市场开拓的步骤范文
前言：我们精心挑选了数篇优质市场开拓的步骤文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。
第1篇
南方公司是一家于2000年成立的卫浴企业，生产浴缸、蒸汽房、淋浴房等产品，走的是精品路线，尤其2002年花巨资与德国一家知名设计公司合作，推出的系列产品造型更加符合人体工学，甫一上市就受到消费者的青睐。前程似锦，公司高层也是满腹信心。当然，问题还是存在的，用公司老总的话说，“最苦恼的莫过于区域市场的开拓”。
公司有销售代表30多人，对怎样激励销售代表进行更积极的市场开拓也做了不少的工作，如小额现金的奖励、旅游或物品的奖励、年终最佳销售代表的评选与奖励等，但效果差强人意。如小额现金的奖励其吸引力不够“震撼”；旅游或物品的奖励只局限于极少数人，且销售代表全国各地都跑遍了，以及受到参与旅游人数的限制（部分销售代表希望能带妻子和子女或父母同往，但公司很难做到这一点），对旅游自然就不“感冒”，而物品能合心意的也很少（一方面，不同的销售代表有不同的需求；另一方面，受到奖励物品尺度的限制，如奖励物品的价值是多少——价值高自然有吸引力，价值低了销售代表一听就全丧没了气，觉得企业只是给大家做个“表演”，并非真正的重视自己）；公司制定的年终最佳销售代表奖励制度，对于大多数销售代表而言太过于虚幻和遥远，甚至为数不少的销售代表做了三五个月或七八个月就走人了，对这种名额非常有限的奖励不存有什么幻想。
南方公司高层因为产品更具竞争力而兴奋着，也因为区域市场开拓的艰难而苦恼着。当然，他们更是在不断的寻求其问题解决的办法。2004年阳春三月的某一天，该公司的李总经理找到了笔者所在的公司，双方成功的展开了一次非常密切和卓富成效的合作。
问题解决的办法
项目：如何有效的激励南方公司的销售代表，使之业绩全面得以提升？
诊断：我们对南方公司的基本情况、销售代表的情况、南方公司使用的激励手段与执行情况等多个方面进行了深入的调查、分析和研究。部分结果如下：
1、企业最为重视的是产品设计和制造，品质监控能力极强。
2、整间企业缺乏积极向上的工作氛围，企业凝聚力不够强。
3、销售代表等人员普遍认为公司对员工不够重视。
4、企业营销部“模糊工作”程度非常的高。
5、部分销售代表对区域市场开拓经验欠丰富，公司缺少必要的培训。
6、销售代表没有形成一支强势的团队，互动性不高。
7、对销售代表采取的奖励办法往往只注重结果，缺少对过程的监控，导致大部分销售代表工作中途动力缺省。
8、只针对极少数的最大业绩者的奖励，忘记了如何全员共同改善和提升业绩的努力——只有销售代表们的提成全面提升上去了才是他们真正想要的。
办法：现金奖励已不再是激励销售代表工作的最佳武器了。那么，如何有效的激励销售代表，使之工作更积极、效率更高呢？这需要企业管理层能深入的懂得销售代表们生活、工作和事业的内心世界。并从这些方面着手，做到“标本兼治”，销售代表们的工作效率才会真正地得以提高。
无庸置疑——百分之百的员工都希冀本企业能够在一定时间内取得长足的发展，也希望自己能够出一份力或者是大显身手，把自己和企业紧密的“捆绑”在一起，健康且快速的向前发展。这是员工们表现出来的责任感和归宿感，因为每个员工都深深的热爱着自己的企业——希望通过本企业来实现自己的梦想，托起心中的太阳。销售代表也不例外。为此，我们为南方公司提出解决激励销售代表工作的三个板块：
1、建设南方公司优良的企业文化。
2、将销售代表们打造成一个紧密联系的团队。
3、对销售代表展开实用技能的培训。
李总及其管理层很高兴地接受了我们的建议，并在实施过程中给予了全面的配合。
踏踏实实的操作
由于根据企业的需求，三个方面的工作基本上同时展开的。
具体如下：
建设优良的企业文化
优良的企业文化让员工有了一种归属感、一种奋斗感，促使其恪尽职守的为企业的发展而努力。同时，也使得企业更具凝聚力，能把所有员工紧密地团结在一起，并通过发挥员工的群体智慧，炼造最强的竞争力而使企业获得快速发展的机会，跻身于同行业的前列。
很显然，优良的企业文化对销售代表来说是十分重要的：有了优良的企业文化，企业发展的目标就会特别的明确、管理就不会再混乱、各项工作安排和实施就会井井有条、工作也相对的要稳定很多，并且还能得到企业相关方面的培训——这样，无论自己是回到了总部，还是在区域市场中辛勤的奔波，内心都会是温暖的——因为这是一家值得自己努力的企业。
由于企业文化包含的内容非常多，我们针对销售代表的特殊情况，首先做了以下两个方面的工作：
1、总经理对销售代表的亲近与关心。如分别与销售代表谈心（关注其生活、人生发展等）、邀请销售代表共进晚餐等。
2、公司管理层与销售代表进行开放式的企业当前发展的探讨。由营销总监主持，总经理参与，销售代表全部参加，意在让销售代表清晰明了的知道公司当前发展的方向、目标，同时深切地感悟到公司对大家的重视。
企业文化在执行过程中必须由抽象的概念变成具象的易执行的实体（项目）。南方公司通过建设优良的企业文化，潜移默化的达到了在员工的心目中形成具有远见、胸怀宽广、目标明确、健康向上等方面的企业形象，从而使所有员工从内心中受到强大的鼓舞，激励着大家竭尽所能的积极工作，为企业的健康发展而兢兢业业。
形成紧密联系的团队
形成紧密联系的团队，对销售代表具有巨大的激励作用。因为通过这个团队可以使每个销售代表在相互总结、切磋、发现、改进和帮助的基础上，把自己相对应的区域市场做起来，成就其辉煌。
如何形成紧密联系的团队呢？我们通过成立和实施“销售代表市场开拓研讨会”来实现的。具体内容如下：
“销售代表市场开拓研讨会”定为每两个月举行一次，每次时间为一个下午至两天不等。主要内容为：
1、每个销售代表近两个月来市场开拓工作进展情况的汇报。这一节段有助于激励所有销售代表积极勤奋，并保持乐观、向上和你追我赶的工作心态。同时，也使每个销售代表暗受压力：必须好好的干，在一定时间内做出相应的成绩来，否则其它销售代表都有喜报，就自己的业绩还是“原地踏步”，那岂不是太没面子了。这种压力是采用一种“温柔”的方式给予的，易于被销售代表接受，从而提高了他们的工作积极，而不会像一潭死水，难出业绩。
2、相关销售代表市场操作过程中存在问题的解决。这一节段不但为销售代表解决所面对的困难提供了帮助，而且为每一个销售代表战胜困难增添了勇气。不论是销售代表还是其它员工，面对问题时都想解决，但有些问题不是说解决就能马上解决的。于是，他们会去问人，若是问了两、三个人还是没有解决的话，大多数人就会选择放弃。最终，问题就残存在那里。如果没有及时有效解决的问题都累积在一起，一旦全面爆发，后果将不堪设想。只有及时的将存在的问题加以解决，才能更好的促进工作的开展。
3、市场开拓的心得交流。这一节段，一方面有助于激励所有销售代表紧密地团结在一起，炼造更强的团队战斗力；另一方面有助于新入行的销售代表、市场开拓技术尚不先进的销售代表加速成功，迅速出成绩；第三方面也使得一些优秀的销售代表在市场开拓方面的方法互鉴，促进双方业绩的再度提高。
4、市场开拓展望。研讨会负责人（由营销总监或者市场经理担任）在此节段主要阐述三个方面的内容：一、对销售代表发言、进展、存在问题、解决方法等方面的总结，并鼓励大家继续努力；二、中肯的谈谈企业当前发展的状况：值得大家高兴和欢呼的事情是什么，存在了什么问题还需要大家齐心努力去解决等等，让每个销售代表对本企业发展的进程心里有个数，以便更好的开展自己的工作，使企业得到更大的发展；三、对每一个销售代表下两个月工作的要求和激励，促使大家每个月均能按计划（把工作合理的量化、数据化）做出成绩来，而不是“模糊工作”，导致工作成果廖若星辰，浪费钱财和时间。
展开实用技能的培训
有了优良的企业文化和形成了紧密联系的团队还是不够的。销售代表和大多数员工一样，除了把工作做好、领取薪水外，还有一点非常渴望的就是——希望能够在本企业学到一些新的东西，尤其是能够提升当前工作效率和质量的各类知识或技能。现实情况也呈现出了这种需求与要求：一方面，很多销售代表在市场拓展与维护方面的综合能力依然表现得非常的薄弱，需要系统的加强；另一方面，在市场实战工作中又要求销售代表们具备这种综合的实战能力，促使工作完成得更具效果。
南方公司的销售代表同样如此。为此，我们根据其具体情况展开了统一的系统实用技能的培训。训练的内容主要包括：区域市场网点战略训练与网点建设训练、协调与管理能力训练、区域媒介人脉关系梳理训练、市场情报搜集与分析训练、品牌与形象训练和广告、公关与促销训练。
这些实战能力是南方公司销售代表和当前大多数的销售代表极其缺乏的。展开这些实用技能的培训，一方面有助于销售代表们实战水平迅速的得以提高，另一方面也使得销售代表们更加的热爱本企业，全心全意的为本企业服务，替本企业着想。其激励作用非常明显。
取得满意的效果
第2篇
首先，促销不应与广告混为一谈。好像大家都知道广告是怎么一回事，都包括什么花费。实际上，大多数促销人员都声称自己是广告领域的专家，认为广告就是赞助或出钱通过大众传播媒介进行对消费者有益的产品或服务宣传。这些大众传播媒介包括：广播媒介（电视和收音机）、出版媒介（杂志、报纸及其副刊），还有室外媒介（比如可供张贴广告和传单的广告牌）。通常把这些媒介所用的材料制作费算做广告开支的一部分。
是不是给“促销”下定义比较困难呢？事实上，下定义可能不怎么困难，且要容易一些。企业界的好多人认为“促销”就是除了广告、直销和散发宣传材料之外的形形的赞助宣传。这个定义貌似简单，但这恰恰是造成常常忽视促销预算计划和控制的主要根源，当然广告预算是不会受此影响的。
促销的几种类型
有了定义，那么咱们现在就可以探讨一下促销的类型及其所针对的人员。
最常见的促销类型有：针对购买的展览促销、有奖促销、竞赛与抽彩促销、赠券促销、还本促销和样品促销。这些促销种类通常主要是针对以下这三种人员的：（1）消费者。（2）商业界。（3）销售人员。（有时也把针对商业界和销售人员的促销归为一个促销范畴）。
尽管促销类型及其所针对人员的划分是简单易懂的，但要把它们控制在一个预算体系内却是不容易的。因为有些促销类型是针对所有这三类人员的，而另一些促销类型却不是。那么，是不是要根据针对人员的不同来重新划分一下预算与开支的种类？这要取决于公司的政策，因为促销种类的划分主要是公司政策问题，与严格的记帐原则关系不大。所以，公司在实施促销预算之前就有必要确定公司在这个领域里的政策。
促销开支的分类
每家公司都应该清楚哪些活动可以划入促销开支项目。据上所述，各家公司划分促销类型的标准不一，但重要的不是所有公司划分促销类型是否依据同一标准，而是每家公司都要有自己划分开支分类的标准。否则，促销预算的准备、记录以及随之而来的促销开支记录就毫无意义。
前面我们提到了一些促销类型，如针对购买的展览促销、有奖促销、竞赛与抽彩促销、赠券促销、还本促销和样品促销，我们还说明这些促销是针对以下这三种既定人员中的一类或两、三类的：消费者、商业界和销售人员，通常每一类既定人员即代表一个独立的开支项目。
针对消费者的促销，其花费常被看作广告开支的一部分（或被归入类似的开支项目），此类促销是指那些向消费者展开的活动。而旨在争取商业或企业内员工合作的促销被视为商业促销，其花费通常不算在广告开支之列，而归入其它的开支项目。那些旨在激发销售人员努力工作的活动则被视为鼓励促销，其花费应归入行政管理开支之列。当然，这三种促销皆可归入促销这把大伞之下。
能分清促销种类并不意味着你就能恰当地做出预算和控制，还要努力把所有的开支列出并归入既定的项目中去。所有的项目都必须确认其所应包括的开支细目。比如，一项有奖促销提议若涉及到改变现有的包装或者标签，公司在最后确定此项预算之前必须对此做出决策，即确认此改变所需的设计及生产费用是否应算作促销开支的一部分。同样，涉及奖品包装、特别赠券、赠品是否划入包装费之内的时候，公司也要做出类似的决策。公司决策还应明确如何处理由促销所需的生产费用。公司常常把这样的费用按包装费、生产费、销售费或者市场管理费来处理。公司当然可以改变其政策，但应对如何划分这些费用做出决策。为了对促销费用进行恰当的控制，重要的是要明白这些有关的费用都是促销的一部分，所以，相应地应该予以记录。按理说，这些费用若不是为了促销是不会产生的。
促销的重要性
多年以来，促销在产品销售中的重要性日益突出。这种趋势不仅在持续，而且在加剧，这可能是由于在目前经济状况不景气下促销的成功导致的。各家公司为了参与零售，正在探索新奇有效且能迅速得到消费者反馈的技巧。
目前各家公司正在制订自己的促销方针，以达到其开拓市场的目的。由于这样做涉及到大笔开支，所以应把新奇的、未经验证过的促销手段通过实际销售来验证、确定其效能如何。任何一种促销手段都不一定在全国范围内适用，应该在不同规模的市场采用不同的促销方法。
促销费用
各家公司促销费用增长，其中有些公司是出于把促销当做开拓市场的手段，有些公司则是为了试验不同类型的促销技巧。造成促销费用增长的另一因素是把促销做为一种竞争优势来广泛使用。做为一种可行的市场开拓手段，促销愈来愈为人们所接受。当然，这还在于愈来愈多的总经理都精于促销，许多公司的商标管理机构都要求社会对公司的商标尽快认同，那么与广告相比，促销就更应对此负责。所有这些因素都空前强调检查公司促销预算计划、报告及控制的重要性。
促销费用日益增长，这就给我们提出这样一个问题——促销要花多少钱。在算出以美元为单位的花费额度之前，首先应根据产品的既定目标做出一个促销计划来。然后，把目标按照促销类型转化成一系列的促销活动，如还本促销、有奖促销、抽彩促销、库存展览促销等等，然后再把这些具体的促销活动折算成开支预算。当然，折算是与制订这次促销活动具体目的同步进行的。促销预算的每一步都应尽可能精确无误。
尽管不能按照市面上公开的价格（如广告）来估计促销预算的花费，但是大多数促销开支可以按既定的政策和良好的成交进程来估算。公司存有过去的相似的促销活动开支记录，如果当时所需的材料是通过正常的购买程序购买的（当然也包括拍卖的竞价及合成价），那么就可以依此估算出这次促销的开支。
确定了本次促销的目的和目标，且确信能达到前面所提到的标准，公司还得决定到底要投入多少钱。此举所采用的办法不外乎以下两种：（1）按本次促销所欲达到的市场开拓目的；（2）按所想获得的预期利润。当然也应考虑到这两者的平衡问题。而我们的建议是这样的：应把达到开拓市场这个目标放在首位。
促销预算小组的每个成员都应对预算负责。至于到底要花费多少，那就要取决于公司的目标以及以前促销的成功与否。促销预算应反映出目标所达的美元数额，而目标则应反映出预期达到的目的。实际上，促销预算应建立在以“目标论价”的基础上，而不应按预定的资金行事。
什么是预算，为什么需要预算
据说预算的准备、管理与控制是每个成功生意所必备的，不管预算涉及的是市场与销售领域、生产领域，或是生意的任何其它环节，常被用来开拓市场的广告在这个原理之中。但常有的一个例外就是促销领域。
促销预算也就是计划，即为了某一特殊的目的，把特定的一段时期内促销活动所需开支的费用详细列明用钱数体现出来。预算控制体系包括：
1.一份预先制订的详细计划，可用作一段时期内公司财力对不同促销活动投入量的依据；
2.一份与开拓市场活动有关的用款计划；
3.一种正式的体系，并可根据条件的变化对其进行调整；
4.一个依据，可据此对实际成绩做出评判。
如果说预算是商界成功的组成部分的话，那么为什么促销这一主要的开拓市场的亿元行业，总是在谈到预算计划与控制时被忽略呢？促销预算太不为人们所重视，常被粗略地制订出来。我认为促销面临正名问题，即为什么促销预算常被忽略。
预算的作用
预算的作用在于它迫使促销负责人员做出计划，然后管理人员对准备采用的促销活动作出裁决。预算的作用还在于它能够对各种促销活动提供必需的款项，且保证这些款项的合理使用。预算还可被用作检验结果的标准。
既然大家没把促销预算看成是无意义的消遣，那么我们就必须正视预算的准备工作以及什么是预算，如何做预算。
企业最重要的任务在于计划、管理和控制共有资金，而要做到这一点，最主要的方法就是做预算。促销预算资金是共有资金，当然就应遵循其它共有资金的使用规定。与其它各种项目一样，最重要的是要明确促销的目标。当然做预算也应如此。促销目标应包括以下几项：
1.判定促销所需资金、生产所需资金以及改进促销活动的方法所需的资金；
2.检视预算资金是否能创造最高价值；
3.控制预算资金；
4.及时让管理人员了解目前执行预算的情况。
预算控制
预算控制也就是按照既定计划检查开支情况，以及衡量其产生的实际作用。可把促销预算看成既定计划，而把按照既定计划衡量其所产生实际作用的方法看作预算控制。
良好的预算控制可不断提醒有关人员去了解既定计划的执行状况，从而不断加强管理。良好的预算控制还可以随情况变化而调整，并提醒人们注意随之出现的问题。
编制预算前的准备
到底该怎样编制预算呢？正如“促销”没有一个统一的定义一样，怎么编制预算也无定规可循。下面是我们的一些想法和方法，实践证明这些方法是行之有效的。
如果事先确立了开拓市场的目标，即所应获得的利润，那么决不可盲目搞预算。这个目标既要顾及到公司的全局，也要考虑局部涉及到的促销产品。要牢记公司出售产品是为了获利，一切计划都要围绕这个中心来进行。预算的任务是要确立促销的目的，再据此来确定促销的类型及其花费。先勾勒出促销目标的轮廓，然后再编制预算。
要想进行有效的计划与控制，首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开支项目；然后，再细分促销活动的各种开支。完成这两步之后，才可开始有效地进行编制预算的工作。
促销预算及控制还要包括下列步骤：
1.确立公司的促销目标，即所花的钱能销售多少产品，能获利多少；
2.确认目标及策略以使公司能达到预期的目的；
3.决定开支的数目；
4.经常了解现状以应付处理千变万化的情况；
5.提供一个可行的、严格的、正式的框架。
在编制促销预算前，手头当然还要有一些有关的数据，即过去几年里的开展促销活动的数据：有效性是多大，对产品的销售起到了多大的作用。你还应了解该产品目前的情况、公司的现有资金、预期的市场目标、机遇和对象。一定要熟悉各种促销方式的策略、方法及其所需的资金。
明确与促销活动有关人员的职责范围是很重要的。如有可能，最好搞一份供管理人员参考的多层次预算表：一个层次反映维持目前销售现状，一个反映适度增长，还有一个反映实际增长。
编制预算
由于我们经常误解促销与预算的作用，没有予以足够的重视，所以本文用了不少篇幅来明确促销的意义、方法类别和作用，并概述了促销预算的目的及做促销预算的方法。促销预算与控制的恰当准备取决于对这两个领域的深刻理解，因为你不可能左右自己不懂的东西。
做促销预算需要以下四个步骤：（1）开预备会；（2）明确各个成员的分工；（3）准备并编制预算；（4）设立预算控制。
开预备会 应在一年开始时以一些预备会的形式开始本年度的预算工作。这些预备会议应总结本年度与上一年度所进行的促销活动的结果，展望下一年度所进行的促销活动、销售目标及其与促销的关系，还有亟待解决的具体问题以及解决这些问题的办法。依此为依据，市场开拓与促销人员就可制订促销策略，并算出其开支。这些预备会议当然应该让即将参与促销的人员都出席。
这些预备会应首先考虑预算的时间性。一般说来，预算是针对一年的，但做预算是应考虑未来的，至少要放眼看到两年甚至五年。
这些预备会议还应从公司本身和市场开拓目的的角度回顾以前促销活动的成效，这样做会有助于你对本年度计划做出必要的调整。当然，要有足够的时间来实施一项促销计划，然后再视具体情况对其作出调整。
对需要做预算的促销活动要考虑其可行性。如果公司想在竞争中处于领先位置，应对各种促销新方法进行鼓励，决不可使预算成为富有创造力促销手段实施的障碍。
如果预算做得恰当，那么我们就不需要应急费用，也不需要应急储备金。预算应算好促销中各个阶段开展的促销活动所需的资金。所以，如果该年度要进行新的促销活动的话，就可用促销预算中所列支的资金。
在召开预备会期间，要确信所有的促销工作都是公司人员所能胜任的。毫无准备进行的促销不是成功的促销，同样若销售人员不能将促销想法付诸行动，这样的促销也不是成功的促销。关键是要充分发挥公司人员的能力来完成促销计划，并要考虑到这一计划是否迎合零售商及所销产品的需要。
这些预备会议应讲述介绍每一种产品，并提出所需的促销手段。在促销与竞争对手相似的产品，或外观完全不同的产品时，应使用别具一格的针对性强的促销方法。前一种情况下，使用新的促销手段比使用广告媒介要有效得多，如在促销这类产品时，若使用赠券、有奖销售、抽彩方式，就可增加销售额；后一种情况下，可以有效地利用广告媒介，也可使用其它的鼓励人们尝试的促销方法，如赠券和送样品销售。
一种促销方法不一定适合所有的产品，促销某些产品的效果是预备会议应该考虑的重点。预备会议所应考虑的另一个重点是进行促销的时间：早在该产品销售良好时为了增加销量时进行呢，还是在该产品销售不力时为了刺激人们的购买欲才进行？
明确各个成员的分工 应该明确从预算、实施到控制等各个促销阶段的成员分工。任何有关人员都应该清楚自己的负责范围，即应确定广告促销人员、市场开拓人员、销售人员及财务人员的职责范围。
准备并编制预算 准备预算也就是最后把预备会议的内容形成文字，并回顾一下公司有关促销开支的分类细则。如上所述，编制促销预算的准备工作要从确认手头问题开始。这是因为促销只是市场开拓领域一个无一定界限的一部分。我们可以认为促销是除了广告之外的所有的赞助交流活动。尽管这种说法比较准确，但还不能把它当做预算准备的依据。
促销必须是针对以下这三种人员的：消费者、商业界和销售人员。还必须确定每个促销形式的开支是多少。每个公司对促销形式会有不同看法，会拨给多少不等的资金。但这些都不重要，关键是公司要对各种促销形成定规，以便编制预算时能有条不紊、系统、始终如一。最终的预算只是把所讨论的数据以及预备会上所形成的决定加工成文即可，也就是把这些决定付诸文字。预算成文要按以下步骤进行：
1.确立公司总的目标和市场开拓与销售目标；
2.制订商标策略，确定特定时期的具体促销目标。任何目标都应有检验标准，否则就是这个目标不够具体；
3.算出整个计划所需的开支；
4.把预算做得比较正规，以便随后可按实际执行情况对其进行反思。还应检验一下计划实施的结果，以便以后可评判各种不同促销形式的成效。
设立预算控制 预算控制可分为：（1）实施控制；（2）开支控制；（3）管理控制。获准的预算一出台，预算控制就要跟上。在预算实施阶段或在收益阶段就应设立预算控制，一旦制订了促销计划，确定了促销方式，就要对促销开支进行基本控制。这才是真正的计划实施阶段。
管理控制包括回顾与评判有关目前市场开拓的整个促销工作。要进行管理控制，管理人员必须调集完整的开支情况资料。在判定资金是否使用恰当，迄今为止的市场情况与促销成绩以及是否要对预算做出调整时是需要开支数据的。开支数据还可使管理人员经常了解计划的实施进度与开支情况。
开支控制是确保在预算期内所有的开支都是有章可依的。开支控制并不是机械控制，它要求实施者了解预算条目、促销计划以及公司的收支方法。
各个公司的有效控制体制细则不尽相同，这要取决于促销计划的复杂程度、促销人员的规模与能力以及公司内部的记帐要求。有效的控制体制的基本要素有以下几点：
1.确定称职人员来负责所有的开支；
2.在计划实施之前就要估计出开支情况；
3.在促销期内，为避免偏离预算，要定期进行开支回顾；
4.设立标准的计划与实施程序，非经管理人员首肯，不得对其作出任何更改。
在此要牢记一条准则：控制整个促销预算远不如对实施过程中的每个阶段进行控制有效。
促销物品的购买
购买促销物品标志着计划制定与准备阶段的结束，标志着开始实施促销计划与预算。这些物品的购买是根据公司制定的预算方案进行的，真正希望达到的效果是物尽其用、财尽其值。如果购买计划与具体方法得当，可以充分保证达到预期目标效果。
促销物品的购买与其它的购物在原则上不会有大的区别，基本原则包括如下几点：
1.制定详细的购买清单和服务内容以备核查；
2.只和那些在计划规定的时间内具备供货能力和有能力提供商业优质服务的卖主做买卖；
3.确信所购物品价格的公平合理；
4.根据市场目标效应检验所购物品，而不是根据预算来检验；
5.确信所购物品与所需服务在计划之列，而且是在权力机构制定计划时授权之列。
接下来的问题是：谁来具体购买？这要由公司组织机构来决定。责任可能落在公司供应部门、促销部门，或财务部门。最直接的解决办法就是让最称职的部门具体承担该项责任。
商品购买也是一种特殊的使命。购物者不仅要判明价格、质量，同时对于卖主的可靠性也必须明察。如果把此项工作分配给促销部门以外的工作人员，将会使促销部门有更多的时间从事自己创造性的促销工作。但是，如此做法，必须事先制定比较明确的责权界限，要求购买者必须搞清此次促销的目标和方向。
但是不幸的是在购买各种促销物品时，那些提供服务的供应部门往往被忽视，这种事情经常发生，因为促销部门总认为该项工作是一项创造性的工作，因而不愿把此项工作交给那些他们认为不具备创意的人们。当然，有些促销项目与服务不同一般，不能用传统的购物原则去衡量；在有些情况下，购物部门也不太熟悉促销部门的工作目标，而且许多促销项目具有非凡性，不能等同于以前所开展的促销服务。但是，即使促销工作具有非凡性，只要购物技巧得当，照样财尽其用。购物者花一定时间尽快熟悉促销目标和用意，无论该项工作是否有创意，都会有效的得以实施。
促销工作中许多方面并不都具有明显的创意，因而为何不把此项工作交给那些购物部门，这样促销部门就可以节省大量的人力和物力。像印制、招贴、制作优惠卡、抽彩、还本销售的兑现等工作，在促销部门认可的范围内，都可以交给其它部门来做。
促销部门的工作人员无论何时其首要的任务就是制定计划、提供创意，他们应把购买工作交给购物部门。当然，选择和购买具有创意性的物品时，如果没有促销部门的参与是不行的。即使促销部门不参与具体的购买，他们必须参与选择具备实力的供应商，必须最终裁决卖主是否提供了合格满意的产品。同时购物部门也应及时向促销部门提供各种信息反馈意见、市场价格、物品供应的信息。换句话来说，促销部门的工作人员需要参与具有创意的工作，但是这不等于说他们就要参与具体的物品购买，包括制定购买清单或报批购物申请。
购物技巧
采用最有效、最新的购物技巧。虽然许多促销物品是作为“包装附加品”卖给顾客的，但“组合购物”在当今的促销领域相当流行。许多促销工作包括各自不同的成份，比如创意计划制定、创意方法的采用、印刷、全方位服务、分销、储存、制版照像等。一个高明的买主应避免购买这些“整体组装物”，应直接转向“组合购物”。采用这种方法可以使你极大地节省费用，有效地控制你的工作，更好地理解促销计划的意用。从长远考虑，组合购物者当熟悉这种购物技巧和总的促销手段时，就可以更有效地开展工作。组合购物通常还应当具有控制资金流向的优点，因为只有当所有促销组合部分完成时，才付费用，而购买“整体组装物”时通常需预付某些费用。
总结
在注意促销预算的同时也要注意广告预算。应该注意到促销是市场开拓的主要目标，需要大量的财力和精心策划。促销和广告宣传应相得益彰，而不应各行其事。这样就要首先确定明确的市场开拓目标，同时也需要促销计划与广告计划的相互配合协调。
做促销预算也同广告预算一样，同样也需要确定严格有效的工作原则。每项促销工作都应经严格的审查，以确保此项工作符合市场目标短期和长期的需要。应该按照开支预算、实际开支和促销的成效来做出信息汇总工作。也就是说，预算不仅是一个计划和衡量促销开支的体系，而且还应被用做检查公司在此项投资中实际收益的一种手段。
应知道促销预算还可以根据产品、促销类型、促销期的长短、促销的领域加以细分。事实上，应把促销预算看作一个预算工程。制定促销预算时应先搞清以下几个问题：
1.促销活动怎样才能达到市场开拓的目标？
2.需要投入多少？
3.所要采取的促销手段是否利于市场开拓？对于那些大型零售组织是否合适？此项计划是否具有推广价值？
4.此项促销计划是希望取得速效、产生短期效应，还是希望持久以取得一个长期的市场效应？
第3篇
关键词：调整；弹性化；民用电力市场；开发拓展；措施
中图分类号：TM266 文献标识码：A
电力企业要做好长足有效的发展，在市场竞争中占有一席之地，就必须发展成为市场的主体，努力发挥其基础产业的地位和作用，不断补充和学习新的知识，调整和更新自己的发展理念和思路。根据我国如今的经济发展格局，树立正确的改革意识和态度，掌握国家先进行业的相关政策和发展思路，结合自身发展的特点与开拓民用市场的需求，试图寻找一条适合自己长足有效发展的途径，并能充分发挥电力企业在市场的竞争优势，促进相关事业的共同发展，巩固民用电力开拓渠道的有效地位。
一、调整弹性化的民用电力市场工作的意义
随着电力市场主体的变化，以及民用电力质量上发展的新要求的提出，使得供电企业面临着提升高质量的电力服务手段和电力提供高效的新型挑战。由于供电企业自身的基础特征和公益性的服务理念，使得在电力提供方面的主要业务便是提升电力服务效率的优质调整，这是新时代电力市场商品价值的主要体现，只有充分开拓民用电力市场的优质服务，才能充分调动客户的积极性和使用频率，从而有效的调整民用电力需求的弹力波动，更好的掌握市场的主体地位，取得更好的经济效益。
而面对如何更好的提供优质服务层面，供电企业除了自身设备和专业理念的更新之外，还要充分考虑民用电力的市场需求，充分维护客户的切身利益，大力推广电力管理的技术创新意识，将最先进的技术加以充分考核试用，并及时应用到民用电力需求市场中，降低用电成本，提高经济收益，保证用户最大利益的实现。随着民用市场渠道的不断扩张，用电需求已上升到一个很高的水平，无论是从数量上，还是质量上都是值得供电企业仔细思考的问题。伴随电力销售市场的有效改善，形成了一个相对完整的市场循环交易系统，保证电力拓展事业的有效推进和改善。
这种工作的开拓需要严格控制在政府法规和政策的支持和引导下进行，通过制定和采取有效的诱导和激励手段，结合能源服务公司和电力公司的专业技术辅助，共同做好终端用电效率的提升和改善要求细节，并且保证在同样用电功能的进展下，减少不必要的电量消耗和要求，实现用电资源的有效节约和保护途径，以达到社会经济效益的最优表现。民用电力市场比较宽阔，并且具有较强的发展潜力，在目前弹性反差较大的社会现状下，需要加强电力公司的细节管理工作，通过制定一系列的法规、政策和标准，有效的改变单纯依靠能源供应满足需求增长的传统模式，加强节约能源的全方位扩展和利用，并逐渐发展成为一种独特的经营的可替代资源的开发项目。通过实际考察民用电力的用电方式和耗费的电量数据资料，结合实际手段进行具体的能源节约，大力扩展民用电力的综合运用能力，有效克服弹性变化的幅度，以促进电力市场科学有效的发展，达到增加全民电力供应和全面拓展民用电力市场的新型水准和要求。
二、拓展民用电力市场的具体方法和途径
（一）改善民用电力市场的营销手段
目前国家各项事业已逐步迈向市场化发展的高度水准和要求，其中需要严格合理的营销理念和手段作为指导，以有效的改进计划经济和自然垄断的长期影响。而针对民用电力的市场开拓的手段具体可规划为：
首先，树立正确的市场开拓意识，综合国内外市场的影响作用和发展地位，大大拓宽供电市场的范围，国内的省市周边地区等边际市场供电业务要充分合理的实现，建立供电专用的绿色通道，合理规划与现实民用需求相符合的营销手段和策略，有效的占据市场竞争的核心地位，吸引更多客户的关注和使用；关于清理重叠的电网设施方面，要清楚地认识到小区、工业区和农村的用电转攻的中间设施层面的局限性，认识到其对民用电力市场的用电容量和成本的影响，做好相应的中间层清理工作，以保证供电质量和数量的长效增长。
其次，电力公司内部要做好充分的协调工作，关于具体的工作步骤要严格规定，并加强各部门的专业意识和团队合作意识，努力做好各项供电事业特别是疏通用电包装渠道这一方面的具体业务，扩展各业务的专业处理流程，拓宽用电报装的实现途径和方法，实现计算机下的网上包装，跟紧时展的速度，提高民用电力方面各项业务的有效办理程度。
建立独有的电力营销管理系统，充分发扬电力公司的市场主体地位，向市政委等有关部门提出相应的要求，实现电力报装营业的地点的具体化，方便各客户直接办理用电手续，直接实现专业及时的用电功能，对客户的服务要做到一体化，事后的保修处理工作要及时应答，搜集好各个客户的资料和后续管理的条例，结合目前电力市场的实际情况，有效实现报装接电的具体化和直接化，避免过于繁琐的处理程序，更加方便快捷的实现具体客户的用电要求。
在电价的政策制定上，要做好相应的宣传工作和相应的符合民用客户的付款要求，努力对电费成本的要求减到最低，使各用户在偿还电费上毫无压力，并且满足电力公司发展的经济效益的提升要求，这样有效的处理电费收缴的措施，对于电力公司有效控制经营成本来说有一定的积极意义和作用效果。
（二）提供专业化的优质服务手段，满足不同用户的用电需求
长期以来，由于供电理念的传统化，秉承着“重视生产效果，忽略经营理念”的陈旧思想，使得在开拓市场要求方面存在着很大的局限性，因此，要具体针对不同用户的实际要求，全面提供优质的供电服务系统，让客户实现用电的全面综合的优越感。这要通过综合化的服务流程和管理手段来具体实现。
首先，各个电力工程最好安排在客户用电需求不高的时间段进行，对工程的全面管理要具备一定的科学性和专业性，尽量有效控制和安排工程的时间进度；对电量的运行检修工作要是适当和及时，在保证电网安全、优质运行的前提下，进行带电作业等综合检修工作，以实现用户在用电方面的需求的最大满足；在用电设备保护工作上，加强与各部门的联系，加强供电线路等设备的适当检查，运用GPS系统对周围情况进行全面有效的监控，掌握各个细节的用电设施的工作状况，避免任何阻碍用电要求的事故的发生。
其次，实现供电的社区化服务水准，建立客户专用沟通渠道和服务通道，加强用电知识的宣传和讲解，对周围用电营销服务进行有效调度；关于企业门户信息的宣传，要加强网络传播的理念，通过官网等客户的具体留言信息，掌握供电措施的具体改进建议，并结合实际考察方案的可行性；在电费成本的合理控制上，要运用科学的教导和传授方法，引导用户自觉节约用电的意识，形成完整的用电成本控制系统，以保证经济在电力方面的发展能够更加有效，促进民用电力市场化的多方位的扩展。
（三）电力公司主动占据民用电力市场理念的培养
对于市场机制的有效掌握和市场地位的开发工作，需要建立一定的企业绩效评估手段和激励手段，树立民用电力市场开拓的专业素质和理念，主动实现电力销售市场的整顿、改善工作。
首先，在客户评价机制方面要树立专门的处理系统，包括客户代表的成立，专门深入客户的实际用电生活等进行专门的用电情况的分析，并整理客户对公司服务提供的满意程度报表，对相关人员提出一定的业务处理要求，并做好日常的业绩考核工作，真正实现关于电力提供各方面工作质量的提升；在各种突发事故造成的停电现象进行总结，提高防范和处理能力，加强应急准备材料的供应，和处理技术的提升。
其次，建立一定的市场信息反映机制，明确各岗位的职责，具体规划各业务人员的工作开展方向，增强员工的内部竞争和外部竞争的市场意识，及时处理开拓民用电力市场过程中，因弹性化需求特性产生的各种突发事件，营销工作的主体意识和决策重点要做好充分的规划和建立工作，保证各方面应对措施和决策的准确性、时效性，真正实现民用电力市场的有效开拓。
对于抄表员针对用户的欠费情况进行的停电手段，要进行严格的控制或有效的克制，加强用户用电的专业知识和相关理念的传授，以保证收缴电费工作的及时和轻松，提高用户的缴费意识，保证民用电力市场的开拓的过程中事事顺利，充分发挥其市场内部的主体地位，促进国家经济水平的有效提升，提高人民日益增长的物质和文化需要。
结语
民用电力市场的开拓对于电力公司长期有效的发展来说，意义重大。我们必须通过正视民用电力市场弹性化的发展现状，深入研究客户的不同的用电消费心理，结合现实的、科学的应对手段，逐步做到营销体系的完善，提高内部的管理水平，实现各项电力资源的优化配置，切实的做好电力供应的优质服务工作，使用户能够最大限度的开拓用电渠道，促进民用电力市场的有效开拓和发展。
参考文献
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