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农村保险市场范文

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农村保险市场

第1篇

【关键词】农村保险 保险营销 保险产品

一 农村保险市场的特点

1.农村也具有相当的保险购买力

农村保险市场不是购买力不足。在农村同样存在着相当大的有效保险需求。目前,我国广大的农村人口一直游离在社会保障制度之外,农村的“高风险、少保障”使广大农民潜意识中就感觉到自己所面临的风险需要处理,只不过这种风险意识需要有人来激发才能成为有效的保险需求。

2.农村的保险资源比较分散

与城市相比,农村在居住空间上比较分散,而且村庄之间的公共交通系统很不发达,这无疑增加了展业成本,再加上农村购买能力的潜在客户所占农村整体人口的比例也没有城市高,因此形成了农村保险资源比较分散的特点。

3.农村保险营销网点难以合理设置

目前,进行农村小额人寿保险的公司除了中国人寿在部分乡镇设立营销网点外,其他的保险公司最多也就把营销网点设到县城一级,这远远达不到宣传和服务农村保险市场的要求。

4.农村保险市场比较脆弱

在农村,信息的传递主要是靠周围人的口传,较少依靠网络、报纸、杂志等信息媒介,市场传染性较强。加上农民使用法律武器保护自己合法权益的意识还比较淡薄,所以因销售误导和原因不清晰引起的拒赔后果相对比较严重。如果恶性开发市场,将有可能出现从众性投保、群体性退保等非理,严重破坏保险市场和资源。

二 农村保险市场拓展的困境

1.保险意识淡薄

受传统文化根深蒂固的影响,县域农村很多人的思想还非常保守,很难去接受一些保险的观念。虽然农民知道自然灾害风险、意外风险、重大疾病风险和医疗风险,包括养老风险等会发生在自己和周围人的身上,但由于其存在严重的侥幸心理,缺乏积极主动的防范和处理风险的意识,再加上农民长期养成的节俭、积极储蓄的生活习惯,使他们对利用保险这种机制来处理风险的方法并不是很容易接受。

2.农村缺乏合适的保险人

目前,农村人口整体上文化水平比较低,文化普及还不够,对一些文字性的报道和条款理解起来还很困难,这就无形中增加了沟通的障碍,虽然媒体和网络都已经在推广,保险公司先进的E化行销系统非常快捷方便,但在农村却无法施展其优势。

3.公共基础设施差

农村地区幅员辽阔公共基础设施较差,这对于农村保险市场业务的开展形成了极大的挑战。首先是交通设施的问题,再加上农村居住比较分散,各个保险客户与营销网点之间的距离往往都很远,无论是通过还是直销都面临着展业成本高和业务手续费低的矛盾。另外,基础医疗单位报销制度不完善,也给理赔风险管理带来很多的麻烦。

4.农村主顾开拓形式有限

目前,在乡村的主顾开拓工具和方法还很少,资源比较欠缺,这对保险公司开发农村保险市场提出了很现实的问题,需要在这方面多下工夫去解决。

5.缺乏针对农村市场的保险产品

由于中国的农村和城市有着很大的差异,决定了必须要有适合农村特点的保险产品。很多保险公司设计产品考虑得非常全面,许多产品设计看起来非常专业,但并不完全适合县域农村市场需求,而且有很多保险产品比较复杂,讲解起来很麻烦,这对很多文化水平相对较低的农村村民来说不好接受。另外,由于缺乏长期在农村生活的一线保险专业人员,农村保险中设计的有些条款在农村不能很好地能推广和施行。

三 农村保险市场策略

1.宣传要先行

在农村生活的人们,大部分都缺乏保险意识,因此在前期必须要有保险公司以贴近农村的现实生活的方式,用农村人能够听得懂的语言和实例来做一些保险下乡推介会。再下一步,需要直接派出营销服务人员和组训人员到乡下进行轮回演讲,全方位、多角度地介绍保险,使保险观念在农村逐步深入人心。多利用农村现有的各种非政府组织如信贷合作协会、蔬菜种植协会等,的活动来宣传、推销保险,会产生很好的效果。

2.对各个村庄保险代销点和宣传点进行选择和培养

根据保险营销的需要和农村本身的特点,选择周围农民所熟悉的并且能够产生信赖感的人或组织作为培养对象。

3.保险产品的设计和相关保全项目要考虑农村市场的实际情况

主要体现在以下几方面:简化核保程序;扩大保险责任;简化理赔环节。在接到交通事故或其他意外事故后,保险公司可直接查勘,一般不需要其他机构的专业鉴定即可理赔,而设置的全国性绿色通道也为农村流动性务工人员提供了便捷。

4.完善农村服务

服务是保险经营主体的软实力。在服务过程中,除了要注重售前服务,更要注重售后服务。因此,对于农村市场,既要大力开发,又要小心保护。虽然村落分散,交通不便,但更要提高对客户的服务水平。尤其是在客户理赔方面要及时准确,一旦客户发生保险责任,公司服务人员要高度重视,在最短的时间内为客户做出最佳的理赔服务。保险公司一定要充分利用每一次为客户理赔的事件大力宣传,让村民家家户户都知道保险的意义和作用,真正实现服务的连锁效应。

5.在农村寻找合适的保险营销员并注重培训

为了能够提供方便快捷的服务,在农村选人增员十分重要,这在发展农村保险市场中既可以提高效率,又方便了客户,也树立了公司的品牌形象,为促进公司乃至整个行业的持续发展非常有利。保险公司要积极投入培训人力和培训资源,给保险营销员提供更多的学习培训,来提升他们的专业技能和综合素质,在培训内容和培训方法上多下工夫,找到适合农村的既能为村民接受也能认同的培训题材,并将此提炼形成授课课件或制成光盘组织学习,既有娱乐性又有教育性,既能提高学习能力,又能达到培训和学习的多重效果。

参考文献

[1]杨玉发.县域寿险营销特点[J].保险文化,2010(2)

[2]迁涉.不可缺失的价值[J].保险赢家,2010(8)

[3]马喜千.开拓农村市场的营销模式[J].保险赢家,2009(4)

第2篇

目前我国保险业处于初级发展阶段,农村保险市场仍处于初级阶段的初期,而农村人身保险更是起步晚、基础差,面临着各式各样亟待解决的问题。

(一)真正适合农村市场的人身保险产品的种类和数量均不足

寿险公司以往的发展战略是以城市为中心,加之农村市场竞争程度相对较低,因而保险公司开发适合农村市场保险产品的积极性不高、开发能力也有限,这制约了农村人身保险的开发和创新。因此,提供给农村市场的保险产品不能满足农村的需求。在当前阶段,风险保障是农民购买保险的主要目的,但目前为农民设计的保险产品,一是产品未能充分考虑城乡差异,同质化现象严重。在人均收入水平相差悬殊的城市和农村销售同种类保险产品显然不能适应广大低收入农民的保险需求。同时,保险产品结构单一,数量较少,远远不能满足农民对于防老、防病的迫切需求。二是保险产品价格相对较高,超出多数农民的购买能力。调查显示,就连经济发达的江苏省对于“县域家庭未购买保险的主要原因”这一问题的回答,也有1/5以上的被调查者认为是“收入低,家庭经济困难”。

(二)农村人身保险在营销体系和业务管理体系的建设与创新等方面仍有待加强

根据我国目前的情况,农村人身保险的营销渠道主要是以个人渠道为主的农村营销服务部体系。总体来看,农村营销网络的构筑还未成型,完整、有效的营销渠道体系的建立也尚需时日。同时我们也应看到,伴随着农村营销服务部的建设,教育培训工作没有及时跟上,营销人员整体素质仍有待提高,少数农村地区在客户回访、续期收费等方面存在着较为突出的问题,客户利益难以得到有效保障。此外,在业务管理体系方面,机构、人员、资金、单证等管理亟待加强,业务、财务和管理信息工作亟需改善,以进一步适应农村市场的内控机制和标准化业务流程的建立。

(三)农村市场相对脆弱,如果开发不当,极有可能出现从众性投保、群体性退保等非理,严重破坏市场资源

由于我国广大农村地区民风纯朴,农民的自我保护意识和自我保护能力较弱,市场传染性强,销售误导和无理拒赔的后果可能相对城市来讲后果要严重得多。正如监管机构所讲:农村保险市场的开发就像生态一样需要保护,如果开发得好,潜力是巨大的,农村保险市场就像一个聚宝盆,挖掘不完;如果开发得不好,由于寿险产品的替代性很强,农民可能就不会再买保险产品,保险在这个地区就无法发展,甚至绝收。

(四)外部政策环境还不能满足农村人身保险的业务发展要求

广大农村地区的自然条件和经济状况决定了发展农村人身保险业务的经营成本远远高于城市。同时,几乎空白的社会保障体系使农村人身保险市场承担的社会责任也远高于城市。因而,政府的有效推动是发展农村保险业务的关键因素之一,但目前关于财政、税收等方面的配套政策还不能满足业务的发展,部分地方政府主动利用保险和保险公司的意识亟需加强,对农村人身保险发展的政策支持力度也有待加强。

二、发展农村人身保险的相应对策

(一)积极开发真正适合农民需求的保险产品,力求做到条款简单、保费低廉、保障适度

各家寿险公司应加大农村人身保险产品的创新力度,针对农民的收入状况和实际需要,重点开发医疗、养老、意外等保障险种。有条件的地区可适当发展投资分红型产品,但应尽量控制在较低的比例范围内。在产品设计与推广上,要调整好趸交、短期和长期业务的比例,保持合理的结构,将寿险小额期交业务放在优先发展的位置,以保护农村人身险业务的可持续性发展。需要注意的是,产品开发上要特别引导以劳动力为主要参保对象,而目前农村市场参保对象多为儿童。

1.针对我国农村的现实情况,首先要努力进行市场和产品的细分,以满足不同收入层次、不同地域、不同情况农民的保险保障需求。比如,要积极参与被征地农民的养老保险和村干部的养老保险业务。据不完全统计,保险业已在重庆、北京、浙江等18个省、市的53个地级市区参与了被征地农民养老保险业务,累计业务规模约为30亿元,覆盖人群近20万人。这充分体现了保险业正积极参与被征地农民的养老保障计划。同时,也要通过村干部投保养老保险的积极带头作用,带动更多的农民参与到养老保障计划中来。再如,要加大为农民工提供保险服务的广度和力度。我国现有农民工1.4亿人,约占总人口的10%,他们已成为一个重要的社会群体,其社会保障问题引起社会普遍关注。在国务院下发《关于解决农民工问题的若干意见》、相关部委积极推进的有利形势下,保险公司应发挥集中管理优势,强化全程服务意识,积极推行快捷理赔、无忧理赔,尤其是异地理赔服务。在四川、湖南、安徽等农民工输出集中地,要加强农民工的组织、教育、培训工作,在争取适当的财政支持下,以意外险为切入点,为农民工群体量身订做,为其提供需要买、方便买、买得起的保险产品。在上海,保险公司受市政府委托经办外来务工人员综合保险,截至2005年底参保人数已达247.7万人,支付赔款2亿元。这为其他省市农民工保险业务的开展积累了宝贵经验。此外,为贯彻《若干意见》,各家公司应继续大力开展计划生育保险业务。保险公司委托计生机构工作人员兼职代办计划生育保险、计划生育养老保险等业务,其中相当部分的农村计划生育养老、计划生育节育保险保费由政府从计划生育相关资金、社会抚养费中列支,各级财政适当补助。此项业务的开展将有效缓解农民计划生育的后顾之忧,提高执行计划生育政策的自觉性。统计资料表明,仅中国人寿一家公司共有13家省级分公司开展了相关业务,2005年实现保费收入1亿元,其中江西和湖南均超过2000万元。

2.要合理制订农村人身保险产品价格,为农民提供适合购买的人身保险产品。各寿险公司要正确处理好经济效益和社会效益的关系,把握薄利多销的原则,推出保费低廉、保障适度的保险产品。针对各地经济发展的不同情况,可试行地域性差别费率试点。定价合理的保险产品的推出将真正体现出对农村和农民的反哺,为建立和谐社会、缩小城市与农村的差距作出贡献。

3.为加强广大农民对人身保险产品的认知度,应积极推进条款通俗化工作,以方便农民理解保险产品。目前,许多保险产品的条款存在难以读懂、读不明白的现象,这不仅在一定程度上遏制了农民购买保险产品的积极性,同时也引发了不少保险纠纷,损害了农民的相应权益。针对这一问题,应鼓励和支持保险公司加强产品创新,开发条款简明、通俗易懂、缴费灵活的简易人身保险、意外保险、健康保险等农村人身保险产品。

(二)加大农村人身保险的营销网络构建和业务管理体系等方面的创新力度

我国广大农村地区的信息分布和传递极不平衡,信息来源渠道有限,保险对于广大农民来说,仍属新鲜事物,这给保险销售和服务带来很多困难,因此推进农村营销服务网点建设,加强营销人员培训和管理,不断探索适合农村人身险发展的组织形式创新,也成为推动农村人身保险市场发展的重要因素。另外,目前农村保险普遍存在重视开展业务而管理不足的情况,主要表现在客户服务工作不充分,在客户回访和续期收费方面存在的问题比较突出。因此,各家保险公司应健全客户服务体系,提高客户服务水平,尽快建立一套适合农村特点的行之有效的续期收费和客户回访制度,并尽快提高营销人员的素质。此外,有条件的保险公司应考虑设立专门的农村保险部门,由专人专岗负责,这样将大大提高工作效率。

(三)针对农村市场的特殊情况,各家保险公司在业务发展过程中要明确城市与农村不同的社会问题,避免社会矛盾的出现

农村市场存在着诸如失地问题、农民工流动等特殊问题,在开展保险业务时,一定要明确法律关系,明确保险公司所担当的角色;在客户服务中,绝不能有欺诈和误导行为,务必搞好售后服务。针对农村市场的脆弱性,保监会已于2006年10月出台了《促进农村人身保险健康规范发展的通知》,相信这必将对规范农村市场的机构准入和退出机制,规范公司经营行为,打击和防止误导行为,实行保护性地开发农村人身保险市场起到强大的指导作用。

第3篇

[关键词]农村人身保险;网点建设;销售渠道;产品设计;人管理

一、农村人身保险工作中存在的主要问题

(一)对开拓农村保险市场的重要性认识不足,没有开拓农村保险市场的紧迫感

一是感觉城市业务发展还算顺利,还有保源,靠城市业务就能实现增长目标,没有必要大力发展农村业务。二是认为农村经济基础薄弱,保险需求不足,开展业务难度大,有畏难情绪,望而却步。三是现在农村保险市场竞争还不激烈,没有看到丢失农村保险市场的危险。

(二)对发展农村人身保险市场没有特别的政策支持

开展农村业务点多面广,营销服务部建设需投入多种费用,如:租赁费、装修费、办公费、电话费、宣传费,应付各种摊派,还有服务工作的跟进、保费的收集上缴、客户的回访、赔案的调查、赔款的支付送达等,投入大,成本高,投入产出不成比例,公司从费用角度考虑不合算,基层公司开拓农村保险市场的积极性不高。

(三)农村营销员开展业务困难,绩效差、收入低,积极性受到影响

农村客户大都是低端客户,高、中端客户较少。农民的保险意识不足,展业的难度大于城市,而且件均保费很少。据资料显示,在我国大中城市寿险件均保费能达到5000元以上,有的城市超万元。小城市3000元以上,县城1000元以上,而农村只有500元左右。农村营销员是劲没少费、苦没少吃、汗没少流,但收效不大,收入很低,积极性受到影响。

(四)发展农村业务风险大

与城市相比,农村的销售人员和客户的素质更加参差不齐,业务质量难以保证,利润、退保率、死亡率等考核指标完成困难。如有的地方农村的住院医疗赔付率年年都在农村人身保险业务的200%—300%以上,亏损严重,使得保险公司对该项业务望而却步。

(五)销售渠道单一

只有个人人——营销员直接分散展业一个渠道,其它渠道都不很顺畅。

(六)产品对农民的保险需求适应性差

一是普遍存在交费高的问题。如现在各家公司业务规模较大的险种,一般交费都在5000元以上,交费都高,超出了农民的交费能力。二是交费方式不灵活。农民收入的特点是春秋两季才有粮食或经济作物的收入,还有就是打工收入,一般是春节回家时,才能发到手,具有时间性。而目前各公司推出的农村人身保险产品的交费方式是定时交费,超宽限期失效。

(七)对营销员的管理办法不符合农村业务实际情况

考核标准定的太高,如严格执行,每次考核都会有20%左右的主管被降级,15%左右的营销员被解除合同。几次考核下来,营销员队伍就有垮掉的可能,所以就出现了许多地方都不敢严格考核的现象,不利于营销员队伍的管理和建设。

(八)保险服务难以到位,保险信誉低,给保险展业带来困难

由于延伸到乡镇的机构、人员、业务量都少,很少或没有配备客户服务人员和设备,致使许多对客户的服务措施,如:上门收取保费、送达保单、送赔款、帮助进行保单保全等,难以到位,使农民客户对公司服务很不满意,降低了投保的积极性。

二、开拓农村人身保险市场的对策

(一)提高对开拓农村人身保险市场工作重要性的认识

一是要认识到开拓农村保险市场,服务三农工作是响应中央建设社会主义新农村的伟大号召的重要举措。二是发挥保险社会管理功能,构建和谐社会的重要体现。在国家还没有能力在农村普遍建立社会保障制度的情况下,保险公司更应该在农村大力发展商业寿险,使广大的农民享受到保险保障,解除农民对未来不确定的人生风险的忧虑,补偿人们因人生风险损失造成的经济困难,发挥保险的社会管理功能。三是实施科学发展观,做大做强保险公司的必然选择。要做到科学发展,发展战略就必须符合我国的实际情况。现在我国农村已参保的人群还不到30%,已参保的保障程度也极其有限,所以说这是一个人口众多、保源潜力巨大的市场,极具开发价值。近年来农村业务所占的比重出现了逐年增加的趋势,有的地区已从占30%发展到占50%以上,有的地区甚至达到了70%的水平,从某种意义上可以说,只要开拓了农村市场,就为做大做强保险企业奠定了坚实的基础。

(二)制订规划,积极实施,梯次推进,加快农村网点建设步伐

一是成立时间长、农村网点多的公司都要根据自己的实际情况,制订农村网点建设规划。规划制订要遵循:“实事求是、量力而行、积极实施、梯次推进”的原则,既不搞脱离实际的一阵风、一窝蜂、一刀切,盲目大上,也要有积极的态度和明显的效果。二是在时间要求上要区分不同的情况提出不同的要求。三是总结推广先进经验。河南林州、安徽六安、甘肃酒泉的经验很值得在全国推广,可通过各种方式推广他们的经验,使他们的经验在全国遍地开花。四是坚持标准,梯次推进。要成熟一个建设一个,逐年分批,梯次推进。乡镇营销服务部建设要遵循“选到一个好主管,建立一种好机制,费用核算不亏损,后续服务跟得上”的原则。选一个好主管这条很重要,对主管的选择要慎重,可在营销员或正式员工中公开招聘,优中选优。总之,一定要选到合适人选。建立一种好机制,就是要建立营销服务部的行政、晨会、业务、收入分配等各项制度,坚持体现绩优多得的佣金分配制度,绩优晋升制度。费用核算不亏损是指在上级公司加大费用投入后或建设营销服务部一、二年后能不亏损就可以。后续服务跟得上是指不能一哄而上,否则,会使人力、物力、财力都跟不上,应适量梯次发展,使各项服务措施都能基本到达新建营销服务部、营销员和农民客户。

(三)拓宽销售渠道

在以营销员为主销售分散型业务的同时,寻求其他的销售渠道。一是与政府有关部门协调,争取他们支持。如与计生、教育、卫生、农机、交通、公安交警、安全等部门合作,开办计生系列,学生、农村合作医疗,农业机械手、驾乘人员、旅客、民营企业人员等人身意外、医疗、养老等保险。二是利用各种社会组织开展业务。如:民营企业家协会,各种自发组织起来的农作物、经济作物、种养殖业的产供销协会。三是发挥已有的兼业渠道。如利用信用社、邮政网点、各种银行在农村的机构,各种人身保险业务。四是利用村干部、农村信贷员、农村医生、电工等联系农民群众紧密,又有一定文化,接受保险理念快,在群众中有一定威信的优势,让他们经培训后寿险业务。

(四)改进寿险产品设计

由于农村社会保障制度的缺位,现在农民亟需的就是医疗、养老和意外类保险产品。在产品的改造和设计时要根据农村普遍交费能力低的实际情况,遵循“较低缴费、保障适度、手续简便、风险易控”的原则设计保险条款及费率。人身意外险的交费以不超过40元为宜,养老、医疗、理财类险种每份以不超过500元为宜,保障程度以精算数据为依据,适度保障。手续的设计要尽量简便快捷,不体检。风险控制采用加长观察期,医疗类保险采用病种赔付型和住院补贴型保障,不用费用报销的补偿办法,以规避造假骗赔风险。

(五)改革人管理办法

一是降低考核标准,严格进行考核。除基准考核值不要设定得太高外,对解除合同的标准,主管职级维持的保费、保单件数、续期保费完成比率、下辖人员、甚至下辖团队数量的标准都要降低。有的公司做过探索,单降低基准考核值、保单件数、保费、人员数量这几项,仍会出现大量主管维持不住职级需降级的情况。所以也必须降低下辖团队数量的要求。在降低标准的情况下严格进行考核,这样才能发挥基本法的激励和约束作用。二是考核时间限制要放宽。根据农村两季收入及打工收入是农民收入的主要来源,保费收入具有时间性,按月、按季考核不符合农村的实际情况,要延长考核的时间限制,改为半年或年度考核。

(六)强化推动措施

一是组织推动。各总公司都要设立农村业务部,省市公司也要设立农村业务工作机构,县区可实行县城和农村分片管理。从组织上保证农村业务发展。二是目标考核推动。把农村业务列入各级公司年度目标进行管理考核,以引起各级对农村业务的重视。三是选好突破口,强力推动。1.“新农合”是国家在农村为农民建立的第一个社会保障项目,现在还未完全确定经办模式。河南新乡、江苏江阴的“政府主导推动,商业保险管理,医疗机构服务,卫生部门监督”的模式,虽然保险公司增加了工作量,费用上也相对紧张,但对保险公司的信誉和其他业务的带动作用,已显示出巨大的好处。2.农村干部养老险。过去有的公司已开办了一些,现在就有许多农村干部正在领取每月几十元的养老金。虽然钱不多,但在农村每月能有如此的固定收入也是令很多人羡慕的。而且农村干部的投保资金筹集相对也容易些。3.农民工保险。农民工数量巨大,且长期在城市打工,接触新事物快、保险意识相对强,有一定的经济收入,因此要先从农民工人手做工作,见效相对较快。4.农村中收入高的人。选择收入高的人做工作,对打开缺口相对容易些。5.民营企业、乡镇企业、村办企业及其职工。6.失地农民的保险工作。

(七)做好保险服务工作,提高保险信誉

一是延伸服务网点。在中心乡镇建立小型的业务处理及客户服务中心,使周边乡镇都能在不太长的距离内办理交单、交费、保全或赔款、给付等业务。二是加强服务工作培训,强化服务工作理念,增强服务意识,改善服务态度,提高服务质量。三是以农村客户为中心建立农村客户服务制度,规范农村客户服务流程,简化各种业务处理手续。四是根据农村收入的特点,改变条款交费期的规定。改为提前交费,给客户利息,宽限期由2个月延长到半年,年内复效不重新体检等。鼓励农民客户有收入时提前交费,无收入时延后交费,最大限度地为农民客户提供方便。

第4篇

关键词:农村,保险,发展

保险具有风险疏散、经济补偿和社会保障的功能。长期以来,我国农业、农民和农村一直处于弱势地位,如何有效发挥保险的救济和保障作用,加快推动社会主义新农村建设,应成为当前深入研究的重要课题。为此,笔者以保险业相对发达的烟台市为例,深入剖析农村保险市场发展的现状、存在的问题和障碍,并就农村保险体系再造问题探讨对策思路。

一、目前农村商业保险市场发展的主要特点

目前,保险业在部分农村地区已经得到了广泛开展。烟台作为全国首批沿海开放城市之一,近年来随着经济、金融的快速增长,农村保险市场也得到较快的发展。2006年,烟台市保险费收入411570万元,其中所调查的9个县市合计保费收入接近烟台市总量的一半。全市人均交纳保费633.Z元,同比增加71.2元,保险密度居全省第一,但在保险总量快速增长的同时,农业保险业务发展缓慢。

(一)机构网点快速增加,营销队伍不断壮大

近年来,随着区域经济优势的凸现,众多的保险公司落户烟台,并在县域大量增设分支机构,直接向广大农村地区辐射,带动农村保险市场快速发展。目前,烟台市有28家市级保险机构,其中财产保险13家、人寿保险9家,共辖设320个分支机构,其中在9个县市共有县级保险机构94家,均设在县城所在地。有的保险机构如中国人寿还在县以下乡镇设有保险代办处,据初步统计,9个县市共有保险网点120多个。随着机构的扩展,全市保险从业人员已达到2.3万人,其中,营销人员达2万多人,形成了一支庞大的营销队伍。

(二)保险产品种类较多,市场份额相对集中

各保险公司在业务发展中,坚持以市场为导向,适时推出了多样化、个性化的保险新产品,不断满足城乡居民全方位、多层次的保险需求。据统计,目前,县域保险机构累计开办保险产品110个,其中财产险60个,人身险50个,城乡之间在产品种类上相差无几。从保险产品的市场份额看,人身保险占据绝对多数,人身保险保费收入一般是财产保险的3—4倍,农村市场份额差距略低o-人身保险市场以寿险和分红险占比较大,2006年,烟台市该两类保险保费收入分别为100736万元和107373万元,占比为31.81%和33.9%;财产保险中机动车险占有较大的比重,2006年,该险种保费收入占财产险保费收入的80.46%。

(三)县域人身保险发展较快,财产保险发展相对迟缓,农业保险几乎空白

近年来,随着保险知识普及和保险营销力度的加大,农村保险市场得到广泛拓展。据对烟台9个县市区的180户农民问卷调查,有127户办理过保险业务,另有35户有办理保险的愿望,分别占调查样本的70.6%和19.4%;所办理的保险种类以人身(寿)保险和农村社会养老保险居多,办有该两种保险的分别占全部调查农户的45.7%和43.3%,而财产保险则不足15%。由此可见,在现有的保险品种中,农民对人身健康、养老保险情有独钟。从烟台市保费收入的区域结构,也可以看出县域人寿险业务呈较快的增长趋势。2006年,9个县市全部保险费收入占烟台市的比重为51.8%,同比提高4.6个百分点,其中人身保险占比提高4.7个百分点,财产险占比下降7.1个百分点。在财产保险业务中,农业保险占比微乎其微,全辖只有1个县(市)办理了农作物火灾险,其他各县市均未办理农业保险业务。

二、制约农村商业保险发展的障碍因素

(一)农业保险业务萎缩,难以满足农业发展的有效需

上世纪90年代中前期,人民保险公司的各分支机构专门设有农业保险科,开办的保险品种涉及麦收、特色养殖、水果蔬菜等,但随着保险公司的商业化改革,已不再单设农业保险科,并相继取消了麦收、特色养殖、水果蔬菜等险种,目前烟台开办的仅有农作物火灾、冰雹保险和家庭财产责任保险等几个险种,在众多的近60个财险种类中,涉农险种占比不足10%,品种少、份额低。农业保险萎缩的主要原因是,农业灾害多、风险大,出险后勘查难、赔付率高,与保险公司的商业化经营目标明显冲突,基于此,诸多保险机构都纷纷退出了农业保险市场。

(二)保险产品设计上的缺陷,与农民的支付能力形成较大的差距

目前大部分保险公司将产品定位于城镇市场,产品设计趋同性较强,普遍缺乏对农村保险市场的研究和开发,少有推出适合农民和农村特点的保险新品种。而农民与城市居民在收入水平上存在明显的差异,据调查,2005年,烟台市各县市区农民人均收入较城镇居民普遍要低一半以上,平均收入额要少5000-6000元,将适用城市的保险产品向农村延伸,必然超出农民的消费能力。在所调查的180个农户中,有53人未办理过保险,占调查农户的29%,其中因保险价格偏高而缺乏一定经济能力的有31人,占比为58.5%。产品设计上的偏差,降低了农民的投保意愿。

(三)业务发展不够平衡,市场监管存在盲区

目前,商业保险公司在业务发展中存在三个方面的不平衡:一是地区间机构设置存有偏差。烟台市全辖共有保险分支机构超过300家,其中占全市人口总数80%以上的9个县市却仅拥有三分之一的保险机构。同时,县域间的机构分布也不平衡,经济发达的龙口市现有保险机构17家,另外还有多家保险公司拟在此设立营销服务部;而人口相当、经济发展相对落后的另一县(市)只有保险公司6家,该市2005年人均保费收入仅为38元,较烟台市平均水平低524元。保险业务发展状况虽然取决于多方面因素,但机构布局上的不合理,进一步加剧了发展状况的失衡。二是展业、理赔质量态度相差迥异。调查反映,保险公司普遍存在重展业、轻理赔的问题,对客户投保和缴费服务热情、不厌其烦,而出险后理赔时则手续繁琐、条件苛刻,个别甚至存在故意刁难的问题。在对保险公司服务满意度调查中,对保险理赔存有意见的占有较大的比重。三是保险业务发展与市场监管不相对称。当前,部分地区保险业务发展势头已接近于银行业,但在市场秩序管理上则与银行业差距较远。目前,保险监管机构设至省级或较大城市,地级以下只有保险业协会,市场监管力量明显不足。而诸多保险公司都实行营销机制,营销人员良莠不齐,为了提高业绩而进行不实宣传甚至相互诋毁的现象时有发生,不同程度地破坏了正常的竞争秩序,导致出现大面积的退保问题。2006年,烟台市人身保险退保率为10.81%,同比提高1.94个百分点。

三、完善农村保险市场的政策建议

当前,我国农村的自然、地理和经济发展环境,决定了其在农业、医疗、养老等方面潜在巨大的保险需求,迫切需要政策的、商业的保险产品为“三农”发展提供服务和保障。为此,就完善农村保险市场、推进农村保险业务发展提出如下对策建议:

(一)建立适合农村特点的农业保险体系。

鉴于农业生产的风险性和商业保险公

司的盈利性特点,建议尽快成立政策性农业保险公司,推出农、林、牧、渔业各具特色的保险品种。在目前情况下,为提高农民和保险公司办理农业保险的积极性,增强农业的保障功能,可采取政府扶持与商业运作相结合的农业保险模式,在两个环节发挥政府的扶持作用:人保环节,按照保费的一定比例对农户予以补贴;出险后的理赔环节,按照赔付额的一定比例对保险公司直接补贴。通过适度扶持,降低保险公司亏损,提高农业防灾、减灾和救助保障能力。

(二)规范商业保险公司对农村市场的营销服务机制

加强社会主义新农村建设,为保险业提供了新的机遇,开辟了广阔的市场空间。针对目前农村保险市场的现状,各保险公司应从三个方面转换经营理念,规范和完善保险营销服务。一是加快农村保险产品研发。结合农村实际,有重点地改造现有保险产品,开发推广新产品,满足农民低保费、低保障、广覆盖的保险需求。二是加强农村保险机构网络建设。合理调整农村保险机构的布局,在网点设置上应适度向偏远农村地区倾斜,增强对农村保险市场的辐射和带动作用。三是强化营销队伍培训和管理。营销人员是体现保险公司形象、开展对外宣传的窗口,对其培训,既要具备精良的展业技巧,更要具备过硬的职业操守;对其考核,既要注重保费收入增量,还要考虑保户资源的稳定性。通过把好营销关口,提高保险经营绩效,消除社会各界对保险行业的偏见。

第5篇

关键词:农村,保险,发展

保险具有风险疏散、经济补偿和社会保障的功能。长期以来,我国农业、农民和农村一直处于弱势地位,如何有效发挥保险的救济和保障作用,加快推动社会主义新农村建设,应成为当前深入研究的重要课题。为此,笔者以保险业相对发达的烟台市为例,深入剖析农村保险市场发展的现状、存在的问题和障碍,并就农村保险体系再造问题探讨对策思路。

一、目前农村商业保险市场发展的主要特点

目前,保险业在部分农村地区已经得到了广泛开展。烟台作为全国首批沿海开放城市之一,近年来随着经济、金融的快速增长,农村保险市场也得到较快的发展。2006年,烟台市保险费收入411570万元,其中所调查的9个县市合计保费收入接近烟台市总量的一半。全市人均交纳保费633.Z元,同比增加71.2元,保险密度居全省第一,但在保险总量快速增长的同时,农业保险业务发展缓慢。

(一)机构网点快速增加,营销队伍不断壮大

近年来,随着区域经济优势的凸现,众多的保险公司落户烟台,并在县域大量增设分支机构,直接向广大农村地区辐射,带动农村保险市场快速发展。目前,烟台市有28家市级保险机构,其中财产保险13家、人寿保险9家,共辖设320个分支机构,其中在9个县市共有县级保险机构94家,均设在县城所在地。有的保险机构如中国人寿还在县以下乡镇设有保险代办处,据初步统计,9个县市共有保险网点120多个。随着机构的扩展,全市保险从业人员已达到2.3万人,其中,营销人员达2万多人,形成了一支庞大的营销队伍。

(二)保险产品种类较多,市场份额相对集中

各保险公司在业务发展中,坚持以市场为导向,适时推出了多样化、个性化的保险新产品,不断满足城乡居民全方位、多层次的保险需求。据统计,目前,县域保险机构累计开办保险产品110个,其中财产险60个,人身险50个,城乡之间在产品种类上相差无几。从保险产品的市场份额看,人身保险占据绝对多数,人身保险保费收入一般是财产保险的3—4倍,农村市场份额差距略低o-人身保险市场以寿险和分红险占比较大,2006年,烟台市该两类保险保费收入分别为100736万元和107373万元,占比为31.81%和33.9%;财产保险中机动车险占有较大的比重,2006年,该险种保费收入占财产险保费收入的80.46%。

(三)县域人身保险发展较快,财产保险发展相对迟缓,农业保险几乎空白

近年来,随着保险知识普及和保险营销力度的加大,农村保险市场得到广泛拓展。据对烟台9个县市区的180户农民问卷调查,有127户办理过保险业务,另有35户有办理保险的愿望,分别占调查样本的70.6%和19.4%;所办理的保险种类以人身(寿)保险和农村社会养老保险居多,办有该两种保险的分别占全部调查农户的45.7%和43.3%,而财产保险则不足15%。由此可见,在现有的保险品种中,农民对人身健康、养老保险情有独钟。从烟台市保费收入的区域结构,也可以看出县域人寿险业务呈较快的增长趋势。2006年,9个县市全部保险费收入占烟台市的比重为51.8%,同比提高4.6个百分点,其中人身保险占比提高4.7个百分点,财产险占比下降7.1个百分点。在财产保险业务中,农业保险占比微乎其微,全辖只有1个县(市)办理了农作物火灾险,其他各县市均未办理农业保险业务。

二、制约农村商业保险发展的障碍因素

(一)农业保险业务萎缩,难以满足农业发展的有效需

上世纪90年代中前期,人民保险公司的各分支机构专门设有农业保险科,开办的保险品种涉及麦收、特色养殖、水果蔬菜等,但随着保险公司的商业化改革,已不再单设农业保险科,并相继取消了麦收、特色养殖、水果蔬菜等险种,目前烟台开办的仅有农作物火灾、冰雹保险和家庭财产责任保险等几个险种,在众多的近60个财险种类中,涉农险种占比不足10%,品种少、份额低。农业保险萎缩的主要原因是,农业灾害多、风险大,出险后勘查难、赔付率高,与保险公司的商业化经营目标明显冲突,基于此,诸多保险机构都纷纷退出了农业保险市场。

(二)保险产品设计上的缺陷,与农民的支付能力形成较大的差距

目前大部分保险公司将产品定位于城镇市场,产品设计趋同性较强,普遍缺乏对农村保险市场的研究和开发,少有推出适合农民和农村特点的保险新品种。而农民与城市居民在收入水平上存在明显的差异,据调查,2005年,烟台市各县市区农民人均收入较城镇居民普遍要低一半以上,平均收入额要少5000-6000元,将适用城市的保险产品向农村延伸,必然超出农民的消费能力。在所调查的180个农户中,有53人未办理过保险,占调查农户的29%,其中因保险价格偏高而缺乏一定经济能力的有31人,占比为58.5%。产品设计上的偏差,降低了农民的投保意愿。

(三)业务发展不够平衡,市场监管存在盲区

目前,商业保险公司在业务发展中存在三个方面的不平衡:一是地区间机构设置存有偏差。烟台市全辖共有保险分支机构超过300家,其中占全市人口总数80%以上的9个县市却仅拥有三分之一的保险机构。同时,县域间的机构分布也不平衡,经济发达的龙口市现有保险机构17家,另外还有多家保险公司拟在此设立营销服务部;而人口相当、经济发展相对落后的另一县(市)只有保险公司6家,该市2005年人均保费收入仅为38元,较烟台市平均水平低524元。保险业务发展状况虽然取决于多方面因素,但机构布局上的不合理,进一步加剧了发展状况的失衡。二是展业、理赔质量态度相差迥异。调查反映,保险公司普遍存在重展业、轻理赔的问题,对客户投保和缴费服务热情、不厌其烦,而出险后理赔时则手续繁琐、条件苛刻,个别甚至存在故意刁难的问题。在对保险公司服务满意度调查中,对保险理赔存有意见的占有较大的比重。三是保险业务发展与市场监管不相对称。当前,部分地区保险业务发展势头已接近于银行业,但在市场秩序管理上则与银行业差距较远。目前,保险监管机构设至省级或较大城市,地级以下只有保险业协会,市场监管力量明显不足。而诸多保险公司都实行营销机制,营销人员良莠不齐,为了提高业绩而进行不实宣传甚至相互诋毁的现象时有发生,不同程度地破坏了正常的竞争秩序,导致出现大面积的退保问题。2006年,烟台市人身保险退保率为10.81%,同比提高1.94个百分点。

三、完善农村保险市场的政策建议

当前,我国农村的自然、地理和经济发展环境,决定了其在农业、医疗、养老等方面潜在巨大的保险需求,迫切需要政策的、商业的保险产品为“三农”发展提供服务和保障。为此,就完善农村保险市场、推进农村保险业务发展提出如下对策建议:

(一)建立适合农村特点的农业保险体系。

鉴于农业生产的风险性和商业保险公司的盈利性特

点,建议尽快成立政策性农业保险公司,推出农、林、牧、渔业各具特色的保险品种。在目前情况下,为提高农民和保险公司办理农业保险的积极性,增强农业的保障功能,可采取政府扶持与商业运作相结合的农业保险模式,在两个环节发挥政府的扶持作用:人保环节,按照保费的一定比例对农户予以补贴;出险后的理赔环节,按照赔付额的一定比例对保险公司直接补贴。通过适度扶持,降低保险公司亏损,提高农业防灾、减灾和救助保障能力。

(二)规范商业保险公司对农村市场的营销服务机制

加强社会主义新农村建设,为保险业提供了新的机遇,开辟了广阔的市场空间。针对目前农村保险市场的现状,各保险公司应从三个方面转换经营理念,规范和完善保险营销服务。一是加快农村保险产品研发。结合农村实际,有重点地改造现有保险产品,开发推广新产品,满足农民低保费、低保障、广覆盖的保险需求。二是加强农村保险机构网络建设。合理调整农村保险机构的布局,在网点设置上应适度向偏远农村地区倾斜,增强对农村保险市场的辐射和带动作用。三是强化营销队伍培训和管理。营销人员是体现保险公司形象、开展对外宣传的窗口,对其培训,既要具备精良的展业技巧,更要具备过硬的职业操守;对其考核,既要注重保费收入增量,还要考虑保户资源的稳定性。通过把好营销关口,提高保险经营绩效,消除社会各界对保险行业的偏见。

第6篇

关键词:农村,保险,发展

保险具有风险疏散、经济补偿和社会保障的功能。长期以来,我国农业、农民和农村一直处于弱势地位,如何有效发挥保险的救济和保障作用,加快推动社会主义新农村建设,应成为当前深入研究的重要课题。为此,笔者以保险业相对发达的烟台市为例,深入剖析农村保险市场发展的现状、存在的问题和障碍,并就农村保险体系再造问题探讨对策思路。

一、目前农村商业保险市场发展的主要特点

目前,保险业在部分农村地区已经得到了广泛开展。烟台作为全国首批沿海开放城市之一,近年来随着经济、金融的快速增长,农村保险市场也得到较快的发展。2006年,烟台市保险费收入411570万元,其中所调查的9个县市合计保费收入接近烟台市总量的一半。全市人均交纳保费633.Z元,同比增加71.2元,保险密度居全省第一,但在保险总量快速增长的同时,农业保险业务发展缓慢。

(一)机构网点快速增加,营销队伍不断壮大

近年来,随着区域经济优势的凸现,众多的保险公司落户烟台,并在县域大量增设分支机构,直接向广大农村地区辐射,带动农村保险市场快速发展。目前,烟台市有28家市级保险机构,其中财产保险13家、人寿保险9家,共辖设320个分支机构,其中在9个县市共有县级保险机构94家,均设在县城所在地。有的保险机构如中国人寿还在县以下乡镇设有保险代办处,据初步统计,9个县市共有保险网点120多个。随着机构的扩展,全市保险从业人员已达到2.3万人,其中,营销人员达2万多人,形成了一支庞大的营销队伍。

(二)保险产品种类较多,市场份额相对集中

各保险公司在业务发展中,坚持以市场为导向,适时推出了多样化、个性化的保险新产品,不断满足城乡居民全方位、多层次的保险需求。据统计,目前,县域保险机构累计开办保险产品110个,其中财产险60个,人身险50个,城乡之间在产品种类上相差无几。从保险产品的市场份额看,人身保险占据绝对多数,人身保险保费收入一般是财产保险的3—4倍,农村市场份额差距略低o-人身保险市场以寿险和分红险占比较大,2006年,烟台市该两类保险保费收入分别为100736万元和107373万元,占比为31.81%和33.9%;财产保险中机动车险占有较大的比重,2006年,该险种保费收入占财产险保费收入的80.46%。

(三)县域人身保险发展较快,财产保险发展相对迟缓,农业保险几乎空白

近年来,随着保险知识普及和保险营销力度的加大,农村保险市场得到广泛拓展。据对烟台9个县市区的180户农民问卷调查,有127户办理过保险业务,另有35户有办理保险的愿望,分别占调查样本的70.6%和19.4%;所办理的保险种类以人身(寿)保险和农村社会养老保险居多,办有该两种保险的分别占全部调查农户的45.7%和43.3%,而财产保险则不足15%。由此可见,在现有的保险品种中,农民对人身健康、养老保险情有独钟。从烟台市保费收入的区域结构,也可以看出县域人寿险业务呈较快的增长趋势。2006年,9个县市全部保险费收入占烟台市的比重为51.8%,同比提高4.6个百分点,其中人身保险占比提高4.7个百分点,财产险占比下降7.1个百分点。在财产保险业务中,农业保险占比微乎其微,全辖只有1个县(市)办理了农作物火灾险,其他各县市均未办理农业保险业务。

二、制约农村商业保险发展的障碍因素

(一)农业保险业务萎缩,难以满足农业发展的有效需

上世纪90年代中前期,人民保险公司的各分支机构专门设有农业保险科,开办的保险品种涉及麦收、特色养殖、水果蔬菜等,但随着保险公司的商业化改革,已不再单设农业保险科,并相继取消了麦收、特色养殖、水果蔬菜等险种,目前烟台开办的仅有农作物火灾、冰雹保险和家庭财产责任保险等几个险种,在众多的近60个财险种类中,涉农险种占比不足10%,品种少、份额低。农业保险萎缩的主要原因是,农业灾害多、风险大,出险后勘查难、赔付率高,与保险公司的商业化经营目标明显冲突,基于此,诸多保险机构都纷纷退出了农业保险市场。

(二)保险产品设计上的缺陷,与农民的支付能力形成较大的差距

目前大部分保险公司将产品定位于城镇市场,产品设计趋同性较强,普遍缺乏对农村保险市场的研究和开发,少有推出适合农民和农村特点的保险新品种。而农民与城市居民在收入水平上存在明显的差异,据调查,2005年,烟台市各县市区农民人均收入较城镇居民普遍要低一半以上,平均收入额要少5000-6000元,将适用城市的保险产品向农村延伸,必然超出农民的消费能力。在所调查的180个农户中,有53人未办理过保险,占调查农户的29%,其中因保险价格偏高而缺乏一定经济能力的有31人,占比为58.5%。产品设计上的偏差,降低了农民的投保意愿。

(三)业务发展不够平衡,市场监管存在盲区

目前,商业保险公司在业务发展中存在三个方面的不平衡:一是地区间机构设置存有偏差。烟台市全辖共有保险分支机构超过300家,其中占全市人口总数80%以上的9个县市却仅拥有三分之一的保险机构。同时,县域间的机构分布也不平衡,经济发达的龙口市现有保险机构17家,另外还有多家保险公司拟在此设立营销服务部;而人口相当、经济发展相对落后的另一县(市)只有保险公司6家,该市2005年人均保费收入仅为38元,较烟台市平均水平低524元。保险业务发展状况虽然取决于多方面因素,但机构布局上的不合理,进一步加剧了发展状况的失衡。二是展业、理赔质量态度相差迥异。调查反映,保险公司普遍存在重展业、轻理赔的问题,对客户投保和缴费服务热情、不厌其烦,而出险后理赔时则手续繁琐、条件苛刻,个别甚至存在故意刁难的问题。在对保险公司服务满意度调查中,对保险理赔存有意见的占有较大的比重。三是保险业务发展与市场监管不相对称。当前,部分地区保险业务发展势头已接近于银行业,但在市场秩序管理上则与银行业差距较远。目前,保险监管机构设至省级或较大城市,地级以下只有保险业协会,市场监管力量明显不足。而诸多保险公司都实行营销机制,营销人员良莠不齐,为了提高业绩而进行不实宣传甚至相互诋毁的现象时有发生,不同程度地破坏了正常的竞争秩序,导致出现大面积的退保问题。2006年,烟台市人身保险退保率为10.81%,同比提高1.94个百分点。

三、完善农村保险市场的政策建议

当前,我国农村的自然、地理和经济发展环境,决定了其在农业、医疗、养老等方面潜在巨大的保险需求,迫切需要政策的、商业的保险产品为“三农”发展提供服务和保障。为此,就完善农村保险市场、推进农村保险业务发展提出如下对策建议:

(一)建立适合农村特点的农业保险体系。

鉴于农业生产的风险性和商业保险公司的盈利性特点,建议尽快成立政策性农业保险公司,推出农、林、牧、渔业各具特色的保险品种。在目前情况下,为提高农民和保险公司办理农业保险的积极性,增强农业的保障功能,可采取政府扶持与商业运作相结合的农业保险模式,在两个环节发挥政府的扶持作用:人保环节,按照保费的一定比例对农户予以补贴;出险后的理赔环节,按照赔付额的一定比例对保险公司直接补贴。通过适度扶持,降低保险公司亏损,提高农业防灾、减灾和救助保障能力。

(二)规范商业保险公司对农村市场的营销服务机制

加强社会主义新农村建设,为保险业提供了新的机遇,开辟了广阔的市场空间。针对目前农村保险市场的现状,各保险公司应从三个方面转换经营理念,规范和完善保险营销服务。一是加快农村保险产品研发。结合农村实际,有重点地改造现有保险产品,开发推广新产品,满足农民低保费、低保障、广覆盖的保险需求。二是加强农村保险机构网络建设。合理调整农村保险机构的布局,在网点设置上应适度向偏远农村地区倾斜,增强对农村保险市场的辐射和带动作用。三是强化营销队伍培训和管理。营销人员是体现保险公司形象、开展对外宣传的窗口,对其培训,既要具备精良的展业技巧,更要具备过硬的职业操守;对其考核,既要注重保费收入增量,还要考虑保户资源的稳定性。通过把好营销关口,提高保险经营绩效,消除社会各界对保险行业的偏见。

第7篇

[关键词]农村人身保险;网点建设;销售渠道;产品设计;人管理

一、农村人身保险工作中存在的主要问题

(一)对开拓农村保险市场的重要性认识不足,没有开拓农村保险市场的紧迫感

一是感觉城市业务发展还算顺利,还有保源,靠城市业务就能实现增长目标,没有必要大力发展农村业务。二是认为农村经济基础薄弱,保险需求不足,开展业务难度大,有畏难情绪,望而却步。三是现在农村保险市场竞争还不激烈,没有看到丢失农村保险市场的危险。

(二)对发展农村人身保险市场没有特别的政策支持

开展农村业务点多面广,营销服务部建设需投入多种费用,如:租赁费、装修费、办公费、电话费、宣传费,应付各种摊派,还有服务工作的跟进、保费的收集上缴、客户的回访、赔案的调查、赔款的支付送达等,投入大,成本高,投入产出不成比例,公司从费用角度考虑不合算,基层公司开拓农村保险市场的积极性不高。

(三)农村营销员开展业务困难,绩效差、收入低,积极性受到影响

农村客户大都是低端客户,高、中端客户较少。农民的保险意识不足,展业的难度大于城市,而且件均保费很少。据资料显示,在我国大中城市寿险件均保费能达到5000元以上,有的城市超万元。小城市3000元以上,县城1000元以上,而农村只有500元左右。农村营销员是劲没少费、苦没少吃、汗没少流,但收效不大,收入很低,积极性受到影响。

(四)发展农村业务风险大

与城市相比,农村的销售人员和客户的素质更加参差不齐,业务质量难以保证,利润、退保率、死亡率等考核指标完成困难。如有的地方农村的住院医疗赔付率年年都在农村人身保险业务的200%—300%以上,亏损严重,使得保险公司对该项业务望而却步。

(五)销售渠道单一

只有个人人——营销员直接分散展业一个渠道,其它渠道都不很顺畅。

(六)产品对农民的保险需求适应性差

一是普遍存在交费高的问题。如现在各家公司业务规模较大的险种,一般交费都在5000元以上,交费都高,超出了农民的交费能力。二是交费方式不灵活。农民收入的特点是春秋两季才有粮食或经济作物的收入,还有就是打工收入,一般是春节回家时,才能发到手,具有时间性。而目前各公司推出的农村人身保险产品的交费方式是定时交费,超宽限期失效。

(七)对营销员的管理办法不符合农村业务实际情况

考核标准定的太高,如严格执行,每次考核都会有20%左右的主管被降级,15%左右的营销员被解除合同。几次考核下来,营销员队伍就有垮掉的可能,所以就出现了许多地方都不敢严格考核的现象,不利于营销员队伍的管理和建设。

(八)保险服务难以到位,保险信誉低,给保险展业带来困难

由于延伸到乡镇的机构、人员、业务量都少,很少或没有配备客户服务人员和设备,致使许多对客户的服务措施,如:上门收取保费、送达保单、送赔款、帮助进行保单保全等,难以到位,使农民客户对公司服务很不满意,降低了投保的积极性。

二、开拓农村人身保险市场的对策

(一)提高对开拓农村人身保险市场工作重要性的认识

一是要认识到开拓农村保险市场,服务三农工作是响应中央建设社会主义新农村的伟大号召的重要举措。二是发挥保险社会管理功能,构建和谐社会的重要体现。在国家还没有能力在农村普遍建立社会保障制度的情况下,保险公司更应该在农村大力发展商业寿险,使广大的农民享受到保险保障,解除农民对未来不确定的人生风险的忧虑,补偿人们因人生风险损失造成的经济困难,发挥保险的社会管理功能。三是实施科学发展观,做大做强保险公司的必然选择。要做到科学发展,发展战略就必须符合我国的实际情况。现在我国农村已参保的人群还不到30%,已参保的保障程度也极其有限,所以说这是一个人口众多、保源潜力巨大的市场,极具开发价值。近年来农村业务所占的比重出现了逐年增加的趋势,有的地区已从占30%发展到占50%以上,有的地区甚至达到了70%的水平,从某种意义上可以说,只要开拓了农村市场,就为做大做强保险企业奠定了坚实的基础。

(二)制订规划,积极实施,梯次推进,加快农村网点建设步伐

一是成立时间长、农村网点多的公司都要根据自己的实际情况,制订农村网点建设规划。规划制订要遵循:“实事求是、量力而行、积极实施、梯次推进”的原则,既不搞脱离实际的一阵风、一窝蜂、一刀切,盲目大上,也要有积极的态度和明显的效果。二是在时间要求上要区分不同的情况提出不同的要求。三是总结推广先进经验。河南林州、安徽六安、甘肃酒泉的经验很值得在全国推广,可通过各种方式推广他们的经验,使他们的经验在全国遍地开花。四是坚持标准,梯次推进。要成熟一个建设一个,逐年分批,梯次推进。乡镇营销服务部建设要遵循“选到一个好主管,建立一种好机制,费用核算不亏损,后续服务跟得上”的原则。选一个好主管这条很重要,对主管的选择要慎重,可在营销员或正式员工中公开招聘,优中选优。总之,一定要选到合适人选。建立一种好机制,就是要建立营销服务部的行政、晨会、业务、收入分配等各项制度,坚持体现绩优多得的佣金分配制度,绩优晋升制度。费用核算不亏损是指在上级公司加大费用投入后或建设营销服务部一、二年后能不亏损就可以。后续服务跟得上是指不能一哄而上,否则,会使人力、物力、财力都跟不上,应适量梯次发展,使各项服务措施都能基本到达新建营销服务部、营销员和农民客户。

(三)拓宽销售渠道

在以营销员为主销售分散型业务的同时,寻求其他的销售渠道。一是与政府有关部门协调,争取他们支持。如与计生、教育、卫生、农机、交通、公安交警、安全等部门合作,开办计生系列,学生、农村合作医疗,农业机械手、驾乘人员、旅客、民营企业人员等人身意外、医疗、养老等保险。二是利用各种社会组织开展业务。如:民营企业家协会,各种自发组织起来的农作物、经济作物、种养殖业的产供销协会。三是发挥已有的兼业渠道。如利用信用社、邮政网点、各种银行在农村的机构,各种人身保险业务。四是利用村干部、农村信贷员、农村医生、电工等联系农民群众紧密,又有一定文化,接受保险理念快,在群众中有一定威信的优势,让他们经培训后寿险业务。

(四)改进寿险产品设计

由于农村社会保障制度的缺位,现在农民亟需的就是医疗、养老和意外类保险产品。在产品的改造和设计时要根据农村普遍交费能力低的实际情况,遵循“较低缴费、保障适度、手续简便、风险易控”的原则设计保险条款及费率。人身意外险的交费以不超过40元为宜,养老、医疗、理财类险种每份以不超过500元为宜,保障程度以精算数据为依据,适度保障。手续的设计要尽量简便快捷,不体检。风险控制采用加长观察期,医疗类保险采用病种赔付型和住院补贴型保障,不用费用报销的补偿办法,以规避造假骗赔风险。

(五)改革人管理办法

一是降低考核标准,严格进行考核。除基准考核值不要设定得太高外,对解除合同的标准,主管职级维持的保费、保单件数、续期保费完成比率、下辖人员、甚至下辖团队数量的标准都要降低。有的公司做过探索,单降低基准考核值、保单件数、保费、人员数量这几项,仍会出现大量主管维持不住职级需降级的情况。所以也必须降低下辖团队数量的要求。在降低标准的情况下严格进行考核,这样才能发挥基本法的激励和约束作用。二是考核时间限制要放宽。根据农村两季收入及打工收入是农民收入的主要来源,保费收入具有时间性,按月、按季考核不符合农村的实际情况,要延长考核的时间限制,改为半年或年度考核。

(六)强化推动措施

一是组织推动。各总公司都要设立农村业务部,省市公司也要设立农村业务工作机构,县区可实行县城和农村分片管理。从组织上保证农村业务发展。二是目标考核推动。把农村业务列入各级公司年度目标进行管理考核,以引起各级对农村业务的重视。三是选好突破口,强力推动。1.“新农合”是国家在农村为农民建立的第一个社会保障项目,现在还未完全确定经办模式。河南新乡、江苏江阴的“政府主导推动,商业保险管理,医疗机构服务,卫生部门监督”的模式,虽然保险公司增加了工作量,费用上也相对紧张,但对保险公司的信誉和其他业务的带动作用,已显示出巨大的好处。2.农村干部养老险。过去有的公司已开办了一些,现在就有许多农村干部正在领取每月几十元的养老金。虽然钱不多,但在农村每月能有如此的固定收入也是令很多人羡慕的。而且农村干部的投保资金筹集相对也容易些。3.农民工保险。农民工数量巨大,且长期在城市打工,接触新事物快、保险意识相对强,有一定的经济收入,因此要先从农民工人手做工作,见效相对较快。4.农村中收入高的人。选择收入高的人做工作,对打开缺口相对容易些。5.民营企业、乡镇企业、村办企业及其职工。6.失地农民的保险工作。

(七)做好保险服务工作,提高保险信誉

一是延伸服务网点。在中心乡镇建立小型的业务处理及客户服务中心,使周边乡镇都能在不太长的距离内办理交单、交费、保全或赔款、给付等业务。二是加强服务工作培训,强化服务工作理念,增强服务意识,改善服务态度,提高服务质量。三是以农村客户为中心建立农村客户服务制度,规范农村客户服务流程,简化各种业务处理手续。四是根据农村收入的特点,改变条款交费期的规定。改为提前交费,给客户利息,宽限期由2个月延长到半年,年内复效不重新体检等。鼓励农民客户有收入时提前交费,无收入时延后交费,最大限度地为农民客户提供方便。

第8篇

(一)对开拓农村保险市场的重要性认识不足,没有开拓农村保险市场的紧迫感

一是感觉城市业务发展还算顺利,还有保源,靠城市业务就能实现增长目标,没有必要大力发展农村业务。二是认为农村经济基础薄弱,保险需求不足,开展业务难度大,有畏难情绪,望而却步。三是现在农村保险市场竞争还不激烈,没有看到丢失农村保险市场的危险。

(二)对发展农村人身保险市场没有特别的政策支持

开展农村业务点多面广,营销服务部建设需投入多种费用,如:租赁费、装修费、办公费、电话费、宣传费,应付各种摊派,还有服务工作的跟进、保费的收集上缴、客户的回访、赔案的调查、赔款的支付送达等,投入大,成本高,投入产出不成比例,公司从费用角度考虑不合算,基层公司开拓农村保险市场的积极性不高。

(三)农村营销员开展业务困难,绩效差、收入低,积极性受到影响

农村客户大都是低端客户,高、中端客户较少。农民的保险意识不足,展业的难度大于城市,而且件均保费很少。据资料显示,在我国大中城市寿险件均保费能达到5000元以上,有的城市超万元。小城市3000元以上,县城1000元以上,而农村只有500元左右。农村营销员是劲没少费、苦没少吃、汗没少流,但收效不大,收入很低,积极性受到影响。

(四)发展农村业务风险大

与城市相比,农村的销售人员和客户的素质更加参差不齐,业务质量难以保证,利润、退保率、死亡率等考核指标完成困难。如有的地方农村的住院医疗赔付率年年都在农村人身保险业务的200%—300%以上,亏损严重,使得保险公司对该项业务望而却步。

(五)销售渠道单一

只有个人人——营销员直接分散展业一个渠道,其它渠道都不很顺畅。

(六)产品对农民的保险需求适应性差

一是普遍存在交费高的问题。如现在各家公司业务规模较大的险种,一般交费都在5000元以上,交费都高,超出了农民的交费能力。二是交费方式不灵活。农民收入的特点是春秋两季才有粮食或经济作物的收入,还有就是打工收入,一般是春节回家时,才能发到手,具有时间性。而目前各公司推出的农村人身保险产品的交费方式是定时交费,超宽限期失效。

(七)对营销员的管理办法不符合农村业务实际情况

考核标准定的太高,如严格执行,每次考核都会有20%左右的主管被降级,15%左右的营销员被解除合同。几次考核下来,营销员队伍就有垮掉的可能,所以就出现了许多地方都不敢严格考核的现象,不利于营销员队伍的管理和建设。

(八)保险服务难以到位,保险信誉低,给保险展业带来困难

由于延伸到乡镇的机构、人员、业务量都少,很少或没有配备客户服务人员和设备,致使许多对客户的服务措施,如:上门收取保费、送达保单、送赔款、帮助进行保单保全等,难以到位,使农民客户对公司服务很不满意,降低了投保的积极性。

二、开拓农村人身保险市场的对策

(一)提高对开拓农村人身保险市场工作重要性的认识

一是要认识到开拓农村保险市场,服务三农工作是响应中央建设社会主义新农村的伟大号召的重要举措。二是发挥保险社会管理功能,构建和谐社会的重要体现。在国家还没有能力在农村普遍建立社会保障制度的情况下,保险公司更应该在农村大力发展商业寿险,使广大的农民享受到保险保障,解除农民对未来不确定的人生风险的忧虑,补偿人们因人生风险损失造成的经济困难,发挥保险的社会管理功能。三是实施科学发展观,做大做强保险公司的必然选择。要做到科学发展,发展战略就必须符合我国的实际情况。现在我国农村已参保的人群还不到30%,已参保的保障程度也极其有限,所以说这是一个人口众多、保源潜力巨大的市场,极具开发价值。近年来农村业务所占的比重出现了逐年增加的趋势,有的地区已从占30%发展到占50%以上,有的地区甚至达到了70%的水平,从某种意义上可以说,只要开拓了农村市场,就为做大做强保险企业奠定了坚实的基础。

二)制订规划,积极实施,梯次推进,加快农村网点建设步伐

一是成立时间长、农村网点多的公司都要根据自己的实际情况,制订农村网点建设规划。规划制订要遵循:“实事求是、量力而行、积极实施、梯次推进”的原则,既不搞脱离实际的一阵风、一窝蜂、一刀切,盲目大上,也要有积极的态度和明显的效果。二是在时间要求上要区分不同的情况提出不同的要求。三是总结推广先进经验。河南林州、安徽六安、甘肃酒泉的经验很值得在全国推广,可通过各种方式推广他们的经验,使他们的经验在全国遍地开花。四是坚持标准,梯次推进。要成熟一个建设一个,逐年分批,梯次推进。乡镇营销服务部建设要遵循“选到一个好主管,建立一种好机制,费用核算不亏损,后续服务跟得上”的原则。选一个好主管这条很重要,对主管的选择要慎重,可在营销员或正式员工中公开招聘,优中选优。总之,一定要选到合适人选。建立一种好机制,就是要建立营销服务部的行政、晨会、业务、收入分配等各项制度,坚持体现绩优多得的佣金分配制度,绩优晋升制度。费用核算不亏损是指在上级公司加大费用投入后或建设营销服务部一、二年后能不亏损就可以。后续服务跟得上是指不能一哄而上,否则,会使人力、物力、财力都跟不上,应适量梯次发展,使各项服务措施都能基本到达新建营销服务部、营销员和农民客户。

(三)拓宽销售渠道

在以营销员为主销售分散型业务的同时,寻求其他的销售渠道。一是与政府有关部门协调,争取他们支持。如与计生、教育、卫生、农机、交通、公安交警、安全等部门合作,开办计生系列,学生、农村合作医疗,农业机械手、驾乘人员、旅客、民营企业人员等人身意外、医疗、养老等保险。二是利用各种社会组织开展业务。如:民营企业家协会,各种自发组织起来的农作物、经济作物、种养殖业的产供销协会。三是发挥已有的兼业渠道。如利用信用社、邮政网点、各种银行在农村的机构,各种人身保险业务。四是利用村干部、农村信贷员、农村医生、电工等联系农民群众紧密,又有一定文化,接受保险理念快,在群众中有一定威信的优势,让他们经培训后寿险业务。

(四)改进寿险产品设计

由于农村社会保障制度的缺位,现在农民亟需的就是医疗、养老和意外类保险产品。在产品的改造和设计时要根据农村普遍交费能力低的实际情况,遵循“较低缴费、保障适度、手续简便、风险易控”的原则设计保险条款及费率。人身意外险的交费以不超过40元为宜,养老、医疗、理财类险种每份以不超过500元为宜,保障程度以精算数据为依据,适度保障。手续的设计要尽量简便快捷,不体检。风险控制采用加长观察期,医疗类保险采用病种赔付型和住院补贴型保障,不用费用报销的补偿办法,以规避造假骗赔风险。

(五)改革人管理办法

一是降低考核标准,严格进行考核。除基准考核值不要设定得太高外,对解除合同的标准,主管职级维持的保费、保单件数、续期保费完成比率、下辖人员、甚至下辖团队数量的标准都要降低。有的公司做过探索,单降低基准考核值、保单件数、保费、人员数量这几项,仍会出现大量主管维持不住职级需降级的情况。所以也必须降低下辖团队数量的要求。在降低标准的情况下严格进行考核,这样才能发挥基本法的激励和约束作用。二是考核时间限制要放宽。根据农村两季收入及打工收入是农民收入的主要来源,保费收入具有时间性,按月、按季考核不符合农村的实际情况,要延长考核的时间限制,改为半年或年度考核。

(六)强化推动措施

一是组织推动。各总公司都要设立农村业务部,省市公司也要设立农村业务工作机构,县区可实行县城和农村分片管理。从组织上保证农村业务发展。二是目标考核推动。把农村业务列入各级公司年度目标进行管理考核,以引起各级对农村业务的重视。三是选好突破口,强力推动。1.“新农合”是国家在农村为农民建立的第一个社会保障项目,现在还未完全确定经办模式。河南新乡、江苏江阴的“政府主导推动,商业保险管理,医疗机构服务,卫生部门监督”的模式,虽然保险公司增加了工作量,费用上也相对紧张,但对保险公司的信誉和其他业务的带动作用,已显示出巨大的好处。2.农村干部养老险。过去有的公司已开办了一些,现在就有许多农村干部正在领取每月几十元的养老金。虽然钱不多,但在农村每月能有如此的固定收入也是令很多人羡慕的。而且农村干部的投保资金筹集相对也容易些。3.农民工保险。农民工数量巨大,且长期在城市打工,接触新事物快、保险意识相对强,有一定的经济收入,因此要先从农民工人手做工作,见效相对较快。4.农村中收入高的人。选择收入高的人做工作,对打开缺口相对容易些。5.民营企业、乡镇企业、村办企业及其职工。6.失地农民的保险工作。

(七)做好保险服务工作,提高保险信誉

一是延伸服务网点。在中心乡镇建立小型的业务处理及客户服务中心,使周边乡镇都能在不太长的距离内办理交单、交费、保全或赔款、给付等业务。二是加强服务工作培训,强化服务工作理念,增强服务意识,改善服务态度,提高服务质量。三是以农村客户为中心建立农村客户服务制度,规范农村客户服务流程,简化各种业务处理手续。四是根据农村收入的特点,改变条款交费期的规定。改为提前交费,给客户利息,宽限期由2个月延长到半年,年内复效不重新体检等。鼓励农民客户有收入时提前交费,无收入时延后交费,最大限度地为农民客户提供方便。

(八)各级政府和各家公司都要全力支持开拓农村保险市场,服务“三农”工作

各级政府要重视开拓农村保险市场,关注农村保险工作;减免涉农保险税收;减免农村营销员的营业税和所得税;各家公司要加大对农村保险的投入,紧缩其他费用支出,提高涉农保险费用率。

第9篇

[关键词] 农村市场 保险产品 营销策略

由于我国农村人口的老龄化程度越来越严重;农村家庭结构小型化增加了对养老保险的需求;城市化过程中失地农民的保障需求增加;加之我国是一个自然灾害频发的国家,每年都要遭受不同程度的多种自然灾害的袭扰。因此,包括农业、医疗、养老等在内的我国农村保险市场需求潜力巨大。而根据国家统计局抽样调查显示,2004年,全国县域保费收入1321.5亿元,占全国总保费收入的30.6%;其中,县域人身险保费收入958.74亿元,占全国人身险保费收入的29.7%。因此,我国农村保险市场亟待开发。由于农村保险消费者有其独特的特点,在开发农村保险市场的过程中,不能照搬城市市场的营销策略,应开展以下市场营销组合策略创新。

一、产品策略

1.保险产品应适合农民的需求

深入调查研究,开发适应农村市场需要的新险种,是市场开发的重要保证。保险公司应组织人员开展农村市场调查研究,根据当前农民需求和自身业务发展的需要,设计出适应农村个人和家庭购买的新险种,以确保产品适销对路,为农村保险市场发展提供条件。可针对当前农民在生产、生活中最关心的养老、医疗、子女教育费及意外灾祸等四大问题,尽快设计农村版的养老金保险、疾病医疗保险、子女教育婚嫁保险和意外伤害保险等系列险种。在费率厘定、保障范围等方面,力求贴近农民群众。在产品推广、保单设计方面力求通俗化,以通俗易懂、投保简单的产品为重点,方便农村消费者购买。

2.产品设计应考虑农民的购买能力

2004年,全国农民人均纯收入为2936元,农村居民家庭收入状况已超出了我国保险刚起步阶段城镇居民的收入水平。但与目前城市人均收入相比仍有较大差距,多数农民由于生产力水平较低,尚不能从根本上摆脱“靠天吃饭”的历史,再加上生产资料的价格随市场波动,因而农民的收入仍然存在不稳定因素。这就要求保险公司要正确处理好经济效益和社会效益的关系,把握薄利多销的原则,服务于农民,让利于农民。农村险种的开发应注意阶段性,初期应以低保费的储蓄型险种和高保额的纯保障型险种为主,等市场成熟后,在适当时候再开发、推广其它传统型险种和分红型险种。同时,要本着因地制宜的原则,按照不同的区域的不同特点,区别对待。如在贫困县域,可设计低保费、低保额的保险产品,开发低端市场,突出保险的保障性。在较富裕县域,可设计有一定投资价值的保险产品,开发中高端市场,兼顾保险的投资性。

二、分销策略

1.健全营销网络建设

我国广大农村地区,信息分布和传递不平衡、不充分,来源渠道有限,保险对于广大农民来说,更可谓是新生事物,给保险销售和服务带来很多困难,因此推进农村营销服务网点建设,不断探索适合农村保险发展的渠道创新,也成为推动农村保险市场发展的重要因素。保险公司在农村设立固定的办事机构,制定严密规范的管理办法,既是展业的需要,也是稳定市场的需要,既可使农民放心投保,又能方便农民交费和理赔。特别要针对中西部等欠发达地区县以下保险服务机构网点不健全的状况,通过设立支公司、营销服务部等多种途径,健全县域特别是农村保险服务机构,使保险服务延伸到广大农村和农户。要本着“发展有市场、客户有需求、管理有措施、经营有效益”的原则,因地制宜,合理布局,健全农村营销服务网点建设。

2.强化营销网点管理

强化营销网点管理,规范其发展对农村保险市场的深度开发意义重大。保险代办站是目前活跃在农村的重要营销服务网点,具有本乡本土、熟悉保源的展业优势及弥补网点不足、降低经营成本的作用。在保险代办站的建设中,一要明确职能定位。保险代办站应强化展业和服务职能,淡化业务管理职能,并给予条件成熟的保险代办站一定的查勘理赔权限。这既保障售后服务及时到位,节约人力物力,又可提高代办站在保户心目中的地位。二是科学合理布局。保险代办站设立应根据业务发展的需要合理布局。在经济较为发达、保源充沛、潜力大的中心乡镇可以设点,并向周边乡镇辐射,这样既可以保证一定的规模和效益,又可以避免遍地开花,劳而无获。三是建立具有农村特色的管理模式。农村代办站业务量小、人员少,不能照搬城区营销职场的管理办法。而应在增员、培训、管理等方面建立适应农村经营需要的模式和方法。四是统一店面装饰。对各保险代办站应设计统一的店面标记,采取统一的装潢风格,并增加必要的固定资产及流动费用的投入,通过保险站这个窗口体现公司统一良好的外在形象。

三、促销策略

1.增强人员促销的针对性

由于保险产品属非渴求品,因此其主要的促销方式应为人员促销。尽快提高农民的保险意识,是人员促销的主要目标。派保险销售人员下乡举行保险知识讲座、挨家挨户给农民讲解,或不定期派出水平较高的讲师,召开形式多样的保险产品说明会;聘请各高校农村大学生作为兼职保险宣传员在寒暑假期间回乡宣传;自办以农民为宣传对象的报刊,免费发放到农民手中等多种方式,逐步改变人们的养老观、医疗观、理财观、保障观。由于农村客户群体的文化较低,开展农村保险人员促销时应以通俗易懂的语言为主,也可以用具有本地语言特点的方言进行讲解,宣传语言上应力求本土化,力争在语言沟通上没有任何障碍,增加亲切感和依赖感。本着“贴近农民,深入农民,依靠农民,服务农民”的思想,重视吸收乡镇机构改革中精简的乡镇、行政村干部等素质较高、影响力较大的人员进入保险促销队伍,发挥本土保险业务员的“三熟”(人熟、地熟、乡情熟)优势,拉近业务员与客户之间的距离,提高促销效果。

2.灵活运用营业推广促销方式

针对农村较为偏僻、闭塞,现代化的通讯工具较少的特点,可采取灵活多样的促销方式。可利用典型事例促销。例如某人由于遭受意外事故去世,留下寡妻孤儿,小孩因此失学,情形十分悲惨。运用诸如此类的典型事例,强化客户对风险事故的印象,增加客户对可能存在风险的忧虑,刺激客户寻求风险保障的欲望;可利用传统节日促销。在一些农村传统节日到来之际,组织公司文艺人员或聘请地方剧团表演以宣传保险为主题的地方剧,让农民在轻松愉快的氛围中接受保险教育,达到提高农民的保险意识目的;可利用活动促销。在群众喜闻乐见的活动中,融入保险宣传。如利用农村放映电影,以及农村某些风俗民情的集体活动“插播”一些保险宣传资料,可扩大保险宣传的影响面,达到事半功倍的效果。

四、服务策略

1.牢固树立“以保户为中心”的服务理念

在开发农村保险市场过程中,应牢固树立服务意识和市场观念,坚持以保户为中心,从保户的角度分析和处理问题,确保服务到位,承诺兑现,取信于民。投保的目的就是为了寻求保障,在出险时能够及时足额地得到赔付,不能让客户感觉到“投保容易,理赔难”、“保前热情宣传,保后冷淡服务”。农民目前总体上还属于弱势群体,他们主要依靠打工、务农或做点小本生意而取得不太多的收入。用有限的资金投保后,一旦有了上当受骗的感觉,感情就会受到极大的挫伤,就可能对保险公司失去信心,甚至四处投诉保险公司。农村有句谚语:“好事不出门,坏事传千里”。口头传播是农村信息的主要传递方式,一个客户不满意,就会一传十、十传百,其负面影响将会快速地扩散,这将给进一步开发农村保险市场带来障碍。

2.强化服务措施,提供优质完善的服务

按照“主动、快捷、完善、热情”的要求强化服务措施,采取上门服务、限时赔款等措施,增强理赔服务的主动性。首先应有创品牌服务的意识与行动,对营销各个流程各个环节都应让客户满意。可以找一个让客户满意的切入点,例如参加某项保险出现意外后,不仅能得到快速的理赔,还能得到意外的附加值服务,诸如此类的服务能在客户中形成良好的口碑,并以此为带动,开发相关的保险市场。其次,要建立一支优秀的保险服务队伍。要根据农村工作特点,挑选思想素质好、能吃苦耐劳、诚心为农民服务、业务较为精通、可以就地解决实际问题的人来提供保险服务。要切实抓好岗前和跟进培训工作,逐步提高营销员的整体素质,做到持证上岗,规范服务。加强对保险服务人员的任职资格审查和行为监管,防范职业道德风险。建立科学的激励机制,调动广大农村保险业务员服务的积极性,提供优质完善的服务。

参考文献:

[1]魏华林:中国保险需求到底有多大[J].金融与保险,2005年6期

[2]郝伟朱宇婷:论开拓农村商业保险市场[J].商业研究,2004年2期

[3]刘子兰:中国农村养老保障制度反思与重构[J].管理世界,2006年1期

第10篇

[关键词]农村财产保险;保险市场发展;保险意识

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.03.088

我国是一个以农业为主的发展中国家,农村、农业、农民构成的“三农”问题一直是我国发展面临的最重要课题,而农业种植受天气影响大、农村居住保障制度差、农民日常生活环境差等因素使得农民的财产时刻存在着较大的损害风险,每年农村因自然灾害导致的种植、养殖损失、居住财产损失高达两千亿元人民币以上,因此农村需要构建更为合理的财产保险制度,以此来保障农民的财产安全,保障农民的生活水平不受意外事件的过大冲击。为了改善农民生活质量,也为了提高财产保险在农村市场的开发,有必要对农村财产保险进行系统性的研究,据此来加大农村财产保险的推广力度,更大范围地保护农民的财产安全。

1 农村地区推广财产保险的重要性

1.1 更好的抵御农业灾害

农业生产是农民的主要收入来源之一,而我国农业生产的机械化水平低,农作物收成受天气变化的影响较大,每年因自然灾害导致的大面积减产都会在部分地区发生,即使有政策性的农业保险赔付,但却不足以弥补农民因灾害而受到的损失。如果能够扩大政策性农业保险的覆盖面,将商业财险作为农村市场的有效补充加以推广,农民的收成将很大程度上得以稳定。

1.2 提高农民生活质量的稳定性

农民的收入来自于打工和种植、养殖业,而主要财产以房产、车辆以及存款为主,养老保险、社会保险等保障体系难以全部覆盖整个农村,而在财产保险方面除政策性农业保险外,其他商业性保险基本无覆盖,一旦出现意外事件就会导致农民的生活质量急剧下降,如果商业财产保险能够在农村市场加大覆盖,则农民的生活质量将得到进一步稳固,意外事件对农民生活质量的冲击将进一步降低。

1.3 农村财产保险市场发展的潜在需求

当前城市商业财产保险市场已经处于激烈竞争状态,但是农村除政策性保险外,商业保险市场还基本处于空白状态,而农村对商业保险的巨大需求以及农村近些年生活质量的不断提高为商业保险在农村推广奠定了基础,因此推广农村财产保险是立足于农村实际需求前提下的保险市场自我扩张需求的表现。

2 农村财产保险市场现存在问题

2.1 农业财产保险制度不完善

国家于2012年颁布了《农业保险条例》,该法规将农业保险定位为有国家补贴的商业保险,实行政府引导、政策支持、市场运作、自主自愿和协同推进的原则。由于该条例是政策性的,每年由中央,省,地方和农户按照一定比例来分摊保费,农户可以交非常少的钱就可以获得基本保障,当前中国所有乡镇都有政策性保险覆盖,其中包括水稻、玉米油菜等种植业以及能繁母猪、育肥猪等养殖业。但是当前政策性品种的保障金额达不到农民的需要,需要配合商业险的保险来补充。但是农村特点往往是多样的,各级政府补贴的是大宗,而部分农民自己有特色的往往得不到补贴,有需求无市场。因此国家层面针对农业的保险制度尚不完善,还需要商业性的财产保险来满足农村市场的需求。

2.2 农村财产保险经营主体缺乏

当前农村的保险市场的主体主要是以人保、中华为主的国有企业,网点较少,农村认识到财产保险并选择财产保险的机会甚少,农村市场主体的匮乏使得农村保险市场的发展缺少足够的竞争氛围,因此在服务质量上无法实现有效的提高。农村财产保险的风险高、索赔范围广,因此许多保险公司不愿意接触高风险的农业财产保险,对农民而言,过高的财产保险同样不能接受,这就导致收入较低的农民不愿意参与财产保险。

2.3 农民的财产保险观念滞后

由于受长期计划经济的影响,大多数农民对国家、政府仍存有依赖思想,认为大的风险有国家承担、政府救济。由于国内保险业务恢复时间短,对农村市场开拓不够,加之保险宣传缺乏深度与广度,农民对此缺乏深入的了解,产生了保险不合算、保险公司为赚钱的错误认识,对把风险转嫁给保险公司存有疑虑。再有乡镇企业虽然存在众多险患,但由于长期产权制度不明、政企难分,经营承包者一味追求暂时的效益,对职工人身风险、产品责任风险、企业财产风险存有侥幸应付心理。

3 构建我国完善的农村财产保险市场对策

3.1 完善现行法律法规体系

农村保险制度的建立必须靠法律的强制约束力,不能仅靠政策的引导作用。政策和法律相比,容易受国家政治、经济等情况变化的影响,随意性很大。政策的随意性使得制度安排随时都存在中断的可能性。农村财产保险作为一种农业发展和保护制度,它对相关法律的依赖程度是相当强的。从国外农业保险立法的背景和农业保险制度变迁乃至农业经济发展的历史视角来考察,农业保险的产生和发展作为一种诱致性的制度变迁,是一个完善的体系,其立法的意义远超出一般的商业规范性法律制度,应根据我国的农业财产保险的发展情况,在《农业保险条例》的基础上,构建能满足农村保险市场符合需要的法律法规体系。

3.2 坚持商业保险公司经营和其他互助互保形式并存

以财产保险为主的农村商业保险在经营体制上存在着多种所有制经营的现状,要规范财产保险市场的竞争机制,就要允许多种形式的财产保险经营主体并存,在法律允许的范围内推动合理竞争,才能促进农村财产保险的发展,才能保障农民财产的安全。发挥国有保险公司在农村业务规模大、具有从业经验的优势,发展农村营销服务网点和人队伍,巩固已有的市场份额,进一步开发适应农民需要的险种,开辟新的市场。并允许地方政府组织开展各种形式互助合作保险,提高农民互助互保的积极性,从而使农村保险市场更加丰富,更加在保障农民的权益以利于引入竞争机制,改善保险服务。

3.3 提高农民财产保险意识,提升农村财产保险服务质量

向几亿农村人口传授保险知识,逐步增强他们的保险意识,彻底根除小生产者的思维定式,有着积极的意义。近几年,我国农村保险普及率有所提高,我国在相当长的历史阶段内,农户将是主要的生产和消费的单位。但是由于农村居民居住较分散,因此对保险知识的宣传难度大,农民对财产方面有经济补偿需求,危机共济的功能对农民的安居乐业是一种长效机制,但现在我国广大的农民还没有认识到这一点。因此向几亿名农民普及保险知识,逐步增强他们的保险意识,彻底根除其小生产的思维定式,起着积极的意义。

4 结 论

综上可知,农村财产保险市场的开发是一项系统性工作,既需要考虑到农村对财产保险的实际需求,又需要考虑到农民对财产保险认识不足的现状;既要考虑到财产保险推广农村市场的巨大利益,又需要考虑到高质量财产保险对农村生活稳定的重要性。农村财产保险市场的开发符合商业利益的需求,但是其开发的前提是提高农村生活质量稳定性,提高农民抵御意外风险的能力,在农村财产保险市场的开发过程中,要本着长远规划、农民与国家利益优先的原则,以服务农村的意识来开展此项工作。

参考文献:

[1]张丽焱.关于财产保险的市场分析[J].中国经贸,2015(7):55-56.

第11篇

关键词:农村,保险,发展

保险具有风险疏散、经济补偿和社会保障的功能。长期以来,我国农业、农民和农村一直处于弱势地位,如何有效发挥保险的救济和保障作用,加快推动社会主义新农村建设,应成为当前深入研究的重要课题。为此,笔者以保险业相对发达的烟台市为例,深入剖析农村保险市场发展的现状、存在的问题和障碍,并就农村保险体系再造问题探讨对策思路。

一、目前农村商业保险市场发展的主要特点

目前,保险业在部分农村地区已经得到了广泛开展。烟台作为全国首批沿海开放城市之一,近年来随着经济、金融的快速增长,农村保险市场也得到较快的发展。2006年,烟台市保险费收入411570万元,其中所调查的9个县市合计保费收入接近烟台市总量的一半。全市人均交纳保费633.z元,同比增加71.2元,保险密度居全省第一,但在保险总量快速增长的同时,农业保险业务发展缓慢。

(一)机构网点快速增加,营销队伍不断壮大

近年来,随着区域经济优势的凸现,众多的保险公司落户烟台,并在县域大量增设分支机构,直接向广大农村地区辐射,带动农村保险市场快速发展。目前,烟台市有28家市级保险机构,其中财产保险13家、人寿保险9家,共辖设320个分支机构,其中在9个县市共有县级保险机构94家,均设在县城所在地。有的保险机构如中国人寿还在县以下乡镇设有保险代办处,据初步统计,9个县市共有保险代理网点120多个。随着机构的扩展,全市保险从业人员已达到2.3万人,其中,营销人员达2万多人,形成了一支庞大的营销队伍。

(二)保险产品种类较多,市场份额相对集中

各保险公司在业务发展中,坚持以市场为导向,适时推出了多样化、个性化的保险新产品,不断满足城乡居民全方位、多层次的保险需求。据统计,目前,县域保险机构累计开办保险产品110个,其中财产险60个,人身险50个,城乡之间在产品种类上相差无几。从保险产品的市场份额看,人身保险占据绝对多数,人身保险保费收入一般是财产保险的3—4倍,农村市场份额差距略低o-人身保险市场以寿险和分红险占比较大,2006年,烟台市该两类保险保费收入分别为100736万元和107373万元,占比为31.81%和33.9%;财产保险中机动车险占有较大的比重,2006年,该险种保费收入占财产险保费收入的80.46%。

(三)县域人身保险发展较快,财产保险发展相对迟缓,农业保险几乎空白

近年来,随着保险知识普及和保险营销力度的加大,农村保险市场得到广泛拓展。据对烟台9个县市区的180户农民问卷调查,有127户办理过保险业务,另有35户有办理保险的愿望,分别占调查样本的70.6%和19.4%;所办理的保险种类以人身(寿)保险和农村社会养老保险居多,办有该两种保险的分别占全部调查农户的45.7%和43.3%,而财产保险则不足15%。由此可见,在现有的保险品种中,农民对人身健康、养老保险情有独钟。从烟台市保费收入的区域结构,也可以看出县域人寿险业务呈较快的增长趋势。2006年,9个县市全部保险费收入占烟台市的比重为51.8%,同比提高4.6个百分点,其中人身保险占比提高4.7个百分点,财产险占比下降7.1个百分点。在财产保险业务中,农业保险占比微乎其微,全辖只有1个县(市)办理了农作物火灾险,其他各县市均未办理农业保险业务。

二、制约农村商业保险发展的障碍因素

(一)农业保险业务萎缩,难以满足农业发展的有效需

上世纪90年代中前期,人民保险公司的各分支机构专门设有农业保险科,开办的保险品种涉及麦收、特色养殖、水果蔬菜等,但随着保险公司的商业化改革,已不再单设农业保险科,并相继取消了麦收、特色养殖、水果蔬菜等险种,目前烟台开办的仅有农作物火灾、冰雹保险和家庭财产责任保险等几个险种,在众多的近60个财险种类中,涉农险种占比不足10%,品种少、份额低。农业保险萎缩的主要原因是,农业灾害多、风险大,出险后勘查难、赔付率高,与保险公司的商业化经营目标明显冲突,基于此,诸多保险机构都纷纷退出了农业保险市场。

(二)保险产品设计上的缺陷,与农民的支付能力形成较大的差距

目前大部分保险公司将产品定位于城镇市场,产品设计趋同性较强,普遍缺乏对农村保险市场的研究和开发,少有推出适合农民和农村特点的保险新品种。而农民与城市居民在收入水平上存在明显的差异,据调查,2005年,烟台市各县市区农民人均收入较城镇居民普遍

要低一半以上,平均收入额要少5000-6000元,将适用城市的保险产品向农村延伸,必然超出农民的消费能力。在所调查的180个农户中,有53人未办理过保险,占调查农户的29%,其中因保险价格偏高而缺乏一定经济能力的有31人,占比为58.5%。产品设计上的偏差,降低了农民的投保意愿。

(三)业务发展不够平衡,市场监管存在盲区

目前,商业保险公司在业务发展中存在三个方面的不平衡:一是地区间机构设置存有偏差。烟台市全辖共有保险分支机构超过300家,其中占全市人口总数80%以上的9个县市却仅拥有三分之一的保险机构。同时,县域间的机构分布也不平衡,经济发达的龙口市现有保险机构17家,另外还有多家保险公司拟在此设立营销服务部;而人口相当、经济发展相对落后的另一县(市)只有保险公司6家,该市2005年人均保费收入仅为38元,较烟台市平均水平低524元。保险业务发展状况虽然取决于多方面因素,但机构布局上的不合理,进一步加剧了发展状况的失衡。二是展业、理赔质量态度相差迥异。调查反映,保险公司普遍存在重展业、轻理赔的问题,对客户投保和缴费服务热情、不厌其烦,而出险后理赔时则手续繁琐、条件苛刻,个别甚至存在故意刁难的问题。在对保险公司服务满意度调查中,对保险理赔存有意见的占有较大的比重。三是保险业务发展与市场监管不相对称。当前,部分地区保险业务发展势头已接近于银行业,但在市场秩序管理上则与银行业差距较远。目前,保险监管机构设至省级或较大城市,地级以下只有保险业协会,市场监管力量明显不足。而诸多保险公司都实行营销机制,营销人员良莠不齐,为了提高业绩而进行不实宣传甚至相互诋毁的现象时有发生,不同程度地破坏了正常的竞争秩序,导致出现大面积的退保问题。2006年,烟台市人身保险退保率为10.81%,同比提高1.94个百分点。

三、完善农村保险市场的政策建议

当前,我国农村的自然、地理和经济发展环境,决定了其在农业、医疗、养老等方面潜在巨大的保险需求,迫切需要政策的、商业的保险产品为“三农”发展提供服务和保障。为此,就完善农村保险市场、推进农村保险业务发展提出如下对策建议:

(一)建立适合农村特点的农业保险体系。

鉴于农业生产的风险性和商业保险公

司的盈利性特点,建议尽快成立政策性农业保险公司,推出农、林、牧、渔业各具特色的保险品种。在目前情况下,为提高农民和保险公司办理农业保险的积极性,增强农业的保障功能,可采取政府扶持与商业运作相结合的农业保险模式,在两个环节发挥政府的扶持作用:人保环节,按照保费的一定比例对农户予以补贴;出险后的理赔环节,按照赔付额的一定比例对保险公司直接补贴。通过适度扶持,降低保险公司亏损,提高农业防灾、减灾和救助保障能力。

(二)规范商业保险公司对农村市场的营销服务机制

加强社会主义新农村建设,为保险业提供了新的机遇,开辟了广阔的市场空间。针对目前农村保险市场的现状,各保险公司应从三个方面转换经营理念,规范和完善保险营销服务。一是加快农村保险产品研发。结合农村实际,有重点地改造现有保险产品,开发推广新产品,满足农民低保费、低保障、广覆盖的保险需求。二是加强农村保险机构网络建设。合理调整农村保险机构的布局,在网点设置上应适度向偏远农村地区倾斜,增强对农村保险市场的辐射和带动作用。三是强化营销队伍培训和管理。营销人员是体现保险公司形象、开展对外宣传的窗口,对其培训,既要具备精良的展业技巧,更要具备过硬的职业操守;对其考核,既要注重保费收入增量,还要考虑保户资源的稳定性。通过把好营销关口,提高保险经营绩效,消除社会各界对保险行业的偏见。

(三)健全农村保险市场监管机制

第12篇

关键词:农村,保险,发展

保险具有风险疏散、经济补偿和社会保障的功能。长期以来,我国农业、农民和农村一直处于弱势地位,如何有效发挥保险的救济和保障作用,加快推动社会主义新农村建设,应成为当前深入研究的重要课题。为此,笔者以保险业相对发达的烟台市为例,深入剖析农村保险市场发展的现状、存在的问题和障碍,并就农村保险体系再造问题探讨对策思路。

一、目前农村商业保险市场发展的主要特点

目前,保险业在部分农村地区已经得到了广泛开展。烟台作为全国首批沿海开放城市之一,近年来随着经济、金融的快速增长,农村保险市场也得到较快的发展。2006年,烟台市保险费收入411570万元,其中所调查的9个县市合计保费收入接近烟台市总量的一半。全市人均交纳保费633.Z元,同比增加71.2元,保险密度居全省第一,但在保险总量快速增长的同时,农业保险业务发展缓慢。

(一)机构网点快速增加,营销队伍不断壮大

近年来,随着区域经济优势的凸现,众多的保险公司落户烟台,并在县域大量增设分支机构,直接向广大农村地区辐射,带动农村保险市场快速发展。目前,烟台市有28家市级保险机构,其中财产保险13家、人寿保险9家,共辖设320个分支机构,其中在9个县市共有县级保险机构94家,均设在县城所在地。有的保险机构如中国人寿还在县以下乡镇设有保险代办处,据初步统计,9个县市共有保险代理网点120多个。随着机构的扩展,全市保险从业人员已达到2.3万人,其中,营销人员达2万多人,形成了一支庞大的营销队伍。

(二)保险产品种类较多,市场份额相对集中

各保险公司在业务发展中,坚持以市场为导向,适时推出了多样化、个性化的保险新产品,不断满足城乡居民全方位、多层次的保险需求。据统计,目前,县域保险机构累计开办保险产品110个,其中财产险60个,人身险50个,城乡之间在产品种类上相差无几。从保险产品的市场份额看,人身保险占据绝对多数,人身保险保费收入一般是财产保险的3—4倍,农村市场份额差距略低o-人身保险市场以寿险和分红险占比较大,2006年,烟台市该两类保险保费收入分别为100736万元和107373万元,占比为31.81%和33.9%;财产保险中机动车险占有较大的比重,2006年,该险种保费收入占财产险保费收入的80.46%。

(三)县域人身保险发展较快,财产保险发展相对迟缓,农业保险几乎空白

近年来,随着保险知识普及和保险营销力度的加大,农村保险市场得到广泛拓展。据对烟台9个县市区的180户农民问卷调查,有127户办理过保险业务,另有35户有办理保险的愿望,分别占调查样本的70.6%和19.4%;所办理的保险种类以人身(寿)保险和农村社会养老保险居多,办有该两种保险的分别占全部调查农户的45.7%和43.3%,而财产保险则不足15%。由此可见,在现有的保险品种中,农民对人身健康、养老保险情有独钟。从烟台市保费收入的区域结构,也可以看出县域人寿险业务呈较快的增长趋势。2006年,9个县市全部保险费收入占烟台市的比重为51.8%,同比提高4.6个百分点,其中人身保险占比提高4.7个百分点,财产险占比下降7.1个百分点。在财产保险业务中,农业保险占比微乎其微,全辖只有1个县(市)办理了农作物火灾险,其他各县市均未办理农业保险业务。

二、制约农村商业保险发展的障碍因素

(一)农业保险业务萎缩,难以满足农业发展的有效需

上世纪90年代中前期,人民保险公司的各分支机构专门设有农业保险科,开办的保险品种涉及麦收、特色养殖、水果蔬菜等,但随着保险公司的商业化改革,已不再单设农业保险科,并相继取消了麦收、特色养殖、水果蔬菜等险种,目前烟台开办的仅有农作物火灾、冰雹保险和家庭财产责任保险等几个险种,在众多的近60个财险种类中,涉农险种占比不足10%,品种少、份额低。农业保险萎缩的主要原因是,农业灾害多、风险大,出险后勘查难、赔付率高,与保险公司的商业化经营目标明显冲突,基于此,诸多保险机构都纷纷退出了农业保险市场。

(二)保险产品设计上的缺陷,与农民的支付能力形成较大的差距

目前大部分保险公司将产品定位于城镇市场,产品设计趋同性较强,普遍缺乏对农村保险市场的研究和开发,少有推出适合农民和农村特点的保险新品种。而农民与城市居民在收入水平上存在明显的差异,据调查,2005年,烟台市各县市区农民人均收入较城镇居民普遍要低一半以上,平均收入额要少5000-6000元,将适用城市的保险产品向农村延伸,必然超出农民的消费能力。在所调查的180个农户中,有53人未办理过保险,占调查农户的29%,其中因保险价格偏高而缺乏一定经济能力的有31人,占比为58.5%。产品设计上的偏差,降低了农民的投保意愿。

(三)业务发展不够平衡,市场监管存在盲区

目前,商业保险公司在业务发展中存在三个方面的不平衡:一是地区间机构设置存有偏差。烟台市全辖共有保险分支机构超过300家,其中占全市人口总数80%以上的9个县市却仅拥有三分之一的保险机构。同时,县域间的机构分布也不平衡,经济发达的龙口市现有保险机构17家,另外还有多家保险公司拟在此设立营销服务部;而人口相当、经济发展相对落后的另一县(市)只有保险公司6家,该市2005年人均保费收入仅为38元,较烟台市平均水平低524元。保险业务发展状况虽然取决于多方面因素,但机构布局上的不合理,进一步加剧了发展状况的失衡。二是展业、理赔质量态度相差迥异。调查反映,保险公司普遍存在重展业、轻理赔的问题,对客户投保和缴费服务热情、不厌其烦,而出险后理赔时则手续繁琐、条件苛刻,个别甚至存在故意刁难的问题。在对保险公司服务满意度调查中,对保险理赔存有意见的占有较大的比重。三是保险业务发展与市场监管不相对称。当前,部分地区保险业务发展势头已接近于银行业,但在市场秩序管理上则与银行业差距较远。目前,保险监管机构设至省级或较大城市,地级以下只有保险业协会,市场监管力量明显不足。而诸多保险公司都实行营销机制,营销人员良莠不齐,为了提高业绩而进行不实宣传甚至相互诋毁的现象时有发生,不同程度地破坏了正常的竞争秩序,导致出现大面积的退保问题。2006年,烟台市人身保险退保率为10.81%,同比提高1.94个百分点。

三、完善农村保险市场的政策建议

当前,我国农村的自然、地理和经济发展环境,决定了其在农业、医疗、养老等方面潜在巨大的保险需求,迫切需要政策的、商业的保险产品为“三农”发展提供服务和保障。为此,就完善农村保险市场、推进农村保险业务发展提出如下对策建议:

第13篇

关键词:农村,保险,发展

保险具有风险疏散、经济补偿和社会保障的功能。长期以来,我国农业、农民和农村一直处于弱势地位,如何有效发挥保险的救济和保障作用,加快推动社会主义新农村建设,应成为当前深入研究的重要课题。为此,笔者以保险业相对发达的烟台市为例,深入剖析农村保险市场发展的现状、存在的问题和障碍,并就农村保险体系再造问题探讨对策思路。

一、目前农村商业保险市场发展的主要特点

目前,保险业在部分农村地区已经得到了广泛开展。烟台作为全国首批沿海开放城市之一,近年来随着经济、金融的快速增长,农村保险市场也得到较快的发展。2006年,烟台市保险费收入411570万元,其中所调查的9个县市合计保费收入接近烟台市总量的一半。全市人均交纳保费633.z元,同比增加71.2元,保险密度居全省第一,但在保险总量快速增长的同时,农业保险业务发展缓慢。

(一)机构网点快速增加,营销队伍不断壮大

近年来,随着区域经济优势的凸现,众多的保险公司落户烟台,并在县域大量增设分支机构,直接向广大农村地区辐射,带动农村保险市场快速发展。目前,烟台市有28家市级保险机构,其中财产保险13家、人寿保险9家,共辖设320个分支机构,其中在9个县市共有县级保险机构94家,均设在县城所在地。有的保险机构如中国人寿还在县以下乡镇设有保险代办处,据初步统计,9个县市共有保险代理网点120多个。随着机构的扩展,全市保险从业人员已达到2.3万人,其中,营销人员达2万多人,形成了一支庞大的营销队伍。

(二)保险产品种类较多,市场份额相对集中

各保险公司在业务发展中,坚持以市场为导向,适时推出了多样化、个性化的保险新产品,不断满足城乡居民全方位、多层次的保险需求。据统计,目前,县域保险机构累计开办保险产品110个,其中财产险60个,人身险50个,城乡之间在产品种类上相差无几。从保险产品的市场份额看,人身保险占据绝对多数,人身保险保费收入一般是财产保险的3—4倍,农村市场份额差距略低o-人身保险市场以寿险和分红险占比较大,2006年,烟台市该两类保险保费收入分别为100736万元和107373万元,占比为31.81%和33.9%;财产保险中机动车险占有较大的比重,2006年,该险种保费收入占财产险保费收入的80.46%。

(三)县域人身保险发展较快,财产保险发展相对迟缓,农业保险几乎空白

近年来,随着保险知识普及和保险营销力度的加大,农村保险市场得到广泛拓展。据对烟台9个县市区的180户农民问卷调查,有127户办理过保险业务,另有35户有办理保险的愿望,分别占调查样本的70.6%和19.4%;所办理的保险种类以人身(寿)保险和农村社会养老保险居多,办有该两种保险的分别占全部调查农户的45.7%和43.3%,而财产保险则不足15%。由此可见,在现有的保险品种中,农民对人身健康、养老保险情有独钟。从烟台市保费收入的区域结构,也可以看出县域人寿险业务呈较快的增长趋势。2006年,9个县市全部保险费收入占烟台市的比重为51.8%,同比提高4.6个百分点,其中人身保险占比提高4.7个百分点,财产险占比下降7.1个百分点。在财产保险业务中,农业保险占比微乎其微,全辖只有1个县(市)办理了农作物火灾险,其他各县市均未办理农业保险业务。

二、制约农村商业保险发展的障碍因素

(一)农业保险业务萎缩,难以满足农业发展的有效需

上世纪90年代中前期,人民保险公司的各分支机构专门设有农业保险科,开办的保险品种涉及麦收、特色养殖、水果蔬菜等,但随着保险公司的商业化改革,已不再单设农业保险科,并相继取消了麦收、特色养殖、水果蔬菜等险种,目前烟台开办的仅有农作物火灾、冰雹保险和家庭财产责任保险等几个险种,在众多的近60个财险种类中,涉农险种占比不足10%,品种少、份额低。农业保险萎缩的主要原因是,农业灾害多、风险大,出险后勘查难、赔付率高,与保险公司的商业化经营目标明显冲突,基于此,诸多保险机构都纷纷退出了农业保险市场。

(二)保险产品设计上的缺陷,与农民的支付能力形成较大的差距

目前大部分保险公司将产品定位于城镇市场,产品设计趋同性较强,普遍缺乏对农村保险市场的研究和开发,少有推出适合农民和农村特点的保险新品种。而农民与城市居民在收入水平上存在明显的差异,据调查,2005年,烟台市各县市区农民人均收入较城镇居民普遍要低一半以上,平均收入额要少5000-6000元,将适用城市的保险产品向农村延伸,必然超出农民的消费能力。在所调查的180个农户中,有53人未办理过保险,占调查农户的29%,其中因保险价格偏高而缺乏一定经济能力的有31人,占比为58.5%。产品设计上的偏差,降低了农民的投保意愿。

(三)业务发展不够平衡,市场监管存在盲区

目前,商业保险公司在业务发展中存在三个方面的不平衡:一是地区间机构设置存有偏差。烟台市全辖共有保险分支机构超过300家,其中占全市人口总数80%以上的9个县市却仅拥有三分之一的保险机构。同时,县域间的机构分布也不平衡,经济发达的龙口市现有保险机构17家,另外还有多家保险公司拟在此设立营销服务部;而人口相当、经济发展相对落后的另一县(市)只有保险公司6家,该市2005年人均保费收入仅为38元,较烟台市平均水平低524元。保险业务发展状况虽然取决于多方面因素,但机构布局上的不合理,进一步加剧了发展状况的失衡。二是展业、理赔质量态度相差迥异。调查反映,保险公司普遍存在重展业、轻理赔的问题,对客户投保和缴费服务热情、不厌其烦,而出险后理赔时则手续繁琐、条件苛刻,个别甚至存在故意刁难的问题。在对保险公司服务满意度调查中,对保险理赔存有意见的占有较大的比重。三是保险业务发展与市场监管不相对称。当前,部分地区保险业务发展势头已接近于银行业,但在市场秩序管理上则与银行业差距较远。目前,保险监管机构设至省级或较大城市,地级以下只有保险业协会,市场监管力量明显不足。而诸多保险公司都实行营销机制,营销人员良莠不齐,为了提高业绩而进行不实宣传甚至相互诋毁的现象时有发生,不同程度地破坏了正常的竞争秩序,导致出现大面积的退保问题。2006年,烟台市人身保险退保率为10.81%,同比提高1.94个百分点。

三、完善农村保险市场的政策建议

当前,我国农村的自然、地理和经济发展环境,决定了其在农业、医疗、养老等方面潜在巨大的保险需求,迫切需要政策的、商业的保险产品为“三农”发展提供服务和保障。为此,就完善农村保险市场、推进农村保险业务发展提出如下对策建议:

(一)建立适合农村特点的农业保险体系。

鉴于农业生产的风险性和商业保险公司的盈利性特点,建议尽快成立政策性农业保险公司,推出农、林、牧、渔业各具特色的保险品种。在目前情况下,为提高农民和保险公司办理农业保险的积极性,增强农业的保障功能,可采取政府扶持与商业运作相结合的农业保险模式,在两个环节发挥政府的扶持作用:人保环节,按照保费的一定比例对农户予以补贴;出险后的理赔环节,按照赔付额的一定比例对保险公司直接补贴。通过适度扶持,降低保险公司亏损,提高农业防灾、减灾和救助保障能力。

(二)规范商业保险公司对农村市场的营销服务机制

加强社会主义新农村建设,为保险业提供了新的机遇,开辟了广阔的市场空间。针对目前农村保险市场的现状,各保险公司应从三个方面转换经营理念,规范和完善保险营销服务。一是加快农村保险产品研发。结合农村实际,有重点地改造现有保险产品,开发推广新产品,满足农民低保费、低保障、广覆盖的保险需求。二是加强农村保险机构网络建设。合理调整农村保险机构的布局,在网点设置上应适度向偏远农村地区倾斜,增强对农村保险市场的辐射和带动作用。三是强化营销队伍培训和管理。营销人员是体现保险公司形象、开展对外宣传的窗口,对其培训,既要具备精良的展业技巧,更要具备过硬的职业操守;对其考核,既要注重保费收入增量,还要考虑保户资源的稳定性。通过把好营销关口,提高保险经营绩效,消除社会各界对保险行业的偏见。

第14篇

关键词:农村,保险,发展

保险具有风险疏散、经济补偿和社会保障的功能。长期以来,我国农业、农民和农村一直处于弱势地位,如何有效发挥保险的救济和保障作用,加快推动社会主义新农村建设,应成为当前深入研究的重要课题。为此,笔者以保险业相对发达的烟台市为例,深入剖析农村保险市场发展的现状、存在的问题和障碍,并就农村保险体系再造问题探讨对策思路。

一、目前农村商业保险市场发展的主要特点

目前,保险业在部分农村地区已经得到了广泛开展。烟台作为全国首批沿海开放城市之一,近年来随着经济、金融的快速增长,农村保险市场也得到较快的发展。2006年,烟台市保险费收入411570万元,其中所调查的9个县市合计保费收入接近烟台市总量的一半。全市人均交纳保费633.z元,同比增加71.2元,保险密度居全省第一,但在保险总量快速增长的同时,农业保险业务发展缓慢。

(一)机构网点快速增加,营销队伍不断壮大

近年来,随着区域经济优势的凸现,众多的保险公司落户烟台,并在县域大量增设分支机构,直接向广大农村地区辐射,带动农村保险市场快速发展。目前,烟台市有28家市级保险机构,其中财产保险13家、人寿保险9家,共辖设320个分支机构,其中在9个县市共有县级保险机构94家,均设在县城所在地。有的保险机构如中国人寿还在县以下乡镇设有保险代办处,据初步统计,9个县市共有保险网点120多个。随着机构的扩展,全市保险从业人员已达到2.3万人,其中,营销人员达2万多人,形成了一支庞大的营销队伍。

(二)保险产品种类较多,市场份额相对集中

各保险公司在业务发展中,坚持以市场为导向,适时推出了多样化、个性化的保险新产品,不断满足城乡居民全方位、多层次的保险需求。据统计,目前,县域保险机构累计开办保险产品110个,其中财产险60个,人身险50个,城乡之间在产品种类上相差无几。从保险产品的市场份额看,人身保险占据绝对多数,人身保险保费收入一般是财产保险的3—4倍,农村市场份额差距略低o-人身保险市场以寿险和分红险占比较大,2006年,烟台市该两类保险保费收入分别为100736万元和107373万元,占比为31.81%和33.9%;财产保险中机动车险占有较大的比重,2006年,该险种保费收入占财产险保费收入的80.46%。

(三)县域人身保险发展较快,财产保险发展相对迟缓,农业保险几乎空白

近年来,随着保险知识普及和保险营销力度的加大,农村保险市场得到广泛拓展。据对烟台9个县市区的180户农民问卷调查,有127户办理过保险业务,另有35户有办理保险的愿望,分别占调查样本的70.6%和19.4%;所办理的保险种类以人身(寿)保险和农村社会养老保险居多,办有该两种保险的分别占全部调查农户的45.7%和43.3%,而财产保险则不足15%。由此可见,在现有的保险品种中,农民对人身健康、养老保险情有独钟。从烟台市保费收入的区域结构,也可以看出县域人寿险业务呈较快的增长趋势。2006年,9个县市全部保险费收入占烟台市的比重为51.8%,同比提高4.6个百分点,其中人身保险占比提高4.7个百分点,财产险占比下降7.1个百分点。在财产保险业务中,农业保险占比微乎其微,全辖只有1个县(市)办理了农作物火灾险,其他各县市均未办理农业保险业务。

二、制约农村商业保险发展的障碍因素

(一)农业保险业务萎缩,难以满足农业发展的有效需

上世纪90年代中前期,人民保险公司的各分支机构专门设有农业保险科,开办的保险品种涉及麦收、特色养殖、水果蔬菜等,但随着保险公司的商业化改革,已不再单设农业保险科,并相继取消了麦收、特色养殖、水果蔬菜等险种,目前烟台开办的仅有农作物火灾、冰雹保险和家庭财产责任保险等几个险种,在众多的近60个财险种类中,涉农险种占比不足10%,品种少、份额低。农业保险萎缩的主要原因是,农业灾害多、风险大,出险后勘查难、赔付率高,与保险公司的商业化经营目标明显冲突,基于此,诸多保险机构都纷纷退出了农业保险市场。

(二)保险产品设计上的缺陷,与农民的支付能力形成较大的差距

目前大部分保险公司将产品定位于城镇市场,产品设计趋同性较强,普遍缺乏对农村保险市场的研究和开发,少有推出适合农民和农村特点的保险新品种。而农民与城市居民在收入水平上存在明显的差异,据调查,2005年,烟台市各县市区农民人均收入较城镇居民普遍要低一半以上,平均收入额要少5000-6000元,将适用城市的保险产品向农村延伸,必然超出农民的消费能力。在所调查的180个农户中,有53人未办理过保险,占调查农户的29%,其中因保险价格偏高而缺乏一定经济能力的有31人,占比为58.5%。产品设计上的偏差,降低了农民的投保意愿。

(三)业务发展不够平衡,市场监管存在盲区

目前,商业保险公司在业务发展中存在三个方面的不平衡:一是地区间机构设置存有偏差。烟台市全辖共有保险分支机构超过300家,其中占全市人口总数80%以上的9个县市却仅拥有三分之一的保险机构。同时,县域间的机构分布也不平衡,经济发达的龙口市现有保险机构17家,另外还有多家保险公司拟在此设立营销服务部;而人口相当、经济发展相对落后的另一县(市)只有保险公司6家,该市2005年人均保费收入仅为38元,较烟台市平均水平低524元。保险业务发展状况虽然取决于多方面因素,但机构布局上的不合理,进一步加剧了发展状况的失衡。二是展业、理赔质量态度相差迥异。调查反映,保险公司普遍存在重展业、轻理赔的问题,对客户投保和缴费服务热情、不厌其烦,而出险后理赔时则手续繁琐、条件苛刻,个别甚至存在故意刁难的问题。在对保险公司服务满意度调查中,对保险理赔存有意见的占有较大的比重。三是保险业务发展与市场监管不相对称。当前,部分地区保险业务发展势头已接近于银行业,但在市场秩序管理上则与银行业差距较远。目前,保险监管机构设至省级或较大城市,地级以下只有保险业协会,市场监管力量明显不足。而诸多保险公司都实行营销机制,营销人员良莠不齐,为了提高业绩而进行不实宣传甚至相互诋毁的现象时有发生,不同程度地破坏了正常的竞争秩序,导致出现大面积的退保问题。2006年,烟台市人身保险退保率为10.81%,同比提高1.94个百分点。

三、完善农村保险市场的政策建议

当前,我国农村的自然、地理和经济发展环境,决定了其在农业、医疗、养老等方面潜在巨大的保险需求,迫切需要政策的、商业的保险产品为“三农”发展提供服务和保障。为此,就完善农村保险市场、推进农村保险业务发展提出如下对策建议:

(一)建立适合农村特点的农业保险体系。

鉴于农业生产的风险性和商业保险公司的盈利性特点,建议尽快成立政策性农业保险公司,推出农、林、牧、渔业各具特色的保险品种。在目前情况下,为提高农民和保险公司办理农业保险的积极性,增强农业的保障功能,可采取政府扶持与商业运作相结合的农业保险模式,在两个环节发挥政府的扶持作用:人保环节,按照保费的一定比例对农户予以补贴;出险后的理赔环节,按照赔付额的一定比例对保险公司直接补贴。通过适度扶持,降低保险公司亏损,提高农业防灾、减灾和救助保障能力。

(二)规范商业保险公司对农村市场的营销服务机制

加强社会主义新农村建设,为保险业提供了新的机遇,开辟了广阔的市场空间。针对目前农村保险市场的现状,各保险公司应从三个方面转换经营理念,规范和完善保险营销服务。一是加快农村保险产品研发。结合农村实际,有重点地改造现有保险产品,开发推广新产品,满足农民低保费、低保障、广覆盖的保险需求。二是加强农村保险机构网络建设。合理调整农村保险机构的布局,在网点设置上应适度向偏远农村地区倾斜,增强对农村保险市场的辐射和带动作用。三是强化营销队伍培训和管理。营销人员是体现保险公司形象、开展对外宣传的窗口,对其培训,既要具备精良的展业技巧,更要具备过硬的职业操守;对其考核,既要注重保费收入增量,还要考虑保户资源的稳定性。通过把好营销关口,提高保险经营绩效,消除社会各界对保险行业的偏见。

第15篇

关键词:农村,保险,发展

保险具有风险疏散、经济补偿和社会保障的功能。长期以来,我国农业、农民和农村一直处于弱势地位,如何有效发挥保险的救济和保障作用,加快推动社会主义新农村建设,应成为当前深入研究的重要课题。为此,笔者以保险业相对发达的烟台市为例,深入剖析农村保险市场发展的现状、存在的问题和障碍,并就农村保险体系再造问题探讨对策思路。

一、目前农村商业保险市场发展的主要特点

目前,保险业在部分农村地区已经得到了广泛开展。烟台作为全国首批沿海开放城市之一,近年来随着经济、金融的快速增长,农村保险市场也得到较快的发展。2006年,烟台市保险费收入411570万元,其中所调查的9个县市合计保费收入接近烟台市总量的一半。全市人均交纳保费633.z元,同比增加71.2元,保险密度居全省第一,但在保险总量快速增长的同时,农业保险业务发展缓慢。

(一)机构网点快速增加,营销队伍不断壮大

近年来,随着区域经济优势的凸现,众多的保险公司落户烟台,并在县域大量增设分支机构,直接向广大农村地区辐射,带动农村保险市场快速发展。目前,烟台市有28家市级保险机构,其中财产保险13家、人寿保险9家,共辖设320个分支机构,其中在9个县市共有县级保险机构94家,均设在县城所在地。有的保险机构如中国人寿还在县以下乡镇设有保险代办处,据初步统计,9个县市共有保险网点120多个。随着机构的扩展,全市保险从业人员已达到2.3万人,其中,营销人员达2万多人,形成了一支庞大的营销队伍。

(二)保险产品种类较多,市场份额相对集中

各保险公司在业务发展中,坚持以市场为导向,适时推出了多样化、个性化的保险新产品,不断满足城乡居民全方位、多层次的保险需求。据统计,目前,县域保险机构累计开办保险产品110个,其中财产险60个,人身险50个,城乡之间在产品种类上相差无几。从保险产品的市场份额看,人身保险占据绝对多数,人身保险保费收入一般是财产保险的3—4倍,农村市场份额差距略低o-人身保险市场以寿险和分红险占比较大,2006年,烟台市该两类保险保费收入分别为100736万元和107373万元,占比为31.81%和33.9%;财产保险中机动车险占有较大的比重,2006年,该险种保费收入占财产险保费收入的80.46%。

(三)县域人身保险发展较快,财产保险发展相对迟缓,农业保险几乎空白

近年来,随着保险知识普及和保险营销力度的加大,农村保险市场得到广泛拓展。据对烟台9个县市区的180户农民问卷调查,有127户办理过保险业务,另有35户有办理保险的愿望,分别占调查样本的70.6%和19.4%;所办理的保险种类以人身(寿)保险和农村社会养老保险居多,办有该两种保险的分别占全部调查农户的45.7%和43.3%,而财产保险则不足15%。由此可见,在现有的保险品种中,农民对人身健康、养老保险情有独钟。从烟台市保费收入的区域结构,也可以看出县域人寿险业务呈较快的增长趋势。2006年,9个县市全部保险费收入占烟台市的比重为51.8%,同比提高4.6个百分点,其中人身保险占比提高4.7个百分点,财产险占比下降7.1个百分点。在财产保险业务中,农业保险占比微乎其微,全辖只有1个县(市)办理了农作物火灾险,其他各县市均未办理农业保险业务。

二、制约农村商业保险发展的障碍因素

(一)农业保险业务萎缩,难以满足农业发展的有效需

上世纪90年代中前期,人民保险公司的各分支机构专门设有农业保险科,开办的保险品种涉及麦收、特色养殖、水果蔬菜等,但随着保险公司的商业化改革,已不再单设农业保险科,并相继取消了麦收、特色养殖、水果蔬菜等险种,目前烟台开办的仅有农作物火灾、冰雹保险和家庭财产责任保险等几个险种,在众多的近60个财险种类中,涉农险种占比不足10%,品种少、份额低。农业保险萎缩的主要原因是,农业灾害多、风险大,出险后勘查难、赔付率高,与保险公司的商业化经营目标明显冲突,基于此,诸多保险机构都纷纷退出了农业保险市场。

(二)保险产品设计上的缺陷,与农民的支付能力形成较大的差距

目前大部分保险公司将产品定位于城镇市场,产品设计趋同性较强,普遍缺乏对农村保险市场的研究和开发,少有推出适合农民和农村特点的保险新品种。而农民与城市居民在收入水平上存在明显的差异,据调查,2005年,烟台市各县市区农民人均收入较城镇居民普遍

要低一半以上,平均收入额要少5000-6000元,将适用城市的保险产品向农村延伸,必然超出农民的消费能力。在所调查的180个农户中,有53人未办理过保险,占调查农户的29%,其中因保险价格偏高而缺乏一定经济能力的有31人,占比为58.5%。产品设计上的偏差,降低了农民的投保意愿。

(三)业务发展不够平衡,市场监管存在盲区

目前,商业保险公司在业务发展中存在三个方面的不平衡:一是地区间机构设置存有偏差。烟台市全辖共有保险分支机构超过300家,其中占全市人口总数80%以上的9个县市却仅拥有三分之一的保险机构。同时,县域间的机构分布也不平衡,经济发达的龙口市现有保险机构17家,另外还有多家保险公司拟在此设立营销服务部;而人口相当、经济发展相对落后的另一县(市)只有保险公司6家,该市2005年人均保费收入仅为38元,较烟台市平均水平低524元。保险业务发展状况虽然取决于多方面因素,但机构布局上的不合理,进一步加剧了发展状况的失衡。二是展业、理赔质量态度相差迥异。调查反映,保险公司普遍存在重展业、轻理赔的问题,对客户投保和缴费服务热情、不厌其烦,而出险后理赔时则手续繁琐、条件苛刻,个别甚至存在故意刁难的问题。在对保险公司服务满意度调查中,对保险理赔存有意见的占有较大的比重。三是保险业务发展与市场监管不相对称。当前,部分地区保险业务发展势头已接近于银行业,但在市场秩序管理上则与银行业差距较远。目前,保险监管机构设至省级或较大城市,地级以下只有保险业协会,市场监管力量明显不足。而诸多保险公司都实行营销机制,营销人员良莠不齐,为了提高业绩而进行不实宣传甚至相互诋毁的现象时有发生,不同程度地破坏了正常的竞争秩序,导致出现大面积的退保问题。2006年,烟台市人身保险退保率为10.81%,同比提高1.94个百分点。

三、完善农村保险市场的政策建议

当前,我国农村的自然、地理和经济发展环境,决定了其在农业、医疗、养老等方面潜在巨大的保险需求,迫切需要政策的、商业的保险产品为“三农”发展提供服务和保障。为此,就完善农村保险市场、推进农村保险业务发展提出如下对策建议:

(一)建立适合农村特点的农业保险体系。

鉴于农业生产的风险性和商业保险公

司的盈利性特点,建议尽快成立政策性农业保险公司,推出农、林、牧、渔业各具特色的保险品种。在目前情况下,为提高农民和保险公司办理农业保险的积极性,增强农业的保障功能,可采取政府扶持与商业运作相结合的农业保险模式,在两个环节发挥政府的扶持作用:人保环节,按照保费的一定比例对农户予以补贴;出险后的理赔环节,按照赔付额的一定比例对保险公司直接补贴。通过适度扶持,降低保险公司亏损,提高农业防灾、减灾和救助保障能力。

(二)规范商业保险公司对农村市场的营销服务机制

加强社会主义新农村建设,为保险业提供了新的机遇,开辟了广阔的市场空间。针对目前农村保险市场的现状,各保险公司应从三个方面转换经营理念,规范和完善保险营销服务。一是加快农村保险产品研发。结合农村实际,有重点地改造现有保险产品,开发推广新产品,满足农民低保费、低保障、广覆盖的保险需求。二是加强农村保险机构网络建设。合理调整农村保险机构的布局,在网点设置上应适度向偏远农村地区倾斜,增强对农村保险市场的辐射和带动作用。三是强化营销队伍培训和管理。营销人员是体现保险公司形象、开展对外宣传的窗口,对其培训,既要具备精良的展业技巧,更要具备过硬的职业操守;对其考核,既要注重保费收入增量,还要考虑保户资源的稳定性。通过把好营销关口,提高保险经营绩效,消除社会各界对保险行业的偏见。

(三)健全农村保险市场监管机制