渠道销售工作计划范文

渠道销售工作计划范文第1篇

销售工作计划是每一个销售员工作的依据，大公司的销售员写销售计划书是必做的工作。当然有很多小公司对销售员不计划，不培训，不指导，只追求销售量。可想而知，大多数销售员都难以完成销售任务，公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁，根本只是个摆设或者一纸空文。那么，作为一个销售员该怎样对待销售工作呢？我认为要成为一个优秀的销售员，无论你是在什么样的公司，无论你面对什么样的老板，精心的制定销售工作计划是你做好销售任务的根本。那么你如何制定销售工作计划呢？

刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。这份工作计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。

渠道销售工作计划范文第2篇

1、监视器市场

如今，安防防盗也正在稳定蓬勃发展，GSM可视防盗器的发展已趋于成熟。2、市场现状分析

许多有实力的、老牌的经销商就散落在电脑、电子批发市场，而这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，给周边的工程商供货以及做一些同行之间的批发，因此，由这些网点分散出来的分销渠道几乎垄断了整个中低端工程。从终端用户上可分为经销商和工程商。而根据渠道的有所不同，因此各类行业用户也分别针对自身不同的需求对各个品牌监视器进行筛选。有的项目预算较低，他们便会选择低端监视器或者以电视机来作为视频监控终端；有的项目有较高预算，对监控终端要求较高，他们会选择有品牌有实力的厂商作为他们的供应商

对于安防市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就深圳厂家而言，在对产品质量没有客观认知的情况下选择知名品牌，其次比价格，在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。

二、产品定位：

1、市场定位：批发需求量大的商；零售量大的经销商和工程商

2、目标群体：商，经销商，工程商

3、价格定位：中高价位；

4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。

三、渠道建设方案

1、目标的建立

根据长沙的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个长沙划分为2个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：

（1）、区域一：湘潭市、岳阳市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益阳市、张家界市

（2）、区域二：株洲市、怀化市、娄底市、郴州市、永州市、邵阳市、衡阳市

（3）、未划分区域：除上述2大区域之外的周边县市

开发步骤根据“先易后难”的原则，从2大区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再协助开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。

每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发-维护 ”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。

重点目标简介：

（1）建立起以长沙为中心的一个总经销商，13个市级为分销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实公司的业务精英，对促进销量起到推动作用，直接面向工程商，协助经销商对分销网络的完善和企业形象的树立，实现品牌效应。

在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情况，制定以下销售任务：

（1）、渠道建设进展：以现有的1个总为中心一个月协助商开发2家分销商，做到每个市区城市都有分销商，从而来带动工程商和零售商；加大产品的覆盖率。

（2）、根据一个地级市场的月销量以10万为基本目标，实现全年销售渠道总销售额达到500万的目标。

2、品牌形象的建立

根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重服务”的品牌形象，由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该从经销商着手，在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出泰祥品牌的“服务”形象，产品在实际销售使用过程中体现泰祥品牌的“高品质”，在市场中形成良好的口碑，从而达到在消费者心中树立起“使用监视器就选择泰祥”的品牌效应。

3、销售模式的确定

确定渠道销售，模式如下：

生产厂家 渠道销售部 省级总 地级分销商 县级零售商

4、产品价格策略

渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下：

1、采取中档市场的价格策略，（在后期产品更新的时候适当调价）从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够达到市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势；

2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为7-8折，市场零售价控制在9折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争；

3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。

四、渠道销售实施计划

1、商的建设

（1）、有独立承担民事责任能力的自然人或独立承担民事责任的企业法人。

（2）、具备30万元以上经济投资能力和良好的信誉，以及一定的创业精神和风险意识，有共同发展的信心。

（3）、熟悉当地市场，有成熟的销售批发渠道，有一定的商业经营或其它相关行业经营管理经验。

（4）、有能力制定所区域的市场拓展目标，共同开拓当地市场，完成销售计划。

（5）、有基本的物流配送能力和仓储能力。

（6）、重合同，讲信誉，对的产品市场有信心。

2、分销商与工程商的开发

在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，对经销商现有的分销渠道进行维护指导，帮助商进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题的同时提高产品对市场的占有率，从而提高品牌效应影响。

3、隐形渠道的开发

隐形渠道作为一种潜在的客户资源，合理有效的把握好潜在客户信息对后期的业务开展起到决定性的作用，协助商隐形渠道的建立，依照三个必须发展：

（1）必须提供优质的产品。

（2）必须提供良好的信用。

（3）必须提供快捷、专业、安全的服务。

隐形渠道建立的对象

（1）安防、网络工程公司

（2）广告、装修公司

（3）市政建设公司

(4) 建筑工程行业协会等等

五、渠道建设人员的配置工作职责

渠道建设人员是公司与市场之间的桥梁，为了实现区域目标，渠道业务人员必须不断的加强自身的业务综合技能、产品专业知识的成长，以一个专业的、高素质的业务人员展示在区域市场，做到洁身自爱、严以律己，本着以区域市场的开发和经营为使命，塑造一个良好的职业道德素养，同时做好以下工作：

1、经销商员工培训及经销商管理

提供对经销商员工的培训，使其对公司产品的充分了解，对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议，增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法，引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做，建立公司和经销之间的有效联络办法，确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。

2、经销商的选择和维护

对于经销商的选择遵循以下原则：

要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。对经销商定期进行维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场基础，保障市场开拓有序进行，具体的维护办法如下：（1）、建立经销商档案

在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能有针对性的提供服务（2）、经销商利益的保障

按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一家，对市场零售价格统一规定，并一定要严格执行；公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务，其销量归属总经销商，或者根据实际情况给予经销利润分成

（3）、市场问题的处理在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题，公司应该制定一系列有针对性的解决办法，最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间协助并解决问题，给经销商对公司留下负责任的印象，并且以沟通为主，充分了解问题的真实原因，按照原则处理

(4)、库存、货款的跟踪定期对区域市场的商、分销商的产品库存进行盘点，以此对市场的目标进行整合分析，并拟定有效的市场拓展方案来提高销量，为了避免出现死帐，老账，对公司出货、付款进行定时定期的跟踪。

（5）、售前、售中、售后服务体系的建立建立完善的售后服务能有效的体现品牌效应，更是品牌战略中重要的一环，售后服务体系的建立还可以帮助公司树立良好企业形象,建立口碑效应

渠道销售工作计划范文第3篇

(1)、有独立承担民事责任能力的自然人或独立承担民事责任的企业法人。

(2)、具备30万元以上经济投资能力和良好的信誉，以及一定的创业精神和风险意识，有共同发展的信心。

(3)、熟悉当地市场，有成熟的销售批发渠道，有一定的商业经营或其它相关行业经营管理经验。

(4)、有能力制定所区域的市场拓展目标，共同开拓当地市场，完成销售计划。

(5)、有基本的物流配送能力和仓储能力。

(6)、重合同，讲信誉，对的产品市场有信心。

2、分销商与工程商的开发在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，要加大市场占有率，对经销商现有的分销渠道进行维护指导，帮助商进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题的同时提高产品对市场的占有率，从而提高品牌效应影响。

3、隐形渠道的开发隐形渠道作为一种潜在的客户资源，合理有效的把握好潜在客户信息对后期的业务开展起到决定性的作用，协助商隐形渠道的建立，依照三个必须发展：

(1)必须提供优质的产品。

(2)必须提供良好的信用。

(3)必须提供快捷、专业、安全的服务。

隐形渠道建立的对象

(1)安防、网络工程公司

(2)广告、装修公司

渠道销售工作计划范文第4篇

这样的销售总结与计划会议很平常也很多。

一家大型企业集团，将全国的大区销售经理与地市经理“招回”，集中进行上半年销售工作总结与下半年工作计划。由于行业市场竞争激烈，集团在销售这个板块自然是120%的重视，因此该次会议有着非同寻常的重要：一方面直面总结上半年不如人意的销售，另方面将规划下半年如何重振雄风！

为此，全国销售精英汇聚一堂，接受全集团公司的大检阅。集团BOSS及所有高层都一个不少，凡是销售服务部门也全员参加，同时安排所有“封疆大臣”——大区经理一一做详细发言。现场所有参会者西装革履，面前笔记一一打开等候记录，现场气氛非常的紧张与压抑。

四大类型总结，你属于哪种？

经过三个多小时，听了十大“封疆大臣”的述职报告，发现其中有二位的总结与计划与大区经理的职务非常“匹配”；有二位能够打80-85分；有四位能够打60-75分；而有二位连及格都达不到，暴露出他们“销售与管理”不少问题。总结销售就是总结自己，通过对十大“封疆大臣”的总结与计划，我大概将其分为以下几大类型：

1、大气理智型。总结能够比较科学客观、有理有据地反映自己所辖市场上半年的销售情况，而计划能够非常清楚自己下半年在产品推广、渠道建设、经营管理等大方向上如何运作。完全“胸有成竹”，同时有着大区经理的霸气与销售计划、管理的超强功夫。

2、泣血总结型。泣血总结的大区经理，往往是以往销售做的不差而今失败或落后了，营销失败的主要原因是“经验主义”，没有与时俱进，没有学习创新，总是喜欢拿过去的思路经营现在的市场。此类销售大区经理，需要彻底的“洗心革面”，否则就很难再有建树。

3、半梦半醒型。这个类型的大区经理是最多的，由于对市场营销与经营管理的知识不完善，运用没有达到“随心所欲”，他们的总结与计划能够反映1/2左右的情况，但是还有1/2没有看透、分析透、计划透，属于“饭熟差阵火”的尴尬状况。

4、不知所云型。这个类型的大区经理一般的命运是下岗再培训，乃至卷被盖走人的。他们的总结基本上是“没有数据、没有事例、没有条理”的三无状况，而计划也是“无目标、无方向、无方法”的三无状况。

总结销售就是总结自己

季度、半年、年终总结，林林总总的总结应该是每个营销人的基本课程。所有销售精英汇聚一堂，接受全集团公司的“过堂”是经常的。大区经理每次“过堂”，面对集团BOSS、企业老总、众多的公司高管、营销总监、营销人员……其实就是总结自己、展示自己，也是自己把握命运给自己机会的关键时刻。但是，我也经历过好几个行业好几个企业，见过听过好多大区经理的总结、计划述职报告，还是有许多属于“半梦半醒型”和“不知所云型”的。我也常常犯嘀咕：这些人是怎么“混”上这个位置的？

总结销售表面上总结市场、总结销售，但实质上就是总结、展示你在产品推广、渠道建设、经营管理等方面的才能，曝露出你是否用心用脑在做市场；而与总结销售一起的计划，更是展示你在计划方面有没有熟悉了解你的市场、了解你的客户、了解你的下属，同时显示你的计划是否科学、全面、超前。总结销售与销售计划更重要的是它能够反映出你是否与“大区经理”这个职务相吻合，因为你已经不是一个冲锋陷阵的一般业务代表。因此，大区经理完全可以通过一次次总结与计划树立自己的专业化形象。

销售总结与计划“修炼”

企业开展“销售总结、计划”的目的一般有这样几点：一是了解掌握各区域，乃至全国市场的市场与销售情况，从中发现存在问题与危机；二是了解掌握各区域，乃至全国大区经理的业绩与敬业状况；三是考察考评各区域，乃至全国大区经理的经营管理能力；四是考察考评各区域，乃至全国大区经理的计划能力；五是通过开诚布公地进行总结与计划，提供给大家相互学习和交流的机会。

如此关键时刻，那为什么还是有那么一些大区经理不重视或是没有“能力”重视？笔者根据多年学习与经历，也来总结一下“总结与计划”该怎么做好、陈述好，就算是抛砖引玉吧，希望不对的地方请同志们S劲“拍砖”！

一、销售总结大体框架：

1、销售数据分析。运用科学、准确数据说话，做到有理有据，简洁、真实、有效，体现“运用科学数据，把握市场机遇”的能力。

1）区域总体数据分析：作为大区经理应该通过这个数据分析，体现你的“大区”全局思维与管理（有与竞争品牌销售对比数据）。

2）管辖省级数据分析：具体到每个省、地市数据分析，能够反映你了解掌握各区域，市场的市场与销售情况（有与竞争品牌销售对比数据）。

3）品牌、品类数据分析：通过品牌、品类数据分析，能够反映你了解掌握各品牌、品类销售比例、市场占有率、投入与产出比等。

4）终端销售数据分析：运用零售市场数据说话，能够反映你了解掌握各终端销售与经营情况（有与竞争品牌销售对比数据）。

2、渠道客户分析。通过对渠道客户分析说话，做到渠道客户“在我心中”，体现“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”的能力。

1）区域总体渠道客户分析：作为大区经理应该通过这个数据分析，知道你的渠道客户在哪里，质量如何？

2）管辖省级渠道客户分析：通过管辖省级渠道客户分析，能够指导省级经理做好渠道客户拓展与管理。

3）重点渠道客户分析：80/20法则，重点支持建设战略合作客户。

4）二级渠道客户分析：分析二级渠道客户，目的是考虑他们的营运结果与质量，以便提升或新开发二级渠道客户。

5）市场空白区域分析：如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。

3、终端建设分析。通过终端建设的“信息”分析， 能够反映你对终端的精耕细作，体现你“运用零售市场数据交流，科学分析决策终端”的能力。

1）终端产品货架占有率分析：销售卖场是企业品牌传播的阵地，而货架陈列则是产品卖场终端“生动化”工作的重要表现方式。

2）终端产品铺货率分析：铺货率是终端该产品存在与否的重点指标，直接决消费者能否购买到此产品，影响产品市场占有份额（图表化/有与竞争品牌销售对比数据）。

3）产品销售占有率分析：批发环节的销售量仅体现企业销售情况，而终端的销售量则正真体现市场“消费”情况（图表化/有与竞争品牌销售对比数据）。

4、销售费用分析。一般由财务经理协助做好分析。

1）总体销售目标与销售费用分析（图表化）。

2）终端建设费用分析（图表化）。

3）广告费用分析（图表化）。

4）人员费用分析（图表化）。

5、经营管理工作总结。这个是基本工作，比较烦琐，但必须认真仔细做好。

1）营销会议管理。

2）销售团队管理。

3）销售团队培训管理。

二、销售计划大体框架：

“销售计划”一般是在“销售总结”的基础上，对未来一段时间一个区域的销售工作进行谋划，真正体现“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”的目的。因此，销售计划带有明显的“目标性、策略性、系统性、超前性”。

1、销售目标与分解（调整）。根据计划时间内区域销售大目标，分解为具体的、数据化的小目标。如按照区域、渠道、品牌、品类、时间、客户进行分解。

2、品牌、产品规划。根据计划时间内区域销售目标，拟制出区域品牌、产品的渠道定位与产品销售组合。

3、渠道客户建设规划。根据计划时间内区域销售目标，拟制出区域渠道客户建设规划（调整或者新开）。

4、终端建设规划。终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。

5、广告、促销计划。拟制品牌推广规划，促销推广活动、广告宣传、公关活动等来计划。

6、经营管理工作规划。

7、销售费用预算。分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。

渠道销售工作计划范文第5篇

性 别：男

工作年限：6年 所处行业：印刷·包装·造纸

自我评价：6年纸张行业销售管理经验，擅长团队管理和新市场开拓；从销售基层干起，多次新区域市场开拓经验，对于办公用纸的销售渠道非常熟悉；在上海安兴汇东纸业有限公司任职时，主导区域市场调研，根据调研做好市场开拓计划，制定市场策略，负责销售团队的日常工作管理，实现一年内市场份额从0到10%的增长。

简历编号：M020900107

渠道（分销）经理

性 别：男

工作年限：8年 所处行业：家具·建材

自我评价：8年销售管理工作经验，其中在建材行业工作6年，积累了丰富的渠道管理、团队管理和市场开拓经验；在北京尧舜建材供应站任职时，负责建立销售组织和销售网络，制定各项销售政策；负责对经销商、商进行管理，定期和不定期拜访重点客户。任职期间成功维护建材商店、工地和工厂等多个年采购额500万以上的客户。

简历编号：M040000015

销售总监

性 别：男

工作年限：12年 所处行业：医药医疗

自我评价：12年医药行业策划、营销实战经验，拥有丰富的客户资源；熟悉医药行业的全案策划、市场推广和管理，整合性活动服务型营销等；能对营销团队进行全程管理；在韩茜美（北京）国际投资管理有限公司任职时，负责组建销售团队，制订销售计划，指导团队通过多种渠道进行产品销售。

简历编号：M010300165

销售经理

性 别：男

工作年限：10年 所处行业：酒·饮料

自我评价：10年市场营销管理工作经历，有较强的渠道建设、团队管理及市场终端操作经验；具备良好的沟通能力及谈判技巧；能快速与客户建立良好的客情关系；在劲牌有限公司任职时，负责劲牌公司全国卖场管理工作，组织开展了2011年华东区域春节商超促销活动，销售同比增长60%。

简历编号：M010400102

区域经理

性 别：男

工作年限：6年 所处行业：日化

自我评价：6年日化行业销售管理经验，管理过年销售额300万-4000万不同类型的经销商；具有年销售额9000万以上生意管理经验，具有相当强的团队实战管理经验及品类管理经验；在广州立白企业集团有限公司任职时，帮助经销商全面改善内部管理、提升运作效率，建立激励机制，降低运作成本。

简历编号：M040100248

销售经理

性 别：男

工作年限：9年 所处行业：生物工程·制药

自我评价：9年医药行业销售管理经验，其中从事2年OTC药品市场经理，开拓5个省级市场，挽救2个滑坡市场；熟悉药品行业各个环节的运行和销售渠道及网络的建立；有良好的市场判断能力和开拓能力；在北京顺鑫祥云药业任职时，从事区域销售经理工作，负责山东、江西和福建等省的市场销售和客户管理。

简历编号：M040100246

大区经理

性 别：男

工作年限：9年 所处行业：生物工程·制药

自我评价：从事医药行业销售、管理和市场工作近9年，对于市场操作，渠道开发和经销商管理有丰富的经验；有良好的抗压和沟通能力以及广阔的人脉关系；在四川百利药业有限责任公司任职时，负责东北大区所有销售人员的日常管理、新客户的开发与谈判等工作，与东北大区各级连锁总部建立较好的客情关系。

简历编号：M030600113

销售经理

性 别：男

工作年限：7年 所处行业：家具·建材

自我评价：7年灯具销售工作经历，积累了一定的销售管理经验；在中山保时利灯饰有限公司任职时，在总经理领导下制定公司的营销方案及实施细则，负责公司在国内的所有销售业务，在职期间整个团队开拓了12家专卖店，2009年销售额600万，2010年销售额1100万，2011年销售额突破1500万。

招聘企业：天盟农资连锁有限责任公司

招聘岗位：市场总监

人数：1人 地点：昆明

岗位要求：本科及以上学历，市场营销、公共关系专业优先；8年以上销售工作经验，3年以上大型制造型企业销售管理岗位任职经历；有商业模式和营销模式策划设计经验者优先；成功管理过20人以上的销售团队；了解农资行业，熟悉各类产品的营销模式；年龄30-45岁，年薪50万以上。

招聘企业：海南椰岛食品饮料有限公司

招聘岗位：区域经理

人数：1人 地点：上海

岗位要求：本科及以上学历，市场营销等相关专业；6年快速消费品行业市场策划经验，3年同等管理职位经验；具有深厚市场策划专业知识；较强的沟通、协调、分析、管理能力；协助市场总监，制定并实现品牌战略规划及管理；负责市场调查计划（消费者、竞争者、媒体效果）的制订、实施。

招聘企业：江苏康欣医疗设备有限公司

招聘岗位：市场部部长

人数：1人 地点：江苏

岗位要求：年龄38岁左右，大学本科及以上学历，具有企业管理、市场营销、物流管理、合同管理、市场策划和广告宣传等相关专业知识；3年以上的市场营销工作经验，有本行业或相近行业大中型企业市场经营者优先；文笔要流畅，要有培训经验；负责市场活动计划与实施、市场调研与预测、销售支持等。

招聘企业：汇博生物技术有限公司

招聘岗位：销售总监

人数：1人 地点：河南

岗位要求：专科及以上学历，市场营销等相关专业毕业；5年以上医药行业销售经验；制定销售战略、市场营销策略，执行公司营销策略并对区域市场进行策划；制订本区域营销计划、分解销售目标，指导销售团队去完成销售任务；负责建立和健全所辖区域的销售管理制度；对所辖区域的销售资源及费用合理分配。

招聘企业：广西宏邦食品有限公司

招聘岗位：销售总监

人数：1人 地点：玉林

岗位要求：30-45岁，大学本科及以上学历，市场营销相关专业；有5年以上的快消品销售管理经验，有副总监以上岗位工作经验者优先考虑；认同本公司的企业文化及产品理念，服从上级管理；有较成熟的销售渠道及网络，入职后可一个月内步入正常轨道；根据公司的销售计划完成销售目标，年薪20万以上。

招聘企业：熊猫安全（中国）公司

招聘岗位：区域渠道经理

人数：1人 地点：广州

岗位要求：专科及以上学历，市场营销、计算机网络等相关专业；2年以上IT市场/渠道营销工作经验，至少1年以上安全行业的从业背景；具有独立的分析和解决问题的能力，市场感觉敏锐；具备良好的沟通技巧及丰富的团队建设经验，抗压能力强；负责辖区内渠道的建设及发展的规划，开拓所辖区域内的重要客户。

招聘企业：赫博（上海）贸易有限公司

招聘岗位：网络销售经理

人数：1人 地点：上海

岗位要求：专科及以上学历，市场营销等相关专业毕业；3年以上的销售管理经验，有互联网销售经验者优先；负责公司网站与产品的整体运营和推广；负责沟通商务合作，完成销售目标；能够独立策划并执行相关推广活动；定期对客户档案进行分析、整理，提供销售分析数据，负责客户投诉及协调事项。

招聘企业：广州好迪集团有限公司

招聘岗位：KA经理

渠道销售工作计划范文第6篇

XXX五年以上工作经验 | 男 | 26岁(1984年05月1日)居住地：广州电 话：139XXXXXXXX(手机)E-mail：最近工作 [ 2年6个月 ]公 司：广州XX针织品有限公司行 业：服装职 位：销售部最高学历学 历： 大专专 业：工商企业管理学 校：湖南涉外经济学院自我评价本人从事营销工作四年，从接触销售开始，经历了加盟拓展、商场拓展、市场维护、客户管理、直营管理等一系列加盟及直营管理工作;熟悉品牌特许经营加盟操作流程，渠道的建设及控制管理;了解商场的运作模式，有良好的店铺选址判断能力，较强的渠道拓展能力和客户谈判技巧;对订货、配货、销售分析、终端店铺的营运管理方面具备一定的实操经验;具备一定的团队管理能力。求职意向工作性质： 全职希望行业： 市场销售/营销类：区域主管、区域/分销经理/主管目标地点： 广州期望月薪： 面议目标职能： 销售总监工作经验2008/9--至今：广州XX针织品有限公司 [ 2年6个月]所属行业： 服装销售部 销售专员负责加盟渠道的建设与管理，拓展商场资源;组织实施营销推广计划，完成部门的销售目标和回款目标;规范企业产品在零售终端的表现，提高企业形象，建立产品在地区的知名度。对所管辖区域的渠道健全及网点布局做出合理规划，制定辖区内年度加盟销售和拓展计划，保证渠道能够完成相应的销售任务及所辖区域的开拓和覆盖目标、渠道的维护等运营指标。保证渠道的可持续发展及稳定性，深入加盟的运作管理帮助加盟商开拓市场和降低成本，以保障盈利负责所管辖区域市场的推广活动，执行公司的相应的推广计划对区域内加盟客户开设及客户支持等相关工作严格、合理审查。 安排协调部门成员之间工作，对其进行培训指导按照所管辖区域年度、季度、月度销售计划、回款计划进行目标分解到各专柜，并带领导购达成目标与合作商场相关人员保持良好的沟通，及时传达给对方企业良性信息依据公司年度发展计划，制订所辖直营渠道的年度品牌推广计划，包括广告宣传、促销策划、活动推广等。2006/3 –2008/3：XXXXX企业集团公司 [ 2年]所属行业： 房产市场部 市场推广负责公司项目的策划、市场调查;制定项目方案、参与项目推广活动，配合公司各部门完成项目的实施工作; 负责公司和相关政府部门的对外联络工作;协助经理制定总体市场策划方案，参与产品的分析预测及推广规划部署;与大客户的接触、跟踪工作，并根据客户需求做出总体解决方案;项目的节奏把握，信息的采集，分析，整理工作;教育经历2002/9--2005/7湖南涉外经济学院工商企业管大专语言能力英语(良好)听说(良好)，读写(良好)国语(优秀)听说(一般) 读写(良好)粤语(优秀)听说(一般) 读写(良好)

渠道销售工作计划范文第7篇

但是，销量任务总是超出自己能力的吗?真是不可能完成的吗?自已是不是忽略了什么，没有找出销量的增长点呢?

找出销量增长点

文砚君

由于工作的原因，笔者和国内不少做快速消费品的一线销售人员有着很深的交往，他们大多满怀激情，对未来充满美丽期许其中不乏悟性较好者成长为业界精英，但也有相当一部分销售人员，由于所在公司缺乏完善的管理和培训体系，只能任由自己摸索前行，彷徨无助。

就以销量任务为例，很多区域经理甚至省办经理都感到压力很大，不知如何寻找销量增长点。最常见的是3种情况：一是等公司下销售任务，任务下来了，低了，窃喜，高了，急得团团转，不知如何是好，任务完不成，又没机会窜货，只好跳槽到另一家公司重复之前的“故事”。另一种情况比较常见，就是动用所有资源，不断地开展促销，也不管促销是否有效，反正全部的工作就是促销。年底一算，完成了任务，但费用超标，没有利润。更惨的结局是任务没有完成，费用更是超标。还有一种情况，经销商制度下，销售人员对销售任务的多少根本没感觉，公司要求多少，就直接压给经销商，然后答应经销商的种种要求，给经销商充足的费用，一切就仰仗经销商了。如果经销商有什么闪失，自己也跟着“遭殃”。那么，一线销售人员如何去发现销量增长点，完成销售任务呢?

一，向产品要销售

一位做广告的朋友说：“你们搞那么多人做什么?把钱投在广告上，拍两条震撼点的广告，抵你成百上千人。”我当他在拉广告，没有理会。实际上，在国内快速消费品企业，像农夫山泉那样依靠广告、包装的创意来推动产品销售的品牌很少。大部分企业的广告宣传都很普通，投放量也小，很多品牌根本不投放广告。因此，在国内很多快速消费品企业，销售人员对于广告的态度是：有了最好，没有也无所谓。他们最关心的是新产品的上市速度，新产品上市，等于见到了真金白银，能直接提升自己的业绩；当然，如果新品推广失败，会带来一大堆退货和费用问题，自己也要承担责任。另外，成熟产品的自然下滑和潜力产品销售增长，都是看得见的影响销量的主要因素。因此，寻找销量增长点，应先从产品开始。

1．清楚了解公司未来一年的新品开发计划，先把新品上市可能增加的销售预算做出来。想要预算出未来一年新品可能带来的销售增长，先要了解公司未来一年的新品开发计划。这类信息可以从正常渠道和非正常渠道两个方面来获得。所谓正常渠道，是指通过公司的正式文件、内部刊物，最重要的是年底销售会议。另一个渠道就是非正常渠道，大部分销售经理，由于长期驻外，除了与自己的直接主管汇报沟通外，与公司总部其他部门很少沟通。做销售时，一位前辈对我说过：“公司内部也需要公关。”长期驻外的销售经理应与公司总部的各部门保持沟通，其中与市场部的沟通最为重要，一是主动向市场部传达市场需求，另一方面可以直接了解到新品开发计划。

不过，在评估新品可能增加的销售时，不能把新品计划销售额直接视为销量提升，只能按新品销售计划的50％进行估计。这样做主要是基于两点考虑：一方面，公司的新品计划可能不会完全如期执行，推迟新品上市时间或取消新品上市计划，在国内快速消费品企业是习以为常的事。另一方面，新品上市可能遇到渠道阻力。目前国内的快速消费品，大部分对经销渠道的依赖性较大，在推广新品的过程中，如果经销渠道与厂方不能达成共识，消极接受新品，就会直接影响到新晶的上市速度和销售结果，新品销售计划肯定不能如期完成。如某乳品企业经过长期市场调研，为细分早餐奶市场开发了一款鲜奶上市，投入大量广告资源和人力积极推荐，但经销商在接受第一批新品免费货后就不愿再进货，如果有零售终端二次要货或顾客主动寻找，就推说由于质量问题，此款产品已停产。究其原因，原来是经销商认为新晶的利润不及同类的老产品，不如销售老品划算，所以阻碍新品销售，让其死于渠道。

2．寻找销售潜力产品。在长期的销售实践中，我们认识到，一些产品走向成熟和热销往往不是一两年的事，我们习惯把短期内销售平平，但稳步上升的产品称为销售潜力产品。如某日化品牌多年来一直以销售洗发水和喱水为主，3年前开发一款护发素作为副线产品销售，销售量一直很小。直到去年底，护发素的销售成倍增长，该品牌广东省办经理经过分析，认定此款产品在新年度里还会有较大增长，于是向公司建议按发质细分以不同诉求，增加两款护发素投放市场，同时在自己所管辖区域加大了对护发素的销售投入。后来，该品牌的护发素直接带来广东市场一成的销售增长。由此可见，对于销售潜力产品的分析也影响着销量任务的完成结果，只是做这样的分析对销售经理自身的素质要求较高，一是要对业界市场信息保持高度敏感，二是对公司现有的产品资源和销售资源有足够的认识。

3．把握季节性产品。销售杀虫剂、防晒护肤品这类季节性明显的产品，产品的上市时间、铺货速度、促销力度都会对销量带来直接影响。如某杀虫剂品牌的广西省办经理在2004年做下年度销售计划时，了解到公司2005年产品首批发货时间是3月份。这样，由于铺货需要时间，产品与消费者见面的时间最早也只能是4月份。对于气候偏热的广西来说，这个时候发货已经较晚。于是他把情况和广西各地经销商作了沟通，通过协商，让经销商库存部分2004年老货，好赶在2005年3月份让产品铺到终端，抢到第一波销售。实践证明他做对了，整个广西2005年旺季第一波销售占了全年销售额的三成。

4．分析销售下滑的产品和公司 准备淘汰退市产品情况。一线销售人员往往对销售下滑的产品和公司准备退市淘汰产品关注不够，经常的情况有两种：一种是部分产品销售下滑了，但还按原来的常规定货量定货，最后造成库存积压；另一种情况是对公司准备淘汰退市的产品不及时安排促销清库，最后造成大批产品临期，只能退回公司。这两种情况最后都是要冲减销售业绩的，直接影响到销售人员的收入。所以，要仔细分析上述两种产品的情况，采取相应措施，重点在于减少这两类产品在整个销量预估中的比重。

二、向渠道要销售

“我们与国际品牌的最大差异，是国际品牌能销售，主要因为消费者要买，而我们能销售，主要因为渠道要卖。”国内企业一直有这种共识，可见渠道对于国内快速消费品销售的重要性。要寻找销量增长点，分析完产品之后就要重点分析销售

渠道，因为销售渠道对未来一年的销量完成起到决定性作用。

1．分析未来一年开发空白渠道将会带来的销量增长。对于销售渠道的覆盖不够，由于市场处于动态之中而产生的新销售渠道，都是直接提升销量的主要因素，也是寻找销量增长点的重点考虑项目。如某乳品品牌湖南省办经理在做2004年销售预测时，将公司之前未涉及到的大型综合超市渠道纳入销量增长点重点考虑，为这个空白渠道分配了四成的销售任务，并配置相应的销售资源，大举进攻全省各地的国际KA和地方性连锁超市。同时，他了解到省内各地桑拿浴兴起来牛奶浴，对百利包牛奶有需求，也为此新生渠道分配了销售任务和资源，配备人员跟进销售。2004年，其湖南市场的销量完成超过总部任务的25％。

2．分析不同渠道对于所销售产品的不同需求。某护肤品牌在湖南市场的销售一直位列公司前几名，但在2003年呈下滑趋势，明显感觉到销售乏力。新到任的省办经理上任后，对向不同销售渠道供货的产品进行了梳理，发现很多只适于在一二级市场或大型综合超市销售的产品，如中度保湿霜、全效新生霜等由于公司的全分销要求，被错误地铺到一些县乡市场、小型化妆品店和社区小超市，根本不能形成销售，从而形成渠道堵塞。经过认真走访沟通，公司退回了不适于这类渠道销售的产品，更换为比较适应这些渠道销售的冼发水、沐浴露和洁面乳，打通了这类销售渠道，直接增加了销量。

3．找到核心渠道，重点突破。某护肤品牌几年经营下来，一直表现平平，费用居高不下，搞得老板准备“洗手不干”。其广东省办经理通过数据分析，发现公司几款产品在沃尔玛销售很好，他判断公司产品比较适合在沃尔玛、家乐福、百佳这类大型综合超市销售，于是向公司建议继续开发适于国际KA销售的产品和促销装，自己则集中所有销售资源重点攻克未进店销售的家乐福、百佳、华润这类大型综合超市。结果，广东市场在当年的销售额翻了好几番，不仅挽回了老板继续经营的信心，还为公司品牌的发展找到了方向。这一切，完全始于对于核心渠道的关注。

三、向促销要销售

频繁的促销，在快速消费品行业早已司空见惯。在寻找销量的增长点时，也应分析促销能带来的销售增长，这同时还能帮助自己理清未来一年的促销重点，真正达到促销的目的，避免为了“做促销”而促销的情况发生。

1．依据产品和渠道情况，制定未来一年的促销计划。促销计划与公司产品的推广重点和销售资源有密切关系，制定年度促销计划，重点不在于开展什么形式的促销，而在于设定促销所带来的销售增长目标。如某卫生巾品牌计划在新年度推广一款新卫生巾，公司总部为此增加了10％的销售费用支持。其广西省办经理分析认为此款卫生巾上市能带来两成的销售增长，新品铺货、自然销售的增长能占一成，另外的一成增长完全要靠促销来完成。据此判断，不仅要把公司提供的10％的销售费用支持重点用于促销，而且还要增加费用，重点推广此款新品。实践证明，这种方式不仅实现了增长目标，而且使这款产品在广西的上市非常成功。

2．着重考虑到促销资源的整合问题。这里所说的促销资源有两个层面：一个是指公司总部的统一促销计划；另一个是指合作的零售卖场的促销计划。如某饮料品牌推出了集瓶盖抽奖香港游的全国统一促销活动，其KA部的销售经理在做年度促销计划时，就以此全国统一促销活动为中心，依据各个卖场系统的不同情况设计了一些店内辅助促销，如在家乐福重点以DM结合堆头的形式来表现这一全国性的促销主题；在大润发系统，则结合到大润发统一安排的X周年店庆活动，提供几款热销产品特价，以公司全国统一促销活动为主线，为店方设计了“大润发X周年，某某(品牌名)邀你畅游香江”的专题DM。此活动获得了店方的大力支持，要求各个门店给予免费堆头支持，不仅完成了设定的促销任务，还节省了销售费用。

我们应认识到，寻找销量的增长点，不是简单的销售计划，它至少承载了两个方面的功能：一方面，是帮助我们客观地评估公司现有销售资源，包括产品资源和渠道资源，指导我们有效地开展销售工作，另一方面，更能帮助我们理清自己的工作思路，为未来一年的销售活动建立明确方向。

如何“应付”销量任务

李玉萍

抱怨也好，灰心也罢，无论自已持什么态度，销售任务是一线销售人员所必须面对的。既然无可回避，最好的办法还是积极地面对。笔者认为，“拓新挖潜＋激发热情＋获得支持”是解决销量难题的良好途径。

一、以积极的心态“拓新挖潜”

态度决定一切。销售业绩虽然只是一个表面化的数字结果，但其中却包含了区域对整个过程的付出与努力。因而，与其将任务看作头顶悬剑，不如以平和的心态、积极的态度面对，这反而会令思路开阔容易寻找突破口及解决方法。对销量任务，笔者认为可以从“拓新与挖潜”两个方面考虑。

“拓新”包括：是否可以开辟新的渠道?是否可以开辟一些新的区域(二、三级市场)?是否可以建立新的样板终端?

“挖潜”包括：是否可以提高现有分销商的分销能力，提高分销商的增值服务能力以提升整体销量?是否可以挖掘渠道的深度，加强网络的覆盖?是否可以增加对渠道的支持增加?是否可以增强专业渠道的建设?

二、激发热情，提高团队的执行能力

专家认为，通常人只能发挥1％的能力，表现出来的能力只是冰山一角，99％的潜力隐藏在冰山的下面。很多销售人员刚刚进入一个新的领域或团队时，因为有新鲜感可以保持积极热情的态度，但随着营销工作时间的增加，工作相对固化，客户、氛围和问题的单调重复使兴奋感渐渐消失，心态发生重大变化――工作不再具有愉悦感而成为了包袱。

销售是充满激情与挑战的工作，不断地激发销售人员的热情，给其“充电”是任务完成的重要前提。因而，任务当前，区域经理要像“精神教父”，激发团队热情与潜力，营造乐融融的工作氛围和高昂士气。

此外，团队成员缺乏责任心以及执行能力不强也是不能达成预定目标的主要因素。对此，区域经理应首先表明“完成任务”是自己不折不扣的责任，并身先士卒起到良好的示范作用：对完成任务指标充满信心，主动与团队的每一个销售成员沟通，筹划解决办法。其次，将任务细化到每月、每周甚至是每天，加强对事前、事中、事后的控制。最后，制定小团队的“游戏规则”，注重过程激励，对于努力并有成效的团队成员给予奖励，反之给予适当的惩罚。

三、与总部保持良好的沟通

在任务没有确定前，通过沟通表明自己对任务的看法，可能达到

降低任务的目的。即使是任务指标已经“木已成舟”，保持良好的沟通同样可以应变其中的问题。总之，无论是从达成未来的任务看还是从自身工作开展的角度来看，良好的沟通都常常使不利变为有利。与总部沟通的内容很多，这包括：自己的业务进程(这些不是通过报表来实现的)、区域推广想法(也非每月定期上报的)、具体问题的解决办法。与总部保持良好的沟通，对任务的完成帮助很大，可以明确工作方向，避免走弯路。

笔者认为做好区域销售工作，默默无闻并非“优良品德”的表现。通过沟通，可以让总部了解到你在做事，并且是勤于做事，这对你以后的寻求支持会有很大帮助。可能也有很多区域经理认为，每月、每周甚至每日的报表可以说明问题。非也!报表只是冰冷的数字，只能说明你的工作成效。过程当中，与总部沟通需要非特定的沟通方式，如邮件、电话，有机会则面对面沟通。

四、寻求更多的支持

与其在总部吵闹，影响个人形象，影响个人业绩发展，还不如明智地去寻求支持。总部面对的是全盘，站得高自然看得远，因而对方向的控制与把握比较准确到位。而且总部有很多可利用的资源。这些资源对区域来说是非常重要的，哪怕是一个小小的信息，都有可能帮助你在区域获得更多的无形利益。那么，为什么很多资源没有被充分利用呢?

1.心理上排斥总部。许多区域经理因为心理上的障碍、个人看法，不愿意或尽量少与总部沟通。也有不少经理因为之前因某些问题没有及时得到解决而负气，便不再跟总部沟通。这样做的结果往往是令很多容易解决的问题或者本应该获得的支持，没有解决或没有得到。

2．从自己的角度来看待问题。任务的完成是上下各方共同努力才能实现的，特别是区域在施行一些特别的推广计划时更是如此。过程中，很多区域往往从自身的角度看待问题，陷入盲目的陷阱，结果是走远路甚至是走偏路。

3．没有去挖资源。总部的资源对于总部的人来说，也许意义不大，甚至会被忽略掉。但是对区域来说，也许就可以获得意外的“收获”。

①政策支持。在区域实际操作过程中，因为良好的沟通，获得一些意外的特殊支持也不是不可能的。比如一些价格的倾向，或者是大型卖场的重点扶持、一些专业的渠道价格支持等，这些都可以帮助区域市场顺利完成任务。

②促销支持。一次好的促销活动往往可以让区域市场获得销售上的飞速成长。因而，为了完成任务，除了总部计划的促销外，更要与本区域的拓新挖潜工作结合起来，策划本区域“出彩”的促销计划。

渠道销售工作计划范文第8篇

目前白酒厂家大部分以地区来划分业务单位，负责一个地区的白酒区域经理至少要具有以下

素质和能力：

一、积极乐观的生活工作态度和习惯

生活和工作态度也许是和销售工作不相关的方面，但由于销售工作需要长期出差，相对其他岗位来说，公司总部很难进行监督，优秀的区域经理一般都有很强自觉性。

1、态度决定命运。人做事首现需要的是一种积极的工作生活态度，其次需要的是工作技能，再其次可能还需要机遇，其中工作态度能弥补工作技能上的一些缺陷，能寻找和机遇的结合点。具有积极的工作生活态度是成为一名优秀区域经理的前提。

2、理性决定进步。要知道先有付出才有资格要求别人回报，而先要别人回报，然后才去付出只会是一厢情愿！不自视甚高，也不妄自菲薄！既了解自己的长处，也了解自己的短处，然后去学习别人甚至竞争对手的长处，改进自己的短处。有这样的理性和智慧的区域经理才会不断进步。

3、习惯决定效率：要重视计划、注重细节，合理安排时间，既善于沟通又敢于管理，重视对下属、经销商队伍的培训。有这样的习惯区域经理就可以提高工作效率；

二、正确的思路

如果按每家白酒厂有5个单品计算，全国三万家酒厂，就至少有15万个白酒单品，而中国目前最大的超市可能也不会超过1千个白酒单品，这样不考虑品牌的作用，每个单品挤进货架的几率只有一百五十分之一。在这么激烈的竞争环境下，思路决定出路，要求白酒厂家特别是中小白酒厂家的区域经理们必须思路清晰，要做到有所为有所不为。

（一）成熟市场的基本运作思路：

1、 采用弹性促销力度，保持价格体系稳定；

2、 扩大网点覆盖率，加强陈列维护；

3、 进行产品线延伸

（二）空白市场的基本运作思路

1、资源规划：集中资源、重点突破

2、市场规划：划分重点市场和自由发展市场

3、重点市场运作思路：制订合理的产品线和重点产品推广计划，突破重点产品、突破重点渠道，带动全系列、全渠道发展。

4、自由发展市场运作思路：选择一个经销商，根据经销商的渠道特点选择适合的不超过3个产品任其发展。制定好产品线，指导经销商利用利差自行促销，不压货，不进行大的投入，不在全渠道投入，伺机发展。

三、良好的市场规划能力

以前白酒行业的竞争基本上是经销商之间的竞争，那时在一个区域市场如果找到一家有钱、有网络的经销商基本上就成功了80％，而现在的竞争已成为一种系统的竞争。在目前白酒经销商素质普遍偏低的情况下， 白酒区域经理的规划能力就很重要了，一个优秀的白酒区域经理必须能够进行以下规划：

（一）、市场规划：规划重点市场、自由发展市场；

（二）、经销商规划：是维护，是增加，还是发展；

（三）、产品线规划

1、 做产品线规划前一定要做详细的市场调查，主要调查该市场白酒的主流零售价位，每一主流零售价位的主要竞争对手在不同渠道各环节的留利情况和促销情况。

2、 据当地主要零售价位的主要竞争对手在不同渠道各环节的留利情况和促销情况，确定本公司产品对不同渠道各环节的留利大小和促销力度。

3、 据主流零售价位和计划对不同渠道各环节的留利大小和促销力度选择、确定切入产品。

4、 据确定的产品线可规划在不同渠道的分销目标

5、 根据确定的产品线可规划在不同渠道的销售目标

6、 一定要有1到2个产品作为主推产品进行全渠道推广，并策划切实可行的主推产品推广方案，全渠道互动，提高成功率。

（四）、主推产品推广规划

一个主推产品的推广规划要包括产品的价格体系，目标消费者和目标销售渠道，对各渠道的促销力度，分阶段促销计划和宣传计划。这里以XX产品举例说明如何制定一个主推产品的推广方案。

附：XX产品推广方案

1、、产品价格体系:

注：以上促销力度由经销商从利差中出，酒店促销方式为瓶盖帖刮卡或者赠烟；便民店产品直接买赠：买五赠一。

2、目标产品消费群：市区、县城中档收入阶层、.乡镇中高收入阶层

3、目标销售渠道：中小酒店、便民店

4、市场定位： A县、B县

5、市场方案推进步骤及方案实施具体内容：

第一阶段

产品酒店铺市

·时间周期：10天(2005年4月1日-2005年4月10日)；

·工作重点：地级市场200家，县级市场50家;

·组织建设：

·落实铺市方案：

（1）、阶段铺市只对城区中小酒店渠道，其他渠道不铺；

（2）、每瓶盒盖帖刮卡，奖烟，每箱奖价值4.5元烟4盒，费用从经销商利差中出；

（3）、每家铺市至少一箱，送两瓶样品摆到柜台最好位置，两瓶样品由厂家承担；

（4）、填写铺货表，要求一定要登记详细，赠品要有收到条；

·铺市后维护：中小酒店人员负责回访与维护。

第二阶段　 酒店促销活动

·时间周期：20天(2005年4月21日--5月10日)

·活动范围：销售好的酒店：市区50家、县城20家

·组织建设：

·活动内容：在规定时间内每销售二瓶XX产品，凭回收标志奖励酒店老板一瓶。每店限30瓶；

·酒店配合要求

（1）、酒店应将XX产品摆在该店最好的位置；

（2）、酒店零售价严格执行15元/瓶；

（3）、酒店老板愿意大力推荐该产品。

·费用承担：赠酒费用由厂家承担，凭回收物兑现

第三阶段

产品便民店铺市

·时间周期：10天(2005年7月20日-2005年7月30日)

·工作重点：地级市场300家，县级市场100家;

·组织建设：

·落实铺市方案

（1）、10元/盒铺市，买五赠一，由经销商利差出；

（2）、每家铺市至少一箱，送两瓶样品摆到柜台最好位置，两瓶样品由厂家承担；

（3）、填写铺货表，要求一定要登记详细，赠品要有收到条；

·铺市后维护：指定便民店人员负责回访与维护

第四阶段

产品便民店促销

·时间周期：30天(2005年8月15日--9月15日)

·活动范围：重点便民店：市区100家、县城50家

·活动内容：空箱陈列，每家陈列一个月奖励其他产品一件;

·组织建设：

·便民店配合要求：

（1）、将XX产品摆在柜台和门外最好的位置；

（2）、同意执行11元/瓶零售价；

（3）、愿意大力推荐该产品。

费用承担：堆箱奖励费用由厂家承担，凭协议和便民店签字兑现。

（五）、制定宣传促销计划

1、 虽然产品线规划和主推产品推广方案里包括了一部分促销计划，但另外制定宣传促销计划可对一个区域市场的宣传促销进行通盘考虑和计划。

2、 可以分年度制定宣传促销计划，也可以分季度制定宣传促销计划，但为了便于执行和监督，建议最终都分解成月宣传促销计划。

3、 制定核心酒店促销计划时一定要根据酒店的竞争对手的促销力度，以及酒店的环境如允许不允许服务员兑奖等情况，一种类型酒店采用一种促销策略。如针对允许服务员兑奖的酒店可加大对服务员的奖励力度，针对不允许服务员兑奖的酒店可以减少开瓶费，增加对消费者的促销力度等。

四、较强的经销商关系管理能力

白酒行业目前的分销模式大都是经销商制，再好的市场规划最终还需经销商和经销商的销售队伍去完成，较强的经销商关系管理能力也就意味着较强的执行能力。较强的经销商管理能力体现在以下几个方面：

（一）正确理解厂商关系。厂商关系是建立在共同利益基础上的平等的合作伙伴关系

（二）掌握经销商关系管理的关键点。经销商严格执行厂家或者销售人员制订的价格体系和促销方案，真正将厂方支持的促销费用落到实处；

（三）赢得经销商的信任。管理经销商关系的最佳技巧其实就是赢得经销商的信任，可通过以下几点赢得经销商信任

1、 具有良好的沟通技巧，能够和经销商进行有效、充分的沟通

2、 能够从厂家和经销商两方面角度来分析和运作市场

3、 真正关心经销商的风险和利润

4、 能够赢得上级和公司的支持，使自己想做的能做到；

5、 要和经销商保持良好的但保持适当距离感的私人关系

（四）、善于和经销商沟通。在和经销商沟通时要注意以下几点：

1、 沟通的关键点：产品价格体系的稳定和促销费用的落实；

2、 要告诉经销商“市场是田地、产品是种子、费用是化肥”的道理，公司的促销费用是用于市场的长期建设的，千万不要用费用仅换取经销商的进货和好感

3、 要敢于和善于要经销商拿出利润做促销

4、 不轻易和经销商争吵，经销商看的是你的态度而不是你的语调

5、 要和经销商得销售队伍处好关系

（五）、指导经销商进行有效的市场规划：主要包括上述的产品线规划、主推产品推广方案规划、月促销计划。

（六）、指导、帮助经销商做好以下基础管理工作

1、 合格销售人员的招聘；

2、 销售队伍的培训

3、 销售队伍薪酬激励机制的建立

4、 销售队伍监督管理机制的建立：主要通过“客户拜访卡” 让业务员自己说每天干了多少事，然后通过电话、实地抽查，确定业务员是否象他说得做了这么多事

5、 建立完善的终端资料，特别是“客户销售记录卡”

6、 提醒经销商防范经营风险：铺市前进行市场调查； 协议控制；建立合理的业务员退出、交接机制

五、工作细致、执行到位

在目前白酒产品高度同质化的今天，一个弱势品牌想在区域市场脱颖而出，要求白酒区域经理们工作就必须细致、执行力强。这里仅就白酒在超市渠道工作时应注意的一些细节，举例说明白酒区域经理们应该如何进行细致化工作：

1、 要注意超市工作五要素产品、价格陈列、促销人员、促销活动的组合

2、 商超推产品定价要留有足够的利润空间

3、 指导经销商促销活动要突出重点，分阶段、有计划的进行促销，赠品要适合促销的产品；

4、 要提醒经销商防止促销赠品的流失：对每个超市建立产品销售、赠品使用档案、和超市签定赠品使用协议；

5、 要招聘最好的商超导购人员，更换不合格的导购人员，加强对导购人员的管理；

6、 规范商超陈列标准：可占据白酒货架人流入口的第二个货架；按价格高低从上到下，从左到右排列；如大于16个排面应上下集中陈列、如小于16个排面可占据从下数第三、第四层货架（假设为5层货架）。

7、 与超市谈堆头、端架、专架时一定要指明位置：靠近白酒货架人流入口处第一个位置最好，并在协议中注明；如果产品在货架中的排面的位置、排面较竞争对手占优势，应首先考虑堆头

8、 堆头应突出一到两个畅销产品，并尽量瓶盒同时陈列；

9、 指导经销商在旺季时对超市产品备货时要考虑堆头和促销活动，准备堆头的或促销活动较大的产品要多备货，其余产品保持适量库存；

10、 高度重视POP使用：醒目、整洁、美观、越多越好；

渠道销售工作计划范文第9篇

目前住地： 广州 民族： 汉族

户 籍 地： 湖南 身高体重： 173 cm/60 kg

婚姻状况： 未婚 年龄： 25 岁

求职意向及工作经历

人才类型： 普通求职

应聘职位： 市场销售/营销类：区域主管、区域/分销经理/主管

工作年限： 4 职称： 中级

求职类型： 全兼职均可 可到职日期： 随时

月薪要求： 10000以下 希望工作地区： 广东省

工作经历：

公司名称： 深圳市***针织品有限公司起止年月：2008-09 ～

公司性质： 民营企业所属行业：纺织，服装

担任职务： 加盟主管

工作描述： 工作地点：广东

1、负责加盟渠道的建设与管理，拓展商场资源；组织实施营销推广计划，完成部门的销售目标和回款目标；规范企业产品在零售终端的表现，提高企业形象，建立产品在地区的知名度。

2、对所管辖区域的渠道健全及网点布局做出合理规划，制定辖区内年度加盟销售和拓展计划，保证渠道能够完成相应的销售任务及所辖区域的开拓和覆盖目标、渠道的维护等运营指标。

3、保证渠道的可持续发展及稳定性，深入加盟的运作管理帮助加盟商开拓市场和降低成本，以保障盈利。

4、负责所管辖区域市场的推广活动，执行公司的相应的推广计划。

5、对区域内加盟客户开设及客户支持等相关工作严格、合理审查。

6、安排协调部门成员之间工作，对其进行培训指导。

7、按照所管辖区域年度、季度、月度销售计划、回款计划进行目标分解到各专柜，并带领导购达成目标。

8、与合作商场相关人员保持良好的沟通，及时传达给对方企业良性信息。

9、依据公司年度发展计划，制订所辖直营渠道的年度品牌推广计划，包括广告宣传、促销策划、活动推广等。

离职原因：

公司名称： 广东***内衣有限公司起止年月：2006-02 ～ 2008-08

公司性质： 民营企业所属行业：纺织，服装

担任职务： 区域主管高级区域主管区域经理

工作描述： 美思内衣是一家以生产、销售女性内衣为主的中型企业，在行业内早先以加盟方式拓展渠道，现销售渠道均为行业内名列前矛的优质渠道，销售网络2000多家。

工作地点：北京、河北、内蒙、云南

1、全面负责所辖区域营销工作，提升产品销量及市场份额，对辖区的营销目标负有直接责任；

2、制定区域年度、季度、月度产品销售、网点拓展计划，确保所辖区域市场健康、良性的发展；

3、协助财务、仓管人员制定公司年度、季度、月度营销供求计划。

4、评估、初审区域经销商经营美思产品的资格，与客户洽谈并初拟合同及作公司代表签订经销协议。

5、负责加盟商的开发和管理，维持良好的合作关系。定期统筹所辖区域未清货款的回笼。

6、管理所辖区域之市场秩序，策划实施调查，经总公司审核批准后有权具体执行奖罚。

7、理顺、巩固、维护所辖区域的客情关系，处理投诉事件。归类分析所辖区域市场信息、竞品信息，作出市场方向建议呈营销中心。

8、协助商管理营销团队、培训及协助其拓展并维护网点，提升责任区域销售；从而达到销售回款目标。协调公司跟经销商之间各方面的沟通合作。

离职原因：

教育背景

毕业院校： 湖南涉外经济学院

最高学历： 大专 毕业日期： 2006-06-01

所学专业： 工商企业管理 第二专业：

培训经历： 起始年月 终止年月 学校（机构） 专 业 获得证书 证书编号

2003-09 2006-06 湖南涉外经济学院 工商企业管理 毕业证 123081200606002611

语言能力

外语： 英语 一般

国语水平： 优秀 粤语水平： 一般

渠道销售工作计划范文第10篇

白酒业务员岗位职责范文

1、 负责开发所管辖区域内的各渠道终端网络。

2、 负责做好铺市和销售工作，并维护好公司和渠道商、终端商之间的合作关 系，协调工作，负责向渠道商、终端商传达公司的政策、促销活动等工作。

3、 负责渠道商处业务人员的指导、培训，指导渠道商的出货价格、销售政策 及促销活动的策划等。

4、 掌握竞争品牌在市场上的价格、销售情况、促销活动等动态。

5、 负责渠道商销售网络的抽查，并调查监督渠道商的出货价格、销售政策落 实情况，客观的评价经销商的网络维护能力，配送能力，仓储能力，及时了解终端 网络的产品送达情况、遗留问题解决情况。

6、 参与到渠道商的日常业务中去，及时了解市场信息。

7、 及时清点经销商库存情况，掌握市场的实际销量。

8、 每天按照规定及时填写各种报表，周六将周工作报表传回公司，回报区域 内地的销售和市场情况。

9、 调查突发性事件(如：质量问题、市场违规问题等) ，并对公司作出书面报告。

10 定期对市场进行调查，如：铺市率、销量、市场占有率和产品美誉度、竞品 信息及动态等，对公司所投市场费用使用情况的真实性负责，监督、执行各项促销 活动落实到位，无条件接受和完成公司下达的销售任务 五、所有业务代表须克尽职守，遵守公司规章制度，做好本职工作。

白酒业务员岗位职责

1、负责公司产品的销售及推广;

2、根据市场营销计划，完成部门销售指标;

3、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围;

4、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析;

5、负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务;

6、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划。

白酒业务员岗位职责范例

1、负责公司团购业务，开发团购市场;

2、建立直销团队与客户的合作与沟通关系;

3、完成所制定的目标任务，包括销售业绩、销售成本控制及应收帐款管理;

4、开发新客户、全面执行促销计划及市场推广活动，积极拓展业务;

5、招募、发展角度评估团购销售团队，建立团队合作精神;

渠道销售工作计划范文第11篇

“马自达3销售新渠道的开启时间可能会比原计划提前，最早有望在今年3季度使用。”这是从长安福特马自达方面传来的最新消息。

很显然，已经在市场上错过了机会的马自达3，这次不想把遗憾延续到刚刚组建的销售渠道上。与此相呼应，日前，一汽马自达汽车销售有限公司副总经理于洪江也对外证实，两条渠道各有分工：“在长安福特马自达的销售渠道建成后，一汽马自达销售渠道将主要负责销售中高级以上车型，而长安福特马自达销售渠道则主要销售经济型轿车。”

看来，争议已久的马自达品牌销售渠道问题，终于可以以一种“划江而治”的形式尘埃落定了，但随着马自达3的1.6排量全新车型将于7月28日正式上市，以及围绕有关后续车型的不断引入和投产等问题，马自达、长安、一汽和福特之间的博弈远不像理清销售渠道那样简单。

新渠道提前放闸

也许，说马自达3天生就是一个命运多舛的车型一点都不为过。

从最初的上市不久即告停产，到其间马自达、长安、一汽和福特四方进行了长达8个月拉锯式的博弈，到最后以长安福特获得马自达3的销售权收场，死去活来的马自达3经历了太多的挫折与磨难，而这一切的焦点便是销售渠道的争夺，长安福特不愿做只管生产不管销售的冤大头，一汽马自达也不想让自己的销售渠道白白地闲着。

其实，所谓的渠道之争，说白了则是徘徊在一汽、长安、福特、马自达四方利益的博弈，当初，已经在中国市场迟到的马自达汽车，为了快速建立密集稳定、服务完善的销售网络，选择了从生产资源和销售网络资源同时进入的模式，分别成立了生产合资公司和销售合资公司，但销售权旁落一直是长安福特的一块心病，现在随着自己实力的逐步强势，回收权力自然是当仁不让的选择。

渠道之争的转折点，开始出现在今年4月份，随着原一汽马自达总经理山田宪昭升任马自达中国总裁，对中国市场十分倚重的马自达不得不有所妥协，作为马自达中国新任总裁，山田宪昭虽然要统管中国境内所有马自达品牌车型的市场及营销工作，但实际上，他的主要任务就是，在今年内建立起一个与一汽马自达销售网络分开的单独的销售网络来销售马自达3，于是专门负责销售渠道建立的长安马自达事业部随之应运而生了。

按照马自达中国专务董事尾崎清的解释就是：“是马自达3的停产带来了这次新架构的建立”，至此，“马3停产”事件终于有了一个明确的说法，两年来马自达一直努力推行的并网统一销售策略也以失败而告终。

事实上，山田宪昭的工作还是很有成效的，前不久，就有消息说，长安马自达事业部的总监和副总监已经到位。截至今年7月底，第一阶段的经销商网络发展工作已经完成，预计今年年底前全国将有50家4S店建成，目前第二阶段的销售网络建设工作也已经开始。

当然，长安福特马自达的设想远不止这些，随着其在南京工厂生产的马自达2轿车在今年第三季度开始上市的计划日渐迫近，最近，长安福特马自达高层已经对外明确表示，不但今后生产的所有马自达3要完全纳入新渠道，马自达2也不会交给一汽马自达的销售渠道去经营，而是会立即进入长安福特马自达的新经销网络销售。

也就是说，今年三季度马自达2的上市，不但标志着长安福特马自达与一汽轿车马自达两个销售渠道的正式分道扬镳，也预示着长安福特马自达的销售渠道将比原计划明年元月进入运营期提前了将近半年。

“划江而治”后遗症

“一汽马自达销售中高级以上车型，长安福特马自达主要销售经济车型”，同处一门的两条渠道似乎已经摆开了井水不犯河水的架势。

据记者了解，在马自达3离开自己的销售渠道之后，一汽马自达销售渠道并不像想象中的那样孤单，一汽马自达将会转向销售进口两厢马自达3，以及计划引进的普力马换代车型、7座MPV马自达5，甚至包括马自达6的其余后续同平台车型，这样，一汽马自达和长安福特马自达在销售马自达品牌的车型上就有了明确的区别。

再建一个销售网络，并非马自达的根本初衷。事实上，马自达也不是不想统一销售渠道把所有车型都放在一个网络内销售，这种做法恰恰是国际汽车市场的惯例，但遗憾的是，中国的水土太硬，连大众和通用这样的老手都无可奈何，所以即便怀揣着美好愿望的马自达磨破了嘴皮，也最终难以撼动合作伙伴们利益博弈的那颗心。

现在看来，马自达不偏不倚的这种策略，实是一种无奈的退让，两条渠道的“划江而治”，恰恰暴露出了“一个品牌、两个伙伴”合作模式的矛盾所在。

打造两条渠道，除了显而易见的成本问题，面对两个网络，马自达中国对其合作伙伴的驾驭能力也是一个新的问题，组织协调的管理成本在无形中也被放大了许多。另外不能不说的是，马自达3的销售并非想象中的那样火爆，其根本原因就在于内讧导致的停产风波，已经让其失去了在市场上拼杀的先机，所以，两条网络依然可能制约着马自达中国的市场决策能力以及执行力，当然，对于本就相对弱势的品牌形象来说，马自达的销售渠道分属两家，也只会令其品牌形象再度分散和弱化。

渠道销售工作计划范文第12篇

回顾这二十年中整个中国饮料市场，本国饮料品牌的历史变迁，早期国内著名的几大家饮料公司：“北冰洋”、“天府可乐”、“亚洲汽水”等，现均已被可口可乐或百事可乐收购投放了洋饮料的怀抱；中期的“旭日升”亦已将近消失在市场及消费者的眼中，另一极为著名之“健力宝”当年最红火的碳酸饮料品牌，现在的命运人所共知；近期的“汾湟可乐”亦只是莫花一现，唯一较为成功的国产碳酸饮料品牌“非常可乐”还顽强地与以可口、百事两大跨国公司为代表的洋饮料继续在中国市场上拼搏。

起初，我一直很困惑，为什么自从以“两乐”为代表的洋饮料进入中国后，本国的饮料市场会发生这么大翻天覆地的变化，这么多的国产品牌及公司纷纷倒下，或投降，或消亡，或苦苦挣扎。是市场空间的容量不够大吗？NO。碳酸饮料在中国市场的人均消费是25杯，我国的近邻韩国及新加坡人均年度饮用量在300—400杯之间，是美国市场的人均用量为800杯。品牌塑造投入低吗？也不尽然“健力宝”、“旭日升”、“汾湟可乐”是最好例子，上述几家公司的广告投入相信也是花了极大的血本。是什么原因呢？答案是综合的：国内饮料企业与洋饮料的差距是“品牌文化、营销、管理”。

本人于九十年代初加入外企从事市场销售工作，有幸在两大跨国饮料巨头“可口可乐”、“百事可乐”工作过，较为深刻地体会了两大跨国饮料公司在市场营销的成功之道，综合两大跨国公司在中国市场的成功运作及个人的工作体验，我将在下列章节中重点叙述“两乐”在中国市场成功经营的一个重要章节来与大家做一个分享：渠道开发。

什么是渠道开发？

每一地方的饮料市场，都是由经营不同行业的客户所组成的。如有些客户有经营食品零售的，有经营烟酒批发的，有经营餐饮业的。由于他们经营的行业不同，因此每一类客户都有他们自身的行业特点，经营范围及特殊需求。由于不同客户会有不同的需求，我们就需要采取不同的产品及包装策略及不同的方法来服务不同的客户，满足他们的同不需要。

渠道开发的意思，就是首先把市场内所有的客户分类，然后对每类客户进行销售潜力，产品及其所需服务的分析，对每类客户（即每种“渠道”）制订个别不同的长期及近期开发计划及销售目标，有系统地产品在渠道内的铺货更广，更容易被消费者买得到，从而提高销售量。

可口可乐和百事可乐都有一个著名的口号“三A”目标：“买得起买得到、乐得买”。

渠道的总体概念：

A、每一个市场都是由不同种类的客户所组成，消费者在进行某一种类型的活动时，会与他们的供货者即我们的客户有所接触，消费者在进行一种类型的活动时所接触的客户的全体就称为一种“渠道”。

B、引导我们朝什么方向开发市场。

C、令我们认识到每一类客户及消费者（即一个渠道）都有他们的特殊需求及销售潜力。

D、为了提高我们产品的销售量，我们必需设计及执行不同的计划及行动来针对及满足不同客户及消费者之需求。

以上的种种资料，都是直接影响销售量及市场发展的重要因素，并会影响到以下的决策：

产品系列

配销

价格

设备投放

包装/容量

促销活动计划

因此，“渠道”概念的正确运用对开发市场及提高销售量有特殊的策略意义。

渠道规划：

在利用“渠道”要领来做规划时，我们必须要从最基础的工作做起。每一个完整的渠道计划，必须要包括以下工作：

·了解整个市场的结构、规模、饮料的销售领域、客户及消费者的需要

·了解所需的服务频度及人力资源需要

配销及送货服务需要

·合适的产品品牌、包装、价格

·设备需要

·生动化

·促销 / 赞助

·了解整个市场的结构规模及饮料的销售领域

·我们首先要寻找出目前我们的销售区域当中，到底有多少种不同类型的客户（或渠道）。见图表 全部饮料市场食品百货零售文康体育交通窗口学校个体户/摊贩工矿企业旅游景点商业批发宾馆、酒家、餐厅部队娱乐场所、夜店其它

每类渠道所包含的客户类别

·食品零售

包括大卖场、超市、便利店、食品店、烟酒店、菜场、南北货店、酱酒店

·交通交通窗口

包括机场、码头（客运）、火车站、长途汽车站

·个体户

·旅游景点

包括旅游景点内的小卖部及饮食服务部的小店及餐厅

·宾馆

包括所有的大、中、小，合资、中资、外资、中外合资、中外合作性质的对内及涉外宾馆、饭店、招待所、旅馆等

·娱乐场所

包括酒吧、舞厅、卡拉OK、浴室、电影院、录像厅、咖啡厅、茶楼等

·文康体育

包括博物馆、图书馆、运动场、游乐场、公园、艺术馆、剧场

·学校

所有的小学、中学、大专、高校、中专、中技、成人夜校、学院等

·工矿企业

包括工矿单位、工会、工厂所属服务公司及写字楼

·商业批发

包括糖烟酒公司，做批发的商场、批发部、服务公司、供销社、百货商场、个体商业批发

·军队

包括训练基地、及军人服务公司

·每一个渠道对我们销量的重要性如何？哪一个渠道对我们最重要？每一个渠道的销售量是多少？

·每一个渠道的顾客是什么样的人？他们有什么特点？有什么需求？

·影响每一个渠道的业务的主要因素是什么？渠道内的客户发展的前途是如何？

·我们的产品在哪些渠道有销售？销售量及市场占有是多少？亦即是说，在客户的地点内，有哪些地点是可以用来供应饮料服务的。

·有哪些“潜在销售领域”我们还未有开发或没有注意？

·每类渠道的开发会带来多少额外销售量？

了解所需的服务频度及额外人力资源需要

·每一类渠道所需的服务频度是什么？开发额外的客户会需要我们增加多少销售人员？

·目前我们使用的销售方式是否最有效？有无必要发展新的销售服务制度及办法？

·客户有哪些购买饮料的习惯及做法？

配销及送货服务需要

·客户的营业手法或者要求对我们目前的配销及发货系统有什么影响？

送货到点

送货到库

沿街贩卖

·我们需要怎样改善配销系统来迎合客户的要求？

预售、即售、电话订货？

日间、夜间送货？

产品品牌、包装、价格等综合考虑

·针对一个渠道，我们是否有合适的产品／牌号系列？

·哪一个牌子的产品是我们在渠道内的优先重点产品？

·我们产品的包装是否适合客户的销售环境及需要？我们可以怎样通过包装的改变来改善对客户的服务？

·我们应采取一个什么价格措施或标准？

·如何可以影响客户的零售价格？

·怎样利用合适的产品及包装来增加人均销售量？

设备配置及投放

·我们是否配有合适的运输设备及冷冻设备？

·能从什么地方找到所需的设备？

·有无设备更换时间表及维修服务人员？

·所需设备的数量是多少？

销售点生动化有产品展示

·在这方面我们有无针对每种渠道而设的政策或习惯做法？

·现有的生动化物品或材料及展示形式是否能达到我们的目标？

·我们需要哪些其它类型的生动化手段来进一步提高产品形象风格？

·生动化工作是由谁来具体执行及检查？

·顾客对生动休有什么要求和习惯？

促销手段

·渠道中的客户习惯做哪一类的促销活动？这些活动是否有效于销售？

·我们可以采取什么促销手段？

·应该相隔多长时间做一次促销活动？

·促销活动的举行由哪部门具体策划及执行？

·有无措施监察促销的结果？及衡量效益？

特殊活动

·在渠道中有哪些重大的特殊活动可以增加销售或产品影响力？

·怎样与客户的重大活动相连？

·以上所描述的，是我们在设计渠道计划时必需要考虑的八大因素。当我们将这些因素都考虑过之后，就可以着手做一个具体的渠道销售计划。以下我们将就怎样结合八大因素来做具体渠道计划的方法与大家解释一下。

·具体的渠道计划流程可以用这个计划流程表来显示

统计与回顾

当我们决定采用渠道来开发客户及挖掘潜在销量时，首先我们要认识清楚：

·市场内有哪几类的客户（渠道）。

·每个渠道由于客户数目及潜在销售量都不同。我们要知道哪些渠道是有潜力的，是有利可图的，或者在战略上是重要的。在这里，我们更需要做一些统计及调查，例如渠道的总销售量及增长率。

例如在开发学校渠道时，我们要首先统计一下在辖区内有多少间各类学校，学生人数有多少，一般在学校内的销售量是多少，平均每个学生的人均消耗是多少，每年估计有百分之多少的增长率等。

·目前我们的这些渠道中所占领的位置。例如我们目前在每一个渠道中有多少客户，占多少销售量，投放了多少设备，目前的服务频度，广告及生动化活动，及在进行哪些促俏活动。

·明确地列出每一类渠道客户的共同特点，需要及业务习惯等资料。

·每个渠道内有多少待开发的客户及其潜在销量。

这些材料有部份可以从官方统计数字得来，有部份要靠自我的销售记录，有部份可以从市场上或从客户手中得到，然后有部份就可以估计。当我们将这些有关的资料都找到或估计过之后，可以将这些资料总结在以下的一个表格中。

渠道统计及回顾总结

当做好以上的回顾及统计之后，我们便更了解自己目前的优势，个别渠道的占有率，机会点，及有待努力的地方（例如增加某种包装或品牌的销售）。

根据以上资料我们便可以订立开发次序及目标。

制定渠道开发次序

当做好全面的统计及回顾之后，我们可以根据以下情况来确定我们的开发次序。

·战略上的重要性

·市场占有率

·利润率

·长远前景增长速度

·品牌/新产品/新包装

·其他因素

为什么我们不一下子同时开发所有的渠道，而要安排先后次序呢？最重要的原因，是由于公司内部往往资源有限，而开发渠道时，往往都必须要投放足够资源，并获得上层重视及关怀，才会有所进展的。因此，在这种条件下，往往最好是按步主班地，有规划地，有次序地来开发渠道。如果采用“大包围”的手法来开发渠道，就很容易导致资源和注意力分散，效果低，费用大的结果。

按照一般的装瓶厂的能力来说，最好每次只集中开发2至3个渠道，集中力量，把这2至3个渠道全面深入拓展。这个方法，比全面出击的方法要有效得多。

订立渠道策略及目标

当我们确定了哪几个渠道是值得我们开发后，我们就必须要对每个渠道订立明确的长短期目标及开发策略。

所谓渠道策略，就是指设计一连串的计划及行动，完全征服/占有一个渠道。一个完善的渠道策略，必须要包括以下的要点。

·了解客户业务及其需要

·设计满足客户要求的计划

·市场占有及利润

·实际销售与潜能的比较

·销售领域的扩展（横向及纵向扩展）

·新产品，包装，及品牌的介绍和发展

·价格结合与包装及销量的关系

·设备配置

·配销服务

·生动化，品牌展示

·特殊活动

·遏制竞争对手

·预测消费者需求及动向

策略必须要具体，例如以下的例子：

··“为遏制竞争对手，利用设备投放或转换的策略，阻止其他产品进放。”

··“为满足客户全系列需求，引进其他新包装或产品。”

··“全系列渗透市场”

有了策略之后，就可以订立长短期行目标，例如：

“我们的策略是在三年内打进90%的学校，使学生能够买得到我们的产品。”

90%的学校就是我们的最终目标。假如目前市场内共有600所学校，而目前我们已占有150所学校，那么我们就可以根据这个情况来主立短期目标：

根据以上的长短期开发目标，我们便可以估计以后每年我们需要多少的额外资源来开发1-30所学校。

组织资源，开发客户

当完成订立长期目标之后，就必须要做好内部组织，召集资源，进行客户开发及市场工作。

由于开发渠道客户是一件庞大的工作，而且往往有重大的战备性意义，因此必须要有高级管理层的重视及支持。而且，更需要公司内部有固定人员踏实地推进及跟踪渠道工作及其进展。

通常工作都需要由市场部及销售部两方面配合来进行。

要渠道工作进行得成功及有效，市场部及销售部的相配合是极为重要的。在没有市场部的情况下，这两部份责任就必须全由销售部负责。

另外，为了使渠道工作得到适当的重视，销售部内应该设立独立的渠道小组，专门负责开发渠道的工作。

在销售部设立渠道销售，最主要的优点就是可以踏实地落实渠道开发的工作，给予渠道工作最大的关注。基本上渠道小组可以有二种不同的操作方式。

第一种操作方式，是由渠道小组负责开发客户。开发的工作，包括安排人员会见客户，介绍公司及产品，服务，定价，签协议等工作。当这些工作做完以后，客户就交给原来负责该地区/路线的销售员，让他们接手继续服务。使用这种开发方式的话，好处是比较有效益，而且可以加快开发速度。但担任开发的人员，必须要具备一定的销售经验。一般应由资深的销售员或主任来担任方面的工作。主注意的地方，就是开发后工作交接要做得好。因为由渠道小组把客户交给销售的时候，往往会有交接不清而产生的问题。例如是销售条件，设备投放，及送货服务上的一些问题，一定交接得当。

第二种操作方式，是由渠道小组提供一条龙的服务。渠道人员不仅负责开发工作，还负责开发后的一切服务。如日常拜访，拿订单，安排送货，及设备投放，安装等工作。就如般的销售员一样。所不同的，就是他们只专注一个渠道的客户。使用这种方法的放，服务质量应该会保持，而且不会有以上讲过客户交接的问题，但整体的拜访及运输效率会比较低。

当开发目标被确定下来后，就要马上组织资源来进行客户开发的工作。

所需的资源包括：

·运输车辆/配销系统

·设备装置

·生动化及广告费用/预算

·促销/赞助预算

·运输车辆/配销系统

由于客户及销售量会随着客户的开发而增加。因此，必须要注意到目前的送货能力及估计未来的运力需要，配备适当的车辆。

·设备装置

要预留足够的冷冻设备，例如：水柜，冰柜，给足够的新客户，使他们能够提供冰冻饮料。

另外，保温箱及三轮车、手推车亦是可以用在渠道客户上。

此外，可以动员我的客户与我们订立设备购买协议。安排客户购买我司认可的冰冻设备（如专用冰柜、水柜等）。专卖我司产品，，由我司及客户共同保养维护设备。若干年后设备归客户拥有。

·预留预算为渠道客户做生动化及广告工作。促进客户的销售量，及产品在渠道中的出样率。

·促销/赞助预算亦需要预先准备好，来促进与客户之间的关系及帮助销售。

跟踪反馈

当开发工作进行后，就必须要有定期跟踪工作进度及销售结果的汇报，以确定开发的成果，及检讨工作上的问题并做有必要的方案修改。建议的汇报方法是每月提交一份渠道开发跟踪表。以下是该报表的格式：

当每月都做跟踪工作时，到年底就会有一个很明确的成绩表，反映当月及当年的工作成效。亦有利于明年做计划。

以上我对销售渠道开发做了制度化及理论化的概要总结，下面将采用销售渠道中的两种渠道开发方式及具体操作方法以做范例：

·餐饮渠道开发运作模式

·学校渠道开发运作模式

餐饮渠道

由于目前经济生活的改善及消费者消费方式和消费水准的提高，也为了追求生活的高质量，消费者在外用餐的习惯日渐增多，消费额度也趋多样化形式，以及国内更多的地区呈现出城市化的趋势，更强烈地刺激了餐饮业的发展。作为餐饮渠道的快速增长，那么，对于碳酸饮料行业也增加了更多的销售机会。

对于餐饮渠道的销售目标：

提高人均饮用量

增强产品品牌形象

遏制竞争对手产品（目前有许多重点城市餐饮业酒水配送均由本地一至二家强势经销商买断经营，由此经常会造成独家品牌产品的垄断销售地位）

另外，餐饮业通常可分为下面几种类型：

·独立餐饮业（国营性餐饮、个体餐饮、合资餐饮、外商独资餐饮）

国营性餐饮的代表：北京的“全聚德烤鸭店”、杭州的“楼外楼饭店”

个体性餐饮的代表：成都的“皇城老妈火锅店”、上海的“小南国饭店”

合资餐饮的代表：北京的“马克西姆餐厅”

外商独资餐饮的代表：北京的

·连锁餐饮：由中央集团采购、配送，通常是专业餐厅及快餐店。

通常也分为国内连锁餐饮及连锁餐饮

国内连锁餐饮的代表：“马兰拉面”及昙花一现的“红高梁烩面”

合资或独资连锁餐饮的代表（洋餐饮）：肯德基、麦当劳、硬石餐厅、星期五餐厅

分析了上述餐饮业的种种类型，我们可以得出结论，餐饮业有一个较为重要的问题：缺少足够及适宜的饮料存放场地及设施，那么应该从配送体制和供货频率上要引起高度重视（相信很多销售人员都有这样的亲身体会）。那么从操作上来讲，预售制应该是解决上述问题比较有力的方法。为什么呢？

因为，从“百事可乐”和“可口可乐”两大饮料公司所共有的销售体制：预售制可以为我们提供有效的产品库存管理，及对所供应的餐饮业，确定适合于他们自身的销售供应频率。

由于餐饮业缺乏合适的产品存放场地及设施，则应提供相应的产品及设备（如：冰箱、冰柜等）。 另外，较为重要的是产品、包装和价格的综合考虑。

产品和包装：作为我们销售目标，是在所有餐饮场所都能销售工作所有的品种、包装，那么，在有一些达不到销售所有产品包装的餐饮销售点应该重点考虑销售公司主要的产品和包装。

价格：鉴于目前许多餐饮场所都采用产品专卖的形式（即在同类型产品中只选取一个公司的产品），则可以提供较为优惠的价格及折扣率。

销售点的产品能见度：全系列的能见度和有价值的，永久性的销售点布置是我们在餐饮中做生动化及广告的目标。然而，在计划销售点的布置时应使销售点与整个餐饮的整体环境气氛相协调，并起到画龙点睛的作用。

销售点的布置：

菜单牌

悬挂广告

贴纸

合作灯箱广告

窗门的装饰

特惠板

销售生动化与产品展示：由于餐饮顾客在选择饮料时要采取点菜方式，因此要促使顾客点我们的品种，产品的生动化展示及能见度是十分重要。

悬挂灯罩

冰桶

烟缸

玻璃杯

带有商标的食物托盘

菜单

上述物品上都可以印制公司产品商标的标志，来渲染气氛。

学校渠道开发

学校是最重要的饮料销售渠道之一。不仅由于他们的消耗量大，而且由于接近青年而提供了长期的市场机会。另外，与年轻消费者在早期建立好关系之后，日后这些消费者就会对我们产品有自然的好感及接受度。我们所针对的学校，包括大学、大专、普通中学、小学，各种职业学校，成人学校及技术学校等（可口可乐与百事可乐两大公司对学校渠道的争夺与竞争是非常激烈与残酷的，本人对此有极为深刻的体会）。

在学校渠道的销售中需时刻注意下面要素：

树立商标信誉

尽可能专卖

提高产品的领先形象

争夺销售点

另外，目前国内大部分学校仍未有在校内销售软饮料的意识。因此，在大多数情况下，都是与学校的食堂工作人员进行业务接触。对他们我们可以和其它销售点一样谈论增加销售量和利润问题。但是与此同时我们也很有可能与校长、教师及学校行政人员（如老师代表或共青团团委等）打交道。因此我们需要有不同的销售方法（如：可以采取改善学校环境、学校财政收入，成为合作伙伴的方式）。另外，通过促销活动：比如，主办音乐节、运动会以及其他活动，以此来密切公司与学校的关系。

下面我们来探讨一下实际的销售方式：

食堂、快餐

流动式售货亭

小卖部

在食堂或快餐店的特性：提供食物、客饭、小吃或少量点菜快餐。可由下述人员经营：

·学校行政、老师或学生组织

·学校校属机构或第三产业

·餐饮业承包商

小卖部的特性：卖卖小食品、饮料、文教用品等；通常地方都比较小顾客买了就离开。

流动式售货亭的特性：短期贩卖用，临时式的建设；通常可在有特殊活动时用。

实际操作要点

·在制定学校销售计划时，应该考虑下述战略要素：设备要求；产品、包装与价格的综合考虑；销售点生动化；促销；可能的特殊活动以及设备的投放。

设备配置：学校饮料销售的特点是：休息时饮用时间短；短时间内销售繁忙。这种销售模式需要大量的冰冻产品或冰冻设备。

配销系统：学校销售点通常都是高销量，因此适宜于采用预售系统；学校销售点的储存地点与设施一般都受到限制，因此必要时须增加服务频率与货物发送作为保证；随时都要保证供应所有品种。

产品、包装和价格：

产品：充分供应全系列品种是我们的目标

包装：提供所有包装，使消费者有全面的选择性

价格：建议客户采取薄利多销的方式（因为学校渠道消费者通常消费力不是太强，较为喜欢价廉物美）。

销售发生点的生动化：

目的：就是消费者确定购买什么牌号的关键时刻影响消费者，那么需要做到下述方法：

各种牌号都能看到

多个地点都能看到

做到强烈的产品可视度

销售点的布置：

挂式创新广告牌

悬挂“欢迎”标记

贴纸

太阳伞

遮阳棚

方向指示标记

价格牌

“特供优惠”菜单牌

悬挂吊旗

合作店牌

有公司产品标记的桌椅

上述物品均需印制有公司产品标记的，也起到强烈的作用。

产品生动化与陈列展示：

在消费者下决心选购一种牌号时，生动化能成功地突出产品，吸引消费者购买。因此，在生动化布置与有效的陈列方面做到整体系列展示是十分重要的。

生动化的布置：

餐巾盛器

饮料杯

塑料价格支架

吸管筒

产品陈列架

产品展示架

上述物品能够起到非常好的产品生动化展示作用。

渠道销售工作计划范文第13篇

企业宗旨：始终坚持“以技术求发展、以质量求生存、以信誉交朋友”，用科学的设计和先进的施工为用户创造一个确保计算机的可靠性、使用寿命及工作人员身心健康的工作环境。

企业信条：精神是支柱、团结是力量、纪律是保证、信誉是生命

质量服务理念：1>99

某某公司依靠科学化的管理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不满足于已经在政府机关、金融系统、邮电通信、保险、电力、石化、军队机构等行业取得的业绩，正在与时俱进、再造辉煌！

以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品服务为线索，扩展市场占有率。

以行业龙头为核心，供应链为线索，向中国电信，中国移动，房地产集团等企业靠拢，同时向下游企业推广。

背景

某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市场资源。高速发展的信息技术与不断增长的客户需求，培养出某某公司业务的推广契机。挖掘客户的应用需求，建立商渠道，推销高新技术产品及解决方案，成为市场部近期的主要工作目标。

方案

我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带动员工成长，帮助渠道商发展业务，培养协同操作技巧。

1、渠道拓展

1．1、建立渠道制度

1．1．1、合作共赢

通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。

1．1．2、耕耘收获

鼓励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道创造最大价值。

1．1．3、产品渠道架构

定制渠道拓展工作计划，各级渠道业务分成，操作流程，业务接治组织，认证技术服务资质，向用户及渠道提供售后服务支持。

1．2、渠道招商工作

举办产品渠道招商会，会议程安排，设计演讲稿，讲演训练人员，试演，联络协办单位，媒体联络，技术讲座，宣传资料，渠道商联络管理，发函邀请，电话确认，会议提醒，会场布置，奖品安排，会场控制，名片、问券收集及录入，会后联络工作。

·销售主管工作计划·销售部工作计划·房产销售工作计划·*8年销售工作计划

1．3、业务操作流程

报备流程，招商会举办申报流程，产品安装申报流程，产品撤场申报流程，渠道商协议签定流程，渠道商撤消流程，产品销售合同审批流程，渠道商奖励审批流程等等。

1．4、知识交流环境

1．4．1、产品知识讲座

1．4．2、产品推广技巧研讨会

1．4．3、产品问题及解决方案知识库

1．5、客户体验环境

在公司内部建立产品的体验环境，邀请客户或商代表人员上门或通过网络远程控制体验产品的运行效果。

1．6、技术支持

向客户或商提供技术咨询，根据产品技术知识库查询相关信息，反馈和转达问题的解决方案，现场或在电话中解决技术问题。

1．7、渠道市场管理

为促进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性竞争的环境下健康成长，防止出现厂家、渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突，影响我公司的业务收入，从而建立优良的渠道管理体系。

1．7．1、明确渠道分工，优化渠道层次结构：

1)优先支持增值服务商建设下级渠道。

增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位

银牌增值商的销量全部计入增值服务商

2)增值商保证质量。

强化增值商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率

3)对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。

对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立物流奖励

对增值商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜

4)对二级渠道（商）签约，纳入渠道管理体系

1．7．2、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展

1)增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。

协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“年度最佳分销奖”进行考核

2)增值商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。

通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖”进行考核

3)商（二级）：考核销售额

1．7．3、加强渠道的管理、支持及培训，提高的积极性及销售能力。

1)制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序，保证商利润空间。

2)区分不同（增值服务商及增值商、某某及非某某渠道），提供不同的支持方式。

3)区分不同人员需求，提供相应的培训，提高售前咨询和营销能力。

2、直接销售

2．1、销售人员技巧培训

2．1．1、目标设定的原则

2．1．2、时间管理的原则

2．1．3、个人绩效与团队绩效

2．1．4、化解冲突、携手合作

2．1．5、销售人员的客户服务

2．1．5．1、不同视角看服务

2．1．5．2、积极服务的步骤

2．1．5．3、应对挑战性的客户，将投诉变成机会

2．1．6、销售人员解决问题技巧

2．1．6．1、解决问题的流程

2．1．6．2、常用工具

2．1．7、建立个人客户关系

2．1．8、电话直销

2．1．9、踩点

2．1．10、培养日常习惯

2．2、人员职责分工

魏立东：主要负责二级商的开拓，直接销售为副；

欧阳俊曦：主要负责直接销售、二级商的开拓，人员技术培训，方案文档建立，客户关系管理，合同修订与跟踪，产品体验环境安装维护，某某网站的建立，销售指标的分配与考评，招商会的举办，厂家产品信息跟踪与，技术支持，客户谈判；

马妍嫣：协助欧阳俊曦进行直接销售，文档管理，客户关系管理。

2．3、知识共享

建立销售技巧，产品技巧，系统集成技巧，网络应用，Q&A知识库等多方面的知识论坛，以公司内部网或研讨会等形式进行企业文化氛围的培养。

2．4、厂家培训

2．5、业务流程

2．7、客户资源管理

渠道销售工作计划范文第14篇

招聘岗位：营销总监

人数：1人　地点：武汉

岗位要求：30―40岁，10年以上营销工作经验，3年以上同岗位工作经验；操作过全国30亿以上大的建材市场，有较强的市场管理能力，带领的销售团队至少200人以上；参与公司战略决策，有优秀的营销策划、市场开拓及全局掌控能力；制订营销工作方针、政策，提供公司内部营销管理改进方案，有很强的抗压能力，敢于接受新挑战。

招聘企业：北京安邦咨询公司

招聘岗位：市场总监

人数：1人　地点：北京

岗位要求：32岁以上，本科以上学历；具备丰富的销售经验，承担整体业务管理的职能，主管销售策略与综合业务拓展，负责建立公司销售策略与政策，开展经营活动；协助CEO制订公司的业务发展计划，并对公司的经营绩效进行考核；很好的语言表达和沟通能力，善于识别方向，发现问题；有5年以上销售团队管理经验者优先。

招聘企业：北京纤丝鸟服饰有限公司

招聘岗位：营销总监

人数：1人　地点：北京

岗位要求：本科以上学历，5年服装行业营销管理经验；负责全国销售渠道及销售网络的规划与建设，解决渠道开发及网络布局过程中出现的问题；合理分解任务，带领团队达成各项绩效目标；具有良好的营销策划及执行力、优秀的公关能力，精通商务谈判；勤奋敬业，高度的责任感，能适应经常出差。

招聘企业：汉王科技股份有限公司

招聘岗位：大区经理

人数：2人　地点：北京、上海

岗位要求：本科以上学历，具有知名品牌IT／电子产品3年以上渠道开拓与维护经验；负责管辖地区电纸书渠道销售，及商的开拓和维护工作；负责管辖地区渠道推广活动和行业推广活动计划制订与实施；熟悉负责区域内渠道状况，有丰富的客户资源；有强烈的进取心和责任心，能长期出差，适应压力。

招聘企业：福建福马食品集团有限公司

招聘岗位：销售副总监

人数：1人　地点：泉州

岗位要求：大专以上学历，6年以上快消行业工作经验，熟悉食品行业各渠道的销售状况；能出色完成销售策略制定，达成销售目标，有效管控市场费用，管理经销商，以及内部团队管理工作；抗压能力强，可塑性强，心态积极，有较强的管理能力和执行能力；适应福马的文化，认同福马的价值观，乐观豁达，富有开拓精神和强烈的进取心。

招聘企业：公牛集团有限公司

招聘岗位：大区经理

人数：3人　地点：全国

岗位要求：担任开关、插座、涂料、板材行业销售大区两年以上，上海、北京、广州、深圳等大区域建材行业办事处经理4年以上管理经验；有电工行业多区域运作经验，在行业内有丰富的人脉及资源；能独立完成市场营销计划，管理过30人以上大区销售团队，能够快速组建并管理销售团队；冷静分析能力，适合长期出差。

招聘企业：大唐移动通信设备有限公司

招聘岗位：海外销售总监

人数：若干　地点：海外

岗位要求：3年以上售前／销售工作经验；负责完成本地区市场的各项业绩指标及新市场开拓，以及本地区政府／运营商项目的当地市场运作、招投标、商务谈判、合同签订、回款以及发货验收等工作；英语或法语／俄语／西班牙语听说流利，具备良好的沟通技巧和内外部协调能力；适应长期出差，拥有渠道和客户关系者优先。

招聘企业：江苏紫罗兰家用纺织品有限公司

招聘岗位：市场总监

渠道销售工作计划范文第15篇

此时已近2004年春节，2004春节销售如何对完成办事处全年的销售目标有重大意义，时间不等人，王斐很快制定了自己的工作、时间计划并按计划进行了落实：

1、 利用10天时间调查市场；

2、 利用2天时间制定营销策略和工作计划；

3、 利用1天时间召开办事处全员会议，统一团队思想，讲述制定的营销策略；

4、 利用1天时间针对调查中发现的问题对办事处全员进行培训，。

5、 分布骤落实营销策略和工作计划；

一、充分调查、发现问题

经过10天左右的调查，平均每天走访二个县，每县走访不下于十家超市和便民店，王斐对南阳办事处所辖区域的市场有了一个全面认识，发现南阳办事处前期市场操作主要存在以下问题：

1、 市场定位重点不突出。

中小型白酒厂目前一般采用集中资源攻打某几个区域市场的“小区域，高占有”的营销策略，而在我国中小白酒厂家多达3万多家，基本上每个地级市和县级市场都有这样的竞争对手。A酒虽然实力雄厚，但由于其市场定位全国，所以分到每个办事处的费用也是有限的，南阳办事处前期在这三个地区的营销策略是全面开发，在每个地级市和县级市场发展经销商，然后按销售额计划分配费用，这样具体到某个县市，投入的费用和主要竞争对手没有办法相比。

2003年，南阳办事处对A酒来说已经属于薄弱市场，A酒在该区域的大部分市场处于启动或者重新启动阶段，而薄弱市场缺少费用支持其结果是显而意见的。这样，南阳办事处销售人员在2002年和2003年虽然发展了一些县市的经销商，但大部分经销商都因看不见希望最后弃A酒而去。

2、 主推产品线不明确。

A酒新品开发速度很快，产品系列较多，而南阳办事处前期没有明确主推产品，公司出来一个新品就引进一个，没有进行主推产品细致、长期的规划，推广决心不够，推展一段时间一看进展不大，A公司又开发出新产品，马上又换。其中N市2003年销售额仅130万，而经销商经销的单品就有25个，库存一度高达100万，曾经销售较好的一个老产品因为维护不力，销量也已经有限，其余单品基本不能销售。

3、 终端细节工作不到位。

南阳办事处销售人员前期操作主要强调网点分销和品种分销，没有真正意识到终端陈列、广告宣传、促销等细节工作的重要性。A公司出来一个新产品，就要求经销商进行一轮铺货，对铺货后如何启动和维护终端重视不够。由于市场品牌基础比较薄弱，A酒的指名购买率较低，高铺货率并没有带来高销量。

4、 销售人员缺乏经销商关系管理的技巧。

经销商关系管理至少要达到两个目的：一是经销商认同公司的营销理念和营销策略，二是经销商将公司的促销费用真正用于市场开发和建设，不截留。 而前期南阳办事处部分销售人员自己由于思路不清晰，对市场运作一知半解，不能有效指导经销商。也申请了不少促销活动，但部分销售人员为了完成自己的销售任务，使本来应该用于市场开发和建设的促销费用，被经销商截留变成了自己的利润，导致市场缺乏后劲。

二、 制定营销策略

南阳办事处已经连续几年市场下滑，没有完成过任务，整个销售队伍士气低落，上级也迫切希望王斐的到来能使该办事处有所改观，能否在春节打一个漂亮的“短、平、快”，其实某种意义上来说对南阳办事处具有战略意义，但王斐知道一个优秀的销售经理必须能够平衡短期业绩指标的压力和市场长期发展的矛盾，如果只顾眼前，以后的市场问题会越来越大。针对市场存在的问题，兼顾短期上量和长期发展，王斐制定了以下营销策略：

1、 春节前集中力量突破商超渠道

白酒终端主要指酒店、商超、便民店。三个渠道中酒店的竞争是最激烈的，进店费、买断促销费、开瓶费等各种名目的费用层出不穷，投入大但收益没有保证。便民店渠道主要销售那些品牌影响力较大，有一定指名购买率的产品。在薄弱市场，这两个渠道的投入产出期都较长。而在商超渠道，受消费环境影响，消费者冲动购买的概率较大，如成功运作，能够快速上量。

经过调查，王斐发现南阳办事处所辖三个地区商超的白酒销量虽然没有发达城市那么大，但仍然有一定的规模和销量，春节前后销量更大。且由于当时大部分白酒厂家都缺乏做商超的经验，不重视商超，所以竞争也不太激烈。

通过上述分析，王斐决定引进二个产品只在商超销售，采用高定价高促销的营销策略，在春节重点突破商超渠道。

2、春节后对市场进行重新定位，突破重点市场。

南阳办事处前期采取的是全面开发的市场策略，这种策略并不适合A酒薄弱区域市场。春节后，王斐将所辖区域市场进行了重新定位，划分为重点市场和自由发展市场，集中资源突破重点市场，对重点市场制订合理的产品线和重点产品推广计划，力争在重点市场突破重点产品、突破重点渠道，带动全系列、全渠道发展。而在自由发展市场只根据经销商的优势渠道，制定好产品线和价格体系，指导经销商利用利差自行促销，不压货，不进行大的投入，不在全渠道投入，伺机发展。

3、重新规划产品线，制定主推产品推广计划。

一个白酒品牌要想成功启动薄弱市场，都会经历“产品——品牌——产品线”的过程。开始启动市场时，集中资源推广一个产品，消费者接受了这个新品，也就接受了这个品牌，然后再增加产品线，扩大销售。

基于这个思路，王斐对产品线重新进行了规划，将产品线分为三类：办事处主推产品、区域主销产品、策略性产品，并将办事处的主推产品确定为三个，对其做了详细的推广指导方案。要求各区域市场的销售人员在维护好目前主销产品销售的同时，必须引进办事处确定的三个重点产品，但可以根据经销商的渠道特点和市场实际情况，前期只集中资源主推其中一个产品。策略性产品作为补充，采用高定价策略，依靠产品本身价差进行促销，不要求经销商大量进货，不投入任何费用支持。

三、 培训队伍，统一思想

制定好营销策略后，王斐召开了为期两天的办事处全员会议，会上王斐详细讲述了自己下一步的计划和营销策略，并针对南阳办事处部分销售人员思路不清晰、终端管理技巧和经销商关系管理技巧缺乏的现状，进行了相关培训。培训的主要内容为：销售人员应有的正确的思维方式和工作态度；如何做区域市场销售规划；不同渠道的营销策略；如何管理好经销商关系；如何指导经销商业务员进行终端管理；沟通技巧简介；自我时间管理技巧简介等。

通过这次会议和培训，扭转了部分销售人员一些错误的观念，南阳办事处销售全员基本统一了思想，对下一步如何工作有了清楚的认识，为下一步工作的开展打下了很好的基础。

四、 强调执行，注重细节

再好的营销策略，没有良好的执行力也只是纸上谈兵。为了加强执行力，王斐加强了细节和过程管理。王斐要求办事处全员加强对各渠道的细节管理，譬如针对超市渠道，就制定了产品线规范、货架陈列规范，堆头端架陈列规范、堆头端架谈判规范、超市旺季备货规范、促销活动规范、赠品管理规范、POP张贴规范、促销人员管理规范等一系列办事处细节管理规范，并在日常工作中进行指导和监督。

为了加强过程控制，及早发现问题，王斐制定了旬工作行程回顾与计划和月工作回顾与计划统一文本。要求南阳办事处全员每旬10号、20号、30号发旬工作行程回顾与计划的邮件或传真到办事处，对上旬工作和行程进行回顾，对下旬工作和行程进行计划。在每月固定时间召开的办事处例会上办事处全员要提交月工作回顾与计划并自己进行汇报，月工作回顾与计划主要内容为：上月销售任务回顾和本月计划；经销商上月库存分析；经销商本月进货计划；上月促销回顾和本月促销计划；上月重点工作回顾和本月重点工作计划；经销商开发回顾；重点产品推广回顾；市场问题及需要支持等。