工程议价的方法和技巧范文

工程议价的方法和技巧范文第1篇

关键词:工程投标 策略 报价 技巧

投标是既公平又残酷的竞争,是实力、信誉、经验、投标策略与报价技巧等多方面综合能力的比拼。目前国内的公开招标项目大多是大型工程及复杂的工程设备,这类项目投标竞争激烈,风险较大,能否中标不仅取决于各投标人的实力,也取决于投标人的投标策略和投标报价技巧运用的是否得当。如果投标报价过高,投标单位就会失去中标的机会;投标报价过低,即使中标也会给投标人带来亏本的风险,因此作为投标人应从宏观角度出发,制定投标策略、利用报价编制技巧,更好的运用自己的实力,在决定中标的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势,扬长避短,从而达到最终夺标并赢利的目的。

投标策略和投标报价技巧的合理运用,其实质就是在保证工程质量与工期条件下,寻求一个好的报价的技巧问题。投标人为了中标并获得期望的效益,投标程序全过程几乎都要运用投标策略和投标报价技巧。

一、开标前的投标策略和投标报价技巧运用

(一)不平衡报价法

不平衡报价,就是在总价基本确定的前提下,通过调整内部各个子项的报价,以期既不影响总报价,又在中标后可以获取较好的经济效益。通常采用的不平衡报价有下列几种情况:

(1)对能早期结账收回工程款的项目的单价可报以较高价,以利于资金周转;对后期项目单价可以适当降低。

(2)估计今后工程量可能增加的项目,其单价可以提高,而工程量可能减少的项目,其单价可降低。

但上述两点要统筹考虑。对于工程量有错误的早期工程,如不可能完成工程量表中的数量,则不能盲目抬高单价,需要具体分析后确定。

(3)图纸内容不明确或有错误,估计修改后工程量要增加的,其单价可提高;而工程内容不明确的,其单价可降低。

(4)没有工程量只填报单价的项目(如疏浚工程中的开挖淤泥工作等),其单价宜高。这样,既不影响总的投标报价,又可多获利。

(5)对于暂定项目,其实施的可能性大的项目,价格可定高价;估计该工程不一定实施的,可定低价。

(二)零星用工(计工日)一般可稍高于工程单价表中的工资单价

之所以这样做是因为零星用工不属于总价的范围。发生时实报实销,也可多获利。

(三)多方案报价法

若业主拟定的合同要求过于苛刻,为使业主修改合同要求,可提出两个报价,并阐明,按原合同要求规定,投标报价为某一数值;倘若合同要求作某些修改,可降低报价一定百分比,以此来吸引对方。

另外一种情况,是自己的技术和设备满足不了原设计的要求,但在修改设计以适应自己的施工能力的前提下仍希望中标,于是可以报一个按原设计施工的投标报价(投高标);另一个按修改设计施工的比原设计的标价低得多的投标报价,以诱导业主。

(四)突然袭击法

由于投标竞争激烈,为迷惑对方,有意泄露一些假情报,如不打算参加投标,或准备投高价,表现出无利可图不干等现象,到投标截止之前几个小时,突然前往投标,并压低投标价,从而使对手措手不及而败北。

(五)低投标价夺标法

此种方法是非常情况下采用的非常手段。比如企业大量窝工,为减少亏损;或为打入某一建筑市场;或为挤走竞争对手保住自己的地盘,于是制定了亏损标,力争夺标。若企业无经济实力,信誉不佳,此法也不一定会奏效。

(六)联保法

一家实力不足,联合其他企业分别进行投标。无论谁家中标,都联合进行施工。

二、开标后的投标策略和投标报价技巧运用

投标人通过公开开标这一程序可以得知众多投标人的报价。但低价并不一定中标,需要综合各方面的因素,反复评审,经过议标谈判,方能确定中标人。若投标人利用议标谈判施展竞争手段,就可以变自己的投标书的不利因素为有利因素,大大提高获胜机会。

议标谈判,通常是选2-3家条件较优者进行谈判。招标人可分别向他们发出通知进行议标谈判。

从招标的原则来看,投标人在标书有效期内,是不能修改其报价的。但是,某些议标谈判可以例外。在议标谈判中的投标策略和技巧运用降低投标价格的方法。

投标价格不是中标的唯一因素,但却是中标的关键因素。在议标中,投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。需要注意的是:其一,要摸清招标人的意图,在得到其希望降低标价的暗示后,再提出降价的要求。因为,一般招标文件中都有规定说明,已投出的投标书是不得改动任何文字。若有改动,投标即告无效。其二,降低投标价要适当,不得损害投标人自己的利益。

降低投标价格可以从三方面下手,即降低投标利润、降低经营管理费和设定降价系数。

投标利润的确定,既要围绕争取最大未来收益这个目标而定义,又要考虑中标率和竞争人数因素的影响。通常,投标人准备两个价格,即准备了应付一般情况的适中价格,又同时准备了应付竞争特殊环境需要的替代价格,它是通过调整报价利润所得出的总报价。两价格中,后者可以低于前者,也可以高于前者。如果需要降低投标报价,即可采用低于适中价格,使利润减少以降低投标报价。

经营管理费,应该作为间接成本进行计算。为了竞争的需要,也可以降低这部分费用。

工程议价的方法和技巧范文第2篇

一、投标报价的程序与编制方法

投标报价是指建筑施工企业根据招标文件、招标清单、招标图纸等有关计算工程造价的资料，分别计算分部工程造价、单项工程造价及工程项目总造价。在工程总造价的基础上，再考虑投标策略以及各种影响因素结合拟投标工程特点，然后最终确定投标报价。

1、投标的程序。任何一个项目的投标报价都是一项系统工程，必须遵循一定的程序。

（1）、研究招标文件。投标报名参加或接受邀请参加某一工程的投标，通过了资格审查，取得招标文件之后，首要的工作就是认真仔细的研究招标文件，充分了解其内容和要求，以便有针对性地安排投标工作。

（2）、调查投标环境。所谓投标环境，就是招标工程施工中的自然、经济和社会条件，这些条件都是工程施工中的制约因素，必然会影响到工程成本，是投标单位报价必须考虑的，所以在报价前要尽可能了解清楚。

（3）、制定施工方案。施工方案是投标报价的一个前提条件，也是招标单位评标时要考虑的要素之一。施工方案应由投标单位的技术负责人主持制定，主要应考虑施工方法，主要施工机具的配置，各工种劳动力的安排及现场施工人员的平衡，施工进度及分批竣工的安排，安全措施等。

（4）、投标计算。投标计算是投标单位对承建招标工程所要发生的各种费用的计算。在进行投标计算时，必须首先根据招标文件复核可计算工程量。

（5）、确定投标策略。正确的投标策略对提高中标率并获得较高的利润有重要作用。

（6）、投标报价决策作出后，即应编制正式投标书。投标单位应按招标单位的要求编制投标书，并在规定时间内将投标文件投送到指定地点。

2、投标报价的编制方法

计算标价之前，应充分熟悉招标文件和施工图纸，了解设计意图、工程全貌，同时还要了解并掌握工程现场情况，并对招标单位提供的工程量清单进行审核。工程量确定后，即可进行标价的计算。

（1）、标价的计算可以按工料单价法计算，即根据已审定的工程量，按照定额的或市场的单价，逐项计算每个项目的合价，分别填入招标单位提供的工程量清单内，计算出全部工程直接费。在根据企业自定的各项费率及法定税率，依次计算出间接费，计划利润及税金，得出工程总造价。

（2）、标价的计算也可以按综合单价法计算，即所填入工程量清单的单价，应包括人工费、材料费、机械费、其他直接费、间接费、利润、税金以及材料差价及风险金等全部费用。将全部单价汇总后，即得出工程总造价。

（3）根据招标单位提供的工程量清单，汇总分部分项工程量清单计价表、措施项目计价表、其他项目计价表、规费和税金计价表，得出最总报价。

二、投标技巧研究

投标技巧研究，其实只是在保证工程质量与工期的前提下，寻求一个好的报价的技巧问题。承包商为了中标并获得期望的效益，投标程序全过程几乎都要研究报价的技巧问题。如果以投标程序中开标为界，可将投标的技巧研究分为两个阶段：即开标前的技巧研究和开标至签订合同时的技巧研究。

（一）、开标前的技巧研究

1、不平衡报价

不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，如何调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后可以获得较好的经济效益。通常采用的不平衡报价有下列几种情况：

（1）、对能早期结账收回工程款项目的单价可以报一较高价格，以利于资金周转；对后期项目的单价可适当降低。

（2）、估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高，而工程量可能减少的项目，其单价可以降低。

（3）、图纸内容不明确或有误的，估计修改后工程量要增加的，其单价可以提高；而工程量内容不明确的，其单价可以降低。

（4）、没有工程量只填报价单的项目（如疏浚工程中的开挖淤泥工作等），其单价可以提高。

（5）、对于清单描述不清楚或图纸不存在的项目，可降低单价。

（6）、对于暂定的项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价；估计该工程不一定实施的可定低价。

2、零星用工（计日工）一般可稍高于工程单价中的工资单价

零星用工不属于承包总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。

3、多方案报价法

若业主拟定的合同要求过于苛刻，为使业主修改合同要求，可提出两个报价，并阐明，按原合同要求规定，投标报价为某一数值；倘若合同要求作某些修改，可降低报价一定百分比，以此来吸引对方。

4、突然袭击法

由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可泄露一些假情报，如不打算投标，或准备投高标，表现无利可图不准备承接拟投标工程等假象，到投标截至之前几个小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对方措手不及而败北，但前提是必须做好充分的分析，做到对报价分析透彻，不可盲目报价。

5、低投标价夺标法

此种方法是非常情况下采用的非常手段。比如企业大量窝工，为减少亏损；或为打入某一建筑市场；或为挤走竞争对手保住自己的地盘，于是制定了严重亏损标，力争夺标。若企业无经济实力，信誉不佳，此法也不会奏效。

6、联保法。一家实力不足，联合其他企业分别进行投标。

（二）、开标后的投标技巧

投标人通过公开开标这一程序可以得知众多投标人的报价。但低价并不一定中标，需要综合各方面的因素，反复译审，经过议标谈判，方能确定中标人。若投标人利用议标谈判施展竞争手段，就可以变自己投标书的不利因素为有利因素，大大提高获胜机会。

议标谈判，通常是选2―3家条件较优者进行谈判。招标人可分别向他们发出通知进行议标谈判。从招标的原则来看，投标人在标书有效期内，是不能修改其报价的。但是，某些议标谈判可以例外。在议标谈判中的投标技巧主要有：

1、降低投标的价格

投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键性因素。在议标中，投标人适时提出降价要求是议标的主要手段。需要注意的是：其一，要摸清招标人的意图，在得到其希望降低标价的暗示后，再提出降价要求。其二，降低投标价格要适当，不得损害投标人自己的利益。

降低投标价格可以从下面三个方面入手，即降低投标利润、降低经营管理费和设定降价系数。投标利润的确定，既要围绕争取最大未来收益这个目标而定，又要考虑中标率和竞争人数因素的影响；经营管理费用，应该作为间接成本进行计算。为了竞争的需要，也可以降低这部分费用；降低系数，是指投标人在投标作价时，预先考虑一个未来可能降价的系数。

工程议价的方法和技巧范文第3篇

[关键词]工程施工 投标策略 投标技巧

中图分类号：TU712.3 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2016）04-0152-01

投标是指投标人根据相关的文件规定，像招标人展示投标意向，从而获得建筑项目的过程；同时投标工作也是一项复杂且繁琐的过程，其中涉及到很多的技巧；对此需要投标人仔细的阅读招标文件，并做好实际的考察工作，有技巧性的编制招标书和合理价格；同时注意编制招标书的书写格式以及一系列注意事项，并灵活的运用不平衡报价法、增加建议等报价技巧，从而获得更多的利润。

1 投标的前期准备

投标是一项技巧性很强的工作，对此充分的做好前期的准备工作，为成功中标奠定基础是非常有必要的。对此有意向投效工程项目的承包单位，首先应当对于工程项目的实际情况，向施工地理环境、工程进度、质量标准以及管理等方面情况。然后根据实际勘察的结果，结合相关的法律规程，以及自身的实际情况与招标的各项内容条件进行融合；同时还要对于中标后利益、工程可行性进行有效地分析，为科学、可靠投标书的制定奠定基础。最后参与竞标的单位，还要对于投标存在的隐患、自身是否满足中标条件等方面进行实际性的分析，只有考虑并准备的完善全面，成功中标的几率才会更大。

2 做到换位思考

投标单位应当充分的借助当今社会发展的优势，跟住时展的脚步，同时利用先进的网络技术，第一时间掌握有效的信息，同时在投标的过程中，也要技术的收集有效信息并记录合理分析，给业主一种真诚有实力的印象。在工程投标时准确的掌握业主的动态思想，此时投标单位，在前要与业主多交流和沟通，通过业主的话语表达，分析业主的意向和规划；最后通过信息的有效分析，进行编制投标书。

由于投标的单位很多，说明自身要不断的提高竞争力，才能脱颖而出；对此除了了解业主的意向和规划是远远不够的，还要及时的了解竞争对手的竞标实际实力和优势，以及竞争单位存在的不足，在结合自身单位的不足之处进行比较加以优化，最后对于竞争公司的经济实力、竞标突破口以及发展趋势进行完全的把握。要想成功中标，还要正确完善的认识自身单位的实际情况，不断的挖掘自身单位的优势，做好技术、商务澄清工作以及招标人问题满意回答的准备，使其自身所表达的情况正好符合业主的招标意向。

3 报价技巧

灵活的运用报价技巧，是单位获得最大利润的关键环节，但是报价技巧的合理应用，使其双方达到双赢的结果以及长期的合作非常关键的。

3.1 不平衡报价法

不平衡报价法是目前投标常用到的报价技巧，指的是正常报价与投标报价之间的关系，是以总价为前提，在某些工程项目方面，报的价格相对高，在某些工程项目方面，报的价格相对低；而这样的报价技巧，是指前期能够支付的工程款项，这类的报价可以照比正常报价高一些，而后期的工程项目报价相对要低，这样可以提前拿到工程款，缓解经济的压力，增加资金的流动，从而获得更多的利益。

3.2 先亏后盈法

这种报价的技巧，适合于单位经济雄厚，且技术、商务澄清工作，以及单位形象宣传工作做的好的，只因为看重工程项目，且只为中标的报价技巧；但是这种投标的方式，是有一定的条件的；若是应用不当，反而会被业主和其他竞争手认为是态度不诚恳，或是被误认为不实际的行为，从而有损单位形象。虽然这种方式不常被利用，但是如果被竞争对手也用相同的方式，错失了这次机会；也可以凭借自身单位的形象和优势，争取其他项目的中标。

3.3 从长计议法

这种报价的技巧，是指投标单位只为了提高单位的工作经验和市场竞争力，在考虑到竞争对手的报价计划的基础上，可以减少获得的利润，增加成功中标的几率，达成自身的目的；但是这种报价的技巧，并不是指单位自身亏本形式进行投标，而是以保本为基础，以减少利润的形式进行投标。

3.4 合理降价法

这种投标的方式，是针对于投标竞争对手；为了更好的获得竞争对手报价的信息；然后故意将本单位投标的最低价的信息放出，并使其竞争对手相信；当然报出的最低价并不是最低的价格，只是一个为了获取对手信任的价格；最后在投标结束前，将最终合理的价格报出，使其竞争对手没有预防，从而成功的中标。

4 增加中标率的策略

4.1 增加优惠条件

首先投标单位要对于业主的招标意向进行合理分析，然后的结合自身单位的优势，整理出新的优惠条件，从工程质量、优化设计、工程进度新施工工艺等方面入手，从而提生业主的兴趣，最终获得业主的同意。

4.2 坚持以人为本的原则

投标单位在投标的过程中，一定要坚持以人为本的原则，并与业主、当地政府等相关单位搞好关系，增加自身单位的名声、信誉和形象，最后合理的运用报价技巧，优化投标书的编制，最后让业主看到单位的诚意和态度，从而轻松获标。

4.3 竞争对手联合的形式

竞争对手之间除了快速的掌握投标信息，还要不断的处理好之间的关系；对此可以利用联合的形式进行投标；获取整体可以成功中标，然后在工程子项目进行合理的分配，不仅获得了一定的合作伙伴，同时也达成了目的。

4.4 增加建议的形式

可以根据招标文件的规定，增加建议方案的提出；对此投标单位的可以组织有投标、施工设计等经验的团队，结合招标文件以及自身的实际情况，制作出合理可靠的工程设计方案，也可以从施工造价、工程进度等有利的方面入手，从而增加中标几率。

总结

综上所述，通过对于工程施工投标策略与技巧的分析，发现工程投标不仅存在很多的技巧，也对于企业的发展，有着积极促进的作用；对此投标单位或公司在投标之前，应当培养出一个具有分析能力、工程优化设计以及新型技术完全掌握的团队，并做好投标前的准备工作，为后期的投标工作的奠定基础；最后投标单位还要正确认识到自身单位的不足以及优势，并合理的利用先进的网络技术，及时掌握竞争对手的实际情况，最终做到知己知彼，并处理好与竞争对手之间的关系，合理的结盟或竞争，从而可以成功中标。

参考文献

[1] 万静.关于工程施工项目投标技巧的研究[J].招标与投标，2015，02：38-39.

[2] 蔚喜云.浅谈投标技巧以提高中标率和取得更多的利润[J].门窗，2015，07：227-228.

[3] 李安茶.国际工程项目投标报价技巧与策略[J].科技致富向导，2012，09：424-425.

[4] 雷靡亚.工程投标技巧探讨[J].技术与市场，2013，04：159.

工程议价的方法和技巧范文第4篇

1.教材分析

本次课程的设计选自呼叫专业核心课程“电话营销”，本课程已立项为安徽工商职业学院（以下简称“我院”）首批品牌课程，并申报为2016年安徽省教育厅大规模在线开放课程（MOOC）示范项目。课程选用高职高专呼叫专业规划教材《电话营销实战教程》，结合行业标准、技能考证和技能大赛的相关要求，对教材进行二次开发，结合电话营销典型工作任务将整门课程分为6个工作项目，本次课选自项目5中的任务二 ――“异议处理”这一任务单元，主要任务是针对电话营销过程中产生的异议进行处理，学时为两课时，共90分钟。

2.学情分析

本课程的授课对象是大二上学期呼叫专业的学生，他们具备一定的呼叫坐席基础知识，性格活泼，求知欲强 ，善于运用各种网络资源，但普遍知识面较窄，文化内涵不足，缺乏沟通技巧。根据教学内容和学情分析，我们确定了知识目标、能力目标和素养目标。其中知识目标为掌握异议的类型和产生原因分析。能力目标为掌握异议处理的步骤及处理技巧。素质目标为树立正确的服务态度，提升与客户沟通的技巧。其中，教学重点是处理异议的步骤，教学难点是针对不同类型异议的话术技巧。

二、教学策略

针对电话营销中话术知识繁杂，课程团队按照呼叫中心工作流程，对知识体系进行梳理，重新构建了以工作任务为导向的在线共享教学资源库。

针对学生学习兴趣低，缺乏沟通技巧，但爱玩游戏、善于运用各种网络资源的特点，课程团队选择微信、Teambition团队协作平台、虚拟商业社会环境基地（VBSE跨专业综合实训平台）、自创交互式游戏和映客移动视频直播平台等信息化手段，丰富教学资源，满足学生对学习的不同需求。

针对学生仿真模拟和对真实工作环境的体验不足，课程团队将我院虚拟商业社会环境基地（VBSE跨专业综合实训平台）和我院校企合作单位――中国移动通信公司战略合作伙伴合肥天骋电子商务公司北城分公司的真实电话营销工作任务引入课程，通过课堂角色扮演、实训平台模拟经营和顶岗实习三管齐下，使学生掌握处理电话营销业务流程和沟通技巧。

针对学习效果难以监督和量化的难题，课程团队将课堂教师考核、学生互评、行业专家考核与学生在顶岗实习中的业绩整合成全方位过程化考核方案，不仅量化学生的学习效果，也通过大数据的追踪暴露差距，根据学生的实际情况，不断调整教学方案。

三、教学过程

本次课程设计分为课前翻转课堂――辨异议，课中课中技能实训――话异议，课后顶岗实习提升职业迁移力――战异议三个步骤，具体时间安排如下。

1.辨异议――课前翻转课堂

（1）课前教师通过Teambition团队协作平台检查学生上传的“客户关系管理软件产品推]和介绍”环节的作业视频，找出学生存在的问题，并通过微信让学生投票，选出在给客户推荐产品的过程中出现频率最高的客户的回应。

（2）课前教师将通过微信公众平台提醒学生登录Teambition认领课程任务单，观看微课视频及其他学习资料进行课前翻转学习，在Teambition平台学生可以共享“电话营销”教学资源库中的所有内容，包括：电话营销课程设计工作页、电话营销课程PPT、电话营销单项技能微课视频、电话营销案例库、电话营销图表库、电话营销课程实训技能训练、电话营销课程技能测试、学生技能实训录音、学生顶岗实习录音、企业连线仿真操作、电话营销课程讲座等内容。

2.话异议――课中技能实训

（1）创设情境。课上，先对学生提交的产品介绍环节的实训视频进行点评，并对上周顶岗实习的业绩进行公布，对业绩进步较大的学生进行表扬。然后，教师进行课前翻转学习任务完成情况的检查，打开Teambition显示，全班有两位学生没有认领任务。于此同时，在微信投票结果显示“暂时不需要”是在向客户产品介绍环节出现频率最高的客户异议。由此引出本次课的技能任务――异议类型的辨析、异议原因的探究及运用不同话术解决异议。教师播放阿里巴巴业务员阿力的情景短片――《阿力的生死存亡》。

（2）案例讨论。视频第一段结束，教师提出问题：如果你是业务员阿力，你该如何应对？导出本次课的任务。从学生的回答中发现对处理异议的步骤已经完全掌握，共性问题出在“在处理异议的方法选择和话术技巧”等方面。

（3）攻克难题。①面对不同异议场景，选择恰当的处理方法的顺口溜：揭示长处3F，应对短处换概念，转移话题下下选。②教师总结话术技巧。在需求方面可采用请求帮忙法、以退为进法、最后期限法、利益引导法、同行刺激法等。在价格方面可采用投资回报法、价格分解法、重新定义法、竞品比较法、价格让步法等。

（4）技能操练。在理清思路后，学生以小组为单位针对《阿力的生死存亡》进行操练，实行教师点评和学生互评的方法。教师给出示范动画。在此过程中帮助学生熟练运用异议处理策略和话术。

（5）总结技巧。教师组织头脑风暴，让学生总结出处理异议的技巧有哪些，总结出处理异议的顺口溜：遇到异议别着急，虚怀若谷化情绪，道歉熄火要适时，重述问题表认同，弄清缘由细分析，立即行动莫迟疑。

工程议价的方法和技巧范文第5篇

【关键词】国际工程；投标；报价；策略；技巧

1 国际工程投标报价策略

1.1 高价赢利策略

所谓高价赢利策略是指在进行报价的时候，必须考虑以获取较大的利润为最根本的投标目标。在以下几种情况中可以采用该项策略：

（1）施工条件恶劣。（2）专业要求苛刻、技术相对密集的工程，而该公司非常擅长这方面并且享有很好的声誉。（3）总价相对比较低的小工程，该公司并没有特别大的兴趣，报价偏高，中不中标都无关紧要。（4）比较特殊的工程，需要配合使用特殊的设备。（5）业主需要多而且急的工程，那么就要付加急费。（6）缺乏竞争对手。（7）支付条件不是 特别令人满意。

1.2 微利保本策略

微利保本策略一般适用于以降低利润目标为最终目标的情况之下，甚至是可以放弃利润的获取。该项投标策略主要适用于以下几种情况：

（1）工作相对比较简单，而且工作量相对比较大，但是可以被一般公司所接受。（2）该公司在本地干了很久，但是现在正处于断档状态，存在大量设备处置费用。（3）该项目具有很好的前景，可以给该公司带来效益。（4）该项目可以分期展开或者是该公司同时还接纳了其他预期项目，那么该公司可以确保获得高质量、良信誉，进而续签其他的项目。（5）竞争对手多而杂。（6）在中标之后，将工程通过承包的形式以更低的价格分包给其他各公司。（7）长时间没有中标，希望中标来满足日常开支需求，只要能够保本就行。

1.3 低价亏损策略

所谓低价亏损策略是指，在进行报价的过程中，不仅忽略企业利润，而且还要将亏损考虑在内所提出的报价策略。在使用低价亏损策略的时候需要注意以下几点：第一，业务一定是按照最低的价格来作为确定中标单位的标准的。第二，低价亏损策略是一种正当的报价方法，属于正常的商业竞争行为。低价亏损策略主要在以下几种情况下使用：

（1）市场竞争日趋激烈，同时承包商又削减脑袋往该市场钻。（2）对于分期工程来说，如果第一期的工程以较低的价格获得了较高的质量，那么势必会获得业务的信任，进而取得后期工程的承包权，那么第一期工程的低价多带来的损失也将得到弥补。这种策略在进行报价 时候并没有充分考虑风险所带来的费用误差，因此存在一定的冒险性。如果没有风险发生，那么承包商的报价就可以任务成功，反之，则意味着失败，并且伴随着大量的损失。这种报价方式一般只适用于市场竞争激烈、承包商又急于踏进市场的情况下使用。

1.4 期望利润最大化

对于投标商而言，都希望获取较高的利润。然而，这个利润的高低不仅受到经营管理因素的影响，而主要是由投标价的高低来决定的。然而，中标的概率由于报价的高低息息相关，如果报价过高，那么中标概率必然降低。反之，报价过低，中标概率将大幅度升高。但是，如果报价较低，那么必然会导致盈利降低，甚至是亏损。可见，利润和中标的概率是两个不可或缺的考虑因素，都必须加以考虑。一个项目的利润并不是其直接利润，但是如果企业向很多工程投标时，期望利润就与平均利润相等。以上几种策略都是充分考虑项目以及承包商的实际情况的基础上，对期望利润进行精密核算所确立下来的。

1.5 不平衡报价法

不平衡报价法（Unbalanced bids）也叫前重后轻法（Front loaded）。不平衡报价是指一个工 程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法。

（1）能够早目结帐收款的项目（如开办费、土石方工程、基础工程等）可以报的高一些，以利资金周转，后期工程项目（如机电设备安装工程，装饰工程等）可适当降低。

（2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。

但是上述（1）、（2）两点要统筹考虑，针对工程量有错误的早期工程，如果不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高报价，要具体分析后再定。

（3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清的，则可降低一些单价。

（4）暂定项目（Optional Items）。暂定项目又叫任意项目或选的项目，对这类项目要具体分析，因这一类项目要开工后再由业主研究决定是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不 分标，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高一些，不一定做的则应低一些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商实施时，则不宜报高价，以免抬高总包价。

（5）在单价包干混合制合同中，有些项目业主要求采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结帐，即可以全部结算回来，而其余单价项目则可适当降低。

但是不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内（ 一般可以在10%左右），以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。

2 案例分析

某承包商通过资格预审后，对招标文件进行了仔细分析，发现业主所提出的工期要求过于苛刻，且合同条款中规定每拖延1天工期罚合同价的1‰，若要保证实现该工期要求，必须采取特殊措施，从而增加成本；还发现原设计结构方案采用框架剪力墙体系过于保守。因此，该承包商在投标文件中说明业主的工期要求难以实现，因而在工期方面按自己认为的合理工期（比业主要求的工期增加6个月）编制施工进度计划并据此报价；还建议将框架剪力墙体系改为框架体系，并对这两种体系进行了技术经济分析和比较，证明框架体系不仅能保证工程结构的可靠性和安全性、增加使用面积、提高空间利用灵活性，而且可以降低造价约3%。

该承包商将技术标和商务标分别封装，在封口处加盖本单位公章和法定代表人签字后，在投：标截至日前1天上午将投标文件报送业主。次日（即投标截止日当天）下午，在规定的开标时间前1小时，该承包商又递交了一份补充材料，其中声明将原报价降低4%。

该承包商运用了三种报价技巧：多方案报价法、增加建议方案法、突然降价法。

其中，多方案报价法运用不当，因为运用该报价技巧时，必须对原方案报价，而该承包商在投标时仅说明了该工期要求难以实现，却未报出相应的投标价。

增加建议方案运用得当，通过对两个结构体系方案的技术经济分析和比较，也就意味着对两个方案都报了价，论证了建议方案的技术可行性和经济合理性，对业主有很强的说服力。

突然降价法也运用得当，原投标文件的递交时间比规定的投标截止时间仅提前了1天多，符合常理，为竞争对手调整、确定最终报价保留了一定的时间，起到了迷惑竞争对手的作用。若提前时间太多，会引起竞争对手的怀疑，而在开标前1小时突然递交一份补充降价文件，这时竞争对手已经没有时间和可能在更新报价了。

3 国际工程投标技巧

投标报价工作十分复杂，因此可以分为很多阶段来进行。需要注意的是，每一个阶段的情况是不尽相同的，甚至是千差万别的，因此在不同的阶段所需要处理的问题也是千差万别的。针对不同的阶段，根据不同的情况，参照不同的工作目标，选择合适的解决策略具有十分重要的现实意义。是否运用了科学且合理的投标技巧，使其在投标报价的过程中发挥尽可能大的作用，是一项亟待考虑和解决的问题，因为这会影响到中标，因此这也成为整个投标报价工作的核心所在。

3.1 开标之前的投标技巧

3.1.1 资格预审时期

在进行公开招标项目中，业主需要充分考虑和审核投标企业，以确定他们是否具备参与竞标的资格，并且掌握他们的情况。这样在进行预审的过程中，就可以将不符合投标的企业事先排除掉，这就可以大大降低评标的工作量。然而，对于投标企业来说，必须在考虑业主需求、工程项目本身等信息的基础上，最终确定投标策略。

3.1.2 研究标书时期

在研究标书的时候，必须将标书研究透彻，搞清楚其中的每一项内容与要求，因此需要注意以下几个方面：

（1）搞清楚投标商的责任以及与之相符合的报价范围，避免出现任何遗漏。

（2）搞清楚每一项技术要求，为确定合理的施工方案提供指导。

（3）对工程所在地的材料以及设备进行全面调查与估计，避免出现估价偏差。

（4）搞清楚开工与竣工的具体时间以及这个期间所涉及到的要求。同时，还要考虑他如果没有按照预定工期完成任务，该享受何种奖励或者是惩罚，这有利于优化施工进度计划。

（5）有没有工程预付款，是按照工程进度进行分别结算还是在竣工后统一进行结算。如果付款被拖延，该由哪方负责人以及支付利息。

3.1.3 现场考察时期

从广泛意义上来说，工程现场考察是指对于不能够从招标文件中获得要了解的内容以及无法确定相关信息，而导致估价效果出现偏差时，需要借助于工程现场调查来进行。业主一般会允许已经通过资格预审的投标者参与现场考察，找出存在疑虑的问题，以便于业主在标前会议上进行澄清。不过，单凭一次现场调查是根本无法达到这一效果的。因此，必须做好充分的考察前期工作，然后与于预审所得结论相结合，进行全方面的深入调查。

3.2 开标之后的投标技巧

通过开标，可以使投标者了解很多报价。需要指出的是，低价不一定会中标，因为必须进行全面审核，然后进行议标，最终得到中标人。在这个议标的过程中，如果投标者采取一定的投标技巧，那么就可能有效规避自己投标书中的不利因素，甚至是将其转变为有利因素来增大中标的几率。

3.2.1 降低投标价格

投标价格并不是唯一决定是否中标的因素，但却起着十分关键的作用。在进行议标的过程中，投标者在适当的时候提出降价也是合乎情理而且是一种常用手段。对于投标者来说，议案会准备两到三个价格，也就是不仅要准备合适的价格，而且要准备在特殊竞争环境中使用的价格，时刻做好降价准备。如果要降低投标价格主要是从以下几个方面来进行考虑的：

（1）尽可能地减少投标利润。

（2）尽可能地减少经营管理费。

（3）适当降低系数，是指在投标作价的时候，需要实现考虑一个有下降趋势的系数。如果需要进行降价竞争，那么就可以参照这个系数进行降价，如果不需要降价，那么就可以使用既定报价。

3.2.2 使用投标优惠条件

对于影响中标的众所因素中，除了价格之外，还有很多因素，因此还可以通过适当缩短工期、使用新技术、新设备以及降低支付条件要求等优惠条件来吸引招标人。

3.2.3 有效宣传法

做好宣传工作，将公司实力以及内在潜质全面展示给业主与本地政府。

3.2.4 增加建议方案

有时招标文件中规定，可以提出建议方案（Alternatives），即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标。这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将 此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。

4 结论

在本文中，笔者重点对标前的分析决策以及所需要采取的报价策略与技巧进行了分析，并且寻找到了行之有效的报价策略，主张使用有利报价技巧，以为竞标单位争取最有利局势。

参考文献：

[1]刘华琼，杨义珍.国际EPC项目的报价风险及控制[J].中国招标，2012（41）.

[2]段胜伟.试析国际工程项目管理[J].科技致富向导，2012（06）.

[3]张妍，王建华.国际工程承包融资方式及策略分析[J].建筑经济，2011（05）.

工程议价的方法和技巧范文第6篇

关键词：建筑工程 投标 投标报价 投标技巧

一、引言

建筑工程招投标是一种交易活动，而它的交易商品为特定的建筑产品。整个招投标过程是由唯一的招标方设定标的，通过公开招标或者邀请招标的方式，招请若干个投标商通过秘密报价进行竞争，招标方从中选择优胜者并与之达成交易协议，随后按照协议实现标的。在市场竞争环境下，投标人投标报价过程中，为争取中标所采用了一系列措施，就称为投标技巧。

二、常见的建设工程投标技巧

目前我国国内工程投标报价过程中，常见的建设工程投标技巧分为不平衡报价法、多方案报价法、先亏后盈报价法、扩大标价法、突然降价法和联合体法。

（一）不平衡报价法

不平衡报价法是企业在投标报价的过程中比较常用的方法，是指投标人在根据招标文件确定投标总价后，合理调整投标文件中子项目的报价，以期在不影响投标总价的基础上，尽早地结算工程价款。当遇到下列情况时，可采用不平衡报价法。

1、对于像挖土方、基础工程等这些可以在早期结账，回收工程款的项目，在投标报价过程中可以将单价定高一点，有利于资金回笼与后期资金的周转。而对于装饰、电气设备安装等后期工程，可以将单价定低一点。尽管后期可能因为单价定的过低产生亏损，但由于在前期成本已经收回，保证了整个工程的利润。

2、估计今后施工过程中工程量会增加的项目，报价时可适当提高单价，这样在最终结算时，由于工程量增加，且单价较高，可多盈利些；反之，对于工程量有可能在后期削减的项目，其单价可定低些，这样在结算时损失也不会太大。

3、估计设计图纸的内容在实际施工过程中会有修改，且修改后工程量可能会增加的项目，其单价适当提高。

4、对于无确切工程量而只报单价的项目，单价宜定高些，因为该部分项目的价格不计入总价，这样可以在以后结算时多盈利，又不影响投标总价。

5、暂定工程的估价。现在不确定，但估计今后会发生的工程，如果自己承包的可能性大，则价格可定得高一些，如果自己承包的可能性小价格可低一些。

在目前的工程项目投标报价过程中，不平衡法运用的比较普遍。但是要注意采用该方法的前提是工程量清单报价。而且使用不平衡报价法，不能过于追求不平衡，否则项目单价畸高畸低的话，容易导致废标。一般幅度在15%-30%，而且报价高低互相抵消，不能影响总价。

（二）多方案报价法

当招标文件中的条款存在不明确或者不合理的情况时，企业可以采用多方案报价法，即在标书上报两个甚至多个报价。这样既可以提高中标机会，又可以减少风险。但是要注意如果招标文件中明确提出“不接受多方案报价”，那么该方法则不可以使用，否则会导致废标。多方案报价法的出发点是为招标方考虑，实现双赢。首先按照原招标文件报一个价，然后基于对招标文件的合理修改的基础上，例如采用某种新工艺，新技术以改进，从而提出另一个较低的报价。这无形是对发包方的一种吸引，一般情况下，只要修改意见合理，发包方都会采纳，这样采用多方案报价法的企业就在投标竞争中处于有利地位，扩大了中标机会。

（三）先亏后盈报价法

如若采用先亏后赢法进行项目投标报价，则承包商在一开始有可能不盈利甚至亏损。一般情况下以下两种情况可以采用先亏后赢法。一是承包商榱丝拓市场，不惜代价急于在某一地区打开局面，所以不惜亏本中标。二是在大型建设项目的系列招标过程中，以低价甚至亏本的价格争得前期工程的中标，然后利用在前期项目建设过程中形成的建设经验，口碑，来加大后期工程项目中标的可能性，以后期的盈利弥补前期的亏损。先亏后赢法也称为“钓鱼法”。

（四）扩大标价法

利用扩大标价法进行投标报价，就是针对工程项目中风险较大，如某些要求不明确或者实际施工工程量可能与图纸中出入比较大的分部分项工程，可采用增加风险费、提高单价等方式来减少承包商在中标后的风险，以保证企业盈利，但值得注意的是采用此种报价方法往往会因为报价高而导致中标率较低。

（五）突然降价法

在投标截止最后的时间内，突然提出降低所提交的工程报价，最终确定一个新的投标价的方法叫做突然降价法。由于投标文件为保密文件，竞争对手往往会刺探情报，探知我方报价，这时便可以用突然降价法来迷惑对方。即先按照一般情况报价表现出自己对此工程不感兴趣，甚至可以故意泄露一些有关报价的消息，消除对方警戒，然后在临近投标截止日期，突然降价，扩大中标机会。但是要注意，一定在最开始准备报价时便想好降价幅度并且根据信息情况分析，再最终作出决策。

（六）联合体法

当企业在投标过程中，由于资金有限无法独立承担巨额履约保证金，或者因为技术力量相对不足，则可以采用联合体投标法。即联合两个或两个以上的法人或其他组织组成一个联合体，签订联合体协议，明确权利义务，并确定出牵头人，共同与招标方签订合同的一种形式。联合体投标分散了联合体各方的投标风险，提高了共同承担项目的可靠性。

三、结束语

招投标活动作为一种建筑市场交易行为，本身就是一种追求双赢的过程。企业参与投标过程，投标报价在其中占主导地位，所以在投标过程中如何恰当的使用投标技巧来扩大中标机会，至关重要。但同时也要明白任何技巧和策略在其失败时就是一种风险，如何才能运用恰当，需要在实践中去锻炼。只有不断总结投标报价的经验教训，提高企业的报价水平，才能提高中标率。承包商应该重视投标技巧和策略的研究，才能在日益激烈的市场竞争环境中，占有一席之地。

参考文献：

[1]邵转吉，常青.工程招投标与合同管理[M].北京：教育科学出版社，2015.4.

工程议价的方法和技巧范文第7篇

关键词：工程投标；策略；技巧；

中图分类号：E271 文献标识码： A

前言：随着我国工程招投标制的实施，工程投标是工程承包市场竞争主要的手段，这是价格的竞争，也是企业实力、信誉、技术、经验等多方面综合能力的比拼。投标策略是投标人研究本企业和竞争对手的基础上，归纳各种投标信息，制定获胜的投标策略和技巧。投标策略已成为投标人经营决策的重要组成部分，指导投标全过程。投标人纵然有丰富的企业经营知识，雄厚的技术、设备、资金，但缺乏投标报价的准确判断、投标艺术、投标策略，其投标成功的可能性依然很小，甚至中标后得不到相应的利润回报甚至导致亏损。因此投标策略的制定是投标人成功和失败的关键，已成为企业生存发展的核心。

一、投标概念

所谓投标通常情况下是指投标人在完全响应业主拟定的招标文件的前提下，按照招标文件的要求，通过施工现场实地勘察，在规定时间内编制并提交包含承办该项目工程所要求的竞争性价格、工期、工程质量等内容的投标文件来参加投标竞争的活动。投标情况确定了竞争格局，是决定投标人能否中标的关键。

二、投标策略

影响投标策略的因素十分复杂，应根据企业经营状况和经营目标，既考虑自身的优势和劣势，又考虑投标竞争的激烈程度，还应分析投标项目的整体特点，按照工程的不同类别、工程的具体施工条件等来综合确定其投标策略。

1、成本型策略

由于社会、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，一定的时期内，企业在建项目很少，施工任务严重不足，人员设备闲置，难以维护生存。为承揽到足够的工程项目，以维持公司的日常运转，渡过暂时的难关，而采取不盈利或只要一定的管理费用的成本价中标策略。或有些社会效应好，公益性及抢险救灾工程，可以考虑成本价中标，为企业赢得社会尊敬，树立良好的企业信誉和正面形象。

2、低利型策略

投标报价以竞争为手段，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的，这种策略为大多数企业所采用。投标人处在以下几种情况下，可采取低利型报价策略。竞争对手强大、有威胁性、竞争激烈的工程；开辟市场，试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；施工条件好，施工工艺简单、工程量大、管理难度和投入少；附近有本企业其他正在施工的项目，或在该地区面临工程结束，需转移劳动力和设备等。

3、盈利型策略

这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。如投标人在该地区已经打开局面、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势，业主对企业的信誉和实力非常了解和信任，并对招标人有较强的名牌效应。或者技术复杂、难度高、结构特殊、专业性非常强的工程项目，本企业独有的施工经验、专业优势、技术特长，具有竞争对手无法比拟的优势。

三、投标报价技巧

投标在不同的阶段有不同的技巧：

1、 资格预审阶段。

对于投标企业来说，在对投标策略进行确定之前，通常情况下需要进一步了解工程项目的实际情况，其内容主要包括：①项目的资金来源、额度等，以及资金是否有保障。②工程项目涉及到的审批手续是否齐全完整。③对于业主在过去建设工程项目中招标、评标方面的做法，以及对待承包商的态度等进行充分的了解。④熟悉了解业主所委托的项目管理人员的工作方式、业务水平等。⑤熟悉并掌握委托监理方式。⑥了解监理工程师的资历、工作习惯，以及对待承包商的态度。⑦编报“资格预审文件”是否符合相关的规定要求。

2、 研究标书阶段。

对于标书的相关内容和有关规定等，投标人要进行详尽的研究和分析：①明确承包商需要承担的责任，以及招标工程的报价范围，进而在一定程度上避免发生遗漏。②明确技术要求，确保制定施工方案的科学性、合理性。③投标前，需要对工程所在地的工、料、机等的市场价格做好市场调查，进一步确保报价的及时性和有效性，同时能够有效避免估价出现失误。④明确开、竣工的确切日期，以及总工期的相关要求，进而在一定程度上制定施工进度计划。⑤研究分析工程款的支付条件，有无预付款，采用何种的结算方式，进而在一定程度上做好资金使用计划。⑥在工程项目施工过程中，是否使用特殊的材料、设备等，如果使用，在这种情况下，需要制定政策措施。⑦熟悉了解工程量清单中的工程项目特征及项目组成，着重关注工程量严重及项目特征描述与施工实际不符的项目。⑧研究分析总包、分包之间的规定，对于施工企业来说，在自身施工能力受到限制时，可以考虑将部分非主体项目分包。⑨熟悉招标文件中关于原材料涨价补偿的相关规定，综合考虑利益风险等因素。⑩对于工程量清单中其他模糊不清的问题，及时提请招标单位进行说明。

3、现场考察阶段。

对于业主来说，通常情况下，会给通过资格预审的投标者一次进行现场实地考察的机会，借助该机会，各投标单位应派专业人员深入现场进行实地调查分析，对工程条件是否具备做出判断，借此机会投标企业还可以提出需要澄清的问题。

投标人踏勘现场熟悉工程环境后，还需采取相应的措施调查竞争对手实力，掌握其他潜在投标人的优势和劣势，对主要竞争对手进行分析，从而制定有针对性的投标方案，同时选择相应的投标报价技巧。

4、投标报价计算阶段。

①复核工程数量，一方面根据该工程施工图纸对各工程量进行计算，并与招标文件中给定的工程量清单进行对照，判断出可能发生变更的工程项目：另一方面通过实地勘察取得第一手资料，掌握影响工程量的因素。②结合施工的实际情况，进一步计取有关费率，同时综合考虑投标者自身的管理水平，以及各种市场因素，进而在一定程度上确保报价具有一定的竞争力。

通常投标者乐于并熟悉使用的具体投标技巧主要包括：①不平衡报价。所谓不平衡报价法，是相对平衡报价来说的，这种报价方式一方面能够提高总价但不影响中标，另一方面在结算过程中可以得到理想的经济效益。②与工程中的工资单价相比，零星用工（记日工）单价一般可以相应地高些，因为在承包总价的范围不包含记日工，其发生时可以实报实销。③突然袭击法。在激烈的市场竞争中，由于存在投标竞争，为了进一步迷惑对方，在报价过程中，可以适当采取措施，有意泄露一些虚假信息。④低价投标夺标法。低价投标夺标法有的时候被形象的称为“拼命法”，工程总是有变更，最终通过变更获利。⑤多方案报价法。对于一些报价文件，当工程范围不很明确或合同条款有些不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价处理，即是按原招标文件报一个价，然后再提出某某条款做某些变动，报价可降低数额，这样可以降低总价。⑥许诺优惠条件。 投标报价附带优惠条件。招标人评标时，除了主要考虑报价技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件。投标时可以提出低息贷款、赠施工设备、免费转让新技术及技术专利、免费技术协助等利于中标的辅助手段。⑦增加建议方案报价法。有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即可以修改原设计方案。投标人应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件和施工方案仔细研究，提出合理方案，促成自己中标。这种新建议方案可以降低总造价或缩短工期，使工程运用更为合理。注意建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，该建议方案一定要成熟、有很好的操作性。

结束语

综上所述，投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人投标策略和投标技巧运用的是否得当。投标人投标策略的制定，就是使企业更好的运用自己的实力，在决定投标成功的各个关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，在投标报价时显示自己不同于竞争对手的核心优势，在报价降低的情况下获得预期的利润，尽可能地规避及防范风险。从而取得投标的成功，最终夺标并盈利。

参考文献：

[1]曹诗哲，郭延波. 建设工程投标策略、方法与技巧及其应用研究[J]. 科技信息，2013，35.

[2]李鲁杰. 工程投标策略与报价技巧[J]. 科技经济市场，2013，04.

工程议价的方法和技巧范文第8篇

【关键词】结算技巧；建设项目；研究

引 言

在建设施工项目的结算工作之中，有许多可以利用的技巧，合理的运用施工

项目的结算技巧，可以促进结算水平的进步，并且确保结算工作的准确性，进一步的提升项目结算的效率。所以，广大工作人员需要掌握一些相关的工程结算技巧，来逐步的提升结算工作的效率，并且确保建设施工的经济利润最大化，避免出现错误结算的情况。

1. 建设施工项目结算技巧

1.1投标阶段

在项目招投标阶段，要认真研究、分析招标文件，对投标须知、评标办法、建设工程施工合同、有关协议、合同格式、技术规范、工程量清单（若有）、投标书、投标文件等内容及招标图纸仔细阅读、理解，特别对工程承包范围、内容；承包方式；工程质量要求；工期要求，安全文明施工要求；投标报价须知；合同协议书内专用条款（暂定稿）；合同价款及调整；材料设备供应方式；工程变更；竣工验收与结算；违约、索赔和争议等关键内容要组织做标人员一起研究，统一思想，做到心中有底。

1.1.1对于采用固定价格合同，首先在投标时要吃透设计意图，详细踏勘现场，对图纸和说明中不明确的地方要及时通过询标要求招标人明示，并做好询标答疑的详细记录，以备今后发生争议时有足够的证据；其次在编制经济标时要采取“背对背”的方法，由两名以上预算员同时计算或审核工程量，以便及时发现工程量漏算和错算之处。

1.1.2对于采用工程量清单招标方式，且业主声明不对工程量清单负责的，做标时应将业主提供的工程量清单与施工图纸认真核对，如果发现工程量清单内容有遗漏，要求业主明确是否可以在报价时增加上去。这样做既可以使投标单位都遵循同一原则报价，增强报价合理性，又可在一旦中标，避免由于清单报价内容与施工图纸不一致而产生的与业主间的争议。

1.2 在业主发出中标通知书进入合同洽谈、签约阶段

在这个阶段要着重在合同中对涉及工程价款结算的下列事项进行约定：（1）预付工程款的数额、支付时限及抵扣方式；（2）工程进度款的支付方式、数额及时限；（3）工程施工中发生变更时，工程价款的调整方式、索赔方式、时限要求及金额支付方式；（4）发生工程价款纠纷的解决办法；（5）约定承担风险的范围及幅度以及超出约定范围和幅度的调整办法；（6）工程竣工价款的结算与支付方式、数额及时限；（7）工程质量保证（保修）金的数额、预扣方式及时限；（8）安全措施和意外伤害保险费用；（9）工期及工期提前或延后的奖惩办法；（10）与履行合同、支付价款相关的担保事项；（11）合同以外零星项目（若有）工程价款结算约定。另外，对于固定总价合同，在合同洽谈时要明确风险范围及价格涨跌的处理方法并约定调整工程量时单价的确定方式和范围。

1.3 对外结算

（1）明确结算工作时间推进表；（2）明确结算工作责任人；（3）竣工图绘制不漏项，并注明依据；（4）由于竣工图反映的是最终的工作，对过程中多次返复修改、变更的内容编制增（减）帐并附依据；（5）竣工资料与结算资料同步性；（6）准备好完整的结算计算底稿；（7）有专人配合审计人员；（8）加强与业主、工程监理、投资监理审计人员的沟通；（9）结算文件汇编后仔细检查，不漏项、不增项，避免低级错误的发生，并留有适当的审价空间；（10）继续保持和扩大审价网络；（11）妥善处理结算中的争议部分；（12）对由几个分公司一起参见的项目，多沟通多协调，避免增项或漏项；（13）及时办理结算审定单。

1.4 对分包队伍的结算

（1）择优筛选技术素质高且工作稳定的劳务队伍和人员，实行动态管理。合理安排好作业面，鼓励工人用足工时，多完成作业任务，提高定额水平和全员劳动生产力，严格按施工预算实物量考核和结算，实行多劳多得。施工中，做好工种之间，工序之间的衔接；（2）施工员必须严格按照施工预算，根据现场施工的实际情况，对分包工作量核算做到月月清。在核算过程中，还要核对材料仓库的收、发料记录，根据施工预算，控制月结工作量；如超过预算，一定要查明是否有设计修改或其他原因导致工作量增减，如确有增减则及时完成补充预算和增减帐，如没有必须扣除超出的量；（3）在施工过程中，如发生的工作量无法套用相应的预算定额，可按照估点工形式进行签证，但必须保证及时签证，当月结

清；（4）建立项目分包合同台帐、分包月度工作量统计台帐、分包付款情况一览表及施工人员动态管理表，并且在施工过程中按月及时、准确地记录台帐。分包工程款按合同逐一清算，统计各合同完成总价、已付款、欠付款，对超合同付款必须查明原因，落实责任；（5）在辅料包干方面，项目部严格按照分公司的规定处理。在向分包单位发料时，在发料单上清楚区分材料属于哪一分部工程，在施工过程中就为辅料包干结算打好基础，以便提高工作效率。（6）每月定时将分包月结成本资料汇总至分公司有关部门，努力做到资料与实际成本的动态、受控管理。（7）在项目对外结算的同时，对分包队伍进行总结算，夯实项目实际成本，避免资金的可能流失。

2 建议

2.1核对与编制好结算资料是基础

任何一个工程项目，在编制结算时都要以相关资料作为依据。因此在审核时，首先要对相关资料进行审查。从施工图纸、工程承包合同到施工全过程的动态资料都要一一核对，力求资料完整齐全，确保审核工作正常进行。工程任务完成与否要以施工图纸为依据，工程的工期、质量、建筑材料价格、奖惩等规定要以承包合同和补充合同或其他形成的协议条款作为依据，而具体施工中的动态进展，局部更改和隐蔽工程等都要有相关的资料佐证才能进入结算。一言蔽之，没有完全齐全的资料所作的结算是不完善的结算，而没有完整齐全的资料所进行的审核就会得出不准确的结论，达不到审核所要达到的目的。

2.2工程量是审核的关键

工程量费用是工程造价的主体。运作中具有较大的弹性和隐蔽性。审核工程量重点，也是难点。在审核中，经常会发现结算的工程量与实际完成的工程量有出入。原因很多，一般有以下几种：（1）是施工企业为加大费用，有意增加工程量和夸大工程的施工难度；（2）是有些变更了的项目仍按原定项目进入结算；（3）是多方施工的工程项目，有时会出现各方都把自己承担的部分工程作为整体工程进入结算。上述几种情况在结算审核中经常发生。对于多报的工程量要扣除，否则就直接损害了业主的利益。同时对于漏报的工程量在反复核实后，本着实事求是将漏报的工程量增补到结算中去，避免承包商的利益受到损失。

2.3定额单价的审核不可忽视

在一般情况下，工程的定额单价都有具体规定，编制工程结算时只要参照定额单价的明细子目直接就可以套用。然而在实际操作中，定额单价套用往往出现差错。究其原因：（1）是人为的提高或降低规格；（2）是错将定额中包含的工作内容分离多估冒报或少估漏报；（3）是在核算时不按规定的定额单价换算；（4）是补充的定额单价缺乏依据，也没有经过批准就直接进入结算等等。上述情况会直接影响工程造价，因此在审核时不能因定额单价的套用有具体的规定而掉以轻心。

结语

对现代化的建设施工项目的结算技巧进行全面的分析以及细致的探究，从一个更加科学化的、更加明确的角度对施工建设项目之中的结算技巧以及结算工作需要遵循的准则进行了研究。提升企业的经济效益，促进企业经济利润的最大化，确保结算工作的准确性、可靠性、客观性以及科学性，避免错算以及漏算等不良情况的发生。

参考文献

[1]刘华.浅议工程建设项目的结算技巧【J】.现代工业建设，2012.9：11-12

[2]付佳.试论现代化的工程建设项目的结算技巧当中存在的主要问题【J】.科技杂谈，2011.4：44-46

工程议价的方法和技巧范文第9篇

投标策略与技巧的研究，在国内发表的研究论文不多，有人甚至把这种研究探讨当作授人以投机取巧。其实，投标技巧是在保证工程质量与工期的条件下，采用使房产商接受的手法以便中标后获得利润。现在的中国建筑市场，幕后活动（也叫走关系）已经越来越走不通了。

有些承包商不靠自身实力夺标，而热衷于走关系，破坏了社会风气，造成不良的影响，应予杜绝。所谓投标的技巧，最根本的还是靠自身的实力和企业的诚信。技巧只是对投标起辅助的作用。

投标策略贯穿于投标竞争的始终，它是获胜的依据、实现经营目标的保证、获取利润的前提。

二、几种投标方法

根据招标项目的不同特点，要采用不同的报价。

遇到如下情况报价可高一些：施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程：总价低的小工程，以及自己不愿意做，又不方便不投的工程；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程。

遇到如下情况报价可低一些：施工条件好的工程；工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入该地区，或在该地区面临工程结束；本公司在附近有工程，而本工程又可利用该工程的设备、工人的工程；投标对手多、竞争激烈的工程；非急需工程；支付条件好的工程。

不平衡报价法。

工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个子目的报价，以期既提高总报价，又不影响中标，以便在结算时得到更理想的经济效益。对招标单位发放的工程量清单，要进行分析，从以下几方面调整子目的报价：

能够早日结帐的子目。如开办费、基础工程、土方开挖桩基等，可以适当报高，以利于资金周转：

经过核算与工程量清单的比较，预计今后工程量会增加的子目。单价可提高，工程量可能会减少的子目，单价可降低。但对工程量计算有错误的早期工程，如果实际工程量可能小于工程量清单的数量，一般可降低单价；

设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的子目，可以提高单价，而工程量内容不清楚的，则可以降低一些单价；

对暂定子目，如果由自己承包，肯定施工的，单价可高些，不一定施工的则低些；

有的招标文件要求投标者对工程量大的子月报单价分析，投标时可将分析表中的材料费计低，人工费及机械费报高。

多方案报价法。

招标文件中有时规定可以提出一个建议方案，对这类招标文件要仔细研究。如果发现工程范围不明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即在原招标文件报一个价，然后提出建议如果某条款改变，报价可降低的额度。这样可以降低总价，吸引业主。

对提出新的建议方案，投标小组应组织有经验的专家，对招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更理想的方案，以吸引业主，促成自己中标。这种新的建议方案，可在降低总造价，或提前竣工或使工程运用合理等方面，多动脑筋，但要注意的是，对原招标方案一定要报价，以供业主比较。

建议方案，不要将内容写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。建议方案要深思熟虑，如果为了中标而匆忙提出一些没把握的方案，可能引起不良的后果。

无利润算标、许诺优惠条件。

无利润算标：缺乏竞争优势的承包商，为了竞标，在算标时不考虑利润，这种办法一般处于以下条件时采用：有可能在中标后，将部分工程分包给索价较低的分包商；分期建设的工程，先以低价获得首期工程，再竞争二期工程；承包商企业难以维持生存，以此法先获得生存条件。

许诺优惠条件投标报价附带优惠条件，评标时，评标者除考虑报价和技术外，还要分析其他有关内容，投标者提出提前竣工、赠送施工设备、免费转让新技术培训业主人员，吸引业主，利于中标。

三、通行的评标方法及存在的问题

我国目前还缺乏一套公正合理、科学先进；操作准确的评标方法，评标过程的自由性和随意性较大，评标中定性的因素多，定量的因素少。

现阶段较为通行的百分制评标方法使用率很高。此方法适应中国的国情，即公平、公开，但欠公正；原因是此评标方法可减少房产商或其他的人为因素，休现公平。然而，越是强调公平，增加了机会因素，往往又有失公正。机会因素的增加对房产商及承包商都失公正；一是不能体现业主的主观意向，二是不能真正体现承包商高水平标书中标。

评标方面需解决的问题：

1、评标程序

专家组评技术标书，一般来说评30分，这些分值不高，但所起作用非常大，因为评标办法是根据投标标书的内容取一个范围，范围之内高低相差5分。

现在操作的程序大都是技术标与商务标同时打分，通过计算的70分先计算出来，已经知道投标者的暂时得分排名。评标小组有业主参加，在介绍各投标者时，业主会特别介绍自己推荐的承包商，给专家组一个先入为主的意识，想让自己推荐的投标者排名在前，非常容易。

解决办法：改变技术标与商务标同时打分的评标办法，先评技术方面的标书，确定排名后，再评可以计算的商务标书。程序的改变，减少了人为的因素，有利于体现公平、公正。

2、推荐单位

业主希望由自己推荐的承包商中标，主要是对推荐单位比较了解与信任。担心不熟悉的承包商中标后，工作难协调，甚至产生磨擦纠纷、索赔等；担心承包商在投标过程中不遵守基本的职业道德规范。所以，业主往往推荐两家单位投标，事实是由一家承包商借用另一家的名义，由一家操作，以便增加推荐单位中标的可能性，这就有失公平竞争的原则。

解决办法规定推荐一家承包商。

3、评标方法

传统的评标方法有“两阶段评标法”、“百分制评标法”。现在着力推行的是“无标底投标，有标底评标”法，此评标法是由建设单位或发包单位制订参考定额、编制参考工程造价，在发放招标文件时连同评标办法、合同主要条款一并向投标单位公布，让投标单位根据本企业的实力和市场行情自主报价。评标时，在技术标评审的前提下，商务标评审可通过抽取报价算术平均值权数和加权平均工程造价下浮率，计算出期望工程造价（即为评标的标底），按接近工程造价者得高分，技术标和商务标合计得分最高者为中标单位。这个评标方法和其它方法相比，减少了人为因素，增加了机会因素，向公平、公正的方向又前进了一步，同时，也更加显示了投标技巧的重要性。

评标办法是投标者应仔细研究的内容，不同的评标办法有不同的投标技巧，机会因素的增加，会给中标单位带来更多的机会，又有可能忽视自身企业的综合实力。

解决办法：应按国际招投标惯例，推行合理低价的评标方法，即不设标底，由专家评委从最底报价的标评起，以底推高逐个论证，合理中标。但不论何种评标办法，投标人都必须认真研究。

施工投标的内容很多，以上只是部分内容的分析，有些投标的技巧及计算技巧，还需进一步探讨研究，而且会随着评标方法的改变而改变，而不变的是对施工投标方法研究的执著追求。

四、改进招投标办法的建议

由于我国建；设工程推行招投标办法尚属起步阶段，还有许多有待改进的地方。当前应从如下方面入手：

（1）建立健全招标投标法律体系。

（2）完善监督管理，强化招投标管理机构的作用及行为规范。

工程议价的方法和技巧范文第10篇

多的项目，才能减少投入并换取最大的项目回报，为实现预期经济效益打下坚实基础。

关键词：高速公路投标报价基础技巧

中图分类号：U412文献标识码：A

通过投标、中标过程，承担企业发展所需的工程项目是施工企业工作的重心之一。而对

工程项目的投标能否中标，投标报价的准确性与施工方案的科学性是基础，投标报价正确、

合理与否，对中标的影响度高达50%以上。同时，有效运用投标报价技巧也是承揽工程建设

项目，为企业创造合理经济利益的有效手段。下面就对施工企业投标报价技巧进行探讨。

一投标报价技巧的运用基础

随着社会主义市场经济体制的建立和完善，在工程建设招投标中,投标人依据政府和社

会咨询机构提供的市场信息和造价指数,结合企业自身的实际情况，自主报价的工程招投标

模式日益成熟。招标人根据投标人的报价，在科学管理的前提下以合理低标为主要依据，选

择评标价格最低的投标人承建工程，以达到合理使用投资，取得最佳投资效益的目的。因此,

投标人必须始终明确这一点，即要以合理低价来投标，才更具竞争力。投标人应按照招标人

提供的有关招标资料，依据现行计价规定，根据市场变化并结合工程实际和企业自身情况自

行报价。投标报价依据主要有两部分：

1招标文件、工程量清单、施工图纸、投标预备会纪要、补充通知等。从这些资料中应

了解本次招标项目工程概况(包括项目名称、建设地点、投资规模、结构质式、建筑面积以

及招标人对质量、工期的要求等)，还应明确工程招标范围,这一般以工程量清单列出的项目

为准。

2执行的定额及取费标准。这一般以招标项目所在地的定额和当地有关计价规定为准,

并注意时效性。由于招投标竞争择优的本质,企业在报价时既要考虑社会的平均成本,又要

考虑企业的个别成本,同时兼顾市场需求状况和企业面临的竞争形势,在预算价格和个别成

本之间选择某一点进行报价决策，这也是判定投标报价是否合理的基本依据。

二、合理选择与运用投标报价技巧

在实际投标工作中，施工企业可以采取的报价方法有很多种。当前，比较流行且实用的

投标报价技巧主要有不平衡报价法、突然降价法、多方案报价法、先亏后盈法、增加建议方

案法等，每种方法的选择，都必须以施工企业自身的优势和劣势为依据，并在综合分析招标

项目特点、工程类别和施工条件等因素基础上，合理选择适宜的报价方法和报价技巧。

1不平衡报价

不平衡报价法是在保证工程质量，工程总价不变的前提下，投标单位有意识地提高某些

分项的单价，同时降低另外一些分项的单价，旨在从工程变更引起工程量或单价变化中获得

额外收益。不平衡报价法应注意投标单价的不平衡要有适当的尺度，而且要在对工程设计图

及工程量仔细研究的基础上作出的报价策略，防止给企业带来不必要的损失。通常采用的不

平衡报价法有以下几种情况：

（1）对能及时结账收回工程款的项目（如土方、基础等）单价可报较高价，以利于资

金周转；对后期项目（如装饰、电气设备安装等）单价可适当降低。

（2）估计今后工程量可能增加的项目，单价可提高；估计工程量可能减少的项目，单

价可降低。

（3）对于投标项目中的暂定项目，实施可能性大的，价格可定高；反之，估计该工程

不一定实施，可定低价。

（4）图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量会增加的，其单价可提高；而对工

程内容不明确的，其单价可降低。

运用不平衡报价策略，要以不影响中标为前提，在保证总价不变的情况下获得额外的利

益。此策略中标后在施工的过程中也有很多风险如工程的条件及环境发生的变化与施工单位

预期的情况相反等，将会导致施工单位的亏损。总之，对投标企业来说，采用不平衡报价一

定要建立在对工程图纸及工程量仔细核对、分析的基础上，制定最优施工组织设计，综合考

虑各方面因素，提出最终报价方案。

2突然降价法

报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因之用此法

可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要

投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的

幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。采用突然降价法

往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得

更高的效益。

3多方案报价法

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围

不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的

基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变

动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验

的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，

促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方

案一定要报价，否则容易被评标人认为未实质相应招标文件要求而废标，而新方案报价是以

供招标人比较的。

4先亏后盈法

对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程

中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设

施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考

虑。

结束语：合理高效地运行投标报价技巧，在提高企业投标中标率的同时，通过中标项目

建设获得更多的利润，为企业的平稳健康发展打下坚实基础。

参考文献

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工程议价的方法和技巧范文第11篇

关键词：招投标;策略;技巧

Abstract: This paper studied the methods and selection of the tender offer, the form of tender offer, tender offer skills and content, and gave details of the contents and characteristics of the various skills strategy.Key words: bidding; strategy; skills

中图分类号：TU723.2文献标识码：A文章编号：

投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜。但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因而，未能中标。因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。

所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策略因互素综合分析的基础上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价后确定什么样的投标目标；在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，达到中标的目的。这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。

一、投标报价方法选择

投标目标确定以后，对投标单位来说，运用正确的策略和方法就是十分重要的工作。从生产经营的基本目的出发，一般来说，投标单位贯于坚持的是盈利原则，即以盈利为主要目标的投标选择，而对其它目标选择只是暂时的，局部的，其长远目标也离不开以实现最大经济效益为最终目的。我们讲投标报价策略和方法，重点就是阐述在激烈竞争条件下，实现最理想效益的投标报价策略和方法。

（一）、具体对手法

当某投标单位已经知道哪些厂商是他的投标竞争对手，并且了解他们过去投标的情况，就可用这种方法判断自己应如何报价，和如此报价的中标概率如何。现分几种情况分析如下。

(1)只有一个对手竞争的情况

投标单位的竞争对手只有甲一个，为了能够得标，报价必须低于甲的报价。这就需要判断自己的报价低于甲的报价的概率。

(2)有n个对手竞争的情况

当投标单位投标时，要与1，2，…i…n个对手竞争，并且已掌握这些对手的过去投标信息， 那么便可用上述方法分别求出自己的报价低于每个对手报价的概率P1，P2，……Pi…… Pn。由于每个对手的投标报价是互不相关的独立事件，根据概率论可知，它们同时发生的概率P等于它们各自概率的乘积，即P＝P1・P2……Pi……Pn＝ni＝1Pi

（二）、平均对手法

(1)竞争者数目已知，但不知是哪些厂商，这时不能直接利用上述方法，因为没有准确的资料作依据。在这种情况下，投标单位可以假设这些竞争者中有一个代表者，称为“平均对手”。例如用所收集到的某一有代表性的厂商的资料(也许并不确知此厂商是否参加这次投标)。这样投标单位就可按前述方法求出能取胜平均对手的投标概率P1，知道了能取胜“平均对手”的概率P1，又知道竞争对手的厂商数目n，就可确定最好的投标策略，即令报价低于n个对手的概率P，等于n个平均对手的概率P1的乘积，P＝(P1)n。

(2)参加投标单位数目不能确知的情况

这时必须估计最多可能有几个对手，设之为n，以便估计不同数目的对手参加投标的可能性( 即概率)。

二、投标报价技巧

技巧是操作的技术和窍门，是实现中标目标不可缺少的艺术。投标单位有了投标取胜的实力还不行，还必需有将这种实力变为投标实现的技巧。它的作用在于：一是使实力较强的投标单位取得满意的投标成果；二是使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位；三是当报价出现某些失误时，可以得到某些弥补。因此，对投标单位来讲，必需十分重视对投标报价 技巧的研究和使用。

（一）、研究招标项目的特点。

投标时，既要考虑自己公司的优势和劣势，也要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别，施工条件等考虑报价策略。

(1)一般说来下列情况报价可高一些：

1)施工条件差(如场地狭窄、地处闹市)的工程；

2)专业要求高的技术密集型工程，而本公司这方面有专长，声望也高时；

3)总价低的小工程，以及自己不愿做而被邀请投标时，不便于不投标的工程；

4)业主对工期要求急的工程；

5)投标对手少的工程；

6)支付条件不理想的工程；

(2)下述情况报价应低一些：

1)施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程。如大量的土方工程，一般房建工程等；

2)本公司目前急于打入某一市场、某一地区，以及虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况；

3)附近有工程而本项目可以利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的；

4)投标对手多，竞争力激烈时；

5)支付条件好，如现汇支付。

（二）、具体报价方法技能

（1）不平稳报价法

不平衡报价法(Unbalanced bids)也叫前重后轻法(Front loaded)。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法。

1)能够早目结帐收款的项目(如开办费、土石方工程、基础工程等)可以报的高一些，以利资金周转，后期工程项目(如机电设备安装工程，装饰工程等)可适当降低。

2)经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。

3)暂定项目(Optional Items)。暂定项目又叫任意项目或选的项目，对这类项目要具体分析，因这一类项目要开工后再由业主研究决定是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不分标，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高一些，不一定做的则应低一些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商实施时，则不宜报高价，以免抬高总包价。

（2）多方案报价法

对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，只要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出：“如某条款(如某规范规定)作某些变动，报价可降低多少……”，报一个较低的价。

（3）增加建议方案

有时招标文件中规定，可以提出建议方案(Alternatives)，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标。这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价，以供业主比较。

（4）先亏后盈法

有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、某财团和自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的实施方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低，业主也不一定选中。

（三）、恰当宣传投标单位的自身形象

一个好的形象对投标单位来讲无疑具有较大的吸引力，正确宣传自身形象是取得中标目的的一个技巧。宣传自身形象主要包括：

(1)公司(企业)的生产能力、技术实力、设计力量、质量保证体系及生产应变成熟程度。

(2)公司(企业)的经济实力，资金运用情况，资金调剂渠道，现得财务状况及管理。

(3)公司(企业)承包类似项目的经验、专长，过去承建项目的技术、经济综合效果，对投标项目的承包把握及有创造性的建议。

(4)公司(企业)在履约中的保证情况，重信誉、守合同的形象。

宣传自我形象，必须实事求是，恰到好处，既要让招标单位了解，又不是引起招标单位的反感。

（四）、善于分析招标单位的需要和特点

投标单位要想中标，必需善于投其所好。招标单位对工程项目的各项要求要不折不扣的予以满足，对其要求的重点要予以重点满足，对其担心的部分要予以充分提供保证措施，只有做到让招标单位满意、放心，才能有被选中标的可能。

（五）、善于将投标报价同优惠商务条件相结合

在投标报价同其它竞争伙伴比较不占优势的条件下，要从技术条件、质量保证、运输、资金、交货等商务条件中寻找优势，恰当的利用这些优惠条件，弥补报价的不足，增加对招标单位的吸引力。这是投标报价技巧的一个重要方面。特别需要投标单位重视的是使用优惠附加条件争取投标答辩的主动地位。

工程议价的方法和技巧范文第12篇

关键词：投标报价策略、投标报价技巧

中图分类号：TU723 文献标识码： A

（一）投标报价策略

一、 生存型报价策略

指在报价中不考虑企业利润，而是考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种策略在报价中不考虑风险费用，是一种冒险行为。如果风险不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损失。使用该投标策略是应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为。这种报价策略通常只用于：

1、市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩；

2、某些分期电力建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。

二、 竞争型报价策略

以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况时，应采取竞争型报价策略：

1、工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；

2、本公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用；

3、该项目本身前景看好，可为本公司创建业绩；

4、该项目分期执行或该公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目；

5、竞争对手多；

6、有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商；

7、长时间未中标，希望有一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。

三、 盈利型报价策略

这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目的，不关注效益较小的项目，只重视盈利大的项目。下面几种情况可以采用盈利型报价策略：

1、施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目；

2、特殊工程，如港口海洋工程，需要特别设备；

3、业主要求很多的、且工期紧急的工程，可增收加急费；

4、投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、专业要求高、技术密集型工程或对招标人有较强的名牌效应、投标人主要是扩大影响；

5、支付条件不理想。

（二） 投标报价技巧

通常，投标报价技巧被简单的理解为报价时所采用的方法和技巧，而投标报价工作是一个十分复杂的系统工程，其具体工作分为若干阶段，每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大区别，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标报价工作不同阶段，也不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以，投标技巧所包含的内容必须涉及投标报价过程的每一个具体阶段，针对每个阶段的不同情况和工作目标确定适当的解决方法。能否科学、合理的运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。

使用投标报价技巧时应注意两方面的问题：

1、认真核实工程数量，防止计算失误。可从两方面入手：一方面要认真研究招标文件，复核工程量，吃透设计要求，检查疏漏，改正错误；另一方面通过实地勘察取得第一手资料，掌握一切与工程量有关的因素。

2、对有关费率的计取应结合施工实际发生的需要、投标者自身管理水平及市场各方面因素，综合考虑、灵活取舍，以便做出具有竞争力的报价。

一、 不平衡报价

不平衡报价是在总的报价保持不变的前提下，与正常水平相比，提高某些分项工程的单价，同时，降低另外一些分项工程的单价，以期望在工程结算时得到更理想的经济效益。很显然，不平衡的报价法只能适用于单价合同，这也是实际中运用最多的一种报价技巧。采用不平衡报价策略时，应对施工方案实施可能性大的提高报价，对实施可能性小的降低报价。如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。所以在运用不平衡报价技巧时，一定要认真研究招标文件，分析评标办法，确定是否进行不平衡报价。

不平衡报价要建立在对工程量清单中工程量仔细核对的基础上，特别是对于报低单价的项目，如这类子项目实施过程中工程量大幅度增加，将对承包商造成重大损失。另外不平衡报价一定要控制在合理幅度内（一般可在10%左右），以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑选出过高的项目，要求投标人进行单价分析，并围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。

二、多方案报价

对原标书中有可选方案或无明确规定方案时，可以做出不同方案和不同报价。这样，投标企业可以在原方案外另做一套方案，其总价可在一定程度上低于原方案报价，以吸引业主，争取有利的评标因素。

有时招标文件中规定，对招标项目可以提合理化建议，因为任何一项工程的设计，很难做到无懈可击。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案，或者可以降低总造价或是缩短工期，以吸引业主，促成自己方案中标。

如通过研究图纸，发现有明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能确实降低造价的措施。这种新的备选方案必须具有一定的优势，如可以降低总造价，或提前竣工，或使工程运作更合理。在按原方案报价的同时，再按建议方案报价。以供业主参考。如果“建议方案”合理，加上报价也合理，中标的可能性会大大提高。

多方案报价需要按招标文件提出的要求进行报价，在此基础上提出的新报价方案要有特点，而这一切与施工组织设计、施工方案的选择有着密切的关系，应充分发挥投标企业的整体优势，调动各类人员的积极性，深入施工现场调查研究，集思广益选定最佳建议方案。

三、先亏后盈法

先亏后赢法是指投标人为了开辟某一市场而不惜代价的低价中标方案。采取这种手段的投标人必须有较好的资信条件，提出的施工方案要先进可行，并且标书做到了“全面响应”。与此同时，要加强对公司优势的宣传力度，让招标人对拟定的施工方案感到满意，并且认为标书中就如何满足招标文件提出的工期、质量、环保等要求的措施切实可行。否则即使报价再低，招标人也不一定选用，而且会认为标书存在重大缺陷。

例如对大型分期建设的电力工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊第二期工程中去，少计利润以便争取中标，这样在第二期工程招标时，凭借第一期工程的经验、临时设施，以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但注意分析第二期工程的可能性，如开发前景不明确，后续资金来源不明确，实施第二期工程遥遥无期时，则可以不考虑先亏后赢法。

但是，使用先亏后盈法存在一定的风险：

1、在我国的《招标投标法》中规定：中标人的投标不得低于其成本。采用先亏后盈法，很可能会因为不满足此条规定，而失去中标的机会。

2、即使一时奏效，这期中标承包的结果必然是亏本，而后续工程若是遥遥无期，就不能将此次的损失补偿回来。

因此使用这种方法应以雄厚的实力作为保障，否则在实际报价中应慎重。

结束语

对于一个承接工程的企业来说，工程的投标报价就是其利益所在。通过制定正确的投标策略，采用恰当的投标技巧，企业将可以对投标的项目进行主动出击，增加中标的几率。

参考文献：

1、杜晓玲，廖小建《工程量清单及报价快速编制技巧与实例仁〔M〕》.北京：中国建筑工业出版社.2005

工程议价的方法和技巧范文第13篇

【关键词】公路工程；投标报价；策略；技巧

0.概述

建筑工程投标是指经过特定审查而获得投标资格的建筑项目承包单位，按照招标文件的要求，在规定的时间内向招标单位填报投标书，争取中标的法律行为。

在市场经济条件下，为遵守公平、公正的竞争原则，同时为保证建筑工程质量、缩短工期、提高工程效益等，建筑工程一般都是通过招投标方式来确定中标的施工单位。在激烈的市场竞争环境中，投标也成为各施工企业之间最直接和残酷的竞争方式，不但考验企业的实力，更比信誉、比施工技术方案、比应变等综合能力。为保证企业能长远和健康发展，怎样才能提高中标几率，如何能在中标后保证企业的经济效益？都是施工企业越来越关注和深入研究的课题。对此，我将结合自己参与公路工程投标的经验，对以下几个方面谈谈自己认识。

1.公路工程投标报价的组成

公路工程投标报价是以招标文件中合同条件、技术规范、设计图纸及工程造价计算资料为基础，按招标文件中的工程量清单形式所列的完成该标段全部工程所需的的各种费用。

一个项目的投标报价应由以下三个部分组成：（1）施工成本，包括直接成本（即概预算建安工程费用中的工料机等直接工程费、其他工程费）、间接费（包括规费和企业管理费用）各项费用。（2）利润和税金。税金是由国家统一征收的费用，利润是施工企业完成所承包工程应取得的盈利。（3）风险费用。即在各种风险发生后需由承包人承担的风险损失。

当前，公路工程投标报价计算是依据交通部2008颁布的《公路工程基本建设项目概算预算编制办法》（JTGB06—2007）和《公路工程预算定额》（JTG/TB06-02—2007）以及招标文件提供的工程量清单和有关规定，结合工程项目所在地的人工、材料、机械设备等市场行情及有关物价指数来进行计算的。

2.编制投标报价应考虑的因素

2.1合理考虑自然地理条件及组织方案

报价前必须认真地进行施工现场考察，全面地、仔细地调查了解工地及其周围的政治、经济、地理等情况，将临时设施等工程范围内的费用正确计入报价，自然条件不利因素也应考虑。

一个理想的报价，还要把工程项目的施工组织设计做得深入、透彻，有一个比较先进、切合实际的施工计划，包括合理的施工方案、施工进度安排、施工总平面布置和施工资源估算，认真分析施工水平，做出较合理、经济的投标报价。

2.2考虑材料波动因素

要对市场材料的价格及其波动变化进行调差，做报价时对价格波动大的材料所涉及的工程项目单价应仔细研讨斟酌，考虑以后可能下调或上涨的概率，再决定合理价格。并仔细研读招标文件，看文件中是否对价格变动幅度较大的材料，有相应的材料调差补款政策。

2.3工程资金来源情况

由国家投资项目资金能很好保障，相对来说标底会比较高。由贷款或集资等方式筹资的项目，资金不一定充裕，标底会较低，这种情况常常发生。

2.4工程施工的环境优劣、施工难度

施工环境恶劣，难度大的工程，标价相对较高，相反标价较低。 以上这些因素都从取费、材料价格、定额套用方面影响工程造价。

2.5充分考虑企业自身与竞争对手的状况

投标报价时要根据公路工程的实际情况，搜集各种信息，了解自己，了解对手，做到知已知彼，百战不殆。把握形势，分析本企业和竞争对手的优势及劣势，主动权在自己手中，不管面临什么样的竞争形势，一定把握原则，做到能投则投，不利不投。

3.确定报价策略，运用报价技巧

投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还在于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜，但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，就不能中标。所以在投标过程中，必须考虑自身条件，扬长避短，灵活运用投标策略和报价技巧。

3.1常见投标策略及使用情况

常用的投标策略有高价盈利策略、低价薄利策略、无利润投标策略等，具体采用何种方法，需要根据企业和工程的实际情况综合考虑，予以确定。

比如该公路工程对于专业要求较高，而企业对此有专长，声誉较高，投标对手较少，或者支付条件不理想的工程，则可以选择用高价盈利的投标策略。当一个企业急于打入某一市场、某一地区，施工条件和支付条件都非常好，竞争对手很多，且有条件短期内完工的工程，则可以选择低价薄利策略。在很多情况下，有的企业也会选择无利润的投标策略来低价获取首期工程，在赢得机会后，争取在第二期工程中获得利润；也有企业为了着眼长远发展，或者以掌握某种有前途的工程施工技术为目的而进行无利润投标策略。

3.2灵活运用报价技巧

3.2.1不平衡报价法

在工程项目总报价基本确定后不提高总报价，通过调整项目内部各部分报价，谋求结算时提高经济效益的方法。如果合理的运用该报价办法，既能保证工程总报价的竞争性，也能获得更高的工程利润，一般在以下情况中运用：

（1）能够早日结算的项目（如前期措施费、基础工程、土石方工程等）可以适当提高报价，以利资金周转，提高资金时间价值。

（2）设计图纸不明确、估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说明不清楚的，则可以降低一些单价，在工程实施阶段通过索赔再寻求提高单价的机会。

（3）经过工程量复核，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多盈利，而将来工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。

3.2.2多方案报价法

招标文件中工程范围不明确，某些条款不清，在充分考虑风险的情况下，在满足原招标文件规定技术要求的条件下，不仅对原方案提出报价，还可以提出新的方案进行报价。报价时要对两种方案进行技术与经济的对比，新方案比原方案报价应低些，以利于中标。

3.2.3增加建议方案法

招标文件允许招标人提出建议时，可以对原设计方案提出新的建议，投标人可以提出技术上先进、操作上可行、经济上合理的建议。提出建议后要与原报价进行对比且有所降低，但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止招标人将此方案交给其他投标人。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。

4.结语

目前公路工程建设市场竞争日益激烈，参与投标并提高中标率是企业生存和发展的前提条件。投标竞争不仅仅靠企业技术、设备、资金实力，更取决于企业的投标策略和报价技巧的使用是否正确、科学；所以需要我们不断学习、不断实践和总结经验，才能使企业在竞争中立于不败之地。

【参考文献】

[1]王琦.对公路工程施工投标的一点体会[J].新疆有色金属，2009，（03）.

工程议价的方法和技巧范文第14篇

关键词：工程投标 ，策略， 技巧

Abstract: in the process of bidding decision-making and timely use skills, can get the can for more profit plays a very important role, contractor bidding decision-making skills and influence on our show his strength, improve the market competition ability and project management level of opportunity, so contracting business suffering from serious test of the survival of the fittest and competition after baptism have a great development.

Keywords: tender, strategy, and skills

中图分类号：TU723.2文献标识码：A 文章编号：

投标商要想在投标中获胜，即中标得到承包工程，然后又要从承包工程中获取利润，就需要研究投标策略它包括投标策略和作价技巧。策略和技巧来自承包商的经验积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解，同时也少不了决策能力和魄力。

一、策略

决策贯穿竞争的全过程，对于招投标过程的各个主要环节，都必须及时做出正确的决策，才能取得竞争的全胜，达到中标的目的。投标决策，分为前期阶段和后期阶段，主要包括以下几个方面的内容：针对项目招标是投标还是不投标；倘若投标，是投什么性质的标；投标中如何采用正确的策略和技巧，达到中标的目的。

1.1标前决策

在实际工程投标活动中，众多企业往往重视投标的本身活动而忽视项目的甄别和前期的风险研究，一旦参加了投标，往往在投标的过程中即发现所投的项目不适合本企业：或者该项目的环境恶劣；或者该项目经营风险巨大；或者企业缺少必要的资源来实施该项目等等。这时候企业就处于两难境地，如果选择继续投，必然就采取高报价的策略，这样就势必造成同等条件下的竞争力弱化；如果选择不投，前期已经投入了大量的人力、物力因素，这样势必造成浪费和影响营销人员的士气。为此，施工企业一定要建立一套标前决策机制和程序：“知己分析”即分析本企业现有的资源条件，包括企业目前的管理能力、资金能力、机械设备能力、技术能力等。

亏损的原因分析有：对业主诚信度了解不够，许多事先谈好的条件工程中标后一律不予以承认例如其对许多专业工程特别是利润点较高的专业工程通过高压方式进行了直接的分包；对当地市场环境变化估计不准，由于时值当地进行大规模基本建设，造成当地原材料价格、周转料及机械设备的租赁、劳动力等资源价格暴涨，而报价时未考虑到该些上涨因素。尽管后来通过种种努力该项目没有发生大的亏损并如期交工，但也给公司的正常运营带来了一定程度的负面效应。而其实质就是没有很好地进行标前决策风险分析而仓促投标所致。

1.2综合决策方法

招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。在通常情况下，投标策略有以下几种：

（1）高价赢利策略

这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：施工条件差；专业要求高、技术密集型工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉；总价较低的小工程，本公司不是特别想干，报价较高，不中标也无所谓；特殊工程，如港口海洋工程等，需要特别设备；业主要求很多的、且工期紧急的工程，可增收加急费；竞争对手少；支付条件不理想。

（2）微利保本策略

指在报价过程中降低甚至不考虑利润。这种策略的使用通常基于以下情况：工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；本公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用；该项目本身前景看好，为本公司创建业绩；该项目分期执行或该公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目；竞争对手多；有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商；长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。

（3）低价亏损策略

指在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种策略在报价中不考虑风险费用，这是一种冒险行为。如果风险不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损失。使用该投标策略时应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为。这种报价策略通常只用于：市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩；某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。

二、投标技巧

2.1开标前的投标技巧

不平衡报价法：不平衡报价法，是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的，指在总价基本确定以后，通过调整内部子项目的报价，以期既不提高总价影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。可以提高单价的子项目包括：能够早日结账收款的项目；预计今后工程量会增加的项目；暂定项目中肯定要做的项目等。

倒计时报价法：由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不想干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价（或加价），从而使对手措手不及而败北。

低价（亏损）投标法：低价投标夺标法有的时候被形象地称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾，即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势，宁可目前少盈利或不盈利，或采用先亏后赢法，先报低价，然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。

联合投标报价法：当一家企业实力不足，或工程风险较大时，可由几家企业组成联合体并签定联合协议，由一家企业为主体进行投标，中标后按照协议商定方案进行施工。

多方案报价法：在投标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果技术方案或招标文件中相关条款能够做适当改动时，则本报价人的报价可降低百分之……”，从而给出一个较低价，吸引业主。

推荐方案报价法：有的承包商为战胜业绩相似的主要竞争对手，在按要求报价后，通常会根据本企业的以往同类工程经验，提出推荐方案，重点突出新方案在提高质量、缩短工期和节省投资等方面的优势，以吸引业主，使自己区别于其他投标者。但是推荐方案的技术方案不能提供得太具体，应该保留关键技术，防止业主将此方案交给其他承包商，同时所推荐的方案一定要比较成熟，或过去有成功的业绩，否则易造成后患，带来不可估量的损失。

2.2开标后的投标技巧

降低投标价格：投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。降低投标价格通常从三方面考虑：降低工程利润、降低经营管理费、降低预备系数。

补充投标优惠条件：缩短工期，提高工程质量，降低付款要求，提出新工艺、新施工方案等，争取招标人的赞许和信任，提高中标的机会

2.3现场考察阶段

业主通常会提供给各通过资格预审的投标者一次现场考察的机会，各投标单位可以派人到现场进行调查，提出需要澄清的问题，继而得到业主方的澄清。当然仅仅通过一次现场调查是很难完全达到这一目的的，因此，在工程现场考察之前应该做好充分的准备，进行一系列的调查，具体包括：人文情况、经济情况、法律情况、生产要素市场情况、交通运输和通讯情况、自然条件、施工条件及其他情况调查。

2.4调查竞争对手。

知己知彼才能百战不殆，所以，在对自身情况和工程环境有了清楚的认识之后就要尽力弄清竞争对手的情况，全面地掌握其优势和缺点，明确本次投标的主要竞争对手，有针对性地制定投标方案、选择投标报价技巧，充分发挥自身优势，限制竞争对手，增加中标的把握性。

三、综合实力与智慧的竞争

工程项目施工投标，给建设的承包商增加了一项新的综合实力与智慧的竞争，而投标策略、技巧，则是每个竞争者都应该熟练掌握的基本技能。要想在投标竞争中以最满意的报价，而成为众多竞争者中的优胜者，就需要研究投标的策略、投标的技巧。现在的中国建筑市场，幕后活动（也叫走关系）已经越来越走不通了。有些承包商不靠自身实力夺标，而热衷于走关系，破坏了社会风气，造成不良的影响，应予杜绝。所谓投标的技巧，最根本的还是靠自身的实力和企业的诚信。技巧只是对投标起辅助的作用。投标策略贯穿于投标竞争的始终，它是获胜的依据、实现经营目标的保证、获取利润的前提。

四结语

工程议价的方法和技巧范文第15篇

[关键词]投标；策略与技巧

中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）12-0244-01

一、概述

投标报价是业主选择中标单位的主要标准，也是业主和投标单位签订承包合同的依据。报价是工程投标的核心。报价过高，会失去中标机会，投标过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险，作为投标单位应从宏观角度对工程总报价进行控制，力求报价适中，既能达到中标的目的，又能获得较好的经济效益。投标策略与技巧是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。

二、投标的策略与技巧

（一）信息收集与查证

信息收集与整理是投标人在众多的竞争者中取胜的首要条件。

1、查证招标信息的真实性

作为投标企业，在决定投标之前，必须有冷静的头脑，认真分析所获得的信息的真实性。

2、调查业主资信

对业主的调查了解是确信实施工程的酬金能否回收的前提。许多业主单位倚仗手中的权势，蛮不讲理，长期拖欠工程巨款，至使承包企业不仅不能获取利润，且连成本都无法回收。作为工程承包商不能只满足于获取项目，必须对实施项目的利弊进行认真评估，因为获取项目只能说是获得可能赢利的机会，但不可否认，这种机会同样极有可能成为使承包商蒙受损失的陷阱，因为利润从来就是与风险并存。

3、全面收集资料，做到知己知彼

投标人取得信息的优劣、深浅，直接影响着报价的质量高低。在迈向信息化时代的今天，要充分利用好手中的现代化工具，多渠道收集、掌握自己最需要的各种信息；同时也要做好对自身重要信息的保密工作。

（二）成立精干的投标工作机构

一旦信息业经核实，且业主的资信可靠，施工企业可做出投标决定。

为了确保在投标竞争中获胜，施工企业必须精心挑选精干且富有经验的人员组成投标工作机构。该工作机构应能及时掌握市场动态，了解价格行情，能基本判断拟投标项目的竞争态势，注意收集和积累有关资料，熟悉工程招投标的基本程序，认真研究招标文件和图纸，善于运用竞争策略，能针对具体项目的各种特点制定出恰当的投标报价策略，至少应能使其报价进入预选圈内。

（三）标段的选择

业主招标时，常允许一个承包商同时报投多个标段。投标人要考虑投几个标段、投哪些标段。商场如战场，当前工程承包市场竞争日益激烈，施工投标是场比实力、比谋略的商战。投标前恰当选择投标项目是制胜的关键。

（四）投标报价策略与技巧

投标报价，是投标人根据招标文件的内容要求、工程图纸及技术要求，按照自己制定的施工方案和采取的技术措施，结合自己企业的生产组织管理水平，制定的某项投标工程的总估价。一个准确的报价，不仅要求对招标人有足够的吸引力，而且使承包商获得一定的甚至较多的利润。因此，它是一场比技术、比谋略、比经济、比实力的复杂竞争，必须树立正确的报价思想，认真研究报价策略，诸如生存型、竞争型、盈利型。

各种报价方法的运用策略技巧如下：

1、不平衡报价

预算编制后，要进行适当的调整。调整的目的有两个：保持总价不变，通过调整单价，给后期经营带来较好的经济效益；保持单价水平不变，可使总价降低，使标价更具有竞争力。

（1）前期完成的工程项目高报价，后期完成的工程项目低报价，减少承包人资金占用量，降低资金利息。

（2）校核（实际）工程量大于标书工程量的项可报高价；反之，校核（实际）工程量小于标书工程量的项可报低价。

（3）可望超实际完成量结算的工程项报高价，实际难以达到标书的工程量的项报低价（与上述的道理相同）。

（4）暂定项的处理，由投标人的判断来决定，如果判断工程实施过程中不会发生，可报低价。

上述几种方法应同时综合分析，统筹考虑，视具体情况确定不平衡报价的调整幅度。

2、突然降价法

报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。采用突然降价法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。

3、多方案报价法

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价，而新方案报价是以供招标人比较的。

4、其他报价策略

（1）针对不同的项目，报价的策略也不相同，比如对建设资金不太富裕的投资者，要贯彻薄利方针，以偏低的报价迎合他们的心理。或是为了接到后续工程对第一项工程可以低利，以获取更多的施工任务。

（2）灵活运用各种计算口径。如：扩大报价法，将工程内不可预见费用计入标价，以减少企业风险。

（3）对于无物价调整支付的项目，投标人应在报价中充分考虑物价上涨因素。有物价调整的项目，一般均采用物价指数加权平均公式，投标人应仔细研究。

（五）澄清招标书的技巧

投标人在研读招标书后，会发现标书中有不清楚的条款，这需要通过书面或标前会议向业主或咨询师澄清。但并不是每一个条款都需要澄清的，这需要加以区别，以获得较好的利益。