保险行业销售管理范文

保险行业销售管理范文第1篇

关键词：保险；销售；能力

管理大师彼得德鲁克说过：企业的基本职能只有两个，一个是市场营销，另一个是创新。市场营销包括产品的设计、定价和销售等三个方面，作为保险行业，保险产品的设计和定价固然重要，但保险销售仍是公司管理和发展的重中之重，而销售队伍和销售能力是保险公司的生存之基、发展之本和效益之源。

一、销售能力建设的重要性

因为保险合同是射幸合同，卖给客户的保险是对未来可能发生损失实行赔偿的承诺，因此需要进行大量卓有成效的保险功能宣传和持之以恒的销售能力建设。首先销售是保险与外部市场之间的桥梁和纽带。保险服务经济社会和推动行业发展以及创造客户价值都离不开销售。其次，销售是保险经营和管理的根本，从经营角度看，销售是价值交换的最关键环节，没有销售，保险的生存和发展就无从谈起，发展目标就无法实现。从管理角度看，销售是保险经营管理的主线，引导和统筹资源的投入和配置。所以保险销售的重要作用要求我们保险基层公司的领导必须要跳出销售看销售，销售不仅仅是销售，是事关经营管理全局、事关保险公司长远发展的永恒主题。

一个行业的竞争力主要体现在二个方面，一是发展能力，二是盈利能力。销售是市场营销的主要组成部分，因此，加强销售能力建设是增强保险基层公司综合竞争优势的内在要求。当前在激烈的保险市场竞争中，保险的销售队伍老化、销售技能弱化、资源和利益控制权外化等问题已成为制约增强销售能力建设的主要矛盾。加强销售能力建设，推动销售管理升级必将成为提升保险综合竞争能力刻不容缓的关键所在。

二、提升销售能力建设的途径

1.完善以“客户为中心”理念的销售体系

销售体系是保险基层公司满足客户需求、创造客户价值的要素“总成”，围绕客户端出发，这些要素主要包括保险产品、渠道与网络、销售团队、产品线、品牌支持和信息技术。其中产品是满足客户需求最基本的载体，渠道和团队是客户界面，产品线是产品与团队之间的管道，品牌宣传是达成销售的支持力量。这些因素是保险销售体系的有机组成部分，相互联系，相互作用，完善销售体系必须从这些要素入手。

2.建立和完善销售管理机制

(1)要牢固树立“大营销”的观念，就是一切为了营销，首先要树立“以市场为导向、以客户为中心”的营销观念，切实加强市场细分研究，主动创造市场、发现市场，有效创造客户价值。其次要树立以服务为核心的营销观念，牢固树立上级为下级、后台为前台、全员为客户的服务理念。再次要树立全员营销的观念，营销不只是营销部门和营销人员的事情，还需要公司上下每一名员工的共同参与。

(2)要建立和完善职业生涯规划，畅通职业发展通道。员工是公司的财富，公司要本着一种对销售人员负责任的态度，明确销售人员的事业上升通道和职业生涯规划体系，依据业绩、服务年限和综合素质等要素动态地调整销售人员职级晋升机制。要建立职级薪酬套改办法和培训支持制度以及保险保障制度，为销售人员搭建制度化和透明化的职业发展平台。

3.打造具有竞争力的销售人才队伍和销售团队

(1)按人才培养需求，建立客户经理制。要从服务客户的角度出发，把销售人员都培育成专业的客户经理，强化客户经理在客户与保险之间的桥梁作用，实现从销售、承保到理赔的一条龙服务。

(2)按团队类型，建立专业团队和标准团队。根据大型团体客户与分散型客户在客户关系维护、资源投入、展业方式上的差异性，分别建立完善专业团队和综合团队。对于专业团队，要充分整合保险资源，全面加强展业职能，明确团队分工，合力开拓市场，为客户提供更为完善的高水平服务。对于综合团队，要积极适应分散性业务和加快发展的市场需要，根据分散性业务保险标的分散、业务相似性高、保险服务易于模式化的特点，加强综合团队的标准化管理，积极创新展业方式，不断提高分散性业务的开拓能力。

保险行业销售管理范文第2篇

关键词全面开放寿险公司销售管理

1寿险销售的内涵

销售是一个连接市场与顾客的双向的经营活动。一方面，寿险公司通过销售，取得了保险产品在市场中的价值；另一方面，顾客也通过支付相应的保险费购买到该产品，从而得到相应的保险保障。而寿险产品本身也具有其特殊性，决定了寿险公司的“整个经营管理活动从保单销售开始，在保单销售后才进入保单的生产、管理阶段”这一独特的经营模式的产生。

在实践中，寿险公司的销售通常只涉及与新顾客、老顾客之间的新业务。但因为寿险公司的经营目标不仅依靠新业务来实现，还要依靠业务总量来体现其公司资本的实力，因此，我们可以把销售理解为由净增长所引起的保险业务量的变化。通过制订相应的业务销售计划，并对该计划进行有策略、有目标、有阶段的销售准备、销售组织、销售监督和销售评估等工作，同时，在实际的销售过程中，结合或考虑相应实际因素，在战术上有所变化，对销售过程中的个别环节加以微调，实现保费净增长在一定时期内满足公司成长的目标和要求。

2销售的特征

2.1目标性

因为确立了以销售为主导的市场策略，寿险公司的经营管理便具有了鲜明的目标性，即按照相应的计划进行有目标的业务销售、组织、管理等一系列工作，实现公司的整体业务目标的实现。

2.2统一性

在具体的销售过程中，寿险公司必须要统一调控，保证各分支销售机构在形式和内容上保持相近，以实现整体的市场推动。这种统一性一方面可以利用大范围的销售波动效应来带动个别地区的业务增长，也可以有效利用公司的整体资源，降低各自的市场销售成本，提高产出效益。

2.3时间性

寿险销售通常以年度为考核的时间阶段，并因此而策划、制定更为具体的销售活动。将经营目标具体地分解到更加细小的不同时间段里，利用多种销售活动穿插结合，形成具有多个波峰的销售组合系列，克服销售人员在销售过程中出现的疲态现象和业务增长的调整性下降。

2.4多样性

由于市场竞争的需要，决定了寿险公司在销售手段使用上的非唯一性。随着市场需求的不断变化，寿险公司必须依据实际情况或竞争对手的对抗性销售策略制定出多样的销售计划，以适应市场的变化、竞争的变化和业务增长的实际需要。因此，在制定出有关销售活动时，必须要考虑到不同地区的不同要求，赋予各分支机构在具体的市场销售过程中能拥有足够的灵活性来适应、调整，最终达成既定目标的实现。

3销售的过程

“销售实施的意义在于消除提供服务的保险企业和投保人及潜在顾客之间的距离。”寿险公司在销售过程中最重要的是通过各种手段或渠道来实现与顾客之间的交易关系，促使顾客在消费保险产品的过程中能感受到最大程度的满足感，即实现顾客的效用最大化目标。与此同时，也达到寿险公司的效用最大化目标。

但要注意的是，寿险公司在销售过程中必须综合考虑成本的支出，因此在具体的销售手段选择上就要有针对性与实际性，不能盲目扩张。另外，销售实施的过程必须注重在销售人员与顾客之间达成最大限度的信息公开。一方面要使销售人员明确知晓其销售的权限，并对违规行为承担相应的处罚；另一方面也要使顾客清晰其应有的责任与义务，避免因为保单条款理解不清而造成的不必要损失。

实际上，寿险公司销售过程的实施还包括了其他销售话术、销售技巧的摸索与实践，但无论采取何种手段，寿险公司销售过程都可以简单地归结为：“寻找准客户约洽销售面谈异议处理销售促成售后服务”的过程，这个过程是保险业务从投保申请过渡到法律上和实际上开始生效的结束。

4销售的策略

4.1销售规划策略

寿险公司的销售规划是指设计保险产品，并把它们组合起来形成一定的产品系列的过程。销售规划是寿险公司经营策略的集中体现，反映出寿险公司经营的方向和管理的目标，而其中销售管理又占据着十分重要的地位。具体而言，销售的规划策略包括以下内容：

①产品：具有风险业务、储蓄业务和服务性业务的保险产品；投资类产品；其他产品；②作为产品组合的产品系列；③顾客群；④业务活动的区域。

4.2销售沟通策略

销售沟通策略，也可以用“公共关系”一词来加以阐述，它主要是指寿险公司在销售实施的过程中与政府机关、新闻媒体、监管机构、行业组织、同业竞争对手、其他参与者（中介人、经纪人、机构、顾客）之间产生的各种相互关系。这种关系的形成与相互结合的紧密程度在很大程度上影响着寿险公司市场销售的效果。可以说，好的销售沟通策略可以通过影响保险人的环境合作者的看法、观念、期望和行为等方法来促进实现公司总体目标和特殊的销售目标。

沟通策略在销售实施过程中主要体现在：广告策略、与销售相关的公众工作和销售促进。

4.3销售方法策略

销售方法策略是在寿险公司现有的销售行为方式中做出选择，塑造出具体而实际的销售过程。

具体到名称上，销售方法策略还可以表示为：销售渠道、销售系统、销售途径、销售轨道等；具体到组织形式上，有寿险公司自有的销售组织，有寿险公司外部的销售机构（保险人、纪经人、协会、社团等）；具体到操作上，有直接销售和间接销售，集中销售和分散销售；还有所谓宽泛化和专业化销售、理性销售与现实销售等各种各样的销售方法策略。但无论是哪种名称、形式、操作方式，都是将寿险公司中现有的销售行为进行有效的比较和选择。这是因为，在实际销售过程中，不同的销售方法会受到环境、市场等众多因素的制约，因此，怎样选择一条最有效的销售方法成为分公司销售方法策略中研究的重点。

4.4销售服务策略

，因为保险业务本身在其销售过程中就包括了许多咨询服务和业务处理服务，而这些并不能被明确地判断为核心产品或附加工作。因此，寿险公司的销售服务策略所包含的领域有广泛化的趋势。服务既可能存在于寿险公司员工的个人工作中，也可能存在于自动化的保险服务手段中（保费的自动扣转），还可以通过第三方的渠道（电信公司的电话投保、公众互联网上的在线投保）来实现服务。因此，寿险公司对于不同销售服务策略的选择也具有它特有的现实意义，必须在有限的资源条件下，通过最直接、最有效的服务方法来实现满足客户和业务处理的需要，而这种选择又是与整个市场不断增长的，对寿险服务渠道或手段的要求分不开的。

5销售的管理

5.1制度管理

就寿险公司的销售制度而言，有总制度和个人制度两种形式。虽然在2004年7月新华人寿已成立独立的专属保险公司，实施总制，但自友邦在1994年引入个人人制度以来，由于这种模式较适合于中国这样的一个保险初级市场的发展现状，能够在最短的时间内帮助寿险公司获得最大的收益，因此，国内的销售制度管理仍以个人人制度为主。

由于个人人与寿险公司之间是一种完全委托关系，可以在公司授权范围内独立地开展保险销售工作，所以对个人人的制度管理涉及了展业、考核、晋升、管理等各个环节中。同时，人的制度管理还须时刻与市场环境、同业竞争、监管制度结合起来，既保证销售的制度管理能够适应竞争的要求、公司业务增长的压力，还要保持一定的水平度，避免人因为利益的驱动而发生大量流失的可能，影响公司业务的稳定性。

5.2组织管理

“销售组织是指寿险公司从事业务销售（或外勤系统）的最小行政组织单位。”销售组织作为寿险公司最基层的业务销售单位，核心的功能在于要在实际的销售行为过程中最大限度地销售产品，拓展市场。这种功能凝聚起来，成为整体行为时，就形成了寿险公司在市场中赖以生存与发展的关键所在。

就销售组织的管理看，寿险公司必须围绕销售组织在拓展业务、人员管理、教育培训、行政管理等方面的功能来展开。依照稳定与效益的原则、紧随市场的原则和与发展战略相匹配的原则进行渐进式的扩张，逐步扩大销售组织数量，挖掘剩余市场资源。因此，对于销售组织的管理有效性就成为能否保证寿险公司完成业务指标与利润目标，能否在一定区域保住市场与顾客的保障。

5.3培训管理

保险行业销售管理范文第3篇

合作关系更加规范

《监管指引》指出，保险公司和商业银行应当保持合作关系和客户服务的稳定性。单一商业银行网点与每家保险公司的连续合作期限不得少于一年。

合作期间内，如果一方出现对双方合作关系有实质影响的不利情形，另一方可以提前中止合作。对保险公司与商业银行网点已经中止合作的情况，商业银行应配合保险公司做好满期给付、退保、投诉处理等保单后续服务。

此外，在商业银行保险业务的网点内，应当在经营场所显著位置张贴统一制式的投保提示。

从事保险业务的销售人员，应当符合中国保监会规定的保险销售从业资格条件，取得中国保监会颁发的《保险销售从业人员资格证书》。其中，投资连结保险销售人员还应至少有1年以上保险销售经验，接受过不少于40小时的专项培训，并无不良记录。

保险公司银保专管员，应当取得中国保监会颁发的《保险销售从业人员资格证书》，每年应接受不少于36小时的培训。

经营销售杜绝欺诈

过去一段时间内，不少消费者反应自己的存款不知怎么变成了保单，对于这一现象，《监管指引》规定，保险公司委托商业银行销售的保险产品，保单封面主体部分应当以显著的字体印有“保险单”或“保险合同”字样、保险公司名称等内容，保险合同中应当包含保险条款及其他合同要件。

此外，为了避免消费者将保险与存款混淆，商业银行应当根据保险产品的复杂程度区分不同的销售区域。投资连结保险产品不得通过商业银行储蓄柜台销售。对于保单期限和缴费期限较长、保障程度高、产品设计相对复杂以及需较长时间解释说明的保险产品，商业银行应当积极开拓理财服务区、理财专柜、财富中心、私人银行等专门销售区域，通过对销售区域和销售队伍的控制，提高销售品质，将合适的产品通过合适的人员销售给合适的客户。

电话销售、网上销售是目前较为流行的销售渠道，不过，销售过程中的误导现象屡见不鲜。对此，《监管指引》规定，商业银行通过电话销售保险产品的，应当先征得客户同意；销售人员应当是具有保险销售从业人员资格的商业银行人员；销售行为应当按照统一的规范用语进行，明确告知客户销售的是保险产品，销售过程应当全程录音并妥善保存。

商业银行通过网上银行销售保险产品的，应当有醒目的风险提示，销售过程中的各项风险管控措施不得低于商业银行网点的标准，且销售过程应保留完整记录；保险公司应配合商业银行提供电子保单，不断改进和提升服务质量；高风险的复杂保险产品应确保销售给有相应风险承受能力的合适客户。

保险行业销售管理范文第4篇

全面风险管理就是要求国有企业提高风险意识，规避风险，减少风险带来的损失，提高经济效益和社会效益。现就克拉玛依石化公司销售总公司如何加强销售过程经营风险评估管理与监督防范途径、方法进行探索与总结。

1 销售经营风险管理现状

1.1 全面风险管理是一门新兴学科，大家的风险意识还比较淡薄，对开展风险管理工作的意义认识不足。

1.2 大家对QHSE体系中的风险管理，诸如安全风险识别、防范、管理等过程、目的比较熟悉，认知度较高，但对经营风险管理的意义、途径认知度有待提高。

1.3 从实践上看，尽管销售经营风险管理工作已开展起来，但与其他各项管理工作还未能达到全面系统和有机结合，销售经营风险管理工作的风险预警、风险防范作用还未真正发挥。

2 销售经营风险评估管理途径、方法

2.1 明确年度销售经营目标。销售风险评估管理的目标就是确保销售经营目标的实现。因此首先要根据国、内外环境因素、国家产业政策导向、中石油整体发展战略等确定公司的生产、销售经营指标，明确公司年度销售经营目标。

2.2 确定风险标准。根据《集团公司风险分类框架》，结合历年销售工作运行情况，分析影响风险的因素，确定《风险发生可能性等级标准》、《风险影响程度等级标准》。

2.3 评估风险等级。依据工作实际，加强对每一种风险的风险源、风险成因、发生的可能性、影响程度进行分析，对风险产生的可能影响，对年度销售目标实现的影响程度进行评估，形成《风险数据库》，为风险管理工作提供依据、参考。

2.4 评估产生重大风险。通过对风险的分析、评估，产生得分较高的前十大或前三大风险，在实际工作中尤其予以重视，要严密关注，加大管控力度。

3 风险监督防范途径、方法

3.1 重大风险防控措施制定。重大风险评估出来之后，制定相应的防范对策是主要任务。要分析风险成因，制定风险管理策略，针对每一种可能存在的销售风险确定相应的风险管理应对措施。

3.2 月度工作风险评估及风险预警应对。为确保公司生产经营活动的有序开展，在实际销售经营工作中，认真做好风险防控工作，严密关注一般风险，严格控制重大风险，按月进行风险评估、分析、评价、预警，形成《*月工作风险评估及风险预警应对》、《*月风险评估及风险预警应对执行进度》，通过分析、检查及时发现问题，及时解决问题，不断改进、提高销售经营风险管理水平，确保各项销售经营业绩目标的顺利实现。

3.3 建立风险事件库。每季度收集风险事件，包括已发生在企业的日常生产经营及管理过程中，因内部或外部因素导致在财务、声誉、合规、安全、环境、营运中一个或多个方面产生损失的事件和具有的潜在的事故隐患或险情，发生或发现后得到了及时、有效处理的未遂事件，建立起《风险事件库》，以警示大家不再发生类似事件。

3.4 年度总结并制定下一年度风险管理计划。及时进行年度风险评估管理工作总结，并初步制定下一年度风险防控计划。建议主要从以下方面进行总结并制定相应计划：严格防控国家产业政策导向风险，有效避免国家相关政策的变化给公司经营带来的不确定性；紧盯市场需求风险，准确抓住市场机遇，有效推进销售经营工作；关注竞争风险，适时调整生产销售方案，不断开拓市场新需求；严格防控销售风险，合理利用有限的运输资源实现出厂销售，确保生产后路畅通；价格风险密切跟踪分析市场行情变化，积极做好价格研究与推价工作。

3.5 2015年上半年风险管控成效。在实际工作中，销售总公司密切关注、严格控制可能影响销售业绩指标实现的各类风险的发生，坚持做好月度风险评估及风险预警应对工作，收集汇总各科室、单位当月销售各环节风险，并进行风险原因分析、评估可能产生的影响、确定风险等级、制定风险防控措施等，注意跟踪风险防控管理工作进展情况，并于次月总结、公布风险防控管理进度，切实做好计划管理、产销协调和装车、运输组织等销售各环节工作，有效地保障了产销平衡和生产后路畅通，确保了各项销售经营业绩目标的实现， 2015年上半年完成销售计划的102.97%，未发生大的风险损失事件。

4 进一步加强销售经营风险管理的建议

4.1 鉴于全面风险管理是一门新兴学科，注重全员参与，因此，要适时加强风险管理知识培训，促使员工及时掌握风险管理的理论知识，不断提高风险防范意识和风险防控水平。

4.2 建立风险管理的监督与改进机制，及时监督检查、及时改进完善，并形成风险管理工作报告，确保企业整体管理水平的不断提升，使企业全面风险管理工作步入畅通的闭环管理模式。

4.3 销售风险评估、监督管理工作应与日常销售管理工作密切结合。将销售风险管理工作纳入月、年重点工作计划及月、年工作总结中，在具体的销售工作及环节中，有针对性地加强风险防控，确保将风险控制在与销售业绩目标相适应并可承受的范围内，确保企业不因灾害性风险或人为失误而遭受重大损失。

4.4 应建立信息管理系统。及时将风险评估结果、月度风险预警、月度风险监督、月度销售业绩进展情况在一定的范围内公开，比如传送至相关领导、销售业务人员的信箱中，或上传于公司网页上，尽可能多地为领导及销售业务人员提供相关决策信息，为领导决策及销售业务人员实现销售指挥提供有效依据。

风险评估管理工作是公司加强企业内部管理的一项重要工作，它的有效实施，使影响企业经营目标的风险得到有效控制，使管理更加精细化和科学化。要进一步提高员工风险控制意识、规范操作意识，继续加强风险评估管理工作，切实将内控管理制度落实到位，及时堵塞管理漏洞，真正实现风险实时有效监控，努力规避企业的各种风险，确保销售业务健康稳定发展。

参考文献：

[1]《管理学家》，2013年第10期.

保险行业销售管理范文第5篇

非寿险银行保险主要是指非寿险在银行保险领域的开展。由于非寿险银行保险产品种类繁多、复杂程度不一，因此采取适合的销售模式是成功销售的关键，即如何根据产品特点合理安排销售渠道、明确银行和保险公司人员的销售职责分工、设计相应的销售流程，从而使产品从保险公司制造端通过银行渠道有效到达客户端以实现价值交换。

一、非寿险银行保险产品的范畴与特点

狭义的非寿险银行保险产品是指银行为非寿险公司、向银行客户销售的产品。按照银行客户在银行办理的相关业务，主要包括:1．银行贷款客户相关非寿险产品，包括贷款担保相关的抵质押财产险、信用保证险、借款人意外险，贷款使用相关的在建与完工财产险、存货财产险、第三者责任险等;2．银行担保客户相关非寿险产品，包括反担保物财产险、担保工程险等;3．银行结算客户相关非寿险产品，包括货物运输险、现金险等;4．银行理财客户相关非寿险产品，包括企事业单位与个人的家庭财产险、责任险、意健险等;5．银行卡客户相关非寿险产品，包括持卡人财务损失险、消费保障险、普通个险等。此外，银行向非寿险公司采购的产品也可纳入广义的非寿险银行保险产品的范畴，具体可分为银行为客户采购非寿险产品、银行为自身采购非寿险产品。与寿险相比，非寿险银行保险产品在以下几方面具有自身特点:一是产品功能，主要承保与银行业务相关的财产损失风险，近年也出现了投资理财与风险保障相结合的非寿险产品，但规模有限;二是销售渠道，由于非寿险产品的目标客户非常广泛，尤其是工商企事业客户，因此可通过银行的多种业务机会和销售渠道进行销售;三是销售流程，有的产品标准化程度较高、流程较简单，有的涉及逐单核保定价、流程较复杂。

二、非寿险银行保险销售模式的分类与特征

关于银行保险的销售模式，根据《保险兼业管理暂行办法》、《商业银行保险业务监管指引》等监管规定、以及市场实际操作情况，具体可归纳为以下几种:1．银行人员销售:是指银行人员在网点直接向客户面对面销售，是标准的销售模式。根据规定，销售区域应在银行营业场所内，银行人员应持有保险从业人员资格证书，保险公司人员负责向银行提供培训、单证交换、协助银行做好售后服务。这种模式适用承保风险相对单一、客户同质化程度较高的简单标准化产品。2．保险顾问销售:是指银行人员寻找目标客户后介绍给保险公司专业人员、并参与实现销售。由于以银行的名义进行销售，银行拥有客户资源，因此应当认为仍然符合银行保险业务的特征和利益。根据规定，保险公司的专业人员不得派驻银行网点，应在业务机会出现时赴银行进行销售，并应与银行人员具有明显的身份差别，禁止假冒银行人员销售。这种模式适用承保风险相对复杂、客户同质化程度较低的非标准产品。3．银行采购:是指银行向保险公司采购保险产品。由于投保人为银行，因此不属于业务。银行为客户采购通常与某项银行业务相关，目的包括与银行产品组合增强竞争力、作为礼品促销支持银行业务开展、提供客户产品体验为今后销售打下基础、对银行管理风险提供帮助等，保费价格一般不高。银行采购的目的则是保障银行在运营过程中的各种可保风险。4．银保合作直复营销:是指银行和保险公司合作开展电话销售、网上销售等创新销售模式。根据规定，电话销售人员应当是具有从业资格的银行人员。电话销售可采取呼入或呼出方式，适用简单标准化保险产品;网上销售一般通过银行的互联网主页平台向客户提品实现销售，适用的保险产品相对丰富多样。

三、非寿险银行保险销售模式的应用

在销售模式的选择上，应主要根据产品销售过程的复杂程度来确定。

(一)复杂程度分析(以销售为例)1．寻找目标客户:在银行开展具体业务时，根据业务相关风险提示客户购买保险，相对比较容易;未办理具体银行业务的客户则相对难度较大。2．选择合适的产品:了解客户的风险状况和保险需求后，需提供针对性的产品和方案，销售人员应具有一定的产品知识。3．向客户解说产品:销售人员应具有产品知识和沟通表达能力。4．与客户达成意向:销售人员需把握客户心理，具备一定的沟通和促成技巧。5．协助客户投保:销售人员需掌握产品和操作流程。6．核保定价:根据风险状况进行定价与合同审核，不同的业务复杂程度不一。7．出单收费:出单一般可由计算机系统辅助进行，需掌握操作流程;送达保单并收取保险费则较容易操作。

(二)产品分类与销售模式选择按产品销售复杂程度，可将银行销售非寿险产品分为简单产品、一般产品和复杂产品，分别确定销售模式。1．简单产品:是指产品容易解说、投保与出单非常方便、承保风险非常容易控制、不需要经过保险公司具体核保的产品。有的可事先固定保险金额和保险费，有的则事先确定保险价格即标准保险费率，投保时仅需确定保险金额，即可按价格对应收费。具体产品如银行个人理财客户的家财险、责任险、意健险、银行卡客户相关保险、银行结算客户的现金险等。简单产品宜采用银行人员销售模式、银保合作直复营销模式。2．一般产品:是指产品解说难度不大、投保与出单比较方便，承保风险相对容易控制、只需要保险公司进行简单核保或非现场核保的产品。产品实行基准费率基础上规范浮动。客户投保时按要求提供相关的信息或资料，以此对应价格浮动条件进行报价，由保险公司核保后成交。具体产品如个人贷款客户相关非寿险、银行结算客户的货物运输险等。一般产品可根据银行人员的能力状况，选择采用银行人员或保险顾问销售模式。3．复杂产品:是指产品解说难度较大、投保与出单比较复杂，承保风险不易控制、需要保险公司进行复杂核保或现场核保的产品。银行人员在与目标客户沟通时推荐相关产品、并提供大致价格区间，由客户提供相关信息或资料，保险公司根据实际情况进行报价及相关操作。具体产品如企业贷款与担保客户相关非寿险、企业理财客户相关非寿险等。复杂产品宜采用保险顾问销售模式。上述各类产品在销售过程中，银行和保险公司的角色分工见表:

(三)销售模式的动态调整1．根据业务发展情况调整:业务起步阶段或业务量较小的业务，银行人员对产品和业务处理流程不熟悉，销售技能不高，可将原本应采取的银行人员销售模式调整为保险顾问销售模式。2．根据保险公司支持情况调整:如果合作保险公司在该项业务上对银行直接向客户销售的支持力度不足，可将原本应采取的银行人员销售模式调整为保险顾问销售模式。3．根据目标客户或销售渠道的变化情况调整:有的产品即使核心功能相同，由于目标客户或银行销售渠道不同，也会在业务流程上产生差异，可调整销售模式。例如，通过银行网点的理财业务渠道向个人客户销售的保险产品，由银行业务人员直接销售即可;但如果有机会通过银行的公司业务渠道向企业批发销售该产品，实现团体投保，则选择保险顾问销售模式更容易成功。当然，此时在业务处理流程上也需要相应调整，如简化投保、出单和收费，以适应团体客户的需要。

四、非寿险银行保险销售流程的设计

(一)业务开展前的准备工作1．双方签订协议:银行和保险公司应按照监管规定，签定总对总、或省对省协议。约定双方合作销售的保险产品、销售的具体渠道和部门、银保各自的职责分工、业务操作流程、手续费支付标准等内容。2．进行培训动员:保险公司应对销售人员进行培训，包括产品知识、销售技巧、业务处理流程等。对于复杂产品，由于银行人员主要负责介绍客户，因此对业务操作流程只需大致了解，但需要对如何了解客户风险状况和保险情况进行详细的培训，以提高介绍成功率。3．销售宣传:银行和保险公司应对产品上市进行必要的宣传，例如在银行网点设置易拉宝广告架、摆放宣传材料、通过媒体报道或广告等方式。4．配备销售工具:销售人员应配备宣传材料(含公司宣传、产品宣传、流程宣传、服务承诺等)、保单样本或产品样品、保险费价格表、销售话术、投保指引等。5．发放保险产品:有的产品是有型产品，如保险卡、定额保单等，有的是无型产品，如空白投保单(可与宣传折页合印)，应发放到销售人员。6．出单准备:配备出单系统，设置系统权限、开通网络。配置打印设备，发放空白保险单、保险费发票(可以保险单先代收据，客户需要发票另行发送)、业务签章(业务章、保单修改校正章等)、出单操作指引等。7．收费准备:应在银行开设保险费专用账号、开通网银，便于集中划账。8．统计准备:银行明确核算码，设计统计台账格式(可通过操作系统自动统计)。

(二)投保与出单操作流程不同形式的保险合同，在投保操作流程上存在差异:1．定额保险单:即保险金额和保险费完全固定的保险产品。如以手工出单形式，客户一般不需要专门填写投保单，只需在保险单空白栏上手工填写投保人、被保险人、地址、电话等信息，经销售人员审核确认并签章后，正本交客户，副本由银行和保险公司留存;如以计算机系统出单，则客户填具投保单，提供上述信息，由销售人员录入系统后打印保单，审核确认并签章后，正本交客户，副本由银行和保险公司留存。对于贷款合同特别约定由银行保管保险单正本的，则向客户提供副本。另有定额电子保险卡，功能与定额保险单相同，但外观形式不同，是客户购买后可以自行通过网络或电话进行注册投保生效的保险产品。投保人不记名，可以转让，被保险人在注册时由注册人确定。产品销售时，由客户填写购买需求单，确定购买份数即可。2．定价保险单:即保险价格事先确定，需要投保时提供保险金额并计算保险费的保险产品，流程与定额保险产品基本相同，差异在于客户需确定保险金额，计算保险费后，办理相应的投保和出单手续。3．普通保险单:由客户填具投保单，提供必要的资料，保险公司经核保后出单。

(三)核保对简单保险产品，一般采取免核保或自动核保;对一般产品，通常采取非现场核保，客户提供的资料可通过计算机系统远程传输或电话传真传递，保险公司可事先设置核保条件，对构成核保通过条件的投保申请，自动予以核保通过，超过权限的采用人工核保;对复杂产品，通常采取现场核保，则由保险公司核保人员负责进行相关操作。

(四)收费客户收到保险单确认无误后，可凭付款通知书向银行支付保险费，个人客户可采取银行卡扣款、现金缴款方式，企业客户可采取支票转账或小额现金支付方式。款项统一进入保险公司在该银行事先开具的保费账户。

(五)统计结算银行应对每天销售保险产品的情况进行统计，包括销售数量、库存保险单、销售收入、业务经办人等，可开发计算机系统实现功能。银行应与保险公司定期结算保险费和手续费。结算时提供汇总统计，并进行生效保险单交接、库存保险单清点、保费账户余额核对、业务签章检查。手续费根据双方协议约定的比例结算，银行网点汇总生成清单，由保险公司审核后统一支付。

(六)保单批改保险期内，客户需要进行保单查询、批改、退保、终止的，一般由保险公司负责处理。与银行贷款业务相关的保险，如需批改，应按保险合同的约定取得银行的相关证明。

五、IT在非寿险银行保险销售中的应用

销售模式的确定，为IT的应用提供了条件和设计框架。银保双方可合作开发非寿险银行保险IT销售系统(非寿险银保通)，以提高销售效率、加强销售管理。

保险行业销售管理范文第6篇

中石油克拉玛依石化有限责任公司销售总公司新疆克拉玛依834003

摘要：销售经营风险管理，就是结合公司年度销售经营业绩目标，进行重大风险评估及监督管理，形成风险管理的长效机制，确保销售经营目标实现。本文对如何加强销售经营风险评估管理与监督防范途径、方法进行初步探索，提出了加强和改进建议。

关键词 ：销售经营风险；评估；监督；管理

全面风险管理就是要求国有企业提高风险意识，规避风险，减少风险带来的损失，提高经济效益和社会效益。现就克拉玛依石化公司销售总公司如何加强销售过程经营风险评估管理与监督防范途径、方法进行探索与总结。

1 销售经营风险管理现状

1.1 全面风险管理是一门新兴学科，大家的风险意识还比较淡薄，对开展风险管理工作的意义认识不足。

1.2 大家对QHSE 体系中的风险管理，诸如安全风险识别、防范、管理等过程、目的比较熟悉，认知度较高，但对经营风险管理的意义、途径认知度有待提高。

1.3 从实践上看，尽管销售经营风险管理工作已开展起来，但与其他各项管理工作还未能达到全面系统和有机结合，销售经营风险管理工作的风险预警、风险防范作用还未真正发挥。

2 销售经营风险评估管理途径尧方法

2.1 明确年度销售经营目标。销售风险评估管理的目标就是确保销售经营目标的实现。因此首先要根据国、内外环境因素、国家产业政策导向、中石油整体发展战略等确定公司的生产、销售经营指标，明确公司年度销售经营目标。

2.2 确定风险标准。根据《集团公司风险分类框架》，结合历年销售工作运行情况，分析影响风险的因素，确定《风险发生可能性等级标准》、《风险影响程度等级标准》。

2.3 评估风险等级。依据工作实际，加强对每一种风险的风险源、风险成因、发生的可能性、影响程度进行分析，对风险产生的可能影响，对年度销售目标实现的影响程度进行评估，形成《风险数据库》，为风险管理工作提供依据、参考。

2.4 评估产生重大风险。通过对风险的分析、评估，产生得分较高的前十大或前三大风险，在实际工作中尤其予以重视，要严密关注，加大管控力度。

3 风险监督防范途径尧方法

3.1 重大风险防控措施制定。重大风险评估出来之后，制定相应的防范对策是主要任务。要分析风险成因，制定风险管理策略，针对每一种可能存在的销售风险确定相应的风险管理应对措施。

3.2 月度工作风险评估及风险预警应对。为确保公司生产经营活动的有序开展，在实际销售经营工作中，认真做好风险防控工作，严密关注一般风险，严格控制重大风险，按月进行风险评估、分析、评价、预警，形成《* 月工作风险评估及风险预警应对》、《* 月风险评估及风险预警应对执行进度》，通过分析、检查及时发现问题，及时解决问题，不断改进、提高销售经营风险管理水平，确保各项销售经营业绩目标的顺利实现。

3.3 建立风险事件库。每季度收集风险事件，包括已发生在企业的日常生产经营及管理过程中，因内部或外部因素导致在财务、声誉、合规、安全、环境、营运中一个或多个方面产生损失的事件和具有的潜在的事故隐患或险情，发生或发现后得到了及时、有效处理的未遂事件，建立起《风险事件库》,以警示大家不再发生类似事件。3.4 年度总结并制定下一年度风险管理计划。及时进行年度风险评估管理工作总结，并初步制定下一年度风险防控计划。建议主要从以下方面进行总结并制定相应计划：严格防控国家产业政策导向风险，有效避免国家相关政策的变化给公司经营带来的不确定性；紧盯市场需求风险，准确抓住市场机遇，有效推进销售经营工作；关注竞争风险，适时调整生产销售方案，不断开拓市场新需求；严格防控销售风险，合理利用有限的运输资源实现出厂销售，确保生产后路畅通；价格风险密切跟踪分析市场行情变化，积极做好价格研究与推价工作。

3.5 2015 年上半年风险管控成效。在实际工作中，销售总公司密切关注、严格控制可能影响销售业绩指标实现的各类风险的发生，坚持做好月度风险评估及风险预警应对工作，收集汇总各科室、单位当月销售各环节风险，并进行风险原因分析、评估可能产生的影响、确定风险等级、制定风险防控措施等，注意跟踪风险防控管理工作进展情况，并于次月总结、公布风险防控管理进度，切实做好计划管理、产销协调和装车、运输组织等销售各环节工作，有效地保障了产销平衡和生产后路畅通，确保了各项销售经营业绩目标的实现，2015 年上半年完成销售计划的102.97%，未发生大的风险损失事件。

4 进一步加强销售经营风险管理的建议

4.1 鉴于全面风险管理是一门新兴学科，注重全员参与，因此，要适时加强风险管理知识培训，促使员工及时掌握风险管理的理论知识，不断提高风险防范意识和风险防控水平。

4.2 建立风险管理的监督与改进机制，及时监督检查、及时改进完善，并形成风险管理工作报告，确保企业整体管理水平的不断提升，使企业全面风险管理工作步入畅通的闭环管理模式。

4.3 销售风险评估、监督管理工作应与日常销售管理工作密切结合。将销售风险管理工作纳入月、年重点工作计划及月、年工作总结中，在具体的销售工作及环节中，有针对性地加强风险防控，确保将风险控制在与销售业绩目标相适应并可承受的范围内，确保企业不因灾害性风险或人为失误而遭受重大损失。

4.4 应建立信息管理系统。及时将风险评估结果、月度风险预警、月度风险监督、月度销售业绩进展情况在一定的范围内公开，比如传送至相关领导、销售业务人员的信箱中，或上传于公司网页上，尽可能多地为领导及销售业务人员提供相关决策信息，为领导决策及销售业务人员实现销售指挥提供有效依据。

风险评估管理工作是公司加强企业内部管理的一项重要工作，它的有效实施，使影响企业经营目标的风险得到有效控制，使管理更加精细化和科学化。要进一步提高员工风险控制意识、规范操作意识，继续加强风险评估管理工作，切实将内控管理制度落实到位，及时堵塞管理漏洞，真正实现风险实时有效监控，努力规避企业的各种风险，确保销售业务健康稳定发展。

参考文献

[1《] 管理学家》，2013年第10期.

[2]2014 年中国石油集团公司《. 关于开展重大风险评估暨风险管理报告编制工作的通知》.

保险行业销售管理范文第7篇

一、加快专业销售团队的组建提升保险销售能力

对于财产保险公司而言，要想能够更好地提升其保险产品的销售量，需要及时地调整营销模式，结合自身保险公司实际情况，组建一支专业保险销售团队。在进行组织专业销售团队过程中，应该通过以下几个方面的工作来开展。第一，吸纳专业人才。在组建专业团队前，需要通过多个渠道来引进新员工，通过社会招聘的形式，向全社会公开招聘具备专业知识、具备丰富工作经历、具备工作热情、具备可塑性的专业人才。第二，在公司内部进行调整。结合自身公司的实际情况，从公司内部调整一部分综合素质高，工作经验丰富，且对销售工作有一定热情的工作人员进入到一线销售团队当中，壮大一线销售团队的同时也能够有效激活内生动力。第三，从队伍中进行筛选。财险公司可以从人进行切入，把近年来销售业绩较为突出并且具备相应入职条件的人吸纳进销售团队当中。重点对其销售业绩以及品行进行重点考核，可以适当放宽其学历及年龄限制，在公司内部提供一条人晋升的专性通道。充分利用好现有资源，发挥出其专业特质，进入到公司组建的专业销售团队为公司服务。第四，增加团队成员归属感。对于新入员工，公司应该制定出相应的政策，让其能够在进入专业销售团队中时能够有一定的生活保障，增强新入员工自信心。对于内部调整进入到专业销售团队的员工，应该制定出合理的薪酬机制，增强内部员工的工作热情。对于晋升入职的人，可以让其担任团队负责人职务，增强人的归属感。通过制定出相应的政策，让所有进入到专业销售团队的工作人员能够发挥出最大化的工作能力，促进团队销售能力以及管理能力的提高。第五，在专业销售团队中，要开展传、帮、带的工作机制，让新入职员工能够在老员工的带动下，对整个财产保险销售业务进行详细地了解，并且能够以最快速度以及最佳工作状态投入到团队合作当中。同时，要加强对团队全体人员的培训工作，通过不断提高业务能力来调动起团队成员的创业积极性，让其发挥出自身创新能力，为团队销售带来新的动力以及思路，促进专业团队的销售业绩近一步提升。

二、合理化组织架构为销售能力提升提供支持

在管理上需要从多个层面来调整其销售组织架构，通过不断地对管理链条以及工作流程进行优化，来提高销售团队的管理以及服务水平。第一，建议在省级公司设置相应的保险产品管理以及销售渠道业务管理部门，通过相关产品管理部门来对整个保险产品实施管控以及协调工作，这个管理部门主要是针对产品线的整体业务为发展中心，结合实际情况制定出相应的发展策略以及产品效益规划。销售渠道业务管理部门，主要负责的工作是对保险产品的相关销售渠道进行管理，结合省级区域制定相应的拓展规划，并且与产品管理部门相结合，接受其部门的管理与指导。销售渠道管理部门，可以由产品线管理部门负责来进兼任，实现相关工作的对接，有利于后续开展的销售活动能够顺利开展。如果分别对不同部门进行分别架构，在一定程度上会增加整个管理运作的成本，同时也繁琐了管理链条，对于管控以及服务效率会存在一定的影响，导致业务无法得到持续发展。第二，建议在市分公司设置与省级公司相对应的组织架构。同时需要对具体目标客户的行业属性以及大客户的量级进行详细地设置。对于市级业务部门而言，具有一定的独立性，而且是一种独立核算的部门，所以市级业务部门负责人不需要在产品线管理进行兼任。第三，建议在县级公司进行组织架构设置时，不需要设置产品线管理部门。可以通过相应的客户渠道以及相应的业务设置来进行维护。这里值得一提的是，需要在这个基础上设置相应的业务拓展团队，并且在县级公司领导的带领下，认真执行上级产品线管理部门所制定的业务规划。

三、完善考核机制为提高销售能力提供保障

对于销售人员的考核标准制定时，应该在一个相对公平的基础上，制定出差异化、合理化的考核办法。不要对所有的销售人员实行同样标准的考核，需要综合考虑销售团队规模、发展的基数。同时要针对不同区域中所开展的业务指标来制定出相应的考核标准。结合实际情况来分析不同团队的综合增长速度，同时也需要根据某个区域内所开展业务的饱和度来适当调整考核指标。根据不同地区三年以内的经营效益以及不同的保险产品等差异性来合理分配财务资源。在制定具体分配政策时，要以综本成本为基准，对于赔付率较低的区域可以适当增加销售费用，在很大程度上可以调动基层公司的工作积极性，认真地把控好承保管控关，为客户提供更加优质的服务。不仅有效树立了公司形象，同时也能够促进效益较好的保险种类得到高速地增长。这里值得一提的是，在具体执行时应该控制好省级公司进行按保险种类进行配置销售费用上限与实际落地差异费用预算之间的矛盾，同时也需要控制好相关费用进行配置时的合理性以及规范性。

四、通过拓展财产保险销售渠道提高销售能力

1.加大电话销售以及网络销售渠道发展力度

当前许多保险公司开始了电话销售以及网络销售渠道的竞争。这两种销售渠道在一定程度上降低了整个财产保险产品销售的成本，并且改变了传统销售时所受到时间以及空间限制的限制性。我们可以通过借鉴欧美以及发达国家在电话销售以及网络平台销售保险产品的成功经验，加大电话销售以及网络销售渠道的力度，结合自身公司的实际情况，把这两个销售渠道作为未来的战略性发展方向。加大对这两种销售渠道的硬件投入，建立起能够与客户进行及时沟通与交流的网络平台及电话服务中心。认真制定出保险业务进行网络销售后的后续服务工作，不断地扩大保险业务电话以及网络销售渠道的规模以及市场占比，让财产保险业务能够顺应时代的发展同时，提高整体销售能力。

2.加强交叉销售渠道发展力度

所谓的交叉销售渠道，所指的是以客户需求为导向，通过对客户不同的需求进行满足，而且形成一体化的销售形式。对于保险行业而言，具有丰富的保险相关产品，工作人员在开展销售时，可以结合客户的不同需求来对其进行交叉销售。让客户需求得到满足的同时，也能够有效提高销售工作人员的销售业务，促进了销售人员销售能力的提升。

3.加强与中介机构的合作

在这个工作环节中作为财产保险公司，应该保持与其业务中介机构之间的良好沟通。通过与其之间形成的合作为客户提供更优质的服务，达到共赢的目的。财产保险公司可以通过契约形式，与其业务中介机构形成资源共享或者资源互换的运作，从而可以有效提高渠道拓展效率。同时，可以与当地一些汽车销售点进行合作，通过多元化的服务类型为汽车消费者提供汽车维修途径，并且换取到其销售点的车辆保险业务。让汽车消费者能够简化购买保险的流程，并且享受到优质全面的保险服务。此外，财产保险公司还可以与金融机构形成有效合作，为需要进行贷款的客户提供相应的保险保障服务，让金融机构能够得到相应的中介收入之外，还能够得到贷款企业风险保障，对于金融机构而言是一个非常好的选择。通过与不同中介机构间的合作，财产保险公司能够有效提高销售业绩，也能够让相关的工作人员提高业务知识，促进其销售能力的提升。

五、结语

保险行业销售管理范文第8篇

证监会基金部主任王林近期在深圳透露：“就保险类机构申请基金业务销售工作，与保监会有关部门进行了多次磋商，完成了《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定》的制定，即将公开征求意见。此外，我们还积极调研期货公司销售基金的事宜。”

从2003年至2011年年底，基金资产共计付出了39亿元的的销售服务费。根据中国证券业协会统计，2011年开放式基金销售总额中，银行渠道占比60%，直销渠道占比31%，券商渠道占比9%。

“目前公募基金依然严重依赖并受制于银行渠道。在这种背景下，进一步拓宽基金销售渠道，尤其是保险公司这一强势销售渠道对于基金公司来说显得十分必要。”一位中型基金公司市场部负责人对记者说。

数据显示，截止到2011年12月底，全国的保险人销售队伍人数已经超过250万人。一旦这一渠道放开，将对基金销售格局产生何种影响？未来众多保险机构又会以何种方式开展基金销售呢？

“久攻不破”的困局

近两年，基金发行规模越来越低，但是基金发行成本却越来越高。在公募基金发展徘徊不前之际，基金公司对银行渠道独大局面的抱怨也越来越多。

“从1998年到2002年，基金销售基本上都是基金公司自己找大机构大客户，但从2003年前后，华夏基金和博时基金率先同银行合作，正式开展了银行渠道的基金零售业务。而基金本身就是大众投资的产品，同银行的客户很容易对接，两者快速擦出火花。”一大型基金公司市场部总监回忆。

自那以后，除托管费、申购费外，基金公司还会付给银行销售服务费，并将管理费按照一定的比例作为尾随佣金分给银行渠道。

“2003年、2004年银行渠道的佣金大概是管理费的10%到20%，2009年以前则上升至30%到35%。如今，即便有品牌知名度的大公司，比例也在管理费40%—50%的水平，而小公司则最高高达70%。”该市场总监说：“由于银行担心募集不能成功，有些基金公司给100%的管理费做佣金尾随都不被银行接受。

与此同时，作为基金销售另一重要渠道的券商也存在着诸多问题。“券商的基金销售市场份额已从2010年的13%大幅下降至2011年的7%，渠道作用正在减弱。”一位券商高管向记者指出，“目前券商营业部存在着视基金分仓力度决定基金营销力度的现象，影响了营销人员将基金作为大类资产配置给客户的动力。”

或正缘于此，监管层近两年也开始积极拓展基金的销售渠道，比如第三方销售、外资银行等都已纳入基金销售的渠道之中，并鼓励基金开展网上直销。

据证监会基金部主任王林介绍，今年2月以来，陆续有9家独立销售机构获批设立，此外还有5家第三方支付机构获得基金销售资格。

不过，从首批获批的基金第三方销售机构近半年来的起步情况看，依然是困难重重。“销售总量不高，且多以货币基金为主。”一位业内人士表示，“大部分的基金第三方销售机构并没有足够的资本去各个城市开通网点，租金及人员配置对这些机构来讲成本太高。”

不可忽视的力量

《财经国家周刊》记者了解到，保险公司代销基金今年以来是证监会工作议程里的一项重点工作。

据知情人士透露，去年3月，证监会曾召集中国人寿、中国平安等保险公司开会，了解保险销售渠道的情况。此举被业内解读为监管层有意向保险公司开放基金销售渠道的信号。

去年6月份，证监会《证券投资基金销售管理办法（修订稿）》明确，商业银行（含在华外资法人银行）、证券公司、证券投资咨询机构、独立基金销售机构以及中国证监会规定的其他机构可以向中国证监会申请基金销售业务资格。办法里虽没提及保险机构，但是，保险公司申请基金销售业务资格没有障碍，只要证监会、保监会两部门批准。

而保监会对此也有意愿，保监会去年也曾向一些保险公司下发了关于保险公司代销基金产品的征求意见稿。并数次召集多家保险公司相关负责人，讨论保险公司销售基金事宜。

“拥有数万规模的销售队伍是保险公司代销基金的最大资本。如果人在与客户沟通中进行基金产品推介，是一股不可忽视的销售力量。此外相比于银行要坐等客户上门，保险公司更贴近客户。”平安保险一位营销负责人告诉记者，“未来保险公司也有可能是仿照银行和证券公司，成立专门负责基金销售业务的部门，并协同人队伍进行交叉销售。”

记者注意到，目前中国平安的保险人的移动销售工具上，已有预设基金项目，可查阅到旗下合资基金公司平安大华的产品，但如果客户要购买，仍需到平安大华基金销售网点办理。

一位基金公司市场部负责人对记者表示，如果能通过保险渠道发售基金，可以促进与银行等形成竞争作用从而降低成本，而且销售渠道多元化更有利于精准发行。

多方面顾虑

然而对于保险渠道代销基金的效果，有基金业内人士并不看好。

一家基金管理公司总经理指出，基金投资具有一定的风险，而保险人素质良莠不齐，与银行渠道专业投资咨询人员相比，销售优势并不明显。如果销售中存在误导或专业能力不够都会影响到持有人利益，进而影响基金业的行业规范。

据了解，在此前监管部门的征求意见中，基金公司的担忧也主要集中在这一点。

中国人寿北京分公司一位负责人对此表示：“基金与保险是两种完全不同的产品，销售的角度和方法都不一样。如果保险公司代销基金产品，对人的标准和要求必将提高，相应的管理、培训、考核力度将加大。”

不过该负责人指出，按险种不同，保险人销售所获提成从7%到30%不等。相比之下，基金的销售激励比例低很多，人是否有足够的动力销售基金，还要看考核制度、激励制度如何安排。

富国基金总经理窦玉明认为：“利用保险人队伍销售基金的方式虽然可以挑战银行，但是我认为可见的将来，银行的主导地位很难改变。当然我们作为制造商来讲还是希望渠道尽量地分散一些，以削弱银行的议价能力。”

“基金在银行体系销售已经很成熟，保险公司介入后，能多大程度改变基金销售的格局都不好说，但是这一渠道的开发，对客户、保险公司以及基金公司都是有益的，毕竟其中有需求存在。”一位基金分析师认为。

他指出，第三方销售机构是从无到有，监管层在发放牌照时，可对销售人员配置等各方面提出要求。但保险机构已有成熟的销售渠道，其中，银行销售的部分与基金公司有所重叠。如何做好对这一庞大的团队在基金销售过程中的监管，是推行保险代销基金所面临的最大难题。

保险行业销售管理范文第9篇

1.1换证不及时，引发合规性风险。一是部分营业网点存在《保险兼业业务许可证》已过期，营业合法性受到质疑。二是部分行保险兼业业务许可证未按网点办理。不符合《保监会银监会关于加强银行寿险业务结构调整促进业务健康发展的通知》（保监发〔2010〕4号）中第三条“为加强银行保险行为的管理，保护广大客户的合法利益，商业银行保险业务的，每个营业网点在保险业务前必须取得《保险兼业业务许可证》”的要求。

1.2对外宣传容易误导客户。有的银行和保险公司故意模糊保险的概念和性质，打银行的品牌，容易引起客户的误解，给银行带来不必要的纠纷和风险。

1.3保险业务培训不到位。根据商业银行与保险公司签订业务合作协议规定：“保险公司承担保险业务合作中的主要培训职能,每年的培训时间不得少于60个小时”。但部分行存在：一是培训时间不足；二是没有建立规范、系统的保险业务培训记录。

1.4保险业务处理操作不规范。如与保险公司之间的业务交接手续简单、要素不齐全，保险公司接交人员仅在保险业务台帐上直接签名，没有其他相关记录，无法识别接交人的身份，没有填写监交人签字；办理保险业务后留底备查凭证标准不一，部分行只留底自制凭证，未附“风险提示”和客户身份证复印件，存在较大的风险隐患。

1.5技术手段落后。各银行机构保险全是手工操作，银行网点受理客户业务后，给客户出具临时单据，在保险公司签署保单后，再转交客户。保单流转缓慢，最短也需要l天的时间。营业网点办理完业务，有的机构登记保险台账，有的机构自己没有任何记录，缺少完善的操作程序和账务系统，不利于保险业务的发展和风险防范。

2.规范合作关系，加强资格管理

2.1商业银行各网点应按照有关监管规定申请取得保险兼业资格方可销售保险产品，并应在网点内显著位置悬挂《保险兼业业务许可证》。商业银行应对合作的保险公司进行审慎的尽职调查和定期合规评估，加强对合作方及自身销售人员的管理。

2.2保险公司与商业银行应严格按照保监会、银监会有关规定签署协议或合同，应在协议内明确规定手续费率、支付方式、培训方式及费用标准、投诉处理机制等。

2.3保险公司应按照财务制度据实列支向商业银行支付的手续费。保险公司不得以其他费用贴补手续费，不得以任何名义、任何形式向机构、网点或经办人员支付合作协议规定的手续费之外的其他任何费用，包括业务推动费以及以业务竞赛或激励名义给予的其他利益。

2.4商业银行保险业务应当进行单独核算，代收保费要专户管理，手续费、保费采用收支两条线管理，不得以保费收入抵扣手续费。手续费收入要全额入账，严禁账外核算和经营。商业银行及其工作人员不得在合作协议规定的手续费之外索取或接受保险公司及其工作人员给予的其他利益。

2.5商业银行不得以招标方式盲目抬高手续费率，不得签订或变相签订手续费的保底条款。手续费按已实际发生的业务进行结算，不得要求保险公司预支手续费。

2.6保险公司、商业银行应优化银保渠道业务结构，加大期缴型、保障型保险产品的销售力度，控制趸缴型、投资型保险产品的销售种类和规模。保险公司、商业银行在业务考核和绩效评估中应将期缴型、保障型保险产品列入重点范畴，给予倾斜政策。

3.加强销售人员的培训及管理

3.1保险公司、商业银行应加强对销售人员的培训，确保销售人员熟悉所销售产品的特性，全面客观介绍产品的保险责任、投资风险、费用扣除、犹豫期等权利义务。银行销售人员应定期接受保险公司组织的产品培训和销售技术培训。保险公司、商业银行应制定标准合规的产品销售话术，在销售过程中主动告知投资型保险产品的投资风险，不得片面强调保险产品的投资收益。

3.2保险公司银保专管员和银行销售人员应取得《保险从业人员资格证书》方可上岗工作。从事投资连结保险业务的银保专管员和银行销售人员应参加保险行业协会组织的投资连结与万能保险销售资格考试，合格后方可上岗工作。同时，银行从事投资连结保险销售的人员应接受不少于40个小时的专项培训，至少拥有1年寿险销售经验，并且无不良记录。不具备合格销售人员的商业银行网点不得销售保险产品。

4.加强保险产品宣传资料管理

4.1保险产品应使用保险公司总公司统一印制或授权省级分公司印制的宣传资料，任何销售人员或银行销售网点不得私自印制或擅自变更。保险公司、商业银行应建立对网点的定期巡查机制，对违规宣传资料予以没收、删除，并对相关负责人予以严肃查处。宣传资料包括销售过程中向投保人出示的任何与保险产品内容相关的有形载体。

4.2各类保险单证的宣传材料上不得出现银行名称的中英文字样或银行的形象标识，不得出现“存款”、“储蓄”等字样。宣传资料不得将保险产品与银行存款、证券基金等其他理财产品进行简单比较，宣传资料上必须在明显位置以显著字体对保险产品进行充分的风险提示，标示规范的保险产品全称。

5.加强销售行为合规管理

5.1银保专管员和银行销售人员应将载有姓名、照片、资格证书编号、所属公司等内容的工作名牌佩戴于胸前显著位置，并应主动明确告知投保人其所购买的产品为保险产品。

5.2保险公司和商业银行应采取有效措施严格禁止销售人员、销售网点以书面或口头任何形式私自承诺保险合同规定以外的收益。

5.3保险公司应根据投资连结保险、万能保险的产品特征、市场现状等方面因素，制定相应的客户风险适合度评估。客户风险适合度评估标准应体现对投保年龄、经济状况、风险偏好、件均最低保费要求等方面的限制。保险公司应建立投资连结保险的风险测评制度。银行销售人员需与客户共同完成对客户财务状况、投资经验、投保目的、对相关风险的认知和承受能力的分析，评估客户是否适合购买所推介的投资连结保险产品，并将评估意见告知客户，双方签字确认。如果客户评估报告认为该客户不适宜购买，但客户仍然要求购买的，应以专门文件列明保险公司意见、客户意愿和其他需要说明的必要事项，双方签字认可。银行销售人员应在充分培训的基础上，根据客户风险适合度评估标准对客户进行当面评估，并妥善保存客户评估的相关资料。

5.4银行销售保险产品，应严格限制在银行理财服务区或其他类似职能的独立区域，不得通过银行储蓄柜台销售。

保险行业销售管理范文第10篇

关键词：保险；合规风险；网点；管理；建议

中图分类号：F6I　文献标识码：A

随着邮政金融业务的迅猛发展，邮政保险业务也得到快速提升。然而，在邮政储蓄网点保险业务开展过程中，经常出现一些违规操作现象，如“存款变保险”等，从而产生一些负面报道，给邮政形象带来了不利影响。为切实防范保险业务合规风险，维护邮政企业声誉，必须强化保险业务合规风险管理。

1　邮政储蓄保险业务违规操作现状

销售人员受利益驱动进行虚假宣传，违规向客户承诺保险收益，欺骗消费者；销售人员打着“银行理财”的旗号进行虚假宣传，违规销售保险产品，致使“存单变保单”现象出现；保险公司人员“乔装”邮政储蓄员工，坐守邮政储蓄网点违规销售保险产品；网点营业人员违规代客户填写保单，代客户签名；对客户投诉和退保要求，相互推诿，售后服务质量较差，影响邮政储蓄声誉；销售人员未取得保险销售从业人员资格证书，不具备保险销售资格，存在合规风险隐患；违规收取保险公司协议外收益或销售返点，存在商业贿赂风险。

2　邮政储蓄保险业务合规风险管理建议

2.1事前控制

2.1.1加强保险销售资质管理

营业网点应按照保监会规定在明显位置悬挂“保险兼业许可证”，并获得上级行授权。从事保险业务的销售人员，应当具备保监会规定的保险销售从业资格，取得保监会颁发的《保险销售从业人员资格证书》。

2.1.2建立客户适合度评估制度，防止错误销售

网点在销售投资性保险产品时，应充分了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力。根据客户风险适合度评估标准，在营业网点理财服务区、理财室或理财专柜进行当面评估，并根据产品风险等级提高销售门槛，将合适的产品销售给合适的客户，防止错误销售。同时，应妥善保存客户评估的相关资料。

2.1.3加强内控建设，规范操作流程

要充分认识加强保险业务管理的重要性和紧迫性，建立和完善保险业务内部管理制度，制定全行统一、操作性强的保险业务管理办法和涵盖业务全过程的操作规程。

2.1.4加强员工培训教育工作，提高从业人员素质

培训内容应涉及保险产品、相关法律法规和职业操守等方面。要修订和完善保险业务考核办法，逐步建立激励考核长效机制，促使保险业务健康、有序、合规发展。

2.1.5建立投诉处理机制

要建立有效的投诉处理机制，制定统一规范的投诉处理程序，营业网点要明示客户投诉电话，及时处理客户投诉，切实维护客户合法权益；在与保险公司签订协议之前，必须要求有关系的保险公司建立问题处理应对预案，确保能够对客户投诉的保险产品进行全面、及时、妥当地处理。

2.1.6明确责任，建立问责制

要明确保险公司和保险产品的准入、宣传、销售和投诉处理等各个业务环节中，各个部门和岗位的职责分工，建立问责制。

2.2事中监管

2.2.1合规销售保险产品，规范销售行为

网点销售人员不得进行误导销售或错误销售，在销售过程中不得将保险产品与储蓄存款、银行理财产品等混淆，不得使用“银行和保险公司联合推出”、“银行推出”、“银行理财新业务”等不当用语，不得套用“本金”、“利息”、“存人”等概念；不得将保险产品的利益与银行存款收益、国债收益等进行片面类比，不得夸大或变相夸大保险合同的收益，不得承诺固定分红收益；不得以中奖、抽奖、送实物、送保险、产品停售等方式进行误导或诱导销售；不得代客户签字，不允许非客户本人签字。

2.2.2规范销售模式，严禁出现保险公司人员驻点销售

各单位不得允许保险公司人员进驻网点，保险公司银保专管员只负责提供培训、单证交换等服务，并协助网点做好保险产品销售后的满期给付、续期缴费等相关客户服务。

2.2.3加强费用的财务核算，防范商业贿赂风险

严禁网点收取或索要协议外利益、销售返点等。

2.2.4定期对制度执行情况进行内部监督检查

审计部门应定期对保险业务进行检查，对不再具备销售条件和风险管控能力的分支机构，应及时提出审计意见，并根据审计意见决定是否对其继续开办保险业务进行授权。

2.2.5正确对待用户投诉

牢固树立“有则改之、无则加勉”的思想，对客户咨询要耐心解答，对客户投诉要及时处理，以优质服务赢得客户信赖。对业务发展过程中存在的问题要及时向上级主管部门反映，以便及时处理，减少客户投诉现象的发生。

2.2.6高度关注舆情动态

对新闻媒体的采访要按照程序办理，对采访内容要第一时间向上级主管部门汇报，防止引发重点、热点事件。

2.3事后控制

2.3.1实行首问负责制，建立银保联合应急机制

各单位应在第一时间处理客户投诉、退保等事件，实行首问负责制，不得相互推诿，以免产生负面影响使事态扩大。对有可能出现的群访群诉、群体性退保等事件作为重大事件，及时上报并启动重大事件联合应急处理方案。对保险公司和保险产品准入审核不审慎、虚假宣传、错误销售的工作人员，要按照情节轻重追究其责任。

保险行业销售管理范文第11篇

    困局的破解为切入点和落脚点,在充分吸收相关研究成果的基础上,对该困局的表现、成因和破解举措进行更加深入系统的探析。

    1 困局表现

    寿险银保渠道业务中存在的销售误导,主要表现为与储蓄做不当的比较、隐瞒条款内容、夸大产品收益等。这些违规现象,表面上是销售人员与消费者之间的简单问题,但实质上这只不过是冰山的一角,其背后由一对对矛盾组合而成的一个矛盾体,正是这一矛盾体使销售误导的治理陷入了困局。因此,破解这一困局,必须首先梳理出这一对对矛盾,才可能进一步的分析原因、研究对策。银保渠道销售误导问题作为一个市场问题,必然是由市场主体引起的,他们构成了一对对矛盾的双方,银保市场存在的主体主要有保险公司、消费者、监管者,因此,这一困局也就是由这些主体构成的矛盾造成的。

    1.1 困局一:保险公司与银行之间的矛盾

    在保险公司与银行这一对矛盾中,保险公司作为保险产品销售的委托方和专业者,对银行的销售误导行为,本应起着激浊扬清的作用,但是现实中因其在行为上的“三个不足”导致这一矛盾成为困局:一是对银行的销售行为制约不足。虽然相关的法律法规和合作协议中,保险公司与银行的地位是平等的,但现实的情况是,由于银行的强势地位,保险公司无法对银行的销售行为进行有效监督,对银行的误导销售行为管控乏力,基本上处于一种听之任之的状态。二是对银行及银行柜员的培训不足。一方面,保险是一种较复杂的金融产品,需要专业人员提供服务,但现实中,囿于银行的强势和保险费用的限制,不但培训少,而且很多所谓的培训流于形式;另一方面,现在保险公司对银行销售人员的培训,普遍存在重技巧与话术,轻产品知识与专业知识的培训,这两个方面的相互交织,成为销售误导产生的根源之一。三是正激励不足。在保险公司与银行签订的合作协议中,保险公司对银行的激励指标往往只有一个,就是保费,激励方式是支付兼业手续费,而没有包含诸如退保率、投诉率等业务品质指标;另一方面,因为一家银行同时几家保险公司,致使保险公司之间竞争白热化,而竞争的一个重要手段,就是帐外手续费的支付,在这种激励下,银行柜员就更加缺少制度的约束,为了获得利益,而采取销售误导的手段。

    1.2 困局二:作为银行代表的销售柜员与消费者的矛盾

    现代市场是买方的市场,作为困局中矛盾一方的消费者本应处于主导一方,但是,由于保险市场的市场环境、产品特性等因素,致使消费者在这一对矛盾中处于不利地位从而导致这一矛盾成为困局,主要表现为三个方面:一是消费者知识不足。据一份调查显示,“知道银行在卖保险的人还是比较多的约占90%,但对各保险公司的宣传材料能看懂的则非常少,只有约12%,这一方面是由于普通居民金融财经知识欠缺而保险原理却比较复杂,另一方面则是由于保险公司不重视产品的宣传解释造成的。而且即使是买了银保产品的人也大多是在银行柜台人员‘红利高,比存银行划算’的劝诱或影响下买的,对其保障功能和红利分配的原理则知之甚少(约97%的人不了解)。而知道银行除了分红险还有其它险种在卖的就更少,在询问中只有一人知道。”二是消费者地位实质弱势。在银行销售保险过程中,销售关系共涉及四方主体中,即银行、保险公司、银行柜员和消费者,该四方柱体中,银行、保险公司、银行柜员作为利益的共同体,构成了卖方,这种买卖关系结构决定了消费者的实质弱势,其最终成为其他三方利益博弈的牺牲品。三是消费者消费理念不成熟。这方面突出的表现是消费者在购买保险时,往往出发点追求的不是风险管理,而是获利。

    1.3 困局三:监管机关与保险公司的矛盾

    监管机关是治理销售误导最重要的一道屏障,但是由于客观条件限制,导致该矛盾成为困局,主要表现为三个方面:一是销售误导举证困难。保险销售活动往往是一对一进行的,并且交流基本是口头的方式,因此推销宣导中的销售误导信息难以留下痕迹, 也很难留下其他的旁证。在监管部门的检查或案件查处中,投保人无法提供有力证据证明其购买行为是因误导所致的情形也极为常见,加之保险公司也往往对存在误导行为进行否认,这  给销售误导的确认带来很大阻力。二是实质性的处罚不足。这主要表现为两个方面,一方面保险公司为了维护银行的关系,涉及到销售误导的事实,往往主动承担,使销售误导的处罚很难落到银行头上;另一方面,在保险公司方面,处罚的基本是基层保险公司,但是基层保险公司之所以在销售误导行为产生中担当重要角色,一个重要方面是由于总公司经

    营理念和经营机制决定的,整个保险行业中,大部门保险公司的发展模式是规模导向型的,其对下级公司的管理基本是以保费为主要考核指标,致使分支公司更倾向于保费规模的最大化,这是产生销售误导的根源,但监管部门的处罚往往不涉及这一块,使销售误导的处罚局限在治标之策的位置。三是监管的广度与深度不足。当前,销售误导呈现出了新的变化,主要表现为误导主体不断扩大,误导方式更加多样,误导产品以投资型为主,被误导的人群越来越广。同时,市场寿险保险主体越来越多,这要求监管机关采取更加有力的措施,但是囿于人力等限制,监管的广度和深度都不足。

    2 理论解析

    从上述销售误导问题三大困局表现的分析我们可以清晰地看到,这三个困局有一个共同的特点,就是每一对矛盾双方在市场中非均衡博弈导致了销售误导的产生,因此,销售误导本质上就是一种博弈的结果。在这三种困局中,存在一个共同的特点,即博弈双方所拥有的信息是不对称的,根据经济学理论,事前信息不对称,会造成逆向选择,即信息优势方会基于所知的“隐藏信息”作出对信息劣势方不利的选择;事后的信息不对称,会造成道德风险,即人利用信息上的优势采取 “隐藏行动”从而使委托人利益受损的行为。基于这种理论,我们可以对上述三种情况进行分析:

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    2.1 保险公司与银行之间的矛盾困局的理论解析

    根据金融发展的成熟度,国际上的银行保险分为协议销售模式、战模式、合资公司模式和金融控股公司四种模式,当前在我国,银行与保险公司之间最主要的合作为协议,该合作模式是较低层次的银保合作模式。在这种模式中,保险公司授权银行代为办理保险业务。银行作为机构,拥有信息优势。因为银行拥有更多的信息,在与保险公司的博弈中处于优势。根据上述博弈理论,拥有信息优势一方会产生道德风险和逆选择行为,表现为:一是银行的保险销售行为等信息不能被有效地观察到,因此银行作为经济人,必然利用信息优势,采取隐藏行动从而产生误导销售行为。二是保险公司不能正确衡量银行的销售行为,在当前银保市场的环境中,销售误导行为往往易于在短时间内取得好的业务规模,但保险公司不能依靠相应的信息来甄别业务品质,只能根据保费规模来判断,对合规的银行人和不合规的银行人来说,会出现劣币驱逐良币现象,这相当于保险公司变相鼓励误导行为的发生,使误导销售问题愈演愈烈。

    2.2 作为银行为代表的销售柜员与消费者的矛盾的理论解析

    销售误导行为的直接主体,是银行的销售柜员,银行柜员之所以往往以夸大收益、隐瞒条款内容等方式销售保单,根本原因也在于信息不对称:首先是与消费者之间信息不对称,柜员的信息优势促使其作出逆向选择行为;其次是与保险公司信息不对称,保险公司无法确定柜员的销售行为性质,因此即使是柜员从事了销售误导行为,保险公司也无从对其进行责任的追究,因此,在柜员的保险销售过程中,从博弈论的角度来看,选择误导是其最优策略。

    2.3 监管机关与保险公司的矛盾

    监管机关监管的过程,本质上是与保险公司博弈的过程,从双方主体来看,银行保险的特点是:机构数量多,涉及人员广,且当前的误导行为有组织化的趋势;保险监管机构的突出特点是机构有限、人力有限,而且其保险监管管理部门稽查主要监管保险部分,这种情形下就使得监管部门在获取信息方面处于劣势,保险公司作为拟制的理性人,在其信息占优势的情况下,逆向选择行为和道德风险的具体表现形式,销售误导,无形中成为其最优策略。

    3 实践破解

    上述因信息不对称而产生的销售误导问题属于市场问题,根据现代的市场经济原理,市场问题主要靠市场来解决,但同时因为市场存在着失灵(上述销售误导就是市场失灵的一种表现),因此,必须辅之以政府干预,笔者下面主要从市场和监管两个途径提出对销售误导困境的破解对策。

    3.1 市场途径方面

    上述矛盾双方的信息不对称,虽然短期内某一矛盾主体可能获益,但是,从中长期来看,每一个市场主体的利益都受损,因为保险是经营声誉的行业,当消费者受损 成为一种普遍的现象后,保险行业的声誉必然受损,当前保险销售误导问题的客户投诉比较集中、社会反映强烈就是一个明证,因此,上述所涉的市场主体都存在着解决信息不对称的动力和压力。经济学理论认为,市场解决信息不对称问题的方式一般有三种:信息传递、信息甄别、经济激励,因此,应当沿着此思路设计问题的对策:一是在信息传递方面

    ,应完善银行保险行业人培训体系,将现有的保险培训要求切实落到实处;应强化信息披露制度,进一步完善保险信息披露体系;保险监管部门应推动保险公司充分利用当前信息技术,打造专门的信息平台,提供消费者于购买前、后获得有关保险产品相关信息和保险主体经营信息的便利性。二是在信息甄别方面应该构建三项机制,首先在消费者与销售方银行的博弈中,博弈机制的设计应对消费者提供倾斜性的保护,其次应建立权威的信息核实机构,在这一信息甄别途径上,监管部门和保险公司的总公司或省公司层面应是这一权威机构的当然承担着;第三应建立针对销售主体的信用识别体系,让消费者根据信息来源途径判断,从源头上堵塞销售误导发生的概率。三是在经济激励方面应制定科学合理的考核评价体系,以引导银行主动关注业务品质。

保险行业销售管理范文第12篇

零售银行业务是指商业银行运用现代经营理念，依托高科技手段，向个人、家庭和中小企业提供的综合性、一体化的金融服务。零售银行业务不是某一项业务的简称，而是许多项业务的总称，涵盖存取款、贷款、结算、汇兑、投资理财等多项业务领域。

零售银行业务是零售银行业务中的一个小分支，是指商业银行接受委托人的委托，以人的身份代表委托人办理双方约定的经济事项并收取一定费用的业务。零售银行业务包括证券业务、基金业务、保险业务、贵金属业务、代收代付业务等，其中证券、基金、保险、贵金属等产品销售业务是零售银行业务最为重要的利润来源，也是本文讨论的核心。

零售银行业务在欧美发达国家已发展较为成熟，合作模式主要经历了以下几个阶段：

1 松散模式：双方通过合作协议建立业务关系。优点是可以促进不同公司的竞争，提高手续费收入；缺点是成本较高，产品创新和客户服务存在不足。

2 战略联盟模式：双方使用同一品牌、共同开发产品。优势在于产品设计可以更好地满足客户需求。

3 金融集团模式，包括通过收购、兼并或参股，将合作机构纳入同一集团名下，这是最高级别的合作模式。

从目前来看，国内零售银行业务的合作模式大多仍为“松散模式”，即银行接受相关机构的委托，如基金公司、保险公司、证券公司或黄金公司的委托，在签订书面代销协议后，代为销售相关产品，受理投资者相关交易申请，同时提供配套服务并依法收取相关手续费。

举例来说，代销基金、保险产品的经营主体分别为基金公司和保险公司。因此，在银行代销基金/保险业务中，基金/保险产品的设计、投资、管理等均由基金公司或保险公司全权负责。银行作为销售机构，有责任做好销售环节的各项事宜，包括销售人员培训、持证上岗、投资者风险承受能力评估、合规销售、避免销售误导、配合基金/保险公司为投资者提供良好的后续服务等。

二、银行发展零售银行业务的优势与收益

（一）银行发展零售银行业务的优势

银行具有发展零售银行业务的天然优势，正是由于这些优势，合作机构才对银行渠道青睐有加。

1 品牌优势。银行信誉对客户的影响是不容忽视的。一般来说，银行信誉要高于基金、保险、证券等同业机构的信誉。银行销售这些机构的金融产品在一定程度上也为这些产品提供了银行信誉的支持。因此，在银行渠道销售此类产品更易为客户所接受。

2 客户优势。银行在提供金融服务的同时也积累了广泛的个人客户资源，比如工资客户、存款客户等。这些客户有一定的经济基础，也有强烈的理财需求，正是销售业务的潜在客户资源。银行可以通过对客户的资金流、产品购买历史的分析，定位出特定产品的细分客户群体，进行针对性营销，可以大大提高营销成功率。

3 网点优势。银行拥有丰富的网点资源，能够将销售触角延伸至城镇的各个角落，极大地拉近了客户与代销产品之间的距离。同时，银行新增业务所带来的运营成本的增长相对较小，节省了合作机构铺设销售渠道的支出。

4 人员优势。银行具有一支高素质的个人金融产品销售团队，通过培训，较易掌握相关产品的原理和营销技巧，同时结合客户自身需求从资产配置的角度出发，向客户推荐银行自身产品与产品的组合，更易为客户信任并接受。

（二）银行发展零售银行业务的收益

1 获取丰厚的中间业务收入。银行按照协议的约定按业务量收取一定的手续费。近年来，随着零售银行业务品种及规模的不断增加和扩大，业务手续费收入在零售银行中间业务收入中的重要性日益凸显。

2 丰富零售银行产品线。由于银行资金的运作受到监管部门的严格限制，银行自身能够为客户提供的个人金融产品仅限于有限的几种，如各种类型的定期存款、定活两便存款、类固定收益类理财产品、少数信托理财产品等，其收益率与产品结构不能满足客户多方面的理财需要。零售银行业务的发展恰好弥补了这方面的欠缺，通过基金、保险、证券集合理财、贵金属等多样化的产品，银行逐渐成为真正意义上的金融超市。

3 提高客户满意度与忠诚度。零售银行产品线的丰富既能够满足客户日益增长的理财需求，同时也提升了银行在家庭理财规划、资产配置管理方面的权威性和专业性，客户更加依赖银行客户经理的服务，忠诚度有极大的提高。通过交叉销售，客户持有多种银行个人金融产品，银行流失客户的可能性大幅减少。

4 带动对公存款、托管及同业业务的发展。通过零售银行业务的发展，银行与相关机构的合作关系日益深化，衍生出一些其他的业务需求，如同业存款、票据贴现、转贴现、资金托管等。同时，随着银行在零售银行业务中的地位日益提升，银行可凭借优势地位争揽合作单位的对公存款、工资等资源，带动双方的全方位合作。

三、银行发展零售银行业务面临的主要风险

（一）信誉风险

零售银行业务通常都会有风险外溢的隐患。以销售保险业务为例，《保险兼业管理暂行办法》规定：“保险兼业人在保险人授权范围内保险业务的行为所产生的法律责任由保险人承担。”商业银行作为保险兼业人仅负责保险产品的前期销售对于保险后续服务，其他如保全、核赔、理赔等环节应由保险公司负责。但对于在银行投保的投保人而言，往往忽略保险产品的实际设计者和管理者。所有的后续服务都倾向于向销售银行追索。尤其是在保险公司拒赔的情形下更对银行的信誉产生质疑。如果保险公司经营不善，偿付能力不足，导致分红型保险产品到期无法兑现当初承诺的分红收益，被保险人对保险公司产生怀疑，同时也会对销售此保险产品的商业银行产生质疑，对银行信誉造成不利影响。

（二）法律风险

目前零售银行业务合作多数停留在“松散模式”，与合作机构联系较为松散，不同的利益诉求导致合作行为短期化，合作机构过度重视短期销量的冲刺，而忽视了销售过程、客户需求和客户体验。银行由于代销业务种类繁多，在完成产品销售后，也很难对合作机构的资金运作是否符合合同约定、合作机构的偿付能力有无问题进行追踪。一旦合作机构出现违规经营行为，导致产品本金及收益的兑付出现问题，产生法律纠纷或法律诉讼，银行也无法独善其身。

（三）政策风险

由于我国金融行业监管采取的是“分业经营、分业监管”的模式，银行、证券/基金公司、保险公司分别归属银监会、证监会、保监会管理。银行与证券/基金公司以及保险公司在业务合作中相互交叉的领域存在着监管的盲区，没有明确的监管责任人。因此，合作双方为追求业务发展、利润最大化很可能出现打政策球的行为。但随着零售银行业务的规模日益增长，监管部门对相关问题有了更为深刻的认识，监管责任日益明确，联合监管及执行力度的强化将对零售银行业务的发展产生重大影响，这就是政策风险。举例来说，2011年3月银监会与保监会联合《商业银行保险业务监管指引》对银行保险业务进行了规范。在监管政策的影响下，2011年银保业务受到极大冲击，业务量显著下滑，这一趋势一直延续到2012年。

（四）资金流失风险

尽管客户购买基金、保险、贵金属等产品的资产仍计算在客户银行总资产中，但实际上这部分资金已通过银行划转到各合作机构账户。与银行存款相比，客户的这部分资金不再在银行体内循环，而转至银行体外，这就产生了资金流失的风险。银行在经营零售银行业务过程中通过协议约定、完善流程等操作在一定程度上控制了资金流失的风险。但尽管如此，这部分资金流转的过程仍然不是闭合的，仍存在资金流失的漏洞。

（五）误导销售风险

零售银行业务的销售主体是银行个人金融业务客户经理（以下简称个金客户经理），他们肩负着为名下存量客户及网点流量客户提供个人金融产品及服务的职责。随着银行个人金融产品种类和数量的丰富，个金客户经理需要掌握的产品信息、金融知识不断膨胀，更新频率也日益加快。因此，对于一些复杂产品，如保险、股票基金、收藏贵金属等，个金客户经理接受的培训时间与培训内容无法使他们达到“专业化”的水平，在向客户进行产品介绍时往往只能突出产品亮点，而对产品本身存在的风险、合约中一些关键条款的解释无法一一讲解清楚，由此可能导致误导销售。

四、零售银行业务的发展趋势及建议

综上所述，由于银行具备开展零售银行业务的天然优势，这一业务的发展前景是不容置疑的。欧美发达国家银行业的发展历程给了我们很好的参考和启示。伴随着国内金融业的开放和利率市场化的发展，国内银行目前的主要利润来源息差收入将受到极大的冲击，中间业务收入最终将取代息差收入成为银行利润的主要来源。而从目前的零售银行中间业务收入结构来看，基金、证券集合理财、保险、贵金属等业务收入构成了零售银行中间业务收入的重要组成部分。此外，银行发展零售银行代销业务除获取中间业务收入外还能丰富零售银行产品线，更好地满足客户多样化的需求，提高客户满意度、忠诚度，同时对其他业务的发展带来积极的协同效应。因此，在目前的形势下，重视零售银行业务的发展，抢占业务发展先机，刻不容缓。

如何充分发挥银行优势，推动零售银行业务发展，降低零售银行业务风险，实现综合收益最大化，是目前银行业发展零售银行业务过程中面临的关键问题。对此，笔者提出以下两点建议。

（一）深化合作模式，降低信誉风险与资金流失风险

在“松散模式”下，多数银行与合作机构的合作是基于阶段性协议的多对多合作。这造成三个显著的后果：一是合作行为短期化，合作机构为追求短期销量最大化委托多家银行同时销售同款产品，银行间产品同质化严重；二是合作层次多停留在产品销售阶段，产品研发、产品追踪、售后服务等方面的合作不够深化；三是由于利益诉求不同，银行与合作机构在销售节奏和销售策略上很难达成一致。

“松散模式”使银行容易失去对销售策略、销售节奏的把控，客户被推荐不适合自身需求的个人金融产品，同时又无法获得满意的后续产品服务，对银行的信誉造成不利影响。同时，短期化、浅层次的合作使得合作机构没有动力协助银行做好资金回流工作，甚至有的合作机构会利用自身优势主动引导客户将资金转出银行。因此，深化合作模式，将合作模式提升至“战略联盟模式”或“金融集团模式”，是从根源上解决以上问题的关键，可以大大降低银行的信誉风险和客户资金流失风险。具体建议包括：一是审慎引入合作机构，提高合作门槛，明确重点公司重点合作；二是提升合作层次，从单一的销售层面的合作扩展为联合开发产品、共同定位客户、联合宣传营销、统一销售策略、共同进行售后服务和到期兑付服务等覆盖整个产品流程的合作；三是从长远来看，可以尝试建立合作保证金制度，统一零售银行产品相关投诉的解决及赔付机制，采取有责投诉先行赔付，有效降低合作机构短期行为，维护银行信誉风险。

（二）创新销售模式，避免误导销售与激励不足

合作模式的提升解决的是信誉风险及资金流失风险这两项外部风险，有利于零售银行业务自上而下的推动。但这项业务发展最终还要落实于每一位银行基层销售人员，销售团队的组织和管理至关重要。

目前银行零售银行业务的销售主体为个金客户经理，正如上文所述由于个金客户经理既要服务客户又要背负所有个金产品的销售指标，管理部门很难要求个金客户经理细致掌握所有产品信息和风险点。因此，在实际工作中个金客户经理很容易出现“弃难从易”的行为，即倾向于销售风险小、结构简单、自己熟悉的产品，而对结构复杂、风险较高、销售流程繁杂的产品敬而远之。这一方面导致客户在本行资产结构单一、客户流失风险加大；另一方面，客户经理没有挖掘和满足客户对复杂产品的需求，导致客户满意度下降，最终该需求被其他行挖掘。此外，简单产品的手续费率一般要远低于风险较高、结构复杂的产品，因此造成资金占用大但收入增长缓慢。

保险行业销售管理范文第13篇

【关键词】银行保险 销售风险 法律法规

目前，银行保险销售业务是我国金融产品的一大创新产业，对于我国金融行业的发展以及总体经济发展水平的提升都起着不可替代的作用，目前已经逐步走向成熟。在其发展过程中，我国要积极的借鉴国内外先进的保险销售业务的管理经验，结合我国银行业的发展实际状况，制定合理的法律规制，引导其正确的发展方向，提升其经济创造能力。

一、银行保险销售业务的现状

世界上最早的银行保险销售业务在20世纪80年代起步于西方的先进国家。银行保险销售业务的兴起，在将保险公司的业务扩展到银行领域的同时，促使其不断扩展其销售范围与销售对象，同时也提升了银行业的服务性能与范围。而我国的银行保险销售业务兴起与平安保险公司的第一笔销售业务，并且在长期的探索过程中，不断得到发展与完善，但是，相比于西方先进的管理制度依然有一定的差距。因此，我国的金融管理机构要积极的对其进行制度法规的规范，不断提升其服务性能与盈利能力。

二、银行保险销售业务的L险

（一）市场准入风险

银行业虽然是以企业法人形式进行经营的，但是由于金融行业服务形式以及服务对象的特殊性，需要对其进行特殊的管理。在竞争激烈的金融市场之中，国外金融企业对于国内金融市场的冲击，加之银行间的业务交往不断频繁，对于银行保险业务的准入制度便是其基本的竞争门槛。由于银行保险业务的经营，银行需要对其的业务承担连带责任，一旦该项业务出现风险，索赔企业除了保险行业之外，商业银行也将受其牵连。[1]因此，如果市场准入制度不完善，便会因为市场准入风险为银行带来较大的经济责任。

（二）经营管理风险

首先，许多了保险业务的银行工作人员为了提升其业务水平，增加其经营业绩，会对其经营状况进行虚假的宣传与报备。很容易夸大保险产品的收益率，误导消费者的消费观念，使其不能够合理的了解所购买的保险产品的实际收益，对其利益造成损害。另外，由于银行业与保险行业的融合，使其管理更加复杂，法律规章的不完善，很容易导致产品销售信息以及消费者个人信息的泄露。

三、银行保险销售业务法律风险的制度原因

（一）我国商业银行理保险销售业务法律制度的缺陷

银行机构定制制度的不完善，使银行业不能够合理的确定其保险机构的数量。在2014年的《关于进一步规范商业银行保险业务销售行为的通知》中，规定银行的保险公司在同一会计区间内不得超过三家。在对于公司数量的规定上与2010年出台的制度法规相悖，导致银行业“一对三”制度的不完善；另外，由于制度法规在对资格进行规定上的矛盾，使得只有一级分支机构才能取得资格，而对基层银行机构的资格不能进行合理的管理。[2]导致问责制度的不完整，这种具体产品的分配措施不准确，机制的僵化，使得其销售服务遭受到一定的影响。

（二）监管制度的缺陷

银行保险业务涉及到银行业与保险业两种行业的监管，银监会与保监会分别对其进行管理。但是，这种分区的管理制度，使得其没有综合的管理制度进行监督，不能够合理的明确两者的权利与任务，对其发展是非常不利的。因此，就造成在管理中出现一些问题会夹杂在两个管理制度之间，导致责任的归属不明确，双方监管体系对于责任的否认，会造成惩戒手段的缺失。

四、完善银行保险销售业务的法律机制

（一）完善银行保险销售业务的法律机制

首先，对于银行保险业务要建立起“总分”的形式。2013年经过一定时期的试点，《关于全面推广商业银行保险业务“1+1”模式的实施意见》制定了这种“1+1”的模式（指一家商业银行对应一家保险公司的业务）。主要是对行业的数量、时间等具体制度措施进行规定，并根据商业的不同资产状况、风险指标等因素，对其业务范围、合作对象、机构等因素进行合理的规定，明确双方的责任。

其次，要根据保险产品的形式不同，对银行的业务进行分级管理。《中国银监会关于进一步加强商业银行保险业务合规销售与风险管理通知》规范中，也对保险销售人员的业务服务与销售能力进行规定，促使其业务性能的提升。但是，其没有对销售管理人员的资质匹配做出完整的规定，没有根据销售人员业务服务能力的不同，对其进行业务分配，这对于人才的管理是不恰当的。

另外，对于销售手续费的问题也要进行规范的管理。由于商业银行在进行保险业务的销售时，会将报销手续费的金额进行参考，因此会导致一定的竞争。因此，2006年印发的《关于规范银行保险业务的通知》中，明确了交易双方在进行选择时，要从公平的角度出发，从产业发展的总体角度选择合作对象。严禁企业利用手续费等相关费用增加银行业的额外收入，严禁账外记账等现象的出现。但是，对于收取手续费的上限以及奖励问责制度的不完善，始终会对银行业的管理造成一定的阻碍。因此，我国要不断对手续费的收取进行规范。

（二）实现机构监管到功能监管的改变

由于我国银行保险业务销售的特殊性质，其销售行为涉及到我国银监会、证监会以及保监会三大马车。这种混合的监管模式，很容易导致监管的空白，许多企业会对其钻这种监管体系的缝隙。因此，一定要实现机构监管到功能监管的改变。[3]建立银行信用评级体系以及市场准入与退出机制，对银行的经营状况进行严格的监管，对其在经营过程中的服务水平、盈利状况等多种方面进行信用评级，不断完善其服务性能；同时，也要严格市场进入与退出标准。为了规范金融市场的管理秩序，完善银行业与保险行业的服务性能，需要对保险行业的公司进行严格的服务能力评估，综合评价其竞争优势以及劣势，严格控制其准入标准。同时，对信用评价不高、经营状况长期较差的企业进行严格的监管与治理，保证其服务的能力与水平。

（三）银行加强自身的管理

由于目前我国银行保险业务的发展水平较低，银行要从自身方面寻找突破口，不断完善其自身的管理。要完善竞争机制，加强人员的培训与考核，规范工作人员的行为。对于保险的销售人员的管理，一定要选派具有专业技术能力的人才，并与绩效管理机制相结合，以成交量、客户满意度等因素结合，将其销售业绩直接与工资水平挂钩，提升其竞争的积极性；还要对其进行定期的培训与不定期的考核，不断完善其专业技术水平。

同时，还要不断完善其报告制度，对其客户信息进行科学的管理。2014年出台的《中国保监会、银监会关于进一步规范商业银行保险业务销售行为的通知》中明确的表示，对于其客户的信息要进行保密管理，专款专项。2009年的《刑罚》中，也将金融机构人员泄露客户信息的行为计入刑法的管理范围，严格保守客户的基本信息。金融控股公司的模式是我国银行业发展保险业务的最佳企业组织形式。因此，银行在发展的过程中，一定要不断完善其自身性能，借鉴国内外的先进管理经验，促进我国银行保险业务的转型升级。

五、结语

银行保险业务是我国金融行业一种创新的管理模式，其综合了银行业与保险业两种行业的特点，目前对我国经济的总体发展是有一定促进作用的。为了更好的提升我国银行保险业务的服务性能，一定要对其销售风险进行法律规范的制定与监督。在加强银行业自身管理水平的基础上，不断完善银行保险销售业务的法律机制，促进产业结构的优化升级，综合提升银行保险业务的服务质量与水平。

参考文献

[1]谌岚.银行保险销售风险的法律规制研究[D].西南财经大学，2013.

[2]张外利.商业银行保险业务的法律规制研究[D].安徽大学，2015.

保险行业销售管理范文第14篇

（一）完善销售人员职业生涯规划

一是财产保险公司要本着对各类销售人员（直销员工和营销员）负责任的态度，公开透明地明确销售人员的事业上升通道和职业生涯规划体系，依据业绩、服务年限和综合素质等要素动态地调整销售人员职级和各种待遇。二是要将优秀的营销员转编为财产保险公司的员工，同时逐步将大部分营销员转变为财产保险公司成立的销售公司的员工，彻底改变目前近60万名财产保险营销员没有国家最基本社会保险的突出问题。三是要建立职级薪酬套改办法和培训支持制度和保险保障制度，为销售人员搭建制度化和透明化的职业发展平台，充分激发销售人员的展业热情，将销售人员的人生目标与财产保险公司的发展目标结合起来，让销售人员工作有目标、晋升有依据、收入有保障。

（二）全面推广保险客户经理制

一是要从服务客户的角度出发，把销售人员培育成专业的保险客户经理，强化客户经理在客户与保险之间的桥梁作用，实现从销售、承保到理赔的一条龙服务。二是要建立核保核赔等后台与销售人员的信息快速沟通机制，销售人员有权了解核保和理赔的进展情况，便于销售人员与客户的沟通，增加客户信赖，降低销售成本。三是要指导销售人员加强客户细分管理，按照保费和利润贡献、忠诚度分级分类维护客户关系，并积极发现和挖掘新需求，不断密切与客户之间的关系，做到深入交流、深度营销，将客户经理培养为客户的风险管理顾问，为客户提供一揽子和一站式保险保障方案，进一步提升客户价值，体现保险客户经理的专业性和内在价值。四是要提升销售人员的素质和能力，主要包括：以顾客为本的理念；专业和全面的保险技术知识；卓越的沟通技巧和话术；高度的自信和坚韧性；出色的影响力和行为灵活性；深度营销和创造市场的能力。

（三）建立培训和日常管理体系

要打造一流的销售人才和销售团队，要提高销售队伍的整体素质，必须加大教育培训力度。一是要进一步加强销售培训。健全销售培训体系，建立制度化销售培训投入体制，保证专项经费投入。设置专职销售讲师岗位，纳入技术序列，给予相应编制支持。强化对组训的技能培训，充分发挥组训在团队中作为教练员、辅导员的作用。二是要强化新人培训，全面推广晨会制度，通过基础培训、日常培训和专题培训等形式，提升销售人员素质技能和展业热情，实现人均产能的持续增长。三是要在培训现有人员的基础上不断持续开展销售增员，要根据业务发展实际，制定销售增员计划和管理办法，注意把握销售人员数量与业务规模之间的对应关系，着力引进优秀销售人员和销售团队。四是要为销售团队的自然裂变创造良好条件和机制，只要有适合人才就让他组建新的团队和开拓业务，不断增强销售团队的活力。

（四）建立专业团队和综合团队

根据大型团体客户与分散型客户在客户关系维护、资源投入、展业方式上的差异性，分别建立完善专业团队和综合团队。对于专业团队要充分整合保险资源，全面加强展业职能，明确团队分工，合力开拓市场，为客户提供更为完善的高水平服务。对于综合团队要积极适应分散性业务加快发展的市场需要，根据分散性业务保险标的分散、业务相似性高、保险服务易于模式化的特点，加强综合团队的标准化管理，积极创新展业方式，不断提高分散性业务的开拓能力。要着力推进销售团队建设，积极打造拥有共同团队精神和统一意志，崇尚高效协作和群体服务理念，以团队价值最大化为目标，能够在保险专业领域提供高水平风险管理的“技能精湛、绩效卓越”的一流销售团队。

拓展保险销售渠道的路径

（一）优化直销和营销两大销售渠道

一是直销渠道是财产保险公司生存和发展的基础，直销业务是财产保险公司可掌控的保险资源，因此要尽可能的在销售人员投入、销售费用配置、核保政策和理赔服务等多个方面向直销渠道倾斜，通过让利于客户和高效能服务客户两个途径，培育和壮大财产保险公司能够掌控的直销业务，从而有利于财产保险公司稳健经营和永续发展。二是重视和善待营销员，为营销员创造与直销人员一样的销售条件和工作氛围，通过吸引和留住营销员来壮大营销渠道，为财产保险公司业务的发展和服务社会奠定良好的人才基础。

（二）强化与兼业机构合作

一是财产保险公司与兼业机构的合作要以协作、共赢、服务客户为基点，通过契约形式实现资源共享和互换资源形式来提高渠道效率。二是要与汽车4S店加强全面合作，通过提供汽车修理资源的途径换取车辆保险，共同为车险客户提供全面和周到的保险服务。二是要加强与银行的全面合作，为银行贷款的客户提供全面保险保障服务，使得银行既有中介业务收入，又有所贷款企业的风险保障，以确保银行资产的安全。

（三）大力发展电销和网销

网上渠道和电话渠道作为一种新型的保险销售渠道，几乎超越了所有中间环节和时空限制，大大缩减经营和管理成本。在欧美和韩国等地，通过网络和电销的汽车保险市场份额达到1/3以上。财产保险公司一定要重视和大力发展电销和网销保险业务，要在着眼于发展和着眼于未来的基础上，舍得投入巨资进行软硬件的建设，建立便捷和客户界面友好的网站和高效的电话销售中心，并做好保险电网销后的落地服务工作，迅速扩大保险电网销的保费规模和市场份额，为掌控客户资源和财产保险公司长久发展奠定坚实的基础。

（四）强化与专业公司和经纪公司的合作

经纪人公司和专业公司具有保险专业能力强和握有行业性以及大客户多的特点，在未来保险销售向专业化和精细化发展中会占有一席之地，因此财产保险公司要热情和主动地与经纪人公司和专业公司联系和协作，力求让他们主动为财产保险公司推荐客户和共同开拓业务，为财产保险公司承保大工程和大项目发挥桥梁和纽带作用。

保险行业销售管理范文第15篇

我国银行保险的发展现状

从各国的发展实践看，要使银行保险获得长足的发展，需要明确一个重要的问题，即银行保险中谁是主体的问题――究竟是银行还是保险公司?回顾一下银行保险发展的历史可以发现，欧洲的银行保险是从银行介入保险业务开始的，除了银行之外的邮局和税务中心开办的保险业务也被称为银行保险。欧洲银行保险市场体系中的主体是银行，而非保险公司。我国的银行保险则是从保险公司借助于银行的销售渠道开始的，银行保险的主体更大意义上是保险公司而非商业银行。我国的银保业务合作始于1996年，当时银行经营机构在保险公司授权范围内利用其零售柜台销售保险产品，提供相应服务，向保险公司收取保险手续费。此后十多年我国银行保险经历了启动、快速增长、规范发展三个阶段，尤其是2003年后我国国有保险公司和国有商业银行股份制改革的深入推进，促进了银行保险业务的蓬勃发展，现在通过银行网点销售保险产品已成为寿险公司重要的业务增长点和销售推手。我国的银行保险在发展中呈现出如下一些特征。

银保业务蓬勃发展，业务规模不断扩大，但业务在各银行机构间的发展不均衡。2007年，我国银行渠道保险收入超过1400亿元，收入在保险兼业机构收入中占比近63%；截至2008年年底，全国通过银行渠道销售的保险保费收入则达到2900亿元，占比达到70%（见表）。从2008年的市场情况来看，银保业务呈现快速扩张、规模不断扩大的势头。如2008年一季度银保业务实现保费收入同比增长128.71%，二季度同比增长159.58%，三季度同比增长158.27%，四季度同比增长106.53%。但从四季度开始，银保业务增幅出现明显下降，保费占全国总保费比例为29.77％，与上季度相比下降了近3个百分点（图）。

2007年以来，大多数保险公司银行渠道的业务占比已经超过其保费收入的50%，银行保险的发展速度大大超过寿险业务的平均发展速度，占比也不断提升，银行保险业务已经成为拉动寿险甚至是保险行业业务增长的主要动力。当然，银行也由此获得了超过96亿元的手续费收入。银行保险的迅速增长，不仅为我国保险业的繁荣提供了重要保障，也为银行发展中间业务、推进经营战略转型提供了市场途径的有效支撑。此外，不可忽视的是，邮储渠道也成为了我国保险业务发展的重要渠道，如果按照西方传统的对于银行保险内涵的界定，邮储渠道的保险也应被当作是银行保险的范畴。银行和邮储两个渠道的叠加导致了我国银行保险市场的蓬勃发展，银行保险已经成为与传统的个险和团险相并重的三大销售渠道。

在银行保险业务的市场结构方面，目前呈现不均衡的格局。从市场占比来看，四大国有商业银行中工行、农行、建行各约占比20%，中行占10％左右，合计达到总市场份额的70%。邮储在银行保险市场中表现出来强劲的一面，在市场份额中占比20％左右，成为四大行重要的竞争对手。剩下的10%部分为其他银行占据。对于刚进入中国市场时间不久的外资银行而言，受制于网点数量少和开展保险业务的限制，在整个银保市场中的份额仍较小，短时间尚难成气候。

银保产品种类日趋丰富，但产品结构仍不合理，同质化现象较为严重。从目前银行保险市场的产品来看，分红、万能、投连等投资型产品是市场的主流。例如目前在国内几大商业银行销售的保险产品当中，工行、农行和招商银行主要销售趸缴投连险、万能险和分红险，建行则主要销售万能险和投连险。总的来说，作为人寿险销售重要主渠道的银行和邮储，目前代销的保险产品主要是投资型险种，依次接下来为万能险和投连险，三者所占规模较大。截至2008年8月底，银行邮储渠道实现分红寿险保费收入2761.54亿元，同比增长67.82%，占寿险公司保费收入的51.07%；万能险保费收入1136.17亿元，同比增长134%，占寿险公司保费收入的21.01%；投连险保费收入378.85亿元，同比增长111.39%，占寿险公司保费收入的7.01%。以保费收入计，分红、万能、投连三大投资型险种已经占到寿险公司总保费的79.09%，银保存在产品同质化和业务结构不合理的现象已经比较明显。这一问题长时间以来也引起了业内的关注，如果不及早采取措施解决，不但会给保险公司和银行双方带来经营风险，也必将影响银行保险业务本身的可持续发展能力。

需要提及的是，当前银行销售的保险产品主要侧重于储蓄和投资功能,实际上是银行储蓄和理财产品的替代品，银保产品功能以投资为主，保障功能很低，趸缴业务比重高，长期期缴业务比重低，业务结构很不合理。究其原因，这本质上与银行本身的渠道特点和销售特点有关。首先，对于银行的客户而言，购买保险不过是其办理传统银行金融业务的衍生，客户关心的是其资产的保值和增值，通常情况下对于理财定位以外的其他保险产品难以提起兴趣，储蓄和投资功能的保险产品能够与这一内在需求吻合。其次，储蓄和投资类产品原理相对简单，适合银行柜台相对封闭式销售的特点。而保障类保险产品，例如健康险和养老险等产品专业性相对强，需要对客户进行全面分析，某种意义上不适合银行。这也是银保渠道产品多偏重于投资保障功能相对较弱的直接原因。随着国内资本市场的发展和居民理财意识的增强,以及基金产品选择面增多和商业银行理财业务的发展,银保产品的同质化和定位错位可能会对其代销规模产生巨大冲击。

2007年资本市场的火爆刺激了万能、分红、投连等投资型保险业务的惯性增长，而2008年以来随着资本市场行情低迷，基金发行的冷清，助长了银行对代售保险的热情，但这些外部因素能否在以后延续无法确定。银保产品的单一化和定位的非保障性，许多银保产品在销售过程中出现的恶性竞争和销售误导，分红险和投连险近年来居高不下的退保率和客户投诉等等，总的来说，这些现象或多或少都与产品结构的不合理相关联，从长远看会影响银行保险业务的健康发展。近年来，保险监管部门提出以开发保障型产品为主导，在人性化、个性化的保险产品设计中突出保障功能的转型思路。与之相适应，银行保险产品也需要从目前以分红险、投连险、万能险为主，向包括年金险、健康险和纯保障型等多种产品的组合转化的外在和内在要求。

银保合作模式趋向于多元化，但合作的层次总体较低，力度仍嫌不足。银行保险作为银行和保险公司间的一种制度安排，从国际实践来看，按照双方融合程度的不同，银行保险的合作模式有分销协议、战略联盟、建立合资企业以及金融集团四种。银行保险业务属于分销协议阶段，是银行保险处于初级发展阶段的一种常见业务形式。具体表现为保险公司与银行签订保险业务合作协议，由银行销售保险公司产品，保险公司则向银行支付手续费。战略层面上，这一合作模式目前在我国更多地被银保双方采用。

在具体操作层面，目前银保市场上的业务合作模式基本分为三类：巡点模式、驻点模式及理财顾问（IC，Insurance Consultant）模式。巡点模式是保险公司根据网点的客流量、客户数量及业务开展阶段，配备相应数量的客户经理（一般每个客户经理负责三至五个网点的销售），这种业务合作模式在市场上占主导地位。在这一模式下，保险公司客户经理主要负责对网点销售人员进行业务和产品培训、网点单证的交接、保单后续的客户服务等；而向客户推介和销售产品主要由银行理财经理或大堂经理完成。巡点模式便于银行掌控销售环节，从而控制销售误导的风险。驻点模式是保险公司客户经理直接进驻银行网点，销售保险产品，我国目前很多银行仍采用这种模式。但考虑到已经引发了大量的客户投诉，长期看可能透支银行信誉等原因，近期银监会已经对这种模式不再支持，有的地方甚至还禁止保险公司销售人员进驻银行零售网点。IC模式是从海外引进的一种新型合作模式,在这种模式下,保险产品仍是由银行人员进行销售,但这是银行保险双方共同培养的专业保险销售团队来完成，且销售的产品以期缴保障类为主。这种模式较为高级和规范一些，在外资银行和外资保险公司的合作中较常见。

随着市场的深入，战略层面银保合作模式出现了一些新的变化。如2008年1月银监会和保监会联合签署备忘录,银行和保险公司在符合有关规定及有效隔离风险的前提下,按市场化和商业平等互利原则,可开展相互投资的试点。随后银监会批准了首批试点参股保险的多家银行，试点商业银行和保险公司相互投资。目前，两大监管部门已就银行入股保险公司的技术性问题取得一致意见。此前,一些银行对股权市场显示出了巨大的热情,有的银行已经通过借道信托或与PE（私募股权基金）合作,开始准备股权投资保险公司，银行保险双方在资本与股权层面的合作得到进一步加强，银保合作的模式日趋多样化。

但不容忽视的是，当前我国银行保险业务仍以分销协议为主流，合作层次较低。目前银行和保险公司之间广泛使用的是“多对多”的合作模式,即一家银行可以一家以上的保险公司的产品,一家保险公司也在通过多家银行来销售保单。这种松散的合作模式随意性强、约束力弱，容易导致短期化行为，如双方常常因为在手续费上进行博弈而给客户带来不便。从总体上讲，目前我国银保双方远未形成长远的、利益共享的战略伙伴关系，银保深层次合作的时代仍未到来。

银保合作渠道多元化发展，但支撑的业务系统平台建设尚未跟上。随着银行业务转型和网点转型的推进，银行体系的渠道建设进一步加快，这自然也扩大了银行保险的合作空间。目前，银行保险业务渠道已经从业务发展初期的网点柜面销售为主，发展到现金柜、理财中心、财富中心、网上银行、电话银行、直邮销售等多种渠道并行，有效扩大了银行销售的半径，银保合作的渠道逐渐丰富。对于银行保险业务而言，支持的业务平台的好坏成为影响产品销售、服务质量以及市场信誉的重要因素。目前银保市场多采用代收付和银保通并行的模式，两者业务占比约在4∶6左右。鉴于目前多数商业银行仍没有实现与保险公司的信息共享和数据链接，大部分保险业务还是手工出单。多数保险公司尤其是一些地方性的保险公司没有交易型网站，无法与商业银行形成网上保险的互联，代收付成为传统的合作方式。在这种方式下，银行进行保费的代收和保险金代付，而保险单证由银行和保险公司人员进行人工传递，客户最终拿到保单所需的时间约需一周到两周。为了缩短出单时间，给客户提供更快捷方便的服务，目前国内很多银行和合作保险公司间建设了银保通业务系统平台，这一系统通过银行和保险公司间业务处理和管理的系统互联和对接，可以实现在银行柜台即时打印保险单，可以实现银行对前台销售的系列管控。

对于业务管理而言，银保通系统能够提供更及时的统计、对账等功能，便于业务管控，但这一系统也有其局限性。如目前市场上能够通过银保通销售的产品仍以趸缴投资类产品为主，这类产品保障功能较弱，通常为免人工核保产品。而对于健康险等一些较复杂的保障类产品，由于必须通过人工核保，而无法通过银保通销售。再考虑到基层的一些银行网点合作的保险公司尚无统一的系统平台，代收付方式销售保险产品仍比较普遍，大力推进银保通系统的完善和覆盖率，通过更高效便捷的服务提升客户的满意度，对双方而言空间仍很大，银行保险合作的支撑业务系统平台建设仍迫切需要加强。

我国银行保险的未来转型

从银行角度来看，发展银行保险业务，除了直接获得保费手续费收入之外，银保业务的效益还广泛体现在银行个人金融、公司业务、资金业务等各个方面。目前，银行保险业务已经从销售、代收代付、银行存款、资金结算等传统合作领域向保险资产托管、网上投保、融资担保、现金管理、数据库挖掘、客户资料共享等领域进一步扩展和延伸。通过发展银行保险业务，银行可以重新整合资源，发挥整体的金融服务能力，增加维持稳定客户关系的手段，促使银行从“以产品为中心”的部门银行向“以客户为中心”的流程银行转型。中国银行保险发展已经步入了一个新的时期，市场已经具有一定规模，但银行保险在发展中累积的一些问题也逐步显现出来。如手续费的恶性竞争、一些银行网点存在的销售误导、银保产品的结构单一、银保双方合作的层次和可持续问题。概括来说，当前银行保险存在市场主体之间的合作模式与市场供给、产品结构与客户需求结构、业务发展与风险管控之间的失衡，这些问题一定程度上给银行保险的发展带来了负面作用，阻碍了银行保险的健康发展，全面推进我国银行保险的战略和业务转型已经较为迫切。但转型需要付出代价，短期内银保双方可能由于转型的阵痛导致规模下降，还可能因为销售较为复杂的产品需要培训销售队伍投入更大的成本，以及其他的基础管理需要加强等。但无论如何，要保持银行保险的持续健康发展，转型是必须面对的事情。

推动银行保险合作模式的转型，从战略和操作层面发展高层次的银保合作模式。目前我国银行保险还仅限于分销协议下的低层次银保合作，在此模式下银行保险多集中在柜台销售上，而在其他方面的合作则触及很少。由于银行和保险公司均存在规模扩张问题，这种低层次的合作极易使银行在银行业务和保险业务相冲突的情况下放弃保险业务，造成合作关系的不稳定。如目前国内一些银行在存在市场需求的情况下控制银保业务发展就是一个例证。银保双方作为利润导向型的市场主体，合作模式的选择往往成为决定合作成败的关键因素。国际银行保险的发展经验表明，银行与保险公司的合作应该是长期、稳定、利润共享的关系，银行保险深层次的发展离不开银行与保险公司之间股权利益的结合。为此，我国应积极倡导“银行出需求、保险出产品”的理念，改变目前银行被动保险产品的模式。

具体而言，我国应顺应全球金融一体化潮流，允许并加快合资公司、金融服务集团等银行保险合作模式的建设进程。我国应从政策上支持国有商业银行及保险公司在组织架构上开展创新，推动商业银行介入保险领域。中资银行可根据中外资保险公司的自身特点，充分发挥各自优势，适当增加知名外资保险公司的数量，更多地吸取其先进经验，探讨研究银保产品从设计、到试点、到推广的供给销售链条，将保险产品作为金融综合服务的一个重要组成部分提供给共同客户。商业银行应积极与保险公司推进合作模式转型，与保险公司共同研发产品、采取利润分享模式提升双方的合作层次。在具体操作层面，目前流行于银保双方的巡点和驻点合作模式将会继续，发展趋势上看，IC模式也可能有机会在银行开始试点。这种新的操作模式不仅能够真正意义上满足银行高端客户的保险保障需求，同时有助于银行培养专业的保险销售团队，我国银行保险市场应积极引进。

推动产品和服务的转型，加强保险渠道建设，大力发展期交业务。现阶段银保产品存在着定位不清晰和结构不优化的问题，很多银保产品与银行自身销售的理财产品功能类似，需要推动产品结构的优化和创新。这应强调一些原则。首先是应体现银保产品风险保障和资产负债长期匹配的特色，强调银保产品与同质理财产品的区别性；其次保险产品应体现与商业银行主营业务和产品的结合，争取在信用卡透支保险、个人消费贷款还款保险、目标存款保险、信用保险、保证保险、保单质押贷款方面有所突破，向客户提供集保值、增值、损失补偿、年金给付和各类保障等相结合的多元化金融服务。应着力调整产品结构，在涵盖投资类和保障类的产品基础之上，同时兼顾期缴类和趸缴类的比例。

在产品转型之外，服务的转型也显得至关重要。为解决当前银行保险市场需求与传统网点销售较单一之间的矛盾，银行应加强保险销售渠道的建设，加快保险销售渠道的多元化发展。可以通过吸纳更多优质的保险公司进来，使其投放更多的产品，以便达到不断优化产品结构，提高银行中间业务收入的目的。在物理渠道建设上，目前银行可以发展理财中心、电话直销、网点保险人网上保险、电话直销、对公客户经理等多种渠道参与销售，大力推广涵盖电话销售、短信、邮件、传真等新型销售方式的直复营销方式，以期逐渐打破银行柜台的单一销售模式。在银保产品的售后方面，银行和保险公司可以通过联手开展诚信月、服务节、满期给付二次营销等客户服务活动，深化银行保险的联合售后服务工作，提升消费者对银行保险的满意度。

此外，为使我国银行保险业务健康持续发展，推进银行保险的期交业务转型是重要方向，必须要大力发展期交业务。传统银行保险业务大部分集中于分红型趸交产品，可持续发展能力和盈利能力都较弱，需要从传统的分红型趸交业务逐步向期交型业务转变。目前我国银行保险期交业务发展不起来的主要原因有二。首先是银行内部的各种考核指标问题，银行销售人员把工作重心放在银行业务上，对银保业务的长期发展缺乏充足的考虑。其次是相关的激励考核措施尚不健全，个险佣金制度没有引入到银行去，销售人员对销售期交业务没有积极性。为大力发展期交业务，银行可考虑对销售人员采取目前销售理财产品的买单制方式，鼓励银保产品的销售。实现期交业务品种和期限上的转型将是一个长期的过程，这将从根本上提升银行保险业务的可持续性发展能力和盈利能力，是我国银行保险业务结构转型的关键所在。

推动银行内部风险管理模式和内部控制机制的转型，为银行保险发展创造一个良好的内部环境。目前，银行内部对于银保业务的风险管理和内部控制，很大程度上与传统的银行产品相同。对在过程中的一些不规范行为，如保险公司的销售误导、欺诈客户、投诉处理不到位等问题难以有效解决。对于银行柜台的一些销售人员将银行保险产品等同于储蓄和基金等产品销售，以及一些重要的保险空白凭证在管理上存在的空白和盲区等，风险预警和管理不到位。为了有效控制银保合作中的风险，商业银行应推动风险管理和内控措施的转型。