房地产营销论文范文

一、宏观调控下转变房地产营销策略的必要性

（一）保证房地产企业的健康发展房地产企业效益的高低，往往取决于营销策略是否到位，在国家的宏观调控下，房地产行业暂时失去了政策优势，只有依靠自身的力量来维持企业的发展。为了扩大客源，就要转变以往单一的营销措施，从不同的受众、不同的成本等方面进行考虑，在营销策略奏效的情况下，才能增加顾客的购房几率，从而盘活企业资金，促使房地产企业向健康方向发展。

（二）保证国家经济顺利运行房地产作为高利润企业，对国家的经济发展做出过重要的贡献，但是如果任其发展，不采取相应的措施加以限制，则会导致无序发展，尤其是在经济泡沫迹象初现的当前，更应该对房地产行业通过宏观调控的手段加以规范，防止其滑入深渊。因此，房地产行业应该在营销过程中充分了解顾客的需求，不断创新营销模式，吸引更多的顾客，保证了房地产行业的健康发展，就为国家经济的健康发展打下了坚实的基础。

二、宏观调控下的房地产营销策略

（一）大打质量牌顾客对住房是一种刚性需求，因此注重房子的质量问题。在宏观调控的情况下，保证住房的质量，能在相当大的程度上吸引顾客的目光，对质量的营销是要贯彻到各个方面的：第一，房地产商在开发的过程中要注意质量把关，用合格的原材料，不能因贪图利润而建造出豆腐渣工程。第二，施工人员在建设过程中要本着负责任的态度，不偷工减料，按质按量完成工程。第三，售楼人员在营销过程中要突出住房质量好的优点，向客户耐心解释，形成示范效应，提升企业的形象。

（二）形成营销团体目前，各房地产公司各自为政，在价格等方面的决策具有随意性，这不利于整个房地产行业的稳定。因此，为了最大限度满足各房地产公司的利益，而又不影响整个行业的发展，可以组成房地产营销团体，把不同的公司联合起来。在充分研究不同楼盘的地理位置、成本等基础上制定出价格段，稳定房价。在没有竞争关系的房地产公司之间，可以进行楼盘代售，加强不同公司之间的合作，提升房地产行业的整体形象。

（三）多开发出不同类型的住房对于房地产公司来说，单一开发某一种住房不利于形成综合优势。面对不同客户的需求，公司可以开发不同类型的住房，如：商品房、经济适用房、廉租房等，能够使公司业务广泛化，增强整体实力。在务工人员较多的城市，公司可以多开发小户型住房，满足务工人员的租房需求。能满足顾客需要的房子就是最好的营销策略，因此，公司要对市场需求进行细致分析，及时推出不同的住房类别，延伸自己的业务触角。

（四）重视网络营销在互联网时代，人们每天都从网络上获取大量的信息，作为房地产营销，也应该重视网络营销手段，拓宽销售渠道。首先，应该广泛选择网络形式，包括各大搜索引擎、QQ、微信、论坛等等，只要是有网友聚集的地方，都可以进行信息。第二，要及时更新信息，包括公司近期的优惠服务、新楼盘的开售等，都要进行滚动更新，加强人们的记忆。第三，要建立一支高水平的营销队伍，要有足够的耐心、较强的计算机水平等，将营销工作各个方面都做到位。

一、供给过剩房地产市场下传统营销的局限性

随着我国房地产市场走向过剩，房地产营销的作用越来越大，我国的房地产营销得到了迅猛发展，然而面对当前越来越严重的市场竞争以及消费者主权的到来，我国房地产营销还存在着很多局限性。

(一)市场缺乏真正的调研目前，我国房地产企业营销策划普遍存在着调查方式单调，缺乏多元化，因此就不能进行相互的印证，不管楼盘规模的大小，调査的取样一直的一个常量，这就造成了调査数据虽然适应度满足，但是缺乏针对性，不能对项目规模，特征，地理位置等因素以及和消费者的关系进行整体的把握造成了调查样本的数量不够，以偏概全，从而最终造成了调査结果和实际差距很大。事实上，进行市场需求的分析包括了有效需求与潜在需求。具有一定的经济购买能力并能够实现购买的是有效需求;而对于地处经济比较落后地区的人们，虽然也有非常强的住房的主观与客观以及欲念，但是其经济收入比较低，决定了其收入仅仅能够满足生存的需要，而不能有效满足改善居住环境的需求，这时候对于住房的需求，事实上是一种潜在的需要。因此，进行市场调研的时候，必须进行潜在需求和有效需求，实际需求和欲念需求的严格区分，在调査中严格区分有效需求和潜在需求，否则一旦定位错误，就会“缀之毫厘，差之千里”，出现了调査需求者的数量众多，但是楼盘开盘后购买者少的后果。

(二)消费群体的定位缺乏明确性在房地产企业进行自己的消费者定位时，往往缺乏明确的定位，很多企业进行定位时，往往都以年龄、经济地位以及职业进行区分，或者进行简单的心理特征区分，往往都会存在“以男性为主”、“以成功白领为主”等非常俗套和不具有实质区分意义的区分标准，很多研究者表示，房地产对消费者的区分很多时候还不及可口可乐这样的快消品公司。作为高额消费商品的房地产，对于人们的购买造成影响的因素是非常多的，也是非常复杂的，相比于普通的商品，充满了很大的变数，如果对消费者群体的了解不专业，那么就会造成了市场是经过引导出来的，消费者缺乏专业性，甚至是拉来客户就能买房子的错误思想。事实上，卖给谁，对谁讲等这些最基本的营销工作是非常重要的，但是并没有给以重视，这时候，房地产企业的上帝已经从消费者转变为策划大师或者开发商，从而造成了角色的严重错误;事实上，房地产的营销策划中，采取一网打尽的消费群体的定位市场是缺乏明确性的，比如经济适用房小区构建超大户型或者复式住宅，在别墅旁边建筑多层住宅等，造成消费群体定位的不准确。

(三)房地产缺乏鲜明的卖点当前房地产商品定位存在的突出问题就是同质化问题明显，比如“观景”，“花园”，“亲近自然”等字眼不断出现，但是真涉及到楼盘本身的特点，本身的细节，卖点挖掘的非常少，过于浅薄。事实上，任何一个房地产项目，任何一个小区，甚至是任何一套房子都不是相同的，在户型，住宅面积，布局，楼层，景观和消费群体的针对性等方面都存着差异性。实际上，这些正可以提炼极好的卖点，但是对这些基础信息，房地产企业以及策划人员缺乏足够的重视，脱离产品的本身而谈论产品的形象，品牌以及概念，都会造成消费者的迷茫，而在我国的香港、台湾等地区比较成熟的市场，这种现象基本不存在。

二、供给过剩房地产市场的营销策略选择

(一)运用口碑营销的新策略口碑营销一般是发生在房屋销售之后，是房地产后营销的一种手段。在过剩市场下，应该通过加强与客户的沟通和提高客户的满意度，从而建立起楼盘与客户之间就产品和服务就口头的信息传播，从而达成销售目标的营销策略和营销方案。对于一生中可能只购买一次物业的客户来说，顾客的忠诚度的体现可能很少，关键是一种口碑流传。房地产口碑可以作为一种非常特殊的资源，在口碑的基础上，可以在消费者选择时提供消费者的选择可能性，增加客户的销售成本和维护成本，提升企业利润。水岸楼盘的销售时间长，住进小区的业主就是最好的口碑宣传者。为了加强房地产楼盘的口碑营销，需要首先对房地产的负面口碑进行根除，在此基础上，选择时间窗口，传播企业的正向价值和正向特征，树立良好口碑。如:对老客户的慰问关心，逢年过节在小区内挂出祝福的标语，也可以在过节时给老客户发送祝福的短信，以增加老客户的满意度;对房地产企业内的员工人性化管理，以促进业内人士对楼盘的良好口碑。只有形成有利于该楼盘的良好的社会舆论，这样才会有更多的购房者到这里来看房买房。

(二)灵活采用圈层营销的方式房地产市场已经发展了二十多年，以前的营销理论，包括4P、4C、4R等营销策略，从本质层面，都是4P的大众营销理论发展而来。从产品导向、顾客导向、竞争导向，房地产营销策略不断得到改进，并对各种市场，进行针对性的营销手段，如深圳的东部华侨城等楼盘，使其更加适合小众化的目标客户群体。“圈层”是具有共同身份特征的小众群体的集合。具有相似的经济条件、生活形态、艺术品位的人，通过各种社交场合相聚，并彼此之间保持联系。在联系的过程中，会交流彼此的心得，对消费观、价值观会进行密切的探讨，使圈层人群产生更多的共性。圈层营销，就是针对这样的小圈子，联合圈层里的一些具有相似目的群体，如银行、车友会、商会等，进行通过资源共享的方式，并提供增值服务等，共同拓展客户，有效增强销售的力度。企业可通过整合包括公司所有相关的各界客户资源，通过挑选得出有效的目标人群，进行企业团购推广、赞助车友会、参与银行业务推介会等方式进行圈层营销。

一、南宁市当前房地产营销存在的问题及原因分析

1、营销渠道单一，没有自主方式房地产市场采取较为单一的宣传模式，比如开盘促销、发放传单等传统做法，这使其客户群体不大稳定，楼盘的特色也不能展示。另外，房地产企业对市场的预测不准确，且在房屋的开发、设计和户型定价上，容易出现与市场需求的脱节，整个营销方案的设计缺乏前瞻性。

2、营销的理念没有与时俱进，处于比较落后的状态房地产营销理念虽然己经有了长足的发展，但是，南宁市大部分公司的房地产市场营销还局限于刊登报刊广告、灯箱路牌、印刷手册楼书等营销活动，房地产营销活动无序。

3、营销过程中品牌意识参次不齐开发商没有充分了解市场需求，对品牌定位不准确，有的过分倡导“精品”重视设计、品质、工艺等方面，而忽略了大多数购房者的经济水平、购房偏好等，个性不够鲜明，并且没有长期的品牌效应，企业品牌定位及品牌个性较为模糊。主要原因是开发企业受人才等方面条件的制约，始终没有清晰明确的定位，也没有意识到自己长远品牌的重要性。

4、定价策略和促销策略都比较单一房屋定价是一项综合性的过程，需考虑市场环境、土地价格、经济发展水平等因素。而南宁市大多数开发商仅追求短期的经济利益，而忽视长期性的市场变化，同时在价格调整策略上具有一定的滞后性。

5、服务意识薄弱，工作人员素质不高营销人员与客户的沟通，对于房地产营销尤为重要。然而，营销人员专业素质低下，加之离职率又高，使房企在付出巨大人财物消耗，也收不到预期的营销效果。

二、限购形势下加强南宁市房地产营销策略的对策建议

(一)改变开发商的传统的营销观念营销观念是营销的根基，因此，对于南宁市的房地产开发或者销售企业，应该推行先进的营销理念，加强工作人员的进修学习，学习国内外先进经验，然后拿来已用，加大营销模式的创新力度，提升自己的生存能力。对房地产企业而言，营销不仅仅是营销部门的事，它是设计公司从规划、调研、设计、建筑、采购、销售、后勤、物业、管理等全过程的协作与创造，是公司全体员工智慧的结晶;并建立长远的关系营销，赢得客户的信任，从而更大程度上占有更多的市场份额，在竞争中处于不败之地。

第一篇：房地产营销问题及对策

1中小城市房地产存在问题

1．1市场营销观念落后

市场营销观念又称作市场营销管理哲学，在发展中经历了以下几个阶段：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念。目前在普通消费品领域，现代市场营销运用较为广泛，但在房地产领域，中小城市房地产开发企业营销观念落后，仍停留在产品推销观念阶段，认为营销就是推销、宣传，尚未真正进入房地产的营销时代。

1．2缺乏高素质的营销队伍

受落后营销观念影响，中小城市房地产商把营销中心（或售楼处）功能简单定位在销售。营销中心在招聘员工时只注重形象、口才，对学历、知识水平要求低，营销队伍整体素质普遍低。营销员向顾客介绍自己产品时，更关心自己提成，很少站在消费者角度，忽视消费者的利益，更谈不上引导消费者的需求。

1．3缺乏科学的市场调研

一切营销活动都是从市场调研开始，市场调研是科学决策的依据。调研内容必须全面、数据分析准确可靠，否则，就会导致营销决策失误，损失惨重。目前大多数中小城市房地产开发企业都没有专门的市场营销部门，从不开展系统、深入和专业的市场调查分析工作，更谈不上委托专业的市场调研公司进行市场调查。盲目买地，一切决策仅凭自己主观经验与判断。一些中小企业在进行市场营销环境分析时，也是片面的，往往只重视竞争对手、价格、成本等因素的分析，忽视了宏观环境的变化和影响，即使分析宏观环境也是只关心人口、经济、自然等直观环境的变化，而忽视对政治、文化等环境变化的分析。

[论文关键词]房地产营销产品定价渠道促销

[论文摘要]房地产营销对提高房地产开发经营的经济效益、社会效益和环境效益都起着重要的作用，文章主要根据4Ps市场营销组合理论，阐述了房地产市场营销的产品策略、定价策略、渠道策略以及促销策略。

一、房地产营销产品策略（Product）

在制定房地产产品策略时，需要从以下几个方面进行考虑：

（一）位置条件。房地产产品的位置条件是打造核心产品的首要条件，位置条件的优劣直接影响着房地产企业获得利润的多少，一般而言，应选择拆迁补偿费用低、交通方便、服务设施较为齐全的地段进行开发。就商业房地产开发而言，开发项目应处在交通便利区、人流量集中区，把握好交通及客流“两大动线”，商铺投资的回报率才可能实现。从交通便利性来讲，轨道交通、公共交通都发达的地方自然能带来更多人气，例如，北京老牌商圈西单、王府井就具备了这些交通优势。论文百事通另外要注意的是，商业的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因为这相当于多了一个天然的交通隔离带。外部交通固然重要，但商业体内部的交通流线如果不顺畅，同样会将消费者拒之门外。如果说交通动线决定了多少人会经过商业房地产项目，那客流动线就决定了消费者与商品摩擦的机会。曾有这样的例子，很多大商家对一个商业项目的外部环境非常满意，但一进到商场内部就马上放弃了进驻的想法，往往只因为电梯数量不够。因此，从客流动线这个角度讲，商业房地产项目的内部的合理设计能够让消费者在商业体中逗留更长的时间，从而产生更多消费，更多的利润。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、环境安静、服务设施齐全等方面的条件。

（二）产品设计：为了满足消费者需要，对设计者而言，应放下专业人士的架子去听一听你设计的房子中住户的想法，去听听策划人员的意见；对策划者而言，加强自己专业知识的学习，真正的深入群众去探求市场的声音。关键是整合设计的产品属性与策划的市场属性，找到中间的最佳结合点。设计建筑设计师与策划专员应该共同商讨、相互协作，根据目标客户的特性分析，作出房产项目的规划设计、建筑设计、环境设计、户型设计、配套设计、物业服务等。

（三）品牌设计：我国目前房地产品牌策略以副品牌为主导，即将现有品牌与一个新品牌相结合，从而为产品冠牌的方法。如万科开发的万科-星园、万科-青青家园等楼盘，既可以从整体上对公司品牌的联想和价值加以利用，又可以创造具体的品牌信念，帮助消费者更形象地了解新产品。

建立产品品牌之后，更要注重品牌关系，树立良好的品牌关系，首先就是保证房屋质量，实现品牌承诺，这是基本的要求。其次，提供附加产品，这是消费者购房时所得到的附加服务和附加利益。最后，实施客户关系管理（CRM），通过网络、市场调查等手段收集信息建立数据库，对客户信息进行长期跟踪管理。

摘要：当前,房地产市场已进入了竞争激烈的时代,市场营销被视为房地产企业经营和运作的生命线,房地产营销策划也不断推陈出新,但在房地产营销策划中仍常存在着一些典型的问题。本文从房地产营销策划的内涵入手,通过分析我国房地产市场营销策划过程中存在的问题,提出了提高房地产营销策划水平的一些建议。

关键词：房地产营销策划问题对策

近年来,我国房地产业蓬勃发展,各种营销理念和营销手法推陈出新,但随着房地产行业进入微利时代,各房地产公司逐鹿申城,楼市风云,瞬息万变。激烈的竞争,严峻的考验,使房地产开发商将营销策划视为企业经营和运作的生命线。尽管房地产营销策划经过几年的探索,开发商、营销商已开始用理性的眼光看待营销策划的价值,但许多人还未从根本上认识房地产营销策划的合理内涵,在房地产开发实践中未能最大限度地发挥房地产营销策划的作用。纵观现今楼市营销策划,许多地方仍值得深思。许多营销商、开发商对营销策划的认识仍留于肤浅,甚至有的由于理解的偏颇导致在实际运作中使营销策划走入误区。如何理性正确的认识房地产营销策划的含义,促进房地产业的健康发展是摆在中国房地产营销界面前的一个迫在眉睫的问题。

一、房地产营销策划的含义

房地产营销策划是指运用整合营销概念,从观念、设计、区位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上对开发建设项目进行整合,合理确定房地产目标市场的实际需求,在深入了解潜在消费者深层次及未来需求的基础上,为开发项目规划出合理的建设取向完全符合消费者的要求,并通过消费者的满意使开发商获得利益的过程。当代房地产营销策划的合理内涵包括如下几层意思:一是房地产营销策划是在房地产领域内运用科学规范策划行为的活动;二是房地产营销策划是在市场调研和市场定位的基础上进行的;三是房地产营销策划活动的灵魂是创意;四是房地产营销策划要综合运用各种策划手段;五是房地产营销策划要具有明确的目的性;六是房地产营销策划是一种运用整合效应的行为过程。

总的来讲,房地产营销策划不是简单的促销策划或推广策划,而是一个综合性、系统性的工程,需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现,实质上是一个了解市场、熟知市场到推广市场的过程,其中心是对顾客需求的清醒认识和准确把握,使房地产营销策划从单一化趋向全面化,营销服务从注重表面趋向追求内涵,不仅要体现物业特征,还要体现市场特征和消费习惯及时展要求。

二、房地产营销策划存在的主要问题

随着我国房地产业的迅猛发展,房地产市场的竞争也日趋“白热化”。房地产营销策划逐渐受到房地产开发商的重视。纵观中国房地产营销理论和实践史,房地产营销策划组建转向追求内涵与规范化,但在策划中存在的一些典型问题,值得重视与深思。

摘要:品牌竞争已成为企业占领市场，提高利润率的重要手段。房地产市场的竞争越来越激烈，已从质量竞争，价格竞争阶段过渡到了品牌竞争阶段。本文对于房地产企业如何树立营销品牌的研究主要从三个方面展开。第一，阐述房地产品牌的概念和特征；第二，分析房地产企业营销品牌的现状；第三，介绍树立房地产营销品牌的策略。

关键词:房地产；营销品牌；房地产品牌

一、房地产品牌的概念

1.房地产的概念。论文百事通一般来说，房地产是房产与地产的总称，是房屋与土地在经济方面的商品体现。所以我们认为，房产是房屋及其权利的总称，地产是土地及其权利的总称。房地产是由土地、随着在土地上饿各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。

2.品牌的概念。国际营销界最权威的机构——美国市场营销学会所给的定义为：品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用。其目的是借以辨认某个销售者、或某群销售者的产品及服务，并使之与竞争对手的产品和服务区别开来。美国Amazon公司总裁JeffBezos先生认为，“品牌就是指你与客户间的关系，说到底，起作用的不是你在广告或其他宣传中向他们许诺了什么，而是他们反馈了什么以及你又如何做出反应。对我们来说，口碑极其重要。简而言之，品牌就是人们私下里对你的评价。”从这个角度来看，品牌是企业与顾客双向互动的过程。如果没有客户的信赖和支持，品牌就会失去价值和意义。

3.房地产营销品牌的概念。房地产营销品牌就是房地产企业在营销过程中使自己的产品在市场竞争中能获得市场，以及在消费者中获得的知名度。品牌是企业与顾客双向互动的过程。如果没有客户的信赖和支持，品牌就会失去价值和意义。

二、房地产企业营销品牌的现状及原因

1.房地产企业营销品牌现状。尽管品牌早已被认为是参与市场竞争点石成金的利器，近些年来房地产界“打造品牌”的呼声也风起云涌。然而，我国今天的房地产业品牌现状却不容乐观。我国房地产业经历了地段竞争的初级阶段，现阶段是规划竞争、概念竞争、品牌竞争并存。目前，大部分房地产公司都属于以规划竞争、概念竞争为主导战略的企业，而真正的品牌驱动型企业凤毛麟角。2004年，由世界品牌价值权威评估机构“世界品牌实验室(WBL)”的《中国500最具价值品牌》，海尔以612.37亿元名列榜首，而房地产业“第一品牌”的万科仅以173.56亿元排在第30位。前200位排名中，也只有万科等三家地产品牌入围。

随着信息技术和网络技术在中国社会的不断普及和应用，中国的经济增长动力正在改变，而在强调知识经济和信息技术的新世纪，房地产信息化、网络化将成为房地产行业发展的重要方向。同时，在房地产行业发展的各个领域中，营销领域迫切需要加入一些新兴的营销手段，数字网络技术的介入正好满足这一发展需求。房地产企业应该紧跟时展的潮流，在房地产营销中应用新兴的数字网络技术，全面提升房地产企业的综合竞争能力，在激烈的市场竞争中立于不败之地。

一、房地产企业引入数字网络技术，推行企业信息化的必要性

房地产业作为国民经济的支柱产业之一，经过二十年的发展壮大，取得了显著的成绩。在新的历史条件下，为了更好地了解、分析和把握房地产市场态势，促进房地产业健康发展，房地产信息化已成为历史的必然。论文百事通而房地产企业信息化是房地产业信息化的基础，是国家信息化的重要组成部分。

房地产企业信息化的高级阶段称为房地产企业数字化，是指通过数字技术使房地产企业的战略选择发生变化，并使战略选择的范围大大拓宽。按照这种定义，光有一个很大的网站、一批触网的员工或管理企业的软件设施是不够的。数字化房地产企业必须能够利用数字技术为客户和本公司的员工设计全新的价值理念，发现创造和捕捉利润的新方法，并最终实现战略差别化，从而构建自己的竞争优势。

把数字网络技术引入到房地产营销模式中去，实施战略差别化，构建竞争优势，必将成为房地产行业的一大亮点，应用数字网络技术，实施企业信息化之路，将是房地产行业发展的新趋势。

二、数字网络技术在我国房地产营销领域应用的现状

1、网络技术的发展促进了房地产营销管理网络化和营销方式数字化。在营销管理网络化方面，一些房地产商开始在自己的公司内部和网站上建立营销数据库，以方便以后开发销售过程中的营销管理。营销数据库还可以起到其他一些非常重要的作用：第一，房地产企业可以在互联网上直接开展市场调查活动，了解有意向购房的消费者对住宅的要求如何，针对调查数据所反映的市场要求，进行准确的产品定位，把握营销策划的方向。第二，可以为客户提供周到满意的售前售后服务。通过营销数据库，企业可以在互联网上跟客户进行双向交流，实现一对一的营销模式。第三，通过营销数据库的互联和共享，公司各个部门可以即时沟通，还可方便地查找资料。在数字化营销方式方面，一些房地产企业通过先进的三维数字技术向客户展示楼盘，从而丰富了楼盘广告的表现形式，以达到促进销售的目的。

2、构筑网络化、智能化社区的营销概念正成为当今房地产营销的一大亮点。由于网络化、智能化社区的营销概念在当今房地产营销领域的流行，一些房地产企业都将信息化和数字化作为自己的卖点。现在推广数字化、信息化正成为一种潮流和模式。数字化的营销概念主要体现在数字化、网络化社区概念，其实质在于涵盖了教育培训、电子商务、家庭办公、家政服务、法律咨询、休闲娱乐、视频点播、网上教育、网上购物、医疗保健等服务内容。经过专家严格审批，上海浦东的中国通信贸易大厦被认定为上海的首座甲级智能化大楼。深圳香榭里花园小区是亚洲首获国际“最优秀住宅社区规划设计大奖”的住宅小区，其一期工程的智能化系统整体设计方案，充分体现了21世纪的“智能理念”。广州市智能化小区丽江花园星海州因“潮流E生活，网络新社区”而列入广州十大明星楼盘。作为中国房地产巨头之一的中国房地产开发集团，将在未来的5年之内，首先将其已经建成的1000多个社区改造成现代化的新型数字社区，并最终实现在全国建立2万个数字社区的目标。这些房产企业都在为数字化小区建设推波助谰。