商场招牌设计范文
商场招牌设计范文第1篇
美嘉百货坐落于青岛最繁华的中山路商圈，是一家集购物、休闲、餐饮为一体的百货商场，现有品牌800多个，其中高档品牌150个。每年十月都是美嘉百货的大日子，在为期十天的周年庆活动中，它总有新招让顾客们放松他们捂紧的口袋。今年也不例外，除了给力的折扣外，还有会员积分抵扣现金，以及琳琅满目的消费满额赠品，这些都令血拼一族趋之若鹜。
虽然周年庆活动已进行过半，但女装部的表现依然抢眼。看着一个个人头攒动的专柜，想到节节攀升的销售数字，女装部招商经理张明亮心中的喜悦全都爬到了他那张国字脸上。但当他巡察到“一格”专柜时，就如一盆冷水兜头泼下，看着门可罗雀的柜台，闲聊着的店员，他的笑容瞬间凝结在了脸上。已经第七天了，一格品牌的销售依然不见任何起色。
昙花一现
在引入一格品牌之前，美嘉百货刚经历了一次失败的招商，那还得从一年前说起。
一天，女装部副经理周彦满面春风地来找张明亮。“来，张总，看看这个。”他将一本宣传册推到张明亮面前。张明亮接过一看，一下就被“WOW品牌女装具有良好的保暖护肤功能”所吸引。
周彦兴奋地说：“这么多宣传册中我一眼就相中了它！而且我去它的专柜考察过了，销量惊人啊！”两人一合计，都觉得这是一个不错的卖点。尤其是在商场品牌款式趋同，竞争和内耗日益明显的当下，这一独特品牌的出现让女装部犹如久旱逢甘霖。
于是周彦立刻着手经办此事。几天之后，供应商就带来了详细的品牌资料、质检报告、样品和在其他商场的经营数据。由于资料齐全，销售稳定，双方很快进入了签约流程。
接下来的专柜装修和人员招聘等工作都进行得十分顺利，WOW品牌很快在美嘉百货营业了。没想到开业之初，WOW的销售额就屡创新高。为此，周彦得意洋洋了好一阵子。
然而，两个月后的一天傍晚，张明亮接到了周彦的电话，说央视的一档节目曝光了WOW品牌女装涉嫌虚假宣传。WOW女装虽然面料质感好，穿着舒适，但并没有明显的保暖护肤功效，而所谓的将护肤因子织入衣服纤维更是目前的技术所达不到的。周彦懊恼地表示，因当时看到有质检报告，也未作深究，现在想想产品是否具有所宣传的卖点并不是质检部门的管辖范围，供应商为了造势也可能不择手段。
为了将负面影响降到最低，商场立刻封存了WOW品牌。第二天，供应商紧急登门，双方敲定了解决这一问题的原则：原合同条件不变，对于要求退货的顾客无条件退货，不再宣传商品的保暖护肤功效。
由于处理及时，这件事并未给美嘉百货带来太大的影响，但遗憾的是，WOW从此沦为了毫无特色的普通品牌，销量也一落千丈。半年考核期一到，按照商场的末尾淘汰规定，WOW品牌黯然退场。
这件事给张明亮最大的教训是，寻求差异化之路不能幻想一蹴而就，对于品牌的调研还是要慢工出细活。他决定等待时机，主动出击。
相见恨晚
张明亮还记得自己结识一格是在一次知名设计师品牌展示会上。当时一格的创始人兼首席设计师沙莎穿着自己设计的服装在台上侃侃而谈：“一格女装，取别具一格之意。我们相信，每个女人生来就是特别的，我们善于发现她们独特的美，因为我们比女人更了解她们自己。”举手投足间，一格服装恰到好处地展现出她的自信与优雅。
他取过一格的宣传册翻看起来，里面的那些女装简约却不单调，复古中又蕴含着时尚，将东方女性的清雅之美表现得淋漓尽致。此时他脑中一下蹦出了总经理在年会上提出的向高端百货迈进的战略，一格不正是美嘉百货需要的品牌吗？参考美国、日本的著名高端百货公司，本土设计师品牌占据了一定的优势。另外，那些既有的一线品牌也讲究门当户对，在过去的招商中，他们曾提出，必须有相同档次的品牌才考虑入驻。而名声在外的一格正是不错的切入点。
当然，青睐一格还有另外一个原因。张明亮在查阅各家女装企业年报时发现，成熟品牌由于受经济波动与行业竞争加剧影响，营业收入和净利润均同比下降，面临成长瓶颈。反倒是那些特色鲜明、定位准确的小众品牌逆势而上，实现了高成长、高收益，企业价值也保持了较高的估值水平，例如高级女装“意外”、“锦瑟”等品牌。这些品牌在周边竞争店几乎难觅芳踪，应该可以帮助美嘉构建品牌差异化，摆脱恶性的价格竞争。
张明亮寻思着找沙莎深谈一次，茶歇时间一到，他就截住了沙莎，开门见山地说明了来意，并表达了对一格设计的欣赏与前景的看好，询问一格是否考虑入驻青岛的百货商场。没想到两人一拍即合。沙莎觉得百货商场不失为一个好渠道，一格已经进驻了一线城市的高端百货，现在也正想往纵深发展。沙莎还认为百货商场能与直营门店相辅相成：门店以展示品牌形象为主，可以不拘泥于销售，例如讲述品牌故事、举办会员沙龙、结合人文活动等形式都是不错的选择；而商场相对来说客流量大，在品牌知名度不高的城市里，能迅速在目标人群中培育认知，发掘更多新顾客。
张明亮按捺不住急切的心情，想进一步了解细节情况，沙莎告诉他，一格在上海设有一级商，销售总监叫姚远，如有需要她可以代为引荐。
吸取了上次WOW品牌的教训，张明亮除了联系姚远进一步了解情况之外，还让周彦做了详细的调研。周彦发来的报告也印证了他的判断：供应商具有相关资质，有稳定的经营团队和运作模式；一格品牌与商场现有品牌互补，具有独特的品牌风格；一格在一线城市有稳定的客户群和不俗的业绩。
张明亮认为时机已经成熟，他与姚远就扣率、保底、位置、面积等问题进行了谈判，并签订了联销合同，合同期为半年。由于供应商在上海这个时尚之都浸淫多年，可以说在女装经营方面已自成一套。姚远派出了经验丰富的业务主管，从装修风格的监督、货品的组织陈列到店员的培训都操办得妥妥帖帖。
经过一番精心布局，一格的专柜于四月在美嘉百货开业了。此时正值春暖花开的好时节，看着商场外墙上的一格巨幅宣传海报，张明亮的心中也乐开了花。
事与愿违
意大利经济学家帕累托发明的“二八定律”（The 80/20 Rule）同样适用于百货商场，即商场80%的业绩是由20%的品牌创造的，张明亮对这一定律深有体会。他想着，也许过不了多久，一格就能成为这20%中的一员，因此私下里也加强了对一格业绩的跟踪。
一格专柜开业的第一个月，销售情况不温不火，张明亮知道任何品牌要获得消费者的认可都需要一定的市场导入期；第二个月，销售额开始缓步上扬，应该是商场的宣传与顾客的口碑起了作用；到了第三个月，销售增长放缓，张明亮认为这是销售趋向稳定的前兆，便渐渐放宽了心。
可谁知到了第四个月，业绩就出现了下滑。供应商对青岛专柜的管理不如开始时那么积极，补货也没有前三个月来得及时，人员流动渐渐频繁起来。一格上柜之初的良好势头已消失无踪。第五个月过半，一格的营业额竟然开了“天窗”。看着一格的销售每况愈下，张明亮心急火燎，他积极与供应商联络，将一格的营业数据发给他们，想了解究竟哪个环节出了问题，但一直没问出个所以然来。不过东边不亮西边亮，随着一格品牌的入驻，张明亮又顺利签下了几个高端品牌，这令他宽慰不少。
九月，商场开始紧锣密鼓地筹备周年庆活动。张明亮手下的业务员全线出动，他自己也时时留意各大竞争对手的促销活动信息。积极备战之余，他想到一格的半年合同即将到期，按照商场的淘汰原则，成败在此一举。
借着商量周年庆营销计划的事儿，张明亮约了姚远在美嘉百货五层的鲁菜馆共进午餐。离约定的时间还差五分钟，姚远出现在了包间门口。
张明亮寒暄道：“姚总，很久不见了，最近忙什么呢？”
姚远摸了摸光头，笑着说：“瞎忙活呗。你发的报表我都看到了，可前段时间老出差没顾上，回来后也正想找时间与你谈谈。”
“你也知道，一格最近的销售情况不太理想。何不趁我们商场周年庆活动搞些促销呢？”张明亮边说边给姚远倒了杯啤酒。
姚远略带歉意地说：“张总，我们签合同的时候可是有言在先的，一格品牌没有促销的先例啊。打折会有损品牌形象，这是总公司明令禁止的。实在不好意思，我先干为敬。”
“我很理解一格的原则。我们周年庆活动的诉求点是答谢会员顾客，你看能否给美嘉的会员提供积分抵扣的优惠？这也是提升一格销量的一种有效途径嘛。我们当初的约定是，在商场促销期间提高3个扣点，如果积分抵扣量大，我们可以适当给些返利。”张明亮依然紧追不舍。
“这个头我可不敢开哪，只怕以后骑虎难下，还是按照约定来吧。”姚远咬定青山不放松。
张明亮只得换个角度问：“那你说说，有什么办法可以让一格的销量提升？”
姚远灵机一动说：“张总你看这样行吗，我们会加强宣传力度，并在促销活动期间提供一些配饰类的赠品，这已经是我最大的权限了。”虽然张明亮仍觉得这是杯水车薪，但他又不知该说什么。
谈话之间，一瓶啤酒已经见底，桌上的菜却基本未动，也许是北方菜不合南方口味。
南橘北枳
为期十天的周年庆活动很快结束了，不出所料，活动并未使一格转危为安。在其他品牌都有较大折扣力度的情况下，一格的赠品活动显然没有任何吸引力，十天的营业额只有一万多，还不及其他专柜一天的。张明亮拿着财务报表，发出了一声叹息，他最不愿看到的结果还是出现了。
本来这两个月来一格的经营状况已经出现了问题，这次周年庆活动更使一格雪上加霜。眼看着半年合同到期，一格已赫然在淘汰之列。经过一番理智与情感的碰撞，张明亮还是给供应商发出了不再续签合同的通知。
在收到通知的第一时间，姚远就来电请求张明亮暂缓决定。他告诉张明亮，公司非常重视与美嘉百货的合作，只是一格在同类城市的销售还处于起步阶段，在铺货陈列、店员营销技巧提升方面难免会有不周。他希望张明亮能到上海的购物中心进行实地考察，等看完后再定也不迟。
次日，张明亮刚出机场，一辆商务车已经在门口等候了。远远看到他，姚远就摇下车窗，探出头来向他挥手。他的光头在阳光照耀下格外显眼，张明亮加快了步伐，打过招呼后随即上了车。
汽车载着各怀心事的两个人，一路朝高登购物中心奔去。两人一时相对无言，最后还是姚远首先打破僵局：“张总，我也并不是要你难做，只是希望你再给我们一次机会，这次我们会向你证明美嘉的选择是正确的。”
张明亮也真诚地说：“说实话，我比谁都希望一格好，否则当初我也不会迫不及待把一格招进来。但是诚如贵公司在不打折上的坚持一样，我们也有自己的规定，这次我也是爱莫能助。”
姚远知道多说无益，于是递过一份《一格上海地区销售情况明细表》。在张明亮翻看的当口，他不失时机地说：“张总，一格在上海的销售情况可是很不错的。而且再过不久，我们打算在青岛开一家直营店与商场联动。”
一个小时候后，车子停在了高登购物中心门口，两人一起下了车。
“张总，一格的专柜在二楼，自动扶梯上去左拐就到。我在外面等你，我们让事实说话。”姚远突然举起右手，打趣似的说，“我保证没有做过任何手脚。”
张明亮笑了笑，直奔二楼而去。看到一格专柜的刹那，他还是有点惊讶的。这里的专柜无论是装修布置还是商品陈列都比美嘉百货好很多。正思忖着，店员已经上前打招呼了：“欢迎光临，请问有什么可以帮您？”
“我想给太太选一条裙子做生日礼物。”张明亮显然是有备而来。
“先生，我们建议您最好带夫人过来试穿，因为我们的衣服一定要上身才能看出效果。当然，如果您想给夫人一个惊喜，在不影响二次销售的情况下，我们也提供七天内换货服务。如果您的夫人有需要，我们还可以为她量身定制她喜欢的款式。”
“这个品牌我以前没怎么听说过，买的人多吗？”张明亮切入正题。
“先生，一格是设计师品牌，版型和面料都是非常好的，和其他专柜那些批量生产的服装不同，我们每个系列的衣服数量都不多，绝对不会出现在街上撞衫的情况。我们已经有许多会员客户，而且人数一直在增加。”
张明亮不想“恋战”，于是搪塞道：“感谢您的细心介绍，我想我还是改天带太太过来试吧，她一定会喜欢你们品牌的。”
张明亮顺势环顾了一下四周，在这会儿工夫里，客人络绎不绝。虽然成交量不算大，但对于一格这样的高端品牌来说，已经非常不错了。看着那些女孩看一格时那种渴望的眼神，张明亮的心又开始摇摆了。
举棋不定
送张明亮去机场的路上，姚远继续苦口婆心地游说他，姚远认为相对于一线城市来说，一格要在二线城市打开销路，的确需要一个磨合期。只要美嘉百货愿意再等一段时间，他一定会派出最好的业务经理来管理专柜，包括调整陈列方式，调配适合的款式，加强店员培训等，并亲自来督阵。对于拿下青岛的高端人群，他显得非常有信心。到了安检口，张明亮安抚了姚远几句，并答应一定重新考虑，姚远这才转身离去。
回到青岛，步入商场大堂，张明亮感觉就像回家一般。此刻射灯的光线正柔和地铺散在光洁的大理石地面上，产生了一些奇特的光晕。张明亮感到一阵晕眩，他迅速移开视线，回到了自己的办公室。
此刻，他心中的天平已经归零，开始了正方与反方的较量。正方的砝码是设计师品牌内涵独特，可以使美嘉百货实现品牌差异化；一旦一格这样的品牌稳定下来，无疑会对其他同类品牌起到示范作用，吸引高端入驻。反方的砝码是一格的销售业绩垫底，半年来没有任何起色，也不知今后能否适应青岛市场；一格对商场活动的配合度低，给商场利润带来损失是不争的事实……
权衡再三，正方与反方谁也没能胜出。该如何决定一格品牌的去留？他必须尽快掂量出个轻重来。
（本案例素材来自中国管理案例共享中心）
美嘉百货该如何决定一格品牌的去留？
三位专家各抒己见
“美嘉百货应该选择放弃与一格续约。这虽然不是‘双赢’，但是可以避免‘双输’。”
我的感觉是美嘉不能与一格续约，因为一格并不适合美嘉。我们可从以下两方面来看问题。
首先，我来分析一下张明亮经理的困惑：
1. WOW品牌的招商失败问题。WOW给予张经理的教训是在选择差异化租户时需要更加谨慎而不能幻想“一蹴而就”，其实不仅是差异化需要这样做，对于所有的招商都是需要仔细调查的。但我认为WOW的经历和一格的招商没有必然联系，WOW的主要问题出在自己的公关宣传。
2. 对设计师品牌理解存在片面性。我们知道国内百货和国外百货经营最大的区别是国内百货的绝大多数商品都是采用联营制（Association），即零售商布货，商场扣点的方式；而国外百货普遍采用经营制（Distribution），即买断货品赚取利润的方式。国外百货恰恰是对设计师品牌采用联营制甚至寄售制（Consignment），即收取佣金的方式，给设计师品牌提供一个成长空间，也减轻设计师品牌的成本，而设计师品牌新颖独特的设计也确实可以给百货公司增色不少。当设计师品牌发展到足够强大时便可由百货商场中的专卖柜升级到购物中心开设独立专卖店。
3. 小众差异化品牌和百货放量销售的矛盾。一格品牌取名“别具一格”，而且不会“撞衫”决定了这是一个小众的差异化品牌，其经营模式比较独特，生存也必须要有较高的利润率保障。这也是一格不能参与打折促销的客观限制。这与百货经营，特别是节庆靠走量的薄利多销的本质是相互矛盾的。所以张明亮经理在引进一格之初寄希望一格可以成为“二八定律”中的“二”是一种奢望。这里举一个超市的例子也许可以帮助理解，在超市中能够担当“二”角色的商品其实都是那些重复率和使用率最高的商品，比如生鲜食品等，而这显然与一格的属性不符。
其次是一格品牌的机会和限制：
1. 一格的机遇。应该说作为一个设计师品牌，一格在上海找到了一个非常适合的，可以帮助其较幸运地在高登购物中心（类似上海港汇广场）这样标志性的商场中找到二楼一上扶梯就可以看见的位置，也很巧妙地帮助其确立了一个二线品牌的定位形象。而像港汇广场这样的超区域型购物中心，其商圈覆盖率至少5 到6倍于一个位于像青岛这样的二线城市的中心商场，甚至可以辐射到很多周末驾车前来购物的江浙顾客。
业界人士普遍都知道，如果可以在港汇广场开店，你几乎不用担心销售额。2002 年，我建议并帮鸥美药妆的法国依泉护肤品从药店的扣点专柜升级到了港汇广场和来福士广场开专卖店。销售额一瞬间呈现出5到6倍的提升，而专卖店的固定租金成本不到销售额的10%，与先前的接近30%的专柜扣点相比优势巨大，且销售潜力看涨。这也形成了后来鸥美药妆只在购物中心开专卖店的发展战略。我举这个例子是提醒张经理注意，不能以为在上海购物中心的专卖店有好的销售业绩在别的地方也可以如法炮制。
所以说像一格这样的品牌在类似上海港汇广场开店，其对有效顾客的覆盖应该比起在二线城市的中心商场高出5到10倍，其独特的经营模式也可以得到体现。一格其实找到了最适合其成长的市场切入点。
2. 一格的限制。但如果到了二线城市，其有效受众的数量剧减，而且由于地域和资源的限制，特别是从购物中心的专卖店降格到百货的专卖柜的经营模式也很难体现一格赖以生存的品牌个性。一格前三个月销售的不温不火和后两个月的直线下降，也说明了这个小众品牌在美嘉的赢利没有达到预期，并造成了人员流动，而且由于距离较远，在补货和物流方面也受到了较大的限制。特别是作为一个设计师品牌，你不可能期待或要求它以巨大的广告投入开拓二线城市的新市场，就如文中提到的姚远最大的权力不过是给予一些小的饰品促销而已。所以说一格实际上遇到了由一线城市到二线城市发展的巨大瓶颈。二线城市的百货商场目前并不适合一格。
所以，综合商场和商家两个方面的考虑，双方并不适合。姚远提出的一些新的举措如派更好的经理、调整装修和配货其实没有新意，其经营特点和资源都很大程度地受到了限制。尽管姚远最后还是不愿意放弃美嘉百货作为二线城市的龙头老大地位，但他并没有意识到自己品牌的经营特点实际上并不适合二线百货商场。因此美嘉百货应该选择放弃与一格续约，这虽然不是“双赢”，但是可以避免“双输”。
“美嘉既然希望引入更多的知名设计师品牌和高端品牌，那么在未来的招商规划中可以作为一个重点和亮点去打造，引进一定数量的设计师品牌，并将它们聚集在一个区域，而这点恰恰是购物中心无法做到的。”
看了这篇案例，我认为像一格这样有潜力的设计师品牌百货商场可以保留，这也是百货在未来招商规划中的一个方向和亮点。
从案例中我们了解到美嘉百货是一个集购物、休闲、餐饮为一体的百货商场，品牌有800多个，高档品牌有150个，接近20%的比重，应该是一个高端百货商场；一定也是许多品牌很想进驻的一个百货商场，从他们快速完成一格品牌的招商过程就可以看到美嘉百货在青岛商业中的地位。
就一格品牌来说，是由品牌的上海一级经销商来合作的，那么重点肯定是上海市场，这就不难理解为什么张总看到上海高登购物中心的一格店铺从形象到陈列都比美嘉的一格专柜强很多的原因了。因此，美嘉首先要向品牌公司和一级经销商提出重装一格专柜的申请，并且作为续约的前提条件；其次，要求经销商将上海最强的督导派驻青岛现场坐阵三个月，培养青岛专柜的销售人员，不能够再出现店员闲聊的现象。从专柜人员到货品调配两方面加强专柜的终端管理。
从商场方面来说，应该了解一个新品牌的成功需要一定时间的培养，而设计师品牌是为一部分小众客群服务的，因此需要一个更长的培养周期，在这个过程中需要商场和品牌多方面的配合才能达到双方想要的结果。例如，在专柜重新装修后可以配合品牌做一些秋冬季服装的新品，会员预售等活动，而不是和品牌讨论如何参加商场的周年庆活动。其实只要我们对国内的设计师品牌进行一些深入的了解就应该知道，设计师品牌基本不参加百货或者购物中心的整体促销活动，通常以做一些品牌概念的静态展，开展一些会员回馈为主的活动，例如EXCEPTION、ICICLE、ZUCZUG、MO&CO，等等。
美嘉既然希望引入更多的知名设计师品牌和高端品牌，那么在未来的招商规划中可以作为一个重点和美嘉百货的亮点去打造，引进一定数量的设计师品牌，有服装、配饰、杂货等，并将它们聚集在一个区域，这样可以形成品牌之间的竞争，同时也方便喜欢设计师品牌的消费群体在这个区域里选择适合自己风格的设计师品牌。而这点恰恰是购物中心无法做到的，购物中心通常只会引进几个牵头的品牌，而且会分布在各层，很难形成氛围。如果美嘉可以形成设计师品牌的独特区域，可以对这部分公共区域进行独特的装饰，并且在一些重大节日和活动时进行与众不同的场景布置，再加上一些针对性的主题活动，可以有环保主题、自然主题等，相信每个品牌的设计师也会主动提供更多不同主题的创意活动，这也是设计师品牌的强项。商场可以为该区域设计独立的DM宣传册（页），一定可以让该区域人头攒动，业绩倍增，说不定还可以引起全国更多百货商场的共鸣。
随着商业地产的快速发展，购物中心越来越多，对百货商场来说是一个强有力的竞争对手，让原来非常有优势的百货，特别是高端百货在招商过程中遇到一些瓶颈。
那么，品牌是如何看待现在的百货商场和购物中心呢？
一个新品牌或者一个非常有潜力的品牌在进入一个城市发展的时候，通常会首选当地最好最高端的百货商场，但是因为百货专柜面积的限制，只能做一些简单的装修，无法充分展示品牌形象和产品，因此，品牌也会选择一家定位与品牌匹配的购物中心一起合作，并对购物中心的店铺做最新的形象设计，体现品牌文化和内涵。虽然投入较大，但是可以让消费者更加了解品牌，其实从另一方面看也降低了运营成本，同时还多了一个货品调配和会员共享的空间。这样，就需要我们的招商和运营人员与品牌之间进行良好的沟通，让品牌在店铺和柜台之间做好货品、人员、活动的协调工作，让商场和品牌共赢。
作为百货商场的招商人员在招商过程中需要注意什么呢？
首先是招商规划，这点需要向购物中心学习，购物中心通常是提前一年定计划和招商，对于国际品牌需要提前18～24个月招商；百货也应该根据各品类的销售情况和目标客群的调研结果，最起码提前6～9个月做好未来的招商计划，这样才能有充分时间和品牌沟通，也让品牌有充分的开店准备时间，不能匆忙开店，否则容易出现货品不全、人员培训不到位等不利于成功的因素。成功的规划，才会有成功的招商。
其次是市场洞察力，这点主要考验招商人员的眼光和预见性，招商人员要能看到品牌的明天和后天。要实际情况和招商人员的专业想象力相结合，给自己看中的品牌一个准确的判断。只有做到这点，类似引进WOW品牌的失败案例才不会再次出现。对于市场出现的新品牌，要进行更多的市场了解和考察，这里要特别关注的是品牌的运营管理和柜台或店铺的终端管理，最终对该品牌做出引进与否的判断。
我相信通过美嘉和一格的共同努力，一格的业绩一定会节节攀升。最终，在正确的招商方向指引下，一定能让美嘉百货成为更多设计师品牌的首选地。
“这是一个典型的弱弱合作项目，我开的第一个处方是：从技术层面来说，双方都应该立刻停止合作。第二个处方是：美嘉百货的董事会必须提前召开，讨论整个运营团队的能力问题。”
很显然，本案例中所有出现的人物都表现得非常业余。商场招商经理张明亮和一格品牌商姚远，基本是两个没有任何判断能力的执行者，他们都很努力工作，但都不清楚自己需要什么。而在故事背后对事件发展产生更重要影响力的商场管理者和一格品牌管理者，他们的表现更加糟糕，基本对自己的事业毫不负责――他们根本不知道自己在做什么。
这个案例呈现的商业现实是：一个完全没有战略设计能力的商场总经理带领一个不懂专业又自以为是的招商经理，偶然遇到了一个完全没有品牌精神的艺术家，然后找了一个稀里糊涂的商在二者之间建立了商业合作。短暂的新婚快乐之后，残酷的现实生活让一群投机者原形毕露――摆在面前的话题不再是甜言蜜语，而必须抉择：是承认合作失败分手解脱，还是垂死挣扎继续互相折磨？
这是一个典型的弱弱合作项目，我开的第一个处方是：从技术层面来说，双方都应该立刻停止合作。案例中商场的诉求有两个，第一个是当期必须兑现的利润，第二个是预期可能兑现的品牌号召力。很显然，当期的利润需要商姚远来完成，预期的品牌号召力需要一格的品牌管理者沙莎来完成。而现实中沙莎作为一个设计师和品牌创始人，当她选择在青岛美嘉百货这个完全没有战略定位的商场开设自己的品牌专柜时，就可以肯定她只是服装行业中的一个投机者而已，当一个市场机会突然出现，作为设计师首先不顾及自己的美学追求是否和青岛美嘉百货的核心会员在美学认知上保持一致，作为品牌管理人她不坚守自己辛苦在上海等一线城市建立起来的品牌形象，贸然踏入二线城市去做品牌价值变现，她所犯的这两个错误都违背了高级服装行业的基本常识，她当然知道后果是什么。所以这个事例足以证明一格品牌不可能成为真正的有号召力的品牌。那么一格在美嘉百货成功与失败都不可能帮助商场提升一线品牌招商号召力，因为真正的一线品牌是不屑于和没有品牌底线的同行在一起出现的。我的这个看法基本是国际一线服装品牌的共识，对于真正的大品牌来说，坚守价值观和美学原则比短期市场拓展要重要很多。
而美嘉百货的另外一个现实利润需求，是需要本案例中另外一个主要角色来满足，就是一格品牌在美嘉百货进行具体运营的商姚远。按照案例中的描述，基本可以断定此人作为品牌商根本没有在一个陌生城市帮助新品牌建立粉丝的能力，只是依赖品牌自身的价值等待销售机会。作为一个供货商，他连基本的柜台任务都完成不了，对他抱有更大的期望显然不太务实，这样的合作伙伴肯定是不合格的。综合品牌商和商的具体情况，美嘉百货让一格品牌出局是最好的选择。
商场招牌设计范文第2篇
[关键词]终端形象 空间色彩 陈列色彩 道具色彩
服装品牌形象的塑造离不开品牌定位、品牌文化、产品风格、品牌名称和品牌终端形象等方方面面，品牌定位、品牌文化和产品风格等都属于看不见的非视觉形象，必然要通过品牌名称、终端形象等视觉化、形象化的语言得以体现和表达。
好的终端形象不仅能够给消费者带来赏心悦目的切身体验，而且能够影响消费者对品牌的认识、认知和认可，从而实现品牌识别的目的，并最终刺激消费者的购买行为。
根据营销管理的流程，我们可以将品牌终端划分为四个区域：导入区、营业区、服务区和后台管理区。导入区主要包括招牌、出入口、橱窗和流水台四个部分，它们不仅是卖场的“门面”， 最先接触到顾客，而且在很大程度上代表了品牌的风格与特征。所以导入区的设计必须能够在第一时间高效率的传达出品牌特色和商品信息，以达到吸引顾客进入卖场的目的。下面就从视觉效果角度逐一分析商务休闲男装品牌终端导入区四个部分的设计。
一、商务休闲男装终端形象中的招牌设计
招牌，也称店头或店眉，通常由品牌名称或LOGO图案构成。对于品牌终端形象来说具有不容忽视的作用，它是服装企业在众多竞争对手中脱颖而出，吸引顾客注意力，传达品牌信息的重要载体。
商务休闲男装品牌的招牌设计以简洁、时尚、醒目为基本宗旨，以准确体现品牌文化、品牌风格为根本目标。按照招牌内容的不同，可以将招牌设计分为三类：文字招牌、图形招牌和图文结合招牌，文字招牌的主要特点是直接、简单，一目了然，更加符合男士的风格，所以商务休闲男装招牌设计多采用的是这种形式。招牌的色彩主要有图色和底色构成，色图多选用的是与品牌VI有关的标准色、辅助色，或者是黑、白、灰等中性色，为了使视觉效果更加明显，底色多选用与图色相反的中性色或VI有关的标准色、辅助色。如图1所示，知名男装品牌“海澜之家”的招牌设计就是直接依托其品牌VI形象，选用强烈的对比色黄色和蓝色，视觉效果非常明显。在招牌的造型方面，稳固、大方的水平式长条形招牌被多数商务休闲男装品牌所亲睐，近些年其他造型的招牌，比如圆形的、方形的、异形的也可以在市场上看到。而材质方面，则是百花齐放的局面，并不局限于一两种，因为加工工艺和生产技术的提高，绝大多数的视觉风格都可以实现，所以我们可以看到金属、亚克力、树脂、木材等在招牌中都得到了普遍应用。只要满足以下两点要求即可，一是功能性。具有一定强度和刚度，不易变形、褪色，耐污染、易清洗。二是美观性。纹理、质感等视觉效果能够服从终端设计整体效果，符合品牌形象。
二、商务休闲男装终端形象中的出入口设计
出入口的重要性不言而喻，好的出入口设计不仅可以带给顾客通畅、舒适、一目了然、方便进入的感觉，而且能够准确体现服装风格、品牌形象，诱导顾客的视线，激发顾客的进店欲望。
出入口实际上就是卖场的主通道入口，在销售空间中，通道的宽度是按照人流的股数为依据计算的，所以出入口的最低宽度应该至少要允许两个人通过，不能少于1.2米（每股人流以普通男性的肩宽48厘米加12厘米松量，即60厘米计算）。一般的卖场，主要通道的宽度应允许4～6股人流通过，即2.4米～3.6米，大型卖场可以达到4.8米～6米，甚至更宽。出入口的数量和位置设计与卖场的面积大小也有关，中小型卖场一般只设一个出入口，且放在前面墙的一侧而不是正中间，如果放在正中间，出入口的两侧将会留下非常小的两个空间，不利于宝贵而有限的店内面积的有效利用，如果放在左侧或右侧，就可以将两个面积化零为整，无论是做橱窗还是陈列面均比较方便。商务休闲男装的卖场一般都比较大，相对而言产品种类比较丰富，客流量也比较大，所以多数设两到三个出入口，方便顾客进入和通过，不容易拥堵，其中一个设为主出入口，放在卖场前面墙的中间位置，显得端庄、大方。
在进行出入口设计时，除了要考虑出入口的宽度、数量和位置之外，还需要考虑店门的材质，这也是一个非常重要的视觉元素。商务休闲男装品牌的店门材质一般以金属、玻璃和木材为主，金属富有光泽，视觉效果华丽、高级，玻璃透光性好，富有现代气质，木材看起来稳重、大气，往往可以让人联想到男人坚定、坚强的一面。在实际应用中，一般是两种材质结合起来，优势互补，比如金属框架的玻璃店门，即利用了金属的牢固性，有利用了玻璃的通透性，视觉效果高级而现代。
三、商务休闲男装终端形象中的橱窗设计
橱窗就像一个品牌的眼睛，美丽的眼睛不仅可以吸引大家的注意，而且可以表达出内心的个性和特征，作为产品促销和文化传播一个非常有力的“武器”，橱窗在品牌的终端形象中扮演着无法替代的角色。在产品促销方面，它的导购方式是无声和含蓄的；在传播品牌文化方面，它的表达方式是直观和形象的，相对而言，橱窗比电视广告和平面广告具有更强的说服力和真实感。
根据橱窗展示目的的不同，我们可以将橱窗设计分为两类，一类是以产品销售为主要目的的橱窗，另一类是以文化展示为主要目的的橱窗。第一类橱窗比较强调服装本身和销售信息，通过灯光、色彩、道具等元素的设计来追求眼球效应，希望短时间内能够提高顾客的进店率，达到立竿见影的效果。对于商务休闲男装品牌而言，这类橱窗比较适合新品上市、节日促销或活动促销等情况。第二类橱窗比较强调品牌文化的信息，表现手法或间接，或直接，但总能唤起消费者的种种联想，产生心灵上的某种沟通与共鸣，从而加强对品牌内涵的感受，留下深刻的印象，追求的是一种日积月累的宣传效应。这类橱窗是商务休闲男装品牌平时常用的表现形式，如图2所示，才子男装橱窗设计中，我们可以看到错落有致、大小不一的相框墙面富有艺术气息，白色灯罩的落地灯令人感觉舒适、自然，深灰色的商务拉杆箱不仅吻合了目标顾客的身份，而且尽显内蕴而不张扬的国际范。
四、商务休闲男装终端形象中的流水台设计
在品牌终端，流水台通常是放在出入口附近，陈列当季重点推荐或较能体现品牌风格的服装，以吸引消费者的注意力，引导顾客进入店内卖场。商务休闲男装品牌终端的流水台设计方法主要有两种：完整式陈列法、丰富式陈列法。
完整式陈列法以体现服装的完整搭配为目的，利用丰富、恰当的服饰品和道具完善视觉效果，提高服装的品位和档次，通过叠装陈列、模特陈列和平面陈列等多种陈列形式突出服装的生动性。如图3所示，在法国品牌GXG的终端经常可以看到这种完整式陈列，设计师总是以某一款或一套服装为展示核心，然后在其周围布置一些精心挑选的小道具或服饰配件，给顾客提供一个完整着装形象的想象空间。
丰富式陈列法以表现视觉上的量感为主要目的，通过将一定量的主推款式按照一定的秩序进行陈列，创造视觉要素间的节奏美，强化服装的丰富感，加深印象，增强记忆度。如图4所示，雅戈尔男装终端的这个流水台设计将大量款式类似的服装，以模特陈列和叠装陈列的形式水平一字排开，不仅使视觉效果变得有连贯性，而且可以产生一种节奏感和韵律感。
总之，对于多数商务休闲男装品牌而言，其招牌设计以简单大方，色调稳重的水平式文字招牌为主，出入口设计通常为两到三个，分别位于终端墙面的中间位置，店门材质丰富，采用视觉效果高级，富有现代感的店门。橱窗设计不局限于一类，新品上市或节日促销时多设计为表达方式直接的商品销售型橱窗，日常展示多为含蓄、内敛的品牌展示型橱窗。流水台的设计方法有完整式陈列法和丰富式陈列法两种，各品牌在实际应用时会根据产品风格、品牌定位有所不同。
参考文献：
[1]张晓黎.服装展示设计[M].北京：北京理工大学出版社， 2010.
[2]曹泽洲.连锁企业门店运营与管理[M].北京：清华大学出版社，2008.
商场招牌设计范文第3篇
【范本一】
策划背景:
借助于平安夜这个特别的时刻以及具有较高人流量的游乐场,集天时、地利、人和这三方面的有利因素,开展针对某知名高级蛋糕品牌的产品与品牌推广活动.
产品定位:低调的奢华
推广目的:
加强品牌与客户之间的沟通;提高品牌知名度;收集市场信息;提高产品销量;
4.推广方式:现场参与活动,品牌与产品互动
5. 推广对象:情侣、夫妻
6.推广引入:以爱情为诉求点
活动策划方案:
活动主题: 品一份,温馨而浪漫的爱
从游乐场入门到品牌活动现场的设计:
在游乐场入口安排几个身穿统一白色服装的工作人员(称为爱的天使),给所有入场的情侣们派发爱的通行证(一个制作精美的宣传小卡片,上面注有品牌推广现场活动的场地、时间、内容等信息安排,并在设计精美的品牌广告图片为卡片背景);倘若不想安排工作人员派发,亦可以在入门处的显眼位置设几个布置特别的、具有节日和品牌产品特色宣传点,让情侣前来自取.
3.塑造品牌特色的宣传设计:
把部分写有浪漫爱情故事的圣诞小卡片,分别提前放在游乐场内各个具有浪漫情调的地方(如在花从中,在树上,在湖边,在小屋内等),在活动当天发现这张神秘卡片的情侣,即可到指定活动现场领取属于由公司特别制作的平安夜蛋糕(M)一份,此环节主要是为品牌营造一种浪漫、惊喜的神秘色彩,卡片的数量可由主办方根据推广活动的规模大小情况而定;
与游乐场主题活动的宣传设计:
游乐场的音乐会和狂欢派对的现场布置可以放宣传蛋糕品牌的展板、气球、海报
等舞台布置,另外在节目中穿插一些活动环节,比如:现场抢答,回答关于蛋糕制作的问题,关于爱情的问题等等;由爱的天使在台下送出一张圣诞蛋糕的领取卷;安排一个优美动人的节目来演绎出所推广的品牌蛋糕的美与内在蕴涵的味道;
5. 活动现场活动的宣传设计(雪地旁):
在人工造雪场旁的场地中,适宜开展一些有趣浪漫并适合情侣玩的现场游戏(例如:几对情侣分别男女各绑一只脚,中加夹着一个心形气球,一起从比赛场地的一头走到另一头,最快到达目的地且气球不破者取胜(可以获得一支玫瑰和一张蛋糕领取卷, 在另一个活动场地可换取);其它活动参考:几对情侣分别站立对着吃一只用绳子掉起来的红苹果,最快吃干净的情侣取胜;或者是,几对情侣中的一方分别拿到一张主办方提供的小纸条,女方把看到的字写在对方手心上,只能写一遍,说出者犯规,男方需要猜出写下的字并告诉主持人,猜对者取胜;还可以是,几对情侣中的男女任意选出一方,对着图片比赛做蛋糕,材料需提前准备,最终做得最快最漂亮者取胜.(取胜者均获得一支玫瑰和一张蛋糕领取卷, 在另一个活动场地可换取)
6.活动现场的宣传设计(与客交流):
现场内播放柔和而优美的轻音乐,以使得到现场的人能够感受到一种浪漫的爱的氛围, 同时和蛋糕的高雅品牌内涵相吻合, 一曲曲音乐似乎在低声地讲述着一个个动人的爱情故事,场地内设置展台可以展示精美的诱人蛋糕并写上没款蛋糕的介绍,到现场的观赏者可以获得一张圣诞爱情纪念卡(卡的一半可以写许愿内容和名字,另一半可以在下次到连锁店购买蛋糕时获赠精美小礼品),场地旁边布置两棵美丽的圣诞树,情侣们在卡片上写下自己的爱情愿望并系在树上,增添浪漫的色彩.)
与此同时,还可以邀请现场顾客填写简单的调查问卷以及对品牌的评价或意见等信息.另外,前面2、3、4、5点所涉及到的所有活动最终都是为了把顾客吸引到品牌推广的活动现场,加深对品牌蛋糕的了解.
现场还可以通过LCD电视或展板标明24:00点将在此举办平安夜爱的主题活动谢谢你的爱! 24:00的活动,如场地能同时容纳30人以上,可以主持一些现场真爱大告白的活动,让情侣们彼此说出自己对对方的爱.又或者以抽奖的形式,让抽到奖的情侣说出自己爱情中最浪漫的事情;让爱的天使教大家用手语表达我爱你给现场的客人每人发一个氢气球,情侣双方在气球上写下爱的誓言,在24:00整,主持人的主持,一同放飞气球,以天空作证情侣间的爱情.
7.方案说明:
1.)因为蛋糕的高级定位,因而在价格上也会高于普通蛋糕,如何结合蛋糕的特色卖出高端的价值,一方面是制造机会让客户亲自品尝到其特别之处,另一方面,也需要让客户了解到品牌的内涵,从而钟情于它.
2.)在所有的客户群中,情侣和夫妻是最有大可能的潜在购买者,一方面,平安夜到游乐场的人群以青年和中年男女居多,另一方面,为了表达一份真挚的爱情,人们可以不惜代价,因此蛋糕的价格一般情侣都可以接受.只要能营造出这种氛围,蛋糕在平安夜的意义,如同玫瑰在情人节的意义.
3.)活动的所有设计,都围绕着浪漫温馨的主题,而这是最所有情侣们所希望感受到的,以此加深此类客户对品牌蛋糕的钟情,有利于以后的销售.
最后,希望贵司与蛋糕品牌成功合作,在平安夜推出这个让人期待的而心动的产品.
【范本二】
一. 化妆品市场分析
1.1 化妆品市场特征分析
1.2 化妆品渠道分析
二. 化妆品目标消费群分析
2.1 大众消费群体
2.2 特殊消费群体
三.化妆品产品规划3.1 化妆品产品形态
四. 品牌推广策略
4.1品牌定位
4.2化妆品命名策略
4.21产品命名策略
五. 化妆品营销推广策略
化妆品营销渠道策略
六、合作内容
1.化妆品品牌整合及品牌规划
1、 品牌概念提取及定位;
2、 品牌故事及文化建立;
3、 品牌的核心价值主张;
4、 品牌核心诉求和广告语
2.新品上市规划
1)确定目标市场与产品定位。
(2)市场分析
(3)市场定位
3.化妆品促销活动策划
制定促销纲要
(1)促销任务
(2)促销目标
(3)促销对象分析
(4)促销投入经费
七、化妆品形象设计：
(1)品牌标志及VI设计
A基本要素系统 (含标志标准字,标准色,标准组合规范等12项)
B应用要素系统
(2)化妆品品牌形象及化妆品包装设计
(1) 包装设计 (包装瓶设计,丝印设计,包装设计,包装内说明书设计)(2) 商业摄影 (5张) (3)产品手册设计 (4)招商手册设计 (5)终端设计 (6)宣传单页设计 (7)海报设计
八、化妆品品牌整合推广规划：
品牌策略
(1)市场策略建议
包括市场竞争优势、市场机会利用、市场占领/扩张
(2)广告策略
包括广告切入点、、广告执行区域
八、化妆品招商体系建立
1)化妆品招商设计
1、产品招商规划、招商广告设计、参展方案、交易会软文撰写
2、新品上市会暨招商会规划设计
2)化妆品招商管理
1、招商培训计划
2、商培训计划
3、招商合同,表格及单据
4、市场人员培训计划
九、共和化妆品品牌全程服务：
化妆品策划、化妆品策划书、化妆品策划方案、化妆品策划案、化妆品策划公司、化妆品设计
化妆品策划书范本、化妆品活动策划、化妆品促销活动策划、化妆品VI设计、化妆品包装设计
共和国际化妆品策划书范本
一. 化妆品市场分析
1.1 化妆品市场特征分析
1.2 化妆品渠道分析
二. 化妆品目标消费群分析
2.1 大众消费群体
2.2 特殊消费群体
三.化妆品产品规划
3.1 化妆品产品形态
四. 品牌推广策略
4.1品牌定位
4.2化妆品命名策略
4.21产品命名策略
五. 化妆品营销推广策略
化妆品营销渠道策略
六、合作内容
1.化妆品品牌整合及品牌规划
1、 品牌概念提取及定位;
2、 品牌故事及文化建立;
3、 品牌的核心价值主张;
4、 品牌核心诉求和广告语
2.新品上市规划
1)确定目标市场与产品定位。
(2)市场分析
(3)市场定位
3.化妆品促销活动策划
制定促销纲要
(1)促销任务
(2)促销目标
(3)促销对象分析
(4)促销投入经费
七、化妆品形象设计：
(1)品牌标志及VI设计
A基本要素系统 (含标志标准字,标准色,标准组合规范等12项)
B应用要素系统
(2)化妆品品牌形象及化妆品包装设计
(1) 包装设计 (包装瓶设计,丝印设计,包装设计,包装内说明书设计)(2) 商业摄影 (5张) (3)产品手册设计 (4)招商手册设计 (5)终端设计 (6)宣传单页设计 (7)海报设计
八、化妆品品牌整合推广规划：
品牌策略
(1)市场策略建议
包括市场竞争优势、市场机会利用、市场占领/扩张
(2)广告策略
包括广告切入点、、广告执行区域
八、化妆品招商体系建立
1)化妆品招商设计
1、产品招商规划、招商广告设计、参展方案、交易会软文撰写
2、新品上市会暨招商会规划设计
2)化妆品招商管理
1、招商培训计划
2、商培训计划
3、招商合同,表格及单据
4、市场人员培训计划
九、共和化妆品品牌全程服务：
【范本三】
一、 前言
近十年来，中国的经济发展带来了人民物质生活水平的不断提高。据《中国消费导报》的一项调查显示，女性国民用于美容化妆的费用较1992年提高了5.9%。且经一些经济学家预测，女性用于自身美容化妆的成员队伍将有等比例增加的趋向，一些品牌优美、知名度高、价格较为适宜的美容化妆品将越来越受到消费者的喜爱，比如说欧莱雅系列化妆品。事实证明，人们已经知道化妆品不再是奢侈品，而是女性生活中的必需品。在逐渐富裕(有部分已经富裕)的生活里，女性更注重自己的装扮，希望把自己的生活打扮得多姿多彩。这个形式，给欧莱雅系列化妆品拓展中国大陆市场，扩大销售，提高效益，创造了有利的市场机会，同时，也给国内外其他品牌的化妆品角逐中国大陆市场创造了同样的条件。如何在竞争中秋发展，在竞争中创造效益，用什么样的方法使人们尽快认识欧莱雅系列化妆品，是欧莱雅系列化妆品商、经销商不可忽视的重要课题，做好欧莱雅系列化妆品的推广对于完善产品的大陆体系。有着不可低估的作用。
二、 欧莱雅系列化妆品市场分析
1. 欧莱雅系列化妆品市场的建立。
欧莱雅系列化妆品虽然市面十多年，且在国外有很好的销量(说明其在国外的认识程度较高)，但对于中国大陆市场来说，仍是一个新牌子、新品种。相对消费者来说(中国大陆有3.5亿以上女性较崇高护肤美容一体化的化妆品)，较喜爱已经面世(在大陆市场)较久地化妆品品牌，对这些化妆品牌又很大的信任感(如兰蔻、欧莱雅等)。欧莱雅系列化妆品虽然有它独特的性能，但要想取得消费者的信任和赏识，迅速建立自己的市场是迫在眉睫的工作之一。因此，在短期内，欧莱雅系列化妆品应该在人们对外来品的欧莱雅系列化妆品持疑感、观望态度之时，迅速树立欧莱雅系列化妆品品牌形象，尽力自己独有特色的形象市尝继而开辟销售批发市场，实现欧莱雅系列化妆品在中国大陆市场的较好定位，形成一个推广发展的良性循环，开辟产品的输送基地，减少流通环节，提高产品效益。
2，欧莱雅系列化妆品已建立的市场分析。
欧莱雅系列化妆品虽然进入中国大陆市场数月，但在市场定位上仍感做得不够深入细致，原因有五个方面：
(1) 宣传攻势没有展开，造成知名度低。
(2) 没有针对同行业产品的宣传攻势，采取迂回措施，树立品牌特点。
(3) 进入商场后没有实行配套服务(如免费美容等工作)。
(4) 价格较高，没有较好地考虑消费者意愿及购买力。
商场招牌设计范文第4篇
招商谈判过程中，要有充分的自信，说话要有底气。如果客户提出质疑，要耐心详细的讲解客户的疑问，给客户分析当地市场的消费群体和市场目前的占有份额，和我们商场的优点和前景给客户树立起对我们商场的信心。尽量不要和客户正面争论一个问题，可以用变通的说法争取客户的认同。有的客户会不间断的来商场实地查看，要用耐心和客户沟通，并加以引导要让客户清楚的知道，他如果来我们商场投资会给他带来多大的利益。
在谈判过程中，观察对方反应充分了解对方的心理需求。不要一次性的给他太多的选择余地，针对他的需求只提供几个不一样的位置或者不同的面积给他让他在几个之间做一个选择。要适时的让对方知道他所选择的这个位置同时几个客户有意向。更加让他确定自己选择的正确性。
商场开业筹备的一项重要工作是招商，但绝不仅仅是招商。招商只是开业筹备工作的一项重要内容。在商场开业筹备过程中，与招商工作同等重要的还有市场定位、商业规划、组织建设、制度建设、工作流程设计、员工招聘培训、空间环境美陈、二次商装管理、信息系统建设、企业文化建设、企业形象推广、营销方案制定、竞争策略制定等等。我们可以设想一下，如果对商场没有一个明确的业态定位、市场定位、商品定位、客层定位，我们知道招什么品类的商品？招什么品牌档次的商品？各品类和品种的比例结构是多少？如果对商场没有一个科学的卖场规划、合理的商品布局，我们招的品牌和商品放在哪个区位？不同楼层和区域之间的品种、品牌关系是什么？我们再想：如果没有一套现代的商业管理体系、制度体系、流程设计，我们又怎能保障招商、营销、管理、运营和服务的成功呢？还有，即使招商完成了，但卖场如何美化？专柜如何装修？商品如何陈列？从基层营业员到中高层管理干部要不要培训？开业的庆典方案、促销方案要不要制定和实施？……等等，诸如此类问题，绝不仅仅是招商的问题！
所以，我们说，商场的开业筹备工作，是一项系统工程，必须全面考虑、统筹设计、系统实施、整体保障。因此，要保证一个商场的成功招商和成功开业，一定要做到以下几点：
一、进行充分的市场调查、准确的市场定位、合理的卖场布局；
二、建立现代的商业组织体系、管理体系、制度体系和流程体系；
三、建立一支有现代商业管理意识、服务意识、训练有素、岗职明确的管理团队和基层员工队伍；
四、成功的招进一批符合业态定位、市场定位、客层定位的品牌和商品；
五、严格地进行品牌专柜的设计、装修和商品陈列，营造浓郁、现代的卖场氛围，美化卖场内部空间环境和商场外观商业环境；
六、建立一套适合现代商业管理、现代商业营销和现代商业服务的商业POS和MIS系统；
商场招牌设计范文第5篇
“品牌认知对于银行而言有着特殊的意义,其重要性在于获得客户的信赖和对品牌的信心,产生附加值。随着股份制和市场化,现在是金融行业的高关注期,中资银行更需要在品牌建设和差异化服务上下功夫。”对于银行品牌建设,招商银行品牌管理室高级经理袁晓向记者表达了他的看法。
经过二十多年的发展,招商银行成长为一家全国性的明星商业银行,这离不开它的品牌建设。自诞生之初,招商银行没有政府的资金支持和其他特殊政策的辅助,作为中国首家全额法人持股的股份制商业银行,其非政府的出身就决定了它的市场性。在国有银行与国际银行的夹缝中,它用创新产品与服务的方式,奠定了一个银行业的新锐品牌。一向有着先天优势的四大国有银行,不再像从前一样牢牢地独霸消费者的心智空间,当提及商业银行时会第一个想起招商银行的人的比例正在增加。
产品创新带动品牌认知
产品创新远比企业品牌创新要容易得多,也是最容易支撑企业品牌认知的有效途径。在大部分消费者看来,“一卡通”、“一网通”和信用卡就是招商银行的“金字招牌”,正是这些单个金融产品的创新在为招商银行带来财富的同时,也带来了巨大的人气,支撑起招商银行广泛的品牌认知。
“很多人认为,招商银行代表了国内金融市场的三个时代:第一个时代是从存折到银行卡,第二个是网上银行,第三个则是信用卡时代。”袁晓总结说。
招行在国内银行业率先推出了第一张多功能借记卡――“一卡通”。到现在为止,“一卡通”累计发卡已超过4700万张,平均每张卡的存款达6400元,是全国银行卡平均存款数的2.5倍,仅凭“一卡通”就锁定了招商银行总存款40%的储蓄存款以及4500万个人客户。
同时,“一卡通”产品的先发优势,立即转化成规模和品牌优势,为招行后来的信用卡乃至财富帐户业务奠定了优质客户基础。遍布大江南北的“一卡通”成为其生动的形象广告,把消费者与招行连接起来,使其一时间由区域性银行变成了全国性银行。
招行在国内第一家启动了包括网上个人银行、网上企业银行等在内的网上银行――“一网通”,网上银行个人银行的交易量每年增长100%,对网上银行的柜面替代率超过了50%。它解决了招行物理网点不足的问题,把招行零售的覆盖面虚拟地铺向全国。
中国人的传统观念是攒钱,但随着中国市场的开放,招行看到了信用卡市场的潜在发展前景,推出了中国一卡双币、全球通用的招商银行双币卡。到2008年这张卡已经累计突破发行2300万张,占中国市场30%的份额。
在袁晓看来,“产品创新为品牌奠定了最核心的基础,品牌营销、管理、文化和传播,则是为品牌增加附加值。”在金融产品同质化的今天,以市场需求为出发点,开发、设计、经营其产品和工具,尤其是那些具有特殊性能要求的新型产品、工具和服务项目,以满足广大客户的需求,这一点对于银行业来说格外重要。
互动经营网誉
当前的现实环境和网络环境急速融合。根据今年7月CNNIC的《第24次中国互联网发展状况统计报告》,2008年我国电子商务交易额已突破2万亿元,占GDP总量的6.7%。而截至2008年底,全国个人网银客户已达1.48亿户,2009年第一季度中国网上银行市场总交易额达到86.78万亿元。网络和生活、金融业越来越融为一体,预示了金融品牌要同时存在于现实和网络环境中。
中国银行业互联网化的进程可以分为四个阶段:官僚式、主动式、互动式和智能式。官僚式阶段,多数是“客户求银行”的局面;主动式阶段,形成了“银行找客户”的局面;互动式阶段,银行以客户需要为中心,为其量身提供服务解决方案;而智能式是未来发展趋势,利用互联网为客户提供智能决策和自动操作。
据易观国际Enfodesk产业数据库最新《2009年中国银行业案例分析―招商银行》研究显示,招商银行经历了官僚式、主动式两个阶段,现已进入银行业互联网化互动式的阶段。
在互动式阶段,品牌在互联网上的传播途径、速度、范围、结果等方面的控制率大为降低,品牌形象提升、品牌维护的难度日益加大。“这种情况下,金融品牌要加大经营管理其网誉,招商银行一直在探索和总结网络营销。”袁晓懋表示。
在袁晓看来,网络为整合营销提供了一个聚合互动的平台,而对于品牌来说,它是一个影响力平台。“金融品牌特别重视与客户的联系,一个金融品牌如果失去了一个客户,再把他找回来需要投入很大的资源,有可能他再也不会选择你的服务。和客户的沟通不仅仅是单纯的交流,而是一种互动的联系,这种联系在于长期的信任度和声誉的积累。招行能有如今的品牌声望和客户口碑,我认为这与近几年和网站的深度合作,以及积累的消费者体验是相关的。”他进一步解释说。
跨界营销是未来
重创全球金融业和实体经济的金融风暴已经出现消退的迹象,金融起暖,经济回升,我们步入后金融时代。“后金融时代,世界看中国,这加剧了中国金融市场的竞争。同时,中国市场上,金融行业的影响力进一步放大,形成通路,跨界营销和服务将是未来的趋势。”袁晓预言。
商场招牌设计范文第6篇
关键词：金融品牌 创建 模型
品牌管理理论回顾
品牌理论结构体系
近30年来的品牌理论研究大体可以归结为三个方面：品牌价值说：理论的提法很多，比较成熟的凯文莱恩凯勒提出的CBBE(Customer-Based Brand Equity)理论强调客户导向和差异性，具有资产的溢价效用。品牌关系与延伸：在客户认知模式中，知识和印象决定行为，其理论基础是品牌价值说。品牌化管理：基于品牌价值和品牌关系，创建强势品牌和正相关的品牌延伸，其有价值的成果是品牌延伸评估模型。
品牌创建模式
品牌创建既包括从无到有的创建，也包括从弱到强的创建，其核心都是品牌资产理论。这里，我们简要介绍三种比较权威的模型：
大卫艾克模型（Aaker Model-David Aaker,1991） 艾克把品牌资产分解为五种要素：品牌认知价值，品牌知名度，品牌联想度，品牌忠诚度，特殊专有资产；认为品牌创建的核心就在于品牌识别。
凯文莱恩凯勒模型（Kevin Lane Keller,1998） 凯勒把品牌创建直接分解为确定符号要素，规划营销方案，发挥相关因素的杠杆作用等三大部分，其作用的基点就是认知度和联想度。
Y&R模型（Brand Asset Valuator-Young & Rubicam,1993-1998） Y&R模型把成功品牌状态分解为：差异度，相关度，认可度，知识度。其中，差异与相关决定品牌的强度，认可与知识决定品牌的地位，强势品牌必须是四者都强。
比较上述三种模型可发现共同的结论：品牌来源于客户导向；品牌必须个性化；强势品牌必须为客户接受，并成为客户自己的知识；创建的基础在于认识品牌资产的构成元素。
金融品牌创建实务
前面我们给出了通用的品牌创建模型，现在我们回到金融领域来透视金融品牌的创建过程或创建方法。这里主要介绍一个典型案例――招商品牌系。招商品牌始于清末招商局，包括招商集团、招商金融集团、招商银行、招商证券、招商基金、招商地产等品牌。
招商证券
公司秉承招商领先的理念，时刻保持技术先行、业内领先，核心业务是经纪、投行、资产管理、渠道，以电子计算机综合平台作技术支持，形成战略品牌（招商）、公司品牌（招商证券）、业务品牌（一卡通、牛卡、牛网、行业研发）、核心品牌（牛网）的品牌结构。
独特的牛网是用虚拟经营模式创建竞争优势，具有咨询和交易的平台功能，推行的品牌理念是“只有起点，没有终点”，产品品牌有银券通、钻石版、VIP版、牛网营业厅、E-号通等。成功的“牛网”同时具有强大的功能整合能力和业务实现能力，整合了招商证券经纪、投行、资产管理、研究等优势资源，以及营业部柜台系统、电话委托系统、网上交易WEB版、网上交易专业版、客户邮箱系统、证券E号通、银证转帐系统，通过网络实现开户、资金划转、交易、查询、咨询、交流等功能，建立了一个交叉销售的平台。
招商银行
招行领先的技术平台支持了一卡通、一网通、外汇通、金葵花、点金理财等品牌体系建设，不断率先推出电话银行、网上银行、手机银行、一网通、一卡通、资金汇划零在途等创新业务品种，一直保持在虚拟银行服务网络方面处于领先地位。
招行针对对公业务推出的“点金理财”（GoFortune）品牌体系，对外承诺充分满足客户的各项需求，对内整合对公银行业务的市场系统，依靠服务和产品来支撑，打造四大服务特色：全面、团队、亲和、专业，三大系列、八项套餐的产品特色：公司银行业务、国际业务和同业银行业务产品三大系列，资蛛网、收帐易、融资全、财路广、投资畅、安全锁、信息港和E站通等套餐。可见，品牌目标体系蕴含于服务和产品的定位整合。
招商基金
招商独特的伞形基金在三个月内取得了辉煌的销售业绩――共计售出45亿，这完全是招商金融企业联手出击，为客户投资打造理财精品的结果。销售渠道只选择了招商银行和招商证券，托管银行也只有招行。招商基金的独特设计，ING的专家理财，招行的客户经理，招商证券的牛网，四者共同打造了招商基金品牌。
金融品牌创建模型
金融品牌本质
关于品牌的定义很多，其中AMA所做的定义基本归纳了一个共同的认识：品牌适用于区别竞争对手的符号体系。这个定义使品牌停留于形式层面，忽略了品牌领导企业竞争致胜的作用。我们对AMA定义提出修正意见：品牌来自于企业产品、服务和精神，形成为具有个性化的符号标志，是沟通企业和客户的有形的知识节点，具有整合企业资源的归核作用。
金融是用货币来提供“产品+服务”的特殊行业，金融产品和金融工程的易仿特性容易导致金融企业经营模式的趋同。随着金融混业经营的发展，金融企业粗放的战略发展模式和低层级的营销手段容易被对手模仿。此时，金融品牌作为标识金融企业综合差异的工具就显得非常有意义：通过整合，对内发现差异，对外接受差异。
与其他行业品牌相比，金融品牌更依赖于实质性差异的竞争优势。离开产品或服务，金融品牌就成了无源之水。招行没有先进的银行卡业务，就没有一卡通品牌，更没有今天响亮的招行品牌；招商证券没有领先的虚拟平台，就没有牛网品牌和招商证券品牌。可见，金融品牌与产品和服务密切相关。
综上所述，我们认为金融品牌本质是：整合产品、服务，提炼文化精神，异质化和知识化金融企业，是教育金融客户，诱导金融市场的工具。金融品牌的创建表现为综合复杂的系统工程，与战略和营销互动强化。
金融品牌创建模型
商场招牌设计范文第7篇
招商不仅仅只是寻找经销商,让其销售企业的产品。有人认为企业招商,只要有好的产品和营销政策,就可以招到加盟商?事实证明,这个观点是错误的。产品和政策是硬件,也是必须的,如何服务及做好后续支持才是最关键的。渠道商看重的是企业如何使他们能赚钱,他们会通过自己的逻辑思维来判断这个产品是否有竞争力、这个企业、品牌是否能让他们赚到足够的利润。他们关注的方面有以下几点:
1、产品竞争力(风格、质量、品牌知名度、消费群体定义、价格带等)
2、开店支持(市场分析、选址支持、、装修支持、货架支持、配件支持等)
3、产品服务支持(退换率、补货是否及时、新品上市是否及时等服务支持)
4、后续服务支持(培训支持、陈列支持、促销支持、日常服务支持等)
5、广告支持(企业品牌塑造计划、区域性广告支持、公关活动支持等)
6、经销权益保护(经销商区域性保护、经销商库存控制等)
在清楚了经销商关心的几个问题后,我们就可以有针对性的做出营销政策,单以招商来说,需要通过以下几个步骤以达到成功招商的目标,并且使招商效果最大化。
1、组建高效的招商队伍、及服务团队;
2、制订有竞争力的招商模式和招商政策;
3、确定招商计划;
4、进入市场寻找潜在客户;
5、举办招商会,加强客户信心;
6、进行经销商考察及选址;
7、经销商、店员培训;
8、开业策划支持;
9、经销商考核方案制订及管理。
一、如何组建强有力的招商队伍?
在招商的过程中,人的因素是最关键的,要使招商效果达到最大化,企业必须组建一支精明强干的招商队伍,是企业招商工作的重中之重,但这也是最困难的一点,21世纪,高级专业人才的短缺问题是最尖锐的,怎么组建高素质的团队成了所有企业面临的最大问题,现在企业关系链已经从最早的股东―经销商―消费者―职员转变成现在的职员―经销商―消费者―股东,人才的招募及有效的管理是企业发展最重要的工作。
招商部虽只是营销中心一个职能部门,但在品牌建设初期却起着至关重要的作用。
人才的招募可以通过以下几个渠道达到目的:
1、人才市场;2、广告招聘;3、内部介绍;4、网络招聘;5、猎头公司;6、去其他企业挖人才。
在组建团队的过程要注意,按照企业的需求及不同产品的风格需要进行招聘,人员筛选要严格的程序,对人员的培训尤其重要,尽量吸纳高素质、高级的人才,以发展前景、利益诱惑等手段进行高素质团队组建。
招商团队的人员主要由以下几个团队构成:
1、领导班子:招商团队直接由营销总监负责总经理做监管,主要负责招商政策的制订、招商方案的制订、招商目标的制订、团队建设、组织团队培训、招商会的策划等;
2、功能负责人:在营销总监的领导下,进入市场进行招商,招商会的执行及加盟商邀请、经销商考察、协助开店等实质性工作;
3、后勤人员:负责招商部协调,协助招商人员工作、文件收发、档案归挡。
团队组建后,培训尤其重要,要使团队所有成员认同企业的文化,明确企业的目标,理解品牌文化,加强成员对企业本身及品牌的信任,对企业的前景有信心,刺激团队斗志,教导招商方法及谈判技巧等。
二、制订有竞争力的招商模式和招商政策
招商模式现在较常用的有以下几种模式,企业可根据本身特点采用适合自己的招商模式。
1、区域制;2、单店加盟制;3、自营制;4、联营制;5、托管制;6、批发制;7、卖断制;8、复合制(多种制度混合使用)。
现在比较流行的是多种制度混合使用,本人建议采取单店加盟为主、小区域加盟为辅,自营逐步建设的方法,初期适当的开设一些联营店以便更快的建设渠道。
招商政策的制定要慎重,不要以为优惠的政策就能吸引到众多加盟商,反之,应该在服务及后续支持上下工夫,如果你服务到位,支持到位,多几个折扣点少几个折扣点并不是加盟商选择加盟企业最关键的选择因素。客户认可了你的理念,对你的服务、产品产生信心才是最关键的。
三、确定招商计划
招商计划的制订要依据企业的实力及资源设计,是全国铺网或者是集中资源进行区域拓展,招商的目标要明确,目标制订不可过高,不要设置不可能达到的目标,这样会动摇招商团队的信心,但也不能过低,要给予适当的压力,并且要指定合理的招商奖励计划,加强招商团队的动力。招商计划要贯彻始终,在特殊区域可以进行少量变动,以促进招商效果,但大原则不能更改。
四、进入市场寻找潜在客户
招商人员在培训结束后,便可进入市场进行客户接触及招商,分配好团队各成员招商区域,确定目标后便进行地区拓展,在第一阶段与客户初步接触和摸底后,应及时向公司提交区域招商报告,以方便公司调整及分配招商资源,为企业调整招商策略做参考依据。
招商人员下市场后,也要做好市场资料收集的工作,主要包括城市历史、城市人口、城市消费水平、城市规划、主要商圈分布、各商圈进入条件、消费者分析、天气变化情况、竞争对手资料等城市资料,及时把资料传回公司,在确认好客户邀请后,回总部策划及筹备招商会,做好各项前期工作。
招商人员寻找客户要先分清楚自己的客户是谁在什么地方,清楚了这些,才能有效的找到这些客户,经过大量的接触,寻找适合企业的客户。一般来说说服装行业的潜在客户有以下几种:
1、想转型的服装批发商;
2、原本就有其他品牌的商;
3、原本无品牌,但从事服装经营的经营者;
4、行业相关产业的经营者;
5、手上有闲置资金想进行投资的客户。
前几类型的客户通过大量的走访基本上都能接触到,最后一种便需要通过如广告之类的手段进行挖掘。
五、举办招商会,加强客户信心
举办招商会是招商工作的重要工作,能对之前的招商工作做一个总结,通过招商会,增加客户的信心,与客户签定合作意想书,招商会主要内容包括:企业介绍、品牌文化诠释、品牌定位阐述、产品风格介绍、企业愿景规划;企业广告推广计划、招商政策解释、后续服务承诺、品牌视觉形象介绍等。
六、进行实地考察
签定合作意向书后,招商团队必须到客户所在城市对客户做进一步调查,协助客户选址,服装行业开店地址很重要,要经过慎重的分析,寻找出最适合品牌的商圈进驻,对于不能达到企业要求的客户,坚决不予合作。禁止让客户招待、防止招商人员收受贿赂,导致擅自降低客户评选标准的事情发生。
七、经销商、店员培训
确定合作后,在店铺装修的同时,招商人员可协助经销商做人员的招聘,总部派遣专业的培训人员组织各经销商以及店长在总部或者分区域做统一的培训,发放公司制订的各种手册(店长手册、员工手册、产品知识手册、陈列手册、销售技巧、财务规范等)
八、开业策划支持
开业支持包括开业策划,开业促销支持等,在品牌刚进入市场前期,开业策划尤其重要,并且还要按照不同区域的性质,选出重点扶持对象,进行重点扶持,其中包括广告支持和公关支持等。
九、经销商考核方案制订及管理
按照区域划分等级、对不同等级的经销商进行年度考核方案的制订,对达不到目标的经销商进行研究,分析原因,要求整改,力求每个经销商都能盈利,并且通过此手段保证企业的利益最大化。
商场招牌设计范文第8篇
招商不仅仅只是寻找经销商,让其销售企业的产品。有人认为企业招商,只要有好的产品和营销政策,就可以招到加盟商?事实证明,这个观点是错误的。产品和政策是硬件,也是必须的,如何服务及做好后续支持才是最关键的。渠道商看重的是企业如何使他们能赚钱,他们会通过自己的逻辑思维来判断这个产品是否有竞争力、这个企业、品牌是否能让他们赚到足够的利润。他们关注的方面有以下几点:
1、产品竞争力(风格、质量、品牌知名度、消费群体定义、价格带等)
2、开店支持(市场分析、选址支持、、装修支持、货架支持、配件支持等)
3、产品服务支持(退换率、补货是否及时、新品上市是否及时等服务支持)
4、后续服务支持(培训支持、陈列支持、促销支持、日常服务支持等)
5、广告支持(企业品牌塑造计划、区域性广告支持、公关活动支持等)
6、经销权益保护(经销商区域性保护、经销商库存控制等)
在清楚了经销商关心的几个问题后,我们就可以有针对性的做出营销政策,单以招商来说,需要通过以下几个步骤以达到成功招商的目标,并且使招商效果最大化。
1、组建高效的招商队伍、及服务团队;
2、制订有竞争力的招商模式和招商政策;
3、确定招商计划;
4、进入市场寻找潜在客户;
5、举办招商会,加强客户信心;
6、进行经销商考察及选址;
7、经销商、店员培训;
8、开业策划支持;
9、经销商考核方案制订及管理。
一、如何组建强有力的招商队伍?
在招商的过程中,人的因素是最关键的,要使招商效果达到最大化,企业必须组建一支精明强干的招商队伍,是企业招商工作的重中之重,但这也是最困难的一点,21世纪,高级专业人才的短缺问题是最尖锐的,怎么组建高素质的团队成了所有企业面临的最大问题,现在企业关系链已经从最早的股东―经销商―消费者―职员转变成现在的职员―经销商―消费者―股东,人才的招募及有效的管理是企业发展最重要的工作。
招商部虽只是营销中心一个职能部门,但在品牌建设初期却起着至关重要的作用。
人才的招募可以通过以下几个渠道达到目的:
1、人才市场;2、广告招聘;3、内部介绍;4、网络招聘;5、猎头公司;6、去其他企业挖人才。
在组建团队的过程要注意,按照企业的需求及不同产品的风格需要进行招聘,人员筛选要严格的程序,对人员的培训尤其重要,尽量吸纳高素质、高级的人才,以发展前景、利益诱惑等手段进行高素质团队组建。
招商团队的人员主要由以下几个团队构成:
1、领导班子:招商团队直接由营销总监负责总经理做监管,主要负责招商政策的制订、招商方案的制订、招商目标的制订、团队建设、组织团队培训、招商会的策划等;
2、功能负责人:在营销总监的领导下,进入市场进行招商,招商会的执行及加盟商邀请、经销商考察、协助开店等实质性工作;
3、后勤人员:负责招商部协调,协助招商人员工作、文件收发、档案归挡。
团队组建后,培训尤其重要,要使团队所有成员认同企业的文化,明确企业的目标,理解品牌文化,加强成员对企业本身及品牌的信任,对企业的前景有信心,刺激团队斗志,教导招商方法及谈判技巧等。
二、制订有竞争力的招商模式和招商政策
招商模式现在较常用的有以下几种模式,企业可根据本身特点采用适合自己的招商模式。
1、区域制;2、单店加盟制;3、自营制;4、联营制;5、托管制;6、批发制;7、卖断制;8、复合制(多种制度混合使用)。
现在比较流行的是多种制度混合使用,本人建议采取单店加盟为主、小区域加盟为辅,自营逐步建设的方法,初期适当的开设一些联营店以便更快的建设渠道。
招商政策的制定要慎重,不要以为优惠的政策就能吸引到众多加盟商,反之,应该在服务及后续支持上下工夫,如果你服务到位,支持到位,多几个折扣点少几个折扣点并不是加盟商选择加盟企业最关键的选择因素。客户认可了你的理念,对你的服务、产品产生信心才是最关键的。
三、确定招商计划
招商计划的制订要依据企业的实力及资源设计,是全国铺网或者是集中资源进行区域拓展,招商的目标要明确,目标制订不可过高,不要设置不可能达到的目标,这样会动摇招商团队的信心,但也不能过低,要给予适当的压力,并且要指定合理的招商奖励计划,加强招商团队的动力。招商计划要贯彻始终,在特殊区域可以进行少量变动,以促进招商效果,但大原则不能更改。
四、进入市场寻找潜在客户
招商人员在培训结束后,便可进入市场进行客户接触及招商,分配好团队各成员招商区域,确定目标后便进行地区拓展,在第一阶段与客户初步接触和摸底后,应及时向公司提交区域招商报告,以方便公司调整及分配招商资源,为企业调整招商策略做参考依据。
招商人员下市场后,也要做好市场资料收集的工作,主要包括城市历史、城市人口、城市消费水平、城市规划、主要商圈分布、各商圈进入条件、消费者分析、天气变化情况、竞争对手资料等城市资料,及时把资料传回公司,在确认好客户邀请后,回总部策划及筹备招商会,做好各项前期工作。
招商人员寻找客户要先分清楚自己的客户是谁在什么地方,清楚了这些,才能有效的找到这些客户,经过大量的接触,寻找适合企业的客户。一般来说说服装行业的潜在客户有以下几种:
1、想转型的服装批发商;
2、原本就有其他品牌的商;
3、原本无品牌,但从事服装经营的经营者;
4、行业相关产业的经营者;
5、手上有闲置资金想进行投资的客户。
前几类型的客户通过大量的走访基本上都能接触到,最后一种便需要通过如广告之类的手段进行挖掘。
五、举办招商会,加强客户信心
举办招商会是招商工作的重要工作,能对之前的招商工作做一个总结,通过招商会,增加客户的信心,与客户签定合作意想书,招商会主要内容包括:企业介绍、品牌文化诠释、品牌定位阐述、产品风格介绍、企业愿景规划;企业广告推广计划、招商政策解释、后续服务承诺、品牌视觉形象介绍等。
六、进行实地考察
签定合作意向书后,招商团队必须到客户所在城市对客户做进一步调查,协助客户选址,服装行业开店地址很重要,要经过慎重的分析,寻找出最适合品牌的商圈进驻,对于不能达到企业要求的客户,坚决不予合作。禁止让客户招待、防止招商人员收受贿赂,导致擅自降低客户评选标准的事情发生。
七、经销商、店员培训
确定合作后,在店铺装修的同时,招商人员可协助经销商做人员的招聘,总部派遣专业的培训人员组织各经销商以及店长在总部或者分区域做统一的培训,发放公司制订的各种手册(店长手册、员工手册、产品知识手册、陈列手册、销售技巧、财务规范等)
八、开业策划支持
开业支持包括开业策划,开业促销支持等,在品牌刚进入市场前期,开业策划尤其重要,并且还要按照不同区域的性质,选出重点扶持对象,进行重点扶持,其中包括广告支持和公关支持等。
九、经销商考核方案制订及管理
按照区域划分等级、对不同等级的经销商进行年度考核方案的制订,对达不到目标的经销商进行研究,分析原因,要求整改,力求每个经销商都能盈利,并且通过此手段保证企业的利益最大化。
商场招牌设计范文第9篇
同样是公司的加盟店，享受同样的经销政策，为什么差距会这么大呢？各地经销商的回答非常简单明了：给我赚钱和赢利的机会，我就有忠诚度，我就大力销售；没有利润，我应付你已经算很好了，说不定明天就不做了。
在后来的行程中，如何留住经销商，如何为经销商创造价值，如何“连锁先连心”，就成为我和董事长的专门话题。
一、传统招商和现代招商的区别
现在大多数品牌服装公司的连锁经营招商，沿用的还是传统的招商方式：先是大量的广告宣传，然后召开各种形式的招商会、订货会，吸引各地的经销商参观企业或是参观样品展示，最后双方签定加盟合同，交纳保证金，采购一定数量的服装。品牌公司则根据合同的约定和对方订货的数量，提供相关的品牌形象支持、品牌广告支持和品牌陈列支持。在这些过程走完以后，公司和经销商之间的关系基本上处于自生自灭的状况，经销商变成了“铁打的营盘流水的兵”、“打一枪换一个地方”。
其实，随着市场经济进一步成熟和发展，现在已经由传统的招商进入了现代招商――或者叫“后招商时代”，所谓现代招商或“后招商时代”，有以下几大特征：1.公司与经销商建立“夫妻关系”；2.公司为经销商提供周到的服务；3.公司要深度介入终端消费市场。
传统的招商只完成了市场运作的第一步，即双方签定加盟协议或者合同，确立合作关系。而且这个第一步也做得不完整。
二、公司和经销商建立“夫妻关系”
有人把公司和经销商之间的关系比喻成三种模式，第一种模式是买卖关系，“有奶便是娘”，你提品，我买过来再卖出去，利益驱动，单向服务；第二种模式是“恋爱关系”，虽然比买卖关系进了一步，有了部分互动，但还是公司（男方）主动，投入大，而经销商（女方）要求多，架子大；第三种模式是“夫妻关系”，双方充分信任，互相支持，合作共赢。
如何建立公司和经销商之间的“夫妻关系”，专家们建议：
1.要相互选择。公司对经销商要挑选，经销商对公司要考察。公司挑选经销商不但要看实力、能力，还要看对公司文化和理念的认同，还要看经销商的人品和商德。
2.要确立关系。公司和经销商之间最好能签定战略合作关系，除了在销售产品、价格、利润上相互协商以外，还要在市场拓展、产品开发、资本运作、资源利用等方面开展全面合作。
3.要共创价值。既然双方是夫妻，就要共同创造价值，公司要和经销商合作共赢，帮助经销商做大做强。公司必须根据市场及时调整产品策略，具体可以应该在六个方面合作创利：共同调查市场，共同选定款式，共同制定价格，共同研究促销，共同培训导购，共同售后服务。有服装公司已经在研究用参股、投资的办法和经销商建立紧密合作的关系，这也是值得赞许的好方式。
三、公司为经销商提供周到的服务
一提到服务，人们就会联想到售后服务或者为消费者服务，其实远在产品销售之前，公司就应该主动为经销商提供周到的服务。专家们提出公司对连锁经营的经销商应该提供十大支持：
1.管理支持。经销商往往是单兵作战，没有系统的管理经验，公司可以利用自己的优势，派优秀的管理人员到连锁店去帮助经销商管理，或者提供管理经验、管理制度、管理方法，提高经销商的管理水平。
2.技术支持。技术支持的主要内容有：为经销商提供销售技术、产品技术、陈列技术、服务技术、广告技术、活动组织技术、消费者心理分析技术等等。
3.培训支持。公司要专门抽调人力、物力、财力，聘请管理和营销专家对经销商、店长、导购人员进行营销、产品方面的培训，进行各种技术的培训，帮助经销商在市场中更具竞争力。
4.信息支持。通过经常性地召集区域内的经销商会、新产品介绍会、促销、政策告知会、兑现会等会议，加强与经销商的沟通和联络。还可以通过内部刊物、公司网站、统一印制的宣传单，保持公司和经销商的信息互通。
5.网络支持。公司运用自己的营销网络服务于经销商，同经销商的网络相互补充完善，共同开拓市场。并通过自己的物流、资金的网络弥补经销商的不足。
6.配送支持。公司通过完善的物流系统全面配合经销商，对经销商和终端进行及时、有效的产品配送。
7.服务支持。公司对经销商提供营销服务、产品服务以及售后服务支持，配合经销商的市场拓展。
8.宣传支持。当产品刚进入市场或者初见成效的时候，公司要及时给予经销商以广告宣传的支持，公司要和经销商一起制定当地的广告投放计划，将媒体广告和终端陈列、店员介绍、相关活动组织结合起来，强化传播的功效。
9.设计支持。设计支持主要包括：公司提供统一的终端设施、摆放、广告宣传、店面形象平面、立体、广告等方面的设计。
10.企划支持。公司配合经销商的营销进程，在促销安排、市场拓展、终端展示方面帮助经销商策划和实施。
公司也可以反过来要求得到经销商的五大帮助：
1.信息反馈帮助。由于经销商直接面对市场，面向终端，因而掌握大量的竞争对手的动态。他们应该及时主动地向公司提供各种市场信息，对公司产品开发、市场拓展和发展战略的制定起到重要作用。
2.营销经验帮助。经销商可以把实践中的良好销售经验，尤其是终端导购、产品促销方面的经验，及时提供给公司，公司在总结提高后推广给更多的经销商，在更大的市场中发挥作用。
3.客户资源帮助。经销商可以主动把自己在本地区以外的的客户资源、社会关系提供给公司，帮助公司在全国其他市场拓展业务。
4.售后服务帮助。经销商有责任和义务帮助公司建立完善售后服务网络，为消费者提供一流的服务。
5.维护品牌帮助。经销商要和公司一起，大力宣传公司品牌，维护品牌地位，树立公司和品牌形象。
四、公司要深度介入终端市场
商场招牌设计范文第10篇
在泉城建立数量众多布局合理的连锁便利店，让我们的消费者在体验优质服务的同时享受到生活的便利。这是一项为民办好事、办实事的民心工程。
企业形象设计系统（CIS）即运用视觉设计，将企业的理念与特质视觉化、规范化以及系统化，以塑造具体的企业形象与发挥组织体制上的管理。它是以商标为造型，以色彩计划为核心，将企业的经营理念、管理特色、社会使命感、产品风格及产销策略等，运用整体性传播行销——特别是运用视觉沟通技术——传达给企业周围的关系者，以塑造良好的企业形象，使他们对企业产生一致的认同感与价值观，以赢得社会大众及消费者的依赖和肯定，从而达到产品销售的目的，为企业带来更好的经营绩效
统一管理是指对企业重大问题的管理。它包括企业文化、企业形象、企业动作模式、服务标准、营销促销管理、企业信息管理系统（IS）、企业员工七大方面的管理
企业形象，指各店的店名、门面装修、店内装修风格等，必须按照企业的CIS手册中DI部分的“实用装修指示”来进行装修，以保证统一形象。
企业运作模式，各店在业务流程上按照放心加盟工程管理有限公司的规定进行。
服务标准，严格按照放心加盟工程管理总部CIS手册中的BI部分和专项服务标准执行，使各店的服务水准整齐划一。
连锁促销管理，加盟工程管理总部研究和制定营销策略和促销手段，由各店统一时间、统一方式予以实施，但也要尊重单店自身独特的营销环境，由放心加盟工程管理总部参与或审批各单店的营销、促销方案，然后再予以实施。
企业信息管理系统，放心加盟工程管理总部是信息的发送枢扭，信息流的畅通是现代经营活动的必备条件，由管理总部到各分店，通过POS机点对点实现信息共享。建立现代化的信息系统，是管理总部重要的责任之一。放心加盟工程网络中心是向各经营公司及其下属各分店传递信息的重要职能部门。随着电脑技术的不断进步，CRM等技术将广泛应用到餐饮连锁企业之中。
连锁便利超市工程加盟的统一形象要达到以下效果或标准:
1、企业徽标统一：
徽标形状统一、徽标尺寸统一、徽标颜色统一、
徽标字体统一、徽标与文字比例统一。
2、着装统一：款式统一、颜色统一、标示统一
3、店亭统一：店亭标识统一、店亭装潢统一、货柜货架统一、制作统一、式样统一、规格统一、功能统一。
4、品牌标志统一：广告牌统一、标志牌统一、识别牌统一、价格牌统一。
5、食品商标统一：商标印贴方式统一、商标印贴方位统一。
6、服务标准统一：服务语言统一、服务程序统一、服务内容统一、仪表形象统一。
（一）、连锁便利店（亭）VI设计
1、连锁便利店外观设计
连锁便利店外观设计是指连锁店的建筑外形、立面、尺寸、线条、色彩设计。如门脸造型、门窗装饰、招牌、人物造型、广告牌、霓虹灯、招贴画等。制作精美的外观装饰是美化营业场所、装饰店铺、吸引顾客的一种重要手段。
（1）、招牌设计
招牌是连锁便利店十分重要的宣传工具。招牌应醒目地显示店名及连锁标志，具有可见性。在夜间，还应有灯光照明。连锁便利店的招牌在导入功能中起着不可缺少的作用与价值，要彩用各种装饰方法使其突出。如用霓虹灯、射灯、彩灯、反光灯、灯箱透光彩等来加强效果，或用彩带、旗帜、鲜花等来衬托。或者直接用巨无霸的实物造型等。
A、牌的质地选材。招牌可以选用薄片大理石、花岗岩、不锈钢板、薄型涂色铝合金板等材料。石材门面显得厚实、稳重、高贵、庄严，金属材料门面显得明亮、轻快，富有时代感。
B、牌的文字设计。除了店名招牌以外，一些以标语口号、隶属关系和数目字组合而成的艺术化、立体化和广告化的招牌不断涌现。在这些文字设计上应注意：
①招牌的字型、大小、色彩应统一协调，美观大方。悬挂的位置要适当，可视性强。
②文字内容必须突出连锁便利店经营的特色产品。
③文字要精简，内容立意要深，且易于辨认和记忆。
④美术字书写要大众化，且注意文化格调和品味。
招牌的种类很多，常见的有：悬挂式招牌、直立式招牌、霓虹灯招牌、人物动物造型招牌、壁式招牌等。
（2）、店门设计
店门设计的目的是诱导人们的视线，激发起顾客想进门看一看的参与意识。
A、店门位置。将店门安放在中央，还是左边或右边，要根据具体人流情况而定。店门应当是开放性的，设计应力求达到明快、通畅的效果，方便顾客进出。店门设计时还应考虑门前路面是否平坦；是否有隔挡及影响店面形象的物体和建筑；还应考虑采光条件、噪声及阳光照射方位等。
B、店门质地选材。店门所采用的材料一般有铝合金材料及玻璃材料。铝合金材料具有轻巧、耐用、美观、安全等优点。无边框的整体玻璃门由于透光性好，便于内外沟通。被常常采用。
2、店内布局
店内合理的布局是形成良好商业购买气氛的重要因素，也是营业顺利进行的保证。店内布局与设计应根据经营场所的大小而定。在进行空间设计与布局规划时，应统筹安排。既要考虑到顾客的便利性和舒适性、营业各环节的功能、实用效果等因素，又要注意全局与各区间之间的和谐、均匀和对称，使顾客一进便利超市（商店）就感受到空间布局的形式美与艺术美。
（1）通道设计。超市的通道设计应该流畅、便利、安全，尽量避免迂回和转角，以免影响视觉效果或购买。
（二）、加盟商亭VI设计
加盟商亭设计要考虑与市场环境、街道的建筑布局相协调，并且其功能设计必须达到合理，体现出独特的经营风格。
加盟商亭设计包括门面、造型、规格大小、光线、色调、卫生环境等。对商亭进行合理布局的目的是为了使加盟商亭形成一种独特的经营风格，为美化城区增添一道亮丽的风景。
1、门面设计
门面设计要达到诱导人们的视线，激发消费者的购买欲望。为了方便顾客购买，购买窗口一般安放在中央，且是开放性的，设计应力求明快、通畅。购买窗口设计时还应考虑亭前的道路是否平坦，是水平还是斜坡；门前是否有隔挡及影响形象的物体和建筑；采光条件是否良好，隔音效果是否最佳，阳光照射和雨水是否遮挡到位等。
2、造型及规格版权所有
加盟商亭的造型既要符合现代建筑风格，又要宽敞适用，能充分利用有限的使用面积，既不能太高，也不能太矮小，要能给人以美的感受，这一点是最为重要的。既要体现大众化，又要适合当地的现代风格要求。
加盟亭一般以10～15平方米大小为宜，可以呈圆形，也可以方形。加盟商亭的质地选材一般以铝合金为好，铝合金具有轻巧、耐用、美观、安全等优点。也可以选择其他材料的，造价相对较低。
加盟商亭的色调布局中可以适当配一些红色，红色能体现热情和热烈的环境气氛。
商场招牌设计范文第11篇
在泉城建立数量众多布局合理的连锁便利店，让我们的消费者在体验优质服务的同时享受到生活的便利。这是一项为民办好事、办实事的民心工程。 企业形象设计系统（CIS）即运用视觉设计，将企业的理念与特质视觉化、规范化以及系统化，以塑造具体的企业形象与发挥组织体制上的管理。它是以商标为造型，以色彩计划为核心，将企业的经营理念、管理特色、社会使命感、产品风格及产销策略等，运用整体性传播行销——特别是运用视觉沟通技术——传达给企业周围的关系者，以塑造良好的企业形象，使他们对企业产生一致的认同感与价值观，以赢得社会大众及消费者的依赖和肯定，从而达到产品销售的目的，为企业带来更好的经营绩效 统一管理是指对企业重大问题的管理。它包括企业文化、企业形象、企业动作模式、服务标准、营销促销管理、企业信息管理系统（IS）、企业员工七大方面的管理 企业形象，指各店的店名、门面装修、店内装修风格等，必须按照企业的CIS手册中DI部分的“实用装修指示”来进行装修，以保证统一形象。 企业运作模式，各店在业务流程上按照放心加盟工程管理有限公司的规定进行。 服务标准，严格按照放心加盟工程管理总部CIS手册中的BI部分和专项服务标准执行，使各店的服务水准整齐划一。 连锁促销管理，加盟工程管理总部研究和制定营销策略和促销手段，由各店统一时间、统一方式予以实施，但也要尊重单店自身独特的营销环境，由放心加盟工程管理总部参与或审批各单店的营销、促销方案，然后再予以实施。 企业信息管理系统，放心加盟工程管理总部是信息的发送枢扭，信息流的畅通是现代经营活动的必备条件，由管理总部到各分店，通过POS机点对点实现信息共享。建立现代化的信息系统，是管理总部重要的责任之一。放心加盟工程网络中心是向各经营公司及其下属各分店传递信息的重要职能部门。随着电脑技术的不断进步，CRM等技术将广泛应用到餐饮连锁企业之中。 连锁便利超市工程加盟的统一形象要达到以下效果或标准: 1、 企业徽标统一： 徽标形状统一、徽标尺寸统一、徽标颜色统一、 徽标字体统一、徽标与文字比例统一。 2、着装统一： 款式统一、颜色统一、标示统一 3、店亭统一： 店亭标识统一、店亭装潢统一、货柜货架统一、制作统一、式样统一、规格统一、功能统一。 4、品牌标志统一： 广告牌统一、标志牌统一、识别牌统一、价格牌统一。 5、食品商标统一： 商标印贴方式统一、商标印贴方位统一。 6、服务标准统一： 服务语言统一、服务程序统一、服务内容统一、仪表形象统一。 （一）、连锁便利店（亭）VI设计 1、连锁便利店外观设计 连锁便利店外观设计是指连锁店的建筑外形、立面、尺寸、线条、色彩设计。如门脸造型、门窗装饰、招牌、人物造型、广告牌、霓虹灯、招贴画等。制作精美的外观装饰是美化营业场所、装饰店铺、吸引顾客的一种重要手段。 （1）、招牌设计 招牌是连锁便利店十分重要的宣传工具。招牌应醒目地显示店名及连锁标志，具有可见性。在夜间，还应有灯光照明。连锁便利店的招牌在导入功能中起着不可缺少的作用与价值，要彩用各种装饰方法使其突出。如用霓虹灯、射灯、彩灯、反光灯、灯箱透光彩等来加强效果，或用彩带、旗帜、鲜花等来衬托。或者直接用巨无霸的实物造型等。 A、 牌的质地选材。招牌可以选用薄片大理石、花岗岩、不锈钢板、薄型涂色铝合金板等材料。石材门面显得厚实、稳重、高贵、庄严，金属材料门面显得明亮、轻快，富有时代感。 B、 牌的文字设计。除了店名招牌以外，一些以标语口号、隶属关系和数目字组合而成的艺术化、立体化和广告化的招牌不断涌现。在这些文字设计上应注意： ①招牌的字型、大小、色彩应统一协调，美观大方。悬挂的位置要适当，可视性强。 ②文字内容必须突出连锁便利店经营的特色产品。 ③文字要精简，内容立意要深，且易于辨认和记忆。 ④美术字书写要大众化，且注意文化格调和品味。
招牌的种类很多，常见的有：悬挂式招牌、直立式招牌、霓虹灯招牌、人物动物造型招牌、壁式招牌等。 （2）、店门设计
店门设计的目的是诱导人们的视线，激发起顾客想进门看一看的参与意识。
商场招牌设计范文第12篇
笔者根据多年帮助外贸家纺企业转型的一些经验，现总结30个问题，进行解答，供外贸家纺企业参考。
1、 外贸家纺企业做内销关键要解决什么问题？
答：现在很多外贸家纺企业企业做内销大多的初衷只是为了处理尾货和让自己企业的淡季旺起来。但如果把国内市场当作一个重要市场开发，就需要解决的问题很多，但关键解决的是三个重要环节——
模式关：运营模式的转型，以往订单外贸只要负责接单、生产、品控等问题，按期交货就行。但做内销将面对广泛的渠道网络和最终消费者，原有的运营模式无法支持——内销的营销、管理、招商等诸多问题，需要成立相应的独立部门，进行运营管理。
很多外贸家纺企业企业由于习惯了原有模式，对新的运营模式建立不是非常积极，造成了不少的矛盾，实际上，做内销也好，做外贸也罢，在瞬息万变的市场，随时都要就是调整和变化，为什么这次中国把火箭基地建在海南的文昌，一个重要的原因是现在的铁路的矩距，影响了更大体积的铁路运输，而现在铁路的双规之间的距离，受到2000年罗马帝国战车的影响，当时两个马屁股的宽度决定了今天火箭发生的高度和重量，让国家投资上百亿元解决这样的一个问题，这就是“路径依赖”造成的后果，对外贸家纺企业而言，为了获得更持续的发展，就是摆脱过去的路径，过去的习惯，敢于改变，敢于接受新挑战，进行二次创业，这是做好内销市场的根本所在。
产品关：内销需求的产品，往往和外贸产品有很大的不同，以床品而言，外贸欧版的床品适合身材高大的欧美人士，并不适合中国市场，再如毛巾欧美版颜色较深，克重较重，与国内流行的素色、日韩风格为主有较大差异，因此必须在现有的产品线基础上进行优化调整。或者根据市场热点和调研的结果，开发符合国内市场需求的产品。
人才关：笔者遇到有的外贸家纺企业，一个人开发国内市场的现象，当然这样也是可以的，假如还是在国内做订单业务的话，但是如果进行招商、广泛分销、终端建设、品牌管理、日常运营管理的话，一个人是恐怕是远远不够的。
建立一只能征善战的营销队伍，至关重要，对外贸家纺企业而言这样的人才是稀缺的，直接全部找空降兵也是不现实的，对企业缺少必要了解和忠诚度，尽量培养几个有营销意识和品牌意识的业务骨干，可以作为开发国内业务的负责人，先把基本运营构架建立起来，根据实际情况，前期也不一定要营销部、市场部、招商部等部门都建立起来，只要有相关的人能够完成这方面的工作和职能就可，渐进完善。值得注意的是，营销组织及营销队伍的不完善、不专业、不系统，是导致外贸公司在开发国内市场中屡屡碰壁的一个重要原因。
2、 外贸家纺企业是不是要做品牌呢？
答：因情况而定，家纺企业发展不一定是通过品牌这一种模式，关键是根据自己的优劣势和综合情况，结合市场形势，设计出属于自己的商业赢利模式，外贸家纺企业要首先解决好上述三个基础关后，再谈品牌建设。对外贸家纺企业而言，因为长期给国外开发和生产产品，往往在品质、工艺、原料、技术、款式上具有一定优势，结合自身的优势，挖掘市场机会，先把基础销量和业务模式建立起来很关键，实际上，国内还有许多有潜力的相对空白机会，可以切入，比如功能性家纺、睡眠床品系统、儿童家纺都处在初级阶段，靠单品或单品类突围还是有机会的。
3、 外贸家纺企业面对国内众多竞争对手，如何竞争？
答：进入内销市场，将面对一些强势内销家纺企业，他们在综合运营能力等方面具有优势。笔者建议，对刚刚进入国内市场的外贸家纺企业而言，先不要与这些企业正面发生竞争，可以在产品创新、渠道创新、细分市场、产业链整合、跨界营销等方面需求突破，形成差异化，从而摆脱竞争对手的袭扰，如笔者协助亚光家纺开发了具有特色的六款香水SPA毛巾，针对早晨提神的薄荷味，晚上安眠的薰衣草味毛巾等，结果一经问世，出现屡屡卖断货的现象发生。每个外贸家纺企业都能根据自己的优势和资源，进行整合创新，找到突围路径的。
4、 外贸家纺企业如何做好招商工作？
答：现在基本上家纺企业一般都采用招商广告和业务人员扫街拜，来进行招商工作的，对外贸家纺企业而言，这样需要大量的资金和人力支持，笔者建议是，以区域招商为主，结合软性传播、新闻报道、营销事件、吸引人的招商政策，在相关的行业的经销商开发客户，如时装、内衣、袜子、化妆品、羽绒服等经销商等，当然召开的招商会要特别设计好，实现对行业外客户的有效吸引和签约。实际上现在在招商传播和招商流程、招商管理方面，现在做内销做的比较好的企业都有很多问题，如堂皇家纺，由于招商的整个流程缺少系统和感染力，效果非常不好，这对外贸家纺企业是一个重要机会，借此完善建立招商体系，对自己的直接客户开展深度营销，从而获得更多的渠道网络，为今后进一步发展奠定基础。
5、 外贸家纺企业如何开发适销对路的产品？
答：我个人一直认为，家纺的产品应该不能简单称之为产品，它含有大量的设计成分在其中，叫作品更为贴切，外贸家纺企业以往经常接触到欧美日等发达国家，最新的设计理念和讯息，因此在这个基础上，建立自己的产品设计数据库，现在家纺企业都是设计好产品，放到区域市场试销，而后绝对是否大面积推广，这种模式有先天的缺陷，即便有试销，但是先前的设计还有很多是滞销品，这对研发和企业资源造成了很大的损失，外贸企业，因为是白纸一张，可以先通过市场研究，将初步的作品设计理念、设计风格、设计款式、设计图案等交给潜在消费者进行盲测评分，这样提高了产品畅销的命中率和成功率，提前一步做设计测试，而不是闭门造成设计出来，加工好成品，再去试销，那样风险反而高。
同样国内家纺企业在研发管理和研发创新上，有许多问题，外贸家纺企业对此进一步完善，将会取得较好的预期效果。
关键还要考虑自身的资源和设计能力，该借鉴还是要借鉴，将外国流行元素和中国本土文化消费元素相结合，开发出这样的作品，既满足了消费者普遍的崇洋媚外心理，还能够让消费者能够乐于接受。
6、 外贸家纺企业该如何定价？
这样考虑自身的市场定位，企业的资源和背景，竞争情况，以及市场的接受程度而定，笔者个人认为，切忌不能制定过低的价格，单靠价格获得市场是很危险，因为这样企业自身没有利润，而且吸引来的商和消费者大多数也是低层次的，这样的不利于外贸家纺企业的进一步发展。假如以开发二三线市场为主，根据情况，分别将产品分为形象产品、获利产品、跑量产品，分别制定不同的价格，这样应对市场多样化的需求较好。当然价格中还要考虑到一定比例的市场推广费用，管理费用，以及给商的返利等，一般的外贸家纺企业往往在财务系统上面没有调整过来，出现了不少的问题，值得高度重视。
7、 外贸家纺企业如何制定销售政策？
答：由于不少外贸家纺企业以前从来没有制定过这方面的政策，导致在日常运营管理中，和商发生了许多不必要的纠纷，必须要考虑周详，注意是否能执行，如果制定的方案，员工没法落地，还是要重新考虑；是否对不同市场、不同级别客户进行区分对待；是否具有可持续性，不出出现朝令夕改；是否考虑的细节问题，如区域保护窜货问题；装修补贴返还时间和比例；是否考虑团队激励问题，新品上市，不但要对商进行激励，对销售业务人员也要有激励政策，这样才能保证新品旺销畅销；是否严禁周密，不让业务人员和商窜政策的空子，如退换货比例和时间设置，稍有不慎，就会带来大量库存和资金占用。
简而言之，销售政策的制定事关家纺企业，做好内销的基础，一定要考虑全面周到，而且具有一定创新性，让商感觉有价值，增强合作的愿意。
8、 外贸家纺企业如何塑造品牌？
如果外贸家纺企业选择了品牌营销这一条发展之路，就必须对品牌相关的知识有所了解，尤其是品牌的定位，品牌核心价值的确立、品牌的核心诉求和分诉求、品牌写真、品牌架构、品牌传播、品牌管理、品牌运营的组织人员保障等，有所了解，在此基础上制定品牌战略，以下是笔者总结分析的部分家纺企业的品牌方面的信息供参考：
外贸家纺企业在运作品牌的过程中，切忌避免一些家纺企业在品牌运营中进入的误区：
家纺品牌就是靠广告轰出来的，洁丽雅广告投入已经扔下去1个多亿，水星每年有5000万广告费用，当然这些大规模的广告，在提升家纺品牌知名度、招商作用很明显，但这不是唯一的办法，品牌，除了靠广告传播，也更要靠终端形象、包装设计、产品陈列、事件营销、
软文传播、公关活动、服务、网络营销、娱乐营销等多途径、多角度体现出来，现在很多家纺品牌，消费者记住了代言人，却忘记了是代言什么品牌的了，问题就在于品牌缺少内涵，让消费者联想不到是什么，更关键在于，缺少互动的过程，感觉不到品牌的价值、文化、传奇。品牌是消费者头脑中的综合体验，建立独特体验和联想是关键，如果单纯依赖电视广告，往往浪费了很多资金，又没有起到更好的效果，是得不偿失的。
9、外贸家纺企业已经开始进行外贸转内销的家纺企业，面临销售问题该怎么办？
答：现在很多外贸家纺企业，已经开始在做国内市场了，不同程度遇到新品研发、招商、运营管理、招商、品牌宣传、终端建设、人才招募和培养、团队建设等问题，实际上这些问题也是很多内销做的不错的家纺企业，经常遇到的问题，遇到问题首先，理出一个排序，哪个是关键问题，哪个次要问题，按照重要程度依次解决，比如销量迟迟没有做起来，就要分析是产品线不符合市场需要，还是终端形象不佳、人员培训不到位、缺少对商和业务人员的激励、缺少差异的推广手段等，根据这个问题排序清单，制定相应的解决办法，解决了核心问题，那些次要问题自然也就迎刃而解了。
如某大型外贸家纺企业，目前在山东市场的发展，遇到了不少的问题，原有的加盟商纷纷军心动摇，企业提出了许多比较优惠的政策，商也失去了信心，原因出在哪里呢？笔者调研走访了该区域该品牌的专卖店，看到专卖店的整体形象和产品陈列，感觉毫无特色可言，灯光较昏暗，完全与该品牌定位和广告传播中，倡导的愉悦的生活没有多少关联，导购员一直介绍最近哪些产品在做活动，有优惠，对品牌和产品的介绍似乎忘记了，这样的终端很难让消费者有产生良好购物体验，销量自然没有指望了。因此，当务之急就是赶紧把这些基础建设做好，否则终端开得越多，流失的也越多。
还有一些外贸家纺企业，为了做好内销市场，投资了几百万，甚至数千万，还是不见起色，犹豫不决，进退维谷，不知该怎么办好，这时就要考虑，钱花在哪里？怎么花的？投资这笔钱到底解决了什么问题？是为了占领市场，品牌建设的必要投入，还是打了水漂？是是战略方向、策略制定、还是执行出了问题？比如自己想做高端品牌，那么比较高的投入是必须的，罗莱为了树立品牌形象和价值，在上海70多家终端中，80%以上是直营的，连续亏损八年，最终实现了赢立，而上海市场也成为罗莱成为床品第一的金矿市场，所以有的钱是必须要花的，当然作为后发企业，必须要建立自己的模式，否则即便投入再大，也不一定有效果。实际上，不少的外贸家纺企业在缺少明确的战略布局和市场定位的情况下，盲目学习领先家纺企业的一些做法，缺少对市场和消费者需求的了解，当然越做越出问题，这是值得高度注意点问题。
10、外贸家纺企业如何在国内打开市场？
答：外贸家纺企业本身在制造和品质上具有优势，但这只是比较优势，并不是核心优势，面对国内众多家纺品牌，普遍存在产品同质化、终端形象同质化、营销同质化、品牌推广的问题、粗放式管理的现状，不了解消费者到底需要什么的时候，外贸家纺企业应该借这个机会，实行差异化的突围，是必由之路，自身的定位要有特色，面对领先的家纺内销企业的强大实力，笔者认为，外贸家纺企业应该结合自身的资源优势，对应市场特征和消费者需求，形成自己的利基细分市场，不要去大海里的一条小鱼，而是要做池塘里的一条大鱼。例如
商场招牌设计范文第13篇
招商难，难于上青天，很多厂家就有这样的感慨。
长期以来，固定的思维，固定的套路：很多白酒企业依靠每年春秋两季的糖酒交易会组织招商活动。 随着糖酒会的一天天没落，更多的白酒企业把招商作为品牌战略、营销战略、文化战略的有机组成部分来实施。通过报刊媒体、行业专业杂志和电视媒体，以及区域新闻会、品尝会、经销商培训会、新品牌推广会来达到立体招商的目的。
制定招商计划书。招商计划包含了招商组织框架、职责分工的确定，招商目标，招商区域的确定，招商方式的选择，招商策略的运用，招商资金的使用，招商的期限，招商广告的制作和，招商对象的考察内容，招商实施步骤，招商培训，招商与市场导入的衔接等内容。
1、招商的组织框架和岗位职责的确定。针对全国性白酒品牌招商，企业应配备以下专职招商人员：
招商经理1人，必须熟悉白酒市场，熟悉白酒终端运作和经销商管理，有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，媒体宣传、政府公关、善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。
区域招商经理，分别负责企业招商片区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，了解所在片区市场的竞争情况和风土人情，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。
行政人员，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。
针对每个企业的规模和招商策略所启动的市场范围确定各类人员的数量，在进行好人员的框架后，进行招聘工作。
2、招商队伍的集训。通过培训是团队了解企业的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。重点作好：
*企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。
*沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表等），以培养团队成员的职业感。
*招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）
*招商要旨（招商策略说明及合同解读等）
3、资金预算。
招商资金应为专项资金，专门用在招商活动中。
招商资金设计招商团队费用，招商广告费用，招商考察费用以及招商评估费用等项目。
招商费用是白酒企业营销费用的重要组成部分，必须有充足的预算和科学的使用。
4、策略设定。
招商策略一般可以分为整体招商、区域招商、媒体招商、内部招商。每一个企业应该依据品牌的实际情况和企业的实力，根据市场情况来制订适合自己的招商策略； 6、意想经销商的考察。
网络实力，经营理念和资金实力；
销售队伍以及以往经营业绩，经营记录；
对品牌的态度，对新品牌的经营观点以及是否和企业的品牌战略、营销战略相一致；
招者的物流陪送能力，服务能力；
考察相关的政府关系、媒体关系；
综合比较某市场几个应招者的经营指数，选择最适合企业的应招者为意向合作者；
7、招商时机
招商时机对于白酒企业来说，一般是在3月份至6月份，过了淡季阶段，白酒开始进入网络布点和铺货阶段，招商工作的开展便失去了意义，但是两次糖酒会也是有一定机会的。
在重点市场的周边，可以在进行市场开拓的同时进行招商工作。这种招商主要是依靠样板市场的影响力来拉动、吸引周边的应招者；
8、广告。
招商广告可以是白酒品牌广告，也可以专门制作招商篇，侧重于介绍企业形象；
招商广告的必须在样板市场或者选择热点栏目、黄金时段进行提示性；如果配合专题片，最好安排在非黄金时段；
招商广告必须组合不同的传播媒体，以求信息传播的最大化；
在招商广告期间，最好能够及时告知目标客户，提示他们及时收看有关招商宣传；
招商广告可以适当配合当地热点新闻或者热点事件，以吸引最多的客户参与；
招商接触全程处理方案 ：
1、初次信息的处理（来函、来电），作好登记、记录工作，了解应招者的基本情况，依据应招者所在的市场情况作出信息回复，表明继续联系、跟踪、相互考察的必要；
2、二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽），全面了解应招者的经营理念，经营实力，试探性了解应招者的市场运作方式，作出二次信息回复（信息升级有选择发送实质性资料）。不适合企业或者品牌的，工作到此为止，发送致谢函；适合企业或者品牌的，发送实质性资料；
3、招商总部零星接单（上门洽谈、考察、签定意向合作协议）
4、招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议）
5、发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）
6、接收报名、督促参会
7、召开会议并签约
8、督促履约
9、收款发货。
应招者依据广告找上门来，企业应当以热情和和客户沟通，传递必要的企业资料和品牌资料。对于第一次接触中十分急迫的客户，企业必须认真分析，区别对待。这样的客户一种可能是大户，一中可能是竞争对手或者是骗子，企业必须加以防范。
二次信息沟通必须在招商团队详细研究市场资料、客户资料后进行，确认发送实质性的信息和合作意向。考察和洽谈是必不可少的，实地考察以及高层之间的洽谈对于签约.
细节决定成败。在招商中，面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式。因此，在与"应招者"谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。
展示企业的实力，招商团队的素质和管理能力，展示品牌形象。与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。招商企业应该将企业长远发展的雄心壮志告诉企业，为应招者描绘美好的发展前景和远大的利润空间。
表明企业对市场的了解，对占领市场，打击竞争品牌的决心。坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到企业推广项目的决心，用数字、图表说明企业的力度是最好的方法。
用规范的权利和义务来表明企业的信誉。一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为"应招者"考虑是双方共同发展的基础。
充分研究市场，研究竞争对手，充分展示企业的市场营销方案。详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。给经销商一个品牌，还要给经销商一个完整的执行方案。
保证经销商丰厚的利润。归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，企业的留给加盟者的利益应该十分可观。
企业对意向客户的营销服务
企业帮助加盟者进行拓展使加盟者更加全力以赴，专心于经营企业的品牌，建立区域市场的终端网络。因此，对于加盟者的服务是企业营销战略的一部分。通过招商会议，应该让"应招者"全面地了解企业的计划和步骤，并配合详细的资料进行"培训式"的讲解，以使"应招者"了解并认同企业的理念，认同企业的市场营销方案，真正打动加盟者。也可以利用一段时间，对经销商进行全面的培训，在培训中强化企业文化，品牌文化的认同，强化营销计划的实施，为经销商提供充足的管理手段和管理信心。
把握原则
因为涉及加盟者的第一笔保证金或货款的到位问题，企业不能因为部分实力经销商的要求而随意降低门槛或给予优厚条件。注重整体结果和坚持适合大多数加盟者的条件，否则将留下难解的"后遗症"。与"应招者"签定合同，收取货款和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。
招商特别时期的技巧
特别时期为“三快三省”。“三快”一是指快速回笼资金；二是快速组建市场网络；三是快速将产品送抵终端，在最快的时间内让产品和终端消费者见面。“三省”是指节省人力、物力和财力、节省时间和精力，通过充分让利和放权，调动经销商在当地的优势资源，发挥自身优势，从而使企业最终达到降低费用、创造最大利润的目的。
提炼产品核心卖点。创造商机，就从规划产品推出产品开始。产品就是金字塔的塔基，如果由于产品本身品质不过硬，或者产品没有较高的科技含量，没有新的看点、卖点来吸引消费者，那么在产品招商时，哪怕投入再大，包装再好，也难于吸引经销商的目光。 选定关键性广告语。广告语是商机的触点，是撬动消费者大门的砖，因此必须“语不惊人誓不休”。
构筑市场网络。任何产品的销售都需要通路。通路的好坏说明这个企业的经营业绩。并不是要求企业具备四通八达快迅便捷的网络，而是要企业如何与经销商捆绑成战略利益共同体，调动经销商在当地的优势资源，快速建立低成本或无成本的渠道。渠道及终端的建设，就是通过增加产品和消费者接触的机率而达到扩大销售的机会。鉴于产品价格等的市场定位，白酒虽然依旧是走的传统渠道模式，但是，通过强有力的配合渠道商，及对终端特色性、扎实性的持续执行，在一系列的促销拉动下，有力地帮助白酒占据了终端。通路存在着太多的不可控因素，所以招商谈判成功后，运作中都会切实为商家解决实际问题，真正履行谈判和协议中关于区域市场保护、营销支持、产品质量、伴随服务等方面的承诺。同时设立高价差体系，供货价格层级有明确地规定，尤其规定好产品准入、市场开发费用如何分担、返利如何操作等。通过这些措施，让经销商的利益切实得到保证，从而有效地把经销商和自己捆绑在一起，实现利益共赢，风险共担。
商场招牌设计范文第14篇
招商难，招好商更难，成为当前中小企业在渠道拓展中的最大问题，企业要么招不到合适的或者有实力的经销商，要么招来的经销商忠诚度和分销力量都十分有限，导致终端产品动销乏力，有些企业甚至在市场摸索了三、五年，依然未能建立完善的销售网络。
看问题不能凭表象，透过本质我们发现，通常企业渠道招商难的问题大致体现在三个方面，即产品策略设计问题、渠道设计问题和销售队伍拓展能力问题。这是一个连锁循环问题：产品缺乏亮点就无法吸引经销商，经销商缺乏实力就影响分销密度，终端分布密度不够，就导致产品的市场能见度低，市场能见度低，就会影响最终销售。
1、产品策略设计愚钝：产品策略设计精准就是说企业的产品在上市之前必须把产品的策划得如同尖刀一样尖锐，也就是说，产品本身要具备暗示产品质量优劣的差异性区隔概念，在顾客接触产品的瞬间，这个概念立刻能令他与同类产品相比较，最终采取排他性购买决策，也就是我说的，产品一定要具备“在终端货架上瞬间秒杀顾客犹豫的力量”，而不具备尖刀策略的产品，其对经销商的吸引力也大大降低。
2、市场位置设计错误：市场位置选择是指企业的产品同时具备可以在两种以上的市场里销售的时候，企业未能准确将产品放置在最适合的市场里销售，最终导致渠道数量的减少和渠道质量降低，从而影响终端销售。
3、销售队伍能力薄弱：销售队伍薄弱是指企业专为招商而成立的销售队伍在客户拓展、经销商谈判上的能力较低，无法产生较强的签约能力。具体主要表现在经验缺乏、底气不足、沟通障碍和受欢迎程度低等，核心来说，就是招商技巧严重缺乏。
我所例举的三大问题，完全基于企业徒手营销作战层面来说的，所谓徒手营销是指企业排除其它营销装备如广告传播费用等，纯粹靠自身产品力和队伍营销力来进行市场营销努力的行为。当然，如果企业不缺钱，也喜欢投入广告，那么，加上自身徒手营销的能力就更能保障渠道招商的成功了。
以上三大难题不解决，企业的渠道建设就会受影响。2004年的金浩茶油，企业建立了60多人的招商队伍，雄赳赳气昂昂地开赴全国各地，连续奋战了四个多月，耗费了巨大的人力和资金，却只换来几个弱小的食用油经销商，企业依然未能建立起有效的全国销售网络，产品在全国市场的能见度还不到8%，从而影响了企业的战略发展。
如何才能快速完成企业产品的全国市场招商？下面我来谈谈三个难题的解决之道。
将盾牌产品改造成尖刀产品
目前大部分企业的产品，都已经具备了品牌名称和包装设计，但因为还不具备能暗示质量好坏的区隔概念，所以属于盾牌产品，也就是说产品本身缺乏尖锐的策略，普普通通看不到任何吸引人的特点，甚至，有些顾客根本视而不见，仿佛产品与顾客之间，存在一道无形的墙。这样的产品，如果没有巨大的广告传播，是根本无人问津的。而有些盾牌产品，即便投入巨资进行广告拉动，但最终也是收效甚微。
要改变这一局面，就必须为自己的产品创造一个有力的质量区隔概念，以破除顾客选择产品时以品牌知名度的大小来评判产品质量的传统习惯，因为人类大脑的思维是事物归类进行判断和选择的，当企业推出新产品时，顾客自然也会把这新产品自动归类为行业中现有的竞品相同的一类，如果行业中有强势品牌，你就会吃亏，因为如果你没有特色，顾客就没必要选你也不敢选你，如果你的产品有知名品牌所不具备的优势，而且你能提供足够的证据，那么，无论对方品牌有多强势，顾客依然会选择你。
油烟机行业一直是有方太、老板、帅康和华帝四大家族把控，无论在产品外观的新颖度和品牌影响力以及售后服务上，都投入巨大，成为名符其实的行业四霸。但顾客依然难以区分，这四家产品究竟哪家质量更好？其次，由于四大家族把控行业，新品牌很难有出头之日，即便你的产品实际上质量已经远远超越了四大家族。这样的困局能破吗？当然能，只要你能创造一个让消费者轻松就能产生质量高低的区隔概念，顾客自然更喜欢高质量的油烟机产品，只有无法区隔产品质量的时候，顾客才更愿意去买已经成名的品牌产品，为什么？因为安全。
2005年，成都格林格电器发明了一台油烟吸净率高达98%的旋流油烟机，它以侧斜于炉灶正面的墙上而减去了悬吊式油烟机经常让顾客不小心碰头的弊端。
这样优秀的产品，如果不破局，那么就只能硬着头皮与四大家族竞争，人家是家喻户晓的大品牌，你格林格一个名不见经传的陌生品牌，谁会买你信你？为了打破这个怪圈，我们干脆淡化品牌，添加质量区隔概念，从而形成了“格林格”+“深附吸”+“油烟机”的三合一模式，以区隔“方太+油烟机”无法言明质量的简单模式；同时“深附吸”三个字本身成为产品质量的一个暗示概念。为支持这一概念，我们又备注了产品USP“油烟吸净率98%”和产品广告语“爆炒辣椒无呛味”。 深附吸=油烟吸净率98%+爆炒辣椒无呛味，三者形成了真正优质油烟机的逻辑，促使产品本身形成具有超强杀伤力的尖刀产品。
深附吸油烟机一经策略突围，立刻吸引了全国的厨房电器经销商，几个月内产品就铺向了全国各地，成为一个见不到任何广告的畅销产品。
企业必须为自己的产品创造一个足以令消费者绝对性选择你的强大理由，这个理由就是能暗示最高质量的类别概念，而且正好是对手不具备的。
将产品放入更精准的市场里销售
一个产品想在渠道招商上获得成功，除了产品上要设计成尖刀策略外，企业更应该关注的是，我们的产品究竟该放置于哪个市场类别里销售更能获得成功？因为不同的市场会有不同的渠道，不同的渠道有不同的经销商，不同的经销商自然也会有不同的终端分销资源，当然也会产生不同的市场表现。
这种市场类别置换的选择等同于市场定位，不同的是，市场定位是在已经成型的市场里选择一个更细分的位置，而双剑的市场类别创造，完全可以抛开现有的市场，专门为企业的产品设置一个全新的独有市场，并成为这个市场里的第一。
双剑曾经为国内一知名卫浴企业做策划，这个企业的核心产品为水龙头和五金挂件，其生产的产品无论是质量还是价格，均有很强的市场优势，但很可惜，由于渠道拓展受阻，合作的经销商很少，门店稀稀拉拉的不成气候。
在解决了产品策略上存在的销售障碍之后，我们着手解决企业的渠道拓展问题，即专卖店的招商工作。了解了卫浴经销商的实际情况后我们发现，一个经销商在卫浴市场开出一家门店大约需要投入60多万的资金，高昂的投入风险导致经销商与企业合作非常小心，唯恐自己选择销售不畅的产品而导致自己的资金被套牢；其次卫浴经销商一般只在自己的核心城市自己开店，下一级城市的门店通常由下线的分销商投资经营，而大部分经销商在招商能力上比较薄弱，下线分销商也不愿意跟厂家商合作。怎么做才能吸引更多经销商合作？
卫浴五金产品除了在卫浴市场里销售外，还可以在哪些市场里销售？我们的思维源源不断地展开了……
卫浴产品通常都以门店的形式在建材市场和卫浴专业市场里销售，每一个市场里都集中了很多的品牌专卖店，所以顾客进入市场选购产品，必然会在众多品牌中进行选择，所有卫浴品牌的产品成为被顾客选择的目标。这样一种状态下，跨国品牌和本土知名的品牌略占优势，一些不知名的品牌显然就屈居于价格战了；其次，在这样专业性很强的市场中，顾客一般需要产品了才会过来选择购买，平时是不会关注的。
什么情况下我们可以化被动为主动，让顾客不再这么在众多品牌的选择中把我们淘汰？同时即便是不需要产品时也能关注到我们的产品并产生冲动性购买呢？只有一个方法，那就是把我们的产品放置到一个新的市场中成为这个市场中的第一或者独特概念。
卫浴五金挂件类产品，有很多是属于日常生活的必须品，我们能否学学宜家那样，把产品设计的更时尚更可爱而招惹消费者喜欢并追逐呢？能否专门开一个带有时尚色彩的生活五金产品专卖店呢？
“时尚金属生活专卖店”应运而生，时尚金属生活专卖店主营以下产品：浴室金属挂件、厨房金属用品和其它如衣架、书架等一切以闪亮金属为材料的日常金属生活用品，专卖店规模与“谭木匠”近似，店址均选择在步行街、商业中心区和大型高档社区。专卖店将在全国进行连锁加盟，单店项目投资20万元，适合一些想投资时尚行业的投资者！计划第一年在全国开设100家新店。
时尚金属生活专卖店诞生，使企业的产品从传统的“卫浴市场”里一跃而进入了“时尚品市场”里，同时产品的能见度一下子提高到随意在街头可见，核心产品没有变化，只是因为跳出传统市场而增加了更多的产品譬如“唱片架”、“手机架”、“水果篮”、“洗菜蓝”、“蒸菜架”、“衣架”、“衣帽钩”及其它一些灵巧小产品，这些产品成为日常生活的必须，足以支撑一个专卖店的盈利能力，同时这样一来，原来的招商难题迎刃而解。
当同一个产品具备了在不同的市场里销售的功能时，企业可以考虑转换市场，如果多个类别市场都不能快速让产品销售成功，则要考虑创造一个新的市场，检测是不是有作为的新市场标准，要看产品放在市场里之后是不是成为第一？如果是，那就正确，如果不是则依然需要进一步考证其如此做法的可行性和成功率。
检验自己的产品是不是在最精准的市场里卖，有几个指标可以对照：
1、 在自己选中的市场里，自己的竞争实力是不是提高了？
2、 被选中的市场，其市场容量是不是比原来更大了？
3、 在这个市场里，是不是更容易找到有实力的经销商？
4、 在这个市场，产品的销售终端是不是可以增加更多？
5、 在这个市场里，适合本产品的消费者是不是更多？价格不敏感，购买也更踊跃？
6、 以及其它可以对比分析的项目，核心要素是，必须比原来的市场能看到更多希望。
将招商队伍的能力模式化
企业老板和营销老总们有一个共同的烦恼，那就是，自己拥有的搞定客户的能力和队伍中的个别优秀销售人员的销售能力，无法复制到自己的销售队伍中，无论你投入多少费用和精力，给销售队伍提供了多少培训机会，大部分销售人员依然无法顺利完成招商或产品销售任务，这是为什么呢？因为培训方向和方法错误。
大部分企业培训销售人员的主要做法就是，让销售人员对企业的产品介绍滚瓜烂熟，其次是激励式培训，什么自信啦，销售自己啦等等，再者就是聘请一些所谓的销售培训师来讲解他的成功经验和技巧传授，我们的销售人员就拿着资料和样品深入市场了，毫无疑问，这样下去的销售人员其招商成功率肯定非常低。
正确的做法应该是：一是编辑正确的沟通术语（理性规范：个人、企业、产品、和答疑；感性应对：幽默、兴趣、共鸣和好感），二是设计最具有销售力的行为(礼节、道具、拜访顺序和突发处理等)，三是通过残酷的淘汰制进行强化式训练（训练前两种技能）。
而技巧类的训练主要是两个方面，即寻找经销商和获取他们联系方法的技巧和辨别经销商综合实力的方法等。
正确的话术是指最快捷最有效同时最能令客户产生愉悦的沟通语言设计，如幽默的个人姓名典故设计和个人身份介绍设计。无论销售还是其它，沟通中最能被对方接受的不是你对产品的熟悉和对企业的忠诚以及死缠烂打的干劲，而是触发客户的快乐神经，而幽默的话语最能令客户对你产生好感。这样的话术编辑，企业的营销老总是不具备这个能力的，因为他们只有经验，不具备专题性探索、专业性编辑和创造性撰写的能力。
其次是拜访客户的技巧，譬如一个人拜访一个客户？还是两个人一起拜访？或者三人一组轮流拜访一个客户？拜访时以什么身份？为什么？每一次该亮什么身份？说什么话，什么时间该什么人去拜访？第一次拜访和第二第三次拜访时又该如何沟通等等，这些不是一个营销总监所能具备的能力，也绝对不是哪个有经验的销售高手所能具备的智慧，这是需要依靠专业策划公司的力量进行量身定制的。如果能掌握这个技能，那么企业的营销队伍，就能形成一个人顶三个人的能力，也就是说，就能释放三倍的销售力。
掌握了前两者技巧，接下来是如何让每一个员工都能掌握的训练了。传统的销售培训都是老师在台上讲课，销售人员在台下听，听的时候热血滚滚，走出课室空空荡荡，没几天就忘记得干干净净了。
残酷的淘汰制训练，是将经过市场调查后进行“剔除、纠正和增加”等工程编辑出来的，能有效促进顾客快速接受的专业话术和行为动作，进行一轮一轮的训练，也就是说，销售人员两人一组，进行模拟对练，而且全部要背诵得滚瓜烂熟之后，才能在此基础上进行行为矫正和道具制作。这样的训练至少需要持续1个月，正常的淘汰率为50%，有时更低。但一旦胜出，无论他是刚出校门的新手，还是颇有经验的老销售人员，其销售成交的能力至少提升10倍。
我经常对企业老板和营销老总说，我可以在不让你增加任何营销传播投入的情况下，光靠徒手的力量就能让你的产品销量翻一番，虽然很多客户未必会相信，但真理有时候就是掌握在少数人手里。
如果你招商培训有了如此严谨专业的输出模式，你的招商队伍就具有了10倍的超强能力，请问，还有什么样的客户找不到？什么样的客户搞不定？什么样的产品销售不出去？
很多企业一味的迷信广告，企业的招商信息明明已经在很多的专业报刊和招商网站上，电话信息反馈也还可以，但就是签约率很低，有些企业甚至连续多年一直在不断的招商，却始终未能建立起有效的全国性销售网络，归根结底，就是企业徒手营销的能力太弱，而徒手营销能力弱，即便你投入再多的广告费，也不无法帮你快速突破渠道障碍。
商场招牌设计范文第15篇
招商手册不能只是一种形式或只是一个只供观赏的花瓶，它也需要进行系统规划，把企业的优势、实力及相应的招商优势体现出来，使之跃然纸上，从而促成招商的成功。
企业塑造品牌需要战略规划，而招商手册同样需要规划。一个大品牌都是由一些小而细的工作规划起来的，没有积累也就没有品牌的成功。招商手册作为企业品牌战略规划的重要部分，就必须进行系统规划，发挥它招商的作用。
远卓品牌机构反复强调，品牌塑造是个系统工程，要做系统规划，有大量的工序和环节，也需要经受时间、社会和利润的三重考验。它不但包括企业形象设计，还有企业文化建设、品牌战略规划、品牌定位、品牌推广以及再定位、再推广等一系列工作，具体包括：企业家言行、人员招聘和培训、企业制度建立和健全、企业文化塑造、产品研发、销售模式、终端布置、促销、广告和公关活动等等。同样招商手册也需要进行系统规划。
招商手册同样需要面对手册的整体布局问题，一般它们都以公司简介、企业文化、行业分析、产品系列、优势分析、加盟保障、加盟条件、加盟流程等几部分内容构成，所以很难形成差异化，更难展现一个品牌的特有魅力，甚至在不知不觉中成为“招伤手册”。招商手册在整体布局上应该根据企业的实际情况，扬长避短，突出优势领域，要有一套系统的招商策略。特别是在加盟政策上，一定要精心设计，凸显差异化，给出诱人但又不虚夸的一整套保障体系。
企业的招商手册不该是以忽悠加盟商为目的的，在加盟政策中应该体现确实为加盟商考虑的优惠政策。企业应该将心比心做渠道，招商手册要体现出企业与加盟商“利益共享”、“合作共赢”的关系，要为加盟商的加盟负起责任，而不是“伤害”加盟商，把“招商”变为“招伤”。
从招商手册中，我们应该看到企业尽全力扶持经销商，将心比心做渠道的决心。企业要重视协助加盟商进行品牌推广。企业作为品牌的拥有者，应该持之以恒地树立品牌，不遗余力地推广品牌，应该精心帮助加盟商塑造品牌、经营品牌。企业要将心比心，把加盟商看成是战略伙伴，而不是赚钱工具，要帮助加盟商做大做强，因为加盟商的利益也同样关系到厂家的利益。企业和加盟商的最核心的关系是“利益共享”、“合作共赢”，所以企业更有必要帮助加盟商进行品牌推广。
如远卓品牌机构在服务酷咔咔饰品时推出了“饰品秋收令”和“加盟火眼”给加盟商提供了系统的支持。酷咔咔凭借六大保障措施，帮助加盟商安稳赚钱：极具市场竞争力的产品；权威实战、立竿见影的系列培训课程免费送；完善系统的运营资料保障；系统的盈利模式；创新的销售模式和管控模式；度身定制区域市场品牌营销方案，手把手指导实施。
有些企业为了忽悠加盟商，将保障策略写得天花乱坠，但实际往往做不到或者根本没有能力做到。保障策略与企业的实际状况也不相符合，这种招商手册以欺骗手段诱惑加盟商和经销商，不仅伤害了他们，而且也最终伤害自己的品牌，使自己的品牌越来越不能取信于人，甚至最后“瘫痪”，是名副其实的“招伤手册”。
