集团客户工作思路范文

集团客户工作思路范文第1篇

总经理徐龙对此非常关注。在他的支持下，广东移动成立了集团客户部，并任命徐刚为集团客户部总经理，专门负责集团大客户的移动信息化解决方案。为了推行集团客户协同运营知识管理项目，广东移动成立了以徐刚为组长，华国晖、郑任、钱鹏等为小组成员的项目小组，试图将项目管理的理念融入到集团客户管理的各项工作中，沉淀最佳业务推广方法，完善集团客户线条内的知识经验分享。因此，广东移动与上海源天软件有限公司共同建设了集团客户协同运营知识管理平台(Corporate Customer Dept. Co-Operation Knowledge Management System，简称CCOS)。该平台系统管理全省的集团客户，在广东移动范围内首先试行，并逐步在广东各个市公司推广应用。

在企业生活中，即使经验是最好的老师，它也只是个体的老师，而不是集体的老师。组织中的成员总是集体行动，却单独学习，这是目前组织学习的重要特点，也是最大的障碍。

下面，我们来看看广东移动如何解决业务系统和知识管理系统“两张皮”的问题，实现“流程管道，知识活水”，从而构建可积累的管理体系。

三思而后行

在知识管理平台的建设之前，首先需要想清楚下面三方面的问题：

1.企业的发展战略是什么？

企业未来的发展战略会决定究竟什么知识才是企业需要的，关乎核心竞争力的知识究竟有哪些。中国移动未来的发展策略已经十分明确：从单纯的话音服务提供商――“移动通信专家”，转变成一个全方位的信息服务提供商――“移动信息专家”。

2.企业有哪些与企业核心竞争力相关的知识？

集团客户部管理的对象是集团大客户以及相应所产生的项目、项目跟进的不同阶段的产品以及行业解决方案。集团客户部在实际运作中，按照职能的划分，以为客户提供整体移动信息解决方案为导向，将售前经理分为产品经理、行业经理和客户经理。客户经理负责客户的需求沟通，行业经理根据客户所在的行业提供整体解决方案，产品经理根据解决方案配套相应的产品。此外还有综合业务经理分析业绩达成和企业经营目标之间差异，并提出改进意见。

集团客户部服务的对象主要有跟进阶段固定、跟进周期相对较长、不稳定因素较多等特点，适合采用项目管理的方式进行集团客户的管理。每次集团客户跟进过程中的各类文档以及解决方案便是与集团客户部核心竞争力相关的知识。

3.如何积累核心竞争力知识？

集团客户线条内的很多工作具有项目的特点，以项目管理的思想对工作进行管理，能够更好地掌控工作的进度、资源的投入，促进工作中经验的沉淀和人员的协作交流。目前，项目小组已经为客户销售项目、产品开发项目、资费制定项目、营销策划项目、行业信息化活动项目、重要活动项目制定了项目的计划任务模版。

对于集团客户线条内的知识沉淀与共享，广东移动建立了以“四库全书”为代表的知识体系，四库包括客户需求库、信息化专家库、解决方案库、合作伙伴库；同时建立岗位类、产品类、业务流程的知识地图体系，将各个领域的相关知识点进行归集，从而保证获取到最新的知识点和最佳实践经验。集团客户部还提出了以行业经理应用为核心的“动静结合的知识地图”的知识分类管理体系。

同时，集团客户部还进行了一些把部门管理工作用IT实现的新尝试，将工作周报管理、新员工入职指南放到CCOS中进行记录。

两阶段实施

知识管理理念的提出和知识管理系统的推行在业界已经有数年的时间，但在行业内成功推行并产生实际效果的并无太多先例可循。因此，为了使知识管理的实现更有针对性，项目小组采取了以下实施步骤。

第一阶段是咨询起步。在建立“四库全书”体系的指导意见下，项目小组首先通过《集团客户线条知识管理》软课题的研究，对集团客户线条内的知识要点进行了系统的梳理，提出了CCOS的建设模型：在全省集团客户线条内，以“四库全书”的知识共享应用为基础，用标准化的项目管理来提升销售、行业拓展等各类工作的运作效率；同时建立行业的虚拟团队，加强省市公司专业队伍的沟通学习和团队凝聚力。

第二阶段是CCOS系统的开发实施。首先进行需求访谈，细化业务需求，明确核心的系统功能需求点，然后完成知识文档、项目管理、虚拟团队管理模块的二次开发工作。开发成功后，先在广东移动层面试用，再进行全省推广。

仅靠激励无法持续

但是，如果仅仅是引进一套系统然后靠激励制度来引导大家分享，业务管理和知识管理终究会变成“两张皮”。

员工在做完日常工作的同时，不得不需要再找些文章录入知识管理系统。这种游离于日常业务之外的知识管理最终只会让办公室的文员或者文档管理处的职员成了知识管理的最大贡献者，让知识管理系统成了文档管理系统，而这些文档往往跟实际的业务运作没有必然联系。如果员工不能从系统中得到对日常业务的帮助，又如何能有持续的热情来对待知识管理系统建设？

这种知识管理系统建设思路最大的问题点就在于把知识剥离于实际业务体系之外。要让员工愿意用并且想用，一方面要让知识管理系统首先是业务系统，日常的工作必须要靠它完成；另一方面就要让知识管理系统里面有不断积累的受控资源可以让员工不断地从中吸取营养，把知识管理系统当成一套业务管理系统来建设，那么同时沉淀下来的知识便是与员工自己业务息息相关的知识，也是真正关乎企业核心竞争力的知识。至于系统建成以后是否还叫知识管理系统，已经不再重要，重要的是它帮企业解决了多少实际问题。

因此我们所要寻找的知识管理是应该以问题为导向，能够有助于核心竞争力持续增长的咨询和系统方案。

从业务出发 拉动式管理

广东移动业务过程中的知识管理，主要是通过实行集团客户销售项目管理，应用虚拟团队管理、知识地图、移动终端来实现的。

集团客户销售项目管理

集团客户销售项目是一个涉及进度、质量、人员、风险、解决方案文档等多方面的工作。

项目管理的优点在于对一项具体的工作可以从目标、进度、质量上进行有效的控制。集团客户的销售项目同样可以作为一个项目来管理，这样不仅可以了解销售的推进情况，了解一个具体销售项目的开展过程，还可以促进客户经理与行业经理的协同工作，沉淀客户销售过程中的文档与经验。

虚拟团队管理

虚拟团队管理是集团客户线条走向专业化的一种新尝试。

广东移动的集团客户主要是广东省的集团企业或单位，在客户应用推广时经常会面临跨市或者跨区域协调的问题，这时候就必须要协调省市公司来共同提供相应的解决方案以及涉及到的售后服务。但由于省市公司在地域上的分散性、组织上的松散性，导致很多信息传递产生偏差或者遗漏，致使内部沟通成本增加或者无法对客户提供统一高效的服务。而虚拟团队就是将这些同时连接起来的新模式。

虚拟团队的支撑内容包括了基本信息、知识库、团队协作、专家问答、报表统计、团队维护等。“基本信息”主要描述团队的目标以及基本职责，建立与本团队相关的项目，储存与本团队相关的文档；“知识库”则是建立本虚拟团队的“动静结合的知识地图”；团队成员可以通过“专家问答”就相关项目涉及的专业问题向专家进行咨询；省市公司行业经理通过“团队协作”可以与本团队相关的公告、通知或召集会议，实现资料采集任务的短信发送；项目进行过程中的人员变更等维护则在“团队维护”中进行。

知识地图实现知识沉淀

在日常业务工作中，经常发生这样的情况：一方面，提供的方案文档的格式无法统一；另一方面，由于几乎每次都要找不同的人协调，客户经理把更多的时间耗费在内部的沟通而不是客户上。

如何更好地对现有知识进行归纳和总结，始终是集团客户部在知识管理建设上面临的大问题。

知识分类体系的建立梳理了业务经理日常所需的各类文档，但如何让行业经理以客户的行业移动信息化应用为导向，在客户跟进的各个阶段都能快速找到所需的参考解决方案？集团客户部创造性地提出了以行业经理应用为核心的“动静结合的知识地图”分类管理体系。“静态知识地图”主要放置行业经理在销售的不同阶段所需要的行业解决方案模板，这类相对比较静态的文档，一般隔一段时间或者有变动的时候才进行更新；而“动态知识地图”则实时收集与行业经理相关的点击率最高或者最新的各种文档(如行业最新动态等)，让知识来找到人。以行业经理的纬度进入系统后，接触到的相关文档都是与本行业相关的文档，以此来确保获取最新的知识点和最佳实践经验。

和移动终端管理系统的结合

移动终端管理系统与集团客户协调运营管理系统结合，能充分发挥信息源的共享，也是管理工具的延伸。该系统以集团客户协调运营管理系统为后台，通过安装在手机终端的软件，实现与后台系统信息共享、互通、输入等功能。

传统的知识管理目的是为了梳理并沉淀与企业相关的文档以及自身的经验积累和沉淀。其核心理念是从企业的自身需求出发，站在自己的立场思考问题,我们称为推动式的知识管理。以客户的需求为导向，以解决服务客户过程中的问题为指引进行的拉动式知识管理，是我们此次知识管理建设的整体思路。

集团客户工作思路范文第2篇

摘要：华中航运集团在国内尤其是长江干线和南北沿海享有较高的知名度和美誉度，建立了不断发展的过程，本文介绍了公司在发展中存在的问题和企业采取的一系列有效的管理措施。

关键词：企业物流 经营管理 华中航运

案例提出

1、企业介绍

华中航运集团有限公司综合实力居全国500家最大服务行业水上运输业第25位，并荣获华中地区第一家5A级综合服务型物流企业称号，在国内尤其是长江干线和南北沿海享有较高的知名度和美誉度。

2、存在问题

与共和国同龄的华航集团前身是湖北省航运公司，在计划经济年代曾经为国家、社会及经济建设作出了巨大贡献，但在计划经济向市场经济转变过程中，一度陷入亏损严重的泥坑，华航集团从1994年开始出现亏损，2000年基本上靠卖资产度日，2005年跌入历史谷底，1995年至2005年连续十年亏损额高达1.78亿元，企业陷入困境、亏损严重、极不稳定、几乎崩溃。

案例分析

华航集团曾经陷入困境、出现严重亏损的主要原因分析和存在的主要问题：

思想观念和企业文化落后。企业干部员工的思想还停留在计划经济时期，“等、靠、要”，企业文化落后，经营理念和管理方式不适应市场经济的要求。

经济结构不合理。企业流动资金和发展资金紧缺，运输船舶老旧、港口机械设备老化、水下工程和医疗服务等设施设备不足，缺乏高层次专业技术人才和市场经营管理人才。

经营机制和管理机制不活。面对激烈的市场竞争，企业机制缺乏灵活性和创新性，没有建立适应市场经济的分配激励机制和约束机制。

历史债务包袱沉重和企业亏损严重。对职工的公积金、养老统筹欠帐较多，许多老的历史债务包袱沉重，企业效益不好、亏损严重。

企业外部经营环境不好。市场竞争日益激烈，水运物流价格很低、燃油成本居高不下、人工成本连续攀升、各种规费种类繁多并且负担沉重等等。

问题解决

华航集团陷入困境、出现严重亏损的状况引起了政府和上级主管部门的高度重视，2005年9月，武汉市委组织部、武汉市国资委、武汉新港投资集团及时地调整和充实了以张照建董事长为首的华航集团领导班子，此时成为华航历史的转折点和里程碑。换人，换思想，换方法，最后换了结果。时至今日，仅七年的时间，华航集团得到较大的进步和快速的发展，初步实现了从经营船到经营市场需求的转变。特别是，“大营销、大客户”战略，使华航集团与客户的关系实现了“三个转变”，即：“从短期合同服务”变为“长期合同服务”，“从完成客户指令”变为“实行协同运作”，“从提供物流服务”变为“进行物流合作”，确保企业市场份额稳中有升，经济效益稳步提高。

其主要解决办法如下：

1、明确市场定位，确立商业模式

华航集团领导在大量市场调研基础上，反复分析华航集团国企品牌优势、行业政策环境、航运市场发展走势、客户企业发展方向、同行竞争者现状与发展战略、走势和节奏以及公司的优势和劣势等多方面因素，将企业的市场定位确定在冶金、化工、粮油、电力、制造等行业大企业干散货运输市场上，将商业模式确定为经营市场和经营船。把竞争改为合作，把船东改为物流商，把局部运输改为全程包干运输，把单一水路运输改为水铁公空一体化运输，全心全意为客户服务。

2、调整经营思路，确立营销战略

按照现代第三方物流企业的要求，不断地创新思维，确立了“以客户为中心”、“为客户创造价值”的经营理念；“以市场为导向、以货源基地为平台、以营销网络为支撑、以船舶管理为保障、以提供运输物流解决方案为手段”的经营方针；“巩固江运、发展海运，全力打造现代水运物流产业链”的发展战略；“跻身大市场、建立大物流、服务大客户、实施大营销”的营销战略。将企业与传统的船东、船代、货代区别开来，不断地“截取客户的功能”，不断地创造客户的新需求，搭建了一条水运物流产业链，努力充当起整合运营商的角色。

华航集团在确立了准确的市场定位之后，近几年全力以赴加大了市场的培育。根据客户需求，发挥自身优势，整合社会资源，调整经营思路，创立了多式联运物流新模式，具体讲就是：采取海江联运、铁水联运、水公联运、铁水公联运、海江直达、江湖直达、海船江船对接、多点配送等多式联运物流新方式。将这种多式联运的物流运输新模式不断地进行复制，从长江到国内沿海到近洋、远洋；从水路复制到公路、铁路，不断延伸，实现了从单一的水运向全方位物流运输的转变。

3、健全营销网络，增强服务功能

模式取胜，网络为王，决胜终端。华航集团近几年先后在长江沿线、南北沿海重要港口和客户单位设立了36个办事处，要求各办事处“落地生根、开花结果、开枝散叶”，不断地将经营触角从长江干线、国内沿海向华北华南、西南内陆、中原腹地延伸，构建出“T”型网络。通过对经营生产各环节流程模块化、程序化的管理，构成一个结构缜密、功能齐全、信息畅通、运转高效的营运主体和营销网络体系，搭建了一条水运物流产业链，建立了一支强有力的营销团队，组建了长江沿线、国内沿海航运企业少有的营销网络；并通过对客户实行“贴身服务”、“零距离响应”，将企业的经营思想、运营能力和服务水平准确地传递给客户。

4、改革薪酬分配制度，实行绩效考核激励机制

为了充分调动广大干部员工的积极性、主动性和创造性，建立与市场经济发展相适应、收入能增能减的分配激励机制，根据相关政策并结合企业实际，对华航集团和二级单位经营管理者实行年薪制，将华航集团年度经营目标分解到二级单位，实行绩效挂钩考核；同时制定并执行华航集团工资分配制度和绩效考核办法，通过对岗位业绩、工作态度、工作技能等多方面量化考核，强化奖优罚劣、多劳多得、重在激励的分配机制，改变了原有的“大锅饭”和“干与不干、干多干少一个样”的不良局面。

5、打通融资渠道，缓解资金压力

为了解决企业发展的资金问题，华航集团进行了多年的努力，率先与浦发银行武汉分行开展银企合作，大胆尝试船舶抵押贷款的方式方法。近几年，上海浦发银行武汉分行不断加大对华航集团的船舶抵押贷款的授信额度，农行、建行、民生银行、汉口银行等金融单位也加大了对华航集团的流动资金贷款力度。

6、实行低成本扩张，组建万吨级船队

近几年来，华航集团通过对运力结构进行调整，淘汰处置不适应市场需求、安全隐患严重的老旧船舶，投资新建、购置一批自航船，运力规模不断增加，运力结构趋向合理，竞争实力明显增强。特别是在2010年，华航集团抓住机遇，通过贷款，内部集资、融资租赁等多种融资方式，一次性发展六艘万吨级长江干散货自航船，组建了长江上最大的万吨级船队，使企业自有运力规模得到空前发展，企业竞争实力得到很大提升。

集团客户工作思路范文第3篇

本年度，在省、市公司和地方政府的正确领导和大力支持下，xx县分公司面对日益激烈的市场竞争形势，求发展，讲执行，抓落实，公司全体员工团结一致，奋力拼搏，较好地完成了市公司下达的各项任务。现将今年的工作情况和2005年的工作目标向市公司作以下汇报：

一、业务发展与业务收入

今年净增用户xxx户，占年计划基本目标的xxx，挑战目标的xxx%；完成业务收入xxx万元，占年计划基本目标xx%，挑战目标的xx%，比去年同期增长xx%；业务收入增长率从元月份的xx%上升到11月份的xx%；欠费回收率达到xx%，新业务收入比重xx%；发展IP公话xx部，IP超市x个。

一年来，xx县分公司紧紧围绕着去年年底制定的“以市场占有率为龙头，在放号、业务收入、欠费上扎实开展工作”的总体思路，把握市场方向，追求卓越创新。一年来，主要开展了以下几个方面的工作：

㈠、认清自身差距，扎实开展工作，力求更快发展。针对去年经营工作中存在的不足，xx公司在今年年初在市场占有率和欠费回收率上，想办法、抓落实，育市场。通过10个月的努力，业务收入、放号、欠费回收率、市场占有率得到一定的提高，具体做法是：

1、对市场认识一个“早”字，追求一个“快”字。

今年的春节时间较早，xx公司紧紧抓住两节营销的有利时机，加大业务宣传，加快放号速度，开展送鲜花、积分兑奖等多项活动，启动市场，发展用户。一年以来，月平均保持着净增xxxx部的佳绩，并在10月份实现在业务收入上突破xxx万元，用户群上突破x万户。

2、加强业务宣传，普及移动业务。xx分公司充分利用元宵节灯会、3.15权益日、清明庙会、护士节、5.17电信日、教师节、中秋节、国庆节等活动，加强业务宣传，普及移动业务。年初二，邀请市星河广告演艺公司在淮河路营业厅门前举办业务知识有奖问答文艺演出，元宵节将新业务内容做成彩灯送展，3.15开展“话费误差，双倍返还”和SP网站取消和资费说明宣传，5.17组织大型的街头路演，特别是清明庙会期间，流动宣传车深入到各个网点、各个乡镇宣传，对“动感地带”、“轻松入网，44如意”等业务的发展起到了强有力的推动作用。仅4~6月份三个月，发展“动感地带”xxx户，目前，“动感地带”已成为xx用户入网的主打套餐。下半年，xx公司紧紧围绕着“庆祝公司成立五周年”活动的主题，加强了“闲时优惠”、“V网包月”、“WAP包月”等营销政策的宣传。回顾一年的业务宣传，“积分兑奖”活动在用户中产生了较大的反响，在5.17积分兑奖“双倍”活动中，xx县分公司一天共兑奖92户，兑现富硒米612袋，IP卡10张。多种形式的宣传，使中国移动的品牌深深地在群众心中扎根。今年，xx公司共悬挂条幅800多条，散发各类宣传单数万份。

3、关注招商引资，积极上门营销。上半年，县委、县政府加快了招商引资的步伐，xx分公司抓住契机，与招商局及时联系，快速反应，发现一家，立即上门营销，取得了较好的市场效果。xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx，这些单位刚到，xx县分公司就能在第一时间内赶到现场，办理入网，提供服务。

4、努力提高市场占有率，坚定不移地贯彻落实“归家计划”和低端手机营销政策。6、7月份，公司领导带头，全体员工实施单位划地承包，组成5个营销小组，有针对性地深入到机关、企事业单位、学校等社会各个角落，根据掌握的资料，实施上门反拉。三季度，实现转网247部，反拉集团用户10家。10月份，为遏制小灵通在xx8个乡镇的发展，xx公司请市公司业务宣传车配合，调动首席客户代表、客户经理、营业员与乡镇代办渠道密切配合，开展了声势浩大的业务宣传活动。由于活动精心组织、认真安排，取得了较好的市场效果，10、11两月共预存、赠送手机160多部。

5、提高大客户的维护水平，根据不同大客户的各类需求，提供差异化、个性化大客户服务。大客户的维护，是服务营销工作的重中之重，xx分公司按照省公司的红黄牌和流动红旗的考核制度，遵循“月月有计划，周周有重点”的工作思路。在客户资料收集健全和完善、首席客户代表制度建立和执行、新业务发展宣传营销和反抢竞争对手高端用户、集团客户“四大工程”的精耕细作四个方面开展工作。在春节和情人节组织客户经理对商业、重要大客户送出鲜花240多份。对商业客户将重点放在VIP客户基本服务措施的落实：积分计划的知晓率，免费更换大容量STK卡，邮寄帐单的知晓率、VIP专席、新业务的免费试用。每月工作有了重点，各项考核指标有了明显的改进和突破。当月欠费回收率均能达到xx%，三个月欠费回收率均达到xx%，比去年同期回收率增长x个百分点。商业大客户离网率xx%，商业大客户流失率平均xx%，客户经理知晓率高于xx%，积分计划知晓率已高于xx%，达到省公司规定的基本目标。一年来，客户经理完成MO手机上网用户xx户，彩铃用户xx户，xx户银卡以上客户新业务的免费试用，语音信箱xx户，随意呼xx户，其中集团彩铃、随意呼的大客户新业务使用率在三县排名第一。

6、抓住集团客户，夯实移动在集团客户市场上的主导地位。上半年，公司对集团客户进行目标细化，明确责任人，定期进行回访。7月3日，为加强沟通、增进了解，总结上半年集团客户服务营销经验，公司经过精心组织，邀请54个单位联系人在xxx宾馆召开了集团客户联谊会。与会代表畅所欲言，在肯定xx移动公司是真正做到了追求客户满意服务的同时，对集团大客户服务提出了许多宝贵的意见和建议。通过此次活动的开展，让客户经理们提高了感性认识，理清了工作思路。下半年，重点制定并落实了集团客户首席客户代表制度。为切实发挥首席客户代表的作用，协助客户经理对集团客户的维护和管理，将首席客户代表的绩效与所管理的集团客户业绩挂钩，使集团客户的维护和管理更趋规范、成熟。经过近半年的实践，通过首席客户代表和客户经理的积极配合，公司共反抢了5个集团421户竞争对手客户，增强了集团客户重要领导、联系人对移动公司“沟通从心开始”服务理念的切身体验。

7、围绕“四大工程”，开展集团客户的精耕细作工作。去年，我公司集团客户市场得到了有效拓展，全年摸底集团客户623户，发展签约集团客户66户，实现移动信息化解决方案26户。为继续深入推进集团客户工作，提高集团产品、移动信息化方案的普及率，提高高价值客户保有率，发挥集团客户稳定中、高端市场的积极作用，推动集团客户工作向纵深发展，xx年我公司根据省、市公司的发展要求，通过上门拜访、集团联谊、团队营销等各种手段，完成了集团客户摸底269户、“圈地”255户、信息化基本解决方案83户、集团V网227户、集团E网1户、集团短信86户、其它集团客户产品2户。

8、扎实开展清欠工作，提高欠费回收率。欠费问题一直是xx公司老大难的问题。今年年初，县公司领导就指出：欠费没有什么捷径可走，只有一个“干”字。首先从源头上堵住欠费，对新入网用户的资料进行认真的审核、回访，各个渠道进行连续6个月的跟踪、维护观察，组织人员统计分析欠费预销、拍照预警用户资料，并下发各代办点进行回访、挽留、上门催交、一对一催交，要求各代办点建立客户维护登记表，对客户的话费使用情况进行动态观察，对强制开关机的流程进行了严格的规定，通过一系列的努力，6~9月份连续4个月欠费回收率（三月）超过xx%。

㈡、加强渠道建设，提高管理水平。

1、渠道业务发展。xx年，为加快渠道的业务发展，采取了给各网点下达一定的业务指标，采用新的放号酬金考核办法，开展渠道放号劳动竞赛，充分调动了渠道业务发展的积极性。一年来，共完成放号xxxx户，与去年同期相比，增长xxx%，话费收入xxx万元，与去年相比增长xxxx%。

2、渠道建设。xx年新建联网收费点8个，其中反拉联通2个，新建代销点7个，其中反拉联通1个。截止11月底，我公司共建设专营点27个，代销点21个。已初步完成xx、xx自建营业厅的购置任务。同时为提升专营店的服务形象，对部分专营店陈旧的门头、背板进行了彻底的更换。

3、渠道服务、业务培训。为加强对渠道的管理，提升渠道服务水平，xx年，落实了代办点客户维护制度，加大了对专营店的检查、暗访力度，每月不定期地组织暗访、检查2次，把检查结果与专营店电路租费挂钩，对发现用户投诉、规范服务等方面存在问题的专营店进行通报、处罚，并及时进行整改。为使代办点及时了解和掌握公司的各项新业务，增强代办点业务操作推广的能力，公司在xx年对代办点的营业人员进行19次的业务学习、培训，使专营店营业人员基本上掌握了新业务的操作、使用，促进了渠道各项新业务的发展。

4、积极开发农村市场，采取多种形式，谋求发展。为落实省市公司村级渠道的建设精神，xx县分公司与沫河口镇大柏村党支部签订支部共建协议。探索新时期党建工作的新思路，发挥不同行业党组织的优势，以党支部的领导作用推进村级业务的全面普及。

㈢、落实省公司“红黄牌”和“流动红旗”制度，着力提高服务水平。

1、落实市公司服务质量会议精神，全面提升服务质量。年初，我公司为提升服务质量，对前台营业人员制定了详尽的服务规范和要求。提出了先固化，再优化的原则，号召全体人员先确定目标，明白自己怎么做，然后在日常工作中长期坚持，形成氛围。

2、实行后台人员窗口值班制度，加强后台与前台的沟通。从实行值班制度以来，全体值班人员均能按时到岗，自觉、自愿地做好营业厅的每一件具体工作，后台值班，有力地保障了营业厅日常工作的开展，促进服务领先战略的落实。

3、注重学习。在落实的形式上坚持走出去，请进来。xx年共组织营业员、客户经理到市公司、兄弟单位学习十几批次。为改善服务环境，铺设xx营业厅门前彩色方砖153平方米，立挡车站柱15根，从根本上改变了国防路营业厅门前车辆乱停、乱放的现象。市公司市场部的同志二次到xx，对xx的营业厅软硬件的建设进行检查和指导，对营业人员进行严格的培训。通过努力，xx公司整体服务水平得到了较大程度的提高。

4、积极参与文明行业创建活动，将公司的服务水平提升到一个新的高度。通过文行创建指导委员会，广泛听取社会各界对xx移动的评价，促进客户服务水平的改善和提高，活动开展以来，由于措施得当有力，成效显著。xx年被xx县创建文明行业活动指导委员会授予“最佳创建先进单位”。

㈣、加强基础管理，确保安全生产。

1、年初，针对公司去年管理上存在的薄弱环节，制定各项管理制度，对三类员工认真做好各项考核、考评，通过应知、应会资格认证考试，淘汰不合格三类员工一名。对去年的绩效考核结果坚持人人见面，个个谈心，与一二类员工签订劳动合同、岗位协议、职位合同。一系列的活动，加强了队伍的建设，保证了各项工作有条不紊的开展。

2、讲执行、抓落实。x总二次到xx调研，对发展、服务、渠道建设、渠道管理、欠费、IP公话、增量增收、提高市场占有率等方面进行了专门的指导，xx公司极积落实杨总的讲话精神，针对存在的问题组织渠道检查三次，现场管理检查五次，对代办酬金、预存话费送手机等账目进行认真检查，坚决杜绝各种不规范行为的发生。在增量增收、提高市场占有率上动脑筋、想办法，8~11月份在业务收入、放号等方面都得到突飞猛进的增长。

3、加强基础管理，坚持考勤、考绩，狠抓安全生产。1~11月份，由于检查到位，学习得法，从而保证了资金管理、车辆运行等各项工作的安全。

4、积极协调和地方各级政府、各部门之间的关系，妥善处理好生产经营、工程建设中遇到的各种困难和纠纷。

5、加强精细管理，严格控制各项费用的支出。xx年，招待费、宣传费、促销费等各项费用均达部门预算管理的要求。

6、加强党、团、工会建设，增强了企业的凝聚力和向心力，掀起学习“三个代表”的新高潮。xx年，公司制定了严格的政治学习制度，积极参加xx县委组织的各种政治理论业务培训，加强和地方党组织的沟通，支持地方工会和本部门工会各项工作的开展，提高党员干部和员工的思想政治觉悟，激发全体员工的主人翁责任感和工作积极性。xx年，xx县移动公司被评为蚌埠市第三届“优质服务单位”；xx县文行创建最佳先进单位；黄大新同志被评为文行创建“文明职工”；公司通过县、市文明创建验收。

㈤、工程建设和网络维护

1、工程建设。10月份完成xx、xx机房的搬迁，12月上旬完成xx期工程的x个基站的选址工作。完成对部分基站的电力线路的改造，协调完成城南管道、xx二站搬迁、传输线路的施工。完成对双河基站场地的整改。

2、网络维护。正确地把握网络和市场的关系，对基站及时巡检、维护，及时发现问题、解决问题；积极配合厂家和建维部门的各项工作，有力地保障了通信网络的正常运行。保证了BOSS、OA系统和联网收费点的正常工作。

二、存在的问题

1、净增用户数与新增用户数之比较低，离网率较高，主要原因：

⑴、欠费预销造成离网，欠费回收率持续较低。

⑵、金卡神州行用户发展较多，缺乏科学控制与用户群跟进管理。

⑶、渠道为套取代办酬金，恶意倒网，渠道管理有待加强。

⑷、对外出打工人员等流动性客户群体的通信行为缺乏有效的监督和管理手段。

2、市场的营销手段和策略过于单一、落后，市场占有率尤其是计费市场占有率需进一步提高。

3、员工的整体业务素质和业务技能有待加强培训、锻炼、提升。红黄牌和流动红旗改进计划未能很好落实，窗口和渠道的服务水平。

4管理工作还存在着薄弱环节，工作作风松垮，绩效考核缺乏细化、透明和指导。

三、xx年工作目标

具体做法：

㈠、落实xxxx年总体工作思路，不断扩大用户规模，创造更大的效益，圆满完成市公司下达的各项任务。

1、加快放号速度，充分利用市公司给出的各项优惠政策，加强“归家计划”的实施力度。净增放号xxxxx部，全面提高市场占有率。

2、加强渠道建设。落实渠道客户维护制度。加强工单审核力度，责任到人，堵住用户欠费源头，降低离网率，提高欠费回收率，力争新入网用户三个月的欠费回收率达到xx%。

3、每月组织业务培训和学习，加大对渠道考核、检查力度，努力提高渠道业务和服务水平。

4、认真对每月渠道经营情况进行分析，每月上旬召开一次渠道经营分析会，听取代办点意见，总结经验，制定渠道月业务发展计划。

5、大客户的维护注重指标化、科学化。在xx年的基础上，进一步完善大客户经理的考核机制，指标量化，合理分工，做好人员的合理调度，保证上门服务的时间和质量，切实提升大客户经理的服务水平和服务质量。

6、对集团客户注重优质服务，完善和落实集团客户首席代表制度，根据市场的变化，适时提出切实可行的服务方案、优惠套餐。对联通的集团客户进行结构分析，积极寻找对策，紧盯深挖。

㈡确定科学的发展方向，转变工作作风，实现精细管理。在管理上理顺环节，保证各个环节环环相扣，闭环管理；在工作作风上，加强监督、检查、落实，做到人人有事干，事事有人管。

㈢强化服务工作，进一步提高服务水平。

1、服务的硬件上，继续优化服务环境，提高服务水平，在规范化、标准化上，一丝不苟，狠抓落实。

2、进一步理顺营业前台、代办网点、大客户服务等对外服务窗口的用户投诉受理流程。实行“一点受理、全网服务”的首问负责制，追求服务程序的标准化，服务检查的科学化。

3、加强服务质量监督，发现问题，及时处理，及时解决。

4、加强全体员工业务和自身素质的培训，加强营业人员仪容、仪态的规范性训练，进一步提高全体员工的服务水平。

㈣、加强内部管理，确保安全生产

1、加强成本管理，节约各项开支。总结xx年各项开支情况，合理支出2005年的各项费用，完成市公司的年度财务预算目标。

2、细化工作业绩，加强绩效管理。

3、积极配合建维部门，做好工程建设和网络维护。

集团客户工作思路范文第4篇

【一】

不知不觉就又半年过去了，这半年我做了很多事，当然我也加入了清风集团，成为了一名置业顾问。说到成都清凤集团,公司以房地产开发为龙头，融房地产开发、建筑施工、物业管理、园林绿化为一体的综合性房地产集团公司，是我们公认的金堂自主有信誉的房地产开发商，实力非常雄厚，所以我很荣幸自己能加入我们销售--代表集团形象直接面对客户的这样一个团队。

很多成功的前辈都说，销售这个行业是最锻炼人的工作，因为自己的年轻和经验不足，所以更需要锻炼自己!今天我的年终总结是对上半年来的工作学习进行回顾和分析，从中找出经验和教训，引出规律性认识，以指导今后工作和实践活动的这样一个总结。

上半年来我们的销售成绩是有目共睹的，完成的非常棒，这些归功于我们的前辈。那我呢?其实我踏入这个行业算是 比较晚的，没有什么明显的成绩出来，就算这样我对自己以及公司的前途和前景还是非常看好，可以说在如今房产销售较为低弥的市场中我们的公司在整个金堂的房地产开发中算是佼佼者!了，所以相对来说，作为销售人员选对这样一个展现自己的工作平台也是很重要的，当然我选对了!

在这段时间与客户的交流中我是深深的体会到房产的重要性，为顾客选对一套属于自己的家是我们作为置业顾问应尽的责任，做自己的工作不仅要对自己的工资负责，更要对自己的顾客负责。可以这样说，房产是销售中最慎重的买卖，不仅是买卖，更是对自己的一生拼搏的总结、一辈子奋斗的开始，而这些，就是我们置业顾问的天职。

其实像我们谈客户是具有很大的竞争力的，虽然我们的房子质量好，绿化好，位置好，环境好，服务好，但是作为顾客来讲究是该多比较多对比之后再来决定的，所以这个时候我们的工作能力就表现出来了，如何让让顾客买我们集团的房子呢?当然是让我们的顾客了解我们房子的优势，价格、位置、环境、档次都成了考虑的因素，需要我们去协调、去综合。一般来说销售工作中往往会存在以下的失误和问题：

1、 主观认识不足，谈客户时思路不够清晰;

2、 自身没有足够的意志，对自己的销售欲望不够坚定;

3、 计划制订得不合理，脱离客观实际，盲目寻找客户，有时候会错过很多准客户。

4、 对房子的讲解不到位，谈客户执行的过程不到位。

5、 对竞争对手的跟踪分析不深入，市场反应速度滞后。

6、 来自于竞争对手的强大压力，使自身的优势不能突显。

以上都是作为我们在工作中所要不断改进的部分，所以对于消费者的心理、顾客的需求等等都需要我再揣摩再学习以最好做到从容面对。

总结不仅要回顾过去，还要展望未来。对当前的形势现状与未来的发展我们还要进行客观深入的分析：

1、 外界宏观与微观环境分析：行业发展现状与发展、竞争对手现状与动向预测、区域市场现状与发展、渠道组织与关系现状、消费者的满意度和忠诚度总体评价。

2、 内部环境分析。企业的战略正确性和明晰性、企业在产品、价格、促销、品牌等资源方面的匹配程度。

3、 自身现状分析。自身的目标与定位、工作思路和理念、个人素质方面的优势与差距。

通过对现状与未来的客观分析，能够更加清楚所面临的困难和机遇。从而对困难有清醒的认识和深刻的分析，找到解决困难的方法，对机遇有较强的洞察力，及早做好抢抓机遇的各项准备。

没有人会随随便便成功，每一个成功的后面都是付出的艰辛努力。认真分析取得成绩的原因，总结经验，并使之得以传承，是实现工作业绩持续提升的前提和基础。

成绩固然要全面总结，对于未来的展望更是要提升。在下半的工作中我还要加倍的努力，拜访更多的客户，更大程度的了解我们集团的一体化服务，并且制定适合自己的任务标的，同时改善自己的销售成绩，要做到：

1、 明确工作的主要思路。战略决定命运，思路决定出路，良好的业绩必须要有清楚正确的思路的支撑。否则人就变成了无头苍蝇，偏离了方向和轨道，就会越走越远;

2、 新一年度工作的具体目标：销量目标学习目标;

3、 完成计划的具体方法，与客户关系亲密程度加强、及时反映顾客的新资讯。

做到以上观念上的宏观展望规划使我们成功的必经之路，销售行业正在不断壮大，不能让自己落伍，更不能让自己淘汰，所以我把下半年当做一个新开始，努力做成功，完成目标，让自己成为最伟大的推销员!

【二】

xx年的上半年已经过去，新的挑战又在眼前。在上半年里，有压力也有挑战。年初的时候，房地产市场还没有完全复苏，那时的压力其实挺大的。客户有着重重顾虑，媒体有各种不利宣传，我却坚信青岛地产的稳定性和升值潜力，在稍后的几个月里，房市回升，我和同事们抓紧时机，达到了公司指标，创造了不错了业绩。

在实践工作中，我又对销售有了新的体验，在此我总结几点与大家分享：

(一)不做作，以诚相待，客户分辩的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之，你所说的一切，都将起到反效果。

(二)了解客户需求。第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解，否则，所说的一切都是白费时间。

(三)推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势，做到对客户的所有问题都有合理解释，但对于明显硬伤，则不要强词夺理，任何东西没有完美的，要使客户了解，如果你看到了完美的，那必定存在谎言。

(四)保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们会将喜爱传递，资源无穷无尽。

(五) 确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其它楼盘，都可以增加客户的信任度。

(六)团结、协作，好的团队所必需的。

自己也还存在一些需要改进之处：

一、有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。

二、对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。

所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。

集团客户工作思路范文第5篇

公司基本情况：甸尾公司坐落于省禄丰县广通镇甸尾村委会。现有在岗职工35人，设有***部、***部、***部。自有铁路专用线一条长179.5m，自有和外租仓库总面积约26000㎡，仓储能力70000余吨，年中转能力20万吨，最大中转能力30余万吨。计划经济时期承担着滇西八地州的全部日工用品和省80%的白糖中转。改革开放后，随着社会主义市场经济的建立和发展，仍然是滇西物资仓储中转的重要公司。

我公司变更为新储物流有限公司甸尾公司。公司名字更改了，但是我们的经营理念不改。“货主至上、信誉第一”一直是我们的追求。生产经营情况良好全年共完成中转运输量18万吨，缴纳收入营业税22万元，实现利润75万元。2009年度生产经营情况是共完成中转运输量*万吨，缴纳收入营业税*万元，实现利润*万元，额完成集团和公司下达的经营指标和各项工作任务，且无无违法违章行为。现将我公司几年来的工作情况汇报如下：

一、思想道德素质高，政治修养强

在思想方面,甸尾公司将提高团队人员的思想道德素质作为政治工作的重点。始终坚持学习邓小平建设有中国特色的社会主义理论和党的各种路线、方针、政策，坚持学习同志“三个代表”的重要思想，通过不断学习，使自身的思想理论素养得到了进一步的完善，思想上牢固树立了服务大众、服务社会的人生观、价值观。通过加强组织生活贯彻学习党的思想、政策和上级文件精神。增进了公司职工对相关知识的了解,提高了大家的政治思想素质。

二、领导班子团结协作，创新务实

甸尾公司领导班子年富力强，团结协作，心往一处想，劲往一处使，工作上努力做到开拓创新，求真务实，特别是党委一班人，作风民主，不搞“一言堂”，凡遇重大事项，均及时召开总经理办公会议或职代会进行研究解决，大事讲原则，小事讲谦让，紧密团结领导班子成员共同扎实工作，干部员工团结协作，锐意创新，勇于拼搏，团队精神较强；公司干部更是注重廉洁自律，时刻把职工放在心中，工作尽职尽责，能主动为职工分忧解愁，在职工中享有较高的威信。

三、千方百计发展储运物流业务，拓展新的市场领域

（一）理清思路，科学制定发展营销计划

围绕公司的发展定位，着力理清发展思路。一是确立营销策略。根据本地的市场空间及运作情况，对市场进行有效全面的调查，全面掌握市场动态走向。二是实施营销计划。根据上级下达的各类营销目标计划，结合各片区经营情况，做到对营销指标的科学分解，落实到各片区，确保了各项指标科学分解、落实到了实处。三是跟踪营销过程。根据工作的开展，对营销指标、营销效果进行及时科学评估，逐步完善营销手段，到达了改善营销绩效的效果。

（二）扩大营销，取得丰硕发展成果

为了扩大营销，抢占市场，发展客户，一是根据市场营销策略，在没有开通之前，就已经开始做营销的宣传，制定各类宣传、营销计划，针对员工开展一系列短程竞赛活动，针对客户在营业厅积极组织开展业务体验活动，达到了普及宣传、抢占市场高占有率的目的。二是做好服务。把做好客户服务工作作为维系用户和企业的纽带，采取登门服务等多种形式，加强对客户的技术指导，进行质量回访，增强了用户忠诚度和依赖感，确保了一大批使用户长久留在了我公司。同时，通过我们细致认真的摸底，针对部分潜在用户，也纳入到我们的服务范围，为潜在用户提供及时的服务。三是科学掌控。根据对市场营销的分析，认真做好客户信息的搜集、整理、反馈，通过对客户信息进行统计分析，完善显性信息和隐性信息资料库，为适时调整营销计划，确保营销效果提供信息决策保障

四、提高服务质量，展邮政企业新形象

服务是储运物流的永恒主题，是企业生存和发展之本。近年来，甸尾公司把对外服务工作的要求提高到了以服务促发展的高度来对待，把改善服务作为企业经营的重要举措，通过制定各项考核办法，使全公司职工充分认识到对外服务工作的重要性，都能自觉履行各项服务职责，使自己养成良好的行业规范和职业习惯，形成良好的工作氛围。通过组织举办业务培训班，提高干部职工业务技能。目前，公司职工文明服务、礼貌待客，对用户热情周到，公司信誉得到不断增强。同时我们，坚持制度建设强管理，以人为本促发展的工作思路，努力形成团结向上的储运物流事业队伍。甸尾公司在多年的工作中，通过建立各种规章制度，努力规范职工的行为，使公司形成了规范化、正规化的工作环境。先后建立和完善了考勤制度、请销假制度、职工考核制度等一系列规章。积极开展岗位练兵、知识劳动竞赛活动，不断提高职工的工作积极性和主动性。大力实施民主化管理，党委积极听取干部职工的意见和建议，并认真梳理，积极采纳，形成了全公司干部职工服务大局观念和强烈的主人翁意识。

五、积极倡导和推行平安和谐文化

公司一直以平安和谐文化为思想内涵，它集中体现了和睦相处的思想、协调发展的理念、团结协作的精神、求同存异的价值取向。和谐文化是企业文化的重要组成部分，积极把和谐文化融入到职工思想行为和企业的发展当中，构建了班子和谐、人人和谐、人机和谐和机制和谐的甸尾公司和谐文化，努力形成和谐共进、和谐发展的氛围。在上级的正确领导和公司全体职工的努力下，以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，认真贯彻党的十六届四中全会精神，积极倡导和推行安全质量文化。公司在企业文化建设工作中始终以安全文化为核心，安全思想教育为基础。多年以来，公司一直加强安全文化宣传建设，进一步落实以行政工作为核心的各级人员安全生产责任制。坚持在职工中开展多种形式的安全生产宣传教育活动，安全管理监督到位。公司严格执行三级安全教育制度，各项目部安全控制到位。公司全年无死亡、重伤事故的发生。

集团客户工作思路范文第6篇

上半年来我们的销售成绩是有目共睹的，完成的非常棒，这些归功于我们的前辈.那我呢？其实我踏入这个行业算是比较晚的，没有什么明显的成绩出来，就算这样我对自己以及公司的前途和前景还是非常看好，可以说在如今房产销售较为低弥的市场中我们的公司在整个金堂的房地产开发中算是佼佼者!了，所以相对来说，作为销售人员选对这样一个展现自己的工作平台也是很重要的，当然我选对了！

在这段时间与客户的交流中我是深深的体会到房产的重要性，为顾客选对一套属于自己的家是我们作为置业顾问应尽的责任，做自己的工作不仅要对自己的工资负责，更要对自己的顾客负责.可以这样说，房产是销售中最慎重的买卖，不仅是买卖，更是对自己的一生拼搏的总结，一辈子奋斗的开始，而这些，就是我们置业顾问的天职.其实像我们谈客户是具有很大的竞争力的，虽然我们的房子质量好，绿化好，位置好，环境好，服务好，但是作为顾客来讲究是该多比较多对比之后再来决定的，所以这个时候我们的工作能力就表现出来了，如何让让顾客买我们集团的房子呢？当然是让我们的顾客了解我们房子的优势，价格，位置，环境，档次都成了考虑的因素，需要我们去协调，去综合.一般来说销售工作中往往会存在以下的失误和问题：

1，主观认识不足，谈客户时思路不够清晰；

2，自身没有足够的意志，对自己的销售欲望不够坚定；

3，计划制订得不合理，脱离客观实际，盲目寻找客户，有时候会错过很多准客户.

4，对房子的讲解不到位，谈客户执行的过程不到位.

5，对竞争对手的跟踪分析不深入，市场反应速度滞后.

6，来自于竞争对手的强大压力，使自身的优势不能突显.

以上都是作为我们在工作中所要不断改进的部分，所以对于消费者的心理，顾客的需求等等都需要我再揣摩再学习以最好做到从容面对.

总结不仅要回顾过去，还要展望未来.对当前的形势现状与未来的发展我们还要进行客观深入的分析：

1，外界宏观与微观环境分析：行业发展现状与发展，竞争对手现状与动向预测，区域市场现状与发展，渠道组织与关系现状，消费者的满意度和忠诚度总体评价.

2，内部环境分析.企业的战略正确性和明晰性，企业在产品，价格，促销，品牌等资源方面的匹配程度.

3，自身现状分析.自身的目标与定位，工作思路和理念，个人素质方面的优势与差距.

通过对现状与未来的客观分析，能够更加清楚所面临的困难和机遇.从而对困难有清醒的认识和深刻的分析，找到解决困难的方法，对机遇有较强的洞察力，及早做好抢抓机遇的各项准备.

没有人会随随便便成功，每一个成功的后面都是付出的艰辛努力.认真分析取得成绩的原因，总结经验，并使之得以传承，是实现工作业绩持续提升的前提和基础.成绩固然要全面总结，对于未来的展望更是要提升.在下半的工作中我还要加倍的努力，拜访更多的客户，更大程度的了解我们集团的一体化服务，并且制定适合自己的任务标的，同时改善自己的销售成绩，要做到：

1，明确工作的主要思路.战略决定命运，思路决定出路，良好的业绩必须要有清楚正确的思路的支撑.否则人就变成了无头苍蝇，偏离了方向和轨道，就会越走越远；

2，新一年度工作的具体目标：销量目标学习目标；

集团客户工作思路范文第7篇

2014年，我在集团公司的正确领导下，在兄弟部门和同事们的支持帮助下，按照年初总体工作部署和目标计划任务要求，以科学发展观为指导，认真执行集团公司的工作方针政策，围绕中心，突出重点，狠抓落实，注重实效，认真履行职责，较好地完成自己的工作任务，取得了一定的成绩。下面，根据集团公司的安排和要求，就自己今年的工作情况向集团公司报告如下，如有不当，请批评指正：

一、学习理论，提高政治思想觉悟

今年来，特别是担任集团公司领导以来，我认真学习邓小平理论、“三个代表”重要思想和科学发展观，学习，学习十七大和十七届三中、四中全会精神，学习党风廉政建设的各项规定，用党的理论武装自己的头脑，提高政治思想觉悟，在思想上与集团公司保持一致,坚定理想信念，树立正确的世界观、人生观和价值观，树立全心全意为职工群众服务的思想，做到无私奉献。在工作上我养有吃苦耐劳、善于钻研的敬业精神和求真务实的工作作风。我服从集团公司的工作安排，紧密结合岗位实际，完成各项工作任务。在实际工作中，我坚持“精益求精，一丝不苟”的原则，认真对待每一件事，认真对待每一项工作，坚持把工作做完做好。

二、学习文化，提高业务工作水平

我是一个喜欢学习的人，总觉得人的一生是学习的一生，特别在当今发展迅速的时代，学习就更加重要，一个人不学习，就跟不上时代的需要，必定被时代所淘汰。我在工作上除了学习党的理论知识外，重点是学习集团公司的方针政策和业务工作知识，还学习市场经济知识、社会管理知识、科技知识、法律知识等现代科学文化知识，做到学深学透，掌握在脑海里，运用到实际工作中，为自己做好工作提高科学执政、民主执政、依法执政的水平打下坚实的基础。通过学习，我熟悉和掌握了集团公司的工作方针政策和基本工作知识与技能，增强了履行岗位职责的能力和水平，做到与时俱进，增强大局观，能较好地结合实际情况加以贯彻执行，具有较强的工作能力，能完成较为复杂、繁琐的工作任务，取得良好成绩。

三、开拓创新，努力完成各项工作任务

今年以来，我按照集团公司的工作方针与目标任务要求，以经济效益为中心，加强开拓外部市场和内部管理，面对保指标增长与宏观经济整体放缓矛盾、煤炭产能增加与运输瓶颈制约矛盾、煤炭成本刚性上升与利润空间缩小矛盾、煤炭市场化改革与电力制约矛盾所带来的不利市场局面，齐心协力、努力破解难题，提高运行质量，巩固了市场基础，为公司进一步发展夯实了基础。

1、公司经营基本情况

截止2014年12月，总销量：铁路运量完成XXX万吨，共XXXX车，与08年相比减少XX％；销售收入XX亿元，与08年相比减少XX%；利润总额XXXX万元，与08年相比减少XX%；调运量XXX万吨；重点合同兑现率XX％；全年无任何安全责任事故；获得榆阳区“纳税百万元企业”、运销集团“迎国庆文艺演出三等奖”等荣誉。

2、分析市场形势，优化经营发展策略

2014年，受全球金融危机和国内经济增速减缓影响，煤炭市场低迷，局部地区供大于求；受铁路部门以运量和经济效益并重转变为以效益为中心的影响，导致公司煤炭销售难度增加，铁路运量与计划进度有一定差距，九、十、十一三个月的发运量屡创新低，使公司完成全年效益指标受到很大影响。面对严峻形势，我们冷静分析，理清思路，积极应对，认真分析自身优劣势、竞争对手的策略和客户的需求变化，坚持以市场为导向，合理市场布局，制定了积极稳妥的销售策略，及时调整客户结构，强化质量管理，坚持诚信经营，提高服务质量，严格控制成本，紧紧围绕“增效”开展工作，逐步提高企业抵抗风险的能力，在优胜劣汰的市场经济中实现企业的优化和发展。

3、顺应铁路形势，突破运输瓶颈，多渠道提高运量

面对铁路运输“瓶颈”的客观现实，我带领公司领导层积极应对，多方面采取措施，进一步加强与铁路部门联系沟通，了解铁路运力配置信息，科学安排铁路运输计划，努力协调铁路运输计划审批、兑现工作，保证了我公司计划及时获批和兑现率。同时，我还与客户积极沟通，根据铁路流向，安排报请车；在社会资源方面，部分客户在运力兑现上有自己的优势，我充分发挥这些客户的资源，彼此建立业务合作关系，争取条多渠道提高公司发运量，顺利完成外运任务。

4、提升服务意识，建立灵活务实的营销策略

在煤炭营销全面市场化的形势下，2014年，我以现代营销理念为指导，以产品为前提，以市场为导向，以用户为归宿，建立以品牌为支撑、质量为基础、信誉为保障、网络技术为平台的营销体系，不断完善服务内容，提高服务水平，通过研究用户，重视客户资源，重视客户意见，尽最大限度地满足用户需求，强化售前、售中、售后服务，保证合同兑现，以优质的服务，通过较高的客户满意度和客户保持率，与几家大客户保持长期稳定的供求关系。同时，切实抓好煤炭质量、煤炭价格管理，促进公司工作的全面发展。

5、树立安全意识，加强发运安全保障工作，

为保证发运安全，我认真贯彻“安全第一、预防为主”的方针，加强安全意识教育，建立《安全管理制度》和《安全操作规程》，落实安全责任制；逐一排查、整改不安全隐患；签订《安全责任书》和《装车安全考核标准》，做到时时讲安全，天天查安全，确保了发运工作安全有序，不出任何安全事故。

6、加强财务管理，提高经济效益

2014年，财务管理全面实现电算化，通过抓费用预算控制，形成“集中财务，分级控制，全面预算、责任会计”的财务管理体系；通过加强费用考核工作，坚持“算、控、降”的三字原则；通过与榆林地区税务部门的沟通协调，共为公司节约税款630多万元；这些工作的有效开展，使公司财务管理迈上了新的水平。

7、实施绩效考核，提高工作效率

为提高员工工作效率，提升业务和工作技能，加强各部门内部合作与协助，增加员工凝聚力，为聘用、奖惩、职位变动提供重要参考依据，保证公司各项工作目标按计划完成，对《绩效考核办法》进行重新修订，做到坚持以经济效益为中心，坚持客观公正、实事求是、效益优先、绩效挂钩原则，按照“日常管理标准化，考核管理精细化”的要求，提高公司科学管理水平。

8、推进企业文化建设，增强企业凝聚力

以人才兴企为目的，以强化管理为依托，以制度建设为内容，坚持以人为本，着眼于内提素质、外塑形象，适应煤炭运销市场竞争需要，我们大力推进企业文化建设，增强企业凝聚力。通过义务植树活动和开展乒乓球、羽毛球比赛等文体活动，丰富职工的业余文化生活，展示红石峡人团结拼搏、奋发进取的良好精神面貌。

以上成绩的取得，虽然我和公司全体人员做出了努力与奋斗，但归根结底是集团公司的正确领导，是集团公司对我的信任与支持。在此，我表示衷心的感谢。

四、加强党风廉政建设，做到廉洁自律

我深刻认识到党风廉政建设关系到人心向背，影响着各项工作的发展。做到廉洁自律既是集团公司的要求，职工群众的希望，也是我们当干部的每个人起码道德要求。我十分重视廉洁自律，始终把它当作一项重要工作来抓，认真贯彻落实总书记在十七届中纪委三次全会讲话中提出的“六个着力、六个切实”的要求，遵守十七届中纪委三次全会提出的廉洁自律五条规定，学习十七届四中全会通过的《中共中央关于加强和改进新形势下党的建设若干重大问题的决定》精神，学习集团公司的各项廉政工作纪律，

努力提高自己各方面素质，在工作上，做到洁身自好，清正廉洁，决不跟腐败风气沾边。我在自己做到廉洁自律的同时，教育公司其他干部也要做到廉洁自律。2014年，我公司执行廉洁自律情况良好，没有发生违纪违规现象。

五、存在的不足问题

1、学习有所欠缺。我虽然重视学习，但有时工作忙，放松了学习，没有学深学透。有时虽然学习了一些知识，但理论的深度和广度缺乏，对思想和灵魂的触动不够，通过学习指导实践不够。

2、工作创新不够。我对自己份内的工作能够尽心尽力，努力完成，但工作创新不够，创新意识不强。

3、工作作风上与职工群众联系不够密切。我与职工群众的联系、沟通还不够密切，有时了解情况不够全面。对职工群众布置工作多，要求完成任务多，就事论事多，贯彻管理意图多，征求意见听取建议少。

六、今后的努力方向

一要勤奋学习，提高思想认识。作为一名领导干部，我要认真学好科学发展观理论，学好科学文化与业务知识，提高工作本领，切实做好各项工作。

二要提高素质，努力工作。我要改正以前工作中存在的问题，要从理论学习、业务知识培训上探索新思路和新方法，努力提高自身各方面素质，认真工作，努力把工作做完做好。

集团客户工作思路范文第8篇

从万达广告语“一个万达影响一座城，”，“万达广场就是城市中心”中，从长远上看，电商化是其战略性的有益补充！

目前，万达在全国有85家万达广场，2014年开到120家，2015年140家，每个万达广场每年的访问人次2000万，一年就有超过20亿人次的流量。

庞大的客群，丰富的商业资源，代表着万达电商化道路上具有先天性优势。

资金？人才？是企业宝贵的资源，万达不缺钱，但急缺人才，否则，王健林不会高薪满世界招揽各类电商人才，但并不是说有这些要素，企业就能顺利完成电商化转型升级的进程……

客观上讲，无论是B2C还是O2O，只是企业电商化的一种模式，别管什么商业模式，都不会改变“客户是企业发展根本”的常识。

几十年的营销发展史和十几年的互联网进化，众多的成功者为我们提供了借鉴案例、各种的战术方法层出不穷，手段花样繁多，笔者不再凑热闹。

基于《客户能量学》理论，本篇将从战略角度，与大家分享万达集团在电商化改造过程中，理应发挥企业软实力，由内而外，激活内部，分层推动的同时，循序渐进，有条不紊地激活客户能量体，以每个万达广场为中心，吸收O2O的周边客群和消费力，持续促进万达电商的螺旋式上升发展。

一、核动力：企业客户群

一份万达广场客流属性数据统计显示，80%以上为35岁以下的年轻人，以20多岁的年龄段为主，月收入在4，000~5，000元，基本属于该区域内的白领一族。由此看来，无论传统电商还是移动电商，万达广场客群特征均可与之匹配。

每位客户都是单个的能量体，每人都有具有独立的鉴赏力、辨别力、筛选力、消费力和传播力，并贯穿于从信息筛选、兴趣阅读的吸收，到消费心理、结合实际需求，行为转化和口碑传播等能量释放的整个过程。

事实上，不同层面和级别的客户能量体聚合成体系都形成一个个消费和传播的子系统。而不同的子系统再次交汇凝聚，客群能量由小到大，有少到多，企业掌控有度，将有利于引发客户消费核聚变和企业爆发式的增长。

二、软实力：核心竞争力

在紧抓客户能量核动力的前提下，万达应该主动强化企业的软实力，反复引爆客户能量体，并以之持续促进电商化改造工程的发展。

1、源动力：一把手工程

老板是企业的源动力，传统企业电商化正是一把手工程，只有老板觉醒，才可能把企业叫醒。万达老板王健林2014年万达集团半年工作会议上讲“所有网上资源全部给电商公司。这不是要求，而是纪律，今后不允许各系统单独搞电商，资源要集中，所有网上资源统一划给电商公司。

但凡是新兴业务，辅之以新的管理思维、运营模式、激励机制，也需要以更开放心态和宽松的发展空间，更大的独立自主权，所有这些，对于传统企业来讲，都将是一个不小的挑战，尤其是万达如此规模的企业。

为更好地发展电商和表达决心，王健林直接表明电商业务的侧重和支持，有利于电商化资源的集中运用。

2、共识力：一致性认同

企业只有统一思想，达成共识，团队将更加坚不可摧，做事才能无往不利。

曾经，万达用了10年时间，总结出了375个模块，按流水线标准打造，从而实现大批量规模化做商业地产。不过，正是因为万达商业地产太成功了，传统和互联网思维模式的激烈碰撞，管理的思路调整也必然需要一个过程。

王健林明言，从他到总裁到分管副总裁，大家不能再用万达传统的管理思维来管电商，不能用房地产思维模式来思考电商的发展，要给电商创新、决策、财务的自主权，并落实到管理制度中。

任何事物都是由内而外的生长，企业也不例外，只有员工意识和思维模式发生改变，才能更好理解、接受并很好地推动企业电商化，共识的重要性不可忽视。

3、规划力：电商化规划

传统企业电商化并非只是成立一个电商团队，开发运营电商网站或APP而已，随之，企业必需调整产品、服务、组织结构、业务标准、运作流程及其考核指标等系统化工程。

在2014年万达集团下半年规划任务中，其中，八大任务中的“尽快适应组织调整”，“全力发展电商公司”和“注册成立金融集团”，分别从组织主动调整适应，强化电商，到金融，主动寻求适应变化有助于万达电商化改造进程的推动。

4、感召力：集体的力量

从社会、经济和经营角度多维度理解，盈利是企业的价值所在，只有效益好，企业才能为社会就业和经济增长做出更多实际的贡献。

对于企业来讲，一把手的感召力均为首发。在王健林讲到盈利时，提出要求万达电商找到盈利模式，并提出“万达电商一定要做到盈利”。他说：“万达电商的核心工作是用3年左右时间找到盈利模式，即使不盈利，也要让我看到盈利方向。”

实体商业、传统电商和移动电商，是商业的不同形态而已，并未改变商业的本质。在做任何一个商业项目时，明确盈利目标是老板正常的思考方式，这不代表企业家不遵循电商的成长规律，许多朋友以淘宝、京东做类比未免有些牵强。毕竟，万达广场是一个实体商业，已经具备了系列的商业资源，做电商，不能完全按照传统电商平台思路来做，电商人士应该在深入理解实体商业资源的情况下，做到线上和线下的切实融合，否则，难免会显得虚无飘渺不落地，对于万达来讲，这是一种资源浪费，不符合商业的基本规则。

5、执行力：必要性保障

物竞天择，适者生存，作为传统企业，万达广场商业运作团队的思维模式和专业技能与电商团队毕竟存在一定的差异，万达必需做好电商基因的系统化注入和强化，务必保证电商在市场、营业、物管等方面切实落地。

人不怕不擅长，就怕拒绝再成长，万达不仅是通过全面持续性、系列化的培训，实战模拟，演练PK，最终，让大家可以深刻理解电商，并能将电商化具体配套工作落实到实际行动上，且应配以考核办法。

不仅如此，万达电商化有计划地做好团队的升级换代，能跟得上的，继续保留，通过培训、演练和考核，实在无法胜任者，理应优化掉。

6、管控力：没绝对放权

世界上没有绝对自由，只有相对的自由，同理，企业也没有完全绝对的放权。正如王老板所讲，放手并不意味着放任，还要强有力的监督。万达电商要有考核目标，包括：全年目标、半年目标，集团按目标考核，如果一两次完不成目标，就要调整思路；连续完不成，就要调整人，万达事业从不等人。

故然，互联网出身或电商人士过往所处的文化、环境、氛围和实体企业有所不同，难免会出现水土不服现象，在企业未能完全创造适宜于电商团队成长的环境时，人才们也应该提高自身的适应能力， 否则，最终的结果只能是分手。

无论对于企业还是人才而言，只有内部做好准备并想尽一切办法保障目标的达成，这样，万达在电商化进程和体系化运作才有章可循，并得以有效执行。

三、电商化：线上下融合

1、O2O系统

⑴ 线上平台搭建

除了搭建万汇网和万汇APP等自有电商平台外，在社会化媒体如：微信、微博、易信、来往、微米、微视等广泛部署，建立万达与客户的接触点和多元化渠道，以便于快捷交互，这些只是电商化所做得基础，而电商工作刚迈出第一步。

⑵ 线下广场布局

在万达广场信息化建设过程中，通过布点免费Wi-Fi、室内导航、客流监测等，从细节入手，深挖并动态性掌握广场内业态资源和客户潜力。实际中，运营团队应该联合内外部商业资源，多角度高频次举办常规促销、团购、新品、会员等各类活动，吸引周边客户到场体验和消费。

⑶ 线上线下交互

线上为万达和客户之间随时随地交互提供了便捷保障，而餐饮、KTV、电影院等线下生活类商户（除了实物商品外）的实地体验，是线上电商无法替代的。

万达O2O模式应注意线上和线下的交互和平衡发展，基于业态形式的不同，客户会根据自身的需求，灵活快捷自主地选择线上还是线下。

2、大会员系统

多年以来，通过笔者做哇点项目对于通用积分研究和实战的经验判断，万达以通用积分联盟形式，聚合线下和线上商业资源，以互动、消费方式赠送积分，并可兑换各种商品、礼品或卡券，万达构建通路之并不代表会员由于通用积分的存在就可以存活，期间，不免会遇到例如商户积极性、客户活跃度、积分兑换率等诸多困惑。

另外，万达如何跨区体系内积分贯通、外联内接，拓展新会员，留住老客户，提高客户体验，用户习惯，增强会员粘性等需要一系列课题研究、市场验证，万达通用积分联盟还有很长的路要走。

在O2O进一步深化落地时，万达应该协调市场和运营团队以及诸多商户，切实用好无线WIFI、POS机、二维码、人眼识别等终端设备和接口技术，快速建立万达会员体系，为客户大数据建立提供必要性支持。

3、大数据系统

现今，客户数据对于企业生存发展和未来竞争起到至关重要的作用。万达广场和电商（PC端和手机端）正是为电商创造了客户数据搜集的绝佳条件。通过线上和线下不同渠道，聚合搜集并留存会员资料、消费频次、金额、喜好、周期等数据，力求通过分析掌握客户全景图。

根据数据的分析和研究，万达更有针对性地来开展市场、会员和招商活动。

四、快速启动客户能量体系

集团客户工作思路范文第9篇

群众路线是我们党的生命线和根本工作路线。在讲话中指出，实现党的十八大确定的奋斗目标，实现中华民族伟大复兴的中国梦，必须紧紧依靠人民，充分调动人民的积极性、主动性、创造性。并且强调指出，开展党的群众路线教育实践活动，是保持党的先进性和纯洁性、巩固党的执政基础和执政地位的必然要求，是解决群众反映强烈的突出问题的必然要求。全党同志要积极参与到活动中来，取得群众满意的成效。响应党的号召，我集团党委组织了这次以公司厂处级党员干部为重点，本部及所属全部参加的群众路线教育实践活动。邯郸分公司于8月1日上午召开了党的群众路线教育实践活动动员部署大会，8月

9日，又开展党的群众路线教育实践活动领导小组召开座谈会，掀起了党的群众路线实践活动的高潮。

我党在创建之初，就明确意识到了依靠广大人民群众的重要性。党的七大，更是把群众路线定为党的根本路线和组织路线。从八年抗战到解放战争，党的胜利离不开广大群众的支持，靠的就是群众路线；新中国成立，全心全意为人民服务是我党群众路线的进一步深化，一直到十八大习书记有关群众路线的讲话，把群众路线升华到了实现中华民族伟大复兴、实现中国梦的新的高度，这些都充分说明了群众路线的重要性。作为一名普通的党员干部，作为一名集团公司的英勇战士，深刻领悟党的教导，积极响应党的号召，努力践行党的群众路线，是我义不容辞的义务和责任。通过这次党的群众路线实践活动，不仅使我对党的群众路线有了更深入细致地了解，同时也深刻认识到形式主义、官僚主义、享乐主义和奢靡之风的严重危害，这“四风”是违背我们党的性质和宗旨，是群众深恶痛绝的问题，是损害党群关系的重要根源。照镜子、正衣冠、洗洗澡、治治病是这次活动的总要求，也是我在日后的生活和工作当中要时刻谨记的行为标准。扫帚不到，灰尘不会自己跑掉。要做到坚持党的群众路线，就必须坚持习主席加强自身建设的五点要求：不断提高思想政治水平；善于观大势，谋大事；全面贯彻执行民主集中制；发挥模范带头作用；保持同人民群众的血肉关系。

学以致用，明确了正确的方向就要坚定的前行。思想到位，才能行动自觉；扎实推进，才能取得实效；作风过硬，才能避免误区。要把党的群众路线切实地融入工作学习和生活当中，才能真正地成长，才能获取更大的成功，才能为企业贡献自己的全部力量。在工作中践行群众路线，决心要做到以下几点：

一、 走近客户，深入一线，掌握第一手资料；

客户就是销售工作中的群众，销售工作要践行群众路线，就必须要身先士卒，亲自与市场接触，与客户接触；要继续发扬不怕苦不怕累的战斗精神，亲自带领业务人员下市场，始终冲在市场的最前沿，牢牢掌握第一手资料；发挥带头作用，以身作则，积极发现问题、解决问题，服务好客户、服务好市场，把销售中的群众工作做周全做细致；

二、 杜绝形式主义、官僚主义、享乐主义、奢靡之风；

市场和客户是企业生存的基础，市场走访是群众路线在销售工作中的践行，更要杜绝“四风”；要认真对待每一次的市场走访，周密计划、有的放矢，最大限度地节约销售费用；在与客户的交往中坚持平等的原则，认真对待客户提出的各种意见和建议，决不搞大吃大喝，要时刻注意自己代表的企业形象，真诚地与客户沟通，以服务打动客户，以质量占领市场；

三、 在团队建设中践行群众路线；

集团客户工作思路范文第10篇

关键词：企业物流 经营管理 华中航运

案例提出

1、企业介绍

华中航运集团有限公司综合实力居全国500家最大服务行业水上运输业第25位，并荣获华中地区第一家5A级综合服务型物流企业称号，在国内尤其是长江干线和南北沿海享有较高的知名度和美誉度。

2、存在问题

与共和国同龄的华航集团前身是湖北省航运公司，在计划经济年代曾经为国家、社会及经济建设作出了巨大贡献，但在计划经济向市场经济转变过程中，一度陷入亏损严重的泥坑，华航集团从1994年开始出现亏损，2000年基本上靠卖资产度日，2005年跌入历史谷底，1995年至2005年连续十年亏损额高达1.78亿元，企业陷入困境、亏损严重、极不稳定、几乎崩溃。

案例分析

华航集团曾经陷入困境、出现严重亏损的主要原因分析和存在的主要问题：

思想观念和企业文化落后。企业干部员工的思想还停留在计划经济时期，“等、靠、要”，企业文化落后，经营理念和管理方式不适应市场经济的要求。

经济结构不合理。企业流动资金和发展资金紧缺，运输船舶老旧、港口机械设备老化、水下工程和医疗服务等设施设备不足，缺乏高层次专业技术人才和市场经营管理人才。

经营机制和管理机制不活。面对激烈的市场竞争，企业机制缺乏灵活性和创新性，没有建立适应市场经济的分配激励机制和约束机制。

历史债务包袱沉重和企业亏损严重。对职工的公积金、养老统筹欠帐较多，许多老的历史债务包袱沉重，企业效益不好、亏损严重。

企业外部经营环境不好。市场竞争日益激烈，水运物流价格很低、燃油成本居高不下、人工成本连续攀升、各种规费种类繁多并且负担沉重等等。

问题解决

华航集团陷入困境、出现严重亏损的状况引起了政府和上级主管部门的高度重视，2005年9月，武汉市委组织部、武汉市国资委、武汉新港投资集团及时地调整和充实了以张照建董事长为首的华航集团领导班子，此时成为华航历史的转折点和里程碑。换人，换思想，换方法，最后换了结果。时至今日，仅七年的时间，华航集团得到较大的进步和快速的发展，初步实现了从经营船到经营市场需求的转变。特别是，“大营销、大客户”战略，使华航集团与客户的关系实现了“三个转变”，即：“从短期合同服务”变为“长期合同服务”，“从完成客户指令”变为“实行协同运作”，“从提供物流服务”变为“进行物流合作”，确保企业市场份额稳中有升，经济效益稳步提高。

其主要解决办法如下：

1、明确市场定位，确立商业模式

华航集团领导在大量市场调研基础上，反复分析华航集团国企品牌优势、行业政策环境、航运市场发展走势、客户企业发展方向、同行竞争者现状与发展战略、走势和节奏以及公司的优势和劣势等多方面因素，将企业的市场定位确定在冶金、化工、粮油、电力、制造等行业大企业干散货运输市场上，将商业模式确定为经营市场和经营船。把竞争改为合作，把船东改为物流商，把局部运输改为全程包干运输，把单一水路运输改为水铁公空一体化运输，全心全意为客户服务。

2、调整经营思路，确立营销战略

按照现代第三方物流企业的要求，不断地创新思维，确立了“以客户为中心”、“为客户创造价值”的经营理念；“以市场为导向、以货源基地为平台、以营销网络为支撑、以船舶管理为保障、以提供运输物流解决方案为手段”的经营方针；“巩固江运、发展海运，全力打造现代水运物流产业链”的发展战略；“跻身大市场、建立大物流、服务大客户、实施大营销”的营销战略。将企业与传统的船东、船代、货代区别开来，不断地“截取客户的功能”，不断地创造客户的新需求，搭建了一条水运物流产业链，努力充当起整合运营商的角色。

华航集团在确立了准确的市场定位之后，近几年全力以赴加大了市场的培育。根据客户需求，发挥自身优势，整合社会资源，调整经营思路，创立了多式联运物流新模式，具体讲就是：采取海江联运、铁水联运、水公联运、铁水公联运、海江直达、江湖直达、海船江船对接、多点配送等多式联运物流新方式。将这种多式联运的物流运输新模式不断地进行复制，从长江到国内沿海到近洋、远洋；从水路复制到公路、铁路，不断延伸，实现了从单一的水运向全方位物流运输的转变。

3、健全营销网络，增强服务功能

模式取胜，网络为王，决胜终端。华航集团近几年先后在长江沿线、南北沿海重要港口和客户单位设立了36个办事处，要求各办事处“落地生根、开花结果、开枝散叶”，不断地将经营触角从长江干线、国内沿海向华北华南、西南内陆、中原腹地延伸，构建出“T”型网络。通过对经营生产各环节流程模块化、程序化的管理，构成一个结构缜密、功能齐全、信息畅通、运转高效的营运主体和营销网络体系，搭建了一条水运物流产业链，建立了一支强有力的营销团队，组建了长江沿线、国内沿海航运企业少有的营销网络；并通过对客户实行“贴身服务”、“零距离响应”，将企业的经营思想、运营能力和服务水平准确地传递给客户。

4、改革薪酬分配制度，实行绩效考核激励机制

为了充分调动广大干部员工的积极性、主动性和创造性，建立与市场经济发展相适应、收入能增能减的分配激励机制，根据相关政策并结合企业实际，对华航集团和二级单位经营管理者实行年薪制，将华航集团年度经营目标分解到二级单位，实行绩效挂钩考核；同时制定并执行华航集团工资分配制度和绩效考核办法，通过对岗位业绩、工作态度、工作技能等多方面量化考核，强化奖优罚劣、多劳多得、重在激励的分配机制，改变了原有的“大锅饭”和“干与不干、干多干少一个样”的不良局面。

5、打通融资渠道，缓解资金压力

为了解决企业发展的资金问题，华航集团进行了多年的努力，率先与浦发银行武汉分行开展银企合作，大胆尝试船舶抵押贷款的方式方法。近几年，上海浦发银行武汉分行不断加大对华航集团的船舶抵押贷款的授信额度，农行、建行、民生银行、汉口银行等金融单位也加大了对华航集团的流动资金贷款力度。

6、实行低成本扩张，组建万吨级船队

近几年来，华航集团通过对运力结构进行调整，淘汰处置不适应市场需求、安全隐患严重的老旧船舶，投资新建、购置一批自航船，运力规模不断增加，运力结构趋向合理，竞争实力明显增强。特别是在2010年，华航集团抓住机遇，通过贷款，内部集资、融资租赁等多种融资方式，一次性发展六艘万吨级长江干散货自航船，组建了长江上最大的万吨级船队，使企业自有运力规模得到空前发展，企业竞争实力得到很大提升。

7、整合社会资源，输出华航品牌

随着华航集团在长江流域及国内沿海地区的知名度和美誉度的越来越高，市场拓展力度的不断加大和货源组织工作的不断加强，市场占有率的不断扩大，货运量也在不断地大幅增加，华航集团自有的船舶运力规模远远不能满足江海货物运输物流业务的需要。为此，华航集团通过采取入籍加盟委托管理、联合经营、租赁经营等多种方式，输出华航品牌、整合社会船舶运力资源，壮大了华航集团船舶的运力规模。目前，华航集团船舶运力达到28万吨，可直接掌控的江海船舶社会运力达到100万吨以上，成为企业不断壮大和发展的核心竞争力，为完成江海货物水运物流运输提供了江海船舶运力保障。

8、妥善处理历史遗留问题，确保企业稳定

为了解决2005年以前企业存在的大量债权债务及历史遗留问题，华航集团通过采取清产核资、债务重组、改制分流、加大债权清收力度等多种办法，妥善处理历史遗留问题，确保了企业稳定。

9、培育企业文化，加快人才培养步伐

近几年来，华航集团思想政治工作实行党政工团齐抓共管，并以活动为载体，加强文化建设和人才培养。

华航人深知“经营企业就是经营人，经营人就是经营人心，经营人心就是经营人的需求”的道理，每年都投入了大量的资金，对不同层次干部员工进行了教育培训，还成立了华航商学院，采取“军队+家庭+学校”的模式，用军队的方式来管理企业，用家庭的方式关心职工，用学校的方式培养员工，员工整体素质得到提高，企业文化建设和人才培养的大力推进，为企业经营管理工作提供了强大精神动力和智力支持，为企业经济发展增强了后劲。

集团客户工作思路范文第11篇

随着我国社会主义市场经济体制的确立和完善，我国集团公司通过兼并、破产和重组等形式逐渐在社会上形成了较为明显的规模效应，成为国内著名的大企业公司，进一步推动了我国国民经济的稳步发展。现阶段，在集团公司的的现代化管理手段影响下，应收账款管理虽然已经取得了一定的成果，但是仍然存在着诸多的问题，已经成为社会经济学界重点关注的问题，受到社会广泛重视。

1 现阶段我国集团公司应收账款管理存在的主要问题

1.1 缺乏相应的管理思路

集团公司的的应收账款管理涉及到诸多方面的内容，如客户的信用条件、账期问题管理、信用保险管理以及到期应收账款的跟踪等，对集团公司应收账款管理思路提出了较高的要求[1]。但是我国部分集团公司缺乏清晰科学的管理思路，对信用条件较差的客户采用了相应的账款销售，致使应收账款在回收过程中发生了债权纠纷，不但损害了公司的经济利益，也不利于集团公司良好社会形象的构建。

1.2 缺乏相应的管理支持体系

集团公司应收账款的管理体系设计范围较为广泛，通常包括管理制度、信用系统以及管理系统和管理人员等。我国绝大多数集团公司缺乏这一体系中的某一项甚至多项中的部分节点，极易发生管理失当、控制缺位现象，最终导致坏账的发生，不利于集团公司的深化发展。

1.3 缺乏对坏账问题的后续管理

在由于集团管理不当导致应收账款变成坏账后，集团公司往往会透过既定的账款审批流程按照规定将坏账销毁。然而如果客户经营状况得到相应的改善，那么这笔账款在一定程度上是可以追回的[2]。但是由于我国集团公司缺乏对应收账款坏账的后续管理，导致坏账的回收状况不理想，为公司带来一定的经济损失。

2 集团公司应收账款管理出现问题的原因

2.1 集团公司对应收账款的风险控制意识相对缺乏

经济社会的信用管理相关理论指出，在经营活动产生之前对各个相关交易方进行严格的信用资格审评，对应收账款管理产生着重要的影响。真正的在交易活动中实施事前风险控制，可以有效防止70%以上的应收账款拖欠风险；而对交易活动实施事中风险控制则能够避免36%拖欠现象的发生；及时实行事后风险控制也能够对42%的账款拖欠损失加以挽回。但是由于我国集团公司领导管理层缺乏相应的风险控制意识，并在其管理过程中对下层员工产生了不良的思想导向影响，导致应收账款坏账现象频发[3]。

2.2 内部控制制度存在缺陷

集团公司的应收账款管理风险无法得到有效的控制，从企业经营活动的表面上看是我国市场经济的内在缺陷以及客户自身信用状况所导致的。然而实质上却在于集团公司内部控制制度存在相应的缺陷，很难在账款管理出现问题后及时解决问题并挽回损失，也无法实行对风险的有效控制，最终对管理造成不利影响。

2.3 账款管理系统性缺失

集团公司在管理过程中存在的规章制度相对较多，具体可以涵盖与政府相关职能部门之间的良性沟通和企业基层员工的个人问题处理，管理系统性相对缺乏。在这样的管理背景之下，集团公司内部各个部门之间权限的协调性受到相应的限制。所以公司必须及时对各个部门的管理职责进行明确，精简管理结构，促进管理向着系统性、协调性方向发展。

3 强化集团公司应收账款管理的对策

3.1 集团公司应收账款管理的思路构建

集团公司要想进一步解决管理中存在的问题，进一步提升管理水平，就应该对应收账款管理思路建设加以重视，将管理思路贯彻落实在相关制度建设中，从经营活动初始合同洽谈环节到坏账的审批和后续处理都进行预先的思路构建，确保集团各部门对应收账款的管理在统一的控制之中，为公司管理者提供真实准确的信息资源，增强公司决策的准确性与可靠性[4]。另外，集团公司应收账款的管理重点应该放置在企业的流动资产状态上，将账款管理细致的划分为良性应收和问题应收、逾期应收等方向，最大限度的降低应收账款的管理风险。

3.2 为集团公司建立相应的应收账款信息销售管理系统

应收账款管理思路的确立以管理制度为载体，所以现代集团公司也应该在构建管理思路过程中建立和完善相应的销售信息管理系统。集团管理人员应该根据企业发展现状加强对销售信息管理系统的重视，将企业的管理思路和账款审批流程、相关数据分析以及清收过程等问题真正的纳入到管理系统之中，并通过分权管理系统的设置，及时对客户信息、账款实际发展状况进行输出，增强企业应收账款管理的有效性。

3.3 强化应收账款管理的内部控制建设

对账款销售进行全面系统的管理，有效控制应收账款的管理风险。通过内部控制制度的建设，系统全面管理客户信用问题，具体可以涵盖管理机构的设置，管理制度和流程的设定，各部门人员责任的明确、落实以及对交易关键环节的管理和控制，从而达到规避管理风险，提升账款回收率的目的。同时，完善内部控制制度建设，还应该加强对账款销售合同的管理，在保证合同具备相应法律效律的基础上，在合同中设置相应的保护性条款，为应收账款的及时回收创造条件。

3.4 建立健全的应收账款客户信用等级评价制度

健全的客户信用等级评价制度的建立，有利于集团公司应收账款工作的发展和对账款发展国际的持续性跟踪。企业管理人员可以通过集中机构的设置及时更新并保存交易各方的信用信息，改变传统信用信息资源零散无序的发展现状。集团公司的销售部门在与商业交易各方的业务交往活动中，应该及时了解业务各方的相关信息，对重点客户的市场信用额度进行准确的调查，及时了解应收账款的近期回收状况以及业务方的经营活动发展状况，为财务部门销售反馈信息的掌握以及会计行业系统分析的可能性建设创造相应的条件。

集团客户工作思路范文第12篇

随着公司营销思路向大客户倾斜，在与大客户不断合作的过程中我逐渐发现，大客户因其自身所具有的部门设置齐全、人员分工细化等特点，与大客户的合作也便有了与小客户合作的根本区别——成单周期长、谈判频次多。我觉得，培养大客户的过程是一个熔炼的过程，是一个相对漫长而又需要有条不紊地与客户互动并达成共识的过程。

今年5月2日，公司与青岛某建设集团成功合作。我清楚地记得我的初访是在去年5月12日，差10天就是1年的时光。其间的见面洽谈、电话沟通次数更是难以统计，当中经历了客户内部管理流程再造，更有机构、人员甚至高层管理人员调整。合作双方逐渐了解，逐步确立信任，最终才得以牵手合作。

挖掘需求，入木三分

记得去年去此集团做初访，是我们的电话营销同事预约好客户后，我从黄岛过去拜访的，跟客户审计中心主任一见面，对方就说：“怎么才来？”这个埋怨说明客户是有一定意向的，或者说我们联系客户的时机是对的。客户有意向，意味着有需求，但大多客户并没有很明确、很系统的需求。这就需要我们跟客户交流地过程中，引导客户说出他们杂乱无章的需求，深入了解到客户的痛点，“掀起客户的伤疤，在上面撒把盐。”也就是说挖掘客户需求，要入木三分。

藉于我所做《施工企业成本管理软件》的特点，我会通过梳理目标成本的制定、材料采购的审批等项目成本管理流程，详细了解客户的管理思路，为客户象征性地提出建设性意见，通过梳理项目成本管理流程，深入、确切地了解客户与项目成本管理相关的部门在实际工作中难以解决的问题，为做成本管理解决方案做好准备，更是在客户处树立专家形象，取得客户的初步信任。

编制方案，量身定做

大客户之所以称得上大客户，最重要的是客户可以为企业带来相对高的收益，也就是客户需要支付相对高的费用以换取得我们的产品或服务。这就不能靠一个业务员的巧舌如簧来获得跟大客户合作的机会，这也是我们对大客户采取方案营销的原因。通过初访了解到的客户需求，针对客户的具体需求，进行明确和系统化，提供全面的解决方案。我一般会在7～10天内，为客户量身定做一套方案。

我从客户的总体需求，到基本需求，通过流程图并配以文字描述对项目成本管理流程进行明确，还有各部门的难点及解决办法，通篇使用客户习惯的语言，尽可能做到详尽展示，让客户看得见、摸得着，让客户感觉到这个方案就是为自己量身定做的。

通过方案营销，我们不再频繁追着跟客户成交，让客户厌烦，而是，在跟客户不断探讨方案地过程中，与客户达成共识，进一步取得客户的信任，让客户愉快地推进合作进程，让客户主动要求集中演示方案和软件。

集中演示，紧贴客户

集中演示是在跟客户沟通确定方案的前提下进行的，否则，演示效果很难保证。因为演示一定要结合方案、紧贴客户需求，所以给客户集中演示前一定要做充分准备。

我跟青岛这个客户是这样做的。我先对本次演示做一个总体交待，演示分两个部分：集中讲演方案和软件、集中答疑。总体交待的好处是听众会做到心中有数，知道整个活动的流程。这对活动秩序有所保障，免得我一边讲，听众一边提出疑问，打乱我的思路，以至于讲演过程杂乱无章，影响演示效果。即使做了总体交待，也会有人中间忍不住会提问题，我客气地告诉对方，把问题记下来留到下一个环节，对方也容易接受。

1.集中演讲：讲演方案，让听众有理性认识；结合方案演示软件，听众从视觉、听觉上切实感受到软件确实帮其解决问题。我尽可能多地用客户的习惯说法并贯穿整个讲演过程。

2.集中答疑：我会首先区分、确认对方提出的问题，能直接回答的直接解答，不能直接解答的变通解答，直接和变通都无法解答的，留到会后单独交流。有些问题，客户内部人员会有主动帮忙解答的。

我深刻体会到，集中答疑的过程不是一对一地解决问题，而是通过这样一个形式，营造一个氛围，让与会者会潜意识里认为，公司要启用这个软件，从而自觉地考虑怎么使用这个软件，而不是考虑是否使用这个软件，所以，我会引导大家提问题一定是具体问题在软件中如何实现，而不是我提供的软件还有什么功能。我会告诉大家：是我们如何使用软件，而不是软件有哪些功能供我们使用。

商务谈判，如影随形

演示成功后，客户一般会主动要求我方报价，这就进入了商务谈判环节。我觉得，进入这个环节已经证明前面的工作是有效的，合作正向良好的方向发展。这个环节跟踪客户时一定要保持适当距离。我坚持一些原则，供大家参考。

1.合理报价：结合客户的实力和公司的价格政策做出合理的、书面的规范报价单，让客户再次感受公司的规范和靠谱，也方便客户方经办人向相关领导汇报。

2.谨慎打折：打折我一般会在谈判初期使用，中后期采用让利而不打折的策略，就是让一定的金额而不是简单打折扣，让客户感觉我们已经让到底价。

3.服务不打折：软件本身的价格，我可以适当让价，但服务费用必须坚挺，让客户明白，只有双方都认可的价格，我们的服务质量才不会降低。

团队协作，密不可分

众人拾柴火焰高。我们做大客户的过程也是团队密切协作的过程，各司其职，尽职尽责，才得以跟客户牵手合作。

1.电话营销：电话营销人员不断地搜集到有效客户，挖掘到意向客户，为销售人员预约到意向较好的可拜访客户。青岛这个客户就是公司电话营销人员通过不懈的努力和正确的工作方法，在合适的时间预约到客户，才有我顺利初访的机会。

2.销售团队：一个人的能力毕竟有限，参与人员的多少更是公司实力的象征，在跟青岛客户交流的过程中，我们是一个项目小组去跟客户分工协作沟通交流的。以至于客户与我们合作前，也针对软件项目专门成立了项目组，并做了明确分工。

3.实施团队：签单之后，实施团队的专业配合是确保合作顺利完成的保障。我和实施团队一起跟客户探讨并制定了详细的实施方案，合作双方朝着共同的目标前行。

集团客户工作思路范文第13篇

【关键词】集团客户信息化项目 投资效益 直接投资效益 捆绑效应 关联效应

1 概述

随着全业务竞争的不断深入,集团客户因其ARPU值较高、离网率低等特点,成为各大运营商积极争夺的对象,在具体的项目实施过程中如何较好地评价集团客户信息化项目的投资效益也成为各运营商关注的重点之一。但不同于传统的项目建设,集团客户信息化项目往往存在投资额度较小、项目类型众多等特点,采用传统项目经济评价的方法常常过于复杂。本文将从集团客户信息化项目投资效益分析的框架入手,对其投资效益评价模型进行初步的探讨,以期为国内各大运营商对集团客户信息化项目的效益评估提供参考。

2 集团客户信息化项目投资分析

2.1 分析框架

在投资方面,与传统的通信建设项目类似,集团客户信息化项目建设内容也涉及到IP网络设备系统、传输设备系统、管道线路等方面,但同时也会涉及到实现了该集团客户接入之后后续的设备故障维护、设备损坏的更替以及管道线路的维护等持续的运营投入。所以在对集团客户信息化项目进行投资计算时,不仅仅要计算直接的项目投资,还需要将后续运营的投入也考虑在内。

在效益方面,集团客户信息化项目与传统的通信建设项目存在一定的差异。集团客户信息化项目的收益将来自以下几个方面:

(1)直接业务收入:集团客户信息化项目的收入主要将来自能够实现接入的集团客户所支付的通信服务费用,这一点与传统通信建设项目类似。

(2)间接业务收入:因为集团客户信息化项目的实施在用户末端的资源往往能够覆盖周边区域的集团客户,所以未来还将存在潜在的集团客户接入,这部分集团客户也将为运营商带来业务收入。

(3)捆绑效应:集团客户信息化项目的实施将增加目标集团客户在网的几率,这也能增加一定的业务收入。

(4)关联效应:集团客户信息化项目的实施对集团客户内部的员工使用移动业务有一定的推动作用,即某些集团客户业务的实施将使该集团内的所有员工都只能使用一家运营商的移动业务。这部分也可看作是实施了集团客户信息化项目带来的收益。

(5)战略效益:某些集团客户信息化项目实施之后,将对其他运营商的进入起到排他的作用,这可以看作是集团客户信息化项目的战略效益。这部分战略效益只能用文字进行说明而不能量化。

综上所述,基本可以得到集团客户信息化项目投资效益评价模型的框架,详细如图1所示:

结合这一框架,下文重点分析直接投资效益、捆绑效应和关联效应。

2.2 直接投资效益分析

直接投资效益的分析可参考一般通信项目的效益分析方法,只是在项目的输入输出参数上可有所选择,表1是建议输入的一些参数:

在输入上述参数数据之后,结合相应的财务数据(包括计算起始年、投资回收计算年数、投资的机会成本率、贴现率、税率等),即可进行相应的投资效益分析计算,详细计算方法说明如表2。

运营商可在表2获得的数据基础上进一步分析项目的静态投资回收期、净现值等财务指标,进而评判项目的优劣。

2.3 捆绑效应分析

集团客户信息化项目实施之后,向客户推介的业务产品将产生一定的捆绑效应,也即集团客户信息化项目的实施将提高集团客户的在网率。但问题是每种产品所产生的捆绑效应存在差异,此时需要对集团客户开通的各种业务计算统一的捆绑率,即综合捆绑率。假设各个信息化业务的捆绑效应和目标集团客户开通的情况如表3所示:

对集团客户在网率有影响的将主要是开通了的业务,综合捆绑率只需看开通了的业务中最大的值,即综合捆绑率=MAX(已开通业务中的集团客户捆绑率)。按此,则表3中综合捆绑率应该取定为80%。得到了综合捆绑率,如何将这个捆绑率和业务收系起来呢?

从前面知道针对本集团客户的在网率将主要影响直接业务收入,而综合捆绑率是集团客户在网率的反映,所以综合捆绑率最终将影响直接业务收入。假设本集团客户在2010年的在网率预计为85%,那么考虑综合捆绑率之后,其在网率将调整为:预计在网率+(1-预计在网络率)*综合捆绑率=85%+(1-85%)×80%=97%。由此可以得到考虑捆绑效应后的直接效益计算方法,如表4:

2.4 关联效应分析

集团客户信息化项目的实施也将影响集团客户对移动业务的消费,也即集团客户信息化项目与集团客户对移动业务的消费存在关联效应。同捆绑效应一样,不同的信息化业务产品对移动业务消费的关联度也不同,以下结合实例对这一参数展开分析。

假设各信息化业务与移动业务之间的关联度及开通情况如表5:

在表5中,由于该集团使用了V网伴侣业务,需要集团内的所有员工只使用这一家运营商的移动业务,所以其关联度达到了100%,为开通用户中的最大值。那么在此情况下,综合关联度就等于100%,即综合关联度=MAX(开通业务中最大的关联度)。

综合关联度越高,集团客户内移动业务用户流失率将越低。以上述数据为例,由于综合关联度达到了100%,可以看作没有移动业务用户的流失,那么2010年该集团客户的移动电话的业务收入就应该是该集团用户已有移动用户*ARPU*12。若没有实施信息化业务,该集团客户的移动电话用户将存在流失,也即信息化项目的实施提高了运营商在移动业务上的获利能力。这一点需要运营商在集团客户信息化项目的投资效益分析过程中加以重点考虑。

集团客户工作思路范文第14篇

关键词:钢铁企业;转型升级;营销战略;核心竞争力;思考

0引言

目前，随着供给侧结构性改革的推进，钢铁行业去产能成效显著，在钢铁市场转暖和企业调结构、转方式的双重作用下，行业整体盈利状况有所好转。但企业间分化更为明显，以宝钢股份为代表的技术领先型企业、以河北普阳钢铁集团为代表的成本领先型企业和以中信泰富特钢集团为代表的细分市场龙头，均表现出了强劲的盈利能力，而部分大型钢铁企业依然没有摆脱大而全、低盈利的局面。分析认为，造成上述状况的主要原因是受传统营销思维的影响，企业缺乏整体的营销战略，对目标市场定位不清晰，产线优势没有得到充分发挥。

1以营销战略统领企业经营管理工作

营销战略是企业决策者对企业营销工作的系统性战略思考与战略实施。在资源有限的前提下，通过对企业所处市场环境的准确分析，按市场化方式整合、调配企业资源，突出营销在企业经营中的战略地位和统领作用，选定目标市场，制订市场营销组合策略，满足目标市场的客户需要。在技术、成本、服务上战胜竞争对手，进而创造、获取和维持客户群，形成核心竞争力，获得超额市场收益。对于没有形成核心竞争力的钢铁企业，特别是部分大型国有钢铁企业，首先要解决思想观念问题，摈弃原有国企管理方式和传统营销观念的束缚，建立真正意义上的营销战略，以营销战略统领企业的经营管理工作。

1．1以营销战略思维调整企业管理结构

董事会作为企业的“主脑”，战略决策是其首要职责。目前，有些钢铁企业的营销工作没有上升到企业战略高度，职责划分上认为营销工作是经理层的事，董事会参与的不多。营销战略作为企业管理的重要组成部分，决定了董事会不仅要对经理层制定的营销战略进行决策，而且要在经理层提供的详实信息基础上，自主和定期地讨论营销战略问题，制定企业的营销战略，交由经理层具体实施和执行。从经理层来看，传统的营销管理是在经理层管理架构中设置1名经营副总来负责企业的营销工作。企业营销工作只是经营副总管理职能的一部分，要想让营销工作在企业运行中起到统领作用，就必须改变传统的营销工作管理结构，提升营销工作为总经理工程，确保营销战略的实施和执行到位。

1．2进行完全市场化的资源整合

国有企业不是低效率的代名词，特别是在涉及人力资源优化、整合方面，做好钢铁主业人员分流工作，要做到人力资源最优配置。建立起市场化的用人机制和收入分配机制，做到企业人力资源与市场人力资源之间没有壁垒、流动顺畅。

2目标市场选择与产线定位

目前，具有核心竞争力的钢铁企业大体可分为三种:整体技术领先、成本领先、细分市场技术领先。没有形成核心竞争力大型钢铁企业的共同特征是规模大、产线齐全，但目标市场、产线定位不清晰。针对此问题，要根据现有的产线装备和市场环境，进行市场细分，定位目标市场，明确产线定位。

2．1市场细分与目标市场

市场细分是企业发现市场机会、定位目标市场的有效手段。钢铁企业的市场细分就是对各行业需求进行划分，在行业划分基础上对客户需求进行分层，找出具有相同需求特征(品种、质量、价格等)的客户群，集中企业有限的资源在成本、产品或服务上超越竞争对手，获得竞争优势。日照钢铁ESP无头带钢产线是通过市场细分，取得市场竞争优势的一个例子。日照钢铁2015年引进意大利Arvedi的ESP无头带钢产线，该产线以节能降耗、降低生产成本著称，主要产品为优质超薄热轧带钢，生产线长度仅180m，生产出的热轧带钢宽度为1600mm，厚度为0．8mm。与传统的连铸连轧工艺相比，能耗降幅达45%。日照钢铁ESP产线的定位是以热代冷，ESP热轧薄板由于省掉了冷轧工序及产线自身的低能耗，比同规格冷板产品具有更低的成本，产品质量也能满足客户的需求。目标市场主要是钢桶、车厢、门框、电气机械、家具、五金和通用地笼等行业的以热带冷，由于竞争优势明显、目标市场清晰，产线经济效益比较好，后续产线数量还会增加。

2．2产线定位

(1)整体技术领先型产线整体技术领先型产线是在某个重要用钢行业的钢材产品、服务体系上全面领先于竞争对手，产线装备档次高，甚至装备水平国际一流。这种产线不仅能提供技术上明显领先于其他钢铁企业的产品，还会在售前EVI介入、加工配送和客户服务方面具有全面的优势。在满足客户现有需求的前提下，为客户研发符合行业发展趋势的产品，引领客户的需求。典型的整体技术领先型产线是宝钢的汽车板产线，宝钢汽车板研发和生产始于20世纪90年代，经过近30年的发展，整体技术水平在国内处于明显领先地位。目前，宝钢是世界上唯一能工业化量产三代全系列超高强冷轧产品的钢铁企业，在全球超高强汽车板领域独占鳌头，引领了全球汽车板领域的先进技术;拥有集液压成型、热冲压成型和激光焊管三大轻量化关键技术于一体的国内首个汽车轻量化创新平台。宝钢在国内外拥有60多家钢材加工、配送中心，包括剪切线120多条、激光拼焊30多条，还有多条热冲压、液压加工线，加工配送能力国内第一，可以为客户提供一揽子加工配送解决方案。(2)成本领先型产线产线装备技术档次不高，难以提高产品档次的要划分为成本领先型产线，民营企业的很多产线都是成本领先型产线。对于划分为成本领先型的产线，从焦化、炼铁、炼钢的整个生产用料结构，在满足产品质量前提下降低生产成本;对产线的人力资源进行优化，产线人员做到最精简配置，降低人工成本。对成本领先型产线以成本类和产量类指标进行考核。河北普阳钢铁集团位于河北省邯郸市，是年产600万t钢材的民营钢铁企业，产品包括线材、带钢、中板等。该集团坚持走成本领先的路线，成本控制贯穿于铁前、钢后全过程，追求全工序成本最低，以优化生产组织、工艺技术和人力资源为降成本手段，挖潜目标层层分解，形成指标到个人，完不成指标就走人，能者上、庸者下的降本增效机制，引进关键技术人才，重奖在降本中有突出贡献的人员。深化信息化系统应用，通过业务流程再造，堵塞漏洞，精简人员。这些降本手段并不是管理创新，而是严格执行到位了，正如董事长郭恩元所说的“别人说到了，我们做到了”，近两年河北普阳钢铁集团的吨钢盈利能力一直处于行业前列。(3)细分市场技术领先型产线产线装备技术档次较高，竞争企业较多的产线划分为细分市场技术领先型产线。对于没有形成核心竞争力的大型钢铁企业来说，大部分产线具有此特征。由于产线装备技术档次较高，具备开发高端产品的能力，需要在市场细分基础上定位目标市场，明确产线定位，开发客户，集中企业资源在细分市场上保持技术领先，最终在细分市场形成稳定客户群。典型的例子是中信泰富特钢集团(以下称“集团”)，集团是精耕细分市场的成功范例。多年来集团不追求规模扩张，按照“专、精、特、新”的营销思路，精耕细分市场，形成了棒、板、管、线、特锻造等多条专业化生产线，打造了合金钢棒材、特种中厚板、特种无缝钢管、特冶锻造、合金钢线材、连铸合金圆坯六大产品群。拥有兴澄特钢和新冶钢2个部级企业技术中心和1个上海特钢研究院，在国内高档轴承钢、汽车关键零部件、能源用钢等细分市场具有领先技术优势。产品远销美国、日本、欧盟、东南亚等60多个国家和地区，在国际市场中具有较强的竞争优势。

3质量稳定性与交货期管理

质量稳定性和交货期是客户最关注的重点。随着钢铁企业转型升级的深入，直供模式的销量占比会逐步增长。在直供模式下，客户的个性化需求会成倍增长，直供订单体现为更小的批量和更多的产品规格，这对传统钢铁企业的原有生产组织能力构成了巨大的挑战。解决这个问题，要通过明确产线定位，形成需求相对稳定的客户群来实现。只有产品需求相对稳定，产线才能通过优化生产工艺，形成高效的生产组织方式，提高产品质量稳定性，满足客户交货期的要求。

4专业化的客户服务体系

4．1专业化客户服务的优势

对产线分布在全国多个地区的大型钢铁企业来说，专业化的客户服务机构和团队优势尤为明显。首先，由于客户服务集中、专业化管理，由多头服务变为集中服务，客户服务效率和企业形象均得到提升;其次，客户服务机构的独立和专业化，为客户服务的深入和提高奠定了基础。

4．2充分利用信息技术提高客户满意度

信息技术的发展，特别是移动信息技术的发展为钢铁企业生产直接对接客户需求提供了可能。在目前技术条件下，部分钢铁企业信息化系统实现了与重点客户信息化系统连接，客户需求可以直接转化为钢铁企业的系统订单。部分钢铁企业以ERP系统客户端的形式可以对客户开放订单生产进程的查询功能。更多的应用包括在线完成质量异议处理和客户满意度调查等客户服务功能。随着物联网技术的发展，钢铁企业和客户的生产设备会逐步接入物联网，钢铁企业生产设备与客户的生产设备互动将成为可能。物联网技术会促进上下游企业的生产融合，极大地提高产业链的生产效率，客户服务理念和服务体系将发生本质变化。

5兼顾企业、客户和社会之间的利益关系

钢铁企业在过去很长时间内被扣上了污染的标签，在各国政府和民众越来越重视生态环境的情况下，充分兼顾企业、客户和社会之间关系的绿色营销就成为了钢铁企业营销战略的主要内容之一。典型的例子是河钢集团唐钢公司，从2008年开始，唐钢公司秉承“绿色产品、绿色制造、低碳发展”的理念，全力推动“绿色转型”，全力打造节能减排、清洁生产和循环利用的生产运行模式。经过持续努力，厂区空气质量达到国家二级以上标准;水综合利用能力达到国际领先水平;吨钢单位能耗位居行业前列，厂区绿化率达到百分之五十，“厂在林中、林在厂中、环境优美”的花园式工厂，彻底颠覆了人们对传统钢铁企业形象的认识。唐钢公司先后荣获“全国绿化模范单位”、“全国清洁生产示范企业”、“十二五首批最具社会责任感企业”等多项荣誉，并成为全国首批“资源节约型、环境友好型”试点企业，取得了巨大的社会效益，也极大地拓展了自身生存和发展空间。

6结语

集团客户工作思路范文第15篇

那么，又是什么使**电信在两个文明建设中多点开花，全面丰收的呢？翻开**电信这几年的历史，我们可以清晰地看到他们正是秉承着中国电信“求真务实，开拓创新，以人为本，共创价值”的核心价值观，坚持“用户至上，用心服务”的服务理念和“以客户为中心，以市场为导向，以效益为目标”的经营理念，才一步一步地走到了今天的辉煌！如果把**电信比作一条在浩瀚无边的大海中航行的大船，那经营发展就是船的龙骨，改革创新就是船的动力，人才队伍就是船的水手，用心服务就是船的风帆，思想文化就是船的罗盘

稳健经营，锐意创新－－构建**电信的脊梁和动力

“发展是硬道理”，但是，如何发展却是一个需要不断认识、不断实践、不断摸索的过程。**电信在多年的发展历程中，一步一个脚印逐渐形成了“稳健经营，持续发展”的发展观，并通过不断实践将它固化成了一条具有**电信特色的基本经验。

近年来，**电信坚持“三个代表”重要思想，以科学的发展观指导企业中心工作的，积极响应省委关于全力实现“两个率先”的号召，始终高举“发展”的大旗，取得了显著的成绩。究其原因，是**电信始终把发展放在企业战略的至高点上来谋划，始终把发展作为企业两个文明建设的基础来抓，才成就了**电信今天良好的整体态势。那么如何来抓发展呢？**电信领导班子始终意识到企业发展不能涸泽而渔，必须抓好当前，着眼今后，谋划未来。“风物长宜放眼量”，正是**电信领导班子成员这样的宽广胸怀，这样的深谋远虑，这样的求真务实，才走出了一条稳健经营，持续发展的独特发展道路。看看他们的发展轨迹，连续三年都以10%以上的速度稳步增长，看看他们的赢利轨迹，企业利润连年稳步攀升，还有什么理由不相信**电信在今后的道路上会脚踏实地的不断前进呢？

创新是推动企业不断前进的动力。由于国家宏观政策的调整和企业自身发展壮大的要求，**电信企业从上世纪90年代末起，进入了一个相对频繁的体制和机制改革调整期。邮电分营、移动剥离、寻呼改制、政企分开、纽约和香港上市等一系列改革，使**电信脱胎成一个现代的国有上市公司。主附主副分离、薪酬机制改革、五项集中管理、BPR业务流程重组、四大渠道建设、本地网维护体制改革、企业战略转型等改革措施，使**电信初步建立了现代企业管理制度。改革就是利益的再调整。可以说，任何一项改革都必将损害一部分员工的利益，造成员工思想、观念的强烈碰撞。但是，**电信这几年的改革之路却走得比较顺利，这是什么原因呢？**电信的领导们有一个共识：不管企业怎么改革，发展决不能停。**电信正是按照“以客户为中心，以市场为导向，以效益为目标”的基本思路，坚持“在发展中改革，在改革中发展”，并着力以务实的改革创新举措不断调整企业的生产关系，解放企业的生产力，最终形成了**电信生产关系不断适应生产力发展要求的良性发展局面，推进着**电信这么多年虽历经风雨，却依然灿烂。

建设队伍，尊重人才－－造就**电信的水手

企业的竞争关键是人才的竞争。企业的战略成败首先在领导班子。为此，**电信充分认识到人的重要性，坚持“以人为本”的理念，着力抓好三支队伍的建设，为**电信持续稳定发展奠定扎实的人力资源基础：

狠抓领导班子建设，**电信各级领导班子成为具有高效执行力的团队。**电信坚持以科学发展观为指导，着力加强班子队伍建设，通过自办、委办、联合办学等多种形式强化对各级管理人员的工商管理知识培训和科学理论培训。公司党组和各级党委都能以强烈的事业心和责任感，认真抓好中心组学习，注重制度建设，建立长效机制，结合**电信的改革发展实际，把“三个代表”重要思想落实到促进电信发展、维护客户利益、建设优秀企业文化的实践中。四年来，省公司及各本地网主要领导人员中无一人有违法违纪行为，业务发展连续四年保持在两位数以上的稳定增长，班子的整体执行力多次得到集团公司的首肯。

狠抓党员队伍建设，共产党员成为**电信优秀人才的重要组成部分。**电信的党员人数占全体员工总数的50%左右。多年来，**电信各级党组织坚持加强党员队伍建设，定期组织开展民主评议党员和争先创优活动，长年坚持开展党纪政纪、法律法规、先进典型及各种业务技术的学习，倡导全体党员争做学以增智、学以致用的模范、与时俱进、勇于创新的模范、严守纪律、维护大局的模范、真抓实干、艰苦创业的模范、增强团结、胸怀坦荡的模范。党员中的优秀个人不断涌现，据统计，**电信获得各类荣誉的员工中，党员占了80%以上的比例，充分体现了党员的先进性特征。

狠抓员工队伍建设，“我是电信人”成为员工引以为荣的口头禅。**电信广泛开展创建学习型企业和学习型员工活动，倡导“干什么学什么，缺什么补什么”、“在学习中工作，在工作中学习”以及“终身学习”的理念，通过网上大学、电视电话、远程教育、委托外培、企业内分专业集中培训等多种形式加强对员工技术业务和管理技能的培训。四年来共举办各类培训班6000多期，累计培训50多万人次，全员培训率达到90%以上。在19000多名技术业务人员中，已有1.7万人通过国家职业技能鉴定考试和内部岗位技能认证，通过率达89%。20**年，**电信在全省员工中所做的思想动态调查表明，90%以上的员工对企业的关心度和忠诚度很高，绝大多数人愿意与企业同甘共苦，“我是电信人”已成为许多一线员工向客户和公众推介自己时引以为荣的“口头禅”。

用户至上，用心服务－－涨满**电信的风帆

服务是电信企业永恒的主题。**电信一直坚持以高度负责的态度，积极、认真、妥善地解决服务中的热点和难点问题，不断提高服务质量和服务水平，提高客户对电信服务的感知度，以服务促发展，从服务中挖效益。这四年来**电信出台的服务措施不胜枚举，特别是近两年来，更是将服务贴近客户，其目的只有一个，就是让客户充分感知到我们电信的服务。我们仅仅撷取几个方便客户的举措，相信大家就能看到**电信是在实实在在抓服务了：

进一步解决方便客户查询和缴费的问题。整合现有的多种网上渠道，统一为客户提供网上业务和投诉受理、业务咨询、信息查询、网上充值缴费等功能，20**年完成网上主要功能的开发，建成全省集中的网上客服系统和充值售卡系统。开发实现市话详单查询，并做好**年1月按自然月出帐的准备，进一步解决用户缴费和查询不方便的问题。

进一步提升小灵通通信质量。积极开展室内分布系统和住宅小区维护，进一步做好网络优化，进一步加强基站障碍维修管控，完善电子障碍派单系统，降低基站障碍发生率和障碍时长，切实解决小灵通信号弱及无信号和有信号只能呼出不能呼入、掉话等问题。

进一步提升宽带网络运行质量。20**年，**电信将开展宽带接入网优化提速工作，通过提升宽带接入业务能力，切实满足用户对接入带宽的差异化需求，具备为城区用户提供3-4Mb/s下行速率的能力，为城郊结合部用户提供2-3Mb/s下行速率的能力，为乡镇用户提供1Mb/s以上下行速率的能力。

进一步加强服务协议、格式合同的规范管理。切实加强对服务协议、格式化合同进行全面清理、自查和修订，下发规范的格式合同，进一步明确其他各类业务和用户的“约定条款”，保障客户依法享有的权益。

大力扩展10000号客户服务中心的功能，将10000号打造成**电信的空中营业厅和语音GOOGLE，广大客户足不出户，只需拨打10000即可办理电信业务和搜索到想要的信息。

针对客户需求，推进移机不改号服务，切实关怀老客户，使中国电信成为值得客户信任的综合信息服务提供商等等。

统一思想，打造文化－－指引**电信的方向

企业文化是深深烙印在员工心中，并时刻指引员工前进方向的DNA。所以，我们常说文化是灵魂。**电信脱胎于计划经济体制下的邮电部门，必然承继了邮电部门一脉相承的文化因子。更为重要的是，**电信经过近几年的发展，在传承传统文化的基础上，还打造了具有自身特色的企业文化精神，并将这些文化精髓贯穿于企业的各项工作中，使**电信这条大船始终朝着正确的方向平稳地前进！

思想上高度统一，具备高效坚决的执行力。**电信的执行力是有口皆碑的。2002年，**电信作为中国电信最早上市的四个省级公司之一，承担了国际资本市场对**电信的监管重任；20**年，**电信严格执行中国电信的九大发展战略，尤其是业务收入增幅列全集团首位，为集团实现全年收入目标和利润指标做出了巨大贡献；2004年，**电信不负集团公司期望，固定电话突破2000万，小灵通更是取得了突飞猛进式的发展，为集团带来了源源不断的现金流；20**年，**电信克服各种困难，根据集团要求正在有条不紊地率先实施企业战略转型，为整个集团的战略转型工作带了一个好头。

行动上不断创新，具备主动改革的意志。不满足现状，不沾沾自喜，居安思危，主动求变是**电信各级领导班子常备不懈的观念，而勇于创新，善于创新是**电信人多年一以贯之的追求。BPR流程重组、AAA维护体制改革、MR营销再造、BSS综合系统等都是集团公司率先在**进行改革试点，然后向全国推开的成功典范。在改革中，**电信充分体现了其求真务实的精神，把每一次改革都认认真真地做好。改革是集团的战略，但改革的成功推进却深深地打上了**电信的烙印！

作风上稳健经营，具备持续发展的后劲。**电信这几年的发展最大的两个特征是“稳健”和“持续”。领导班子成员们意识到，企业经营是百年大计，在市场环境趋于平稳，竞争形势动态平衡的大局下，经营发展不可能一飞冲天，更不能搞高台跳水，只能是耐心经营，持续发展，将企业各项工作做精、做细、做实，为企业长远发展积蓄后劲。这几年**电信的发展可以用“厚积而薄发”来形容，这也证明了**电信选择的稳健经营，持续发展这条路是切实可行的，并将在今后一段时间内继续沿着这条路前进。

方法上团结协作，具备一流的团队精神。不管是顺境还是逆境，不管是改革还是发展，**电信员工总是能紧紧团结在一起，为了共同的目标而努力。因为大家都清楚一个道理，我们每一个人都是**电信这条大船上的一个水手，只有发挥每一个人的力量，并将各方面的力量聚合到一起，**电信这条大船才能顺利前进，才能到达目的地！