市场开拓的步骤范文

市场开拓的步骤范文第1篇

1.知识与能力

（1）识记：《马可波罗行纪》、寻金热、科技的发展。哥伦布、迪亚士、达・伽马、麦哲伦的航行。地理大发现、商业革命、价格革命。

（2）理解：新航路开辟的原因和条件。“商业革命”“价格革命”促进西欧封建制度的解体和资本主义的发展。

（3）运用：认识地理大发现的必然性及其对世界的影响。学会辩证认识和评价历史人物，正确认识东西方航海史上的壮举。

2.过程与方法

（1）引用史料探究新航路开辟的原因和条件。

（2）结合《新航路开辟示意图》掌握新航路开辟的过程。

（3）引用史料探究新航路开辟的影响。

3.情感态度价值观

（1）新航路开辟是历史的进步，它促进了人类文明的发展。

（2）学习航海家勇于开拓的精神。

二、教材分析与教学思路

1.本课重点：新航路开辟的原因和影响

2.本课难点：地理大发现使世界日益联结成一个整体。

3.基本思路：第二单元讲述了资本主义世界市场形成和发展的四部曲：资本主义世界市场的出现、资本主义世界市场的拓展、资本主义世界市场的初步形成、资本主义世界市场的最终建立。在教学时必须注意理顺前后教材知识的内在逻辑联系，要让学生理解新航路开辟的经济根源以及资本主义世界市场雏形出现的原因。

5.课时安排：1.5课时。

三、教学过程

1.导入：请同学们看课本目录，想一想，第二单元四课之间有怎样的联系？

2.讲解：他们构成了资本主义世界市场形成和发展的四部曲：出现、拓展、初步形成、最终建立。

3.推进新课

步骤一：总揽本课探究的内容：新航路开辟的原因和条件、过程、影响。

步骤二：阅读材料，归纳新航路开辟的原因：

材料一：1500年左右，随着欧洲商品经济的日益发展和资本主义生产的萌芽，货币日益取代土地成为社会财富的主要标志，货币成为普遍的交换手段。

材料二：贵金属黄金成为人人都渴求的东西。哥伦布说过：”黄金是一切商品中最宝贵的，黄金是财富。谁占有了黄金，就能获得他在世上所需要的一切。

材料三：1453年，奥斯曼帝国的军队攻占君士坦丁堡，占领巴尔干、小亚细亚以及克里木等地区，从而控制东西方之间的通商要道。不但帝国军队肆意抢劫商旅，而且帝国当局还规定对过往商品课以重税。

材料四：在欧洲西南端的西班牙于1492年收复了阿拉伯人在伊比利亚半岛上的最后一个据点。信奉天主教的西班牙人从长期的穆斯林统治下获得了解放，但在斗争中也产生了强烈的宗教情绪：热衷于传播天主教，使穆斯林和其他异教徒皈依天主教。

教师板书一：新航路开辟的原因和条件

学生活动：归纳新航路开辟的原因和条件

教师板书二：新航路开辟的过程

学生活动：

（1）阅读《新航路开辟示意图》，填写《新航路开辟简表》

（2）思考：为什么是西班牙、葡萄牙走在开辟新航路的前列？

（3）从航海家身上你能学到什么？学生回答：开拓进取、勇敢等。

（4）学生将郑和下西洋的航行路线大致描绘在课本《新航路开辟示意图》上。

教师板书三：新航路开辟的影响

学生活动：

（1）阅读以下材料思考：新航路的开辟对欧洲带来什么影响？

材料：由于从殖民地掠回大量金银，引起欧洲金银价值下跌，物价上涨，货币购买力降低。新兴资产阶级一面付出贬值的货币工资，一面以高价出售商品；封建地主则收取定额货币地租而日益衰弱。

（2）阅读下列材料，思考新航路的开辟给西班牙和葡萄牙带来了什么直接影响？

材料：美洲的白银有一半直接流入欧洲；16世纪，欧洲的黄金存贮量从55万公斤增加到119万公斤，白银从700万公斤增加到了2140万公斤。

（3）阅读下列材料，思考新航路开辟给亚非美带来了什么？

材料：据估计，在欧洲殖民者抵达美洲之后的一个半世纪里，中美洲阿兹特克和玛雅文明区的印第安人口从2500万锐减到150万。1502年，第一批黑奴被送到美洲，从此开始了跨越大西洋的黑奴贸易。1521―1600年，从美洲运到欧洲的白银有1800吨，黄金200吨。16世纪，仅葡萄牙就从非洲掠夺了27万千克黄金。

学生回答：带来巨大灾难，造成贫穷和落后。

步骤三：师生互动――小结，新航路开辟的原因、条件和影响

步骤四：学生活动

步骤五：知识拓展

（1）从发生的原因、主要活动、结果方面比较郑和下西洋与新航路开辟的不同。

（2）新航路开辟对中国的影响

步骤六：探究学结，学生完成课后习题。

市场开拓的步骤范文第2篇

合作项目发起人：卢景升，身份证号码(以下称“乙方”)

一、目标和宗旨

把“天源堂”蜂业推广到广州市场，并做强做大。

二、合作方式

一般厂家开拓陌生市场有两种方式：一是设办事处，二是设经销商。

根据实际情况，本次合作，甲乙双方合作方式为办事处和经销商的结合体——经销商式的办事处。这样，既能利用办事处的垂直性进行有效统筹管理，也可发挥经销商多点出击的战斗力。

三、合作步骤

①步骤一：选址，成立专卖店(“天源堂”蜂业形象店)。

目标时间：xxxx年7、8月

②步骤二：产品进商超，完善产品销售渠道。

目标时间：xxxx年9月至xxxx年12月

③步骤三：成立网上商店。

目标时间：xxxx年9月

④步骤四：成立公司，拓展外贸等多种业务。

目标时间：xxxx年9月

⑤步骤五：在广东地区连锁化经营“天源堂”蜂业。

目标时间：xxxx年1月起步

四、甲方优势

①具有较强的产品研发能力和资源优势，实力雄厚;

本文来自一枝笔写作网

②来自“中国蜜蜂之乡”，具有一定品牌号召力;

③企业处于快速成长期，发展空间大;

④企业获得多项行业内荣誉，即将取得QS认证;

⑤品牌知名度尚未完全打开，竞争对手未引起足够重视;

⑥产品品种丰富，包装精美，价格低廉，符合市民大众化需求;

五、乙方优势

①忠诚可靠，有良好的合作理念;

②懂服务，能吃苦，具备一定市场维护和开发能力;

③熟悉媒体运作，善于处理公共关系，能维护品牌良好形象;

④背后有一支十多人组成的创业团队支持;

⑤广州朋友校友多，销售网络容易拓展(武大校友遍布广州各行业，多有一定社会地位)。

六、合作之后优势

经销商式办事处的设立，不仅能发挥办事处和经销商的合力优势，还能程度发挥甲乙双方的资源优势。

①直销模式，进货价低，易控制成本，形成销售优势;

②甲方可减轻因陌生市场开发带来的财务、人力、销售、管理等多种难题，市场开发风险相对降低;

③甲方能对乙方在广州市场的操作进行有效控制，便于协调管理;

④甲方在广州市场自建销售渠道，有利于企业的壮大和长远发展;

⑤甲方能摆脱单纯依赖经销商的旧模式。乙方及时反馈广州市场各方面信息，市场反应速度加快后，有助于甲方把握市场主动性;

⑥乙方有归属感、荣誉感，珍惜机遇，市场开拓积极性高，甲方的各种价格政策和销售措施以及终端促销工作都能得到乙方的坚决贯彻执行;

⑦甲乙双方取长补短，有助于发挥和利用好产品优势和渠道优势。

七、市场营销策略

“天源堂”蜂业进入广州，利用后发优势，全新推广品牌。市场营销目标不仅要让一部分客户群从其它蜂产品品牌转向“天源堂”，还要瞄准巨大的潜在客户市场，多途径、多策略开发。

①在成立形象店方面：

A、开形象店不同于开公司，零售为主的经营模式和品牌形象的展示目的，决定了店面选址的重要性;

B、装修风格确保与企业宣传画册上的严格一致，施行标准化装修、进货、摆设、零售;

C、乙方销售人员必须经过甲方统一培训，形成“天源堂”企业文化风格。

②在建立销售网络、销售渠道、设立商、分销商等方面：

A、以乙方已有人员为主力，开发销售市场，拓展销售网络;

B、委托某工贸公司，让产品顺利进入广州市BC类卖场;

C、在副食品批发市尝专业网站等渠道寻找二级批发商，借助这些二批商的销售网络和客户资源;

D、利用网络进行终端销售，如淘宝、BBS、QQ群等，进行对象性、互动式营销。(目前甲方已在QQ群进行过产品销售调查，效果不错。)

一枝笔写作事务所

注：种销售手段结合，如公关手段、广告手段、服务手段等，实现范围的销售目标。

③在产品广告促销方面：

A、产品推广期内，要利用低价促销、免费品尝等体验式营销吸引顾客，促销地点可设在店门口、超市内或者社区里;

B、和某些蜂产品的相关行业一起联合进行体验式促销，可以考虑面包房(蜂蜜面包)、榨汁机(蜂蜜果汁)等。

C、利用网络散发广告，宣传产品，重点在女性网站(如“太平洋女性网”)、健康网站(如“健康网论坛”)和商业网站(如“糖酒快讯”)等;

D、策划活动进行炒作。比如在教师节来临，举办三十年以上教龄教师的优惠活动，不但可起到广告效应，还能树立产品良好形象。每年春节、三八节、重阳节等可作为产品促销的重点节日。

E、精心策划企业或产品新闻事件，巧妙借助媒体报道来吸引消费者的关注。此种促销效果好，费用低。

注：产品促销，第一，要注重企业文化传播，树立甲方品牌形象;第二，一切活动从成本和效果综合考虑，力争减轻企业广告营销压力;第三，促销形式常变常新。

④在产品组合方面：

A、选取市场上销量比较好、受一般消费者欢迎、体现“天源堂”特色的蜂蜜，作为进商超的主打产品。以低端产品占领市场份额;

B、蜂胶、蜂王浆、礼盒等价格较高、利润空间较大的产品，目标主销路为逢年过节单位团购、亲人送礼。营业点设在形象店内，或者某些医院附近的便利商店代销。以高端产品赚取利润。

⑤在建立销售队伍方面：

A、乙方作为甲方产品在广州地区的销售代表，应当在经营、诚信、廉洁、遵纪等方面身先士卒，以建立一支训练有素、执行力强、团结奋进、勇于开拓创新的销售队伍;

B、注重销售人员的培训和学习，在谈判技巧、合同管理、财务水平、业态分析和风险意识等方面进行经常性培训;

C、建立全面科学的会务体系、薪酬激励体系、员工职业发展体系，注重销售队伍的长远发展。

市场开拓的步骤范文第3篇

“销售执行”是百事公司的销售队伍所运用的一种系统培训教程。是执行销售、产品生动化、服务业务以及其他有关工作的一种系统的方法。这种方法能够导致不断有效地开拓各零售点从而增加业务机会。 二、销售执行的目的

（一）确保产品生动化和销售努力的一贯性和有效性。销售执行能够确保百事系列产品（百事可乐、七喜、美年达、激浪）按照百事模式的生动化标准进行市场显现，从而使销售业务代表的工作持续而有效。

（二）加强巩固公司的零售客户。

由于销售执行是在直销体系与预售制模式下进行指导业务代表工作的范本，所以对加强巩固零售客户、提升客情关系将起到强有力的推动作用。

（三）通过推销人员的卓越销售执行，从而使百事产品获得在市场上极具竞争力的一席之地。 三、销售执行的主要内容

百事公司的销售执行主要包括销售业务代表的角色、产品生动化以及百事模式的销售等几个方面的内容，下面将针对不同的章节，来进行具体的阐述：

（一）百事公司销售业务代表的职责

业务代表是销售执行中的重要组成部分，因为他们是奋斗在销售一线的大队人马，所以销售执行对他们的工作职责进行了全面的描绘。

1、销售。

顾名思义，销售业务代表的主要责任就是销售。而百事公司对销售的要求是：开拓与零售商的业务机会，以产生递增的箱销量。这里请注意“递增”这一词，因为百事的销售执行认为：只有产生递增的销售量才是真正的销售，若销售量没有递增则不称其为销售。譬如，一家客户在业务代表第一周的拜访中订货5箱，那么在第二周的拜访中就应该要多于5箱，如果要少于5箱或还是5箱的话就不称其百事公司的销售。而若要产生这种递增的销量，那么对于现有客户而言将主要通过以下方法实现：

①增加公司各种品牌（百事可乐、七喜、美年达、激浪）和各种包装（PET、CAN、RB）产品的分销量，以保持人均消费量。

②在每个零售终端（包括主货架、各种端架、展示柜、冷水柜等）获取符合“百事模式”产品生动化标准的最佳位置，来陈列百事系列产品。

③销售陈列。主要指促销式和季节性的堆头陈列。

④履行所有被受权的促销活动。

⑤安置、维修和保养，来供百事产品使用的产品生动化设备，如展示柜、冷水柜等。

⑥供应足够数量的百事产品，以消除断货现象。

对新客户的销售，销售执行中主要通过下列方法来开拓业务机会：

①业务代表在自己的指定销售路线上，找出错过本产品或经营竞争对手产品不活跃的客户来作为自己开拓新业务的机会点。

②对于开发难度比较大的客户，可以通知区域销售主任，以便他（或一特别行动组）能够开拓这些业务机会。

2、使产品生动化

使产品生动化是销售业务代表的第二个职责，为了履行产品生动化的责任，销售业务代表必须做到以下几点：

①确保百事产品陈列在最佳地点。

②保持和增加所有百事产品的货架空间。

③按“百事模式”的产品生动化标准陈列百事产品。

④充分利用零售点给予百事产品陈列的空间。

⑤使用售点广告（如货架说明牌、海报、瓶胫标志）来刺激产品销售。

⑥在百事产品上标明价格，特别在所有促销性陈列的产品上，并且做好产品的清洁与轮转。

⑦使产品生动化并供足所有的次要陈列品和冷水柜的存货，以便出售更多的快销产品。

3、提供客户需要的支持性服务

①按客户卡上安排的日程访销每个客户。

②与每位客户创造、发展并保持良好的客情关系。

③履行自己对客户所做的所有业务上的和私人性的承诺。

④经常征询所有客户的需要和问题（客户的疑问、询问、投诉等），并为之全力提供服务和迅速解决问题。

4、销售管理

每一位销售业务代表不仅是公司任务的执行者，同时还是自己销售线路上的管理者。所以全面而有效地执行所有任务将有助于报告销售管理部门，以便其做出迅速的决策。为了履行销售管理的责任，销售业务代表需要：

①衣着整洁地在规定的上班时间内向公司报到。

②确保所有“销售工具”（客户卡、线路拜访表、销售业绩报表、海报、贴纸等）已准备妥当。

③完整无误地填写客户卡、线路拜访表、销售业绩报表等销售工具，并且将所有的与竞争对手相关的活动报告递交区域销售主任。

④若市场助销设备（冷水柜、展示柜等）出现问题则立即向有部门报告。

（二）“百事模式”的产品生动化

1、产品生动化的概念

销售执行中对“百事模式”的产品生动化进行比较详尽的阐述，并且对产品生动化做了鲜明而独特的定义：产品生动化是销售业务代表在零售点内为使百事产品对消费者更可见、更可获、更方便和更具有吸引力所做的一切。

2、产品生动化的必要性

在全世界，百事产品的50%以上都是因消费者冲动而购买。许多消费者走进零售点时可能并不打算购买碳酸饮料，但是当消费者看见了百事产品，从而提醒了他们要购买的原因，所以消费者进行了未经思考购买。由于这种未经计划性购买的重要性，所以百事公司的销售业务代表就会在生动化方面作出最大的努力，确保消费者能看到、得到他们所陈列的百事产品，从而使百事产品以方便而富有吸引力的方式提供给消费者。

3、“百事模式”产品生动化的标准

“百事模式”的产品生动化拥有自己的10项执行标准，从而对销售业务代表在实际执行中起到明确的指引作用。它们包括：

①地点。百事产品应成为消费者在零售卖场的人行通道中，首先看到的软饮料，因为这样将有利于刺激消费者的冲动性购买。

②位置。每种品牌和包装的产品在某一市场的所有销售点均应按统一的次序陈列，这会使产品的外观一致，并且有易于陈列管理。

③空间。百事产品应具有与其销售占有率相等的或更多的货架空间。任何产品的市场占率最直观的体现就是其货架的空间占有率，而百事公司每一种产品占有货架空间的大小都与其销量有关，所以遵循这一原则可以防止产品脱销并保护产品的市场有率。

④纵向排列。产品应按包装的规格不同纵向展示，这样可以产生最大的广告牌效应，以产生强大的视觉刺激，并更容易令消费者迅速做出购买决定。

⑤中心集中排列。销量较少的品牌应该横向排列，这样可以增加陈列外观，为次要品牌的产品提高可见性。

⑥利用空间。陈列的产品应时常进行调整，以消除空间浪费的现象。这样可以增加存货，减少脱销并提供更好的陈列外观。

⑦购货点（POP）广告。在所有陈列品处应使用清洁而新颖的购货点广告，它可以为百事产品在商店内做广告，同时以支持产品的卖场竞争并且达到促进产品销售的目的。

⑧标价。所有百事产品和货架上均应明确标价，这将把消费者的注意力引向百事产品，并能表示出在价格上的竞争力。

⑨包装面向。每种包装产品在陈列的过程中应使其中文标志面向消费者，这将改善产品陈列的外貌，同时还会售出有吸引力的包装图形。

⑩轮换和清洁。包装品的轮换和陈列品的清洁是销售业务代表的日常服务工作之一，整齐的产品陈列和清洁的产品外包装是具有竞争力的优势。同时，秉持产品先进先出的原则，即先出厂的产品陈列在前，后出厂产品陈列在后以最大限度地保证产品的新鲜程度。

百事公司的销售队伍就是在这种严格、标准的生动化模式之下，建立起了百事产品具有竞争力的绝对优势，并且把这种生动化模式在今天的市场竞争中一如既往地贯彻执行。

（三）“百事模式”的销售

1、销售的定义

百事公司对销售有着自己独特的理解。他首先明确了哪些行为不属于销售，即接受现有客户补充订货的行为不是销售。因为百事公司认为：通过补充存货而维持原来水平的业务量仅仅是一种为零售商的服务，并不能帮助销售业务代表提高业务量。而销售应该是：通过开拓与发展同客户间的良性业务关系，从而产生不断递增销售业绩的行为。所以“百事模式”的销售可以从以下两个方面来定义：

①伙伴关系。在确立和培养销售业务代表的信誉，并与零售商共同努力扩大其客户的基础上，同零售商建立长久关系。百事公司的销售业务代表，在日常的工作中通过明确与零售商的合作伙伴关系，同零售商互惠互利，从而共同寻找递增销售量的机会来提高百事产品的箱销量。

②证实机会。通过采用“三步法（计划、试探、证实）”获得零售商必要的支持，以便使百事产品成功地开拓增加销售量的业务机会。

2、百事的销售三步法

百事公司的销售业务代表主要通过运用“三步法”来分析与开拓业务机会，“三步法”主要包括三个阶段：计划、试探与证实：

①计划阶段。

估计某一零售点存在的业务机会，然后根据这一估计来确定所要追求的最优先的业务机会是什么。在计划阶段，销售业务代表要寻找他能够和零售商共同开拓的业务机会。所以销售业务代表必须收集和评估各种来自终端与市场上的信息，以便找出一个适合的业务机会。计划阶段将通过以下步骤完成： 步骤 工作内容A 查阅客户卡和线路拜访表。B 从市场中获取信息或从区域销售主任处获得有关资料。C 找出业务机会。D 确定自己开拓每个业务机会的能力。E 根据竞争活动评估业务机会。F 确定如何满足业务机会。

下面举例来说明计划阶段的工作步骤：

譬如，某销售业务代表通过查阅客户卡（步骤A），发现本公司的产品 “七喜”饮料在客户A处的销售量始终低于自己的预期目标，面对这样的现象他针对客户A对进行了细致的调查：

客户A是一家以经营啤酒、红酒为主，经营碳酸和纯果汁饮料为辅的中档酒吧。该客户一直经营百事公司的三个品牌即——百事可乐、七喜和美年达。百事可乐和美年达的销量比较不错，但七喜的预期销量相对于百事可乐与美年达来说就不是很理想，面对这种状况如何提高七喜在客户A处的销量，并且通过什么样的方式来找出一个适合的业务机会呢？

按照计划阶段的工作方法，该业务代表通过在客户A处的调查了解到：七喜之所以比其他两个品牌的产品销量低，主要是因为一部分消费者对七喜的品牌认知度不高，另外对七喜的口感也有一些不太适应，而这两个原因又直接影响着七喜的销量（步骤B）。经过对市场的走访，该业务代表又发现：在一些娱乐场所里比较流行红酒兑雪碧的喝法，而七喜与雪碧又同是柠檬味的碳酸饮料，同样的道理，七喜是否也可以通过与某类红酒品牌的联合促销来提升品牌知名度并增加销售量呢（步骤C）？找到了这个业务机会后，该业务代表通过对机会的评估感觉到这样的想法通过自己的力量将不能够被实现（步骤D）同时，还要考虑到竞争者将会对这个业务机会采取什么样的行动（步骤E）。所以，必须要向区域销售主任报告并征得市场部的支持才能够达成并满足这个业务机会（步骤F）。

②试探阶段。

调查确定这一优先业务机会的存在，并能够开拓它。在试探阶段，销售业务代表要全力观察并确定销售情况是否能按照计划发展。业务代表在这一阶段通常要用眼睛来寻找业务机会的可见证据；用嘴向零售商询问，看他是否已意识到该业务机会；并且用手来计算该业务机会对百事产品存货水平和销售业绩的影响。譬如，还拿上个例子来说明试探阶段：上文中的业务代表按照自己所掌握的信息，并且在客户A处进行了目测和实地的调查后，该业务代表就可以将自己确认的有关这个优先业务机会的依据和想法（将七喜与某品牌的红酒捆绑起来进行联合促销）向客户A进行口头试探。若这个试探性的问题得到了客户A的肯定答复，则他可以进行销售工作的第三步：向零售商证明这个业务机会。

③证实阶段。

努力得到零售商同意共同开发该业务机会。证实阶段开始于零售商确定该业务机会存在之时。在零售商作了肯定的答复后，销售业务代表就立即可以讲述他所计划的销售工作。证实阶段将通过以下步骤完成： 步骤 工作内容A 在先前试探性问题的基础上，再向零售商提出问题以进一步接近他，并把他的思想引向这个业务机会。B 克服零售商态度中所表现出来的任何阻力，确信他已将全部注意力集中在该业务机会上。C 提出该业务机会的特点和好处。D 处理零售商提出的有关开拓该业务机会的任何异议。E 听到异议后，重申该业务机会的特点和好处。F 对于开发该业务机会在实施过程中的步骤取得一致的意见。

还是延续客户A的例子来说明证实阶段：首先，该业务代表继续通过其他的询问，如：您觉得我这样想法是否可以提高您财务上的获利？因为为零售商创造更多的收益和利润是他们很关心的事情，所以这样的询问将有助于把客户A的思想引领到该机会的方向。在观察客户A的反应与倾听他的陈述后，业务代表要克服任何销售阻力，从而使客户A的精力大部分集中在这个业务机会上。其次，该业务代表提出此业务机会给客户A带来的利益点。譬如，通过联合促销可以带来财务上的获利；可以提高参与此促销活动的红酒产品的销售量等等。接下来客户A可能会对一些细节提出异议，业务代表听到异议后将会细心地给以解答，并重申该业务机会的特点和好处，最终同客户A达成开拓这一业务机会的共识，并就实施步骤取得一致的意见。

市场开拓的步骤范文第4篇

一、自然地理环境对城市发展的影响

活动1：世界最早出现的城市

探究问题：读图1，说说世界上最早出现的城市主要分布在哪些地区？这些地区的自然地理环境有哪些共同特点？

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探究意图：通过对该活动的探究，促使学生逐步构建知识框架，进行知识间的融会贯通，培养集体合作观念，体现以人为本的新教育理念。教师在讨论中应发挥主导作用，培养学生探究精神，拓展学生思维，强化学生思维能力。通过图片展示，引导学生进行发散性思考，归纳总结自己的观点，培养适应社会发展的研究型学习人才。

探究步骤：

步骤1：多媒体展示图1，让学生仔细读图，找出世界上最早出现城市分布的大置及其自然地理环境的共同特点。此过程留时5分钟，学生展开讨论。

步骤2：（学生回答，教师归纳并补充资料）世界上最早出现城市的地区主要有5个，基本是古文明所在地。这些地区自然条件较好，主要分布在北半球的中低纬度。教师通过补充的5幅区域分布图（古印度、古巴比伦、古埃及、黄河流域、玛雅文明）分析其形成原因。

步骤3：教师展示完5幅图片，留约3分钟时间给学生自由观图讨论并归纳概括5幅图片的共同点。（学生各抒己见，教师归纳）5个区域都是世界最早出现城市的地区，主要分布在中低纬沿海及大河的中下游平原。这些地区灌溉水源充足，且地形平坦，位于中低纬度，气候温暖湿润，光热充足，自然条件非常优越，因此农耕业非常发达，促进剩余农产品的出现，也使得最早的城市出现在这些地区。

探究反思：通过该活动，加强对学生学习兴趣的培养，充分调动学生的课堂参与度以及积极主动性。培养学生独立发现问题、开展调查的能力。活动中还应指导学生注意培养群体合作意识、相互协作的精神。

活动2：地形对兰州城市发展的影响

探究问题：读图2，说出自然地理因素对兰州城市形态的影响；分析影响兰州城市区位的主要自然因素。

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探究意图：通过活动培养学生综合分析实际问题的能力，突出对学生的引导。设计分析讨论环节，既活跃课堂气氛，又激发学习兴趣，培养比较分析能力，加深学生对地形图的认识，进一步提高读图分析能力。

探究步骤：

步骤1：用多媒体展示图2，指导学生分析图像内涵。此过程留时约2分钟，学生展开讨论。

步骤2：引导学生运用所学知识，分析自然地理因素对城市形态的影响。教师展示多幅相关图片（瑞士的伯尔尼、澳大利亚的主要城市分布与气候分布、台湾岛城市分布和地形图等）。

步骤3：展示相关图片后，留约3分钟时间给学生自由观图讨论并进行对比分析。（学生发言，教师归纳）“瑞士的伯尔尼”图侧重河流对城市的影响，通过伯尔尼的展示，归纳河流对城市形成的重要作用。“澳大利亚的主要城市分布与气候分布”图是气候对城市分布的影响。澳大利亚的城市主要分布在优越的气候区，可见，优越的气候会促进城市的形成和发展。“台湾岛城市分布和地形图”表现了地形对城市分布的影响。台湾的城市主要分布在四周的地势平坦区，可见地形对城市影响显著。

探究反思：该活动进一步加强对学生读图能力的培养，对其总结归纳能力也进行了深化，相互协作性也有所提高。分析讨论过程中，教师应指导学生从多方位读图，联系身边事物。回答过程中，教师要肯定学生思考的成果，鼓励他们主动参与思考问题，若有思维偏差，及时拨乱反正。

二、 城市发展对自然地理环境的影响

活动1：城市建设对自然地理环境的影响

探究问题：结合图3和相关材料，指出城市建设对自然地理环境的影响。

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探究意图：利用启发式对活动进行探究，以提高学生实际动手能力；让学生自己搜集和甄选资料、分析数据、探索研究，以培养其信息能力和探究能力。结合图像，运用比较法，促使学生分析问题的利弊，养成全面看问题的好习惯。

探究步骤：

步骤1：多媒体展示图3后，再展示学生搜集的关于城市建设前后对比的图片资料（深圳蛇口港、珠海某地等）。

步骤2：教师给予提供资料的学生以肯定，保持其探索学习的欲望。留时5分钟，启发学生探索图像表达的内涵。

步骤3：（学生探究，教师归纳总结）“深圳蛇口港”图中，学生能看出城市建设改变了原有的自然环境，地表形态被改变；城市建设也破坏了原来的生态环境，使生物多样性减少，同时耕地也被占用。“珠海某地”图表达了城市建设的弊端。因为城市建设，环境被破坏，水体污染最为明显，原来的河网系统被破坏，下雨时容易造成地面积水，且残留的河道也容易因富营养化而变黑发臭，影响城区的大气环境，造成大气污染等。

探究反思：该活动培养了学生理论联系实际、自我学习和自我发展的能力，同时也让学生体会自我探究与教师协同一致的乐趣，养成全面看问题的好习惯。活动中，教师要不失时机地对学生进行评价，以表扬为主，适当指出不足，帮助学生巩固活动成果。讨论时，教师要适时创造机会让不同层次学生发言，使课堂成为学生的舞台。还要结合教学建议，并通过活动拓展教学内容的深广度。

活动2：上海的公共绿地

探究问题：大城市中心区地价昂贵，向来有“寸土寸金”之说，在这里开辟公益性绿地代价巨大。然而，上海市在地处市区中心的黄埔、静安、卢湾三区交界地带，营造了20多万平方米的公共绿地。你是否赞同这种做法？说说理由。

探究意图：通过活动探究，鞭策学生在以后的城市建设中，不仅追求经济效益的最大化，而且更应关注环境质量和人类生活质量的提高，体现以人为本的城市建设理念。培养学生辩证地看问题，开阔视野、集思广益，相互补充，并引导学生对问题进行深层次挖掘。

探究步骤：

步骤1：多媒体展示活动中的材料和问题，并补充图片资料，指导学生相互讨论分析。此过程留时约5分钟，引导学生联系生活进行探讨。

步骤2：（学生阐述，教师总结）对于不赞同的学生，教师应否定其观点，但要肯定其思考成果；对于赞同的学生，要肯定其思考方式，并对其观点进行归纳。上海是著名的国际都市，广场和绿地少会直接影响城市的环境、生产和人们的生活质量。随着经济的快速发展，居民的生活水平有了很大提高，对环境的要求日益提高，休闲成为都市人生活的一部分。因此上海在市中心安排公共绿地是合理的，更是满足市民需求的，可直接提高居民的生活质量，使城市更适合人类居住。

市场开拓的步骤范文第5篇

滴灌式营销定义

广义的滴灌式营销，可以指一切精准的、高效的营销方法。狭义的滴灌式营销是指利用互联网为主要营销手段、通过数据分析，吸取体验式营销与精准营销的部分优点，以获取市场份额为主要目标的一种新型营销方法。广义滴灌式营销概念，没有实际应用意义，所以本文提出的滴灌式营销，均指的是狭义的滴灌式营销。

滴灌式营销由来

常见的人工灌溉方式有三种：漫灌、喷灌和滴灌，其中以滴灌对水的利用率为最高，最为节约用水，故而也被称为节水滴灌。滴灌发明于水资源紧缺的以色列，具体灌溉方式是通过输水管道和灌溉滴管，将水直接输送到植物根部实施灌溉。如果我们把企业要开发的市场比喻为一颗树苗，把用于开拓市场的费用比喻为用于浇灌这颗树苗的水，那么，我们所提出的营销方法基于其精准性和“节水性”，就如同采取的是滴灌的方式，去灌溉这颗树苗，故而取名为滴灌式营销。

滴灌式营销目标

根据定义，滴灌式营销的主要目的就要是获得市场份额，即实现销售。在实现这一目标过程中，可能需要宣传企业、产品、品牌等等，但所做的这一切都必须是为了获取客户，落实销售。要达到这个目标，就必须建立或开发一定的销售渠道，并组织一定地促销活动，从这方面讲，按照菲利普.科特勒的“4P”理论，滴灌式营销所研究和实践的，主要应该是渠道(Place)和促销(Promotion)这两个方面。

滴灌式营销实施步骤

与现实中实施滴灌方法一样，滴灌式营销的关键步骤如下：

步骤1、寻找到可能长成“大树”的“树苗”——根据公司情况和产品特点，找到有潜力的市场;

步骤2、找到“树苗”的“根部”------找到能够促进市场增长的要点(目标顾客或潜在的消费群体);

步骤3、架设“滴灌管道”-----建立产品推广、销售或促销渠道;

步骤4、实施“滴灌式灌溉”------举行促销活动、落实销售;

步骤5、根据环境变化和“树苗”生长状况，调整“灌溉”量——根据市场竞争情况和产品销售情况，调整营销策略;

结果：“树苗”长成“大树”，收获“果实”———获取市场分额，获得收益

滴灌式营销具体方法

滴灌式营销的具体实现方法，目前还没有多少经验可循，但不同的行业，应该有不同的规律和方法。

结语

不能把滴灌式简单地等同于营销精准营销，但二者应该是殊途同归。滴灌式营销是一系列营销方法的组合，这种组合的效果如何，需要更多地实践。

市场开拓的步骤范文第6篇

无线网络五维规划分析与研究

为有效解决网络规模快速增长下的投资准确性问题，推动移动网发展模式由数量规划模型向效益规划模型转变，提出了五维优选方案。数量规划模型是以规划网络的覆盖为基础，对存在弱区进行总体分析，对整网进行全面的规划，提出弱区补盲方案；以工期建设为依据，进行全网站点建设，拉动整体逐步提升。从形象上讲类似于漫山的植树造林，此方式适合在网络建设的初期，网络覆盖整体薄弱的阶段。效益规划模型是以多网摸查为基础，对网络竞争力、市场潜力等进行综合分析，提出网络提升方案。

其特点是以项目制推进的方式，集中资源，打造局部赶超竞争对手区域，提高区域市场竞争力。类似于在一片区域精心打造一个小花园，此方式适合在网络已实现基本覆盖，投资效益高原法则逐步显现的中期阶段。

数量与效益规划模型对比如表1所示实施流程：步骤一：在投资方向优选之前，必须先将整体规划区域分解若干微网格，并建立投资备选数据库，称之为“规划池”；步骤二：采用加权算法，得到每个微网格的投资优先值；投资优先值＝∑(Ki×Ci)C为各维度统计值，K为各维度权值，i=1,2,3……步骤三：根据每个网格的五维分析情况，制定不同的策略；步骤四：针对微网格投资优先值较高的网络，从“规划池”内捞取此网格内的规划站点优先考虑，形成本期投资计划；步骤五：根据实施后的效果观察，对各加权系数进行本地化修正，实现分析方法的校正完善。

规划池的建立

根据地形地貌特征，将整体规划区域分解若干微网格，对每个微网格进行多网摸查，并统计分析其内部的人口数量、话务量等信息。对网络竞争力不足的区域进行新站规划查勘，并将以上信息汇总成表，形成规划库。微网格的划分不宜过大，一般以10个站点左右为宜，尤其要注意环境的独立性，应以完整的一个（或者几个相关）住宅区、城中村、工业区等定义为一个微网格。规划池建立流程如图2所示。

五维规划分析与研究

（1）维度一：前期投资效益比

前期投资效益比是指上一期工程后，各微网格新增效益与成本的比值，从历史数据角度评估投资效益的有效性。微网格该项指标越高越需优先投资，如业务下滑，该指标可能出现负值。其中，新增效益值为微网格整体语音、数据等业务提升产生的收入增量；新增成本为建设成本、物业租赁、运维等成本的总和。前期投资效益比数据采集于网建、运维以及市场部门。

（2）维度二：区分单站经营任务比

区分单站经营任务比是指当年各区分的经营任务和现网物理站点数量的比值，对经营任务重点区域优先资源保障。微网格该项指标越高越需优先投资。区分单站经营任务比数据采集于市场、销售以及运维部门。

（3）维度三：网络竞争力情况

网络竞争力情况是指规划网络和其他运营商网络覆盖、质量的差异，通过新增投资弥补网络差距或者拉大网络优势，保有存量用户，发展增量用户。微网格该项指标越低越需优先投资。网络竞争力情况数据采集于网优部门。评估网络之间的差异有多种方法，比较简便可行的是测试做差法，如图3所示。

（4）维度四：微网格业务拓展计划

微网格业务拓展计划是指各区分对所辖区域内，微网格业务增长比例的预估计划，对区分重点发展区域优先资源保障。微网格该项指标越高越需优先投资。微网格业务拓展计划数据采集于市场、销售、区分公司等业务部门。

（5）维度五：市场潜力分析

市场潜力分析是指各微网格内业务发展潜力与现网业务量的比例，对具有潜力的区域优先资源保障，争夺其他运营商存量用户。微网格该项指标越高越需优先投资。业务发展潜力评估可以采用区域内人口数量或者其他运营商业务量来模拟，数据采集于市场或网优规划部门。

投资经营策略细分

网格规划首要解决问题便是提升资源有效投放，将功能型网络转变为效益网络。网格式规划的核心思路为：以市场潜力与网络竞争力两个纬度，将网格分为四个象限，如图4所示。然后针对这四个象限属性，对每一类网格分别制定有针对性的规划方案。五维法中“前期投资效益比”、“区分单站经营任务比”为统计维度，“网络竞争力情况”、“微网格业务拓展计划”、“市场潜力分析”为特征维度，依据特征维度的不同情况，对于不同微网格应采取不同的网络提升或者市场拓展策略，以保证效益效率最佳化。典型微网格处理策略如表2所示：

形成投资优选计划表

以五维分析结果为基础，确定网络优先提升的微网格后，从“规划池”中筛选相关站点，形成投资计划表并加以建设实施。以此循环，网络部门不断向业务部门输出优质网格，反哺市场，拉动业务发展。

后评估和加权校正

工程完成后，在经过3～6个月的市场培养期之后，对优化微网格的整体业务变化情况进行后评估，计算当期投资效益比，作为下期工程重要的考量维度之一。同时，结合业务发展目标的达成情况，对各维度的权值进行修正完成，使得在下期投资中，目标达成情况好、业务发展迅速的区域能获得更多的资源侧重。

市场开拓的步骤范文第7篇

1.必须做好头3个月或者更长时间没有任何收入的心理准备；

2.必须有200元或者更多费用支出的经济准备（除生活费以外必须的一些额外费用开支，比如样品资料费、交通费等）；

3.必须做好承受3个月以后或者更长时间、花费了200块钱或者更多，还是没有做成的心理准备。

如果你做好了以上准备，那么就可以准备行动了。

步骤：

1.选一个好的产品项目：这是一个事关成败的关键问题，很多人搞不清楚什么才是好产品，以为一些市场畅销的知名品牌就是好产品、好项目。其实本方案中的好产品是指不知名的、本地市场还没有的、有潜在的持续的市场前景的新产品。

一般新产品的厂商都有开发新市场的强烈需求，由于企业及产品不太出名，市场推广难度大，因此对经销商的条件要求不会太高，这就是机会。如果是知名品牌产品，你没有资金实力想都不要想。

2.先做业务代表：选好产品以后就可以联系厂家，要求做本地的业务代表，这是一个必须要经历的为期2-3个月的关键步骤。理由是：新产品厂家有开拓新市场的强烈愿望，但不等于厂家不考虑风险就先给你发货，特别是资金及费用有限、对方又不能对你的信誉做实地考察的情况下。

市场开拓的步骤范文第8篇

一、规划背景

长地处浙江中部沿海，人口548、52万，陆地面积9411平方公里，其中山地、丘陵占陆域面积的三分之二；海洋为陆地面积的8、5倍，兼得山海之利。

改革开放以来，经济快速平稳增长，运行质量进一步提高。2001年，全市实现国内生产总值748亿元，比上年增长11、9%。财政收入65亿元，比上年增长22、35%。全市经济综合实力跻身于浙江省中上水平。

全市经济结构调整初见成效并趋优化，产业结构由2000年的13、2：58、1：28、7调整为12、2：58：29、8。农业结构调整成效显著，产业化迈开新的步伐。粮食购销体制改革后，全市粮食作物种植面积逐年下降，水稻种植面积2000年为190、78万亩，2001年为150、26万亩，下降21、06%；蔬菜种植面积2000年为41、42万亩，2001年为59、01万亩，增长42、7%；瓜类2000年为6、5万亩，2001年为11、07万亩，增加70%。蔬菜、茶、桑、果经济作物已接近或超过粮食产值，海水产品产值是粮食产值的5、3倍，位居全省第一。全市共有29个农产品被评为中国名牌。有25个农产品获得2001年浙江省农业博览会金奖。

市供销社系统经过三年的改制，取得了显著成效。全市供销社在各级党委、政府的重视支持下，经过三年艰苦卓有成效的改革，已完成企业改制占总企业数的85%，目前改制工作已进入扫尾阶段。通过改制，全市供销社已甩掉了体制、经济和冗员三大包袱，初步建立了新的投资体制，转换了经营机制。同时，巩固了传统优势经营，积极建办各类专业合作社，发展农村生活、生产资料经营，培育农产品市场，各项工作正在稳步推进，呈现良好的发展态势。在新的历史时期，如何抓住机遇，加快发展，开拓农村市场，是全市供销社的首要任务。

二、指导思想

以“三个代表”重要思想为指针，坚持为“三农”服务的办社宗旨，通过领办建办农村各类专业合信社，提高农民的组织化程度，增加农民收入；以发展农村生活、生产资料连锁经营的业态为主攻方向，重新构筑农村流通网络，改善农村市场的消费环境，增加有效供给，促进农村经济持续、快速、健康发展。

三、总体目标

市供销社开拓农村市场总体目标是：

1、建办专业合作社，提高农民组织化程度，增加农民收入。三年内，全市供销社将领办、建办农村各类专业合作社62家，注册资本金2000万元左右，其中农民股金占60%；入社社员达到5000户，联系带动农民70000户，占农民数的5%；通过专业合作社组织带来，实现农产品年销售额3亿元，入社社员人均纯收入比普通农户每年增加5%左右。

2、引进现代经营业态，拓展农资连锁经营提高农村消费质量。与上海华联连锁企业联手拓展农村生活资料市场，三年发展超市50家，建办配送中心，总营业面积达到49000M，资金投入总量2500万元，实现年销售额5亿元。

3、开展合作与联合，拓展农资连锁经营，保持农资经营主渠道地位。以农资有限公司为龙头（以下简称“台农”），县、市（区）供销社农资企业为骨干，基层供销社农资销售点为网络，开展系统内外的广泛合作与联合。三年内发展“台农”直营连锁店80家，加盟连锁店70家，实现年销售额3、5亿元；系统实现农资商品经营份额占社会经营的70%以上。其中化肥确保75%以上，力争达到80%以上，农药确保65%以上，力争达到70%以上。

四、分类实施规划

（一）专业合作社

建办专业合社是解决农产品流通不畅，提高农产品质量，引导农民进入市场的有效手段。供销社具备建办专业社最有利的条件。一是供销社有健全的组织网络；二是供销社有良好的经营设施；三是供销社有贴近农民的优势；四是供销社已积累了建办专业性社的经验。建办专业性合作社的基本方针是：股份合作、工商登记、自愿平等、民主管理、利益共享、风险共担、参与服务、助农增收。

1、总体设想：各级供销社遵循市场经济发展规律，围绕当地特色农业、主导产业，大力建办各类专业合作社。通过专业合作社的发展，达到建办一个专业社，服务一方农民，推动一个产业，发展一地经济，改造一家基层供销社，努力把供销社办成农民自已的合作经济组织。

2、实施步骤：年，全市供销社将建办19家专业社。市本级建办绿色联合农资消费合作社，仙居建办杨梅、黄姜专业社，玉环建办文旦、驼鸟养殖专业社，椒江建办2家蔬菜专业社，临海建办柑桔、蚕桑专业社，三门建办海产品、花果等专业社，温岭建办禽业、西兰花等专业社，路桥建办蔬菜专业社，黄岩建办柑桔、茭白专业社，天台建办果木、茧业专业社。年，全市建办18家专业社。年全市供销社建办17家专业社（详见附件1-1、1-2）。

3、工作重点：年，县市区制定专业合作社发展规划，落实专业合作社建办目标，重点是填补空白县。市社将组建市龙头农业专业合作社联合社。

4、年，召开全市供销社专业合作社现场会，总结交流专业合作社成功经验，对存在的问题进行剖析研究，制订专业合作社规范管理制度，健全财务报送制度。

5、年，一是由市供销社牵头，完善、规范专业合作社财务核算制度和运行机制；二是专业合作社的产品形成品牌，实行标准化管理，名、优、特农产品全面进入超市；三是组织各专业社学习、考察、培训，拓宽专业合作社人员的视野，提高专业合作社人员的素质。

（二）生活资料连锁经营

以现代经营业态改造供销社的经营网点，重构农村流通网络，开辟“现代农村超市”，是供销社开拓农村市场的重要举措。供销社开拓生活资料连锁经营的方针是：引进改造、参股合资、加盟连锁、优势互补、共同发展。

1、总体设想：市供销社与上海华联连锁企业在市中心区联合投资建办6000M左右的配送中心，并在中心区、商业街和社区开办5家超市；华联股份有限公司、市供销社、上海华联连锁店签订合作框架协议，并争取在联合投资大卖场；各县市区供销社利用在城区的商场（供销大厦）与上海华联连锁企业联合建办连锁超市13家，总经营面积21050M，利用供销社在重点集镇的网点改造建办连锁店37家，总经营面积21070M（详见附表2）。通过三年的努力，初步形成以中心城市为中心，县城为重点，农村集镇和社区为基础的通畅、便捷的现代营销网络。

2、实施步骤：年，市社将与上海华联连锁企业谈定合作方式，参与联合经营，做好配送中心的选址、立项工作，建办社区超市1家，争取与华联股份有限公司签订合作协议；三门、天台、仙居将在县城建办3家中心店，并在六熬、花桥、平镇、横溪建办4家连锁店。年，建成配送中心，在商业街建办1家超市，力争大卖场选址、立项成功。并在临海、玉环、路桥、黄岩建办4家中心店，在中心集镇办15家连锁店。年，在椒江、天台、三门等县市区建办4家中心店，在重点集镇建办25家连锁店。

3、工作重点：一是市社将赴上海华联总部考察，并邀请上海华联总部领导回方考察，争取总部对的重视和支持；二是召开县市区供销社主任会议，广泛征求县市区社领导对《规划》的意见，并要求各县市区社根据《规划》，制订出实施方案；三是尽快落实配送中心的选址立项方案，并争取市政府的重视和支持。

（三）农业生产资料连锁经营

农业生产资料是供销社的传统经营项目，也是供销社为农服务的有效手段。全市供销社农资连锁经营的方针是：广泛合作、构筑网络、统一品牌、做强“台农”。

1、总体设想：一是以“台农”为龙头，构筑农业生产资料连锁经营网络，打造“台农”品牌；二是各县市区供销社充分发挥网点、人才优势，构筑县域范围的连锁网络；三是供销社农资企业要打破行业、地域界限，与生产企业、农技部门、个体经营大户、专业合作社、种植大户开展形式多样的广泛合作。

2、实施步骤：年，“台农”以椒江外沙4000M农资仓库建立农资历配送中心，并从170多家经营网点中选择30农左右开展连锁经营。各县市区供销社对现有的农资企业和网点进行重新整合，制订农资连锁经营和合作的实施方案；年，“台农”连锁经营发展到50家左右，并探索与县市区农资历企业的联合与合作，县市区供销社形成农资连锁经营网络；年，“台农”发展连锁经营80家左右，发展加盟店70家。

3、工作重点：一是市社将组织“台农”对农资连锁经营进行考察学习；二是“台农”要选定连锁经营网点，制订以“五统一”（统一标识、统一进货、统一价格、统一核算、统一技术服务）为标准的管理制度；三是部分县市区未完成改制的农资企业在年底完成改制，并对全市230个农资网点进行整合，制订农资连锁经营和合作的方案；四是市社将在年召开全市农资连锁经营研讨会，进一步推进系统的合作与联合。

五、工作措施

1、建立组织，加强领导。开拓农村市场是当前和今后一段时期各级供销社的中心工作，它关系到供销社的长远发展。各县市区供销社要建立开拓农村市场工作领导小组，形成一把手负总债、分管领导、职能科室和企业负责人齐抓共管的局面，真正把开拓农村市场工作列入重要的议事日程，并精心组织实施。

2、深入调研，制订方案。各县市区供销社和本级根据《规划》要求，结合本地、本企业实际，开展深入的调研分析，制订出详细的实施方案。

市场开拓的步骤范文第9篇

关键词：拓展训练 团队合作训练 人际交往能力 路径

通过国内外教学实践研究发现，学生交际能力与团队意识的提高，很大程度需依托于拓展训练活动的开展，拓展训练活动的开展可使学生的个人潜能得以挖掘，促进个人综合能力全面提升。然而当前大多教育机构在拓展训练活动开展中取得的成效并不高，究其原因在于未正确理解其基本内涵且开展有效性较低。因此，如何有效开展拓展训练以达到人际交往能力、团队意识培养的目标成为现行人才培养工作需考虑的重要内容。

一、拓展训练的相关概述

（一）拓展训练的步骤与形式。从拓展训练活动开展的步骤看，其主要分为以下几步：①训练者通过对训练活动的参加获取一定的体验感悟；②体验后将自身感悟在团队中进行分享；③结合不同分享内容在团队中完成交流过程；④由训练领导人员对训练精髓进行总结，使训练人员感悟得以加强；⑤训练感悟的应用，如训练中掌握的沟通技巧或团队意识应渗透到日常生活中。

（二）拓展训练的主要特征。区别于一般性训练活动，拓展训练有其自身特殊性，具体可归纳为四方面，即：第一，主动性特征。第二，情境性特征。第三，反思性特征。第四，实用性较强。

二、人际交往能力与团队意识培养中拓展训练的作用分析

（一）信任意识的培养。现行大多团队合作式活动开展过程中，其有效性很大程度取决于训练者间的信任意识。若信任意识缺失，相关的合作活动，如信息共享等将很难有效开展。在拓展训练活动下，这种信任意识就表现的更为明显，以“信任摔背”活动为例，这一活动要求台下成员要进行搭接，使台上成员安全下落。该活动既对台下队员团队合作能力进行了考验，更能判断台上成员是否给予了同伴足够的信任。

（二）团队合作能力的提升。现代学生大多自主意识较强，但是在训练活动前却并不具备团队合作能力。而通过开展拓展训练活动，既能够保证学生参与活动的积极性得以调动，也可使其团队意识得以培养。以毕业墙或盲人方阵为例，训练过程中成员会发现彼此间能否配合天衣无缝，而这正是决定训练活动成败的关键因素，通过训练，成员们会在配合中认识到统一所有成员意见的重要意义。

（三）人际交往能力的提升。开展拓展训练活动能有效提升学生的人际交往能力。因为为了使活动任务完成，要求各成员在团队中要事先做好沟通工作，在保证意见统一的情况下进行相关操作，只有这样才能获取最佳效果。整个过程中，成员间的交流不仅单纯集中在技术技巧沟通方面，更为增加成员间的了解提供了方便，成员间能够虚心吸取他人优势，这无论对个人素质或团队整体能力的提高都起到至关重要的作用。

三、拓展训练开展的实证研究

本文在研究拓展训练对人际交往能力、团队意识培养作用的分析时，主要选取广州市轻工技师学院四个中、高职班级作为对象，其中开展拓展训练课程的为A1与A2两个实验班级，班级人数分别为29人与30人。而一般性体育教学的对照班级为B1与B2，班级人数分别为28人、26人。研究活动开展时间为两个星期。在项目类别上主要分为四类，即：第一，破冰类，拓展训练项目主要为诺亚方舟、团队组建、名字交换等。第二，信任项目。活动主要集中在七巧板、信任背摔等方面。第三，协作项目。其涵盖的项目如夺宝奇兵、毕业墙等。第四，沟通项目。活动名称主要为穿越电网、盲人方阵等。对拓展训练取得成效分析中主要选择《合作能力量表》，在判断团队合作能力的基础上引入其他维度因子，包括成员间的互惠、信息共享以及整体凝聚力等。

四、提高拓展训练有效性的相关建议

（一）从拓展训练目标设定角度。拓展训练在形式上可划分为许多种，开展的目标也表现出一定的差异性。因此在项目开展前应做好目标明确工作，在此基础上合理选择训练项目。以野外生存项目为例，除了在活动中要保证学生个人意志与反应能力得以锻炼，还要求做到团队成员的相互配合。其中在攀岩与登山项目中，目标可设定为对训练者个人能力与技术的培养；拓展项目中的背摔训练，可将其目标设定为对成员间是否具备足够的信任意识；而项目中巨人梯活动的开展目标主要是使训练者在胆量、技巧方面得到培养，且在活动中判断成员间的信任程度与团队意识。

（二）从拓展训练内容设定角度。现阶段，许多包括高校在内的教育机构多注重拓展训练课程的开展，或将其纳入体育教学体系中，或以单独课外延伸学科的形式存在，以此为拓展训练活动的开展奠定基础。教育机构除做好相关硬件设施的完善工作外，还需从训练内容角度上进行设置，确保训练时间充足且不与其他学科发生冲突。

（三）从拓展训练基础设施建设角度。关于拓展训练基础设施建设，主要包含基本的训练硬件设施与专业的师资团队方面。其中在建设硬件设施过程中，技工院校可进行专门训练场地的构建，从人际交往能力与团队意识角度出发进行拓展训练项目的设计。尤其现阶段就业机构对人才综合素质要求的提高，在建设过程中更需注重做好硬件设施的完善工作，如场地拓展训练中需要的毕业墙、梅花桩等。若受经济条件限制，在拓展训练方面也可考虑直接与拓展训练相关机构合作，保证学生综合能力得到全面培养。

（四）从拓展训练评价角度。以现行大多中高职学生为例，其在参加拓展训练中充满着激情与热情，但在训练结束后却忽视将训练中习得的知识内容融入实际生活中。针对这一现状，要求在开展拓展训练活动过程中，应做到适时评价，引导学生及时进行训练反思与总结，将训练知识内化为学生自身的素质。指导教师可在各项训练活动结束后组织训练者进行心得体会的分享，将在活动中汲取的经验与自身的不足进行分析。

五、结论

现代社会对人才的考核更注重其综合素质能力，要求学生要在掌握基本的专业知识外，还需要以良好的人际交往能力快速融入工作团体甚至社会大团体中。而综合素质得以培养的关键在于拓展训练是否可有效开展，所以拓展训练实际开展中应对开展活动的基本步骤、形式与意义形成正确认识，并在此基础上从拓展训练目标设定、拓展训练内容完善、基础设施建设以及训练评价开展等角度进行完善，使活动的开展更具有效性，达到拓展训练的实际效果。

参考文献：

[1]赵倩.当代大学生人际交往现状分析及大学生人际交往能力培养实证研究[D].山东大学，2012.

[2]袁永正.拓展训练对北京市高等体育院校学生沟通能力影响的研究[D].首都体育学院，2012.

市场开拓的步骤范文第10篇

下面以我的一堂公开课为例，从一线教师的角度来诠释PIPA教学法在物流课程教学中如何应用与实施。公开课的课题是广东商贸学校李如姣老师主编的应用型物流管理“十二五”系列规范教材《运输作业实务》第一模块“接单”中的技能训练任务二“公路运输如何办理接单手续”，时间是2014年6月19日，学生是广州商贸学校12级物流大专班学生。这堂公开课的教学设计理念以建构主义教学理论为基础，以学生为中心，采用PIPA教学方法，“任务驱动，行为引导”为指导思想，以模拟物流公司（承运人）为载体，以公司基本业务活动为线条，将公路运输办理接单手续通过学生实践掌握知识。教学流程是复习旧课—引入新课—行动过程—拓展提升—教学反思。设计方案中有教材与学生的分析，教学目标与重难点的确定，教法与学法的选择等。教学资源的准备有多媒体课件、任务书、张贴板一块、水笔若干支、板钉一批、书写卡片。行动过程如下。首先，复习与本课内容有关联的旧课知识之后就到“下达任务书”这个环节。学生按原先小组坐好，每个小组发一份任务书和一张书写卡片，教师作一些要求，强调只有20分钟的时间，这是步骤一。步骤二是学生分工合作完成下达的任务内容，教师到各小组巡视、解决学生提出的问题。步骤三是各小组成果展示，步骤四是教师对小组展示内容作出评定并引出相关行动锦囊，步骤五是拓展任务。在整个步骤过程中都体现PIPA教学模式中的过程、仿真、实践、任务。

2PIPA教学模式取得的教学效果

PIPA教学模式铺设了学生和老师共同成长的双轨路径，培养了学生，成就了老师。据了解，该模式2007年研究与实施以来，广州商贸学校毕业生就业率从85%提升到100%；用人单位满意度从62%到90%；学生获得市级省级各种技能竞赛奖项；培养出由南粤优秀教师、省职教名师、市优秀教师等名师组成的一支双师型教师队伍。在这堂课中，我以学生获得公路运输办理接单手续的业务知识为主线，将物流行业涉及到的个人职业素养、沟通交流、团队协作等其它方面相结合，让学生站在物流公司（承运人）的角度去面对发货方收货方办理业务，在高度仿真中体验掌握了承运人的基本业务，同时拓展到了托运人和收货人的基本业务。PIPA教学模式在这堂课中让学生做到了体验式学习、合作学习、探究性学习，有效地激发学生的学习动机，让学生在轻松、愉悦的教学环境中获取知识和技能，而且学生人人参与了学习，同时培养学生自主学习、独立思考、团队合作精神。在成果展示中，让学生学会与他人沟通交流、大胆发言、敢于展现自我等职业素养和交际能力，教师点评中渗透了情感教育，表扬好的，鼓励不足的，同时让学生知道自己不足之处和向其他同学学习，或者帮助其他还没有学好的同学。课堂采用的是PIPA教学模式，理实一体化课型，教师主导，学生主体，把课堂还给了学生，学生是通过仿真、实践获得知识，做到学中做，做中学，所以学生对业务知识理解深透、掌握牢固，因而在拓展提升这个环节，行动加固里的题目学生一下子就能解决，做到举一反三、学以致用。

3使用PIPA教学法的一些要求与建议

市场开拓的步骤范文第11篇

“我们不通过分销商来做‘营销’，而由我们自己直接运作。”这是许多供应商的观点，当企业（供应商）通过国外分销商在当地市场上销售产品时，上述观点更是屡见不鲜。其实，正确的认知应该是：当企业的许多工作能赢得分销商的参与和支持时，它可以在全球范围内与其分销商建立更为紧密的伙伴关系。今天，企业必须面对各种严峻的现实和挑战（尤其是利润空间在日益缩小）！供应商经常发现：企业通过分销商来将产品推向市场的过程实在太差强人意，不但浪费不少，而且效率低下。

本文将向读者介绍企业在海外组建、管理分销网络时必须开展的各项工作。随后，我们将向读者介绍开展这些工作的11个基本步骤以供参考，并介绍常见的分销商监控及管理策略（DMC策略）。此外，本文还将向读者介绍2个中国企业拓展国外市场的成功案例。 一、企业（供应商）应该做什么？

接下来的内容有助于企业全面了解自己在海外组建分销网络过程中需要开展的各项工作，这一部分内容有助于供应商通过与分销伙伴的合作来在全国乃至全球范围内销售自己的产品。

1. 制定正确的策略——计划、计划、计划！

许多企业往往根据本季度或本年度的销售目标来管理分销渠道 ，而且多为战术性行为。这种方法并不能从根本上保证企业在目标市场上获得长期的成功。

我们曾为全球90多个国家的企业制定过营销、销售和分销方面的策略。经过研究和比较，我们发现，多数企业根据自己的主观认识（包括好的和不好的方面）来与渠道伙伴开展工作，很少企业和经理人愿意花时间来考虑整个渠道流程（见后文）。

2. 发挥优势 / 克服劣势

在制定渠道策略时，企业应该了解自身的优势，千万不能好高务远，这一点很重要。因此，企业应该十分了解自己的当前业务。此外，企业还应该弄清楚自己在哪些方面需要从外部获取帮助，这样才能找到正确的伙伴并与之签署合作协议来保护自己的利益。

3. 做好产品入市流程

如果缺乏周密的上市流程，企业将无法为渠道工作提供充分的指导和保障。在尚未通过科学的方法进行规划并最终出台渠道策略的情况下，我们所看到的将是朝令夕改的、战术性的渠道计划。产生上述问题的主要原因在于企业内各部门可能过于独立，大家往往只局限于本部门内的工作（而缺乏有效的沟通和协作）。

企业内各部门在开展工作时往往显得过于独立。实际上，企业各部门在制定战略性营销计划、营销传播策略、产品策略和渠道策略时都需要大量的协作，如果缺乏协作，企业将无法在与外部伙伴共事的过程中全面实现各项既定的目标。

4. 明确双方的职责

为了保证产品按照既定的方案（流程）成功入市，绝对有必要发挥供应商和渠道伙伴双方的作用。为了做到这一点，企业应该对分销伙伴的业务模式、成本结构、收入状况及相关影响因素有充分的了解，如此才能使外部分销伙伴充分发挥作用并具备相应的执行能力。

5. 巧妙影响渠道伙伴的业务模式

假设我们已经制定了完善的渠道策略并找到了合适的渠道伙伴，接下来，我们应该根据渠道伙伴的业务模式来有针对性地采取行动。

需要提醒的是，许多企业（供应商）在影响渠道伙伴的业务模式时没有按以下3类来对渠道伙伴做区分：

· 由您卖: 供应商可运用自身的品牌优势来影响分销商，供应商会借助于分销商的力量来拉动销售，分销商会主动推动送货及服务等相关工作。在这种模式下，供应商拥有良好的合作关系，供应商的营销活动重心可以集中到终端客户或消费者身上。

· 一起卖: 分销商能主动进货、卖货，供应商需要与分销商密切合作并建立良好的关系。在这种模式下，您的营销活动的重心应该放到终端客户或消费者身上，但也需要关注分销商。

· 卖给他: 供应商一般只分销商来分销产品，分销商通常是供应商的客户，但不是供应商的伙伴。在这种模式下，供应商的主要任务是赢得供应商的“心理份额”以说服他销售自己的产品（不要销售或不仅仅销售竞争者的产品）。在这种模式下，您的营销活动的重心应该在分销商身上（而不是终端用户或消费者身上）。

供应商应清楚自己的角色，从而使自己在上述每种关系类型下都能与合作伙伴一同获得成功。需要注意的是，供应商在多数情形下往往是分销商的伙伴之一（同一分销商可能有多家供应商），供应商之间会通过竞争来争夺分销商的资源。基于上述原因，供应商必须精心为每个渠道成员建立“客户总价值诉求”。

最后，了解渠道成员如何衡量经营绩效（如整体销量、利润增加、预期的投资报酬率等）也很重要。每个渠道伙伴的关键绩效指标不同，其行为也会迥然不同。

6. 充分了解、规划渠道成员的利益

我们经常看到，许多企业（供应商）尚未与渠道伙伴做沟通就公布新的渠道方案或改变现有渠道方案。成功的企业都知道，渠道伙伴的意见对于自己制定并提供各项营销计划（或方案）非常重要。

企业（供应商）还必须考虑渠道方案给渠道伙伴带来的财务影响，要关注双方的投入、各自的盈亏平衡点、长期结果评估等财务相关因素。

通过与渠道伙伴建立紧密的合作关系，供应商可以据此执行“无缝”的营销方案——这使供应商可以比较准确地预测从营销投入（如广告、直邮、促销）中能获得多少回报。

这就要求企业主动与自己的渠道伙伴进行交流（会谈），这些渠道伙伴一般都有自己的经营计划和季度营销方案。

7. 从一开始就制定正确的渠道策略

具备制定全新渠道策略的能力并不容易，但是，供应尚应该培养这种能力。

当企业对市场有很好的把握时，它就可以按照下文介绍的11个步骤来指导选择渠道伙伴或分销商的工作。该流程的最终目标是建立起坦诚、互惠的关系并使之稳健、牢固。这11个步骤的主要作用在于让供应商与分销商迅速建立起平等、可靠的业务关系并规避一些潜在风险。尽管其中有一些步骤可能与实际情形不完全吻合，但灵活运用这些步骤将有助于企业将分销风险降到最低限度。

在介绍这11个步骤之前，需要预先提醒大家的是，前3个步骤应该在与潜在分销商进行会面或洽谈之前就进行，这一点很重要。在下面的整个流程中（尤其在起初的几个阶段） ，供应商应该根据自己的判断力和确定性来指导自己的行为。请记住，今天，受渠道成员之间的利润竞争因素影响，分销商不大可能真正去关心供应商的利益，除非供应商能出台令其信服的政策或方案。 二、建立、管理分销网络的11个步骤

以下是由11个步骤组成的关于分销网络建立及管理的完美流程：

步骤1：识别所有当前和潜在终端用户/客户

为了进入新的市场（新兴市场或发达市场），领先的供应商一般都会关注潜在（或当前）的终端客户/消费者，并为此专门建立客户数据库。

步骤2：对客户或终端用户/消费者进行调查

可以通过本企业在当地市场上的营销人员或本国的领事馆来开展这项工作，但是不要通过潜在的渠道伙伴或分销商来做，目的是为了保证调研结果的客观性。从终端客户和他们希望得到的体验入手——包括了解客户是如何使用本企业产品的，客户是如何做购买决策的，以及产品位于客户生命周期的哪个阶段。

步骤3：描述理想分销商及合格分销商的标准

在开始寻找分销商之前，应该确定理想分销商或合格分销商的标准，并在寻找分销商的过程中坚持这些标准。

步骤4：对潜在渠道伙伴、分销商开展调查

一旦识别了潜在客户和终端用户/消费者，供应商就必须针对客户和终端用户进行调研。该项工作应该在远距离的地方执行，并且注意不要与潜在渠道伙伴通气以便于获得公正、客观的市场信息。

步骤5：与潜在渠道成员、分销商进行会谈

在成功地完成步骤1-步骤4之后，企业可以获得大量的资料，并可能在寻找、选择渠道伙伴和分销商方面比竞争者做得更好。

步骤6：为目标区域、细分市场选择渠道伙伴

接着，企业就可以根据步骤3所确定的标准对所有的潜在分销商进行排序，并剔除不符合标准的分销商。

步骤7：共同制定营销和销售策略、行动计划、行动目标

训练有素、实力雄厚的供应商能够与其分销商共同做销售预测，并与他们共同制定年度销售计划。

步骤8：与渠道成员商讨进货量

供应商和渠道成员应该根据销售预测就进货量达成一致，这很关键。双方就进货量达成一致后就可以着手商谈下一步的工作（定价、授信、运输等）。

步骤9：共同制定销售和服务计划

供应商有必要与渠道成员和分销商就来年的业务目标达成一致，描述各种策略并按照优先顺序把它们写下来。此外，双方还需要商讨用以执行策略的详细战术并商谈具体的责任、关键控制点、费用等问题。

步骤10：提供产品、销售和服务方面的培训

分销商越信任供应商，供应商就越有可能获得成功。因此，供应商有义务就销售本企业产品的相关事项（包括产品定位、产品卖点、销售技巧等内容）来培训分销商的员工。

步骤11：制定渠道成员/分销商确认计划

完成了前面11个步骤后，供应商已经选择了合格的渠道伙伴和分销商，并与之签署了合作协议。接下来，供应商应该把双方的关系告知公众。供应商可以通过写信并由企业领导人署名后按照分销商名录、市场其他潜在客户名录等名单进行邮寄，以此告诉他们某分销商是您的业务合作伙伴。 三、分销商监控及管理策略（DMC策略）

有点令人感到奇怪的是，许多供应商认为自己是渠道的控制中心，但实际结果往往是无法对分销渠道有效地进行监控、管理。出现上述问题的主要原因是企业的营销方案往往只关注终端用户（而忽视渠道伙伴）；此外，供应商通常也无法准确衡量渠道的获利状况，取而代之的是，多数供应商衡量经销商的绩效标准是销量和临近季度末期时的压库进货量，实际上，供应商应该根据分销商的销售效率及给客户带来的附加价值来衡量其绩效。

企业（供应商）的分销策略是由企业的发展理念、企业开发新市场的能力、企业的管理能力和对风险的承受力共同决定的。对于多数渴望利用全球商机来做生意的企业（供应商）而言，它们在做战略决策时还需要设立相应的职能及运营部门来充分支持相应的战略。

举例来说，如果企业决心对销售、制造、总装、渠道服务和（或）渠道行为做有效的掌控与管理，他就有必要将双方的业务进行整合，而且，整合的方向和程度会极大地影响供应商对分销商业务的监控和管理程度。

在以下工作得到有效开展的情况下，企业（分销商）才有可能对渠道实现高效的监控和管理：对目标市场有效地进行投入并参与当地市场的运营；对分销商的销售、服务和本企业的制造成本有效地进行管理。因此，企业的“经销商监控与管理策略（DMC策略）”对于企业在重点市场上实现高速增长大有帮助。

在分销环节的管理和监控方面，多数供应商倾向于把大量的时间和精力投入到“产品环节”。其实，更多地去管理、监控分销商的“业务环节”才更有利于企业全球市场上拓展业务，这是“分销商监控及管理策略（DMC策略）”的基础。运用“DMC策略”可以发挥杠杆作用并有效地指导资源的分配，从而使客户关系发挥最大的效能，而且这种强有力的分销也有助于双方在互惠互利的基础上发展更具建设性、更稳固的合作关系。通过更好地管理、监控分销商业务中对销售和分销有重大影响的活动，企业可以帮助分销商更有效地管理它们的资源、资金、人员及相关资源，这有助于让资源发挥更大的效用。 四、中国企业成功范例

为了帮助大家理解上面的内容，笔者准备了一些近年来在建立分销网络方面的成功案例（中国企业）：美的集团和“上广电”。

1、 美的集团

美的集团是中国最大的家电厂商之一，其海外销售额在2002年就达到了3.3亿美元，约占“美的”在全球100多个国家销售总收入的27%左右。由于在劳动力、成本及政策等方面具有优势，“美的”视珠江三角洲为最理想的家电制造基地。在20世纪90年代中期，美的曾计划在越南设厂生产风扇，但根据对当地市场环境的反复分析和权衡，“美的”最终还是放弃了该计划，因为越南除了劳动力成本较低外，其生产能力和制造成本与中国相比均不具有优势。

然而，“美的”2/3的产品是以贴牌方式进入海外市场的。研究发现，在避免直接在海外设厂的同时，“美的”一直致力于改进其海外分销渠道。

从事批发业务的大型进口商、零售商及自身的大型制造基地构成了“美的”海外分销管理的重要环节。“美的”的分销渠道较为单一，主要通过当地市场的进口商和零售商来进行销售。例如，欧洲进口商从中国进口“美的”产品后直接通过零售商来分销（分销结构比较简单），像沃尔玛和凯马特这样的美国大型零售商为“美的”贡献的收入占“美的”在美国市场销售总收入的80%左右。

“美的”的分销战略使其产品能够以较低的价格进入当地的主流渠道。到目前为止，美的已经成为20多个全球零售巨头的产品供应商，这些巨头包括西尔斯、家庭百货（Home-Depot）、凯马特等（这些零售商在让“美的”供货的同时也向世界其它10大家电品牌采购并销售贴牌的产品）。

“美的”的分销策略使其能够与全球众多知名企业建立起广泛的分销网络。

“美的”的做法表明：企业在进入某个新市场时需要制定正确的出口战略，这一点非常重要；此外，企业还需要对当地市场有很好的理解和把握。

2、 上海广电数码科技有限公司

上海广电数码科技有限公司（简称“上广电”）已经由传统的彩电制造商转型为当今领先的等离子电视、液晶显示器、背投电视等高端电子产品制造产业集团，其年营业额高达约40亿美元。下面，我将向大家介绍“上广电”是如何利用独特的分销渠道策略进入并打开美国市场的。

在刚进入美国市场时，“上广电”做出了一系列重要决策。

首先，公司决定仰仗像Ingram Micro、D&H Distributing这样能提供促销和服务的分销商来共同开拓美国市场。通过与这些经销商的合作，“上广电”逐步了解了美国市场并把握了许多市场机会。尽管“上广电”通过当地的零销商（如沃尔玛和Best Buy等）来直接销售，但它逐步发现，这些零售商往往无法满足“上广电”在物流、服务、促销等方面的要求。

之后，“上广电”决定与这些分销商合作在各行业市场上进行促销。与动辄花费上千万美元来建立品牌知名度的做法不同，“上广电”的做法是广泛参加各种行业会议。美国的分销商们很喜欢与“上广电”打交道，因为“上广电”使他们能够以较低的成本为客户提供产品，对于必须与沃尔玛这类巨头竞争的中、小型电子产品零售商而言，上述优势很有价值。

最后，“上广电”决定避开低端彩电市场，以免与其它以贴牌方式进入美国市场的中国彩电厂商产生激烈的竞争。公司最终决定主要向美国市场提供液晶电视、PDP电视等高端视听产品电子产品，这个领域的竞争相对还不算太激烈。“上广电”把产品的价格订得比日本与韩国的竞争对手的同类产品低，但比靠低价抢市场的厂商高。此外，“上广电”还通过亚玛逊网站（Amazon.com）、BJs批发俱乐部、Buy.com、Costco、Office Depot等网上渠道来销售产品，这也是一种有效的销售渠道。 [/h]结语[/h]

市场开拓的步骤范文第12篇

那么，如何才能使经销商实现优良甚至火爆的销售，让销售弱小、痛苦的日子一去不再复返呢？笔者通过多年的一线市场的销售实战，与近百家经销商共同分析终端销售难题和解决方法，以市场和经销商的现实情况为中心进行终端销售难题的破解，使销售一步步走上喜人的道路，甚至实现火爆的销售。

通过多年的实战努力，笔者发现终端销售并非是一块难啃的骨头——终端销售实际上是可以实现良好的甚至火爆的销售，只要经销商和其营销团队采用正确的方法，敢于下苦功的努力，把各项必须的工作做扎实，就能实现较好的、优良的销售，甚至是持久火爆的销售。

既然要实现较好的甚至是火爆的销售，那就要下点苦功夫，把一些必要的工作做足，才能由量变到质变，一步步推进终端销售的飞跃。其中，要实现火爆销售，经销商第一件要做的事情就是对区域市场进行整体运营的规划。

《礼记中庸》说：“凡事预则立，不预则废” 。说的就是：要想事情成功，就要先行计划好。事实上，科学的计划，对事情的推进和成功有着至关重要的作用。但是，笔者接触了各行各业上千位经销商，真正有完整的、科学的、实用的区域市场运营计划的，数量非常少。也就是说，大多数经销商没有对区域市场进行整体运营规划的习惯，他们一般的习惯是与厂家合作后，产品发过来了，思考一下在哪建个店，找几个人，就火速上阵进行销售了，其它的也就不用费神和啰嗦了。

这是一个好习惯吗？当然不是。尤其当前市场竞争都比较激烈，经销商经销的产品，在同一个区域市场可能有五家做，也可能做十家做，但更可能的是有十五家、二十家、三十家在做。可见，没有很好的规划，赤膊上阵就想打赢他人，获得广大消费者的青睐，是不太容易的。因此，要想获得较好的、优良的、甚至火爆的市场销售，经销商先行完成区域市场整体运营规划就显得异常重要了。

那么，如何进行区域市场的运营规划呢？都要做哪些工作呢？主要是四个方面，即市场状况分析、自身情况分析、年度目标制定和整体运营规划。

一、市场状况分析。《孙子谋攻》说：“知己知彼，百战不殆” 。我们先进行市场状况分析，就是要了解市场、消费者和竞争对手，看到市场的需求、消费者对其产品的喜好和消费习惯，以及竞争对手的长处和缺点，从而发现突破口，为自己的产品实现优良的销售打下扎实地基础。很明显，市场状况分析就是要对市场容量、消费水平、消费习惯、竞争情况等内容进行深度分析，达到“知彼”，为自己的“百战不殆”做好工作。

二、自身情况分析。就是做“知已”的工作。这一点也是易于理解的，因为市场情况是现实的，自己的情况也是现实的。那么，面对现实的市场情况，如何以现实的自身情况进行市场攻克呢？是不顾后果的攻克，还是以自身实力进行巧妙制胜呢？尤其是市场和竞争对手存在的缺点，自己的优势如何发挥，以及自己的资金实力和团队实力，都决定了操作的办法不同。事实证明，只有以自己的实际情况为依据，扬长避短，巧妙进攻，才能由劣势变成优势，实现较好的甚至优良的、火爆的销售。

三、年度目标的制定。这个目标要以自身的能力为依据，进行科学的制定，实现一步一个脚印，逐步地发展和壮大起来。例如自己所在的区域市场全容量可设置30个销售网点，而自己只能实力完成8个网点的设置，那还有22个网点怎么办呢？肯定要开拓二级分销商，从而把网点健全起来。那么，要开拓多少个二级分销商，什么时候完成开拓和网点设置呢？这就要进行科学的规划，如果有能力的经销商，可以一个月完成这个工作，迅速把销售面扩大；如果实力还不足的经觥商，可以分三个月、半年、一年甚至二年的时间，来完成这个目标。只要是科学的、实用的，这个规划就是成功的。所以，目标制定要以自己的能力、实力为依据进行制定，包括主体目标、网点数量、分销商数量、销售额、利润等内容，都必须是一五一十地制定好，然后全面执行，按计划分步骤和及时的实现。

三、整体运营规划。完成了年度目标的制定，就应该在这个目标范围内，把整体运营规划好，而这个整体运营规划就是为了实现年度的目标，即把年度目标的实现具体化。显然，这涉及的内容就比较多，而且一条条都是实实在在的，例如团队运营整体规划、网络分销整体规划、产品上市整体规划、品牌推广整体规划、促销活动整体规划、服务实施整体规划、火爆销售整体规划、激情管理整体规划等内容。

市场开拓的步骤范文第13篇

奥特森市场图是丹麦的人奥托.奥特森于1977年最早提出来的，它是在充分调查产品知名度、消费者使用情况、以及竞争品牌资料的基础上，用图示的方法表示出来，以便于理解和直观地分析目前市场状态的一种市场分析方法。奥特森市场图的建立与分析包括两个步骤：

步骤一：根据市场调查资料，画出企业产品知名度与消费者适用情况的矩形图。

要准确地表示出图形中的比例，就必须掌握有关产品知名度、试用与使用情况的充分的信息。这样的信息一般是通过公司的专门部门或者专业的调研公司，通过各类调研方法所统计出的结论，根据统计学理论，抽样数量越多，结果会越准确。同时调研的内容要尽力满足我们以下分析的各项要求。

通过调查统计，我们知道在全部的调研对象中，有A%的人试用或者使用过该产品；有B%的人通过各类渠道了解到（包括试用过或者使用过）本产品。

在本图示中，B肯定大于等仪等于A。B%的数值越接近100%，则说明企业的产品宣传效果越好，企业品牌知名度越高；A%的数值越接近B%，则说明则说明企业产品从树立产品知名度到转化为消费者使用或者试用的销售工作做得越好。一般情况下如果B%大于70%，说明企业已具有很好的知名度，甚至已成为一个很好的品牌了。

步骤二：根据市场调研资料，把试用者划分成不同的群体。

根据市场调查的结果，可以把“知晓并试用或使用过该产品的消费者所占比率区域”划分成①偏好使用者，占α%比率；②可用可不用者，占β%比率；③以后不再使用者，占δ%比率，共三个部分。

市场开拓的步骤范文第14篇

因此，许多药企的在经营模式晚加务实性，一方面把招商工作做到细致化，另一方面自己还在市场开拓，纷纷建立自己的直营市场。例如红桃K、海尔海名威等，邓公说过“两手都要硬！通过这点与面的结合，为公司的下一步市场策略提供指导。无疑，这是一种务实的突破。然而，在一些具体工作中，总部与各直营市场在工作的开展过程中，却又有了新的问题，例如：财务权与用人权的合理协调，区域推广策略与总部的统一性，尤其是在举行大型推广活动时，外地市场与总部之间，特别是公司同时拥有几个直营市场时，保持统一性和有效的活动效果复制是一件很头痛的事情。既往的工作中我也从事和参与过类似的活动推广，上月我去陕西市调，对一些药企的实际运作也了解一点，综合市场现状，不才提出一点个人建议，就事论事，从活动推广来举例说明，谨供老总们借鉴。

公司做自营市场，不外乎有三个目的:1、做样板，做规范的政令执行，给自已总结经验，给经销商有章可循。2、本产品市场有一定知名度，做自营可增加利润空间。3、为日后建网形成格局。

自营市场的特点：

1、 自营市场是公司模式的“克隆”版，但往往是形似而神不似。

2、 行政上的隶属关系，头小脚大

3、 市场负责人的驾御能力很关健

自营市场最难点——管理

自营市场的基本格局是一个三角形，最高的是战略（公司制定的方针、模式和期望值），一个点是支持（资金保障、货源、销售政策和公共关系）、一个点是管理（对内是协调和执行、对外是差异化和服务）。战略和支持是公司可控因素，管理是自营市场的“软胁”，管理的好与坏，取决于自营市场的综合能力。

自营市场该如何良性发展呢？

我认为还是一个整合的过程，从目前来说，在管理上，自营市场机制就不健全，在运作流程上步调不一致，就应该集中优势兵力，集中突破，以小放大，公司需要自营市场做样板，自营市场也需要自已做样板，良性的发展就是将公司的资源不断放大和当地的有效资源充分整合，从当地市场基础来出发，不怕慢，就怕站。

我以本次陕西活动为例，省外市场要做大型活动之前与公司沟通必须要进行四个步骤：

第一步骤：审核、批复过程

1、 省外市场须提前20天向公司提交活动方案（公司要有方案的填写要求格式，抓住重点，扼要几大环节）

2、 提交后，提交主管负责人召开有企划、市场、货运、财务等部门的通报会，通报方案要求，批出审核意见，汇总后转复省外市场要求再细化上报。

3、 根据修改方案，省外市场再次上报具体活动计划和人员组织安排提交公司

4、 公司批复同意或否决

第二步骤：预备过程

1、 公司提前公布协销人员名单组成（专家、企划、协销人员数量及驻外职责、出发时间等），成立××协销组，指定组内负责人

2、 督导总部配合物料准备工作

3、 主管负责部门汇总最近一次市场活动（同期和上次该市场活动时的优劣点）的工作总结，以资借鉴

第三步骤：驻外过程

1、 召集省外市场各办事处负责人通报会，统一思想，统一活动进度和分工，整体活动执行以省外市场负责人统一主持。

2、 当地全体人员培训（活动执行、现场岗位职责、消费者心理、现场服务和风险控制）

3、 活动前动员会（强调活动的重要性）

4、 活动期间综合信息汇集（活动每天进度分解、公共关系、竞品动态等）

5、 活动后现场总结（活动总结和个人总结）

第四步骤：公司总部总结

1、 公司要对此次过程进行效益评估分析，相关数据备份存档

2、 向该项自营市场发出备档附件，要求统一认识和不足，引以为鉴

市场开拓的步骤范文第15篇

[论文摘要] 在电子商务发展的过程中,越来越多的企业在应用时逐渐体验到电子商务给企业带来的巨大利益。因此,将电子商务引入到绿色农产品的生产和销售企业中,也是必然的选择。其引入的主要步骤有:引入目标的确定、成本收益的预算、商业网站的建立、电子商务下物流的考虑以及电子支付手段的选择等。

进入21世纪以来,电子商务在各个国家发生了很大的变化,电子商务和网络经济改变了许多商务模式。为了进一步提高企业的经营水平,各行各业开始从传统企业向电子商务转型。在转型的企业中,本文主要关注绿色农产品的生产和销售企业如何运用电子商务。

一、相关概念以及实行的意义

电子商务是指利用信息技术从事商务活动,它不仅仅局限于商品的买卖,还包括基于互联网的客户服务、企业资源再造、供应链和物流管理等许多方面。

绿色农产品是指遵循可持续发展原则,按照特定的方式生产、加工、运输、贮藏,经专门机构认定、许可使用绿色农产品标志的为人类生活所需的各种农产品的总称。

在农产品市场营销中,普通农产品的市场份额相对比较大,而绿色农产品由于价格比较高、消费者的绿色消费意识不足、分销渠道过窄等因素的影响导致其市场份额相对比较低(占整个农产品的消费额不足6%),虽然最近几年绿色农产品的市场份额有上升的趋势,但要想尽快取得高的市场份额,必须要改变传统的市场营销渠道,采用新的电子商务模式,提高信息的沟通效果,拓展分销渠道,加快资金的回收。因此,在电子商务和互联网发展迅速的21世纪,绿色农产品的生产企业和销售企业应该根据自身的特点,尽快选择电子商务模式。

二、电子商务在绿色农产品营销中的具体应用

在绿色农产品营销中引进电子商务的主要目的是拓展市场、引导消费、建立有效持续的营销网络。因此,应该通过一系列的步骤来引进电子商务。

1.设立企业引入电子商务的目标

不同的企业引入电子商务的目标不太相同,有的强调的是信息沟通,有的则是快速的资金回收。对于绿色农产品的生产商和销售商而言,其引进电子商务的主要目标首先应该是有效的信息沟通,提高信息透明度,增强绿色消费意识,引导绿色消费,同时提高绿色农产品品牌的知名度;其次则是建立经济高效的营销网络,拓展绿色农产品的营销渠道;最后还要强调资金的回收问题,增强企业的运营能力。因此,通过目标的设立,可以确定绿色农产品企业发展电子商务的最基本的步骤。

2.成本预算和收益的预测

建立电子商务需要企业有相应的设备以及技术如计算机、磁盘、网络设备、多媒体技术、数据库技术,网页制作等,并且需要支付一定的成本,如信息维护费、网站申请费等;但同时引入电子商务也可给企业带来相应的利益,如可以加强企业的信息交流,给企业提供新的商机,减少交易成本以及库存成本等。由于绿色农产品的生产企业和销售企业目前的市场盈利状况不太乐观,因此,在谨慎性的原则下,考虑到风险,应该对引入电子商务后增加的成本和增加的收益进行分析预测,同时在考虑绿色农产品企业的近期承受能力和长远的发展方向的前提下,决定引入电子商务的时间、规模,以确保产生比较好的效果。

3.建立商业网站

建立电子商务的首要点就是先建立商业网站。绿色农产品企业建立商业网站的主要目的是要通过网站宣传企业产品,提高绿色消费意识,同时提高绿色农产品品牌的知名度。因为在绿色农产品的消费中,由于信息不对称,导致顾客的搜寻成本比较高,因此顾客转而购买普通农产品的几率比较大,所以,建立网站时先要考虑介绍绿色农产品的特征以及本企业生产绿色农产品的详细信息,同时要和政府部门的有关绿色农产品方面的法律相链接,提高顾客的消费意识;其次要在网站上达到宣传建立企业品牌的效果,通过建立有效的特色品牌、必要的广告宣传、传统渠道的拓展等来达到相应的目的;最后在网站上还应有最新的绿色农产品的信息,因为绿色农产品中有一些属于顾客要求新鲜程度比较高的产品,如水果、蔬菜等,因此,应注意对网站及时更新,以便提高网站的宣传效果。

4.电子商务下的物流配送

绿色农产品由于与普通产品的不同特性导致对其流通过程中的要求比较高,而在电子商务下,绿色农产品的物流配送要求得更高。一方面要求高效、合理、畅通的物流渠道;另一方面要求物流中要考虑绿色农产品的的特点,保证在物流过程中不受到污染。

由于绿色农产品的物流要保证绿色农产品快速、高效、无污染的到达顾客手中,因此在电子商务环境下,要考虑如何选择承运商、分销商;如何进行产品的绿色包装;如何选择便利、快捷的运输渠道等。这一些问题要求电子商务下的物流的信息化、现代化以及社会化,所以绿色农产品的生产企业和销售企业在强调自身力量的条件下一定要考虑得到社会和政府的支持,考虑采用企业物流或第三方物流等,力争满足电子商务对物流的要求。

5.电子商务支付工具和支付系统的选择

在电子商务环境下,由于有许多交易都是在网上完成的,这就需要电子支付工具,如智能卡、电子现金、电子钱包、电子支票等。但是因为电子支付工具的安全性、规范性不太强,因此,企业在选择时要考虑相应的风险问题。在具体选择支付工具时,要考虑企业的实际情况和交易的金额大小,以此来决定是否选择电子支付工具以及选择哪种支付工具。

通过以上不同的步骤,绿色农产品的生产和销售企业将电子商务引入到企业中,将信息流(通过商业网站的建立)、物流和商流(物流配送环节)、资金流(支付工具和系统)融为一体,这样可以达到宣传绿色农产品、拓宽销售渠道、提高营运能力的效果。

参考文献: