高端餐饮策划方案范文
高端餐饮策划方案范文第1篇
端午节小长假，很多的亲人都会选择到酒店聚餐，餐饮企业都开始积极筹备端午节营销活动策划，来吸引顾客，提升人气，增加销售业绩。下面就是小编给大家带来的端午餐饮促销活动策划方案，但愿对你有借鉴作用！
端午餐饮促销活动策划方案1
以端午节为契机，大势宣传餐饮新出品(粽)、瀛和铁板烧、大堂吧试营业等信息，挖掘市场销售潜力，电话联络或拜访团体客源，增加团体、家庭订购份额，通过“粽”文化的渲染，浓厚端午节气氛，提高餐饮食品牌知名度，对六月餐饮营业冲刺开启前奏。
目标：做旺西餐(铁板烧、大堂吧)，仅粽子销售额力争达到5万元。
主题：粽香传情香飘万家
时间：5月28日端午节(促销时段：5月25日―28日)
一、策划思维出发点：
1.人人都过端午节，但知道端午节和粽子的来历没有几人。
2.思乡怀古，纪念屈原，也是一种爱国主义的传统教育。
3.金至尊粽子食品是来自历史发源地――洞庭湖汨罗江畔的传统工艺，厨艺正统、风味独特、源远流长。
4.时下富贵客源以本地人居多，广东人最讲迷信、避邪、求吉祥，趋求精神保险者多，“至尊粽”有此功效：益智、驱邪、避邪、润五脏。
5.根据粽子的配料和成分，功效、吃法各有不同，老人润五脏，中青年扶正驱邪、儿童益智，因人而异、各取所需，购有所值，食有所益。
包粽比赛，吸引参与。
6.通过电视广告“空中轰炸”，金至尊“龙船”出水激起百丈浪花(动画)，引起百家瞩目，近悦远来。
二、宣传措施：
1.印制宣传单、粽券各2000份，单、券合一页，节省印刷费用，策划部设计制作。
(价格1500元，5月23日到货)
2.制作大型龙船一个，放置西餐展台;
配文字：粽行千里，香飘万家。
3.广告展架2个，宣传端午节来历、粽的特色、品种等，图文并茂。
4.设粽子展示柜、设现场销售点：冰柜储存粽子。
5.对所有粽子，密封压膜包装，印金至尊质检标签、更显高雅，设计礼品手提袋，待议)
6.宣传横幅：
(1)粽香千年，驱邪益智，香飘万家!
(2)快乐端午、健康美食――相约金至尊!
(3)政府防流感指定饮品――大堂吧免费享用!
7.宣传单派发方式两种：
A、跟报刊发售点联系，拿2000份粽子宣传单夹在报纸中派发。
B、各部门前台派发。
8、演艺大厅LED推介、主持人宣讲(端午节活动)。
9、短信宣传10000条、电视广告4天(播20次)
三、西餐出品销售价目
端午节家庭套餐(含粽子)：粽子种类及价格：
大堂吧酒水价目：铁板烧促销价目：
(均由西餐部拟定报总办、同时做餐牌)
四、销售措施：
1.粽券派发方式：拿4万元粽券分派各营业部门友情销售。
(餐饮部出计划)
2.天虹商场设点销售(销售部安排)
3.大堂吧现场销售
凡订购20只以上,可享9折优惠
凡订购30只以上,可享8.8折优惠
凡订购50只以上,可享8.5折优惠
凡1人购粽券1套(6张)，可免费现场吃粽子。
6只为1套/打，1人现场(买单)吃粽子一打以上，再吃不要钱。
(预订500元以上，可送货上门)
五、餐厅试营业活动：
活动三大亮点：
1、下午现场包粽比赛――5月25―28日，西餐部大堂吧促销粽子，同时组织客人举行“现场包粽比赛”，让客人体验包粽之乐趣，优胜者可享赠当晚入住客房特价(268元/当晚)，或送粽子一串红酒一盅(预计10份)。
2、娱乐“千人粽子宴”――5月25―28日，各包房派发粽子，供客人品尝，节目部部编演《端午纪念屈原》的特别节目(员工饭堂加粽一个)。
3、端午节健康饮品大赠送――各部门发行免费糖水券、美容花茶券、防流感健康饮品券：指定在大堂吧享用;
六、费用计划与效益预测：
广告印刷费用1500元、电视广告费用(含日本料理铁板烧宣传)4000元。
效益预测：只要营销到位，突破目标任务应该不成问题。
端午餐饮促销活动策划方案2
一.时间：
国家法定节假日6月20日、6月21日、6月22日(端午节为6月6日)
二、地点：1F帝廊,六楼富豪轩
三、活动目标及活动宗旨：
乙卯重五
重五山村好，榴花忽已繁。
粽包分两髻，艾束着危冠。
旧俗方储药，羸躯亦点丹。
日斜吾事毕，一笑向杯盘.
陆游这首”乙卯重五诗”描写了当时的人们在端午节这天的生活习俗.吃了两角的粽子,为了是这一年平安无恙.今年的端午节,富豪康博酒店也特此为您的探亲,访友准备了精美的礼篮粽子.富豪康博酒店端午节全场赠送 惊喜多多!
四、营销对象：
端午节期间的会员、散客、家庭、亲朋好友。
五、主题：
“万水千山“棕”是情，___酒店邀您共享端午美食节!”活动主题标新立异，令人耳目一新,营造节日上热烈温馨的气氛。
六、促销活动组合
1、客房部活动期间采取“订房送礼蓝优惠卷”的经营策略，毎现金开房1间送38元礼盒优惠券。
2、餐饮部以万水千山“棕”是情，___酒店邀您共享端午美食节!的主题开展如下促销活动。
1)、活动期间6楼富豪轩菜金享受九折优惠。单桌消费2000元以上送新派粤菜一款，(赠送菜品不含高档海鲜、燕鲍翅、煲汤、烟酒等)。
2)、西餐厅推出以下优惠：A.节假日期间来餐厅就餐者三人以上(含三位)免一位;
B.活动期间，特色下午茶享受两位免一位优惠。
C.凡来西餐厅就餐者每桌赠送餐劵一张。(凡收到餐劵的客人，要全部把个人的各项信息入入部门或者酒店的客人信息库包括名字和电话，为以后的推广服务)
3)、将于六月4日举办第二次“ICan Be A Chef”活动。餐厅现场由西厨饼房厨师长亲自演示制作粽子.届时参加的客人可以在“亚洲餐厅”亲自体验制做粽子的乐趣。
4).康博端午粽10元/个, 90元/篮.
4.活动时间：
6月4日-6月22日
晚餐：18:30-21:00RMB98元/位
地点：__酒店一楼西餐厅
预定电话：___
端午餐饮促销活动策划方案3
一、推广形式
1.___家从五月十八日起推出三款新颖的健康特色粽子(价格待定)：(由符总负责)
(1)绿茶咸肉粽：清咽利喉，益气养颜。
(2)豆沙碱水粽：清凉解暑，消食健胃。
(3)薏米灵菇粽：清热解毒，散风通窍。
2.___家拟同时大力推出一系列健康特色菜肴，以强身健体功效明显作为卖点向食客进行促销。
3.___家拟在端午节期间结合传统风俗推出“端午佳节品香粽、祛病除疾保健康”的活动。
二、店内装饰、气氛
1.___家在门口设一展示台，将制作精美的粽子和艾草饼进行促销、售卖。
2.用香包、艾草对酒家门面进行适当的装饰，楼面再用各色汽球进行装点。
3.制作精美的宣传单张和海报进行派发和张贴，以扩大影响力，引导宾客消费。
三、广告宣传
1.宣传单张(由美工负责制作，16日前完成)。
2.报纸广告(由营销部负责，五月底和六月初在南山报和晚报上各做一次广告)。
3.海报制作(由美工负责设计，并制作彩色喷绘图加KT板张贴于大堂立柱正面，16日前完成)。
四、促销分工
1.宣传单张派发由中餐营销主要负责，其它部门配合。
2.散客预订工作由中餐营业台负责。
3.常客、协议客预订工作由酒店营销部负责
4.促销及预订工作由郑云芳经理全面负责。
高端餐饮策划方案范文第2篇
端午节小长假，很多的亲人都会选择到酒店聚餐，餐饮企业都开始积极筹备端午节营销活动策划，来吸引顾客，提升人气，增加销售业绩。下面就是小编给大家带来的端午餐饮促销活动策划方案，但愿对你有借鉴作用！
端午餐饮促销活动策划方案1
以端午节为契机，大势宣传餐饮新出品(粽)、瀛和铁板烧、大堂吧试营业等信息，挖掘市场销售潜力，电话联络或拜访团体客源，增加团体、家庭订购份额，通过“粽”文化的渲染，浓厚端午节气氛，提高餐饮食品牌知名度，对六月餐饮营业冲刺开启前奏。
目标：做旺西餐(铁板烧、大堂吧)，仅粽子销售额力争达到5万元。
主题：粽香传情香飘万家
时间：5月28日端午节(促销时段：5月25日―28日)
一、策划思维出发点：
1.人人都过端午节，但知道端午节和粽子的来历没有几人。
2.思乡怀古，纪念屈原，也是一种爱国主义的传统教育。
3.金至尊粽子食品是来自历史发源地――洞庭湖汨罗江畔的传统工艺，厨艺正统、风味独特、源远流长。
4.时下富贵客源以本地人居多，广东人最讲迷信、避邪、求吉祥，趋求精神保险者多，“至尊粽”有此功效：益智、驱邪、避邪、润五脏。
5.根据粽子的配料和成分，功效、吃法各有不同，老人润五脏，中青年扶正驱邪、儿童益智，因人而异、各取所需，购有所值，食有所益。
包粽比赛，吸引参与。
6.通过电视广告“空中轰炸”，金至尊“龙船”出水激起百丈浪花(动画)，引起百家瞩目，近悦远来。
二、宣传措施：
1.印制宣传单、粽券各2000份，单、券合一页，节省印刷费用，策划部设计制作。
(价格1500元，5月23日到货)
2.制作大型龙船一个，放置西餐展台;
配文字：粽行千里，香飘万家。
3.广告展架2个，宣传端午节来历、粽的特色、品种等，图文并茂。
4.设粽子展示柜、设现场销售点：冰柜储存粽子。
5.对所有粽子，密封压膜包装，印金至尊质检标签、更显高雅，设计礼品手提袋，待议)
6.宣传横幅：
(1)粽香千年，驱邪益智，香飘万家!
(2)快乐端午、健康美食――相约金至尊!
(3)政府防流感指定饮品――大堂吧免费享用!
7.宣传单派发方式两种：
A、跟报刊发售点联系，拿2000份粽子宣传单夹在报纸中派发。
B、各部门前台派发。
8、演艺大厅LED推介、主持人宣讲(端午节活动)。
9、短信宣传10000条、电视广告4天(播20次)
三、西餐出品销售价目
端午节家庭套餐(含粽子)：粽子种类及价格：
大堂吧酒水价目：铁板烧促销价目：
(均由西餐部拟定报总办、同时做餐牌)
四、销售措施：
1.粽券派发方式：拿4万元粽券分派各营业部门友情销售。
(餐饮部出计划)
2.天虹商场设点销售(销售部安排)
3.大堂吧现场销售
凡订购20只以上,可享9折优惠
凡订购30只以上,可享8.8折优惠
凡订购50只以上,可享8.5折优惠
凡1人购粽券1套(6张)，可免费现场吃粽子。
6只为1套/打，1人现场(买单)吃粽子一打以上，再吃不要钱。
(预订500元以上，可送货上门)
五、餐厅试营业活动：
活动三大亮点：
1、下午现场包粽比赛――5月25―28日，西餐部大堂吧促销粽子，同时组织客人举行“现场包粽比赛”，让客人体验包粽之乐趣，优胜者可享赠当晚入住客房特价(268元/当晚)，或送粽子一串红酒一盅(预计10份)。
2、娱乐“千人粽子宴”――5月25―28日，各包房派发粽子，供客人品尝，节目部部编演《端午纪念屈原》的特别节目(员工饭堂加粽一个)。
3、端午节健康饮品大赠送――各部门发行免费糖水券、美容花茶券、防流感健康饮品券：指定在大堂吧享用;
六、费用计划与效益预测：
广告印刷费用1500元、电视广告费用(含日本料理铁板烧宣传)4000元。
效益预测：只要营销到位，突破目标任务应该不成问题。
端午餐饮促销活动策划方案2
一.时间：
国家法定节假日6月20日、6月21日、6月22日(端午节为6月6日)
二、地点：1F帝廊,六楼富豪轩
三、活动目标及活动宗旨：
乙卯重五
重五山村好，榴花忽已繁。
粽包分两髻，艾束着危冠。
旧俗方储药，羸躯亦点丹。
日斜吾事毕，一笑向杯盘.
陆游这首”乙卯重五诗”描写了当时的人们在端午节这天的生活习俗.吃了两角的粽子,为了是这一年平安无恙.今年的端午节,富豪康博酒店也特此为您的探亲,访友准备了精美的礼篮粽子.富豪康博酒店端午节全场赠送 惊喜多多!
四、营销对象：
端午节期间的会员、散客、家庭、亲朋好友。
五、主题：
“万水千山“棕”是情，___酒店邀您共享端午美食节!”活动主题标新立异，令人耳目一新,营造节日上热烈温馨的气氛。
六、促销活动组合
1、客房部活动期间采取“订房送礼蓝优惠卷”的经营策略，毎现金开房1间送38元礼盒优惠券。
2、餐饮部以万水千山“棕”是情，___酒店邀您共享端午美食节!的主题开展如下促销活动。
1)、活动期间6楼富豪轩菜金享受九折优惠。单桌消费2000元以上送新派粤菜一款，(赠送菜品不含高档海鲜、燕鲍翅、煲汤、烟酒等)。
2)、西餐厅推出以下优惠：A.节假日期间来餐厅就餐者三人以上(含三位)免一位;
B.活动期间，特色下午茶享受两位免一位优惠。
C.凡来西餐厅就餐者每桌赠送餐劵一张。(凡收到餐劵的客人，要全部把个人的各项信息入入部门或者酒店的客人信息库包括名字和电话，为以后的推广服务)
3)、将于六月4日举办第二次“ICan Be A Chef”活动。餐厅现场由西厨饼房厨师长亲自演示制作粽子.届时参加的客人可以在“亚洲餐厅”亲自体验制做粽子的乐趣。
4).康博端午粽10元/个, 90元/篮.
4.活动时间：
6月4日-6月22日
晚餐：18:30-21:00RMB98元/位
地点：__酒店一楼西餐厅
预定电话：___
端午餐饮促销活动策划方案3
一、推广形式
1.___家从五月十八日起推出三款新颖的健康特色粽子(价格待定)：(由符总负责)
(1)绿茶咸肉粽：清咽利喉，益气养颜。
(2)豆沙碱水粽：清凉解暑，消食健胃。
(3)薏米灵菇粽：清热解毒，散风通窍。
2.___家拟同时大力推出一系列健康特色菜肴，以强身健体功效明显作为卖点向食客进行促销。
3.___家拟在端午节期间结合传统风俗推出“端午佳节品香粽、祛病除疾保健康”的活动。
二、店内装饰、气氛
1.___家在门口设一展示台，将制作精美的粽子和艾草饼进行促销、售卖。
2.用香包、艾草对酒家门面进行适当的装饰，楼面再用各色汽球进行装点。
3.制作精美的宣传单张和海报进行派发和张贴，以扩大影响力，引导宾客消费。
三、广告宣传
1.宣传单张(由美工负责制作，16日前完成)。
2.报纸广告(由营销部负责，五月底和六月初在南山报和晚报上各做一次广告)。
3.海报制作(由美工负责设计，并制作彩色喷绘图加KT板张贴于大堂立柱正面，16日前完成)。
四、促销分工
1.宣传单张派发由中餐营销主要负责，其它部门配合。
2.散客预订工作由中餐营业台负责。
3.常客、协议客预订工作由酒店营销部负责
4.促销及预订工作由郑云芳经理全面负责。
高端餐饮策划方案范文第3篇
马斐，中国酒业资深营销策划人，行业观察家、危机公关专家。11年食品、酒企营销经验。现为九度营销策划（郑州）机构、九度营销策划（西安）机构总经理。《中国经营报》、《第一财经报》、《新食品》、《酒世界》等媒体特约撰稿。
转载请与作者联系（）
对如今的许多酒产品来说，餐饮终端又是一道没法不去逾越的坎。当然也有不做餐饮终端仍然能够在渠道上动销的品牌，但这样的品牌毕竟很少，而且根基也不会很牢。至少从目前这个消费现状来看，餐饮终端还是一个非常好的消费时尚平台，能够很直观地反映市场下一步即将流行的消费趋势。
实际上，与餐饮终端打交道的重任大多落到了经销商的肩上。厂家与餐饮终端直接打交道的时间一般都不长，除非这个市场是厂家的直销市场或者是大本营市场，绝大部分的市场运作都是假借经销商之手来完成。因此，与餐饮终端打交道,经销商不可避免地要冲锋在前。
经销商怎样才能与餐饮终端打好交道？怎样规范自己的餐饮终端运作风险？
一、做规划走长线
做餐饮终端首先要有一个长线的规划，不能抱着“今天有用我就去找餐饮终端合作，明天市场打开了我就再也不理餐饮终端了的心态”，这种合作心态一开始就做好了散伙的准备，自然不能在餐饮终端善终，而且对经销商再次进入餐饮终端会形成很大的阻碍，成本自然就会提高。
应该按照以下思路进行操作：
1．对市场上那些大型餐饮终端或者老牌餐饮终端，只要认为他们的经营正常，一旦进入就不要轻易撤出，要保证合作的长期性和稳定性。
相互之间形成利益共同体，如果有新品、新经销商与其合作，你也是他优先力保的合作对象。对餐饮终端来说，与新品牌、新进入的经销商合作也是存在风险的，他们不会把这个风险全部压在这些后进入的品牌或经销商身上。
2．提供一些额外的服务。
提供的服务越增值，店方对你的依赖程度也就越高。
3．自己直接操作高利润餐饮终端。
有很多经销商在产品起来后就非常愿意把餐饮终端让给二批商去供货、管理以减轻自己的资金压力，这是一种十分错误的做法，这是在主动把对餐饮终端的话语权让给他人。要想在餐饮终端有一个长期的良好表现，对样板终端的控制就一定要抓在自己手中。
二、经常开展不同形式的促销活动
开展活动时多站在店方的角度思考一下，活动开展才会更顺畅一些。
1．餐饮终端的店庆期间配合他们做活动，这个活动的开展一般都容易出效果。这就需要经销商提前知道餐饮终端的店庆时间段并提前拿出自己的方案，这种方案一旦通过，店方一般都会全力配合进行大力推广，活动效果就容易出彩；当然，也有终端拿出方案后找你赞助的，这个时候的配合肯定就不如自己提前和店方配合好。
2．紧密配合餐饮终端的节假日促销。
端午、中秋、春节是餐饮终端非常重视的节日，这个时候配合店方推出活动也会得到店方的大力支持。如果与终端互动连续做了好几年的年夜饭推广活动，在店方面前就会形成条件反射，一到过年店方就会想到优先找合作，哪怕其他品牌拿出的力度更大也改变不了。
3．餐饮终端在推广自己的特色菜或新菜上市期间配合店方做活动。
融入其中的活动其实也推广了自己的品牌,做这些活动的目的还需要店方的配合才能有一个好的效果。
4．做的活动要和餐饮终端档次相匹配。
现在的餐饮终端档次越来越高,也越来越注重一些推广活动的新颖性和创新效果,单纯地为做活动而做活动是很难得到店方通过的,也不会起到良好的效果。
三、针对餐饮终端进行分类运作
把C、D类餐饮终端分给各个区域的二批商供应，坚决不放弃对A、B类餐饮终端或特色餐饮终端的直供，但也不主张对所在市场的餐饮终端由自己一网打尽，二批商在自己这里得不到一定的实惠，跟随你的忠诚度就很值得怀疑，说不定还随时会转向倒戈。
让给二批商供货的餐饮终端自己也要建立好档案,配合二批商做好维护,尤其要防止竞争品牌随时随地的进攻。C、D类餐饮终端给二批直供在减少资金压力的同时,也是规避风险的有效方法。二批直供的餐饮终端一般都在自己的眼皮底下，餐饮终端一有风吹草动二批商一定会先得到消息，而有些业务人员三五天甚至半个月做个回访，餐饮终端关门跑掉了,业务人员还不知道是怎么回事。
同样的道理,对二批商直供的餐饮终端也要配合其在餐饮终端开展一些有效的推广活动，以帮助二批商在餐饮终端面前树立自己的形象，赢得终端的主动配合。C、D类餐饮终端做活动采取的方式更为多样化，尤其是对中、低价位产品的直接拉动作用比较明显，做这类餐饮终端的活动时首先考虑的就是要直接提升销售，这与大的餐饮终端做活动还是有本质上的区别的。
四、培养客情关系拉动销售
大的餐饮终端的关键人物一般也是餐饮终端真正管事的人,而且随着餐饮终端业竞争的越来越激烈，店方本身对这些关键人物也是当做重要人才培养的，其位置比较牢靠长久，就算有变动也是职位得到提升或平动，不影响客情投入。
与关键人物搞好关系对产品推广的好处就是减少了产品在餐饮终端被人为雪藏的弊端，并对产品的有效动销有保障作用。还有诸如年度合同的谈判、产品推广活动的谈判、对服务员的影响等均可以从关键人物身上找到突破口。
对关键人物的客情就是与她们建立一种朋友般的关系，这种关系的建立是在餐饮终端行业混下去的一个非常好的剂。餐饮终端的关键人物不像大商超的采购，总是不定期在更换，关键人物的朋友关系建立可能这一辈子都用得上，因为他们就算跳槽，也是在这个圈子里，走到哪里都是一个活广告。
五、要多产品同时进店
不可单一产品
如果能让餐饮终端感觉到，你一旦退出供货，他一时还真找不到你这样的供应商，你在他心目中的地位就算巩固了。前面有提及，除了主打产品外，餐饮终端有需要但并不是你经销的产品你也能提供，这种增值服务会在餐饮终端面前加分不少。对经销商来说也是同理，适当在餐饮终端投放一些不同行业的产品实际上是在分享餐饮终端的市场份额，对竞争品牌尤其是那些经销单一产品（或品牌）的经销商是一种打击，迫使其增加餐饮终端的经营成本，降低他做餐饮终端的兴趣，为自己的未来发展扫清障碍。
经销多行业餐饮终端产品对经销商还有一个好处就是分摊餐饮终端进场的成本。每个行业的厂家在其产品进场时都会有一些这样的餐饮终端产品进场费用支持，而经销商与餐饮终端的谈判一般是打包进行的，经销商与厂家的谈判又是单独进行的，这样，经销商在整合资源上就体现出了优势。
六、不断地对餐饮终端
人员进行培训
为餐饮终端提供培训服务。餐饮终端的老板需要培训，餐饮终端的管理人员也需要培训，餐饮终端的服务人员同样需要培训，经销商如果在这上面动动脑筋，这个事情一旦做成，与其他餐饮终端供货商的差距就会拉大――没有比洗脑更让人记忆深刻的事情了。
做这种活动可以先尝试小范围进行,也可以以提供培训的方式组织餐饮终端老板或关键人物旅游，达到寓教于乐的目的，提高店方老板或关键人物的兴趣。对服务员的培训可以采取竞选明星服务员的形式进行，譬如餐饮终端推荐、做活动产品推销竞赛选出等，目的也是让服务员更多地把眼光投向自己的产品，提高服务人员的积极性。
七、长短线产品相结合
注意长线品牌和短线品牌的搭配。长线品牌是用来稳定销售额，巩固与店方的客情关系的，但长线品牌的利润比较有限，不但是经销商本身的利润有限，就是店方的利润也高不到哪里去。因此，不定期提供一些短线产品在餐饮终端操作也是店方需要的，关键是与店方能否做好充分的沟通，取得店方的理解和配合。
利润产品的上市有时还可以要求店方发动自己所有的服务人员来推广，并给每个服务人员规定任务，采取奖罚措施。当然这种推广只能是阶段性的，短期内为店方带来一些高利润，提升其利润水平，打击店内其它低利润产品的动销。这不仅是从消费者角度考虑出发,也是从店方自身的形象考虑出发的，长期主推同一款高利润产品就算自己不烦，消费者还厌烦了呢；同时,餐饮终端里面那种裸的手法对店方自身形象也是一种打击；而不定期推
出不同行业的高利润产品则有效地解决了这个问题。
八、厂家、经销商和餐饮终端
联手营销
先不说进场费用的承担，这是硬性指标，厂家也有这种费用预算，就看能够从厂家争取多少了；最重要的一个工作就是要取得厂家在餐饮终端活动方面的投入和支持，这种费用的投放一年累计下来可能比单纯的进场费用还要高。
不懂得餐饮终端操作的经销商在与厂家敲定进场费用的争取后就认为完事大吉，却不知道产品进场后最重要的是要动销，因为只有动销才会有回报，单纯的进场是没有实际含义的。因此，进场后怎么动销才是你需要取得厂家支持的关键。
如果厂家配合到位，定期在合作餐饮终端开展一些推广活动，这才是真正开始赚钱了，因为这种推广活动是不需要再额外增加费用支出的，既能够得到店方的配合，又为自己做了客情，何乐而不为。对厂家也是如此，那么多的进场费用也出了，如果不跟进活动，拉动消费，所有的进场费就等于打了水漂,还不如不投,因此这是一个多头合作方案。
高端餐饮策划方案范文第4篇
高档啤酒可以如同快速消费品一样的销售，在理论上可以任意定价，但是有一点我们必须认识清楚，高价位不一定带来高利润，因为每一价位的制定都需要有相适应的资源做支持。定价低可能销售费用少；价位过高，可能促销费用增大。另外，价位与需求成反比，一般来说，价位越高，消费人群越小，购买频率越低，总销售额会降低。作为高档啤酒选择什么样的价位必须和公司的核心能力相匹配，既取决于公司的核心市场竞争能力，又取决于在一定的市场环境中与投资者心态取向下核心竞争能力的发展趋势。一般来说，公司在成本领先战略上选择偏低价位；公司在差异化上有核心能力，则多选择高价位的撇脂定价。许多啤酒企业对高档啤酒产品从质量到包装都达到了与国际高档啤酒不相上下的档次，但相应的市场营销资源仍然是老一套，不适合于运作高档啤酒产品，如销售方式仍然是大批发大流通式，销售人员仍然热衷于大批发商的关系营销，没有认真的研究高档啤酒产品与普通啤酒产品在销售方式上有何不同，需要运用那些资源，通过什么方式去配置。对于类似的问题，如果我们没有认真地去思考，就会造成资源结构的不合理，或缺少、或过剩、或流失、或闲置，所以，高档啤酒的运作不像普通啤酒那样易于操作。
对高档啤酒而言，全国各地的发展非常不平衡，有的品牌在几个城市内集中度很高；有的品牌全国销售，却没有占有率较高的市场，但主要集中于发达的城市市场。发达的城市市场对于高档啤酒的市场价值，不仅取决于当地人民的生活水平，更重要的是取决于当地人民的购买习惯，预期收入、社会保障、文化传统和消费取向等多种因素。如果某品牌的高档啤酒被认为物有所值作为购买与否的衡量标准，那么，该高档啤酒的定价应该是物超所值，才能让消费者建立购买欲望，达到以上目的所需要的费用，由此确定该城市对该啤酒的市场价值。当然对于高档啤酒没有市场价值的市场可能对于低档啤酒有市场。在具有市场价值的城市中，高档啤酒的市场基础应该放在餐饮行业。因为高档啤酒作为身份象征的消费品，餐饮行业的显示值远高于商店、超市。并且推销作用较大，品牌效应减弱，这也就是许多高档啤酒进入餐饮行业交了很高的公关费用，仍然认为餐饮行业是最好的终端。因为，高档啤酒在没有较高的知名度之前，即使进了大商场、超市，交足了各种“进场费”“堆头费”“宣传费”“店庆费”等高昂的费用，勉强进了场，由于没有品牌效应，消费者指明购买率低，最终被彻下货架，所有的费用均成为白费。作为高档啤酒在没有形成品牌优势的时候，进入商场和超市要慎重，因为在那里几乎是名牌通吃。假如一瓶青岛啤酒和一瓶黑山啤酒，你又会选择哪一种呢。餐饮消费最终利益是感情，把高档啤酒与感情利益联系到一起，就可以降低对价格的反应，另外，餐饮行业中由于品牌有限，没有足够的品牌参考，更易于新品牌的高档啤酒推广，新品牌的高档啤酒在餐饮行业销售时遇到很多的困难，诸如，消费者认为价格高，包装档次低等等，但实际上只是消费者对品牌的感觉与价位不相匹配，正确的做法应该让消费者认为该产品物有所值。 二、高档啤酒地差异化策略
高档啤酒销售要建立让消费者购买的理由，如功能利益，如清爽，纯生，纯鲜等等都可以形成支撑高价的差异化。如果高档啤酒失去了差异化，走向同质、大众化，就会导致贬值而降低价格。 三、高档啤酒的目标策略
1、如果我们总成本较低，可以考虑总成本领先的战略，即我们可以采取不断地降低价格的策略，或大搞促销来不断地吸引消费者的眼睛，并刺激购买。
2、如果我们的产品经营有特色，可以考虑差异化的经营战略，对具体目标人群提供具有差异化的利益点，使消费者认为专为他而设计。
3、如果我们产品线服务的质量优秀，可以考虑高质量高价格的品牌营销，通过良好的品牌树立和诉求，提高消费者的购买地位和荣誉感。
4、如果企业具有整体优势，可以考虑包装营销这个企业，用整体形象来带动高档啤酒的销售，并降整合销售货源尽快地稳住经销环节和消费者。 四、高档啤酒的生命周期策略
高档啤酒的销售市场，一般是先主攻餐饮渠道，这时，人力和物力投入比较大，在这个渠道中首先取得成功，然后，依靠在餐饮渠道的成功的影响力，再扩展到其它渠道。如在增长期可以增加降高档啤酒打入商场、超市，在成熟期进一步扩展到食品批发零售店、便利店等，并将逐步减少人力、物力的投入等等。 五、高档啤酒餐饮市场调查
高档啤酒要进入餐饮渠道，这是进入市场的重要的一步。这就有必要对进入餐饮渠道做比较全面的调查，将餐饮渠道分为A、B、C类，对不同的档次的餐饮业，可用不同的有针对性的运作方式。第二项比较重要的工作是要弄清楚餐饮业对选择或不选择我们产品的原因并仔细研究，以便对症采取相应的手段。如餐饮全人的认为我们产品提高的价格太小，进场费太少，促销支持太少，对我们的产品缺乏信心，竞争对手有额外的利益诱导，或同类产品的品牌太多，消费者不认，固有习惯难以改变等等。 六、高档啤酒的渠道设计
高档啤酒的渠道运营设计，应以渠道价值为基础，建立厂商稳定的战略合作伙伴关系，以价值链利益回报取代现行的价格差价折扣体系，把渠道设计为价值链的一个成员，使制造商与流通渠道具有共同的市场目标。
现阶段的高档啤酒运作均坚持“渠道为王，决胜终端”的营销理念家，于是掀起了一轮又一轮的渠道战，高额的回扣，巨大的差价，诱人的奖励，从终端促销到买断终端，直至贿赂营销。
而现代营销思想要求我们以顾客为中心来规划市场资源，拓展价值链，整合下游经销商渠道，将以利益为纽带的厂商关系变成具有共同价值取向的战略联盟，并将这一转变变成企业的竞争优势。
1、精选终端。从公司的市场战略，目标市场等方面结合经销商的市场能力研究选择终端市场与生产者的战略关系来确定符合公司经营市场目标的优秀终端。
2、优秀终端的培养。通过优秀终端数据库建立顾客基本档案和信用档案，并加强与优秀终端的数据信息共享的系统，及时了解优秀终端的需求状况。
利用制造商所拥有的优势资源年，如先进的管理理念，营销思想，或市场策划能力，指导具体的优秀终端开展业务，并为其长远发展和现实利益的冲突提供整体解决方案，将优秀终端纳入企业的经营战略和营销规划，从而增强企业的竞争能力。
高端餐饮策划方案范文第5篇
端午节，很多亲友都会出来吃个饭，团聚一下，下面就是小编给大家带来的端午节酒楼活动方案，但愿对你有借鉴作用！
端午节酒楼活动方案1
一、活动主题：浓浓端午情，团圆家万兴
二、活动时间：6月19日---6月24日
三、活动范围：某商务酒店各营业点
四、活动目标及活动宗旨：
活动为期6天，预计实现营销营业额：
餐饮48000元
房务11592元
棋4800元
通过捆绑式营销，带动其他营业点销售额。
五、活动内容：
1、餐饮推出：团圆宴__元起。
2、活动期间：
在餐饮消费满399元，折后送棋室消费代金券10元，以后每超过100元送棋消费或客房房费代金券5元。(金额待定)
B.餐饮推出各种特色粽子，并对客出售(指宴会客人购买带走)。(餐饮提报)
六、活动要求：
1、请各部门、各营业点熟悉活动的时间及内容;
2、请餐饮部制作主题宴会菜谱、各种特色粽子及价格;
3、营销部做好宣传;
七、宣传方式：
1、酒店立牌
2、短信
3、酒店季刊
端午节酒楼活动方案2
要想在众多的竞争者中吸引消费者的目光，就要有自己的独特的地方。这里为大家提供一些针对酒店端午节促销活动有帮助的促销方法。
1、端午节特色套餐。
推出特色套餐，很多酒店都做过类似的促销，花样繁多，旨在营造节日气氛，吸引消费者的过节乐趣。
2、整合资源促销。
相关的配套促销，可以进一步体现酒店服务的人性化，整合一切可以调用的资源进行促销，即可吸引消费者的目光，也可以提高酒店的收益。
3、亲友团购价。
端午节是亲朋好友团聚的日子，一起吃饭热闹一下是常事，但如何把这些人聚到自己的酒店就不是一件简单的事。亲友团购价，针对的就是相聚一起的人亲朋好友。
4、提前预购价。
可以刺激消费者提前预定。
5、广告创意
(1)广告口号：
“品位出棕，众不同”
“选品牌，当然体面过人”
“华粽子第品”
(2)媒介标题：
“选品牌，当然体面过人”
“五芳斋您同品味国食文化清芬”
“品位生活好滋味”
“粽子王·五芳斋”
“自浙江嘉兴专业粽子生产企业·五芳斋”
(3)文案创作
酒店餐饮端午节促销活动方案参考一：
稻香湖景酒店在端午节来临之际，特推出了以下优惠活动：
端午特惠期：6月04日～06日
客房优惠活动：
五星区特惠客房：400元/间夜
四星区特惠客房：350元/间夜
餐饮优惠活动：
三餐赠送稻香湖小枣糯米棕
餐厅售卖稻香湖纯手工自制糯米棕(香甜蜜枣棕、广式枧水莲蓉棕、瑶柱蛋黄棕、咸香鲜肉粽)
店外优惠活动：
赠送凤凰岭自然风景区5折优惠券
赠送西山樱桃节采摘9.5折优惠券
酒店餐饮端午节促销活动方案参考二
·客房部采取“送餐饮消费卷”的经营策略，毎现金开房1间送20元餐饮消费卷。
·KTV
A)开晚场消费送餐饮消费卷20元。
B)消费超过300元者再送下午场中包一间，送茶水一壶。
C)餐饮消费达到400元以上者送KTV下午场包厢一间(中包，提供茶水一壶)。
·桑拿中心，全套300元送餐饮消费卷20元。
3、亲友团购价。
端午节是亲朋好友团聚的日子，一起吃饭热闹一下是常事，但如何把这些人聚到自己的酒店就不是一件简单的事。亲友团购价，针对的就是相聚一起的人亲朋好友。
酒店餐饮端午节促销活动方案参考三
凡是在端午节期间达到以下标准的都可以在本酒店申请亲友团购消费。
A、人数达到八人以上。
B、用餐人当中有假期回本地的火车票。
4、提前预购价。
可以刺激消费者提前预定。
端午节酒楼活动方案3
一、活动主题——“融融端午情，健康__粽”
二、策划宗旨
1、让顾客了解___大酒店，打消顾客对本酒店高消费档次的各种顾虑。
2、丰富传统节日的庆祝氛围，刺激亲情消费;
3、利用现有场地资源，实现多元销售;提升酒店营业额;
4、凝聚酒店销售合力，调动全员积极性，捆绑式营业;
5、扩大酒店知名度，加强酒店与客户联系。
三、活动时间：5月_――5月_号
四、公众对象：酒店供货商、机关团体及科局级单位、企事业单位、酒店所有协议客户等。
五、活动内容
1.酒店推出三款低、中、高档三款健康特色粽子，印刷标有“天元大洒店’店名包装盒(每款价格和品名待定)，由市场部以礼品形式来向客户销售。
2.推出一系列健康特色菜肴作为卖点向客户进行促销
3.相关促销活动组合
1}客房部采取“送餐饮消费卷”的经营策略，毎现金开房1间送50元餐饮消费卷。
2}餐饮部开展如下促销活动。
1)每桌免费赠送啤酒2瓶。(活动时间：公历5月初1―5月初5)
2)每桌免费赠送粽子10个。(活动时间：公历5月初1―5月初5)
3)现金消费300元以上送消费卷50元(限公历5月初1―5月初5用)，并送钻石佳程ktv消费卷100元。
4)并推出多款特价端午菜品。
5)以端午节文化为内容推出多款适合家庭聚会的精美实惠端午团圆宴，预定团园宴送特价菜2款。
高端餐饮策划方案范文第6篇
端午节，很多亲友都会出来吃个饭，团聚一下，下面就是小编给大家带来的端午节酒楼活动方案，但愿对你有借鉴作用！
端午节酒楼活动方案1
一、活动主题：浓浓端午情，团圆家万兴
二、活动时间：6月19日---6月24日
三、活动范围：某商务酒店各营业点
四、活动目标及活动宗旨：
活动为期6天，预计实现营销营业额：
餐饮48000元
房务11592元
棋4800元
通过捆绑式营销，带动其他营业点销售额。
五、活动内容：
1、餐饮推出：团圆宴__元起。
2、活动期间：
在餐饮消费满399元，折后送棋室消费代金券10元，以后每超过100元送棋消费或客房房费代金券5元。(金额待定)
B.餐饮推出各种特色粽子，并对客出售(指宴会客人购买带走)。(餐饮提报)
六、活动要求：
1、请各部门、各营业点熟悉活动的时间及内容;
2、请餐饮部制作主题宴会菜谱、各种特色粽子及价格;
3、营销部做好宣传;
七、宣传方式：
1、酒店立牌
2、短信
3、酒店季刊
端午节酒楼活动方案2
要想在众多的竞争者中吸引消费者的目光，就要有自己的独特的地方。这里为大家提供一些针对酒店端午节促销活动有帮助的促销方法。
1、端午节特色套餐。
推出特色套餐，很多酒店都做过类似的促销，花样繁多，旨在营造节日气氛，吸引消费者的过节乐趣。
2、整合资源促销。
相关的配套促销，可以进一步体现酒店服务的人性化，整合一切可以调用的资源进行促销，即可吸引消费者的目光，也可以提高酒店的收益。
3、亲友团购价。
端午节是亲朋好友团聚的日子，一起吃饭热闹一下是常事，但如何把这些人聚到自己的酒店就不是一件简单的事。亲友团购价，针对的就是相聚一起的人亲朋好友。
4、提前预购价。
可以刺激消费者提前预定。
5、广告创意
(1)广告口号：
“品位出棕，众不同”
“选品牌，当然体面过人”
“华粽子第品”
(2)媒介标题：
“选品牌，当然体面过人”
“五芳斋您同品味国食文化清芬”
“品位生活好滋味”
“粽子王·五芳斋”
“自浙江嘉兴专业粽子生产企业·五芳斋”
(3)文案创作
酒店餐饮端午节促销活动方案参考一：
稻香湖景酒店在端午节来临之际，特推出了以下优惠活动：
端午特惠期：6月04日～06日
客房优惠活动：
五星区特惠客房：400元/间夜
四星区特惠客房：350元/间夜
餐饮优惠活动：
三餐赠送稻香湖小枣糯米棕
餐厅售卖稻香湖纯手工自制糯米棕(香甜蜜枣棕、广式枧水莲蓉棕、瑶柱蛋黄棕、咸香鲜肉粽)
店外优惠活动：
赠送凤凰岭自然风景区5折优惠券
赠送西山樱桃节采摘9.5折优惠券
酒店餐饮端午节促销活动方案参考二
·客房部采取“送餐饮消费卷”的经营策略，毎现金开房1间送20元餐饮消费卷。
·KTV
A)开晚场消费送餐饮消费卷20元。
B)消费超过300元者再送下午场中包一间，送茶水一壶。
C)餐饮消费达到400元以上者送KTV下午场包厢一间(中包，提供茶水一壶)。
·桑拿中心，全套300元送餐饮消费卷20元。
3、亲友团购价。
端午节是亲朋好友团聚的日子，一起吃饭热闹一下是常事，但如何把这些人聚到自己的酒店就不是一件简单的事。亲友团购价，针对的就是相聚一起的人亲朋好友。
酒店餐饮端午节促销活动方案参考三
凡是在端午节期间达到以下标准的都可以在本酒店申请亲友团购消费。
A、人数达到八人以上。
B、用餐人当中有假期回本地的火车票。
4、提前预购价。
可以刺激消费者提前预定。
端午节酒楼活动方案3
一、活动主题——“融融端午情，健康__粽”
二、策划宗旨
1、让顾客了解___大酒店，打消顾客对本酒店高消费档次的各种顾虑。
2、丰富传统节日的庆祝氛围，刺激亲情消费;
3、利用现有场地资源，实现多元销售;提升酒店营业额;
4、凝聚酒店销售合力，调动全员积极性，捆绑式营业;
5、扩大酒店知名度，加强酒店与客户联系。
三、活动时间：5月_――5月_号
四、公众对象：酒店供货商、机关团体及科局级单位、企事业单位、酒店所有协议客户等。
五、活动内容
1.酒店推出三款低、中、高档三款健康特色粽子，印刷标有“天元大洒店’店名包装盒(每款价格和品名待定)，由市场部以礼品形式来向客户销售。
2.推出一系列健康特色菜肴作为卖点向客户进行促销
3.相关促销活动组合
1}客房部采取“送餐饮消费卷”的经营策略，毎现金开房1间送50元餐饮消费卷。
2}餐饮部开展如下促销活动。
1)每桌免费赠送啤酒2瓶。(活动时间：公历5月初1―5月初5)
2)每桌免费赠送粽子10个。(活动时间：公历5月初1―5月初5)
3)现金消费300元以上送消费卷50元(限公历5月初1―5月初5用)，并送钻石佳程ktv消费卷100元。
4)并推出多款特价端午菜品。
5)以端午节文化为内容推出多款适合家庭聚会的精美实惠端午团圆宴，预定团园宴送特价菜2款。
高端餐饮策划方案范文第7篇
通过两天多的内外部市场调研，我们发现了这家公司面临的困境和问题：截至年底，经营目标只完成70%左右，利润更是大幅下滑，而原因有以下几点：一是经济疲软，带来的消费力下降；二是中央反腐，尤其是中央八项规定，让定位高端，主打政务、商务人群的好知味遭遇寒冬；三是公司处于等靠状态，不善于营销市场，致使而上而下手足无措，菜品创新、顾客服务等，徘徊不前，员工也士气不振。
思路决定出路，趋势决定未来。针对此种状况，笔者决定先从企业管理层入手，引导大家改变观念，让大家正确认识中央八项规定：不是业绩下滑的唯一因素 政府机关三公消费少了，但中高端消费，依然存在，大家不要自我设限。前瞻产业研究院的《2014-2018年中国餐饮行业发展前景与投资预测分析报告》显示，2013年全国餐饮收入累计实现25392亿元，同比增长9%。 未来餐饮行业，将有以下发展趋势：品牌力成制胜法宝，文化餐饮将更具竞争性；大众化餐饮为餐饮市场的主流；连锁经营是做强做大的途径；网络营销将与传统餐饮高度嫁接；健康养生餐饮，将成为未来餐饮新的风向标。
为此，笔者给这家企业进行了如下策略报告梳理与建议：
一、战略定位与规划：从高端到中高端转型，做品牌餐饮、文化餐饮、服务餐饮、特色餐饮四位一体，构建核心竞争要素，全面提升竞争力。
二、树立大市场、大客户、大营销理念。采取多品牌大众化策略，不同门店品牌定位不同顾客人群，树立大市场概念，从找市长到找市场，积极拓展中高端客户，综合运用各类营销手段，提升经营业绩。
三、新常态、新营销、新突破、新格局。在新常态下，通过新的营销策略，达到新的突破，最后形成新的有利竞争格局，改变思维定式，创新营销模式，创造崭新的局面。
四、营销组合策略：
1、产品策略：南京是中国八大古都之一，也是旅游城市，因此，在产品方面，既要突出特色，比如“鸡精味精不入菜，原汁原味原生态”，部分门店，尤其是风景区门店应该注重菜品融合，中国向来有不同的地域特色：南甜北咸，西酸东辣，比如，满汉全席，由中国八大菜系组成， 针对高端消费，可以采取菜品或顾客细分，比如引进韩国生蚝。注重消费者体验，开放后厨，将消费、体验、娱乐为一体，比如，将有的门店改造成文化主题餐厅，或以婚宴接待为主的餐厅，强调门店产品创新，尤其是在食材、样式、功能等方面，比如，推出辽参专厨，目的是通过推出新产品，更换新菜单，实现产品与门店的转型，从高高在上，到飞入寻常百姓家。
2、价格策略：采取渗透定价与撇脂定价并行的方式。通过渗透定价，比如，金牌名菜萝卜丝干蛏，常年9.99元份，吸引顾客，引导高利润产品消费，而通过新产品的撇脂定价，来获取利润。此外，将一处位于商业区且居民区也比较集中的餐饮门店，定位为主打婚宴市场，补充、完善婚宴设备，并制定套餐价。对于婚宴、生日宴、满月酒、百日宴、寿宴、商务会议以及节日宴优惠大礼包：免费气球布置现场、免费电子屏显示、水牌制作、免费使用移动音响设备、免费使用投影仪、投影布、免费停车、酒水超市价、免费赠送果盘、送神秘礼物一份，通过更多的附加服务，为中高定价提供价值支撑。
3、渠道策略： 从坐商到行商，成立渠道拓展部，主动营销，开发客户，开展互联网营销，通过O2O模式，开展线上线下推广活动。比如，借助美团、拉手、大众点评等团购网站，实现与消费者的近距离对接，开展外送服务午市套餐（锁定周围20分钟以内的写字楼、银行），同时，加大与出租车司机、会员互动机制，鼓励老会员带动新会员，制定奖励机制，（原卡打折，送消费券、充值多少送多少，举办沙龙小型座谈会等）。
4、促销策略：总体坚持一个原则，那就是差异化，与竞争对手形成促销隔离，最大化地通过促销，起到有效的消费拉动效果。比如，通过广告置换方式，在《金陵晚报》做活动推广，通过促销来带动销售，以规模销售来带动促销，二者相得益彰，推出每天都有特价菜，套购形式，增加销售量，比如，点一个招牌菜：炭烧猪颈肉+3.8元送价值20元的冷热饮。特色菜肴都有会员价，如：原价98元，会员价88元，直接体现在菜单上。推出免费色拉吧，周一至周五午市提供，每周一次抽奖活动。举行公益活动，比如，腊八免费捐粥，增强企业的品牌形象与公众影响力，体现企业的社会责任感、美誉度等。同时，还通过自媒体、新媒体模式，比如微信圈，领班以上骨干，限定时间，在微信圈发一条本店优惠活动或者养生、祝福等。消费后评价，赠送顾客5个积分，促使形成口碑效应。
5、服务策略：服务创造价值，服务创造区隔，辅导企业制定服务五准则：真正视顾客为上帝、不怠慢顾客、不轻易拒绝顾客、永远面带微笑、不与客户赌气；制定“用情”服务方案：真情：真心付出，真诚对待；亲情：视顾客为亲人；友情：视顾客为朋友；恋情：视顾客为“恋人”。并通过如下服务措施来提升顾客的满意度：1）树立全员营销、全员服务意识；2）从组织架构上给服务以“名分”，成立VIP大客户部或大客户服务部，建立统一客服热线 全天候热线；3）实施差异化服务，比如为就餐的车加车盖，提供充电宝、代驾等。还具体推出“暖色调”服务标准：室内温度：根据季节将大厅的温度调到舒适的度数，夏天：23°、冬天：26°，为了保证度数，在进入口处安装玻璃门；服务温度：面带微笑，五米注视，三米微笑，露出6-8颗牙齿；产品温度：每日开市之前提前打开家私柜预热，保证菜品上桌的温度；音乐：大厅播放经典暖歌曲，比如《回家》、《梦中的婚礼》等。
除此之外，我们还协助好知味调整组织架构：成立市场营销部，包括调研、企划、督导，完成真正的市场化运作，创办好知味商学院，打造学习型组织，通过提升员工素质，全方位提升竞争力。优化薪酬考核体系，根据门店经营业绩及盈利水平不同，优化和改善现有薪酬制度，打造有竞争力的薪酬机制，提高全体员工工作主动性、能动性以及创造力。
由于南京好知味自上而下的改革决心以及全力配合，以上营销组合策略得到了很好的贯彻实施，2015年8月，从企业传来消息，全年经营业绩全面完成，在经济下行压力大，高端餐饮不景气的情况下，南京好知味顺利渡过转型关，为2016年大幅提升，以及再上新台阶，奠定了良好的基础。
通过此案例，我们获得如下启发：
1、在经济寒冬，守常必败，知变则胜。关键是企业负责人想不想变，是不是真正的变。南京好知味陈董是军人出身，保持了军人的决断力、执行力，此为此次项目顺利开展与实施的关键与前提。
高端餐饮策划方案范文第8篇
我们分析了联合利华家乐、雀巢、李锦记等企业在餐饮渠道的推广餐料的推广手法，以及渠道操作指南，我们发现，这些企业投入的费用都相当之大，这些方式比较适合资金实力雄厚的企业操作，这些企业在餐饮终端的推广上面，往往重金投入，对于其它调味品企业来看，往往不敢这么操作，有几个胆大跟进的，往往也是以大放血收场。餐饮渠道难道就没有更经济有效的推广手法吗？
一家中等规模的调味品企业，在巨大的销量压力之下，四处寻找突破的机会。他们经多方了解，知道广州名道营销顾问有限公司是调味品行业里最知名的营销顾问公司。慕名前来，我们给他们制定了“餐饮终端动销方案”，这套方案之中，我们应用了最新的云计算技术——餐饮终端“动销王”系统。具体方案为：
该公司在市场销售过程之中，产品销量差，价格没有竞争力，在零售终端处，往往都是拆箱购买，无法实现整箱购买，在过往，促销都是围绕着十送一，五送一，这样的力度来补充零售商或是批发商的利润，但是餐饮终端的用家，实际上很少得到激励，餐饮终端的采购者得到的激励往往是零售商过年过节给厨师送点礼物等等，这样，关系是维系在餐饮零售商或批发商处，无法转移到与调味品企业或经销商处，因此，往往表现出，促销一停止，产品就无法实现动销了，或者产品卖了一两年之后，价格出现透明，零售商和批发商不赚钱了，转而销售竞争对手的产品，这就是为什么有的调味品企业在区域市场越卖越死的重要原因。
餐饮渠道，厨师叫好是没有用的，叫座才是王道。叫好与叫座的量化指标是，是否能整箱进货。实际上，作为已经熟悉的调味品，酱油、食醋、鸡精、酱类、火锅底料等，这些都是厨师极其熟悉的，不需要特别的试用，即便是新型复合调料，经过小量试用之后，立即就能进入实质性购买。关键是是否有特别的拉动策略。
我们设计了刮卡，为什么采用这种方式呢？刮卡这种形式，市场操作人员较为熟悉，易于接受。
与传统刮卡不一样的地方，在于，我们在每一箱里面放一张刮卡，并在外箱上注明。餐饮终端的采购人，在打开刮卡后，刮开压膜，得到8位数代码，之后用手机将此独立代码发向一个短信平台，短信平台立即开始给采购人（厨师、老板或是采购）进行积分。
企业根据积分给餐饮终端的采购人兑换有吸引力的产品。在上述企业的实际操作咨询项目之中，我们设置的奖品有IPAD、IPhone、名牌菜刀、腰带、手表等，非常受厨师的欢迎。
我们再来看实际的效果。
广州名道为企业制定了详细的操作手册，在刚开始实施的时候。我们从管理后台上发现，效果并没有我们预计的那么好，我们开始走访零售终端和餐饮终端，发现问题在于餐饮终端并不知道有这样的积分活动，是什么原因使这么好的活动没有到达到餐饮终端处呢？
经过市场走访，广州名道的营销顾问发现，原计划写在操作手册里面的“必须在调味品零售店处做活动告知广告”，并且放置活动传单，并没有做到位，实际情况是，零售终端觉得这个活动很好，他们直接开箱把箱里面的刮卡自己留下了，餐饮终端实际上还是没有力度进行有效的拉动。而活动传单也由零售店放置在一边，有的当做草稿纸用了。基本上没有使用这套方案，当然看不到效果。
广州名道的营销顾问立即和企业一道修订了活动执行手册，明确规定，只有餐饮企业才能参加此次活动，零售商、批发商、经销商都不允许参加这样的活动。
高端餐饮策划方案范文第9篇
面对业绩的严重下挫，企业纷纷另辟蹊径谋求生路。大多数选择投奔大众餐饮市场；部分选择占领细分市场，从过去的“大而多”转走“小而美”的道路；也有的放弃主业玩跨界；更有甚者直接转卖易主。
未来，餐饮行业料将呈现“橄榄形”的格局，即高端和低端市场逐渐缩小，大众餐饮规模不断壮大。
过去一年多时间里，国内几乎所有高端餐饮企业都走上了转型的道路。
实施多品牌战略的小南国（03666.HK）继续壮大品牌队伍以分散风险；百年老店全聚德（002186）不得不重塑品牌、在细分市场站稳脚跟；俏江南在上市之路一波三折终未果的形势下，最终被迫“卖身”，在PE大佬的帮助下重新定位；而最不按套路出牌的要数湘鄂情（002306），完全“去餐饮化”玩起跨界，从环保产业、大数据再到互联网新媒体，如此大胆的跨界转型，不知究竟是自救还是玩火上身。
高端餐饮企业的集体转型缘何而起？又该转向何处？
行业洗牌在即
答案首先来自各家企业的业绩表现。年报显示，全聚德2013年营业收入同比下降2.13%，净利润下降27.62%；湘鄂情则在2013年亏损5.6亿元，营业收入同比下降41.19%，净利润跌幅高达788.86%，这也是其历史上亏损最为严重、经营最为困难的一年；小南国的状况同样不容乐观，2013年营收13.86亿元，虽然同比增长4%，但净利润下滑99.4%，当年关闭8家经营不佳的门店。
2012年年底，“八项规定”、限制“三公消费”等一系列政策的出台，对餐饮尤其是高端餐饮业带来了严重冲击。再加上经济放缓和禽流感的“威力”，一众高端餐饮企业纷纷遭遇门庭冷清、入不敷出的困境。
国家统计局的数据显示，2001-2011年，除2003年非典特殊时期，全国餐饮收入快速增长，增速保持在15-20%之间。2013年，全国餐饮收入25000亿元，同比增长从上年的13.6%下挫到9%，增幅创21年来的最低值（图1）。其中，年营业额200万元及以上的高端餐饮企业受挫最为严重，出现了近年来的首次负增长，同比下降1.8%。北上广深等一线城市的高端餐饮业收入普遍下滑超过20%，二、三线城市平均降幅更是超过30%，而全国餐饮企业的月倒闭率高达15%，整个餐饮行业面临前所未有的严峻形势，陷入了2000年以来除非典时期以外的最低潮。
面对低迷的市场环境，转型已成必然。短期来看，高端餐饮步履维艰，市场竞争不断加剧，消化政策影响仍需时日，多重因素困扰高端餐饮的转型，2014年，餐饮行业仍面临史无前例的挑战，或将迎来行业格局的大洗牌。不过，长期来看，随着餐饮企业对于目标市场定位的重新调整、国民收入的不断提高及餐饮消费升级，餐饮行业的长期需求仍将保持稳健，具有品牌和规模的龙头餐饮企业竞争力将进一步提升。
就在国内高端餐饮企业整体遭遇寒冬之时，国际资本却伺机进入，显示出其对国内高端餐饮市场的长期信心。2014年5月，奢侈品巨头LVMH集团通过旗下私募基金L Capital Asia斥资1亿美元收购了新加坡高端中餐连锁集团翡翠餐饮逾90%股权，后者在北京、上海等地拥有10余家门店，发展稳定。根据双方的协议，翡翠餐饮将借助路易威登的国际化构架和经验来提高品牌影响和扩大业务范围。不同于国内高端餐饮受挫于“三公消费”，翡翠餐饮2013年营收2.5亿美元，同比增长了20%左右。
搭乘O2O浪潮
近年来，互联网对餐饮行业的影响和渗透越来越大，在线团购和在线预订已成新的消费习惯。中国电子商务研究中心监测的数据显示，2013年中国餐饮行业O2O市场规模达到623亿元，相比2012年增长61.1%，预计到2015年规模将达到1200亿元左右。遭遇生存危机的高端餐饮企业，纷纷践行O2O，希冀通过拥抱新潮流来缓和自身面临的困境。
2013年“双11”，小南国正式“触网”进驻天猫商城，设立官方旗舰店，整合旗下的品牌产品、食材贸易等资源，构建生活服务一体化商城。初期，小南国天猫店主要经营两块业务，一是辐射全国门店的餐饮消费电子券，二是携手宅急便（日本冷链物流商）推出小南国品牌商品上海直送业务。近日，小南国又试水全新的网销生鲜模式，将平日只在配送工厂和餐厅后厨出现的生鲜半成品在网上出售，这一举动瞬间成为新亮点。
在此之前，全聚德、俏江南等餐饮企业都已在天猫开设旗舰店。全聚德天猫旗舰店在2013年实现销售收入1323.7万元。较早布局互联网领域的俏江南，自2012年起先后与窝窝团、聚划算、拉手网、京东等网站合作团购，目前其一年的团购营收可达7000万元。不仅如此，2013年年初，俏江南还推出了手机App“俏江南中国”，用户可在App中查看菜单、预订餐厅及查看活动信息等。
在兴业证券分析师刘璐丹看来， 发展O2O有利于最为传统的餐饮行业享受互联网时代优势，减轻人工压力；但短期的IT及管理投入将制约前期利润，行业整体人员学历偏低也都将制约对新技术的理解和应用。最大的问题在于，目前传统门店O2O的方式其实很简单，基本就是将电话订单转化为网络订单，线上部分尚未融入门店、企业的日常管理和经营。
也有分析师认为，餐饮O2O是最容易做也是最切合O2O概念的，对一些小型餐饮或者品牌并没有完全建立的餐饮企业会创造更大的机会，但总体来说，不会对餐饮业原有的市场格局产生颠覆性的影响，因为餐饮作为一个消费体验式的产品，跳脱不了最后提供服务的环节，因此，O2O会使一小部分餐饮企业胜出，但总的来说整个市场还是会以传统企业为主。
可见，虽线上线下互融的大势不可逆，但O2O实难成为当下挽救高端餐饮企业于危难之中的救命稻草。而事实上，从小南国到湘鄂情，各家都或主动或被迫出招，从本质上进行战略转型。
上海小南国：多品牌战略
通过“上海小南国”、“南小馆”、“慧公馆”和新推出的“小小南国”四个品牌，小南国得以在最大限度地占有市场、对消费者实施交叉覆盖的同时，降低经营风险。依据市场形势，其目前选择了加快面对大众化消费群体的“南小馆”开店步伐，终止高端品牌“慧公馆”的开店计划。后续如何降低对上海市场的依赖，也将成为小南国亟待突破的障碍。
2014年3月，继“上海小南国”、“南小馆”和“慧公馆”后，小南国正式推出了第四个餐饮品牌“小小南国”，走的是与“南小馆”类似的大众路线，锁定个人和家庭用餐的客户群体，人均消费和就餐环境更为亲民。截至2013年12月，小南国在内地10多个省市及港澳地区共经营83间分属三个中餐品牌的餐厅（附表）。
在经济环境低迷和政策打压的双重攻击下，小南国近两年业绩严重下滑。尽管2013年的营收和毛利润都维持了增长，但净利润却仅为67.1万元，同比大幅下滑99.4%，同店销售也下降10%。不过，其当年在内地的收入仅下降590万元即0.6%，明显优于全国高端餐饮企业整体收入下降的1.8%，这在一定程度上即受益于其多品牌的战略，一品牌受挫的情况下，可以通过其他品牌弥补亏损。
在市场低迷的2013年，小南国继续推进标准化地品牌复制，但扩张的格局有所调整。受打击最严重的是主打公务宴请的中高端品牌“上海小南国”，为了减少亏损，年内关店8家，但作为主打品牌，新店仍在继续开设中。高端品牌“慧公馆”的开店计划则全部停滞。
与此相对的是，面向大众化消费群体的“南小馆”餐厅加速开店步伐，2013年新开5家。公司管理层人士表示，小南国单店的平均投资成本在900万元左右，而南小馆仅为300万元，在目前的经营环境下，基本上可以在3个月之内实现财务上的盈亏平衡，18个月可以收回投资。年报显示，这5家新开南小馆的经营利润率达到15%。2014年，小南国将继续采用多品牌战略的发展模式，特别是面向中等收入及个人消费群体，深挖高成长的细分市场，凭借已有的标准化复制能力，提高核心竞争力，计划在年内新开10-12家“南小馆”。
然而，实施多品牌战略需要足够的管理人才及完善的跨部门管理协调体制，这对企业的经营管理能力是一个巨大考验。另外，小南国对上海市场的依赖度非常高，据悉，其55%的销售额都来自于上海区域的餐厅，如何将多品牌扩展到全国各地将是其小南国要面临的挑战。
全聚德：细分领域求逆袭
作为“中国第一烤鸭”品牌，全聚德的没落并非一时，由于市场定位不清，北京以外的门店均出现了“水土不服”，而大本营北京也面临着众多后起之秀的挑战。为了应对高端餐饮的寒冬，全聚德在对亏损门店进行调整的同时，引入“外援”重新调整了品牌战略定位，未来将深挖“宴请”细分市场。曾经的“老大哥”能否借此成功逆袭？
2014年3月，美国“第一夫人”米歇尔・奥巴马来华访问，其一家人到达北京的第一顿晚餐选在了大董烤鸭店，而非承载着“中国第一烤鸭”盛名的全聚德。也许是大董凭借其创意概念的菜品吸引了“第一夫人”，但无论原因如何，可以肯定的是，大董、1949全鸭季等后起之秀已经开始和全聚德抢蛋糕了。如今餐饮企业的标准不再是规模大、门店多，随着市场和消费者的成熟，“小而精”成为了更多企业的切入点，在细分领域深耕细作。
受经济环境和政策影响，再加上禽流感的强力来袭，曾被慕名而来的食客挤得满满堂堂的百年老店全聚德，如今偌大的餐厅显得格外冷清和空旷。年报显示，2013年，全聚德营业收入19亿元，同比下降2.13%，其中餐饮业务收入下降幅度多达5.64%。另外，人均消费和上座率也同比下降2.22%和4.14%。
事实上，在高端餐饮遇冷之前，全聚德已经面临着不小的问题。全聚德一直以来都定位于高级宴请和旅游市场，“中国第一烤鸭”的品牌已经在国内消费者和外国游客心中根深蒂固。在北京市场取得成功后，其开始了全国范围内的布局。但由于市场定位不清，全聚德在北京以外地区出现了明显的“水土不服”。据统计，除了北京地区，全聚德在其他城市的门店基本都在亏损。
为了摆脱多重打压之下的困境，2013年12月，全聚德对亏损门店进行了调整，对扭亏无望的店面进行关闭，并收缩品牌的发展区域。另一方面，它也将集中发展经营状况良好的北京市场和华东地区，特别是“长三角”市场。2013年，全聚德开始探索外延扩张的新方式，共新开10家全聚德品牌餐厅，其中直营店2家，“三合一”模式店和加盟店各4家。
除了自身内部调整之外，全聚德还引入外援来重塑品牌。2013年9月，其启动非公开增发方案，引入IDG资本管理（香港）有限公司和华住酒店管理有限公司两位战略伙伴，二者入股后合计持有超过8%的公司股权。与此同时，经IDG引荐，全聚德还聘请了特劳特（中国）战略定位咨询公司为未来发展战略做咨询指导。
在外援的协助下，全聚德重新调整了品牌战略定位，未来将深挖“宴请”这个细分市场，聚焦“家庭宴请、朋友宴请、商务宴请”业务，强化“全聚德”品牌正餐。就目前来看，全聚德北京门店的人均消费是150-200元，外地门店的人均消费在100-150元，深挖“宴请”市场，辅之以配套的菜品结构、营销策略及服务，将有利于改善上座率不足的状况，提升现有门店的盈利水平。在品牌模式规范化之后，再进行规模化的扩张。
俏江南：“卖身”CVC
因为汪小菲和明星妻子大S，定位于精品川菜的俏江南得到了比其他餐饮企业更高的曝光率，但这也无法挽救其于颓势，屡次上市未果，与鼎晖的对赌也无疾而终，最终“卖身”CVC。作为创始人的张兰套现近20亿元，却也彻底丢掉了对俏江南的控股权。在CVC的亲自捉刀下，将重新进行品牌定位的俏江南是否能拥有一个更俏的明天？
2000年，张兰创建了俏江南精品川菜餐厅。截至2013年10月底，俏江南已经在国内24个城市拥有近80家直营餐厅，是国内领先的中式正餐连锁企业。由于张兰之子汪小菲和他的明星妻子大S，俏江南得到了比其他餐饮企业更高的知名度和曝光率，正因如此，俏江南的经营状况也更受外界的关注。
2008年金融危机爆发后，张兰为缓解现金压力，引入鼎晖投资，鼎晖以约2亿元的资金换取了俏江南10.526%的股份。根据双方当时的“对赌协议”，俏江南须在2012年底前实现上市，如非鼎晖方面的原因造成俏江南无法如期上市，鼎晖有权以回购方式退出俏江南。在那之后，上市成为了俏江南的首要任务，6年间，俏江南辗转A股、H股上市，却屡试未果，最终，被迫解除与鼎辉的“对赌协议”。
此间，高端餐饮的生存环境却发生了质的转变，俏江南的危机更是步步紧逼。2014年5月，一波三折的俏江南“卖身”风波终于有了定论。欧洲最大的私募股权基金CVC Capital Partners（下称“CVC”）与俏江南正式签署收购协议，CVC将成为俏江南的最大股东，虽然双方未公布交易金额和最新持股比例，但有外界传闻，CVC仅投资了3亿美元，约合18.6亿元，就得到了俏江南69%的股权。而昔日大股东张兰在此次交易中套现近20亿元，却也彻底丢掉了控股权。
CVC表示，入主俏江南之后，将从管理、财务等方面进行改革，首先要做的是打造品牌多元化并调整品牌受众。也就是说，未来，俏江南将重点挖掘二、三线城市的市场空间。
CVC似乎对餐饮业情有独钟。2013年它曾以4亿欧元购买全球最大的汤品制造商金宝汤的欧洲简餐业务，在投资俏江南之前，其还在2014年初完成了对中国大众餐饮企业大娘水饺的收购。然而，对于这个PE大佬，业内的评价却褒贬不一。在以往的收购案例中，CVC通常的做法是以低价购入公司，改变公司管理结构或换掉管理层，进而提升公司价值。近年来最知名的案例当属重造了箱包企业新秀丽（01910.HK），让企业起死回生，并在2011年成功在香港地区上市。
此番收购俏江南，CVC同样将帮助俏江南重新定位品牌，但不同的是，它并没有换掉管理层，而是让专业团队从旁协助，目前，董事会主席张兰、总裁安勇及CEO汪小菲都仍留任。对于卖掉一手创立的品牌，张兰表示：“作为品牌创始人，我对俏江南有着很深的感情，但是我真诚相信这一合伙关系将在后面的日子带给俏江南一个光明的未来。”话语中透露的既有忍痛割爱的无奈又有对俏江南前景的担忧。
湘鄂情：“去餐饮化”玩跨界
昔日“餐饮第一股”湘鄂情，成为了餐饮业中受限制性政策影响的头号受害者。在表示“餐饮业务已经基本做到头了”之后，其将高端餐饮剥离出上市公司。从高端餐饮逐渐走向大众餐饮、环保产业、大数据，再到互联网新媒体，湘鄂情的“不务正业”愈演愈烈，这不仅仅是商业模式、经营方式的改变，更是核心竞争力的重构，如此大胆的跨界转型到底是自救还是玩火上身？
“由于公司酒楼业务陷入严重亏损，导致 2013 年成为公司历史上亏损最为严重、经营最为困难的一年，转型成为公司发展的必由之路。”2013年报中的这句话，表明了昔日“餐饮第一股”湘鄂情如今的困境。当年，其营业收入同比下降41.19%，营业利润下挫497.89%，净利润跌幅高达788.86%，以致2013年湘鄂情总亏损达到5.6亿元。可以说，湘鄂情成为了餐饮业中受限制性政策影响的头号受害者。在湘鄂情董事长兼创始人孟凯看来，餐饮业务已经基本做到头了，成为上市公司的拖累。
湘鄂情于2009年11月挂牌，是国内A股上市的第一家民营餐饮企业，一直以中高端酒楼业务为主营业务，公司的核心竞争力是“湘鄂粤”菜系的复合特色菜品及服务。受“八项规定”等政策的影响，其餐饮业务亏损严重，尤其是公务、商务等单位宴请的酒楼业务骤然降温。
为适应政策发展和谋求生存，湘鄂情在2013年2月对餐饮业务进行转型调整，由中高端酒楼向大众化餐饮转型，主要措施包括停售高价菜， 服务费和开瓶费等费用也一并取消，就餐价格已经从人均300元降低至人均100元。另外，还陆续关闭了亏损严重且扭亏无望的部分门店，仅在2013年7月就关闭了8家，2014年2月再度关停5家门店。
其实，湘鄂情一直以来都有向大众餐饮转型的打算，但却进展缓慢。早在2012年，其就收购了味之都、龙德华发展公司的快餐、团餐等业务。其当时预计，在酒楼业务稳健正常经营的前提下，用3-5年时间实现大众餐饮业务与酒楼业务的“二八转换”，即大众餐饮业务占到公司营业收入的80%。然而，2013年酒楼业务的巨额亏损，在严重影响酒楼自身业务的同时，也放缓了其在大众餐饮业务上的拓展进程。
在餐饮业务内部转型扭亏无望的情况下，湘鄂情开始寻求跨界转型。首先瞄准的是市场前景广泛的环保产业，2013年12月，湘鄂情与合肥天焱绿色能源开发有限公司共同投资设立了合肥天焱生物质能科技有限公司，持有合肥天焱51%股权，主要从事生物质能源设备的生产制造业务。2014年2月，又收购了合肥天焱其余49%股权，至此拥有合肥天焱100%股权。此外，其还通过收购肯菲登特艾蔻控股有限公司51%股权而间接控制江苏晟宜环保有限公司。
为使上市公司快速扭亏为盈，湘鄂情已明确表示剥离餐饮业务。2014年5月，湘鄂情宣布定增募资36亿元，其中2亿元用于偿还银行贷款、4.8亿元将用于备兑公司债、剩余近30亿元将用于进军互联网新媒体领域。互联网的投向主要是建立分布式网络数据中心和网络视频搜索，在此之前，湘鄂情已经宣布与中科院计算技术研究所合作，共同建立“网络新媒体及大数据联合实验室”。
高端餐饮策划方案范文第10篇
相关研究机构数据显示，2005-2011年上半年，中国部分消费品市场获投企业的分布情况来看，食品饮料行业披露的投资案例金额仍属最多，达47.20亿美元，占比达55.89%。尤其是 2009年和2010年，风险投资披露的投资案例金额及投资事件案例数创历史记录。其中，2009年国内食品饮料行业获投金额为14.95亿美元，获投项目33个。2010年获投金额13.68亿美元，获投项目60个。但是到了2011年上半年，风投披露的投资金额仅为2010年全年的二十分之一。而在2012年，随着塑化剂等一系列丑闻的爆出，食品饮料行业的投融资事件依然没能恢复到之前的状态。
2013年行业微预测
＠电信运营商：【2013年中国通信行业的十大猜想】1、4G牌照将发放，LTF概念与品牌火遍市场；2、智能手机占据手机出货的主流位置，功能机开始退隐江湖；3、华为中兴的手机突围，联想的市场份额继续扩大，智能终端丰富多彩；4、国网公司成立，三网融合进入新阶段；5、运营商的渠道变革加剧，实体渠道和电子渠道融合，体验店转型明确；6、3G网络实现更大范围覆盖，WIFI使用成为习惯；7、中国自己的操作系统开始在智能终端上发力；8、移动互联网业务成为主流，手机支付发飙，运营商的流量经营更为重视；9、民营资本更深的进入电信行业；10、电信行业监管体制发生重大变化，下一次的重组为期不远。
对于食品饮料和餐饮行业来说，安全问题仅是其一。据相关了解和分析，监管层一方面对餐饮企业的业绩是否可以持续增长表示担心，另一方面监管层也认为餐饮企业上市不符合价值导向，且不说餐饮企业属于传统服务业范畴，并非国家鼓励的战略新兴产业，同时高端餐饮可能会与奢侈消费、公款消费相关联，监管层担心如果鼓励此类企业，将承受一定的社会压力。这些因素都让各路资本感到担心，然而麻烦还不止于此。在投资过程中与餐饮、食品企业的沟通与合作不顺畅，更让风险投资和私募股权基金头痛不已。
尽管餐饮和食品领域有如此多的不利因素，但不可否认的是，餐饮业是国内发展最快、潜力最大的行业之一。过往十一届中国成长百强的上榜企业，也印证了这一点，每年来自这两个行业的企业都至少占到10%～20%之多。
对于这两个行业的子行业来说，部分子行业得到了资本重点关注堪称这一行投资。特别是食品饮料行业，比如茶领域，从今年来看，无论红茶还是具地方特色的黑茶等，都纷纷引来投资的亲睐（详见本刊2011年行业策划《茶资本》）。除此之外，白酒行业依然是最被期待的子行业，2012年联想控股对于丰联酒业的大手笔收购堪称这一行业投资的风向标，而且地方领军品牌越来越受到重视。其次，红酒、休闲食品等都成为关注的热点。
而在餐饮行业中，连锁模式为代表的餐饮企业依然受到关注，但高端餐饮随着国家对于“三公”的控制，成长性受到影响，不得不寻找新的增长点，从2012年高端餐饮湘鄂情收购中国成长百强企业上海齐鼎餐饮旗下的快餐品牌味之都就透露出些许的信号（详见本刊2012年第12期《齐鼎：舌尖上的嬗变》）。
高端餐饮策划方案范文第11篇
开始的几天除了熟悉M公司的历史、文化、组织构架和人员外，与M先生交谈也主要局限于对市场观念和营销思路的探讨和交流，而且谈的颇为投机，油然生起“相见恨晚”的感觉，让我飘飘然有种如同“贤臣投名主”“宝马遇伯乐”的感觉，然而经历短暂的与M先生的“蜜月期”之后，M先生终于准备要指派我进公司以来的第一项任务了，接到去M先生办公室的电话，说要有任务安排。不禁寒毛倒竖，血脉喷张，兴冲冲直奔M先生办公室冲去。一进门，感觉气氛有些凝重，随即在脑海内搜索几天来接触过的人的印象，意识到在座的六位人员分别为：商贸分公司的L经理、商超分公司的Z经理还有餐饮分公司的G经理及相关部门的副经理。而M先生见我到来，马上让我入坐，交代任务。
“这次叫你过来主要是了解、讨论对BF市XX黄酒如何进行重新启动的事情… 就以你为总负责人来组织开展重启市场运作，下面各部门经理做一下各分公司市场情况的简要汇报”；边听着分公司经理的介绍，脑海中不禁出现了一些疑问：BF市？XX黄酒？市场重启？都是些什么鬼东西，似懂非懂之间会议闪电般结束了，望着M先生满含期待的目光和扫视各部门经理递过来的或疑问、或蔑视、或关注的眼神，还是没有反应过来，这就已经成为我踏进公司以来甚至是踏进“酒水圈”的第一件任务了！
不管怎样“拿人钱财，与人消灾”的“职业”心态，又马上唤醒了沉浸在轰轰烈烈策划全国市场的美梦之中的自我。好！BF市就BF市(地级市)！市场重启就重启！黄酒就…，黄酒是什么东东，我好象记得 “三盅全会”的内容只有：白酒、啤酒和红酒啊！乖乖难道是伟大文豪鲁迅先生笔下的乙己兄所迷恋的东西？
梦想与现实之间为什么总是存在如此大的现实差距，想归想，事情还得脚踏实地来做。不管怎样，这是所谓的“新官上任”必须烧的“第一把火”，一定要冷静下来，认真思考如何将火点燃甚至烈火熊熊、火光冲天。于是，立刻投入到准备工作之中，并制定了初步的市场调研计划和汇总、分析、提炼乃至形成策划方案的简要流程：
窜地老鼠：进行扫街式市场调研和分析。
市场调研——根据以往的经验是必不可少的。于是乎抽调6名具有丰富一线实战经验的业务主管和业务员，组成调研小组，进行定人员、定区域、定路线、定时间的扫街式市场走访和调研工作。并通过填写量化表格式的方式进行信息的搜集和汇总，调研的重点围绕原有客户为主，并重点调研餐饮终端情况（菜系、规模、进店费、竞品情况、结款信誉等）， 3天如同窜地老鼠似的扫街摸查下来确实收获不小。
市场现状：整体情况不容乐观，市场缺乏培育和引导。
终端情况：BF市现有餐饮门店近300家，主要以家常菜为主。其中A类店（包间10桌以上，大厅散台20桌以上）26家，B类店（包间5桌以上，大厅散台10桌以上）81家，其余200家左右。
竞品情况：古越龙山、花雕、会稽山及部分终端自有自酿产品。
市场情况：黄酒无强势品牌，并且黄酒市场有待开发和引导。
消费者情况：只有部分特色地方菜系有饮用黄酒习惯。
渠道情况：主要销量集中在餐饮酒店终端，但部分门店由于个人（酒水采购等）关系或已进店的黄酒品牌构筑了一定的新品进店壁垒。
汇总分析： 通过对以上情况的汇总和SWOT分析，有以下市场机会可以充分挖掘、利用： 消费者越来越关注食品的安全和具备了保健和养生的饮食消费理念。 BF市地处北方，每年进入9、10月份有吃大闸蟹的消费潮流。
“中秋、国庆”双节将至。
行业机会：BF市餐饮协会节前组织 “关注食品安全与健康”行业主题会议。
产品机会：竞品由于经销商的选择问题，大多走的是简单的白酒推销模式，并未注重黄酒的文化和功效宣传。
渠道机会：目前竞品主要集中在淮扬菜和杭州菜为主菜系的终端酒店，并未更多关注海鲜菜系的餐饮酒楼。
终端机会：终端的酒水采购人员和服务员对即得利益比较看中，可做变相的促销攻破并形成壁垒。
运作思路：通过进入具有黄酒饮用习惯和能培育黄酒消费的特定菜系餐店进行直接竞争。
拓展到其它餐店进行市场培育和销量提升。
通过推广促销在BF市餐饮渠道做到黄酒第一品牌。
通过餐饮渠道引导并带动其它渠道黄酒销售。
北方饿狼：寻找市场机会和渠道缝隙。
接下来的几天，就是痛苦的汇总、整理和分析的阶段。摆在眼前的情况是：市场情况和机会虽然已经初步形成，但现实存在着诸多的因素制约着黄酒类产品的市场运作： 竞品占据的终端店形成了先入为主的现实消费情况，以及借助个人关系等构筑了产品进入壁垒。 竞品由于大部分由运作白酒的经销商运作，在终端的零售价格以及促销力度也比照白酒形成了价格档次区隔和促销费用的攀比提升。
消费者并无饮用黄酒的消费观念和习惯。
综上，经过讨论、分析和结合自身的实际情况，大家形成了初步的共识：必须借助一定的市场机会来加速传播和推广，同时展开迅速的铺市工作和有针对性的促销竞争。 首先，摆在面前的是进店壁垒的突破，由于餐饮终端掌握酒水进店“审批权”的人具有不确定性（酒水运营总监、店面经理、老板、老板娘等），如何突破这一层关系就变的至关重要，结合以上的市场机会和分析制定了如下内容：
突破原则：借助行业会议和市场潮流机会，并通过举办利益共享活动，疏通客情关系，顺势突破餐饮终端壁垒，为XX黄酒的进店铺平道路。
9月15日（周四）依托XX市餐饮协会举办“食品安全与健康”餐饮业座谈会，提供用餐酒水及发放XX黄酒宣传资料及礼品。
9月20日（周二）聘请国家一级厨师举办“特色大闸蟹现场制作交流会”，邀请S公司现有餐饮客户参加。
与水产市场经销大闸蟹客户建立合作关系，共享渠道资源进行“公关”分销。
策略解析：
通过参与行业会议、组织知名厨师现场制作与交流会，注重制造与目标终端管理层和厨师层面的沟通、交流机会，强化其对XX黄酒的认知（感性的宣传介绍和理性的品尝试饮）和印象，从而避免某些单店的因个人利益（例如餐饮酒店的酒水运营经理利用个人关系把持酒水进店决策权等）所形成的产品进店壁垒，达到信息传播通畅、准确、有效。
通过第三方（水产市场业户）共享资源、取长补短对目标酒店进行“合围”，从而加快进店速度，同时也拓展了客情关系，有利于今后的长远合作和构筑产品竞争壁垒。
铺货原则：买断目标店内黄酒经销权，店方已有竞争品牌黄酒的店以中低档黄酒产品进店，走高中档价位路线进行大力度促销竞争。
第一阶段：9月15日-9月30日，重点店进店（淮扬菜12家、杭帮菜17家、上海本帮菜22家及粤菜海鲜酒楼49）率达到80%以上。其它特色店（无黄酒产品的A/B店）进店率达到20%。
第二阶段：10月8日-10月15日，重点店进店率达到80%以上。其它特色店进店率达到60%。
策略解析：
扬州菜、杭帮菜、上海本帮菜及粤菜海鲜为主的餐饮终端，主要消费群体具备较为明显的地域性和具有饮用黄酒的习惯，是黄酒市场的主流消费群体。
淮扬菜、杭帮菜、上海本帮菜以其做工细腻、口味清新、营养丰富而越来越受到关注健康和养生的消费者的喜爱，这在消费理念方面有利于黄酒对于功效利益的宣传和引导。
黄酒是中华民族历史最悠久、最古老的酒种之一，也是中华民族所特有的酒种。它与啤酒、葡萄酒并称世界三大古酿造酒。然而较之已经高度商品化的白酒、啤酒、葡萄酒在餐饮终端形成的“三分天下”的局面来说，黄酒必须依托具备引导消费理念、培养饮用习惯的特定氛围来进行推广和教育，而餐饮市场以菜系细分的终端，无疑是黄酒市场培育的最佳场所。
促销原则：9月15日-11月15日，利用两节消费高峰，依托捆绑大闸蟹销售产品，进行特色促销推广，形成吃“大闸蟹，必喝XX黄酒”的连带效应。
消费者促销：符合以下条件的消费者，每桌即赠375mlXX品牌试饮酒一瓶，并每人赠送宣传记事本一本（内有黄酒历史、文化和制作工艺、功能等介绍）。
点单有大闸蟹的消费者
单席消费满300元的
包间消费者人数5人以上的
消费者年龄50以上的（并赠送数码照片留念）
渠道促销：进货坎级倒扣返利：按高中低档产品2：5：3的原则设立10件为一组，活动结束后按实际销量及进货组数享受不同比率的累计坎级返利。
陈列展示返现金：吧台、酒柜按照除正常陈列外的特殊陈列（包间服务台、餐桌、吧台柜台等）按高中低档产品1：1：1比例为一组配合“吃新鲜大闸蟹、必喝XX黄酒”主题宣传牌，每日2元/组进行现金奖励。
终端展示：终端店外横幅宣传“酌XX老黄酒、品鲜美大闸蟹”。
终端店内大堂促销台进行“回味历史变迁 感悟生活滋味——XX黄酒”主题陈列展示（产品、礼盒、X展架、宣传三折页等）
人员促销：活动期间无“开瓶费”，针对店方服务员进行高于竞品开瓶费的“积分兑奖”促销。按不同积分赠送不同价值应季生活用品（可自由组合）。
策略解析：XX黄酒与引领时令消费潮流的大闸蟹捆绑起来进行推广促销，从而避开了中秋、国庆期间与白酒、啤酒和葡萄酒的正面竞争，区别于常规的促销模式，凸显促销差异化的个性魅力，也博得了众多消费者的喜爱并乐于接受。
锁定中秋、国庆期间家人聚会、朋友聚会的消费主流群体，舍弃白酒、啤酒和葡萄酒“买才赠”的功利化促销模式，从而拉近了XX黄酒与消费者的情感距离。
突出显示了对老年消费群体的关爱（免费赠饮、合影留念），也侧面引导、强化了年轻及中年消费者对XX黄酒作为孝敬老人礼品的观念。为今后XX黄酒的渠道拓展打下隐性基础。
进货及返利政策利益直观，并在终端店形成“进货有帐期、陈列就返现、多销得更多”的口号传播，在本来并无新意的酒店订货流程中激发了浓厚追求“既得利益”的兴趣，从而达到了部分店多进多陈列、勤进勤补充的周转效果，从而避免了卖完才进货出现的断货断品项的问题。
负予促销人员更多的工作职能是与消费者情感层面的沟通：主动赠送试饮酒、促销品及为有老人的消费者提供免费拍摄“全家福”留念的服务。从而达到了“不言则明”的促销效果，从情感方面较之“强推”或“利诱”的促销方式在中秋、国庆特定的氛围下达到了理想的效果。
区别于主流酒水在中秋、国庆期间纷纷展开的“开瓶费”+促销员推荐+二次返现（针对店方服务人员等）的促销竞争，集中火力将开瓶费和二次返现二合为一，不仅较之力度大大增强而且灵活的兑换机制（可现金、可物品、可组合、可拆分）也乐于被终端服务人员接受，避免了有些餐饮酒店统一回收瓶盖集中与厂商兑换，再与服务员进行“三七分成”所形成的截流损耗，从而真正保证促销费用使用率的“绝对”提高，充分调动了终端服务人员推介积极性。
豪情万丈：营造“全力一博”的战前氛围。
制订完以上策略及形成文字方案，已经是接受任务后的第七天凌晨三点多，但满怀激情的我，抑制不住激动的心情，又在一些细节和物料安排方面略作调整和补充，早五点多一点就兴冲冲的踏上熟悉的8路汽车首班车，直奔公司，向M先生提报。可是如同着急赶路总是遇上红色交通灯一样，M先生迟迟未到公司，电话一刻不停的拨过去，总是遇上客气的全球通秘书回应的“您好，您所拨打的电话已关机，您的电话号码以通过短信方式告之机主，请挂机！”。哎，好事多磨吧！无形中骨子里的阿Q老兄又来安慰我了，终于在望眼欲穿的盼望中，M先生在十一点二十分，迈着他那稳健的代表着曾是军人特有的气势出现在公司入口，我急忙赶上去递交了方案，并满怀期待的守侯在他身边，走进M先生办公室坐下，凝视他阅读时的表情，期待他的肯定。
过了大概三十分钟，见他凝结的眉头稍有释放，急忙递上一句：“老板，有何指示？”“很好，马上召开部门协调会，现在就落实执行，抢在中秋、国庆前把产品进店、抢占市场。尤其是把XX黄酒和大闸蟹捆绑起来的概念很好啊！”M先生用他军人惯用的抑扬顿挫说出了肯定的答复，我的心一下平静了许多，多天的夜以继日疲惫一下全都涌现出来，但还未到休息的时候，接下来马上进行相关的动员和物资筹备工作。
方案贯彻：M先生亲自主持召开了战前动员大会，我在他的精神感染下，充满深情的详细讲解了方案要点和细节。
确保执行：详细分配了各相关部门的阶段工作要点和要求，做到“责任到人、明确时限、量化标准”。
过程监控：由M先生亲任总监督人，进行活动的协调、指挥和监管。
接下来，M先生发挥他那行伍出身的本色，用足以充满整个会议室的震撼声音，发表了激情滂湃的战前动员，我不禁暗暗佩服他那极富感染力的高昂情绪和说服力的鼓动语言，简直是崇拜！
急风骤雨：用拉力与推力制造市场抬升的动力。
仅接着的行业会议和厨师交流会，M先生也是不知疲倦的奔波，望着他那种积极的工作态度，我又那能落后呢？于是也参与到各方面工作的操作和指导中来，很快推广和动员的效果从五天后开始的铺货情况就能看得出来，按计划分成的6个定点铺货小组，纷纷传来喜讯“XX店进3组，马上送货，货到付款！”“XX店进2组，明天上午送！”，截止到当天两段黄金谈店铺货时间（上午9：00-10：30分和下午1：00-3：00），80家重点目标店已经确认进货和有进货意向的店分别为27家和12家。可以说超出了预期，接下来所制订的目标被逐个按期或提前完成，期间我始终悬着的心终于在9月28日放了下来：80家重点目标店共进店73家，其它特色店122家，共计铺货389组，总铺货回笼资金166万余元。可以说已经迈出了成功的第一步，火已点燃。下边就是该按部就班的展开宣传推广和促销活动来为这把火添柴加薪了。而总结起来，主要是以下几点：
理性引导进行传播为主的拉力制造：
宣传物资：对于消费者日趋成熟的消费观念，黄酒具备悠久的历史背景和文化底蕴，加之生产原料和加工工艺的特殊要求，具有保健、营养等多方面的益处，从而在引导消费层面具备了一定的优势，能够唤起消费者理性选择。
终端展示：黄酒的历史沉淀和地域文化特征是束缚黄酒消费群体的主要因素之一，而消费者对菜系的“尝新鲜”却是浸淫其中、乐此不疲；通过主营特色菜系终端酒店容易形成饮用黄酒的氛围和环境，从而容易引起消费者“入乡随俗”的情感归属，促成消费者产生黄酒的消费意识和培养其消费习惯。 感性强化开展促销为主的推力落实：
宣传整合：特定的终端环境和氛围，特色的菜系菜肴和（中秋、国庆期间）节日时刻，通过视觉（陈列、展示、图文等）、听觉（促销人员的介绍等）、味觉（提供免费饮用）所形成的立体式包围进行刺激和体验，激发其消费兴趣。
捆绑促销：依托时令潮流进行与大闸蟹的捆绑促销，抓住了乐于尝试新鲜事物的消费群体的消费心理，顺势而为实现销售过程的形式更乐于被消费者接受。从而达到了顺水推舟、水到渠成的良好效果。 聚焦文化重复灌输策略性的市场拓展：
主题宣传：黄酒可挖掘的历史文化、原料工艺、营养价值和用途属性纷繁众多，而本案在传播方面无论图文介绍（X展架、宣传单、产品手册等）聚焦为一点：区别于其他酒水的应用方法和保健功效上，提炼为“冰暖随心意 液体软黄金”进行主题宣传。
特色助销品运用：为了突出XX黄酒的独特饮用形式，配合宣传制作了“冰桶”和“加温器”进行陈列宣传，并于宣传单着重介绍不同季节及食物对应的黄酒饮用方式，带给消费者新鲜知识的同时也激发了消费者浓厚的饮用兴趣。
提炼类比概念：而“液体黄金”的叫法也突出了黄酒丰富的营养价值，形象而直观的类比消费者一目了然，也就省去许多宣传引导的工作，一下抓住了具有保健和养生消费者的消费心理。
高端餐饮策划方案范文第12篇
最新关于市场营销的策划方案
一片叹息
曾经活跃在医药营销行业，创造过无数神话的医药营销大军，现在普遍面临一个困惑，到处都是叹息一片：广告监管越来越严；广告费用越来越高；广告资源越来越少；广告受众越来越觉醒；能用的模式越来越少。
一地蚂蚁
曾经虎虎生威的医药营销人，走南闯北，久经沙场，战无不胜，无坚不摧，是何等威风！现在多数被困守于一域，如同热锅上的蚂蚁。不见了当初虎威，真正成了一地蚂蚁。
一个方向
不做电视广告如何操作市场？笔者认为：充分挖掘终端媒体的潜力，不失为一条新的思路。笔者所言的终端媒体，是广义的媒体，而非仅仅指产生销售的场所。还包括可以营造销售氛围的一些场所，是大终端概念。 终端媒体潜力的挖掘通常可以从以下几个途径考虑：
1、产品包装——抢眼又贴心。
营销氛围的营造首先应该从产品包装开始。要跟重视电视广告一样重视包装。从它的色调、大小、字体的颜色、包装盒的材质、图案的搭配比例等等都要精心设计。让目标消费者看着顺眼，摸着舒服，心里才会喜欢。最好还能有第二次利用的价值。经常见到农村的巧媳妇把用过的酒盒用针线缝起来，有的做成灯笼，挂在房间装饰用；有的做成馍篮子；有的做成手提袋，放毛线用，提留着满村子跑。简直就是一个流动的媒体。 产品的包装还要考虑患者使用时的方便性。口服液要能毫不费力地打开并喝到嘴里，不用担心弄破瓶子或者扎破手指；如果是瓶装的，就要带有相应的量杯，便于掌握合适的服用量，避免喝多或者少喝。 产品的说明书正面要按国家相关规定印制，背面可以加些日常保健知识，或者幽默通俗的笑话也未尝不是个好主意。
2、终端宣传品广告——大气又强势
终端的包装要讲究全方位，要大气。综合利用各种宣传物料，比如条幅、张贴画、喷绘挂图、POP、易拉宝、产品样盒等等。能用的都要用上，不能用的也要想法用上。形成强烈的视觉冲击力度，抢足眼球。
3、产品促销员——形象代言人
专职招聘的产品促销员，无异于产品的形象代言人，其作用远远优于电视广告。电视广告的投放多数都被浪费，属广撒网型，结果多数是广种薄收。促销员这种一对一的介绍和推销，针对性更强，更灵活，能够准确掌握消费者的心理变化，采取适当的推荐方法，最大程度地劝服消费者，从而促进产品的成功销售。 促销员的形象一定有所要求，好要有一定的文化水准。至少是高中、中专以上学历，最好有一定医学、药学知识。口齿伶俐，善于把握消费者心理。产品知识一定要精，不单是对自己的产品了解，还要了解主要竞争对手的相关知识和弱点。 千万不要把促销员当做公司的外人看待，要告诉他同样是公司的一员，让他有归属感。对于促销员的薪酬最好采取低工资+高提成的模式，促进推荐的积极性。
4、终端店员——锦上添花者
与全体店员保持良好的关系尤其重要，促销员不在时，他们可以起到临时促销员的作用。即使促销员在，他们的助推可以起到锦上添花的效果。当患者面对促销员的推荐犹豫不决时，店员的帮助就起了重要作用。 对于店员，感情沟通是一方面，物质的激励也不能少。可以请他们吃顿饭、集体唱唱歌增加感情沟通。平时还要时不时赠送点小礼物，给予推荐产品适当的提成。对于店员的培训不能像培训促销员一样，要采取娱乐的方式，寓教于乐。比如：填写答题卡，送礼品；鼓励大家根据产品知识内容编笑话、编歌唱等等，对于公认的“好作品”给予一定奖励。他们在参与活动的过程中就记住产品知识，推荐起来跟有说辞。实现产品在店内的第一推荐率。
5、消费者口碑——重磅杀伤武器
这是终端媒体中最具杀伤力的。在对电视广告日趋麻木的今天，最多的患者都在观望身边服用者的效果。如果有效就会毫不犹豫购买。要把消费者的口碑好好利用起来，至关重要。 想利用消费者口碑需注意几点：首先建议患者按疗程服用，确保产品疗效，切忌半途而废，免得归罪于产品无效，传播负面信息；其次积极建议患者把产品推荐给身边的亲朋好友，可以给些适当的物质鼓励；最后要把疗效好的患者登记造册，拍照，经患者本人允许，可以作为康复明星在终端宣传。 利用患者口碑需要注意：保证患者疗效的真实性，确实达到预期治疗效果；不要用物质利益进行诱导；一定要征得患者同意，发至内心的愿意给企业做宣传。这样才能保证口碑的效果。
6、电话、短信——新型征服工具
电话、手机的普及，成了最新传媒。对于购买的患者都要意义详细记录，包括年龄、住址、经济条件、联系方式、个人爱好等等。一定要定期给患者电话沟通，时刻掌握服用效果。给予正确及时服用指导，避免不必要的意外发生。体现厂家高度负责的责任感。 电话沟通本身也是一种一对一的营销方法，是对患者的心理征服。运用得当，也是一种有力的重要媒体。逢节日、患者生日，一定要发短信祝福，平常还可以发一些幽默笑话沟通，增进情感联系。
7、康复健康屋——高科技与专家的统一体
在终端的隔壁或者附近，租用门面房，设立康复健康屋。里面有店员、大夫、仪器操作各一名；仪器一台。只提供仪器检查、大夫咨询服务。面向所有目标群体，不管买不买产品，都可以享受义务服务。在检查、咨询的过程中，可以建议试用产品，不要强推，淡化商业味道，体现公益目的。
8、消费者的家——直捣黄龙府
把患者的家也好好利用起来吧，让产品的形象和信息与目标消费者朝夕相处，潜移默化。可以免费送门帘，每次从门口经过都要看上一眼；过年可以送年画、挂历，每次看什么日子时总要光顾一下；可以送汗衫，穿着它满街跑，别人也能看见。当然，所赠礼品都要有产品信息，起到广告宣传作用。 20xx年，笔者曾为一家药业公司设计一种年画，塑料制，有凸凹立体感。广受大家喜爱，都送给自己亲戚邻居。到家里拜访的市场人员反馈，每个村子几乎有三分之一的人家都帖有我们制作的年画。 电视广告风采不再，终端媒体越发迷人，可以想象，在不久的将来，终端将是决胜的关键。
最新关于市场营销的策划方案
一．前言
随着我县经济的发展，新生中小企业的适量不断增加。对中小企业进行资信评估、担保与反担保、追偿、清算与重组业务、置业担保等业务应运而生。其蕴含的商机无可限量。本次广告宣传主要从网络，电视媒体，实体广告，和信息群发四方面进行，从而到达增加公司知名度，扩展业务等目标。
二．市场分析
（一）企业经营状况分析
经过公司领导和员工的共同努力，我们公司取得了良好的收益。资产运营平稳。可是公司此刻所面临的一个重大问题是知名度不够。公司要追求进一步的发展，就必须加大业务拓展的力度，进一步宣传品牌，增强企业的知名度。
（二）产品分析
公司的主要产品是为中小企业供给资信评估、担保与反担保、追偿、清算与重组业务、置业担保。能供给这一业务的企业在我县很少（可写具体数字）所以我们所面临的竞争不强，公司的业务在市场中占有相当大的份额。我们更应当注重品牌的发展。因为当产业发展进入成熟阶段，品牌就成为产品及企
业竞争力的一个越来越重要的因素。
（三）市场分析
近年来，我县的中小企业数量不断增加，（此处可加具体数据），并且刚起步的企业资金链是不完整的，中小企业在发展的开始和过程中很容易出现资金短缺的状况，所以我们存在着很大的客户群体。
（四）消费者研究
中小企业主要是经过媒体的途径了解本公司所供给的服务。对中小企业来说公司所供给的服务也是现阶段所必需的，有需求必然就会有市场。
三.广告战略
服从公司整体宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
长期性，在必须时段上推出一致的广告宣传。
广泛性，选择多样化的宣传方式同时注重抓宣传效果好的方式。
把握时机，灵活变通
四.广告策略
（一）网络宣传
在企业比较集中的网站做广告。像企业关注的信息平台，当地的信息类网站，门户类网站等。另外能够启用一批网络推广员，在企业关注的各大论坛推广。
（二）电视媒体宣传
在我县电视台做广告。形式灵活多变。①在黄金时段做普通广告，循环播放。②企业领导参加电视台里相应的节目，宣传企业文化。③邀请电视台做仪器关于本公司的访谈。这样能更加深入的展现公司的业务及企业文化。
（三）纸媒宣传
①在我县的报纸，商业杂志上发表文章。②请记者作专题报道
（四）实体广告宣传
实体广告宣传分为两部分。①设计宣传彩页，分发到我县的中小企业。
彩页的设计必须要体现公司的企业文化，和业务范围。设计新颖，能让人过目不忘。②街道广告位宣传，电子屏幕宣传。
四.广告费用预算
（根据实际情景填写）
五.广告效果预测
能够不定期的以问卷，座谈会等方式作广告效果的的定，以随时修正广告策划方案。
最新关于市场营销的策划方案
1）企业背景状况分析。
有意思品牌创立于1999年。创立以来，公司秉持诚信待客的服务宗旨，坚持“有您、有我、有意思”的经营理念，努力拓展华东各省区域市场。历经数年的辛勤耕耘，公司不仅仅打造出了一支高素质的经营团队及完善的管理体系；并已在江苏、浙江、安徽、河南、湖北、江西、湖南等省发展了200多家营业面积均达400平方米以上的有意思连锁复合式休闲餐厅。UES是品牌"有意思"的缩写，字面翻译是"连锁简便体制"，但真正的意思为"简单容易上手的连锁加盟体系
2）营销策划的目的
到达提升品牌知名度、提高上座率、吸引回头客、扩大市场份额等目的。
3）营销环境分析
①当前市场状况及市场前景分析：
A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
Ues的食品主要针对于休闲餐饮市场。主营小吃，茶饮，以及中西快餐。马鞍山餐饮市场相对较为成熟，有多家中餐，小吃，快餐等食店经营。目前在马鞍山地区，较为专业的集小吃，茶饮，以及中西快餐的餐厅并不多，其形式就像香港地区的茶餐厅，但又融合了一些快餐店得优势。
B、市场成长状况。
马鞍山的休闲餐饮起步不久，而ues餐厅食品目前也同样在不断的与市场磨合，都属于成长期。对于成长期的餐饮市场，ues应坚持一个相对较为主动的营销态势，重点在于新品推出，促销活动宣传，扩大产品知名度，提高顾客对于ues较传统餐饮的优势了解。
C、消费者的理解性。
现代年轻休闲性顾客越来越多，对于休闲餐饮的需求也逐步加强，ues自然也要抓紧机遇，发挥出自我以休闲餐饮为主的产品优势。当然，不一样的消费者需求也不一样，但ues最大的特点就是复合型，基本涵盖了休闲同时对于饮料、茶水、小吃、西点、中西简餐等餐饮要求。
②对产品市场影响因素进行分析。
目前马鞍山餐饮市场的大环境相当良好，政府对于餐饮业政策扶持力度也相当大。马鞍山地区的普通城镇居民消费水平在安徽地区也处上游。消费结构主要支撑点为中青年人群。消费心理也由以前的吃饱，吃好。变为此刻的吃风格，吃环境，吃品牌。
4）市场机会与问题分析
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，所以分析市场机会，就成了
营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
①针对产品目前营销现状进行问题分析。
产品的特点，及品牌知名度较马鞍山市场的大部分受众人群较低。该店得地
理位置也处于人流量较稀薄的位置。销售方式较为单一，没有有效的销售渠道。促销活动也没有大面积开展，造成相当一部分的消费者并不了解ues的特点，优势。
②针对产品特点分析优、劣势。
优势：复合型、休闲、适合喝茶聊天，朋友小聚，逛街休息。价格适中，适合大众消费，食品类别丰富，消费群体也是完全针对普通人群。
劣势：地理位置较为偏僻，宣传措施不到位，销售方式缺乏主动性。促销方式的缺乏，也使得消费人群的不清楚ues的品牌，对于其经营餐饮产品也很不了解。
5）营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方
案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。（待选
6）营销战略（具体行销方案）
①营销宗旨
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，
采取差异化营销策略；以产品主要消费群体为产品的营销重点；建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
②产品策略：
产品定位。针对大众消费群体，异常是餐饮消费的主流人群，中青年群体。
产品质量。产品质量就是产品的市场生命，餐饮业的产品质量就是卫生，安全，还有良好的口感，和回味无穷的味道。
产品品牌。要将ues品牌构成必须知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识；
产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。（产品包装由于是ues总部直接供给，不做表述。但可加强细节，如包扎的扣结的美感。）
产品服务。要让销售产品时的服务方式、服务质量改善和提高。
③价格策略。
拉大与同类差价以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些
实惠促销政策鼓刺激消费者的消费欲望。采取各式各样的不一样于同类商家的渠道进行销售，要新颖别致，吸引眼球，主要效果可吸引消费群体，并且能够起到推广品牌，打响知名度的作用。
⑤广告宣传。
A、原则：服从总部整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司
形象；长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在必须时段上应推出一致的广告宣传；广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告：节假日、
高端餐饮策划方案范文第13篇
整体战略
抓住共赢、整合营销这一时代主线。通过“‘共赢天下’中兴道远《新餐饮》杂志年度答谢酒会”这一盛事，向受邀的京津知名餐饮企业家介绍、品尝、宣传、意大利APOLLONIO葡萄酒，实施现场订货方案；
通过视觉、味觉、触觉、理念等方面全方位展示意大利APOLLONIO葡萄酒的与众不同，借势《新餐饮》规模宏大的年度答谢酒会以及权威讲座、热点推荐等主题活动,形成强势营销、权威推荐的氛围，直击最贴近意大利APOLLONIO葡萄酒销售终端的知名餐饮企业，为意大利APOLLONIO葡萄酒打开最有效的销售通路。“共赢”概念在喜庆气氛中贯穿酒会始终！
活动安排：日期暂定为：2009年1月10日至15日选择1天
上午：
1、会前布置：由中昊天昀“意大利APOLLONIO葡萄酒”提供展台、酒品陈列、迎宾员、礼仪服务；邀请函可由“意大利APOLLONIO葡萄酒”独家冠名，专题片播放，会场POP；名片交流收集
效果：可全方位形成空间氛围，给来宾以直观超强印象。通过现场服务，使来宾切身感受“意大利APOLLONIO葡萄酒”的规模化、正规化。通过专题片的循环播放加深来宾印象，进一步保证效果。现场名片收集可有效获取重要客户资料。
2、酒会致词10：00：中兴道远管理咨询有限公司《新餐饮》杂志酒会致词；
效果：强势铺垫：借年会之机，拟由餐饮泰斗夏连悦老师做2006全年餐饮回顾与2009年展望。夏连悦老师不但学问权威，现场把握力、感召力强，很容易形成权威磁场。与此同时，借权威之口强化“共赢概念”，为下午“共赢才能腰杆硬——餐饮企业如何与酒业供应商共同培育婚宴、庆典市场”做强势铺垫；
4、答谢酒会12：00：会议主持人宣布“意大利APOLLONIO葡萄酒”为本次酒会全程合作伙伴，唯一制定供应商；
效果：借权威磁场进入酒会环节，邀请所有与会企业家共品“意大利APOLLONIO葡萄酒”：
午餐时间，由“意大利APOLLONIO葡萄酒”专业人员讲解成品文化、剖析市场趋势，促成现场销售。做最为直观的现场展示，形成视觉冲击从而掀起酒会的第一个高潮。
下午
1、例行讲座13：30—14：50：共赢才能腰杆硬——餐饮企业如何与酒业供应商共同培育婚宴、庆典市场。成功案例以“意大利APOLLONIO葡萄酒”成功销售模式为重点；
效果：由权威讲师从“如何共同开发新营销模式”入手，引出“共赢才能腰杆硬——餐饮企业如何与酒业供应商共同培育婚宴、庆典市场”，并把“意大利APOLLONIO葡萄酒”作为经典成功案例引出。进一步加深来宾对“意大利APOLLONIO葡萄酒”的高度认可，巩固长久效果。
2、“意大利APOLLONIO葡萄酒”营销推广会15：00—16：30；
效果：“意大利APOLLONIO葡萄酒”从众多权威铺垫中隆重登场，重点推出“营销模式的重点和关键”，可充分利用此次酒会平台，达到活动的第二次高潮。
3、“意大利APOLLONIO葡萄酒”答谢京津知名餐饮企业家招待酒会。
整体效果：
通过全天答谢酒会，全面展示“意大利APOLLONIO葡萄酒”之独特产品文化魅力，并可以与京津地区众多知名餐饮企业家做广泛、深入地直接交流，直接拓展与之匹配的广阔商务平台，最终实现覆盖性的市场占有率和丰厚的经济回报。真正达到“双赢”的最终效果。
注：现场气氛调节建议：
1、可由主持人宣布现场落单情况，借以烘托高潮；
2、由“意大利APOLLONIO葡萄酒”提供现场高档礼品抽奖。
3、与会人员礼品发放，从形式上是否可以创新。
4、
以上环节待与贵方共同商榷
另：本次酒会详细盛况，将由《新餐饮》杂志做大幅专题报道，借以扩大业内深远影响。
酒会整体预算：
场地：
午餐：
讲师：
会务：
酒品：
礼品：
高端餐饮策划方案范文第14篇
产品组合站稳县级市场
河北A县市场白酒竞争激烈，主流产品为零售价在4元～6元的光瓶白酒。当地～老品牌长期占据主流产品老大位置，零售指导价4元，独占约400万左右的年销量；其余十几个品牌零售价都在5元左右，瓜分余下的主流市场共三五百万左右的销售量。
某白酒厂家S品牌2003年进入A市场，2005年度销量实现100万。S品牌整个前期运作不温不火，经销商换过两次，产品更新了好几茬，品牌在当地消费者中也有了一定的影响，但销量始终没取得突破性进展。
2005年底盘点，S品牌在该市场的主线产品为一款零售价在5元5角(餐饮终端零售价6元～8元)的光瓶产品(简称B)，渠道毛利润约6元／件，其中二批毛利为3元，终端(流通)毛利为每瓶5角～1元。S品牌的主要市场运作形式为各种促销，包括阶段性进货促销、日常消费者促销等等。
进入2006年度，S公司调整营销模式，首先将A县级市场定位为利基市场，建立以渠道为运作核心的策略组合，调整主线产品及价格体系：
推出一款零售价5元的产品(简称C)进入流通终端，提高渠道(主要针对分销商)利润达到8元／件；
保持B在餐饮渠道的专销，由经销商安排专人直销餐饮终端，禁止进入流通终端，在渠道上实现产品区隔；
在餐饮终端推出一款替代性产品(简称D)，上市初期定位中高线，零售价10元左右，保持较高的终端利润；
在提高渠道各环节协同性、加强品牌建设的前提下，导入一款低价产品(简称L)，进入大流通终端，零售价定位4元，无促销运作，渠道利润适中。
2006年底，经过一年运作，s品牌实现销售收入300万；在乡镇上建立起15家核心二级批发商；品牌知名度大大增强，基本成为低挡白酒第一品牌，为导入后续产品奠定了良好基础。
操作手法
1．县级市场基本特点。
县级市场低档酒(10元以下)处于主流地位，消费量巨大，并呈上升势头。近些年国家逐步落实三农优惠政策，农民工收入有所好转，农民手中可支配收入及消费水平逐步增长，这种趋势直接带动了县级白酒市场需求上扬。
县级市场消费者对于品牌和产品认知处于较低层面。除了一些知名品牌外，县级市场消费者，尤其是乡镇市场的消费者，对品牌的认知受渠道推荐影响很大，受周边人群消费习惯的影响也很大，即消费扎堆现象明显。
县级渠道商在市场运作、品牌运作的意识和能力上都还很欠缺，对产品利润追求较高，二批、终端对利润率的追求更甚，县级市场以下的渠道商更是如此，企业运作市场时需要特别关注这一环节。
地产酒对市场的影响至深。受当地政策支持、消费者长时间消费习惯等影响，地产品牌的市场份额在相当长时间内还会占据主导地位。
2．县级市场产品操作要点。
产品及价格体系设计充分贴近渠道需求。
在三、四级市场上，渠道是否愿意推你的产品，往往是能否成功的关键。渠道的推广动力来源于两点，一是利益驱动，二是客情关系。
这两点操作得比较好的产品，总是能在三、四级市场上获得较好的销售业绩。娃哈哈的系列产品就是通过嫁接渠道能力来拓展区域市场，并且取得了不菲的业绩。上述案例中的S品牌在A县成功的关键，也是在产品及价格体系设计上充分考虑了渠道的需求，更好地满足了这种需求。
在渠道推力的提升方面，二批商的动力是重中之重。二批商往往有想法，有一定的资源，但其市场运作思路不是很清晰，这需要厂家的业务经理充分利用好资源，采取较好的价格体系和激励政策，牵引二批商协助厂家共同运作市场。
在主线产品C的渠道利润设计中，二批商的利润由过去的2元～3元提高到3元～5元；另外，S品牌还通过积分卡措施，对二批实施季度返利和年终奖励；设置阶段性管理型返利，二批商在完成厂家阶段性工作要求后，可给予一定奖励等。这些措施都提高了二批的积极性，厂家在销量增长的同时也夯实了市场基础。
产品结构要合理调整。
一般情况下，在区域市场完成单品突破后，就要嫁接市场的良好势头，通过多产品围攻来实现更大的销量。案例中，L的上市及推广，正是借助了S品牌其他产品聚集的品牌势能，并且产品定位于该市场的最主流价位，抢得了地产品牌一定的份额。不仅如此，在节庆期间，S品牌还成功导入了一款礼盒洒产品，也取得了一定销量。
在产品结构设计方面，一般要遵循两个纬度，一是按照不同渠道需求，二是按照产品运作的不同进度要求。案例中提到的C和D，都是针对餐饮终端的专品。一方面，通过这种产品在餐饮店的占位，提升该产品的铺市率和消费者见面率；另一方面，增加消费者在餐饮店的首次饮用率，并提升产品的较好形象。
要有意识地培育替代性产品，补充可能的产品下滑。
在县级白酒市场有句俗话一一“一年喝倒一个品牌／产品”。这话虽然夸张，但也基本反映了三、四级市场消费的相对不理性。对这样“聪明又糊涂的消费者”，需要“顺势而为”。所谓“顺势而为”，即企业一方面不能放松品牌建设工作，另一方面也要有忧患意识，准备好替换产品，以保证发生情况时能实现产品更换软着陆，不至于惊慌失措，匆忙上阵。
先在渠道上提升产品知名度，然后再提升整体品牌影响力。
消费品领域的运作首先还是渠道的运作，尤其是在县级市场，区域范围比较小，信息传播比较快，首先要通过口碑的传播，在渠道环节主要是二批网络和终端网络中造势，形成产品的良性销售氛围。
比如区域经理要经常拜访二批商，沟通市场推广计划及销售亮点事件；选择一些人群集聚的区域进行路演类活动，并及时传达给渠道环节，增强其信心；又比如通过经销商联谊会的形式，为产品运作进行渠道造势；通过不断的地面搅动活动，例如社区活动、终端促销活动，来集聚市场势头。
有了上述这些地面的产品推广以后，积聚了一定的知名度氛围，待旺季来临，通过高空广告和大型促销活动的引爆，相信会给厂家带来市场销量的突破。案例中s品牌在产品的运作过程中，通过经销商、分销商、业务员淡季三、五个月辛苦的基础工作，不断在社区、超市、中心广场、乡镇集市做巡回搅动，国庆至元旦期间，通过两轮大型促销取得了3倍于去年同期销量。
[后记]
高端餐饮策划方案范文第15篇
早年IBM公司的老板沃森一世，曾亦步亦趋地跟随优秀的销售人员，实施了现代管理称作“工作日写实”的方法。他把优秀销售人员的一举一动，一言一行，不加任何价值判断地(也就是不评价该动作好不好)记录下来，然后进行分析。
IBM就是要从实际发生的动作中，分析出哪些言行与“做成一笔生意”有关，哪些无关；然后去掉没有意义的言行，保留有意义的言行；最后经过总结提炼，形成培训手册。进而，凭借这些资料对其他销售人员进行培训，使大家能够共享成功的经验。
我们把这个过程称为“经验复制”。
复制经验的价值
一个营销组织的整体业绩不佳，并不是所有销售团队的业绩都差，往往是若干个团队业绩不佳，拖了整体的后腿。尤其在现在的市场，销售利润率很低，营销组织中的一个团队出现亏损，可能十个团队的盈利都难以弥补!
因此，必须迅速把一个销售人员偶然获得的经验，立即转变为整个营销组织共享的诀窍和经验，形成强大的组织力量。于是复制经验的能力，就成为一个营销组织核心竞争力的来源。
沃尔玛的成功，很大程度上得益于诀窍和经验的迅速复制。沃尔玛有一项制度性规定执行得很好，即：所有区域经理，每周必须花四天时间下到基层门店，在那里现场办公，在《追求卓越》一书中称作“现场第一、走动管理”。他们一边传授诀窍、经验和知识；一边分析问题，提供咨询，解决问题；一边总结教训，提炼经验和知识。同时，每周花三天时间回到总部汇总，参与总体决策，形成实战策略及资源配置方案，然后再度下到基层一线。如此循环往复，才打造了沃尔玛的销售能力。
这正是本土企业要学会的：通过复制成功诀窍和经验，提高整个营销组织的绩效和持续竞争力。
我们需要哪些经验?
在营销组织中，各种各样的经验时时刻刻都在发生，再优秀的学习型组织，也不可能把组织内所有的经验都纳入到规范管理之中。相反，优秀的企业总是能聚焦于那些对企业最有价值的经验。
企业在不同时期所面临的挑战和目标都不一样，经验的价值必须视具体情况而定。然而，要想把“经验复制”作为一项管理机能和持续性管理工作，就必然要求它有自己明确的任务，即：明确的经验复制范围。
工作的框架打好了，才能使这项管理机能逐渐发育起来，相应的人才逐渐地集聚起来，然后，方法、手段逐渐地积累起来。
具体来说，我们需要考虑的就是两个变量。一是营销策略实施的要点，即围绕关键过程或关键活动来总结团队经验，确保策略实施能得到强大的经验体系的支持，同时放弃对次要点的总结；二是在实施策略过程中，关注团队能力的差异点，要搞清楚：是团队能力的哪些差异因素决定了团队之间的业绩差异?
这也就是一个纵向挖掘总结，一个横向对比总结，见上图。
比如某移动通信企业，把“以行业应用为基础的集团客户拓展”视为企业的战略增长点。对于它来说，最重要的经验就是：一个项目组到底是怎么成功开发一个行业客户项目的?可见一个完整的项目关键点经验可能包括：背景信息分析、客户拜访和客户开发、关系突破的难点和策略、客户技术需求、行业应用的技术方案、项目实施过程的管理等。
从业务关键环节的团队能力差异来看，主要是：团队成员在陌生拜访、需求分析、客户关系管理等个人能力上的差异，以及在团队稳定性、团队协同、团队激励等团队管理上的差异。
再比如某果酒企业开发了一个全新的产品，面临的营销难点是：产品没有完成推广过程就直接进入销售，知道的人很多，喝过的人很少；礼品消费较多，单瓶消费很少。因此，企业决定了公司在未来1~2年的整体营销重点是强化推广，具体策略是从高端餐饮开始推广，依次启动低端餐饮和商超的单瓶消费。事实上，该策略本身就是在总结优秀分公司的成功经验后决定的。
对该企业来讲，需要传播的经验就是如何启动高端餐饮的实践，以及渠道互动、产品分层推广的区域市场策略。具体来说，一个完整的操作包括：
如何选择重点区域市场?如何选择餐饮经销商?如何寻找领袖人群?如何选择产品?以及推广的策略和具体办法，餐饮现场推广活动的组织、餐饮促销人员的招聘、培训、激励和管理等等。
从关键活动的能力差异上考察，包括经销商谈判技巧、餐饮终端谈判技巧、促销员推广语言等。
确定需要哪些经验后，具体就涉及该怎样发现、收集并总结经验了(因篇幅所限，本节详细内容下期发表)。
个体经验如伺转变为共有的知识?
经验传播的基础是把总结出来的经验形成经验知识库。这要注意几个要点：
以用为本
经验复制的基本要求是经验知识被其他人使用，这也是对经验知识库建设的基本要求：
每一个经验都要有明确的使用者，这是评价一项经验是否需要被收录进经验库的原则。经验库的结构也要以使用者为第一标准来安排，比如对消费品企业而言，可以分别针对业务经理、一线业务员、推广人员、促销人员，把经验分别存放在区域市场策略经验库、客户开发经验库、市场推广方案库、促销语言与推销技巧经验库四个区域。
让内容和形式易于总结和传播
知识库的建设可以从现成的经验和资料起步，即使从来没有关注过销售团队经验复制的企业，也会有一些成功的经验案例、优秀的策划方案、好的区域市场工作总结、重要的市场研究方案、样板市场总结、典型事迹、项目计划书等等。这些案例也许散落在各个部门，但已经是成型的资料，可以作为知识库的最初内容。
然后收集一些外部的现成资料，比如聘请外部讲师做的培训记录、别的公司的优秀经验等等。但外部经验一定要经过严格筛选，少而精，避免把一些似是而非、理论化、不切实际、没有具体内容的东西掺杂进来。企业需要的是经验，是知识，而不是信息，或者报告。
而最主要的经验知识还是内部总结出来的，自己的东西更贴近实际，易于被接受。
经验案例不仅要把重点的问题说透，还要在每一个案例后附上作者的详细信息，便于销售人员按图索骥，找到相关销售人员进一步请教或讨论。
知识库不一定需要电子版的，事实上有很多销售人员没有条件使用电子版的文件。可以按类别、按时间整理成内部刊物，下发给销售人员。但知识多了以后，还是应该利用互联网的优势，方便员工随时随地检索和学习。
经验要落地
经验知识库建设只是基础，“有多少团队在学习这些经验和知识?”这才是决定经验传播效果的关键。
在这一方面，很多大型跨国公司在知识管理上
都有良好的实践，比如英国石油公司的“同行帮助系统”、德州仪器公司的“共享它(Share lt)计划”、安永咨询公司的“PowerPacks计划(采用随身终端方便检阅)”等，都值得借鉴。
但销售人员的经验传播比技术知识类的经验传播更复杂，营销经验不像技术经验那么显而易见，那么容易使用和产生效果；营销经验必须与实际工作发生联系，必须经过学习者的深入讨论并引发其思考时，才能产生经验复制的效果。经验学习和复制也需要基层团队经理推进，可以在基层采取“经验学习会”的形式，定期召开。
经验学习会可以根据某段时间的业务重点或者难点，来选择学习的主题。
比如怎么把一个餐饮终端的销量做起来?从知识库里面找到相关的经验资料，分发给每一个业务员，在会前熟悉材料；会上，从资料上谈到的经验方法出发，检讨当前工作与这些优秀的实践经验之间的差距，讨论如何改进当前的工作，从整体思路到执行细节，逐项检视、反思和学习。
还有：运作餐饮终端的哪些措施是被验证有效但没有做到的，哪些是做了但没有做到位，哪些经验是可以直接转化为工作安排的，哪些是需要进一步讨论研究的，哪些还需要找到案例当事人请教核实的，等等。围绕这些内容，形成下一步继续启动餐饮终端的思路和计划安排。
所以，经验学习会是从经验学习开始，到工作改进方案结束。
经验传播还必须与培训联系起来，以经验知识体系为核心内容，开发内部课程，到一线巡回授课，送课到现场。
讲师至关重要
需要注意的是，一定要找最好的营销人员来担任教官，这也是美国海军陆战队的经验：“你必须自己做得到，才能教导别人”。
现在很多企业的现实是，要么从外面找个培训讲师，大家听个热闹，再好的课程也只能给销售人员带来一些启发，培训基本上当作福利用。很多企业虽然开发了内部课程，讲师却是那些虽然资历较深，但业务能力一般，公司不知道派给他什么任务的人；课程的内容也缺少规划，没有经验基础，让讲师完全按照自己的理解去开发，培训效果可想而知。
内部课程的开发一定要以已有的经验知识体系为基准，不管讲师本人的阅历如何，都要避免在课程设计上讲授“自己的”技能和经验，一定要把所有的课程聚焦到经验知识库所设定的方向上，最终把培训聚焦到工作改进和关键流程改进的实践上来。
基层经理的作用
经验传播的最后一个也是最重要的一个要点是，基层团队经理要在关注下属业务进展的过程中，关注经验的传播，包括自己的经验和经验知识库里所谈到的经验。
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