产品企划方案范文

前言：我们精心挑选了数篇优质产品企划方案文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

目前，在石家庄，蔬菜、肉蛋、农副产品等的销售主要通过小区周边菜市场及大型超市等渠道。这是广大市民最熟识的购买场所，已经形成消费习惯，是蔬菜、肉蛋等非常成熟的零售场所。

小区周边菜市场，蔬菜、肉蛋等价格较低，从石家庄周边县市购进，新鲜，但卫生条件不高，家庭收入偏低的市民集中在这些市场，但也有一些收入较高的市民到小区附近市场购买蔬菜，这主要是因为这里的蔬菜比超市里新鲜。

超市蔬菜、肉蛋等产品卫生条件较好，有包装，但不如菜市场上新鲜，价格比菜市场上稍高，家庭收入较高的人群集中在超市。

（2）农特产品

菜市场周围或路边摊贩销售的特色农产品，无包装，无担保，假货较多，市民的信任程度较低；超市销售的特色农产品，包装精美，但品类较少，价格较高。

（3）绿色食品

食品安全的问题频发，使人们对绿色无公害食品的关注程度加大。很多市民已经开始购买绿色食品，有时购买和经常购买绿色食品的比例正在上升。

目前市场上销售“绿色食品”的较多，绿色食品市场很不规范，企业违规使用绿色食品标识，擅自超范围违规使用绿色食品标识还很严重，假冒的绿色食品在市场上鱼龙混杂。大部分市民不能说出绿色食品的标准，不能辨认绿色食品的标志，“绿色食品”在市场上鱼龙混杂，消费者真假难辨。消费者最担心的是多花了钱，但买到的不是绿色食品，甚至是有害食品，得不偿失。因此市民不敢购买绿色食品。

一、***农特产品特色专营店SWOT分析

（1）优势

***特色专营店，是省会第一家定位于专业经营农特产品、绿色食品的零售连锁企业，开拓了省会农特产品经营的空白，是这一领域的市场先行者。依托于省农业厅，有完善的产品配送体系，和农特产品的上游提供商。拥有完善的基地和卖场，经营管理比较规范。

公司创造出的“***超市”以净、鲜、新、绿、全”。蔬菜、肉蛋干净、新鲜，无公害，卫生安全。农特产品绿色、安全、品类齐全、包装精美。杂粮品种多，价位适中，品质上乘，消费者一经食用，就会形成重复购买。

***店面形象统一，连锁经营，容易受到广大消费者的信赖，在消费者心中建立卫生、安全、优质的形象。

（2）劣势

对于蔬菜、肉蛋等产品，多数居民形成了在菜市场比较各摊位蔬菜的价格、新鲜程度，再进行购买的习惯。一部分老年人更是具有每天早上在菜市场闲逛的特点，有需求就买些蔬菜。家家缘店面较小，满足不了顾客选择比较购买的消费习惯，消费者摆脱这种比较购买的心理，需要一个时间，需要经过几次在家家缘的尝试购买后，才能形成在***购买的稳定消费心理，转变为忠诚客户。

农特产品，虽然包装精美，但价位较高，居民日常食用很少会购买，以送礼为主。但农特产品作为礼品消费，在石家庄消费者中还未形成习惯，消费者没有购买农特产品作为礼品的意识，大多数人更是不知道有农特产品礼品装，因此想不到用农特产品送礼；而一部分想到了用农特产品送礼的消费者，又不知道那里有包装精美的礼品农特产品。***作为销售礼品农特产品的专营店，与消费者之间欠缺了一个信息沟通的桥梁。

（3）机会

石家庄市场，定位于专业的农特产品销售的连锁店，***是第一家，填补了省会的一个市场空白。经过有效宣传后，能够在消费者心中形成“农特产品专卖店的形象”。当有消费者购买农特产品的需求后，能立刻想起***特色专营店，***与农特产品专卖形成一个无形的强有力的联系，让***在消费者占据农特产品专卖的位置。

（4）威胁

目前石家庄销售农特产品还有超市，商场等场所，但这些场所的农特产品品类不是很齐全，较为单一。当***经过广告宣传，和长期的对消费者的影响，在石家庄形成了农特产品作为礼品赠送的一种选择后，农特产品的销售会开始逐渐的上升。这时超市、商场等场所，必会借助这种趋势，采用增加农特产品的品种，提升农特产品的质量等手段，同***抢夺农特产品礼品市场。超市，商场等借助超大的卖场，舒适的购物环境，一站式购物的便利，必会从***这里瓜分很大一部分市场。

同时，随着农特产品礼品市场的扩大，必会出现一批模仿***销售农特产品的店面，共同与***抢夺这部分市场。

三、确立***品牌推广四步走战略

1、在产品经营的层面上，以优化选育为起点、引导市场消费粗加工为支撑，以品牌经营为重点，联合业内规模商业。打造一个轻资产结构、重营销网络的核心企业集团、引领行业向高技术含量、高附加值转化。

2、以资本运营为手段，在专业分工合作的基础上控制主流资源，架构蔬菜、农特产品产业链。

3、联合本地商业超市、宾馆、景区、高档社区商店等网点，推广“公司+基地+网点十专卖店”的销售模式。以专卖店为基本销售形式，开拓团购市场，礼品市场；

4、根据市场需求，创造市场需求，开发市场强消费产品。形成本地市场农特产品向强、大、全、精、新的方向发展。

通过***的战略布局，可以使企业标准成为行业标准，从而奠定***在本地农特产品行业中的地位和影响力。这不但有力地打击了竞争对手，还使***以市场领导者的形象出现．为企业后期的营销工作奠定了良好的基础。

四、精细化品牌策划品牌定位

品牌是消费者与产品情感的联系，精神的寄托，品牌必须上升到精神层面，必须有自己的主张，才能引起消费者真正的内心共鸣。每一次的品牌创意就是一个苦苦探索的解码过程，不但要破译市场的密码，还要破译消费者心灵深处的密码。

***农特产是一种什么样的食品?品牌个性和精神是什么?有什么样的品牌主张?其品牌形象载体是什么?它在表现方面的延伸性怎样?

要想解决这些问题，必须从消费者研究人手。消费者购买高档农特产时，比较关注的是特色产品、健康产品。***把普通的产品通过多形式的精致包装创造成特色产品，健康产品。特色农产品、健康产品作为产品诉求重点，***在产品健康特色优势上具备向强势食品品牌发起挑战的条件，有利于建立品牌认同。

但包装、健康还只是一个共性的概念，几乎所有的农特产品都可以适用，这还不是***独特的主张。如何让家家缘的品牌核心价值紧扣健康又显得不同凡响?品牌口号的创作就显得至关重要。

品牌口号要求简洁、单纯、易于流传，并能引起消费者内心的共鸣。品牌的口号不同于产品的口号。产品口号的范围可以很窄，甚至可以卖产品的某个细节。但品牌口号必须很宽泛，它刻画的是品牌的精神，能够包容现有的产品和将来的每一个产品。经过多次会议，我们最终给***农特产品品牌定位是：“农特产健康使者”，即它在消费者的生活中扮演着“农特产健康使者”的角色，致力于提升人们身体健康，追求高品质生活。

品牌诉求

***品牌诉求形成：“农特产中的健康使者”其优势在于：(1)通过比附定位，突出***的品牌价值和品牌档次；(2)和健康使者产生一致的联想，易于***品牌高端形象的绿色放心的建立；(3)以健康作为类比，有助于引发消费者放心、不同的感觉。

同时，我们给***定的宣传语是：“身边的健康、特色的***”

品牌发展策略

***在品牌发展上应始终贯彻“单一品牌．两线发展”的品牌发展战略。要形成以“***特色礼品装”为龙头产品、其他产品为补充的***品牌家族。品牌生命线为特色，品牌革命线为其他绿色健康产品系列。这样可以平衡***由于季节性造成的市场空白期，持续输出***品牌价值。也可以利用***的品牌资产实现多元化的市场扩张。

精细化形象设计

第2篇

一、背景浅析

企业成立时间短，品种与规格在一定程度上还不是非常完善，在产品的品牌知名度还不高。行业内的同质性，经营模式相互效仿，客户在选择上对质量和价格要求更加苛刻，客户选择多样化。

市场前期销售网络不完善，营建通路成本太高。与商家的诚信需要逐步建立。 在产品传播上概念不清晰，主次客户不明确，媒介资源泛滥，真正适合企业的资源不利于在短时间内发现。

二、目标群体

企业或组织团购：主要目标群体 个人：辅助目标群体

三、消费趋势分析

四、产品优势

(功能、卖点、利益点)

五、产品定位与价格战略

六、营销导向下的产品质量与创新使命

市场经济下，迎合了需求了产品才会有自己的市场，而不断追求的质量与随社会发展或需求提高而不断创新的产品才有可能占有更大的市场。

在营销导向下的产品,首先，产品的主要功能要与目标群的用需求相对应，满足目标群的使用;其次，产品的宣传与包装形式要与产品特点想对应，并与顾客的心理需求相对应;再次，增加产品的附加值，附和顾客的潜在感情需求，如服务、文化等;

七、推广办法

(一)平台推广

1、新闻会

在新产品推出时，召集新闻媒体召开新闻会，借助新闻媒体与权威部门，提高潜在客户对企业的认识，提升企业形象，为下一步公关工作做好铺垫。

2、产品展示会

制作形象样板间，邀请企业和同行观看公司的产品，但在爱展出产品的同时，应以当前流行的产品为主，并辅以展出先进但有可能是后起之秀的产品，以给客户既紧追形势又具备高端的研发潜力的印象。产品展示会可一举二得，既得到了客户的认同，又在同行领域显露了自身优势，为下一步人才储备奠定了基础。

3、大型展会

首先可以参加技术博览会或科技展览会，把我们的产品列入工业博览会，提品实物和详细资料。对其它客户进行产品详细介绍，这样做的目的可以提高我公司的知名度，而且还可以和其它客户进行交流，知己知彼，百战百胜。

4、装材商场(商家)展位推广

属于平台推广范畴，在一个消费群体不是大众化的行业，借助大众广告媒介所浪费的可能不只是那说不出的50%广告费，而且费用过高，新成立的企业势必负担过重。找到与自己最贴近的商场，无非也就找到了最大的消费资源，一个新生的企业和消费者还相对陌生的商品，借助商场就站在了与品牌商同一个竞争平台上。

与商家合作最好的一点是可以省去了自己寻找、培训、建立同期维修服务站的费用。

(二)信息推广 资源库营销

可以利用柏拉图理论，抓住重点，因为一个公司80%的利润通常来自于20%的客户，我们可以对大客户进行详细的调查，从他们哪里可以了解一些对我公司产品的一些可取的评价和要求，我们可以再提供更完善的信息，满足对客户的要求。

另外，我们成立专门的电话营销中心(当然要有好的管理与详细的划分)，对部分客户尝试电话营销，或先进行电话推销，再派销售代表前往洽谈订单事宜，或对已形成合作关系客户，进行电话回访，关系维护。

开拓我们的新市场，发掘新客户，我们可以通过工博会得到客户的一些资料，比如email或电话形式，来提供更详细的资料，加大力度推销我们的产品，询问对方的一些要求。

(三)通路推广

第3篇

“旅游天下保险相伴安全无忧快乐无限”

二、保险险种及组合方案

a方案：“旅游景点游客意外伤害保险”（景点/区销售）

保险费保险金额每人最多购买份数以条款解释为准。撕单式保单

0.5元10000元10份

1元20000元5份

保险期限自进入景点至离开景点时止

b方案：“旅游意外伤害保险”(两套方案)

b1方案:保险金额10万元(适合旅行社/旅游公司销售)

保险费保险责任

旅游类别保险期限、保险费调整1、意外、罹患急性病身故金；*2、死亡处理、遗体遣返费；3、伤残保险金；*4、意外、罹患急性病医疗保险金一日游10元

国内旅游10日内10元,每超一日加收1元

入境旅游20日内15元,每超一日加收1元

出境旅游20日内15元,每超一日加收1元

以“旅游意外伤害保险条款”为准。

*2此项费用为保险金额的5%；

*4此项费用为保险金额的10%，绝对免赔额100元。

b2方案:保险金额1万元(适合旅游景点/区销售)

保险费保险期限保险责任

1元自游客购票进入景点/区至离开景点/区，最长不超过10天。1、意外、罹患急性病身故金；*2、死亡处理、遗体遣返费；3、伤残保险金；*4、意外、罹患急性病医疗保险金。

以“旅游意外伤害保险条款”为准。

*2此项费用为保险金额的5%；

*4此项费用为保险金额的10%，绝对免赔额100元。

c方案：“旅游安全人身意外伤害保险”

保险金额8万元方案(适合旅行社/旅游公司销售)

保险费1~3日游10元备注意外补充包括：1、误工补贴2、急救交通补贴3、异地转诊交通补贴4、遗体送返交通补贴5、异地安葬保险金6、异地直系亲属探望补贴

三、各方案卖点分析及销售模式

1、a方案为定额式、撕单式保单，操作简便易行；收费低，游客容易接受。适合景点、景区销售。

销售模式：

1）、捆绑销售：门票中含5角或1元保险费,相当于景点/景区免费为游客提供了10000元或20000元的保险，以此提高景点/区的知名度，吸引更多游客。，

2）附加销售：售票同时附加销售本保险。返给售票员部分费用会扩大本险种的销售。

2、b方案附加了意外医疗保险金和死亡处理、遗体遣返保险金，给外出旅游提供了更加全面的保障，解决了游客在旅行途中较轻微意外受伤的赔偿问题，这必将大大减少旅行社组团旅游中的纠纷，以此卖点来说服旅行社销售该产品成功率应该很高；更能打动游客和旅行社的是该方案含有罹患急性病的意外赔偿，这是所有旅游产品中唯一含有该赔偿项目的产品，所以销售起来更加容易；

3、c方案除附加了意外医疗保险金外，又增加了意外补充保险金，该意外补充保险金包含6方面的内容，保障更加全面，而且保险费不高，游客和旅行社都能接受。

4、d方案中的“旅行社责任保险”为法定强制性保险,任何一家旅行社必须投保“旅行社责任保险”才能获准经营旅游业务，所以适合业务员直接与旅游局、旅游公司、旅行社接触洽谈，保险费收入可观。

5、旅游公司、旅行社销售b1方案“旅游意外伤害保险”和c方案“旅游安全人身意外伤害保险”的好处：

（1）、通过向游客销售以上两种旅游保险产品为游客获得最大的安全保障，同时降低了自身的经营风险；

（2）、在市场竞争十分激烈的情况下把以上两种产品作为竞争武器免费赠送给游客，以此来吸引客户，提高自身的知名度，且费用不高；

（3）、可以得到部分费用，增加经营利润；

（4）、b1方案中的罹患急性病的医疗费赔偿是“旅行社责任保险”所不具备的，是旅行社潜在的风险，销售该保险产品可以避免游客在旅行中罹患急性病引起的身故、住院医疗费用纠纷。

四、激励方案

公司对实现以下目标的员工和公司进行奖励：

1、成功签下第一张“旅行社责任保险”保单的员工：荣获“开拓奖”，公司颁发荣誉证书和奖金100元；

第4篇

相当多的策划人在“搞策划”之前总是先列出一个提纲：前言、市场调查、产品分析、对手分析、问题点和机会点、广告创意、营销建议、媒体计划等，然后依照模式填空，洋洋万言。但是，由于过于在意形式，反而忽略了实质内容。这种方案很难说不是一种形式上的应付，很难保证它有灵魂性的东西。其实，策划的精髓在于思想，如果未能确定思路，那么就不要急于做具体的工作。这宛如一个人走路，如果不能确定方向，千万不要“走了再说”，因为你有可能无功而返。

一、什么是广告策划

广告策划指根据广告主的市场营销计划和广告目标，在市场调查的基础上对广告活动进行的整体规划或战略决策。包括广告目标的制订、战略战术研究、经费预算等，最终诉诸文字，形成一个与市场情况相适应的、经济有效的广告策划方案。广告策划可分为两种：一种是单独性的，即为一个或几个单一性的广告活动进行策划，也称单项广告活动策划。另一种是系统性的，即为企业在某一时期的总体广告活动策划，也称总体广告策划。一个较完整的广告策划主要包括5方面的内容：市场调查的结果、广告的定位、创意制作、广告媒介安排、效果测定安排。广告策划工作能使广告准确、独特、及时、有效地传播，以刺激需要、诱导消费、促进销售、开拓市场。

一般而言，策划人接到课题之后，要尽可能地和客户接触、沟通、交谈，尽可能详尽地占有资讯，然后对掌握的资讯进行筛选、分析、研判，发现症结，找出对策，胸有成竹之后再去形成策划方案，在大思路指导下进行广告创意。这样搞出来的策划方案才既有思路又有方法。由此观之，策划不是写出来的，而是缜密论证出来的。

广告策划人经常会遇到这样的顾客：交谈刚刚开始就要求对方拿一套方案出来。其实这个时候策划人连企业和产品还不清楚。相当多的企业主对策划存在着某种程度的误解，认为策划就是想一两个点子或创意，而不知道策划是在充分掌握企业实态和市场状况之下的分析、判断和推论过程，不知道策划首先是一种思想，然后才是一种方案。这就好比我们做数学试题，首先得明白它适用哪条定律，这是大前提。方案固然可以快速形成，但如果这方案是凭空想象出来的，对于企业主又有何价值呢？所以，第一步是充分沟通。

二、什么样的策划才是好策划

依照执行并达到预期目的的策划当然是成功的策划，可是未被客户认可的呢？或虽被客户认可但执行效果不理想的呢？看来，这并不是一个简单的问题。

如果策划人以能否挣钱作为判断策划方案成败的标准，毫无疑问，不被认可的方案肯定是失败的方案，因为它挣不到钱。但是如果策划人坚持以能否实现客户的预期目标作为判断标准，则是另外一种情形，因为客户拒绝的并不一定就是不好的。客户的拒绝可能缘于自身的欠缺，至于执行效果不理想也可能因为客户的执行力不足。总之，要以客观的态度去分析原因，而不是一概而论，策划人也不应该因为客户的拒绝而妄自菲薄。坚持为客户负责的态度，坚持真理，就不应该受客户情绪的影响，更不应当惟客户意图是从。当然这并不表示可以拒绝听取客户的意见和建议，事实上，任何好的方案，都是策划人和客户充分沟通、深入交流的结果，当然，还是以策划人为主。

三、策划的核心就是要有一个好点子

许多策划人受客户的影响，在进行广告策划时往往把着眼点集中在广告创意表现上。策划整体方案尚未出台，平面设计、电视广告脚本业已产生，这不禁让人顿生疑惑：你这设计和脚本是凭什么做出来的？

策划固然必须由广告创意予以支持，但创意毕竟只是一个点，而策划才是面。仅有点而没有面的策划是残缺不全

的。

四、策划是治标之术

在一些企业主看来，策划就是解决“我的产品怎么进入市场？”或者“我的产品市场状况不好，如何予以改善？”这类问题的。总而言之，就是在产品既成事实的前提之下让策划人给他想办法出主意。这种策划是传统意义上的策划，也叫“事后策划”。因为产前和产中都是企业主单独操作，策划人不参与，只是当产品进入了市场并形成了某种客观事实之后（比如市场状况糟糕）策划人才介入的，这时策划人实际上充当了“修鞋匠”的角色：企业主将“鞋子”穿烂了，无法走路了，于是想到策划人。这是对策划极其狭隘的理解。

事实上，策划不仅仅有“事后策划”，还有“事中策划”和“事前策划”，以及“全过程策划”等；以策划介人企业的深度和长度又可分为“大策划”和“小策划”。

由于“事后策划”往往是企业困难已成事实，因此在这个时候策划人有两种选择：1.不从根本上触动造成市场困难的症结，而是采取头疼医头脚疼医脚的办法。比如：产品市场占有率低，就搞促销活动；产品知名度低，就打形象广告。这种办法投入不大，但治标不治本。2.动大手术，即找出市场症结成所在，针对症结下手，做到标本兼治。比如产品销售不畅，是因为产品质量不高，那么就应该在提高产品质量上下大功夫，生产出真正优秀的产品来。

真正的策划是标本兼治，而不仅仅做些修修补补、细枝未节的事。

五、只看广告表现和费用预算

有些企业主，在研判策划人提供的策划方案时往往是把前面关于市场和竞争对手分析的部分一带而过，或者干脆只奔“主题”，只看广告创意表现和费用预算两部分，认为其他都是虚的，只有这两部分才是实的。“广告创意表现如何，关系到我的广告能否成功；费用预算多少，关系到我的钱袋子。”这种观点是大错特错的。

第5篇

一、营销策划书编制的原则。为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则：1.逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出；其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。2.简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。创意新颖原则。要求策划的“点子”创意新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。

二、营销策划书的基本内容。策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。因此，我们可以共同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式。1.封面策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。2.正文(1)策划目的。要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：·企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

·企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案。

·企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。·企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。

·市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。

·企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。如《长城计算机市场营销企划书》一文案中，对企划书的目的说明得非常具体。首先强调“9000B的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”，然后说明9000B营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级领导及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。

(2)分析当前的营销环境状况。对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：A、当前市场状况及市场前景分析：

①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。如台湾一品牌的漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：①以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小。②另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷。③漱口水属家庭成员使用品，市场大。

④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。B、对产品市场影响因素进行分析。主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。(3)市场机会与问题分析。营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。A、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：·企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。

·产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。

·产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。

·产品价格定位不当。

·销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。

·促销方式不务，消费者不了解企业产品。

·服务质量太差，令消费者不满。

·售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。B、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。(4)营销目标。营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

(5)营销战略具体行销方案A、营销宗旨：一般企业可以注重这样几方面：·以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

·以产品主要消费群体为产品的营销重点。

·建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。B、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。1产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

2产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

3产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。

4产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

5产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。C、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：·拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。

·给予适当数量折扣，鼓励多购。

·以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。D、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策

E、广告宣传。1原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。2实施步骤可按以下方式进行：①策划期内前期推出产品形象广告。

②销后适时推出诚征代理商广告。

③节假日、重大活动前推出促销广告。

④把握时机进行公关活动，接触消费者。

⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。6、具体行动方案。根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。(6)策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

(7)方案调整。这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同，营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍。

一份完整的营销策划案应包括以下要素，但是现实中由于信息来源不充分以及受制于各个公司实力等一系列因素，我国目前很多企业对于营销策划所需要考虑的方面不是很周全。

第6篇

项目型制造也称按订单设计(ETO)，是制造业内复杂而独特的一种生产类型。由于每件(批)产品均需要根据具体客户合同的指定要求进行大量的定制设计与制造工作，并在规定的期限内交付产品，对应的整体业务过程因此具有一次性、独特性、目标确定性等典型属性特征。项目型制造常见于装备制造业、国防军工制造业内，例如大型电力设备的制造、船舶制造。

ETO企业业务管理需求

项目型制造业务流程一般以销售业务为起始，以售后服务业务为结束，中间贯穿以项目计划驱动的产品开发、配套采购、产品生产、产品交付等业务过程。在各业务流程阶段，项目型制造企业业务管理需求重点各不相同。

在产品销售阶段，企业的销售人员需要能够参考相近历史产品的成本情况，向客户提供合理的报价，并根据本企业生产运营情况向客户承诺合理的交付期。企业的研发、生产等业务人员也需要参与到本过程中，对项目合同的技术可行性、交付进度安排等方面进行全面系统的评审。

在产品开发阶段，产品设计、工艺人员需要系统的知识重用手段，以根据历史产品或基型产品(由产品预研工作得出，不纳入基于客户合同的工作分解计划范围)情况，快速高效地进行产品开发或变型。

在配套采购阶段，采购人员一方面需要基于历史经验，对采购提前期较长的物资进行预测性采购(不纳入基于客户合同的工作分解计划范围)；另一方面要与产品开发工作紧密结合，尽早弥补采购预测遗漏情况。

在产品生产阶段，由于各件(批)产品之间存在较大差别，项目型制造企业需要具有较好的柔性生产能力。

在产品交付阶段，项目型制造企业往往需要派出专门人员去对所交付的产品进行现场安装、调试、培训。在产品交付后，需要对项目成本进行核算，考核项目绩效。

在售后维护阶段，项目型制造企业需要为互不相同的各件(批)售出产品有针对性地提品配件与个性化服务。这不仅能够为企业带来新增收入，还能够提高客户满意度与忠诚度，为后续产品销售打下良好基础。

ETO企业管理信息化需求

基于上述业务管理需求分析可以看出，项目型制造企业的管理信息化需求涉及到项目管理、产品数据/产品生命周期(PDM/PLM)管理、企业资源规划(ERP)、客户关系管理(CRM)等多种应用的结合。

工作分解计划是项目型制造企业编制计划、调配资源、核算成本等业务的核心基础，其信息化系统实现需要引入项目管理应用。

企业要记录并比较历史产品的配置情况，管理新产品设计、变更工作相关数据与流程，定义零部件在各件(批)产品的使用有效性，信息化系统需要引入PDM/PLM应用；要掌握企业生产运营与财务数据的历史与现状，规划与管理企业的物流、资金流情况，信息化系统需要引入ERP应用；要更好地管理已有和潜在客户情况，提供更为全面周到的客户服务，信息化系统需要引入CRM应用。此外，由于企业人员在销售与服务阶段将有异地登录使用系统的需求，CRM、ERP等应用还必须提供Web访问的手段。

ETO企业信息化解决方案

近年来，由于国家出台扶持政策，基础设施建设市场持续升温，相关制造行业整体效益显著提升。这些行业内的许多项目型制造企业也能够拨出专门资金，开展深入的信息化建设工作。一些知名IT厂商也对项目型制造企业市场给予了高度重视，推介其解决方案。其中有：

以mySAP、Oracle 11i为代表的大型解决方案。此类解决方案的功能实现较为完备，可以提供从ERP、CRM到供应链管理(SCM)的完整应用。对于PDM/PLM，此类解决方案内也提供相应功能实现。但从国内应用情况看，出于专业性以及与计算机辅助设计(CAD)系统有效集成的考虑，企业用户一般选择专门的PDM/PLM软件系统来实现相应功能需求。

在项目型制造企业的特殊需求方面，此类解决方案内提供有针对性的功能实现。以mySAP为例，其解决方案内提供有项目管理子系统(PS)，不仅可以通过WBS计划来定义项目结构、工作任务，编制时间和成本计划，分配预算，而且能够通过活动(activity)构成的网络(network)管理项目执行过程，并可以将物料清单(BOM)分配到活动，将网络分配到WBS元素(element)或销售定单。

还有以微软Dynamics Axapta、新中大A3+W3、北京机械工业自动化研究所RS10为代表的中型解决方案。在此类解决方案内，提供ERP、CRM等应用实现，并有专门的项目管理功能模块，能够编制WBS计划，对项目合同、项目过程、项目成本也能有所管理。但是，与大型解决方案相比，中型解决方案的完整性、完备性、系统性仍有较大差距。

最后一类是项目财务核算应用+项目管理软件式的解决方案。一部分管理软件厂商，特别是以财务管理为专长的软件厂商，能够在产品内提供项目财务核算功能模块。通过与项目管理软件的结合使用，也能够为需求量级较轻的项目型制造企业提供一种可选择的解决方案。

ETO企业信息化难点

目前从整体来看，与其他生产类型的制造企业相比，国内项目型制造企业的管理信息化建设水平仍然较为落后。其原因包括：

许多企业仍然为职能型组织架构，未能建立起项目型或矩阵型组织架构，没有真正意义上的项目经理职位。在企业没有较完备项目管理体制的情况下，很难有显著的管理信息化应用成效。

许多企业的工艺与生产能力配备无法适应柔性制造需求。部分历史较为悠久的企业，还受到历史延袭的“大而全”机制制约，应对市场需求的方式只能是基于预测的物料大量储备。因此，管理信息化应用很难对企业经营状况起到实质性的改进推动作用。

部分大型项目型制造企业，其产品具有生产周期长、资金占用大、产品利润率低的特点。企业难以拨出长期、大量的资金用以支持信息化建设，引进并实施与企业规模和需求量级相适应的管理信息化解决方案。

多数中小型管理信息化解决方案主要面对其他生产类型制造企业的应用需求，难以适应项目型制造企业以项目管理为主线的应用需求。例如，多数中小型ERP系统只能提供以主生产计划(MPS)、物料需求计划(MRP)为主线的计划应用，与项目型制造企业以WBS计划为核心的计划应用有所差异。

最后，项目型制造企业还具有较多复杂的个性化应用需求，需要IT厂商长期大量地投入实施力量，这与IT厂商试图缩短实施周期、控制实施资源投入的实施策略是相违备的。

显然，ETO企业作为制造业企业的一个特殊群体，复杂而独特的生产类型导致企业的管理信息化需求独具特点，在建设过程中也困难重重。

链接:对ETO企业信息化建设的建议

为有效利用IT投资，更好地开展信息化建设工作，建议项目型制造企业在进行管理信息化建设时采取以下做法：

在信息化建设初期，由本企业人员或第三方咨询机构进行整体信息化整体规划，以更全面地把握自身需求，选择易见成效的试点业务领域。

第7篇

营销策划书是企业根据市场变化和企业自身实力，对企业的产品、资源及产品所指向的市场进行整体规划的计划性书面材料。

营销策划书的作用

1、准确、完整地表现营销策划的内容

策划书的内容是否能准确地传达策划者的真实意图，显得极为重要。

2、充分、有效地说服决策者

作为一份合格的营销策划书，首先要做到使阅读者相信；在此基础上再使阅读者认同。对于一个策划者来说，首先追求的是：决策者能采恩平婚介网[*]纳营销策划中的意见，并按营销策划的内容去实施营销方案。

营销策划书的编制原则

1、逻辑思维原则。

2、简洁朴实原则。

3、可操作原则。

4、创意新颖原则。

营销策划书的撰写技巧

1、寻找一定的理论依据。

2、适当举例。

3、利用数字说明问题。

4、运用图表帮助理解。

5、合理利用版面安排。

6、注意细节，消灭差错。

营销策划书的格式要素

1、封面。①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。

2、前言。简单介绍委托情况，策划目的地意义，以及策划的概略情况。

3、目录。

4、概要提示。阅读者通过概要提示，可以大致理解策划内容的要点。

5、正文。这里以一般整体策划书为例简单介绍。

1）营销策划的目的：如，企业开张尹始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

2）企业背景状况分析。

3）营销环境分析：

①当前市场状况及市场前景分析：

a、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

b、市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相

应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

c、消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

如台湾一品牌的漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小；另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷；漱口水属家庭成员使用品，市场大；生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

②对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，课件下载[*]对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

4）市场机会与问题分析

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。 本篇文章由飞天信息港为您精心整理准备！

①针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售；

产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落；

产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，产品价格定位不当；

销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻；

促销方式不务，消费者不了解企业产品；

服务质量太差，令消费者不满；

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

②针对产品特点分析优、劣恩平婚介网[*]势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手

差距，把握利用好市场机会。

5）营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

6）营销战略（具体行销方案）

①营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略；

以产品主要消费群体为产品的营销重点；

建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

②产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4p组合，达到最佳效果。

产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场；

产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系；

产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识；

产品包装。包装作为产品给课件下载[*]消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略；

产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

③价格策略。这里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性；

给予适当数量折扣，鼓励多购；

以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

⑤广告宣传。

a、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象；长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，

变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传；广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机恩平婚介网[*]，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。 b、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征商广告；节假日、重大活动前推出促销广告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

⑥具体行动方案。

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

7）策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，恩平婚介网[*]其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

8）方案调整。

这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同，营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍

第8篇

营销策划书是企业根据市场变化和企业自身实力，对企业的产品、资源及产品所指向的市场进行整体规划的计划性书面材料。

营销策划书的作用

1、准确、完整地表现营销策划的内容

策划书的内容是否能准确地传达策划者的真实意图，显得极为重要。

2、充分、有效地说服决策者

作为一份合格的营销策划书，首先要做到使阅读者相信；在此基础上再使阅读者认同。对于一个策划者来说，首先追求的是：决策者能采恩平婚介网[*]纳营销策划中的意见，并按营销策划的内容去实施营销方案。

营销策划书的编制原则

1、逻辑思维原则。

2、简洁朴实原则。

3、可操作原则。

4、创意新颖原则。

营销策划书的撰写技巧

1、寻找一定的理论依据。

2、适当举例。

3、利用数字说明问题。

4、运用图表帮助理解。

5、合理利用版面安排。

6、注意细节，消灭差错。

营销策划书的格式要素

1、封面。①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。

2、前言。简单介绍委托情况，策划目的地意义，以及策划的概略情况。

3、目录。

4、概要提示。阅读者通过概要提示，可以大致理解策划内容的要点。

5、正文。这里以一般整体策划书为例简单介绍。

1）营销策划的目的：如，企业开张尹始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

2）企业背景状况分析。

3）营销环境分析：

①当前市场状况及市场前景分析：

a、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

b、市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相

应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

c、消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

如台湾一品牌的漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小；另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷；漱口水属家庭成员使用品，市场大；生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

②对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，课件下载[*]对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

4）市场机会与问题分析

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。 本篇文章由飞天信息港为您精心整理准备！

①针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售；

产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落；

产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，产品价格定位不当；

销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻；

促销方式不务，消费者不了解企业产品；

服务质量太差，令消费者不满；

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

②针对产品特点分析优、劣恩平婚介网[*]势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手

差距，把握利用好市场机会。

5）营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

6）营销战略（具体行销方案）

①营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略；

以产品主要消费群体为产品的营销重点；

建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

②产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4p组合，达到最佳效果。

产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场；

产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系；

产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识；

产品包装。包装作为产品给课件下载[*]消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略；

产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

③价格策略。这里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性；

给予适当数量折扣，鼓励多购；

以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

⑤广告宣传。

a、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象；长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，

变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传；广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机恩平婚介网[*]，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。 b、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征代理商广告；节假日、重大活动前推出促销广告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

⑥具体行动方案。

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

7）策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，恩平婚介网[*]其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

8）方案调整。

这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同，营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍

第9篇

一、概述

工业企业是能源的直接使用者，我国的工业能耗占全国总能耗的75%以上。由于企业内部相当数量的用能设备是五、六十年代的老产品，因此能耗高、效率低是普追存在的问题。同时，由于企业管理水平的落后，也造成了能源的极大浪费，有关统计资料表明，在我国所浪费的能源总量中，约有三分之一是由于管理不善所致。因此搞好节能工作的关键在企业。企业实行科学管理，采用节能先进技术是提高能源利用率的两个基本手段。在我国今后相当长时期内，加强企业能源科学管理，制定正确的发展规划，是获得节能效果的重要途径。实现能源的科学管理，一条主要的途径是逐步从传统的管理方法过渡到系统工程的管理方法，全面地、系统地分析本地区本部门的用能过程和规律、系统地采集数据，运用数学模型方法和电子计算机等手段，实现能源管理的定量化、最优化。以最少的能耗，获取最大的经济效益。近年来，世界各国对能源系统工程的研究十分重视并取得迅速进展，纷纷开展对能源规划、能源需求与供应、能源政策与战略的研究，制定了国家、地区、部门的能源规划，相应地建立了一些很有价值的数学模型，有的已成为制定国家能源发展战略的重要依据t2.3〕。我国在能源系统研究方面也取得了很大成就，已初步建立了国家能源模型及一些分地区、部门的能源模型〔。所有这些研究为促进我国能源管理的科学化起了很大的作用。本文运用能源系统工程的基本原理，探索一种利用计算机进行企业宏观生产一能源规划及管理的科学决策方法，建立一个针对企业特点、功能全面、求解方便、实用型的企业能源一经济规划模型系统，其目的是使企业以最小的能源，获得最大的经济效益。本文在将能源系统工程研究方法用于企业的生产、用能管理方面进行了初步的尝试。

二、企业能源经济规划模型总体结构

企业能源经济规划模型(EEEPM)的总体结构如图1所示。这是由企业宏观生产指标，企业投入产出模型(EI/OM)、企业能源经济综合优化模型(EEEOM)和政策分析与方案评价模型(PAPEM)所构成。EEEPM系统是将企业的生产指标向量，输人投人产出模型，用来求出在计划年份为满足生产所需要的能源及原材料总量，以及本企业产品对各种能源的直接和完全消耗，明确企业各生产环节的能耗情况，用以分析生产系统内部的薄弱环节，明确节能改造途径。同时投人产出模型可求得产品的能值(完全综合能耗系数)，以作为优化模型中的目标函数之一—能耗目标的指标系数。在企业能源经济综合优化模型中，综合考虑了企业产值(或利润)、能耗及环境保护等多个目标，可求得在满足环保要求下产值(或利润)及能耗指标均较理想时企业的产品结构—最佳生产结构。将这一信息反馈给投入产出模型，求得在最佳生产结构下能源需求预测值。最后的政策分析与方案评价模型，则是分析各种政策变化、市场变化、企业内部技术革新和技术改造等，对企业最佳生产结构的影响，以求得在内外部情况变化时新的最佳生产结构。EEEPM具有如下功能:1.模拟企业生产过程，建立产品的投入产出表、进而进行投人产出分析，求取产品的能耗，找出系统内部的薄弱环节，明确系统节能改造途径。2.迅速、准确地提供不同条件和不同目标下的最优生产方案。同时可以优选出使企业经济指标和能耗指标均较理想时的满意解，为企业年度生产计划的安排提供参考方案。3.对给定方案或现行政策进行分析评价。预测产品的市场突变及某些政策、措施的执行对最优方案所带来的影响，为决策者提供应变的参考。4.分析由于企业内部的技术改造、设备更新等节能措施实施后对企业最佳生产结构的影响，输出各能流的影子价格，评价各节能措施的可行性。

三、子模型的建立

1.企业投入产出模型(El/OM)投人产出分析是能源系统工程学科的重要组成部分。在EEEPM中投入产出模型的主要功能是建立企业的投人产出表;预测企业生产对各种能源及原材料的需求量;分析主要产品的直接能耗和间接能耗，以便寻求系统的薄弱环节;计算产品的综合能耗系数和产品能值，以作为能源经济优化模型中能耗目标的指标系数。所有这些分析均由计算机自动完成。在El/OM中采用实物型投入产出表，其表式如表l所示。表中各元素的下标ij表示第j种产品生产中需消耗的第i种产品(或能源、或外购物资)的数量。表中的从N、L分别表示企业产品、能源及外购物资的数目。投人产出模型的基本数学表达式为（式略）式中X为企业总产品列向最，I为kxk阶单位阵;Y为企业最终产品(商品)列向量;G二为能源需求列向最，GL为外购物资需求列向量，A为产品的直接消耗系数矩阵，E为对能源的直接消耗系数矩阵，D为对外豹物资的直接消耗系数矩阵。几只要已知企业最终产品产量指标即企业宏观生产指标Y，就可借助于式(「l)完成投入产出分析过程。2.企业能源经济编合优化棋型(EEEOM)EEEPM系统中的能源经济综合优化模型(EEEOM)是以实际的生产流程系统为基础，以反映生产系统中各物资平衡关系的投人产出表为出发点，采用多目标线性规划模型，综合考虑企业生产的经济(产值或利润)、能耗、环保等多个目标，其实质是在一定的约束条件下，确定较为合理的生产结构，使各目标综合考虑的效果最佳。在该模型中，以投入产出表中企业中间产品的产量作为决策变量，考虑了产品的市场需求、能源的供应和需求、外购原材料的供应和需求、生产过程的物料平衡、设备的生产能力及决策变量非负等六大类的约束。模型的数学表达式为（式略）3.政策分析与方案评价模型(PAPEM)EEEPM系统中的政策分析与方案评价模型(PAPEM)的主要功能是在EEEOM给出的满意解之后，分析某种政策的改变或某些措施的实施对最优解的影响，与EEEOM相关联，.重新给出改变后的最佳生产结构。政策的改变和措施的实施主要指生产指标的变化，能源政策的变化，产品价格的市场突变、生产工艺的改进、节能设备的利用或其它节能措施的实施等。PAPEM的特点是与决策者密切相关，通过人机对话的形式与决策者或系统分析人员不断交换信息。由于PAPEM所要解决的问题很难用一组数学式子来表达，在本模型系统中，借助于投入产出消耗系数表及EEEOM，将生产过程及外界的突变转化为EEEOM中各项参数的变化，以人机对话的形式，按决策者的要求输入所改变的参数值及其在EEEOM中的位置，返回EEEOM，求得参数改变后新的最佳生产结构。在算法及程序设计中，设置了多方案运算软件，以完成PAPEM的功能。该模型的思路及求解过程，（图略）

四、多目标线性规划模型算法及程序设计

鉴于上述，企业能源经济综合优化模型共用三个目标函数，且目标函数之间是相互予盾的，不可能求得绝对的最优解，问题的关健在于用简单有效的方法找出符合实际的满意解。多目标决策方法很多，有的用千求解大规模能源规划模型被证明是行之有效。本文针对所构造的EEEOM，设计了改进的目标参数规划(MGPP)法，可以利用一般的线性规划单纯形两阶段法，计算出同时考虑两个目标的一系列可行解。该法尤其适用于不带有MPS数学规划软件包的小型徽机，对于求解大规模双目标线性规划能源模型，易有独特的优越性。运用MGPP法求解EEEOM的基本思路是，首先将三个目标中的污染目标化成约束，取一污染物的最大允许排放最作为约束值，从而使原问题(2)化成双目标问题。而后用MGPP法，求解该双目标问题的一组非劣解。MGPP算法的实质，是首先分别求解出仅考虑一个目标函数时的最优解(理想点)，使实际目标值与理想点的偏差作为新的目标函数，再考虑两个目标的要求程度不同，加入一组目标参数(权系数)，求得一组(全部的)有效解。运用MGPP法，最终将原问题(2)转化为求解下述单目标线性规划问题。（式略）利用式(3)的模型，可以很方便地求得原问题(2)的一组或全部有效解，其有效解的集合如图(3)所示，图中D点为由Pmax和Emi。组成的理想工况，曲线AB为有效解的集合，决策者可以由此选取满意的有效解，图中的C点为距理想点偏差最小的有效解。MGPP模型能方便地将双目标线性规划模型化为单目标线性规划模型，可利用一般的单目标规划的算法及软件解决双目标问题。同时，线性规划的对偶理论及灵敏度分析，也可用于MGPP的求解过程。该方法概念简单，求解方便，特别对于求解大规模双目标线性规划模型，具有独特的优越性。根据上述模型，作者编制了大型多功能单目标线性规划软件(LP)及双目标模型算法软件(MGPP)。设置LP软件的目的是为了求解问题(4)、(5)，MGPP软件用于求解问题(3)的全部有效解。该软件系统用FORTRAN一77语言编写，共有语句2381条。在程序调试过程中通过不同规模的单目标和双目标线性规划问题的反复求解和调试，现已在IBM一PC/XT及其兼容机上投人使用。实践证明，该软件适用于求解任何规模(只要内存足够)的单目标和双目标线性规划问题，同时可提供大t的后验分析信息，进行多方案运算。

第10篇

(一)内容计划通常是用数据加文字说明编制的一种书面文件。一般地，一项完整的计划，通常包括以下六个方面的内容：做什么?目标与内容。2010年度企业经营计划内容以利润、销售、生产为主，明确了目标。为什么做?原因。因为企业要成功上市，必须要具备一定利润水平、达到一定的产销规模。谁去做?人员。何地做?地点。何时做?时间。怎样做?方式、手段。如：由营销系统人员在一年内，在分管区域内，针对不同需求，采用相应的营销手段，实施营销计划。由生产系统人员按照合同订单要求，采取外协加工、企业自制、总装验收，完成订单按期交付。(二)类型(按计划的内容分类)1.综合性计划：是指对组织活动所作出的整体安排。在较长时期内执行的战略计划一般是综合计划，短期计划中也有综合性的，如企业编制的2010年度综合经营计划。2.专业性计划：是对某一专业领域的职能工作所做的计划，它通常是综合计划某一方面内容的细化，如我企业的销售、生产、物资供应、产品研发、人力资源、培训、能源安全、技术改造、财务计划等。它们与综合计划是局部与整体的关系。(三)指标指标设置要科学、全面，企业可从5大方面设置计划指标体系：收益类指标、经营与风险类指标、效率类指标、企业发展能力类指标、企业规模类指标及其他。指标，是综合反映企业经济数量特征的概念和数字计划。指标是用数字表示的、计划期内组织在各个方面预期所要达到的水平。一个完整的计划指标通常是由指标名称和指标数值、计量单位组成的，每一项计划指标都有其特定的内容和意义。1.按计划指标的性质划分，可分为数量指标和质量指标两大类数量指标如：货款回收额、主营业务收入、实现利润、主要产品产值、交直流电机总产量、订货量、工业增加值、从业人员人均收入、应收账款期末余额、期末库存等10大指标。质量指标如：净资产利润率、成本费用利润率、人均利润额、工资利润率、产品产销率、资产负债率、期间费用占收入比例、生产订单完成率、采购计划完成率、成品装配试验一次合格率、产品质量损失率、销售毛利率、货款回收率、产成品存货周转率、生产工人占从业人员比例、全员劳动生产率(产值)、万元产值综合能耗、流动资产周转率、销售增长率、生产增长率、利润增长率、主要设备完好率、主要设备利用率、计量器具周检合格率、工业增加值率、人均收入增长率、价格比(含税口径)、万元产值工资含量、从业人员人均收入等29项指标。2.按计划指标的表现形式，可分为实物指标和价值指标实物指标如：交直流电机总产量、订货量等。价值指标如：货款回收额、销售收入、实现利润、主要产品产值、工业增加值、应收账款期末余额、期末库存等。

计划编制的原则和程序

(一)计划编制的原则：编制计划力求做到：由外及里、由里及外、自上而下、自下而上、上下成线、左右成网、层层分解、分级管理，全面控制。编制计划时，我们坚持从实际出发、分析外部机会与威胁，内部优势与劣势，采用波士顿矩阵进行产品战略选择。考虑各个专业计划之间、及与综合计划的整体关系，对计划留有余地，同时编制备用计划，通过专题会议，听取各方意见，不断修订完善。体现科学性、系统性、灵活性原则、群众性的计划编制原则。(二)计划编制的程序1.对环境进行调查研究和预测通过调查了解国家宏观经济形势、电机行业中观发展、企业微观经济运行情况，对内外环境研究和预测，找到企业发展机会、主动规避风险。我们把中小型电机行业重点企业的年度经济数据进行认真分析，理清竞争对手，利用企业管理软件用友-U8平台，导出销售统计明细表，熟练应用MicrosoftEXCEL，对企业历年各产品销售、盈利、生产情况，按时间、按客户、按产品分类汇总整理，掌握了大量一手统计资料，并与当年计划比对，建作为编制计划的参照标准。2.确定目标和分解目标在确定了企业目标，诸如销售收入、回款、期间费用、生产成本、制造费用等指标。并对指标予以分解，销售收入、回款目标按照销售区域，按产品分解到每个销售单元。期间费用、生产成本、制造费用按照费用明细科目，分解到相应费用发生的部室、分厂。3.拟定可供选择的方案确定了目标，拟定可行性方案，采用数学与统计方法，借助计算机，拟定三套方案，把精力集中在最有希望方案的分析上。每套方案由总表统揽、分表支持，建立关联、链接关系。计划编制，借助了Excel中的许多函数诸如SUMIF、VLOOKUP等，同时对单元格要灵活使用“相对”“绝对”引用，掌握EXCEL基本操作技巧显得非常重要。4.评价各种备选方案(1)分析和认识每个方案的限制性因素，也就是妨碍达成目标的因素。诸如销售扩张与市场容量、利润与产品结构限制等。(2)全面掌握每个方案的实效，对每个方案可能取得的效果做全面的衡量。增加利润是通过扩大销售、扩大产能来增加利润？是增加高利产品、压缩费用？可能给企业带来哪些损失，如应收款加大、库存增加等。(3)要用总体的效益观点来衡量方案。如：销售、生产以企业最终利润目标为中心，销售费用、采购成本务必局部服从大局。5.选择方案我企业通常综合运用经验与建立数据模型分析，经过两次办公会讨论后，做出选择方案。6.拟定支持计划为支持综合计划，企业由各部室、分厂拟定了各专业计划。如销售费用、管理费用、财务费用、制造费用计划、现金流量计划等。7.计划的实施与反馈经营计划的编制完成后，经企业总经理批准，实施控制与反馈。

常用的计划方法

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关键词：医药企业 增值税 纳税筹划 决策分析

中图分类号：F810.42 文献标识码：A

1 企业增值税纳税筹划的理论概述

1.1增值税的定义

增值税是我国境内的商业企业或者加工制造企业，就其经济增值环节，取得销售额，并实行税款抵扣的一种流转税。[1]在企业众多税种中，增值税是最大的税源，税率高，范围广，因而增值税纳税筹划在企业减轻税负的过程中占重要地位。[1]

1.2增值税纳税筹划的概念

根据纳税筹划的含义，可以将概念归纳为：利用起征点、减免税等，通过对其经营活动合法合理规划，以延缓或者减轻企业的税负。企业的税负降低了，税后利润也提高了，目的就是达到企业价值最大化的目标。[2]为了更好地减轻企业负担，营改增自2016年4月全面实施，这更加体现了增值税纳税筹划的深远意义。

增值税纳税筹划方案要具体经营活动具体分析设计，筹划本身就是双方博弈的过程。在投资、筹资、经营过程中，要从增值税起征点、减免税、国家政策等因素出发设计出多种方案，从中找出方案中的企业价值最大化，或者现金流入最大的方案就是最优方案。

2 企业增值税纳税筹划的思路

2.1增值税纳税人身份的筹划

增值税纳税人的身份分两种，一是企业制度不健全，公司经济规模比较小的小规模纳税人，二是企业制度健全，公司经济规模达到一定水平的一般纳税人。其殊的是一般纳税人可以实施税款扣制，即货物的进项税额减去货物的销售额的余额。相比较，税款抵扣制是不适应小规模纳税人的。而是根据销售额和征收率的3%计算税额，简易征税，小规模纳税人进行纳税筹划，可以达到减少税款的目的。

2.2通过分立或者分散经营进行增值税筹划

不管公司大小，只要制度齐全，就可以利用不同产品、不同生产环节分开进行单独核算税务，可以享受税收优惠政策。对于营改增的运输部门，可以单独设立核算部门，小规模纳税人营业额月收入不超过3万、季度不超过9万可以免征增值税，还有税金及附加免征。

2.3通过合并进行增值税筹划

合并筹划。小规模纳税人可以从增长率出发，如果增长率不高并且客户主要为一般纳税人，可以通过与若干相似的小规模纳税人合并，使规模扩大为一般纳税人，有利于减轻税负。小型微利企业按简易征收制度纳税，不享有进销项抵扣制度，但是通过合并经营成为一般纳税人，可以享受进销项抵扣制度，增长率高且客户主要为一般纳税人，企业的销项税和进项税相抵扣，实际缴纳的增值税也就减少。[5]

2.4利用税收优惠政策

企业经营管理的过程中，涉及各种税收优惠政策，要充分利用税收优惠政策，减轻税负。当进行经营活动时，可以先了解考虑相关优惠政策，充分利用增值税的税收优惠政策，最大限度缩小成本，最小化风险。现行的增值税税收优惠政策覆盖面逐渐延伸，国家大力扶持的小型微利企业、高新技术产业、农业、环保业等都享有税收优惠政策，利用这些优惠政策结合企业战略目标，在合理合法的环境内减轻税负。

3 制药企业增值税纳税筹划的实证分析

3.1 EW制药公司简介

EW制药有限公司建于1946年，是专门研究制造药品的制药企业，在制药领域享有领先地位，是我国药业产品的生产和出口基地。

公司资产总额达35亿，公司规模逐年扩大，现有员工6000余人，销售收入每年超过20亿元。公司拥有全国首屈一指的企业技术中心――医药工业设计院、研究院、质量检测控制中心、计算中心等部门，能够与外国公司直接洽谈。公司主要生产比较常见的药品的原料以及稀少又强效的药品。产品销往全国各地，营销网遍布全球。

3.2 EW制药公司增值税纳税筹划现状分析

3.2.1 EW制药公司经营状况分析

在众多行业中，制药行业是国际化产业之一，是世界产值增长最快的朝阳行业之一。但随着经济全球化的发展和我国加入WTO，国内医药市场也开始蓬勃发展。EW制药公司具有以下特征：产品结构（分配）较为简单，没有过于复杂的工艺过程，但对专利（配方）有较强的依赖性。销售一般采用分销模式，这是一种有效的销售方式，销售范围广，不过产品销售比较没规律。产品属于生活必需品，消费者层面广，企业受到社会经济波动不大。

3.2.2 EW公司现行增值税纳税筹划方案分析

纳税筹划可以针对公司经营活动的不同方面，将增值税纳税筹划的战略思想与EW公司的具体经营活动相结合，制定出最适度的增值税纳税筹划方案，以实现企业价值最大化的目标。

采购业务的增值税纳税筹划：EW公司为生产中草药，每年需要采购大量的中药材原料。其中有相当部分是初级农产品。这在EW公司的基础生产中尤为突出，为此应尽可能利用免税政策，在采购环节筹划，选择合理的采购对象。

营销活拥脑鲋邓澳伤俺锘：税负转嫁是企业最常使用的方法，通过降低销售价格，减少销项税。但是减少收入，利润也会减少。在销售环节若保证利润不减少，最有效的方式即降低销售费用，转嫁给买家。税负转嫁，是一种有效的方法，EW公司可以把销售费用转嫁给买方，同时利润也同样转嫁给了买方，主要的方案有：

运输等价外费用的税务纳税筹划：EW公司每年有占总营业额相当比例的代垫运费等价外费用，如果将其外包成单独运输公司，这就极大地转嫁了费用，降低负税，节约成本。

代销方式的增值税纳税筹划：EW公司的销售方式中，不同代销方式结算方式不同，那么缴纳的增值税和附加税也不同，合理设计代销方案，比如委托各大中小商分别经营代销药品，这种选择是不影响税后利润的情况下的代销方式。增值税纳税筹划可以从代销这点出发。各大医药企业都会有强大的经销商，EW公司也与各地医药的商家合作，由公司采用代销方式，获得的收入占总收入的5%。收取手续费代销方式普遍是：一是直接打折；二是买一送一。采用不同的促销方式，其计税依据是不同的。

3.3 EW制药增值税纳税筹划的最优方案设计

通过具体分析各种方案，还有结合目前营改增政策的实施，可以针对EW制药公司当前的纳税筹划现状设计几种增值税纳税完善方案，具体如下：

3.3.1 采购业务的增值税纳税筹划方案及其最优决策

EW公司每年为生产某中药成分别在河南、陕西、湖北等地农村收购初加工的甲、乙、丙三种药材。据市场预测，该药需求量近几年内将呈现持续增长，采购这些药品原材料也就更加迫切增长。

纳税人购进农户生产的初加工的农业成品，可按收据证明的金额的13%计税。EW公司在各地收购的农家手里的初加工药材，由于国家惠农政策，经过加工后的中药不属于初加工的农业产品，在账务处理时不能做进项税抵扣。EW制药可以改变策略，直接购进原料由公司内部进行初加工，可以在降低成本的同时享受税收优惠，具体方案可以收购一台筛选机，即可凭收购凭证所列金额抵扣13%的进项税额，如表1所示。

根据上述方案预测的采购数及金额如表2所示。

各方案比较及预测如表3所示。

由表3可以看出，如果公司采用方案（二），可以很大程度上减少应纳税额，公司每年的收入也会增长，每年因采购销售税款抵扣66.43万元，可以减少纳税20.55万元，增加利润82.22万元。企业成功地借助税收优惠，减少税务财本，解决了进行税额抵扣的问题。

3.3.2 销售业务中运输等价外费用的纳税筹划方案及其最优决策

EW公司2016年收入为22189万元，为了促销，公司负责运送并收费等。每年收取运输费等共计778万元，运输费等属于价外费用，应并入销售额缴纳增值税，且无对应的进项税额。公司在不影响销售的情况下，运用分批计算等技术，注册全资储运子公司――ENJ储运公司。由于营改增政策，负责EW公司的所有的运输业务，然后收取运输等费用，另外核算。ENJ储运公司属于物流公司，适用11%的增值税。据此分析，公司设计的运输费用纳税筹划方案如表4。

各方案比较如表5所示。

由表5可以看出，如果公司采用方案（二），每年少承担税负27.9元，税负降低了24.4%。当然，设立子公司，成本费用也会增加，则要考虑设立成本问题。因为EW制药价外费用占收入比重相对较高，成本增加也相对较小，方案（二）是可行的，设立子公司进行独立核算，享受政策。

3.3.3 销售结算方式的增值税纳税筹划方案及其最优决策

我国医药品市场销售款的收回有几种情况：按提货结算时间长的方式结算货款，可以推迟纳税；提货后近期内结算货款方式，加快纳税；还有定期方式结算医药品，销售后结算货款方式等。结算时间的长短影响缴纳税款的发生时间也不同，造成缴款的税额相同，而资金时间价值不同。时间价值是大企业的重要财务政策，因此结算方式的筹划就是根据货物以销售的时间很短，一般很快就会资金回笼，则合同最好采取直接收款方式；若对方公司经营的资金周转情况不太好，货物提货后一般无法不较快回笼，甚至出现坏账，当双方签订合同时，应首要考虑资金能否尽快收回，尽可能采用分期收款方式，将纳税义务向后推移。

3.3.4 代销方式的纳税筹划方案及其最优决策

EW公司开发的新药，分销全国各大中小城市的经销商和商，主要有支付手续费和视同买断两种方式，不管采用哪一种方式，纳税义务发生的时间是代销清单时间，但如果价格不同，就会造成手续费的处理方式不同，那么税款也不同。有关的资料如表6所示。

各方案比较如表7所示。

从两种方案可以看出，EW公司可以减少7.65万元的税款，相应地，附加税减少0.67万。运用扣除技术，减少了应纳税额。

3.3.5促销方式选择的纳税筹划方案及其最优决策

在经济的激烈竞争下，通常各种庆祝促销活动都是大型药店热衷的，某大型药店邀请EW公司参加。活动方式有折扣销售和买一赠一两种参与方式。采用买一赠一方式销售，计税依据就是赠送商品价值和销售商品价值的总和；采用这种销售方式，就可以在同一张发票上分别注明，按折扣后的余额计税。EW公司有营业额为每天20万元（含税），利润率为30%。筹划方案可以具体设计如下，依据促销方式，预测的资料如表8所示（暂不考虑城建税及教育附加）。

各方案比较如表9所示。

由两种方案比较可知，采用I一赠一收入增加，税款也增加，利润也减少，采用折扣销售，收入少，税款少，税后利润较高。因此，选择折扣销售方式的方案较优。

总之，增值税是制药企业最大的税负，税率高，范围广。增值税纳税筹划是税收双方博弈的过程，理性选择最优的纳税筹划方案，在国家法律允许的范围内统筹规划、减轻税负，实现企业利润最大化。设计合理的纳税筹划方案，让更多的医药企业寻求适用于自身的纳税筹划方案，减轻增值税纳税负担，从而减轻行业税负，这将更有利于医药行业的繁荣发展。

参考文献：

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面对新产品它源于需求又高于需求改变人的生活方式，针对终端用户、消费者的新产品入市工作对企业而言正变得越来越重要，它甚至会成为影响企业未来成败的关键。制鞋企业要想成功、有效、迅速地向市场推出新产品，并使产品为广大消费者接受，我认为，采取以下十个步骤，将会增加新产品在业务方面的胜算。

1、指派专人负责新产品工作。品牌经理或产品经理是负责新产品入市工作的最佳人选！肩负着多重责任和竞争压力的高层(老板、CEO、总裁和其他高层)因精力和战术性思维有限而不适合负责这项工作，但他们的参与和支持对新产品入市工作来说却是必不可少的(尽管他们不必事事参与)。

新产品入市负责人应确保这企业高层能掌握最新的进展情况，以便于能随时获得高层的决策支持；同时，让高层了解最新的信息还有助于新产品负责人从高层那里获得人、财、物方面的支持。总之，必须有专人来负责新产品入市项目，这个人必须专注于此项工作并集中精力来确保新产品入市获得成功。

2、新产品入市计划应具有弹性(灵活性)。在实际工作中，因为这样那样的原因，新产品引入计划未必会得到100%的执行。例如，生产环节可能出现问题(或耽搁)，分销环节可能出现“铺货”滞后甚至“缺货”……为此，新产品入市计划应具有一定的弹性(灵活性)！您不妨经常多问自己这样问题：发货日期被耽搁了怎么办？“铺货”工作滞后了怎么办？新产品入市小组成员应该与生产、后勤人员保持沟通，争取使他们按照既定的新产品入市计划来同步推进生产、发货工作，从而使批发商、分销商或零售商能及时拿到货品。如果因某个环节(或某些环节)出现问题而致使货品无法准时上架，则应及时调整行动方案，否则，整个新产品入市活动就会出现脱节现象。

3、正式入市前应教育(动员)所有员工。员工是企业最重要的“口头大使”，应预先就“新产品”及“新产品入市方案”对大家进行培训，让企业员工能率先向其家庭成员和朋友介绍本企业的新产品，这是传播、建立新产品知名度的第一步。对于中国这样重家庭文化的国度来说，向家人传播信息不失为一次很好的营销传播机会。另外，在公布“新产品入市方案”时，也有必要预先让“新产品大使”(企业员工)了解本企业的新产品及新产品入市计划，这样，员工在面对媒体、公众、消费者、客户时，也可以清楚地知道应该说什么。

4、选择目标市场。“没有明确的目标市场”是新产品入市工作中的常见失误之一。可以想象，如果还没有充分定义市场(尤其是对市场进行细分)，你怎么能了解顾客的需求呢？怎么能制定顾客接触计划呢？如果说本文能让你有一点点收获的话，请记住：一定要细分市场并选择您的目标市场！在做市场研究时，通常需要确定“市场规模”和“市场潜力”，为此，您需要预先制定与终端用户、零售商、批发商和销售人员进行沟通、交流的计划。要记住，最清楚市场需求的是顾客及与顾客最接近的人。

5、确定入市方式。应该以什么样的方式来生产、提供、销售新产品？关于这个问题，您的选择可以有：自己生产、销售(新产品)；出售(新产品)创意；授权别人生产、销售(新产品)。每种方法都有其优缺点，企业在做决策时需要做权衡。

6、培训所有销售人员，集中使用销售力量。要使销售人员能顺利地销售新产品，您得设法让他们了解新产品，更为重要的是，您应该设法使他们接受新产品并乐意推销。在具体做法上，您可以通过实践练习、角色扮演、模拟拜访等方法来达到这一目的。总之，应确保每位销售人员都熟悉新产品，都能顺利地销售新产品。需要特别指出的是，在新产品推广期内，一定要集中使用销售力量来销售当期新产品，企业不应要求销售人员在推销售新产品的同时销售很多其它产品或做很多其它工作，这也是影响新产品入市计划成败的关键环节之一。

7、拟订促销方案。企业在推出新产品时，通常会开展一些促销活动，目的是促进产品的销售及品牌的提升。在拟订促销方案时，应明确所有促销细节，促销方案对新产品入市的影响也很大。比如，企业可能会预先规划好合作式广告、批量折扣、返点奖励等促销方案，企业应确保上述方案能得到精心策划并在新品过程中及时到位。

8、库存到位。仅仅把产品铺到渠道中还不够，还应该保持合理的库存水平(包括本企业库存水平和经销商库存水平)。当您的销售预测有偏差或销量超过预期时，顾客需求的满足程度将取决于企业的反应速度，一定要保持合理的库存水平以保证不发生缺、断货现象。

9、广告到位。应设法让公众/潜在顾客尽快了解新产品(提高新产品的知名度)，这对确保新产品入市方案获得成功非常关键，广告就是其中的一种重要手段。在拟订广告战略时，需要对广告诉求、媒体选择、时段选择等内容做深入分析和决策，并制定相应的行动计划。需要提醒的是，在制定行动计划时，在时间上应考虑一定的提前量和媒体的时效性。比如，应该对各类媒体的时效性做深入分析和考虑，出版物的时效性可以持续几周甚至几个月，把网站链接到Google、Yahoo(雅虎)或其它搜索引擎上会持续更久。再比如，考虑到网站设计、电视广告和广播广告准备都需要花费不少时间，应尽可能在新产品入市之前就开始着手这项工作。

第13篇

一体划是将企业本身以及企业的设计方、施工方、企业用户等各方利益充分考虑的同时，找到最好、最有力的结合点，以引导的方式创造开发客户最大的需求，使企业的产品得到最有效的提升，体现最大的价值。

1995年，美国Bizworth先生首次出版的《销售解决方案：在销售困境中赢得定单》一书，标志着解决方案销售理念走向了成熟。随后，不少公司纷纷以此为纲要结合各自实践探索，成功运用了解决方案式营销法，使营销效果大大提高。

我们工业品营销研究院在研究了解决方案式营销的核心价值以及一体划的重要性后，通过自身探索，总结出一套新式的营销方案——一体划解决方案式营销。

“一体”本身就是一种集成的体现。经过一段时间的积累和经营，我们认为“一体化”三个字对思想的诠释和延续并不综合。为了更好地将这种理解体现得彻底，我们将“一体化”正式改名成为一体划，仅仅一字之差，却是一个全新的延续和诠释。“一体划”，并不仅仅是简简单单的产品和功能的叠加，而是将整体单位有机结合，统筹兼顾的实现一体式的经营。改成这个“划”的用意是将中国科技发展统筹成系统，规划、策划、计划一体式经营。

一体划解决方案式营销的关键要素

1、需求

在一体划解决方案式营销法中，客户的需求是第一位的，怎样发现、识别、激活、加工和满足客户的需求并使客户认同，成了营销成功的关键。一体划解决方案式营销法认为，其客户群往往需求沉睡、需求错误或需求混乱，不清楚自己的需要是什么，主要表现为要么需求为零，要么需求简单，要么需求过高，乃至需求盲目。

2、模式

传统的销售法非常推崇经典的FAB或FABI原则（所谓“FAB”或“FABI”，简言之，就是在销售中首先向客户说明产品的“卖点、特色、配置”等客观事实情况(Feature-Just fact)；其次将这些事实加以解释、说明，并辅以点评，阐述它的好处(Advantage)及可以带给客户的利益(Benefit)；最后用FAB给客户以观念上的冲击(Impact)，进而使客户产生购买动机。

一体划解决方案式营销法认为，这种套路在高新技术产品或服务营销中是极其危险的，首先产品的“卖点、特色、配置”等客观事实情况，并不是客户购买的目的，客户购买的是产品能带来的价值，而不同的“卖点、特色、配置”的产品完全可能带来同样的价值。比如在特定的情况下，不同“卖点、特色、配置”的三维CAD完全可以实现同样的三维设计，不同“卖点、特色、配置”的ERP完全可以达到同样的功能。如果你这样口齿伶俐地向客户介绍你公司的产品，运行在Unix-Oracle环境下是如何如何的有“卖点、特色、配置”，可以给客户带来很大的便捷。客户很可能回答你其他公司的产品同样可以带来相同的好处和利益。在这种情形下，传统经典销售法中的FAB或FABI原则一开始就给你自己下了套。况且你的产品可以给客户带来的好处和利益，仅仅存在于你的头脑中，客户并不一定认同。而一体划解决方案式营销法在上述情形中的基本常规做法是：首先进行需求发掘，强调客户期望的产品能带来的价值，并顺势引导出已有竞争对手（如果没有就使用屏蔽或对手高攀策略），其次在竞争中与对手等同，进而对客户关键人进行中立化，并对其选型规则重塑，再次才与对手比差异化，争取客户认同，最终为胜出对手铺垫基础。如此一来，一体划解决方案式营销法就能为你增加赢面。

3、双赢法则

在营销方法的深层探索上，一体划解决方案式营销法不是孤立的就事论事，就营销论营销，它突破性地认为卖和买是一对矛盾统一体，一次成功的营销对应着一次成功的采购决策。通过研究客户买的过程和心理，解决方案式营销法主张营销过程应该是不断地将营销活动对准客户的采购决策过程，并使两者互动吻合，最终使买卖双方双赢的过程。因此，如何分析、影响客户的采购决策流程，如何对客户关键人进行角色分析，如何争取客户认同，也成为一体划解决方案式营销法强调的方法。

如何在竞争中取胜？

那么，一体划解决方案式的提供商如何在众多的竞争中取胜呢？如何在发展自己的同时为客户提供更有价值的服务呢？

市场营销理论的研究及发展得益于消费品行业的发展并反过来推动了该行业的发展。4PS、6PS、客户研究、广告策略、渠道策略等相关理论的层出不穷，这在很大程度上讲让消费品市场获得了进步的动力和源泉。但在一体划解决方案式营销领域，我们只能常常惊叹于这些企业的优秀绩效表现、创新能力和行业中令人尊敬的地位，而对于其市场营销能力和技巧却难以一窥究竟。因为消费品行业与工业品行业的区别很大，而一体划解决方案式营销主要偏重于工业品行业。

就电气行业来讲，一体划解决方案式营销的出现，是建立在一体划供电系统解决方案之上，是解决方案式营销上的扩展。因此，它强调以客户为中心、为代表（平时我们考虑问题以自己为中心）。在工业品行业，传统的产业结构是根据国家既定方针而设定的，不同的企业生产不同的产品，而这种界定从根本上就将工业品行业从系统组织上分离了，所以产品的发展也随之以企业为中心去开展研发和引进技术。而工艺改进与生产研发也是一样，以单一产品角度去经营，所以中国的产品在关联性合作和有机开发上十分欠缺。与此同时，中国企业也学会了以开发应用产品的角度去模仿国外产品；而国外企业是两头发展，要么就是从继承角度去开发，要么从系统角度去开发。

案例：昊诚电气——“一体划解决方案式营销”的成功演绎

昊诚电气的成功归咎于企业营销模式的新变革。通过研究，昊诚把这种新变革称为一体划，意思就是一个有机的整体，而非传统产品及零部件的拼凑。

第14篇

PIMS是一种应用于炼油化工企业生产计划优化排产、原油资源优化加工等业务工作的模型系统。可以根据市场情况和本企业生产经营特点，运用线性规划技术，优化出企业效益最大生产经营方案，指导企业生产经营。从而从根本上为企业急待解决的问题提供了可能，它以半英文的操作界面，应用Excel文件为建模载体，贴近企业自身的生产特性，运算出最适合的原油原料和产品结构，降低了原油的采购成本，精细了产品结构，生产经营方案得到了有力支撑。

以下是炼油企业级PIMS系统在泰州石化具体应用的几个方面：

一、使年度、季度、月度计划的制定合理化

产品结构优化包含两方面内容，一是油品品种和结构的优化，二是内部原料供应中原料结构的优化。随着油品环保要求的不断提高，油品质量要求也不断提高，靠手工编制加工计划越来越困难。而企业级PIMS正是一种合理利用、调配资源的应用方式，可划分为单周期和多周期模型，在月度计划的制定中，可以根据单周期的天数、装置的加工能力、原油的加工量、中间物料、产品的期初库存等约束条件，设定目标产品的产量，对模型进行约束，优化的方向更加具体。

多周期模型在制定年度、季度计划时，可根据原油、中间物料、产品库存变化的需要，设定不同的多周期模型，同时，还可根据装置检修的时间设置不同的周期模型，因此计算出的结果更加贴近实际的生产情况，如果装置运行情况正常，那么模型计算出来的各周期的原料加工、产品产量等指标就能和月度的实际执行情况基本吻合，指导性意义更加显著，效益更加精确。虽然模型运行时间长且模型结构的调整和维护工作相对繁琐复杂，但在准确率和实用性方面有了大幅度的提升，利用PIMS模型系统制定年度和季度计划相对于月度计划编排的使用率更高，从而进一步提高了企业计划优化管理的水平，使“效益最大化”的目标达到最优。

二、优选原油采购计划

原油是石化企业赖以生存的资源，原油成本占炼油企业总成本的90%以上，选购适合的原油是石化企业最重要的决策。因此，降低原油成本就成了石化加工行业提升效益的一个主要途径，如何确定最适合的原油品种，提升炼油企业竞争力，结合当前市场价差和总体资源情况，选出经济效益最佳而且符合生产实际的原油，成为石化行业当前的重中之重。

泰州石化在制定原油采购计划时利用PIMS模型进行优化，测算加工江苏原油替代掺炼的海洋原油，在同一原油价格体系下，通过产品结构的优化，全部加工江苏原油比掺炼海洋原油效益平均高约125元/吨。结合江苏原油的自身特点，地理位置的优越性，运距短，运费成本低，加之生产装置对江苏原油的硫含量、API度、酸值等有较好的适应性，采购江苏原油可以有效降低原油采购成本，增加企业的经济效益，因此，向总部申请增加江苏原油的配置计划，着力加大蜡系列产品的产出，最终使公司整体市场经营效益显著提高。

三、准确测算装置负荷变化对效益的影响

近期国际原油价格受诸多因素影响一路走高，成品油受国家调控因素制约，调价难以到位，产品推价困难，企业的生产经营面临困境。泰州石化的催化装置生产负荷大，自用率高，原料加工量较小，产品综合收率较低，PIMS模型系统可以通过装置所有馏分的切割温度、生产方案，针对原油加工量的变化测算制定合理可行的装置加工负荷。如设定以月度加工计划为基准的方案1，在月度计划基准的基础上增加5%的负荷为方案2，在月度计划基准的基础上减少5%的负荷为方案3，在月度计划基准的基础上减少10%的负荷为方案4等四个方案进行综合测算，测算结果可见，随着加工负荷降低，效益有所提高，随着负荷增加，效益有所降低，如何合理安排装置的加工负荷显而易见，在目前的市场价格影响下，适当地降低原油加工量、增大催化装置负荷，增产汽、柴油和丙烯产品是对泰州石化生产经营效益客观地实现了指导性帮助的一套可行性决策。

四、优化装置的检修安排

对于炼化企业来说，加工装置检修计划的制定对于整个公司的安全稳定生产至关重要，炼油企业级PIMS模型可模拟多个可能的检修方案，构建不同的CASE案例来计算各个检修方案的目标值，通过对比、分析选出最优的检修计划，确保检修和生产的顺利进行。在装置检修计划制定中，应该着重考虑到的是要平衡优化好各种物料，特别是蜡油、渣油的平衡处理，合理地安排各生产装置之间的检修时间的衔接。炼油企业级PIMS模型可以根据实际情况建立以天为单位的多周期检修模型，用于优化库存和检修的时间，根据装置检修情况，一方面考察装置负荷和物料平衡是否满足生产，另外一方面考察由此带来的经济效益。

五、强大的报表系统支撑

根据中石化炼油生产经营分析的需求，PIMS模型升级了新版本的优化结果分析报表系统，可提供包括单周期和多周期的综合指标表、装置负荷表、生产流程图等六大类共计25张业务报表。泰州石化 以“不与大厂比规模，敢于小厂比特色”为企业宗旨，实际的生产经营情况总在不断地发生调整与变化，如增加新的原油原料种类和新的销售品种等，在报表系统中的维护工作相对方便、快捷，通过系统生成的一系列报表更为直观地比对企业生产运行的各项指标参数，为企业PIMS应用人员分析优化结果、调试模型、上报建议计划等提供了强有力的数据支撑。

炼油企业级PIMS模型系统减轻计划人员的工作负担，增加计划数据的准确性和可靠性，提高计划人员的工作效率。为泰州石化的生产经营提供了可行性的指导依据，把生产和市场结合起来，增强了企业市场的应变能力，达到优化生产经营活动、提高经济效益的目的，同时提升了企业的管理水平

第15篇

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