药品销售论文范文

药品销售论文范文第1篇

关键词：药品销售;营销渠道;管理策略

当前是一个经济全球化的时代，药品企业发展要与时俱进，跟上时代前进的步伐。药品企业必须充分认识到销售渠道管理工作的重要性，要加强对整个市场的实际考察调研，严格根据市场的发展特点出发，为了最大化满足社会的需求，合理地制定现代化药品营销策略，这样才能提高企业在市场中所占据的份额，保证企业的稳定持续发展。伴随着国家新医改制度的不断深入，药品销售市场变得更加宽松化，药品企业要牢牢抓住机遇，积极创新销售渠道，加强用户的服务体验，促进企业和谐稳定的发展。

1我国药品销售渠道模式的概况分析

1.1目前医药行业的发展状况

随着医药行业的不断发展，我国医药市场上升至全球的第三位，仅次于发达国家美国和日本[1]。由于我国人口数量众多，人们生活水平逐渐提高，在未来五年内，我国极有可能超越日本，成为全世界的第二大医药市场。据权威部门调查得知，在我国投资的外资医药企业存在313家，外资药品制造企业则有389家，这充分说明了我国医药市场发展的巨大潜力，市场对于高质量的药品需求是较高的。与西方已经处于饱和状态下的药品市场相比较，我国药品市场正处于高速增长阶段，能够吸引到更多的优秀外资医药企业入驻中国市场[2]。随着市场新医药改革不断深入，国家对于各项医疗保障制度的不断完善和创新，为整个医药行业的发展带来了巨大的推动力。由于我国人口老龄化问题日益严重，老年人群的慢性病例不断增多，这也导致市场对于先进的医疗需求不断增大，有效促进了慢性病治疗药物市场规模的持续增长。

1.2药品市场的销售渠道模式发展

在计划经济年代，我国的药品销售观念落后，经营管理方式单一，药品处于一种购销的状态。在整个药品市场中，药品得到总局的统一管理，购销坚决实行“三级批发，一级零售”[3]。各药品商店需要得到上层的同意，才能得到所需的各类药品，导致市场药品流通效率偏低，药品的流通方式与销售渠道完全被国家所控制管理。各大医院要想获取缺乏的各类药品，需要加强与药品企业的合作与联系。因此，在计划经济时期，医药市场的药品生产企业，根本无需关注如何开拓药品销售渠道工作。我国医药市场是在近几年才迅速发展的，与西方发达国家相比，我国市场的药品分销集中度明显偏低。例如在美国医药市场中仅排名前三位的药品分销企业就占据了整个市场的95%以上份额。而在我国医药市场的产品销售信息化水平落后，不具备完善的全国性药品网络，位于市场前三位的药品分销企业只占市场份额的30%左右，市场上分布的大大小小分销企业高达上万家。然而，随着新医改制度的不断推进，国家积极引导规模较大的分销企业收购较小的分销企业，争取将自身企业做大做强，带领整个市场和谐稳定的持续发展[4]。

1.3当前药品市场的主要销售渠道模式

1.3.1区域经销商制

制药企业在销售渠道管理中，往往会选择与市场几家大型医药企业进行合作，让它们作为自己在某个区域的药品经销商，负责药品的配送。各个区域的医药企业必须履行好自己的职责，加强各类药品的宣传和推广，提高药品的销售量。当前市场上多数的制药企业都是使用这种销售模式的。按照我国颁布的药品管理法规定，市场上的药品制造企业必须在获得GSP证书后，才能够直接向社会各大药店与医院供应药品，但是获得此证书的制药企业毕竟还是占少数，为了降低企业运用成本，通过采用区域经销商制无疑不是一个好的选择，制药企业只需要关注到自身产品的质量，根据市场反馈的信息，及时调整药品价格，防止假冒药品出现，这样能够用最低的成本创造最大的经济效益，也能够有效维护药品市场的正常秩序，提升企业的核心竞争力。图1为区域经销商制的运作流程。

1.3.2制

制本质指的是制药企业通过委托市场的医药企业进行药品的销售，委托方根据市场的需求，在一定区域内进行销售渠道的开发和管理，有效建立起完整的销售网络，提高产品的销售服务水平，投入一定的资金进行互联网宣传与广告宣传。目前市场上药品商多为中小型医药企业或者个人。制药企业按照商的选择个数，主要将其分为两大类，一类是独家制，另一类则是多家制[5]。顾名思义，独家制指的是制药企业选择一家医药企业负责药品销售，而多家制指的是制药企业指定多家医药公司销售自身生产的药品，这几家企业必须有效完成药品的宣传推广以及分销回款等工作。制的采用有效降低了制药企业的销售成本，通过充分利用下游商的市场营销优势，创造出更多的经济效益。

1.3.3直销制

直销制指的是制药企业直接省略掉商的指定工作，通过自身将药品销售给社会的各大药店或者医院，甚至是药品需求者。然而采用直销制的制药企业必须满足取得GSP证书的条件，这样才能直接从事药品流通业务，这种模式需要投入更多的资金成本，对于小型制药企业来说负担太重，只能够作为大型制药企业新的销售渠道。

2当前市场药品销售渠道存在的主要问题

2.1缺乏先进的药品销售观念

由于我国新医改推行时间较短，药品企业受到传统经营理念的影响，未能深刻认识到销售渠道创新优化的重要性。因此，在整个经营管理过程中，管理人员思想观念落后，缺乏先进的销售观念，始终认为只要提高自身的服务水平，就能有效打开市场，提高药品的销售量，为企业创造更大的经济效益。但他们严重忽视了社会大众的需求，在购买方式上过于单一，缺乏有针对性的优化调整，未能对整个药品销售市场进行科学的调查研究分析，导致销售渠道较为混乱[6]，企业整体缺乏与市场销售渠道合作共赢的观念，思想过于保守，这样也就严重制约了药品企业的快速发展。

2.2企业药产品与服务落后于社会需求

医药企业过于注重自身的产品制造，忽视了与下游终端销售的联系与合作，导致自身的发展无法适应市场的发展特点，在医药产品制造和服务上落后于市场的需求。由于我国医药市场上大部分的制药企业规模偏小，资金能力有限，无法引进先进的制药大型设备。因此，在制药过程中无法有效保证产品的质量，工作人员的管理观念相对落后，这种状况直接导致了那些规模偏小、生产落后的医药企业生产的众多产品不能正常得到GMP认证，它们的产品难以满足市场的要求，得不到下游商和销售商的认可，产品打不开市场销路，也就阻碍了企业的进一步发展。

2.3药品零售终端建设有待加强

众所周知，零售终端作为市场任何产品的重要销售渠道，是一个无法忽视的核心环节。然而，在当前我国的制药企业中零售终端的发展较为落后，大多数的中小型药品企业未能认识到互联网销售与电话销售的重要性，仍在一味沿用传统的连锁商店销售方式，这样无法提高产品销售的效率，实现医药产品的集中化配送与购进。由于药品总部与分店之间存在空间距离，无法得到及时的沟通与联系，导致分店的需求无法得到解决[7]。一旦分店库存产品缺乏，就会使商店的声誉受到影响，相反，一旦库存量过多，就会增加分店库存的成本费用。

3优化制药企业的药品销售管理策略

3.1创新药品营销渠道观念

制药企业要积极引入先进的营销管理理念，要对医药市场展开详细的调查和研究，聘请专业人士对企业员工展开教育培训活动，提高员工的营销技巧和市场竞争意识，要让员工认识到先进营销方式的重要性。与此同时，企业要营造出和谐愉悦的学习氛围，充分激发员工的学习积极性和主动性，培养员工良好的综合职业素养，始终坚持以人文本，要将用户放在药品销售工作的主置，有效建立起以用户为中心的市场营销理念，最大化满足市场药品的用户需求，提高自身药品质量和服务水平。

3.2加强销售渠道的开发

制药企业要加强与市场药品商的交流与合作，不断创新开发药品销售渠道。为了进一步优化药品销售管理策略，企业要积极建立起优秀的销售团队，定期的开展专业培训活动，提高自身的管理水平和营销能力。制药企业可以采取与各大经销商建立战略联盟的方式，投入一定的资金，加强销售渠道的信息化管理水平，激励市场零售终端创新药品的促销手段。要加强药品销售网络的完善建设，及时获取用户的反馈意见，有针对性的实施销售策略。企业要定期调配专业人员对零售终端进行销售业务的指导，不断提高药品促销和物流配送等方面的经营水平，从而促进制药企业稳定持续的发展。

3.3加强数字化营销渠道的建设

当前是一个互联网时代，药品企业要充分意识到互联网营销的重要性，要不断加大数字化营销渠道的建设资金，借助互联网把企业生产的产品直接销售给社会广大消费者。互联网能够及时上传企业的产品各类消息，让消费者在第一时间充分了解掌握产品的信息，根据自身的需求选择购买药品。医药企业可以利用互联网进行药品零售，降低线下销售成本的压力，为企业创造更大的经济效益。伴随着我国非处方药制度的制定颁布，企业在生产非处方药时可以将此类药品直接零售销售给有需求的用户，促进药品企业的未来发展[8]。

4结语

综上所述，制药企业要想得到稳定持续的发展，就必须高度重视渠道销售管理工作，先进的销售渠道管理策略能够有效推动制药企业和谐健康的发展。在日益竞争激烈的药品市场环境下，制药企业要通过采取有效的措施，不断创新提高自身经营管理理念，引进先进的制药设备，提高产品的质量，优化销售渠道服务，加强与市场药品零售端的交流与合作，充分了解掌握市场对于医药产品的需求，实现双方的合作共赢。

作者:贾政 单位:成都中医药大学

参考文献

[1]彭诗荣,吴惠芳,任吉民,杨悦.新医改背景下我国医药商业发展问题研究[J].中国药业,2012(08).

[2]陈红,武海斌,企业营销渠道变化与新型营销模式构建[J].华北工学院学报(社科版),2012(19).

[3]张广伟,郭晓曦.我国医药行业产品市场竞争与资本结构研究[J].现代商贸工业,2013(5).

[4]刘伟宇.营销渠道管理理论发展及其重心演变[J].审计与财经研究,2012(08).

[5]屈伸,陈玉文.新医改背景的医药第三终端市场发展趋势探讨[J].中国药业,2013(02).

[6]马爱霞,黄艳,汤晶晶,等.中国医药流通的现状及发展策略[J].中国药房,2013(5).

药品销售论文范文第2篇

【摘要】今年国家推出了新医改政策,这对医药企业提出了新要求,原有的市场竞争格局将被打破,必然对医药行业产生巨大的影响。如何使自身立于不败之地,医药企业需要调整思路,开拓进取,培育企业的核心营销能力,通过发展农村市场,向社区延伸,大举进驻药房,加大创新力度等一系列举措,完善以往的营销思路,促进企业快速可持续发展。

【关键词】新医改营销战略医药企业

近年来,老百姓普遍感觉到“看病难、看病贵”。同时,由于缺乏风险分担机制,大量的医疗费用需要个人直接支付。在卫生总费用中,个人支出由1980年的21.2%上升到2000年的59%。自费医疗不但缺乏公平性,而且抗风险能力弱,使得许多人生病时面临费用障碍,这就使得人们收入的不平等转化为获得医疗服务的不平等。

正是在这样的背景下,国家加快了医药卫生体制改革的步伐,并最终公布了《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》以及《医药卫生体制改革近期重点实施方案(2009～2011年)》,全面启动了新一轮的改革。

在新医改的框架内,对医药工商企业影响最大的三项政策分别是基本药物制度、药品价格形成机制和药品集中招标采购制度。而医药企业即将受到的影响主要体现在“市场容量扩大、新型市场出现、购销模式优化、基层市场兴起、资源配置集中、创新方向明确”六个方面。

如何跟上改革的步伐,分享改革的成果,面对新一轮挑战,要求医药企业适当调整营销战略,将产品准确定位,积极开拓市场。在新一轮的市场竞争中,抢占市场份额。

1培育企业的核心营销能力

核心营销能力的培育需要有良好的营销队伍、通畅的销售渠道、稳定的销售终端以及后续产品的跟进。企业研发了新药且市场前景很好,但如果缺乏精良的销售队伍,要想在市场上取得成功仍然是不可能的。建设销售队伍,是企业所有竞争决策得以最终落实的前提和基础,建立专业、高效的销售队伍是医药企业保持竞争力的重要举措。

良好的销售终端能够大幅度增加企业产品的销售量,销售终端维护的好坏直接关系到本企业产品销售的好坏。虽然你的产品不是最好的,但如果企业有一个好的销售终端那么它的销量一般是最高的,有利于企业的发展。

2拓展营销区域,进军农村市场

医药市场也将向多元化发展,基层药品市场得以兴起原来以城市医院为主要市场的格局将发生变化,市场重心将加快速度向基层社区卫生机构、农村市场扩散。

医改后从产品流向看,农村正成为重要消费市场。但是由于农村地广人稀,致使流通成本加大。可启动区域市场联动机制,各企业应发挥在本地的优势,发展联合。在品种互相依靠,相互调剂,配送服务上相互支持,既竞争又合作,以期获得更高的效率和较低的流通成本,来改善利润状况。

3贴近百姓生活,进行基层社区推广

1)企业协助社区建立社区居民健康档案;2)利用会议营销,协助社区医院专业化培训管理;药企通过社区推广活动的开展,以面对面的接触方式,容易沟通与消费者之间的感情,强化口碑宣传的效果,使产品深入人心。3)争取纳入政府规划并加强与综合医院的合作。在医疗体制改革、医疗保障制度全面改革的背景下,医药企业要生存和发展,必须顺应国家大力发展社区卫生服务的趋势向社区卫生服务转型。社区卫生服务可以改善卫生资源的配置效率和技术效率、解决卫生服务的供需不平衡问题,同时社区卫生服务也是国家卫生部门改的新生事物,要解决医药企业对社区卫生服务机构的服务和发展问题,必须真正树立起“以顾客为中心”的观念,围绕这一观念,按照市场规律进行经营和管理。

4力塑良好的品牌形象,占领OTC市场

随着科学技术的发展和交流,产品质量上的差距会越来越小,并且药品的成分含量也基本相同,药品经营企业之间的竞争将是文化的竞争,品牌是企业文化传播的最重要载体,企业文化最终体现到品牌的形象和内涵上,品牌营销时代已经到来,品牌形象如何越来越成为影响消费者购买行为的重要因素。塑造良好的品牌形象是极为重要的,也是最迫切的。医药分开是关系民生健康的大事。不但是与国际接轨的需要,也是根治“以药养医”的弊端的有效手段。它不仅让百姓受惠,而且会改变百姓的医药消费习惯。在新医改政策下,竞争走向理性,价格更趋明朗。谁占领OTC,谁得天下!药店的管理及营销模式将决定零售药店在行业激烈的竞争环境下能否脱颖而出。

商企合作,药店直供的趋势越来越成气候,加强与拥有市场营销资源最丰富的品牌产品的企业合作,争取品牌产品在品牌药房的销售,实行强强联合。

环视全球最具实力的制药企业,无一是“无品牌”之辈。我国制药企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟,求得发展,获取利润,就必须拥有一个良好的品牌理念,并将其不断深化渗透,将培育品牌作为企业最为重要的发展策略。

5完善创新机制,明确创新方向

在我国40000多家药品生产企业中,对研发的投入不足销售额的5%(而西方国家为15%～25%),且大都投到“短平快”的仿制药上。新实施的《药品注册管理办法》规定:已上市药品简单地改变剂型,改变给药途径或增加新适应证,将不再作为新药注册审批,只能作为新剂型或新规格。国家进一步鼓励推动医药领域的自主创新与技术跟进。新药和科技含量高的药品将占据市场制高点。

预防为主的理念将引导药物开发。新医改把防病治病的工作重心前移,突出了预防为主的理念,将建立以预防为主的医疗保障体系。这就要求医药行业尽力开发适应我国人口老龄化、疾病谱变化的新药,要开发预防、保健等不同功能的药物,开发适合目前经济欠发达地区患者使用、药物经济学评价优良的药物,开发中药创新药物。

6宏观政策调控,推动中医药发展

早在2007年初,科技部、卫生部、国家食品药品监管局、国家中医药管理局等十六个部门就共同制定了《中医药创新发展规划纲要(2006~2020年)》,2007年国家实施了“中医中药中国行”工程收到了良好的效果,2008年将在此基础上,国家进一步加大对中医药科研院所的投入力度,完善科研设施,采用现代科技手段对药理药效方面进行发掘总结、升华创新,推进中医药现代化进程。

根据《中医药创新发展规划纲要》,结合新医改形势,我认为,中医药的创新发展工作,要遵循以下原则:

1)继承与创新并重的原则

药品销售论文范文第3篇

1．1产品定位DTP模式不同于传统药店为消费者提供良好可获得性的医疗保健相关产品和服务，该模式主要定位于高端产品及专业化服务。DTP模式产品定位于药品价格金字塔尖的高端产品，如新特药。除具体产品形态外，DTP模式更加关注完整的专业服务和品牌塑造。美国在该模式探索期，就推出了为顾客提供高价值的信息服务，如探索私人疾病管理、24h咨询服务等。北京医保全新也加大服务质量的提升，针对疑难杂症、慢性病或者特殊病情进行特别专业的用药指导、用药跟踪等。

1．2流通渠道DTP模式中，药品通过生产企业授权零售药店直接提供给患者的途径实现了市场交换。该渠道减少了药品流通环节，降低了药品流通费用，增加了药品流通环节利润率。但由于高端产品的使用人群少、物流要求高等原因也一定程度增加部分流通费用，需要零售企业具备更高的营销管理、质量管理能力。

1．3营销主体DTP模式中，药品营销主体包括制药企业和零售企业。由于营销品种多处于市场初级阶段，制药企业需要选择合适的药品零售企业，实现产品直接销售;面对多品牌的同类品种，药品零售企业也要选择最优的品种。一旦协议达成后，制药企业要在质量保证、技术服务、营销费用上给予零售企业支持。零售企业需要做更多的工作来满足患者的医疗保健诉求和以后的生命质量保证服务。因此，在营销主体上，DTP模式要求制药企业和零售企业更加紧密的配合，各自发挥自身的优势，促进产品的销售。在美国DTP模式发展初期，制药企业对DTP发展亦起到了极大的推动作用［1］。

2DTP模式的优势

2．1DTP模式有助于零售企业管理水平的提高DTP模式要求零售企业有更加专业的技术人员进行用药服务，需要对患者用药档案进行管理，需要与上游生产企业有良好通畅的信息系统，以及在物流配送、信息数据处理共享及电子商务平台管理上提出更高要求。这些都会促进药品零售企业不断提高自身的管理水平以适应该模式的要求。

2．2DTP模式有助于企业品牌的塑造DTP模式通过良好的管理手段，提供优质、前沿的医药产品及高水平专业服务，与医院药房用药服务对比鲜明，与传统药店重销售数量模式差异更加明显。随着人们医疗健康要求提高，DTP模式更有利于企业树立良好的企业形象，获取更多的患者信赖，为企业其他业务的发展提供更多契机。

2．3DTP模式响应了国家医药领域改革DTP模式通过零售药店与患者建立了面对面的直接交流，较少了药品流通环节，节省了药品流通费用，有助于药品价格的降低;通过高质量专业服务承担了医院药房的职责;该模式的高标准要求，排除了管理水平低、资金基础薄弱、发展后劲不足企业的参与，有利于医药流通环节集中化、规模化发展，促进大型医药零售连锁企业发展。

3DTP模式的挑战

3．1产品的选择DTP模式不同于传统药品分销模式，是否具备开展DTP模式除了零售企业本身外，还要接受制药企业，尤其是高端药品生产企业的筛选。因此，DTP模式的实施，除了零售企业的主动外，还受到药品生产企业的被动选择限制。如诺华制药在北京只有一家DTP销售点，西安杨森在寻找DTP伙伴时，也以招标的形式选择合作对象［4］。

3．2人力资源的配备DTP模式最大的亮点之一就是提供更专业、高质量的用药服务，这就需要企业具备足够的人力资源满足提供服务的要求。专业人员包括针对高端产品领域的咨询专家，相关服务指导的药学技术人员，用药档案建立及分析人员，信息保存及处理服务人员等。除此之外，由于产品的市场周期性，品种的更替较快，人员的更新及补充，人员的知识更新及补充等需要及时调整。另外，企业本身运营及质量保证体系运行的必备人员，涉及医保报销，电子商务等其他相关领域，亦需要充足的人力资源。

3．3处方的获取DTP模式主要提供高端产品及服务，在运行过程中首要条件是处方的获取，才能够进行处方调配及用药服务指导。尽管部分高端产品属于自费药品，医疗机构限于自费药品销售比例要求，允许该部分处方外流到零售药店调配。随着我国医疗机构电子处方的普及，零售药店获取处方的难度不断加大，如何自由获取处方将成为本模式大量复制发展的关键因素之一。

4DTP模式实施对策

4．1DTP模式需要国家相关政策法规的支持DTP模式的实现需要国家相关政策的调整和支持。首先，实现高端产品的调配需要零售药店能够平等获取医师处方，而目前我国80%以上的药品处方是由医疗机构药房完成的，如何保证在处方获取上零售药店的平等机会需要国家医疗卫生政策的调整和支持。其次，高水平、专业化的服务是药品销售的重要组成部分，尤其对DTP模式来说，药学服务的资源投入比例更大，而目前医保政策只针对药品商品进行报销支付，而忽略药学服务的支出，削弱了药学服务的竞争力，如何将药学服务纳入医疗保险报销范围，需要国家医保政策进行支持。

4．2DTP模式的开展需要药品零售企业加大投入药品零售企业DTP模式只是企业经营的一种形式，传统营销模式可以同时存在。但不同于传统药品零售模式，开展DTP模式除满足药品经营质量管理规范(GSP)要求外，企业还需要在管理水平、人员配备及相关技术上满足更高标准。首先，企业需要在硬件上增设提供DTP模式产品的专门柜台和存储养护设施，增加提供专业服务的场所及设施设备，以及信息处理、物流管理的相应计算机设备。其次，企业需要完善管理系统，如建立完善的患者服务信息系统，记录患者用药情况，并做好用药跟踪服务及监测等。在涉及相关的服务项目如处方审核、私人疾病管理、24h咨询服务、隐私保护、药品直送、患者教育等都需要相关管理系统的支持。同时，在人员上需要更多的高端专业人员，尤其是产品所在领域专家的指导，不仅需要执业药师，还需要临床医师或药品研发人员的参与，以及在产品发展和更替中，需要对专业人员进行培训和替换，以满足产品服务及销售的需要。在DTP模式的实施中，企业还要不断地调整经营方式，提供更多、更完善和更专业的服务来满足患者需求。

4．3DTP模式的开展需要药品零售产业的集中化发展DTP模式的运行需要制药商和药品零售企业的双向选择，规模和经营区域范围越大的药品零售企业更利于产品的营销，因此，作为制药商更愿意选择大型的区域性或者全国性的药品零售连锁企业;DTP模式的高标准要求以及特殊经营模式需要管理水平高、技术服务先进及市场开发能力强的大型企业;另外，高额的利润回报，先进的管理水平，优质的专业服务也促进企业不断发展和壮大。因此，药品零售企业应向高标准水平、专业化区域性或全国性连锁企业发展。

4．4DTP模式需要企业与新型药品交易形式相契合药品流通领域的特殊性与活跃性决定了药品零售模式的多变性，DTP模式的实施需要其不断调整或增加新型药品服务交易形式。随着药品电子商务的发展及我国对处方药的开放销售［5］，新的药品交易形式不断涌现，企业需要借助O2O(线上线下)电子商务体验式服务、微信、微博等电子交易模式来促进药品或服务营销，或提高企业品牌的知名度。随着新型药品交易的实施，该模式还要充分结合新形势的发展，不断吸取新型药品交易的特长，增加产品销售及服务完善。

5小结

药品销售论文范文第4篇

【关键词】中成药；使用情况；分析

我院在继承和发扬中医药优势和特点的基础上，充分发挥中药的作用，逐步增加了一些疗效较好、服用方便的新品种，现在已经达到将近300个品种。本文对我院1年来中成药按品种、剂型、销售趋势等动态变化进行分析，使中成药的应用更加合理化。

1资料和方法

对我院2005年1月至12月年中成药销售额进行统计，按药物剂型、药物功效类别及排在前5位心血管类药分别统计、排序、分析。

2结果

其中按剂型销售额前5位为：胶囊71种，销售额1 011 393.00元，占27.17％；颗粒冲剂46种，销售额890 976.00元，占23.94％；注射剂21种，销售额801 365.00元，占21.53％；片剂47种，485 942.00元，占13.05％；丸剂（滴丸）76种，326 951.00元，占8.78％。

按药品功效类别销售额前5位为：心脑血管药78种，销售额1 306 094.00元，占35.09％；跌打损伤药24种，销售额1 073 211.00元，占28.83％；解表、化痰止咳平喘药36种，销售额442 953.00元，占11.90％；祛风、除湿药31种，销售额303 146.00元，占8.14％；补益药19种，销售额122 875.00元，占3.30％。

2005年我院中成药前5位心血管药进行排序：血塞通片108 565.00元，占8.31％；稳心颗粒90 802.50元，占6.95％；通心络胶囊80 885.40元，占6.19％；葛根素片77 427.20元，占5.93％；醒脑再造胶囊70 893.10元，占5.43％。

3结果

3.1从全年中成药销售额排序可以看出：胶囊剂、颗粒剂、冲剂的销售金额明显高于其他剂型，胶囊剂71个品种，销售金额占到了总金额的27.17％。其中软胶囊剂型有5个品种，销售金额却占到了胶囊剂总金额的8%。软胶囊剂型是有发展的剂型。颗粒剂、冲剂46个品种，销售金额占到了总金额的23.94%。注射剂21个品种，销售金额占到了总金额21.53%。这几种剂型在中药中属于新发展的剂型。片剂是47个品种，销售金额占到了总金额的13.05%。丸剂76个品种，销售金额占到了总金额的8.78%，丸剂中的滴丸也是有发展的剂型，滴丸在整个丸剂中有4个品种，占到整个丸剂品种5.26%，而销售金额却占到了丸剂总金额的1/4。可见，滴丸和软胶囊的剂型，技术含量高，疗效相对稳定,因而价格也有所偏高。这说明中药剂型的改进以及质量的提高是增强中药在市场中的竞争力、推动中药现代化的有力保证。

3.2心脑血管类中成药销售额处于首位，说明心脑血管疾病本地区属于高发病，活血化瘀的中医理论为心脑血管疾病的防治提供了理论基础，药物大多是以活血化瘀、软化血管、改善循环、理气益气为主，随着对中医药理论认识的进一步加强，对中药的保健作用、抵抗衰老、提高体质、祛病延年的要求越来越多。跌打损伤药位居第2位，可见，中药对跌打损伤、伤筋断骨、骨质增生，都有独特的调理作用。解表、化痰止咳平喘药居第3位，人们的医疗观念改变了，中药被认为疗效稳定,副作用小，随着“有病治病，没病防病”的意识，使这些药需求量增多。祛风、除湿药位居第4位，因新品种多，药物价格比较高。补益药位居第5位，其中仙灵骨葆1味药，销售额就在30 000多元。

3.3注射剂、胶囊剂剂型所占比例较大，中药注射剂在治疗心血管疾病方面应用增多，主要是疗效确切、量化准确，改变了中医传统用药习惯及给药途径，尤其中医在治疗急症方面有所突破。随着中药分离纯化技术的提高,胶囊剂、片剂的应用广泛；其表现为携带服用方便、用量少、疗效确切，比传统的膏、丹、丸、散优点多。因此，中成药的合理使用、开发应该得到充分的重视，应充分利用现代科学技术手段，加速中药现代化研究进程。

4讨论

4.1我院中成药有一些功效相同、剂型不同的品种，如，六味地黄丸剂（蜜丸和水丸）等，这种多剂型的提供，大大地扩充了医生选择用药的范围，方便了不同人群的需求，从而保证用有限的价格发挥药品的最大疗效。

4.2软胶囊剂、冲剂、滴剂、注射剂、滴鼻剂、气雾剂、乳膏剂被人们所喜欢。亟待研制开发用于临床的中药剂型应是复方冲剂、复方口服液、复方颗粒泡服剂、粗颗粒散剂、滴鼻剂、气雾剂、灌肠剂、输液剂、静脉注射液、乳膏剂等患者易于接受和应用的剂型［2］。

4.3中药是我国的国粹，尤其在疑难杂症方面有它独到之处，可在治疗癌症和白血病等方面的药物，在我院却很少应用，这主要是疗效不确定、价格昂贵的原因。希望研究人员加大探索力度，研究出品种多、疗效好、更经济的这类药物，为患者带来新的希望。

5结论

药品销售论文范文第5篇

关键词：4R营销理论；药品营销；药物研发；客户关系管理

一、引言

营销是一项系统全面的工作，它包括从产品研发、生产、销售、售后服务等全部过程。药品行业是一个竞争十分激烈的行业，在激烈的市场竞争中如何占据有利地位是每个药品企业所关心的问题。当前，制药产业飞速发展，药品行业品种繁多，消费者选择的余地越来越大。在这样的环境下，药品销售企业都纷纷采取相应方法，不断调整销售战略，以扩大市场的占有份额，提高市场竞争力和影响力。4R营销理论是现代营销理论的一种，将其运用到药品销售中具有重要的作用，能够发挥显著的效益。

二、4R营销理论的概念

4R营销理论诞生于21世纪初，该理论是以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。该理论主要包含了四个全新的营销组合要素，即关联、反应、关系、回报。第一，该理论强调企业在销售过程中，应该与顾客在市场变化的动态环境中建立长久互动关系，以防止客户流失，不断增加和积累客户，赢得长期稳定的市场，促进产品销售。第二，对于不断变化的顾客需求，企业应该做好市场调查工作，倾听客户的意见和建议，及时发现客户需求的变化，并建立快速反应机制，以应对不断变化的市场需求，提高对市场的适应能力。第三，在企业和客户之间，应该友好相处，建立起长期稳定的友好关系，企业要对客户做出承诺，提供优质的服务，对所销售的产品负责，对客户负责，为顾客提供满意的服务，以促使客户对产品进行再次购买。最后，企业不仅要促进产品销售，还应该追求市场的回报，并且应该将追求市场回报作为企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。4R营销理论与以前的4P理论、4C理论有着显著的不同，它丰富了销售理论的内涵，从新的层次上概括了营销的新框架，它着眼于企业与顾客之间的互动和双赢，不仅满足了顾客的需求，还在产品销售的过程中，主动创造产品需求，并通过关联、联系等方式，使企业和客户之间形成独特的关系，从而将客户和企业紧密的联系在一起，形成竞争优势，有利于扩大产品的销售量，提高产品的市场竞争力和影响力。

三、4R营销理论在药物研发中的运用

1.获得消费者的满意。从4R营销理论的概念我们可以得知，在产品销售过程中，应该强调建立顾客忠诚，只有这样才能和客户之间建立起稳定的关系，才有利于产品的销售。而在药品销售过程中，要想建立起顾客忠诚，就必须获得消费者的满意，很明显，顾客如果对产品不满意，必将难以建立起顾客忠诚，也难以将产品销售出去。所以，在药物研发过程中，应该着重考虑药物的疗效问题，只有疗效好的药物才能赢得消费者的满意。因此，药物研发机构必须加强研发工作，研制出具有治愈疾病效能的药物，以获得消费者的认可。

2.开发方便剂型。除了获得消费者的满意之外，药物研发企业还应该开发方便剂型，以提高消费者对药品的满意度。4R营销理论认为：顾客需求是处于不断变化之中的，面对这种情况，药品企业应该及时倾听顾客的意见，寻找和发掘顾客需求的变化，并根据变化的实际情况，建立起迅速反应机制，从而实现对顾客的责任和承诺。现有的很多的药物，由于其剂型方面的问题，患者使用不大方便，往往需要凭处方才能获得，并且还需要在医护人员的监护下才能服用。为了改变这种情况，企业可以征求顾客的意见，研发出患者能够在家里服用的剂型，或者是比较安全的剂型，这样能够使很多的处方药转变为非处方药，能够收到更好的治疗效果，降低常见病和慢性病的治疗成本。除此之外，通过对药代动力学的研究，能够提高药物研发中药物的生物利用程度，这样能够减少用药量，减轻药物不良反应的发生，收到更好的治疗效果。通过上述措施，能够进一步提高患者对药物的忠实度，促进患者能够再次购买该药物，有利于产品的销售。

四、4R营销理论在建立客户关系管理系统中的运用

1.整合服务、质量和营销。根据4R营销理论，企业应该从高层次建立客户关系管理系统，对企业的服务、质量和营销进行整合，以实现最销售业绩和效益。对于一个企业来说，它最重要的资源是客户，没有客户企业将无法生存。而建立客户关系管理系统，就是通过了解和运用每位客户的信息，保持公司与每位客户之间的关系，从而识别有价值的客户，并在企业和有价值的客户之间建立起多元化的互动关系，根据客户的需求提品和服务，满足客户的需求。

2.设立程序和方法。为了建立客户关系管理系统，更好地实现企业和客户之间的互动，具体来说，需要从以下几个方面入手，第一，建立客户关系管理系统，第一步是建立客户档案，当客户第一次来购买产品的时候，应该建立起详细的关于客户信息的档案，包括客户购买产品的类别、时间、频率等等，通过对客户信息资料的分析，以确定其中的目标客户，这也是实施关系营销的基础。第二，开展与客户的联系。在与客户接触的过程中，要善于和客户交流，注重倾听客户的意见，从中捕捉企业发展的机会。对于客户的投诉，要及时处理和分析，同时建立市场的迅速反应机制，发现和挖掘不同市场需求的变化。第三，进行频繁市场营销，也就是说，对于多次购买的重复客户应该给予奖励，这是符合4R营销理论要求的，也体现了其中的核心思想：留住老客户比争取新客户更容易和更划算。对于老客户，只要适当给予一定的关照，就能够赢得客户的满意和信赖，获得更好的回报和效益。

五、4R营销理论在企业文化建设中的运用

1.相同的营销手段效果不佳。在药物营销过程中，大多数药品企业所采用的营销手段和运作方式大致相同，当面对消费者的时候，所有药物企业的想法大体一致，如果某一家企业单独给予消费者优惠，往往会遭到另外的企业的反对。也就是，如果药物企业的实力大体一致的话，采取相应的策略迎合消费者的需求效果往往不佳，难以达到占据市场的目的。

2.企业文化具有独特的内涵和魅力。如果一个企业的文化获得了消费者的认可，那么建立起稳定的关系，获得消费者的认可就容易得多。要想充分发挥企业文化的营销功能，就必须加强医药营销文化建设，提高医药企业文化的质量和层次。医药企业文化的建设需要大家共同关注，并持之以恒，同时重视文化的对外传播，让公众对企业文化有更加深入的了解，取得企业的竞争优势，为社会和公众所认可。

六、结束语

总之，随着药品销售竞争的愈演愈烈，为了扩大市场份额，提高药品的市场竞争力和影响力，医药行业有必要将4R营销理论运用到药品的研发、客户管理、企业文化建设的各项工作中，加强与客户的联系，建立忠实的客户群，以取得竞争优势，扩大市场占有份额，提高药品营销的影响力和竞争力。

参考文献：

[1]余晓钟.4P、4C、4R营销理论比较分析[J].生产力研究，2002.3

[2]陈跃飞.4R营销理论对企业医院经营管理的启示[J].中国医院，2006.9

[3]陈洪权.4R营销理论下的企业营销人员特质模型研究[J].当代经济，2007.13

[4]段文海.4R营销理论在药品营销中的应用[J].中国药业，2008.22

药品销售论文范文第6篇

论文关键词：药品营销；藏药；战略．

国际药品业现今的发展趋势：一是药品的数量和种类都越来越多，我们可以将此称为药品浪潮；二是药品的目标消费群更为细分，形成了专类药品的趋势。药品浪潮和专类药品对药品的营销战略的影响，尽管在每个国家的情况各不相同，但对于每个药业公司来说，这个影响是一致的。

1药品营销概述

在药品生产前，药品公司竭尽全力设计出一个具有市场竞争力的产品。之后，要将它推向市场，势必通过销售渠道。销售的核心作用就在于按照患者需求将产品送到患者手．中。所有参与销售的人都是以消费者来买产品，甚至是尽可能多地买产品来生存和盈利的。成功的厂家已经认识到，在今时今日，各种不同的药品都必须准确地按照他们的目标消费群体定位。

在产品销售中有两种途径是至关重要的，即零售与批发。通常，我们又将零售分为两个销售环节，“经销曲”和“零售商”。经销商要拥有将来，只有深入分析所有可得到的数据和信息，找出哪些药品适合在哪里销售，把这些药品按适当的数量分发给零售商；并且，在消费者无法买到喜爱的药品的地方，必须充分了解他的患者，主动地销售，为顾客提供建议，并将销售的产品作最佳的陈列。为了促进公平有效的销售，今天，药业公司在国内各协会的促进下通力合作。

2药品销售的基本原则

为了达成公平有效的贸易，世界贸易组织为协调销售而制定了各种原则：①数量分配权，即产品销售权由谁决定；②退返权，即未销售的产品是否可以退回；③定价约束，即在定价与折扣分配上所达成的一致；④范围约束，即销售和药批的范围应泾渭分明；⑤独家经销权，即在各自的销售区域内经销商独家的权；⑥中立性，即没有一种药品会受到优先考虑或不公平对待。

根据这些原则，我们才能够判断产品销售的结构和当今趋势，是否有利于公平有效的贸易，还是存在一定的阻碍和成本负担。

3药品营销的结构模式

比较美国、法国、英国、德车的药品销售模式，看究竟有何不同。图2美、法、英、德4国药品销售模式图：

美国的药品公司受约于四大经销商，这四大经销商集中了约90％的产品销售额。经销连锁网具有退货权、定价约束、范围约束、中立性，但没有独家发送权。零售连锁网具有实际的数量分配权、退货权、定价约束、范围约束。其经销结构的缺点是：零售网点的密度太小；药品公司难以进入市场(因为零售连锁网只订购最畅销的药品)。

法国的生产厂家介入经销商(联盟)，经销商生产厂家为导向，具有实际数量的分配权、退货权、定价约束、范围约束、独家发送权和保持中立的义务。中等的零售结构，具有退货权、定价约束和范围约束。其结构的优点和缺点为：按照市场需求作准确的数量调控(经销商决定销售量)；小品种几乎无机会接触患者(因为小品种只被送到少量的零售点，而且很快就会停产)。

英国的生产厂家在全国销售中占据了主导地位(小品种才有销售机会)。连锁经销商具有实际的数量分配权、退货权、定价约束、范围约束、独家发送权及保持中立的义务。以连锁零售为主，他们具有退货权、定价约束和范围约束。其结构的优点和缺点为：发送成本低(一个地区、一个经销商)；生产厂很难进入市场(经销商只订购畅销的产品)。德国的生产厂家拥有数量分配权，经销商以厂家的意愿出发，具有退货权、定价约束、范围约束、独家发送权和保持中立的义务。中等的零售结构，具有退货权、定价约束和范围约束。其结构的优点和缺点是：市场向所有厂家敞开的(厂家决定销售量)；零售业务不尽人意，因为市场上有太多的饮品种类和数量(退货率高，完全销售的零售点比较低)。

再对零售密度做一个比较：在德国，平均700人就有1个零售点(德国共8千万人口，l1万5干个零售点)。美国平均1670人才有1个零售点(美国有2．15亿人口，15万个零售点)。

分析了这几个国家的销售结构之后，我们知道还有很多事情有待完善。我国的药业公司应该避免这些负面的发展，及早地建立有利于消费者和自身利益的现代、高效、分工合作的结构。

4药品销售的业绩参数

在零售点，消费者总是会认真考虑和决策是否购买? 购买哪一种药品?每次决策都取决于药品的疗效和安全、购买力，以及药品在零售点摆放的位置。购买的决定常常是理性的选择和随机的选择并重。通常，消费者带着固定的购买意向到来，然后受到这些因素的影响进行购买。

零售点反映着药品的多样性——理想的状况是，所提供的产品恰好能满足前来购买的患者的愿望。经销商向零售商提供的产品必须满足患者的需求，提供的产品数量必须适当，使产品能够完全销售出去。经销商是厂家与零售商之间的中间环节。也就是说，面对厂家，经销商会根据实际的市场需求来调整厂家往往夸大的期望销售量。而面对零售商，经销商必须涮动他们的积极性，提升要数。

例如：一种药品3天后将售完。零售商经常会只感到高兴，而没有意识到，其实这里尚存更大的潜在销售可能。经销商的中介作用，在新品上货架初期，尤其重要。

批发是另一销售途径，在零售市场尚未开拓前，是很难在这方面有所建树的。一种药品的成功往往是从零售点(商)开始的。

有鉴于此，每个药业公司都会对合作经销商的销售能力提出这样的问题：作为药品公司，如何判断其业绩参数?可从以下几个方面来分析。

第一，药品是否准时上架?药品是否在所有的地方都在同一天之内上架。如果零售点收到药品比邻近区域(城市)的销售点要晚，零售商会感到非常不满。尤其是涉及到某段时间内的活动，广告商要知道，他们的广告何时才能配合。

第二，是否准时付款?重要的是要认识各销售环节的结算情况，即零售商何时付款给他们的经销商，经销商又何时付款给药品公司。

第三，市场的潜力是否得到最大程度的开发?销售区域内的零售点密度(即每个零售点分摊到的人口)，它的地域差异是否很大?零售点的营业时间是否一致?

第四，是否按市场需求分配产品?药品怎样在零售点做陈列?反映在以下几个方面。

一是退货率：按照国际趋势，近年来，退货率日益上升，日前药品的退货率已达35％～45％。由于每种药品的周期频率、销售量不同，使得它们的退货率也有所不同。

二是完全销售的零售点比率：即在药品所分销的所有零售点中，该种药品完全售完的零售点占百分之多少。完全销售的零售点比率有所降低，日前经常低于10％。

三是零售点上陈列的药品数量：按照国际趋势，到目前为止，零售点上陈列的药品已增加了2S％，药品泛滥的后果就是零售点上有太多的药品，现在已出现了清理零售点药品的趋向。

在研究了销售途径中的业绩参数后，所提出的问题就是要花多少钱来完成?零售方面，将按照产品的固定零售价制定出各销售环节的折扣。其折扣是根据上面的业绩参数，在已形成的整体销售结构内协商确定。国际上给出的折扣为30％一50％，其中经销商得10％～30％，零售商获得15％～25％。

5药品营销的广告

除了销售，应当有这样全新的认识理念：广告也是厂商另一大收入的来源。广告是产品的一部分，而且是非常重要的一部分，最理想的是，广告能引起消费者的兴趣。广告在以上两个方面都很重要。那么，我们就会自然而然的想到：怎样才能成功地将广告(产品)卖出去?这涉及到一门广泛的学问，包括理论上和实践上的。在此，本研究只作一些最基本的说明，来问答上述的问题。

众多的广告媒体，以期获得尽可能大的广告份额，而厂商选择优秀的广告载体，也是为了获得尽可能大的市场份额，如何将两者都能获取更人的市场利益，在市场中使两者有效地连为一体，并会在市场中荣损与共。不能跟在别的广告载体后面说声“脱too!(我也是!)”而是“theifrst(我是第一选择!)”选择广告媒体，需要一些能够论证如下述观点的论据：媒体的广告效果以及与其他媒体相比的优势；媒体的市场定位以及与其他媒体的区别；明确的、具体的目标读者群；发行量；传阅人数。而且，需要可信度。所采用的每一论据都必须是有据可查、经得起推敲的。有一种相当简单的逻辑：若论据或说明不够有力或错误，那么这种载体广告价格肯定偏高!怎样才能获得经得起推敲的数据呢?

如果相信那些由市场调查机构本身或由第三方委托进行的研究中获得的数据，显然是颇为天真的!不请专业调查公司作调查，这和中国没有一个中立权威的销售、广告审查机构一样属于中国国情范畴。一般认为刊物的调查不会在研究上走得太远。

广告媒体和广告客户共同进行研究，这种方法最为可信，因为所有对数据制定感兴趣的各方都参与了研究过程。在这里，介绍两种已得到国际认可并采用的方法：发行最核实和媒体分析。

核实发行量可以达到这样的目的：通过分析一些行为广告载体传播力的又有可比性的并由客观调查所得到的资料，可以保证真正意义上的能力竞争。在发行量核实中将得出媒体的发行量和发行数据并对其进行核实和公布。所有媒体都参加发行量核实，并遵守由他们自己共同制定的核实规则。受到核实的有：印刷量，将根据印刷发票来核实；零传达，将根据开给经销商的发票和退货凭证来核实：订阅量，将根据开给邮局或订阅者的发票来核实；其余的销售量，将根据发票来核实；赠阋报刊，将根据发送清单来核实。在结果中，广告客户(同时，其他的媒体)不仅能得到发行量的分布(零售与订阅的比例)，尤其有说服力的是每天得到和的数据。如果只提供每季度的平均数，其说服力已经大大降低。

媒体分析将由广告客户(直接客户和广告商)、出版社和电子媒体(电台、电视台、网络)完成。进行媒体分析是为了比较有利证实人们的媒体使用行为，用以支配已获得的普遍承认的有关媒体使用的数据。这一数据可以对发行量(收视、收听率)进行补充。如果有充分的论据，而这些论据也十分可信，那么就没理由偏离广告价格。成功的广告推销和广告销售必经同时遵守价格一致性的原则。广告价格是广告效应的公平价格，如果偏离这一价格，就意味着原来的广告价格太高了，而且，新的广告价格可能仍然很高。这样，就会使可信度受到怀疑，也低估了广告客户之问互相交换信息的能力。

广告不可能作为一种赌注，可能惹恼了消费者，同时也会惹恼同一类产品的客户，将冒着失去同类产品潜在客户的危险。药品种类的剧增和内容的更加细分，更加要求必经坚持以上提及的原则!否则，这些重要收入来源就会遭受严重的损失!

综上所述：建议厂商在药品浪潮和各类药品的趋势下，在销售上，与经销商加强合作，对药品做按需分配的数量调节，拓展零售网络；在广告方面，准备有据可查的媒体资料，遵守价格～致性的原则，并将产品广告明显的标识出来。药品浪潮和各类保健品的趋势由成功的厂商引发。如果能在销售和广告上灵活应用提出的各种方式，就能在市场上始终处于领导地位。

6药品营销的队伍建设

营销战略的队伍建设是创造财富之本。

第一，编写企业营销策划教材(初、中、高级版)。

第二，有步骤地培养各级市场不同层面的营销策划干部，分成高、中、初级班，分级分批分期培训，形成一个制度。人才的投资是最廉价的投资。

第三，在充分涮研的基础上，制定全方位的营销策划方案，针对不同的市场和对象，制订适时营销方案。

第四，稳定队伍，按市场经济办事，应当建立一套完善的工资奖励制度。队伍建设是一门综合性大课题，由队伍来创造财富。队伍建设又是众多企业长时期注意的根本性的核心问题。成熟和成功的企业在队伍建设上都处理得很好，应当作为发展企业的工作借鉴。

7藏药发展的营销战略思路

7．1在充分利用藏药资源的基础上，经过科学论证其可持续性发展的规模，进行有计划的适度市场拓展，切不可实行耗竭性的开发。

7．2针对藏药进行有选择性的科学开发，精选一批在临床上确实行之有效的药品，本着“高效、安全、工艺和剂型创新”的原则，从而形成自己的特色。

7．3由于销售成本过高，特别针对藏药市场来说仍处于幼年阶段，其销售成本还会更高些，让其企业很难持久支撑下去，所以，必然要有一套独特的营销办法：①网上推广销售；②建立全球性和全国性及地区性的民族医疗网络。在这些专病专科的医疗网点中进行藏药的应用性销售。

7．4在建立民族医疗机构中推行：“非常病，非常医，非常医用非常药”的原则，逐年积累发展，对促进藏医药的发展会收到意想不到的良好效果。

药品销售论文范文第7篇

关键词：医药；企业；销售

集对分析是处理系统确定性与不确定性相互作用的数学理论，由中国学者赵克勤提出于1989年，至今，集对分析已经得到广泛应用。集对是由一定联系的两个集合组成的基本单位，集合的元素可以是人、事、物、数字、概念。销售渠道（channel）所谓销售渠道是指"产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。销售对于每一个企业都是很重要的，作为医药企业而言，销售占据了企业资源的重大比例。近年来，随着医改进入深水区，行业政策出现了不同以往的变化，医药行业正式进入一个挑战与机遇并存的新时期[1-2]。当今的医药企业与同行之间比拼的不仅仅是品牌的知名度、销售服务等方面，更重要的还将比拼企业对销售渠道的分析。现有的销售渠道存在着成员相对较多、渠道功能弱化、渠道成本较高、渠道控制力弱、渠道环节多、渠道管理水平低、渠道控制力弱、效率低等不同的问题[3-5]。本文基于SPA的医药企业销售渠道方式选择进行研究。

1 医药产品的销售现状

在我国，医药企业普遍依行以投入大量的广告或者招聘大量的业务员作为确保销售量的主要方式，还没有找到更创新的销售模式。普遍的医药企业没有对产品销售出去后的市场进行有效的分析。医药企业经常对于这种后期市场的反应没有处理会让医药企业在经营策略中发生失误。很多医药企业在销售管理上是做不到位的，缺乏相应的管理制度，管理的方式单一没有目标性。现在的医药市场，顾客对产品的效果从盲目跟从到理性消费，要求更高。经济全球化的经济模式与网络营销化的经济模式相结合，加剧了企业在销售模式上的创新和改变。近些年，我国放开了药品销售市场，制定了药品采购的公开招标政策，促使医药企业以合理规范的途径把产品推向市场。因此制药企业的选择什么样的药品销售渠道成为了企业能否成功关键因素。

2 医药产品的销售模式

制药企业的销售渠道主要有八种模式。第一种模式为医药企业一级批发商二级批发商药品零售药店消费者；第二种模式为医药企业一级批发商二级批发商医院消费者；第三种模式为医药企业自营医药公司药品零售药店消费者；第四种模式为医药企业自营医药公司医院消费者；第五种模式为医药企业自营医药公司医药公司药品零售药店消费者；第六种模式为医药企业自营医药公司医药公司医院消费者；第七种模式为医药企业各地销售中心医药公司药品零售药店消费者；第八种模式为医药企业各地销售中心医药公司医院消费者。现有的销售渠道存在着成员相对较多、渠道控制力弱、渠道环节多、渠道功能弱化、相应的渠道成本较高、渠道管理水平低、渠道控制力弱、效率低等不同的问题。第一种模式、第二种模式、第三种模式、第四种模式渠道较长渠道控制力弱，渠道费用较高。第五种模式和第六种模式缩短了渠道周期但容易引起覆盖率低。第七种模式和第八种模式增加销售成本，易导致串货。

3 制药企业营销渠道模式选择的评价指标体系

根据医药企业营销渠道模式综合因素，确定一级指标为营销渠道的效率（A1）、营销渠道的运行（A2）、营销渠道的控制（A3），确定二级指标为营销渠道的增长率（B1）、营销渠道的扁平率（B2）、营销渠道的铺货率（B3）、销售市场渗透率（B4）、营销渠道的决策效率（B5）、营销渠道的反应力（B6）、营销渠道的信誉度（B7）、营销渠道的服务水平（B8）、营销渠道的串货现象（B9）、营销渠道的存货周转能力（B10）、营销渠道的存储条件（B11）、营销渠道的资金周转率（B12）、营销渠道的成本（B13）、营销渠道的新产品的渗透率（B14）、营销渠道的回款时间（B15）、营销渠道的处理问题的能力（B16）、营销渠道的信息反馈的能力（B17）、营销渠道的松散度（B18）。

4 集对分析法

通过运用集对分析法对医药企业销售渠道的选择提供了一种科学量化的依据。集对分析是在一定的问题背景下，对集对中2个集合的确定性与不确定性以及确定性与不确定性的相互作用所进行的一种系统和数学分析。通常包括对集对中2个集合的特性、关系、结构、状态、趋势、以及相互联系模式所进行的分析；这种分析一般通过建立所论2个集合的联系数进行，有时也可以不借助联系数进行分析。由于数学中规定集合的元素可以是人、事、物、数字、概念，因而如：评价标准与评价对象、设计要求和实物、目标与现状、状态与趋势、现在和将来、时间和空间、教师与学生、领导与群众、官员与市、投资与回报、改革与创新、正数与负数、东西、南北、好坏、胜负、实数与虚数、函数与图表、图像与方程等等。如某制药企业主营产品为补铁口服液，年销售量5000万支，销售网络遍及全国多个省市地区。首先建立理想的目标集合D=（B1，B2…B15，B16，B17，B18）.利用德尔菲法给出各个指标的权重同时进行归一化处理，判断企业目前最适合的模式。

参考文献

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[2]松布尔.浅析销售渠道管理方面存在的几种障碍[J].现代经济信息，2015（7）.

[3]邵昶，蒋青云.营销渠道理论的演进与渠道学习范式的提出[J].外国经济与管理，2011（1）.

药品销售论文范文第8篇

2008年6月，杨某在某县城关镇注册成立某公司（下称某公司）。2010年至2012年，该公司使用虚假批准文号的食品批准文号，采用私自在其生产的中药中添加治疗糖尿病的格列苯脲、苯乙双瓜等西药的方法，大量生产胰复康、消糖康、百草清糖等黄精苦瓜胶囊系列产品，并利用网络虚假宣传药品疗效，在全国范围内招聘商，将生产的假药通过物流快递等方式销往20多个省、市、自治区的商及糖尿病患者，以银行转账、汇款等结算货款，销售金额达1834753元。公司经营期间，杨某之子杨某某联系他人为公司制作宣传网站，宣传展销企业生产的药品。

该县法院审理后认为，杨某的行为已构成生产、销售假药罪。杨某之子杨某某明知其父在产品中非法添加西药成分仍负责联系制作销售宣传网站、帮助销售假药，其行为已构成销售假药罪共犯。在对杨某某的判决中，渑池县法院认定杨某某犯销售假药罪，判处有期徒刑3年6个月，并处罚金5万元。宣判后，杨某某向市中级法院提起上诉。市中级法院审理后，驳回上诉，维持原判。

本案作为一起典型的家族式生产销售假药的刑事犯罪，其中杨某某联系制作销售网站的行为是否构成共犯成为控辩双方争议的焦点。

说法

审理此案的法官说，根据《最高人民法院、最高人民检察院关于办理生产、销售假药、劣药刑事案件具体应用法律若干问题的解释》第五条第四款之规定，知道或者应当知道他人生产、销售假药、劣药，仍提供广告等宣传的，以共犯论处。因此，对本案杨某某是否构成共犯，应着重把握“主观认知”和“行为表现”两个关键点。

“主观认知”的认定

在司法实践中，生产、销售假药罪中的“知道和应当知道”一般包含已经或应当知道系假药、已经怀疑或应当怀疑系假药、不能肯定或不应肯定系真药仍予以生产、销售等直接故意或间接故意的心理状态。当行为人的供述呈否定性内容时，应通过对行为人具体实施的行为事实以及涉案各环节其他行为人、证人的供述和证言、鉴定结论等全案证据进行综合认定。其证据主要包括以下6个方面：（1）对我国药品生产、经营资格准入的明知。（2）对自己不具有鉴别药品真假的能力和资质的明知。（3）行为人在制售假药过程中违法追逐暴利的思想背景和行为表现。（4）违法制售过程中上、下线人员供述及相关证人证言之间对相关事实的相互印证。（5）单纯销售环节上行为人对药品真实性的怀疑以及正常认知能力下的应当怀疑所表现出的故意和放任态度。（6）行为人涉足药品行业的时间和对药品常识、管制制度及假药危害的知晓。

具体到本案，法院在庭审时重点查明了以下证据事实，并最终依法认定杨某某对生产、销售假药行为是明知的，属于“知道和应当知道”。第一，同案犯的供述证实杨某某负责假药的宣传联系工作，对非法添加西药成分的事是知道的，并曾提出过反对添加西药成分的主张。第二，为实现宣传企业和产品展销的目的，杨某某联系他人制作宣传网站，网站所需图片和药品批文是杨某某提供给制作人，网站宣传联系人的署名为杨某某。

“行为表现”的认定

药品销售论文范文第9篇

摘 要 目的：探索在仿制药品的销售中如何正确应用学术活动方式来快速拉动销售量。方法：以一个真实的销售案例为依据，对采用学术活动加促销与单纯促销两种促销方式，在不同经济水平区域市场中的销售结果进行分析，并与同期医药市场及同类产品的销售数据对比，还对成功组织阶段性促销的关键点进行了讨论。结果：将学术活动引入仿制药品的促销中是可行的，也是必要的。结论：仿制药品的促销中引入学术活动，要仔细研究产品在市场上的地位和所处的销售阶段等因素，选择好产品的新特点，针对性地展开活动，可以取得较好的销售效果，有较高的性价比。

关键词仿制药品 促销 学术活动

中图分类号：F713.3 文献标识码：C 文章编号：1006-1533(2011)05-0236-03

在处方药品终端销售中，阶段性促销是常用的方法之一，其目的不仅是希望迅速提高销量，更是促使临床医生在短期内接触、认识、熟悉和应用产品，形成目标产品的处方习惯，从而达到扩大同类产品市场份额，实现销量能较长期保持增长的有效方法。然而，此法的应用对产品的新颖性要求较高，产品有新机制、新理论、新方法、新剂型、新经验和新适应证等，临床医生（客户）愿意接受，并愿意尝试应用，如疗效肯定，推广顺利，很快可以看到销售的效果，达到促销的目的。外资制药企业在新品上市的导入阶段，常采用此方法，取得较好的效果。国内制药企业，由于真正的新药不多，往往是专利药到期后，一批同质的仿制品集中上市，为争夺市场，竞相降价倾销，采取不正当手段，导致市场混乱，加剧医患矛盾，缩短产品的寿命，伤害企业自身，直至影响国企声誉、影响民族制药的发展。仿制药品如何也能在正规的的销售途径中运行好，也走上以学术引导销售的轨道？本文通过对上海某制药公司（简称ZGS）开展的2010年秋季销售攻势过程的分析，探索仿制药品开展学术促销的方法及作用。

1结构与方法

2010年9-11月ZGS在26个办事处开展秋季攻势，以短期促销公司3个终端销售品种（简称品种A、B、C），26个办事处覆盖除西藏以外的全国大陆各省、市、自治区，共有180余名销售员工参加本次活动，涉及医院1 000家，其中综合医院占2/3，专科医院占1/3。

秋季攻势是向市场投入一定量的资金，达到短期迅速提高销售量的目的，ZGS采取终端促销、学术推广和两者兼备这3种途径向市场注入资金，并依据各市场的特点制定销售任务，各地根据具体情况和自身能力，因地制宜地选择上述方法进行促销。在展开活动时，公司总部派人指导和监督。

26个办事处分别选择的促销方法： 1）终端促销13个（ 京、黑、冀、鲁、沪、赣、桂、津、疆、辽、甘、晋蒙、青宁）； 2）学术推广加终端促销13个（川、粤、闽、鄂、皖、湘、吉、云、豫、陕、苏、贵、浙） ；3）无单纯学术推广。

2过程与结果

2.1攻势前的准备工作

与国内大多数国企相仿，ZGS终端产品的销售在平时也很大程度上依靠终端促销，秋季攻势要求增加近50%的销量，而新增的资金十分有限（约新增销量的15%），面对当时的商业环境、终端市场的销售形势，各地销售员工认为困难极大，如无新办法，几无可能。为此，秋季攻势方案从心理和物质（产品新卖点、新资料和投放资金比例等）两方面对员工进行培训和教育。在攻势开始前做足准备，让员工学会操作、充满信心。

2.1.1产品阶段性卖点的确定和培训

针对各产品在市场中的地位、客户对产品的熟悉程度和销售上量中遇到的问题，各产品经理提出现阶段促进上量的技术关键点，准备好包括产品彩页、PPT、说辞和产品提示物等在内的一系列资料，并对各办事处进行严格培训，让所有销售员对产品现阶段应该如何宣传心中有数，口中能说，且口径一致。形成市场中的产品气场，做到客户和销售员对产品坚信不移，敢于试用。

2.1.2心理动员与信心确立

促销不仅需要政策的导向，还要有员工敢于销售上量的信心和决心。熟悉政策，分析市场，找准增长点，使员工工作有目标，上量有方法。同时，必须让员工充分意识促销的意义和不可动摇性。因此，执行前应与各销售部门签订军令状，形成前有希望、后无退路的态势，促使销售队伍坚定向前进。

2.2结果

2.2.1总促销成果

本次促销实际从2010年9月开始到11月截至，共产生销售11 373.19万元，超计划473.19万元，比计划增加4.34%，占3个产品年任务的42.95%，超额完成预定指标，环比销售增长率大幅提高。也直接提升了ZGS产品的同期增长率。

促销前与促销后ZGS产品与行业的增长对比见表1。

从表1中可以看到，促销期间ZGS各产品销售的增长率都明显快于行业大盘和同类产品，说明促销有效地提高了产品的竞争力，产品销量增长加快，所占份额增加，实现了促销的作用。

医药行业销售的增长率是判断推广产品市场地位的参照物之一，产品销售快于或慢于行业增长反映了产品销售的优劣，为此，本文比较了ZGS各产品与行业相关产品增长率之间的差距动态变化，结果见表2。

表2表明，与同期行业增长率相比，促销对ZGS所有产品的销售提高了近11%的增长率，促销的3个产品增长率大幅提高了25%，其中产品A的增长率最大，提高了26.53%；由于产品A在本次促销的3个产品中占的销售权重最大，约为2/3，对本次促销的总销量上升所起的作用也最大。

2.2.2学术与单纯促销的效果比较

在秋季的3个月内共举行科室会143次，13个办事处选择学术加促销的方式（联合组），平均每月共开11次学术会，每个办事处约每月1次，同时辅以终端促销手段；选择不开学术会的13个办事处（单纯组），则加大终端促销。两组投入的经费大致相同，以开与不开学术性科室会作为一项指标，并按经济发达、次发达和欠发达地区进行划分，分析各地区的促销效果见表3。

表3显示，联合组的促销效果高于单纯组13%，联合组在发达地区和不发达地区的增长率都达到了90%以上，高于同地区的单纯组25%以上，而单纯促销的手段在处于科技和经济中游的地区取得了较好的销售增长，高于联合组6%。

促销产品之间的销量对比见表4。

表4表明，促销阶段与2009年同期相比，两组都有80%以上的销售增长，但各品种间的增长幅度不同，A因为销售已过10年，年销量已超过1.5亿元，属于成熟期品种，在本次促销中增长幅度低于B和C，B则正好相反，是ZGS最新品种，尚处在市场的导入期，促销最为有效，值得注意的是，联合组成熟品种A的增长低于单纯组，而成长期和导入期的品种C和B的增长联合组则大幅高于单纯组，提示将学术活动运用于促销中，选择产品所处的销售时机确实非常重要。

3分析与讨论

仿制药品的特点是同质品数量多、规格杂、概念旧、价格低和应用熟，且短期内集中上市，各产品间相互竞争。为争夺市场份额，高额让利，带金销售是最常用，也被认为是最有效的方法。其结果是产品利润迅速下降，新的应用领域无人拓展，市场总份额无法扩大，产品寿命缩短，很快进入微利的普药流通状态。而开展学术推广，又往往被误认为找不到新特点来转换新卖点、即使有新卖点也担心不能带来实质性的销售增加，而不愿花较长时间来推广，各厂商都希望尽快获得多一些利润，最终陷入恶性竞争的共输状态。

本文以ZGS的3个终端产品的秋季攻势实例，分析开展学术活动结合促销与单纯促销给销售量带来的变化，探索仿制药品开展学术性促销的优势和可行性，以及在操作中要注意的问题。从数据可以看到，加大促销投入无疑可以在短期内增加销售额，争得更多的市场份额，不论是以学术带动，还是直接终端促销，都有明显的效果，然而，两种不同的市场投入方式，还是产生了不同的效果，在发达和不发达地区学术活动联合促销起到了比单纯促销更好的效果，次发达地区的结果相反，这一现象产生的原因，可能是在发达地区学术活动提升了品牌的地位，品牌的上升，不但增强了产品的知名度，更增加产品的美誉度，在注重规范操作、强调净化商业环境中，容易使客户放心、倾向性地选用产品。而在不发达地区，则可能是因为产品市场的细分，临床专家经验的介绍和推广，客户对产品增加了新的应用范围或对象，产生了新的销售量。次发达地区的客户，对同质产品的应用已非常娴熟，临床经验比较丰富，学术地位也较高，促销中对学术内容不敏感，比较注重自身物质利益的获得，单纯促销取得了较好的效果。

3个产品对两种促销模式产生的不同效果显示，学术加促销的联合方式对成熟产品的效果不及成长期和导入期产品，这也印证了仿制药品往往不太愿意大规模和长期进行学术销售的部分缘故，但是，在成长期和导入期的产品促销中引入学术活动，其促销的效果大大优于单纯促销，这样的结果提示仿制药品的促销中，学术活动并非无所作为，只是针对不同的品种要采取不同的学术要点和学术方式，成熟期产品要具体细分市场，寻找到产品与同质品的差异，认真甄选产品的新亮点，找准产品应用的新范围，在推广上让客户体会到产品的“新”，切实能给治疗带来帮助，提升仿制药品学术活动的学术价值，延长产品的技术寿命。对成长产品和导入产品的促销，加入学术活动无疑有明显的优势，这两类产品不论理论和实践上都应还有很多需要探索的地方，还需积累大量的临床应用经验，因此，理论的讲述、经验的分享和疑点的解答，都是学术活动可以采用的方法。本次秋季攻势的学术活动，主要也是进行此类活动，实践证明可以取得很好的效果。

4结语

将学术活动引入仿制药品的促销中是可行的，也是必要的，但要提高它的有效性，取得较高的性价比，需要仔细研究产品在市场上的地位、处于销售的阶段以及开展促销时的市场大环境等诸多因素，有针对性地选择好产品的新特点，采取不同的方式开展学术活动则可以取得预期的效果。

药品销售论文范文第10篇

面对变化，我认为要改变OTC品牌企业当前的困境，必须改变以商务运营为圆心的营销模式，变为以终端动销为圆心的营销模式，进行营销重心下沉，公司资源配置下沉。具体的一揽子计划包含：终端一体化为主的配置，渠道变革适应，普药直供新模式，品牌品种基础上的普药产品线规划，品牌品种的快速打造方法，OEM模式解决产品源等等。

那么在品牌品种基础上怎么来规划普药产品线并创新模式呢？电视剧《潜伏》有句经典台词：“有一种胜利叫做撤退，有一种失败叫做占领”，在新的OTC品牌企业变革之际我觉得可以改为“有一种胜利叫做改变，有一种失败叫做坚守”。

所有的东西“窥一斑而见全豹”，抛砖引玉，欢迎交流。

现在的品牌OTC企业要大发展，必须要有长远的战略规划，产品的战略规划就是为品牌产品孵化的，因为“没有品牌的普药不好卖，没有普药的品牌利益难以扩大化”。 从商业竞争论的视角研究，品牌已经成为商业竞争的基本单位，产品品牌带动企业品牌、企业品牌带动普药销售，是普药营销的首要条件。从定位论的视角研究，产品品牌需要专业化营销、企业品牌需要文化营销，所以品牌OTC企业要在线上打造强势品牌，线下推进文化营销，促进普药销售获得优异业绩，才能推动品牌药获取更大的市场份额。

首先要进行产品线规划：

产品是资源，是终端作战的“武器”，是消费者对企业认知的载体，是实现企业对消费者承诺的载体，没有产品，就没有一切。产品是资源，但并不是拿来什么产品都可以去卖，都有可能在终端上量的。终端需要什么样的产品？哪些产品适合你的终端？哪些产品不适合你的终端？零售终端需要哪些产品？医疗机构终端需要哪些产品？这些产品公司是否有批文？是否可以生产？不能生产是否可以委托加工？没有的产品怎么办？是否需要OEM？哪些产品需要进行OEM？OEM产品什么时候能够到位？自有产品和OEM产品在你的产品中的比重是多少？如何进行平衡？哪些产品线是重点产品线？哪些产品线是次重点产品线？在产品线中，哪些产品是重点产品？哪些产品是利润产品？哪些产品是销量产品？哪些产品是阻击产品？如何选择主品？如何规划主品，打造主品？如何对主品进行品牌规划？ 所以产品线规划是实现产品集群化的重要举措。产品线是指相互关联和相似的一类、一组产品，即我国通常所说的产品大类。产品线可以依据“产品功能上的相似、消费上具有连带性、类似的治疗作用、相同的分销渠道等方面进行规划。

1）、从市场的维度规划产品线

从整个医药行业市场数据分析，中国医药企业80%销量来自县级市场（也是我们所说的第三终端市场），所以任何一个品牌OTC企业的普药战略第一阶段的市场策略都要占领县级市场，做强做大县级市场，那么产品线规划和销售就要适合县级以下市场营销的特点，从县级以下市场患病率和就诊率数据分析，县级以下市场对医药的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、风湿疾病、高血压等，所以企业要打造消化线、风湿线、心脑血管线等需求强势产品线。

2）、从需求的维度规划产品线

消费者对药品需求最典型的特征之一就是“见效快”，愿望迅速缓解病痛、消除痛苦，但是绝大部分中药在治疗效果上显效慢，在产品销售过程中会流失顾客，西药治疗效果快，但是副作用特别大、停药就反复，消费者不能长期服用，所以规划产品线时要“中西”结合，满足消费者需求。

中药产品线规划要有三个思路，一是品牌类产品，借势销售，例如999引领的感冒灵、云南白药引领的膏药、东阿阿胶引领的阿胶、哈药引领的高钙片、葵花引领的胃康灵等产品，该类产品你采取跟随策略，采取合适价格销售，通过自己企业的品牌知名度引领销售获取市场份额；二是独家产品、稀缺品类或新特药，该类产品可以以高价销售，获得利润，并逐步做大做强；三是按照大品类普药规划产品，以价格优势获得市场份额，走量产品，例如常规板蓝根、维c银翘片、消食片等产品。西药规划主要按照两个思路，跟随知名OTC品牌类产品，例如复方氨酚烷胺、小儿氨酚黄那敏颗粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌药品类，消费者对这些通用名并不陌生；二是大普药西药，该类产品消费者对产品熟悉，例如阿莫西林等抗生素类药品、消炎镇痛类产品等，消费者比较熟悉，能取得良好销售业绩，对于陌生的西药原则上不规划。

3、从推广战术的维度规划产品线

纵观中国医药行业30多年的营销历程，医药营销专家研究了多种营销推广战术，例如大广告拉动模式、医生与店员挂金销售模式、活动营销模式、会议营销模式、直销模式、旅游销售模式、诊所会销模式、体验营销模式、院内处方院外销售模式、专卖店销售模式、商业驱动模式等等，这些营销方式有的现在仍在运用的、有的已经过时被淘汰，但只要通过创新或演变这些方式，仍然有销售力，但有的将不能再运用。不同的产品、产品线适合的营销战术是不一样的，所以在规划产品线时要思考推广战术是什么？根据推广战术规划产品线，也是一个重要的规划策略。

其次要制定合适的产品线推广策略

1、治疗方案　中西结合　根

据“中药好、西药快”的特点，推进联合用药，这个时候企业销售的就是治疗方案，比如胃病治疗方案、风湿骨病治疗方案、心血管治疗方案、高血压治疗方案等，这些治疗方案逐步通过产品为载体打造完成。通过消费者教育，中药效果慢但标本兼治，西药效果快但不能长期服用，长期用药副作用大，西药对胃、肠、肝、肾有很大的副作用。例如消化线，针对胃病形成的四大原因，推出“胃病全方位”治疗方案；推出风湿病“综合治疗”方案，西药迅速解除疼痛，中药驱除寒毒，起到良好的治疗作用，得到消费者认可。这些产品线主要通过地面营销活动为战术进行推广，到一定阶段再辅以地县“电视专题”促进销售，将获得更好的推广效果。

2、主品引领 服务并行

在产品线规划、推广过程中，要以某个高利润产品为核心，带动一部分产品进行销售；同时，在推广中还要按照中医理论和治疗经验给予辅助治疗

3、品牌带动 活动推动

这是个动销为王的时代！贴近顾客，征服终端！

品牌OTC企业大多是知名度、美誉度很高，所以在产品线推广上要充分运用活动营销，充分发挥品牌力的同时，通过人海战术，贴近消费者，形成一对一口碑沟通和传播，说服消费者使用公司产品，上下夹击自然产生良好的销售效果。

药品销售论文范文第11篇

调查本院中成药的销售量和金额，了解本院中成药的应用情况及其变化趋势，为临床合理用药提供参考。

1 资料与方法

1.1 一般资料

收集2005年1月1日至2006年12月31日本院出库的中成药数量及金额，不包括外用药及儿科用药。

1.2 方法

采用限定计量（defined daily dose ，DDD）分析方法，计算药品用药频度（DDDs）和日用药金额。DDD值根据《临床用药须知》规定的日计量为准，须知未收载的药品按药品使用说明书和《医生用药须知》定。（1）用药频度（DDDs）=药品消耗总量/药品的DDD值，它反映了药品的用药人数［1］；（2）日用药金额=药品消耗总金额/DDDs；（3）金额排序与DDDs排序的比值=金额序数/DDDs序数，此比值反映购药与用药人数是否同步，比值接近1.0时，同步性良好［2］。

2 结果

2.1 药品销售金额分析

2005年本院共有中成药品种158个，销售总金额785.4万元，2006年为155个，销售总金额899.9万元。2006年比2005年销售金额增加14.6%。2005年和2006年销售金额居前20位的中成药的销售金额分别为445.70万元和577.41万元，占全年中成药总销售金额的56.75%和64.16%，这说明前20位药品的销售情况在总的中成药品种购销中占有重要的位置。2005、2006年销售金额排序居前20位的中成药见表1。以2006年为准，羚羊角胶囊从83位升至第6位，龙血竭胶囊从26位升至第1位，治伤胶囊从22位升至第9位。龙血竭胶囊增长697.6%，羚羊角胶囊增长3116%，治伤胶囊增长131% ，接骨七厘片增长101%。其余几种变化不大，在这比较稳定，销量又好的药品中，包括有外科用药迈之灵，妇产科用药桂枝茯苓胶囊、女金胶囊，骨科用药接骨七厘片、抗骨增生胶囊，心血管用药银杏叶片、通心络，肠胃道用药肠炎宁糖浆、舒肝片、胃苏颗粒，上感用药复方瓜子金颗粒，免疫功能增强剂百令胶囊，泌尿科用药泽桂癃爽胶囊、热淋清颗粒、益肾蠲痹丸、排石药净石灵胶囊。骨科用药、妇产科用药、胃肠道用药金额占的比例较大。基本涵盖了临床几大科室。说明我国的中成药品种丰富，在各方面疗效不错，是深受医生喜爱的品种，但羚羊角胶囊，龙血竭胶囊增长过快，虽说临床效果不错，但还须加强监察。

2.2 用药频度分析

结果可知，龙血竭胶囊由原来的63位升至第7位，羚羊角胶囊由原来的95位升至第10位，治伤胶囊由原来的41位升至17位，跌至20位以下的有熊胆胶囊、天一止咳糖浆、益肾蠲痹丸，其中云南白药变化较大，从18位跌至54位。说明骨科用药竞争激烈。表1 2005、2006年中成药销售金额及增长百分比（略）

2.3 金额排序与DDDs排序之比与日用药金额分析

见表2。结果表明，前20位中，金额排序/DDDs排序＜1的有龙血竭胶囊。偏低的有热淋清颗粒、净石灵胶囊、 百令胶囊、 胃苏颗粒、治伤胶囊、羚羊角胶囊。这说明以上几种药品价格偏高。日用药金额基本均＞10元，最低的是复方瓜子金颗粒，日用药金额9.6元，最高的是龙血竭胶囊，日用药金额 16.28元。金额排序/DDDs排序＞1的有迈之灵片、桂枝茯苓丸。偏大的有舒肝片、通心络胶囊。这说明以上几种药品价格较便宜，均在5元左右。表2 2006年前20位中成药的DDDS排序金额（略）

3 讨论

中药是我国的传统医药，历史上，中药在保障人民的健康和民族繁衍中发挥了巨大的作用。“辩证施治，调节阴阳”是中医药理论的精髓。 但我国的中成药面临着激烈的国内和国际竞争。中药在国内药品市场占有重要的地位。国家食品药品监督管理局目前共61307个国内中药药品批准文号，占国内药品批准文号的33%［3］，但在国际市场上，每年销售额160亿美元的国际市场，中国只占5%左右，日本占到80%。日本的汉方制剂是基于我国《伤寒论》和《金匮要略》的方剂理论，经过从古代到现代的运用和日本人的发展，从中发现的优良处方。这与中国出现的大量现代复方制剂及有效成分和有效部位形成了鲜明的对比。我国中药占国际市场的份额与其地位极不相称。

金额排序前20位的中成药，以骨科、妇产科、胃肠道用药为主，说明中药在这方面有其独特的疗效。特别是桂枝茯苓胶囊，是继复方丹参滴丸后第2个冲击美国FDA的药品。美国医药市场迫切需要引入桂枝茯苓胶囊这种专门针对妇科疾病治疗的特效药。桂枝茯苓胶囊价格也较适中，日用药金额仅5.34元。在前20位中的迈之灵片，是一种进口药，在销售额和DDDs上均遥遥领先，日用药金额价格适中，仅5.33元。只要是质优价廉的药品，均能受到医生和患者青睐。从表中可见有2种药品龙血竭胶囊、羚羊角胶囊在年销售金额和DDDs变化很大，并且金额排序／DDDs也偏小，说明这2个药价格偏高，销量变化过大，应加强临床监察。

合理用药在医院发展中起着非常重要的作用，是医院可持续发展的关键［4］。故应加强医院用药的监察和分析，保证这些药品的正确使用。

参考文献

1 邹豪，邵元福，朱才娟，等.医院药品DDD数排序分析的原理及利用.中国药房，1996，7（5）：215.

2 段金菊，王佩，李玉珍，等.我院1998年-1999年中成药用药分析.中国医院用药评价与分析，2001，1（1）：9.

药品销售论文范文第12篇

论文摘要：随着新医改的进行，医药销售行业竞争越来越激烈，要想在竞争中获取优势，有必要对传统的医药销售模式进行变革，本文在分析学术营销的作用的基础上，对医药营销中推行学术营销的方法进行了分析和阐述。

当前，医药产业已经成为我国国民经济中的朝阳产业，发展迅速，前景广阔。加入WTO后，跨国医药公司进入我国市场，我国本土医药企业面临着严重的挑战。与国际大型的医药企业相比，我国医药产业面临的问题不仅仅在于研发水平落后，还在于缺乏有效的营销手段和营销策略，这使得我国医药企业陷入恶性竞争的重围中，难以做大做强。我国现有的医药营销方法、营销策略还存在着许多的问题，很多医药营销人员对自己销售的产品不了解，在产品推广过程中还延续着原来的那一套，即和客服拉关系、套近乎、给回扣的关系营销，医生用药的多少和用不用的关键在于给予酬劳的多少和与医药代表的关系如何，而不是根据药物的疗效、质量等，对于学术营销的概念和具体的施行方法以及实施学术营销给企业带来的利益还不清楚，特别是国家的反商业贿赂政策直指药品“带金”销售后，这将是医药企业所面临的一个严重的问题。医药市场营销人员应该立刻认清所面临的严峻形式，即以前的那一套营销策略已经不是效果好不好的问题，而是在于在国家的政策前提下还能不能进行的问题。所以笔者认为医药市场营销人员应该在坚持正当的合法的关系营销策略的同时，努力的像国外医药企业看齐，学习学术营销、发展学术营销，两者相结合，在药品质量过硬的前提下，迅速提升自己企业的品牌形象、品牌竞争力，努力推动医药营销的向前发展。

一、学术营销的作用

总结国内和国外的医药销售市场，学术营销的模式给医药企业带来的长久利益是比较明显和巨大的，这些利益主要集中体现在药品品牌的影响力和销售额等方面，这就加强了医药企业在同行业中的核心竞争力并且为医药企业的健康可持续性发展打下了坚实的基础。

1.学术营销有利于创造良好的医药企业的品牌形象、增强医药企业的品牌影响力

在当今的医药市场上，品牌作为企业的无形资产在目前经济活动中显现出日益重要的作用，品牌在产品销售中的营销力不可低估。那些具有良好品牌形象的公司，其产品在市场上的号召力非常强，自然销售情况也非常的理想，所以说良好的品牌形象是企业健康可持续发展的基础、赢得市场竞争的法宝。医药公司利用学术会议和社会公益活动的形式强化自身的品牌形象。

2.学术营销能够提升医药企业产品销售额，奠定其在医药市场的稳固地位

当前在全球范围内单品种销售领先的处方药，如Lipitor （立普妥，辉瑞公司）、Zoeor （斯伐他汀，默沙东公司）和Losee （洛赛克，阿斯利康公司）等都无一不是通过学术营销方式来推广企业产品的。这些公司凭借严谨的科学论证进行学术宣传、开展学术活动、赞助学术会议。历经几年的努力造就了一批重磅炸弹级别的药物。在国内医药市场中，再比如葛兰素史克公司的产品贺普丁同样是凭借学术营销建立其在肝病治疗用药领域稳固的领导者地位。

3.学术营销可以保障医药公司经营的可持续发展

笔者认为，药品的学术营销是通过对医生强化产品的功能性质传递产品的核心价值观等特征来实现产品的宣传，销量的实现是依靠公司产品品牌的影响力而不是依靠某个业务人员的感情维系。这样，医药企业就不用担心那一天某部分市场的某个医药代表离职带走原来的客户或者客户不再使用公司产品而导致公司业务量的萎缩或中断，从而实现产品销售的连续性。同样公司也可以选拔具有专业知识的工作人员或者培训出对公司产品知识熟悉掌握的员工，迅速把市场交接给这些员工，让他们去继续维持公司的学术营销活动，以保证公司经营活动的持续性。当然，医药企业以学术推广的方式进行处方药营销也不可避免存在局限性，例如销售额增长见效慢等，但从长期来看，这种营销方式所形成的销售基础是稳固的，足可以弥补短期见效慢的缺陷。

二、实施学术营销的方法

医药企业实施学术营销的目的主要是要树立自己的品牌形象，宣传自己的医药产品的核心卖点，可以通过多种方法去有效实现。

1.采用多种营销方式进行学术推广

医药企业应结合产品的实际情况，采用与之相符的活动方式。首先，医药企业应该邀请相关领域的专家作为产品的代言人，针对不同层次的医生展开学术教育；其次，医药企业可以赞助医疗机构的相关学术会议，通过主题发言和视觉形象来传播产品信息；再次，医药企业还可以结合产品上市后的Ⅳ期临床进行充分宣传，挑选有代表性的医院，通过公司与医生的互动式沟通来强化产品的特性。

2.利用各种媒体进行学术推广

首先，医药企业要组织专门的工作人员创建公司内部刊物，以介绍公司对于产品知识最新的研究成果，组织员工定期的进行学习，以便于公司的医药代表通过本刊物能及时的了解自己的产品，要想对外宣传，应该从对员工的宣传做起，在公司内部首先营造一种良好的学术氛围，只有这样医药代表在给客户讲解公司产品的时候才能对答如流，胸有成竹。其次，医药企业应该利用杂志、网络、内刊、资料、户外及其他平面媒体对自己公司的产品进行学术宣传。因为专业媒体能在广度上为药企学术营销做好舆论铺垫。传播内容上，应以产品卖点为主，同时可配合产品硬广告软硬兼施。

3.利用各种学术会议推广公司产品

医药企业应该设立专门的学术会议召开申请机制，为医药代表组织召开的学术会议给予资金、学术资料、会议设备等全面的支持。医药代表要选择合适的时机在医院对口科室召开科室会、院内会等积极宣传公司的产品。同时积极参加省级会议、全国性学术会议或者产品推荐会，医学会、药学会、卫生系统的各科年会，抓住一切机会搞好对公司产品的推荐工作。如一些医药公司对于医药代表申请在医院召开科室会议、院内会议就有一系列标准化的申请机制，只要医药代表提出的申请，公司一旦批准就会马上给予资金和其他相关支持，对于医药代表组织客户参加相关的各种学术年会，只要提出申请并且得到批准，在会议结束以后，公司都会对于医药代表参加会议的花费给予核实报销。各种学术会议别是医院对口科室的科室会议，人数少，学术环境好，企业应该经常利用这个机会安排专门的学术代表在科室会上做产品知识的讲授并且做好与会的医生展开对于公司产品的积极讨论，有利于受众对产品知识的全面接受。

参考文献：

[1]梁立，雷建.学术营销的差异化卖点及案例[J].医药世界，2007（06）.

[2]张一涵.学术营销：要有源头活水[J].医药世界，2007（01）.

药品销售论文范文第13篇

关键词:风险社会;药品安全;刑法保护

一、风险预防:药品安全法益前置保护

我国《刑法》关于药品安全犯罪行为的规定中，如第141条将“生产、销售假药，足以严重危害人体健康的”中的“足以严重危害人体健康”作为入罪的最低标准，但是这条法律在实际运用中却被束之高阁，因为“足以严重危害人类健康”这一危险犯的设置看似合理，实际上在司法实践中却面临尴尬境地，“足以危害人类健康”要求进一步作出因果关系的证明，而司法实践中的相关鉴定实施的困难程度太大，导致该条文无法具体运用。在《刑法修正案(八)》中，国家为了加大对药品安全领域犯罪行为的规制力度，删去了《刑法》141条的“足以严重危害人体健康”这一犯罪构成要件，将生产、销售假药罪设置成抽象危险犯，以此来加强刑法对药品安全的保护力度，满足人们对药品安全的需求。

二、风险控制:严密药品安全刑事法网

在药品安全的风险控制方面，需要严密刑事法网，以此来填补风险漏洞。刑法必须扩大有关药品安全犯罪的打击环节，加大药品安全犯罪的打击力度，增加需要其规制的药品安全犯罪行为具体表现形式，将“生产、销售”修改为“生产、经营”，药品安全问题本身覆盖从药品的生产、销售再到使用等各环节、全过程，而不仅仅局限于生产、销售。需要刑法规制的药品安全犯罪行为指的是药品生产到应用的全过程中的可能存在的对药品安全造成危害的多种行为，不仅包括现行刑法侧重规制的有关药品生产、销售的违法行为，还要从药品生产前的组织行为、生产加工过程、整个物流运作等多方面进行监督管理，所以刑法规制的危害药品安全的犯罪行为应当涵盖药品原材料的来源、药品加工、包装、储存、运输、销售等整个过程中涉及的行为［1］。只有从源头开始治理，杜绝源头危险的存在，加大刑法保护力度，形成统一的法律监管体系，才能有效抵制危害药品安全犯罪行为的发生。

三、风险负担:药品安全风险的分配

药品安全风险的分配，主要指风险及注意义务的分配，包括药品生产者的风险义务，即药品生产者需要尽最大限度的注意义务，包括出售药品前的调查义务、药品出售过程中的告知义务、出售药品后的信息搜集及反馈义务等;药品的存储、运输者的义务，即其在存储、运输过程中应当注意方法得当，保证药品的安全［2］。《刑法修正案(八)》中加大了食品监督管理者的注意义务，食品监管方面的渎职犯罪与其他方面的渎职罪分离开来，关于食品监管方面渎职犯罪的法定刑比罪、罪更重，通过这种方式加强食品安全监管者的义务，从而达到更好的监督食品生产、销售等整个过程。所以在药品安全的监管方面也可以借鉴上述规定，将药品安全监管渎职罪单列出来，因为在药品安全渎职犯罪领域往往也存在犯罪主体复杂、涉及人员多、因果关系复杂、责任难以明确等等况，所以，将药品安全监管渎职罪单列出来，可以使药品安全的监察力度逐步提高，进一步保障药品安全。

四、药品安全的风险刑法的保护限度

首先，坚持刑法中但书的适用。实践中，司法机关在判断某一行为是否触犯刑法时，必须坚持刑法条文中但书的应用，以贯彻罪刑法定原则，限制司法机关的自由裁量权，防范司法机关因法律适用的扩大而增加的司法风险。其次，坚持兜底条款的运用。兜底条款是为了防止遗漏犯罪行为而设置的，但在司法实践中，有些司法者随意解释兜底条款，将不需要刑法规制的行为任意解释为需要刑法规制，这样既是对司法资源的浪费，又是对公民自由权利的侵犯。所以，在实践中，应当坚持用体系解释的解释方法来解释兜底条款，如《刑法》141条生产销售假药罪中的“其他严重情节”应解释为与“人体健康造成严重危害”的具有相当行的情节。最后，在区分罪与非罪时，须坚持形势判断优先于实质判断。也就是说，药品安全犯罪首先应当认定客观要件，包括行为对象、具体的客观行为、危害药品安全因素等，其次明确嫌疑人在生产、销售药品时具有明知药品安全风险主观故意要件，才能得出行为是否对特定法益造成了危害的结论［3］。当然，这并不意味着司法实践对于公共政策就完全不考虑，而是对刑法条文的实质目的性解释已经将公共政策融入其中，对政策的考量，贯穿于对罪状的解释中。

［参考文献］

［1］李润华．药品安全的刑法保护［J］．中国卫生法制，2012，6:003．

［2］尚鹏辉，刘继同，刘佳等．从风险社会理论视角反思药品安全问题［J］．中国药物警戒，2010(4):226－228．

药品销售论文范文第14篇

1、通常情况下的药品流通渠道为：

制药公司——经销商——医院、零售药店——患者

经销商

2、药品在医院内的流通过程：

经销商、制药厂——药库——小药房 医师——患者

（二） 药品流通渠道的疏通

一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。

1、经销商的疏通：

（1）富有吸引力的商业政策：

注意：

a、永远站在客户（经销商）的立场上来谈论一切

b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益

c、沟通现在和未来的远大目标

（2）良好的朋友、伙伴关系

a、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方

b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系

c、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系

d、了解不同客户的需求

（3）较强的自我开发市场能力

a、详细介绍所辖片区（区域）销售力量，促销手段和活动

b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略

c、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况

d、探讨双方共同开发所辖区域（片区）市场的方法。

具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事

2、医院药库（也称大药房）的疏通

（1）新药进入医院库房：

a、详细收集医院资料（包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员）

b、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难。

c、接触重要人物（可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等）说服其作出决策。

（2）维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维持药物长久不间断，一定数额的保存量更是艰巨，长期而困难的工作，因此要保持频繁接触，加深双方了解，采取长远眼光处理双方合作中出的问题。

3、医院药房（小库房、小药房）的疏通，疏通此环节，保持与药房负责人（组长或主管）良好的个人关系至关重要，因此应做到：

（1）加倍尊重他，满足心里需求

（2）经常拜访，加深印象和了解

（3）合理的交际费用

较大型医院、药库（大药房）负责从医药经销处购进药品，妥善保管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房（门诊药房、住院部药房、专科药房）无药可取，而产品却在大药库房里“睡觉”，当然每月（或季）如开一次影响进药的重要人物的会议，采用宽松讨论方式，目的让其充分发表意见，提出改进方法，密切双方的关系

4、有处方权利的医师（也称临床工作或医院促销）产品要想挤入市场占领市场，唯一的手段是依靠医师，他们直接面对患者，通过处方，使药品消失于流通领域进入消费领域，实现药物销售，为公司创造效益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分了解产品，扩大市场占有率，增加处方量，但我们必须针对重点医师，通常在省级以上医院（特别是医学附属医院）上级医师的权威性和指导作用特别突出，因此，科室主任（含专家）及主治医师、住院总医师是最重要的医师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特别重要，于核心其疏通方式如下：

（1）面对面拜访：从目前药医行业的销售来看，面对面拜访（个人拜访）是销售工作中最重要的方法，占据销售间的80%以上，是应用宣传单文献样品，小礼品和自身人格魅力，一对一地对医师（药师）等进行推销自己，推销公司产品，目的就是让医师从心里接受，让医师处方本公司生产的药品，对面拜访有如下特点：

药品销售论文范文第15篇

关键词：OTC；药品；营销方式

一、前言

随着我国对药品的监管力度的加大以及药品管理制度的不断完善，加上对临床销售药物的不断整治，这就使对于以前以临床销售为主要渠道的药品，现在也只能转型走OTC非处方药的销售渠道。这样本来竞争就很激烈的OTC市场现在的销售市场更加严峻。在我国新的医保制度规定的医保药品中就有五分之一的药品是OTC品种，加上监管部门对药品种类的大幅度管理，这就扩大了OTC药品的市场。但是对于激烈的药品竞争市场，很多品牌的药品得不到持久的销售，同时更多的品牌跻身加入到竞争的行列中，这就使人们更加关注怎样才能更好的运用营销方式来提高OTC药品的销售业绩。

二、OTC药品的简介

1.OTC药品的概念。OTC（Over The Counter）是指在医药中的非处方药。非处方药就是指那些不用经过医生开处方就可以在药店买到的药品，而且在服用或者使用的时候，不需要专业的医疗人员的指导，就可以安全的进行使用。非处方药主要包含了感冒药、咽喉用药、补钙药品、心脑血管药品、消炎药等等。

2.OTC药品的营销特点。(1)购买方便。与处方药最根本的不同就在于OTC药品可以消费者自己进行自由的购买。消费者在对自己的病情或者患者的病情进行详细的了解后，在没有医生的诊断下，就可以到药店购买相关的药品，按照药品的服用剂量的指示来进行服药。OTC药品多没有副作用，安全性比较高，说明书的内容也通俗易懂，消费者购买的自由度比较高。(2)品牌效应好。OTC药品一般都是治疗比较简单的症状，如感冒、止痛、肠胃或者其他等等，这些药品大多都是复方制剂，制造药品的工艺也比较简单，这就造成了竞争者入门简单。通常对于同一种的OTC药品，市场上会存在不同的品牌供消费者选择。消费者在购买OTC药品时，也会选择一些老字号的或者大品牌的药品进行购买。(3)宣传力度大。跟处方药另外一个非常不一样的地方就是，OTC药品可以进行大量的宣传，利用报纸和媒体扩大品牌的知名度，OTC药品可以根据需要进行各种不同形式具有非常丰富的宣传内容的宣传活动，还可以进行各种促销活动。(4)竞争激烈。对于治疗同一种病症存在多种不同品牌的OTC药品，甚至存在不同品牌相同名字的药品，这就导致OTC药品市场竞争非常激烈。存在很多的药品的成分相同，仅仅是不同企业的生产的药品的服用剂量存在差异，这就造成了OTC药品市场的激烈竞争。

三、OTC药品的营销方式

1.加强药品质量。对于消费者，选用哪一品牌的药品，主要还是要看药效，如果药效好，消费者就会认准这个品牌的药品，信赖这个品牌。对于OTC药品的营销，主要还是要看这个药品的质量，质量是决定药品营销水平的关键因素。只有企业不断的研制出新的医药用品，生产出高质量的药品，才会从根本上加大药品的销售量。对于老产品，企业在保持原有的老字号的基础上，不断的在功效和包装上利用新技术进行提高，这就为产品拓展了更大的发展空间。例如传统的药品配方，可以利用现代技术包装成片剂和胶囊状，这样不仅在功效上大大增加，而且消费者比较容易服用。

2.加强药品品牌效应。品牌是用名称、标记或者符号等等来标志某一种药品的销售者的，并且使不同药品不同的销售者分别开来。品牌是一个企业的素质、信誉和形象的综合体现，利用品牌的好声誉，可以大大提高企业在消费者中的影响力。好品牌的OTC药品就意味着这种OTC药品在消费者中是信得过产品，消费者愿意去购买。企业通过各种宣传方式加大企业的品牌效应，就是为了在消费者选择药品的时候，利用消费者对品牌的信任，成就药品的销售业绩，推广品牌的发展。当消费者与企业的品牌建立了一种确立的稳定的信任关系，企业的销售业绩就会不断提高，而且企业也会稳定的赚取其中的利润。品牌方便于消费者的购买，而且还关系着企业在激烈的市场中的竞争优势。

3.加强药品的宣传力度。OTC药品的销售渠道现在已经跟一般的消费品没有什么区别了，药品企业也可以利用各种不同的宣传方式进行不同程度的宣传。另外，在药店或者是药品超市，可以安排专业人士进行药品的推广，这就可以根据不同的人群进行不同药品的专业推广，根据不同药品的不同成分，给消费者以专业的咨询和建议，在宣传上或者竞争的主动权。

4.加强药品的销售渠道。OTC药品作为非处方药，不仅可以在各大药店进行销售，而且可以在各大小医院进行销售，这就成就了OTC药品的多销售渠道，消费者可以通过各个渠道进行顺利的购买。药品的生产企业也要利用好OTC药品的这一优势，利用好所有可以销售的渠道，打造企业的品牌，发挥OTC药品固有的优势，提高营销的力度和销售的业绩。

四、小结

我国目前的OTC药品的销售和营销面临着前所未有的竞争和机遇，药品的生产企业要抓好这次机遇，努力在产品的质量和品牌上有所成就，药品的营销人员也要能够及时的根据市场的变化进行营销策略的相关变动，这样才能让消费者更多的了解品牌接受品牌，从而提高OTC药品的营销力度。OTC药品的营销对象是消费者，只要药品的营销人员抓住消费者的购买心理，争取消费者对自己药品品牌的认可，这就使药品的品牌在激烈的竞争中立于不败之地。

参考文献：