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市场营销与营销管理范文

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市场营销与营销管理

第1篇

市场营销理念是指企业经营行为,策划市场营销的基本思想出发点,也就是企业的宣传哲学。它是一种方法,一种理念,或者是企业的思维方式,它是以市场或者说以消费者为中心需求的一种指导思想。实现市场营销理念的核心在于准确对市场需求的判断和定位,并比竞争对手更准确、更有效的表达自我优势和对市场需求的最大化满足的信息。

二、市场营销在企业经营管理的重要性

市场营销是一项系统工程,它贯穿于企业经营活动的始终,无论你是买方还是卖房,只要参与经营活动,都属于营销行为。营销的成功与否直接决定企业的生存,市场需要是营销的起点,满足市场需求则是它的目的。在信息化快速发展的今天,如何引导消费者,创造出新的需求来吸引消费者的眼球,从而达到消费行为的产生,这种引导消费的理念是市场营销的高级模式。所以市场营销是企业以消费者需求为出发点,以经营手段为途径,为消费者提供满足和服务从而实现利益的过程。市场营销活动的发展和我们的生活发展息息相关,一个时代的信息化水平决定了这个时代的市场营销发展水平。随着消费者需求的日益增多,市场营销行为也会快速发展以适应消费者的需求。市场营销学是一门实用性很强的学科,它涉及到市场经营的各个环节,市场营销学适用于所有具有商业目的的企业,只要对市场需求进行深入的研究和合理的分析预判,把握消费者心态,市场的蛋糕一定会掌控在自己手中,企业的发展也会有长远的保证。

三、新型营销四种模式

1.服务营销:它是企业在掌握消费者需求的前提下,增加消费者满足程度而进行的一系列经营活动。服务作为一个重要的营销要素,真正走进人们的眼球是在上世纪80年代后期,由于这个时期学科和社会生产力的大幅度提高,企业产业的拓展和生产专业化水平的提高,促使服务比重在产品营销过程中的比率大幅度增加。另外,随着社会进步,物质极大丰富,市场有原先的卖方市场转变成买方市场,消费者的收入、消费需求、和消费理念的进一步提高,产品和服务质量也想多元化发展。

2.网络营销:是指利用互联网、移动互联网平台,利用信息技术与软件策略,满足企业与客户之间交换概念、产品、服务的过程。通过在线行为,宣传、创造、传递消费者信息,并对消费者进行管理,以达到经营目的的新型营销活动。

3.概念营销:指企业将市场需求趋势转化为产品项目开发的同时,利用说服与促销,提供近期的消费走向及其相应的产品信息,引起消费者关注与认同,并唤起消费者对新产品期待的一种营销观念或策略。

4.整合营销:是一种对各种营销工具和手段的系统化结合,根据环境进行即时性的动态修正,以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。整合就是把各个独立地营销综合成一个整体,以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售的促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户的服务等。战略性地审视整合营销体系、行业、产品及客户,从而制定出有关符合企业实际情况的整合营销策略。包括旅游策划营销、事件营销等相关的门类。新型市场营销与传统市场营销之间比较,新型市场营销是消费观念导向,以消费者为中心,把市场看成生产过程起点,企业的职责着重进行市场调查,了解顾客的实际需要,从而生产提供适销对路的产品。传统市场是生产观念导向,以生产为中心,把市场作为生产过程的终点,企业的职责就是直接将产品推入市场。新型市场经济模式的创新性使得原来只注重眼前效益的传统营销模式受到冲击,同时也为企业的发展带来了新的机遇。

四、新型营销管理模式

在企业经营管理中的应用新型市场营销模式经过不断的实践总结及发展演变,已受到广泛的认可和重视。根据其特性和规律,制定市场操作规范,完善运营机制,重点围绕发挥企业自身优势,激发营销队伍的创造性来开展科学营销,牢固树立市场决定一切的经营观念。由此看来,企业经营管理工作应该把如何创新经济条件下的企业市场营销作为当前的首要任务。结合现代企业运行状况,新型营销管理模式的融入与运用从以下几方面体现。

1.按标准化、规范化的服务要求,让客户得到方便、快捷、满意的服务。通过改善服务,大力开拓了市场,取得了明显的经济效益,树立了良好的企业形象。主要着重从产品研发方面、营销管理方面、生产制造系统等方面进行调整,抓好营销策划,提升企业的营销策划能力。抓好市场营销策划,根据企业发展战略进行营销政策、营销策略的制定和实施,研究企业的产品市场定位、价格定位,有计划有针对性的策划和实施。

1.1围绕市场步伐,满足顾客要求,把有效的技术资源配置转移到能给企业增加利润的环节,适当的时候要研发出一些具有优势又能满足顾客要求的产品,使企业在国际市场占有领先水平,同时又能够满足不同层次用户需求的产品。

1.2不同阶段要对内部管理进行完善与调整,打好管理的基础。将营销系统专业管理上的水平,作为企业的重中之重来稳步推进。要有意识的完善营销激励机制,还要培育高素质的营销队伍。为营销骨干提供施展与发展的平台,打造出一个强大的营销团体。

1.3以满足顾客要求,让顾客满意为目标,合理配置企业内部资源,合理利用社会资源,不断提升企业快速应变市场的能力;严格内部管理,简化、优化管理流程,提高管理效率,用最小的成本高质量的产品、不断增强企业赢利能力。

2.提高企业服务水平,加强服务管理。加强营销服务监督和协调。按标准化、规范化的服务要求,让客户得到方便、快捷、满意的服务。通过改善服务,大力开拓了市场,取得了明显的经济效益,树立了良好的企业形象。

第2篇

1.消费观念的变化。消费者对产品的追求已从数量的满足,发展到质的满足,直至当今感性的满足。产品必须合乎消费者的心理认同,强调“时尚化”、“风格化”、“个性化”,产品价值在于展现个性与愉悦生活的功能。这一切也促使经营者由厂商本位论问消费导向论转换。而消费者导向有时也有一定盲目性,因为消费者绝非都采取理性消费行为,更多的是感性消费,因而对消费需求产生了许多难以测定和控制的因素,给生产商带来许多困难。因此,为了争取稳定的顾客群,建立良好的顾客关系,就有必要进行消费者管理。

2.生产力水平的提高。在生产力水平低下,商品供应缺乏情况下,消费行为处于一种有序状态,通过凭票、排队得到所需要的商品。这种迫于无奈的消费,促使消费者围绕着企业转。随着生产力水平提高,商品供应丰富化,消费者根据自己意愿来选择商品,掌握消费者意愿成为企业的重要工作,企业要围绕着消费者转。但是一味围绕着消费者,则企业经营处于十分被动地位,而消费者管理的消费教育、消费引导、组织消费、创造消费,引导消费行为有序化,则可以帮助企业赢得市场主动权。如世界服装业协会每年发布流行色、流行面料、流行款式的信息,实际上也是为了引导消费行为。

3.计算机普及应用和通讯手段日益完善使消费者管理成为现实。一个企业要对几十万、乃至几百万消费者进行直接管理确实是很困难的事情,而计算机和现代通讯技术发展有效地解决了这个问题。如纽约大都会歌剧院设立了一个可容纳150万以上的歌迷资料的数据库。歌剧院运用电脑分析各种类型消费者的特点,找出潜在的顾客来源,然后用直接通讯的方式宣传推销歌剧票和听取他们的反映和需求,结果在歌剧票正式公开发售之前,70%以上的入场券就已经利用数据库销售出去了。

4.新的销售方式为消费者管理创造了条件。如分期付款等信用消费方式的出现,为企业了解和掌握消费者情况提供了条件,分期付款建立在企业对消费者的充分了解的基础上,跟消费者关系越密切,感情越深,信用消费规模就越大。同样,直销方式的出现缩短了企业和消费者之间的距离,促使企业由对中间商管理直接转向对消费者的管理,企业通过直销加深与消费者沟通和了解,掌握消费者需求动向,密切同消费者的关系,使消费者和企业都受益,最终使消费者成为企业长期的顾客。 二、消费者管理的内容

消费者管理的内容包括建立消费者数据库和消费者档案,消费者需求调查,消费者引导和教育,组织消费者系列化等活动。消费者管理的最终目的,就是通过企业扮演广大消费者组织者、教育者、引导者的角色,使广大消费者成为企业忠实、稳定的客户。

1.消费者数据库。通过数据库建立和分析帮助企业准确了解用户的有关信息,使得产品得以准确定位,同时使企业促销工作具有针对性,提高企业营销效率。如某市服装厂生产各种特殊规格系列服装,为此,该厂为本市所有特殊身材的消费者建立了数据库,然后通过电脑归类来加工制作服装,并进行针对性促销,取得了很大成功,每年都有稳定的需求。还有美国航空公司设有一个旅行者数据库,内存80万人的资料,这部分人平均每人每年要搭乘该公司的航班达13次之多,占公司总营业额的65%,因此该公司每次举行促销宣传活动,必以他们为主要对象,极力改进服务,满足他们的要求。因此,消费者数据库是企业的宝贵资源,必须花力气把它建立起来。如前述的特殊身材的消费者数据库,不仅对服装厂有用,而且对减肥药生产厂、医院、食品厂、家俱厂都很有用,从某种意义上说,消费者数据库经营是大有前途的行业。

2.消费者需求调查。通过对各种消费者俱乐部、消费者指导中心成员经常性调查,可以及时把握消费者需求动向,同时可以不断更新消费者数据库的资料,为企业开发新产品、开拓新市场提供准确的第一手资料。

3.消费者引导和教育。消费者教育就其广义来说,就象鱼池养鱼,不是利用消费者的“滥费”倾向,竭泽而渔,做一锤子买卖,而是开挖鱼池将消费者引导到稳定的消费序列中来做长期买卖。一方面使消费行为理性化,帮助消费者掌握使用产品、鉴别产品的各种技能;另一方面推动消费观念的更新。消费者教育要贯穿于消费者购买前的指导及购买后的售后服务之中。事实说明凡热心教育消费者的厂家,都可获得消费者的更多信赖和支持,而且可以获得消费者的再教育,汲取意见,改进商品,促进销售。如生产化妆品的克莱罗公司设立许多永久性的美容训练中心,坚持消费者教育运动。他们免费辅导美容院的工作人员使用各种新化妆品,聘用200名专业美容师深入学校、工厂、美容院、商店、展览会,传授和示范化妆品的使用方法,这些免费的指导教育,使克莱罗的产品在激烈竞争中不断吸引众多的顾客。

4.组织消费者的系列化。所谓消费者系列化,就是培养本企业商品的受用者和忠诚者。企业消费者系列化的程度高,就说明企业及其产品形象好,有比较稳定的顾客关系,有比较稳固的市场。组织消费者的系列化,是争取消费者的重要手段。日本企业在推行家庭电气消费者系列化方面相当成功,松下公司的“生活之泉会”,东芝的“东芝沙龙会”和日立的“日立家庭中心”都有几百万名成员,这些企业根据本公司系列消费者的意愿和动向发展新产品,这也是日本电器能征服全球消费者的一个重要原因。每个行业都可以组织消费者的系列化活动,而且消费者系列不仅可使企业在一个行业取得成功,同样可使企业成功地实现跨行业、多元化的经营,因为企业系列消费者就是企业巨大的潜在市场。 三、消费者管理方法

根据企业所在行业、提供产品和劳务的特点,不同企业采取了不同的管理方法,从目前情况来看主要有以下几种形式:

1.顾客优惠卡制度。给企业老用户发放购物优惠卡。该方法主要适用于日常生活的必需品,产品品质容易鉴别,无需高深的使用和消费技术,需求相对稳定,也没有多少售后服务的问题。如食品、卫生用品、牙膏等等。对这类商品而言,使消费者成为长期用户的关键是质量稳定,价格优惠,因此推行顾客优惠卡制度,可以有效地建立企业和消费者之间的稳定关系。

2.产品试用员制度。企业聘请一定数量的新产品试用员,以反馈产品和市场信息。该方法主要适用于需求变化很快,对使用方法及售后服务要求不是很高,如服装及各类装饰美化用品等。对这类商品而言,使消费者成为长期用户的关键,是产品翻新,款式新颖,产品能跟上消费者需求快速变化的要求。而建立产品试用员制度,就是有效地把握消费者需求趋势和偏好的一种方法。

3.消费者培训中心。企业在相应市场区域建立固定消费者培训中心,使消费者接受商品知识及商品使用方法的教育。该方法主要适用于需求变化快,使用方法要求高的商品,使用方法正确与否对商品功能有直接的影响,如化妆品、保健用药品等。对这类商品而言,使消费者成为长期用户的关键,是消除消费者使用产品各种障碍和疑虑,使消费者在正确使用的基础上,达到满意的使用效果,而消费教育则是消除各种疑虑常用的方法。

第3篇

黄旭阳

随着新世纪的到来,全球经济的显著特征就是企业朝多元化、一体化发展,在发展的同时,改革与创新也不断的深入,其涉足的领域更广,竞争更为激烈。在瞬息万变的市场经济中,繁荣与衰败、取胜与出局,更换交替,不断轮回,其间唯一不变的活跃因素便是营销。因为不管市场经济如何推动企业发展,企业自身的营销理念才是生存之本,它决定一切,主宰企业兴衰。注重营销,注重用户的需要,注重与其它企业的协调发展,注重企业整体形象与整体素质,已成为新世纪的企业求生存、谋发展。迎接新挑战的战略指导思想。

市场营销是企业管理中的命脉,是企业参与市场竞争的重要砝码。市场营销中视顾客为上帝,以消费者市场为主要研究对象。现代营销战略家阿尔。拉依斯曾经论述:"市场营销是一场战争,敌人是竞争对手,顾客是赢得胜利的基础。"从早期的快餐业、饮料业到近年的电脑业、汽车业以及房地产业,都反映出市场营销的"战争"特性。这种战争是没有硝烟的战争,是以价格、渠道、媒体、促销等为武器的战争。它的胜负不取决于武器的先进,而取决于正确的营销策略以及高效的运作能力,这种能力就是市场竞争力。

营销适用于一切企业,首先体现在大企业,综观层出不穷的行业大战,多为大企业充斥其间,它们资本雄厚,人才济济,市场经验丰富,有敢于争夺市场的先决条件。而中小企业往往势单力薄,资源匮乏,它们又如何面对激烈而又残酷的市场竞争呢?答案就在营销战略上利用有限的资源,挖掘最大的潜力,创造无尽的价值。"兵不在广,而在于精",况且,"船小好掉头",只要进行深入的研究和合理的分析,扬长避短,市场一定会掌握在自己手中,企业也必将会有长远的发展。

如此看来,企业家要了解"市场营销"这个专名词的定义是非常有必要的。市场营销的含义就是指与市场有关的一切人类活动,即为满足人的需要和欲求而利用市场来实现潜在交换的活动。它是企业与顾客之间双方寻求有价值的物品的交换活动。著名的麦卡锡教授在《基础营销学》一书中,第一次提出市场营销组合"4P策略",即产品、价格、销售区域及促销手段,以此满足目标市场顾客的需求。克特尔教授又在此基础上提出"大市场营销"的"6P策略",即加进了政治力量和公共关系,后来他在1986年6月来中国讲学时,又提出加进了探查、划分、优先、定位,这就构成了营销组合的10P策略。

随着新经济的迅速发展,新型营销的模式也随之产生,主要表现为四种类型:一是服务营销、二是网络营销、三是概念营销、四是整合营销。新型市场营销与传统市场营销之间最大的区别就在于市场的主导位置不同。前者是消费观念导向,"以消费者为中心",把市场看成生产过程起点,企业的职责首先是进行市场调查,了解顾客的实际需要,从而生产提供适销对路的产品;后者是生产观念导向,"以生产为中心",把市场作为生产过程的终点,企业的职责就是直接将产品推入市场。新型市场经济模式的创新性使得原来只注重眼前效益的传统营销模式受到重创,同时也为企业的发展带来了新的机遇,这一飞跃也使企业的营销观念从过去的以企业为中心转变到现在的以顾客为中心,从而形成了真正意义上的以人为本的管理模式。

新型市场营销模式经过不断的实践总结及发展演变,已受到广泛的认可和重视。根据其特性和规律,制定市场操作规范,完善运营机制,重点围绕发挥企业自身优势,激发营销队伍的创造性来开展科学营销,牢固树立市场决定一切的经营观念。由此看来,企业的经营管理工作应该把如何创新新经济条件下的企业市场营销作为当前的首要任务。按照新型市场营销模式的四种类型,结合行业和企业背景,可从以下几个方面进行尝试:

一、倡导优质服务,以公平、公正、公开的工作原则面对用户。

长期以来,电力行业都把"人民电业为人民"作为自己的服务宗旨。"视顾客为上帝"已不是仅仅停留在口头上的一句美言,它必须货真价实。日前,电力系统开展的"光明工程",就是按照营销学中新型营销观念--"以消费者为中心"组织实施的。它一改过去那种"门难进、脸难看、事难办"的工作作风,用微笑服务迎送每一位客户;一改过去那种"吃、拿、卡、要"的不良现象,用严密的规章制度和严格的组织纪律约束工作人员;一改过去个别职工滥用职权所出现的"人情电"、"关系电"、"权利电",按标准化、规范化的服务要求,让客户得到方便、快捷、满意的服务。

通过改善服务,大力开拓丁电力市场,取得了明显的经济效益,从根本上增强了电力的整体实力,从而更好的向社会提供优质良好的服务。

二、强化营销队伍,整理销售渠道,科学规范管理。

由于电是一种特殊商品,它能满足顾客的核心利益。因此,电力部门应以这些核心利益为出发点,重视分析与研究市场需要,了解顾客现在和将来的需求,以"以消费者为导向"的观念来指导整个公司的运转。从组织结构、部门关系、设备配备、经费使用到人员安排以及激励机制的制定和完善等,都以市场为核心进行统筹安排。其间,利用完善的销售网络,利用现代观念、现代技术手段,建立正常的工作秩序,运用市场营销的理论与营销组合策略,进行点到点、点到面、面到面的广泛交流,也是一种提高企业综合竞争能力的有效手段。另外,建立一支善于打硬仗的营销队伍,能够出奇制胜地占有市场,也不失为一条制胜法宝。

三、完善经营管理体系,提高工作效率,全面参与市场竞争。

第4篇

【关键词】小微企业;市场营销;管理现状;对策

处于竞争日渐激烈的严峻市场形势下,我国小微企业本身处于低劣的竞争地位,因此随时面临着被市场淘汰的风险。小微企业不仅由于规模、设备、资金等问题无法提升竞争实力,同时在营销管理方面存在一定的弊端,导致小微企业的经营举步维艰。故此,为了保证小微企业的长远发展,提升经济效益,小微企业应该高度重视市场营销管理,及时改善企业自身的现状,秉承着创新性的经营理念,优化公司结构,促进小微企业的可持续发展。

一、分析小微企业市场营销管理的基本现状

1、市场经营管理理念相对落后。就当前的市场经济发展现状来说,我国大多数小微公司属于家族式经营企业,因此管理方式往往呈现家族方式。通常来讲,家族式管理模式的高层管理人员大多数是亲戚关系,因此导致公司内部管理不够科学系统,难以引进现代化的管理技术与管理理念,管理效果较差。与此同时,受传统思想与理念的影响,管理者认为企业经营管理中产品营销是核心,忽略企业的市场营销价值、营销影响以及营销模式的分析,导致企业的市场营销管理效果不如人意。此外,一些小微企业虽然构建了市场营销计划,但是由于缺少专业指导,导致难以对市场开展全面分析,致使营销方案执行存在问题,制约企业发展。

2、市场经营管理目标单一化。建立健全小微企业管理目标是实现市场营销管理的重要保障,但是大多数小微企业在当前的市场营销管理中存在目标制定单一、缺少执行性等特征,使得市场营销管理在实际工作中缺乏战略性与宏观性。所以,这一类小微企业在市场经营管理中便将产品营销作为基本营销定位,并借助于各种促销活动、礼品销售活动等促进产品销售。这种营销方式短期内效果较好,但是随着消费者的消费体验不断增强,致使产品营销价值显著降低。除此之外,一些小微企业竞争意识与创新意识较低,难免遭受被淘汰的命运。

二、探究中国小微企业市场经营管理的优化策略

2.1创新小微企业市场营销管理理念

在实际的市场营销管理中,小微企业若想不断提升经营质量与经营水平,则应该按照市场多元化的需求创新自身的经营管理理念。故此,在市场营销过程中,企业应该秉承着以市场为导向的管理理念,掌握市场的动向与发展趋势等。小微企业只有摒除落后的经营思想,才能够创新营销观念,提升市场营销管理的价值,优化市场营销管理。同时,小微企业应该改变单纯以产品营销为重点的营销理念,而应该加强营销维护,按照企业的实际现状确定营销管理方向与目标,打造优质的营销产品。

2.2明确小微企业市场营销管理目标

小微企业在市场营销管理过程中,应该确定目标,这时当前亟待解决的重点工作。故此,小微企业应该转变落后的经营管理思维与模式,以客户满意度为经营核心,合理认知市场营销的意义与价值。小微企业要按照自身的发展状况,在营销模式中渗透企业特色,科学分析企业的经营现状,并按照市场趋势创新企业营销产品,重塑企业文化。确定企业的市场营销管理目标,既能够增强企业的竞争实力,还可以稳定企业的经营地位与占有率,增强企业的运作能力。除此之外,小微企业应该有效降低营销成本,如采取地域性经营、差异性经营,补全营销产品,促进企业的长远发展。

2.3小微企业培养专业的市场营销管理人才

人才是企业发展的第一生产力。小微企业在市场营销中存在的问题绝不仅仅是经营模式或是营销观念层面,经营人才与管理人才的缺失同样是制约小微企业长远发展的因素。故此,企业应该高度重视营销管理团队的完善与建设,只有匹配专业化的人才团队,才能够增添企业的活力。除此之外,小微企业应该完善引进人才策略,加强人才的培训与教育,提升营销管理人员的整体水平与综合素质等,保证企业的市场营销管理的专业性。企业还应该完善人才考核制度,并采取薪资与营销挂钩的模式,完善绩效机制,激发营销人员的积极性,不断提升企业的竞争实力。

第5篇

市场营销以满足消费者需要推销产品为目的,通过商品交换完成企业经营目标,增加企业经济利益和社会效益,市场营销与项目管理进行有效融合是指在项目管理理念下进行市场营销活动,从而达到完成市场营销的最终目标。

关键词:

市场营销;项目管理;融合;路径

中图分类号:

F27

文献标识码:A

文章编号:1672-3198(2014)18-0078-01

通常项目管理是在项目实施方从开始接受项目,开始组织项目实施,并投入整个项目相关资金、人力、物力、财力的整个过程,其中包括协调项目施工进度,监督项目施工质量,通过项目管理实现开源节流,实现项目安全施工保障等全面组织管理工作。项目管理通常在工程项目施工、项目建设等方面应用较为广泛,而对于市场营销活动中项目管理则应用较少。

1 项目管理理念下的市场营销

市场营销模式作为企业高层管理者应当构建和构架的营销管理体系的一部分,从项目管理思维的模式上看具有多种有效的营销管理模式,是企业内部营销活动和营销决策的一部分。从管理理念的角度上看,项目管理是营销管理模式的项目群理念,构建系统的项目管理营销体系需要企业内部项目管理结构进行系统调整。当前,我国处于社会发展的转型时期,市场营销作为社会发展与企业发展的重要途径,既面临着巨大的发展机遇,又面临着极大的挑战。市场营销的发展统的市场营销将企业的产品作为基本出发点,通过各种营销手段和营销方式推销自身生产经营产品。现代市场营销通过项目管理理念,转变了营销理念,更倾向于作用用户的实际消费需求,迎合市场消费者的实际需要,通过不断提高消费者的满意度,通过不断提高市场占有率,使企业通过市场化的运作,获得更好的发展。通过研究项目管理模式的市场营销,能够较好地避免传统市场营销中的桎梏因素,能够更科学地将产品营销和市场结合,能够通过企业营销的管理和发展不断拓宽企业的综合实力和企业的竞争力,通过不断深入研究和发展为企业创造更多的经济效益。

2 市场营销与项目管理融合的路径

2.1 市场营销目标与项目管理目标的融合

企业通过相应的项目计划目标来实现企业的盈利与销售,通过企业市场营销策略实施市场营销项目,项目管理式的市场营销通过企业实施市场营销体系,通过一线销售人员调研市场分析情况,分析产品与市场中的市场定位,分析市场竞争对手的优点和缺点,在市场营销过程中借鉴市场中竞争对手的优缺点,占据市场份额,赢得消费者的青睐。市场影响目标对于市场营销活动占据市场目标,赢得消费者。在制定项目计划时,项目管理目标的制定与实施必须首先深入了解市场营销的目标,制定长期的产品和市场可持续发展的详细计划。市场经济是现代市场经济社会的根本,也是现代社会市场经济发展的必然趋势,市场经济是时展的产物,是动态多变的社会形态。企业通过市场经济的发展为社会创造经济效益,是市场营销项目管理融合的根本。通过项目管理的创新与市场营销的融合,使市场经济发展的规律在市场营销中得到更好地应用,市场是变化的、动态的,这正如项目是动态和变化地,因此用项目管理的思路和模式来应对市场营销正是通过项目管理的模式熟悉和应对市场。产品的后期销售和售后服务,项目化的市场营销目标应当有详细的方案,确定合理的价格,同时项目管理人员通过综合考虑当前的政治背景与市场经济状况以及市场需求等因素,确保产品能够顺利销售,确保企业利润的稳定增长。

2.2 市场营销实施阶段与项目管理的融合

在营销项目的实施阶段,要通过项目管理的模式做好营销项目的管理和营销项目的执行,应当通过营销项目活动与项目管理的融合,针对问题提出切当的解决措施和活动保障。根据市场营销和项目管理软件分析市场营销活动中可能出现的问题,并提出针对性的解决方案。项目管理对于市场营销活动的执行有重要作用,在项目执行过程中,应当科学分工,实施市场营销项目绩效管理制度,通过项目绩效管理制度提升市场营销执行率。坚持市场营销创新机制,要不断创新人才培养机制,通过项目管理模式提高市场营销项目的执行力和营销效果。创新人才培养机制是革新传统市场营销中人才通过学校培养和工作探索获得实际技能,而项目管理模式中通过实际工作中的专业特点,探索市场营销人才的自我学习机制和再学习机制,使市场营销人才能够在市场营销过程中做到专和全。同时项目管理模式的市场营销可以通过企业、社会需要,定制社会需要的人才,组织专门的培训策略,建立长效的培训与学习机制。

3 总结

总之,在市场经济蓬勃发展的当今时代,市场营销对于企业的生存与发展具有重要意义,传统的市场营销方式在激烈的市场竞争中凸显出了不足,项目管理方式与市场营销的融合是大势所趋,通过项目管理切实提高市场营销效率是未来市场营销发展的必然趋势。

参考文献

第6篇

【关键词】小微企业;市场营销;管理现状;对策

处于竞争日渐激烈的严峻市场形势下,我国小微企业本身处于低劣的竞争地位,因此随时面临着被市场淘汰的风险。小微企业不仅由于规模、设备、资金等问题无法提升竞争实力,同时在营销管理方面存在一定的弊端,导致小微企业的经营举步维艰。故此,为了保证小微企业的长远发展,提升经济效益,小微企业应该高度重视市场营销管理,及时改善企业自身的现状,秉承着创新性的经营理念,优化公司结构,促进小微企业的可持续发展。

一、分析小微企业市场营销管理的基本现状

1、市场经营管理理念相对落后。就当前的市场经济发展现状来说,我国大多数小微公司属于家族式经营企业,因此管理方式往往呈现家族方式。通常来讲,家族式管理模式的高层管理人员大多数是亲戚关系,因此导致公司内部管理不够科学系统,难以引进现代化的管理技术与管理理念,管理效果较差。与此同时,受传统思想与理念的影响,管理者认为企业经营管理中产品营销是核心,忽略企业的市场营销价值、营销影响以及营销模式的分析,导致企业的市场营销管理效果不如人意。此外,一些小微企业虽然构建了市场营销计划,但是由于缺少专业指导,导致难以对市场开展全面分析,致使营销方案执行存在问题,制约企业发展。

2、市场经营管理目标单一化。建立健全小微企业管理目标是实现市场营销管理的重要保障,但是大多数小微企业在当前的市场营销管理中存在目标制定单一、缺少执行性等特征,使得市场营销管理在实际工作中缺乏战略性与宏观性。所以,这一类小微企业在市场经营管理中便将产品营销作为基本营销定位,并借助于各种促销活动、礼品销售活动等促进产品销售。这种营销方式短期内效果较好,但是随着消费者的消费体验不断增强,致使产品营销价值显著降低。除此之外,一些小微企业竞争意识与创新意识较低,难免遭受被淘汰的命运。

二、探究中国小微企业市场经营管理的优化策略

2.1创新小微企业市场营销管理理念

在实际的市场营销管理中,小微企业若想不断提升经营质量与经营水平,则应该按照市场多元化的需求创新自身的经营管理理念。故此,在市场营销过程中,企业应该秉承着以市场为导向的管理理念,掌握市场的动向与发展趋势等。小微企业只有摒除落后的经营思想,才能够创新营销观念,提升市场营销管理的价值,优化市场营销管理。同时,小微企业应该改变单纯以产品营销为重点的营销理念,而应该加强营销维护,按照企业的实际现状确定营销管理方向与目标,打造优质的营销产品。

2.2明确小微企业市场营销管理目标

小微企业在市场营销管理过程中,应该确定目标,这时当前亟待解决的重点工作。故此,小微企业应该转变落后的经营管理思维与模式,以客户满意度为经营核心,合理认知市场营销的意义与价值。小微企业要按照自身的发展状况,在营销模式中渗透企业特色,科学分析企业的经营现状,并按照市场趋势创新企业营销产品,重塑企业文化。确定企业的市场营销管理目标,既能够增强企业的竞争实力,还可以稳定企业的经营地位与占有率,增强企业的运作能力。除此之外,小微企业应该有效降低营销成本,如采取地域性经营、差异性经营,补全营销产品,促进企业的长远发展。

2.3小微企业培养专业的市场营销管理人才

人才是企业发展的第一生产力。小微企业在市场营销中存在的问题绝不仅仅是经营模式或是营销观念层面,经营人才与管理人才的缺失同样是制约小微企业长远发展的因素。故此,企业应该高度重视营销管理团队的完善与建设,只有匹配专业化的人才团队,才能够增添企业的活力。除此之外,小微企业应该完善引进人才策略,加强人才的培训与教育,提升营销管理人员的整体水平与综合素质等,保证企业的市场营销管理的专业性。企业还应该完善人才考核制度,并采取薪资与营销挂钩的模式,完善绩效机制,激发营销人员的积极性,不断提升企业的竞争实力。

结束语:

综上所述,现阶段,我国小微企业作为一种家族式企业,在市场经济中占据着重要位置。然而,由于小微企业规模较小,资金存在严重不足的现象,如果忽略市场营销管理,无法跟进时展的步伐,将面临着倒闭的危机。故此,小微企业应该完善市场经营管理,建设优秀的精英团队,优化市场经营营销理念,不断提升小微企业的竞争实力,进而促进小微企业的长远发展。

参考文献

[1]夏士坤.小微企业市场营销管理的现状及对策研究[J].现代营销(下旬刊),2018(12):79.

[2]叶思妤.小微企业市场营销管理的现状及对策研究[J].现代营销(下旬刊),2018(10):56.

第7篇

一、工商管理学中的电子商务与市场营销概念

(一)电子商务

电子商务是指在全球各地广泛的商?I贸易活动中,在因特网开放的网络环境下,基于浏览器/服务器应用方式,买卖双方不谋面地进行各种商贸活动,实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。

(二)市场营销

市场营销简称“营销”,是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值,以获得所需之物,实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义,一种是指企业的具体活动或行为,这时称之为市场营销或市场经营;另一种是指研究企业的市场营销活动或行为的学科,称之为市场营销学、营销学或市场学等。市场营销环境的变迁,市场营销学理论认为市场营销就是企业通过对自己可控因素的调整而适应外部环境的过程。

(三)电子商务与市场营销的关系

工商管理学中,电子商务和市场营销有着紧密的联系,相互依存,相互促进。电子商务是借助对市场信息进行收集和整理来对产品进行推广和销售的。可见,市场营销对电子商务的发展起着基础性作用,电子商务是在传统商务活动的基础上借助信息技术和通讯设备来完成的,同样离不开市场营销。反之,电子商务的发展又对市场营销起到了积极的促进作用,在互联网的帮助下,企业的产品营销是面向全世界进行销售的。

二、发展电子商务与市场营销的有效途径

(一)加强基础设施建设

网络基础设施是电子商务市场营销的物质保障,企业在建设网络基础设施的过程中,首先要注重对软硬件设备的选择,即企业应该建立一个覆盖面广、安全性高的营销网络,并为网络市场营销提供一个有效的平台;其次,建立高效的市场营销体系,即企业应该加强各部门之间的沟通,并通过商品信息的收集、整合,及时推送生产、销售、售后服务等信息,以保证消费者的基本权益;最后,建立严格的维修管理制度,即通过对网络信息平台的定期检查、维修与更换,保证网络平台的正常运行,提高市场营销的效率。

(二)优化整合宣传渠道

在传统的市场营销宣传中,由于受到技术手段的限制,产品的宣传渠道具有很大的局限性,而在电子商务下,这种局限性被打破了。电子商务突破了地域等因素的制约,把营销宣传的渠道集成到了网上,不仅提高了宣传效率,而且还降低了宣传成本。所以,企业这时就要重新规划原有的宣传策略,重新构筑新的营销宣传渠道,利用电子商务这个高效的交流平台,做好企业网站的建设开发工作,为消费者进入网站了解产品信息提供生动的、具有丰富想象的页面。

(三)不断完善营销方式

企业开展市场营销的方式是多种多样的,除了传统的“线下”营销方式外,“线上”营销的方式也发挥着越来越重要的作用。企业应视具体产品的特点、结合不同的时间、地域和消费群体,分别采取侧重点不同的营销方式。要综合考虑传统与现代、“线下”与“线上”、实体店与电商平台等多种因素的不同需要,要对现有的能够促进企业市场发展的所有营销方式进行优化整合,在此基础上再根据轻重缓急的原则予以区分对待,最终促使每一种营销方式都能为产品走向市场发挥作用。

(四)建立电子商务诚信体系

“人无信不立,业无信不兴”,在现代市场环境下,良好的信誉是企业的无形资产,企业只有在消费者心理树立一个诚信可靠的形象,才能吸引消费者进一步消费,并形成对企业、对商品的忠诚度。企业要想在网络市场营销中建立诚信体系,首先要在企业内部建立诚信文化,加强对员工的诚信教育,并将诚信理念贯彻在企业管理的各个环节;其次,企业还应该利用一定的奖惩制度,对市场营销人员的行为进行监督,从而保证企业用良好的市场营销质量营造良好的市场形象,进而提高市场信誉度。

第8篇

[关键词] 营销;财务;冲突;协调

在现代化企业制度下,企业的营销活动与财务管理活动无疑是企业日常经营管理中的两个重大内容,企业的营销体系健康强大,销售渠道广博畅通,销售管理效率良好,就会极大地提升企业的销售额,而销售额的提升显然直接影响企业的毛利润,也最终影响企业的净利润,从而对企业的财务管理活动,如财务核算,筹资和投资工作带来极大的便利。财务管理活动中通常涉及资金的管理活动,为规范这些活动,企业往往会制定一整套规范严格的控制制度,而这对讲究灵活性的营销活动而言会起到一定的制约作用。因此,如何妥善处理两者的关系问题,就具有较为重要的意义,本文试图对此问题做一剖析。

1 营销与财务的关系

1.1 营销与财务的区别

首先,两者的定义存在差异。美国最负盛誉的营销学专家科特勤博士认为“市场营销就是个人或者群体,通过不断地努力创造,最终提供一种能够与他人交换的有价值产品,以此满足各自的需要与欲望的一种社会化活动以及管理的过程”。企业在具体的营销实践活动中体现了追求价值的精神,需要从成本效率的视角考量市场营销活动的合理性,以便最终不断提高企业的经济效益。企业财务管理是基于企业再生产过程中客观存在的财务活动和财务关系而产生的,是组织企业资金活动、处理企业同各方面的财务关系的一项企业经济管理工作,是企业管理的重要组成部分。财务管理强调在企业的整体经营目标下,关于投资、筹资和日常营运资金以及利润分配的管理。其次,两者的性质存在差异。企业市场营销活动要求对当前市场中的各种机会进行深入的分析、理解以及精确的把握,要求根据企业面临的客观实际情况进行研究以及制定相应的营销策略与营销战略,正确组织实施和合理控制各种营销活动。因此,企业的营销注重于市场营销活动,同时也强调对市场需求的分析管理。企业财务管理活动要求企业统筹管理好各项资金活动,主要解决资金的筹集问题,使用问题,分配问题,并且还需要进行正确的投资决策。因此,企业财务管理活动注重于合理高效的使用与分配企业的资金,强调对价值的管理。最后,两者所属职能部门存在差异。在同一公司或企业中,由于市场营销与财务管理本身的功能差异,因此其管理主体就会分属不同的部门,并且履行不同的职责。通常而言,企业日常的营销工作由企业的营销管理部门负责,具体负责营销工作的组织与管理,日常营销工作的规划与实施。而企业的财务管理工作一般由财务部门负责,对日常具体的财务核算,资金使用规划等工作进行管理与指导。

首先,两者都是企业管理活动中的关键组成部分。自从现代化企业制度建立,企业成为自主经营,自负盈亏的市场主体以后,企业财务管理活动的地位得到了极大的提升,其管理活动的效率与企业的发展壮大息息相关。而在现代企业管理制度下,企业营销管理效率的高低,营销战略的正确与否,营销策略如何实施都与企业的经营收入,净利润休戚相关。企业的市场营销管理俨然已成为公司企业关键的经营管理活动。其次,两者的根本目标基本相同。在当前竞争空前激烈的市场经济环境下,生存与发展往往成为了企业的根本性目标,而这些目标的实现从某种意义上说也必须依赖于企业的盈利能力,是否盈利是企业生存与发展的关键之所在,这些目标的实现主要依赖于企业各个部门之间的密切协作。对公司企业的财务管理和市场营销活动而言,两者的根本目标是一致的,都是促使公司企业提高经济管理效率,在保障生存与发展的基础上实现必要的盈利。最后,两者存在的环境与条件相同。在同一公司企业中,财务管理活动和市场营销活动存在相同的环境,亦即他们都是在相同的环境下开展具体活动的。作为处于同一公司企业的两个关键职能部门,两者都必须面临相同的企业外部宏观与内部微观环境,财务管理活动的各种决策对企业的外部环境而言难以造成很大影响,而市场营销活动从本质上也是不断变化的外部环境的一种创造性适应,因此,它们都是在相同的内部环境基础条件下对复杂多变的企业外部环境进行的一种适应和互动。

2 企业市场营销与财务管理之间存在的问题

2.1 存货数量控制的问题

存货包括原材料、委托加工物资、在产品、产成品等,是企业的一项重要资产。合理的存货数量对企业正常生产销售的重要性毋庸置疑,但企业存货的管理难度却不容小觑,存货种类繁多,数量巨大,要提高存货管理的效率并非易事。存货储备太多,无疑对生产和销售有保障,但存货储存会产生储备成本和机会成本,如果存货过少,又会产生缺货成本。对由于存货引起的各种成本的综合考量是财务管理的一项重要工作。为在储备成本、缺货成本等方面达成某种平衡,财务管理部门往往会根据各种模型对进货时点和进货量加以估算,追求最低成本的存货储存模式。但市场营销管理部门对存货数量的关注点却存在差异,由于企业外部营销环境的复杂多变,及时满足客户的市场需求,营销管理部门有不断提升存货数量的主观意愿,只有充足的存货保险储备,才能及时规避缺货而导致的客户诉求信誉风险,不断提升与客户合作的良好愿景。因此,企业存货数量由于两者不同的行动目标导致了两者的冲突。

2.2 客户信用的标准问题

在现代化企业管理制度下,资金类似于人体中的血液,供血不足,或者血流受阻,人的生命就会面临极大风险,对企业而言,也同样如此,财务与风险关系密切,财务管理工作意义重大。企业在日常业务活动中要与众多上游与下游企业进行物资采购、商品销售、委托加工等日常交易,这些往来会存在大量的赊销业务。赊销业务容易导致坏账风险的产生,而坏账会导致企业遭受直接的经济损失,影响净利润。因此,为规避这种风险,从财务的角度来说,就需要通过各种渠道和历史的交易数据逐一制定客户的信誉标准,并在实践中加以严格实施。高标准的信誉制度无疑对坏账损失的可能性降为最低,但从市场营销的视角而言却并非如此,企业营销的主要任务还是在于提高产品销售量,不断增加企业销售额,达到充分占有市场的目的。如果信誉标准过高,则不利于销售合同的签订,导致销售量下降,这显然不是营销管理部门所愿意接受的。营销管理部门往往需要企业把客户的信用标准放宽,通过宽松的信用政策更好的提高销量。因此,财务管理与市场营销在客户信用标准上就存在较大的冲突。 2.3 实践观念上的问题

观念来自于实践的总结,观念在不断修正后又重新回归到实践中,对实践活动进行具体的指导。在企业的日常生产经营管理活动中,有两种重要的指导思想,那就是以财务管理的基本思想指导具体的营销管理活动的财务管理中心论,或者是一切以市场占有,营销为主来带动财务管理的营销中心论。双方常常各执一词,尽管它们的重要性对企业的长期稳固发展不言而喻,但过分强调自身的作用和重要性,忽视对方的利益和作用也是不可取的。财务管理工作者在实际工作中常常责备营销管理人员不懂得企业货币资金的时间价值理念,在追求销售规模时忽视财务风险等;而营销管理工作者则常常责备财务管理工作者太注重规范条款等繁文缛节,不懂得市场的瞬息万变和客户资源的重要性,这样做的后果是容易丧失瞬间即逝的宝贵市场机会。因此,财务管理与市场营销在实践观念上也存在冲突的各种问题。

2.4 短期利益与长期利益的问题

企业在运营中各部门由于各自的利益问题会产生各种冲突。对利益的追求无论是个体还是经济利益主体,都是不可回避的问题。追求利益既是经济主体前进的动力,也是经济主体之间产生矛盾的源泉。利益既有短期利益也有长期利益,在追求利益的过程中只有两者兼顾,优化组合才能最终实现企业的价值最大化。当代财务理论认为,企业的运营除了为股东创造最大化的财富外,还需要实现企业价值的最大化,这是财务管理应该追寻的终极目标,因此,财务管理更加关注于企业的长期利益。而营销管理部门常常出于自身利益的考虑,容易把目光集中于短期利益的实现。由于市场瞬息万变,客户资源有时变化不定,及时获得和占有市场份额有时会成为企业当期的最高目标,在这样的情况下,营销管理可能就会最大限度地放宽对客户的各种要求,有时甚至放弃原则和底线,采取一些不符合惯例的方法去赢得销售合同,对声誉并不好的客户也提供过度宽松的信用,尽管在短期内会导致企业客户数量的增加和销售业绩的提升,但从长期来看有可能减少企业的实际利润,损害企业的长期价值。因此,在企业长期与短期利益问题上面,两者之间也存在着较大的矛盾。

2.5 资金需求与理财观念的问题

预算管理是财务工作的一项重要内容,这其中,如何保持资金预算的稳定性,并让资金按照预定的项目内容进行分配使用,是财务管理工作的一项根本性任务。通过既定的预算方案指导,企业才能有效地保障各个项目使用资金的充裕性和及时性,才能轻重缓急、有条不紊的协调分配使用企业宝贵的货币资金,并使其充分发挥最大的功能价值。但企业的营销管理活动不一样,其动态性强,由于残酷的市场竞争,计划没有变化快,其营销管理活动常常会根据市场的需求变化做出相应的政策调整,在使用资金方面也就亦步亦趋,会有较强的动态变化,因此,营销活动往往没有比较固定的资金预算使用方案。财务管理与市场营销活动这种对资金预算管理上的需求差异会导致各种冲突问题的出现,例如,财务管理部门会认为营销管理部门不按计划办事,使得资金管理的难度加大,资金的使用额度难以控制,这种变化往往会加大资金管理的风险。但营销管理的部门则常常认为,如果财务部门过分注重预算管理,过分注重企业的财务风险,就很有可能错失营销良机,导致企业营销活动失败,最终会损害企业的利润目标和最大化价值目标。所以,在资金需求与理财观念上,两者也会产生不同的意见。

3 市场营销与财务管理协调策略

3.1 树立全局意识

在现代化公司企业中,上至公司的董事长和总经理,下至普通员工,要全面树立一种全局观念,要正确认识市场营销和财务管理之间的区别和联系,正确认识两者产生冲突的基本原因,并在此基础上从企业发展的大局出发协调两者之间的矛盾和冲突。在具体操作过程中,任何理念上的偏差都有可能影响具体实际问题的妥善解决,在现代公司管理理论中,也特别强调以全局观来解决组织间的内部冲突,组织的任何一方只强调自身利益的行为就有可能导致企业发展偏离预定的轨道。因此,要树立全局的意识妥善处理企业的营销管理与财务管理的矛盾与冲突,促使两者活动的协调展开,是对现代化企业实现其愿景目标的一种基础保障。

3.2 人员适度轮岗

企业轮岗制度发源于20世纪六十年代的日本企业,通过轮岗制度,一方面能够让员工找到自己最合适的岗位,另一方面也能让企业员工通过在不同岗位上的工作体验,对企业有一个整体的认识,工作时就会更加协同,正因为如此,轮岗制度在现代企业管理中也被纷纷效仿,例如,世界五百强的著名跨国企业华为公司的首席执行官轮岗就是对这一制度的首肯。在具体操作中,尽管财务管理与市场营销管理人员的知识背景有比较大的差异,但是可以通过短期的互换与交流,甚至经过短期的培训,让企业的营销管理人员了解财务管理的基本原理和资金的管理流程,从而有助于形成一种新的营销理念。而企业的财务管理工作者通过参与市场营销活动,通过实践认知,真正体会营销管理活动的困难之所在,加深对营销活动紧密联系市场等特点的理解,有助于在日后的工作中给予营销活动更积极的支持。因此,这种企业组织内部营销管理和财务管理人员的轮岗交流,加强了双方的理解和信任,也更加能够理解彼此的真正困难所在,便于日后更快的化解矛盾与冲突,促进企业更快、更好的发展,在规避风险的同时,不断实现企业的利润目标,价值最大化的长期目标。

3.3 不断完善公司企业的业绩评价体系与薪酬奖励制度

一般而言,企业的业绩评价系统与薪酬分配制度是由人力资源部门主导,通过财务部门的积极协作调整得以完成,但这两个部门往往由于对营销活动认识不足,制定的各种制度存在各种漏洞,最终达不到业绩与薪酬配比,激励营销人员工作热情的效果。企业的销售规模并非要求一味贪大求全,营销费用也亦非愈少愈好,市场占有率不断提高也并非一日之功,也不仅仅是营销人员努力的结果,其他人的贡献也不容忽视。因而,在具体制定考评营销人员业绩政策时,需要从全局出发,要充分考虑到企业的潜在市场价值,在保证一定的工作底线的基础上,合理制定销售提成的具体份额,并依据市场占有率的增长情况进行适当奖励,从而不断激发营销人员的工作热情,不断促进企业销售业绩的提升。

第9篇

随着全球一体化进程脚步的加快,国外的好多集团在中国市场上建立了分公司,或者投资在中国兴建企业,这样就使得原本就竞争激烈的中国市场显得更加的拥挤,也使竞争的力度有所增加,给中国的企业造成了很大的压力。那么中国的企业要想在竞争如此激烈的市场上拥有自己的一席之地,还想有一定的发展空间的话,就要想方设法的提高自身的实力,为企业的发展创造新的机遇。

企业在进行经营的时候,市场营销是一个很重要的环节,通过企业的市场营销可以使企业增加效益,从而在实力上有所增强,那么在市场中就会增加竞争力。但是企业的市场营销在企业的应用过程中,是需要不断的进行创新的,不能总是应用过去的传统的营销方式,这样的话,不仅对企业的发展没有益处,相反还会对企业的发展有一定的阻碍。所以要加强企业的市场营销管理和创新,在营销模式上有所创新,只有使企业的营销发展好了,才能增加企业的实力,企业的市场营销是企业在竞争激烈的市场中立于不败之地的筹码和有利武器。

1当前企业市场营销存在的问题

1.1营销观念狭隘守旧

市场的变化是日新月异的,所以企业的市场营销应该紧跟时代的步伐,以适应瞬息万变的市场环境,那么在营销观念上就要有所更新,但是现阶段我国企业的营销观念比较狭隘守旧。主要表现在如下方面:

1.1.1营销是一门科学,它有着比较系统的机构关系,其中的环节环环相扣,每一个步骤的实施都是紧密相连的,但是目前的国内市场企业在营销方面,只是注重对于产品的销售,在追求利益最大化的时候却忘记了企业赖以生存的售后服务,售后服务在一个企业中有着非常重要的作用,将一件产品销售出去了,那么你赢得了一份利益,但是如果将这个客户的售后服务做好了,赢得的将是无数个潜在的客户,这是无形中的效益生成。 1.1.3营销部门在进行业务处理上,应该与其他的业务部门进行相应的沟通,在信息上实行共享,在渠道上畅通,因为销售不仅是关系到一个部门的事情,和其他的部门也有着一定的利益关系,所以要充分的发挥多方的优势,但是现在的企业营销部门往往是孤军奋战,在信息上比较闭塞,所以很多时候会比较吃力,因为承受不了压力而影响了业绩。

1.1.4在营销观念上应该不断的进行更新,不能总是固守以前的传统模式,但是现在好多企业的营销管理人员在观念上比较守旧,没有及时的进行更新,导致了营销管理工作发挥不出应用的作用,所以在营销观念上要与时俱进,这样才能将营销工作做好。 虽然大多数企业对待企业的市场营销工作都十分重视,但是整个企业的市场营销的重担完全压在了企业的销售部门,在企业的高级管理层没有专门的机构或者人员对市场营销进行专业的管理,造成企业的市场营销工作缺乏协调性、十分片面。

1.3缺乏创新能力

当前传统的工业经济逐步被知识经济所取代,知识经济逐步在整个国民经济中居于主导地位。作为创新型经济重要组成部分的知识经济认为不断的创新是经济增长的主要推动力量。在知识经济的大背景下,企业创新能力将直接决定着企业竞争能力的强弱。企业的创新能力是由多方面组成的,其中一个重要的环节就是营销创新能力。面对知识经济带来的挑战,企业只有强化营销创新,才能迎接知识经济的挑战。

2企业市场营销创新策略

2.1营造以服务质量为主,价格竞争为辅的现代营销理念

随着以计算机技术为核心的信息技术在国民经济各个领域的广发使用,促进了全球经济一体化的进程,企业的营销方法以及营销策略也应该随之发生变化。在企业市场营销的过程中广泛的引入高科技的营销手段,营销信息快速的传播,产品的种类、质量以及标准的逐步趋同,这一切都使得同种产品的价格在市场之中大致相近,利润变得十分有限和透明化,价格竞争达到极限。在这种大背景下,企业之间的竞争开始转向特色、品牌、包装等非价格因素。谁能在吸引顾客购买意愿的方面领先,谁就能在激烈的市场竞争中获得成功。

2.2尽快建立起以市场为导向的科学、高效的营销网络

商品可以通过畅通的营销网络进行合理的流通。随着社会经济的告诉发展以及企业对营销的重视的加深,很多企业纷纷建立起自己的营销网络。这就要求企业的各个部门以及所有的员工都要有营销意识,使顾客第一、服从市场的营销理念深入人心。企业在设置各个职能部门的时候要充分考虑企业市场营销的需求,然后对企业的资源进行优化配置。要对流通渠道进行定期的梳理,保障渠道的畅通,不断的扩大顾客的范围,形成不同层次,相互交叉的营销网络。通过行销模式的创新以及营销网点的拓展不断提高企业的市场占有率。

第10篇

关键词:国际工程;市场营销;营销管理创新

国际工程是指工程的主体国籍不同,并且依据国际惯例对工程进行管理的项目。国际工程企业的发展离不开市场营销。就目前而言,我国的国际工程企业在发展中存在着很多问题,要解决这些问题,必须要改变市场营销策略,创新营销管理方式。

1国际工程市场营销现状

随着国家经济的发展和经济全球化进程的不断加快,国际工程项目也越来越多,国际工程企业之间的竞争愈发激烈。在这样的背景下,国际工程市场营销与管理的难度也在逐渐增加。目前,我国的国际工程市场营销与管理中面临着很多问题,主要包括市场定位不明确,营销渠道不合理,国内企业缺乏合作,后期服务不到位等。只有找到解决这些问题的策略,创新营销管理方式,才能够使我国的国际工程市场营销走出困境。

2国际工程市场营销策略

2.1国际工程市场营销的定位

营销定位,是指企业对自己的产品进行分析,并根据分析选准市场,选择自身产品针对的对象,并根据定位科学地开发产品,减少盲目发展给企业带来的损失。市场营销定位是所有企业在营销的过程中都需要重视的问题,国际工程企业也不例外。好的定位对于企业产品的成功销售具有重要的意义。比如人人网的定位是在校大学生,这一网站的初始名字为校内网,在建立初期,用户数量一度攀升至社交网站前列。后来在定位转变的过程中,企业管理人员欲将其转变为国内最大的实名制社交网站,但是由于这一网站没有相应的优势,导致转型失败。到现在为止,人人网的用户数量已经远远落后于微信等软件。可见,在市场营销中,定位非常重要,如果定位错误,企业便难以得到顺利的发展。国际工程的市场营销定位为:结合国内工程特点,根据国内需求与交流频繁国家的工程需求,开发适销对路的国际性产品,要有自身的特点,并发挥自身的优势,避免与其他优势企业直接抗衡。

2.2国际工程市场价格策略

我国的国际工程市场价格相对较低,这是我国国际工程发展中的一个优势。但是如果想要实现长远的发展,单纯凭借这一优势是远远不够的。我国是发展中国家,也是人口大国,人力资源丰富,劳动力成本较低,这是我国国际工程市场价格低的一个重要原因;另一个重要原因就是我国的工程技术水平相对落后,远远低于其他发达国家的技术水平。目前,我国的廉价劳动力正在逐渐消失,劳动力成本逐年升高,从长远来看,这是一个好的现象,证明我国的经济在不断发展。但是从另一个方面来看,劳动力成本增加,将会加大国际工程企业的压力,导致他们价格低的优势消失。在未来的发展中,要想在国际竞争中取得优势地位,各个企业需要重新找到自身的优势,比如先进的技术,或者雄厚的资金、良好的口碑等等。但是目前很多企业都不具备这些优势。这就为我国企业的发展带来了极大的风险。要走出困境,国内企业必须要团结一致,共同抵抗外来风险,同时要不断的引进先进的技术,增强企业自身的实力。除此之外,企业还要打造自己的品牌,提高企业的知名度,树立良好的企业形象,建立良好的口碑。这样才能有希望在国际市场竞争中生存下去。当然,国家也要做好市场管理,建立市场价格管理机制,规范国内市场,避免企业无序竞争。

2.3国际工程市场营销的文化策略

文化是企业最好的品牌。在市场营销中,国际工程企业需要建立属于自己的文化品牌,利用文化品牌进行营销。在建立文化品牌时,需要将国内文化根植于企业文化之中,同时根据营销对象适当调整文化内容,将本土文化与外来文化有效的结合。同时,还要将企业自身文化、行业文化、国家文化与国际文化有效结合起来。利用文化策略进行市场营销,进而促进企业利益的最大化。

3国际工程市场营销管理的创新思考

3.1加强国际市场调研,发挥比较优势

只有了解了市场,才能做好产品定位,并根据市场情况制定营销策略。因此,在国际工程市场营销管理中,除了进行国内市场调研工作,还要加强国际市场调研工作,比较国内市场与国际市场,发挥比较优势,然后根据调研情况确定市场目标。就目前来说,我国的国际工程技术与部分发达国家相比,还有很大的差距,而传统的劳动力优势也逐渐消失,这使得我国的企业在国际市场中的发展举步维艰。面对这一现状,企业必须要做好国际市场调研,找出国际市场中同行业企业的优势与劣势,并找出自身的优势与劣势,然后努力弥补自身的缺陷,发挥自身的优势。比如,我国的国际工程企业技术方面存在差距,企业在发展中就要不断的引进先进技术;劳动力成本虽然逐年升高,但是相对于发达国家来说,成本依然比较低廉,企业要抓住这一优势。与部分第三世界国家相比,我国的国际工程技术处于优势地位,但是劳动力成本处于劣势地位,因此,在打开第三世界国际市场时,需要发挥技术的优势,同时可以借用第三世界国家的劳动力,降低劳动力成本。这样才能够真正发挥比较优势,根据市场具体情况科学合理的制定营销方案,促进企业自身的发展。

3.2加强市场营销管理,建立营销渠道

创新市场营销管理,还需要加强对国际工程的市场营销管理,收集与之相关的市场信息,根据收集到的信息建立营销渠道。在信息收集时,可以从各个国家的政府网站、专业报刊等地方了解相关国家的国际工程信息以及政府政策。当收集到有效的信息后,可以对信息进行分析,根据自身情况决定是否投资该项目,一般在做出决定前,需要进行实地考察,并向项目所在国家的负责人了解情况。对于一些大型项目,可以在网上收集相关信息,了解他们公布的项目计划、运营计划等,并需要密切关注他们的网站,避免因疏忽大意错过招标信息。在建立营销渠道时,先要分析当前的国际工程市场环境,包括国内环境和国外环境,对自身的营销渠道进行审视,并分析竞争者的渠道,以及未来可以打通的营销渠道;然后根据这些信息制定短期的渠道对策,包括短期营销方案与渠道;进行国际工程行业模拟分析,建立相对比较实际的可行的营销渠道;找出自身的差距,弥补不足,然后可以制定出比较完美的营销计划,选择最佳的可行的营销渠道。

3.3加强企业横向联系,发挥协同作用

国际工程企业要想在国际市场竞争中取得优势地位,不仅要抓住国内市场,也要抓住国际市场。目前我国的工程承包企业分为对外承包和对内承包两种,对外承包企业主要负责国际工程的承包,对内承包企业主要承包国内工程,如果能够将这二者有效结合起来,加强企业之间的横向联系,便能够让我国的工程企业发挥优势作用。具体来说,对内承包企业比较了解国内工程市场和环境,但是缺乏对国际工程的了解,这严重制约了企业的发展,尤其是在经济全球化的今天,企业如果不走出去,便难以得到长远的发展;而国际工程承包企业对海外市场比较了解,但是却不能充分的了解国内工程市场,这使得对外工程承包企业难以获得有效的支持。部分想进入我国工程市场的海外工程企业,迫切的需要与我国的国内工程企业合作,以获取相关的市场信息。我国企业要想发展,必须要将对内企业与对外企业联合起来,建立良好的合作关系,或者将企业合并,实现国内国外信息的交流与共享,只有这样,才能减少企业进入国际市场的风险,增强企业的国际竞争力。

3.4巩固客户,提供增值服务

无论什么企业,在营销的过程中都需要巩固客户,建立自己的客户群。客户是企业的资源,是企业无形的资产。一般来说,客户的好评比企业的广告更为重要。目前我国国际工程企业最大的问题在于只注重走出去,却忽视了后期的客户巩固工作,导致大量的客户流失,进而影响到了企业的进一步发展。比如,企业在完成一项住房建筑工程后,主要的目的在于将住房卖出去,聪明的企业或在卖房的过程中,通过提供增值服务等方式树立自己的口碑,以此来建立自己的品牌,留住客户并吸引回头客,同时让客户为自己的品牌做宣传;而有的企业却只注重将房子卖出,使用折扣、降价等方式让客户签订合同,甚至使用欺骗的手段,这样的企业可能会在短时间内获利,但是却不能得到长远的发展。因此,国际工程企业在营销的过程中,必须要学会巩固客户,让客户成为自己的长久顾客,成为自己品牌的宣传者。要做到这一点,企业就必须要做好自己的产品,并且为客户提供优质的服务,让客户能够切切实实得到利益。比如可以为客户提供增值服务,做好后期的服务与管理,为客户提供方便。

3.5策划项目,组装社会资源

做好企业的营销管理创新工作,还需要结合市场情况策划具体的营销项目。要做好项目的营销推广工作,需要充分了解市场信息,并有足够的社会资源。目前我国国际工程企业的信息资源和人力资源都相对缺乏,要解决这一问题,需要重新组装社会资源,合理利用有限的人力和信息资源,让有限的资源发挥出最大的价值。企业的各个部门要相互配合,企划部要做好市场规划,市场部要做好市场调研工作,并收集市场信息,人力资源部要充分调动企业内部各个工作人员的积极性,让每一位员工都发挥出最大的价值。各个部门通力合作,举办大型的市场营销活动,在营销的过程中推广企业的产品,打响企业的旗号,最终实现建立企业品牌的目的。在社会资源的组装过程中,除了利用企业内部资源,也要学会利用政府资源、行业资源,要与国内企业合作,实现信息交流与共享,避免内部恶性竞争,同时还要与政府部门搞好关系,及时掌握政策的变化;除此之外,企业还要充分利用客户资源,建立良好的客户关系。在此基础上,企业要拥有自己的特色,要有与其他企业的不同之处。

4结语

总之,我国的国际工程企业要想在国际市场的竞争中取得优势地位,必须要掌握市场营销的策略,创新营销管理方式。具体来说,企业需要有科学的定位,并合理运用价格策略和文化策略;同时,还要做好市场调研工作,充分了解市场,建立营销渠道,加强与国内企业的联系,建立企业客户群,为客户提供良好服务;除此之外,还要策划营销项目,合理运用社会资源。

作者:杨 华 薛玉玲 单位:佳木斯大学

参考文献

第11篇

[关键词] 营销;财务;冲突;协调

[DOI] 10.13939/ki.zgsc.2015.08.106

在现代化企业制度下,企业的营销活动与财务管理活动无疑是企业日常经营管理中的两个重大内容,企业的营销体系健康强大,销售渠道广博畅通,销售管理效率良好,就会极大地提升企业的销售额,而销售额的提升显然直接影响企业的毛利润,也最终影响企业的净利润,从而对企业的财务管理活动,如财务核算,筹资和投资工作带来极大的便利。财务管理活动中通常涉及资金的管理活动,为规范这些活动,企业往往会制定一整套规范严格的控制制度,而这对讲究灵活性的营销活动而言会起到一定的制约作用。因此,如何妥善处理两者的关系问题,就具有较为重要的意义,本文试图对此问题做一剖析。

1 营销与财务的关系

1.1 营销与财务的区别

首先,两者的定义存在差异。美国最负盛誉的营销学专家科特勤博士认为“市场营销就是个人或者群体,通过不断地努力创造,最终提供一种能够与他人交换的有价值产品,以此满足各自的需要与欲望的一种社会化活动以及管理的过程”。企业在具体的营销实践活动中体现了追求价值的精神,需要从成本效率的视角考量市场营销活动的合理性,以便最终不断提高企业的经济效益。企业财务管理是基于企业再生产过程中客观存在的财务活动和财务关系而产生的,是组织企业资金活动、处理企业同各方面的财务关系的一项企业经济管理工作,是企业管理的重要组成部分。财务管理强调在企业的整体经营目标下,关于投资、筹资和日常营运资金以及利润分配的管理。其次,两者的性质存在差异。企业市场营销活动要求对当前市场中的各种机会进行深入的分析、理解以及精确的把握,要求根据企业面临的客观实际情况进行研究以及制定相应的营销策略与营销战略,正确组织实施和合理控制各种营销活动。因此,企业的营销注重于市场营销活动,同时也强调对市场需求的分析管理。企业财务管理活动要求企业统筹管理好各项资金活动,主要解决资金的筹集问题,使用问题,分配问题,并且还需要进行正确的投资决策。因此,企业财务管理活动注重于合理高效的使用与分配企业的资金,强调对价值的管理。最后,两者所属职能部门存在差异。在同一公司或企业中,由于市场营销与财务管理本身的功能差异,因此其管理主体就会分属不同的部门,并且履行不同的职责。通常而言,企业日常的营销工作由企业的营销管理部门负责,具体负责营销工作的组织与管理,日常营销工作的规划与实施。而企业的财务管理工作一般由财务部门负责,对日常具体的财务核算,资金使用规划等工作进行管理与指导。

1.2 营销与财务的联系

首先,两者都是企业管理活动中的关键组成部分。自从现代化企业制度建立,企业成为自主经营,自负盈亏的市场主体以后,企业财务管理活动的地位得到了极大的提升,其管理活动的效率与企业的发展壮大息息相关。而在现代企业管理制度下,企业营销管理效率的高低,营销战略的正确与否,营销策略如何实施都与企业的经营收入,净利润休戚相关。企业的市场营销管理俨然已成为公司企业关键的经营管理活动。其次,两者的根本目标基本相同。在当前竞争空前激烈的市场经济环境下,生存与发展往往成为了企业的根本性目标,而这些目标的实现从某种意义上说也必须依赖于企业的盈利能力,是否盈利是企业生存与发展的关键之所在,这些目标的实现主要依赖于企业各个部门之间的密切协作。对公司企业的财务管理和市场营销活动而言,两者的根本目标是一致的,都是促使公司企业提高经济管理效率,在保障生存与发展的基础上实现必要的盈利。最后,两者存在的环境与条件相同。在同一公司企业中,财务管理活动和市场营销活动存在相同的环境,亦即他们都是在相同的环境下开展具体活动的。作为处于同一公司企业的两个关键职能部门,两者都必须面临相同的企业外部宏观与内部微观环境,财务管理活动的各种决策对企业的外部环境而言难以造成很大影响,而市场营销活动从本质上也是不断变化的外部环境的一种创造性适应,因此,它们都是在相同的内部环境基础条件下对复杂多变的企业外部环境进行的一种适应和互动。

2 企业市场营销与财务管理之间存在的问题

2.1 存货数量控制的问题

存货包括原材料、委托加工物资、在产品、产成品等,是企业的一项重要资产。合理的存货数量对企业正常生产销售的重要性毋庸置疑,但企业存货的管理难度却不容小觑,存货种类繁多,数量巨大,要提高存货管理的效率并非易事。存货储备太多,无疑对生产和销售有保障,但存货储存会产生储备成本和机会成本,如果存货过少,又会产生缺货成本。对由于存货引起的各种成本的综合考量是财务管理的一项重要工作。为在储备成本、缺货成本等方面达成某种平衡,财务管理部门往往会根据各种模型对进货时点和进货量加以估算,追求最低成本的存货储存模式。但市场营销管理部门对存货数量的关注点却存在差异,由于企业外部营销环境的复杂多变,及时满足客户的市场需求,营销管理部门有不断提升存货数量的主观意愿,只有充足的存货保险储备,才能及时规避缺货而导致的客户诉求信誉风险,不断提升与客户合作的良好愿景。因此,企业存货数量由于两者不同的行动目标导致了两者的冲突。

2.2 客户信用的标准问题

在现代化企业管理制度下,资金类似于人体中的血液,供血不足,或者血流受阻,人的生命就会面临极大风险,对企业而言,也同样如此,财务与风险关系密切,财务管理工作意义重大。企业在日常业务活动中要与众多上游与下游企业进行物资采购、商品销售、委托加工等日常交易,这些往来会存在大量的赊销业务。赊销业务容易导致坏账风险的产生,而坏账会导致企业遭受直接的经济损失,影响净利润。因此,为规避这种风险,从财务的角度来说,就需要通过各种渠道和历史的交易数据逐一制定客户的信誉标准,并在实践中加以严格实施。高标准的信誉制度无疑对坏账损失的可能性降为最低,但从市场营销的视角而言却并非如此,企业营销的主要任务还是在于提高产品销售量,不断增加企业销售额,达到充分占有市场的目的。如果信誉标准过高,则不利于销售合同的签订,导致销售量下降,这显然不是营销管理部门所愿意接受的。营销管理部门往往需要企业把客户的信用标准放宽,通过宽松的信用政策更好的提高销量。因此,财务管理与市场营销在客户信用标准上就存在较大的冲突。

2.3 实践观念上的问题

观念来自于实践的总结,观念在不断修正后又重新回归到实践中,对实践活动进行具体的指导。在企业的日常生产经营管理活动中,有两种重要的指导思想,那就是以财务管理的基本思想指导具体的营销管理活动的财务管理中心论,或者是一切以市场占有,营销为主来带动财务管理的营销中心论。双方常常各执一词,尽管它们的重要性对企业的长期稳固发展不言而喻,但过分强调自身的作用和重要性,忽视对方的利益和作用也是不可取的。财务管理工作者在实际工作中常常责备营销管理人员不懂得企业货币资金的时间价值理念,在追求销售规模时忽视财务风险等;而营销管理工作者则常常责备财务管理工作者太注重规范条款等繁文缛节,不懂得市场的瞬息万变和客户资源的重要性,这样做的后果是容易丧失瞬间即逝的宝贵市场机会。因此,财务管理与市场营销在实践观念上也存在冲突的各种问题。

2.4 短期利益与长期利益的问题

企业在运营中各部门由于各自的利益问题会产生各种冲突。对利益的追求无论是个体还是经济利益主体,都是不可回避的问题。追求利益既是经济主体前进的动力,也是经济主体之间产生矛盾的源泉。利益既有短期利益也有长期利益,在追求利益的过程中只有两者兼顾,优化组合才能最终实现企业的价值最大化。当代财务理论认为,企业的运营除了为股东创造最大化的财富外,还需要实现企业价值的最大化,这是财务管理应该追寻的终极目标,因此,财务管理更加关注于企业的长期利益。而营销管理部门常常出于自身利益的考虑,容易把目光集中于短期利益的实现。由于市场瞬息万变,客户资源有时变化不定,及时获得和占有市场份额有时会成为企业当期的最高目标,在这样的情况下,营销管理可能就会最大限度地放宽对客户的各种要求,有时甚至放弃原则和底线,采取一些不符合惯例的方法去赢得销售合同,对声誉并不好的客户也提供过度宽松的信用,尽管在短期内会导致企业客户数量的增加和销售业绩的提升,但从长期来看有可能减少企业的实际利润,损害企业的长期价值。因此,在企业长期与短期利益问题上面,两者之间也存在着较大的矛盾。

2.5 资金需求与理财观念的问题

预算管理是财务工作的一项重要内容,这其中,如何保持资金预算的稳定性,并让资金按照预定的项目内容进行分配使用,是财务管理工作的一项根本性任务。通过既定的预算方案指导,企业才能有效地保障各个项目使用资金的充裕性和及时性,才能轻重缓急、有条不紊的协调分配使用企业宝贵的货币资金,并使其充分发挥最大的功能价值。但企业的营销管理活动不一样,其动态性强,由于残酷的市场竞争,计划没有变化快,其营销管理活动常常会根据市场的需求变化做出相应的政策调整,在使用资金方面也就亦步亦趋,会有较强的动态变化,因此,营销活动往往没有比较固定的资金预算使用方案。财务管理与市场营销活动这种对资金预算管理上的需求差异会导致各种冲突问题的出现,例如,财务管理部门会认为营销管理部门不按计划办事,使得资金管理的难度加大,资金的使用额度难以控制,这种变化往往会加大资金管理的风险。但营销管理的部门则常常认为,如果财务部门过分注重预算管理,过分注重企业的财务风险,就很有可能错失营销良机,导致企业营销活动失败,最终会损害企业的利润目标和最大化价值目标。所以,在资金需求与理财观念上,两者也会产生不同的意见。

3 市场营销与财务管理协调策略

3.1 树立全局意识

在现代化公司企业中,上至公司的董事长和总经理,下至普通员工,要全面树立一种全局观念,要正确认识市场营销和财务管理之间的区别和联系,正确认识两者产生冲突的基本原因,并在此基础上从企业发展的大局出发协调两者之间的矛盾和冲突。在具体操作过程中,任何理念上的偏差都有可能影响具体实际问题的妥善解决,在现代公司管理理论中,也特别强调以全局观来解决组织间的内部冲突,组织的任何一方只强调自身利益的行为就有可能导致企业发展偏离预定的轨道。因此,要树立全局的意识妥善处理企业的营销管理与财务管理的矛盾与冲突,促使两者活动的协调展开,是对现代化企业实现其愿景目标的一种基础保障。

3.2 人员适度轮岗

企业轮岗制度发源于20世纪六十年代的日本企业,通过轮岗制度,一方面能够让员工找到自己最合适的岗位,另一方面也能让企业员工通过在不同岗位上的工作体验,对企业有一个整体的认识,工作时就会更加协同,正因为如此,轮岗制度在现代企业管理中也被纷纷效仿,例如,世界五百强的著名跨国企业华为公司的首席执行官轮岗就是对这一制度的首肯。在具体操作中,尽管财务管理与市场营销管理人员的知识背景有比较大的差异,但是可以通过短期的互换与交流,甚至经过短期的培训,让企业的营销管理人员了解财务管理的基本原理和资金的管理流程,从而有助于形成一种新的营销理念。而企业的财务管理工作者通过参与市场营销活动,通过实践认知,真正体会营销管理活动的困难之所在,加深对营销活动紧密联系市场等特点的理解,有助于在日后的工作中给予营销活动更积极的支持。因此,这种企业组织内部营销管理和财务管理人员的轮岗交流,加强了双方的理解和信任,也更加能够理解彼此的真正困难所在,便于日后更快的化解矛盾与冲突,促进企业更快、更好的发展,在规避风险的同时,不断实现企业的利润目标,价值最大化的长期目标。

3.3 不断完善公司企业的业绩评价体系与薪酬奖励制度

一般而言,企业的业绩评价系统与薪酬分配制度是由人力资源部门主导,通过财务部门的积极协作调整得以完成,但这两个部门往往由于对营销活动认识不足,制定的各种制度存在各种漏洞,最终达不到业绩与薪酬配比,激励营销人员工作热情的效果。企业的销售规模并非要求一味贪大求全,营销费用也亦非愈少愈好,市场占有率不断提高也并非一日之功,也不仅仅是营销人员努力的结果,其他人的贡献也不容忽视。因而,在具体制定考评营销人员业绩政策时,需要从全局出发,要充分考虑到企业的潜在市场价值,在保证一定的工作底线的基础上,合理制定销售提成的具体份额,并依据市场占有率的增长情况进行适当奖励,从而不断激发营销人员的工作热情,不断促进企业销售业绩的提升。

3.4 财务控制与营销实务相融合

财务控制的各种方法可以有效的运用到具体的影响活动中,例如,财务的预算控制,可以要求营销人员在一定的预算范围内,在面临不断变化的外部环境时,有权适度调整营销的具体方案,以销售目标为指引进行柔性营销实践管理。又如定额控制管理,通过确立特定的数量界限达到控制营销费用的目的,如对某些营销费用采用包干制。另外,运用比例控制也可以起到较好的激励作用,具体而言,就是把销售收入乘以一个比例系数来确定最终的营销费用。由于有些费用,如差旅费,包装费等与销售收入有较强的正比例关系,销售规模越大,这些费用会表现得越高,因此,比例控制具有一定的合理性。最后,通过一定的规章制度实施的管理控制,对规范各种开支项目也有很强的积极意义。

参考文献:

[1]曾俊芳.刍议企业财务和营销的冲突与协调[J].现代经济,2007(7).

[2]张汉杰.营销学视角:财务品牌塑造与企业价值提升探究[J].财会通讯,2014(6).

[3]韩正.企业市场营销的成功法则[J].中国市场,2014(7).

[4]王长伟. 论财务分析在财务管理中的作用[J].中国市场,2013(11).

[5]王笑媛. 我国中小企业财务管理中存在的问题及对策[J].中国市场,2013(9).

[6]卢珍宏. 企业市场营销中的管理观念与营销战术分析[J].中国市场,2013(7).

第12篇

关键词:中小企业;市场营销管理;问题与措施

1引言

我国的中小企业在促进国民经济发展、缓解我国的就业压力方面,扮演着无法替代的角色。近些年来,由于我国的中小企业发展速度较快,因此竞争也变得日趋激烈,在市场营销管理中暴露出的问题也越来越多,导致中小企业在后期的发展中受到了一定的限制。所以,中小企业要树立现代的、科学的营销理念,不断创新营销模式,促进中小企业的进一步发展。

2中小企业营销管理的现状

(1)企业在营销策略上仍然停留在口头阶段,没有将其彻底落实到企业的经营过程中。(2)在销售方面还没有明确自己的方向。很多中小企业对消费者的年龄、喜好等缺乏了解,因此在销售的过程中过于盲目,严重耗费了企业的人力、物力、财力,非常不利于企业的发展。(3)绝大多数的企业都认为营销就是将广告和促销结合在一起,即便这样,销售营业额也没有得到很好的提升。商家还会要求退货,使得中小企业再次陷入困境。

3中小企业营销管理中存在的问题

3.1企业的营销观念没有改进

早在许多年以前,我国就已经进入了市场经济发展阶段,但是我国绝大多数的中小企业,在营销观念上仍然停留在过去,过分强调产品观念、生产观念,他们认为只要产品的质量好,种类多,就能很好地销售出去。然而现今产品越来越多,顾客的选择也不再受到限制。即便一些企业通过大量的广告宣传,或者雇人推销,销售效果依然不尽人意。中小企业的生意发展遇到了瓶颈,可见,在这样的时代背景下,传统的营销观念已经不再适用了,企业需要转变自身的营销理念,要将消费者和市场放在主体地位。

3.2营销战略的制定不明确

营销战略就好比海上的灯塔,灯塔能够为黑暗中的人照亮道路,而营销战略能为企业指明发展方向,如果企业在发展的过程中迷失了方向,那么何谈企业的未来?然而从目前的情况来看,绝大多数的企业都缺少这样的营销战略,我们不妨看一看“长虹”“海尔”等企业,他们都是值得我们学习的榜样。现在的企业都只顾着眼前的利益,即使制定了营销战略也是短期的,从来没有想过企业的长远发展,使得在遇到困难时就会措手不及。

3.3缺少对于网络营销的重视

随着互联网技术、计算机技术发展的速度逐渐加快,人们越来越倾向于网上购物,网络购物既方便又快捷。但是绝大多数的中小企业都满足于目前的发展,仍然沿用传统的线下销售,导致销售业绩在很长的一段时间内都止步不前。在这个信息化、科技化的时代,网络是人们生活中必不可少的一部分,所以企业应该充分利用好互联网这个平台,积极推进网络营销,提升自身的销售业绩。

4强化中小企业营销管理的对策

4.1建立科学、合理的营销组织框架

中小企业要建设一个高效、科学的营销组织,加强营销管理,实现各部门的高效合作,对市场加大管理力度和开发力度,还要确保企业各部门在营销观念上保持一致,力争实现人尽其才、物尽其用,各部门要达成一致的目标,统一行动,为实现企业的经营目标共同奋斗。其中,在市场营销中最重要的就是高层营销管理,它直接关系到部门之间的合作与行动。因此,企业应该依据市场开发的实际需要,建立健全市场信息管理体系、销售组织体系等等,还要对工作流程、工作标准等加以明确。除此之外,最重要的就是将销售管理人员、目标市场、经销商等采取最合适的方式,将他们结合到一起,将自身的整体防御功能充分地发挥出来,尽可能地在市场中占据主导地位,努力实现营销目标。

4.2树立辩证的营销理念

随着社会的发展速度逐渐加快,人们的生活水平也越来越高,对物质的需求度也日渐增加,这对于企业来说既是机遇也是挑战。企业在对产品不断创新的过程中,还要提升服务质量,满足客户的需求,将更多的精力放在售后服务以及了解市场趋势上。企业还要不断强化各部门的营销理念,确保各部门在整体营销观念上保持一致。企业还要引进先进的技术和设备,不断提升自身的核心竞争力。

4.3不断完善各种网络营销渠道

现在的市场是一个以品牌为主的市场,品牌观念越来越深入人心。很多顾客在购买产品时,都会先了解哪个牌子的质量高、性价比高等等。由于信息化时代的到来,人们获取产品信息的渠道比以前更加广泛,也更容易,因此在选择产品时要求就更为苛刻,企业就需要不断提升自己来满足消费者的需求。与此同时,互联网已经成为人们生活中不可分割的一部分,传统的企业线下销售已经无法适应当前时展的需求。因此,企业应跟上时代的步伐,通过网络渠道去占领市场,实现企业的长远发展。

5结语

综上所述,营销管理对于中小企业的发展来说具有非常重要的意义,随着我国市场营销管理体系的不断完善,市场环境的不断变化,不可避免地会在企业的营销管理中出现各种各样的问题,因此,中小企业要依据市场形势和自身状况,加强对自身市场营销策略的制定,积极开展市场营销工作,提升企业的经营能力,实现企业的长期稳定发展。

参考文献

[1]赵林江,张军杰,钟玫.等.中小企业市场营销管理存在的问题及对策[J].江苏商论,2015(33).

[2]姚进.中小企业市场营销管理存在的问题及对策[J].工程技术:文摘版,2017(1).

第13篇

随着全球一体化进程脚步的加快,国外的好多集团在中国市场上建立了分公司,或者投资在中国兴建企业,这样就使得原本就竞争激烈的中国市场显得更加的拥挤,也使竞争的力度有所增加,给中国的企业造成了很大的压力。那么中国的企业要想在竞争如此激烈的市场上拥有自己的一席之地,还想有一定的发展空间的话,就要想方设法的提高自身的实力,为企业的发展创造新的机遇。

企业在进行经营的时候,市场营销是一个很重要的环节,通过企业的市场营销可以使企业增加效益,从而在实力上有所增强,那么在市场中就会增加竞争力。但是企业的市场营销在企业的应用过程中,是需要不断的进行创新的,不能总是应用过去的传统的营销方式,这样的话,不仅对企业的发展没有益处,相反还会对企业的发展有一定的阻碍。所以要加强企业的市场营销管理和创新,在营销模式上有所创新,只有使企业的营销发展好了,才能增加企业的实力,企业的市场营销是企业在竞争激烈的市场中立于不败之地的筹码和有利武器。

1当前企业市场营销存在的问题

1.1营销观念狭隘守旧

市场的变化是日新月异的,所以企业的市场营销应该紧跟时代的步伐,以适应瞬息万变的市场环境,那么在营销观念上就要有所更新,但是现阶段我国企业的营销观念比较狭隘守旧。主要表现在如下方面:

1.1.1营销是一门科学,它有着比较系统的机构关系,其中的环节环环相扣,每一个步骤的实施都是紧密相连的,但是目前的国内市场企业在营销方面,只是注重对于产品的销售,在追求利益最大化的时候却忘记了企业赖以生存的售后服务,售后服务在一个企业中有着非常重要的作用,将一件产品销售出去了,那么你赢得了一份利益,但是如果将这个客户的售后服务做好了,赢得的将是无数个潜在的客户,这是无形中的效益生成。

1.1.2在营销管理上,企业中的营销团队应该是一个整体,集体的力量是庞大的,俗话说众人拾柴火焰高,如果脱离了团队,那么个人在如此巨大的市场环境中,将是孤军奋战,很难发挥出真正的实力和水平,那么在现在的企业中这种现象很常见,员工个人为了自己的利益不受损害,在团队管理上不协调,因此发挥不出来团队应有的效应。

1.1.3营销部门在进行业务处理上,应该与其他的业务部门进行相应的沟通,在信息上实行共享,在渠道上畅通,因为销售不仅是关系到一个部门的事情,和其他的部门也有着一定的利益关系,所以要充分的发挥多方的优势,但是现在的企业营销部门往往是孤军奋战,在信息上比较闭塞,所以很多时候会比较吃力,因为承受不了压力而影响了业绩。

1.1.4在营销观念上应该不断的进行更新,不能总是固守以前的传统模式,但是现在好多企业的营销管理人员在观念上比较守旧,没有及时的进行更新,导致了营销管理工作发挥不出应用的作用,所以在营销观念上要与时俱进,这样才能将营销工作做好。

1.2企业高层营销管理缺位现象严重

虽然大多数企业对待企业的市场营销工作都十分重视,但是整个企业的市场营销的重担完全压在了企业的销售部门,在企业的高级管理层没有专门的机构或者人员对市场营销进行专业的管理,造成企业的市场营销工作缺乏协调性、十分片面。

1.3缺乏创新能力

当前传统的工业经济逐步被知识经济所取代,知识经济逐步在整个国民经济中居于主导地位。作为创新型经济重要组成部分的知识经济认为不断的创新是经济增长的主要推动力量。在知识经济的大背景下,企业创新能力将直接决定着企业竞争能力的强弱。企业的创新能力是由多方面组成的,其中一个重要的环节就是营销创新能力。面对知识经济带来的挑战,企业只有强化营销创新,才能迎接知识经济的挑战。

2企业市场营销创新策略

2.1营造以服务质量为主,价格竞争为辅的现代营销理念

随着以计算机技术为核心的信息技术在国民经济各个领域的广发使用,促进了全球经济一体化的进程,企业的营销方法以及营销策略也应该随之发生变化。在企业市场营销的过程中广泛的引入高科技的营销手段,营销信息快速的传播,产品的种类、质量以及标准的逐步趋同,这一切都使得同种产品的价格在市场之中大致相近,利润变得十分有限和透明化,价格竞争达到极限。在这种大背景下,企业之间的竞争开始转向特色、品牌、包装等非价格因素。谁能在吸引顾客购买意愿的方面领先,谁就能在激烈的市场竞争中获得成功。

2.2尽快建立起以市场为导向的科学、高效的营销网络

商品可以通过畅通的营销网络进行合理的流通。随着社会经济的告诉发展以及企业对营销的重视的加深,很多企业纷纷建立起自己的营销网络。这就要求企业的各个部门以及所有的员工都要有营销意识,使顾客第一、服从市场的营销理念深入人心。企业在设置各个职能部门的时候要充分考虑企业市场营销的需求,然后对企业的资源进行优化配置。要对流通渠道进行定期的梳理,保障渠道的畅通,不断的扩大顾客的范围,形成不同层次,相互交叉的营销网络。通过行销模式的创新以及营销网点的拓展不断提高企业的市场占有率。

第14篇

论文关键词:市场营销 战略管理 策略创新 国际化

1市场营销的战略内涵

1.1市场营销战略的概念

市场营销战略,是指在确定的总体战略指引下,根据市场等环境及自身营销条件的动态变化趋势,确定目标市场,选择相应的营销策略组合,并予以有效实施和控制的过程。

1.2市场营销战略的特征

1.2.1从属性。一方面,可以把市场营销战略看作是企业整个战略体系的有机组成部分,即市场营销战略和企业的总体战略以及其他职能战略都从属于完整的企业战略体系。另一方面,市场营销战略从属于企业总体战略,即市场营销战略是企业为保证总体战略的实施而制定的关于营销活动的战略规划,市场营销战略规定的方向和内容应与总体战略保持高度一致,并有利于总体战略的实施。市场营销战略的实施,应为保证企业总体战略目标的实现服务。

1.2.2相对独立性。市场营销是一项独立性非常强的职能。工作,它直接面对外部市场环境,具有自身的发展变化规律。在相对完备的市场经济条件下,无论企业规模大小,企业处于何种产业之中,都拥有相对独立的营销部门,都有专门的营销人员自主地开展各项市场营销活动。

1.2.3专一性。总体战略指导企业内部的各项工作,而市场营销战略只是指导企业营销及相关部门与人员的营销活动,它对与营销没有直接联系的工作基本不具有指导作用。

1.2.4融合性。由于企业内部各项工作之间的相互融合和制约,市场营销战略也同企业的其他战略相关并融合。这不仅体现在总体战略和经营单位战略对市场营销工作做出的重大决策中,而且体现在市场营销战略和其他职能战略之间的相互融合。

1.3市场营销战略的内容

凡是事关企业营销工作的全局性谋划都是市场营销战略的内容。不过,无论企业选择什么样的市场营销战略,一般都要对如下问题做出回答:①企业的顾客是谁,或者说企业的市场在哪里,②企业当前的市场地位和追求的市场地位是什么,③企业的主要市场业务及增长向量是什么,④市场营销工作如何将有限的资源在不同市场业务活动间进行分配,

2市场营销战略管理过程

与营销战略相关的计划、组织、协调、控制等各项工作,可以统称为市场营销战略管理。市场营销战略管理是一个动态的连续过程,如图1所示。

2.1市场营销战略的制定

企业营销部门需要在分析评价营销环境、自身条件和总体战略等要求的基础上,提出适合于企业未来经营发展需要的市场营销战略方案。主要解决的问题有:①分析企业外部营销环境。包括企业面临的经济、政治、法律、社会文化、人口、技术、自然环境、产业发展、消费者需求与偏好等因素,进而识别企业的外部营销机会和威胁。②分析企业内部营销条件。包括企业营销部门的决策权限、可以调动的人财物资源、已有的营销渠道、企业现有产品与服务竞争力、其他职能部门对营销部门的支持程度等因素,进而确认企业开展营销活动的内部优势与劣势。③提出为实现营销目标可供选择的不同的市场营销战略方案。

2.2市场营销战略的实施与控制

市场营销战略实施与控制过程中需要解决的主要问题包括:①市场营销工作年度目标的确定。企业应根据市场营销战略的要求,具体确定未来年度的营销工作计划。②市场营销政策与策略组合的选择。企业应根据营销年度计划,提出未来一年实现年度工作计划的各项活动措施。⑧市场营销资源的配置。企业应根据确定的年度目标和各项政策,对可以控制的营销资源进行分配。④各项市场营销活动的组织与协调。包括具体指挥、协调开展营销活动时出现的营销部门内部、营销部门与外部环境、营销部门与其他部门之间的关系。⑤市场营销战略实施效果的衡量。企业应根据计划要求,对照实际执行结果,检查任务完成情况和任务完成的效果。⑥市场营销战略实施过程中的偏差纠正。企业应对市场营销活动过程中出现的各种偏差进行矫正,确保营销计划的顺利执行。⑦市场营销战略的调整。在内外条件发生重要变化时,企业应适时对市场营销战略做出调整和修正。

3市场营销创新方法与措施

3.1市场营销观念创新

3.1.1服务营销。服务营销的核心理念是通过优质服务来实现顾客的满意和忠诚,以此促进相互有利的交换,获取最佳的利润和企业长远的发展。它侧重于保留与维持现有的顾客,注重长远利益,将服务作用表现出来,向顾客提供足够的承诺,与顾客形成亲密的伙伴关系。

3.1.2网络营销。所谓网络营销,是为实现企业营销目标,借助计算机网络、电视通讯和数字交互式媒体进行的营销活动。网络营销的基本营销目的、思想和营销工具与传统营销是一致的,它只是在实施和操作工程中借助了强大的互联网络。网络营销可利用网络开展订单收集、订货、销售、送货、结算等各环节的业务,从而能24h提供随时随地的全球性营销服务;可在网上存储大量的信息供消费者查询,传达的信息量大且精确度高;可避免推销员强势推销的干扰;可经由信息提供与互动交谈,与消费者建立长期良好的关系。

3.1.3关系营销。关系营销的目的就在于同顾客结成长期的相互依赖的关系,发展顾客与企业及其产品之间的连续性的交往,达到提高品牌忠诚度和巩固市场、促进销售的目的。关系营销包括3个组成部分:一是营销资料库。即确认并建立现在及潜在的顾客资料。二是传播不同的信息给不同的对象。即根据资料库所显示的顾客特征及喜好,依照其不同的需求,通过不同的对象、不同的传播渠道,来个别传播不同的信息。三是追踪产品与消费者、销售成果与成本的关系。

3.2市场营销策略创新

3.2.1产品策略创新。一个企业是否具有生命力和核心竞争力,其重要的标志在于它的产品能够不断地创新,不断地满足变化的市场需要。这要求企业利用互联网、数据库这些新型手段更加广泛深入地收集有关消费者的更多更全面的信息,在产品开发中把顾客新的多样化需求考虑进去。尤其是在新产品“概念形成”阶段,企业营销部门应;隹确把握市场脉搏,为技术部门清晰地描述新产品的概念。而且,两个部门要相互渗透,相互参加对方的部门会议,在需要的时候组成跨部门的新产品开发小组。

3.2.2价格策略创新。价格作为市场营销的重要因素之一,是市场竞争的重要手段,其变化直接影响着消费者的购买行为和生产经营者盈利目标的实现。特别是随着现代市场营销环境日益复杂多变,产品的价格问题变得越来越重要。科学而艺术地进行产品的价格决策既有利于吸引和保持顾客,扩大市场份额,又能使企业获得最佳的经济效益。为此,产品价格的制定要考虑到产品成本的补偿和企业利润的获取,又要考虑到消费者所付出成本。这一成本既包括购买成本又包括使用成本,以及消费者的心理承受能力。

3.2.3渠道策略创新。销售渠道是企业产品实现其价值的重要环节。它包括合理制定销售路线,选择、配置中间商和有效地安排产品的运输与储存,将使用的产品适时、适地、经济方便地提供给顾客,在满足顾客需要的前提下,加速产品的流通和资金的周转,提高企业市场营销的经济效果。

随着消费者收入日趋分层化、需求日趋个性化,企业以往的单一渠道已无法满足消费者需求,这就需要改变传统的营销渠道思维和模式,建立复合式销售渠道结构,针对不同的市场形态安排不同的渠道模式。

第15篇

论文关键词:市场营销  战略管理  策略创新  国际化

1市场营销的战略内涵

1.1市场营销战略的概念

市场营销战略,是指在确定的总体战略指引下,根据市场等环境及自身营销条件的动态变化趋势,确定目标市场,选择相应的营销策略组合,并予以有效实施和控制的过程。

1.2市场营销战略的特征

1.2.1从属性。一方面,可以把市场营销战略看作是企业整个战略体系的有机组成部分,即市场营销战略和企业的总体战略以及其他职能战略都从属于完整的企业战略体系。另一方面,市场营销战略从属于企业总体战略,即市场营销战略是企业为保证总体战略的实施而制定的关于营销活动的战略规划,市场营销战略规定的方向和内容应与总体战略保持高度一致,并有利于总体战略的实施。市场营销战略的实施,应为保证企业总体战略目标的实现服务。

1.2.2相对独立性。市场营销是一项独立性非常强的职能。工作,它直接面对外部市场环境,具有自身的发展变化规律。在相对完备的市场经济条件下,无论企业规模大小,企业处于何种产业之中,都拥有相对独立的营销部门,都有专门的营销人员自主地开展各项市场营销活动。

1.2.3专一性。总体战略指导企业内部的各项工作,而市场营销战略只是指导企业营销及相关部门与人员的营销活动,它对与营销没有直接联系的工作基本不具有指导作用。

1.2.4融合性。由于企业内部各项工作之间的相互融合和制约,市场营销战略也同企业的其他战略相关并融合。这不仅体现在总体战略和经营单位战略对市场营销工作做出的重大决策中,而且体现在市场营销战略和其他职能战略之间的相互融合。

1.3市场营销战略的内容

凡是事关企业营销工作的全局性谋划都是市场营销战略的内容。不过,无论企业选择什么样的市场营销战略,一般都要对如下问题做出回答:①企业的顾客是谁,或者说企业的市场在哪里,②企业当前的市场地位和追求的市场地位是什么,③企业的主要市场业务及增长向量是什么,④市场营销工作如何将有限的资源在不同市场业务活动间进行分配,

2市场营销战略管理过程

    与营销战略相关的计划、组织、协调、控制等各项工作,可以统称为市场营销战略管理。市场营销战略管理是一个动态的连续过程,如图1所示。

2.1市场营销战略的制定

企业营销部门需要在分析评价营销环境、自身条件和总体战略等要求的基础上,提出适合于企业未来经营发展需要的市场营销战略方案。主要解决的问题有:①分析企业外部营销环境。包括企业面临的经济、政治、法律、社会文化、人口、技术、自然环境、产业发展、消费者需求与偏好等因素,进而识别企业的外部营销机会和威胁。②分析企业内部营销条件。包括企业营销部门的决策权限、可以调动的人财物资源、已有的营销渠道、企业现有产品与服务竞争力、其他职能部门对营销部门的支持程度等因素,进而确认企业开展营销活动的内部优势与劣势。③提出为实现营销目标可供选择的不同的市场营销战略方案。

2.2市场营销战略的实施与控制

市场营销战略实施与控制过程中需要解决的主要问题包括:①市场营销工作年度目标的确定。企业应根据市场营销战略的要求,具体确定未来年度的营销工作计划。②市场营销政策与策略组合的选择。企业应根据营销年度计划,提出未来一年实现年度工作计划的各项活动措施。⑧市场营销资源的配置。企业应根据确定的年度目标和各项政策,对可以控制的营销资源进行分配。④各项市场营销活动的组织与协调。包括具体指挥、协调开展营销活动时出现的营销部门内部、营销部门与外部环境、营销部门与其他部门之间的关系。⑤市场营销战略实施效果的衡量。企业应根据计划要求,对照实际执行结果,检查任务完成情况和任务完成的效果。⑥市场营销战略实施过程中的偏差纠正。企业应对市场营销活动过程中出现的各种偏差进行矫正,确保营销计划的顺利执行。⑦市场营销战略的调整。在内外条件发生重要变化时,企业应适时对市场营销战略做出调整和修正。

3市场营销创新方法与措施

3.1市场营销观念创新

3.1.1服务营销。服务营销的核心理念是通过优质服务来实现顾客的满意和忠诚,以此促进相互有利的交换,获取最佳的利润和企业长远的发展。它侧重于保留与维持现有的顾客,注重长远利益,将服务作用表现出来,向顾客提供足够的承诺,与顾客形成亲密的伙伴关系。

3.1.2网络营销。所谓网络营销,是为实现企业营销目标,借助计算机网络、电视通讯和数字交互式媒体进行的营销活动。网络营销的基本营销目的、思想和营销工具与传统营销是一致的,它只是在实施和操作工程中借助了强大的互联网络。网络营销可利用网络开展订单收集、订货、销售、送货、结算等各环节的业务,从而能24h提供随时随地的全球性营销服务;可在网上存储大量的信息供消费者查询,传达的信息量大且精确度高;可避免推销员强势推销的干扰;可经由信息提供与互动交谈,与消费者建立长期良好的关系。

3.1.3关系营销。关系营销的目的就在于同顾客结成长期的相互依赖的关系,发展顾客与企业及其产品之间的连续性的交往,达到提高品牌忠诚度和巩固市场、促进销售的目的。关系营销包括3个组成部分:一是营销资料库。即确认并建立现在及潜在的顾客资料。二是传播不同的信息给不同的对象。即根据资料库所显示的顾客特征及喜好,依照其不同的需求,通过不同的对象、不同的传播渠道,来个别传播不同的信息。三是追踪产品与消费者、销售成果与成本的关系。

3.2市场营销策略创新

3.2.1产品策略创新。一个企业是否具有生命力和核心竞争力,其重要的标志在于它的产品能够不断地创新,不断地满足变化的市场需要。这要求企业利用互联网、数据库这些新型手段更加广泛深入地收集有关消费者的更多更全面的信息,在产品开发中把顾客新的多样化需求考虑进去。尤其是在新产品“概念形成”阶段,企业营销部门应;隹确把握市场脉搏,为技术部门清晰地描述新产品的概念。而且,两个部门要相互渗透,相互参加对方的部门会议,在需要的时候组成跨部门的新产品开发小组。

3.2.2价格策略创新。价格作为市场营销的重要因素之一,是市场竞争的重要手段,其变化直接影响着消费者的购买行为和生产经营者盈利目标的实现。特别是随着现代市场营销环境日益复杂多变,产品的价格问题变得越来越重要。科学而艺术地进行产品的价格决策既有利于吸引和保持顾客,扩大市场份额,又能使企业获得最佳的经济效益。为此,产品价格的制定要考虑到产品成本的补偿和企业利润的获取,又要考虑到消费者所付出成本。这一成本既包括购买成本又包括使用成本,以及消费者的心理承受能力。

3.2.3渠道策略创新。销售渠道是企业产品实现其价值的重要环节。它包括合理制定销售路线,选择、配置中间商和有效地安排产品的运输与储存,将使用的产品适时、适地、经济方便地提供给顾客,在满足顾客需要的前提下,加速产品的流通和资金的周转,提高企业市场营销的经济效果。

随着消费者收入日趋分层化、需求日趋个性化,企业以往的单一渠道已无法满足消费者需求,这就需要改变传统的营销渠道思维和模式,建立复合式销售渠道结构,针对不同的市场形态安排不同的渠道模式。