营销行业分析范文

营销行业分析范文第1篇

关键词：营销理念；行业网站；客户需求

中图分类号：F713.36文献标识码：A

营销是通过预测顾客或客户需要，并把满足需求的商品流和服务流从制造商引向顾客，从而实现组织的目标。营销始于潜在的客户需要，其目标是确定顾客需要并满足这些需要。准确的营销理念是成功企业必不可少的一项内容。

一、携程网的营销理念：以客户为中心

营销理论认为，吸引新客户所需的花费比与现有客户建立牢固关系使其重复购买的花费要多得多。消费者仅忠诚于那些赢得了消费者的忠诚并在每一次购买活动后强化这种忠诚的企业，而携程网正是这一理念的执行者。携程作为一家中介服务型网站，其所处的服务市场竞争非常激烈，而服务型企业能否成功，关键在于客户对它的满意度。由于企业的主观理想和市场竞争的客观要求，携程必须树立以客户为中心的营销理念，才有可能在竞争中取胜。携程网对于以客户为中心的营销理念不仅体现在产品与服务的设计上，更体现在其售后服务，即对客户体验的跟踪与关怀方面。

1、网站产品与客户需求对应分析。携程网创立于1999年，那时的机票代售点多为实体店，如果一个出行者想买低价票，就必须打电话或亲自到代售点或航空公司去一家一家地进行比较，这个过程是非常耗费时间和精力的。即使买到了低价票，那么到达异地后，还会遇到吃饭、住宿的问题。而初到一个陌生的地方，寻找酒店是很不容易的事，甚至可能遇到麻烦。携程通过市场调研，仔细分析了客户在出行前、出行时、到达异地后这一过程中可能遇到的问题和潜在需求，即交通、住宿、餐饮、购物、娱乐五大需求，从方便出行者的角度出发，以网络为平台，开发出一系列出行服务产品及其生产品。

机票查询、在线购票、送票服务可以满通需求，酒店查询预订、酒店实景图可以满足住宿需求，而异地电子地图可以满足客户餐馆、购物、娱乐、异地乘车等多种需求，如查询酒店周边的旅游景点、餐馆、娱乐场所以及行车路线。这些服务切实满足了出行者的实际需要，为出行者提供了极大的方便。一经推出，就赢得了会员的认可和满意，并成为携程的核心服务产品。

2、售后服务体系的执著追求。携程率先在业内推出酒店低价赔付的承诺，保证客户以优惠的价格入住酒店。携程承诺，若会员通过携程预订并入住酒店，会员价高于该酒店当日相同房型前台价，携程将在核实后进行相应积分或差价补偿。

携程对旅行中的食、住、行、游、购、娱、导等细节分别作出了具体标准，并承诺所有团队旅游产品均严格遵照这些标准执行。此外，携程还建立了自然灾害旅游体验保障金，用以保障会员的旅游体验不受损害，并承诺，预订携程度假产品并出行，如发生因旅游目的地自然灾害，而导致旅游体验遭受实质性损害的状况，携程将依照旅游体验受损程度，给予会员一定比例甚至全额预订金额的补偿。这一系列举措不仅提升了老客户的满意度，而且赢得了新客户的认可和依赖，从而使新客户变成老客户，使老客户成为忠诚客户。

二、具体营销行为实践分析

1、营销策略与产品对应分析。首先，在营销过程中，携程网首先将客户在出行时的实际需求作为其营销的诉求点，让客户了解到它的服务产品是为满足客户的出行需要而生产的，其服务具有方便、快捷、可靠等特点；其次，它非常重视对会员的服务质量。从营销实践来讲，维护老客户所花费的费用要比争取新客户的费用低得多。先赢得首次体验携程服务的客户的认可，再充分利用口碑营销，由体验过携程服务的会员向其他人推荐。而推荐者可因其成功的推荐获得积分，得到增值服务。这样既增加了新客户又维系了与老客户的关系；第三，它根据目标客户的类型和分布，领先于其他行业网站，采用网络技术进行营销，如竞价排名、优化搜索、互动式网络广告、交换链接等。由于它锁定的目标客户是商务人士、企业白领、公务员，而这些人是网民的主体力量，也是庞大的消费人群，因此这一营销策略很快发挥了作用，并取得显著效果，注册会员数量激增，业务量也随之大增。随着会员数量的激增，有更多的航空公司、酒店也成为携程网的合作伙伴，并且已稳步走向海外市场，这就使携程网的营销链形成了良性循环；第四，打造新的消费概念，引领消费市场。

2、营销效果分析。从营销效果来看，携程旅行网目前已拥有超过1，900万的会员，这一数量还在持续增长中；机票预订已覆盖各大航空公司的绝大多数航线；拥有遍布134个国家和地区5，900多个城市的28，000多家2～5星级会员酒店；在15个知名旅游城市拥有3，000多家特约商户；客户满意率在同行业网站中保持领先，被誉为互联网和传统旅游无缝结合的典范。

三、营销产品与网站资源分析

1、产品的市场性优势：排他性、竞争力。携程拥有全国联网的机票预订、配送和各大机场的现场服务系统，为会员提供国际和国内机票的查询预订服务；携程会员预订酒店，可享受酒店门市2～7折的超低房价，而且在大多数酒店拥有独家保留房，旺季房源供应也有保障，而这是其他同类网站所做不到的；携程出行线路均由携程分布在各地的实体旅行社承担，并提供充足的星级酒店房型与灵活的交通工具自由搭配的个性化度假产品，客户可以完全按照自己的要求，随心所欲地选择出行线路和方式。

2、产品的资源优势：合作对象庞大、海量，别人难以企及。目前，携程的机票预订已覆盖各大航空公司的绝大多数航线；携程拥有国内领先的酒店信息平台，可提供遍布134个国家和地区，5，900多个城市，28，000多家2～5星级酒店的信息查询和预订；携程提供千余条度假线路，覆盖海内外200多个目的地的度假预订，并提供上海、北京、广州、深圳、成都、杭州、厦门、青岛、南京、武汉、沈阳十一大出发城市和自由行、海外团队游、自驾游、半自助游等多种度假方式。

3、产品的技术优势：强大的数据库技术，强大的软件开发能力，强大的专业服务能力，领先的管理技术。携程网目前拥有1，900多万会员，每天提供巨量信息，必须有强大的数据库技术来支持；其服务涉及查询、预订、地图等多种方式，必须具备强大的软件开发能力；携程拥有亚洲一流的呼叫中心，超过3，000位专业人员24小时提供个性化服务和专业化建议，深得客户好评。

携程将服务过程分割成多个环节，以细化的指标控制不同环节，并建立起一套测评体系。包括客户管理系统、房量管理系统、呼叫排队系统、订单处理系统、E-Booking机票预订系统、服务质量监控系统等。携程还以国际先进的六西格玛标准控制服务流程。六西格码是帮助企业集中于开发和提供近乎完美产品和服务的一个高度规范化的过程。通过实施六西格玛，携程各项服务指标均已接近国际领先水平，服务质量和客户满意度也随之大幅提升。依靠这些先进的技术和管理系统，携程为会员提供更加便捷和高效的服务。

四、小结

“便捷、周全、可靠、亲切、专业、真诚”，携程网秉持着以客户为中心的理念，通过规模化的资源优势为个人和团体客户提供与旅行相关的售前服务、售中服务、售后服务与增值服务。营销是理念、策略、具体实践的有机整体，各营销环节紧密联结才能实现营销目标。携程以客户的需求为核心营销理念，通过客户需求分析开发出符合客户需求的服务产品，然后通过正确的营销策略和营销行为将其服务产品传达给目标客户，再借助其优质的服务质量和强大的资源优势赢得了客户的满意度和忠诚度，从而与客户建立了长期稳定的关系，使自己与同类网站区别开来，形成了独特的竞争优势，成为旅游服务类网站中的领先者。

（作者单位：江西财经大学）

参考文献：

营销行业分析范文第2篇

关键词:商业银行;市场营销;问题;策略

针对我国商业银行的营销来讲,不管是其发展现状,还是其发展过程,都有别于西方社会。如此的差距在我国融入WT0后愈加显著。为此,当前形势下,我国的商业银行需要彻底地转变营销思想,持续地提升市场营销能力,进而使最大的商业银行价值实现,从而取得世界市场中的竞争优势地位。下面,笔者对我国商业银行市场营销存在的问题以及商业银行的营销策略进行了分析。

1商业银行在市场营销上面临的问题

1.1市场营销思想存在滞后性

针对我国商业银行间的竞争而言,其并非产品间的竞争,而是营销思想间的竞争。在管理商业银行的整个过程中,营销思想都一直渗透其中,其务必遵循以客户的需要作为核心、以实现理想的经济效益作为目的、以市场作为向导的思想,并且要确保真正地贯彻实施,并非口头上的和形式上的。当今,我国的商业银行在开展市场营销活动当中,依旧面临着一系列滞后的思想,像是把推销与营销等同看待,不开发客户,而是被动地等待,要么是对营销思想产生误解,感觉营销就是拉关系、打广告等。滞后的市场营销思想紧紧地围绕推销、生产,并非客户的实际需要,不懂得去拓展市场,不懂得激发客户的实际需要,以及不可以强化客户跟银行间的密切联系。

1.2不能够深入地调研市场和细分市场,不熟悉客户的实际需要

我国的商业银行会将市场当成是一个整体,一般实施的市场营销策略是无差异性的,倘若视所有的市场为目标市场,那么常常难以实现理想的营销效果。商业银行对于营销策略的制定,都是首先调研目标市场,会根据顾客的行为与心理、人口现状、地方特点等的不同之处,再细分市场,从而使异样的消费群体形成,再最终选用一个跟自身适宜的群体充当目标市场。倘若银行的市场调研不是非常完善,那么就难以获得清晰的群体需求信息;倘若细分市场,那么银行的市场定位会比较容易缺少方向和变得十分模糊,这样一来,产品难以有效地进入市场。这是由于银行未能够以客户作为视角和给客户制定适宜其需要的产品。

1.3商业银行的营销组织机制不健全

商业银行开展市场营销活动的根本所在是组织机构,其也是商业银行有效地体现市场营销策略的一个前提条件。国外一些城市的银行都根据顾客群体存在的差异性设置有关的部门,从而开展银行的市场营销。在开发银行产品方面,都是结合客户的信息与市场需要设计产品,以成本预期提供报价方案,且要求客户经理向客户进行推销。产品经理与客户经理的职能互相影响、互相依存,一起建构了市场营销组织的主线。而针对我国的商业银行来讲,依旧实施纵向直线的管理模式,监督与管理注重一致性,在向外提供服务的时候,各个部门之间缺少一致性与系统性的服务指标,难以提升服务效率,服务能力难以实现客户的要求,这不利于体现市场营销的功能。另外,在分销渠道上,当前我国的商业银行依旧凭借网点开展柜面服务,然而因为受到宣传推广不到位、功能缺少、环境比较差等一系列要素的影响,难以实现理想的效果。

2商业银行的市场营销策略

2.1紧紧地围绕客户,实现客户的实际需要

由于受到我国经济体制的制约,我国大部分的商业银行都是国有专业银行的过渡,因此较难消除固有的经营思想。在日益发展的市场经济影响下,固有的经营思想不利于我国发展商业银行,务必彻底地进行转变,应当增强以市场作为向导和以客户作为核心的市场营销思想观念。商业银行提供的服务和产品务必跟客户的实际需要相适应,从而跟客户的不同要求相符合。例如在细分市场的基础上,银行将大众化的服务指标提供给普通客户的过程中,也应当将个性化的金融产品提供给高端和重点客户。为此,银行进行市场营销活动提供的服务和产品务必立足于客户的实际要求,在客户和市场上转移注意力,以分析、探索客户的实际要求,对潜在的顾客群体进行挖掘,以及开发出可以符合客户需要的产品。

2.2清楚职责,健全营销组织

对于我国的商业银行而言,应当结合自身的发展特点,紧紧地围绕顾客,调整运行模式与组织机构,根据细分的市场设置有关的部门,应当注重客户实际需要的探究、竞争对手发展现状的探究,以及竞争对手在管理营销模式和研发产品上的长处、亮点,应用矩阵组织方式,在营销策划一个实际项目的过程中,成立项目小组,负责拓展和开发此项目,且清楚职责和提升效率。在这一点上,相比较于小股份制的商业银行,我国的商业银行能够借鉴的方面非常多,也需要比较大的改革。

2.3有效地执行客户经理制,以使各种不同的服务实现

客户经理制指的是银行通过内部的培训,培养出大量专业素质强的营销工作者,他们的主要职责是对金融服务和金融产品进行全面推广,进而密切地联系客户与银行之间。如此的体制可以使商业银行的体制跟社会主义市场经济发展的要求更加符合。当前时期的客户经理制已经逐渐地发展为以市场作为向导、以客户作为核心、对内以客户经理充当客户前台和服务中心,创建一种“一线服务于客户、二线服务于一线、全面互动和影响”的市场竞争体系。当然,现代商业银行一贯实施的一种营销模式就是客户经理典型的个性化服务模式的制定。借助如此的一对一模式服务,能够实现尤为显著的服务效果。总之,客户经理制的实施可以实现稳固市场关系的创建,最大程度地挖掘客户的市场潜能,从而使紧紧地围绕顾客的市场营销方式得以实现。

2.4客户经理考核体系的创新

客户经理制在商业银行实施之后,应当制定和营销工作者特点相适应的激励考核机制与管理机制,进而激励客户经理拓展市场。客户经理拓展业务的一种目标和向导是考核激励体系。在传统意义上的银行业务发展过程当中,客户经理属于典型的“坐商”,并且在传统意义上的主导为规模考核的考核激励体系之下,客户经理会通过相同的时间对大企业进行追逐，而不注重对小微市场和中小市场的细分。而当前形势下下,要想使客户经理善于充当“行商”,就务必具备有效的考核策略加以激励。为此,商业银行能够逐步地忽视规模考核,而逐步地重视创立考核,重视优化资本约束条件影响下的经济资本,从而使资产收益能力提升。能够通过下面的公式体现创立考核:银行业务的创利=业务规模×(单笔利率－基准利率)×转移定价－风险资产耗用;客户经理收入=创利×X%－五险一金－个税。事实表明,执行真正的风险防范和多劳多得的考核激励策略,可以调动客户经理的市场营销积极主动性。

3结语

总而言之,商业银行的发展存在挑战和机遇,想要抗衡外资银行,就务必增强市场营销观念,时时刻刻以顾客作为向导与核心,这样才可以提升市场竞争力。

作者:齐会征 单位:河北经贸大学

参考文献:

[1]朱文馨.可口可乐瓶身包装的跨文化营销策略研究[J].新闻研究导刊,2016(13):304-305.

营销行业分析范文第3篇

关键词：市场营销；岗位；高职生；就业

1市场营销的前景与现状

由于4-5年前的高校扩招，现在全国正是大学生就业的高峰时期，选择就业岗位尤其重要。日前，人事部了第二季度全国部分人才市场供求信息。统计显示，市场营销、计算机、机械、行政管理、管理工程等专业是招聘的热点。市场营销岗位需求量仍然高居榜首。然而，与之形成巨大反差的是，市场营销岗位录取率却倒数第一。

市场营销岗位的需求量最大，但录取率最低。为什么会有如此大的反差呢？我院对2008年毕业的近500名应届高职毕业生作了问卷调查，结果发现，58.09%的高职生去应聘市场营销岗位，只因“没有工作经验”而被拒之门外，在择业中缺乏实践经验，这也是高职生在参加招聘中最令人尴尬的“软肋”之一。由于市场营销岗位的实践性很强，它需要丰富的营销实战经验，这令动手能力欠缺的高职生对市场营销岗位望而却步。

市场营销其实是很大的学科，包含了很多分支，很多应聘市场营销岗位的高职生缺乏对市场营销整个体系理论的认识。而且市场营销需要很多学科作为支撑，其中一般文化知识包括语文、历史、地理、外语、数学、自然、政治、哲学、法律等知识；必备的专业知识包括商品、心理、市场、营销、管理、公关、广告、财务、物价、人际关系等知识。然而，应聘的高职生中大多数缺乏对这些相关知识的认识和它们之间的了解。

很多高职毕业生对市场营销工作都“无信心”，往往认为工作要看别人脸色，而且觉得自己刚毕业，又没有社会关系和无销售经验，销售业绩做不好，常常累到半死还赚不到钱;还有学生对市场营销“无兴趣”，认为市场营销“无技术含量”，“无稳定收入”和“无面子”。以上总称“五无”。

2高职生应正确看待“五无”问题

“无社会关系”就做不出好成绩？刚踏入社会的应届高职毕业生，没有更多的社会关系，也就没有更多的销售渠道。但是，一切事情都是从无到有，从小到大，从弱到强。一个人只要勇于进取，坚持不懈，就能开拓出一片崭新的天地。关键在于你自己的不懈努力。

“无营销经验”就没有办法去开拓市场？经验对市场营销来说非常重要，世界上无数的成功营销专家都是凭着自身积累的经验，不断总结，创新。经验是能够积累的，只要努力开拓市场，总结经验，反思自己。营销经验与技巧就会积少成多，积沙成塔。

关于“无兴趣”市场营销工作“无技术含量”？恰恰相反，市场营销是最讲究技术的，而且还不是一般的技术，因它需要的是征服人的一种技术，即如何说服客户，让客户自愿地从腰包里掏钱买你的产品。试想，有什么更能比征服人更讲究技术，技巧的呢？

市场营销工作“无稳定收入”？现在除了公务员和教师之外，又有多少工作是稳定的呢？况且，销售的“无稳定收入”只是相对的，大家都知道做销售的只要做到一定程度，业绩是呈几何递增的，干得好可以不封顶。收入不仅稳定，而且收入颇丰。从我院2007年的毕业生就业状况调查反映，收入最高的是金融证券业的市场营销工作岗位，其次是外贸商品出口的市场营销工作岗位。

从事市场营销工作“无面子”？国内外知名大企业的老总们，甚至富豪们，他们的第一桶金往往都是从销售做起的。之所以成功，是因为他有征服人的本领，能够征服，统领他人。他的成功，就证明他今后具有干大事的潜力的优秀素质。

3市场营销能促进高职生快速成长

高职生在实践能力方面优于大学生，是因为高职院校重视实践教学，学生在学校期间增加了实践锻炼的环节。无论是市场营销专业还是其他专业，学生们都经过了大量的实践教学内容的锻炼。

市场营销行业是一个极具潜力和挑战性的行业，对真正的市场营销人员的素质和能力的要求非常之高。那么一名真正的市场营销人员应具备什么样的素质呢，他们需要从工作中锻炼什么能力呢？

（1）具有渊博的知识。真正的市场营销人员具备学者的头脑，艺术家的心，技术者的手和劳动者的脚。推销时代已经过去，营销时代早已到来，营销的内涵已发生了深刻的变化，再不能将其等同于单纯的推销，传统推销观念是主张从销售现有产品而获得短期利润，适用于卖方市场向买方市场的过渡时期;市场营销观念则以消费者需求为出发点。主张从满足市场需求中获取长期利润，适应于买方市场条件下的营销活动。市场营销人员必须以渊博的科技、文化知识做后盾，并且要具备广泛的兴趣和爱好，包括体育、音乐、美术等领域以增加自身的知识面，这样才能与客户有更多的共同语言。

（2）具有营销灵敏性。灵敏性是指敏锐的观察能力，在人际交流中，如果你能很成功地预测出你的目标客户的所思所想，并能得出一个行之有效的诱导方法，使目标客户达到自己想达到的期望，并能很好地维持客户关系。沟通的灵敏性就是一种市场营销艺术的基础。

（3）具有艰苦奋斗精神。世上没有免费的午餐，天上更不会掉下馅饼，一个人的成功和荣耀必然是由辛苦的汗水浇灌而成，只有那些在工作中不怕吃苦，乐于奉献的人才可能做到在生活上和事业上都是强者。营销工作人员是很辛苦的，没有吃苦耐劳的精神是干不下去。吃苦耐劳是营销人员必备的，同时也是一位营销人员的资本。

（4）具有良好的品质。营销经验的心态是相信自己，相信自己所代表的团体，相信自己所营销的产品。营销人员要有信心。信心包括三个方面：第一对你自己有信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服一切困难，干好你的工作；第二是对企业有信心，相信企业能为你提供好产品，给你能发挥你的才能实现你的价值的机会；第三是对自己的产品有信心，这样你才能发掘出自己产品的特性，更好地在你的客户面前营销你的产品。所以，你必须对你推销的产品，你的公司，甚至你自己都充满信心，才有可能取信于客户。

拿破仑说过“如果你想成为一个不平凡的人，就要学会怎样推销自己。”人生最重要的营销莫过于人生营销。市场营销人员不仅是营销产品，而且是营销人生，营销自我！但人生营销的观念在大学生群体中非常薄弱，从而导致大学生进入社会在人际关系中处处碰壁。所以市场营销能够提供大学生的就是成就大事业的练兵平台。在市场营销岗位上，无论你是市场营销员或是营销经理，你每天都要面对不同的陌生人，面对来自不同类型的客户，你需要具备什么能力去面对这些问题呢？

当你找到了这个问题的答案，你就慢慢走向了成熟。所以说，市场营销岗位是高职生快速成长的途径之一，也是高职生就业的最佳岗位之一。

参考文献

营销行业分析范文第4篇

关键词：银行业；中小企业；融资

中图分类号：C29 文献标识码：A

中小企业是整个国民经济的主要构成部分,中小企业数量已占全社会企业总数的90%以上，按银监会小企业授信划分标准，全国小企业贷款余额仅占全部银行业金融机构贷款余额的9%。

相对的，中小企业增加值占全省生产总值的60%多，中小企业专利占全省企业专利的80%以上。全省规模以上工业销售收入增长22%，中小企业贡献15个百分点，对销售收入增加额的贡献率达72%。民营经济上交税收同比增长19.7%，占全省税务部门直接征收总额的51.35%，对全省税收增长贡献率达55.3%，是地方财政收入的重要来源。全省企业从业人员中80%以上是在中小企业。

中小企业业务的交易成本高，风险也大，特别是在利率管制的条件下，银行能做大企业客户的肯定不愿做中小企业。于是，“大企业驱逐中小企业”成为一种常态。

研究和支持中小企业是银行自身发展的需要。未来的中国，利率市场化是必由之路。未来的银行做大企业赢利空间有限，中小企业金融是未来银行存贷利差的主要来源，是银行企业金融业务重要的盈利增长点。

【案例】某商业银行通过链式营销解决产业链中小企业融资问题的案例

一、产业集群基本情况

纺织业是某省某市支柱产业之一，经过近30年的培育和发展，目前已形成以大型民营纺织企业为骨干，以中小民营经编企业为主体，以棉纺、化纤和经编产业为特色的纺织产业集群，成为国家以及某省纺织业发展的重点区域。2005年中国纺织工业协会授予某市“中国纺织产业基地市”的称号，2006年某省政府将某市纺织产业集群定位为某省纺织业发展的重要支撑区。2012年1-12月，某市243家规模以上纺织企业实现产值887.78亿元，比增30.7%，占全市工业总产值的61.5%。

二、链式营销“关键单位”情况

某省鑫港纺织机械有限公司（以下简称“鑫港纺机”）是国内纺织设备主流品牌厂商之一，除自主研发产品外，还聘请德国著名纺织设备制造商--卡尔迈耶公司工程师进行技术指导，关键配件如经编机织针、针片等从德国、日本、台湾等地进口，其余配件在国内采购，在保证产品品质的同时最大可能降低设备生产成本。2007年9月19日该公司获得省科技厅授予的“省高新技术企业”。2011年公司获得中国纺织工业协会科学技术进步奖二等奖。2012年1-12月公司实现销售收入60145万元，2013年1-3月已实现收入21202万元，预计2013年可实现收入10亿元。

该公司于2011年与某分行建立信贷关系以来，合作情况较好，现为本行中型优质基础客户。目前在某分行有2000万元对外基本授信以及3000万元贸易融资专项额度，日均存款约达2000万。

三、客户需求分析

经调研发现，目前某地区纺织企业拥有约8000台纺织花边设备中有80%是较为老式的纺织设备-链块机，该机型进行花型调整需要1个星期，运转速度慢、工艺简单，已不能适应当前市场需求，可以预见在未来几年内将逐步被新式纺织设备-电脑花边机所替代。按淘汰期10年计算，每年的设备更新需求量将超过600台，再加上纺织行业产能扩张及新增企业需求，某当地的纺织设备市场需求量相当可观，而鑫港纺机生产的纺织经编设备由于技术指标与德国卡尔迈耶最新产品指标接近，且产品单价仅为卡尔迈耶公司的三分之一，价格优势明显，性价比高，备受当地中小纺织企业的青睐，这就为银行通过介入鑫港纺机下游客户的设备采购环节，提供配套金融服务提供了市场机会。

四、营销服务方案

针对上述市场机会，某分行决定采取“依托关键单位、整体联动营销”的链式营销拓展策略，从关键单位――鑫港纺机入手，通过对鑫港纺机的授信切入及提供各项金融服务等，逐步建立起良好的业务合作关系，同时充分利用与鑫港纺机的先期合作优势，挖掘其所处产业链上的小企业客户群，积极推介本行小企业特色产品，设计综合金融服务方案，力求形成以大中型企业客户带动小企业客户，以小企业客户群有效锁定产业链全流程金融服务的整体营销格局。

（一）申请专项授权，突破业务发展瓶颈

考虑到纺织经编设备通用性强，交易市场成熟，设备的市价易于确定，价格较为稳定，销售渠道通畅，而且据不完全统计，某市场每年平均纺织设备交易量在1000台以上，设备市场（含二手市场）活跃，具有良好的流通变现能力，某分行拟以设备按揭贷款业务为突破口，批量拓展纺织小企业客户。为使本行设备按揭贷款产品更为贴近某当地市场需求，某分行小企业部与经办机构密切配合，在开展了多次市场调研，收集了大量企业第一手材料，并进行充分分析论证后向总行积极争取新增纺织经编设备作为小企业设备按揭贷款的可按揭设备品种、增加单个客户的设备按揭贷款额度、调整贷款对象准入条件等专项授权政策并获得总行批复同意。

（二）择优选择客户，实现精准营销

结合总行批复中的有关规定，某分行对鑫港纺机推荐的纺织企业客户进行反复筛选，认真考察主体资质，选择企业实际控制人有多年从业经历、抗风险能力较强、与我行合作意愿较强、配合度高的企业作为分行重点营销的目标客户。在业务办理过程中着重调查分析企业生产经营扩张能力与销售渠道、订单来源、资金运营、管理能力是否相匹配，设备上线后所带来的现金流是否与按期还款资金相匹配，不因企业提供设备抵押及鑫港纺机方面提供回购而放松对企业偿债能力的评判。

（三）主动服务客户，批量拓展业务

作为链式营销的一大特点，银行不再“待客上门”，而是主动为客户量身设计金融服务方案，进行针对性营销，挖掘客户融资需求，实现客户对本行价值贡献最大化。在此次小企业设备按揭贷款业务的经办过程中，经办机构根据分行拟定的金融服务方案与目标客户进行接洽，商谈金融服务的品种、价格、期限、还款方式、综合收益等要素。分行小企业部根据总行小企业业务新流程，专门指派两名风险经理与经办机构进行对接，批量进行现场调查核实工作，实现快速审查审批，充分发挥本行小企业“三位一体”业务营销机制的优势。

（四）强调客户链整体风险管控，防范系统性风险

链式营销模式是基于对“关键单位”深入分析与充分挖掘，营销拓展其所延伸出的小企业客户链的营销模式，“关键单位”对客户链整体运营状况起重要作用。分行重点加强对此次链式营销的“关键单位”――鑫港纺机的风险监测，掌握客户链中的商流、物流、资金流、信息流等方面的运行特征，结合宏观市场环境、行业走势等，有效识别客户链的风险状况。

1、严防行业风险。通过重点关注当地产业龙头企业生产经营状况、资金流向、现金流充沛度、技术进步、产业升级等情况，防范产业集群衰退风险。

2、关注市场风险。深入了解整体市场走向、宏观政策导向、海外市场需求变化等情况，增强市场前景预判能力。

3、控制操作风险。要求经办人员严格按制度规范操作，加强贸易背景真实性、抵押物权属调查，办妥设备抵押登记及保险手续，及时掌握抵押物存放保养状况。

五、营销成效

某分行通过对“关键单位”――某省鑫港纺织机械有限公司下游客户链的延伸拓展，不仅提高了与核心企业的合作紧密度，也成功营销拓展了一批优质小企业客户，成为其主要结算行，有效锁定客户资金链，拉动流量业务存款沉淀，实现较高的综合收益。截至2013年4月，已有22家客户在某分行获批纺织设备按揭贷款，批复额度14992万元，实现有效基础客户17户，新增日均存款1600万元，新增月均结算量11500万元，同时带动工资、个人储蓄存款、POS机、信用卡等业务发展。

六、案例分析

某分行纺织设备企业链式营销案例的成功之处主要在于：

1、准确定位、关键突破

本案中某分行通过对目标行业的认真调查，分析；对存量客户信息的挖掘、利用，准确定位“关键单位”，发现潜在价值资源，实现小企业客户的批量营销拓展，有效降低营销成本。

2、沙盘规划、优化方案

本案中某分行通过对关键企业上下游客户链的深入分析研究，形成清晰的金融服务方案，明确营销目标、沙盘规划，有效提升了服务方案的针对性、客户开发的主动性、营销拓展的有效性。

3、批量营销、提升效益

本案中某分行在业务拓展过程中根据企业上下游客户链的个性化融资特点设计金融服务方案，实现有效切入、成功营销，为后续业务合作提供了更广阔的业务发展平台，也为“链式营销模式”的推广提供了可复制的标准化的金融服务方案，扩大链式营销的成效。

4、抓住核心，强化风控

本案中某分行能够以链式营销模式中的“关键单位”为核心，围绕“关键单位”设计风险管控方案，要求鑫港纺机提供无条件回购责任，同时加强对下游客户的资质与业务背景调查，确保第一还款来源充分可靠，有效防范业务风险。

近几年，中小企业融资难的问题一直都是社会热点，经济金融焦点问题，原因除了主观的的企业自身的原因，客观的商业银行的原因，还有其他客观环境的几个原因，这里抛开企业自身的原因不说，主要谈谈商业银行的问题及其他客观原因。

商业银行是一个趋利性的组织，是以利润最大化为目标的。1995年以后，银行开始进行商业化改革，现在是股份制改革以后，资本的趋利性决定它热衷于追逐大客户大项目，是资本的劣根性。

融资结构问题，在中国整个经济市场上，包括企业信贷市场是比较发达的，也就是说传统的间接融资的市场是比较发达的。但整个中国资本市场不发达，所以中小企业直接融资的渠道非常有限的，最近比较热的中小企业板、创业板等方面，这个发展在整个的资本市场是比较滞后的。中国资本市场本身发展就不是非常得发达，那么这些其他类型的资本市场更是比较落后。另外中小企业的债券市场也没有发展起来，最近有些地方做了一些尝试，中小企业发行一些债券，这是一个非常好的先兆。这方面，由于中小企业过度地或者主要地依靠间接融资，依靠银行的贷款，所以也造成了融资渠道的一些问题。

信用环境的问题。中国整个市场经济的建设时间也不是很长，经济体制也不够完善，造成了整体信用环境还有待于进一步改善，这是一个客观存在的事实。比如长三角、珠三角、环渤海，这属于整个社会信贷比较好的地方。比如在江苏、浙江、上海，这些地方，包括农行和其他银行，这些地方的中小企业获得融资相对来讲比较容易。传统的中西部地区，包括东三省，这些地方相对来讲金融整体环境稍微弱一点。在这些地区的中小企业获得融资的难度就会更大，要关注这个区域性的差异问题。

政府部门。政府引导还不够，我们政府从税收、政府采购方面也应该向中小企业倾斜，因为我们政府采购一些招标，基本上中标的是大中型企业，是不是有一些倾斜。从中国经济发展来看财税政策或者税收这块非常强，如果能对中小企业采取适当的措施，可能会刺激更大。比如原来的外商投资企业现在不享受税收优惠，前20年都享受税收优惠的。

当然这么多原因，最主要的还是两方面问题，一是中小企业自身的问题，另外一个是商业银行的问题，商业银行要从自身找原因，如何改善对中小企业的服务。

从上述的两个案例分析，营销环节的关键在于根据每个客户不同的情况、不同的需求，为中小企业客户量身打造适合的产品，要创新银行的金融产品、服务，甚至引导企业的需求。 （一）以客户为中心。

商业银行必须把客户的需求和利益放在优先考虑的地位，调动所有资源让客户感到满意，以客户的满意度作为评价工作质量和工作效果的标尺。要通过提供专业水准的服务，使客户资产价值增加，让客户享受增值服务，使其经营风险降低，运营效率提高，从而提高客户对商业银行的信赖度、依赖度和忠诚度。

（二）提供个性化服务。

客户经理必须能够综合运用各种知识和技能，根据客户的需求提供“量体裁衣”式的金融服务，通过对客户进行调查和评价，提供客户服务方案，在金融产品和各种可以借助的外部资源中进行组合设计，最大限度地为客户提供专业化服务。

（三）营销一体化

目前服务业的市场营销早已超越了产品的生产，范围扩展到市场调研、营销战略、营销组织、公共关系、技术指导、售后服务等诸多领域和环节。银行实施客户经理制，也就是要把金融产品的营销作为一种专门化的事业，将各种营销资源进行整合，以满足各种营销活动要素，实现营销的专业化。

参考文献：[1]林毅夫、李季军:中小金融机构发展与中小企业融资[J]．经济研究,2007（1）

[2]李东艳:关于中小企业融资难问题的探讨[J].北方经济,2008（11）

[3]李璞:中小企业融资困难成因与对策[J].国际商务财会,2008（8）

[4]连平:如何解决中小企业融资难[N].第一财经日报,2008,7,23

[5]邓聿文:中小企业的冬天来了吗[N].上海证券报,2008,8,8

[6]王禧扬、赵明星：中小企业融资方式研究[J].经济论坛,2009(1)

[7]林毅夫：建立信用体系解决中小企业融资难[J].世界商业评论，2008(12)

[8]邓华光：中小企业融资难困局求解[J].中南论丛，2007（1）

[9]纪敏：我国中小企业融资与金融体系完善[J].[现代经济学前沿专题，2007（3）

[10]刘颖：关于中小企业融资问题的探讨[J].武汉大学学报(社会科学版)，2010（3）

营销行业分析范文第5篇

【关键词】创业；电子商务；网络营销

文章编号：ISSN1006―656X（2014）09-0009-01

一、论文研究背景

（一）电子商务高速发展，给化妆品行业带来机遇和挑战

近年来，国际互联网络（Internet）技术的广泛应用推动了电子商务的不断发展。尤其是网络营销的应用，为化妆品行业的发展带来了许多新的机遇。网络已经成为传统企业必不可少的营销手段，其中品牌的口碑和中医药护肤产品更是备受到大家亲睐。未来人们更加倾向追求天然物质，排斥化学合成物，化妆品生产企业只有迎合健康消费趋势，才能在市场博得一席之地！让我们共同见证化妆品行业健康护肤时代的来临吧！

（二）了解我国化妆品行业网络营销工作

根据我国企业开展电子商务的实践来看，我国企业对电子商务尚处于一个导入期。因此，从网络营销做起是一个比较切实可行的方案。这就需要我们研究电子商务背景下的网络营销现状，了解目前化妆品行业开展网络营销的常用策略，及现阶段我国化妆品行业发展趋势，还有我国化妆品行业未来走势。进而为我国化妆品行业开展网络营销建言献策。

（三）人才教育的需要

为了提高大学生的创新创业实践能力，提高学校校企合作的办学理念，特结合化妆品公司共同开展学生的化妆品行业网络营销创新创业训练项目。培养网络营销行业精英，为我国网络销售事业发展贡献。

二、研究的主要方法

（一）市场调研

通过齐齐哈尔工程学院支持，齐齐哈尔工程学院以建设“创业型大学”为己任，积极倡导创业训练，有浓厚的创业文化扭转，并给予学生创业指导和必要帮助。在这样的前提下，进行校内调研，了解当代学生对化妆品方面的认识与购买方式，即对大学生创业的认识。

（二）分析比较

在资料搜集完成后将收集到的资料进行分析，提出在此次工作中所看到的、所想到的问题进行提出，并且参考相关文献对提出的出问题进行比较找到解决方案。

三、传统营销与网络营销优缺点对比

方案一传统营销的方式在现今社会还处在一个无法完全替代的层面，原因在于相对于网络营销它具备网络营销所不具备的优势，能使消费者真实感受消费所带来的。

优势：人们的生活习惯、工作方式、价值观都比较接受传统消费，它能满足人们基本的生活起居丰富人们生活，加强人与人间的交流。其次顾客能直接感受到产品，降低了购买风险，售后方面也更有保障，一部分人将逛街购物做为一种时尚或生活中不可缺少的部分，在面对产品生动形象的解说往往更能成功的激发消费者的购买欲望。传统销售可以面对面的进行讲解，促进人与人交流能力，在此过程里，可以将自己对化妆品的理解，以及效果直观的展现在消费者面前。

劣势：凡事都有两个方面传统营销同时也有相应的劣势，首先商品的附加成本增加从而丧失了价格优势，商品的买卖也会出现地域的限制且商品信息流通不畅，导致地域价格不一，在宣传广告方面成本大且具有时间限制、地域限制，传播信息难以保留，导致影响面狭窄，同时创业启动资金巨大。

方案二网络营销的产生和发展使营销本身及其环境发生了根本性的变革。随着因特网的发展网络营销以其强大的竞争优势挑战着传统营销，前景十分广阔。网络营销的优势主要表现在：

1、竞争优势，通过网络可以使消费者早一步了解你得产品，直接引导消费者认知产品。

2、消费的决策具有自主性。网络浏览不受时间地点的限制，不必在一家家商场的跑来跑去地比较质量、价格、更不必面对售货的“热情推销”，完全由自己做主，尤其受到许多没有时间或不喜欢逛商场的人士的喜爱。

3、成本优势。通过网上信息，把产品直接向消费者销售，可减少分销环节，信息覆盖面广、零存货成本。互联网属于无存货商店，网上商店可以在接到顾客订单后，再向制造厂家订货，而无须将商品陈列出来，以供顾客选择。

网络营销劣势

1、缺乏信任感。大部分人们相信眼见为实，买东西的时候还是希望可以亲手摸一摸才安心。这也难怪，由于网络环境所现，一些商家承诺多多，却说一套做一套，让消费者不得不货比三家，虽是麻烦一点，但比退、换货时看人脸还要强。

2、缺乏生趣。网上购物，面对的是冷冰冰、没有感情的机器，它既没有没有商场里优雅舒适的环境氛围，也缺乏三五成群逛街乐趣，同时没有精美的商品可供欣赏，有时候，逛街的目的并不是一定非得购物，它可以是一种休闲和娱乐，还是享受。

3、价格的问题是最为敏感的。网上信息的充分，使消费者不必到处比较价格，只需浏览下商家的站点即可货比三家，而对商家而言，则易引起价格战，使行业利润率降低，或是导致两败俱伤。

即便网上购物有这些弊端，但不得不说现今网络营销的影响力在不断赶超传统营销的影响力，而且网上创业可以降低创业者成本是现今大学生创业起步的最佳选择，也是为我国培养网络人才的摇篮。

参考文献：

[1] 隋飞.大学生网络创业模式探析[J]. 河南教育（中旬）. 2012（06）

营销行业分析范文第6篇

[关键词]4PS　休闲食品　营销策略

一、中小企业的定义

当前对于“中小企业”的定义具有相当大的争议，且中与小之间的相对界限也越来越模糊，广义的中小企业是依照国家相关法律规定和工商数据库登记注册时的都行企业以外的企业，狭义的中小企业指的是个体企业以外的中小型企业。

二、休闲食品行业中小企业经营现状的分析

本文将从产品、价格、渠道、促销这四个方面分别指出我国休闲食品行业中小企业所存在的缺陷。

（1）产品

1. 产品单一，同质化严重：虽然生产厂家不同，但产品没有太多本质的区别。

2. 产品缺乏创意：包装方面，跟不上时代的潮流。

3. 口味和口感方面：产品的创意上有很大的空间。

4. 食品安全存在问题：企业为了追逐暂时的利益，用了不符合国家卫生标准的原料

（2）价格

1. 原材料价格上涨导致成本压力：成本压力带来销售压力。

2. 价格监管乏力：监管部门所要管理的范围太大，人员的限制，使得监管不严或者监管不当等。

（3）渠道

1. 流通渠道单一：当前的休闲食品的销售方式有3种： 大型超市的集体销售，超市中的散成休闲食品，个体副食店的销售等。

2. 产品销售结构混乱，窜货现象时有发生：各渠道之间的关联点很多，让销售的现状十分混乱。

（4）促销

1. 服务促销不完善，顾客忠诚度低：有些中小企业认识不足，往忽视产品在投入市场销售领域后的信息反馈。导致顾客需求及产品缺陷等信息不能及时的反馈给企业生产部门。

2. 广告宣传力度不够：大部分中小企业只顾及眼前的利益，而没有进行企业自身形象、企业文化的建设。许多休闲食品企业并没有在媒体上进行宣传。

三、休闲食品中小企业走出营销困境的对策

（1）产品

1. 口味创新是必然趋势，健康绿色是发展主流: 口味创新是第一要素。另外，以人们的身体健康作为重点，健康和绿色成为了主流。

2. 产品包装多样化，品牌成为竞争关键: 为了迎合各类消费者不同场合的消费需要，休闲食品中小企业应该对目标消费者进行了差异化细分，并以此设计出不同规格的产品包装。同时外资的进入，对高档的休闲食品的垄断，让我国的中小休闲食品企业的发展受到一定的阻碍，企业应当从品牌的创建上做出努力。

（2）价格

1. 弹性定价: 中小企业可以定制弹性的定价机制，通过对比定价和成本定价法来合理的定出价格，并推出优惠的促销装等，扩大消费者的消费量，并且根据国家经济整体的状态来实现价格的稳定浮动，符合消费者的消费习惯。

2. 加强价格监管和引导: 当前休闲食品的竞争激烈，不少中小企业在经营的时候出现了道德失范的现象，那么食品质量监督管理的相关部门，应当提高检测密度和范围，引进高新的检测技术，在保证质量的同时，加强对价格的引导，规范企业的生产和经营方式。

（3）渠道

1. 进行连锁化突围和电子商务化突围: 网络营销和团购的出现，休闲食品的消费量猛增，结合区域消费特征，厂家大力的推行各类和分销商，通过网络的渠道来提高销售量。

2. 强化渠道建设，加强渠道掌控: 休闲食品的销售渠道，随着经济的发展在逐渐的变化，尤其是在信息技术和物流发的当下，对传统渠道的信息化转变的控制和对新渠道的开发和尝试，目前，国内大型休闲食品生产企业，都开展了“渠道控制”的系统的设计，因此，国内的休闲食品中小企业也要向这些优秀的企业学习，形成一个完善的销售渠道。

（4）促销

1. 完善服务促销: 中小企业由于资金不足，对于服务促销的投资不足，而且在中小企业的心目中，服务促销是大型企业才能够做到的，小企业不应当去这些内容，然而，越是小企业应当越要注意服服务的质量，特别是上门服务的时候，要给大型超级卖场和商展现企 业的文化宗旨和产品特点，利用我国传统节日与休闲食品的结合，可以实现新的突破。

2. 实行多方整合推广策略: 目前休闲食品传播的发展趋势是“全方位”的，线上线下的整合传播越来越多，多方面协同已成市场运作趋势。主要的推广方式由电视广告,平面媒体以及一些广告媒介,网络游戏植入互动,短信互动等等。

参考文献：

营销行业分析范文第7篇

关键词 仪器仪表 网络营销 营销战略

一、引言

仪器仪表行业的产品种类繁多，属于一种技术密集的行业，一般需要企业与买方进行大量沟通，才能实现交易。然而，在传统的营销模式中，由于行业的专业性和买方市场的分布特征，造成了企业与买方之间的信息不畅，营销成本较高。近年来，“互联网+”的信息化发展，为企业进行网络营销带来了很大便利，企业可以通过网络方式实现与买方的高效沟通，快速完成交易。这样，不仅大大降低了营销成本，提高了企业营销的效率，还为企业提供了虚拟的全球性贸易环境，有利于增强企业的市场竞争力，促进仪器仪表行业的平稳、快速发展。

二、仪器仪表行业的网络营销的优势

（一）能够细化营销类型，提高营销效率

通过网络营销，仪器仪表行业将改变传统的实体营销模式，以互联网作为传播媒介，利用网络传播的速度快、范围广等特征，实现产品的网络营销。根据买方市场的消费层次和消费需求的不同，可以进一步细化营销类型，如可以分为品牌型、主导型、销售型和服务型这四种网络营销模式。其中，品牌型网络营销是通过企业网站对企业的发展、产品、服务的介绍，树立一定的企业和产品的品牌形象，从而吸引买方消费，赢得买方的认可和信赖。主导型网络营销将传统的实体销售和现代网络销售相结合，是一种以网络营销为主体，辅以实体体验消费的网络营销模式。销售型网络营销以拓展产品营销渠道，增加产品销量为营销目标，帮助买方更加方便、快捷地完成交易。服务型网络营销则是通过网络客服为买方进行咨询或者售后等服务来实现的。

（二）营销成本低，营销范围广

与实体营销、口碑营销等传统营销方式相比，仪器仪表行业的网络营销可以借助互联网传播速度快、范围广、成本低的优势，有效地实现产业的全程营销。而且能够打破时间、低点限制，吸引到全球范围内的潜在买方市场，减少了企业内部的人力、时间、资源等成本，降低了企业的营销成本。同时，网络营销的营销反馈效果也更准确，更加容易监测。通过对网络营销的数据进行统计分析，可以更清晰地了解营销动态，及时掌握市场变化，了解客户需求，从而快速地作出营销战略调整，把握市场发展脉搏，提高产品营销效果。

（三）集中企业优势，增强市场竞争力

仪器仪表行业的产品种类繁多，使得买方市场眼花缭乱。而借助互联网，企业可以通过网站或一些销售平台，充分展示产品种类、产品特点以及企业优势，帮助买方快速、详细地获取相关信息；通过创意广告、在线促销等来吸引买方的注意力，激发买方的消费需求。而通过互联网也可以帮助买方更好地对企业和产品与其他企业进行比较，进而突出企业、产品自身特点，集中企业优势资源，在激烈的市场竞争中提高竞争力。同时，买方通过互联网对企业、产品的反馈，也会进一步增强买方对企业的信赖，有利于巩固企业的市场竞争力，帮助企业更好地拓展全球网络范围营销。

三、仪器仪表行业的网络营销战略分析

（一）科学有效地进行网络营销市场定位

市场定位是否科学准确，直接关系到仪器仪表行业网络营销的有效性。网络营销市场定位是对企业和产品的战略性顶层设计，就是要在竞争激烈的市场环境中，根据企业所提供的产品或服务的特色，确定企业及其产品、服务在消费者心目中的形象与地位。企业只有先明确自己的生产类型在市场中的位置，才能进一步确定客户群体和服务半径，进而明确销售的策略、设计和产品。而网络营销与传统营销最大的区别在于，企业与客户之间的双向互动性，企业选择消费群体，消费群体也选择企业，并就销售模式和产品进行反馈。网络营销只有体现出企业的特点，在需求上满足客户的消费，才能吸引和扩大消费群体，达到网络营销的叠加效应，形成规模销售。因此，网络营销市场定位的起点，应该是对消费者心理的准确把握，切实使产品质量、功能或服务品质与消费者的现实需求相匹配，才能够在市场竞争中占据有利地位。

（二）逐步开拓和完善网络营销渠道

做好市场定位，确定好消费群体，如何将产品销售到目标市场是颇费周折的环节，所以营销渠道就变得非常关键。如今，互联网对我国消费者行为产生了巨大影响，为我国网络营销提供了有利空间，尤其是伴随着互联网在我国广泛传播成长起来的年青一代，网上购物已成为一种常态化的生活方式。在“互联网+”的大背景下，企业的网络营销渠道开拓能力，将会越来越影响到企业整个产品或服务营销战略的成效。而网络营销的好处在于降低生产、销售的流通环节，从而降低企业生产成木和产品费用，以“物美价廉”的形式到达消费者手中。网络营销还突破了时空的限制，使得消费者拥有更大选择产品和企业自主性的权力。网络营销看似毫不固定，其实也有着特定的市场渠道，网络营销主要是包括投放网络广告、建立企业网站或网络团购等促销活动，这些是以计算机为主的网上终端营销服务模式。因此，企业只有细分市场，分层渗透到多个消费渠道，才能有效地传递企业的销售信息，更好地利用网络开拓市场，实现企业销售产品的目的。同时，随着数字技术、移动技术等以智能手机为代表的新媒体的便利化，企业在进行传统网络营销的同时，一定要注重挖掘新型网络营销的新渠道，如微信公众平台、人气旺的购物网站、搜索引擎营销等，有效地弥补线下营销、传统网络营销的不足，从而建立起立体化、多元化的企业营销渠道。

（三）建立健全网络营销体系

网络营销体系既包括营销的前期投入与推广，也包括营销过程中的形象树立和维护，直至销售的客户服务终端。网络营销的前期投入与推广是指企业通过建立自己的网站、网络广告投放等方式，更新企业发展和产品信息；通过对市场需求和产品销售等的数据分析，做好网络营销的前期准备。而企业网络形象的树立和维护，是企业网络营销顺利进行的保障，只有良好的信誉才能让顾客放心消费、安全消费、满意消费。终端的客户服务并不代表营销的结束，恰恰是与消费者互动，进行产品个性化定制和服务，抓住新一轮营销商机的开始。与此同时，我国要在网络基础设施建设，货币支付方式，物流体系以及法律、法规等方面，为企业的网络营销提供良好的营销生态环境。

四、结语

近年来，随着经济的发展，互联网在人们的工作和生活中的应用也越来越普遍，逐渐成为人们获取信息的重要工具。因此，仪器仪表行业要紧抓互联网浪潮的发展机遇，加强对产品网络营销的研究与实践，利用网络进一步开发和巩固市场，提高企业的市场竞争力。

（作者单位为安徽天康有股份有限公司）

参考文献

[1] 严力，姚敏.电力行业仪器仪表的营销新模式探讨[J].时代金融，2013（06）.

营销行业分析范文第8篇

市场营销通常指个人或者集体通过交易产品或者价值来得到自己所需的物品，在营销的过程中，双方需要达成一定的协议，这样才能够完成交易．企业作为市场营销的重要主体，它们要想获得更好的发展市场，就要不断增强自身的营销管理水平，做好营销管理方案，这样才能够达到营销目标，提升企业的市场竞争力．但是在实际的企业营销管理中，由于管理人员自身专业素质较差，再加上企业对市场分析不足，导致营销管理水平，从而影响到整个企业的进步与发展．因此企业只有通过创新营销管理方案，才可以更好的适应市场发展需求，扩大企业的市场占有率，为企业赢得更好的发展环境．

2企业营销管理的重要性

我国市场经济的建立，能够为企业提供更加公平的市场竞争环境，而企业营销管理作为提升企业自身竞争力的重要手段之一，管理人员应该要重视该项工作，从企业的实际状况出发，制定出科学有效的营销管理方案，从而满足企业的市场发展需求．做好企业营销管理工作，首先能够提升我国企业的市场竞争力，帮助它们更好的融入世界．我国在加入世贸组织后，企业的竞争压力逐渐上升，原有的市场营销管理方式已经不能够适应实际发展需求，管理人员需要转变其营销理念，制定出更加完善的营销策略，从而达到营销管理目标．与国外企业营销管理相比，我国企业的营销策略还存在一定的问题，在发展过程中还需要克服许多文化问题和机制问题，更好的适应国际市场发展需求．其次，能够不断优化企业内部结构．企业要想制定出完善的营销策略，需要有良好的内部组织结构支撑．但是在实际的发展中，许多企业的内部组织不够健全，不能为企业营销管理提供更好的内部环境，最终限制企业的营销质量．比如企业在营销组织结构建设上的投入不足，导致营销人员的工作积极性下降，营销中容易出现漏洞，不利于企业产品的营销．再次，企业营销管理能够增强营销队伍建设质量．企业在进行营销管理时需要制定出比较完善的方案，对营销人员的行为进行规范，从而提升企业市场竞争力．除此之外，企业在营销管理中为了扩大市场发展空间，需要对营销人员进行专业培训，让他们掌握系统的营销知识，结合企业具体状况转变营销策略，利用各种市场信息来提升企业营销水平．最后，可以更好的规范市场秩序．通过企业营销管理，营销人员的工作责任意识大大提升，在工作过程中能够严格规范自身行为，减少营销问题的出现，最终达到维护市场稳定的目的．随着我国改革开放水平的提升，企业的市场竞争压力逐渐提升，它们要想获得更好的发展空间，就要从营销策略出发，建立比较完善的营销体系，在市场制度的要求下做好各项工作，赢得良好的信誉形象，增加客户数量．

3企业营销管理中存在的问题

3．1营销管理定价不科学

企业生产的最终目标是为了获得产品的价值，在获得价值前需要做好市场营销，这样才能够更好的让渡产品的使用价值，最终达到生产目标．但是企业在获得利润的同时应该要制定比较科学的价格，从而实现利润的最大化．但是在实际的营销管理中，许多企业由于对市场的了解不足，制定出的价格存在一定的问题，使得消费者消费倾向下降，不利于提升企业的市场竞争力．尤其是近些年来，随着我国市场经济的不断完善，企业在市场发展中面临更多的挑战，再加上消费者对产品的消费需求逐渐上升，使得企业的商品定价存在不科学性．而且企业在生产过程中，其生产成本会改变，管理人员在定价时往往会结合成本状况来进行，忽视消费者消费能力和国家经济发展状况，制定出的价格不能适应市场的需求，导致企业的营销数量下降，影响到企业良好的发展．

3．2企业营销战略不明确

营销管理需要有明确的战略目标，从企业的实际状况出发，制定出相对科学的营销策略，从而提升企业的市场竞争力．然而在现实中，许多企业在制定营销战略时目标不够明确，使得营销人员的工作无法顺利完成，最终影响到整个企业的发展．第一，我国的企业营销战略在制定过程中都是由独立的营销部门制定，该部门虽然掌握大量的市场和客户信息，但是制定出的策略适应性较差，中长期目标较少，一旦市场发生问题将会影响到企业的营销水平．第二，企业营销部门在制定战略目标时通常只制定整体目标，却没有结合各个部门的实际状况来制定具体目标．在这样的战略目标指导下，企业不能够充分发挥各部门的营销优势来进行营销，从而降低各部门的工作积极性，减少企业的经营效益．第三，企业营销管理人员考虑不周．当前企业在制定营销目标时，不仅需要从企业的外部市场信息来进行，同时还要包括企业文化建设、企业品牌营销，让更多消费者认可本企业生产的产品，在市场中获得更好的信誉形象．但是在实际的营销战略制定中，营销管理人员专业没有从企业内部角度出发，使得战略较为片面，最终降低企业市场竞争力．

3．3营销网络建设不足

企业在进行市场营销时需要建设相对完善的网络系统，及时了解企业内部和外部信息，并结合这些信息来制定出科学的营销策略，增强企业的营销水平．但是许多企业由于自身发展不充分，没有建立相对完善的营销网络体系，它们不能获得相对准确的市场信息，制定出的策略不一定能够适应企业的市场发展需求，从而影响到企业的营销状况．企业营销网络建设不足，主要体现在以下几个方面．第一，营销网络信息系统建设不足．企业在进行营销管理时需要有完善的信息系统支撑，通过该系统实现对各项信息的分析，从中获得更有利于企业生产发展的数据，并结合这些数据来制定出有利于企业发展的市场营销策略．然而许多企业他们由于缺乏相应的资金，导致网络信息系统建设不足，许多信息设备相对陈旧，不能适应企业的实际发展需求，降低企业市场信息分析的准确性，降低企业的发展质量．第二，企业营销市场网络相对较小．许多企业由于市场网络定位不准确，使得网络比较小，导致该产品的市场占有率较小，从而降低企业的市场竞争力．尤其是对于一些中小企业来说，他们的企业营销管理人员制定出的策略市场覆盖率较低，不利于企业扩发产品市场，进而影响到企业未来的发展状况．

4提升企业营销管理的有效方法

4．1做好市场营销定价管理

企业在进行营销管理时需要制定出比较完善的方案，从企业的实际状况出发，结合生产成本和市场发展、消费者需求状况来制定出相对科学的产品价格，帮助企业赢得更多的经济效益，实现企业利润的最大化．在进行市场营销定价时，营销人员首先需要进行市场调查，做好与与本企业同类产品的市场价格分析，并结合自身的生产成本，制定出相对适当的价格，吸引更多消费者消费本产品，从而增强企业的市场竞争力．其次，企业要做好成本管理．市场营销与成本分析紧密相连，一个企业要想赢得更好的市场，就要努力降低自身的生产成本，获得价格上的优势，从而提升企业的市场竞争力．而成本作为影响产品价格的重要因素之一，管理人员需要对其进行全面分析，最大限度减少企业的成本支出，为其营销获得更多的优势．最后，营销管理人员也要做好消费者心理调查，结合消费者的需求来及时调整营销方案，提升产品的附加值，增强消费者的消费意愿，从而帮助企业获得更多的利润，赢得更多的消费市场．

4．2优化企业营销战略

当前我国企业市场营销存在一定的问题，相关人员需要制定出比较科学的营销战略，这样才能够满足企业的实际发展需求，扩大企业的市场份额．要想优化企业营销战略，就要从以下几个方面进行．第一，做好企业营销战略与发展战略的融合．企业营销战略与企业的发展战略在一定程度上存在一致性，因此营销管理人员在制定战略时需要从企业的发展战略出发，提升企业的市场竞争力．市场营销战略作为企业发展战略的一部分，两者之间相互影响，要想提升企业的发展水平，就要不断优化企业营销战略，增强该战略的适应性，使其更加专业化，帮助企业赢得更好的市场形象，扩大企业的客户基础．第二，积极听取基层营销人员的意见和建议．企业营销管理人员在制定营销策略时会存在一定的偏差，如果不能及时解决这些问题，将会影响到整个企业的发展．因此相关人员需要提升基层营销人员的民利，让他们能够充分表达自己的意见和建议．同时营销管理人员还要做好与基层营销人员的沟通交流，了解当前市场发展状况，找到本企业生产销售过程中存在的缺陷，并有针对性的制定应对策略，从而提升企业的市场营销质量，使得营销方案更加明确、更加专业．第三，积极实施客户满意度战略．企业营销的最终目的是为了赢得客户的信赖，增强他们的消费意愿，从而帮助企业获得经济利益．所以在企业在今后的发展中可以制定客户满意度战略，从客户的角度出发，使得营销手段更加人性化，让客户感受到企业对产品认真负责的态度以及对客户的尊重与关怀，提升他们对企业的满意程度．做好客户满意度战略工作，营销人员要及时对客户进行回访，可以请客户对企业的产品和服务进行评分，企业结合企业的回访数据找到自身发展中存在的不足，并及时进行营销战略和发展战略的调整，以适应客户的需求．做回访时，企业还可以让客户了解和体验一些新的产品和服务，并为他们提供一些免费试用，从而提升客户的满意度．除此之外，营销人员还要做好客户的隐私保护工作，让客户敢于使用该企业的产品和服务，最终达到企业的市场营销目标．

4．3做好营销网络一体化管理

营销网络的建设可以为企业赢得更好的发展空间，同时也可以增强企业的市场感知力，提升企业应对市场风险的能力，实现企业产品良好的渗透．做好企业营销网络管理一体化需要做好以下工作．第一，需要实现营销网络扁平化管理．当前我国许多企业的营销网络相对复杂，许多部门的管理模式比较陈旧，这样不能够适应社会主义市场经济的发展需求．通过扁平化的管理方式，能够将增强营销网络的凝聚力，让更多基层营销人员参与到企业营销管理中来．同时，在这样的管理方式中，营销人员也可以及时准确的把握客户信息和消费习惯，结合消费者的实际情况制定营销方案，提升企业的营销效率，为企业赢得更多的市场发展空间．通过建立扁平化的营销管理方式，可以将企业中各个部门有效联系起来，提升部门之间信息的共享效率，有效防止因信息不通导致的营销管理问题．第二，做好现代营销网络信息化建设．企业营销需要有准确的市场信息，这样才能制定出更适合企业发展的营销策略．大数据时代的到来为企业市场营销提供了有力的帮助，营销管理人员应该要认识到营销信息网络建设的重要性，积极推动企业内部信息化建设，为企业营销提供更具科学性的市场数据．

4．4加强营销队伍建设

企业在进行营销管理时需要有一支高素质的营销队伍，从而保障营销的质量，提升企业的营销水平．做好企业营销队伍建设，首先要提升营销管理人员的专业素质，在管理过程中能够严格要求自我，制定出比较完善的营销方案，适应企业的营销需求，帮助企业赢得更多的客户，扩大企业的市场份额．其次，要增强基层营销队伍的激励与培训工作，充分调动他们的营销积极性，提升他们的营销业务能力．同时还要增强基层营销人员的职业道德素质，以更好的形象去推销产品，为客户赢得良好印象，提升企业的对外信誉和形象，最终达到营销管理的目标．做好基层营销人员的激励工作，则要制定出比较完善的激励机制，保证绩效考核的公平性，调动他们参与营销的主动性．除此之外，管理人员还要做好基层用人和选人工作，提升他们企业文化归属感，让他们更好的为企业服务，完成企业营销战略目标．最后，企业营销管理人员要加强营销队伍的专业化建设．营销作为一项比较复杂的工作，它需要营销人员掌握较多的专业知识，不仅需要他们具备扎实市场营销理论，还需要他们有良好的心理分析能力，在推销产品的过程中能够迎合客户心理，拓展企业市场发展空间，为企业赢得更好的发展环境．

5总结

营销行业分析范文第9篇

一、微博营销的特点及功能分析

1、微博营销的特点

微博营销借助微博开展营销活动，进入门槛较低;受到140字信息量的限制，传播内容碎片化;可通过电脑、手机等终端信息，渠道多样;受众亦是传播者，具有裂变式的传播效果;名人评论转发价值较大，意见领袖作用明显。总的来说，微博营销具有成本低廉、实时性强、传播速度快、精准度高、简单便捷、互动性强、用户黏度高等优点。但也存在一些缺点，如大量信息冗余，传播效果难以控制等，是负面消息传播的加速器。

2、微博营销的功能分析

微博营销作为一种通过可单向可双向的关注机制分享简短公开信息的广播式的平台营销方式，对于商家具有重要作用。

(1)调研平台：商家可以通过微博营销了解顾客的需求，集思广益，逐渐形成新产品开发的创意。

(2)广告平台：商家可促销信息，吸引消费者关注，起到广告的效果。

(3)销售平台：商家可信息，引导消费者进行网上预订或团购，最终达到销售的目的。

(4)客服平台：商家可与消费者进行沟通交流，处理投诉建议。

(5)公关平台：商家可利用微博营销进行品牌宣传和危机公关，提升知名度和美誉度。

⑹招聘平台：商家可通过微博招聘信息，吸纳优秀人才。

二、微博营销的适应性研究

在对微博营销的特点及功能分析的基础上，本文结合微博营销成功与失败案例的经验教训，对微博营销的适应性进行了研究，总结出微博营销适合的行业和产品特点。

1、微博营销的行业适应性

微博营销做得好，取决于多种因素。并不是所有行业都适合微博营销的，因此，商家在决定是否采用微博营销时，应该考虑自身是否具备了以下要素：

(1)目标群体广

在微博营销环境下，商家的目标群体广包括两个方面的含义：一方面，商家面向的应该是消费者市场，而非组织者市场，要保证目标群体的广泛性;另一方面，目标群体微博使用率应该较高，要保证目标群体的有效性。

(2)差异化程度高

商家进行微博营销，就是要突出自己与竞争对手的差异，如品牌、质量、价格、服务等等。如果差异化程度很低，开展微博营销就比较困难。

(3)口碑效应明显

微博营销类似病毒式营销，需要借助评论、转发等进行宣传，凭借良好的口碑取得营销效果。因此，要求信息来源的人际性强，在目标群体中有良好的口碑。

(4)互动分享性强

微博要激发用户评论和转发，必须具有较强的互动性和分享性，如借助时事热点进行微博营销，在微博内容的设计上讲究趣味性等。

(5)交易数额较低

微博营销过程中，对于交易额较大的物品，用户一般考虑到财富隐私，不会公开谈论，且难以形成购买喜好。因此，交易数额较低，才比较适合进行微博营销。

2、微博营销的产品适应性

除了行业因素外，进行微博营销时，也应该考虑产品的适应性。适合微博营销的产品要具备以下特点：

(1)产品大众化

微博营销可以看成是机枪扫射的过程，如果产品受众偏窄，营销效果就不能很好的发挥出来，这就要求产品要大众化。值得强调的是，本文所说的大众化指“网络环境下的大众化”，即产品大众且目标群体使用微博较多。诺基亚N8就利用产品的大众化特征，进行微博直播会，7小时内即收到微博评论、转发89034条，效果明显。

(2)产品有独特卖点

有独特卖点的产品能够与竞争对手很好的区分开，便于消费者识别和关注，并最终促成交易。凡客曾利用韩寒主编的杂志《独唱团》第一期上市之机，独家发起“秒杀韩寒《独唱团》”活动，信息转发量近4000次，新增粉丝超2000人，一举跃入微博热门评论榜。

(3)产品适时

产品应该适时，把握季节规律，配合节日假期，借助时事热点，满足人们的刚性需求。适时的产品更易被关注，分享性更高，营销效果也更明显。

(4)利润空间大

微博营销策划、推广需要一定的成本，利润空间大的产品有利于减轻推广压力，提供更大的策划空间。电影《失恋33天》只有几百万的小成本投资，经过周密策划和推广，取得了上线四周累计票房收入3亿4400万的票房奇迹。

(5)品牌号召力强

营销行业分析范文第10篇

关键词：电力行业；电力营销；创新；分析

1 简要叙述我国电力行业进行创新的主要原因

现在我国对于电力行业的电力营销有一个广泛的认识，那就是已经到了进行改革创新的时候，现阶段进行电力营销创新主要有三个原因。下面进行详细的论述以及阐述。

1.1 我国电力行业的电力营销创新是由于现在的经济市场已经转化成了买方市场

在我国十九世纪末期，尤其是1997年，我国的电力行业已经发生了非常大的变化，随着我国电力建设的不断提速，我国对于电力能源的需求已经没有从前那么紧张，这样就导致了我国的电力行业发展速度减慢。在这种情况下，我国的电力市场供需关系发生了根本性的转变，电力供应市场已经由原来的卖方市场转变成为买方市场。这样的转变导致了我国电力发展过程中的阵痛期来临，我国的电力市场需要从根本上以及发展战略上进行改变以及创新以便适应当前电力行业市场的发展变化，促进我国电力行业的进一步发展。

1.2 我国电力行业的电力营销创新是由于我国现在已经受到了知识经济的强有力挑战

我国目前的社会是一个知识性的社会发展趋势，我国的知识经济已经取得了快速的发展，已经逐渐的取代了我国的工业经济成为我国经济增长的一个主要点。知识经济主要指的是创新经济，在这一种经济发展过程中，强调的一点就是创新，利用创新来带动我国的经济社会更好的发展，我国的电力行业也是如此。在电力行业中掌握了知识经济的脉络就能够有效地提升企业的竞争力以及创新力，为企业的各项管理工作带来新的活力。因此在电力营销工作中，知识经济必须融入其中，只有将两者融合才能够有效的促进电力行业的营销工作发展和创新，跟上时展的步伐，为电力企业带来更多的利润。

1.3 我国电力行业的电力营销创新是由于我国现在的可持续发展国家政策需要其进行创新以及改革

我国一直在提倡并且主导可持续发展战略发展，伴随着我国经济改革的不断发展和深入，我国的电力行业在各个方面都需要改变来适应国家的发展战略布局，以及我国提出的可持续发展战略部署。电力行业没有跟上我国的发展大环境就会严重的制约我国的全民经济发展和建设。由于电力行业在我国涉及的方面非常广泛，因此我国的电力行业各项工作都要符合我国社会发展的需求。电力营销也是一样的问题，要不断的转型营销战略和方向，让电力营销更好的贯彻可持续发展的战略需求。

2 简要叙述我国电力行业进行电力营销创新需要采取的主要措施

2.1 我国电力行业的电力创新需要从观念创新上进行突破

2.1.1 电力营销的观念创新需要进行亲情电力营销的创新。电力营销过程中的亲情营销创新最主要的一点就是要认清，电力行业的发展最主要的是电力客户，人们要在这样的观念下进行电力营销工作的转换，从粗放型营销转化成为制约性营销。要针对电力客户建立开放式的服务中心，同时要在营销过程中注意每一个客户细节问题，为电力客户提供优质的，舒适的服务。例如在营销工作中使用文明用语，态度热情情切等，人们需要通过这样的方式来拉近人们与用户的距离，进行敞开心扉的交流。

2.1.2 电力营销的观念创新需要进行知识营业电力营销观念的创新。上文提到现在的社会是知识型社会，我们要重视电力营销过程中的智力资本。在营销的大环境下，竞争力主要集中在了智力竞争。人们要对电力营销的信息以及专业知识进行重视。这样才有可能在激烈的电力市场竞争中取得先机。最主要的一点就是要端正电力营销工作过程中的工作理念，提升营销过程中的知识含量以及科技含量。尽量实行无纸化的营销办公，不断的建立健全营销电子档案管理系统，实现自动化的电力营销以及服务。

2.2 我国电力行业的电力创新需要从市场创新上进行突破

2.2.1 我国的电力营销市场创新需要制定相关的灵活市场价格策略。在电力营销过程中，最主要的决定因素就是价格，因此我国要在电力营销过程中利用有效的市场价格杠杆，在用电价格问题上可以制定相应的鼓励价格，一切为用户服务，在保障电力行业一定利益的基础上尽量的满足用户对于用电价格的需求，需要指出的是虽然在价格上推行鼓励价格，但是在用电服务问题上还是要保质保量的向用电客户提供优势的电力服务。

2.2.2 我国的电力营销市场创新需要对我国现有的电力市场进行详细的分析。在实行电力价格创新过程中，不能够盲目的进行价格推广和制定，要根据现有的实际市场来进行调查研究以及认真分析，对于整个市场的电力价格要有充分的了解，通过对于市场价格的分析来找准电力企业自身的价格定位以及发展方向。

2.2.3 我国的电力营销市场创新需要电力行业不断重视农村电网的发展。由于我国的城市用电量已经趋于饱和状态，这样电力营销工作就要及时的进行转变，我国的农村电网还不是非常的发达，这里的市场需求量巨大。伴随着我国农村用电知识的普及，用电量正在不断的提升，这是一个非常广阔的市场。

2.3 我国电力行业的电力创新需要从营销策略创新上进行突破

2.3.1 我国的电力营销创新需要有更加柔性的营销策略。即企业适时灵活地调整营销活动以适应并满足个性需求的一种方法。采取这一营销方法要求企业改革以往高度统一、程序标准化的集中管理，实行面向实际、灵活性的分散管理。虚拟经营就是一种可行的方式。

2.3.2 我国的电力营销创新需要不断的发展网络电力营销策略。即在互联网络开展营销活动的一种方法。电力企业可通过互联网络传播电力商品信息，在网上实现电力商品销售和服务。

2.3.3 我国的电力营销创新需要不断的同银行业以及邮电业进行合作。与银行合作委托POS机收费，实行异地缴费存折一本通。解决排队缴费难等问题，为城乡居民收费模式创出了一条新路。

2.3.4 我国的电力营销创新需要不断的进行相关的宣传营销。与客户沟通不能被动等客户上门提意见，而是要主动走出去和客户沟通。对一些热点问题和业务发生政策性变化时，要通过媒体及时向客户传达，消除客户疑虑。定期在有关媒体企业形象宣传广告。

参考文献

[1]朱蔚.浅谈供电企业的电力营销管理方法[J].价值工程，2010（33）.

[2]沈百新.强化需求侧管理之我见[J].中国电力企业管理，2004（9）.

[3]曹世光.需求侧管理要你没商量[J].中国电力企业管理，1998（7）.

营销行业分析范文第11篇

关键词:电信行业;市场细分;策略

中图分类号:F2

文献标识码:A

文章编号:1672-3198(2010)04-0101-02

1 市场细分理论的产生背景及其发展

市场细分的思想和实践是随着市场竞争环境的改变,市场营销发展到一定的阶段才形成的。所谓市场细分,就是企业通过市场调研,根据消费者明显的不同特性,把整体市场分割为两个或更多的子市场,每个子市场都是由需要与欲望大致相同的消费者群组成,从而确定目标市场的过程。市场细分是介于大量营销与个体化营销之间的一种营销方式,属于同一细分市场的每个购买者被假定为具有相似的需求,然而事实上没有两个购买者是完全相同的。无论是差异化营销战略还是顾客终身化战略,其实施前提都有待于对市场消费需求进行有效的细分。市场细分理论关注的焦点是如何对市场进行细分的问题。

市场细分的原则是研究消费者需求,划分目标市场的根本指导思想,也是评价市场细分方案,确定企业市场细分战略的基本准则。大致来说,一个有效的细分市场必须满足以下的几个基本要求:其一,细分后的市场购买力大小具有可以衡量性。其二,细分后的市场必须具有可盈利性。其三,细分市场必须具有可到达性。其四,细分市场必须具有相对的稳定性。总之,企业实施市场细分化策略必须具备了以上条件,才有可能得到成功而有效的细分。

2 中国电信市场的竞争态势与市场细分

我们必须承认这样一个的事实:市场细分是激烈的市场竞争环境的产物,在垄断经营下供应商是没有动力来研究市场细分的问题。因此,本章我们首先分析中国电信市场的竞争状况,同时将电信市场的特点与市场细分策略联系起来,分析电信市场细分的目的和意义。

2.1 市场细分是电信产业发展的必然要求

一直以来,中国电信行业实行的都是垄断经营,由于缺乏竞争环境,助长了行业经营的惰性,导致服务差,管理水平低,技术落后,人浮于事,成本居高不下等等弊病。目前,国内电信市场共有中国电信、中国移动、中国网通、中国联通、中国铁通和中国卫星通信公司六家基础电信企业。尽管电信用户在增加,但是由于费率的调整、价格竞争等因素,导致ARPU值不断下降,业务收入增长缓慢。以移动通讯为例,在2002年以前的移动通信领域,中国基本形成了由中国移动和中国联通的双寡头垄断竞争局面,双寡头是一种不稳定的格局,竞争双方的任何一种增强实力、吸引客户的举措,均被视为直接针对对方的竞争行为。2002年开始,中国电信和中国网通的小灵通异军突起,以其低廉的价格、贴近用户的需求等竞争优势在移动通信领域占据了一席之地,中国移动通信市场形成了三足鼎立的格局,2004年移动、联通、小灵通的新增用户市场占有率将分别为:45.9%、27%、27.1%,市场竞争空前激烈。激烈的竞争使得电信运营商提供的服务的价格不断地下降,吸引了大量低端用户的19进入,使得ARPU(人均话费贡献)不断下降。截至2003年12月底,我国移动电话用户总数已达3亿户,但是低端用户的比重较大[21],移动通信市场利润空间越来越小。从以上的分析可以看出,在电信业发展之初,营销并不重要,运营商提供什么业务,用户就消费什么业务,大众化消费很明显。然而,电信业发展到现在,差异化需求越来越明显,市场细分的程度越来越深。面对分外激烈的市场竞争,任何一家电信企业要想在电信市场中保持竞争优势,就必须从市场细分入手,通过市场细分,明确营销方向,协调产品、定价、渠道、促销、服务等领域,形成独特的竞争优势。尤其是在目前电信行业寡头垄断的市场形态下,争夺客户比简单地获取利润更为重要,电信运营商需要解决的是个性化服务问题,即按照客户的通话特点进行市场细分,并进行资费组合,这才是电信行业客户关系管理的关键所在。

2.2 电信市场细分

国内电信运营企业的竞争日趋激烈,价格大战此起彼伏,但就其竞争的根本而言,实质上还是对顾客资源的竞争。因此,如何对本企业的顾客资产进行客观的分析和评价,并在此基础上更好的保护、使用本企业的顾客资产,是电信运营企业可持续发展的前提,也是电信运营企业取得良好经济效益的根本保证,更是电信运营企业核心竞争力的所在。电信运营企业的经营思路要从经营产品和服务发展为经营顾客,企业内部专有资源开发和运用的核心就是实现企业顾客资产的保值增值。为此,我们应该明白市场细分是基于客户需求的细分,而非基于产品的细分,产品细分是市场细分的结果。

3 电信细分市场与企业营销策略

3.1 电信市场动态细分的三个基本环节

市场细分、目标市场选择和市场定位被称为STP营销,是决定营销成败的关键。市场细分、目标市场选择和市场定位三者相互联系、不可分割,市场细分是目标市场选择和市场定位的基础和前提,目标市场选择和市场定位是市场细分的深化和继续。没有细分的选择和定位是盲目的;没有目标市场选择和定位,细分也就失去了意义。三者实际上构成了一个完整的过程,我们可以将其称为市场细分的动态过程。

动态市场细分的完整过程包括:

第一步:确定电信企业的营销目标。在实际应用中,细分化策略往往是在一个已经划分出来的“局部市场”上进行的,或者是企业在新产品将要上市前进行的。为此,企业必须开展市场调查,分析市场动向,相应做出决策。例如,电信企业是为了抢占潜在客户或是加大老客户的忠诚度,是制定差异化价格还是差异化服务,这是在市场细分之前必须考虑的问题。

第二步:依据营销目标确定细分变量。在这一步骤中,要挑选出具体的细分变量作为细分形式的分析单位,从而将企业的营销目标具体化、数量化。

第三步:深入市场调研并收集数据。这一步的首要工作是设计调查表并组织调查工作,取得与已经选定的细分变量密切相关的数据以及其他相关资料。

第四步:市场细分。找出各类消费者的典型,分析他们的需求情况,从中找出最迫切的需求,然后按照细分变数进行初步细分。

第五步:筛选细分市场、确定目标市场并描述市场特征。将企业的实际条件同各细分市场的特征进行比较,以剔除企业无条件拓展的市场,筛选出最能发挥企业优势的细分市场。通过调查,各细分市场编排完成,接着就应该认真审查各细分市场的规模、竞争状态、发展潜力等,然后为细分市场命名,尽量用形象化方法表示。

第六步:设计营销组合策略。分析细分市场上消费者潜在购买力的大小以及需求发展程度,决定各细分市场规模,并结合本企业资源选定目标市场。然后,为选定的各个细分市场,有针对性地分别设计市场营销组合策略,如产品开发策略、价格策略、分销渠道策略、促销策略,使企业可以顺利进入该目标市场。

3.2 电信运营商的营销策略

运营商所面对的用户对电信服务的需求形态千差万别,如何在市场细分的基础上,根据公司自身特点和优势,进行目标市场选择和市场定位,为目标市场的用户提供满意的电信服务,是公司取得竞争优势地位的前提条件。本节将市场细分与电信运营商的营销组合策略(即产品、价格、渠道和促销营销组合,简称“4P”)结合起来考察,说明市场细分在电信市场营销中的具体运用。

(1)电信细分市场与产品策略。

电信产品主要的是无形服务,并且这种通信服务的质量具有技术性质量与功能性质量双重属性。电信运营企业应该为顾客提供以下四个环节的方便:顾客容易进入通信服务场所(便于接触);顾客容易找到自己需要的服务(便于寻找);顾客能够迅速享受相关服务(便于获得);顾客能够快速付款、容易办理相关业务(便于交易)。基于电信运营企业的价值资产的分析,电信运营企业应着重提高服务质量,方便顾客消费服务,而不是强调依靠价格优惠来增加企业的价值资产。由于顾客对电信产品的需求存在差异,而电信企业由于资源有限,又不可能满足各种顾客的所有需求,因此,就有必要对电信市场进行分类,有选择地进入。

(2)电信细分市场与价格策略。

通信服务的价格指客户为通信消费所支付的货币代价。客户付出的总代价不仅包括货币代价(经济价格),还包括非货币代价(顾客付出的时间、精力)。在现代社会中,随着人们时间观念的加强,非货币代价越来越受到顾客的重视。电信运营商应根据市场细分对不同价格偏好的消费者进行整合,采取差异化价格策略,即根据不同的用户群、不同的消费时间等采取不同的资费价格。依据微观经济学的原理,企业要实行差异化价格策略必须满足三个条件:其一,企业对价格至少有一定的控制力;其二,有可能根据价格弹性的不同把企业的产品市场划分为几个不同的市场;其三,企业的市场必须是能分割的。对于电信行业来说,由于事实上存在一定程度的垄断经营,因此电信企业具有一定的价格调整能力。电信运营商必须了解和掌握用户的消费需求和消费特征,以便制定不同的资费模式和标准,实施更多的价格优惠,争取更多的用户。目前,电信运营商的市场细分并不清晰,因此要实行差异化价格策略,电信运营商必须整合现有细分市场,使价格策略真正体现出“差异化”。

(3)电信细分市场与促销策略。

对客户的争夺,是近年来电信运营商竞争的焦点,随着市场发育的逐步成熟以及竞争的加剧,对客户的增量竞争又转向存量竞争,客户经营成为当前电信业的业务竞争重心。国内的通信运营商为了提高竞争力,争夺用户和利润,纷纷使出了浑身解数。中国移动提出了“服务领先、业务领先”的双领先战略,小灵通推出了号机分离、短信互联、业务捆绑等市场手段,而中国联通,则针对不同的细分市场,推出了不同的市场战略,如:联通无限定位时尚、高端用户,U部落打造为年轻人的品牌等等。面对市场竞争的加剧,企业利润率的降低,以及各种利益的交错博弈,电信运营商如何应对话务量的分流、对年轻客户群的争夺、数据业务的开展、高端和商务用户的保留。而解决这些问题的关键之一,在于客户细分,可以说客户细分是一切客户关系管理的基础。同质化特征明显的电信市场,服务经营水平是竞争优劣的关键,不断进行业务创新和服务创新,通过服务优势获取竞争优势已经是大势所趋,高水平的客户服务是电信运营商做优做强的重要保证。

(4)电信细分市场与渠道策略。

一般来说,营销渠道可以分为实体渠道、直销渠道、电子渠道、普通渠道和增值合作渠道。电信运营商属于通信服务提供商,它具有很强的行业特点,所以在对电信运营商的渠道进行设计的时候应充分考虑到其行业特点,分析其用户和业务特征,从市场细分的角度全面考虑不同渠道的适应性。

①业务细分导向。对业务细分导向,可以更多考虑以客户接触的频度划分来对每一种电信业务进行细化分析,根据不同业务的使用特点和主体用户分析,选择其适应的渠道类型。

②用户需求细分导向。用户需求细分导向是指要分析电信服务用户某特定情况下更愿意在什么地方、什么时间、以什么方式、从什么界面、接受哪种服务。根据用户消费行为的分析,电信运营商应建立一个立体化的渠道组合,可以使大多数客户以他们认为最便捷的方式接受运营商的服务。

营销行业分析范文第12篇

关键词：煤炭；市场营销；预测；展望

1 引言

近几年来，我国的煤炭供求市场越来越多元化，形成了多样化的市场局势。又有很大一部分煤炭企业逐渐转向重视产品的推销与对用户的服务，将用户们的需要当作一个企业营销工作的出发点，以用户们的满意度来作为一种检测营销工作的评定标准，并且还会不定期的做相关的市场调查以获取准确的市场供求及用户信息资料，进行分析、预测，从而制定更为适应市场要求的营销战略。

2 关于煤炭的发展

2.1 煤炭市场现状分析

据有关统计局公报报道，我国当前原煤产量为23.8亿吨，同比了增长8%，国有重点煤矿、地方国有煤矿、乡镇煤矿产量分别增长9.8%、5.8%和6.8%。另外，我国出口煤炭在降低，进口煤炭在增长，而且原中央财政煤炭企业商品煤平均售价达到了301.55元每吨，同比提高了1.1元，上升0.4%，其中供发电的煤平均216.18元每吨，提高6.93元每吨，上升了3.3%。国有和国有控股企业的现实利润都有所增长。

目前我国对煤矿的开采力度非常强，这不适合可持续发展，另外就是相关煤矿企业与市场现状脱轨，不了解市场行情，而导致的煤矿量市场分布不均，严重影响了供求关系以及煤炭的价格。最后，值得关注的是，目前在煤矿开采这一块，安全措施等问题还没有得到较好的解决。煤矿工地施工发生事故率还是非常高，因此煤矿企业应该要高度重视这一问题，针对具体事故采取有效的补给措施，防事故发生于未然。

2.2 煤炭市场预测

以后的煤炭市场营销一定会是品牌的营销，煤矿企业要想拥有的自己的煤炭市场，就必须拥有占主导地位的品牌，品牌它不仅是能代表一个企业综合竞争能力，而且它还是一个企业立于市场的终极基石。因此，各个企业必须要做到合法，正规，并且在此基础上不断提高自身的专业素质修养。

从我国这几年的煤矿行业发展看，煤炭价格总体上仍将保持适度上扬趋势。这既有一定的必然性，也有其合理性。主要是随着国家推进煤炭市场化改革，鼓励供需双方根据市场供求关系自主协商定价，原来长期偏低的优质电煤重点合同价格，必然按照供求关系和稀缺程度向市场价格靠拢。同时，我国又集中调整煤炭产业的相关政策，增支因素比较多，煤炭的生产成本大幅度上升，这也必然推动煤炭价格上扬。但是我国煤炭资源利用效率和能源转化效率低，这将是今后发展中待解决关键问题之一。

自2005年以来，从全世界的经济增长整体出现了放缓的迹象看，国家的相关宏观方面的调控成效已在逐步显现，将进一步淘汰关闭掉一群落后、不合法且生产能力低下的小型煤矿集团企业。另外，目前全球面临能源短缺、资源类产品等问题严重，未来的煤炭产品在人类社会将会显得越来越重要，其价值也会将重新得到人类的认识与调整。

2.3 煤炭营销策略

首先，准确定位市场，掌握市场的主动权。历年来，不管煤炭市场的形势如何多样、多元化的变化，一个好的煤矿企业都应该要做到保持一直高度重视与重点用户的合作关系。因此我们必须要掌握这部分市场的主动权，可以分区域选择一些有代表性的重点用户进行抽样调查，例如采用问卷调查法和走访调查法等，这无疑不是一种掌握市场动态、客户需求的方法，为煤矿企业定位市场提供更有力的依据。

其次，采取广告宣传也是煤炭市场营销的一种重要手段方法。从营销创新的方面来讲,应该重视商品进入市场的“切入点”，要是最容易引起消费者购买欲望的“敏感点”,这就需要煤矿企业做到独特新颖，有广告传单等多方面的途径可以达到这种目的，是与子同时还要不断提高企业与企业产品的知名度、美誉度以及满意度。

再次，成立一支专业素质高的销售队伍。企业商品的营销主是要向顾客介绍推销这种商品，然广大的客户感受到到该商品的实在应用之处，意识到对该商品的需求。只有牢牢抓住客户才有合作关系，企业才有发展前景。

最后，全方位营销综合战略。这里的营销全方位战略指的是通道战略、资源战略、品牌战略、价格战略、产品战略、市场战略、联合战略以及人才战略等的综合，我们要想在当今社会市场上立足，并想要立于不败之地，就必须把好每一关，各个方面都要顾及到，做到全面、可持续发展。要有有的资源通道来源，而且在保证产品质量的前提下将价格调整到最人性化的价位。广纳人才，深入市场，了解行情，以最优越的商品质量以及服务态度打动客户。

2.4 市场营销前景展望

经过这些年的煤炭市场分析研究得出，尽管前几年有些减环现象，煤炭市场供需关系已得到缓和，价格下滑已经发生，但是综合全面各类信息看，国家对关停非法的小煤矿等企业的决心还是很大的，而且国民经济走势强劲。按照这样发展下去，我们可以乐观地认为，今后的煤炭市场仍然可以维持一个相对比较合理的供需局面。但是对新能源的研究开采还是势在必行的。

3 结语

随着科学技术的飞速发展、我国煤炭技术的逐步成熟以及煤炭工业技术水平的提高，煤炭行业机械化开采煤矿逐渐成为主流。但煤炭市场一般情况下都极易受到内外部的环境影响，我们要合理根据市场现状、分析以及对未来的预测来采取措施，依据具体市场竞争情况等采取切实可行的市场策略等等综合策略的实施，来进一步满足市场的需求，更好地为煤炭市场营销发展前景规划开展。

参考文献

［1］白原平.山西焦煤集团煤炭营销战略探析［J］.中国矿业大学( 北京校区) 山西焦煤集团，2005,（1）：83-85.

［2］ 蔡玺玉.市场预测在煤炭营销中的应用［J］.开滦集团经贸分公司，2007,2，33（2）：17-18.

营销行业分析范文第13篇

关键词:电信行业;渠道管理;优化

中图分类号:F626.11文献标识码:A文章编号:16723198(2009)22012102

近十年我国通信行业在国民经济大发展的背景下,取得了飞速发展,客户规模成倍增长,营销渠道也由单一的自办方式发展成自办、代办、合作、专营、分销等形式多样的营销渠道体系。但随着通信行业的企业重组,市场竞争不断加剧、客户需求不断提升,现有的渠道体系难以适应未来发展的需要,如何优化营销渠道体系,保障企业的持续快速发展已成为通信企业的重要工作。下面就通信行业营销渠道优化谈谈个人的一些肤浅想法:

1 行业现状分析

目前通信行业的社会营销渠道承接着公司的管理和支撑,并转化成自身的经营和服务工作,面对来自竞争对手和同行业的竞争,以及与运营商、手机商、集团客户的合作。在通信运营企业中起着至关重要的作用。营销渠道正在由原有的以“销售”职能为主的渠道模式转向以“销售+服务”为主的渠道模式,并且形成了以自有营业厅、客户部为核心,以合作营业厅、特许经营店为紧密层,以普通为松散层的渠道体系。

主要存在的问题有:(1)渠道成员缺乏服务意识,重发展轻服务;(2)渠道成员合作忠诚度偏低,高度关注自身利益淡薄企业长远利益;(3)数据新业务缺乏整合提升,从业人员的较低素质与不断开发的新业务应用形成了推广瓶颈;(4)农村渠道网点覆盖率较低,对农村市场拓展力量不够。这些问题的存在主要是因为企业管理营销渠道的方法不尽科学、营销渠道掌控力度不足、缺乏退出机制等原因造成的,如何改进也将对企业的良性发展起到至关重要的作用。

2 营销渠道管理优化

2.1 建立多纬度的渠道体系

电信行业的营销渠道要建立包含重点客户服务渠道、电子自助服务渠道、实体营销渠道、行业合作渠道、增值业务合作渠道、IT渠道等形式的立体化多层次营销渠道体系。重点客户服务渠道负责对个人客户与集团客户及重点工程客户服务。电子自助服务渠道包括互联网站、电话客服中心以及24小时电子自助营业厅等多形式的电子化服务。实体营销渠道有城区营销渠道、乡镇营销渠道和流动营销渠道,是发展的主力军。行业渠道可分为便捷型合作渠道和资源型合作渠道如邮政。增值业务合作渠道主要对特定的细分市场客户提供专业性更强、更便捷的服务的集成商。IT渠道主要有经销IT产品的渠道,含电脑市场、大卖场、家电连锁卖场、电脑专卖店、专业电脑维修店等。建立立体化多层次营销渠道体系可为企业全业务运营储备更大的能力,带来更大的发展空间

2.2 运用科学的管理方法

(1)优化渠道管理流程,一方面要提升公司支撑能力,在机构设置人员配备上要优先考虑,成立乡镇片区缩短管理的半径。狠抓执行力,在人员培训、制度建设、流程疏理、业绩通报、考核落地上形成制度实行闭环管理,用考核牵引管理和业务人员的行为。其次建立和完善渠道信息管理系统,把渠道的酬金信息、业务政策信息、市场竞争信息、业绩信息、目标市场信息、问题反馈等相关的所有信息全部输入到系统之中,实现渠道信息的高效传递,为管理和服务打好基础。

(2)运用分层分级管理,为做好社会渠道分层维系和激励工作,有效储备市场竞争核心渠道资源,要按照“分级管理、梯度激励、深层维系”总体要求。可将渠道级别分为五个级别:即准S、1S、2S、3S、4S,其中准S级最低、4S级最高。以基本放号为先决条件,再根据其销售业绩、服务质量、经营管理、加分项和忠诚度六个指标的综合得分进行渠道定级的综合评定,确认该渠道网点的最终级别。结合加分项包括合作年限、渠道竞赛两个考核指标和忠诚度为否决项。通过多纬度的考核,全面科学的评价渠道的价值,在给予相应的补贴和报酬标准,实现渠道管理的良性发展。

2.3 增强渠道控制力

一方面加大对渠道的利益捆绑,针对当前在社会实体渠道中存在装修老化破损、布局无序、宣传零乱,部分厅店整体形象差的现状,划拔专项资金实施社会实体渠道亮化工程,围绕“规范、优化、亮化、融入”四个目标,开展规范统一外部形象,优化内部功能布局,亮化营销宣传氛围,融入企业文化VI标志等内容。通过对渠道的装修补贴、店员补贴的方式加紧双方的合作关系,增大渠道叛离的成本,同时也有效提升移动渠道形象,增强客户良好感知,提高企业外在形象和社会美誉度。另一方面要实行优胜劣汰机制,要在培育核心渠道、控制渠道走向上下功夫。尤其在对渠道考核的指标上,要制定较为全面的反映渠道忠诚度、业务发展质量、新业务发展效果、服务等方面的指标体系,建立通报机制,实行未位淘汰制,以有效克服渠道非正常冲突,使渠道成员克服短期行为,形成与移动企业共同发展的良好局面。

2.4 提升渠道能力

2.4.1 渠道营销能力提升措施

(1)强化大市场大营业的营销观念,让自办厅在完成本厅的营销服务的同时,承担全县所有渠道的培训、业务指导、营业管理工作,配置专制的营业管理人员实现自办营业厅对社会渠道的巡店管理。

(2)优化实体渠道建设,依据“硬件建设统一、VI形象统一、厅内陈设统一、功能划分统一”的原则,在深入分析、合理规划、科学选址的基础上进行建设。发展以普通营业厅为基础,以品牌营业厅为特色的星型网状营业服务体系。扩大乡镇实体营业厅的建设,培养核心渠道,要完善营业厅的职能,将集团客户和个人高价值客户维护和拓展功能下沉到各营业厅,推行服务营销区域化、亲情化、差异化,实现与电子渠道的被动服务和主动服务的有机结合。增强电话营销的功能,培养一批客户经理队伍,扩宽渠道自身的价值链,农村渠道要由乡镇向行政村延伸。

2.4.2 渠道服务能力提升措施

(1)加强服务管理。

①在管理上必须严格,要制定完善的社会渠道考核办法,做到奖优罚劣,对于优秀的合作伙伴,要给予各方面的支持,对于损害企业利益的,要严厉处罚,直至取消资格。

②要为渠道做好服务,制定并落实相应的服务措施和服务承诺。真正把工作做细、做实,为渠道解决在合作中遇到的实际问题。

③要实行渠道客户经理制,要把渠道放到和集团客户同等重要的位置来进行服务,设立专职的客户经理,进行专门的服务。要引入第三方的咨询公司,对渠道服务情况进行调查,对于存在服务问题的单位和个人要限期整改。

(2)加强人员管理,对社会渠道人员要做到营销人员与营业人员分设,从业人员要做到专业、专职、专心。对渠道进行服务酬金和店员酬金激励两个部分。给予一定的奖金激励来调动大家的服务意识,并加强对服务酬金的考核。另外要加强对合作厅营业员的管理,实行新进员工报备制,新进营业员要进行培训,获得上岗证后才可上岗,把好人员关。

面对当前快速发展的形势和激烈的市场竞争态势,通信企业要紧紧抓住难得的发展机遇,把渠道能力提升作为提高企业核心竞争力、增强抗风险能力的有力手段,认真实施和落实渠道策略,加快提高其渠道的营销服务能力,牢牢控制渠道,保持又好又快的发展,在即将到来的更加激烈的市场竞争中继续保持领先地位。

参考文献

[1]胡春.市场营销渠道管理[M].北京:清华大学出版社,2006.

[2]刘忠东.营销渠道管理创新机理研究[D].武汉理工大学博士学位论文,2007.

[3]胥学跃.电信营销管理[M].北京:北京邮电大学出版社,2005.

[4]邓刚.营销渠道构建及整体绩效评价研究[D].西南石油学院硕士学位论文,2005.

[5]尚韬.中国移动通信企业营销渠道模式分析[J].移动通信,2003,27(6).

[6]庄贵军,周筱莲,王桂林.营销渠道管理[M].北京:北京大学出版社,2004.

[7]李航,龚敏.提升企业核心竞争力的渠道变革[J].北方经贸,2004,(08).

营销行业分析范文第14篇

营销部的职能没有发生明显的变化,但新组建的“三个中心”与原地市公司下辖的县( 区) 分公司需要重新进行职能划分, 理顺二者之间的关系; 既不能出现管理空白, 也不能出现职能的交叉和重叠;既不能缺位, 也不能越位。

关键字：供电企业营销管理一部三中心运行

1、营销模式

对于“三个中心”和县( 区) 分公司的管理、指导、监督、考核; 负责贯彻执行国家和上级部门颁发的电力营销政策法规、管理制度和工作标准; 负责制订供电企业电力市场营销计划并组织实施; 负责电力市场的需求预测和开发管理; 负责业扩报装、优质服务、用电检查、营销稽查、电价电费管理; 负责需求侧管理; 负责供用电合同管理; 负责电能计量管理; 负责营销现代化管理; 负责营销信息综合分析。

2、营销理念

供电企业的“一部三中心“是指：供电企业由一部”营销部“和三个中心”客户服务中心、计量管理中心和电费管理中心“构建成为总个企业的电力营销体系，由营销部负有管理职能，三个中心分别负责营销体系中三个专业（客户服务、电费、计量）任务的操作，部门之间通过营销MIS系统的共享功能实现其信息交换，实行管理与操作分离，旨指展示客户服务中心围绕客户转，其它部门围绕客户中心转的实际应用效果。

3、电费管理中心

3.1电费管理中心的功能定位

电费抄核收管理工作; 对抄表、收费业务集中监管; 对电费核算、电费发票管理、电费账务、电费信息流处理进行集中统一操作; 负责电费收缴监控、资金安全管理; 对电费相关指标及工作质量进行统一分析并集中监管控制; 开展电力销售情况、专业管理及电费风险分析与防范。

3.2电费管理中心与县( 区) 分公司的职能划分和关系

地市级供电企业一般都下辖多个县( 区) 分公司, 而每个县( 区) 分公司又设有数量众多的班组和营业站。要把所有涉及抄表和收费的班组从县( 区) 分公司分离出来, 由电费管理中心直接管理, 一是增加了管理的成本和难度, 更重要的是这样做不仅没有加强对抄表、收费工作的管理, 恰恰相反是弱化了对抄表、收费工作的管理。

另外, 按照“ 精细化管理”的要求,“线变承包”的模式在全国范围内已广泛推行, 而综合性的班组和营业站是推行“ 线变承包”的需要, 也是推行“ 一岗多能”提高工作效率的需要。将综合性班组和营业站的抄表、收费人员及职能划分出来, 既不利于“ 线变承包”这一卓有成效的经营方式向前推进, 也不利于打破供电企业在电力营销的“低端业务”领域推行“一岗多能”。

应收审核、实收管理、账务核算和资金归集等业务完全可以通过电力营销信息系统信息流的传递实现集中统一操作,这些业务可以通过减少中间管理环节, 来减少对“电量、电价、电费”这三项体现供电企业经济效益的核心要素的人为干预,避免企业经济效益的流失; 可以提高资金的流转速度, 使资金效益最大化。基于以上原因建议电费管理中心与县( 区) 分公司平级建制, 电费管理中心不对分公司行使管理职能, 抄表和收费的业务也不上划电费管理中心, 而是由县( 区) 分公司继续就近管理, 但县( 区) 分公司在具体进行电费抄收业务操作的同时接受电费管理中心的指导和监督; 应收审核、实收管理、账务核算和资金归集等业务由电费管理中心集中统一操作。

4、电能计量中心

4.1电能计量中心的功能定位

电能计量资产的集中管理及电能计量器具的集中检定和统一配送; 负责管辖范围内电能计量装置的定货验收检定、安装竣工验收、周期现场检验/ 轮换、故障查处和临时检定; 负责本中心质量体系建立、运行和完善; 负责协调与地方技术监督部门的有关工作。

4.2电能计量中心与县( 区) 分公司的职能划分和关系

与抄表、收费业务不同的是电能计量中心和县( 区) 分公司之间的主要是电能量器具的传递, 不涉及人员和业务的管理, 所以完全可以实现电能计量的统一管理, 将原县( 区) 分公司设立的电能器具检定机构、检定设备和检定人员全部划归电能计量中心。通过给电能计量中心配备计量器具配送车, 解决县( 区) 分公司所需电能量器具的传递问题。这样不仅节约了投资和人力资源, 提高了设备的利用效率, 同时保证了计量的统一和公平、公正、公开。所以, 电能计量中心与县( 区) 分公司平级建制。电能计量中心不对县( 区) 分公司行使管理职能。

5、客户服务中心

5.1客户服务中心的功能定位

统一办理地市供电企业160 ( 或315) 千伏安及以上、以及所在城区160( 或315) 千伏安以下业扩报装与变更用电业务;负责“95598”系统运行, 并在全供电公司范围内实施服务调度, 闭环受理用电咨询、业务查询、故障报修、投诉举报等业务; 配网停限电与故障信息公告; 负责用电市场调查、分析、预测及开发工作; 负责供用电合同工作; 负责用电检查和对违约用电处理; 负责电费抄、收业务; 负责开展客户回访、满意度调查及市场调研, 定期进行服务质量及需求侧分析; 负责营销技术支持及电能量采集等系统运行维护; 负责配网运行与检修。

5.2客户服务中心与县( 区) 分公司的职能划分和关系

将地市级供电企业所在地城区分公司管辖的营销服务职能、相关业务、工作人员并入客户服务中心统一管理,“ 一口对外”为客户提供优质服务。客户服务中心与县( 区) 分公司平级建制。客户服务中心不对分公司行使管理职能,但县( 区) 分公司接受客户服务中心的业务指导和客户服务中心部分业务的延伸, 具体包括: 在业扩报装方面, 县( 区) 分公司按属地办理160( 或315) 千伏安以下业扩报装与变更用电业务, 同时受理160( 或315) 千伏安及以上业扩报装与变更用电业务并通过营销信息系统传递给客户服务中心办理; 在服务调度方面, 县( 区) 分公司及其营业站和急修班接受客户服务中心“95598” 的服务调度, 县( 区) 分公司“95598”远端座席接受客户服务中心“95598”的业务指导与监督。县( 区) 分公司负责管辖范围内的用电营业、业扩报装、优质服务、抄表收费、用电检查及违约用电处理; 负责供用电合同管理; 负责需求侧管理; 负责配网运行与检修。

6、运作的建议

当前，“一部三中心”营销管理模式正在供电企业中推广，但在实际运作中，由于受传统管理模式的制约，新旧模式转换相互冲突，遇到了许多予盾和问题，要使“一部三中心”运作真正达到‘集约化、精益化、规范化、标准化’的目标，必须进一步完善运作模式，否则，不仅达不到效果，反而还会增加工作的不便，造成岗位之间，部门之间互相扯皮推诿，职责难分，据我了解，很多供电企就出现了这种现状，为此我提出个人建议。

（一）必须彻底打破传统的区域性的管理模式，从下至上，逐步成立县、市、省“一部三中心”的管理机构，然后根据专业的划分，上级接管下级对应机构，并且要在人、财、物管理方面彻底实行分离，比如收费人员完全可以归属到电费管理中心，只有这样才是真正意义上的专业化管理，才能实现以专业从区域之间穿透，实现对专业过程监督的控制。

（二）改变信息传输交流方式，运用网络技术，从传统的员工与员工、部门与部门之间的人工交流信息方式，转变为通过网络互通、共享信息结果方式进行转输与交流，改善时间与空间造成的信息交流障碍。

（三）理清专业部门之间的责、权、利，做到不重叠，让各专业部门内部形成闭环式、全程责任式管理，有利于促进各专业机构的内部管理水平提高，才能不会出现部门之间的配合困难。

（四）改革供电所作为‘小电力局’的旧模式，让供电所从收费过程和表计安装中解脱出来，专心从事区域内客户服务及电网结构的运行维护，专心从事对欠费客户的催款及采取催款措施任务的操作。如此，待条件成熟，可以逐步取消供电所机构，取消区域性电力管理机构，上级各专业部门可以根据区域工作量调整委派人员，形成委派机构。

（五）逐步实现以县、市、省的电费资金账户和电费账务，实现资金归集统一。

（六）充分运用科技手段，加大投入，实现无人抄表和购电制，只有取消了人工抄表环节，才能达到电信和移动公司的营销模式的效果，才能彻底实现专业分离操作和管理，只有采取先购后用的收费原则，我们电力营销管理才能真正摆脱收费难的局面，而根据现代电子技术和网络信息技术发展，现在技术和设备已经成熟和稳定，可以为我们供电企业实行专业化管理发挥巨大作用。

（七）制定统一的信息规范和信息编码，只有信息编码规范，软件才能规范统一，各部门之间信息才能共享。

（八）理清各专业部门、各岗位的软件操作功能，尽量做到岗位操作功能实用方便，不重叠。

（九）尽快推行城乡电力营销一体化管理，实现电力营销“一口管理”和“一口对外”。

（十）加强员工业务素质和技术素质培训，提高员工技能，特别是要普及提高广大员工的计算机操作能力，让全企业学电脑，用电脑，充分发挥电脑在营销系统中的作用。

营销行业分析范文第15篇

关键词：网络营销；服装业；市场环境；可行性

中图分类号：[F713.3] 文献标识码：A 文章编号：1674-3520（2013）-12-0173-01

一、相关理论研究

（一）企业网络营销的概念

企业网络营销（Enterprise Network Marketing），是企业以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念开展的营销活动，它是企业整体营销活动的组成部分，是指为发现、满足和创造顾客需求，利用互联网所进行的市场开拓、产品创新、定价促销、宣传推广等活动的总称。

（二）服装网络营销的概念

所谓服装网络营销，就是将网络营销的理论和实践引入服装领域，是服装产业借助现代信息技术搭建的技术平台，将网络技术应用到服装产品的设计、采购、生产直到销售的全部经营过程中，以实现服装企业整体营销战略目标的一种营销手段。

（三）服装企业网络营销方式研究分析

1.利用热门事件营销

利用热门事件进行营销的方法可以抓住用户的心理，但是事件营销的不好地方就是：要抓住事件的时间，地点和别人不同的事物观点，还有就是事件营销的时间不会达到很长。

2.利用社会化媒体营销

现在的社会化媒体营销的最根本的特点就是：互动，交流，社区化。这样的平台对站长们的营销来说是很有利的，产品的营销就是需要个开放的平台，这样的平台要面对的范围广，成本低，商家才能有大的利用可以赚取。

3.利用资源合作营销

资源合作营销要从何说起呢？这样的营销方法的主要操作就是：买家和卖家之间的一个合作关系，或是站长们之间的合作关键，或是和个大门户网站的合作关系。

二、服装网络营销优劣势及其现状分析

（一）服装网络营销相对传统营销的优势

1.更强的互动性

服装网络营销是一种比传统营销更强调个性化的营销方式，网络营销比起传统营销的任何一个阶段或方式，都更能体现以顾客为主导的经营理念。

2.更强的便利性

服装网络营销能使消费过程简便，提高顾客的购物效率。

3.更强的经济性

服装网络营销能满足重视价格型消费者的需求，能为企业节省巨额的广告促销费、流通费用、管理费用和人工费用，从而使商品成本和价格的下降成为可能。

（二）服装网络营销相对传统营销的劣势

1.支付手段落后及法律不健全

网络购物支付手段落后和相关法律不健全是服装网络营销发展的一大障碍。

2.售后服务没有跟上

3.感知效果不佳

人们在买衣服时，总喜欢摸一摸它的面料，感觉一下其舒适性；试穿一下，看看是否合身，是否美观。而网上只能通过屏幕来看服装的款式和颜色，通过描述来确定服装的大小尺寸，这给服装消费者带来了一定的不适性，会是消费者感到不确定、不真实，对服装的质量和品质产生不信任感，就会降低其购买率，阻碍服装网络营销的推广。

三、服装网络营销存在问题及发展策略

（一）网络营销存在问题

1.品牌营销能力薄弱

很多公司目前为止都仅仅是处于品牌营销初级阶段。各方面的配备不是还完善，缺乏运作的专业人才，品牌营销能力相对较弱。

2.创新能力薄弱

很多公司没有自己的设计部门，大多的情况下都是使用客户选择的设计方案，而且中国普遍设计手段多停留在纸面放样的落后阶段，设计周期长。

3.忽略人才培养的重要性

由于生产模式僵化，疏于对高端管理、营销以及设计人才的培养。

（二）针对问题的策略

1.强化品牌定位，建设品牌文化，加大品牌宣传

品牌的定位、也就是品牌的个性，它不是创意上的试验，也不是广告设计的元素，而是给品牌一个生命和灵魂，能让消费者轻易的与竞争的与竞争品牌区别开来，所以品牌的定位是品牌营销的第一步。

2.尊重顾客、坚持走自主创新的路线

企业的生命力源于创新，而企业创新的根本来自对顾客的尊重。

3.培养高素质人才，打造学习型团队

在世界经济全球化发展及中国经济高速发展的今天，一个成熟的企业只有充分运用创新的人才理念，营造和谐向上的创业环境，把注重人才结构的改善、积极开展教育培训活动等手段充分运用起来，才能大大提高企业劳动生产率，将人力资源真正转变为人力资本，为企业创造更多的财富，使企业在市场竞争中立于不败之地。

参考文献：

[1]帝许・N・谢斯.网络营销[M].中国人民大学出版社，2009，