金融营销范文

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金融营销的人性化，就是指金融营销的全过程都要贯彻“以人为本”的营销理念，使客户和营销者都能在身心方面得到愉悦，经济方面得到实惠，能力方面得到发展。要保证金融营销的人性化，做好如下五个方面的工作是非常必要的。

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一、确保盈利性。在当前经济发展水平还比较低，社会产品也不是非常丰富，离按需供给还相差很远的情况下，人的“经济性”特征表现得很明显，追求高收益是各种投资者的首要选择。因此，金融机构推出的各种金融产品必须具有稳定的高收益的特征，是投资者能够放心购买的理想的投资工具。如果做不到这样，就不能向投资者销售。

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二、共同参与性。金融产品的营销从一开始就应该吸收一部分客户进入产品开发小组共同参与金融产品的设计开发，“实践出真知”，很多金融产品的创意就是来源于金融产品的消费者。只有通过消费金融产品才会发现它的不足，才会萌发改进它的意向、冲动乃至初步的创意。共同参与，既可以使金融产品能够更好地满足客户的需要，又能很好地促进客户的全面发展。因此，金融营销人员要更密切地贴近客户，培养伯乐般的慧眼，及时发现客户中对金融产品开发的爱好者和先行者，并诚挚地邀请他们加入到产品开发队伍中来。

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三、注重差异性。生理和心理学告诉我们，个体是有差异的，表现在金融产品消费方面则是：由于个体能力的差异导致他们的收入水平、收入的结构及收入的稳定性相差很大；每个个体的性格特征、家庭背景、工作环境等差别很大，从而导致他们的风险偏好成都、风险承受能力、金融产品的消费规模、消费结构以及消费方式都会有很大的差异。因此，金融营销人员必须深入社区，通过各种形式的调查，如问卷调查、电话访谈、进入家庭面谈或者举办各种客户乐于参加的娱乐活动或聚会，密切与各类潜在客户和现实客户的关系，了解影响他们对金融产品的消费需求的因素，同时也征求或挖掘他们对金融产品的独特的要求，然后集中力量开发满足这些要求的不同层次不同功能的金融产品以适应客户的需要。此外，金融机构应该允许客户在消费过程中自由地修改他们的订单，金融机构应该在极短的时间内对金融产品进行微调，不断改进金融产品的功能，以便能够动态地满足各类客户的需要。

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四、营销环境的舒适化。我国金融机构营业场所的硬件设施与国外并无多大差别，如宽敞明亮的营业大厅、运行良好的空调系统、洁净漂亮的座位以及崭新的电子叫号系统等，但管理工作和业务水平却没有跟上。多诺皖(Donovan)和罗西特(Rossiter)通过对物质环境和顾客的态度的研究发现，舒适的物质环境（指颜色、布局、照明等恰到好处）会给人强烈的刺激并使人觉得惬意，从而激发和增强他们的购买欲望，延长他们的逗留时间，强化他们返回的愿望等。因此，营销场所物质环境的舒适必不可少。营销环境的舒适化不仅包括良好的硬件设施，软环境的舒适才是更重要的。俗话说得好，“只要情义在，喝口水也甜”。金融营销是一种服务营销，软环境的建设往往可以起到事半功倍的作用。软环境的建设重点在于服务文化建设，要求每位营销人员和其他员工培养服务意识、服务热情和服务技巧，如大方的性格、微笑的面容、麻利的动作、温馨的话语、通俗化的解释、细致又耐烦的释疑、足够的宽容等。金融服务形式上是一种金融产品的交易，实质上是一种交心的过程，只有做到“一切为了客户，为了客户的一切”，才能保证交心的过程是愉悦的、高效的和可持久的。

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五、营销的连贯性和持续性。金融营销要满足客户的需要就必须坚持营销的连贯性和持续性。一般来说，客户的预期收入流和支出流都会表现出一定的连贯性，除非有意外情况发生，他们对金融产品的消费局有惯性和递增性。金融营销人员在营销金融产品时，就要保持金融产品的一致性，不要今天向客户推荐这个明天向客户推荐另一个差异很大的金融产品，只能根据所了解的客户的预期现金流的变化，及时向客户推荐和使得金融产品。同时，对客户的金融营销要持续不断地进行，不能是一次性的。营销理论指出：留住老客户比开发新客户成本低得多收益高得多。一个客户一旦成为老客户甚至忠诚客户，对金融机构和客户都是有利的。对金融机构来说，可以不增加任何成本而保持业务规模稳定或者迅速增长，因为忠诚客户总是会介绍更多的单位和个人成为该金融机构的新客户；对客户来说，他可以省却更多的时间来搜寻金融机构及金融产品，从而可以做更多有异议或有乐趣的事情，使自己的身心健康和能力得到全面发展。当然持续营销也是因为客户对金融产品的消费需求会随着各种因素的改变而进行相应的调整，如果金融营销不能保持动态适应，就很难取得长期稳定的收益。

当然，金融营销的人性化远不止这些要求，上面所提出的这些只是非常肤浅的探索，实质上，它是一门博大精深的学问，需要理论研究人员和金融营销实践人员的密切配合，经过长期不懈的努力才有机会获得更多的精髓。笔者在此是为了让我国金融机构重视金融营销的人性化建设，避免走更多的弯路，从而能更快地与国际接轨，尽快提升我国金融业的整体竞争能力（作者系中南大学商学院博士生，湖南商学院经济系讲师。