市场分析及营销策略范文

市场分析及营销策略范文第1篇

【关键词】电力营销 市场特点 营销策略

社会在发展，时代在进步，电力营销市场也在不断更新，我们必须结合实际，针对性的营销策略，才能满足电力行业市场化的发展需求，才能在社会主义经济建设中实现创新化、科技化、高效化、集约化的良性发展模式。

1 电力营销市场的特点

1.1 电力市场现状

经济市场化进程不断加快，电力行业已经从原有的计划经济模式转变成市场经济模式，垄断性的行业已经被竞争性的市场所取代，电力行业已经从原有的卖方市场“我发多少，你用多少，价格定位，取替不了”转型为买方市场“竞价选择，服务至尚，客户需求，电厂目标”，电力市场已经形成本质的变革，这也从根本上使电厂走向了集约化、健康化、服务化、标准化运营模式，供电能力大大加强，电网建设优化覆盖，得到了极大的发展，供电能力是改革开放前的几十倍，电网最高电压等级也有了大幅度的提升。形成了厂网分离、竞价上网、直购供应的市场模式，从管理到生产到效益全方位提升，大大满足了社会发展需求在这个过程，供电企业由电力和客户的管理者，转变为了电力经营者和客户的服务者。

1.2 电力营销市场的主要特征

1.2.1 整体性

电力系统是通过电网实现的电力输送和覆盖，而在电力市场营销过程中要以电网系统的建设范围定位市场服务范围，一般来讲，为了加强管控，节约资源，便于维修，在一个地区电网都是统一规划，统一设立的，所以不同电力企业的营销部门要把同一个区域定位为同一个市场，共同利用，整体把握。因此电力营销市场具有整体性。

1.2.2 不可放弃性和相对稳定性

电力市场是一种服务性的市场，已经成为社会生产和生活不可获取的一部分，要以国家大局，地区经济发展为前提，所以不能完全以盈利为目的，要在实际服务中解决困难，保证生产和生活所需；除此之外在一个区域里电力市场还是相对稳定的，虽然在市场服务过程中会出现一些突发的情况，引发动态性的变化，但是根据目前的市场情况分析，还是相对稳定的，即使是变化也是逐渐过渡，有充足的时甘奔浜陀Χ源理。

1.2.3 差异性

在供电过程中的差异导致营销市场的差异，由于电力的供应模式，用途，客户，环境，用量的不同，导致计划安排具有差异性，生产运营具有差异性，供电时间具有差异性，消费价格具有差异性，这就导致营销市场的差异性。

2 电力营销市场的特殊性

2.1 电力产品的无差别性

在营销活动中我们通常会利用商品之间存在的产别优势进行促销 ，如产品的质量、花色、保质期、储存等。对于电力这种商品 ，看不见摸不着 ，无色无味无形， 让用户无从判断。对于电能的质量和使用标准国家有相应的规定，各电厂是不能违背的，从电力生产上也要安全、环保、节能，否则也是违反规定的，究其本质， 电力是一种无差别的产品。

2.2 电力作为产品具有生产与消费的同步性

电能无法经济有效地规模储存，所以要根据需要，进行规划生产，在整个过程中发电、输电、配电、供电和消费几乎是瞬间完成。因此， 用户用多少电，供电公司就必须供多少电 ，产生了这种生产与消费的同步性。客户对电能的使用基本处于不间断的全时性，你用我也得用，这样在用电高峰时段会出现严重的调峰问题， 所以电力部门要设置安全保护系统。

2.3 电力需求弹性极低

在经济学中，商品的需求会随着价格的变化而发生变化，产生所谓的需求弹性，即价格出现变化，导致需求随之改变。但是对于电力这种特殊商品，需求弹性几乎不存在。这是因为电力不仅是国民经济的基础产业，还是工业生产必不可少的动力，而且是现代居民生活的必需品，“只有增加，难以减少，不能随便”，所以电力需求弹性极低。

2.4 销售电价的固定性

价格是反映商品供需关系的信号，也是商品价值的体现。由于电力是国民经济的基础行业关系到国计民生，国家对电价严格控制，电力企业没有价格制定权，在当今社会供电价格“受市场影响要改变，有政府制约要和规定”，这样一来就要从服务和自身的管理上想办法。

3 电力营销市场的营销策略

3.1 提升产品质量的策略

在当今社会，质量是保证生存与发展的前提，我们必须重视质量，提高质量，才能有竞争力。电力与替代能源之间的竞争越来越激烈，所以供电企业应该改进电力产品质量增强市场占有率和经济效益。

3.2 提高服务质量的营销策略

服务是当今社会的热门话题，所以，供电企业要完善服务质量，开拓电力目标市场，规划合理；提高供电单位社会效益，方法科学；强化电力营销的力度，加大投入；树立供电企业的外在形象，提高营销人员的专业素养，加强服务的积极性。

3.3 价格策略

虽然电力的价格在国家管辖的范围当中，然而这也是必须的手段，国家在对电力产品进行定价的时候通常遵循成本为主、 利润合理。 然而，经过调查后发现，当今的电价水平对于很多用户而言还是比较高的，民众降低电价的呼吁声非常大，应该选取适当的措施降低管理中间层、对低耗开展优惠、整治不合理收费、实现阶段性收费、节约成本投入、降低人员成本等措施。 除此之外还可以转移高峰需求降低电力营销负荷，有效的进行高峰用电调配，分类进行合理化供电方案策划，激励用户承担备用容量也是电力营销的有效手段。

4 结语

综上所述，电力营销策略要依据管理学、经济科学、行为科学、市场营销学等文化理论并结合地域的实际特点、电力产品的自身特点、电力营销的自身特点进行科学的制定，才能更好的为社会主义现代化经济建设服务，为百姓服务。

参考文献：

市场分析及营销策略范文第2篇

论文关键词：电力市场；环境现状；营销策略

电力企业包括发电企业和供电企业，发电企业是电源的生产企业，供电企业是电能的销售企业。近几年来，电能销售同样也要受到市场的检验。20世纪90年代以来，我国的电力企业也面临着电能销售量负增长和增长缓慢的问题，以及与其他能源进行竞争的局面。过去电力企业偏重于安全生产管理与技术管理，很多人还认为电力企业是垄断行业，电能是“皇帝女儿不愁嫁”，不会遇到市场问题。但经过实践证明，电能与其他产品一样也会遇到市场问题，受市场的影响。因此电力市场营销逐渐成为供电企业的核心业务，对供电企业而言是十分重要的课题。供电企业的生产经营活动必须服从和服务于电力营销。电力营销工作的好坏成为供电企业生存和发展的关键。

一、电力产品的特殊性

电力产品具有商品的一切特性，电力作为商品，既有它的一般商品属性——满足人们某种需要并用来交换的劳动产品，又有它的特殊性。特殊性表现在：（1）非储存性。一旦形成电力输出，便无法储存，电能的生产量决定于同一瞬间用户的需要量；（2）广泛性。由于电能易于输送、控制和变换，获得了其它商品不可比的广泛使用。由于电能已成为社会提高劳动生产率和改善人们生活水平的技术与物质基础，因此电能应用的广度与深度正随着科学技术的发展而不断开拓；（3）同时发生性。电能的产、供、销、用必须在同一瞬间完成；（4）无形性。电力商品看不见，摸不着，只能通过其他指标如电压、频率、波形等来表现；（5）服务性。服务是指能够满足人们某种需要或表现。电力产品是电力企业为满足客户的生产和生活需要，不仅要向客户提供合格的电能，还要通过各种方式向客户提供相应的优质服务，使电力客户对电力产品感到使用方便，供应可靠，服务及时、周到，所以电力产品也是一种服务产品。

二、电力市场营销

1.电力市场营销的概念

电力市场营销就是电力企业在变化的市场环境中，以满足人们的电力消费需求为目的，通过电力企业一系列与市场有关的经营活动，提供满足消费需要的电力产品和相应的服务，从而实现电力企业开拓市场、占领市场的目标。

2.电力营销与一般商品的营销区别

（1）种类不同，供电企业供应的仅是品种单一的电能商品，一般商品是含有多型号、多规格、多种类的商品。但电力商品会因用户用电要求不同，而采用不同的电价，从而形成一种商品多种价格；（2）存货成本不同，由于电能不能储存，所以要求发售在同一瞬间完成。因此和其他商品相比，不必考虑存货成本对营销的影响；（3）电能商品的分销渠道要受到电网覆盖范围的限制，而电网的建设投资巨大，技术要求高，因此电能商品不能像其他商品那样，随意改变分销渠道；（4）电能产品的销售在很大程度上依赖用电设备和电器的使用，因此，电力市场营销要和用电商品的营销相互作用，相得益彰；（5）电能商品出故障时，对用户的影响往往是大面积的、群体的、而不是单一的，因此，供电部门必须建立全天候的、快捷的抢修服务队伍；（6）由于电能商品的公用性，使得电力市场具有不可放弃性。

三、电力服务营销

针对商品的特殊性、电力营销与一般商品的营销的区别。故电力市场营销应在4P组合营销的基础上增加服务营销。4P策略是传统的市场营销策略，即产品（Product）、价格（Price）、分销（Place）和促销（Promotion），在一定程度上可以概括为：企业要获取市场份额，必须以适当的方式，用适当的价格，将合适的产品，通过适当的渠道传递给顾客。

服务营销是电力企业在营销活动中为使客户所购电能满足其生产和生活的需要，以劳务的形式向客户提供有价值的相应的业务活动，电力企业不仅要向客户提供合格的电能，还要通过各种方式向客户提供相应的优质服务，使电力客户对电力产品感到使用方便，供应可靠，服务及时、周到。

四、电力市场营销环境现状

最近两年，由于燃煤价格的大力上涨，电价的原地不动，导致燃煤电厂的严重亏损。目前我国以燃煤发电为主，发电量与效益形成了反比关系，发电企业的积极性受到较大打击，致使我国目前暂时的电力供不应求，但随着国家的宏观调控，新能源发电项目的投产以及2011年9月27日国务院召开电视电话会议，温家宝的重要讲话“在确保安全基础上高效发展核电”的精神，到2015年实现4000万千瓦装机的计划目标或维持不变。电力会很快的回弹到供大于求的局面，电力销售也面临着市场营销问题。纵观我国供电企业的现状，营销工作主要存在以下问题。

1.电价不适应市场运动规律

电价是电力企业进行杠杆调节、开拓电力市场的工具，应随着市场经济的运动规律而由市场进行调节，但目前的电价是政策性的，无法满足市场经济的要求，如近年煤价暴涨，导致发电成本的大幅上扬，而电价原地踏步，造成了发电企业的严重亏损，极大地打击了发电积极性，以致造成目前电力紧张的严重后果。而在燃煤价格便宜、物价相对较低的前几年，电价依然坚挺，严重打击了民众用电的积极性。

2.营销人员市场意识淡薄

由于目前供电企业的垄断经营，拥有部分行政职能，致使供电企业的市场意识淡薄，皇帝女儿不愁嫁的思想依然存在，营销人员不是以客户为中心、以市场为目标，不能根据市场的需求及时作出反应，导致部分客户去寻找其他新的替代品，流失了客户源，降低了销量，严重影响了企业的效益。

3.缺乏对替代品竞争的研究

随着市场经济的深入，电的替代品也在不断增多，如燃油、天然气、煤油等，电力企业缺乏对竞争对手的分析、研究，不能以优势占领市场，相反已经占领的市场正在逐渐的被竞争对手代替。

五、市场细分

1.市场细分概念

市场细分是根据消费者的消费需求和购买习惯的差异，将整体市场划分为由许多消费需求大致类同的消费者群体所组成的子市场群。这种按照一定标准将整个市场划分开来的活动又被叫做市场分割、市场区隔化。而这一活动的结果，即一个个被分隔的子市场可称为细分市场，每个细分市场内的消费者具有相对类同的消费需求。

2.依市场细分为依据，确立目标市场

根据客户的用电情况，可将客户群分为优质客户群、中间客户群、潜力股客户群、低价值客户群四类。优质客户群即高价值客户群，对此部分客户，供电单位要做到优质高效的服务，建立寻防制，定时进行回访，倾听他们的心声、诉求，根据他们的需求及时调整产品结构、营销策略，如主动针对性的服务、免费对其进行技术与安全的培训，定期对其用电设备进行检查、业务指导、预防、消除隐患，提高他们的满意度和忠诚度。中间客户群由于所占的比重较大，对此部分客户也要加以重视。建立电话咨询服务制，设立24小时免费咨询电话以及根据客户的需要设立24小时上门服务制，由于用户大部分为非电力专业人士，对电的知识缺乏理解，用电线路、电器设备时常会发生短路，要做到上门服务制，但要收取适当的费用。潜力股客户，如因目前企业经营状况的暂时困难，但耗电量又非常大，经营状况会很快好转的客户，对此部分客户要延收他们的电费，对他们进行重点扶持，使其快速纳入快车道，待经济好转时再收取电费，且不可采取拉闸停电的措施，这样他们企业经济好转后会以一颗感恩的心做你永远忠诚的客户。低价值客户群，即违章用电、长期拖欠电费，经多次说服教育不思悔改的客户，对此部分客户，要采取先交费后用电、停电催收电费等措施。根据上述的四类客户群，确立目标市场。

六、电力市场营销策略

1.电力产品策略

（1）电能产品质量策略。在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈，以及电能产品供大于求的情况下，供电企业要采取的产品质量决策是：提高电能产品质量，以提高企业收益和市场占有率。

（2）实施电能产品差异化策略。为了迎合广大用电客户的不同需要，以吸引更多的用电客户，开拓用电市场，供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业，如特殊冶炼、高新技术等企业，其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求，应该为其供应高质量的电能产品。

（3）实施电能产品的品牌策略。目前供电企业主要面临下列两类竞争：在与其他替代能源竞争时，电能产品本身有其特殊之处，可以实施电能产品的品牌策略;在电力行业内竞争时，电能产品在核心产品层次上来讲，是一种同质品，而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上，电能产品又可以看成异质品，故供电企业可以实施品牌策略。

2.电力价格策略

（1）电力价格制定原则。目前我国电力价格仍然属于国家管制的几个价格中的一个。《电力法》第三十六条规定：“制定电价，应当合理补偿成本，合理确定收益，依法计入税金，坚持公平负担，促进电力建设”。

制定电价的基本原则如下：1）成本为主的原则。成本是电力企业生产过程中消耗的物化劳动和活劳动中的必要劳动部分，它是保证电力企业简单再生产过程不断进行的必要条件，回收成本是电力企业保本经营的起码条件；2）合理利润的原则。利润是企业创造的剩余价值的一部分，它等于资金利润率乘以资金占用量。在测算电价时，资金利润率要等于或稍高于整个社会的平均资金利润率，并要高于银行的贷款利率；3）合理利用资源的原则。电价的制定应有利于合理开发利用一次能源，加快电力开发速度与规模，有利于改善国家能源生产和消费结构，有利于电力的有效使用，实现提高宏观经济效果的目标。合理开发利用国家有限的资源，是国家经济发展的长期战略方针；4）公平负担、等价交换的原则。向客户收取电费必须公平合理、等价交换。要根据客户的用电方式、用电条件和用电特性，制定分类电价，即对用电费用进行公平合理的分担。从电力企业自身讲，既不可超额获取利润。又要有合理收益，以保证其经营和发展；5）促进客户合理用电的原则。电价应能引导客户在适当的时候以适当的方式用电。促进客户合理用电，体现了供电方和用电方的合作。需求侧管理的多项措施，就体现了这一原则。

（2）电力价格的调整策略。电力企业与其他企业一样，处在一个不断变化的经营环境，为了企业的生存和发展，电力企业应该十分关心价格，关心价格对电力市场的影响。电力企业目前在市场上还没有形成相当的竞争对手，但随着国家对垄断企业监管力度加强和打破垄断行业的呼声日益增长，电力企业与其他能源企业的竞争及电力企业之间的竞争将会产生。此外，电力价格的调整对电力市场用电量刺激是十分明显的。

电力企业由于一次能源价格的提高，增加了生产成本；由于电网的不断延伸，市场的不断扩张，也会增加生产成本。消化成本增长的出路，一条是提高销售价格来补偿成本的提高；另一条是减少企业的利润来消化成本；第三条是加强企业管理，减少内部其他项目的成本来消化外部价格上涨的因素，或者是以上三种方式的组合。

3.电力市场促销策略

（1）电力市场促销原则：1）转变观念，面向市场。由于电力是基础产业并通过网络销售，因此电力这一商品可供客户选择的余地非常有限，特别是在垄断经营的情况下，客户所关心的电力商品价格、品牌、服务和信誉等，距离可自由选择的状况相差甚远。电力企业多年来从计划供电的卖方市场向市场经济顾客购电的买方市场转变过程中，要求电力企业必须改变多年来形成的计划经济经营模式，转变观念，面向市场加强市场研究，树立客户是“上帝”的思想；2）面向消费者，满足客户需求。在市场经济不断完善的情况下，目前用电主体发生了变化，第三产业和居民生活用电特别是农村用电市场的开发，对电力市场形成强大的推动力。电力企业逐步建立了方便客户、运作灵活、生产与生活兼顾、扩大电力消费的营销模式。电力市场营销更应注重服务，因为服务质量的优劣是能否赢得客户的重要因数，服务是售电的重要组成部分，或者说是电力产品的重要组成部分。为客户提供快捷、通畅、安全、高效和优质的服务，就等于在开拓市场。3）电力促销要以信誉、服务吸引客户。电力经营服务活动，不仅要重视硬服务，还要搞好软服务。硬服务是指电力企业为客户开展报装、施工、送电、维修、事故处理、电费结算等方面的服务；软服务是指电力企业接受客户咨询、信息发送、排忧解难等的服务。4）与相关行业建立广泛的协作。电力商品的载体一般有两个：①电网本身；②电能作用到其他用电产品。因此，电力企业不应单纯从电力行业进行促销，而应与其他行业联合开展促销。面对以电力提供能源的商品的多元化，市场上存在着大量使用电力的商品，为电力促销提供了广阔的空间。开展与其他行业的横向联合营销，特别是与机电行业、家电行业协同作战，联合营销、互相促进，即通过促销用电产品来带动电力市场。5）制定有效的鼓励用电的政策。扩大电力市场需求，制定促进电力消费的政策，也是电力促销的重要内容。发达国家居民生活和商业用电占整个耗电的一半以上，我国只占14%。我国城市家庭用电的普及率较高，城市建设特别是居民住房开发按较高标准来设计用电设施，但农村家电普及率最高的也只有38%，还需要进一步提高。电力企业应该因地制宜，制定鼓励用电的政策，如对用电客户实行优惠电价、丰枯电价、峰谷电价、超基数电量优惠电价等政策。

（2）电力市场促销方法。电力企业的促进销售方法包括确定目标、选择促销手段、制定方案、预试方案、实施和控制方案以及评价结果等内容。

4.优质服务策略

在营销活动中为客户提供方便、快捷、优质的服务，提高电力企业信誉，增强竞争力，进而扩大电力消费市场，做到保证连续供电、电能质量好、价格合理、购买手续简单、结算方便及周到满意的全方位、便捷的服务，这是电力企业永恒追求的目标。

5.电力需求侧管理（DSM）策略

需求侧管理是当今国际上流行的一种先进的能源管理技术。它是采用有效的激励措施，引导消费者改变用电的方式和时间，使电力资源得到优化配置。这项活动的结果使电力公司、客户和政府都得到好处，并带来社会效益。目前在我国，推进需求侧管理的重点是加大削峰填谷的措施，推广新技术、新工艺、新产品，提高电网负荷率。

6.电力客户关系管理CRM策略

电力客户管理主要采用优质服务策略、差异化服务策略、增值服务和有偿服务策略、知识服务和知识营销策略、信息化营销策略。

市场分析及营销策略范文第3篇

关键词：市场营销；演变；对比分析

随着经济的不断发展，则营销手段也势必会出现多元化的局面，然而科学、合理、有效的营销策略势必会推动企业的可持续发展。市场销售人员必须抓住市场销售的特点，结合新形势下时代所赋予的机会，才能够在争激烈的市场环境中不断地壮大自己，才能够制定符合自身实际情况的营销方案。特别是我国目前正对经济体制进行改革，在这样的市场环境下，企业应进行全面改革，应该结合企业本身在改革发展方面的特征实施适合的营销策略，并与市场方面的发展规律进行接轨。

一、市场营销相关策略及观念转变的分析

1.发展过程方面的分析

目前社会发展已步入一个新的时代，随着网络信息相关技术的不断发展，人们在日常生活方式方面和消费观念方面都发生了巨大的变化，市场竞争也日益激烈，企业要想提升其市场竞争力，就必须科学、合理地制定营销策略。而市场营销相关策略在漫长的发展中其形态也日益丰富、以多元化形式进行发展，目前最受欢迎的营销理论为4Ps，这一理论是由营销学大师杰罗姆・麦卡锡于20世纪60年代提出的。4Ps在复杂、繁多的营销变数中获取关键因素，制定出一组策略，强化其在市场方面的适应度。就近来在市场经济方面的发展态势而言，营销策略已发生很大的变化，其类型也不断进行更新。1990年4Cs的提出，创新了市场营销模式，将营销重点转向消费者，改变了以往的营销观念。随着营销策略的不断发展，4Rs又将4Cs取而代之，在营销策略的相关研究中有了新的突破，在宏观环境下对市场主体在营销行为方面做出思考，由以往的竞争模式转为共同协作模式，这也符合了现今在市场营销方面的主流思想。

2.观念转变方面的分析

对于企业而言，其要想在激烈的市场竞争中发展下去，就必须制符合其自身发展的营销策略，因此，面对现今变化莫测的市场经济环境，需对其营销观念进行转变，与市场方面的发展规律保持一致。在目前残酷、激烈的市场竞争环境下，企业只有尽可能获得更多的客户，才可以得到有效、持久的发展，因此必须及时转变其营销观念，并对其营销观念进行创新。所谓营销观念，主要通过长跑方面、生产方面和推销方面等观念发展而来的，并且与市场环境相符合，然而营销观念发生转变与时展是分不开的，因此营销观念具有时代特征。针对目前新的市场经济环境，要及时转变其营销观念，要对其进行创新，并加强其应变能力，伴随网络时代的到来，市场也发生了巨大的变化，只有提升其观念转换的反应灵敏度，才可以在新的市场形势下长久发展。此外，还应该在营销方面建立全球化、不断学习等各种新型观念。

二、市场营销具有的类型和对其进行比较分析

1.对市场营销在类型方面进行分析

市场营销活动除了是企业的管理行为，又属于社会行为，是企业组织不可或缺的部分，是根植在企业内部的一种生活方式。无论在哪个企业中，都必须高度重视营销行为。就市场营销具有的类型而言，营销策略各自都独具特色，例如4Ps这种类型就可以很好地促进营销理论的相关发展更加系统化，简化了其理论框架，实施操作的时候也更加便捷。而对于4Cs而言，其最大的优势则在于这种营销策略以消费者为主体，一切以消费者出发，其侧重点在于对市场主体方面进行资源合理配置。4Ps这种营销策略一旦制定便可以适应其市场发展的相关需求，并且对于市场主体方面也有着较高的要求，相比其他类型的营销策略，因为其所处的发展背景方面、环境方面等有所不同，因此其在应用范围方面也不一样。

2.对市场营销方面进行比较分析

面对现今新的市场发展环境，在市场营销的相关策略中也出现许多新的应用类型，在很大程度上促进了企业的发展。其中最具特色之处便是提供个性化的服务，针对不同的消费者特征提供不同的服务，可以使中小类型的企业有效抢占小市场先机，有针对消费者，进而提高其市场竞争能力。对营销策略而言，所谓特色便是要重点突出企业在形象方面、服务方面及产品方面等的特色。采取这种类型的营销策略具有的最大竞争优势，是企业建立相应的经营特色加强其市场竞争能力，更好地服务客户，使客户各种需求获得最大的满足。就补缺类型的市场营销相关策略而言，即基于市场细分，主要是对那些未满足市场需求和缺乏强有力的市场竞争能力的一种补充，然后通过集中服务来获取利益。此营销策略需结合企业发展具有的灵活性特征来制定，可以使其有效避免与市场中大型企业发生直接的竞争。企业在选择营销策略的时候，必须根据自身发展的特点，选择相适应的、有助于自身发展的营销策略，如此才可以确保其可持续发展。

结语

总之，对于企业发展而言，针对市场环境制定科学、合理的营销策略是极其有效的竞争手段，只要可以推动企业的可持续发展，在具体实施经营的时候，可结合市场营销的相关策略。然而相较其他发达国家，我们国家在营销策略方面的手段仍比较落后，因此，我们必须加强对此方面的理论研究，以优化市场营销的相关策略，为企业发展提供更好的帮助，并且满足客户的实际需求，需实现共同发展、共同进步，如此才可以确保经济发展的稳定性和持久性。

参考文献：

[1]李建清.市场营销策略比较研究[J].兰州教育学院学报，2013（11）

[2]吴雪.基于市场营销组合策略演进的物流企业业务创新[J].物流技术，2013（13）

市场分析及营销策略范文第4篇

[关键词]市场环境；营销策略；药物行业；抗肿瘤药物

[DOI]1013939/jcnkizgsc201529066

1抗肿瘤药物市场环境

1.1宏观市场

1.1.1人口与自然环境

根据1973―1975年全国人口死因回顾调查及1990―1992年1/10抽样人口回顾调查资料，20世纪70年代至90年代肿瘤死亡率的变化见下表。

由上表可见，在过去30年间，我国肿瘤死亡率呈明显上升趋势；预计在未来20～30年，我国肿瘤死亡率将继续上升[1]。

1.1.2经济因素――社会消费者个人收入

分析宏观环境中的经济因素的主要目的是找出直接或间接决定、影响社会购买力的各种因素，社会购买力是制约企业营销的关键，而消费者个人收入又是影响社会购买力的最重要因素。由于抗肿瘤药的研发周期长，研发难度大，常常导致单价较高，这个特点要求社会具备较高的社会购买力。

根据联合国粮农组织提出的标准，恩格尔系数在59%以上为贫困，50%～59%为温饱，40%～50%为小康，30%～40%为富裕，低于30%为最富裕。我国2005年农村居民家庭恩格尔系数为455%，城镇居民家庭恩格尔系数为367%。由此可见，以2005年作为参考，抗肿瘤药物虽然价格普遍较高，但在我国仍处于可接受的范围[2]。

1.1.3科技因素――专利期之争

科学技术是第一生产力，体现在医药行业就是药物的研发和创新上，这是一个技术壁垒。新药可以申请专利保护，包括药物产品专利、药物制备工艺专利、药物用途专利等不同类型。国家规定药品的专利保护期限通常为20年。药品市场的竞争也是科技实力的竞争。如2012年，礼来公司由于抗肿瘤药健择（Gemzar）及抗精神药物再普乐（Zyprexa）专利到期，导致当季净利润同比下滑27%。

1.1.4政治与法律因素

医药行业作为一个对国家政策非常敏感的行业，其市场动向受政治和法律的影响非常之大。如限制药品价格、医药分家、深化医改等政策都使药物行业发生了地震。

1.1.5小结

纵观抗肿瘤药物的宏观市场，其主要特点为：一是患者基数大且增速高、社会购买力强。这说明抗肿瘤药物有天然的很好的市场前景；二是技术更新快，新药不断推陈出新。这对于患者来说是一个利好，将使更多患者受益，并有可能通过个体化治疗，找到更适合自己的药物，从而延长生存期，提高生活质量；而对于公司来说，将不断处于药物更新换代的压力中，尤其是药物即将专利到期时，如果不能升级产品或联合用药产品，将极大的影响销售额；三是国家政策的变化。这要求企业在营销时时刻用高标准要求自己，遵守法律、遵守合规，并且不断适应政策变化，推出更有市场竞争力的产品或产品组合，优化营销策略，必要时做出市场转型。

1.2微观市场

1.2.1企业内部条件

企业内部条件涉及9个方面内容：目前的战略运行效果、资源强势和弱势、企业价值链、核心能力、产品竞争力及市场营销状况、人力资源开发与管理状况、经济效益状况、组织效能与管理现状、面临的战略问题[3]。这些内因都影响着企业在微观市场中所处的位置。

1.2.2竞争对手

抗肿瘤药竞争对手之间存在着互利互节的关系。有的是纯粹的竞争关系，如治疗乳腺癌的长春瑞滨和多西他赛；治疗非小细胞肺癌的吉非替尼和厄洛替尼。有的是合作关系，如治疗结直肠癌的Xelox方案，就是卡培他滨和奥沙利铂的联合治疗方案；如可以选择联合或不联合细胞毒性药物的分子靶向药物西妥昔单抗、曲妥珠单抗等。在这种情况下，就需要联合方案中的药品厂家通力合作，使患者最大可能的受益。

1.2.3营销中介――医疗机构

在药物行业，最终的消费和受益者是患者，而抗肿瘤药物是处方药，根据国家法律，必须由医生开具处方，患者才可以购买。这是区别于其他行业的一个显著特点，即产品的销售要通过中介，即医疗机构。与医疗机构的合作关系直接影响着药物的销售，某些社会偏见通常会将药品销售与提成挂钩，将合作关系与行贿受贿划等号，而现实并非如此。药品是涉及人类健康的特殊产品，尤其是抗肿瘤药物更是关系患者的生存，无论是药物公司，还是医疗机构，都会本着患者受益的原则选择药品，两者的合作关系主要体现在药品医疗信息的传递上。医学信息传递的越充分，医生理解的越充分，运用的越得当，患者的受益越大，此处所说的医学信息包括：药品的临床适应症、有效率、药物相互作用，以及不良反应的发现和上报、临床试验的更新等。

1.2.4小结

在抗肿瘤药物宏观市场一片大好的景象下，微观市场可谓险象环生。企业自身实力、竞争对手之间的互利互节、与医疗机构的合作关系强弱等，都影响着企业的营销成绩。企业需要不断发展壮大；找到药品的特点和适应人群，推出适合的营销策略，以对抗竞争；加强客户关系管理，使药品被充分了解和正确使用；并保证物流配送的及时和有效。

2抗肿瘤药物营销策略分析

2.1调研与市场定位

通过对符合药品适应症的客户群及医院的调研，选择目标市场。制定合理的市场定位是制定营销战略的关键组成部分，其将顾客作为细分为多个市场，利于药品快速占领市场并维持市场占有率[4]。市场定位是企业市场营销的重要内容，它的实质是突出企业及其产品的特色，给消费者留下良好的印象，从而取得目标市场的竞争优势[5]。比如同为治疗食管癌的药品，可根据其治疗有效率，选择早期、中期或晚期食管癌患者作为其目标客户群。

2.2竞争与合作

第一，差异化竞争。包括产品差异化、形象差异化、价格定位差异化、促销战略差异化、服务差异化等多方面的差异化，形成企业药品的品牌价值。差异化既可以满足患者个体化治疗的需求，又为企业构筑了进入壁垒，降低了竞争的激烈程度[6]。第二，市场活动。企业通常开展科室级会议、区域级会议、全国级会议等，进行药品的学术推广。针对病情复杂比如涉及多学科合作的疾病，还可以通过开展多学科协作诊疗（Multi-Disciplinary Team，MDT），集合多个科室的医生，讨论病例并给出诊疗意见。另外还可以通过慈善赠药活动，患者和医生有机会使用更多药品，从而更了解药品的效果，为医生改变处方习惯及患者后续持续使用奠定基础。第三，“多赢”合作。立足于联合用药，企业之间可以展开合作，不但可以促进企业药品营销，也可以帮助医生积累用药经验，使患者更大程度受益，从而实现“多赢”。由于药品的研发周期长和投入大，企业间还可以共同投入研发，为未来长期的营销收入做准备。如2012年，安进（Amgen）公司与阿斯利康（Astra Zeneca）公司合作协议开发和销售安进公司在研的5种单抗药物。

2.3客户关系管理

第一，目标客户的选择[7]。在确定了市场定位之后，需要对各细分市场做细致入微的分析，发现问题的症结，找到销售的增长点，这项工作要具体化到科室、适应症、处方医生上。即药品在相关科室、适应症和目标医生处方中所占的比例。如某一治疗结直肠癌的药物，其目标科室为肿瘤内科、肛肠科、普通外科、肛肠外科等，目标医生常为制定治疗方案的主任或副主任医师。第二，客户分级[7]。根据客户的重要程度，即对处方的贡献度或者对市场的引领度，可总结出客户分级金字塔。根据客户分级，来确定对不同级别客户的拜访频率、资源投入方式及数量。第三，医生处方行为分析。医生在进行处方时，往往会有自己的处方首要原则，如某医生相信某种抗肿瘤药物是发病初期的最佳选择，或者当病人不能用其他药物得到控制时，这种药物也是替代药物的首选[8]。企业营销策略应该包括改变医生的处方行为，尽量使药品成为某一类治疗方案的首选，以争取更多的市场占有率。第四，充分传递信息。包括药物的正面和负面信息，以便使医生更好的做出处方决策。[8]

2.4营销人员管理

第一，销售目标导向力度。目标导向力度是衡量销售人员的一个方面，即销售人员是否可以在接触客户的不同阶段都牢记要实现的销售目标，是否在不同阶段都可以落实向成交目标努力的具体行动，以及这样的行动是否具力度、执行落实是否到位等。[9]第二，过程管理。一个完整的销售过程包括销售探查、接触前准备、接触顾客、需求识别、商品展示、处理反对意见、完成销售、售后。[10]表现在抗肿瘤药物行业，即营销人员通过探询，了解医生新收患者，患者疾病类别等信息，并在拜访过程中，了解患者的用药倾向，介绍自己药品的适应症及优缺点，必要时解答医生或患者的提问，从而帮助医生或患者正确选择并使用药物。完善过程管理，可以更好的向销售目标进发。

3结论

由上所述，抗肿瘤药物既处于形势大好的宏观市场中，也处于白热化竞争的微观市场中，这对企业来说既是利好，也是挑战。企业需要从市场调研及市场定位、竞争与合作、客户关系管理、营销人员管理等多个角度出发，制定多维度的营销策略，全面提升自身营销实力，面对挑战，发展壮大。

参考文献：

[1]徐宁志，董志伟中国肿瘤流行状况与防治对策述评[J].肿瘤防治杂志，2013（1）

[2]刘子安中国市场营销[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2006

[3]刘冀生企业战略管理[M].2版北京：清华大学出版社，2003.

[4]托马斯・英格拉姆，雷蒙德・拉福格，雷蒙・阿维拉，小查尔斯・施韦普克销售管理：分析与决策[M].李桂华，译4版北京：电子工业出版社，2003.

[5]上官方平医药销售医药代表实务[M].上海：上海交通大学出版社，2009

[6]唐玲，邱家学试论医药企业的差异化竞争战略[J].中国药业，2006，15（17）

[7]苏朝晖客户关系管理――客户关系的建立与维护[M].北京：清华大学出版社，2010

[8]安迪・法兰医聊：医药代表拜访指南[M].张志扬，孙峰，译北京：电子工业出版社，2009

市场分析及营销策略范文第5篇

欧洲标准在力学性能方面要求最严，其次是美国标准，日本和中国标准相对较低。但在尺寸控制和外观设计方面，参照《出口日本不锈钢热轧中厚板内控标准》可知，日本标准是控制最严的标准。因此，无论是汽车行业还是手机、工程设备等行业，欧洲的钢铁产品都以力学性能的严格要求而表现为耐用、稳定、使用寿命长，日本钢铁产品表现为外观精美、尺寸控制节约、使用轻便，但使用寿命次于欧洲产品，而我国在以上两方面还有一定的差距和很大的改进空间。

2钢铁市场营销理念分析

市场由人口、购买力和购买意愿3个要素组成。钢铁市场也是如此，人口代表着钢铁的消耗和需求量，因此在人口众多的发展中国家是我们钢铁定位的目标市场，目前中国所在的东南亚市场、北美贸易市场、欧洲贸易市场是当今人口较多的钢铁贸易市场，但我们还应注意开发新的人口众多、需求量大的钢铁市场。购买力是钢铁贸易能否完成的关键，也是钢铁市场发展的关键。因此，我国钢铁市场的定位必须在有购买力或能挖掘出购买力的目标群体上。购买意愿是钢铁交易能否成功的又一关键因素。能否形成购买意愿与产品本身的因素和营销理念及策略的影响有很大的关系。一方面，人们对钢铁自身指标差的产品无购买意愿。正如在手机和数码产品行业，人们宁可花高价钱买国外的手机和数码产品，也对其他产品没有购买意愿。钢铁行业也是如此，国内很多企业宁可花高价钱从国外进口某些钢材，也不会对周围同类产品产生购买意愿。另一方面，购买意愿与不同企业的营销理念及策略有很大的关系。同样的产品，受营销理念及策略的影响，顾客对不同企业的购买意愿是不同的。往往知名度高、顾客满意度高的产品更容易引起顾客的购买意愿。

如何才能把人口、购买力和购买意愿有机结合起来，在钢铁市场上拥有更高的市场占有率，下面我们从市场营销的理念逐一进行分析。第一，生产营销理念。这种理念认为产品价格越便宜越好，对于顾客越方便越好。局限性是只抓劳动纪律、不管市场、忽视产品的包装和品牌塑造。笔者认为，生产营销理念的局限性可以通过其他营销理念来改进，但低成本理念是企业不断追求的宗旨，往往在钢铁行业不景气时，拥有低成本、高质量的企业才能生存发展，并最终淘汰掉竞争优势差的企业。第二，产品营销理念。这种理念认为产品具有独特性，肯定消费者需求偏好，拥有高质量的产品就拥有消费者。局限性是过分追求产品质量而忽视消费者的需求。忽视消费者需求是最错误的营销理念，应时刻紧盯消费者需求，并把消费者需求划分成基础质量需求、一元质量需求、魅力质量需求，用稳定优质的质量来满足消费者的需求。第三，推销理念。这种理念认为，如果不对消费者采取促销活动，则消费者不会大量购买该组织的产品。因此，组织必须采取积极的推销与促销措施。局限性是过分注重生产后现有产品的推销而忽视消费者的需求，导致供大于求的市场。第四，市场营销理念。这种理念认为达成组织目标的关键，在于如何决定目标市场的需要与欲望，并设法比竞争者更有效率，更合乎效能地提供目标市场所需要的产品或服务。市场营销理念的出现是营销历史上一次重大的发展，虽然有片面强调目标顾客利益，忽视其他利益的存在局限性，但为企业的长期生存和发展提供了战略性的指导。随着对顾客需求的重视和发展，出现了第五种营销理念———社会营销理念。这种理念认为企业决策者在确定企业经营目标时，既要满足市场需求，实现企业的利润，又要兼顾消费者个人和社会的长远利益。这种营销理念对顾客有了更深刻的认识，重视社会利益和企业的社会责任，是又一重大的突破和发展。在综合以上营销理念优势的基础上，经过长期的实践及发展，在当今社会上出现了比较成功的新十大营销观念。随着钢铁市场的发展，营销理念不断发生变化，能够从顾客和社会需求出发，在掌握市场、竞争对手情况的同时从自身的产品出发寻找突破点，提出的营销理念将是钢铁市场营销理念的发展方向。

3钢铁产品营销策略的制定

通过“波士顿咨询集团的增长-占有率矩阵”，以市场增长率为纵坐标、相对市场占有率为横坐标，可以把钢铁企业的产品区分为4类：明星类、金牛类、问题类、瘦狗类，针对每类产品企业采取不同的营销策略。对于有希望成明星的问题类、明星类钢铁产品，企业应采取追加投资的策略，如生产稳定、附加值高的钢铁产品和新开发的有企业生产优势的高附加值钢铁产品；对于强壮的金牛类产品，企业应采取维持现状的策略，如生产稳定、大规模生产、有一定利润的钢铁产品；对于瘦弱的金牛、狗类钢铁产品，企业应采取收割策略，逐渐减少生产和营销投入。这样可以减少风险和节约资金，把营销的重点放在强壮的金牛类产品，有希望成明星的问题类、明星类钢铁产品上，保证它们高的相对市场占有率和市场增长率。对于瘦狗类和严重的问题类钢铁产品应采取放弃的策略，这也是规避风险的主要方法之一。通过以上分析可以看出，强壮的金牛类产品、有希望成明星的问题类、明星类钢铁产品是企业营销的重点。钢铁产品分为型材、板材、管材三大类，从目前我国钢铁生产的现状来看，型材类产品中强壮的金牛类产品、明星类钢铁产品、瘦弱的金牛类产品较多；板材类产品以金牛类、有希望成明星的问题类、明星类钢铁产品为主；管材类产品以有希望成明星的问题类、严重的问题类钢铁产品为主。由于我国的型材类和板材类钢材生产技术相对成熟，而管材类钢材还有一定的改进空间，所以针对不同钢铁产品进行波士顿矩阵分析后可制定相应的营销策略。世界上有很多企业都在用波士顿矩阵分析指导产品营销策略的制定，但为什么营销的结果却有很大差别呢？因钢铁产品与其他产品相比有其自身的特殊性，产品标准在钢铁产品的生产和营销过程中具有重要的作用，所以德国和日本等重视钢铁产品标准的发达国家在产品营销过程中能够把波士顿矩阵分析与产品标准很好地结合起来，在钢铁市场上有了很高的占有率。国外有一种新的理念：三流的企业卖苦力、二流的企业卖产品、一流企业卖专利、超一流企业卖标准。笔者想说的是这不仅是一种理念更是一种营销策略。钢铁行业由于有其自身特点，不仅要在生产中重视产品标准的应用，而且在营销过程中更要重视与标准的结合。国内外知名钢铁企业在产品营销过程中往往都采用“买标准”的策略。

4结论

市场分析及营销策略范文第6篇

【关键词】企业；市场营销；创新策略

企业市场营销受企业在处理企业、客户和社会三者利益时所持思想观念的指导。不同时期、不同的经济体制有着不同的经营观念，从生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念，直到社会市场营销观念，观念决定着市场营销在企业中的地位。市场营销观念以客户为中心，营销作为整体职能处于企业的中心地位。由此，企业市场营销是连接市场和企业的桥梁与纽带，营销工作直接反映企业在社会上的形象，决定着企业的胜负。

一、企业市场营销的主要任务

一是改变需求。当绝大多数人对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的情况下，市场营销管理的任务是改变市场营销。市场营销管理的任务是分析人们为什么不喜欢这些产品，并针对目标顾客的需求重新设计产品、定价，作更积极的促销，或改变顾客对某些产品或服务的信念，把负需求变为正需求。

二是刺激需求。如果目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心，市场营销管理就需要去刺激市场营销。通常情况下市场对下列产品无需求：人们一般认为无价值的废旧物资；人们一般认为有价值，但在特定环境下无价值的东西；新产品或消费者平时不熟悉的物品等。市场营销者的任务是刺激市场营销，即创造需求。

三是开发需求。针对一部分消费者对某物有强烈的需求，而现有产品或服务无法使之满足的需求状况，市场营销管理的重点就是开发潜在市场。企业市场营销的任务是准确地衡量潜在市场需求，开发有效的产品和服务，即开发市场营销。

四是重振需求。当市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势状时，市场营销管理的就应找出原因，重振市场。市场营销者要了解顾客需求下降的原因，或通过改变产品的特色，采用更有效的沟通方法再刺激需求，即创造性的再营销，或通过寻求新的目标市场，以扭转需求下降的格局。

五是维持需求。某种物品或服务的目前需求水平和时间等于预期的需求水平和时间（这是企业最理想的需求状况），市场营销管理只要加以维持即可。因此，企业营销的任务是改进产品质量及不断估计消费者的满足程度，维持现时需求。

六是降低需求。在某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平时，市场营销管理应及时降低市场营销。企业营销管理的任务是减缓营销，可以通过提高价格、减少促销和服务等方式使需求减少。企业最好选择那些利润较少、要求提供服务不多的目标顾客作为减缓营销的对象。

七是消灭有害需求。有害需求指的是市场对某些有害物品或服务的需求，对此市场营销管理的任务就是要加以消灭。企业营销管理的任务是通过提价、传播相关知识以减少可购买的机会，有时甚至还要借助相关法规阻止销售。

二、现代企业市场营销的特点

（一）整合营销

即将各种原本单一的营销工具和营销手段，系统的组合起来，根据具体营销环境的变化来灵活地做出调整，实现营销效果和营销价值的最大化。不同的营销手段、营销工具，发挥作用的方式也是各不相同的，整合就是为了让这些独立的环节和工作形成一个协调的整体，能够产生更加多的正面效应。要达到积极整合的效果，就需要明确一个重心，消费者导向是整合营销活动开展的一项重要原则。

（二）市场细分营销

即根据消费者对产品和营销组合的不同需求，把市场细分为有不同需要、性格或行为的购买群体，勾勒出市场细分的框架，使企业找到营销目标的细化途径，确定满足顾客需要的获得最大利益的营销细分策略。目标市场细分的营销从细分前的调查谁备、确认细分指标、细分描述、选定细分市场及细分后的产品定位等为市场营销制定了一个完整的以客户为核心的，产品定位规划过程，是企业获取竟争优势的必要行动。

（三）品牌战略营销

对任何企业来说，打造强势品牌，已成为其保持战略领先性的关键。因此，品牌战略营销的任务是在消费者心中树立起产品的标志，树立起企业的形象。品牌在长期的运营过程中，其在消费者的心里逐渐形成了企业的象征性符号，同时品牌化的市场营销缩短了消费者的购买决策过程，降低了企业的经营风险，加速了企业产品的销售流程，缩短了经营周期，加快了盈利过程，提高了资产价值。

（四）电子商务网络营销

网络通讯技术的推广促进了网络营销的发展。越来越多的企业已经认识到，在以计算机、网络为代表的信息产业快速发展的时代，电子商务是企业能够在愈演愈烈的全球化市场竞争中得以生存、发展的必由之路。电子商务网络营销是建立在电子商务基础上，包括广告宣传、咨询洽谈、网上订购、网上支付、电子账户、交易管理等为一体的全新市场营销模式。电子商务的网络营销模式降低了企业的成本、开拓了企业的市场空间，提高了企业效益。

（五）绿色营销

即企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的基础上，发现、创造并选择市场机会，通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展。目前发展中国家由于资金和消费导向上等原因，还无法真正实现对所有消费需求的绿化；而发达国家已经通过各种途径和手段，推行和实现全部产品的绿色消费，从而培养了广泛的市场需求基础，为绿色营销活动打下了坚实的根基。

（六）关系营销

关系营销是指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程。正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。在关系营销管理中，顾客服务是企业获得高市场份额质量的关键，也是企业获得竞争优势的重要途径。

三、当前企业市场营销中的问题与不足

第一，企业市场营销观念没有转变到位。一些企业仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供求关系的变化，买方市场出现了“生意难做”的问题；还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么是应收帐款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。

第二，高层企业市场营销管理缺位。目前绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但这种重视具有明显的局部性、不确定性和非过程性，从而造成高层管理缺位。而高层管理缺位会带来许多危害：首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的各个部门、个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用，如此其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，如此该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，缺位则必然导致营销部门的盲目指挥。

第三，企业市场营销战略缺乏。没有战略的企业，就象在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后很可能迷失方向。即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。当前多数的中国企业只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。一艘没有航向的船，只能在大海里随意漂泊，随时都有触礁的危险。企业的发展需要蓝海战略，主要应遵循以下六个原则，即重建市场边界；注重全局而非数字；超越现有需求；遵循合理的战略顺序；克服关键组织障碍；将战略执行建成战略的一部分。

第四，企业市场营销重外轻内。即重视外部营销，忽视内部管理。市场经济和市场营销要求企业必须充分重视市场分析，重视环境因素对企业生存和发展的影响，重视消费者、竞争者、业务相关组织的分析，重视外部营销策略、战略的研究、制定和实施。但是，外部营销的成功必须有强有力的内部条件为基础和后盾。没有好的内部管理，没有高素质的人才，没有坚实企业基础工作，就没有企业的真正实力，企业外部环境的威胁就无法避免，企业就无法进入、占领和巩固市场。

第五，忽视企业市场营销网络的功能。网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋着着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，如果企业不在市场网络上下过功夫，只注重产品生产，产品销售缺少计划性、目标性，这样不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。

第六，企业市场营销缺乏新市场开发和新产品研发。在当代的市场营销中，忽视了新市场开发和新产品开发，最终会失去消费者。因为现在的消费者的体验需求和时尚需求是以前的消费者所没有的。

四、企业市场营销创新策略分析

一是创新营销主体。首先，形成集约式发展和规模效应。企业可以采取集约化经营模式，在最充分利用一切资源的基础上，更集中合理地运用现代管理与技术，充分发挥人力资源的积极效应，以提高工作效益和效率。企业具有典型的规模经济效应，销售额大，才能够压低采购成本、降低运营成本、提高盈利能力。其次，培养构建高素质的采购团队。企业可以将优秀采购员，派往商品生产的企业，同企业一道去实现流程标准化、搞人均劳效、零库存等措施，加入企业内部质量管理审核、减少次品数量、降低运营成本。最终的目的是将成本控制在最低水平，从而达到本企业和生产企业双赢的局面。最后，构建新型信息化物流配送体系。完善区域物流配送体系，由单一的区域销售网转变为区域采购网、信息网和配送网相结合的现代化商业网结构，实现企业采购、配送、销售体系的完善化。

二是创新产品质量和服务品质。从国际大环境来看，随着全球经济一体化步伐的加快，信息技术的不断发展，使企业的营销环境发生了巨大的变化。商品的品种、质量和价格大体相当，利润已低到接近成本且平均化，这一切使价格竞争几乎达到极限，在价格不能成为企业竞争的主要手段时，企业之间竞争主要转向非价格的竞争。谁能为顾客提供最优质的服务，谁就能赢得顾客，赢得市场。服务竞争正是适合这一规律应运而生的，它是对传统的竞争模式的变革，它属于非价格竞争的范围，其核心是要求企业为顾客提供更好、更有特色或者更能适合顾客各自需求的产品和服务的一种竞争。

三是创新营销网络。无论是采用何种营销模式，其直接的效果都是为了促进商品在市场上的流通，营销网络，则是商品流通的重要渠道。建立高效的网络渠道，并不是简单技术构架的问题，它需要企业整体力量的调配，需要做好人力资源、技术资源、硬件资源等多方面的协调工作。企业应该根据现实市场需求的变化，对资源进行灵活的调配。并且对于流通渠道应该不断地创新与疏导，开拓有效地营销网点，扩大客户群体，构建一个全方位、多层西、立体有效的营销网络。

四是创新营销组织。虽然说市场营销是一项综合性的工作，需要企业多方面力量的协同努力，但是就具体的执行操作来看，营销组织是营销工作开展中最为重要的一个部分。虽然说从企业的管理者到基层的执行者，都对营销工作投入了关注和重视，但是当前的现实情况是，许多企业的营销工作并没有真正的发挥其组织作用，并没有有效的做好市场营销工作。导致这一结果的重要原因就是营销组织的不科学、不合理。在网络环境下，营销组织应该具备快速的反应能力，灵活的应对能力。传统的采用分销部门、广告部门、推销部门、公关部门进行分散作业的方式将会被逐渐淘汰，这种分散的营销组织模式并不利于企业营销工作的开展，建立具有弹性、高效便捷、结构精简的营销组织将是企业创新的重要内容。

五是创新营销渠道。首先，在原有渠道的基础上拓宽通路。通路的拓宽是一件具有无限创新价值的事，被媒体称为超级终端的新型零售就是凭借强大的增加通路整体规模优势和创新渠道开始抢夺渠道的控制权。其次，实力有限的企业应提高效率，缩短通路。对于绝大多数实力有限的企业而言，缩短通路，减少渠道环节，创新渠道机构，减少通路费用，提高对消费者的沟通效率，增强对终端控制力，从而达到扩大市场份额，是一个不错的选择。再次，在企业与分销商之间建立逆向渠道。为了保证快速有效的信息沟通，及时把握市场动态，注重的不仅是信息可以单向传递，也能逆向传递。在企业与分销商之间建立这种逆向渠道创新方法，保持了渠道系统的灵活性，而且通畅的信息传递也避免了企业组织的僵化，保持了对市场变化有灵敏反应能力的重要手段。最后，渠道职能分解，重新组合。即把一批改造成配送商、把一批改造成仓储商、有限职能经销商，运用“经代商”新概念进行渠道职能分解，组合渠道创新，从而可以大大增强企业市场营销的功能。

参考文献

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[4]迈克尔·利维，巴顿·韦茨.零售学[M].俞利军，王欣红，译.人民邮电出版社，2004.

市场分析及营销策略范文第7篇

关键词：电力市场；环境现状；营销策略

作者简介：王庆坡（1972-），男，河南濮阳人，中电投电力工程有限公司（上海 200233），河南濮阳市远大建设监理有限公司，经济师，注册监理工程师；田海井（1966-），女，河南濮阳人，河南濮阳市远大建设监理有限公司，工程师，注册监理工程师。（河南 濮阳 457000）

中图分类号：F272     文献标识码：A     文章编号：1007-0079（2012）01-0103-02

电力企业包括发电企业和供电企业，发电企业是电源的生产企业，供电企业是电能的销售企业。近几年来，电能销售同样也要受到市场的检验。20世纪90年代以来，我国的电力企业也面临着电能销售量负增长和增长缓慢的问题，以及与其他能源进行竞争的局面。过去电力企业偏重于安全生产管理与技术管理，很多人还认为电力企业是垄断行业，电能是“皇帝女儿不愁嫁”，不会遇到市场问题。但经过实践证明，电能与其他产品一样也会遇到市场问题，受市场的影响。因此电力市场营销逐渐成为供电企业的核心业务，对供电企业而言是十分重要的课题。供电企业的生产经营活动必须服从和服务于电力营销。电力营销工作的好坏成为供电企业生存和发展的关键。

一、电力产品的特殊性

电力产品具有商品的一切特性，电力作为商品，既有它的一般商品属性――满足人们某种需要并用来交换的劳动产品，又有它的特殊性。特殊性表现在：（1）非储存性。一旦形成电力输出，便无法储存，电能的生产量决定于同一瞬间用户的需要量；（2）广泛性。由于电能易于输送、控制和变换，获得了其它商品不可比的广泛使用。由于电能已成为社会提高劳动生产率和改善人们生活水平的技术与物质基础，因此电能应用的广度与深度正随着科学技术的发展而不断开拓；（3）同时发生性。电能的产、供、销、用必须在同一瞬间完成；（4）无形性。电力商品看不见，摸不着，只能通过其他指标如电压、频率、波形等来表现；（5）服务性。服务是指能够满足人们某种需要或表现。电力产品是电力企业为满足客户的生产和生活需要，不仅要向客户提供合格的电能，还要通过各种方式向客户提供相应的优质服务，使电力客户对电力产品感到使用方便，供应可靠，服务及时、周到，所以电力产品也是一种服务产品。

二、电力市场营销

1.电力市场营销的概念

电力市场营销就是电力企业在变化的市场环境中，以满足人们的电力消费需求为目的，通过电力企业一系列与市场有关的经营活动，提供满足消费需要的电力产品和相应的服务，从而实现电力企业开拓市场、占领市场的目标。

2.电力营销与一般商品的营销区别

（1）种类不同，供电企业供应的仅是品种单一的电能商品，一般商品是含有多型号、多规格、多种类的商品。但电力商品会因用户用电要求不同，而采用不同的电价，从而形成一种商品多种价格；（2）存货成本不同，由于电能不能储存，所以要求发售在同一瞬间完成。因此和其他商品相比，不必考虑存货成本对营销的影响；（3）电能商品的分销渠道要受到电网覆盖范围的限制，而电网的建设投资巨大，技术要求高，因此电能商品不能像其他商品那样，随意改变分销渠道；（4）电能产品的销售在很大程度上依赖用电设备和电器的使用，因此，电力市场营销要和用电商品的营销相互作用，相得益彰；（5）电能商品出故障时，对用户的影响往往是大面积的、群体的、而不是单一的，因此，供电部门必须建立全天候的、快捷的抢修服务队伍；（6）由于电能商品的公用性，使得电力市场具有不可放弃性。

三、电力服务营销

针对商品的特殊性、电力营销与一般商品的营销的区别。故电力市场营销应在4P组合营销的基础上增加服务营销。4P策略是传统的市场营销策略，即产品（Product）、价格（Price）、分销（Place）和促销（Promotion），在一定程度上可以概括为：企业要获取市场份额，必须以适当的方式，用适当的价格，将合适的产品，通过适当的渠道传递给顾客。

服务营销是电力企业在营销活动中为使客户所购电能满足其生产和生活的需要，以劳务的形式向客户提供有价值的相应的业务活动，电力企业不仅要向客户提供合格的电能，还要通过各种方式向客户提供相应的优质服务，使电力客户对电力产品感到使用方便，供应可靠，服务及时、周到。

四、电力市场营销环境现状

最近两年，由于燃煤价格的大力上涨，电价的原地不动，导致燃煤电厂的严重亏损。目前我国以燃煤发电为主，发电量与效益形成了反比关系，发电企业的积极性受到较大打击，致使我国目前暂时的电力供不应求，但随着国家的宏观调控，新能源发电项目的投产以及2011年9月27日国务院召开电视电话会议，的重要讲话“在确保安全基础上高效发展核电”的精神，到2015年实现4000万千瓦装机的计划目标或维持不变。电力会很快的回弹到供大于求的局面，电力销售也面临着市场营销问题。纵观我国供电企业的现状，营销工作主要存在以下问题。

1.电价不适应市场运动规律

电价是电力企业进行杠杆调节、开拓电力市场的工具，应随着市场经济的运动规律而由市场进行调节，但目前的电价是政策性的，无法满足市场经济的要求，如近年煤价暴涨，导致发电成本的大幅上扬，而电价原地踏步，造成了发电企业的严重亏损，极大地打击了发电积极性，以致造成目前电力紧张的严重后果。而在燃煤价格便宜、物价相对较低的前几年，电价依然坚挺，严重打击了民众用电的积极性。

2.营销人员市场意识淡薄

由于目前供电企业的垄断经营，拥有部分行政职能，致使供电企业的市场意识淡薄，皇帝女儿不愁嫁的思想依然存在，营销人员不是以客户为中心、以市场为目标，不能根据市场的需求及时作出反应，导致部分客户去寻找其他新的替代品，流失了客户源，降低了销量，严重影响了企业的效益。

3.缺乏对替代品竞争的研究

随着市场经济的深入，电的替代品也在不断增多，如燃油、天然气、煤油等，电力企业缺乏对竞争对手的分析、研究，不能以优势占领市场，相反已经占领的市场正在逐渐的被竞争对手代替。

五、市场细分

1.市场细分概念

市场细分是根据消费者的消费需求和购买习惯的差异，将整体市场划分为由许多消费需求大致类同的消费者群体所组成的子市场群。这种按照一定标准将整个市场划分开来的活动又被叫做市场分割、市场区隔化。而这一活动的结果，即一个个被分隔的子市场可称为细分市场，每个细分市场内的消费者具有相对类同的消费需求。

2.依市场细分为依据，确立目标市场

根据客户的用电情况，可将客户群分为优质客户群、中间客户群、潜力股客户群、低价值客户群四类。优质客户群即高价值客户群，对此部分客户，供电单位要做到优质高效的服务，建立寻防制，定时进行回访，倾听他们的心声、诉求，根据他们的需求及时调整产品结构、营销策略，如主动针对性的服务、免费对其进行技术与安全的培训，定期对其用电设备进行检查、业务指导、预防、消除隐患，提高他们的满意度和忠诚度。中间客户群由于所占的比重较大，对此部分客户也要加以重视。建立电话咨询服务制，设立24小时免费咨询电话以及根据客户的需要设立24小时上门服务制，由于用户大部分为非电力专业人士，对电的知识缺乏理解，用电线路、电器设备时常会发生短路，要做到上门服务制，但要收取适当的费用。潜力股客户，如因目前企业经营状况的暂时困难，但耗电量又非常大，经营状况会很快好转的客户，对此部分客户要延收他们的电费，对他们进行重点扶持，使其快速纳入快车道，待经济好转时再收取电费，且不可采取拉闸停电的措施，这样他们企业经济好转后会以一颗感恩的心做你永远忠诚的客户。低价值客户群，即违章用电、长期拖欠电费，经多次说服教育不思悔改的客户，对此部分客户，要采取先交费后用电、停电催收电费等措施。根据上述的四类客户群，确立目标市场。

六、电力市场营销策略

1.电力产品策略

（1）电能产品质量策略。在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈，以及电能产品供大于求的情况下，供电企业要采取的产品质量决策是：提高电能产品质量，以提高企业收益和市场占有率。

（2）实施电能产品差异化策略。为了迎合广大用电客户的不同需要，以吸引更多的用电客户，开拓用电市场，供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业，如特殊冶炼、高新技术等企业，其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求，应该为其供应高质量的电能产品。

（3）实施电能产品的品牌策略。目前供电企业主要面临下列两类竞争：在与其他替代能源竞争时，电能产品本身有其特殊之处，可以实施电能产品的品牌策略;在电力行业内竞争时，电能产品在核心产品层次上来讲，是一种同质品，而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上，电能产品又可以看成异质品，故供电企业可以实施品牌策略。

2.电力价格策略

（1）电力价格制定原则。目前我国电力价格仍然属于国家管制的几个价格中的一个。《电力法》第三十六条规定：“制定电价，应当合理补偿成本，合理确定收益，依法计入税金，坚持公平负担，促进电力建设”。

制定电价的基本原则如下：1）成本为主的原则。成本是电力企业生产过程中消耗的物化劳动和活劳动中的必要劳动部分，它是保证电力企业简单再生产过程不断进行的必要条件，回收成本是电力企业保本经营的起码条件；2）合理利润的原则。利润是企业创造的剩余价值的一部分，它等于资金利润率乘以资金占用量。在测算电价时，资金利润率要等于或稍高于整个社会的平均资金利润率，并要高于银行的贷款利率；3）合理利用资源的原则。电价的制定应有利于合理开发利用一次能源，加快电力开发速度与规模，有利于改善国家能源生产和消费结构，有利于电力的有效使用，实现提高宏观经济效果的目标。合理开发利用国家有限的资源，是国家经济发展的长期战略方针；4）公平负担、等价交换的原则。向客户收取电费必须公平合理、等价交换。要根据客户的用电方式、用电条件和用电特性，制定分类电价，即对用电费用进行公平合理的分担。从电力企业自身讲，既不可超额获取利润。又要有合理收益，以保证其经营和发展；5）促进客户合理用电的原则。电价应能引导客户在适当的时候以适当的方式用电。促进客户合理用电，体现了供电方和用电方的合作。需求侧管理的多项措施，就体现了这一原则。

（2）电力价格的调整策略。电力企业与其他企业一样，处在一个不断变化的经营环境，为了企业的生存和发展，电力企业应该十分关心价格，关心价格对电力市场的影响。电力企业目前在市场上还没有形成相当的竞争对手，但随着国家对垄断企业监管力度加强和打破垄断行业的呼声日益增长，电力企业与其他能源企业的竞争及电力企业之间的竞争将会产生。此外，电力价格的调整对电力市场用电量刺激是十分明显的。

电力企业由于一次能源价格的提高，增加了生产成本；由于电网的不断延伸，市场的不断扩张，也会增加生产成本。消化成本增长的出路，一条是提高销售价格来补偿成本的提高；另一条是减少企业的利润来消化成本；第三条是加强企业管理，减少内部其他项目的成本来消化外部价格上涨的因素，或者是以上三种方式的组合。

3.电力市场促销策略

（1）电力市场促销原则：1）转变观念，面向市场。由于电力是基础产业并通过网络销售，因此电力这一商品可供客户选择的余地非常有限，特别是在垄断经营的情况下，客户所关心的电力商品价格、品牌、服务和信誉等，距离可自由选择的状况相差甚远。电力企业多年来从计划供电的卖方市场向市场经济顾客购电的买方市场转变过程中，要求电力企业必须改变多年来形成的计划经济经营模式，转变观念，面向市场加强市场研究，树立客户是“上帝”的思想；2）面向消费者，满足客户需求。在市场经济不断完善的情况下，目前用电主体发生了变化，第三产业和居民生活用电特别是农村用电市场的开发，对电力市场形成强大的推动力。电力企业逐步建立了方便客户、运作灵活、生产与生活兼顾、扩大电力消费的营销模式。电力市场营销更应注重服务，因为服务质量的优劣是能否赢得客户的重要因数，服务是售电的重要组成部分，或者说是电力产品的重要组成部分。为客户提供快捷、通畅、安全、高效和优质的服务，就等于在开拓市场。3）电力促销要以信誉、服务吸引客户。电力经营服务活动，不仅要重视硬服务，还要搞好软服务。硬服务是指电力企业为客户开展报装、施工、送电、维修、事故处理、电费结算等方面的服务；软服务是指电力企业接受客户咨询、信息发送、排忧解难等的服务。4）与相关行业建立广泛的协作。电力商品的载体一般有两个：①电网本身；②电能作用到其他用电产品。因此，电力企业不应单纯从电力行业进行促销，而应与其他行业联合开展促销。面对以电力提供能源的商品的多元化，市场上存在着大量使用电力的商品，为电力促销提供了广阔的空间。开展与其他行业的横向联合营销，特别是与机电行业、家电行业协同作战，联合营销、互相促进，即通过促销用电产品来带动电力市场。5）制定有效的鼓励用电的政策。扩大电力市场需求，制定促进电力消费的政策，也是电力促销的重要内容。发达国家居民生活和商业用电占整个耗电的一半以上，我国只占14%。我国城市家庭用电的普及率较高，城市建设特别是居民住房开发按较高标准来设计用电设施，但农村家电普及率最高的也只有38%，还需要进一步提高。电力企业应该因地制宜，制定鼓励用电的政策，如对用电客户实行优惠电价、丰枯电价、峰谷电价、超基数电量优惠电价等政策。

（2）电力市场促销方法。电力企业的促进销售方法包括确定目标、选择促销手段、制定方案、预试方案、实施和控制方案以及评价结果等内容。

4.优质服务策略

在营销活动中为客户提供方便、快捷、优质的服务，提高电力企业信誉，增强竞争力，进而扩大电力消费市场，做到保证连续供电、电能质量好、价格合理、购买手续简单、结算方便及周到满意的全方位、便捷的服务，这是电力企业永恒追求的目标。

5.电力需求侧管理（DSM）策略

需求侧管理是当今国际上流行的一种先进的能源管理技术。它是采用有效的激励措施，引导消费者改变用电的方式和时间，使电力资源得到优化配置。这项活动的结果使电力公司、客户和政府都得到好处，并带来社会效益。目前在我国，推进需求侧管理的重点是加大削峰填谷的措施，推广新技术、新工艺、新产品，提高电网负荷率。

6.电力客户关系管理CRM策略

电力客户管理主要采用优质服务策略、差异化服务策略、增值服务和有偿服务策略、知识服务和知识营销策略、信息化营销策略。

七、总结

随着电力体制改革的不断深入，供电企业的市场化步伐将会不断加速。对此，供电企业要结合电力市场现状、做好积极有效的营销策略研究工作，对自身的生存和发展，对电力企业改革有重要的促进意义。

参考文献：

[1]于崇伟.电力市场营销[M].北京:中国电力出版社,2002.

[2]倪慧君.电力市场营销理论与实务[M].北京:中国电力出版社,2008.

市场分析及营销策略范文第8篇

[摘 要]电力；市场营销；新观念；策略

中图分类号：F426.61 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2016）14-0386-01

伴随着电力体制改革以及面对日新月异发展的电力市场，供电企业面临着重大的挑战。电力营销是供电企业的核心业务，电力营销工作关系到供电企业自身的生存和发展。市场营销的根本任务，就是通过努力解决生产与消费的各种分离、差异和矛盾，使得生产者方面各种不同的供给与消费者或用户方面各种不同的需要与欲望相适应，具体地实现生产与消费的统一。因而，市场营销在求得社会生产与社会需要之间的平衡方面发挥着重要作用。

1.电力市场营销新观念

1.1基于电力市场环境下营销观念的更新

电力市场营销新观念的发展，离不开电力市场营销的发展，电力市场营销水平影响观念的转变，同时也在不同程度影响了电力企业社会效益和经济效益。因此，电力市场营销观念的转变要基于对市场环境的分析，得出符合市场发展的营销观念。

1.2树立营销人员市场竞争意识

市场是双无形的手，社会竞争不断为电力市场带来不同程度的挑战，新能源的开发和应用，无形中也影响了电力企业在市场的竞争力。电力市场营销难度相应了提高，使得营销人员工作积极性大大降低，营销人员作为市场营销的主力军，缺乏士气的营销人员难以为企业带来营销所带来的效果，因此电力企业人员要提高营销工作人员的竞争意识并且激发营销人员工作的积极性，提高工作士气，营销人员在充满斗志的工作氛围中更能够提高营销效率。

1.3树立以用户需求为导向的新观念

以人为本的工作理念能够提高电力市场营销的针对性，提高对电网改造和建设力度，同时需要电网建设要符合用户用电发展的观念，完善供配电网络，进一步满足用户的需要。同时提高通信、网络、计算机技术方面的操作水平，为用户提供全面的服务，并且对各项目的业务进行严格的监控，提供以消费者消费能力为主的电力产品，这样才能进一步提高市场营销的效率。

1.4营销人员应树立优质服务的理念

优质服务作为电力企业发展关键工作，必须提高员工的优质服务的意识，优质服务的意识可以通过相关的业务培训，帮助营销人员树立优质服务观念。在优质服务方面，为了确保该项目的顺利的进行，需要建立完善的优质服务的考核体系，提高电力企业对业绩考核的重视程度，为电力市场营销工作开展提供便利的条件。

1.5电力企业应树立系统化、智能化营销观念

为了能够让电力企业向系统集约化、智能化转变，需要电力企业在各项业务、资源在原有的基础上都能得到系统化的管理，提高工作人员的系统业务知识专业程度，提高管理信息一体化的水平，为电力市场营销信息化管理的提供保障。

2.电力市场营销策略

2.1转变电力企业的思想观念

通过转变电力企业的思想观念，能够有效的保障电力企业进行优质服务。对于任何企业来说，为了促进发展，最重要的就是转变思想，改变传统的旧思想，运用能够顺应现代市场发展潮流的新思想观念。因此，要求电力企业及时、快速转变思想观念，更好的顺应新形势下的市场发展秩序，提高服务水平。另外，由于电力企业服务水平是否优质，关系到电力企业自身的经济效益和社会效益，所以转变电力企业思想观念，能够有效的实现电力企业的优质服务。此外，电力企业要将“客户至上”作为生产经营观念和促进企业发展的归宿点。

2.2保证电网的顺利、稳定运行

提高电网的优质服务水平，最基础、重要的前提条件就是要保证电网的顺利、稳定运行。只有在确保电网顺利运行的基础上，才能够为电力用户提供优质的电能服务，保障人们的高质量生活。因此，为了保证电网的顺利、稳定运行，首先要运用质量水平高的电力设备，然后安装设备时，安装人员要严格的依据安装流程规范进行安装，避免由于安装不到位影响电网的安全运行；另外，在对电力设备进行调试时，要保证调试的规范性，保证电力设备的有效使用；在设备的运行过程中，要严格根据标准运行，防止出现违章情况；此外，对电力设备进行维护时，及时发现设备运行过程中存在的问题，对其进行及时维修，保证供电连续运行，进而提高电力服务质量水平。

2.3构建电力营销服务管理机制

在目前社会主义市场经济环境下，通过构建电力营销服务管理机制，来对电力企业的营业行为和营销服务管理流程进行严格、完整的规范，确保电力企业内部的电费管理以及合同管理等项目能够方便进行。另外，还能够及时对电力用户的实际需求进行详细的了解，及时发现其遇到的困难，并对其进行解决，极大地满足电力客户的要求。最终有效的实现电力营销和电力服务的互相结合，保证电力企业服务朝方便性、快捷性以及高效性的方向发展。

2.4协调好市场营销中的公共关系

电力企业必须处理好与政府、客户之间的关系，做到服务电网，造福社会。一要，加强与当地政府的联系，及时与客户进行沟通，用自己的优质服务，来改善当地的投资环境，通过配合政府职能部门的工作，共同推动当地经济的发展。二要，利用政府的效应，来做好电能的替换工作，扩大电能在终端能源消费中的比重。三要，树立品牌意识，重视企业形象，利用各种媒体进行宣传，为电力营销提供强有力的社会舆论氛围，树立良好的社会公众形象。

2.5诚信营销以及服务营销策略

在对社会基础服务不断地进行完善的同时，还要结合具体电力客户对供用电合同的履行情况，对电力客户的信用等级进行划分，然后施行区别对待。如果一个客户的信用等级比较高，则可以给予这个客户一定的优惠政策；而对于信用等级相对较低的客户，可以要求其预付电费或者实行电费担保。电力公司通过不断地对电力客户在诚信等级方面进行评价，可以促使失信的客户主动对所负义务进行履行，从而更好地构件电力市场在营销方面的新序。

另外电力企业还要不断地加强对电网的改造，这是为了确保供电的质量以及可靠性，为了保证客户不但可以用上电，还要用上高品质的电。电力企业在营销的过程中，还要加强同客户间的沟通，只有不断地了解客户的需求，才能不断的针对客户的需要来改善服务工作，只有这样才能与客户长期保持良好的供电服务关系。

2.6加强优质供电服务

优质服务是电力企业营销战略的重中之重，电力企业是直接为广大公众日常生活服务的窗口行业，更应把优质服务作为开创营销新局面的自觉行动，并体现在整个工作的全过程。在电能流向客户的过程中，既要提供电力产品的售前宣传和咨询服务，免费为客户提供用电规划、设计、材料运送等服务，同时又要在电力产品出售后作好定期检查和回访，对于客户在用电过程中的突况要及时作出响应，坚持做到安全第一、预防为主，实施全天、全面的服务，对突发问题做出最迅速的抢修和解决。

3.结束语

电力企业在不断地发展过程中，市场营销策略的改变与活用的重要性愈发明显，要注意电力企业进行市场营销的范畴，要以企业利益最大化为中心，为电力企业获利所服务。企业营销策略涉及企业全局性，长期性的发展，要根据自身的特点，以市场为导向，采取一套行之有效的经营对策和合理的竞争策略，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

参考文献

[1] 秦明亮.当前营销环境分析及建议[J].湖北电力，2003.

市场分析及营销策略范文第9篇

【关键词】：电力市场；营销新理念；策略

1、现阶段，国内电力市场发展的状况

现阶段，随着我国电网建设趋于成熟，在全国范围内架设了高压电网，逐渐达到了电力资源的远距离传输，在这样的形势下，电力市场逐渐呈现出一种良性竞争的形势，电力行业也随之得到快速发展，这在一定程度上带动了相关行业的发展，促使电力市场选择性得到显著提升。另外，电力市场竞争模式的转变使得电力企业面临的竞争压力也发生了变化，为电力企业提供发展机遇的同时，也使其面临着较大的挑战。

2、现阶段，国内电力企业营销工作的开展状况

2.1电力企业市场意识不够

中国幅员辽阔，省市间经济发展水平存在差异，所以各地的电网建设程度也各不相同，这种情况严重限制了电力系统的整体配送效率，进而对电力企业营销工作的开展造成了较大的影响。电力企业的营销是其经营管理活动的关键性业务，其营销能力直接决定了电力企业的经济效益和社会效益。由于电力企业具有一定的自然垄断特性，导致其对市场竞争的意识不够强烈，没有充分意识并开发电力市场的潜能。另外，个别电力企业未能为客户提供较为有序化、高效化以及优质化的服务，使企业的市场竞争优势显著降低。

2.2电力企业服务能力有待提高

电力企业体制改革的逐渐深化使得电力行业垄断性降低，进而同时面临着来自国内市场和国外市场的竞争压力，所以电力企业努力优化自身营销工作具有一定的客观必然性。我国市场经济的快速发展促进了“客户至上”经营理念的产生，电力企业若想谋求进一步的发展，也应该将这一经营理念融入到日常经营管理过程中，不断加强自身服务意识，将优化服务工作放在日常工作的重要位置，并加强对这些方面的资源投入，进而增强自身的市场竞争力，提高自身的公信力。

2.3电力企业管理结构需要进一步完善和优化

随着电力市场需求的日益增大，广大电力用户对电能质量提出了更新更高的要求，要求其在稳定性、安全性以及可靠性方面得到充分保障。然而，电力企业在电能供应前、供应中以及供应后的服务管理体系还存在不足，需要对管理结构进行进一步地优化。另外，虽然电力企业具有一定的营销渠道，但其职能并没有完全发生转变，特别是公共关系、市场策划、服务体系等部分有待提高。所以，电力企业应该充分根据市场发展情况，强化自身内部管理，优化整合自身管理结构，进而为营销工作的开展奠定良好的基础。

3、创新营销理念、拓展电力市场的有效策略

3.1加强能力强、素质高人才的培养

现阶段，随着我国社会经济的全面增长，人们对电能的需求越来越大。在这样的形势下，电力企业为了满足电力行业飞速发展的要求，使自身的核心竞争力得到显著提高，就需要加强企业内部专业营销人才的培养，使其逐渐成为业务能力更强、综合素质更高的营销人才，进而才能为电力企业整体营销水平及营销能力的提升奠定坚实的基础。首先，应该加强企业文化宣贯、开展职业素养培训，树立电力企业营销人员的服务意识，以满足客户需求为根本目标，为客户提供更为优质的服务。然后，在对电力企业员工进行培训时，通过典型经验交流、业务能力培训等多种形式来提高其市场分析与专业知识技能。

3.2对电力营销理念进行优化和创新

为了改善国内电力企业的营销现状，电力企业就应该积极转变自身的营销理念，使其由传统的重生产、轻营销转向为统筹兼顾生产与营销的理念。第一，电力企业应该将满足市场供需需求作为自身营销工作开展的目标，从而实现电力企业营销理念的创新和优化。第二，电力企业应该对营销和服务产生一定的认识，明确市场营销工作对自身竞争力的重要意义，并ψ陨碛销和服务进行准确定位，促使营销工作符合企业自身的实际发展要求。第三，在电力企业日常经营管理过程中，企业应该将为客户提供优质服务当作工作重心，以客户满意度为服务指标，在优化营销工作所有流程的前提下，建立健全地营销管理体制，进而促进营销整体水平的提高，达到提高企业核心竞争力的效果。

3.3采用高效、先进的营销方式

现阶段，电力市场价格特性主要分为价格弹性、价格刚性以及价格敏感性。由于电力市场的供需关系存在一定的动态变化，因此，电力市场的弹性价格是较为常见并应该作为电力企业着重考虑的价格特性。例如，对于电能消耗较大的工业企业，电力企业应该运用“直购电”“富余电”等政策降低客户用电成本，刺激客户用电需求。因此，在日常经营的过程中，电力企业应该及时走访电力客户，根据电力用户的实际情况采取不同营销方式为其提供服务。在工业园区建立客户经理制，及时关注大客户用电建议意见，保障工业正常用电。

结论

电力营销企业应该更新发展思路，创新电力营销模式和理念，建立健全的电力营销系统，完善企业经营业务相关数据的管理模式，并强化电力企业工作人员的业务水平和营销能力，进一步实现电力营销业务流程的优化和完善，从而明确划分电力企业员工的岗位职责和工作内容，促使电力营销体系向着优质化、高效化、有序化的方向发展，从而满足现代电力企业进一步发展的需求，为其能够在竞争日益激烈的国内外电力市场中占有一席之地提供充分的保障。

【参考文献】：

[1]郭穗燕，梁裕琪.电力市场营销理念及策略分析[J].中国电力教育，2016，（36）：117-118.

市场分析及营销策略范文第10篇

[关键词]电力市场市场细分 市场分析营销策略

电力是商品就需要营销,只有全面转变观念，制定电力营销具体策略，才能改变被动局面，主动参与市场竞争，加快电力事业的发展。最大限度的增加供电量,提高经济效益。借此，笔者就电力市场营销策略提出一些见解。

一、电力市场营销策略

（一）营销组合四要素策略

1.产品策略

电能是一种看不见摸不着的特殊商品,其具有不能存储,不能携带,必须通过电网输送的特点,而用电户对电能的要求侧是安全、优质、连续可靠，所以,我们必须做好以下两点:

第一，加强电网建设,提高供电质量。由于过去整个社会主要以粗放经营为主,电力企业也不例外,所以对电能质量要求不高,电力用户因电能质量问题造成的经济损失,没有相关法律规定给予赔偿,随着《电力法》、《电力供应与使用条例》的出台,对电能质量有了严格的要求,九十年代末期，国家加大对电网建设与改造力度，投资上千亿元，对配网结构不和理、网架陈旧、供电半径过长、导线线径偏小的电网进行建设改造，使电网质量得以明显改善，但是供电企业还应该在巩固网改成效的基础上，科学规划，合理布局，从技术和组织上提高认识，加强管理。比如根据电网结构加强无功装置补偿，采取集中补偿、分散补偿等方式，提高供电质量。同时要继续利用政策优势和企业自身投入，完善对电网的建设与改造，打造坚强电网，满足国民经济和人民生活用电需求。

第二，提高电网的供电可靠性。对电力企业来说,任何原因的停电都意味着电量和效益的损失,对用户来讲,经常性的事故停电或人为停电,会使用户失去对用电的信心或给用户造成不必要的经济损失,目前造成供电不可靠的主要原因有线路陈旧或建设不规范问题,有设备质量问题,有管理方面的问题,有人的素质问题，线路及设备问题会随着城网、农网的改造得到很大程度的改善，而人的因素和管理问题将是我们今后的长期问题和难点问题。在人的因素上我们要加强职工素质教育和科技培训，把坚持服务理念追求真诚服务内容追求规范，服务形象追求品牌，服务品质追求一流的具体要求贯穿于每个员工的实际行动，减少人为停电因素，在管理上合理安排安装、检修等计划性停电,科学调度,积极引进现代化管理,努力提高供电可靠性。

2.定价策略

市场竞争主要是价格的竞争，低廉的价格是竞争的最大优势。面对追求实惠的消费群体和能源替代的竞争，价廉物美的能源才能成为更多用户的选择。要开拓电力市场，广大消费者最关心的是电价，只有把电价定位在有利于竞争的水平上，才有利于促进用电需求的增加，目前我国电价主要实行单一制电价和两部制电价，这种电价体系在一定程度上和一定时期具有实用性，但从经济发展形势来看，这仍是一种计划经济模式，对于平衡用电时段、移峰填谷，保证电网稳定因素都有很大影响，因此实行分时电价制、分段电价制和季节性电价制，逐步与国际接轨，是电价改革的首要任务。其次是加强“厂网分开、竟价上网”的改革,通过竞价上网,使电厂不得不加强内部管理,节能降耗成本,从而降低购电成本,最终使用电户获得更廉价的电能。而后就是科学定价,将过去的模式改为电价由政府定基准电价,供电企业根据市场需求自主调价两部分组成,政府的基准电价反映商品的价值,而企业的调价范围则用以适应供求关系和竞争环境的变化。

3.促销策略

由于供电企业受计划以及长期电力供不应求的影响,形成了一种优越感,习惯于等用户上门，从思想观念和认识上淡化了促销的作用。当今,科技兴国使得科学技术发展迅速,新的能源不断开发,电能的替代品以其服务优质,价格低,经营灵活的特点与电能开展了激烈竞争,占据了市场的大量份额,所以,电力企业应全面展开促销,与电能替代品之间展开竞争,争取更多的市场份额.具体促销策略应从以下几个方面开展:

(1)运用电价实行促销

电价作为最有效的经济杠杆可直接调节用电需求,假如实行电价改革后,我们可以运用企业自行调价部分针对市场细分类别的用电特点不同经行调整实施促销。

工业用电：为了调整负荷，环节电力供需矛盾，我国曾行计划用电制度。给工业用户安装负荷管理装置，是部分负荷得到了调整，但在电价上并没有得到优惠，有些工业企业可以调整生产，移峰填谷，但有些行业却仍然占用高峰负荷，造成电网峰谷差率（峰谷负荷差/电网平均负荷）居高不下，高达40％左右，这说明只采取行政、技术手段调整负荷是不够的，必须进一步发挥经济杠杆的作用，对客户、高峰低谷不同时段的电能实行不同的电价，引导和鼓励客户移峰填谷，使电力资源发挥更大的社会效益。对经营不善而停产的企业,在从新生产时可以给予一定时期的优惠电价以帮助其复产,以促进用电增长。

城乡居民用电：城乡居民用电具有可持续性的特点，对该类用户，由于人民生活规律的不可逆转，一般不适用于峰谷电价促销，但可以采用核定基准电量，超用部分实行优惠电价的办法促销。另一方面，随着近几年人民生活收入的增加和居住环境的改善，家用电器日渐普及到城乡，电力企业应抓住这一有利时机，通过各种形式宣传电能优势，引导客户选用电能。也可采取与品牌厂商合作，对选用电热水器、电炊具的消费者给予一定电度补贴，还可以与房地产商联合，在商品房中初装电炊炊具等方式，扩大电力市场份额，实行促销。

(2)提高服务质量进行促销

优质服务作为很好的促销手段已被商家广泛认识,也是抢占市场的重要手段。电能作为一种商品也不列外,要想提高售电量,就必须提高服务质量。目前各供电企业都在开展报装一口对外,内部一条龙服务,收费采取银行代收业务,并向社会实行承诺制服务等,都取得了良好的效果。但要真正使优质服务成为长期坚持的企业形式，成为每一个电力职工的自觉行动，还应当树立五种意识，达到优质服务与促销增效的同步发展。

二、电力营销必须以市场为主体

电能作为一种特殊的商品，只有进入了市场，才算最终完成生产加工到销售的过程。因此，谈电力营销，离不开市场。市场是电力营销的基础。掌握电力市场动态和发展趋势，明确目标，分步骤、分层次开展营销工作是营销决策过程中的主要内容。作为完整的电力营销理念，了解市场只是第一步，服务市场则是电力营销的核心，电网经营只有在服务中才能获得更多的发展机会。电力营销中要坚持树立“促销才能增效”的观念，既要保证安全可靠供电，服务于客户，又要把准市场脉搏，及时调整营销策略，统一思想，共同参与，形成供电企业全员参与营销、参与竞争的局面，才能顺应经济市场的潮流，才能使企业能够生存、发展和壮大。

综上所述，目前电力市场既存在激烈的竞争又具有较强的优势，挑战和机遇并存，面对市场经济的挑战，电力企业应继续加快改革，完善管理模式，建立健全内部制约机制，改进观念，主动出击，占领市场；同时我国稳定的内外环境使国民经济步入持续发展时期，经济的发展和人民生活水平的提高又为电力市场的开拓提供了良好的机遇，只要在思想上充分认识市场规律，行动上积极应对，不断总结经验，按照市场要求创新营销机制，电力企业就能在市场经济的竞争中立于不败之地。

参考文献：

[1]孙玉才，《国民经济行业用电分类指标解释》，2004年6月出版；

市场分析及营销策略范文第11篇

根据当代大学生旅游消费特点，结合当前旅游市场现状与政府政策，我们可以进一步研究推到大学生旅游市场开发的可行性。1、大学生可支配时间较多由于大学生既有节假日，又有寒暑假，所以大学生可支配时间较多，这样旅游时间较为充裕，利于大学生旅游市场的开发与发展。2、大学生出游意愿强烈当代大学生由于接受的较多前沿思想与观念，因而思想开放，富有创新与开拓精神，易于接受新鲜事物，对于外界未知事物具有较强的探索与求知欲，因此旅游意愿强烈，主观动机明显，这样使得大学生旅游市场的开发更为有利。3、大学生可支配收入增加随着我国经济的发展与居民可支配收入的提高，大学生的生活费与奖学金收入也不断提升，同时由于大学生勤工俭学的思想意识增强，兼职风气普遍，使得大学生初步具有出游消费的条件。据新华网报道，旅游已经成为大学生消费的点，如武汉大学学生一年的旅游费用最高到1000元以上，最低也在100元左右。[2]4、政府对旅游业的扶持今年来，我国已成为世界旅游大国，我国政府也不断出台新法规政策以促进旅游业的持续进步与发展。如最新出台的《旅游法》中，对购物店、自费、零负地接的控制，将把旅行社推向明明白白经营，同时在一定程度上制约零负团费的现象，这样有利于整肃市场秩序，维护消费者权益，创造相对公平的竞争环境，推动旅游业的发展与进步。5、旅游市场硬件与软件的完善我国旅游业至今发展已有20余年，具备了相当的规模，从硬件上讲，各种酒店的建立，尤其是迎合大学生市场的青年旅社的网络化，以及旅游地基础设施的完善，在硬件方面保障了旅游市场的开发；从软件上讲，各大旅游电子商务网站的扩大与发展，如携程，艺龙等网站的发展，为大学生旅游的住行提供便捷服务，对于开拓大学生旅游市场是大有裨益的。这样，无论是从硬件还是软件设施，我国大学生旅游市场的开发都是极具前景与可行性的。

二、国内外当代大学生旅游市场现状

根据上文对于大学生旅游消费的特征与旅游消费市场可行性的分析，再结合中国与外国当今旅游市场具体状况，综合分析当代大学生旅游市场的现状。1、当代国外大学生旅游市场现状在发达国家，大学生旅游作为认知社会的一种活动是社会与校园的共识，各国都设有专门的大学生旅游经营，开发和志愿服务者组织，把旅游看成是认知社会，培育人格的教学活动。[3]2、当代国内大学生旅游市场现状反观国内大学生旅游市场，根据上文对国内大学生旅游消费特征与旅游市场开发可行性的分析，可以初步得出以下五个方面现状特点：A、注重价格更重经历我国大学生消费能力虽然有提高，但水平仍较低，因此我国大学生旅游消费时更注重价格，多会选择经济的旅游路线与方案。同时，大学生由于好奇心与探索心强，更注重整体的旅游的经历与感知，而非单纯的物质享受。B、商业影响缺乏教育和欧美国家的旅游与教育相结合不同，我国的大学生旅游市场是单纯的商业性，与商业市场密不可分。这样虽然有较强的商业性质，但缺乏适当的教育因素使市场难以普及与持续推广。C、短期邻近自然为主由于大学生的个人可支配收入与时间限制，大多数大学生都会选择短期邻近的旅游目的地，同时大学生的求知欲与开拓精神，使得其选择的多为自然景点为主，人文景点较少涉及。D、方式自由结伴为主当代大学生自我意识与独立意识较强，出游不喜约束，因此对跟团游较为排斥，多会选择结伴出游或独自出游。根据有关调查显示，大学生出游多结伴而行，2—7人组合出游比例高达74%，性别组合中两性搭配又占绝大多数。[4]E、消费理性信息共享当代大学生随着知识与消费者观念提高，且重视精神消费为主，因此大学生消费较为理性；并且，大学生群体联系密切，沟通方式多样，因此信息传递迅速，共享程度高。因而，保证大学生群体的满意度对于开拓与发展大学生消费市场具有关键作用。

三、基于“4P营销法”的大学生旅游市场开发策略

市场分析及营销策略范文第12篇

1.凤凰单丛茶概述及市场前景分析

凤凰单丛茶，是青茶品种之一，归于乌龙茶类，属于半发酵茶，是全国六大茶类之一。凤凰单丛己有900多年的生产历史，源远流长，声誉远播。凤凰单丛主产地潮州是我国三大乌龙茶产区之一。潮州凤凰山系部级茶树地方良种“凤凰水仙种”的原产地，数代茶农从凤凰水仙品种中分离筛选出来的众多品质优异的单株，即“凤凰单丛”，它是我国茶树品种中自然花香最清高、花香类型最多样、滋味醇厚甘爽、韵味特殊的珍稀高香型名茶品种资源。无论是传统医学，亦或是现代医学，都已经充分证明了凤凰单丛茶在降低血糖、降低血脂等方面具有一定的功效。

优质凤凰单丛茶为枝条状，无明显色差。作为一种新型的茶类，尽管目前凤凰单丛茶的市场认知度还不高，产品研发也处于起步阶段，但是市场前景却是非常广阔的。

大陆之所以没有形成单枞茶热，主要是对凤凰单丛认识不足的因素所致。凤凰单丛主要产于我国广东省潮汕地区，国内绝大多数人都是以饮用其他知名茶类为主，对于单枞的认知度不高。其次，厂商在销售的过程中，没有考虑到营销问题，怀着酒香不怕巷子深的心理，对市场没有深入研宄，不了解消费者的心理，从而未能打响这个产品品牌。针对这一状况，笔者采用SWOT分析法，从目前的营销问题入手，重新制定合理的营销策略，希望为这一优质产品找到出路。

2.凤凰单丛茶SWOT分析

SWOT分析法是用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来的一种科学的分析方法。S(strengths)是优势、W(weaknesses)是劣势，O(opportunities)是机会、T(threkts)是威胁。一般来说，SWOT分析主要适用于企业。企业的核心是产品，一个企业，如果没有过硬的产品，那么其自身也将是没有生命力的。因此，SWOT分析法同样适用于一个企业的产品。

2.1 产品市场接受分析。开发一个产品需要投入大量的人力、物力，市场营销需要资金投入。作为一个新产品，凤凰单丛茶可以说是从零开始。任何一个人或公司，在面对这个产品时，首先思考的不是能够盈利多少，而是要投入多少，因为预先投入的人，可能是最终受益最少的。这就是营销理论中的顺风车理论，那些搭上顺风车的人，由于没有前期的投入，往往可以靠低价来打垮最先投入的人。针对这一情况，新企业应当首先采取合理的营销手段，来稳固自己的市场地位。一般来说，新企业不能只考虑终端市场，而要控制好源头。正所谓“巧妇难为无米之炊”，控制好源头尤其是原材料的质量，那么其他竞争者很难在短期内超越。其次，是让消费者能够接受。凤凰单丛茶是一种新产品，虽然名为茶，但是和传统意义上的茶并不完全一样。消费者是否能够接受，尤其是所宣称的营养价值，如何向消费者证明，是其营销过程中的最大难点。第三，是研发新产品。目前所研发的凤凰单丛茶产品口感单一，对年轻消费者的吸引力不大，如果不能够抓住最具消费能力的客户群体，那根本不可能与其他品牌的茶叶、咖啡及碳酸饮料等已经占据相当市场份额的饮品进行竞争。

2.2 凤凰单丛茶市场定价问题。凤凰单丛茶虽然营养成分高，但原料价格并不高，与茶叶、咖啡等相比，在原料价格上还有非常明显的优势。然而目前市场上的凤凰单丛茶始终在走高端路线，这种虚高的营销手段，或许在短期内能让一些短视的商家赚取到一些利润，但长期以往必然会损害整个凤凰单丛茶的市场。作为一个有远见的企业，应当充分发挥凤凰单丛茶的优势，走平民路线，让更多的人能够享受到这种物美价廉的产品。

2.3 凤凰单丛茶标准化问题。一个产品，想要在市场上走得好，走得远，其产品质量一定要过硬，一定要有一个产品标准。目前，从事凤凰单丛茶的商家都是自说自话，标榜产地，或是一些营养成分含量。这样固然能够起到一定的宣传作用，但对多数不了解的普通消费者来说，很容易误认为这是商家的夸大宣传。在今天的市场上，夸大宣传，虚假宣传是非常泛滥的，消费者有这种警惕心理是非常正常的。因此作为产品的开发者，应当积极和国家相关部门合作，共同制定一套凤凰单丛茶产品质量标准。作为有质量准的产品，在未来的市场上必然会占据一定的优势。无论是从产品的发展，还是企业的发展来看，产品标准化是必然的选择。

2.4 中间商问题分析。对产品来说，中间商是一把双刃剑。作为一个新产品，想要在短期内打开市场，必然要依靠中间商的渠道。但当相似产品大量出现在市场时，中间商很可能会利用厂商之间的竞争来获取更多利益。因此厂商从一开始就要考虑好如何处理好与中间商的关系，达到双方之间的微妙平衡。在这个问题上，厂家的品牌是一个十分重要谈判筹码，一旦消费者与品牌之间产生粘度，那么中间商会慎重考虑与厂家之间的合作。

3.凤凰单丛茶市场营销策略

从上述分析来看，影响凤凰单丛茶销售的因素很多，其中有积极的因素，也有消极的因素。作为企业，应当充分利用好积极因素，避免消极因素，从而走上快速发展的道路。凤凰单丛茶市场营销涉及的方面很多，在目前这一阶段，主要考虑的是两方面，一个是价格，一个是渠道。

3.1 价格营销策略。价格营销是营销的核心手段，制定合理的价格，对一个产品及企业来说都是非常重要的。一个产品的价格一般由生产成本、市场供求、产品生命周期等几个要素构成，在制定价格时必须充分考虑到这些因素，尤其是要突出自己的优势。一般来说，价格营销分为两种，一种是入市价格营销。一个'新产品，在刚刚入市时，它的定价会直接关系到其后的生存与发展。如果市场之中同类产品很多的情况下，消费者往往是通过比价的方式来确定购买意向的。一般企业新品时，会参考同类产品的价格，尽量与同类产品在价格上保持相似。如果在成本上有优势的情况下，会增加自己产品的性价比，比如在价格不变的情况下，增加产品的数量。如果产品已经形成一定的品牌，那么在定价时可以将品牌价值融入到产品价格中，对厂家来说注重品牌是长期发展的关键，也是盈利的关键。

另一种价格营销策略就是差别定价营销。细分市场是营销中常见的做法，针对不同的消费群体，将同一种产品进行不同形式的设计，从而增加产品的附加值。采用这种销售策略，要看厂家的生产能力，如果厂家产能充足的话，可以充分发挥这种营销策略的优势。总的来说，只要在成本允许的情况下，采用价格营销是非常有效的。

3.2 渠道营销策略。一般来说，渠道营销的目的有两个，一是减少中间渠道，降低渠道成本，另一个则是利用渠道优势，快速占领市场。渠道的关键性是毋庸置疑的，再优质的产品，如果没有好的渠道，最后也会成为滞销产品。传统渠道营销主要是靠、经销、自建渠道等，对一种新产品来说，其分销的渠道越多，其越容易在市场上生存。同样，作为中间商，在面对一种新产品时，他首先考虑的是自己能从中获取多大的利润。任何一个中间商，不会冒商品积压的风险。如果一个产品的市场前景不容乐观，那么中间商很有可能不会接手。因此在推出新品时，厂家与中间商达成合理的风险分担协议是非常重要的。

凤凰单丛茶作为一种保健品，其分销渠道比一般的饮品要多一些，可以选择医药连锁店，商场、超市，以及其他消费类场所，因此在渠道营销方面，企业可以拓展思路，不要拘泥于一处。从目前的市场情况来看，采用任何一种单一的营销策略，效果可能都不会太好。在凤凰单丛茶的营销上，采用多种营销策略组合，尤其是全方位的营销，可能会产生出其不意的效果。

在渠道营销中，拓展自主营销渠道是非常重要的，但必须注重策略问题。针对凤凰单丛茶这一产品，厂家应当在一线城市打开局面，开设具有一定规模的凤凰单丛茶专营店，从而打响品牌。鉴于网络销售渠道的日益发达，企业可以采用实体店与网店联动的方式。此外，可以借鉴直销模式，以实体店为中心，以口碑带动销售。

市场分析及营销策略范文第13篇

关键词：婚庆旅游；市场细分化；营销策略；分析

中图分类号：G712 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2015）51-0197-03

人们的生活水平不断提高、消费观念逐渐改变，越来越多的人参与到旅游活动当中。因此婚庆旅游作为旅游业的一个分支，正在全国如火如荼的发展。一般人认为婚庆旅游的需求市场比较单一，只包括新婚需求市场。其实不然，自《金婚》、《金婚・风雨情》、《父母爱情》等一系列电视剧在全国范围内热播后，金婚、银婚等婚龄纪念也成为婚庆旅游的需求市场。婚庆旅游正成为可以和休闲旅游、生态旅游等一些特色旅游项目相媲美的“时尚蛋糕”。

一、我国婚庆旅游发展现状

婚庆旅游从狭义上讲，是以结婚旅游为主的旅游。它是区别于一般观光度假旅游，以婚庆为目的，把婚礼策划、服务、婚龄纪念和旅游服务结合到一起的一项复合型旅游产品。婚礼设计、执行，接待来宾、度假等婚庆活动都包括在婚庆旅游范围内。

根据我国婚姻产业报告调查显示，2013年全国有1327.4万对新人登记结婚，因婚姻产生的消费总额高达1.33亿元，占国内生产总值的2.34%左右。新人结婚时，大概31%的个人存款用于婚庆消费。婚庆消费拉动了珠宝首饰、婚纱礼服、婚纱摄影、婚宴和婚庆旅游等将近43个关联行业的发展。其中，67.66%的新人安排蜜月旅游。而在美国、欧洲和韩国等国家和地区，有90%左右的新婚夫妇选择蜜月旅游，选择出国度蜜月的比率分别是68%、85%、88%。我国的蜜月旅游和发达国家相比，仍有很大的可开发空间。蜜月旅游在我国处于刚刚起步阶段，因此市场需求量很大，市场前景也十分可观。2006年，电视剧《金婚》的热播，使全国熟知了婚龄的说法，从而也掀起了人们对婚龄纪念旅游活动的热潮。越来越多的旅游机构开始把旅游产品和婚庆活动结合在一起进行开发。由于婚庆旅游产品比其他旅游产品的综合性和关联性强，旅游机构在婚庆旅游活动开发中遇到了很多难题。旅游机构对婚庆旅游产品的开发正处于摸着石头过河的阶段，因此婚庆旅游产品特色性不强，没有形成独特的旅游品牌。

二、婚庆旅游产品分类及特点

婚庆旅游产品主要指依托新婚蜜月游和婚龄纪念游开展的婚典仪式、婚庆纪念、婚庆节事以及观光度假等旅游产品。婚典仪式包括，集体婚礼、民族婚礼、草坪婚礼、水上婚礼、风景名胜区婚礼等，如湖南电视台著名主持人谢娜和著名歌手张杰的婚礼，2011年9月他们在云南香格里拉举办了盛大的婚礼。婚庆纪念游指已婚夫妇结婚周年纪念游，包括纪念晚宴、纪念活动。婚庆节事指以婚庆旅游为主题而举办的各种节庆活动，如三亚天涯海角国际婚庆节、万达百货珠宝婚庆节。观光度假由指针对新婚夫妇、婚龄纪念夫妇开发的蜜月游、金婚游、夕阳游。

婚庆旅游产品拥有普通旅游产品的所有特征，但与普通旅游产品不同的是婚庆旅游产品对参与婚庆旅游的游客而言的唯一性。这种唯一性使婚庆旅游游客对婚庆旅游产品的要求极高，使婚庆旅游具有消费水平高、对旅游目的地资源要求高、对相关服务部门服务要求高、季节性强等特点。

1.婚庆旅游消费水平高。结婚是人一生当中最重要的大事，为了在新婚蜜月期间享受二人世界的幸福和快乐，也为了在彼此心里留下永久而美好的回忆，大部分人新人将31%的积蓄用在了婚庆上。因此对于不惜重金操办婚礼的婚庆旅游者来说，他们对婚庆旅游的价格不是十分敏感。当前旅游机构推出的婚庆旅游产品大部分是豪华团、高档路线。在旅游产品和旅游资源没有变化的前提下，旅游机构对婚庆旅游进行了文化提升和创意包装，从而使婚庆旅游产品的价格空间逐渐被放大。如三亚“天涯海角国际婚庆节”，平时5天4夜的千元地接旅游产品，经过旅游机构的创意包装成为每对报价8000元的集体婚礼旅游产品。虽然婚庆旅游价格不菲，但仍然吸引着很多婚庆旅游者。

2.婚庆旅游对旅游目的地资源要求高。婚庆旅游者通常要求选择浪漫色彩浓、基础设施良好的旅游目的地。为了满足婚庆旅游者的要求，旅游机构一般都向婚庆旅游者推荐国内外浪漫氛围较好，旅游交通便捷，住宿设施、餐饮、通信设施较好，旅游救援服务体系较完善的景区。在国内有举办“天涯海角国际婚庆节”的浪漫之都三亚，有“亚洲婚庆旅游文化基地”之称的四川成都。在国外有“情侣蜜月天堂”之称的美国夏威夷，有“百塔之城”爱情古城捷克布拉格，有承载神仙神话故事的韩国济州岛，有浪漫之都印度尼西亚巴厘岛等。

市场分析及营销策略范文第14篇

[关键词]茶叶；消费者行为；营销策略

一、茶叶市场概况

1.茶叶市场分析。我国的茶叶市场呈现如下特点：(1)茶叶种类多，行业企业多。由于历史、地理原因，我国茶叶种类众多，大约有上千种茶叶，与茶叶种类多相对应的就是我国从事茶叶种植、加工的企业数量众多，分布广泛，据统计我国目前有大约8000万茶农、7万家茶企。(2)管理无序，标准缺失。产品种类和行业企业众多本就容易形成混乱的市场局面，行业管理不健全和产品标准的不易操作更导致了茶叶行业出现比较混乱的局面。我国现行茶叶品质标准中，关于茶叶的感官品质都采用定性语言描述，消费者难以理解和应用，致使标准在交易定价中很难发挥作用，形成实施上的标准缺失情况。(3)企业实力弱，品牌意识弱。我国茶叶企业数量虽多，但多数都非常弱小，规模上亿的企业屈指可数，而且没有能够主导行业发展的企业。2008年，7万家茶企共实现茶叶总产值300亿元人民币，7万家茶企，注册了自己品牌名称的还不到1000家。

2.茶叶消费者分析。企业的产品最终都要面向消费者，消费者是茶叶的最终购买者和饮用者，通过对茶叶的消费者进行分析，可以让厂商明白面对的顾客是什么样的，有什么样的特点，可以让茶商在开发、销售时有更强的针对性。调查结果表明目前郑州饮茶更多是政府和企事业单位比较多，占56％。其次是离退休人员，占23％，还有就是普通的工人。从饮茶的职业来说反映出茶叶在日常饮用中功能性划分：一方面用来招待客人，主要集中体现在政府机关、企事业单位；另一方面是茶叶的保健功能，这部分主要集中在老年人群。

二、郑州茶消费者消费行为特征分析

1.茶叶消费的文化性。目前在郑州有很多消费者，特别是一些大学老教授、机关老干部，他们常常在家或单位和老朋友、老同事边品茶边聊天。他们之所以饮茶不仅仅是因为茶有着悠久的历史文化底蕴，而且还像他们的人生那样品起来有点苦涩可回味起来却有无尽的甘甜和清香。可以说茶叶作为一种文化产品，其消费档次、品味等比较高，有助于陶冶人的情操。

2.茶叶礼品消费旺盛。茶是天然的礼品，在购茶动机的调研中有34％的人购买茶叶是作为礼品。现代人生活节奏加快，工作压力大，平时缺乏身体锻炼，他们在获得成功的同时也面临着严重的健康问题，因而送礼送健康理所当然成为时尚。茶叶中含有多种具有药效功能的成份，经常饮茶不仅能够消除疲劳而且能有益身体健康。茶的价值、价格很难辨别，接受者会认为你关心他的健康，收下茶叶也不会被认为是受贿，有着这些原因，茶叶成为了天然的礼品。

3.茶叶消费的感性化。茶叶是一种文化产品，它也像画、古玩、音乐那样能给人以美的享受，但它也像这些文化品一样不易鉴别。调查表明：郑州市消费者对茶叶比较了解的人群只占21％左右。53％的消费者只是略懂一点茶叶，14％的消费者购买茶叶是凭感觉购买，有12％的消费者不了解茶叶。这就造成了郑州消费者对茶叶缺乏了解，缺乏对茶叶消费的认同感和消费信心，茶叶消费更多的是停留在感性消费上。

4.茶叶消费注重品牌。由于茶叶鉴别的难度较大，郑州大多数消费者茶叶知识有限，因而消费者很自然的选择了品牌茶叶，虽然品牌茶叶价格可能要高一些，但茶叶的品质有保证。调查数据显示出郑州消费者从茶叶专卖店购买品牌茶叶占绝对优势，达52.6％，其次从大型商场购买茶叶占20％而从茶叶市场购买茶叶占26.4％，这反映了目前消费者对茶叶的辨别能力较弱时，选择在信誉度较高的专卖店购买品质有保证的品牌茶叶是消费者的最佳选择。

5.消费从众化心理。商品消费行为模型告诉我们在同一个地方、在相同的外部因素及刺激因素作用下，消费者的消费心理活动体现出相似性。茶叶作为一种消费品也体现出这种现象，我们在调查中有60％的人是从朋友哪里获得茶叶信息的，和朋友一道购买茶叶的，他们接受的茶叶类别、品牌、价位也都和朋友的相似。

6.消费者购茶价位二元化。调查显示大部分郑州消费者购买50～100元左右价位的茶叶占41.2％，其次是300～800元左右的价位占32.3％，而100～300元也有一定的人群占16.5％，800元以上的消费人群占少数约占3.3％，因此郑州茶叶的消费大部分在低档和中高档。这主要是因为大部分消费者购茶是自己喝，由于经济原因和对茶叶认知少的原因，他们选择的茶叶价位一般较低。茶叶消费的另一个主要市场是礼品市场，这个市场的消费者选择的茶叶价位相对较高。这样就造成了郑州消费者购茶价位的二元化分布，高价位和中低价位茶叶消费较少。

三、郑州茶叶市场的营销对策

1.品牌营销策略。

(1)市场拓展策略。品牌营销须重点建设、传播茶业品牌差异化的核心形象，继而形成市场营销的品牌竞争力。就郑州市而言茶叶企业的定位应瞄准中高端的礼品茶叶和中低端的个人需求茶叶，根据这一定位结合企业自身规模调整优化产品结构。同时根据快速消费品营销特点，加强市场调研和产品研发的力度，以产品差异化形成品牌竞争力，保持茶叶产品线的创新与延伸。从原料、加工工艺与设备等方面入手不断推出新产品，以满足细分化市场的消费需求，深度拓展品牌茶产品的市场空间。

(2)产品包装策略。当前，茶叶消费需求呈现动态变化，茶叶包装研发也应与时俱进，需具有科学性、经济性、规范性、品牌性、装饰性及环保性等，不断保持差异化的技术创新。包装茶增值空间大、盈利性强、消费需求旺盛，亟需顺应茶包装多样化、个性化、艺术化、工程化及规模化的发展趋向，不断推出符合时代潮流、适应市场需求的系列化包装茶，发掘和把握更大的市场商机。

(3)宣传促销策略。品牌宣传促销包括渠道促销和消费促销两个层面，渠道促销策略主要有提高铺货率、销售费用率、返利率、销售资源分配比例，提供渠道及终端品牌形象设计与宣传支持等。销售促销首先要加强市场、目标消费群的调研分析及信息反馈，深入分析消费者层次、茶叶消费程度、成长潜力、消费传统或倾向，制定针对性强的品牌促销推广方案。通过这些品牌营销策略的运用，切实在郑州市场上建立茶叶的独特品牌，利用品牌效应提升消费者信任感和认同感，增加销售。

2.价格策略。许多对消费者购买行为调查和分析的资料表明，在消费品市场竞争日益激烈的今天，影响消费者购买行为的诸多因素中，价格和质量当首推前列。在当今买方市场基本稳定的经营环境中，运用价格策略进行有效的市场竞争，仍是企业决策的重要内容。根据郑州茶叶市场的特点，可以采用分类定律、按茶叶商品走销情况率、按费用水平定率、鼓励优质、最高限价策略等。

3.文化策略。茶叶作为中国文化载体之一，在销售过程中更应突出其文化性。云南普洱茶在文化营销上做出了典范，马帮驼茶进京、故宫普洱回乡省亲等都取得了很好的商业效果。郑州茶叶销售也应该注重文化营销，茶叶企业应该充分挖掘茶叶的文化内涵。企业可以在郑州举办品茶、斗茶文化节，茶艺表演、茶叶知识竞赛等多种体现茶文化的促销活动。

参考文献

[1]蔡　玲.对浙江茶叶品牌化运作的思考[J].时代经贸，2007(4)：60

市场分析及营销策略范文第15篇

关键词：老年人；旅游市场；营销策略

中图分类号：F59文献标识码：A文章编号：

2095-3283（2016）11-0070-03

[作者简介]陶薇（1976-），女，汉族，江苏镇江人，副教授，硕士研究生，研究方向：国际贸易、市场营销等学科教学。

一、我国老年人旅游市场的特征

（一）老年人成为淡季出游的主力军

2015年11月，携程网了《国内老年人旅行行为分析报告》，报告中指出，已退休或临近退休的老年人是国内游客的重要组成部分，是错峰、淡季出游的主力军。进入20世纪90年代以来，我国的家庭结构有了较大的变化，城市中出现大批的“空巢家庭”，即两位退休的老人独居寓所，成年子女另居他所。因此，绝大部分老年人的闲暇时间都比较充裕，他们通常都会避开人多拥挤的周末和公共假期，选择在旅游淡季出行，因而老年人逐渐成为旅游淡季的“中坚力量”。同时，淡季出游也解决了旅游设施在淡季闲置的情况，为旅游企业创造了盈利机会。

（二）组团出游成为老年人旅游的首选

为了更加安全、舒适和方便，大多数老年人会首选跟随旅行团队出游。在参加旅行社的旅游团队时，舒适、安全及高质量的旅游服务是他们的基本要求，相应的医疗安全保障也是必需条件。除了在旅行社组团外，有些老年人也会自己组团后，通过单位、社区等组织出游。此外，一些老人还会在家人闲暇时选择与家人或老同事一起自由行旅游。

（三）周边游成为老年人的“最爱”

《国内老年人旅行行为分析报告》中分别对老年人国内游及出境游的旅行习惯作了详细研究，结果表明，在国内旅游方面，超过65%的老年人更偏好周边游。老年游客通常会选择生活环境周边的旅游景点结伴出游，其中有63%的老年人会邀请2―3人一起出行。近年来，由于子女工作繁忙等客观原因，老年人结伴出游的现象愈发普遍。这样的群体一般由小区内关系较好的邻居、读书时的老同学或者工作后的老同事组成，对于他们而言，外出旅行已经成为联络感情、定期聚会的一种特定方式。

（四）报刊是老年人获取旅游信息的主要途径

老年人主要通过报刊、广播、宣传手册、朋友等渠道获取出游信息，其中由于报刊的可靠性比较高，成为老年人获取旅游信息的主要渠道。近年来，随着互联网的快速发展和智能手机普及使用，许多接受新事物比较快的老年人也开始通过互联网平台来获取旅游信息。

（五）观光度假是老年人最感兴趣的旅游方式

由于年龄的原因，大多数老年人更为感兴趣的是观光度假、疗养型的出游方式。老年人通常会选择环境优美、安全舒适的旅游景点，或是一些历史底蕴深厚、民族风情独特的旅游景点。由于老年人的怀旧心理强烈，他们还会选择探访旧友、故地重游、追根求源等为主要内容的观光度假旅游。

（六）消费理性是老年人旅游的突出特点

随着年龄的增长，老年人对于旅游产品的购买行为往往会根据自己长期积累的经验和已形成的标准，再三考虑、反复比较，然后再作出购买决策。老年旅游者的消费决策受情感冲动的影响比较少，表现得非常理智，特别是对一些舒适型、享受型国内外长途旅游线路的购买，决策过程一般都会比较长。在旅游过程中，对于旅游纪念品的购买欲望往往也较少。在我国勤俭节约传统文化的影响下，老年消费者一般对价格都较为敏感。老年人在国内游时更愿意选择火车作为交通工具而不是飞机，乘坐火车出游的占4成多，而乘飞机的不到3成。在酒店选择方面，地理位置好的快捷酒店往往会优于装修奢华的高星级酒店。据统计，老年游客一次国内游的平均花费在3200元左右。

二、我国老年人旅游市场发展现状

20世纪80年代我国的老年人旅游市场开始起步，在初期我国并没有专业的旅行社从事关于老年旅游服务工作。随着我国老年人人口数量的不断增加以及生活水平的提高，旅游企业的目光也开始投向了“老年人”这一特殊群体，老年人旅游市场初步形成规模，旅游服务也不断规模化。

（一）老年人旅游市场需求激增

根据调查显示，目前我国老年人旅游市场已经成为继中年人旅游市场之后的第二大旅游市场，占整个旅游市场的20%。进入21世纪后，因为我国独生子女政策带来的副作用，社会开始进入老龄化，60岁以上的老人已达到142亿，并以每年32%的速度增长。有关部门预计，到2030年我国老年人口将超过总人口的20%，进入高度老龄化阶段；2040年以后，我国老年人将超过4亿，这为我国老年人旅游市场的发展奠定了基础。

（二）旅游企业和社会的关注度较高

老年人出游大部分要依靠旅行社，所以老年消费群体是旅行社必不可少的客源之一。越来越多的旅行社对于老年人旅游市场也更加重视，旅游企业会为老年人量身定做适合他们的旅游线路，以保证老年消费者得到更加安全、舒适、高质的旅游服务。例如，在上海已经有1/6的旅行社展开了以“银发旅游”为主题的活动，还有一些旅游社设立了“老年部”，也有一些旅行社是专门为老年群体服务的。同时，行业协会对老年旅游也相当重视，并给予较大的支持，全国各地相继成立了各类老年人协会、老年人旅游协会、老年大学等。随着老年人口数量的剧增，社会也会将更多的目光关注到老年群体身上。

（三）老年人希望外出旅游人数增多

根据中国消费者协会2014年的调查，452%的老年消费者愿意外出旅游。这一比例较往年有所提升，其中138%的老年人表示会经常外出旅游，314%的老年人表示会偶尔外出旅游。由此可知，随着经济收入的不断提高以及老年人社会保障的逐步完善，越来越多的老年朋友已不满足于在居住城市的风景地游玩，与朋友结伴走出家门看看外面的世界成为一种交际的需要和生活的时尚。

（四）老年人旅游的客源市场分布不均衡

我国老年游客主要集中在东部经济发达地区，如珠三角地区、长三角地区以及京津地区。西北地区经济发展比较落后，老年人出游比例比较低。城市经济比较发达，老年人出游比例较高，乡村经济相对落后，老年人出游比例较低。 老年旅游者数量的多少与地区人口的绝对数和社会经济的发达程度有关。老龄化在地区间的发展不平衡导致东部沿海地区的发展明显快于西部欠发达地区。

三、我国老年人旅游市场存在的问题

（一）老年人旅游业起步晚，产品种类单一

与发达的西方国家相比，我国旅游业起步较晚，在20世纪80年代后期才形成了一定模式的客源市场，而老年人旅游市场开发得更晚，并且长时间以来很少引起关注，所以开发力度不大。随着近年来我国人口老龄化，老年人旅游越来越受到广泛的关注。由于老年人的身体条件差、消费水平低，对安全性要求又比较高，很多旅行社考虑到成本、收益等因素，没有推出为老年人量身定做的旅游产品，而只是在普通旅游产品基础之上冠以“夕阳红”三个字，实质与普通旅游产品区别不大。

（二）老年人出游安全性偏低

随着年龄的增长，老年人各项生理机能退化，很多老年人都患有不同程度的高血压、高血脂、高血糖或某些心脏方面的疾病，还有些老年人行动也不太方便，因此，老年游客对旅行中安全保障和服务质量的要求比较挑剔，一方面，他们要求行程缓慢、舒适、安全、劳逸结合；另一方面，对餐饮、住宿方面的要求也比较特殊。但目前市场上的旅行社在老年人的安全保障方面做得还远远不到位，旅游期间无随行医生陪伴，在旅行途中一旦发生险情和困难，得不到及时救助。同时，有些旅行社为了节约成本，吸引更多的老年人客源，在出行交通工具、住宿条件、饮食安排等方面标准较低，导致很多老年人旅行归来后过度疲劳或旧病复发，失去再次出游的兴趣和欲望。

（三）传统观念阻碍老年人旅游市场的发展

受传统观念的影响，许多老年人都有勤俭节约的习惯，觉得外出旅游是乱花钱的表现，旅游只是年轻人应该干的事情。我国很大一部分老人只存钱不花钱，希望将钱用于儿女后代的身上，而不是自己拿来进行旅游消费，另一部分老人有外出旅游的欲望，但是过高的旅游消费价格使他们望而却步。老年人现有的这种消费观念在一定程度上限制了老年人旅游市场的发展。

（四）老年人旅游市场管理不够规范

老年人因为有固定的收入、充裕的时间一直受旅游市场的青睐，但由于老年人体质较弱、安全风险大、利润空间小等特点，也对旅游管理部门和旅游企业在市场规范和产品设计上提出了更高的要求。目前，大多数旅游企业都纷纷开始涉足老年人市场，不过其中有不少企业因为规模较小、资金不足、服务质量较差等，导致了其不规范的商业行为，低价旅游、买保险送旅游、买商品送旅游、老年人报团加价等混乱现象仍充斥着老年旅游市场。

四、老年人旅游市场的营销策略

（一）做好市场调研，制定有针对性的营销策略

必要的市场调查和研究是企业制定营销策略的基础和前提。随着市场竞争的日趋激烈及市场规范化的逐步提高，旅行社应把市场调研提到重要的议事日程上，通过分类调研（离退休干部、退休工人、教师、医生、家庭主妇、者等）对主要客源及其旅游目的、旅客经济特征及行为特征、旅客消费偏好及客源流向等进行深入的了解，系统地搜集有关老年人旅游需求方面的信息，从而制定出切实可行的产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。

（二）开发特色旅游产品，丰富老年人旅游市场产品种类

在为老年人设计路线时，旅行社要根据老年人的自身特点，本着“短、精、缓”的原则，景点要精练而特色鲜明，内容丰富，行程缓和，安排适合老年人参与的旅游项目。比如“山游”、“水游”、“都市游”、“庙游”、“风情游”等适合老年人的传统观光型旅游产品，既可以开阔老年人视野，又利于促进老年人的身体健康。同时针对老年人的怀旧心理，可以组织他们到他们曾经生活过、工作过、甚至战斗过的地方重游，可以唤起对过去美好、难忘生活的回忆。还可以通过组织老年游客到一些温泉疗养地、原始生态区，开展老年人品尝药膳、书法绘图、垂钓等活动，使每位老人亲身参与到活动中，既可以满足他们的健康需要，又可以满足其情趣需求。

（三）优化价格策略，灵活选择促销方式

大部分老年人是成熟理智的消费者，价格的高低直接影响着他们的决策，物美价廉、经济实惠是大多数老年人购买商品的基本准则。老年人在出游时不会花费太多，一般出游花费在中等水平。由于老年人的闲暇时间比较多，可以区别不同时间实行差别定价，根据旅游淡旺季的不同实行浮动价格；也可以根据旅游目的地的不同实行空间差异定价。另外，由于部分老年人可能会根据自己的想法和身体状况有不同的旅行要求，旅行社应根据老人的特殊要求进行量身设计。

在促销策略上，对于促销时间、方式、地点以及宣传品的设计上都要考虑到老年人的自身特点。在促销时间上，应该选在早晨或下午午休以后，这两个时间段老年人外出比较多；地点可以选择在老年人集中晨练的公园、买菜的市场或超市等地开展旅游咨询活动，传播相关旅游信息；在方式上，除了传统的广告以外，可以实时开展体验营销、口碑营销、活动营销等；在宣传材料的制作上，考虑到老年人的思维方式和阅读习惯，内容要简单、详细、明了，文字醒目、图案鲜艳，突出景点特色、路线设计的合理性以引起他们的游览兴趣，激发其出门旅游的欲望。

（四）提高服务质量，注重旅游服务人文关怀

近年来，随着旅游业的快速发展，随之而来的游客投诉也在不断增加，老年游客投诉重点主要集中在一些旅行社低价运作，依靠购物弥补，旅行社认为收不回成本因而对其加收团费；个别景区不能严格执行国家的相关政策，对持有老年证的游客购买门票优惠尺度不一，以及存在强制消费，导游离团，软卧变硬卧等问题。作为旅游社要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须优先考虑顾客的利益，关注老年人游客在旅行中衣、食、住、行的每一个环节。饮食方面，尽量安排香软、含糖量少、易消化、营养价值高的食物；住宿方面，给老人提供舒适、安静的居住环境，要选择防滑地板，卫生间的设施要防止磕碰，避免老人发生危险；在交通工具选择方面，最好采用专车、专机、专航的形式，形成海、陆、空都有的旅游形式，方便老人出游，同时还要避免旅游高峰期。在整个行程中，要为老年游客营造健康、舒适、愉快的环境，优化老年旅游产品质量，体现人文关怀，提高老年旅游者的满意度。

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