渠道管理论文范文

渠道管理论文范文第1篇

关键词关系营销渠道管理伙伴关系战略联盟

1关系营销理论的产生与发展

关系营销理论的出现起源于消费品主导环境中对服务和产业营销特例的研究，并于20世纪80年代末成为一门科学，在北美大陆广泛传播。尤其是服务产品的特点和工业品技术上的复杂性使人们突破了产品交易的局限，引起了对营销交换过程，特别是企业与顾客接触过程的足够重视，建立、维持和加强与顾客之间的关系成为开展市场导向营销活动的前提。关系营销学者以服务市场营销为背景，并从中借用大量的概念和术语，经过一定的概括和精炼，创建了一套全新的营销理论体系。关系营销理论的提出受到了学术界的广泛重视，菲利普·科特勒教授肯定了由一般营销向关系营销的转变是当今营销学科变革的重要趋势，而且关系营销理论是对现代营销学从理论到方法的有益补充。

目前，关系营销理论呈现出角度各异、门派众多的丛林状态。在众多的关系营销理论中，有两个重要的学派，即IMP小组的产业营销关系理论学派和Nordic服务营销关系理论学派，他们代表着当前两种重要的研究倾向。IMP关系营销理论从对产业市场供应商与客户之间长期、复杂的供应关系出发，把买卖双方单一的关系扩展到企业网络关系的研究，分析多种关系间的联系和影响，并把企业看成是处于买卖方、合伙人、政府等组成的多元网络之中，其买卖关系要受到其他关系的影响。以芬兰学者格鲁诺斯教授为代表的Nordic服务营销关系学派则以顾客与企业的关系为研究核心，从服务和实体产品的重大差异入手，认为建立与顾客的持久关系十分重要，提出了许多分析方法和概念。

2渠道关系的亲密化

近年来，理论界有相当一部分人开始讨论制造商与其渠道成员在批发或零售业务上的亲密关系问题。根据他们的观点，只有通过建立亲密无间的关系，即“伙伴关系”或战略性同盟关系，制造商和渠道成员才能通力合作，以使得分销业务迅速、高效地开展。事实上，绝大多数渠道管理观点的共同之处就是，它们都以制造商与渠道成员的亲密关系为基础。与此同时，相反的观点几乎不存在。

在这场一边倒的争论中，有关制造商与其渠道成员间发展何种程度的关系，完全是一个战略性的问题。如果渠道管理者认为，保持亲密关系可以帮助他更好地进行渠道管理，并达到分销目标，这种关系就应予以重视与发展。相反，如果渠道管理者认为这种亲密关系并不是进行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重点发展。有时，它甚至可能会造成时间、精力和金钱上的浪费。每个企业都应从实际出发，确定与其渠道成员应保持何种程度的关系。

伯特·罗森布罗姆认为，在解决关系亲密这个战略性问题上，渠道管理者可将它与分销程度相连。一般情况下，如果渠道管理者已经设计了一个强调深度分销的渠道，他或许应该考虑与其下属的许多渠道成员保持一种松散的关系，而不是仅与几个或一个成员保持亲密关系。当然，分销程度并不是决定制造商与其渠道成员间关系亲密程度的惟一因素，诸如目标市场、产品、公司政策、中间商等许多因素都同样起着决定作用。但分销程度至少可以被认为是用来解决与渠道成员建立亲密关系的一个重要因素。

3关系营销，渠道成员关系管理的利剑

3．1关系营销的利益

尽管制造商往往容易忽视供应商或渠道的多种活动对其企业活动的成本效益的影响，即使认识到这些联系，由于涉及各个独立的企业，协商和利用这些纵向联系以及如何分配由此产生的利益也可能相当困难，但是，不应否认与供应商保持良好的关系可能使企业产生某种综合优势和无形的利益。

（1）供应商关系提供的利益

供销关系中，当价值链中的活动互相联系时，改变其中一项活动的实施方式便可以影响企业的综合效益。有意地提高一项活动的成本不仅可能降低另一项活动的成本，而且也可能降低总成本。如采购和组装之间的协调，可以降低库存的需要。佳能就是通过购买质量较高的钢材以提高锻造作业的质量并简化加工，从而降低总成本的。所以，有时企业可以增加外购投入的开销而降低总成本，把外购投入的单位成本压缩到最低限度，并非总是适宜的。当然，在选定了投入的适当类型和质量以后，为外购投入谋求最佳、可能的单位成本显然是理想的。

企业也必须系统地追踪目前尚无购买关系的潜在供应商，这就会保证能定期考虑可供选择的供应商和观察现有供应商的业绩。企业应选择那些效率最高或者那些提供最低价格的供应商。企业除了要提高自己同供应商讨价还价的能力之外，还应该设法协调与供应商的关系，在必要时支持供应商的技术开发，并鼓励供应商通过加强联系以降低企业成本的做法。例如，马克斯（Marks）积极致力于帮助供应商采用最先进的技术，从而在英国零售业取得了低成本的优势。

（2）分销商关系提供的利益

正如供应商关系一样，与销售渠道保持良好的联系可能使企业及其销售渠道的成本降低。例如在美国，精工(Seiko)付给其珠宝商丰厚的费用以报答后者接受精工表修理并把表运送到精工厂，这就使精工把需要的服务点减少到最低数目并降低了加工修理和把修理程序通告顾客的成本。

一个关键的问题是制造商和分销商能否从彼此信任的关系中获得更多有形的利益。通过对美国和欧洲的1500对制造商和分销商关系的调查研究发现：如果制造商与分销商能保持彼此信赖的关系，制造商可能获得更多的竞争优势。

3．2合作伙伴关系及战略联盟

在最近几年，诸如分销伙伴关系、渠道伙伴、分销商伙伴、经销商伙伴及战略联盟这样的术语在营销渠道文献中出现的频率越来越高。这些术语所指的是一种新型的渠道关系，它与制造商与其渠道成员传统合作关系别设立的即时交流部门有所不同。这种伙伴关系或战略联盟强调的是制造商与渠道成员间持续的和相互的支持关系，其目的是建立更加主动的团队、网络或者渠道伙伴的联盟。在这种渠道伙伴关系或战略联盟中，传统的“我们―他们”的观念已经被“我们”所取代。

营销渠道合作伙伴（或战略联盟）的观念并非最近才出现。在二十多年前，Webster对一系列制造商及其分销商的关系进行了一项创造性研究，其中就提到了建立这种伙伴关系的方法。Webster指出，在渠道成员间建立“伙伴关系”要经历3个阶段。第一、制造商必须在可能提供的产品、技术支持、定价及其他相关的领域公布明确的政策条款；第二个阶段是对现有供销商完成任务的能力进行评估；第三个阶段，制造商必须定时评估它与渠道成员之间制订的政策的适用性。最近几年，Webster的这一思想得到了进一步的发展。

营销渠道通常由许多各自谋求自身利益的公司组成，因为这些利益是相互竞争的，所以渠道成员常常无法合作，甚至各自目标完全相反，由此产生的渠道冲突往往导致渠道效率下降。分销中的联盟就是为了解决这一问题而出现的。在一个战略联盟中，两个或更多的组织发生联系从而使得他们按照各方的共同利益进行运作。当组织之间的联系是持久的和广泛的，并涉及到各方业务的许多方面时这种联盟就是战略性的。

斯特恩（LouisStern）与艾－安瑟理（AdelI.Ei-Ansary）认为一个合适的联盟必须同时拥有3个条件，即：一方有特殊的需求；另一方有满足这些需要的能力；双方都面临着退出关系的壁垒。前两个条件是创造特别的价值增值的基础，这是战略联盟的根本。最后一个条件，即退出壁垒是保护一方不被另一方剥削的必要条件。哪些是壁垒呢？一般来说，有严格规则的或者双方具有相互依赖性的关系联盟，解脱关系会非常困难，于是各方宁愿投资以维持关系。

联盟的基础是信任，是一方对另一方诚实度的信心。而经济性满足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是联盟的动因也是联盟的结果。这是因为作为一个成员，从关系中得到的财务报酬越多，其信任度就会越高。这会加强联盟，从而会更高效地共同工作。一般认为在能够提供资源、成长和机会的环境中，与已知的渠道成员最有可能建立良好的关系，从而成为好的伙伴。

另外，有两个基本因素对所有建立信任和创建联盟的努力是关键的。第一是坦率、双向和经常的沟通。第二是要经历时间，联盟的实现需要进行培育———成长、成熟和发展成为有价值的资产。虽然联盟能够被迅速破坏，但它们无法很快被建立起来。建立和保持渠道联盟关系的战略需要资源和耐心。

4结束语

关系营销是营销理论上的一大突破，由一般营销向关系营销的转变是当今营销学科变革的重要趋势。制造商与其渠道成员在批发或零售业务上的亲密关系问题受到了理论界的极大重视，大部分学者认为制造商与渠道成员之间应该建立亲密关系，事实上如果渠道管理者认为这种亲密关系并不是进行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重点发展。关系营销为处理渠道成员关系提供了一种思路，即每个企业都应从实际出发，确定与其渠道成员应保持何种程度的关系。建立在坦率、双向和经常性的沟通基础上的战略联盟对渠道关系的处理十分重要，当然维持联盟需要时间、耐心和资源。

参考文献

1CoughlanA.T,AndersonE,SternL.W,EIAnsaryA.I,MarketingChannels.（6thed）［M］N.J:Prentice-HallInc,2001

2RosenbloomB,MarketingChannels:AMan?agementView.（6thed.）［M］．T.X:DrydenPress,1999

3FrederickE.Webster,Jr.,TheRoleoftheIndustrialDistributor［J］．IndustrialMarket?ingManagement1978（8）

渠道管理论文范文第2篇

关键词:营销效率营销渠道关系型渠道模式

营销效率与营销渠道的关系

“效率”是经济学概念,是指投入与产出之比。所谓“高效率”是指以一定量的输入求得最大的输出,或是以较小的输入求得一定量的输出。

营销中也存在效率问题,许多企业的营销实践表明:一项营销支出或者一项营销活动,有时并不能带来预期的利润,即并没有取得较高的效率。这就要求企业必须衡量每项市场营销活动的必要性,精心设计和计算市场开支的流向和效果,即衡量营销效率。具体说,衡量营销效率就是要衡量一个特定的市场项目的效果如何,怎样把营销部门内部的衡量指标同外在的财务指标挂起钩来,如何确定产品、价格、渠道、促销等方面各种创新活动的价值等。不讲效率的营销不是营销,也就失去了存在的必要性。

营销渠道是由一系列相互依赖的独立组织组成的,这些独立组织包括顾客、制造商、批发商与零售商,以及营销研究企业、仓储公司、运输公司、保险公司、银行、广告公司和咨询公司。在激烈的市场竞争中,营销渠道扮演着一个极其重要的角色,一个能够实现对目标市场全方位覆盖、全渠道控制的营销渠道是绝大多数产品和企业取得成功的先决因素。

高效率的渠道系统可以让企业、消费者或组织客户,在他们需要的时候、需要的地点、乐于见到的方式购买到需要的商品与服务。因此,企业在致力于为市场带来优势产品和服务的同时,也要同样致力于如何通过高效率的营销渠道让产品和服务走向市场。

可以说,企业的竞争优势不仅依赖于一流的产品和服务,而且依赖于高效率的营销渠道。特别是在网络时代,企业在营销渠道上有了更多的选择,从而也就拥有了更多打造高效率营销渠道的手段和路径。

传统营销渠道模式

随着科技的进步和经济的发展,企业的渠道环境发生了极大的变化,例如供求关系的变化、中间商地位的提高等。此时,传统的营销渠道模式越来越不能适应变化了的营销环境,受到来自营销效率的挑战:如何降低不合理的营销渠道成本,如何建立营销渠道的快速反应机制、渠道成员如何实现收益的合理分配和长期合作等。

传统交易型营销渠道阻碍营销效率提高

传统交易型营销渠道是一种松散、单向、间接、推动型的渠道模式,由于渠道成员一般不是一对一的关系,且利益相对独立、追求的经济目标相对较大(甚至可能是完全对立或竞争的)。

因此,传统营销渠道模式是买卖型而非合作型的渠道关系。对于这种渠道关系麦克康门是这样描述的:高度松散的网络,其中制造商、批发商和零售商松散地联结在一起。相互之间进行不亲密的讨价还价,对于销售条件各持己见,互不相让,所以各自为政,各行其是。

可以看出,在传统的交易型营销渠道中,厂商从交易的角度理解与经销商的关系,往往缺乏完整的、系统化的经销商甄选标准和过程;对于经销商业绩考核主要着眼于销量;在整个营销渠道链中,各利益主体单独作出价格、促销决策,缺乏必要的协调和支援;制造商与中间商之间没有系统化的、行之有效的信息反馈和处理机制;制造商着重于产品销量,忽视了市场管理,销售人员主要扮演订单承接人的角色。这样,在渠道的各个环节上就会产生矛盾,从而造成渠道费用高居不下,反应迟钝,冲突不断,缺乏互动等问题。这些问题的直接结果,便是企业有限资源浪费,渠道效率的低下,市场竞争优势削弱。因此,传统交易型营销渠道固有的弊端是阻碍营销效率提高的根本原因。

传统交易型营销渠道中成员之间的关系不协调

当前市场环境下,绝大多数市场已发展成为有效供给大于有效需求的买方市场,消费者成为稀缺资源。由于零售商处于渠道的末端,最能够接近和直接影响目标市场上的消费者,因而零售商成了产品流向市场的“守门人”,甚至有许多大型超市几乎左右了生产商产品的出厂价。

商品的极大丰富和市场竞争的白热化,使得零售商对商品的货源有较大选择余地,最终导致生产商在与零售商的交易过程中居劣势,生产商对零售商的依赖程度加大。

激烈的市场竞争促使零售商通过扩张兼并、连锁经营、特许经营等方式急剧增大自己的规模,零售业的集中程度大大提高。

随着全球经济一体化,许多企业实现了生产和销售的国际化,生产和销售的国际化必然要求渠道网络的国际化。但是,在传统交易型营销渠道中存在着的矛盾更加突出:一方面是生产商对渠道网络的依赖进一步加强,另一方面是渠道成员的不合作。这个矛盾的存在必然影响营销效率的提高。

可见,传统交易型营销渠道中零售商力量的加强,导致渠道成员之间的关系更加不协调,营销效率进一步降低。如何适应营销环境的变化,突破传统交易型营销渠道导致的营销效率低下的坚冰,成为摆在营销者面前的重要课题。因此,能够提高渠道效率的新型的关系型营销渠道模式出现了,并日益受到理论界和企业界的关注。

关系型营销渠道模式

首先,渠道中多个主体的并存,决定了营销渠道的效率并不单纯取决于渠道中某一个组织或机构,而是依赖于所有成员的相互配合;其次,营销渠道的运作是一个过程而不是一个事件,这一过程包括从产品、服务提供商到最终顾客之间的所有活动,这些活动的多样性、继起性,要求营销渠道中相互独立的成员实现长期的全方位的合作,目的是促使一个产品或服务能够顺利地被顾客使用和消费。而传统交易型营销渠道模式正是在这点上存在致命的弱点,阻碍了营销效率的提高。这种情况下,关系型营销渠道模式应运而生。

关系型营销渠道是为了提高整条营销渠道的营销效率,在保证渠道成员均有利可图的情况下,制造商从团队的角度来理解和运作厂家与其他渠道成员的关系,以协作、共赢、沟通为基点,加强对渠道的控制力,为消费者或组织客户创造更具价值的产品和服务,并最终达到本公司的战略意图。

在实际操作中,关系型营销渠道成员可以通过契约、管理或资本三种纽带来达到长期的全方位的合作。

在以契约为纽带的关系型营销渠道中,制造商可以通过某种契约形成一种合同式的营销体系(特许经营就是一种典型的契约关系形式)。

在这种关系型营销渠道中,有一个系统化的渠道成员甄选标准和过程,运用多指标体系(而非仅仅是销量)对销售业绩进行考核;制造商和中间商有共享的、完整的客户信息库、意见反馈体系和主动及时的销售预测;通过契约,制造商可以与中间商联合进行价格决策,联合促销支持,销售人员在更多情况下扮演的是一个建立、协调、维护与经销商关系的关系经理的角色。

在以管理为纽带的关系型营销渠道中,制造商输出自己的品牌、文化及其它管理理念,从团队成员的角度理解彼此的关系。

在以资本为纽带的关系型营销渠道中,制造商可以通过入股的方式参与渠道的经营甚至控制渠道,从而形成一个风险和利益共担的渠道体系,这种方式的整合水平最高,生产者与销售者的关系最为巩固。

可见,无论是契约、管理还是资本纽带,都是为了达到长期的全方位的合作。关系型营销渠道区别于传统营销渠道的最大特点,就是它改变了传统渠道模式中渠道成员之间“博弈”的关系,关系型营销渠道是通过战略性合作将企业与其他渠道成员变成一个利益整体,即在共同发展的基础上实现“共赢”,降低了渠道成本,建立了有效的营销渠道快速反应机制,降低了企业渠道运作中的市场风险,提高了营销效率。

关系型营销渠道模式对提高营销效率的作用

关系型营销渠道模式对于营销效率的贡献体现在以下三个方面:

协同效应

关系型营销渠道模式对于营销效率的贡献,首先是协同效应。关系型营销渠道模式的渠道成员,能从彼此信任的关系中各自获取更高的利益而无损于各方的利益,从而提高了各自的营销效率和整个营销渠道的效率。瑞士国际学院的NirmalgaKwmar教授的实证研究表明,能够与经销商保持良好依赖关系的制造商可以获取更多的竞争优势。该研究将销售商分成两类:对制造商信用度高的销售商和对制造商信任度低的销售商。结果发现,销售商寻找新的供应货源,销售商对制造商的信用兑现,销售商销售制造商的产品线宽度以及由制造商评估的销售商业绩方面,不同的信任关系有较大的差异,对制造商信用度高的销售商明显优于对制造商信任度低的销售商。

共享信息

在关系型营销渠道模式中,制造商和中间商有共享的、完整的客户信息库、意见反馈体系。由于条形码、POS、EOS、VAW等系统的广泛使用,零售商能以非常低的成本获取全面的顾客信息,零售商拥有了自己的高质量的数据库,使市场信息中心由制造商转移到了零售商。在关系型营销渠道模式中,渠道成员是一个利益整体,通过零售商的数据库可以实现渠道成员共享顾客信息,提高了营销效率。

通过零售商的数据库,制造商能够以非常低廉的成本建立起相当完备的客户资料库,对每一个消费者的消费行为进行量化分析,更接近和了解消费者,从而降低了经营决策的非理性程度。这与通过样本调查进行消费行为研究相比,具有更加准确、客观的优势。

通过零售商的数据库,制造商能够及时获取零售商即时的销售、存货信息,既能帮助自己预测产品的销售前景,合理调节生产计划,也能够帮助零售商保持库存的最合理水平。

通过零售商的数据库,制造商获取相关信息以改进产品设计,调整促销策略,并把有关产品、促销的最新信息及时反馈给零售商,能够对其业绩产生积极的促进作用。

分享能力

关系型营销渠道对效率的另外一个贡献,来自于成员间彼此可以借用对方的企业能力,即分享能力。由于关系型营销渠道模式提供了成员之间可以互相分享对方企业能力的可能性,而企业能力遵循知识产品的收益递增规律而非收益递减规律。因此,分享能力使关系型营销渠道在一定程度上实现了企业的递增收益,提高了营销效率。

总之,按照现代营销理论,顾客让渡价值是顾客总价值与顾客总成本之差。在日益激烈的市场竞争中,企业要实现顾客让渡价值最大化,必须认识到高效率的营销渠道是降低顾客总成本的重要手段。建立高效率的营销渠道,已经成为一个企业提高营销效率,为顾客提供超额让渡价值并获得竞争优势的基本策略,关系型营销渠道模式的建立为这一策略的贯彻实施提供了保证。

参考文献:

1.洪元琪.构建营销渠道新模式.企业经济,2002

2.刘宇伟.营销渠道理论发展与重心演变.审计与经济研究,2002

渠道管理论文范文第3篇

[关键词]市场营销渠道管理

当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。

市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。

渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。

一、营销渠道的作用

中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。对于生产者来说,可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。

二、渠道管理的具体内容

1.对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。

2.加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。

3.对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。

4.加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

5.加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

6.其他管理工作,包括对经销商进行培训,增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系,尤其对于一些突发事件,如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题,要以协作、协商的方式为主,以理服人,及时帮助经销商消除顾虑,平衡心态,引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。

三、营销渠道管理的设计

设计一个渠道系统要求分析消费者的需要,建立渠道目标及限制因素,确立主要的渠道替代方案和评价方法。

首先,场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。

其次,确定渠道目标和限制条件,不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。

最后,确定渠道模式。

(1)直接销售渠道。直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户,没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者——用户。具体方式企业直接分销的方式比较多,但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。

(2)间接分销渠道。间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是:生产者——批发商——零售商——个人消费者。

(3)长渠道和短渠道。分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分,具体包括以下四层:①零级渠道。②一级渠道。③二级渠道或者是制造商——商——零售商——消费者。④三级渠道:制造商——商——批发商——零售商——消费者。

(4)宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广,称为宽渠道。企业使用的同类中间商少,分销渠道窄,称为窄渠道。

(5)单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售,或全部交给批发商经销,称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道,在外地则采用间接渠道。

四、渠道管理中存在的问题

(1)渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。(2)渠道冗长造成管理难度加大。(3)渠道覆盖面过广。(4)企业对中间商的选择缺乏标准。(5)忽略渠道的后续管理。(6)盲目自建网络,企业不能很好的掌控并管理终端。(7)新产品上市的渠道选择混乱。

五、针对渠道管理中存在的问题,找出相应的解决路径

1.企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突,统一企业的渠道政策,使服务标准规范,为防止窜货应加强巡查,为防止倒货应加强培训建立奖惩措施,通过人性化管理和制度化管理的有效结合,从而培育最适合企业发展的厂商关系。

2.应该缩短货物到达消费者的时间,减少环节降低产品的损耗,厂家有效掌握终端市场供求关系,减少企业利润被分流的可能性。

3.厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作,尽量提高渠道管理水平,积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。

4.在选择中间商的时候,不能过分强调经销商的实力,而忽视了很多容易发生的问题,厂商关系应该与企业发展战略匹配,不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。

5.很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸,不注意与渠道成员的感情沟通与交流,从而出现了很多问题。从整体情况而言,影响渠道发展的因素众多,渠道建成后,仍要根据市场的发展状况不断加以调整,否则就会出现大问题。

6.很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况,一定要自建销售网络,但是由于各种原因,给企业造成了很大的经济损失。厂家自建渠道必须具备的一定的条件:高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力;稳定的消费群体、市场销量和企业利润,具有相当的品牌认可度和稳定的消费群体;企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的关键必须讲究规模经济,必须达到一定的规模,厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。

7.任何一个新产品的成功入市,都必须最大程度地发挥渠道的力量,特别是与经销商的紧密合作。经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念,从实力上讲经销商要有较强的配送能力,良好的信誉,有较强的服务意识、终端管理能力;在同一个经营类别当中,经销商要经销独家品牌,没有与之产品及价位相冲突的同类品牌;同时经销商要有较强的资金实力,固定的分销网络等。企业在推广新品上市的过程中,应该重新评价和选择经销商,一是对现有的经销商,大力强化网络拓展能力和市场操作能力,新产品交其后,厂家对其全力扶持并培训。二是对没有改造价值的经销商,坚决予以更换。三是对于实力较强的二级分销商,则可委托其新产品。

参考文献:

[1]李先国.销售管理[M].北京:中国人民大学出版社,2004.

[2]李业.营销管理[M].广州:华南理工大学出版社,2005.

渠道管理论文范文第4篇

市场营销渠道是一套系统性、完整性的组织,致力于推动产品及服务的顺利使用或者消费。市场营销渠道对于企业发展来说至关重要,同时对营销策略产生深远影响。

一、企业市场营销渠道管理的意义

(一)确保企业再生产的顺利进行。企业作为生产与经营商品的基本单位,企业产品既要符合社会发展需要,也需要通过一定渠道销售,才能真正体现产品价值,实现企业的经营利润目标与战略目标。而企业产品的及时销售,只有通过一定的销售渠道才能完成,如果渠道不畅通,难以回收企业产品价值,造成企业再生产的障碍。

(二)影响产品决策。企业市场营销的销售渠道,与产品决策密切相关。也就是满足时间、空间及数量、质量等需求,直接关系到企业产品策略的成功与否。通过确定营销渠道,决定了产品的促销与定位状况。

(三)加速企业产品流通速度。通过选择科学合理的营销渠道,可确保企业生产的顺利进行,提高经济效益。企业营销渠道状况、数量多少等,与企业产品销售直接挂钩。因此,科学的营销渠道,可加速企业各项管理职能顺利实现,加快开拓新渠道及产品流动速度,提高企业的资金运转效率,以确保企业通过同样的资金生产出更多产品,降低成本,并减少产品在销售过程中产生的损失,提高企业经济效益与社会效益。

二、市场营销渠道管理的创新策略

(一)不断拓宽销售通路。随着信息技术的不断发展,提高了环境的不确定性。再加上互联网等信息技术的应用,市场上的空间界线已经被打破。因此,随着技术变革的加速以及信息爆炸发展,造成环境要素联系的复杂性,这些都对拓宽销售通路提出了更高要求。通过对营销渠道的拓宽,是对原有市场营销不当之处的修正与创新,可结合市场实际需要情况,加快渠道的优化和开发。实际上,拓宽通路是不断创造价值的方法,将是未来企业发展中,市场营销渠道创新的主要形式之一。当前市场提出的超级终端零售,就是凭借强大的通路规模优势,加快渠道创新,实现企业利益的扩大化。

(二)加快建立分销联盟。在传统市场营销渠道中,大多以生产厂家为出发点,首先确定一级经销商;然后从一级经销商逐次确定次级经销商,直到产品流到终端零售商。在这种层层下放的模式中,企业仅参与了一级经销商的选择,而对后续营销渠道及终端渠道等缺乏绝对的控制权。随着市场经济环境的不断变化,企业应根据产品特性及消费者需求等要素选择零售终端,综合考虑各方利益,并根据中间商的信誉、实力以及中间商与零售终端的利益关系等,向上决定中间商,直到参与企业直接联系的一级经销商,进而将整条渠道纳入到企业的营销体系中,建立统一的分校战略联盟。通过这种合作关系,消除了商家与厂家之间的各自利益冲突,二者结为利益共同体,确保渠道健康、稳定的发展。

(三)实现合作营销。所谓合作营销模式,并不单纯是企业与企业之间的简单共享与交流,而是通过企业之间的结盟与合作,分享不同的消费群体,同时也促进消费群体享受结盟企业的商品和服务。例如2011年6月,北京汽车集团有限公司和戴姆勒股份公司签订了一份战略合作协议,双方达成协议,将北京奔驰和奔驰中国的在华营销领域实现深层合作与资源整合,实现了二者在市场推广、销售渠道等方面的协调一致、统一部署,充分利用各自的人脉资源与市场资源,形成营销合力。通过这种合作,奔驰的营销渠道实现了进一步整合,双方将通过协议合资成立销售公司,奔驰品牌的国产车和进口车实现在华的销售统一。因此,通过合作营销,一方面,本企业的消费者,既可享受由该企业提供的产品或者服务,同时也可按照企业签订的联盟协议享受其联盟企业的产品与服务,在一定程度上扩大了企业的售后服务规模与水平,让消费者获得更多优惠,而消费者既享受了联盟企业的商品或者服务,也会因此成为联盟企业的下一个消费者,实现合作营销企业之间的共享与进一步交流。

渠道管理论文范文第5篇

摘要近年来国内外关于渠道冲突及其形成原因的研究很多，说明渠道冲突问题得到了相当程度的重视。这些研究主要是从内部因素和外部因素两个方向进行的，其中，内部因素也就是渠道成员内部相互间引发冲突的基本原因，如利益、权力等；而外部因素则是渠道所存在的外部宏观环境，如经济、政治、文化等。社会文化环境渗透到社会的方方面面，是外部宏观环境的重要一面，营销渠道也会受到其所处的社会文化环境的影响。

关键词渠道渠道冲突文化环境

在当今的市场环境下，营销渠道管理在企业营销管理中的地位越来越重要，它越来越被看成是企业获取竞争优势的一个战略要素。于是，有了“渠道为王”、“得渠道者得天下”的说法。

西方学者对营销渠道的理论研究较早，主要集中在渠道结构和渠道行为两个领域,而渠道冲突是行为领域的一重要研究对象，因为任何渠道有合作也有冲突。透过国外渠道冲突及其管理理论的研究,我们可以发现其主要界定在相对成熟的市场体系内,或者植根于超级组织体内部来进行（Michman和Sibley，1980）。即意味着对渠道系统进行研究时，只重点研究组织和成员自身的行为，包括竞争、冲突、合作以及关系等，而忽视了宏观环境（如经济、文件、政治、法律、社会价值观等）。有的认识到环境的重要性，但缺乏深入、系统的研究，更缺乏这方面的实证研究。这也直接导致了许多以典型西方成熟市场经济条件为基础的营销渠道理论在地理和文化上的局限性。事实上，营销渠道不可能存在于真空中，它们必须在不断变化的外部环境中运作，而这些外部环境又时时影响着营销渠道管理。这些环境因素很多，其中一重要因素就是社会文化环境。西方学者对于我国市场的具体环境研究不多，这需要我国的研究人员自己来认真研究各环境因素。

1渠道冲突的内部因素研究

渠道成员之间要进行合作，矛盾或冲突就难以避免，SternL.W.和EL-AnsaryA.就说过渠道合作与渠道冲突是一枚硬币的两个面，谁也离不开谁。企业要做好自己的渠道就必须认真研究渠道冲突。国外对渠道冲突的定义有很多，比较权威的是LouisW.Stern和AdelI.EI-Ansary（1996）提出的定义，他们认为渠道冲突指的是这样一种状态，即某个渠道成员发现其它某个或某些渠道成员正在阻止或妨碍自己完成目标。

导致渠道冲突的原因有很多，如传播误解，渠道成员不同的目标和有分歧的专门化功能，以及联合决策过程的失误；不同的经济目标，渠道成员不同的意识形态；不恰当的渠道结构；不同的感知、领导风格、销售付款条件和目标等。许伟波总结了企业渠道冲突的根源主要来自于客观成因、直接成因、环境成因和现实成因4个方面（见表1）。

2渠道冲突的环境因素研究

导致渠道冲突的原因很多，除了以上介绍的大量有关内部因素的研究以外还有一些是研究其外部因素的，也就是环境因素。任何渠道都存在于某一特定的环境之中，这些环境是存在差异和不断变化的，所以，营销渠道的环境研究至关重要。从广义上讲，环境由营销渠道存在的所有外部非控因素组成。Rosenbloom将众多的外部非控因素大致分为经济环境、竞争环境、社会文化环境、技术环境和法律环境五类。他认为环境对所有渠道参与者和目标市场都产生影响，有渠道成员参与者（生产者和制造者、中间商、目标市场），也有非渠道成员参与者（服务机构），并建立了关系模型。他指出渠道经理在分析环境因素的影响时，必须考虑所有的渠道参与者。Michman和Sibley(1980)曾经提出关于渠道成员行为的整合概念模型，他们认为环境因素也可能导致渠道冲突。

西方渠道研究者们针对环境的不同要素做过相应的研究。国内关于这方面的研究起步较晚，但随着相关理论的不断发展和市场环境的不确定性日益加大，国内学者们也逐步对此展开了研究。国内企业的渠道环境的确十分复杂，连国际上著名的美国Boston咨询公司从跨国公司的角度说：中国的分销通道令人头痛。正是我国营销渠道环境的复杂性为企业的渠道冲突提供了沃土。

环境的范畴很广，而每一大类又包含很多具体的因素。通过分析、整理国内外的一些研究资料现将环境因素及其内涵归类如下（见表2）。

3文化环境对渠道的影响研究

由上可见，导致渠道冲突既有内部的因素，又有外部环境的因素，而文化环境也是外部环境中的重要一项。关于文化的定义很多，例如：Hall（1959，1976）；HallandHall（1990）；Hofstede（1980，1991）；TrompenaarsandHampden-Turner（1998）。其中，德国著名学者霍夫斯蒂德（Hofstede，1980）认为，所谓文化就是一个群体（如一个国家或一个民族）共同拥有的、不同于另一个群体的思维方式。一般而言，同一文化中的个体或群体倾向于相同的价值观、相同的思维方式和相同的行为方式，而不同文化中的个体或群体在价值观、思维方式和行为方式方面则有较大的区别；同一文化中的人们容易沟通，不同文化中的人们则较难沟通。一些渠道分析师如JaneenOlsen和KentL.Granzin等认为社会文化环境是影响渠道结构的主要因素。

过去几十年来，全世界许多国家有很多研究人员都赞成这一观点，也因此针对社会文化环境及其影响展开了研究，这些研究主要是源于进行跨国营销时面临的一些渠道问题。Buzzell就注意到不同的消费者购买习惯对国际营销者选择的和目标消费者想要的渠道结构的类型产生影响。有很多文章是从整体上分析不同国家的文化体系对渠道产生的影响，而不是具体的某个文化特征。如Wadinambiaratchi研究了日本、土耳其、委内瑞拉、埃及、印度和热带非洲这六个地方的消费品销售渠道，发现其渠道结构有很大的不同，他认为产生这些差异的原因在于它们有不同的社会、心理、文化和人文背景。Hall、Knapp和Winsten在大不列颠和北美，Guirdham在西欧，Galbraith和Holton在波多黎各，Baker在热带非洲，诸如此类对分销渠道的研究结果都说明了以上结论。

而在具体的文化特征方面，Dubois指出价值和社会组织是影响渠道的关键因素。有些研究人员针对文化相关因素对渠道内部关系的影响进行了研究，如早期的Rosson和Ford（1982），他们选择了二十组加拿大生产厂商和他们在英国的分销商作为研究对象，认为他们的关系如何受制于地理、社会和文化差距因素。然而，文化差距并没有特别地纳入研究，因为这些研究对象所处环境的文化距离是相同的。但他们也指出文化差距这一障碍可通过频繁地沟通和相互作用加以克服。再后来，Johnson，Sakano和Onzo（1990）对70个美国出口商和他们在日本的分销商的关系进行了研究，推断出一种非抑制状态会减少这种美日渠道间的冲突，并用社会心理的因素来解释这种现象，也就是日本文化所特有的标准和价值。此外，KaleandMcIntyre（1991）提出了一个文化特征对渠道的影响评价模型，并期望其他的研究跨文化渠道关系的人员来采用它。他们借用了德国著名学者霍夫斯蒂德(Hofstede，1980)的文化理论中概括出的文化的四个维度，即个体主义、权力距离、不确定性躲避和夫权主义，将其应用于国际渠道研究中，提出了跨文化渠道行为理论。他们认为在国际营销渠道中，渠道成员在文化上的差异将影响渠道关系的建立、渠道关系建立后渠道成员之间的互动，以及渠道效率的评价。他们觉得在评价文化对渠道行为的影响时应选择一些基本的特征变量，然而，这是一项相当复杂、烦琐和高投入的工作，需要更多人的合作研究。Jean-EmileDenis总结了文化对分销决策的影响，他从习惯、价值观、社会组织、标准和个性特征五个维度对渠道的结构、成员关系和内部行为等产生的影响进行了研究。BertRosenbloom结合美国的具体社会文化背景，从人口年龄、种族结构变化、教育趋势、家庭或住户结构和妇女地位的变化五个方面分析了对渠道可能产生的影响。

参考文献

1SternL.W.，EL-AnsaryA.，MarketingChannels,NewJersey:Prentice-Hall,Inc.,1992

2BertRosenbloom,Marketingchannels(6thed.),Chicago:TheDrydenPress,1999

3Dubois,Bernard,“Cultureetmarketing,”RehercheetApplicationsenMarketing，1987

渠道管理论文范文第6篇

关键词关系营销渠道管理伙伴关系战略联盟

1关系营销理论的产生与发展

关系营销理论的出现起源于消费品主导环境中对服务和产业营销特例的研究，并于20世纪80年代末成为一门科学，在北美大陆广泛传播。尤其是服务产品的特点和工业品技术上的复杂性使人们突破了产品交易的局限，引起了对营销交换过程，特别是企业与顾客接触过程的足够重视，建立、维持和加强与顾客之间的关系成为开展市场导向营销活动的前提。关系营销学者以服务市场营销为背景，并从中借用大量的概念和术语，经过一定的概括和精炼，创建了一套全新的营销理论体系。关系营销理论的提出受到了学术界的广泛重视，菲利普·科特勒教授肯定了由一般营销向关系营销的转变是当今营销学科变革的重要趋势，而且关系营销理论是对现代营销学从理论到方法的有益补充。

目前，关系营销理论呈现出角度各异、门派众多的丛林状态。在众多的关系营销理论中，有两个重要的学派，即IMP小组的产业营销关系理论学派和Nordic服务营销关系理论学派，他们代表着当前两种重要的研究倾向。IMP关系营销理论从对产业市场供应商与客户之间长期、复杂的供应关系出发，把买卖双方单一的关系扩展到企业网络关系的研究，分析多种关系间的联系和影响，并把企业看成是处于买卖方、合伙人、政府等组成的多元网络之中，其买卖关系要受到其他关系的影响。以芬兰学者格鲁诺斯教授为代表的Nordic服务营销关系学派则以顾客与企业的关系为研究核心，从服务和实体产品的重大差异入手，认为建立与顾客的持久关系十分重要，提出了许多分析方法和概念。

2渠道关系的亲密化

近年来，理论界有相当一部分人开始讨论制造商与其渠道成员在批发或零售业务上的亲密关系问题。根据他们的观点，只有通过建立亲密无间的关系，即“伙伴关系”或战略性同盟关系，制造商和渠道成员才能通力合作，以使得分销业务迅速、高效地开展。事实上，绝大多数渠道管理观点的共同之处就是，它们都以制造商与渠道成员的亲密关系为基础。与此同时，相反的观点几乎不存在。

在这场一边倒的争论中，有关制造商与其渠道成员间发展何种程度的关系，完全是一个战略性的问题。如果渠道管理者认为，保持亲密关系可以帮助他更好地进行渠道管理，并达到分销目标，这种关系就应予以重视与发展。相反，如果渠道管理者认为这种亲密关系并不是进行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重点发展。有时，它甚至可能会造成时间、精力和金钱上的浪费。每个企业都应从实际出发，确定与其渠道成员应保持何种程度的关系。

伯特·罗森布罗姆认为，在解决关系亲密这个战略性问题上，渠道管理者可将它与分销程度相连。一般情况下，如果渠道管理者已经设计了一个强调深度分销的渠道，他或许应该考虑与其下属的许多渠道成员保持一种松散的关系，而不是仅与几个或一个成员保持亲密关系。当然，分销程度并不是决定制造商与其渠道成员间关系亲密程度的惟一因素，诸如目标市场、产品、公司政策、中间商等许多因素都同样起着决定作用。但分销程度至少可以被认为是用来解决与渠道成员建立亲密关系的一个重要因素。

3关系营销，渠道成员关系管理的利剑

3．1关系营销的利益

尽管制造商往往容易忽视供应商或渠道的多种活动对其企业活动的成本效益的影响，即使认识到这些联系，由于涉及各个独立的企业，协商和利用这些纵向联系以及如何分配由此产生的利益也可能相当困难，但是，不应否认与供应商保持良好的关系可能使企业产生某种综合优势和无形的利益。

（1）供应商关系提供的利益

供销关系中，当价值链中的活动互相联系时，改变其中一项活动的实施方式便可以影响企业的综合效益。有意地提高一项活动的成本不仅可能降低另一项活动的成本，而且也可能降低总成本。如采购和组装之间的协调，可以降低库存的需要。佳能就是通过购买质量较高的钢材以提高锻造作业的质量并简化加工，从而降低总成本的。所以，有时企业可以增加外购投入的开销而降低总成本，把外购投入的单位成本压缩到最低限度，并非总是适宜的。当然，在选定了投入的适当类型和质量以后，为外购投入谋求最佳、可能的单位成本显然是理想的。

企业也必须系统地追踪目前尚无购买关系的潜在供应商，这就会保证能定期考虑可供选择的供应商和观察现有供应商的业绩。企业应选择那些效率最高或者那些提供最低价格的供应商。企业除了要提高自己同供应商讨价还价的能力之外，还应该设法协调与供应商的关系，在必要时支持供应商的技术开发，并鼓励供应商通过加强联系以降低企业成本的做法。例如，马克斯（Marks）积极致力于帮助供应商采用最先进的技术，从而在英国零售业取得了低成本的优势。

（2）分销商关系提供的利益

正如供应商关系一样，与销售渠道保持良好的联系可能使企业及其销售渠道的成本降低。例如在美国，精工(Seiko)付给其珠宝商丰厚的费用以报答后者接受精工表修理并把表运送到精工厂，这就使精工把需要的服务点减少到最低数目并降低了加工修理和把修理程序通告顾客的成本。

一个关键的问题是制造商和分销商能否从彼此信任的关系中获得更多有形的利益。通过对美国和欧洲的1500对制造商和分销商关系的调查研究发现：如果制造商与分销商能保持彼此信赖的关系，制造商可能获得更多的竞争优势。

3．2合作伙伴关系及战略联盟

在最近几年，诸如分销伙伴关系、渠道伙伴、分销商伙伴、经销商伙伴及战略联盟这样的术语在营销渠道文献中出现的频率越来越高。这些术语所指的是一种新型的渠道关系，它与制造商与其渠道成员传统合作关系别设立的即时交流部门有所不同。这种伙伴关系或战略联盟强调的是制造商与渠道成员间持续的和相互的支持关系，其目的是建立更加主动的团队、网络或者渠道伙伴的联盟。在这种渠道伙伴关系或战略联盟中，传统的“我们―他们”的观念已经被“我们”所取代。

营销渠道合作伙伴（或战略联盟）的观念并非最近才出现。在二十多年前，Webster对一系列制造商及其分销商的关系进行了一项创造性研究，其中就提到了建立这种伙伴关系的方法。Webster指出，在渠道成员间建立“伙伴关系”要经历3个阶段。第一、制造商必须在可能提供的产品、技术支持、定价及其他相关的领域公布明确的政策条款；第二个阶段是对现有供销商完成任务的能力进行评估；第三个阶段，制造商必须定时评估它与渠道成员之间制订的政策的适用性。最近几年，Webster的这一思想得到了进一步的发展。

营销渠道通常由许多各自谋求自身利益的公司组成，因为这些利益是相互竞争的，所以渠道成员常常无法合作，甚至各自目标完全相反，由此产生的渠道冲突往往导致渠道效率下降。分销中的联盟就是为了解决这一问题而出现的。在一个战略联盟中，两个或更多的组织发生联系从而使得他们按照各方的共同利益进行运作。当组织之间的联系是持久的和广泛的，并涉及到各方业务的许多方面时这种联盟就是战略性的。

斯特恩（LouisStern）与艾－安瑟理（AdelI.Ei-Ansary）认为一个合适的联盟必须同时拥有3个条件，即：一方有特殊的需求；另一方有满足这些需要的能力；双方都面临着退出关系的壁垒。前两个条件是创造特别的价值增值的基础，这是战略联盟的根本。最后一个条件，即退出壁垒是保护一方不被另一方剥削的必要条件。哪些是壁垒呢？一般来说，有严格规则的或者双方具有相互依赖性的关系联盟，解脱关系会非常困难，于是各方宁愿投资以维持关系。

联盟的基础是信任，是一方对另一方诚实度的信心。而经济性满足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是联盟的动因也是联盟的结果。这是因为作为一个成员，从关系中得到的财务报酬越多，其信任度就会越高。这会加强联盟，从而会更高效地共同工作。一般认为在能够提供资源、成长和机会的环境中，与已知的渠道成员最有可能建立良好的关系，从而成为好的伙伴。超级秘书网

另外，有两个基本因素对所有建立信任和创建联盟的努力是关键的。第一是坦率、双向和经常的沟通。第二是要经历时间，联盟的实现需要进行培育———成长、成熟和发展成为有价值的资产。虽然联盟能够被迅速破坏，但它们无法很快被建立起来。建立和保持渠道联盟关系的战略需要资源和耐心。

4结束语

关系营销是营销理论上的一大突破，由一般营销向关系营销的转变是当今营销学科变革的重要趋势。制造商与其渠道成员在批发或零售业务上的亲密关系问题受到了理论界的极大重视，大部分学者认为制造商与渠道成员之间应该建立亲密关系，事实上如果渠道管理者认为这种亲密关系并不是进行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重点发展。关系营销为处理渠道成员关系提供了一种思路，即每个企业都应从实际出发，确定与其渠道成员应保持何种程度的关系。建立在坦率、双向和经常性的沟通基础上的战略联盟对渠道关系的处理十分重要，当然维持联盟需要时间、耐心和资源。

参考文献

1CoughlanA.T,AndersonE,SternL.W,EIAnsaryA.I,MarketingChannels.（6thed）［M］N.J:Prentice-HallInc,2001

2RosenbloomB,MarketingChannels:AMan?agementView.（6thed.）［M］．T.X:DrydenPress,1999

3FrederickE.Webster,Jr.,TheRoleoftheIndustrialDistributor［J］．IndustrialMarket?ingManagement1978（8）

渠道管理论文范文第7篇

现在，在全国各地的引调水、农业节水灌溉工程建设中，由于混凝土防渗渠道具有良好的防渗效果，一般减少渗漏损失水量的85％以上，可以提高输水能力，减小渠道的断面尺寸和耐久性强的特点，是适用于不同的地形，气候和使用条件的大中小型渠道和农业节水灌溉工程建设中得到了广泛的应用。为了保证现浇混凝土防渗渠道效果和耐久性，除了正确合理的设计以外，必须严格提高施工技术水平，加强对混凝土的品质、配合比质量的波动以及混凝土的拌和运输、浇筑、养护等施工工艺的监督和管理，以保证施工质量，做到优质、经济、安全。下面结合自己的工作经历论述现浇梯形断面混凝土防渗渠道的各方面的工艺流程：施工准备、混凝土材料、混凝土配合比、混凝土的拌和和运输、混凝土的浇筑、养护及拆模等工艺流程及其质量控制。

1.施工准备

渠道防渗工程施工前，应进行详细的施工组织设计，充分做好料场和拌合场等施工工地的布置以及施工用电，用水，道路和机器设备的准备工作，应对试验和施工的设备进行检测和测试运行，如果不符合要求，应予以更换和调整。在施工条件极其艰苦，无实验仪器和设备的条件下，可以将试验委托有资质的实验机构进行。还应做好永久性和必要的临时性的排水设施，确保混凝土衬砌的渠床符合施工要求和提供良好的施工的条件。

1.1地基处理

渠道防渗工程施工前，应对渠道进行施工放样，具体的放样尺寸应按照设计图纸要求进行。放样出渠道底脚线和渠口线共四条线，然后进行机械开挖或人工开挖，土方的开挖应提前进行，使得地基的土的水分在自然风干下尽量降低以增强土基的强度，减轻冬季冻胀的破坏。

衬砌渠道多为新建渠道，根据不同的地形有的渠道需要开挖，有的渠道需要填方。挖方式渠道的基础比较坚硬，但其开挖面在开挖的过程中发生松动，在防渗体工程铺筑之前必须将其清理干净，然后回填，渠基整平、夯实。填方式渠道的基础比较松散，在衬砌前迎接和灌溉用水有意识的加大水位对渠道进行浸水预沉，但仍然难以达到衬砌所需的密实度的要求，必须进行夯实。对于改建渠道防渗，应尽早的停止放水并扒松渠基风干，然后根据实际情况回填新土并分层夯实。无论是新建渠道还是改建渠道在回填夯实前，必须将渠床内的淤泥、腐质土、垃圾及隐藏的砖石清理干净。

为避免表面干燥和施工人为地因素的践踏及雨水的冲刷而造成的起尘和破坏，渠道削坡应在混凝土浇筑前一天进行，削坡时应严格控制高程和表面平整度，采用人工挂线精削。如果渠道开挖或回填与设计的误差较大时，可以采用多次修坡的方法。如果削坡过量时不能用浮土回填，应采用与现浇同标号的混凝土填充或者新土回填夯实。

1.2模板工程

模板是混凝土工程的重要辅助作业，其主要作用是对新浇混凝土起成型和支撑作用，同时还具有保护和改善混凝土表面质量的作用。根据制作材料，模板可分为木模板、钢模板、混凝土模板、钢筋混凝土预制模板。在中小型水利工程中一般使用木模板和钢模板。在制作加工时模板的允许的偏差应符合表1-2-1的规定要求。模板的安装必须按照设计图纸测量放样，对重要结构应多设控制点，以利于检查校核。模板要求拼装严密准确，不漏浆，表面平整，不产生过大变形。现浇砼模板安装净距沿渠道纵向的允许偏差值为±10mm，沿宽度方向的允许偏差值为±30mm。安装尺寸允许偏差值不得超过《水工混凝土施工规范》的规定。

表1-2-1模板制作的允许偏差

偏差名称

允许偏差值(mm)

木模

钢模

与现浇边坡混凝土板设计斜长和表面模板设计长度相应尺寸的偏差

＋20

＋10

与混凝土板设计厚度和伸缩缝设计深度、宽度相应尺寸的偏差

±3

±2

模板面局部不平整度

±3

±2

拼接的相邻两板面高差

±1

拼接板的缝隙

±1

连接配件的孔眼位置

±1

2.混凝土材料

2.1水的质量要求

凡可以饮用的水均可用于拌制和养护混凝土。未经处理的工业废水，污水及沼泽水不能使用，如果在极其缺水的艰苦条件下，也可以使用其它水如地表水、地下水或其它类型的水，但必须符合《水工混凝土施工规范》，方可使用。对钢筋混凝土及预应力混凝土工程不允许使用海水。拌制和养护混凝土用水还应符合表2-1-1要求。

表2-1-1拌制和养护混凝土用水的质量控制要求

项目

钢筋混凝土

素混凝土

项目

钢筋混凝土

素混凝土

PH值

>4

>4

氯化物（以cl-计）mg/L

<1200

<3500

不溶物

mg/L

<2000

<5000

硫酸盐（以SO42-计）mg/L

<2700

<2700

可溶物

mg/L

<5000

<10000

2.2水泥的质量控制

水泥品种较多，按用途和性能分为通用水泥、专用水泥及特种水泥。通用水泥主要用于一般土建工程。包括硅酸盐水泥、普通硅酸盐水泥、矿渣硅酸盐水泥、火山灰质硅酸盐水泥、粉煤硅酸盐水泥以及复合硅酸盐水泥。在使用水泥的时候必须区分水泥的品种及强度等级掌握其性能和使用方法，根据工程的具体情况合理选择与使用水泥，这样既可提高工程质量又能节约水泥。

在施工过程中还应注意以下几点：

（1）、优先使用散装水泥。

（2）、运到工地的水泥，应按标明的品种、强度等级、生产厂家和出厂批号，分别储存到有明显标志的仓库中，不得混装。

（3）、水泥在运输和储存过程中应防水防潮，已受潮结块的水泥应经处理并检验合格方可使用。

（4）、水泥库房应有排水、通风措施，保持干燥。堆放袋装水泥时，应设防潮层，距地面、边墙至少30CM，堆放高度不得超过15袋，并留出运输通道。

（5）、先出厂的水泥先用。

（6）、应避免水泥的散失浪费，作好环境保护。

2.3骨料的质量控制

砂、石骨料是混凝土最基本的组成成分。对混凝土用量很大的水利水电工程，砂、石骨料的需求量是很大的，骨料的质量好坏直接影响混凝土强度、水泥用量和混凝土要求，从而影响水工建筑物的质量和造价。为此，在水利水电工程施工中应统筹规划，认真研究砂石骨料储量、物理力学指标、杂质含量。

2.3.1骨料料场选择

骨料料场的合理选择是保证骨料质量、促进工程进展的有力保障。其必须满足第一、渠道混凝土对骨料的各项质量要求，其储量力求满足各设计级配的需要，并有必要的富裕量。第二、主要料场应场地开阔，高程适宜，储量大，质量好。

2.3.2骨料的质量要求

骨料的质量要求包括：强度、抗冻、化学成分、颗粒形状、级配和杂质含量。骨料分为粗骨料和细骨料。

（一）、粗骨料质量要求：

（1）、粗骨料最大粒径：不应超过钢筋净距的2/3、构件断面最小边长的1/4、素混凝土板厚的1/2。对少筋或无筋的混凝土结构，应选用较大的粗骨料粒径。

（2）、在施工中，宜将粗骨料按粒径分成下列几种粒径组合：当最大粒径为40mm时，分成D20、D40两级；当最大粒径为80mm时，分成D20、D40、D80三级；当最大粒径为150（120）mm时，分成D20、D40、D80、D150（D120）四级；

（3）、应控制各级骨料的超、逊径含量。

（4）、采用连续级配或间断级配，应由实验确定。

（5）、粗骨料表面应洁净，如有裹粉、裹泥或被污染等应清除。

（6）、粗骨料的其它品质要求见下表2-3-1

表2-3-1粗骨料的品质要求

项目

指标

备注

含泥量

%

D20D40粒径级

≤1

D80，D150（D120）粒径级

≤0.5

泥块含量

不允许

坚固性

%

有抗冻要求的混凝土

≤5

无抗冻要求的混凝土

≤12

硫化物及硫酸盐含量%

≤0.5

折算成SO3,按重量计

有机质含量

浅于标准色

如深于标准色，应进行混凝土强度对比实验，抗压强度比不应低于0.95

表观密度kg/m3

≥2550

吸水率%

≤2.5

针片状颗粒含量%

≤15

经实验论证，可以放宽至25%

（二）、细骨料质量要求：

（1）、细骨料应质地坚硬、清洁、继配良好；人工砂的细度模数宜在2.4-2.8范围内，天然砂的细度模数宜在2.2-3.0范围内。使用山砂、粗砂、特细砂应经实验论证。

（2）、细骨料的含水率应保持稳定，人工砂饱和面干的含水率不宜超过6%，必要时应采取加速脱水措施。

（3）、细骨料的其它品质要求见下表2-3-2

表2-3-2细骨料的品质要求

项目

指标

备注

天然砂

人工砂

含泥量

%

≥C9030和抗冻要求的

≤3

—

くC9030

≤5

—

泥块含量

不允许

不允许

坚固性

%

有抗冻要求的混凝土

≤8

≤8

无抗冻要求的混凝土

≤10

≤10

硫化物及硫酸盐含量%

≤1

≤1

折算成SO3,按质量计

有机质含量

浅于标准色

不允许

表观密度kg/m3

≥2500

≥2500

云母含量%

≤2

≤2

轻物质含量%

≤1

—

石粉含量%

—

6---18

3.混凝土配合比

混凝土施工配合比必须通过实验，满足设计技术指标和施工要求，并经审批后方可使用。混凝土施工配料必须经审核后签发，并严格按签发的混凝土施工配料单进行配料，严禁擅自更改。在施工配料中一旦出现漏配、少配或者错配，混凝土将不允许进仓。

4.混凝土的拌和和运输

4.1混凝土的拌和

在混凝土的配合比确定的情况下，大中型的渠道的施工中，应按最佳配料顺序和拌和时间进行试验，经试验审核后，达到设计要求方可使用，配合比单、顺序、时间，一经确定不得擅自更改，已确保混凝土的质量。混凝土的组成材料的配料大中型渠道施工中均以重量计，但在小型渠道建设中，可将砂、石料用量折算成体积配料，但不能超过其误差。混凝土的拌和物应具有与施工条件相适应的和易性，在便于施工操作并能保证振捣密实的情况下，应根据结构物的条件及施工方法，当结构件截面尺寸较小或钢筋较密、采用人工振捣时，坍落度可选较大，反之当构件的截面尺寸较大或钢筋较疏、采用机械振捣时，可选用较小的坍落度。在有温度控制要求或在高、低温浇筑混凝土时，其坍落度可根据实际情况酌量增减，可参照《水工混凝土施工规范》。混凝土拌和物错用配料单已无法补救、混凝土配料时，任意一种材料计量失控或漏配、拌和不均匀或夹带生料、出口混凝土坍落度超过最大允许值，出现以上四种情况之一则按不合格处理。

4.2混凝土的运输

混凝土的运输是连接混凝土的拌和和浇筑的中间环节，必须做到随拌、随运、随用的要求。根据施工的不同条件的要求，可用手推车、架子车、翻斗车、自动卸料车等，但必须做到专车专用，运输设备严密、平滑、不漏浆，每次卸料时，应将所在混凝土卸净并随时清洗车厢。在运输过程中要求做到不初凝，不分离，不漏浆，无严重泌水，无过大的温度变化，能保证混凝土入仓的温度要求，道路要平顺，无太大的颠簸。从装料到入仓卸料整个过程控制在30～60分钟之内，因故停歇超过运输时间，混凝土已初凝或失去塑性时，因按废料处理。运输过程中严禁在途中和卸料时加水。小型水利工程中，如在运输土中发生较轻的混凝土分离现象，到浇筑地点再拌和一次，必须在允许的时间内做到拌和均匀方可使用。混凝土夏季作业时，运输时间更短，以防止混凝土水纷蒸发过快，造成坍落度损失，控制混凝土的温度回升造成混凝土的温度裂缝。无论在高温或低温的条件下，混凝土运输工具应设置遮盖或保温措施，以免因天气，气温等因素影响混凝土的质量，冬季作业时，时间不宜过长，防止混凝土的热量损失过多。

5.混凝土的浇筑

混凝土浇筑的施工过程包括：浇筑前的准备作业，浇筑时入仓铺料，平仓振捣和浇筑后的养护。

5.1浇筑前的准备作业

混凝土浇筑前作业包括：基础面的处理、施工缝处理、立模钢筋及预埋件的安设。（其质量要求参见《水工混凝土施工规范》）其次必须经监理人员验仓合格，并取得准浇许可证方能进仓作业。

5.1.1基础面处理

对于砂砾地基，应清理杂物，整平建基面，在浇10～20cm低标号混凝土作垫层，以防漏浆；对于土基应先铺碎石，盖上湿砂，压实后，再浇混凝土。

5.1.2施工缝处理

施工缝系指浇筑块间临时的水平和垂直结合缝，也是新老混凝土的结合面。在新混凝土浇筑前，必须采用人工或高压水枪等机械设备将老混凝土表面含游离石灰的水泥膜清除，并使表层石子半露，形成有利于层间结合的麻面。对纵缝表面可不凿毛，但应冲洗干净，以利灌浆。施工缝凿毛或冲毛后，应用压力水冲洗，使其表面无碴、无尘，在结合面铺水泥浆或小级配混凝土，才能浇筑混凝土，确保施工缝结合良好。

5.1.3支模

模板的安装必须按照设计图纸测量放样，对重要结构应多设控制点，以利于检查校核，并应经常保持足够的固定设施，以防模板倾覆，模板必须支撑在稳固的地基上，并有足够的支撑面积，防止滑动。模板要求拼装严密准确，不漏浆，表面平整，不产生过大变形，安装尺寸允许偏差值不得超过《水工混凝土施工规范》的规定。

5.2入仓铺料

在浇筑混凝土前，如果渠床干燥起土应首先洒水湿润，以避免浇筑好的砼板因水分过度流失表面出现细裂纹。混凝土衬砌渠道的施工时多采用按伸缩缝分块浇筑，渠底，渠坡一般都是采用跳仓浇筑。施工顺序应按设计要求和施工的方便操作来确定，通常是先浇渠底，后浇渠坡，最后浇压顶，其优点在于先浇得渠底衬砌板可作为渠坡浇筑时的支承。但这需要待渠底达到一定的强度以后，才能浇筑渠坡，这样会产生施工缝，无疑增加了施工工序。即便先浇渠底，再立即浇渠坡，不会有施工缝出现，但渠底的混凝土在施工人员的踩踏会影响混凝土的质量。先浇渠坡，后浇渠底，最后浇压顶，当渠坡浇筑完以后，可立即浇筑渠底这样保证了渠坡与渠底的良好衔接，然后作整体的收面工作。渠底有时也按顺序分块连续浇筑或渠底和压顶浇筑可按一定的方向连续进行。

5.3平仓与振捣

卸入仓内成堆混凝土料应及时平仓振捣，不得堆积，人工平仓，刮杠刮平。仓内若有粗骨料堆叠时，应均匀的分布到砂浆较多处，不能用水泥砂浆覆盖以免造成蜂窝，在倾斜面上（倾斜的边坡）浇筑混凝土时，应从低处开始依次向上。

混凝土平仓后振捣，严禁以振捣代替平仓，振捣时间混凝土粗骨料不在显著下沉，并开始泛浆为准，应避免欠振或过振，采用平面振捣器振捣时，则将混凝土按模板的高度全部铺满仓面，整平表面，即可开始振捣。施工人员分别站在渠顶和渠底，拉住平面振捣器的两端，接通电源，自下而上依次振捣，振捣器下行时，将振捣器抬离混凝土表面或关闭电源，停止振捣，且最好放在木板上或硬化的混凝土板上滑下。一般振捣两遍即可，第一遍为了振实，移动速度均匀而较慢，至表面泛浆为止。第二遍为了振平，速度可稍快。并筑已混凝土板的边沿和坡角处的振实，必要时可采用人工振捣或插捣。浇筑渠底时，用平面振捣器待整个仓面铺满料以后在振捣，至表面泛浆为止。在保证质量的前提下，浇筑混凝土板时速度越快越好，否则，会影响到混凝土整平和收面的效果。更不要无故在中途停顿，因故停顿不应超过60～90分钟，否则按施工缝处理，以确保结合牢固。

5.4收面

收面工作是浇筑的重要的工序，做好混凝土衬砌的收面工作，可以降低糙率，提高输水能力，增强防渗效果，延长使用年限。收面工作要求做到表面平整光滑，无石子外漏，无蜂窝麻面。收面应在浇筑完混凝土立即用原浆进行收面，不得另外板砂浆收面，不得洒水收面。其工序是先用长木抹粗抹一遍，是表面平整，稍停，再用铁泥抹细抹一遍，最后待大量水分蒸发后，再用铁泥抹压抹一遍，直至达到密实，平整，光滑。

5.5拆模

混凝土浇筑后待混凝土初凝后即可拆模，拆模必须小心，不要影响混凝土的结构。拆模时，应将模板的一端轻轻撬起，然后用坚硬的物体在背面敲打，待全部松动，从另一端取出，这样既不易破坏模板，有保证混凝土板平整。拆完后的模板应立即清理干净、整修，校核，然后平放以备后用。

5.6养护

混凝土的养护是保证和提高混凝土质量的重要环节，特别是混凝土衬砌结构壁薄，外露面积大的特点，养护工作尤为重要。必须专人负责。最常用的养护方法在混凝土的表面覆盖湿草帘、湿芦席。一般正常气温下，混凝土浇筑后6～18小时即可养护，根据实用水泥的不同和气温的不同养护的时间也不同，养护要勤洒水，始终保持混凝土表面湿润状态。此外，还在混凝土表面覆盖塑料薄膜，为混凝土提供保温、保湿的环境，从而使混凝土充分得到养护。塑料薄膜必须将混凝土面全部包裹严密，以保证塑料薄膜内的凝结水不被蒸发。随着科学技术的发展，出现了化学养护剂，在实际工程中已得到的使用，取得很好的效果，还可以节约水资源，降低成本，使用方便。

6.混凝土施工质量控制和检查

为了保证混凝土的质量，除必须选择适宜的原材料及确定恰当的配合比外，在施工过程中还必须对混凝土原材料、混凝土拌和物及硬化混凝土进行质量检查和控制

施工过程中，原材料的质量的波动对混凝土的质量有很大的影响，如水泥强度的波动直接影响到混凝土的强度。骨料的超径或逊径将改变混凝土的级配，而影响到混凝土的和易性。施工中配料称量的误差，会引起配合比的变异，从而影响混凝土的质量。混凝土的搅拌、运输、浇筑及养护等工艺的变化，也会引起混凝土的和易性、强度及耐久性的变化。为了保证混凝土的质量，应对混凝土原材料及施工工艺进行严格的控制管理。为此，必须经常对混凝土原材料的各项技术性质、混凝土拌和物及硬化混凝土的各项技术性质进行检查。以拌混凝土组成材料的质量应每天检查一次。混凝土的配合比应严格控制，不能再拌和过程中随意加水。坍落杜每班至少检查三次，坍落度如果不再允许的范围内，应级市检察院因并做处理，检查的结果应作记录。在混凝土浇筑期间，应根据浇筑量的大小，配合比的变化，浇筑部位的不同，施工班的不同情况，应浇制混凝土强度试块，每组三块，是需要可浇制抗渗和抗冻试块，抗渗试块每组六块，抗冻试块数量根据试验要求而定。试块的浇制和养护方法应于施工条件相同，试块制好后应登记，编号，制样时间等，待捣设计龄期，送有关单位进行试验，试验结果计入施工档案备案。

参考文献

李亚杰主编·建筑材料·北京：中国水利水电出版社，2000.8

渠道管理论文范文第8篇

汽车制造商选取特定的销售区域，以特约或特许经销的方式，将汽车的销售、零配件供应、维修服务、信息反馈纳入系统化管理，覆盖售前、售中、售后服务的全过程。品牌专卖模式主要形式就是4s店。该模式有利于塑造品牌形象，方便消费者购买和维修，促进制造商与客户关系。有调查显示，消费者选择4s店主要是看重良好的信誉。

集约式汽车交易市场集众多的汽车经销商、汽车品牌于同一区域，形成多样化汽车交易场所。交管、工商部门在现场设有工作点，降低了消费者的购买成本，提高了购车效率。但由于缺乏整体策划与运作，在满足潜在购买者日益增长多样化的需求方面有些滞后。从经营模式上看，汽车交易市场有三种类型。

（1）管理服务为主。汽车交易市场创建者通常不参与汽车的销售活动，而是由不同品牌的汽车经销商在场所进行经营销售，交易市场创建者负责硬件建设和维护。例如，北京亚运村汽车交易市场，汽车品种齐全，交易规范，市场的管理者提供硬件设施，办理一系列的交易手续，而汽车经销商负责汽车的销售工作。

（2）自己经营销售为主。汽车交易市场创建者通常是主要的汽车销售者，而且经销商很少。

（3）管理服务与自己经营销售并重。即汽车交易市场创建者即重视汽车销售也重视为交易场所提供完善的服务。

工业园区以轿车为主，商用车和专用车为辅，最大的特点在于功能的多元化，具有销售、融资、办理手续一站式的服务功能，实现了现金交易、租赁交易、信贷交易三种方式高效融合，符合各种消费群体的需要，适应区域市场差异化的要求。例如，北京国际汽车贸易服务园区设计了九大功能园区———国际汽车贸易区、汽车试车区、国际汽车检测中心、汽车特约维修区、二手车贸易区、北京国际汽车保税区、休闲娱乐区、汽车解体厂、汽车物流配送中心。

汽车行业分销渠道管理中存在的问题

1分销渠道选择不科学。汽车厂商对于分销渠道的选择误区主要表现在以下三个方面。重自销轻合作，容易造成企业分销成本的日益增高，可能不适应当地的经济环境，花费了人力、财力，却不见效益；分销渠道过度求短，容易造成企业局限于自身实力，对分销渠道市场控制不利；分销渠道过度求宽，容易造成的后果是对分销商控制减弱，渠道中的窜货、乱价等矛盾突出。

2渠道控制力不足。渠道控制力不足表现在两个方面。

（1）渠道管控体系不完善。汽车厂商对其分销渠道的控制和监管体现在对其产品的控制上，通过对产品利润的控制来实现对经销商的管理，这样汽车厂商处于绝对控制地位。但是，当市场行情不好时，产品出现滞销的情况下，经销商和厂商关系可能会出现恶化。经销商为了完成厂家的下达的任务指标和赚取利润，就可能实行降价、甚至低于进价销售，这不仅打乱了厂家的价格体系，还严重影响了品牌形象。汽车厂商分销渠道监控体系的不完善，影响了汽车厂商对市场的统一规划和管理。

（2）区域管理和价格管理混乱。我国汽车行业中，普遍存在着销售区域和价格混乱等现象，最典型代表就是汽车经销商跨区域销售，严重扰乱了厂商对市场的统一规划。据中国工业统计协会统计，从2007年到2010年，华北地区和华东地区的汽车销售量占全国销售总量55％的以上，但是依据汽车厂商的估计，实际分配到这两个区域的汽车数量只占总销量40％的左右，有15％的汽车是从其他区域销售到往华北和华东区域的。如果汽车厂商对不同区域制定的价格差距过于明显，除了可能导致经销商跨区域销售外，还有可能导致消费者跨区域购买，可能会出现经济相对发达的地区销量不如经济水平一般的地区，从而影响汽车厂商整体目标的实现。

3渠道服务能力不足。汽车行业中普遍存在着重营销、轻服务的现象，渠道服务能力不足。表现在以下几个方面：首先，汽车相关备件供应不及时、供货率较差，对于一些高档车的进口零部件缺货情况严重，同时供应不及时；其次，对于一些技术难题和维修技术难题，厂家提供的技术支持非常有限；最后，汽车厂商往往对产品广告费用投入很多，而对有关分销渠道的服务费用投入很少。

汽车行业分销渠道管理问题的成因

1汽车产业方面。由于我国汽车行业发展起步晚，汽车行业在刚性需求的带动下迅速发展起来，但同时存在着工业厂点多、规模小、布局散、劳动生产率低、技术水平落后等问题，汽车产业内部竞争尚不成熟，销售管理水平较低，渠道建设多简单借鉴国外市场模式，渠道管理粗糙。在这样的发展阶段下，经销商与制造厂商、以及经销商之间，就容易为了各自的利益引发的冲突，导致分销秩序的混乱。

2汽车市场方面。在我国汽车行业中，地方保护主义盛行，由于人为的分割市场，阻碍汽车的销售，对汽车分销渠道的发展也产生了不利影响。另外，市场行为的不规范现象严重，监管存在空白区域，既影响了汽车市场的秩序，也使厂商对终端控制能力减弱。

3企业管理方面。部分汽车厂商存在经营理念落后，缺乏长远眼光的问题。对渠道营销人员往往没有一个科学的考核导向体系，对渠道人员的考核基本上是以销售数量为主要评价指标，忽视渠道综合质量的建设。同时，汽车行业往往缺乏高素质的渠道人员。主要表现在：渠道人员缺乏相应的专业知识；厂商对渠道人员的培训不到位；渠道人员对客户关系的维护部重视等。而且，一些厂商渠道主管，对如何进行市场预测、如何推广新产品和开发新市场，如何发展和维护终身客户、大都是按经验办事，墨守成规。

优化汽车行业分销渠道管理的策略

1增强分销渠道的战略意识。汽车厂商要树立分销渠道战略意识，树立全局观念，构建企业的分销渠道模式。加强市场意识，切实以消费者的主体需求为主要诉求点，在渠道上做到不盲目的跟进。以顾客的购买准则、产品和利润与渠道的匹配性相符合为基点，结合各个地区市场的不同情况采用不同的营销和渠道政策。

2严格分销渠道中的区域管理。汽车厂商在划分销售区域范围时，一定要明确销售区域的界限。首先，在划分销售区域前一定要做市场调研，权衡各区域的现实购买力和潜在购买力水平，其次，依据科学的统计方法，对于各销售区域的市场潜力能够准确的把握，最后，根据前面的市场调研结果，对于销售区域进行科学的划分。同时，厂商对于“窜货”制定相应的预防措施和实行严厉的惩罚措施，从而阻断跨区销售，维护各区域的经销商利益，实现厂商的长远规划。厂商在建设某个区域的分销渠道时，应选择最有效的渠道模式，避免渠道的重复建设，造成企业资源的浪费和品牌之间的不必要的竞争。对于经销商之间的窜货，必须制定严格的惩罚措施，应该经常对各区域的货源进行检查，构建监督体系，从源头上防止窜货现象的发生。

3提高分销渠道的科学管理。汽车厂商在制定其产品价格体系时，应该防止不同销售区域的的价格差异的幅度过大，防止经销商在不同市场上进行窜货；厂商通过业绩考核约束经销商，通过建立良好的预警制度，监控制度和惩罚制度使经销商自行维护渠道价格。同时，对于业绩优异的经销商要按照承诺实施返利，以及给予其他优惠；对违规者予以严厉的惩罚，如停止供货、取消返款、提高供货价格，甚至取消经销商资格。

4推进分销渠道的信息化建设。互联网时代的到来，电子商务在汽车销售模式中的比重必然会快速增长，例如，车型选择、资金来往、订单处理、维修服务、物流配送、配件供应等能够在互联网上实现或通过互联网提供信息支持。在国外，电子商务在汽车行业分销渠道占有重要位置，稳步实施电子商务，加强渠道信息化建设是我国汽车厂商分销渠道变革必须考虑的一个重要因素。加强分销渠道信息化建设，提高信息反馈速度，从而当分销渠道存在问题时，能够及时发现和得到有效解决。

渠道管理论文范文第9篇

拓宽保险投资的渠道

无论是从国际经验看还是从中国保险业本身的需求来讲，进一步开放投资渠道以及投资证券化必定是中国保险投资的趋势，而且保险投资渠道的进一步开放能够促进各保险公司投资的专业化、特色化发展。结合中国当前国情，可以首先考虑对保险资金开放以下投资渠道：1、银行间同业拆借市场；2、保险定向募集基金；3、作为机构投资者委托基金管理公司管理部分资产；4、进行非普通股的权益投资，例如参与国有股减持和法人股认购；5、直接参与股票市场；6、参与发起设立产业投资基金；7、参与组建设立证券投资基金；8、外币资产投资。

对于以上投资渠道开放建议，需要特别说明以下几点。

第一，进入银行间同业拆借市场对进一步完善银行间同业市场结构、树立其在中国资本市场的地位，以及帮助保险公司处理短期资金均具有积极意义。

一方面主要保险公司的经营状况均已符合中国人民银行对于银行间同业拆借市场主体的基本标准，且主要保险公司均已是银行间同业市场债券业务成员，进入同业拆借市场的技术设施等成本低廉，因此主要保险公司已具备加入银行间同业拆借市场的资格标准。另一方面，保险公司进入银行间同业拆借市场即能丰富市场短期资金供给源，又能为保险公司处理短期资金提供一个更好渠道，给保险公司和银行间同业拆借市场现有成员都带来好处。

第二，保险公司发起设立定向募集基金并委托给合格的基金管理公司进行管理是股市和保险投资的共同要求，并能产生多方共赢。

由保险公司作为发起人设立保险定向募集基金，既能根据保险资金的特点量体裁衣设计投资方案从而解决保险资金迫切且特殊的投资需要，又可以解决中国股市培育机构投资者的重大历史课题。另一方面，由保险公司发起设立保险定向募集基金并由高素质基金管理公司管理基本无障碍。

第三，参与国有股减持和认购法人股的投资方式与保险资金尤其是寿险资金的运用要求非常匹配。

保险资金尤其是寿险资金具有长期性、后续性的明显特征，对于资金运用的流动性要求不高，因此比较适合中长期的战略投资。保险资金作为重要的机构投资者介入国有股的减持工作，将对上市公司治理结构的改善起到积极影响：一定程度上降低上市公司的股权集中度，使机构投资者股东比重加大，间接地通过股东大会影响企业的经营决策。同时，机构投资者在公司经营决策中的影响力提升，使得企业管理层更加关心企业长远利益，投资者的利益得到体现。再者，保险资金介入国有股减持可以成为对证券市场冲击的减震器。保险资金的长期负债特性决定了保险资金特别注重长线的投资回报，不会盲目追求短期收益，甚至还可以根据国有股减持的需要锁定三至五年的流动期。与参与国有股减持类似，保险资金认购法人股也能起到深远的影响并产生多方互赢格局。

第四，保险资金直接进入股票市场是急需的也是可行的。

中国股市近十年来的平均投资回报率基本上达到了年均22％－30％，这一高回报投资领域不允许保险资金进入会使保险资金面临相对贬值的危机。而且近期中国正面临着强大降息压力，现有保险资产中的银行存款和债券资产都将面临缩水风险，而利率下降并不会给股票投资带来负影响，因此允许保险资金直接入市是非常急迫的，只有直接投资于股市方能合理进行组合投资获得高额回报并有效规避利率风险。另一方面，保险资金直接入市也是可行的。发达国家过去30年的经验表明，保险资金直接入市对保险公司和股市都极有利。在国际上保险公司是股市长期资金主要供应者，也是股市主要机构投资者。以美国为例，1999年美国人寿险公司资产中有55％为有价证券,且保险资金投资于股票市场的回报率高达14.4％。而中国股市经过十几年发展，市场法律法规日趋完善、游戏规则也逐渐明朗，尤其是经过监管当局的持续监管和规范，股市系统性风险不断得到释放，保险资金进入股市的时机日趋成熟。同时，保险资金参与证券投资基金市场以来的表现也证实了保险资金确实是理性机构投资者，保险资金这样的长线理性投资者直接入市有利于消减股市投机气氛。

第五，允许保险资金参与发起设立产业投资基金，对推动国家基础建设和地区经济发展以及增加保险业收益、支持保险业发展均有长远积极意义。

目前我国正处经济发展起飞阶段，各项建设尤其是大型基础设施和重点工程建设均须大量长线投资资金支持，同时这些投资项目也具有很高的投资回报率。而保险资金正具备规模大、投资期限长的特点，与大型基础设施及重点工程的资金需求正好匹配。保险资金投资于一些期限长、具有稳定回报的国家重点项目是非常适宜的，能够满足项目与资金的共同要求。

第六、允许保险资金参与组建证券投资基金，能够推动保险业和基金业的共同发展，发挥保险资金在资本市场中的应有作用。

国外著名保险集团几乎都有控股的专业投资子公司，而投资子公司在专业化发展过程中往往都会通过组建基金公司的方式壮大起来。很显然，保险资金作为典型的长线投资者及资本市场的主要参与者很适合作为发起人参与组建证券投资基金，而且保险资金经过若干年的投资积累具备了参与组建证券投资基金的能力。从另一方面看，专业投资子公司是大型保险公司进行保险投资的最有效模式，作为独立法人，投资子公司也可以通过兼并或认购等方式参与组建证券投资基金，为保险投资增加新的收益点并促进保险投资的专业化发展。

第七，建议外币资产的投资运用采取封闭管理方式。目前各公司的外币资产主要以银行存款形式存在，建议逐步放开保险公司外币资产的投资限制，首先可以考虑债券投资，可以陆续允许保险公司的外币资产购买中国政府发行的外债、高信用级别国家的债券。鉴于中国目前不允许资本项目下的人民币自由兑换，因此保险公司、保险监督机构应该与外汇管理局等相关机构共同制定外币资产投资运用的封闭管理制度，以保证投资到期后资产的顺畅回流。

开放保险投资渠道后的风险管理

进一步开放投资渠道当然也会带来一些新的风险，但通过保险公司内部有效风险管理制度以及保监会合理监管方案的设计施行，新的投资风险可以得到有效规避和控制。

保险公司层次上的风险管理主要依赖于两点，一是建立和贯彻有效的总体风险管理制度，二是实施有力的各投资品种风险控制措施。

总体风险控制主要涵盖了资产负债匹配管理、总风险限额管理、投资管理架构设置、投资决策管理系统设计、交易流程控制以及保险产品设计策略等方面。

合理的投资管理架构设置是控制保险投资风险的起点和基本制度保证。从国际同业的发展经验来看，保险投资模式有专业化控股投资模式、集中统一投资模式、内设投资部投资模式和外部委托投资模式四种。经过比较分析达成的认识是：在当前以及未来相当长时期内，集中统一投资模式更符合中国保险业发展要求，并达到投资专业化和规避化解投资风险的双重目标。集中统一投资模式指在一个集团或控股公司下设产险子公司、寿险子公司和投资子公司，产险子公司和寿险子公司的保险资金统一上划到集团或控股公司，再由集团或控股公司将保险资金下拨到专业投资子公司，专业投资子公司分别设立独立的产、寿险投资帐户进行资金运作。与其他模式相比，这一投资模式突出了资金集中划拨和专业投资子公司独立运作这两点，正是这两点使集中统一投资模式具备其他模式无法比拟的优点。首先，通过专业化投资子公司形式进行保险投资，市场应变能力强，专业化发展能提高保险投资收益；其次，集中划转资金可以形成资金的大规模统一运作，有利于进行组合投资防范风险、提高收益并实现保险公司的长期稳健经营目标；最后不容忽视的是，集中统一投资模式与产寿子公司资金直接划拨给专业化投资子公司的单纯专业化投资模式相比更能加强保险集团或控股公司与投资子公司的联系、增强集团或控股公司的控制力，这对竞争日益激烈的中国保险业是尤为重要的，它能够有效贯彻保险公司的品牌文化、提高保险公司的综合竞争力，在面临WTO带入的大批外资保险公司面前这一点更显重要。

资产负债匹配管理是保险公司风险管理的核心内容，资产负债匹配模式的应用是总体风险管理制度的具体深化。资产负债匹配管理是现代保险投资运作中常被采用且行之有效的一种方法，在充分考虑负债和资产特征（期间、成本、流动性）的基础上制定相应的经营战略和投资战略，使不同的资产、负债在数量、期限、成本、收益、流动性方面彼此对称、匹配，以提高公司的风险管理水平和综合收益水平。利率敏感性分析是资产负债匹配中的重要组成部分，通常通过利率敏感现金流量分析模式进行，且由于数据分析与评估的复杂性，一般利率敏感性分析需借助专用计算机软件模型进行。而久期管理则是实现寿险公司资产负债匹配的有效途径。久期管理以久期（Duration）、凸性（Convexity）为工具，通过测量保险公司现有及未来资产、负债的久期、凸性并作比较，对资产、负债的期限、品种进行合理搭配，将利率对于资产、负债的负面影响控制在一个可以接受的范围之内。

各投资品种的风险管理措施则是更为具体的风险管理手段，针对不同投资品种的特性采取不同的措施，主要目的是防范利率风险、信用风险、流动性风险、法律风险以及操作风险。

另外，在保险公司层面的风险管控上，还有两点需要特别强调。

第一，独立托管制度，即保险资金管理人与保险资金托管人严格分离。当前中国保险投资中资金管理人一般都是各公司财务部，但如果保险投资以专业投资子公司模式进行，那么为有效规避内部人控制风险，保险资金的托管人必须由保险集团或控股公司下的独立财务公司或其他银行担任。

第二，保险投资体系的前后台分开原则。历史上巴林银行的倒闭是投资前后台混杂的一个巨大教训。因此为有效的防范风险，前台投资操作部门应该与后台投资绩效评估与风险监控部门应该严格独立开来，同时为达到资金运用体系整体上的高效运行，前后台分工应遵循以下三原则：风险控制原则、效率原则、公司价值最大化原则。其中，风险控制原则包含三方面内容：事先预防，前后台部门在公司投资管理委员会领导下共同制定投资规则；事中监控，后台对前台操作进行实时监控，动态掌握情况；事后监督；后台监控部门可以组织定期检讨，防止违反公司投资政策。"透明"是风险控制原则的具体体现，它首先要求前台的投资操作，后台必须清楚了解，前台不得隐瞒；其次，要求整体监控环境透明，前后台对于运作规则均有明确的了解。效率原则指后台在有效监控风险的同时要支持前台运作，依照公司投资政策原则，满足前台业务的需要，避免环节阻滞。前后台共同协作，不断提高工作效率。价值最大化原则是指遇到公司投资政策未明确涉及之处，则以"公司价值最大化"为衡量准绳，进行投资运作。

除了保险公司内控，保监会对保险投资的监管是防范保险投资风险最基本也是最重要的一环。保监会对保险投资的风险监控可以从以下一些方面来实施。

第一，借鉴国际同业经验，通过对单一投资品种限制投资比例来实施最基本的监控；

第二，通过对投资组织架构的建设指引以及投资体系的规范，间接引导保险投资；

第三，投资评级制度以及投资资格审查；

渠道管理论文范文第10篇

及时、准确、可靠地完成自动化系统所需数据的自动采集、实时监测、实时预报、实时控制等，并能将采集的数据进行预处理、存储并快速转发至管理处信息分中心。在管理处实现所有信息集成及数据共享，为上级管理部门提供数据接口，以达到大型渠道监测无死角，且能及时有效的处理监测结果，从而保证渠道安全运行，充分发挥其经济及社会效益。

2信息化系统总体结构及功能

该干渠工程地理分布广阔，其信息化系统是一个层次型多系统集成式（水情监测系统、闸门监控系统、视频监控系统及各种应用软件系统）的综合性信息化系统。在这个系统中，分布有各种专业监控系统，从不同方面对系统进行运行监视与控制，它们是系统原始数据的主要来源，同时也决定了系统的信息源是多方面的。各监控系统分别采集和存储了各自的原始专业数据，这些数据服务于各自的专业系统以完成各种应用功能，并在各自的系统范围内是完备和自包含的。但各监控系统间还需要相互集成，最终形成一个有机整体，以便为用户提供统一集中的系统监控和管理手段，并为全局性的高级分析决策应用提供准确一致的综合性数据中心，避免这些高级应用面对各个分散专业系统的局面。从专业角度来分析，整个系统按功能模块可划分为6个子系统：闸门监控系统、视频监控系统、水雨情监测系统、数据中心系统、综合应用和业务管理系统、用水管理决策支持系统。

2.1闸门监控系统

闸门监控的对象为渠首闸门和输水渠各类闸门。闸门监控站采用两级控制，第一级为现地控制单元级，在闸门附近的现地控制盘上实现现地控制；第二级为远程控制级，在管理处调度中心实现远程控制。通过系统给上级部门提供的接口，在建设管理局可以实现整个工程所有闸门的远程监视。而主控级功能及现地控制级功能又具体分为数据采集和处理、实时控制、安全运行监视、事件顺序记录、数据通信、系统诊断等多个环节。系统的安全性主要由系统结构保证。要保证各节点独立，每节点的退出不影响系统的其它部分，这就使得计算机监控系统满足判断不合适或者不希望的动作和状态的能力。

2.2视频监控系统

建立一套视频监控系统，对各水工建筑、测站和关键输水点进行视频监控，通过通信系统将图像信息传送到干渠管理处调度中心，由管理处调度中心进行监视控制和数据、图像存储。视频监控系统在技术上是对干渠工程的科学管理、做到少人值班、无人值守管理方针的具体体现。在近130km输水干渠，设置了较多的无人管理自动化程度较高的管理站（节制闸、退水闸、分水闸），远程视频监控系统为确保引水工程渠道、闸门、站房、机房设备等部分的安全运行，监视各闸门运行状态、门体止水漏水情况、结构异常情况、渠道情况、上下游水流流态、管理站安全警卫等起到了非常重要的作用。

2.3水雨情监测系统

干渠沿线共设44个水位遥测站50个水位遥测断面，6个雨量遥测站。水位遥测站均选取在闸门以及重要建筑物附近，通过对灌区沿线的水文要素进行自动采集、数据传送、加工、存储和显示，可对全线的雨情和水情进行监测，制定调度计划并向各监控站发出各种调度指令，以实现全线统一的控制调度和运行管理。所有水雨情站点均使用以太网方式进行数据通讯。

2.4数据中心系统

数据中心的数据主要来自于水情及综合监控系统，并服务于该系统。统一网关负责将管理处管理区需要进行数据集成的各监控系统数据从控制区分中心数据库提取出来，穿越隔离装置后送入分中心综合数据库，其主要工作是数据接口和穿越隔离。对象化模块则将网关采集的原生数据依据对象模型整理组织生成对象关联数据，以便二次加工，综合表现和维护。对象建模是数据中心系统管理的核心，负责对管理处管辖范围内的各种业务对象（如闸门、水库、渠道、渡槽、排洪涵、水电站等）、数据对象和类别（雨量、库水位、入库流量、出库流量、干渠水位流量、支渠水位流量、蒸发量、土壤水分、水质等）、加工规则（总加、平均、加权、最大、最小等）、报表模板、表现页面等进行模型定义，用于控制和指导其它系统模块的运行。

2.5综合应用和业务管理系统

结合干渠系统的开发需要和长远发展考虑，实现全局办公信息、资源的合理分布与共享；采用多层分布式计算结构，结合C/S、B/S技术、最大限度地减轻系统维护量，同时提高整个系统功能的一致性和稳定性；能够及时、准确地收集及各类办公信息，水费、水资源信息以及管理信息。从系统功能上设立了办公自动化系统、水费征收系统、取水许可管理子系统、水务公众网站子系统、水资源评价子系统和工程管理子系统。

2.6用水管理决策支持系统

干渠用水决策支持系统网络系统设计满足用水调度、安全监测在当前及将来相当长一段时间内对网络的要求，从而达到提高信息化水平、实现先进管理思想的目标，又能在一定的时间内保持技术领先、保护投资，保证水资源调度、安全监测网络系统的安全稳定运行，充分考虑用水调度及防汛信息管理系统的特点，特别强调水情自动测报系统的实效性、调度的合理性和安全评判系统的可靠性。以数据库和知识库作为基本信息支撑，通过总控程序构成专家决策支持系统的运行环境，辅以友好的人机界面和人机对话过程，有效地实现信息查询和调度两大操作功能。根据干渠运行管理的总体目标，用水管理决策支持系统包括水资源联合调度及决策支持和水务公开，从整个干渠供水管理的角度，为用水管理提供决策依据。

3结语

渠道管理论文范文第11篇

一、报纸发行的三种主要渠道

就目前来讲，我国报纸的发行渠道主要有三种，即邮发合一，自办发行，自主发行。

邮发合一是新中国诞生后的一种报纸发行体制，时至今日，这种80年代中期以前的唯一发行渠道依然在我国报纸发行中发挥着作用。这种发行渠道的优点是全国联网，末捎投递能力强，通过它报纸可以被投递到全国任何一个通邮的地方。它的不足也很明显：发行时效差，报纸不能迅速及时地投递到户；发行费率高，一般都维持在40%左右；报款结算不合理，邮局收订报纸收取的是一年的订费，而给报社的报款是按月，这显然不利于报社的资金运转；服务意识差，服务水平低，读者订阅不方便，也是因为邮发合一的这些不足，使得许多报社寻求另一种发行渠道。

自办发行的产生是缘于邮发合一的不尽人意。这一发行体制吸取了邮发的一些教训，在运作上重视服务，它的优势恰恰是邮发合一体制的不足：（1）投递时效强，投递员一般在7时至8时之间可把报纸送到订户手中。（2）发行费率低（一般指地方性报纸或城市报），发行费率可控制在20%左右。（3）资金周转灵活，报社的投递员上门订阅，报款回笼及时，（4）服务意识强。“收投结合，上门收订”，方便了订户，简化了手续。但是自办发行面对的问题是建立自己的发行网络的费用可能很高，特别是中央级报纸和地域广袤人烟稀少的省级党报。

自主发行是一些报社在分析邮发合一与自办发行这两种发行方式后，发明的一种符合报社自身的发行体制。这种发行方式强调报社拥有报纸发行自，强调“以我为主，为我所用”，邮发为主，自办为辅，在此前提下，可以选择一种或几种销售发行方式，提高报纸的社会效益和经济效益。其最大的特征就是报邮双方以共同利益和共同责任为纽带建立新型合作伙伴关系。发行的主要渠道主要是邮局，但报社在报款回收，发行服务，发行费率方面对邮局都有所要求，这样既使得邮局有事可做，又使得报社的利益得到维护。同时自己的规模不大的发行队伍一方面给邮发以压力，另一方面又能满足本埠的读者，这种方式对省级党报尤为管用。河南日报确立自主发行战略以来，经济效益连续两年大幅增长，1998年实现利润较上年增长35%，较1996年增长104%。

二、影响报纸选择发行渠道的因素

不同的报纸发行渠道的选择也不同。发行范围，读者分布，报纸自身的定位等诸多方面都会影响发行渠道的选择。

1．报纸的发行范围

按报纸的发行范围来分，主要有全国范围的中央级报纸，如《人民日报》、《经济日报》，省级党报和地级党报三种。这三种报纸的发行渠道显然是不一样的。相对来说，中央级报纸因其覆盖面广，范围大，采取单独的自办发行，是不科学的。而省级党报在实行自主发行上有优势，既可利用邮局的发行网络，又可把握发行的自，维护自身的利益。而地级党报或城市报因发行范围相对狭窄，发行网络的建设比较容易，且能发挥这种网络的优势，最快投递，最好服务，所以自办发行体制还是比较适合的。

2．读者的地域分布

报纸读者的地域分布基本是不平衡的，有的报纸的读者主要在农村，有的则主要在中心城市。就《南方日报》来说，尽管邮局发行已达到80多万份，居省级党报发行量的首位，但因该报的读者更多在农村地区，中心城市读者较少，发行量少，所以，邮局发行难以争取更多的中心城市读者，提高中心城市的发行量，从而吸引广告客户。

对一家城市报而言，它的读者主要在中心城市，《广州日报》、《深圳特区报》等报纸便是如此，这为它建立自己的发行体系提供了依据。《新疆日报》和《南方日报》的发行渠道应该是不一样的，新疆人少地广，读者分布散乱，选择邮局发行对它是有利的，广东人多地窄，经济发达，其发行渠道就应该多样化，边远农村与郊县或地级市区的发行渠道不一样的。《南方日报》的做法是：边远农村给邮局发行，郊县或地级市由自己的发行公司在各地的发行网点发行。

3．报纸自身的定位

每种报纸一般都有一个定位问题。报纸面对何种群体，主要传递何种信息，为谁服务，如何争取广告客户等等，这种定位也会影响发行渠道的选择。例如全国性行业报的定位是：读者以本行业人士为主，信息主要是关于行业的，这种报纸发行量不是非常大，所以，报社在选择行渠道时就会倾向于邮局发行。

4．读者接触报纸的方式

对各种中央级和省级报纸来说，读者更多是通过公费订阅的来获取报纸，因此，发行方式上更多是以投递而不是零售。但对于一些都市生活类报纸的读者来说，更多的接触方式是自费订阅和零买，报纸的发行就应该注意运用好零售这种发行渠道。

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三、整合报纸发行的多种渠道

邮局发行有极大的局限，但不可否认的是它自身的庞大的发行网络依然是我国最好的，报社如果能利用好这一优势，并通过各种手段促使邮局进行改革以适合报邮双方的利益，那么，它在发行中的作用将会更大。虽然自办发行弥补了邮发的不足，但要建立自己的发行网络并不是件易事，有一些报社在试行自办发行后不久又不得不回到邮发上来，这是因为建立发行网络的成本比较高，管理成本也急剧增加，而自身的投送网络，优其是外埠投递，远不及邮局网络。《深圳特区报》于1998年投资2000多万元，筹建深圳市特区报业发行有限公司，运作较为成功，但许多财力不济的报社无力问鼎，所以自办发行并不适合每一家报纸。就目前来看，自主发行，以邮发为主，自发为辅，在发行体系中应是比较完美的，但它也只是报邮双方互相妥协的结果，双方每年都要为发行费用，服务等众多问题进行谈判，报社仅依靠这种发行体系不是长久之计。基于以上的思考，笔者认为唯有把各种发行渠道整合起来才能使得不同类报纸在发行上有所作为。

1．整合模式一：水平式发行体系

水平式发行体系是指邮局发行与自办发行并重，即两条腿走路。如图所示：

这一模式的特点是报社可以根据读者分布的地域特点，把邮发和自发结合起来，利用邮发的收订、运输、处理、投递四大网络可以使得外埠边远地区的读者能顺利地见到报纸，这远比自身在省外各地建立一支庞大的发行队伍合算。同时，发挥自办发行的优势，通过自己的发行网络在本埠或在离报纸所在地不太远的地区发行报纸，可以保证迅速快捷地把报纸送到读者手中，这对一城多报的城市报来说极为重要。谁的报纸能在第一时间与读者见面，谁就赢得了读者。因为读者接触信息时总是先睹为快，对于同质化问题较严重的我国报纸来说，最先让读者接触到自己的报纸是发行的首要任务。自办发行能较好地做到这一点。把邮发和自办发行整合起来，还可以牵制邮局，使其不断改进发行质量使自己从中获得好处。因为如果邮发在发行的服务质量、资金的分配等方面仍不能改进的话，报社有可能宁愿赔钱把发行独揽过来也不原因为邮局糟糕的服务而失去读者。

2．整合模式二：垂直式发行体系

该体系由报社发行部或发行公司、批发商、零售商共同组成统一联合体，报社支配该系统如图：

这一模式撇开了邮局，但又不是模式一中自办发行的形式，它是在模式一的自办发行基础上建立起来的集自己的发行分站、批发商、外埠其他报纸的发行站以及其他各种发行网点于一身的发行模式。它不仅要依靠自己的发行队伍来搞发行，它还要借助其他报纸的发行公司或发行网点来为自己服务，它甚至还可以和其他报纸组建一个综合发行公司。如某家报纸在外埠某地发行量较大，它可以以入股的形式与该地区某报组建发行公司，既为自己报纸的发行服务，同时又搞相关的经营，这一模式以南方日报、广州日报两家报纸为代表。前者是广东省委机关报，它的读者遍布全省，广州日报是广州市委机关报，它的读者主要在珠江三角洲。两家报纸都有部分读者遍布全国各地。南方日报的做法是：在本省借助各地、县、乡政府的新闻秘书或驻地记者站的力量建立本报在该地的发行站点，在外省建立自己的发行公司或发行站。广州日报1991年开始自办发行，成立报业集团后成立发行总公司，设有总经理、副总经理若干名，员工900余人，拥有众多的分销机构，如100多个报纸批发商。它的发行方式灵活多样，发行网点遍布全市，有连锁店、特许店、零售摊点、自动售报点。特别是它的连锁店，既帮助报纸征订和发行，又经营相关业务，有着较好的社会效益和经济效益。该报的发L癬27万份上升到今天的162万份。

3．整合模式三；综合式发行体系

无论是从报纸的发行范围还是从报纸市场环境来看，采取某种单一的发行渠道很难满足多方市场的不同需求，因此报社可以采取综合式发行体系来占据最大限度的市场。

这一体系充分利用一切可以利用的发行渠道，针对不同层次不同地域的不同读者提供相应的发行服务。比如，某报在报纸所在城市的发行量最大，在其他外省的几个城市的发行量较大，同时，有一小部的读者分布在全国各地，它的发行如果仅采用通过自己的发行公司发行，本市的发行工作可能会很好，但在外省发行，它将赔进很多的钱，从经济学角度看，这是不允许。但它如果把发行量较大的城市的发行工作让这几个市的发行公司或报纸的发行部来发行，让其他遍及全国的为数不多的发行工作让邮局来做，这样的渠道整合应该是科学的。当然，这些发行渠道整合效果的好坏都基于以下前提：（1）报纸要根据读者需求，在做好舆论引导的同时，提高报纸质量，增强易读性、可读性，丰富信息量；（2）发行部要熟悉市场情况，并对市场需求变化迅速地做出反应；（3）提高发行的服务水平，满足读者的服务需求等等。

在报业竞争日益激烈的今天，谁能解决好发行这个问题，谁就获得了竞争优势，最大限度地发挥“发行量螺旋”的积极作用——大发行量带来大的读者群，大的读者群吸引大的广告量，带来大量的资金，从而又为报纸质量的提高打好了经济基础。从我国报纸的特点，发行渠道的整合是一大趋势，报社应该根据报纸的特点，读者的分布等方面的因素设计整合适合自身的发行渠道，把发行工作做好。

参考资料：

(1).《中国新闻出版报》，2001、1、17.

(2).程顺立、董林：《自主发行报业发行战略证确选择》，载《新闻战线》，1998.8.

(3).宋健武：《试伦我国报纸发行方式的改革》，载《新闻战线》，2000、7

(4).《省级党报的区域特点及发行体制改革》，载《南方新闻研究》，2001.1

渠道管理论文范文第12篇

关键词：箱形暗涵渠道设计

1工程概况

高台县友联灌区位于河西走廊中部，属黑河流域中游沿岸大型灌区之一，高台县三清干渠是友联灌区主要的引水渠道。干渠从临泽县蓼泉镇塘湾村处的黑河南岸开口引水，西至高台县骆驼城山水河，全长67.75km，设计流量3.90m3/s，加大流量4.90m3/s，控制灌溉面积6.74万亩。同时承担着小海子水库1048.1万m3和鮑家湖水库447万m3的蓄水任务。三清干渠始建于1975年，原为土渠运行，2001～2004年黑河流域近期治理项目中已完成三清干渠改建衬砌40.48km，干渠CH23+066～26+674渠段3.608km，因受小海子水库除险加固工程施工及考虑小海子水库调节灌溉等因素影响，未进行建设。

2.存在问题及工程建设原由

三清干渠CH23+066～26+674渠段地处小海子水库北侧，紧靠小海子水库土坝布置。由于小海子水库除险加固工程完成后，扩大了小海子水库库容，新建小海子水库坝堤位于该段干渠下游，从而使三清干渠CH23+066～26+674渠段处在水库中。在小海子水库除险加固工程设计中，曾考虑废除三清干渠CH23+066～26+674渠段，让三清干渠上游引来的水进入小海子水库，经水库调节后输出到下游三清干渠，以满足灌溉需求。但经勘测后发现，三清干渠CH26+674处渠底高程为1365.156m（也即小海子水库三清干渠放水洞洞底高程），而小海子水库丰稔干渠放水洞高程为1362.0m（也即水库库底高程），相差3.156m。经计算，要满足三清干渠从水库引水，水库水位高程必须达到1366.5m，此时水库最大水深4.5m，相应库容为240万m3。同时，由于5～7月份黑河基本断流，三清干渠通常只能引1～2m3/s黑河潜流，此时正是灌溉高峰期，灌溉用水量很大，水库水位很难满足三清干渠引水要求。若采用废除三清干渠CH23+066～26+674渠段，经小海子水库调节后输出到下游三清干渠的方案，将造成在小海子水库低水位时，三清干渠无法正常引水，而丰稔干渠则可尽情引水的局面。同时易造成各渠系分水不均矛盾，导致诱发社会不稳定因素的发生。若保证小海子水库水位满足三清干渠正常引水，水库库容需维持在240万m3左右，该库容将成为死库容不能发挥应有的效益，小海子水库的灌溉效益将锐减。

综上所述，为了保证三清干渠正常引水，同时使小海子水库的灌溉效益得到充分发挥，修建三清干渠CH23+066～26+674渠段是解决问题的关键。

3.工程设计

3.1抗冻胀设计

经地质勘察，三清干渠CH23+066～26+674渠段大部分座落在沙壤土层上，为冻胀性土层。高台县气象局实测本区多年平均冻土深度为106cm，即标准冻深106cm。经计算，设计冻深值为阳坡85.3cm，渠底98.5cm，阴坡127.84cm，冻胀量为7.57cm。依据《渠系工程抗冻胀设计规范》（SL23-19）规定，冻胀量远大于衬砌渠道的允许位移值，需从适应冻胀、回避冻胀、消减或消除冻胀等方面采用抗冻胀结构及工程措施。

根据工程级别、日照及遮荫程度、地下水位埋深、渠道走向等因素，工程措施采用砂砾石置换冻胀基土，置换厚度为阳坡50～70cm，渠底60cm，阴坡60～95cm。抗冻胀结构措施采用设计方案比较优选。

3.2设计方案比选

根据对小海子水库地形地貌和三清干渠渠线的勘查，三清干渠CH23+066～26+674渠段在渠线布置上有三种方案可进行比选。

方案一：渠线沿新建小海子水库土坝外北侧绕坝布置方案。该方案渠线长约4.5km，但因该段地势低洼，地面高程低于渠顶设计高程约3～5m，属全填方渠道，填方工程量大，且建成后渠基为柔弱地基，渠道沉降隐患大，对渠道长期运行不安全。

方案二：渠线沿小海子水库外以南布置方案。该方案设计渠线自三清干渠CH18+925处沿原小海子水库回水线以南进行布置，渠线长约7km。因该段渠线经过之地全部为沙丘，且地势较高，属全挖方渠道，挖方工程量大。同时受地形所限，渠线须两次穿越312国道，渠线长，施工难度大，工程造价高。

方案三：沿原渠线布置方案。该方案设计渠线沿三清干渠原渠线布置，渠线平行于原小海子水库土坝，穿越小海子水库，渠线长3.608km。该方案渠基挖填适中，渠线短，工程量小，施工方便。但因穿越水库，需充分考虑冻胀、稳定等影响因素。

经综合分析比较，方案一安全隐患大，不宜采用；方案二渠线长，施工难度大，工程造价高，不经济；方案三渠线短，工程量小，施工方便、经济合理，较为理想。因此，渠线布置选择方案三。

根据选定的渠线，抗冻胀结构措施采用以下三种设计方案进行比较优选。

方案A：梯形明渠衬砌方案

设计采用已建三清干渠梯形断面结构形式，渠底为C15细粒砼砌石衬砌，厚度40cm；渠坡为C15砼预制块衬砌，厚度8cm；采用砂砾石垫层置换冻土，根据抗冻胀规范计算，置换厚度为：渠底60cm，渠阴坡60～95cm，渠阳坡50～70cm。方案A特性见表1。

表1设计方案比选表

方案

方案一

方案二

方案三

结构形式

梯形渠道

玻璃钢管渠道

正反拱箱形暗涵渠道

衬砌方式

C15砼预制块和C15细粒砼组合衬砌

玻璃钢管承插连接衬砌

C20钢筋砼现浇衬砌

优点

防渗、抗冻胀、抗冲刷性能好，适宜于一般、中强冻胀区；施工工序较少，工程造价低。

耐腐蚀、抗老化，抗冻性能好，自重轻，寿命长，摩擦力小，输水性能好。

采用弧底结构抗冻性能好，适宜于强、极强冻胀区和软土地基层；自重大，稳定性好，施工简便。工程造价适中。

缺点

水库高水位时干渠将被库水淹没，渠岸易被库水淘蚀冲毁；渠道抗冻胀能力差，易于冻胀破坏，使用年限短。

自重轻，在水中易漂浮，施工要求严格，工程造价高。

施工工序多，工程质量不易控制。

使用年限

30

30～50

30～50

每km投资

148万元

363万元

272万元

方案评价

差

差

最优

方案B：玻璃钢管衬砌方案

渠床的冻胀性属于强冻胀的中型渠道，回避冻胀的结构措施应采用暗渠或暗管输水，设计采用玻璃钢管承插连接衬砌，管径2.2m，管壁厚23mm。玻璃钢管管身由连续的玻璃纤维不饱和聚酯树脂、环氧树脂为基料，以石英砂及碳酸钙为无机非金属颗粒为填料压制而成。方案B特性见表1。

方案C：正反拱箱形暗涵渠道方案

渠床的冻胀性属于强冻胀的中型渠道，回避冻胀的结构措施应采用暗渠或暗管输水，暗渠的埋置深度应等于或大于工程设计冻深。设计渠底采用反拱弧底、渠顶为正拱盖板的正反拱箱形暗涵，底部设置非冻胀性土置换层。设计暗涵净宽3.0m，净高2.3m，内直墙高度1.3m；设计全部断面采用C20钢筋砼现浇结构，拱顶厚20cm，反拱弧底厚40cm，侧墙厚30cm。采用砂砾石垫层置换冻土，置换厚度为：渠底80cm。方案C特性见表1。

根据对拟选的三个设计方案进行分析比较（见表1设计方案比选表），结论为：正反拱箱形暗涵渠道方案较方案一具有抗强冻胀、抗滑坡性能强，适宜软土地基层和使用年限长等优点；较方案二具有自重大，稳定性好，施工简便，工程造价低等优点。

综上所述，三清干渠CH23+066～26+674渠段采用正反拱箱形暗涵渠道方案衬砌最为适宜。

3.3抗冻胀结构及强度设计

根据优选的正反拱箱形暗涵渠道，按照上下游渠道设计渠深确定的渠深为230cm，经计算，暗涵净宽300cm。由于拱的矢跨比越大，拱脚水平推力越小，对于减小拱脚水平位移引起的应力越有利；本次设计取1/6，即拱矢高度为50cm。

反拱底板内弯矩较小，主要承受轴向压力，因反拱底板跨度较小，反拱底板采用等截面圆弧拱，拱底厚度为40cm，拱顶厚度为20cm。

为保证三清干渠CH23+066～26+674渠段断面结构设计的合理性，对三清干渠正反拱箱形暗涵断面进行结构分析计算。按照实际情况，共分为以下四种工况：

a、第一种工况：箱形暗涵有水，库中有水

b、第二种工况：箱形暗涵有水，库中无水

c、第三种工况：箱形暗涵无水，库中有水

d、第四种工况：箱形暗涵无水，库中无水

在此只计算最不利的第三种工况：箱形暗涵无水，库内有水。

1）内力计算

由于渠外坡土压力比库中水压力下的多，只计算库中水压力产生的内力。

Mw=P水××h=17.689××1.9=11.2KN.m

M=γ0.ψ.Mw=1×1.0×11.2=11.2KN.m

2)配筋计算

由《钢筋砼计算手册》查附录表，取砼保护层C=25mm（二类环境条件），估计钢筋直径d=10mm，则a=C+d/2=30mm，h0=h-a=300-30=270mm，板计算宽度b=1000mm。

αs===0.01914

ζ===0.01932＜ζb=0.614（截面尺寸和砼强度满足要求）

AS=fc.ζ.b.h0/fy=10×0.01932×1000×270/210=242mm2

ρ=AS/b.h0=242/（1000×270）=0.091%＜ρmin=0.15%

根据以上计算得，截面尺寸和砼强度满足要求，只需按要求配构造筋，受力纵筋选用φ30@300；箍筋选用φ8@300（@300表示每两根钢筋中心的距离为300mm）。三清干渠属严寒地区过水渠道，根据规定混凝土强度设计为C20,抗冻标号为D100，抗渗标号为S4。

3.4抗滑稳定性分析

为保证三清干渠的稳定性，对三清干渠CH23+066～26+674渠段断面进行了稳定分析计算。

1）外力计算

箱形暗涵共受到四项外力，其中箱形暗涵自重和渠外坡土压力为永久外力，而箱形暗涵中水自重和库中水压力为可变外力，下面分别计算。

①箱形暗涵自重：

标准值：gk渠=γv=24×（3.8×0.4+3.8×0.2+1.8×0.3×2）=80.64KN/m

设计值：g渠=γGgk=1.05×80.64=84.67KN/m

②箱形暗涵中水自重：

标准值gk水=γv=9.8×（1.02×2+3×1.3）=50.27KN/m

设计值g水=γQgk=1.2×50.27=60.32KN/m

③箱形暗涵外坡主动土压力

标准值Pk土=0.5γKa=0.5×16××=8.7KN/m

设计值P土=γGPka土=1.05×8.7=9.14KN/m

④库中水压力

标准值Pk水==0.5×9.8×1.9×1.9=17.69KN/m

设计值P水=γQPk水=1.2×17.69=21.22KN/m

2)稳定计算

根据实际情况，箱形暗涵渠底与砂砾石垫层摩擦系数f取0.45，抗滑稳定安全系数ks为1.3，共分为以下四种工况：

a、第一种工况：箱形暗涵有水，库中有水

ks===5.4＞1.3

b、第二种工况：箱形暗涵有水，库中无水

ks===6.59＞1.3

c、第三种工况：箱形暗涵无水，库中有水

ks===3.15＞1.3

d、第四种工况：箱形暗涵无水，库中无水

ks===4.16＞1.3

综合上述计算分析，在四种工况下，箱形暗涵都稳定。

3.5设计成果

三清干渠CH23+066～26+674渠段长3.608km，控制灌溉面积6.74万亩，设计流量为3.90m3/s，设计正常水深1.5m，加大流量为4.90m3/s，设计纵坡1/3300。设计为正反拱箱形暗涵渠道，暗涵净宽3.0m，净高2.3m，内直墙高度1.3m，设计超高取0.8m；设计全部断面采用C20钢筋砼现浇结构，拱顶厚20cm，反拱弧底厚40cm，侧墙厚30cm。采用砂砾石垫层置换冻土，置换厚度为：渠底80cm。伸缩缝每9米设置一道，伸缩缝材料采用预埋环型橡胶带止水，以适应沉陷变形和防止漏水。

为考虑今后检修方便，在桩号26+666、27+266、28+266、28+466顶部设检修孔，检修孔采用钢筋砼预制盖板加橡皮止水，以防水库水进入渠内。

三清干渠暗涵左岸可用壤土填至与渠顶齐平，宽度2～3m；右岸岸顶宽度1.5m，用干砌块石护岸坡，以防止水库水淘空渠低。

渠道管理论文范文第13篇

金乐干渠是云南省会泽县金乐水库（中型）的配套工程，渠道全长37．6km，引用流量为1．29m3／s。目前已建24．32km，地质破碎，山体倾角大，滑坡严重。下面就各段滑坡情况及治理分述如下：

（1）Ⅰ号滑坡体在3＋515～3＋660处，岩体为峨眉山组玄武岩，为单斜构造，顺向坡，山坡坡角为45°。山坡节理裂隙发育，又有软弱结构面，因修公路破坏了岩体结构，下渗水软弱了层面，增大了下滑力，使边坡失稳。由于该段渠道没有别的走向，故采取由地上转为地下的方法，在3＋500处打一个1．5m×1．8m的门洞形隧洞189m，可避开此滑坡体。经处理后，一年多来，没有发现任何异常。

（2）Ⅱ号滑坡体在9＋325～9＋377处，山坡坡角为38°，滑坡体长53．6m、宽30m、厚12m，体积为1．9万m3。由于该段滑坡，用挡墙加暗涵60m。治理至今，未出现异常。

（3）Ⅲ号滑坡体在9＋880～9＋980处，长98m、宽70m、厚20m，滑体方量为13．7万m3，为三叠系峨眉山组玄武岩，破碎，整体性差，雨水及渠道下渗水极度侵蚀，软弱了层面，造成推移滑坡，下滑体为片状麻页岩。由于基础软弱破碎，用三面光无法解决，后经研究，采用1000mm的钢管100m过渡，同时，填平裂隙，周边做排水沟。至今安然无恙，效果很好。

（4）IV号滑坡体在10＋460处，长40m、宽42m、厚15m，体积为2．5万m3，二叠系峨眉山组玄武岩。滑坡体沿向外倾斜的凝灰岩顶面滑动，滑床上擦痕明显，凝灰岩流层产状为北30°～38°，倾向东南，倾角为32°，凝灰岩为玄武岩块状，前缘松散，有小的坍滑。后经打了一长50m挡墙截堵，已稳定。

（5）Ⅴ号滑坡体在17＋450处，山坡倾角为60°，滑坡体长48m、宽50m、厚3～5m，滑体方量为1．5万m3，属紫色砂页岩。滑体最上部达10余m厚，增大下推力，引起滑坡，用工程治理无法进行。后来用削坡减载的方法，搬掉滑体0．76万m3，再用三面光衬砌渠道80m，确保下渗水减小到最低程度。治理至今，未见异常。

（6）Ⅵ号滑坡体在19＋880～19＋920处，滑坡体长30m、宽40m、厚3～6m，滑体方量为0．5万m3的松散堆积体。为恢复渠道，在该滑坡体脚打两堵挡墙，合计长30m，把滑体部分推入挡墙后，增加压脚重量，减少滑体应力，治理至今，效果良好。

（7）Ⅶ号滑坡体在20＋400处，长100m、宽100m、厚1～3m，总方量为2万m3。经地质分析，其稳定性能保证，近3年多，未见异常。

（8）Ⅷ号滑坡体20＋570处，滑体长60m、宽100m、厚4～6m，方量约3万m3，滑坡于干渠底部，破坏整个渠道约30m。根据实际地形，往山坡内凿一小隧洞，绕过滑坡体。

二、渠道滑坡类型及特征

1．类型

一是按滑坡体厚度情况可分为：浅层滑坡（小于6m），如Ⅴ号、Ⅵ号、Ⅶ号、Ⅷ号滑坡体，占滑体总数的50％；中层滑坡（6～20m），如II号、IV号滑坡体，占滑坡体总数的25％；深层滑坡（20～50m），如Ⅰ号、Ⅲ号滑坡体，占滑坡体总数的25％。

二是按滑坡体受力作用情况不同可分为：牵引式滑坡，如Ⅰ号、Ⅱ号、Ⅳ号、Ⅶ号、Ⅷ滑坡体因下部切脚，切坡等下部先行动，而带动上部运动，运动速度相对较快，占该滑坡总数的62．5％；推移式滑坡，如Ⅲ号、Ⅴ号、Ⅵ号，滑坡体受力是上部先变形下滑，挤压下部随之移动，其滑动速度一般较慢，占该滑坡总数的37．5％。

2．特征

一是滑床倾角均在25°以上，且小于山体倾角；二是地质均破碎；三是均有不同临空面；四是受不同程度水作用；五是有不同程度的软弱结构面；六是浅层滑坡多于中、深层滑坡；七是牵引式滑坡多于推移式滑坡。

三、渠道滑坡治理方法

（1）由地上转为地下。对规模大且深层的，从外面治理难度大的，应尽量避开滑体或转入地下，如Ⅰ号、Ⅷ号滑坡体采用由明渠改为隧洞，绕过滑坡体。

（2）防止水下渗。对滑坡体大，又是深层的，无法治理，建筑物无法避开滑坡体，就采用减少地表水及杜绝渠道下渗水入渗，采用滑体上设排水沟，渠道水用钢管过渡，如Ⅲ号滑坡体。

（3）建挡墙。对小且易治理牵引式浅层滑坡情况，采取建“挡墙”，防止其下滑。如Ⅱ号、Ⅳ号滑坡体，该滑坡体顶部平缓，倾角25°偏大，由于修渠道，造成临空面大，诱发滑坡。

（4）削坡减载。对推移式浅层滑坡，则采取“削坡减载”的方法。如Ⅴ号滑坡体，顶部坡度大于滑坡体坡度，整个滑坡体显得头重脚轻，推移开始，顶部滑移明显大于滑体脚，而且滑坡体呈强风化状。

（5）保脚。牵引式浅层滑坡如果整体性好，且属弱风化，采取“保脚”的办法。如Ⅶ号滑坡体，整体性好，呈板壁状，根据东面滑下来的部分分析，若不破坏脚部，则稳定性可保证。

渠道管理论文范文第14篇

电子网络渠道就是企业应用网络或者其他电子设备，查找客户，或者是客户应用互联网或着其他的电子设备找寻企业供应者，两者进行交易的营销渠道。它是电子商务在营销中的应用方式。与传统的营销渠道相比，电子网络渠道有着自己的优点和缺点。优点是：电子网络渠道实现了数字化、虚拟化、及时性、相互性、全球性等。但是，电子网络的缺点就是数字化的产品服务，无法应用在大多数的无法数字化的产品。由于电子网络渠道目前无法跨越的缺点，所以在企业考虑建立自己的电子网络渠道的时候，必须要对自己的产品或者服务的特点有着深刻的了解。另外，要对企业产品的市场有所考察，了解市场的特点，考虑到以下问题：在使用电子网络渠道下，企业是否可以及时和客户进行交流？能否有效的节约本金、时间和精力？能否更好的了解客户的需要以及及时满足客户的需要？是否可以通过电子网络渠道，开拓产品的市场，更好地为市场服务？这是企业建立电子营销渠道时，必须面临的选择。最后，企业要考虑到企业目标和决策。企业采取不同的目标和决策，就会有不同的营销渠道，影响着企业是否使用电子网络渠道的决策。如果一个企业的目标是在有限的市场进行逐渐渗透的方式，那么电子网络渠道就对他没什么吸引力；假如，企业想在全球建立自己的市场，打响自己的品牌，那么电子网络渠道就是它的首选。

二、建立电子网络渠道

企业在决定建立电子网络渠道之后，就要考虑建立什么样的电子网络渠道。一般的电子网络渠道有两种基本形式：一是生产制造者和客户进行网络交流，不需要第三者的参与，完成的交易，就是网络直销形式：二是生产制造者和客户之间，有一个第三方作为连接两者，使买卖双方通过网络交易系统完成买卖交易，例如阿里巴巴、中国商品交易中心等，就是第三方的中介。这两种网络渠道各有特点：网络直销优点在于买卖者直接交流、便于控制管理，缺点在于竞争激烈、客户少、投入人力、资金大。第三方中介网络渠道优点在于效益明显，投入少，缺点是不好管理。企业应该根据自己的实际情况、目标市场特点、市场决策来选择适合自己的电子网络渠道。

三、电子网络渠道的功能

企业即使不建立或者使用电子网络渠道，企业也需要考虑到电子网络在营销渠道发挥的作用。电子网络大大提高了企业获取、处理和传递信息的能力，它的作用不仅仅是在信息传播上面，它还基于自身优势，对企业的促销、接谈、组合、洽谈等方面的发挥积极的促进作用。电子网络改变了信息在营销渠道中的流向和流量，也改变了渠道成员之间的分配，企业可以便利的获得内部消息，可以无所限制的把企业品牌推向世界，与外界进行交互式沟通。除了企业营销的数字化之外，电子网络使贷款的支付方式、所有权的转移方式、甚至是产品实体的移动方式发生了改变。

四、电子网络下渠道成员的选择

大多数的企业不能完全通过电子网络渠道完成交易，企业在电子网络环境下，选择渠道成员是企业一项重要的营销渠道的决策。网络是选择渠道成员的一条新型、便捷的道路。企业在选择合作人的时候，最简单便捷的方法是通过一些网站（搜狐、百度等），在网站上输入关键词来进行查找和阅读，从中获取信息，帮助企业找到有益的合作者。另外，企业也可以在网站上发广告，征寻商，或者通过邮件来和合作者沟通。这样通过电子网络渠道有效的节约了双方合作洽谈的成本。

五、总结

渠道管理论文范文第15篇

1.1医院管理没有相应的专业技术职称：

医院管理还没有被视为一门独立的、专门的职业，没有具体的准入、选拔和评价标准，上升通道狭窄，即使管理人员有很强的实际管理能力，但却无法获得相应的考核资格认可，这对习惯在学术上按部就班的专家来说缺乏认同感，也缺乏激励约束机制。

1.2医院管理人员缺乏职业安全感：

在专家出身的管理者中，类似“专家是终身的，管理岗位是暂时的”的思想根深蒂固，行政职务聘任有期限，缺乏职业安全感也导致中层干部难以安心从事管理工作。

1.3薪酬上得不到合理回报：

虽然管理也是“术业有专攻”，但由于医院管理没有被列入明确的职位系列，待遇上得不到制度上的保障，岗位绩效低，导致专家不敢轻言脱离业务，以防日后想回临床的道路被堵塞.

2多渠道探索管理人员职业化之路

政府、行业协会主导推进医院管理人员职业化进程：要改变目前公立医院的管理现状，需要从顶层设计上予以改进。改进措施包括：积极灌输医院管理职业化的理念；设立医院管理职称系列，建立相对完善的准入、考核和评价体系，使医院管理成为一门独立的专业学科；加强管理专业培训工作，卫生行政部门和各类协会主导定期举办管理专业培训项目，成立管理专业协会，举办专题研讨会、医院管理论坛等，把管理培训纳入继续教育项目中；鼓励医学院和经管学院开针对医疗行业的MBA、MPA等管理硕士课程。

2.1借鉴发达国家和地区的先进管理模式：

由于产权形式和国情不同，我国公立医院不能全盘照搬职业经理人的做法，但其一些先进经验值得借鉴。例如，招聘一些具有经管、金融、法学、人力资源管理等专业知识和实操经验的人才来院，形成医院管理层各种知识的互补。

2.2加强对现任管理干部的培训：

采取“走出去请进来”的办法加强对管理干部的培训。以我院为例，选派管理人员外出参观学习，邀请欧美、台湾地区等医管专家来院传授先进管理理念，启动精益管理项目，由专家团队对医院的各项流程、规划进行“会诊”，借“外脑”提供先进的管理经验和成熟模式。

2.3建立一支高质素的后备管理人才队伍：

医院可通过竞争上岗从有志于从事医院管理工作的各专业的员工中选拔一批精英人才充实后备管理队伍，系统学习管理学知识，接受相关培训课程，在管理部门中轮岗位“实习”，积累管理经验。

2.4管理岗位薪酬与业绩挂钩：