餐饮业促销策略范文

餐饮业促销策略范文第1篇

改革开放后，在社会经济飞速发展的同时，餐饮业也取得了巨大进步，但仍面临着许多问题。如今，我国的餐饮业已发生了巨大的变化，例如：快餐和休闲餐饮的兴起和发展，“洋快餐”大举进入中国，西餐已经逐渐的被现代人所接受，传统餐饮和烹饪受到了很大的挑战，传统菜系的概念越来越模糊，各地的菜系更加混合，烹饪原料更加多种多样，餐饮的规范化、工业化正在逐步兴起，等等。有些现象的出现和变化之大，是我们始料不及的。我国开放规模和程度的持续扩大，使餐饮业面临巨大发展机遇的同时，将面临前所未有的挑战和考验。

（一）餐饮业营销的问题分析

在餐饮业快速发展，经营领域不断扩宽，行业规模日趋扩大，相关经营理念不断创新的情况下，我国餐饮业对市场营销导向的重要性和艰巨性认识上还有很大差距，营销机制尚没有很好地建立起来，营销人才缺乏，营销手段落后。

1.餐饮品牌建设滞后

与国际上品牌运作历史长、经验丰富的知名企业相比，国内企业在品牌级工农业上存在巨大的差距：一是知名品牌少，二是在品牌开发上投入的财力和精力严重不足，缺少宣传和整体形象设计；三是品牌开发缺乏层次性和针对性；四是国内很多品牌缺乏准确的定位，没有核心的利益，缺乏灵魂。

2.营销工作处于初级阶段，营销模式传统

我国不少餐饮营销管理依然停留再走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上，缺乏对自身餐饮进行市场分析及市场定位，只有片面追求数量上的扩张，在品牌建设、人才培养、网络、服务支撑系统建设等方面缺乏应有的重视，导致我国餐饮在经营战略不够明确，自身特点不突出，在经营上欠缺公司战略研究，对企业发展方向缺少深入考虑。

3.科技含量低、营销网络体系不成熟

许多餐饮在经营运用过程中，还没有开始构建自己的营销网络体系，没用把网络技术的优势充分运用到餐饮市场营销当中去，制约了餐饮的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展。

二.餐饮业营销策略

餐饮服务业市场营销的发展，表现在丰富多彩的营销实务上，而策略的制定也相应的表现在品牌、促销、产品、定价和渠道上。

（一）品牌策略

“品牌”作为一个核心概念引起餐饮企业的关注不过是近两年的事，“品牌营销”意识的出现是餐饮市场激烈竞争的直接后果。目前我国还缺乏品牌营销意识，源远流长的餐饮文化的背后，是知名民族品牌的缺失。主要是由于忽略品牌整体性建设，缺乏文化内涵的支持，品牌推广力度不够，品牌资产管理滞后，商标注册意识淡薄等原因造成的。因此我们要从品牌内涵界定来确立品牌意识，从文化建设来树立品牌，从品牌保护来维持品牌三方面来建立优秀民族品牌。

（二）促销策略

企业促销活动是有组织、有计划、有目的的整体行为，促销组合基本策略包括“推式策略”和“拉式策略”，推式策略是一种沿增值链自上而下的促销策略。它以人员推销为主，辅之以中间商销售促进，兼顾消费者的销售促进。把商品推向市场的促销策略，其目的是说服中间商与消费者购买企业产品，并层层渗透，最后达到消费者手中。餐饮中的团队、宴会销售均属此类。拉式策略是沿增值链自下而上的促销被称为拉式策略。它以广告促销为拳头产品，通过创意新、高投入、大规模的广告轰炸，直接诱发消费者的购买欲望，由消费者向零售商、零售商向批发商、批发商向制造商求购，由下至上，层层拉动购买。

（三）定价策略

价格，始终是餐饮消费者关注的大问题。定价在市场营销组合中的地位已经逐步上升。一份对美国企业界的调研曾表明，从20世纪60年代到20世纪80年代，在美国企业界市场营销的诸因素中，价格因素及定价策略的重要性从第六位上升到第一位。定价已经成为现代营销首要的策略手段，是衡量现代企业市场竞争力的一项重要标志。主要有亏损先导招徕策略、特殊事件定价、心理折扣三种。

三.对我国餐饮业营销策略的建议

（一）加强食品管控和危机公关

针对食品安全卫生问题，加强企业的内部管理和控制。在各个关键点上对餐饮业食品质量与安全卫生进行全方位的控制。有关方面应当考虑建立区域性餐饮食品原材料采购网络服务平台，控制假冒伪劣产品的流入，保证食品质量，实现集中采购、统一配送，降低运营成本。同时建立预警机制、快速反应机制，成立危机攻关小组，争取将危机事件处理流程化、规范化。迅速得到政府、媒体和广大消费者的理解和支持，对于一些问题，做到及时到位的回应，防止舆论导向背离企业的方向发展。

（二）加速本土化进程

服务营销，针对不同的地区文化差异应有所不同，企业应积极加速本土化。首先，产品和服务的本土化，再是人力资源和管理的本土化，这样更容易适应当地社会风俗习惯、消费习惯和法律法规。最后是供应链的本土化，这样尽可能的降低成本，企业国际化更应该坚持服务营销，强调个，满足消费者个性化的需求，不断地给消费者惊喜。

（三）重视个性化、特色化、形象化的服务

随着人们生活水平的提高，消费需求日趋个性化，这就要求餐饮企业及时改变服务策略，做到：

（1）强化全员强烈的服务意识。

（2）加强消费者服务需求的研究，创新服务内容。

餐饮业促销策略范文第2篇

为了提高经销价值，使经销商与餐饮团体的整个合作过程处于优势地位，经销商要成立专业餐饮管理培训部门，利用餐饮管理专家，经常为餐饮提供各个层面的管理咨询及培训服务。例如，协助餐饮举办餐饮员工联欢会，培养餐饮员工的团队精神，提高餐饮的凝聚力，加深经销商与餐饮服务员工之间的关系，等等。

通过以上手段，在产品以外提高经销商的附加值，使经销商在与餐饮合作过程中处于有利地位。

餐饮渠道是白酒品牌进入市场的必经之路。大部分白酒品牌将餐饮渠道当做进军市场的首要阵地；在区域市场，餐饮渠道的白酒竞争异常激烈。餐饮渠道对白酒品牌的作用主要体现在餐饮渠道的白酒品牌能够引导区域市场的消费趋向。一般说来，新品牌进入区域市场，首先是通过餐饮渠道和消费者形成接触，让消费者了解产品，认识品牌。一旦新品牌在餐饮渠道建立起强大的知名度和美誉度，品牌传播就自然形成。从这一点来说，餐饮渠道确实是白酒消费潮流的领导者；餐饮渠道直接反映区域市场的竞争水平。了解区域市场白酒的竞争情况，直接调研餐饮渠道就能够很直观地得到该市场竞争的强度、竞争的主要品牌以及市场进入的成本；餐饮渠道是区域市场白酒品牌表现的晴雨表，直接反映该市场的品牌分布，销量大小。一般说来，区域市场强势品牌在餐饮渠道中占有绝对的销售优势，这一点是餐饮渠道独特的风景。

餐饮渠道对于白酒品牌区域市场的表现是如此重要，那么进入餐饮渠道应该是所有新品牌的唯一选择了。但是，事实并非如此。由于白酒行业内大规模的无序竞争，餐饮渠道发展到现在已经成为众多新品牌的伤心之地。“进餐饮找死，不进餐饮等死”的说法被很多企业作为进入餐饮渠道的警戒语。由于大量的白酒品牌集中在餐饮渠道，餐饮渠道的进入门槛日渐升高，进场费的门槛让白酒新品牌进入餐饮渠道的投入成本加大，成为新品牌进入新市场最大的市场风险。除了进场费，中高档白酒的开瓶费也是众所周知的餐饮渠道赚钱手段。这些高额的市场成本都是大量白酒品牌恶性竞争的产物。巨大的餐饮渠道成本让白酒新品牌进入新市场步履维艰。

很多白酒企业通过以一定的资金，买断区域市场部分酒店的白酒专卖权，树立品牌形象，营造销售氛围，阻断竞争对手的渠道通路。但是买店策略的危害性和局限性也十分明显。买店策略涉及的餐饮渠道面过于狭窄。如果买下区域市场全部餐饮渠道的独家销售权，那是不可能的，因此，买店对象的选择就十分重要了。区域市场最好的餐饮店肯定不会成为被买的对象，因为餐饮店也要考虑消费者的感受；B类餐饮店的影响力有限，不值得企业花代价买断销售权；可供选择的只有区域市场A类店的中游餐饮店。因此，运气好，买店创造了巨大的影响；运气不好，选择买店对象不对，大量的费用浪费了，还起不到渠道领袖的作用。区域市场的消费者有自己的消费选择，不是所有的消费者都能够被动地接受强制消费，更多的企业采取餐饮渠道促销策略。餐饮渠道的促销分为明促和暗促。明促就是上促销小姐，做品牌告示，开展消费者品尝赠送活动等；而暗促，则是通过开瓶费、销售返利、进场费、广告费、餐具雪柜赠送来刺激酒楼饭店推销白酒。于是在区域市场，很多餐饮渠道的酒楼饭店就出现了一个店里有诸多的促销小姐的现象。

怎样的策略

才能够做好餐饮呢？

一、全面规划餐饮渠道。确定区域市场餐饮渠道的布局、结构，各种渠道成员的销售预测和投入预算，确定核心渠道成员；

餐饮业促销策略范文第3篇

关键词：互联网技术；网络营销；优势；存在的问题；策略

餐饮业是一种传统服务型行业，是社会的重要组成部分，对经济的发展发挥着重要的作用，是人类生活中必不可少的一种服务型行业。随着互联网技术的快速兴起和发展，互联网技术被应用于餐饮业的发展中。餐饮业利用互联网技术为媒介，计算机等电子产品如手机等为载体进行网络营销来推销自己的产品，满足消费者的需求，利用电子领域扩大店面的影响，提高企业利润，招揽顾客。网络营销是商家以实际经营为基础，运用互联网技术为媒介，推销自家产品与特色，使大量的需求者可以通过互联网找到某个网络平台或店铺了解该品牌的特点与优势，通过某些联系工具或支付手段进行交易，使商人获利和消费者需求被满足双赢的局面。

1餐饮业进行网络营销的优势

（1）便利商家和客户的互动。商家利用互联网技术将自家企业的品牌入住某个网络平台或通过网络技术进行广告宣传的网络营销，使有需要的客户可以通过网络平台或进入店铺，查看其所需要的产品，并就其产品的性质和特点进行了解，也可以通过服务平台和商家进行交流，使客户能更好地了解品牌的特点，商家能够了解客户的需求，为客户提供更多详细的内容，得到最好的服务。（2）具有很强的时效性和便利性。商家可以进驻某个网络平台，将自家餐饮企业的商品上传到某网络平台，并将餐饮业商品价格及商品的介绍一并上传到某网络平台，使消费者通过上网进入平台就可以实时了解该商品的价格和具体情况介绍，以及该商家和该商品的最新介绍，更有利的是通过了解其他消费者对该产品的留言了解更多相关信息，使消费者买的放心，用的开心。网络营销最便利的是省去了到实体店里预定，可以通过平台直接预定，更有甚者送货上门等便利的服务，节约消费者的时间。餐饮业的网络直销具有很强的时效性，通过网络快速让消费者了解该店的最新信息，也为消费者的消费提供了便利性，节省了许多时间，使商家和店家达到了共赢的局面。（3）餐饮业网络营销具有替代选择性。从事餐饮业的商家通过移动互联网将自家餐饮业入驻某平台或建立自家的网站进行网络营销，商家通过网络营销使更多的消费者了解其餐饮店里的商品，为自家的店间接做了广告宣传，扩大了该店的知名度，吸引更多的消费者，从而提高该店的纯利润，也节约了一大笔广告宣传费用，使餐饮业的成本大大降低，网络营销替代了传统的宣传，消费者也通过网络平台了解了更多的信息甚至得到自己需求，节省了时间，使得消费者通过商家的网络营销具有了更大的选择性，所以说餐饮业网络营销具有替代选择性。

2餐饮业网络营销存在的问题

（1）利用网络手段进行宣传较少。因商家受传统宣传的影响，经常招募促销人员进行促销宣传或派工作人员进行传单派发，宣传餐饮业的商品，但传统宣传远远达不到网络营销的影响，不利于餐饮业的发展和扩大市场。（2）创新能力不足，新产品较少。从事餐饮业的商家虽然认识到互联网技术的作用，将其应用到自家餐饮企业的发展，通过网络营销扩大企业的市场领域和企业的利润额，但是一些餐饮企业却缺乏创新能力，新产品较少。创新出新产品有助于提高餐饮企业的竞争力，制定出新的网络营销策略，也会带出一系列新的发展，吸引消费者的眼球，促进消费者的消费，因为生产促进消费，带动服务的发展。餐饮行业往往缺少新产品的创新，因为餐饮业是一种服务型的技术性低的服务型行业，故从事餐饮业的人多安于现状，缺乏创新。（3）餐饮业利用网络营销弄虚作假。餐饮业的商家运用网络营销扩大市场领域，为吸引更多的消费者，一些商家利用网络营销弄虚作假，欺骗消费者。如：现在的年轻人经常通过一些美团、糯米等平台了解一些餐厅的菜色和服务，并通过此平台提前预定，但是平台上的介绍与实际在店里的体验存在很大的差别，消费者总感觉上当了，在平台上对其评价价差，商家就会通过客服联系消费者让其更改评价并许以一定的好处，使后来的消费者看到其评价误以为真，继续上当受骗。餐饮业网络营销的弄虚作假不仅损害了消费者的利益，也损害了商家的信誉，不利于其餐饮企业的长久发展。

3餐饮业网络营销健康运营的策略

（1）商家要注重商家信誉与商品质量。一些商家在网上对自家商品的介绍过度美化，其商品宣传照特别地吸引消费者，从而引导消费者进行消费，但实际上照片呈现的内容与实际相差较远，导致消费者回流量流失，长此以往，会给商家带来巨大的损失，不利于餐饮业今后的发展。餐饮业商家在网络营销中注重其自家品牌的信誉和商品质量才可以促进自家餐饮企业的发展，打造强大的餐饮服务王国，吸引更多的消费者，才能在移动互联网的冲击下顽强发展起来，迎接更多的挑战和抓住更多的机遇，立于不败之地。（2）打造良好的网络服务平台，加强与消费者的互动交流。现今餐饮业受移动互联网的影响，大多数餐饮业商家通过网络营销促进自家餐饮业的发展，但是商家往往容易忽视网络平台中的客服服务，经常消费者就某问题咨询商家的时候，客服通常不在线，使消费者和商家缺乏良好的互动交流，不能及时了解消费者的想法，不利于餐饮业招揽顾客，进而影响餐饮业的发展。餐饮业在进行网络营销过程中应注重打造良好的客服服务，为消费者提供更好的服务，加强与消费者的互动交流，以便更快捷地掌握消费者的最新动态和对产品以及服务的相关建议，及时进行自我改进和维护消费者的利益，为消费者提供更好的需求，进而促进餐饮业的长久发展。（3）经常开展互联网营销优惠活动，吸引消费者。餐饮业可以经常举办一些互联网营销优惠活动，可以通过一些网络平台如在美团上消费满200元减50元或者美团团购打折优惠等吸引消费者通过网络平台参加活动，进而扩大餐饮业的知名度和促进消费者的消费，吸引消费群体，或者通过网络多媒体进行广告宣传，吸引更多的消费者，进而促进餐饮业的发展，扩大其市场领域，提高餐饮业的知名度等等。

4结语

餐饮业促销策略范文第4篇

目前餐饮牛奶市场用“混乱”二字来形容毫不为过，突出表现为以下几个特点：

一、品牌多。主要有几种类型品牌：1.以餐饮为主的品牌，这些品牌立足于餐饮牛奶产品领域，专业化操作，市场目标为全国市场，例如妙士、乡谣、天香、乐时、太子奶等；2.地方性鲜奶品牌，这些品牌多为地产乳品龙头企业，以成熟的巴氏产品立足于占领地方餐饮牛奶市场，如卡士、英雄、华西、友芝友等；3.全国性乳业巨头，这些品牌推出餐饮牛奶主要是为了弥补餐饮渠道产品，占有市场份额，提高赢利尚在其次，如伊利、光明、蒙牛等；4.小品牌，主要推出一些低档次长保质期产品，力求能够在市场上生存，这些品牌主要集中在广东或北方奶源集中地。 二、价格差异大。主要差异为南北方差异，北方一盒500ml餐饮奶零售价在16～18元左右，而到了南方普遍为25～30元左右， 这里除了南北消费能力的区别外，更多的是营销操作的习惯及中间费用不同造成的。其次大中型品牌和小品牌之间的价格差异也比较大，大品牌餐饮奶的零售价基本持平。而很多小品牌零售价参次不齐，有的低于10元/盒(500ml)，甚至7～8元，严重扰乱了市场竞争。

三、竞争手段多样化。专业操作的品牌主要采取产品差异化竞争和促销竞争。大品牌主要采取品牌及投入竞争，通过高价格竞争买店及大手笔投入促销，力争体现高品牌档次。中小品牌主要采取价格竞争及产品欺骗性竞争，它们多数通过超低价位，让经销商高价进店，从中赚取高额利润支撑进店及销售。 主要竞争策略分析

虽然目前餐饮牛奶市场竞争混乱，但绝大部分品牌的竞争策略还是相当明晰的，集中起来，主要有以下几种策略：

产品及价格策略。随着市场竞争的不断加剧，所有品牌都面临着价格空间不断被压缩，利润下降、费用增高的问题，绝大多数品牌采取的产品策略是推新品以提高供货价格，来满足终端商越来越高的费用开支。这里的推新品主要有两种方式。一种是更换包装，更换名称，但产品本身并无很大改变，在提供给客户相同价格的情况下，让客户提高供应终端的价格，或者高价格高支持的方法(即提高对客户的供价，然后再提供较大的支持给客户)。另一种是从配方、口味、包装等全方面进行新品上市，目前采取这种方式的最为普遍，也最有效，因为餐饮牛奶目前的主流产品仍是酸奶，更多的品牌只好在名称上不断演变，使产品包装及产品本身都具备全新的概念及卖点。从另一角度来看，笔者认为采取这种方式的厂家是比较专业的行家，这是一种远虑的策略。因为随着餐饮牛奶市场的逐渐成熟，消费者逐渐走向理智，对酸奶的价格认同感会逐渐降低；再者餐饮消费者的群体是相对固定的，他们有尝试新事物的需求，所以全新的产品会引起他们兴趣。但推新品风险较大，一方面新品成本较高，所以价格较高，前期需要投入较大的营销费用，操作不好，容易使企业受损，新产品如果未被接受或形不成气候，对企业损失则更大。目前市场上采取这种方式的品牌有均瑶果汁牛奶、汇源果汁奶等。

绝大部分品牌还是采取以上两种方式组合，既更换包装应对目前的竞争，又推新品应对未来的竞争。这种情况短期之内不会改变。

促销及投入策略。由于餐饮市场是相对比较封闭的通路，而消费者进入餐饮更多的是受到餐饮通路成员(如服务员)的左右，同时餐饮牛奶产品受广告的影响相对较弱，所以更多的品牌只把投入集中放在终端或通路成员上，这也是目前餐饮牛奶最常见的投入方式：

一是服务员返标。即餐饮店服务员销售一盒奶，供应商支付其一定的现金，这里面主要是由经销商操作。在两年前这种“盒标”的竞争曾一度达到“顶峰”，造成标费兑付愈来愈高，使厂家、经销商不堪重负，市场竞争形成“双亏”局面(厂家、经销商都不赢利)。到目前虽然竞争手段发生很大变化，但这仍是各品牌产品最常规、最有效的竞争方式之一。

二是买断销售权。即一次性投入餐饮终端买断，使之只销售一家牛奶产品，这种方式在南方市场上最为明显，现在北方市场也已流行起来，但精明的餐饮终端会采取竞标的方式使买断费用愈来愈高，动辄几万甚至十几万元，使厂家及经销商面临的风险更高。

三是买断促销权，很多大型餐饮终端现多采取收取进场费方式，不搞买断，鼓励竞争，这样既能够从多个品牌身上捞取好处，同时又能满足消费者的选择需求，迫使供应商只能买断促销权。

四是人员促销。在餐饮终端派驻促销员，一方面为餐饮店打工，一方面推销自己的产品，这种方式非常有效，但费用较高。

五是促销品投入。这些促销品主要是针对餐饮终端而非消费者，对象主要是餐饮通路成员———服务员、主管、采购等。

除了以上方式，还有一些维护客情关系的回扣等等不一而足。总之，在餐饮牛奶操作中，供应商是个弱势群体，始终被终端左右，而且随着竞争的加剧，餐饮牛奶产品也进入低利润阶段。 餐饮牛奶市场竞争趋势

一、品牌集中度将进一步提高。随着酒店终端费用的增加和消费者理性消费及对品牌认知度的增强，那些品质优、信誉好的产品将会受到终端商及消费者的欢迎，品质差的品牌将会逐渐丧失市场。

二、产品竞争更为激烈，突出表现为更换包装的产品将越来越多，但很多企业会把推广差异化产品作为形成优势的主要手段。

三、餐饮奶经销商的理性逐渐增强，随着市场的成熟，经销商对利润的需求将逐渐放在次要位置，他们更看重厂家的信誉、服务和合作方式。他们会倾向与品牌潜力大、诚信度高的企业合作。

四、终端商会进一步对供应商采取收取进场费的方式强化多品牌的经营。

五、随着产品价格的逐步下滑和消费者理性的逐步增强，酸奶产品会象果汁和碳酸饮料一样成为通路性产品，从而迫使降低通路成员费用，使消费者拥有更大的消费主动权。

六、餐饮牛奶总体消费容量增长放缓。大容量包装酸奶将会成为趋势。 餐饮牛奶操作的几点建议

一、厂家应继续强化新产品推广，只有不断给经销商带来利润，才能实现长久合作。

二、经销商应选择服务及时，有发展潜力的品牌合作。并尽可能利用通路资源操作补充性产品。

三、合作方式灵活多样，厂家、经销商应根据自身条件去选择合作方式，主要是实现利润的合理分配，切忌因为小利丧失市场的行为。

餐饮业促销策略范文第5篇

关键词：品牌；营销策略；餐饮

中图分类号：J05 文献标识码：A 文章编号：1005-5312（2014）08-0276-01

一、研究背景与目的

近年来传统特色餐饮产业发展容易陷入规模不成气候、品牌意识薄弱、特色缺失的环境中。实际上外地连锁餐饮企业要远远多于本地特色餐饮企业，这大大约束了本地特色餐饮品牌的传播。台湾的“胡须张”卤肉饭远近闻名，已成为台湾美食中一面代表性旗帜。品牌创办人张永昌先生莅校分享他的创业故事，讲述了白手起家，经历了20年的创业历程。本文通过对“胡须张”卤肉饭这一地方特色餐饮品牌发展的梳理和分析，探讨“胡须张”品牌营销的特色和营销策略，为中小型特色餐饮的品牌发展之路提供可借鉴的营销方法和理念。

二、研究方法与步骤

本文首先确定研究“胡须张”卤肉饭品牌的营销策略，亲临品牌创始人的大学报告会。记录其发展的线路和行销特点，并向品牌创始人提出问题，加以整理和归纳，分析其行销策略，最后提出结论与建议。

三、“胡须张”卤肉饭品牌营销分析

（一）“胡须张”品牌发展路线

从一个做卤肉饭的路边摊起一路摸爬滚打，到建立自己第一家店面直至发展数家连锁店，一直坚持用上等食材的“胡须张”，它的发展基本可以分为四个阶段，每个阶段的目标和策略各有不同，经营者通过不断完善营销方式树立自身品牌：

在不同经营阶段，采取不同经营策略，一步步地为品牌的树立及经营打下基础，将原本规模家庭化的餐饮店铺最终做到连锁经营。

（二）“胡须张”品牌7P分析

谈到的品牌营销，就要从7P的角度去分析，餐饮企业在关注为消费者提供服务的全过程时，通过沟通了解消费者在过程中的感受，使消费者成为服务营销过程的参与者，从而改进服务质量满足客户期望。同时“胡须张”的营销也重视内部各部门之间分工与合作过程的管理，部门之间的有效分工与合作是营销活动实现的根本保证。通过七个方面对“胡须张”的服务营销策略的展开分析，进一步加深对其营销的理解。

产品：“胡须张”在保证口味、品质、卫生、服务的前提下，讲究高品质食材，猪肉只用松板肉，米饭Q软，配菜也十分讲究。成功的量化烹饪方法，步骤标准化，保证每一份产品的品质。

产品价格：产品偏中高价位，一般以套餐形式售卖，也可单点。

产品通路：“胡须张”主要在台湾地区销售，老字号的本店经营以其品质，口味、服务、卫生等四项经营理念逐渐朝向合理化、企业化、连锁化推进；其它台湾分店的食品以中央厨房为标准控制其品质，让消费者不论在哪家分店都能享受到与总店相同的美味；2002年进军日本市场，挑战日本对食材、美味的严格标准；2010年7月起和航空业者合作，提供机上餐，将卤肉饭端上4万尺高空，让全世界各地的旅客都有机会品尝地道的台湾美食风味；在2009年5月在PChome网络上接受网络订购，让消费者不只限于区域，享受到“胡须张”的美味。

企业促销：“胡须张”推出许多短期促销活动，吸引消费者注意。例：在2010年11月，“胡须张”各个门市推出“内场效费满百送小鲁兑换券”的促销方案。除了基于产品的促销活动，还开展与其它品牌跨界合作的促销―2008年6月，“胡须张”推出“品牌年轻化”，与潮流服饰品牌PizzaCutFive合作；2010年大胆地把“胡须张”的面容logo设计成极具创意的潮流图案，并印制在T恤上，引起年轻消费群的注意。

企业人员：董事长品牌创办人张永昌本人积极学习企业营销管理法则，重视企业内人才培养，勇于和员工分享，将自己所学所想毫无保留地与身边人分享，他秉承着“只有让自己身边的人更优秀，自己才有可能去做更重要的事”的做事法则，给与员工丰厚的奖励，对于学历高、经验丰富的员工张永昌先生十分欢迎，不拘一格降人才。

店内环境：餐饮环境优雅，店内布置具有鲜明特色，个别店内设计结合新潮元素成为特色店面。

过程：2002年8月12日“胡须张”董事长创办人张永昌先生新书《胡须张大学》，表示“顾客服务为第一”是整个文化的灵魂。张永昌先生在公共场合阐述企业理念，增加自我曝光率，提升企业形象。

餐饮业促销策略范文第6篇

通过两天多的内外部市场调研，我们发现了这家公司面临的困境和问题：截至年底，经营目标只完成70%左右，利润更是大幅下滑，而原因有以下几点：一是经济疲软，带来的消费力下降；二是中央反腐，尤其是中央八项规定，让定位高端，主打政务、商务人群的好知味遭遇寒冬；三是公司处于等靠状态，不善于营销市场，致使而上而下手足无措，菜品创新、顾客服务等，徘徊不前，员工也士气不振。

思路决定出路，趋势决定未来。针对此种状况，笔者决定先从企业管理层入手，引导大家改变观念，让大家正确认识中央八项规定：不是业绩下滑的唯一因素 政府机关三公消费少了，但中高端消费，依然存在，大家不要自我设限。前瞻产业研究院的《2014-2018年中国餐饮行业发展前景与投资预测分析报告》显示，2013年全国餐饮收入累计实现25392亿元，同比增长9%。 未来餐饮行业，将有以下发展趋势：品牌力成制胜法宝，文化餐饮将更具竞争性；大众化餐饮为餐饮市场的主流；连锁经营是做强做大的途径；网络营销将与传统餐饮高度嫁接；健康养生餐饮，将成为未来餐饮新的风向标。

为此，笔者给这家企业进行了如下策略报告梳理与建议：

一、战略定位与规划：从高端到中高端转型，做品牌餐饮、文化餐饮、服务餐饮、特色餐饮四位一体，构建核心竞争要素，全面提升竞争力。

二、树立大市场、大客户、大营销理念。采取多品牌大众化策略，不同门店品牌定位不同顾客人群，树立大市场概念，从找市长到找市场，积极拓展中高端客户，综合运用各类营销手段，提升经营业绩。

三、新常态、新营销、新突破、新格局。在新常态下，通过新的营销策略，达到新的突破，最后形成新的有利竞争格局，改变思维定式，创新营销模式，创造崭新的局面。

四、营销组合策略：

1、产品策略：南京是中国八大古都之一，也是旅游城市，因此，在产品方面，既要突出特色，比如“鸡精味精不入菜，原汁原味原生态”，部分门店，尤其是风景区门店应该注重菜品融合，中国向来有不同的地域特色：南甜北咸，西酸东辣，比如，满汉全席，由中国八大菜系组成， 针对高端消费，可以采取菜品或顾客细分，比如引进韩国生蚝。注重消费者体验，开放后厨，将消费、体验、娱乐为一体，比如，将有的门店改造成文化主题餐厅，或以婚宴接待为主的餐厅，强调门店产品创新，尤其是在食材、样式、功能等方面，比如，推出辽参专厨，目的是通过推出新产品，更换新菜单，实现产品与门店的转型，从高高在上，到飞入寻常百姓家。

2、价格策略：采取渗透定价与撇脂定价并行的方式。通过渗透定价，比如，金牌名菜萝卜丝干蛏，常年9.99元份，吸引顾客，引导高利润产品消费，而通过新产品的撇脂定价，来获取利润。此外，将一处位于商业区且居民区也比较集中的餐饮门店，定位为主打婚宴市场，补充、完善婚宴设备，并制定套餐价。对于婚宴、生日宴、满月酒、百日宴、寿宴、商务会议以及节日宴优惠大礼包：免费气球布置现场、免费电子屏显示、水牌制作、免费使用移动音响设备、免费使用投影仪、投影布、免费停车、酒水超市价、免费赠送果盘、送神秘礼物一份，通过更多的附加服务，为中高定价提供价值支撑。

3、渠道策略： 从坐商到行商，成立渠道拓展部，主动营销，开发客户，开展互联网营销，通过O2O模式，开展线上线下推广活动。比如，借助美团、拉手、大众点评等团购网站，实现与消费者的近距离对接，开展外送服务午市套餐（锁定周围20分钟以内的写字楼、银行），同时，加大与出租车司机、会员互动机制，鼓励老会员带动新会员，制定奖励机制，（原卡打折，送消费券、充值多少送多少，举办沙龙小型座谈会等）。

4、促销策略：总体坚持一个原则，那就是差异化，与竞争对手形成促销隔离，最大化地通过促销，起到有效的消费拉动效果。比如，通过广告置换方式，在《金陵晚报》做活动推广，通过促销来带动销售，以规模销售来带动促销，二者相得益彰，推出每天都有特价菜，套购形式，增加销售量，比如，点一个招牌菜：炭烧猪颈肉+3.8元送价值20元的冷热饮。特色菜肴都有会员价，如：原价98元，会员价88元，直接体现在菜单上。推出免费色拉吧，周一至周五午市提供，每周一次抽奖活动。举行公益活动，比如，腊八免费捐粥，增强企业的品牌形象与公众影响力，体现企业的社会责任感、美誉度等。同时，还通过自媒体、新媒体模式，比如微信圈，领班以上骨干，限定时间，在微信圈发一条本店优惠活动或者养生、祝福等。消费后评价，赠送顾客5个积分，促使形成口碑效应。

5、服务策略：服务创造价值，服务创造区隔，辅导企业制定服务五准则：真正视顾客为上帝、不怠慢顾客、不轻易拒绝顾客、永远面带微笑、不与客户赌气；制定“用情”服务方案：真情：真心付出，真诚对待；亲情：视顾客为亲人；友情：视顾客为朋友；恋情：视顾客为“恋人”。并通过如下服务措施来提升顾客的满意度：1）树立全员营销、全员服务意识；2）从组织架构上给服务以“名分”，成立VIP大客户部或大客户服务部，建立统一客服热线　全天候热线；3）实施差异化服务，比如为就餐的车加车盖，提供充电宝、代驾等。还具体推出“暖色调”服务标准：室内温度：根据季节将大厅的温度调到舒适的度数，夏天：23°、冬天：26°，为了保证度数，在进入口处安装玻璃门；服务温度：面带微笑，五米注视，三米微笑，露出6-8颗牙齿；产品温度：每日开市之前提前打开家私柜预热，保证菜品上桌的温度；音乐：大厅播放经典暖歌曲，比如《回家》、《梦中的婚礼》等。

除此之外，我们还协助好知味调整组织架构：成立市场营销部，包括调研、企划、督导，完成真正的市场化运作，创办好知味商学院，打造学习型组织，通过提升员工素质，全方位提升竞争力。优化薪酬考核体系，根据门店经营业绩及盈利水平不同，优化和改善现有薪酬制度，打造有竞争力的薪酬机制，提高全体员工工作主动性、能动性以及创造力。

由于南京好知味自上而下的改革决心以及全力配合，以上营销组合策略得到了很好的贯彻实施，2015年8月，从企业传来消息，全年经营业绩全面完成，在经济下行压力大，高端餐饮不景气的情况下，南京好知味顺利渡过转型关，为2016年大幅提升，以及再上新台阶，奠定了良好的基础。

通过此案例，我们获得如下启发：

1、在经济寒冬，守常必败，知变则胜。关键是企业负责人想不想变，是不是真正的变。南京好知味陈董是军人出身，保持了军人的决断力、执行力，此为此次项目顺利开展与实施的关键与前提。

餐饮业促销策略范文第7篇

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一、项目描述

1、项目背景：中国历来有”民以食为天的传统”,餐饮业作为我国第三产业中的一个支柱产业，一直在社会发展中。过去人们的生活水平比较低，对饮食的要求只不过是温饱，然而，随着经济的不断发展，人们对饮食的要求也不断的在提高，尤其是崇尚美丽的女性，当今女性最时尚的话题也就是减肥.美容养颜，滋补等，然而由内而外，吃出来的美丽，才是最动人最恒久的美，健康餐饮将引领女性时尚潮流。

2、项目宗旨：

满足女性们饮食健康所有的需求，提供温馨的环境，为女士享受完美的服务，吃的舒心，吃的放心，吃的健康，达到减肥美容 养颜 滋补的效果。把微笑带走…

3、项目介绍：

(1)、女士主题餐厅餐厅室内主题： 环保节能为前提，一切采用低碳原理，以时尚简约的模式，打造轻松典雅的环境，让每一位客人能有一份温馨的感觉，店内以淡淡绿色为主题进行室内设计，绿色是生命的颜色，健康的颜色，让清新自然的感觉时刻伴随着您，时刻放松您的心情，同时分吸烟区和清新区两块就餐区域，减少顾客的忧虑

(2)、 餐饮形式：为女士们提供有营养师制定限量(分量)的健康 美容饮食套餐，情侣套餐，主题套餐(以季节、天气、以及顾客的身体情况为主题)

(3)、餐饮理念：健康 美容 养生 减肥滋补

(4)服务人员：青年男性(五官端正，身高1.70cm以上,接受训练)

(5) 地区选择：台湾

(6) 面向人群：以女性为主(可以带小孩，节假日男性客人需携女友方能入内)

(7) 爱心之约：每结算一份单，向慈善机构爱心捐助1元

二 、行业与市场分析

1、市场前景分析

社会的进步，也伴随着许多问题的出现，人们生活的提高，饮食的讲究对人们越来越重要，健康，保健，养颜，美容这都是女性特别关注的话题!市场经济竞争日趋激烈的今天，性别经济逐渐火爆，这种以女性为主题的餐饮理念，它摆脱了传统的餐饮业就餐时不分男女千人一面的现象，从菜谱到环境都符合女子的生理，心理定位，同时以贴心的服务将赢得她们的喜爱，产品的逐步发展，为将来的连锁产业奠定基础。

2、 目标市场

面向全体女性，可以领小孩;男性需携带女友方可入内，禁止单身男性入内。

3、顾客消费准则

舒心，放心，健康，美容 养颜、 减肥等。

4、市场竞争分析

台湾餐厅，各式的茶艺馆，西餐厅，普遍大众化，没有突出特色的方面，个性时尚的分性别的餐厅还一直是个空白，女性永远是时尚的代言，她们追求一系列美容。

5、台湾餐饮市场分析

根据慧典市场研究报告 近年来台湾餐饮业呈良性发展态势，台湾餐饮市场蕴藏的巨大商机也被许多餐饮投资者所看中，因此，台湾餐饮业的未来发展趋势也被投资者所关注。

6、swot分析行业与企业的情况

S、(优势)：1、我们的餐厅具有一定的特色，符合台湾市场的需求。

2、我们开始中央厨房的应用，将大大减少了我们的成本，提高我们的竞争力。

3大陆和台湾合资的模式使得双方可以各取其长，互补共赢。

w(劣势)：1、 刚进入台湾市场，我们的品牌知名度还不足。

2、对于餐饮业经营的经验不足。

O(机会)：1、平价奢华的潮流已成为发展趋势。

2、餐饮产业是台湾重要的服务产业，尤其在面临全球不景气的压力下，餐饮是民众最基本的内需产业，近年来两岸推展观光交流，对台湾餐饮是利多机会，美食已成为一项重要的时尚产业。 3、台湾市场已慢慢向大陆开放，政治方面的优惠政策也比以前好很多。

T(威胁)：1、台湾餐饮店数多，同业又同类店面竞争十分激烈。台湾人比较注重吃。同时中西餐饮文化在台湾汇聚，不仅加剧了竞争，也将消费者挑剔的习惯培养起来。

2、台湾餐饮企业为了能在激烈的市场竞争中脱颖而出，都拥有完备的企业体系认证.3、台湾的政局不稳定，针对大陆来的投资政策也不稳定。

三、进入模式

我们选择投资进入模式的合资方式，与台湾当地的企业按一定比例共同投资开办企业。这样一来，大大减少了政治风险，享有更多政策上的优惠。其次，可以利用合营伙伴熟悉台湾政治法律，社会文化静经济状况的优势，比较容易取得当地的资源并打开市场。

四、6P策略分析

1、产品策略

第一，菜色。在这方面我们采取的是多元产品策略。消费者的需求是个性化和多样性的，单一产品存在消费者满意度局限性，同时有的品牌现有产品缺乏竞争优势，需要开发新的产品。我们实行多元产品策略主要体现在我们的菜品上，除了养颜美容的产品外，我们还根据季节和每天的天气状况推出相对应的健康食品和饮品以满足女性顾客的多元化要求。我们思考的不是引入最正宗的料理，而是侧重于考虑消费者的口味。

第二，服务。招聘服务员的原则就是这个服务员是不是喜欢和人相处，喜欢和别人打交道的特质，我们提供的服务不是有距离的服务，强调的是永远的亲切、温馨，像家人般的服务概念。

我们服务分三个阶段，第一是标准化的服务，餐饮业的服务员流动率比其他的行业大，要有标准化的教育，并附案例说明。当顾客来餐厅庆生，服务人员特别为准备生日蛋糕，为其唱生日快乐歌。他的桌面的布置和一般的桌子不一样，这些只需在预定的时候提前说明即可。第二是要让顾客满意。尤其节假日绝不涨价。既然她在这样的特别日子记得我们，就要特别为他们准备更多的活动，形成良好的口碑。第三是要让顾客感动。

我们的整个服务流程，主要围绕一个概念，就是让顾客成为我们一辈子的好朋友。站在顾客的角度思考每一件事情，尽管有损失，但顾客会成为我们一辈子的好朋友。只有这样才能让企业走向成功。

2、价格策略

(1)、我们的价格策略主要以平价奢华为主。  台湾餐饮行业由于受到西方餐饮和日式餐饮的渗透和影响，使其成分和风格丰富复杂。在激烈的竞争中，人们对于就餐环境以及价格都提出了更高的要求。市场细分之后，台湾餐饮更倾向从服务业本身内涵中挖掘出竞争优势。而食品精致化、品牌定位于“平价奢华”就是许多台湾餐饮企业新的路线。  在餐饮细分市场，除了各种不同风格和口味以外，高档餐饮、商务餐饮将服务做到极致，而快餐则将价格做到了极致。我们认为中间可走的路线就是平价奢华，所谓奢华，就是店面装潢和就餐环境与高档商务餐饮相当，而且有细致亲切的桌边服务。但单价则保持在50~80元钱。  既要平价，还要奢华，又要亲切的桌边服务。那么成本怎么控制?利润怎么保证?我们的想法是建立中央厨房，也就是在一个地区如果有三个餐厅开业，就设立一个中央厨房。中央厨房的职能是由公司研发人员即主厨研发出来的菜品进行一次加工，并配送到其辖区的餐厅，餐厅只需要二厨根据规定动作烹制食品即可。这样对于每个餐厅来说，不需要配备薪水较高的主厨和大厨，只需要配备二厨即可。中央厨房统一配送，既能使食品保持口味一致，二次加工流程减化，又能减少顾客等待的时间。增加餐厅的翻台率。

(2)、 折扣价格策略。主要是为了促进消费者的消费，除了法定节假日的折扣优惠外，我们还推出白银、金卡、白钻的会员等级制度，会员的等级越高享受的折扣也越多。

(3)、 参照竞争对手价格策略。为了使自己的产品在价格方面比竞争对手更具优势，企业在认真研究竞争对手价格的基础上，参照竞争对手的价格制订自己的相应价格。

3、 促销策略。

促销对于提升当期销量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促销是营销最重要的营销方式之一，促销活动要体现：形式多样性、针对性、的原则。

(1)、 价格促销。价格促销主要是降价促销，为了提高竞争优势，我们会做一些折扣价格优惠等促销以提高消费者的消费积极性。如每天推出一个降价套餐。

(2)、 赠品促销。赠品可分为两种：一种是赠送优惠券，一种是赠礼品。赠送礼品，可采用消费不同数量奖励不同价值礼品的方式，在礼品的制作和选择上，其主要特点新异、奇特、艺术性等，突出企业文化内涵。

(3)、 节日促销。利用圣诞、元旦节、情人节、愚人节、母亲节等节日在餐厅举办相关主题的促销活动，尤其是情人节和圣诞节是最重要的促销节日。如情人节可采取消费指定套餐赠玫瑰，女士携男士消费，免费赠送女士玫瑰。

4、 品牌生动化传播策略。

女性消费者一般具有较强的品牌意识，对品牌有较高的忠诚度和偏好性，故加强餐厅的品牌生动化传播是非常重要的。

(1)、我们采取多品牌战略

多品牌战略在企业经营中可能是老生常谈，多品牌战略与特许经营结合在一起最大限度地降低了成本，增加了市场份额。由于每个品牌定位不同，在一条竞争激烈的商业街上，可以出现多个品牌最大限度占有市场份额，这对于盟主的直营店，还是对于加盟商都不会出现自己打自己的情况。

成熟的加盟管理体系的形成需要多年摸索，但是多品牌可以使加盟体系在企业内部快速复制。对于盟主来说，多品牌在招商过程优势也是非常明显的——给加盟者提供更多可选择的空间。加盟者主要看中的是盟主的经营理念和特许体系，如果给加盟商提供更多定位和价位的加盟品牌，则会优化招商效果。

(2)、视频广告投放。主要是在广场、电视等大众媒体上进行传播，以提高企业知名度。

(3)、 人员传播。我们公司的所有店面人员统一为年轻男性，统一黑色宴会装。服务人员造型美观大方、色彩搭配合理醒目的服装也会起到良好的品牌传播;服务人员热情周到的服务和对企业文化的宣传都是对品牌良好形象的塑造和传播;要重视口碑传播，通过第三方的口碑宣传，提高品牌可信度和忠诚度。

(4)、 礼品展示。放置在展示架或展示橱窗里放在夜场大厅明显位置广泛地展示给消费者，刺激消费者的消费欲望。

5、分销渠道策略

我们采用中宽度分销策略，既具有控制性、服务、质量的优势，又具有较大覆盖面。

采用直营和加盟商的渠道建设方式，尽可能占领市场。直营连锁的方式有利于加强控制力，树立企业良好的品牌形象，但是也存在建设成本过高的问题;加盟的方式就能有效解决成本问题，而且还能加速企业的资金周转速度。

以下是我公司设想几个主题餐饮店：

芭比粉红舍(别名：The pink room)

芭比粉红舍是全球首个完全以芭比品牌为主题的餐厅，完全是为喜欢芭比娃娃的女性度身订做的。

餐厅以粉红色作为主色调，一走进去有如在梦幻般芭比世界一般;餐厅主打经典英式下午茶，新派甜点及手工巧克力品种繁多，制作精致可爱，甚至连蛋糕上面都印有芭比娃娃的头像。

餐厅还有专门让小朋友穿芭比装走秀的小T台，可谓是把芭比主题发挥到极致，绝对是闺蜜小聚的

最佳地点。

宝贝豆 Baby Doll(来福士店)

Baby Doll的定位就是“针对女性打造”的餐厅，自然处处透露出梦幻与童真。

餐厅色调以紫色、红色、橙色为主，珠帘、流苏、帷幔、轻纱装饰其间，如同女孩子的闺房般温馨;不过最吸引人的还是这里超有噱头的菜式，“宝贝豆”“黄金甲”“会说话的鸭子”，这么有意思的名字让人一看就想点。

6、公共关系策略

(1)、是要建立与客户的良好关系，首先要坚持“以人为本”、“用心服务”的原则，要充分地了解顾客的需求，认真听取顾客的意见;比如可以在餐厅里留下顾客的意见本，以便及时了解顾客需求，改进服务，建立与顾客的良好关系。

(2)、是要建立和完善顾客档案，经常通过各种方法维系感情，不断地把暂时顾客变为长久顾客;

餐饮业促销策略范文第8篇

1)企业背景状况分析。

有意思品牌创立于1999年。创立以来，公司秉持诚信待客的服务宗旨，坚持“有您、有我、有意思”的经营理念， 努力拓展华东各省区域市场。历经数年的辛勤耕耘，公司不仅打造出了一支高素质的经营团队及完善的管理体系;并已在江苏、浙江、安徽、河南、湖北、江西、湖南等省发展了200多家营业面积均达400平方米以上的有意思连锁复合式休闲餐厅。UES是品牌"有意思"的缩写，字面翻译是"连锁简便体制"，但真正的意思为"简单容易上手的连锁加盟体系

2)营销策划的目的

达到提升品牌知名度、提高上座率、吸引回头客、扩大市场份额等目的。

3)营销环境分析

①当前市场状况及市场前景分析：

A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

Ues的食品主要针对于休闲餐饮市场。主营小吃，茶饮，以及中西快餐。 马鞍山餐饮市场相对较为成熟，有多家中餐，小吃，快餐等食店经营。 目前在马鞍山地区，较为专业的集小吃，茶饮，以及中西快餐的餐厅并不多，其形式就像香港地区的茶餐厅，但又融合了一些快餐店得优势。

B、市场成长状况。

马鞍山的休闲餐饮起步不久，而ues餐厅食品目前也同样在不断的与市场磨合，都属于成长期。对于成长期的餐饮市场，ues应保持一个相对较为主动的营销态势，重点在于新品推出，促销活动宣传，扩大产品知名度，提高顾客对于ues较传统餐饮的优势了解。

C、消费者的接受性。

现代年轻休闲性顾客越来越多，对于休闲餐饮的需求也逐步加强，ues自然也要抓紧机遇，发挥出自己以休闲餐饮为主的产品优势。当然，不同的消费者需求也不同，但ues最大的特点就是复合型，基本涵盖了休闲同时对于饮料、茶水、小吃、西点、中西简餐等餐饮要求。

②对产品市场影响因素进行分析。

目前马鞍山餐饮市场的大环境相当良好，政府对于餐饮业政策扶持力度也相当大。马鞍山地区的普通城镇居民消费水平在安徽地区也处上游。消费结构主要支撑点为中青年人群。消费心理也由以前的吃饱，吃好。变为现在的吃风格，吃环境，吃品牌。

4)市场机会与问题分析

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

①针对产品目前营销现状进行问题分析。 产品的特点，及品牌知名度较马鞍山市场的大部分受众人群较低。该店得地理位置也处于人流量较稀薄的位置。销售方式较为单一，没有有效的销售渠道。促销活动也没有大面积开展，造成相当一部分的消费者并不了解ues的特点，优势。

②针对产品特点分析优、劣势。

优势：复合型、休闲、适合喝茶聊天，朋友小聚，逛街休息。价格适中，适合大众消费，食品类别丰富，消费群体也是完全针对普通人群。

劣势：地理位置较为偏僻，宣传措施不到位，销售方式缺乏主动性。促销方式的缺乏，也使得消费人群的不清楚ues的品牌，对于其经营餐饮产品也很不了解。

5)营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。(待选

6)营销战略(具体行销方案)

①营销宗旨

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略; 以产品主要消费群体为产品的营销重点; 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

②产品策略：

产品定位。针对大众消费群体，特别是餐饮消费的主流人群，中青年群体。

产品质量。产品质量就是产品的市场生命，餐饮业的产品质量就是卫生，安全，还有良好的口感，和回味无穷的味道。

产品品牌。要将ues品牌形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识;

产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。(产品包装由于是ues总部直接提供，不做表述。但可加强细节，如包扎的扣结的美感。)

产品服务。要让销售产品时的服务方式、服务质量改善和提高。

③价格策略。

拉大与同类差价 以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具

竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

④销售渠道。

产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠促销政策鼓刺激消费者的消费欲望。采取各式各样的不同于同类商家的

渠道进行销售，要新颖别致，吸引眼球，主要效果可吸引消费群体，并且可以起到推广品牌，打响知名度的作用。

⑤广告宣传。

A、原则：服从总部整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司

形象;长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传;广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式;不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告：节假日、

餐饮业促销策略范文第9篇

关键词：餐饮行业；服务营销；营销策略

诸如2020年初席卷全球的新冠肺炎疫情这样的公共卫生突发事件，短时期内对饭店餐饮行业的冲击和影响巨大。餐饮行业一直是“人气”产业，线上外卖独享美食模式总让人觉得缺少了什么，线下无可取代的场景化和创意社交功能，才使得“美食”分享变得更有烟火气和人情味。危机，危机，先有危，后有机，市场竞争崇尚“丛林法则”，适者生存的逻辑贯穿始终。民以食为天，刚需满满，饭店餐饮行业服务营销，策略致胜。

一、饭店行业餐饮服务营销概述

（一）餐饮服务营销内涵和特征餐饮服务营销的内涵：餐饮服务营销是企业在充分了解消费者需求的前提下，为充分满足消费者需求而在营销过程中进行的一系列活动。餐饮服务营销是深化企业营销管理的内在要求，是新的市场经济形势下竞争的新手段。餐饮服务营销的运用不仅丰富了市场营销的内涵，而且也提高了面对市场经济的综合素质。餐饮服务营销具有：（1）无形的食品和饮料产品使消费者难以确定食品服务的质量和有效性；（2）营销对象复杂；（3）客户参与营销过程；（4）餐饮人员要求高。

（二）饭店行业开展餐饮服务营销的必要性1.餐饮服务营销为饭店的发展注入了新的元素：随着经济的发展，餐饮服务经济发展迅速。酒店业作为餐饮业中一个传统的、充满活力的产业，其发展是前所未有的。2.满足不断变化的消费需求：消费者不仅重视酒店餐饮的质量和特点，而且注重从消费过程中获得的精神满足。现代社会的消费者容易受到环境的影响。他们很少关注食物和住宿，但非常关注酒店提供的环境和氛围。3.餐饮服务营销为经营者带来了利润。越来越多的酒店经营者开始意识到饭店餐饮服务决定商机，他们通过不同的餐饮服务营销策略来提升竞争力。表现出饭店提供的独特的餐饮服务质量，有利于形成良好的口碑效应，吸引顾客，获取利润。4.促进饭店行业和谐发展。从顾客的角度看，餐饮服务营销有利于吸引和留住顾客；从餐饮服务员的角度看，餐饮服务营销有利于提高餐饮服务员自身的意识，从而促进和提高餐饮服务质量。从领导的角度来看，餐饮服务营销有利于充分发挥本店优势，调整餐饮服务策略，赢得顾客，实现利润最大化。

二、黄龙国际饭店餐饮服务营销现状

（一）黄龙国际饭店简介黄龙国际饭店由杭州市政府投资建造。主楼高24层，是杭州市首家三星级涉外饭店，“宾客至上，餐饮服务第一”是饭店的餐饮服务宗旨。饭店于1994年开始营业，1996年9月28日正式挂牌三星。如今已是四星级饭店。饭店位于市中心，1995年开业，2002年装修，共有客房总数204间套。饭店拥有客房288间套，附设豪华套房2间、套房9间，普通标准间的面积为20平方米。饭店设有大堂吧、观光酒吧、KTV歌舞厅、桑拿、健身、美容、商场、商务、多功能厅、屋顶花园。酒店有会议室14个，可容纳100人的会议室。中西餐厅480个餐位。但随着黄龙市场的不断发展，竞争者不断地涌入。这使得饭店原来的市场份额减少，面对日益激烈的竞争市场，饭店也只能不断地变化餐饮服务营销策略，来获得新的突破口。

（二）4Ps在黄龙国际饭店的应用1.产品。笔者选择了一周内入住在黄龙国际饭店的客人，在这些顾客中随机选择了其中的100位进行了对饭店产品餐饮服务质量满意度的调查。通过调查可以看出黄龙国际饭店在餐饮服务质量方面做得还是相当好的。饭店的管理人员每周例会，讨论如何提高餐饮服务质量。调查数据表明：（1）方便性。饭店位于市中心，交通非常方便，无论是步行、公交、打的都非常方便。（2）美观度。黄龙国际饭店的餐饮服务人员都有统一的服装；餐饮服务设施相当齐全；对于饭店的用具大多数顾客还是很满意的，但也有少数认为房间的设施过于陈旧，床太硬，这方面还有待改善。（3）顾客对饭店的餐饮服务设施的舒适度和适用度，分别有61、65认为很好，有27、25认为做得还好，还有分别12、10认为不能完全满足顾客的需求。（4）诚信。是饭店的立足之本，这也是饭店餐饮服务人员最基本的职业道德，从上面的数据可以看出，在这方面饭店做的还是相当好的，但仍有一些不足，一些顾客反映早餐没到时间就没有了。（5）从饭店是否可以为顾客提供正确可靠的餐饮服务来看，有55位认为非常好，如饭店顾客要出游时，主动询问游玩地点，提供游玩场所的地图，并告知相关的注意事项;38位认为好;而剩下的7位则认为饭店的餐饮服务不太可靠。（6）最后，从饭店提供餐饮服务的迅速及时方面来分析，大多数顾客认为饭店提供的餐饮服务还是很及时的。这对黄龙国际饭店来说，应在自身原有的优势基础上，改进自己不足的方面，加强和顾客的交流和沟通。2.定价。通过对杭州几家与黄龙饭店同类型餐饮饭店的定价比价，可以很明显地看出，黄龙国际饭店的定价，人均在400~500元左右。比杭州的陶都大饭店、汉庭快捷酒店的定价要相对高一些。对于陶都大饭店来说，黄龙国际饭店位于市中心，有明显的地理和交通优势；而对于竹海国际会议中心，他是国际化高档酒店，首先位于杭州的风景区，其次饭店的设施都是按照国际标准来布置的，为消费者提供一流的餐饮服务和国际化的消费场所，所以其定价较黄龙国际饭店高，黄龙国际饭店定位为中高档的饭店，其定价较适合中高层人群。3.渠道。以下是黄龙国际饭店的餐饮服务渠道图：（1）网上预定系统。黄龙国际饭店通过在网上建立自己的网页，并设有网上预定系统，无论是客房、餐饮、休闲等都可以通过互联网来预订，大大方便了游人的出行。（2）杭州旅行社。饭店和旅行社签订了一定的优惠合约，通过杭州旅行社来游玩的顾客有旅行社同意在饭店订房，有享受优惠价。（3）饭店的业务代表。由饭店的业务代表不断的为饭店开拓市场。（4）客运公司。饭店和客运公司相结合，提供完整的组合餐饮服务。（5）杭州观光中心。饭店通过当地的中心担任自己的销售，从而和其他饭店展开竞争，获取更多的顾客。4.促销。以下是黄龙国际饭店采取的促销手段：（1）政府。政府的力量是不可小觑的，政府对饭店业的影响也相当深远。黄龙国际饭店是黄龙的著名饭店，依靠黄龙政府的大力支持，黄龙国际饭店获得了良好的发展。（2）媒体。黄龙国际饭店通过在电视节目的频道，为自己做大力宣全，同时也在杂志上刊登饭店的餐饮服务设施，提高自己的知名度，让外来的者有机会来黄龙国际饭店，享受饭店的餐饮服务。（3）树立形象。树立形象已成为现代餐饮服务营销的重要战略。树立形象是每一个企业，甚至是一个地区、一个城市都需要高度重视的一种宣传方式。黄龙国际大酒店遵循“宾客至上，餐饮至上”的宗旨。在顾客的心中树立了良好的形象，为自己创造了宝贵的无形资产。（4）网络。现代科技极大的影响着我们的生活，通过网络让顾客就可以身临其境，选择自己喜爱的房间，预定餐桌。让顾客提前了解饭店的休闲和娱乐设施，一保眼福。（5）举办活动。活动的举办是十分重要的，黄龙国际饭店通过在不同的时期，举办各种活动，包括强身健体的文体活动，邀请饭店客户参加的美食评选活动等等。其内容新颖独特、形式健康活泼。（6）口碑效应。黄龙国际饭店在进行促销的同时，不断地提高和改善饭店本身的餐饮服务质量，过硬的餐饮服务质量才能提高饭店的口碑。

（三）黄龙国际饭店餐饮服务营销举措1.对餐饮服务市场进行细分。通过这一目标市场的细分，饭店也就有了自己的定位，四星级饭店正好符合中高档人群的消费需求。饭店设置了大堂酒吧、观光酒吧、KTV、各式中西餐厅等等餐饮服务设施，来更好地为中高档的人群餐饮服务。2.树立良好的企业形象。黄龙国际饭店是杭州地区典型的饭店，饭店为消费者提供了优美的环境、完善的餐饮服务设施，坚持“以顾客为本”正是这些为饭店赢得了良好的企业形象和餐饮服务口碑，使得众多的消费者慕名而来，为饭店带来了盈利。3.餐饮服务人员的内部营销。黄龙国际饭店注重饭店餐饮服务人员的内部营销，因为饭店深知员工餐饮服务的好坏直接影响着饭店的餐饮服务质量，饭店在对员工培训时，使得员工了解到饭店的餐饮服务宗旨，让他们了解饭店的餐饮服务营销文化，积极听取员工对饭店发展策略的意见和建议，并一起展开讨论，使得员工在饭店中感受到主人翁的地位和责任。对于一些表现积极的员工，饭店的管理人员不仅给予表扬，还会颁发奖状或奖金，提高员工的积极性。4.多样化的促销手段。黄龙国际饭店在不同的时期针对饭店的经营情况，开展多样化的促销活动，如2、3、4月是团队的淡季，为了增加淡季的销售，吸引更多的团队在淡季提升客房出租率，充分抓住商机，提高饭店的整体经营。黄龙国际饭店在客房销售上制定了最新的销售策略：调整周末房价，设定每周四、周五为团队周末价，周六、周一至三为平日价；团队房价，在2、3月份实行“满十送二”即同期订房十间送两间，4月份实行“满十送一”，即同期订房十间送一间。饭店的餐厅在不同的节日也会有不同的促销方法，发送现金抵用券，在周一至周五进行打折，周六、周日则按原价销售。定期开展美食活动或厨艺比拼，邀请顾客参加，让顾客亲自体验。这样就可以在淡季和旺季都尽可能赢得消费者的青睐。

三、黄龙国际饭店在餐饮服务营销方面存在的问题

（一）不能突出餐饮服务的差异化黄龙国际饭店提供的都是标准化餐饮服务，而顾客的需求是差异化的，越来越多的顾客追求差异化和个性化的餐饮服务，在这一方面，饭店虽然已经注意到了它的重要性，但仍然做得不够好，从上面的饭店员工的餐饮服务态度调查图例中可以看出，饭店的员工和顾客的沟通和交流不够，不能全方面地了解顾客的需求。而饭店的餐饮服务人员敏感度也不是很高，这就使得这些顾客的特殊化需求得不到满足，导致顾客的流失。

（二）餐饮服务不及时饭店的餐饮服务不够及时，不能迅速地为顾客提供餐饮服务，在饭店比较空闲的时候，顾客等待的时间就比较短；但在用餐高峰期，顾客则需要等待较长时间，给饭店也给餐饮服务人员带来了不必要的麻烦，影响饭店的形象。

（三）设施陈旧黄龙国际饭店建于1996年，自成立到现在已有15年，饭店的一些设施由于没有很好地维护和及时的更换，有些设备已比较陈旧。一些入住饭店的顾客反映，客房的床太硬、酒吧的吧台较老式。而对于如今追求时尚和前卫的消费者来说，这明显不能满足他们的需求，让一些刚刚发展起来和那些进入黄龙的经济型连锁饭店有了发展的机会，加大了饭店自身的竞争压力，导致饭店原有客户的流失。

（四）餐饮服务的创新能力不强饭店的餐饮服务产品和实施的餐饮服务营销策略比较原始与僵化。这种思维方式和营销策略必须创新，饭店的每一位管理人员包括餐饮服务人员都要下大力气进行学习和餐饮服务创新。如果饭店有让顾客备受青睐的产品，有一项让消费者备受好评的餐饮服务，这会使得饭店的品牌和信誉得到提升，同时也提升了顾客忠诚度。

四、提高黄龙国际饭店餐饮服务营销水平的策略

（一）产品和餐饮服务创新酒店应重视体验式营销。酒店餐饮工作人员应努力通过声音或图像媒体为客人营造氛围和场景，让客人沉浸其中，为酒店消费者创造一系列难忘的体验。酒店应为顾客创造丰富的体验，注重体验主题化，使顾客的印象与积极的线索和谐一致，并提供具有黄龙地方特色的纪念品，如紫砂壶、茶等，酒店应注重感官刺激。针对客户，定制酒店产品，提供感性的餐饮服务等。

（二）突出餐饮服务产品特色特色菜要加强宣传。针对客户的不同需求，提供丰富多彩的菜单。超市便餐是近年来餐饮业的一种流行方式。我们可以借鉴零售业超市的布局和经营原则，采用开架销售形式，即对原材料的开架展示供客户选择。随着人民生活水平的提高，消费者对食品原料的新鲜度有了新的认识和要求。优质的餐饮服务能够满足人们的基本需要。

（三）提高餐饮服务质量饭店应根据自己的餐饮服务蓝图，明确餐饮服务的每一个环节，对每一个环节进行改善，为顾客提供及时准确的餐饮服务，提高餐饮服务的效率，提高顾客的时间价值。完善酒店管理制度，制定有效的奖惩措施，提高员工的职业道德和职业水平，定期对酒店员工进行培训；注意客户信息反馈，及时发现反馈的问题，并提出解决方案。

（四）更换餐饮服务设施硬件设施设备的好坏是每家星级饭店是否能向客人提供相应的星级餐饮服务标准的最基本保证，也是客人对饭店选择最感兴趣的取舍之一。饭店应对这方面引起高度的重视，及时地将一些已经老化和不合时代的设施更换掉，不仅饭店要与时俱进，连餐饮服务设施也要与时俱进。

（五）重塑饭店餐饮服务品牌产品创新在市场上的集中表现为品牌，品牌是酒店市场影响力、竞争力和盈利能力综合能力的集中表现。国际知名酒店不仅注重提高国内餐饮服务质量，对外传播自身形象，同时还紧跟时代动向，围绕品牌核心价值，适时进行品牌维护和创新，不断拓展品牌内涵。经过这20多年的风雨，我国餐饮业、酒店业也出现了不少自己的品牌，首先它们在硬件上有档次，更重要的是软件上，要拥有名师、名菜、名点、名餐饮服务等。黄龙国际大酒店虽然在黄龙享有很大的声誉，但要想在全国乃至全世界拥有自己的市场，就必须拥有自己独特的品牌。酒店应将不断变化的外部环境和内部因素相结合，以优良的品质为品牌建设的基础，以鲜明新颖的形象为竞争的象征，以灵活多变的公关为品牌扩张的手段，以合理有序的营销策略为基础，才能在未来的全球竞争中发挥主动性。

餐饮业促销策略范文第10篇

传统的开业庆典促销模式已经形成固定的模式，渐渐流入程序化，打折+返金+礼品三套促销手段已经很难有效的吸引目标客户了，往往商家投入了大量的人力、物力财力，而消费者根本不买帐，根本无法达到理想的广告宣传效果。本次开业庆典促销欲想达到热闹、超人气的效果，必须大胆采用全新的餐饮营销模式，创造威海餐饮业促销最新浪潮。

促销整体策略分析：根据威海餐饮业目前状况，张家老院子在消费者心目中一家经营川菜为主的特色性餐厅，不管从装修风格和菜品口味来讲在同行业中都属于独树一帜的。川菜的博大精深和张家老院子餐厅名字的亲和力更为彰显出本次促销活动的主题性---强烈的饮食文化氛围带动浓厚的餐饮促销氛围。以系列性主题活动贯穿整个促销活动当中去，最大限度的和目标消费者互动起来，达到理想的促销效果。

促销策略 一、软文硬做

以张家老院子开业一周年以来，整个餐厅的经营宗旨为宣传主线，贯穿餐厅对客人的服务承诺，员工服务素质的培养、菜品质量的要求以及客户对餐厅的意见反馈等为辅助宣传，在媒体上出现。并为宣告本次促销活动拉开序幕。

策略重点：1、尽量以非广告的形式出现在媒体上，以本报讯或者通讯稿的形式为佳。2、尽量用第三者口气叙述本次宣传内容，做到让读者有可信度，对于消费者反馈的宣传内容最好能以真实顾客的经历为佳。不妨列出顾客的姓名，工作单位等。

促销策略二、主题互动。

1、活动方案：评选威海人最喜欢的餐厅

活动目地：暗喻张家老院子的特色性，并提升餐厅的知名度

互动形式：和威海餐饮协会合作，列出威海比较出名的10家有特色的饭店餐厅，让消费者通过手机短信、网站的参入方式进行投票，并从中抽取幸运者赠送奖品。

2、活动方案：征集张家老院子特色菜肴的名称

活动目的：创造新闻效应，突出餐厅菜肴的特色性。

互动形式：在媒体上列出张家老院子主要特色菜的主要配料，主料及做法。根据色香口味让消费者给出菜肴的适合名字。并且餐厅一旦采用以后这个菜肴就一直沿用被采用的菜肴名字。并设立奖项奖励参加者或者以后针对本次中奖的消费者对来张家老院子消费本菜肴一律实现免费。

3、活动方案：征集威海食客最喜欢的菜肴

活动目的：创造新闻效应，突出张家老院子对消费者的重视

互动方式：通过各种媒体对外公开征集威海食客自己的特色菜肴或者是最喜欢的菜肴，要求有原创性，讲究一定的营养平衡因素和烹饪制作的可行性。入围者可获取奖品并由张家老院子作成实际菜肴推出。而且入围者对本菜肴有冠名权或者免费权。

促销策略三、亲和待客

尽管本次促销活动要避免传统的促销手段，但一些切实可行的促销手段不妨一用。

1、赠品方面：餐厅应有特色的纪念周年庆典的小工艺赠品， 让顾客觉得到张家老院子吃饭，除了能享受高层次的气氛，还能得到令人心奇的小玩意儿。它不仅能起到宣传作用，还能提高我们的档次。 在发放上可以根据消费的高低，赠品与之相配，但需要专人负责。

2、建立和收集《客源人事档案》， 如市委×××领导×年×月×日生日，×公司×年×月×日年庆， ×××领导结婚纪念日，到时提前发放贺信以此用来加强与食客的联系， 使我们有一批稳定的客源。可以这样计算，若建立有5000客源档案， 一年有一次就餐机会，每天就有5000÷360=13.8次， 上座概率就五分之一，那么每天也有2-3桌客源。

3、餐后服务：就餐后，客人除得赠品、优惠券外， 安排一两个人为客人免费洗车（凭餐券或其它手续）事虽小， 却能给客人减少许多麻烦，以此来增加客人对的印象， 从而更好的为酒店创造效益。

促销策略四、媒体整合

任何一项活动策划的成功，广告投放策略重要，按照威海广告投放有效到达率来看，排序是：报纸、户外、广播、电视。因此本次活动广告投放密度比例为：报纸50% 户外20% 广播20%电视10%。

建议媒体：

《威海晚报》

户外、公交站牌

餐饮业促销策略范文第11篇

中图分类号：F719.3

文献标志码：A

文章编号：1000-8772(2014)28-050-03

高端餐饮的冬天已经伴随着中央“八规六禁”的颁布与落实悄然而至，只有及时合理地转型才能维持自身的生存与可持续发展。

一、廉洁令对高端社会餐饮经营过程中产生的影响与面临的挑战

（一）廉洁令对高端社会餐饮经营管理过程中所产生的影响效果

高端社会餐饮业一直处于较高的发展态势，精准的消费者群体定位，加之经济社会的快速发展，迎合了特定消费者群体的需求，发展前景广阔，但消费方式中含有大部分的政府接待、公款消费。受廉洁令等相关政策的宏观因素影响，高端社会餐饮效益大幅减低。消费人群的骤减，经营市场的萎缩，导致高端社会餐饮的市场发生急剧变化。高档会所，高层次服务定位所接待的目标顾客群体日益减少，所配套的服务设施成为摆设，相对应的管理策略不再适应当前消费市场。

（二）餐饮业转型调整过程中所面临的挑战

尽管廉洁令的实施，对不少餐饮业产生冲击，但是面对困境，这将迫使餐饮企业特别是高端餐饮业从以往紧盯公务、集团消费等转向大众消费群转变，开发口味更好、价格更实惠的大众菜肴，改变销售群体单一的现状，也有利于企业提高管理水平、创新经营方式。比如一些酒店开始策划发展大众化餐饮，主打各类婚宴、生日宴、满月宴等“纪念日系列”的酒席，另外还推出一些套餐、优惠券等优惠活动，去吸引一些新的消费群体，来增加营业额。

二、高端社会餐饮转型方向与可采取的策略及其优劣势

如何顺应新形势，快速实现转型发展，是高端社会餐饮能再次提升竞争实力，实现目标营业收入的首要任务，现提出以下四种策略及方向：

(一)是走亲民路线，培养群众基础。此次八项规定的出台，使消费行业迎来一个严峻的挑战阶段，企业营销理念已经由政府主导转向私人消费，从高端人士到寻常百姓，所以努力发展大众化餐饮迫在眉睫，也是拯救高端餐饮业的一个契机。

(二)是利用品牌建设，最终实现盈利目标。尽管餐饮业的传统旺季正在快速降温，但伴随着城乡一体化发展的进程加快和消费观念更新等因素，高端餐饮消费品牌依然是一种高尚生活方式的追求，通过发掘自身实力、突出特色来重树高端餐饮品牌特色，使餐饮消费水平保持增长。

(三)是与相关产业相辅相成发展。完善与餐饮相关联的消费产业，跳出单一的经营模式，结合商务客房、休闲健身等方向，形成与餐饮的良性互动，依靠产业配套的优势来吸引商务客源。

(四)是更新消费理念。打破传统主要服务高端商务人士的理念，服务基层，深度挖掘大众市场，改变传统观念。餐饮企业可以发展职业配餐，加工餐饮半成品或成品，满足上班族、上学族的消费需求。

高端餐饮最初的市场定位以及长期的发展模式，使它们早已形成自己特有的经营方式，此次大环境的冲击，对于大多数经营者来说是一种被迫的调整，但市场的不确定性，他们只能顺势从自身转变开始，在保证不被市场所淘汰的前提下，建立应急机制，重中之重更应以市场为导向进行转型调整。在某种意义上讲，这一转型方向，会加大高度社会餐饮对市场的不断适应能力，加之各种消费方式的顾客群体不断庞大，需求量会持续上涨，高端餐饮的转型将为这一类市场的发展带来新机遇，占据优势的市场份额。为给各类高端客人提供更加个性独特的服务，高端社会餐饮的品牌意识将不断加强。然而，在初进市场时的高端定位，早已确定了高昂的成本投入与后期的经费支持，加上对高端设施的不断维护与改进，如今的“厉行节约”之风却使建设成本形成了高端餐饮的发展障碍。如果一味的走低端路线，成本回收将遥遥无期，资金难以回笼，产业链的发展受阻。

三、烟台百纳餐饮公司的转型策略、问题与对策

(一)百纳餐饮公司的转型策略及效果

百纳餐饮有限公司旗下的锦绣江南、小滋味品牌在实行转型政策、重新装修开业之后，制定了一系列策略，现对其后期效果做以下分析：

1.产品策略：锦绣江南品牌依旧保持原有的淮扬菜风格，为了创作地道的菜品，酒店引进高级厨师，十大招牌菜保持较高的点击率。淮扬菜，取材正规，做法家常，打造了特有的菜品特色，特别是商务宴请，深受南方客人的喜欢。间接的发挥了品牌效应，给酒店之间的竞相发展占据优势地位。小滋味品牌如今已迅速扩张，同时占据了有力的市场地理位置优势，在消费者体验昔日烟台特色小吃的同时，还能获得廉价的淮扬创新菜品，使老百姓得到实实在在的实惠。

2.定价策略：小滋味品牌类似于中式快餐的发展模式，自然价格适宜，平均每餐人均消费在40元以内，在普通大众能消费的基础之上，酒店为了不断开拓客源市场，每天都推出优质的特价菜。自助餐进包间，菜量适宜、质量更优，69元、99元自助套餐深受家庭、低收入的工薪阶层喜爱。

3.网络直销策略：网络资源体系的日益健全，团购服务逐渐成为各餐饮企业营销策略的主要手段，消费者不但可以得到直接的物价优惠，同时大数量的增加了餐饮店的销售量，确保了餐饮企业的高额增收。在微博、微信迅速兴起的时代，酒店紧跟时代潮流，通过网络资源增加受众群体数量，在各种节假日通过微信平台推出形式各异的促销活动增加对酒店的宣传与独特菜品的推广。各种形式的特色套餐推出与网络直销的结合，加大了产品的宣传力度，同时不断开拓潜在的消费市场，而且每月的计划盈利额在淡旺季均能得以完成。

（二）转型过程中存在的问题

在市场定位较高的前提下酒店的基础设施建设，初期投入较高的资本，如今酒店行业普遍受廉洁令的影响，盈利比往年同期下降50%左右，成本回收期限加长，而且酒店经营过程中基础设施的维护、运营成本、为应对各种行业内部的竞争投入的宣传成本等，使得酒店经营压力过大。在转型尝试的道路上，不会总是一帆风顺，各种问题不断显现：

（1）酒店的促销力度不够，仅靠营销员的业务扩展，由于销售人员积极性不高，各部门之间比较难以协调，就会较大的影响酒店产品的销售。

（2）酒店的宣传做的很局限，仅限于周围社区的宣传单页的发放，形式单一，顾客群体薄弱。

（3）作为百纳餐饮有限公司旗下的品牌，锦绣江南、观澜会所、小滋味品牌，没有创造联合经营的策略，单一发展，难以形成公司集团效应。

（4）酒店运营过程中存在资源浪费现象，员工节约意识不强，使得成本投入加大，这是酒店长期发展过程的始终存在的显性制约因素。

（三）相应的对策

1.广告、网络媒体宣传促销

在利用网络多媒体平台加大潜在顾客市场和顾客群的挖掘力度的同时，还可以利用公交车、广告宣传板等大众媒介宣传介绍酒店，如选择17路、61路等沿海路线较多的公交车进行广告宣传，加以景区合作，向不断流动的客体推广酒店的形象品牌。

2.集中化发展战略

作为一线的营销人员应加大营销力度，亲力亲为，不断开拓新的客户市场，将潜在顾客转变为现实顾客。酒店营销部应严格制定每月营销额，并建立清晰的奖惩制度，加大对营业员的营销知识技巧培训。锦绣江南长生店及小滋味品牌位于两城区的交界处，顾客流动量大，企业应利用这一优势地理位置，力争不断开拓新的区域市场，开发新客户。新产品开发，可以更优化保留在现有方式，不断挖掘烟台老味道，并得以发扬继承传统饮食文化。锦绣江南可以结合原有淮扬菜的菜品定位，巧妙地结合烟台特色菜，满足不同口味的本地或外来顾客。

3.一体化发展战略

百纳餐饮有限公司现有品牌多为单独的餐饮店，综合性酒店仅有百纳瑞汀酒店，若采用后向一体化战略，与烟台当地著名的旅行社、景区等联手，借助烟台独特的旅游资源优势，在旅游旺季为来烟游客提供食、住、行、游一体化服务，使游客的旅游方式不断优化。结合烟台的外地游客分析，在多数都是商务客人的现实情况下，可以加大与外地（特别是山东省内地）例如济南（贵和酒店）、德州、滨州（银座佳驿酒店）、淄博（风景华庭商务酒店）、潍坊、枣庄等商务性酒店的合作，提高商务性游客的就餐率和入住率，扩增潜在顾客市场。

4.多元化发展战略

单一的顾客群体与发展模式使得酒店难以立足于快速发展的餐饮业大市场，所以选择多元化的发展战略进行市场细分，获取更大的盈利空间。借鉴相关酒店建立农产品种植基地，使餐饮产业链得以拓展、丰富发展内涵的案例，百纳餐饮有限公司逐渐走出了自己的特色之路。公司最近一直在加大与潍坊高陵生态园的合作，以其提供的绿色无机蔬菜为原料加工菜品。公司可以不断创新经营模式，打破以往的单一经营理念，实施横向多元化发展战略，在现有市场的大背景下，创新培育更加适合多元化发展的新市场元素。

5.厉行节约，顺应发展趋势

廉洁令的实施，使得高端餐饮利润不断下降，其未来的发展应更加注重投入与产出的比重。针对这一点，作为资源消耗量居高的高端餐饮场所，可以引进低碳管理模式，实现管理模式的绿色节能发展。在转型中，高端社会餐饮业要顺应节俭发展的趋势，在经营模式上不断调整，细化落实到后厨、前厅的各向服务环节上，减少食材的浪费、提高可高效利用资源的循环利用价值，逐步减少一次性用品的使用。在管理上，酒店上下一致、培养创新节约行为，并制定相应的奖惩制度，在服务过程中进一步落实。在营销上，缩短销售链条，实现纵向营销模式的高效益获利。

参考文献：

[1] 陈雪琼.中国高星级酒店投资前市场分析研究综述[J].江西财经大学学报，2006.

[2] 李东升，刘冰. 中国国有企业改革的动力源机制[D].经济问题探索，2013(9)

作者简介：王福华（1990-），女，山东滨州人，本科生。研究方向：旅游规划、酒店科学管理与发展态势

餐饮业促销策略范文第12篇

水平合作营销模式

水平合作营销是通过与相关公司的联合来提高某种产品和业务的参与程度。单独某个品牌也许不会吸引消费者的注意力，但是这些品牌联合起来，就会形成非常强的合力。俗话说同行是冤家，但同行之间并不是没有合作的余地。同行企业也需要互相利用，借重对方，达到双赢目的。在目前餐饮企业众多的情况下，这也是一条提高本企业竞争力的重要途径。

水平合作营销模式的具体做法有以下三种：

1　品牌联盟

在而今的餐饮行业中

中西式快餐的竞争愈演愈烈。但目前的一个不争的事实是，国内众多的快餐和餐饮品牌，竟然没有个可以和世界知名的洋快餐如肯德基麦当劳等抗衡的。当然我们承认，洋快餐发展数年自然有其独特的竞争优势但这并不意味着中式快餐一定会在这场中西对决中败下阵来。

过去国内快餐品牌的“单兵作战，稳扎稳打”策略已经过时，各中式快餐品牌如“真功夫”，“和合谷”等应转变品牌观念，采取品牌联合的模式，壮大民族餐饮品牌的声势，树立民族快餐品牌在消费者心目中的良好形象以期在未来的快餐市场占据主导地位。

2　产业集群

我国城市常见的餐饮街、餐饮城餐饮广场、餐饮中心等就是许多不同餐饮企业聚集在起的产物。这种产业集群具有许多明显的优势，如可整合集群力量开拓市场可打造知名集群品牌，易促进集群企业之间的合作以及降低生产成本提高运营效率等。

3　特许经营

特许经营是一种典型的合作营销模式，在国外已经广为流行。餐饮特许经营有很多优势：

首先，能够迅速进入和拓展市场。对许多中小餐饮企业来说，自己办餐饮店，没有什么知名度，很难打开市场。而购买知名餐饮企业的品牌来经营能帮助中小餐饮企业迅速进入市场打开销路；

其次，由于特许经营只涉及品牌使用权的转让，一般不涉及专利技术的转让所以，技术含量不会很高，对被特许者在技术方面的要求不高，许多餐饮者都可以成为特许者或加盟者，

再次，正由于技术含量不高，因此特许合同的谈判相对比较简单，签约的成功率比较高。特许经营可以使餐饮企业通过当地加盟店迅速打入和拓展国内外市场，餐饮企业进入国内外目标市场尤其是比较陌生的市场时采用这种方式比较有效。

最后特许经营可以降低经营成本。特许经营可以使餐饮企业(特许者)利用加盟者的资金人力资源、现有的供应网络、营销网络而不用像自己亲自开直营店那样花费较大的投资和运营成本。

纵向合作营销模式

纵向合作营销主要包含与供货商和中间商两个部分的合作。餐饮业的原材料贮藏时间短、需求量大，因而与原材料供应商结成快速反应的合作关系，将极大地有利于餐饮企业的正常经营和管理。

餐饮企业与供应商之间的合作营销，可通过以下两种方式展开：一是与供应商建立彼此信任的良好的合作关系

降低交易成本、促进产品和服务质量的改进。二是与供应商建立有效的沟通渠道，将对方的生产运营情况的即时信息作为餐饮企业生产运营决策的依据。

而一般认为，餐饮行业中餐饮企业直接面对终端消费者，不存在中间商的概念。但随着餐饮行业竞争的白热化，一些餐饮企业开始向拓展餐饮产业链下游的方向努力。另方面，也能让餐饮企业和零售企业双方的品牌交相辉映形成合力，进而提升各自的品牌价值。

案例1：在与供货商的合作方面，如今有一种新的合作思路是让餐饮企业走“订单农业”之路。这种思路的模式是，餐饮企业可与知名绿色产业园签订供货协议，按经营需要向产业园提出所需供应的原材料的信息服务，并对这些原料实行最低价格保护等优惠政策，产业园按“单”生产，以利益为杠杆契约为手段，建立责，权利相统一的经济实体，实现利益共享，风险共担。这种合作方式方面能保证餐饮企业及时获得质量合格的原材料另一方面也能让餐饮企业与绿色产业园的品牌形成互动扩大各自的品牌影响力和消费群体。餐饮企业与供应商建立的合作伙伴关系，充分体现了合作营销创造双赢局面的理念。

案例2：某些餐饮企业正致力于发展成品菜和半成品菜在超市等零售企业的销售活动。此时便可应用合作营销的理念，建立与知名零售企业的合作关系。这样做餐饮企业可利用零售企业成熟的销售网络。拓展菜品的销售渠道。

交叉合作营销模式

餐饮业的交叉合作营销是指餐饮业与其他行业之间，通过渠道的合作来接近顾客和发展与顾客的关系。餐饮企业可以通过一定的合作模式将其他行业的市场或顾客连带地转变为餐饮业的顾客，其主要实现模式有以下三种：

1　一次性合作营销模式：这种模式是通过寻找与其他行业企业既定利益点的相同之处，与其形成一次性的合作促销关系。事实证明，这种合作模式能使双方的促销效果增倍。

案例：2002年世界杯期间，TCL和麦当劳同时宣布，在2002年5月22日至6月30日近40天时间里，TCL与麦当劳共同演绎意欲双赢的促销战略，将“世界杯‘前最后一周的体育营销热浪推向了一个新的高潮。具体做法是：中国境内所有的麦当劳餐厅内均同时开辟了TCL，麦当劳“世界杯看球俱乐部”专区。麦当劳餐厅还举办大型“世界杯竞猜有奖游戏”，TCL提供包括王牌29寸彩电，DVD机，复读机等奖品。另外，在全国范围内的TCL产品销售点，TCL同时派发麦当劳10元(原价15元)的优惠券。凭此优惠券，消费者可以到麦当劳餐厅进行消费。TCL通过和麦当劳的合作提升了其品牌形象，而麦当劳也提高了品牌曝光率，双方通过合作营销，真正地达到了“双赢”的目的。

2　松散型合作营销模式：这种合作营销模式较为灵活。合作双方依然保持各自的业务独立性，只是实现个别产品或服务合作营销。

案例：某餐饮企业与某著名啤酒品牌连续多年以年夜饭为主题，策划联合促销活动。活动内容为：在指定饭店预订年夜饭，消费满120元的顾客，可免费获赠指定品牌啤酒一瓶；非年夜饭期间每桌消费指定品牌啤酒金额每满50元即可抵扣餐费10元。由于此次活动的宣传力度和促销力度很大，实惠性很强，因此吸引了大量的消费者。

3　紧密型合作营销模式：这种模式让合作双方实现了在产品研发、市场信息系统、销售渠道等方面的全方位，多角度的合作，建立了长期稳定的合作关系。

案例：国内速冻食品巨头思念食品与肯德基的合作就是紧密型合作方式的一个典范。从2006年开始，思念和肯德基的研发部门就开始了紧密的合作。思念根据肯德基提供的消费者的实际需求以及快餐业的生产操作特点，结合思念本身生产工艺，推出了一些适合快餐操作流程的

产品。而今，国内260。余家肯德基餐厅出售的蛋挞和油条均产自思念食品，我们有理由相信，这种合作模式将成为快餐业和速冻食品业未来的发展方向。

网络合作营销模式

网络营销的发展前景令人瞩目，现已应用到各行各业。可以说，从来没有一种销售手段，像互联网这样把餐饮企业与消费者拉得如此接近。而应用网络营销将不可避免地需要企业之间的协同合作，而餐饮企业通过电子商务实现合作营销的策略主要包括以下三种模式：

1　友情链接模式

在互联网上建立友情链接，即通过交互连接和网络环境等方式与其他相关热门网站进行链接，建立内容共享的合作伙伴关系，在更多的网络用户面前展示餐饮产品，从而增加知名度，例如博客，微博，MSN营销等方式。

另一种比较可行的方式是借助电子商务手段，由专业协会引导，加强餐饮企业间的信息交流与共享，由行业竞争走向战略联盟。目前许多企业是同行冤家，老死不相往来，餐饮企业更不例外，过分强调自己的经营特色实际上是排斥同业间的友好合作。其实，大可不必如此。我们可以在餐饮专业协会的引导下，建立各餐饮企业网站问的相互链接，以加强信息的交流与共享，由行业竞争走向战略联盟，将中国的餐饮企业做大做强。

2　网上订位订餐模式

网上订位订餐服务一方面大大方便了消费者，使他们可以在一天中的任何时段足不出户地预定餐位。另一方面也帮助餐饮企业节省了大量成本，有利于餐饮企业与消费者的互动。虽然网上订餐有诸多优势，但是对于一些中小型餐饮企业而言还没有实力自营网站，这就出现了借助第三方来实现网上订餐的需要，

案例：饭统网就是一家极具代表性的餐饮预定服务网站。饭统网为消费者提供了极为广泛的餐饮选择空间消费者可以随时上网查找或电话咨询，依照个人偏好的口味、适合的地点，希望的消费档次、偏爱的环境等个性化喜好进行检索，挑选并预定餐厅就餐。不仅如此，饭统网还依托网络强大优势，汇集各餐厅的信息于一身，使餐厅的独特风格和美味佳肴不再单纯依靠口口相传，而是在互联网这个广阔的空间里存在，形成了独特的餐饮信息效应，吸引了众多消费者的目光。因此，与饭统网这样的知名的第三方订位网站达成合作关系，将极大地有利于餐饮企业的品牌宣传菜品促销等营销活动的开展。

3　餐饮点评模式

餐饮业促销策略范文第13篇

因此，白酒企业应在指定好战略方向后，以最快的速度生产出让消费者喜爱的产品，并设定合理的价格，快速占领通路，呈现在消费者面前；同时，通过合理的渠道利润推力，外加品牌推广宣传拉力，迅速抢占消费者心智，促进其购买行为。

在小瓶酒上市执行策略中，笔者认为，小瓶酒厂商需要注意以下几点： 分销体系的确定

市场建设需要厂商联合进行，但厂家和商家需各自明确职责。

小瓶酒可采用直分销模式：厂家牢牢掌控住核心餐饮店、重点零售终端店及核心分销商；商家配合企业进行市场运作。

厂家利用直销模式实现推广资源的倾斜，加大终端推力，尽快实现上市初期的良性动销，增强对核心酒店的控制。同时利用陈列堆码奖来鼓励重点零售终端商的销售，并尽量使市场渠道扁平化。 上市模式的确定

模式一：专注小瓶

先推出小瓶酒，以较大的促销力度，启动C、D类排档餐饮终端，增加渠道推力；或市场启动前期针对消费者进行大力度的促销活动，以拉动销售。

模式二：以老代新，以大带小

前期先推出500ml装大瓶酒，在产品经过一定培育期后，再推出小瓶酒，提高操作价格，前期不销售，只做渠道促销品。在大瓶酒成熟后，再导入小瓶酒，以老带新，通过大瓶酒成熟的渠道，带动小瓶酒上量，同时以小瓶酒的促销，维护大瓶酒的价格体系。

白酒厂家需根据自身市场地位及资源情况，对两种启动模式进行比较、分析，选择出适合企业发展的模式。 餐饮渠道的启动

业内营销人都明白，如今的酒店渠道已与几年前大不相同，渠道地位呈下降趋势。尽管如此，酒店渠道的地位还是不容小觑，且对于小瓶酒来说，市场竞争激烈程度并不如大瓶酒，厂商的投入费用相对来说不是很高。

较多的酒类市场操作经验也表明，只有先启动餐饮渠道，才能带动商超、流通渠道上量，这个经验同样适用于小瓶酒，而且一样需要系统性运作。

市场启动的关键在于餐饮能否动销。就小瓶酒的终端运作来说，餐饮酒水是即饮消费，在产品同质化的今天，餐饮服务员的推介程度是影响酒水销售的重要因素。因此，通过“一店一策”工程建立厂商与终端的客情，以带动销售尤为重要。

所谓“一店一策”，即一类酒店一种针对性策略，指基于酒店、消费者、竞争对手具体情况采用分类方法进行人员配置、产品投放（开瓶费）、二次兑奖、客情公关、促销活动等手段进行组合，并最终形成优于竞争对手、适合酒店、针对消费者的一套综合性竞争策略。

小瓶酒市场操作需要进行“一店一策”，开展对服务员凭瓶盖兑换礼品的工作，免费对餐饮店进行建设（门头、吧台、店内装潢、包装房间用餐相关配置等），并加强与餐饮店老板、服务员的沟通，培养良好的客情关系。

厂商必须通过商业利益与人情关系的结合，来提高渠道成员销售本品的积极性，从而有效实现终端拦截，迅速让小瓶酒在酒店动销起来，酒店的良性循环势必能带动整体市场的繁荣。 商超渠道的启动

眼下，商超渠道所蕴含的意义已有所变化。商超渠道的白酒销售有所下滑，目前多集中于节假日及特殊节日，且商超白酒产品对促销的要求非常高，“不促不销”现象较为严重。

但是，商超渠道作为白酒形象展示、企业品牌宣传及价格标杆维持的作用，仍不可低估。因此有能力的厂商，最好是让小瓶酒进驻大型超市。然而在产品摆入商超货架之前，厂商应进行一次有针对性的商超调研，对投入与产出比进行综合考量，制定出进店排期表及费用预算表。

商超渠道费用投入应该由厂商共同承担，对于高昂进店费的重点商超终端可先不进，而采取迂回、逐步渗透等策略，覆盖其附近的终端流通店，积累到一定的资源后再进入。

商超渠道平时的白酒销售生意一般，但当节假日来临时，销售会变得异常火爆。但是，小瓶酒作为一个特殊的品类，市场销售受季节性影响较小，因此厂商可联合做差异化的促销活动。如可抽出一款战术产品调高价格进行全年的“买一赠一”；抽出一款产品做特价、免费品尝、赠小礼品等活动。 流通渠道大放量

盘中盘策略表明，待到市场运作“拐点发生时”，即可进行流通渠道大放量。这句话同样适用于小瓶酒，等到市场由渠道驱动型向消费驱动型转变、二批商从观望等待型向主动出击型转变；消费者从促销推动型向习惯消费型转变时，小瓶酒即可快速投入大流通渠道，进行市场布局，构建销售网络。

市场建设投入主要集中在核心网点的建设，即从20%销售小瓶酒能力很强的终端店里选择几个进行样板店建设，此时的费用由厂家来出，且对于该终端，厂家需有绝对的主导权。其余80%的终端里可选择性地进行生动化建设，费用多由经销商支出。 广告宣传拉动

对于不同的企业运作不同档次的产品，其广告宣传策略也不尽相同。运作中高档白酒的企业对资源配置要求较高，市场广告宣传投入多为前置型，依靠企业强大的品牌力及地面密集型广告投入，将品牌诉求强力印入消费者心中，并快速认可产品及品牌，促进产品实现动销。

而对于中小型白酒企业来说，其品牌力、产品力、资源力相对薄弱，市场投入精打细算，因此多会采用低成本策略，以地面广告宣传为主，进行店内生动化建设。其大力度广宣投入多为后置型，待产品铺市率达到60%以上时，密集进行一定的广宣拉动，以求快速促进产品动销。 组织架构设置

因小瓶酒的运作不同于其他产品的运作，所以建议企业营销中心进行针对性的调整，设立单独的小瓶酒销售团队，配合厂家或经销商进行市场开拓及维护。

抽出1名企业销售经理级别的人员，亲自带队进行市场开拓；

抽出1名经验丰富的业务代表，对餐饮终端店进行市场维护和产品销售，做到专人、专车、按路线、按任务进行市场运作；

抽出1名业务代表，对流通店进行市场维护和产品销售。如果组织资源有一定的制约，该业务代表也可同时间段对商超中的大型KA及社区超市进行维护。

餐饮业促销策略范文第14篇

高档啤酒可以如同快速消费品一样的销售，在理论上可以任意定价，但是有一点我们必须认识清楚，高价位不一定带来高利润，因为每一价位的制定都需要有相适应的资源做支持。定价低可能销售费用少；价位过高，可能促销费用增大。另外，价位与需求成反比，一般来说，价位越高，消费人群越小，购买频率越低，总销售额会降低。作为高档啤酒选择什么样的价位必须和公司的核心能力相匹配，既取决于公司的核心市场竞争能力，又取决于在一定的市场环境中与投资者心态取向下核心竞争能力的发展趋势。一般来说，公司在成本领先战略上选择偏低价位；公司在差异化上有核心能力，则多选择高价位的撇脂定价。许多啤酒企业对高档啤酒产品从质量到包装都达到了与国际高档啤酒不相上下的档次，但相应的市场营销资源仍然是老一套，不适合于运作高档啤酒产品，如销售方式仍然是大批发大流通式，销售人员仍然热衷于大批发商的关系营销，没有认真的研究高档啤酒产品与普通啤酒产品在销售方式上有何不同，需要运用那些资源，通过什么方式去配置。对于类似的问题，如果我们没有认真地去思考，就会造成资源结构的不合理，或缺少、或过剩、或流失、或闲置，所以，高档啤酒的运作不像普通啤酒那样易于操作。

对高档啤酒而言，全国各地的发展非常不平衡，有的品牌在几个城市内集中度很高；有的品牌全国销售，却没有占有率较高的市场，但主要集中于发达的城市市场。发达的城市市场对于高档啤酒的市场价值，不仅取决于当地人民的生活水平，更重要的是取决于当地人民的购买习惯，预期收入、社会保障、文化传统和消费取向等多种因素。如果某品牌的高档啤酒被认为物有所值作为购买与否的衡量标准，那么，该高档啤酒的定价应该是物超所值，才能让消费者建立购买欲望，达到以上目的所需要的费用，由此确定该城市对该啤酒的市场价值。当然对于高档啤酒没有市场价值的市场可能对于低档啤酒有市场。在具有市场价值的城市中，高档啤酒的市场基础应该放在餐饮行业。因为高档啤酒作为身份象征的消费品，餐饮行业的显示值远高于商店、超市。并且推销作用较大，品牌效应减弱，这也就是许多高档啤酒进入餐饮行业交了很高的公关费用，仍然认为餐饮行业是最好的终端。因为，高档啤酒在没有较高的知名度之前，即使进了大商场、超市，交足了各种“进场费”“堆头费”“宣传费”“店庆费”等高昂的费用，勉强进了场，由于没有品牌效应，消费者指明购买率低，最终被彻下货架，所有的费用均成为白费。作为高档啤酒在没有形成品牌优势的时候，进入商场和超市要慎重，因为在那里几乎是名牌通吃。假如一瓶青岛啤酒和一瓶黑山啤酒，你又会选择哪一种呢。餐饮消费最终利益是感情，把高档啤酒与感情利益联系到一起，就可以降低对价格的反应，另外，餐饮行业中由于品牌有限，没有足够的品牌参考，更易于新品牌的高档啤酒推广，新品牌的高档啤酒在餐饮行业销售时遇到很多的困难，诸如，消费者认为价格高，包装档次低等等，但实际上只是消费者对品牌的感觉与价位不相匹配，正确的做法应该让消费者认为该产品物有所值。 二、高档啤酒地差异化策略

高档啤酒销售要建立让消费者购买的理由，如功能利益，如清爽，纯生，纯鲜等等都可以形成支撑高价的差异化。如果高档啤酒失去了差异化，走向同质、大众化，就会导致贬值而降低价格。 三、高档啤酒的目标策略

1、如果我们总成本较低，可以考虑总成本领先的战略，即我们可以采取不断地降低价格的策略，或大搞促销来不断地吸引消费者的眼睛，并刺激购买。

2、如果我们的产品经营有特色，可以考虑差异化的经营战略，对具体目标人群提供具有差异化的利益点，使消费者认为专为他而设计。

3、如果我们产品线服务的质量优秀，可以考虑高质量高价格的品牌营销，通过良好的品牌树立和诉求，提高消费者的购买地位和荣誉感。

4、如果企业具有整体优势，可以考虑包装营销这个企业，用整体形象来带动高档啤酒的销售，并降整合销售货源尽快地稳住经销环节和消费者。 四、高档啤酒的生命周期策略

高档啤酒的销售市场，一般是先主攻餐饮渠道，这时，人力和物力投入比较大，在这个渠道中首先取得成功，然后，依靠在餐饮渠道的成功的影响力，再扩展到其它渠道。如在增长期可以增加降高档啤酒打入商场、超市，在成熟期进一步扩展到食品批发零售店、便利店等，并将逐步减少人力、物力的投入等等。 五、高档啤酒餐饮市场调查

高档啤酒要进入餐饮渠道，这是进入市场的重要的一步。这就有必要对进入餐饮渠道做比较全面的调查，将餐饮渠道分为A、B、C类，对不同的档次的餐饮业，可用不同的有针对性的运作方式。第二项比较重要的工作是要弄清楚餐饮业对选择或不选择我们产品的原因并仔细研究，以便对症采取相应的手段。如餐饮全人的认为我们产品提高的价格太小，进场费太少，促销支持太少，对我们的产品缺乏信心，竞争对手有额外的利益诱导，或同类产品的品牌太多，消费者不认，固有习惯难以改变等等。 六、高档啤酒的渠道设计

高档啤酒的渠道运营设计，应以渠道价值为基础，建立厂商稳定的战略合作伙伴关系，以价值链利益回报取代现行的价格差价折扣体系，把渠道设计为价值链的一个成员，使制造商与流通渠道具有共同的市场目标。

现阶段的高档啤酒运作均坚持“渠道为王，决胜终端”的营销理念家，于是掀起了一轮又一轮的渠道战，高额的回扣，巨大的差价，诱人的奖励，从终端促销到买断终端，直至贿赂营销。

而现代营销思想要求我们以顾客为中心来规划市场资源，拓展价值链，整合下游经销商渠道，将以利益为纽带的厂商关系变成具有共同价值取向的战略联盟，并将这一转变变成企业的竞争优势。

1、精选终端。从公司的市场战略，目标市场等方面结合经销商的市场能力研究选择终端市场与生产者的战略关系来确定符合公司经营市场目标的优秀终端。

2、优秀终端的培养。通过优秀终端数据库建立顾客基本档案和信用档案，并加强与优秀终端的数据信息共享的系统，及时了解优秀终端的需求状况。

利用制造商所拥有的优势资源年，如先进的管理理念，营销思想，或市场策划能力，指导具体的优秀终端开展业务，并为其长远发展和现实利益的冲突提供整体解决方案，将优秀终端纳入企业的经营战略和营销规划，从而增强企业的竞争能力。

餐饮业促销策略范文第15篇

第一部分：市场分析

一、营销环境分析

（一）、饮料市场概况

1、市场规模

饮料市场规模在不断增大，消费者最近两年喝饮料的数量有所增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。据有关数据显示，在1999年至2002年的饮料市场的黄金成长期间，老牌瓶装水和碳酸水饮料增势日疲，已连续两个年度负增长；新的功能饮料和茶饮料近两年增幅趋稳，稳中有升；增势最为明显的还要数果汁饮料。

2、市场构成

饮品市场有碳酸饮料、瓶装饮用水、茶饮料，以及果汁饮料四大品类。

3、市场热点

功能性饮料将热卖饮料市场，随着我国城市居民生活水平的不断提高，人们对饮料的消费需求也发生了明显的变化。喝饮料不再仅仅是为了解渴，而希望饮料能提供如降火、美容、补充人体中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。具有特定功能的饮料将会成为今后饮料行业中又一个重要的细分市场。

（二）、营销环境分析的总结

1、劣势与威胁

（1）、最大威胁和挑战主要是来自跨国饮料品牌的鲸吞蚕食和本土饮料品牌之间的同质化竞争，同质化竞争态势不仅表现在产品的同质化，也表现为广告塑造品牌形象的同质化，从而无法有效形成品牌个性和实现市场区隔。

（2）、品牌竞争的白热化、品牌消费的集中化以及经营理念的滞后性等因素更是成为制约企业发展的“瓶颈”。

（3）、品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶饮料最低；

（4）、我国本土饮料企业大都实行分散经营，规模一般比较小；区域性饮料品牌比较多，真正在全国饮料市场上有影响的名牌产品屈指可数。

2、优势与机会

（1）、本土饮料企业发展初具规模并以其知名品牌获得消费者喜爱

（2）、消费者需求多元化为饮料新产品开发提供广阔的市场空间

随着社会的进步和生活水平的不断提高，消费者开始更多关注自我发展，主要表现为对饮料产品的营养成分以及是否天然健康、绿色环保和时尚品位等更高层面的心理需求。

（3）、日益细分化的消费群体为饮料企业开展目标营销提供机会

不同饮料群体有着不同的饮料消费需求，这些差异表现在对口味、品牌、价格、包装、促销和广告风格等一切消费者接触产品及信息的领域，高度细分化的市场为饮料企业进行市场拓展提供无限空间。

（4）、饮料企业市场渗透的地域差异为其避实就虚策略创造空间

饮料企业可以根据各品牌市场占有情况，对竞争企业很少进入和尚未形成领导品牌的地区进行市场渗透和重点攻击，即集中优势兵力对竞争品牌实现侧翼包抄。同时不同地域的饮料消费习惯和口味具有一定差异，饮料企业对此也应予以重视。

3、重点问题

体现红色王老吉的独特价值，建立先进的品牌经营理念和规范的运作模式

二、消费者分析

1 、消费者的总体消费态势

（1）、有1/4的消费者表示最近两年喝饮料的数量基本上没有变化，仅有少量消费者最近两年喝饮料的数量减少了，表明有近1/2的消费者喝饮料的数量在增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。

（2）、根据市场调查分析看出，喝功能性饮料的消费者越来越多，而喝碳酸饮料和水饮料的消费者将会逐渐减少。

2 、消费者行为分析

在影响饮料购买的众多因素中，“口味好”排名最高，比例超过50%以上。可见，口味是影响消费群体购买的最重要因素。其次，价格的影响也不容忽视，被列为影响购买的第二大因素。同时，品牌知名度、保质期、购买方便也成为人们购买时普遍考虑的较重因素，另外，广告影响也相当重要，美国健康部，包装对购买也有一定的吸引力。

三、产品分析

1、现有饮料产品分析

现有饮料产品的不足：

调查显示，现有饮料产品的不足主要有：1。产品太多，分不清好坏；2。共性太强，项目策划，个性太少；3品牌杂乱；4。营养成分缺乏；5。碳酸饮料太多；6。补充体力的饮料很少； 7。功能单一。

2、产品生命周期分析

各种饮料类型在市场所处阶段不同，市场空间和拓展策略也表现很大差异。碳酸饮料已经进入产品成熟期，品牌集中度非常高，企业可以通过扩大分销渠道和市场覆盖率来实现效益增长；果汁饮料和茶饮料均还处于产品成长期，市场空间仍然很大。现在很多地方的茶饮料消费还属于培育期，相信市场前景非常广阔。同时一些新兴成长的饮料类型如保健和运动功能性饮料等也有望成为下一个饮料业经济增长点，目前市场上这类饮料还没有主打产品，消费需求也呈现出明显的增长态势。

3、产品的品牌分析

品牌格局日益多元，国外品牌以可口可乐和百事可乐为主，国内品牌以娃哈哈、康师傅、统一三大品牌为主。以茶饮料为例，康师傅、统一之后，娃哈哈及众多二线品牌仍然在主流大潮中获得收益。品牌集中度在碳酸饮料和混合型果汁最高，而水/茶饮料最低。

四、企业竞争状况分析

1、企业在竞争中的地位

加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产企业，1995年推出第一罐红色罐装“王老吉”，1999年以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立生产基地。在取得“王老吉”的品牌经营权之后，其红色王老吉饮料的销售业绩连续六七年都处于不温不火的状态当中。

2、企业的竞争对手

国内竞争对手：娃哈哈、康师傅、统一 、黄振龙凉茶等

国外竞争对手：可口可乐 百事可乐等

3、企业与竞争对手的比较

机会与威胁

机会：在研究消费者对竞争对手的看法中，发现红色王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火”的饮料的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争者。

威胁：在两广以外，人们并没有凉茶的概念，而且，内地的消费者 “ 降火 ” 的需求已经被填补，大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。作凉茶困难重重，做饮料同样危机四伏。如果放眼到整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。

优势与劣势

优势：在众多老字号凉茶中，以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称，印度。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。

劣势：红色王老吉受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料。而在另一个主要销售区域浙南，消费者将“红色王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，作为当地最畅销的产品，企业担心，红色王老吉可能会成为来去匆匆的时尚。

主要问题点

王老吉的核心问题是没有品牌定位。

第二部分：问题诊断与目标市场选择

一、企业问题诊断

1、企业原来市场观点的分析与评价

广东加多宝饮料有限公司在取得“王老吉”的品牌经营权之后，其红色王老吉饮料的销售业绩连续六七年都处于不温不火的状态当中。企业希望通过拍广告来改变现状，用以促进销售。对于这种状况，企业的这种做法属于短视的战略。

2、企业营销存在的主要问题

（1）、现有消费者对其存在认知混乱；

（2）、无法走出广东、浙南，其它地方消费者对凉茶存在认知困难；

（3）、企业宣传概念模糊。

3、问题存在的关键原因

企业没有明确的品牌定位。

二、营销目标

1、战略目标

红色王老吉是作为一个“功能饮料”，购买红色王老吉真实动机是用于“ 预防上火”；品牌定位——“预防上火的饮料”，其独特的价值在于 ——喝红色王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活。

2、营销目标

红色王老吉是在“饮料”行业中竞争，其竞争对手应是其他饮料；选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球赛、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，进行宣传与销售，特别开拓餐饮场所，在一批酒楼打造旗舰店的形象。

3、财务目标

扩大消费者的需求，迅速地拉动产品的销售。

三、目标市场策略

1、市场细分

碳酸饮料： 以可口可乐、百事可乐为代表；

茶饮料、果汁饮料： 以康师傅、统一、汇源为代表；

功能性饮料：以菊花茶、清凉茶等为代表；

2、目标市场选择

企业的产品归属在饮料行业中，其直接的竞争行业是“功能性饮料”。

3、目标市场战略

红色王老吉顺应现有消费者的认知而且没有与之冲突。

红色王老吉是作为一个功能性饮料，购买红色王老吉真实动机是用于 “ 预防上火”。

第三部分：市场定位与营销创意

一、市场定位战略

1、以往市场定位分析与评价

以往定位不清析，具体在以下几个方面：

（1）、不知道当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖；

（2）、无法走出广东、浙南，在两广以外，人们并没有凉茶的概念，红色王老吉和竞争对手无法明确地区分开来，这就导致产品无法走出饮料行业列强的阴影，这就使红色王老吉面临一个极为尴尬的境地：既不能固守两地，也无法在全国范围推广；

（3）、企业宣传概念模糊，并不能够体现红色王老吉的独特价值。

2、市场创意与定位

品牌重新的定位在“预防上火的饮料”，其竞争对手是其他饮料，产品应在“饮料”行业中竞争，其自身独特的价值在于 ——喝红色王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活（煎炸、香辣美食、烧烤、通宵达旦看足球……）

3、市场定位战略

（1）、走出广东、浙南。由于“上火”是一个全国普遍性的中医概念，而不再像“凉茶”那样局限于两广地区，这就为红色王老吉走向全国彻底扫除了障碍。

（2）、形成独特区隔。“预防上火的饮料”品牌定位的准确与新颖，使产品曾相互矛盾的双重身份得到完全有机的结合。使产品和竞争者能有效地区分开来。肯德基已将王老吉作为中国的特色产品，确定为其餐厅现场销售的饮品。

（3）、将产品的劣势转化为优势。①、淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑；②、3。5元的零售价格，因为“预防上火的功能”，不再“高不可攀”； ③、“王老吉”的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗”的最好的证明。

（4）、利于加多宝企业与国内王老吉药业合作。

二、市场创意战略

1、创意构成与要点

（1）、电视广告选用消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮红色王老吉。

（2）、结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱 “ 不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉 ” ，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红色王老吉，从而导致购买。

（3）、宣传主要突出王老吉是“预防上火的饮料”，其独特的价值在于 ——喝红色王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活。

2、创意应用与说明

主要运用广告传播，其包括中央电视台和当地的强势传媒，也注重开发多种的宣传渠道。

确了品牌要在消费者心智中占据什么定位，接下来的重要工作就是要推广品牌，让它真正地进入人心，让大家都知道品牌的定位，从而持久、有力地影响消费者的购买决策。

红色王老吉的电视媒体选择从一开始就主要锁定覆盖全国的中央电视台，并结合原有销售区域（广东、浙南）的强势地方媒体，在2003年短短几个月，一举投入4000多万元，销量迅速提升。同年11月，企业乘胜追击，再斥巨资购买了中央电视台2004年黄金广告时段。正是这种急风暴雨式的投放方式保证了红色王老吉在短期内迅速进入人们的头脑，给人们一个深刻的印象，并迅速红遍了全国大江南北。

在地面推广上，除了在传统渠道的POP广告外，配合餐饮新渠道的开拓，为餐饮渠道设计布置了大量的终端物料，如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于接受的实用物品，免费赠送。在传播内容选择上，充分考虑终端广告应直接刺激消费者的购买欲望，将产品包装作为主要视觉元素，集中宣传一个信息：“怕上火，喝王老吉。”餐饮场所的现场提示，最有效地配合了电视广告。正是这种针对性的推广，消费者对红色王老吉“ 是什么”，“有什么用”有了更强、更直观的认知。目前餐饮渠道业已成为红色王老吉的重要销售、传播渠道之一。

第四部分：营销组合策略

一、产品策略

王老吉产品定位为一个功能饮料，王老吉的作用就是“ 预防上火” ，这就避免红色王老吉与以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料和以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料等国内外饮料巨头产品的直接竞争，形成独特区隔，相比较而言，红色王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”。而且红色王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火”的饮料的定位。

二、品牌策略

品牌定位——“预防上火的饮料”，其独特的价值在于 ——喝红色王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活：煎炸、香辣美食、烧烤、通宵达旦看足球……

红色王老吉顺应现有消费者的认知而且没有与之冲突。

“开创新品类”永远是品牌定位的首选。一个品牌如果能够将自己定位为与强势对手所不同的选择，其广告只要传达出新品类信息就行了，而效果往往是惊人的。红色王老吉作为第一个预防上火的饮料推向市场，使人们通过它知道和接受了这种新饮料，最终红色王老吉就成为预防上火的饮料的代表，随着品类的成长，自然拥有最大的收益。

三、定价策略

王老吉进行了成功的产品定位和品牌定位后，3。5元的零售价格，因为“预防上火的功能”，不再“高不可攀”。

四、传播策略

制定了推广主题“怕上火，喝王老吉”，在传播上尽量凸现红色王老吉作为饮料的性质。

在第一阶段的广告宣传中，红色王老吉以轻松、欢快、健康的形象出现，强调正面宣传，避免出现对症下药式的负面诉求，从而把红色王老吉和“传统凉茶”区分开来。

为更好地唤起消费者的需求，电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球赛、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心地享受上述活动的同时，纷纷畅饮红色王老吉。结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红色王老吉，从而购买。

五、渠道策略

红色王老吉的电视媒体选择从一开始就主要锁定覆盖全国的中央电视台，并结合原有销售区域（广东、浙南）的强势地方媒体。

在针对中间商的促销活动中，加多宝除了继续巩固传统渠道的“加多宝销售精英俱乐部”外，还充分考虑了如何加强餐饮渠道的开拓与控制，推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划，选择主要的火锅店、酒楼作为“王老吉诚意合作店”，投入资金与他们共同进行节假日的促销活动。红色王老吉迅速进入餐饮渠道，成为主要推荐饮品，同时加多宝可以根据现场的特点布置多种实用、有效的终端物料。在提升销量的同时，餐饮渠道业已成为广告传播的重要场所。

六、关系策略

1、处理好与内地王老吉药业的关系

正由于红色王老吉定位在功能饮料，区别于王老吉药业的“药品”、“凉茶”，因此能更好促成两家合作共建“王老吉”品牌。目前两家企业已共同出资拍摄一部讲述创始人王老吉行医的电视连续剧——《药侠王老吉》。

2、处理好与消费者的关系

在频频的促销活动中，同样注意了围绕“怕上火，喝王老吉”这一主题进行。如最近一次促销活动，加多宝公司举行了“炎夏消暑王老吉，绿水青山任我行”刮刮卡活动。消费者刮中“炎夏消暑王老吉”字样，欧洲，可获得当地避暑胜地门票两张，并可在当地度假村免费住宿2天。这样的促销，既达到了即时促销的目的，又有力地支持巩固了红色王老吉“预防上火的饮料”的品牌定位。

3、处理好与中间商的关系

同时，在针对中间商的促销活动中，加多宝除了继续巩固传统渠道的“加多宝销售精英俱乐部”外，还充分考虑了如何加强餐饮渠道的开拓与控制，推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划，选择主要的火锅店、酒楼作为“王老吉诚意合作店”，投入资金与他们共同进行节假日的促销活动。由于给商家提供了实惠，红色王老吉迅速进入餐饮渠道，成为主要推荐饮品，同时加多宝可以根据现场的特点布置多种实用、有效的终端物料。在提升销量的同时，餐饮渠道业已成为广告传播的重要场所。

第五部分：营销计划与执行

一、营销目标

重塑红色王老吉的品牌形象，突出红色王老吉独特的价值，为品牌建立起独特而长期的定位——真正建立起品牌。

二、营销活动的时间

1、各目标市场的开始时间 20xx年

2、营销活动的持续时间 20xx年——————20xx年

3、营销活动的结束时间 20xx年

三、营销活动计划

1、主题活动计划

主要是通过广告进行正面的传播。

在电视媒体上，主要锁定覆盖全国的中央电视台，并结合原有销售区域（广东、浙南）的强势地方媒体，计划在2003年投入4000多万元。计划同年11月，再斥巨资购买了中央电视台2004年黄金广告时段。

在地面推广上，除了在传统渠道的POP广告外，配合餐饮新渠道的开拓，为餐饮渠道设计布置了大量的终端物料，如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于接受的实用物品，免费赠送等。在传播内容选择上，将产品包装作为主要视觉元素 ，广告文案与策划，集中宣传一个信息：“怕上火，喝王老吉”。餐饮场所的现场提示，要配合电视广告。

2、派生活动计划

主要是围绕“怕上火，喝王老吉”这一主题，进行各类的促销活动。

公司应举行“炎夏消暑王老吉，绿水青山任我行”刮刮卡活动。消费者刮中“炎夏消暑王老吉”字样，可获得当地避暑胜地门票两张，并可在当地度假村免费住宿2天。

同时，在针对中间商的促销活动中，公司除了继续巩固传统渠道的“加多宝销售精英俱乐部”外，还应该推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划，选择主要的火锅店、酒楼作为“王老吉诚意合作店”，投入资金与他们共同进行节假日的促销活动。

四、营销费用预算

具体的费用管理：

1、费用预算：王老吉营销费用使用采取预算制，从大区到办事处到联络站，每个季度都有相应的费用进行推广活动，大楷有消费者促销、通路促销、终端形象三项，消费者促销包括全国性品牌推广活动、赠饮促销、商场买赠、公益活动赞助、社区推广等；通路促销包括终端（批发）陈列、终端（批发）拓展、批发促销、商超促销、团购、竞品打击等；终端形象包括终端形象包装、经销商车体广告等，费用预算明细到每月应开展活动。

2、费用使用：王老吉的费用使用很灵活，各大区、办事处、联络站的主管可根据自己市场状况，因地制宜制定方案进行使用，超市经营的开业策划，而且必须使用完，与其他公司一样，都按“提案—批复—执行—核销”的流程进行。

3、策划费用：2003年，广告投放4，000万人民币；2004年，广告达到1个亿。

4、费用总额：一亿四千多万人民币

五、营销活动的效果预测和监控

1、营销效果的预测

通过营销活动迅速地提升企业产品的销量，实现企业巨大的利润，形成品牌的新形象，利于拓展自身在全国范围内的市场，最终实现自身的品牌定位。

2、营销效果的监控

2003 年红色王老吉的销售额比去年同期增长了近 4 倍，由 02 年的 1 亿多元猛增至 6 亿，并以迅雷不及掩耳之势迅猛冲出广东。 2004 年，尽管企业不断扩大产能，但仍供不应求，订单如雪片般纷至沓来，全年销量突破 10 亿元。同时，百事可乐旗下的企业肯德基，已将王老吉作为中国的特色产品，确定为其餐厅现场销售的饮品，这是中国大陆目前唯一进入肯德基连锁的中国品牌。

2002年，王老吉饮料年销量1。8亿元；

2003年，王老吉饮料年销量6亿元；

2004年，王老吉饮料年销量近15亿元；

从总体来看，营销活动在预测的范围之内，已经达到了营销策划的效果，是一次成功的营销策划活动。

参考文献：