房地产销售的专业素养范文

房地产销售的专业素养范文第1篇

Abstract： With the continuous development of China's real estate industry， the demand of real estate marketing talents is in short supply. Senior skilled talents in real estate sales play a very important role in the development of the real estate industry. The real estate enterprise requires a large amount of application-oriented talents in real estate sales who have abilities in market analysis， marketing planning， product sales and customer management. So how to cultivate senior skilled talents in real estate sales is an urgent subject. Aiming at the problem， the paper discusses the cultivation of senior skilled talents in real estate sales.

关键词： 人才培养；高级技能型；房地产销售；高职

Key words： talent cultivation；senior skilled talents；real estate sales；higher vocational educaiton

中图分类号：C961 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）28-0294-02

0 引言

当前，我国房地产业得到了快速地发展，这主要是与消费者的消费能力的提高以及对优越生活的追求是分不开的。总体来说，我国房地产业得到了蓬勃地发展，然而，对于某些经营理念欠妥的房地产公司，仍然会出现推出楼盘发生大量积压的现象。那么，如何来培养房地产销售高端技能型人才，这就是摆在高校面前的一个难题。

本文主要以这个难题为主要线索，提出了高职院校应该如何加强房地产营销技能型人才素质的培养，即需要对该专业的学生的“能力”“技能”进行提高，只有做到上述几点，才能够培养出高素质的房地产营销人才。

1 高职房地产销售高级技能型人才的培养的现状

目前，国内对房地产销售人才的需求量大，并逐年在增加，但是国内的高职院校中大部分没有专门设置房地产销售专门，从事房地产营销工作人才大部分毕业于房地产经营与估价专业、房地产开发与经营专业和市场营销专业。由于专业的影响，大家对房地产以及市场营销相结合的知识有一定的局限性。同时，在我国高职房地产相关专业和市场营销专业教学的发展中，相当一部分高职院校是根据本科专业四年制的人才培养方案和教学计划，进行简单的压缩后形成的“本科压缩型”教学模式，即在本科教学计划的基础上去掉一些较难的公共基础课，教学内容比本科生相对简单一些，但是这种教学模式和结构不能适应社会对高职人才的需求，而且许多高职院校也不能体现职业教育的特色。

2 当前时期下高职房地产销售高级技能型人才培养存在的问题

当前，随着我国房地产业的不断发展，使得房地产营销专业人才成为非常紧俏的人才，这就需要高职院校能够培养出与房地产业发展相吻合的高层次以及实践能力较强的房地产营销人才。但是，根据笔者多年的教学经验发现，当前我国高职院校房地产相关专业人才的培养过程中却存在着某些较为突出的问题。下面就将这些问题进行着重地阐述。

2.1 专业知识结构体系不合理 由于目前高校基本没有专门设置房地产销售专业，而从事房地产销售的人才大多为房地产相关专业或市场营销专业的人才。他们对市场营销知识和房地产专业知识掌握得不够全面，没有形成完整的专业知识结构体系。因此，在实际工作中，是否能完全掌控和胜任房地产销售工作有一定的局限性。

2.2 实习实训基地不配套，学生缺少实践平台 对于房地产销售专业，实践教学环境需要校内外的实习实训基地配套完备，但是现阶段有些高职院校投入明显不足。有些高职院校只是进行简单的课程实习，如房地产市场营销课程的实习，并没有完成达到掌握房地产销售技能的要求。而对于一些校外实践基地，大部分是利用最后一学期的顶岗实习来进行，这种实习方式存在的主要问题：一是大部分学生已忘记了之前学习的房地产营销理论，在实习中很难把理论和实践结合起来。二是虽然学生能把知识进行融会贯通，但专业课程已经基本完成，不能达到及时反馈，督促学生学习的作用。

2.3 校企脱节，信息不畅 根据当前我国的职场的发展不难看出，我国职场正在朝着两个极端的方向发展，即一方面用人单位是求贤若渴，而另一方面大学生却存在找工作难的问题。大部分高职院校的校企合作基本流于形式，学生基本没有到企业进行顶岗实习，充其量只是让企业的一些专家到学校进行讲座。学生走不出去，教师也是“闭门造车”，没有任何的专业实践经验，就直接参与教学活动，根本不了解市场需要什么，本专业应该培养什么。因此，造成了培养出来的学生得不到社会的认可。

2.4 合作意识与技能协作有待加强——团队协作较弱 对于房地产营销而言，对人才的首要要求就是一定要注重团队合作精神，在房地产实际营销过程中，如果一个人单干是永远也不能完成得很好。但是，这反映在实际生活之中，由于每位学生的个性有较大的差异，而且学生的个性也十分之强，那么这就导致了在工作上很难融入至一个团队之中，从而这就引发了学生个人的团队精神不足。笔者认为，若要能够与现代房地产营销的发展步伐相吻合，那么这就要求学生能够对综合性的知识加以学习，尤其是对团队协作精神方面的历练。

3 高职房地产销售高端技能型人才培养的建议

3.1 针对目前专业房地产销售人员需求量的情况，部分有能力的高职院校可增设专门的房地产销售专业，以培养专业的房地产销售人才。另外，对于部分设立了房地产相关专业或市场营销专业的院校，可以在大二以后，分出房地产销售的专业方向进行培养，形成合理的专业知识结构体系，以满足各房地产企业对具备市场分析、营销策划、产品销售、客户管理能力等应用型房地产销售专人才形成了大量需求。

3.2 专业的人才培养模式与行业岗位结合。高职房地产销售专业教育是以市场为导向的，其教学内容的设置也应该以市场的岗位群要求为主导，依据个业需求和岗位群要求分群出若干项目，围绕这些项目，分析其必须的工作职责要求，提练出所涉及的学科知识、技能和素养。在课程设置和课堂教学过程中，必须围绕这些学科知识、技能和素养进行。

3.3 教师应定期到企业进行实践锻炼，增加实践操作技能和实际工作经验，有利于更好地完成实践教学，避免理论与实践脱节。另外，增加学生实习实训机会，除了校内实训室的仿真模拟实训，还必须定期安排学生到房地产销售企业进行实习，使理论联系实际，真正提高学生的职业能力。

参考文献：

[1]凤鸣.房地产可持续发展需要人才“储备”[J].中国房地信息，2010（11）.

房地产销售的专业素养范文第2篇

【关键词】房地产销售；项目教学法；课程项目化

一、《房地产销售实战》课程项目化教学改革的背景

《房地产销售实战》课程项目化教学改革势在必行，传统教学模式存在很多的弊端，已经越来越适应不了社会和企业发展的需求。传统课堂教学讲究理论的系统性和完整性，侧重以教师为中心、以书本为中心，以考试为最终目的，学生学习处于被动状态，课堂教学缺乏互动、引导和情景操作设计，忽略了学生的学习主动性和专业兴趣培养。这容易造成学生的应付式学习态度。这也直接导致学生对所学专业——房地产营销失去信心和兴趣，很多学生学过《房地产销售实战》课程后不清楚房地产销售顾问的职责是什么，不知道怎样去推销客户所需要的户型。这些直接导致学生就业势必遇到瓶颈，很多学生根本就不考虑房地产销售类的工作。

二、《房地产销售实战》课程项目化教学的优势

（1）有利于调动学生对专业的热爱。在房地产销售实战课程中，通过具体项目的设计，使学生体验房地产销售的具体流程，有利于增强学生的学习主动性和积极性，有利于加强对专业的热爱。（2）有利于专业素质的培养。引入项目化教学后，需要进行房地产项目实地调研、选题、讨论、方案撰写、项目设计、项目实施、销售情景模拟、总结反思几个环节，能使学生在房地产销售众多环节得到锻炼，有利于培养学生的专业素质。（3）有利于理论与实践联系。项目推进中，涉及房地产销售中的众多知识，通过项目的实施，将房地产销售中心搬到教学课堂上来，学生分别扮演房地产销售顾问和客户，增加了课堂的趣味性，调动了学生的学习热情，又很好地将理论与实践紧密联系。（4）有利于学生就业率的提高。通过房地产销售课程项目化教学实战的设计，将房地产销售中心搬到教学课堂上来，学生通过售房的这一教学实战过程，很好地体验了房地产销售顾问这一角色，很好地掌握了房地产销售的技巧和流程，在课程结束后，有的学生就直接顺利的走上了工作岗位并在工作中取得了不错的业绩。通过项目化教学，直接提高了我系房地产营销专业学生的就业率。

三、《房地产销售实战》课程项目实战教学的实施设计

（1）项目确定。《房地产销售实战》有6章，可以分成房地产销售概述、房地产销售准备、房地产销售流程、房地产销售技巧、房地产销售管理、房地产销售礼仪6个专题。实施过程中，先将书本上理论知识讲授完毕，再布置学生以小组为单位完成相应实践活动，当然这个项目实践任务是课程刚开始就布置下去，学生边学习理论知识边收集相关楼盘资料。（2）项目布置。这个阶段先要把项目的目的、意义、要求、要达到的效果以及相关信息等传达给学生，使其对活动把握有深刻的认识和了解，然后再将学生分成3人为单位的若干小组，每个组的组员应有明确的责任分工以及相互合作，并要在规定时间里完成所布置工作。（3）项目实施环节。这个过程涉及楼盘销售的许多专业能力的体现，是学生实践能力锻炼的重要环节。《房地产销售实战》课程项目的主要任务是：学生分组后，进行角色分配，所有同学必须进行情景模拟卖房的环节，这中间要求运用房地产销售技巧及谈判技巧，从寻找客户、现场接待、谈判直到签约整个销售流程的演练。（4）项目评价阶段。项目实战结束后，教师让每组同学做出项目总结，让各小组互评，加强学生对优秀经验的学习交流，同时，教师最后也要结合实例有针对性地指出同学们项目实战中的优势及不足。

通过《房地产销售实战》项目实战教学，我们发现房地产营销专业的学生对房地产销售工作有了重新的认识，学习的主动性和积极性增强。这种项目实战和理论讲授结合进行的教学模式，也极大地提高了我们的专业课程教学效果，增加了学生与教师的互动，变“教师主讲理论知识”为“学生主动参与项目实战”，提高了学生的专业素质及实践能力，让学生对专业和今后的就业有了自信，极大地提高了房地产销售专业学生的就业率。

参 考 文 献

[1]蒋庆荣.以项目教学法促进学生自主学习的探索与实践[J].珠海城市职业技术学院学报.2006（2）

房地产销售的专业素养范文第3篇

[摘 要]随着社会发展的进步，企业竞争的日益加剧，各项产业逐步升级、结构调整步伐的不断加快，企事业用人单位对高职高专院校毕业的学生要求也越来越高。针对这种变化，教育部提出高等职业教育的最新培养目标是让各个高职院校培养出更多的“高端技能型人才”。培养目标的确定对高职教育教学管理工作具有重要的指导意义，它不仅关系到毕业生能否适应社会发展、企业的需求变化，也关系到高职院校能否更好的生存发展。本文针对高职高职院校房地产专业如何培养高端技能人才，主要从分析、探讨高端技能型人才的内涵开始，探讨高端技能人才的培养模式。

[关键词]高职高专院校，房地产，高端技能型人才，培养模式

随着社会综合方面的发展进步，也推动了高职高专院校培养学生的进步。国家“人才规划纲要”早已把建设高端技能人才队伍作为国家人才发展的一个重要目标了，以提升职业素质和职业技能为核心，培养一支技艺精湛的高端技能型专业人才队伍。国家对培养高端技能型人才尤为重视并相应的出台了一些政策文件，来辅助高职高专院校为社会企事业单位培养高端技能的优秀人才。

一、高端技能型人才的内涵

高端技能型人才是指既具有比较扎实的理论素养与知识水平，又具有比较高超的操作技艺与动手能力，具有综合职业能力和专业基本素质，具备精湛的操作技能，能够在工作实践中运用关键技术来解决复杂问题，能够在促进企业技术改造、提高企业竞争能力、实现自主技术创新等方面发挥重要作用的专门人才。

1、是技能型人才培养的层次高端

目前，我国职业教育从低至高分为3个层次：第一，初级技能人才的培养。主要就业、岗前教育与培训。主要包括职业初中阶段进行的职业教育和短期的职业培训。第二，一般技能型人才的培养。指在高中阶段进行的职业和技术教育，目前主要是指技校、中专和职业高中三大类学校。第三，高端技能型专门人才。既是高等教育的组成部分；又是职业教育的组成部分和高级阶段。

2、是生产、服务、管理第一线的高端技能型专门人才

教育部起草了《关于推进高等职业教育改革创新引领职业教育科学发展的若干意见》指出：高端技能型人才是生产、管理、服务一线的人才。要使我国在全世界产业链中从低端走向高端，由“中国制造”转向“中国创造”，依靠少数的创新人才是做不到的，需要更多的高端技能人才。

二、目前市场上房地产销售人员的状况以及存在的问题

随着我国社会主义市场经济的发展，房地产市场的竞争日益激烈，从企业规模和数量上均有了明显的扩张。但是，从我国目前的房地产销售方面来看，他们的工作效率并不让客户很满意，他们在工作中总是存在这样那样的问题需要解决。

1、销售人员对客户跟进追踪方面存在问题

由于市场上多半的销售人员都不是房地产专业毕业的，对房地产方面的专业知识了解不足，造成了一系列问题。由于销售人员没有做好后续跟进追踪工作，自以为客户跟进追踪效果不大，销售人员之间协调不够。

2、客户拓展渠道方面有问题

很多销售人员存在一个共同的问题：就是目前仍然处于守株待兔的状态，坐在售楼部等待客户上门买房，这种等待只会白白丧失很多客户的来源，如果每个销售员每天能够主动约一下客户多跑几个客户，就可以大大的增加客户的来源。另外，销售人员应该采取多种方式吸引客户的注意力，如：深入大客户单位、社区、写字楼等目标客户聚集的地方进行销售信息的传递，吸引客户上门，从而实现成交。还可以利用以前的一些老客户资源带动新的客户，例如万科的“万客会”的老客带新客的操作方式。

3、产品介绍不详实

由于销售人员对产品不熟悉，对竞争的楼盘不了解，造成介绍项目信心不足，对卖点讲解不清晰。

目前，大部分从事房地产销售的工作人员都是其他专业毕业的而非本专业毕业的，而房地产本专业毕业的大专和本科学生只占了极少一部分，更缺少当今社会需求的高端技能型人才，根据中国市场的发展情况，培养房地产销售专业的高端技能型人才是亟待解决的一个问题。

三、高端技能型人才的培养模式

高端技能型人才的培养必须构建一套完整的培养体系，真正做到校企结合，双方共同培养。

1、构建完整的培养体系

学科体系有待完善，目前房地产销售从业人员素质参差不齐，和一些成熟行业相比差距很大。往往在房地产发展高潮需要大量人才时，学校却提供不了相应的人才。在行业内，房地产业红红火火，但在学校内，房地产专业的发展却是甜酸苦辣、惨淡经营。由于教育体制问题，房地产专业的设置在各大院校中都面临重重困难，这在一定程度上影响了房地产专业人才的培育。清华大学房地产研究所所长刘洪玉教授也曾指出：房地产专业缺乏一套权威性的教材，学科知识点不明确，以及对研究对象没有一个明确的定义等是房地产专业目前亟需解决的问题。

学校可以为在校生实行分阶段教学，第一年课程以房地产管理、房地产经济等基础课为主，第二年课程围绕房地产估价、房地产营销、房地产经纪、物业管理等专业主干课开展教学，第三年就要通过社会实践来巩固所学知识，例如开展企业的顶岗实训。

2、校内培养。

高端技能型人才的培养是离不开实训的。学院要给学生提供技能训练的基本条件，使理论知识方面达到技师的要求，在技能水平方面也要达到一定的标准。

学校为学生开设“房地产营销”专业主干课。在课外邀请房地产行业内的知名专家开设讲座，并通过一系列综合性职业培训，如顶岗实习、团队拓展等，对大学本科生进行房地产专向职业化教育，快速实现学生向房地产职业人的转变，成为房地产行业所适用的人才。

3、实行校企结合共同培养

高职院校具有良好的师资条件，可以系统地对学生进行专业理论教育，高端技能人才培养的许多关键环节必须在实际生产岗位及接近或等同企业的实际工作环境中完成。学校要特别加强团队拓展活动，在传授房地产专门知识的同时，结合三方面的实践锻炼，即市场调研、销售及办公室行政，让学生得到专业知识和职业素养的系统化培训。

因而校企合作应该作为职业院校培养技能人才的主要选择方式。充分发挥学校的育人优势，并充分利用和挖掘企业的资源。

综上所述，高职高专院校各个专业培养的高端技能人才都是当今社会发展必须用到的人才，也是促进经济发展的必然要求。高端技能人才的培养离不开实践环节的培养，同时也需要国家制度层面的大力支持和社会企事业单位的积极的配合，通过紧密的校企结合才能实现高端技能人才的培养。

参考文献

房地产销售的专业素养范文第4篇

关键词 房地产销售 高职房地产专业 人才培养

中图分类号：G642.0 文献标识码：A

1房地产行业对人才的需求

1.1房地产行业的工作岗位构成

（1）房地产开发。房地产开发处于房地产行业金字塔的顶尖部分，其涉及面最广，包括金融、营销、工程、公关等岗位。就目前而言，房地产开发公司的薪酬待遇相对房地产业的其他细分行业较高，工作量相对较低，但对综合能力（包括学历）要求较高。

（2）房地产营销咨询业（公司）。一般包括各类销售公司、营销顾问公司、市场调查公司。本行业的最大特别是专业性要求高、工作量繁重，并需具备较强的抗压能力和服务意识。

（3）房地产中介。本细分行业即为二手房的租售，工作量大，待遇不稳定，对从业人员的销售能力要求高，需经常外出带客看房，故对服务意识、耐力也有一定要求。

（4）新房销售。新房销售一般固定在售楼部，坐等客户上门咨询、购买。从业人员除对销售能力要求较高外，还需熟悉新房网签、按揭等操作流程。

（5）房地产估价。本行业从业者，需考过房地产估价师执业资格考试并注册，对专业性、学历起点、经验要求偏高。

1.2房地产行业人才的能力剖析

上述的岗位分析，是用人单位对其职员的具体工作任务的描述，但作为教育工作者，应在表象之上更进一步，将岗位职责细化抽象为具体的能力要求，具体如下：

（1）建筑产品的概念性设计能力。基本了解各类型物业的工程造价，为投资分析提供数据支持。熟悉建设规划中修建性规划指标和实施性规划指标的含义，和各条规定在房地产开发中的真实体现。对户型、景观、朝向、交通动线具有一定鉴别能力。

（2）房地产营销能力。握房地产营销的各类常用工具。熟悉各类广告媒体的价格、购买程序、特点、限制。基本的策划能力。对产品的推销能力，对客户的销售能力。

（3）房地产市场调查能力。熟悉房地产信息的收集渠道，理解各类地产信息背后所蕴藏的指导意义。能运用专业数据分析软件对调查数据进行。熟练应用基本的市场调查技巧。

（4）房地产财务分析能力。熟悉房地产开发项目全过程所涉及的各类收入和费用构成及内容。能在通过市场调查收集相关的成本收入数据。能编制各类财务报表，并据此计算出各种财务指标。理解各财务指标的含义，并能据此做出决策判断。

（5）房地产估价能力。知晓参考案例的收集渠道和分类整理的方法，熟悉估价报告的需求方和其要求，能根据国家估价规范，编制出合格的估价报告。根据估价要求，正确地选择估价方法。正确计算估价对象价值。

（6）房地产经营能力。对开发商持有的物业，能进行概念性的规划。知晓招商渠道和方法，知道各业态的代表性商家。物业管理的基本工作岗位设置和服务质量的衡量、把控。

2高职房地产专业学生的能力现状

伴随着高校招生规模的扩大，大学的培养层次也愈加丰富。从一本二本，到一专和二专，加上近期实行的“单招”，基本可以覆盖参加高考的大部分学生。高等职业院校，一般都在专科第一批和第二批，这两个层次录取学生。

以笔者所在的学校为例，我校学生以专科二批次录取为主，以单独招生为辅。录取分数以300分左右为主，两百多分的学生数量较多，可见学生基础较差。总结而言，高职房地产专业学生的能力情况（可培养空间）归纳如下：

（1）学习兴趣低。高考分数如此之低，不在于智商缺失，而是因为学生学习需求的匮乏。

（2）基础差。具体就是数学、英语、语文等基础知识的严重不足，从而导致以这些知识为基础的其他学科的学习较有难度。

（3）做具体事务型的工作能力强于学习能力。在笔者多年的教学实践中发现，当学习任务较少涉及科学的计算或严谨的文字表达时，高职学生往往容易表现出一定的兴趣和更好的完成程度。

（4）对工作的起点包括起薪要求较低。就业现状的不佳，让高职层次的毕业生，更心甘情愿地接受相对较低的起薪。

3工作岗位与学生能力的匹配

匹配或称之为配对，是一种较好的分析思路。笔者将现今的房地产行业人才需求与高职房地产专业学生的能力现状进行匹配，就可清晰地得出：房地产销售是高职房地产专业学生较好的一种培养方向。原因总结如下：

（1）需求量大。经过本文第一节内容分析可知，房地产销售是整个房地产行业，需求量大并且长盛不衰的工作岗位。

（2）高职类学生的能力特征较容易培养为销售人才。房地产销售更多需要从业者的实践能力，涉及的理论知识较少，对于理论基础匮乏的高职学生，学习销售显得更容易上手。

（3）销售的工资起点低，高职毕业的学生较容易接受这一事实。

4房地产销售技能的教学策略

房地产销售，较少涉及科学理论的探究和应用，更多是经验和技能的培养。限于篇幅，笔者结合自己的从业和教学经验，给出以下在传统教学中容易忽略的培养策略：

（1）基础知识必须夯实。诸如什么叫容积率，按揭怎么计算，这些死记硬背的基础知识，必须让学生掌握。

房地产销售的专业素养范文第5篇

关键词：经营与估价专业

人才培养方案比较研究

前言：

全国高职院校有百余家院校开设了房地产经营与估价专业。这和日益兴盛的房地产行业有密不可分的关系，房地产行业兴起需要大量的房地产专业人才，房地产估价与经营专业从诞生之日就成为热门专业，毕业生供不应求。作为高职院校房地产经营与估价专业最重要的环节――人才培养方案对于本专业建设起到一个纲领性的作用。

学制、学分方面

五所院校在学制上基本一致。如浙江某高职院校、广东

某高职院校、湖北某高职院校都选择了三年大专学制，这是最常见的情况。而我校和辽宁某高职院校都不约而同的选择了弹性特殊学制。我校基本学制为三年，弹性学制为二年至五年。而辽宁某高职院校规定实行三学年的基本学制，并实行弹性学制。修业期满，经考试合格准予毕业；在符合有关规定的条件下，可延长在校学习期限，但不得超过两年延长期。这意味着我校最早可以两年毕业，最晚可以到五年。再看课程门数，大多数学校选择了30门左右的课程，基本符合高职学生的实际，除去实习外，这些课程要在2年左右时间完成，而且这些课程覆盖了从事房地产业的基本课程。如房地产开发、建筑工程技术、房地产策划、房地产营销、房地产财务管理、房地产估价、房地产法规等。课时一般在2000左右，体现了设置的科学性，而且保证了重要学科的课时。

(二)就业方向

只有适合社会相关岗位需要的人才，才是我们培养的合格人才。通过对五所院校人才培养方案的比较，发现房地产估价与经营专业的毕业生大体可以从事以下岗位：1)房地产开发企业营销部的营销策划、组织和商品房的销售及交易手续业务等岗位；2)房地产经纪公司商品房和二手房居间服务等岗位；3)房地产估价机构的综合评估岗位。4)物业管理企业工程部的房屋建筑和附属设备设施的养护与维修管理、安全部、环境部和客服部等相关业务管理岗位。其中前三个是本专业毕业生就业的基本岗位。物业管理行业属于拓展的岗位。还有些原来不是本专业的就业岗位，近年来比较热门的职业。这些职业接受本专业的毕业生，扩展了本专业学生的就业范围。在人才培养方案中也有所体现，如政府房地产管理部门的房地产权属登记、行业管理等业务工作；拍卖、典当等行业的不动产拍卖、典当等业务岗位、工程概预算、装饰装修岗位、房地产测量员。有的高职院校把就业岗位分为核心岗位：房地产策划、房地产估价、房地产经纪；边缘岗位：房地产测绘、房地产档案管理、物业管理。这种划分更具有科学性，本专业的学生日后会从事什么主要岗位和辅助岗位一目了然。

(三)职业岗位能力要求

对于学生的岗位能力要求，五所院校的人才培养方案都规定的很细，符合房地产相关岗位的要求。如广东某高职院校的培养学生具备进行房地产简单测绘的能力；能比较熟练地识读中小型建筑物的土建、水电、装饰施工图能力；具有对简单建筑工程及房地产项目进行工程估价、编制概预算初级能力；具有一定的计算机操作和应用能力，运用计算机进行房地产估价及经营、开发、管理工作；具有基本房地产财务管理能力；有基本沟通、协调、合作能力；具有房地产项目策划、开发、营销能力；具备房地产经纪的基本素质和基本能力；具备房地产、土地评估的基本素质和基本能力；具有物业管理方面的基本能力。

辽宁某高职院校要求学生具备：(1)房地产开发项目管理能力：具有开发项目可行性论证；开发流程设计；房地产投资收益及风险分析；项目招投标；施工组织设计；进度、安全、质量控制；工程造价管理、工程预算编制技术；建筑识图、建筑构造识别、房屋建筑材料识别、房屋装饰材料和工艺识别等技能。

(2)房地产营销能力：具有房地产市场调查与分析、房地产营销策划及推广、商品房销售、交割、接待礼仪等技能。

(3)物业管理能力：具有物业管理项目接管验收、物业初期管理、物业部门规范管理、基本与专项业务管理、冬季供暖管理、物业管理纠纷处理等技能。

(4)房地产中介服务能力：具有房地产估价技能；房地产经纪(居问)、房地产信贷、房地产保险、房地产法律政策咨询、房地产信息(收集、处理)咨询等技能。

湖北某高职院校要求学生具有：(1)具有较强的市场调查研究、市场分析、组织管理能力；(2)具有房地产开发前期、营销、物业管理策划能力；(3)具有房地产销售、签约等能力；(4)具有现场勘察、业务洽谈等处理事务的能力；(5)具有撰写土地估价报告、房地产估价报告、可行性研究报告的能力；(6)具有初步的中小企业管理能力。

浙江某高职院校将职业能力分为专业基本能力和分方向专业能力。前者包括：

(1)建筑制图与识图能力；

(2)房地产市场调研能力；

(3)土地的评价与获取能力；

(4)开发项目策划能力；(5)开发项目概念设计能力；(6)建筑工程技术基本能力；(7)安装工程技术基本能力；(8)房地产工程管理能力；(9)楼盘销售服务能力；

(10)物业管理能力。

后者包括：(1)房地产开发策划专业能力

1)房地产市场分析能力；

2)房地产形象策划能力；

3)房地产销售策划能力。

(2)房地产估价经纪专业能力

1)房产销售能力；

2)房产居间业务能力；

3)房产权属登记能力；

我校培养学生：专业技术能力

(1)具有房地产投资开发、房地产经营与管理等方面的知识，掌握房地产开发企业运作及管理等方面的知识；

(2)掌握房地产估价、土地评估的知识和方法；

(3)掌握房地产经纪人和房地产咨询等知识；

(4)掌握房地产营销及策划、房屋销售的相关知识。

3、社会能力与方法能力

(1)创新与创业的能力

(2)敬业与团队合作能力

(3)竞争与组织能力

(4)社会适应能力

(5)工作组织能力和协调能力

(6)制定工作计划、独立完成工作任务的能力

房地产销售的专业素养范文第6篇

关键词：房地产营销；职业教育；走出去；请进来

要成为一名优秀的房地产销售人员，必须经过一系列的综合修炼方能成功。职业教育就是以实际的房地产营销人员岗位能力和必备技能为出发点，切实要求提高学生房地产营销的实践技能。传统的房地产营销教学基本上都局限在教师对准则、条例、规章制度机械式地讲解上，这种重理论、轻实务，重讲授、轻参与的教学方法既无法刺激学生的学习兴趣，也无益于学生思考技能的开发及实践能力的培养。久而久之，自然造成了教学难教、难学的局面。

教学研究及实践表明，房地产营销教学采取“走出去，请进来”的措施是解决以上问题的一剂良方，它不仅极大地激发了学生的

热情，而且通过实践分析和研讨，还可以培养学生有效的思维方式，提高学生从事房地产营销职业判断力、适应商业环境的应变能力和房地产实务的操作能力。为此，本文就如何“走出去”，怎样“请进来”谈一点心得体会。

一、老师、学生“走出去”

由于房地产营销的实践性和应用性要求本课程在教学环节要重视实践环节。这就要求教师能引导学生走出课堂、走出学校、参与谈论、分析企业的营销策划方案。每次在上这门课时，我都会动用自己的社会资源，让学生真真切切地参与到房地产开发、营销、评估等环节当中去，实践证明，这样的教学法对学生的启发很大，学生受益匪浅。

1.体验作为消费者

在房地产营销推广中，遵循“了解消费者需要确定营销主

题确定营销推广策略”的统一步骤，要真正做到了解消费者需

要，只有真正成为消费者感受才真切。

（1）做好消费者心理需求的调研

让学生自己作为消费者，从消费者的心理需求出发，切实感受、体验，真正理解顾客的心理需求。购买商品房对消费者是一项巨大的投资，所有的购买者没有谁不希望所购房屋能使自己得到最大限度的满足，所以，房地产产品的购买者在购买决策中要极其慎

重，有许多心理上的因素需要开发商和销售人员在营销过程中深入把握。因此，只有充分体验，研究消费者的欲望和奢求，并将其贯穿于房地产营销，才可能更好地理解书本上的知识，才能在今后实际工作中有更好的表现。

（2）制造体验有效“刺激”的方式

光从心理理解是不够的，还要实打实地现场参与、体验购房的过程。实体的样板房让学生作为消费者参观，使学生体验到楼盘的价值所在。但仅仅这样很难让学生体验消费者追求的感觉。目前，有一种虚拟现实技术系统，他可以让消费者在住房动工之前就对竣工后的住房进行一番体验。该系统利用电脑绘图软件设计的房间布局和天花板高度等数据，制作出假想的住房内部画面，只要戴上一副特制的眼镜，就可以通过三维立体画面，从各个角度、全方位观看内部与外部的情况。顾客借助这一全新体验系统，不仅可以了解住房的整体布局和家具陈设效果，还可以了解阳光照射、夜间照明、地板、墙壁的颜色情况。除此以外，如果把新建筑四周的房屋、院墙、栅栏、道路和树木等数据输入系统，消费者还可以看到入住后完全相同的窗外景致，让其先“住”为快。

2.体验作为营销者

（1）选择体验媒介

在房地产营销中，体验媒介的选择应根据体验的不同时期，不同体验主题和不同的体验刺激方式而进行，除了传统的销售特征的媒介外，房地产营销媒介更要加大非销售特征媒介的运用。如，现场、品牌商标、服务人员、纪念品、吉祥物、新闻会和公关活动等，这些环节都可以让学生参与其中，真切感受。

（2）体验营销的实施

体验贯穿房地产开发的全过程，从开始的规划设计到最后的装饰和装修，在整个过程的每一个环节，在教学上采用“岗位任务”驱动模式，根据岗位实际任务，把课程实训内容设置成：楼盘资料学习、顾客接待礼仪、顾客心理分析、楼盘模型解说、样板房参观、消费者维护、合同签订、贷款落实等任务环节。每个环节都要充分利用校内实训场所和校外实训基地，让学生在实际工作环境中“学中做，做中学”。

二、专家、能人“请进来”

1.让专家、能人说他们要什么

从企业用人角度，准确定位学生将从事的岗位。以一家普通房地产开发企业为例，组织构架一般包括综合管理部、财务部、工程部、销售部等几大部门，工作人员一般在50人左右。各部门的职责及从业人员的要求如下：（1）综合管理部：负责上下沟通、左右协调、管理项目的具体策划，取缔以及相关许可的办理等一系列前期开发工作。从业人员除文员外，对其他工作人员要求较高，需要资深管理和前期项目报批经验。（2）财务部：负责公司的会计核算和财务管理，是公司的核心部门。从业人员要求是专业财务人员。（3）工程部：负责项目的建设和管理，确保工期、质量、安全及成本控制执行等。要求从业人员有多年施工管理经验。（4）销售部：负责开发项目的销售或者租赁工作，人员占到企业人数的一半左右，除了销售主管人员外，从业人员门槛较低。

从企业用人角度出发，我们会发现房地产销售岗位最适合刚出校门的职业学校毕业生。同理，我们也可以对房地产中介机构、估价机构、物业管理公司等进行岗位分析，通过深入调研后，可以得出一个结论：职业学校房地产专业学生走出校门，排除专业不对口就业等因素，在职业起步阶段，学生最适合的是从事“房地产销售员”和“房产中介经纪员”两种岗位，经过3~5年以上的积累，具备一定经验能力，并考取相应的职业资格后，有机会逐步提升到“房产策划”“房产估价师”“房产经理人”等中、高级岗位。

2.让专家、能人亲身教

请进来的房地产营销专家或销售能手，现场经验都十分丰富，理论知识扎实，对各种应急的情况也都有自己独到的处理能力，他们能结合政策形势、市场走势、行业趋势针对具体的问题亲身教授，以在房地产营销具体工作经常碰到又难以应对的、极具代表性的实战情景，手把手教学生怎么做，最后还要求学生举一反三，力争做到“授人以鱼”与“授人以渔”相结合。

“请进来，走出去”这种“教学做”一体化教学模式，让学生“边学边做，工学交替”真正培养学生的实际动手能力；只有通过与企业的全过程合作，校企合作，工学结合，紧扣岗位，才能培养具有良好的职业道德、较强的专业技能及具有可持续学习与适应能力的房地产应用型人才。

参考文献：

［1王妙.高职课程“实践型教学”改革探索［J］.上海商学院学报，2005（2）.

［2］楼江.房地产市场营销理论与实务.同济大学出版社，2005.

房地产销售的专业素养范文第7篇

关键词 高职 房地产专业 培养模式

中图分类号：G424 文献标识码：A

On Training Mode of Higher Vocational Education Real Estate Professional

Abstract Real estate is a pillar industry of China's economy. After ten years of development and baptism， the degree of specialization of China's real estate industry is increasingly high. Such a context， the training of professionals is particularly important， the real estate professional should be powerful and raw. This article briefly discussed the training model of vocational real estate professional.

Key words vocational school； real estate professional； training mode

1 中国高职教育概况

1.1 高职的概念

高职教育是高等职业教育的简称。于1999年6月13日的《中共中央国务院关于深化教育改革全面推进素质教育的决定》将高职教育明确为是高等教育的重要组成部分。

1.2 高职的发展

从1980年初建立职业大学到现在，我国高职教育已经走过了20多年的发展历程。1996年，全国人大通过并颁布了《中华人民共和国职业教育法》，从法律上确定了高职教育在我国教育体系中的地位，由此也拉开了高职教育发展的序幕；而1999年全国教育工作会议的召开，中央提出“大力发展高等职业教育”的工作要求，我国高职教育进入了蓬勃发展的历史新阶段。

1996年，我国高等教育的毛入学率仅为6%，2002年达到高等教育精英化阶段和大众化阶段的临界点15%，到2005年上升至21%，10年间年均递增1.5个百分点。这其中，高职教育的快速发展起到了基础性与决定性作用。

1.3 高职的特点

有别于传统的高等教育，高职院校在人才培养、办学等方面有如下特点：（1）适应社会需要为目标、以培养技术应用能力为主线设计学生的知识、能力、素质结构和培养方案，毕业生应具有基础理论知识适度、技术应用能力强、知识面较宽、素质高等特点；（2）以“应用”为主旨和特征构建课程和教学内容体系；（3）实践教学的主要目的是培养学生的技术应用能力，并在教学计划中占有较大比重；（4）“双师型”（既是教师，又是工程师、会计师等）教师队伍建设是提高高职高专教育教学质量的关键；（5）学校与社会用人部门结合、师生与实际劳动者结合、理论与实践结合是人才培养的基本途径；

2 高职房地产专业

房地产是我国经济的支柱产业。资料显示，自上世纪90年代末以来，中国房地产投资额和增加值的平均增长率达到15%以上，高于国民经济的平均增长率。近十几年，中国国内生产总值每年增加8至11个百分点，其中便有1到2个百分点源自房地产业建设，房地产业成为GDP增长的直接推动力。不仅体现在经济上，房地产业还满足着人们不可或缺的居住需求，其民生属性更突出其重要性。正是基于房地产业的重要性和全民性，其从业人员需求量将庞大而持久。

我国房地产市场的真正起步源于1998年的房改，并伴随着国民经济发展而快速壮大。在过去的十年里，中国房地产行业尚处于起步阶段，无论房地产商还是从业人员以白手起家，在借鉴国外经验的同时，也摸着石头前行，那个时代的地产专业人士甚少，许多从业人员属半路出家，借着地产行业兴起的东风而被动式发展。

经过十几年的发展和洗礼，我国房地产业已过“婴儿期”，行业内的二级细分愈发精细，专业化程度越来越高。如此背景下，行业对从业人员提出了更高的要求，专业人才的培养显得尤其重要，房地产专业应势而生。高职院校的房地产专业一般全称为“房地产经营与估价”，相对于本科院校，房地产专业在高职中的开设率更高。以四川为例，本科院校开设房地产相关专业的据了解只有四川师范大学等屈指可数的几家，而在高职院校中，开设房地产专业的比例达到30%左右。由此可见，高职院校成为了房地产应用型人才的主要输出地。

3 房地产专业人才的培养要求

3.1 人才培养定位

房地产经营与估价专业以培养拥护中国共产党、热爱社会主义祖国，具有良好的道德品质，遵纪守法，掌握房地产开发、投资经营、工程管理、房地产估价服务的基础理论知识和操作技能，能从事房地产投资、策划、开发、销售、咨询评估、行政管理等工作的高素质、高技能型专业人才为培养目标。

房地产经营与估价专业提供的服务与房地产行业的各个子行业紧密相联，不仅涉及到房地产行业中营销策划阶段、开发报建阶段和工程建设管理阶段，也延伸至房地产行业的投资经营活动、估价中介服务活动和后期的物业管理服务。因此，本专业主要向房地产行业的各类企事业单位，如房地产开发企业、咨询公司、评估公司以及房管、国土等政府职能部门提供专业人才服务。

按照“培养房地产开发建设、投资经营、物业管理和估价服务一线的技术应用型人才”的专业建设目标和“注重实操能力培养，加强实践训练，紧跟行业发展，力争产学相结合”的专业教育教学改革和建设特色，房地产经营与估价专业特色集中体现在下列两点：

（1）以企业需求为主线，构建课程体系。房地产经营与估价专业根据社会对人才的需求，结合原有的课程体系，将企业对人才的需求进行层层分解，通过知识能力结构分析，找出各种能力对应的知识点，对各知识点进行优化组合，构建新的课程体系。

（2）以实操能力培养为重点，从业资格与专业学习并举。房地产经营与估价专业教学除开设一定比例的实践课程外，还在理论课程中加入实践环节，增强学生的实操技能。同时将目前国家和省市有关部门对房地产行业中从业人员的从业资格的要求纳入专业教学过程中，力争使该专业学生具备从事相应工作的从业资格证书，让学生能持有“双证”或“多证”顺利毕业、就业。

3.2 人才培养目标的具体化

3.2.1 就业单位的岗位要求

高职以培养技能型人才为定位，因此对人才培养的要求或目标应以终端的用人单位为准，经过对人才市场的调研和房地产相关公司的访谈，对于房地产行业而言，主要存在如下工作岗位要求：

（1）房地产开发。房地产开发处于房地产行业金字塔的顶尖部分，其涉及面最广，包括金融、营销、工程、公关等岗位。就目前而言，房地产开发公司的薪酬待遇相对房地产业的其他细分行业较高，工作量相对较低，但对综合能力要求较高。

（2）房地产营销咨询业（公司）。这个细分行业，一般包括各类销售公司、营销顾问公司、市场调查公司。本行业的最大特别是专业性要求高、工作量繁重，并需具备较强的抗压能力和服务意识。

（3）房地产中介。本细分行业即为二手房的租售，工作量大，待遇不稳定，对从业人员的销售能力要求高，需经常外出带客看房，故对服务意识、耐力也有一定要求。

（4）新房销售。新房销售一般固定在售楼部，坐等客户上门咨询、购买。因此，从业人员无需忍受外出奔波之苦。从业人员除对销售能力要求较高外，还需熟悉新房网签、按揭等操作流程。其薪酬基本依靠销售提成，目前本行业的收入水平相对较高。

（5）房地产估价。本行业从业者，需考过房地产估价师执业资格考试并注册，对专业性、经验要求偏高。目前，该行业竞争激烈，待遇只属中等水平。但若物业税开征，将有较宽广的空间。

3.2.2 对岗位要求的具体化

对于培养单位的高职院校，必须对用人单位对人才的种种要求进行梳理和归类，本文将从知识和能力两个维度，将房地产人才的要求具体化，经整理得出两表（如表1、表2）。

4 基于人才培养要求具体化的培养模式

通过上述的层层递进式分析，得出了当下作为一名合格、适用的房地产从业人士在知识和能力上的具体要求标准，这为进一步地探究高职房地产专业的人才培养模式指出了正确而清晰的路径。

对于知识培养，目前开设的各类理论课程基本能覆盖到所需的各类知识，任课教师认真负责地进行传授，既能达成知识培养的目标。因此，本文对于知识的培养不做过多论述。

高职房地产人才培养的成败关键是对于能力的培养，而能力的培养一般无法通过知识点的讲授，课后学生的死记硬背而掌握。就目前来看，培养能力的最佳方法是实践，特别是脱离传统课堂的实践，实践越真（贴近实际工作）越有效。也正是实践，构成了高职教育与传统学术性教育的根本区别。

据此逻辑，如何有效地让学生实践，通过实践掌握房地产行业要求的从业能力就是培养模式的探求重点。

上文中提及过，实践越真越有效。目前，各高职院校均建有实训室，开有实践课程，但效果平平，设想在校内模拟的实践场地然后由校内的教师（许多教师并没有相应的工作经验）进行实践课教学，总有隔靴捎痒的感觉。

解决问题的方法之一，在毕业前，将同学送入真正的工作岗位进行实习，但必须有别于毕业后的正式上班，不然就是学校教育的简单化和失职。如何有别于工作，方法在于轮岗。一般工作就是一个公司、一个岗位，纵深发展，这也是对职业人士的要求。但这对学生不适用，学生处于自身认知的初始阶段，他们需要的是全面体验，这样才能发现自己的兴趣所在和未来的努力方向，因此不同岗位的实践应是人才培养模式的亮点和重点。基于上述思路，对于高职房地产专业培养模式提出如下几条措施：

（1）工学交替方式。除开新生入学的第一学期，其它每学期都有近50%以上的课时用于学生的实践，比如实训、顶岗实习等。理论学习—实践感知—理论学习，如此反复交替，既能巩固知识也能检验出自身所欠缺的技能或理论，供在余后的学习中弥补。工学交替不仅仅指学生，也包括教师。专业教师在完成基本的教学任务外，也将在企业中的承担一定的工作职责，锻炼和提升自身的实践能力，同时也借此平台观察房地产行业的最新发展和对人才的要求，以便在归校后，更有针对性和实务性的组织教学。

（2）预分配的方式。这种方式是将学生的毕业分配和工作实践结合在一起。学生在校前二年与普通学生一样进行理论教学，第三年上学期开始，根据用人单位和学生的双向选择，确定预分配单位，学生到预分配单位实际工作半年后，返回学校进行为期半年有针对性的理论教学，并做毕业设计。

（3）中后期结合方式。这种方式是学生在校期间安排一次较长时间的实践活动，一般为一学期至一年不等。这种可以称为“厚三明治”式的产学研合作教育方式，一般都在国家规定的学制内完成教学任务，不延长学制，这是它与预分配方式的区别。

房地产销售的专业素养范文第8篇

关键词:房地产企业;营销;问题;管理

1房地产营销存在问题

1.1营销就是销售关于销售与营销，上个世纪上半叶就已经开始区分了。

简单来讲销售是营销的低级阶段，营销包含的内容更加广泛和全面。什么是地产营销?目前仍然有相当一部分企业认为地产营销就是销售房子。很多房地产公司的营销部门从房子预售时才开始进入工作。但实际上，营销应该从选地时就介入，设计什么样的楼盘应该也是营销部门分析市场后的结果，而不是设计部门单独的事情。销售完成后维护客户满意度，为后续开发做准备等等，都应与营销部门相关。一些地产公司对营销部门的职责界定只在销售，前期和后期另外独立分开。这使得一方面造成人力资本的浪费，另一方面造成信息阻塞，成本上升，决策缺乏必要的依据。问题最大的是在前期。很多公司忽视营销部门在前期的重要作用，不做调查就直接找设计部门设计。房地产开发中“闭门造车”相当严重，关起门来讨论几天就直接下结论。结果建出的房屋，设计师、房产商自己怎么看怎么舒服，但到市场上去销售却不像想象中的那么顺利，造成滞销。

很多房地产企业高层把绝大部分精力都放在如何做好政府公关、银行公关上面，而在真正应该关注的客户身上投入太少。有两种表现方式:(1)楼盘定位模糊。打开一些地产公司策划报告，对消费者的描述充斥着“年轻上班族”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品质”、“即将结婚的年轻人士”等这样千人一面的套话。相对于快速消费品业而言，房地产业对于消费者研究明显缺乏深度。客户买房子是一笔非常大的投入，其消费决策的环节、影响因素和时间都很复杂，非采用专业的消费者调研不可。但是很多房地产企业往往站在自己的立场上“为消费者着想”，甚至扬言“我们自有办法能让他们上钩”;

(2)产品无细分。相当一部分企业仅对整体楼盘定位(模糊定位)，而对每种房型、不同楼层、不同朝向等等，仅以价格作为区分。房产消费与普通消费品不同，不仅每一个项目是不同的，甚至连一个房地产项目中的每一套房子都是绝不相同的。作为营销策划而言，这其实是非常好的创意切入点。

1.3盲目模仿，缺乏个性

“地段、地段、地段”，这是房地产商成功的不二法则。可惜的是，有些企业一方面非常注重地段，一方面拿到地后又不好好研究地段。只要认真研究自己的地段，有针对性做好策划方案，就会有创新，会有不俗的结果。但是很多企业缺乏新意，导致楼盘出来“山寨”味十足，既缺乏地段特色，又缺乏企业特色。

1.4销售人员边缘化

大的房地产企业是十分注重对销售人员的培养的，但是一些小企业因为管理、资金、财务负担等等问题，往往采取招聘销售公司的方式进行地产销售，即使有自己的销售人员，也对其重要性认识不够。表现在:①缺乏销售管理。项目销售工作中，资料管理无序，杂乱无章;人员管理无序，面对投诉没有任何措施，乱给折扣使客户失去信心不敢下定金;②歧视销售人员。很多发展商并不把销售人员视为自己公司的正式员工，倾向于用临时的。某些发展商对销售人员实施公司消息封锁，在工程出现难点或出现不可抗力的影响时，不正面交代原因及处理办法，使销售人员盲目解释，错过沟通时机;③误导销售人员。某些发展商剥夺了销售人员的知情权，对销售人员错误引导，实为对客户欺骗，造成购房人与发展商矛盾更加激化。

1.5媒体选择无目标

在广告方面有两种极端:一是非常不重视广告的作用，纯粹以客户拉客户的方式进行;另一种是仗着财大气粗，进行猛烈的广告攻势。多有“大炮打蚊子”的现象，浪费了大量财力却收效甚微。在项目定位的基础上，找到目标受众最喜用的媒体才是关键。除了一些大众媒体外，房地产营销的小众媒体也很重要。

1.6死抓概念炒作

卖概念是如今商业经济的流行术语，而房地产界最是盛行炒作概念。什么“生态”、“区位”、“人文”、“智能”，“水乡”、“欧陆风情”、“北美庭廊”等等，层出不穷。从市场营销的角度来看，“概念”的确十分有效，在传播中具有高度的识别性和心理冲击性。但是房地产界炒作的概念过于雷同，反而失去了识别性和冲击性。

1.7对工地管理的漠视

笔者受邀对某公司的在建楼盘进行考察后，发现在建楼盘的管理非常缺乏，完全就把工地的管理当成是建筑公司的事情，大好的做围墙墙面广告的机会白白给了街头小广告。这是资源的最大浪费，殊不知工地是楼盘的第一推销员和样板间，给潜在消费者以直接的刺激与信息。

1.8卖点无创意

“有创新才有市场”已显得越来越重要。卖点是营销工作中必不可少的，但纵观房地产项目，都是“××水苑”、“××豪宅”之类的卖点，千人一面。认认真真研究地段，卖点才能“笑傲江湖”!1.9品牌建设无规划很多企业现在开始重视品牌的建设，这无论对于消费者还是对于企业而言都是一件好事。建立统一的标识。部分地产企业居然还没有正式的标志，这对于长期发展而言是非常危险的。建立一套完整的企业识别系统是品牌建设的初步，需要引起足够的重视。企业品牌和项目品牌混淆。

地产营销中的品牌概念包含了两个概念，一个是企业品牌，一个是项目品牌。以万科城市花园为例，万科是企业品牌，城市花园是项目品牌。作为企业品牌，万科给人的感受是一个有实力、有创新能力、相对可靠的开发商;作为项目品牌，城市花园给人的体验是有亲和力的社区，有秩序的生活和安全的环境。做好产品，做出品质，走差异化的道路，是打造项目品牌的基础，项目成功了，企业品牌自然就浮出了水面。

2房地产市场营销中应注意的问题

2.1加强房地产营销管理对地产行业的指导性作用

一个房地产企业在进行一个项目之前必须做好前期的准备工作，包括对市场的调查分析，环境的分析，项目所在地的人文理念的分析等等，这些都会直接影响到项目从初期建设到后期销售的整体效果甚至是成败。洞悉市场，分析当地房地产的行情，了解当地消费者的购买力、购买欲望、期望户型、环境要求等等，通过这些宏观和微观的综合调查总结出一个项目施行可行度参照表，给项目前期预测提供很好的理论依据，为后期销售埋下关键伏笔，为整体项目的高收益和回报奠定基础，这些都是地产营销管理必须具备和考虑的。

2.2坚持诚实守信，树立良好的社会信誉

房地产企业要讲诚信，在客户群体中树立诚实守信的形象。重视客户满意度，在宣传、销售、签合同，物业管理等各阶段都要把诚信放在首位，不做超出自己能力的承诺。合同约定的条款不打折扣的兑现，如遇到特殊情况，应积极、妥善的解决。鉴于房地产行业的特殊性，诚信是企业长远发展的立足之本，因为随着市场经济体制进一步完善和健全，市场经济及信用经济的观念日渐深入人心，这就要求一切经济活动主体必须遵循一种游戏规则。随着我国住房制度改革的深入，开发商是否诚信已成为消费者尤为关心的话题。当前正处在信息时代，信息传播非常快，讲诚信、社会信誉好的开发商开发的楼盘会受到购房者的追捧。那些在施工中以次充好，在售房价格上“玩猫腻”，在售房面积上“短斤少两”，在位置表述上“闪烁其词”以及配套设施遥遥无期的房地产企业开发的楼盘，即使用再动听的口号，再完美的方案，也难以打动消费者。诚信是建筑设计、施工、监理及物业管理等不同主体合作的前提，坚持以诚实守信作为行事准则，不仅是树立企业品牌的重要内涵，更是维系房地产健康发展的重要因素，是房地产企业树立品牌形象的必然要求。

2.3过硬的产品质量，有效的成本控制

产品质量是企业的生命线，营销理论非常重视产品质量，从长期来看，市场营销活动的成功都是建立在过硬的产品质量之上。建筑材料的品质、施工工艺、商品房面积等问题，已成为关注的焦点。强化企业内部管理，降低各个环节成本，才有可能给客户更大的让利空间，各种营销策略应用起来才能游刃有余，发挥出应有的作用。严格控制成本是任何企业经营的基本方法和手段，建筑产品愈来愈趋向同质化，消费者对产品“同价同质”的思想会越来越浓，而提升房地产产品的性价比就会变得尤为关键。房地产低成本营销并不是通过降低产品质量来实现，而是在保证房地产产品质量不降低或有所提升的前提下降低成本，以产品的较高的性价比来吸引顾客，并提升房地产企业的品牌。房地产市场的竞争将变得愈来愈激烈，而房地产企业品牌效应可以有效地减少房地产产品的推广成本，从而达到降低总成本的目的，两者相辅相成，互相促进。

2.4对市场进行充分调研，细分市场，做好产品定位

只有市场定位准确，销售才能进展顺利，进而资金流动顺畅。动工前弄清楚“为谁建房”而不是房子建成后问自己“房子为谁而建”，“为谁建房”是房地产企业必须首先认真思考的战略问题。因为“为谁建房”的准确回答直接影响到“怎样建”和“建成什么样的房子”。如果目标客户定位不准确、不清晰，只会造成对客户需求理解的含糊不清，因此，必须在进行充分的市场调研和熟悉客户的基础上进行科学的市场细分，以有良好发展潜力的细分群体为目标客户;同时加强对竞争者状况的研究，以防定位趋同。概念房产可谓是房地产市场细分的典范。如住宅与写字楼复合形成SOHO，住宅、写字楼、酒店复合形成商务型社区，住宅与体育复合形成运动型社区，住宅与学校复合形成学习型社区，住宅与文化艺术复合形成文化艺术社区等。

2.5注重推广策略

有效的宣传可以起到引导客户需求，进而创造新客户的作用。应进行如实宣传，不能做过分的炒作，否则可能会适得其反，冲动型或盲目型的购买者已越来越少，他们很清楚自己真正需要的是实实在在的好产品。由于房地产的购买决策行为高度复杂，决策时间相对漫长，因而要求房地产的广告信息不但必须详细、准确、有吸引力，而且应该可重复接触。

2.6加强房地产行业专业营销管理人才的培养

一个房地产企业是否拥有一支高素质的营销管理人才直接影响着企业在市场竞争中的地位和成败。人才是竞争的关键，培养这样一批专业的营销管理人才，可以为企业从前期项目筹划到中期项目建设再到后期项目销售以及售后的综合服务几个方面为企业打造专业地产品牌，让消费者看到的是专业、技术、诚信。营销管理的人才培养应主要从敏锐的分析能力果断的判断能力和较强的风险防范意识和能力三个方面进行培养，只有拥有了这样的销售团队，企业的业绩才会逐步上升，提高企业的竞争实力。

房地产销售的专业素养范文第9篇

一、房地产销售员存在的问题

一是销售员言谈举止存在不良习惯。有的销售员言谈过于侧重理论。许多刚从学校毕业的年轻人。说话过于书生气，爱讲大道理、理论，会给人造成空洞、不切实际的感觉。容易引起客户的不信任感。销售员应努力积累社会知识和行业、工作经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力。有的销售员说话蛮横。面对文化水平比较低的客户，没有足够的耐心，经常因为对方的不礼貌或无理行为而表露出不满，或用生硬的语言还击，出言不逊。相反，面对客户的一些较低水平的表现，要显出涵养和素质，用真诚和耐心去打动对方。

有的销售员为了促进销售随意向客户做出难以实现的承诺。随意许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意地满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后再给客户以满意的答复。

二是专业知识不全面。激烈的竞争对专业销售人员提出了一定的素质要求。具体而言，销售人员应具有丰富的房地产专业知识，有丰富的市场营销知识，能掌握好的市场营销方式，有一定的金融、经济法规和心理学知识。但是现在大多数的销售人员没有经过专业化的培训，他们中大多数人是到了公司中跟着老销售人员学习。基本上只学习一些谈单的技巧罢了，还有许多方面的知识都是空白的。

二、塑造成功销售员的主要途径

一要具备良好的职业道德。在销售行业有这样一句话“要想做一个成功的销售人员，那你先要把人做好”。从这句话中我们可以看出，房产销售在销售房产前需先推销自己。这对销售人员的品格要求是比较高的。除了我们平常说的做人基本的道德外，还要有敬业精神、职业道德这两个重要方面。

要有敬业精神。销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁，是企业文化、社区文化和楼盘主题概念传播的窗口，并肩负着不断开拓新顾客维系老顾客的重任。因此，销售人员应热爱本职工作。具有企业的使命感和迫切完成销售任务的责任心，具有坚韧不拔的进取精神与扎实的工作作风，具有一股勇于进取、积极向上的敬业精神，才能扎扎实实地做好销售工作。

要具备良好的职业道德修养。房地产销售人员除掌握必要的专业知识外，还应该具备良好的职业道德素质，如守法经营、以诚为本、恪守信用、尽职尽责、团结合作等。良好的职业道德是房地产销售成功的要件。

在销售这个行业中诚实守信是十分重要的，因为在大多数情况下，我们销售员做的都是回头客的生意。因为买房子对大家来说是一件大事，有许多人一生只买一套房子，因此客户就会十分小心，许多客户是经过朋友的介绍而来的。诚实守信就是销售人员最大的资本，也是回头客选择的重要原因之一。

二要树立良好的形象。首先，销售人员要注重仪表与装束。销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力。进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度；有进退有序的规范的礼仪；有流利的口才、收放自如的交谈能力等。

此外，销售人员还要讲究公关礼仪。礼貌和规矩反映出一个人的修养水平，销售人员也不例外，要形成良好的交往习惯。要坚持礼貌待客。礼貌的基本要求就是话要尊称，态度平稳；说话要文雅、简练、明确；说话要讲究语言艺术，力求语言优美，婉转悦耳。礼貌在语言上的体现主要有问候用语、征求用语、致歉用语、致谢用语、尊称用语和道别用语。

三要提升销售人员的专业知识能力。一是房地产相关理论知识。房地产相关知识主要包括：房地产开发、房地产市场、房地产物业管理与经营、常用建筑材料、房屋建筑识图、民用建筑结构、民用建筑设计、住宅小区规划等。二是市场营销理论知识。市场营销“是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。”主要表现是：(1)产品概念扩大了，它不仅包括产品或劳务，还包括思想；(2)市场营销概念扩大了。市场营销活动不仅包括赢利性的经营活动，还包括非赢利组织的活动；(3)强调了交换过程；(4)突出了市场营销计划的制定与实施。三是从业技术能力。销售人员应熟悉房地产市场交易法规、程序，具有策划和组织小型促销活动的能力，具有一定的文案写作能力，具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力，能为消费者提供合意的方案，能针对不同类型的消费者从不同的角度作不同的介绍，对房地产市场信息能做出正确的分析和判断，如此才能为客户提供优质的服务。

四要掌握销售技巧。销售不仅仅要有内在和外在的知识。还要有一定的技巧，技巧也可以说是理论的实际应用，有了理论知识加上技巧，那么你的销售将易获得成功。如何掌握销售技巧。主要包括以下两个方面的内容：

一方面。要熟悉企业和产品特点。房产销售人员应熟悉房地产开发企业或房地产销售企业的历史及其在同行业中的地位；房地产企业发展历程、企业文化；房地产企业已开发的产品、品牌、宗旨、社会知名度等。了解本企业的优势，可以增强销售人员的信心。对企业的了解和对产品的了解是两个层次上的。对产品要深层次地去理解它，主要包括以下几个方面：(1)产品基本情况。楼盘所处区域、区域特色、公共投资与重大建设、教育设施、交通状况、都市发展规划与公共设施、产品的基本数据、楼盘特色等。这些都是最基本也是客户最关心问题之一，要想客户接受正在推销的房子首先客户要先接受以上的信息。(2)产品的定位。产品定位归根结底是在对市场细分、客户细分。抓住需求和市场机会点的前提下，对于产品设计和营销推广功能的创新。只有在竞争中树立差异化，以产品本身充分的独特性诉求、创新力和执行力。才能最终打动客户，实现品牌与利润的双赢。因此，市场环境情况、市场竞争情况、客户需求心理、产品规划的创新力和可执行力是成功产品定位的充分必要条件。成功的产品定位也会推动项目品牌和开发商品牌影响力，高认知度的品牌对于项目又有反向的良性推动作用。(3)产品的卖点。房地产产品卖点主要有以下楼盘硬件：户型、配套设施、交通、精装修、板式住宅、建材与配置、景观、新工艺与新材料、使用率、楼间距、会所、游泳池、户口等。

房地产销售的专业素养范文第10篇

王兴敏

在我国，随着商品化住房制度的确立，住宅的生产、交换、取得均已纳入社会主义市场经济体系中，大量的商品住宅成为城镇居民重要的消费或投资需求，人们通过购买行为取得商品住宅楼之一部分（或居住单元）产权而成为房屋所有权人后，其在对住宅的自用部位和自用设备享有专有所有权的同时，也与其它所有权人就同一建筑物的共用部位、共用设施设备形成了共有法律关系，即房屋所有权人对共用部位、共用设施设备享有共有所有权。但由于共用部位、共用设施设备作为建筑物整体不可或缺的共用部分，其具有不可分割性，每一名房屋所有权人不能根据自身的目的（如维修、使用）对共用部分进行分割，以行使权利或承担义务，且每一名房屋所有权人的自用部位、自用设备与共有性质的共用部位、共用设施设备共同构成了物理形态的建筑物结构整体，共用部位、共用设施设备的维修使用直接关系着对自用部位、自用设备的利用程度。因此，如何对住宅共用部位、共用设施设备实施及时有效的维修养护，以延长建筑物的使用寿命，保障自有房产的保值、增值，成为每一名房屋所有权人面对的一个现实问题。其中这就涉及各产权人如何公平合理地承担维修养护费用。对此，国家建设部先后颁布了《城市异产毗连房屋管理规定》、《公有住宅售后维修养护管理暂行办法》、《城市新建住宅小区管理办法》等一系列规范性文件，对住宅维修养护范围、责任及费用承担等做了相对原则的规定。1998年11月9日建设部、财政部的《住宅共用部位、共用设施设备基金管理办法》则意味着我国针对住宅共用部位、共用设施设备的维修养护建立维修基金制度。该办法主要对维修基金的筹集、管理、使用等做了明确的规定，操作性比较强，但对于该办法中的一些细节，笔者认为欠缺有关法律、技术层面的考虑，故在实际操作中容易出现问题。以下笔者加以分析，并提出相应建议，以供参考：

一、共用部位、共用设施设备维修基金（以下简称维修基金）计取基数不合理

根据《住宅共用部位共用设施设备维修基金管理办法》（以下简称《管理办法》）第五条之规定，商品住房销售时，购房者应当按购房款2-3%的比例交纳维修基金。可见，购房者缴纳维修基金是以购房款为基数计取的，但笔者认为以此做为计取基数有失公平。

1、根据《管理办法》第3条规定，共用部位是指住宅主体承重结构部位、外墙面、门厅、楼梯间等，共用设施设备则指建设费用摊入住房销售价格的上下水管道、落水管、水箱、电梯......以及共用设施设备的房屋等。商品住房开发单位在进行商品住房价格核算时，已将上述共用部位、共用设施设备的建设费用摊入成本，这些成本与征地和拆迁安置补偿费、前期费用等相关费用构成开发成本。开发成本、税金和利润三部分构成了商品住房的基准价格，但销售单位在实际出售中，还根据每一名购房者购买的居住单套住房的区位差别（如楼层、朝向、采光等因素）进行基准价格调整，即销售价格并不等于基准价格，而造成两种价格不同的是由于每一名购房者享有专有所有权的自用部位处于同一建筑物的不同楼层、不同朝向等区位因素差异造成的。但共用部位、共用设施设备做为购房人共有所有权的对象，对于每一名购房人而言无区位差异。另外，根据建筑物区分所有权理论，购房人均对具有共用部分性质的共用部位、共用设施设备享有共同使用的权利，而这种权利也发生非因区位因素而差别。因此，购房人在对无差异的共用部位、共用设施设备享有并行使权利时，其因维修义务而产生的维修基金的计取基数也应是一致的，例如：基准价格为1000元/m2的商品住房，二楼一名购房人的购房款为1000元/㎡（即上下浮动为零），则提取维修基金为20-30元/m2，但如果三楼一住户销售价格为1150元/m2（即上浮15%），则须提取维修基金23-34.50元/m2，二户维修基金相差3-4.50元/㎡。显然，二者对无权利的共用部位、共用设施设备承担了有差别的维修义务，这明显有悖于权利、义务相一致的原则。

2、购房款对销售单位而言，属销售价格，而商品住房的销售价格属市场定价，销售单位可根据不同情势制定相应的销售价格，如商品住房预售和现售、分期付款及一次性付清房款都会造成最终实际成交的销售价格不同。另外，社会关系因素（如亲朋好友等利害关系人）亦可造成此类现象的发生。再者，有些销售单位为促销其商品住房，与购房人共同隐瞒真实成交的购房价格，以达到少交维修基金的目的。这样就产生了因购房人所支付的购房款不一致，从而提取的维修基金不一致，从而损害了依规缴纳维修基金的购房人的部分权益。

3、维修基金做为专项用于住宅共用部位、共用设施设备保修期满后的大修、更新、改造之资金，其设立的根本目的是保障住房售后的维修管理。在未建立维修基金制度前，根据《城市异产毗连房屋管理规定》，对房屋共有部位的修缮，由房屋所有权人按份额比例分担，但《管理办法》实施后，维修基金按《管理办法》第五条规定是按购房款比例计取的，如果维修基金不敷使用时，又该如何筹集呢？根据《管理办法》第11条2款规定，应按业主（即购房人）占有的住宅建筑面积比例向业主续筹。在这里，可明显看到，按建筑面积续筹则完全排除了始建维修基金计取基数（购房款）所包含的可变因素。在购房人对共用部位、共用设施设备享有权利、承担义务均不变的情况下，购房人在缴纳维修费用的标准却出现了不一致（即含可变因素的购房款与建筑面积两种标准），这是不合理的。

二、在现行条件下，维修基金缴存方式不合理

根据《管理办法》第五条、第九条之规定，维修基金由销售单位在商品住房销售时收取，在业主办理房屋权属证书时，销售单位将代收的维修基金移交由房地产行政主管部门代管，但笔者认为这种缴存方式容易出现监控不力，且基金缴存失控。

1、销售单位做为商品住房开发单位，在对一个房地产项目的开发

过程中，将需要和使用大量的资金。在开发资金紧张的情况下，销售单位很容易将其代收的维修基金挪作他用，以解燃眉之急。甚至，在实践中，有些销售单位恶意占有维修基金，而用滞销的商品住宅折价抵付维修基金，形成变相销售商品住房现象，造成了维修基金不能有效地缴存。

2、将业主办理房屋权属证书的时间做为销售单位向房地产行政主

管部门移交维修基金的时界点，不利于维修基金的及时移交。在我国，由于销售单位的原因造成产权证书迟迟未能办理的现象屡有发生，那么，根据《管理办法》第9条之规定，就造成购房人在入住前已经缴纳的维修基金却长时间地由销售单位占有或使用，更有甚者，有的销售单位在购房人办理房屋权属登记前，就已解散不存在了，其代收的维修基金也更无从谈及移交。

有些地区为了加强维修基金的移交管理，规定销售单位不移交维修

基金，不予办理房屋权属登记，但这样业主就不能及时办理房屋权属证书，权利处于为稳定状态，容易产生社会矛盾，再者，如此管理缺乏合法性，故此方法不为治本之策。

三、维修基金使用尚须完善

根据建筑物区分所有权理论，共用部位、共用设施设备属共用部分之范围，共用部分可区分全体共用部分和一部共用部分两类，全体共用部分是指由全体业主共同使用、收益、管理的

物业共同部位、共用设施部位。一部共用部分则指部分业主共同使用、收益、管理的物业共同部位、共用设施设备。否则，基于权利、义务相一致的全体共用部分之修缮费用由全体房屋所有权人分担，而一部共用部分之修缮费用则由对该部分共用部分享有使用权的房屋所有权人分担，这一原则已在《城市异产毗连房屋管理规定》有所体现，但在《管理办法》中，就维修基金的使用未作详细的规定，如建筑物基础需大修，这时使用全体业主共同所有的维修基金，无异议而言，因为这涉及全体业主的共同利益，但如果为某些层所专用的楼梯需大修时，是否也可使用全体业主共同所有的维修基金呢？《管理办法》未对此做出相应的使用规定，笔者认为，此时应使用维修基金中属专用楼梯的房屋所有权人缴纳的那部分资金，否则，将会使专用楼梯的非受益者分担专用楼梯受益者的修缮义务，这是不公平的。因此，明确全体共用部分和一部共用部分的范围，对于规范维修基金的使用是很重要的。

四、建议

1、根据以上对维修基金提取基数的分析论述，在向购房人收取维

修基金时，应力争客观、公正、真实，减少或杜绝可变因素，故维修基金应按商品住房的基准价格的比例收取。

2、维修基金的缴存应脱离销售单位这一环节，从而减少维修基金

的缴存风险，考虑我国的物业管理尚处于规范阶段，维修基金应直接由房地产行政主管部门按规定收取并代管。

3、根据《物业管理条例》，维修基金制度已具有法律地位，其使用

的是否公平、合理，将直接影响每一名业主的切身利益，故应完善维修基金使用管理，尤其是明确全体共用部分和一部共用部分的分类及其范围和相对应的维修基金使用原则等。

参考文献：《现代建筑物区分所有制研究》 陈华彬

房地产销售的专业素养范文第11篇

本人接受过正规的专业教育，具有较好的专业功底及文化素养，为人正直、诚恳、诚信度高;处事积极、果断，有较强的心理素质，有强烈的进取心和高度的责任感;在工作中积极进取、脚踏实地，动手能力强，能够高效率完成工作;勇于发挥自己才能，具有较强组织、协调、沟通能力和团队精神;通过一年多在思八达集团(国际教育培训机构)负责市场拓展，个人能力销售能力等得到了很大程度的提高;声音甜美;擅长写作，在大学学校网站有过作品发表，爱好广泛，擅长交际、写作、书法等。

范文二：

本人于1999年进入房地产行业以来，在自己做销售人员的时候通过自己的努力学习，不断提高自己的专业水平与素质.为自己后来的职业提升打下了坚实的基础.能切实贯彻公司的营销方针政策.熟悉并积极应对周边具有竞争性楼盘的销售动向.随时掌控并处理销售部的各种突发事件.把握每个员工的思想动向，并且能理解和解决员工的实际问题，所以我不论在什么地方任职都会有一批永远忠诚跟随我的员工.本人具有敏锐的市场观察能力和良好的执行力，所以请相信我的能力一定会给贵公司带来更辉煌业绩的.

范文三：

我进入房地产销售行业8年来亲身经历并见证了成都房地产从卖方市场--买方市场--卖方市场的发展.感触颇多.但是通过我对成都即成都周边二级市场的了解，今年的房地产市场乃至以后中国楼市都会进入一个理性消费的时期.所以说要想做好房地产销售，为公司树立专业良好的企业形象，我们做为一线销售人员的专业素质是非常重要的.

房地产销售的专业素养范文第12篇

论文摘要：本文基于工作实践，分析了目前房地产销售队伍管理中存在的问题，并着重介绍了房地产企业应该加强销售队伍的专业知识培训，积极树立良好的房地产销售服务态度，提高房产销售的营销策略和技巧等具体的解决措施。希望有关人员加以借鉴和参考，从而探讨出更加行之有效的方案去完善房地产销售队伍的管理工作，提高房地产行业的效益。

近些年来，房地产成为了人们生活中关注的主要热点之一。由于房地产正在如火如荼的建设当中，房地产的销售管理问题因而也得到了全社会的普遍关注。房产销售队伍的管理问题直接关系到房产企业的利润和信誉，针对目前房地产销售队伍管理中普遍存在的不足之处，房产企业应该采取积极有效的措施，进而能够促进房地产销售额的提高，增大企业效益。

1 房地产销售队伍管理存在的问题

1.1 销售人员专业知识不强

很多房产公司的销售人员都是直接源自于一些院校市场营销专业的学生，对具体的房地产知识没有一个深入的研究和了解，这样就造成了销售人员专业知识不够全面的现状。这种情况下，销售人员在销售过程中面对客户很难对房地产产品有一个系统的介绍和展示，没法让客户掌握产品的信息。销售人员专业知识不强可能会直接导致整个房产企业的形象下降，对于房产企业的声誉也会造成一定程度上的消极影响。

1.2 销售过程中服务态度不好

房产销售过程中，很多企业的销售人员服务态度不好，缺乏足够的耐心和亲和力，这样让很多的看房和买房者极度反感，对销售额的提升起到了一定的制约作用。很多房产企业在销售人员的培训过程中，缺乏相关的心理素质培训。由于销售人员没有意识到房地产销售的特殊性，因此他们在销售过程中没有形成一个良好的销售理念和销售态度，使得销售过程中他们的心理状态表现的不够成熟，进而会出现一些服务耐心度不够甚至与客户产生矛盾之类的现象。

1.3 营销方面技巧单薄

营销技巧是任何销售队伍都必须掌握和研究的。然而，很多的房地产销售人员对于相应的房地产营销技巧都略显单薄。在销售过程中，很多销售人员没有针对在营销方面遇到的失败案例或者受到的挫折等进行具体的分析，去研究消费者的消费心理以及了解他们在买房时所具体看中的信息，这样对他们营销技巧的提升没有起到任何作用。此外，房产企业没有在销售培训中针对营销技巧进行专业的培训和考核工作，无法引起销售人员对营销技巧的重视。

1.4 销售管理制度混乱

第一，资料管理混乱。有些知名项目的样板间，堆着认购书和客户签署的购房合同，杂乱无章，根本无法准时查阅客户的履约情况。实际上这种常规的资料管理很容易做到。

第二，员工管理混乱。在有些房地产公司，不同的销售小组由于和总监的关系有远有近，折扣也有大有小，容易造成压低折扣抢客户的现象，这严重损害了公司的利益。当公司面对员工投诉时，没有任何相应管理措施，导致销售工作混乱无序，销售人员乱给折扣，让客户对项目失去信心不敢下订单。 转贴于

第三，销售部和其他部门沟通无序。许多项目的销售部门与工程、财务等其他部门的沟通不足，某公司因此出现过严重违约事件。国内某知名房地产公司在其深圳某著名楼盘第七期开盘的当天，发现9套房屋与楼书说明不一致。负责销售的副总经理当时惊出一身冷汗。事后经查明，原来工程部因设计变更直接取消了原有阳台，而销售部竟然没有接到任何变更的通知，依然给客户签署了有阳台的平面图的预售契约，几乎造成公司无法履约的严重后果。

2 加强房地产销售队伍管理的具体措施

2.1 加强销售队伍的专业知识培训

针对目前很多房地产企业的销售队伍专业知识不强的现状，为了提升房产企业的销售份额，加强销售队伍的专业知识培训显得尤为必要。首先，应该加强销售人员对具体的房地产产品的知识的了解。比如说，销售人员对商品房的户型特点、房产合同的具体注意事项、银行的按揭程序以及一些住房公积金方面的知识。这样销售人员在销售过程中才能针对消费者的具体情况作出一系列的房产介绍，提升销售环节的效率，使消费者在选购过程中能够更加全面的了解买房的信息。其次，销售人员还应该掌握一些楼盘的大致销售规律。数据显示，新盘开市后，许多的消费者因为地理位置、升值空间和投资效益等问题，会购买40%到60%的商品房，这段时期也是房地产销售的高速增长阶段，此后房产企业会进入一个较为平稳的销售阶段。房产销售人员掌握了大致的销售规律，就能在销售过程中，针对不同的销售时期做好相应的销售安排，避免销售进程显得盲目的情况，最大程度的保障商品房的销售份额。最后，房产企业还应该提高销售人员的具体的内部装修知识，这样就能够在很大程度上帮助消费者在选房购房中提供一些更加人性化的意见和建议。总而言之，在房产销售过程中，房产企业应该加强相关的房产专业知识培训，才能形成一个具有专业知识和专业素养的销售队伍。

2.2 积极树立良好的房地产销售服务态度

一个良好的销售服务态度是房产企业高信誉高水平的体现，但是很多房产企业的销售队伍对于销售人员的工作服务态度没有给予足够的重视。为了让消费者在选房和买房过程中能够拥有一个良好的服务环境，房产企业应该积极树立良好的房地产销售服务态度。培养销售人员的耐心和亲和力，是为消费者提供贴心服务的一个重要途径。销售人员在销售过程中应该保持良好的工作形象，微笑待人，这样就能让消费者在选房买房过程中感觉亲切。同时，销售人员对于一些房产的细节应该进行耐心的讲解，不能够因为一些消费者的繁琐问题而不耐烦，进而出现反感等问题。此外，对于一些在销售环节中销售人员与消费者产生的矛盾，销售管理部门应该要找出来进行相关的心理指导，对于情节恶劣的人员，企业应该采取一定的惩罚措施。在销售过程中，销售人员应该时刻谨记消费者就是上帝的原则，通过成熟的心理状态和良好的服务态度为销售工作作出更多的努力和贡献，提升房产企业的销售水平和实力。

2.3 提高房产销售的营销策略和技巧

提高房产销售的营销策略和技巧是保障销售效益的另一个重要手段。目前，很多房产销售人员的营销技巧都略显单薄，这样对房产企业的销售竞争力产生了不利的影响。针对房地产客户的一些购买心理，销售人员应该作出具体的营销策略，采用一定的营销技巧来成功推销自己的商品。比如说，一些消费者会专门打电话来询问相关的房产信息，这个时候销售人员要关注消费者具体重视的房产信息，扬长避短，作出自己的房产商品相关优点的具体介绍， 巧妙地引导消费者去关注商品房的巨大投资优势等问题。当然最好的推销途径就是能够邀请客户来亲自看房，这样就能在具体的看房过程中进行相关的介绍了。在销售过程中，销售人员一方面要引导消费者去积极了解房产信息，另一方面要配合消费者去发现相关的房产细节问题，并作出具体的解说，这样既能体现了销售人员的真诚态度，又能不断满足消费者的购房需求。只有销售人员具备随机应变的能力，通过销售过程中的不断摸索，逐渐提高房产销售的营销策略和技巧，才能够提升整个销售队伍的水平。

3 总结

总之，目前房地产的销售队伍管理中还是存在很多的不足之处，房产企业应该努力提高销售人员的相关专业知识，树立一个良好的服务态度，不断提升销售人员的营销技巧，才能形成一个高水平的房地产销售管理队伍，为企业带来更多的效益。

参考文献：

房地产销售的专业素养范文第13篇

每个企业招聘岗位不同，应聘者所要准备的简历也应该有所区分。在制作个人简历时我们应该针对不同的应聘岗位描述背景和经验。首先要看清企业招聘的职位，在简历中突出职场经历中与应聘岗位契合的部分，做到简明扼要。针对招聘企业岗位的需求，在简历中重点强调之前工作经历中的具体工作职责和完成情况，内容的体现要主动迎合招聘岗位的需求，体现出自己有能力胜任这份工作。另外，没有一个企业不喜欢自主创新、不断学习的人才。所以，在简历中不可或缺的一项就是你的教育背景和培训经历。简历中教育背景要对相关学习内容予以概括，如果有适应目前应聘职位的培训经历则更好。

简历切勿大一统

在投递简历之前，应聘者要对招聘企业和职位有一个比较深刻的了解和认识，从而对招聘岗位有一个职业定位。不同行业需要的人才不同，如IT应该在工作经验中突出软硬件应用和开发能力;销售应该在工作经验中突出销售业绩;市场、咨询业应该突出一些成功的咨询项目;房地产行业应该突出一些房产开发经验，重点描述自己参与的房产开发项目；广告业应该突出有一定影响力的广告策划案例。一个应聘者在寻找工作的过程中通常要投递多份简历，这就需要简历因岗而做，切勿大一统。应聘时，要仔细看清楚招聘单位公布的岗位职责，找出其中最主要的特点，并对照自己的专业、工作经历，看大致是否门当户对，盲目乱撒简历不过是在浪费成本。

IT业：IT行业的招聘除了专业技术外，那些热情、开放、善于沟通合作的人才更受到青睐。联想集团华东区域人力总监曹金昌和百度人力资源总监鲁灵敏曾表示，IT行业和其他行业在考察应聘人员素质方面有一些共性，比如社会实践经验、潜质比较好等，但同时IT行业的特点促使在招聘时，考察的侧重点有所不同，具体表现为学习能力、创新精神、团队合作和沟通能力。IT行业是一个更新换代速度最快的行业之一，作为IT行业的员工应该非常虚心地吸收前任、身边人的先进工作方法和经验，能够虚心地借鉴其他公司的先进经验，接受先进的技术和硬件，不断地进行自我超越。在应聘者的简历中，专业的技能需要一些硬件条件来支撑，另外，最好在简历中多陈述自己以前团队合作成功的案例，以及本人在这其中所担任的角色和所起到的作用。

房地产销售的专业素养范文第14篇

   房地产个人工作总结优秀范文

   20__年已接近尾声，作为在公司上班六个月的我，在公司领导和同事的指点帮助下，基本能够独立完成本职工作，为了在新的一年更好完成本职工作，现将本年度工作做以下几方面总结：

   一、敢于发现，勇于探索，不断充实知识。

   初入房地产，我对各方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助和努力学习过程中，我很快了解到公司的性质及房地产市场。

   作为业务员，我深深感觉到自己职责的重要性，因为宣传途径的成功失败直接关系到销售业绩的提高，对此，我对本地房地产市场和周边环境进行全面考察，从前期对市场的陌生转熟悉的过程中，无论是广告媒介、市场动向、还是设计及其他资源等，都有着很大的提高，同时田园新都市项目在前期宣传及销售过程中也取得显著成效，在品牌宣传途径中，也得到广大客户认可。

   在__地产前期工作时间里，我对本职工作还有些茫然，在公司领导的指导下，我设计前期vi等，这对于未曾做过房地产广告的我，感觉很欣慰，因为在提高，证明就有进步。而在为__绿化时间内，更充分发挥到理论知识，使我成功完成园林规划的初次案例，今后在专业知识中，更要发挥到自己所学专业，如：室内设计、广告设计、园林规划等。所以，知识源自于实践，而提高自己的知识，是要在不断探索的过程中。

   二、努力提高自身素质与修养。

   作为__地产的一员，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象，所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己，在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个杨凌房地产市场的动态，走在市场的前沿。

   经过这段时间的磨练，我已熟悉广告到策划到销售一系列运行过程，在今后，更加努力做好自己的本职工作，再接再厉。

   作为业务员人要有预见性和市场观察力，不断走向群众，了解客户需求，掌握动向，只有调查了才有发言的权利，否则闭门造车只会带来更多不利于发展的状况，而要做到这些，就必须不断提高自已的各项素养及技能。

   三、存在的不足和今后努力的方向。

   在工作过程中，更需要细心与耐心、创新与品位的提高。在我的整个职能中，收集市场房地产信息，对竞争对象熟悉了解价格、风格、广告定位及动向，知彼知己才能百战不殆。初期由于对房地产知识掌握的不熟悉，在宣传中，定位不够明确，致使有些迷茫与茫然，而在经历六个月磨合后，基本能独立完成本职工作，但这些还是远远不够的，作为销售定位，我在这方面知识还存在欠缺，所以在未来工作中更要加倍努力去学习，争取在最短的时间达到高效果。在日常工作过程中，更要及时发现问题。

   房地产个人工作总结优秀范文

   房屋、土地是固定资产管理的一部分，年终对房屋、土地进行清查核实盘点，并编制盘点表。做到了帐实相符、材料帐、财务帐目一致。现将工作总结如下：

   1、土地使用证方面

   我段土地都己办理了土地使用证，没有土地使用纠纷情况。

   2、房屋产籍证及房产产籍变动通知方面

   段房屋基本上都已办理了房屋产籍证，房屋变动情况没有。

   3、房屋现状调查房屋分户登记表方面

   如实填制反映了所、站的房屋现状(含现状图)02，02．1，02．2，02．3，02-4，03，031表。年底所根据基层所报的02.02-1，02.2表进行汇总，汇总到了所房、站房房屋、地产表上。

   4、房屋维修管理及维修底卡方面

   段房屋维修方面年初有计划年底有总结，年底根据所的维修费用情况有计统科核实费用，所做到了房屋维修底卡齐全、记载及时、详细。

   5、房地产统计年报方面

   所年底能给所报送04表，所根据基层所报的年报进行汇总，如实地反映出了年度新增、报废建筑及房地产面积，做到了报表报送及时准确。

   今年房地产管理在各项工作中取得了满分5分。虽然取得了一定的成绩，但离上级的要求还有差距，我决心在以后的工作中，认真执行公路局、总段的指示精神，进一步更好地做好房地产管理工作。

   房地产个人工作总结优秀范文

   岁月荏苒，时光如梭，旧的一年即将过去，新的一年就要来临。我在公司领导及各位同事的支持与帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本职工作。在企业不断改革的推动下，我认识到不被淘汰就要不断学习，更新理念，提高自我的素质和业务技术水平，以适应新的形势的需要。

   现就个人20xx年一年来的工作情况做以下总结：

   一、工作思想

   积极贯彻公司领导关于公司发展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股东、诚实守信、爱岗敬业、团结进取，进一步转变观念，改革创新，面对竞争日趋激烈的房地产市场，强化核心竞争力，开展多元化经营经过努力和拼搏，使公司持续的发展。

   全面加强学习，努力提高自身业务素质水平。作为一名宣传销售人员肩负着上级领导和同事赋予的重要职责与使命，公司的销售计划及宣传方案需要我去制定并实施。因此，我十分注重房产销售理论的学习和管理能力的培养。注意用科学的方法指导自己的工作，规范自己的言行，树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力和管理能力。

   二、在开发公司的日常工作

   我于年初进入公司以来，在公司销售部工作。在公司领导，主管领导及各位同事及各位同事的帮助下，我对公司各项规章制度和办事流程有了清楚地了解，也从部门领导和其他同事身上学到了很多新的知识，我的工作能力也由此得到很大提高。

   进入公司的这段时间里，我主要负责销售楼盘，在师傅的带领下我很快适应了工作，并取得不错的成绩。

   在这期间我主要做了以下工作：

   1、根据公司各月的会议精神，制定销售的月销售计划。

   2、策划xx小区的宣传工作，制定出宣传方案，报领导审批后实施。

   3、办理售房合同，负责开发公司的文件文字处理，保管资料的收发登记。

   4、参加xx拆迁工作及合同的管理。

   5、进行社会调查，接待客户，对客户保持联系。

   三、工作中的不足

房地产销售的专业素养范文第15篇

3.1评价指标体系构建的目的

构建科学的房地产企业营销能力评价指标体系，是房地产企业营销能力评价的基础性工作。构建评价指标的目的是为了描述系统状态或方案效果，为决策提供相关信息。所谓指标体系是由一系列相互联系、相互制约的指标组成的科学完整的总体，各指标间相互关系是该系统的结构。

3.2房地产企业营销能力评价指标体系设立的原则

(1)系统性原则房地产企业营销能力的高低是由多种因素共同作用决定的，既有内部因素的影响，也有外部环境的制约，是所有因素综合作用的反映，因此房地产企业营销能力评价指标体系的设立必须遵循系统性的原则。

（2）科学性原则房地产企业营销能力评价指标体系是一个庞大的工程，涉及的评价指标很多，并且每一级的评价指标又涉及很多的因素，这些评价指标的设定应满足科学性的要求。首先，评价指标的设定应符合国际惯例，向国际权威的评价结构过渡，又要符合房地产营销的特性；其次，评价指标是房地产企业自身状况和实践经验的理论概括和抽象；再次，评价指标体系的设计应规范科学、有充分的理论依据。

（3）针对性原则该营销能力评价指标体系的设立必须针对房地产企业市场营销的特点进行，因为房地产市场营销自身的特性，导致房地产营销能力评价指标的确定在借鉴营销能力评价指标的基础上，还必须针对房地产全程营销的特点。

3.3房地产企业营销能力评价指标体系的逻辑框架

房地产企业营销能力的评价指标体系是由房地产营销的各方面特征及其相互关系的多个指标所构成的具有内在结构的有机整体。在参考国内外关于市场营销能力评价指标体系设计的相关文献和对房地产公司深入调查之后，将房地产企业营销能力评价指标体系分为三层，既包括目标层（A）、准则层（Bi，i＝1，2，……，n）和指标层（Bij，j＝1，2，……，n），同时确定衡量指标层各个指标的具体评价因素。

3.4指标构建的方法

指标体系的建立主要是指标选取及指标之间结构关系的确立。对于营销能力评价指标体系这样一个复杂系统，指标的选取和指标体系的确定比较困难，既要求对相关理论（房地产全程营销理论，模糊综合评价理论等）有深邃的把握，也要求必须具备丰富的经验。因此，本指标体系的建立过程是定性分析和定量研究相结合。定性分析主要是从评价的目标和原则出发，考虑评价指标的充分性、稳定性、可行性、必要性以及指标与评价方法的协同等因素，是主观确定指标和指标结构的过程。定量研究则是指通过一系列检验，使指标体系更加科学和合理的过程，二者相辅相成。本章在构建房地产企业营销能力评价指标体系时采用了德尔菲法，具体的构建过程如下：

（1）确定目标采用德尔菲法进行调查的目的是要通过调查确定一套适合房地产企业的营销能力评价指标体系。

（2）设置指标预选集在对目标分析的基础上，对目标进行分解，分解出一系列与目标有关的基本概念，如营销战略、营销策略、营销推广等等。然后再对这些概念进行深入加工或进一步分解，最后形成一系列描述目标属性的指标。在得出指标后,还要对指标间的关系以及指标与目标间的关系进行分析，对一些指标群按一定的标准进行聚类，最后得出一个初步的指标集。这一阶段要尽可能多地选取指标以构成候选指标集。最后设置调查表对指标体系进行选择。

（3）调查表的设计调查表是运用德尔菲法向专家征询意见的重要工具和信息的主要来源，它制定的优劣直接关系着调查结果的优劣。本文设计调查表的目的，是在保证指标全面性前提下，对设置的指标预选集进行指标筛选，尽可能把那些对目标影响很小的指标剔除出去，以保证评价评价指标体系的效率，以尽量少的“主要”指标来评价研究对象。

（4）选择专家在调查表制定完之后，就要根据此选择专家。专家选择的如何，也是德尔菲法能否成功的关键之一，要想保证德尔菲法取得好的效果，在选择专家时，应选择那些在市场营销领域、房地产经营管理领域的专家和在房地产开发企业和房地产策划企业一线工作的营销人员和策划人员。经验证明，一个身居要职的专家匆忙填写的调查表，往往不如一般专家经过深思熟虑填写的调查表更有价值。为保证专家的代表性，应注意专家代表的构成和分布。由于房地产营销的实践性的特点，本次调查选择专家30名，笔者请该公司销售策划部的8位管理和技术人员，策划公司的6位资深工作人员，西北农林科技大学经管学院的3位老师和3位在读硕士参与了房地产企业评价指标体系的确定。

（5）发函在拟定好调查表后，将调查表交给各位专家，请他们尽快填写并返回。

（6）回收调查表，综合处理确定结果本次调查发出调查问卷30份，收回30份，回收率100%，并且对调查结果进行检验。

（7）指标体系构建各指标经过上述检验，得到了较满意的评价指标体系。

3.5房地产企业营销能力评价指标的设定

目前房地产市场营销已处于全程营销阶段，全程营销包括：制定房地产营销战略，市场调研，项目定位，营销组合策略和营销实施保证五大部分组成，基本包括了市场营销中的各个主要环节[13]。所以，每个环节的营销竞争力都会影响到房地产企业的整体市场竞争力。因此，对房地产企业营销能力进行评价就必须运用一定的方法对房地产企业市场营销各环节的营销能力进行全面评价，得出总体评价结果。房地产企业可以根据自己的实际情况，依据全面性、灵活性、可测性和敏感性原则来确定市场营销评价指标体系。笔者在参考国内外关于市场营销能力评价指标体系设计的相关文献和对该房地产公司深入调查之后，确定该企业营销能力评价指标体系，见表3-1。

（1）房地产营销战略（B1）房地产营销战略是房地产企业根据自身的状况所作的企业发展的总体规划，房地产营销战略规定了营销活动的基本方向，使营销能力聚焦，进而使营销能力得到最大程度的发挥。房地产企业营销战略的指标层包括战略目标、土地战略、资金战略、品牌战略。a战略目标（B11）。评价战略目标从战略目标是否与企业的总体经营目标一致和战略目标是否切合企业自身情况两个因素来衡量[14]。b土地战略（B12）。土地是房地产业的命脉。土地战略通过土地的区位和土地获得的成本两个因素来衡量。c资金战略（B13）。资金战略通过融资渠道是否便捷，资金使用成本的高低，营销过程中有无资金缺乏现象这三个因素来衡量。d品牌战略(B14)。品牌战略通过品牌战略规划是否明确，项目品牌定位是否明确，项目品牌是否带动企业品牌的树立三个因素来衡量[15]。

（2）房地产市场调查（B2）房地产市场调查是房地产营销策划的前提和基础，即是企业活动的起点，又贯穿于企业营销策划活动的全过程，是企业营销策划活动必不可少的组成部分。房地产市场调查的指标包括营销环境调查（B21），消费者行为调查（B22），房地产市场状况调查（B23），房地产市场竞争情况调查（B24），房地产价格调查（B25）五部分。房地产市场调查的这五个指标可通过市场调查信息的可利用度、可信度，市场调查的投入产出比，企业是否定期有目的进行市场调查，市场调查内容是否全面来衡量[16]。

（3）房地产项目定位（B3）房地产项目定位是通过市场调研，营销策划分析，依据消费者需求的差异性，将房地产市场细分为若干个子市场，在此基础上确定企业的目标顾客市场，作好市场定位，以保证设计的房地产产品满足消费者的需求，制定的营销策略有的放矢。在对房地产项目定位的评价中主要选择市场细分，目标市场的选择和定位，房地产产品设计三个指标来进行。a市场细分（B31）。市场细分通过市场细分是否科学合理，细分后市场是否具有差异性和可进入性两个因素来衡量。b目标市场的选择和定位（B32）。市场定位包含多方面的内容。比如项目的目标客户群的定位，房子是要卖给什么人的，对这些人进行全面的分析，找出他们的需求；项目自身的定位，通过对市场的研究，结合项目的背景、先天条件、目标客户及区域内项目间的比较，确定项目的整体形象、文化内涵、项目档次、进而对项目的功能进行定位，包括室内空间和室外空间，对功能进行系统策划，满足客户需要。市场定位是相对的而不是绝对的，定位的目的，是使项目的规划设计、项目的销售具有一定购倾向性，吸引目标客户。目标市场的选择和定位通过目标市场是否符合企业自身的开发能力，目标市场是否符合企业自身营销能力，目标市场的选择是否实现企业战略目标三个因素来衡量[17]。c房地产产品设计（B33）。一个项目的规划设计及建筑方案的形成，要求制定者既要懂得市场，有丰富的房地产销售经验，对买家非常了解，对个人居住生活中的行为规律、喜好，社交特点非常了解，同时又要掌握建筑语言和专业知识，而这样的人实际上是不存在的，所以规划设计和方案的形成，需要由房地产发展商和专业建筑设计师共同进行。建筑设计的要求应当是具体而详细的，在建筑上每一部分应考虑哪些因素，应该表现什么，项目要赋予的特色是什么，功能是什么，这些特色和功能如何体现，只有这个项目的开发者心中有数。设计师只是负责设计出符合发展商要求的建筑，但如果发展商没有提出明确的要求，他就无所适从，只能设计一个大众化的、毫无特色的方案。因为只有发展商才清楚项目的定位，区域的环境，楼盘的特色和卖点以及成本控制的限度。再高明的设计者，如果没有对他提出项目的市场定位，没有提出具体的设计要求，那么他只能按以往的经验和猜测来设计，很难符合要求。建筑规划及设计要求，往往为项目所有的优势打下了伏笔，做好了准备。房地产产品设计通过小区规划是否满足目标客户的需要，房屋户型是否满足客户需要，物业管理服务是否满足客户需要这三个因素来衡量[18]。