商业银行市场促销范文



银行促销是指商业银行以各种手段向客户传递金融产品和服务的信息。银行应采取各种有效的促销策略，实现金融产品的销售观念向营销观念的转变，从被动等待客户上门转向银行运用营销手段主动向客户提供金融产品。介绍产品性能、特征、价格等方面的情况，帮助客户了解和认识金融产品，激发其需求欲望，影响和促进客户的购买行为。将客户潜在需求变成现实需求，并不断扩展客户。

商业银行营销的着眼点已不仅仅局限于开发优良产品、给予有吸引力的价格，而逐渐扩展到与银行的顾客保持良好的关系与沟通。促销策略包括人员促销策略、广告促销策略、新闻媒介促销策略、会议促销策略、网络促销策略和文化促销策略。



一、人员促销策略

人员促销虽是最古老、最普遍、最直接的促销手段，但是它可以直接与客户保持最直接的联系，通过谈话、示范、表演等方式了解客户的需求、欲望和动机，有针对性地调整工作方法、解答客户的问题，消除客户的疑虑，诱导客户的购买欲望，促成客户的购买行为。

高层营销能够非常有效地推动各项工作的开展，特别是对集团大客户、优势行业的集中公关中能够发挥举足轻重的作用。针对客户需求，量体裁衣，制订切实可行的营销策略。培养与一个客户感情的过程是春华秋实、精耕细作的过程，商业银行通过实施高层营销，与客户打交道的过程中，能够把银行高级管理者的人格魅力和银行的形象结合起来，展现商业银行的企业理念、企业文化、企业价值的精髓，在平等、自信、互爱的基础上谋求与客户共同发展。



二、广告促销策略

广告是企业用以对目标客户和公众进行直接说服性传播的主要工具之一。美国学者格林沃尔德认为“广告是为了达到增加销售额这一最终目的而向私人消费者、厂商或政府提供有关特定商品、劳务或机会等消息的一种方法。它传播关于商品和劳务的消息，向人们说明它们是些什么东西，有何用途，在何处购买以及价格多少等细节。”

广告在商业银行的营销中也常常被采用，如何唤起消费者或者说目标客户的注意是广告的技巧。只有准确把握目标客户的心理需求，广告才能达到预期的效果。

商业银行的形象广告设计宜采用文化包装，将文化隐含在广告之中。如招商银行的电视形象广告依托柔和的音乐、变幻的背景，电视屏幕依次弹出：山——因势而变；水——因时而变；人——因思而变；招商银行——因您而变。广告没有直白的介绍，仅仅在最后招商银行行徽出现时用一句“招商银行——因您而变”语音道白，引人深思地诠释了招商银行的经营理念，彰显了文化内涵，透着浓浓的文化气息，是广告与文化营销的有机结合。

目前，商业银行开始注重广告宣传，加强公共关系，但有部分商业银行存在着舍本求末、本末倒置的倾向。运用大众传播媒体塑造企业形象，推销金融产品、扩大市场影响已被银行界普遍认同，各银行的广告投入明显加大。然而，现有的金融传播由于缺乏市场调研，针对性和有效性并不乐观，甚至产生一些负面影响。如密密麻麻的红布条、五彩斑澜的空飘汽球，群众并不以为然，认为银行有钱“作秀”，结果造成银行的公众地位和社会形象在下降。在银行导入CI的过程中，只重视视觉识别系统和行为识别系统的建设，而忽视理念识别系统的建设，甚至将其简单地理解为一种精神文明建设，这与实施形象战略以指导银行市场营销活动的观念相差甚远。

商业银行利用大众传媒传递银行广告信息。大众传媒很多，如声像图文、电子信息、实物造型、户外标识等。银行员工的服务质量和工作效率是决定大众传媒传递成功的关键。传递的对象要有所研究，根据促销产品的特点，针对客户群中绝大多数人的需求和兴趣，做到有的放矢，其效果才有保证。



三、新闻媒介促销策略

在现代信息社会，新闻媒介所占据的重要地位和所具有的重要作用，已是举世公认的不争的事实了。对于商业银行促销策略，新闻媒介更有其首屈一指和非同寻常的地位和作用。争取舆论就是争取效益，制造舆论就是制造财富。新闻媒介对于商业银行促销策略具有五大特点：传播的信息量大，信息传播的范围广，信息传播的速度快，信息传播的保证度强，信息传播的费用低。

商业银行要搞好市场营销，宣传和树立良好的形象，就必须重视发展与新闻媒介的关系，并充分利用大众传播媒介，为树立形象服务，扩大商业银行的知名度和美誉度。商业银行要勤于并善于和新闻界接触，以求建立长期稳定的合作关系；要派专人与新闻界人士联络和交往，加强情感交流；要积极主动地与新闻界加强信息交流，及时给新闻界提供有新闻价值的消息和资料；要认真研究新闻媒介的特点，掌握新闻工作的规律，发挥不同新闻媒介对宣传商业银行形象的作用。



四、实施会议促销策略

公关会议是银行为了实现营销目标、提高知名度和美誉度、树立良好形象所召开的各种会议，如公关联谊会、新闻座谈会、产品展览会等。

1举办联谊会

为了联络银行与重要客户和有关部门的感情，银行可举办一些联谊活动。如新春联谊会、大客户座谈会、征求客户意见座谈会等。联谊会的气氛活泼欢乐，轻松自如，而且花费不多。如电影招待会、舞会、文艺节目活动、知识竞赛、体育比赛、聚餐会等。联谊会要明确主题；要安排好活动程序、并印成节目单；要确定好地点、时间和活动场所；要确定邀请对象，发出请柬，有时还要邀请新闻记者参加；购买活动所需要的物质和纪念品；布置活动场所，并安排专人负责；安排礼仪小姐；安排好摄影、录相等。

2举办展览会

展览会是一种综合运用各种手段推广产品、宣传银行形象、建立良好公共关系的活动。它具有知识性、趣味性，能广泛吸引公众注意和参观，并吸引新闻界的注意，有利于提高知名度和美誉度。展览会使用图片、模型实物、幻灯、录相，生动直观地介绍银行的成就、产品的优点，能够在公众中留下深刻的印象。筹备展览会要注意几点：要确定展览会的形式，如专业展览会、流动展览会、形象展览会等；要明确展览会的主题；要收集有关资料；要进行文字图表的编排制作；要撰写解说词；要预算展览会的开支。

3新闻座谈会

商业银行与新闻界建立和保持联系的方式可以采用新闻座谈会。可以由商业银行直接向新闻界发表有关本银行的重要信息，然后通过新闻界把信息传递给公众。召开新闻座谈会要做好以下工作：确定主题；资料准备；选择会场；选定时间并发出请柬；确定要接待的工作人员；确定会议程序；检查会议设备，如录音、录相、扩音等设备；可安排茶会、酒会等。

4专题活动营销

专题活动是一种专门用于市场营销的活动，如社会赞助活动、典礼参观、演讲等各种传播活动，它可以吸引各类公众参加，也可以邀请新闻界参加，综合利用各种传播媒介。它对于沟通信息、联络感情、扩大影响、树立形象等都有一定的效果。策划和举办成功的公共关系专题活动，要求商业银行的具体组织人不仅具备较全面的知识，而且要掌握各种技能。

对社会公益活动的赞助，如社会福利事业、教育事业、节日庆典、体育比赛等，是一种高度的社会责任感的体现，能赢得公众的普遍赞誉。但要注意社会效应和经济核算原则相结合。特别节日：如机构乔迁或开业庆典、人大及政协会议召开等，都可以策划一些特别节日活动。



五、实施网络促销策略

随着市场竞争的日益激烈化，为了在竞争中占据优势，各银行已使出了各种各样的招数吸引客户。目前，金融市场竞争已从表层竞争转向更深层次的竞争。而网络促销就是一种最先进的营销手段。网络市场蕴藏着无限的商机。

消费者个性消费的复归与网络个性化营销方式的结合宣告了定制化时代的来临。利用网络提供个性化服务，要切记两点：一次与客户建立一个联系；重视客户的长期价值。银行应多提供消费者感兴趣的信息，当消费者提出信息需求时，银行应能够迅速做出即时反映。网络促销既要遵循网络礼仪，又要满足在线消费者的信息需求，还要达到促销目标，只有一个方式即软营销：混淆广告、公关、促销、产品目录和销售的界限，提供大量信息代替说服。



六、文化促销策略

工业经济正在向知识经济过渡，不仅新时期的产品赋予了更多的科技知识含量，而且营销的手段也出现了新的营销方式——文化促销。寻求客户心目中的文化信念、价值观念是文化促销的基点，对目标客户进行剖析，通过心理学对客户的消费模式和影响消费者购买行为的主要因素进行分析，研究消费者的消费价值取向，从而相应地开展文化促销。

把文化融入到营销理念中，包含于营销战略之中，文化促销更具人文、地域特色，更能够呈现企业个性。文化促销构建了核心价值观念，在销售过程中表达了部分消费者的价值取向，从而引起价值共鸣，促成销售。

例如招商银行把科技领先作为一种战略，与之相应的具有知识含量的文化促销便相伴而生。“一卡通”等产品的目标客户定位于生活节奏感强、时间观念强、较为时尚的白领一族，文化促销就显得度身定制。

商业银行鲜明的个性归根到底要来源于它独特的企业文化。商业银行员工在从事经营活动中所共同形成并拥有的理想、信念、价值观和行为准则等构成了商业银行的企业文化。较强的商业银行企业文化包括如下内容：一是独具特色的价值体系；二是标新立异的理念和创意；三是对环境强烈的冲击力；四是与环境的高度和谐；五是持久、稳定、全方位的渗透力。