营销的理念范文

【内容摘要】

我国有数千家剧场，很多剧场都有综合性用途，但有的剧场管理者还在满足于单纯依靠场租生存的盈利模式。根据剧场的内外部因素对剧场进行准确定位，让剧场更具差异性竞争优势，与演出单位合作进行剧目及场地推广，以及通过观众拓展、戏剧教育等培养剧场固定观众群体，这些都是剧场管理者需要考虑的问题。文章从现代剧场的精准定位决定营销策略、节目选择影响剧场形象和盈利能力、场地宣传系统化有助于塑造剧场品牌形象、场地售票使剧场与演出单位双赢四个方面，分析了剧场的营销理念与方法，以期为国内剧场行业的可持续发展提供一些参考。

【关键词】

剧场管理；营销定位；运营

剧场是连接艺术家与观众的桥梁，是服务性机构，它为剧院团及各类演出公司、演出组织提供演出场地支持，同时也为观众提供服务。中央戏剧学院教授马述智在其讲义《舞台艺术管理》中指出，“演出产业链构成的核心是演出单位、演出场地和观众，形成产业链的基础是演出项目。”剧场在演出产业链运转过程中占据极为重要的地位，优秀的剧场全年不间断地上演各种演出作品，逐渐形成了自己的品牌形象，并培养出稳定的观众群，依靠收取场地租金、获取社会支持等各种方法加强剧场建设，从而得以良性发展。本文所谈及的剧场主要指承接各类戏剧演出及商业活动的演出场地。在当前演出场地建设步伐急剧加快的同时，从业人员要理性考虑如何提高剧场的使用率、剧场设备的使用效率、增强剧场管理人员与技术人员的专业性、革新现代剧场的营销理念和操作方法，以利于剧场行业可持续性发展。被誉为“现代营销学之父”的菲利普•科特勒将营销定义为：“通过创造和交换产品及其价值，来满足个人或群体的需求和欲望的一套社会和管理程序。”剧场营销可以理解为，剧场为了满足演出单位和观众的需求所进行的场地定位、剧场节目选择、剧场宣传、场地售票、观众群拓展等涉及剧场经营与管理的理念及操作程序。现代剧场的营销理念和操作方法是剧场突出自身特色及优势的重要策略。在新的形势下，演出单位和观众都对场地运营提出了更高层面的要求，剧场管理者需要不断思考、梳理相关问题，以更好地实现剧场的社会价值和商业价值。

一、现代剧场的精准定位决定营销策略

国内剧场大体有三种经营方式：剧场作为自营单位以出租场地为主营业务，收入主要是场租；场团合一型剧场，剧场作为演出单位的附属运营部门，首先要满足演出单位的演出需求，空闲时间可以出租场地进行经营；院线所属剧场，剧场是院线品牌的连锁经营单位之一，剧场从经营、管理到节目采购、对演出单位和观众的服务等各方面都由院线剧场管理公司进行统一安排。此外，有营业性演出相关许可手续的剧场也可以制作演出项目进行经营，但这不是剧场的主营项目。只有遇到合适的项目，并具备资金等客观条件，这种经营模式才会成立。无论是哪种方式，剧场的定位都是非常核心的问题，直接影响着剧场的形象和发展规划。剧场管理者要对剧场的实际情况进行全面思考，明确定位，树立品牌，塑造剧场的形象，以扩大场地知名度和影响力。笔者认为，剧场管理者要从以下四个方面进行具体的考量：首先是剧场的业务内容和服务品质的定位，这也是剧场及其所提供的产品或服务的独特之处。如北京市朝阳区文化馆的9剧场的TNT剧场，以小型戏剧演出作品为主要经营项目；北京展览馆剧场以大型演出，尤其是国外演出团体的访华演出作品为主。这些业务内容使场地形象更加明确。其次，剧场的观众定位，即演出场地的观众群体主要覆盖哪些人群。如中国儿童艺术剧院的假日经典小剧场的观众人群主要是儿童剧的观演群体，其他制作小型、非儿童剧剧目的演出单位一般不会选择在这里上演作品。再次，剧场所在地区的区域影响力定位。影响力和剧场本身的规模、剧场管理者的个人影响力、剧场常年接待各类演出团体的能力、剧场的演出场次、演出上座率、演出节目品质高低、剧场的服务定位相关。最后，剧场的资金来源渠道决定了剧场的生存方式、生存状态。如国有文艺院团下属的剧场接受国家相关资助，在经营过程中首先要满足国有文艺院团的演出需求，将实现社会效益放在首位，空闲的时间才能考虑是否将场地出租给其他演出单位以赚取租金。无论规模大小、采用何种经营方式，剧场都应该立足于现实情况进行定位，并根据定位选择适合的营销策略。如上海东方艺术中心将定位放在交响乐演出上，那么从场地的演出项目选择、演出布局、媒体宣传、观众拓展、戏剧教育、演出促销等各个角度都紧紧围绕这一鲜明的定位进行设计，从而在演出单位和观众心中树立了明确的形象和品牌，确立了自身的特色。

二、节目选择影响剧场形象和盈利能力

《商场现代化杂志》2015年第四期

一、几种营销理念在汽车销售体系中的应用

营销理念随着市场经济的发展也在发生着不断地变化，从开始满足市场需求为目的到追求顾客满意，再到现在的以建立顾客忠诚度为目的。汽车销售行业同样也需要选择营销理念，根据理念的引导提供相应的服务满足顾客的需求，同时也能促进自身的发展。

1.深度营销理念的应用深度营销理念是指对服务的项目和内容进行深度和广度上的扩展，使顾客得到更多的利益，从而赢得了客户的信赖，提升了客户的忠诚度。对于汽车这一产品，由于其价值加高、耐用和高技术等特点，其营销理念的运用显得十分重要。汽车销售公司在围绕汽车进行有形产品营销的同时，更加要注意对无形服务的营销，并根据自身的实力建构多元化、个性化、多层次和全方位的营销服务。如从汽车的改装和装饰到汽车的保险服务，再到汽车信贷、保养、年审等，都可以为顾客制定个性化的营销服务，这样才能够适应汽车消费的特征，满足顾客各层次的服务要求，进而强化了顾客对汽车销售公司的依赖，形成一定的竞争优势。

2.双赢营销理念的应用双赢营销理念强调的是在汽车购买的过程中，汽车销售公司和顾客都获得相应的利益，并且在售后也有对利益的维护手段。汽车销售服务的根本在于交易双方建立和谐依存又相互信任的关系，这种关系是长久的，尤其是对汽车产品而言，必须依赖双方的合作才能延长汽车的使用寿命。在这种关系中，企业必须考虑到客户身上拥有的终身价值，也就是要对未来的时间里能够从客户身上得到多少利润进行科学的预估。调查表明，客户在购买汽车后的消费是购车消费的近2倍。为了更好的促进汽车产业的发展，汽车本身的价格应不是企业利润的唯一来源，企业的目标应该定位在客户身上，这样不仅能为客户创造更多的价值，而且能够得到较多的后续价值，从而稳定双方的关系，实现双赢。从这一理念出发，汽车生产企业的目光就不能仅仅盯在一次性的汽车价格上，要把汽车本身利润视为整个利润来源的一小部分，企业应该以汽车为中心创造更多的附属服务，让顾客不断地体验较为新鲜的服务，产生依赖感，创造稳定持久的利润来源。例如，在汽车销售的同时，可以为顾客提供免费的车险和汽车美容等增值服务，不仅满足了顾客的需求，也为自身创造了良好的口碑，实现了双赢。

3.超值营销理念的应用超值营销就是用企业的诚心、耐心和爱心为顾客提供超越其心理期待的服务。一般而言，在接受其他服务之前，消费者最为关注的是汽车产品本身的外观、性能等，顾客所获得汽车的价值必须与其支付的价格相对应，这样才有提供其他服务的可能。为了满足顾客的超值心理预期，一方面可以实行打折，让顾客以较低的价格获得较高性价比的汽车；另一方面可以模仿“别克的关怀服务”，提供超越汽车服务行业标准的服务，赢得顾客赞誉。超值营销理念注重对客户利益进行分析，并以维护客户的利益为出发点及时地调整服务，从而不断地完善自身的服务，提升产品的竞争力。

二、总结

在汽车市场竞争激烈的环境下，汽车销售市场也变得越来越成熟，对于营销理念的要求也越来越高。汽车销售公司应该以市场为导向，并根据自身的实际情况选择适合自己发展的营销模式，在销售实践中不断地创新，这样才能促进汽车销售业的健康发展。

开发系列化信息产品

有了目标之后，依据目标，结合本馆特点，顺应市场需求，划定营销范围和重点，有计划、有目的地对本馆信息资源进行整合、优化，开发出具有重要意义或独具价值或彰显本馆特色的系列化信息产品，最后通过网络或媒体等营销手段传播报导，为用户消费群所知晓、所喜爱、所使用。要最大限度地吸引用户，图书馆开发的系列化信息产品，不仅要是优质的，还是优价的。经济学与营销学表明，价格与诸多因素有关。价格高低左右着客户数量、销售额、市场份额、成本、利润、供求平衡。图书馆自行研发的系列化信息产品，在定价上，除收取必要的研发成本费用外，还要考虑到投资回报、品牌效应、财务状况、运营成本以及图书馆长期营运目标和发展目标。但作为非营利性机构的图书馆，图书馆自研的信息产品，却不能单纯追求盈利，而以公众利益与市场分额、品牌效应为主。

信息产品多元化推广

推广的方式有很多种。网络营销以其效率高、费用低、开放性、多样化、读者广泛性等优势成为企业营销界首选。其次是媒体营销。营销实质上是给潜在客户留下一个信息，而这一信息能直接反映其在行业中的品牌优势。如一说到电脑，我们会想到联想、三星，一谈到快餐，我们就会快速反映到KFC、麦当劳等。图书馆进行推广活动时，应该把网络营销与传统媒体营销相结合，这样可以大大提升图书馆的形象，树立自己的品牌形象。新时期图书馆可通过建立专家小组，对自研产品进行解释说明；可以在自己的网页上或馆际链接自研产品信息，并设导购平台；还可以通过馆际互助，进行自研产品的推广；等等。图书馆自研的信息产品，通过多元化推广不仅能增加了图书馆知名度，更能提升图书馆的社会地位，增加社会效益，有助于图书馆长期发展。

服务营销

除自研信息产品的营销外，在图书馆的常规服务中，良好的服务态度，新书介绍、图书导引、答疑解惑等服务方式，也是开展营销的重要内容，这些对于树立图书馆的形象等具有重要意义和作用。

1.服务营销要以人为本。大力发展特色化和个性化服务，树立自己的品牌服务形象。通过多种多样的服务方式，如代检、代查、代译、馆际互借等，实行定制服务，满足用户个性化的需求。

2.信息与服务相结合的宣传。有宣传，才会让人知晓。图书馆着力于宣传文献资源丰富、学习环境优雅舒适、信息服务的贴心周到，大力宣传图书馆概况、图书馆使用指南等；

实施绿色营销战略符合当前国内外绿色环保、节约高效的教育发展趋势,符合现今市场营销应用型本科教学体系改革的内在需求。基于绿色营销理论,对我院市场营销应用型本科专业课程教学体系进行改革与实践，符合现今市场营销应用型本科教学体系改革的内在需求。并且，根据学院环保特色和升本专业课程改革的要求，积极探索绿色营销理念指导下的市场营销专业应用型本科教学体系改革的新方向，将绿色营销教育、生态课堂教学和建设绿色校园等新观念引入，有助于丰富教学内容、拓宽教育渠道，培养具备环境意识、具有专业环境知识和环境保护能力的应用型人才。

一、市场营销本科教学内容融入绿色营销理念

将绿色营销观念融入市场营销本科教学内容中，包括绿色产品设计、制定绿色产品价格、选择绿色分销渠道、搞好绿色营销的市场推广、选择促销手段以及在绿色广告、品牌塑造和提供优质、高效客户服务等环节是绿色营销本科教学体系改革的必然趋势。它要求教师在日常的课堂讲授中潜移默化地让学生掌握将消费者的需求、企业的利益和环保利益三者有机结合起来的能力，能够充分估计资源、环境和可持续发展的问题，争取当他们走出校园参加工作之后也能够在工作实践中践行绿色营销的理念，从产品设计、生产、销售到使用的整个营销过程都考虑到资源的节约利用和环保利益，做到安全、卫生、无公害。同时，绿色营销中的环境概念不只局限于生态环境，即绿色市场的存在和不断扩大对于企业来说既是一种环境友好行为的压力，又是一种可以开发和利用的市场机会，是非常值得研究和探讨的，因而在营销教学理念和内容中应该将绿色市场的开发和管理作为未来新型营销发展的一个突破口。教学内容主要围绕以下几点展开：

（一）绿色产品策略绿色产品策略包括：绿色产品设计、绿色产品生产、绿色产品包装、绿色产品品牌等。譬如在绿色产品设计中融入“3R”理论，即Reduce（减少）、recycle（再生）、reuse（重新使用）的观念，设计出环保无害、可循环再生或可拆卸部分是可以重新回收利用的绿色产品；在产品包装上提倡使用对生态环境和人体健康无害，能降解腐化或循环利用的包装，并且倡导在消费过程中对包装物的处置，进行垃圾分类，减少包装污染；绿色品牌的塑造上通过推广“健康、和平”的绿色理念实现绿色体验溢价，打造可持续发展的品牌无形资产，实现绿色体验增值和长久经营。

（二）绿色价格策略明确绿色产品定价原则，充分考虑环境成本、资源成本、绿色流通费用等，在传统价格体系基础上进行调整和改革，制定更加合理的绿色价格体系。譬如针对市场进入壁垒不高的绿色产品运用渗透策略定价，让绿色产品迅速抢占市场份额，先入为主，扩大产品和企业知名度，形成新的市场竞争力。

（三）绿色渠道策略企业实施绿色营销必须建立稳定的绿色营销渠道，提倡扁平而高效的短、宽营销渠道，努力建立与中间商互利、互惠、共赢的利益关系，逐步打造稳定的绿色营销网络，着力降低渠道费用和成本。同时，应注重营销渠道中间环节的工作。从绿色交通工具的选择、绿色仓库的建立、到绿色装卸、运输、贮存、管理办法的制定与实施，认真做好绿色营销渠道的一系列基础工作。

（四）绿色促销策略绿色促销指的是绿色产品或品牌的推广通过绿色媒体，传递绿色信息，指导绿色消费，启发引导消费者的绿色需求，最终促成购买行为。倡导市场推广或促销活动过程中的节约和环保主要包括以下几方面：绿色广告强调社会道德规范、真实性、思想性、艺术性和科学性的统一；绿色推广强调推广过程中的节约和绿色激励；企业的绿色公关强调供、产、销各环节的绿色作业程序与人性化制度。

（五）绿色服务策略绿色营销必须开通绿色服务通道，方便消费者与产品供应者之间的沟通，解决顾客的后顾之忧，同时也为企业信息的收集和传输建立了渠道。绿色服务通道能够传播绿色消费观念，减少绿色消费误区，真正从专业化的角度解决消费者在绿色消费中出现的问题。

摘要：

随着不断激烈化的市场竞争，军工企业想要在此种形势中发展必须注重对市场营销策略的制定。文章通过对军品市场的特点和发展状况、军品市场要素中的客户特征进行论述，探析4R营销理念在军品市场中的运用。

关键词：

军品市场；武器装备；营销策略

军品是为军事提供力量的源泉，而军品市场的竞争也在不断的加剧。军品采购已由出传统的国家统一调配转变为市场竞争，军品企业正面临着全新的挑战和生存危机。因此，军工企业要结合自身的发展状况，不断的适应全新的形式，完善企业的各项管理机制。提高企业管理水平，加快军品技术的研究步伐，才能保证军工企业在激烈的市场中生存下来。军品市场有序运行、研发出先进的军品，是我国军事力量的重要保障，如果没有强大的国防力量，不仅我国经济受到影响，国民的生活的社会环境也将受到影响。

一、军品市场的特点及发展形式

1.军品市场特点。（1）军品市场受社会军事环境影响。军品作为特殊商品，在销售渠道上受社会军事环境影响。（2）客户群体单一。军品企业属于特殊行业，由国家垄断，军方是军品的最终客户，军品企业的产品销售依赖于军方的采购。（3）军品市场容量有限。军品企业由政府垄断，政府对其直接调拨资金。军品的生产渐渐从国家统一进行调配向激烈的市场竞争演变，让原本有限的军品市场竞争更加激烈。（4）采用成本加成定价法。普通商品的定价主要是在各项成本总和上进行相应的加价，加价不受限制，而军品价格由政府决定，企业不能进行擅自定价。（5）采购决策周期长。根据目前武器装备采购体制，只有通过军方设计定型批准的产品才能向军方销售，军品定型一般需经历立项、方案论证、工程研制、设计定型、生产定型等阶段，研制过程中通过不断改进才能完成设计定型，这导致采购周期一般较长，这对企业的技术水平和生产能力提出了较高的要求。

2.军品市场发展形势。随着军品行业的改革，原有的封闭制度已经不能满足军品企业的发展，军品企业逐渐打破了行业壁垒，与其它行业进行技术合作，采用招标方式确定军品制造单位。由于社会经济的快速发展，军品企业正在面临着严峻的发展形势。科技的发展是非常迅速的，军品的生命周期随着社会的迅速发展逐渐缩短，而军品又是国防的重要保障，这就增加了军品企业的压力，军品企业的产品研发速度必须与科技发展速度同步，这种社会压力也激发了很多军品企业的研发水平，为军品企业的发展提供了更多的机会。但是军工企业的发展之路还面临着很多问题，等待着军工企业解决。

一、肯特化工现有Callcenter所存在的问题

1呼入导航系统缺失目前肯特化工所使用的Callcenter系统未加入电话呼入导航服务，客户电话呼入没有通过自助按键进行第一次分类，需要接入后进行转接，导致分机工作量上升，线路占用时间增加，且客户由于无法直接与相关人员进行对话往往导致客户体验的下降。

2无法批量导入导出客户信息进行线下品牌展销或其他活动时由于客户信息并不能第一时间录入公司客户信息系统中，需要大量导入客户信息等，目前肯特化工的客户信息系统无法自动化进行导入，且在系统外进行客户信息收集时所使用的模板较为随意，每次线下录入客户信息后都需要进行客户信息的二次录入，容易产生偏差，且存在客户信息由于模板不同导致的信息收集不全面、信息收集不规范等问题。

3客户信息系统与Callcenter系统无法联动进行更新和调用由于采购时间的不同，目前肯特化工所使用的客户信息系统和Callcenter系统并没有实现动态的联动，客户信息的录入需要在另外的系统上进行，且由于考虑到电话呼入用户电话呼入时间较短等影响因素，用户信息的录入往往是滞后的，至少是在电话挂断后进行录入，容易产生录入偏差。

4各分机使用的客户信息系统录入信息无法互通由于客户信息系统并未设置规范的客户信息录入模板，在进行信息的录入时，容易产生漏项、填写失误等问题，且由于各分机使用的客户信息系统无互通，无法实现客户信息的动态更新，只能在特定时间进行客户信息的比对，分机数若过多，则极大影响工作效率，且若客户信息出现冲突，无法确定是由客户信息更新造成或误填造成，仍需询问客户，影响客户体验和公司形象。

5Callcenter与公司电子办公系统无联动目前肯特化工所使用Callcenter系统产生订单后无法与公司电子办公系统进行动态联动，Callcenter系统产生订单后，无法与公司电子办公系统进行联动，需要批量输出后人工导入公司电子办公系统进行生产的计划排产，产品计划排产滞后，在人工输入输出时容易产生不必要的误差，影响公司排产准确率。

6分析功能缺失目前肯特化工所使用Callcenter系统无法通过本月累计的电话呼入、订单接收等信息变动情况进行统计分析，呼叫中心对于客户信息、市场变动等无法进行统计、分析和预测。

二、肯特化工Callcenter改善设计方案

【内容摘要】

近年来，随着我国社会经济的迅速发展，社会主义市场经济体制逐步建立，改革开放不断深入，中小企业蓬勃发展，成为推动社会进步的一股不可忽视的力量。但是在当前现代化改革的时代背景下，中小企业的发展仍然受到了多种因素的限制，其中表现最突出的就是其现代营销理念难以得到贯彻和落实，对其生存和发展造成了严重影响。为了改善这一现状，本文首先简单阐述了现代营销理念的定义和内涵，然后针对当前中小企业现代营销理念落实中存在的问题，提出了对策建议，希望能促进企业现代营销理念的贯彻和落实。

【关键词】

中小企业;现代营销理念;企业管理

在企业的经营、销售以及管理活动中，营销理念具有非常重要的作用，不仅是指导各项活动开展的重要思想，还决定着企业的基本内容以及经验方式。随着市场环境的不断变化，营销理念也在逐渐发展和更新。19世纪末期到20世纪初期，是我国社会主义市场经济开始转型的重要时期，社会经济形式发生了重大变化，导致企业的营销理念也经历了一次重大变革，消费者逐渐成为该理念的中心。然而，从营销理念提出至今，虽然很多企业对该理念的重视程度不断提高，但从当前企业发展的实际情况来看，很多企业对营销理念并没有进行深入理解，只是停留在表面，导致现代营销理念未得到贯彻落实，只是一句大而空的口号。中小企业面对日趋激烈的市场竞争，要生存、要谋求自身的发展，就必须将现代营销理念落到实处。

一、现代营销理念概述

营销理念并不是一成不变的，从诞生之日起，它就伴随着社会经济的发展而变化和发展，同时，科学技术的进步以及市场环境的变化也会对其发展产生重要影响。在19世纪末期，营销理念经历了几个比较重要的变革，其导向先后经历了生产、产品、推销以及市场等4个阶段。到了20世纪初期，营销理念在以市场为主要导向的基础上，一些全新的理念也被发展出来，包括社会营销、关系营销以及整合营销等。其实，通过综合分析，它们具有一个共同点，即都是以消费者为中心的营销。由此，现代营销理念可以这样理解:围绕消费者而展开的营销活动，在目标市场中，消费者没有得到满足的需求，是企业所有经验活动开展的起始点，企业中的生产部门、科技研究部门以及财务部门等，其最终目标都是为营销活动提供支持，企业要想使营销活动获得成功，就必须要正确掌握和理解消费市场的需求。企业要想获得生存和发展，就必须生产和销售市场需要的产品，只有生产的产品能够满足消费者的需求，才能为企业带来销售和利润，实现企业的发展目标。

二、中小企业在落实现代营销理念中存在的问题

1钢铁生产流程及质量要求

欧洲标准在力学性能方面要求最严，其次是美国标准，日本和中国标准相对较低。但在尺寸控制和外观设计方面，参照《出口日本不锈钢热轧中厚板内控标准》可知，日本标准是控制最严的标准。因此，无论是汽车行业还是手机、工程设备等行业，欧洲的钢铁产品都以力学性能的严格要求而表现为耐用、稳定、使用寿命长，日本钢铁产品表现为外观精美、尺寸控制节约、使用轻便，但使用寿命次于欧洲产品，而我国在以上两方面还有一定的差距和很大的改进空间。

2钢铁市场营销理念分析

市场由人口、购买力和购买意愿3个要素组成。钢铁市场也是如此，人口代表着钢铁的消耗和需求量，因此在人口众多的发展中国家是我们钢铁定位的目标市场，目前中国所在的东南亚市场、北美贸易市场、欧洲贸易市场是当今人口较多的钢铁贸易市场，但我们还应注意开发新的人口众多、需求量大的钢铁市场。购买力是钢铁贸易能否完成的关键，也是钢铁市场发展的关键。因此，我国钢铁市场的定位必须在有购买力或能挖掘出购买力的目标群体上。购买意愿是钢铁交易能否成功的又一关键因素。能否形成购买意愿与产品本身的因素和营销理念及策略的影响有很大的关系。一方面，人们对钢铁自身指标差的产品无购买意愿。正如在手机和数码产品行业，人们宁可花高价钱买国外的手机和数码产品，也对其他产品没有购买意愿。钢铁行业也是如此，国内很多企业宁可花高价钱从国外进口某些钢材，也不会对周围同类产品产生购买意愿。另一方面，购买意愿与不同企业的营销理念及策略有很大的关系。同样的产品，受营销理念及策略的影响，顾客对不同企业的购买意愿是不同的。往往知名度高、顾客满意度高的产品更容易引起顾客的购买意愿。

如何才能把人口、购买力和购买意愿有机结合起来，在钢铁市场上拥有更高的市场占有率，下面我们从市场营销的理念逐一进行分析。第一，生产营销理念。这种理念认为产品价格越便宜越好，对于顾客越方便越好。局限性是只抓劳动纪律、不管市场、忽视产品的包装和品牌塑造。笔者认为，生产营销理念的局限性可以通过其他营销理念来改进，但低成本理念是企业不断追求的宗旨，往往在钢铁行业不景气时，拥有低成本、高质量的企业才能生存发展，并最终淘汰掉竞争优势差的企业。第二，产品营销理念。这种理念认为产品具有独特性，肯定消费者需求偏好，拥有高质量的产品就拥有消费者。局限性是过分追求产品质量而忽视消费者的需求。忽视消费者需求是最错误的营销理念，应时刻紧盯消费者需求，并把消费者需求划分成基础质量需求、一元质量需求、魅力质量需求，用稳定优质的质量来满足消费者的需求。第三，推销理念。这种理念认为，如果不对消费者采取促销活动，则消费者不会大量购买该组织的产品。因此，组织必须采取积极的推销与促销措施。局限性是过分注重生产后现有产品的推销而忽视消费者的需求，导致供大于求的市场。第四，市场营销理念。这种理念认为达成组织目标的关键，在于如何决定目标市场的需要与欲望，并设法比竞争者更有效率，更合乎效能地提供目标市场所需要的产品或服务。市场营销理念的出现是营销历史上一次重大的发展，虽然有片面强调目标顾客利益，忽视其他利益的存在局限性，但为企业的长期生存和发展提供了战略性的指导。随着对顾客需求的重视和发展，出现了第五种营销理念———社会营销理念。这种理念认为企业决策者在确定企业经营目标时，既要满足市场需求，实现企业的利润，又要兼顾消费者个人和社会的长远利益。这种营销理念对顾客有了更深刻的认识，重视社会利益和企业的社会责任，是又一重大的突破和发展。在综合以上营销理念优势的基础上，经过长期的实践及发展，在当今社会上出现了比较成功的新十大营销观念。随着钢铁市场的发展，营销理念不断发生变化，能够从顾客和社会需求出发，在掌握市场、竞争对手情况的同时从自身的产品出发寻找突破点，提出的营销理念将是钢铁市场营销理念的发展方向。

3钢铁产品营销策略的制定

通过“波士顿咨询集团的增长-占有率矩阵”，以市场增长率为纵坐标、相对市场占有率为横坐标，可以把钢铁企业的产品区分为4类：明星类、金牛类、问题类、瘦狗类，针对每类产品企业采取不同的营销策略。对于有希望成明星的问题类、明星类钢铁产品，企业应采取追加投资的策略，如生产稳定、附加值高的钢铁产品和新开发的有企业生产优势的高附加值钢铁产品；对于强壮的金牛类产品，企业应采取维持现状的策略，如生产稳定、大规模生产、有一定利润的钢铁产品；对于瘦弱的金牛、狗类钢铁产品，企业应采取收割策略，逐渐减少生产和营销投入。这样可以减少风险和节约资金，把营销的重点放在强壮的金牛类产品，有希望成明星的问题类、明星类钢铁产品上，保证它们高的相对市场占有率和市场增长率。对于瘦狗类和严重的问题类钢铁产品应采取放弃的策略，这也是规避风险的主要方法之一。通过以上分析可以看出，强壮的金牛类产品、有希望成明星的问题类、明星类钢铁产品是企业营销的重点。钢铁产品分为型材、板材、管材三大类，从目前我国钢铁生产的现状来看，型材类产品中强壮的金牛类产品、明星类钢铁产品、瘦弱的金牛类产品较多；板材类产品以金牛类、有希望成明星的问题类、明星类钢铁产品为主；管材类产品以有希望成明星的问题类、严重的问题类钢铁产品为主。由于我国的型材类和板材类钢材生产技术相对成熟，而管材类钢材还有一定的改进空间，所以针对不同钢铁产品进行波士顿矩阵分析后可制定相应的营销策略。世界上有很多企业都在用波士顿矩阵分析指导产品营销策略的制定，但为什么营销的结果却有很大差别呢？因钢铁产品与其他产品相比有其自身的特殊性，产品标准在钢铁产品的生产和营销过程中具有重要的作用，所以德国和日本等重视钢铁产品标准的发达国家在产品营销过程中能够把波士顿矩阵分析与产品标准很好地结合起来，在钢铁市场上有了很高的占有率。国外有一种新的理念：三流的企业卖苦力、二流的企业卖产品、一流企业卖专利、超一流企业卖标准。笔者想说的是这不仅是一种理念更是一种营销策略。钢铁行业由于有其自身特点，不仅要在生产中重视产品标准的应用，而且在营销过程中更要重视与标准的结合。国内外知名钢铁企业在产品营销过程中往往都采用“买标准”的策略。

4结论