银行客户经理工作汇报范文

银行客户经理工作汇报范文第1篇

一、强化理论学习，提升自身综合素质

一年来，我坚持做到按照党和国家的金融方针、政策和有关规章制度的要求，不断规范经营行为;认真学习和贯彻上级文件精神，在管理中求生存，在竞争中求发展。同时，为不断提高自身的理论水平和管理水平，制定了详细的学习计划，坚持学习金融理论和农村信用社改革的有关政策、文件，使理论水平、领导能力明显提高。做到了知识更新、业务更新，做到了学有所用，正确应用科学发展观知道业务工作开展。一是积极进取，把出色地完成本职工作作为检验自己思想作风的具体要求，把工作成果的好与差作为检验自己对理论理解和认知程度的标准;二是努力提高业务水平和操作能力。我不断的总结经验，并积极与身边的同事交流沟通，努力使自己在尽短的时间内熟悉新的工作环境和内容。在XX-XX年之间从**万存款增加到***多万元，其中还有各项考核如中间业务、信用卡、保险、不良贷款催收等，都超额完成在各项考核，在全行的业绩排名名列前茅，我连续**年当选优秀客户经理。

二、坚持求实创新，做好各项业务工作

在日常的工作中，我能从自身工作实际出发，以良好的大局意识、创新意识和责任意识，投入到工作当中去;以优质的服务，面对客户;以努力的工作来汇报领导对我的信任。坚持科学的态度和脚踏实地的精神，兢兢业业地做好各项工作。

1、建立客户档案信息。我经常深入了解自己负责的镇海炼化公司的客户，掌握客户第一手资料，搜集、整理客户信息，建立和维护完整的客户档案信息。例如：有一次客户在交流中，我了解到镇海炼化公司将对员工进行集资的信息后，我及时介入，通过对外公关、对内协调、克服种种困难，终于在**年*月份，成功发放个人贷款***余万元。

2、建立重点企业和个人信用服务体系。我经常与企业重点客户人员保持良好的个人关系。例如在**年年底，我一次与**公司某领导的闲谈中了解到企业资金有点紧张，正在想通过向发电公司延迟付购电费的方式来缓解资金困难，我了解到这个信息后，他一边向上级行了解银行是否还有票据发放规模，一边动员企业领导可使用他支行票据来解决资金困难，通过自己不懈努力，为支行增加了**亿元的票据业务。

3、做好存款营销工作。在行长室和市场部的带领下，配合网点主任把存贷业务及中间业务做好，在营业活动中，我把服务基层、服务客户放在首位，与网点、客户交流处于一种和谐的状态，许多事情便迎刃而解。我们客户部与机关保障部门相比，多了经营的职能，与营业网点相比，多了管理的职能，既要管理、又要经营，上对上级支行所有的业务部门，下对所有网点，外对重点客户，我们的任务是相当繁重的、责任也是相当大的。客户是商业银行发展的基础，在挖掘客户源上狠下功失，确保任务的实现。一是充分利用我行结算的优势，面向城镇寻找开户单位，可以从中挖掘不少优质客户。二是挖他行存款，瞄准单位找关系，全面出击。主动与客户建立一种良好的感情关系，形成以客户为中心的经营理念，想客户所想，急客户所急，让客户真正感受到我们分理处的优越性。现在取得如下的工作业绩：国际业务方面，去年结算量为5000多万美元，处于支行领先地位;贷款存量**亿元，其中包括短期**亿元，住房和中长期**亿元，现有的管户数***多户，当前贷款存量还是管户数都是全市第一名。

4、积极开展贷款营销。为适应新时期农民和农村经济发展的需要，解决农民贷款难、促进农民增加收入、改进农业银行业务经营，我根据省分行深入开展 “支农惠民行动计划“的工作要求，积极推广农户小额信用贷款，宣传农业银行的惠农政策、服务承诺。本着“惠农富民、支农富社、诚实守信、区别对待、快捷高效、方便农户、信用户优先“的原则，创新工作思路、增强营销理念，大力推广“扶持青年创业工程“、“信用建设工程“等。为保证支农惠民工作的顺利开展，我经常走入到农户中了解农户的需求和想法，还与乡镇党委干部一起参与现场评定信用户、现场发放贷款，公开信贷操作流程，增强群众对“惠农卡“的了解和信任，保证了农行的“惠农卡“顺利开展。XX年，我累放各项贷款**亿元，有效地促进了农业产业化结构调整和中小企业的转型发展。

三、切实严于律己，树立自身良好形象

在金融行业从事客户经理岗位，接触的都是各行各业的成功人士，难免遇到形形的经济诱惑。面对这些，我都巧妙地化解开来，洁身自好，保持了一名优秀客户经理的本色，树立了行业典范。通过专业诚信的优质服务，越来越多的个人客户使自己的资产得到了更合理的配置，达到更有效的增值保值。许多客户曾经多次表示送给我礼品或现金以表达感激之情，有的甚至直接把礼品或购物卡送到了我手里。面对这种情况，我没有直接回绝客户的好意，但我与客户另外单独约了见面时间，将礼品不露声色地，原封不动地归还给客户，然后耐心地向客户解释了我行的政策制度，并对客户对自己的赞赏表示衷心的感谢。经过我妥善的处理，这些客户不但都主动收回了自己的礼品，而且对我比以前更加信任，更加尊敬了。这些小小的“插曲“没有影响到我与客户之间的感情，反而使我与客户的关系更加和谐了。许多客户都会真诚地说，我是他们可信赖的人!

四、下步工作思路

客户经理是对外服务的窗口，是支行对外的形象。个人素质的高低直接就反映我行的服务水平，我清楚自身还有很多不足，比如遇到困难容易产生急躁情绪，综合协调能力有待提高，工作经验有待丰富，工作系统性不够强等等。今后我将努力做到以下几点，希望领导和同事们对我进行监督指导。

1、强化团队意识，树立集体观念。团队精神是一个集体凝聚力、战斗力的集中体现。任何一件事情的完成都需要集体智慧的结合，拥有一支强有力的团队，就没有克服不了的艰难险阻。一只筷子是非常容易被折断的，但十只筷子就很难被折断，毕竟一个人的力量是有限的。所以，作为一名客户经理一定要团结一心，以百倍的努力，高昂的激情，积极投身农行改革发展中去，重塑农行员工队伍的崭新形象，打造一流的员工队伍。

2、努力精益求精，全面服务客户。一位学者说：真正的优质服务是发自内心的自觉行为，而不是对规章条例的机械遵循。为此，我们要进一步提高服务质量，争创服务品牌，用优质服务吸引广大客户，有效提高了顾客满意度。

银行客户经理工作汇报范文第2篇

一、强化理论学习，提升自身综合素质

一年来，我坚持做到按照党和国家的金融方针、政策和有关规章制度的要求，不断规范经营行为；认真学习和贯彻上级文件精神，在管理中求生存，在竞争中求发展。同时，为不断提高自身的理论水平和管理水平，制定了详细的学习计划，坚持学习金融理论和农村信用社改革的有关政策、文件，使理论水平、领导能力明显提高。做到了知识更新、业务更新，做到了学有所用，正确应用科学发展观知道业务工作开展。一是积极进取，把出色地完成本职工作作为检验自己思想作风的具体要求，把工作成果的好与差作为检验自己对理论理解和认知程度的标准；二是努力提高业务水平和操作能力。我不断的总结经验，并积极与身边的同事交流沟通，努力使自己在尽短的时间内熟悉新的工作环境和内容。在20__-20__年之间从__万存款增加到__*多万元，其中还有各项考核如中间业务、信用卡、保险、不良贷款催收等，都超额完成在各项考核，在全行的业绩排名名列前茅，我连续__年当选优秀客户经理。

二、坚持求实创新，做好各项业务工作

在日常的工作中，我能从自身工作实际出发，以良好的大局意识、创新意识和责任意识，投入到工作当中去；以优质的服务，面对客户；以努力的工作来汇报领导对我的信任。坚持科学的态度和脚踏实地的精神，兢兢业业地做好各项工作。

1、建立客户档案信息。我经常深入了解自己负责的镇海炼化公司的客户，掌握客户第一手资料，搜集、整理客户信息，建立和维护完整的客户档案信息。例如：有一次客户在交流中，我了解到镇海炼化公司将对员工进行集资的信息后，我及时介入，通过对外公关、对内协调、克服种种困难，终于在__年*月份，成功发放个人贷款__*余万元。

2、建立重点企业和个人信用服务体系。我经常与企业重点客户人员保持良好的个人关系。例如在__年年底，我一次与__公司某领导的闲谈中了解到企业资金有点紧张，正在想通过向发电公司延迟付购电费的方式来缓解资金困难，我了解到这个信息后，他一边向上级行了解银行是否还有票据发放规模，一边动员企业领导可使用他支行票据来解决资金困难，通过自己不懈努力，为支行增加了__亿元的票据业务。

3、做好存款营销工作。在行长室和市场部的带领下，配合网点主任把存贷业务及中间业务做好，在营业活动中，我把服务基层、服务客户放在首位，与网点、客户交流处于一种和谐的状态，许多事情便迎刃而解。我们客户部与机关保障部门相比，多了经营的职能，与营业网点相比，多了管理的职能，既要管理、又要经营，上对上级支行所有的业务部门，下对所有网点，外对重点客户，我们的任务是相当繁重的、责任也是相当大的。客户是商业银行发展的基础，在挖掘客户源上狠下功失，确保任务的实现。一是充分利用我行结算的优势，面向城镇寻找开户单位，可以从中挖掘不少优质客户。二是挖他行存款，瞄准单位找关系，全面出击。主动与客户建立一种良好的感情关系，形成以客户为中心的经营理念，想客户所想，急客户所急，让客户真正感受到我们分理处的优越性。现在取得如下的工作业绩：国际业务方面，去年结算量为5000多万美元，处于支行领先地位；贷款存量__亿元，其中包括短期__亿元，住房和中长期__亿元，现有的管户数__*多户，当前贷款存量还是管户数都是全市第一名。

4、积极开展贷款营销。为适应新时期农民和农村经济发展的需要，解决农民贷款难、促进农民增加收入、改进农业银行业务经营，我根据省分行深入开展 “支农惠民行动计划“的工作要求，积极推广农户小额信用贷款， 宣传农业银行的惠农政策、服务承诺。本着“惠农富民、支农富社、诚实守信、区别对待、快捷高效、方便农户、信用户优先“的原则，创新工作思路、增强营销理念，大力推广“扶持青年创业工程“、“信用建设工程“等。为保证支农惠民工作的顺利开展，我经常走入到农户中了解农户的需求和想法，还与乡镇党委干部一起参与现场评定信用户、现场发放贷款，公开信贷操作流程，增强群众对“惠农卡“的了解和信任，保证了农行的“惠农卡“顺利开展。20__年，我累放各项贷款__亿元，有效地促进了农业产业化结构调整和中小企业的转型发展。

三、切实严于律己，树立自身良好形象

在金融行业从事客户经理岗位，接触的都是各行各业的成功人士，难免遇到形形的经济诱惑。面对这些，我都巧妙地化解开来，洁身自好，保持了一名优秀客户经理的本色，树立了行业典范。通过专业诚信的优质服务，越来越多的个人客户使自己的资产得到了更合理的配置，达到更有效的增值保值。许多客户曾经多次表示送给我礼品或现金以表达感激之情，有的甚至直接把礼品或购物卡送到了我手里。面对这种情况，我没有直接回绝客户的好意，但我与客户另外单独约了见面时间，将礼品不露声色地，原封不动地归还给客户，然后耐心地向客户解释了我行的政策制度，并对客户对自己的赞赏表示衷心的感谢。经过我妥善的处理，这些客户不但都主动收回了自己的礼品，而且对我比以前更加信任，更加尊敬了。这些小小的“插曲“没有影响到我与客户之间的感情，反而使我与客户的关系更加和谐了。许多客户都会真诚地说，我是他们可信赖的人！

四、下步工作思路

客户经理是对外服务的窗口，是支:请记住我站域名行对外的形象。个人素质的高低直接就反映我行的服务水平，我清楚自身还有很多不足，比如遇到困难容易产生急躁情绪，综合协调能力有待提高，工作经验有待丰富，工作系统性不够强等等。今后我将努力做到以下几点，希望领导和同事们对我进行监督指导。

1、强化团队意识，树立集体观念。团队精神是一个集体凝聚力、战斗力的集中体现。任何一件事情的完成都需要集体智慧的结合，拥有一支强有力的团队，就没有克服不了的艰难险阻。一只筷子是非常容易被折断的，但十只筷子就很难被折断，毕竟一个人的力量是有限的。所以，作为一名客户经理一定要团结一心，以百倍的努力，高昂的激情，积极投身农行改革发展中去，重塑农行员工队伍的崭新形象，打造一流的员工队伍。

2、努力精益求精，全面服务客户。一位学者说：真正的优质服务是发自内心的自觉行为，而不是对规章条例的机械遵循。为此，我们要进一步提高服务质量，争创服务品牌，用优质服务吸引广大客户，有效提高了顾客满意度。

银行客户经理工作汇报范文第3篇

大家好！

年我在领导的培养帮助、同志们的关心支持下，无论在任何岗位，我都兢兢业业做好每一件事情，始终遵循为客户服务的原则，将客户的利益放在第一位，尽职尽责，无愧于自己。现将我这一年的学习工作情况总结如下：

一、自觉加强理论学习，提高自身素质。

首先，自觉加强政治理论学习，提高自身修养。我积极参加各项学习活动，并注重自学，认真学习农业银行新出台的各项政策，学习分、支行的经营分析会议，使自己在一线服务中更好的执行上级行的各项政策，提高了执行力。

其次，在业务学习方面，我不断的总结经验，并积极与身边的同事交流沟通，努力使自己在尽短的时间内熟悉新的工作环境和内容。同时，我还自觉学习商业银行营销策略、个人客户经理培训教材、金融案件分析与防范等与工作相关的政策、法律常识，积累自己的业务知识。

此外，我参加了个人理财师资格的考试。在学习中，丰富的课程学习使我的知识储备和层次得到了提高，并快速的进入了角色。通过我行提出的“将农业银行打造成区域市场内客户首选银行”，使我进一步理解了我行出台的各项方针和政策，看到了农行发展的巨大潜力，增加了我们业务发展的紧迫感。

二、脚踏实地，努力完成好各项业务工作。

在分理处工作的这一年中我具体参与的工作和取得的成绩主要包括以下几个方面:

（一）在分理处工作期间，拓展了优质客户123户，新增存款300万元，签约三方存管26户，营销贷记卡14张，销售保险40万元，在年二季度阶段性考核及储蓄对抗赛中百花分理处取得了较好的成绩，在区行年上半年综合考核中，分理处考核位次大幅度前移。在这里，我也尽自己最大努力贡献了一分力量。

（二）在分理处工作至今，不论在高柜，还是在低柜，都努力做好本职工作。

1、通过对客户的深度挖潜，着力为客户提供人性化服务，“急客户所急，想客户所想”，在我和大家的共同的努力下，我们已经成为了客户情感上的朋友、财务管理的顾问、业务发展拓展的源泉、产品的渠道。现在以营销为主题、以产品为纽带、以理财为特色，细分服务群体，找准服务定位，加强服务沟通，维护客户关系，真正让客户喜欢农行，喜欢农行的产品及代销产品。在年的下半年成功销售保险趸交12万元，期交2.5万元，营销借记卡300张，注册个人网银190户，电话银行90户，手机银行10户，签约三方存管5户，开通短信通90户，销售本利丰120万元，销售基金3万元，揽存140万元，为y分理处完成各项计划贡献了自己的一份力量。

2、努力与客户沟通，化解各类矛盾，做好客户的分流工作。

客户经理是对外服务的窗口，是农业银行对外的形象。个人素质的高低直接就反映我行的服务水平，低柜柜员也算作客户经理一类。

因此我始终在努力完善自身的综合素质，给客户提供最优质的服务。然而难免也遇到蛮不讲理的客户，我也试着去包容和理解他，最终也得到了客户的理解和尊重。一天当中大部分时间都在低柜区，直接与客户面对面，还可以引导客户到相应的功能分区最快的办理业务。起到一定的分流客户，减轻高柜压力的作用。

近年来，我在学习和工作中逐步成长、成熟，但我清楚自身还有很多不足，比如遇到困难容易产生急躁情绪，对公业务知识水平不够高，综合协调能力有待提高等等。今后我将努力做到以下几点，希望领导和同事们对我进行监督指导：

第一、自觉加强学习，同时向身边的同事学习，进一步提高自己的理论水平和业务能力，特别是对公业务知识，全面提高综合业务知识水平。

银行客户经理工作汇报范文第4篇

【关键词】结售汇 展业三原则 思路 方法

当前，外汇管理正由以往的“规则监管”逐步向“原则监管”过渡，“展业三原则”（了解你的客户、了解你的业务、尽职审查）逐渐替代了以往繁琐具体的监管规则，增强了外汇监管的适应性与灵活性。这既体现了银行真实性审核由形式性审查向实质性审查转变的要求，也将成为宏观审慎管理框架下外汇局对银行外汇业务监管的重要准则。但随着各项改革的推进， 银行存在“展业三原则”执行力不强的现象。新形势下，如何发挥银行的主观能动性和依法合规经营的自觉性，有效落实“展业三原则”，成为当前外汇管理领域的一大课题。

一、银行办理结售汇业务贯彻“展业三原则”的必要性

（一）“了解客户、了解业务、尽职审查”是国际上银行业已有的“规矩”，银行经营外汇业务遵守展业原则是必然趋势

“展业三原则”并非外汇局对银行提出的要求，而是银行业展业的基本要求，国际上对银行展业有一套相对完整的法律规范体系，对银行展业三原则的应用并没有停留在原则表面，而是从相关定义、实施情形、审查措施、银行内控、外部执法等多个角度赋予了银行展业三原则许多具体内容和明确要求，越来越广泛应用于审慎风险管理中。所以说，展业三原则是国际银行业已有的国际惯例，外汇局只是将其引入对银行外汇业务经营及管理中并进行强调。

（二）以往的行为监管已不能适应当前涉外经济发展需要，实施展业原则是推进“五个转变”和简政放权的内在要求

随着国际经济金融形势的不断演变，银行开展外汇业务的复杂度、自由度大幅提升，以往外汇局提出明确具体要求、银行照章办事的监管模式已不能完全适应形势的要求。为此外汇局不断简政放权，加快推进“五个转变”，其中展业三原则是原则性监管在外汇管理领域的有益尝试，有利于银行防范自身经营风险、防范系统性区域性金融风险，能够尽快适应外汇局减少或取消外汇业务事前审批、强化事中事后监管新的管理要求，是推进外汇管理简政放权和重点领域改革的必然要求。

（三）银行从表面形式审核向实质审核转变，更有利于遏制外汇违法违规行为的发生

改革以前外汇局规定银行审核具体单证，单证齐全就合规，单证不全就违规，实际上是形式性审核，实际审查效果不佳而可能导致的政策风险包揽在身。“展业三原则”的目的就是使得银行的义务与权利一致，银行办理业务时，审什么、怎么审、何时审、谁来审，都应由银行自主决定。同时，银行在审核过程中觉得交易真实性不清楚、没有把握的业务，可以向客户追加材料进行审慎审查，而不拘泥于以往外汇局所规定的单证范围，以确保进一步“了解客户”。由此审对是应该的，而审错或没审则应承担责任，保证了银行权利义务的一致性，更有利于发现外汇违法违规行为。

（四）有利于银行业务良性有序发展，避免恶性竞争

对于同一笔无真实交易背景的结售汇业务，若按规则管理，责任心弱的银行可能只从表面真实性审核单证业务，并受理业务获得收益，而严格履职银行由于拒绝客户反吃亏，长此以往，所有银行受利益驱动都不愿意严格审核业务。而原则监管，就要求银行根据“展业三原则”的要求尽职审查，若银行仅是通过表面真实性办理业务将承担很大的风险，就促使各个银行主动进行真实性审查，使得涉外主体在任何网点都办不了异常结售汇业务，有利于外汇业务市场良性有序发展，避免恶性竞争。

二、目前银行办理结售汇业务贯彻“展业原则”现状及存在的问题

（一）“展业三原则”落地缓慢渐进，落地程度不均衡

从辖区各家银行执行展业三原则的情况来看，各银行对展业三原则的重视程度逐步加深，银行对展业三原则有了认识上的提高，实际行动上采取措施深入落实情况不一，实际办理业务中完全遵循展业三原则不够，不同银行落实展业三原则的效果也不同，单设国际业务岗或部门的银行对展业三原则的执行情况相对较好。不同外汇业务种类执行效果不同，如涉及到资本金、贸易融资、转口贸易购汇及付汇业务较个人结售汇业务审核相对严格。

（二）银行展业原则落实缺乏可行的内控制度保障

银行内部尚未针对“展业三原则”落实制定专门性内控制度，内控制度、操作规程仍停留在业务流程、业务操作表层，系统性不强，有规定无依据、直接照搬或转发其上级或外汇局文件作为业务操作规程的现象较严重，规程与实际业务结合不紧密，操作性不强，更新较为滞后。更多是为了达到外汇局要求而对制度进行罗列，没有结合银行内部的部门分工、岗位职责等实际进行细化，未建立问责机制。

（三）银行自身对展业原则认识模糊，落实比较难

展业原则落实缺乏明确标准。了解到何种程度才是“了解到位”，“尽职审查”审查到何种地步算是“尽职”，现在仍缺乏明确的界定，无指导性操作意见，银行对展业三原则义务认识不清。在此情况下，每个银行按照自己的理解各自解读“展业三原则”，对展业原则落实易浑浑噩噩，流于表象。同时，因本地区客户资源量少，银行内部绩效考核压力大，银行之间竞争激烈，导致银行在客户营销方面，容易忽视风险，未保持适度的谨慎，了解客户、了解业务不够深入。

（四）银行前台业务人员和后台管理人员分离，导致落实展业原则脱节

根据了解，地市银行客户营销与维护由经理及行长负责，前期调查了解客户的工作由其负责。业务经办、复核等业务操作人员并不参与。但营销成功的客户办理外汇业务，由前台经办、复核等人员负责。其不够了解客户，而且前台操作人员的业务素质、职业敏感性、责任心、对外汇管理政策的熟悉程度均有限，在尽职审查方面只能停留在表面。另外，缺乏动态了解客户机制，银行对客户的了解基于前期营销阶段，缺乏动态、全面了解客户的机制，展业期间更注重客户业务办理满意度及银行服务质量，以此维护客户。

（五）银行内部操作系统缺乏关联性比对，银行间缺乏信息互通机制，外部缺乏有效信息共享，信息不对称导致银行了解客户、了解业务的客观难度不断加大

信息不对称使得银行难以掌握客户全面真实信息，如，企业提交单证及信息是否真实，企业是否涉及民间融资，是否存在关联交易，是否为某银行重点审查企业，是否为海关关注企业等，由于缺少内外部及银行业间的相关数据信息的共享机制，银行对客户真实性审查困难较大。又如，对于非居民个人客户使用的护照、通行证等证件，由于无法进行联网核查，只能表面核对，真伪问题无法得到确认。

（六）银行尽职审查面临合规与利益的冲突

自身信贷资产的安全性、收益率和风险的可控性是银行履行审查义务的出发点。因此，银行对业务的审查注重于影响资产安全、收益的单证、资料的真实性，而对交易本身的真实合法性，由于市场竞争、审查成本等因素的影响以及缺乏明显的约束机制，银行则往往关注比较少。如，对资本金结汇所得人民币资金的使用，货物贸易、服务贸易项下提前购汇后账户资金是否挪作他用，转口贸易收、支规模、频率变化等情况的后续跟踪则较少涉及。

三、银行办理结售汇业务切实履行展业三原则的总体思路及路线

（一）总体思路

银行作为贯彻“展业三原则”的实施主体，通过自身内部管理、控制、协调、分工、问责等措施建立内部实施机制，并从银行间、银行外部等获取审核涉外主体结售汇业务真实性所需的全量信息，采取有效措施严格审查涉外客户和结售汇业务，切实落实“展业三原则”;外汇局通过监督激励处罚措施指导、督促银行贯彻展业原则。

总体原则：公平性、客观性、可操作性、效率性、持续性、差异对待性、责任可追性、主动适应性、可监督性。

（二）实现路径

图1 银行办理结售汇业务贯彻“展业三原则”路线图

四、银行办理结售汇业务切实履行展业三原则的具体措施

（一）银行层面

1.如何在制度层面将“展业三原则”嵌入符合自身实际的有效内部管理制度和业务操作规程。外汇指定银行在原有内部管理制度和业务操作规程的基础上，将“展业三原则”具体化，要将“展业原则”转化为“办事规则”，一是明确内部管控岗位设置、职责及管控方式。二是识别客户制度。明确识别客户的方法和依据，建立客户等级评价体系。三是识别业务制度。明确业务办理依据、资料清单、操作流程，划分业务风险等级。分类对国际贸易结算及贸易融资业务、结售汇业务、国际收支申报业务、对内对外直接投资等业务的各个环节制定明确的操作规范，尤其加强对贸易融资、资本金收结汇等高风险业务的风险排查。有助于银行员工深入了解所办理的业务。四是审查机制。人员之间要求经办、复核、审核分离、权责清晰，相互制约。

2.如何识别客户及业务。通过直接与沟通、侧面了解、识别证照、章程、报表等资料，对客户经营范围、规模和发展方向、财务状况等作为识别客户的依据。根据客户初次办理业务、老客户、所属行业、历史业务办理情况、客户评价结果以及业务风险等将客户由低风险到高风险分类;依据政策法规及操作规程是“了解业务”的主要方式。例如，对于贸易融资业务，加强对物权单证的审核，通过进出口合同、融资标的（如信用证、票据等）来了解贸易融资业务;对于转口贸易业务，要求提供第三方凭证，并通过网络、电话传真、查册、船公司证明等措施逐笔核实真实性;对于违规、可疑业务的认定和报告，执行更为符合外汇管理要求的大额、可疑交易认定标准。将业务由小额常规到大额关注交易分类，落实尽职审查强弱程度，采取从便利化到强制审核的松紧程度不同的审查方法与措施，将“展业三原则”内涵通过内部管理制度和业务操作流程真正落实到业务经营中。

图2 客户、业务识别及差异化分类管理象限图

3.如何尽职审查柜台业务。根据客户具体申请业务特点，要求客户提供相应的单证，对交易不符合以往惯例、合同、商品或发票价格严重偏离市场规则的客户，应认真核查客户结售汇交易背景，对提单、仓单、船单等单证进行认真甄别。要重点核实客户的主营产品是否符合国家进出口政策、是否具有市场竞争力、销售价格是否比较稳定、近期是否有过贸易或质量纠纷、是否存在反倾销或惩罚性关税、是否具有信用证要求出运货物的履约能力、在银行是否有不良业务记录、是否被相关涉外管理部门处罚等等，对客户相关信息，运用多样化的单证查询方法进行比对识别，通过信息系统查询工商行政管理局网站、全国组织机构代码证管理中心对客户资质进行核查，通过航运公司网站查验海运提单真伪;通过企业的财务报表、进出口合同等了解经营范围、财务状况;通过电话、传真等方式直接向交易对方或者单据提供方询证。严格做好审批前的业务受理、专业审核等工作，加强事前、事中风险把控。同时，做好事后监控，对客户开展持续监控，包括持续跟踪企业生产经营情况，结售汇资金的流向和用途情况等;持续跟踪货物和销售情况，包括所购货物的到货处理情况、出口货物的生产情况、货物流转情况、货款回笼情况。

4.如何管控非柜台业务风险。随着互联网金融快速发展，对银行真实性审核带来挑战，企业和个人可通过互联网办理结售汇业务，无需到银行柜台办理。在互联网外汇金融及资助终端领域落实展业原则是摆在面前一项重大课题：一是加大系统非柜台业务办理系统的功能完善，使得系统能够有效识别和区分不同业务，并能够通过外汇系统间及其他部门共享数据的自动比对和异常业务识别功能，并对不合理的业务拒绝办理;二是在网上系统和自助终端显要位置进行政策和风险提示，如在业务发生前通过弹出字幕、对话框等形式告知客户的权利和义务，提示其如实填报信息，警示误报信息的后果;三是非柜台业务要有后台人员定期核查，对于可疑交易，要求企业和个人提交相关资料，进行人工审查。四是定期对互联网结售汇业务进行调查评估，排查互联网方式下结售汇业务的审查缺失功能及环节，对存在明显缺陷、不符合展业三原则要求的互联网办理方式，完善系统审核功能。

5.建立完善内部数据系统与外部信息系统综合共享平台，为银行落实展业三原则提供系统支持。为便于银行利用系统直接查询、提取内外部相关数据信息，为事前了解客户和业务真实性提供预警和参考，应整合外汇监管信息数据资源，建立和完善内部数据系统与外部信息系统。具体方法有：一是专门开发银行信息查询模块，以主体为单位对国际收支涉外收付款、货物贸易外汇监测、资本项目信息、账户资金划转等外汇业务进行全流程监测，对交易主体、资金性质、交易对手进行分析，及时甄别筛选出异常交易资金信息，并及时在外汇信息查询系统内预警，便于银行通过系统进行实时查询，以此作为“银行展业三原则”的辅佐依据。二是协调建立人行、外汇局、海关、商务、公安、工商、税务、审计、物流等多部门的监管信息共享平台，提供银行信息查询渠道，促使银行准确获取企业、个人的财务经营情况和社会信用情况。

6.加强风险意识，落实可疑违规行为及重大事项报告制度。外汇指定银行采取人工识别与系统识别相结合的方式，及时发现大额、可疑和异常外汇交易。规范内部识别、分析、报告流程、明确责任人、报告方式，确保能够根据外汇局的统一标准，及时报告可疑违规行为及重大事项。同时，规范留存客户身份资料、业务审核材料、尽职审查材料等档案备查。

（二）外汇局层面

1.制定外汇局监督规范措施，出台“展业三原则”总体纲领，给予政策指导。通过部门规章甚至更高一级的行政法规等形式出台外汇领域“展业三原则”纲领性文件，确立“展业三原则”的法律地位和权威，加快“展业三原则”在外汇领域的推广速度和宽度，引起外汇指定银行的重视，让“展业三原则”真正深入人心。纲领主要内容包括：“展业三原则”的概念、目标;外汇局和银行双方在贯彻“展业三原则”的权利和责任;外汇局对“展业三原则”落实情况的考核方式和评价标准等。

2.完善核查考核评价制度，形成对银行落实“展业三原则”的约束机制。外汇局通过“非现场-集中分析-现场-评估评价”的工作机制，建立完善外汇业务定期和不定期核查、现场和非现场核查制度，加强对核查方法的研究创新，提高监管效率;对于核查结果，不但要进行系统内通报以及列入银行考评体系，而且要作为对其调整后续外汇业务核查强度和频度的依据，从而对银行形成较强的监管压力，倒逼银行提高合法合规经营外汇业务意识，确保“展业三原则”执行效果。

3.改进外汇局检查处罚机制。理清部分法规条款，明确执法依据，切实解决核查检查中出现的取证难、定性难、处罚难问题。避免银行在执行展业原则上打球，加强外汇检查部门对银行是否有效落实“展业三原则”的监督检查。

4.协调共享信息平台的建立。建立银行间、外汇局与银行间的数据信息共享平台，公开查询各种有理由贯彻“展业原则”的数据信息，如对于审核有问题的主体，在共享平台披露，提示风险，使有问题的主体业务在任何银行网点都办不了业务。

5.加强业务准入管理，建立人员定期培训制度。外汇局审核银行开办结售汇业务备案资料的，不仅注重核对银行相关批准文件，还要着重审查银行报备的内控制度，评判银行在人员素质、场所设备、技术支持等方面是否具备依法合规办理结售汇业务的资质和能力。此外，针对外汇业务的专业性以及监管的便利化，对外汇从业人员进行上岗前培训、测试和备案，并建立针对银行外汇从业人员的定期培训制度，普遍提高银行人员执行外汇政策水平。

（三）其他涉外部门提供外部数据信息支持

银行客户经理工作汇报范文第5篇

一、现行外汇管理政策存在的问题

目前，国家外汇管理局关于国内外汇贷款的管理政策主要有2003年1月1日起执行的《关于实施国内外汇贷款外汇管理方式改革的通知》(以下简称125号文)，2004年6月27日起实施的《境内外资银行外债管理办法》(以下简称9号令)和《境内外汇划转管理暂行规定》。125号文对境内中外资银行办理国内自营外汇贷款的外汇债权登记、专用账户、还本付息等方面的管理都作了详细规定，《境内外汇划转管理暂行规定》对外汇划转划出行、划入行审核资料和商业单据义务作出明确要求。9号令则规定境内外资银行向境内机构发放外汇贷款按照国内外汇贷款方式管理。对照前述银行在国内外汇贷款方面的管理现状，国内外汇贷款的外汇管理政策存在以下问题：

(一)专用账户的管理规定不尽合理

首先，“一笔外汇贷款只能开立一个专用账户，贷款合同履行完毕后，应注销专用账户”的规定无法执行。如果以授信合同作为贷款合同，那么一家贷款银行一年要为一个客户开立并关闭若干个专用账户。如果以提款合约作为贷款合同，那么一家贷款银行一年要为一个客户开立并关闭成百上千个专用账户(进出口贸易融资具有笔数多、金额小的特点)。究竟是以授信合同还是以提款合约作为贷款合同，外汇管理政策没有规定，具体到执行中则是仁者见仁，智者见智。即便是以授信合同作为贷款合同，照此规定，一家银行一年也要浪费大量的账户资源，既不利于银行管理，也不利于外汇局对外汇账户系统数据监测。笔者在实践中了解到，目前各家银行均未严格执行该项规定，银行老客户的外汇贷款专户连续执行几个授信合同的现象十分普遍。

其次，“还贷资金进入专用账户的时间不得超过贷款到期日或实际偿还日前5个工作日”的规定毫无意义。还贷资金进入专户时机是债务人综合考虑自身资金状况、汇率等因素的结果，在近年来市场存在人民币对外币较大升值预期的情况下，绝大多数客户不会提前购汇还贷；如果还贷资金进入专用账户的时间超过贷款到期日，也仅表明债务人逾期偿还外汇贷款，是借贷行为的一种并不鲜见的结果，应按贷款合同约定处理，外汇局不宜过多干涉。

(二)外汇贷款划拨的审核义务可操作性不强

国内外汇贷款管理的关键点在于控制外汇贷款的结汇，防止外汇资金转结汇增加结售汇顺差的压力。《境内外汇划转管理暂行规定》对外汇账户资金划转用途的真实性规定了严格的审查条件。按照这个规定，某企业在A银行贷款后，目的是归还在B银行的贷款，A银行应当审核企业提供的借款合同、还本付息通知书等资料。而正如本文所述，企业申请外汇贷款的时机是综合考虑利率、汇率等各方面的因素决定的，可能在发放新贷款时，旧贷款尚未到期，或者经常项下相关单据尚未取到。在这种情况下，如果不审核单据则违规，坚持审核单据则贷款无法落户。《境内外汇划转管理暂行规定》的要求虽然能防止外汇贷款结汇，但妨碍了企业和银行的正常业务往来。

(三)还本付息的规定严重滞后

125号文规定“债务人偿还贷款本息时，应先使用自有外汇，不足部分方可购汇”。该规定显然是外汇紧缺时期对企业购汇行为的限制。当前，我国的外汇储备已超过1.9万亿美元，管理当局应想办法对外疏通支出渠道，对内实行藏汇于民的政策，对于国内外汇贷款还本付息管理却还固守旧传统，与我国外汇形势不相符合。

(四)银行报表统计负担过重，报表信息利用率较低

125号文虽然方便企业使用国内外汇贷款，取消债务人到外汇局逐笔办理国内外汇贷款登记，但同时也增加了债权银行的工作量。该规范性文件设计了《国内外汇贷款债权人集中登记表》、《国内外汇贷款变动反馈表》、《国内外汇贷款专户开户销户月报表》、《国内外汇贷款业务数据汇总表》等四种报表要求银行每月填报，有的省份还自行添加了其他几种有关外汇贷款情况的报表要求银行上报。由于这些报表数据不能在银行业务信息系统中自动生成和汇总，有些报表还需要人工填写逐笔外汇贷款的明细情况，大大增加了银行工作量，报表的准确性也大打折扣。近几年银行外忙贷款业务成倍增长，外汇贷款报表统计工作也到了令银行工作人员不堪重负的地步。如此辛苦得来的报表，其利用率却不高，外汇局对银行易于编制的《国内外汇贷款变动反馈表》和《国内外汇贷款业务数据汇总表》中的个别数据汇总后编制《资本项目统计监测系列报表》，而另两种较难编制的报表上报后却没有有效利用。

二、政策建议

(一)改进国内外汇贷款账户管理

改革国内外汇贷款专户管理方式，专户由银行根据客户和贷款类型自行开立和撤销：国内外汇贷款的入账和境内划转只能在对应种类的外汇贷款专户之间进行，普通外汇贷款不得进入贸易融资外汇贷款专户，反之亦然。

(二)简化国内外汇贷款划转审查手续

紧紧抓住国内外汇贷款不得结汇这一监管目标，仅要求贷款划出行审核资金划入行提供的划入账号性质，如果划入账号属于外汇贷款专户，则无须进一步审查，外汇贷款用途的真实性审核责任交由划入行承担；如果划入账号不是外汇贷款专户，要求划出行审核证明资金用途真实性的资料和商业单据。同时要求划出行在划转报文中必须表明划出资金性质，即外汇贷款，以便于分清划出行、划入行责任，方便划入行管理。

(三)取消还本付息的限制性规定

充分尊重债务人选择购汇或现汇支付国内外汇贷款本息的权利；允许债务人在债权银行和注册地银行以外的其他银行办理国内外汇贷款购、付汇手续。

银行客户经理工作汇报范文第6篇

关键词：汇丰银行　私人银行业务　发展战略　法人制私人银行

中图分类号：F830　文献标识码：A　文章编号：1006-1770(2009)012-054-04

2009年10月13日，美林全球财富管理与凯捷顾问公司了2009年《亚太区财富报告》。报告统计显示，尽管受金融危机影响，中国的富裕人士数量比2008年减少了11.85万至36.4万人，但依然排名全球第四。报告同时预测，在未来十年，中国富裕人士的财富成长率增速每年约12％，远高于全球7.1％的平均水平。该报告公布时，笔者正好在伦敦参加交通银行总行组织的汇丰高管人员领导力培训班，这使得笔者有机会对汇丰的私人银行进行较深入的研究并对中资私人银行业务未来的发展进行积极的思考。

一、汇丰私人银行业务较快发展的动因

(一)汇丰私人银行的战略地位

汇丰银行集团提供私人银行业务有100多年的历史。但汇丰真正发展私人银行业务是从10年前创办环球私人银行服务才开始的。目前私人银行业务是汇丰银行集团四大业务支柱之一(其他三类业务包括个人理财及消费金融、工商业务、环球银行及资本市场等)。汇丰集团私人银行(HSBC Group Private Banking)主要包括汇丰银行(美国)的私人银行业务部门、汇丰特林一布克哈特银行和汇丰私人银行控股(瑞士)(HSBC Private Banking Holding(suisse))，为高资产净值的人士及其家族服务。汇丰私人银行被《欧洲货币》连续三年被评为“全球最佳私人银行”前三名。

(二)汇丰私人银行的基本状况

截至2008年末，汇丰私人银行业务遍布42个国家和地区共93个办事处，覆盖欧洲、美洲，亚太区、中东及非洲，员工超过7300多人；2008年实现税前利润14.47亿美元，资本回报率约20％；旗下管理的综合客户资产达4，330亿美元，为全球第三大私人银行。汇丰的私人银行业务主要提供三种服务(私人银行服务、私人财富服务和私人财富方案)(见图1)。

(三)汇丰发展私人银行业务的原因

1，80／20原理。研究表明，全球的管理资产额高度集中在小部分家庭中。2007年，全球82％的家庭为非富裕家庭，仅持有12％的全球财富。富裕家庭占全球家庭总数的17％，拥有53％的管理资产总额。只有0.8％的家庭是百万美元资产家庭，却拥有35％的管理资产总额。

2，一般的零售银行业务同质化竞争、边际利润下降，而私人银行业务发展高速增长，收入波动性小，对汇丰集团的利润贡献率较大(见表1)。

汇丰私人银行的税前利润自2000年以来年保持了17.4％的高复合增长率(如图2所示)。汇丰私人银行在汇丰集团的利润贡献度大幅提升，2008年比2002年的利润贡献度提升了近3倍。尽管2008年爆发了金融危机，汇丰的个人理财业务出现了110亿美元的亏损(主要是美国按揭业务的影响)，但由于私人银行业务中手续费收入占比较高，其影响不大。从ROE角度来看，汇丰私人银行2008年的ROE是20.18％(2008年汇丰集团的ROE是4.7％)，2007年是18.08％(2007年汇丰集团的ROE是15.7％)。

3，新兴市场客户需求推动。总结汇丰近年来私人银行业务发展突飞猛进的经验，主要原因在于汇丰私人银行保持与汇丰国际化市场战略相一致的发展策略，即接近亚太等新兴市场国家私人银行客户，了解客户满足客户的全面金融需求，与客户共同成长。在过去10年，大部分欧美传统的私人银行仅注意欧美传统私人银行的领地，忽略了新兴市场的私人银行业务蓝海，而汇丰真正把“环球金融、本地智慧”的集团战略贯彻到私人银行业务中去，从而充分把握了在新兴市场发展私人银行业务10年的机会窗口期。

4，随着科技进步，某些私人银行业务定制的服务、管理、产品开发一旦形成一定规模，可以标准化并复制到汇丰为贵宾客户服务的卓越理财业务上，大大提高卓越理财客户的客户体验，有利于提升卓越理财的核心竞争力。

二、值得中资私人银行借鉴的主要经验

(一)从战略、组织架构和资源配置方面高度重视私人银行业务

在新兴市场发展私人银行业务具有以下难点：投入期长、进入成本高(一般要至少三到五年才能建立起平台)，缺乏高素质的私人银行客户经理，监管及政策的变化，客户需求差异大等。而汇丰之所以能够在十年时间内发展成为全球第三大私人银行并为汇丰集团的整体利润作出较大贡献，其主要原因是：汇丰高层一开始就排除万难，从战略、组织架构和资源配置方面高度重视并加大投入私人银行业务。从汇丰把私人银行业务列为四大业务支柱并成立独立的私人银行就可以看出汇丰私人银行在其集团中的地位。

(二)善于理解并把握新兴市场私人银行客户的需求

新兴市场的经济发展，涌现了大量的高净值人士和超高净值人士。但是新兴市场的富裕人群大多数是自我成长性的(其中约有60％是企业的创业者)，他们的理财观念(即所谓的“新钱”)与欧美传统富人的理财观念(即所谓的“老钱”)是完全不一样的。

另外，汇丰业务模式的核心思想就是一切业务围绕让客户满意而展开。具体实施手段则集中体现在两点：一是采取“开放式产品构建方法”，在为一般个人理财客户群包括卓越理财客户提品时，尽可能选择本集团产品实现交叉销售，提升综合效益，而在为私人银行客户设计适当的产品组合以达成其投资目标的过程中，是本着捕捉市场上最好的或最恰当的产品作为部件来构造，而不仅限于选择本行的产品和服务作为部件。二是“扮演客户信任的顾问角色”，即指以负责任的态度为客户提供投资和其他金融咨询，始终以客户的利益为重，而不以推销本行或本集团产品为业务主旨，虽然可能因此牺牲银行和个人的部分短期利益，但希望由此建立长期信任关系，赢得客户的心，却可以为集团带来更大、更长远的价值回报。

(三)充分利用综合经营的优势，实现差异化经营

传统的私人银行一般只注意管理客户的资产，而汇丰发展私人银行业务更看重创造一种最大的可能性，去实现与现有竞争对手的差异化，提供具有核心竞争力的借贷、替代性投资及信托服务，同时充分发挥其全球配置资源的能力。

(四)充分利用全球经营的能力，拓展在岸私人银行业务

汇丰一直认为在岸市场是私人银行业务增长的主要来源。当前，就全球而言，离岸市场只占所有财富的17％，北美市场占在岸财富的40％，欧洲占32％，亚太地区占23％，但亚太地区是在岸市场发展最快的地区。汇丰因有在岸本地的特许经营许可，所以比大部分全球性竞争对手都有优势。

(五)建立集团内的合作伙伴关系

能否在集团内部建立有效的客户推荐与业务协同系统，包括激励机制和跨越不同行业的核心业绩指标等体系，是私人银行独立运作成功的关键。经过多年的探索，汇丰在发展私人银行业务时形成了一套能够平衡各方利益关系、相对合理的私人银行同集团其它业务模块的合作模式。比如，个人理财客户群和工商业务客户群向私人银行转移客户+环球银行和资本市场向私人银行提品，在汇丰集团内部均通过推荐和转移系统和有效公平的激励机制。私人银行与其它业务模块的协同扩展了客户群，增强了产品供应能力，提高了整体盈利能力。

(六)适时进行合理并购，获得核心技术并形成规模效应

汇丰在私人银行业务方面的并购异常活跃，这也是其成功之处。1998年汇丰收购了德国著名私人银行Guyerzeller并使之成为全资附属公司；1999年收购美国的纽约共和银行，同年又收购欧洲的Safra共和控股，2002年，收购安达信下属私人税收顾问业务；2003年又以14亿美元收购了百慕大银行。2004年，汇丰把上述收购获得的私人银行业务，充分吸收精华，为汇丰所用，与其本身在香港、欧洲的私人银行业务经过全面整合，组成了一个强有力的新品牌实体汇丰私人银行。

三、中资私人银行的现状、问题和难点

(一)中资私人银行的发展状况

自2007年3月中国银行率先推出私人银行业务之后，工商银行、建设银行，招商银行，交通银行。中信银行、民生银行等数十家银行快速出击，在中国推出私人银行业务。国内各家中资银行的私人银行业务发展很快，但目前仍处于起步阶段。

(二)主要问题和难点

1，如何解决私人银行业务在银行中的定位问题和理顺个金条线与私人银行的内部机制问题

目前中资私人银行的组织架构并不能适应未来私人银行业务大发展的趋势。私人银行的发展应该具备独立的品牌，独立的战略及战略支撑体系。但是目前中资银行的私人银行基本上与零售或个金条线融为一体，体制机制上尚未做好独立的准备。

2，如何解决私人银行客户经理严重缺乏的问题

中国目前发展私人银行业务的最大瓶颈是缺乏私人银行顾问和私人银行家，这是业内的共识。因为中国的私人银行客户经理们大多阅历较浅，知识结构不够完整，也缺乏长时间服务富裕客户的工作经验，在赢得私人客户信任、理解私人客户需求等方面存在困难。

从目前中资银行的实际情况来看，人才可以依靠内部培养，但往往质量和数量难以跟上业务发展的需要；如果通过外部招聘，薪酬水平又不一定具有竞争力。私人银行业务属于中长线投资，如何培养、招聘和使用私人银行客户经理并维持其相对稳定性，这需要较为市场化的薪酬体系作为支撑。

3，如何解决投入金额较大、投入期过长的问题

尽管私人银行业务未来在中国的发展前景非常好，但是目前仍是新生事物。业内人士普遍认为，私人银行前期投入比较大，一般要5年后才能初现雏形(一定的物理网点，高昂的IT投入，品牌建设和客户经理的培养等)。要形成一定的规模后，才能取得规模效应，实现良性循环，而发展前景是相当可观的。这个过程是中资商业银行需要重视的。

4，如何建立私人银行业务与中小企业及零售信贷、基金、信托、保险以及海外机构的业务联动

私人银行业务不是空中楼阁，它的发展壮大、它的特色形成，均离不开银行集团自身的客户基础和业务特点。根据目前我国实际情况，67％的私人银行客户来自于中小企业的创业者，如何建立私人银行业务与中小企业业务的联动是关键。同时如何将银行集团中现有的基金专户理财业务，信托理财业务、保险服务与私人银行业务联动起来，如何发挥好国际化战略的成果，通过与海外业务联动服务私人银行客户的需求，都需要作进一步的思考和设计。因此，要用整合贯通的理念，真正建立一个完善的业务协同机制是发展私人银行业务的前提，也是难点所在。

5，如何推动监管政策、创造有利于私人银行业务发展的大环境

目前，我国还没有私人银行的监管制度。原有的《商业银行理财产品管理办法》已经不再适用于私人银行业务。私人银行所服务的客户和大众理财所服务的客户有很多不同，他们大多数都是私营企业家，认知、理解、承受风险的能力不同于大众客户。私人银行客户对私密性要求很高，同时，他们也要求获得个性化及针对性很强的金融产品。这些都需要有相应的制度法规及监管手段去加以规范，维护其私密性，并出台有利于个性化产品开发的相关政策制度。

四、中资私人银行发展战略建议

(一)选择合适的境外私人银行合资成立法人制私人银行可能是比较好的解决方法

笔者认为，中资银行与境外私人银行合资成立法人制私人银行是较为可行的战略选择。原因如下

1，借鉴汇丰经验，成立私人法人银行，有利于品牌建设，强化财富管理的重要地位。

2，成立合资私人法人银行，有利于获得外方在运营模式、服务模式，产品设计、差异化服务。人才招聘和培训、流程设计、IT系统等方面的技术、经验和支持，摸索出符合中资银行实际情况的客户推荐及业务协同系统，解决业务联动问题。

3，有利于建立较有竞争力的薪酬体系，能够吸引并留住私人银行客户经理。

4，私人银行业务前期投入较大，且回报期较长。因此，通过引入外资合作伙伴，有利于加大投入力度，抢占未来的发展先机，同时分散投资风险。

5，一旦在合资过程中获得产品开发、管理(包括客户推荐及业务协同系统)及服务上的能力，随着科技进步，某些私人银行高端业务和服务定可以复制到中资银行零售及个金条线的理财业务上，甚至复制到集团各条线各机构的联动机制上，有利于提升理财业务及集团各项业务的核心竞争力。

(二)需要注意的几个问题

1，外资的选择问题

考虑到文化协同与技术转移的因素，中国的私人银行客户与新兴市场的私人银行客户具有一定的相似性，即以自我成长性的富裕客户为主，在选择私人银行合资战投时可以优先在亚太地区能力和技术水平高的外资私人银行中进行选择，当然也可在与中资银行合作的现有战投中选择。

2，客户的所有权问题

由于私人银行客户是中资银行的重要客户，因此客户的所有权应由中资行独享。因此合资的最佳模式是外方参与投资，参与董事会的决策、给予合资公司必要的技术支持和能力转移，但不参与公司的日常管理。

3，建立并完善与中资银行现有客户推荐与业务协同系统

对于私人银行来说，建立综合的推荐协同系统是关键。借鉴汇丰银行集团内的合作伙伴关系促进私人银行业务发展的经验，中资私人银行应当着力建立与商业银行内部各业务部门、各子公司之间的推荐与协同系统。比如在客户推荐方面，内部推荐包括把客户从其它业务领域介绍过来或在境内和境外私人银行业务间互相介绍客户，也包括把不再符合私人银行标准的客户推荐到个金零售业务条线，用合适的方式加以服务、维护和发展。外部推荐来自于现有客户和其他中介人，如律师、外部资产管理机构或房地产经纪人等。这样既可以解决中资银行私人银行客户资源不足的困境，又可以有效解决私人银行属地化经营激励与业务倾斜不够的问题，同时也可以为集团内全面业务联动破题。

银行客户经理工作汇报范文第7篇

三阶段构建客户权益保护体系

汇丰集团将客户理念置于社会责任或可持续发展的体系中，客户权益保护也融入了集团及其子公司的各种经营发展举措中。在汇丰控股（HSBC Holdings PLC）自2006年到2011年每年的社会责任年报和可持续年报中，客户权益保护的理念和管理举措随着监管、经济环境、银行与客户关系的演变而有所变化。

2006～2007年为第一阶段，重点从定价和服务等方面强调公平对待客户。如《2006公司责任报告》强调HSBC成为全球零售银行财富管理的强有力竞争者，关键在于“提供公平和透明的定价”，并通过分支机构、当地网站和合同将价格、费率，以及账户、信用卡、消费者贷款、按揭和其他零售产品有关的限制与条件披露给消费者。在此基础上，2007年集团进一步推动收费问题的规范，要求各级分支机构在改变服务费用之前应及时通知客户，同时确保其政策、程序和流程满足金融服务局的“公平对待客户”的要求。同期，在美国设立了一家公平借贷办公室（Fair Lending Office）和新产品委员会，以确保在产品、定价及服务上使客户受到公平的对待。2007年汇丰集团首次提出了“普惠金融”服务，表明了集团公平对待全部消费者的负责任态度。

2008～2009年为第二阶段，从深化内部流程、考核机制等的改革，强化深层次的客户权益保障机制，切实提升客户对银行服务的满意度。在2007年实施公平对待客户策略的基础上，集团进一步推出了“负责任借贷”措施，要求各机构在借贷时要保持严格的接待标准并充分考虑客户的偿还能力，防止过度借贷、过度营销；并相应推行了消费者教育规划以帮助零售客户和小微客户能更长远地规划其财务。同时，2008年集团将客户保护的重点延伸至从内部流程优化和客户推荐度视角强化客户需求的满足、提升客户满意度以及提高品牌认知度，推出了为期四年的银行客户流程简化行动计划，并将客户满意度和品牌认知度纳入到高级管理人员薪酬指标体系中。2009年报告进一步强调银行的服务质量是客户推荐的关键驱动器，并实施了一系列考核评价举措，以推动对客户服务的保障。这一年，在汇丰集团管理委员会（Group Management Board）行为评价的平衡计分卡四项非财务措施中，有两项指标是关于客户服务满意度方面的，即品牌健康和客户推荐。此外，集团将“普惠金融”的重点拓展至对特殊群体消费者的保护性和金融支持，如出台了对中小企业、经济低迷期对经济困难客户的特别顾问或特别支持等政策。

2010年至今为第三阶段，顺应全球金融消费者保护监管的重大变化，深化投诉管理，优化客户体验。在继续落实第一阶段、第二阶段客户保护措施的同时，这一阶段集团强调通过客户投诉的响应和处理来改进客户对银行服务的体验。这与2010年全球范围内消费者投诉增多、金融消费者保护相关监管更加严格这一趋势是吻合的。在2009年建立一套清晰的投诉处理指南的基础上，2010年集团进一步优化了投诉程序。同时，强调员工训练及其行为对客户体验的重要性，将投诉处理标准嵌入到汇丰《职能说明手册》，为全球雇员推出一套普遍性的行为标准。这一阶段，还强调了客户体验工作，建立了客户咨询专门小组（Customer Advisory Panel），负责将客户与地区性汇丰高级经理联接起来共享改进客户体验和服务方面的观点。2011年《可持续报告》还专门花较大篇幅对法国、香港、墨西哥、土耳其、英国、美国等主要市场客户投诉解决及客户投诉下降概况进行了介绍，并设置“纠错”专题，陈述了汇丰集团客户保护方面的两个失败案例，试图通过其真诚的纠错态度来获得客户的理解和认可。一是因汇丰不适当地向老年客户提供投资顾问服务以使其购买汇丰一家附属机构（NHFA）销售的产品，英国金融服务局2011年12月5日对汇丰罚款1700万美元；二是汇丰在2007年12月决定在其英国分支机构停止销售支付保护保险（Payment Protection Insurance， PPI），这比其许多竞争者的行动更早，汇丰已经就此事与英国金融服务局（FSA）和金融申诉专员服务沟通，并确保按照FSA的政策声明对PPI的所有投诉被处理和补偿。

汇丰集团的客户权益保护管理体系全球实践

尽管汇丰集团在其管理架构上没有使用客户权益保护或者消费者权益保护的概念，但是2008年汇丰集团印发的《员工手册》使用了“消费者保护”（Consumer Protection）的概念，并设置了专条阐述法规和汇丰内控相关要求，反映出汇丰集团在其经营管理实践中对客户权益保护的高度重视。汇丰集团的客户权益保护管理从文化、制度、组织架构以及管理机制等方面展示出来。为剖析客户权益保护管理体系的特点，下面从母公司汇丰控股以及其英国、印度、加拿大地区的子公司客户权益保护体制机制入手，透视其全球理念的统一性和地区差异性。 汇丰控股及其集团治理与客户权益保护管理

汇丰控股有限公司（HSBC Holdings PLC）是汇丰集团体系中的母公司，总部设于伦敦。汇丰集团在欧洲、亚太区、北美洲及拉丁美洲、中东及北非80多个国家和地区设有约6600家机构。汇丰集团2012年年报，重申继续简化汇丰架构，使集团更易于管理和监控。在组织管理体系方面，组建8×8架构，即集团行政总裁与前线职员之间最多设立8层架构，每名经理可有8名下属；成立11个环球部门，管理环球资源，更易于全球掌控。汇丰环球部门包括：企业传讯、公司秘书、企业可持续发展、财务、人力资源、集团审计、法律事务、风险管理（含合规部门）、战略规划、市场推广、汇丰科技及服务（集团的全球服务支持组织）部门。从前述汇丰控股11个职能部门设置来看，没有专门的部门来管理客户权益保护问题，这与汇丰集团具体业务主要由具有法人资格的各地区子公司来承载有关系。但是集团在整体管控上有较为丰富的客户权益保护管理设计。

一方面将客户权益保护理念融入了经营管理政策中。在经营表现指标体系中有两项非财务指标，都是针对客户权益保护而设置：一是客户推荐度，通过对特定国家或地区的零售银行客户进行独立市场研究调查，衡量客户的满意度，并以特定的客户推荐度指标（CRI）对表现评分，所得表现评分与每个市场主要竞争对手的表现对照；二是品牌价值，采用《银行家》公布的Brand Finance估值法衡量品牌价值。

另一方面从汇丰集团员工行为规范角度突出客户权益保护理念。员工行为表现是制约客户权益保护重要而直接的因素。《汇丰集团员工手册》有非常丰富的客户权益保护理念和内容。一是通过核心行为标准强化客户权益保护要求。手册强调汇丰集团在其核心价值体系中拥有完整的、受信任的、优秀的客户服务，手册从积极听取、理解、智慧地践行、预见等行为方面提出了良好标准的建议和要求，以促成汇丰建立良好的服务和声誉形象。二是突出员工对客户信息的保护。手册对客户信息保护有非常严格而系统的规范要求，明确指出未经客户授权客户的商业和个人事务信息不得泄露，该要求既是《银行业守则》和《1998年数据保护法》的要求，也是汇丰内控要求；员工应知悉违反这些规定，包括未授权的“浏览”账户，均可能导致纪律处罚或甚至被解雇，违反法律法规的还将被依法追究法律责任。三是从合规角度强调操作中的消费者保护。手册设置专条“操作中的消费者保护”（Operational Consumer Protection），它从《金融服务与市场法》以及《汇丰控股合规守则》两方面强调了消费者保护的必要性和重要性，同时集团政策和流程均确保客户利益如同汇丰的声誉一样应得到保护。

汇丰银行公司（英国）

汇丰银行公司（HSBC Bank PLC，以下简称“汇丰银行”），它是汇丰控股的子公司，总部在英国伦敦，其员工约为85000名（含子公司），主要子公司有HSBC France（法国）、HSBC Trinkaus & Burkardt AG（德国），HSBC Bank A.S.（土耳其）。汇丰银行截至2012年12月31日在英国有1178家分支机构，此外该银行及其联属机构还在法国、德国、香港、俄罗斯、南非、西班牙等地有分支机构。

2006年以前，汇丰银行投诉管理工作受到过英国金融管理局（FSA）点名批评。为改变汇丰银行客户权益保护管理状况，维护汇丰品牌声誉，汇丰银行高级管理层决定从内控合规部门抽调专门人员，于2006年成立了独立的客户权益保护主管部门——最佳银行质量部（Best Place to Bank & Quality，简称BPtB），直接向汇丰银行高级管理层负责。该部门下设六个团队：执行团队（BPtB Delivery），负责客户投诉管理的具体实施；六西格玛与分析团队（6 Sigma & Analytics），运用六西格玛管理理论，处理分析客户投诉；服务质量团队（Service Quality Team），管理整个客户投诉系统及各种业务投诉；客户关系维护团队（Customer Relations），负责处理向汇丰银行主席及高管的投诉；质量发展团队（Quality Development），负责处理以质量为中心的投诉；规划与控制团队（Planning & Control），负责客户投诉管理工作计划、营运和保障工作。

值得注意的是，最佳银行质量部的职能已经超越传统意义上的客户投诉管理工作，它既有受理、处理投诉的机制，也有常态化的、专业化的结合投诉对业务流程和服务深度分析的职能，还通过人员培训、部门沟通、制定计划等把“质量为中心”深深融入管理流程和产品开发中。另外，产品销售价格、操作步骤发生变化等事项须经该部门审批，其目的在于促成产品和服务在定价和交易方面对客户公平且适合。

汇丰银行投诉受理的渠道有：一是向所在的营业场所大堂经理或负责人现场投诉；二是拨打全英国的一个统一投诉电话；三是客户通过信件、邮件等方式提出投诉。对于客户通过电话提出投诉，电话接线人员应充分了解客户提出的投诉，并争取在电话中解决投诉问题。在投诉处理上，对于客户通过信件、邮件方式提出的投诉，银行内部任何一个部门或个人受理后，均应转交给相应的客户投诉处理部门（团队）处理。值得注意的是，汇丰银行开发了专门用于客户投诉处理的电子信息系统，全球各个分支机构均使用该系统，实现投诉信息共享。对于涉及多个业务部门的客户投诉，由这些业务部门分别提出处理意见，提交给最佳银行质量部（BPtB）并由其向客户反馈最终处理结果。汇丰银行的门户网站在公示内部投诉的各种联系方式的同时，也列出了外部投诉联系方式。如果客户不满意汇丰银行内部投诉处理，或者自从客户第一次提出投诉后满8周，则客户有权将其投诉提交给金融申诉专员服务（FOS）。

另外，汇丰银行门户网站上对2012年的投诉分析中还强调了其加强投诉管理的举措。该行在2011年开始创设了投诉处理团队服务的专线电话，并在2012年强化其建设，致力于培训其“客户支持团队”（Customer Care Team）成为该领域的专家；确保团队有充分的准备去处理投诉，并尽可能将投诉在客户初次提出来时得到解决；延长投诉受理时间；加强对处理团队的授权，以使其尽快做出处理决策；对集中的团队和前台业务人员提供附加而专业化的培训；综合运用汇丰新的治理架构来确保任何紧急争议升级至高层管理团队，以使它们能得到快速解决；进一步延伸客户满意调查，以评估汇丰在处理投诉方面的成功情况，并为客户提供机会来评论银行的服务。同时，强调下一步继续加强分析客户满意度调查中的反应来帮助银行推出改进其投诉处理服务的行动计划；深化和改进投诉的根源分析；培训更多的员工成为投诉处理专家并完善银行内部职业标准框架。

汇丰印度

汇丰印度（The Hong Kong and Shanghai Banking Corporation Ltd，India，简称“HSBC India”）是香港上海汇丰银行有限公司直接控制的子公司。由于印度监管当局对客户权益保护管理有较为健全的监管体系，使得汇丰印度相关管理较为健全。汇丰印度既重视投诉处理，也重视从服务优化来强化保障。

首先，有较为清晰的客户权益保护管理原则和理念。汇丰印度在其门户网站上公示其 “投诉处理政策”（Grievance Redressal Policy），强调其投诉处理遵循以下原则：在任何时候应公平对待客户；应以礼貌而及时的态度处理投诉；如果客户不满意投诉处理，应被告知在机构内升级其投诉的渠道和权利；投诉处理应富有效率而公平；银行员工应友好而无偏见地对待客户利益。

其次，客户投诉受理流程明晰而健全。汇丰印度对客户不满的处理有三个层面的机制：第一层级是客户对包括期待执行的标准方面的不足，或者源于服务设施不充分或者是职员对待客户的态度，客户有权用书面、口头、电话等方式投诉，并有望在投诉注册的10天内得到回应。银行应将被登记的投诉通过集中投诉处理系统产生一个投诉编号供客户作为受理证明。第二层级，如果客户不满意来自银行的回应，或者在10天内未收到回应，则可以将其投诉升级至香港上海汇丰银行有限公司客户联系经理，客户有望在联络之后的10天内得到一个解决。第三层级，如果客户与客户联系经理联络后10天内仍未收到回应，可升级其投诉至网站上公布的以下人员：地区联络官（the Regional Nodal Officers）、守则合规官及银行的高级经理。客户也可通过互联网或邮件联系银行的首席联络官以及写信给香港上海汇丰银行有限公司的首席联络官或者通过电话联系联络官团队。如果客户在联系银行一个月内未收到回应，或者如果他不满意来自银行的解决，他可升级其投诉至银行业申诉专员（the Banking Ombudsman）。

再次，有较为清晰的投诉处理机制。一是相对专业化和独立化、透明化的人员或负责人。汇丰印度第二层级、第三层级的投诉处理在银行督察员架构下聘请地区联络专员（包括高级经理在内的其他专员），确保其代表汇丰解决投诉，有关人员名单均公示。即使对于第一层级的投诉处理，也明确服务点的经理负责确保客户对投诉解决的满意。二是构建较为严格的时限约束机制。汇丰印度对投诉应在不同层级收到投诉后的确定时间内调查。如果需要更多的时间调查，应立即确认受理并将周转时间告知客户。相关的经理负责监控进展情况。三是培养员工应对客户投诉的敏感性。负责处理投诉的银行员工需要经特别的培训，包括操作和软技巧；联络官和其他经理应分享投诉处理的体验与客户反馈等。

最后，治理上有较高层级的保障架构。为了构建体现客户为中心的服务体系，汇丰印度董事会、管理层均设置了“客户服务委员会”。董事会客户服务委员会负责监督银行服务提升举措的执行情况，该委员会举行季度会议，并形成有关改进客户体验的政策、评估服务治理架构和推进银行持续改进服务质量；管理层有“银行客户服务委员会”，通过它保持本行监督和致力于客户服务，它负责把握对服务发展和产品改进，特别是改善客户体验可能存在的各种机会；评估客户对银行服务质量的反馈；微观操作层有“客户服务执行委员会”，负责推动执行进程和客户服务举措的实现，每月对贯穿各业务和服务点的服务情况进行评审，评估服务惯例并在持续的基础上适时修正，负责监督各单元涉及服务监管要求的执行。此外，还有“分行层面的客户服务委员会”。

汇丰加拿大

汇丰加拿大（HSBC Bank Canada）是汇丰控股通过汇丰海外控股有限公司（HSBC Overseas Holdings（UK）Limited）控制的子公司。该公司在客户权益保护管理体系构建上主要集中于投诉处理机制的完善。它有较为统一的投诉受理和处理政策，受到较为完善的加拿大金融消费者保护监管法规体系的影响，高度重视相对独立的内部专门化机构的运用，并公示外部专门化受理机制。

一方面，设立了内部投诉处理机制。汇丰加拿大内部投诉流程有三个层面的机制。一是先联络当地汇丰代表。对服务不满的客户可以通过电话、电邮或亲至分行与汇丰当地代表联络。二是对前述投诉处理不满意的客户，可将其投诉提交给汇丰客户服务质量办公室（HSBC Customer Service Quality Office）。如果问题仍未获得圆满处理，而可直接联络总裁及行政总裁办公室，该办公室将进行调查，并根据客户的选择，以电邮、电话或信件回复。三是向汇丰加拿大内部独立部门进行投诉。如果客户不满意银行提出的解决方案，可以联络汇丰的内部独立部门——汇丰申诉专员办公室（HSBC Office of the Ombudsman）；如果客户的投诉与隐私问题有关，则可联络汇丰隐私主任办公室。只有在客户服务质量办公室完成调查之后，申诉专员办公室才会受理和调查。

另一方面，设立了外部受理机制。汇丰加拿大还高度重视外部投诉处理机制。如客户认为汇丰对投诉问题没有采取适当行动，可致电或去函外部独立机构——银行服务及投资申诉专员（Ombudsman for Banking Services and Investments），这是一个独立的机构，专门协助银行客户处理问题。银行服务及投资申诉专员只会在客户收到汇丰申诉专员的答复后，或提交最初的投诉90天后，才会接受客户的投诉。

如果客户仍认为银行有某方面违反法规的问题，可与加拿大金融业消费者事务局（Financial Consumer Agency of Canada）联系，该局是受联邦政府监管的金融机构。加拿大金融业消费者事务局专责调查有关违反法律方面的投诉。该事务局不会处理产品定价、服务素质、贷款政策、账单、宣传、合约，或其他一般服务的投诉。如果客户认为汇丰的隐私专员没有对涉及隐私方面的投诉采取适当行动，还可致电或去函加拿大隐私专员办公室（The Privacy Commissioner of Canada）。该办公室为独立机构，专门协助客户处理隐私问题，客户也可通过汇丰的隐私专员，把问题转交该办公室。

汇丰集团客户权益保护管理体系的几点启示

客户权益保护管理体系既要尊重所在地法规、监管和文化差异，也要发展普遍性的原则、政策和机制。汇丰集团在尊重地区法制、监管和社会环境差异的同时，也努力将反映客户权益保护效率和质量的普遍性机制在全球推广。汇丰各主要市场国家和地区子公司的门户网站有关客户投诉、消费者金融教育以及内部管理机制的内容设置均有较大差异，但是兼顾效率和质量的以客户质量团队或申诉专员为代表的相对独立、专门化的投诉管理机制普遍受到重视，如即使在高度崇尚自由的美国市场内，汇丰美国于2011年也建立了申诉专员办公室。

客户权益保护既是银行可持续发展之本，也是银行面对社会的责任。汇丰早在2006年便把“通过透明的定价来公平对待消费者”纳入了其社会责任报告中，将具有实质和形式公平意义的定价透明度和公平作为其社会责任内容之一。特殊群体客户的支持和金融普惠更是客户权益保护体系中社会责任的直观体现。汇丰早在2007年《可持续报告》中就提出“金融普惠”（Financial inclusion），并从各地监管法规要求、客户需求、小微客户接受银行服务表明负责任态度。2008年全球金融危机以来，汇丰强调了支持受到严重冲击的各种小微客户，并推行“金融教育规划”、经济低迷时期特殊群体客户的支持性举措。

客户权益保护管理体系建设和优化需要相应的组织和机制来推动和保障。经历了监管当局和消费者的质疑、挑战后，2006年汇丰银行组建了专门化的机构和较为夯实的团队来推动客户权益保护工作，其专设的最佳银行质量部既有投诉管理、投诉分析、流程和服务（产品）优化、专业团队培训与建设的职能，又有降低客户投诉率、处理客户投诉的时限化目标体系。汇丰印度则从董事会、高级管理层、分支机构等层面通过“服务管理委员会”等方面来强化客户投诉管理质量的提升；汇丰各地具有一定市场规模的子公司大多有专门化的质量（或客户关系）团队或者相对独立的部门。值得一提的是，汇丰集团把满意度、客户推荐度以及品牌认知度等要素纳入到高级管理人员的薪酬指标体系中，这更加有力地推动各级管理层对客户权益保护管理和服务质量的重视。

从客户投诉管理视角关注银行服务收费和定价问题，有助于推进银行与客户之间构建实质性的平等和公平关系。汇丰英国将产品服务的收费、定价及其他重大变化事宜交由其最佳银行质量部来审查，大大有助于银行与客户利益的平衡，从而在源头上减少和遏制投诉的发生。银行服务收费和定价问题早在2006年就被汇丰集团关注了，这与当时英国公平交易委员会所采取的诸多诉讼行动有关。值得注意的是，2008年英国高等法院针对英国公平贸易局（OFT）诉阿比银行（Abbey National）等金融机构收取个人客户高额账户超限透支费等“不合理收费”问题，曾做出不利于银行的裁决。近年来，美国消费者陆续就透支费、透支账户管理费、支票兑付费、支票拒付费、超限信用卡账户管理费等多个收费项目银行，出现了一些索偿数额巨大的针对国际大银行的集体诉讼。这些现象表明，银行需要谨慎对待收费，需要逐步构建相对科学和合理的定价管理体制机制。

勇于承认不足和问题并及时采取补救举措，是汇丰客户权益保护管理体系快速发展的关键。汇丰集团涉及客户权益保护的建设性举措往往与监管执法或客户质疑有关联。2006年汇丰英国成立最佳银行质量部就源于监管当局的批评。汇丰集团在客户权益保护问题上敢于面对问题和挑战，例如汇丰2012年的社会责任报告设置“纠错”（Remediation）专题，陈述汇丰集团客户权益保护方面的两个失败案例，表明汇丰集团敢于纠错。2012年，汇丰英国在投诉管理方面推出了一系列新举措，如专门设置投诉团队专线服务电话并延长投诉受理时间，加大力度培训其专门化的“客户支持团队”，强化对处理团队的授权，以充分提高决策效率，尽快化解投诉。

业务前台与相对独立而专业化团队共同处理投诉，是兼顾投诉处理效率与质量的举措。前面所列举的几个地区的实践表明，投诉处理一般都有前台、专业团队两个以上的机制，而且区分一次和二次投诉，后者借助专业化团队来解决。汇丰英国最佳银行质量部在其管理目标上试图将电话投诉的50%控制在电话层面化解，是鼓励电话客服员直接解决投诉以提高投诉处理的效率，适当减轻专业化团队的处理压力，有效控制管理成本。

银行客户经理工作汇报范文第8篇

国际银行协同营销制度架构

国际银行协同营销制度建设可以从协同营销体制安排、协同营销机制设计以及为协同营销提供支持的相关基础设施三方面进行分析。协同营销体制安排旨在构建适应跨业务条线联动的组织架构，国际银行主要通过“条线为主”的组织架构及双重客户经理制度来实现这一目标。

在组织架构设计方面。建立起了客户、业务、区域三个维度的架构设置及协调机制。

以花旗、汇丰为代表的国际银行内部通常自上而下设立客户、业务、区域三个维度的组织架构，无论是资本配置还是盈利目标、费用预算分配，都以这三个维度进行统筹安排和纵横协调（一般而言，在国际银行中，各机构中层以上管理人员都有两条甚至更多的汇报路线，一条是向本机构维度内上一级负责人汇报，一条是向区域负责人汇报，如有必要，可能还需要向其他机构维度上一级负责人做必要的工作汇报）。

客户维度的机构设置及客户群体内部跨区域联动的“发起效应”。客户维度的组织架构承担全银行产品与业务的营销职能，根据不同的客户群体类型设置不同的营销部门，自上而下形成客户维度的汇报路线。银行客户服务的跨区域联动，一般由客户营销部门内部的异地联动发起。例如，汇丰（香港）的金融机构部门客户因业务需要，需汇丰（南美）提供相关服务，则首先由汇丰（香港）金融机构客户经理联络汇丰（南美）金融机构部同事，汇丰（南美）金融机构部再根据需要联系当地产品部门，联合提供相关服务（如图1）。

产品维度的机构设置及全球产品经理制的“统筹效应”。产品维度的组织架构承担全银行产品与业务创新职责，根据不同的产品与业务类型设置不同的产品部门/业务条线，自上而下形成银行产品维度的汇报路线。每一产品类别均设置全球产品经理和若干本地产品经理，前者统筹本类产品与业务的研发与全球推广，后者负责所在区域该类产品的销售与推广。新产品与业务的研发均需按规定经由自下而上的流程审批，从而有效避免了区域重复研发问题。一旦区域新产品获准研发，全球产品经理即负责征询不同经营区域市场推广的可能性，并根据需要安排产品推广事宜，最大程度提高新产品研发的规模经济效应。

区域维度的机构设置及区域总部的管理协调与运营集中。区域维度的组织架构承担银行不同区域经营管理相关事务的统一协调职能。虽然理论上，区域内的所有业务都在区域负责人的管辖范围内，但区域负责人通常并不直接干预业务决策，而是将主要精力放在所辖区域的关系维护和中后台运营管理（现时，区域总部也往往集中一些中后台管理及集约运营职能，如风险管理职能、现金管理支付平台、数据处理中心等。各区域及各业务条线、各客户群体分别是银行不同的利润中心，组成纵横交叉的盈利结构和管理架构）。

跨机构协同营销。在国际银行内部，产品经理一般又分为产品销售经理和产品研发经理两种。在具体业务营销过程中，产品销售经理通常会配合客户经理共同挖掘目标客户的潜在业务机会，并制订个性化的综合金融服务解决方案。不过，即便产品经理与个别客户已经建立起比较密切的关系，产品销售经理也会直接与客户接洽。产品销售经理直接与客户接洽产生的业务收入，除了反映在该产品销售经理和该产品条线的绩效总量中，也会反映在该客户所属客户经理的绩效总量，以及该客户群体的绩效总量中，而不会产生跨部门协同中的激励冲突。

在客户分层与客户经理分类制度安排方面。国际银行区域和条线的多重管辖可能会产生潜在冲突，如全球重要客户可能对某一区域来说并非重要客户，基于区域利益最大化的工作安排未必与基于集团利益最大化的工作安排一致。对此，国际银行主要通过客户分层和客户经理分类两项差异化制度安排，来解决可能存在的问题。所谓客户分层，是指根据客户对银行整体贡献大小，将客户分为不同的层级并提供相应的差异化服务。所谓客户经理分类，一方面是由客户分层概念衍生而来，对客户等级较高的重点客户，有专人或专门团队（往往是服务水平最佳的客户经理群体）为其提供服务。另一方面，客户经理分类也着眼于更高效利用区域客户经理资源，专业技术娴熟的高级客户经理服务有限数量的区域重点客户——可能只有20个，需要与客户保持经常的沟通；而相对较低级别的客户经理服务数量较多的区域相对非重点客户（如跨国公司本地子公司）——可能多达100个，一般不需要特别频繁地前去拜访。同时，本地客户经理与全球客户经理保持密切沟通，确保提供更高效的全球服务。

上述制度安排保证了国际银行客户在全球都能得到相应服务。例如，A公司对于汇丰银行是集团重要客户，主要业务往来由汇丰（法国）承接，汇丰（法国）会指定全球客户经理。但A公司在香港的子公司对汇丰（香港）并非重要客户，汇丰（香港）会指定本地客户经理，并确保为该子公司提供集团重要客户级别的服务，即使对汇丰（香港）并不符合成本收益最大化原则（如图2）。

国际银行协同营销机制设计

协同营销机制设计旨在通过相关制度设计，刺激协同营销主体业务联动的积极性与主动性。在此方面，国际银行典型的制度安排包括引入管理会计理念、实施多维度绩效考核等。

“影子计账”等管理会计理念与技术的充分利用。对于跨机构、多团队合作的项目，国际银行普遍引入管理会计的理念和技术，“影子计账”是最为常用的簿记方式。

在花旗集团，其全球客户的任一子公司与花旗相应分支机构发生业务往来产生的收入，一方面会反映在当地客户经理团队的业绩中，另一方面也会反映在全球客户经理团队的业绩中。如果全球客户并没有在业务发生地设立相应子公司，则相应业务收入仅反映在全球客户经理团队的业绩中。

在汇丰集团，“影子记账”的应用更为复杂。业务收入将同时反映在全球客户经理团队和本地客户经理团队的考核业绩中，随后，根据具体的分工确定不同的业绩系数，并体现在各自最终绩效中。如果一方只是推荐项目而没有实际参与，在考核中不会直接体现为团队收入的增加，但会给推介人员（通常是客户经理）在考核时“加分”。

以平衡计分卡为载体的多维度绩效考核。在平衡计分卡的考核维度中增加团队合作因素，是国际银行激励不同区域、不同条线员工以集团利益最大化为出发点有效协作的通常做法。对个人考核的指标不仅包括效益指标，还包括团队合作、客户关系维护和合规等维度。在考核主体方面，不仅直线上级对员工进行考核，也会征求其他利益相关方（如平级同事或其他条线同事）意见。在花旗集团，仅一个普通客户经理的考核主体就多达20个。

对团队和机构考核的基本理念与思路是相同的。不同的是，中后台部门因其工作性质，有时很难对其进行定量考核。此时，就需要引入若干比较科学的“类量化”考核技术。以汇丰控股为例，对中后台协助前成的项目，首先根据中后台工作量进行估算，随后按照一定的内部计价标准计算得出中后台相应的贡献程度。

相关基础设施建设

国际知名银行支撑业务联动与协同营销的关键基础设施包括便捷高效的内部沟通平台、融合共享的文化氛围等。

构建便捷高效的内部沟通平台。便捷高效的内部沟通平台极大地方便了国际银行内部跨区域、跨条线的联动与协同。客户经理拜访客户的过程记录、成效总结、成功的营销案例介绍等，都会及时录入系统并附注联系人及联系方式，相关获授权人员均可及时登录系统查看。如需进一步了解相关情况，还可直接与联系人深入沟通。同时，银行内部还可以通过电邮形式向相关员工发送新产品研发近况、业务线营销案例创新情况等，为员工了解集团近况提供及时协助。

此外，由于业务过程可以详细记录在系统中，从而为国际银行内部业务联动和协同营销的收益分享以及多维度的绩效考核，提供客观公正的数据基础。

培育与传播共享文化。在国际银行内部，协作共赢已成为企业发展的核心理念与战略目标。例如，花旗四项核心战略原则的第一项便是“统一团队、一致目标”，汇丰的核心战略原则之一是“以客户需求为中心，建立充分的内部联系”。

此外，培养具有跨岗位工作背景的高级管理团队也是国际银行传播共享文化的重要举措。以汇丰为例，其通过严格的筛选组成了一支国际化经理人队伍，并通过集中培训和在不同国家及地区轮换任职，不断提升管理队伍的跨岗位、跨文化职业视野。

对我国的启示

遵循“以客户为中心”经营理念，逐步推进协同营销体制改革。包括三方面内容：

第一，理顺客户营销部门和产品研发部门关系，构建统一的客户关系视图。相对于国际银行，国内商业银行的营销活动仍处在以“产品为中心”的阶段，来自客户条线的客户经理和来自产品条线的产品销售经理对同一客户“重复营销”的现象广泛存在，客户条线内部的异地联动机制仍处在“一事一议”的非常态化阶段。可以借鉴国际银行做法，清晰厘定客户营销部门和产品研发部门的职能，明确客户部门是客户开拓和客户关系维护的“统一窗口”，构建统一的客户关系视图。

第二，推动客户营销部门内部跨区域协同，建立全球客户经理制度。实践中，全球客户经理制度是国际银行服务企业集团客户的基本制度安排，全球客户经理不仅是国际银行与集团客户关系维护的“中枢”，也是统筹协调国际银行分支机构和集团客户分支机构业务关系的关键。国内银行要在进一步细分客户基础上建立全球客户经理制度，并明确客户营销部门和客户经理接受异地业务转介的职责。

第三，强化产品和业务条线的垂直管理，建立全球产品经理制度。相对于国内商业银行，国际银行更强调产品和业务条线的垂直管理，每一类别产品均设有统一的全球产品经理和多个本地产品经理。借鉴这一行之有效的产品条线制度安排，是有效避免国内商业银行当前区域产品“重复研发”和最大化规模经济效应的合理路径。

以增强“协同营销”效率为导向，渐进推动协同营销机制创新。包括三方面内容：

一是建立和完善客户营销部门及产品研发部门的协作机制与流程。如果将构建统一客户关系视图作为避免重复营销的制度安排，则客户营销部门和产品研发部门的有效协作是成功营销的另一关键部分。进一步完善多维度的财务会计体系和绩效考核体系，使所有业务利润的产生都分别从客户维度和产品维度得到反映，则客户经理和产品销售经理的沟通与合作就是“双赢协同”而非“零和博弈”。

二是推动管理会计方法在财务核算中的应用。作为商业行为，协同就必然会涉及到利润分配问题，然而利润分配协议达成的过程也可能是内耗和丢失市场时机的过程，以“影子记账”为核心的管理会计思想的引入即旨在解决这一问题。因此，进一步深化管理会计思想的应用，也就具有把握市场时机、促进营销协作的现实必要性。

三是在绩效考评过程中提高团队协作因素的权重。在集团利益最大化视图中，未必每一次业务合作对合作各方都是最优的选择。借鉴国际银行的成功经验，鼓励和推动不同机构、不同个人加强协作以实现总体利益最大化的重要途径之一，便是在绩效考核中加强团队协作的权重，除了量化考核营销协同利润外，协作态度的定性考核也应被考虑。

以推动“协同营销”为导向，针对性完善相关基础设施建设。包括两方面内容：

一方面，构建便捷高效的内部沟通平台。在金融信息化程度不断提高形势下，便捷高效的内部沟通平台已成为国际银行内部信息共享、经验交流和业绩记录不可或缺的途径（工具）。在此方面，国内商业银行与国际同业相比还存在相当差距。

银行客户经理工作汇报范文第9篇

关键词：国际汇款公司；在华业务；反洗钱；监管；探析

中图分类号：F832.39　文献标识码：A　文章编号：1003-9031(2008)12-0056-04

一、国际汇款公司在华业务的发展

随着中国改革开放的逐步深入，旅居海外的华人华侨以及留学生、旅游者和海外务工人员日益增多。据世行统计，2006年中国以350亿美元的汇款接收额名列全球第二位，仅次于印度，与2005年213亿美元相比，增长幅度达64％，2007年1至7月个人跨境汇款收付总额达266亿美元。世界银行《2007年世界汇款趋势》显示印度、中国和墨西哥成为世界接受汇款最多的前三个国家，向中国的汇款总额将近2000亿元人民币。5000万海外华人形成的庞大市场、中国国内生产总值的持续增长、中国海外留学生的逐年增加以及北京奥运会的举办极大吸引了国际汇款公司积极拓展在华业务。目前，进入我国汇款市场的国际汇款公司主要有西联公司、速汇金公司和通济隆公司等。

国际汇款公司的汇款业务实现了无账户快速汇款，即通过电子网络传输汇款信息至收款人所在地的网点，收款人在得到汇款人的电话通知后，即可到当地网点取款。同票汇、信汇和电汇等传统汇款方式相比，国际汇款服务的优势在于提供了便利和快捷的服务。基于快速汇款需求的迅猛增长，国际汇款公司在华业务呈现出高速发展的态势，尤其是从国外汇入中国的汇款业务激增，汇入和汇出的比例大致为9:1。据世界银行估计，2006年起中国速汇市场的总额已超过50亿美元，并保持了两位数百分比的增长速度。其中西联公司通过其中国占据了中国速汇市场超过90％的市场份额。

目前，西联公司和速汇金公司等国际汇款公司不是以汇款公司的身份直接提供汇款服务，而是通过中国具备汇款业务资格的金融机构汇款服务的灵活策略进入中国汇款市场。美国西联公司分别于1995年3月与中国邮政储汇局、2001年7月与中国农业银行签订了合作协议。速汇金公司从1998年开始先后与中国工商银行、交通银行、中信银行建立合作伙伴关系，已在全国26个省份开展业务。2005年3月，在与银联电子支付、中国建设银行福建省分行试点成功基础上通济隆公司将签约合作进一步扩大到建行北京、上海、浙江、宁波、广东、深圳等六家分行，全面拓展速汇业务。

从业务人群来看，国际汇款业务尤其适合海外华人华侨、海外劳工、留学生及其家庭、小额贸易商、旅游者等的零星现金汇出汇入。汇出汇入的款项主要是境外打工或留学人员的赡家款项、外资企业外籍员工的工资及外国留学生的生活费用，多为个人小额汇款。据邮政总局统计数据，2007年邮政西联汇款单笔平均金额为1400美元，且客户主要是个人散户。从业务地区来看，我国福建、广东、浙江等沿海侨乡及海外经商、务工、留学活跃的省份业务发生额最大，福建省此类汇款的年发生额占全国的50％以上。其中境外汇入款项更占到全国的60％以上。

二、国际汇款业务中存在的洗钱风险

(一)国际汇款业务特性引发的洗钱风险

国际汇款业务因其便利快捷且网点众多的特点使得洗钱活动在快速完成的同时还可以较少地留下交易痕迹。洗钱分子将一笔大额交易分拆为数笔小额交易，然后通过不同机构的不同网点迅速地汇入或汇出以规避监管，是典型的汇款洗钱手法。国际汇款公司的汇款业务主要被洗钱活动运用于洗钱的放置阶段。在这一阶段，洗钱者可以通过汇款将黑钱注入：一是直接以现金汇款形式将黑钱注入；二是将支票、汇票和银行转账等形式的黑钱通过汇款集中，为资金分层离析打下基础；三是通过如通济隆和银联合作的银行卡汇款形式将黑钱注入银行体系。

此外，为顺利完成交易，洗钱者一般还采用各种方式隐藏身份，逃避监控。一是利用伪造身份证件交易。例如，洗钱者可以利用伪造的身份证件在同一汇款机构的分支机构或不同机构汇款(包括利用银行卡和不利用银行卡两种方式)，以逃避对客户真实身份的审查。二是在反洗钱管理松懈的国家和地区开立银行卡账户汇款或直接汇款，将黑钱汇往反洗钱管理松懈的国家和地区，然后再进行各种复杂的金融交易。

(二)机构引发的洗钱风险

国际汇款业务的开展需要银行、邮局、大型超市或24小时便利店、外币兑换点、火车站和机场(国际汇款公司在我国的机构目前只包括银行和邮局)等中介机构。这些中介机构由于利益的驱动，再加上缺乏严格的行业管理监督，极易被洗钱者利用，甚至自己直接参与，洗钱风险较大。

(三)道德风险引发的洗钱风险

对于多数国际汇款公司而言，业务量的扩张是产生利润的源泉，竞争获得佣金的观念至上，容易导致疏忽对国际汇款的审核，降低客户尽职调查的门槛。同样，机构也存在类似的道德风险。只有汇款合同签订才能获得佣金，因此机构存在明知客户可能洗钱但不报告甚至尽力掩盖事实的动机。

三、国际汇款公司反洗钱监管工作存在的问题

由于国际汇款业务交易信息简单的先天缺陷，国内机构若因自身或客观原因不能有效按照有关规定对客户身份进行严格审核和对资金进行有效监控，则可能被洗钱分子利用进行洗钱活动而承担法律风险和名誉风险，从各机构的工作实践和我们的调研情况来看，国际汇款公司在华反洗钱工作主要存在以下方面问题。

(一)市场监管主体不明确

目前部分国际汇款公司驻华机构还没有被纳入金融机构的范畴予以监管，如西联公司在北京设立的代表处是由中国银监会批准的，速汇金公司在上海成立的代表处是由商务部按照外国企业驻华代表处管理办法批准的，通济隆全球及金融服务有限公司北京代表处则是由国家工商总局核准登记的。由于国际汇款公司在华代表处不是我国境内的金融机构，从而没有义务履行与我国境内金融机构同样的合规职责和反洗钱职责，我国金融监管部门难以对其进行直接和特别的监督和管理，无法对其直接进行合规检查和反洗钱检查，也无法追究有关法律责任。

(二)国际汇款业务反洗钱法规缺乏

2007年之前，金融业反洗钱工作主要依照人民银行的“一个规定、两个办法”来开展，2007年1月1日人民银行按照新的“一个规定、三个办法”监管反洗钱工作。但无论是“一个规定、两个办法”还是新的“一个规定、三个办法”，对于国际汇款业务来说报送大额数据的起点太高，国际汇款公司个人之间无账户汇款的特点使得上

述规定的可疑交易条款很难适用于国际汇款业务。在报送主体条款上，国际汇款公司的驻华办事机构既没有被确定为应肩负数据报送义务的金融机构，也没有对其反洗钱工作的其他方面作出任何要求，例如要求提供与反洗钱工作相关的在华业务资料等。

(三)基层网点缺乏有针对性的反洗钱内控制度

从目前调查了解的情况来看，反洗钱内控制度建设在二级分行以上存在的问题较少，但在基层机构仍有不足，主要表现为以下方面的问题：一是个别机构领导组织调整不及时；二是一些机构在向监管部门报备方面没有做到位；三是基层机构反洗钱成员的职责太宽泛；四是一些基层金融机构反洗钱内控制度建设流于形式，不少基层金融机构都只是执行其上级行制订的反洗钱内控制度，而没有根据自身业务情况。制订与反洗钱规范文件相结合的内部实施办法和操作规程，因而不能有效地将反洗钱措施渗透到具体的各项业务工作中去。

(四)客户尽职调查难以落实

传统汇款一般是通过SWIFT 103报文实现信息传递的，是国际银行业为了防止洗钱而在SWIFt 100报文基础上对汇款业务作出的新要求。SWIFT 103报文对出款人身份证明的申报书作出了严格要求，其中的50a、59a等信息组必须填写出款人姓名、身份证件登记、住址及申明汇款的方式、来源、种类、要求及用途等。相对于SWIFT 103报文对汇款业务严格的客户尽职调查要求，国际汇款公司对客户填报信息的要求则相对简单，对汇款资金的来源、用途、汇款人住址、收款人住址、收款人取款地点缺乏明确的要求。

(五)反洗钱人员素质参差不齐，反洗钱知识和技能培训未到位

目前基层机构一般都没有设置专职的反洗钱岗位，反洗钱岗位都是兼职人员，素质参差不齐。而且很少进行过系统的学习和针对性的培训。对反洗钱工作既缺乏系统的理论知识，更缺乏应有的实践经验和敏感性，使得基层网点无法在第一时间对可疑资金进行监控、预防洗钱犯罪。随着我国金融市场的开放程度的加大，机场、车站、商场、便利店等机构将很有可能被国际汇款公司用来作为拓展中国汇款市场的重要渠道，而这些行业的反洗钱意识不高，缺乏对一线员工的反洗钱知识和技能培训。将来针对机场、车站、商场、便利店等机构的反洗钱工作必然是任重而道远。

四、完善对国际汇款公司在华业务反洗钱监管的建议

(一)明确国际汇款公司监管部门，规范和加强业务管理

笔者认为国际汇款公司应属于正规的金融部门，至少是介于正规金融部门与非正规金融部门之间的准正规金融部门，其从事的业务应该属于金融业务，因为其在全球开展业务已经得到各国金融监管部门的许可和监管。在我国目前金融业实行分业经营、分业监管和人民银行负责金融领域反洗钱工作的制度框架下，应该明确由中国银监会和人民银行分别承担对国际汇款公司在华机构的市场准入监管职责和反洗钱监管职责，建立统一的关于境内外国际汇款公司的市场准入规则，监督国际汇款公司在华机构履行反洗钱职责，规范和加强业务管理。

(二)完善国际汇款业务反洗钱规章制度

建议人民银行研究制定针对国际汇款业务和国际汇款公司的专门的反洗钱规章制度以及大额和可疑交易报告制度。在具体条款上，笔者认为一定金额以上的交易必须有详细的交易记录，确保真正做到“了解你的客户”原则。国际汇款业务的可疑交易条款至少应包括以下部分：客户在一天内进行多笔交易；客户试图设计交易以回避记录和报告规定；两个或两个以上显然是一伙的人，向同一人汇款；被要求出示身份证件时拒绝完成交易的人；以威胁或行贿手段试图规避记录和报告规定的人；客户询问如何规避记录和报告规定；客户提供可疑身份证明，该文件可能经过涂改或与提供文件的人不符。

(三)建立和完善国际汇款业务反洗钱内控制度

作为反洗钱主管部门的人民银行应当督促各机构结合自身国际汇款业务实际，采取更有针对性、更有效的反洗钱措施，据此建立和完善内部控制制度和业务操作规程。加强内部审计，对反洗钱相关内部制度和业务操作规程，定期测试其有效性，不定期测试其执行情况，并根据测试情况加以完善。人民银行应当按照有关金融法律、法规加大对未建立健全反洗钱内部控制制度的机构的行政处罚力度，进一步提高金融机构对建立和完善反洗钱内控制度重要性和必要性的认识。

(四)完善客户信息要求，切实履行客户尽职调查

国际汇款公司应根据SWIFT 103报文格式要求客户完善信息要求。各机构在办理国际汇款业务过程中，应严格执行有关规定，通过相关的身份证查询系统获取、验证并保留客户的相关背景资料。在内部，机构在与所有客户建立业务关系时，要按反洗钱有关规定，严格审核要求提供的证明材料，获取必要的信息，以确认客户的真实身份。同时要求金融机构对不能当面接触客户(例如汇款)之类的特别事项予以特别关注。在外部，机构应加强与人民银行、公安等职能部门的沟通与协作，建立信息共享机制。通过切实加强反洗钱基础工作，达到从源头上防范被利用洗钱风险的目的。

(五)加强反洗钱业务培训，建立高素质的反洗钱队伍

除国际汇款业务外，各机构要着重加强对会计、结算、储蓄、出纳和银行卡等部门工作人员的反洗钱专业知识培训，尽快培养出一支具有较高反洗钱水平的队伍。首先，培训内容应当全面并具有可操作性，加快建立反洗钱操作手册。其次，培训机制应当健全，制定不同层次的反洗钱培训计划，培训工作力求“分层次、有步骤”。再次，可由基层人民银行牵头创建“反洗钱动态”简报或专刊，传递有关国际、国内洗钱犯罪的最新特点、规律和发展趋势等信息，为各基层金融机构提供一个业务交流平台。

(六)研究对非金融机构的反洗钱监管

随着我国金融市场开放程度的加大，我们应该尽早研究针对机场、车站、商场、便利店等机构的反洗钱措施。建议国际汇款业务的非金融机构必须在当地人民银行备案登记，履行向人民银行报送大额和可疑支付交易报告义务。同时人民银行应出台相应的规章制度，在反洗钱组织机构建设、反洗钱内控制度建设、客户尽职调查、大额和可疑交易报告、账户资料及交易记录保存、配合司法机关及涉嫌洗钱犯罪信息移送、反洗钱宣传和业务培训等方面向汇款业务的非金融机构作出明确要求。

银行客户经理工作汇报范文第10篇

一、汇丰银行风险管理基本框架

汇丰银行的风险管理有一套行之有效的基本管理框架，其主要由三个核心部门构成，即信贷部门（相当于国内银行的信审部）、审计部门以及合规部门，三个部门与业务部门相互配合，对业务进行监控，各司其职，共同配合，共同建了汇丰坚固的风险管理基础，为汇丰银行的有效内控做出了巨大贡献。

（一）信贷部门的风险管理

信贷部门与国内银行的信贷部的含义不同，汇丰银行的信贷部主要职责是对全行的信贷风险进行集中管理与时时监测，并制定相应的信贷政策与工作程序规程。汇丰在内部主要采取的是信贷审批的报告模式，从其集团总部到各家分支机构都相应地设有信贷部门，审批权限依次递增，超越本级权限的信贷业务需要逐级上报。相对于国内银行的集体决策机制，汇丰银行将决策权明确到个人，同时也向管理层明确决策的责任也明确到个人，这种机制能最大限度地调动管理人员风险控制的积极性和责任心。

汇丰银行的评分卡机制其风险管理有举足轻重的作用。对于个人信贷及信用卡业务，汇丰银行在以往经验数据的基础上建立个人信用评价系统，信贷部门开发及维护评分卡系统、时时更新系统以保证其有效性。信贷部门在各个分支机构也设有机构网点，负责对其职责范围内的分支机构的信贷风险控制情况进行监测。

（二）审计部门的风险管理

审计部门是汇丰银行的风险管理核心部门之一，为保证审计质量，汇丰银行设置了强大的审计功能，共聘有一千余名职业会计师进行审计，对于银行内部重大审计事项进行决策时，会请具有独立审计资质的独立董事参与决策。为保证审计工作的独立性，审计部门的日常工作情况由其负责人直接向汇丰银行集团主席汇报。为了最有效地使用资源，提高效率，汇丰实行以风险控制为基础的具有持续性的审计模式。

为实现这一模式，汇丰银行建立了强大的信息管理系统，审计人员运用管理系统对每个部门或者分支机构进行定期风险评估，其评价标准主要有两项，一是内在风险性，根据大小程度不同，分为低、中、高三个等级，二是风险管理水平，根据其管理水平不同，分为良好、满意、不满意三个等级。审计人员随后依据综合风险评分决定其审计频度及强度，风险程度越高，审计频度和强度也加大。这种以风险控制为基础的具有持续性审计模式，使资源有效使用，并能保证审计有效性，是汇丰银行风险管理的有效保障。

（三）合规部门的风险管理

汇丰银行的风险管理架构中另一个非常重要的部门就是合规部，其主要职责是制定相应的政策及标准，以确保业务部门的各项操作合乎监管法规、银行规章以及市场纪律的要求。汇丰银行非常重视银行声誉的维护，也向来以稳健作为其经营的第一原则，而严格遵守我国的监管法规，全行上下努力贯彻合法合规操作的理念。汇丰银行将合规标准分为三个层次：一是集团管理层合规，适用于汇丰集团的所有机构，是原则性的规定，其次是各个业务项目或功能板块合规，最后是各地分支机构合规，地方合规是要求各个分支机构根据当地监管法规以及市场环境制定各机构的操作标准。汇丰银行定期对所有员工进行合规培训，要求所有员工理解各项犯规并且严格遵守，汇丰银行认为任何违反合规标准的行为都是可能会影响损害汇丰银行声誉的严重事件，违反合规标准的相关责任人也将受到银行严厉的处罚。

二、汇丰银行案例对我国商业银行风险管理的启示

通过研究汇丰银行的风险管理模式，可以对我国商业银行的风险管理得出如下启示：

（一）建立以监控为本的银行操作环境

对银行操作环境的监控是银行业风险控制的基础，商业银行需要根据其具体业务在其内部建立一整套风险管理机制，其内容主要包括：银行操作的每项业务应有高一级管理层负责掌握操作风险、利用信息管理系统记录银行内部操作风险事项，并且向管理层定期进行汇报、对于银行操作风险应进行定期评估，对于前期银行 可能导致的对未来产生的风险应进行报告。银行也应主要收集容易引起银行操作风险的事项进行提前防范。银行内部应设有专门的信贷审计部门对于信贷操作的风险进行严格监控，保证建立以监控为本的银行操作系统。

（二）完善信用风险等级评价体系

商业银行进行风险管理的一个重要措施就是完善重要措施就是完善信用风险等级评价体系，这一评价体系要独立于信贷和审批部门，肩负着对客户进行信用调查，建立客户信用档案，对客户信用记录进行时时监控等。银行需要大量搜集客户信用方面信息，并且进行数据整合，由此银行信用风险等级评价体系的建立需要信息技术的支持，信用评价系统将对客户的各项业务进行合理评价和监控，保证银行在决策是否可以对客户授信的重要依据之一，信用评价系统在授信后定期向银行业务部门和风险管理部门做出的信用监控报告，由此银行可以准确衡量客户信用风险指标，对信用违规事件防患于未然。

银行客户经理工作汇报范文第11篇

台汇出巨款。被骗后，该女士以她在汇款时银行没有向她做出善意的提醒和警示，致使她巨款被骗，银行应承担全部责任等为由，将银行告上了法庭，要求银行全额赔偿她被骗的损失。银行则以该女士到银行正常汇款，银行没有理由拒绝，该女士被骗是因为轻信诈骗犯的谎言所致，银行对此没有任何责任等为由，断然予以拒绝。那么，客户在银行办理汇款时，善意的提醒是银行的道德义务还是法律责任呢？2012年7月31日，一起因电信诈骗引出的银行善意提醒义务的法律归责纠纷，经江苏省盐城市盐都区法院审理，终于有了答案。结果出乎了大多数人的意料。

一个电话骗走一生积蓄

现年52岁的冯女士，是江苏省盐城市的一名国家干部，诚信为人，清廉为官，凭着微薄的工资，一生省吃俭用，终于积攒了40多万元的积蓄，存于银行准备为孩子办喜事用。

2011年10月15日，星期六，冯女士休息在家。上午10时半左右，冯女士在家接到一个电话，对方是语音提示：“请你务必于下午4时前赶到常州市中级人民法院，我们查到你在7月20日用身份证在常州市建设银行人民路支行开了一个账户，透支了5961元。”

“这究竟是怎么回事？为什么还要到法院？”从未与人发生过纠纷，也从没有打过官司的冯女士接到这个电话后。心中忐忑不安。就在冯女士感到束手无策之际，冯女士又接到对方的来电。电话中，对方提醒冯女士立即报警，并向冯女士提供了联系“陈警官”的电话号码。

得到指点后，冯女士立即打通了对方提供的电话，电话的另一头十分热情地帮冯女士转接通了“陈警官”的电话，冯女士在电话中迫不及待说要报案。可是，电话的另一头却是一名自称叫黄队长的人接的电话，并对冯女士说：“你与一张招商银行卡透支57万元扯上了关系，现在只有将你的存款转存到一张卡上，通过银行管理处的周主任帮你申请一个部级的保障措施，否则你的资金就会被冻结。”电话中，黄队长给冯女士提供了需要转存账户的姓名和卡号。

出于对警察的信任，冯女士随即到中国某银行盐城盐都支行（简称盐城支行）将她存在银行的八张存款单计46万元存款提前取出并转存到她名下的卡号尾号为3375的一张银行信用卡上。

当日14点多钟，冯女士按上午对方电话的要求来到盐城支行所属的南元支行（简称南元支行）将银行信用卡上的钱，填写了收款人为宋旺、卡号尾号为9608的汇款单，汇款金额为45万元。

14时59分，冯女士将填写好的汇款单交银行的工作人员王婷。王婷接过汇款单，看了看，确认问道：“是45万元吧？”冯女士回答：“是的。”

得到确认后，王婷按冯女士填写的汇款单进行电脑输入，由冯女士本人输入密码并确认支付。

等了五分钟，见还没有结果，冯女士问道：“有没有汇过去了？”王婷正在忙于操作，不假思索答道：“还没有批下来，一批下来就过去了。”

冯女士突然感觉什么地方不那么对劲，可就是说不上来，便对王婷说：“你稍等一下。”此时，时针指向15时04分27秒。

“等不了啦，我信息已经传上去了，就等待审批了，如果拒绝的话那就不成功，如果过去就过去了。”王婷随口应道。

“什么不成功？”冯女士又追问道。

“我把资料已经传上去了，等待审批呢，我这边什么都操作不了了。”王婷显得有些不耐烦。

也就是这两三句话的工夫，时针定格在15时04分50秒，王婷告诉冯女士“已经成功了”。随后，王婷打印出凭证要求冯女士在汇款凭证上签字，冯女士说等一下，盯着汇款凭证怔怔了五分钟后即15时10分，才回到银行柜面处将汇款凭证签字后交银行的柜内工作人员。

当日16时01分，冯女士又通过银行ATM自动存取款机将其信用卡上的19751．1元转账到刘浪所有的银行卡上。

家中的全部积蓄，在一个小时内全部汇给了自己也不知道是谁的账户上，一种不祥的预感突然袭上冯女士心头，她意识到她可能被骗了。于是，她于当天19时54分向盐城市盐都区公安局新区派出所报警，称她在银行自动存取款机上被骗47万元。

接到报案后，公安机关立即立案侦查。但由于是电信诈骗，且犯罪分子跨境实施犯罪，公安机关根据侦查的情况，2012年1月16日，盐都区公安局向冯女士出具侦查进展告知单，告知其向该局报案被电信诈骗一案，已查明：犯罪分子账户被汇入45万元后，遂即通过网银系统将45万元以1万元一笔分别转入45个银行账户，并利用设在台湾的银联ATM机将赃款取出，犯罪分子通过境外服务器登录互联网拨打诈骗电话、转移赃款。因犯罪分子跨境实施犯罪，需通过上级公安机关开展与相关国家、地区警方合作，无法在短时间内破案。另因行政区域调整，该案已属盐城市公安局城南新区分局分管。

一场诉讼

讨还一个公道

侦破工作进展缓慢，犯罪分子不能抓获，追回被骗巨款希望几无。45万元对于冯女士来说，那可是她一生的血汗积蓄，瞬间就没有了，遭受突如其来厄运，冯女士急火攻心，一下子病倒了。

躺在床上，冯女士十分懊恼自己的轻信和轻率。同时，她也在想：我去银行汇款，在场那么多银行职员，就没有一个人察觉到异常吗？特别是给我办理业务的人，见客户突然把所有钱汇集起来汇给一个账号，是不是起码该问一问原因。如果银行给自己一个警示，哪怕一个小小的提醒，自己也不至于被骗。自己被骗，银行没有尽到他们应尽的责任，对于自己被骗的巨额损失，银行应当承担赔偿责任。于是，冯女士便多次来到盐城支行交涉，要求盐城支行赔偿其因骗的全部损失。

客户被骗，却要求银行承担赔偿责任，这对于盐城支行来说，还是第一次遇到，对于冯女士的要求，盐城支行回敬说：我们天天宣传，你还被骗，说明你太轻信他人了。再且，我们汇款都是免责的，你被骗只能后果自负。

与盐城支行交涉无果，冯女士想通过法律途径来讨一个公道。于是，她向多名法律人士进行了咨询。让她意想不到的是，得到的答案却是众口一词：客户要求汇款，银行就没有理由拒绝办理业务，银行根据客户要求进行了汇款，即使发生诈骗，银行也不会承担责任。至于银行的善意提醒和警示义务，法律上没有明确规定，只是道德上的义务。要想打赢这样的官司，几无可能。

虽说种种因素对冯女士不利，但被骗的却是她一生积蓄，冯女士不甘就这么自认倒霉，虽说希望渺茫，但她还是决定“赌”一把，于是，2012年1月31日，她来到盐都区人民法院，一纸民事诉状，将盐城支行推上了被告席。

冯女士诉称：2011年10月15日下午1点多钟，我在午睡时被一个自称为中级法院的电话弄醒。此后，我穿着睡衣睡裤懵懵懂懂地按照电话里“警官”的意思来到南元支行营业窗口汇款计人民币45万元。13时59分，我向银行柜台内交了填写的汇款单子，柜台内工作人员将我填写的汇款单交给在柜台外营业厅内的值班负责人荣华签字。在此期间，荣华及柜内工作人员未按规定向我提示汇付大额款项防止诈骗之类的警示、询问语，荣华在单子上签字后让柜台工作人员办理汇款。在等待汇款的过程中，我感觉汇款有问题，这时柜台工作人员问我：“是45万元吧？”我回答“是”并问“还没有汇吧？”工作人员回答：“还没有批下来，一批下来就过去了。”我这时马上跟工作人员说：“你稍等一下。”工作人员不耐烦地说：“等不了啦，我信息已传上去了，反正就等批了，如果拒绝的话，那就不成功；如果过去就过去了。”我反问：“什么不成功？”该工作人员说：“我把资料已经传上去了，等待审批呢，我这边什么都操作不了了。”就在工作人员拒绝停止汇付的一分钟左右，工作人员告诉我：“已经成功了。”此后，银行工作人员追着我在汇款成功的单据上签字，我这时大脑一片空白，因我的身份证件还在银行柜台里，在其工作人员的阻拦和威逼下，我只得在汇款单据上签下名字。事后，我即到公安部门报案，结果确实是犯罪分子玩弄诈骗手法使我在懵懂的情况下上当并按他们的指示汇了款。银行工作人员不但未在一开始提醒或警示我防止上当受骗，且在我头脑清醒、恢复意识并向银行工作人员提出“稍等一下”停止汇款的时候，银行工作人员以极不耐烦的态度拒绝我的要求，在将近一分钟左右的时间里没有为我向上级审批部门提出撤回汇付的申请，致使我的45万元款项汇付到诈骗犯罪分子的账户上，使我遭受了45万元的经济损失。我认为，银行工作人员在工作中没有遵循省公安厅和省银监局联合下发的关于防止、阻截电信诈骗的文件要求向我提醒和警示，未按国家金融管理部门和银行上级主管部门的规定要求办理和处理我汇款过程中的终止汇款业务，是银行工作人员极不负责的行为将我的款项汇给了诈骗犯罪分子。故请求法院判令银行对我的45万元损失承担赔偿责任，并承担201　1年10月15日起至判决生效之日止按银行同期贷款利率计算的利息及本案的诉讼费。

盐城支行辩称：冯女士所诉与事实不符，冯女士到南元支行时是穿戴整齐，并非接到电话后即到南元支行汇款，而是至盐都营业部支取了定期存单上的钱至冯女士的信用卡上后，才到南元支行汇款。冯女士汇款时行为举止正常，并未要求撤回汇款，仅是要求稍等一会儿。此时，汇款在柜面上信息已传出，等待远程授权放行，后台的操作柜面工作人员根本无法控制。冯女士并未在银行汇款后直接到公安机关报警，而是在自动存款机上又汇出另一笔款后才发现被骗。我行柜面操作人员所有操作程序符合操作规程。本案完全是因为犯罪行为和冯女士本人轻信诈骗犯的谎言导致。请求驳回冯女士诉讼请求。

在审理过程中，法院还查明，2011年10月13日，盐城市银监局向各银行转发了关于转发省公安厅、江苏银监局《关于昆山市公安局推行“三问二看一核对”标准化流程阻截电信诈骗的情况通报》的通知。上述中国某银行盐城市分行于2011年10月19日向各支行、分行营业部转发了该文件。

一份判决匡扶一个公正

盐都法院经审理后认为，冯女士在银行单位办理卡号尾号为3375的的银行信用卡后，双方之间即已经建立储蓄存款合同关系。银行作为金融机构对储户的存款负有安全保障义务。冯女士通过银行柜面进行存款转汇及银行接受汇款委托，都是履行合同的正常行为。根据《合同法》的规定，当事人应当遵循诚实信用原则，根据合同的性质、目的和交易习惯履行通知、协助、保密等义务。冯女士在南元支行办理45万元大额汇款业务过程中，银行工作人员及审核人员均未履行提醒、照顾及风险防范通知义务，在冯女士办理汇款业务过程中，当冯女士提出暂停办理汇款业务时，银行工作人员态度消极，未尽协助义务，从而导致冯女士汇款被犯罪分子诈骗的损害后果，银行存在违约行为，应当依法承担违约责任。冯女士要求银行承担45万元存款及自2011年10月15日起至判决生效之日止按银行同期贷款利率计算的利息的请求，符合法律规定，本院予以支持。至于银行辩称的“冯女士并未要求撤回汇款，仅是要求稍等一会儿。汇款在柜面上信息已传出，等待远程授权放行，后台的操作柜面工作人员根本无法控制。其柜面操作人员所有操作程序符合操作规程”的理由，因在冯女士向银行柜面人员提出“你稍等一下”后，柜面人员并未告知冯女士需要提出撤回汇款的申请，而是消极等待操作是否成功的信息，同样为未尽合同当事人的“通知、协助”义务的行为，故本院对银行该项辩称理由，不予采信。

2012年7月31日，法院依据《中华人民共和国合同法》第八条、第六十条、第一百零七条，《中华人民共和国民事诉讼法》第一百二十八条及相关民事法律政策之规定，作出一审判决，判决盐城支行赔偿冯女士人民币45万元，并承担自2011年10月15日起至判决确定履行之日止按中国人民银行同期贷款利率计算的利息。

江苏省镇江市京口区人民法院史友兴法官点评：

一起因电信诈骗引出的银行善意提醒义务的法律归责问题．随着法院的判决。已暂告一段落。而法院的判决结果，却出乎了大多数人的意料。客户虽然被骗．但银行是根据客户要求进行汇款的．为何要承担法律责任呢？关键在于客户在银行办理汇款时．善意的提醒是银行的道德义务还是法律责任呢？

关于提醒义务的法律归责问题．有人士撰文认为属于银行的社会责任而非法律责任．指出：从合规经营和操作流程上说。储户不论年龄多大。只要是完全民事行为能力人。并且掌握相关业务密码，那么，银行就没有理由拒绝办理业务．哪怕是对陌生账户的大额汇款。银行如果根据客户要求进行了汇款，即使发生诈骗，银行也不会牵连到责任．因为汇款过程是根据客户指令，完全合规，银行既无获利，也无损失，更无欺诈，可以说是局外人。至于银行的盖章提醒和警示义务．只是道德上的义务，是出于一种自觉。而非法规强制的社会责任。

对此，有关法律人士指出．客户至银行办理汇款等业务．实际银行与客户在履行储蓄存款等合同关系，那么，合同的当事人在履行主合同的同时．也应履行因合同产生的附随业务。附随义务也是法律规定，为法律义务。我国《合同法》第六十条规定：当事人应当按照约定全面履行自己的义务：当事人应当遵循诚实信用原则．根据合同的性质、目的和交易习惯履行通知、协助、保密等义务。客户在办理汇款时，银行给予提醒、警示，就是由储蓄存款等合同关系引出的附随义务．不属道德范畴，而是法律义务，应当完全履行．否则就应承担相应的法律责任。

近年来，随着金融、通信业的快速发展，电信诈骗案件持续高发，手段不断翻新。一些犯罪分子冒充电信局、公安局等单位工作人员。借助于手机、固定电话、网络等通信工具，使用任意显号软件、VOIP电话和现代网银等技术，以受害人电话欠费、被他人盗用身份涉嫌经济犯罪．以没收受害人所有银行存款进行恫吓威胁。骗取受害人汇转资金，瞬息之间几十万、一两百万的毕生储蓄便被骗走．有的被害人被骗了以后可以说是倾家荡产。受害者包括社会各个阶层．既有普通民众也有企业老板、公务员、学校老师，各行各业都有可能成为电信诈骗的受害者，尤以中老年人及妇女居多。他们抓住老年人及妇女资信度比较闭塞．容易受骗的特点实施作案。据不完全统计，受骗老年人和女性占70％以上．波及面很宽、社会影响很恶劣。从某种程度上讲电信诈骗已经成为了危害社会治安的突出问题．成为了社会的公害。

银行在防范金融诈骗上具有人才和技术优势．且处在拦截电信诈骗的关键环节．是电信诈骗得逞之前的最后一个关口，因此，在保护人民群众财产免受电信诈骗损失方面．银行大有可为，应当充分展现“一切为客户着想”的服务理念．切实履行自己的法律义务，在和谐社会建设中取得双赢效果。

银行客户经理工作汇报范文第12篇

一、东营市农发行国际贸易工作的进展

过去的一段时间，东营市农发行对发展国际贸易融资业务的战略意义理解尚不充分，造成国际业务被边缘化。主要表现在：一是高级管理人员和相关部门对国际业务知识、操作流程缺乏了解，也无经验；二是传统业务是本币业务，国际业务的比重较小，在机构、人才、客户等方面均不占优势；三是国际结算业务办理渠道不够畅通，国际贸易、结算品种仍以传统结算业务、单一交易工具为主；四是专业化经营方面不够完善。因自身业务范围所限，外汇业务客户来源不够广泛，外汇业务量不能立刻跟上主营业务步伐。

在新时期新形势下，东营市农发行更新观念，提高对国际业务部的重视度与对发展国际业务的认识，广泛加强市场信息的搜集，采取有利于推进国际业务发展的各种政策措施。一是加快金融创新，强化服务功能丰富与完善业务品种。要在现有竞争环境中占有一席之地，就必须加快产品创新；二是加快国际业务相关系统的开发和维护；三是加大人才培养的力度，培养复合型国际金融人才。经过努力，东营市农发行国际业务部已累计为客户办理国际结算近3亿美元，为客户提供贸易融资1.5亿美元，为区域进出口客户提供了较好服务和资金支持。

在国际业务取得一定成效的基础上，为了更好的提供企业优质服务，东营市农发行国际业务部积极采取有力措施，提高工作效率。首先，投资近10万元，优化了办公环境，购置了必要的办公设施，为客户提供便利舒适的营业场所。其次，提高了办事效率。为了提高贸易融资办贷效率，设计了《贸易融资办理模版》，规定了客户办理贸易融资所提供的必要材料，方便了客户贸易融资申报。同时，缩减了内部审批流程，减少了办理环节，客户办理时间由起初的5天减少到最长2天，大大方便了客户。东营市农发行创新的《贸易融资办理模板》被省行在全省推广。第三，不断开办新的业务品种，为客户提供全方位服务。目前，已开办汇款、托收、代收等多个结算业务，开办信用证、押汇、打包借款、提货担保、发票融资等十多个贸易融资业务品种，极大地方便了当地进出口企业。

二、东营市农发行国际业务中完善组织架构的策略

根据国内外银行办理国际业务的经验和农发行选择的业务模式，国际业务要实行扁平化管理，组织架构要尽量减少中间环节，有利于前后台制约，强化条线管理，原则上分为总行国际业务部。下一步，东营市农发行国际业务部将以更积极的姿态投身世界经济一体化，加快打造现代银行的步伐，提高国际业务的盈利能力，创造更好的经济效益与社会效益。其次，要利用国际业务系统进行后台业务集中操作，支持单证业务大集中处理，并通过与农发行资金系统、综合业务系统、信贷系统、统计系统的对接，实现业务、数据的大集中。

第一，国际结算系统。这是实现国际结算业务电子化处理的操作系统，包括进出口信用证模块，进口代收、光票托收、出口托收模块，贸易项下汇刀汇出汇款模块，公共信息管理、用户管理模块，授权管理模块，统计报表等业务处理和管理相关模块。农发行已经完成国际结算EE系统的研发和测试，在试运行后可正式上线使用。对于拟批准开办国际结算业务的营业网点，总行应及时为其搭建和开通国际结算系统，实现与总行国际业务部的连接。

第二，SWIFT系统。这是环球银行间金融电信协会开发的具有全功能、多平台、多种网络相互连接的电子化系统，是应用计算机和网络对报文进行处理并再编辑制成标准格式报文在全球范围内传送的通讯工具。农发行是Swi盯协会的持股会员。银行的外汇清算、国际结算的开证等业务以及银行间的各种通讯往来均使用该系统。SWIFT系统与国际结算系统连接后，其相关信息可通过国际结算系统发送给营业网点，营业网点对外付款的信息可以通过国际结算系统与SwiFT系统的接口转换成SWIFT报文，通过SwiFT系统对外发送。

第三，外汇会计系统 这是国际结算外汇资金 、外汇融资、外汇清算等业务的重要支持部分 ，是实现国际业务数据和业务集中必不 可少的手段。农发行核心系统尚不包括外汇会计系统，现阶段可使用对公 3 . 3 软件进行外汇会计的手工营销策略。

银行客户经理工作汇报范文第13篇

关键词：商业银行；反洗钱；难点；对策

一、我国商业银行反洗钱工作的现状分析

商业银行有丰富的金融产品、跨地域甚至全球化的网点以及资金汇划或转换手段。这一特点决定了商业银行可成为洗钱的最主要通道。

1.现阶段通过商业银行洗钱犯罪的主要过程

洗钱是犯罪分子以“合法”的形式将其不法收益转变为合法的行为和过程。据调查，目前不法分子通过商业银行进行洗钱犯罪的过程主要是：第一步通过存款、电汇或其他途径把不法钱财放入某一商业银行；第二步通过多层次复杂的转账交易使该账户中犯罪活动得来的钱财脱离其来源；第三步以一项显然合法的转账交易为掩护，隐瞒不法钱财。

2.现阶段通过商业银行洗钱犯罪的主要手段

(1)票据“虚假交易”自卖自买。目前，我国票据市场还不发达，各行上级行对下级行承兑汇票授权力度不够，为争取票源，各行对票据承兑、贴现业务的竞争比较激烈，经常出现为争取票源而随意降低利率、不严格审查持票人与前手交易的现象，没有商品交易的票据转让很容易实现，一些商业银行甚至为非现金票据提现。也有洗钱者将犯罪收益作为100%的保证金存入银行，并用其购买银行承兑汇票，而该银行承兑汇票再经过转让、贴现等一系列过程，最终作为形式上的合法收入回到洗钱者手中。有时犯罪者也利用一些虚构的商业交易或伪造的商业汇票来隐瞒或掩饰犯罪收益。

(2)多开银行账户使资金合法化。为达到增加存款的目的，不少商业银行违规为客户多头开立基本账户，在无贷款背景下开立一般存款账户，对开户资料不认真审查，也不执行向人民银行申报制度。一些商业银行为逃避监督将违规户放入应解汇款科目核算，对非基本账户提现采取通过内部往来转入储蓄所再提取现金的方式等。而正因为商业银行的这种态度，不法分子多头开户，再通过户头之间款项划转，来掩盖资金的原来面目，使不合法的资金合法化。

(3)利用信贷回收洗钱。洗钱者利用非法资金作抵押，取得完全合法的银行贷款，然后再利用这些贷款购买资产。资金经改头换面后，其真正的资金来源就越来越不明显。

3.商业银行反洗钱实际操作中不规范

洗钱犯罪不同于一般犯罪，其特点具有很强的组织性、隐蔽性、技术性和专业性。因而对基层商业银行反洗钱工作有着极高的要求及严密性。但目前基层商业银行内控制度建设流于形式、执行“客户尽职调查”制度不严格、商业银行核算系统不够完善等问题存在，致使反洗钱实际操作中出现诸多不规范、不严肃的问题。商业银行反洗钱工作也只能采用手工方式进行统计、搜集、检查，大大影响了反洗钱工作效率。同时还存在对大额和可疑支付交易不报、漏报、迟报、不按规定方式报等问题。

4.反洗钱与商业银行自身利益的矛盾

现在商业银行由于行业竞争激烈，普遍存在重存款、重客户、轻审查的问题。因而对反洗钱工作要求了解你的客户、大额和可疑交易报告、记录保存三大原则主观上并不积极履行，并且一旦反洗钱工作和自身利益发生冲突，通常会以自身利益为重。特别是我国商业银行的工作人员大都认为反洗钱工作应该是公安部门和中国人民银行的事情，所以在思想上并不重视这项工作，日常工作中对该项工作常常是限于对政令的上传下达，真正落实和上报的可疑交易屈指可数。

二、商业银行有效开展反洗钱工作的难点分析

(1)客户认同难。商业银行反洗钱工作最重要的一点是必须了解客户，但客户很难认同。客户认为“自己的钱自己有自由支配权，凭什么要受你银行的约束”。另外企业认为经营业绩、资金流量及流向等是商业秘密，银行也不能随便干涉。当商业银行对认为可疑的交易进一步核查时，企业往往不配合，认为资金是他的，他可以自由划转，不需要银行的干涉，从而使银行处于孤掌难鸣的尴尬境地。

(2)实际操作规范难。虽然目前在商业银行开展反洗钱活动中有《反洗钱法》等作为工作依据，但其中的一些规定和标准在实际中可操作性不强。比如，单位频繁地以归还借款的名义将大额资金转入个人银行结算账户，因为相关法规明确规定从单位银行结算账户向个人银行结算账户支付款项超过5万元人民币时，付款单位若在付款用途栏或备注栏注明事由，可不再另行出具付款依据，由付款单位对支付款项事由的真实性、合法性负责。因此对此类交易是否为洗钱交易的鉴别存在一定难度。另外每个工作人员的水平、能力不一样，处理问题的尺度也不一样，导致判断把握的标准不一，很难准确界定。

(3)员工反洗钱经验不足，缺乏相关的专业培训。就洗钱犯罪的实际情况来看大多是智力型、知识型犯罪，要防范和遏制洗钱，不仅要求建立健全反洗钱制度、规章，还必须培养金融工作人员的法律意识，熟悉业务，有反洗钱经验。但目前大部分商业银行柜面人员普遍较年轻，工作经验、社会阅历不足，人员流动性也大。加上各行对工作人员的反洗钱教育还不够深入，工作人员的法律意识普遍偏低，与反洗钱工作的要求差距很大，很容易被洗钱犯罪利用。多数工作人员不熟知与其业务相关的金融法规和行业制度规范，往往凭感觉、凭经验工作，业务处理随意性较强，为业务竞争而不择手段，违规甚至违法开展业务，使洗钱犯罪大有可乘之机。

(4)全民反洗钱意识尚未形成。反洗钱工作是一项协作性很强的系统工程，需要公安、司法、财政、商业、海关、税务、工商、银监、证监、保监等多个部门的密切配合与沟通。但现实是，由于认识上的偏差，部门在信息收集、情报交流等方面的工作尚未全面展开，部门之间很难在信息共享和工作配合上形成一个良好的协作机制。反洗钱工作需要各个环节互相配合，缺一不可，而目前各行业不能在信息上共享，也还没有形成有效的合作机制，这必定使深入进行反洗钱工作陷入困境。而同时商业银行的反洗钱工作会加大对外来资金的审查力度，这与地方政府的招商引资工作存在着短期利益冲突，这种长远利益和短期利益之间协调困难也在很大程度上牵制基层商业银行有效开展反洗钱工作。

三、商业银行有效开展反洗钱工作的对策

(1)进一步提高商业银行员工的反洗钱意识。反洗钱是商业银行员工的新业务，加强对工作人员的业务培训是做好这项工作的基础和前提。首先是对一线的临柜人员的培训，因为他们是最先接触到客户的群体，拿到的资料都是第一手资料，他们的工作直接影响到下一步反洗钱工作的进行。对一线临柜人员的培训主要从法律、法规和业务规程入手，以履行反洗钱客户身份识别、客户身份资料和交易记录保存、大额和可疑资金报告为主要内容，提高其客户尽职调查能力和反洗钱合规性业务操作能力。其次是加强对部门负责人的培训，重点提高其对大额和可疑资金交易的分析、判断能力以及对内控制度执行的履职能力。

(2)充分发挥客户经理队伍的作用。客户经理对反洗钱工作起着举足轻重的作用，因为只有客户经理才能详细地了解客户的身份、收入状况、资金来源等具体情况；也只有客户经理才能对客户企业的基本情况、经营范围、特点心中有数，才能对企业的资金流向、用途、频率等情况进行深层次的分析挖掘，从而能够比较容易发现异常情况。而这些仅靠银行柜面人员对凭证的表面要素进行分析来发现可疑交易，是不现实的，也是不可行的。通过客户经理与客户的紧密接触，真正做到“了解你的客户”，当然，柜面人员与客户经理、前后台岗位之间还应该加强沟通，注意对可疑交易信息进行综合分析比对，为反洗钱提供线索。

(3)成立反洗钱监控部门。目前基层金融机构的反洗钱工作的现状多是有专职的岗位、没有专职的部门。反洗钱工作多是由一线柜面人员、后台会计人员兼职完成，缺乏专门的部门对全行反洗钱工作进行日常的管理和监控。银行内部应该专门成立一个反洗钱监控部门，由该部门负责全行反洗钱制度的制定、贯彻、实施；负责全行反洗钱日常数据的汇集、分析及报送；并协调银行内各个部门进行反洗钱工作，将各个部门的有关反洗钱的信息反馈到监控部门。该部门的工作重点在于将各部门上报的信息进行综合评估分析，特别是对基层临柜人员反映上来的可疑交易进行重点分析，即对其账户的近期资金流向和发生额及账户状况等结合起来分析，必要时可以向公安机关报案，共同调查。

(4)建立信息共享机制。商业银行要进行有效的反洗钱工作，从横向来看应该与中央银行、公安部门、工商部门等机构协作，并建立信息共享机制。仅从商业银行内部来看则应使科技部、信审部、保卫部、财会部、资金部、信用卡部等诸多相关部门形成良好的协作机制。通过银行内部对客户信息的共享，减少不同分支机构、不同部门之间重新获取客户信息的成本，同时也使内部对交易的判断更加准确。银行各部门间如能实现默契配合，那么商业银行反洗钱工作将会更顺利进行。

(5)加强对反洗钱可疑交易的再筛选。根据目前各家银行在向中央银行报送可疑案例时采取自卫式报送，质量上相对比较欠缺的情况，建议中央银行对各家商业银行上报的达到可疑标准的交易进行比对筛选，并对认为应重点关注的交易再返回相关商业银行，由各商业银行再进行重点分析、排查。只有这样，才能发现真正的可疑交易并理清可疑交易的来龙去脉，提高反洗钱的工作效率和工作质量，也是反洗钱工作的一条出路。

作者单位:浙江金融职业学院金融系

参考文献：

银行客户经理工作汇报范文第14篇

近日来，汇丰人寿突然宣布关闭个险营销渠道一事被炒得沸沸扬扬，其决定之突然、处理之仓促、方式之粗糙引起广泛的舆论反响。

“汇丰人寿在最初的战略选择上就出现了失误，进入中国市场的时候没有准确评估中国市场与海外市场的差别，从而导致其对中国市场的战略选择出现了误差。”中央财经大学保险学院院长郝演苏对时代周报记者表示。

从开设个险渠道到关闭，汇丰人寿的个险营销业务历时近四年，四年间的轻重起伏，细细看来，不难发现其决策层确实经历了一段战略态度的转变。

个险业务由热入冷

汇丰人寿由汇丰保险（亚洲）有限公司和国民信托有限公司合资成立，双方各占 50%股权，2009年8月27日正式开业。据汇丰人寿内部人士向记者反映，汇丰开业之初，其董事会主席汤德信（时任汇丰全球保险业务主管，后转任安联保险亚太区负责人）首肯，定下了汇丰个险营销渠道的发展目标：1.成功试点员工制；2.三年打进前5名；3.五年打进前3名；2009年推出中国先锋计划，提出用5年的时间造就1000名中高级营销管理人才。

2011年，汇丰个险渠道组建了一支由300多名精英组成的高端寿险营销团队，近一半人拥有海外名校留学背景，多人达成寿险行业最高荣誉MDRT（百万圆桌会议），年底个险渠道占公司整体保费的20%，在中外合资保险公司排名中位居新单保费第五，营销人员人均产能排名第三，件均保费排名第一。

2011年汇丰便开始着手进行战略决策的调整，其个险业务开始从公司“热门”渐入“冷门”，原定的个险、银保渠道齐头并进的战略取消，转变为银保先行、个险暂缓，当时北京分公司尚未开设个险渠道。

2012年，汇丰全球业务重组，保险部门并入个人银行业务，同时大幅下调个险渠道费用预算，控制销售团队发展，2012年底汇丰个险渠道销售团队锐减至160余人。

决策层的态度缘何转变？对此，汇丰人寿个险营销渠道的员工代表也很困惑：“汇丰人寿开业至今不满四年，现有直销人力不足200人。首年度（2011年）保费已经达到2000万元；排名在外资企业中都是靠前，个险营销渠道产出度很高，这个成绩放在市场角度已经非常优异，为什么说关闭就关闭了？”

中央财经大学保险学院院长郝演苏则对时代周报记者表示：“这样的业绩其实很小，首先这只是外资险企的排名，而整个外资险企的市场份额，去年也只占了全部市场份额的5%。中国一共有26家外资寿险企业，汇丰在其中只排名15。去年所有外资寿险企业保费总额是475亿元，汇丰仅有5亿元，只占其1%。而作为这个1%里的8%，汇丰的个险业务的成绩就更微不足道了。”

汇丰人寿在3月21日的声明中提及，去年92%的新单业绩来自于银行保险渠道。

郝演苏称：“汇丰人寿的优势是银行保险业务，在海外几乎从未开展过个险业务，就汇丰自身而言，首先进入中国市场未赶上险企发展的黄金时期，其次汇丰自身没有足够丰富的个险业务发展经验，再有，作为中外合资企业惯有的中方管理者和外方管理者的观念矛盾，种种原因，决定了汇丰人寿的个险业务在中国不可能做出非常令人满意的成绩。”

据时代周报记者了解，在全球市场，汇丰人寿个人直销渠道仅有新加坡和中国。汇丰人寿大中华区的首席执行官林丽霞虽然拥有30年保险从业经验，但近20年一直从事的是银行保险业务的管理。

汇丰人寿相关知情人也对记者表示，汇丰人寿的大部分保费是借助汇丰银行的渠道进行销售的，“汇丰人寿实际上是一家假合资、真独资的保险公司，完全听命于汇丰银行。汇丰银行根本不了解中国的个险市场。汇丰集团公司的不满意是基于进入中国市场时预期的过分乐观而导致的决策失误。”

银行保险亦不被看好

汇丰人寿于3月21日公开声明，称将安排受影响的员工进入中德安联人寿工作。但记者远程连线访问的多名维权员工代表均表示，截至目前未有一人进入中德安联人寿工作。

上海市有关部门、汇丰人寿高管层以及汇丰人寿个险渠道员工于3月26日进行了一场20多人的协商谈判，涉及到被解雇的100多位保险营销员将获得部分现金补偿以及后续佣金一次性给付。根据初步谈判结果，汇丰人寿正式员工的赔偿金额为按照上一年工资除以12个月的平均工资标准，以N（工作年限）+3个月的乘数来进行现金补偿。但对于保险人，由于目前法律上的空白，补偿方案仍存在分歧，需继续进一步进行谈判。

对此，有法律界相关人士称，汇丰此举显示了其管理方面存在的问题，如不能妥善处理，不仅伤害了其员工与客户，影响了其企业文化，更影响了其在中国内部的市场战略与未来发展。

如此仓促粗糙地关闭个险业务，也让汇丰人寿的客户开始不安。据汇丰人寿个险业务的销售员工对时代周报记者反映，汇丰最初在中国开设个险业务时承诺为客户提供一对一的高品质服务，而在宣布关闭个险渠道之后，几千名签约客户的服务转移到只有几名员工的客户服务部。尽管汇丰人寿于3月21日公开声明，称其关闭个险业务的决定对个人营销渠道的业务没有影响，客户的保单将继续有效，但显然并没有起到安抚客户信心的作用，汇丰总部不断有客户前来要求退保。

“现在，这些客户的信息像废纸一般地堆在即将在4月8号正式关闭的办公用地，客户信息随时面临着泄露和遗失，更重要的是，客户的合同以及合同上的利益如何保证？”某维权员工代表对时代周报记者表示。

保险界某资深分析人士则对时代周报记者表示，即使汇丰人寿此次顺利度过“裁员门”的危机，从此扬长避短专注做其银保业务，其发展前景依然十分有限。

“汇丰在中国只是保险市场的一个补充，尽管汇丰在海外是大银行，但在中国作为外资金融机构，网点与客户都受到限制，并且汇丰进入中国市场太晚，而市场是个先入为主的规则，这些都决定了汇丰即使修正策略，专注自己擅长的银保业务，仍然不会有太大的发展前景和规模。”

银行客户经理工作汇报范文第15篇

中国银行宣称，到2011年底，其私人银行客户将达到2.5万个，管理资产规模将超过3000亿元人民币；工商银行拥有约2.2万个私人银行客户，管理资产规模逾4180亿元人民币；建设银行在财富管理和私人银行业务方面有1800名雇员，存量客户和准客户大约有10万个；

民生银行千万元以上的人民币资产私人银行客户有数千个，总体的资产管理规模也达到500亿至600亿元人民币；中信银行截至2010年底，已有1万个私人银行客户；招商银行行长则宣称其“私人银行客户增长1.2万人，人均净投资超过100万元，不小心我们做到了世界第四”。

截至2010年底，包括汇丰、花旗等，已有16家外资行于国内开展私人银行业务。而目前在中国私人银行市场上，中、农、工、建、交5大银行，12家股份制商业银行，95家城市商业银行，中国邮政储蓄银行以及部分农村信用合作社都已经进军财富管理领域。

除此之外，民生、中信、浦发等机构也在财富管理业务中独立出私人银行业务，成立单独部门，另外，华夏、深发展等多家股份制商业银行对日均资产达到700万元人民币或100万美元的客户在客户分类中将其划入私人银行客户范畴进行专项服务，并表示正在积极考虑筹建私人银行部。其中光大银行发展计划则更为明确，预计私人银行部于今年12月份开业。

业内人士称，逐鹿私人银行财富领域，竞争私人客户高端市场，是银行未来发展大势所趋。

跨境金融服务试水意渐浓

今年5月，中国农业银行与BMO银行金融集团（即蒙特利尔银行）正式推出私人银行跨境金融服务。据悉，此次合作旨在为国内高端财富人士提供包括留学、移民、投资在内的跨境金融服务和解决方案，满足高端个人客户日益增长的跨境金融服务需求。

“其实大家都在考虑做跨境服务。”民生银行私人银行部一位内部人士告诉时代周报记者，民生银行目前也有考虑过试水跨境银行。然而考虑到现阶段的金融环境，仍存在一定难度。

一位股份制商业银行私人银行部人士向时代周报记者介绍，私人银行跨境服务的首要掣肘来自外管局的监管。“首先是来自国内外汇资本管制问题，当下外汇管制仍然比较严格，私人财富能否自由出入、自由兑换、自由投资、自由地在全球范围内流动都是私人银行业务全球化配置资产、有效规避金融风险的关键，各家行只能寻找政策允许下的投资机会。”

在这位业内人士看来，国外投资经验问题也需要考虑，私人银行服务是知识密集型行业，横跨证券、外汇、法律等多领域，对复合型人才的素质要求很高，决策层、管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力，人才的培养和储备是一个重要的课题。此外，客户需求问题也是考量的重点，眼下全球资本都集中于中国等新兴市场，近年来中国国内资本市场的投资回报率并不比海外市场低，国内理财增值状况良好，境外投资对客户而言是否有吸引力仍不好说，还是要寻找到合适的境外投资标的。

上述业内人士称，境外设点的问题也十分重要，该行现在在香港设有分行，在伦敦设有代表处，但是要说到推出私人银行的跨境服务，在网点的拓展方面做得还是远远不够―其实这个也关乎牌照问题、资本实力问题。中资行在这方面和外资行相比，弱点很明显，普遍不具备海外的分销渠道、投资渠道、运营中心，以及资产全球配置的网络。“但大家都还是在想，在往这个方向努力。”

金融工具和模式国内不适用

作为外资行，东亚银行私人银行部一位内部人士则告诉时代周报记者，因为受国内金融监管和外汇政策的限制，海外私人银行众多成熟的金融工具以及衍生品在国内无法触及。同时，参照中国现有监管条例，境内业务与境外业务要严格区分的，故而如有客户对海外市场感兴趣，一般的操作方式是将其推荐至其母行相关部门，以满足客户多方位的需求。

该人士向记者分析，眼下国外私人银行众多成熟的金融工具及经营模式并不适用于国内，所以目前中资行和外资行的服务区别主要体现在：中资行私人银行主要还是以销售理财产品为主，而外资行的中国私人银行则更强调从客户需求出发，结合人生规划，帮助客户实现资产的合理配置，量身定做财富管理计划，以及教育规划、移民计划等系列增值服务。中资银行凭借其内地的庞大网点和客户基础，获取客户相对比较容易，客户数也比较多。

外资行的网点并不占优势，需要在客户和银行以及客户经理之间建立更为紧密的联系和信任，从而提供更长远、更专业的服务。而两者合作，能够彼此取长补短，不失为一个双赢的好策略。

事实上，直到如今，中国本土仍没有一家商业银行能够提供全面的真正意义上的私人银行服务，在“分业经营、分业监管”的银行监管大背景下，中国的商业银行无法全面涉足证券、信托、保险等各种金融领域，客户资金只能在各自独立的体系内循环，有限的金融衍生工具使得其无法利用其他两个市场实现理财增值，产品的创新范围和创新深度也均十分有限。

因此，业内人士称，中国商业银行所推出的理财服务主要还停留在咨询、建议或者方案设计水平上，无法提供高度个性化的投资产品组合，同质化严重，这不仅限制了私人银行业务向其他市场的交叉和延伸、限制了私人银行业务提供投资产品组合的品种，也极大地削弱了产品组合的回报率和吸引力。而另一方面，在外汇监管条例下，也无法为客户提供全方位的跨境理财服务。

私人银行监管政策待完善

“中国的私人银行业务出现仅仅4年，迄今为止中国尚无专门针对私人银行的业务指导办法。现行的大多数监管政策，通用于一般的商业银行和公司银行业务。”民生银行私人银行部相关人士告诉时代周报记者，对于私人银行条线服务现在金融服务内所涉及的如理财产品销售等明确业务的这块范围，目前是有相应的明确监管，监管内容同银监会的规定。但现在已经开始颁发私人银行牌照，研究管理办法。

据悉，现行的监管政策，大多只在大框架上适用于一般商业银行和公司银行业务，而对于私人银行的准入门槛、经营模式、可投资范围、行业标准等多方面仍未作出进一步的明确规定。

由于针对性强的监管政策缺失，银行很多经营业务都游走在灰色地带，乱象丛生。以上述农行为例。“农行应该是第一家和外资行合作推出私人银行跨境服务的，但他们现行的做法就存在一定程度的‘踩界行为’。”

一位业内人士告诉记者，你的资金要出去的话，要怎么出去，这是一笔什么样性质的资金，外管局都是有明确规定的。农行的操作方式可能是这样，国内客户存一笔人民币，加拿大那里相应地存一定的加元，这就不用外管局进行审批，然后定期做一笔结算，通过贸易项下的结算等方式绕开监管。