服装营销方案范文

服装营销方案范文第1篇

销售服务行业，主要业务是销售校园服装、时尚服装、独具个性的适合大学生的服装、校园运动服装。

二、 市场背景

在桂林电子科技大学北海校区中，学生不出校门就几乎可以买到所有的东西，除了衣服。表明服装店为学校中的一个空白。在这种背景下，面向学生开一家学生自己的挑衣服的，前景总体来说还是乐观的。此计划可行性指数比较大。

三、 市场调查

大多数学生是支持在校园中开一家服装店的。原因主要有两个：一是大学生几乎成为时尚与潮流的生力军，买衣服几乎可以说是家常便饭了；二是市区离学校比较远，外出购物比较浪费时间，如果校园中有就方便多了。

四、 市场预测

价格预测：消费对象主要为学生，出价位应定在偏低水平上。

需求预测：学生们的衣服与社会联系紧密，除了衣服外，一般随季节与潮流更换都比较快比较频繁，加之一些大众化的衣物如牛仔裤，在价格合理的情况下销售绝对有保障。 并且女生是买衣服的主力军，所以女生的衣服是主打产品。

五、 营销方案

当一切都就绪之后，就准备择期正式开幕。开幕当天为招揽顾客，办一些促销活动势不可免，促销活动不外乎打折、赠品及抽奖等三大类型。同时在宿舍散发些传单。学校地域略小，学生是最好的广告媒介，只要维持店牌的信誉开张前后的推销与正常营业之后的宣传可以省掉很多环节和费用。

六、 店址选择

在综合楼，学生流量大，并且旁边是一家超市，学校去购买的人数多，而且店面承揽申通快递，所以综合楼下面的位置是不错的，旁边还有两家银行的ATM机，也方便同学们取钱购买。

七、 投资金额分析，每月费用分析

初期费用粗算

房租：1500元/月 装修费：1000 元 第一次衣服货款：5000元 其他费用：1000元

八、 投资收益预算

经济效益评价：桂林电子科技大学北海校区有在校学生约两万人，再加上校职工教师，保守数字可以定为2000人。这些人对服装的消费即使是最低标准20元/月，服装店每月将有六十万元的销售收入。各项成本在之前已列出，计算之后得出服装店最保守的税前利润也将会是40000元/月。且从项目的风险性分析，投资服装店从各因素分析风险性都是极低的。

社会效益评价：如果服装店按正常预算营业运转，学生们将用最低的价格买到满意的服装。这对于支持学生学业是一大贡献；二是学生们节约了去校外购物的时间；三也是最重要的，是给学校增加了收益，学生提供了勤工俭学的机会。

九、 组织形式及员工

服装店为自由创业的小型个体私营企业。 销售人员将从学生中招聘，利用学生课余时间勤工俭学锻炼自己。

十、选货及进货的渠道

1、选货

品牌以杂牌为主。进货要适销、适量，编制进货计划，当然在进货过程中也可应变修改。进货时，首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，以后再着手落实进货。少进试销，然后在适量进货。因为是新店开张所以款式一定要多，给顾客的选择余地大。进货尽量安排在每个星期的六或周日，正好这时是学生放假出去玩的机会，而且周日桂林电子科技大学北海校区会进行晚点名，学生就没空去逛店铺。每个星期店内肯定是有新品到货的，但只上部份新货，一部份留着周末上！

2、进货渠道

各品牌折扣店，网购，淘宝服装批发市场

服装营销方案范文第2篇

做一个真正的“服装品牌网站”。

绝大多数企业网站只是信息平台：对内有助于企业管理，对外是展示企业及其产品服务的窗口；或者加上电子商务功能模块，以便更好的促进销售。但是，这样的网站是否切实支持了服装品牌的传播与深化呢？现在已经有一些做的比较好的服装品牌网站，比如可口可乐、耐克、ivillage等，它们在网站互动方面有所进步，页面设计也更为吸引人。但是，其实质并没有很大变化，无非是弱化企业，以服装品牌为直接载体的企业网站。因为它们尚未完全的为服装品牌服务，为便于说明，以下我们将这类传统网站统称为企业网站，以区别我们提出的“服装品牌网站”概念。

服装品牌的传播应该面对所有的关系利益人：从企业内部的员工到外部的消费者，从上游的供应商到下游的客户，从相关政府机构（工商、税务）到其他社会公共组织都是服装品牌的关系利益人。×××服装品牌好比生存于一个大的生态圈中，我们应该利用一切可用资源，整合一切相关讯息，持续一致的打造服装品牌，建立×××服装品牌资产。

由此，提出构建×××服装品牌网站的设想。这一网站摆脱传统企业网站的模式，创造一种服装品牌运作的全新理念。

做好×××网站的网络营销，配合整体服装品牌营销战略，实现深化服装品牌传播这一目的。

网络的发展为服装品牌的整合传播开辟了一条新途径。

网络资源的最大优势在于快速、便捷、低廉、高效，且具有互动性。如今上网的人越来越多，信息传播面广，传播速度快——我们可以充分利用这些特点，为×××服装品牌服务。

×××服装品牌网站通过独特的网站风格、主题突出的栏目内容，体现的服装品牌核心价值。通过这个以服装品牌传播为导向的网络平台，营造出的氛围，由来访者亲身体验、感受，获得对×××服装品牌核心价值的感性认识，进而接受、认同这种价值观，最终实现现实世界中对其消费行为的影响。

×××服装品牌网站主要具有以下作用：

1、服装品牌网站可以提升、拓展、纵深服装品牌的形象、价值及外延。

2、服装品牌网站能够提供互动、亲切的“客户关系管理”，不管是普通来访者、消费者，还是服装品牌生产经营活动价值链上的各个环节。

3、服装品牌网站是实现线上推广营销的根据地。一方面，在离线领域可以配合广告、公关、促销等开展系列营销活动；另一方面，网站本身就是一个互动沟通平台，二者活动的反馈沟通均可在网站实现。并且，这些活动都应以服装品牌核心价值为基准点，因此可以确保活动的持久性与连贯性。

通过有效的网络营销活动，可以使×××服装品牌网站实现上述期望，能够较传统途径和方法更为快捷的实现深化服装品牌传播目的。

理想的服装品牌运作应整合所有资源、讯息，以服装品牌核心价值为基点展开，同时又以服装品牌核心价值的完满体现为目标标准。确保服装品牌传播的一致性、持久性，实现服装品牌在消费群中的内化，最终获得市场份额、竞争力的提升，以及服装品牌长远、稳定的发展。

二、×××服装品牌网站网络营销整体策划方案

1、网站推广计划

a、全面登录搜索引擎：

统计表明，网站60％的访问量来自各大搜索引擎，因此“×××”服装品牌网站科学登录各大搜索引擎，是进行网站推广的首要步骤。

方法说明效果评估备注

Google搜索引擎网站基于搜索引擎优化（SEO）、Google关键字广告

门户网站搜索引擎新浪、搜狐、网易等门户网站推荐登录，关键字广告等

百度竞价排名参加百度关键字竞价排名，可在热门关键字搜索排名靠前

中国搜索引擎联盟参加中国搜索引擎联盟关键字固定排名

网络实名、通用网址注册3721行业实名和企业实名，登录3721搜索引擎；注册通用网址，可在其各类合作网站上出现

b、参加许可邮件营销：

邮件营销是快速、高效的营销方式，但应避免成为垃圾邮件广告发送者，参加可信任的许可邮件营销，向目标客户定期发送邮件广告，是有效的网站推广方式；

此外，建设自己的邮件列表，定期制作更新“×××”服装品牌网站电子杂志，向“×××”会员俱乐部会员和其他订阅用户发送，能有效的联系网站访客，提高用户忠诚度。

方法说明效果评估备注

许可邮件发送选择可信任的许可邮件营销联盟机构，向目标客户定期发送邮件广告

邮件列表制作网站电子杂志，建设网站邮件列表，定期发送

c、投放网络广告：

网络广告是投入较大，效果也较为明显的网站推广方式。广告投放对象选择要符合网站访问群特征，并根据网站不同推广阶段的需要进行调整。网络广告主要分网站广告和即时通讯广告两种。

方法说明效果评估备注

网站广告投放制定网站广告投放计划，在各大门户网站和相关主题网站进行广告投放

即时通讯广告主要是在MSN、QQ等即时通讯工具进行广告投放

d、网站互动推广：

策划开展网站互动活动是有效的网站推广手段，且能提高访客忠诚度，持续深入的传播网站和服装品牌。

方法说明效果评估备注

网友上传原创景观描绘文字、音乐、音像、图片等资料，并互相评分，优秀有奖

网友上传原创笑容图片，并互相评分、评论

联合其他机构，策划或由网友自发开展各类户外运动，由网站提供物质支持和奖励

引导网友创作各种有意思的玩法，与众不同，出人意料。创意可以作为广告系列题材，为服装品牌所用，并奖励作者，对作者有较大鼓励，可以吸引更多人前来，刺激大家的积极性。

e、会员制营销：

会员网站放置×××网站链接或活动内容介绍与链接，通过该会员网站来到×××且注册成为×××网站会员俱乐部成员的，为该会员奖励积分，积分可兑换网站纪念礼品。

服装营销方案范文第3篇

一、案例项目情境式训练教学法

案例教学法就是运用案例进行教学的一种教学方法。从本质上说，以案说理是案例教学法的核心，案例在课堂教学中的运用是其最为突出的特征，这是区别于其他教学方式的关键所在。根据课程教学内容需要，通过引入特定的案例项目来导入理论知识点，使理论联系实际，帮助学生更好的理解和掌握理论知识。

情境教学法是指在教学过程中，教师根据教学内容引入或创设形象而生动具体的案例场景，让学生参与到再加工和提炼过的服装市场实际问题中，鼓励学生深入案例、体验角色，使学生从角色情感上理解课程教材中的理论知识点。案例项目情境式训练就是通过对一个具体教学案例情境的探索，引导学生对这些特殊情境进行分析和发现问题，在教师的指导下，启发学生独立思考和探索，以团队合作的形式对该问题进行分析、讨论、评价或找到解决问题的方法的一种教学方法。

案例项目情境式训练里又包含了问题情境，问题情境是指在案例项目情境式训练中，教师有目的的、有意识的根据教学内容针对不同案例创设各种情境，引导学生去发现问题并探索解决问题的方法。问题情境教学是一种发展性教学，可以激活学生的思维，最大限度地拓展学生潜能，启发学生形成一套适合自己的发现问题、分析问题和解决问题的思维方式。在服装营销原理课程教学中，结合课程教学大纲内容标准、具体的课时安排和教学目标，适当创设一些与教学内容相关的与各小组案例项目有联系的问题情境，引导学生进行小组集中讨论，共同协作来探索并获取解决方法，以此增加基础知识的学习和职业素养的培养。

二、案例项目情境式教学方法的研究与实践

1.教学内容设计

以浙江科技学院服装学院服装营销原理课程为例，在原有课程的教学大纲内容基础上，增加案例项目情境式训练教学环节的设计。

以案例项目情境训练任务为中心，以案例项目为载体安排课堂教学内容。整合服装营销原理理论基础知识与服装市场实际情境来预设案例项目训练内容。在案例项目情境训练任务设计中突出对学生发现问题、分析问题和解决问题方面综合职业素养的培养。

案例项目情境式训练任务的开展主要以特定的服装品牌企业为载体，各小组成员以该服装品牌营销计划部门工作人员的身份角色展开案例项目参与，来完成预设训练任务。训练任务的安排重点突出课程的教学内容，通过案例项目情境式导向任务驱动学生在案例项目调研、分析、思考、讨论中建立起一套分析解决问题的思维方式，以获取多元化结论。

2.情境训练任务分配

每个班30位同学分为6组，每组5人。学生们以组为单位选定某个特定的服装品牌作为案例项目研究对象，根据每次课时的理论教学重点知识点来布置情境训练任务，其中包括服装行业、情势分析、STP战略、营销战略、4P营销策略等内容的小组学习和分析以及各种市场调研方法的实践体验。

3.案例项目情境式训练开展阶段

学生模拟服装品牌营销部分工作人员的身份通过网络、杂志、行业协会、专业书籍、各大品牌宣传手册等途径收集服装市场信息以及所选定服装品牌相关信息。这是一个收集资料和分析资料的过程，同时也是一个直接面对市场、体验品牌各方面细节的过程。为收集更为贴合市场的信息，课程中安排学生针对服装市场和特定品牌进行实地市场调研，走入市场，收集第一手资料。鼓励学生可以尝试采用多样化形式途径：有的小组直接邀请服装品牌公司市场部负责人进行深度访谈，深度了解品牌运行状况以及营销活动的开展情况;有的小组直接去走入商场对服装品牌卖场进行实地考察和市场调研;有的小组针对服装品牌的目标消费者开展深入的主题问卷调查;有的小组去往当地服装协会或服装商会获取相关行业最新信息等。

4.案例项目与情境任务的对接

学生通过小组深度访谈、实地考察、市场调研等方式对市场资料的收集及市场的调研，提炼出所选定服装品牌所存在的问题，来引出案例项目的问题情境，进行小组团队集中头脑风暴、课堂的开放式讨论和教师的引导，提出对该服装品牌项目情境问题的延续性虚拟营销策略建议，并撰写一份完整的服装品牌营销计划书。课程最后每个小组派出发言人，对各小组案例项目分析所得的观点做一个演示汇报。

5.课程教学方法及手段的运用

(1)讲授法。讲授法是教师最传统的教学方法。课程所涉及到的基础理论和学习方法需要通过讲授法传授，使学生形成基本有关服装市场营销的理论框架和思路。

(2)目标激励法。目标激励教学方法是案例项目情境式训练过程中调动学生学习积极性一个重要的方法，在教学实践中贯穿始终。在案例项目讨论课中，学生的参与度和发言质量都将计入各小组的综合得分;各小组每项训练任务的工作量的投入上及出勤情况直接影响该小组每一位成员项目训练考核的得分;在最终课程成果汇报课中，互动提问环节的踊跃程度也将纳入考核得分。

(3)案例教学法。在课程的实际教学过程中，教师扮演着引导者的角色，根据教学内容导入实际企业案例，让学生尽可能多接触并学习服装市场实际问题，实现理论与实际的结合。在案例项目情境式训练中，小组成员通过案例学习，可以更为直观的获取知识，更好的理解服装营销观念，并且不断地更新知识结构，而不局限于教材的生搬硬套。同时，案例教学过程中增加讨论环节，不设标准答案，启发学生自主思考和探索来得出自己的结论，该过程中教师与学生是一个互动的动态过程，改变传统学生忙于记笔记的课堂氛围，使课堂教学更形象、直观、生动。

(4)情境模拟法。每个小组的团队模拟成某特定服装品牌的营销队伍，针对问题进行团队头脑风暴寻找解决方法，运用课堂上所学的知识，结合所收集的资料和市场调研的信息，提出完整的营销方案计划书。

6.考核方式

建立创新考核评价体系，真正做到对学生的能力和素质的考核。以能力考核为主，考核全程化，考核形式多样化，考核主体多元化，考核内容层次化。其中包括单项作业考核和期末大作业考核、案例项目考核和任务工作量考核、有课程内个人表现考核和团队合作考核。

三、 小结

学生通过互动案例项目情境式训练教学，充分发挥了学习的积极性、主动性和创造性，在该课程中每个小组完成一份完整的系统的营销计划案，各组团队在汇报课中制作精美的PPT，对各组的成果进行精彩自信的汇报演示，发言人协同小组团队其他成员一起接受其他团队和教师的互动提问和挑战并作出解释，充分展现出营销团队的专业性和个性化，同时很好的理解了案例项目本身并掌握了该课程的一系列基本知识点。通过汇报中开放式的提问和讨论，各小组再进行一次集中探讨总结，并对计划书作出最终修改上交一份营销计划案定稿为课程大作业。

通过本次教学，学生对服装市场进行系统分析，选定模拟品牌作为项目方向，运用市场调研法寻找该品牌目前的状况和问题，运用头脑风暴法结合课堂理论知识探讨和寻找解决方法，最终形成一套适合自己的完整、系统、严密的服装营销思路。服装营销原理课程中案例项目情境训练法的教学运用，为学生综合职业素养的培养实现以下三方面的意义。

1.自主学习的情境平台

在这个案例项目情境平台中，学生自主学习，充分体现学生的主体地位。改变了原来由教师唱独角戏的课堂状态，而是让学生在案例项目情境式训练中自己主动去探索和认知知识，以此同时获得自身实践体验和综合能力的提升。这次案例项目训练教学突出特点是把学习的主动权交给学生，让学生自身设计在选定的案例项目中，带着对案例项目中所发发现的问题来到课堂，与老师、同学们一起探讨寻找解决方法，使教学课堂变成一个自由探索知识的空间。

2.从实践体验中获取知识

学生在案例项目情境平台上充分体验虚拟角色，从中获得对知识的深入理解。从理论上讲，认识的一般是由感性认识上升到理性认识，由具体到抽象，而学习过程也是一种认识的过程。传统教学模式的往往会忽略学生的体验过程，忽略学生的感性认识阶段来灌输理论知识。案例项目情境式训练教学法通过各种的案例项目的虚拟参与，强化学生对理论知识点的理解，这样所获取的知识就比较入心扎实，同时也能获得能力的提高。

服装营销方案范文第4篇

通过工作计划变个人驱动的为系统驱动的管理模式，这是企业成长的必经之路。下面是小编为您精心整理的营销工作计划范文个人。

营销工作计划范文个人1

一、如何做品牌

做品牌尽管已经成为国内服装企业的共识，但是目前很多服装企业对品牌建设的理解比较片面。要实现品牌的树立，必须注意到：

第一，做品牌是一项系统工程

前些年，服装企业都知道名牌好卖且能卖高价，可自己在做品牌方面却把品牌当商标，功夫和心思全搁在如何模仿名牌服装上了。集体跟风的结果是千人一面，消费者只识衣服不识品牌，服装企业生产出与名牌一样的服装产品却无法获得名牌产品的高额利润。痛定思痛之后，服装企业又开始高举设计师大旗。遗憾的是，服装企业与知名设计师的联姻并没有走出短命的怪圈。

第二，用个性营销模式创造个性品牌

单一的产品个性化很容易被其他服装企业借鉴和模仿，一旦被大量克隆之后，产品的个性也就不存在了。而个性品牌不一样，品牌个性越明显，其被克隆的可能性就越小。

第三，实现品牌个性化的突破

(一)品牌的定位

总的来说，应当从以下几方面进行定位：

1)品牌的概念：讲述的就是产品的来源以及历史，提供给消费者对产品内涵的理解。产品从设计到包装以及相关的宣传都是围绕品牌的概念来进行的，比如为一个运动休闲服装进行品牌概念的树立，就可以一个故事的讲述来定义为力量与美丽间的对比，这样产品的设计就以体现力度美以及年轻人活力而进行，产品的包装也会变得比较前卫或者是时髦，同时推广也会选用年轻偶像或者是运动来体现。

2)品牌的风格：产品在消费者心目中的形象以及被认同的特点，可以分为正装、日常便装，休闲装，运动装，时装等。每个类型中又可以分为粗狂的，传统的，前卫的等。

3)品牌的服务对象：产品适合穿着人群以及这些对象的背景。

4)品牌的设计特点：主要是从商标、款式外型、面料、色彩等方面来体现个性化。

5)品牌的价位设计：确定不同产品以及不同品牌在市场的系列价格。

6)品牌的服务：提供销售中以及售后的系列服务。

(二)如何实现产品品牌的定位

现代消费者追求个性，展现自我。_服之所以能够畅销于海内外，其原因就是抓住了消费者的这种时代心理与所需展示的风格。

_____是_服中的一个知名品牌。它之所以成为知名品牌，并不是因为_____这五个字母与5001四个数字紧密相连以暗示消费者：其服装非常前卫，即使时间跨越到5001年，也不过时的理念，而是它能够合进地运用市场细分的组合手段，将市场定位于当代具有活泼、躁动甚至有些叛逆心理，渴望前卫、新潮又强烈突出自我，无时不透发了青春气息风格的15-20岁间的青少年群体上，将品牌定位于极端的前卫与另类上。

同时，为了体现服装的个性化，避免服装间的雷同，_____的每一款服装都是小批量上市的。即使有些款式看似雷同，但细微之处的差异产生了不同的效果，如：纽扣的位置、衣服的长短、颜色的搭配等。_____的这些营销举措，无疑迎合了当代青少年要求突出自我、与众不同的迫切需求， 深受青少年的喜爱。尽管_____服装的价格不菲。

通过对_____服装的简单分析，对于那些仅仅知道靠降价促销的中国服装企业能否有所启迪呢不容置疑的是，在小批量、多品种、个性化的服装时代，适者生存并发展的服装企业一定是那些能准确把握消费群个性需求的企业。

未来服装企业的市场定位不应该单纯的停留在2550岁这种年龄范围过大的市场细分基础上，也不应该停留在白领或蓝领这种简单的职业划分标准上，更不应该停留在时尚、自然、舒适这种任何服装企业均可以使用的、没有任何特别之处的抽象词汇上，而应该是对消费有更深刻的理解，并在此基础上进行的市场细分。

比如：外资企业中的白领与内资企业的白领，25岁的白领与40岁的白领，他们虽然都统属于白领阶层，但可以肯定，他们对服装的需求与理解是不同的。有文化的中老年人与无文化的中老年人，50岁有文化的中老年人与65岁有文化的中老年人，城市中的中老年人与农村的中老年人，他们虽然都是中老年人，但可以肯定，他们对于服装的需求与理解肯定有着明显的差异。

可能有人会问，当所有的服装企业都无一例外地采用科学的市场细分标准，准确把握住消费群的个性需求时，企业还有何优势可言呢?要知道，时尚的服装永远不会面临饱和的市场，何况市场细分只是营销中的一段手段。服装企业要有效地满足消费群日益翻新的需求，就必须对这种需求进行深入的调查与透彻的理解，这对服装企业来说是一个永久性的课题。

(三)品牌的构成

1、产品自身设计

主要包括：

1)品牌的号型系列搭配;

2)品牌的号型生产数量比例;

3)品牌的色系;

4)品牌的款式设计;

5)品牌的面辅料选择;

6)品牌似的产品质量要求;

7)品牌的包装;

8)品牌的各种标牌设计。

在这个过程中，必须强调设计师与营销部门的密切配合，设计出来的产品一定要符合品牌个性，而且是市场所需要的。

2、价格定位。

价格竞争并非企业的唯一竞争手段。中国著名运动装品牌__在价格制定就明显高出其它国产品牌，但又明显低于进口品牌，而且对于收入不高甚至没有收入的年轻消费者来说，__产品的价格并没有给他们带来更多的压力。因此，企业可以通过价格的制定来确认自己产品的地位，同时也可以清晰地锁定自己的产品消费目标人群，而实现这一切，都是必须通过对服务对象的分析就才可以制定出相应适合的价格的

3、品牌的宣传

品牌的形象塑造与推广是企业营销的重要环节。虽然品牌推广的方式各种各样，但除了商品销售及口碑传播外，大体可概括为两种类型：

一是直销式推广;

二是中介式推广。

直销推广是通过企业参与或举办的社会活动面对面地向现场的特殊消费者宣扬品牌;中介式推广主要通过媒体广告和专栏评论、专题报道等向社会宣传品牌。

再者，形象的塑造。以往，批发型企业可能很少会花时间去考虑这个问题，但作为品牌经营的企业却又不同。企业应在此时结合自身产品定位，为自己塑造出一整套独有的、深入民心的品牌形象CIS体系。

还有，日常销售和营运管理，也是转型企业需时需力，必须完善的。当然，想要成功发展出一个全新品牌，并良好的经营，单靠以上几个方面并不足够，不仅要企业良好的实力，正确的发展策略，领导者果断的魅力等等，特别值得一提的是经营任何一个服装品牌，不管以后是否发展加盟连锁。

都必需先开设直营店，企业只有通过成熟经营直营店获得符合自身需求的各类资料，如店铺租金水平，产品，定价，销售方法及成本控制等等，并通过资料不断调整经营策略，直到直营店获得成功，此时此刻，企业拥有一整套品牌经营的成熟经验，亦可向更大的市场空间拓展，如发展直营连锁，加盟连锁等，企业的发展壮大只是指日可待的了。

营销工作计划范文个人2

一、活动目的：

依托假日经济，通过强有力的促销活动，吸引消费者关注，促进消费者购买，提升销量以十月销售旺季为契机，通过策划活动，进一步宣传(中金)品牌形象，提高品牌知名度和美誉度，从而达到促销效果。

通过多样化的促销活动，把利益真正回馈于消费者的同时，突出温情的品牌形象，拉近企业与消费者的距离，提升品牌忠诚度，最大限度的提高店内人流量、

聚集人气、扩大专卖店的销售业绩。

二、活动主题：

“钻”动全城“爱”度佳人

三、活动时间：

20__年10月——20__年11月

四、活动地点：

各地中国黄金店铺内。

五、促销活动内容：

一重礼：进店免费礼无需购物，进店就有礼。活动期内所有顾客凭宣传单单进店登记后均可免费领取精美礼品一份。

促销说明：活动期间礼品发放数量限前20名进店的消费者(预计10天200个)。礼品选购中。

二重礼：回馈感恩礼(特价、定制商品除外)不是做低价，中国黄金不做低价而是直接返现让利消费者，全场非黄类商品/折。

三重礼：金秋现金礼：钻石戒戒指金额达到3000元以上直返千足金1克(以此类推)

定制1克拉裸钻送全家福写真、

定制2卡拉裸钻送个人写真、

定制3卡拉裸钻以上送婚纱照一套。

营销工作计划范文个人3

一 款式组合营销

一个店铺中，商品各品类的结构不能以简单的品类结构比例来划分。很多经销商或者品牌商在规划自己的商品品类结构中，会根据自己的产品优势设定整盘货品的各品类的比例，以最大化突出优势建立自己的品牌特色。但是有一关键经常被忽略，那就是在不同品类中的各服装款式风格没有做比例的规划。很多品牌会推出一些系列款，通过系列阐述商品特点，这一点在产品推广方面有一定的清晰性，但是当作为消费者来讲一个系列中往往并没有太多的选择空间。这样就会导致我们经常去逛一家品牌专卖店，看似有很多款式，可是真正走下来发现就大概那么几个款式类型。

通过这一点，我们不难看出，很多品牌在规划产品时缺乏针对顾客需要的产品款式规划，只规划了大类，没有规划小类，即使规划了小类，也没有规划服装款式风格的构成。要想抓住每一个进店的顾客，品牌商或经销商就必须有抓住不同风格类型的服装款式。

有人可能会讲，这不可能，千人千面，服装品牌要定位，怎么可能会满足所有的顾客喜欢的款式呢?作为服装款式组合营销，指得不是要做乱产品风格，而是充分考虑到你的品牌所吸引的人群进店后，在对服装商品选择的时候可以看到产品间的联系搭配、可以看到一种款式考虑不同体型需要的类似款、可以看到服装款式风格清晰的分类等等。对服装款式营销的运用，需要经营者对每一件服装款式的受众群有清晰的认知，才能通过款式的组合最大化的吸引和满足消费者的需要。

需要补充的是服装款式是可以分类的，不管是时装还是正装，了解了款式的分类方法才能作出合理的款式结构。就像是成熟高雅的女装针对35岁以上的女性，那么这种款式组合不仅尺码和版型要符合目标群体的需要，还要知道此类型的顾客在款式方面的变化宽度，然后在其中找出核心的款式元素进行分类比例的规划。这种细部的服装款式规划是一种最大化利用销售机会和销售资源的方法。

通过各种款式组合营销，可以实现扩大消费群需要、延伸消费群需要、拓宽目标消费年龄层需要、开发目标客户等种种目的。

款式营销不是一味的靠增加款式来吸引消费群，而是在现有的基础上对服装款式做更科学的规划，从而实现有限的成本实现最大的效益的方法。

二 款式更新频率营销

每一个顾客对某一个品牌的光顾也许是偶然的，但品牌店铺的产品款式更新的频率会左右顾客逛店的频率。而逛店的频率增加，自然会增加销售机会。

这一点很多人都知道，但是要把握好消费者的特征根据自己的现金流设定比较合理的款式更新频率以及更新款式的类型则不是一件容易的事情。

我们通常看到一种做法就是根据以往的销售数据来设定款式的更新频率，这一点可以充分考虑到一个商圈区域的商品消化量。但是对于销售而言想要突破原来的销售业绩可能只有这一点是不够的。

款式更新频率对于消费者有一定的引导作用。拿一女装为例，由于资金流和目标顾客的消费特征，经营者采用了主打品类风衣的款式更新为每周10个款，可以搭配的围巾每周20个款，这样的款式更新频率不但带动了风衣、围巾的连带销售，而且吸引了很多无意购买围巾的随机顾客，增加了风衣的销售机会。

款式更新频率是要结合某一个品类的受众消费心理需要来设定的，而不是什么东西卖没了，就补上什么货。不管你经营的是什么服装品类都要充分考虑到款式更新频率的策略性。我们当前也看到很多服装店铺模式走快消路线的现象，这也是快消型品牌的盈利模式之一。

三 款式动态营销

款式动态营销指的是根据每天的销售状况，在补货不及时的状况下，通过陈列搭配组合，把需要推广的款式展现给顾客。这样的方式在很多店铺中都很常见。

这些属于陈列销售范畴，但是也一样有他的策略性。

比如款式品类结合顾客走动动线的规划，比如结合款式时尚穿衣方式的品类衔接规划，比如老款新搭配的制造新货到货现象的规划等等。

再比如针对每个季节一天的温度变化，变化陈列出样，引导穿衣方式等的陈列手法等等。

服装款式营销有很多很多方法可以改善品牌的业绩效益，服装款式营销也是一种成本最低、见效最快的营销方法。

每接触一个品牌客户就会产生不一样的服装款式营销的方式，因为每个品牌的受众群不同、商品的结构和定位也不同，只要用心，只要认真，相信很多品牌都可以做的更好。

营销工作计划范文个人4

针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部九月工作思路，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

9月重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。9月计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

9月营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记制，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤.

以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和-谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

九月，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

营销工作计划范文个人5

一、营销背景

品牌口号：_____，享你所享，只做自己。

目标群体：定位18-29岁年轻时尚女性，该群体具有一定的经济基础，具有较强的购买欲，追求潮流，时尚个性，敢于尝试新事物，追求自我。

品牌理念：衣服是配角，穿衣服的人才是主角

品牌背景：_____进入女装已有10年，总部设在__，在全国各地有108家分店，在市场中已有一定的知名度及稳定的顾客群。

二、市场分析

市场环境分析：潮流服装逐渐成为服装行业的主导，就那女性服装市场来说女装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流，是时尚、个性的代表。女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的，有“得女装者得天下”一说。

产品分析：以潮流与时尚为主导，定位消费群体的年轻一代!

消费分析：年轻一代服装消费的主导为潮流与时尚服装为主导，在消费方式是以简单、方便为导向。

三、策略分析

价格策略

我们采用会员积分制及不喊价、不还价，的销售模式，这样为我们年轻一代提供了更多的方便。

渠道策略

销售与实体专卖店相结合。

促销策略

1、凡在本店消费满200元的顾客可免费办理会员卡。

2、会员积分制：凡在本店消费的会员可享受积分活动，采取“

一元一积分制”，会员生日当天可享三倍积分及全场8.8折(特价商品享受积分活动不参与打折)。积分可在每年店庆活动期间换购礼品，积分一年一清零。

3、本月正值_____十周年店庆，在享受以上两种优惠活动的同时享受购物满188元送10元代金券，购物满288元送20元代金券，购物满388元送30元代金券，以此类推，1088元封顶.

(一)、服装产品营销策划目的

要对本服装产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点(如：提高市场占有率;扩大产品知名度;树立规模、优质、专业、服务的良好形象)，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。

企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：

企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套服装产品行销计划。

企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的服装产品营销方案。

企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。

企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。

市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。

企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。

如：首先强调"服装产品的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销"，然后说明服装产品营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级人员及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。

(二)、分析当前的服装产品营销环境状况

对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。"知己知彼方能百战不殆"，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：

1、当前市场状况及市场前景分析：

①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

2、对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品(如：计算机、家用电器等产品)的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

(三)、市场机会与问题分析

服装产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了服装产品营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

1、针对产品目前服装产品营销现状进行问题分析。

一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。

服装产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。

服装产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。

服装产品价格定位服装产品结构不当。

销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。

促销方式不务，消费者不了解企业产品。

服务质量太差，令消费者不满。

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

2、针对产品特点分析优、劣势。

从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

(四)、服装产品营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即服装产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。例如确定的目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场)、渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率);行业主要主要系指工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户;渠道销售主要系指区县级的加盟或者商。

(五)、服装产品营销战略

1、服装产品营销宗旨：

一般企业可以注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

以服装产品主要消费群体为产品的营销重点。

建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

2、服装产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

1)服装产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

2)服装产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

3)服装产品品牌。要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌服装产品知识意识。

4)服装产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

5)服装产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

3、价格策略。

这里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。给予适当数量折扣，鼓励多购。以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以服装产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

4、销售渠道。

服装产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策

5、广告宣传。

1)原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公服装产品开发计划书司形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

2)实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告。

②销后适时推出诚征商广告。

③节假日、重大活动前推出促销广告。

④把握时机进行公关活动，接触消费者。

⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

6、服装产品营销具体行动方案

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

(六)、服装产品策划方案各项费用预算

这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括服装产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。

(七)、销售增长预测与效益分析

该部分对营销行动方案投入实施后的效益分析，包括服装产品营销后未来1-5年的销售增长、利润与收益分析、现金流分析、投资回报率等。

(八)、服装产品营销方案调整

服装营销方案范文第5篇

通过工作计划变个人驱动的为系统驱动的管理模式，这是企业成长的必经之路。下面是小编为您精心整理的营销工作计划范文个人。

营销工作计划范文个人1

一、如何做品牌

做品牌尽管已经成为国内服装企业的共识，但是目前很多服装企业对品牌建设的理解比较片面。要实现品牌的树立，必须注意到：

第一，做品牌是一项系统工程

前些年，服装企业都知道名牌好卖且能卖高价，可自己在做品牌方面却把品牌当商标，功夫和心思全搁在如何模仿名牌服装上了。集体跟风的结果是千人一面，消费者只识衣服不识品牌，服装企业生产出与名牌一样的服装产品却无法获得名牌产品的高额利润。痛定思痛之后，服装企业又开始高举设计师大旗。遗憾的是，服装企业与知名设计师的联姻并没有走出短命的怪圈。

第二，用个性营销模式创造个性品牌

单一的产品个性化很容易被其他服装企业借鉴和模仿，一旦被大量克隆之后，产品的个性也就不存在了。而个性品牌不一样，品牌个性越明显，其被克隆的可能性就越小。

第三，实现品牌个性化的突破

(一)品牌的定位

总的来说，应当从以下几方面进行定位：

1)品牌的概念：讲述的就是产品的来源以及历史，提供给消费者对产品内涵的理解。产品从设计到包装以及相关的宣传都是围绕品牌的概念来进行的，比如为一个运动休闲服装进行品牌概念的树立，就可以一个故事的讲述来定义为力量与美丽间的对比，这样产品的设计就以体现力度美以及年轻人活力而进行，产品的包装也会变得比较前卫或者是时髦，同时推广也会选用年轻偶像或者是运动来体现。

2)品牌的风格：产品在消费者心目中的形象以及被认同的特点，可以分为正装、日常便装，休闲装，运动装，时装等。每个类型中又可以分为粗狂的，传统的，前卫的等。

3)品牌的服务对象：产品适合穿着人群以及这些对象的背景。

4)品牌的设计特点：主要是从商标、款式外型、面料、色彩等方面来体现个性化。

5)品牌的价位设计：确定不同产品以及不同品牌在市场的系列价格。

6)品牌的服务：提供销售中以及售后的系列服务。

(二)如何实现产品品牌的定位

现代消费者追求个性，展现自我。_服之所以能够畅销于海内外，其原因就是抓住了消费者的这种时代心理与所需展示的风格。

_____是_服中的一个知名品牌。它之所以成为知名品牌，并不是因为_____这五个字母与5001四个数字紧密相连以暗示消费者：其服装非常前卫，即使时间跨越到5001年，也不过时的理念，而是它能够合进地运用市场细分的组合手段，将市场定位于当代具有活泼、躁动甚至有些叛逆心理，渴望前卫、新潮又强烈突出自我，无时不透发了青春气息风格的15-20岁间的青少年群体上，将品牌定位于极端的前卫与另类上。

同时，为了体现服装的个性化，避免服装间的雷同，_____的每一款服装都是小批量上市的。即使有些款式看似雷同，但细微之处的差异产生了不同的效果，如：纽扣的位置、衣服的长短、颜色的搭配等。_____的这些营销举措，无疑迎合了当代青少年要求突出自我、与众不同的迫切需求， 深受青少年的喜爱。尽管_____服装的价格不菲。

通过对_____服装的简单分析，对于那些仅仅知道靠降价促销的中国服装企业能否有所启迪呢不容置疑的是，在小批量、多品种、个性化的服装时代，适者生存并发展的服装企业一定是那些能准确把握消费群个性需求的企业。

未来服装企业的市场定位不应该单纯的停留在2550岁这种年龄范围过大的市场细分基础上，也不应该停留在白领或蓝领这种简单的职业划分标准上，更不应该停留在时尚、自然、舒适这种任何服装企业均可以使用的、没有任何特别之处的抽象词汇上，而应该是对消费有更深刻的理解，并在此基础上进行的市场细分。

比如：外资企业中的白领与内资企业的白领，25岁的白领与40岁的白领，他们虽然都统属于白领阶层，但可以肯定，他们对服装的需求与理解是不同的。有文化的中老年人与无文化的中老年人，50岁有文化的中老年人与65岁有文化的中老年人，城市中的中老年人与农村的中老年人，他们虽然都是中老年人，但可以肯定，他们对于服装的需求与理解肯定有着明显的差异。

可能有人会问，当所有的服装企业都无一例外地采用科学的市场细分标准，准确把握住消费群的个性需求时，企业还有何优势可言呢?要知道，时尚的服装永远不会面临饱和的市场，何况市场细分只是营销中的一段手段。服装企业要有效地满足消费群日益翻新的需求，就必须对这种需求进行深入的调查与透彻的理解，这对服装企业来说是一个永久性的课题。

(三)品牌的构成

1、产品自身设计

主要包括：

1)品牌的号型系列搭配;

2)品牌的号型生产数量比例;

3)品牌的色系;

4)品牌的款式设计;

5)品牌的面辅料选择;

6)品牌似的产品质量要求;

7)品牌的包装;

8)品牌的各种标牌设计。

在这个过程中，必须强调设计师与营销部门的密切配合，设计出来的产品一定要符合品牌个性，而且是市场所需要的。

2、价格定位。

价格竞争并非企业的唯一竞争手段。中国著名运动装品牌__在价格制定就明显高出其它国产品牌，但又明显低于进口品牌，而且对于收入不高甚至没有收入的年轻消费者来说，__产品的价格并没有给他们带来更多的压力。因此，企业可以通过价格的制定来确认自己产品的地位，同时也可以清晰地锁定自己的产品消费目标人群，而实现这一切，都是必须通过对服务对象的分析就才可以制定出相应适合的价格的

3、品牌的宣传

品牌的形象塑造与推广是企业营销的重要环节。虽然品牌推广的方式各种各样，但除了商品销售及口碑传播外，大体可概括为两种类型：

一是直销式推广;

二是中介式推广。

直销推广是通过企业参与或举办的社会活动面对面地向现场的特殊消费者宣扬品牌;中介式推广主要通过媒体广告和专栏评论、专题报道等向社会宣传品牌。

再者，形象的塑造。以往，批发型企业可能很少会花时间去考虑这个问题，但作为品牌经营的企业却又不同。企业应在此时结合自身产品定位，为自己塑造出一整套独有的、深入民心的品牌形象CIS体系。

还有，日常销售和营运管理，也是转型企业需时需力，必须完善的。当然，想要成功发展出一个全新品牌，并良好的经营，单靠以上几个方面并不足够，不仅要企业良好的实力，正确的发展策略，领导者果断的魅力等等，特别值得一提的是经营任何一个服装品牌，不管以后是否发展加盟连锁。

都必需先开设直营店，企业只有通过成熟经营直营店获得符合自身需求的各类资料，如店铺租金水平，产品，定价，销售方法及成本控制等等，并通过资料不断调整经营策略，直到直营店获得成功，此时此刻，企业拥有一整套品牌经营的成熟经验，亦可向更大的市场空间拓展，如发展直营连锁，加盟连锁等，企业的发展壮大只是指日可待的了。

营销工作计划范文个人2

一、活动目的：

依托假日经济，通过强有力的促销活动，吸引消费者关注，促进消费者购买，提升销量以十月销售旺季为契机，通过策划活动，进一步宣传(中金)品牌形象，提高品牌知名度和美誉度，从而达到促销效果。

通过多样化的促销活动，把利益真正回馈于消费者的同时，突出温情的品牌形象，拉近企业与消费者的距离，提升品牌忠诚度，最大限度的提高店内人流量、

聚集人气、扩大专卖店的销售业绩。

二、活动主题：

“钻”动全城“爱”度佳人

三、活动时间：

20__年10月——20__年11月

四、活动地点：

各地中国黄金店铺内。

五、促销活动内容：

一重礼：进店免费礼无需购物，进店就有礼。活动期内所有顾客凭宣传单单进店登记后均可免费领取精美礼品一份。

促销说明：活动期间礼品发放数量限前20名进店的消费者(预计10天200个)。礼品选购中。

二重礼：回馈感恩礼(特价、定制商品除外)不是做低价，中国黄金不做低价而是直接返现让利消费者，全场非黄类商品/折。

三重礼：金秋现金礼：钻石戒戒指金额达到3000元以上直返千足金1克(以此类推)

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定制3卡拉裸钻以上送婚纱照一套。

营销工作计划范文个人3

一 款式组合营销

一个店铺中，商品各品类的结构不能以简单的品类结构比例来划分。很多经销商或者品牌商在规划自己的商品品类结构中，会根据自己的产品优势设定整盘货品的各品类的比例，以最大化突出优势建立自己的品牌特色。但是有一关键经常被忽略，那就是在不同品类中的各服装款式风格没有做比例的规划。很多品牌会推出一些系列款，通过系列阐述商品特点，这一点在产品推广方面有一定的清晰性，但是当作为消费者来讲一个系列中往往并没有太多的选择空间。这样就会导致我们经常去逛一家品牌专卖店，看似有很多款式，可是真正走下来发现就大概那么几个款式类型。

通过这一点，我们不难看出，很多品牌在规划产品时缺乏针对顾客需要的产品款式规划，只规划了大类，没有规划小类，即使规划了小类，也没有规划服装款式风格的构成。要想抓住每一个进店的顾客，品牌商或经销商就必须有抓住不同风格类型的服装款式。

有人可能会讲，这不可能，千人千面，服装品牌要定位，怎么可能会满足所有的顾客喜欢的款式呢?作为服装款式组合营销，指得不是要做乱产品风格，而是充分考虑到你的品牌所吸引的人群进店后，在对服装商品选择的时候可以看到产品间的联系搭配、可以看到一种款式考虑不同体型需要的类似款、可以看到服装款式风格清晰的分类等等。对服装款式营销的运用，需要经营者对每一件服装款式的受众群有清晰的认知，才能通过款式的组合最大化的吸引和满足消费者的需要。

需要补充的是服装款式是可以分类的，不管是时装还是正装，了解了款式的分类方法才能作出合理的款式结构。就像是成熟高雅的女装针对35岁以上的女性，那么这种款式组合不仅尺码和版型要符合目标群体的需要，还要知道此类型的顾客在款式方面的变化宽度，然后在其中找出核心的款式元素进行分类比例的规划。这种细部的服装款式规划是一种最大化利用销售机会和销售资源的方法。

通过各种款式组合营销，可以实现扩大消费群需要、延伸消费群需要、拓宽目标消费年龄层需要、开发目标客户等种种目的。

款式营销不是一味的靠增加款式来吸引消费群，而是在现有的基础上对服装款式做更科学的规划，从而实现有限的成本实现最大的效益的方法。

二 款式更新频率营销

每一个顾客对某一个品牌的光顾也许是偶然的，但品牌店铺的产品款式更新的频率会左右顾客逛店的频率。而逛店的频率增加，自然会增加销售机会。

这一点很多人都知道，但是要把握好消费者的特征根据自己的现金流设定比较合理的款式更新频率以及更新款式的类型则不是一件容易的事情。

我们通常看到一种做法就是根据以往的销售数据来设定款式的更新频率，这一点可以充分考虑到一个商圈区域的商品消化量。但是对于销售而言想要突破原来的销售业绩可能只有这一点是不够的。

款式更新频率对于消费者有一定的引导作用。拿一女装为例，由于资金流和目标顾客的消费特征，经营者采用了主打品类风衣的款式更新为每周10个款，可以搭配的围巾每周20个款，这样的款式更新频率不但带动了风衣、围巾的连带销售，而且吸引了很多无意购买围巾的随机顾客，增加了风衣的销售机会。

款式更新频率是要结合某一个品类的受众消费心理需要来设定的，而不是什么东西卖没了，就补上什么货。不管你经营的是什么服装品类都要充分考虑到款式更新频率的策略性。我们当前也看到很多服装店铺模式走快消路线的现象，这也是快消型品牌的盈利模式之一。

三 款式动态营销

款式动态营销指的是根据每天的销售状况，在补货不及时的状况下，通过陈列搭配组合，把需要推广的款式展现给顾客。这样的方式在很多店铺中都很常见。

这些属于陈列销售范畴，但是也一样有他的策略性。

比如款式品类结合顾客走动动线的规划，比如结合款式时尚穿衣方式的品类衔接规划，比如老款新搭配的制造新货到货现象的规划等等。

再比如针对每个季节一天的温度变化，变化陈列出样，引导穿衣方式等的陈列手法等等。

服装款式营销有很多很多方法可以改善品牌的业绩效益，服装款式营销也是一种成本最低、见效最快的营销方法。

每接触一个品牌客户就会产生不一样的服装款式营销的方式，因为每个品牌的受众群不同、商品的结构和定位也不同，只要用心，只要认真，相信很多品牌都可以做的更好。

营销工作计划范文个人4

针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部九月工作思路，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

9月重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。9月计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

9月营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记制，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤.

以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和-谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

九月，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

营销工作计划范文个人5

一、营销背景

品牌口号：_____，享你所享，只做自己。

目标群体：定位18-29岁年轻时尚女性，该群体具有一定的经济基础，具有较强的购买欲，追求潮流，时尚个性，敢于尝试新事物，追求自我。

品牌理念：衣服是配角，穿衣服的人才是主角

品牌背景：_____进入女装已有10年，总部设在__，在全国各地有108家分店，在市场中已有一定的知名度及稳定的顾客群。

二、市场分析

市场环境分析：潮流服装逐渐成为服装行业的主导，就那女性服装市场来说女装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流，是时尚、个性的代表。女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的，有“得女装者得天下”一说。

产品分析：以潮流与时尚为主导，定位消费群体的年轻一代!

消费分析：年轻一代服装消费的主导为潮流与时尚服装为主导，在消费方式是以简单、方便为导向。

三、策略分析

价格策略

我们采用会员积分制及不喊价、不还价，的销售模式，这样为我们年轻一代提供了更多的方便。

渠道策略

销售与实体专卖店相结合。

促销策略

1、凡在本店消费满200元的顾客可免费办理会员卡。

2、会员积分制：凡在本店消费的会员可享受积分活动，采取“

一元一积分制”，会员生日当天可享三倍积分及全场8.8折(特价商品享受积分活动不参与打折)。积分可在每年店庆活动期间换购礼品，积分一年一清零。

3、本月正值_____十周年店庆，在享受以上两种优惠活动的同时享受购物满188元送10元代金券，购物满288元送20元代金券，购物满388元送30元代金券，以此类推，1088元封顶.

(一)、服装产品营销策划目的

要对本服装产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点(如：提高市场占有率;扩大产品知名度;树立规模、优质、专业、服务的良好形象)，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。

企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：

企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套服装产品行销计划。

企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的服装产品营销方案。

企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。

企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。

市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。

企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。

如：首先强调"服装产品的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销"，然后说明服装产品营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级人员及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。

(二)、分析当前的服装产品营销环境状况

对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。"知己知彼方能百战不殆"，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：

1、当前市场状况及市场前景分析：

①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

2、对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品(如：计算机、家用电器等产品)的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

(三)、市场机会与问题分析

服装产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了服装产品营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

1、针对产品目前服装产品营销现状进行问题分析。

一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。

服装产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。

服装产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。

服装产品价格定位服装产品结构不当。

销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。

促销方式不务，消费者不了解企业产品。

服务质量太差，令消费者不满。

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

2、针对产品特点分析优、劣势。

从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

(四)、服装产品营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即服装产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。例如确定的目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场)、渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率);行业主要主要系指工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户;渠道销售主要系指区县级的加盟或者商。

(五)、服装产品营销战略

1、服装产品营销宗旨：

一般企业可以注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

以服装产品主要消费群体为产品的营销重点。

建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

2、服装产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

1)服装产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

2)服装产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

3)服装产品品牌。要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌服装产品知识意识。

4)服装产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

5)服装产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

3、价格策略。

这里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。给予适当数量折扣，鼓励多购。以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以服装产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

4、销售渠道。

服装产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策

5、广告宣传。

1)原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公服装产品开发计划书司形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

2)实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告。

②销后适时推出诚征商广告。

③节假日、重大活动前推出促销广告。

④把握时机进行公关活动，接触消费者。

⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

6、服装产品营销具体行动方案

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

(六)、服装产品策划方案各项费用预算

这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括服装产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。

(七)、销售增长预测与效益分析

该部分对营销行动方案投入实施后的效益分析，包括服装产品营销后未来1-5年的销售增长、利润与收益分析、现金流分析、投资回报率等。

(八)、服装产品营销方案调整

服装营销方案范文第6篇

通过工作计划变个人驱动的为系统驱动的管理模式，这是企业成长的必经之路。下面是小编为您精心整理的营销工作计划范文个人。

营销工作计划范文个人1

一、如何做品牌

做品牌尽管已经成为国内服装企业的共识，但是目前很多服装企业对品牌建设的理解比较片面。要实现品牌的树立，必须注意到：

第一，做品牌是一项系统工程

前些年，服装企业都知道名牌好卖且能卖高价，可自己在做品牌方面却把品牌当商标，功夫和心思全搁在如何模仿名牌服装上了。集体跟风的结果是千人一面，消费者只识衣服不识品牌，服装企业生产出与名牌一样的服装产品却无法获得名牌产品的高额利润。痛定思痛之后，服装企业又开始高举设计师大旗。遗憾的是，服装企业与知名设计师的联姻并没有走出短命的怪圈。

第二，用个性营销模式创造个性品牌

单一的产品个性化很容易被其他服装企业借鉴和模仿，一旦被大量克隆之后，产品的个性也就不存在了。而个性品牌不一样，品牌个性越明显，其被克隆的可能性就越小。

第三，实现品牌个性化的突破

(一)品牌的定位

总的来说，应当从以下几方面进行定位：

1)品牌的概念：讲述的就是产品的来源以及历史，提供给消费者对产品内涵的理解。产品从设计到包装以及相关的宣传都是围绕品牌的概念来进行的，比如为一个运动休闲服装进行品牌概念的树立，就可以一个故事的讲述来定义为力量与美丽间的对比，这样产品的设计就以体现力度美以及年轻人活力而进行，产品的包装也会变得比较前卫或者是时髦，同时推广也会选用年轻偶像或者是运动来体现。

2)品牌的风格：产品在消费者心目中的形象以及被认同的特点，可以分为正装、日常便装，休闲装，运动装，时装等。每个类型中又可以分为粗狂的，传统的，前卫的等。

3)品牌的服务对象：产品适合穿着人群以及这些对象的背景。

4)品牌的设计特点：主要是从商标、款式外型、面料、色彩等方面来体现个性化。

5)品牌的价位设计：确定不同产品以及不同品牌在市场的系列价格。

6)品牌的服务：提供销售中以及售后的系列服务。

(二)如何实现产品品牌的定位

现代消费者追求个性，展现自我。_服之所以能够畅销于海内外，其原因就是抓住了消费者的这种时代心理与所需展示的风格。

_____是_服中的一个知名品牌。它之所以成为知名品牌，并不是因为_____这五个字母与5001四个数字紧密相连以暗示消费者：其服装非常前卫，即使时间跨越到5001年，也不过时的理念，而是它能够合进地运用市场细分的组合手段，将市场定位于当代具有活泼、躁动甚至有些叛逆心理，渴望前卫、新潮又强烈突出自我，无时不透发了青春气息风格的15-20岁间的青少年群体上，将品牌定位于极端的前卫与另类上。

同时，为了体现服装的个性化，避免服装间的雷同，_____的每一款服装都是小批量上市的。即使有些款式看似雷同，但细微之处的差异产生了不同的效果，如：纽扣的位置、衣服的长短、颜色的搭配等。_____的这些营销举措，无疑迎合了当代青少年要求突出自我、与众不同的迫切需求， 深受青少年的喜爱。尽管_____服装的价格不菲。

通过对_____服装的简单分析，对于那些仅仅知道靠降价促销的中国服装企业能否有所启迪呢不容置疑的是，在小批量、多品种、个性化的服装时代，适者生存并发展的服装企业一定是那些能准确把握消费群个性需求的企业。

未来服装企业的市场定位不应该单纯的停留在2550岁这种年龄范围过大的市场细分基础上，也不应该停留在白领或蓝领这种简单的职业划分标准上，更不应该停留在时尚、自然、舒适这种任何服装企业均可以使用的、没有任何特别之处的抽象词汇上，而应该是对消费有更深刻的理解，并在此基础上进行的市场细分。

比如：外资企业中的白领与内资企业的白领，25岁的白领与40岁的白领，他们虽然都统属于白领阶层，但可以肯定，他们对服装的需求与理解是不同的。有文化的中老年人与无文化的中老年人，50岁有文化的中老年人与65岁有文化的中老年人，城市中的中老年人与农村的中老年人，他们虽然都是中老年人，但可以肯定，他们对于服装的需求与理解肯定有着明显的差异。

可能有人会问，当所有的服装企业都无一例外地采用科学的市场细分标准，准确把握住消费群的个性需求时，企业还有何优势可言呢?要知道，时尚的服装永远不会面临饱和的市场，何况市场细分只是营销中的一段手段。服装企业要有效地满足消费群日益翻新的需求，就必须对这种需求进行深入的调查与透彻的理解，这对服装企业来说是一个永久性的课题。

(三)品牌的构成

1、产品自身设计

主要包括：

1)品牌的号型系列搭配;

2)品牌的号型生产数量比例;

3)品牌的色系;

4)品牌的款式设计;

5)品牌的面辅料选择;

6)品牌似的产品质量要求;

7)品牌的包装;

8)品牌的各种标牌设计。

在这个过程中，必须强调设计师与营销部门的密切配合，设计出来的产品一定要符合品牌个性，而且是市场所需要的。

2、价格定位。

价格竞争并非企业的唯一竞争手段。中国著名运动装品牌__在价格制定就明显高出其它国产品牌，但又明显低于进口品牌，而且对于收入不高甚至没有收入的年轻消费者来说，__产品的价格并没有给他们带来更多的压力。因此，企业可以通过价格的制定来确认自己产品的地位，同时也可以清晰地锁定自己的产品消费目标人群，而实现这一切，都是必须通过对服务对象的分析就才可以制定出相应适合的价格的

3、品牌的宣传

品牌的形象塑造与推广是企业营销的重要环节。虽然品牌推广的方式各种各样，但除了商品销售及口碑传播外，大体可概括为两种类型：

一是直销式推广;

二是中介式推广。

直销推广是通过企业参与或举办的社会活动面对面地向现场的特殊消费者宣扬品牌;中介式推广主要通过媒体广告和专栏评论、专题报道等向社会宣传品牌。

再者，形象的塑造。以往，批发型企业可能很少会花时间去考虑这个问题，但作为品牌经营的企业却又不同。企业应在此时结合自身产品定位，为自己塑造出一整套独有的、深入民心的品牌形象CIS体系。

还有，日常销售和营运管理，也是转型企业需时需力，必须完善的。当然，想要成功发展出一个全新品牌，并良好的经营，单靠以上几个方面并不足够，不仅要企业良好的实力，正确的发展策略，领导者果断的魅力等等，特别值得一提的是经营任何一个服装品牌，不管以后是否发展加盟连锁。

都必需先开设直营店，企业只有通过成熟经营直营店获得符合自身需求的各类资料，如店铺租金水平，产品，定价，销售方法及成本控制等等，并通过资料不断调整经营策略，直到直营店获得成功，此时此刻，企业拥有一整套品牌经营的成熟经验，亦可向更大的市场空间拓展，如发展直营连锁，加盟连锁等，企业的发展壮大只是指日可待的了。

营销工作计划范文个人2

一、活动目的：

依托假日经济，通过强有力的促销活动，吸引消费者关注，促进消费者购买，提升销量以十月销售旺季为契机，通过策划活动，进一步宣传(中金)品牌形象，提高品牌知名度和美誉度，从而达到促销效果。

通过多样化的促销活动，把利益真正回馈于消费者的同时，突出温情的品牌形象，拉近企业与消费者的距离，提升品牌忠诚度，最大限度的提高店内人流量、

聚集人气、扩大专卖店的销售业绩。

二、活动主题：

“钻”动全城“爱”度佳人

三、活动时间：

20__年10月——20__年11月

四、活动地点：

各地中国黄金店铺内。

五、促销活动内容：

一重礼：进店免费礼无需购物，进店就有礼。活动期内所有顾客凭宣传单单进店登记后均可免费领取精美礼品一份。

促销说明：活动期间礼品发放数量限前20名进店的消费者(预计10天200个)。礼品选购中。

二重礼：回馈感恩礼(特价、定制商品除外)不是做低价，中国黄金不做低价而是直接返现让利消费者，全场非黄类商品/折。

三重礼：金秋现金礼：钻石戒戒指金额达到3000元以上直返千足金1克(以此类推)

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定制3卡拉裸钻以上送婚纱照一套。

营销工作计划范文个人3

一 款式组合营销

一个店铺中，商品各品类的结构不能以简单的品类结构比例来划分。很多经销商或者品牌商在规划自己的商品品类结构中，会根据自己的产品优势设定整盘货品的各品类的比例，以最大化突出优势建立自己的品牌特色。但是有一关键经常被忽略，那就是在不同品类中的各服装款式风格没有做比例的规划。很多品牌会推出一些系列款，通过系列阐述商品特点，这一点在产品推广方面有一定的清晰性，但是当作为消费者来讲一个系列中往往并没有太多的选择空间。这样就会导致我们经常去逛一家品牌专卖店，看似有很多款式，可是真正走下来发现就大概那么几个款式类型。

通过这一点，我们不难看出，很多品牌在规划产品时缺乏针对顾客需要的产品款式规划，只规划了大类，没有规划小类，即使规划了小类，也没有规划服装款式风格的构成。要想抓住每一个进店的顾客，品牌商或经销商就必须有抓住不同风格类型的服装款式。

有人可能会讲，这不可能，千人千面，服装品牌要定位，怎么可能会满足所有的顾客喜欢的款式呢?作为服装款式组合营销，指得不是要做乱产品风格，而是充分考虑到你的品牌所吸引的人群进店后，在对服装商品选择的时候可以看到产品间的联系搭配、可以看到一种款式考虑不同体型需要的类似款、可以看到服装款式风格清晰的分类等等。对服装款式营销的运用，需要经营者对每一件服装款式的受众群有清晰的认知，才能通过款式的组合最大化的吸引和满足消费者的需要。

需要补充的是服装款式是可以分类的，不管是时装还是正装，了解了款式的分类方法才能作出合理的款式结构。就像是成熟高雅的女装针对35岁以上的女性，那么这种款式组合不仅尺码和版型要符合目标群体的需要，还要知道此类型的顾客在款式方面的变化宽度，然后在其中找出核心的款式元素进行分类比例的规划。这种细部的服装款式规划是一种最大化利用销售机会和销售资源的方法。

通过各种款式组合营销，可以实现扩大消费群需要、延伸消费群需要、拓宽目标消费年龄层需要、开发目标客户等种种目的。

款式营销不是一味的靠增加款式来吸引消费群，而是在现有的基础上对服装款式做更科学的规划，从而实现有限的成本实现最大的效益的方法。

二 款式更新频率营销

每一个顾客对某一个品牌的光顾也许是偶然的，但品牌店铺的产品款式更新的频率会左右顾客逛店的频率。而逛店的频率增加，自然会增加销售机会。

这一点很多人都知道，但是要把握好消费者的特征根据自己的现金流设定比较合理的款式更新频率以及更新款式的类型则不是一件容易的事情。

我们通常看到一种做法就是根据以往的销售数据来设定款式的更新频率，这一点可以充分考虑到一个商圈区域的商品消化量。但是对于销售而言想要突破原来的销售业绩可能只有这一点是不够的。

款式更新频率对于消费者有一定的引导作用。拿一女装为例，由于资金流和目标顾客的消费特征，经营者采用了主打品类风衣的款式更新为每周10个款，可以搭配的围巾每周20个款，这样的款式更新频率不但带动了风衣、围巾的连带销售，而且吸引了很多无意购买围巾的随机顾客，增加了风衣的销售机会。

款式更新频率是要结合某一个品类的受众消费心理需要来设定的，而不是什么东西卖没了，就补上什么货。不管你经营的是什么服装品类都要充分考虑到款式更新频率的策略性。我们当前也看到很多服装店铺模式走快消路线的现象，这也是快消型品牌的盈利模式之一。

三 款式动态营销

款式动态营销指的是根据每天的销售状况，在补货不及时的状况下，通过陈列搭配组合，把需要推广的款式展现给顾客。这样的方式在很多店铺中都很常见。

这些属于陈列销售范畴，但是也一样有他的策略性。

比如款式品类结合顾客走动动线的规划，比如结合款式时尚穿衣方式的品类衔接规划，比如老款新搭配的制造新货到货现象的规划等等。

再比如针对每个季节一天的温度变化，变化陈列出样，引导穿衣方式等的陈列手法等等。

服装款式营销有很多很多方法可以改善品牌的业绩效益，服装款式营销也是一种成本最低、见效最快的营销方法。

每接触一个品牌客户就会产生不一样的服装款式营销的方式，因为每个品牌的受众群不同、商品的结构和定位也不同，只要用心，只要认真，相信很多品牌都可以做的更好。

营销工作计划范文个人4

针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部九月工作思路，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

9月重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。9月计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

9月营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记制，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤.

以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和-谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

九月，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

营销工作计划范文个人5

一、营销背景

品牌口号：_____，享你所享，只做自己。

目标群体：定位18-29岁年轻时尚女性，该群体具有一定的经济基础，具有较强的购买欲，追求潮流，时尚个性，敢于尝试新事物，追求自我。

品牌理念：衣服是配角，穿衣服的人才是主角

品牌背景：_____进入女装已有10年，总部设在__，在全国各地有108家分店，在市场中已有一定的知名度及稳定的顾客群。

二、市场分析

市场环境分析：潮流服装逐渐成为服装行业的主导，就那女性服装市场来说女装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流，是时尚、个性的代表。女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的，有“得女装者得天下”一说。

产品分析：以潮流与时尚为主导，定位消费群体的年轻一代!

消费分析：年轻一代服装消费的主导为潮流与时尚服装为主导，在消费方式是以简单、方便为导向。

三、策略分析

价格策略

我们采用会员积分制及不喊价、不还价，的销售模式，这样为我们年轻一代提供了更多的方便。

渠道策略

销售与实体专卖店相结合。

促销策略

1、凡在本店消费满200元的顾客可免费办理会员卡。

2、会员积分制：凡在本店消费的会员可享受积分活动，采取“

一元一积分制”，会员生日当天可享三倍积分及全场8.8折(特价商品享受积分活动不参与打折)。积分可在每年店庆活动期间换购礼品，积分一年一清零。

3、本月正值_____十周年店庆，在享受以上两种优惠活动的同时享受购物满188元送10元代金券，购物满288元送20元代金券，购物满388元送30元代金券，以此类推，1088元封顶.

(一)、服装产品营销策划目的

要对本服装产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点(如：提高市场占有率;扩大产品知名度;树立规模、优质、专业、服务的良好形象)，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。

企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：

企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套服装产品行销计划。

企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的服装产品营销方案。

企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。

企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。

市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。

企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。

如：首先强调"服装产品的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销"，然后说明服装产品营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级人员及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。

(二)、分析当前的服装产品营销环境状况

对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。"知己知彼方能百战不殆"，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：

1、当前市场状况及市场前景分析：

①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

2、对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品(如：计算机、家用电器等产品)的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

(三)、市场机会与问题分析

服装产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了服装产品营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

1、针对产品目前服装产品营销现状进行问题分析。

一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。

服装产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。

服装产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。

服装产品价格定位服装产品结构不当。

销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。

促销方式不务，消费者不了解企业产品。

服务质量太差，令消费者不满。

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

2、针对产品特点分析优、劣势。

从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

(四)、服装产品营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即服装产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。例如确定的目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场)、渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率);行业主要主要系指工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户;渠道销售主要系指区县级的加盟或者商。

(五)、服装产品营销战略

1、服装产品营销宗旨：

一般企业可以注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

以服装产品主要消费群体为产品的营销重点。

建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

2、服装产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

1)服装产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

2)服装产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

3)服装产品品牌。要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌服装产品知识意识。

4)服装产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

5)服装产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

3、价格策略。

这里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。给予适当数量折扣，鼓励多购。以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以服装产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

4、销售渠道。

服装产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策

5、广告宣传。

1)原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公服装产品开发计划书司形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

2)实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告。

②销后适时推出诚征商广告。

③节假日、重大活动前推出促销广告。

④把握时机进行公关活动，接触消费者。

⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

6、服装产品营销具体行动方案

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

(六)、服装产品策划方案各项费用预算

这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括服装产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。

(七)、销售增长预测与效益分析

该部分对营销行动方案投入实施后的效益分析，包括服装产品营销后未来1-5年的销售增长、利润与收益分析、现金流分析、投资回报率等。

(八)、服装产品营销方案调整

服装营销方案范文第7篇

[关键词] 课程 教学 探索 改革

《服装市场营销》是服装设计与工程专业的专业限选课。本课程是一门建立在经济科学、行为科学、管理科学和现代科学技术基础之上的应用科学。服装市场营销的研究对象是以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律性，即，在特定的服装市场营销环境中，企业以市场调研分析为基础，为满足现实和潜在的市场需求，所实施的以产品（Product）、定价（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）为主要决策内容的服装市场营销管理过程及其客观规律性。服装市场营销的研究内容具有综合性、实践性、应用性。

结合学科建设，我们对《服装市场营销》课程教学进行了深入的研究与探索，对于目前该课程教学中出现的问题进行了论文，并针对问题进行了一系列的改革。

一、目前《服装市场营销》课程教学中存在的问题

1.师资队伍不完备

目前讲授《服装市场营销》课程的教师偏少，且部分教师是毕业后直接到高校当老师，书本上的理论知识掌握得很好，但缺乏实践经验。与实际的市场营销业务脱节，不利于实践课内容的教学。甚至有的教师讲了多年实务课程却没有机会接触真实的营销业务环节。这种纯理论的教授模式培养出的学生很难适应服装企业实践的需要。

2.重理论，轻实践，实践性教学环节薄弱

《服装市场营销》课程教学中存在着重理论，轻实践的问题，学生缺少体验服装产品营销业务操作过程的机会，很难全面、系统、规范地掌握服装市场营销的主要操作技能和操作方法。由于很多服装企业一般只是对有就业意向的学生安排工作，而对于一般的学生只是安排一些简单的打杂的工作，实习效果不理想，导致了学生动手能力较差。

3.教学模式过于陈旧，缺乏创新

当前许多教师用传统的教学方法，在教学中多以课堂授课的方式，更多地强调知识点，案例教学、启发性教学方式应用较少。这样使得学生的掌握水平很可能只会停留在简单的服装市场营销理论知识层面上，而缺乏理论联系实际的能力。

4.传统的教学考核方式不够合理。

《服装市场营销》课程是在学生基础理论知识和实践动手能力较高基础上的考核，如果将对学生的考核集中在某一次考试上，这不仅加重了学生的负担，另一方面也造成了学生学习的投机行为，阻碍了知识的传达和技能的培养。

二、《服装市场营销》课程改革的探索与实践

1.加强师资队伍建设，努力培养“双师型”教师

我们一直把“人才强系”作为实现跨越式发展的长远大计，将“大服装”的人才理念贯穿于师资队伍建设的全过程，以全新的视点加强师资队伍建设。加强教师队伍的培养可从以下几方面入手：鼓励年轻教师提高自己的学历层次，注重专业知识的积累；组织教师外出进修，多与同行切磋技艺，提高教学质量；鼓励年轻教师走出去，参与课题研究，参加全国性学术会议，在与同行的交流中可以获取前沿的学科知识以及先进的教学方法和经验；鼓励专业教师利用业余时间于服装企业兼职，直接参与服装企业业务实际操作的方法，既可使专业教师有机会将市场营销理论与实践相结合，又锻炼了自身的业务能力；聘请服装企业的有关专家进行信息交流，不断吸取最新的服装市场营销方面的信息和动态。

2.加强实践教学环节，培养学生的实际动手能力

(1)案例的课堂展示

教师设计两次案例的课堂分析。一次是教师给定背景材料回答问题，另一次，教师给出近期营销界发生的重大事件，同学自行收集资料并进行分析，重点是长处和不足。这样也可以让学生对营销界的现状有一定认识。让同学自行组成小组进行讨论。案例讨论通常要收集各种不同的资料，是一个集思广益的过程。这既利于分工协作，又有利于培养团队精神。教师应在每节案例讨论课中留出一定时间对案例和同学发言进行点评。通过点评环节，指出同学分析问题的差错面，并补充分析不够之处。这往往也是同学较为关心和期待的环节，否则他们就会感到无所适从，不知道自己分析讨论的结果到底是否正确，是否全面。

(2)市场营销的模拟实习

模拟实习环节分两部分组成。一是课外实际服装企业的模拟实习，可以安排在假期进行。学校组织或同学自行联系服装企业的营销部门进行实习，由教师布置或同学自行确定主题，教师进行指导；二是利用营销实践模拟平台的软件，利用计算机模拟实际，以此提高学生的实际动手能力。

(3)通过第二课堂活动提高实践能力

积极组织和鼓励同学参加二课堂活动，组织服装市场营销策划大赛和创业计划大赛。大赛以服装市场营销知识为基础，以服装企业营销策划方案设计为中心，以大学生创业计划竞赛为形式。竞赛的计划、组织和实施都由学生自主进行，教师的作用是动员、策划，指导学生收集、分析、整合资料以及营销策划方案的制作。同时为学生做针对比赛的讲座。由教师初评并给出入围作品的修改意见，学生修改后组织决赛答辩。组成由教师和企业营销专家组成的评委进行评议，最终产生冠军。学生可以在学到知识的同时，提高营销企划方案的设计能力，锻炼增强组织管理的能力。

3.新的教学模式和教学方法的探索

针对课程性质，在教学模式上，我们积极探索教学模式，采用多种教学方法进行该门课程的教学。如课堂讨论法、及时接轨法、案例教学法等。

课堂讨论法:在课程讲授过程中,针对教学内容中的重点难点，设计一系列课堂讨论题目,将讨论题目提前一两个星期下发给学生，同时告诉他们需要哪些知识储备，并提供相关的参考书籍和文献。课堂讨论宜分组进行,一般以8人～10人为一组。教师在讨论过程中扮演着多重角色,既需要同学生一起思考问题，也要对学生的知识认知作适时适度的点评。实践证明，课堂讨论可以加深学生对理论知识的理解和记忆，有助于学生养成独立思考问题、相互交流意见的习惯，从而提高他们分析和解决问题的能力。

及时接轨法：是指教师应根据专业人才培养方案及教学大纲的要求，授课内容及学生的实际，及时将最新的服装市场营销方面的知识有目的、有选择地向学生进行介绍讲解。通过网络、报刊、杂志等媒体，收集中国及其他国家市场营销方面的最新信息，根据授课内容的需要，对教材内容进行整合。教师除了对新内容进行简明扼要的讲解、概括之外，还要组织学生进行讨论，加深对新知识的理解和掌握。

案例教学法：是指教师在课堂教授时应着眼于原理与应用的结合点，使学生学会解决实际问题。因此，教师除了要求学生完成教材配套的练习题外，还要提供一些有实际应用背景的案例进行分析。随着计算机技术的普及和多媒体技术的日趋成熟，为现代化教学手段提供的有利条件，可通过引入优秀成熟或专业教师自我研发制作的多媒体教学课件，开展案例教学，能达到加深学生形象思维与抽象思维相结合，提高学习兴趣，在生动活泼的气氛中充分发挥学生学习的积极性、主动性、创造性的作用。

4.建立合理高效的考核体系

因为服装市场营销课程的特殊性，所以考试时不应采取死记硬背的方式，更多应该采用灵活方式，主要有两种：

(1)实际情景训练

教师可以给一个规定产品给学生，让其在规定的对象中推销，谁的推销业绩好，成绩也就比较高，当然在这过程中要完善的监督机制。如果考虑到学生安全情况，我们也可以采用模拟的方式，在一个模拟的环境中，找一些社会人员，然后学生利用所学推销技巧向这些人员推销，老师在旁边打分。

(2)专题策划

对于市场调查、公共关系、广告、营销策划、电子商务等课程都可以采用这种方式，在课程一开始就让学生选择一个主题，然后结合课程的进度进行跟进，在期末课程结束时递交上做好的策划案。

参考文献：

[1]赵广华:高校市场营销专业实践性教学方式新探[J].教育研究,2006,6:86～89

服装营销方案范文第8篇

关键词：服装？市场营销？课程改革

一、服装市场营销课程的现状分析

1.课程地位

现阶段，服装专业的培养目标重点是培养学生掌握服装设计与工艺领域的基本理论知识和技能，课程更多地集中在基础结构设计、车缝技能的训练，使其能在服装款式设计、服装结构设计、服装工艺制作等第一线从事技术工作。服装市场营销课程，只是作为次要的专业课程，一般40个学时，让学生粗略了解市场营销的性质和服装市场的特点。

2.教学现状

由于服装市场营销的课程定位，服装市场营销课程的任课老师基本都由服装老师兼任，并非市场营销的专业老师。服装市场营销课程教学都是基于简单的理论教学模式，老师依照课本内容讲授市场营销的相关知识点，学生粗略了解市场营销的基本要点。由于没有实践操作，所学知识只到达理论层面，并没有形成职业能力。

二、服装市场营销课程的重要性

1.服装产业发展的趋势所需

服装产业的发展趋于集合设计、生产和销售为一体的产业链发展。随着市场环境的变化，销售俨然已经成为与设计、生产有着相同重要性，或者更为重要的部分。服装行业产品同质化严重，产品差异化程度低，如何能在众多服装产品中脱颖而出，销售就显得尤为重要。互联网的快速发展，使得服装的销售环境发生了重大变化，网络虚拟环境逐渐发展成为销售竞争的一大战场。环境的变化，销售经营模式受到了极大的冲击，销售模式由传统的实体店销售，逐步形成了以“实体+电子商务”或纯电子商务的销售模式，因此对服装营销人员的专业技能提出了更新更高的要求。

2.服装企业的品牌建设所需

随着经济全球化发展，国家大力推进中小民营服装企业的转型升级，促进中国从服装生产大国向服装品牌大国方向发展，从oem向obm转型。品牌化的推广建设之路，除了要有优秀的设计和精湛的做工，更需要有专业的服装品牌营销管理人员。

3.服装高级工的职业定位所需

技工学校的学生培养目标是培养其具备职业技能。现阶段服装学生的培养定位，主要集中于设计或工艺。关于设计师的选择，一般企业更倾向于经过高等院校学习的艺术生，创新思维及表现手法方面相比技校生会略显优势。工艺方面，经过系统教育理论学习，并有一定专业基础的服装专业高级技工，已经不满足于成为一名普通的流水线上的工人，期望从事需要有更高专业技能的职位。如此问题，促成了技校服装专业的学生，毕业后从事的专业技术岗位并不多，大部分选择了从事服装企业的初级管理岗。服装营销员，需要一定的服装专业基础知识以及营销知识。同时结合技工院校学生好动、思维比较活跃的特点，营销方向的开设，使得学生的职业定位有了更多的选择。

4.一体化课程的改革所需

近几年，技工职业学校都在推行一体化课程改革。一体化的目标，是培养学生的职业技能，促进企业和学校之间人才输送的无缝对接。一体化课程的改革，就需要进一步了解企业发展之所需，满足竞争环境变化、企业转型升级等多方面的人才需求。

三、服装营销课程的改革建议

1.确定专业培养方向

学生的职业技能培养方向，可以在服装设计、服装工艺的基础上，增加服装营销的培养方向，人才培养目标是服装营销人员。这样就可以增加学生的职业岗位选择，满足服装企业产业链各环节的人才需求。

2.开展一体化课程改革

服装市场营销的课程需要改变传统的纯理论教学模式，进行一体化课程改革，根据营销项目，制作营销方案。在制作方案的过程中，掌握服装营销的知识点。方案实施过程中出现的问题，应及时找出解决策略，让学生在实战中掌握营销要点。项目结束后，老师总结项目实施结果以及实施要点。一体化课程应包括实体店和电子商务两大类，通过校企合作内容的多样化，让学生可以通过合作企业的店面或网店的实战演练，掌握营销岗位技能要求。

3.服装专业与电子商务的跨学科人才培养

服装营销人员需要学习的内容包括服装专业基础知识、品牌管理、营销知识、电子商务知识、网店的图片摄影及处

服装营销方案范文第9篇

关键词：服装？市场营销？课程改革

一、服装市场营销课程的现状分析

1.课程地位

现阶段，服装专业的培养目标重点是培养学生掌握服装设计与工艺领域的基本理论知识和技能，课程更多地集中在基础结构设计、车缝技能的训练，使其能在服装款式设计、服装结构设计、服装工艺制作等第一线从事技术工作。服装市场营销课程，只是作为次要的专业课程，一般40个学时，让学生粗略了解市场营销的性质和服装市场的特点。

2.教学现状

由于服装市场营销的课程定位，服装市场营销课程的任课老师基本都由服装老师兼任，并非市场营销的专业老师。服装市场营销课程教学都是基于简单的理论教学模式，老师依照课本内容讲授市场营销的相关知识点，学生粗略了解市场营销的基本要点。由于没有实践操作，所学知识只到达理论层面，并没有形成职业能力。

二、服装市场营销课程的重要性

1.服装产业发展的趋势所需

服装产业的发展趋于集合设计、生产和销售为一体的产业链发展。随着市场环境的变化，销售俨然已经成为与设计、生产有着相同重要性，或者更为重要的部分。服装行业产品同质化严重，产品差异化程度低，如何能在众多服装产品中脱颖而出，销售就显得尤为重要。互联网的快速发展，使得服装的销售环境发生了重大变化，网络虚拟环境逐渐发展成为销售竞争的一大战场。环境的变化，销售经营模式受到了极大的冲击，销售模式由传统的实体店销售，逐步形成了以“实体+电子商务”或纯电子商务的销售模式，因此对服装营销人员的专业技能提出了更新更高的要求。

2.服装企业的品牌建设所需

随着经济全球化发展，国家大力推进中小民营服装企业的转型升级，促进中国从服装生产大国向服装品牌大国方向发展，从oem向obm转型。品牌化的推广建设之路，除了要有优秀的设计和精湛的做工，更需要有专业的服装品牌营销管理人员。

3.服装高级工的职业定位所需

技工学校的学生培养目标是培养其具备职业技能。现阶段服装学生的培养定位，主要集中于设计或工艺。关于设计师的选择，一般企业更倾向于经过高等院校学习的艺术生，创新思维及表现手法方面相比技校生会略显优势。工艺方面，经过系统教育理论学习，并有一定专业基础的服装专业高级技工，已经不满足于成为一名普通的流水线上的工人，期望从事需要有更高专业技能的职位。如此问题，促成了技校服装专业的学生，毕业后从事的专业技术岗位并不多，大部分选择了从事服装企业的初级管理岗。服装营销员，需要一定的服装专业基础知识以及营销知识。同时结合技工院校学生好动、思维比较活跃的特点，营销方向的开设，使得学生的职业定位有了更多的选择。

4.一体化课程的改革所需

近几年，技工职业学校都在推行一体化课程改革。一体化的目标，是培养学生的职业技能，促进企业和学校之间人才输送的无缝对接。一体化课程的改革，就需要进一步了解企业发展之所需，满足竞争环境变化、企业转型升级等多方面的人才需求。

三、服装营销课程的改革建议

1.确定专业培养方向

学生的职业技能培养方向，可以在服装设计、服装工艺的基础上，增加服装营销的培养方向，人才培养目标是服装营销人员。这样就可以增加学生的职业岗位选择，满足服装企业产业链各环节的人才需求。

2.开展一体化课程改革

服装市场营销的课程需要改变传统的纯理论教学模式，进行一体化课程改革，根据营销项目，制作营销方案。在制作方案的过程中，掌握服装营销的知识点。方案实施过程中出现的问题，应及时找出解决策略，让学生在实战中掌握营销要点。项目结束后，老师总结项目实施结果以及实施要点。一体化课程应包括实体店和电子商务两大类，通过校企合作内容的多样化，让学生可以通过合作企业的店面或网店的实战演练，掌握营销岗位技能要求。

3.服装专业与电子商务的跨学科人才培养

服装营销人员需要学习的内容包括服装专业基础知识、品牌管理、营销知识、电子商务知识、网店的图片摄影及处

服装营销方案范文第10篇

关键词：管理提升；市场环境；营销方式

中图分类号：F7 文献标识码：A

原标题：装备制造企业亟须营销方式改进与提升

收录日期：2013年4月8日

企业实力包括硬实力和软实力。“硬实力”主要是指企业的设备、设施等物质形态的实力，而企业“软实力”，则主要是指企业经营理念、经营思想，也包括企业制度、管理模式、营销模式等属于非物质形态的实力。从这一个角度来说，管理提升有两个维度：一是硬件的提升；二是软件的提升。目前，很多企业开展“以管理提升”为主题的活动，从营销模式到市场业务方式的改进和提升，做出了连续的部署。研究管理提升在市场业务中的空间维度具有重要的现实意义。

一、新市场环境下的企业营销方式

营销模式的优化，业务方式的改进，是提升管理软实力在市场营销中的具体体现，企业应制定一系列清晰和一贯的沟通、管理措施和人事流程，并成为企业做出重要管理决策的指导原则；而另一方面，制定适合企业发展的市场业务流程，可以大大提高企业管理效率。通过管理创新，初步建立起比较先进的营销体系，按照市场经济规律办事，体现了与时俱进，实现了从传统到创新的跨越。

近年来，很多企业积极探索业务模式创新，正朝着“卖服务、卖成套”的解决方案提供者迈进。在很多工程项目中，公司不仅制造设备，还为客户提供总包设计、工程建造和运营管理等服务。装备制造型公司已经开始从单一制造型企业向综合服务型企业转型，方案营销新业务方式渐露端倪。

装备制造业属于传统产业，传统装备制造业要提升，除了技术创新、拓展发展空间外，还有一点很重要，那就是管理创新。只有科技创新和管理创新“两轮驱动”，才能真正实现企业的持续健康发展。注重硬实力建设，也要加强软实力提升。

方案营销把目光聚焦在用户存在的问题之上，做出合理的方案解决用户的关切，企业将目光从自己传递的产品上移开，深入用户的实践过程之中，更加注重用户的价值空间构成，需要组合整套的方案解决项目中遇到的各类情况，分析用户的财务状况、项目期限、个性化需求等重要环节。方案营销是机会型的活动，重点是赢得亟待实施的待定方案，要求企业营销人员具备复合型能力结构，面对用户的团体决策，把美好的未来图卷展现给用户，对方案的效果和预算都要有个清晰的描绘，企业还需要面对用户立项及实施过程中出现的各类偶然问题，必须满足有关方面对方案的审批要求和验收检查、甚至过程监督。因此，方案营销是具有创新力和前瞻性的企业市场业务新模式。

二、企业营销改进与提升方法

（一）营销新思维和创新精神。营销思维是在营销人员头脑中确立的常态意识。首先，熟悉营销相关理论，运用知识观察生活，养成在生活中营销的习惯，营销意识的形成就成为必然。面对不确定的营销环境，营销改进与提升处处风险，无时不在，这就需要营销人员培养勇于改进与提升精神，坚忍不拔的精神源自性格塑造和生活磨炼，营销人员应具备特种意志。由此，企业应不断造就和培养具备一定营销知识和相关技术知识，深刻了解政治、经济形势和社会人文环境的复合人才，为形成多维解决方案奠定基础。

（二）营销观念改进与提升。观念改进与提升是指企业适应变化的营销环境而形成新的认识或看法。即企业开展营销变革的行动指南，它支配着企业市场营销活动。因此，新的观念是营销改进与提升的灵魂。树立正确的市场意识和正确质量意识，是观念改进与提升的首要问题，关系企业产品启动市场必不可少的先决条件。增强市场竞争意识，是营销改进与提升的内在推动力。培育合作意识，整体大于部分之和，合作能产生联合优势。

（三）营销方式改进与提升。提出方案营销新方式。由于装备制造趋向于个性化产品，没有通用性以及互换性的现行标准，大部分是小批量、单件生产，最终用户的不同或工作环境的不同，要求设备的机型附带配置不会一致。从这个角度讲，就是点到点的形式特征，要求实行新业务模式，方案营销势在必行。

1、制订优等解决方案。企业要在立体多维的空间内为用户提品、信息和服务，处处时时为用户增加价值，力求用最低的成本解决顾客遇到的或未预料到的问题，使用户得到无上的满足，把方案的细节规划得周到合理，无微不至。

2、交互沟通动态跟踪。企业应力求做到和用户密切交流，充分掌握实时变化的项目信息，摸清用户的本来意愿和最新想法，及时提供给用户公司极有价值的产品、周到服务与有效信息的高效组合。可见，互相依赖与互相影响不只是有益于长远关系的保持，多个方面全天候掌握用户需求变化的脉搏，做到与用户同感受同面对，共同解决好存在的任何问题。

3、革新营销。公司在过去的业务模式中以自我的产品为中心，销售产品为中心，新的业务模式倾向于以市场为导向，顾客为中心，给营销在企业的角色重新进行定位，适度地平衡自我的优势，充分地洞察用户所需方案的关键价值，在密切双方关系的背景下，不断发现新的商机。

4、非凡的创新图景。用户急迫解决的问题是一切机会的开始，给出一套优良的方案，让用户享受到超出预想的增值过程，化解问题，实现心愿，幸福中憧憬方案带来光明的未来满足；方案执行务必到位，衍生服务丝毫不少，替用户着想，想用户所想，超乎用户想象地给出蓝图。

总之，企业应该面向目标市场，用自己独到的、含有较多优势的产品、便利服务和装备信息，通过充分互动和协调与用户互通的方式，加以分析问题、辅以诊断问题和真诚解决问题的运用，使用户出乎预料地得到最为完美、持续不断的解决方案，成为名副其实的上帝。

三、营销组织改进与提升

现代企业的营销组织呈现出联合化、扁平化和概念化的趋势。联合化指随着市场竞争的加剧，企业为降低风险、获取竞争优势和节约成本，通常采取联盟战略，与协作者或竞争对手一同开展营销活动优势互补。扁平化是指营销组织减少层级，营销决策更直接、迅速、灵活，营销效率提高。概念化指企业借网站设立虚拟展厅、虚拟经销商等，使实体组织走向概念化。

现在，国内很多企业营销部门营销业务仅限于收集用户信息、售后服务、中间商协调等职能。面对营销日新月异的新变化形势，企业必须着手调整营销机构、开展营销方式改进与提升、强化营销功能，实现企业营销活动的不断改进与提升。

主要参考文献：

服装营销方案范文第11篇

一、服装促销计划的种类

随着服装促销目的的不同，服装促销计划有下列不同的种类：

(一)年度服装促销计划

一般而言，为营造卖场的气氛与动感，应以年度为计划基准，规划年度服装促销计划时程，并且以下列为主要重点

一、服装促销计划的种类

随着服装促销目的的不同，服装促销计划有下列不同的种类：

(一)年度服装促销计划

一般而言，为营造卖场的气氛与动感，应以年度为计划基准，规划年度服装促销计划时程，并且以下列为主要重点：

1、与当年度的营销策略结合

专卖店与消费者接触最为亲密，公司与消费者之间是有赖营销沟通策略的展现，每年推出不同主题的营销策略，可以建立消费者对品牌形象的认知更为肯定，因此年度服装促销计划结合营销策略，将可以使得品牌形象更加强烈，消费者对品牌好感度增加，同时结合营销策略也能使得资源运用更为集中，具有延续效益，范文之规划方案:服装店五一活动方案.例如__休闲服饰店年度营销沟通策略主题为“社区生活伙伴”，举办的服装促销活动以社区为主要目标群体，表现出对社区的关怀与共同生活的信念，因此举办“社区休闲大赛”服装促销活动，以凝聚社区情感，并且增加社区消费者对本店的好感度.

2、考虑淡旺季业绩差距

任何品牌几乎都会有季节趋势的特性，对于业绩会有不同比率的变化，因此在年度经营计划应已考虑此特性，当然服装促销活动的规划必须要考虑淡旺季的影响，淡季的服装促销活动除了会延缓业绩下降外，并可以尝试以形象类服装促销活动，来增加品牌形象的认知，旺季的服装促销活动因竞争较为激烈，通常以业绩达成为主要目标.

3、节令特性的融合

节令包括国定假日与非国定假日，国定假日型例如国庆日等，非国定假日例如情人节、母亲节、父亲节等，另外中国传统习俗节令也是不能忽视的.

4、年度服装促销行事历

年度服装促销行事历是以年度营销计划为策略始点，将整年度的服装促销活动，以行事历的方式表达，目的在使得品牌以策略的观点充分掌握年度服装促销活动的重点，同时也能以整合性的营销策略规划服装促销活动.

(二)主题式服装促销计划

所谓主题式服装促销计划是指具有特定目的或是专案性服装促销计划，最常使用在店铺开业、周年庆、社会特定事件以及商圈活动.

1、店铺开业

店铺开业代表新通路点的开发以及服务地区的延伸，为专卖店的一大要事，开业期间能吸引多少顾客，会影响未来店铺营运的业绩，因此通常店铺开业期间会搭配服装促销活动，以吸引人潮并且刺激购买欲望.店铺的经营有赖顾客的维系，因而顾客资料相当重要，所以在开业期间的服装促销活动就得在此多费心思，不妨利用开业服装促销留下顾客资料，作为未来商圈耕耘的基础.

2、周年庆

店铺既然有开业，当然也有周年纪念，因此周年庆的服装促销活动成为目前最常被炒作的话题.虽然周年庆年年都有，若是能多加一点创意，多用点心，仍然可以走出刻板的模式，创造出新鲜感的话题.

3、社会特定事件

专卖店除了销售外，就另一种层面而言，也是资讯信息流通中心，是以专卖店对于社会发生的事件，必须时时保持敏感度，平时与顾客接触时可当作闲聊话题，拉近彼此距离建立情感，遇__一事件发生时，也可以举办服装促销活动，一则表示企业关怀社会，一则刺激购买提高业绩.

4、商圈活动

零售店的经营具有区域性，商圈顾客的掌握为最根本之道，连锁店虽然拥有多家店经营的规模利益，仍不能脱离商圈耕耘的基本动作，因此商圈活动必然成为未来区域经营的重点，规划方案《服装店五一活动方案》.

(三)弥补业绩缺口的服装促销计划

业绩是专卖店维持利润来源最主要的管道，也是代表品牌在竞争下市场占有的态势，营业人员每日所为即是在确保业绩的达成，因此以月为单位，以周为单位或以日为单位，都应设立预警点，若发现到达预警点即以服装促销活动来弥补业绩的缺口，为了能有效而准确地达到目的，平日应建立“服装促销题库”，遇有状况即能派上用场.至于预警点的设立标准，则会因各业态及专卖店特性而有差异，不妨以过去正常业绩趋势为参考值;__店铺在当日下午六点累积业绩通常为该日业绩的60%.诸如此类，以专卖店特性，建立预警点的参考值，对业绩的达成有相当大的帮助.当然设立预警点不能一成不变，必须随时参酌每一个时点的各种因素，才能符合当时的效益.

(四)对抗性服装促销计划

经营本身是动态的，在市场的激烈竞争之下，专卖店随时要有接受挑战的准备，由于连锁店的蓬勃，竞争的加速化是可以预期的，消费者长期地笼罩在服装促销的诱惑，竞争对手的服装促销活动很可能使得我们的顾客流失，造成业绩的减少，必要的对抗性服装促销活动因此而产生，由于对抗性的服装促销活动通常较为紧急，可运用的时间较短，若能平日建立“服装促销题库”，在面对应变时，将可以立即运用.

二、服装促销方案计划

经过上述阶段的策略思考之后，接下来便是拟定服装促销方案，服装促销方案的内容包括以下的项目：

(一)目标对象

只针对__一群消费者举办的服装促销活动，以便拟定最适合的服装促销手法.

(二)主题

主题的设定必须具有创意性、话题性，若能创造出口语或标语，则可兼具广告效果.

(三)诱因

诱因是指消费者获得的部份，例如赠品、折扣等，诱因的大小要同时考虑消费者的接受度，以及企业成本的负担.

(四)参加条件

参加条件是界定哪些消费者可以参加，以及如何参加此服装促销活动，例如：购买金额满300元可参加抽奖.

(五)活动期间

活动期间指服装促销期间的设定，依过去经验及消费行为特性，决定长短合适的活动期间.

(六)媒体运用

媒体的运用是指通过讯息传递的管道，将服装促销的讯息传达给消费者，由于讯息是否准确且即时的传达给消费者，对于服装促销期间的来客数会有相当的影响，因此必须谨慎地评估及选择媒体.

服装店如何做促销，这可是一件大学问，做的好的促销会让商家赚翻了天，可是失败的后果只能是连本带利都赔掉了.那让我们看看那些奇思妙想的促销技巧是如何来的?

一、打1折

商家打折大拍卖是常有的事，人们决不会大惊小怪.但有人能从中创意出“打1折”的营销策略.实在是高明的枯木抽新芽的创意.

__有个银座绅士西装店.这里就是首创“打1折”销售的商店，曾经轰动了__.当时销售的商品是“__”.

具体的操作是这样的：先定出打折销售的时间，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后两天打1折.

商家的预测是：由于是让人吃惊的销售策略，所以，前期的舆论宣传效果会很好.抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至.当然，顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的的日子，如果你想要以最便宜的价钱购习，那么你在最后的那二天去买就行了，但是，你想买的东西不一定会留到最后那两天.

实际情况是：第一天前来的客人并不多，如果前来也只是看看，一会儿就走了.从第三天就开始一群一群的光临，第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，当然等不到打1折，商品就全部买完了.

那么，商家究竟赔本了没有?你想，顾客纷纷急于购买到自己喜受的商品，就会引起抢购的连锁反应.商家运用独特的创意，把自己的商品在在打5、6折时就已经全部推销出去.“打1折”的只是一种心理战术而已，商家怎能亏本呢?

二、一件货

对买新产品的商家来说，最吸引顾客的无非是“新”，如何再在“新”上继续作文章呢?

意大利有个莱尔市场，就是专售新产品的.有些新产品很畅销，许多顾客抢着购卖，没抢到手的，要求市场再次进货，可得到的回答竟是：很抱歉，本市场只售首批，买完为止，不再进货.

对此，有些顾客很不理解，还向旁人诉说.但从此以后，来这里的顾客中意就买，决不犹疑.不难看出，莱尔市场的“割爱”是个绝妙的创意，它能给顾客留下强烈的印象——这里出售的商品都是最新的;要买最新的商品，就得光顾莱尔市场.

这真是“新”上创新的创意!

三、明亏暗赚

__市原市长__，本是一个头脑灵活的生意人.

他经营“__”的时候，曾将当时售价__元的膏药，以__元卖出.由__元的价格实在太便宜了，所以“__”连日生意兴隆，门庭若市.由于他不顾赔血本的销售膏药，所以虽然这种膏药的销售量越来越大，但赤字却免不了越来越高.

那么，他这样做的秘密在哪里呢?

服装营销方案范文第12篇

整体家居引领行业变革。近年，在终端市场，涂料品牌的专卖店犹如雨后春笋，遍地开花。欣欣向荣的背后，是行业下行对渠道、对营销的不断革新。

实际上，革新的背后都是消费驱动使然。日前举行的第十一届亚太经济论坛指出，随着经济的转型和整体家居理念的流行，消费习惯正在改写，家装行业走向整体时代。“厂商及经销商纷纷向一站式经营模式转变，进行多元品类经营及配套销售，家装建材产品的终端消费方式，也由传统的单品消费转向一站式或体验式消费。”论坛上有学者直言指出行业趋势。

而在行业遍吹整体风的过程中，家电业的美的与家居业的科宝博洛尼这两家企业，成为涂料行业很好的异业参考及行业标杆示范。在家电业各领域攻城略地的美的，不断跻身电饭煲、电磁炉、电冰箱、豆浆机、空调等领域，以飓风般的速度扩张势力，从九阳、格兰仕、格力等手中抢夺了大片市场，成为家电四大巨头之一。而同样极具野心的科宝博洛尼，也走出了一条整体家居的横向扩张之路。从进入橱柜行业，到如今在300个城市设立经销商，成立1000家店面的伟业，并推出“家装设计+产品设计+家具设计”的整体家居解决方案，成功打造了新一代家装概念。

家电、家居行业的整体化案例为涂料行业的发展书写了标杆，也给涂料行业带来启示：顺应“大家居”的潮流，涂料市场也可以打造出适合行业发展的“墙面一体化”，走一站式涂装服务之路。

多元化之宽窄门。那么，在行业变革下，多元化的发展是否为未来主流？

实际上，中国企业面临最多的诱惑就是是否多元化。苹果告诉我们“专一”也可以很幸福；我们也看到了联想的成功，其多元化所带来的庞大帝国；美的多元化之路不可谓不成功，科宝博洛尼的扩张也足以书写新一番辉煌……

对于起步期的涂料企业而言，通过细分市场下的差异化品牌定位参与竞争是良策，但对于渠道结构完善，有一定品牌知名度的品牌企业而言，多元化之路或许是方向。

高举“健康”牌的行业领导品牌美涂士漆，率先转型，提出打造“墙面保护装饰一体化全解决方案”，开始向“多元化”要效益。在美涂士专卖店内，装修漆、家具漆、工程漆、墙纸、防水涂料等，可谓一样俱全，市场覆盖面迅速拉大，满足了不同的消费需求。

产品多元化带来的则是经销商业务模式的转变，从坐商到行商，主动寻找市场机会，其销售必然提升。在行业下行之际，美涂士通过多元化策略，实现厂商共赢。

有了丰富的产品品类，就一定可以吸引消费者，决胜终端了吗？

未必。多元化是一个系统工程，贸然多元化不仅不能帮助经销商盈利，还可能将品牌毁于一旦。这个多元化的门，你是进入宽门还是窄门，取决企业的核心力——品牌、产品、渠道等。

一体化背后的“四轮驱动”。多元化所带来的产品创新，体现的是企业的核心竞争力。

而差异化竞争才是转型升级的正确方向。美涂士差异化定位打造“墙面保护装饰一体化全解决方案”，以全新的赢利模式，搭建轻松致富平台，将为行业未来的发展提供思考的方向。

一体化模式，使终端店面转变成服务平台。如终端店接到消费者下单，转给专业的装修人员，依托店面为消费者服务，扩展了店铺功能，大大提升了消费便利性，终端店铺赢利能力也从单一的产品利润增加了服务利润。

“这显然是一个多方共赢的策略——消费者获得便利和放心，店面解决了订单问题，企业的品牌实力进一步提升。”美涂士公司董事、副总裁任德忠如此评价称。

那么，美涂士的一体化服务模式靠什么支撑？为何可以一马当先领跑行业？

1.渠道驱动。一个最基本的因素在于渠道创新。在一些涂料企业还在批发市场努力的时候，美涂士早已完成从传统渠道到后期工程渠道、装饰公司、大宗采购、电商等渠道的转变和构建。在工程工装拓展方面颇有建树，与恒大地产、阳光城集团、金螳螂装饰、金科地产等建立了战略伙伴关系，也正是其在渠道深耕、产品品类多元化发展中的优势体现。

多渠道模式体现了美涂士市场覆盖的广度，而快速布局三、四线市场，抢先一步掌握了优质渠道资源，这是决胜终端的核心。显然，在涂料行业，美涂士“多渠引水”不仅引领了行业发展，而且有力支撑了其战略转型。

2.产品驱动。目前，美涂士拥有家装漆、名润专业家具漆、工程漆、墙纸、防水涂料等一体化墙面保护装饰全系列产品，有力支撑“墙面保护装饰一体化全解决方案”的新营销战略，成为行业内少有的集研发、生产、销售、服务于一体的大型涂料企业。

立体营销的背后，是美涂士漆强大的产品研发体系和品质保障体系的支撑，通过新技术、新产品支撑市场，并通过技术创新和产品创新，满足不同的细分市场。

美涂士漆以多元产品构建了独有的竞争优势。而针对“一体化专家”的营销战略，推出了不同的产品套餐组合。以“豪华型”、“尊享型”、“惠美型”三大套餐重拳出击，为经销商提供操作方便、可成功复制的产品营销方式。通过强势品牌专营，多元化的产品，补充客单价，提升利润增长点。多个套餐系列，专业的推广服务，让合作伙伴轻松致富。

3.服务驱动。由于涂料产品销售的终端对象有很大不同，美涂士漆在服务体系的打造上分别针对消费业主、施工专业人士、零售客户、装饰公司、工程公司、家具厂实施针对性专业服务。

“瞄准明天的市场，涂料销售进入服务时代是必然趋势，美涂士墙面保护装饰一体化方案专家，正是专注于未来的涂装服务市场。”针对“一体化全解决专家”，美涂士漆提品配套选购方案，为经销商打造多级利润级差。此外，还以个性化的“美丽涂装”专业服务10步曲，为人们实现轻松焕新家的梦想。

“美丽涂装”专业涂装服务，轻松走完方案定制、专业检测、施工保护、防水处理、墙面施工、木器涂装、墙面艺术、标准验收、免费质保、好礼到家10步曲，关键10步，立刻刷新。

美涂士漆把服务提升到营销战略层面。加大全国服务渠道的开拓，专设40多个服务中心，提供全程跟踪服务，为不同客户量身定做专业的个性化服务等。

显然，服务已经成为美涂士最终极的战略力，且不可复制。

4.营销驱动。涂料行业竞争惨烈，如何在红海的品牌塑造领域跳出来显得尤为重要。美涂士漆一马当先，率先采用品牌代言人，通过明星代言模式，高举高打，既为其开疆拓土立下了汗马功劳，又有效提升了品牌知名度。

显然，品牌美誉度的塑造成为美涂士漆当下的战略重心。因此，我们看到美涂士不遗余力的公益活动，如与团中央共同推动“农村青年就业创业计划”和“保护母亲河行动”……2013年，除启动已经形成品牌系列的“健康行·5C新生活”主题推广活动外，美涂士借助微博等社会化媒体工具，进行互动营销，在线上造势，为线下促销引流，再一次创新了涂料行业的营销方式。

服装营销方案范文第13篇

一、服装促销

计划的种类

随着服装促销目的的不同，服装促销计划有下列不同的种类：

(一)年度服装促销计划

一般而言，为营造卖场的气氛与动感，应以年度为计划基准，规划年度服装促销计划时程，并且以下列为主要重点：

1、与当年度的营销策略结合

专卖店与消费者接触最为亲密，公司与消费者之间是有赖营销沟通策略的展现，每年推出不同主题的营销策略，可以建立消费者对品牌形象的认知更为肯定，因此年度服装促销计划结合营销策略，将可以使得品牌形象更加强烈，消费者对品牌好感度增加，同时结合营销策略也能使得资源运用更为集中，具有延续效益，服装专卖店促销活动方案。例如某休闲服饰店年度营销沟通策略主题为“社区生活伙伴”，举办的服装促销活动以社区为主要目标群体，表现出对社区的关怀与共同生活的信念，因此举办“社区休闲大赛”服装促销活动，以凝聚社区情感，并且增加社区消费者对本店的好感度。

2、考虑淡旺季业绩差距

任何品牌几乎都会有季节趋势的特性，对于业绩会有不同比率的变化，因此在年度经营计划应已考虑此特性，当然服装促销活动的规划必须要考虑淡旺季的影响，淡季的服装促销活动除了会延缓业绩下降外，并可以尝试以形象类服装促销活动，来增加品牌形象的认知，旺季的服装促销活动因竞争较为激烈，通常以业绩达成为主要目标，

3、节令特性的融合

节令包括国定假日与非国定假日，国定假日型例如国庆日等，非国定假日例如情人节、母亲节、父亲节等，另外中国传统习俗节令也是不能忽视的。

4、年度服装促销行事历

年度服装促销行事历是以年度营销计划为策略始点，将整年度的服装促销活动，以行事历的方式表达，目的在使得品牌以策略的观点充分掌握年度服装促销活动的重点，同时也能以整合性的营销策略规划服装促销活动。

(二)主题式服装促销计划

所谓主题式服装促销计划是指具有特定目的或是专案性服装促销计划，最常使用在店铺开业、周年庆、社会特定事件以及商圈活动。

1、店铺开业

店铺开业代表新通路点的开发以及服务地区的延伸，为专卖店的一大要事，开业期间能吸引多少顾客，会影响未来店铺营运的业绩，因此通常店铺开业期间会搭配服装促销活动，以吸引人潮并且刺激购买欲望。店铺的经营有赖顾客的维系，因而顾客资料相当重要，所以在开业期间的服装促销活动就得在此多费心思，不妨利用开业服装促销留下顾客资料，作为未来商圈耕耘的基础。

2、周年庆

店铺既然有开业，当然也有周年纪念，因此周年庆的服装促销活动成为目前最常被炒作的话题。虽然周年庆年年都有，若是能多加一点创意，多用点心，仍然可以走出刻板的模式，创造出新鲜感的话题。

3、社会特定事件

专卖店除了销售外，就另一种层面而言，也是资讯信息流通中心，是以专卖店对于社会发生的事件，必须时时保持敏感度，平时与顾客接触时可当作闲聊话题，拉近彼此距离建立情感，遇某一事件发生时，也可以举办服装促销活动，一则表示企业关怀社会，一则刺激购买提高业绩。

4、商圈活动

零售店的经营具有区域性，商圈顾客的掌握为最根本之道，连锁店虽然拥有多家店经营的规模利益，仍不能脱离商圈耕耘的基本动作，因此商圈活动必然成为未来区域经营的重点。

方案二：

一、活动时间：6月13日-16日

二、活动主题：六月佳礼 扮靓父亲

三、活动内容：

活动一：六月佳礼 扮靓父亲---五颜六色闯关中大奖

父亲节活动期间，商品全场88折，购买商品折后单票满128元以上者，可凭电脑小票参加“五颜六色闯关中大奖，为父亲抽个父亲节礼物”活动，为父亲献上精美的父亲节礼物。

奖品设置：

特等奖：任选服饰一件;

一等奖：送指定商品一个;

二等奖：购买商品在打8折;

三等奖：购买商品在打7折;( )

四等奖：明星海报一张;

活动细则：

1.在卖场收银台出入口处放一促销长桌，并铺上红布;于桌上放置两个抽奖箱，每个箱上都装着5种颜色的乒乓球共11，分别是白色4个、兰色3个、绿色2个、黄色、红色各1个。

2.只要顾客连续两次从箱子里抓出来的乒乓球的颜色是一样的，即可获得相应的中奖奖品;红色球代表特等奖;黄色球代表一等奖;绿色球代表二等奖;兰色球代表三等奖;白色球代表四等奖。

在购物袋内放入写有今天别忘了打个电话给父亲、父亲的生日是哪一天?父亲的节日只有一天。为父亲过生日吗?等等温馨话语的卡片等。下面印上新世纪名称及广告。

备注：从消费者的感情需要出发，容易引起在外工作的子女们对父亲的想念，而且这种宣传是公益性的，顾客完全不会有抵触心理。对树立一个有感情、有责任感的新世纪形象有很好的作用。

服装营销方案范文第14篇

服装B2C行业的发展历史不长，还没有形成成熟的商业模式。2007年-2013年是服装B2C企业的黄金发展时期，在风险资本的推动下，诞生了一大批服装B2C知名企业，例如PPG、VANCL、卖考林和兰缪等等。

二、研究设计

1.竞争力指标的选择

麦肯锡的价值链框架认为竞争力源自6种不同的行为：技术开发、产品设计、制造、营销、分销和服务。结合汪鹏等人（2010）和Joes等人（2008）的研究成果，以及服装B2C这一新兴行业的特性，本文从价值链框架理论中筛选一部分指标，并加入新的指标。

本次案例分析的指标体系包括品牌定位、成本控制、重复购买率和供应链管理4项一级指标，二级指标包括产品定位、定价策略、OEM成本和物流成本等11项。其中，服装B2C企业竞争力的评价指标体系如下图所示。

品牌定位，有2个二级指标――市场定位和目标顾客选择，其中市场定位分为产品定价和定价策略2个维度。

成本控制，有4个二级指标――OEM成本、物流成本、运营成本和营销成本。

重复购买率，有2个二级指标――获取新顾客的成本和二次购买率。

供应链管理，有3个二级指标――OEM品质监控、在线查询和沟通、配送管理。

2.研究思路

首先，本文建立服装B2C营销模式的评价指标体系；其次，确定权重。第一步，邀请专业人士进行要素重要新评分，建立判断矩阵；第二步，每行的元素相乘并开4次根，再归一化得权数；第三步，进行一致性检验；最后，得到4个指标的权威为0.143、0.857、0.857、0.800；最后，根据上述指标体系，在对VANCL和PPG进行综合评分的基础上分析服装B2C企业的关键影响因素。

三、案例分析

本研究采用层次分析法，分析PPG和VANCL的成败，探索服装B2C企业营销模式的优劣。

1.品牌定位的对比

（1）PPG品牌定位。市场定位：PPG产品分为衬衫、西裤、针织衫礼包和领带等5类，价格区间是68～99元，产品涉及低端、中低端、中端，但是品牌定位较清晰。

目标顾客选择：PPG的目标群体是20～35岁的男性商务人士，该群体购买力强、接受能力强。同时，聘请阳光帅气的吴彦祖作为形象代言人，将PPG“花的更少，穿的更时尚”的口号传递给目标群体。

（2）VANCL品牌定位。市场定位：由于衬衫市场容量小，VANCL逐步实行多元化战略，将产品扩展至女装、童装、鞋、配饰和家居6大系列，市场定位较模糊。

目标顾客选择：针对新战略，其目标顾客也从商务男士转变为热衷于网络购物的网络用户，在新浪、迅雷、腾讯和人人等门户网站和BBS开展集群式营销。

（3）AHP评分结果。总的来说，PPG的品牌定位非常优秀，VANCL的品牌定位属于良好。

因此，在品牌定位方面，PPG和VANCL的两两比较矩阵如表1所示。

2.成本控制的对比

（1）PPG成本控制。OEM成本：OEM成本约占零售价的30%，PPG和VANCL的成本控制能力基本一样。

物流成本：PPG只采用宅急送，所以物流成本比VANCL高2～5元/单。

运营成本：PPG的订单多数来自呼叫中心，因此企业必须投入大量成本维护呼叫中心的运营，同时必须多支付15%的人力成本。

营销成本：PPG一直在南方周末、读者和江苏卫视等平面媒体投放电视广告，将其包装成一个跨国外国品直销品牌。该方案获取新顾客成本超过200元/个，远远超过企业可持续发展的极限，容易导致资金链断裂。

（2）VANCL成本控制。OEM成本：VANCL和PPG的成本控制能力基本一致，都约占零售价的30%。

物流成本：VANCL针对不同区域使用不同物流公司，因此物流成本比PPG低2～5元/单。

运营成本：VANCL的订单70%来源于呼叫中心，可节约15%的人力成本。

营销成本：创业初期，VANCL因为资金问题舍弃电视广告，除此之外营销策略全部模仿PPG。VANCL逐步将营销重点重新定位在互联网上，根据CPS和CPM的不同特点，使不同广告投放渠道优胜劣汰，逐步提升营销精准度，并成功将营销成本控制在30%左右。

（3）AHP评分结果。广大的广告宣和媒体对此的讨论给VANCL和PPG积累了丰富的人气，如表2所示。以2010年为例，VANCL和PPG的日IP流量为210000和11070。

资料来源：根据“ALEXA网络统计数据库http：//alexa.cn/”整理。PPG在2011年破产，数据缺失。

3.重复购买率的对比

PPG和VANCL的二次购买率形成鲜明对比：

获取新顾客成本：PPG的成本为200元/个，VANCL的成本为50元/个；

二次购买率：PPG的二次购买率≤10%，35%≤VANCL重复该买率≤45%

因此，PPG对VANCL两两比较矩阵的赋值为（1，1/6），两两比较矩阵略。

4.PPG和VANCL供应链管理对比

（1）PPG的供应链管理。OEM品质检控：PPG能将OEM成本控制在30%，但是质检环节只有2人负责。

在线查询和沟通：PPG在该环节，只有客服系统，官网未能更新在线交流系统功能。

配送管理：PPG只是用宅急送，虽然能保证物流速度，但成本过高。

（2）VANCL的供应链管理。OEM品质检控：VANCL的OEM成本控制在30%，同时还聘请有经验的采购师负责质检环节。

在线查询和沟通：VANCL在该环节，不仅有客服系统提供人工服务，而且其官网开通在线交流系统（在线提问、在线回复、在线评价、在线展示和订单跟踪等等）功能。

配送管理：VANCL针对不同地区使用不同物流公司，既能能保证速度，又能控制成本。

（3）AHP评分结果。综合上述三个指标，PPG对VANCL的两两比较矩阵赋值为（1，1/4），两两比较矩阵略。

5.AHP分析结果

根据服装营销方式四个指标的两两比较矩阵，对PPG和VANCL的竞争力采取层次分析法（AHP），其结果如表4所示。

结果表明：PPG的核心竞争力（成本控制和重复购买率）不如VANCL；创业初期，VANCL的营销模式略优于PPG。2010年之后，VANCL营销模式的优势更加明显。

四、案例结论与讨论

1.结论

第一，服装B2C企业和传统企业营销方式有很大不同。传统服装企业的核心环节是广告和渠道建设，服装B2C企业的核心是控制营销成本和挖掘营销数据。第二，相对于其他因素，成本控制和重复购买率服装B2C营销效果的影响更大。其中，营销成本是成本控制的关键影响因素；二次购买率也是竞争力的关键影响因素。第三，研究进一步表明，营销的精准度影响了服装B2C企业的营销成本和获取新顾客的成本；数据挖掘能力是企业二次购买率的重要影响因素。

2.实践启示

第一，利用新媒体，做好“精准营销”。企业利用各种非传统媒体，把信息推送到较为精确的群体范围中。同时，根据顾客的反馈，对营销方案的优胜劣汰和反复改进。“精准营销”既影响服装B2C企业的营销成本和获取新顾客的成本，又影响了企业资金流的稳定性。

第二，数据挖掘，提升二次购买率。一般而言，服装B2C网站的转换率为5‰，少数网站达到2～5%，高重量的CPC价格为1元/点击，其维持盈亏平衡的二次购买率约为10-15%。由于高昂的成本，企业很难从顾客的第一次购买行为获利，二次购买率是解决企业盈利问题的关键。

服装营销方案范文第15篇

关键词:服务;创新;服务利润链;通信服务业;案例研究

中图分类号:F719文献标识码:A文章编号:1000-176X(2009)11-0032-06

从服务创新和服务利润链角度对通信服务企业展开严谨的学术研究有着深刻的实践和理论背景,这不仅是探索这一新兴服务业态内在特征的理论要求,也是我国通信服务业提升发展质量、实现可持续健康发展的现实需求。

一、分析框架

本文的分析框架基于服务利润链理论和服务创新理论。服务利润链是一个研究员工满意和顾客满意间关系的框架(Heskett et al.,1997;Wiley,Brooks,2000;Rucci et al.,1998)。该理论指出,为员工提供良好的内部工作环境将会导致员工满意度的提升,这些满意的员工一方面会忠于组织,另一方面会为顾客提供良好的服务体验,而这会导致顾客满意度的提升。

笔者认为,服务利润链对引起员工和顾客服务满意度提升的“前因”要素没有过多关注。结合服务创新理论,可以对服务利润链理论进行拓展,进而形成本文的分析框架。

服务创新是一个广义概念。以企业为界面,服务创新既包括针对内部员工的创新活动,也包括针对外部顾客的创新活动。针对员工的服务创新既包括技术层面的创新(如员工之间沟通技术手段的改进、使用更先进的仪器设备等),也包括非技术层面的创新(如改善企业内部环境、营造良好工作氛围、提供更人性化的薪酬和培训、创造更好的员工升职通道等)。

就服务创新对顾客满意度的影响而言,根据服务创新的4维度模型,企业在新服务开发、顾客―员工界面维度、传递系统和新技术这4个维度的创新会影响顾客对企业的感知。一个经常创新并通过各种方式让顾客感知到创新成效的企业,必然会在顾客心目中留下创新型企业的形象,并通过提供更好的服务产品、建设沟通更为顺畅的顾客―员工界面、建立更好的服务传递系统和应用更好的新技术来弥补顾客期望与实际感知之间的差距,从而提升服务质量,进而通过服务质量影响顾客满意度。服务创新领域的学者们如Sundbo和Gallouj、Miles等都指出,服务企业创新的一个关键动力和目标就是提升服务质量,并通过服务质量提升顾客满意度[1-2]。实证研究表明,服务创新会提升顾客感知的服务质量,进而影响顾客满意度[3-4]。关于服务质量对顾客满意度具有正向影响的理论观点已经被大多数学者所接受。(Parasuraman et al.,1985;Solomon et al.,1985;Woodside et al.,1989;Reichheld,Sasser,1990;Collier,1991;Davis,1991;Cronin,Taylor,1992)。

人力资源领域的研究表明,非技术层面的创新较技术创新对员工工作满意度的影响更大[5]。管理心理学的研究表明,人在从事具体工作时,会从内心对企业有诸多期望和要求,这些期望和要求能否得到满足是影响员工工作满意度的重要因素。当然,企业对员工也有具体要求,如不断提高工作能力、对企业忠诚等、为企业发展做出自己的贡献等。这种心理契约的形成是人性和企业性质所决定的,符合一般逻辑。通信服务企业的管理实践表明,若管理者能采用有效措施改善工作环境、为员工提供好的激励机制和职业发展通道、营造和谐的人际关系,会在较大程度上缩小员工期望与企业期望之间的差距、改善员工满意度。

综上所述,服务创新会对企业内部员工和外部顾客的满意度造成影响,从而将传统的服务利润链模型发展为如图1所示的案例分析框架。

二、案例研究设计

(一)研究目的与分析单元

1.研究目的

本文对河南省联通公司HX公司的最小营销服务单元创新过程及创新效果进行研究。根据研究内容和目的,本案例研究属于说明性案例,即通过对HX公司最小营销服务单元创新实施的背景、动机、过程和效果的考察,研究创新对企业内部员工工作满意度、顾客满意和企业绩效的影响路径与效果。这既能形成对大样本实证研究的一种有益验证和补充,还能初步总结出通信服务企业在内部创新和外部顾客满意、绩效方面的规律,并对未来的发展作出判断和预期。本文的案例研究定位在对大样本研究的个案印证,它不是理论构建型的探索型案例研究,而是理论检验型的说明性案例研究。

2.分析单元

作为主要研究对象的分析单元是由研究目标和内容决定的。本文将河南联通公司下的一家地市公司作为分析单位和研究主体,理由有三条:首先,HX公司的发展历程和存在的问题在河南省地市级分公司中具有代表性,它经历了历次电信重组改革,遇到了一系列共性的发展瓶颈。其次,在河南的地市级公司中,HX公司一直锐意进取和创新,在激烈的竞争中通过创新实现发展。我们可以纵向地考察HX公司在创新方面的特征,特别是最小营销服务单元这一创新举措实施的过程和成效。最后,笔者具有便利的条件接触案例对象,能够进行深入、全面的调查研究。因此,以HX公司作为案例分析单位,能在很大程度上反映当前河南省乃至全国通信服务业的竞争和创新现状以及存在的问题,具有较好的代表性。

(二)研究步骤与资料收集

1.研究步骤

第一阶段:确定研究目标和内容,与HX企业进行前期联系与调研安排。第二阶段:深入调研对象展开实地观察,与企业总经理和各部门负责人进行深度访谈、小组访谈等,并借阅相关文档与资料,完成数据资料的收集工作。第三阶段:对资料进行归档整理、分析与总结,完成案例写作初稿,并与企业经营者共同反复讨论,对案例内容进行修正和完善。第四阶段:对案例结果进行讨论,完成案例的写作,形成最终定稿。

2.资料收集

(1)资料收集方式

案例资料的收集工作在2008年初进行,总共持续了1个月,在案例写作过程中结合回访进行了部分数据的更新。获取资料的方式包括访谈、实地观察和借阅公司内部文档。访谈对象包括HX公司的总经理和各部门经理。其中,对总经理的访谈问题聚焦于公司发展战略和创新策略方面,对部门负责人的访谈问题主要聚焦于最小营销服务单元的运作方面。

(2)访谈方式与过程

本案例的访谈主要采用半结构化的访谈方式,并通过深度访谈和小组座谈的形式进行。半结构化访谈综合了结构化和开放式访谈的特点,既能发挥访谈的灵活性、互动性和启发性,又能避免访谈中个人主观因素的过多影响,保证了访谈过程的客观性和资料的信度。

三、案例描述

(一)HX公司简介及战略目标和发展瓶颈

1.HX公司简介

HX分公司前身是HX市邮电局,1998年邮电分营成立HX市电信局,2002年国家对电信业进行重组,其中北方10省市(含北京、天津市)的电信公司以及中国网通控股公司和中国吉通控股公司合并成立中国网络通信集团公司。2004年更名为中国网通集团有限公司HX市分公司。2008年10月15日重组合并为中国联合网络集团公司HX市分公司。

重组后的HX联通公司,整体实力得到了提升,拥有结构合理、技术先进、功能强大的现代通信网络,主要经营移动通信业务,国内、国际固定电话网络与设施,语音、数据。产品有单产品有固话、宽带、小灵通、GSM、网元出租等。

2.战略目标与发展瓶颈

整合后的HX公司的战略目标可以概括为:盘资源、择制度、树品牌、酿文化,为提高企业核心竞争力而奋斗,成为通信市场主导的宽带和移动综合多媒体业务提供商。

HX公司在发展过程中,在技术、组织、市场和人力资源等方面遇到如下亟待解决的问题。

技术:移动网络质量差,严重影响联通品牌形象。

组织:商务客户管理与营销体系仍在模索中,尚未形成明确有效的监管与拓展体系。

市场:联通品牌差严重影响手机业务在城市用户中的推广,另外与移动的用户规模差距过大,严重阻碍业务快速拓展。

人力资源:原网通人员相对来说工资待遇较低,增幅远低于当地平均水平,由于激励成本有限,一定程度上影响了员工的工作积极性,人员素质也不高。

HX联通公司针对外部顾客进行了满意度调查,发现用户的不满意主要集中在移网增值投诉、移网信号投诉、固网宽带修障投诉、固网话费查询投诉等方面。

(二)最小营销单元创新

1.实施动机

(1)实施最小单元前的前端服务模式

HX公司实行最小营销单元运营模式之前,在作业模式上主要采取装维与营销分离管理,在绩效考核上主要采取的是二级考核体系,即市公司考核到各营业部、县(市)分公司,各营业部、县(市)分公司进行二次考核,考核到人。

前端营维服务工作在城区主要以社区服务站的形式进行,社区服务站由若干名社区经理(主要负责营销)和装维经理(主要负责装维)组成。

(2)前端服务中存在的问题

最小单元实施前,前端服务模式普遍存在一系列问题急需解决和完善,主要表现在:

第一,前端作业人员岗位、待遇较低,前端与后台、正式员工与外聘人员、社区经理与装维经理薪酬待遇相差较大,影响员工积极性,外聘人员流失率较高。

第二,协同作业能力不强,工作效率低。

第三,营销与装维利益趋向相对独立,无法形成有效的监督和分配机制,管理和考核存在逆向选择,作业存在道德风险,无法实现精确化考核和管理。

以上问题造成前端营销效果不好、装维质量不高,影响公司企业形象和效益。

(3)解决问题的思路

①借助融合的有利时机,把新公司人力资源优势充分转化为全业务市场竞争优势,发挥小团队优势,实现“一次登门”解决问题。

②建立最小营销单元,形成社区经理与客户经理互相协作和监督的利益最大化共同体,全力打造“全业务营销+宽带装维+窄带装维”的稳固有效的“铁三角”。

③实现最小营销单元与政企客户经理、商务行业经理、营业厅、网上营业厅和社会渠道等其他渠道共同组成点面结合、无缝覆盖、立体交叉的营销体系。

④通过最小营销单元的实施,实现精细经营、精准营销和精准服务,打造精品网络,完成各项经营、装维、服务、维系等工作目标,最大程度发挥企业前端市场拓展张力。

⑤通过完善薪酬激励体系,突出业绩导向作用,充分调动小单元工作人员的积极性、主动性,使各项营维工作能够有效落地。

2.定位与设计

(1)最小单元的定位

“最小营销服务单元”是按照全业务营销技能、宽窄带装、拆、移、修、维技能组合的,由社区经理或乡镇营业部经理、客户经理组成的,按照承包责任制为单元内客户提供固网装、拆、移、修机与移动业务“一次登门”服务。

“最小营销服务单元”对外代表企业,着力发展业务、销售产品、维系客户、提升口碑,实现企业效益最大化;对内代表客户,享有资源保障、业务支撑等权力。

(2)最小单元组织架构设计

按照“固网和移动网协同,窄带和宽带协同,营销、服务、维护协同,便于作业”的原则进行架构设计,最小单元原则上按照交接箱或接入网划分,并考虑地理因素、故障率、用户集中度、装移修时长、有效劳动时间等因素。

城市地区原则上由1名社区经理、2名客户经理组成1个最小单元,城区每个单元服务3 500―4 000个等效维护终端,城乡结合部服务3 000左右等效维护终端。

平原类农村每个客户经理服务1 000左右等效维护终端,山区类农村每个客户经理服务800左右等效维护终端。

社区经理或农村营业部经理作为“最小营销服务单元”的承包负责人,负责营、装、拆、移、修、维等工作的组织和任务分解。客户经理作为“最小营销服务单元”的承包成员,配合社区经理进行营、装、拆、移、修、维等工作任务分解和落实。

各支撑单元与公司营销、服务、建设、维护等支撑部门对接,向上提出支撑需求,向下为各个“最小营销服务单元”提供相应支撑和保障。

(3)薪酬激励设计

“最小营销服务单元”的组织体系建设是“外皮”,内部的薪酬激励及培训认证管理是推动创新方案顺利开展的“内核”,也是影响员工满意度和顾客满意度的重要变量。最小营销服务单元的薪酬激励内容如下:

根据社区经理、客户经理的工作技能、工作业绩,综合考虑从业年限、用户和收入规模,遵循业绩至上和择优使用的原则对社区经理和客户经理的职位实施动态化管理,实施以业绩为主导的职业发展模式,建立退出机制。

最小单元薪酬结构为“基础报酬+奖励报酬+激励报酬”。基础报酬:是为保障员工基本生活,根据岗位、职位等给予的固定报酬和补贴。该报酬不参与业绩考核。奖励报酬:是对完成的业务收入、服务的客户数量、维护服务的质量等基础工作给予的报酬。该报酬通过KPI指标进行考核。激励报酬:是指在完成基本考核指标基础上,为企业带来增量收益而给予的报酬。该报酬采用正向激励的原则,鼓励最小前端作业单元为企业做出更大的贡献。

3.实施过程

HX公司在实施最小营销服务单元前,经过1个多月的广泛调研和科学预算,完成了方案论证、作业模式调整等一系列基础工作,制定了“最小营销服务单元”的实施方案。之后,HX公司从以下几方面做了准备工作:成立项目组、现状分析、确定最小单元实施内容、方案启动培训、资源配备。

4.实施效果

HX公司正式启动实施最小营销服务单元后,通过监测各项运行情况和相关运行指标,发现整个运行成效朝着积极的方向转变。下面从作业模式、营销机制和运行指标等方面说明。

(1)启动后作业模式变化

形成了新的团队工作模式,优势互补,实现效益最大化。

①营业部作业模式变化。

原模式:装维、营销分离,社区经理负责营销,装维经理负责装维,难以形成小团队组合作业。

新模式:社区经理、客户经理组合成最小单元,优势互补,形成合力,实现效益最大化。

②支局作业模式变化。

原模式:按人包区,单兵作战,力量单薄,效果不明显。

新模式:支局长、营业员、客户经理组成最小单元,优势互补,实现效益最大化。

③最小单元和商务经理作业模式。

原模式:商务经理只负责商务客户、社区经理负责家庭客户,但区域重叠且商务客户用户数量庞大,商务经理对商务市场难以形成有效监管。

新模式:商务经理下沉到最小单元,和客户经理组成最小单元,共同负责商务市场和家庭市场的营销、维系和维护工作,小团队作业,属地化营销效果更明显。

(2)营销资源内部共享体系

最小单元开始后,进一步明确整合了内部营销资源的共享和商机处理模式:

①10060业务咨询线索商机。

目前10060每天的咨询量约3 000个,对于10060受理的用户咨询进行有效筛选,对有需求的用户资料传递给各营业部,营业部发送给所在最小单元进行直接营销,最小单元接到信息进行回访或上门营销,营销完成后进行结果反馈。

②装维上门营销商机。

根据“以装维为桥梁、以服务为纽带”的理念,充分利用给用户进行装维服务的契机,做好营销工作。

③预存到期营销商机。

对于亲情1+或宽带预存到期用户,每月都在进行到期预警续存工作,新模式要求由最小单元对到期用户进行回访或上门营销,在收取预存话费的同时,完成相关营销工作。

④常规数据分析商机。

根据不同阶段营销工作的需求,从支撑系统分析提取各类目标用户进行针对性营销工作。

(3)相关指标的变化

最小单元启动时间不长,正向激励的效果初步显现,可概括为“从要变为我要干,从大锅饭变为责任田,从各自为战变为协同作战,从干多干少差不多到干多少得多少,收入看得见,从被动接受工单到主动要工单”。装机及时率指标、障碍修复指标、投诉指标同比有了明显改善。

①启动后装移机及时率明显提高。第一,

最小营销服务单元启动前后固话装机及时率数据(截至2009年3月31日)――总体来看,6小时装移机及时率由2009年1月的20.36%提升到3月底的61.38%,提升了41.02%;1天装通及时率由2009年1月的30.58%提升到3月底的78.07%。第二,

最小营销服务单元启动宽带前后的及时率数据――在市公司,6小时宽带装移机装通及时率由2009年1月的2.30%提升到3月底的56.82%,提升了54.42% 。

②启动后障碍修复及时率明显上升。

总体来看,宽带4小时修复及时率由1月的20.82%提升到42.38%,提升了21.56%;24小时修复及时率由83.32%提升到95.33%,提升了12.01%。

③启动后总投诉和装维投诉明显下降。

总投诉率和装维投诉率的变化。启动前市区日均总投诉41起,启动后降到18起,日总投诉量下降了56%。启动前市区日均装维投诉36起,启动后降到13起,日装维投诉下降了63%。

④其他变化。

第一,一次上门解决各类问题。启动前工作模式是装维、营销分离,单兵作战,营销效果不明显。启动后社区经理、客户经理组成最小团队,大家协同作战,优势互补,以装维为桥梁,以服务为纽带,装维的同时兼顾营销,营销的同时兼顾装维,真正实现装维营一体,一次上门解决各类问题。

第二,正向和反向激励结合提高积极性。启动后公司采取正向和反向激励相结合直接考核到最小营销单元,每个单元团队只需要关注自己的“责任田”,积极性大大提高。

第三,主动营销、服务意思增强。启动后由于考核上对拆机有考核指标,社区经理主动查看用户使用业务信息,提前利用组合套餐(如亲情1+等)政策有的放矢地开展用户维系工作。通过最小单元的主动营销或产品组合,大大提高了拆机挽留成功率,实现了较好的维系增收效果。

第四,树立大服务和营销意识。最小营销单元客户经历主动关注全网运行质量,对设备维护支撑部门提出了“提高用户感知度”的要求。

四、案例讨论

(一)创新动力与创新实施评价

HX公司最小营销服务单元的案例表明,基于服务创新的服务利润链理论在国内通信服务企业中是有效可行的。下面从服务创新动力、创新方案实施及成效等方面对案例加以讨论。

1.服务创新动力

运用服务创新的动力模型(Gallouj,Sundbo,1998)进行,可以发现HX公司实行最小营销服务单元方案主要是基于以下三方面的动力:

(1)企业内部的战略引导和推动

国内通信服务企业的竞争日益同化,作为国企的河南联通如何在激烈竞争中改善绩效、提高员工工作满意和顾客满意度,一直是战略制定部门考虑的问题。河南省公司根据本省情况,制定了详细的实施方案并选取HX等试点,强有力地推行此项工作。因此,“战略”是最重要的创新驱动因素。

(2)外部行为者当中的“竞争”

如前所述,同质化竞争已经成为国内通信服务行业的普遍现象。在技术快速进步的同时,需要通信服务企业管理者有更先进、更合理的管理方法和手段来提升企业效益,形成竞争的差异化。也正是在这种背景下,河南省公司推出了“最小营销单元服务法”。因此可以说,业内的竞争是一种重要的推动力。

(3)外部行为者中的“管理轨道”。

通信服务企业的管理应朝着高效化、创新化和人性化的方向发展,东方管理思想成为通信服务企业应遵循的重要管理轨道。近些年,河南省联通公司在管理实践中,针对传统管理模式中存在的管理僵化、考核不合理、运作效率低下、员工工作满意度低等问题,逐步开始应用东方管理思想尝试加以解决。最小营销服务单元方案的提出和实施,就是东方管理思想在企业管理创新中的集中体现。

2.创新方案实施及成效

最小营销服务单元方案的实施,有三个“基点”,并通过实施三套创新方案达到了目标。

第一个基点,是解决内部员工满意度低的问题;第二个基点是解决业务之间协同作业能力弱、工作效率低的问题;第三个基点是解决管理跟考核之间的逆向选择和道德风险问题。图2描绘了HX公司解决以上三个问题的思路和方法。

(二)最小营销服务单元实施的展望

HX公司最小营销服务单元启动时间不长,由于和过去的工作模式有较大变化,今后要继续做好实施的过程管控,不断优化作业模式;根据不同阶段完善考核机制和考核指标;并重点抓好评价考核,注重实施效果。在一段时间运转后,还要不断丰富拓展最小营销单元的运作模式和内涵,如完善与集团客户的协作模式、与渠道的协同发展等。最小营销服务单元实施的前景美好,新方案理念科学、目标明确、操作具体,最小营销服务单元由内部员工渠道组成,是面向客户最前端、最活跃的营销团队,最有效的将公司人力资源转化为庞大的营销资源,对提升企业核心竞争力起到积极的作用。

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An Integrated Study Of Service Innovation and

Service Profit Chain Based On HX Case

XU Wen-hong

(School of Management Fudan University)