公关谈判艺术论文范文

公关谈判艺术论文范文第1篇

语言是沟通的重要工具，沟通的技巧主要体现在说话、提问、回答、说服、示范和电话洽谈方面，根据不同的表达效果，谈判中运用的语言主要包括：外交语言、商业法律语言、军事语言和文学语言等四种类型。其中文学语言以其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。

一、运用文学语言，能够营造良好的谈判气氛

商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境因素时，能保持反应的灵敏性和有效性。文学语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用文学语言来营造良好的谈判气氛。

例如，在谈判中若对方的问题或议论太琐碎无聊，这时，可以肯定对方是在搞拖延战术。

如果我们对那些琐碎无聊的问题或议论一一答复，就中了对方的圈套，而不答复，就会使自己陷入“不义”，从而导致双方关系的紧张。我们可以运用文学语言这样回应对方：“感谢您对本商品这么有兴趣，我绝对想立即回答您的所有问题。但根据我的安排，您提的这些细节问题在我介绍商品的过程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上几分钟，等我介绍完之后，您再把我没涉及的问题提出来，我肯定能为您节省不少时间。”或者说“您说得太快了。请告诉我，在这么多的问题当中，您想首先讨论哪一个？”来营造良好的谈判气氛。

二、运用文学语言，能够化解矛盾，缓和气氛

商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足，因此，在商务谈判中，由于谈判双方存在不同的利益追求，产生分歧是不可避免的。有时即使是一个小小的分歧，也会形成剑拔弩张的气氛。这时，运用文学语言常常起到化解矛盾的作用。

例如，我们在实际生活中经常会看到这样的场面：一位谈判人员拜访他的客户，具体对话如下：

谈判人员问：“什么时候决定订购我们的产品啊？”

客户说:“对不起，我们还没有进行讨论。”

谈判人员说：“这么久哇，能不能这两天就讨论呢？”

客户说:“这是我们自己和事情，我们愿意什么时候讨论就什么时候讨论！”

这位谈判人员并不气馁，又谈起了别的话题：

“某某客户已经与我们合作了，你们也应该与我们合作。”

客户（生气）说：“某某客户是个小公司，我们是大公司，请你不要用小公司与我们比较！”当然，通过上述对话，谈判的结果也就不言而喻了。如果谈判人员能够运用文学语言，适时表达合作的意图，就不会造成这个结果。如说：我非常理解您现在的心情，但我们到这里来并不是为了吵架，而是为了实现我们共同的目标，相识即是有缘，生意不成仁义在，即使达不成协议，交个朋友也是收获，您说是吗？”等，就能及时化解矛盾，缓和气氛。

三、运用文学语言，能够增加语言的感染力与说服力

文学语言的特点是优雅、生动、活泼和富有感染力等。适当使用文学语言，常常能缓解沉闷的谈判气氛，使谈判双方都有轻松感，有利于谈判的顺利进行。文学语言在商务谈判过程中的运用，具体表现为：用优美动人的语言，采用夸张、比喻等修辞手法来制造一种良好的谈判气氛化解双方的矛盾，增强语言的感染力和说服力。

我们知道，商务谈判的过程是谈判人员运用经验、智慧、勇气、能力与技巧达成统一意见的过程，谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力。谈判是使双方获得的活动，但各方所能获得的利益，在谈判之前是无法借助某种规则来精确计算的。如甲乙双方进行谈判，需要确定的是：实际上各自从中间利益部分中得到的份额。从理论上讲，这部分有待切割的利益是明确的，而从实际看，如何进行切割则是不确定的。任何一方都希望了解对方的最低需要，以确定这一利益的存在。双方又都必须在谈判中做出让步，并控制对方的进攻，以合理地分割这一利益，从而确定各自所得的利益。离开了有效的谈判技巧，不能适度地安排各项活动，谈判双方是难以在利益上达成平衡的。谈判技巧的发挥靠的是谈判人员的经验、智慧、勇气与能力，实践中，谈判人员在论述某个观点时，为了增强所述观点的说服力，常常采用文学语言。

如，“贵方建议真可谓是雪中送炭。”

“经过双方的共同努力，我们之间的主要分歧已经解决了，真是冬去春来，可喜可贺。”等。

语言工具，贵在运用。既要灵活运用，还要有针对性。灵活运用主要反映在两个方面，即随机应变和交叉使用。随机应变指的是在同一对象、同一议题、同一阶段的谈判中，随着谈判的不断深入或时间的推移而出现的各种情况变化或问题，及时变换谈判语言，使谈判紧扣主题并保持良好的谈判气氛。交叉使用指的是在针对某个因素的主体语言运用时，为取得更好的谈判效果，而灵活配以其他的谈判语言;针对性则是指各种语言的运用均以谈判对象、谈判时间、谈判内容及谈判目的的不同而不同。即要做到因人而异，因时而异，因地而异，因目的而异。

公关谈判艺术论文范文第2篇

以模仿为主体的中国艺术已经走过了三十几个春秋，时至今日也未确定究竟什么才是所谓的当代艺术。先锋艺术家们都在为不能逃离杜尚的怪圈而沉沦着。歇斯底里的呐喊总是短暂又无意义的。艺术家总是在事件极端危险中行进，曲健雄却用事实注解与监视着事实!

――编者

world Art：曲老师您好，很高兴见到您的这个展览，与其说这是一个展览倒不如说是一个行为过程，不仅对您本人而且对整个当代艺术圈也是一个警示或者看法。我们就展览题目“专利的海盗”聊一下。曲健雄：我当初和策展人顾振清聊的时候说“专利的海盗”，他问我“海盗”，是不是觉得有点戏剧化……我说我非常喜欢这个题目，当时又讨论的是叫“专利的海盗”好还是叫“海盗的专利”好，它们是两个不同的概念。因为我的作品的关键词主要指涉了雷同、山寨、腐败、太监、或者一万年不变。也就是说与前者较接近，顾老师说他这次去美国发现他们太讲究专利了，当初微软和苹果公司在年轻的时候就是最大的山寨。“专利的海盗”实际上是把我比拟成冲向艺术专利库存的海盗。假借艺术之名再绑架，复制自己以往的创意，另一个衍伸点，即想追究在今天绘画的合理性问题，因欧美艺术史所谓的逻各斯中心主义严谨缜密的推进，几乎不留余地的清理了艺术系统的整个问题，既占据了位置又建构了价值与声誉，所涵盖的一部美术史犹如一个展示艺术专利的运动，生效了整个二十世纪。

world Art：专利局，或者一个尺度、一个类似于中国物价局定价的系统。曲健雄：它是把所有艺术创新都归为专利局的一种成果来展示的。其实，博物馆也好，欧美美术史也好，它是一个全景展示系统，不但全方位而且多层次的占领了艺术原创所有的节点与空间，在当下还在不停的实时刷新。对一个后起的中国艺术家而言，他在材质媒介、方法形式，内容技巧与观念上寻找一种原创的格局几乎等于一个零，因在这个系统当中已经没有任何一个空隙和缺口。所以可能我们每次自主的创新背后都会发生一个惨烈的撞车“真相”。顾振清老师曾问过我，什么是当代艺术7你怎么理解7我说，我觉得当代艺术就是两辆车在撞，好像撞成什么样并不重要，关键是“撞”。

直接交锋与反思的“车”，以否定性的动作，撞进社会的现实情景之中，产生了新的观念，释放了新的话题，撞就是一种介入社会批评的言说，否定性的动作，不但要有针对性，而且要方向明确清晰可辨。一位批评家说的一句话非常好，叫做“力求明确的意义”。当代艺术关键要素一定要有特殊个人化的指涉，一定是进入具体的语境与有限的问题发生了特定关系，才会防止陌生化的解读，否则你进入不了当代的这个纬度，言说的内容实际上除了观念的否定性还要为自己提供了一个批判性的身份。之所以临摹自己的画是认为应该在这种思想发展中提供一份躬身自问的劳动，而从自己做起身体力行的现身说法，并不想简单的反应呈现一个什么现象，而是想转化出一种问题的语境，以自我解剖的角度彰显当今艺术产生模式存在的真实的存在感和异常的合理性，从而触及和想揭示出什么是与创新无涉的精神落差与价值落差，这就好比仅仅满足消费古人或他人原创，满足不停地复制模仿自己，带来的只能是畸形繁荣后缺乏造血机制的艺术。

比如说我在白盒子展示的作品“专利的海盗”，实际上是水墨的材料被赋予了一种转型的含义，一场自我现场抄袭的行为表演，是一种既公开又私密的约定，体察的是复制与模仿循环的优劣与得失，一件作品的呈现是不是艺术表达的全部?大家进入会场，一直问我，为什么看不清楚，为什么光线这么暗7我的重点是在说，一件“水墨作品”放在那儿，并不是我艺术表达的全部。

World Art：你借用了舞台、灯光效果的神秘气氛营造了一个行为过程，这个行为过程体现了你本人对艺术圈的疑问?

曲健雄：每天持续不断的绘画再生产，不是在拼现场的视觉镜头而是希望将展览直接演绎成演说“公共意见”的一个前沿领地，以个人化的水墨诉求，进行一场试图超越绘画经验主义的谈话。在着力张扬作品的反讽语义的同时，重点放在艺术创作过程全要素的呈现，然后还原一个临摹自己即有水墨画作品行为的现场。其实真正的疑问是，绘画在当代艺术领域还有没有一种原创精神，在当下文化里面还是不是一种创新行为7它会不会已成为一种手工的，费时、耗神、耗力的一种重复性劳动；如果是的话，那会不会变成一种消费社会的一种副本文化，带上了亚文化的特征。我做这个作品的另外一个构想，是如有媒体采访，我一定以山寨的形式来回答提问，我用短信方式曾发给策展人说本人将在展览期间，对所有杂志媒体访谈一律全部连“抄”带“偷”《专利的海盗》一文，一是想从新演绎一把山寨版的作品评论，二是想告诉诸位创新虽然不太灵，但山寨起来可个个都是高手。

World Art：这个“山寨”是对你作品的延续。

曲健雄：“山寨”的概念血脉是否定性，封存的是现代社会的一种异化现象，展览好像重新拼贴了一场昏暗的宗教现场走秀，猎杀的视角更像是对当下中国“山寨”文化的拷贝和冒犯的合谋。到过现场的很多朋友觉得有震撼力，这其实仅仅是视觉的质量，并不是它的语境焦点，往前推，也就是说在作品审美功能之外再提供一种公共知识分子的立场，设定的是如何去承担批判与启蒙的权责。艺术不可能改造社会，但是起码对这个社会有一定的监督作用和提供一定的良知示范，这也许是社会的进步、艺术的进步。因为艺术家开始给了自己一个喘息的机会，开始进入公共领域，关注公共问题，然后行使自己的公民权利。

视觉革命不仅仅是媒体的解放，也是观念的一种解放，但是一定要介入某一种维度。在美院学生经常问我什么是当代艺术7你只要做出好的东西，能够打动人，就是当代艺术。其实也可以说，当代艺术和现代艺术最大的区别，即前者不是在现实之外再营造一个非现实的社会，所以海盗精神就是否定与破坏现有的的规则，而创新与颠覆传统，其实驱动的是变革与替代，其实面对未知，面向未来，我们只要用心时可以目中无人，我们处处可以节外生枝，另起炉灶，我们要摆脱的是约束与压抑，解放的是个人。其实“大石涛”，“小石涛”，“大杜尚”，“小杜尚”，已在艺术史上造成一定的碎片副作用。因为这样下去，肯定一代比一代委琐，一代比一代缺乏生命力。过去我们可以说这个人有才能，因为才能意味着创造。但是进入当代艺术，我觉得还应该在上下文发生断裂的基础上存有另外的一套判断系统和全新的游戏规则。

World Art：回到作品本身来讲，您刚才说对社会的批判性介入，其实您在D8年已经做了很好的示范，我们刚才谈到滨海国际机场对您的雕塑作品的拆除，拆除后你做了《关于一次被拆的暴力事件》的作品，很好的体现了当代艺术所谓的特征和热情，这个事件跟这个作品的关系，你怎么样来考虑的?

曲健雄：我觉得当代艺术它不是一个修身养生的工具，也不是一种顺从的修炼方式，更不是崇拜与现实无关痛痒的审美，所以不能回避艺术批判的力量。至

少我是这样的认为。传统艺术是一种审美的批判而当代艺术是一种社会的批判的审美。

World Art：对，它的社会性大于它的审美性。回到您的作品本身，毕加索曾经说过“好的艺术家是抄，伟大的艺术家是偷”，那我们现在最好的艺术家是不断的又偷又抢，海盗精神，就是这样可以理解?

曲健雄：可以这样理解。应该再发展一步，探险探索和一种劫掠式的又偷又抢，当然指的不是红海专利的海盗，而是跨过红海进入蓝海的“海盗”。因为只有跨过专利的红海竞技，竞争的艺术家才能面对一个自主创新的蓝海，这个艺术的蓝海往往就是当代艺术的开放领域。

World Art：这样理解蛮有意思的。反思您本人艺术创作历程和您现在行为作品的关系，从您最早去国外学习到现在，您的思想过程在不断嬗变，在不断嬗变的同时，您的作品呈现出自己的质疑、茫然。这次的现场行为只是一个意象的过程。

曲健雄：如同按照履约一样每天在公共空间复制自己的作品，表面上是对一种自我剽窃的质疑与反讽，但我真正关切的仍是一种文化创新的可能性，中国当代艺术的精神生产模式，我认为应从一种所谓的中国学标准回到中国问题的具体意境。另外现实主义也不等于中国当代艺术。但是，希望我们也不做西方视角下所谓的中国当代艺术，即国际社会指认的中国制造的艺术。因为西方选取中国当代艺术往往从现实主义和猎奇的角度出发的，而不是从现代主义出发，我用的语言只能说涉及了水墨，选择了熟悉的语言对我来说只是打造观念实体的一种媒介选择。也许下一个作品，我会利用装置、影像、行为。这个作品还有一个想法，就是拒绝对画面具体内容做解释，把观看权利交给观看者，观看者可以介入、解读、否定、欣赏，让观看者把握一种新的观看权。

World Art：这个创作心态恰恰符合我们现在说的当代艺术社会性的特质。当代艺术几大特征或者说几个毛病，成功学的诱惑，这是很大的一个问题。曲健雄：我认为当代艺术要警惕犬儒化、御用化、小品化、戏子化。中国传统里其实有批判的例子，比如说济公，济公的这种批判还不是直面的批判，他通过一种疯疯癫癫的方式来批判与讽刺当时的社会现状，因他不敢直接的说出他真正的想法，这个是中国历史上社会的局限性。所以，久而久之就变成一种太监式的唯唯诺诺，而没有批判与启蒙艺术一定会堕落成观念的赝品，蜕变成装点繁荣盛会上的小品，一定会把一种的陈腐与粗俗推向献媚的新高，一不留神我们好像都会变成了小康时代舞台上的明星与戏子，变成维护腐败的高级马仔。

World Art：您刚才的说四个点，犬儒化、戏子化、小品化。犬儒化是非常重要的，点出了我们现在当代艺术发展中的许多缺失和盲点。我们知道，当代艺术的第一要素是批判性，但现在看来它没有什么批判性，近几年发生的国际和国内的大事件我们当代艺术家应该跟过去报告文学、作家是一样的首先是站出来发出自己的声音，但遗憾。我们的当代艺术家发出声音的并不多。

曲健雄：还是要站出来发音，因为带给我们的现代性经验对即有规则体制标准的确无法做出美学上献祭的承诺，北岛说过一句话，“我依然很愤怒”，因为大家现在都很犬儒。众所周知犬儒派的创始人的学生，他像狗一样的生活，睡在狗圈里头，然后白天提着一个灯笼到城里去，寻找诚实的人，人家管他叫狗，他一点不也在乎。所以，犬儒从这儿来的。犬儒往前再发展一步，不就是玩世不恭吗?我理解的犬儒是一种心态，既基本上让人放弃对大问题、真问题的关注，让人出于使用的目的，去捍卫根本不相信的东西。

当然我做这个作品是希望站在一次文化自身批判的角度，来质疑与反思。主办方问我，有什么具体要求?我说，一，不要开幕式；二，不要鲜花。将重点放在作品的解读上面。

World Art：这种态度我特别欣赏，其实你等于是做了一个闭幕式。曲健雄：闭幕式是因为主办方提出来的要求，你总得要有一个仪式吧，因为这个展览第一天来了一批人，他们没有看到开幕式很奇怪，我跟他们解释说，开幕式放在最后一天，因为我从展览第一天开始现场临摹自己的画直到展览结束，最后一天要将这十多天工作以影像纪录方式回放一下，也是作品一部分。

World Art：开幕式就是一个仪式，这个仪式还有一点宗教色彩，让人们去膜拜，去瞻仰。宁夏有一个艺术家叫做毛同强，他做展览之前把手机一关，然后发一点广告，几号到几号有一个展览。让大家看作品说话，随便发表你自己的独特见解，不受面子和感情的局限。

曲健雄：这样很好，没有将大家注意力转移，人的精力毕竟有限。我们过去说，艺术来源于生活高于生活，低于生活不如生活。其实在我们的生活中多了一种参与社会的使命，所以说，我是彻底山寨。

World Art：能不能从另外的角度解读您这个作品?您要故意的山寨，我觉得恰恰把这个作品做的更完美了。您自己写这些东西，可能一开始没有准备充分，您每天接触什么人，怎么说的，当时可能记录下来了，是很有意思的，没有写下来的，您会怎么办?曲健雄：对，如果稍微细心一点，你会发现，基本上采访的内容，说的都差不多，这就是我的目的。我过去做过一个作品，是讨论人和钱到底是什么关系?当时我每天在记录。大概01年，我的一个前卫艺术家朋友到旧金山与我聊天。记得他说你看我这个作品什么时候被博物馆收藏一件呢，我就乐了，跟他说咱们谈了一个晚上，你还是没有跳出来我的作品，这个问题我问过一作家他说，你应该更进一步的深入，人和钱和现代社会是什么关系7几年前在北京跟一个策展人也谈过，他说你这个问题不用探讨，很明显的事就摆在那儿了，为什么要用你来探讨呢7到了西方策展人就会说，你不要谈这个问题，在西方会刺痛他们，所有的西方有钱人都希望自己有文化等，除了将对话变成文本，我又发现另一个问题，往往最前卫的艺术家不会跟你谈艺术，跟你谈作品，而是谈艺术如何在商业上成功，在洛杉矶我拜访过一位在艺术市场上很成功的艺术家，但他从来不跟你谈钱，他永远跟你谈20世纪或者说下一世纪在国际艺坛将会出现一个什么样的东方艺术大师。后来我又问我的前卫艺术家朋友，我清楚的记得他告诉我，“人缺什么就谈什么”。我现在正在做另外一个作品，叫做《纽约下城医院》。这个作品实际上是我母亲在美国医院本来要出院了，因为护士的不慎，突然从病床上面掉下来，老太太70多岁了，从那儿以后，不到半年的时间变成植物人最后病故。我已经围绕这件事正在收集一些资料，做这个作品。

world Art：你可以做这件事，因为很有意思。对于西方社会文明有一个新的考量，一个新疑问，而且你还可以同时把它做成一个事件。

公关谈判艺术论文范文第3篇

关键词：商务谈判 态度 逆向思维 语言艺术

谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。而商务谈判则是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件，是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。商务谈判如果谈判的技巧不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。

一、商务谈判要根据谈判对象不同区别对待

商务谈判的过程，是谈判双方达成一致并最终确立共同利益的行为过程，其谈判的目的就是要达成一致，获得双赢。而在现代商业活动中，面对的谈判对象多种多样，谈判的需求也各不相同，因此谈判过程不能拿一样的态度对待，需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度，但一定要诚恳，要抱着友好合作的心态。

谈判之前，一定要综合分析谈判对象和谈判结果对企业的重要性。在确定谈判目标后，如果谈判对象对企业很重要，比如是企业长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好的心态，尽可能达到双赢，尽量满足对方的合理要求，并适时将双方的矛盾转向第三方，然后和对方共同商讨解决对策。

二、商务谈判要善于运用逆向思维

逆向思维法是指人们为达到一定目标，从相反的角度来思考问题，从中引导启发思维的方法。人们习惯于沿着事物发展的正方向去思考问题并寻求解决办法。其实，对于某些问题，尤其是一些特殊问题，从结论往回推，倒过来思考，从求解回到已知条件，反过去想或许会使问题简单化，使解决它变得轻而易举，甚至因此而有所发现，创造出惊天动地的奇迹来，这就是逆向思维和它的魅力。在商务谈判中运用逆向思维方式，容易发现一些在正常思维条件下不易发现的问题，利用这些问题可以作为与对方讨价还价的条件或筹码。那么如何商务谈判中运用逆向思维呢？

在谈判过程中，平常的经验一般是首先要确定自己的盟友是谁，但这在商务谈判中未必总是金玉良言。在商务谈判的盟友当中，谈判者应当最先和谁谈，然后和谁谈，最后和谁谈，这是个值得思考的问题。确定好谈判顺序，在正确的时刻让正确的人参与进来，成功之门就会向你敞开。谈判者的先后顺序至关紧要，但是人们常常忽略它。无论是要选出合适的人去出席一个慈善活动，还是投资一项新事业，或是签字首肯一单复杂的生意，谈判者总要面临一个煞费苦心的顺序安排。应该最先和什么人沟通，然后和什么人沟通，在这个顺序选择的过程中，诸如“盟友先行”或是“由内及外的谈判法”这类经验法则并非颠扑不破的行动纲领。更为有效的方法即逆向筹划的推理方式，往往有助于谈判者明智地挑选拍档，并循着正确的次序一一与之磋商。

在商务谈判中应用逆向思维，可以收到正向思维所起不到的效果。在商务谈判中，人们如顺其应答会发现自己十分被动，会受制于人和受审与人。此时，逆向思维是进攻和防卫的有效论战武器。逆向思维最可宝贵的价值，是它对人们认识的挑战，是对事物认识的不断深化。无论在生活中还是在商务谈判中，运用逆向思维策略可能会使我们发现不一样的事物，造成意想不到的良好效果。

三、在商务谈判中合理利用语言艺术

商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛，运用艺术化的语言处理手法，能及时化解谈判中可能出现的各种问题。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。

在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性、灵活性很强，谈判人员要做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要灵活地、有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧。

问的艺术。谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。哪些方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问，就要掌握问话的艺术与技巧。

答的技巧。人际交往中，有问必有答。要能够有效地回答问题，就要预先明确对方可能提出的问题。在谈判前，一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考，考虑的时间愈多，所得到的答案将会愈好，在谈判中获胜的可能性也就越大。因此，在进行一些比较重要的谈判前，谈判者一般在事先都要进行模拟谈判，让自己的人扮演谈判对手的角色，借以发现在一般情况下难以发现的问题。在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。

参考文献：

[1]周延波.商务谈判[M].北京：科学出版社.2006

[2]神龙.商务谈判的语言技巧[J].沿海企业与科技.2004.12

公关谈判艺术论文范文第4篇

“和实生物，同则不继”语出《国语・郑语》太史史伯与郑桓公的谈话中：公曰：“周其弊乎？”对曰：“殆于必弊者也。《泰誓》曰：‘民之所欲，天必从之。’今王弃高明昭显，而好谗慝暗昧；恶角犀丰盈，而近顽童穷固。去和而取同。夫和实生物，同则不继。以他平他谓之和，故能丰长而物归之；若以同裨同，尽乃弃矣。……声一无听，物一无文，味一无果，物一不讲。（《国语》卷十六）

史伯虽然是在谈论政治，认为周幽王不懂得“取和而去同”的道理，周朝离衰败不远了。但他的谈话却同时包含着哲学、美学、艺术学的宝贵思想。古今就“和” 与“同” 的言说探讨很多，甚至可以说已形成一整套中华“和文化”或“中和中庸文化”。我们知道 “和”是不回避矛盾，在有矛盾，有不同意见的前提下的高级“人化”的处理人我、物我关系的“谐”的处理方式和态度。“同”是掩盖矛盾的、虚伪的、一味谋个人、小集团功利的、“小人”的、“玩世”的、得过且过的方法和态度。这里借这个思想，谈谈当下戏剧评论的问题。

记得在戏剧学院学习时，某外请上《音乐欣赏》的老师谈到看了觉得不怎么好的演出，编创人员又问观感时，告诉我们怎么回话：“你只要说――不错，不错，有想法，有想法！――这样既没亵渎自己，又让别人舒服。”自然这样说的时候还要配合一定的面部表情，应该是显得“真诚”才对吧。如果我们的艺术教育包含着要教会我们的学生不做安徒生童话《皇帝的新装》里的那个冒冒失失，懵懂无知孩子，避免喊出“他什么都没穿”这样叫皇帝寒颤让自己危险的话。不能不说是一个时代艺术教育的悲哀。

戏剧学院的老师经常参加一些新剧目的讨论会，看到在书报上登出的老师们的评论谈话，奇怪他们的言说往往与课堂上、论文中、专著里表现的审美品格、理论素养、人文情操不对称甚或抵逆。难道学生都能看出的硬伤，老师看不出了吗？后问一位亲近老师，师曰：我畅所欲言，无遮无拦，以后谁会叫我去？我在圈子内怎么呆？得罪了人就会失去人脉、断却资源……

记得一次听余秋雨先生的报告，他谈到他做院长期间，一次某剧院向他反映学生在剧院喝倒彩的情况，他的回答有意思――“戏剧学院的学生不喝倒彩谁喝倒彩？”当然喝倒彩是以普通观众的身份在进行表态性的戏剧评论，安全而不得罪人。可现在戏剧观众还有几个人喝倒彩？现在有多少戏不是自己人在台下高声喊好？戏都好到不用喝倒彩了吗？不需要艺术本体要求的，人文的，与时俱进的价值观审视的，民族艺术水准代表性要求的，艺术历史留存诉求的对戏剧真诚的，不留情面的，深入的，学术的，建设性发展性的戏剧评论了吗？

2011年《戏剧文学》第10期首篇位置给了穆海亮，一个八零后博士的文章《戏剧创作的困顿与知识分子的精神困境》。文中点评了当今的一些名作的缺失后说，“其实，对于当下戏剧创作的诸多问题，批评界不是未能发现，而是大多故意视而不见，或熟视无睹，或顾左右而言他，敢于直言批判者越来越少。即使偶尔有批判之声出现，也大多是精神的小打小敲。雷蒙・阿隆认为知识分子的批判有三个层次，技术批判、道德批判、意识形态和历史批判。（雷蒙・阿隆。知识分子的鸦片。吕一民、顾杭译，南京；凤凰出版传媒集团、译林出版社，2005.）如今的批判大多停留在第一个层次，先在总体上做出过度褒扬，高唱赞歌之后再无关痛痒地提些技术性的纰漏。……”

这种同为好好先生的状况为什么会出现？穆海亮的文章中谈到戏剧创作工具主义、景观化倾向与戏剧精神的失落；作为知识分子的戏剧家价值立场的模糊与迷失；体制束缚、利益诱惑与戏剧家自我分裂与主动迎合，针对上面的问题给出了一定的答案。戏剧评论的状态自然是与戏剧创作生产相关联的。只给观众视听刺激不给灵魂刺激的创作；不讲“道”，只言技，不求真功夫的“器物论者”创作，；或只是触及“道”与“德”的表面，图解化、概念标语化，没有民族的、时代的真价值观输出的创作；不回到真正“观演关系”上的“政绩创作”“被采购创作”，则在这样状态下要有戏剧真评论是不可得的。

公关谈判艺术论文范文第5篇

【论文关键词】泰纳；艺术哲学；文学思想

在文学批评的领域里。法国批评家希波里特·泰纳(nipplm AdolpheTable，1828—1893)以其大名鼎鼎的文学演变受制于种族、环境、时代三要素的理论而闻名于世。他的理论对后世产生了广泛的影响，且不说l9世纪后期的许多批评家都不同程度地运用了这一理论，就是在当今我国的很多文学读物和教科书里，依然可见泰纳那种社会学文学理论的影子。虽然泰纳的这种从外部进行文学研究的理论的弊端早已为西方的学者所批判，但是它毕竟是社会学文学理论的先声，因此时至今日仍不乏其追随者。作为一位博学多识的学者，泰纳在文学艺术、历史、哲学等方面均有造诣，仅就文学批评的领域而言，除了“种族、时代、环境三要素”理论。泰纳关于文学问题的讨论还有很多，其中很多不常被人论及。这些论述散见于他的《拉封丹及其寓言》(E．，m／SUAr脚deLaFonm／ne1854)、《英国文学史》(H／sto／rede／af妇盘鹏ang／a／se，l一4vol1864一l869)、《艺术哲学》(P^del’art1865—1869)等有关文学批评的著作里。其中，《艺术哲学》一书虽不是专论文学的理论著作，但是它将文学置于“艺术”的总体范围之下，并从这个角度对文学进行了分析和研究。这样的一些讨论，对于说明泰纳的文学思想仍然是十分重要的。本文从文学批评的角度，仅就《艺术哲学》一书，谈谈较为显著的几个问题。

一、文学艺术耍表现事物的主要特征

泰纳抓住了艺术要表现事物的普遍性这个问题，对艺术的本质进行了讨论。既然是一部“艺术哲学”，必然要从艺术的总体概念出发，去探讨艺术的特点和规律，进而去说明各个艺术形式。泰纳从对艺术作品的定义这一角度去考察艺术的本质，并对艺术形式做了分类。他认为，一切“艺术品的目的都在于表现某个主要的或突出的特征，也就是某个重要的观念，比实际事物表现得更清楚、更完全；为了做到这一点，艺术品必须是由许多相互联系的部分组成的一个总体，而部分之间的关系是经过有计划的改变的。在诗歌、雕塑、绘画、建筑、音乐这五大艺术形式中，泰纳将前三者界定为“模仿的”艺术，因为他们所表现出来的“总体”与实物相符；后两者界定为非模仿的艺术，他们表现的是“各个部分”间的数学关系。泰纳强调“模仿的”艺术，并非照搬现实，而是要抓住最能表现事物的主要特征的因素，对这些因素进行模仿。他认为一切上乘的艺术品都不拘囿于现实，因为现实不能充分表现特征，必须由艺术家来补足。相反，艺术家如果缺少这种善于抓住事物主要特征的天赋，也就与临摹的工匠毫无二致了。因此对现实进行一定的夸张和歪曲，以表现事物的主要特征，在艺术作品，特别是优秀的艺术作品中是十分必要的。泰纳这里所谈的“诗歌”即文学，从文学的角度来看，虽然关于文学究竟是“模仿的艺术”还是“表现的艺术”是一个复杂的话题，不能简单而论，但是泰纳提出模仿并非照搬现实，至少肯定了文学作品中那些不同于现实生活的因素。当然，泰纳所举的文学方面的例子都紧紧围绕他的“艺术表现事物的主要特征”这一论点，并没有深入到文学的虚构性问题，可是这种讨论至少在一定程度上为说明“文学真实”与“生活真实”的不同奠定了基础。而反对艺术创作单纯地摹仿自然，要求艺术抓住事物的普遍性，这也正是黑格尔美学思想的重要组成部分。

二、从历史角度看待文学问题

在《艺术哲学》中，关于艺术以及文学诸问题的讨论始终是放在历史的具体角度进行分析和考察的。泰纳深受黑格尔思想的影响，而其中“最重要的影响(认识论问题另当别论)体现于……泰纳的历史观念，这样一种历史的眼光和角度与他的“时代”这一术语相类似，也正是其历史观念的体现。简单地讲，这种历史眼光就是：认为文学作品产生于具体的历史条件下，文学批评也由于经历了历史的积淀才得以确定和趋于合理，因此只有将具体的文学作品及其相关批评，放在特定的历史条件下去考察，才能对文学问题得出比较科学、公允的结论。正是对泰纳关于艺术作品的产生、评判以及作用等方面的论述，我们可以发现他文学观上所反映的历史意识。

艺术品的产生受到当时社会历史因素的影响，这是泰纳在《艺术哲学》中着重论述的一个问题。而文学作为艺术的一个分支，自然也是如此。泰纳花费了大量的精力、笔力去说明意大利画派和尼德兰画派，古希腊雕塑等艺术形式是如何在他们那独特的“气候”下产生的。这“气候”在很大程度上指的就是历史环境。

从分析绘画艺术的产生人手，泰纳总结了艺术的产生规律，继而将这一规律推广到各个艺术形式中去。因此对艺术的产生问题的讨论，同时就包括了对文学作品如何产生的认识。泰纳认为，艺术品的产生及其作用都与历史的具体形势密切相关。泰纳说：“艺术品的产生取决于时代精神和周围的风俗。”uJ他认为，首先有一个“总体形势”，其次是总体形势产生的特殊倾向于特殊才能；然后这些才能与倾向造就一个中心人物；最后，声音、形式、色彩或语言这些艺术材料，把中心人物变成形象，或对中心人物的倾向与才能进行肯定。

关于“总体形势”，泰纳描述为：在古希腊是好战与畜养奴隶的自由城邦；在中世纪是蛮族的入侵，政治上的压迫，封建主的劫掠，狂热的基督教信仰；在l7世纪是宫廷生活；在l9世纪是工业发达，学术昌明的民主制度……而“特殊倾向”和“特殊才能”则表现为爱好体育或耽予梦想，粗暴或温和，战争的本能，说话的口才，追求享受等错综复杂的倾向，具体来说：在希腊是肉体的完美与机能的平衡，不曾受到太多的脑力活动或太多的体力活动扰乱；在中世纪是幻想过于活跃，漫无节制，感觉像女性一般敏锐；在17世纪是专讲上流人士的礼法和贵族社会的尊严；到近代是一发不可收拾的野心和欲望不得满足的苦闷。

所谓的中心人物，就是表现了“特殊才能”或“特殊倾向”的典型人物：这个人物在希腊是血统优良、擅长各种运动的裸体青年；在中世纪是出神人定的僧侣和多情的骑士；在l7世纪是修养完美的侍臣；在我们的时代是不知厌足和忧郁成性的浮士德和维特。按照泰纳给艺术的分类，艺术作品或是表现中心人物或是诉之于中心人物。而文学和雕塑艺术一样，被他划分为模仿的艺术，它们表现中心人物。他认为，古代雕像中的《梅莱阿格尔》和《尼奥勃及其子女》和拉辛悲剧中的阿伽门农和阿喀琉斯一样，都是表现中心人物的。同样，文学和绘画、雕塑等艺术形式一样，其产生受特定历史条件影响。因为从泰纳对予“总体形势”、“特殊倾向”和“才能”，以及“中心人物”这些术语的描述我们可以看出，所谓的“时代精神”和“周围风俗”无非都是特定的历史环境。在不同的历史时期，它们所代表的含义也不同。而按照他的推论，正是在特定的历史背景之下，才产生了表现不同的典型形象的文学作品。

从艺术品的产生来看，文学作品的出现受到了历史环境、特定社会风貌的影响，同样，从艺术批评的角度来看，关于文学作品的合理评价也是一个历史积淀的过程，而文学批评也应回到历史中去，参考特定的历史背景，从而对文学作品作出一个合理的理解和评判。泰纳在谈到如何形成对艺术品的公允判断时谈到：先是与艺术家同时的人联合起来予以评价，这个意见就很有分量，因为有多少不同的气质、不同的教育、不同的思想感情共同参与；每个人在趣味方面的缺陷由别人的不同趣味加以补足；许多成见在互相冲突之下获得平衡；这种连续而相互的补充逐渐使最后的意见更接近事实。然后，开始另一个时代，带来新的思想感情；之后再来一个时代；每个时代都把悬案重新审查；每个时代都根据各自的观点审查；倘若有所修正，便是彻底的修正，倘若加以证实，便是有力的证实。等到作品经过一个又一个的法庭丽得到同样的评语，等到散处在几百年中的裁判都下了同样的判决，那么这个判决大概是可靠的了；因为不高明的作品不可能使许多大相悬殊的意见归于一致。也就是说，在历史积累中形成的价值判断是一个趋于真理的结论，正如我们“今日每个人都承认，有些诗人如但丁与莎士比亚，有些作曲家如莫扎尔德与贝多芬，在他们的艺术中占着最高的位置。”这样的一个结论正是在数百年来众多意见和判断的不断修正、不断积累中所产生的。因而也是一个比较公正的结论。那么当代的批评家又如何去考察判断一件艺术品呢，泰纳认为，艺术品产生于历史环境之下，因此批评家对待历史的第一件工作是为受他判断的人设身处地，深入到他们的本能与习惯中去，使自己和他们有同样的感情，同样的思想，体会他们的心境，又细致又具体地设想他们的环境；凡是加在他们天生的性格之上，决定他们的行动，指导他们生活的形势与印象，都应当加以考察。这样一件工作使我们和艺术家观点相同之后能更好地了解他们；又因为这工作是用许多分析做成的，所以和一切科学活动一样可以复按，可以进行改进。根据这个方法，我们才能赞成或不赞成某个艺术家，才能在同一件作品中指责某一部分和称赞另一部分，规定各种价值，指出进步或偏向，认出哪是昌盛、哪是衰落。

虽然这种历史主义的口吻有滑向相对主义的危险，但是毕竟道出了批评工作的_丌一分真意。正如韦勒克和沃伦在《文学理论》一书中所说的：“实际上，我们是从自己认识中的一个部分建立一个更高标准出发去批评自己认识的另一部分”。从当代的批评视角出发，回到历史中去体察作品的原生态，继而在一个动态的价值尺度中综合考察和重新认识作品本身，这正是泰纳在19世纪对批评工作所作的概括，也是与韦勒克等人所倡导的“透视主义”(pempcctMsm)相类似的地方。

不仅文学的产生和文学批评受制于历史环境，泰纳认为，文学的作用也体现在对于时代精神与风俗的反映上。而对于历史时期的主要特征表现得越充分、越生动、越深刻，作品所占的地位就越高，泰纳将这样的作品称为“历史的摘要”。他认为，文学作品，特别是伟大的文学作品，可以补足历史研究的文献缺漏，可以提供各个时代的思想感情、重大事件和民族特性。，虽然我们不能同意将文学作品当成历史研究中的文献资料，但是，承认伟大的文学作品是世纪的掠影，它更具代表性地体现了历史进程中的民族性和时代性，认为通过阅读文学作品可以感受历史环境，则是不无道理的见解。既然越是伟大的文学越是表现事物的本质特征，而这种本质特征无疑是历史性地存在的，因此艺术所表现的真理也必然是历史的真理。

综上我们可以看出，泰纳的历史主义眼光的确渗透在文学研究的每个基本层面，无论是文学的产生、评价，还是对于其作用概括和价值的判断，虽然其中有些观点未免极端，但从总体上看还是有很多合理成分的，这些观点也的确道出了文学的特点，为我们更好地研究文学本身提供了借鉴和参考。

三、价值强调对历史相对主义的克服

正如我们上文所说的，泰纳的历史主义贯穿于《艺术哲学》，也渗透在他的文学观念之中。然而历史主义很容易导致彻底的相对主义，但是在《艺术哲学》中，泰纳却避免了相对主义的错误。他并没有过分注重作品的历史价值而忽视其艺术价值，相反，他致力于对文学价值判断标准进行界定，强调即便是同一时期的相同题材的作品，由于艺术家运用了不同的手法，也会产生不同的效果，从而使艺术品分出高低等级。他将衡量艺术价值的标准规定为，对于“显著特征”的表现，以及对特征的效果集中程度的表达。“显著特征”分为“重要的特征”和“有益的特征”。“重要特征”主要指更接近事物本质的特征，泰纳认为，文学价值的每一等级都相当于精神生活的等级，别的方面都相等的话，作品的精彩程度则取决于它所表现的特征的重要程度。而人类精神生活中最重要的特征就是一个民族、种族的主要特征。“有益的特征”则与人的道德等级相关，泰纳认为，文学价值的每一等级都相当于道德价值的等级。因此，作品所表现的道德等级越高则其艺术成就越大。但是泰纳在讨论这个问题时，往往将作品中人物的道德等级等同于作品的道德等级，这种逻辑上的谬误不仅在例证上损害了他理论的合理性，更成为其理论的一大硬伤。当然，作品具有显著特征也并不一定就会成为伟大的作品，还要看如何去表现这些特征，这就涉及到效果的集中程度的问题。要达到作品效果的集中，泰纳认为要做到三个方面：在塑造人物性格时要表现他的“精神地层”，也就是人物性格的典型与集中；构思情节要与人物的性格相符，要能够表现人物；最后，作品的风格要与人物性格以及情节相配合，做到人物、情节、风格的统一。虽然泰纳的论述并不算深入，所持观点也并不新颖，但是却体现了他对艺术的自身规律及其价值的认识，这在一定程度_IzEJI~Y他理论上单一的历史标准，避免了相对主义的弊端。

四、文学艺术研究中的“科学”方法

公关谈判艺术论文范文第6篇

【论文关键词】泰纳；艺术哲学；文学思想

在文学批评的领域里。法国批评家希波里特·泰纳(nipplm adolphetable，1828—1893)以其大名鼎鼎的文学演变受制于种族、环境、时代三要素的理论而闻名于世。他的理论对后世产生了广泛的影响，且不说l9世纪后期的许多批评家都不同程度地运用了这一理论，就是在当今我国的很多文学读物和教科书里，依然可见泰纳那种社会学文学理论的影子。虽然泰纳的这种从外部进行文学研究的理论的弊端早已为西方的学者所批判，但是它毕竟是社会学文学理论的先声，因此时至今日仍不乏其追随者。作为一位博学多识的学者，泰纳在文学艺术、历史、哲学等方面均有造诣，仅就文学批评的领域而言，除了“种族、时代、环境三要素”理论。泰纳关于文学问题的讨论还有很多，其中很多不常被人论及。这些论述散见于他的《拉封丹及其寓言》(e．,m／suar脚delafonm／ne1854)、《英国文学史》(h／sto／rede／af妇盘鹏ang／a／se，l一4vol1864一l869)、《艺术哲学》(p^del’art1865—1869)等有关文学批评的著作里。其中，《艺术哲学》一书虽不是专论文学的理论著作，但是它将文学置于“艺术”的总体范围之下，并从这个角度对文学进行了分析和研究。这样的一些讨论，对于说明泰纳的文学思想仍然是十分重要的。本文从文学批评的角度，仅就《艺术哲学》一书，谈谈较为显著的几个问题。

一、文学艺术耍表现事物的主要特征

泰纳抓住了艺术要表现事物的普遍性这个问题，对艺术的本质进行了讨论。既然是一部“艺术哲学”，必然要从艺术的总体概念出发，去探讨艺术的特点和规律，进而去说明各个艺术形式。泰纳从对艺术作品的定义这一角度去考察艺术的本质，并对艺术形式做了分类。他认为，一切“艺术品的目的都在于表现某个主要的或突出的特征，也就是某个重要的观念，比实际事物表现得更清楚、更完全；为了做到这一点，艺术品必须是由许多相互联系的部分组成的一个总体，而部分之间的关系是经过有计划的改变的。在诗歌、雕塑、绘画、建筑、音乐这五大艺术形式中，泰纳将前三者界定为“模仿的”艺术，因为他们所表现出来的“总体”与实物相符；后两者界定为非模仿的艺术，他们表现的是“各个部分”间的数学关系。泰纳强调“模仿的”艺术，并非照搬现实，而是要抓住最能表现事物的主要特征的因素，对这些因素进行模仿。他认为一切上乘的艺术品都不拘囿于现实，因为现实不能充分表现特征，必须由艺术家来补足。相反，艺术家如果缺少这种善于抓住事物主要特征的天赋，也就与临摹的工匠毫无二致了。因此对现实进行一定的夸张和歪曲，以表现事物的主要特征，在艺术作品，特别是优秀的艺术作品中是十分必要的。泰纳这里所谈的“诗歌”即文学，从文学的角度来看，虽然关于文学究竟是“模仿的艺术”还是“表现的艺术”是一个复杂的话题，不能简单而论，但是泰纳提出模仿并非照搬现实，至少肯定了文学作品中那些不同于现实生活的因素。当然，泰纳所举的文学方面的例子都紧紧围绕他的“艺术表现事物的主要特征”这一论点，并没有深入到文学的虚构性问题，可是这种讨论至少在一定程度上为说明“文学真实”与“生活真实”的不同奠定了基础。而反对艺术创作单纯地摹仿自然，要求艺术抓住事物的普遍性，这也正是黑格尔美学思想的重要组成部分。

二、从历史角度看待文学问题

在《艺术哲学》中，关于艺术以及文学诸问题的讨论始终是放在历史的具体角度进行分析和考察的。泰纳深受黑格尔思想的影响，而其中“最重要的影响(认识论问题另当别论)体现于……泰纳的历史观念，这样一种历史的眼光和角度与他的“时代”这一术语相类似，也正是其历史观念的体现。简单地讲，这种历史眼光就是：认为文学作品产生于具体的历史条件下，文学批评也由于经历了历史的积淀才得以确定和趋于合理，因此只有将具体的文学作品及其相关批评，放在特定的历史条件下去考察，才能对文学问题得出比较科学、公允的结论。正是对泰纳关于艺术作品的产生、评判以及作用等方面的论述，我们可以发现他文学观上所反映的历史意识。

艺术品的产生受到当时社会历史因素的影响，这是泰纳在《艺术哲学》中着重论述的一个问题。而文学作为艺术的一个分支，自然也是如此。泰纳花费了大量的精力、笔力去说明意大利画派和尼德兰画派，古希腊雕塑等艺术形式是如何在他们那独特的“气候”下产生的。这“气候”在很大程度上指的就是历史环境。

从分析绘画艺术的产生人手，泰纳总结了艺术的产生规律，继而将这一规律推广到各个艺术形式中去。因此对艺术的产生问题的讨论，同时就包括了对文学作品如何产生的认识。泰纳认为，艺术品的产生及其作用都与历史的具体形势密切相关。泰纳说：“艺术品的产生取决于时代精神和周围的风俗。”uj他认为，首先有一个“总体形势”，其次是总体形势产生的特殊倾向于特殊才能；然后这些才能与倾向造就一个中心人物；最后，声音、形式、色彩或语言这些艺术材料，把中心人物变成形象，或对中心人物的倾向与才能进行肯定。

关于“总体形势”，泰纳描述为：在古希腊是好战与畜养奴隶的自由城邦；在中世纪是蛮族的入侵，政治上的压迫，封建主的劫掠，狂热的基督教信仰；在l7世纪是宫廷生活；在l9世纪是工业发达，学术昌明的民主制度……而“特殊倾向”和“特殊才能”则表现为爱好体育或耽予梦想，粗暴或温和，战争的本能，说话的口才，追求享受等错综复杂的倾向，具体来说：在希腊是肉体的完美与机能的平衡，不曾受到太多的脑力活动或太多的体力活动扰乱；在中世纪是幻想过于活跃，漫无节制，感觉像女性一般敏锐；在17世纪是专讲上流人士的礼法和贵族社会的尊严；到近代是一发不可收拾的野心和欲望不得满足的苦闷。

所谓的中心人物，就是表现了“特殊才能”或“特殊倾向”的典型人物：这个人物在希腊是血统优良、擅长各种运动的裸体青年；在中世纪是出神人定的僧侣和多情的骑士；在l7世纪是修养完美的侍臣；在我们的时代是不知厌足和忧郁成性的浮士德和维特。按照泰纳给艺术的分类，艺术作品或是表现中心人物或是诉之于中心人物。而文学和雕塑艺术一样，被他划分为模仿的艺术，它们表现中心人物。他认为，古代雕像中的《梅莱阿格尔》和《尼奥勃及其子女》和拉辛悲剧中的阿伽门农和阿喀琉斯一样，都是表现中心人物的。同样，文学和绘画、雕塑等艺术形式一样，其产生受特定历史条件影响。因为从泰纳对予“总体形势”、“特殊倾向”和“才能”，以及“中心人物”这些术语的描述我们可以看出，所谓的“时代精神”和“周围风俗”无非都是特定的历史环境。在不同的历史时期，它们所代表的含义也不同。而按照他的推论，正是在特定的历史背景之下，才产生了表现不同的典型形象的文学作品。

从艺术品的产生来看，文学作品的出现受到了历史环境、特定社会风貌的影响，同样，从艺术批评的角度来看，关于文学作品的合理评价也是一个历史积淀的过程，而文学批评也应回到历史中去，参考特定的历史背景，从而对文学作品作出一个合理的理解和评判。泰纳在谈到如何形成对艺术品的公允判断时谈到：先是与艺术家同时的人联合起来予以评价，这个意见就很有分量，因为有多少不同的气质、不同的教育、不同的思想感情共同参与；每个人在趣味方面的缺陷由别人的不同趣味加以补足；许多成见在互相冲突之下获得平衡；这种连续而相互的补充逐渐使最后的意见更接近事实。然后，开始另一个时代，带来新的思想感情；之后再来一个时代；每个时代都把悬案重新审查；每个时代都根据各自的观点审查；倘若有所修正，便是彻底的修正，倘若加以证实，便是有力的证实。等到作品经过一个又一个的法庭丽得到同样的评语，等到散处在几百年中的裁判都下了同样的判决，那么这个判决大概是可靠的了；因为不高明的作品不可能使许多大相悬殊的意见归于一致。也就是说，在历史积累中形成的价值判断是一个趋于真理的结论，正如我们“今日每个人都承认，有些诗人如但丁与莎士比亚，有些作曲家如莫扎尔德与贝多芬，在他们的艺术中占着最高的位置。”这样的一个结论正是在数百年来众多意见和判断的不断修正、不断积累中所产生的。因而也是一个比较公正的结论。那么当代的批评家又如何去考察判断一件艺术品呢，泰纳认为，艺术品产生于历史环境之下，因此批评家对待历史的第一件工作是为受他判断的人设身处地，深入到他们的本能与习惯中去，使自己和他们有同样的感情，同样的思想，体会他们的心境，又细致又具体地设想他们的环境；凡是加在他们天生的性格之上，决定他们的行动，指导他们生活的形势与印象，都应当加以考察。这样一件工作使我们和艺术家观点相同之后能更好地了解他们；又因为这工作是用许多分析做成的，所以和一切科学活动一样可以复按，可以进行改进。根据这个方法，我们才能赞成或不赞成某个艺术家，才能在同一件作品中指责某一部分和称赞另一部分，规定各种价值，指出进步或偏向，认出哪是昌盛、哪是衰落。

虽然这种历史主义的口吻有滑向相对主义的危险，但是毕竟道出了批评工作的_丌一分真意。正如韦勒克和沃伦在《文学理论》一书中所说的：“实际上，我们是从自己认识中的一个部分建立一个更高标准出发去批评自己认识的另一部分”。从当代的批评视角出发，回到历史中去体察作品的原生态，继而在一个动态的价值尺度中综合考察和重新认识作品本身，这正是泰纳在19世纪对批评工作所作的概括，也是与韦勒克等人所倡导的“透视主义”(pempcctmsm)相类似的地方。

不仅文学的产生和文学批评受制于历史环境，泰纳认为，文学的作用也体现在对于时代精神与风俗的反映上。而对于历史时期的主要特征表现得越充分、越生动、越深刻，作品所占的地位就越高，泰纳将这样的作品称为“历史的摘要”。他认为，文学作品，特别是伟大的文学作品，可以补足历史研究的文献缺漏，可以提供各个时代的思想感情、重大事件和民族特性。，虽然我们不能同意将文学作品当成历史研究中的文献资料，但是，承认伟大的文学作品是世纪的掠影，它更具代表性地体现了历史进程中的民族性和时代性，认为通过阅读文学作品可以感受历史环境，则是不无道理的见解。既然越是伟大的文学越是表现事物的本质特征，而这种本质特征无疑是历史性地存在的，因此艺术所表现的真理也必然是历史的真理。

综上我们可以看出，泰纳的历史主义眼光的确渗透在文学研究的每个基本层面，无论是文学的产生、评价，还是对于其作用概括和价值的判断，虽然其中有些观点未免极端，但从总体上看还是有很多合理成分的，这些观点也的确道出了文学的特点，为我们更好地研究文学本身提供了借鉴和参考。

三、价值强调对历史相对主义的克服

正如我们上文所说的，泰纳的历史主义贯穿于《艺术哲学》，也渗透在他的文学观念之中。然而历史主义很容易导致彻底的相对主义，但是在《艺术哲学》中，泰纳却避免了相对主义的错误。他并没有过分注重作品的历史价值而忽视其艺术价值，相反，他致力于对文学价值判断标准进行界定，强调即便是同一时期的相同题材的作品，由于艺术家运用了不同的手法，也会产生不同的效果，从而使艺术品分出高低等级。他将衡量艺术价值的标准规定为，对于“显著特征”的表现，以及对特征的效果集中程度的表达。“显著特征”分为“重要的特征”和“有益的特征”。“重要特征”主要指更接近事物本质的特征，泰纳认为，文学价值的每一等级都相当于精神生活的等级，别的方面都相等的话，作品的精彩程度则取决于它所表现的特征的重要程度。而人类精神生活中最重要的特征就是一个民族、种族的主要特征。“有益的特征”则与人的道德等级相关，泰纳认为，文学价值的每一等级都相当于道德价值的等级。因此，作品所表现的道德等级越高则其艺术成就越大。但是泰纳在讨论这个问题时，往往将作品中人物的道德等级等同于作品的道德等级，这种逻辑上的谬误不仅在例证上损害了他理论的合理性，更成为其理论的一大硬伤。当然，作品具有显著特征也并不一定就会成为伟大的作品，还要看如何去表现这些特征，这就涉及到效果的集中程度的问题。要达到作品效果的集中，泰纳认为要做到三个方面：在塑造人物性格时要表现他的“精神地层”，也就是人物性格的典型与集中；构思情节要与人物的性格相符，要能够表现人物；最后，作品的风格要与人物性格以及情节相配合，做到人物、情节、风格的统一。虽然泰纳的论述并不算深入，所持观点也并不新颖，但是却体现了他对艺术的自身规律及其价值的认识，这在一定程度_izeji~y他理论上单一的历史标准，避免了相对主义的弊端。

四、文学艺术研究中的“科学”方法

公关谈判艺术论文范文第7篇

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公关谈判艺术论文范文第8篇

关键词：商务谈判；对外贸易；语言技巧

1商务谈判概论

1.1商务谈判的概念理解

商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。

那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？

1.2商务谈判的个性特点

商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：

（1）商务谈判以经济利益为目的。

（2）商务谈判以价格谈判为核心。

1.3商务谈判的重要性

商务谈判的重要性具体表现在：

（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。

（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。

（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。

（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。

（5）商务谈判能够提高管理水平。

2商务谈判的语言技巧

2.1商务谈判的沟通艺术

商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。

2.2商务谈判中的有声语言

商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。

2.3谈判中有声语言的沟通技巧

商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。

2.2.1听的技巧

听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。

2.2.2问的技巧

“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。

2.2.4叙述的技巧

商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。

2.2.5辩的技巧

在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。

2.2.6说服的技巧

谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。

（1）创造说服对方的条件。

①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。

②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。

③把握说服的时机。

（2）说服的一般技巧。

取得对方的信任，不要只说自己的理由。

从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。

努力寻求双方的共同点。

强调彼此利益的一致性。

不要直接批评、责怪、抱怨对方。

要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。

说服要耐心。

说服要由浅入深，从易到难。

不可用胁迫或欺诈的方法说服。

运用经验和事实说服对方。

2.2.7协调的技巧

成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。

3商务谈判的语言特性

公关谈判艺术论文范文第9篇

关键词：商务谈判；对外贸易；语言技巧

1商务谈判概论

1.1商务谈判的概念理解

商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。

那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？

1.2商务谈判的个性特点

商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：

（1）商务谈判以经济利益为目的。

（2）商务谈判以价格谈判为核心。

1.3商务谈判的重要性

商务谈判的重要性具体表现在：

（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。

（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。

（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。

（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。

（5）商务谈判能够提高管理水平。

2商务谈判的语言技巧

2.1商务谈判的沟通艺术

商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。

2.2商务谈判中的有声语言

商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。

2.3谈判中有声语言的沟通技巧

商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。

2.2.1听的技巧

听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。

2.2.2问的技巧

“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。

2.2.4叙述的技巧

商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。

2.2.5辩的技巧

在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。

2.2.6说服的技巧

谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。

（1）创造说服对方的条件。

①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。

②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。

③把握说服的时机。

（2）说服的一般技巧。

取得对方的信任，不要只说自己的理由。

从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。

努力寻求双方的共同点。

强调彼此利益的一致性。

不要直接批评、责怪、抱怨对方。

要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。

说服要耐心。

说服要由浅入深，从易到难。

不可用胁迫或欺诈的方法说服。

运用经验和事实说服对方。

2.2.7协调的技巧

成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。

3商务谈判的语言特性

公关谈判艺术论文范文第10篇

关键词：假拍；合谋；类Shapley值

中图分类号：F224.32；J124；F724.59

一、引言

2009年3月，艺术批评家朱其在个人博客里发表了《中国当代艺术“谎言共同体”》、《当代艺术拍卖的“天价做局”，以及暴利游戏》等文章，断言中国当代艺术市场存在着艺术炒作集团在拍卖会上“天价做局”，艺术品价格被人为操纵，大部分天价作品的成交实际上是“虚假”交易。文章描述了“天价做局”的整个流程：先找到某个在艺术圈有一定知名度并且市场价格在10万元左右的画家，签订一个三年协议，每年40张画，每张以30万元到50万元左右的价格收购。一年后就开始在拍卖会上炒作，30万元的画拍价标到100多万元，2年后再标到500万甚至1000万元一张。如果没人买，炒家就会安排“自己人”和真买家坐在一起，假装举牌竞拍，制造热拍的现场气氛。这就叫艺术拍卖会的“天价做局”。第一年在拍卖会上以高价卖掉1/10的作品，就可以将成本全部收回。剩下的画在拍卖会上慢慢用天价游戏“钓鱼”，卖出一张就是暴利。

假拍指的是虚假的拍卖行为，即拍卖品的买卖双方实际上为同一主体，只是为了达到某种不正当的目的，故意通过公开拍卖的形式，借以制造虚假成交价格的欺骗行为。Leibenstein（1950）最早分析了这种投资需求不是由于艺术品本身品质变化，而是由于价格变化所带来的外部性导致。但Leibenstein只是考察了个体独立的消费决策，Frank（1985）利用一个简单的战略式博弈分析了两个投资者可以合作决策的情形，认为对艺术品的需求将大于投资者独立决策时的需求，这就为艺术品在拍卖时可能由于投资者数目的增加而导致价格的更大幅度上升提供了依据。赵红（2007）将合作博弈问题扩展到不确定相关利益主体之间，通过动态博弈模型可以看出，利益相关者之间的合作博弈存在唯一的子博弈精炼均衡解。刘长庚、龚志勇和杨东华（2003）运用合作博弈中的核概念分析了内部人控制现象，证明实质是内部人采取优超方案侵占其它利益相关者权益，防治的办法是找到各“小集体”连忙谈判达成的一个重复博弈均衡解集的中心核，使其不可优超。

本文基于艺术品持有人与内部投资者的两方合谋问题讨论了对外部投资者利益的侵害问题。拍卖这种交易形式，第一，买卖双方不直接发生关系，便于幕后操作；第二，有着巨大的广告作用，常常能够产生轰动效应；第三，拍卖时拍卖现场的氛围每每会影响到竞买人的意愿，使之作出情绪化的判断和非理性的决定。因此，很自然地便被一些投机资金和热衷于自我炒作的画家所看中，以之作为哄抬价位、拉高出货的工具，或作为虚假宣传、操盘做市的平台。如今在绘画作品尤其是当代画家绘画作品的拍卖活动中，假拍的现象十分普遍，已经成了公开的秘密。假拍这种欺骗行为，不但极大地损害了拍卖公司的诚信，败坏了画家本人的声誉，而且更严重地挫伤了广大书画收藏爱好者的热情和信心。

二、变量描述和合作博弈模型介绍

对于变量描述和合作博弈模型介绍，具体包括如下几个步骤。

（一）变量描述及假设

第一，博弈参与者包括：艺术品持有人、内部投资者（参与艺术品虚假拍卖的投资者，即知情者）与外部投资者（不知情者）。艺术品持有人和内部投资者都是经济人，且都是风险中性。

第二，艺术品持有人与内部投资者两方参与合谋后约定拍卖真实成交价P0和落锤价格Pt（拍卖时的虚假高位），且Pt>P0，委托合谋佣金θPt，其中 0

第三，艺术品持有人合谋效用函数：

其中 x=pt-p0，表示落锤价格和真实购买价格之间的差距，u（x）表示由于落锤价格和真实购买价格之间的差距给持有人所带来的效用增加，且u'（x）>0，u''（x）

第四，货币收入作为效用的衡量，效用函数为可转移效用函数；各参与者效用具有线性可加性。

第五，参与合谋的投资者合谋效用函数：uI=θPt-c，c为投资者参与合谋所付出的成本，不合谋时获得保留支付v-p0，v表示不合谋时艺术品所带来的效用或预期效用增加。

第六，外部投资者由于合谋所遭受的损失用艺术品持有人由于合谋所带来的收益表示，即：-u（x），艺术品持有人与内部投资者不合谋时所获得保留支付为：v0。

通过假设可以得到（见表1）。

（二）模型建立

艺术品拍卖过程中有3个独立经济人参加博弈，N={1，2，3} 是全部参与人集合，合作博弈中，集体理性是以个体理性的满足为条件，因此，合作博弈问题是如何在不违背个体理性的条件下实现集体理性，而集体理性目标实现的实际障碍是各相关利益主体间的利益安排问题。

设参与人i自己单干可获得收益为Ui，合作后集体安排给他的收益为xi，要实现集体利益最大化，就是要寻找一种利益安排方案，由向量X=（x1，x2，x3）表示，其充分必要条件为：

其中定义V为特征函数，Sm为N中一联盟，现在考虑艺术品持有人与内部投资者的合谋，即Sm={1，2}，两者一旦达成合谋协议，则该协议是有约束力的，可以保证他们采取统一的集体行动， 是其合谋保证得到的最大收益。

当艺术品持有人采取不合谋行动时，会从外部投资者利益出发，这时利益安排x=（P0，V-PO，V0）满足式（1）、（2），但不被艺术品持有人与内部投资者接受，sm可能会拒绝这一方案，而提出方案y，优超x，满足：

由式（3）、（4）和表1有：

由式（5）、（6）得到艺术品持有人与内部投资者的合谋条件为：

（三）模型分析

第一，艺术品持有人由于合谋所带来的期望收益u（x）体现了广告效应，可以吸引更多的外部投资者，而且制造虚假拍卖纪录拉高出货，都导致了落锤价格和购买价格之间的差距x成为影响其效用的一个重要指标。这样内部投资者竞拍成功后存心不付款，他们竞拍只是为了将目标拍品的价格不断抬高，艺术品持有人手中持有一批同类艺术品，如果拍品价格抬上去，投资者现持有的艺术品价值会水涨船高，可以私底下销售获取更高支付，同时艺术品持有人由于合谋所带来的期望收益u（x）必须大于其支付给内部投资者的报酬θPt。

第二，内部投资者参与艺术品假拍合谋所获得的收益θPt必须大于参与合谋所付出的成本V-P0+C，该成本由两部分组成，一部分是由于参与合谋所付出的成本C，另一部分是由于参与合谋的机会成本V-P0，即不参与合谋而获得的最高支付，一方面来源于购买艺术品所带来的期望效用v，另一方面来源于不合谋所付出的真实购买价格P0。

三、艺术品持有人与内部投资者合谋的根源：基于合作博弈核概念的探讨

对于艺术品持有人与内部投资者合谋的根源分析如下：

（一）艺术品持有人与内部投资者合谋的帕累托有效分配的核条件探讨

Gillies（1959）关于合作博弈中“核”概念的阐述，定义了在n人博弈中，全体优分配方案形成的集合称为博弈的核心（core），记为c（v）。现需找到sm联盟谈判达成中心核的条件，即分配方案x=（x1，x2，x3）在核心c（v）中的充分必要条件，如下：

根据式（9）、（10）和各参与者期望效用线性可加性假设可以得到：

由于（14）式中x3∈φ，即x3任意取值都不在中心核中，联盟Sm将对x3的存在进行帕累托改进，因此艺术品持有人与内部投资者必然将外部投资者排除在三人合作博弈之外，对于外部投资者的任何分配都是不稳定的，艺术品持有人与内部投资者必然合谋侵占外部投资者的期望收益来弥补自己所付出的期望成本。

（二）艺术品持有人与内部投资者合谋的核条件求解

对于艺术品持有人与内部投资者的合谋，张雪峰（2009）探讨了两方合谋核心非空的充分必要条件是线性规划（L）有解：

由（L）可以解出艺术品持有人与内部投资者合谋的中心核：

通过中心核条件（16）（17）有：

（三）中心核分析

第一，艺术品持有人与内部投资者合谋的均衡区间。艺术品持有人与内部投资者共同侵占了外部投资者应得利益，艺术品持有人所获得的合谋收益分配要满足

其收益Pt+u（x）来源于两方面：一方面由于合谋所获得的艺术品虚假价格收益Pt，另一方面由于虚假价格导致其同类艺术品价格升高所带来的预期收益增加u （x） 。并且该收益需要负担两方面的成本，一是由于内部投资者参与合谋所付出的成本 C，二是由于外部投资者由于选择合谋所放弃其他收益的机会成本v。合谋收益之和必须要大于其期望成本，艺术品持有人与内部投资者合谋的中心核才存在。

艺术品持有人与内部投资者合谋，将共同期望获得收益的一个重要组成部分是外部投资者的收益损失（Pt+u（x）），同时将共同承担两者的期望成本（c+v），至于各自应该承担的比例将在下一部分有所讨论，但主要是依据Shapley值的核心思想：两者在合谋中的重要性决定各自收益和应承担的成本。

第二，艺术品持有人与内部投资者都以自己的固定收益为合谋的分配下限，艺术品持有人为：P0，内部投资者为：V-P0，包括不合谋的保留支付及真实购买价格的成本。

四、艺术品持有人与内部投资者合谋实现的条件：Shapley值概念的延伸

对于艺术品持有人与内部投资者合谋实现的条件分析如下：

（一）艺术品持有人与内部投资者合谋中Shapley值概念的引入

艺术品持有人与内部投资者合谋进行艺术品虚假拍卖损害外部投资者利益成为必然，其中最重要的是两者合谋实现过程中的必要条件，成为监管层艺术品假拍及维护外部投资者利益的依据。

Shapley （1953）定义了n人联盟博弈v的均衡解，即Shapley值，并给出了具体表达式。Shapley值表示的是合作博弈参与人的期望贡献，即参与者可能的边际贡献（他的加入将使该排列的收益增加一定的数值），而此时的边际贡献为使一个联盟所增加的获胜可能性。这样，Shapley值所反映的是参与人在一个联盟中的“影响程度”，或参与者之间结成联盟的可能性，和作为关键加入者② 的次数的比重。艺术品持有人与内部投资者的合谋过程中，对期望合谋收益怎样进行分配，体现了两者合谋的“公平性”，也是两者合谋达成的关键。

（二）类Shapley值概念的提出及应用

Shapley值的具体表达式存在一定的缺陷，它不能解释当联盟中某一参与者退出联盟，但还和该联盟剩余参与者处于统一经济实体中时，该退出参与者仍然对剩余者联盟发生相互作用，他在联盟中的重要地位怎样来衡量。显然Shapley（1953）给出的具体表达式没法衡量艺术品持有人与内部投资者的合谋中，当其中一方退出合谋，但还和另一方发生相互作用时，各参与者在该合谋中的“重要性”。张雪峰（2009）提出类Shapley值（Quasi-Shapley Value）概念对Shapley值的表达式进行了修正，本文利用类Shapley值分析艺术品持有人与内部投资者的合谋行为。

类Shapley值定义在Shapley值的概念之上，对其具体表达式进行了改进，以更好解释艺术品持有人与内部投资者的合谋收益分配问题。两参与者类Shapley值具体表达为：

j为相对于i的另一参与者，0≤ri，j≤1， r为两参与者对于联盟形成的谈判力系数， VT（i）为参与者i在载体T③上的特征函数（效用函数）， vt-{i}（i）为参与者i在退出联盟但还对参与者j发生作用时在载体T上的特征函数。

分子表示参与者参加联盟时给另一参与者带来的边际效用（用边际收益来衡量），分母表示两参与者各自参加联盟给对方带来的边际效用的线性组合。rj反映了参与人j对参与人i的依赖程度，当rj=0，反映参与人j对参与人i完全不依赖，在联盟中，参与人j获得全部的联盟收益；当rj=1，参与人 i获得全部的联盟收益，对于r的进一步讨论涉及到联盟中具体的谈判过程，需要用到讨价还价博弈的纳什解来解释其具体的取值及形成条件。类Shapley值也反映了合作博弈中参与人的期望贡献，即参与者可能的边际贡献，也是利用对方的收益增加来衡量自己在联盟中的重要性，只是在衡量方式上发生了改变，同时引入了联盟中的外生条件：谈判力④，将其作为衡量参与人自身对合作博弈的贡献指标。

对于艺术品持有人与内部投资者的合谋，两者的类Shapley值为：

其中re+ri=1，分母是艺术品持有人与内部投资者由于合谋所增加的期望效用的线性组合，其约束条件在前面已利用核概念进行了讨论，分子是对方的期望效用增加和谈判力系数的乘积。

五、主要结论和政策含义

本部分分为以下两方面。

（一）艺术品艺术品持有人与内部投资者在合谋假拍中利益的趋同性

艺术品艺术品持有人与内部投资者在合谋假拍中共同承担成本及分享收益，两者将共同期望获得收益的一个重要组成部分是外部投资者的收益损失（Pt+u（x）），同时将共同承担两者的期望成本（C+V）。

（二）Shapley值的启示

Shapley值反映出了合谋中艺术品持有人与内部投资者之间的相互约束，通过控制一方的边际效用反而能影响另一方在合谋中的“公平性”分配，监管艺术品假拍的目的就是使得两者中的一方考虑到合谋给自己带来的不公平分配而退出合谋。例如艺术品持有人对内部投资者委托合谋佣金分配比例 θ与艺术品持有人的类Shapley值呈反向变动关系⑤，那么可以通过增加委托合谋佣金分配比例θ减少艺术品持有人在合谋中的公平分配比例，从而使艺术品持有人参与合谋的积极性减少，维护外部投资者的利益。

注释：

①公式（11）在各参与者效用线性可加条件下为：

其中。

② “关键加入者”是指某一参与者加入某一联盟中，可使得该联盟成为获胜联盟；或该参与者在已形成的获胜联盟中退出时，该获胜联盟将因此而瓦解，从而不能成其为获胜联盟。

③ Shapley（1953）对于载体（carrier）的定义：对于给定的n人博弈，集合TN，如果 ，则称T 为此博弈的载体。

④ 谈判力：艺术品持有人与内部投资者权利地位的象征。

⑤Shapley值和类Shapley值反映的变动关系是一致的，只是具体的函数关系有差异，Shapley值也表明艺术品持有人对内部投资者委托合谋佣金分配比例 与艺术品持有人的类Shapley值 呈反向变动关系。

参考文献：

[1]刘长庚，龚志勇，杨东华.有效防治“内部人控制”的博弈分析[J].中国经济评论，2003（10）.

[2]赵红.企业利益相关者之间的合作博弈与均衡[J].财经理论与实践，2007（7）.

[3]吴振信，张雪峰.股权分置改革后大股东和管理者合谋的博弈分析[J].经济问题，2009（1）：55-57.

[4]Leibenstein， H. Bandwagon： Snob， and Veblen effects in the Theory of Consumer Demand[J]. Quarterly Journal of Economics，1950（64）：183-207.

[5]Shapley，Lloyd S ，Martin Shubik. Solutions of N-Person Games with Ordinal Utilities [J]. Econometrica，1953（21）：348-349.

[6]Gillies， Donald B. Solutions to General Non-Zero-Sum Games[M]. Princeton University Press， 1959：47-85.

公关谈判艺术论文范文第11篇

关键词：公路工程；新增项目；谈判；单价确定

中图分类号： X734 文献标识码： A 文章编号：

1、新增项目单价谈判的特点

公路工程新增单价的谈判，属于众多商务谈判的一种，是集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。在进行公路工程新增单价谈判时，需考虑到双方的利益以及合作关系的持续发展，谈判双方之间要寻找一个能够达成共识的焦点，实现“双赢”才是真正的成功。公路工程单价谈判在具有谈判共性的基础上，又有其独特的特点。

1.1以获得经济利益为目的

由于公路工程的特殊性，公路工程单价谈判更加重视经济效益，谈判双方都比较注意谈判所涉及的工程项目的成本、利益和单位利润，而且通常以能否获取经济效益来评价一项单价谈判是否成功。发包方一般注重的是在合同规定的前提下，能否获得合格的产品，即工程项目能否满足设计规定及今后车辆运行的需要；承包方则按业主的要求在交付出优质工程的同时，力求获取最大利润，扩展自身队伍和业绩。

1.2以价值谈判为核心

公路工程新增单价谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则是谈判的核心内容。这是因为在谈判中价值的表现形式——价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其他利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。在谈判过程中，一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，但又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其他利益因素上争取应得的利益。与其在价格上与对手争执不休，还不如在其他利益因素上使对方在不知不觉中让步，这也是从事合同管理与单价谈判工作需要注意的。

1.3注重合同条款的严密性与准确性

公路工程单价谈判的结果是由双方协商一致的，合理科学的新增单价反映了双方的权利和义务，单价组成的严密性与准确性是保证谈判获得各种利益的重要前提。谈判者在谈判前要为自己获得有利的结果作充分的准备，不能掉以轻心，应注意合同条款的严密、准确、合理、合法、与规范条款的一致，并与工程施工实际情况相符合。

2、新增单价的编制

2.1公路工程新增价确定的依据

公路工程新增单价确定的依据包括以下六点：a)《公路工程国内招标文件范本》(2003版)；b)合同文件；C)交通运输部颁布定额的《公路工程预算定额》、《公路工程概预算编制办法》、《公路工程施工定额》、《公路工程机械台班费用定额》以及其可参照的定额等；d)投标时业主提供的招标图纸、施工进场后两阶段施工设计图及施工组织设计；e)中标后的工程量清单；f)其他规范条款中对单价确定的有关规定、解释。

2.2公路工程新增单价的基本类型

a)由于投标时工程量清单与实际施工图的差异，产生了施工图中工程项目没有相应的合同清单价格进行计量而出现的新增单价项目，新增项目单价是对合同清单的补充和完善，也是确保合同履行的必须进行的单价谈判；

b)工程项目的施工在实施过程中因地质、现场、气候及实际使用的需要，合同工程或其任何组成部分的结构形式、质量、等级或数量可作出变更，如果工程量清单中未包括适用于变更工程的单价，则采用工程量清单中监理工程师认为合适的单价用于作价的依据，如果不合适，则由监理工程师与承包人进行协商谈判，议定一个合适的价格并报业主批准后执行；

C)合同文件中没有规定但为完成本工程所必须的任何类型的附件，一般也需要通过谈判来确定单价或总价，经上报批隹后实施。

3、公路工程新增单价的谈判程序

3.1谈判前的准备工作

谈判各方的出发点和谈判目的不同，需要准备的工作也不同。信息的收集是谈判前的一项重要工作，往往决定了谈判的结果，很多谈判代表常常输在准备工作上。唯有准确把握对手及其所代表利益的情况，最大限度地掌握有效资讯，仔细分析对方的优点与劣势，真正做到知彼才是成功谈判的有利保障。甲方应将上级管理机构的文件要求和指示、其他公路项目的可参考的单价清单、业主关于单价确定的通知和施工图概算文件收集好；乙方应将新增单价项目的施工组织设计和特殊工艺的说明、工程原始资料和反映工程施工难度和特点的照片、影像等资料、关键材料的购货发票以及其他能反映该项目特点的各类资料和凭证收集好。

3.2谈判过程

3.2.1报价。要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中，报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。按照新增单价确定的原则，自己选择一种合理的定价方法确定价格，并进行报价。

3.2.2查询。事先要；隹备好相关问题资料，选择在气氛和谐时提出，态度要诚恳，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。双方谈判人员应将单价进行对比，查询单价产生偏差的主要原因，各自提出合理的依据和论据，尽量统一意见，但对原则性问题应当力争不让。

3.2.3磋商。讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同存小异。在查询原因的基础上，双方进行磋商，重点把握以下几点：

a）定价原则的磋商由于双方所谈判的都是同一个项目，双方提出各自的定价原则后要分别论证其科学性，找出双方都能认同的、符合法律和规范要求的定价原则，然后根据此原则进行定价；

b)定价方法的磋商不同的利益双方考虑会各有不同，在定价原则确定的基础上，双方谈判人员会一一列举如何计算、计算依据、计算方法等，阐述各自的做法和依据，并论证其方法是否科学、准确，在各方认同的基础上，依据合理的依据和科学的定价原则重新计算单价，并进行再次论证，既要保证单价的合理，也要避免过高或者过低等不符合合同规定的单价出现。

3.3谈判技巧

为了确保谈判的有效进行，并取得预期的效果，谈判者应遵循如下的谈判思路和方法：a)将方案的创造与对方的判断行为分开，谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论，比较有效的方法是采用小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发思想，创造出各种想法和主意；b）充分发挥想象力，扩大方案的选择范围，在参加小组讨论中大家最容易犯的毛病是寻找最佳方案，而实际上激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地，谈判者应从不同角度来分析同一个问题，甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的约束意见；c)找出双赢的解决方案，双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的，创造性解决方案可以满足双方的利益需要；

公关谈判艺术论文范文第12篇

关键词：商务谈判；对外贸易；语言技巧

中图分类号：F715.4 文献标识码：A 文章编号：1672-3198（2009）03-0085-02

1 商务谈判概论

1.1 商务谈判的概念理解

商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。

那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？

1.2 商务谈判的个性特点

商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：

（1）商务谈判以经济利益为目的。

（2）商务谈判以价格谈判为核心。

1.3 商务谈判的重要性

商务谈判的重要性具体表现在：

（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。

（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。

（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。

（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。

（5）商务谈判能够提高管理水平。

2 商务谈判的语言技巧

2.1 商务谈判的沟通艺术

商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。

2.2 商务谈判中的有声语言

商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。

2.3 谈判中有声语言的沟通技巧

商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。

2.2.1 听的技巧

听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。

2.2.2 问的技巧

“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。

2.2.3 答的技巧

如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。

2.2.4 叙述的技巧

商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。

2.2.5 辩的技巧

在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。

2.2.6 说服的技巧

谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。

（1）创造说服对方的条件。

①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。

②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。

③把握说服的时机。

（2）说服的一般技巧。

取得对方的信任，不要只说自己的理由。

从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。

努力寻求双方的共同点。

强调彼此利益的一致性。

不要直接批评、责怪、抱怨对方。

要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。

说服要耐心。

说服要由浅入深，从易到难。

不可用胁迫或欺诈的方法说服。

运用经验和事实说服对方。

2.2.7 协调的技巧

成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。 对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。

3 商务谈判的语言特性

3.1 针对性强

在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢，切中肯带。模糊、罗唆的语言，会使对方疑惑、反感、降低己方威信，成为谈判的障碍。每次在谈判内容确定后，要认真准备，反复研究。针对不同的商品、不同的谈判内容、不同的谈判场合、不同的谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如，对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎。慢条斯理的谈判对手，则采用春风化雨的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用有针对性的语言。

3.2 表达方式婉转

谈判中应尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。有些事情直述其意过于生硬坦露，可能会伤害对方感情，破坏谈判气氛。婉转的语言可以使对方感到发人深省，起到柔中有刚，刚柔并济的作用。即使是反驳、说服，甚至是否决对方要求的话，也要用婉转的表达方式说出，使对方听得入耳。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入……”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会驳了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。灵活应变谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，巧妙地摆脱困境。在谈判中，语言的灵活应变能力要与应变手段相联系。当遇到对方逼你立即作出选择时，你若说：“让我想一想”“暂时很难决定”之类的话，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时，你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便得体地赢得了五分钟的思考时间。

3.3 恰当地使用无声语言

谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。商务谈判中，在有些特殊的环境里，有时需要沉默，就像得体的有声语言一样，可以取得意想不到的良好效果。美国发明家爱迪生发明了发报机之后，不知道该卖多少钱。他问妻子说：“应该卖多少钱呢?”当时他们的生活十分拮据，他的妻子希望能多卖些钱，于是回答：“二万元。”“二万?太多了吧!”爱迪生吃惊地叫了起来。“我看肯定值二万”，妻子坚定地回答。爱迪生有些犹豫地说：“那就试试吧。”过了几天，美国西部一位商人要买他的发报机制造技术。在洽谈时，商入问到价格，爱迪生总认为报价太高，无法说出口。因此，无论商人怎么催问，爱迪生总是支支吾吾，就是没有勇气说出二万元的价格。最后，急于成交的商人耐不住了，说：“那我说个价格吧，十万元，怎么样?”“十万元?”爱迪生几乎被惊呆了，随即拍板成交。爱迪生以沉默应对，获得了出乎意料的收获。

4 结语

商务谈判的语言技巧是通过企业之间的商务往来活动的谈判予以体现的，巧妙地运用技巧性语言来进行商务谈判有利于提高现实效益，给企业本身带来更大的利润空间，我们采用谈判的途径来解决问题，不是讲究输赢与对错，而是追求“双赢”政策，怎样才可以达到这个效果呢？自然需要靠巧妙地运用语言艺术，所以，我的论文旨在强调商务谈判语言技巧在现实运用中体现的重要性和不可缺少性。

参考文献

［1］李昆益，王峻.商务谈判技巧［M］.上海：对外贸易大学出版社，2007.

［2］神龙.商务谈判的语言技巧［J］.沿海企业与科技，2004，(12).

［3］秦立.商务谈判的语言技巧［J］.商场现代化，2007，（1）.

［4］李智.现代商务谈判技法［J］.合作经济与科技，2005，（18）.

公关谈判艺术论文范文第13篇

近些年来，由于文化研究的冲击，文艺学领域发生了深刻变化。研究对象的泛化、研究方法的游移、学科边界的模糊和学科独立性的动摇，导致了学科性质的困惑和学科前景的迷茫。面对文化研究的强劲势头，"转向"说、"跟风"说、"劫持"说、"终结"说、"拯救"说、"扩容"说、"侵占"说、"跨学科"说、"大杂烩"说、"国际化"说、"殖民化"说，以及究竟是"文化研究遭到文学研究的劫持"，还是文化研究"入侵""劫持"了文学研究？可谓歧见蜂起，异说纷呈。"冷战"，有持续升温之势。

为了协调文学研究和文化研究之间的紧张关系，更为了应对当下中国文艺实践所出现的一系列新情况、新问题，谋求文艺学在全球化语境中多元化、多样化发展的思路和可能，我认为重建文艺社会学，是必要的。

提出"重建文艺社会学"，并非我的发明。至少在2001年4月的扬州会议上，陶东风先生即有过明确主张。尽管我把80－90年代的文艺社会学研究统称为"学科重建期" ，并把再提"重建"的目标之一，定位于承传上个世纪的未竟事业。但本文之缘起，仍可视为对陶氏话题的展开与延伸。

一、 文化研究和文艺社会学

文艺社会学和文化诗学

文化研究在20世纪80年代中后期，先是作为文艺社会学，继尔是作为艺术文化学介绍到国内的。1995年大连"文化研究：中国与西方"国际研讨会后，一种比较流行的看法，是把它当作一种"跨学科跨文化研究"。1997年，乐黛云先生仍将其视为"跨学科文学研究"和"跨文化文学研究" 。此后，尤其是1999年南京"世纪之交：文论、文化与社会"学术会议后，文化研究发展迅猛。据最新资料介绍：始于20世纪60年代英国伯明翰学派流行文化的研究方法，目前已经应用于全球。而国外最有名的人文网站"Voice of Shuttle"对文化研究的界定是："文化批判主义／理论和社会学、传媒研究、后殖民主义研究、经济学、文学以及其他代表了当代人文主义领域中’文化’层面领域的交叉点" 。尽管究竟何为文化研究，学界仍有不同意见，但可以肯定地说，作为具有全球性的学术文化思潮，文化研究既是在文学研究的基础上形成和发展起来的，同时也将文学研究泛化、策略化、意识形态化了。

关于文化研究和文艺社会学研究的渊源关系，文化研究的创始人理查德·霍加特有过清晰表述。他不但认为作为文化研究的"当代文化社会学"是对"传统称为文艺社会学或文化社会学的领域"的扩展，而且提出了应该把"文学社会学"当作"当代文化研究的一个分支"的思路与构想。 而他关于当代文化研究所应该关注的五大问题 ，其实也无一不在文艺社会学的研究范围之内。唯其如此，阿兰·舒特尔华斯在论及早期伯明翰"当代文化研究中心"的学术宗旨时曾明确指出："在’中心’里这些是很一致的：为了开展文学的社会学研究或大众文化与大众媒介的社会学研究……对于这个中心来说，很明显的一项任务即是培养在文学批评中的社会学家。"约翰·科纳在《作为社会学的批评：解读媒介》中也强调："’文化研究’是在社会－文学的考察中形成的，继而在理查德·霍加特和雷蒙德·威廉斯的著作中得到重要的发展。"

文化研究的著名学者如此看法，文艺社会学专家又如何见识？

法国著名文艺社会学家埃斯卡皮曾根据韦勒克、沃伦的《文学原理》，把文学社会学研究归纳为三种：作家社会学、作品社会学、公众社会学。他认为：三种学说中，第二种源远流长并发展很快。而"理查德·霍加特及其伯明翰现代文化研究中心的功绩在于专攻这一课题的另外两个方面，这一总体态度的特征就是从文学出发，通过社会学的方法，达到一种社会化的文学。"

德国学者西尔伯曼，也把文化研究当作文艺社会学研究的新发展，将雷蒙德·威廉斯的《文化和社会，1780－1950》（1958）、R·霍加特《文学的用途》（1956）与《文学和社会学》（1966）等著作，作为重要的文艺社会学文献加以推介。而英国伯明翰"当代文化研究中心"和法国波尔多"文学和大众艺术技术研究所"，也被同样作为国际著名的文艺社会学研究机构而加以列举。

无论从学理的角度还是从学科史的角度看，文化研究和文学研究，特别是和文艺社会学研究的历史／逻辑关联性，应该是没有疑义的。

那么，文化诗学和文艺社会学关系如何？

由于文化诗学本身就是新历史主义的别称，是格林伯雷对新历史主义的另一种命名；而新历史主义，既是文化研究的重要组成部分，也是具有"现代形态"的文艺社会学。

基于担心随着文化研究的研究对象漫无边际地泛化，从而使建立在"文学文本"研究基础上的文学理论，有失去起码的学术品格和学科独立性的危险，北师大文艺学研究中心提出了建立"文化诗学"的理论构想。早在南京会议上童庆炳先生《文化诗学是可能的》，便引起了我的极大关注；《文学评论》2001年第6期"文化诗学"研究专辑，更给人以中流击水力挽狂澜之感。在文艺学何为？文艺学何能？文艺学何去何从似乎越来越不明朗的学术语境中，倡导一种既立足于文学本位，又具有视界融合特点的"文化诗学"范式，是适时的，极具建设意义的。

不过，在倡导"文化诗学"之时，又以"文化研究"来贬斥"文艺社会学"，却有点使人不得要领，匪夷所思。

作为一种"实践"而不是一种"教义"的文化诗学，尽管在理论上有些"无法定论"，有点"说不清道不明"，但可以肯定的是，新历史主义之"新"的一个重要特征，就在于它对不同理论视域／体系／原则／方法所持的具有包容性的"开放的态度"。为了更加有效地探讨资本主义文化中艺术与社会的关系，马克思主义和后结构主义、福柯主义和欧洲（尤其是法国）的人类学和社会理论等等，都成为文化诗学的资源。用格林伯雷的话来说，即"都对我自己的文学批评实践的形成发生过作用"。有论者将文化诗学的理论假设归纳为"新历史观"、"文本的阐释"和"文本的扩张"三大特点 ，是精当的。不过，需要强调的是，其"文本的阐释"绝不仅仅是"审美"的，甚至主要不是"审美"的。它重视的是"文本"和"语境"的关系。而在对这种关系的阐释中，他们所喜欢使用的又偏偏是那种不但"无诗意"，甚至根本就是"反诗意"的商业化术语。正如格林伯雷所言："艺术作品是一番谈判以后的产物，谈判的一方是一个或一群创作者，他们掌握了一套复杂的、人所公认的创作成规，另一方则是社会机制和实践。为使谈判达成协议，艺术家需要创造出一种在有意义的、互利的交易中得到承认的通货。"

他们之所以要用"流通"、"谈判"、"交换"之类的商业隐喻来阐释文本，是基于有意识地要解构经济和非经济的二分法，借以"说明似乎是最不沽名钓誉、远离铜臭的高尚实践（包括艺术），其实也在最大限度地谋求物质或象征的利润。上层建筑不只是单纯地受经济基础的支配，它也参与了经济基础的构成。在上层建筑和经济基础之间，新历史主义企图找出社会流通的踪迹是如何被抹擦掉的。" 而这一学术旨趣和目标，恰恰是西方现代文艺社会学的基本理论立场之一。

当然，"新兴的文化研究与原来的文艺社会学已经有很大的不同" 。但必须强调和补充的是：第一，与"原来的"文艺社会学有很大的不同，不等于和"现在的"文艺社会学有很大的不同，因为"传统的"文艺社会学和"现代的"文艺社会学本身便已经有了"很大的不同"。关于这一点，童先生在《文艺社会学及其现代形态》 一文中有过透辟分析，不用赘述。第二，这种"很大的不同"主要是表现为"研究对象"，还是"研究方法"？童先生在文中特别指出了方法："经过’审美’和’语言’的洗礼后，文化研究也找到了新的批评方法，那就是紧紧地从文本的语言出发来揭示文本的思想蕴涵，而不是像过去某些批评家那样，脱离开文本的语言，发一些议论。"这与上面所强调的"不同"，以及对离开文学文本的"无诗意或反诗意的社会学批评"的批评所构成的意指关系，是不言而喻的。

关于文化研究和文艺社会学研究方法的关系，本文将在下一节讨论。这里我所要表达的意思是：文艺社会学和文化研究的不同，尽管也包括了方法，但主要的不是方法，而是对象。前者的研究对象是"文艺"，而后者则是"文化"。由于人类社会的一切现象无一不是一种"文化"现象，因此，文化研究也就把它的研究对象无边际地泛化、无限度地扩张到了几乎无所不包的地步。这是二者最大的"不同"，也是学界最大的"不满"。正因为如此，本文才提出要重建文艺社会学。

当然，就文学研究领域的某一个体而言，他完全可以有自己独立的学术选择。他可以成为一个文学研究专家，也可以并可能成为一个卓越的文化研究专家。而且我还认为，在转型期和全球化的社会历史语境中，文化研究所具有的理论和实践的双重探索性，对于当代中国而言是非常必要和非常重要的。但是，另一方面，就学科而言，文艺学却不可能也没必要对什么都发言，不可能也没必要包打天下。有论者称：越俎代庖，已成为一种"学科霸权与侵略"；而文学理论的"文化化"倾向，则是当前我国文论研究中"最主要、最流行、最隐蔽也是威胁最大的问题"。 "目前国内的’文化研究’有沦为二流社会学、经济学的危险。" 这是否有点"危言耸听"，可以讨论。但毫无疑问的是，跨学科研究，必须以本学科的特性、独立性为基点、支点和出发点。否则，它不但有大而无当、大而化之之虞，而且有自毁安身立命基点之险。理查德·霍加特的告诫在今天仍不失其警醒意义："……我们将迟早停止谈论文学，而发现我们自己只是在谈论历史、社会学或者哲学，而且也许只是在谈论糟糕的历史、糟糕的社会学和糟糕的哲学。"

霍加特曾将文化研究的领域分为三个方面：一是属于历史和哲学方面的研究；二是属于社会学方面的研究；三是文艺评论。而文艺评论，他认为"是最重要的"，并批评了那种"忽视""必不可少的"文艺批评方法的倾向。

将"文化诗学"定位于"文化研究的专为研究文学文本的分支" ，是符合霍加特把"文学社会学"当作"当代文化研究的一个分支"的构想的。而这一"分支"，只有提到"最重要的"高度，才能予以充分估价。在这一意义上，我认为"走向文化诗学"和"重建文艺社会学"，其学术旨趣是根本一致的。二者的不同点主要在于：文化诗学的研究对象是"文学"，而文艺社会学的研究对象则是"文艺"――它不仅包括文学，而且也包括其它艺术门类，如音乐、舞蹈、绘画、雕塑、戏曲、影视、建筑等；其次，就文学本身而言，它研究的也不仅仅是"文本"，同时也研究文学的社会过程、社会机制、社会团体、社会管理、社会预测等等。

二、 "简单的""机械的"和"精致的""富于想象力的"

文化研究和文艺社会学在方法论上并无高下之分

重要的是理论范式和学科自律的确立

理查德·霍加特在《当代文化研究：文学与社会研究的一种途径》一文中，曾区分了不同性质、不同类型的文学社会学。他指出："文学社会学中的某些研究是简单化的和机械的，而有些则是精致的和富于想象力的，大多数则介于两极之间。最有效的文学社会学能够阐明某种方式，在这种方式中，文学作品的特性受到各种社会因素的制约。这种研究可以涵盖大众艺术和高雅艺术，对于某些当代大众艺术则具有特殊的价值，诸如电影，其完整的创作过程，要受到一系列不同因素（经济的、物质的、职业的影响）。"

上述区分是必要的，重要的。文艺社会学（包括文学社会学）既有简单的、机械的、庸俗的；也有精致的、富于想象力的、科学的。那种"最有效的"，自然应该是既不忽略文学艺术的"特性"，又能阐明"制约"或"影响"这种特性的"社会因素"的理论范式。

毫无疑问，"语言论"转向的理论成果，也在现代文艺社会学中沉淀了下来。戈德曼宣称："发生学结构主义是在假设事实的评判和价值的评判之间，理解与解释之间，决定论与目的论之间的一种综合。"

传统的"因果关系"，在他那里成了"同源关系"。而线性的"决定论"，也为众多更加审慎的"促进论"或"影响论"所取代。就是在经验主义、实证主义学派那里，形式主义的"文学性"概念，其实也受到关注。埃斯卡皮关于"文学是什么"的分析，便是从"语言"和"文学性"出发的。只不过他将"语言"和"交际"、"文学性"和"社会性"结合起来加以分析而已。通过对语言具有"物品－意义"、"能指"和"所指"这一首要特性和双重意义的分析，他提出了"作为交际的文学"的概念。而作为一种社会性的"交际"，文本所具有的"超出语言之外的意义"，便构成了文学的特性之一。也就是说，"仅仅是在一部文学作品中人们才可以插入一些新的意义而不破坏它的同一性。"于是，"一部具有’背叛的能力’的作品，一部带有那种随意性的作品是具有文学性的……这种随意性能使得作品在另一种历史环境中表现出与在它产生的那种历史环境中以显而易见的方式表现出的意义不同的另一种意义。"

这也就是所谓"创造性的背叛"。"创造性的背叛"是理解文学现象的钥匙之一，它指的是"对作者创作时的实际意图的无意或有意的曲解。这种重新阐释可能挖掘出作者自己未曾意识到的作品的潜在意义，或者增加一种预料不到、甚至可以代替原意的新意义。"

而意义阐释的空间具有无限可能的作品，便是经典的永恒的作品。

皮埃尔·V·齐马的"文本社会学"，也是一种精致而有效的阐释方式。基于传统的社会学批评"基本上都未涉及作品本文的语义、句法和叙述结构"，他尝试将社会批判理论的文学批评和不起批判作用的经验的文学社会学综合起来，从而建立一种既是"批判"的又是"经验"的文学本文社会学的社会学批评。它同只关心作品的主题或观念的"批判"的文学社会学的区别，就在于"它关心的问题是：社会问题和集团利益如何在语义、句法和叙述方面得到表现"；它同那种排除了价值判断的"经验"的文学社会学的区别，则在于它"不放弃批判的评述"，主张把本文结构及其产生的条件与读者的各种元本文联系起来。

这种既强调"文本"，又强调"元文本"；既强调文本细读、语言分析（包括语义、句法和叙述方式等），又强调意识形态意义的揭示，把"理解"和"解释"、"经验"和"批判"统一起来的文本社会学批评方法，可视为继戈德曼之后的又一综合创新。而这种视界融合，集审美因素、心理因素和文化因素于一体的文本社会学批评理论和方法，也就是霍加特归纳并命名的"品质阅读"和"价值阅读"辩证统一的方法，即所谓"某种形式的审美阐释和文化阐释的辩证综合"（陈太胜语）。

由是观之，如果说文化研究找到了一种"新"的批评方法的话，那么，这种方法和那种精致的、富于想象力的、有效的文学社会学方法，并无二致。甚至可以说，它们本身就是一回事。在强调文化研究的"新方法"时，有意无意地只拎出那种简单、机械、庸俗社会学的批评加以对比、烘托、反衬，是不够恰当有失公允的。脱离文本缺乏诗意或反诗意的批评，在文艺社会学中有，但在文化研究中也同样有。文化诗学呢？在我看来，"诗意"或"诗性"之有无，并不因为"诗学"之命名而有所益损。因为"诗学"本身说到底，也就是文学理论。文化诗学和过去所指称的文学文化学，似乎也没有什么的区别。另一方面，也必须看到，文艺社会学的研究对象和研究方法，是极其广阔多样的。有的研究，如对文艺的生产――流通――消费过程的研究，与文本的某种程度的脱离，不但是允许的，而且是必须的。有的研究，则需要诉诸社会学的调查、统计方法。尽管这种定量研究，是没有诗意的，但并不意味着就是简单的机械的无效的。

当然，我在赞同"走向文化诗学"之余还要提出"重建文艺社会学"，更为重要的动机还是出于学科史方面的原因。

80年代以来，文艺学领域的"热点"太多，"更新换代"太快，新名词新概念乃至新学科层出不穷，有令人眼花缭乱应接不暇之感。这一方面固然表明了文艺学的蓬勃生机和活力，但另一方面似乎也表明了文艺学的确还是个"不太成熟"的学科 。有论者批评文艺学领域的"追新逐后"和"赶潮综合疲惫症"，认为"高频率的结构调整，没有形成研究定势，更遑论优势。" 语虽尖锐，但令人深思。1987年，钱中文先生便提出"必须建立我国科学的文学社会学"的构想。但在1987－1997这十年间，文艺社会学研究虽然取得了长足进展，但距离钱先生提出的目标，似乎尚有很大距离。尽管文艺社会学对于我们来说绝对不是个新名词，早在20－30年代，便有大量译介。到了40年代，更是出现了要为"文艺心理学"、"文艺形上学"争得"文艺社会学"同等地位之呼声。但就是这样一个有着丰富历史文献和学术资源，学科性质和学科边界相对清晰也相对成熟的学科，在近20年来的文艺学研究中，却相对"沉寂"（童庆炳语）了。1998年8月我曾在北京图书馆对文艺美学、文艺心理学、文艺社会学研究成果进行过调查：按书目全文方式检索，分别为103、57、23个；按主题词检索，分别为65、50、20个；按书名检索，则分别为39、15、11个。数据表明，在文艺学分支学科中，文艺社会学研究明显滞后。其成果大约为文艺美学的1/4，文艺心理学的1/2弱。书名的比例差所以稍小，恰恰又表明了文艺社会学研究视角和方法的单一。

不过，在文艺社会学相对"沉寂"的时期，童庆炳先生的研究还是卓有建树的。1994年，他和程正民先生共同主编并出版了的《文艺社会学·传统与现代》。他认为：文艺社会学是文艺学中一种传统而又现代的理论与方法。说它是传统的，是因为它古已有之。说它是现代的，是因为无论是"西马"，还是60年代的"接受美学"，以及70年代的"新历史主义批评"，都表现为以现代的形态向文艺社会学"回归"。这一论断是精当并极具启示性的。传统与现代，不仅打通了古今中外，而且也为我们认知继"新批评"之后的"新"批评、继"语言论转向"之后的"文化论转向"，提供了清晰的理论地图和坐标。正因为如此，我才始终认为新历史主义或文化诗学，其实也就是一种具有"现代形态"的文艺社会学。

在完成了国家教委博士点基金项目"马克思主义与文艺社会学"，以及国家"七五"社科重点项目"文艺心理学研究"之后，1997年，童先生等北师大学者又推出了另一博士点基金项目的理论成果《文学艺术与社会心理》。可以认为，在分别对文艺社会学、文艺心理学进行了深入研究之后所推出的文艺社会心理学研究成果，不但显示了研究者学术思路的连续性、承递性，而且也显示了学术旨趣和目标的综合性、创新性。而文艺社会学和文艺心理学在方法论上的结合或综合，其实也就成为文艺社会学学科建设在90年代中后期所呈现的理论形态的多元化、多样化趋势与走向的重要标志之一。

不过，随着90年代中后期文化研究的异军突起迅猛发展，文艺社会学学科重建的工作似乎突然被搁置、中断了。当然，这种情况也可以换一种说法，即文艺社会学研究，在包罗万象的文化研究中，其实得到了深入和发展。毫无疑问，在文学批评理论的又一次"转向"中，文艺社会学是个得益者、受惠者。尽管这种得益与受惠，不是形式上的而是实质性的。就这一点当然也仅仅限于这一点而言，可以认为，提出"重建"，只不过是为了给文艺社会学"正名"，或者说图个"虚名"而已。

三、 怎样重建文艺社会学？

文艺学分支和社会学分支

技术的、批判的、实践的

在重建问题上，陶东风提出要打破文化与社会存在的一元论与依附论，把文化理解为一个不仅反映现实，而且建构现实的基本的社会实践。因此，不仅要用社会理论来解读文艺现象，同时也要从审美的、文艺学的角度解读社会现象，用审美现代性来反思现代社会，诊断现代社会中存在的偏向。

把包括文学艺术在内的人类文化活动当作参与历史过程的一种基本的社会实践和社会力量，既是威廉斯"文化唯物主义"的理论支点，也是20世纪文艺社会学一个基本出发点。豪塞认为："艺术与社会的关系可以互为主体和客体。"它们之间的影响具有"同时性和相互性" 。正是本着这一思路，杜书瀛才反复强调：文学既是人类掌握世界的一种方式，也是人类创造世界的一种方式。它的创造物是具有物质形态的精神存在物，并以此积极参与到"历史创造人"的过程，从而创造"历史的创造者"。

如果说关于文艺和社会的互动关系偏重于学理的探讨，那么关于文艺学和社会学在方法论意义上的互动性与辩证法，则不仅在学术史的意义上重申了利维斯的基本立场及其现实意义 ，而且也在方法论的意义上，揭示了法兰克福学派以及文化研究的基本路向与价值。

长期以来，在国内的文艺社会学研究中，一般都是讲用社会学的理论和方法来研究文艺现象，而用文艺学的理论和方法来研究社会现象，则较为鲜见。正如有论者言：文艺学在方法论上所能提供给文艺社会学的非常有限，其根本原因在于文艺学本身很少有属于自己的独特的方法。而文艺学和社会学在理论方法上的"互为主体和客体"的互动性与辩证关系，实际上也就涉及到文艺社会学学科定位这一具有普遍性、根本性的问题。

作为一门交叉性边缘学科，事实上存在两种不同的文艺社会学，即"文艺社会学"和"社会文艺学"。国内关于文艺社会学的学科定位，有"美学"说、"社会学"说、"文艺学"说数种。其中占主导地位的，是文艺学定位。国外也是众说纷纭，莫衷一是："它一度从属于艺术社会学，一度从属于文化社会学，一度又从属于文学理论、文学学或知识社会学、阅读社会学或文明建设社会学，并在其中加以讨论。"其中占主导地位的是社会学。同为社会学定位，其中也有不同的理论与学派。其根本差异在于："究竟从哪种社会学的立场――如从历史的、唯物主义的、马克思主义的、实证主义的、新实证主义的、批判的、经验的、功能主义的以及行为主义的等等――来阐述这一问题" 。

因此，重建文艺社会学，首先便应该根据不同的理论立场，建构和拓展作为社会学分支的文艺社会学和作为文艺学分支的社会文艺学。当然，根据约定俗成和惯例，无论是属于社会学分支还是属于文艺学分支，我们还是可以统称之为文艺社会学。但有两点必须明确：第一，分属两大学科的文艺社会学都有其存在的合理性、合法性，不应该相互诘难与颠覆。国内学界曾以"没有文艺的文艺社会学"来非议经验的、实证的文艺社会学，其实是一种"越位"。第二，作为社会学分支的文艺社会学，在它的研究对象或方法中，必须有"文艺"或"文艺学"的因素、特征、性质。也就是说，并非任何方式的社会现象的解读，都属于文艺社会学。《文化研究》第2辑的"哈贝马斯论话语政治"，以及对北大百年校庆的文化分析等，即如此。对于社会现象、社会文本的解读，如果没有本着文艺学的视角与方法，那么，它只是一般的文化研究。

其次，在两大分支之内，还应该重视不同学派的建构与拓展。

关于20世纪的文艺社会学研究，国内一般将之分为四大学派：马克思主义的文艺社会学、理论批判的文学社会学、发生学结构主义的文学社会学、实证主义的经验的文艺社会学；或者分为实证主义经验派、批评辩证派、发生学结构主义、苏联的文艺社会学。而国外，则将其分为两大流派："经验的实用的文学社会学"和"理论批判的文学社会学"（德国，菲舍尔·科勒尔）；或"经验的"和"辩证的"（法国，齐马）；或以法国实证主义为依据的"具体－经验性的研究流派"和以马克思主义为基础的"一般理论流派"（苏联，尤·H·达维多夫）。声称"至少有三千种考察文学事实的方法"的埃斯卡皮，则以"对处于社会之中的文学的研究和对文学中的社会的研究"

两种方式，对其加以概括。

我认为，"经验的应用的"和"理论的批判的"，应可概括20世纪文艺社会学研究的不同流派和方法。这两大流派，其实也就表征为韦伯的工具理性和价值理性、工具合理性形式和价值合理性形式，以及哈贝马斯关于知识分子角色的经典研究――将知识分子功能划分为技术的知识分子功能和批判的知识分子功能――在文艺学领域的分化与对立。

经验主义、实证主义的文艺社会学，是20世纪西方文艺社会学的主流。其研究对象极其广阔繁复；其主要特点，在于谋求一种"处方性知识"。关于这一学派的研究对象与方法，法国波尔多学派颇具代表性。注重社会调查、统计分析并建立数学模型，是这一学派的方法论特征。

与实证经验派的文艺社会学相反，理论批判的文艺社会学则对此持抨击与否定态度。法兰克福学派的代表人物阿多诺，便曾因此而与经验派公开论战。他认为专注于作者、作品、读者的外部交流关系的经验社会学研究，其实是从纯商业角度出发，给用户提供资料，寻找潜在的市场。这种方法无助于促进对作品的社会理解，而"只是一种有益于想要搞清楚哪些方法可以赢得顾客而哪些不能的商的技术" 。故此，法兰克福学派反对只把文学当作一种纯粹的社会现象加以研究，而是坚持历史、美学、社会辩证统一的立场，强调理论思辨的方法和"否定的美学"、"批判的理论"的社会意识形态的性质和功能。

尽管上述两大学派的研究路向与学术旨趣相悖，但在国内都产生了深刻影响。如果说花建、于沛的《文艺社会学》（1989）偏重于经验实证派路径，那么姚文放的《现代文艺社会学》（1993）则偏重于理论批判派路径。两种不同的路径和方法，其实也就预设了前者后来转向了文化产业与文化政策研究，而后者则走向了审美文化批判的学术道路。

由于国内学界素来有重理论轻实证的倾向，因此，在学派建设中，我认为法兰克福学派所代表的意识形态批判理论固然重要，但波尔多学派所代表的实证主义经验研究同样重要。正是本着这一基本判断，我认为金元浦最近主持的一组文化研究个案分析，在方法论意义上应予特别关注。据报道，这一个案研究已经引起了"普遍关注与高度评价"。这也恰恰表明了实证的经验的文艺社会学，对于当下文艺学建设的意义和价值。

公关谈判艺术论文范文第14篇

国际商务谈判技巧(一) 兼顾双方利益的技巧

兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中不断化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利实现自己的商业目标，取得自己期待的商业利益。谈判的结果并不一定是你赢我输或我赢你输。谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有赢的感觉。所谓双赢就是你的利益必须以对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。

具体可以通过以下方法达到：

1. 尽量扩大总体利益。也就是我们俗称的把蛋糕做大。

有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多切一些。其实，这种做法并不明智。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。

2. 分散目标，避开利益冲突。

只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。

3. 消除对立。

在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的，这是上上策。

因此，妥协有时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。退一步的目的永远是进两步。能够创造性的提出妥协方案，是一个谈判者成熟的标志。当然，也不是任何事情都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。但是，在非原则问题上，如果你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用，打破僵局，就能抓住谈判中的主动。

(二) 公平技巧

同谈判对手进行的竞争应该是一种公平竞争，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。但是，世上又没有绝对的公平。就如将一笔财富在穷人和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配，都各有道理。过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。

(三) 时间技巧

时间的价值体现在质与量两方面。所谓质是指要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁，要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们你觉得应该怎样办? 从而达到自己目的的例子很多。同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈;凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中不胜枚举。

(四) 信息技巧

永远不要嫌了解对手太多。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的回击。

1. 搜集信息，正确反应。

获取信息的途径有很多，无论是公开的，还是隐秘的。但是实事证明，90%的信息可以通过合法渠道获得，另外10%的信息可以通过对90%的信息分析获得。这也就是说，一个具有很强观察力的人，可以对公开的信息进行分析，从而看到隐藏在事实下的内容，从而找到自己想要的答案。

2. 隐瞒信息，多听少说。

在懂得如何获取有用信息的同时，还要会制造迷雾弹来迷惑对方。不一定要把自己完全暴露在对方面前，要懂得保留，尽量从对方的言语中摸清对方底细以掌握主动权。

3. 注重无声的信息。

如眼，手等肢体语言，这些无声的信息都向我们传递着谈判对手的内心世界。

(五) 谈判心理运用技巧

谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的心理需求，又要善于利用时机乘人之危，落井下石。揣测对方是怎样的想法。具体表现在慎用负面语言;语言要具有引导性;能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。

(六) 谈判地位技巧

所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。 要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。

谈判不仅是一门很重要的学问，谈判更是一门艺术。每一次谈判既是一次新的挑战，也是一次新的机会，唯有高度的技巧、圆融的智能以及无数次实战的经验，才能化险为夷，创造双赢的结果。在商务谈判中，如果能适当运用以上技巧，就很有可能争取更好的合作条件，达到双方满意的目的。

国际商务谈判礼仪国际商务谈判洽谈礼仪

对于洽谈过程中，便要遵守一些谈话礼仪准则了，尊重他人，谈吐文明，温文尔雅：高声辩论，话题适宜，善于聆听，以礼待人。具体的来说，便是在参 与别人谈话，要提前打招呼，不能够显得冒失，不要凑前旁听别人谈话，不要涉及疾病，死亡等不愉快的话题，不要涉及财产，履历，婚姻等私人问题，不要刨根问 底。会谈过程中的用语肯定是很重要的，用语指在会谈中如何在恰当的时机选择适当的词语，表明自己的立场、观点、态度和意思。谈判中常见的用语有五种，即礼 节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言以及劝诱性语言等。说话的语速，语调和音量也是重要因素，在选择好合适的词语以后，还需将选择好的 用语以适当的方式表达出来，考虑用什么样的语速，何种语调，多高的声音去进行洽谈。

除了说话，会谈是的体态和手势更是一种无形的语言，体态是一种身体语 言，洽谈中，有人会有一些不经意的动作，它们能透露出有关内心活动的有用信息。人在某种环境下，可以通过自觉的意识，在语言、语气等方面显示出强硬和雄 辩，显示出信心十足，决不后退，但因为内心并不踏实，没有把握，便在下意识中借助动作掩饰自己，平衡内心紧张和冲突。比如频繁的擦汗动作，抚摸下颁，敲击 桌面等都反映心情的紧张不安。会谈时的距离和面部表情也是容易影响谈判的，会谈时双方间隔的距离往往受谈判进度的影响。人们之间的空间距离与心理距离联系 密切，空间距离大小直接影响洽淡双方心理上的距离、一般情况下，人们交谈时，无论站、坐，都避免直接相对，要保持一定的角度，而洽谈活动中，双方却是直接 面对，没有什么回旋余地的。这使洽谈活动中，距离变得更为敏感易察，较合适的距离在一至一点五米之间，这也是谈判桌的常规宽度。距离过大，双方交谈不方 便，难以相互接近.有谈不到一起的感觉。

国际商务谈判宴请礼仪

宴请的形式有宴会、招待会、茶会、工作餐。每种形式均有特定的规格和要求。宴请的安排包括宴请的方式、宴请的日期和时间、邀请的方式和宴会座次的安排。正式宴请分为迎宾、致词、席间交流、送别等几个步骤。中餐和西餐的就餐礼仪值得重视。

国际商务谈判参观和馈赠礼仪

在馈赠礼品的方面，不仅要注意时间，单据还有礼品的选择。选择礼品的原则

(1)投其所好。

(2)考虑具体情况。

(3)把握馈赠时机和场合。

(4)礼物的价格不宜过高。

在选择上礼物的价值不宜过高,但要有特色。各国对于礼物价值要求有所不同，在美国一般的商业性礼物的价值在二十五美元左右，而亚洲、非洲、拉 美、中东地区的客商与欧美客商相比有所不同，他们往往比较注重礼物的货币价值。在具体选择礼物时，应根据对方的喜好与习惯，选择富有感情，既有中国民族特 色，又有一定纪念意义的物品，一般偏重于艺术价值和纪念意义的。要注重对方的习俗和文化修养。要照顾到外国朋友喜欢我国土特产的情况。要注意送礼的数字。 要注意包装。要注意时机和场合。比如，如果您在法国谈判并送礼，那么就有学问了，千万记得初次见面不送礼，礼品包装要精美，最好是知识性艺术性的，可以使 画片，相册，工艺品之类的，在法国，仙鹤是愚蠢，核桃不吉利，所以送礼时要筹备好，千万不要因小失大。

在国际商务谈判中，我们要懂得运用礼仪之法，在谈判前便取得很好的印象以及加分，也可以在礼仪接触中对对方的一种了解，便于日后谈判的一种筹 码。对于自身要避免的心理也是十分重要的，只有能有效地控制自己的情绪及心理，才能更好对对方的察言观色取得进展从而促进谈判主动权的转移或者稳定。而对 手的性格分析及注意的事项，便是不可忽略的大事，基本摸清对手的性格，就能够对症下药，又在把握主动权的情况下，一举促成谈判的成功。

国际商务谈判签约礼仪

在商务交往中，人们在签署合同之前，通常会竭力作好以下几个步骤的准备工作：

【签约人员的确定】

签字人应视文件的性质由缔约各方确定，双方签约人的身份应大体相当。出席签约仪式的人员，应基本上是参加谈判的全体人员。如果因某种需要一方要求让某些未参加会谈的人员出席，另一方应予以同意。双方出席人数应大体相等。

【必要的签约准备工作】

首先是签字文本的准备，有关单位应及早做好文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖火漆印等项工作，同时准备好签约使用的文具，国旗等物品。

【签字厅的布置】

由于签字的种类不同，各国的风俗习惯不同，因而签约仪式的安排和签字厅的布置也各不相同。

在我国，一般在签字厅内设置长方桌一张作为签字卓。桌面覆盖深绿色台呢，桌后放置两把椅子，作为双方签字人的座位，面对正门主左客右。座前摆放各自的文本，文本上端分别放置签字的工具。签字桌中央要摆放一个悬挂双方各自国家国旗的旗架。

需要同时悬挂多国国旗时，通行的做法，是以国旗自身面向为准，让旗套位于右侧。越往右侧悬挂的国旗，被给予的礼遇就越高;越往左侧悬挂的国旗，被给予的礼遇就越低。

在确定各国国旗的具体位次时，一般按照各国国名的拉丁字母的先后顺序而定。在悬挂东道国国旗时，可以遵行这一惯例，也可以将其悬挂在最左侧，以示东道国的谦恭。

【签字仪式的程序】

公关谈判艺术论文范文第15篇

国际商务谈判技巧(一) 兼顾双方利益的技巧

兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中不断化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利实现自己的商业目标，取得自己期待的商业利益。谈判的结果并不一定是你赢我输或我赢你输。谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有赢的感觉。所谓双赢就是你的利益必须以对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。

具体可以通过以下方法达到：

1. 尽量扩大总体利益。也就是我们俗称的把蛋糕做大。

有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多切一些。其实，这种做法并不明智。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。

2. 分散目标，避开利益冲突。

只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。

3. 消除对立。

在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的，这是上上策。

因此，妥协有时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。退一步的目的永远是进两步。能够创造性的提出妥协方案，是一个谈判者成熟的标志。当然，也不是任何事情都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。但是，在非原则问题上，如果你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用，打破僵局，就能抓住谈判中的主动。

(二) 公平技巧

同谈判对手进行的竞争应该是一种公平竞争，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。但是，世上又没有绝对的公平。就如将一笔财富在穷人和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配，都各有道理。过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。

(三) 时间技巧

时间的价值体现在质与量两方面。所谓质是指要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁，要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们你觉得应该怎样办? 从而达到自己目的的例子很多。同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈;凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中不胜枚举。

(四) 信息技巧

永远不要嫌了解对手太多。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的回击。

1. 搜集信息，正确反应。

获取信息的途径有很多，无论是公开的，还是隐秘的。但是实事证明，90%的信息可以通过合法渠道获得，另外10%的信息可以通过对90%的信息分析获得。这也就是说，一个具有很强观察力的人，可以对公开的信息进行分析，从而看到隐藏在事实下的内容，从而找到自己想要的答案。

2. 隐瞒信息，多听少说。

在懂得如何获取有用信息的同时，还要会制造迷雾弹来迷惑对方。不一定要把自己完全暴露在对方面前，要懂得保留，尽量从对方的言语中摸清对方底细以掌握主动权。

3. 注重无声的信息。

如眼，手等肢体语言，这些无声的信息都向我们传递着谈判对手的内心世界。

(五) 谈判心理运用技巧

谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的心理需求，又要善于利用时机乘人之危，落井下石。揣测对方是怎样的想法。具体表现在慎用负面语言;语言要具有引导性;能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。

(六) 谈判地位技巧

所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。 要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。

谈判不仅是一门很重要的学问，谈判更是一门艺术。每一次谈判既是一次新的挑战，也是一次新的机会，唯有高度的技巧、圆融的智能以及无数次实战的经验，才能化险为夷，创造双赢的结果。在商务谈判中，如果能适当运用以上技巧，就很有可能争取更好的合作条件，达到双方满意的目的。

国际商务谈判礼仪国际商务谈判洽谈礼仪

对于洽谈过程中，便要遵守一些谈话礼仪准则了，尊重他人，谈吐文明，温文尔雅：高声辩论，话题适宜，善于聆听，以礼待人。具体的来说，便是在参 与别人谈话，要提前打招呼，不能够显得冒失，不要凑前旁听别人谈话，不要涉及疾病，死亡等不愉快的话题，不要涉及财产，履历，婚姻等私人问题，不要刨根问 底。会谈过程中的用语肯定是很重要的，用语指在会谈中如何在恰当的时机选择适当的词语，表明自己的立场、观点、态度和意思。谈判中常见的用语有五种，即礼 节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言以及劝诱性语言等。说话的语速，语调和音量也是重要因素，在选择好合适的词语以后，还需将选择好的 用语以适当的方式表达出来，考虑用什么样的语速，何种语调，多高的声音去进行洽谈。

除了说话，会谈是的体态和手势更是一种无形的语言，体态是一种身体语 言，洽谈中，有人会有一些不经意的动作，它们能透露出有关内心活动的有用信息。人在某种环境下，可以通过自觉的意识，在语言、语气等方面显示出强硬和雄 辩，显示出信心十足，决不后退，但因为内心并不踏实，没有把握，便在下意识中借助动作掩饰自己，平衡内心紧张和冲突。比如频繁的擦汗动作，抚摸下颁，敲击 桌面等都反映心情的紧张不安。会谈时的距离和面部表情也是容易影响谈判的，会谈时双方间隔的距离往往受谈判进度的影响。人们之间的空间距离与心理距离联系 密切，空间距离大小直接影响洽淡双方心理上的距离、一般情况下，人们交谈时，无论站、坐，都避免直接相对，要保持一定的角度，而洽谈活动中，双方却是直接 面对，没有什么回旋余地的。这使洽谈活动中，距离变得更为敏感易察，较合适的距离在一至一点五米之间，这也是谈判桌的常规宽度。距离过大，双方交谈不方 便，难以相互接近.有谈不到一起的感觉。

国际商务谈判宴请礼仪

宴请的形式有宴会、招待会、茶会、工作餐。每种形式均有特定的规格和要求。宴请的安排包括宴请的方式、宴请的日期和时间、邀请的方式和宴会座次的安排。正式宴请分为迎宾、致词、席间交流、送别等几个步骤。中餐和西餐的就餐礼仪值得重视。

国际商务谈判参观和馈赠礼仪

在馈赠礼品的方面，不仅要注意时间，单据还有礼品的选择。选择礼品的原则

(1)投其所好。

(2)考虑具体情况。

(3)把握馈赠时机和场合。

(4)礼物的价格不宜过高。

在选择上礼物的价值不宜过高,但要有特色。各国对于礼物价值要求有所不同，在美国一般的商业性礼物的价值在二十五美元左右，而亚洲、非洲、拉 美、中东地区的客商与欧美客商相比有所不同，他们往往比较注重礼物的货币价值。在具体选择礼物时，应根据对方的喜好与习惯，选择富有感情，既有中国民族特 色，又有一定纪念意义的物品，一般偏重于艺术价值和纪念意义的。要注重对方的习俗和文化修养。要照顾到外国朋友喜欢我国土特产的情况。要注意送礼的数字。 要注意包装。要注意时机和场合。比如，如果您在法国谈判并送礼，那么就有学问了，千万记得初次见面不送礼，礼品包装要精美，最好是知识性艺术性的，可以使 画片，相册，工艺品之类的，在法国，仙鹤是愚蠢，核桃不吉利，所以送礼时要筹备好，千万不要因小失大。

在国际商务谈判中，我们要懂得运用礼仪之法，在谈判前便取得很好的印象以及加分，也可以在礼仪接触中对对方的一种了解，便于日后谈判的一种筹 码。对于自身要避免的心理也是十分重要的，只有能有效地控制自己的情绪及心理，才能更好对对方的察言观色取得进展从而促进谈判主动权的转移或者稳定。而对 手的性格分析及注意的事项，便是不可忽略的大事，基本摸清对手的性格，就能够对症下药，又在把握主动权的情况下，一举促成谈判的成功。

国际商务谈判签约礼仪

在商务交往中，人们在签署合同之前，通常会竭力作好以下几个步骤的准备工作：

【签约人员的确定】

签字人应视文件的性质由缔约各方确定，双方签约人的身份应大体相当。出席签约仪式的人员，应基本上是参加谈判的全体人员。如果因某种需要一方要求让某些未参加会谈的人员出席，另一方应予以同意。双方出席人数应大体相等。

【必要的签约准备工作】

首先是签字文本的准备，有关单位应及早做好文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖火漆印等项工作，同时准备好签约使用的文具，国旗等物品。

【签字厅的布置】

由于签字的种类不同，各国的风俗习惯不同，因而签约仪式的安排和签字厅的布置也各不相同。

在我国，一般在签字厅内设置长方桌一张作为签字卓。桌面覆盖深绿色台呢，桌后放置两把椅子，作为双方签字人的座位，面对正门主左客右。座前摆放各自的文本，文本上端分别放置签字的工具。签字桌中央要摆放一个悬挂双方各自国家国旗的旗架。

需要同时悬挂多国国旗时，通行的做法，是以国旗自身面向为准，让旗套位于右侧。越往右侧悬挂的国旗，被给予的礼遇就越高;越往左侧悬挂的国旗，被给予的礼遇就越低。

在确定各国国旗的具体位次时，一般按照各国国名的拉丁字母的先后顺序而定。在悬挂东道国国旗时，可以遵行这一惯例，也可以将其悬挂在最左侧，以示东道国的谦恭。

【签字仪式的程序】