物流服务营销论文范文

物流服务营销论文范文第1篇

摘要:本文详细分析了物流企业提供的服务内容及其主要特点，借鉴服务品牌有关理论，从品牌理念、企业管理、服务质量、服务内容等方面认真探讨了物流企业建设服务品牌的具体策略和方法。关键词:物流；物流企业；品牌；服务品牌随着我国物流的市场化程度明显提高以及越来越多的国际跨国物流企业瞄准了中国这个巨大的物流市场，物流企业的竞争越来越表现为品牌的竞争。物流企业从事的经营业务主要是向市场提供物流服务，如运输、储存、配送、包装、流通加工、物流系统设计、网络化物流服务等以及与其联系的物流信息服务等。所以,要想在激烈的市场竞争中获得竞争优势，建立自己的服务品牌对于置身于服务领域的物流企业来说，显得尤其重要。一、服务品牌的内涵及构成要素市场营销理论认为，品牌是“一个名字、名词、符号或设计，或是上述的总和，其目的是要使自己的产品或服务有别于其他竞争者”。品牌包括品牌名称、标志和商标等组成部分，其基本功能在于把不同企业之间所生产经营的同类产品区别开来，不致使竞争者之间的服务产品发生混淆，从而有利于顾客识别和购买。就服务品牌而言，服务品牌是消费者对服务有形部分的感知和服务过程的体验的总和，其核心价值是服务的功效，其本质是服务企业提供的一种承诺。企业通过服务品牌向顾客表达出与某个具体服务产品相关联的某项承诺，顾客一旦识别出这一承诺，并通过信息沟通及实际体验而认同了这项承诺，就赋予了服务品牌真正的存在价值，从而使服务品牌成为一种被市场所认可的个性化服务标识。服务品牌与产品品牌的最大差别就在于载体差异。产品品牌的载体——产品，完全有形化；服务品牌的载体——服务，部分有形化，并且服务质量的稳定性也比产品质量的稳定性差，抗外界因素干扰力差。这就为服务品牌建设与管理增加了不确定因素，增加了难度。服务品牌构成主要包括服务质量、服务模式、服务技术、服务价格、服务文化、服务信誉六部分内容，其中任何一个要素的缺少都会导致品牌缺陷。同时，这些要素也是服务品牌内涵的重要组成部分，关系到服务品牌的影响力和渗透力，更关系到品牌价值。二、物流企业的基本服务内容及特点依据国家质检总局和国家标准委员会在2005年5月1日联合的《物流企业分类与评估指标》的规定，物流企业的基本服务内容包括运输、储存、配送、包装、流通加工、物流系统设计、网络化物流服务等以及与其联系的物流信息服务，其服务目的是为了满足顾客（包括内部和外部客户）的物流需求而开展的一系列物流活动的结果。通常，物流服务需求者的需要主要表现为更高的质量、更快的速度、更大的安全性、更佳的效益、更多的参与性。因此，物流企业对物流服务的内容需要从质量与安全、时间与效率、监察与控制、节约与增值等方面予以考虑。从质量与安全看，顾客通常要求物流企业对物流活动的全过程负责，对每一环节都有明确规定，确保不出任何差错。从时效性看，顾客常要求物流企业提供全天候准时服务，而且服务速度要快，信息反馈要快。从监察与控制看，顾客要求能通过物流信息系统公共服务平台随时跟踪货物的运输过程，包括了解运载工具、运输线路、运输方式、在途状况、在库状况以及其他实时信息，以便确保“货物掌握在顾客手中”。从节约与增值看，顾客将物流外包从根本上是要求物流企业帮助其节约物流成本，达到降低经营总成本的目标，从而提高经济效益。顾客一方面要求物流企业根据货物流传过程中的需要和情况变化，推出加工、再包装、防热、防冻、防潮、防腐等服务项目；另一方面，要求物流企业通过信息技术的使用，让顾客直接上网查询、更新有关数据、办理日常交易，摆脱面对面式服务渠道的限制，使顾客可以用最小的成本获得更加便利和灵活的服务。由于越来越强调供应链的整体优化，越来越讲求企业物流与社会物流的有机联系，顾客对物流服务的全过程表现出更大的参与性。三、物流企业服务品牌建设与管理物流企业服务品牌指物流企业服务产品的名字、符号、设计或其组合，它包括品牌名称、标志和商标等组成部分，其基本功能在于把不同企业之间所生产经营的同类产品区别开来，从而有利于顾客识别和购买，同时也有利于物流企业开辟市场。物流企业应该从品牌理念、企业管理、服务质量、服务内容等方面着手进行品牌塑造。因此，物流企业在进行服务品牌建设与管理过程中应注意以下方面：1.树立正确的服务品牌理念，准确进行服务品牌定位，确立合适的服务品牌名称。树立正确的品牌理念对于建立物流企业服务品牌至关重要。UPS的“最好的服务，最低的价格”、中铁物流的“向社会提供高效率的专业物流服务”、海尔的“真诚到永远”的理念给其品牌注入了强有力的前进动力。正确的服务品牌理念是创建服务品牌、占领市场的向导，不致使企业盲目地前进。品牌定位是物流企业设计、塑造与发展品牌形象的核心和关键。物流企业在进行品牌定位时，应遵循消费者导向原则、差异化原则、个性化原则和动态调整原则。通过细分市场、目标市场选择和具体定位，创造与渲染企业和服务的个性化特色。在对服务品牌理念总体把握的基础上，物流企业确立相应的新颖生动的品牌名称，方便顾客识别和记忆。一个能赢得消费者好感的名称，其本身就是个永久性的广告，同时还可以通过顾客的口碑实现企业知名度的扩大。2.形成专业的服务品牌形象体系，建立物流企业品牌形象，积极开展品牌推广行动。物流企业应在前期品牌定位及设计的基础上，建立企业的品牌识别系统（BIS），形成包括视觉识别（VI）、行为识别（BI）系统在内的专业服务形象体系，打造企业的品牌差异化。视觉识别方面，在设备商标、印刷符号、电视广告、运货卡车、职员制服等运用一些陪衬性的语句、标记，都可以达到向外界传播企业形象的效果。行为识别方面，企业可以制订统一的业务处理程序、规范以及具体的交接行为，这些都能从实质上体现企业文化，有助于企业服务形象的树立。同时，严格按照前期品牌设计手册的设计方案开展工作，在公众中树立良好、深刻的物流品牌形象。在统一的品牌价值理念下进行物流规划，包括客户服务目标、设施选址战略（包括存储地点、供货点的设施、地理位置、规模等）、库存决策战略（包括安全库存和库存分布等）和运输战略（包括运输方式、运输时间及路线选择等），其中心是客户的服务目标水平。物流品牌推广计划必须连续而有针对性。品牌的推广离不开有效的营销策略，应该充分利用广告媒体，使其进入客户的心中。为了获得客户永久性的忠诚，在物流服务的设计和管理中，必须建立一个有效的反馈通路，使信息能自由畅通，尽量缩短到达客户的距离，这将有利于物流供应商改进服务质量。通过物流服务水平的提高，增强品牌的附加价值。3.了解物流业界环境，确认自己的优劣势，决定核心服务内容。在明确了企业的服务品牌定位后，物流企业要按照迈克·波特的五力分析方法，根据物流业的竞争环境，确立企业的核心竞争力。调查表明，我国物流市场期望新的物流服务商提供的服务内容主要以物流总、干线运输、仓储保管、市内配送为主，在传统服务种类基础上对物流网络再设计、构建物流信息系统和定做条码扫描系统等方面的需求也日益旺盛。同时对产品包装、流通加工、原材料质检、代为报关、代结货款等方面的需求也开始兴起。这说明我国企业对第三方物流服务的需求已渐渐超过传统的物流服务内容。物流服务品种的多样化、个性化是物流服务的发展趋势。所以物流企业应该结合自己的实际情况，尽快找出自己能够提供的个性化服务的东西，比如与金融和保险企业建立长期合作的关系等，以赢取更多的客户。4．提升物流企业综合实力，提高企业管理水平，做好品牌形象维护工作。一个物流品牌的生存需要企业长期不断的经营。历久不衰的品牌形象要求物流企业练好内功，向经营管理要效益。根据自身情况和发展目标制定一套规范的管理制度，使品牌之路更加明朗化；将原有的金字塔型组织结构扁平化、信息化，加强内部沟通，大幅度缩短周期，从而提高竞争力。物流市场的发展以及竞争的激烈，要求物流企业具备较强的综合能力，而企业的综合能力不仅体现在产能服务上（服务规范、服务硬件体系，堆场、设备、仓库等）和地域优势上，更体现在市场的营销能力和服务品质上，这两者都体现了企业的品牌形象号召力。5.提高服务水平，管理服务内容，为服务品牌提供长期质量保证。服务质量是物流企业参与市场竞争的法宝。作为企业的一员，人人都应该树立服务质量第一的观念，在与客户接触的每一个环节上，都要传递引人注目的连续一致的品牌信息，提供细致周到、富有个性化的客户服务，从而达到支持品牌形象的作用。首先，物流企业应用独特的质量经营手段拿取质量系列认证。质量系列认证是企业进入国际市场的“通行证”，它能使企业的质量管理实现系统化和科学化，并在建立质量体系和持续改进的过程中使企业达到有效运作。同时它还会影响现行的管理体系，引导企业的管理走向以质量管理规模为基础的一体化进程。其次，物流企业应充分利用现代化信息技术，提高专业化物流服务质量。当前，缺少物流信息系统或缺少对物流信息系统的有效使用已成为制约我国第三方物流企业的瓶颈问题；21%的生产企业以及34%的商业企业因第三方物流企业不能提供及时准确的信息而对其不满。其他普遍存在的速度慢、作业绩效差等都有赖于信息系统的建立和有效运行。现代化信息技术的运用已成为影响物流企业提高服务质量的瓶颈之一。物流企业还应通过服务质量的改进和发展，形成自己的一套质量文化。质量文化从某种角度来讲还是一种管理模式，是质量理念的直接表现和公司质量文化的积累，更是一种以质量为中心的管理方式。为此物流企业在质量文化建设时，要提高管理者水平和增强管理创新能力，抓好员工培训，营造一种良好的学习环境和氛围，不断增强员工文化知识、技术业务素质等，同时管理层应注意质量文化的建设是一件长期性的工作，需要常抓不懈，循序渐进。参考文献：[1]褚方鸿.物流企业分类与评估指标：中国物流企业的新起点[N].物流资讯.2005-05-16.[2]申庆涛.谈树立我国物流企业的品牌理念[J].社科纵横,2004,19(3):41-42.[3]谢泗薪,陈开庆,李荣.物流公司服务品牌整合研究[J].铁道物资科学管理,2005,(3):33-36.[4]翁心刚.物流管理基础[M].北京:中国物资出版社,2002.

物流服务营销论文范文第2篇

关键词:物流服务;营销管理;创新

伴随着经济全球化的深入发展,我国物流业迎来了大发展时代,中小型物流企业成为一支重要力量和生力军。中小型物流公司大多是由原来的运输公司、仓储公司演变进化而来,名称虽然换成物流公司,但营销理念、营销模式、营销手段并没有完全转型,存在战略不清、定位不准、特色不明的问题,直接影响公司的发展,甚至危机企业的生存。

目前,中小型物流企业营销存在的问题很多,主要可概括为贪大求全的多,专业经营的少; 做市场业务的多,建伙伴关系的少; 注重物流设施和技术投入的多,注重营销团队建设的少。

一、 导入物流服务的营销组合

营销物流与物流营销密不可分,从某种意义上讲,没有营销就没有物流,以满足客户营销活动为目标物流基本活动都与营销策略有关,这些活动构成了营销和物流两个系统的相互联系。一方面物流企业只有首先了解客户企业,开展有效的物流营销活动,才能在接揽客户外包的物流业务;另一方面,物流企业只有了解目标客户的营销目标、营销战略、营销活动、分销零售、售后服务等信息,才能有效地承接客户的营销物流的外包服务。

营销组合是美国营销专家鲍敦,1964年提出的概念,是指企业综合运用并优化组合多种可控因素,以实现其营销目标的活动总称。这些可控因素后来被麦卡锡归并为4ps,即product(产品)、price(价格)、place(地点)、promotion(促销),从此,4ps便成为营销的通用词汇。

1. 物流服务的产品策略。物流业是服务性行业,其产品具有无形性、不可储存性、差异性、生产与消费的不可分离性和可变性的特点,具体包括运输、仓储、装卸搬运、包装、流通加工配送、信息、物流解决方案等,甚至包括采购、销售、结算、订单处理、数据传输等诸多的服务项目。中小型物流企业的服务产品策略,要注意四个问题:一是如何设计、开发个性化的服务项目,根据物流市场需求和本企业资源,有所为有所不为。二是注重服务产品或产品包的质量,进行专业化经营,进行精细化服务。三是在学习、复制大型物流企业的服务模式和产品同时,要注意研究大公司服务的盲区,根据 “长尾理论”去开拓“蓝海”,寻找新的服务模式、服务项目和服务产品。四是加强物流作业现场管理,增强“安全、快捷、优质”,提高客户的服务满意度。

2. 物流服务的价格策略。价格是市场敏感的神经,是交易双方共同关注的焦点。当今的物流业是竞争较充分的行业,按照迈克尔. 波特五力的竞争理论,中小型物流企业处于不利的竞争地位,这就决定了中小型物流企业在承接第三方物流服务业务时常常采用需求导向订价法和跟随定价法,跟随定价法实质上就是随行就市定价法,就是跟随物流大公司定价,定价时还应结合竞争者的价格水平、所提供的物流服务的特色、顾客的物流特点、本企业的发展战略等来确定。高利润不等于高定价,中小型物流企业价格策略要注意三个问题,一是按照物流“5r原则”,价格要定得适当,要注意双赢和多赢。二是加强企业内部的价值链管理、提高物流作业效率,降低物流成本、节省交易费用,增加规模效益。三是利用边际成本、边际效益理论,提供具有保值、增值服务摊低成本、提高利润率。

3. 物流服务的渠道策略。营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。渠道为王强调的就是营销渠道的重要性。任何一个企业都要建立一批关系相对稳定的客户群,中小型物流企业要有一个或几个服务需求较大的核心客户,与其建立长期的战略伙伴关系,甚至与之结盟,成为其供应链中的重要一员。良好的渠道策略一般要做好四项工作,一是开展关系营销,对重点客户、核心客户,进行重点公关,由专门的部门或高级别的人员进行跟踪服务,围绕核心客户物流特点和要求,量身定制物流方案、设计物流操作流程、安排物流作业计划。二是开展顾问营销,加强“一对一”、“门到门”的服务,给客户当物流参谋,做到just in time和快速反应,高效率地为其提供高质量的物流服务。三是加强客户资源管理(crm),注意与产业链、供应链对接,使其成为一个节点,建立合同导向的稳定合作关系。通过与供应链核心企业签订专门的物流服务合同,固化与客户的长期合作关系。当然,对非核心客户也不放弃,使之成为核心企业主渠道的必要补充。四是物流无国界,中小型物流企业不一定非要做国际物流业务,但不可没有国际物流的视野。

4. 物流服务的促销策略。促销策略是指物流企业利用各种方式与客户实现有效沟通、向客户介绍自己的产品或服务,以引起客户的兴趣,提高企业知名度的各种措施。它包括了广告、人员推销、营业推广、公共关系等方式。促销策略有推动策略与拉动策略之分,中小型物流企业主要运用推动策略,也就是运用人员推销的方式。运用此策略要有两个关键点,一是要加强物流营销人员培训,提升其综合素质和专业技能。二是要加强市场调研和客户研究,运用spin 营销技法,了解客户需求,并满足客户需求。促销策略还有特别强调一点,中小企业要做广告,但不是靠金钱,而是靠优良服务的口碑。

二、优化物流服务的营销组合

任何理论都有其优点和缺点,传统的4ps营销理论也不例外,在企业营销管理的实践过程中,有着积极的指导意义,但也有一定的局限性。4ps从产品或服务的经营方提出的四个营销要素,为了更好的体现以客户为中心,以顾客为导向的营销理念,1990年,美国学者劳特朗教授提出了优化传统营销的4ps并与之对应的4cs理论,中小型物流企业在优化营销组合时要注意策略。

1.明晰4ps与4cs的相互关系。研究表明4ps与4cs,不是互相取代,而是相互补充的关系,即customer,意指用“需求”取代“产品”,要先研究顾客的需求与欲望,然后再去生产、经营和销售顾客确定想要买的产品;cost,意指用“成本”取代“价格”,要赶快去了解顾客要满足其需要与欲求所必须付出的成本,再去制定定价策略;convenience,意指用“便利”取代“地点”,应当思考如何让顾客方便地购买、使用商品;communication,意指用“沟通”取代“促销”, “沟通”是双向的,“促销”无论是推动策略还是拉动战略,都是线性传播方式。

2. 学会从客户角度思考。物流企业不同与制造型企业,输出的产品是物流服务,这种无形产品的生产和使用过程是合二为一的,没有明显的售前、售中和售后的界限。服务本身具有较强的灵活性,而且更强调个性化、人性化,它的质量水准同顾客的感受价值有很大关系,所以物流市场的差异化程度也比较大。物流营销要深入了解客户中去,做顾客的朋友和战略伙伴,了解、预测其物流服务的需求类型和变化趋势,要加强换位思考,急顾客之所急,想顾客之所想,建立有效沟通的机制和管道,力所能及地为客户提高价廉质优的物流服务、增值服务,积极地、主动地、努力地把与客户的上帝关系变为供应链的盟友关系。

三、创新物流服务的营销组合

有人劳特朗认为4cs是消费者导向的,是正宗,提出“4ps退休,4cs登 场”,对此,传统营销体系的领头人菲利普.科持勒则针锋相对,提出4cs与4ps是相通的。对于这场营销理论界已形成4ps与4cs之争,笔者无意过多评论,认为世界是多极的,事物是多维的,营销既可以从4ps角度来思考,也可从4cs角度行动,重要的是创新4ps与4cs, 4ps即personnel(营销人员)、position(职位)、 performance(绩效)、 payment(薪酬);4cs即culture(文化)、cooperation(合作)、creativity(创造力)、 credit(信用)。这我也表明,加强和改善物流企业的营销管理,不仅要重视市场因素,还要整合人力资源(hr)因素,从某种意义上讲,后者比前者更为关键。

1. 人力资源角度创新4ps。营销人员personnel ,以人为本主张人是发展的根本目的,也是发展的根本动力,一切为了人,一切依靠人,二者的统一构成以人为本的完整内容。中小型物流企业的营销管理也要遵循以人为本的管理思想,遵循四大工作原则,即尊重营销人员的人格,了解员工精神合物质需求;加强员工培训,提升其综合素质合综合技能;注重员工职业生涯设计,增强其方向感、使命感和驱动力;注重团队建设、培养合作精神,强化全员营销的观念,发挥企业每个人的积极性,形成1+1>2的营销管理效应。

营销职位(position),是现代营销人力资源管理所有职能,即人力资源获取、整合、与激励、控制、调整和开发的基础。也就是经过职位分析后,营销队伍定编、定员、定岗、定责、定额,并在《营销人员职位説明书》中描述各级各类营销人员(who) ,明确干什么(what),为什么干(why),对象是谁(whom),什么时间干(when),什么地点(where),如何干(how to do) ,营销任务多少(how many),营销成本是多少(how much)以及后果怎么样(how about) ,这也就是说《营销人员职位説明书》是企业进行目标管理(mbo)的需要,也是进行关键业绩指标(kpi)考核的依据和基础。

营销绩效(performance),企业的营销战略和营销计划都与营销人员的工作绩效密切相关。因此,企业在市场上无论是实施一体化战略还是多元化战略,必须加强营销绩效考核,根据目标管理(mbo), 一是企业要加强对营销队伍的整体绩效考核,二是营销部门要加强对营销人员个人或小组的营销业绩考核。根据平衡计分卡(bsc)的战略导向,考核的内容应包括营销额、利润额、利润率、资金利润率、履约率、诚信度、敬业精神、市场创新、客户关系、营销服务等方面得到技术指标。需要强调的是,绩效考核无论是按月、季度,还是按年,一定要加强过程管理。

薪酬管理(payment),在绩效考核的基础上,要按照按劳取酬、按资取酬的原则,加强对营销人员的薪酬管理。分配的依据是营销绩效和出资股份;薪酬结构分为基本工资,任务工资和奖励工资;分配形式主要是货币形式,也可辅之股权和期权。需要指出的是,薪酬不仅仅是对“劳动力劳动消耗的补偿”,而且也是一种激励手段,要做到“公正、公平和公开”,当然,晋职、晋级和培训也是激励的一种特殊方式。

2. 人力资源角度创新4cs。文化(culture):企业文化是企业所形成的具有自身个性的经营宗旨、价值观念和道德行为准则的总和。企业以员工为本,员工以企业为家的企业文化,是营销人员良好的工作环境,催人奋进,并形成营销人员正确的价值观:第一,人的价值高于物的价值。第二,共同价值高于个人价值。第三,社会价值高于利润价值、用户价值高于生产价值。顾客满意是企业价值观的重要的内容。在特定的企业文化的背景下,营销人员要加强其道德修养、文化修养,注重提高其心理素质、业务素质和综合素质。优秀的企业文化不但塑造和丰富了良好的品牌形象,赢得了顾客的忠诚,而且优秀的企业文化还能极大地提高了企业员工的工作积极性和主动性,极大地增强了员工的团队精神和企业的凝聚力,员工的潜能得到最大限度地挖掘,全体员工在极强的创新精神的鼓舞下创造性地开展工作,企业各种资源得到最佳配置,效用得到最好发挥,物流企业的市场竞争力自然会发挥到最强。

合作(cooperation),根据博弈理论赢在合作,物流外包与物流服务是一个矛盾的活动过程,也是一个合作的过程。一方面就企业内部而言,营销人员不仅要与其他营销人员合作,还要同人力资源、计划、生产、质检、财务等部门人员合作;另一方面不仅要同中介人、客户合作,还要同商检、税务、海关、银行等部门合作,因此,一名优秀的营销人员,应该是一名善于与人多方面合作的高手,通过合作有助于客户成功,才能达到“双赢”或“多赢”的境界。

创造力(creativity),人力资本一个很重要的特征是能够创造大于自身的价值。创造力与人格特征、人的潜能有密切关系,其行为表现为变通性、流畅性和独特性三个行为特征,而本质特征是创新。21世纪是一个以创新为特征的新经济,企业需要通过观念创新、市场创新、产品创新、体制创新、技术创新。当然,营销人员创新性的劳动,需要一定的态度、知识和技能支持。

信用(credit),西方人将其看作“最好的竞争手段”。从这个意义上讲,市场经济就是信用经济,诚信为本是市场经济基本准则。在经济贸易活动中,无论作为授信人还是作为受信人,重合同,守信用是一种基本行为准则,“言必行、行必果”也是企业参与市场竞争的道德要求,营销人员要尊重有关“承诺”的国际惯例,提高履约率,同时在加强客户管理(crm),注重信用调查,反欺诈,防范信用风险。

国际经济一体化的和物流全球化的大潮,给中小型企业带来很多发展机遇,也带来很多挑战与威胁,如何应对的一个重要方略就是加强和改善管理,特别是加强对市场的管理和对人的管理。中小型物流企业必须注重4ps与4cs,的营销组合,整合各种资源,真正导入营销组合,优化营销组合,创新营销组合,方能要在激烈竞争的市场中做大、做强,赢得核心竞争力,立于不败之地。

参考文献:

[1] 崔建明,秦霞.第三方物流企业营销策略探讨[j]. 铁道运输与经济,2005(7).

[2] 牛群.关系营销在第三方物流企业营销策略中的探讨[j].市场周刊(新物流),2006(9).

[3] 周勇,郑智.我国第三方物流企业的营销创新[j].商场现代化 2006(16).

[4] 张席洲,魏文术.企业物流营销组合模式探讨[j].商业时代,2006(27).

[5] 洪慕仁.基于竞争力模型的物流企业营销策略的探讨[j].交通世界(运输.车辆),2007/z1.

[6] 刘鹏飞,谢如鹤.论物流与市场营销的关系[j].商业研究,2007(2).

[7] 陈永平.第三方物流企业需重视营销管理[j].铁路采购与物流,2007(6).

[8] 刘蓓蕾.供应链环境下营销物流模式研究[j].合作经济与科技,2007(9).

物流服务营销论文范文第3篇

关键词:物流服务;营销管理;创新

伴随着经济全球化的深入发展，我国物流业迎来了大发展时代，中小型物流企业成为一支重要力量和生力军。中小型物流公司大多是由原来的运输公司、仓储公司演变进化而来，名称虽然换成物流公司，但营销理念、营销模式、营销手段并没有完全转型，存在战略不清、定位不准、特色不明的问题，直接影响公司的发展，甚至危机企业的生存。

目前，中小型物流企业营销存在的问题很多，主要可概括为贪大求全的多，专业经营的少; 做市场业务的多，建伙伴关系的少; 注重物流设施和技术投入的多，注重营销团队建设的少。

一、 导入物流服务的营销组合

营销物流与物流营销密不可分，从某种意义上讲，没有营销就没有物流，以满足客户营销活动为目标物流基本活动都与营销策略有关，这些活动构成了营销和物流两个系统的相互联系。一方面物流企业只有首先了解客户企业，开展有效的物流营销活动，才能在接揽客户外包的物流业务;另一方面，物流企业只有了解目标客户的营销目标、营销战略、营销活动、分销零售、售后服务等信息，才能有效地承接客户的营销物流的外包服务。

营销组合是美国营销专家鲍敦，1964年提出的概念，是指企业综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动总称。这些可控因素后来被麦卡锡归并为4Ps，即Product(产品)、Price(价格)、Place(地点)、Promotion(促销)，从此，4Ps便成为营销的通用词汇。

1. 物流服务的产品策略。物流业是服务性行业，其产品具有无形性、不可储存性、差异性、生产与消费的不可分离性和可变性的特点，具体包括运输、仓储、装卸搬运、包装、流通加工配送、信息、物流解决方案等，甚至包括采购、销售、结算、订单处理、数据传输等诸多的服务项目。中小型物流企业的服务产品策略，要注意四个问题:一是如何设计、开发个性化的服务项目，根据物流市场需求和本企业资源，有所为有所不为。二是注重服务产品或产品包的质量，进行专业化经营，进行精细化服务。三是在学习、复制大型物流企业的服务模式和产品同时，要注意研究大公司服务的盲区，根据 “长尾理论”去开拓“蓝海”，寻找新的服务模式、服务项目和服务产品。四是加强物流作业现场管理，增强“安全、快捷、优质”，提高客户的服务满意度。

2. 物流服务的价格策略。价格是市场敏感的神经，是交易双方共同关注的焦点。当今的物流业是竞争较充分的行业，按照迈克尔. 波特五力的竞争理论，中小型物流企业处于不利的竞争地位，这就决定了中小型物流企业在承接第三方物流服务业务时常常采用需求导向订价法和跟随定价法，跟随定价法实质上就是随行就市定价法，就是跟随物流大公司定价，定价时还应结合竞争者的价格水平、所提供的物流服务的特色、顾客的物流特点、本企业的发展战略等来确定。高利润不等于高定价，中小型物流企业价格策略要注意三个问题，一是按照物流“5R原则”，价格要定得适当，要注意双赢和多赢。二是加强企业内部的价值链管理、提高物流作业效率，降低物流成本、节省交易费用，增加规模效益。三是利用边际成本、边际效益理论，提供具有保值、增值服务摊低成本、提高利润率。

3. 物流服务的渠道策略。营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。渠道为王强调的就是营销渠道的重要性。任何一个企业都要建立一批关系相对稳定的客户群，中小型物流企业要有一个或几个服务需求较大的核心客户，与其建立长期的战略伙伴关系，甚至与之结盟，成为其供应链中的重要一员。良好的渠道策略一般要做好四项工作，一是开展关系营销，对重点客户、核心客户，进行重点公关，由专门的部门或高级别的人员进行跟踪服务，围绕核心客户物流特点和要求，量身定制物流方案、设计物流操作流程、安排物流作业计划。二是开展顾问营销，加强“一对一”、“门到门”的服务，给客户当物流参谋，做到Just in time和快速反应，高效率地为其提供高质量的物流服务。三是加强客户资源管理(CRM)，注意与产业链、供应链对接，使其成为一个节点，建立合同导向的稳定合作关系。通过与供应链核心企业签订专门的物流服务合同，固化与客户的长期合作关系。当然，对非核心客户也不放弃，使之成为核心企业主渠道的必要补充。四是物流无国界，中小型物流企业不一定非要做国际物流业务，但不可没有国际物流的视野。

4. 物流服务的促销策略。促销策略是指物流企业利用各种方式与客户实现有效沟通、向客户介绍自己的产品或服务，以引起客户的兴趣，提高企业知名度的各种措施。它包括了广告、人员推销、营业推广、公共关系等方式。促销策略有推动策略与拉动策略之分，中小型物流企业主要运用推动策略，也就是运用人员推销的方式。运用此策略要有两个关键点，一是要加强物流营销人员培训，提升其综合素质和专业技能。二是要加强市场调研和客户研究，运用SPIN 营销技法，了解客户需求，并满足客户需求。促销策略还有特别强调一点，中小企业要做广告，但不是靠金钱，而是靠优良服务的口碑。

二、优化物流服务的营销组合

任何理论都有其优点和缺点，传统的4Ps营销理论也不例外，在企业营销管理的实践过程中，有着积极的指导意义，但也有一定的局限性。4Ps从产品或服务的经营方提出的四个营销要素，为了更好的体现以客户为中心，以顾客为导向的营销理念，1990年，美国学者劳特朗教授提出了优化传统营销的4Ps并与之对应的4Cs理论，中小型物流企业在优化营销组合时要注意策略。

1.明晰4Ps与4Cs的相互关系。研究表明4Ps与4Cs，不是互相取代，而是相互补充的关系，即Customer，意指用“需求”取代“产品”，要先研究顾客的需求与欲望，然后再去生产、经营和销售顾客确定想要买的产品;Cost，意指用“成本”取代“价格”，要赶快去了解顾客要满足其需要与欲求所必须付出的成本，再去制定定价策略;Convenience，意指用“便利”取代“地点”，应当思考如何让顾客方便地购买、使用商品;Communication，意指用“沟通”取代“促销”， “沟通”是双向的，“促销”无论是推动策略还是拉动战略，都是线性传播方式。

2. 学会从客户角度思考。物流企业不同与制造型企业，输出的产品是物流服务，这种无形产品的生产和使用过程是合二为一的，没有明显的售前、售中和售后的界限。服务本身具有较强的灵活性，而且更强调个性化、人性化，它的质量水准同顾客的感受价值有很大关系，所以物流市场的差异化程度也比较大。物流营销要深入了解客户中去，做顾客的朋友和战略伙伴，了解、预测其物流服务的需求类型和变化趋势，要加强换位思考，急顾客之所急，想顾客之所想，建立有效沟通的机制和管道，力所能及地为客户提高价廉质优的物流服务、增值服务，积极地、主动地、努力地把与客户的上帝关系变为供应链的盟友关系。

三、创新物流服务的营销组合

有人劳特朗认为4Cs是消费者导向的，是正宗，提出“4Ps退休，4Cs登 场”，对此，传统营销体系的领头人菲利普.科持勒则针锋相对，提出4Cs与4Ps是相通的。对于这场营销理论界已形成4Ps与4Cs之争，笔者无意过多评论，认为世界是多极的，事物是多维的，营销既可以从4Ps角度来思考，也可从4Cs角度行动，重要的是创新4Ps与4Cs， 4Ps即Personnel(营销人员)、Position(职位)、 Performance(绩效)、 Payment(薪酬);4Cs即Culture(文化)、Cooperation(合作)、Creativity(创造力)、 Credit(信用)。这我也表明，加强和改善物流企业的营销管理，不仅要重视市场因素，还要整合人力资源(HR)因素，从某种意义上讲，后者比前者更为关键。

1. 人力资源角度创新4Ps。营销人员Personnel ，以人为本主张人是发展的根本目的，也是发展的根本动力，一切为了人，一切依靠人，二者的统一构成以人为本的完整内容。中小型物流企业的营销管理也要遵循以人为本的管理思想，遵循四大工作原则，即尊重营销人员的人格，了解员工精神合物质需求;加强员工培训，提升其综合素质合综合技能;注重员工职业生涯设计，增强其方向感、使命感和驱动力;注重团队建设、培养合作精神，强化全员营销的观念，发挥企业每个人的积极性，形成1+1>2的营销管理效应。

营销职位(Position)，是现代营销人力资源管理所有职能，即人力资源获取、整合、与激励、控制、调整和开发的基础。也就是经过职位分析后，营销队伍定编、定员、定岗、定责、定额，并在《营销人员职位説明书》中描述各级各类营销人员(who) ，明确干什么(what)，为什么干(why)，对象是谁(whom)，什么时间干(when)，什么地点(where)，如何干(how to do) ，营销任务多少(how many)，营销成本是多少(how much)以及后果怎么样(how about) ，这也就是说《营销人员职位説明书》是企业进行目标管理(MBO)的需要，也是进行关键业绩指标(KPI)考核的依据和基础。

营销绩效(Performance)，企业的营销战略和营销计划都与营销人员的工作绩效密切相关。因此，企业在市场上无论是实施一体化战略还是多元化战略，必须加强营销绩效考核，根据目标管理(MBO)， 一是企业要加强对营销队伍的整体绩效考核，二是营销部门要加强对营销人员个人或小组的营销业绩考核。根据平衡计分卡(BSC)的战略导向，考核的内容应包括营销额、利润额、利润率、资金利润率、履约率、诚信度、敬业精神、市场创新、客户关系、营销服务等方面得到技术指标。需要强调的是，绩效考核无论是按月、季度，还是按年，一定要加强过程管理。

薪酬管理(Payment)，在绩效考核的基础上，要按照按劳取酬、按资取酬的原则，加强对营销人员的薪酬管理。分配的依据是营销绩效和出资股份;薪酬结构分为基本工资，任务工资和奖励工资;分配形式主要是货币形式，也可辅之股权和期权。需要指出的是，薪酬不仅仅是对“劳动力劳动消耗的补偿”，而且也是一种激励手段，要做到“公正、公平和公开”，当然，晋职、晋级和培训也是激励的一种特殊方式。

2. 人力资源角度创新4Cs。文化(Culture):企业文化是企业所形成的具有自身个性的经营宗旨、价值观念和道德行为准则的总和。企业以员工为本，员工以企业为家的企业文化，是营销人员良好的工作环境，催人奋进，并形成营销人员正确的价值观:第一，人的价值高于物的价值。第二，共同价值高于个人价值。第三，社会价值高于利润价值、用户价值高于生产价值。顾客满意是企业价值观的重要的内容。在特定的企业文化的背景下，营销人员要加强其道德修养、文化修养，注重提高其心理素质、业务素质和综合素质。优秀的企业文化不但塑造和丰富了良好的品牌形象，赢得了顾客的忠诚，而且优秀的企业文化还能极大地提高了企业员工的工作积极性和主动性，极大地增强了员工的团队精神和企业的凝聚力，员工的潜能得到最大限度地挖掘，全体员工在极强的创新精神的鼓舞下创造性地开展工作，企业各种资源得到最佳配置，效用得到最好发挥，物流企业的市场竞争力自然会发挥到最强。

合作(Cooperation)，根据博弈理论赢在合作，物流外包与物流服务是一个矛盾的活动过程，也是一个合作的过程。一方面就企业内部而言，营销人员不仅要与其他营销人员合作，还要同人力资源、计划、生产、质检、财务等部门人员合作;另一方面不仅要同中介人、客户合作，还要同商检、税务、海关、银行等部门合作，因此，一名优秀的营销人员，应该是一名善于与人多方面合作的高手，通过合作有助于客户成功，才能达到“双赢”或“多赢”的境界。

创造力(Creativity)，人力资本一个很重要的特征是能够创造大于自身的价值。创造力与人格特征、人的潜能有密切关系，其行为表现为变通性、流畅性和独特性三个行为特征，而本质特征是创新。21世纪是一个以创新为特征的新经济，企业需要通过观念创新、市场创新、产品创新、体制创新、技术创新。当然，营销人员创新性的劳动，需要一定的态度、知识和技能支持。

信用(Credit)，西方人将其看作“最好的竞争手段”。从这个意义上讲，市场经济就是信用经济，诚信为本是市场经济基本准则。在经济贸易活动中，无论作为授信人还是作为受信人，重合同，守信用是一种基本行为准则，“言必行、行必果”也是企业参与市场竞争的道德要求，营销人员要尊重有关“承诺”的国际惯例，提高履约率，同时在加强客户管理(CRM)，注重信用调查，反欺诈，防范信用风险。

国际经济一体化的和物流全球化的大潮，给中小型企业带来很多发展机遇，也带来很多挑战与威胁，如何应对的一个重要方略就是加强和改善管理，特别是加强对市场的管理和对人的管理。中小型物流企业必须注重4Ps与4Cs，的营销组合，整合各种资源，真正导入营销组合，优化营销组合，创新营销组合，方能要在激烈竞争的市场中做大、做强，赢得核心竞争力，立于不败之地。

参考文献

[1] 崔建明，秦霞.第三方物流企业营销策略探讨[J]. 铁道运输与经济，2005(7).

[2] 牛群.关系营销在第三方物流企业营销策略中的探讨[J].市场周刊(新物流)，2006(9).

[3] 周勇，郑智.我国第三方物流企业的营销创新[J].商场现代化 2006(16).

[4] 张席洲，魏文术.企业物流营销组合模式探讨[J].商业时代，2006(27).

[5] 洪慕仁.基于竞争力模型的物流企业营销策略的探讨[J].交通世界(运输.车辆)，2007/Z1.

[6] 刘鹏飞，谢如鹤.论物流与市场营销的关系[J].商业研究，2007(2).

[7] 陈永平.第三方物流企业需重视营销管理[J].铁路采购与物流，2007(6).

[8] 刘蓓蕾.供应链环境下营销物流模式研究[J].合作经济与科技，2007(9).

物流服务营销论文范文第4篇

[关键词]创新；物流；外包服务；营销管理

[中图分类号］F252.24　[文献标识码]A　[文童编号]1005－6432(2009)02－0010－04

物流外包服务是增强企业核心竞争力的有效手段，也是现代经济发展的必然趋势。我国的物流外包服务市场还处于初级阶段，由美国次贷引发的经济危机正在世界蔓延，物流市场竞争愈演愈烈，作为承接物流外包服务的第三方的物流企业(3PL)亟待加强和改善市场营销管理，本文从物流外包服务的承接方角度，提出优化和创新4Ps与4Cs，构建供应链以提升其核心竞争力的问题。

1　物流外包服务存在的营销管理问题

企业经营要以市场为导向，以客户为中心，作为业务涉及运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本活动以及将它们根据实际需要进行有机结合的活动的经济组织的物流企业，不仅要关注工商企业的营销物流，还要注重自身的物流营销和管理。我国的物流公司大多是由原来的运输公司、仓储公司演变进化而来，名称虽然变成了物流公司，但营销理念、营销模式、营销手段并没有完全转型，存在战略不清、定位不准、特色不明的问题，直接影响公司的发展，甚至危及企业的生存。目前的物流企业营销存在的问题很多，大体可概括为“三多三少”。

1.1贪大求全的多，市场细分的少

现在的物流公司不论大小，大多无所不能，运输、仓储、配送都做，“海陆空”业务“通吃”，业务领域很宽，经营范围很广。这些现象的背后，是因为缺少服务市场细分、缺少战略定位、缺少服务特色，千人一面，众多企业一个模样，陷入“同质化”竞争的泥潭，其结果是“红海”作战，大打价格战，同行相轻，手足相残。

1.2做市场业务的多，建战略伙伴的少

当今市场的竞争是供应链与供应链的竞争。企业要生存和发展，毋庸置疑要做市场，要尽可能获得客户的订单，但这还不够，从持续发展的角度看，必须要加强供应链的战略联盟建设，与生产企业、商贸企业建立长期的、稳定的战略伙伴关系。目前的供应链的中心企业大多是大型的制造型企业或商贸企业，物流企业大多因业务能力不强，经营管理落后、信誉度较低，设施不完善、信息系统不健全，游离在供应链之外。

1.3注重物流设施和技术投入的多，注重营销团队建设的少

很多物流企业为了发展，加大对仓储设施、运输实施的投入，也加强对信息平台和服务网络的构建，以提升企业的竞争力，但对人力资源的管理和开发显得滞后，物流营销人员流动性大、工作积极性不高，营销人员参与培训机会少且单打独斗，缺少团队作战，因此，一些物流公司，特别是一些小型的物流公司，营销人员岗位少，能干事、能有效地获得订单、赢得客户的营销人员更少，老板常常苦于无人可用，不得已亲自做营销。

2　加强物流外包服务的营销组合

营销物流与物流营销密不可分，从某种意义上讲，没有营销就没有物流，以满足客户营销活动为目标的物流基本活动都与营销策略有关，这些活动构成了营销和物流两个系统的相互联系。一方面物流企业只有首先了解客户企业，开展有效的物流营销活动，才能承接客户外包的物流业务。另一方面，物流企业只有了解目标客户的营销目标、营销战略、营销活动、分销零售、售后服务等信息，才能有效地加强物流供应链建设。加强物流服务外包的营销组合，就是综合运用并优化组合4Ps，即Product(产品)、Price(价格)、Place(渠道)、Pro－motion(促销)四大可控因素，以实现其营销目标的系列活动。

2.1物流外包服务的产品策略

物流服务包括运输、仓储、装卸搬运、包装、流通加工配送、信息、物流解决方案等，甚至包括采购、销售、结算、订单处理、数据传输等诸多的服务项目，它具有无形性、不可储存性、差异性、生产与消费的不可分离性和可变性等特点。物流企业的服务产品策略，要注意四个问题：一是如何设计、开发个性化的服务项目，根据物流市场需求和本企业资源，有所为有所不为。二是注重服务产品或产品包的质量，进行专业化经营，进行精细化服务。三是在学习、复制大型物流企业的服务模式和产品的同时，要注意研究大公司服务的盲区，根据“长尾理论”去开拓“蓝海”，寻找新的服务模式、服务项目和服务产品。四是加强物流作业现场管理，增强“安全、快捷、优质”的性能，提高客户的服务满意度。

2.2物流外包服务的价格策略

价格是交易双方共同关注的焦点，是物流外包服务市场敏感的神经。当今的物流业是竞争较充分的行业，按照迈克尔・波特五力的竞争理论，物流企业处于不利的竞争地位，这就决定了物流企业在承接第三方物流服务外包业务时常常采用需求导向定价法和跟随定价法，跟随定价法实质上就是随行就市定价法，就是跟随国际物流大公司定价，定价时还应结合竞争者的价格水平、所提供的物流服务外包的特色、顾客的物流特点、本企业的发展战略等来确定。高利润不等于高定价，物流企业价格策略要注意三个问题，一是按照物流“5R原则”，价格要定得适当，要注意双赢和多赢。二是加强企业内部的价值链管理、提高物流作业效率，降低物流成本、节省交易费用，增加规模效益。三是利用边际成本、边际效益理论，提供具有保值、增值服务，摊低成本、提高利润率。

2.3物流外包服务的渠道策略

渠道为王，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。任何一个企业都要建立一批关系相对稳定的客户群，物流企业也不例外，要有若干个需求较大的核心客户，并与其建立长期的战略伙伴关系，甚至与之结盟，成为其供应链中的重要一员。良好的渠道策略一般要做好四项工作，一是开展关系营销，对重点客户、核心客户，进行重点公关，由专门的部门或高级别的人员进行跟踪服务，围绕核心客户物流特点和要求，量身定制物流方案、设计物流操作流程、安排物流作业计划。二是开展顾问营销，加强“一对一”、“门到门”的定制服务，给客户当物流参谋，JIT(Just in Time)和快速反应(QR)，高效率地为其提供高质量的物流外包服务。三是加强客户资源管理(CRM)，注意与产业链、供应链对接，使其成为一个节点，建立合同导向的稳定合作关系。通过与供应链核心企业签订专门的物流外包服务合同，固化与客户的长期合作关系。当然，对非核心客户也不放弃，使之成为核心企业主渠道的必要补充。四是经济全球化必然带来物流国际化，物流企业不一定非要承接国际物流业务，但不可没有国

际物流外包服务的视野。

2.4物流外包服务的促销策略

促销策略是指物流企业利用各种方式与客户实现有效沟通、向客户介绍自己的产品或服务，以引起客户的兴趣，促进物流外包服务营销的各种措施。促销策略有推动策略与拉动策略之分，包括广告、人员推销、营业推广、公共关系等方式，物流企业运用推动策略，也就是运用人员推销的方式有两个关键点，一是要加强物流营销人员培训，提升其综合素质和专业技能。二是要加强市场调研和客户研究，运用SPIN营销技法，了解客户需求，并满足客户需求。物流企业运用拉动策略也有两个关键点，一是说得好不如服务得好，二是广告靠的是优良服务的口碑而不是靠金钱。

3　优化物流外包服务的营销组合

传统的4Ps营销理论在企业营销管理的实践过程中，有着积极的指导意义，但也有一定的局限性。4Ps从产品或服务的经营方提出的四个营销要素，为了更好的体现以客户为中心，以顾客为导向的营销理念，1990年，美国学者劳特朗教授提出了与优化传统营销的4Ps对应的4Cs理论，即客户(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、沟通(communicafion)。

3.1明晰4Ps与4Cs的相互关系

众所周知，4Ps与4Cs是互补的而非替代关系，即Customer，是指用“需求”取代“产品”，要先研究顾客的需求与欲望，然后再去生产、经营和销售顾客确定想要买的服务产品；Cost，是指用“成本”取代“价格”，了解顾客要满足其需要与欲求所愿意付出的成本，再去制定定价策略；Convenience，是指用“便利”取代“地点”，意味着制定分销策略时要尽可能让顾客方便；Communication，是指用“沟通”取代“促销”，“沟通”是双向的，“促销”无论是推动策略还是拉动战略，都是线性传播方式。4Ps与4Cs二者之间的关系参见下表。

3.2学会从客户角度思考

物流企业输出的产品是服务，这种无形产品的生产和使用过程是合二为一的，没有明显的售前、售中和售后的界限。物流服务本身具有较强的灵活性，而且更强调个性化、人性化，它的质量水准同顾客的感受价值有很大关系，所以物流市场的差异化程度也比较大。物流营销要深入了解客户，做顾客的朋友和战略伙伴，了解、预测其物流服务的需求类型和变化趋势，要加强换位思考，急顾客之所急，想顾客之所想，建立有效沟通的机制和渠道，力所能及地为客户提高价廉质优的物流服务、增值服务，积极主动把与客户的上帝关系、买卖关系变为供应链的伙伴关系、盟友关系。

4　创新物流外包服务的营销组合

营销理论界有人提出“4Ps退休，4Cs登场”，对此，传统营销体系的领头人菲利普・科特勒则针锋相对，认为4Ps与4Cs是相通的，传统的4Ps是营销的一个基础框架，客户导向的4Cs也是很有价值的理论和思路，两种理论仍具有互补性、适用性和可借鉴性。服务营销既可以从4Ps角度来思考，也可从4Cs角度行动，重要的是创新4Ps与4Cs。不仅要重视市场因素，还要整合人力资源(HR)因素，从某种意义上讲，后者比前者更为关键。

4.1创新物流外包服务的4PS

物流外包服务的管理可以是技术层面，也可以是市场层面的，最近，笔者研究认为，物流服务外包营销管理从人力资源角度去思考，也有4Ps值得重视，即Personnel(营销人员)、Position(营销职位)、Performance(营销绩效)、Payment(薪酬)。

营销人员(Personnel)是物流企业重要的人力资本，尊重人、依靠人、发展人是科学发展观的核心，也是企业发展的根本动力。营销管理要体现“以人为本”的管理思想，遵循四大工作原则，即尊重营销人员的人格，了解员工精神与物质需求；加强员工培训，提升其综合素质和综合技能；注重员工职业生涯设计，增强其归属感、使命感和驱动力；注重团队建设、培养合作精神，强化全员营销的观念，发挥企业每个人的积极性，形成营销管理1+1＞2的执行力。

营销职位(Position)是现代营销人力资源管理所有职能，即人力资源招聘、整合与激励、控制、调整和开发的基础，也就是经过职位分析后，营销队伍“四定”，即定岗、定责、定额、定员，并在《营销人员职位说明书》中描述各级各类营销人员(Who)，明确干什么(What)，为什么干(Why)，对象是谁(Whom)，什么时间(When)，什么地点(Where)，如何干(How to Do)，营销任务是多少(How Many)，营销成本是多少(How Much)以及后果怎么样(How about)。这也就是说，《营销人员职位说明书》是企业进行营销目标管理(MB0)的需要，也是进行关键业绩指标(KPI)考核的依据和基础。

营销绩效(Performance)关系到企业的营销战略和营销计划执行成败。因此，企业在市场上无论是实施一体化战略还是多元化战略，必须加强营销绩效考核，根据目标管理(MBO)，一是企业要加强对营销团队的整体绩效考核，二是营销团队要加强对营销人员个人或小组的营销业绩考核。根据平衡计分卡(BSC)的战略导向，考核的内容应包括营销额、利润额、利润率、资金利润率、履约率、诚信度、敬业精神、市场创新、客户关系、营销服务等方面的技术指标。需要强调的是，绩效考核无论是按月、季度，还是按年，一定要加强过程管理，也就是要加强承接物流服务外包的绩效辅导。

薪酬(Payment)管理是营销管理中一个难点，也是营销人员最关心的公司政策，合理与否直接关系到职工的满意度的高低和营销团队的稳定。在绩效考核的基础上，要按照按劳取酬原则，鼓励营销人员开发新客户、发展大客户、注重客户资源管理(CRM)。营销人员的薪酬结构一般实行结构工资制，分为基本工资、任务工资和奖励工资和津贴；分配形式主要是货币形式，也可辅之股权和期权。需要指出的是，薪酬不仅仅是对“劳动力劳动消耗的补偿”，而且也是一种激励手段，要做到“公正、公平和公开”，当然，晋职；晋级和培训也是激励的一种特殊方式。

4.2创新物流外包服务的4Cs

创新是企业发展的不懈动力。物流企业在承接物流服务外包业务的过程中，不仅要关注物质因素，而且还要关注精神因素，要关注新的4Cs，即Culture(企业文化)、Cooperation(合作)、Creativity(创造力)、Credit(信用)，以加强和改善物流企业的营销管理。

企业文化(culture)是企业所形成的具有自身个性的经营宗旨、价值观念和道德行为准则的总和。企业以员工为本，员工以企业为家的企业文化。良好的企业文化催人奋进，并形成营销人员正确的价值观：第一，人的价值高

于物的价值。第二，共同价值高于个人价值。第三，社会价值高于利润价值、客户价值高于生产价值。顾客满意是企业价值观的重要的内容。在特定的企业文化的背景下，营销人员要加强其道德修养、文化修养，注重提高其心理素质、业务素质和综合素质。优秀的企业文化不但塑造和丰富了良好的品牌形象，赢得了顾客的忠诚，而且优秀的企业文化还能极大地提高企业员工的工作积极性和主动性，极大地增强员工的团队精神和企业的凝聚力，员工的潜能得到最大限度地挖掘，全体员工在极强的创新精神的鼓舞下创造性地开展工作，企业各种资源得到最优的配置，效用得到最好的发挥，市场竞争力自然会得到最佳的展示。

合作(Cooperation)是现代人的基本要求。根据博弈理论赢在合作，物流服务外包的发包与承接是一个矛盾的活动过程，也是一个合作共赢的过程。一方面就企业内部而言，营销人员不仅要与其他营销人员合作，还要同人力资源、计划、生产、质检、财务等部门人员合作；另一方面不仅要同中介人、客户合作，还要同商检、税务、海关、银行等部门合作，因此，一名优秀的营销人员，应该是一名善于与人多方面合作的高手，通过合作有助于客户成功，才能达到“双赢”或“多赢”的境界。

创造力(Creativity)，人力资本一个很重要的特征是能够创造大于自身的价值。创造力与人格特征、人的潜能有密切关系，其行为表现为变通性、流畅性和独特性三个行为特征，而本质特征是创新。21世纪是一个以创新为特征的新经济，企业需要通过观念创新、市场创新、产品创新、体制创新、技术创新。物流企业的生存和发展需要物流服务外包的创新，需要营销人员有良好的态度、知识和技能，更重要的是营销人员要有创造性的营销行动。

物流服务营销论文范文第5篇

论文关键词：市场营销，物流管理，营销策略

 

一、以市场营销为中心的物流概念的拓展

所谓营销物流，是指在营销活动过程中，产品经过计划、预测、储存、订购、运输和签收等流转服务活动最终到达顾客手中，同时又将顾客的需求和相关产品信息反向传递给企业的循环过程。营销物流是一个全新的概念，也是市场需求链和企业供应链的交集中最具活力的环节。它的使命是围绕市场需求，计划最可能的供应，在最有效和最优经济的成本前提下，为顾客提供满意的产品和服务[1]。

二、物流管理对企业市场营销策略的影响

1、产品策略与物流活动一体化

从产品策略的角度看，物流活动中的采购、推销、顾客服务与之关系最为密切。物流系统的销售人员对产品成熟期的到来最为敏感，能及时将这一信息反馈给营销策划部门。在策划开发研制新产品时，由于销售人员经常与顾客接触，最了解顾客的需求是什么，对开发何种新产品，系列产品应达到怎样的广度及深度最有市场潜力，新产品应具备什么功能，销售人员能为开发人员提供最有价值的信息。企业应该将这些工作作为制度，将物流与营销的观点结合为一体，以便为制定产品策略提供可靠的依据。同时，物流系统自身要不断地调整，以适应新产品或产品系列的变化[2]。

2、价格策略与物流活动的一体化

价格策略对物流系统及其所提供的服务也具有重要作用。价格策略的正确与否将影响着物流活动的广度和深度以及其顺畅性。价格策略中对顾客的数量折扣结构将影响顾客的订货规模，适宜的折扣优惠，将吸引顾客加大订货量营销策略，仓库的作业将趋向于处理大宗货物，搬运和运输作业都将变得简单而高效，在实行配送制时尤为突出。因此，只有从营销和物流两个角度综合考虑，才能制定出一个能够满足营销和物流综合需求的定价策略[3]。

3、销售渠道策略与物流活动的一体化

不同的产品策略，配合有相应的价格策略及促销策略，要实现最终将产品交到顾客手中，离不开一定的销售渠道即产品分销。某种产品能否成功还取决于顾客对其需求时能否及时得到满足，所以销售渠道是否合理、畅通，对产品成功与否至关重要。不论企业是否利用商、批发商及零售商，必须按产品的特征、价格、顾客需求的大小及地点来综合考虑决定自己的分销渠道，保持从生产到顾客这一物流活动的畅通快捷。物流活动中有关需求量预测、订单处理、包装、运输等环节都与销售渠道策略密切相关。只有将这些环节与营销实行一体化的策略，并严格在各个层次中执行，特别是在那些直接与顾客打交道的环节，努力提高服务质量，使营销策略成功地付诸实施。

4、促销策略与物流活动的一体化

促销活动也影响物流系统。对广告、公共宣传等促销活动大量投资是对推销人员提高销售量的一种支持。但是，如果物流系统不能及时把产品供应到顾客手中，销售量将得不到如期的扩大论文网。所以，需要在物流部门与营销部门之间建立便于信息快速传递的信息系统，不断沟通并协调促销活动的规模与库存、运输、顾客服务等物流环节。

三、企业通过物流管理优化营销活动的发展策略

1.企业应树立市场后勤观念

现代市场营销理论更加强调和倡导物流管理的“市场后勤观念”。市场后勤观念不是以企业现有的产品为出发点，而是以市场需求为起点思考问题。首先要考虑市场上消费者的各种需要，然后再按此需要安排工厂的一系列工作，企业的有关物流活动都要为满足顾客需要和提高市场营销绩效服务。企业应采用先进信息技术，实现信息共享，“海尔”之所以能准确的进行需求预测、快速的对市场做出反应、保持销售渠道的畅通以及产生价格优势等等，都离不开后勤系统信息技术的强力支撑。

2.企业应以市场营销策略为导向规划物流环节

企业营销活动中，由于物流管理对市场营销的各个变量都有重要影响，应从市场营销的起点即从产品的构想和设计开始强化企业的物流管理，使原材料、半成品和产成品高效率低成本地进行运输和储存，从而实现企业降低成本、促进销售的目的。并且物流管理对市场营销的各个变量都有重要影响。从“海尔”转变传统营销管理理念可以看到，其将物流管理作为企业管理的一个重要组成部分。这种经营理念的改变，促使了企业营销管理的革新，而对于还没有或者没有完全认识到物流管理重要性的企业来说，必须突破传统“4Ps”组合的束缚，将物流管理纳入到市场营销组合当中去。企业还应通过有效的物流管理，减少产品的流通环节，优化市场营销渠道。企业可以根据自身的行业特点选择适合自己的物流模式，完善产品流通网络，为营销渠道的优化提供支持[4]。

企业还应通过有效的物流管理，减少产品的流通环节，优化市场营销渠道。企业可以根据自身的行业特点选择适合自己的物流模式，完善产品的流通网络，为营销渠道的优化提供支持。

3.企业应提高营销环节与物流环节的反应度和配合度

企业的经营活动的流程中，在产品、价格、渠道、促销等方面制定营销战略时，应由营销部门与物流部门或物流服务商共同商讨。营销部门就可以了解企业的物流能力和产品的物流成本营销策略，为营销决策提供依据。物流部门或物流服务商也可以了解营销活动的概况，内部管理与外部管理形成系统管理，提高企业系统的配合度，及时采取行动为营销活动提供支持，企业营销才能高效高质的运作。从改变传统组织结构入手，把分散在各个职能部门下的物流活动分离出来，成立一个专门部门——物流推进本部，将物流资源整合重组后，统一实施对集团内物流的运作管理，优化外部资源，使得采购、生产支持、物资配送从战略上一体化[5] 。

4.企业应实行物流服务差异化战略

营销活动中，产品是关键的价值核心。一项营销活动始于一个产品的开发，最终一个成功的产品须具备走向市场的能力。由于生产技术的可复制性和可传递性，产品日趋同质化，产品差异化越来越难以实现。企业需以物流服务差异化，在物流环节中，全面关注客户的需求和利益，培养开放的物流服务想象力，确立主动服务意识；全面考虑客户的价值取向和消费偏好，强调对于客户的服务承诺和服务质量的保障，对于客户的服务要有针对性地进行及时调整，拓宽服务面；在保证原有服务质量的基础上不断推出新的服务品种及增值服务，提升产品价值，快速反应市场需求，才能有效满足顾客需求。

参考文献：

[1]吴清一.物流管理[M].北京：中国物资出版社，2003.

[2]郝皓.启动营销物流[J].IT经理世界，2002，(07):100-101.

[3]汪文忠.物流活动与市场营销的关系[J].中国物流与采购，2002，(06):34-36.

[4]孔健.企业的第三利润源泉─走进现代物流管理领域[J].华东经济管理，2001，(02):46-47.

[5]吴健安.市场营销学[M].北京：高等教育出版社，2004,（02）.

物流服务营销论文范文第6篇

    关键词:物流服务;营销管理;创新

    伴随着世界经济全球化的进程和我国加入WTO,我国物流业迎来了大发展的时代,成为朝阳产业显示出勃勃的生机,并逐渐成为我国企业中最为经济合理的综合服务模式,呈现知识化、集约化、全球化、网络化的发展趋势。在物流业快速发展的进程中,由于美国次贷引发的经济危机正在蔓延,物流市场竞争愈演愈烈。为此,创新物流服务的营销管理,成为物流企业生存和发展的关键。

    一、导入物流服务的营销组合

    营销物流与物流营销密不可分,从某种意义上讲,没有营销就没有物流。加强物流服务的营销组合,才能有效地承接客户的营销物流的外包服务。导入营销组合就是指物流企业要导入4Ps,即Product(产品)、Price(价格)、Place(地点)、Promotion(促销),加强和改善营销管理。

    (一)物流服务的产品策略

    物流业是服务性行业,其产品具有无形性、不可储存性、差异性、生产与消费的不可分离性和可变性的特点,具体包括运输、仓储、装卸搬运、包装、流通加工配送、信息、物流解决方案等,甚至包括采购、销售、结算、订单处理、数据传输等诸多的服务项目。物流企业的服务产品策略要注意以下问题:如何设计、开发个性化的服务项目,根据物流市场需求和本企业资源,有所为有所不为;注重服务产品或产品包的质量,进行专业化经营,进行精细化服务;在学习、复制大型物流企业的服务模式和产品同时,要注意研究大公司服务的盲区,根据“长尾理论”去开拓“蓝海”,寻找新的服务模式、服务项目和服务产品;加强物流作业现场管理,增强“安全、快捷、优质”,提高客户的服务满意度。

    (二)物流服务的价格策略

    价格是市场敏感的神经,是交易双方共同关注的焦点。当今的物流业是竞争较充分的行业,按照迈克尔·波特五力的竞争理论,物流企业处于不利的竞争地位,这就决定了物流企业在承接第三方物流服务业务时常常采用需求导向订价法和跟随定价法,跟随定价法实质上就是随行就市定价法,就是跟随物流大公司定价,定价时还应结合竞争者的价格水平、所提供的物流服务的特色、顾客的物流特点、本企业的发展战略等来确定。高利润不等于高定价,物流企业价格策略要注意以下问题:按照物流“5R原则”,价格要定得适当,要注意双赢和多赢;加强企业内部的价值链管理、提高物流作业效率,降低物流成本、节省交易费用,增加规模效益;利用边际成本、边际效益理论,提供具有保值、增值服务摊低成本、提高利润率。

    (三)物流服务的渠道策略

    渠道为王,任何一个企业都要建立一批关系相对稳定的客户群,物流企业要有一个或几个服务需求较大的核心客户,与其建立长期的战略伙伴关系,甚至与之结盟,成为其供应链中的重要一员。良好的渠道策略一般要做好以下工作:开展关系营销,对重点客户、核心客户,进行重点公关,由专门的部门或高级别的人员进行跟踪服务,围绕核心客户物流特点和要求,量身定制物流方案、设计物流操作流程、安排物流作业;开展顾问营销,加强“一对一”、“门到门”的服务,给客户当物流参谋,做到Just in time和快速反应,高效率地为其提供高质量的物流服务;加强客户资源管理(CRM),注意与产业链、供应链对接,使其成为一个节点,建立合同导向的稳定合作关系,通过与供应链核心企业签订专门的物流服务合同,固化与客户的长期合作关系;物流无国界,物流企业不一定非要做国际物流业务,但不可没有国际物流的视野。

    (四)物流服务的促销策略

    促销策略是指物流企业利用各种方式与客户实现有效沟通、向客户介绍自己的产品或服务,以引起客户的兴趣,提高企业知名度的各种措施。它包括了广告、人员推销、营业推广、公共关系等方式。促销策略有推动策略与拉动策略之分,物流企业主要运用推动策略,即运用人员推销的方式。运用此策略要有以下关键点:加强物流营销人员培训,提升其综合素质和专业技能;加强市场调研和客户研究,运用SPIN营销技法,了解客户需求,并满足客户需求。促销策略还有特别强调一点,物流企业要尽可能利用优良服务的口碑做广告。

    二、优化物流服务的营销组合

    4Ps从产品或服务的经营方提出的4个营销要素,为了更好地体现以客户为中心,以顾客为导向的营销理念,在企业营销管理的实践过程中,有着积极的指导意义,但也有一定的局限性。1990年,美国学者劳特朗教授提出了优化传统营销的4Ps并与之对应的4Cs理论,物流企业在优化营销组合时要注意策略。

    (一)明晰4Ps与4Cs的相互关系

    劳特朗从客户角度提出的4Cs营销理论,意指忘掉产品关注顾客(Consumerwants)。

    忘掉定价,关注顾客愿意付出的成本(Cost);忘掉渠道,关注顾客方便(Convenience)。

    忘掉促销,关注与客户沟通(Communication)。事实上4Ps与4Cs不是互相取代,而是相互补充的关系,其意是物流企业在进行产品、价格、分销、促销决策时,要关注客户的需求、成本、便利和沟通等要素。

    (二)学会从客户角度思考

    物流企业输出的产品是服务,这种无形产品的生产和使用过程是合二为一的,没有明显的售前、售中和售后的界限。服务本身具有较强的灵活性,而且更强调个性化、人性化,它的质量水准同顾客的感受价值有很大关系,所以物流市场的差异化程度也比较大。物流营销要深入了解客户中去,做顾客的朋友和战略伙伴,了解、预测其物流服务的需求类型和变化趋势,要加强换位思考,急顾客之所急,想顾客之所想,建立有效沟通的机制和管道,力所能及地为客户提高价廉质优的物流服务、增值服务,积极地、主动地、努力地把与客户的上帝关系变为供应链的盟友关系。

    三、创新物流服务的营销组合

    劳特朗认为4Cs是消费者导向的,提出“4Ps退休,4Cs登场”,对此,传统营销体系的领头人菲利普·科特勒则针锋相对地提出4Cs与4Ps是相通的。世界是多极的,事物是多维的,营销既可以从4Ps角度来思考,也可以从4Cs角度行动。加强和改善物流企业的营销管理需要创新,要重视市场方面的4Ps与4Cs,还要重视人力资源(HR)方面的4Ps与4Cs,4Ps即Personnel(营销人员)、Position(职位)、Performance(绩效)、Payment(薪酬);4Cs即Culture(文化)、Cooperation(合作)、Creativity(创造力)、Credit(信用)。

    (一)创新营销管理4Ps

    营销人员Personnel是物流企业的核心资源,也是物流营销重要力量。物流营销的内部管理要以人为本,即尊重营销人员的人格,了解员工精神和物质需求;加强员工培训,提升其综合素质;注重员工职业生涯设计,增强其方向感、使命感和驱动力;注重团队建设、培养合作精神,强化全员营销的观念,发挥企业每个人的积极性,形成1+1>2的营销管理效应。

    营销职位(Position)是现代营销人力资源管理基础性的工作,涉及到营销队伍定编、定员、定岗、定责、定额,并在《营销人员职位説明书》中描述各级各类营销人员(who)、明确职责(what)、意义(why)、对象(whom)、时间(when)、地点(where)、如何干(how to do)、营销任务(how many)、营销成本(how much)以及后果(how about)。《营销人员职位説明书》是企业进行目标管理(MBO)的需要,也是进行关键业绩指标(KPI)考核的依据和基础。

    营销绩效(Performance),企业的营销战略和营销计划都与营销人员的工作绩效密切相关。因此,企业在市场上无论是实施一体化战略还是多元化战略,必须加强营销绩效考核,根据目标管理(MBO),一是企业要加强对营销队伍的整体绩效考核,二是营销部门要加强对营销人员个人或小组的营销业绩考核。根据平衡计分卡(BSC)的战略导向,考核的内容应包括营销额、利润额、利润率、资金利润率、履约率、诚信度、敬业精神、市场创新、客户关系、营销服务等方面得到技术指标。需要强调的是,绩效考核无论是按月、季度,还是按年,一定要加强过程管理。

    薪酬管理(Payment)与营销绩效挂钩,一般物流营销人员的薪酬结构分为基本工资,任务工资和奖励工资;分配形式主要是货币形式,也可辅之股权和期权。需要指出的是,薪酬不仅仅是对营销人员劳动消耗的补偿,而且也是一种激励手段,要做到“公正、公平和公开”,鼓励营销人员多劳多得。

    (二)创新营销管理4Cs

    企业文化(Culture)是企业所形成的经营宗旨、价值观念和道德行为准则的总和。营销人员要认同企业文化,并形成正确的价值观:人的价值高于物的价值;共同价值高于个人价值;社会价值高于利润价值、顾客价值高于自身价值。顾客满意是企业价值观的重要的内容。优秀的企业文化不但塑造和丰富了良好的品牌形象,赢得了顾客的忠诚,而且优秀的企业文化还能极大地提高了企业员工的工作积极性和主动性,极大地增强了员工的团队精神和企业的凝聚力,员工的潜能得到最大限度地挖掘,全体员工在极强的创新精神的鼓舞下创造性地开展工作,企业各种资源得到最佳配置,效用得到最好发挥,物流企业的市场竞争力会发挥到最强。

物流服务营销论文范文第7篇

关键词：现代物流；市场营销；供应链管理；流通渠道

一、问题的提出

有关今后的研究方向，大致分为一下的几个方面，主要包括企业物流业务委托给物流服务企业，整合专业流媒体服务的第三方物流（3PL）的合同出现，同时也提高水平的物流公司，这是物流的现状调查。这些新的物流服务，在1990年，美国第一个在交通运输部门放松管制在交通领域的竞争日趋激烈。随着物流外包服务市场的不断扩大，上世纪的九十年代，货主和物流公司在日本也有一个非常明确的认识。除此以外，全球战略经济一体化的进程日益的加快。所有的企业都是以提高自身的核心竞争力和效率，通过海陆空运输方式。实际上是现代物流，主要包括效率合理化，再加上国际经济全球化，形成综合交通运输网络系统，并促进国际一体化的过程中，本集团的整合物流业，加快全球物流业的发展。我们都知道，在这种情况下，出生于美国联邦快递（FedEx），联合包裹运送服务公司，敦豪航空货运公司与国际化接轨提供了一系列的大型综合性物流服务企业。此外，与普洛斯的到来，世界上最大的物流配送设施和服务的投资开发商，以扩大物流市场。以实现生产物流的合理化，为客户提供集成的，一体化供应链管理（SCM）的概念。在日本的供应链管理（SCM），也被称为“供应链”的供应商，批发和零售企业供应链中的信息通过电子数据交换（EDI）系统共享。分解成本控制库存减少整个工作时间的缩短，获得相应的供应链成员的利益，特别是要实现高效的制造，零售物流。物流“概念的基础上，提出一个新的概念，现代物流，市场营销，并建立一个理论体系的概念，为研究目的。

二、克里斯托弗和派克，科特勒和阿姆斯特朗的研究

概念是外国文学出版英国2003年给与界定的，作者就是克里斯托弗和派克。尤其是在20世纪90年代到本研究的背景，并引进日本，克里斯托弗·派克的研究第三方物流和供应链的概念。

三、营销的全面变革根据

上述可以发现，早在20世纪70年代，营销和现代物流业已经开始使用，“营销”在很多地方使用。事实上，这意味着在本质上是“现代物流”是非常密切的，或几乎相同的。然而在过去“市场营销”，简称为“物流”，还有的重要性和复杂性的不断提高，物流，营销和现代物流，供应链的概念，整合营销的变化和市场的论述。市场营销和现代物流理念，自1970年以来，虽然定义营销领域，但实际上非常接近的市场营销和物流的意思，基本上可以理解的。顾名思义，提出市场营销和现代物流，先进行市场营销的活动，在进行现代物流的活动，所以应该把重点放在后者。主要强调的是，“市场营销向现代物流业和现代物流业”的地方，这是一个通俗易懂的诠释。都是从营销和现代物流功能的考虑。然而随着市场规模的不断扩大，网上购物或邮购活动，通过互联网，电视和其他媒体。也就是说，在商店里面消费者买的东西是不可以自己当时拿回家，然后在网上或者电视购物买商品就是为了客户的方便，消费者购买大型商品都会直接配送到消费手中的。

四、分销渠道和现代物流业

随着市场环境的变化，而如今的社会人也开始慢慢对消费的价值越来越重视，但重视与消费者是没有关系的，我们可以从买的角度来看，形成了“整合营销”，“4C”的观点。往前的4P竹理论从视图的制造商生产的点建立的基础上，产品导向。然而，随着越来越多消费者的关注，逐渐向以市场为导向的变化。因此，“4P本身也发生了变化。

五，结论

2l世纪初，世界经济和市场都发生了巨大的变化。在这方面，过去使用相同的想法和认知的营销方法，已经无法满足现代社会的发展。相反，一体化的现代物流和市场营销的概念，研究的基础上，现代物流业，现代物流和市场营销的新概念的重要性。（作者单位：沈阳师范大学国际商学院）

参考文献

［1］ 贾志芳.王静企业信用在企业市场营销中的重要性分析［期刊论文］-中国商贸2012（1）

物流服务营销论文范文第8篇

关键词：汽车 营销模式 生态理论 园区 价值链

持续发展的我国汽车产业给投资者和经营者们带来了巨大诱惑。在汽车产业由“卖方”市场转向“买方”市场的局势下，汽车制造商、经销商、服务商都把工作重心转向市场、转向客户，使得汽车这一特殊产品的制造模式、销售模式、利益分配模式最终取决于其市场营销模式。

基于生态学理论的汽车营销模式

生态学理论指出，在自然生态系统中，生物种群在各自的生态位上通过一系列取食和被取食过程建立起食物链和食物网，以物质循环和能量流动为前提，实现和维护整个区域生物生态系统稳定。共生共赢、共同发展是生态系统的最典型特征。此外，在一个相对独立的生态系统中，某些物种在维护生物多样性和生态系统稳定方面起着至关重要作用，如果它们消失或削弱，则整个生态系统可能要发生根本性的变化，这些物种就是关键种。研究发现，一个自然生态系统是自组织“利益共享”系统，不论是关键物种，还是一般物种，在进化与发展过程中，都不能获取绝对“独占”优势，否则，生态系统就遭遇失衡破坏，系统难以维持下去。

生态学理论对我国汽车产业发展在构建新的营销模式具有重要指导意义。

汽车生产与销售不是传统模式下的简单“买”与“卖”关系，随着我国经济高速发展和人们生活水平的快速提高，汽车生产、销售及消费过程日益复杂，不确定因素太多。消费者的个人品牌偏好、消费需求多元化、消费维权意识的提高、汽车消费文化的形成等，都自然地将汽车生产商、经销商、消费者、维修商等集成为一个动态的商业系统，即商业生态系统。基于生态学理论的“商业生态系统认为，现代公司在快速多变的复杂环境中生存，其长期发展已经不是单个公司所能够控制的事情。越来越多的事实表明，现代公司的发展壮大是与其相关公司、供应商、顾客、社会组织、公众以及自然环境等共同成长的。”汽车营销系统的形态特征、运动过程及系统维护与稳定类似于自然生态系统。

从汽车生产商到经销商，再到消费者，已形成了一条以价值实现和转移的价值链――相当于生态系统中的食物链。依附于这条价值链的还有许多利益相关者，如汽车维修商、配件供应商、金融服务商、燃料供应商、消费教育机构、汽车文化娱乐等。在传统汽车营销模式中，这些相关利益者相对“独立”于汽车交易与消费过程之外，在一定程度上降低了汽车产品的交易与消费效率。基于生态学理论的商业生态系统要求各利益相关者应被有机地整合到整个汽车营销系统的价值体系中，并形成快捷、高效的“食物网”――价值（链）网。在这个价值（链）网中，各“物种”按照各自的“生态位”建立起价值转换能级关系。

在汽车营销系统中，生产商、经销商处于核心地位，发挥着关键性作用，决定和影响整个汽车营销系统的稳定与发展，因此，可将其视为“关键物种”。显然，“关键种”的利益应该自觉地被限制在一定合理范围之内，既不能损害消费者利益、也不能损害相关利益者利益。如果不能做到这一点，从系统的稳定性和发展性来看，整个汽车营销系统就自然由于“关键物种”的“独占”优势而遭到破坏。

从系统论的思想看，生态系统是一个相对“区域”的概念。在一定区域内，各物种之间通过内在联系建立完整的生态系统，这样可以方便食物链和食物网的建立，从而实现物质和能量在交换中成本最小化，同时也便于物种之间的竞争与进化。同样的，在汽车营销系统中，我们也要求交易过程简单化，交易成本最低化，消费者消费效用最大化，进而促进整个汽车产业发展快速化。要实现这一点，比较可行的解决方案就是：根据我国目前汽车消费市场特征，在大中城市将所有参与汽车销售的“物种”集成起来，并在一定区域内建立汽车营销商业生态系统。这就是本文提出的核心思想――汽车营销生态园。

汽车营销生态园构建的现实可行性

我国现代汽车工业发展已经有二十多年历史，通过总结过去经验和借鉴吸收外国模式，在市场准备、消费者培育和政策指导方面已日趋完备，构建现代汽车营销生态园的条件也已成熟。

汽车产业发展迅速。我国已建立起完整的汽车工业生产体系，柔性化、敏捷化、多样化、规模化的汽车工业生产体系完全能够满足汽车消费市场需求，为生态园构建提供了供应保证；国民经济高速发展，高速公路、停车场、加油站修建，为汽车消费提供了坚实物质基础；居民个人收入水平大幅提高，消费结构的改变为汽车消费提供了可能。目前，汽车消费已从以代步工具为特征的消费转向以文化娱乐为特征的消费，消费过程的差异化、个性化、时尚化成为汽车消费主流。传统的汽车营销模式不能满足消费需求；我国城市化速度加快。城市空间不断拓展，城市功能日臻完善，城乡差距逐步缩小，大中城市数量增多，人口聚集趋势明显，人口规模迅速膨胀，也为构建综合性的汽车营销生态园提供了极为有利的条件；市场行为逐步规范。汽车生产商、经销商、消费者及相关利益者之间关系发生根本性改变，已从纯粹的“竞争”关系走向“竞合”关系，各自利益取向也由“竞争单赢”变为“竞争共赢”，各利益单位已建立起一个围绕汽车“生产、销售与消费”的利益共同体。汽车营销生态园这一新的理念和方式能很好地运作、处理各方利益关系。

汽车营销生态园构建的基本思路

区内系统集成。按照自然生态系统规则要求，以科学的业务流程和特定的服务功能，将汽车生产商、经销商、消费者、维修商、金融服务商、零配件供应商、汽车文化俱乐部等有机地整合到一个特定的园区内。

实现有效共享。各方利益者在汽车营销生态园区内，根据自己的服务功能，按照营销系统业务流程，在汽车营销价值链上，实施价值转换。在转换中实现一系列共享，主要包括利益共享、资源共享、信息共享、文化共享、技术共享等。由于有共享机制作保证，因此，汽车营销园区内外所有资源能够得到充分利用，各方利益者也能在园区内通过交易博弈最终确立自己的商业生态位。

搭建科学平台。汽车营销生态园构建及运作需要有一定的“软硬”生态基础，即要科学搭建好园区运作平台。包括物流平台、资金平台、信息平台、服务平台、产品展示平台、消费训练平台、文化教育平台等。平台搭建原则：以满足消费者需求为宗旨，以服务流程顺畅为重点，以资源有效利用为目的。

构造生态流程。自然生态系统显示，生态系统中物种间的物质及能量转换是以“链”的方式来实现的，即物种在生态链上，从上游或自然环境中获取资源，并加以利用，再将剩余资源或废弃物转移给下游物种，最终在整个生态系统内实现重复利用、无限循环、零污染和零排放，自然生态链上能量和物质转换最为经济有效。在汽车营销生态园区内，包含着以价值转换为核心的几组业务链（流程），如价值链（资金链）、信息链、物资链、服务链、消费知识传播链等，其中，价值转换链是关键链，发挥着主导作用，其它链都依附于该链而存在。因此，园区内业务规划是按照生态链思想开展的，即以价值链为主链构建业务活动流程，通过链接把各方利益者联系起来，在价值转换过程中，在链上集成物资流、信息流、服务流、知识流等。由于生态链接，因此，园区内各方利益者相互联系、相互依存、相互支持、共同发展，可以使整个营销系统运作效率达到最优。

准确定位园区。汽车营销生态园在功能和形态上不同于一般经济园区，在园区定位上有所差别。主要考虑以下因素：城市人口规模及增长速度；城市功能区划及其发展趋势；汽车产业政策及动向；个人收入及其增长速度；城市经济发展速度、城市定位及商旅文化氛围；大区域内城市集群度、集群结构及规划前景；汽车消费者消费结构特征；其它因素。汽车营销生态园一般位于大中城市郊区较为合适，在功能设置上应成为整个城市功能系统的一个组成部分。

汽车营销生态园功能设计

汽车营销生态园功能区划可划分为汽车咨询服务区、新车展示区、试车区、金融服务区、行政管理区、维保服务区、二手车交易区、汽车文化俱乐部等功能区。各功能区集成后基本涵盖了消费者“一站式”服务和终身服务要求。每个功能区又有特定的服务功能。

汽车咨询服务区。在园区内设置汽车咨询服务区，以满足消费者对不同品牌汽车的技术参数、实际性能、驾驶及乘坐感受、购车手续及程序、新车磨合注意事项、日常养护、驾车习惯、交通法规、教育培训、汽车文化等方面咨询要求。

新车展示区。该区集中展示各厂家新款上市车型，并为各厂家或经销商提供展示企业形象的平台，同时也是让消费者体验汽车消费文化的一个窗口。

试车区。这个功能区按照标准的试车场建设，主要为消费者提供零距离的消费体验和消费指导。通过试车，体验不同产品和品牌的汽车机械性能，操作感受、舒适性和安全性，帮助消费者做出购车决策。

金融服务区。该区核心功能：一是提供购车贷款和交易结算，二是提供保险咨询和新车投保。此外，也提供家庭投资理财咨询服务。

行政管理区。其职责类似于经济园区或工业园区的管理委员会，此外，还负有为消费者办理购车手续，包括登记、车检、上牌、咨询服务等。

维保服务区。主要是从根本上消除汽车消费者的后顾之忧。具体包括：汽车维护及保养知识咨询、零配件供应、车辆维修服务、燃料供应等。

二手车交易区。满足不同层次消费者购车、换车、弃车、租车之需求。具体功能包括：二手车价值评估、车辆置换、汽车租赁等。

汽车文化俱乐部。为消费者提供学习汽车知识、了解汽车科技史、体验汽车驾驶、交流个体经验、以车会友的场所。开设汽车餐饮店、文化馆、科技馆、安全知识教育馆、休闲娱乐馆等。定期举办与汽车产业发展、汽车消费有关的汽车文化活动，如新品推介、飙车竞赛、车技表演、车模表演、休闲旅游、驾车陪练、专题讲座、知识研讨等。这一功能区也为汽车生产商、经销商提供即时、动态的汽车需求信息。

汽车营销生态园不是汽车交易市场或汽车超市在规模和功能上的简单“升级”，它的突出特点体现在汽车消费的人本性，服务功能的完备性，服务流程的高效性，各类资源高度集成性，汽车消费文化有效传播性以及生产商、经销商、消费者和其它相关利益者之间互动性。它吸收和继承现有汽车营销模式的优点，同时又补充、完善和提升了营销功能，在园区内形成了一个开放式的商业生态系统，对我国汽车产业发展将发挥极其重要作用。

参考文献：

1.赵富强等.汽车营销模式的国际比较与借鉴.北京汽车，2003

物流服务营销论文范文第9篇

物流文化性涉及到共性与个性，共性即物流系统活动中表现出的文化氛围、文化价值、文化理念、文化制度、文化习惯;个性即渗透于物流系统各环节中的文化接触、文化联想、文化默契、文化共鸣、文化震撼。如果说共性解决的是消费者需求的规模(数量)化问题，那么个性就是解决消费者需求的深层差异化问题。需求背后是人性，人性连接着营销，营销过程有物流，物流操作隐含着文化。文化指导营销其一是用文化理念规范引导营销活动过程;其二是文化引导具体的消费行为。消费行为的种类有多种分法，为了解决营销的目的要求，我们抽取人类行为特性的自觉性、体验性、习惯性、灵活性、草根性等，借以探讨人性、文化性与消费需求深层的物流联动。

(一)自觉性与理性消费

自觉性就是消费者实现购买的自觉自愿程度，自觉性遵循事物发展的自然规律，关涉消费的理性和规划性。物流营销要通过文化引领促进诸如云消费、健康消费、绿色消费观念的形成，通过符合逻辑的推理得出必然而非或然性意见、结论和行动，做到物流营销上的自然、自发、自觉以及文化上的守时、守纪、守信。

(二)体验性与参与性消费

参与性体验消费要清楚顾客的利益点和顾虑点在什么地方，根据其利益点和顾虑点决定在体验式销售过程中重点展示哪些部分。弄清楚了这两点，就找到了文化价值作用于物流营销的关键。物流体验可以让顾客参与物流服务的规划设计，参与物流的流程、流速、流效的策划安排，增加顾客的情感价值、过程价值、品牌价值。物流营销是体验经济，它以人性化服务为重点，通过身与身的接触，心与心的沟通，达到情感的交融和关系的忠诚。

(三)习惯性与常态消费

人与社会接触、碰撞、磨合产生习惯。习惯链接过去和未来，它使得过去沉积在感知、思维和行动中的经验复苏为鲜活的现实存在，并长时段地生成未来的生存经验和实践。习惯的生活方式一旦积久养成，就不易更改，如人类消费在不同国家、区域所表现出的不同特征，即文化使然。习惯是沉淀在人心底里的一种挥之不去的意志，是文化坚定的神经，物流必须服从、服务之。

(四)灵活性与感性消费

灵活性指人消费活动的弹性、敏感性和应变性，也是物流营销应对顾客需求多样性的重要砝码。为满足日益膨胀的消费需求，物流营销要想方设法钻到顾客心眼儿里，了解客户的新需求，找寻满足这种需求的新资源、新技术、新手段，对市场急需、专需、特需做到有求必应、迅速有效，而且做到应的主动，应的及时，应的准确，在满足方式上不仅能做到“锦上添花”，更能做到“雪中送炭”。

(五)草根性与朴素消费

草根即平民，或可延伸到中小物流企业，虽然其个体掌握的可支配资源不多，但群体庞大，影响广泛，市场总的容量不可限量，物流营销应着力满足他们朴素的消费需求，像“双11”那样，满足消费者的个性化需求，建立文化的链接，实现双赢。

二、物流文化力

文化是物流运作模式的主动脉，物流文化营销的核心支柱是文化力，而文化竞争力、文化融合力、文化平衡力、文化影响力、文化创新力是其支柱中的重要支点。

(一)文化竞争力

物流竞争力是围绕企业的存在性、发展性、持久性问题，以人、财、物、时间和信息等资源整合为本源，以满足消费需求为最终目标，实现经营利益的最大化。在后现代物流营销中，虽然经济环境、竞争战略、营销策略不确定，但隐藏在物流产品和服务不确定背后的价值需求是确定的。价值关乎人性，价值牵扯文化。竞争战略确定靠文化，如源头之水，树木之根;竞争战略执行需要文化，像发动机之于车、船，雷达之于无人飞机。物流竞争战略的核心即物流活动的本质是提供客户服务，文化竞争力就是首先发现识别客户的现实需求和潜在需求，并寻找满足这种需求的物流能力，赋予其文化意义和文化价值;其次以尽可能低的成本为顾客提供所期望的服务，着眼于竞争战略总体来分析，物流总成本与客户价值关系应该是物流服务关注的重点。当物流行为对消费成本和客户价值(企业和客户互为成本、价值感受主体和客体)同时带来正面影响时，文化营销创新借助于相互触动心弦，在成本、价值的交汇区域得以实现，成本节约通过取消或压缩某些竞争因素而发生，而随着时间的推移，由价值创造所带来的规模效应会进一步促进成本下降。否则，就是文化营销创新没做到或做得不够好。由此可见，文化是物流竞争的根本力量。

(二)文化融合力

物流是功能联系紧密的一体化系统工程，虽然参与的要素分属于不同企业或同一个企业里的不同部门，有各自独立或近乎独立的运作模式，在行“流”如水中，互不相让，但系统中功能相关的变量、组成部分或目标却能组成统一的整体，相互交错、融会贯通。在物流结构设计和运作中，尤其在物流营销中总有文化无时无刻的存在，文化像一只无形的手，通过要素相互间接触、交流、沟通进而相互吸收、渗透、学习融为一体。文化融合力反映在物流环环相扣的链接上。文化如纲，营销似目，纲举目张。

(三)文化影响力

物流系统管理目标选择的是“有效”，即在客户服务、成本节约、规模优化等方面的有效;物流营销选择的着眼点是“适合”，即在产品、数量、价格、渠道、时间、地点、客户等方面的适合。物流营销是市场需求链中最集中、最具活力的环节，它的使命是围绕市场需求，计划最可能的供给路径，在最有效和最经济的成本前提下，为客户提供满足的产品:服务空间流动和时间延伸的需要。文化在物流营销中，作为一种隐性力量，其作用虽潜移默化却也历久弥坚，不容更动，可谓“软手段，硬作用”。当今世界物流系统发展变化极为迅猛，战略在变，结构在变，方式也在变，但为客户服务的宗旨不会变。在稀缺资源中，客户是最稀缺的资源，物流不仅要在物质上实实在在地满足消费需求，还要在精神上千方百计地实施客户关怀，用文化维系客户满意度、忠诚度、保留度和利润贡献度。

(四)文化平衡力

物流营销以实现客户满意为第一目标，平衡物流成本和物流客户服务，重效率更重效果，服务商流、保障生产和方便生活。无论是美国著名管理学权威彼得F．德鲁克的“黑大陆”说，还是日本早稻田大学西泽修教授的“物流冰山”说，都指出了“物流成本管理是挖掘企业潜在盈利能力的重要渠道”。可见，物流合理化即以尽可能低的物流成本，获得可以接受的物流服务，或以可以接受的物流成本达到尽可能高的服务水平。物流的若干功能要素(运输、储存保管、包装、装卸搬运、流通加工、配送、信息管理)之间存在着损益的矛盾，即交替损益或效益悖反。解决上述问题的根本思路是平衡，通过文化引领营销管理，从总成本的角度，能动地利用物流系统的优势，权衡得失，不求极限，但求均衡，均衡造就合理，均衡带来增值。平衡解决的另一个问题是物流要素流动时序、秩序的调整，即物流活动谁先谁后的安排问题，物流运作的系统化和服务网络化就是最好的例证。

(五)文化创新力

目前我国物流业虽取得显著的进步，但在发展上仍存在不稳定、不协调、不完善等问题。物流需求的不确定性和复杂性催生出许多服务的质量问题，究其原因，既有时间短、实践经验积累不足问题，也有物流管理工程的学科理论研究不够问题，但归根结底是因为缺乏文化创新力。物流营销变革、再造刻不容缓。“变”是永恒不变的真理，“变”是最完美的适应力。任何已有的和常规的营销模式都将被创新的模式所取代，营销创新是营销的主旋律。物流营销创新主要集中在客户价值倍增型的营销模式创新，新技术运用型的营销模式创新，策略及资源整合型的营销模式创新。这种营销模式创新的主要驱动因素是顾客。物流营销创新要把关注点聚焦在企业与客户之间建立的相互信任、相互依赖的质量上，并能理解质量背后的精神支持，做到文化创新、发展持续、领先持续。物流营销拥有了文化优势，就会拥有竞争优势、凝聚优势、平衡优势、效益优势、发展优势。

三、文化物流人

营销就是销售一种利益，营销是人的活动的集成。营销的对象(客体)是人，主体也是人。物流营销给予外部客户特别的关注，是应该的，也是必需的。但由谁来实现对外部客户的物流服务，如何操作，评价的标准是什么呢?在主体服务于客体这一确然结论下，还要思考营销的主体和客体的对立统一，销售是在解决营销主、客体“对立”中追求“统一”，即在投诉与纠错的互动中实现满意、忠诚，而顺利实现统一的关键环节就是文化。在营销主体与客体的比较中，主体应优于客体，因为没有主体的优越，肯定就没有客体的优越。所以，主体是物流应最先重视的稀缺资源，破解上述问题的关键也在于此。

(一)关注“人”重于关注“事”

物流输出的产品是服务，这种无形产品的生产和使用过程也是销售的过程，服务本身具有较强的灵活性，而且更强调个性化、人性化。一般意义的“人力”管理只是从岗位职责履行情况出发，就事论事，如此有量可考，有据可查，便于操作，但不可否认的是:这只是抓住现象，而忽视了本质。物流绩效包括“应该做什么”和“如何做”，要以绩效结果和绩效行为双轮驱动整体考核，从中考核物流人的物质性和文化性，以至于逐渐形成关注“文化性”重于关注“物质性”的状态。

(二)关注“能力”重于关注“绩效”

物流人的核心是“人”，从“人本管理”，甚至从“能本管理”角度对人的评价和判断看，绩效是物流营销的结果(目的)，能力(手段)是实现这个结果的本领。企业不能仅从“成王败寇”的狭隘逻辑出发去揣度，从而过分地看重眼前利益，忽视总的长期利益。因此，关注“能力”应重于关注“绩效”。企业文化是一种文化资源，也是一种经济资源，物流管理的思维模式和行为模式，在文化体系中是一种不需要思考就能够表现出来的东西，是在“想做、可做、能做”中间找到交集，物流文化体现营销的文化渗透，总领消费者的精神需求。

(三)关注“发展”重于关注“待遇”

有学者研究指出，通常员工有四种怠工方式:出勤不出工，凸显管理问题;出工不出力，凸显心态问题;出力不出单，凸显效率问题;出单不赚钱，凸显效果问题。解决此问题要从体现“文化人”假设核心思想的人本管理中找到答案。物流人是内部客户链中最活跃的元素之一，物流人通过超强的黏合度，形成“客户链、价值链”，去应对最终客户不断增值的期望，实现物质与精神两获得，两手都硬，实现客户服务的动人、动情、动心。提升行业现代物流管理水平，实现物流、商流、信息流、资金流“四流合一”，离不开一流的物流人才;而人才队伍的建设更是与企业文化建设密切相关，企业文化的建设将影响人才队伍的素质、走向及发展。

四、物流文化营销

物流文化营销是文化掌控物流营销大局，利用文化与营销门当户对的拟合度，实现文化的领导力。文化在物流营销链上运行的动力系统中，是舵手，掌管着方向，也是推动营销前进的内驱力。文化的引领作用可从物流工程的贯穿力、品牌的隐性力、策略的思想力中得到明显的体现。

(一)物流系统工程的文化贯穿力

系统强调整体与局部、局部与局部、整体与外部环境之间的有机联系，具有整体性、动态性和目的性三大基本特征。物流系统是由多个功能单元构成的，是以完成客户物流服务为目的的综合体。物流系统受内部环境、外部环境的要素影响，这使物流系统整体构成十分复杂，要素之间在目标、产权、运作上既存在协调，也有冲突，系统本部与外部环境存在过多的不确定性。文化贯穿于外部环境与物流系统，通过渠道流、响应流、集合流、协调流和价值流，既适时适应社会大环境发展的需要，又执着于物流系统中，促使物流内部整体优化、合理化。文化物流人借消费者的自觉性、体验性、习惯性、灵活性、草根性所搭设的消费渠道，通过物流文化竞争力、融合力、平衡力、影响力、创新力实现内部协调、内外和谐，达到社会、企业和顾客所共同期望的最佳物流效益。

(二)品牌激发感性力量，创造隐性价值

物流从表面上看是理性消费，但实质更多的是感性消费。我国物流企业在盲目的发展过后，现已开始重新洗牌，具有竞争力的物流品牌已逐渐形成。品牌的发展是一个由商品价值向精神价值转移的过程，有文化内涵才有真正意义上的品牌力。品牌力是知名度、美誉度和诚信度的有机统一，品牌力的核心是品牌文化，品牌文化创造物流活动的隐性价值，强有力的个性化品牌能够增强企业的生命力和持续力。

(三)文化营销策略

物流营销是围绕市场需求，设计最佳的供给路径，在最有效和最经济的成本控制下，为客户提供满意的产品、服务空间流动和时间延伸的需要。按照物流营销活动的成本控制、规模效益以及利润最大化原则，营销文化的内容包括营销哲学、营销价值观、营销道德与伦理。

1．物流营销哲学

物流哲学不仅在于认识物流系统的特点和规律，更重要的还在于利用这些特点和规律去控制、管理、改造或创造系统，使它的存在与发展合乎物流营销的目的需要。物流哲学强调:系统是一种有组织的或综合的整体，强调各个组成部分之间的紧密关联，强调整体大于部分之和。

2．物流营销价值观

物流营销价值是对物流活动意义、重要性的总评价和总看法，一方面表现为由价值取向、价值追求聚集而成的价值目标;另一方面表现为判断价值有无、价值大小的尺度和准则。物流营销的价值目标是通过思维的调整与跟进，贴近顾客需求，创造良好的品牌形象，重视顾客利益。若物流文化营销顾客服务效果远远大于客户期望的顾客让渡价值，客户就非常满意，否则，就一般满意甚至抱怨。忠诚客户是企业最好的营销资源，影响客户忠诚的价值观是出发点，也是终点，决定着物流营销的最终结果。

3．物流营销道德与伦理

物流营销价值链就是一套分析优势来源的基本工具。物流文化能量始终会遵循阻力最小的途径去满足客户需求。企业具有赢利欲望无可非议，但决不可超越道德底线，物流服务尤为如此。物流文化是成员共同恪守的经济伦理，文化评价物流是对客户服务的价值力、吸引力、持久力。只有坚持了道德与伦理，才能赢得客户满意、客户忠诚、客户赤诚。

五、结语

物流服务营销论文范文第10篇

东北农业大学经济管理学院黑龙江哈尔滨150000

摘要院随着人们生活水平的提高，交通的日益发达，物流行业快速发展，当今市场环境复杂多变，行业内竞争激烈，物流服务对提升企业核心竞争力、保持市场竞争优势有着至关重要的作用，物流服务对市场营销效益稳定性起着决定性作用，本文通过对物流发展现状的分析，探讨了物流服务对市场营销效益稳定性的影响和作用。

http://

关键词 院物流服务；市场营销；效益稳定性

0 引言

我国经济快速发展，企业要在复杂的经济环境下站稳脚跟，做好物流服务至关重要，市场营销效益的稳定性和物流服务密不可分，强大的供应网络和储运网络，完整稳定的货物配送网络对市场营销效益的稳定性有着重要作用。

1 物流服务发展现状

我国物流起步较晚但发展迅猛，随着社会的发展和进步，我国基础建设不断完善，经济环境比较有活力，这就给我国物流的崛起带来了契机，就目前来看，我国物流发展迅速，现代化物流中心以及配送中心不断完善发展，物流技术稳步提升，各大相关院校也都设立了物流管理专业，为物流服务输送人才，但受限于起步较晚，我国物流行业还存在着例如物流网络不完善、硬件设施落后等问题，但总体态势较为乐观。

随着物流的发展，其主要表现了以下几个现代化特征：淤集成化：物流服务逐渐向集成化发展，当代物流可以对供应链上的各个流程进行集成化服务，除了仓储、运输、包装外，物流服务可以向供应链的各个方向延伸，例如采购、库存控制等；于规范化：当代物流服务在作业流程、技术工作等各个方面趋于规范化，能够提升企业在物流方面的稳定性；盂现代化：现代化的物流服务能够为客户提供一体化、专业化的优良服务品质，以先进的信息技术为基础，开发多种现代化服务项目。

2 物流服务对市场营销效益稳定性的影响

2.1 对产品策略的影响保持市场营销效益的稳定性，优良的产品策略是基础，物流服务对建立一个符合实际、稳定而又具有生命力的产品策略有着重要的指导作用。淤产品生产线的扩大在一定情况能够提升市场营销的效益，但盲目的扩大生产线而不考虑销售规模、物流成本和物流效率并不利于市场营销效益的提升，从而破坏了市场营销效益的稳定性，物流服务能够为企业提供准确的信息，企业可以根据物流的实际情况稳步扩大生产线，从而保证了市场营销效益的稳定性；于产品的包装能够带给消费者最直观的产品感受，能够有效保证产品品质，在进行产品包装设计的时候要符合产品运输要求，充分降低物流成本，不能一味追求包装的高大上，要根据物流服务的需要在包装的规格及标准上进行合理选择。

2.2 对价格策略的影响物流费用是企业一项不可忽视的重要支出，要保证稳定的市场营销效益就要对物流费用进行合理预算，并将其作为确定产品价格的一个重要因素，随着我国基础建设的逐步完善，物流支出有着很大的节省空间，企业相关部门在制定产品价格的时候要考虑物流服务水平与物流费用的增减变化，制定合理的价格以保证市场营销效益的稳定。

2.3 对促销策略的影响产品的促销是企业营销部门利用人员推广、举办活动等方式大力销售产品的一种营销方式，是提升市场营销效益的一种有效途径，在促销的过程中，物流服务的配合是保证促销成功的重要条件，根据促销的效果合理安排产品的生产运输、库存管理等物流活动是保证营销效益稳定的基础。

2.4 对分销策略的影响产品分销是扩大销售规模，提升营销效益的重要销售方式之一，物流服务的优劣能够直接影响分销，客户一般会选择较近的物流提供商，这样会降低客户的运输成本、节省时间，所以稳定的物流配送服务能够帮助企业维持客户的稳定性，从而保证了产品的销售规模，对整个市场营销效益的稳定性有着积极作用。

3 如何发挥物流服务对市场营销效益稳定性的作用

3.1 指导企业做出快速合理的营销反应客户、消费者、分销商的意见对于企业来说至关重要，能够指导企业在生产经营上做出正确的创新和改变。物流系统能够直接联系消费者以及分销客户，这个优势能够帮助企业通过物流系统及时了解消费者以及分销客户的要求，企业应该通过物流系统对这些消费者以及客户的需求进行调查，分析消费者对产品的满意程度，分析客户对产品的要求，只有通过对这些信息的分析，企业才能做出合理、正确的快速反应，找出产品的不足，优化产品，这能够有效保证市场营销效益，加强了市场营销效益的稳定性。

3.2 筛选供应渠道物资采购也是物流服务的重要环节，企业要想长期稳定的发展就要有一个稳定的物资供应渠道，在进行物流配送的过程中，应对供应商的质量进行调查了解，在其生产规模、技术能力、物资提供稳定性等各个方面做出综合评定，淘汰一些质量较次的供应商，实现供应渠道的筛选和优化，保证企业的正常生产经营，有效降低了市场营销效益不稳定的风险。

3.3 扩大价格调整空间当今时代各行各业的竞争十分激烈，要保证在行业内的核心竞争力，打好价格战至关重要，新时代下的的物流服务能够实现信息同步，采购、备料同步和距离同步，减少了物流费用的支出，节约了整体的经营成本，从而使企业在制定价格时能够有着较大的操作空间，保证了企业的竞争力，为企业长期稳定的发展和市场营销效益长期的稳定做出了贡献。

3.4 物流服务信息化当今的时代是信息化的时代，网络化的时代，信息技术已经应用到人们生活、工作的各个领域，在这样的背景下，以信息技术为基础，建立完善的物流运输网络是物流行业未来发展的主要趋势。完善的物流网络对物流服务的作用体现在采购、生产、运输、销售等各个环节，而这些环节的优化对保证市场营销效益的稳定性有着积极的现实意义。

4 结论

综上所述，物流服务对市场营销效益的稳定性有着重要影响，在当今物流迅速发展的大背景下，如何做好物流服务是企业的当务之急，是维持市场营销效益稳定性的迫切需要。

http://

参考文献：

[1]刘鹏飞.论物流与市场营销的关系[J].商业研究，2007（358）.

物流服务营销论文范文第11篇

关键词：物流服务；市场营销；效益稳定性

0 引言

我国经济快速发展，企业要在复杂的经济环境下站稳脚跟，做好物流服务至关重要，市场营销效益的稳定性和物流服务密不可分，强大的供应网络和储运网络，完整稳定的货物配送网络对市场营销效益的稳定性有着重要作用。

1 物流服务发展现状

我国物流起步较晚但发展迅猛，随着社会的发展和进步，我国基础建设不断完善，经济环境比较有活力，这就给我国物流的崛起带来了契机，就目前来看，我国物流发展迅速，现代化物流中心以及配送中心不断完善发展，物流技术稳步提升，各大相关院校也都设立了物流管理专业，为物流服务输送人才，但受限于起步较晚，我国物流行业还存在着例如物流网络不完善、硬件设施落后等问题，但总体态势较为乐观。

随着物流的发展，其主要表现了以下几个现代化特征：①集成化：物流服务逐渐向集成化发展，当代物流可以对供应链上的各个流程进行集成化服务，除了仓储、运输、包装外，物流服务可以向供应链的各个方向延伸，例如采购、库存控制等；②规范化：当代物流服务在作业流程、技术工作等各个方面趋于规范化，能够提升企业在物流方面的稳定性；③现代化：现代化的物流服务能够为客户提供一体化、专业化的优良服务品质，以先进的信息技术为基础，开发多种现代化服务项目。

2 物流服务对市场营销效益稳定性的影响

2.1 对产品策略的影响 保持市场营销效益的稳定性，优良的产品策略是基础，物流服务对建立一个符合实际、稳定而又具有生命力的产品策略有着重要的指导作用。①产品生产线的扩大在一定情况能够提升市场营销的效益，但盲目的扩大生产线而不考虑销售规模、物流成本和物流效率并不利于市场营销效益的提升，从而破坏了市场营销效益的稳定性，物流服务能够为企业提供准确的信息，企业可以根据物流的实际情况稳步扩大生产线，从而保证了市场营销效益的稳定性；②产品的包装能够带给消费者最直观的产品感受，能够有效保证产品品质，在进行产品包装设计的时候要符合产品运输要求，充分降低物流成本，不能一味追求包装的高大上，要根据物流服务的需要在包装的规格及标准上进行合理选择。

2.2 对价格策略的影响 物流费用是企业一项不可忽视的重要支出，要保证稳定的市场营销效益就要对物流费用进行合理预算，并将其作为确定产品价格的一个重要因素，随着我国基础建设的逐步完善，物流支出有着很大的节省空间，企业相关部门在制定产品价格的时候要考虑物流服务水平与物流费用的增减变化，制定合理的价格以保证市场营销效益的稳定。

2.3 对促销策略的影响 产品的促销是企业营销部门利用人员推广、举办活动等方式大力销售产品的一种营销方式，是提升市场营销效益的一种有效途径，在促销的过程中，物流服务的配合是保证促销成功的重要条件，根据促销的效果合理安排产品的生产运输、库存管理等物流活动是保证营销效益稳定的基础。

2.4 对分销策略的影响 产品分销是扩大销售规模，提升营销效益的重要销售方式之一，物流服务的优劣能够直接影响分销，客户一般会选择较近的物流提供商，这样会降低客户的运输成本、节省时间，所以稳定的物流配送服务能够帮助企业维持客户的稳定性，从而保证了产品的销售规模，对整个市场营销效益的稳定性有着积极作用。

3 如何发挥物流服务对市场营销效益稳定性的作用

3.1 指导企业做出快速合理的营销反应 客户、消费者、分销商的意见对于企业来说至关重要，能够指导企业在生产经营上做出正确的创新和改变。物流系统能够直接联系消费者以及分销客户，这个优势能够帮助企业通过物流系统及时了解消费者以及分销客户的要求，企业应该通过物流系统对这些消费者以及客户的需求进行调查，分析消费者对产品的满意程度，分析客户对产品的要求，只有通过对这些信息的分析，企业才能做出合理、正确的快速反应，找出产品的不足，优化产品，这能够有效保证市场营销效益，加强了市场营销效益的稳定性。

3.2 筛选供应渠道 物资采购也是物流服务的重要环节，企业要想长期稳定的发展就要有一个稳定的物资供应渠道，在进行物流配送的过程中，应对供应商的质量进行调查了解，在其生产规模、技术能力、物资提供稳定性等各个方面做出综合评定，淘汰一些质量较次的供应商，实现供应渠道的筛选和优化，保证企业的正常生产经营，有效降低了市场营销效益不稳定的风险。

3.3 扩大价格调整空间 当今时代各行各业的竞争十分激烈，要保证在行业内的核心竞争力，打好价格战至关重要，新时代下的的物流服务能够实现信息同步，采购、备料同步和距离同步，减少了物流费用的支出，节约了整体的经营成本，从而使企业在制定价格时能够有着较大的操作空间，保证了企业的竞争力，为企业长期稳定的发展和市场营销效益长期的稳定做出了贡献。

3.4 物流服务信息化 当今的时代是信息化的时代，网络化的时代，信息技术已经应用到人们生活、工作的各个领域，在这样的背景下，以信息技术为基础，建立完善的物流运输网络是物流行业未来发展的主要趋势。完善的物流网络对物流服务的作用体现在采购、生产、运输、销售等各个环节，而这些环节的优化对保证市场营销效益的稳定性有着积极的现实意义。

4 结论

综上所述，物流服务对市场营销效益的稳定性有着重要影响，在当今物流迅速发展的大背景下，如何做好物流服务是企业的当务之急，是维持市场营销效益稳定性的迫切需要。

参考文献：

[1]刘鹏飞.论物流与市场营销的关系[J].商业研究，2007（358）.

物流服务营销论文范文第12篇

最近，在日本，对现代物流的关心程度越来越高。另外“，物流改革”或者“现代物流的复兴”等用语在日本开始流行，这也是日本目前的一个现状。实际上，关于现代物流，主要包括效率化、合理化，另外再加上国际化、经济全球化的内容，这是今后研究物流和现代物流的主要方向。举一个最简单的例子，货主企业把物流业务以合同方式委托给物流服务企业，提供一体化专业物流服务的第三方物流企业（3PL）出现了，物流公司的水平也提高了，这也是物流目前的一个现状。在这些新的物流服务中，1990年美国首先在运输部门放宽了管制，使得运输部门的竞争越来越激烈。另外，随着物流业务外包服务市场的不断扩大，在20世纪90年代后期，日本的货主企业和物流企业之间也同样有了很明确的认识。

另外，随着经济全球化的推进，货主企业为了提高自身核心竞争力和效率，把海、陆、空运输模式进行了连接，形成了综合的交通运输网络体系，推动了物流界国际化、综合化、集团化、一体化的进程，加速了物流业在全世界范围内的发展。此外，众所周知，在这一背景下，在美国诞生了联邦快递公司（FedEX）、联合包裹服务公司（UPS）、敦豪航空货运公司（DHL）等一系列具有国际集成特征的大型、综合性物流服务企业。还有，随着普洛斯等世界大型物流配送设施与服务投资开发商的出现，扩大了物流市场。再加上以实现制造业的物流合理化为目标，以提供一体化、集成化服务的供应链管理（SCM）概念为大家所认识。供应链管理（SCM）在日本也被称为“供给连锁”，是由供应商、货主、批发零售企业，通过电子数据交换系统（EDI）对供应链中的信息实现共享，对成本进行分解与控制，实现了库存的削减，并缩短了整个作业的时间，使供应链中的成员获得了相应的利益，特别是实现了制造业、流通业物流的高效化。本文的研究是在过去提出的“市场营销与现代物流”概念的基础上，进一步提出了“现代物流与市场营销”这一新的概念，并以构筑起这一概念的理论体系作为研究目的。

例如，2010年美国学者菲利普科·特勒和加里·阿姆斯特朗出版了其最新的著作《市场营销的原理（第13版）》。在这本著作中，作者提出了“在当今经济全球化的市场环境中，产品的销售活动比销售后为顾客提供配送的现代物流活动更加简单”的观点，并提出“现代物流的有效利用可以发挥两大作用，它不但可以满足顾客的各种需求，而且可以降低企业的最终成本。”因此21世纪的今天，在经济全球化不断推进的市场环境下，从更加重视现代物流的角度出发，重新认识市场营销的内容，并提出“现代物流与市场营销”这一新的概念具有非常重要的意义。之前，在日语互联网的各大网站上“，现代物流与市场营销”的词语也曾经被使用过。但是，基本上是在运输业所提供的服务活动过程中被使用。在这些活动中虽然同样使用了“现代物流与市场营销”的概念，其实它融入了“市场营销与现代物流的观念，与本研究所提出的“现代物流与市场营销”还存在一定的差异。

另外，通过对其他国家互联网的各大网站进行调查发现，“市场营销与现代物流”的词语已经被广泛使用。但是，把“市场营销与现代物流”这个词语的顺序反过来，也就是使用“现代物流与市场营销”这个词语，以“现代物流与市场营销物流公司”或“现代物流与市场营销物流咨询公司”作为企业名称的，则少之又少。也就是说，目前在全世界，还没有从这一角度来进行学术研究的先例。因此，根据本文的研究，如果从“现代物流与市场营销”的角度出发，重新认识现代物流概念的话，在21世纪经济高速发展、信息化推进、运输工具现代化、生产能力不断扩大、市场经济全球化的背景下，在市场营销的体系中重新注入现代物流的观念，可以创造出具有跨时代意义的新的概念与理论体系。

二、克里斯托弗和佩克以及科特勒与阿姆斯特朗的研究

在国外的相关文献中，最初提出相关概念的是英国2003年出版的《市场营销与现代物流（第2版）》，作者是克里斯托弗和佩克。特别是在20世纪90年代提出第三方物流与供应链的概念并引入日本后，克里斯托弗和佩克的研究成为这一研究的背景。其时间的变化过程如下所述：到20世纪末，虽然出现了需求大于供给的状况，但是之后供给又大于需求，并成为了一种常态。这使得市场营销原本界定的范围和原则都发生了很大的变化。其原因主要是卖方市场向买方市场的转移。同时，作为传统的综合市场营销，“4P”本身也发生了变化，即产品、价格、促销活动、流通渠道开始向“4C”转化。①在科特勒与阿姆斯特朗的研究中，“市场营销与现代物流”这个词语代表的是“传统物流”的意思，并定义为：“在获取利润的同时，为满足客人的各种需求，从生产地向消费地，货物、资金、信息等进行物理的流动，并进行组织、计划、实施、调节等的活动。”

三、市场营销的综合变化

根据上述内容可以发现，“市场营销与现代物流”这个词语早在20世纪70年代就已经开始使用了，在很多地方都在使用“市场营销”这个词语，其实它的意思在本质上与“现代物流”非常接近，或者说几乎是一样的。但是，以往“市场营销”被简单地称之为“物流”，随着“物流”重要性及复杂性的不断提高，出现了“市场营销与现代物流”、供应链等概念，并提出了市场营销的综合变化的论述。“市场营销与现代物流”的概念，自1970年起开始使用。虽然被界定为市场营销的范畴，但实际上由于市场营销和现代物流的意思非常接近，可以基本上理解为一个意思。一般提起“市场营销与现代物流”的时候，从词语构成来看，前面是市场营销，后面是现代物流，所以侧重点应该是强调后者，把“市场营销与现代物流”归属于现代物流的范畴，这是很好理解的。另外，如果从市场营销和现代物流两者的功能来进行考虑的话，首先市场营销活动是进行商品的交易、商品的买卖，通过商品的交易和商品的买卖等活动，最终把商品送到客户的手中，从而发生现代物流活动。

所以说，市场营销与现代物流相比，市场营销存在先行性，即首先进行市场营销的活动，然后再进行现代物流的活动。但是，最近随着市场规模的不断扩大，出现了通过互联网、电视等媒介进行网上购物或邮购的活动。也就是说，网络购物可以理解为，当消费者在商店购买了家电产品和家具等大型商品，而自己却拿不回家时，销售者为了方便客户，把消费者购买的大型商品配送到消费者手中，必须要通过现代物流来实现。所以，现代物流对每次商品销售、市场营销都会产生很大的影响。如果转换一种思维方式，顾客对商品的品质、价格、售后服务的需求是同样的，货物配送的服务也非常重要。按照客户规定的时间和地点的要求，提供及时、合理的货物配送服务，已经成为现代物流必须考虑的一个问题。

通过上述分析可以看出，本研究在重视现代物流的基础上，从市场营销的角度提出了“现代物流与市场营销”的观点。过去，市场营销和现代物流的概念是从不同领域被分别界定的，而且这一观念非常强烈。随着市场营销和现代物流概念的相互融合，“市场营销与现代物流”的概念也开始被使用。如果把“市场营销”与“现代物流”概念的顺序反过来，就出现了“现代物流与市场营销”这一新的概念，这个概念在学术研究领域还没有被研究和使用。“现代物流与市场营销”概念内部结构的区别与界定，也是一个研究的难点。

四、流通渠道与现代物流

随着市场环境的变化，当今时代人们开始日益重视消费者的价值，重视与消费者的关系，即从买方的角度出发，形成了“综合市场营销”、“4C”等观点。以前的“4P”理论是从生产制造者的角度出发，以产品导向为基础而建立起来的。但是，随着对消费者重视程度的日益提高，逐渐向市场导向进行了转变。因此“，4P”本身也发生了变化。过去的“4P”指的是产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）等市场营销中市场营销、市场战略概念的核心。而在现代物流中，有关“4P”的意义发生了改变，因此要结合综合市场营销的观点，从整体上进行分析。与此相对照，“4C”以个性化的市场营销为基础，强调服务与经营的差异化和个性化。“4P”以传统的市场营销部分为基础，属于市场营销范畴。与此相对照，“4C”以个性化的市场营销为基础，强调服务、经营的差别化、个性化。也就是说，“4C”由消费者解决方案（CustomerSolution）、消费者的成本（Cost）、消费者的便利性（Conve－nience）、双向的交流与沟通（Communication）等四项内容构成。

其实，在科特勒和阿姆斯特朗的研究中，对“4C”提出了以下观点，即市场营销是在销售商品时，要解决消费者在购买过程中出现的问题。因此，消费者除了要考虑商品的价格以外，也开始对商品的配送、使用、废弃等一系列综合成本变得更加重视起来。进而，消费者要考虑商品及服务的便利性。最后，消费者还非常重视销售者与消费者的双向交流与沟通。总之“，现代物流与市场营销”的核心内容是在市场战略的基础上，形成综合市场战略，并适用于“4C”的内容。但是，此时要基本上对应于“4P”的各个要素，解决如何实现购买一方的便利性问题。为此，如何通过现代物流，准确、快速、敏捷地把货物送到客户手中，提高物流服务水平，就成为了必不可少的条件。所以，现代物流被逐渐重视起来。根据以上分析，本文在欧美最新研究成果的基础上，提出了“现代物流与市场营销”这一新的概念。这一提法在全世界范围内都具有跨时代、创新性的意义。当然，这一观点还需要进一步的研究和论证。

五、结论

物流服务营销论文范文第13篇

物流企业赢得市场的途径是赢得客户，赢得客户的关键在于正确的物流服务营销观念，以及在物流服务观念下所体现出来的物流服务营销战略和市场定位，并通过物流服务的产品、定价、渠道、促销)等策略的制定和实施来获得。这些才是我国物流企业未来生存和发展的空间和机遇。

【关键词】

物流；服务营销；战略；策略

一、引言年著名营销专家弗莱德 E克拉克在其所著的市场营销的原理一书中，将市场营销定义为商品所有权转移发生的各种活动，包括物流在内的各种活动，从而将物流纳入到日常经营行为的研究范畴中。中国物流业自2 006年后已经进入全球一体化框架下的 自由经济时代。在 自由竞争的市场环境下，我国物流企业如果仅从运输、、仓储、装卸、加工、分拣、配送等单一物流服务产品的角度去发展，很难取得成功。建立 以市场为中心和 顾客为导向的服务营销观念，充分满足顾客的需求为中心，采取具有竞争性的策略，是物流企业自身能否生存和发展的关键。

二物流企业的服务营销战略分析物流与服务营销的关系密切物流是指物品从供应地到接收地的实物流动的过程。因此，决定了物流服务包括了品质、数量、时间、地点和价格五个方面的营销内涵。

在实践中，物流缩短了生产商与顾客的时间距离和空间距离，加快交易，增加交易价值。因此，物流与服务营销的关系密切，不是单独存在的，它与服务营销的关系密不可分。

福建交通职业技术学院物流企业服务营销战略分析、物流企业服务营销策略的制定和实施，首先取决于企业战略和市场定位。

物流服务战略分析营销理论认为，企业的战略受制于其所处的宏观和微观环境。物流企业制定服务战略时，一方面，必须考虑企业所在地的宏微观经济环境、政治法律环境、科技与自然环境、社会文化环境，另一方面，更要着重进行企业微观环境分析，辨别在竞争中的优势和劣势，创造和获得成功的机会，避免或减少可能遇到的风险。有必要运用 迈克尔 波特五力分析法、SW0T分析法和波士顿矩阵分析法 进行分析。

作为供应链管理，，物流服务营销涉及太多的复杂环节，这可能在某种程度上制约了企业战略的制定。着眼于战略实施的细节，物流企业还是以增强核心业务的内涵发展为重点，明确企业的核心业务定位和市场定位，从品牌、文化方面给予相应的支持，否则，战略就是空中楼阁。

市场的定位及策略分析物流市场定位是指物流企业通过自身的物流服务创立鲜明个性，塑造出与众不同的市场形象，使之在顾客心目中占据一定的位置，从而更好地抓住客户和赢得客户。例如 DHL的定位是：成为世界范围邮件通信、包裹快递、物流及财务领域的领头羊 。F edEx的定位是 无所不包，全面发展 。

由于企业的资源有限，为了保持效率，企业必须划分、确定自己的目标市场并采取相应的策略。根据目标市场的范围不同，有无差异化营销策略、差异营销策略、集中营销策略和一对一营销策略可供选择，究竟采用哪种策略对企业比较有利，必须根据企业的自身情况进行通盘考虑。一般来讲，物流企业在选择目标市场营销策略时，必须综合考虑以下几个方面的因素：企业资源、物流服务产品寿命周期、的同质性、市场的同质性和竞争状况。例如，DHL推出高尔夫快递 产品业务，实现差异化营销的策略。用户只需在旅行前后，将高尔夫装备交给 DHL签约的高尔夫俱乐部或酒店的相关服务人员，即可轻松启程；与此同时，高尔夫装备也将 穿着

中外运敦豪特制的包装，平安出入家门。

物流服务营销的策略分析从表层看，物流仅仅是产品货物的流动，从深层看，物流服务营销涉及产品、价格、分销渠道、促销、人员参与、有形展示和过程设计)等策略问题；因文章篇幅关系，只对前四项进行策略分析。

物流服务的产品策略分析从服务的角度看，产品策略是物流企业服务营销活动的支柱和基石，对企业的营销成败关系重大。而企业为了扩大销售，分散风险，增加利润，往往提供的产品不止一种，而是产品的组合，尤其是现代社会化大生产和市场经济条件下，多元化经营中目标市场越多，所需要生产经营的产品种类就会越多。例如，针对中国的生鲜农副产品在日本广收欢迎，中远集团推出 中日绿色快航

产品组合。当然，企业还要根据自身物流服务产品所处的生命周期制定不同的品牌策略和新产品开发策略。

物流服务的产品定价策略分析价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素。定价是直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少，涉及到生产者、经营者、消费者等各方面的利益，因此，无论是对物流服务的有形产品、无形产品，还是不同的市场，应该实行不同的运价定位，采取不同的价格策略。

由于物流企业与顾客之间的关系通常比较复杂，其价格是活泼的，是可以根据定价目标、市场需求、需求的价格弹性、企业自身运营成本、竞争者的产品及其价格和国家行业的方针政策等六个方面的因素变化，一般式使用成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法制定企业的服务营销价格策略。

例如，中远集团集装箱运输公司实行的是随行就市的定价方法。就是对于不同的市场，实行不同的运价定位，采服务系统对农民使用化肥进行直接补贴则具有环节少、操作简便、便于监督等好处，可以减少以往补贴中种种环节对农民利益的侵蚀，有效保护农民利益，在此前提下彻底放开化肥市场价格，是我国目前可以重点采取的措施。从远景来看，则应逐步取销化肥补贴政策转而对农业种植进行直补。

其次，是建立与完善化肥储备体系。

化肥具有生产的常年性和消费的季节性这一特点，要解决化肥的价格问题，关键是要使市场上的化肥供给和需求总量处于一种基本平衡的状态。建立化肥储备制度无疑是化解这一供需矛盾的重要措施。继续加强2 005年1月国家发改委、财政部的《化肥淡季商业储备管理办法的施行，从政策上明确对承储企业淡季商业储备化肥给予信贷和其它方面支持。

物流服务营销论文范文第14篇

关键词：高职院校；物流营销人才；实操管理人才；项目驱动教学法；案例教学法

中图分类号：G718.5 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）12-0-01

一、引言

自2004年12月全面开放物流行业后，越来越多的跨国物流企业进入中国物流市场。而中国物流企业整体营销理念相对落后，服务意识不强，服务水平不高，大量的中国物流企业迫切需要找到生存出路。提高企业自身核心竞争力固然重要，但毕竟需要大笔投资和长期积累，物流营销是物流企业成长、腾飞的翅膀，有助于提高用户满意度、市场占有率和经济效益。物流最紧缺需求人才之一正是物流营销人才。

二、物流营销的作用

1.物流营销对社会的作用。随着现代化网络经济的发展，企业之间的竞争已经是一种网络间的竞争。企业开展物流营销，有助于将供应商、制造商、销售商进行联结，形成物流网络，有效地推动商品的流动，降低企业间的交易成本，节约运行成本。物流营销获得的信息资源、优质的客户服务体系可以在全社会范围内共享，进而达到合理配置资源、提高社会效益的目的。

2.物流营销对物流企业的作用。面对潜力巨大的中国物流市场，越来越多的企业进入到物流市场，企业间的竞争也越来越激烈。企业开展物流营销必须进行市场调查，进而进行市场细分，市场细分有利于企业实行差别化经营，企业可以集中资源优势，减少投资风险，提高物流能力。同时物流营销围绕客户展开，优质的物流营销可以提高企业形象，引导市场需求，扩大企业物流服务销售，增加企业的利润。

三、高职院校肩负物流营销人才培养的重要任务

高职教育在一个国家和地区的工业化与现代化过程中承担着培养技术型、应用型和高技能人才的重要任务，相对于其他层次和类型的教育，与经济发展的联系更密切、更直接。全国目前有超过1400所高职院校，超过五成的学校开设了物流管理专业。高职物流管理专业开设物流营销课程、培养物流人才对我国物流发展起着至关重要的作用。

通过《全国高职高专物流人才培养状况调研报告》可以发现，企业及学校对物流营销的认知度如图1所示。而麦可思对高职高专院校毕业半年后正在工作学生的最新调查数据却显示，学生离校后工作半年后认为在校最重要的核心知识是销售与营销知识，但是离校时掌握的销售与营销知识满足社会初始岗位要求的满足度只有78%，在所有28项在校学知识的社会满足度排名最低。可见，企业和学校对物流营销人才培养的认知还不够深刻，远远不能满足社会的需求。物流营销人才的培养是我国物流事业发展刻不容缓的任务之一。

四、高职院校物流营销人才的培养对策

物流营销人才必须具备道德品质、公众素养、学习能力、交流沟通等综合素质，同时还必须具备物流专业知识、技能等专业素质。高职院校作为培养物流营销人才的主体，必须以现代高职教育思想为指导，从企业的物流营销人才需求出发，在教学理念上应注重学生综合能力的培养。高职院校对物流营销人才的培养可以从以下几个方面入手。

1.以社会需求为导向设置培养方案。提高对物流专业服务社会功能的认识，分析社会对物流专业的需求特点，合理选择物流专业服务社会的有效途径，已成为当前高职院校物流管理专业群建设迫切需要研究的重要课题之一。一份来自中外运集团人力资源部关于“中外运对物流人才的需求”报告显示，物流营销人才贯穿物流企业为供应链服务的全过程，在各个阶段发挥不同的作用，从市场开发之初的物流销售，到方案决策的营销方案策划，最终到方案执行的营运控制。同时物流营销人才的通用性低，而物流营销知识的专业性很高，所以，高职院校培养物流营销人才应该把人才培养的目标定位于物流企业综合性实操管理人才。

2.根据学生学习规律创新教学方法。物流营销的教学有很强的实践性，笔者通过多年的物流营销教学实践发现，物流营销的教学必须理论与实践相结合。在教学过程中发现，采用项目驱动教学法、案例教学法和校企合作是非常行之有效的培养方法。

项目驱动教学法实现了以学生为中心，以物流营销项目为中心，在教师的指导下，学生抱着浓厚的兴趣和探究的心理去实践、寻找获得知识，随后进行成果的展示，并接受他人评价和自我评价，培养多方面的能力。

案例教学法，让学生在模拟的物流营销环境中扮演决策者，需要设计防范，承担管理责任，设身处地感受压力、分析形势，识别危险并做出决策。案例帮助学生树立自信，增强独立思考的能力，并学会与他人协同工作。

而学校完善实训基地，深入开展校企合作可以真正地实现理论与实践相结合的目的，一方面发挥学校的人才和技术优势，同时也为物流营销学生提供实践的机会和基地。

3.提高师资实践和教学能力。教师是实施培养方案和先进教学方法的主题，提高教师的理论知识和实践能力是展开高职院校物流营销人才培养的关键。所以，作为一名高职教师，必须提高自己的理论知识，同时还应定期的顶岗实习，增加实践经验。高职院校还应聘请工作在一线行业专家、物流营销人员作为兼职教师。

五、结论

中国物流市场竞争日趋激烈，物流营销有助于物流企业提高客户满意度、市场占有率和经济效益。高职院校作为物流营销人才的培养主体，必须从培养方案、教学方法和师资三方面入手，为我国物流市场提供优秀的物流营销人才。

参考文献：

物流服务营销论文范文第15篇

【关键词】第三方物流；一对一营销；客户关系管理

1、我国第三方物流现状

2005年，国内物流业实现增加值1.214万亿元，占当年GDP的6.7%，占服务业全部增加值的16.5%；2006年，社会物流总费用达3.84万亿元，同比增长13.4%，占中国GDP的18.5%，物流增加值达14万亿元，占服务业增加值的17.6%，全国社会物流总额达59.7万亿元；2007年上半年，中国物流运行保持增长态势，社会物流总额达33.8万亿元，同比增长25.6%工业品物流总额29.8万亿元，同比增长27.4%，占社会物流总额比重的88.1%，物流业对经济发展的作用进一步增强。目前中国企业原材料物流和成品物流中均有21%的业务由第三方完成，在商业企业物流中也占到13%，另一项由经贸委和南开大学物流研究中心组织的调查显示，中国使用第三方物流模式的企业占22.2%这与发达国家50%以上的比重（比如美国占58%，日本占80%）相比，还有较大的发展空间。

2、第三方物流一对一营销模式的内涵

传统企业一般都是将所有的物流活动，包括市场采购物料存储厂外运输厂内搬运等，完全靠自身运作同时，由于体制存在弊端，使物流成为企业现代化的死角，既不能强有力地支持企业的生产经营，又造成了大量资源浪费随着电子商务的发展，使得低成本高效率的配送得以实现，客户的个性化需求逐渐得以满足，一对一营销才能真正实现，其对于配送要求的适应性也促进了第三方物流的兴起。

2.1一对一营销理论模式。第三方物流企业营销过程的起点是客户的需求，营销决策（4Ps）是在满足客户决策（4Cs）前提下的企业利润最大化，满足客户的个性化需求，最终实现客户满意度和企业价值的最大化第三方物流企业一对一营销模式的核心，体现了以顾客为中心，企业和客户不断交互的特点，它的决策过程是一个双向的链一对一营销模式的实施促使企业以客户为中心，客观冷静地分析客户的需求，然后做出营销决策。

2.2一对一营销运作模式。第三方物流企业一对一营销是以客户份额为核心，通过与每个客户的互动对话，与客户逐一建立持久长远的双赢关系，为客户提供个性化定制化的物流服务客户份额是第三方物流企业应当关注的对象，将营销思维模式从市场占有率（Market Share）转换为客户份额（客户占有率 Customer Share）是一对一营销的重大突破，第三方物流企业不应当只关注市场占有率，还应该思考如何增加每一位客户的营业额，也就是在一对一的基础上提升每一位客户的占有率。

3、第三方物流企业实施一对一营销的必要性分析

第三方物流企业通过一对一营销管理创新，能够从企业业务流程上减少不必要的环节，缩短整个周期、降低库存、优化整个系统的成本结构，加快企业的反应速度，支持个性化产品和服务，大大的提高了企业的市场竞争力本文分别从一对一营销的比较优势。竞争优势及其对企业的贡献来分析第三方物流企业实施一对一营销的必要性。

3.1企业实施一对一营销的比较优势分析。一对一营销是以客户份额为核心的，注重企业与客户的互动，不仅便于企业了解客户需求，及时准确地提供个性化服务，而且在满足客户需求的同时，提高客户满意度和忠诚度，实现企业价值的最大化。一对一营销是以一对一项目团队为核心组织的，而一对一项目团队真正实现了客户与企业资源和物流服务的优化配置，使每个客户都与企业的物流服务形成一个独立的关系系统。

3.2企业实施一对一营销的竞争优势分析。第三方物流企业实施一对一营销管理创新，不仅能够提高生产率，还能增强客户的其它价值，对客户的订货提前期、小批量定货、可靠性快速市场反应程度和个性化服务都有着特殊的价值。第三方物流企业与客户不是竞争对手，而是战略伙伴，他们为顾客着想，通过信息技术使客户的供应链管理完全透明化，客户随时可通过网络了解供应链的情况"而且业务流程的步骤减少，从本质上减少了提前期，增大了客户需求满足的可靠性。

3.3实施一对一营销对企业发展的价值贡献分析。一对一营销以客户为中心，更加直接地针对客户营销，这样更有效且更少的浪费，因为它缩短了营销渠道和节省了交易成本而且一对一营销中每次对客户关系管理的追加成本，总能产生看得见的回流。另外，一对一营销利用互动交流锁定有价值的客户，架构企业与客户不可或缺的相互关系，充分考虑到顾客的各种要求，为客户设计交易结构，满足客户个性化多样化的需求；一对一营销还会找出对每个顾客最具吸引力的特定利益，有利于第三方物流服务商采用不同的营销方式，尽可能地扩大客户份额和提高客户忠诚度实现公司的长远利益。

4、第三方物流企业一对一营销模式实施过程

4.1制定使用一对一营销模式的决策。第三方物流企业一对一营销集成模型的建设，主要是组织结构和管理机制的建设，而这些需要得到企业高层领导的支持因此，获得企业高层领导的支持，高层管理者对一对一项目实施的支持理解与承诺是项目成功的关键因素之一。

4.2建设一对一营销管理机制。任何企业都是以满足客户的需要，实现企业价值最大化为目标，而这些都需要了解分析客户的基本资料和需求信息建立客户关系管理机制，通过客户接触阶段企业内部信息共享阶段客户消费物流服务阶段和信息支持阶段四个阶段的管理实现对客户信息的收集分析，以及客户需求的个性化服务和信息服务。

4.3建设一对一营销组织结构。组织结构的建设应该以最大限度地实现企业和客户价值的最大化为目标，第三方物流企业项目导向型和一对一团队的组织结构，缩减了信息流动层次，使得客户信息和分析数据在组织内部的流动更加顺畅；并且缩减了企业到客户的服务层次，减少了中间的成本，增加了让渡给客户的价值，使第三方物流企业能够真正实现对客户的一对一管理。

4.4建设一对一营销方法要素。营销方法要素是第三方物流企业实现一对一营销的软因素，是在一定的管理机制和组织结构的基础上由企业决策者制定的。只有这样才能够根据客户关系管理机制和一对一的组织结构，制定出适合的营销策略。

4.5一对一营销模式集成。第三方物流企业一对一营销模式的实施，有赖于各构成要素的建设和有机结合作者以客户信息为基础，以项目导向型团队和一对一营销团队为组织结构，以客户关系管理系统为管理机制，以4Ps基本营销策略和营销策略组合以及4Cs为营销方法，根据客户提出物流需求到企业满足其物流服务的过程，完成第三方物流企业一对一营销模式各构成要素的集成，实现对客户的一对一管理，满足客户的个性化需求。

【参考文献】

[1]张钰梅.来华跨国公司物流服务需求调查报告[J].物流世界，2002（2）.

[2]陈文若.第三方物流[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2004（3）.