珠宝营销论文范文

珠宝营销论文范文第1篇

随着我国国民经济的蓬勃发展和人民生活水平的不断提高，以珠宝首饰为代表的奢侈品行业也得到了迅速发展。购买珠宝首饰，既能够满足人们对资产保值和增值的要求，也体现了消费者对高品质生活质量的追求。故而，珠宝行业的发展前景广阔，发展潜力巨大，该方面的人才培养工作也亟待推进。一方面，珠宝行业的发展得益于我国个人投资渠道较窄。我国是高储蓄的国家，居民手中普遍持有较高水平的货币资金。现今个人理财项目种类较少，具有投资性质的项目，或投资金额巨大（例如投资于实业生产），或投资渠道受限（例如以增值为目的购买房屋），或投资风险过大（例如购买新兴的虚拟理财），鲜有适当的个体投资渠道。然而，近年来，我国的消费者物价指数不断攀升，催生了日益增长的个人投资需求。因此，保值增值的珠宝首饰吸引了许多投资者。例如，以黄金为代表的珠宝首饰，有助于满足黄金看涨的投资需求。此外，结合我国的资本市场来看，目前我国的个人投资渠道并不成熟，许多消费者通过购买珠宝首饰来达到以非货币资产抵抗通货膨胀的目的。总而言之，这些都在无形中推进了珠宝行业的发展。另一方面，珠宝行业的发展主要来源于人们对高水平生活质量的追求。随着我国人民生活水平进一步提高，人们对高质量生活的追求创造了连年增长的奢侈品消费。珠宝首饰，不论从传统文化角度，还是从现代流行角度，都体现了人们对美的追求。因此，从长期看来，珠宝首饰行业也面临着无限风光的发展潜力。可是，反观我国珠宝首饰业的发展，其定位仍然停留在“重品质、轻品牌”的阶段。我国现有的珠宝首饰企业的品牌观念不强，珠宝首饰营销商竞争激烈，然而市场上尚未形成消费者具有广泛认同感的中国名牌。更重要的是，现有的珠宝首饰品牌仅仅停留在保证质量的初级阶段，远远未及形成引起消费者的普遍共鸣那种品牌认同感。总之，我国珠宝行业的品牌效应不明显，消费者的替代效应却较为显著。此外，我国的珠宝品牌管理现状也凸显了珠宝营销管理教育方面的困境。首先，珠宝营销管理尚未成为目前职业教育的重要课程。在实际工作中，很少有刚出校门的珠宝专业学生能够直接进入鉴定或设计岗位，大多数都是从珠宝公司的初级营销职位开始做起。从某种意义上来说，珠宝营销是许多珠宝专业学生的第一份工作。然而，职业教育的“专业核心课程”设置大多数与珠宝鉴定和珠宝鉴赏等相关。大多数学生对珠宝营销管理知识的掌握严重匮乏，这也在某种程度上导致很多学生不能很好地适应其工作岗位。其次，珠宝营销的职业培训与实践尚有不小差距。理论性过强，实践能力不足，是珠宝专业学生的就业难点，也构成了珠宝企业招募人才的困境。珠宝专业的教育目前虽然以职业教育为主，却尚未形成校企对接，许多专业人才的培养难以满足珠宝首饰企业的需要。因此，为企业输送珠宝营销专业方向的学生，也是珠宝职业教育的必然选择。

二、珠宝营销管理教育的必要性分析

我国珠宝专业人才的培养工作始于上世纪80年代中期。珠宝教育始于改革开放，也得益于国门开放。最早是矿床科研机构与地质研究机构走出国门，考察了日本、美国、比利时、英国等许多宝石培训机构和研究机构，开始了珠宝行业的教育培训。通过学习国外珠宝行业的培训经验和教育理念，引入先进的珠宝检测技术，一系列宝石方向的先驱学者开始发展适合本国具体国情的珠宝教育。随着不少珠宝方面的学者开始陆续开设珠宝鉴定短期培训班，珠宝相关人才的培育工作正式拉开帷幕，并逐渐受到各地高等院校的广泛关注。1991年中国地质大学正式成立了珠宝学院，成为了孕育珠宝相关人才的“宝石学摇篮”。也引发了各地高等院校的珠宝教育课程开设热潮。各地方或依托当地的矿石资源（如荆州），或根据优越的地理位置（如北京），或凭借较大的宝石需求（如广州），相继在各自的高等院校中增加了珠宝相关专业。于是，珠宝专业的学历教育成为我国珠宝行业人才培养的重要渠道。相比本科学历的珠宝专业学生，职业院校的珠宝专业学生就业渠道更专一，就业周期更短，人才输出量更大，构成了珠宝行业的新生力量。虽然珠宝首饰的学历教育发展已逾三十年，但是涉及的教学内容大部分与珠宝鉴定与珠宝设计相关，对珠宝首饰的营销管理方向一直浅尝辄止。事实上，随着珠宝行业的不断发展和对珠宝营销人才的迫切需求，珠宝首饰的营销与管理教育在珠宝职业教育中的地位愈发举足轻重。珠宝职业教育对珠宝营销管理教育的忽视将会对珠宝行业的人才培养和珠宝产业健康稳定发展造成严重的负面影响。目前，珠宝专业的职业教育问题集中体现在以下两个方面。

1.校企之间的需求供给关系不均衡。

一些高职院校的毕业生的综合素质与企业对珠宝专业毕业生的要求之间存在一定差距。相对于本科的学历教育而言，校企合作、联合办学是高职毕业生就业的核心竞争力所在。高职院校的毕业生比本科的学生更接近市场的需求，更符合就业单位对第一线员工的要求。但是，就实际来看，职业教学方式也存在一些不尽如人意的情况。由于忽视珠宝营销方面课程的设置，毕业生所掌握的专业知识与珠宝行业用人单位的人才需求有些脱节。目前珠宝市场中珠宝鉴定与设计的人才基本饱和，其他专业人才相对较为匮乏，例如珠宝营销、品牌策划、电子销售、消费者关系管理等方面鲜有满足企业要求的专业人才。同时，对许多珠宝专业的高职毕业生来说，珠宝的门店营销是他们的首个工作。学生在校期间大多以珠宝鉴定、首饰设计、宝石加工为主干专业课程，对珠宝的营销与管理的知识仅仅涉及皮毛，以至于毕业生不能很好地适应就业市场，同时也不利于珠宝企业的发展。另外，由于我国的珠宝行业的公司规模并不大，单靠公司内部的培训机制，毕业生很难在短期内达到珠宝企业的要求。因此，珠宝营销与管理方面的课程可以有效弥补校企之间的需求供应差，使得高职院校的毕业生能够更好地适应就业市场的要求。

2.珠宝营销的课程设置不全面。

首先，大多数高职院校很少开设珠宝营销与管理方面的课程。对于目前珠宝专业的课程设置，专业核心课程基本围绕《宝石学基础》、《宝石学》、《宝石鉴赏》等课程，鲜有安排珠宝销售和珠宝经营管理学等营销管理类的课程。高职院校的学生的学制较短，相对于本科的四年学制，高职学生的学制为三年。除去第一年需要花费较多时间学习公共课程（如高等数学和大学英语），以及第三年准备毕业设计和就业，高职院校的学生真正的有效学习时间所剩无几。故而，为了利用较少的时间培养学生的“核心技能”，课程设置方面基本以宝石鉴定和设计为主，少开甚至不开珠宝营销与管理方面的课程。由于校方对珠宝营销与管理的忽视，也造成了学生对该课程的偏见。长此以往，珠宝营销越来越偏离珠宝专业学生的“主干课程”，成为了一门可有可无的“辅修”。其次，教学过程中对学生的实践能力培养重视不足，可能导致所学知识无法学以致用。实际教学过程中珠宝营销与管理大多数以理论介绍为主，缺乏实地市场考察的过程。事实上，高职院校珠宝专业的学生在毕业之后，接触到的第一份工作很可能就是珠宝营销。一般而言，珠宝的学历教育重视的是循序渐进、系统进行。学生首先学习基本的地质知识，接下来便是宝石学等相关理论的学习，最终应当进修到宝石行业相关的实践课程。因此，先强调理论，再重视实践，是高职院校培育学生的主要观念，也是高职院校相对于本科教育的一个优势。然而，由于高职院校的教学资源狭窄，珠宝营销方面的实践学习往往是虎头蛇尾。而且，缺乏与企业之间的互动，局限于书本知识，这是许多高职院校教师的通病。这都阻碍了学生学习珠宝营销与管理方面课程的热情和积极性。最后，课程覆盖可能忽视了文化素质培养。珠宝行业涉及到的不仅仅是宝石本身质量成色方面“朴素”的知识，更与消费者的心理、品牌认同感和文化价值等有关的“价值符号”息息相关。珠宝从业人员的文化素质，对珠宝厂商的盈利情况与竞争能力有着重要的影响。对于珠宝行业的公司来说，产品本身的质量竞争只是行业的初级竞争。随着珠宝行业的不断升级，公司之间的竞争正逐步走向品牌竞争与企业文化竞争。故而，珠宝的高职教育需要关注与宝石相关的文化素质培养。总之，珠宝营销与管理的教育工作亟待加强。营销与管理的课程安排与设计，应当成为高职院校珠宝专业学生培养方案的重要内容。

三、如何强化珠宝的营销管理职业教育

珠宝的营销管理的高职教育任重道远。对于如何强化营销与管理课程，从以下方面提出改进建议。

1.明确培养目的。

职业教育的目的是使得受教者获得职业劳动所需要的职业知识、技能和职业道德教育，其最大的特点就是以职业技能的高低作为核心质量评价体系。因此，培养适合就业单位需要的人才就是高职教育的最终目的。高职院校应当与就业市场无缝对接。高职教育最容易做到产学研相结合，也最应当做到校企合作。对于珠宝营销与管理方面的内容学习，学校可以与企业联合，组织学生参观珠宝公司销售门店，了解企业的实际营销经验。另外，教师在课堂讲授的时候，可以减少对理论部分枯燥的讲解，增加对国内外优秀珠宝公司营销案例的分析。教师可以在课堂上模拟珠宝公司的运营，要求学生对各种珠宝首饰产品进行营销策划，以此激发学生的学习兴趣。

2.培养职业素质。

在讲授珠宝营销与管理相关课程的时候，必须强调职业素质的培养。珠宝营销与文化符号密切相关，因此，在巩固学生营销学知识的同时，珠宝营销课程需要与珠宝文化相结合，使得学生不仅仅具备珠宝行业的技能，还能够掌握珠宝行业从业人员的职业素质。

3.提供实践机会。

珠宝营销论文范文第2篇

我国珠宝专业人才的培养工作始于上世纪80年代中期。珠宝教育始于改革开放，也得益于国门开放。最早是矿床科研机构与地质研究机构走出国门，考察了日本、美国、比利时、英国等许多宝石培训机构和研究机构，开始了珠宝行业的教育培训。通过学习国外珠宝行业的培训经验和教育理念，引入先进的珠宝检测技术，一系列宝石方向的先驱学者开始发展适合本国具体国情的珠宝教育。随着不少珠宝方面的学者开始陆续开设珠宝鉴定短期培训班，珠宝相关人才的培育工作正式拉开帷幕，并逐渐受到各地高等院校的广泛关注。1991年中国地质大学正式成立了珠宝学院，成为了孕育珠宝相关人才的“宝石学摇篮”。也引发了各地高等院校的珠宝教育课程开设热潮。各地方或依托当地的矿石资源（如荆州），或根据优越的地理位置（如北京），或凭借较大的宝石需求（如广州），相继在各自的高等院校中增加了珠宝相关专业。于是，珠宝专业的学历教育成为我国珠宝行业人才培养的重要渠道。相比本科学历的珠宝专业学生，职业院校的珠宝专业学生就业渠道更专一，就业周期更短，人才输出量更大，构成了珠宝行业的新生力量。虽然珠宝首饰的学历教育发展已逾三十年，但是涉及的教学内容大部分与珠宝鉴定与珠宝设计相关，对珠宝首饰的营销管理方向一直浅尝辄止。事实上，随着珠宝行业的不断发展和对珠宝营销人才的迫切需求，珠宝首饰的营销与管理教育在珠宝职业教育中的地位愈发举足轻重。珠宝职业教育对珠宝营销管理教育的忽视将会对珠宝行业的人才培养和珠宝产业健康稳定发展造成严重的负面影响。目前，珠宝专业的职业教育问题集中体现在以下两个方面。

1.校企之间的需求供给关系不均衡。一些高职院校的毕业生的综合素质与企业对珠宝专业毕业生的要求之间存在一定差距。相对于本科的学历教育而言，校企合作、联合办学是高职毕业生就业的核心竞争力所在。高职院校的毕业生比本科的学生更接近市场的需求，更符合就业单位对第一线员工的要求。但是，就实际来看，职业教学方式也存在一些不尽如人意的情况。由于忽视珠宝营销方面课程的设置，毕业生所掌握的专业知识与珠宝行业用人单位的人才需求有些脱节。目前珠宝市场中珠宝鉴定与设计的人才基本饱和，其他专业人才相对较为匮乏，例如珠宝营销、品牌策划、电子销售、消费者关系管理等方面鲜有满足企业要求的专业人才。同时，对许多珠宝专业的高职毕业生来说，珠宝的门店营销是他们的首个工作。学生在校期间大多以珠宝鉴定、首饰设计、宝石加工为主干专业课程，对珠宝的营销与管理的知识仅仅涉及皮毛，以至于毕业生不能很好地适应就业市场，同时也不利于珠宝企业的发展。另外，由于我国的珠宝行业的公司规模并不大，单靠公司内部的培训机制，毕业生很难在短期内达到珠宝企业的要求。因此，珠宝营销与管理方面的课程可以有效弥补校企之间的需求供应差，使得高职院校的毕业生能够更好地适应就业市场的要求。

2.珠宝营销的课程设置不全面。首先，大多数高职院校很少开设珠宝营销与管理方面的课程。对于目前珠宝专业的课程设置，专业核心课程基本围绕《宝石学基础》、《宝石学》、《宝石鉴赏》等课程，鲜有安排珠宝销售和珠宝经营管理学等营销管理类的课程。高职院校的学生的学制较短，相对于本科的四年学制，高职学生的学制为三年。除去第一年需要花费较多时间学习公共课程（如高等数学和大学英语），以及第三年准备毕业设计和就业，高职院校的学生真正的有效学习时间所剩无几。故而，为了利用较少的时间培养学生的“核心技能”，课程设置方面基本以宝石鉴定和设计为主，少开甚至不开珠宝营销与管理方面的课程。由于校方对珠宝营销与管理的忽视，也造成了学生对该课程的偏见。长此以往，珠宝营销越来越偏离珠宝专业学生的“主干课程”，成为了一门可有可无的“辅修”。其次，教学过程中对学生的实践能力培养重视不足，可能导致所学知识无法学以致用。实际教学过程中珠宝营销与管理大多数以理论介绍为主，缺乏实地市场考察的过程。事实上，高职院校珠宝专业的学生在毕业之后，接触到的第一份工作很可能就是珠宝营销。一般而言，珠宝的学历教育重视的是循序渐进、系统进行。学生首先学习基本的地质知识，接下来便是宝石学等相关理论的学习，最终应当进修到宝石行业相关的实践课程。因此，先强调理论，再重视实践，是高职院校培育学生的主要观念，也是高职院校相对于本科教育的一个优势。然而，由于高职院校的教学资源狭窄，珠宝营销方面的实践学习往往是虎头蛇尾。而且，缺乏与企业之间的互动，局限于书本知识，这是许多高职院校教师的通病。这都阻碍了学生学习珠宝营销与管理方面课程的热情和积极性。最后，课程覆盖可能忽视了文化素质培养。珠宝行业涉及到的不仅仅是宝石本身质量成色方面“朴素”的知识，更与消费者的心理、品牌认同感和文化价值等有关的“价值符号”息息相关。珠宝从业人员的文化素质，对珠宝厂商的盈利情况与竞争能力有着重要的影响。对于珠宝行业的公司来说，产品本身的质量竞争只是行业的初级竞争。随着珠宝行业的不断升级，公司之间的竞争正逐步走向品牌竞争与企业文化竞争。故而，珠宝的高职教育需要关注与宝石相关的文化素质培养。总之，珠宝营销与管理的教育工作亟待加强。营销与管理的课程安排与设计，应当成为高职院校珠宝专业学生培养方案的重要内容。

二、如何强化珠宝的营销管理职业教育

珠宝的营销管理的高职教育任重道远。对于如何强化营销与管理课程，从以下方面提出改进建议。

1.明确培养目的。职业教育的目的是使得受教者获得职业劳动所需要的职业知识、技能和职业道德教育，其最大的特点就是以职业技能的高低作为核心质量评价体系。因此，培养适合就业单位需要的人才就是高职教育的最终目的。高职院校应当与就业市场无缝对接。高职教育最容易做到产学研相结合，也最应当做到校企合作。对于珠宝营销与管理方面的内容学习，学校可以与企业联合，组织学生参观珠宝公司销售门店，了解企业的实际营销经验。另外，教师在课堂讲授的时候，可以减少对理论部分枯燥的讲解，增加对国内外优秀珠宝公司营销案例的分析。教师可以在课堂上模拟珠宝公司的运营，要求学生对各种珠宝首饰产品进行营销策划，以此激发学生的学习兴趣。

2.培养职业素质。在讲授珠宝营销与管理相关课程的时候，必须强调职业素质的培养。珠宝营销与文化符号密切相关，因此，在巩固学生营销学知识的同时，珠宝营销课程需要与珠宝文化相结合，使得学生不仅仅具备珠宝行业的技能，还能够掌握珠宝行业从业人员的职业素质。

珠宝营销论文范文第3篇

关键词：珠宝营销人才;知识结构

近二十年来，我国国民经济飞速发展，居民收入稳步提高，同时我国珠宝首饰行业呈现了高速发展的态势。2010年销售总额达到2500亿元，同比增长13.64%，截止2009年底，中国人均珠宝消费水平由2000年的10.2美元提高到了2009年的18.8美元，并且该数字仍在持续攀升。

在各珠宝品牌的竞争中，加强渠道建设来拓展销售，已成为各大珠宝零售商的当务之急。2010年各大珠宝品牌营销网络均有进一步提升，老凤祥新增连锁加盟店132家、经销商86家、总经销23家，门店总数达到1080家;潮宏基新增55家直营店、11家品牌店，门店总数达367家;周生生新增43家直营店，六福珠宝新增4家直营店、131家品牌授权店，两者内地门店总数分别达到186家和686家，快速扩张、通过建立全国性范围的营销网络控制零售终端从而获得销售的主动权和市场份额，将是众多强势品牌的必然选择[1]。

在门店的快速扩张的过程中，对于营销人才的挑选是重中之重，一个优秀的营销人才对于门店的发展所带来的影响是不可估量的。而珠宝营销与普通营销相比有着自己的独特之处：一个优秀的珠宝营销人才需要对珠宝知识的深刻理解，并能够给客户树立权威的职业形象，提供专业的选购意见。

目前我国已有将近五十所珠宝院校在为社会培养珠宝行业本科、大专、中专人才，就当下珠宝专业就业状况而言，大多数是以营销为发展方向，这就意味着国内高校承担着培养珠宝营销人才的重任[2]。笔者结合在集团公司的市场运营及高校教育经验，简单分析目前珠宝院校对珠宝营销人才培养的课程教学实践及思考。

从多年的实践经验来看，一个优秀的珠宝营销人才需要有多层次的知识结构储备（图1），从最低级的珠宝基础理论如结晶学理论、矿物学理论、地质学理论等等，到最高层次的综合营销管理，需要经过六个层级的升华。

图1 珠宝营销人才知识结构示意图

从高校的课程设置来看，该金字塔体系中的前四个是在学校中完成，如基础理论、实验室鉴定、评价欣赏、市场营销理论等，均可以通过课堂讲授以及简单的实验室实验来掌握，而后两个层次中的市场价格评估、综合营销管理则需要学生自己在市场中进行学习，课堂上无法做到。

1.珠宝基础理论

珠宝的基础理论以珠宝专业基础课为主，如结晶学与矿物学、晶体光学、普通地质学等，部分院校开设有岩石学、矿床学等等均属于此类，该类知识主要以课堂讲授为主，辅以简单实验即可掌握，知识结构以理论为主。

2.珠宝实验室鉴定

珠宝实验室鉴定以珠宝专业课为主，如宝玉石基础、珠宝玉石鉴定、珠宝玉石鉴定实验、玉石学、有机宝石学等，该类知识通过理论与实验室实践相结合的方式，掌握常见珠宝玉石的实验室鉴定知识。

3.珠宝首饰评价欣赏

该类知识以珠宝首饰鉴赏、珠宝首饰评估为主，是在掌握了实验室鉴定的基础之上，对珠宝首饰的好坏的评价及评估理论知识的掌握，属于鉴定知识的升级。

4.市场营销理论

该部分知识主要在珠宝市场营销的课程上讲授，是支撑珠宝市场营销的重要理论组成部分，主要有营销的市场分析、消费者购买行为分析、企业的品牌战略、营销策略等内容。

5.珠宝首饰市场价格评估

珠宝首饰市场价格评估需要掌握了珠宝的理论知识之后，结合对珠宝市场一定的了解才能做到正确的市场价格评估。

6.珠宝首饰综合营销管理

珠宝首饰的综合营销管理重在综合，如前所述，珠宝营销人才要做到在扎实的理论基础之上，灵活运用营销知识，再结合对市场的把握，形成自己的珠宝营销策略。

在以上几个层级的知识结构之外，还应注意到其他课程的影响，如宝石加工工艺学对珠宝营销中普及切工知识的重要性，珠宝首饰镶嵌对珠宝营销中普及镶嵌工艺知识的重要性。总之一个优秀的珠宝营销人才应对珠宝行业相关知识均有一定程度的了解。

人才培养重在高校的课程设置，目前各高校在前四个知识结构中都能做到最好，后两个更多的取决于学生进入社会后的悟性。但在营销人才的高校培养中，其中市场营销理论知识的教学水平各高校之间良莠不齐。以陕西国际商贸学院珠宝学院为例，我校开办珠宝专业已有十年，其中面向专科大二学生开设有《珠宝市场营销》一课，课程内容主要为市场营销理论以及珠宝首饰市场营销的特殊性，课本选用为包德清主编《珠宝市场营销学》一书。但在实际授课以及毕业生反馈过程中，均会提到该课程的“鸡肋”性质，课堂上教师授课无法吸引注意力，学过就忘，毕业后实际应用则跟书本没有联系。

究其原因，跟目前的高校教师选聘制度有关系。一般高校更愿意录用应届毕业生来校任教，而新任教师自己仅有理论知识，缺乏实际的市场锻炼，授课过程中也仅能做到理论教学，无法结合实际。我校曾采用过“双轨制”教学，即专任教师讲授理论部分，聘用校企合作方的高管来校讲授营销实践部分，但收效甚微。通过学生反馈发现企业高管来校授课过程中，仅能讲解实例，但缺乏理论引导，与课程内容脱节，最终演变成为企业的宣讲会。

综上所述，目前高校在营销人才培养上缺乏既懂理论，又懂实践的专任教师。针对该问题，建议采用“走出去，请进来”的策略，即委派专任教师去企业扎根实践，为期半年以上最佳，其中柜台实践至少三个月;同时请高管为教师授课，通过教师的吸收转化，再为学生进行讲解。这种办法一定程度上解决了教师的理论实践脱节问题，同时也很好的进行校企合作中产学研的转化。（作者单位：陕西国际商贸学院）

参考文献：

珠宝营销论文范文第4篇

关键词：宝玉石；课程体系改革；核心课程；一个基础；两个方向；三个核心

1 方案制定的理论基础

笔者通过对珠宝行业从业人员应该具备的专业素质进行了充分的理论研究，确定了专业培养目标为：培养在珠宝鉴定与珠宝工艺领域，掌握系统的宝石学、珠宝玉石鉴定、宝石加工和首饰制作的专业知识、技能和方法，具备珠宝玉石检验、宝石加工和首饰制作的基本能力，能在珠宝检验、珠宝工艺岗位及珠宝营销管理岗位从事珠宝鉴定、宝石切磨、首饰制作、珠宝销售、珠宝企业管理的高素质技能型人才。

专业培养目标的确立为课程体系的改革和建设奠定了基础。笔者在充分调研了毕业生应具备的基本职业素质的基础上，对原有课程体系进行了整合与改革，重新设计课程结构与教学内容，重新打造了新的课程体系。

2 课程体系改革与建设方案

2.1 课程体系改革

原有教学计划是在专业开办初期，结合中专珠宝专业和中国地质大学珠宝本科专业的培养方案，由中专部分课程+小本科压缩型的课程模式制定的，课程体系仍沿袭传统的“三段式（公共课—基础课—专业课）”，没有突出高职教育的特色，与市场需要也还有一定的距离，因此，笔者大胆改革，强化职业岗位能力，突出岗位特色，制定出以珠宝鉴定能力为基础，重点进行珠宝营销和加工工艺的能力培养，强化三门核心课程知识的课程体系。

以“一个基础、两个方向、三个核心”的课程体系改革思路为指导，笔者在专业新的课程安排中，课程设置集中在企业岗位所需要的能力培养上，增加与能力培养最为直接的课程调整部分课程内容，删除失去意义的内容，强化分开方向后对新能力形成有直接意义的课程，课程体系改革前后对比见表1。

从表1中可以看出，笔者重点从以下几个方面进行了调整：

第一，按照知识结构将原有的部分职业技能课程开设学期提前。在原有的培养方案中，过于注重专业基础与理论课程，第一、二学期往往安排了大量的专业基础课程与人文基础课程，专业核心课程集中在第三、四、五学期。由于忽视了学生的接受心理，一年级学生不了解本专业的学习内容、主攻方向和就业路径，对自身定位相当茫然，学习基础课时容易厌烦，缺乏动力，对本专业的兴趣也容易低落。基于这种实际情况，我们将原有的部分职业技能课程开设学期提前。使学生对三年内所要形成的能力与知识体系有所认知，在心中形成架构，明确课程的学习目的，为更好地学习掌握其他课程打下基础。

第二，原有的《普通地质学》、《结晶学及矿物学》、《岩石学》等课程都是沿用地质类教学体系中的课程，学生学起来枯燥、难懂，掌握起来也有一定地难度，因此，笔者选择《宝石资源通论》这门课程，因为此门课程涵盖了地质学、结晶学、矿物学、岩石学等珠宝基础知识，不仅学生掌握起来相对容易，而且能够满足后续课程的专业基础知识需要。

第三，加强职业基础课程，为让学生更加系统掌握珠宝专业基础知识，将2011级《宝石学》课程，在2012级课程设置中拆分为《宝石学》、《玉石学》、《有机宝石学》三门课程，使专业基础课程更细化、更具体，使珠宝教学课程体系更全面、更系统。

2.2 核心课程的设置

在课程的设置中，笔者紧紧围绕培养目标，以培养适应于企业发展需要的实用型、技能型人才为原则，本专业的核心课程设置为《宝玉石检验》、《珠宝市场营销学》、《宝石琢型》三门课程。

2.3 与职业证书相关课程的设置

（1）面对市场营销岗位群

主要岗位：珠宝讲解员、珠宝首饰营业员、货管员；店长营销经理。

相应的职业资格证：珠宝首饰营业员（中级）证书、中国轻工珠宝鉴定师资格证。

开设的相关课程：

珠宝首饰营业员（中级）证书： 《消费心理学》、《珠宝市场营销学》、《销售技巧》等课程。为确保学生职业资格证书的通过，本专业在第三学期开设《消费心理学》、《珠宝市场营销学》课程；为巩固学生的知识体系，本专业在第五学期开设《销售技巧》课程。

中国轻工珠宝鉴定师资格证： 《宝石鉴定法》、《宝石学》、《玉石学》、《有机宝石学》、《人工宝石学》、《宝玉石检验》等课程。按照学生职业能力的接受程度，重点培养以珠宝鉴定能力为基础的课程体系，本专业在第一学期安排《宝石鉴定法》课程，第二学期安排《宝石学》，第三学期安排《玉石学》、《有机宝石学》，第四学期安排《人工宝石学》，第五学期安排《宝玉石检验》课程，将与鉴定能力相关的职业技能课程贯穿课程体系始终。

（2）面对鉴定岗位群

主要岗位：宝玉石检验员、钻石检验员、贵金属首饰检验员；珠宝鉴定师、珠宝评估师等。

相应的职业资格证：中国轻工珠宝鉴定师资格证。

相关课程支持：《宝石鉴定法》《宝石学》、《玉石学》、《有机宝石学》、《人工宝石学》、等课程。

（3）面对加工工艺岗位群

主要岗位：宝石琢磨工、首饰制作工；生产主管、产品质量技术总监等。

相应的职业资格证：珠宝首饰检验员（中级）证书、中国轻工珠宝鉴定师资格证。

相关课程支持：《珠宝首饰鉴评》、《宝玉石检验》等课程。为更好地胜任加工工艺岗位，我专业在第五学期开设《珠宝首饰鉴评》、《宝玉石检验》课程，为学生考取珠宝检验证书服务。

3 方案的不足之处

受到笔者研究水平、研究时间跨度小等条件的限制，会对研究方案的准确性产生一定的影响。另本研究方案的科学性和稳定性还需要在实际教学应用过程中做进一步的检验与考察。

参考文献

[1]教育部.关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见（教高[2006116号）[Z].2006-11-16.

[2]中国社会科学院国情调研课题组.中国职业教育：发展与挑战——来自中国社会科学院的报告[J].职业技术教育，2007.（21）.

珠宝营销论文范文第5篇

关键词：体验营销 珠宝电商 困境

1 珠宝电商概述

世界第一个珠宝电子商务平台诞生于1984年一家名为Polygon的珠宝公司。随着互联网技术的发展，许多国外珠宝公司都开展了网上电子商务业务。上世纪90年代末，钻石在线销售在美国兴起，诸如（蓝色尼罗河）公司、公司、公司等众多珠宝公司纷纷投入到珠宝电子商务领域中。其中Bluenile是珠宝电商的领跑者，其经营业绩遥遥领先于其他众多的网络珠宝销售平台。

国内开展珠宝电子商务的时间与国外大致相同，同始于上世纪90年代末。开通电子商务业务较早的网站主要有21世纪珠宝网和优雅网等珠宝电子商务网站，但类似Bluenile 这种钻石首饰网络销售的模式则始于2002年以后，其中以钻石小鸟这一网络品牌为最强势。

2 珠宝电商的困境

2.1 困境一 消费者对珠宝电商无法直接感知，普遍缺乏信任感 珠宝电商面临的第一个困境就是信誉问题。从体验角度来看，消费者无法对某个珠宝电商的经营实体、企业形象和品牌信度进行感知和理性推断。因此消费者自然会产生这样的疑问：网络的另一端到底是怎么样的一个珠宝公司？我凭什么掏一大笔钱给一个我从来没有实地考察过的卖家？一些珠宝电商为了树立品牌的形象与信度，在网站上贴出了工商、税务、荣誉资质等证照，同时了不少负责人参与各种社会活动的照片。另一方面，随着人们网购行为的增多，大家对网络销售的信任度增大。这些因素使得珠宝电商得以生存发展，但珠宝毕竟不是衣服鞋帽之类的普通消费品，加上一般人对珠宝的真假难以辨别，因此人们在消费珠宝首饰的时候往往更慎重地考虑和选择。这极大地限制了珠宝电商的发展。

2.2 困境二 消费者无法试戴珠宝首饰，无法从感觉上体验珠宝首饰，也无法建立对珠宝首饰深切的情感共鸣 人们在信任的前提之下选购珠宝首饰，其选购过程实际上就是一个体验的过程：亲自试戴和感觉心仪的珠宝首饰，感受购物环境的氛围和商家塑造的情感意义，不断深化感性认识和理性思考，然后做出适当的选择，购买珠宝首饰。在消费之中和之后还将所购买的珠宝首饰所赋予的意义与自身或者身边朋友发生某种关联作用比如身份、品位、炫耀等等。而网络销售珠宝恰恰无法形成这么一个完整的体验链。鉴于此，钻石小鸟在2004年创造性地推行一种“鼠标+水泥”的经营模式，也就是网络展示、推广和销售的同时，在全国一线城市开设钻石体验直营店。出于经营成本的考虑，体验店设在了写字楼里面而不是商场或者临街铺面。这是聪明之举，但亦是无奈的选择。随后众多钻石首饰网站纷纷跟随，但是无一例外都面临着两难选择：纯网络销售业绩上不去，开设体验中心则由于成本增加而部分丧失了价格优势。于是有人继续坚持纯网络，有人坚持网络加实体，有人干脆就转向传统进商场与其他传统品牌竞争。纯网络意味着牺牲消费者的体验，开体验店意味着增加成本。由于珠宝电商的品牌影响力低，价格是吸引顾客的主要手段，一旦价格优势减少甚至丧失，珠宝电商便无立足之地。

2.3 困境三 营销推广受限制，不利于珠宝电商给顾客传递更有价值的营销体验 消费者对产品的体验部分来自于企业在品牌塑造过程中营销推广手段的综合运用。比如戴比尔斯公司通过长时间的营销推广，现在已经成功地将钻石塑造成忠贞纯洁爱情的象征。年轻人无需亲身经历便可知道钻石首饰与婚姻发生了联系。但是珠宝电商由于受到成本与规模制约，网络媒体之外的宣传推广渠道较弱。这导致消费者无法对珠宝电商与某种情感、价值和品位发生关联。说白了人们去网上购买珠宝首饰就像去平价市场买衣服，价格是首要因素，至于是哪个牌子以及能给人带来什么身份地位的象征则无所谓。除了少数几个珠宝电商，绝大多数到目前为止仅仅是作为一种廉价的销售渠道而存在。因此消费者的消费体验系统中思考和行动这两个环节不能较好地形成，从而无法产生购买行为。这无疑是众多珠宝电商的难言之痛。

2.4 困境四 一方面，珠宝电商所提供的产品缺乏专属性，品牌附加值低，导致消费者品牌忠诚度不高；另一方面，产品的售后服务受到制约 传统珠宝品牌往往会向消费者传达一种专属的消费体验，即这一款首饰专属于某某珠宝品牌，具有极强的情感和关联意义，产品具有较高的品牌附加值。而珠宝电商没有高水平的产品研发团队，往往借助第三方加工企业，其产品没有鲜明的品牌特色，缺乏高水平的产品设计与开发，往往是一个大杂烩，什么流行卖什么。这样的局面使得消费者无法获得专属于该珠宝电商品牌的产品的消费体验，因此也无法建立起对该品牌产品的忠诚度。尽管众多珠宝电商推出量身定制珠宝首饰的服务，并能够根据顾客要求做一些特殊的设计和服务，但是这种服务一方面增加了产品的成本，另一方面有时候工艺、技术方面没有达到顾客的预期引起顾客的不快。

至于售后服务，有些珠宝电商打出规定期限内可退换产品的承诺，但实际操作存在诸多限制，给消费者的消费体验带来一些负面的影响。在保养和维修方面，由于缺少实体网点，消费者往往需要邮寄回给卖家，这使得部分消费者在选择珠宝电商的时候犹豫了。

3 基于体验营销的对策建议

珠宝电商所面临的困境具有其结构性的特点，有些是这种经营模式所固有的，因此体验营销并非灵丹妙药，但起码可以提供一个思考问题和解决问题的视角。本文认为珠宝电商可以从以下几个方面入手尝试破局之道。

3.1 打温情牌，在情感上多下功夫 珠宝天然与情感有着密切的联系，因此传统珠宝商十分注意给消费者营造一种情感上的诉求。珠宝电商由于在广告投放、产品开发和店堂气氛营造等这些有效建立消费者情感诉求的营销手段方面出于成本的考虑不能像传统珠宝商那样做，但是可以通过网络平面广告、视频广告和线下体验活动等方式给顾客在感觉和思维方面更多的体验机会。目前有些珠宝电商在其网站上嵌入了一些产品展示、情感诠释和企业形象方面的视频广告，这种观念和技术的进步无疑可以一定程度上弥补单纯文字和图片展示的不足。但是还可以在情感体验上面做更多的挖掘工作。

3.2 改进产品体验模式，改善消费体验 在产品体验方面，珠宝电商目前普遍采取开体验实体店的方式来提升产品的体验度，但体验店不可能开在人流量大的地面商场里面，因此也存在局限性，不能把网撒大。可以采取以一个体验店为中心，同时与一些不存在竞争的珠宝商家洽谈在其店里摆放银版首饰样品供消费者体验，达到招揽顾客的目的；也可以考虑给潜在消费者邮寄体验版高仿首饰（比如钻石首饰的高仿品银镶立方氧化锆）的方式满足部分消费者对珠宝首饰的亲身体验，拉近距离。

3.3 加强品牌塑造，增强顾客的认可度和忠诚度 体验营销理论认为，通过完善企业的品牌形象可以加强消费者对该品牌产品的积极情感，使消费者在消费和使用过程中获得社会尊崇的正向关联性体验。因此珠宝电商必须改善以前过度依赖低价销售的思维模式，加大品牌塑造和产品开发的力度，形成自己独特的品牌形象和产品系列，只有这样，才能走出价格竞争的怪圈和顾客忠诚度低的困境。

4 结语

越来越多的消费者渴望得到体验，愈来愈多的企业通过精心设计和销售体验来获利。珠宝首饰在情感培育和概念塑造上与体验有着天然的联系，因此珠宝商在营销上比较重视消费者体验的实现，但珠宝电商由于其经营模式的局限性导致企业本身和产品在消费者体验上存在一些不足，面临着一些困境。有的珠宝电商正在采取积极的应对措施以谋求破局之道，而有的则在苦苦维持。

可以预见的是，珠宝电商正面临着新一轮的洗牌，在残酷的市场竞争中，优胜劣汰是不可避免的。本文认为，面对困境，珠宝电商应该重新审视珠宝销售的本质和特点，从体验营销的理论和实践中找到适合自己的发展路子才是取胜之道。

参考文献：

[1]约瑟夫·派恩，詹姆斯·吉尔摩，体验经济[M].夏业良，鲁炜， 等译.北京：机械工业出版社，2002.

[2]BerndH S chm itt，体验营销[M].刘银娜，高靖，梁丽娟，译. 北京：清华大学出版社，2004.

珠宝营销论文范文第6篇

关键词：珠宝业；电子商务；网络营销

珠宝行业传统的生产和服务方式随着互联网的普及，面临着新改变。互联网在整个珠宝产业链上起着越来越重要的作用。我国的珠宝企业只有适时而变，才能免遭淘汰、才能在竞争中做大做强。国内的珠宝企业应该充分认识到网络营销是知识经济时代的现代营销方式，是对珠宝传统营销模式的一种最佳补充形式。

一、珠宝行业网络营销现状

（一）国内珠宝企业网络营销电子商务的萌芽期

2003年以前，是中国珠宝行业电子商务的萌芽阶段。这个阶段的珠宝电子商务网站主要是由留学归国人员模仿国外的类似网站而建立。这种新的营销模式面临着诸多问题：一是消费者对“网上购物”这种新颖消费方式认识不够，只有部分超前的消费者敢于尝试；二是当时国内的网络支付手段尚未完善和普及，因此严重制约了国内珠宝电子商务的发展；三是国内当时的电脑和宽带的普及度还不高；四是网络信誉制度不规范，商家常常出现商品质量，售后服务等方面的问题，阻碍了刚刚兴起的国内珠宝电子商务的发展。

（二）国内珠宝网络营销电子商务的急剧扩张期（2004年-2006年）

电子商务寻求更加稳定的个性化服务吸引消费者，国内珠宝电子商务在这段时间得到了急剧的扩张。国内珠宝电子商务的急剧扩张一时间给市场带来了繁荣的表象，也暴露出许多亟待解决的问题。珠宝产品是价格昂贵的商品，网上交易有着商品展示虚拟化，无法确定企业信誉度等主要问题，所以珠宝产品在网上进行交易并不被多数消费者接受。在这段时期内，珠宝企业网站更多是起到企业宣传的作用，很少产生交易，也没有实际的经济效益。

（三）国内珠宝网络营销电子商务进入激烈竞争和理性发展期（2007年- ）

随着中国入世后开发市场的进程，国外的一些知名珠宝品牌开始进入到需求日益增大的中国市场之中。它们进入后率先采用的商业模式就是电子商务，从而揭开了国外的珠宝电子商务公司进军中国珠宝市场的序幕。显而易见，以后还会有更多的国外珠宝电子商务公司进入中国市场。中国的珠宝网络营销企业同时要与传统珠宝销售商和国外珠宝网络营销公司展开竞争。

二、珠宝行业电子商务网络营销的问题

（一）可信度与珠宝饰品质量展示问题

顾客在网上挑选珠宝商品的时候，不能看到实物。珠宝的价值体现在大小、重量和璀璨的光芒。网上只有静态图片展示是远远不够的。而商家进货时或者顾客购物时，总是希望能到实物。因此珠宝网络营销商可以借助全息智能化的多点触控体验终端，结合视频、动画、文字、照片等富媒体展示元素，使得顾客能够从网站上观看到360°。

（二）诚信与交易信息安全问题

珠宝是一种奢侈品，较其他种类的商品相比较而言具有体积小，价格贵重的特点。因此网络交易双方都对网上交易的信息安全有所担心：卖家担心出了货又收不到货款；买家担心付了款又收不到货。而且顾客也不希望网上交易之后自己的个人信息被泄露，这就涉及到安全问题。

（三）承诺与商品的售后服务问题

网络营销的售后服务相比较传统销售的售后服务来说没那么完善。传统销售的售后服务，顾客可以直接到在实体销售店或者售后服务点就能完成，而网络营销则无法提供面对面的售后服务。

三、对国内珠宝企业开展珠宝网络营销的具体建议

（一）有效细分市场、准确市场定位

事实证明，企业必须有一个明确的目标市场，并且利用自己的所有优势，坚持不懈地追求这一目标才能取得成功。珠宝企业首先应该制定自己的营运目标，是专营钻石、翡翠还是黄金、铂金。然后还要清楚未来互联网上的忠实客户在哪里。随着发展会有越来越多的人和公司等进入网络，所以现在网络不再只是年轻人玩游戏、聊QQ、看新闻的地方，在这互联网里面，有着巨大的商机。

（二）建设有特色的个性化网站

随着时代的变迁，珠宝饰品与服装一样，越来越注重个性化、专业化。珠宝网络营销企业应该根据这个趋势，有特色的个性化珠宝网站。企业应运用三维互动展示的新技术―终端一体机，保证了所展示内容更直观、更动感、更形象。通过触屏操作，顾客可以了解到有关产品、服务等多方面的信息，它可以带给顾客完美的视觉体验，提高产品的网上展示效果，使浏览者有身临其境之感。

（三）网络法制制度和信用制度健全化

目前，国内电子商务还没有制订出相关的电子商务法。因此，网络珠宝销售商的信用级别成为制约珠宝行业网络营销、争取顾客的一个重要因素。我国政府应尽快制定相应的网络法制制度，同时珠宝行业电子商务的企业也应该充分建立和维护自身的信誉，打造良好的网络购物环境。

总结

随着互联网技术的日益成熟，以及未来世界经济的不断发展，珠宝业的网络营销模式将成为传统珠宝营销模式的重要组成部分，成为新时期珠宝企业的一种新的发展方式。谁能率先占据珠宝网络营销的发展先机，谁就能够掌握21世纪珠宝业发展主动权。国内的珠宝企业应该抓住网络营销的这一机遇，勇敢地面对挑战，迎接光明的未来！

参考文献：

[1]徐晓红.运用体验营销理念建立新型珠宝企业形象.中国地质大学（北京）硕士论文，2010.5

[2]孙凤民.珠宝首饰行业发展现状与前景.中国矿业报，2010.9.14

珠宝营销论文范文第7篇

关键词：珠宝网络营销优化h境

一、引言

随着物质生活水平的提高，人们对珠宝的需求在逐步增长，珠宝市场呈现购销两旺的势头。与此同时，互联网的深度普及影响着各行各业的发展，珠宝行业也不例外。传统的营销方式受到了冲击。网络营销作为一种全新的现代营销方式，是对珠宝传统营销模式的一种补充，将网络营销和珠宝行业相结合，无疑是应对冲击的最好方式。但我国珠宝网络营销目前仍处于起步和探索阶段，存在诸如产品促销方式单一、网络营销配套环境有待改善等问题。因此，深入分析我国珠宝网络营销的优势、现状以及存在的主要问题，并提出相应的解决办法，将有助于推动我国珠宝网络营销的健康稳定发展。

二、我国珠宝行业网络营销优势与现状

（一）我国珠宝行业网络营销优势分析

传统的实体店销售能够让顾客和商家面对面交易，亲眼看到实物，这种感受和体验带来的真实感，别的方式无法替代。但珠宝网络营销与传统营销方式相比存在明显的优势。首先，珠宝网络媒介传播范围广、速度快、不受时间地域限制，并且内容更加详细、生动丰富，有利于提高珠宝网络营销传播效率，降低传播成本，增强传播效果。

其次，网络营销可以使得企业降低成本，获得价格竞争优势。传统的营销方式中，珠宝店铺大多设在商业大街的中心地段，装修成本极高，再加上大量的中间环节，珠宝的价格无疑越来越高。而网络营销避免了租用实体店铺，也大大减少了由于大量中间环节而产生的增值费用，使得珠宝网络营销在价格上具备优势，增强了自身竞争力。

最后，对于企业而言，任何企业，不受企业规模、性质限制，都可以在网上平等地获得及时的信息，这给中小企业提供了一个极好的发展空间。利用互联网，中小企业花费低成本，就可以迅速建立起自己的贸易网，将产品信息传递到网上，平等地与大企业展开竞争。对于消费者而言，在珠宝网络营销这种模式中，消费者有更多的选择余地。消费者可以根据自己的喜好和需求，随时随地在网上搜索产品并进行比较，有利于消费者节省时间成本。并且，在互联网上，企业也可以根据消费者需要，为消费者提供一对一个性化服务，使消费者享受更好的体验。

（二）我国珠宝行业网络营销现状分析

首先是萌芽时期。我国珠宝行业网络营销的萌芽阶段出现在2003年以前，这个阶段，由于国内缺乏专业的电子商务人才，珠宝网络营销模式也不成熟，因此珠宝网络营销面临许多问题。首先是大部分消费者还没有形成网购的意识，只有小部分超前消费者敢于尝试。其次是电脑的普及度不高，类似支付宝这样的网络支付手段也未普及。最后是信誉制度不健全，消费者往往担心商品质量以及售后服务问题。这些问题严重阻碍了萌芽时期珠宝网络营销的发展。

其次是扩张时期。2004年以后，我国珠宝网络营销为吸引消费者，满足消费者的服务需求，提供全方位量身定制的个性化服务。因此，在2004到2006年这三年，珠宝网络营销得到了迅速发展，促进了市场繁荣，但同时也暴露出许多问题。珠宝产品作为奢侈品，网上交易存在商品质量以及商家信誉度如何确定等主要问题。所以，实际上这段时期内，珠宝网络营销更多起到宣传的作用，并没有太多的实际经济效益。

最后是激烈竞争和理性发展时期。2007年之后，随着中国加入世界贸易组织，国人对国外的珠宝需求日益增大，外国珠宝网络营销公司进入我国珠宝市场，我国珠宝市场竞争加剧。珠宝网络营销企业不仅要与传统珠宝销售商竞争，还要和国外珠宝网络营销公司竞争。竞争加剧无疑会促进珠宝网络营销企业进行产品质量的改善以及结构的调整，促进珠宝网络营销的发展。

三、我国珠宝行业网络营销存在的主要问题

（一）产品促销方式单一

通过观察珠宝网络营销的促销方式，发现其促销方式单一，主要有发放优惠券、打折促销、满减、赠送精美礼品等。低价促销短期内无疑能够吸引大量消费者，增加新客户。但珠宝网络营销应当更加注重老客户的回购率，提供顾客忠诚度。并且依靠低价促销来增加销量长期而言不利于推出新的珠宝产品。

（二）网络营销配套环境有待改善

珠宝网络营销的发展主要围绕资金流、信息流与物流展开。首先就物流方面来说，由于珠宝本身不受季节、储藏等因素限制，因此对于物流的配套设施需求不高。但物流市场规模与流通需求的不一致，同样能够阻碍珠宝网络营销的进一步发展。其次，在资金流以及信息流方面，珠宝网络营销主体方面的信息流与资金流方面的意识与应用普及与配套设施需要进行全面的建设。

（三）网购渠道缺乏，物流管理待改善

消费者所看重的不仅仅是产品的质量，更注重的是购物的及时性、方便性以及售后的服务。随着消费者网购群体的日益增加，解决网购所出现的问题刻不容缓。而网购最大的问题之一就是物流配送的安全性和及时性。珠宝对物流安全配送的要求更高，因此，对于珠宝网络营销的发展而言，发展自身的网络供货和配送渠道，改善物流管理变得越来越重要。

四、推动我国珠宝网络营销深度发展的建议

（一）加大宣传力度，刺激消费需求

对珠宝这一类高档奢侈品而言，企业形象的改善对提高企业的经济效益有一定促进作用。因此，在开展珠宝网络营销的初期阶段，应加大宣传力度，增加珠宝广告的投放量。在宣传时针对目标客户群体，注重迎合目标客户的心理需求同时可以依据企业实际情况宣传企业文化。中期可以开展一系列有关珠宝的展览活动。对于珠宝产品而言，珠宝的产品设计、情感表达尤其重要。因此在珠宝产品设计上应由专业设计师来进行设计，在珠宝产品的寓意上有更多的创意，更多的想法，能够真正表达消费者的感情，触动消费者心弦，让产品来传递爱，传递感情，刺激消费需求。如江苏通灵翠钻“午夜妖姬”系列的成功就是从产品本身设计理念出发，巧妙地迎合女性消费者特定时期的心理需求。它是世界上第一个情人分手首饰――“情人的眼泪”，利用了吉他的独特风格，生动地传达都市女性叛逆边缘的独特理念。

（二）加强差异化服务

加强差异化服务，针对不同的消费者需求情况为其量身定制产品，力求每一次服务都能让消费者感受、体验到完美的精神享受，才能留住老客户并吸引新的客户。而在准确识别消费者需求方面，珠宝行业可以利用APP来进行专业鉴定，以精准识别。珠宝的目标群体多是热衷时尚、追求完美的高端消费人群，对于这些人群而言，为其提供完美的服务才能提高顾客忠诚度。如乔易・塞纳多提供的30日内随意退换货服务、终生免费保养、以及免费刻字服务，这些差异化服务使得乔易・塞纳多在众多珠宝电商中脱颖而出。

（三）优化网络渠道，完善物流管理

产品是通过分销渠道到达最终消费者的，畅通的销售渠道可以保证产品顺利进入市场，反之渠道障碍则会影响企业市场运作，珠宝行业网络营销的发展同样如此。畅通的网络渠道，完善的物流管理能够加快珠宝网络营销的发展。在网络渠道方面，建立全国范围内的营销网络系统，控制零售终端，从而获得销售的主动权；在物流管理方面，建立自己专有的物流配送系统，保障物流配送的安全性和及时性，从而使消费者在第一时间安全收到商品。

（四）加强网络营销配套措施建设

珠宝网络营销的发展离不开资金流、信息流与物流等

相关配套设施的建立与完善。因此，在网络营销配套措施的建设中，首先就是这三者的建立完善。对于网络营销而言，采用电子支付系统方便、快捷又高效，而珠宝网络营销一般采用联机小额支付系统和电子货币。其次要加强珠宝标准化建设，为珠宝网络营销市场的发展提供公平、有序的发展环境。最后需要培养专业的高技术人才。珠宝网络营销的发展需要专业的技术性人才，除了基本的营销知识，还应该精通计算机技术和珠宝知识。

总的来说，我国珠宝网络营销仍处于发展初期，在促销方式、配套环境、网购渠道以及物流管理方面还存在许多问题。为进一步推动我国珠宝网络营销健康有序发展，必须加大宣传力度，刺激消费需求，加强差异化服务，优化网络渠道，完善物流管理，加强网络营销配套措施建设。

参考文献：

[1]徐晓红运用体验营销理念建立新型珠宝企业形象[D].中国地质大学（北京），2010

[2]李双鑫珠宝首饰企业营销策略研究[D].天津商业大学，2012

[3]周烁DA 公司珠宝首营销策略优化研究[D].华东理工大学，2012

珠宝营销论文范文第8篇

论文摘要:正如吴青先生在本文所说，中国的传统珠宝产业以黄金和翡翠为主，钻石几乎不被人们认识。启动这样一个“遥不可及的舶来品”的市场需求，是一个见功力的大举动。在启动需求、引导消费上戴比尔斯做到了、做好了，因为他们专业。我们可以把它作为一个关于珠宝业市场营销的成功案例去学习、去解读，我们还有更多的市场需要启动，诸如中国传统的黄金消费市场、玉石文化市场等等。

论文关键词:市场营销中国钻石市场黄金引导消费成功案例戴比尔斯玉石文化翡翠珠宝产业

中国钻石业的发展与正确的市场营销策略是分不开的。它经历了由形象营销一分类营销一产品营销一品牌营销的四个阶段．始终因势利导引导着钻石业走向成熟。

一．投石问路厦门试点获成功

中国的传统珠宝产业主要以黄金和翡翠为主．即使在我国开始实行改革开放以后．珠宝市场黄金和翡翠仍占绝对优势．另有一小部分的红蓝宝销售而钻石几乎不为人们认识。钻石首饰零售主要在银行金店、友谊商店，侨汇商店内进行销售．从事零售的珠宝商仅存备少量的钻石首饰由于市场规模不确定、珠宝商的主要业务是黄金首饰的零售．因此钻石行业本身还谈不上有任何市场营销的概念。

当时的戴比尔斯在福建厦门进行试探性的市场营销投入．在厦门电视台投放结婚钻石首饰的广告．并在相关杂志媒体上发表公关文章介绍钻石的来源，历史等。钻石很快被那些意识超前的消费者所接受他们成为率先拥有结婚钻戒的消费者．这些消费者起到了无声宣传员的作用。人们渐渐认同．钻石是一种非常有价值的饰品、非常尊贵的饰品，有着特别意义的饰品。

二、形象工程”造就钻石业基础贸易

经过厦门有效尝试．戴比尔斯于90年代中期开始进行大规模市场推广。在这一阶段的市场营销策略是代表整个钻石行业进行整体的市场营销目的是建立钻石的形象，提高消费者对钻石的整体需求。以结婚钻戒广告为切入点．先后在中央电视台和一些重要的省，市电视台播放结婚钻戒广告．并在行业杂志和大众杂志上刊登结婚钻戒的平面广告。结婚钻戒广告对整个钻石行业起到了很好的支持作用．成为钻石业的基础。

在向消费者传达“钻石的情感意义”的同时戴比尔斯配合1997年5月1日颁布的国家钻石分级标准．进行有效的教育工作。一方面在行业内开展行业培训l对中国主要城市珠宝商进行钻石基本知识和销售技巧的培训先后有近五千人参加了专题培训解决了钻石从业人员专业素质的问题。另一方面．通过店内4C资料的发放、公众媒体的公关文章向消费者介绍钻石的历史、传说，评价钻石的4C基本知识及钻石首饰购买技巧等改变了钻石是“遥不可及的舶来品“的观念。

这样钻石不再是简单的珠宝首饰而是可以传情达意的爱的礼物。而国家标准的建立则树立了钻石的可信度令消费者对于钻石及钻石业有充分的信心。所有这一切．都树立了钻石“独一无二”的形象，为钻石业的进一步发展打下了坚实的基础。

三．分类营销满足不同消费群对钻石的需求

九十年代是中国经济迅速发展的十年。与此同时消费者对于钻石的需求也在不断增长．分化形成了不同的消费群体。为了满足这些不同的消费群体的需要．就必须有针对性地进行分类别的市场营销。戴比尔斯根据中国市场的特点．将中国钻石市场细分为“结婚钻戒“．“女性钻饰”和“男士钻饰“三大类别分别进行营销。

“结婚钻戒“的成功营销使”钻石是表示爱的特别礼物“的概念深入人心各主要城市的结婚钻戒拥有率逐年攀升．个别较发达城市(如上海)的拥有率已接近日本等发达市场。在结婚时赠送结婚钻戒在很多地方已成为传统。

“女性钻饰“的营销策略以”钻石表达女性自信“为诉求将这些善于接受新事物的现代女性的生活方式和品位与钻石时尚的光彩相联系．鼓励她们为自己购买钻石。由于推广的范围大至今”女性钻饰“首饰销售已成为中国钻石首饰市场的主导。

而“男士钻饰“以”钻石代表男人事业的成功“为诉求．但由于时机尚未成熟．市场未达到预想的效果．推广近两年后撤出。

四，产品营销直接引导市场销售

戴比尔斯大规模的市场营销在中国钻石首饰零售业形成了基本格局。但是由于中国钻石市场仍处于起步阶段．钻石所占比重仍然很小几乎没有针对钻石的市场营销活动。部分珠宝商开始着手的市场营销活动，主要采取价格促销手段，远未进入真正的市场营销领域。

而消费者对于钻石的需求则远远超越了市场的发展因此．有季节性．时尚性的个性产品的营销策略呼之欲出。

1999年．戴比尔斯首次联合上海．北京两地15家珠宝商共同推出了以钻石吊坠为主打产品的”夏日引力”推广活动。以”夏日引力”为主题的系列产品．吸引年轻的都市女性购买为目的，获得了不小的成功。后来的”本色”系列女性钻饰．”都是钻石惹的祸一一煽动”系列钻石吊坠推广活动，情人节”月光”系列．都是以消费者需求为导向．以时尚产品为主要诉求的产品营销的成功案例．取得了很好的市场效益．推动了钻石业的进一步成熟。

五，品脾带领钻石业进入新时代

中国钻石业经过十多年的发展，已形成了一支规模庞大的珠宝首饰零售队伍，在零售市场上虽已形成了一些全国性或区域性品牌，有较为广泛的市场覆盖率及市场占有率．由于历史的原因、政策的原因．这些品牌尚未有深入人心的品牌形象产品定位。究其原因，有”四个缺乏”：缺乏有相当销售规模的钻石首饰品牌．目前大品牌的钻石首饰市场份额也仅在1％左右．无法组织有规模的市场营销策划。

缺乏有效的市场营销手段．市场竞争主要集中在钻石的品质和零售价格方面的竞争，例如强调钻石的净度级别、颜色级别．导致”千军万马过独木桥”的局面，大家都强调Vs_VVS净度、H-I颜色．而价格的真正打折空间也非常有限。

缺乏市场营销的专业人员．即使有好的策略．也往往没有好的专业策划和执行。缺乏有长期全面的品牌策略。珠宝商往往忽视根本性的产品定位和品牌建设．也没有个长远的全方位的策略作保障．使得很多的活动或流于表面．或浅尝辄止．不能给消费者留下深刻的印象。

在此同时．中国这个拥有13亿消费者的巨大市场也令世界各地的珠宝商向往。除了一些国际著名品牌，香港、台湾的珠宝商更是充分发挥其同宗、同文化的历史优势和近水楼台的地理优势．在大陆这片市场上充分展现。到目前为止．香港特别行政区内知名珠宝商基本上都把战略中心向大陆地区转移。海外知名品牌的介入．一方面使国内市场的竞争更趋激烈．另一方面．也迫使国内珠宝商认真考虑成功的市场营销对企业发展的重要性通过不断的学习和探索．寻找适合自身发展的市场营销策略。在这一背景下．近几年来．不少国内品牌在扩展市场份额的同时．开始尝试各个层面的市场营销手段．从电视形象广告到主题产品推广．从统一的CI形象到精心策划的公关活动．收到了不错的效果。

六、未来，帮助国内珠宝商树立自己的品牌

20O1年．DTC钻石贸易公司正式承担了戴比尔斯集团全球市场的钻石营销工作。作为戴比尔斯的下属公司．它的职责--简而言之一就是扶植钻石供应线的有能力的下游商家．建立强有力的品牌形象．从而更好地”卖”钻石。DTC身份的转变，也标志着其在中国钻石业的发展中将起到新的作用：它不仅要一如既往地致力于中国钻石零售市场的整体拓展．更将其工作重点放在帮助国内珠宝商树立自己的品牌。DTC认为．在高档奢侈品领域．品牌具有超凡的力量．如香水行业．手表行业等都以品牌引领产业发展。一句话．品牌能给这个行业带来全新的．也许是”质”的飞跃。

今后．DTC钻石贸易公司在中国以品牌为主题的推广将分两个层面进行。

第一阶段．实施市场细分后的个性产品促销策略。通过现成广告材料的合作使用．将其市场营销的覆盖范围进一步扩展至二线甚至三线城市。与此同时，拓展现有推广品牌的外延例如在现有结婚钻戒广告、推广的基础上，将”钻石是爱的特别礼物”的概念延伸到每年的情人节礼物系列及结婚周年纪念的礼物等。在女性钻饰的范畴．则继续以钻石吊坠为主推产品．鼓励女性自己为自己购买钻石首饰，并以此带动女性钻饰市场的整体成长。

第二阶段．品牌营销策略。通过与各地重要珠宝商的合作．加强品牌建立和市场营销的改善，包括．

提供专业性的培训．为珠宝商提供专业的广告、宣传、公关的素材。

鼓励珠宝商参与市场营销活动．同时利用DTC钻石贸易公司的现成广告材料帮助珠宝商提高广告宣传效果和市场营销的质量。

协助珠宝商树立良好的品牌形象，提升品牌的核心竞争力。

珠宝营销论文范文第9篇

值得关注的是，神九金条由中国载人航天工程办公室监制，北京国道黄金唯一授权发行，全国限量仅2012套。金鑫作为中国载人航天监制纪念金河南特许经销商，在金鑫珠宝全省各连锁分店进行限量首销。

作为河南本土珠宝品牌，金鑫巧妙借助神九“扬名”，在业界引起热议。

以收藏文化做概念

神九金条的诞生，是金鑫营销上的顺势而为。金鑫以黄金为载体，从收藏文化、投资的角度上，与神九衔接。

黄金作为一种保值增值的收藏品，从古至今一直广受青睐。尤其是近几年，文化金、纪念金、投资金条等有投资兼具纪念意义的黄金一直是收藏爱好者的首选。当黄金被赋予“神九航天”头等重大题材意义的时候，它的价值自然就不言而喻。

在宣传上，神九金条被寄予多种情感：“神九金条是凝聚着民族情结与自豪感的一个物化载体”；是“对‘神舟九号’与‘天宫一号’对接这一重大时刻的纪念和铭记”；是“对中国载人航天20年的特别献礼”。

神九金条全套含两根25克金条。两根金条正面分别精心雕铸“神舟九号”与“天宫一号”环绕地球飞行的风采，其设计的特别之处在于，两根金条对接拼合在一起，寓意着“神舟九号”与“天宫一号”成功对接，产品的雕铸意义很直观地迎合了市场需求。

为配合神九金条的销售，每套产品还同时配赠两个赠品，一个是和神九等同航天材料，按1:43比例缩小精制而成的天宫一号/神舟九号交会对接模型。另一个是“天宫一号”与“神舟九号”交会对接纪念邮折，内有“神舟九号”三名航天员肖像及签字邮品，堪称珍邮。如此大手笔促销，也是市场罕见。

“神九金条的权威性、限量性注定了其不凡的收藏价值与升值空间。在河南如此热销，连唯一发行机构国道黄金都始料不及。”金鑫珠宝营销总监李治国介绍。

短、准、快

神九升空受到全世界的关注，神九金条借势销售受到关注。这也是金鑫珠宝注重打造特色及差异化营销的又一大作。

此次借助“神舟九号”的影响力进行产品营销，让金鑫在短时间内取得了很可观的销售成绩，这也与其经过长期积淀的传统营销经验有关。

在传统营销上，金鑫先后举办了“99世纪婚庆”、“珠宝首饰形象小姐大赛”、“金鑫首届翡翠文化节”、“七夕恋爱达人秀”等推陈出新的营销活动，以喜闻乐见的方式对目标客户推广，促进销售。

谈到策划这次神九金条营销事件，李治国介绍，它会在金条推广前期无形中为产品添聚大量人气，随着神九的影响力扩大，金条的受关注度也就越来越高。这对于一种产品的推广来说，是事半功倍、减本多利的绝佳宣传。

在李治国看来，对一个产品做宣传，前期可能要投入大量的人力、物力、财力慢慢积蓄能量，才能做到销售突破的爆发点。但是借势营销等于前期的很多能量积蓄，已经由社会热点事件来承载了，金鑫要做的就是驾驭与运用。

金鑫看到，神九升天这一受到举国上下高度关注，且具有历史意义的事件，必然产生很强的轰动效应，也会在短期内通过各种媒体快速传播，便抓住“推广时间短，机遇抓得准，产品销售快”这一特点，发挥大事件营销的优势。

从品牌操作营销层面上讲，大事件是一种很好的营销契机，因为大事件往往都是众人关注的对象。

“所推广产品也必须和消费者取得情感共鸣，并带来一定的正向需求，这样一来，无论是营销者还是消费者，都能各取所需，这也正是营销的本质所在。”李治国总结道。

借势营销

金鑫珠宝作为河南最大的珠宝零售企业，在河南拥有近40家连锁店，凭借庞大的销售网络与专业优势，先后参与“2008年奥运会特许商品”零售等；2010年又和广州亚运会贵金属供应商携手，成为第16届亚运会贵金属产品河南分销商。

结合社会热点，与社会良好接轨并促进销售，对于金鑫珠宝而言已是轻车熟路。

不难看出，金鑫借势营销都是具有一定高度、历史意义，以及全民参与、互动性强的事件。与前两次参与奥运会、亚运会活动相比，此次营销是中国载人航天办公室指定金鑫珠宝为河南唯一首发经销商，神九金条的销售使金鑫珠宝品牌形象得到极大提升，唯一指定性也使金鑫珠宝在营销上更注重亲民与品位。

历数成功营销案例，关键点就是把握好营销契机，要做到天时、地利、人和。所谓天时，就是要把营销策略和社会热点事件紧密结合，借势提高自身影响力；所谓地利，就是结合自身实力与本地资源，正逢其时做足营销规划；所谓人和，就是建立社会良好口碑，做产品与消费者的情感桥梁，让消费者认可并产生购买欲望。

珠宝营销论文范文第10篇

在以往技工学校市场营销职业教育中，技工学校大多数都以开展理论教育为主，实践课程极少，而且对学生的职业素质、技能以及知识的培养也缺乏准确的定位，经常出现学生学习到的职业技能以及知识不符合当前市场经济的发展形势，这不仅对技工学校学生的就业产生一定的影响，更不利于学生以及学校的长期发展。而通过加强珠宝市场营销与企业管理职业教育，明确职业教育的目的，并通过校企合作的方式，为学生提供更多的实践学习机会，不仅可以丰富学生的实践经验，同时也能了解当今用人单位对市场营销人才的需求，与企业合作采取人才订单式培养计划，对提升技工学校学生的就业率也有着极大的帮助。另外，在新时期的发展中，也应转变传统的职业教育观念，这不仅仅提高了职业教育效率，更是技工学校必然的发展趋势，因此，技工学校开展珠宝市场营销和企业管理职业教育是非常有必要的。

二、如何做好珠宝市场营销和企业管理职业教育

1.提高职业素质

随着市场经济的不断发展，珠宝市场的发展也极为迅速，珠宝市场的营销机制也在不断地发生变化，而这也将给学习珠宝行业技能的学生带来一定的挑战，如何做好珠宝市场营销以及企业管理职业教育也成为技工学校重点关注的内容。应加强职业素质的培养，如在平时讲授珠宝营销以及管理相关课程的过程中，要将职业素质的培养渗透到课程教学中，不断提高学生的职业素质。另外，可以引导学生将营销知识与珠宝文化、营销课程等相结合，这样不仅能够提升学生的技能，同时能够有效提升学生的职业素质，更有利于学生的就业和发展。

2.明确职业教育的目的

以往职业教育由于目的不明确，教育质量不高，缺乏明确的教育路线，学生也不能摸清自身的学习路径，从而影响到职业教育效率。在新时期，应明确职业教育的目的，从最本质的职业教育目的进行分析，职业教育的目的主要是为了使受教育者能够获取职业技能，并将其运用到岗位工作中，这也是市场用人单位对人才的需求，需要人才能够掌握相关的职业素质，因此，技工学校应将此作为对学生展开职业教育的目的。首先，技工学校应了解市场人才需求，与用人单位签订校企合作合同，通过订单式培养给用人单位提供更多的人才，同时，在用人单位的指引下也能够明确目标，从而达到职业教育的目的。其次，在与企业合作的过程中，可以为学生开展课外教学，定期带领学生参观一些珠宝公司，使之了解珠宝企业的实际营销管理模式，丰富自身的营销经验，为职业素质的提高提供一定的帮助。再次，在职业教育课堂中可以对学生开展模拟训练。通过模拟珠宝公司的运营模式，让学生对各个珠宝饰品进行营销策划，一方面可以打破传统、枯燥的职业教育课堂模式，通过良好的教育激发学生的学习兴趣，另一方面对提升学生的实践经验也将有很大的帮助，对学生未来的就业和发展都有一定的益处。

3.为学生提供更多的实践机会

珠宝营销论文范文第11篇

关键词：珠宝定制 营销方式 中小城市 经济

1 珠宝定制的内涵

1.1 珠宝定制的概念

定制在《辞海》中的释义为“确定的做法和制度”。在市场经济中，我们可以将其简单理解为：“按照客户确定的要求所制作的商品”。所谓“珠宝定制”则是根据顾客要求为顾客定制的珠宝首饰。珠宝定制源于西方，查阅国际顶级珠宝品牌的发展历史，各大品牌均有“高端珠宝定制”这项业务，并且是这些珠宝品牌核心价值的体现。

1.2 国内珠宝定制的现状

在国内，珠宝首饰行业在短短十几年时间内得到快速发展，伴随着对国内珠宝市场“同质化”研究是深入研讨，新的营销模式开始不断在行业内出现，珠宝定制就是其中主要的一种类型。在百度搜索网站中，输入“珠宝定制”这四个字，就能马上搜索到相关网页约9500，000篇，由此我们可以看出，现在珠宝定制的受关注度已经非常高。定制珠宝对国内消费者来说还是新鲜和陌生的，随着这种定制古老的生产形式如今越来越多地被人们提起。其实古老的珠宝生产形式与市场所兴起的珠宝定制有很大的不同，后者应是定制的生产模式和品牌的经营理念的结合。

珠宝定制模式在国内的产生与发展，也与国内珠宝消费者的消费转型存在相当大的关系。我国的珠宝消费者已从过去的炫耀性消费和从众性消费慢慢地转变为了理性消费与个性消费。“商品价格”已不再是衡量产品是否是奢侈品的唯一标准。更多的消费者在购买珠宝产品时，是由于欣赏某品牌的品牌文化或品牌的设计风格才选择购买，并且多数消费者认为这些品牌能够体现其个人的品味。这就意味着品牌所包含的品牌文化已经在消费者群体中得到一种诠释。而现阶段我国众多的珠宝首饰企业因缺少品牌文化而无法被一些高端珠宝消费者所接受。珠宝定制模式的产生刚好迎合了这类珠宝首饰消费者对产品内涵的追求，但现阶段国内市场上出现的珠宝定制形式还处在一个模仿、抄袭的初级阶段。主要形式有三种：一类是高端定制的设计师品牌。另一类是钻石网络销售企业的实体店业务延伸。还有一类就是创业型的小型珠宝首饰定制工作室。

1.3 珠宝定制模式在一线城市的发展状况

随着人们经济生活水平的提高，高端定制珠宝不再高不可攀，很多珠宝奢侈品牌推出的高级定制服务也越来越多地面向更多有经济实力与需求的人，但是高端定制珠宝昂贵的价格，并不是普通消费者可以消费得起的。这也是高端定制珠宝与普通消费珠宝的一大区分点。

目前在中国的一线二线城市，居民收入及生活层次的提高，普通珠宝的消费已经不能满足部分高收入人群的需求，一些珠宝奢侈品牌适时在中国开启了高端定制业务。与此同时设计师品牌和形式的珠宝定制店铺也在各个一线城市遍地开花。

一二线城市的珠宝定制品牌区域化、层次化非常明显。高端奢侈品店铺的珠宝定制业务，对于公众来说是非常神秘的。该业务通常只局限于该品牌的VIP客户群，可以提供一流的产品与服务，但价格昂贵是少数人的专属定制服务。珠宝设计师品牌是珠宝定制营销中比较特殊的一类，其创始人多以国内新锐的设计师为主，以明确的设计风格或独特的产品为特点，为珠宝定制带入了大量的新鲜血液。消费者主要为具有一定消费及审美能力的中高收入消费者。而钻石定制会所则是由最初的钻石网络销售平台到实体销售的一个延伸。其主要的营销卖点是钻石销售价格的透明化，珠宝定制是一种初级形式。主要的消费者是对珠宝处于消费需求层次的中低收入年轻消费者。

总体来说，一二线城市珠宝定制营销模式已日趋完整，已经可以满足高中低档各个层次消费者的需求。

2 珠宝定制模式在中小城市的发展

2.1 中小城市珠宝消费状况

根据2010年的我国第一部关于中小城市经济社会发展的研究报告，中小城市是指城市非农业人口在50万以下的城市。为了进一步厘清划分的标准，这份报告指出中等城市是指城市非农业人口在20万至50万之间的城市，小城市是指城市非农业人口在20万以下的城市。结合相关公布数据，截至2008年底，我国拥有3052个中小城市，包含地级城市192个，县级城市2860个，其中已经形成新建城市655座，大多数为中小城市。

中小城市居民消费情况可以用国际上通用的恩格尔系数来衡量，2011年，我国城乡居民家庭恩格尔系数分别为36.3%和40.4%，大部分中小城市的居民家庭恩格尔系数在38%左右。由此可见，我国中小城市的居民生活水平已达到相对富裕的程度。

通过对辽宁省丹东、营口、鞍山、阜新等城市的珠宝市场进行调查分析，各类珠宝首饰在中小城市消费市场的比例如下：

表一 辽宁地区各类珠宝首饰消费比例

（单一品种珠宝首饰消费金额/珠宝首饰总消费金额）×100%

2.2 珠宝定制在中小城市的发展状况

在中小城市，珠宝定制的销售形式已经开始不断出现，与一二线城市不同，中小城市的珠宝定制店是以大众通过对中小城市珠宝消费市场的调查可以看出，目前中小城市的珠宝消费市场已有传统单一品种的金银饰品消费向多元化发展。珠宝消费开始趋于高端化和个性化，为珠宝定制这种新的营销模式的产生提供了适合的市场环境。但是在中小型城市珠宝消费市场，珠宝定制起步晚还处于初级阶段，以钻石网络销售企业的实体店业务和是创业型的小型珠宝首饰定制工作室为主。通常情况下每座城市只有一到两家专门的珠宝定制店，还有一些商场或者专卖店会是以裸钻销售的形式提供定制业务。而在中小城市珠宝定制这种销售模式还没有受到消费者的更多关注，其销售量还是比较少。

2.3 中小城市发展珠宝定制存在的问题

关于目前我国中小城市定制珠宝市场相对落后，其发展速度与一二线城市比较也十分缓慢，通过对中小城市珠宝市场消费的特点，分析制约中小城市珠宝定制模式发展的原因得出以下结论：

消费者对珠宝定制的认可比较少，对于定制珠宝的销售模式存在怀疑。

2.3.1 珠宝检测机构尚不健全

现阶段国内专业的珠宝检测机构主要集中在一线二线城市，而在中小城市，消费者对于珠宝检测的需求得不到实现。各地的质量技术监督管理部门也不能为消费者提供珠宝首饰检测服务，致使消费者对于珠宝首饰真伪无从鉴别，不敢轻易在不知名品牌或者小的经营场所购买。即便销售的珠宝玉石产品附有专业的检测证书，但由于信息不对称，消费者的复检和查询往往也不能实现，更加重了消费者对所购买珠宝首饰真伪的顾虑。

在一些城市虽然已经成立珠宝玉石协会，但仅作为珠宝业的联谊组织而存在，没有发挥行业协会的职能，没能在制定行业营销规范及行业与政府主管部门之间发挥组织、协调作用。

2.3.2 珠宝消费意识需要转变

在中小型城市中，珠宝知识很不普及，消费者简单的把珠宝与金银首饰画上等号。而对珠宝定制店中销售的各种珠宝玉石材料不屑一顾，认为都是“装饰材料”、“假货”。就算是一些珠宝爱好者对真假的识别能力也相当有限。

2.3.3 城市消费人口老龄化

从我国的城市人口分布情况可以看出，中小城市的年轻一代大多数涌入一二线城市工作生活，常住人口则以中老年人居多。一方面，主要消费群体对珠宝的消费需求不高。这些年龄偏高的消费人群，其子女往往在一二线城市打拼，为了满足子女结婚、购房等刚性消费需求自身的非必须性消费则被限制。

另一方面，主要消费人群对珠宝定制还不接受。定制珠宝这种新型的珠宝营销模式其目标客户群以原意接受新鲜事物的年轻消费者为主，在消费年龄偏高的中小城市被认知和接受的程度比较低。

3 适合中小城市珠宝定制发展的一些意见

珠宝定制模式已经是珠宝首饰行业又一次营销模式的变革，其市场适应性和发展前景被高度认可。但在中小城市发展的过程遇到很多实际问题，就此对中小城市珠宝定制行业的发展提出一些意见。

首先，严格控制产品质量，用产品博得更多消费者的认同和信任。在中小城市珠宝检测机构尚健全，市场上存在大量“以假乱真、以次充好”的违规销售行为。作为定制珠宝的销售企业要消除消费者对产品质量的疑虑，令消费者接受和信任。严格控制产品质量，用优质的产品去博得更多消费者的信任，是珠宝定制企业立足中小城市发展的首要任务。

其次，在中小城市的珠宝定制，应该是适应消费者的定制形式。珠宝定制的高端层次追求的是珠宝首饰的独特的设计与唯一性，但中小城市的珠宝消费者则会有较强的求同的消费心理。这样作为珠宝定制企业及时与消费者沟通，培训示范性顾客，就可以充分利用消费者的求同心理来扩大产品的销售。并可以弥补中小型珠宝定制企业的设计薄弱，品牌风格区分不明显等弊端。

再次，简化定制流程，突出设计风格，不以价格争取市场。通过了解，市场上出现的众多珠宝定制品牌，大多数企业都将宣传重点放在产品价格和定制服务的流程上，这就违背了定制珠宝的初衷。而过于复杂的定制流程更使得原本就并不了解珠宝定制的消费者对其望而却步。珠宝本就是一种感性消费品，多数顾客在购买时都存在一定的消费冲动，而复杂的定制流程过长的定制时间会减少顾客的珠宝首饰的消费冲动。对于定制品牌而言，与品牌销售的最大区别在于款式的自主性，设计在这个过程中起到很大的作用，形成独特的设计风格将是企业在赢取顾客赢取市场的主要竞争力。而现在的所谓定制大多是根据客户的要求，几乎是“要什么就给什么”，大部分成了品牌产品复制，刻字、或者根据现有模板的组合设计。从中国珠宝定制品牌的长远利益出发，这种对于设计的不重视必然会导致各定制品牌的风格区分不明显，成为珠宝首饰加工厂的零售机构，各珠宝定制品牌到最后只能通过打价格战形成恶性竞争，对于中国定制珠宝品牌的发展非常不利。

最后，明确品牌定位，合理地利用宣传树立品牌形象。中小城市的珠宝定制发展还处于推广阶段，充分利用媒体资源进行宣传推广是企业要做的重要工作。企业应该选择优质的亲民的宣传形式、避免低劣的影响企业定位的宣传途径。优化服务为品牌树立良好的口碑、培育优质顾客使其成为企业最广泛、忠实的单元。

参考文献：

[1]钟永磊.珠宝时尚网营销战略研究[D].首都经济贸易大学， 2008.

珠宝营销论文范文第12篇

摘要：近年来随着金银珠宝类消费的增长，廊坊市也成为珠宝企业炙手可热的目标市场，钻石宝贝是一家电子商务与实体体验店相结合的珠宝品牌，2011年钻石宝贝廊坊体验店即将开业，为了帮助廊坊体验店更好地满足消费者需求，调研小组进行了一次市场调查，根据调查资料进行了SWOT分析，并为钻石宝贝的发展提供了建议。

关键词：钻石饰品；廊坊；市场调查；SWOT分析

中图分类号：F272.3 文献标识码：A文章编号：1672-3198（2011）05-0126-02

1 钻石饰品市场调研

1.1 调查目的

钻石宝贝是一家以电子商务与体验会所销售模式相结合的公司，本次调查目的是为钻石宝贝更好地开拓廊坊市场提供相关资料，提升钻石宝贝在廊坊市场的知名度并在消费者心目中树立良好形象。我们需要调查廊坊市主要珠宝品牌的基本情况，包括各珠宝品牌门店类型、门店数目、畅销货品、门店或柜台位置等信息；调查廊坊市钻石婚嫁消费特点和消费偏好以及廊坊市主要婚纱影楼和影剧院的经营规模、客流量等相关信息。

1.2 调查方法

本次市场调查主要采用的调查方法有问卷调查、访问调查、目标顾客随机询问和文案调查。通过向廊坊市人口密集人群、有购买珠宝意向人群和婚纱影楼影剧院情侣进行问卷调查，从而获得婚嫁消费偏好、消费者特征等信息；通过访问调查了解廊坊市主要珠宝品牌经营产品情况以及店面规模、主要异业合作资源等信息；此外，通过随机询问和文案调查获取有关廊坊市钻石婚嫁消费市场的相关信息。

1.3 调研实施

本次调查以问卷调查和实地访问调查相结合的方式对广阳区进行调查，问卷调查的调查群体为年轻和即将结婚情侣，实地访问调查的对象为各珠宝品牌、廊坊市主要婚纱影楼和影剧院等。

1.4 调研结果

1.4.1 廊坊本地珠宝市场品牌及分布情况调查

廊坊本地珠宝市场近年来呈增长趋势，在2、3、4、5、9、10月销售最好。廊坊市场上主要的珠宝品牌有金伯利、戴梦得、周大福、周大生、吉盟、爱迪尔、维诗玛等，这些品牌大都采用商场专柜或专卖店的营销模式、有完整的营销体系和优秀的营销团队。

1.4.2 对购买珠宝的方式调查

对珠宝的购买方式调查显示，选择专卖店占的比例最大，达到69.5%，其次是在商城购买珠宝，所占比例为38.5%；选择网购占0.5%，但没有一位被调查者选择写字楼体验会所购买珠宝首饰。

1.4.3 对购买婚戒最注重因素的调查

有45%的被调查者选择了款式作为购买钻戒时最注重的因素，对于像钻石这样的奢侈品外观设计很重要，成为吸引消费者眼球的关键因素，选择质量认证的占了39%，选择品牌的占了23%，选择价格的占了15%，对于珠宝来说价格并不是消费者最为注重的因素，而选择服务和升值保值的占得比例较少，消费者对于这两个选项并不是很关注。

1.4.4 对了解珠宝钻戒信息渠道的调查

对于了解珠宝钻戒信息的渠道有很多的选择方式，通过调查得知选择电视报纸杂志这种方式获取信息的占了27.4%，选择亲友介绍这种获取珠宝钻戒信息方式的比例较大，所占比例为24.4%，可以看出对于商家来说给消费者留下一个较好的购买经历是很重要的，好的购买经历可以使顾客形成习惯购买、品牌忠诚和口碑宣传，帮助企业做免费的广告。选择商场宣传的占到18.5%，其他几种方式占得比例较少。

1.4.5 对是否了解电子商务+实体店的销售模式调查

在对是否了解电子商务+实体店的销售模式调查中，选择有一点了解电子商务+实体店这种销售模式的占57%，完全不了解这种模式的占29.5%，有6.5%的被调查者非常了解电子商务+实体店这种模式，有7.0%的被调查者对这种模式很感兴趣。

1.4.6 对是否推荐朋友了解这种模式的珠宝店并在其购买珠宝首饰的调查

在对是否推荐朋友了解这种模式的珠宝店并在其购买珠宝首饰的调查中有75.5%的被调查者选择会推荐朋友了解电子商务+体验店这种消费模式及会推荐其朋友去体验店购买，占被调查者的2/3。但有24%的被调查者不会推荐其朋友了解电子商务+体验店这种消费模式不会推荐其朋友去体验店购买。

1.4.7 对消费者是否希望本地有这种钻石会所及是否会光顾的调查

在对消费者是否希望本地有这种钻石会所及是否会光顾的调查显示有89.5%被调查者希望廊坊本地有这种钻石会所并且表示会去光顾钻石会所，有10.5%的被调查者不会去钻石会所也不太关注本地是否会有这种钻石会所。

1.4.8 当地主要异业合作资源调查

当地主要异业合作资源有浪漫经典、巴黎婚纱摄影公主馆和明珠影剧院。

浪漫经典摄影基地面积为2700平方米左右，其中二、三层为摄影棚，一般每年“五一”前的3、4月份，“十一”前的7、8、9月份和春节前几个月为旺季，11、12月为淡季，平均每天10-15对顾客。浪漫经典有4家店，分别为金光道旗舰店、第五大街基地店、朵朵晶专业儿童摄影店、永清县尊容店，除此之外，浪漫经典还开办一家摄影化妆艺术培训学校，而且有专门的婚庆部兼做婚庆，规模大、实力强。

新华路巴黎婚纱摄影公主馆，规模：2700平方米，环境温馨，平均每天能做10单左右生意，是浪漫经典强有力的竞争者。

明珠影剧院经营规模为1350平米，有五个放映厅，分别为：放映大厅（1111座）、第一放映厅、第二放映厅、2D放映厅、3D放映厅，后四个放映厅均为100多座的小放映厅，一共有1500座左右。

2 钻石宝贝的SWOT分析

2.1 钻石宝贝的优势

2.1.1 销售模式优势

钻石宝贝是通过珠宝工厂到消费者的垂直整合，跳跃了钻石加工商、批发商、商、渠道商等诸多环节。采用非传统的销售模式，即电子商务+体验会所，并设立国际化裸钻直销专卖店，减少渠道成本形成珠宝工厂价格直销模式。

2.1.2异业合作资源优势

当地主要异业合作资源有浪漫经典、巴黎婚纱摄影公主馆和明珠影剧院，并且经营规模大、客流量大，三家主要异业合作资源实力及影响力强，在廊坊具有较高的品牌知名度，在消费者心目中树立了良好的品牌形象。钻石宝贝通过和这些具有良好品牌知名度的异业资源合作可实现双赢的效果，加大钻石宝贝的宣传力度，提高宣传效率，扩大宣传范围，进而提高钻石宝贝在廊坊的品牌知名度。

2.1.3 产品设计优势

钻石宝贝重视产品的款式设计工作，顺应了装饰和赠送的消费趋势，逐渐向生产、销售个性化艺术品的方向发展。提供设计预约服务，满足消费者个性化需求；独家经营裸钻销售，千款戒托供顾客选择，满足了热爱时尚，崇尚原创，张扬自我的人群主动创造首饰的需求；现场镶嵌，可以在现场为顾客量身定制，使顾客见证完美饰品的打造过程。同时颗颗钻石都配有国际权威认证证书和防伪编码，让顾客享受到钻石盛宴的尊贵体验。

2.1.4 价格与服务优势

由于钻石宝贝与众不同的销售模式节省了中间繁杂环节还原钻石出厂价，以低于传统销售模式一半以上的优势价格，呈现给顾客超低价格，降低顾客的购买成本，实实在在为顾客省钱。

钻石宝贝的售后服务非常完善，钻石宝贝所有的销售人员都经过严格专业的鉴定培训，并在店内配备了专业的珠宝设计师，镶嵌师，改款的过程。钻石宝贝提供终身免费清洗保养，成本价改款，成本价换购、上门量身定制、私人产品展示区等各项尊贵服务。以及钻石宝贝独家推出钻石以小换大，K金以旧换新等活动，填补珠宝行业空白，为消费者带来实实在在的优质服务。

2.2 钻石宝贝的劣势

2.2.1 品牌知名度

廊坊市场主要珠宝品牌有：周大福、金伯利、戴梦得等知名品牌，相对而言钻石宝贝品牌知名度偏低，在消费者心目中尚未完全树立起自己的品牌形象，品牌忠诚度较低。并且电子商务+体验店这种模式下钻石宝贝的知名度较低。

2.2.2 当地消费者电子商务+实体店模式的信任度

通过市场调查可知，大多数的消费者倾向于到质量有保证、信誉好的商场及品牌专卖店选购珠宝首饰，但对于钻石宝贝这种电子商务+体验店相结合的销售模式持有怀疑的态度，调查结果统计得知有69.5%的被调查者选择专卖店购买珠宝首饰，有38.5%的被调查者选择去商场购买，可见当地消费者已形成固定的购买方式和购买习惯。

2.3 钻石宝贝的机会

2.3.1 婚庆市场发展潜力巨大

大量上世纪80年代出生的人已步入婚育年龄，中国正进入新的婚育高峰。如果把“80后”这个待婚嫁群体平均分配到10年当中陆续完婚，每年也有1200万对新人，因此婚庆市场被业内人士称为“甜蜜金矿”。

统计数据显示，全国每年约有近1000万对新人结婚，仅2009年，全国就有1145.8万对新人登记结婚，登记结婚新人数量连续两年突破1000万大关。结婚人数的猛增，使得全国城镇居民因结婚产生的直接消费总额直线上升。来自中国婚博会产业调查中心的普查报告称，88.4%的新人需要拍摄婚纱照；49.15%的新人计划请婚庆公司策划婚礼；78.7%的准备到酒楼举办婚宴；36.8%的要为新娘购买婚纱；67.7%将安排蜜月旅游。全国每对新人的加权平均消费金额达到12.58万元。在部分消费者潜意识中钻石已成为爱情的象征，许多新婚夫妇都愿意购买钻石类产品作为婚庆纪念。

2.3.2 珠宝消费增长迅速

2009年我国全年社会消费品零售总额125343亿元，比2008年增长15.5%，在限额以上批发和零售业零售额中，金银珠宝类增长15.9%。2009年廊坊市全市实现社会消费品零售总额300.2亿元，比2008年增长23.0%，可见廊坊市的消费水平高出全国平均水平7.5%，近年来随着金银珠宝类消费的增长，廊坊市也成为珠宝企业炙手可热的目标市场。

2.4 钻石宝贝的威胁

2.4.1 黄金等相关饰品的威胁

世界黄金协会园东区董事总经理郑良豪表示，去年中国黄金市场全球产量第一，全球消费量第二。特别是在全球首饰低迷的情况下，由于金价不断攀升，黄金首饰的保值功能也被再次重视，中国金饰消费一枝独秀保持了增长的势头。

2.4.2 其他珠宝品牌竞争的威胁

廊坊市场上主要的珠宝品牌大都采用商场专柜或专卖店的营销模式，这种营销模式符合消费者购买心理，而且购买风险低；廊坊市场上所销售的钻石颜色级别为E-F、F-I，重量级别在30′以下的成品钻戒最多；各钻石珠宝品牌所处位置都在新朝阳商圈、明珠商圈、京客隆商圈三大商圈辐射范围内，地理位置优越。目前市场上有周大福、金伯利、戴梦得等强劲的竞争对手，其品牌知名度高，已在当地消费者心中形成较好的品牌形象，钻石宝贝是廊坊珠宝首饰的新进入者，能否顺利打开廊坊市场仍然存在一定的竞争威胁。

3 结论

对廊坊市场的一系列调查显示，钻石宝贝在廊坊市场具有广泛的发展前景，电子商务与体验店相结合的新颖模式越来越受到人们的关注，这种销售模式的珠宝销售在廊坊市场尚属空白，应该抓住机遇，尽快打开市场。钻石宝贝在进入廊坊市场时应该充分发挥其本身拥有的产品设计优势、价格与服务优势、异业合作资源优势、销售模式优势等四大优势，克服其劣势，抓住市场机遇，做好产品和品牌宣传，开拓廊坊市场，最终实现钻石宝贝的经营目标。

参考文献

［1］龙远宏.金融危机下，钻石市场“吹面不寒”［J］.金融经济,2010，（1）.

珠宝营销论文范文第13篇

【关键词】珠宝首饰企业；网络调研；人才培养

陕西国际商贸学院珠宝学院成立于2004年10月，是西北地区首家设立珠宝玉石专业的高等教育学院，目前我院开设的专业有：宝石及材料工艺学（本科）、珠宝首饰工艺及鉴定（专科）、宝玉石鉴定及加工技术（专科）共三个专业。学院的课程设置怎样才能与区域经济发展实现良性互动，怎样才能帮助学生更好的进入工作岗位，是一个需要在实践的基础上进行深入研讨的问题。本文从西安珠宝首饰企业用工需求情况入手，进行网络数据调研分析，对以上问题做初步探讨。

1 调研背景

西安市位于陕西省中部，集中了一大批国内外知名珠宝品牌公司门店、珠宝加工厂等，是西北地区最大的珠宝首饰销售中心。陕西国际商贸学院珠宝学院作为西安本土两所珠宝院校之一，不可避免的承担了为西安市乃至西北地区培养珠宝行业人才的任务。目前我校已为社会输送了近2000名珠宝人才，其中40%左右毕业生活跃在西安各珠宝公司。2014年我校正式开始招收第一届宝石及材料工艺学本科在校生，为符合“应用型本科院校”的培养目标，了解西安本土珠宝行业的真正用人需求，更好的服务西安本土珠宝企业，特组织本次网络调查，进行相关关键词分析，用于指导宝石及材料工艺学专业人才培养方案的制定以及后续人才培养的方向，合理的调整办学模式。

2 西安珠宝首饰企业用工需求分析

本次调查为保证数据精确，特选取了几个代表性的招聘网站，如智联招聘、51job以及西安人才网共三个网站，搜索关键词均为“西安”+“珠宝”，时间为2015年2月27日，当天共搜索得到1024条记录，扣除部分非珠宝专业以及需要较长时间工作经验的中高层管理职位，共采集得到243条数据，再进行同类项合并，最后有效数据共69条。

对这69条数据进行初步分析，发现在西安的珠宝公司针对珠宝行业人才的集中点均在“珠宝导购”、“珠宝顾问”等销售岗，该岗位共61个，约88.4%，而少量的珠宝设计人才岗位仅3个，玉器加工人才岗位2个，珠宝鉴定人才仅1个，详情见图1。

由以上数据可以看出，西安对于珠宝行业的人才需求仍停留在简单的销售人才上，而在南方发达城市较为常见的市场运营人员、珠宝培训人员、珠宝督导等相关岗位几乎没有，加工厂较为集中的广东地区较为紧缺的起版、执模等加工人员需求量为零[1]，而部分管理人才如珠宝店长、销售经理等均要求2-3年工作经验以上，即寄希望于外来人才。

分析该现状与西安珠宝市场较大的份额均为本土公司为国内知名品牌珠宝公司进行分销有关，而本土珠宝公司规模不大，管理上仍处于家族式经营，或部分家族式经营，没有系统式培养管理人才的思路[2]。

3 珠宝导购员的用工要求

针对这61条珠宝导购的招聘需求，进一步分析了珠宝首饰公司对于导购员的任职要求描述，并进行关键词概率统计。

从结果中可以得到，在这62家共61条珠宝导购的任职需求中，关键词出现频率最高的为“沟通能力”，其次为“团队协作”、“服务意识”、“责任心”等。用人单位所看重的这些特质，正是高等教育院校在三到四年中引领学生从学校走向社会的过程中需要培养的。因此，在珠宝学院的培养方案中，建议加大课内的设计性实验，采用互动、实践、分组讨论等形式，在课堂上注重引导学生沟通与团队协作能力，为步入工作岗位后尽快进入工作状态做准备。

同时我们还注意到，有约10%的珠宝首饰企业在任职需求中有特别注明“有相关资格证书者优先”或“珠宝专业优先”，说明部分用工单位已经意识到专业人才的重要性。在介绍产品、推荐搭配等等与顾客的交流中，珠宝专业人才比社招人士起到的作用往往大的多。因此，在课程改革的过程中，应坚持将珠宝鉴定作为所有专业的主干课程，以夯实学生的理论基础，培养其对珠宝的兴趣。

4 珠宝导购员的岗位职责

为更好的了解西安地区对珠宝导购的需求，我们进一步分析了这些公司对于导购的岗位职责描述。由于部分公司对于岗位职责描述不清，该项分析只采用35项有效数据。

通过同类项合并，并排除一些简单项的干扰，在分析中发现，每个公司的导购员任职岗位要求中，均有出现“销售”这一项，而接下来“产品介绍”与“陈列”出现概率也较高。除销售只能出现在现场之外，产品介绍是以《珠宝玉石鉴定》课程为基础的，这也是前文所提到珠宝首饰企业更愿意选择珠宝专业人才的原因之一，而陈列暂时还未开设课程，所以建议增开一门《珠宝陈列》方面的课程。

5 总结

通过以上网络招聘信息分析，结合我校珠宝学院的办学特点，得出以下结论：

1）西安本地珠宝首饰企业对销售方面的人才需求较大。我校在进行课程设置与培养方案制定时，应考虑到导购员方向的相关培训。

2）作为珠宝专业导购员，应以珠宝鉴定知识为基础，体现专业人员的价值，因此珠宝鉴定仍应作为珠宝学院的主干课程，并着重训练学生的肉眼鉴定以及口头介绍能力。

3）由于目前西安珠宝首饰企业店铺中的陈列一般还是靠本店店员维护，因此可以考虑增设珠宝店铺陈列相关课程，进行陈列方面的专项训练。

以上结论仅从网站中选取，经过加工整理分析，结论未必全面准确，另外仅考虑了西安，并未考虑剩下的约60%的毕业生所集中的城市或地区，因此，在实际操作中仍应以实地走访、问卷调查等多种手段相结合的方式进行，组织企业、学校、学生、家长以及同行进行多方论证才能得到更为全面的结论。

【参考文献】

珠宝营销论文范文第14篇

珠宝鉴定人才匮乏

据介绍，除了珠宝专业的毕业生，武汉这几年学过专业珠宝鉴定的学员不过几百人，大部分学成后还选择去了深圳等沿海城市，留在武汉的并不多。一直经营珠宝生意的李经理认为，武汉珠宝鉴定人才匮乏的原因主要有两个，一方面90％的珠宝加工厂在深圳等沿海城市，人才需求市场相对较大，另一方面武汉珠宝行业大多开出的工资不高。

一名珠宝专业的大学生说，珠宝专业的学生找一份工作不难，但找到理想的工作太难，珠宝行业多半要的是销售人员。于是在父母的支持下，他利用自己的专业优势，开了一个珠宝首饰店。

业内人士认为，珠宝鉴定专业的学生应该摆正心态，把眼光放长远，充分利用一些就业机会锻炼自己，珠宝这个行业比较特殊，光有理论是不够的，还必须有好的实践经验和操作技能，只有具备复合型知识结构和实际操作技能两大素质的培训鉴定师才能成为较好的经营管理人才。

从事珠宝玉石质量检验工作的专业技术人员，要求参加执业资格考试，拿到注册珠宝质检师证书。

珠宝营销论文范文第15篇

背景：活动推出，鸡飞蛋打

M珠宝在1996年进入石家庄，多年的征战使这个名不见经传的小品牌逐渐强大起来。进入2006年，M珠宝已经成功占领了石家庄各大商城的终端市场。就品牌知名度而言，M珠宝在本地达到了绝对的第一。在成为区域强势品牌后，M珠宝公司决定自建终端，树立品牌样板店，增强对全省招商的辐射作用。另外，还积极地探询渠道拓展新模式，打算在将来摆脱商场限制，为“两条腿”走路做好充足的准备。

2006年年初，M珠宝城顺利建成，营业面积近400平方米，整体投资约1500万元。乍一看，M珠宝城的位置尚可，虽然远离一级商圈，却比邻本市最高档的写字楼群，门前宽阔的马路也保障了充沛的人流量。实际上，投入也是巨大的，M珠宝城铺货近1300万元，招聘了30名高薪营业员。同时，水、电等各方面的成本开支也相当高。在品牌的固有优势与心理优势下，M珠宝城迅速推出了强势的促销活动，并利用本地高、低、空媒体轮番轰炸，企图一举爆破市场。随着一系列广告与活动的推出，M珠宝的整体销量得到了有效地提升。然而，提升的部分全部来自本地的商场终端，专卖店销售却鲜有起色。虽说高强度的短期促销使公司的整体销售得到了提升，但如果失去了广告与促销的支持呢？另外，当商场销售回到平常水平，如果专卖店还不能有所突破，则必然导致资金链的绷紧，从而连累整个公司的销售。

“废旧电池换宝石”活动就是在这样一个大环境下诞生的。当时，还恰逢市政府开始美化省城形象，在环保方面投入了很多的公益广告，并号召省城各商家能够积极参与。M珠宝公司的刘经理在得知这个消息后，果断地推出了“M珠宝公益献爱心，废旧电池换宝石”的活动。在活动当日，M珠宝城门前聚集了400多名老年人，还爆发了哄抢一片及板凳砸伤人的事故。最终，严重偏离了活动的初衷――本来是聚集人气，活动推出后，不但M珠宝城的人迹更为罕至，M珠宝的整体销量也呈现出反常的下滑态势。

那么，为什么会出现这样的结局呢？

败因：四面缺失，偏离定位

一、品牌策划错位

男怕入错行，女怕嫁错郎。品牌策划就怕定错位!

大家都知道，如果要有效地提高品牌的核心价值，就需要整个公司的运营同步跟进。也就是说，需要以品牌核心价值为中心，矢志不渝地围绕其开展所有的活动，从而使品牌价值像滚雪球一样不断变大。M珠宝自1996年进入石家庄后，一直以“拥有M珠宝，真情长相伴”为品牌核心进行传播。无论在日常广告还是卖场展具，M珠宝都坚持不懈地传递着一种生活的温情、爱情的甜蜜，以及珠宝带给婚姻的美好祝愿。10年来，M珠宝一直赞助各种婚庆类活动，积极传播由珠宝演绎的浪漫故事与经典文化……这些举措虽不能立竿见影，但持续的推广也使得当地顾客对M珠宝的核心理念有了深刻认识，并使M珠宝具备了良好的美誉度与亲和力。

在营销层面，M公司结合石家庄市的人均收入制定了理性的价格策略。多年来，以品质优、价格平、不打折、服务好的理念，争取到了工薪阶层的认可。正是这种“老牛拉笨车”式的经营理念，使M珠宝在石家庄取得了绝对第一的市场份额。进入2005年，公司决定自建终端，进行渠道模式创新，并在2006年年初建成了M珠宝城。但遗憾的是，M公司首先在选址方面就栽了大跟头：其一，石家庄地处北方内地，消费观念较沿海开放城市有一定的差距，约有90％的消费者倾向于去大型商场购物，作为珠宝这样一般一生只购买一次的奢侈品，大众普遍认为还是经营多年的老商场更值得信赖；其二，商场品牌云集，选购空间很大，顾客能够在对比后挑出自己更中意的商品：其三，北方的内地消费者都有较强的从众心理，他们往往更喜欢去人们扎堆的商场购物，这样可以使他们感到放心与安慰。而M珠宝却选择了写字楼的聚集地作为营业场所，虽然其货品丰富度远高于商场，但消费习惯等因素使得顾客并不能马上对该专卖店进行聚焦，从而导致开业后冷场不断。

M珠宝的品牌知名度在石家庄珠宝市场中高居榜首。但知名度仅仅是知名度，要论品牌力方面，M珠宝仍逊于周大福、谢瑞麟等港资品牌。专卖店作为未来珠宝业发展的大趋势，M珠宝自建终端这步棋是对的，但错就错在其细节方面不够到位。比如，虽然M珠宝城处于高级写字楼群，但M珠宝的良好声誉只聚焦在工薪大众阶层。在传播不到位的情况下，很难轻易得到中高级白领人群的认可。另外，门前的人流虽大，但大部分人群均为忙碌的过客――工薪一族，错把“人流”当“客流”是M珠宝的另一大失误。

作为装修气派、品类齐全的大型珠宝旗舰店，应当让更多的高端受众感到它的存在，以及它本身的价值。在这些方面，M珠宝完全可以利用当地的楼宇电视、高级DM杂志以及定位准确的活动等进行传播，从而使专卖店的形象与原有的商场专柜形成区隔。但M珠宝却将象征着忠贞、高品位爱情的珠宝与废旧电池扯在一起，这不禁让人感到万分惊讶！本来是做促销、打品牌的活动，因为定位的错位，非但没有给产品增光添彩、提升M珠宝公司的整体销售，更拖累了销售，也影响了公司品牌的原有形象，这是活动偏离产品本身所造成的必然结果。

二、策划根源扭曲

无论是卡地亚、蒂凡尼还是梵克雅宝，其发展史都历经百年之久。在漫长的发展史上，他们始终保证着品质的卓越、工艺的精细、款式的大气以及服务的上乘，无论时光如何变迁，这些品牌都保持着固有的姿态与优雅，直至今天他们已凌驾于众品牌之上。

在M珠宝城开业失利的情况下，“急”是正常的，但是当“急”演变为“急功近利”时，最直接的结果就是“雪上加霜”。无论是上述的国际大品牌，还是国内的老凤祥、菜百、周大福等老牌子，保持其应有的姿态并奉行一贯的销售原则才是它们长盛不衰的法宝。笔者认为，在M珠宝城出现产品滞销时，公司高管首先需要的是“静心”：从第一步“定位”开始排查，直至找到每一个层面的问题，并提出有效的解决方案。如果心烦气躁，对信息捕风捉影，再加上“策划就是推陈出新”这种幼稚逻辑的催化，必然会导致失败，甚至鸡飞蛋打。

三、媒体选择偏离

M珠宝的主流消费群体为大众婚庆类人群。一般来说，这部分人的年龄段处于22～30岁之间，他们出生于20世纪70年代末或80年代初，相当一部分人为独生子女，他们收入不高，却追逐时髦，他们渴望得到各方面的信息，但新潮的他们又对一些传统媒体感到乏味。(见表1)另一方面，中、高级白领阶层大部分已经完婚，少数的单身一族则是孤芳自赏，他们获取信息的渠道更偏

向于高端。(见表2)

我们再来看一下M珠宝选取的两大传播载体：A生活广播频道和B青年报。其中A生活广播频道的主要受众人群为中老年朋友，其中大量的医疗信息以及评书、戏曲栏目深受老年人的喜爱。而B青年报，其特点是零售价便宜。在清晨，各位经常会看到这样的场景：很多的老年人拿着收音机或报纸在街上边散步，并边听着、看着……老年人一般闲居在家，他们一来对医疗信息、评书、戏曲有着浓厚的兴趣，二来他们对资讯的要求不甚严格，比如只要报纸的价格便宜即可。同时，老年人有着大量的空闲时间，他们会早起健身或去菜市买菜，或者在家看电视、带孩子……总之，他们可自由支配的时间非常充裕，这些因素都是他们能够参与此次活动的主要原因。另一方面，对年轻人来说，即使微薄的信息命中率可以传播到少数年轻人的脑中，但试想，作为神圣的爱情而言，有谁会拿着废旧电池换来的宝石戒指送给意中人呢？即便自己佩戴，又有几个年轻人会愿意说：这枚戒指是我用废电池换来的呢？

对于品牌而言，选取门当户对的媒体至关重要。在本案例中，如果M珠宝能够选择本地知名的网站、楼宇电视、有着广大受众的音乐频道、当地销量最大的报纸等媒体进行整合传播的话，我想即便活动不够成功，也不至于引起骚乱，或者对品牌形象产生不利影响。

四、现场准备不足

其实，在活动已经“万事俱备”的时候，依然有最后一道防火墙，那就是从各商场专柜抽取最有经验的营业员来进行接待，同时加强保安力量，防止不可预测情况的发生。但在活动前日，刘经理只是按部就班地对店内的营业员进行活动的简介介绍，并未讲解可能出现的各种情况及应对方法，也没有抽调相应的人力来进行活动疏导。最终，400多名老年人抱着废电池堵着店门等待换取蓝宝石戒指，甚至有相当一部分人从凌晨四五点就拿着板凳来排队，其浩浩荡荡的场面让刘经理傻了眼。但是，承诺依然需要兑现，在店门打开后，老年人一窝蜂地拥进店内，他们争先恐后地索要宝石戒指。但是在无法分辨先来后到的情况下，宝石戒指又该如何分配呢？最后，刘经理只得将本来准备答题的奖品进行分发。于是，一些倔强的老人认为这是欺骗，争吵终于爆发。当然，随之而来的还有一个飞来的板凳……

总结：找准方向，理性融合