营销策略论文范文

一、社会化媒体时代的营销变革

1.信息获取与传播的变革。

社会化媒体丰富了人们的信息获取及传播渠道，潜移默化地改变着消费者的信息获取及传播习惯。社会化媒体下，消费者不再被动接受信息，而是通过博客、微博、微信、消费评论网站等网络工具主动搜索信息，并且越来越习惯于将自己的体验或感受通过网络主动向社会媒体传播。

2.消费者购买态度的变革。

社会化媒体使得消费者很容易找到共同背景、爱好和品味的人，从而影响消费者的消费态度及其购买意愿。消费者对传统的广告越来越不信任，对个人博客、消费评论网站、电子商务网站的消费者评论等社会化媒体中的网络口碑的依赖性增强，口碑对企业产品销售收入有了显著影响。

3.消费者行为模式的变革。

社会化媒体时代，传播环境与生活方式的改变使得消费者行为模式也发生了相应的变化，由AIDMA模式转换为AISAS模式，进而转变为TSPS模式。日本电通公司提出的AISAS模式指出互联网时代消费者更加注重搜索（Search）和分享（Share）行为，2013年胡延平提出的TSPS模式认为消费者购买行为不再是单向的，消费者购后评价及分享通过社会化媒体的传播激起更多潜在消费者的需求及购买欲望，消费者的商品筛选更多地受到商品购买量及消费者评价的影响。

4.营销策略的变革。

第一篇

1我国经济型连锁酒店的营销现状和存在问题

1.1我国经济型连锁酒店的营销现状

1.1.1发展规模不断扩大

1996年，首家品牌名为“锦江之星”的经济型酒店在我国酒店行业崭露头角。后经过20多年的发展，这种新兴业态的酒店增长速度十分迅猛，不久前“锦江之星”官网公布，截至2012年12月31日，旗下酒店总数近1000家。中国华住酒店集团(前身是汉庭酒店集团)不久也宣布2013第二季度财报，截至2013年6月，旗下分店数已达到1216家，同时7天连锁酒店也于不久前在官网公布，截至2013年8月，旗下分店覆盖全国各大主要城市，总数超1800家。而如家也在官网上公布，截至2013年6月30日，该旗下在国内271个城市亦有1953家分店。从以上各品牌经济型酒店网站公布的数据，这些品牌在发展的蓬勃势头，并继续扩大到整个城市，前景十分广阔。

1.1.2经济型酒店赢利率高

据中国饭店协会行业资料统计，我国经济型酒店的赢利率远远超过我国饭店业整体赢利水平。且常常会出现这样的情况———在同一时期下，整个饭店业出现利润亏损状况，而经济型酒店却赚的金银满盆。其次这些年由于国内旅游业的高速发展，经济型酒店又恰恰满足了大量普通住宿消费的需求———“高级酒店太贵，一般旅馆太差”，因此中国经济型酒店业发展的潜力和空间是巨大的。但由于快速发展的旅游业为经济型酒店带来的巨额利润，使其不断膨胀，导致酒店市场竞争也日益激烈。

1.1.3专业的管理人才匮乏

1.影视传媒中植入式营销的问题

虽然植入式营销在影视传媒这块沃土上“茁壮成长”，但问题仍然无法回避。本文从政策、营销效果、植入尺度三个方面讲述影视传媒中植入式营销中存在的问题。

一是植入式营销没有完善的政策导向。政策是决定植入式广告命运的关键。目前，我国的相关法律、法规都没有完善的约束植入式营销的相关条文。政策方面对这种新型的广告宣传方式既不扶持，又不打压。这种政策的模糊性，让植入式营销如履薄冰。更有许多商品，如香烟、武器等，由于不符合社会主流文化发展方向，国家更是明令禁止加入植入式营销的行列。

二是植入式营销的形式、效果无法量化。一部影视作品中植入式广告的效果有很多决定因素。影片是否卖座，植入是否彻底，受众能否接受等都会影响的广告的效果。商品的推广不可能只有在影视作品中植入广告这一条途径，因此，就无法判断植入式广告为商品销售带来的实际作用。在国内，植入式广告到目前为止无法实现标准化。在影片中“露脸”的时间长短有时候甚至由商家和导演的关系决定。这种植入的不规范性为植入式营销带来了很多的不确定因素。

三是植入式营销植入尺度难以把握。观众绝不会抱着专门看影视作品中广告的心理而去电影院。因此，一部影视作品中植入广告的尺度是平衡受众和商家利益的关键。植入式营销只是一部影片的“插曲”。如果影片的主题思想变成为广告宣传，对影视作品制作方的伤害不言自明。国内甚至出现过专门为某商品而拍的电影。这样的影视作品，观众的抵触心理绝不亚于“街头小广告”。如果把握好植入尺度，让观众欣赏到高质量影视作品的同时，满足商家植入广告的需求才是植入式营销未来发展应当考虑的问题。

2.如何做好影视作品中的植入式营销

面对当前传统广告营销业的不景气，未来影视作品中的植入营销会迎来更加广阔的前景。如何把握好当前的时机，让商家、受众、影视制造三家受益，实现共赢是当前政策制定必须要考虑的问题。笔者认为，要做好影视作品中的植入营销必须做好以下三点：

首先，政府要完善植入式营销的管理政策。当前，在我国经济发展转型的关键时期，政府对文化领域的发展达到一种前所未有的重视，这是影视作品中植入式营销发展的一次重大机遇。一种新兴的营销方式从萌芽到发展壮大，都伴有一套不断完善的政策体制。政策的作用是规范市场，保证植入式营销能够沿着正确的轨道发展下去。有效的政策既不能抑制植入式营销在影视传播中的发展，又要保证影视作品不能因为广告的植入而失去了本身文化宣传的意义，这需要多个相关部门的协同合作。规范影视作品中的植入式营销依然任重而道远。

1电网企业市场营销能力较为滞后的原因

1.1政府干预政府控电的传统职能随着电力改革的不断深入而逐渐被剥离，市场经济代替了计划经济；同时由电源性缺电转型为电网性缺电的转变期间政府未能足够重视，导致电网卡脖子与正常供电、优质服务之间出现矛盾；电力部门未对社会履行相应责任，投入大产出小，资金缺口巨大；另外，电力资源不足，地方政府基于社会稳定考虑，时常对电力部门进行停电干预，致使电费的正常回收和企业利益双重受阻。

1.2现行的电价形成机制与电价管理状况与市场营销要求不协调用户对电能的要求是优质价廉，电力市场营销要符合市场经济的要求将用户需求作为中心和着力点，建立科学的电价形成机制，这体现在使电价既能体现电力的商品价值，同时又能反映市场情况，并且用户可自由选择不同的用电时段和价格水平。但目前我国电价现状还不能达到这样的要求。目前发电市场只能实行有限的竞价，各种人为的违规加价等不良行为加重了电价管理的混乱，电价结构调整缓慢，用户不能自由选择用电时段和价格水平，这些因素都限制了电力作为商品在能源市场的竞争力，使得电力营销的发展需要一个长期过程。

2不断完善电力市场营销策略的建议

要用长远和发展的策略推动电力市场营销成长与成熟。这要求决策者具有打“持久战”的战略性眼光，顾全大局，不贪图短期暂时偶然利益，不做损害企业长期的总体利益的事。同时，居安思危，时刻具有忧患意识，不盲目乐观于垄断经营带来的暂时优势，要体现出强烈的开拓、进取、创新和发展的精神，这是电能销售能在能源市场竞争中立于不败之地的长远之计。时刻注意综合分析电力营销的不利条件，并科学提出落实电力市场营销策略的若干建议。

2.1大力宣传电力营销策略文化电力企业要树立社会市场营销观念，应认识到电力市场营销能提高企业效益，还能提高社会的生活水平。把加强员工对电力市场营销的理论知识的系统学习作为工作重心，不能搞形式，要在实践中科学地、灵活地运用各种营销策略。应加强宣传和学习，使电力企业能真正树立社会营销观念，进而掌握电力营销的系统知识。

2.2造就一支高素质的专业型电力营销队伍电力企业不乏各类专业技术人才，尤其在生产技术管理上较成熟。但是，在电力市场营销管理方面，不但缺乏完整基础理论体系的支持，市场竞争的经验亦严重匮乏，专业人才更是储备不足。电力企业过去长期经营垄断、政府调控，市场化发展时间短，尚不能形成完整的扎实的理论与丰富的实践经验。电力企业的发展靠电力营销型人才，要加强全体员工培训，引进人才，提高营销工作人员的素质，从而适应电力企业进入市场的需要。

2.3总成本领先策略总成本领先策略是指企业主要依靠于低成本来赢得竞争优势。对于电力销售企业，要面对两种对手的竞争：一种是相同行业之间不同电力销售企业个体的竞争，另一种是多种行业之间的不同替代品生产企业之间的竞争。必须形成对电力销售总成本的控制，使电力商品的总成本最大限度地低于行业内部其它电力销售企业总成本和行业外部的经营替代品的总成本，这样才能顺利实施电力销售企业总成本领先策略。同时注重售后服务的同步提高，但总成本领先策略必须是贯穿于实施全过程的重中之重。

1营销理念

营销是企业在充分认识消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要而在销售过程中所采取的一系列活动。这一理念最早产生于20世纪50年代的美国企业界，它有别于以前只重生产而忽略消费者需求的观念，逐渐向以消费者需求为指向的观念转变。随着社会经济的快速发展，这种观念逐渐渗透到各个领域、各个行业之中，包括图书馆界。当初图书馆引入服务信息营销也不是一个简单的思想和观念问题，而是随着社会知识经济的发展，数字化时代的到来，各种信息资源的大量增加，读者需求的不断深入，使图书馆在其功能定位、资源类型、服务内容及运营方式上进行全方位的、全过程的转型。中医药图书馆的服务营销是指图书馆员利用各种医学信息资源进行挖掘、组织、开发、传递及服务，缩短图书馆与医学科研用户和社会之间的距离，使更多有需求的人认识和感受到图书馆的益处，并支持中医药图书馆的跨越式发展，最终实现信息资源与信息产品的内在价值。作为中医药专业图书馆的营销应坚持一切以用户需求为中心，而不以任何盈利为目的理念，尽最大力量满足医疗科研用户日益增长的学科化信息服务的需要。

2学科化服务营销的意义

学科化服务营销是让医学科研用户广泛了解学科化服务的有效方式。科研人员已经习惯于到图书馆或图书馆网站寻求服务，而学科馆员主动了解需求、主动为用户设计服务、上门服务、主动配合科学研究提供知识化服务是大多数科研用户所不了解的，要让科研用户知道、认识、接受并依赖学科馆员的服务，从而提升信息资源的利用。因此，建立一套适合科研用户的学科化信息服务营销策略具有深远及其重要的意义。

2.1突出中医药图书馆在科研、医疗和教学中的支撑作用

随着数字时代的到来，各种信息源也呈现爆炸式增长。面对当今这样信息泛滥、供过于求的环境，用户对信息的需求虽然强烈，但是却不知从何入手，鉴别、组织、利用有效信息的能力明显不足。因此，图书馆必须转变以往传统的服务观念，充分推销自己，变被动服务为主动服务，主动了解科研人员的信息需求，为之提供学科化信息服务，加强信息资源利用，主动引导用户使用有效信息，以促进中医药事业的发展，使中医药图书馆真正发挥在中医药科研、临床及教学中的支撑作用。

2.2提高用户对专业图书馆的认知度，以提升图书馆在行业中的核心地位

由于目前信息环境发生了根本性的变化，各种网络搜索引擎和检索工具的快速发展，使很多用户已经将搜索引擎作为信息获取的首选，结果导致用户与搜索引擎的关系日渐密切，使图书馆失去了很多用户。因此，中医药图书馆要想在竞争的环境中求得生存、发展，就必须创新服务方式和服务手段，采取学科化服务营销，加大学科化服务的力度，让科研用户广泛了解并接受学科化服务，以提升图书馆在行业中的核心地位。

一、日本山洋电气公司市场分析

1.市场细分市场细分（MarketSegmentation）作为企业市场营销策略的一个重要内容，是指企业根据市场需求的多样性，将产品客户根据不同的需求类型划分为不同客户群，以便准确定位目标市场。日本山洋电气旗下包括冷却系统、电源系统、伺服系统等三大产品，针对每种产品的组织类型、产品用途、购买情况细分行业市场，对于不同地区的市场还应考虑地理因素、购买行为等影响因素。山洋电气的市场细分包括中端市场、高端市场以及特殊产品市场。

2.目标市场根据市场细分得出的评估报告，综合考虑公司的区域发展战略、市场容量、市场类型、市场潜力以及购买情况选择目标市场，确定目标市场的同时还必须确定市场进入及开发顺序。在公司完成目标市场的选择之后，需要制定科学的市场发展策略，这就需要公司全面考虑产品竞争力、市场差异、产品差异、竞争者市场战略、产品使用周期等。山洋电气产品质量优越，价格定位为中上程度，产品在中高端市场有较强竞争力，目标市场专门对应特殊客户及中高端客户。

3.市场定位市场定位是指公司根据消费者及用户对产品的差异性认可程度，综合考虑市场策略及竞争者产品发展状况，为产品设计出相应的品牌识别特征，从而确定产品在市场中的位置。市场定位是提高产品竞争力、需求竞争策略的重要手段。综合电气市场的发展现状以及消费者的需求特点，日本山洋电气相对于竞争对手，具有较为先进的产品技术，质量优异，产品创新性较强，但是产品价格优势不明显，产品市场竞争激烈，需要进一步完善售后服务，提高品牌竞争力。

二、日本山洋电气公司的营销策略研究

1.价格策略价格策略是定价目标与实现价格目标的有机结合，是产品营销策略的重要内容之一，主要包括需求导向定价、批量差别定价、竞争导向定价等三种价格策略，需要根据不同的产品市场确定具体的价格策略。中国的电气公司众多，价格竞争激烈，科学、有效的价格策略对于山洋电气的发展就显得尤为重要。日本山洋电气的产品质量优越，价格相对合理，与欧美品牌相比价格优势明显，可以采取市场需求导向定价，不断提高产品销量，提升公司经济效益。

2.产品策略产品策略主要包括品牌策略、多元化策略、个性化策略、国际化策略等，其中，品牌策略是公司品牌形象的塑造过程，山洋电气需要根据中国市场的特点确定品牌形象，不断提高公众认可度；多元化策略是分散产品风险，加大产品规模效益的有效手段，山洋电气通过冷却系统、电源系统、伺服三大产品系统的共同发展体现了多元化策略；个性化策略是公司根据消费者的需求差异进行的个性化设计开发；国际化策略是顺应当前经济全球化潮流的一种重要策略，也是山洋电气始终坚持的发展方向。

3.促销策略产品促销是促进消费者购买、加快产品更新的一种重要手段，因此促销策略可以理解为产品策略的一种补充。山洋电气的促销策略主要包括营业推广、人员推销两种，营业推广的目标多为各类经销商及终端客户，经销商大会、价格折扣等是营业推广的主要方式；而人员推销是公司内部销售人员的促销行为，通过人员推销，可以加快销售业绩的完成。山洋电气的品牌口碑较好，可以采用营业推广的促销策略，通过各类经销商及终端客户扩大人脉，进一步稳固市场地位，提高市场占有率。

一、Y运营商校园迎新营销策略分析

1.促销策略Y运营商2011年站场迎新服务于8月28日至9月18日开展，在广州火车站、火车东站、天河客运站及番禺南站等站场设置迎新接待点，为新生及家长提供休息区、免费报平安电话、礼品包（王老吉凉茶/润喉糖、水、扇子、优惠业务宣传单张）等贴心服务。

2.渠道策略（1）校园渠道布局高校渠道是Y运营商拓展、维系、巩固校园市场的桥头堡，是高校迎新战役的重要阵地。①渠道拓展：Y运营商严格落实“一校一门店”，通过高校网点覆盖学生客户。大广州有251所高校（校区）的校内或校外100米范围内布有Y运营商网点或服务厅，学校覆盖率高达90%。②渠道激励：与高校渠道开展门店合作促销，作为Y运营商高校迎新驻点促销的有力补充。根据促销效果，给予200元、300元、500元的酬金补贴。2011年迎新期间，Y运营商共与37家校园网点开展门店合作促销。同时强化排他宣传，支付校园门店专项宣传补贴，共有219家网点参与了宣传加强，有效扩大了Y运营商在校园的影响。（2）校园自我渠道布局2011年校园迎新期间共组建认证学生社团132支，一二类高校全覆盖，聚集种子学生1500人。参与迎新促销399场，派出学生1421人次，带来数据业务办理量5万笔，最高纪录单场办理业务近2000笔。而且，学生社团不局限于现场促销，穿插于校各个角落，有近30%业务量产生自扫楼等线下推广，同时还通过微博转发、BBS炒作等形式展开线上宣传，为各场促销提前预热。在7所Y运营商未能签约的高校中，学生社团开展了渗透式传播。

二、Y运营商校园迎新营销策略实施效果分析

1.2011年校园迎新营销成果（1）市场占有率：2011年高校市场整体占有率85.68%（截至2011年9月30日）。（2）新增市场占有：高校新增市场占有率达83.33%。（3）新生赠卡：赠卡总量40.7万（邮寄24.1万，回迁2.3万，现场14.3万），截至当年9月30日，邮寄赠卡主动通信率为88.72%，较2010年同期提高1.7个百分点。（4）迎新促销：截至当年9月30日累计开展促销1448场，充送业务捆绑52万笔，WLAN业务19994笔，终端销售累计672台，校园短号网成员新增39万人，无线城市“我的大学”专区累计登录人次108699次，登录人数36087人。（5）客户捆绑：学生客户长捆绑率（到2012年12月）达77%，同比2010年提升21个百分点。

三、Y运营商校园迎新营销策略改进建议

随着互联网理念的影响日益深入以及学生群体本身所具有的特点，学生群体对移动通信产品的沟通功能、互联网特性、价格对比等非常敏感，对于渠道的便利性、可得性以及沟通的实时性、平等性等要求非常之高。Y运营商的迎新策略也需要与时俱进。根据对2011年校园迎新实践盘点分析，可从4P方面做出进一步的调整优化。

1.产品策略（1）赠卡产品升级，终端校园专享。动感地带网聊卡产品升档，结合GPRS闲时套餐和终端推广TD500M免费流量优惠，形成产品+终端合力，占据广大学生的感情份额。（2）针对真实客户长周期持续反馈。可设定主动通信门槛，优惠返还仅对活跃客户开展，将资源投入到真实使用的客户身上。（3）“随心转+非常假期”。可推出“随心转+非常假期”的整合营销包，为外地新生贴心送温暖。在邮寄实现精准赠卡的基础上，向外地新生推广免费使用随心转、非常学期业务，彻底打消外地新生“异地话费贵”、“换卡成本高”等种种担心，让外地新生轻松换上赠卡，提前融入大学生活。

1.我国企业跨国经营的现状及问题

1.1营销理念受传统思维束缚受我国传统经营理论和思维方式的制约，有些企业的领导者只注重当前利益，一心只想搞同行竞争，在海外打价格战等，极不利于国际市场的开拓。在全球经济一体化的发展背景下，中国企业的经营空间变大了，但是传统思维方式并没有消除，营销理念比较落后，这些无疑会影响企业的未来发展。在海外市场的营销策略上，中国企业要不断创新营销理论和经营模式，重视海外营销体系的建设和培育。

1.2政府缺乏足够的宏观管理和指导在政府管理方面，我国海外投资还没有建立权威性的管理机构，对跨国经营的管理比较混乱，政出多门，多头管理。国内企业要投资海外市场，国家的外汇部门、经贸部门、计委和财政部门都要管理，但却没有一个机构来负责统一的协调和指导。在跨国经营方面，政府缺乏对企业的战略性指导，办事效率低下，缺乏总体的统筹规划，严重妨碍了我国企业的跨国经营。由于没有成熟的导向政策，国家的宏观信息系统不完备，企业只能根据各种非系统化信息进行决策，使我国海外投资企业的投资方向、发展规模和行业重点等随意性太强。

1.3企业经营机制不够灵活在我国现有的海外企业中，跨国经营活动不是在国际市场上的自然延伸，而在直接照搬国内的经营模式。海外企业虽然面对的是国际市场环境，但是一些管理体制、经营方式还是按国内的方式来进行，在经营机制上未能实现与国际贸易的惯例接轨。很多企业普遍缺乏长远规划，对于市场机会的把握缺乏应有的敏感和果断决策机制，不适应国际市场的运行规律，致使企业缺乏应有的竞争力，难以适应国际市场的需要。

1.4融资能力有限，资金匮乏企业要开展跨国经营需要大量的资金，一些大的跨国公司都有雄厚的资金支持，在境外有密切关系的金融合作伙伴。而我国的企业在经营时需要的海外资金仅靠自身来筹措，是远远不能满足企业发展的。企业只有通过融资才能扩大经营规模，在强有力的资金支持下才能开展各种营销活动。我国的海外企业受资本流出、资产规模、海外融资权限等因素的限制，筹集资金很难办到，资金不足成为障碍，导致许多海外企业难以发展壮大。

2.我国企业跨国经营的发展对策

总体来说，我国企业发展跨国经营，还处于起步阶段，存在许多矛盾和问题。因此，应在政府宏观政策的引导下，结合我国社会经济发展的规划，合理布局，有重点、有步骤、有目标地推动境外投资事业。

2.1转变经营理念随着信息经济和知识经济的发展，企业跨国经营面临的环境是日益复杂多变，竞争更加激烈，传统的经营理念已经不能满足现代企业的发展需求。企业只有转变经营理念，不断进行技术创新，提供优质的产品服务才能立足于国际市场。