初创企业营销策略范文

初创企业营销策略范文第1篇

立足生命周期角度，市场营销策略包含三个特征：其一，从属性。在企业整体营销流程中，市场营销属于关键一环，不管是出发点，或实际措施，均需按照企业整体营销计划制订，确保企业营销策略不发生偏差，保证整体营销可靠性。其二，独立性。在大中型企业通常设置有市场营销部门，因市场营销策略具有独立发展特点，可协助企业进行市场策划，确保市场份额。所以，企业需提高对市场营销的重视程度，构建独立营销部门，促进企业市场活动的有序开展、健康运行。其三，转移性。企业制定市场营销策略，通常是按照市场环境变化来制订科学计划、合理策略，对于整体营销无指导性作用。

2企业生命周期各阶段的市场营销策略

2.1初创期

初创期，顾名思义，即企业处于起步阶段，是从企业创立一直到正式运作的一段时期。处于该时期，企业作为一个雏形，企业规划、人员与设备配置、产品生产、产品投放等各个环节，均有可能发生变动。此时，企业结构简单，管理较为简便，企业职工业务水平较高，沟通性较强，有效保证了工作效率。然而，企业市场认知度较低，无法准确掌握市场投放目标，以致生产效益、生产成本不平衡。所以，在该时期，企业尚未成熟，虽然灵活性较强、工作效率较高，然而稳定性较弱，企业管理者、领导者处于摸索阶段。因此，对于初创期企业，需制定如下市场营销策略。其一，提升产品促销度。企业处于初创期时，因产品、品牌认知度较低，产品生产竞争力不能抗衡知名品牌。在销售环节处于被动地位。因此，需提高产品促销度，获得消费者认可。另外，提高广告投入力度，利用广告效应、消费者使用的口碑营销，实现品牌宣传、产品推广，进而提高产品知名度，扩大产品销售额。其二，优化产品结构。企业在初创期，因产品结构模式较为单一，为提高产品质量，必须提高生产技术，使成本下降，确定合理定价模式，按照细分原则，将产品投放到市场，进而提升产品销售额。其三，集中目标市场。在企业初创期，集中目标市场十分关键，产品投放市场之前，必须做好市场调研，全方位掌握市场动态信息，为领导制定战略决策提供真实、可靠的信息。防止大面积收集，必须针对性打开市场，确定一个最佳产品投放市场，按照产品特点、市场特点，制订最佳营销方案，再集中火力投放目标市场，继而打开市场竞争空间，实现稳步扩张。

2.2成长期

随着企业不断成长，实施各类营销策略，以及消费者日益注重产品认识并接受企业产品，企业利润迅速增长，销售额逐渐扩大，企业由初创期转入成长期。在这个阶段，企业制定市场营销策略，更加注重营销网络、营销团队发展，更重视抢占市场，此时必须提高营销策略决策，构建明显竞争优势。在成长期阶段，企业制定如下市场营销策略。其一，构建多元化市场营销策略。按照市场环境，企业构建多元化渠道，降低单一市场风险率，确保市场发展安全性。按照市场营销策略要求，企业营销人员开展全方位营销调研，对投放市场进行全方位分析、研究，待研究完成之后，制订产品供应渠道、产品生产计划。其二，制定品牌策略。在当今社会，消费者对品牌依赖度极高，大多时候选择购买知名品牌的产品。处于生长期时，企业需构建健康、积极的产品品牌，利用广告媒体、广告创意等营销策略，将产品推广给消费者，使消费者建立新颖、独特的品牌认可，进而提升品牌忠诚度，确保企业良性发展。营销人员在构建品牌时，可着力构建一个品牌或多个品牌，分配多种产品，确保每种产品的市场份额，获得特色影响力，实现企业价值最大化。如宝洁公司沙宣、潘婷等，无论哪个品牌，均具有独特市场指向、市场定位，按照不同消费者的不同需求，构建不一样的产品品牌形象。其三，扩张渠道通路。企业生产产品之后，必须与消费者接触，而渠道、通路是两者接触的唯一途径，伴随企业生产规模逐渐扩大，营销人员必须扩大渠道通路，实现通路结构的优化升级，合理控制产品渠道，拓展产品销售通路，使企业分销系统进一步扩大。

2.3成熟期

企业经过初创期、成长期之后，市场营销、销售、决策逐渐完善，转而进入成熟阶段。处于该阶段，企业市场经营、管理均较为成熟，控制能力日益提升，产品水平、技术水平日趋稳定，但研发意识不够。此时，企业已实现基本战略计划，构建基本供销渠道，市场敏感度较强。同时，成熟期作为产品销售的重要时期，不能满足既得地位、利益，必须积极进取，制定进攻性、扩张性营销策略，提升市场份额，使产品寿命得以有效延长。处于成熟期，企业应制定如下市场营销策略。其一，占领全面市场。处于成熟期，企业必须立足整个市场角度，通过不同产品，有效占领不同市场，进而全面扩张整体市场。通过市场占领，确保企业长期处于领先行列。同时，企业发展到成熟期，技术力量、经济基础已较为雄厚，从一个市场深入到另一个市场，企业需投入一定技术、资金，实现产品创新，构建价格优势，引起消费者关注，促进新市场占领、入侵。其二，实现价值创新。经过初创期、成长期，进入成熟期，企业资金积累较多，投入经验丰富，市场巨大回报日益体现。然而，企业不能放弃原有价值积累，应努力延长企业收益时间。实现价值创新主要是改革成熟产品，开发新产品，与市场需求变化相适应，提升消费者忠诚度、满意度。对于产品增值营销，可采取逆向思维，站在消费者立场，提高产品质量，实现产品多样化，升级产品包装，打造产品品牌，适度提高产品价格。

2.4衰退期

企业经过成熟期之后，发展到一定时期时，必然会遇到一些瓶颈，主要包含企业自身因素、外部市场环境因素等，由此造成企业衰退，使企业进入到衰退期。在这段时期，企业产品销售额日益下降，市场需求量降低，虽然产品销售投入费用逐渐增多，但销售收入日益减少，销售利润最终发生负增长现象，严重影响企业财政。在这个时期，企业抵御外部风险能力降低，市场容量减少，加上前三段时期的问题日益暴露、外部先进产品冲击，对企业发展、竞争提出了更高要求。按照衰退期特点，企业应制定如下市场营销策略。其一，创新营销策略。在该时期，企业必须重塑市场，重新对市场开展调研活动，发掘新消费市场、消费需求，对产品定位、产品发展进行重新定位，制订新发展目标。其二，通过短期收益，使企业危机得以缓解。处于衰退期，企业产品前景不可能达到预期可观目标。因此，可适度提高产品销售价格，降低广告投入成本，利用短时期利润，使企业生存危机、财政危机得以缓解，进而开辟新市场，使衰退期损失最小化。其三，削减产品策略。使用该策略，必须减少产品部门，撤除相关关系，按照具体情况缩减产品数量。在该时期，企业对自身核心竞争力进行归拢、总结，抛弃发展无益的产品、市场，重视消费者需求，钻研企业的核心业务，使核心业务水平进一步提高，进而开辟生产消费市场，打造新型产业链。

2.5变革期

在市场营销中，通常只包含初创期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段，而变革期营销策略类似于衰退期，作为衰退期的延续，主要目的是使企业能够起死回生，重新占领市场。在变革期，企业市场营销策略众多，如二代产品改良、新产品研发、淘汰落后产品、放弃原有不利策略、改变原有策略等。通过市场营销策略，促进企业优化改革，进而重塑企业形象，重新占领竞争市场。

3结语

初创企业营销策略范文第2篇

1.1市场营销战略的概念及特征

1.1.1市场营销战略的概念

战略是企业对未来发展的全局性谋划，其核心问题是企业如何建立与保持竞争优势。市场营销战略是指通过企业内部的合理规划，有效建立企业的宗旨与长远目标，让企业内部的资源与能力适应日新月异的市场环境，进而来制定的稳定与长期的发展规划。其中包括三方面的营销战略：第一，在生产与销售的成本中制定合理战略，保证企业的投入成本最小化；第二，在整个行业的竞争环境中制定合理战略，以显著的产品、营销优势占据市场，成为行业主导；第三，在大行业中制定细分市场的合理战略，保证有效占据的细分后市场。企业的市场营销战略总的来说就是一个市场决策，用来保证自身可以长期、稳定的发展。

1.1.2市场营销战略的特征企业的市场营销战略主要有三个特征：

(1)从属性。市场营销作为企业整体营销中的一部分，无论出发点还是具体措施都根据企业的整体营销来进行制定，保证企业策略过程不会出现偏差，为企业整体营销提供可靠的支持。

(2)独立性。市场营销战略具备独立发展的意义，它主要帮助企业完成市场策划、保证市场份额，因此，企业应该加大对市场营销的重视程度，建立独立的市场营销部门，保证健康有序地开展市场活动。

(3)转移性。这个特点是指市场营销战略只能针对市场环境做出相应的计划与策略，而对企业的整体营销方向没有指导意义。

2企业生命周期各阶段的市场营销战略

2.1初创期

企业的初创期是企业的起步阶段，即企业创立到正式运作的时期。在这一段时期企业还是一个雏形，从企业创立规划、人员配置、设备配置、产品试生产和初步的投放、消费者接受程度等各环节都有可能出现变动。其正面因素主要表现在企业结构不复杂、便于管理，员工也是业务水平较高的精英便于沟通，工作效率得到有效保障；但是也不能忽视了其产品在市场上的认知度低、不能准确掌握产品在市场上的投放目标、生产成本与收益不能达到平衡等不确定因素。因此它是不成熟的，尽管工作效率高且灵活性强，但也具有稳定性弱且不确定因素多的特点，这还只是一个企业领导者和管理者在摸索生存道路的阶段。所以，针对初创期企业的特点，企业应该制定如下的市场营销战略。

(1)加大产品促销力度：企业创立初期，品牌和产品的认知度低，生产的产品在市场竞争中无法与知名品牌正面抗衡，在销售过程中处于被动地位。所以就要加大产品促销力度，引起消费者注意，同时增加广告投入，通过消费者的使用和广告效应达到推广产品和宣传品牌的目的，扩大产品的销售面和知名度。

(2)优化产品结构：改变单一的产品结构模式，在提升产品质量的前提下，提高生产技术，降低成本，合理定价，根据产品细分投放市场，最终达到促进产品销售的目的。

(3)集中针对目标市场：这是在企业初创时期制定市场营销战略时最关键的问题。在产品投入市场前一定要对市场做好充分的调研工作，全面掌握市场信息才能够帮助领导者做出最正确的发展战略。不要大面积“撒网“，而应该是“针对一点打开一面”，选定一个最适合产品初步发展的市场作为目标市场，将市场特点和产品特点相结合制定最准确的营销策划方案，集中火力投入到目标市场中，以此打开市场空间，稳步扩张。

2.2成长期

伴随初创期企业开展的各项营销举措，消费者逐渐对企业产品产生了认识并逐渐接受，企业的销售量与利润得到了快速增长，同时，企业转而进入了成长阶段。这个阶段的市场营销策略更需要关注营销团队与营销网络的快速发展，但是企业也必须认识到抢占市场的重要性，应该加强合理的营销战略抉择，建立强有力的竞争优势。这一阶段的市场营销战略主要应该注意以下几点。

(1)建立多元化市场战略：企业对市场渠道的多元化建立，可以避免由于单一市场问题所带来的风险因素，保证企业在市场发展中的安全性。这种营销战略要求企业营销人员进行全面的调研工作，对企业可以注入的市场做全方面的分析研究，在研究结束后制定合理的生产规划与供应渠道计划。

(2)深入品牌战略计划：当前社会中，消费者对品牌的认知程度非常高，很多时候只是依靠品牌认知而选择购买商品。处于成长阶段的企业应该格外重视塑造健康向上的产品品牌，并通过广告、媒体、创意等合理市场营销战略来向消费者进行推广，在消费者心目中建立独特、新颖、正面的品牌形象，最终获得消费者对品牌的忠诚度，保证企业可以更好更快的发展。企业市场营销人员在品牌建立时，可以着重建立一种品牌，亦可同时建立多种品牌，分配给企业中的多种产品，使每一种产品都有独具特色的影响力和市场份额，最终为企业创造更大的价值。例如，宝洁公司建立的海飞丝、潘婷、沙宣等多个品牌，每个品牌都有独特的定位和市场指向，对不同需求的消费者建立了不一样的品牌形象，进而占领洗发水市场中更大份额。

(3)渠道通路的扩张战略：渠道与通路是企业产品与消费者接触的唯一通道，随着企业生产规模的扩大，企业市场营销人员需要进一步思考渠道与通路的扩大方案，优化通路的结构，保证对渠道的有效控制，为产品提供更多的销售机会，进一步加大企业的分销系统。

2.3成熟期

经过成长期的不断探索与完善，企业便会进入相对稳定的成熟阶段，这个阶段的企业无论是企业管理或是市场经营都基本趋于成熟，企业的控制能力逐渐增强。其具有以下两个主要特点：第一，产品及技术水平保持稳定，缺乏创造性的研发意识；第二，企业基本战略计划基本实现，供销渠道基本建立，有很强的市场敏感。成熟期是企业产品销售的黄金时期，不应满足于保持既得利益和地位，而要积极进取，采取进攻性的营销策略，争取稳定市场份额，延长产品市场寿命。这一阶段的市场营销战略主要从以下几点进行开展。

(1)占领全面市场的战略：占领全面市场是指成熟期的企业着眼于整个市场，通过不同产品对不同市场的有效占领来实现整体市场的全面扩张。这种占领市场的方式，会保证企业长时间的处于领先地位。企业发展至成熟阶段，已经奠定了良好经济基础与技术力量，由一个市场转向另一个市场的初期需要企业一定量的投入，建立价格优势或产品创新，对消费者引起有效关注，最终实现新市场的入侵和占领。例如，台湾顶益集团最初能够得到消费者认同的只有康师傅方便面这一种产品，后期伴随企业逐渐进入了成熟阶段，逐渐有策略地深入到饮料、快餐、饼干等市场中去，开发饮料初期投入较多资金建立“再来一瓶”的市场营销策划，最终成功地占领市场，打败同行业对手，为集团创造更大利益。

(2)体现价值创新优势：企业经历了初创期与成长期不断积累和投入，在成熟期逐渐体会市场带来的巨大回报。但是，不能放弃对产品价值继续积累，保证企业的收益时间更加长久。价值创新体现在对新产品的开发和成熟产品的改革，进而满足市场需求的不断变化，建立消费者深厚的满意度与忠诚度。在产品的增值营销中，可以转变思维逆向考虑消费者心理，企业在提高产品质量、增加花色品种、改进包装、创出品牌基础上，也可适当提高价钱。

2.4衰退期

衰退期的出现既有企业自身的原因也有外部市场的环境的原因。在一段时间内企业产品销售额在持续下降是企业进入衰退期的表现，在这一段时期内，市场对企业产品的需求量在下降，产品销售投入费用增多而销售收入却在持续减少，最后导致销售利润出现负增长，企业财政出现危机。而处于这个时期的企业，对外部风险的抵御能力已经大打折扣，市场容量不足、受到外部先进技术产品的冲击以及前三期发展中隐藏的问题集中暴露，无疑是雪上加霜，让企业在市场竞争、发展和寻求突破的过程中面临着更加严峻的考验。针对衰退期企业的特点，企业应该制定如下的市场营销战略。

(1)创新营销。重新对市场进行调研活动，寻找新的消费需求和消费市场，重新定位发展道理，制定新的企业发展目标。

(2)用短期收益缓解企业危机。企业产品的发展前景已经达不到预期的可观状态，所以应该适时调高售价、减少相应投入广告的成本，通过在短时间内获得高利润来缓解企业生产和财政危机，另辟蹊径渡过衰退期。

(3)消减产品。这一战略需要减少或撤除关系到产品的相应部门，同时根据实际情况缩减产品生产数量。在这一时期企业要归拢并总结自己的核心竞争力，放弃对企业发展无益的市场，充分认识到消费者的需求，利用这段时期钻研核心业务，提高核心业务水平，重新打造生产消费的产业链和市场。

2.5变革期

一般研究中只包含了前面四个阶段，变革期的市场营销策略与衰退期很相似，是衰退期的延续，也是为了保证企业可以起死回生的重要手段。变革的市场营销策略有很多，包括新产品的研发和二代产品的改良，对原有策略的转变甚至放弃，淘汰不具有竞争力的产品等等。其最终目的都是依靠市场营销战略为企业起到变革的作用，让企业重新建立在市场中的地位。

3结论

初创企业营销策略范文第3篇

买方市场条件下企业的市场营销

复杂环境下高技术企业营销风险研究

供应链管理结构模型的分析与研究

CRM在汽车营销企业中的开发与应用

绿色供应链管理及实施策略

我国企业绿色营销理念及实践的特征分析

新经济条件下的我国企业营销创新

企业营销的战术策略

提高市场占有率常见的错误及对策

经济全球化条件下的企业市场营销

企业绿色营销与我国对外贸易

我国中小企业提升市场营销能力的战略选择

市场营销与企业文化

客户与供应商的战略伙伴关系及其管理

试论企业营销能力的培育与增强

我国企业实施整合营销战略的对策

论生态型企业营销体系及其建立与改造

论营销渠道模式转型

论企业的网上病毒性营销策略

对国有企业物资采购管理的探讨

浅论市场竞争中的企业市场创新

构造3维市场营销 形成企业核心竞争力

合作营销战略研究

论企业信息化过程中的营销创新

企业绿色营销探析

高科技企业的网络营销

企业市场营销组合决策的神经网络模型

提升中国现代企业的核心竞争力——建立客户关系管理

我国科技企业营销体制中的观念导向

新产品试销评价方法研究

论中国转型市场中企业营销的预警管理

网络环境下企业创名牌的营销策略

论现代企业分销渠道建设

企业供应链管理中的不确定性及其解决方案研究

企业营销失灵的原因及对策分析

供应链管理模式下企业物流的合理化研究

浅论"知识营销"对企业营销管理的影响

基于环境管理的企业绿色营销对策

试论企业营销战略规划

市场营销观念与商品包装的伦理道德问题

供应链管理的战略思想与战略管理

面对全球竞争的企业营销对策

论企业营销的市场导向

"客户顾问制"与营销创新

供应链管理与企业发展

21世纪企业营销新理念

企业的网络营销策略

浅论企业顾客关系管理的核心——忠诚度

对当前企业营销问题的点评

世纪之初我国企业营销存在的问题及对策

对绿色营销的探讨

分销网络的有效管理与创新

用服务"粘住"你的顾客——略论企业的服务营销

中小企业应确立营销新观念

现代市场营销信息系统探讨

可持续性发展与企业绿色营销

企业网络营销的策略选择

企业营销活动的"催化剂"

供应链企业外部绩效评价子系统研究

论渠道价值链增值管理对策

互联网技术与关系营销的实现

供应链管理环境下的业务外包——提高企业核心竞争力的有效途径

企业营销理念创新的几点思考

略论采购成本的控制

供应链中的合作与模式匹配的研究

论绿色营销对企业发展的重要性

企业如何面对和参与供应链竞争

我国企业营销策划的困境及对策

客户关系管理价值链研究

客户档案知识的挖掘方法研究

论市场秩序与企业信用

项目管理在组织市场调研中的应用初探

浅析新时期的合作营销关系

基于电子商务的物资供应管理系统设计

论网络营销与企业谋略

论知识经济对企业营销活动的影响

中国加入WTO后的企业营销对策

跨国公司进入中国市场的渠道战略

新经济背景下的企业营销e化

企业供应链的结构类型研究

论企业的供应链管理

供应链管理方案的设计与选择

试论企业内部控制点的增设在企业材料采购中的作用

论企业建立顾客导向营销观念

加强商品审美研究 搞活企业市场营销

买方市场条件下企业的营销战略和策略分析

企业市场营销创新是全球化营销的必经之路

企业虚拟经营的营销战略思考

网络时代企业营销策略整合

浅谈买方市场条件下企业营销战略

现代企业中的服务营销

企业市场策略常见缺陷分析

浅谈产品直销的利与弊

营销道德失范的成因分析

中国企业实施营销战略的现实意义

信息传递障碍与营销效率研究

模仿创新的特性与营销环境分析

浅议利用营销中的非价格因素提高企业核心竞争力

以客户关系为中心的业务流程重组

企业现代物流是我国物流产业发展的关键

销售经理的基本素质

市场细分和定位技术在后发企业的应用

信息系统在供应链与物流系统中的战略价值

"青年文明号"在企业营销战略中的重要作用

"越区销售"问题的分析及对策

企业营销如何应对经济全球化

提高顾客价值意识 增强企业竞争优势

企业销售管理信息系统的研究与开发

企业实施供应链管理中存在的问题及对策探讨

电子商务背景下企业营销模式的创新方向

影响顾客忠诚度因素探析

论生产企业对分销渠道成员的管理

信息化、标准化是供应链管理实施成功的关键

企业客户关系管理(CRM)的导入与实施

降低物流成本的方法与策略浅议

论加强物流管理提高企业绩效

让客户关系真正成为企业发展的核心竞争力

我国企业发展绿色食品营销策略探析

市场对接过渡期的企业营销策略

无缝营销管理——企业战略联盟有效运行的基本保证

试论企业分销渠道的创新

企业营销管理研究——"顾客中心论"的企业营销战略

浅谈企业如何控制销售信用风险

上市公司关联购销交易实证研究

电网经营企业的营销战略

基于知识经济的企业经营方式与营销渠道的变革

WTO条件下的企业市场营销

WTO与我国企业开展国际市场营销

营销管理支持系统及其内在运行机制

"差异化策略"在企业营销中的运用

企业物流一体化研究

论内部营销策略组合及其应用模型

论企业物流的营销战略

客户关系管理中客户发展的理论研究

信息经济中的管理锁定策略及其应用

试论企业绿色营销的发展

论协同合作式的供应链管理

开拓国际市场的产品营销策略探讨

现代企业如何保证物资采购效果

加入WTO后制造企业销售通路建设的思考

企业物流管理信息化问题及对策研究

知识经济时代企业经营方式与营销渠道的变革

略论供应链战略联盟的内涵,类型与管理

客户关系管理视角下的分销渠道整合

客户行为与区域市场渠道策略

企业名牌战略与营销策略问题初探

绿色供应链管理及其实施对策

基于供应链的网络化制造体系结构

谈知识营销在企业营销创新中的杠杆作用

银行与中小企业融资关系比较与选择

企业开拓目标市场策略新论

浅析企业如何获取分销渠道竞争优势

供应链企业间的委托问题及道德风险的防范

基于顾客的新型供应链管理模式初探

论现代企业的顾客满意观和顾客资产观

面对WTO中外企业营销落差比较

CRM在中小型企业中的实施与应用

当代企业营销策略创新

企业电子商务系统的构建

论产品的知识营销

方法目的链短化的原因浅析

CRM在药品营销渠道管理中的应用

供应链绩效评价研究现状与发展趋势

基于移动Agent建立企业动态供应链

当前环境变革中我国企业营销理念的转变

中小企业实施CRM方案的误区与对策

WTO与中国企业市场营销

新世纪的供应链管理与物流管理

加入WTO对我国企业营销的影响及对策

基于供应链管理的联合定价决策模型探讨

网络经济时代的客户关系管理

供应链伙伴关系的双赢研究

客户关系管理(CRM)的理论及应用探讨

论网络营销对企业的影响

价格战的原因探析与对策研究

客户忠诚与客户关系生命周期

略论中国传统文化的现代管理意义

绿色营销与企业可持续发展

顾客关系管理：对顾客网络及其知识管理的系统剖析

中国 企业开展电子商务所需条件分析

探究企业电子商务组织的新型管理模式

理解客户关系管理——谈客户关系管理的战略意义

关于企业物流管理绩效评价体系的探讨

当前企业营销观念及其规则分析

文化营销——企业营销能力构建的战略选择

论我国企业市场营销创新

创造基于供应链管理的顾客价值

顾客忠诚的价值驱动模式

企业供应链管理及其信息保障机制

新经济下的企业网络与超市场契约

供应链竞争力的厂商均衡分析

绿色营销初探

高技术企业市场营销特殊性分析

网络经济与客户的数字化管理

数据挖掘在客户关系管理中的应用研究

知识经济时代高新技术企业的市场营销创新

组织市场上购买决策者的结构类型与企业的营销对策

论企业网络营销中的物流策略

论企业营销活动策划的专业化

西方的顾客忠诚研究及实践启示

以企业营销新理念迎接入世挑战

网络经济环境下企业经营模式与营销渠道变革

企业营销创新的内容和重要性

基于供应链伙伴关系的产品定价问题研究

供应链系统的物流规划模式

供应链的自动补货模式及其价值

博弈理论与营销创新

激励机制在现代人事管理中的运用

对客户忠诚创造价值问题的探讨

现代供应链联盟问题研究

顾客满意度中的顾客竞争性评价

建立企业采购内部控制制度的构想

绿色营销与企业经营策略分析

论企业产品营销策略中的道德问题

有形产品的服务提供方式研究

顾客价值提升的定位及途径

我国企业知识营销现状与对策

客户关系营销——现代企业竞争的有力武器

论营销流程再造

谈企业营销费用分析和会计处理原则

企业供应链管理的信息化

面向过程的供应链工作流管理研究

企业应对价格战的策略

客户关系管理的困惑与发展

实施绿色营销的意义与对策

借鉴ISO9000的管理思想精髓优化供应链管理

供应链合作伙伴选择及备件订货问题研究

入世以后中国企业的市场营销战略研究

试论企业销售渠道的创新与优化

牛鞭效应的危害及其对策

基于供应链战略目标的性能检测指标研究

企业电子商务盈利策略探析

基于企业整体模型的供应链信息流研究

供应链性能评价的研究现状和发展趋势

基于零部件归并问题的采购策略模型(英文)

企业对市场需求的能动作用研究

经济危机时期消费者行为和企业营销策略研究

网络时代的消费特征及营销对策

客户全生命周期利润预测方法的研究

谈新经济时代的营销创新

国际营销中产品的包装,促销与传播学

服务营销与企业经营战略

供应链管理绩效评价指标体系研究

企业产品试销中若干问题的探讨

基于资源利用综合水平的采购量分配方法

我国企业间促销管理的实证分析与对策

企业物资供应与管理改革探讨

信息传递障碍与国有企业营销效率研究

我国企业营销竞争力评价体系的构建及运行

论交易成本与供应链战略合作伙伴关系

客户关系管理核心思想浅析

基于机制设计的供应链优化整合决策效应分析

21世纪企业营销管理创新研究

诚信营销与企业发展

企业营销风险的防范与控制

论关系营销在我国企业中的应用

全球绿色营销趋势和我国企业的策略

试论营销策略在现代企业中的地位

企业供应链构建与优化对策研究

市场营销战略失误与民营企业"流星现象"

试析企业客户资本管理

关于构建中国顾客满意度指数测评体系的探讨

阻碍企业电子商务发展的因素与对策

营销创新——21世纪中国企业营销的必然选择

现代企业实施关系营销的对策

VMI供应链系统的经济效果评价研究

论跨国公司全球战略下的市场营销

浅析营销适宜度

基于相对熵的营销机会模糊评价

现代企业的物流革命与营销创新

电子商务下企业CRM的实施研究

当代企业营销存在的问题与对策

试论关系营销

企业营销理念与品牌提升策略创新

入世后市场营销环境的变化及企业营销对策研究

论企业营销形象内在素质的塑造

21世纪企业营销变革与创新方向

过程工业供应链计划调度模型?

制约我国企业开展绿色营销的深层原因及其对策

基于客户发掘,客户全面解决方案的科技型企业盈利模式探究

树立现代市场营销观念与实现"两个转变"的关系

论网络信息环境下的顾客忠诚管理

试论市场营销组合4PS向4CS的转变

VE原理在营销策略中的应用

质量文化在供应链管理中的融合作用

客户资源的特征及CRM模式在企业中的实施

企业内部营销及其实施策略探讨

中国企业供应链管理浅析

供应链系统运行评价研究

"定制营销"理念的前瞻及潜力刍议

浅论企业的营销腐败

供应链中的道德风险问题

供应链中的信息流运作模式

基于过程的供应链重构模式与选择

电子营销与中国企业营销策略的变革

初创企业营销策略范文第4篇

关键词：房地产；营销创新；营销策略

一、市场营销创新理论的演进

营销成为一门独立的学科始于20世纪初的美国。但直到50年代营销研究才开始超越流通领域，与企业的整体的经营管理活动密切结合起来，并且得到广泛的应用和发展。

所谓营销创新，是指企业为实现其经营目标，其营销行为在理念、措施、途径、方法、体系等方面的更新、改进和完善。事实上，营销观念的创新和营销组合的创新是最大程度的创新，同时，后信息社会营销观念的创新也达到了一个新的境界。

（1）营销观念的创新

现代营销观念创新的路径是沿着两条线索展开的：一是以顾客价值为基础，其目的是尽量满足消费者利益最大化，进而实现企业的发展；二是以社会价值为基础，其目的是让企业承担更大的社会义务或道德责任，从而把赢利目标和价值追求有机结合起来。实践中，更多的研究者将精力集中于以顾客价值为基础的营销创新领域，在营销策略、营销技术和营销边界的扩展上提出了形形的新理论、新技术。而以社会价值为基础的营销创新则提出了社会营销、绿色营销、道德营销等方式。在50年代和60年代，营销这一领域属于销售导向，重视个人推销。70年代到80年代中期营销进入顾客导向时代，这时重视的问题有市场细分化、目标市场选择、产品定位及营销组合等，营销成果则是依据市场占有率、市场地位、以及市场成长率之类的指标衡量。80年代中期至今，营销处于一个激烈变动的时期，众多新的营销概念如雨后春笋般不断涌现出来，包括社会营销、绿色营销、生态营销、关系营销、服务营销、网络营销、理念营销、整合营销、知识营销、文化营销等等。

（2）营销组合的创新

（3）后信息社会营销观念的创新

后信息社会，又称比特（bit）时代或数字化时代，是继农业社会、工业社会和信息社会之后的一种新型文明形态。比特时代的来临使营销面临着一个全新的环境，营销创新又达到了一个更新的境界。

①动态营销观念

企业营销面临的永远是动荡不定的市场，现代企业必须抛弃以静制动、以不变应万变的静态营销思想，时刻保持高度的危机感和紧迫感，树立动态营销观，做到既把握现在又驾驭未来。

②创造市场营销观念

传统的市场营销常常是以赢得既有市场、提高既有市场份额为目标，营销者盯着已经成熟的市场，采用各种策略手段，旨在从其他公司那里夺得部分市场份额。但随着全球竞争和市场细分的加剧，企业必须树立创造市场的营销观，引导和创造需求，创造市场，如此才能在市场竞争中取得主动权。

③绿色营销观念

后信息社会里，消费者的绿色需求不断扩大，企业必须以绿色营销观念为指导，把市场需求与环境保护，经济效益与环境效益有机地结合起来，实现人与环境的和谐发展，保护生态环境，不断改善人类的生存环境，在维护全社会的整体及长远利益的基础上去满足消费者需求，实现企业自身利益。

④服务营销观念

由于企业间同类产品之间质量性能上的差异日趋减少，同质性日趋增加，一个企业利润的源泉更多的来自于企业提供的与该产品相配套的服务。服务营销中蕴涵着企业对顾客的亲情，通过建立一种新型的亲情关系，以企业的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。

⑤知识营销观念

后信息社会的经济形态是知识经济，这就要求企业必须树立知识营销的观念。知识营销要求企业提供的产品是企业利用新技术研发或改进的产品，要具有一定的文化内涵、知识含量，能满足消费者的知识需要。

二、当前房地产市场营销现状分析

1.市场调研不足且缺乏真实性。进行市场调研是企业获取真实资料数据的最直接来源，是开展营销策划的最重要依据。但当前一些企业在开展市场调研时，调查力度不够，缺乏真实的实地调研资料数据，而又缺乏专家意见，因此导致企业在制定项目市场营销方案时，只是片面地以书面报告的资料作为制定依据，而忽视了对目标市场消费者的需求状况、实际支付能力以及竞争者状况的分析。

2.目标市场的定位模糊。随着经济发展和人民生活水平的提高，高收入人群对于房地产产品的需求层次也是不断提高的，但是由于收入、意识形态的差异，社会的整体消费群体之间对于房地产产品的需求层次还是存在差异的，即房地产产品需求是多层次的。而当前一些房地产开发企业却忽视这种需求多层次性的特点，只是盲目地进行高档产品的定位，大建高端住宅产品，从一方面既反映出企业对目标市场的定位模糊，细分不明，另一方面，也表明目标市场的模糊定位将导致整体房地产市场结构的不合理性，中低收入人群住房困难的问题难以解决。

3.市场营销渠道陈旧。目前房地产市场营销的渠道仍是以电视营销和平面广告为主，网络营销渐渐兴起和发展，整体看来大中规模的房地产企业的营销渠道较多，经济效益更好，而一些小企业由于受到经济规模和品牌知名度的限制，采取的营销渠道更少，收效更低，可能会促使企业进一步缩减营销投入。

4.价格营销策略单一。价格营销是房地产市场营销的重要策略，包括定价和调价。当前多数房地产企业都是低价开盘，在销售过程中适时进行价格调节，但是调价的过程都缺乏合理的调节机制。

三、房地产市场营销策略分析

当前房地产市场营销策略主要包括产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略。

1.产品策略。房地产营销活动的客体既包括房地产实体项目产品，也包括项目相关的服务。因此作为市场营销的核心策略与基础策略，产品策略要围绕项目产品和服务展开，即产品策略的重点在于实施差异化战略与打造房地产品牌（品牌战略）。差异化战略是要突出地产项目产品在实体形态特征、区位条件、相关配套等方面的优势和特色，充分显示出项目的差异性，具体如在建筑风格、户型设计、建造质量、物业服务、地理区位、配套设施等方面的差异，以此来作为细分目标市场的依据之一，满足目标市场的差异化需求。实施房地产品牌战略就是要打造特色鲜明的企业形象。随着我国房地产市场的快速发展，房地产企业品牌的竞争已经成为市场的主要竞争，逐步取代了价格竞争和产品竞争。品牌成为房地产企业的核心竞争力，是企业的无形资产，能够提升企业的附加值，并且促进企业的多元化、纵深化发展。凭借企业品牌优势，可以促进市场营销的开展，实现营销目标。

2.价格策略。价格策略是房地产市场营销中的重要策略，其对于房地产企业的发展具有直接现实意义。因为价格直接关系到房地产开发经营的综合成本与利润，即包括土地成本、开发费用、管理费用、各种税费、利息以及利润等在内。另外，产品价格也直接影响到消费者的购买支付行为，从而最终影响产品销售状况和利润目标的实现。因此价格策略的制定要兼具企业的成本利润核算及目标市场人群的实际支付能力，采取科学灵活的定价方法和手段。具体而言，价格策略包括两部分：第一，在确定初始售价时的定价策略；第二，由于供求状况、开发成本、市场竞争环境等因素会不时发生变动，因而房地产企业必须对产品价格进行相应的适当调整，即调价策略。初始的定价策略可以根据折扣优惠和产品差异来进行定价，给予消费者一定的现金或实物折扣来刺激购买行为，实现销售目标；而调价策略则是要综合考虑项目成本、通胀情况、供求状况和市场占有率等因素，分阶段进行产品价格的合理调整。

3.促销策略。房地产市场营销不仅要求房地产企业能够通过各种营销渠道及合理的销售价格，将满足市场需求的产品和服务提供给消费者，还要求房地产企业能够利用各种宣传和沟通手段，将房地产产品和服务的相关信息传递给消费者，促进购买行为的发生。而促销不外乎是合适的传递方法，它还能扩大房地产企业及其产品与服务的知名度。促销策略一般包括人员促销和非人员促销两类。人员促销是企业销售人员直接联系消费者，与消费者进行接洽，透露当前产品与服务的相关信息。但进行人员促销时容易受到销售人员个人素质的影响，并且人员促销所需要的成本更高，因此具有一定的局限性。非人员促销大多则是指利用各类广告、进行营业推广或树立企业品牌形象等手段，进行房地产产品和服务的促销。人员促销与非人员促销的组合应用，就构成了房地产市场营销中的促销策略。

四、房地产市场营销策略的创新发展

随着社会经济的发展和房地产市场的不断成熟，传统的市场营销策略及其组合营销策略已经无法满足市场不断发展的需求特点，为了在竞争中处于优势地位，房地产企业必须要转变营销观念，创新营销策略才能谋求企业的长远发展。

1.人文营销。当前社会文化对现代消费的影响力越来越

大，住房消费亦不例外。社会的进步要求居住环境包含文化的韵味，这就要求房地产产品和服务具备高尚的文化理念，而文化又是人文的核心内容。因此，在进行房地产市场营销时，要充分打造项目产品和服务的人文特质，营造项目范围内的人文环境，提升房地产企业文化的人文内涵。

2.社会营销。社会营销是从房地产企业作为社会生产关系组成部分的角度出发，因为房地产企业既是社会的一部分，又作为经济实体从社会大众获取经济利益。因此在进行企业营销策划活动及构建企业品牌时，需要在强调企业经济利益目标的同时，要承担企业应有的社会责任，以此，打好群众基础，树立企业良好社会形象，进行社会口碑式营销。

3.知识营销。知识经济时代已经来临，消费者已经具备了更加丰富的房地产相关知识，对房地产相关知识的了解欲望也在增强，因此房地产企业可以为消费者传输相关知识，并提供相应的辅助，以提高消费者的满意度和信任度，最终促进营销的顺利进行。

参考文献：

[1]张永岳.房地产市场营销[M ].北京：高等教育出版社，2001. 1.

[2]殷友田，吴建藩.房地产开发理论与实务[M ].北京：高等教育出版社，2001. 1.

[3]叶剑平.房地产营销策划[M ].北京：首都经济贸易大学出版社，2001.

[4]符启勋.房地产隐性营销策略初探[J].现代财经， 2002，8.

[5]程欣.浅析房地产营销理念的创新[J].市场周刊， 2005，12.

[6]胡志强.论房地产营销中的品牌运做[J].成都行政学院学报，2004，2.

[7]徐文蔚.当前房地产营销中存在的问题与对策[J].经济师，2003，（6）.

初创企业营销策略范文第5篇

一、企业生命周期的阶段性特点

（一）企业创立初期企业在创立初期，其市场营销目标不明、人才缺乏，消费者对企业产品认知度低、企业设备和技术力量薄弱等，会给企业的市场营销工作造成很大困难。首先，企业对自身产品了解程度较低、产品市场销量不大、销售方向不够明确，造成销售过程中人力资源、宣传支出等出现浪费，使企业销售成本增加、经营风险较大。其次，由于资金短缺或者时间紧迫、准备不足等问题，使得企业人才和设备配给无法及时满足企业市场营销需要，有些企业甚至出现劳动力不足的状况，从而增加企业市场营销工作的难度。最后，由于企业产品刚刚推向市场，消费者对企业产品认知度不高，且由于生产技术等条件的限制，企业产品生产量不大、生产成本较高。此时，企业最主要的任务是让消费者尽快了解产品、认可企业品牌。（二）企业成长期企业进入成长期后，具有销售渠道广、产品知名度较高、营销人力资源充裕等特点，进入产品知名度提高—销售量增加—营销设备完善的良性循环。经过企业成立初期众多员工的努力，消费者逐渐了解并接受企业产品，对企业品牌的认知度越来越高，企业开始大批量生产产品，生产成本迅速下降，加之企业营销渠道不断拓展，使产品销售量增加和经营利润提升。企业利用赚来的钱不断完善企业设备、提高产品生产技术、提升市场营销工作能力，进入良性循环发展过程。但随着企业的迅速发展，市场竞争越来越激烈，不少企业在利益驱使下开始对企业产品进行同化，以争夺更大的市场份额，并相应调整市场营销战略。鉴于企业不断发展，营销人力资源系统日益扩大，配套资料不断增加，造成企业管理愈加困难，部门和员工之间的交流难度增大，传输中的信息真实性难以保证。（三）企业成熟期在成熟期，企业发展相对稳定，其市场营销目标主要是尽最大可能保持企业原有的市场份额。该阶段，企业营销手段和营销渠道提升空间越来越小，基本处于停滞期。尽管成熟期企业经营利润比较高，营销状况比较稳定，但市场竞争愈加激烈，企业意图通过提升产品质量来提高产品销售量的可能性变小，只能通过完善营销战略来提高产品知名度并扩大产品销售。该阶段企业产品的市场特点是：成本进一步降低，生产量大；市场饱和，销售稳定；市场细分，产品供过于求，市场竞争日趋激烈；品牌优化、集中化，品牌消费特征明显。（四）企业转型期随着成熟期企业产品竞争度的加剧，继续投入大量营销资源只会增加企业产品销售成本，提高企业营销风险。该阶段，企业为了满足消费者需求，拉开和竞争对手之间的差距，只有进行创新、加快企业转型，以提高企业核心竞争力。在企业转型阶段，其市场营销面临的主要任务是如何开拓新产品市场，尽快让消费者认知并接受企业新产品。该阶段企业面临的市场特点是：消费者消费习惯改变；产品销量下降，利润降低；销售促进作用增加；三四线城市市场竞争激烈。必须合理利用资源，促进企业新产品准确切入市场。

二、基于企业生命周期的市场营销战略

（一）企业创立初期的市场营销战略在企业创立初期，企业创立规划、人员配置、设备配置、产品试生产和初步投放、消费者接受程度等各环节都具有不确定性。该阶段，企业的主要目的是提高产品知名度，让消费者认可企业品牌。根据创立初期企业特点，应采取快速撇脂战略、缓慢撇脂战略、快速渗透战略或缓浸渗透战略。启动市场的引入期是产品获得消费者认知的关键时期，快速获得知名度是企业营销推广的主要目标。第一，加大产品促销力度。企业创立初期，其品牌和产品根本无法与知名品牌及其产品正面抗衡。应加大产品促销力度，引起消费者注意，同时增加广告投入，通过消费者对产品的使用和广告效应达到推广企业产品、宣传企业品牌的目的。价格战略应以市场集中战略为基础，根据企业选择的主打消费市场，充分考虑企业生产成本和营销对象购买力，制定合理的销售价格。第二，优化产品结构。产品性价比是产品能否长期占据市场的决定性因素。为了取得消费者的长久信任，企业必须根据消费者需要对产品进行优化，改变单一的产品结构，提升产品质量，降低产品生产成本，并根据细分产品市场的要求，合理制定产品价格，最大程度满足消费者的个性化需求。第三，集中针对目标市场。在产品投入市场前一定要对市场进行充分调研，全面掌握市场信息，通过选定一个最适合产品初步发展的市场作为目标市场，将市场特点和产品特点相结合，制定出最佳营销策划方案，开拓市场空间，实现企业市场扩张。（二）企业成长期的市场营销战略在企业成长期，企业市场营销策略应着重关注营销团队与营销网络的快速发展，充分认识抢占市场的重要性。其营销对策应该是：提高产品质量，强化物流管理；确立产品概念，提高品牌知名度；树立产品形象，建立品牌偏好；扩张营销渠道，提高市场占有率。第一，建立多元化市场战略。即通过调研和营销情报开辟多个不同市场，以分散企业单一市场风险。这种营销战略要求企业营销人员必须进行系统的市场调研，对企业可能涉及的市场做出全方位研究，并制定合理的生产规划与供应渠道计划。成长期企业产品已经得到市场认可，企业竞争力增加，但市场竞争加剧，该阶段企业的主要营销目标是将销售量最大化，继续占据已有的销售市场，拓展销售渠道，加大其他市场开发力度。可以采取品牌渗透战略，向各个消费群体中灌输企业品牌意识，取得消费者信任，尽最大可能挖掘市场消费潜力。也可以采取质量战略，进一步提高企业产品质量，拉大企业与竞争对手的差距。第二，深化品牌战略规划。应重视企业品牌的塑造，积极培育消费者的品牌忠诚度。消费者往往通过品牌认知来选择商品，品牌认知对消费者的购买行为有着深刻影响。企业市场营销人员在品牌建立过程中，可以着重树立一种品牌，亦可同时树立多个品牌，使每个企业产品都拥有独具特色的品牌影响力，最终为企业创造更大的价值。如宝洁公司建立的海飞丝、潘婷、沙宣等多个品牌，每个品牌都有独特的市场定位和市场指向，进而占领洗发水市场更大份额。第三，渠道扩张战略。渠道是沟通企业与消费者之间时空差距的桥梁。随着企业生产规模的扩大，企业市场营销人员需要进一步思考渠道优化方案，确保对渠道的有效控制，为产品提供更多的销售机会。促销是吸引消费者的有效手段，成长期企业虽然拥有自己的品牌，拥有产品知名度，但仍然要采取积极的促销战略，刺激消费者的消费欲望。（三）企业成熟期的市场营销战略成熟期企业营销渠道和营销对象都处于固定状态，为了留住已有顾客和吸引其他顾客，企业必须进行产品创新，扩大产品差异性，提高产品性价比。成熟期企业市场营销对策是：坚持改良策略，延长成熟期；加强差异性广告策略；树立企业形象，加强品牌建设。第一，全面占领市场战略。成熟期企业应着眼于整个市场，通过不同产品对不同市场的有效占领来实现企业对整体市场全面扩张目的。这种占领方式可以保证企业长期内处于市场领先地位。如台湾顶益集团最初能够得到消费者认同的只有康师傅方便面这一种产品，企业进入成熟阶段后，开始有策略地渗透到饮料、快餐、饼干等市场领域，并投入较多资金建立“再来一瓶”市场营销策划，最终成功占领市场，打败同行业竞争对手，为集团创造了更大利益。第二，体现价值创新优势。经历了初创期与成长期的不断投入和积累，企业得以在成熟期全面收获市场回报，但企业不能因此放弃对产品价值的创新。价值创新主要体现在对新产品的开发和对成熟产品的改革上。在产品增值营销过程中，应通过提高产品质量、增加花色品种、改进包装等方式，实现企业产品价值创新。（四）企业转型期的市场营销战略在企业成熟期后期，如果企业产品销售额持续下降，这意味着企业已经进入衰退期。在这一阶段，市场对企业产品的需求量逐渐下降，产品销售投入费用日益增多而销售收入持续减少，企业面临寻求突破的严峻考验。此时，转型期企业市场营销战略直接关系到企业的生死存亡。应根据企业现有实力和营销渠道，推出新产品，并让消费者接受企业推出的新产品。第一，创新营销战略。重新对市场进行调研，寻找新的消费需求和消费市场，对企业进行重新定位，制定新的企业发展目标。在企业转型过程中，其市场营销战略必然存在不少影响因素。事实上，转型期各企业的营销战略都大同小异，如多数企业都会采用降级促销手段。为了促进企业转型，必须在引起消费者新鲜感和刺激消费者消费欲望两个方面进行营销战略创新。第二，用短期收益缓解企业危机。即在产品未来发展趋势不明晰的状态下，通过减少广告、提高销售价格等方式获得企业短期收益，缓解企业危机，另辟蹊径度过衰退期难关。第三，消减产品战略。根据实际情况缩减企业产品生产数量，放弃对企业发展无益的市场，充分认识消费者需求，努力提高企业核心竞争力。为了提高消费者对企业新产品的消费欲望，企业应该逐渐收缩已有产品的市场战线，积极推动新产品，让消费者慢慢体验新产品并接受新产品。

作者：毛菁菁 单位：贵州财经大学 工商管理学院

初创企业营销策略范文第6篇

大多公司的消亡是注定的，而这消亡的命运源自公司创业之初所采取的一些营销策略。如果你想获取投资者和顾客的信任、建立良好的客户关系并产生惊人的销售额，就要仔细斟酌自己公司选取的营销策略，以免徒劳无功。不过这还算好的，有的创企压根就没有采用过营销策略，另外还有32%的公司甚至连内容策略都没有。

以下这三种营销策略不仅算不上是优化的数字市场营销策略，还可能反过来给创企致命一击。

1、撒网并祈祷式营销策略

撒网并祈祷式营销策略推崇的理念是“越多越好”。在这个策略的驱使下，你追求的是数量而不是质量。比起追求客户的高转化率，你可能更愿意不断地使用打电话、发邮件等方式与他人取得联系，直到他们决定购买你的产品为止。此外，广撒网并祈祷现在还是一种“很受欢迎”的求职方式。

要想成功需努力工作的想法仍未过时，可问题是现在很多人都只做到了“努力工作”而忽略了“聪明工作”。因此，我们就不得不思考为什么企业大神们会很少采用这种广撒网并祈祷的营销策略。

首先，把数量放在第一位意味着你能吸引到大批用户而其中却无一目标客户。你在联系别人之前，你根本不知道他们到底需不需要你提供的产品，换句话说，你连他是不是你的潜在客户都没搞清楚。其次，不加区别地采用这种策略反倒会给公司的发展设置一定的障碍，因为你无法用发展前景不明的产品说服他人，大多数人都会因为不信任你而直接挂断电话。

其实，你可以采用这种广撒网的方式，只不过你在打电话之前得先进行客户研究。如果你想超越自己的竞争对手，你就必须要知道自己的产品市场，并朝着目标市场不断前进。这样做不仅能帮你提高客户转化率，还能帮你节约大把时间。

2、口碑营销

你可能一直觉得口碑营销是最有力的营销模式。使用这种模式的企业家们早就知道人们会喜欢自己的产品，知道人们会一直谈论自己的产品，觉得自己的产品已经赢得了全世界的认可。可问题是，有谁会真的在乎这些呢？

要想采用口碑营销模式不是件容易的事。首先，你要有正确的产品立足点，这是网络营销的一个重要基本点。其次，你要建立一个宣传自己产品的社区。最后，你还得把自己塑造成公司的品牌大使。

口碑营销一般只适合那些早已取得巨大成功的品牌，因为他们已经有了一款备受大众喜爱的产品和一个能传播产品信息的给力社区。对于想采用这一营销模式的初创企业来说，建立一个能积极宣传公司产品的社区是最棘手的问题。

3、Facebook广告和付费流量营销

Facebook广告营销是一种需在短时间内投入大量资金的营销策略。它应算是现如今最让人失望的营销策略之一。它的确在很长一段时间里给不少企业带去了成功。但是，随着各个领域的竞争愈来愈激烈，产品的生产成本不断上涨，使用Facebook广告营销来生钱自然也就越来越难了。

可这也并不表明Facebook广告营销一无是处，只是使用该营销策略所需的工作量要远远多于人们心中所想。那为什么那些已经取得成功的公司可采用该营销模式呢？这是因为他们有属于自己的敬业团队。团队成员们把每天的时间都花在观看公司广告的观众身上，试图从中取得新突破。

Facebook广告模式能起到一定的作用，但这种付费流量的营销模式不适合初创企业。如果你是想找到一个能帮助公司成长的营销策略，那你就得优化自己的社交媒体渠道，并随时保持与忠实顾客的联系。

那么，公司在什么时候才能开始使用Facebook广告营销呢？

当你的公司开始发展时，你就可以采用这种营销策略了。Facebook是一个付费平台，只有在公司达到一定水平后才能有效地使用这类营销策略。如果你冒然使用Facebook广告营销，就可能让公司处于亏损状态。

如果你真的对自己当前所做之事没有任何好的想法，那你至少应该将Facebook广告营销外包出去。

为自己选择最正确的市场营销策略

初创企业营销策略范文第7篇

营销成为一门独立的学科始于20世纪初的美国。但直到50年代营销研究才开始超越流通领域，与企业的整体的经营管理活动密切结合起来，并且得到广泛的应用和发展。

所谓营销创新，是指企业为实现其经营目标，其营销行为在理念、措施、途径、方法、体系等方面的更新、改进和完善。事实上，营销观念的创新和营销组合的创新是最大程度的创新，同时，后信息社会营销观念的创新也达到了一个新的境界。

（1）营销观念的创新

现代营销观念创新的路径是沿着两条线索展开的：一是以顾客价值为基础，其目的是尽量满足消费者利益最大化，进而实现企业的发展；二是以社会价值为基础，其目的是让企业承担更大的社会义务或道德责任，从而把赢利目标和价值追求有机结合起来。实践中，更多的研究者将精力集中于以顾客价值为基础的营销创新领域，在营销策略、营销技术和营销边界的扩展上提出了形形色色的新理论、新技术。而以社会价值为基础的营销创新则提出了社会营销、绿色营销、道德营销等方式。在50年代和60年代，营销这一领域属于销售导向，重视个人推销。70年代到80年代中期营销进入顾客导向时代，这时重视的问题有市场细分化、目标市场选择、产品定位及营销组合等，营销成果则是依据市场占有率、市场地位、以及市场成长率之类的指标衡量。80年代中期至今，营销处于一个激烈变动的时期，众多新的营销概念如雨后春笋般不断涌现出来，包括社会营销、绿色营销、生态营销、关系营销、服务营销、网络营销、理念营销、整合营销、知识营销、文化营销等等。

（2）营销组合的创新

（3）后信息社会营销观念的创新

后信息社会，又称比特（bit）时代或数字化时代，是继农业社会、工业社会和信息社会之后的一种新型文明形态。比特时代的来临使营销面临着一个全新的环境，营销创新又达到了一个更新的境界。

①动态营销观念

企业营销面临的永远是动荡不定的市场，现代企业必须抛弃以静制动、以不变应万变的静态营销思想，时刻保持高度的危机感和紧迫感，树立动态营销观，做到既把握现在又驾驭未来。

②创造市场营销观念

传统的市场营销常常是以赢得既有市场、提高既有市场份额为目标，营销者盯着已经成熟的市场，采用各种策略手段，旨在从其他公司那里夺得部分市场份额。但随着全球竞争和市场细分的加剧，企业必须树立创造市场的营销观，引导和创造需求，创造市场，如此才能在市场竞争中取得主动权。

③绿色营销观念

后信息社会里，消费者的绿色需求不断扩大，企业必须以绿色营销观念为指导，把市场需求与环境保护，经济效益与环境效益有机地结合起来，实现人与环境的和谐发展，保护生态环境，不断改善人类的生存环境，在维护全社会的整体及长远利益的基础上去满足消费者需求，实现企业自身利益。

④服务营销观念

由于企业间同类产品之间质量性能上的差异日趋减少，同质性日趋增加，一个企业利润的源泉更多的来自于企业提供的与该产品相配套的服务。服务营销中蕴涵着企业对顾客的亲情，通过建立一种新型的亲情关系，以企业的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。

⑤知识营销观念

后信息社会的经济形态是知识经济，这就要求企业必须树立知识营销的观念。知识营销要求企业提供的产品是企业利用新技术研发或改进的产品，要具有一定的文化内涵、知识含量，能满足消费者的知识需要。

二、当前房地产市场营销现状分析

1.市场调研不足且缺乏真实性。进行市场调研是企业获取真实资料数据的最直接来源，是开展营销策划的最重要依据。但当前一些企业在开展市场调研时，调查力度不够，缺乏真实的实地调研资料数据，而又缺乏专家意见，因此导致企业在制定项目市场营销方案时，只是片面地以书面报告的资料作为制定依据，而忽视了对目标市场消费者的需求状况、实际支付能力以及竞争者状况的分析。

2.目标市场的定位模糊。随着经济发展和人民生活水平的提高，高收入人群对于房地产产品的需求层次也是不断提高的，但是由于收入、意识形态的差异，社会的整体消费群体之间对于房地产产品的需求层次还是存在差异的，即房地产产品需求是多层次的。而当前一些房地产开发企业却忽视这种需求多层次性的特点，只是盲目地进行高档产品的定位，大建高端住宅产品，从一方面既反映出企业对目标市场的定位模糊，细分不明，另一方面，也表明目标市场的模糊定位将导致整体房地产市场结构的不合理性，中低收入人群住房困难的问题难以解决。

3.市场营销渠道陈旧。目前房地产市场营销的渠道仍是以电视营销和平面广告为主，网络营销渐渐兴起和发展，整体看来大中规模的房地产企业的营销渠道较多，经济效益更好，而一些小企业由于受到经济规模和品牌知名度的限制，采取的营销渠道更少，收效更低，可能会促使企业进一步缩减营销投入。

4.价格营销策略单一。价格营销是房地产市场营销的重要策略，包括定价和调价。当前多数房地产企业都是低价开盘，在销售过程中适时进行价格调节，但是调价的过程都缺乏合理的调节机制。

三、房地产市场营销策略分析

当前房地产市场营销策略主要包括产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略。

1.产品策略。房地产营销活动的客体既包括房地产实体项目产品，也包括项目相关的服务。因此作为市场营销的核心策略与基础策略，产品策略要围绕项目产品和服务展开，即产品策略的重点在于实施差异化战略与打造房地产品牌（品牌战略）。差异化战略是要突出地产项目产品在实体形态特征、区位条件、相关配套等方面的优势和特色，充分显示出项目的差异性，具体如在建筑风格、户型设计、建造质量、物业服务、地理区位、配套设施等方面的差异，以此来作为细分目标市场的依据之一，满足目标市场的差异化需求。实施房地产品牌战略就是要打造特色鲜明的企业形象。随着我国房地产市场的快速发展，房地产企业品牌的竞争已经成为市场的主要竞争，逐步取代了价格竞争和产品竞争。品牌成为房地产企业的核心竞争力，是企业的无形资产，能够提升企业的附加值，并且促进企业的多元化、纵深化发展。凭借企业品牌优势，可以促进市场营销的开展，实现营销目标。

2.价格策略。价格策略是房地产市场营销中的重要策略，其对于房地产企业的发展具有直接现实意义。因为价格直接关系到房地产开发经营的综合成本与利润，即包括土地成本、开发费用、管理费用、各种税费、利息以及利润等在内。另外，产品价格也直接影响到消费者的购买支付行为，从而最终影响产品销售状况和利润目标的实现。因此价格策略的制定要兼具企业的成本利润核算及目标市场人群的实际支付能力，采取科学灵活的定价方法和手段。具体而言，价格策略包括两部分：第一，在确定初始售价时的定价策略；第二，由于供求状况、开发成本、市场竞争环境等因素会不时发生变动，因而房地产企业必须对产品价格进行相应的适当调整，即调价策略。初始的定价策略可以根据折扣优惠和产品差异来进行定价，给予消费者一定的现金或实物折扣来刺激购买行为，实现销售目标；而调价策略则是要综合考虑项目成本、通胀情况、供求状况和市场占有率等因素，分阶段进行产品价格的合理调整。

3.促销策略。房地产市场营销不仅要求房地产企业能够通过各种营销渠道及合理的销售价格，将满足市场需求的产品和服务提供给消费者，还要求房地产企业能够利用各种宣传和沟通手段，将房地产产品和服务的相关信息传递给消费者，促进购买行为的发生。而促销不外乎是合适的传递方法，它还能扩大房地产企业及其产品与服务的知名度。促销策略一般包括人员促销和非人员促销两类。人员促销是企业销售人员直接联系消费者，与消费者进行接洽，透露当前产品与服务的相关信息。但进行人员促销时容易受到销售人员个人素质的影响，并且人员促销所需要的成本更高，因此具有一定的局限性。非人员促销大多则是指利用各类广告、进行营业推广或树立企业品牌形象等手段，进行房地产产品和服务的促销。人员促销与非人员促销的组合应用，就构成了房地产市场营销中的促销策略。

四、房地产市场营销策略的创新发展

随着社会经济的发展和房地产市场的不断成熟，传统的市场营销策略及其组合营销策略已经无法满足市场不断发展的需求特点，为了在竞争中处于优势地位，房地产企业必须要转变营销观念，创新营销策略才能谋求企业的长远发展。

1.人文营销。当前社会文化对现代消费的影响力越来越

大，住房消费亦不例外。社会的进步要求居住环境包含文化的韵味，这就要求房地产产品和服务具备高尚的文化理念，而文化又是人文的核心内容。因此，在进行房地产市场营销时，要充分打造项目产品和服务的人文特质，营造项目范围内的人文环境，提升房地产企业文化的人文内涵。

初创企业营销策略范文第8篇

关键词：中小企业 市场营销 战略

我国中小企业目前还处于初步发展阶段，竞争力还比较弱，这主要是由于受到资金、人力、技术等方面因素的限制。所以，要适时调整我国中小企业的营销战略，应主要采取异化营销策略，在企业的初期发展阶段要以正反馈为主导建立起路径依赖的微观扰动，促使中小企业良性发展。

一、中小企业市场营销存在的问题

1.经营管理方面的思想和理念过于落后保守。在中小企业中，市场营销或者不被市场经济意识较为薄弱的领导人所接受，或者错误地以为营销就是销售或者推销，依旧习惯于旧的行政管理体制，对企业营销的运行和操作缺乏了解。

2.科学理论在市场营销中未能实现有效的指导作用。即使已经有更多的企业开始意识到营销策略的重要性，但由于不能很好地实现科学理论的指导作用，与市场相适应的决策就没有办法形成。这表现在：在较为重要的大型项目和决策上，单纯地以感觉和经验为依据就做决定，而不对市场进行科学的预测，也不在市场调查上做深入的分析，以至于在战略决策上失误重大，导致企业困境的产生。

二、中小企业的市场营销战略

1.创新营销战略。创新营销是一个以营销效能最大化为目标的活动过程，它是由其相关要素组合而成。中小企业为了能够在“缝隙营销”的竞争中处于优势地位，必须在营销战略的创新方面坚持实施并且加以提升。中小企业创新营销主要包括：第一，营销观念的创新。及时搜集市场方面的信息，及时对观念进行更新，促进营销战略的改进与提升。第二，产品和技术方面的创新。以市场变化趋势为出发点，重点开发新产品，在开拓市场的同时，结合新的产业、技术、产品，开辟市场、引领市场，注重产品科技含量的提升，尽力提高产品质量，能够优化产品结构，占领市场先机。第三，机制创新。把市场作为向导，对企业的管理体制进行改革，实现营销效益的提高。第四，管理方面的创新。为了能够提高企业的竞争优势，需要大力运用信息化，结合使用公共资源、发挥企业专项特长、运用企业先进管理体制。第五，人才创新。重点培养以及引进高科技人才，创建一支拥有较高素质的技术队伍。

2.建立科学的营销管理体系。营销人员的日常管理以及分配制度是创建科学营销体系的重中之重。目前来看，大多数中小企业的分配制度主要体现为，以工作人员的销售业绩作为考察目标进行考核，其特点是典型且比较单一。这种制度不能很好地带动销售人员的积极性，对其成长和发展极为不利，尤其是对新进入公司的员工的培养更为不利。由此可见，在中小企业中，营销员工的分配体制的改革成为了提高营销能力的关键。做法如下：一是增加多项考核指标，一改过去把销售额作为唯一考核目标的单一体系，建立多项目标考核体系。不仅考察销售额，还要对销售数量的多少、开发新客户的能力、回款率高低、销售率的增长、客户的满意程度以及市场占有率等多个方面进行考察。二是通过涨基本工资的途径，带动员工积极性，建立一个极具挑战性的制度，具有激励作用。注重营销工作人员的个人发展，对其以后的工作生涯的规划方面提供帮助，使得员工的个人发展和企业命运相结合。

3.品牌营销战略。品牌营销，作为一种高级形态，是品牌、企业与产品相结合的统一，在现代营销中占据重要地位。任何一个优秀的企业必定具有良好的产品和品牌；优秀的品牌也需要在良好的产品和企业中得以生存，两者相得益彰。一系列好产品的生产，需要在优秀企业里完成，并且通过品牌加以强化，以期在激烈的市场竞争中处于优势地位。这是产品与品牌经营两者同时进行的，而不是单一的品牌经营或者产品经营阶段，并且致力于市场竞争力的培养和强化的过程。中小企业在进行品牌战略建设的过程中，应该把产品的生产和品牌的创新相结合，通过保证产品的高质量还有其它各种手段，努力创建属于自己的品牌。建立品牌的过程漫长而艰难，为了能够使得品牌实现真正意义上的成功，一流的产品和服务起着至关重要的作用。

中小企业的发展情况，对社会稳定的维护、经济发展的促进等方面都起到不容忽视的作用。目前，市场竞争日趋激烈，中小企业在市场营销战略实施过程中，需要发挥先行优势，规避不足，注意对先机的把握，做到制度上的创新，所谓“船小好调头”，利用这一优势有效把握主动权。

参考文献：

[1]张吕峥.中小企业市场营销战略分析探讨[J].中国城市经济,2011,11

[2]田晖.谈谈我国中小企业的营销组合策略[J].今日湖北(理论版),2007,3

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[4]刘克宇.论中小企业的营销战略[J].希望月报(上半月),2007,1

初创企业营销策略范文第9篇

关键词：企业；生命周期；营销战略．

为了适应企业经营环境的动态变化以及企业固有的生命特征，企业营销战略的制定和实施必须依据反馈的信息加以优化和调整。企业生命周期作为战略调整的主要考虑因素，成为研究营销战略动态优化的良好视角。

1基于企业生命周期的营销战略理论概述

1．1企业生命周期理论概述

众所周知，每个生命体都会经历从出生、成长、成熟到衰退的生命周期。从仿生学的角度讲，企业也存在一个类似的周期。

1983年，美国学者内尔·丘吉尔就从管理风格、组织结构、规范化程度、主要策略和产权结构等角度，分析了小型企业成长的五个阶段，即创立阶段、生存阶段、成功阶段、起飞阶段和成熟阶段。1988年，伊查克·爱迪思在《企业管理周期》中又系统提出了企业生命周期理论，并认为企业生命周期的发展过程就是解决问题、出现问题、再解决问题的不断循环过程。进入20世纪90年代，更有不少学者对此进行了深入研究，从不同侧面分析了影响企业生命周期的因素，在完善这一理论的同时，进一步指导了企业管理实践。

一般来说，企业随着不同的生命周期变换着运行轨迹。掌握企业生命周期的变化规律，就等于抓住了企业发展的脉搏，这样才能够确定出正确的企业定位和明显的战略目标。目前，根植于多学科研究中的企业生命周期理论多将企业生命周期简化为四个阶段：初创期、成长期、成熟期和衰退期。企业应根据这四个阶段营销问题的特点，在不同阶段采取不同的营销战略。

1．2企业营销战略理论概述

战略是企业对未来发展的全局性谋划，其核心问题是企业如何建立与保持竞争优势。福克纳与鲍曼认为，企业战略包含三个层次，即公司战略、竞争战略和职能战略。阿瑟·汤普逊则认为，企业战略包含四个层次即公司战略、业务战略、职能战略和操作战略。无论是三层次论还是四层次论，营销战略都属于职能战略的范围，然而随着社会、经济以及市场环境的变化，企业在制定战略时，往往以营销战略的形式出现在公众面前。在以市场为导向的现代竞争中，营销已经从企业的职能转变上升到了战略层次。就营销战略的类型而言，可以分为市场战略、产品战略、定价战略、分销战略、促销战略等。企业结合自身的情况和营销环境在这些战略中加以选择和确认，使企业资源和能力与不断变化着的营销环境相适应，实质上就是一个战略选择问题。

2基于企业生命周期的营销战略选择实施

企业不同的生命周期阶段面临不同的风险和机遇，也决定了企业在不同阶段的营销战略目标和任务。

2．1企业初创期的特点及营销战略选择

企业从孕育到正式运作都会经历一个蜕变的初创过程，一般包括创业规划、人员设备配置、试生产、产品投放市场以及产品被消费者初步接受等历程。在创业者的带领下，企业具有很大的灵活性，也具有很大的不确定性。一方面，企业结构简单、人员精炼、沟通便利，整体表现出较高的效率；另一方面，产品知名度不高，生产成本和损耗较大，致使市场充满不确定性。因此，这是一个摸索、学习和求得生存的时期。

在这一时期，企业采取的营销战略主要有：

(1)市场集中战略。初创期的企业应该针对自身信息不足和能力不足的弱势，选择一个具有市场初始规模的特定区域作为目标市场，结合区域市场特点和自身产品特点策划营销，通过营销打开和创造市场空间。在选择市场时，可以寻找市场中被忽略或不能充分满足的层面，全身心地集中投入，并快速积聚特定能力，然后再考虑逐步向外扩张。

(2)产品优化战略。企业应专注于自身单一产品结构特征，不断优化产品质量，降低产品成本，进行合理定价，并将产品投入比其他产品更受欢迎的细分市场，尽可能满足消费者的需要。

(3)促销跟进战略。在市场方面基本处于被动销售的状态下，应该加大广告宣传力度和人员促销力度，尽可能多地促使消费者注意、使用企业产品，迅速扩大该产品在市场上的影响力和知名度。

2．2企业成长期的特点及营销战略选择

初创企业营销策略范文第10篇

关键词：营销；战略；发展

一、“传统经济”条件下的市场营销战略

市场营销（Marketing）也称为市场学、行销学。简称“营销”，是指个人或者是集体在创造、沟通及传波过程中，通过交易其为其合作伙伴创造的产品或价值，以获取所需之物，实现双赢或多赢的过程。市场营销历经四个主要发展阶段，初创阶段，主要是在19世纪末到20世纪20年代，应用阶段，此时是在20世纪20年代至二战结束，这时对于市场营销理论的研究被广大企业认可、重视。在20世纪50年代至80年代经历的市场营销的发展阶段，之后，逐步走向成熟阶段。

营销理论最初是以 4P理论为代表，即由产品、价格、促销、渠道构成了营销活动的主要手段，传统的营销观点主要是将企业的营销活动作为一种销售手段，把企业的产品转移到消费者手里，以产品的价格为主，重点将工作的重点放在成本上。另外，在满足消费者的需求中，只考虑用一种产品去吸引一群消费者，去扩大企业的市场占有率和销售份额。

总之，将营销活动作为一种手段，是营销战略发展的起步阶段，没有达到一定的高度，并没引起足够的重视。而现代市场营销战略对公司经营有着至关重要的影响，逐渐成为了企业发展的有力支撑，效果执行的好坏已经关乎到企业战略的实施和l展。

二、“现代经济”条件下的市场营销战略对企业的影响

随着世界经济的飞速发展和全球化的进程加速，全球的市场非常紧密的联合在一起， 国内外的企业争相合作，建立分公司，投资建立新企业等，对于这样一个竞争激烈的现代企业背景，如果企业想快速发展，营销战略成为重要的环节，去争取企业在市场的竞争份额，增强竞争力。

目前，常用的营销策略包括4P和4C组合理论以及4R理论，随着社会的进步，经济发生的变化，营销策略也发生了变革，从“4C”的营销理论衍生为“6C” 理论，包括顾客、成本、便利、沟通和机会、市场变化。而“4R”的营销策略分别是关联、反应、关系和回报。“4R”营销理论主要在于企业与顾客如何建立互动与双赢的关系，不仅积极地满足顾客的需求，而且主动地创造需求，通过4R的营销理论建立与其特殊的关系，从而将企业同顾客有效地联系起来，形成了特有的“竞争优势”。

1. 互联网行业的快速发展，信息技术不断更新。互联网电商的营销模式对于需要开展营销活动的企业来说，都是一个巨大的冲击，不能不予理睬，电子商务营销的手段和方法可以为企业降低营销成本，而且可以帮助营销者收集各类消费者的信息，从而采取决定性的营销战略。

2. 市场经济不断发展，竞争愈演愈烈。企业间的竞争日益严重，价格战，质量战，服务战等屡见不鲜，消费者的需求理念发生了巨大的变化，个性化的需求也在提高，营销战略及方式的调整已经势在必行，不能单纯依靠传统式的营销战略来满足消费群体的需求，要不断更新、细化每个营销方案，营销活动，以跟上时代经济的发展。

3. 技术更新换代的周期日益缩短，新生事物更新频率加快。使得部分企业在发展的过程中快速进入瓶颈期，给企业的研发、生产、销售的工作带来一系列问题，同时对于每一阶段营销战略必须都要以产品的更新周期挂钩。

三、营销战略创新的源头是策略的创新

（一）企业营销策略的创新

1. 企业营销策略“个性化”。当今社会，网络信息极度发达，更新较快。有一些消费群体不仅希望成为企业的专业服务对象，而且希望为他们制定出特定的产品，从而实现的服务的“个性化”特点。现代网络技术不仅可以让消费者了解企业的全部产品，而且能够将自身的需求发送给对方，使得企业与消费者之间能够产生共鸣，相互交流，实现“量身定制”。2.产品包装策略的“新颖化”。从产品的包装上来看，不但需要产品能够体现自身的价值，而且能够提升企业的利润。如果对产品的包装进行策略创新，那么可以达到吸引消费者的目的，为消费者制定特殊且独特的产品，实现包装定制，另外，在产品策略的宣传上，要进行组合推广，带动消费者的联动消费，使新产品被广大消费者所接受，从而为企业带来可观的利润。

（二）产品品牌策略的创新

在当今市场环境下，要想增强企业的综合竞争实力，那么必须进行品牌的营销，企业可以针对产品的特征、性能等方面进行品牌的营销。产品的品牌在于扩大企业知名度，提升宣传企业口碑。品牌宣传的好坏决定了产品的推广率，如何用产品的知名度来提升产品的推广，策略的创新便迎刃而生，好的策略宣传会帮助产品提升市场占有率，得到消费群体的了解和认知，扩大企业的利润。

四、营销战略新思维的发展

（一）多渠道营销

多渠道营销是一种通过两条或更多条渠道相结合的一种营销方式，用以实现对顾客关系及交互的全过程管理，旨在通过运用一种以上的营销渠道去实现产品或服务的销售。

通过多渠道营销，达到线上、线下的顾客整合，用以满足全方位需求，从消费者角度分析，让本企业员工更广泛地参与进来，避免在自己的销售渠道里出现互相争夺、排挤的情况。借助现代化工具，有效利用相关信息，达到有效吸引消费者的目的。在多渠道营销的管理上，要做到在学习中实践，在实践中学习，逐步完善。

（二）尽快建立以市场为导向的“高效”的营销网络

随着社会经济的快速发展，各企业提高了对营销的重视程度，建立起自己的营销网络，就企业本身而言，必须要求各个员工都要有营销的意识，并且在推进企业战略时，进行资源优化配置，扩大顾客的范围，形成相互交叉的营销网络，提升企业的知名度及占有率。

（三）强化营销管理、 创新营销组织

大多数的企业重视营销工作，但是承担营销工作的部门相对单一，而且各部门在营销的时候缺乏协调性，企业的高层管理者都是兼管工作，没有独立的领导者，导致营销工作的开展存在弊端，降低了企业的营销效果。因此，建议建立独立的营销体系，企业的各部门根据目标进行明确的协调工作。充分发挥企业营销的优势，完成目标。

五、结语

在新的市场经济背景下，企业的营销战略关乎企业的生存，是指导企业的营销活动的“灵魂”，因此，充分发挥企业的营销优势，利用好现有的信息技术资源，开展市场调研工作，达到共赢。

参考文献：

[1]陈瑛，李晓峰.知识经济时代我国企业跨国经营竞争力提升研究 [J].西北工业大学学报（社会科学版），2005（03）.

[2]王珏，林红菱.零售业国际化营销战略的选择――基于跨国零售企业在中国的国际化扩张[J].江苏商论，2006（08）.

[3]黄晓平.关于企业市场营销的发展 [J].经营管理者，2011（24）.

初创企业营销策略范文第11篇

第一，从意识上看，营销没有进入到战略层面，与大客户营销、品牌营销等词混为一谈，并没有给企业经营带来赢利模式的实质性变化；第二，从方法上看，营销成了展会、宣传片、推广会、荣誉证书等具体传播手段的替身，混淆了手段与目的，以至于有些企业自我感觉营销做得挺好；第三，从管理职能设定上看，很多工业企业刚开始有一、两个人分管营销企划等工作，还没有正式的、有效运行的市场部门，他们处在从属于销售部门的“低调”阶段，做一些基础的信息分析、品牌策划、平面设计等杂活，更谈不上用营销规划来统合企业的整体营销和销售工作。

那么，对于那些处在营销意识朦胧期的工业企业而言，营销培训又担负着什么样的使命和价值呢？根据多年的实践心得和反思总结，笔者发现，营销导向意识的灌输和洗脑、大客户营销操作技巧、销售团队建设等三个方面，基本上囊括了当前工业企业营销培训的主流服务内容和专业价值。

面对茫茫然的工业企业高管，营销意识灌输是个良好的开始，然而当前的培训内容大多集中在工业品营销与消费品营销的对比上，强调工业品营销的自身特征，但却忽略了两者之间殊途同归的实质，更谈不上有效地借鉴国内较为成熟的消费品营销理论和实践了。培训完之后，高管们反倒更摸不着北了。我想，一个内在的原因可能是，很多工业品营销培训师缺少深刻的消费品营销经历，所以只能看到不同的一面，而且，为了培训业务开发的缘故，大肆鼓吹工业品营销的差异和玄妙，也是一种生意上的盘算。

大客户营销更是工业企业的天鹅肉，一提起它就会令多少高层管理者心驰神往，恨不得自己企业的客户都能是赫赫有名的大客户。于是乎，很多顶着大客户营销名义的各式营销培训，如火如荼地开展起来了。其实，很多课程依然挂着组织营销的幌子、行着关系营销的老路而已，一切都是以营销的名义罢了。这一点，也不能全怪培训公司，工业企业管理者的急功近利也是主因，一出出周瑜打黄盖的演出，从未落幕过。

销售团队建设，则是营销战略贯彻、营销策略执行的组织保障，也是工业企业走向营销之路的管理机制重大变革的重点对象。国内工业企业的销售人员，不少处在八仙过海各显神通的单打独斗阶段，一线销售人员与销售后台、公司管理层之间缺少深入沟通和策略互动，成王败寇的用人方式，让很多有潜质的销售人员无奈地被淘汰了。而当前的工业企业营销培训，主要集中在销售组织架构、岗位职责、工作流程、单兵作战能力等方面，缺少营销战略的高度和组织经营的深度，销售团队建设就会变成赤裸裸的唯目标论了。

说到这里，仿佛工业企业营销培训全都是问题，没有实际价值了吗？非也。像刚才提到的三种方式，在战术执行上还是很有实战意义的。但若站在企业经营的角度看，工业品营销培训的价值应该在于战略创新和机制变革，需要影响的人群是企业高管而不是一般的销售人员。而这些工业企业高官们，最需要的却是如何解决行业演变轨迹、竞争对手举措的背后和自身企业的资源充分利用等战略性问题。战略，不仅仅是企业经营的中长期考虑，更是客户群选择、竞争举措、内部管理协调、有效资源配置等现实性关键动作的依据。对比一下，你就会发现当前的工业品营销培训有点避重就轻了，过于用战术技巧替代战略部署了。

战术替代战略，可能是很多营销培训公司的通病。从培训公司的内容制造能力上分析，目前国内有这么几种方式：国外引进、著书立说、跟风模仿、讲师自带等四种。国外成熟课程被引进到国内，经过国内培训的自我消化，加上一些国内企业案例，就可以有模有样地、有理有据地占据高端培训市场。著述立说，则是国内很多培训师的捷径，有了专著的高度，个人的专业能力就会产生质的飞跃，从一个普通的培训师变脸成培训大师了。跟风模式则是最为常见的，什么流行就“开发”什么课程，赚快钱的模式必然会产生大量的相似的培训快餐。而讲师自带式的培训，则是不同风格、经历的培训师被某个培训公司临时整合的草台班子，课程之间没有关联，更谈不上从客户价值方面的深度整合。

问题就出在这里：培训内容的制造力跟不上客户需求的迅猛深化。很多培训公司的营销课程还停留在理念和知识的灌输阶段，而工业企业客户的需求则前行到了如何准确解读行业发展规律、读懂竞争对手战略举措、有效制定自身营销发展规划，以及了解如何将营销传播形成市场竞争的合力。矛盾出现了，启蒙式的培训已经完成了历史使命，客户需要的是战略和策略的实践辅导和疑难解答，这已经不是通用培训课程所能办到的了。

从以前的拒绝营销战略和品牌传播，到躬身实践并初有斩获，国内不少工业企业开始为后来者作出了不错的示范。这其中的佼佼者，包括远东电缆、三一重工、徐工集团、、方正IT、中远、远大、华为等，他们在成就自我战略梦想的同时，也为国内众多的工业企业指明了前行的道路。走在思想和理论前沿的营销培训，此时此刻有能改如何改变自我、再立潮头呢？历经了七年消费品营销咨询和十年工业品营销实践，笔者强烈地感觉到，工业企业营销培训到了变革的关口，唯有变革，方能帮助工业企业走向务实高效的品牌营销之路。

1、 构建正向金字塔结构的培训价值体系

台上一分钟，台下十年功。一个出彩的营销培训课程，必须要提供营销理念和知识体系、营销策略层面的操作技巧、战略层面的经营决策指导等三个递进式价值体系。这就对营销培训师提出了一个不小的挑战，从知识结构上，他必须精通行业、竞争圈和企业客户的三重战略，否则培训课程就不适合工业企业管理高层的决策性需求；从实践经验上，他还要对企业经营管理和营销咨询等专业有不错的基本功，前沿知识只有与实践体会相结合，才能产生创造性的智慧力。

工业企业由于所处行业、区域、发展阶段的不同，自身的营销能力和战略决策水平也差异很大。本人提出的三层面培训价值体系，就是为了满足不同企业不同时期的培训需求。一个处在由销售导向向初级营销转型的企业，最需要的是对管理层和销售团队进行营销理念的培植，以及知识体系的初步构建，帮助大家从意识上和基本操作方法上接受营销概念。身处关系营销泥潭的工业企业，则更需要策略层面的支持，帮助他们达成组织销售的规范化管理。而谋求行业或细分市场领导地位的工业企业，则需要培训师提供战略层面的开阔思维和创造性建议。

在总结当年国内各个主流营销培训价值的基础上，本人提出“工业企业战略三件套”的新型营销培训方式——依靠战略洞察力，立足企业差异化经营，结合基础营销理念和方法，提供给客户点线面结合的立体培训价值。一个优秀的工业企业营销师，就像一个身经百战的大厨，手上有真功夫，嘴上妙语连珠，而不是死抱着一本菜谱打天下。

2、“诊断+辅导+顾问”的深度咨询三阶梯

培训之前的调研，需要与企业经营战略密切关联，而浅层的企业全貌了解只是一个开端，咨询式诊断就是立足战略经营高度，帮助企业找到问题症结所在。同时，问题分析要与机会把握结合，企业发展主要建立在资源正面利用、差异化战略制定等积极层面上，一味补足短板或者与对手死拼，是战略决策应该摒弃的。

不少企业开始重视战略、经营和营销策略等决策层面的事项，认为只要战略精准、策略犀利、管理到位，就可以“自然而然”地具备领先的竞争优势。这是典型的内向型营销思维，没有考虑到客户、供应商以及其他利益关联者的反应和配合，把企业战略与整个生存发展的大背景割裂了。企业所有的战略经营努力，都是为了创造比竞争对手更多的价值，从而更好地满足自己的目标客户。营销的功力需要通过传播加以诠释，让客户更为细致、直观地感受到企业经营成效，所以说，营销培训的内容少不了品牌传播，这也是笔者的工业企业营销实战培训的特色之一。

在战略制定的前期，客户调研和分析是最重要的基本功，需要动态的、全价值链的、内涵与外延结合的一体化方式。深入全面的了解，是制定培训课程和辅导方式的重要前提。工业企业营销培训，已经走过了初期的启蒙式知识传播，需要为企业战略决策提供更为开阔的视野和方法。

企业战略顾问，是营销培训的高级合作阶段。实战营销功底深厚的培训师，在初期调研、培训互动、阶段性问题解决等服务过程中，对客户企业的特定问题和所处行业的特征，都有了一个比较清晰的认知和理解，对企业整体经营也形成了较为全面的评估和判断。此时参与企业的重大决策，提供的就不仅仅是第三方专家意见了，而是针对性强、思维开阔的、行业战略视野的经营解决方案，并能有效地把管理高层的战略决策与营销传播的执行对策“无缝”地对接起来，形成战略、营销、品牌传播与销售执行的正向加力效应。

3、潜心研究并借鉴消费品营销的先进实践

一种不好的风气在蔓延，很多工业企业营销培训师在讲到消费品营销时，都普遍抱着一种否定和排斥的态度。在他们眼中，消费品营销人员不通技术，只是借助广告轰炸和渠道开路的“浪费式”做法，营销本身没有多大的技术含量，如果这些营销高手涉足工业企业营销的话，他们就会一筹莫展、露出狐狸尾巴的。而且他们还沾沾自喜于自己的大客户营销心得，认为只要几条快枪、一套神奇的营销手法，就会盘活一个企业。果真如此吗？

目前大谈特谈的消费品与工业品的差别，主要集中操作层面上。然而在战略构思、企业运营、客户需求满足、营销团队建设和管理等战略层面上，两者之间没有本质的区别。回想一下，当年郭士纳从卖汽水的可口可乐跳槽到IBM时，有多少人相信他能拯救IBM呢？更多的人都是在等着看他的笑话。而马云这个IT的外行，不也是引领者阿里巴巴笑傲于世界之林吗？

其实，消费品先进企业在不少方面值得工业企业学习，特别是对客户需求的深度解读和快速响应上，消费品企业以客户为中心的经营架构，保障了客户价值源源不断地创新和创造。与竞争对手旷日持久的阵地战，是整体经营实力、战略决策能力、临阵应变速度等软性竞争力的综合考量，在这方面，成功的消费品企业的管理水平最值得工业企业学习。而对品牌价值的高度重视、传播手段的娴熟运用、销售网络的缜密建设和改进、庞大销售队伍的管控体系和方法、公司部门之间无障碍合作等方面，也是值得很多工业企业学习与借鉴的。

4、站在营销传播一体化角度，培育核心竞争力

目前工业企业对于品牌传播还处在应付阶段，以为做一个好看的网站、一套精美的画册、一条炫彩夺目的企业宣传片、几场气度不凡人气鼎盛的展会，就可以把企业品牌很好地传播出去了，销售人员只需认真肯干就可以打开市场局面。

要知道，工业企业品牌分为产品品牌、企业家品牌、企业品牌、行业品牌和社会品牌等五个层面。很多工业企业的品牌塑造还出在产品品牌阶段，以为只要把好的产品传播出去，客户就会理性客观地作出购买选择的。这种思维方式，往往由于没有考虑到客户决策环境的日益复杂性、竞争对手营销传播的影响力、产业链价值的整合传播效应等因素，因而局限在与客户单线联系的静态基础上。

工业企业营销分为内部营销和外部营销。内部营销是以企业自身所有成员为中心的，一线的销售和营销策划固然重要，但若没有企业整体运作的支撑，外在的市场竞争定会溃不成军的，从这点上看，内部营销的概念就超越了单纯的部门营销。而外部营销呢，则涵盖更广一些，包括上游的供应商、下游的经销商和终端、横向的竞合企业、银行风投等金融机构、地方政府、行业主管部门等，这是一个行业各色利益主体集聚、相互作用、彼此竞争的大舞台，企业若是死守着单纯的内部营销，自己仅有的小资源将会面临竞争对手价值链资源的巨大打击。

由于营销的跨度涵盖内外部组织，企业间的营销竞争其实就是价值链竞争。一个身经百战的营销培训师，应该懂得工业企业是处在一个长而宽的价值链环境中的，其核心竞争力必须吸纳营销和传播的双重力量，品牌深度也必须跨越产品品牌。

5、理论研究+咨询实践，铸就实战派营销培训师

不少顶着诸多光环的培训大师，当初前脚出校门就直奔咨询公司，依靠科班出身的理论功底，笑谈企业竞争的云卷云舒。理论派的坐而论道，要么夸大了市场竞争的难度和风险，要么就会一厢情愿地掉入到自设的陷阱。看不穿实业家经营企业的决心，是理论派致命的短板，就像站在岸上的观众，又怎知冲浪者面对汹涌波涛的危险呢？一个观众是很难体会竞技者的心境的。

初创企业营销策略范文第12篇

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[8]时傲兵.基于企业社会责任的公益营销研究[D].上海：上海大学，2007.

[9]韩有福.企业公益营销行为分析[D].郑州：河南大学，2009.

[10]杜铁军.我国企业公益营销策略初探[J].内蒙古科技与经济，2010（5）：6-9.

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[12]舒咏平，谷羽.企业公益传播：公益营销的超越[J].现代传播，2012（9）：94-97.

Exploration on the Strategy of Charity Marketing： A Case Study on “L'Oreal Expo Etiquette Forum”

CHENG Huai-zhen

（College of Public Administration， Fujian Normal University， Fuzhou 350007， China）

初创企业营销策略范文第13篇

我眼中的市场

作为一名投资人，我工作中的一个重要部分就是与企业一起讨论产品策略，除了关注市场机会、市场空间以及创始人的资历以外，产品策略的衔接是光速决定投资一家企业与否的一个因素。

如果你去看我们之前投资的一些获得成功的公司，或者一些我希望会成为我们被投项目的潜在公司，你会发现一个共通点那就是他们对于产品策略的重视。一家好的创业公司在设计他们的产品时一定是从最接地气的角度去考虑，以便于他们能以最方便及最高效的模式进入市场。

从投资的角度来讲，我们通常都会顺着市场导向去关注技术，就好比是工程师怀揣着巨大的热情希望通过一款应用去改变消费者的痛点。我们也想去投资那些看准一个机会并能给世界带来颠覆性想法的创业者，同时他们能达成较好的用户体验。

我认为一个真正杰出的企业家应该思考如何建立一个有持续领先行业地位的公司，而不仅仅只是停留在赚钱。在这个过程中，就要求他们能有比竞争对手更高效的销售和营销策略，基于此，最好的办法是通过建立一个产品策略来推动销售和营销的执行。

在具体举例说明之前，我想先说清楚为什么一个有效率的市场机制如此重要。试想一下在一个理想的状态下创业公司通过零成本来建立销售和市场体系，工程师设计一个好卖的产品，让消费者很容易为此买单。在这个理想状态的场景里，这类生意只需要支付足够的工资给工程师。 然而，这只是理想，不妨回到现实中让我们看些更实际的情况。99.9%的情况下人们产生购买行为是因为有这个需要，再加上潜在的市场在一定程度上带动一部分的销售。在这种现实的情况下，资本要同时投向研发、销售和市场。因此，如何快速有效地组建销售团队是初创企业在发展过程中最重要的一个环节，如果组建过慢错过了最佳的时间，会影响未来的收入增长。反之，如果太快或是组建效率不高的销售团队，只会加速烧钱的进程。

如果企业具有高效的销售和营销策略则能带来诸多的好处，那意味着企业可以以更低的资本投入但是却可以达到更大的规模，或者换句话说用同等的资本输出可以产出更多的效益。这是一个在市场竞争时更为基础的并可以保持长远优势的地方，一家优秀的公司一定会意识到通过实施产品策略可以推动高效的市场机制。

如何看投资项目

接下来，让我来具体举例说明。AppDynamics（光速的投资项目）是一款IT管理类产品，它能提供一系列对应用程序的容量、扩展性、故障排除和用户体验进行管理和监控的服务。也就是说，如果你想知道是什么导致用户有一个很糟糕的应用体验，那么这个产品很快能告诉你问题在哪。但这家公司在APM（应用管理）方面面对着激烈的竞争，因为至少有一打的公司在做同样的事情。

企业创始人Jyoti是一个很早就看到这个市场巨大需求的技术人员。同时，有别于其他竞争对手，他看到了建立一个更好的APM产品的机会。最为重要的是，他的策略是要设计一个以比竞争对手更低的成本进入市场的产品。

Jyoti的思路是：他意识到这个产品的市场空间拥挤，而且产品潜在的买家其实是那些与我们中的大多数人一样并不喜欢被推销的人群。所以Jyoti决定避免像竞争对手那样通过租用昂贵的场地，用实体销售来带动销量的传统方式。

他想到的是从产品本身入手。在他的设想中，AppDynamics 1.0是一个可以免费下载使用的版本，且下载时间不超过2分钟。Jyoti知道一旦这种方式走通了那就意味着在有良好用户体验的前提下，他可以通过电话或是邮件的形式来获取用户量，这将是一个能高效利用资本的模式。

Jyoti认为，如果把产品策略拆分为销售和营销的话，AppDynamics将会是一个通过相同的渠道但却会赚取更多收益，同时能确保雄厚资本竞争的产品。

在当下，能突围的初创企业必须是能将产品策略和市场营销规划紧密联系起来的，那些杰出的企业家应该明白，在确保产品与技术的前提下，他们必须在销售和营销方面做出创新。所以如果你正在创办一家企业或是有创业的计划，不妨问问你自己，你的产品策略是否已经足够好到可以主动并有利地推动销售和营销。

关于光速创投

初创企业营销策略范文第14篇

关键词：营销能力；营销绩效；对策

一、企业营销能力的三个阶段

（1）初级阶段：营销能力=销售能力。从上个世纪初，随着市场竞争日趋激烈，很多企业进行了各种广告以及促销活动。这个时期的企业营销能力主要体现在广告促销上，以生产观念作为主要的引导方向。从销售这个概念中我们可以认识到市场营销的相关概念，大部分的企业都认为销售能力就是企业的营销能力。早期关于营销能力的定义并不具有描述性，也没有建立起统一的标准规范，而且在研究方法上面也表现出极为缺乏管理导向的，企业营销能力被看成是社会的以及经济的发展过程，并不会作为一套企业管理行为以及责任来看待。

（2）中级阶段：从4Ps角度研究企业营销能力。在19世纪的50年代，很多专家学者们把企业管理学方面的研究方法作用于市场营销理论方面，使得营销学成了真正意义上的一门科学。McCarthy设立的4Ps营销策略，主要是从管理行为方面来分析营销管理方面的问题，这一理论需要建立在企业营销职能的角度来进行分析的，这不是一个简单的销售职能，这和早期的“职能式”的营销理论有很大差别，这一理论主要强调的营销战术对于企业绩效方面产生的影响。4Ps营销策略主要内容是关于创建和客户之间的友好关系，维持客户保留一个较高的忠诚度。但是4Ps营销策略同样也存在较大缺陷，那就是这一理论没有创建起一个从战略层面一直到营销技术层面的一个较为完整的流程以及运作系统。

（3）高级阶段：从战略角度研究营销能力。在企业的经营和发展过程中，我们首先应该考虑到的是营销角色，应该保证其从意识一直到营销实质上在不同的层面上进行运作，并且还应该充分反映出以下几个不同的战略层次，一个是企业战略层面，一个是业务单元层面，还有一个是职能或者是操作层面，只有正确认识了这几个层面的内容才能够真正把握好企业营销，提升企业营销能力。

二、提升企业营销绩效的几个办法

（1）开发新产品促进业绩增长。随着市场的不断变化，企业应该开发出不同的产品以顺应消费者的需求，全新产品并不意味着就是全新创作的产品，指的是能够有效满足当前产品无法满足客户需求的产品，这些全新的产品能够给消费者带来全新的感受以及体验。

（2）开发新市场促进绩效增长。主要指的是开发现有空间上的可能存在的新市场以及开发原来市场上没有出现的也并未提供此类服务的市场，企业还应该全面启动市场新计划，并且根据市场要求做出人员以及资源，还有策略方面的匹配，并且还应该在现有的市场上，充分启动以及细分市场这一计划，并且还应该建立起全新的市场概念，全面实现全新的市场营销策略。

（3）充分了解不同工具扮演的角色。只要做到洞悉一切工具之间存在的相互关系，才能够真正处理好不同的工具在企业品牌传播过程当中扮演的角色，也才能够真正完成企业品牌传播这一艰巨的任务。比如说企业网站应该具有较强的企业品牌形象，还有和企业相关的比较全面的信息介绍，为企业品牌化发展创造基础。

（4）开发新渠道促进绩效增长。开发新渠道需要企业在如何更加深入地接触消费者上多下功夫，全面了解消费者的需求，创建全新的市场销售渠道，并且实施全新的渠道政策以及推广方式，全面提升企业的营销绩效，提升企业市场占有率。

三、小结

每个企业都希望能够保持业绩的持续增长，每到年底都制定了业绩增长的销售计划，但真正能够实现销售计划目标的企业并不多。随着市场环境的日益恶劣、市场竞争的日益激烈、市场信息的日益透明，市场顾客的日益精明，市场消费的日益饱和，对一部分企业来说，能够保持业绩增长显得越来越难。现有品牌在市场上相对比较成熟，消费群体比较固定，消费认知比较明确的情况下，企业可以考虑实施新品牌战略计划，吸引新的消费群体，参与新的市场竞争。

参考文献：

[1] 菲利普・科特勒（Kotler P.），凯文・莱恩・凯勒（Keller K.L.），营销管理[M].格致出版社，2012.

初创企业营销策略范文第15篇

中国制造到中国创造，不是政府的一支广告片就能扭转的，赢利模式和经营运作的转变才是关键所在。以贸易为主的制造业，其核心竞争力在于规模优势、工艺改善、质量稳定等生产管理方面的硬功夫，而以品牌支撑的制造业，则依赖顾客心理需求的洞察、隐性价值的发掘与创造、销售网络的高效管理等品牌营销软功夫。 　相比起贸易性制造业来说，以品牌驱动的增值型制造业的发展前景要开阔的多，但却需要承担极大的市场风险、极高的品牌营销运行强度，并接受上下游价值链的深层次整合工作的考验。很多时候，企业都是在被下游渠道胁迫中前行的，品牌只是一个法律意义上的商标而已，话语权在经销商和大型终端手中，致使很多贸易式制造业在面对转型时投鼠忌器，创造了大量夹生饭品牌。

然而，渠道的胁迫只是夹生饭品牌涌现的原因之一，更多时候，企业的自乱方阵才是罪魁祸首，以下的两个案例都是本人在提供工业品咨询服务时的真实经历，愿与各位共同分享其中的心得。

1、朝令夕改，后知后觉——某珠宝加工企业的品牌营销弯路

我认识一个工业企业的曹总，他的企业多年来一直制造珠宝半成品，规模尚可，虽然总体盈利水平一般，也乐得轻松。但是当初的小兄弟们这几年都纷纷地征地扩厂，且销售规模、增长速度和毛利率，都高出自己很多，最为关键的是，他们手中还握有着“自有品牌”，这一切都让曹总非常眼红。

人往高处走水往低处流，曹总觉得自己的代加工局面必须打破。但做品牌也不是简单的事情，除了相当金额的市场投入之外，还必须要有一帮懂得品牌策划、熟悉营销战略和擅长渠道招商和管理的班子。而C总的班底，主要是生产加工和简单的OEM销售人员，他们能够适应新的更为开阔、对手突然倍增、消费市场难以捉摸的“开放”市场吗？

思虑再三，曹总觉得还是先找一家策划公司商谈一下，于是南京和合肥的几家品牌策划公司纷纷登门献计。一圈谈下来，曹总学到了不少品牌的价值、内涵、塑造和推广方面的词语和大致做法。但美中不足的是，这些家公司的品牌策划有三个让他不满意的地方：首先，他们把自己的公司当成大公司了，品牌策划的范围和投入过大了一些，自己觉得承受起来相当困难；其次，策划方案过于注重客户的心理需求，没有看到经销商和其他通路合作者的利益需求。且提出的产品策略、招商策略和渠道推广策略都是泛泛而谈，难以落实；再次，这帮品牌策划精英对自己的产品和技术一直头晕，常常卡在具体的问题上。曹总不由得犯嘀咕：连行业、产品和关键技术都弄不清楚的策划，真的能够帮助自己走的更远吗？

后来，曹总抱着试试看的心里给我们公司打了一个电话，通过20多分钟的简短交谈，他感觉自己似乎找对了人。于是，我们在曹总的邀请下来到了其工厂，一早上我们都泡在车间、库房、实验室和客户中心，中饭过后，双方进入到正式洽谈阶段。经过一番梳理，我们发现曹总的品牌战略构思目前有以下几个方面的执行障碍。

第一，公司还处于直销见效快、经销网络靠不住的企业品牌初创阶段，相信眼前看得见的利益，愿意承担风险不大、回报可预见的市场投入。经销网络的发展前景虽然诱人，但未来销量和掌控程度对曹总来说都是很难预期的，他犹豫不决，给人一种想抓大鱼又怕下水的感觉。

第二，曹总对战略规划虽然非常重视，但由于自身“草莽出身“，缺少对市场的理解和把握力，一遇到波动，就怀疑别人给他做的规划。随机应变是他的特长，几番下来，当初的规划形同废纸。

第三，曹总有些莫名的自信。他处在经验主义向思想体系转变的过程中，读了MBA，熟知所有的战略、管理、营销和品牌术语。他甚至声称自己就是企业的最好培训师，有点江苏太平洋建筑的严介和一样的莫名的狂傲。所以，他对咨询公司的高手，有些佩服，又有些不服。

有了这三个“拦路虎”，我们跟曹总之间还有合作机会吗？抱着试试看的心理，我们对该企业进行了一次深入调研和行业分析，然后出具了一份项目合作建议书。没想到曹总立马答应签订合同，并要求立即投入营销咨询服务。初期服务的比较顺畅，按照直销示范、经销结网的通路战略，已经陆续建立了5个办事处，依托办事处和网络推广带动的招商，也基本上驶入到了正常的轨道。特别是其中一个办事处，其经理的业务能力异常出色，在不到三个月时间内就基本打通了所在省会城市的直销路径，销售额突破了当初制定的年度计划的一半以上，为下一步的深入分销奠定了雄厚的基础。

但是想不到的是，曹总在高兴之余，做出了“暂时猛抓直销、放缓经销网络建设”的指令。在两次促膝长谈之后，我们发现暂时很难改变他，毕竟到手的利润对他来说已近足够了，没有多余的心思在考虑其他事情了。尽管曹总劝我们继续提供咨询服务，但我们还是提出了暂停服务的建议，先让曹总“尽兴”地实施自己的想法。要知道，当客户老板的主观需求战胜了客户企业的客观需求之时，咨询公司便形同虚设了。

四个月后，曹总再一次拨打了本人的电话，语气中没有了狂傲，而是一丝无奈的叹息。原来，在他大举开设直销办事处之后，并没有多少销量的提升，而且费用投入巨大，外放的销售人员难以管理。每次营销会议都变成了讨价还价、相互抱怨指责的出气会。一番折腾下来，当初最能干的几个超级销售员扛不住了，纷纷出走，留下的一大拨新兵蛋子哪里会有回天之力？

曹总信誓旦旦地表示，还是当初的直分销模式最为正确，希望我们根据企业现状调整一下当初的方案，然后放心大胆地提供高质量咨询服务。这一次，他有意提高了咨询服务价格，意图让我们消除之前的误会，毫无顾虑地继续合作。

2、主业举棋不定，有组织无纪律——贸易转实业的品牌困惑

几个月前，应西北一家有名的Z农牧产品集团公司陈总的邀请，我和我的团队首次踏上黄土高原，进行了一次为期4天的企业访谈。

这家公司当年非常火红，从机电贸易起家，生意做遍全省和周边地区，紧接着抓住了当地的牛羊肉屠宰机会，迅速地扩大了企业规模，同时经营起了一家星级酒店。短短5年内，陈总的企业就成为了一家西北地区小有名气的跨界经营的工贸集团公司。然而，本次拜访中我们发现了一些问题，这些问题也一直困扰着陈总。

首先，公司当初的主营业务现在是一落千丈，销量严重下滑，利润率也缩水很多。机电销售模式这几年已经从单纯的销售，走向了服务先导的综合模式，利润中心随之转移。而一直顺风顺水的屠宰业务，因为外贸出口不景气的原因，丢失了很多市场，且由于缺乏品牌和销售渠道的积累，无法在短期内达成内销。

其次，Z公司前几年储备了两个项目，一款特色果酒和一系列农特产品的收购、加工和包装项目，预备将自己打造成西北地区农业产业化大型集团公司。前期的项目投入工作红红火后，但由于种种原因，这两个项目最终不了了之。

再次，Z公司曾大量招兵买马，迅速构建起了几个子公司的组织架构。为了防止自己过分干预，陈总特地制定了子公司总经理授权制度。除了出纳归自己直管之外，其他都采取大尺度的放权方式。不成想，半年之后，问题出来了，营销费用增长很快，然而销售额和利润额却与之背道而驰。看上去可以赚钱的项目，现在都是处在亏损的状态，更为烦心的是，当初雄心勃勃、信誓旦旦的总经理们，而今也是失去了锐气，点束手无策。销售出大问题了，而且暂时无解！

就其原因，我们认为大致可以分成几块：

第一，在主业务上举棋不定。善于抓住机会，是民营企业的本能。船小好调头，机会导向的模式更适合贸易公司，而且还应该是“轻管理”型的交易式做法。而实业运作是需要周期的，在一个实体还没有做起之前，就急于去做另外几个实业，人才、资源和关注度都不够，看上去很美的事业，往往就会中途而废。所谓机会，本身也是有机会成本的。

第二，充分授权。虽然是家族企业，陈总却倾向于授权管理，用人不疑、疑人不用的味道较浓。本来这是个好事，但由于该公司的职业经理人制度没有成形，对聘用的高级经理没有很好的授权-监控-改善措施。同时，外来人员与本地人员在文化观念、职业素质方面有很大差异，配合起来还是有相当难度的。授权，怎样么才能收放自如呢？

第三，营销管理组织无计划。在事业格局没有成型的情况下，大量招进的员工没有多少事干，起初的热情很快就会褪去，剩下的是等待的无奈。公司应该把战略格局规划清楚，先启用精干的管理团队，在业务运作实质性增长之后，相继招入合适的人才，逐步补齐每个空挡，保证整个管理链条平稳顺畅。否则，目的性不强的“储备”人才将导致人进来了、事请没有安排好的尴尬局面。人若是在空转，随之而来的就是牢骚、失望和不稳定，反倒是给管理者增添了额外的负担。

一个民营企业，在面对“很多”机会的时候，应该花时间琢磨清楚机会的类型。有的机会属于市场型，这个需要一定周期、耐心和管理投入；有的机会则属于交易型，这需要准确的判断和迅速的反应能力；而有的机会属于投资型，这需要资本运作和对管理团队遥控能力。不是所有机会都是可以抓住的，很多时候都像狗熊掰棒子，眼瞅着机会越来越好，结果手中留下的总是空空如也。对于这些燥进的企业家，也许到可以温习一下这句谚语：双鸟在林，不如一鸟在手。

拥有自有品牌，是一件值得自豪的事情，但要让品牌壮大起来、为企业谋取更多的市场利益，则是一件成功率极低、辛劳度极高的残酷游戏。那么，从交易导向到品牌驱动的企业转型，其难点在哪儿呢？

第一，战略意识与决心的缺失。像珠宝加工企业的曹总，明显缺少战略意识，刚刚尝到小规模的直销带来的单品高利润的甜头后，口头上的大品牌战略就被暂时性遗忘了。结果，短暂的春天过后，企业又面临寒冬的威胁。而陈总呢，但在多次遭遇挫折之后，战略决心开始动摇，公司主业迟迟不敢确定，而且很可能还是不得不返回到熟悉的贸易式经营，品牌营销只能无限期地搁浅下来。

第二，组织运作机制不协调。这两个企业都有一个通病，企业缺少得力的中层管理团队，在产品创新研发、定制化柔性化生产、品牌营销管理、售后服务等方面，不能形成完整的顾客价值链，导致战略制定与组织运行的脱节，最后也就是雷声大、雨点小。