工业电子雷管市场推广论文范文

一、电子雷管的研发目标

目前我国已推向市场的工业电子雷管主要有两个品种，一个是现场编程且采用并联起爆方式的品种(以下简称现编型)，另一种是预编程且采用串联起爆方式的品种(以下简称预编程)，两个品种的延期精度和延期时间范围都能满足爆破市场的需求。现编型适应于露天较多数量的雷管及段别的起爆;预编型适用于井下掘进和作业面开采，也适用于地面的各种工程爆破。但作为一种新型的起爆器材产品，爆破市场希望工业电子雷管有更多的适用性功能，既能满足现行的爆破需要也能满足爆破技术发展的潜在需要，还要有可接受的性价比，因此目前爆破市场对工业电子雷管持谨慎使用的态度，大多数民爆产品的用户仍在关注和了解工业电子雷管的发展态势，少数已经使用工业电子雷管的用户，一方面重视使用的过程和结果，另一方面通过使用不断地向研发和生产方提出改进和提高的意见。而研发和生产方，应及时收集和分析使用方传递的信息，从增强产品的适用性出发，持续的进行创新和改进。并要认真的处理好几个关系:(1)先进性和适用性的关系。所有研发工业电子雷管的单位，都追求其研发成果的先进性和适用性。先进性的基本体现:一是雷管起爆的可靠性(含延期精度);二是信息传递使用的可靠性(含流通监管的信息要求);三是全过程的安全可靠性(生产安全、使用安全、社会公共安全)。适用性的主要体现是市场接受程度高，设计和实现的产品功能少有或没有浪费，性价比合理。先进性寓于适用性之中，有产品的适用性才能体现产品的先进性。而适用性又是通过先进性来实现的，因此先进性和适用性是互依共存的。综合分析爆破市场，要求起爆雷管提供的功能是越来越多，但落实到每一个爆破市场，需求的起爆功能不一样。如矿山的巷道掘进和作业面开采，每个工作日的爆破用雷管的数量比较稳定，不需要使用现场编程的工业电子雷管，预编程的工业电子雷管较适用;有的矿山有计划要实现数个爆破作业面的爆破由一个人来完成，或是计划实现离井爆破，就要求工业电子雷管长距离联线(大于1万m)后，传输信号不衰减，保证可靠起爆;有的矿山回采，还需要提供无线工业电子雷管，如此等等，市场还会提出更多的、可能是研发人员目前还没想到的问题。如果研发人员把所有市场提出的工业电子雷管的功能要求，集中在一个品种或两个品种上来实现，表面看是功能增加了、性能指标提高了，体现了设计及产品的先进性，而实际上可能造成产品结构更复杂，制造成本更高，使用中造成的功能浪费更多，产品的性价比下降，这样的产品很难推向市场。没有了产品的适用性，其设计的先进性就毫无意义了。因此笔者认为工业电子雷管要多品种系列化发展，以优化结构、降低成本。这样才能更贴近市场、更有市场、更具产品的舒用性。(2)普遍性和特殊性的关系。在研发阶段，科研人员通常是依据普遍性要求来设计产品的功能，包括普遍性的技术要求和使用要求。产品研发出来以后，技术要求的符合性可通过试验测试，或是产品的权威性专业检测机构的测试结果来进行判断。而使用上的要求则要由终端用户来评价判断其符合性，而终端用户的使用要求存在明显差异，他们既关注工业电子雷管可实现的普遍性的功能，更关注本单位爆破现场所需的特殊功能的满足程度。特殊功能是指用户提出的超出产品技术条件的功能要求，或是要求调整某部分产品技术功能参数的要求，这种要求是多方面的、有技术上的、也有使用上的、更有爆破现场安全性的各种要求。最早提出这种要求的，供应方认为是特殊要求，以后有这种要求的用户多了，这种特殊要求就转化为普遍性要求了。市场上对工业电子雷管的普遍性要求，都是由单个用户的特殊要求组成的。如用户提出抗380伏电压而不起爆问题，研发人员认为是个特殊要求，而且需要增加产品制造成本，但通过认真分析，有色金属矿山井下作业存在动力线路，也就存在动力线路与工业电子雷管的连接线路有接触的可能性，用户为保障安全生产，提出抗380伏的要求是必要的，而且对于矿山井下爆破作业具有普遍的意义。工业电子雷管目前正处于市场推广使用的初始阶段，研发单位和人员要高度关注用户提出的各种特殊要求并尽力去满足这种要求。(3)产品标准与市场需求的关系。产品的国家标准、行业标准和企业标准，是产品的技术法规，是组织产品生产的依据，也是对用户的技术承诺。工业电子雷管随着应用领域的逐步拓宽、使用量的不断增加、以及爆破技术的创新进步，市场会不断提出新的技术需求，要满足市场的技术需求，就要处理好技术需求和产品标准的关系。产品的标准是为产品的适用性服务的，标准中的各项规定是企业在组织产品的生产过程中必须达到的基本要求。当用户提出超出标准范围的要求，而这种要求合理且具有必要性时，供应方应理解用户的要求，并当作最高标准来执行。另一方面，科研生产企业不能被标准所束缚，应持续创新，不断完善产品功能，并按管理规定适时的修改和补充产品的企业标准。这样既使工业电子雷管的使用越来越广泛，而且产品的标准更趋完善。

二、技术服务对市场的推动作用

工业电子雷管作为全新的产品推向市场，有必要多种方式进行宣传和推介，更应加强产品的配套服务和技术服务。配套服务的工作主要有两方面，一方面是与产品使用直接关联的工作，如产品的专用起爆器，不同的用户和不同的爆破作业存在很大的需求差异，直接影响工业电子雷管的销售和使用。例如矿山用户甲试用SF－A型工业电子雷管后向供应商提出起爆器价格贵且在井下作业时携带不方便，供应商开发了一种一次最多起爆25发产品的新规格的起爆器，小巧便携，价格只有原起爆器的四分之一，矿山用户甲感到满意。对工业电子雷管持观望态度的矿山用户乙得知起爆器改进后，决定全矿改用工业电子雷管进行爆破作业，并一次定购小型起爆器100多台。而另一类型的矿山用户丙虽有使用工业电子雷管的意向，但对供应商明确提出，单台起爆器一次能起爆1000发以上的雷管时，才能试用工业电子雷管。SF－A型工业电子雷管的供应商认识到:专用起爆器也应该作系列产品来开发。包括煤矿许用型，只有让用户来选择所适应的起爆器，才更利于工业电子雷管的推广。配套服务的另一方面是满足公安部门对工业电子雷管全寿命周期的监管要求，树立强烈的社会公共安全责任感，把公安部门作为特殊用户对待，满足其提出的产品通信要求，以得到其更多地支持。工业电子雷管的市场技术服务较之普通工业雷管的售后技术服务，有着理念的变化和服务方式的不同:(1)售后服务通常是产品销售后或使用后出现问题的服务，服务的重点是查明发生问题的原因及分清问题的责任，改进双方下一步的工作，而工业电子雷管的技术服务重点是使用前的服务，是预防问题发生的服务:(2)技术服务除包含售后服务的全部内容外，还应增加办班培训使用人员，讲授工业电子雷管的功能特点及使用要求，以及专用起爆器功能特点和操作要求;现场示范，指导受培训人员正确地进行现场操作;主动了解用户的爆破方案和爆破要求，并对爆破方案和使用工业电子雷管提出参考意见;协助用户进行爆破完成后的工作总结，必要时进行爆破方案的调整，以求达到最佳爆破效果;向研发人员或生产单位准确传递用户的需求信息，督促产品的改进和提高。(3)工业电子雷管市场技术服务的工作内容，决定了技术服务人员的综合素质要求，不仅需要与工作相适应的技术素质，更需要为用户服务的高度责任心，以及严谨、务实、细腻的工作作风。

三、结语

SF－A型工业电子雷管的科研和市场推广的工作已有10年，在研发成果通过行业的科技成果鉴定后的一段时间里，产品的市场推广少有成效。经过调整工作思路，加强调研，把爆破市场的现实需要和潜在需要作为研发、改进和市场推于所关注的焦点，初步有了明显的成效，不仅使SF－A型工业电子雷管有了系列化品种的发展，而且市场的销售量也稳定上升，2013年比2012年的销量增加了4倍，重要的是有意向使用工业电子雷管的用户、主动来了解相关情况的用户越来越多，呈现了良好的市场态势。

作者：刘作为刘友生单位：湖南神斧集团湘南爆破器材有限责任公司湖南斧欣科技有限责任公司