市场分析及营销策略范文

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第1篇

【关键词】：电力市场市场分析营销策略

Abstract: This article of the Status and Strategy of China's electric power marketing, pointed out that the presence of weak awareness of marketing management, sales management, and information are incompatible, quality of service requirements, the lack of high-quality marketing personnel, Power Marketing Managementthere are risks and issues such as inadequate information systems, and analysis Overview of quality products in an environmentally sound, flexible prices, combined with the length of the channel, a variety of promotional, high-quality marketing services, regular staff training strategies.

Key words: power marketing status quo marketing strategy

中图分类号：F274文献标识码：A

在社会主义市场经济条件下，电力企业应当坚持以市场为导向，把市场营销观念引入企业经营管理的全过程，充分发挥电力先行的职能，这对于加强电力现代化建设，不断满足人们日益增长的生活用电和社会用电的需求，促进社会经济的发展都具有重大意义。

随着全国改革的深入，电力工业飞速发展，规模日益扩大，尽管短时间或局部区域内出现了供不应求的情况，但从长远趋势看供大于求的局面已经呈现，电力市场份额在电能替代品日益激烈的竞争中流失了不少市场。如何促进电量的增长？如何与电能的替代产品展开激烈的竞争?如何改变尚还存留的优越感？是目前急待解决的问题。电力是商品就需要营销,只有全面转变观念，制定电力营销的具体策略，才能改变被动局面，主动参与市场竞争，加快电力事业的发展。

一、 电力市场营销的必要性

（一）.电力市场由卖方市场转变为买方市场

改革开放以来,由于国民经济的快速增长以及经济结构中原材料粗加工,高能耗产业居多,电力供应一直不能满足国民经济的需要。这样的供求关系,造就了电力企业粗放的经营方式，电力企业普遍一味进行外延扩大式的生产,全力进行供应侧的生产，而无暇顾及对需求侧的良好服务，对需求侧的管理只是强制拉闸、限电、超用电罚款、征收增容费等。

（二）.替代产品异军突起抢占市场

随着科学技术日新月异的发展,新能源的不断开发以及自然能源的合理开发和利用，如煤、煤气、天然气、太阳能、风力、核能的开发，这些产品的经销机构大小不一,布点多具有价格灵活、成本低、服务优质等特点。加之长期以来人们生活规律转换迟缓的因素和对电能利用宣传和认识上的不足, 仅就家居生活而言，从木材、煤炭转化为天然气使用，形成了阶段性的消费心理，目前居民家庭热水器和厨房灶具绝大部分以太阳能和天然气为原料，由此可见,电力市场面临着电能替代产品的强烈竞争。

（三）.内部管理体制制约

由于电力长期处于计划经济条件下的垄断经营,电力企业政企不分,而且电力市场长期供不应求,从而造就了电力企业粗放的经营方式,形成了重发、轻供、不管用的管理和发展格局,整个管理体制仍然保留计划经济的重计划轻市场,重生产轻营销的格局。尽管电力企业进行了政企分开、厂网分开等深层次实质性改革，但与此同时,以科技为支撑的能源开发已形成规模，电力市场相当一部分的市场份额已被替代产品占据,市场竞争的格局已形成。因此，完善电力企业内部管理体制，建立符合市场经济的营销体系，才能更好地适应新形势下营销策略的实施。

二、电力市场状况分析

按照行业类别划分，电力市场分为：工业用电、城市居民用电、农村照明用电、商业用电和其他用电六大类。

（一）.工业用电市场。在我国工业用电市场的规模稳居各细分市场之首，工业用电已占全社会用电量的74％以上，其突出特点是受宏观经济形势的影响较大，特别是生产时间可以调整，是用来移峰填谷的有效市场。

（二）.城市居民用电市场。城市居民生活用电市场的规模稳居各细分市场的第二位，约占全国社会用电量的11％，其特点是随着人口增加，科学技术的发展，人民生活水平的不断提高，用电量将稳步增长，同时也是电能替代品进行竞争的重要市场。

（三）.农村用电市场。目前电力在这一市场的占有率十分低，其主要原因是受农村经济发展的制约，但近年来，国家强化了对三农问题的重视，出台了一系列关于农村经济发展的政策措施，随着农民收入的增加和生活水平的提高，特别是农村的改革及国家对农村的政策将会刺激农民的用电，加之通过近几年国家关于两改一同价政策的实施，为农村电力市场奠定了良好的基础，农村用电市场将极具潜力。

（四）.公用事业用电市场。由于我国是一个农业大国，因此公用事业用电水平还比较低，所占市场份额较小与发达国家相比有很大差距。将来随着农村城镇化战略的实施，用电量将有所增加，但所占结构比例不会有大的变化。

（五）.商业用电市场。仅就商业用电增幅比例，近几年上升较快，但由于商业行业特殊的流通方式和生产规模，在整个社会用电量中所占比例较小，随着市场经济的发展，商业用电将会有很大增长。

从以上分析看出，电力市场营销应定位在工业用电、城市居民用电、农村照明用电上。在这些行业或部门开展市场营销，将是增长售电量的主要途径。

目前我国终端能源消费中，电力的消费量不足10％，与发达国家相比差距较大，按照我国能源发展规划，到2050年，电力在终端消费中的比重将达到36％，因此电力市场存在较大的空间。

三、电力市场营销策略

（一）.总体策略。在市场经济体制下，每一个企业都是市场竞争的直接参与者，都必须接受市场的选择，供电企业也不例外。对与以往长期具有优越感的供电企业来说，新形势下企业自身形象的策划及宣传就显得极为紧迫和重要。因此，供电企业应该根据优质、方便、规范、真诚的服务理念和安全可靠的供电原则，外塑形象，内强素质，以适应电力营销形势，规范电力营销体系。

（二）.营销组合四要素策略

第2篇

关键词：环氧乙烷市场；营销；策略

石油化工工业中的环氧乙烷（Ethylene Oxide，简称EO）是一种重要的精细化工原料，能够衍生出乙二醇类、聚乙二醇类等多种产品，应用领域十分广泛。环氧乙烷主要用于生产单体乙二醇，其商品量下游最大是生产聚羧酸减水剂单体，其次是非离子表面活性剂、乙醇胺这两大领域。目前，环氧乙烷下游需求增长最快是的非离子表面活性剂以及聚醚行业。以环氧乙烷为原料的衍生物产品种类多达5，000 种，故环氧乙烷有工业味精之称。

一、环氧乙烷市场分析

（一）环氧乙烷市场走势。近年来，受全球原油市场低迷影响，国际市场环氧乙烷走势偏弱。国内方面，2015年受经济增速趋缓及政府对房地产的宏观调控影响，国内建筑行业增势大幅下滑，终端市场疲软导致对减水剂的消耗速度减弱。出货不易、库存承压且利润窄缩迫使单体生产企业降负减产，导致环氧乙烷销售受阻。另外，原料乙烯多元化、市场竞争压力增加以及终端下游发展瓶颈均给环氧乙烷市场造成巨大压力，而环氧乙烷的活泼的化学性质决定了储存压力靠降价传导，导致国内EO价格从年内最高价格1万元/吨逐步降至6-7千元/吨水平。国内环氧乙烷市场正处于产能过剩消化阶段，供需失衡状态是造成价格下滑的主要元凶。

（二）环氧乙烷生产工艺。近年来，国际EO大型生产装置基本采用乙烯直接氧化法，美国SD公司、壳牌公司和美国UCC公司等掌握该方法的核心生产技术。目前国内环氧乙烷主流原料来源有两种，一种是石脑油裂解乙烯法，另一种是甲醇制烯烃法，随着原料乙烯多元化，MTO（Methanol to Olefins，即甲醇制烯烃，煤基制烯烃技术）系列装置也将有所增加。

（三）环氧乙烷产能情况。从2012年至2015 年，环氧乙烷民企产能占比增长至 38%，较2012年增长20%；从占比看民营企业发展速度不可小觑，石化垄断地位岌岌可危。2012-2015年国内环氧乙烷产能逐步增加，从 169.5 万吨增长到 358.5 万吨，增长率为 111.5%。急剧增加的产能带来的是开工率的急剧下滑，目前环氧乙烷产能已经处于初步过剩状态，有9成的环氧乙烷生产企业开工率下降至6 成左右，后续或将呈继续恶性下滑态势。

二、营销策略分析

环氧乙烷无需像普通消费品那样进行大规模的广告宣传，可以选择在化工专业期刊、专业会议、化工行业会议、行业门户网站上进行宣传推广。由于环氧乙烷的目标市场相对狭窄，技术性能专业化程度较高，大众媒体的普通广告推广效果不佳。生产环氧乙烷的大规模化工企业，大部分也在宣传企业形象为主。由于环氧乙烷的特殊性，储存时间和运输距离都比较短，将区域内销售做为主要策略，在本地宣传和走访下游客户是营销策略的重点。将客户销售的数量与销售价挂钩，呈阶梯状排列，为大客户提供政策倾斜，互惠互利；也可以拉住小客户，形成长期稳定的销售客户。

三、技术服务水平将为生产企业提供利益增长点

环氧乙烷属于标准化程度较高的精细化学品，不同于普通消费品的性能决定了其使用技术服务的重要性。满足客户需求，采用将产品和服务细分的营销策略，生产该化学品的企业不但要根据客户个性化的需求开发出适用的产品，更需要与之配套的技术服务才能完全发挥产品的应有功能。

四、强化现代化企业管理的销售人员

环氧乙烷营销人员需要有一定的市场营销知识，能够要掌握较全面的专业技术知识及应用技术知识，熟悉该化学品的生产工艺流程，能够更好地掌握产品的性能、作用、特点及效用。为了能够给客户提供及时适用的技术服务，企业需对销售人员要进行有针对性的培训，使销售人员成为这一领域的专家，为客户提供顾问式的服务，只有这样才能在市场竞争中赢得客户。

五、为最新的销售模式做准备

如今，环氧乙烷生产企业将面对下游用户采用招标采购的做法，这促使环氧乙烷生产企业一方面要加强内部管理，提高生产效率，提高技术服务水平，积极面对压力；另一方面要更关注市场变化，避免将环氧乙烷化学品竞争推向基础化学品单纯以价格进行竞争的窘境。

六、现代化的网络营销模式

目前，通过互联网营销的大宗化学品成为主流，将电子商务贯彻到企业销售的环节中，将会提高产品销售业绩，有利于突出企业优势。随着网络交易平台的兴起，积极参与其中对现代化的化工企业将会是有利无疑。

七、基于行业研究的营销模式

行业研究的营销管理已经开始显现威力，在许多大宗化工品的营销中已经越来越受到重视。环氧乙烷行业更是如此，只有通过研究不同客户所在行业特点和变化趋势，才能准确把握客户的需求，赢得客户信任，使其可以而长期重复购买，真正与客户达成长期的合作关系，为企业的发展奠定良好的市场基础。

参考文献：

[1]刘锡明.2013-2018年中国环氧乙烷行业全景调查及发展趋势研究报告[R].http：//，中企顾问网.

[2]李志军.2014-2019年中国环氧乙烷工业运营态势及投资趋势预测报告[R].http：//，中国产业信息网.

[3]闫国武.2015年环氧乙烷市场年度报告[R].http：//，卓创咨询网.

[4]朱建民.环氧乙烷及其衍生精细化工产业现状与发展[A].全国第十五次工业表面活性剂研究与开发会议论文集.精细化工，2012.

第3篇

[关键词]电力市场市场细分 市场分析营销策略

电力是商品就需要营销,只有全面转变观念，制定电力营销具体策略，才能改变被动局面，主动参与市场竞争，加快电力事业的发展。最大限度的增加供电量,提高经济效益。借此，笔者就电力市场营销策略提出一些见解。

一、电力市场营销策略

（一）营销组合四要素策略

1.产品策略

电能是一种看不见摸不着的特殊商品,其具有不能存储,不能携带,必须通过电网输送的特点,而用电户对电能的要求侧是安全、优质、连续可靠，所以,我们必须做好以下两点:

第一，加强电网建设,提高供电质量。由于过去整个社会主要以粗放经营为主,电力企业也不例外,所以对电能质量要求不高,电力用户因电能质量问题造成的经济损失,没有相关法律规定给予赔偿,随着《电力法》、《电力供应与使用条例》的出台,对电能质量有了严格的要求,九十年代末期，国家加大对电网建设与改造力度，投资上千亿元，对配网结构不和理、网架陈旧、供电半径过长、导线线径偏小的电网进行建设改造，使电网质量得以明显改善，但是供电企业还应该在巩固网改成效的基础上，科学规划，合理布局，从技术和组织上提高认识，加强管理。比如根据电网结构加强无功装置补偿，采取集中补偿、分散补偿等方式，提高供电质量。同时要继续利用政策优势和企业自身投入，完善对电网的建设与改造，打造坚强电网，满足国民经济和人民生活用电需求。

第二，提高电网的供电可靠性。对电力企业来说,任何原因的停电都意味着电量和效益的损失,对用户来讲,经常性的事故停电或人为停电,会使用户失去对用电的信心或给用户造成不必要的经济损失,目前造成供电不可靠的主要原因有线路陈旧或建设不规范问题,有设备质量问题,有管理方面的问题,有人的素质问题，线路及设备问题会随着城网、农网的改造得到很大程度的改善，而人的因素和管理问题将是我们今后的长期问题和难点问题。在人的因素上我们要加强职工素质教育和科技培训，把坚持服务理念追求真诚服务内容追求规范，服务形象追求品牌，服务品质追求一流的具体要求贯穿于每个员工的实际行动，减少人为停电因素，在管理上合理安排安装、检修等计划性停电,科学调度,积极引进现代化管理,努力提高供电可靠性。

2.定价策略

市场竞争主要是价格的竞争，低廉的价格是竞争的最大优势。面对追求实惠的消费群体和能源替代的竞争，价廉物美的能源才能成为更多用户的选择。要开拓电力市场，广大消费者最关心的是电价，只有把电价定位在有利于竞争的水平上，才有利于促进用电需求的增加，目前我国电价主要实行单一制电价和两部制电价，这种电价体系在一定程度上和一定时期具有实用性，但从经济发展形势来看，这仍是一种计划经济模式，对于平衡用电时段、移峰填谷，保证电网稳定因素都有很大影响，因此实行分时电价制、分段电价制和季节性电价制，逐步与国际接轨，是电价改革的首要任务。其次是加强“厂网分开、竟价上网”的改革,通过竞价上网,使电厂不得不加强内部管理,节能降耗成本,从而降低购电成本,最终使用电户获得更廉价的电能。而后就是科学定价,将过去的模式改为电价由政府定基准电价,供电企业根据市场需求自主调价两部分组成,政府的基准电价反映商品的价值,而企业的调价范围则用以适应供求关系和竞争环境的变化。

3.促销策略

由于供电企业受计划以及长期电力供不应求的影响,形成了一种优越感,习惯于等用户上门，从思想观念和认识上淡化了促销的作用。当今,科技兴国使得科学技术发展迅速,新的能源不断开发,电能的替代品以其服务优质,价格低,经营灵活的特点与电能开展了激烈竞争,占据了市场的大量份额,所以,电力企业应全面展开促销,与电能替代品之间展开竞争,争取更多的市场份额.具体促销策略应从以下几个方面开展:

(1)运用电价实行促销

电价作为最有效的经济杠杆可直接调节用电需求,假如实行电价改革后,我们可以运用企业自行调价部分针对市场细分类别的用电特点不同经行调整实施促销。

工业用电：为了调整负荷，环节电力供需矛盾，我国曾行计划用电制度。给工业用户安装负荷管理装置，是部分负荷得到了调整，但在电价上并没有得到优惠，有些工业企业可以调整生产，移峰填谷，但有些行业却仍然占用高峰负荷，造成电网峰谷差率（峰谷负荷差/电网平均负荷）居高不下，高达40％左右，这说明只采取行政、技术手段调整负荷是不够的，必须进一步发挥经济杠杆的作用，对客户、高峰低谷不同时段的电能实行不同的电价，引导和鼓励客户移峰填谷，使电力资源发挥更大的社会效益。对经营不善而停产的企业,在从新生产时可以给予一定时期的优惠电价以帮助其复产,以促进用电增长。

城乡居民用电：城乡居民用电具有可持续性的特点，对该类用户，由于人民生活规律的不可逆转，一般不适用于峰谷电价促销，但可以采用核定基准电量，超用部分实行优惠电价的办法促销。另一方面，随着近几年人民生活收入的增加和居住环境的改善，家用电器日渐普及到城乡，电力企业应抓住这一有利时机，通过各种形式宣传电能优势，引导客户选用电能。也可采取与品牌厂商合作，对选用电热水器、电炊具的消费者给予一定电度补贴，还可以与房地产商联合，在商品房中初装电炊炊具等方式，扩大电力市场份额，实行促销。

(2)提高服务质量进行促销

优质服务作为很好的促销手段已被商家广泛认识,也是抢占市场的重要手段。电能作为一种商品也不列外,要想提高售电量,就必须提高服务质量。目前各供电企业都在开展报装一口对外,内部一条龙服务,收费采取银行代收业务,并向社会实行承诺制服务等,都取得了良好的效果。但要真正使优质服务成为长期坚持的企业形式，成为每一个电力职工的自觉行动，还应当树立五种意识，达到优质服务与促销增效的同步发展。

二、电力营销必须以市场为主体

电能作为一种特殊的商品，只有进入了市场，才算最终完成生产加工到销售的过程。因此，谈电力营销，离不开市场。市场是电力营销的基础。掌握电力市场动态和发展趋势，明确目标，分步骤、分层次开展营销工作是营销决策过程中的主要内容。作为完整的电力营销理念，了解市场只是第一步，服务市场则是电力营销的核心，电网经营只有在服务中才能获得更多的发展机会。电力营销中要坚持树立“促销才能增效”的观念，既要保证安全可靠供电，服务于客户，又要把准市场脉搏，及时调整营销策略，统一思想，共同参与，形成供电企业全员参与营销、参与竞争的局面，才能顺应经济市场的潮流，才能使企业能够生存、发展和壮大。

综上所述，目前电力市场既存在激烈的竞争又具有较强的优势，挑战和机遇并存，面对市场经济的挑战，电力企业应继续加快改革，完善管理模式，建立健全内部制约机制，改进观念，主动出击，占领市场；同时我国稳定的内外环境使国民经济步入持续发展时期，经济的发展和人民生活水平的提高又为电力市场的开拓提供了良好的机遇，只要在思想上充分认识市场规律，行动上积极应对，不断总结经验，按照市场要求创新营销机制，电力企业就能在市场经济的竞争中立于不败之地。

参考文献：

[1]孙玉才，《国民经济行业用电分类指标解释》，2004年6月出版；