保险行业客户管理范文

保险行业客户管理范文第1篇

关键词 客户行为 数据挖掘 保险业 客户关系管理

一、客户关系管理的价值与发展

客户关系管理是近年来企业组织所关注的议题。越来越多的企业组织开始重视客户价值与创造。企业与客户之间的关系，从传统的以“产品导向”的经营思维，渐渐转型成为以“客户导向”为主的经营思维。随着经营思维的改变，营销方式也从原本的“单一化、大众化”，向“个人化、定制化”方式转变。为了可以准确捕捉到客户的消费偏好与需求，企业需要经由大量的数据采集和分析来认知客户的价值与客户的重要性。针对客户价值，企业可以对其需求做出相对应的调整，为高价值的客户做更为完善的服务，以取得更高的收益回报；对于较低价值的客户则是尽可能压缩对其不必要的资源投入以严控经营成本。

由于近年来科技发展，资料库技术也成为企业所不可或缺的技术；凡客户资料、交易资料，及专案资料等都可借助资料库的技术将之存成数字化的资料并加以管理，甚至可以进一步地对这些资料进行分析以取得隐藏在这庞大资料中有价值的信息或规则。然而要从庞大的资料中取得有价值的信息或有价值的规则并不是一件简单的事情，所以为了解决这样的问题，可以通过资料挖掘的应用，将资料库中的原始资料加以分析并从中提取出有价值的商业知识，以作为企业决策时的依据。

随着市场经济的蓬勃发展对风险管理的需要，以及民众对于保险的保障投资功能日趋理性和成熟的认识，特别是政府管理职能的定位转变，国内保险市场正转型为全面开放的竞争市场，真正体现其经济加速器、社会稳定器的作用。保险市场的竞争日益激烈，无论是实体法人还是民众个人所拥有的保单数逐渐增加。城市普通百姓手上都有一到二张的保单。由此可见，保险市场潜力巨大。保险企业为可持续经营发展的需要，不仅要服务好已成交客户，还要在服务过程中提升客户黏性、挖掘客户价值创造、把握更多创新产品等的商业机会。因此，高效的客户关系管理成为保险企业保持或不断提升市场竞争力的有力砝码。

二、保险业客户关系管理系统的运作

对于一个完整的保险业客户关系管理系统而言，必须将其经营活动贯穿于整个客户生命周期，即，基于客户行为特点建立客户关系管理系统。保险客户生命周期大致上可分成五个阶段：客户的识别（展业）、获取（签单）、转变（批单）、保留（续保），和忠诚（续保和加保）。保险业客户关系管理系统基本运作架构可以分为六个部分，分别讨论如下：

（1）客户识别。客户识别是企业通过社会各种公共平台或与客户之间的各种互动与交流，收集客户资料，包含：对法人客户行业、资产、品牌、经营理念和效益等等；对个人客户的年龄、性别、消费习惯、交易记录、道德诚信等。这些资料和信息经过分析之后用以评定客户的价值，判定保险产品匹配，推荐保险计划。

（2）客户获取。与客户签署保险合同，即将客户的保障需求用保险产品覆盖，确定保险关系（保险人和被保险人）和成本要素，明确双方履约责任和义务。

（3）客户转变，合同修订。无论法人客户或个人客户，遇到合同约定的重点内容变化时，都需要与保险人进行合同的修订，保险业内称批改保险合同。例如，合同内资产的升值、转移、变更；或个人客户姓名、地址、行业（充分影响保险合同风险评估的事项）等的变化。

（4）客户满意度。客户满意度是指当客户获得保险产品或服务后，与原先期望所得到的价值比较之下的满意程度。

（5）客户忠诚度。由客户的满意度及其他相关信息，可以推估出该客户对于保险企业本身或是其产品的认同感。客户忠诚度会影响该客户是否会流失，也是影响客户与保险企业之间联系的重要指标。

（6）客户价值。客户价值指的是该客户可以提供给保险企业的品牌影响或利润的净值。客户关系管理系统的应用使保险企业有效把握客户行为及生命周期，不断修正经营理念，推出合适服务举措，形成价值创造的良性循环。

三、基于客户行为的资料挖掘技术在客户关系管理中的应用

近年来，资料挖掘在企业界引起了极大的重视，其主因是在于现存的大量信息可以借助资料挖掘的技术进行充分提取，而这些信息资料可以用来当作企业下决策的依据。目前在保险业中，极具使用价值的是跨产业资料挖掘技术，也即CRISP-DM技术，这是一套资料挖掘程序，其中包含着资料挖掘项目中所需的各个阶段与各阶段中的项目，及各项目之间的关联性等。以下将介绍各个阶段的功用：

（1）商业理解。在开始进行资料挖掘之前，有一件事情必须先行确定，那就是以商业角度来理解这次资料挖掘项目所需达成的目标以及需求，评估状况与项目成功的条件，并将其转换成项目成功的目标。

（2）资料理解。本阶段的目的在于确定资料挖掘项目所要用到的资料来源，对资料做初步的收集，并了解资料的分类、属性，进而可以预先思考会有哪些可以衍生的资料分类。

（3）资料准备。本阶段主要目的在于将原始资料经由一连串的处理之后，把其中本次项目用不到的资料，或是与本项目无关的资料去除，且对资料做必要的转换和整合，经过这些处理之后则是产生出来可以用在建模工具的资料集。而这些处理包含表格、记录、类别等的筛选与转换，及资料的清理。

（4）模型建立。在这阶段，应选择并使用各种不同的建模技术，且校正所需的参数以期可以达到最佳效果。由于对应相同的资料挖掘问题可能会用上多种的资料挖掘技术，且对应于不同的资料挖掘技术时，每种技术所需的资料格式也可能不相同。因此，在进行模型建立阶段时，可能会多次返回前一阶段资料准备阶段处理资料。

（5）模型评估。本阶段是用来评估由上一阶段建立的模型是否合乎从商业角度制定的目标与需求，必须针对模型来评估其结果、解释其价值，并进一步评估是否有达到商业上的目标；同时仍需思考建模过程中是否有其他未被考量到的因素。

（6）部署。本阶段为资料挖掘的最后一个阶段，部署阶段的目的在于以使用者了解且能够应用的方式，来实作或是呈现先前所得到的结果，最后再根据这些结果整合所得到的知识，以作为保险企业做出决策的依据。

四、结语

随着网络技术的兴起，全球企业组织陆续导入信息科技，使得资料量以惊人的速度成长。因此，要如何有效率且正确地从极大量资料中找出有用的规则已使知识发掘或资料挖掘成为一个重要的研究议题。在我国保险的发展日渐活跃的背景下，使用资料挖掘的技术从保险交易记录中挖掘出有价值的信息想必能为保险公司带来不少的利润；若之后可以再加上其他更详尽的信息与搭配更多更新的资料挖掘技术的话，也必定可以取得更多更准确的规则以供保险企业作为决策的依据。

（作者单位为中国太平洋财产保险股份有限公司厦门分公司）

参考文献

保险行业客户管理范文第2篇

【关键词】 保险企业；客户关系；客户价值；管理

随着保险企业经营理念的演进，以客户为中心、从注重市场扩张转变为注重提高客户满意度的经营理念成为各家保险企业的共识。目前，各家公司正在如火如荼地开展业务流程诊断、推行客户经理制、推出客户服务专线电话、建立客户服务中心等工作，目的只有一个，即如何为客户提供更方便、更快捷的服务，最大限度地满足客户的需要。我国加入WTO后，保险市场已经逐步实行国际化、全球化。采用现代信息技术，加快信息化建设和应用，提高经营和管理水平，是现代保险企业高层管理者的共同选择。但从我国保险业整体客户关系管理建设和应用的情况来看，也还存在一些不可忽视的问题。

一、我国保险企业客户关系特点分析

1、保险产品需求个性化与多样化

由于保险产品的特殊性，保险业服务的个性化需求不同于其他有形商品。首先，投保人由于其年龄、文化、生活背景、经济状况、性格特征等因素的差异导致个体的保险消费需求不同。其次，投保人在保险需求方面也会有差异，其中包括：健康需求，养老需求，投资需求，意外保障需求，财产保障需求，车辆保障需求等。同时上述的个性化需求也会随着投保人的变化而变化。因此，保险企业需要不断的对客户变化的需求进行持续的跟踪分析，当客户的需求发生变化时及时提供相应的服务。

2、保险产品售后服务水平差异化

由于我国保险企业现行的销售方式主要是保险人即保险销售人员保险企业进行保险产品的销售，保险人将根据个人销售保险的业绩提取相应的薪酬。我国许多保险企业由于拓展市场的需要，采用粗放性方式招募保险人，因而由于人的水平参差不齐在客户服务方面也会出现差异化。目前许多保险企业都面临这样的一个难题：许多的保险人在工作一段时间之后由于一些原因而停止工作，那就意味着停止了其对保险客户的服务，因而造成了大量的“孤儿保单”，使得保险企业丢失了许多老客户。

3、保险业务复杂化

对于保险业的企业来说，在客户管理中，既要管理好高价值客户，把一个新保/转保客户发展成为续保客户，并在此基础上扩大其他险种的销售，通过不断维护与管理，稳定与发展客户关系；又要对一些企事业单位的大项目，通过严格的项目控制与多部门不同人员的工作协同，来确保取得良好的效果与销售目标。同时，公司推销给客户的产品在某种意义上就是对客户的承诺，因此，需要管理好保单的销售与理赔，并通过对客户成本（赔款）与保费的对比分析进行客户的风险评估，以准确判断客户续保的可能性，从而保证公司的收益，抵御风险与损失。

二、我国保险企业实施客户关系管理存在的问题

1、我国保险企业客户关系管理理念存在问题

客户关系管理作为一种管理理念，它的根本来源是营销管理演变的自然结果。从客户关系管理的诞生来看，先进的管理理念在先，管理系统和软件在后。从总体上看，我国同世界经济强国相比，市场发育程度不高，企业营销观念仍处于相对落后的阶段。我国大多数企业市场经营还处在由传统的生产销售观念向市场观念转变的过渡时期。很多国内企业没有意识到市场结构的多元化变化，没有跟踪和研究客户需求的变化，表现为企业“为产品找客户”，而不是“为客户找产品”，以产品为中心的经营理念到以客户为中心的经营理念中间尚存在相当大的差距。在实际的保险经营中仍然将保费规模作为公司的经营目标。企业的市场运作始终游离于客户之外，各种管理变革、经营创新仍提高保费为中心。因此，客户关系管理作为“以客户满意度为中心”、“以客户资源为导向”的时代现出的一种现代新理念、新方法和新手段，在我国这样一个尚在培育阶段的市场中必然会出现某些不适应。

2、我国保险企业组织结构和业务运作流程存在问题

我国保险企业现有的组织结构往往是一种以产品为中心的内部导向型组织、无法体现以客户为中心的经营理念。要真正地以客户为重，必须采用一个以了解客户、服务客户为目标的组织形态，否则，客户关系管理难以取得成功。客户关系管理系统中每一个模块的以客户为中心的组织结构和业务运作流程是对原有组织结构和业务流程重组。西方企业在长期的科学化管理发展过程中，有科学、规范的管理体系，有比较完美的买方市场下的营销体系，管理界对客户行为和购买模式也进行深入研究，为企业提供指导。企业在长期的市场分析和客户需求分析中也建立了相对稳定的客户关系。所以建设客户关系管理既有实践基础也有理论指导。在重组组织体系和业务流程过程中，基本上不会导致现有生产体系的混乱。我国情况则不同。不科学的管理方式，不完善的体制，长期一盘散沙的客户关系，都是实施客户关系管理的巨大障碍。在构筑客户关系管理的每个模块的时候，往往不是重新的组合组织结构和业务流程，而是原有的组织结构、营销体系和生产过程的完全重要构造。对于企业来说，多年以来以产品为中心的内部导向组织向以客户为中心的突变让原本可以维持运转的企业变得无所适从，出现紊乱；另一方面，这些问题是长期积累形成的，不可能在短时间解决。这些因素大大增加了客户关系管理导入失败的可能性。

3、我国保险企业现行人销售方式与客户关系管理之间存在矛盾

目前大部分保险企业仍然是以保险人作为营销的中坚力量，而营销人员的激烈竞争直接源于对有限客户资源的争抢，可以说人手中的客户就是人的生命线。而客户关系管理则要求把销售人员反馈的客户数据与沟通情况理性的联系起来进行提炼。如此一来，就要求人将客户资源公开，这类在销售人员人数较少的制造业或者广告业中容易得到推广的模式却与现行的寿险销售习惯相去甚远。客户关系管理带来的销售观念的转变在短期内很难实现，保险企业也很难从人那里获得准客户或者潜在客户的资料，从而造成客户资源无法共享。目前国内的客户关系管理较多重视销售人员的管理，而真正关注客户本身的需求却由于保险企业自身战略的侧重点不同而没有起到应有的作用。同时业务人员自身的素质参差不齐，保险服务意识不到位也影响了客户关系管理的发挥。

三、我国保险企业实施客户关系管理的对策研究

1、建立客户关系管理统一理念

所谓建立客户关系管理的统一理念，就是把客户关系管理理念融入整个管理理念之中，在战略上制定统一的客户关系管理理念，对客户关系管理进行统一规划和控制，并通过完善的、科学的、效能的措施从上到下加以贯彻和实施，这样公司的对外形象才能始终如一，客户不管是通过何种渠道与公司进行接触，都能得到一致性的服务。只有理念的统一性和控制的标准化，才能提高客户关系管理的层次和水平，使公司建立紧密的客户关系，增强客户的忠诚度，保持稳定的客户群。在以产品为中心的商业模式向以客户为中心的商业模式转变的情况下，众多的企业开始将客户视为其重要的资产，不断的采取多种方式对企业的客户实施关怀，以提高客户对本企业的满意程度和忠诚度。我们看到，世界上越来越多的企业在提出这样的理念，例如：“想客户所想”，“客户就是上帝”，“客户的利益至高无上”“客户永远是对的”等等。

2、进行组织变革和流程优化

实施客户关系管理，把公司关注的重心从内部的需求转移到外部客户的需求上，这一转变势必要求对公司传统运作模式进行变革，包括对组织结构的重组和业务流程的优化。调整目前带有计划经济色彩的组织结构，实行扁平化的管理，推行“一站式”的服务。重新设计业务流程，重新确定一些重要岗位的工作描述和工作分析。尤其是对面向客户、与客户产生直接接触的业务领域，如展业、承保、查勘、理赔等，必须从客户关系的角度进行流程设计和工作关系的重新布局，强化对客户有价值的、特别是与客户满意度有关的业务流程，剔除或弱化对客户无价值的流程。通过组织结构调整和业务流程优化，为建立更符合客户需求的运行管理模式提供组织保障。

3、组建实施客户关系管理项目团队

由于实施客户关系管理是一个系统工程，为了保证实施客户关系管理，对公司客户关系管理进行需求分析和总体规划是不可或缺的。通过对公司进行运营诊断和信息化水平评估，分析判断公司的客户关系管理和信息化应用现状、优势和弱点，分析判断公司竞争的外部环境和挑战。根据公司的发展战略、公司的任务和目标、公司经营管理的状况，确定公司客户关系管理建设的任务和目标，对全面实施客户关系管理及其相应的业务流程重组、组织结构调整、信息技术建设等进行总体规划。项目的成功实施不仅仅需要一把手的支持和热情，组建一支业务精通且有项目管理经验的实施团队，更是项目成功的重要砝码。项目负责人既要精通业务，又要有丰富的项目管理经验。需要在全面了解软件功能后，结合公司业务特点与厂商实施小组制定切实可行的实施计划。在项目推进过程中，有效调动与协调内部资源，积极与实施方沟通交流，方能起到枢纽及桥梁作用。

4、加强企业内部信息系统与客户关系管理的兼容

保险公司实施客户关系管理，必须把有关客户的资源整合在一个数据库中，建立一套完整的数据库系统，并将客户资料、销售线索、销售过程和售后服务全部记录在系统之中，与客户的联络信息在系统中随时更新。数据库资料由基层录入，分级管理，任意组合查阅，兼有提示功能，使数据库管理成为日常工作的组成部分。客户数据库的建设要分门别类，主次分明，可以按客户大小、业务种类、客户和公司关系的紧密程度等方面来建设。在数据库的管理上要实行动态管理，随时更新，随时查阅，使之变成公司的一项重要资源。不只是计算机中保存的投保时填写的保单资料，保险公司应能根据不断变化的情况给顾客提供相应的服务。

【参考文献】

［1］ 斯蒂格利茨.经济学.人民大学出版社，1997.

［2］ 郭国庆.市场营销通论［M］.北京大学出版社，1999.

［3］ 刘金.我国保险企业CRM战略研究.中国经济出版社，2005.

［4］ 雷蒙德P.非斯克，史蒂芬J.格罗夫，乔比・约翰著，张金成等译.保险服务营销.机械工业出版社，2001.

［5］ 迈克尔・D・约翰逊，安德斯・古斯塔夫森，刘吉，张国华等主编.忠诚效应――如何建立客户综合衡量与管理体系.上海交通大学出版社，2002.

保险行业客户管理范文第3篇

    在新经济背景下，保险业作为一个重要的金融服务性行业，其竞争的焦点已聚集在对客户资源的争夺上，尤其是对优质客户的争夺。可以说，在这样一个以客户为导向的时代，长期稳定的可盈利的客户关系对培育和增强企业的差异化竞争优势具有非同一般的意义，因此客户关系管理一时成为业界的新宠。但随着市场竞争日趋激烈，传统企业静态的、平面的和试图通过产品销售以满足市场需要的运营系统越来越难以胜任对动态客户的管理。同时，越来越多的保险企业认识到：互联网的出现改变了传统的商业规则，客户的需求日益多样化且选择余地大为增加，对不满意企业的背叛也变得更为简单。对此，保险企业经营管理尤其是营销管理必须有所创新和发展。本文正是从企业营销的角度，阐述客户关系管理与现代营销的内在关系，进而阐明了构筑基于客户关系管理的保险企业营销创新体系，对于保险企业在新的竞争环境下打造新一轮的竞争优势的重要意义。

    一、客户关系管理的概念及其现代营销理论渊源

    1.客户关系管理的概念及内涵。客户关系管理（Customer　Relatlonshlp　Hanagement，CRH）的概念，是由美国著名的研究机构Gartner　Group在1990年代最先提出的。它是企业为提高核心竞争力，贯彻以客户为中心的发展战略，结合先进的计算机网络信息技术，通过优化企业组织结构和业务流程，开展系统的客户研究，进行富有意义的交流沟通，最终实现提高客户价值和满意度、企业发展和盈利的双赢目的而进行的一整套管理活动和过程。

    2.客户关系管理的现代营销理论渊源。

    （1）CRN是“交易营销”向“关系营销”转变的本质要求。从最广义上来说，交易营销是关系营销（relationship　marketing）大概念中的一个组成部分。除了进行短期交易之外，营销者还必须与有价值的顾客、分销商、经销商和供应商建立长期关系。他们想通过承诺和持续提供高质量的产品、良好的服务和公平的价格来建立较强的经济和社会联系。关系营销趋向于强调长期性，其目标是为顾客提供长期价值，其成功尺度是顾客长期和持续的满意。目前，市场营销正逐渐从试图使每一笔交易都获得最大利润，向与顾客及其他各方建立互惠互利的关系转变。无疑，客户关系管理（CRM）的提出，正是这种转变的本质要求。

    （2）CRM是营销管理的内在指向。企业对其产品有某种理想的需求水平，但是随时都有可能出现没有需求、充分需求、不规则需求或过量需求的情况，因此，营销管理部门必须以帮助企业达到自己目标的方式来寻找方法去影响需求水平、需求动机和需求构成。简单地说，营销管理就是需求管理，而需求管理又会涉及到顾客关系管理。

    企业正面临着一些新的营销环境，所有迹象都表明周围的新顾客越来越少，招徕新顾客的成本正在上升。另外，企业失去一位老顾客远不止失去一笔买卖，因为失去一位顾客就等于失去了该顾客在其购物生命周期内可能会有的整个购物量。可见，吸引新顾客，维护老顾客，进行有效的客户关系管理（CRM）是当前企业工作的重中之重。

    （3）CRN是市场营销观念发展的必然产物。市场观念是在第二次世界大战以后提出的，随着买方市场的出现，以消费者（客户）为导向的现代营销观念产生了。在此观念指导下，企业的一切生产经营活动均建立在对市场、对客户的研究基础之上，注重营销战略和策略的系统化。随后，在一个环境恶化、资源短缺、人口急剧增长、全球经济紧缩和社会服务遭忽视的年代里提出的社会市场观念则指出，企业应在考虑满足客户需求的同时，认真考虑兼顾客户、企业及社会的长远利益。

    在以“客户为中心”的“C战略时代”，企业必须真正将客户需求的满足及其满意程度作为经营管理的中心，客户关系管理（CRM）的出现已成为企业营销观念发展的必然结果。

    二、有效的客户关系管理能为保险企业营销创新提供基础

    1.CR问为保险企业营销创新提供了全新的理念基础。面对广阔的市场和激烈的竞争，越来越多的保险企业在经营中开始关注人的因素，主动靠近客户，并以客户的需求和利益为中心，最大限度地满足客户的需求欲望和长远利益。在市场充分而有效的调节下，“以客户为中心”的经营理念伴随着客户关系管理的先进工具和方法，已经逐步成为众多保险企业思想和行为的准绳。

    保险企业通过实施高效的客户关系管理，构建一个全新的以客户为中心的商业模式，把“以客户为中心”的理念贯穿到企业的每个部门、每位员工和每个业务流程环节，从而能够提升包括企业营销力在内的企业综合竞争能力。

    2.CRM为保险企业营销创新提供了坚实的组织基础。客户关系管理作为企业的一项商业策略，为保险公司提供的是从售前、售中、售后全程的管理策略。它的核心任务是整合企业资源，调整工作流程，以便最有效地为客户提供差异化的服务。

    实施客户关系管理，把公司关注的重心从内部的需求转移到外部客户的需求上，这一转变势必要求对公司传统运作模式进行变革，包括对组织结构的重组和业务流程的优化，调整目前保险企业带有计划经济色彩的组织结构，实行扁平化的管理，推行“一站式”的服务，重新设计业务流程，重新确定一些重要岗位的工作描述和工作分析。尤其是对面向客户、与客户产生直接接触的业务领域，如展业、承保、查勘、理赔等，必须从客户的角度进行流程设计和工作关系的重新布局，强化对客户有价值的、特别是与客户满意度有关的业务流程，剔除或弱化对客户无价值的流程。这样，保险企业通过实施高效的客户关系管理，使组织结构得以调整、业务流程更为优化，从而能为建立更符合客户需求的营销管理新模式提供坚实的组织基础和保障。

    3.CRM为保险企业营销创新提供了先进的技术基础。在技术层面，CRH强调信息的共享，这必然促进信息技术平台的对接、整合，使CRM平台与内部的ERP、SCN以及电子商务等技术平台进行对接，从而实现内外部资源的信息标准化，达到内部资源共享的目的。

    与客户具有紧密联系是保险业的一个特点，保险业的运行机制本来就是建立在对客户可以发生的意外事故的概率统计和分析基础之上的。保险业在没有信息技术做支持时，只能利用来自于社会的统计资料来设计险种，其弊端是显丽易见的。丽在信息技术的帮助下，特别是引入CRN系统之后，保险企业便能利用客户数据仓库、数据挖掘、在线分析处理等关系技术来对包括承保、理赔、风险评估、风险管理、客户服务等数据完成更多的统计分析，从而为设计新的险种提供依据。

    三、基于客户关系管理的保险企业营销创新

    当代企业的营销创新呈现出多样性，并在理论和实践上突破了传统营销。借助先进的客户关系管理理念和系统，改善保险企业在营销环节已知的和可能的障碍，从而有助于保险企业在理念、方式、组织、管理等不同方面进行营销创新活动。具体来说，基于客户关系管理的保险企业营销创新方式有：

    1.服务营销。作为金融服务行业的保险业，向客户提供的是一种对未来保障与补偿的服务性承诺组合，保险产品的价值不仅体现在客户获得的保险保障上，还体现在保险企业提供的服务上，并且保险产品的价值是在服务过程中实现的。目前，我国保险公司，特别是从事寿险业务的保险公司，从客户的开发到客户的售后服务，往往都是安排人员统一负责。人员的佣金往往是简单的保费数量的比例提成，在现行薪酬政策的刺激下，人员往往不愿意花费更多的时间进行售后服务；同时由于保险公司人员流动性很大，“孤儿单”问题凸现。因此，我国保险企业通过引进CRM系统，整合传统和新兴的各种渠道，建立更为完善和专业的客服体系，从而能够建立对客户的统一认识，向顾客提供针对性强的甚至个性化的服务，如根据顾客的年龄和婚姻状况向其推荐保险的种类等。同时，通过该系统向客户提供统一的售后服务，改变以往由入负责进行售后服务的做法。

    2.品牌营销。保险企业通过高效的客户关系管理所带来的客户满意度和客户忠诚度以及品牌认知度，能为保险企业今后的强势品牌创建及延伸打下良好的基础。满意的客户会持续多次购买该品牌的保险产品和服务；当推出新保险产品时，良好的品牌认知度和口碑使企业无需花费大量的广告宣传和促销活动便可以迅速获得市场认同，降低企业的经营成本。随着保险企业品牌意识的不断增强，品牌核心价值的明确、品牌资产的积累、品牌角色关系的定位、品牌形象的设计等问题将成为保险企业品牌营销工作的重点。

    3.文化营销。保险企业通过引进先进的信息技术，实施高效的CRM管理系统，实现“一对一”和交互式的客户服务、大规模的客户化定制服务、客户关怀和亲密接触服务等真正意义上的客户关系管理，从而能更好的实现文化营销所注重的客户情感体验、品牌认同、社会归属等高层次的文化需求。保险企业通过开展文化营销，在保险产品的开发、命名、椎介中融入别具一格的文化内涵设计，赋予保险产品以浓厚的文化气息和情感氛围，从而能更好地唤醒和满足顾客的文化心理需求。

    4.关系营销。保险业作为一个特殊的金融服务行业，其产品和服务自身的特点，决定了保险企业必须更为贴近客户，增强关系管理的人文色彩。而随着国内保险市场与国际市场的接轨，混业经营成为必然。因此，保险企业借助CRH所提供的强大客户管理功能，适时地开展关系营销，逐步与终瑞客户，保险承包商、银行等利益相关者构建全新的关系联盟，已成为新时期保险企业制胜的法宝。

    5.一对一营销。在保险行业中，通过保险人进行的诸如陌生拜访、电话营销、直邮行销等初级大众营销活动通常被用于和客户的首次接触，而接下来就要针对不同的客户采用更加集中、有针对性的营销方式。在这种情况下，保险企业通过信息化的客户关系管理，利用数据挖掘、营销自动化和多渠道集成的客户互动中心等技术，对大量客户按需求、特性进行划分，然后针对每一类客户直至每一位客户，开展一对一式的个性化和定制化服务，从而在市场上取得竞争的主动权。

保险行业客户管理范文第4篇

1客户关系管理的概念、体系结构及关键技术

客户关系管理（CRM）是一种建立在企业和客户之间的管理关系，其主要目标是企业用来协助企业管理销售循环、招揽新客户、保留旧客户、提供客户服务以及进一步提升企业和客户关系的管理方式。它更多的是一种以客户为中心的经营策略，通过技术手段对业务功能进行重新设计，以达到为客户提供优质服务和更好管理客户的目的。目前，国际上将客户关系管理（CRM）依照产品功能分为操作性、协作性和分析性三类管理方式。保险公司因为自身的特征，所以在企业内部管理中能够很好地运用到这三种方式。首先，企业为了实现内部与客户相关的销售、服务、支持和市场等流程，运用操作性客户关系管理方式。其次，企业需要通过自动化手段集成管理企业的所有客户交流渠道，改善客服服务功能，应用协作性客户关系管理方式。最后，在信息技术的数据挖掘和数据仓库支持下，要分析大量客户数据、将不同的信息进行归类统计，应用到分析性的客户关系管理。从以上分析可以看出，分析性客户关系管理在保险市场上占据比较重要的位置[1]。

2数据挖掘的概念和主要分析方法

数据挖掘是一种从大量的、不确定的、有干扰的、模糊的及随机的数据中，提取对自己有用的信息或知识的过程。在企业数据分析中，保险企业和其他众多行业一样，存在数据量庞大、有价值信息少的问题，数据挖掘就需要像在矿石中淘金一般，经过深层次的分析，获得有利的商业信息提高自身竞争力。数据挖掘的主要分析方法有关联知识法、分类和聚类知识法、序列模式法、预测型知识法以及偏差性知识法等。数据本身是一个大的发射源，通过对其内在影响和外在表现形式分析研究后，可以应用以上各种研究方法，从而便于在工作中实地应用，提高各种效率[2]。

3数据挖掘技术在分析型客户关系管理中的主要应用

3.1客户获得

数据挖掘技术在三种客户关系管理实践中，分析型客户关系管理是应用最为成熟的方式。因为保险公司的业务增长是靠不断增加新客户而来，数据挖掘可以通过从不了解保险公司的人群、了解但未进行增值服务的人群以及从竞争对手的客户，来挖掘客户。

3.2交叉营销

交叉营销是一种对老客户新服务的方式，在保险行业就是指对已经做了保险理财的客户，推荐新的、客户感兴趣的保险险种。这种营销方式一定要确保提供给客户的是他们真正需要的内容。可以采用多种挖掘方法，如关联知识法，通过客户之前感兴趣的点，进行放大优化，选择出适合推荐的险种，给客户配备最优的选择方案[3]。

3.3客户保持和流失分析

当前，市场竞争异常激烈，各企业为了获得更高的经济效益，一定要保持自己原有的客户量，减少客户流失。整理分类客户信息，分列出容易流失的客户信息，建立拯救模式及预备方案，提前做好流失风险的补救措施，让企业能够无后顾之忧地稳步前进。

3.4客户欺诈风险分析

当前，人们对于保险行业还存在一定担忧。数据挖掘技术能够准确、及时地预测出保险行业可能发生的欺诈行为，它是通过应用数据挖掘中的意外规则挖掘方法，参照神经网络方法，同时研究聚类方法，使其相互穿插，彼此牵引，及时发现风险因素，及时采取有效的回避和监督措施，减少企业及个人的经济损失[4]。

4保险业数据挖掘的过程

4.1数据准备

数据挖掘有多个步骤，首先就是数据准备。大量的数据是长期积累的结果，有些可能不适合挖掘的方向，所以在系统挖掘之前应该做好周密的准备工作，对这些数据进行选择、删减排列，必要时还要进行一定的转化和归类。只有数据准备充分，才能更好地开展数据挖掘工作，找到理想的数据。例如，在保险行业客户信息中，要尽快找到客户，就需要对不相关的以及各种有参考价值的数据进行整理。如保险单号码、传真号、电话号、投保日期、姓名及性别等信息进行合理判断筛选，抽取整理需要的信息，绘制成新的易于利用的数据表格。

4.2数据分析和挖掘

在进行完数据准备之后，就要开始数据分析和挖掘。数据挖掘是一种高效的分析手段，作为保险行业的业务人员，需要有清晰的分析头脑，帮助企业找到合适的数据。可以通过数据建模建立经营管理模型。对客户进行分类，依据客户的目标建立客户判定规则，从而提高企业获得客户的能力。数据挖掘需要一定的技巧，常见的数据挖掘技巧有决策树、遗传算法、神经网络、回归分析及聚类分析等方法。在进行数据分析时，要参照具体要求，根据各个方法的特点进行合理应用[5]。对于保险行业的数据挖掘，首先明确数据找寻的目标，根据具体目标进行合理规划，其次选定数据来源的范围，不论是对保险一无所知的人群，还是没有意愿参保的人群，都要去尝试挖掘。工作需要有一定的恒心和毅力，尽量熟悉业务内容，在数据发掘中随机应变，尽可能满足客户的要求，以达到储备客户的目的。

4.3规则模式的评估和解释

保险行业是一种特殊的服务性行业，它的销售队形不是有形的商品，也不是特定的服务，而是一种条款，一种承诺，所以保险公司的外在形象很重要。关联规则是一种有效为客户提供服务的方式，通过客户过去投保的规律来判断客户下一步的需求，从而发现商机为客户提供服务[6]。关联规则需要从大量数据中选择有趣的关联和相关的关联，从而实现商机的选定。它具有一系列推算公式，通过支持度、可信度、期望可信度及作用度等四个相关参数的描述计算，可以很好地解释和评估所发现的关联规则，实现挖掘数据的价值。

5结语

保险行业客户管理范文第5篇

 

2014 年中国保险业全年保费收入打破2 万亿元，行业总资产打破 10 万亿元。 《外资保险公司在中国的未来发展方向(2014)》报告认为中国在未来 7 年保费收入平均年增长率约 17%, 寿险公司的年度保费增速将超越 20%,直到2015年中国保险市场规模将冲入世界前三。 和西方发达国家相比，不论是老百姓保险意识还是商业化参保比例，都存在明显的差距;保险公司的客户关系管理仍存在很大的不足之处。

 

通过对发达国家和地区的保险公司的经验借鉴和研究，能够为我国的保险业发展带来重要启发。 台湾地区的客户关系管理(CRM)最早应用于银行业 (Call Center)、电信业 、保险业等。 根据台湾地区经济部商业司对当前台湾企业的顾客关系管理应用状况调查，金融业占 80%(其中银行业占 40%,保险业占 27%)，其他行业占 20%.其他行业包括的类别则涵盖电讯服务业、航空业、信息服务业、汽车销售业、酒店业、百货批发业和电子产业等。 目前台湾地区六大行业约89%的企业已建立 CRM 系统。 本文根据保险业的客户管理实践，结合台湾地区的保险业调研数据，基于 RFM 模型构建核心客户识别与分类的指标，提出保险企业核心客户关系管理的构建过程与策略。

 

二、核心客户识别与分类

 

客户关系管理首先必须进行核心客户的识别和分类。

 

现有研究根据客户对企业的利润贡献、 重要性等不同维度，将客户划分为核心客户、关键客户、重要客户的概念。

 

其中核心客户是对企业具有特殊性的重要客户，也是企业收入或利润的主要来源。 因此客户关系管理首先要对客户的类型进行划分，并识别出具有重要贡献的核心客户。

 

1. 基于 RFM 模型的核心客户识别。 RFM 模型最早出现于 Arthur 和 Hughes(1994)的研究，其核心思想是通过三个重要的客户行为指标，即近度 R(最近购买时间，Recen-cy)、频度 F (购买频率，Frequency) 和值度 M (购买金额，Monetary Value)判断客户价值并对客户进行分类 . 国内外很多的研究者和企业都采用了 RFM 模型进行客户的分类和管理，针对本文的研究内容和保险公司的实践，根据客户购买保险的近度、频度和值度三个指标对客户进行识别和分类。

 

CMR 系 统通常是自上而下 (Top-down)的 ,很 少从自下而上(Bottom-up)的角度出发。 就保险业而言，从企业的角度寻找核心客户并不完全适用， 因为业务员最接近客户，并且最直接地掌握客户资料和需求，而应结合业务员进行分析并识别核心客户。 如台湾宏泰人寿就根据保险业的特征开发业务员专用之客户管理系统(CRMS)，为其挑选出忠诚老客户及高价值客户，让业务员可以发挥关系营销， 根据 80/20 法增加公司的保费收入。 本文根据传统的RFM 模型， 进一步明确保险业务的三个关键客户行为指标，并采用问卷调查方法对客户的行为进行调研。 调研一共发放 1100 份问卷，实际回收 450 份(回收率 35.45%)，扣除无效问卷后 428 份有效问卷。

 

台湾研究者连惟谦(2004)针对休闲产业，建立数据库并进行客户流失分析、 客户价值分析及客户价值趋势分析，通过建立一组高贡献度的分类数据，在客户在流失前能够迅速对企业提出警告。 参照连惟谦使用的 RFM 模型建立业务端的客户管理系统(CRMS)，本文首先根据客户价值(RFM)模型及客户价值分析筛选出核心及忠诚客户。

 

以最近购买时间(Purchase time,PT)及平均购买间隔时间(Average Purchase Time,APT)的差额来判定客户价值趋势，如 PT-APT<0,则表示客户价值高，反之亦然。当区分出高价值客户后，根据客户购买的保单件数或保额的判定值，依照前述所决定的高价值型客户，并进一步的归纳出忠诚客户、机会客户、流失客户和消极客户四类，针对消极客户则建议业务员尽量不要将资源放在该客户上，以发挥 80/20 法则。

 

2. 核心客户再筛选。除了采用购买时间和购买金额对客户类型进行区分之外， 应根据 RFM 模型分析和保险业特征再进一步对核心客户进行分类。 根据保险客户消费情况，将消费近度 R 设定低于 60 天为低数值，高于 2 年为高数值。 消费频度 F 设定一年低于 1 次~2 次为低数值，高于2 次为高数值。 消费金额 M 设定低于 5 000 元为低数值，高于 5 000 元为高数值，得出 8 种不同的客户类型。

 

通过科特勒的客户细分理论，可利用心理变量及行为变量来筛选出真正的核心客户并进行客户关系管理。 但通常情况下企业使用的客户管理系统(CRM)较少使用心理变量或行为变量，这主要是由于：(1)上述两类变量搜集的难度较大;(2)主要的 CRM 系统均是由上而下设计，增加了搜集资料的难度。 根据保险业务的特征可知，业务员是最贴近客户的人群，因此保险业务中要搜集与归纳心理行为变量最好的人选是业务员。 客户对业务人员的熟悉程度对于更好地了解公司产品和服务、建立良好的客户关系乃至提高顾客满意度都具有重要的影响。 因此根据依照业务员平时所记录的客户心理及行为特质，从相熟识年数、熟识程度、希望拜访次数等三个方面进行统计， 增加熟悉程度(K:

 

Know Well)这一分类指标进一步细分客户 ,筛选出核心忠诚客户。 因此根据 RFMK 四个衡量指标，比较各类客户的 RFMK 均值与设定的 RFMK,单个指标对比有大于(等于) 或小于设定值两种可能结果。 根据 RFM 的三个指标可以划分为 16 种不同类型的客户。 具体为熟知 (或生疏1客户、一般挽留客户、一般保持客户、重要挽留客户和重要发展客户。

 

三、核心客户管理系统构建

 

1. 关注导入 CRM 的影响因素。 保险同业间的竞争非常激烈，差异化的空间也很有限，需要以服务来造成与竞争者间的差异。 虽然保险业属于成熟产业，但是可以开发的产品的空间仍然很大，如投资型商品、年金型商品等。 虽然大部分保险企业都首先强化服务中心的部分，服务虽然占了具体措施的 70%,但是只有大概 30%的服务措施发挥作用。

 

从案例企业的竞争情况来看，台湾安泰人寿约 10 年1光等寿险企业也已具备完善的电话客服中心。 但从调研数据来看，保险公司虽然具有来自竞争对手的压力，但客户管理管理系统的自发性要求高于刺激性要求，即发现顾客不满意较大程度上还是由于服务不周到所致。 除此之外，保险公司导入 CRM 考虑的因素还包括客户需求的不确定性和转换率，顾客转换可能有两个原因：一个是业务人员服务不周所引起，一个是公司形象不佳所导致，而保险公司的客户关系管理所要致力的便是降低因这两个因素而造成的客户流动。 因此导入 CRM 的关键的影响因素包括是否能提升客户价值和满意度。

 

2. 提高系统和时间兼容性。 CRM 导入的兼容性主要体现在系统、组织结构、作业流程等三个部分。 首先需要在组织结构上成立客户关系管理或服务中心，专门承担相关事宜的推动。 其次在作业流程方面最大的改变是由功能导向的组织改变为流程导向的组织，如以前理赔、收费管理及保户服务等功能单位职权划分得非常清楚，现在则变成横向式的连结，以客户关系管理中心为窗口，对顾客提供一次完成的服务(One-stop Service)，由这些行政系统的单位调派人力支持客户关系中心，成为专责的后勤支持单位。 客户关系管理中心为了维持弹性，带给顾客便利，不可能提供最深化的服务，所以客户关系管理中心与其他后勤单位就是前台与后台的关系。 在成本兼容性方面，一方面配合流程的再造，一方面辅以信息技术的引入，达到较精简的人力和较高的效率。

 

3. 构建客户关系管理部门。 在 CRM 导入的决策单位与决策过程方面， 带来 CRM 成功最重要的是人(People)、流程(Process)与技术(Technology)。 尤其在人的部分，因为保险业是一种劳动力和知识密集的行业，必须要找到观念正确的人才才能成功。 例如宏泰人寿首先在 2000 年初就开始成立了客户关系管理中心，利用一年的时间致力于对内对外观念的沟通，并特别成立了服务学院，提供了八项课程训练相关服务。 流程的部分就是企业管理流程的再造，因为 CRM 部门只是窗口，许多功能需要后勤部门来提供，需要通过对各部门流程的重组和优化提高效率。 其次需要不断提高高阶主管对于 CRM 本身的认知程度与支持程度，由于客户管理成立客服中心会带来组织结构的改变和人数扩容，对于组织的冲击较大，为避免出现组织内感知不公平现象， 需要领导者加强对 CRM 部门和系统重要性的认知，除了要从上而下的贯彻和落实，也要对于部门间的失衡状况加以协调。

 

在时间的兼容性方面进行合理的导入时程安排。 首先建立电话客服中心， 并招募人员进行电话营销(Telemar-keting)，在电话营销之后开始逐渐整合柜台 、申诉管道、电子服务(网站)，建立最后的辨识系统，让每一个客户接触管道的服务人员都可以轻易地辨识前来咨询的客户。 因此所导入的不只是电话客服中心， 而是一整套的信息系统，虽然行业内已经有完整的软件系统， 但是并不完全定制化，所以导入的系统都要经过原本的系统商模块，渐进至部分定制化，乃至完全定制化的阶段。

 

4. 核心客户的信息管理。

 

(1)信息收集。 保险企业通过电话、柜台、消基会、民代等申诉管道、电子邮件、网站等渠道收集顾客数据，并其归纳为电话服务、柜台服务、申诉服务及电子服务等四大窗口。 其次，业务人员所掌握的现有客户数据已经完整地纪录在公司数据库内，另外也利用直接营销，如直接信函，促销活动等方式来获取潜在顾客数据。 成立客户关系管理中心，一方面能将服务有形化，一方面也能为建立企业形象，提高顾客的信赖感，间接地也有帮助于虚拟渠道的推广。

 

(2)信息的吸收与整理。 资料挖掘包括现有及潜在顾客两方面。 就现有客户而言，但根据保险业务特点，保险公司在一定程度上存在与业务员间的利害冲突，虽然已经有了完整的数据，但因为保险公司的业务主要是经由业务员来推广，因此服务主要会委托给业务员来做，只有当业务员离职时，公司才会接手其负责客户的服务，所以保险公司应定位为客户的后盾，提供业务人员服务不足之处的补充。 而就潜在顾客来说，则积极开发相关业务的数据库，利用保险业务员的交叉销售的方式来开发彼此的客户，共同提升集团的利益，并针对识别的核心客户开展针对性的数据收集和关系管理。

 

(3)数据的储存与累积。 在保险业务领域，顾客数据库的维护非常重要，因为牵涉到顾客的权益，包括何时投保、投保过程中的变化、理赔时间、理赔要求等等，相应的顾客数据要求必须随时更新。 因此保险企业应采用开放性的系统记录完整的客户数据， 并将公司的数据库分为两种，一种是属于公司资产的完整客户数据库，一种是专门为提供CRM 的数据库， 记录与顾客互动的整个过程和发生的数据， 根据详细的数据内容发展并维持与顾客间的良好关系。

 

(4)信息的展现与运用。 根据不同的目的和不同的需求进行数据提报，针对不同的销售方式或服务事件从年龄、背景、购买产品种类萃取出适当的顾客群。 如客户继续率、保单解约状况等数据进行定期按月提报，此外，此类负面信息能够提供服务上的警讯，如有特别需要也可以随时提报。 在收集更多保险购买行为的数据的基础上对 RFM 模型进行修正和补充，划分新的客户并进行针对性的管理。

 

5. 获取满意度回馈。客户对保险服务的满意度通常从3 个方面进行评价：对选购保险产品时的指导服务的满意程度;对缴费阶段时的事务性服务的满意程度;对理赔服务的满意程度。 在保险企业的 CRMS 项目实施过程中，除了努力维护核心客户外，应在项目执行的各个阶段通过发放问卷调查客户满意度。 包括对保险产品、业务员服务的满意度和再购意愿、推荐意愿的调查。 本文的问卷调查分析发现， 受访客户对 CRMS 所提供的服务表达高度肯定(高达 264 人表达接受商品的态度，占 54.77%)。同时，良好的服务也让客户希望业务员增加拜访的次数并愿意转介绍其他客户(高达 169 人愿意推荐，占 35.06%)。 客户在通过 CRMS 及服务后，对于业务员服务满意度，公司商品的接受度达到满意状态。 调查结果同时也发现，对于保险商品以外的信息，受访客户参加意愿不太高。 通过对使用客户关系关系系统和未使用客户关系系统的客户满意度的差异分析发现， 使用客户关系管理的客户的商品满意度、业务员满意度和再购意愿都存在明显的差异性，而推荐他人购买的意义差异性不显着，验证了该客户管理关系系统的运作的有效性。

 

四、结论与启示

 

本文针对保险企业客户关系管理问题，对台湾保险企业在核心客户识别和客户关系管理系统构建方面的实证数据和案例实践进行了分析和归纳，基于业务员的保险销售具有其特定的优势与不足，例如客户与业务员的熟悉程度，既是公司与客户建立良好关系、收集并建立信息系统的重要途径，但同时也为客户信息和忠诚度的流失带来隐患。 因此对企业核心客户进行科学识别分类和针对性的客户关系管理，有助于保险企业在利润、客户忠诚度和客户满意度等方面创造价值，赢得市场竞争。 因此本文在 RFM模型的基础上引入新的衡量指标，即客户与业务员的熟知程度(K)。 提出了基于 RFMK 模型的保险业务核心客户分类思路，并进一步指出保险企业核心客户管理系统的构建思路和具体策略。

 

随着全球经济一体化的发展，大量外资保险公司开始进入国内市场，在管理经验、资金等方面具有较强的竞争优势，而中国保险公司的优势体现在对中国市场的了解和雄厚的客户基础上。 根据尤其是在大数据和互联网等信息技术迅速发展的驱使下，应进一步充分发挥本土企业自身优势，发掘具有重要价值的客户数据用于分类，加强客户关系管理建设。

 

参考文献:

 

[1] McDonald,M.,T. Millman and B. Rogers,KeyAccount Management:Theory,Practice and Cha-llenges [J]. Journal of Marketing Management,1997,13(8)：737-757.

 

[2] Sengupta,S.and R.E.Krapfel,Switching Costsin Key Account Relationships [J].Journal ofPersonal Selling & Sales Management,1997,17(4)：9-16.

 

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[4] 黄翠莲。应用资料分析技术进行顾客流失与顾客价值之研究 [D]. 中国台湾：台湾政治大学学位论文，2001.

 

[5] 金鹏。保险客户价值评估新方法及其应用初探[J].上海金融学院学报，2014,(4)：96-101.

保险行业客户管理范文第6篇

客户关系管理是企业管理的重要内容，在客户关系管理方面，保险公司和其他企业一样有着共同之处，同时保险公司也有着其特色之处。本篇文章分成三个部分，层层推进，梳理了关于我国保险公司的客户关系管理。第一部分，在目前我国保险公司发展情形、保险公司客户特点基础上分析，表明客户关系管理对于保险公司中的重要意义；第二部分对我国现在保险公司客户关系管理的情形和出现的一些问题进行分析，并依此提出一些关于我国保险公司客户关系管理和发展建议。第三部分，文章在理论分析后，联系当前实际，采用平安保险公司的例子进行思考，为我国保险业的发展实施客户关系管理战略提供理论和现实双重意义的指导，从而实现保险企业吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户，进一步扩大市场份额。

关键词：

保险企业；客户关系管理；客户分类；平安保险公司

一、绪论

目前中国保险企业竞争局面。保险业近些年来在我国发展势头迅猛，自2014年8月总理提出了“保险国十条”，保险业越来越受到大家的重视，为国民经济增长贡献出不容小觑的力量。当前我国大力推行供给侧改革，保险业也需要在“供给侧”进行改革。当前我国保险公司广泛存在的现状是，大部分保险产品缺乏创新力，趋于同质化，不能满足的有效客户需求，一味注重推式的保险营销已不适应现今保险市场发展。与一些实业企业对比，保险企业没有有形的产品满足人们的相关需求，它所提供的是一种服务，客户之于保险企业的意义是一般实业企业不能比的。在继续维持住保险业的良好发展态势的同时，更大地推动我国保险业向前走，每一个保险企业都需要优化改善保险公司与客户之间的关系。与此同时，保险公司的客户关系带有其自身的色彩。不同的客户，一般有着不同的保险产品需求，性别、年龄、收入、信仰等因素在投保人身上的差异，导致他们对保险产品有着不同的考虑；客户有着养老、医疗、投资等不同的保险需求。不同公司的售后服务水平参差不齐，我国保险公司长期在保险人方面使用粗放方式招募，本身存在差异的人对待客户时的服务质量也存在着差异；当前保险公司开展的保险业务繁复，这就需要保险公司在客户管理、销售理赔、成本收入等方面，有着一定的风控措施，进行有效客户关系管理。

二、我国保险企业当前的客户关系管理

（一）中国保险业当前快速发展，在保险产品的销售中一些销售人员仍然存在着一些问题。

1、对客户关系管理存在错误认识。当前我们国家保险公司把追求最大化公司的保费规模为主要目标，实施营销策略时，为了保险公司的产品寻找更多的客户，而不是为有需要的客户寻找适宜的保险产品，没有重视客户的诉求。消费者对保险产品进行消费时，隐藏着很多可变的因素，这使得保险公司没有办法对消费者购买行为进行仔细的分析，或者建立相关的模型，在制定保险产品的销售策略时，这些信息只能起到参考作用。2、客户信息收集不全面。保险公司通过的各种各样的途径开展业务，以此可以获得数量较为可观的客户群体，公司层面却不能掌握关于客户透彻的、完整的信息。在已经成交的客户方面，保险公司往往只有一些简略的基本信息，对于未达成成交意向客户的相关信息更是知之甚少。当销售人员离职时，公司会流失掉一定的客户，这也意味着公司面临着较大的亏损。3、保险人员队伍素质参差不齐。在企业与客户之间，保险人有着其独特的作用，充当着一条连接客户与保险公司的纽带。他们直接与客户接触，客户通过他们的言行树立了对保险公司的第一印象。改善保险企业的客户关系管理，要求保险公司建立一支素质和水平双高的保险人团队。保险人员在销售产品的过程中，重视对客户的获取和成交，他们中有些人的文化素质水平较低，时常出现对客户的误导事件，公司被迫承担这些人造成的损失。

（二）我国保险公司客户关系管理策略

1、巩固企业和客户的关系。“客户便是上帝”，无论是什么行业，良性的客户关系对企业发展意义重大。消费者采取购买产品的行为，源于认同这个企业，保险公司一方面要把各个环节的协调合作作为基本的目标，如服务、销售、管理、市场等环节，另一方面要和客户“打情感牌”，组建优秀的客户服务团队，增强彼此间的情感联系。公司的销售人员，他们直接与客户打着交道，他们需要对销售、咨询、理赔等环节熟知，同时要对客户的性格、喜好、消费习惯、家庭情况有着较为深入的了解，以便在开展业务的时候有效利用这些客户信息。2、对公司传统运作模式进行变革。我国保险公司传统的运作模式已经不能够适应当前国内保险业的发展需求，甚至某种程度上阻碍了其发展壮大。这就要求我国保险企业变革公司的组织结构。我国保险公司在管理方面应采取紧凑、干练的组织结构，采用“一站式”服务。公司还需要重新确定关键岗位的工作性质。特别是在承包、现场勘探、理赔等和客户有着直接接触的环节，“厚此薄彼”，真正对客户有意义的环节进行强化，对客户意义不显著的环节渐趋弱化。3、通过现行技术手段建立客户信息库。“大数据”时代，数据的意义不言而喻，开展良好的客户关系管理，我们要利用客户的相关信息。为此，保险公司可以根据自己的客户特点建立适合本公司情况的信息数据库，以此记录销售起因、销售流程、理赔信息和客户诉求等信息。除此之外，保险公司可以采用合作的方式，通过与一些先进的互联网公司合作，有由他们来建立数据库系统，保险公司给予其风险保障，彼此之间实现互利共赢。当信息系统建立完成后，公司方面需要随时更新，采取动态化管理模式，发挥信息数据的潜力作用、4、组建优秀的客户服务团队。

（三）关键成功因素

1、保险公司要拥有核心竞争力的产品。我国保险公司缺乏核心竞争力，产品趋于同质化，大而不强。我国保险企业要积极累计保险产品开发数据，科学厘定费率和保险条款；同时，加强知识产权保护，利用维持创新公司市场优势2、创立自身服务品牌效应。保险企业为客户提供着无形的产品，良好的品牌之于保险公司意义重大。目前，我国一些保险公司已经树立起自己的品牌，如中国人寿的“要投就投中国人寿”、平安的“买保险就是买平安”、泰康“一张保单一辈子的幸福”等。事实也证明，这些响亮的品牌极大助力了公司的长远发展。我国的保险公司需从以下几个方面着手树立公司形象：第一，创造积极热情、细致贴心的工作文化，进而培育企业特色文化；第二，建立公平公正的择优人才选拔机制，为人才发挥才能创造平台，敢于用人；第三，在仔细分析保险市场需求的基础上，针对服务中的不足，结合企业特色，创新服务体系。3、增强客户服务的规范化、可操作性。保险公司针对服务客户的流程，制定出相应的制度、规章等服务标准规范，使公司员工开展服务的过程中“有法可依”。可操作性相对于上面的规章制度这些理论而言，理论不是“空中楼阁”，要“脚踏实地”，这就要求理论要密切联系生活实际，可操作。制度规则不是公司的摆设，公司的每一个成员都需要遵守、执行，这样会给客户留下公司规范统一的印象，为公司的长远发展打下基础。

三、客户关系管理的实施，以平安为例

2016年平安保险公司实现归属于母公司股东的净利润623.94亿元，总资产约5.58万亿元，较年初增长17.0%，偿付能力充足。平安作为目前我国保险公司的代表性企业之一，在客户关系管理上仍然存在着相应的不足，现在我们以平安为例，通过分析它所存在的问题并提出相关的建议，为我国其他保险公司提供借鉴。平安一直以来都存在的一个显著问题是，公司管理目标着重强调业绩的意义。从管理公司的高层到基层的每个员工，大家都有着确定的工作目标，“做大做强”公司的保费收入，没有注意到客户关系管理的必要性。公司的人员努力实现考核的目标，对于客户的认可度、客户的满意度、客户的价值等方面没有给予更多的关注；此外，平安为了扩大公司市场份额，在社会中招聘了大量的人，也就是我们通常所说的“增员”。“增员”并没有一定的标准，对学历也没有硬性要求，公司销售人员的素质高低不齐，甚至是鱼龙混杂。虽然公司开立了平安大学，但是准入门槛较高，一般是公司高层才可。这种情况一直存在于我国的保险公司中，带来的直接后果是抹黑了保险公司的形象。本文针对以上的情况提出了以下几个意见。第一，保险公司的管理高层和普通员工要真正认识客户，收集客户的有关信息，分析客户调查资料、公司与客户的互动信息，以此指导关于公司的管理销售策略；第二，与客户保持着长期稳定的关系，依据客户在对公司利润方面的贡献度开展差异分析，利用当前及时的通讯工具微信、QQ等于客户沟通或与其他人交换客户信息，与客户保持良性接触；第三，重视公司内部管理，招贤纳士，尤其要真正重视销售人员的管理，这不仅意味着某一个公司的发展，更是意味着整个保险行业的发展，通过办培训班、上实体课、开保险图书馆等多途径提升保险销售从业人员素质。

参考文献：

[1]王辉.我国保险企业客户关系管理研究[C].天津:天津财经大学出版社,2006．

[2]周娜.我国保险企业实施客户关系管理的路径选择[J].现代商业,2009(4).

保险行业客户管理范文第7篇

关键词：保险公司；CRM；可持续发展

中图分类号：F842.4 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）09-00-02

一、客户关系管理概述

CRM既是一种管理思想，又是一种解决方案，是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制。客尸关系管理是指企业通过营建客户数据库和其他信息技术来获取客户数据支撑，分析客户需求特征和行为偏好进行分类管理，有针对性的为客户提供个性化产品或服务，发展和维护与客户之间的关系，进而提高客户满意度和忠诚度，以实现企业和客户双赢的目的。CrM的核心管理思想包括以下几个方面：

（1）客户是企业发展的最重要资源之一，必须提高客户满意度和忠诚度；

（2）必须对企业和客户发生的各种关系进行全面管理

（3）通过客户数据管理进一步延伸企业的客户价值；

二、保险公司应用客户管理系统的必要性与重要意义

1.保险业的经营特性决定了实施客户关系管理是中国保险公司的必然选择

（1）保险产品具有多样性和同质性。人们对转嫁风险的不同需求，决定了保险产品需求的多样性，因此，如何为客户提供多样化的产品，满足客户需求，就成为保险经营的重点。但由于保险产品不像其他有形产品那样具有明显的技术门槛和质量、特性的差别，新产品出来后，很容易被“克隆”和模仿，因此保险产品同质化的现象比较严重。在这种情况下，只有通过信息化的客户关系管理，保险公司才能及时准确地把握客户需求，抢先一步开发和推广新产品，获得竞争的主动权。

（2）保险行为的诚信性。保险合同是射幸合同，由于危险的不确定性和信息的不对称性，客户诚信与否，对保险公司的经营成果会有很大的影响，因此，保险合同所要求的诚信度比一般的经济合同更严格些。应用客户关系管理技术，区分有价值的客户和危险客户，进行“欺诈检测”，对保险公司的经营稳健有着重要的作用。

（3）保险行业的服务性。保险公司向客户提供的是一种对未来保障与补偿的服务性承诺组合，保险商品的价值不仅体现在客户获得的保险保障上，还体现在保险公司提供的服务上，并且保险商品的价值是在服务中实现的。保险公司提供的服务效用越大、质量越高，客户获得的保险服务的成本越低，则保险商品的价值就越大，保险公司的竞争力就越强。

（4）保险商品具有非渴求性和需求潜在性。非渴求性是指保险商品往往是客户不了解、不知道或虽然知道却没有兴趣购买的商品。在中国国民整体保险意识不强的情况下，保险商品的非渴求性和需求的潜在性表现得尤为突出。如何把这种潜在的、非渴求的需求变为现实的、有效的需求，加强对客户信息的收集和客户关系的管理，对弥补保险商品的这种特性是最佳的方法。

2.保险公司应用CRM的重大意义

（1）crm可以帮助保险公司降低交易费用，缩减运营成本。

交易费用是经济系统运行的成本。从契约过程来看，交易费用包括了解信息成本、讨价还价和决策成本以及执行和控制等成本。若企业与顾客有良好、持久的关系，顾客对企业的产品熟悉、信任、满意甚至忠诚，顾客就会成为企业的老顾客、忠诚顾客，顾客因此节约了了解信息的时间成本、精力成本和现实支出成本，不仅省去了购物风险的心理成本，而且对企业产品满意，有愉悦的心理体验，从而增加效用。与客户有良好、持久关系的企业，其数据库中收录了客户的信息，员工了解他们的需求，甚至还能预见他们的需求，公司更容易为他们提供服务，从而提高保险公司的管理效率，节约管理成本。

（2）统一沟通渠道，提升服务能力

保险公司通过实施CRM建立客户资源库，有利于统一客户沟通渠道和提升客户服务能力。保险公司专注于建立长期的客户关系，并通过在企业内实施“以客户为中心”的战略来强化这一关系。CRM强调对客户多渠道、多领域的接触与沟通，维系与客户的良好关系，为客户提供全方位个性化的产品服务和客户关怀，通过它可以提高客户满意度和忠诚度。

三、中国的保险公司缺乏客户关系管理现状

目前中国的保险公司在客户关系管理中存在一系列弊病，包括产品同质化现象严重、服务质量低下、客户细分和定位能力差等。具体表现在以下几个方面：

1.保险公司缺乏对客户关系的正确理解。保险公司的相当部分客户是关系客户，依靠行政关系或金钱利益来维持，而不是服务和信誉。而成熟的国外保险公司，主要是依靠历史积累的信誉和优质服务以及对客户、客户关系真谛的把握来吸引客户。但随着市场竞争日益激烈，中国的保险公司必须意识到寻找转变的突破口。

2.保险公司对客户细分与定位缺失。中国的保险公司服务面宽泛，服务内容粗糙、缺乏针对性。面对激烈的市场竞争，理念落后、管理落后、技术同样落后的人保产险，必须通过准确的市场定位和细分，实施差异化的竞争策略。

保险行业客户管理范文第8篇

关键词:保险企业 客户关系管理 电子商务

一、客户关系管理概述

客户关系管理(customerrelationshipmanagement,以下简称crm)的概念是由美国著名的研究机构gartnergroup在1990年代最先提出的。gartner公司对这一概念所下的基本定义是:利用数据挖掘等数据处理与传输技术,搜集处理与客户相关的信息并加以分配与利用,以实现企业的经营目的或战略目标。

crm是一种新的经营管理哲学,内涵丰富,可以从三方面进行理解:首先,crm是一种管理理念,将客户看作是企业最重要的资源,以周到完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户需求。其次,crm是一种旨在改善企业客户之间关系的新型管理机制,它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关领域,通过向企业的销售、市场、客户服务的专业人员提供完备的客户资料,并强化跟踪服务、信息分析的能力,使他们能够协同建立和维护一系列与客户和生意伙伴之间的关系,从而可以提供更为快捷和周到的优质服务,提高客户满意度,吸引新客户,同时留住老客户,最终增加营业额。最后,crm也是一种管理技术,它将商业实践与数据挖掘、数据仓库、销售自动化以及其他信息技术紧密结合在一起,为企业销售、客户服务和决策支持等提供了一个业务自动化的解决方案,使企业有一个基于电子商务的面对客户的前沿,从而顺利实现由传统企业模式向以电子商务为基础的现代企业模式的转变。理念、机制、技术三层构成了crm的完整内容,三者缺一不可,三个层次必须互相支撑、协调工作才有可能保证以客户为中心的战略实施成功。

二、我国保险企业应用客户关系管理的必要性分析

crm的出现,不仅体现了企业从以产品为中心模式向以客户为中心模式的转移,还表明了企业视角由“内视型”向“外视型”的转变。企业间的竞争不再只局限于传统生产要素上的竞争,而是越来越多地体现再吸收新技术和创新能力上。保险业属于数字密集型行业,由于利率、投资资产和股价的频繁变动,有关保单具有极强的时效性。

(一)应用crm是保险行业自身特性的需要

1.保险产品的多样性与同质性

人们对保险产品的需求非常个性化,导致了保险产品需求的多样性,但保险产品同质化现象很严重,保险企业很难借产品质量上的优势在竞争中取得领先。实施crm使得保险公司能够及时准确的把握客户需求,抢先一步开发推广新产品,赢取竞争主动权。

2.保险合同定价的悬殊性

保险合同无法直接体现等价交换原则,因为保险人收取保险费与出险所需承担的赔偿责任相比微乎其微,保险成本的不确定性,使保险商品的定价异于普通商品,保险定价不是根据生产和销售成本进行计算,而是按照概率统计的大数法则进行。保险企业掌握的客户数据越丰富,越正确,它的定价也就越趋于合理,产品竞争力也越强。

3.保险行为的诚信要求

由于信息不对称,客户诚信与否,对保险公司的影响重大。因此在对诚信度的要求上,保险合同比一般的经济合同更为严格。通过客户分类和历史纪录的分析,区分有价值的客户和危险客户,进行“欺诈检测”有利于保险公司的稳健运营。

(二)应用crm是我国保险企业适应当前经营环境的需要

1.市场经济地位的确立

随着我国经济体制改革的深入,原有的计划经济基本只在很狭小的范围发生作用,市场在整个经济中处于支配地位传统的依靠行政命令进行保险展业失去生存的基础。于是,市场的生存的需要使得保险公司意识到树立以客户为中心理念的重要性。

2.保险中介市场快速成长

保险理人机制被引入我国以来,以人为代表的保险中介市场获得了迅猛的发展。由于直接业务的萎缩,各国保险公司的业务拓展越来越依赖于中介市场,中介机构对客户资源具有相当的控制力。在这种情形下,作为保险公司必须借助新的战略来维持、控制优质客户资源。

3.卖方市场向买方市场的转变

随着保险市场对外开放力度的加大,保险市场参与主体的增多,保险市场已经完成了从卖方市场向买方市场的转变。另一方面,客户主体意识也不断增强。随着社会经济发展,人们的生活水平得到提高,客户对保险需求的差异性加大,个性化需求呈增多趋势。保险公司如何继续在买方市场中确保自己的竞争优势,利用crm对客户尤其是优质客户进行分析挖掘,成为致胜法宝。

三、我国保险企业应用客户关系管理的可行性分析

(一)市场驱动

crm兴起的最直接原因是竞争加剧。随着中国保险市场总量的跳跃式增长和保险企业数量的不断增多,使保险企业间的竞争愈演愈烈,而竞争的核心就是对客户资源的管理。面对这种竞争态势,保险企业普遍产生了对crm的需求。外资保险企业在国外保险市场已积累了crm应用经验,理所当然在拓展中国保险市场时也会采用crm软件。为了避免在竞争中处于劣势,中资保险企业也希望外资保险企业一样拥有自己的crm系统。

(二)电子商务驱动

有关统计显示,2007年我国的上网人数已经达到了2.1亿,一年增长了7300万,年增长率高达53.3%。同时,研究表明互联网用户与保险有效客户具有相当大的重叠性,预计这个重叠比列将在10年超过70%。这一切揭示着我国保险电子商务的发展前景广阔。网络保险是保险信息技术的应用之一。

参考文献:

[1]粟芳,保险信息管理[m].上海:上海财经大学出版社,2007.

保险行业客户管理范文第9篇

(一)客户经营管理理念与客户需求匹配度不高

当前我国大部分保险公司经营目标仍然以保费规模为主，忽视客户的需求，各种管理、营销创新都是围绕提高保费进行。部分保险公司的经营管理理念停留在传统市场营销观念“为产品找客户”阶段，还没有转变为现代市场营销观念“为客户订制产品”阶段。现代市场营销观念更加注重目标市场，营销活动围绕顾客需求这一中心展开，公司所有部门为满足客户利益服务的同时通过整合营销途径实现公司的目标，在利润追求过程中把获得利润当成整个市场营销工作的副产品。客户关系管理是一种基于客户满意度为中心的现代经营管理方法，在我国保险业迅猛发展的宏观形势下，部分保险公司站在业务拓展、竞争者压力、业绩考核等微观环境角度还不能将经营管理理念与客户需求高度匹配。

(二)对客户关系管理缺乏一定的认识

有的保险公司片面地认为客户关系管理就是数据库的管理或者统计模型。事实上客户关系管理是一种经营理念，而不是简单的数据统计和数据库应用。客户关系管理只是借助于这两种方式对统计到的客户信息资源进行分析和总结，从而更好地制定有益于公司发展的营销战略。

(三)公司内部信息系统与客户关系管理适应性较弱

虽然我国当前的部分保险公司正在尝试客户关系的管理，但是其管理手段滞后于保险业务的发展。相对于以往的管理，设立了以提供沟通服务为主的呼叫中心等机构，这类机构更多的发挥了为客户送去生日祝福、续期保费提醒等作用，其他方面的变化不够明显。这种方式在挖掘客户方面作用较小，如果没有挖掘到更多的客户，就明显弱化了该类做法的效果。保险公司需要更多地了解客户财务信息（收支情况、资产负债情况、社会保障信息、风险管理等）和非财务信息（个人基本信息、客户心理和性格特征分析等），由专门的理财师为客户量身定做关于意外保障、健康保障、子女教育保障、养老保障等一整套更能贴近客户保障需求的计划。

(四)客户和员工的参与度不够

客户关系管理的最终目标在于提高客户的满意程度，因此在实施的过程中必须以客户为中心。只有与客户建立了良好的服务关系，才能从客户身上获取更多的信息和资料并最大程度减少保险合同订立后的道德风险。除此之外，保险公司让员工认识到客户关系管理对公司发展的重要性并熟知客户关系管理的业务流程。当前我国保险公司的客户关系管理在这两个方面还有很大空间需要提升。

二、保险经营中客户关系管理实施的对策

(一)挖掘最有价值的客户

要想挖掘最优价值的客户，可以从升华客户关系、巩固客户忠诚度、维系情感等方面着手。首先，如果客户在购买保险的过程中，对保险产品有所认知，在享受保险服务时对保险公司有所好感，保险公司的员工再通过一定的方式加以强化，就能在一定程度上升华与客户的关系。其次，客户忠诚度与客户的满意度是两个概念，满意不代表忠诚，忠诚是持续购买的一种行为。可以通过满足客户附加价值的需求来巩固客户的忠诚度。最后，保险公司与客户之间的关系除了业务往来之外，还有一定的情感因素。为了与客户保持密切的关系，公司应详细掌握客户的生活品性、理财行为、消费喜好等信息，在日常生活中依据这些信息开展业务来维系与客户之间的情感，如中国人寿国寿鹤卡就是中国人寿与众多商家为客户提供优惠的便捷的消费渠道等。

(二)树立正确的客户关系管理理念

首先必须建立客户关系管理统一理念。“顾客就是上帝”、“客户利益至上”等口号体现的正是这一理念。保险公司可以在公司内部从上至下地实施客户关系管理统一理念，对待客户，都需一视同仁，都要提供一样的服务的基础上，为不同需求的客户提供特色服务，这样不仅有利于提高公司的形象，还能在一定程度上提高客户的忠诚度，从而提高公司的客户关系管理的水平。其次，提高保险公司对客户关系管理理念的认识。客户关系管理是现代管理与信息技术结合的一种新型管理方法，目的在于提高客户与保险公司之间的关系，稳定客户群，扩大客户群。只有保险公司认识到了客户关系管理的内涵，才能将客户关系管理的理念渗入到业务流程当中的各个环节，从而最大限度地提高客户满意度。

(三)建立客户信息数据平台

保险行业客户管理范文第10篇

一、客户需求导向型财务管理

（一）高质量财务结算服务 就保险交易相关的结算而言，由于客户的组织架构、资金管理制度以及管理流程不同，对保费及赔款的结算流程会有不同需求。对于VIP客户或长期合作客户，如寿险公司能根据其特别需求，提供专门的保费收款、赔款支付服务等，无疑将有助于提升客户满意度。

（二）全面的财务数据分析 无论出于内部管理还是与客户沟通的需要，均需要掌握基于客户的财务信息，诸如保费、赔款、估损及承保损益等。非寿险公司与客户既是交易对手又是合作伙伴。若双方沟通时，以数据及事实为依据，将有助于达成共识。为合理配置服务资源，公司对客户会进行分类管理，以识别关键客户，此时，亦需掌握基于客户的财务信息。通过建立分客户核算信息管理系统可以提供基于客户的财务信息。

（三）有效的定价策略支持 非寿险公司一般区分保险产品厘定保险费率。然而，客户的角度可能会有不同。大型集团企业客户或政府机构客户，由于投保险种多，保费规模大，会要求给予额外的折扣。此时，非寿险公司可以基于分客户财务信息，建立一个定价决策机制，支持各种类型企业的及时准确定价，如可以客户为对象，考虑一揽子保单的相关信息进行定价决策。

综上所述，基于客户的财务信息是客户需求导向型财务管理的关键因素，而分客户核算可以提供基于客户的财务信息，为构建客户导向型财务管理模式建立基础。

二、非寿险业分客户核算的意义

（一）有效识别优质客户 保险风险与特定客户密切相关。客户风险管理意识、风险控制体系、经营管理流程等健全与否以及客户的经营区域、经营范围、业务模式甚至合作伙伴等均对保险风险产生影响。要求非寿险公司全面获取客户的信息的确勉为其难，而信息不对称引发的逆向选择及道德风险又必须予以评估。分客户核算从保险公司角度，以客户为单位，对一揽子保单的财务数据进行分析，得到客户贡献度、赢利能力、潜在价值、信用度和风险度等指标，对客户相关的风险进行事后评估，可以识别优质客户或客户群，为后续客户分级、核保政策制定及服务资源配置提供支持。

（二）度身定制营销策略 通过对客户分类及核算，非寿险公司可以针对特定VIP客户及客户群，建立不同的定价策略以及产品组合销售策略。如对于赔付水平高或对价格敏感度低的客户，适当提高保费率；对于风险控制能力强，出险率低的优质客户，适当降低保费率；而对于贡献度和服务要求高的客户，制定专门客服策略或特别业务流程等。

（三）提供更多增值服务 分客户核算可为非寿险公司向客户提供增值服务提供必要的信息。如可以提供信息查询服务，向客户提供保费、赔款金额及结算进度等信息，提升客户的服务体验；提供防灾防损服务，分客户核算提供客户赔付发生特点及相关信息，为理赔部门有针对性地提供防灾防损服务建立基础；提供保险咨询，通过分客户核算，可以对同类客户的投保险种、渠道等信息进行分析，而发现客户潜在保险需求并进行风险识别，为承保或销售部门提供咨询、策划、风险管理等增值服务提供支持。

（四）准确与客户沟通 良好的决策是建立在对信息的充分掌握基础上的。分客户核算提供了客户保费、赔付、利润贡献、应收款账龄、信用等主要信息。非寿险公司面对客户提出的价格优惠、专门服务等需求，可根据客户财务数据进行决策并制定恰当的谈判策略。

三、非寿险业分客户核算模式设计

（一）核算对象 分客户核算对象是非寿险公司重点关注和服务的对象，应考虑公司的产品战略、定价策略以及内部管理考核体系确定。一般可以有两类核算对象，一是按照风险特征将客户细分为不同的客户群进行盈利分析，以针对不同客户群，确定差异化管理策略及资源投入；二是按既定标准确定公司的VIP客户，根据VIP客户的损益分析，制定专门管理策略。VIP客户的标准既可以根据客户对公司的业务贡献，也可以根据客户对公司潜在价值来确定。客户又需要分为自然人客户与法人客户。对于自然人客户，根据消费心理、行为方式及风险特征等因素，可以进一步加以分类，如按照性别、年龄、学历等分为更多客户群。对于法人客户，可以根据行业、经济类型以及业务规模等维度进行分类。不同行业客户由于资产结构、业务流程、经营方式、经营环境等不同，因而风险特征不同。不同经济类型客户，其管理方式、文化传统、经营策略等不同，因而风险特征不同。不同业务规模客户，其组织架构、管理模式、管理流程、经营策略等不同，其风险特征不同。如按行业分类，可以分为政府部门、金融业、能源业等，如图1所示。按经济类型分类，可以分为政府部门、国有控股、民营企业等，按业务规模分类，可以分为特大型、大型、中型、小型等。

（二）核算方案 非寿险公司业务模型中，保单是基础管理对象，基于保单的业务数据详尽而全面。因此，分客户核算主要以保单作为数据处理对象，再辅以间接项目的分摊过程，完成分客户核算基础数据准备，最后通过报表模板生成分客户核算报表。分客户核算方案简要框架如图2所示。

（1）客户标准化编码型。非寿险公司分支机构众多，而大型集团客户的成员企业遍布全国各地。为了有效识别客户，避免同一客户不同保单无法统计的问题，非寿险公司必须建立统一的客户编码体系。对客户的行业、规模、名称（VIP客户）、性别、学历等进行编码。录入保单时，同时录入或由系统自动产生编码，每一张保单均载有客户编码信息。客户信息标准化编码体系应根据分客户核算的要求设计，是建立分客户财务信息数据库的关键，可以为后续分客户损益项目核算建立基础。分客户直接损益项目归集或计算以及间接损益项目分摊因子的确定均依赖于客户标准化编码。

（2）直接损益项目核算。直接损益项目是指可以直接、准确归集或计算到VIP客户或客户群的损益项目。对于与保单相关的业务损益项目，包括原保险业务相关损益项目如保费、赔款、手续费及佣金，再保险业务相关损益项目如分出保费、摊回分保赔款、摊回分保费用，未到期责任准备金等，根据保单携带的编码信息汇总到客户；对于专为某客户或客户群发生，能够直接归属到相应客户对象的直接费用，可以通过在费用报销时录入客户编码的方式，实现直接归集；对于根据保费收入计算的项目，如保险业务税金或类似成本项目，具体包括营业税金及附加、保险业务印花税、保险保障基金、保险业务监管费、交强险救助基金等，可以直接按照保费收入或自留保费计算到客户。

（3）间接费用分摊。间接费用是指并非专为某客户或客户群发生的共同费用，如大部分承保、理赔、财务等管理活动费用。间接费用应通过合理的模型，计算分摊至客户对象。构建间接费用分摊模型时，应坚持相关性原则，如将保单印刷费采用保单件数作为因子分摊的前提是保单印刷费与保单件数相关。若某些情况下，费用与因子之间没有直接相关性或其相关性不显著，可应用“谁受益谁承担”原则，如采用保费收入因子将业务拓展费用分摊至客户。为建立费用与成本对象的相关性，可采用作业成本法，先建立产品开发、营销管理、业务拓展、承保管理、理赔管理、再保管理、财务管理等作业中心，将全部间接费用归集或分摊至这些中心，再根据相关性或“谁受益谁承担”原则，采用合适的成本动因，将作业成本分摊至客户对象。可选的成本动因包括保费收入、保单件数、赔款金额、未决估损等。

（4）其他损益项目处理。未决赔款准备金以及投资收益亦构成分客户损益重要部分。未决赔款准备金系精算师根据历史数据及经验，采用数据模型计算，计量单元一般为风险特征类似的险种或险类。分客户未决赔款准备金可以在分险种准备金的基础上，结合险种特点，考虑未决估损、IBNR（已发生已报告）系数等因素，分摊至保单然后汇总至客户。评估客户的价值或利润贡献不仅要核算承保损益，还要关注保单相关现金流进而对投资收益的贡献。一般方法是先将投资收益总额划分为保险业务相关以及股东权益相关部分。对于保险业务相关部分，再以保费、赔付等项目相关资金积数为权重分摊至客户。资金积数与现金流的时间和规模相关。

（三）报表设计 报表是分客户核算结果的展示工具。通过前述归集或分摊流程，已经建立分客户财务信息基础数据库，可以通过报表输出所需分客户财务信息。根据非寿险公司客户管理活动的需要，可以设计分客户损益及专属资产及负债两种类型的报表，以满足分析需要。分客户损益表反映特定会计期间某VIP客户或某客户群所有保单相关损益情况，在格式上可分为一般格式损益表和分客户边际利润表。一般格式分客户损益表各表项同通用保险公司利润表格式，便于同其他维度利润表比较。分客户边际利润表按照损益项目的可直接归属性，依次考虑保单相关项目、按保费计算项目、未决赔款准备金提转差、直接费用、间接费用、投资收益，分步骤计算出损益。分客户边际利润表含有更多信息，报表使用者可以根据需要作出判断。分客户损益表同时包括险种的维度，用以分析特定VIP客户或客户群所投保保单在各险种间损益情况。对特定VIP客户或客户群与公司的往来款余额进行分析，有助于评估信用风险。分客户专属资产及负债表提供会计期末，特定VIP客户或客户群相关的应收保费、应付赔款、应付手续费及佣金、预收保费等项目余额，支持对客户进行信用风险分析。

四、非寿险业分客户核算实施应注意的问题

（一）分客户核算是一项系统工程首先，非寿险公司负责人要对该项工作高度重视，明确分客户核算职责分工，并建立相应绩效考核指标。其次，销售部门应积极与客户沟通，配合及时取得准确的客户信息。另外，核保、理赔、人力资源、再保险、信息技术等部门应积极参与分客户信息相关数据的提供、管理以及相应信息系统开发工作。财务部门作为分客户核算的实施部门，负责核算方案及流程的设计、具体核算执行、核算结果跟踪分析等工作，要与其他相关部门做好沟通工作。建立分客户核算体系是一个过程。从核算方案的设计及信息系统开发到客户编码实施、历史数据整理、直接费用归集、间接费用分摊、分客户损益数据积累等，每一步骤均需要一定的时间，需要经验的积累，有时可能需要耗费数年才能建立比较完善的核算体系。

（二）正确评估客户价值 应用分客户核算结果对客户价值进行评估时，应充分考虑各种相关因素，特别应注意与险种、渠道、地域、年度等因素相结合，而非只从表面现象武断决策。如由于某期间发生重大自然灾害，导致所有相关保单发生损失而影响到分客户损益，或者因某客户投保的险种具有特殊性，从而无法将该客户的损益与其他客户进行有效比较等。另外，在评估客户价值时，如何看待采用模型分摊至客户对象的间接费用，应结合评估的对象、目的、期间等因素综合考虑。从总体上或在较长期间来看，或者对客户群进行价值分析，采用作业成本法，按照相关性原则及“谁受益谁承担”的原则分摊至客户的成本应该是合理的。但是，如果应用于类似边际或增量相关的决策，从单个VIP客户或较短期间角度看，依据分摊的间接费用进行价值评估应保持谨慎。

保险行业客户管理范文第11篇

关键词：客户信息；消费者权益；意见建议

维护保险消费者的合法权益是保险工作的出发点和落脚点。随着现代社会科技的飞速发展、全球化趋势加快和市场竞争日益激烈，国内保险企业正逐渐由传统的以产品为中心经营管理模式，向以客户为中心进而实现客户满意度最大化和企业利润最大化的集约化经营管理模式转变。在这个变革过程中，加强客户信息管理对维护保险消费者权益具有十分重要的现实意义。

一、客户信息管理对维护保险消费者权益的重要意义

（一）客户信息管理是维护保险消费者合法权益的基本保障

消费者权益是指消费者在有偿获得商品或接受服务时，以及在以后的一定时期内依法享有的权益。保护保险消费者合法权益是保险监管的重要职责，也是保险业可持续发展的基石。作为生产者的保险企业，保护消费者权益最主要的是提高产品质量、做好售后服务。客户信息是保险公司掌握客户资源、做好售后服务的唯一有效途径，也是维护消费者合法权益的基本保障。

（二）客户信息管理是保险公司生存发展的基础

对一家企业而言，客户就是指你公司所有的服务对象。营销专家詹姆斯·穆尔说，现代企业的命运掌握在客户手中，客户是企业利润的最终决定者。越来越多的实践证明，企业成功的关键在于提供满足客户需求的产品和服务，有效地管理客户并确保客户获得较高的满意度，以增加其购买的可能性。近年来，随着电话营销渠道的兴起，客户电话号码真实性已成为各保险公司维系客户、加强存量业务管理的重要纽带，也已成为做好各项客户服务最基本却也不可或缺的奠基石。保险公司只有获取客户真实有效的信息，才能真正地把握客户，走持续健康发展的道路，更好地维护消费者的合法权益。

（三）客户信息管理是提高消费者自我保护能力的有力保证

当前，保险公司保险产品与服务的创新速度较快，而公众的保险知识较为贫乏，风险意识淡薄，发生险情后，部分消费者不能选择正确的维权渠道，或简单吃亏忍耐，或采取闹访缠访等偏激的方式。客户信息管理工作的第一步就是在承保源头接触客户，收集整理客户信息并告知客户保单承保理赔的查询方式方法、公司的服务承诺及投诉渠道，使客户充分行使知情权，切实提高消费者的自我保护能力。

二、客户信息管理的现状与存在的主要问题

多年来，客户信息不齐全、不真实的问题一直是困扰着保险业的经营管理，“一户多档”、“多户一档”，一张保单多个元素缺失或多个元素虚假，不同保单、不同的客户却是同一个联系电话号码，有的经营单位保单上电话号码空置率、重复率、错误率甚至高达50%以上，不少保险公司都存在着“有业务，没客户”的被动局面。究其原因，主要有以下几个方面。

（一）保险公司重视不够

目前，我国有近百余家保险公司，大部分中小保险公司成立于2000年以后。大多数公司选择“大而全”的发展模式，大力铺张分支机构，开拓各种分销渠道，长期以来存在的粗放型增长方式着重关注的是保费规模而忽视了客户关系管理，尤其是对客户信息的搜集与整理重视不够。

（二）保险公司业务源头缺失

保险公司营销渠道根据其所经过的中间环节可划分为两种：一种是直接营销渠道；另一种是间接营销渠道。目前，多数保险公司直接营销渠道和间接营销渠道的总业务量几乎是二八开。间接业务（包括个人、兼业、专业和经纪业务等）总量过大，保险公司主动掌握的业务资源极为贫乏，而保险公司的营销员和中介渠道如4S店等出于自身利益考虑，大多对保险公司隐瞒客户的真实信息。

（三）缺乏有效的系统支撑

长期以来，整个保险行业尽管多强调以客户为中心，但在业务操作和系统建设上都是以保单为中心的，对客户的管理一直存在一户多档、多户一档的问题，不能真实全面地反映客户的完整信息。客户关系管理系统（以下简称CRM系统）主流产品的功能模块主要包括以电话为主要渠道的呼叫中心、销售自动化组件产品和数据挖掘软件等部分。这些功能在一定程度上使得CRM系统的推广成本巨大、耗时漫长、客户动态信息难以实时掌握，而且在推广过程中还存在相应的人力资源和经验缺乏等困难。

三、加强客户信息管理的意见建议

加强客户信息管理，解决保险行业长期以来存在的客户信息不真实、不齐全的问题是一项十分复杂的系统工程，涉及面广、工作量大，需要做出坚持不懈的努力。笔者在对人保财险浙江省分公司近年来开展的客户信息管理工作进行回顾总结的基础上，试对如何进一步加强客户信息管理以更好地维护保险消费者权益提出如下意见建议。

（一）加强组织领导，高度重视客户信息管理工作

自2011年下半年以来，人保财险浙江省分公司总经理室高度重视客户信息管理工作，在半年经营形势分析会、全省分支公司经理会、2012年度全省客户服务工作推进会等一系列会议上一再要求各级公司抓紧时间，积极组织好客户信息收集工作，梳理客户信息系统数据，真正实现客户信息“公司化”。要从着眼公司持续健康发展的高度，把提高客户档案要素齐全率和客户信息真实性这项工作纳入各公司、各部门的重要议事日程。

（二）建立健全考核机制，切实加强客户信息管理工作

客户信息真实性考核工作涉及销售渠道多年来的“顽疾”，营销员和中介渠道受利益驱使，隐瞒客户的真实信息，而基层公司因业务压力而忽略了对客户信息的管理。对此，人保财险浙江省分公司在2011年8月专门制定下发了《浙江省分公司个人客户档案要素齐全率和真实性检查考核办法（试行）》（以下简称《办法》）。《办法》中规定，人保财险浙江省分公司95518客户服务中心以保单验真的方式进行客户电话真实性回访，回访结果与各市分公司班子成员和业务人员的收入直接挂钩。《办法》实施5个月以来，人保财险浙江省分公司全省个人客户联系电话号码错误率已从8月份的20.75%下降到12月份的8.46%，成效显著。2012年年初，人保财险浙江省分公司为巩固和发展已经取得的成绩，持之以恒地抓好客户信息，尤其是客户电话信息的真实性问题，更好地为客户提供优质服务，改善客户体验，提升客户的满意度和忠诚度，对《办法》进行了调整修改，制定下发了《浙江省分公司客户电话信息考评办法》。截至7月底，该公司个人客户联系电话号码错误率已下降至6.70%。

（三）广泛宣导，全面推广客户信息管理工作

客户信息管理工作量大面广，需要全体展业人员、出单岗人员积极响应。因此，客户真实信息收集整理工作的内外部宣传尤为重要。人保财险浙江省分公司一是教育广大员工从维护客户权益、提升客户体验、更好地为客户提供优质高效服务，以及维护公司稳健经营的角度出发，切实提高维护客户档案要素齐全率和客户信息真实性的自觉性；二是要求各经营机构与所有的业务人员签订《客户信息真实性承诺书》，将此项工作深化至每一个销售团队、每一个销售员工；三是采取将客户信息不真实、不齐全的数据挂在公司内网，发动全体员工收集客户的真实信息。

（四）落实培训，从源头抓好客户信息管理工作

企业管理离不开培训，培训是解决问题的有效途径，也是从源头抓好工作的有力保证。人保财险浙江省分公司一是组织开展了全省出单人员的培训，编发了《客户实名制出单员操作手册》和《客户信息管理系统操作手册》；二是各出单机构考虑到出单人员流动性较大，建立了经常性、面对面的实务操作培训机制，确保出单人员在新增客户代码时一次性录入客户基本要素；三是要求新入公司的员工必须在掌握客户信息管理的要求及具体操作步骤、取得上岗资格后方可进行业务操作。

（五）强化技术支持，全面推广CRM系统

保险行业客户管理范文第12篇

一、科学的管理架构是“客户导向”的实现基础

自1980年恢复办理国内保险业务以来，保险业适应着从计划经济走向市场经济的转变，公司的管理架构随着时代的变迁、市场的需要，也在不断翻新。各家保险公司虽然没有统一的管理模式，但基本遵循这样的走势，即：行政型——专业型——服务型。

以行政型为主流的保险公司架构贯穿整个80年代，保险公司架构层级类似于行政单位，科、股相称，保险本行业特色性不强，不少地方人员的使用与社会同级互动，完全计划经济体制下的运作方式，“客户导向”无从谈起。

90年代初，保险公司借鉴境外同行的经验，开始以满足业务管理和拓展的需要设置管理架构。最具行业特色的是以两核为主线的管理架构在不断改革创新下日趋成熟。这样的管理架构重心放在保险公司内部管理的需要上，以专业和细化管理为特色，力求风险管控和市场推动，而这种专业型保险公司在运作过程中所发生矛盾导致的直接后果恰恰是与公司倡导的“客户导向”背道而驰：

首先表现在公司发展与业务拓展之间的矛盾上，一般意义上讲，只有业务发展了公司才得以发展，业务的发展和公司的发展是相辅相成的，不存在产生矛盾的因素。实质上业务的拓展相对于公司发展来说，是一系列短期行为的积累，它实际上注重的是业务的“量”，使用的方法是“挖”。保险公司的分支机构在业务拓展时一切为满足业务迅速增长的需要，服务中心围绕着的是大项目如何获取，对分散的个人业务，服务重点同样放在作为的中介渠道上。作为项目或个人业务终端的客户，许多保险公司却反而无暇顾及。而公司发展则是长期的行为，它是多种要素平衡的结果。它在注重业务的“量”的同时，更重要的是考虑业务的“质”，采用的方式则是“养”。保险公司要取得长期稳定的业绩，重要的是在取得市场密度上下功夫、在提高客户深度上做文章，以优质、实在、良好口碑的服务覆盖所有客户才是公司发展的硬道理。遗憾的是专业型保险公司的运作使这两者之间的矛盾不断加剧。

其次表现在销售前线与管理后线之间的矛盾，前线以完成销售业绩为生命，轻管理，短期行为严重。“客户导向”方面主要表现为笼络式的个人行为。而管理后线所体现的责任主要为风险管控，政策与市场滞后、行为与客户脱节成为无法追究的事实。两核过程中多采用“宁可错杀一千也不放过一个”生存技巧，风险管控成了先控制住自己要承担的责任，“客户导向”仅成了后线的“良心”行为。

专业型保险公司通过多年的努力，做到分工细化、责任明确，大家各司其职，满负荷运作。然而真正意义上的“客户导向”却始终游离于这负荷之外。

随着人们物质条件的改善、素质的提高、需求的细化、保险意识的增强、国外成熟的服务型保险公司的纷纷涌人、保险市场竞争加剧，“客户导向”的执行与否直接关系到保险公司的存亡。于是有些保险公司在原有的架构上通过改造、增加甚至更名的方式设立了客户服务的部门。这种客服部大多整合了分险种的理赔部门，客户服务提供的内容绝大部分是为出险客户提供救援或理赔相关的服务，对保险公司生存起决定意义的大部分未出险客户却不属“客服”范畴。这样的管理架构实际上仍然是专业型模式的延续。

二、丰富的保险产品是“客户导向”的基本要求

谈起产品是“客户导向”的基本要求，应该是所有保险公司的共识，然而让人不可思议的是：无论是成立10年、20年以上的老财产保险公司，还是摩肩接踵、纷至沓来的新财产保险公司，针对个人客户市场而言，能提供的产品屈指可数。除了车险、家财险或变相家财险的按揭险以及少量家电责任险外，几乎没有其它产品能够提供，更令人慨叹的是占财产保险公司半壁江山的车辆保险，各家公司现行的条款和费率如果剔除货币变动因素外竟然同20年前使用的条款和费率没有太大的区别。这种时空突破20年、跨度覆盖全国的产品真可以称作是中国的“可口可乐”。

事实上今天的客户需求品位不断提高、需求感受愈发细化，加上迅猛而至的经济全球化，国内财产保险公司如果仍然是这样的产品现状，不仅对客户来说无法做到“可口”，对保险公司来说势必导致无法“可乐”的结果。可以从几乎与国内个人财产保险同时起步的国内个人车辆市场的发展情况找一点产品“客户导向”的启发。

1.产品种类的多样性，满足不同要求的客户需要

国内个人车辆市场发展的历史尽管时间不算太长，但有史以来产品的种类繁多，总能满足不同时期、不同客户的不同需要。尽管开发新的车辆产品无论是成本投入、技术要求还是市场调研等都不在开发保险产品的难度之下，而能够提供给个人的财产保险产品至今仍旧只有那冰冷发黄的几款。只要你愿意，你花几分钟就可以买遍财产保险公司为个人提供的所有产品。

2.产品价格的多样性，满足不同投入的客户需要

保险产品的价格区间与车辆价格的区间更不能同日而语。就车辆市场而言，同样满足代步、载客需要的车辆价格有几万元到上百万元可供挑选。而针对个人保险类似产品的价格相差无几。有限的几款产品加上有限的价格，使客户想往保险公司送钱都不容易。

3.前瞻性消费引导，促进市场的繁荣

车辆市场的繁荣很大程度上得益于车辆市场的前瞻性引导。据测算我国城镇人口平均车辆消费与收入之比约为1／20，远远高于美国的1／30，而保险消费尤其是财产险的个人平均消费在收人中的占比不到1／110，大大落后于发达国家的1／50。相对于整个消费市场而言，我国城镇车辆消费情况是非常乐观的，车辆销售市场无论是经营理念、实际运作还是取得的效果都领先于国内其它销售市场。这些年个人车辆在设计、生产、销售上做得有声有色、如火如荼。豪华车、顶极车、概念车、世界同步上市车等等，把一个刚刚能够温饱的国人胃口吊得老高，不少人5年甚至10年后的市场现在都贡献了。如果我们的保险公司在相互间的恶性竞争方面能节约些精力，在个人保险产品上多下些功夫，以产品的更新换代领先同业、以产品的优势取代价格竞争、以产品的特色化吸引客户、以产品的多样化赢得市场，今天的个人保险市场恐怕要象样得多了。

针对个人的保险产品我们应该在产品的文化内涵、产品的承载功能和产品的额外获益三个方面做文章。

产品的文化内涵隐含着设计脊和开发者的经营理念。保险向来为泊来品，在设计、开发、功能上多具泊来特色，作为个人财产保险产品有着泊来的可保风险的损失补偿效用，却几乎没有任何中国的文化元素，而如何同中国自古以来的“养儿防老、积谷防饥”的风险防范思想和其它传统文化的有机结合是降低诱导成本，引起消费共鸣的重要途径。产品的承载功能，必须兼顾受众的需要意向和最终承付，功能的取向高覆盖、多样性、多层次至关重要，要有全功能、多功能、单功能和潜功能以及不同功能的组合和跨行业的联名、联姻产品来满足市场。产品在时空上必须做到门类齐全、层出不穷。2003年对财产保险公司经营意外险和短期健康险的解禁，使财产保险公司丰富产品显得容易的多了。保险的出险“收益”、无险“白缴”的特点决定了保险产品额外获益的重要性，特别是个人保险产品的额外获益是增加社会消费兴趣、扩大保险受众和提高客户忠诚度的有效手段，因此尽可能提高保险产品的附加值是保险市场竞争中的必然措施，近年来保险公司竞相开展的“免费”救援、自驾游、俱乐部、会员制等活动实际是保险产品额外获益的具体体现。

财产险公司在做好常规化、大众化产品的同时积极推出个性化产品、打包产品、联名产品等不失为现阶段迅速活跃市场、丰富保险产品、赢得客户的有效途径。

三、完善的销售方式是“客户导向”的根本需要

保险的销售行为随着市场化的进程在不断改变和完善。财产保险公司成立初期常用的借助政府相关部门或主管部门“红头文件”“促销”的“行政型销售方式”今天虽然已属罕见，但随之伴生的“关系型销售方式”仍有一定的市场。但个人客户分布广、单笔保费少，特别是财产险多以1年为周期、无续期利益的特点决定了我们必须以全新的思维来探索有针对性的、新的销售方式。

1.加快现行保险公司销售队伍的转型，采取全新的直销行为

财产保险公司的考核和利益因素的驱动结果必然使直销行为的分支机构和销售人员更多地关注能获得较大业务的团体和企业客户。然而，个人客户市场却是所有保险公司迟早要面对的市场，个人客户市场的取得与否最终决定保险公司的存亡。但传统财产保险的一对一的销售方式显然受制于个人产险产品的成本局限，因此销售队伍及其销售行为必须符合个人客户业务发展的需要：

转型之一，保险公司产品销售人员向客户代表、个人理财师及风险控制专家转换，在保险深度上弥补保险密度带来的不足，从空间上弥补时间上的利益损失。

转型之二，通过大力倡导“个险团销”的销售方式，达到了低成本高产出的预期目的，如利用发挥会所、沙龙、社区、集团、俱乐部、主管单位等客户枢纽的作用，牵散户龙头。

2.加大投人，将保险公司功能最大可能地融入社会

长期以来保险所担负的角色是“收收保险费，拿拿手续费”，保险在保险发展过程中起到积极作用的同时，其应有的效能远远没有得到充分发挥。

保险在个人客户产品销售中有着其“”的天然优势，无论是兼业还是专业，大多有着先天的客户渊源，如依托车行、银行、邮政、电讯、运输、医疗、教育、物业等资源派生的保险行为。现行的人自身运作、社会的管理和保险公司的投入离“客户导向”的市场需要相差甚远。主要存在的问题是：被动型业务占业务的主要来源，“派生”的行为一般与客户采取资源交换式的展业方式，保险产品的获取以及对客户的引导缺乏主动性。人产品单一、行为简单，在造成资源的巨大浪费的同时不能满足市场和客户的需要。成功运用资源是实现“客户导向”的关键。保险公司要加大对的投入，真正在星罗棋布的兼、专业上做到销售等服务功能的延伸。

3.实现自助销售，引领未来个人客户市场

随着我国经济的不断发展、国民素质的提高、信息民用化的到来，个人保险通过电话、电脑网络、电视、直邮等方式自助销售迎合了未来高效率、快节奏的生活需要。

总之，不同方式销售行为其目的就是建立全方位、立体化的个险产品销售网络使个人客户在获取保险产品时真正做到快捷方便。

四、良好的客户服务是“客户导向”的绝对保证

做好对个人客户的服务是实际工作中的难点也是保险经营能否最终实现“客户导向”的必经之路。

保险的个人客户服务除有着一般保险服务的共性外还有着很强的个险特点：那就是个险服务必须做到的条理性和常理性的有效统一。个险服务的条理性是指保险的任何服务必须遵从相关的保险条款和相应的法律法规。但由于投保人对信息掌握的是否充分、不同保险人员的行为方式、个人客户的文化差异等方方面面都会影响甚至左右个人客户的理解、判断和行为，相同问题的不同理解、相同的处理方式的不同满意程度形成了个人客户的特点。针对这种特点保险人就需要在常理性上下功夫，在条款基础上既要保证保险公司的长远和整体利益同时又能让客户满意。对个人客户的服务集中体现在保险销售的售前、售中和售后三个环节上。

售前，采取多途径的方式充分提供个人客户需要和必须掌握的相关保险信息，使客户对保险需求做出正确、自愿抉择。有效的售前行为取决于对潜在客户的挖潜和争取“摇摆客户”的成功率。售中，不少企业把售中服务仅仅看成是微笑服务、送货上门、24小时制以及产品“三包”的承诺上。其实，销售环节的便利性和产晶质量的保证是对所有销售行为的基本要求。售中的过程是与客户“交手”过程，客户在“交手”过程中对环境的取舍、所提供服务对象的要求以及符合客户心愿的最佳“交手”时间等等都是作为个人客户销售必须研究的课题。客户对所提供的销售服务不应是简单的口头满意，而是出自心底的感觉“自然”和“舒服”，是吻合甚至超出心理预期的“兴奋”。判断售中行为的成败指标是客户的“上瘾度”，优秀产品售中行为又是其它产品的售前行为。售后，往往是保险公司有周密的服务要求和规章但执行不到位的环节。而售后恰恰是企业体现诚信、反映实力、展示魅力和培养客户“忠诚度”的最为重要的一环，是衡量企业能否长远发展的标杆。好的售后服务应具备三个基本条件：第一是全员到位的服务意识；第二是顺畅高效的运作流程；第三是与服务相一致的内部保证制度。

五、保险公司实施“客户导向”的建议

1.处理好保险标的的风险管控和个人客户价值贡献的关系

充分认识保险标的风险“大数”和以人为对象的“客户风险”的“大数”辨证关系，建立符合“客户导向”的“个险大数”体系。企业经营盈利为最终目的，个体的把控必须以总体的市场获取和在已取得的市场中盈利为前提，失去市场或在得到的市场上无法获利的个体把控完全失去了把控的意义。财产保险中多构建以物为标的的风险大数法则核保体系，在个人客户的业务管理中可以尝试以个人价值贡献的大数法则来判断。

2.追求盈利的科学化

追求利润是企业经营的目的，个人“客户导向”的一切行为不能以放弃企业追求利润为前提，“客户导向”实际上是保险公司多方面平衡的结果，不能仅以现时的利润取舍为唯一指标，企业的盈利不能是教条盈利、机械盈利，保险公司尤其要平衡好企业盈利的“度”、平衡好长远利益和即时利益、局部利益和整体利益的关系。

保险行业客户管理范文第13篇

摘要:论文对保险公司客户管理信息系统的在平台上的实现进行了探讨,阐述了客户管理信息系统的研究意义及其内容。对保险公司客户管理信息系统数据库设计做了概要介绍,进行系统规划,在此规划上进一步细化抽象,得到整个系统的数据库设计结构。并详细介绍了费用管理系统模块和分析管理系统模块涉及的数据表。另外详细介绍了费用管理系统模块和分析管理模块的概要设计,给出了两个子系统的软件结构和各子模块的关系。详细介绍了系统中模块的设计思路及其功能的实现。阐述了各个模块的设计过程及实现效果。实现了保险公司e化客户信息管理。

关键词:;管理信息系统;网络数据库;.Net Framework对象开发库;保险业

中图分类号:TP311.13文献标识码:A 文章编号:1009-3044(2009)28-7855-03

Composite Structure Information System Design Based on the Insurance Industry in Customer Management

WANG Xu

(Chengdu university of technology college of information management,Chengdu 610059,China)

Abstract: Papers on the insurance company customer management information system for the realization of the platform was discussed to explain the customer management information system research significance and its contents. Customer management information system of insurance companies made an overview of database design, system planning, planning for further refinement of this abstract, to be the entire system structure of the database design. And gave details of cost management system module and analyze management system module involved in data sheet. In addition details of the cost management system module, and a summary of analysis and management module design, gives the two subsystems of software structure and the relationship between the various sub-modules. Detail in the system module design ideas and function implementations. Describes the design process of each module and implementation of results.

Key words: ; management information systems; network database;. Net Framework object development library; the insurance industry

信息化已经开始在保险业有了广泛的应用,帮助解决保险公司传统工作方式所带来的一系列不便,提高工作效率和准确性。

现阶段的投保方式上,除了集团客户,对于一般的个人,想要选择适合自己的保险是一个难题,往往又找不到合适的保险员给自己推荐,对于保险公司来讲,这样信息不够对称也会丢失很多潜在的客户,本系统做了一个网上评估系统,大致的收集为客户推荐保险所需的关键信息,由专门负责评估的管理员登录,匹配以后,让保险业务员主动与留下信息的客户联系,做到真正的一对一服务,为客户推荐最适合他的保险,让更多的潜在客户被挖掘出来。

在实地了解中,很多业务保险员并没有充分利用计算机来管理自己的客户资料,选择手工记录的方式,易错,易给工作造成不必要的麻烦。而本系统使得具有不同权限的工作人员登录后,看到不同功能的界面,利用数据库管理客户资料。

除了网上报案功能,本系统有一个新颖的想法,也是各保险公司网站上暂时未出现过的功能,为了让报案处理的流程更加透明化,通过在网上相关页面输入客户已报案的保单号,可以查询保单所到部门,经手人,受理时间。类似追踪快递一样,让客户更能把握自己的时间,使得处理流程变得更人性化。避免反复打电话给保险员或报案时的受理员的麻烦。

1 B/S与C/S混合模式管理系统体系分析

保险业的客户关系管理系统主要是面向保险员,客户的一个系统,收集信息,大量存储信息后进行数据分析,对保险公司后期制定策略起指导作用,对于客户而言,选用B/S结构,客户登录通过网上登录就可以进行操作,查询方便,保险公司更新业务功能后无需通知客户,他们只需要打开网页即可完成功能更新,具有很强的共享性。

而保险公司内部则选用C/S结构,由于不需要从服务器读取数据,响应速度更快,可以实现比在B/S模式下实现的更复杂的功能,如客户数据分析、决策分析等等,以满足业务处理需求。系统结构如图1所示。

2 混合式客户关系管理系统设计

2.1 系统结构设计

客户登录就可以查询自己的资料,进行理赔状态查询或进行为其推荐险种的在线评估功能。保险员主要在系统中处理自己的客户数据,查询客户资料,购买历史,联络历史以及到时间该联系的客户及评估产生的客户。管理员进行保单录入,保单赔付状态输入,将收到的评估信息按险种传给相应的保险员处理及处理收到的报案信息处理。系统功能结构如图2。

评估系统通过问卷的形式直接提交部分客户信息,有利于提高咨询速度和做到有针对性的派遣保险人员为客户服务。

2.2 系统功能设计

2.2.1 基本功能

1)险种介绍

这只是一种静态的介绍,如公司的创建年代,分支机构,业绩介绍,向来访者展示公司的成果,公司现在险种的介绍,适用范围,人群等.还有投保的流程,帮助客户解决现在因为信息不够充分而造成的,想投保却不知道找谁的困境。

2)用户登录

用户登录有三种权限,一种是系统管理员,一种是保险员,一种是客户,分别对应不同的权限和功能。

3)数据维护

进行常规的数据维护和备份,注销用户,产生系统日志等。

2.2.2 客户功能(B/S模式)

1)购买查询模块

为了提高效率,如果是客户可以直接用保单号进入,那么可以看到自己在本公司的所有保险及其投保状态,经手人,经手人的联系方式。在需要的时候,客户可以迅速的查询到可以利用的保险和可求助的人。

2)在线报案模块

由于现阶段报案方式较单一,一般是电话报案,而通过报案模块,客户可以通过输入保单号,按网页提示输入报案理由,确定报案申请。由网络提供一种7天24小时等候服务的状态。

3)在线评估模块

如果是新客户,在注册后,通过在线评估模块,回答网页上的基本问题,使得投保意向通过网页提交给保险公司专门的人员处理,为其制定购买计划,并通过客户留下的联系方式与之联系。由此功能可以收集大量的潜在客户数据。

4)保单赔付状态查询

保险公司受理赔付申请后,客户可以通过保单号查询保单所处的部门,到达时间及其经手人。通过此功能让处理流程更加透明,加强对业务的监督。

2.2.3保险员管理功能(C/S模式)

1)添加新客户

保险员发展的新客户基本资料,由保险员手工录入。

2)客户查询

包括对已有客户的基本资料查询,购买历史查询,经手人,上一次联系的时间,联系的反馈。

3)客户数据分析

对购买某一险种的客户进行按年龄段,地区或职业的排序,生成图标,进行数据分析,为制定保险种类提供决策依据,并由此来确定不同的保险营销策略。

4)待联系客户提醒

对于已有客户,一段时间需要联络一次,推荐新的保险,了解客户新的需求等。由评估模块评估出来的需要购买某险种的客户,也能显示在待联系客户栏里,由保险员联络后,争取发展成公司客户。

2.2.4 管理员管理功能(C/S模式)

1)报案申请处理

管理员登录后将看到的是提出报案申请的保单号及客户资料,与客户联系,收集必要单据移交两核部和勘察部审查并决定受理。管理员相应的输入保单处理的状态。

2)评估资料处理

新的潜在客户在网上提交的投保评估资料,分类后划拨给相关险种的保险员,显示在保险员的提醒模块中,并由保险员与客户联系。

3)添加新保单

在保险员接到买保险后,将保单交回两核部,在进行必要的保单条款及客户自身条件的审核,审理通过后,保单生效,移交管理员进行录入,保单就正式在数据库中存在了。

3 系统实现

3.1 混合模式系统的开发实现

在顾客客户端上使用的是B/S模式的系统,由专门的Web服务器实现,系统由IIS2003搭建,并采用安全性颇高的 2.0语言编写,实现客户所需的查询保单状态,管理购买信息,进行评估等功能,并通过与SQL数据库的安全连接,保存客户操作的相关数据。

而保险员与管理员所使用的是C/S模式的系统,其Server端仍为SQL数据库管理平台。其Client端采用C#语言编写,并附加SSL等安全验证,实现在保险公司内部局域网中的的安全使用,由于C/S模式下可以实现复杂的个性化功能要求,由此实现对客户信息的各种操作管理,作图甚至是回归分析等支持决策和挖掘数据的功能。

3.2 E-R模型的建立

系统中主要的表及相互关系如图3,保险员,待联系人,客户资料,客户注册,保单,赔付记录和理赔员等实体是各个模块中对应的表。它们间的相互关系如图所示。如保险员通过和客户沟通,产生了联系记录,而联系记录中时间属性又产生了待联系人这个表,即待联系人表中的客户,该再一次沟通联系的客户。

4 结束语

本系统充实了客户服务和业务员功能,实现了保险员的网上登录,管理客户信息,查看添加销售信息,做到了让系统提示保险员的待办事项,使保险员的工作从手工方式转变到信息化。通过大量的客户数据,利用数据挖掘方法,可以得到用户忠诚度等一系列的评估数据,避免客户流失。

做出了目前保险公司暂未提供的一种个性化服务,即提供报案流程网上查询,使得保险公司的业务处理更加透明化,客户也可以对保险公司办事速率进行监督或提出疑问。

提供网上快速报案功能,丰富了传统的报案方式,更快捷的提供及时的服务和帮助。

系统查询全面,保险员可以随时随地的登录,查看修改相关信息,输入信息方便,界面友好。系统支持网络提交数据,共享方便。

充分利用了B/S和C/S模式的优势,网页的数据直接和数据库相连,所有数据信息均为动态的,实时更新,系统的维护成本低。

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保险行业客户管理范文第14篇

关键词：财产保险业；客户服务；标准；质量和效率；路径

当前财产保险业客户服务存在诚信度差、定位不清、认识不到位、缺乏财产保险业客户服务行业标准、人员和装备投入不足、考核和监督机制不健全等诸多问题，从而造成现场查勘速度慢、定损缺乏依据、理赔手续繁琐、赔款不足额且周期长等后果，其中车险理赔难就是财产保险业客户服务方面的突出问题和主要表现，这些问题和后果已经引起保险监管机构的高度重视和社会大众的强烈反响，已经到了不得不解决的地步。

一、保险客户服务的特性

保险服务是指保险公司为潜在客户和现实客户提供的以保险保障为核心的售前、售中和售后全过程的服务，保险服务既有一般服务所具有的无形性、及时性、差异性和易逝性四大特性，更具有其保险保障所包含的特殊内涵。一是保险服务的无形性，与有形产品相比较，无形性是保险服务所具有的最为显著的特性。保险服务与一般的服务有所不同，主要是因为保险产品本身就是无形产品，客户在购买保险前仅仅是初步了解保险的条款和承诺的服务，而无法亲身体验保险产品和服务，所以客户选择保险公司面临的投保风险就比一般的有形产品更大，就更需要保险公司履行最大诚信原则。二是保险服务的及时性是指服务的生产过程和消费过程同时进行，因此要求保险公司在现场查勘、医疗跟踪和协商定损以及赔款等方面都要履行服务时效的承诺。三是服务的差异性，由于客户的主观预期和感受不同、服务人员的服务技能和素质不同、提供服务的时机和场合不同，服务质量常常处于因人因时因事而不断变化和高低起伏的状态。四是保险服务的易逝性，即保险服务既不能在时间上储存下来以备后用，也不能在空间上进行转移，如果不及时消费就会造成服务的损失。自然灾害和意外事故的发生具有不可控性，也没有什么规律可言，特别是突发大面积事故后的客户服务更是对保险公司提出了很高的要求。因此要求保险公司对突发的大面积事故的频率和范围提前做出预案，对客户服务的人员和装备的配置留有一定的机动余地，以应对突发的大面积事故的及时处理。

二、国内保险业服务的发展趋势

一是标准化服务，通过夯实保险服务的规范化和流程化基础，实现客户服务标准化，确保客户服务的统一性。二是专业化服务，通过建设学习型组织，积累保险服务专业知识技能和业务经验；依靠现代科技成果挖掘目标市场和潜在客户；依靠高效的作业运营平台整合内部流程和外部资源，从客户价值的角度出发提供专业化的服务。三是一揽子服务，强调保险服务不仅包括核心的理赔服务，还包括出险前的承保服务和平时的防灾防损以及紧急救援等全方位的增值服务；不仅包括基本的保险出单和赔款支付等合同内服务，还包括保险专业咨询和策划、续保提醒、短信通知、客户关怀等合同外服务。四是一站式服务，强调保险服务的全流程无缝联接，客户可以通过统一界面完成相关业务办理，满足客户以最简便的方式享受服务的需求，提高客户对服务流程的依赖性和信赖感，从节约客户的时间成本等方面提升客户价值。五是差异化服务，价格竞争所导致的利润压力迫使保险公司开始审视服务成本和服务效益的权衡问题，同时对客户价值的关注是保险服务发展的一个方向，通过客户细分实施差异化服务，可以更加有效地配置服务资源，使服务投入更加有效，确保优质客户的维系与发展。

三、客户服务的目标和能力建设要求

客户服务的指导思想是全面树立“以客户为中心”的“大服务”理念，由外而内打造服务价值链，从产品研发、渠道建设、承保理赔、客户服务和品牌宣传等各个环节创造客户价值，实现客户满意和保险公司有效益的发展。客户服务追求的目标是实现原有客户续保率持续提升，特别是VIP客户续保率保持较高水平，新增客户不断增加，客户投诉率明显下降，达到保险监管机构和客户满意度不断上升，形成保险公司和客户共同发展和共赢的局面。

保险客户服务需要达到“六个力”：一是客户界面的执行力，就是凡与客户接触的人，必须牢固树立服务意识，养成良好服务习惯，自觉执行服务标准，忠实履行首接责任，全力以赴做好服务工作。二是业务后台的支撑能力，就是要完善管理规则，理顺业务流程，明确环节时效，优化技术支持，形成有效激励，为前端客户服务提供支持。三是服务品质的监控能力，就是要建立保险公司各层级、各流程、各环节、各岗位的服务工作标准和考评奖罚标准，健全保险公司各层级服务监督考评机构岗位，明确职责，赋予权限，实现服务效能考评的常态化和有效性。四是客户资源的管理能力，就是要以客户关系管理系统为依托，通过客户实名制的强制执行，建立公司客户识别与分级系统，并有效联通业务系统、网电销系统、理赔系统、财务收付费系统和服务电话系统，构建公司统一、互联、高效和差异化客户资源管理与服务体系。五是客户需求的发现能力，就是在市场研究、产品开发、服务提供、技术应用等方面，建立以发现需求、引导需求、创造需求为目的的客户服务创新体系，充分体现公司引领市场的价值与作用。六是服务资源的整合能力，就是依托保险公司既有的网点优势和巨大的客户群体，以保险保障为核心，有效整合外部资源，不断扩大和延伸保险公司的服务领域，以满足客户多样化的服务需求，强化保险公司的竞争能力。

四、客户服务标准的监督和考核

1.保险公司内部的监督和考核

一是保险公司的分支机构自身对照考核标准、自查自纠并不断改进和完善。二是由保险公司上级机构的客户服务质量检查神秘人和保险公司外聘的客户服务质量检查神秘人对照客户服务标准进行明察暗访并考核打分排名，每季度在公司内部网站上公布1次考核结果，每半年进行1次公司系统内部排名，对排名靠后的保险分支机构进行自查自纠，限期改善。三是通过电话回访和营业厅评价器评价以及发放书面的客户满意度调查表等途径进行客户满意率调查，全面了解客户对保险公司客户服务的评价，掌握客户对保险公司服务需求并尽可能的满足。四是通过认真处理客户各种途径的投诉，发现保险公司在客户服务方面存在的缺陷和问题，有的放矢的加以改进。五是建立服务质量日常监督机制，全面导入质量管理体系，完善内部监督、客户监督和社会监督三级监督网络，分类管理、定向监控，通过建立客户服务质量监督检查机制，达到客户服务质量管理的常态化。六是通过服务监督和定量化的服务效能考核对展业、承保、理赔等各业务环节的用时监控和服务质量的量化考核跟踪，为客户服务标准化的有效落实提供强有力保证。七是在公司内部将客户服务考核指标纳入各级领导的KPI指标进行严格考核并兑现，通过实施月通报、季考核、年度兑现的方式不断促进保险公司提高客户服务的质量和效率。八是坚持“专家治司，技能制胜”的原则来打造专业化的服务队伍，不断深化核保和核赔师制度，提高承保和理赔的专业化水平，为客户服务效能的提升和客户服务标准化的落实奠定人力资源的基础。

2.保险监管机构等部门的监督和评估

一是保险监管机构和保险行业协会或者委托的专业机构对所在地保险公司的服务质量和效率进行评估和考核评分，并视考核评分情况对服务质量差的保险公司负责人进行诫勉谈话、警告、直至机构的停业整顿。二是通过在社会上聘请行风和服务质量监督员的方式，发现问题并提出整改措施。三是通过新闻媒体对保险行业进行全方位的舆论监督，对保险消费者投诉和反映到新闻媒体的寿险销售误导和车险理赔难等方面的问题，一查到底，严肃处理并给社会一个公开透明的答复。四是通过保险公司自律、保险行业协会自律检查、保险监督管理机构监管和新闻媒体的舆论监督等多种途径督促保险公司采取措施提升客户服务的质量和效率。五是建立以客户满意为导向的考核评价体系，确定客户服务关键环节的量化考核指标，对全流程客户服务的主要内容逐项考评并定期向保险公司和社会大众公布客户服务指标的考核结果。

参考文献：

保险行业客户管理范文第15篇

一、保险服务的内涵

财产保险产品的无形性、保障性、射幸性使得消费者购买保险产品的价值和效用主要以保险公司履行合同承诺，落实售后服务来体现。而保险产品的无形性、服务的差异性和不可复制性使得客户在购买时面临着比实体产品更大的风险与压力，其购买行为也更为谨慎。多数消费者的购买行为往往是基于对品牌的认知而主动尝试或被动接触，接触后在感受满意的情况下产生购买行为。在购买保险产品后还会进一步体验售后服务并将这种服务体验作为产品的一个重要组成部分，纳入到其再次购买时所考虑的因素中去。可以说保险服务就是保险公司为消费者提供的有偿和无偿的、能满足消费者需求、增进消费者福利的一切活动。提升我国产险公司的服务能力，就是要从服务的角度找出服务对消费者购买行为的作用机理，并采取有效干涉，最终达到诱致新客户从知晓到购买，提升老客户的喜爱和信任，并将这种情感转化为对公司的忠诚。

二、产险公司提升服务能力和品质的意义

( 一) 提升服务能力和品质是改善行业形象，营造良好经营环境的需要

当前消费者对产险产品种类相对较少且同质性严重; 重承保前的推销，轻防灾防损; 理赔过程手续繁杂、时效性差、保险金与客户期望存在差距; 营业网点少，网点设备落后; 员工专业技能和服务水平有待提高等问题反映强烈。上述问题的存在已严重影响了产险公司的行业形象、影响了产险公司的经营环境。如不加以改进，将不利于产险公司的长期、稳定、健康发展。

( 二) 提升服务能力和品质是顺应市场转型的需要

近年来产险业的激烈竞争，促使产险公司的经营进入了加快转变发展方式的新时期。更加注重从外延式发展向内涵式发展转变; 注重从同质化竞争向差异化竞争转变; 注重从粗放开发客户资源向和谐利用资源转变。这三个转变都对保险公司服务能力和品质提出了新的要求: 内涵式发展，要求保险公司不断增强自主创新能力，提升从业人员素质和经营管理水平，以专业化、高效能的服务实现客户满意; 差异化竞争，要求保险公司以明晰的市场定位和创新发展模式拓展竞争领域，以领先的风险管理技术和服务品质提升竞争层次，通过服务提升客户忠诚度; 和谐利用资源，要求保险公司高度重视保险客户的培育、保护、开发和利用，通过客户生命周期管理、数据挖掘、给客户提供更多样、全面和高附加值保险服务，把潜在的保险需求转化为现实的保险消费，实现客户价值最大化。

( 三) 提升服务能力和品质是反哺销售的重要手段

以车险、企财险、责意险、货运险等为主要产品的财险产品多为一年及一年期内产品，客户存在着反复购买的可能性。同等质量比价格，同等价格比质量，同质同价比服务，这是市场经济的不变法则。如果被保险人对保险期间的服务感到满意的，联结关系就会增强，信任水平得到提升，使得客户忠诚度不断提高，进而产生重复购买、推荐顾客、扩大购买范围等行为。相反，如果这种服务让顾客不满意，信任就会下降，最终导致客户的流逝。因此可以说，服务是产险公司的生命线，是立业之本。

( 四) 提升服务能力和品质是公司创造价值的有效路径

保险行业的特殊性，决定了产险公司在服务层面创造价值的实现路径有三:

1． 满意服务———提升顾客忠诚度①———提高续保率。研究表明，当客户忠诚度增加 5% 时，获利便可提升 25%。许多学者更是直接表示，忠诚的顾客是公司竞争优势的主要来源。顾客忠诚度是一个多因素驱动的结果，在保险行业中，基本无差异的保单是难以构筑竞争优势，客户忠诚度多与客户服务密切相关。如果客户对公司的服务感到满意，那么对公司的信任和依赖程度就会上升，进而产生重复购买行为。

2． 品牌服务———吸引新客户———增加保费收入。随着收入与财富、城市化进程、保险意识、消费习惯等要素的变化，消费者的消费行为逐渐走向成熟。同时保险消费者风险态度( 规避、中性或偏好) 、消费习惯( 不同的渠道偏好、周期偏好或消费场景偏好) 、社会背景的复杂化和多样化，其对保险产品、服务、购买的便利性等方面的需求也变得越来越多样化。通过提供多层次、差异化、细致贴心的服务，打造优质服务品牌，吸引新客户，增加保费收入。

3． 差别服务———差异化定价———超额利润。经济学中以“价格歧视②”来描述在出售完全一样的或经过差异化的同类产品时，对不同的顾客索取不同的价格，以实现利润的最大化。“价格歧视”的实现以消费者细分为基础，通过 CRM 信息管理平台进行客户信息收集和挖掘，从中获得客户偏好、价格敏感度信息。进而对客户实施分类，有针对性地设计销售策略、定制保险方案、安排服务活动，最大化地实现公司利润。如对高端客户、大客户提供个性化高品质服务，并采用较高的费率水平; 为普通客户提供标准化、规范化服务，降低成本吸引其投保。

三、影响产险公司服务效果的因素分析

( 一) 保险产品对服务的影响

消费者购买产品的目的是满足其某方面的需求，产品质量的高低对其需求的满足程度有着重要影响。就保险核心产品而言，产险公司的实有资本、公积金、风险管理能力、公司定价机制等会对承保能力，赔偿能力和效率产生影响; 作为附加产品的风险管理咨询和防灾防损建议，以及车险客户的出险拖车、故障拖车、送油充电、更换轮胎等增值服务，又会受到公司的服务战略、客服人员的数量、风险管理能力等因素的影响。

( 二) 服务人员对服务的影响

产险公司的服务过程包含销售、报案、查勘、核赔核保、理赔转账、续保等环节。在这些环节中，客户会与公司的服务人员多次的接触，许多时候客户就将员工服务等同与公司的服务，从时效性和专业性对其服务感受进行评价。但在现实中由于许多保险公司将一线服务员工看作是可自由支配、可无限获取的资源，为他们提供的薪酬不高，没有对他们进行系统培训，随意招聘和解雇员工，使得一线服务员工的组织归属感和服务的意愿不高，流失率严重。专业技能也待提升，服务质量难以得到保证。

( 三) 公司内部管理对服务的影响

服务品质的保证在于每一环节的质量管控，从以下四个环节的差距分析，我们可以看出公司内部管理不到位，对服务品质造成的影响。

1． 管理者的认识差距( 差距一) 。由于产险公司的管理者没有认真进行客户服务需求调查，对客户服务需求的分析不准确、服务品质定位不正确，或不同部门间沟通不畅，扭曲了顾客信息。使得保险公司所感知到的客户服务期望与客户真实期望不一致。

2． 服务能力差距( 差距二) 。受产险公司的服务资源、经营目标、对服务的管控能力、服务的复杂性、市场竞争度等因素的影响，提供的服务承诺并不能完全与其对客户的服务感知相契合。

3． 服务转化差距( 差距三) 。由于服务承诺与服务生产能力不匹配; 服务规范标准不够细化和精准，标准缺乏操作性，难以进行考核; 员工缺乏服务培训使得技能缺乏; 信息平台未能提供服务便利等原因，造成产险公司所提供的服务达不到其承诺标准。

4． 服务感知差距( 差距四) 。即使产险公司提供的服务与其承诺一致，但是由于人员、流程、信息平台、服务环境等诸多因素，使得客户的服务体验与其期望之间存在差距。

( 四) 信息平台对服务品质的影响

一方面，“以人为本”、“以客户为中心”的服务口号虽然被各家产险公司所拥趸，但在现实中各家公司从成本管控、管理的便捷性、信息转化成本等因素考虑，多是以保单为中心进行信息管理，而不是客户个人的特质信息，使得在服务过程中无法对客户进行适配的差异化服务。另一方面，产险公司拥有诸多的信息管理平台，但各平台间的相容性和数据共享性却不足。一些流程被分割或过于冗长，运营效率低下极大地影响服务提供的速度。而研究表明，在服务过程中让顾客等待，特别是无原因的等待，会对服务感受造成消极影响。

( 五) 环境层面的服务影响因素

环境是顾客接受服务的场所环境，它是由保险公司营造出来的，包含服务场所的灯光、颜色、布局、设施、装潢风格等会对顾客的体验产生影响的因素。营业职场是客户了解产险公司的窗口，也是与产险公司发生互动关系的外部环境。一个良好的营业职场应该是建立在完备的设施、便捷的流程、规整的秩序、亲和的氛围等因素基础上的，体现公司文化、彰显公司品牌特征的场所。使客户有逗留的意愿，有主动交流的倾向，能增进客户良好的体验，产生积极情感，最终影响到其购买意愿及口碑意向。但相对于银行业而言，保险公司的营业职场数量少、标准化程度低、硬件落后，无法和客户形成无声的交流，更无法对客户实施品牌影响和购买暗示。

四、提升产险公司服务品质和能力的举措

( 一) 培育服务文化，引领服务品质处于服务一线的员工具有有限理性和主观能动性，其服务行为的实施既是制度约束的结果，又是范例和认知能力作用的结果。因此应考虑以“服务文化”来引领其服务行为。通过开展服务星级评比活动，以“星级服务员工”、“星级服务团队”、“星级服务营业厅”、“星级服务公司”的榜样作用来强化服务意识; 通过服务文化创新、内部刊物和视频宣传、各项服务技能大赛等多种形式对提升服务品质的理念进行宣传，使服务意识在员工心中固化。同时在服务工作中，倡导勇担责任而不是追究责任; 倡导上级对下级的力行示范而不是简单的指令下达; 倡导协作互助而不是相互推诿。打造专业、高效、友好的服务团队，将优质服务贯穿于客户服务的每一个环节、每一个细节，最终提升服务的品质，让客户获得满意。

( 二) 打造“协同、便捷、规范”的服务管理体系，提升服务管理品质

1． 提升服务环节及服务渠道间的协同性。一方面提升服务环节协同性，通过职责明晰和流程管控，加强销售承保、风险评估、风险管控、灾害提醒、理赔办理、续保提醒、咨询投诉等服务环节间的协同、支持和配合，实现服务的全流程无缝联接，实现高效运营。另一方面，加强服务渠道协同: 加强传统销售渠道间以及传统销售渠道与电子商务渠道、网络服务渠道间的协同，在开展传统渠道服务的同时，鼓励和引导客户通过网站、电话来投保、自助查询和反映问题，降低公司人工服务成本。

2． 优化流程，提供便捷高效的客户服务。实行客户咨询首问负责制、中高端客户理赔客户经理代办制、理赔单证材料一次告知单等，从客户角度出发，减少客户获得服务的时间成本和精力成本; 将不与客户接触的理算、核赔进行集中，通过集中提高后台，运营效率。建立社区服务站，开展错时服务，消除服务时间盲区，给客户提供便利的保险服务。通过推行“一揽子服务”、“一站式服务”等提高服务效率; 实施快捷理赔，升级理赔服务承诺，提高客户获得赔付的速度。

3． 规范服务标准，提升客户体验。一方面规范服务环境标准，加大营业厅标准化建设的投入力度，完善硬件的配备。通过明确营业职场装饰改造工作流程和各细节装饰标准，统一营业职场装饰风格，引入叫号、客户评价和自助查询等系统。另一方面，规范服务实施标准，针对理赔难的问题，加强理赔服务标准化建设，制定《车险理赔服务标准》，对车险二级调度、查勘定损、理算核赔等各个车险理赔节点的服务规范进行细化和明确; 通过强化车险理赔服务标准培训，制定“车险理赔服务标准手册，发送“人伤服务联系卡”，公示服务流程和标准，将规范服务落到实处。

( 三) 建立服务质量监控体系

一是采用短信调查的方式，开展对客户业务办理后的满意度调查、业务专项满意度调查、客户服务满意考核调查、员工满意度调查。二是建立常态化神秘人抽检制度。“神秘客户”通过拨打客户服务电话、了解条款信息、购买保险产品、检查现场查勘、查询赔案、紧急救援等方式，亲身体验公司的服务状况和水平，评价公司是否真正达到承诺的服务标准。三是建立第三方客户调查制度。聘请外部的专业公司开展定期客户满意度调查，收集客户意见并对服务进行评价，找到客户心目中的服务期望，了解公司目前产品被市场接受的程度和服务的过程中需要改进的地方。四是加强客户投诉管理。正确对待并积极处理客户投诉，通过投诉发现服务过程中存在的突出问题。保持客户投诉渠道的随时畅通，鼓励客户多渠道、多形式的意见反馈。将客户投诉看作是对改进我们工作的善意帮助。

( 四) 优化信息平台建设，提升服务品质

一是通过信息平台控制来确保一致的、持续的客户服务质量和标准。二是依靠信息技术手段对客户数据进行全面整合，建立唯一标识的客户档案，提高客户信息的动态管理水平。三是实施数据资源共享，加强销售平台、理赔平台、财务平台与电话客户服务中心、电子商务网站、分支机构网点、服务供应商等服务网络平台间的协同，提高服务效率。

( 五) 建立客户资源应用机制，创造服务价值

客户资源应用是对客户信息潜在价值不断发现和不断挖掘的过程。一是建立客户分类标准，对不同等级客户实施差异化的营销服务策略，以达到企业资源的合理配置。二是利用客户生命周期变化，对客户的续保期、新增资产、风险变化等要素进行跟踪，筛选出潜在流失客户、潜在忠诚客户、潜在 VIP 客户等不同行为特征的客户群，并积极采取针对性的服务措施。三是为客户提供交易信息确认、理赔信息查询、短信息定制等服务，以降低服务投入成本，提高服务的便利性和有效性。