全网营销解决方案范文

全网营销解决方案范文第1篇

关键词：电力营销；网络安全；安全建设；安全管理

1 引言

营销业务作为“SG186”工程的业务系统之一，应用上涵盖了新装增容及变更用电、资产管理、计量点管理、抄表管理、核算管理、电费收缴、帐务管理、用电检查管理、95598业务等领域，需要7×24小时不间断、安全可靠运行的保障[1]。因此在遵循国家电网公司“SG186”工程的建设标准和信息网络等级保护要求的基础上，结合营销关键业务应用，加强信息安全防护，保障营销系统网络的安全运行。本文针对新疆电力营销系统的现状，给出了一种多层次的安全防护方案，对保障营销系统网络稳定运行，保护用户信息安全，传输安全、存储安全和有效安全管理方面给出了建设意见。

2 新疆营销网络系统现状

新疆电力营销业务应用经过了多年的建设，目前大部分地区在业扩报装、电费计算、客户服务等方面的营销信息化都基本达到实用化程度，在客户服务层、业务处理层、管理监控层三个层次上实现了相应的基本功能。结合新疆电力公司的实际情况，主要分析了管理现状和网络现状。

2.1 管理现状

根据公司总部提出的“集团化运作、集约化发展、精细化管理”的工作思路，从管理的需求上来说，数据越集中，管理的力度越细，越能够达到精细化的管理的要求。但由于目前各地市公司的管理水平现状、IT现状、人员现状等制约因素的限制，不可能使各地市公司的管理都能够一步到位，尤其是边远地区。因此，营销业务应用管理在基于现状的基础上逐步推进。根据对当前各地市公司的营销管理现状和管理目标需求的分析，管理现状可分为如下三类：实时化、精细化管理；准实时、可控的管理；非实时、粗放式管理。目前大部分管理集中在第二类和第三类。

2.2 网络现状

网络建设水平将直接影响营销业务应用的系统架构部署，目前新疆公司信息网已经形成，实现了公司总部到网省公司、网省公司本部到下属地市公司的信息网络互连互通，但是各地市公司在地市公司到下属基层供电单位的之间的信息网络建设情况差别较大，部分地市公司已经全部建成光纤网络，并且有相应的备用通道，能够满足实时通信的要求，部分地市公司通过租用专线方式等实现连接，还有一些地市公司由于受地域条件的限制，尚存在一些信息网络无法到达的地方，对大批量、实时的数据传输要求无法有效保证，通道的可靠性相对较差。

2.3 需求分析

营销业务系统通常部署在国家电网公司内部信息网络的核心机房，为国家电网公司内部信息网络和国家电网公司外部信息网络的用户提供相关业务支持。该网络涉及业务工作和业务应用环境复杂，与外部/内部单位之间存在大量敏感数据交换，使用人员涵盖国家电网公司内部人员，外部厂商人员，公网用户等。因此，在网络身份认证、数据存储、网络边界防护与管理等层面上都有很高的安全需求。[2]

3 关键技术和架构

3.1 安全防护体系架构

营销网络系统安全防护体系的总体目标是保障营销系统安全有序的运行，规范国家电网公司内部信息网员工和外部信息网用户的行为，对违规行为进行报警和处理。营销网络系统安全防护体系由3个系统（3维度）接入终端安全、数据传输安全和应用系统安全三个方面内容，以及其多个子系统组成，其体系结构如图1所示。

图1 营销系统安全防护总体防护架构

3.2 接入终端安全

接入营销网的智能终端形式多样，包括PC终端、智能电表和移动售电终端等。面临协议不统一，更新换代快，网络攻击日新月异，黑客利用安全漏洞的速度越来越快，形式越来越隐蔽等安全问题。传统的基于特征码被动防护的反病毒软件远远不能满足需求。需要加强终端的安全改造和监管，建立完善的认证、准入和监管机制，对违规行为及时报警、处理和备案，减小终端接入给系统带来的安全隐患。

3.3 数据传输安全

传统的数据传输未采取加密和完整性校验等保护措施，电力营销数据涉及国家电网公司和用户信息，安全等级较高，需要更有效的手段消除数据泄露、非法篡改信息等风险。

市场上常见的安全网关、防火墙、漏洞检测设备等，都具有数据加密传输的功能，能够有效保证数据传输的安全性。但仅仅依靠安全设备来保证数据通道的安全也是不够的。一旦设备被穿透，将可能造成营销系统数据和用户信息的泄露。除此之外，还需要采用更加安全可靠的协议和通信通道保证数据通信的安全。

3.4 应用系统安全

目前营销系统已经具有针对应用层的基于对象权限和用户角色概念的认证和授权机制，但是这种机制还不能在网络层及以下层对接入用户进行细粒度的身份认证和访问控制，营销系统仍然面临着安全风险。增强网络层及以下层，比如接入层、链路层等的细粒度访问控制，从而提高应用系统的安全性。

4 安全建设

营销系统安全建设涉及安全网络安全、主机操作系统安全、数据库安全、应用安全以及终端安全几个层面的安全防护方案，用以解决营销系统网络安全目前存在的主要问题。

4.1 终端安全加固

终端作为营销系统使用操作的发起设备，其安全性直接关系到数据传输的安全，乃至内网应用系统的安全。终端不仅是创建和存放重要数据的源头，而且是攻击事件、数据泄密和病毒感染的源头。这需要加强终端自身的安全防护策略的制定，定期检测被攻击的风险，对安全漏洞甚至病毒及时处理。对终端设备进行完善的身份认证和权限管理，限制和阻止非授权访问、滥用、破坏行为。

目前公司主要的接入终端有PC、PDA、无线表计、配变检测设备、应急指挥车等。由于不同终端采用的操作系统不同，安全防护要求和措施也不同，甚至需要根据不同的终端定制相应的安全模块和安全策略，主要包括：针对不同终端（定制）的操作系统底层改造加固；终端接入前下载安装可信任插件；采用两种以上认证技术验证用户身份；严格按权限限制用户的访问；安装安全通信模块，保障加密通讯及连接；安装监控系统，监控终端操作行为；安装加密卡/认证卡，如USBKEY/PCMCIA/ TF卡等。

4.2 网络环境安全

网络环境安全防护是针对网络的软硬件环境、网络内的信息传输情况以及网络自身边界的安全状况进行安全防护。确保软硬件设备整体在营销网络系统中安全有效工作。

4.2.1 网络设备安全

网络设备安全包括国家电网公司信息内、外网营销管理系统域中的网络基础设施的安全防护。主要防护措施包括，对网络设备进行加固，及时安装杀毒软件和补丁，定期更新弱点扫描系统，并对扫描出的弱点及时进行处理。采用身份认证、IP、MAC地址控制外来设备的接入安全，采用较为安全的SSH、HTTPS等进行远程管理。对网络设备配置文件进行备份。对网络设备安全事件进行定期或实时审计。采用硬件双机、冗余备份等方式保证关键网络及设备正常安全工作，保证营销管理系统域中的关键网络链路冗余。

4.2.2 网络传输安全

营销系统数据经由网络传输时可能会被截获、篡改、删除，因此应当建立安全的通信传输网络以保证网络信息的安全传输。

在非边远地方建立专用的电力通信网络方便营销系统的用户安全使用、在边远的没有覆盖电力局和供电营业所的地方，采用建立GPRS、GSM，3G专线或租用运营商ADSL、ISDN网络专网专用的方式，保障电力通信安全。

电力营销技术系统与各个银行网上银行、邮政储蓄网点、电费代缴机构进行合作缴费，极大方便电力客户缴费。为了提高通道的安全性，形成了营销系统信息内网、银行邮政等储蓄系统、internet公网、供电中心网络的一个封闭环路，利用专网或VPN、加密隧道等技术提高数据传输的安全性和可靠性。

在数据传输之前需要进行设备间的身份认证，在认证过程中网络传输的口令信息禁止明文传送，可通过哈希（HASH）单向运算、SSL加密、Secure Shell（SSH）加密、公钥基础设施（Public Key Infrastructure 简称PKI）等方式实现。

此外，为保证所传输数据的完整性需要对传输数据加密处理。系统可采用校验码等技术以检测和管理数据、鉴别数据在传输过程中完整性是否受到破坏。在检测到数据完整性被破坏时，采取有效的恢复措施。

4.2.3 网络边界防护

网络边界防护主要基于根据不同安全等级网络的要求划分安全区域的安全防护思想。营销系统安全域边界，分为同一安全域内部各个子系统之间的内部边界，和跨不同安全域之间的网络外部边界两类。依据安全防护等级、边界防护和深度防护标准，具有相同安全保护需求的网络或系统，相互信任，具有相同的访问和控制策略，安全等级相同，被划分在同一安全域内[3]，采用相同的安全防护措施。

加强外部网络边界安全，可以采用部署堡垒机、入侵检测、审计管理系统等硬件加强边界防护，同时规范系统操作行为，分区域分级别加强系统保护，减少系统漏洞，提高系统内部的安全等级，从根本上提高系统的抗攻击性。

跨安全域传输的数据传输需要进行加密处理。实现数据加密，启动系统的加密功能或增加相应模块实现数据加密，也可采用第三方VPN等措施实现数据加密。

4.3 主机安全

从增强主机安全的层面来增强营销系统安全，采用虚拟专用网络（Virtual Private Network 简称VPN）等技术，在用户网页（WEB）浏览器和服务器之间进行安全数据通信，提高主机自身安全性，监管主机行，减小用户错误操作对系统的影响。

首先，扫描主机操作系统评估出配置错误项，按照系统厂商或安全组织提供的加固列表对操作系统进行安全加固，以达到相关系统安全标准。安装第三方安全组件加强主机系统安全防护。采用主机防火墙系统、入侵检测/防御系统（IDS/IPS）、监控软件等。在服务器和客户端上部署专用版或网络版防病毒软件系统或病毒防护系统等。

此外，还需要制定用户安全策略，系统用户管理策略，定义用户口令管理策略[4]。根据管理用户角色分配用户权限，限制管理员使用权限，实现不同管理用户的权限分离。对资源访问进行权限控制。依据安全策略对敏感信息资源设置敏感标记，制定访问控制策略严格管理用户对敏感信息资源的访问和操作。

4.4 数据库安全

数据库安全首要是数据存储安全，包括敏感口令数据非明文存储，对关键敏感业务数据加密存储，本地数据备份与恢复，关键数据定期备份，备份介质场外存放和异地备份。当环境发生变更时，定期进行备份恢复测试，以保证所备份数据安全可靠。

数据安全管理用于数据库管理用户的身份认证，制定用户安全策略，数据库系统用户管理策略，口令管理的相关安全策略，用户管理策略、用户访问控制策略，合理分配用户权限。

数据库安全审计采用数据库内部审计机制或第三方数据库审计系统进行安全审计，并定期对审计结果进行分析处理。对较敏感的存储过程加以管理，限制对敏感存储过程的使用。及时更新数据库程序补丁。经过安全测试后加载数据库系统补丁，提升数据库安全。

数据库安全控制、在数据库安装前，必须创建数据库的管理员组，服务器进行访问限制，制定监控方案的具体步骤。工具配置参数，实现同远程数据库之间的连接[5]。

数据库安全恢复，在数据库导入时，和数据库发生故障时，数据库数据冷备份恢复和数据库热备份恢复。

4.5 应用安全

应用安全是用户对营销系统应用的安全问题。包括应用系统安全和系统的用户接口和数据接口的安全防护。

4.5.1 应用系统安全防护

应用系统安全防护首先要对应用系统进行安全测评、安全加固，提供系统资源控制功能以保证业务正常运行。定期对应用程序软件进行弱点扫描，扫描之前应更新扫描器特征代码；弱点扫描应在非核心业务时段进行，并制定回退计划。依据扫描结果，及时修复所发现的漏洞，确保系统安全运行。

4.5.2 用户接口安全防护

对于用户访问应用系统的用户接口需采取必要的安全控制措施，包括对同一用户采用两种以上的鉴别技术鉴别用户身份，如采用用户名/口令、动态口令、物理识别设备、生物识别技术、数字证书身份鉴别技术等的组合使用。对于用户认证登陆采用包括认证错误及超时锁定、认证时间超出强制退出、认证情况记录日志等安全控制措施。采用用户名/口令认证时，应当对口令长度、复杂度、生存周期进行强制要求。

同时，为保证用户访问重要业务数据过程的安全保密，用户通过客户端或WEB方式访问应用系统重要数据应当考虑进行加密传输，如网上营业厅等通过Internet等外部公共网络进行业务系统访问必须采用SSL等方式对业务数据进行加密传输。杜绝经网络传输的用户名、口令等认证信息应当明文传输和用户口令在应用系统中明文存储。

4.5.3 数据接口安全防护

数据接口的安全防护分为安全域内数据接口的安全防护和安全域间数据接口的安全防护。安全域内数据接口在同一安全域内部不同应用系统之间，需要通过网络交换或共享数据而设置的数据接口；安全域间数据接口是跨不同安全域的不同应用系统间，需要交互或共享数据而设置的数据接口。

5 安全管理

安全管理是安全建设的各项技术和措施得以实现不可缺少的保障，从制度和组织机构到安全运行、安全服务和应急安全管理，是一套标准化系统的流程规范，主要包括以下方面。

5.1 安全组织机构

建立营销业务应用安全防护的组织机构，并将安全防护的责任落实到人，安全防护组织机构可以由专职人员负责，也可由运维人员兼职。

5.2 安全规章制度

建立安全规章制度，加强安全防护策略管理，软件系统安全生命周期的管理，系统安全运维管理，安全审计与安全监控管理，以及口令管理、权限管理等。确保安全规章制度能够有效落实执行。

5.3 安全运行管理

在系统上线运行过程中，遵守国家电网公司的安全管理规定，严格遵守业务数据安全保密、网络资源使用、办公环境等的安全规定。

首先，系统正式上线前应进行专门的系统安全防护测试，应确认软件系统安全配置项目准确，以使得已经设计、开发的安全防护功能正常工作。

在上线运行维护阶段，应定期对系统运行情况进行全面审计，包括网络审计、主机审计、数据库审计，业务应用审计等。每次审计应记入审计报告，发现问题应进入问题处理流程。建立集中日志服务器对营销交易安全域中网络及安全设备日志进行集中收集存储和管理。

软件升级改造可能会对原来的系统做出调整或更改，此时也应从需求、分析、设计、实施上线等的整个生命周期对运行执行新的安全管理。

5.4 安全服务

安全服务的目的是保障系统建设过程中的各个阶段的有效执行，问题、变更和偏差有效反馈，及时解决和纠正。从项目层面进行推进和监控系统建设的进展，确保项目建设质量和实现各项指标。

从项目立项、调研、开发到实施、验收、运维等各个不同阶段，可以阶段性开展不同的安全服务，包括安全管理、安全评审、安全运维、安全访谈、安全培训、安全测试、安全认证等安全服务。

5.5 安全评估

安全评估是对营销系统潜在的风险进行评估（Risk Assessment），在风险尚未发生或产生严重后果之前对其造成后果的危险程度进行分析，制定相应的策略减少或杜绝风险的发生概率。

营销系统的安全评估主要是针对第三方使用人员，评估内容涵盖，终端安全和接入网络安全。根据国家电网公司安全等级标准，对核心业务系统接入网络安全等级进行测评，并给出测评报告和定期加固改造办法，如安装终端加固软件/硬件，安装监控软件、增加网络安全设备、增加安全策略，包括禁止违规操作、禁止越权操作等。

5.6 应急管理

为了营销系统7×24小时安全运行，必须建立健全快速保障体系，在系统出现突发事件时，有效处理和解决问题，最大限度减小不良影响和损失，制定合理可行的应急预案，主要内容包括：明确目标或要求，设立具有专门的部门或工作小组对突发事件能够及时反应和处理。加强规范的应急流程管理，明确应急处理的期限和责任人。对于一定安全等级的事件，要及时或上报。

6 实施部署

营销系统为多级部署系统。根据国家电网信息网络分区域安全防护的指导思想原则，结合新疆多地市不同安全级别需求的实际情况，营销系统网络整体安全部署如图2所示。

在营销系统部署中，对安全需求不同的地市子网划分不同的安全域，网省管控平台部署在网省信息内网，负责对所有安全防护措施的管控和策略的下发，它是不同安全级别地市子系统信息的管理控制中心，也是联接总部展示平台的桥梁，向国网总公司提交营销系统安全运行的数据和报表等信息。

7 结束语

电力营销网络安全技术的发展伴随电力营销技术的发展而不断更新，伴随安全技术的不断进步而不断进步。电力营销网络的安全不仅仅属于业务系统的安全范畴，也属于网络信息化建设范畴，其安全工作是一个系统化，多元化的工作，立足于信息内网安全，覆盖信息外网安全和其他网络。

本文基于新疆电力营销系统网络安全的现状，结合现有安全技术和安全管理手段来提高营销系统整体安全水平，为提升原有网络的安全性，构造一个安全可靠的电力营销网络提供了一套安全解决方案，对国家电网其他具有类似需求的网省公司营销系统网络安全问题解决提供参考和借鉴。

参考文献

[1]赵宏斌，陈超.电力营销数据安全防护体系及其关键技术研究[J].电力信息化，2008年6卷7期：135-139.

[2]吕萍萍.当前电力企业电力营销的现状与安全防护保障系统构建[J].华东科技：学术版，2012年11期：282.

[3]蒋明，吴斌.电力营销系统信息安全等级保护的研究与实践[J].电力信息化，2009年3期：25-27.

[4]朱芳，肖忠良，赵建梅.浅析电力营销业务应用系统的安全风险[J].黑龙江科技信息，2010年35期：153-154.

[5]李红文.论加强电力营销信息系统安全[J].信息通信，2012年1月：115-116.

作者简介：刘陶（1983-），男，汉族，四川乐山，本科，技师，电力营销稽查与实施调度。

陈晓云（1974-），女，大专，技师，新疆乌鲁木齐，电力营销稽查。

全网营销解决方案范文第2篇

如何在国际金融危机中拓展新的渠道,成为中小企业不得不思考的问题。

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全网营销解决方案范文第3篇

互联网等新兴技术的快速发展给全球经济带来了新的革命。软件的传统营销模式正在被打破，全新的营销理念和策略将会出现，软件厂商和渠道商将会面临新的机会和挑战。“2011第四届中国软件渠道大会”将于4月20日启动，陆续在北、上、深等全国11个城市巡展。此次大会将全面剖析中国软件产业的生态链系统，搭建软件厂商和渠道商面对面的沟通平台，帮助软件厂商找到自己合适的合作伙伴，帮助渠道商找到自己想合作的软件产品与软件厂商。为配合此次大会主题“给力2011打造软件业4S店”，海比评论将推出十类最值得的软件产品或解决方案。网络营销软件是海比评论认为当前最值得的第四类软件产品。

网络营销软件是指把网络当作一种新的手段和载体，为企业营销提供服务的所有软件的集合。其基本功能包括三个方面，即帮助企业建设和管理电子商务网站的功能，帮助企业推销产品和服务的功能，帮助企业找到商机和抓住客户的功能，具体的功能点有信息和管理、SEO、网站推广、在线客户、邮件群发等功能，但不仅仅限于这些功能。

据CNNIC的数据，中国网民数量已达到3.84亿，位居全球第一。可以说，我国消费的主流人群基本都已触网。事实上，随着网络的普及，普通民众对网络应用的深入，网络营销正变得越来越有效，且越来越成为最重要的营销方式。海比研究预计，到2012年，基于网络的营销将成为企业最重要也是最主流的营销方式。现在，无论是大型企业还是中小企业，都已尝到网络营销的甜头，他们非常有兴趣尝试一切能给他们带来销售机会的、低成本的网络营销方式。

目前，国内网络营销软件提供商有三类群体，一类是以百度、Google代表的搜索引擎们提供的相关软件和解决方案，他们的核心是关键字搜索;一类是以阿里巴巴、网盛为代表的各种行业网站和电子商务网站公司们提供的软件和解决方案，他们的核心是商机的撮合;还有一类是以铭万、乐语、伟库等为代表的相对独立的网络营销软件提供商，他们的核心是提供相对综合的解决方案，为企业提供一个较为全面的网络营销解决方案。这三类公司各有特点，可以相互配合使用。在第一和第二类公司中，竞争格局已比较成形，但第三类公司还处于群雄逐鹿的状态。

全网营销解决方案范文第4篇

从电子商务到网络营销的过程显示，它们的理论知识完善程度取决于实践是否成熟和完善。作为实践性很强的学科，网络营销不可能只存在于深奥、空洞的理论中，如果没有实践支持，就会成为无水之鱼，无本之源。网络营销当然离不开理论研究，理论研究的作用在于总结实践中的成功、失败的经验，并以之指导实践。任何偏离实践的电子商务理论研究只能是纸上谈兵，是空洞的、幻想的、毫无价值的。网络营销实践是动态的、不断变化的。网络营销是密切联系实际的、适应市场需求的、与时俱进的。因此电子商务是一门实践性强的课程。

案例是理论和实践结合的完美产物，它具有典型性的特点，它是理论的高度凝结，也是理论成果和观点在实践中的真实反映。案例具有很多作用。最典型的作用是通过案例分析而多理论性的东西进行细致分析。把理论结合网络营销工作中的具体内容来进行总结分析，进而得出结论和普遍发展规律。案例主要形式是叙述一件或几件事情的发展经过，在这个过程中去发现和分析，事物是不断发展变化的，在多变的情形来找出其共同点予以总结，使人们在具备认知能力基础之上进一步提高，达到熟练运用的目的。案例教学是通过使学生经历或体验模拟的具有一定典型意义的事物发生、发展的过程，来感悟和理解一定的道理和方法，获得一定知识的教学过程(教学方法)。网络营销课程的综合性、实践性强的特点，决定了该课程采用案例教学的可行性和必要性。

二、案例型教学的特点

(一)以理论为基础案例教学不是孤立进行的，它的前提和基础是理论知识。没有基础知识和理论知识的积累，案例教学不能顺利进行。掌握基本理论，才能进行实践操作，理论和案例是有先后顺序的。比如在介绍网络营销职能的案例之前，我们必须要掌握网络营销职能的理论。网络营销的职能主要有八个方面，即网络品牌、网址推广、信息、销售与促进、销售渠道、顾客服务、顾客关系、网上调研。在具体解释这八种职能后，列出具体的案例。这样符合人们认识事物发展的规律。

(二)案例教学培养学生全方位的能力案例教学可以采用真实的案例，也可以编写虚拟的案例。让学生综合利用所学知识进行分析、判断和操作，从而提高学生分析问题和解决问题的能力;案例教学所追求的不是要求学生找到解决问题的唯一答案，而是根据学生自身的独立思考来解决问题，使学生在开放的教学环境中，发挥主观能动作用，增强消化和运用知识的能力。案例教学培养学生全方位的能力，这些能力都是学生学习和就业所需要的，主要有逻辑思维能力、判断能力、抽象思维能力、动手能力、实际应用能力、理解能力、适应能力等。还可以提高交际能力、活动能力等书本外的能力。这样学生的思维能力、获取知识的能力和今后的经验都得到了全方位的提高，最终提高学生的综合素质。

(三)案例教学主要培养学生的实践能力虽然案例教学能培养学生的全方位的能力，但其中最主要的还是实践能力。目前高校学生的实践能力普遍比较薄弱，虽然课改等教学活动正在展开，但学生的实践水平还有待提高。相比讨论法、讲座法等教学方法，案例法更有针对性，它能直接锻炼学生的实践能力，亲自参与其中，它是和实验法并列的一种可行的方法。学生可以根据自己的理解去分析案例，得出自己的结论，克服讨论法主体不突出，讲座法实践机会少的缺点，切实加强学生的能力。网络营销是营销活动与网络相结合，它主要是企业和顾客之间在网上进行的交易，这种交易表面看上去是虚拟交易，其实质是现实交易。这种交易就需要学生亲自去实践，只学习书本上的东西还远远不够，还要亲自在网上实践。这也符合网络学科的特点，网络营销随着网络经济的发展不断完善，因此也需要学生不断学习，实践，再学习，再实践，这样才能取得更大的进步。

(四)案例结果的多种类案例为全体学生提供了同样的情景和信息，从同一起点出发，人们会提出不同的见解，它不存在什么标准答案。为了解决网络营销的实践问题，有时会有多种解决问题的方案，有时也可以从多种方案的比较中选择最佳的、最合理的答案。当问题较为复杂时，也可能一时找不到解决问题的方法，教师此时可以通过提问引导学生一步步思考、摸索，直到能找到解决或处理问题的结果出现为止。这种答案的多种类，可以开拓学生的思路，调动学生的学习积极性。

三、案例教学的具体操作

(一)选择案例或者编写案例这是案例教学的第一步，也是最关键的一步。案例教学，顾名思义，没有案例就无法教学。案例选择或者编写的好坏直接影响到教室的课堂教学，进而影响学生实践能力的培养。案例的选择是从众多真实的案例中，选择适合教学使用的案例，这样的案例最大的优点就是具有典型性，而且这个案例要符合客观实际情况，最能反映知识点的要求，比如说，网络营销中最真实、最典型的案例莫过于淘宝网，大家都熟知，而且是我国最大的网络营销商，有着丰富的营销经验，确实是案例的好素材，从事网络营销课程教学的教师，大多会采用此例，可见淘宝网在大家心中的影响力。

(二)案例介绍在教学时，教师要注意进行案例介绍。教师可以掌握案例介绍的时间。一般来说，在上课的开始介绍案例非常常见。一般起到开门见山，直奔主题的作用。在讲课中间介绍案例，因为此时教师把基本的语言点已经讲授完毕，正好需要案例进行消化。而在讲课结束时讲解案例时间太匆忙，往往讲授不到位。

(三)案例讨论教师介绍完案例后，组织学生进行讨论的环节。针对教学的难点和学生的疑点提出恰当典型的案例，通过学生之间及师生之间的共同讨论，取长补短，相互补充以期获得正确思路和方法。

全网营销解决方案范文第5篇

分销/直销行业也因为互联网技术利用电子营销、电子商务种种营销方式正在蓬勃兴起。然而，当前在分销/直销行业、企业信息化技术的利用确远不如在零售行业广泛。分析下来，这应该与构成运作商业模式的历史违景、文化违景以及信息化技术的发展水平/环境有关。比如，分销体系、机构的终究销售基本仍是在‘专卖店’、‘商场联营’、‘集团采购’情势中完成，增添了分销/直销需要更加灵便的模式以及自由的空间，由此致使了行业规范/标准的构成拥有更大的难度。

信息化技术利用开发商们知道，越是运作灵便、自由空间大的行业的利用的信息化解决方案就越是难以完成，由于信息化利用解决方案最大的风险就是用户不断变化的需求。信息化利用开发商/解决方案提供商们面对于营销市场占很大比例的分销/直销行业对于于分销/直销行业采取的主要仍是Case By Case的做法，‘度身裁衣’为企业定制解决方案。

营销流动，不管是零售、分销、直销仍是其它销售模式，其最为基本的以及最为症结的就是‘销售’。而分销/直销行业销售信息化确偏偏是1个薄弱的环节。分销行业，在广泛的区域规模树立销售机构、渠道，并且跟着市场的变化而不断调剂、变化着，并且主要销售模式：专卖店以及与零售企业的联营还有1部份销售人员的挪动销售，总之怎样能够卖就怎样卖；而直销则更是1种特殊的销售方式，在杨谦的《中国直销市场的发展趋势》已经经对于这类营销方式做了详细的描写。分销/直销营销模式的特色抉择不能够与零售行业1样放置收款机等在那里等人家付款。由此，市场对于‘挪动商务解决方案’提出了需求。

挪动商务解决，首先需要配备能够挪动的数字化装备。为大家所熟知的比如笔记本电脑、便携式电脑（又叫可挪动PC）、PDA等，笔记本电脑功能强大，能够做良多的事情，无非价格仍是比较贵，而且专用性不强；挪动PC则需要即时的电源；而PDA拥有蓄电池、能够利便携带、价格廉价，也没有那末多的功能（作为销售终端过剩的功能在必定情况下会成为累坠。）。并且主要的几大数据库厂商如：IBM、甲骨文（Oracle）、赛贝斯（Sybase）以及微软（Microsoft）都开发了支撑PDA嵌入式商务利用的数据库以及开发工具。

赛迪网（ccid）在二00四年三月一一日文章《Sybase挪动商务解决方案》中讲述了关于Sybase对于于‘挪动商务解决方案’的1些介绍，的确如‘赛迪’所讲，‘挪动’的、跟随人1起的方案能够使员工能够在任什么时候间任何地点都能够高效力地工作，另如‘赛迪’所说的，“永久可用”模型恰是企业开发挪动利用的症结。而‘赛迪’还说，“永久可用”模型不但使员工在网络连接的情况下走访企业信息以及利用，而且允许员工在离线的方式下，应用本地数据存储，走访企业的首要信息以及利用，并在网络接通的情况下进行数据同步。 “永久可用”模型是1种全功能的利用，它是常连接的利用（即利用永远连接到1个服务器上）以及偶连接的利用（即利用单独或者按期连接到服务器）的结合。“永久可用”模型不但可以提高电池寿命以及利用机能，还可以节俭网络的连接本钱。而又相继分析以及阐述了‘装备与利用相匹配’、‘投资回报率最大化’、‘综合斟酌’等累累问题，匡助商家企业从实际动身斟酌了许多，最后提出了‘Sybase iAnywhere Solutions挪动商务解决方案’较全面地介绍了相干产品和系统的部署等等。的确是思考全面，拥有实操性的‘挪动商务解决方案’。其实业内的人很容易能够理解，所谓‘挪动商务解决方案’就是对于于‘可挪动数字装备’在企业信息化利用中的部署、开发。

大家能够注意到‘赛迪’在‘Sybase挪动商务解决方案’中讲到：在网络接通的情况下进行数据同步。无比清楚地说明了，不管是甚么样的‘可挪动装备’都要使用‘数据库的同步’技术与后台的数据库服务器进行连接，以实现数据的互相传送。为了说明问题，赛迪还尤其强调了：“永久可用”模型是1种全功能的利用，它是常连接的利用（即利用永远连接到1个服务器上）以及偶连接的利用（即利用单独或者按期连接到服务器）的结合。这说明，不管是‘常连接’的利用或者是‘偶连接’的利用，则都必需在数据进行传送的时候，请求‘挪动装备端’与‘数据库服务器端’要同时在线才能够实现‘数据同步’。那，这就请求使用的企业，要末要有‘数据库服务器’长时间在线（‘常连接’利用）或者商定时间或者进行数据传送时不定时请求‘数据库服务器’端上线（‘偶连接’利用），这些请求均对于于使用者提出了限制：‘常连接’利用，请求企业要有‘数据库服务器’二四小时在线；‘偶连接’利用，请求企业要末规定数据传送的时间（所有挪动用户要在规定时间内进行数据传送），要末在有用户需要进行数据传送时候，通知‘数据库服务器’端上线。的确，‘Sybase iAnywhere Solutions挪动商务解决方案’的确必定程度上地解决了挪动商务问题，然而也确有必定的问题在里边。

在中国营销企业中，很大1部份企业（特别是中小企业）并无部署二四小时在线的服务器在网上，并且如果前真个挪动用户（销售人员）每一遇需要进行数据传送就要后台有人操作上线，这样就需要设置专门有人做这个工作，增添了工作固然就增添了本钱。那末如何能够解决这个问题，有无相应的产品已经经解决了这个问题呢？谜底是应该是确定的，据笔者了解北京的1家利用开发商开发的‘挪动商宝’已经在PDA的利用中有效地解决了这个问题。依据了解，‘挪动商宝’在PD

全网营销解决方案范文第6篇

杭州泰一指尚科技有限公司，是中国领先的“互联网+”解决方案提供商。公司通过大数据技术和商业模式创新，构建了包括大数据、数字营销及移动化在内的三大商业能力开放平台，面向传统企业、传统媒体及传统广告公司提供数据咨询、数据能力开放、数据管理平台定制开发、广告营销平台定制开发、移动电商解决方案、移动媒体解决方案等一体化“互联网+”转型升级服务。泰一指尚致力于成为中国“互联网+”组织头脑和践行者，助力中国传统企业互联网化和国际化。

泰一指尚通过敏锐的市场洞察和行业服务经验，形成了覆盖快消品、金融、汽车、房地产、教育、电商产业、时尚产业、传媒产业等在内的“互联网+”解决方案，帮助他们在激烈的竞争红海中脱颖而出。

在产品方面，泰一指尚依托自身大数据技术和商业模式创新，构建大数据、数字营销、移动化三大商业能力开放平台，面向传统企业、传统媒体及传统广告公司提供一体化“互联网+”转型升级服务。同时，旗下大数据全媒体营销企业AdTime，可为广告主提供一站式整合营销服务及解决方案。泰一指尚旗下主要产品有：

DataMust，大数据能力开放平台，拥有全网实时数据分析系统。利用数据挖掘算法、标签体系以及全网数据技术，借助骨干数据网络以及自由数据沉淀，逐步研发出行业领先的大数据产品，为客户搭建用户数据管理平台，提供商业决策服务。

Admatrix，数字营销能力开放平台，凭借多年的数据积累和算法优势， 有效整合媒体资源，为客户优化广告内容，向广告业生态链开放八项数字营销能力，通过开放模式为行业客户定制营销平台。

Biapost，移动化平台，依托大数据平台与移动互联特征，为客户定制一站式移动化商业解决方案。

全网营销解决方案范文第7篇

在全网名址全面升级后的三大优势之一“一址无忧应用全网”中，包含手机无忧、建站无忧、微信无忧、安全无忧四项服务，这四项服务是由搜狐快站提供建站技术支持、阿里云提供云空间服务支持、蓝海互联提供销售和推广支持。主办方称，各方间的合作将给用户带来全新的建站体验，让用户体会到全网营销的高效和便捷。

蓝海互联指出，升级后的全网名址将采用全新的“全网.net”的专属域名指向，可以用“全网.net”为后缀应用于任何浏览器，一键直达企业的WAP网站、PC网站。在顶级域名层出不穷的市场环境下，“.net”的发展不再局限于域名本身，实现域名直达之后的网站和移动应用，会带来更好的使用体验，提升域名的价值。中小企业注册全网名址之后，还可以得到名址天下、会员尊享等服务，同时还可进入古德斯搜索引擎、行业营销联盟中进行广告位展示。全网名址每年还将结合企业自身的产品与品牌，帮助企业在知名网媒中投放软文广告。

根据主办方提供的资料，全网易云是由多方合作推出的新产品：可提供PC网站、手机网站、微网站、APP云端建设服务，能够自适应所有平台，让企业无需再购买其他建站产品；为所有服务提供管理后台，企业可实时观测站点访问流量、订单情况，进行照片素材管理、云端共享操作等；打通了包括百度、微信公众号、微博、搜狗等在内的各种渠道，并可对接支付宝钱包、微信支付，实现一处建站，全网营销。

全网易云由搜狐快站提供建站技术支持，由阿里云提供云服务支持，由蓝海互联负责开拓市场和运营。“全网易云”可为众多企业提供全网建站解决方案，帮助企业实现云端管理、一站多用等功能，可为企业拓展市场份额提供长期、高效的技术支持。全网易云产品免费启动后，已有PC网站的企业将获赠相对应的移动端网站，而还没有网站的企业，将获得为其量身定制的、富有企业特色的全网产品，包括PC端、WAP、APP和微网站，让企业实现多通道全网营销。

主办方还称，全网易云产品免费活动将由蓝海互联携手其战略合作伙伴浙江商帮科技有限公司共同执行，第一轮将在浙江商帮全国12家分公司所在城市：宁波、上海、杭州、义乌、南京、无锡、合肥、大连、长春、沈阳、哈尔滨、锦州邀请当地知名企业、中小微企业共同参与到万站移动免费赠送活动中来；在第二轮中，将联合除上述12个城市之外的全国各地的区域商，进行免费赠送活动。

全网营销解决方案范文第8篇

关键词：中国企业；方案营销；优势；制约因素

中图分类号：F27文献标识码：A文章编号：1672-3198（2008）09-0023-02

1 方案营销的涵义及优势

1.1 方案营销的涵义

方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。

简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。

1.2 方案营销的优势

（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。

（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。

（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。

随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。

2 中国企业实施方案营销的优势和制约因素

解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。

2.1 中国企业实施方案营销的优势

（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。

（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。

（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。

2.2 方案营销在中国实施的制约因素

当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。

（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。

（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。

（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。

3 方案营销在中国企业的实践及努力的方向

3.1 方案营销在中国企业的应用

2006年，《电脑商报》举办了以“方案增值，协作共赢”为主题的全国中小企业方案营销论坛，为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了方案营销不仅仅是针对消费者，还要针对渠道商、商的观点，这无疑也是方案营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响，使方案营销的地位进一步巩固。可见，中国的中小企业已经意识到方案营销的重要性，并不断进行着创新和发展。

作为中国民族企业的骄傲――中国“海尔”率先实施了方案营销，值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了方案营销这一模式：海尔与中国联通联合推出超值套餐：凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张，另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式，使本来一款14000元的笔记本电脑，经过“方案营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说：“用户在购买海尔笔记本同时，将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”，获得了一个普遍需求的解决方案。2006年，海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点，根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理，推出了“家电成套买”，即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时，根据消费金额的大小提供不同程度的优惠，丰富了消费者的整体价值。海尔的方案营销不是死盯住价格，而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发，提供个性化的服务和整体解决方案，让整个服务增值。

在这种解决方案的营销中，“产品组合”代替了“产品”，“增值服务”代替了“服务”，“教导消费”代替了“消费”。它的基础是建立在客户不是需要某种产品，而是需要能满足某一种需要的所有产品这一点共识上。

3.2 中国企业实施方案营销的方向

（1）培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标，建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设，培养与企业共同生存和发展的价值观念，从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系，努力发现潜在的市场和创新市场，以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心，把与消费者的沟通放在特别重要的位置，促使营销观念不断创新。

（2）建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标，向市场提供更有特色的产品和服务，如制定目标市场策略，使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务，不仅仅关注提供有形的产品，更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分，建立科学化的营销方案，根据地理、人口和市场的特点细分变量，充分调动一切营销资源，建立个性化的营销策略。

（3）加强营销渠道的创新。营销渠道创新，才能真正的把方案营销的益处最大限度的送到消费者手中，更好的满足顾客的需求和实现企业利润最大化。因此，要最大限度的利用现代化的营销渠道，比如使用互联网，互联网可将商品直接展示在消费者的面前，回答消费者的提问，接受顾客定单。这种直接的互动和超越时空的电子购物将成为方案营销最重要的渠道。

（4）塑造一支优秀的方案营销团队。打造一支强有力的专业化的团队，应该从转变观念开始，应努力培养方案营销的高素质人才，对营销人员进行全方位的知识和技能的培训，以便方案营销能更好的实施。

参考文献

［1］冯朝霞.新经济条件下市场营销战略探讨［J］.河南高等商业专科学院学报,2005，(13).

［2］李文伟.浅谈方案营销［J］.新营销,2005，(11).

［3］许以洪.市场营销调研［M］.武汉:武汉工业大学出版社,2006.

全网营销解决方案范文第9篇

    关键词:中国企业;方案营销;优势;制约因素 

    1 方案营销的涵义及优势

    1.1 方案营销的涵义

    方案营销是指:“通过调查、研究和分析,发现消费者多种相关需求,企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求,并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案,是企业提供给顾客的用以解决问题,创造更高价值的一揽子工具”。

    简单地说,方案营销就是站在顾客的角度看问题,帮助顾客解决问题,以丰富顾客价值为核心开展营销,以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向,制定品牌战略和营销战略,因此,所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求,也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”,而是在顾客的参与下,根据顾客的需要,设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性,将消费者纳入到营销过程中,通过消费者的参与沟通,创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合,从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此,方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求,并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸,整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程,而不仅仅停留在购买这个层次上。

    1.2 方案营销的优势

    (1)方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值,花同样多的钱,买更多有价值的东西,这无疑是消费者更想得到的。在以前,企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务,而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下,企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体,而且要锁定消费者,根据消费者需求调整计划、产品和服务,以迎合消费者的需求,这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系,使顾客与企业成了新的共同体。

    (2)方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流,以顾客的需求为起点,搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务,然后量身订做,将产品的实体、服务和信息融合起来,作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值,进一步培养了消费者的“忠诚度”,这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。

    (3)方案营销能进一步创造需求,扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者,它以产品组合代替了单一的产品,进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润,也会使企业朝着更强更大的方向发展。

    随着消费者需求更加挑剔,企业必须以新的目光重新审视消费者,不断对他们进行定位和细分,不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦?科特勒说:“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程,以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想,以顾客的整体需求为中心,为顾客提供更多的价值,使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务,使顾客成为企业的“上帝”。

    

    2 中国企业实施方案营销的优势和制约因素

    解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行,在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢?实际上,中国企业实施方案营销有其独特的优势。

    2.1 中国企业实施方案营销的优势

    (1)中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。着名的经济学家刘光明说:“没有文化涵养的营销是没有生命力的,它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解,这样就能很好的抓住消费者的需求心理,强化方案创意,设计出最适合中国消费者的营销方案,使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。

    (2)中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源,为己所用,可以更好的整合各种社会资源,设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时,能够获得一种自豪感,而非仅仅停留在商品的表面。

    (3)中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大,使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群,这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客,如果本土企业能设计出优秀的营销方案,使消费者真正得到实惠,从中受益,那么,消费者与企业之间的联系将更加紧密,中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。

    2.2 方案营销在中国实施的制约因素 

    当然,方案营销在中国的发展并非一帆风顺,还有很长的路要走,就目前而言,还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。

    (1)方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源,进行社会分析,市场调研,营销分析等等,但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅,他们更多的看重的是眼前的利益。因此,很多企业都是有很好的想法,但实施起来却有相当大的难度。

    (2)关于方案营销的理论知识太少,这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热,可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难,由于缺乏理论作指导,必然会影响方案营销的整体发展。

    (3)专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争,在我国由于方案营销刚刚兴起,中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制,还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。

    3 方案营销在中国企业的实践及努力的方向

    3.1 方案营销在中国企业的应用

    2006年,《电脑商报》举办了以“方案增值,协作共赢”为主题的全国中小企业方案营销论坛,为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了方案营销不仅仅是针对消费者,还要针对渠道商、商的观点,这无疑也是方案营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响,使方案营销的地位进一步巩固。可见,中国的中小企业已经意识到方案营销的重要性,并不断进行着创新和发展。

    作为中国民族企业的骄傲——中国“海尔”率先实施了方案营销,值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了方案营销这一模式:海尔与中国联通联合推出超值套餐:凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张,另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式,使本来一款14000元的笔记本电脑,经过“方案营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说:“用户在购买海尔笔记本同时,将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”,获得了一个普遍需求的解决方案。2006年,海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点,根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理,推出了“家电成套买”,即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时,根据消费金额的大小提供不同程度的优惠,丰富了消费者的整体价值。海尔的方案营销不是死盯住价格,而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发,提供个性化的服务和整体解决方案,让整个服务增值。 

    在这种解决方案的营销中,“产品组合”代替了“产品”,“增值服务”代替了“服务”,“教导消费”代替了“消费”。它的基础是建立在客户不是需要某种产品,而是需要能满足某一种需要的所有产品这一点共识上。

    3.2 中国企业实施方案营销的方向

    (1)培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标,建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设,培养与企业共同生存和发展的价值观念,从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系,努力发现潜在的市场和创新市场,以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心,把与消费者的沟通放在特别重要的位置,促使营销观念不断创新。

    (2)建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标,向市场提供更有特色的产品和服务,如制定目标市场策略,使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务,不仅仅关注提供有形的产品,更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分,建立科学化的营销方案,根据地理、人口和市场的特点细分变量,充分调动一切营销资源,建立个性化的营销策略。

    (3)加强营销渠道的创新。营销渠道创新,才能真正的把方案营销的益处最大限度的送到消费者手中,更好的满足顾客的需求和实现企业利润最大化。因此,要最大限度的利用现代化的营销渠道,比如使用互联网,互联网可将商品直接展示在消费者的面前,回答消费者的提问,接受顾客定单。这种直接的互动和超越时空的电子购物将成为方案营销最重要的渠道。

    (4)塑造一支优秀的方案营销团队。打造一支强有力的专业化的团队,应该从转变观念开始,应努力培养方案营销的高素质人才,对营销人员进行全方位的知识和技能的培训,以便方案营销能更好的实施。

    参考文献

    [1]冯朝霞.新经济条件下市场营销战略探讨[J].河南高等商业专科学院学报,2005,(13).

    [2]李文伟.浅谈方案营销[J].新营销,2005,(11).

    [3]许以洪.市场营销调研[M].武汉:武汉工业大学出版社,2006.

全网营销解决方案范文第10篇

B2B企业或提供高科技产品企业的营销，可能创意并不“性感”，但它对效果的追求对很多营销人来说极富魅力。

这些企业普遍沿袭的营销模式，是诞生于二十世纪60年代的经典4P理论。对此营销组合方法，营销人都不会陌生，它所包括的产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）四个营销要素，主要是针对大众消费品牌而提出。

如果在过去，B2B企业向用户提供的单一技术产品，营销以产品为导向，所处的传播环境也相对简单。虽然4P营销要素搭建的营销模型不是为B2B企业定制，但也同样适用。

但是现在，“传统的4P理论已无法再衡量我们的市场手段。”不再适合就要勇于改变，对此，摩托罗拉系统高级副总裁兼首席市场运营官Eduardo Conrado毫不犹豫。

这位CMO已为摩托罗拉服务20年，曾担任诸多领导要职——摩托罗拉网络与企业移动解决方案事业部全球市场营销与传播副总裁、摩托罗拉网络业务的全球市场营销、公共关系与行业分析师关系副总裁。丰富的行业经验让他连续三年被美国《BtoB》杂志评选为“最佳营销者”，并入选该杂志年度“营销名人录”。对摩托罗拉系统的洞悉也让Conrado获得了公司全球CEO的信任。在CEO与他的交流中，只有25%的时间谈论营销工作，其他时间谈论的是公司战略与发展方向。

他所带领的营销部门超越了传播的功能，成为公司战略决策的重要参与者，在摩托罗拉系统中发挥着越来越大的作用。

借拆分 重新梳理

2011年1月4日，摩托罗拉正式拆分为系统和移动两家新公司：一家新公司稳健可靠，但是需要寻找高速成长的契机，另外一家拥有诸多可能，机遇与风险并存。长期以来，摩托罗拉系统业务拥有丰富的现金流、更有长期合作效力的政府和企业合同，为摩托罗拉公司注入可靠的保障——收入稳定。

两部分业务原本没有太多协同作用，完全分割后，外界评论分拆将使两家新企业都释放出更大的价值。

原本只是一项传播工作，Eduardo Conrado却做出了一个大胆决定：借拆分重新审视摩托罗拉系统的品牌架构，梳理品牌理念、品牌主张到品牌价值。“Who——我们是谁，What——我们能做什么，以及How——我们如何在内部及外部传递这些信息，品牌要回答这三个问题。”Conrado解释说。“我们帮助人们在关键时刻做到最好。”一句看似简单的品牌理念概括，对摩托罗拉系统的整体运行起到什么作用？

摩托罗拉拆分前五个月，摩托罗拉系统启动了内部员工交流工作，围绕新的品牌架构设计办公环境，确保23000名员工理解并认识品牌理念、主张与价值，在企业内部形成向心力和凝聚力。正式拆分后，摩托罗拉系统开始向外部传递这个新的主张，标明自己的独特

性，与客户建立情感联系。来中国参加摩托罗拉系统亚太区营销高层会议前，EduardoConrado见到了公司在拉美地区最大的客户代表之一：加勒比地区的一位警察局长，后者向Conrado谈到了自己与摩托罗拉的渊源，公司的产品和服务如何为他的工作提供了支持。这位警察

局长在谈及品牌时所表现出的情感联系，让Conrado尤为感动。

在B2B行业，虽然客户购买的是技术，然而，“也存在另一群客户，他们希望在购买技术基础之上与品牌产生情感联系”，EduardoConrado感慨说。

不难理解为什么摩托罗拉系统在向外部传播时也增加了社交媒体，而这并不是B2B行业惯用的媒介。在Twitter、LinkedIn、YouTube以及Facebook上，能看到摩托罗拉系统用英语、西班牙语、葡萄牙语三种语言与客户沟通，在官网上邀请用户前往Facebook“赞（Like）”一下，在博客上讨论公共安全及企业移动方案。

对他们来说，社交媒体是一个“倾听”与“影响”的平台。关注社交媒体上发生着什么，有哪些趋势，细分行业内人们在说什么，他们如何讨论你的公司与品牌，实时了解客户对公司的情感。在倾听基础之上，向意见领袖传递信息。“我们面对的很多客户在使用社交媒体，例如Twitter等。当这些人在使用社交媒体时，营销人可以将碎片的信息给到他们，让他

们吸收消化。”

B2B营销变革

当Eduardo Conrado和他的团队重新审视品牌架构时，他们发现传统的4P营销理论对现下的B2B企业已过于简化。

对比五年前的产品营销，现在B2B企业普遍采用的是解决方案营销（Solutions m a r ke tin g）。摩托罗拉系统直接将“Solutions（解决方案）”放在品牌名中，陶氏化学（Dow Chemical）围绕解决方案打造了新的广告战役，IBM（微博）核心业务转变为提供解决方案。

从客户出发，提供包括一系列产品和服务的解决方案，解决用户的特定问题。不再是产品为中心，而是客户为中心，这是解决方案营销的根本。围绕这个核心，摩托罗拉系统将传统的4P理论模型进行改良。

产品（Product）是解决方案，针对用户具体需求提供包含技术产品组合的解决方案；

价格（Price）变成价值，如果从用户思维出发提供方案，解决的是具体的问题，例如提高效率、建造安全设施、计划并优化库存等等，这些代表着价值主张；

渠道（Place）成为入口，从店面转至网络。随着互联网尤其是社交媒体的成长，用户在销售的早期阶段就开始查找信息，因此营销人要关注的不再只是渠道终端，而需要注意用户在互联网上查找、讨论的内容，这改变了营销人应该选择营销组合的思维方式；

促销（Promotion）转变成教育，因为所面对的用户要找有想法的公司，能够在某个专业领域教育他们的合作伙伴。重新定义4P，是为了让它更加适合B2B营销的现状。

在营销理论的家族中，解决方案营销是一个相对较新的分支，根据信息技术服务营销协会（Information Technology Services Marketing Association）的调研，133位受访的解决方案营销者中有85%的人认为，解决方案营销对企业未来的发展极其重要，但58%的受访者认为营销行业之外的人并不知道这个新的分支所指。

该项调研的另一组织方Solutions Insights咨询公司董事总经理Steve Hurley指出，很多公司看到竞争对手都在谈论解决方案营销，马上启动含有解决方案信息的传播，但其实他们并不具备理解及执行的能力。“真正的提供解决方案的公司，商业模式与运转机制都会发生改变，而不仅仅是营销。”

调整部门结构

以解决方案为导向，摩托罗拉系统营销部门正在发生结构变化。现在公司内部拥有一群解决方案营销人，他们与产品开发者及区域营销团队协作，为如公安、零售、消防等各个垂直领域，根据客户需求提供定制解决方案。

五年前，摩托罗拉系统的营销部门只是公司的“传播”部门，负责广告和品牌传播。但现在，营销部门主要有三部分组成：解决方案营销团队，主要负责将各类产品按照不同细分用户群的需求组合为解决方案；传统的传播团队，负责品牌与互动，创造广告或传播项目；区域营销团队（Field marketing team），他们近距离接触渠道商和客户。

以亚太区营销团队为例，它属于区域营销团队，在这个团队里有解决方案营销人、市场细分行业营销团队、服务大客户营销团队和渠道的营销团队。正如摩托罗拉系统CEO Greg Brown所说，营销部门是唯一能横跨摩托罗拉系统所有业务和功能的，从客户获得他们关于产品的独特意见，获得市场的需求，因此能够从战略角度而非战术角度思考营销。

当然，Eduardo Conrado领导的营销部门也要完成传统的营销工作，例如广告与品牌传播等，同时在公司内部尝试探索部分战略层面的工作。“很多限制是营销部门自己形成的，如果定位窄了，你在公司就只能发挥狭隘的作用。但如果能够突破自己设立的限制，你就有可能让营销对战略的影响更大。”

为了让这样的机制成功运作，需要多方连接。为此，EduardoConrado与其他五位高层直接向CEO汇报。同时与研发、销售等部门的负责人建立沟通机制，“这样我们能够创建出这种多方联动的机制。”从产品向解决方案的转变，需要技术型营销人。

“过去是产品专家，现在需要行业专家”，一方面要懂技术懂产品，另一方面需要懂得行业是如何运作的，以零售行业为例，要懂得仓储环境、交通、物流等。

全网营销解决方案范文第11篇

B2B企业或提供高科技产品企业的营销，可能创意并不“性感”，但它对效果的追求对很多营销人来说极富魅力。

这些企业普遍沿袭的营销模式，是诞生于二十世纪60年代的经典4P理论。对此营销组合方法，营销人都不会陌生，它所包括的产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)四个营销要素，主要是针对大众消费品牌而提出。

如果在过去，B2B企业向用户提供的单一技术产品，营销以产品为导向，所处的传播环境也相对简单。虽然4P营销要素搭建的营销模型不是为B2B企业定制，但也同样适用。

但是现在，“传统的4P理论已无法再衡量我们的市场手段。”不再适合就要勇于改变，对此，摩托罗拉系统高级副总裁兼首席市场运营官Eduardo Conrado毫不犹豫。

这位CMO已为摩托罗拉服务20年，曾担任诸多领导要职——摩托罗拉网络与企业移动解决方案事业部全球市场营销与传播副总裁、摩托罗拉网络业务的全球市场营销、公共关系与行业分析师关系副总裁。丰富的行业经验让他连续三年被美国《BtoB》杂志评选为“最佳营销者”，并入选该杂志年度“营销名人录”。对摩托罗拉系统的洞悉也让Conrado获得了公司全球CEO的信任。在CEO与他的交流中，只有25%的时间谈论营销工作，其他时间谈论的是公司战略与发展方向。

他所带领的营销部门超越了传播的功能，成为公司战略决策的重要参与者，在摩托罗拉系统中发挥着越来越大的作用。

借拆分 重新梳理

2011年1月4日，摩托罗拉正式拆分为系统和移动两家新公司：一家新公司稳健可靠，但是需要寻找高速成长的契机，另外一家拥有诸多可能，机遇与风险并存。长期以来，摩托罗拉系统业务拥有丰富的现金流、更有长期合作效力的政府和企业合同，为摩托罗拉公司注入可靠的保障——收入稳定。

两部分业务原本没有太多协同作用，完全分割后，外界评论分拆将使两家新企业都释放出更大的价值。

原本只是一项传播工作，Eduardo Conrado却做出了一个大胆决定：借拆分重新审视摩托罗拉系统的品牌架构，梳理品牌理念、品牌主张到品牌价值。“Who——我们是谁，What——我们能做什么，以及How——我们如何在内部及外部传递这些信息，品牌要回答这三个问题。”Conrado解释说。“我们帮助人们在关键时刻做到最好。”一句看似简单的品牌理念概括，对摩托罗拉系统的整体运行起到什么作用？

摩托罗拉拆分前五个月，摩托罗拉系统启动了内部员工交流工作，围绕新的品牌架构设计办公环境，确保23000名员工理解并认识品牌理念、主张与价值，在企业内部形成向心力和凝聚力。正式拆分后，摩托罗拉系统开始向外部传递这个新的主张，标明自己的独特

性，与客户建立情感联系。来中国参加摩托罗拉系统亚太区营销高层会议前，EduardoConrado见到了公司在拉美地区最大的客户代表之一：加勒比地区的一位警察局长，后者向Conrado谈到了自己与摩托罗拉的渊源，公司的产品和服务如何为他的工作提供了支持。这位警察

局长在谈及品牌时所表现出的情感联系，让Conrado尤为感动。

在B2B行业，虽然客户购买的是技术，然而，“也存在另一群客户，他们希望在购买技术基础之上与品牌产生情感联系”，EduardoConrado感慨说。

不难理解为什么摩托罗拉系统在向外部传播时也增加了社交媒体，而这并不是B2B行业惯用的媒介。在Twitter、LinkedIn、YouTube以及Facebook上，能看到摩托罗拉系统用英语、西班牙语、葡萄牙语三种语言与客户沟通，在官网上邀请用户前往Facebook“赞(Like)”一下，在博客上讨论公共安全及企业移动方案。

对他们来说，社交媒体是一个“倾听”与“影响”的平台。关注社交媒体上发生着什么，有哪些趋势，细分行业内人们在说什么，他们如何讨论你的公司与品牌，实时了解客户对公司的情感。在倾听基础之上，向意见领袖传递信息。“我们面对的很多客户在使用社交媒体，例如Twitter等。当这些人在使用社交媒体时，营销人可以将碎片的信息给到他们，让他们吸收消化。”

B2B营销变革

当Eduardo Conrado和他的团队重新审视品牌架构时，他们发现传统的4P营销理论对现下的B2B企业已过于简化。

对比五年前的产品营销，现在B2B企业普遍采用的是解决方案营销(Solutions m a r ke tin g)。摩托罗拉系统直接将“Solutions(解决方案)”放在品牌名中，陶氏化学(Dow Chemical)围绕解决方案打造了新的广告战役，IBM(微博)核心业务转变为提供解决方案。

从客户出发，提供包括一系列产品和服务的解决方案，解决用户的特定问题。不再是产品为中心，而是客户为中心，这是解决方案营销的根本。围绕这个核心，摩托罗拉系统将传统的4P理论模型进行改良。

产品(Product)是解决方案，针对用户具体需求提供包含技术产品组合的解决方案；

价格(Price)变成价值，如果从用户思维出发提供方案，解决的是具体的问题，例如提高效率、建造安全设施、计划并优化库存等等，这些代表着价值主张；

渠道(Place)成为入口，从店面转至网络。随着互联网尤其是社交媒体的成长，用户在销售的早期阶段就开始查找信息，因此营销人要关注的不再只是渠道终端，而需要注意用户在互联网上查找、讨论的内容，这改变了营销人应该选择营销组合的思维方式；

促销(Promotion)转变成教育，因为所面对的用户要找有想法的公司，能够在某个专业领域教育他们的合作伙伴。重新定义4P，是为了让它更加适合B2B营销的现状。

在营销理论的家族中，解决方案营销是一个相对较新的分支，根据信息技术服务营销协会(Information Technology Services Marketing Association)的调研，133位受访的解决方案营销者中有85%的人认为，解决方案营销对企业未来的发展极其重要，但58%的受访者认为营销行业之外的人并不知道这个新的分支所指。

该项调研的另一组织方Solutions Insights咨询公司董事总经理Steve Hurley指出，很多公司看到竞争对手都在谈论解决方案营销，马上启动含有解决方案信息的传播，但其实他们并不具备理解及执行的能力。“真正的提供解决方案的公司，商业模式与运转机制都会发生改变，而不仅仅是营销。”

调整部门结构

以解决方案为导向，摩托罗拉系统营销部门正在发生结构变化。现在公司内部拥有一群解决方案营销人，他们与产品开发者及区域营销团队协作，为如公安、零售、消防等各个垂直领域，根据客户需求提供定制解决方案。

五年前，摩托罗拉系统的营销部门只是公司的“传播”部门，负责广告和品牌传播。但现在，营销部门主要有三部分组成：解决方案营销团队，主要负责将各类产品按照不同细分用户群的需求组合为解决方案；传统的传播团队，负责品牌与互动，创造广告或传播项目；区域营销团队(Field marketing team)，他们近距离接触渠道商和客户。

以亚太区营销团队为例，它属于区域营销团队，在这个团队里有解决方案营销人、市场细分行业营销团队、服务大客户营销团队和渠道的营销团队。正如摩托罗拉系统CEO Greg Brown所说，营销部门是唯一能横跨摩托罗拉系统所有业务和功能的，从客户获得他们关于产品的独特意见，获得市场的需求，因此能够从战略角度而非战术角度思考营销。

当然，Eduardo Conrado领导的营销部门也要完成传统的营销工作，例如广告与品牌传播等，同时在公司内部尝试探索部分战略层面的工作。“很多限制是营销部门自己形成的，如果定位窄了，你在公司就只能发挥狭隘的作用。但如果能够突破自己设立的限制，你就有可能让营销对战略的影响更大。”

为了让这样的机制成功运作，需要多方连接。为此，EduardoConrado与其他五位高层直接向CEO汇报。同时与研发、销售等部门的负责人建立沟通机制，“这样我们能够创建出这种多方联动的机制。”从产品向解决方案的转变，需要技术型营销人。

“过去是产品专家，现在需要行业专家”，一方面要懂技术懂产品，另一方面需要懂得行业是如何运作的，以零售行业为例，要懂得仓储环境、交通、物流等。

全网营销解决方案范文第12篇

关键词：中国企业；方案营销；优势；制约因素 

1 方案营销的涵义及优势

1.1 方案营销的涵义

方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。

简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。

1.2 方案营销的优势

（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。

（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。

（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。

随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。



2 中国企业实施方案营销的优势和制约因素

解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。

2.1 中国企业实施方案营销的优势

（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。

（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。

（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。

2.2 方案营销在中国实施的制约因素 

当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。

（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。

（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。

（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。

3 方案营销在中国企业的实践及努力的方向

3.1 方案营销在中国企业的应用

2006年，《电脑商报》举办了以“方案增值，协作共赢”为主题的全国中小企业方案营销论坛，为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了方案营销不仅仅是针对消费者，还要针对渠道商、商的观点，这无疑也是方案营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响，使方案营销的地位进一步巩固。可见，中国的中小企业已经意识到方案营销的重要性，并不断进行着创新和发展。

作为中国民族企业的骄傲——中国“海尔”率先实施了方案营销，值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了方案营销这一模式：海尔与中国联通联合推出超值套餐：凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张，另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式，使本来一款14000元的笔记本电脑，经过“方案营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说：“用户在购买海尔笔记本同时，将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”，获得了一个普遍需求的解决方案。2006年，海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点，根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理，推出了“家电成套买”，即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时，根据消费金额的大小提供不同程度的优惠，丰富了消费者的整体价值。海尔的方案营销不是死盯住价格，而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发，提供个性化的服务和整体解决方案，让整个服务增值。

在这种解决方案的营销中，“产品组合”代替了“产品”，“增值服务”代替了“服务”，“教导消费”代替了“消费”。它的基础是建立在客户不是需要某种产品，而是需要能满足某一种需要的所有产品这一点共识上。

3.2 中国企业实施方案营销的方向

（1）培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标，建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设，培养与企业共同生存和发展的价值观念，从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系，努力发现潜在的市场和创新市场，以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心，把与消费者的沟通放在特别重要的位置，促使营销观念不断创新。

全网营销解决方案范文第13篇

1、电力市场发展现状分析

当前，移动互联网进入爆发式增长阶段，截止2014年，国内智能手机用户已突破5亿，电力客户对基于智能手机的移动、便捷的业务服务诉求显得更为迫切，更希望通过手机快速办理电力业务。国家电网公司营销部结合《国家电网公司“十二五”电力营销发展规划》的要求，制定了《国家电网公司营销服务创新工作方案》，该方案，提出实施“6+6”创新举措，构建六大服务平台，客户手机交互平台为其六大服务平台之一，旨在通过客户手机交互平台的建设，拓展移动营销服务渠道，提升服务质量。为了满足客户智能化、便捷化、多样化的服务要求，国网辽宁电力公司将建设营销服务手机客户端打造成为继原有实体电力营业厅、95598热线、95598智能互动服务网站外，为广大用电客户提供的一种随时随地全新的“拇指生活体验”移动营销服务渠道。通过营销手机客户端项目建设，建立智能化、互动化的移动营销服务机制，强化用户在服务应用中的交互主导地位，进一步推动营销服务向“客户导向型”转变。

2、电力营销的创新技术分析

主要技术创新应用在于以下四个方面：基于电力营销GIS数据实现集网点定位、路径引导、路线规划为一体的电力营销数字地图服务技术，为电力客户打造智能导航和精准定位的贴身服务。采用云计算、动态数据转发等技术，实现分布式云端应用消息推送机制，满足大规模用户服务信息的分布式推送要求，提升应用信息推送效率，同时改变原有短信推送的现有模式，降低推送服务成本。综合运用数字签名、服务数据加密和安全隔离网闸等多种安全防护技术，构建覆盖移动互联网、电力信息外网和信息内网的电力移动应用安全解决方案，实现符合电网公司安全管理要求的跨网络分段防护应用技术。首次基于智能手机终端实现集用电综合查询、业务办理、电费缴纳及自助客服等居民用电服务全业务于一体的“手机营销互动服务新模式”。成果产生的价值营销服务手机客户端为用户提供方便快捷的电费交费渠道，同时有效降低电力公司的服务成本，用户通过“掌上电力”终端，即可轻松交费，既满足了用户足不出户实现交费功能，又充分节省了电力公司为此投入服务成本。

3、电力营销工作中存在问题分析

目前很多电力企业的电力营销工作按照传统的经营模式进行，目前仍然停留在传统模式，只是单纯的坐等客户上门，没有进行主动的市场开发，也没有研究地区的能源结构发展趋势，没有做到引导用户使用高效环保的电气设施。很多地区的电力线路上都出现了老化现象，而且新的电网建设速度也跟不上时展速度。此外，还存在供电半径过长，致使电能实际质量没有保证，经常出现“城市高、农村低”的现象。由于配网运行能力比较弱，运行方式不灵活，导致经常出现停电事故。由于电力企业的经营模式处于长期垄断，这就导致了工作人员的服务意识比较淡薄。电力营销工作人员的素质一般都比较差，加上服务设施也比较落后，以及管理方式不够现代化，就在实际工作中，不能及时有效的解决用户的问题，没有给用户提供优质满意的服务，这对于电力企业的企业形象以及实际市场效益来说，有着重要的现实意义。此外，在实际工作中，经常出现破坏电力设施以及使用违章电器的现象，这就严重威胁到电力企业供电设备的正常运行，给电力企业造成了很大的经济利益损失。这也客观反映出电力企业营销部门的实际监督力度不够，没有相应的惩罚措施。所以当前电力企业如何利用好现有的电力法律法规，来维护企业自身权益，促进电力市场的正常发展，是必须要解决问题。

4、开拓电力市场中电力营销的对策分析

4.1优化营业服务新模式

随着供电所综合监控室全部建设投入运行，正式开始利用综合监控平台进行供电所各项对标指标实时监控。在此基础上，公司营销部应该根据各供电所不同的建设需求，将综合监控室与企业自媒体建设相结合，打造供电所监控调度室，做好拓展功能开发应用。根据供电所的业务范围以及基础设施和人员情况，充分利用已有资源，积极稳妥推进供电所综合监控室建设，建立供电所综合业务一体化监控，有效提升供电所综合管控和专业管理水平。进一步深化微信、网络、电话、手机APP等信息化平台的推广运用，实现业扩报装申请、信息查询、电费缴纳等业务多渠道办理。实施供电方案智能化辅助制定，建立业扩受限项目“倒逼”机制，供电方案编制环节同步生成受限项目。实现重要电能计量装置的在线测试、故障判断、自动校验和记录分析，实时反馈电能计量装置故障信息，提升自动检测水平和快速反应、处理能力。加快推进高速公路城际快充站建设，构建省内“三纵一横”城际快充网络，实现建设规模和服务能力国网系统目标。

4.2建立完善监管制度

针对电力市场营销领域里发生在业扩报装环节中的“拆分容量、体外循环、寻租牟利”等突出问题，按照“严以修身、严以用权、严以律己，谋事要实、创业要实、做人要实”的“三严三实”精神，全体市场营销工作人员要强化个人修养，认真用好手中为群众解决用电问题的权力，自觉遵守企业各规章制度，用铁的纪律约束自己；以实实在在和想尽一切办法的态度去为人民群众解决用电问题，用真心实意和尽心尽力的情怀去为每一位客户解决用电难题，用春风拂面的温暖和把电力用户当亲人的真情去搞好电力营销与群众用电工作，使每一个电力营销工作者都真正成为老百姓心目中的“电保姆”。针对突出问题，对业扩报装规范化实施情况、体外循环、私揽客户工程、制度执行情况、供电方案制定、业扩费用和电价执行等关键环节的进行整治，并按照“三严三实”精神对报装申请受理、供电方案制定、设计审核、竣工检验等环节违规违纪行为进行清理和查处，严禁“不走流程、不入系统、体外循环”、“人为设置障碍，拖延客户用电，吃、拿、卡、要”、“以电谋私”等违反企业规章制度的行为。同时，全面加大违纪案件查办力度，以“零容忍”的高压态势对违纪案件发现一起处理一起，坚决净化电力营销市场环境，坚决让啃噬和蚕食企业肌体、嗜吞电力客户血汗的“电耗子”永无藏身之地。

全网营销解决方案范文第14篇

关键词：企业；网络营销；问题；案例

王景河，1963年8月出生于黑龙江省海林市，1989年7月毕业于哈尔滨师范大学，1998年9月晋升为副教授职称。工作期间，曾从事数学科学及计算机应用技术研究，近四年一直从事电子商务系统理论及技术方面的研究，累计在国内外期刊上发表学术论文40余篇。现在华侨大学经济管理学院电子商务系承担电子商务专业的教学工作，兼任系党支部书记及教研室主任职务。

随着Internet技术的飞速发展，网上购物、网上广告、网上娱乐等越来越被人们认识和接受，同时，网络营销也被越来越多企业所认识。近年来，我国的许多企业都纷纷上网。据中国互联网络信息中心统计，截至2002年6月30日，我国WWW站点数为293213个，以结尾的英文域名总数98835个。但是，有些企业仅建个空网站、或简单网页、或在网上做些产品宣传等，并没有像联想电脑公司(lcs.省略)或海尔集团(省略)真正在网上实施营销。究其原因是我国的多数企业没有清楚：为什么（Why）实施网络营销？何时（When）实施网络营销？怎样（hoW）实施网络营销？即3W。只有很好地解决这三个问题，网络营销才有可能为企业经营服务、为企业创造更多的效益。

网络营销的3W分析

Why，在网络进入营销领域后，企业领导者首先要解决问题是为什么要实施网络营销？目前，多数企业领导者对网络营销存在着两种错误认识：第一，简单乐观。受网络的神奇功效的宣传影响，认为企业只要实施网络营销，一切问题都可以解决了。第二，羊群效应。看到许多企业都实施网络营销，认为实施网络营销必会为企业带来效益。

如果企业在上述错误认识下进入网络营销领域，其结果多数是事倍功半。许多企业的经验证明，网络技术的应用仅仅是获得成本、价格等优势的重要因素之一，它并不能弥补企业在营销策略、组织结构及管理上的缺陷。如果企业网站的访问者寥寥无几，除了支付昂贵的域名注册费、维护费、管理费等费用以外，并无增加效益可言。

因此，企业的领导者必须清楚网络营销是企业整体营销体系中的一部分，它不是企业营销中唯一的解决方案。要考察企业内部是否有信息化基础，是否有足够的资金、技术和人才，清楚企业内部经营环境是否具备实施网络营销的基本条件；要考察企业的目标市场环境是否成熟，是否愿意接受网络营销的方式，清楚企业外部经营环境的现状。既要分析企业的竞争者实施网络营销是否对企业造成潜在威胁，又要分析企业在面对市场竞争威胁时是否可以通过网络营销的实施增强企业竞争力，等等。经过考察、分析及论证，真正明确企业为什么要实施网络营销。

When，当企业决定实施网络营销时，必须解决的问题就是何时实施网络营销。因为网络营销是一种新兴的、各方面还不成熟、远未最终定型的营销方式，想藉此获得先机而率先实施网络营销的企业可能要冒众多风险：如市场观念风险、技术风险、经济风险、组织风险等等。跟随者可以学习领先者的经验，冒各种风险的程度也比领先者小，但是选择等待与观望的企业又要冒落后的风险。虽然采取领先政策还是跟随政策并无标准答案，但是企业可以从以下几方面综合考虑，把握实施网络营销的时机。

企业竞争手段的饱和程度。企业通过对自身经营现状及市场环境进行调研及分析，判断现阶段企业整体营销体系中，除了网络营销外，是否还存在其他企业的主要竞争手段，如开发新产品、增值服务等。

企业的产品和目标对象的适应程度。网络营销的局限性，使得某些产品无法利用网络开展营销。因而企业要明确现阶段所经营的产品或服务是否适应网络营销，目标对象有多少使用网络，他们能否接受网络营销这种营销方式，适应程度有多大。

企业网络营销所需人力、财力的满足程度。人才是技术应用的前提，本企业是否具有相应技能的人才，在以往信息技术应用方面的成果如何，是否具有较好的基础以及从事网络营销的一些实验性工作的条件。而资金是企业经营之本，企业如果实施网络营销，就要支付巨大费用，如购买设备费、域名注册费、人工费、维护费、管理费等等，而且有些费用要长期支付，因而企业要根据能否满足网络营销所需资金程度，量力而行。

政府对网络营销的政策、法规的明朗程度。我国正处在计划经济向市场经济的过度时期，政策的宏观调控是十分重要的。而且，与网络这个新兴的媒体相关的法律、法规很不健全，在网络上从事各种商务活动相关的法律、法规就更少。因而，企业必须及时了解和掌握政府的政策导向，以及与网络营销有关的法律、法规，降低企业的经营风险。

hoW，企业确定实施网络营销的时机后，必须解决的问题就是怎样实施网络营销。网络营销的实施是一项复杂的系统工程，它涉及资金、人员、物资、技术、管理等方面，需要建立专门组织机构，从以下几方面开展组织、管理和实施等工作。

制定计划和确定实施方案。企业领导者要统一组织和协调企业相关部门人员，从企业的整体营销体系出发，自上而下制定网络营销的计划，并邀请电子商务方案提供商参与实施方案的制订，确定较好的网络营销实施方案。

调整企业组织结构和管理体制。网络营销不单单是技术方面问题，更多的是管理和组织方面问题，而且涉及到企业高层的战略决策和业务管理流程等。企业要适应网络营销的业务流程变化及时调整组织结构，建立新的管理体制，从而发挥网络营销的竞争力。企业如果不调整组织结构和管理体制，就会“用开汽车的方法去驾驶飞机”，要么“飞机起飞不了”使高效的网络营销系统无法正常运转，要么“飞机起飞后可能坠毁”，对企业原有营销体系造成负面影响。同时，要注重员工思维和工作方式的变革，使其尽快适应新的经营环境。

在企业网络营销信息管理系统构建方面，避免一步到位的模式。实施网络营销的多数企业的信息管理系统，均包括网上系统维护、网上系统管理、网上宣传和网上的电子商务传播等。这种一步到位的构建模式是以企业信息化软件、硬件、集成化管理等为前提的，但这种模式在当今这个很不成熟网络经济时代中，已经使许多企业患上了“上网恐惧症”。因为企业的网站作用是有限的，上网并不是改变企业命运的金钥匙。企业必须对互联网保持冷静的乐观态度，根据企业自身特点和内部条件，逐步走上网络经营之路，应采取分段逐步实现上述模式的策略更为妥当。具体可分三步：第一步，简单上网，收集信息。第二步，建立网络品牌。第三步，完善企业网站。

成功案例的分析

实践是检验真理的唯一标准。只有将理论与实践有机的结合，才能更好地发挥理论研究的作用。因而，企业要结合3W认真分析和研究已经开展网络营销的企业。既要分析借鉴成功企业的经验，又要寻求总结失败企业的原因。根据企业经营环境和产品特点，采纳对企业网络营销有利的方法或策略，排除对企业网络营销不利的方法或策略，较合理地解决3W问题，实现网络营销的目的――企业利润的最大化。

全网营销解决方案范文第15篇

关键词：网络营销；教学方法；优化

中图分类号：G4文献标识码：A文章编号：16723198（2012）13015801

随着以计算机为核心的信息技术的迅猛发展，网络全球化趋势的到来，网络营销以突飞猛进的速度向世界上的各个行业进行渗透。网络营销是一门学科综合、文理渗透的学科，它作为信息学、经济学、管理学、法学等多学科相融的新兴交叉学科，不仅涉及到计算机、网络、软件技术、安全性、标准化、营销策略等多方面的知识，还涉及到了国际贸易、经济学甚至法律问题。因此，这就要求任课教师不但要掌握丰富的计算机、经济、贸易等方面的知识，还要通过该课程的教学，树立学生学习网络营销的兴趣，激发研究和思考网络营销应用的欲望。笔者从自身对本门课程的探索体会到，网络营销课程是一门趣味性非常浓厚的课程，它可以激发学习者不断的去探索和研究新兴技术在市场营销行为应用中所带来的巨大效益及重大的革新与发展。

1热点讨论教学法

对热点问题的讨论主要目的是为了激发学生学习网络营销的兴趣，让学生关注行业的动态变化。结合教学内容随时收集和讲解热点问题，如网络交易中的诚信问题、支付安全问题、DELL网站成功的营销模式、竞价排名策略、淘宝和易趣的经营模式的分析比较、网上免费定价策略和价格歧视策略等，这些内容学生的关注程度很高而且也非常感兴趣，只要是他们感兴趣的东西，参与性就非常高，这样既保证了课堂气氛的活跃性，也使教学效果得到保证。例如，笔者上课讲到“网络安全性”这部分知识时，了解到学生对“黑客”很感兴趣，笔者要求学生课后寻找这方面的相关报道与资料，了解三方面的知识：一，黑客是什么；二，黑客是如何进入电脑；三，黑客的危害。学生上课时利用搜索到的资料进行讨论。学生在讨论过程中，气氛非常活跃，笔者让每位同学都积极参与，同时把代表发言和自由发言相结合，鼓励学生各抒已见，畅所欲言。在讨论过程中，让学生了解到黑客对网络安全造成的危害及其影响。此外，在课程的讲授过程中，为了将行业最新发展信息融入课程体系中，可以考虑开展专题讲座，培养学生分析问题、解决问题的能力，使课堂成为一个经验交流和解决实际问题的场所。

2案例教学法

案例教学法是一种寻找理论与实践恰当结合点的十分有效的教学方法，被许多学科广泛采用，尤其是网络营销教学，采用案例教学尤其重要。它不但拉近了现实生活的案例与课堂的距离，而且富有很大的吸引力，更有利于学以致用。从教学角度看，网络营销案例教学法的主要体现在以案例故事导入课程内容，结合案例教学、课堂讨论、实践练习共同进行。通过案例故事，归纳出知识的内在联系，尤其是要重点阐述基本理论，介绍各种的网络营销的特点、评价分析和资源的特征、分布规律、吸引力因素、网络营销功能等，为学生今后从事网络营销管理、研究以及规划开发工作打下理论基础。而对描述性的内容则指导学生自学，以培养学生的自学能力。同时，结合教学内容，将行业、领域内的相关网络营销资源与开发方面研究的新理论、新思想、以及发展动态介绍给学生，以开阔学生的视野，激发其求知欲，逐步建立经营管理的理念。笔者在运用案例教学法时注意以下三个环节：一是选好或编好教学案例；二是组织好任课班级的讨论；三是任课教师与学生一起对本节课的内容进行评论。其中第一步是决定整个案例教学法是否成功的关键，这就要求任课教师课前一定要收集材料，并进行有效的整理。对于网络营销这门课程笔者几乎每一章都精选一至三个案例。如在导言部分我选择了“京东商城”作为案例；在网络营销部分，我选择了“淘宝网”里的网上购物作为案例；在网络营销的支付部分我选择了“中国农业银行的网上支付系统”作为案例等。通过案例的讨论、互动，提高了学生发现问题、解决问题的能力，取得了较好的教学效果。

3网络教学法