跨文化商务谈判论文范文
跨文化商务谈判论文范文第1篇
[论文摘要] 国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
入世后的中国，涉及国际贸易的谈判与日俱增，如何进行有效的跨国谈判的命题被提上了议事日程。文化差异对跨国谈判而言，是极其重要而又繁琐的变量。从交易费用的角度来看，和任何企业一样，跨过公司要在东道国从事商务活动均需要计算下列成本：进入市场的信息成本、谈判成本、缔约成本、履约成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化沟通谈判可以大大节约国际交易的费用。对此，美国一位资深企业家甚至断言：“如果能有效地克服文化障碍，美国对华投资、贸易量可以比现在增加两倍。”
一、国际商务谈判中的文化因素
国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？
文化是社会群体的都有特征。文化既包括心理要素，即群体成员共享的价值观和规范，也包括社会结构要素：作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制。文化价值观把注意力导向较重要或较不重要的问题，影响着谈判者的策略。文化体制保持并提升价值观和规范。文化价值观、规范和意识形态是诠释所处处境（这是谈判，所以我应该……）和他人行为（她威胁我，所以我应该……）的共同标准。
国际间的经济交流首先意味着来自不同文化的成员为了某一共同的商务目的相汇于一个对其中一方来说是陌生的、具有文化特性的交际环境。来自不同文化和经历过不同社会化过程的交际双方为了某一经济事务进行磋商、洽谈时，他们各自的行为准则通常会出现交叠现象。在这种文化交叠情境中的交流与沟通，双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约，而且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。
谈判的实质既可以是所取价值，也可以是创造价值。这样，就存在两种谈判结果：分配性与整合性协议。最成功的跨文化谈判产生的结果，其所达成的协议一般既是一份整合性又是分配性的协议，这份协议把增加了的资源总量分配给谈判双方。所以，跨文化谈判不仅是价值索取型谈判，还可以是价值创造型谈判。这取决于跨文化谈判者对文化的关切、处理以及对跨文化谈判策略的运用。
二、国际商务谈判中跨文化范畴探析
每一位谈判者都有利益和优先事项，而且每一位谈判者都有策略。利益是构成谈判者立场基础的需要或原因。优先事项反映各种利益或立场的相对重要性。谈判策略是为达到谈判目标而选定的一组综合的行为手段。谈判者的利益、优先事项以及策略的使用都受到文化的影响。
1.利益
首先，利益文化范畴涉及利益与优先事项。利益是要求被提处理和被拒绝的原因它使双方在争端问题的立场下潜在的需要和利害关系。
文化影响自身利益与其它利益冲突时的相关重要性。世界上的人们所关心的是实现他们的目标，受到其他人的尊重，实现他们所在的社会群体的目标，以及在那些群体中反映为正面的行为方式。在个人主义文化中，自身利益通常优先于集体利益。在集体主义文化中，集体利益通常优先于自身利益。当然，来自于集体主义文化的人有自身利益，来自个人主义文化的人也有集体利益；只是说在他们自己的文化里，价值、规范和制度在文化上暗示着一致的行为。当争端的一方来自集体主义文化，而另一方来自个人主义文化时，自身利益和集体利益有机会被互相替代。但也有可能遭受挫折和误解，因为自身利益相对于集体利益的主要侧重的差异会导致不同的结果。当与来自集体主义文化争端方谈判时不要低估了集体利益的重要性，当与来自个人主义文化的争端方谈判时不要低估个人利益的重要性。
利益解释了为什么一个问题相对比另一个问题重要，或者为什么采取这种立场。但是谈判对手的利益往往很难猜测。解决争端的谈判者必须准备好两种策略来发现利益所在，直接信息策略——提出问题，以相应的方式来回答这些问题；间接信息策略——提出问题的解决提议，来自高语境文化的谈判者可能会对直接问题感觉不适，因而提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益，除了放弃低优先级利益来得到高优先级利益外，可以达成许多类型的一致，直到利益所在能够导向无先例的解决方法、限定期限的实验，或者发现双方同意进行更有效处理的基本问题。
2.权利
权利是公正、合约、法律或先例的标准。争端方用各种权利的标准来证明所提出和拒绝要求的正当性。
有些权利等标准是外在的，比如法律和经双方就具体条款进行谈判达成的合约。其他权利的标准是隐含的，比如在规范情况下对地位或年龄的尊重，以及公平的标准，比如公正和平等。外在的标准是成文的，由警察、法庭等社会机构执行的。隐含的标准融入在社会团体的文化中，由社会认同或社会排斥来加强。
以公平标准为例，作为提出要求、拒绝要求和解决争端的正当理由，公平的基本原则扩展到跨文化领域，因为价值和规范只能扩展到社会团体的边界。不同的文化特征似乎适应了不同的公平标准，使人们很难知道何种权利标准在哪种文化里最为接受。
所以，使用权利标准解决争端的成功关键是，要么提出争端另一方同意认为公平的标准，要么提供新的可靠的信息使提出的标准看上去公平，没有新的可靠的信息，论据不太可能有效。
3.权力
权力是一种能力，借此你可以从争端中得到你想要的——你的要求被承认或者你的拒绝得到支持。判断在跨文化谈判中谁更有权力是复杂的，因为权力是一种通过文化进行的认知。
权力是对受控新的估计或判断。来自平等主义文化的争端者与来自等级主义文化的争端者相比，较少注重地位和权威观念。他们可能更愿意打破地位的界限来提出要求，而这种界限让来自等级文化的争端者会因为失败、报复或者让当事人丢面子而产生恐惧；当来自等级主义文化的人在失去地位的情况下提出要求时，他们可能求助于同情心，提醒地位比较高的对方来负责关心地位比较低的提出要求者。当来自平等注意文化的西方人或其他争端者在失去权力的情况下提出要求时，他们经常避免谈及权力而更多地侧重利益，在很大程度上制约着谈判路径的选择，不同谈判者运用权力影响谈判的结果有重要且微妙的文化差别。
三、国际商务谈判中跨文化的策略
在国际商务谈判中处理跨文化问题，需要在是否调整你的策略以利于对方或坚持己见中做出决定。有时候没有选择的机会，而有时维持你所偏好的策略会使你在谈判中处于不利的地位。本文提供三种文化相连的谈判策略类型：
1.“独断的个人主义者”
“独断的个人主义者”树立高目标，一直被促使寻求信息，他们乐意权衡利弊，而不会为哪一方更具影响力而分心。以色列人主要使用这种策略，而不去管谈判桌上另一方的文化。以色利人特别依赖寻求信息的提议，这些提议能促使他们达成一致，同时能分配价值。以色列人的个人主义和实用主义的另一个标志是他们运用权变协议，这样可以使买卖方在他们未来不同的观点上达成协议。
这种策略有一个潜在下降趋势。虽然来自其他文化的谈判者意识到与以色列人共事很有收获，但他们还是会有压抑的感觉，即便这种压抑是值得的。使用这个策略的谈判者目光短浅，不打算建立长期合作关系，于是限制了他们未来的选择范围。
2.“合作的实用主义者”
“合作的实用主义者”关心他自己和对方的目标，通过提问题和回答问题来建立相互信任，并间接处理影响力问题。德国谈判者是这个方法的忠实拥护者。他们运用这个策略去谈判整合性协议，实现分配性谈判结果。
这个策略的潜在的缺点是一个合作的实用主义者也许会被独断的个人主义者所利用。然而，合作的实用主义策略的核心——信任，难以赢得却很容易失去。只要合作的实用主义者掌握得住双方关系中的信任度，没有得到对方回应的信息，他就不应该泄露自己信息，他也不会被利用，但如果他不能使用感觉顺手的直接信息共享策略，他也许在谈判中不能达成整合性协议。
3.“间接策略使用者”
间接策略使用者也许依赖对权力的不确定性来激发间接信息搜寻。日本谈判者就使用这个谈判艺术，他们把直接使用影响力与间接信息搜寻结合起来。在他们的文化中，这个模式很奏效，但跨文化则会出现问题。间接信息共享对于认可直接策略文化的谈判者来说，也许太微不足道。如果谈判者来自于不认可直接影响力的国家，那么使用直接影响力也许会导致螺旋冲突，不能达成最佳协议。
三种模式的共同点是目的明确、对信息的渴望、使用一个策略便利地寻求信息，以及知道如何驾驭影响力，三种不同的是谈判者如何使用每一个不同的模式来树立目标，寻求信息和使用影响力。
四、结语
由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现，都与一定的社会文化。经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。
参考文献:
[1]《哈佛商业评论》，1988年第4期
[2] A.L.Lytle,J.M.Brett,Z.I.Barsness,C.H.Tinsley, and M.Janssens,“A Paradigm for Confirmatory Cross-Cultural Research in Organizational Behavior,”in L.L.Cummings and B.M.Staw(eds.),Research in Organizational Behavior(Greenwich, Conn.: JAI Press,1995)
[3] S.T.Fiske and S.E.Taylor,Social Cognition(New York:McGrawHill,1991)
[4] Triandis,Individualism and Collectivism
[5] K.Leung and M.W.Morris,“Justice Through the Lens of Culture and Ethnicity”,in J.Sanders and V.L.Hamilton(eds.),Handbook of Law and Social Science(New York:Plenum,1996)
跨文化商务谈判论文范文第2篇
入世后的中国，涉及国际贸易的谈判与日俱增，如何进行有效的跨国谈判的命题被提上了议事日程。文化差异对跨国谈判而言，是极其重要而又繁琐的变量。从交易费用的角度来看，和任何企业一样，跨过公司要在东道国从事商务活动均需要计算下列成本：进入市场的信息成本、谈判成本、缔约成本、履约成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化沟通谈判可以大大节约国际交易的费用。对此，美国一位资深企业家甚至断言：“如果能有效地克服文化障碍，美国对华投资、贸易量可以比现在增加两倍。”
一、国际商务谈判中的文化因素
国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？
文化是社会群体的都有特征。文化既包括心理要素，即群体成员共享的价值观和规范，也包括社会结构要素：作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制。文化价值观把注意力导向较重要或较不重要的问题，影响着谈判者的策略。文化体制保持并提升价值观和规范。文化价值观、规范和意识形态是诠释所处处境（这是谈判，所以我应该……）和他人行为（她威胁我，所以我应该……）的共同标准。
国际间的经济交流首先意味着来自不同文化的成员为了某一共同的商务目的相汇于一个对其中一方来说是陌生的、具有文化特性的交际环境。来自不同文化和经历过不同社会化过程的交际双方为了某一经济事务进行磋商、洽谈时，他们各自的行为准则通常会出现交叠现象。在这种文化交叠情境中的交流与沟通，双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约，而且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。
谈判的实质既可以是所取价值，也可以是创造价值。这样，就存在两种谈判结果：分配性与整合性协议。最成功的跨文化谈判产生的结果，其所达成的协议一般既是一份整合性又是分配性的协议，这份协议把增加了的资源总量分配给谈判双方。所以，跨文化谈判不仅是价值索取型谈判，还可以是价值创造型谈判。这取决于跨文化谈判者对文化的关切、处理以及对跨文化谈判策略的运用。
二、国际商务谈判中跨文化范畴探析
每一位谈判者都有利益和优先事项，而且每一位谈判者都有策略。利益是构成谈判者立场基础的需要或原因。优先事项反映各种利益或立场的相对重要性。谈判策略是为达到谈判目标而选定的一组综合的行为手段。谈判者的利益、优先事项以及策略的使用都受到文化的影响。
1.利益
首先，利益文化范畴涉及利益与优先事项。利益是要求被提处理和被拒绝的原因它使双方在争端问题的立场下潜在的需要和利害关系。
文化影响自身利益与其它利益冲突时的相关重要性。世界上的人们所关心的是实现他们的目标，受到其他人的尊重，实现他们所在的社会群体的目标，以及在那些群体中反映为正面的行为方式。在个人主义文化中，自身利益通常优先于集体利益。在集体主义文化中，集体利益通常优先于自身利益。当然，来自于集体主义文化的人有自身利益，来自个人主义文化的人也有集体利益；只是说在他们自己的文化里，价值、规范和制度在文化上暗示着一致的行为。当争端的一方来自集体主义文化，而另一方来自个人主义文化时，自身利益和集体利益有机会被互相替代。但也有可能遭受挫折和误解，因为自身利益相对于集体利益的主要侧重的差异会导致不同的结果。当与来自集体主义文化争端方谈判时不要低估了集体利益的重要性，当与来自个人主义文化的争端方谈判时不要低估个人利益的重要性。
利益解释了为什么一个问题相对比另一个问题重要，或者为什么采取这种立场。但是谈判对手的利益往往很难猜测。解决争端的谈判者必须准备好两种策略来发现利益所在，直接信息策略——提出问题，以相应的方式来回答这些问题；间接信息策略——提出问题的解决提议，来自高语境文化的谈判者可能会对直接问题感觉不适，因而提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益，除了放弃低优先级利益来得到高优先级利益外，可以达成许多类型的一致，直到利益所在能够导向无先例的解决方法、限定期限的实验，或者发现双方同意进行更有效处理的基本问题。
2.权利
权利是公正、合约、法律或先例的标准。争端方用各种权利的标准来证明所提出和拒绝要求的正当性。
有些权利等标准是外在的，比如法律和经双方就具体条款进行谈判达成的合约。其他权利的标准是隐含的，比如在规范情况下对地位或年龄的尊重，以及公平的标准，比如公正和平等。外在的标准是成文的，由警察、法庭等社会机构执行的。隐含的标准融入在社会团体的文化中，由社会认同或社会排斥来加强。
以公平标准为例，作为提出要求、拒绝要求和解决争端的正当理由，公平的基本原则扩展到跨文化领域，因为价值和规范只能扩展到社会团体的边界。不同的文化特征似乎适应了不同的公平标准，使人们很难知道何种权利标准在哪种文化里最为接受。
所以，使用权利标准解决争端的成功关键是，要么提出争端另一方同意认为公平的标准，要么提供新的可靠的信息使提出的标准看上去公平，没有新的可靠的信息，论据不太可能有效。
3.权力
权力是一种能力，借此你可以从争端中得到你想要的——你的要求被承认或者你的拒绝得到支持。判断在跨文化谈判中谁更有权力是复杂的，因为权力是一种通过文化进行的认知。
跨文化商务谈判论文范文第3篇
入世后的中国，触及国际贸易的谈判与日俱增，如何进行有效的跨国谈判的命题被提上了议事日程。文化差异对于跨国谈判而言，是极为首要而又繁琐的变量。从交易费用的角度来看，以及任何企业1样，跨过公司要在东道国从事商务流动均需要计算以下本钱：进入市场的信息本钱、谈判本钱、缔约本钱、履约本钱以及仲裁本钱。但是，有效的跨文化沟通谈判可以大大节俭国际交易的费用。对于此，美国1位资深企业家乃至断言：“如果能有效地战胜文化障碍，美国对于华投资、贸易量可以比现在增添两倍。”
1、国际商务谈判中的文化因素
国际商务谈判是指处于不同国家以及地区的商务流动确当事人，为知足各自需要，通过信息交换与商量争夺到达意见1致的行动以及进程。谈判主体属于两个或者两个以上的国家或者地区，谈判者代表了不同国家或者地区的利益。同时，它还拥有跨文化性。来自不同国家或者地区的谈判者有着不同的文化违景，谈判者各方的价值观、思惟方式、行动方式、交往模式、语言和习俗习气等各不相同，这些文化因素对于国际商务谈判的胜利与否都将发生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这类谈判极少因技术或者专业缘由而失败。在跨文化商务谈判中,东西方>，！
文化是社会群体的都有特征。文化既包含心理要素，即群体成员同享的价值观以及规范，也包含社会结构要素：作为社会交往违景的经济、社会、政治以及宗教体制。文化价值观把注意力导向较首要或者较不首要的问题，影响着谈判者的策略。文化体制维持并晋升价值观以及规范。文化价值观、规范以及意识形态是诠释所处处境（这是谈判，所以我应当……）以及别人行动（她要挟我，所以我应当……）的共同标准。
国际间的经济交换首先象征着来自不同文化的成员为了某1共同的商务目的相汇于1个对于其中1方来讲是目生的、拥有文化特性的交际环境。来自不同文化以及阅历过不同社会化进程的交际双方为了某1经济事务进行商量、洽谈时，他们各自的行动准则通常会呈现交叠现象。在这类文化交叠情境中的交换与沟通，双方的言行不但遭到各种文化所独有的行动模式的制约，而且交际双方也是互相影响、较量、协同以及构建的互动进程。
谈判的实质既可以是所取价值，也能够是创造价值。这样，就存在两种谈判结果：分配性与整合性协定。最胜利的跨文化谈判发生的结果，其所达成的协定1般既是1份整合性又是分配性的协定，这份协定把增添了的资源总量分配给谈判双方。所以，跨文化谈判不但是价值索取型谈判，还可以是价值创造型谈判。这取决于跨文化谈判者对于文化的关心、处理和对于跨文化谈判策略的运用。
2、国际商务谈判中跨文化范畴探析
每一1位谈判者都有益益以及优先事项，而且每一1位谈判者都有策略。利益是形成谈判者立场基础的需要或者缘由。优先事项反应各种利益或者立场的相对于首要性。谈判策略是为到达谈判目标而选定的1组综合的行动手腕。谈判者的利益、优先事项和策略的使用都遭到文化的影响。
一.利益
首先，利益文化范畴触及利益与优先事项。利益是请求被提处理以及被谢绝的缘由它使双方在争端问题的立场下潜伏的需要以及厉害瓜葛。
文化影响本身利益与其它利益冲突时的相干首要性。世界上的人们所关切的是实现他们的目标，遭到其别人的尊敬，实现他们所在的社会群体的目标，和在那些群体中反应为正面的行动方式。在个人主义文化中，本身利益通常优先于集体利益。在集体主义文化中，集体利益通常优先于本身利益。固然，来自于集体主义文化的人有本身利益，来自个人主义文化的人也有集体利益；只是说在他们自己的文化里，价值、规范以及轨制在文化上暗示着1致的行动。当争真个1方来自集体主义文化，而另外一方来自个人主义文化时，本身利益以及集体利益有机会被相互替换。但也有可能遭遇挫折以及误会，由于本身利益相对于于集体利益的主要着重的差异会致使不同的结果。当与来自集体主义文化争端方谈判时不要低估了集体利益的首要性，当与来自个人主义文化的争端方谈判时不要低估个人利益的首要性。
利益解释了为何1个问题相对于比另外一个问题首要，或者者为何采用这类立场。然而谈判对于手的利益常常很难猜测。解决争真个谈判者必需筹备好两种策略来发现利益所在，直接信息策略——提出问题，以相应的方式往返答这些问题；间接信息策略——提出问题的解决提议，来自高语境文化的谈判者可能会对于直接问题感觉不适，因此提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益，除了了抛却低优先级利益来患上到高优先级利益外，可以达成许多类型的1致，直到利益所在能够导向无先例的解决法子、限按期限的试验，或者者发现双方赞成进行更有效处理的基本问题。
二.权力
权力是公正、合约、法律或者先例的标准。争端方用各种权力的标准来证明所提出以及谢绝请求的正当性。
有些权力等标准是外在的，比如法律以及经双方就具体条款进行谈判达成的合约。其他权力的标准是隐含的，比如在规范情况下对于地位或者春秋的尊敬，和公平的标准，比如公正以及同等。外在的标准是成文的，由警察、法庭等社会机构执行的。隐含的标准融入在社会集团的文化中，由社会认同或者社会排挤来加强。
以公平标准为例，作为提出请求、谢绝请求以及解决争真个正当理由，公平的基本原则扩大到跨文化领域，由于价值以及规范只能扩大到社会集团的边界。不同的文化特征似乎适应了不同的公平标准，令人们很难知道何种权力标准在哪一种文化里最为接受。
所以，使用权力标准解决争真个胜利症结是，要末提出争端另外一方赞成认为公平的标准，要末提供新的可靠的信息使提出的标准看上去公平，没有新的可靠的信息，论据不太可能有效。
三.权利
权利是1种能力，借此你可以从争端中患上到你想要的——你的请求被承认或者者你的谢绝患上到支撑。判断在跨文化谈判中谁更有权利是繁杂的，由于权利是1种通过文化进行的认知。
跨文化商务谈判论文范文第4篇
在国际商务谈判中,不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的思维、谈判风格和行为,从而影响到整个谈判的进程,这就是所谓的国际商务谈判中的跨文化问题。因此,从商务活动尤其是跨国的商务活动,首先必须知道什么是跨文化问题。下面我们就从其来源和成因来对跨文化问题进行分析:
1.地域差异。地域差异指不同地理区域由于地理环境、经济发展水平和传统习惯等的差异,人们往往有着不同的语言、生活方式和爱好,而这些会影响到人们的行为习惯。
2.民族差异。民族差异是指不同的民族群体在长期的发展过程中,形成了各自的语言、风俗、爱好和习惯。人们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面各有其特点。
3.政治差异。政治差异是由于各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的用,从而使得各国人民在政治观念等方面存在差异。
4.经济差异。经济差异是由于经济因素造成文化差异的一种体现。例如,两方发达国家的人们生活富裕,受教育水平高,人们更加注重生活品质,而经济落后的第三世界国家,人们更加关心的是温饱问题。
5.宗教差异。不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。
6.观念差异。价值观念是指人们对客观事物的评价标准。它包括时间观念、财富观念、生活态度、风险态度等。同样的事物和问题,不同社会的人会得出不一样甚至截然相反的结论。
上述种种差异的综合作用导致了不同地区和国家之间的文化差异,这些文化差异体现在国际商务谈判中就具化成为了跨文化问题。
二、文化差异在国际商务谈判中导致的跨文化问题分析
文化差异对国际商务谈判的影响是广泛而深刻的,不同的文化必然会将人们划分为不同的类群,这种地域的、所属群体上的差别会导致不同文化群体相互疏远的倾向,同时也会造成不同文化背景人们之间沟通交往的障碍。下面我们就对文化差异在国际商务英语谈判中导致的跨文化问题进行具体的分析。
1.沟通语言问题。沟通语言问题又可以划分为语言风格和语言用法两个部分。
首先,在语言风格上,以日本、巴两和法国为例,日本商人的交流风格是最礼貌的,较多地釆叫正面的承诺和保证,而较少采威胁、命令和警告性言论,他们礼貌的讲话风格中最突出的是不常使用“不”、“你”等词汇,但是他们习惯于保持一段沉默,让人很难猜透其真正的想法;巴西商人谈判风格显得较为放肆,使用“不”和“你”字的频率较高,而且在谈判中似乎不甘寂寞,不时地凝视对方并触碰对方;法国商人的谈判风格则更为放肆,特别是他们使威胁、命令和警告性语言的频率最高,他们还很频繁地使用插话、面部凝视以及“不”和“你”字。由此可见,只有弄淸楚不同国家语言上的差异,方能避免对日本人的沉默寡言、巴两人的热心过头和法国人的威胁误解,从而取得国际商务谈判的成功。
其次,在语言用法上,不同国家谈判员在进行国家商务谈判时,要尽量使用简洁、淸楚、明确的英语,尽量避免使用容易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语,更要避免使用容易引起对方反感的词句。例如:有一家美国公司和一家日本公司进行商务谈判时,美国人很高兴地发现,每当他提出一个意见,对方都会点头说“yes”,他以为这次谈判特别顺利。等到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“yes”是表示礼貌的“我有在很认真听你讲话”的“yes”,而不是“我同意你”的“yes”。因此,为了避免商务英语谈判中的误会,可以尽量采用释义法,即用自己的话将对方的话解释一遍并询问对方自己的理解是否正确,从而保证沟通的顺利愉快进行。
2.沟通方式问题。在跨文化谈判中,不同文化背景的的人群有其所偏好和习惯的沟通方式。文化修养高的谈判人员和文化修养低的谈判人员在谈判过程中的沟通方式截然不同。文化修养高的谈判人员可能会选择委婉的、间接的方式来表达自己的意思,而文化修养低的谈判人员则偏爱较多地运口头表达,直接发出或接受明确的信号来截然了当地表达自己的意思。因此,在这种情况下很容易出现误会,文化层次高的谈判者往往会认为对方过于粗鲁,而另一方可能认为对方缺乏谈判的诚意,或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可。
3.谈判风格问题。谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。谈判风格对于谈判过中谈判双方的交往方式、交往关系甚至谈判结构和谈判进程都有着直接的影响。
按照文化差异,我们可以讲谈判风格分为两种类型,东方型和西方型。东方型谈判风格是指以东方文化为背景的亚洲国家的谈判风格,其中以日本、韩同为典型代表。日商很注重在交易谈判中建立和谐的人际关系,重视信任和交情,不喜欢太过直接纯粹的商业活动,因此,在与日商进行商务谈判时,可以与其回忆双方的交情或是寻找双方的交集点,以感情作为切入点更能够促进商务谈判的成功;韩国人性格倔强,在谈判中往往坚持己见,不会轻易让步。而且韩商在谈判屮很少直接表达看法,往往需要对方揣摩,为了准确了解对方的意思,韩商可能会反复问同一问题,以使在做决定时能确保正确性。因此,在于韩商进行商务谈判时,必须把握策略,既要坚持,据理力争,又要通情达理,掌握一定的分寸,同时还需要具备一定的耐心。
西方型谈判风格是以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格,其中以美国和英国为典型代表。美国人常讲“Business is business”、“时间就是金钱”、“金钱决定一切”,指做生意要六亲不认,坚持对对事不对人的原则是美国人不渝之信条。他们在商务活动屮往往直截了当,急于求成,谈生意开门见山,总是拨个电话就谈,坐下来没有寒暄,直接进入正题,他们以小时和天数来计算进度,往往使他们的对手感到压力;英国商人在从事商业活动时比世界其他国家的商人更正规,也更为保守。即便是当今世界进入了电子信息时代,在英国通过电话谈生意也是很难让人接受的。英国商人更愿意提前做好充分准备,然后进行面对面商谈文秘站:。只要他们认为有任何细节没有解决,绝不会同意签字,一切都得按规矩办。由于英国人很重视地位,头衔对他们也十分重要,因此,选择有地位的人作为经纪人对商务谈判很大影响。 4.商务礼仪问题。国际商务谈判实际上也可以说是人与人之间的交流活动,人们之间的交往要符合一定的礼仪规范。在商业谈判中,必要的礼仪是谈判人员必须具备的基本素质。如果违反礼仪规范,不仅会影响双方融洽关系的形成,而且还会影响对方对自己在修奍、身份
、能力等方面的评价,甚至影响谈判的成功。 5.禁忌与问题。在包括涉外商务活动的对外活动中,民族和宗教禁忌是不得不考虑的事项,特别是在东亚、南亚、中亚、北非这些宗教盛行的地区。了解一些国家的风土人情、习惯禁忌,对于与对方交流、准备把握对方的谈判思路和及时完成谈判任务,都具有非常重要的作用。
三、应对国际商务谈判中跨文化问题的有效性措施探究
1.主动承认和接受谈判双方的文化差异。在进行国际商务谈判前,人们首先要承认文化的差异,做好心理准备,这样才能及寸调整好心理状态。在谈判时尽景避免含糊不清的语言和动作。
2.耐心倾听并理解对方所表达的想法。国外谈判专家有句话称:“最便宜的让步就是让对方知道,他的话巳被听进去了。”倾听是国际商务谈判的一项重要活动。谈判者在倾听的过程中可以了解对方的想法,收集大量有效信息,还可以获得对方的尊重,拉近彼此之间的距离。作为谈判者,对于对方的观点,可以接受,也可以不赞同,但是不能不理解,理解并不代表同意,而是一种尊重,只有这样才能尽可能的了解对方的想法、需要和条件,还有助于澄淸因文化差异造成的一些模糊不淸的问题,增加谈判成功的可能性。
3.将自己的想法表达出来并让对方了解。东方一些国家的谈判人员比较含蓄会的沟通方式和谈判风格往往会对谈判过程造成许多麻烦和曲折。因此,谈判者要善于把握一个度,将自己的想法在不放肆的前提下清晰明白的表示出来并让对方理解。商务谈判不是辩论,其最终目的是达成双方意见一致从而促成合作关系,因此,谈判者既要能够理解对方的想法,也要善于表达自己的想法,然后综合双方意见来取得统一意见。
4.沟通的内容应该有针对性。谈判双方在充分沟通的同寸也要注意,内容太多、缺乏针对性也会妨碍谈判的效率,有时还会产生相反的效果。在谈判中,浪费寸间和精力对双方来说都是一种损失。尤其是针对那些高度个人主义的谈判人员,应做到“买卖不成,仁义在”。沟通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上,这样才能保持长久的合作关系。
跨文化商务谈判论文范文第5篇
一、跨文化商务交际中发生冲突的原因分析
1.思维模式的差异。西方文化的思维模式注重逻辑和分析，而东方文化的思维模式则表现出直觉整体性，由于这种中国传统文化思维特征的影响，中国人往往特别重视直觉，注重认识过程中的经验和感觉，在交往中也往往以这种经验和感觉去“以己度人”。与西方人的思维模式相比，中国人的这种思维模式具有明显的笼统性和模糊性，久而久之，会形成一种思维定势，可以解释为识别和简化对外界事物的分类感知过程。有些思维定势是正确的，而有些则会直接影响跨文化交际，造成交际失误。因此，动辄就想统一大家的思维模式是行不通的。实际上，东西方人都是在运用不同的文化和智慧在做生意。统一是相对的、暂时的，在某一种利益下、某一种前提下形成的。我们需要做的是营造这样一种平台，让大家能够在共同的利益驱使下在发展方向上达到一定的平衡，实现共同利益和价值的最大化。做生意根本上还是利益问题，利益一旦失衡，文化也会失衡。
2.行为规范的差异。行为规范的具体含义就是指被社会所共同接受的道德标准和行为准则。不同文化背景下的个体必然表现出不同的行为方式，这是因为人们的认知、思维、需要、价值取向、行为准则、风俗习惯等方面都是在多年的生活、工作、教育下形成的。正是这种文化差异所造成的个体差异导致了跨文化背景中的冲突。经常出现的现象就是套用自身所在社会的行为规范来判定对方行为的合理性，由于双方的行为规范存在差异，常常会产生误解。如我们有时拍拍孩子的头部表示友好，而西方人会认为这是一种极不尊重小孩子的做法。所以要保障跨文化交际中谈判的顺利进行，就必须理解对方的行为规范，可能时最好的办法就是遵循入乡随俗的原则。
3.价值取向的差异。在社会化过程中，不同文化背景的人们之间的交往必然与价值观念联系在一起。每一种文化都有自己特有的价值体系，帮助人们区分美与丑、善与恶，这就是人们的处世哲学、道德标准和行为规范。每一种文化的判断标准是不同的，有时无法说谁优谁劣，但是它们在自己的文化体系内都有其存在的合理性。比如在中国文化中，人们推崇谦虚知礼，追求随遇而安，集体取向占据主导地位。而西方文化则非常崇尚个人主义，“随遇而安”被看作是无能、缺乏进取精神的表现。人本位的思想根植于他们心中，人们崇尚独立思考，独立判断，依靠自己的能力去实现个人利益。
4.法制观念的差异。在处理经济纠纷方面，有些人习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题，而大多数西方人却更多的是从法律上考虑问题。很多应该利用法律手段正常解决的问题，有些人习惯于通过“组织”、通过关系、通过舆论来发挥道德规范化的作用，而西方人对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用和复杂的人际关系网去解决纠纷。
5.文化优越感的影响。有些涉外人员在经贸活动中，始终怀着文化优越感与对方谈判。认为自己的文化价值体系优于来自其他文化或群体的成员，常常以自我为中心，对其他文化习俗、行为习惯、管理方式都置之不理，各持己见，互不相让，排斥对方文化，缺乏向对方学习的姿态，其行为自然为对方成员所忌恨，遭到抵制，引发冲突，造成谈判失败。
6.语用迁移的影响。在跨文化交际中，人们对遇到的现象、事物和行为的评价、解释或语言的运用通常是建立在本国文化基础之上的，因此往往会造成交际的障碍，其根源就在于习惯参照母语中的语用方式，忽略了语用的迁移，造成语用失误。社交语用失误是指不了解或忽视双方的社会文化背景而出现的语言表达失误，因此往往导致跨文化商务交际的失败。其深层原因就在于人们缺乏对社会语言差异的敏感性，会无意识地进行语用迁移。
二、如何减少跨文化商务交际冲突的对策
1.尊重对方文化。对来自不同文化背景的人员要认真认识对方文化与己方文化的差异，从而表现出对文化的理解和尊重。要认识到尊重对方文化就是尊重对方个人，因为尊重对方文化是双方心理沟通的桥梁、文化沟通的桥梁，有了这座桥梁，才能对它方的民族性、国民性、行为方式、人格价值取向、风俗习惯有进一步的了解，才能从真正意义上尊重对方，才能体会和捕捉到对方的观点及在不同文化理念引导下的表达方式，尽可能地提升自身对异地文化的包容性，通过谈判而达到真诚的合作。
2.文化互补。跨文化优势在于巨大的文化差异使得两种不同的文化之间有着极强的互补性，一种文化的存在可以充分地弥补另外一种文化的许多不足及其单一性。因此，与外方人员的接触过程，也是文化相互渗透的时期。在这一时期，如果能够对它方文化进行接纳和认可，对来自不同文化背景人员的观念和行为方式能够表示理解、体谅和支持，能容易看出各自文化的优点或不足，便于形成相互学习，取长补短的局面，从而使工作得以顺利进行。
3.文化融合。在不同的文化背景下，只要认可多元文化的存在、共存共荣，又有意识地去协调、构建相对统一的价值观和行为准则，就可能形成跨文化全面融合的局面。通过融合的方式吸收异质文化中的精华，为我所用，是适应跨国文化环境，降低文化障碍成本，提高经济效益的最佳选择。这样便能发挥跨文化优势，形成良性的循环，取得预期的商业谈判目标。
4.和睦相处。有了文化融合的基础，还要营造相互信赖、真诚合作、开放沟通、以及多种文化共存的环境。这对于促进中外员工的沟通非常重要。我方贸易公司或集团可以有意识地组织各种正式与非正式的集体与团队活动，引导中外籍员工积极、主动地融入对方的生活文化环境，增进双方的人际关系、加强沟通和消除偏见，逐步建立友谊，自然地和睦相处，确保经贸洽谈有一个宽松、和谐的环境。
5.转变观念。在经贸活动中，有些领导甚至涉外人员有一种误解，认为对外谈判人员只要能讲一口流利的英语就行了。忽视了语言的实际运用，忽视了不同文化也是需要不断改进的。对文化背景知识的掌握程度直接影响到涉外谈判人员的英语使用能力，是能否得体地运用语言的前提。因此，我们的涉外工作者除学好英语语言外，还要转变观念，加强文化的学习，不断提高自身的综合文化素质。通过各种商务英语综合实践活动，把握好英语文化知识，锻炼和提高在不同文化环境中的谈判能力，以达到预期的谈判目的。
跨文化商务谈判论文范文第6篇
商务谈判,是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易,对多种交易条件进行的磋商活动。随着市场经济的发展,商品概念的外延也在扩大,它不仅包括一切有形的劳动产品,还包括资金、技术、信息、服务等。因此,商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。跨文化商务谈判是不同国家和地区的人们为了实现交易目标而进行的相互磋商活动。由于英语是欧美国家的官方语言,所以商务谈判大多数是借助英语进行的。这就涉及谈判的英语技巧问题,认真研究谈判的特点和原则,恰当地运用英语技巧,是谈判取得成功的重要保证。
第一,善于倾听,做到少说多听。
商务谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并做反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。具体就是,要尽量鼓励对方多说,向对方说:“please? Go on”,“yes”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况。如果对对方的观点表示了解,可以说:I see what you mean. (我明白您的意思) ;如果表示赞成,可以说: That' s a good idea. (是个好主意),或者说:Iagree with you. (我赞成);如果是有条件地接受,可以用on thecondition that这个句型,例如: We accept your proposal, on thecondition that you order 30000units.
第二,灵活应变,做到灵活性与原则性相结合。
谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。有些时候不能给对方一个确切的答案,但是又不能一口否定,那么要使谈判有回旋的余地就得回避明确地答复。当遇到对手逼你立即做出选择时,你若是说:“让我想一想”之类的语言,会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以有礼貌地告诉对方:
I'm afraid I can't give you a definite reply now. (恐怕我现在无法给你一个明确的答复)或I just need some time to think itover. (我需要时间考虑考虑)。灵活性和原则性是涉及语言效果和传达原意的两个方面。缺乏灵活性会影响表达效果,而不会灵活则往往会使得谈判陷入僵局。要针对不同国家的谈判对手和不同的情况,不断调整自己,坚持原则性与灵活性的统一。例如,在与欧美国家的商人谈判时,如果有不同意见,最好坦白地提出来而不要拐弯抹角。表示无法赞同对方的意见时,可以说:I don’t think that’s a good idea. (我不认为那是个好主意), 或者Frankly, we can’t agree with your proposal. (坦白地讲,我无法同意您的提案);如果是拒绝,可以说:We’re not prepared toaccept your proposal at this time. (我们这一次不准备接受你们的建议);有时,还要讲明拒绝的理由,如 To be quite honest, wedon’t believe this product will sell very well in China. (说老实话,我们不相信这种产品在中国会卖得好)。
第三,语义清楚,做到形式委婉、内容明确。
国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度。在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句,如:“to tellyou the truth”,“I’ll be honest with you?”,“I will do my best.”“It’s none of my business but?”这些词语带有不信任色彩,会使对方担心,从而不愿积极与我们合作。如果谈判者的言辞能清楚地表达出所想的和所要讲的,就减少了许多容易导致误解的地方。
商务谈判,中心还是经济利益。在双方的谈判中,价格是一个很重要的环节,婉转地提出自己的意见可以使自己处于主动地位。如果自己已经胸中有数,在谈判中,语句上面不能有丝毫含糊。
最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前做一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是,措辞一定要得当,否则对方会起疑心,对小结不予认可,已谈好的问题又得重谈一遍。
握跨文化商务谈判的英语技巧,对于谈判者十分重要,它不但直接关系着谈判的成败,还可以使谈判者在对外经济交往中往往会收到事半功倍的功效。希望读者可以通过掌握上述的技巧,在谈判中掌握主动、获得满意的结果。
参考文献:
[1]刘向丽:国际商务谈判.机械工业出版社
跨文化商务谈判论文范文第7篇
关键词：国际商务谈判；跨文化障碍；应对
国际商务起源于二战时期，在20世纪50年代得到显著的增长。国际商务谈判是指跨越国界的当事人之间为了实现一些经济上的目的，以确定双方的权力和义务进行协商的方式。在现如今的国际商贸中，首先要经过长期艰难的谈判才能够确定交易。在交易过程中，当事人所提供的产品是否优质、生产技术是否够先进产品价格是否足够低廉是影响谈判结果的主要判定条件，但这些并不是影响整个国际商务谈判的全部内容。虽然这些主要判定条件是国际商务谈判的重点也是谈判成功与否的关键决定性因素，但在国际贸易体系中，国际商务谈判是一项不可或缺的重要环节。除此之外，它还是调节国家之间和地区之间经济利益矛盾的最好方式。一个成功的国际商务谈判是建立在对双方的文化、价值观、习俗等方面的了解之上的。
随着国际贸易活动的愈发频繁，对于国际商务谈判过程当中出现的跨文化障碍人们也开始渐渐地了解起来。比如语言不同带来的差异、风俗习惯不同的差异以及思维方式、价值观不同等方面所带来的困难，都成为了国际商务谈判中重要的影响因素，甚至会成为一场谈判的成功与否的决定性条件。本文对于国际商务谈判中出现的跨文化障碍进行研究探讨，期望找出解决跨文化障碍的应对方法。
一、国际商务谈判中的跨文化障碍
1.语言不同的阻碍
人与人之间主要就是依靠语言交流，在国际商务谈判当中更是如此。由于各民族的语言不通，语法不同，就算是在同一种语言背景的交流依然会存在差异。就像中国虽然都在说汉语，但是各地的方言还是有很多听不懂一样，同一种语言尚且如此，更别说母语不同的人交流了。可能你说的意思和别人理解的意思不同，从而造成了误解，使得谈判的进度放慢甚至导致谈判失败的情况发生。
打个比方说：一家美国公司与一家日本公司谈判，众所周知，日本人的素质是非常高的，当你和一个日本人说话的时候，他会用“哈伊”来回应你，这代表他有在认真听你说话。而在日本人与美国人的谈判当中，美国人每说一个条款，日本人都回应一句哈伊，美国代表以为这些条款日本人都接受了（哈伊=yes），但是当签定条款时美国人才发现日本人的意思是我知道这些条款了而不是我同意这些条款了。这就拖慢了谈判的节奏。
除了语言表达引起的沟通障碍之外，还有一个肢体语言造成的误会，打个比方说：竖起大拇指，这个在中国还有很多国家都是代表nice的意思，但是这个手势在巴西是表示藐视的意思，因此在和巴西的谈判中，出示这个手势就会带来不必要的误会了。
语言的不同是国际商务谈判中造成跨文化阻碍最主要的一个问题，亟待解决。
2.风俗习惯不同的阻碍
在国际商务谈判中，会经常涉及社交活动，因为国际商务谈判涉及全球各地的人，不同国家的人有着不同的风俗习惯以及一些宗教禁忌等。在社交活动中，不免会受到这些文化习俗的制约和影响。
例如：伊斯兰教徒不吃猪肉，如果你叫他们吃猪肉那就得罪人了，在他们看来是一种冒犯；中东地区的社交活动中邀请对方喝咖啡是一种很通常的习俗，如果你拒绝喝咖啡就是一种很失礼的行为；西方人讨厌666这个数字，在中国人看来，六这个数字代表着吉利，但是在西方人的眼中666是撒旦的一个标志；在日本人的眼里，四和九这两个数字最为讨厌，因为在日文的发音中四和死的发音相同，九和苦发音一样；在递给泰国人东西的时候不要用左手，泰国人认为左手是不洁净的。
这些风俗习惯一不小心没注意就会造成谈判另一方的不快，从而影响到商务谈判的正常进行。
3.谈判风格不同的阻碍
谈判风格，指在言行举止之间表现出与谈判另一方人员不同的思想、策略和行为方式。这些都是基于不同的文化背景和文化基础上所造成的。不同的文化背景下谈判风格也会有所不同。
例如：美国人的性格大多十分外向，就有强烈的法律维权意识，对于谈论实际利益的问题十分直接；中国人的说话方式比较委婉，与人对话比较客套、含蓄；英国人比较注重礼仪，善于交往；日本人注重礼仪，善于倾听，有耐心；法国人擅长营造轻松的氛围等等。
各国的文化背景造成了各国人不同的谈判风格，不同的谈判风格在谈判中也会造成一些误会。比如美国人和中国人谈判时就会认为中国人说话拐弯抹角等。
4.思维方式不同的阻碍
思维方式是在长期的文化生活之中成长起来的，不同的民族文化造成了不同的思维方式。在谈判当中，中国人往往要求的是丰富的经验，而西方人往往注重的是结果，西方人喜欢先谈细节，将细节问题解决后再谈原则；中国人则喜欢将所有问题整合统一，进行集体讨论，然后再谈细节，这样有助于之后的讨价还价。一个注重直线思维，一个注重曲线思维，思维方式的不同导致了国际贸易谈判进程的延缓。
5.价值观不同的阻碍
价值观是控制人类行为选择的一种心理活动，它表现为价值取向、价值追求以及形成价值目标，另一方面表现为价值尺度和价值准则，它成为人们评判事物的标准。价值观不同的人，对于同样的事物会有着截然不同的看法，并对此得出截然相反的结论。中国人的价值观可以用一句公益广告的广告语来说明：我为人人，人人为我。提倡的是一种集体精神，利他主义；西方人的价值观中占据核心地位的是利己思想，注重个人主义，讲究个人资产神圣不可侵犯，这种东西方的价值观差异造成了商务谈判中的一些理念分歧，阻碍了国际商务谈判的正常进行。
二、跨文化障碍的应对措施
1.注重语言应用技巧
每一个国家使用的语言都受到了自身民族文化的影响。在国际商务谈判的过程当中，语言的应用是否合适，对于整个谈判的成功与否是至关重要的。因此对于談判者来说，能够灵活的运用语言表达出：礼貌、幽默、赞美等有利商务谈判进行的情绪是十分有必要的，要做到准确的用得体的语言表达出自己的想法，从而避免谈判中因为语言造成的跨文化障碍和误解。
例如：在谈判中，中方介绍自己的企业为Second-ClassEnterprise，本来中国人想要表达的意思是二级企业，但在西方人的理解中，这句英文的意思是二流企业，就造成了不必要的误会，对于商务谈判的进行，是不利的。因此，谈判人员需要有较高的语言应用水平，能够准确的表达出自身的意识，避免造成沟通障碍。
除了语言造成沟通障碍之外，肢体语言也会造成差异。例如：英语中的ok代表着没问题，但是这个动作在法国代表着没有价值的意思。只有正确的理解各国的语言以及非语言，才能尽可能的避免不恰当的语言行为让双方造成不必要的误会，真正意义上的避免语言和非语言沟通障碍。
2.针对风俗习惯不同，制定不同的谈判策略
在谈判过程中，谈判代表对于对方文化的风俗习惯的了解与否是决定国际贸易谈判的成功与否的重要前提条件。因此在谈判开始前就深入了解对方的风俗习惯和禁忌就是一定要做的事情了，然后通过针对对方的风俗习惯采用特定的谈判技巧，让其感受到自身文化习俗受到了理解和尊重，创造出一个良好的谈判氛围，最大程度上避免了因为违背对方风俗习惯造成谈判障碍从而导致谈判失败。
例如：中国一家公司与意大利的公司进行谈判，双方因为价格的问题僵持不下。意大利代表对产品的质量不满意，中国代表为了打破这个局面，决定按照我国的习俗，请对方吃饭，饭后，双方再次谈论价格时，意大利代表反而将价格再次下调。原来在意大利，当谈判陷入分歧时，请客吃饭就代表着对方理亏，想要通过请客吃饭的方式表达自己的让步。因此，由于对对方文化了解不够，谈判失败。
3.尊重思维差异，建立跨文化谈判意识策略
商务谈判就是谈判人员思维运转的过程，不同的文化背景下成长的谈判人员思维方式不同，这就需要谈判人员在谈判过程中了解思维差异，最大可能上进行求同存异。
例如：一场中方与德方的谈判，第一次谈判约定的上午九点，中方九点十分到的，德方对此不满；第二天中方觉得谈判不急于一时，想去某市参观游览，德方却认为谈判该如期举行；谈判过程中德方提供的合同每一个细节都非常细致，但是没有公司的财务状况和位置，中方希望添加一份灵活的附加协议，德方虽觉得没必要，还是做出了让步，先签订了一份阶段性合同。整个过程都让德方很不舒服，这对后续谈判来说是非常不利的。因为德国人十分注重时间观念，中国人则较为灵活，德国人注重的是每一个细节，中国人注重的是将所有问题整合看待，先解决大方向上的问题，再解决具体细节等等。
综上，在国际商务谈判过程中，应避免用自身的思维模式来套用到对方身上。尽量保证求同存异，让最终的结果最大程度上能够得到双方的认同，这样才能跨越思维差异造成的障碍，从而达成共识进行合作。
4.加强法律意识，确保双方合法权益
所有的商业活动都应当遵守法律，因此，在国际商务谈判中发生纠纷，谈判人员就要具有强烈的法律意识，这样才能利用国际惯例等原则来保障己方的权益。这样才能够创造出一个公平、公正、和谐的谈判氛围，更好地推动各国的贸易往来和交流，从而促进全球的经济发展和繁荣。
三、结束语
在经济全球化的背景下，各国之间的贸易往来愈发密切，国际商务谈判也越来越频繁。在谈判过程中，各种跨文化障碍存在于商务谈判中。对此，我们需要深入了解各国的风俗习惯，灵活运用商务语言，采用特定的谈判技巧，增强法律知识，保障跨国谈判的合法权益，真正跨越文化障碍，实现在贸易领域双赢的局面。
参考文献：
[1]王蕾.国际商务谈判中跨文化障碍及应对策略[J].现代商贸工业，2016，v.3721：46-47.
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[4]孙明明.国际商务谈判中的跨文化冲突及应对措施[J].黑龙江教育（理论与实践），2016，No.117606：14-15.
跨文化商务谈判论文范文第8篇
关键词：国际；商务谈判；跨文化；影响因素；对策
中图分类号：F74 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）10-0-01
近些年来，随着世界经济的发展，全球经济一体化的趋势越来越明显，各个国家之间的政治经济交流也在不断增多，世界空间在不断缩小。而国际商务谈判在国际交流中占有重要的地位，是国际交流得以实现的重要环节。然而，在国际商务谈判当中，涉及到许多不同的谈判主体，这些谈判主体具有不同的思维与风俗、交际方式与交际方法，这是由每一个谈判主体的国家文化所影响的。因此，加强国际商务谈判中的跨文化影响因素的研究，发现其不利影响，加强对策研究是具有社会现实意义的。
一、国际商务谈判中的跨文化影响因素分析
国际商务谈判会受到多种跨文化因素的影响，下面，我们来对这些跨文化因素进行一一分析：
1.价值取向因素。所谓的价值取向，就是指特定的个体在其所生活的固定区域之中进行社会矛盾处理与纠纷关系平衡时所持有的态度或者所坚持的立场，价值取向对于社会个体的日常行为与决策具有一定的引导性作用。影响人的价值取向的重要因素是自然环境与社会环境，鉴于社会属性是人的本质属性，因此，人们的价值取向由社会环境所决定。不同的价值取向会带来不同的行为与决策，这对于国际商务谈判个体的影响是最为重要的。
2.思维方式因素。文化是人们思维方式的先决性因素，所谓的思维方式就是指文化对于人们行为的影响，它是一个民族文化体系中的一分子。因此，来自于不同区域与不同社会环境中的商务谈判个体，会受到不同思维方式的影响，在对政治、经济、军事等方面的现象进行评价之时会存在一定的偏差。
3.风俗习惯因素。所谓的风俗习惯，就是指长期生活在某一个特定环境之下的人们，在其社会交往的过程当中所形成的固定的生活或者社会交流模式，风俗习惯在社会个体身上主要起到约束与规范的作用。世界范围内，每一个地区都具有特色的风俗习惯，在不知情的情况下对他人的风俗习惯进行违背与冲撞是极不礼貌的一种行为，在国际商务谈判过程中，风俗习惯因此而成为一个重要的影响因素。
二、跨文化因素对于国际商务谈判的影响分析
1.对于沟通过程的影响。所谓的沟通过程，就是指国际商务谈判从始到终的沟通全过程，也是国际商务谈判能否成功进行的重要影响要素。而具有不同价值取向的谈判个本对于自身与其谈判者的定位会有偏差，就其谈判的目的也有不同的理解，这样的现象极有可能影响二者的谈判。其次，思维方式这一跨文化因素直接影响人们对于同一信息的理解，二者在信息理解上存在不同就会使得谈判内容出现偏差，谈判中极易产生误会。另外，风俗习惯决定了谈判者的行为与举止，如果在谈判中无意冲撞对方的风俗习惯，很容易导致谈判的失败。
2.对于谈判风格的影响。首先，从谈判顺序上来讲。对于亚洲人来说，比如说中国人、日本人与俄罗期人，他们在进行正规的国际商务谈判之前，都会进行一些交流，为之后的商务谈判奠定一定的感情基础。而对于西方人来说，商务谈判应当直进主题，更加注重商务谈判的关键过程。对于欧洲人来说，谈判前的沟通是没有经济价值的，因此，他们不会在谈判之前也谈判的对方进行关系的建立。
其次，从决策程序上来讲。对于中国人来讲，商人的权力观念是较为浓重的，这受到计划经济的影响，市场调节仍然是其经济发展的一种调节工具。而对于美国人来讲，每一位参加谈判的个体都具有决策权，民主性更高。
另外，从对待合同的态度来讲。在美国文化当中有许多其它国家的文化因素，文化具有一定的流动性，因此，在国际商务谈判中他们无法快速建立起信任，比较依赖纸质的合合。对于英国人来讲，谈判的流程与各个细节都要在合同中有所体现，讲究合同的标准化与严谨化。在国际商务交流过程中，我国也开始重视合同问题，在不断加强合同的拟定工作。
三、应对跨文化因素对国际商务谈判影响的对策
1.提高谈判者的跨文化意识。在进行国际商务谈判之前，谈判者应当对对方个人生活的文化背景与生活环境进行了解，更要对其公司的文化与其国家发展现状与历史进行充分的了解，只有这样，在国际商务谈判的过程当中，沟通才能更有郊。谈判者还应当对商务谈判的主题与目的，双方的利益诉求进行认真的分析，找到二者利益的共同点或者相通之处，以此为基点进行经济方案的制定，为谈判设置一些应急对策。总而言之，只有在对谈判对手与其企业、国家的文化具有充足了解的情况下，谈判才会对自身有利。
2.以互利共赢平等作为谈判目的。互利共赢是国际商务谈判的最好结果，也是最佳期望。首先，谈判者要意识到每一个国家的谈判者都要提出自身意见与需求的平等权利。在进行国际商务谈判之时，谈判者要有意认知跨文化因素，理解谈判对方的一些特有的思维方式与风俗习惯，对其与自身文化的冲突之处表现出宽容与理解。一个正确的国际商务谈判态度中应当包含平等、互利与共赢，只有谈判的态度端正了，谈判结果的满意度才能可能提升。
3.适当运用沟通技巧。每一位国际商务的谈判人员都来自不同的国家，在不同的文化背景下成长与发展，谈判者会利用其国家的语言或者谈判双方使用共同的语言进行谈判，沟通中的最大障碍就是语言，因此，在面对语言障碍之时，国际商务谈判者要利用一些沟通技巧，可以利用肢体语言来弥补语言上的不足，加强对对方国家语言的学习，学习与了解对方的语言，会使谈判的对方获得一种自豪感与存在感，改变国际商务谈判的氛围，也有利于商务谈判中障碍的扫除。
四、结语
综上所述，跨文化因素对于国际商务谈判的影响贯穿始终，加强对跨文化因素的认识，运用正确的方法可以减少跨文化因素的影响。希望每一位国际商务谈判人员重视跨文化因素与知识的学习，减少其对于国际商务谈判质量的影响，提高谈判的效率与质量。
参考文献：
[1]李捷萍.论国际商务谈判的跨文化差异及对策[J].职大学报，2010（04）.
[2]胡璇，张维维.论国际商务谈判中文化差异的影响及其对策[J].黑河学刊，2008（06）.
[3]孔雪飞.浅析文化差异对国际商务谈判的影响[J].新课程（教育学术），2010（08）.
跨文化商务谈判论文范文第9篇
关键词：跨文化交际；商务谈判；文化差异
“文化”一词具有复杂的历史，并在不同的领域具有多种含义。Raymond Williams（1994）提出文化的三个相对独立的意义。Walker，D.E.and walker T.（2000）概括归纳出了文化的十个主要方面。文化人类学认为“文化”有两层含义，一是正式的文化，包括文学、艺术、教育、哲学等，另一个是普遍的文化，即社会、风俗和社会习惯[1]。
文化与交际是密不可分的，我们学习文化是要与他国家交流；反过来若要与他国家交流就要学习对方的文化。跨文化交际是指不同文化背景的人们之间的交流，它不仅仅是指语言交流，非语言行为、情感交流等也都是交际的范畴）[2]。中国经济与世界的融合越来越密切，不同文化背景的人们之间的商务活动日益频繁，因而跨文化谈判中的文化障碍问题已引起广泛关注。在单一的文化背景下，谈判过程是可以预见并准确把握的。而跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维形式、不同沟通方式、不同行为方式的谈判行为，更具有挑战性。在跨文化交际视野下分析这些不同的谈判方式和行为可以揭示其不同的文化根源，从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突，促进双方贸易往来，实现互惠互利、共同发展。
一、商务谈判与文化因素
多数人认为谈判是双方对立的在桌上唇枪舌剑，以获得最大的利益，这是错误的。英语单词negotiation除了“谈判”，还有“商议、让与、流通”之意，因此成功的谈判是双赢的原则，是两个或多个实体为了共同的利益探讨有争议的话题，目的是达到互利的协议。换句话说，谈判的另一面是合作。只有基于这个认识，双方才能找到多种的渠道来达到想要得到的目的。否则，一切都是空的。谈判是人类行为方式的一种，它依赖于交流。成功的谈判需要交际双方必须理解对方发出的信息，领悟非语言涵义、言语涵义和信息涵义。这其中就包括文化因素，如，谈判时间、地点，谈判风格等。Greet Hofsted（1991）形象地说文化是“mental software”和“the collective programming”。这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都成为自己文化氛围熏陶下的产物[3]。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式作为依据与另一种文化的人们进行商务谈判，往往会导致文化冲突、谈判失败。
二、商务谈判行为中的文化差异
文化是由人们的显型和隐型的行为组成，是人们群体行为规则的综合体。在跨文化交际中，引发跨文化冲突或障碍的原因多为文化中的深层次的部分即隐形行为，如思维方式和行为规范、风俗习惯和，而不是文化中的表层部分，如他们的肤色、服饰、食物等[4]。
2.1谈判时间与沟通中的文化差异。
在商务谈判中，英美人以讲究准时、效率而著称，凡事都记入日程表，考虑问题着眼当前和未来，而不是过去。与英美人进行谈判活动，没有做出谈判的预约会被视为没有诚意的行为。而东方人在某个谈判时间段内，可以从事其他事。
不同的文化有不同的时间概念。Hall（1961）认为“时间会说话”，因为它能直接表达信息，而且比语言表达更为直接明了[5]。东西方人有着不同的时间观，东方人认为时间如同地球自然周期运转一样，因而归纳出时间会自身复归的观念。西方人则认为时间像河流，从一头流向另一头，不会倒流，它总有始有终，由此而培养了西方人较强的时间观念和珍惜时间的习惯。Hall把时间分为单向记时制和多向记时制[2]。西方人坚持单一时间取向，把整个谈判阶段时间分割成每个小单元，并安排不同活动，保证在这一段时间里从事事先安排好的活动，以提高效率。而持多向记时制的东方人具有时间属于圆式的特点，即便在谈判时间内，他们也往往从事多项活动。
2.2谈判中价值观的差异
东方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说，谈判的过程就是建立人际关系的过程，谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系，签订的合同代表着长期互利合作的开始。如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系交易常会以失败而告终。西人则认为谈判的终极目的是签定合同实现经济益。对于他们来说，合同的签订是谈判的首要和根本的任务，是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签定看作是一个单独的行为过程，更注重于实际价值的实现[6]。
价值取向差异是跨文化商务谈判中谈判目标差异的根源。东方文化是典型的集体主义文化（collectivist culture）。集体取向与儒家学说有着不可分割的联系。儒家思想以“仁”和“礼”为中心。“仁”指人心，它是儒家思想的核心。“仁”是二人，从人从二。其目的是讲如何处理人际关系，从而达到和合。要达到“仁”，一个人必须把自己纳入集体之中，和集体溶为一体。“礼”是行为的尺子，是人们社会行为的规范，人的视听言行都要符合礼的要求，从而使社会达到和合，达到“仁”。受集体取向文化的影响，东方人相互依赖，相互合作，“关系”至关重要，人们相互依赖达到几乎万事必须凭“关系”的地步。因此，谈判中东方人对“关系”的培养的要求自然是情理之中的事。西方文化则是典型的个人主义文化（individualistic culture）。在基督教的教义里，每个人都是单独地、直接地面对上帝。通过持之以恒的个人灵魂深处追求与奋斗而获得新生的理论是基督教教义的核心，是个人主义的思想源泉[7]。尽管也存在着个体对群体的依赖和认同，但这是处于自己的选择，是有自己个人的意志决定的，而且是以自己个体的目的和利益为前提的。所以在东西方商务谈判中，西方谈判者更注重追求实际的内容，签定合同实现个人的利益和价值目标。
2.3谈判的思维方式差异
西方谈判者在谈判过程中重具体胜于整体，认为谈判焦点在于谈判的实质性的内容，在于交易，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。他们倾向将谈判的主要内容分成各个部分，逐一进行思考与分析，最后得出结论。他们谈判行为体现为――直面每一内容，提供信息、阐述观点，不讨价还价。然而，中东方谈判者倾向先对谈判内容或对象有个综合印象，即对方是否值得信赖、能否得到预期的谈判结果。在此基础之上首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。东方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判[8][9]。
Edward Hall（1969）把交际过程分为强语境文化和弱语境文化。强交际语境文化的交际特征是表达含蓄，间接的回答对方的提问。在弱交际语境文化中，强调通过语言表达进行沟通与交流，表达方式直截了当，毫不含糊[10]。如西方多数国家，语言信息都在言语表达之中，任何交际者都可以从对方的语言表达中直接获取相关信息。东方文化属于强交际语境文化，而西方文化属于弱交际语境文化，不同的文化交际者会采用不同的交际方式，各个文化的交际风格不同。东方式的交际方式是喜欢用间接迂回的方式表达自己的观点，常用的表达是“可能”，“或许吧”，“我想”等措辞，尽量不伤自己和别人的面子。如，在英美国家，如说了“1 will do my best to do something’表示“我肯定去做”的意思，但在中国则是“我尽力而为或看情况而定”，意思相差很大[11]。
三、成功商务谈判的跨文化交际策略
3.1记住原则。国际业务中有两条铁的原则：一是在国际业务中，卖方相对较需要改变自己去适应买方。二是在国际业务中，访问人要遵守当地的风俗习惯，也就是俗话说的“入乡随俗”。
3.2提高跨文化意识。跨文化交际意识有两层最基本的意义：1）要理解异国文化，首先必须理解“己文化”，包括优缺点，模式特征，形成原因等自我意识。2）对“异文化”的理解，达到文化移情，即在某种程度上摆脱自我文化的约束，采取超然豁达的态度，但又不会盲目落入“异文化”的框框之中。同时，在国际商务谈判中，学会观察异国文化，善于与自己的文化对比，学会鉴别、了解、接受、尊重对方的文化。随时准备以两种不同的文化波段进行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意识。其次，要拚弃民族中心主义（ethnocentrism），尊重异国文化和传统风俗。商务谈判中切记妄加评论对方的文化准则，接受并尊重他们的道德规范和风俗习惯。每种文化都有其与众不同的特色，存在就有其合理性，接受他们。同时也要避免文化接触中的刻板印象（stereotype）[12]。
四、结语
商务英语现在越来越受到重视，文化差异将是中国企业走出国门、外资企业进入中国市场所面临的最大挑战。熟悉跨文化知识能帮助谈判参与者分析由东西方思维差异引发的谈判困惑的原因，及时化解僵持的局面；能以跨文化的视角审视问题、分析问题和解决问题，因此有必要学习跨文化知识，对跨文化知识作更深入的探讨。（作者单位：泸州医学院外国语学院）
参考文献：
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[6]林璐，万玉琳.东西方文化差异对于国际商务谈判的影响[J].http：///
[7]朱永涛.英语国家社会与文化入门[M].北京：高等教育出版社，2002.
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[10]爱德华・霍尔.语境与意义，跨文化传播学：东方的视角[M].北京：中国社会科学出版社，1999.
跨文化商务谈判论文范文第10篇
关键词:语用移情;跨文化商务谈判;语用能力
引言
随着全球化的深入发展和中国经济的飞速提升,中国在国际经济格局中起着越来越重要的作用。各级各类的国际商务合作也随之展开,其中必然涉及众多跨文化商务谈判。然而,成功的跨文化商务谈判不仅需要参与者具备优秀的商务语言能力,也需要其具备良好的语用能力,才能更好地建立有效沟通。而掌握语用移情策略则是语用能力重要的组成部分。因此,本文将语用移情与跨文化商务谈判相结合,首先介绍语用移情的概念,而后使用实际案例分析其在跨文化商务谈判中的重要性,最后探讨如何在跨文化商务谈判中实现移情能力,以建立有效沟通,促进国际商务合作的发展。
1. 语用移情的概念
“移情”起源于美学,后应用于哲学、心理学,而后发展到语言学领域,成为语用移情理论[1]。日本语言学家Susumu Kuno最早把移情应用到语言学研究之中,他认为,移情就是说话者用句子叙述事件或状态时,把自己也投入句子的情境中,以体现他跟参与对象的关系和关系程度[2]。简单来说,就是说话者一方站在听话者的角度传达信息,以便听话者理解;而听话者站在说话者的角度来理解话语,以便准确接收信息[3]。
举例来说,A和B处于不同位置,A前往B处。那么,A说的“我去”和B说的“你来”其实指的是同一件事。语言形式的不同是因为A和B所处的位置不同,看事情的角度也不同。但是,A和B的语言相通,且文化背景相似,因此,这并不妨碍A和B相互理解对方的意思。这就是语用移情在日常生活中的表象。
然而,在跨文化商务谈判中,由于语言的障碍和文化背景差异,交流双方往往不能顺利地实现语用移情,因而导致各种沟通障碍和问题的产生。同时,我国的何自然教授也指出:“语言习得者应该理解、感受目的语国家的文化,设身处在对方的文化背景中进行语言的学习和语用” [4]。 因此,在跨文化商务谈判中强调语用移情策略的培养十分重要。
2. 语用移情在跨文化商务谈判中的重要性
2.1 语言形式
人与人之间相互交流的过程由传递方、接受方、信息、传媒等因素构成[5]。传递方将想要传递的信息经过一定的编码传送给对方,而接受方对所收到的编码进行解码,解读其所蕴含的信息。因此,传递方和接受方要实现良好的沟通,必须有共同的编码[6]。然而,在跨文化谈判中,交际双方均来自于不同的国家和地区,不仅语言不同,其所经历的历史、文化、习俗也不同,再加上个性的差异,双方难免在交际中出现种种理解问题。同时,值得指出的是,跨文化商务谈判普遍涉及双方经济利益,这一特性往往使谈判双方更为敏感和谨慎,稍有不慎就有可能导致谈判的失败。因此,没有正确掌握语用移情策略往往给跨文化商务谈判带来问题。例如:
例1:
中方本意:如果你方订货量大,我方可给予95折。
中方表达:We allow 3.5 percent off as a quatity discount [7].
在例1中,中方的表达符合英语语法要求,也将其意愿完整表达。然而,这一表达使用we为主语,仅仅站在自己的角度考虑问题,单一强调了中方的利益。然而,同样的意愿,若是根据语用移情的原则,换用不同人称,会有不同的效果。建议改为: You will obtain 3.5 percent if you place a large order. 这一说法以you为主语,强调外方将获得的利益,淡化中方的利益,较容易打动外方,促进谈判顺利进行。
例2:
中方本意:您能理解我说的吗?
中方表达:Do you understand?
在例2中,中方本意询问自己的表达是否清楚明白,且在中文表达中使用了“您”的尊称。然而,在英文表达中,you并没有尊称的含义,只是普通地理解为“你”或“你们”。同时,中方使用了反问句,并以第二人称you为主语,在外方看来,带有一种责备及怀疑外方理解能力的态度,自然会给外方带来不良情绪,从而影响谈判的顺利进行。更为合适的表达建议为I don’t know whether I have made myself clear or not.这一表达使用陈述句,语气较为温和,且将责任归结于自己,强调不知道自己是否表达清晰,而不是怀疑外方是否理解自己所说的。因此,这一表达正确运用了语用移情,站在外方角度考虑问题,避免在谈判中给外方带来不良情绪。
2.2 非语言形式
上述的案例多涉及到语言问题,除此之外,在非语言部分,如果没有有效地运用语用移情策略,也会使跨文化商务谈判出现问题。例如,亚洲人谈判的焦点往往在于建立长期合作的人际关系[8]。因此,中方人员常常在谈判初期倾向于谈论涉及个人的内容或进行寒暄,以缓和场面气氛,促进双方关系。然而,在英语之中有一句表达:Let’s get down to business.(我们直入主题吧。)这一表达是外方谈判的真实写照。就欧美国家商务人士来说,他们习惯免去不必要的寒暄和闲聊,直入主题。因此,这一细微的文化差异常常在一开始就导致了中外方跨文化商务谈判的障碍,给双方留下不好的印象。但是,如果中方了解外方的这一习惯,免去寒暄和个人内容的讨论,将帮助谈判较为顺利地开展。因此,有效地实现语用移情,强化基于文化差异的谈判管理,对于有效提高谈判效率十分重要[9]。
综上所述,不管是在语言形式的选择上,还是在非语言形式的处理上,有效地运用语用移情策略对于跨文化商务谈判的成功起着重要作用。
3. 如何在跨文化商务谈判中实现语用移情
为了避免在跨文化谈判中出现语用失误等问题,谈判参与者必须要努力提高自身语用能力,在语言及非语言形式上实现语用移情,以推动谈判顺利进行。
3.1 换位思考,慎选人称指示语
纵观跨文化商务谈判中的语用失误,很多都是因为话语者自我主体意识过强,错用人称指示语,给外方造成理解上的差异,从而给谈判带来不良影响。而语用移情的重点策略之一,就是换位思考,站在对方的角度来组织语言形式。
一般情况下,人称指示语(person deixis)是以信息发送者为中心组织起来的[10]。这就意味着,话语者在组织语言形式时,倾向于以自我为主体。简单来说,话语者习惯以“我”作为句子的主体。这一微小的习惯常常是导致谈判失败的原因之一。
例如,在宴会上,出于礼貌习惯,人们往往会对相邻座位的人说:“坐在你身边真是荣幸”。倘若中方人员以自我为主体,将这句话说成: What a bit of luck that you are placed next to me[1],外方人员将会感觉被贬低,同时产生中方人员自视甚高的感觉,从而给接下来的沟通带来潜在问题。但是,如果中方人员了解语用移情的重要性,则会以更加合适的语言加以表达,如What a bit of luck that I am placed next to you。同样的语法结构和语言形式,不同的人称指示语带来的语用效果也大不相同。
因此,在跨文化商务谈判过程中,谈判参与者应该消除自我主体意识,站在对方角度来组织语言,慎选人称指示语,以实现语用移情,促进谈判顺利发展。
3.2 多采用积极礼貌策略
在跨文化商务谈判中,谈判双方往往追求各自利益的最大化,尽力实现各自的经济目标。然而,在谈判过程中,如果谈判者只关注自己的利益,始终以自我为主体,将会面临谈判破裂的危险。因此,谈判参与者有必要采取适当的积极礼貌策略,降低语言的威胁程度,实现语用移情,力求达到共识,取得双赢局面。
在Pragmatics一书中, Levinson将积极礼貌策略解释为“对别人表示赞许和认同” [11]。具体来说,在谈判过程中,谈判参与者应该适当对对方表示赞同,感兴趣及表达希望合作的愿望,以获得对方心理上的认同,更好地促进谈判进行[12]。例如,在表示产品价格过高时,可先对对方产品质量加以赞许,如We are sure that your products are of the best quality。这样的赞许对于话语者来说可有可无,但却是语用移情策略的重要体现。对于对方来说,这一赞许等同于一种心理需求上的满足和认同,也有助于接下来价格谈判的顺利进行。
因此,在跨文化商务谈判过程中,谈判参与者必须掌握积极礼貌策略来实现语用移情,给对方带来心理满足和认同,为达成共识埋下基础。
跨文化商务谈判论文范文第11篇
【关键词】 国际商务谈判；跨文化因素；分析
前言：
随着全球经济一体化的迅速发展，国际间的交流也日益密切，国际商务谈判作为国际贸易中的一个环节，起着至关重要的作用。
一、国际商务谈判中跨文化的概念
国际商务谈判是指来自于两个或两个以上不同国家地区的参加商务谈判的当事人，为满足各自的需求，通过信息交流或者举行会议磋商的方式以致达成共识的行为和过程。参与谈判的主体应属于两个或两个以上的国家地区，他们代表的是不同国家地区的利益，谈判者有着不同的文化背景、社会价值观、思维方式、交往模式以及语言习惯，而这些对国际商务谈判的成功与否有着重要作用。其实从这点可以看出，国际商务谈判更名为跨文化国际商务谈判更为合适，国际商务谈判中的跨文化概念跟国际商务谈判的概念其实是等同的。
二、国际商务谈判中的跨文化因素根源分析
1、国民性
国民性是一个国家，一个民族所特有的。表现在拥有共同的思想文化观念、社会价值观、判断处理事情的行为方式。一个民族的文化根基是国民性形成的基础，它是一个国家长时间的历史积淀形成的，有别于其他的国家民族。中西方由于历史发展、社会制度等诸多因素的不同，造就了他们在文化传统、价值观念以及认知方式上不同，甚至大有区别，以致在国际商务谈判过程中经常出现意见对立和思想误解。
我国国民性的主要体现就是中国人所谓的“面子”问题，或者说“体面”。如果有涉及中国人“体面”的问题出现在国际商务谈判中，而且同时又涉及到自身利益时，大多数中国人会选择“体面”。与此相反，西方人则会选择“利益”。因为，我们中国人把处理事情的结果能否让自己更“体面”当成头等大事。
2、伦理和法制观念
我们中国人遇事一般不会主动从法律上考虑问题，“面子”的问题让我们觉得动用法律的事都是坏到极点的事，没必要把两个人的事情闹的那么大。而是首选从社会伦理道德上来思考问题。可是大多数西方人却恰恰与我们相反。
在中国，社会舆论、他人评价以及道德评判等社会伦理的考验始终在人们心中占据领导地位，一旦遭遇不可避免的纠纷，首先去做的就是如何赢得社会舆论的维护，伦理道德的支持。“得道多助，失道寡助”已经在中国人的思想中根深蹄固。所以，很多应该利用法律来解决的问题，中国人都是通过各种“组织”、通过社会舆论来发挥作用进行私了和解。而西方人士对于纠纷的处置，则更加习惯首选法律手段。因为法律很简单，可以快速直接的给出纠纷结果，而不是通过靠良心发现的社会伦理道德评判，历经十天半月才得出同样的结果。西方拥有很多的私人律师及法律顾问、律师事务多，遭遇纠纷时直接移交律师处理。而我们中国人却是不辞辛劳地通过复杂的人际关系去解决纠纷，这在西方人看来就是浪费时间。
3、思维方式
中西方的思维方式有很大区别，这直接影响了他们处理事情的方法方式。中国的明星经理人，盛大网络的总裁唐骏曾经做过一次有关演讲：中、日、韩三国是典型的东方思维，而美、英则是典型的西方思维。两种思维方式截然不同，西方思维注重做事效率，出手果断直接从不拖泥带水；而东方思维则讲究谦虚谨慎，注重首先营造宽松愉快的环境，然后才是做事。所以中、日、韩在接到美、英等西方国家一些企业的商业函件时，通常都是先看结尾再看开头。因为西方思维注重做事效率，不讲什么谦虚谨慎，一般会在商业函件的开头就直接给出此次来函目的，而在结尾才是如果目的达成各方会有什么利益。这让习惯东方思维的中日韩很不习惯，觉得他们太粗鲁，不会营造氛围。而在美英收到中日韩的商业函件时，也是从尾部先看，然后再看开头，美英觉得中日韩开头的利益分析是在浪费他们的时间，他们要在第一时间知道你要和我们做什么。
学过英语的人都知道英文句子的各种成分放置顺序有着严格的要求，通常的是越重要的成分越靠前，像时间、地点还有一些修饰词语通通放到最后。不像我们中文却把时间、地点和修饰成分放在开头。语言的形成是一个国家、一个民族历经上百年甚至上千年的历史传承与延续才有的，所以它的形式就决定了这个国家、这个民族的认知方式、传达方式。
三、国际商务谈判中的跨文化因素分类
根据荷兰一位管理学教授的调研结果表示，国际商务谈判的文化因素类型主要有五大类：受权威影响的文化因素、受个人影响的文化因素、受集体主义影响的文化因素、受男权主义影响的文化因素和不确定性影响的文化因素。
1、受权威影响的文化因素
权威，即地位。双方谈判中，一般都是双方团队碰面进行谈判，谈判最终会由团队讨论得出一个结论，但是最终结果如何还是要听团队中最权威的领导的。所以国际商务谈判中，如果对方是这种“一带多”的谈判团队，我方企业就要采取相应对策。在国际上，法国和比利时是受这种谈判方式影响较大的典型。
2、受个人影响的文化因素
受这种文化因素影响的国际商务谈判，一般都是双方不会进行第二次合作，或者不再做进行长久合作的打算。谈判过程中，谈判人员更重视取得的商业利益，而不重视和谐的谈判关系。与美国的很多企业谈判时，经常会听到他们的谈判人员说：“我一个人能行”这样个人主义极其强烈的语言。
3、受集体主义影响的文化因素
与个人主义极其强烈的文化因素相比，受集体主义影响的文化因素就注重的是双方的和谐关系。双方形成一种和谐的谈判关系，站在对方角度思考问题，以便长期开展业务合作。日本、拉丁国家的文化就是此范畴之内的。
4、受男权主义影响的文化因素
就像中国古代讲究“男尊女卑”，在现代的国际商务谈判中，这种“男尊女卑”的现象依旧存在。他们认为，男人才是社会的主导，而国际商务谈判这种高端谈判，更需要男人来完成。就像在日本，女人就是被排斥在商务谈判之外的。
5、不确定性影响的文化因素
这种不确定的文化因素其实是一种冒险精神，他们喜欢像未来的不确定性挑战。而我国企业谈判的特点就是求稳妥，会比一切不稳定因素。但是国际商务谈判增多的今天，我国要注重这方面因素的对待。
四、跨文化因素影响国际商务谈判的体现
1、影响沟通过程
沟通贯穿着国际商务谈判的始终，是谈判能否顺利进行的关键环节。价值取向影响沟通过程，主要表现为：不同价值取向的谈判主体对谈判者自身和对手的定位不同，对谈判所要达到的目标的定位也存在差异，从而影响谈判各方的沟通。
思维方式影响人们对于信息的理解，可能造成双方对于信息理解的分歧或误解，辩证思维的谈判者与逻辑思维的谈判者对于同样的情形所做出的反应会有很大差异；风俗习惯影响谈判者的行为模式，进而影响谈判各方的沟通，无意触犯对方的文化禁忌会造成双方沟通的失败。
2、影响谈判风格
（1）谈判顺序
中国人喜欢先拉关系后展开对谈判主题的讨论，在谈判各方有一定的感情基础时，再进行商务谈判，俄罗斯和日本的商人也比较注重谈判前的交际。西方人更倾向于直接进入到商务谈判阶段，这与谈判主体的风俗习惯及价值观有很大的关系。此外，部分国家的商人具有强烈的时间观念，一般会考虑谈判前建立人际关系的机会成本。如英国和部分欧洲国家，他们一般不会随便与别人建立关系，不主动与其他国家的谈判代表交流。
（2）决策程序
中国和俄罗斯早期开展过计划经济，强调计划重于市场，市场调节只是作为一种辅助工具，因此该地区的商人权力观念比较强，在决策程序上仍然存在一定的集权成分。而美国和加拿大的商人，在谈判中每个小组成员都具有相对独立性，有一定的自主决策权。对于谈判的细节考虑的更周全，决策更加准确。
（3）对待合同的态度
美国文化融合了世界上很多国家的文化，流动性较高，他们无法建立比较稳定的信任基础，因此，比较重视纸质合同和契约。英国的谈判者要求合同准确无误，合作的流程和细节也要完整地在合同上体现出来。随着中国与世界的贸易往来越来越多，法律制度的不断完善，中国人也开始重视合同的拟定。
3、影响决策方式
价值取向和风俗习惯的不同导致权力距离的不同，决定谈判主体的决策方式是权力主义决策方式还是协商决策方式。中国传统文化中，等级差别和中庸思想的影响较为深刻，中国的谈判者的决策方式更偏向于权力主义决策方式。与中国不同，在美国传统文化中更崇尚自由和平等，自由女神和独立宣言的影响较为深刻，美国的谈判者的决策方式倾向于协商决策方式和个人主义决策方式。
在谈判桌上，美国人把谈判看成是一个解决问题的过程。他们依靠归纳推理，凭借事实和数据来解决问题。决策对美国人来讲，是由负责的个人作出的，不是有关的群体或集体来决定的。第二，妥协对美国人来讲是签订合同过程中不可缺少的策略，也就是说，它含有积极的意义。但对中国人来讲，它的意义从来都是消极的。第三，对美国人来说，最高目标是完成任务，因此，所有的事情都应按着一种确保完成任务的最佳方式进行。
在中国人的观点里认为国家是一个整体，选择整体的同时，个体发展的积极性就受到了一定程度的影响。在这种情绪下，整体的发展速度必定会受到制约。中国人由于受集体主义和权威主义的影响，很少把谈判过程视为一个解决问题的过程，人们在作出决策的过程中，把相关的众多因素综合考虑，包括对方的态度、感情和情绪。他们对别人的情感和态度十分敏感，而且友谊、感情以及态度等这些美国人很少考虑的因素，对中国人来讲都会起很大的作用。
五、应对国际商务谈判跨文化的对策
1、加强跨文化商务谈判的意识
虽然现今社会网络发展迅速，可以让企业通过网络去更多的了解自己的合作伙伴，但是仍然后很多企业没有注意到文化因素对国际商务谈判的重要性。所以企业要加强跨文化商务谈判的意识，通过了解文化背景、需求、动机和信念甚至信仰上的不同，尊重对方的文化和，从而在谈判过程中给对方留下一个好印象、占据主动，从而促进谈判的成功。
2、互相尊重，平等互利
平等互利是国际商务谈判的基本原则，来自不同国家的谈判者，拥有平等的权利，都有提出合理的要求和意见的权利。在国际商务谈判中，谈判者不仅要认识到跨文化因素的存在，也要对谈判对方的价值取向、思维方式、风俗习惯、语言和非语言习惯持宽容和理解态度。每一种文化都有其相对独立性，我们无法避免跨文化因素的存在，不能把它们绝对融合，但谈判主体之间的互相包容可以减少跨文化冲突。
3、了解谈判对手的社会禁忌和习俗
在中国代表上手的仙鹤，在法国文化中却代表着蠢汉；而数字“四”却因为谐音“死”在日本文化中被排斥，但是我国却讲究“四六成双”代表吉祥。所以，谈判之前充分了解谈判对手的社会习俗和禁忌至关重要。不要因为无心之失导致谈判失败，并且伤了双方和气，不利于以后的合作。
4、避免沟通障碍
由于国际商务的谈判者来自不同的国家，不同的文化背景，谈判者来自两个或者两个以上的国家，可能共用一种语言也可能使用不同的语言，沟通过程中语言的差异会成为最大的问题。因此，国际商务的谈判主体要对谈判对方国家的语言有充分的了解和学习，避免谈判各方的交流障碍。首先，注重翻译人员的翻译素质。要了解外国文化和语境，避免因为不了解文化造成的误会。一般国际商务谈判都会存在语言文化的障碍。一般企业都会配备翻译，但是如果翻译人员对你对方文化不了解，将一些单词翻译错误，就会造成南辕北辙的现象，最终导致谈判的崩盘。在联合国发生过这样一件事，秘书长去伊朗协助解救人质，解救过程中说：“我来这里是以中间人的身份来寻求某种妥协的”。但是他的一席话却遭到了伊朗民众的围攻。原因很简单，“中间人”这个单词在伊朗的文化中代表“爱管闲事的人”，这样的错误一度导致这场解救陷入窘境。所以国际商务谈判的翻译人员一定要具有很高的素质。
其次，注重翻译人员的水平。这是对翻译人员的“硬件要求”。以英语翻译为例，比如对“second-class”的翻译，如果正确翻译为二级企业，那么双方谈判就能顺利进行，但是如果翻译成二流企业，那么谈判就可以立即终止了。一个优秀的跨国企业，为什么要和一个二流企业进行合作？所以，企业在选用翻译人员的时候，要特别注意翻译人员的专业水平和对词汇掌握的精准度，不会因为任何一个模棱两可的词汇导致降低了企业实力、损害了企业形象，最终导致谈判中断。
跨文化商务谈判论文范文第12篇
关键词：国际商务 商务谈判 跨文化
一、国际商务谈判中跨文化的概念
国际商务谈判是指来自于两个或两个以上不同国家地区的参加商务谈判的当事人，为满足各自的需求，通过信息交流或者举行会议磋商的方式以致达成共识的行为和过程。参与谈判的主体应属于两个或两个以上的国家地区，他们代表的是不同国家地区的利益，谈判者有着不同的文化背景、社会价值观、思维方式、交往模式以及语言习惯，而这些对国际商务谈判的成功与否有着重要作用。其实从这点可以看出，国际商务谈判更名为跨文化国际商务谈判更为合适，国际商务谈判中的跨文化概念跟国际商务谈判的概念其实是等同的。
二、国际商务谈判中跨文化因素
（一）国民性
国民性是一个国家，一个民族所特有的。表现在拥有共同的思想文化观念、社会价值观、判断处理事情的行为方式。一个民族的文化根基是国民性形成的基础，它是一个国家长时间的历史积淀形成的，有别于其他的国家民族。中西方由于历史发展、社会制度等诸多因素的不同，造就了他们在文化传统、价值观念以及认知方式上不同，甚至大有区别，以致在国际商务谈判过程中经常出现意见对立和思想误解。
我国国民性的主要体现就是中国人所谓的“面子”问题，或者说“体面”。如果有涉及中国人“体面”的问题出现在国际商务谈判中，而且同时又涉及到自身利益时，大多数中国人会选择“体面”。与此相反，西方人则会选择“利益”。因为，我们中国人把处理事情的结果能否让自己更“体面”当成头等大事。
（二）伦理和法制观念
我们中国人遇事一般不会主动从法律上考虑问题，“面子”的问题让我们觉得动用法律的事都是坏到极点的事，没必要把两个人的事情闹的那么大。而是首选从社会伦理道德上来思考问题。可是大多数西方人却恰恰与我们相反。
在中国，社会舆论、他人评价以及道德评判等社会伦理的考验始终在人们心中占据领导地位，一旦遭遇不可避免的纠纷，首先去做的就是如何赢得社会舆论的维护，伦理道德的支持。“得道多助，失道寡助”已经在中国人的思想中根深蹄固。所以，很多应该利用法律来解决的问题，中国人都是通过各种“组织”、通过社会舆论来发挥作用进行私了和解。而西方人士对于纠纷的处置，则更加习惯首选法律手段。因为法律很简单，可以快速直接的给出纠纷结果，而不是通过靠良心发现的社会伦理道德评判，历经十天半月才得出同样的结果。西方拥有很多的私人律师及法律顾问、律师事务多，遭遇纠纷时直接移交律师处理。而我们中国人却是不辞辛劳地通过复杂的人际关系去解决纠纷，这在西方人看来就是浪费时间。
（三）思维方式
中西方的思维方式有很大区别，这直接影响了他们处理事情的方法方式。中国的明星经理人，盛大网络的总裁唐骏曾经做过一次有关演讲：中、日、韩三国是典型的东方思维，而美、英则是典型的西方思维。两种思维方式截然不同，西方思维注重做事效率，出手果断直接从不拖泥带水；而东方思维则讲究谦虚谨慎，注重首先营造宽松愉快的环境，然后才是做事。所以中、日、韩在接到美、英等西方国家一些企业的商业函件时，通常都是先看结尾再看开头。因为西方思维注重做事效率，不讲什么谦虚谨慎，一般会在商业函件的开头就直接给出此次来函目的，而在结尾才是如果目的达成各方会有什么利益。这让习惯东方思维的中日韩很不习惯，觉得他们太粗鲁，不会营造氛围。而在美英收到中日韩的商业函件时，也是从尾部先看，然后再看开头，美英觉得中日韩开头的利益分析是在浪费他们的时间，他们要在第一时间知道你要和我们做什么。
学过英语的人都知道英文句子的各种成分放置顺序有着严格的要求，通常的是越重要的成分越靠前，像时间、地点还有一些修饰词语通通放到最后。不像我们中文却把时间、地点和修饰成分放在开头。语言的形成是一个国家、一个民族历经上百年甚至上千年的历史传承与延续才有的，所以它的形式就决定了这个国家、这个民族的认知方式、传达方式。
三、应对国际商务谈判跨文化的对策
（一）营造氛围
在国际间商务谈判刚开始的时候，我们应当营造一个良好的气氛，比如说隆重的迎接仪式，舒适的宴会等。一开始就直接如题显得太唐突，也不礼貌，先营造一个友好的氛围，可以稍微交流一下，拉近彼此间的距离，为下面的正式谈判做铺垫。就像当年总理与基辛格博士的谈判，事先宴请基辛格博士在北京饭店吃烤鸭，而且不止一次。就算是在谈判进入僵局时依然宴请他们，这其实就代表了一种诚意，即使谈判破裂大家也是朋友，这样的氛围下还有什么不能说的呢。
（二）求同存异
求同存异的谈判方式是我国乃至世界杰出外交家，已故的总理在1955年的印尼万隆之行中提出来的，在诸多有着文化差异的国家谈判中取得了巨大成果，使得原本没有任何结果的国家大会取得了圆满结果。此后几十年中我国的谈判家们利用求同存异的方式取得的完美结果更是不胜枚举。
参考文献：
跨文化商务谈判论文范文第13篇
【关键词】中韩 文化 文化差异 商务谈判 跨文化因素
一、引言
中韩两国自1992年建交以来，关系日渐紧密，商务活动也逐渐增多，不可或缺的谈判也更加频繁。国际间的商务谈判不仅是跨国的谈判，更是跨文化的谈判。不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、政治背景，致使谈判各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗等各不相同。作为同受儒家文化深远影响的中韩两国，其文化交流的脉搏已经跳动了两千多年。尽管两国文化已具有很大的相似性和包容性，但由于民族背景、历史原因、政治环境、地域特点等多方面的差别，也使两国的文化在某些程度存在迥异。韩国在历史上屡遭日本侵略，近代又受美国很大影响，所以其文化渗入了大量的日本文化和美国文化，商业习惯也具有些许西方色彩。本文试图从中韩文化异同角度出发，探讨两国文化因素分布的相似性与不同点，最终确定出影响两国商务谈判的文化因素。
二、文化与跨文化因素
“文化”是一个很抽象的概念，涉及到了人类生活的各个方面，它是任何社会群体都有的且特有的特征，它最显著的特征表现在民族性、共享性、发展性、习得性和影响性。
很显然，国际间的商务谈判就是来自不同文化背景下的人们在谈判过程中的相互影响、较量、协同、构建的互动过程。这种互动不仅是跨国界的交际，更是跨文化的交流，是一种通
过文化的相互冲突、相互渗透左右谈判策略、谈判手段、谈判目标甚或是谈判成败的过程。要想成功地进行跨文化交流，不仅要谙熟自己的文化规则，还要了解对方的文化规则，这一点很重要。因此，探讨商务谈判中的跨文化因素具有重要且现实的意义。
跨文化交际是个宽泛的概念，跨文化因素也林林总总。关于影响国际商务谈判的跨文化因素，目前学界存有不同看法：Donald·W Hendon（1996）在他的专著《Cross-cultural Business Negotiations》中指出，跨文化商务谈判受两组变量的影响：一是背景因素，包括谈判双方对谈判目标的认识态度、谈判中的第三方、双方的市场定位以及谈判者的技巧和经验；二是氛围变量，包括可感知的合作或冲突、权力和服从、可感知距离、双方的期望等。在我国学者刘风霞的《跨文化交际教程》一书中，对影响谈判的文化因素进行了总结，包括谈判目标、谈判态度、个人风格、沟通交流、对时间的敏感程度、情感外露程度、协议形式、达成协议的方式、团队组织形式、冒险精神十个方面。尽管他们对影响国际间谈判的变量因素的看法各不相同，但其本质是一致的，即我们任何一个谈判者只有在了解谈判对方的文化背景下，彼此才能进行充分、有效的交流。所以作为谈判者，我们在了解对方国家或地区的发展历史和民俗习惯的同时，还应兼顾其文化的背景与特色。
三、中韩谈判中跨文化因素的确定
关于中韩谈判跨文化因素的确定，笔者基于Weiss Stephen E和Geert Hofstede的观点，借鉴周锰珍的《中越商务谈判文化因素的实证研究》分析方法，对中韩文化的背景、形成等诸多方面作了进一步考察和研究，确定出较有影响性的4个跨文化因素，且每个因素下都有若干个子因素。（见表1）
四、中韩谈判的跨文化因素分析
依据表1，现对中韩谈判中文化因素的相似性与不同点进行分析：(一)中韩商务谈判文化因素的差异性
1.时间观念
时间是人们在认识和改造客观世界的过程中逐渐形成的。中国人对时间的流逝并不十分敏感。人们总是喜欢有条不紊、按部就班的做事。并且认为对时机的判断会直接影响到交易的行为。信奉欲速则不达，防止揠苗助长、急躁妄为。如果时机不成熟，宁可按兵不动，也不草率行事。所以，在商务活动中中国谈判手通常可以同时做多件事，计划性较差，灵活性强，但效率较低。而大多数韩国商人由于受到西方国家的影响，时间观念很强，倾向于单项式。他们认为，时间是线性的且有限的，必须有效地利用起来，做事情喜欢按照预先的计划表逐步完成。
2.等级观念
韩国是对儒家文化传承最为完好的国家，所以上级与下级、长辈与晚辈之间的等级区分较之中国更为明显。韩国的“君臣”意识十分浓厚。除此之外，韩国的男权主义与中国比较，更具倾向性。大多数韩国人认为，男性才是职场中的主导力量，隐身于男人背后，一心一意相夫教子的贤妻良母才是女性典范。因此韩国也一直都不太尊重女性权利。在韩国也特别强调领导和权威的力量，强调个体的权利，即集权。集体主义和个人主义最直接的表现是谈判小组的理论是否能应用到谈判中。对于集体主义，小组成员之间形成的是一种依赖的关系，他们分享共同的社会定位，他们有共同的目标并能分工协作，很多公司，很少有妇女做到高层管理职位，所以大多数韩国男士在商务场合不习惯与女士平等地打交道。因此，作为一名女性谈判者，在韩国将面临着重大的文化障碍。尽管中国的这种等级观念也仍然存在，但笔者认为，这种观念正随着市场经济体制的改革而逐渐淡化，已没有韩国那么浓厚。
3.眼光接触
这一点中韩双方在认知上存在差异。韩国商人非常重视与对方的目光接触。在谈话过程中，大多数韩国人会在一半的时间中观察对方的眼睛。他们认为，适当的目光接触是亲切接近的感情交流。没有目光接触，则通常被认为缺乏热情，不想与之沟通。而在中国，则有着逃避“目光接触”的观念。他们认为，盯着别人看是很不礼貌的，东方文化甚至禁止妇女注视男子的眼睛，为了表示尊重和谦恭，男子也不好直接注视对方。
（二）中韩商务谈判文化因素的相似性
1.集体观念
韩国和中国文化里，都有极强的集体主义观念，强调“融己与群”、“群己和谐”的思想。这种“共同体”意识要求人们对集体应该有高度的责任感、荣誉感和忠诚度，个人应该听从于或服从于集体，根据自己的角色采取不同的行动，但统一听从主管安排。在韩国，人们都喜欢用“我们”来表现自己及其所属，如“我们学校”、“我们家”等，这里的“我们”不仅指“我”的多数，而且意味着同甘共苦和谐的共同体。尤其提到他们自己的国家，一定会说“我们国家”，而不说“我国”或直接说“韩国”。所以，与韩国人谈判时，对他们国家适当的赞许、赞扬，会获得更多的好感。
2.注重立场
受集体主义观念影响，韩国人和中国人在谈判中都比较注重立场。因为这种极强的民族性让他们把“面子”看的很重要，对立场也随之敏感起来。美国谈判学家雷法就曾提出：“如果谈判者在立场上争执时，他们会使自己更加陷入该立场中。你越澄清你的立场，越抵抗别人对它做的攻击，你就越会执着于它；你越设法叫别人相信你不可能改变立场，你越难做到这一点。于是，你的‘自我’变得与你的立场混为一体。你现在有了‘保住面子’这项新利益——把未来的行动与过去的立场联系起来——也就越不可能达成一项调和双方最初利益的明智的协议。在立场上投入的注意力越多，越不会注意如何调和双方利益。任何达成的协议，都只不过是机械式地消除双方在最后立场上的歧见，而不是精心拟出符合双方合法利益的解决方案。这种协议不可以使双方都满意。”可见，立场争执往往会使谈判陷入僵局，所以谈判中对立场的适当灵活也是双方谈判顺利进行的一个保障。
3.看重颜面、保持关系
“面子”和“关系”，无论韩国人还是中国人都看得十分重要。在中国，“和谐”是中国人处理问题的一贯方式，正所谓“以和为贵”。所以，建立关系被视为是寻求信任和安全感的一种表现。在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着“关系”。“关系”已成为人们所依赖的与他人、与社会进行沟通联系的重要渠道。建立关系后，中国商人还会在谈判间隙举行一些社交活动来增加彼此的沟通和理解，例如宴请、观光、购物等等。同样，韩国人对彼此间关系的建立也很注重。他们认为，谈判双方第一次的会面是双方能否取得合作的关键。所以，特别重视营造双方开始阶段的气氛。通常在进行正式谈判之前，会有一个简短的宴请，见面时会与对方握手、鞠躬，热情地打招呼，向对方介绍自己的姓名、职务等。在韩国，商界介绍的正式方式是由第三方引见，并且第三方的身份地位越高，他们对双方的关系就会越重视。其次，和中国一样，韩国人在言语的表达上也较为婉转。他们不喜欢轻易说“不”字来拒绝对方，同样也不喜欢对方说“不”字来损伤颜面。通常在为难时，他们总是以微笑作为应答。
五、思考
通过以上的论述，总结出了中韩文化七方面的差异，它为中韩两国在谈判中更好地了解彼此文化特征提供了便利条件。但在分析过程中，笔者认为这种归纳和总结又很容易使人们产生一种文化定势的思维。例如，会让人们觉得所有韩国人或中国人都具有这种文化特征，从而使谈判者们都采取了相同的交流方式进行交流。其实，两种文化只会在某个方面存在或多或少的不同程度的差异和相似，也就是说，个体在共性的基础上也会存在差异性，并不能一概而论。其次，随着全球化和经济一体化的发展，世界各国人民的文化交流也在不断地相互渗透和包容，所以全球文化也势必会在一定程度上有所整合。
参考文献
[1]周锰珍.中越商务谈判文化因素的实证研究[J].东南亚纵横，2006.
[2]樊建廷.商务谈判[M].大连：东北财经大学出版社，2001.
[3]Donald·W Hendon．Cross-Cultural Business Negotiations，1996.
[4]Weiss Stephen E．Analysis of Complex Negotiations in International Business，1993.
跨文化商务谈判论文范文第14篇
【关键词】中韩 文化 文化差异 商务谈判 跨文化因素
一、引言
中韩两国自1992年建交以来，关系日渐紧密，商务活动也逐渐增多，不可或缺的谈判也更加频繁。国际间的商务谈判不仅是跨国的谈判，更是跨文化的谈判。不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、政治背景，致使谈判各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗等各不相同。作为同受儒家文化深远影响的中韩两国，其文化交流的脉搏已经跳动了两千多年。尽管两国文化已具有很大的相似性和包容性，但由于民族背景、历史原因、政治环境、地域特点等多方面的差别，也使两国的文化在某些程度存在迥异。韩国在历史上屡遭日本侵略，近代又受美国很大影响，所以其文化渗入了大量的日本文化和美国文化，商业习惯也具有些许西方色彩。本文试图从中韩文化异同角度出发，探讨两国文化因素分布的相似性与不同点，最终确定出影响两国商务谈判的文化因素。
二、文化与跨文化因素
“文化”是一个很抽象的概念，涉及到了人类生活的各个方面，它是任何社会群体都有的且特有的特征，它最显著的特征表现在民族性、共享性、发展性、习得性和影响性。
很显然，国际间的商务谈判就是来自不同文化背景下的人们在谈判过程中的相互影响、较量、协同、构建的互动过程。这种互动不仅是跨国界的交际，更是跨文化的交流，是一种通
过文化的相互冲突、相互渗透左右谈判策略、谈判手段、谈判目标甚或是谈判成败的过程。要想成功地进行跨文化交流，不仅要谙熟自己的文化规则，还要了解对方的文化规则，这一点很重要。因此，探讨商务谈判中的跨文化因素具有重要且现实的意义。
跨文化交际是个宽泛的概念，跨文化因素也林林总总。关于影响国际商务谈判的跨文化因素，目前学界存有不同看法：donald·w hendon（1996）在他的专著《cross-cultural business negotiations》中指出，跨文化商务谈判受两组变量的影响：一是背景因素，包括谈判双方对谈判目标的认识态度、谈判中的第三方、双方的市场定位以及谈判者的技巧和经验；二是氛围变量，包括可感知的合作或冲突、权力和服从、可感知距离、双方的期望等。在我国学者刘风霞的《跨文化交际教程》一书中，对影响谈判的文化因素进行了总结，包括谈判目标、谈判态度、个人风格、沟通交流、对时间的敏感程度、情感外露程度、协议形式、达成协议的方式、团队组织形式、冒险精神十个方面。尽管他们对影响国际间谈判的变量因素的看法各不相同，但其本质是一致的，即我们任何一个谈判者只有在了解谈判对方的文化背景下，彼此才能进行充分、有效的交流。所以作为谈判者，我们在了解对方国家或地区的发展历史和民俗习惯的同时，还应兼顾其文化的背景与特色。
三、中韩谈判中跨文化因素的确定
关于中韩谈判跨文化因素的确定，笔者基于weiss stephen e和geert hofstede的观点，借鉴周锰珍的《中越商务谈判文化因素的实证研究》分析方法，对中韩文化的背景、形成等诸多方面作了进一步考察和研究，确定出较有影响性的4个跨文化因素，且每个因素下都有若干个子因素。（见表1）
四、中韩谈判的跨文化因素分析
依据表1，现对中韩谈判中文化因素的相似性与不同点进行分析：(一)中韩商务谈判文化因素的差异性
1.时间观念
时间是人们在认识和改造客观世界的过程中逐渐形成的。中国人对时间的流逝并不十分敏感。人们总是喜欢有条不紊、按部就班的做事。并且认为对时机的判断会直接影响到交易的行为。信奉欲速则不达，防止揠苗助长、急躁妄为。如果时机不成熟，宁可按兵不动，也不草率行事。所以，在商务活动中中国谈判手通常可以同时做多件事，计划性较差，灵活性强，但效率较低。而大多数韩国商人由于受到西方国家的影响，时间观念很强，倾向于单项式。他们认为，时间是线性的且有限的，必须有效地利用起来，做事情喜欢按照预先的计划表逐步完成。
2.等级观念
韩国是对儒家文化传承最为完好的国家，所以上级与下级、长辈与晚辈之间的等级区分较之中国更为明显。韩国的“君臣”意识十分浓厚。除此之外，韩国的男权主义与中国比较，更具倾向性。大多数韩国人认为，男性才是职场中的主导力量，隐身于男人背后，一心一意相夫教子的贤妻良母才是女性典范。因此韩国也一直都不太尊重女性权利。在韩国也特别强调领导和权威的力量，强调个体的权利，即集权。集体主义和个人主义最直接的表现是谈判小组的理论是否能应用到谈判中。对于集体主义，小组成员之间形成的是一种依赖的关系，他们分享共同的社会定位，他们有共同的目标并能分工协作，很多公司，很少有妇女做到高层管理职位，所以大多数韩国男士在商务场合不习惯与女士平等地打交道。因此，作为一名女性谈判者，在韩国将面临着重大的文化障碍。尽管中国的这种等级观念也仍然存在，但笔者认为，这种观念正随着市场经济体制的改革而逐渐淡化，已没有韩国那么浓厚。
3.眼光接触
这一点中韩双方在认知上存在差异。韩国商人非常重视与对方的目光接触。在谈话过程中，大多数韩国人会在一半的时间中观察对方的眼睛。他们认为，适当的目光接触是亲切接近的感情交流。没有目光接触，则通常被认为缺乏热情，不想与之沟通。而在中国，则有着逃避“目光接触”的观念。他们认为，盯着别人看是很不礼貌的，东方文化甚至禁止妇女注视男子的眼睛，为了表示尊重和谦恭，男子也不好直接注视对方。
（二）中韩商务谈判文化因素的相似性
1.集体观念
韩国和中国文化里，都有极强的集体主义观念，强调“融己与群”、“群己和谐”的思想。这种“共同体”意识要求人们对集体应该有高度的责任感、荣誉感和忠诚度，个人应该听从于或服从于集体，根据自己的角色采取不同的行动，但统一听从主管安排。在韩国，人们都喜欢用“我们”来表现自己及其所属，如“我们学校”、“我们家”等，这里的“我们”不仅指“我”的多数，而且意味着同甘共苦和谐的共同体。尤其提到他们自己的国家，一定会说“我们国家”，而不说“我国”或直接说“韩国”。所以，与韩国人谈判时，对他们国家适当的赞许、赞扬，会获得更多的好感。
2.注重立场
受集体主义观念影响，韩国人和中国人在谈判中都比较注重立场。因为这种极强的民族性让他们把“面子”看的很重要，对立场也随之敏感起来。美国谈判学家雷法就曾提出：“如果谈判者在立场上争执时，他们会使自己更加陷入该立场中。你越澄清你的立场，越抵抗别人对它做的攻击，你就越会执着于它；你越设法叫别人相信你不可能改变立场，你越难做到这一点。于是，你的‘自我’变得与你的立场混为一体。你现在有了‘保住面子’这项新利益——把未来的行动与过去的立场联系起来——也就越不可能达成一项调和双方最初利益的明智的协议。在立场上投入的注意力越多，越不会注意如何调和双方利益。任何达成的协议，都只不过是机械式地消除双方在最后立场上的歧见，而不是精心拟出符合双方合法利益的解决方案。这种协议不可以使双方都满意。”可见，立场争执往往会使谈判陷入僵局，所以谈判中对立场的适当灵活也是双方谈判顺利进行的一个保障。
3.看重颜面、保持关系
“面子”和“关系”，无论韩国人还是中国人都看得十分重要。在中国，“和谐”是中国人处理问题的一贯方式，正所谓“以和为贵”。所以，建立关系被视为是寻求信任和安全感的一种表现。在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着“关系”。“关系”已成为人们所依赖的与他人、与社会进行沟通联系的重要渠道。建立关系后，中国商人还会在谈判间隙举行一些社交活动来增加彼此的沟通和理解，例如宴请、观光、购物等等。同样，韩国人对彼此间关系的建立也很注重。他们认为，谈判双方第一次的会面是双方能否取得合作的关键。所以，特别重视营造双方开始阶段的气氛。通常在进行正式谈判之前，会有一个简短的宴请，见面时会与对方握手、鞠躬，热情地打招呼，向对方介绍自己的姓名、职务等。在韩国，商界介绍的正式方式是由第三方引见，并且第三方的身份地位越高，他们对双方的关系就会越重视。其次，和中国一样，韩国人在言语的表达上也较为婉转。他们不喜欢轻易说“不”字来拒绝对方，同样也不喜欢对方说“不”字来损伤颜面。通常在为难时，他们总是以微笑作为应答。
五、思考
通过以上的论述，总结出了中韩文化七方面的差异，它为中韩两国在谈判中更好地了解彼此文化特征提供了便利条件。但在分析过程中，笔者认为这种归纳和总结又很容易使人们产生一种文化定势的思维。例如，会让人们觉得所有韩国人或中国人都具有这种文化特征，从而使谈判者们都采取了相同的交流方式进行交流。其实，两种文化只会在某个方面存在或多或少的不同程度的差异和相似，也就是说，个体在共性的基础上也会存在差异性，并不能一概而论。其次，随着全球化和经济一体化的发展，世界各国人民的文化交流也在不断地相互渗透和包容，所以全球文化也势必会在一定程度上有所整合。
参考文献：
[1]周锰珍.中越商务谈判文化因素的实证研究[j].东南亚纵横，2006.
[2]樊建廷.商务谈判[m].大连：东北财经大学出版社，2001.
[3]donald·w hendon．cross-cultural business negotiations，1996.
[4]weiss stephen e．analysis of complex negotiations in international business，1993.
跨文化商务谈判论文范文第15篇
【关键词】中韩 文化 文化差异 商务谈判 跨文化因素
一、引言
中韩两国自1992年建交以来，关系日渐紧密，商务活动也逐渐增多，不可或缺的谈判也更加频繁。国际间的商务谈判不仅是跨国的谈判，更是跨文化的谈判。不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、政治背景，致使谈判各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗等各不相同。作为同受儒家文化深远影响的中韩两国，其文化交流的脉搏已经跳动了两千多年。尽管两国文化已具有很大的相似性和包容性，但由于民族背景、历史原因、政治环境、地域特点等多方面的差别，也使两国的文化在某些程度存在迥异。韩国在历史上屡遭日本侵略，近代又受美国很大影响，所以其文化渗入了大量的日本文化和美国文化，商业习惯也具有些许西方色彩。本文试图从中韩文化异同角度出发，探讨两国文化因素分布的相似性与不同点，最终确定出影响两国商务谈判的文化因素。
二、文化与跨文化因素
“文化”是一个很抽象的概念，涉及到了人类生活的各个方面，它是任何社会群体都有的且特有的特征，它最显著的特征表现在民族性、共享性、发展性、习得性和影响性。
很显然，国际间的商务谈判就是来自不同文化背景下的人们在谈判过程中的相互影响、较量、协同、构建的互动过程。这种互动不仅是跨国界的交际，更是跨文化的交流，是一种通
过文化的相互冲突、相互渗透左右谈判策略、谈判手段、谈判目标甚或是谈判成败的过程。要想成功地进行跨文化交流，不仅要谙熟自己的文化规则，还要了解对方的文化规则，这一点很重要。因此，探讨商务谈判中的跨文化因素具有重要且现实的意义。
跨文化交际是个宽泛的概念，跨文化因素也林林总总。关于影响国际商务谈判的跨文化因素，目前学界存有不同看法：donald·w hendon（1996）在他的专著《cross-cultural business negotiations》中指出，跨文化商务谈判受两组变量的影响：一是背景因素，包括谈判双方对谈判目标的认识态度、谈判中的第三方、双方的市场定位以及谈判者的技巧和经验；二是氛围变量，包括可感知的合作或冲突、权力和服从、可感知距离、双方的期望等。在我国学者刘风霞的《跨文化交际教程》一书中，对影响谈判的文化因素进行了总结，包括谈判目标、谈判态度、个人风格、沟通交流、对时间的敏感程度、情感外露程度、协议形式、达成协议的方式、团队组织形式、冒险精神十个方面。尽管他们对影响国际间谈判的变量因素的看法各不相同，但其本质是一致的，即我们任何一个谈判者只有在了解谈判对方的文化背景下，彼此才能进行充分、有效的交流。所以作为谈判者，我们在了解对方国家或地区的发展历史和民俗习惯的同时，还应兼顾其文化的背景与特色。
三、中韩谈判中跨文化因素的确定
关于中韩谈判跨文化因素的确定，笔者基于weiss stephen e和geert hofstede的观点，借鉴周锰珍的《中越商务谈判文化因素的实证研究》分析方法，对中韩文化的背景、形成等诸多方面作了进一步考察和研究，确定出较有影响性的4个跨文化因素，且每个因素下都有若干个子因素。（见表1）
四、中韩谈判的跨文化因素分析
依据表1，现对中韩谈判中文化因素的相似性与不同点进行分析：?(一)中韩商务谈判文化因素的差异性
1.时间观念
时间是人们在认识和改造客观世界的过程中逐渐形成的。中国人对时间的流逝并不十分敏感。人们总是喜欢有条不紊、按部就班的做事。并且认为对时机的判断会直接影响到交易的行为。信奉欲速则不达，防止揠苗助长、急躁妄为。如果时机不成熟，宁可按兵不动，也不草率行事。所以，在商务活动中中国谈判手通常可以同时做多件事，计划性较差，灵活性强，但效率较低。而大多数韩国商人由于受到西方国家的影响，时间观念很强，倾向于单项式。他们认为，时间是线性的且有限的，必须有效地利用起来，做事情喜欢按照预先的计划表逐步完成。
2.等级观念
韩国是对儒家文化传承最为完好的国家，所以上级与下级、长辈与晚辈之间的等级区分较之中国更为明显。韩国的“君臣”意识十分浓厚。除此之外，韩国的男权主义与中国比较，更具倾向性。大多数韩国人认为，男性才是职场中的主导力量，隐身于男人背后，一心一意相夫教子的贤妻良母才是女性典范。因此韩国也一直都不太尊重女性权利。在韩国也特别强调领导和权威的力量，强调个体的权利，即集权。集体主义和个人主义最直接的表现是谈判小组的理论是否能应用到谈判中。对于集体主义，小组成员之间形成的是一种依赖的关系，他们分享共同的社会定位，他们有共同的目标并能分工协作，很多公司，很少有妇女做到高层管理职位，所以大多数韩国男士在商务场合不习惯与女士平等地打交道。因此，作为一名女性谈判者，在韩国将面临着重大的文化障碍。尽管中国的这种等级观念也仍然存在，但笔者认为，这种观念正随着市场经济体制的改革而逐渐淡化，已没有韩国那么浓厚。
3.眼光接触
这一点中韩双方在认知上存在差异。韩国商人非常重视与对方的目光接触。在谈话过程中，大多数韩国人会在一半的时间中观察对方的眼睛。他们认为，适当的目光接触是亲切接近的感情交流。没有目光接触，则通常被认为缺乏热情，不想与之沟通。而在中国，则有着逃避“目光接触”的观念。他们认为，盯着别人看是很不礼貌的，东方文化甚至禁止妇女注视男子的眼睛，为了表示尊重和谦恭，男子也不好直接注视对方。
（二）中韩商务谈判文化因素的相似性
1.集体观念
韩国和中国文化里，都有极强的集体主义观念，强调“融己与群”、“群己和谐”的思想。这种“共同体”意识要求人们对集体应该有高度的责任感、荣誉感和忠诚度，个人应该听从于或服从于集体，根据自己的角色采取不同的行动，但统一听从主管安排。在韩国，人们都喜欢用“我们”来表现自己及其所属，如“我们学校”、“我们家”等，这里的“我们”不仅指“我”的多数，而且意味着同甘共苦和谐的共同体。尤其提到他们自己的国家，一定会说“我们国家”，而不说“我国”或直接说“韩国”。所以，与韩国人谈判时，对他们国家适当的赞许、赞扬，会获得更多的好感。
2.注重立场
受集体主义观念影响，韩国人和中国人在谈判中都比较注重立场。因为这种极强的民族性让他们把“面子”看的很重要，对立场也随之敏感起来。美国谈判学家雷法就曾提出：“如果谈判者在立场上争执时，他们会使自己更加陷入该立场中。你越澄清你的立场，越抵抗别人对它做的攻击，你就越会执着于它；你越设法叫别人相信你不可能改变立场，你越难做到这一点。于是，你的‘自我’变得与你的立场混为一体。你现在有了‘保住面子’这项新利益——把未来的行动与过去的立场联系起来——也就越不可能达成一项调和双方最初利益的明智的协议。在立场上投入的注意力越多，越不会注意如何调和双方利益。任何达成的协议，都只不过是机械式地消除双方在最后立场上的歧见，而不是精心拟出符合双方合法利益的解决方案。这种协议不可以使双方都满意。”可见，立场争执往往会使谈判陷入僵局，所以谈判中对立场的适当灵活也是双方谈判顺利进行的一个保障。
3.看重颜面、保持关系
“面子”和“关系”，无论韩国人还是中国人都看得十分重要。在中国，“和谐”是中国人处理问题的一贯方式，正所谓“以和为贵”。所以，建立关系被视为是寻求信任和安全感的一种表现。在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着“关系”。“关系”已成为人们所依赖的与他人、与社会进行沟通联系的重要渠道。建立关系后，中国商人还会在谈判间隙举行一些社交活动来增加彼此的沟通和理解，例如宴请、观光、购物等等。同样，韩国人对彼此间关系的建立也很注重。他们认为，谈判双方第一次的会面是双方能否取得合作的关键。所以，特别重视营造双方开始阶段的气氛。通常在进行正式谈判之前，会有一个简短的宴请，见面时会与对方握手、鞠躬，热情地打招呼，向对方介绍自己的姓名、职务等。在韩国，商界介绍的正式方式是由第三方引见，并且第三方的身份地位越高，他们对双方的关系就会越重视。其次，和中国一样，韩国人在言语的表达上也较为婉转。他们不喜欢轻易说“不”字来拒绝对方，同样也不喜欢对方说“不”字来损伤颜面。通常在为难时，他们总是以微笑作为应答。
五、思考
通过以上的论述，总结出了中韩文化七方面的差异，它为中韩两国在谈判中更好地了解彼此文化特征提供了便利条件。但在分析过程中，笔者认为这种归纳和总结又很容易使人们产生一种文化定势的思维。例如，会让人们觉得所有韩国人或中国人都具有这种文化特征，从而使谈判者们都采取了相同的交流方式进行交流。其实，两种文化只会在某个方面存在或多或少的不同程度的差异和相似，也就是说，个体在共性的基础上也会存在差异性，并不能一概而论。其次，随着全球化和经济一体化的发展，世界各国人民的文化交流也在不断地相互渗透和包容，所以全球文化也势必会在一定程度上有所整合。
参考文献：?
[1]周锰珍.中越商务谈判文化因素的实证研究[j].东南亚纵横，2006.?
[2]樊建廷.商务谈判[m].大连：东北财经大学出版社，2001.?
[3]donald·w hendon．cross-cultural business negotiations，1996.?
[4]weiss stephen e．analysis of complex negotiations in international business，1993.?
