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特色产品销售工作计划范文

前言:我们精心挑选了数篇优质特色产品销售工作计划文章,供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发,助您在写作的道路上更上一层楼。

特色产品销售工作计划

第1篇

市场分析

年度销售工作计划制定的依据,是对过去一年市场形势及市场现状的分析,而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会,通过swot分析,李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用最大化。比如,通过市场分析,李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势:产品(档次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

营销思路

营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领,是营销工作的方向和“灵魂”,也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点,李经理制定了具体的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:

1.树立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营销化”。

2.实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略,形成强大的营销合力。

4.在市场操作层面,体现“两高一差”,即要坚持“运作差异化,高价位、高促销”的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等等。营销思路的确定,李经理充分结合了企业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神,因此,在以往的年度销售计划中,都曾发挥了很好的指引效果。

销售目标

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么,李经理是如何制定销售目标的呢?

1.根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如20%或30%,确定当前年度的销售数量。

2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分到具体市场。

3.权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才,具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如,李经理根据企业方便面产品abc分类,将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)∶b(平价、微利上量产品)∶c(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认,使李经理有了冲刺的对象,也使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。

营销策略

营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势,结合自己多年的市场运作经验,制定了如下的营销策略:

1.产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市场,要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力,形成一个强大的产品组合战斗群,避免单兵作战。

2.价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半径,以600公里为限,实行“一套价格体系,两种返利模式”,即价格相同,但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

3.通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源,大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路,实施全方位、立体式的突破。

4.促销策略,在“高价位、高促销”的基础上,开创性地提出了“连环促销”的营销理念,它具有如下几个特征:一、促销体现“联动”,牵一发而动全身,其目的是大力度地牵制经销商,充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源,有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上,比如销售累积奖和箱内设奖同时出现,以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异,即要与竞品不同,通过富有吸引力的促销品,实现市场“动销”,以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

5.服务策略,细节决定成败,在“人无我有,人有我优,人优我新,人新我转”的思路下,在服务细节上狠下工夫。提出了“5s”温情服务承诺,并建立起““贴身式”、“保姆式”的服务观念,在售前、售中、售后服务上,务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定,李经理胸有成竹,也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

费用预算

李经理所做销售计划的最后一项,就是销售费用的预算。即在销售目标达成后,企业投入费用的产出比。比如,李经理所在的方便面企业,销售目标5个亿,其中,工资费用:500万;差旅费用:300万;管理费用:100万;培训、招待以及其他杂费等费用100万,合计1000万元。费用占比2%。通过费用预算,李经理可以合理地进行费用控制和调配,使企业的资源“好钢用在刀刃上”,以求企业的资金利用率达到最大化,从而不偏离市场发展轨道。

李经理在做年度销售工作计划时,还充分利用了表格这套工具,比如,销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等,都通过表格的形式予以体现,不仅一目了然,而且还具有对比性、参照性,使以上内容更加直观和易于理解。

李杰是一家方便面企业的销售经理,自他担任该职务3年以来,每年的年度销售计划书便成为了他的“必修课”,他的年度销售计划书不仅文笔生动,描述具体,而且还往往理论联系实际,策略与实战并举,数字与表格齐下,很好地指导了他的营销团队,使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作,取得了较好的效果,那么,李经理的XX年销售计划书怎么写的呢?它又包括哪几个方面的内容?

市场分析

年度销售工作计划制定的依据,是对过去一年市场形势及市场现状的分析,而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会,通过swot分析,李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用最大化。比如,通过市场分析,李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势:产品(档次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

营销思路

营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领,是营销工作的方向和“灵魂”,也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点,李经理制定了具体的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:

1.树立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营销化”。

2.实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略,形成强大的营销合力。

4.在市场操作层面,体现“两高一差”,即要坚持“运作差异化,高价位、高促销”的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等等。营销思路的确定,李经理充分结合了企业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神,因此,在以往的年度销售计划中,都曾发挥了很好的指引效果。

销售目标

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么,李经理是如何制定销售目标的呢?

1.根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如20%或30%,确定当前年度的销售数量。

2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分到具体市场。

3.权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才,具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如,李经理根据企业方便面产品abc分类,将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)∶b(平价、微利上量产品)∶c(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认,使李经理有了冲刺的对象,也使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。

营销策略

营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势,结合自己多年的市场运作经验,制定了如下的营销策略:

1.产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市场,要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力,形成一个强大的产品组合战斗群,避免单兵作战。

2.价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半径,以600公里为限,实行“一套价格体系,两种返利模式”,即价格相同,但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

3.通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源,大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路,实施全方位、立体式的突破。

4.促销策略,在“高价位、高促销”的基础上,开创性地提出了“连环促销”的营销理念,它具有如下几个特征:一、促销体现“联动”,牵一发而动全身,其目的是大力度地牵制经销商,充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源,有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上,比如销售累积奖和箱内设奖同时出现,以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异,即要与竞品不同,通过富有吸引力的促销品,实现市场“动销”,以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

5.服务策略,细节决定成败,在“人无我有,人有我优,人优我新,人新我转”的思路下,在服务细节上狠下工夫。提出了“5s”温情服务承诺,并建立起““贴身式”、“保姆式”的服务观念,在售前、售中、售后服务上,务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定,李经理胸有成竹,也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

费用预算

第2篇

A品牌是杭州一家服饰企业的女装品牌,从1998年底开始,为了向市场推出以江南水乡为风格的原创服装,特花重金聘请国内著名服装设计师,组建了专业的服装产品研发团队。产品一经推出立即受到市场良好的追捧,无论是销售业绩还是品牌的知名度均大幅增长,在短短两年内A品牌的红旗就已经插遍了大江南北,全国的销售网点发展近百个,年销售额达到了几千万,公司也搬到商业中心几百平米的大写字间里。随着新世纪的到来,杭州市政府为提高杭州第三产业的发展打造精品行业,特提出了“中国女装看杭州”的“杭派女装”概念,于是众多中小型服装企业开始涉足品牌女装行业。但限于自身产品研发能力及市场流行趋势把握能力的不足,这些服装企业开始将眼光瞄向了同类中的优势品牌,通过购买样衣、临摹款式等方法将市场中成熟的服装产品进行抄袭、盗版,利用杭州服装加工企业众多的特点进行快速仿制,再以低价格、多数量的方式向各个市场填充。随之而来的就是,像A品牌这样的服饰企业经过长时间精心设计、研发,并通过重金打造的服装新品,往往两三个星期后就会发现市场中比比皆是,而且数量众多、价格低廉,精品成了“大路货”。企业不得不采取低价竞销的方略,最后导致销售业绩连续下滑,产品利润回报也越来越低。A品牌在发现这种情况后,虽然也采取了一些防范措施,但窥视者越来越多、服装买手的手段也越来越高明,致使企业防不胜防,不仅漏洞没有堵住反而经营成本却不断增加。

当产品被抄袭之后,市场同类产品大量增加,款式的雷同便会让消费者的消费取向更加趋向于价格因素。抄袭者因采用盗版、模仿的方式获得产品的样式,研发成本大可忽略不计,而为更加快速、低廉的进入市场,其采用的面料和加工工艺,也自然低于原品牌产品。因此,无论企业采取何种的竞价策略及促销手段,也只会饮鸩止渴、越陷越深。

2003年2月中旬,当笔者的规划团队接手A品牌的营销工作时,首先对A品牌主要营销城市的销售网点进行了为期1周的初级调研,评测销售环境与竞争环境;随后入驻企业总部对各部门1年来的企划方案及营销策划案进行查阅,对比同期销售业绩表寻找方案中的成功点;采取访谈的形式与企业高层及终端部分职员进行交流,了解企业内部的各种看法与思路并做归结。当这些基础工作完成后,我们根据现有市场的实际情况,针对企业所面临急迫问题,提出了我们的解决意见:

“开发品牌文化,采取主题化营销方略,加强系列化产品研发,最终建立体验型终端卖场”

1. 开发品牌文化

通过对水乡文化的解读,建立品牌个性。

A品牌的原创风格来源于轻柔婉转、恬静优雅的苏杭水乡,品牌名称也渗透着悠悠的古朴气息。随着市场中高端消费层对于着装品味的提升,文化消费已经开始成为服装购买的主导思想,而通过卖场终端的陈列设置则将品味与文化进行可视化解读,通过品牌间的“品味竞争”促使消费者产生差异型品牌识别能力。我们为A品牌设定了识别关键词,即:优雅的、恬静的、自然的、个性的、自信的、中国的;在众多喧嚣与沉闷的竞争品牌中突出“静”的特色,形成“以静制动”、“闹中取静”、“静观其变”、“处变不惊”、“沉着冷静”等品牌文化个性;

2. 采取主题化营销方略

服装抄袭犹如日常生活中人与人之间的模仿,表情、动作、语言、衣着以及居住环境都可仿照,但每个人的性情、思想、学识、素养却是无法复制、盗取的。因此,我们采取主题化的营销方略将品牌与产品进行深层次开发,打造不可复制的品牌营销个性。

我们针对一些节假日及季节特性,为A品牌开发了一系列的主题营销课目:如三四月份春季营销的“梅雨缤纷”、五一长假的“绚丽生活”、六月份夏季营销的“素洁后的清凉”等等。并根据主题对店铺做相应的环境调整,如:装饰物的更新、色彩的变换、主力产品的搭配摆放、展示POP及橱窗的调整。使店堂环境更加衬托营销主题,形成多点、多面、多方位的立体营造效果。

3. 加强系列化产品研发

服装抄袭为何能让企业遭受损失,其主要的缺陷就在于企业往往只靠某一种服装款式的销售获得利润,当这种优势不复存在之后,其它产品又不能够及时填补营销空缺,虽然卖场中依然摆放着众多货品,但充其量也只是“展示库存”而已。

所谓的系列化产品,指的是:在同一设计思想的指导下,使不同款式的服装拥有共同的主题元素;通过外在环境与产品本身的相互协调、呼应,提升产品的整体感,达到无从复制或即使某一款式被抄袭,但因其销售环境、主题设置及相关辅助设施的改变,其产品魅力也会随之改变。而产品系列化的开发则需要企业拥有强大的产品设计能力,A品牌恰恰在这方面有着精干的设计师团队,其基础研发优势是其它企业所不能比拟的。

随着三点解决意见的提出,我们开始为A品牌具体的市场实践工作进行准备。三月中旬开始在杭州四个专卖店进行品牌调整后的春季产品试点营销工作。我们会同A品牌的企业部、营销部及设计部共同谋定了“梅雨缤纷”这个主题:“梅雨”表示了春季来临,而“缤纷”则希望能够让A品牌的产品在阴雨中为顾客带来丝丝色彩。按照工作流程及顺序,我们开始为营销季进行准备:

产品设计部门不在只是进行简单的服装设计工作,要与企划及营销等部门共同协作,了解企划部门开发了何样的营销主题、营销部门组织了何样的营销活动、以及预算是多少、是在哪个区域等等,最后根据部门间的协调与市场需求再将产品进行同步调整,乃至重新开发。在本次活动前,我们要求产品设计部门根据“梅雨缤纷”这个主题,在原有已开发完成的春季货品中选择适合的产品首先进行内部遴选,并要求研发过程中还要参照部分已上市产品销售信息的反馈及市场预测分析,对与“梅雨缤纷”这个主题相贴切的服装款式进行改版及二次设计工作。我们通过信息分析和产品设计部门对市场流行时尚的预测,决定本主题春季服装采用轻薄丝质面料为主体;在以白、黄、橙为基础底色中配合明亮而抽象的暖彩花纹;服装样式除传统的长衫、长裙外,大胆选用了夏季才会上市的短衫。设计师依据成品样衣进行系列产品开发,在同样用色的基础上通过专业组合完成款式延伸及着装搭配工作。一方面使产品能够完成企业内部的评测,通过各类专业人士的点评及讨论使产品更加完善;另一方面,专业的产品组合,即可以体现服装的展示特点,也为顾客提供了专业的服饰搭配选择,方便顾客的购买行为。

企划部门在成品样衣制作完成后,立即组织签约模特进行外景拍照:画面风格以灰色为主调,分为传统的水乡篇、巷道篇以及现代的闹市篇、办公篇;画面内容均表现无论是传统的小桥流水人家还是现代的高楼大厦,在这个梅雨季节永远只有灰蒙蒙的单一色调,景中的模特所穿着的衣服是带有鲜亮色彩的流动音符并且活泼的沐浴在细雨中,玩弄手中的花伞,寓意只有穿着A品牌的服饰才会在暗淡的世界里充满缤纷。随后,企划部门又将原专卖店中的环境进行了调整,打破原有杂乱无章的货品陈列方式,以主题化陈列的原则重新对卖场作规划设计:一批从制伞企业订作的花伞挂满天棚(花伞样式与广告POP相同),水晶珠链穿梭其中(代表雨滴);主题的系列化服装或是挂置、或是摆放、或是穿着在模特身上,均会有自上而下的射灯进行照耀,以突出服装上的明亮色彩;室内的装饰运用淡蓝色的亚光玻璃作为产品陈列背板(背景素雅更加体现服装上色彩的多样)、中间特卖展架设置为抽象乌蓬船型样式的多宝格、背景音乐则采用民族乐器演奏的古典轻音乐等等形式。最大限度的使产品与卖场环境相融合,形成你中有我、我中有你的陈列格局,使服装在特定的卖场空间中得到完美展示,达到即使服装款式被抄袭,也因卖场的不同、空间样式的迥异,不能发挥服装的体现价值。

营销部门根据主题制订营销活动并负责活动的策划、实施及监督工作,对终端卖场的营销人员作前期培训,以熟悉活动方式及产品特点。活动内容及实施方案作详细说明后交由各地专卖店管理者,使消费者无论在企业的自营店还是经销商的加盟店都会体验到同一主题、同一氛围的购物环境。在这次营销主题中设置了一项题为“梅雨缤纷”的促销活动,规定活动期间凡顾客购买服装价值累积超过120元的便会赠送一把花伞(伞上印有品牌名称及此次活动的名称),通过街头流动的花伞广告即宣传了服装品牌及活动主题,又吸引了更多的顾客前来选购。并且要求每一位销售人员在进行产品销售过程中,均要向消费者说明我们的产品是原创产品,所有材料及制作工艺都为哪些,使消费者知道同类款式只有我们的才是正宗的。通过服装产品主题性开发、卖场环境差异性营造、营销活动引导性服务,建立一种贴近市场、贴近顾客群的营销模式。最后,将这种营销模式、营销经验形成文本,以现实成功的营销案例,向其他专营店及经销商推广,并通过指导及监督等方式,协助其完成销售工作。

经过简短时间的调整,A品牌通过人为的主题设置,使服装产品与卖场环境相互融入,让商品在特定卖场中的表现力得到最大限度的发挥,提高消费者对品牌认知度及商品购买欲。即便产品遭到模仿,因环境的不同、主题的不同、相关配合元素的缺乏,其表现力及吸引程度也将大打折扣。

后记:

A品牌的春季营销工作在四月中下旬因SARS疫情的暴发而不得不终止,但从已实践过的工作来看,“开发品牌文化,采取主题化营销方略,加强系列化产品研发,最终建立体验型终端卖场”这个解决方案的确产生了效果:

一、解决了服装款式被抄袭而产生的销售下滑问题。

当我们的产品刚上市不到两个星期,在市场中就已经发现相同款式的服装了。但因我方是采用系列化产品逐次上市的销售计划,他们得到的只是一小部分产品单款。虽然不能防止产品被抄袭,但我们能够将自己开发的产品最大限度的发挥它的系列特点及品质特点,使抄袭者“一管窥豹”下所不能模仿的。并且让产品更新的主动权掌握在自己手中,先期获得较高的市场回报。

二、增强了品牌的拓展能力并提高了货品销售量,使企业获得更高的市场回报。

通过主题文化、主题营销、主题产品三步协同开发、协同运用的方式,一方面向消费者表明产品的真正源地,另一方面也加强了消费者对品牌的认知程度。虽然A品牌在同类款式服装中以较高的价格进行销售,不仅没有产生销量下滑的现象,而且随着品牌风格的深入人心,产品销量也在节节上升。前后1个月的时间,四家试点专卖店整体销售业绩是去年同期的2.5倍,比二月份春节销售季还要高出40%。

随着6月份SARS疫情的趋缓,A品牌将中断两个多月的营销工作再次展开。以新的姿态、新的形象推广到其它城市的销售网点,调整并完善后的品牌经营氛围使得更多的消费者开始对其关注,不同的品牌文化理念及主题营销活动也使得顾客在众多嘈杂的服饰品牌中得到了差异化享受。更为统一的品牌形象、更具内涵的购物氛围、更加鲜明的产品特色、更富于表现的宣传活动,使得A品牌在其它同类竞争者还在发出市场无情的哀叹声中,自己早已在笑声中绝尘而去。

本次工作的总结:

1、模式化的创建是整体成功的关键。

正如同标准化流水线生产能够提高产品质量、降低生产成本的效果一样。营销工作的模式化创建也是整体市场销售成功的关键。

企业各地的经销商及销售人员的素质参差不齐,模糊式的营销方案只能导致理解不一、行为失调。所以,我们将每次营销工作都做了细致化、模式化调整。例如:“梅雨缤纷”的主题,我们就从产品的设计理念开始,直到销售人员的最终解说按不同的工作性质分为8大项24步流程,各地专卖店都要根据这个流程进行销售工作。企划部门也要为各专卖店作店堂设计,每一个主题的空间布局都要分为:12平米、40平米、80平米、120平米、300平米五种规格、三种形式(商场店、专卖店、旗舰店);店堂色彩运用也要将指定调色数据列出,以达到虽然地域不同,但店内环境色彩却一致统一。产品设计部门则在成品完成后,制定详细的产品说明以及搭配运用说明。

2、营销指导及监督必不可少。

我们上面已经提到企业各地的经销商及销售人员的素质参差不齐,营销活动的操作经验和执行力度也自然会有所不同。因此,在营销活动的执行过程中指导及监督工作必不可少。

我们在SARS疫情后,进行营销主题活动全市场拓展时就曾发生过一个笑话:配给的销售解说词让经销商复印后当传单发给了顾客,还美曰其名为:让客户深入了解品牌。因此,当发现此种问题后我们及时调整了营销部门的工作重点,即:在某一主题策划完成后由原活动组织部门转变为活动的指导及监督部门,由专职人员在活动前通过小区域培训的形式进行经验指导,并且不定期进行店铺临访,对各专卖店作抽查,一旦发现违规操作即刻纠正。另外,我们还在一些客户中聘请了服务监督员(以附赠产品为报酬),一方面通过更紧密的合作纽带拉紧品牌与顾客之间的关系,另一方面,也是对各专卖店的服务及营销活动进行监督。

3、配售饰品是活跃卖场气氛的润滑油。

第3篇

工作中没有计划就像是一团乱麻,不知道从何顺理,只有计划好了,一切才会有规律的进行,所以说工作中离不开工作计划,这里小编给大家分享关于服装销售店长个人工作计划,供大家参考。

关于服装销售店长个人工作计划一

一、清点货品,做到心中有数

1、掌握每款货品数量

2、掌握每款号码情况及数量

3、掌握前十大货品库存情况及时补货,并让每位员了解。

4、近期整理库房,做到井然有序,便于找货、盘货。

二、管理好账目

1、做到日清、日结、日总、日存、日报。

2、做到心中有数,每款每日销售数量及占比。并进行销售同比及环比分析,同时对货品进行调整。

三、管理好员工

1、稳,稳定在职员工,逐一谈,了解内心需求及动向。

2、招,招聘新员工,做到招之能来,来之能用,用之能胜。

3、训,培训员工。

(1)做到每位员工均了解公司制度,

(2)在无顾客时,培训员工的销售技巧如服饰搭配、话术表达等知识技巧。

4、保,保证卖场有足够的销售人员,目的是保证销售额。

5、提,提高销售人员的销售技巧,货品知识等,便销售人员成为一顶一的干将,并为企业提供优秀的管理人员。

四、商品陈列

1、按公司要求,做好服装陈列。做到精中有细,细中有致。通过陈列使顾客产生购买行为。

2、在陈列上争取创新,开发员工的创新思维,激发员工创新力,并根据创新结果给予物质奖励。目的是挖掘员工潜力,激励员工创新思想。

3、调整服装陈列,随时变换搭配,让新顾客有耳目一新的感觉,老顾客有新感觉。

五、增加销售额

1、通过培训指导员工,从单个顾客销售数量上入手,挖掘顾客需求分析顾客类型,多做销售附加。

2、掌握每次促销活动,在活动前与所有员工共同分析,做到事前的准备,事中有跟进,事后有总结。

3、促销宣传方面,对老顾客通过电话、手机短信等方式将信息及时发出;对新顾客通过宣传页等方式,争取更大的宣传范围。

4、对于销售业绩较高的员工和销售附加较高的员工,做到业绩分享,共同学习提高,增加整体销售业绩。

关于服装销售店长个人工作计划二

作为一个主管者至少应具备以下三种条件:

1能否给予店员信赖感?

2能否激发店员的工作激情?

3是否具备领导、统御的能力。

作为店长不仅对店面风格有着深刻理解,发展前景要有明确的认识,还要对经营的各个环节了如指掌。商场一般以月、季、年的单位来统计各店的销售业绩和排列名次,店内的管理必须从店长抓起;店长是一个专卖店的灵魂,是团队的“掌舵手”。店长应做的职责;管理好团队,带领团队做好业绩,店铺只有你是不够的,身为一个服装店的领导者,即使有好的想法和计划,也要靠大家一起努力才能完成,在这里没有“你”和“我”,只有团队;因为我们是一个大家庭,要让每个人都积极的融入这个大家庭,使团队的每个人都保持最好的 状态工作。

同时也要丰富自身的知识,对于品牌的面料、做工、款式、编号、价位等,要有一定的了解,只有自身了解了,才能向顾客介绍,懂得怎样去推销。

关于品牌的理念,适合的人群,区域生活观念,消费习惯和购买方式、色彩与顾客的搭配等,我们都得进行分析、判断。

想要提高店内的业绩,店内服装的摆放、设计也是相当重要的。店内商品摆放必须独特;比如:不同的色彩、款式、及不同价位的服装都有不同的摆放 ;哪些在打折、哪些在热卖;在什么灯光下有什么不同的效果,都是店长应具备的能力。 想要吸引顾客最好经常更换商品的摆放;给人一种耳目一新的感觉,这样也可以提高店内商品的周转率。还有怎样给商品一个合理的价格,价格是顾客购买产品最敏感的话题,人们都希望花最少的钱办更多的事,很多商品因为价格的不合理损失了大批的顾客,利用人们购物心理进行定价,参透策略;作为商家无论以什么定位最终都是为了赚钱,这就要求定制的价格必须以成本为基础,商家是不可能低于成本去销售的。所以我们必须千方百计去降低成本;实行薄利多销。

怎样分配员工,监督员工以及统计员工的销售量、业绩量等。对于店员我们应该与其多沟通,多鼓励,因为你的认同和赞美体现了他们的价值;员工出现问题的时候,我们应及时的找出问题的根源,耐心教导、鼓励其做得更好。

店员要学会整理店铺。清点库存,必须保持货源充足,可否有缺码、断货的现象。卖场必须保持干净、舒适的环境。使整个店铺以最好的状态迎接我们的顾客。

此外。一个人的行为特征,无论是缺点,还是优点,都是从过去至现在人生经验的积累,也就是说在每个特征的背后,存在着许多成功与失败的体验,而对于成功的体验,我们应加以肯定,则衍生出“自信”,同时带动“挑战力”的提升,想做一名成功的店长,要提升自我的“挑战力”,以下几个方面也不容忽视;积极向上的性格,无论遇到什么困难都应积极去处理;主动面对困难,不躲避,不推卸;凡事都要秉公处理, 不偏袒;不徇私,让店员正确地认识自己所存在的问题。店长要有开朗的性格,才能将他的笑容带到工作中,从而感染到其它员工,创造一个良好的氛围。

每天面对满目琳琅的商品、川流不息的顾客以及忙忙碌碌的工作人员,如何抓住重点,保证商场有序的运作,实现经营目标,最大限度的提高店内业绩,这就需要我们要有“狼”一样的精神,打造更好的明天。

关于服装销售店长个人工作计划三

一、了解服装店年度市场开发计划

了解服装店20-年市场开发计划,主要应了解以下方面的内容:增加店铺的数量;扩大单店面积的多少;提升单店增长率的计划;折扣促销、赠送礼品、VIP客户管理计划;地域倾向计划;价格调整计划;广告及媒体宣传计划;上一年度本季资料等。

二、了解设计师对新一季产品的整体设计规划

服装设计师在入行新一季产品设计时,x宝开店能赚钱吗要做的并不是等待,而应该随时了解服装设计师的思路及进展,与此同时,启动新一季终端陈列策划案。

三、了解新一季的面料订货及生产安排表

品牌每一季的面料订货种类通常比较繁多,有时数量会超过百种,此外面料的成分、订货量的多少、到货日期、针对面料的设计方向等都是-必须掌握的信息。仅凭头脑是不可能全部记住这些信息的,也无法完全用色彩、图案等来分辨,-应该按照服装店统一的编号与其他部门沟通,提高工作效率,同时避免不必要的麻烦。有了这些信息,该产品系列的上市时间,卖场由哪些面料、服装组成,店铺的大概布局和构思就应运而生。

四、了解新品上市计划,入行色系整合

在进行陈列策划的过程中,有一个很重要的程序,即面对上百种面料进行色系整合。服装设计师在进行服装设计的时候不怎样进行网上开店是已经有色彩搭配方案了吗?没错,服装设计师在设计服装的时候一定会有一套色彩搭配方案,但仅有一套而已。作为-,只有一种搭配方案远远不够,因为服装设计师的搭配方案不一定能够应对所有店铺的实际情况,不一定能被市场认可,这时第一反应就是通过更改陈列促进销售,这便是-所准备的第二方案、第三方案大显身手的时候。

五、了解当季库存成衣数量及清减计划表

成衣库存分为两种,一种是销售较好的畅销库存,一种是销售不好的滞销库存。畅销库存自然不必担心,关键在于滞销库存。如何将这些卖得不好的款式与新一季的货品重新组合,带动滞销库存的销售,这是陈列设计师必须考虑的。-有责任通过自己的二次陈列搭配、组合设计为服装店清减成衣库存。比如增加上衣与配饰的组合搭配方案,怎么开店,增加裤装的搭配、配饰的作用等。

六、了解库存面料及清减计划表

当年非常受欢迎的面料,企业可能会进行大量采购,这种做法很可能导致第二年面料有剩余,企业会将剩余的面料继续设计、生产成好卖的款式。-此时要做的是掌握这些剩余面料的数量,通过剩余面料数量的多少判断该款服装的生产情况,制定相应的陈列方案。另外,一些曾经不好卖的剩余面料也需要-关注,企业可能将它们重新设计成新的款式、重新加工染色或作为服装的辅料。总之,-要了解它们的动向,因为总有一天,它们会变成成品,成为本季服装系列中的组成部分,而提前规划它们的陈列方式,将决定这些库存能否与新一季服装系列完美融合。

七、了解新一季配饰开发订货计划表

配饰的开发通常由服装设计师完成,但国内很多服装设计淘宝开店成功经验师还不具备这样的能力和精力。如果服装店没有专门负责配饰开发的部门,那么这项工作应该由陈列部门承担。至于原因,一句话就可以概括:"巧妇难为无米之炊"。没有配饰的陪衬,想将陈列做得出色很难。试想一套深色的职业装,如果连胸针、丝巾、包袋这样的小配件都没有,要如何出彩?

配饰开发订货计划表是根据新一季的面料订货、生产安排和新品上市计划制定的。配饰开发最见实力的两点在于:

一是配饰的色彩与本季的服装主推色完全吻合或十分搭调。-提前找到面料的色卡,在开发配饰的时候,把与某一块或某几块面料相匹配的标准色准确地提供给制造商,以免开发出来的配饰无法搭配服装的色彩。

二是要开发专属配饰。-一直流传下来的经典配饰之--与服装面料相同质地的山茶花,就是上面所说的专属配饰,这种配如何在-开店饰与服装的搭配完美无缺,并且独一无二。顾客除了选择它以外,再也找不到更加匹配的配饰,这便是服饰搭配的境界。

关于服装销售店长个人工作计划四

为加强对店面、店员有效管理,使店长工作正常、有序的履行,避免出现无章可循的状况,特制定20-年工作计划。

一、早班

按店规规定穿工作装上班,早八点半开门后,安排一人打扫卫生,一人在试衣间涂眼影、唇彩、腮红(时间不超出五分钟),后轮换。八点四十五分安排早班工作,具体为根据店内圈圈账制定配货清单,交给业务经理,整理样面(橱窗模特、灯模三日一换)。后二人轮流站于店前处迎宾。

为防止因样面空缺或地面不清洁导致扣分发生店员和负责人之间出现扯皮、推诿状况,二人应分清所负责片区。

注意要点:因早班相对客流较少(除节假日外),将工作重心着重于进销账、圈圈账和导购员作一些短时间的案例交流(但不能影响销售)、短期备货、店堂环境及一些后勤工作。

二、午间交接

下午班店员-点进店后,店长和副店长进行现金、账目的交接,店员进行货品的交接,交接后店长和副店长在工作日记上签字确认。如店长、副店长提前交接完毕,应协助店员点货。常规班中午交接应清点上班所销售货品的库存,另外每周二中午两班清点所有货品的库存。

三、下午班

下午接班后,主要注意四个问题,应于店堂无人时逐次检查。销售灯光卫生样面至晚七点整,开始作销售日报、圈圈账、进销存卡。

注意要点:下午班时,由于工作时间较长,顾客流为时断时续,必须注意调节好本人和店员的精神状态。临下班时,同中午交接班一样,必须要四十五分钟内独立完成销售日报、圈圈账、进销存卡。

四、月末盘存

每月底后一天晚七点全体人员盘点。尽全力在一日内完成盘货及对账工作,第二日作好盘存报表交给会计。

五、整店销售

第4篇

市场分析

年度销售 工作计划 制定的依据,是对过去一年市场形势及市场现状的分析,而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会,通过SWOT分析,李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用最大化。比如,通过市场分析,李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势:产品(档次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

营销思路

营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领,是营销工作的方向和“灵魂”,也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点,李经理制定了具体的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:

1.树立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营销化”。

2.实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略,形成强大的营销合力。

4.在市场操作层面,体现“两高一差”,即要坚持“运作差异化,高价位、高促销”的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等等。营销思路的确定,李经理充分结合了企业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神,因此,在以往的年度销售计划中,都曾发挥了很好的指引效果。

销售目标

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么,李经理是如何制定销售目标的呢?

2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分到具体市场。

3.权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销 人才 ,具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如,李经理根据企业方便面产品ABC分类,将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)∶B(平价、微利上量产品)∶C(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认,使李经理有了冲刺的对象,也使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。

营销策略

营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势,结合自己多年的市场运作经验,制定了如下的营销策略:

1.产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市场,要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力,形成一个强大的产品组合战斗群,避免单兵作战。

2.价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半径,以600公里为限,实行“一套价格体系,两种返利模式”,即价格相同,但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

3.通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源,大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路,实施全方位、立体式的突破。

4.促销策略,在“高价位、高促销”的基础上,开创性地提出了“连环促销”的营销理念,它具有如下几个特征:一、促销体现“联动”,牵一发而动全身,其目的是大力度地牵制经销商,充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源,有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上,比如销售累积奖和箱内设奖同时出现,以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异,即要与竞品不同,通过富有吸引力的促销品,实现市场“动销”,以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

5.服务策略,细节决定成败,在“人无我有,人有我优,人优我新,人新我转”的思路下,在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺,并建立起““贴身式”、“保姆式”的服务观念,在售前、售中、售后服务上,务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定,李经理胸有成竹,也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

第5篇

市场分析

年度销售 工作计划 制定的依据,是对过去一年市场形势及市场现状的分析,而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会,通过SWOT分析,李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用最大化。比如,通过市场分析,李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势:产品(档次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

营销思路

营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领,是营销工作的方向和“灵魂”,也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点,李经理制定了具体的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:

1.树立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营销化”。

2.实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略,形成强大的营销合力。

4.在市场操作层面,体现“两高一差”,即要坚持“运作差异化,高价位、高促销”的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等等。营销思路的确定,李经理充分结合了企业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神,因此,在以往的年度销售计划中,都曾发挥了很好的指引效果。

销售目标

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么,李经理是如何制定销售目标的呢?

2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分到具体市场。

3.权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销 人才 ,具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如,李经理根据企业方便面产品ABC分类,将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)∶B(平价、微利上量产品)∶C(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认,使李经理有了冲刺的对象,也使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。

营销策略

营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势,结合自己多年的市场运作经验,制定了如下的营销策略:

1.产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市场,要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力,形成一个强大的产品组合战斗群,避免单兵作战。

2.价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半径,以600公里为限,实行“一套价格体系,两种返利模式”,即价格相同,但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

3.通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源,大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路,实施全方位、立体式的突破。

4.促销策略,在“高价位、高促销”的基础上,开创性地提出了“连环促销”的营销理念,它具有如下几个特征:一、促销体现“联动”,牵一发而动全身,其目的是大力度地牵制经销商,充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源,有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上,比如销售累积奖和箱内设奖同时出现,以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异,即要与竞品不同,通过富有吸引力的促销品,实现市场“动销”,以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

5.服务策略,细节决定成败,在“人无我有,人有我优,人优我新,人新我转”的思路下,在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺,并建立起““贴身式”、“保姆式”的服务观念,在售前、售中、售后服务上,务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定,李经理胸有成竹,也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

第6篇

关键词:市场营销与策划;工学结合;人才培养

中图分类号:G712 文献识别码:A 文章编号:1001-828X(2016)016-000-01

为贯彻落实全国职业教育工作会议精神和《国务院关于加快发展现代职业教育的决定》(国发〔2014〕19号)要求,深化职业教育教学改革,全面提高人才培养质量,我系市场营销与策划专业大胆进行课程改革,积极探索校企合作背景下的工学结合人才培养方案,取得了可喜的效果。

我们前期通过研讨确定了学生的培养目标及各门课程的课程标准,那么怎样实现课程目标呢?怎样去培养学生的知识、素质、能力呢?只有通过校企合作平台,实施工学结合的形式,让学生在做中学、学中做,才能使学生很好的掌握知识、能力、素质,才能成为受社会和企业欢迎的人才。

目前,我们与石家庄北人集团、信誉楼有限公司、君乐宝乳业集团、河北赛诺商务通讯有限公司、河北赛迪路商贸有限公司、石家庄尚武科技有限公司、石家庄前景经济有限公司等企业进行了校企合作。

一、学生专业课程全部进行工学结合

1.将技术技能教育贯穿教学始终。学生一入学,我们将第一堂课搬到企业,组织学生熟悉未来岗位,让企业专家介绍企业的特点、企业文化、企业产品、销售方式等,让学生对企业有一定的认识。

在学生第二学期,利用“五一”销售旺季,组织学生进行卖场实践活动,按照企业的工作任务和标准,在学校老师、企业师傅的指导下,具体进行产品的销售,进行跟岗实践活动。我们组织学生在北人集团旗下的各个专柜,进行快消品及耐消品的销售实践工作。通过为期两周的跟岗实践活动,学生会推销产品了,会服务客户了。

2.充分利用学生社团组织与企业深入合作。学生利用第二课堂,进一步到企业进行跟岗实践及顶岗实践活动。学生在一次次的销售实践中,积累丰富的卖场销售经验及客户群体,看到了销售中的业绩,体会到了成功的喜悦;学生们也遇到了一个个的问题,体会到了失败的教训,知道了解决问题的办法。在为期一年的跟岗、顶岗实践活动中,学生的专业能力、岗位工作经验、销售水平有了长足的进步。

3.注重开发特色行业、特色课程。第五学期,我们为学生开设了特色行业的销售课程。有汽车销售、房地产销售、意尔康皮鞋销售、服装销售。我们聘请企业专家介绍行业背景、行业文化、产品特点及行业销售特点,为学生从事耐用品及工业品销售奠定一定的基础。然后,根据学生的需求,安排学生到相应的合作企业进行跟岗实践和顶岗实践活动。

4.学院、企业两个主体共同组织岗位实践。第三学期,我们安排学生到北人集团旗下的分店及信誉楼有限公司旗下的分店进行管理岗位的跟岗实践活动。学生在主任、部门经理、店长的指导下,从事着人员管理、任务布置、业务统计、安全指导检查、工作指导督导等工作。通过为期一个月的跟岗实践工作,学生们知道了管理岗位的主要工作及肩负的工作责任。知道了领导不仅是完成相应的简单的具体工作,更重要的是要考虑人员特点,制定销售方案,实施工作分工,进行指导、督导检查,保证任务的实施和完成。

二、专业核心课程利用仿真及企业真实项目实施完成

经过校企专家共同研讨,设定了市场营销、谈判与推销、市场调查与分析、消费者心理、渠道开发与推广、营销策划共6门专业核心课程,每一门核心课程都按照工作过程系统化进行了开发建设。

1.通过项目分解课程

《推销与谈判》课程从注重学生谈判能力培养着手,设立了三个项目:项目一《课堂推销与谈判》、项目二《校园推销与谈判》、项目三《企业推销与谈判》,每一个项目都是以工作过程为导向进行安排,教学内容分解成十个典型任务进行实施。

《市场营销》课程教学分成了快消品市场营销、耐用品市场营销、工业品市场营销三个项目5个任务实施。通过以快消品、耐用品及工业品为载体,让学生掌握企业开展市场营销活动的基本步骤,掌握快消品、耐用品、工业品的市场营销技能。学生通过卖场实践活动及校内社团活动对市场营销有进一步的认识。

《渠道开发与管理》课程通过制定渠道规划、设计渠道体系、选择渠道类型、管理渠道成员四个项目对学生实施教学。主要通过精讲多练、自主学习;演讲练相结合、理论联系实际;小组讨论;拓宽教学手段、充分利用现代化教学手段;案例分析等教学方法与手段培养学生的实践能力、自主学习新知识、新技术的能力、通过各种学习媒体资源查找所需信息的能力、学生分析问题、解决问题能力、提高学生就业能力。

《市场调查与分析》课程由《市场调查与预测》、《统计分析》两门课程整合而成,最后形成特定行业的二手资料分析、特定门店的观察诊断、消费者调研、产品测试、促销调研、顾客满意度调研共计六个项目实施教学。在每个调研项目的教学中,由师生共同确定一个具体的调查项目,按照其工作过程进行任务分解。然后,学生以小组为单位根据各个项目任务制定、实施工作计划,在规定的时间内完成项目任务。最后,整个项目完成后,师生共同进行总结和评估。

2.通过企业合作提高学生能力

《营销策划》课程通过与汽车、房地产、医药、日消品等10家企业的营销专家合作,以项目(产品)营销的工作任务和职业能力分析为依据,按照营销岗位的工作内容和流程为顺序把课程内容整合成营销策划准备、战略性营销策划、企业CIS策划、产品策划、价格策划、促销活动共计6个项目17个任务实施教学,学生在仿真的项目和具体的项目实施中,从简单到复杂,从单一到综合,提升自己的策划能力。

《消费者心理分析》课程是2015年校级校企合作优质资源共享课程。本课程的建设与省会权威房地产经纪机构深度合作,共同开发。分为消费心理分析、消费者心理反应初步探析、消费者购买的动力、消费者对产品的认知、消费者的个性化、消费者情绪情感与消费、消费者社会文化、不同消费群体心理反应、商品对消费者的反应、营销环境对消费着的反应共计十个项目。

第7篇

一、2017年工作总结

(一)丰富上线商品,提高平台销售额

2017年度,绍兴馆积极丰富产品种类,扩大合作经销商,共计新增合作商24家,包括和润商贸、大越酒业有限公司、丰丰粮油、雪溪茶厂、御善园等;新增产品30余款,如会稽山纯正五年、大越2.5L十年陈、望海云雾茶等。同时,绍兴馆还与绍兴大越酒业有限公司合作,打造两款绍兴馆定制酒,助推绍兴农产品销售。现绍兴馆已有合作商180家,产品300余款,涵盖了绍兴的6个区、县(市)。2017年以来,截止12月底,绍兴馆实现平台销售额 12520.27万元,较上年增长13.7%。

(二)紧扣节日效应,主动参与网销活动

2017年以来,绍兴馆配合中秋、国庆、双十一、双十二、网络年货节等节日,推出丰富多样的线上活动,吸引流量,进一步打响绍兴馆知名度。2017年8月7日,绍兴馆开展2周年庆活动,线上优惠活动与线下首届互联网。此外,绍兴馆还通过两个公众号推送、手机短信、钻展、直通车等方式宣传绍兴馆上架新品及各种活动。

(三)创新营销方式,提升“绍兴馆”品牌度

开设“绍兴馆O2O体验店”。公司为进一步提升“绍兴馆”品牌知名度,结合线上线下的融合发展新趋势,主动出击,公司在解放北路344号商业传统地段,成立特色中国绍兴馆城市广场O2O体验店。该体验店集“绍兴馆”线上商品的展示、销售于一体,平时同步开展线上促销活动,以线下传统商业客流来促进线上平台发展,以平台知名度带动门店销售,以线下销售提升平台知晓度,以达到线上平台与线下市场的互动、协同发展。

体验店内销售的均为绍兴各区县市的名特优农产品,包括绍兴黄酒、越州茗茶、绍兴特色早餐下饭菜、休闲零食、越窑青瓷以及援疆产品等。体验店采用电子支付模式,支持线上线下体验、购买、配送一条龙服务。

二、存在不足与相应措施

(一)尚须筛选地标商品。目前绍兴馆平台上销售的商品种类较丰富,但适合公司能起到关键主导作用的具有地标性质的商品尚需筛选确定,缺少绍兴馆与其它城市馆具有显著标识性商品,致使进一步提升绍兴馆知名度受到一定影响。为此,绍兴馆正在着手定制商品,打造绍兴馆打标产品;将更加注重平台上线的引流款、形象款、利润款选择,进一步突出“农、特、优”属性,稳步提升平台知名度。

(二)创新销售模式还有空间。互联网发展日新月异,电子商务营销方式层出不穷,网络购物逐渐从PC端向移动端倾斜。淘宝直播、网红经济等新版块、新概念不断冲击传统购物市场。公司将进一步发挥创新力,以开放的思想、融合的态度、创新的模式接轨这些新生事物,将“绍兴馆”打造成代表绍兴、代表浙江的网销知名品牌。

(三)产品结构有待调整。绍兴农产品资源较为丰富,但各区、县(市)农产品分布不均匀,产品季节性强。如黄酒,秋冬销量涨势显著,夏季回落明显。计划进一步突出季节性、时令性,增加地域性商品的收集与储备,以短平快的特色农产品来增加平台点击量,提高点击成交率。

三、2018年工作计划

(一)继续开展改造提升工作。在前一阶段运作的基础上,持续开展改造提升工作,深入研究农产品标准化、保鲜、冷链物流、质量安全追溯等领域。发挥绍兴馆平台优势,积极探索产品创新、模式创新、服务创新,努力打造成真正具有绍兴特色的、与众不同的地方特色馆,争取实现浏览量、访客数、转化率和销售额的稳步增加。

(二)试点建设“供销淘”城乡电商服务站。结合商务系统“推动社区电子商务新发展”工作新要求,2018年公司将整合现有资源,促进传统产业与电子商务深度融合,应用电子商务的生产生活方式,通过线上线下融合发展,进一步健全“绍兴馆”农产品销售网络体系建设,创新农产品上行实践方式,扩大农产品销售规模。

计划发挥公司现有平台、网店、移动电商的运营基础与经验,通过优选地址与商品,充分发挥电子商务的优势,开展精准营销,创新商品流通方式,服务城乡居民。探索建设以供销系统现有“新网工程”网点(农业生产资料现代经营服务网络、日用消费品现代经营网络、农副产品现代购销网络、再生资源回收利用网络)为载体建设具有供销特色的电商服务站模式。初期在越城区范围内,以城市社区、农贸市场、城乡结合部、现有020线下体验店为服务站载体,在现有越城区6个街道34个社区、2家农贸市场、2家O2O体验店、2家基层供销社开展前期试点建设,第一批计划筹建20-30家,探索确立实践模式。

第8篇

是一家方便面企业的销售经理,自他担任该职务3年以来,每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”,他的销售计划不仅文笔生动,描述具体,而且还往往理论联系实际,策略与实战并举,数字与表格齐下,很好地指导了他的营销团队,使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作,在不断修订和检核的过程中,取得了较好的引领效果,那么,李经理的年度销售计划是如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容?

一、市场分析。年度销售计划制定的依据,便是过去一年市场形势及市场现状的分析,而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会,通过SWOT分析,李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用最大化。比如,通过市场分析,李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势:产品(档次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领,是营销工作的方向和“灵魂”,也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点,李经理制定了具体的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:1、树立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营销化”。2、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略,形成强大的营销合力。4、在市场操作层面,体现“两高一差”,即要坚持“运作差异化,高价位、高促销”的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等等。营销思路的确定,李经理充分结合了企业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神,因此,在以往的年度销售计划中,都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么,李经理是如何制定销售目标的呢?1、根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如20%或30%,确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才,具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如,李经理根据企业方便面产品ABC分类,将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品):B(平价、微利上量产品):C(低价:战略性炮灰产品)=2:3:1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认,使李经理有了冲刺的对象,也使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势,结合自己多年的市场运做经验,制定了如下的营销策略:1、产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市场,要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力,形成一个强大的产品组合战斗群,避免单兵作战。2、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半径,以600公里为限,实行“一套价格体系,两种返利模式”,即价格相同,但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源,大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路,实施全方位、立体式的突破。4、促销策略,在“高价位、高促销”的基础上,开创性地提出了“连环促销”的营销理念,它具有如下几个特征:一、促销体现“联动”,牵一发而动全身,其目的是大力度地牵制经销商,充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源,有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上,比如销售累积奖和箱内设奖同时出现,以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异,即要与竞品不同,通过富有吸引力的促销品,实现市场“动销”,以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略,细节决定成败,在“人无我有,人有我优,人优我新,人新我转”的思路下,在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺,并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念,在售前、售中、售后服务上,务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定,李经理胸有成竹,也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。 l

第9篇

xx是一家方便面企业的销售经理,自他担任该职务3年以来,每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”,他的销售计划不仅文笔生动,描述具体,而且还往往理论联系实际,策略与实战并举,数字与表格齐下,很好地指导了他的营销团队,使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作,在不断修订和检核的过程中,取得了较好的引领效果,那么,李经理的年度销售计划是如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容?

一、市场分析。年度销售计划制定的依据,便是过去一年市场形势及市场现状的分析,而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会,通过swot分析,李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用最大化。比如,通过市场分析,李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势:产品(档次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领,是营销工作的方向和“灵魂”,也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点,李经理制定了具体的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:1、树立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营销化”。2、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略,形成强大的营销合力。4、在市场操作层面,体现“两高一差”,即要坚持“运作差异化,高价位、高促销”的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等等。营销思路的确定,李经理充分结合了企业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神,因此,在以往的年度销售计划中,都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么,李经理是如何制定销售目标的呢?1、根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如20%或30%,确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才,具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如,李经理根据企业方便面产品abc分类,将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品):b(平价、微利上量产品):c(低价:战略性炮灰产品)=2:3:1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认,使李经理有了冲刺的对象,也使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势,结合自己多年的市场运做经验,制定了如下的营销策略:1、产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市场,要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力,形成一个强大的产品组合战斗群,避免单兵作战。2、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半径,以600公里为限,实行“一套价格体系,两种返利模式”,即价格相同,但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源,大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路,实施全方位、立体式的突破。4、促销策略,在“高价位、高促销”的基础上,开创性地提出了“连环促销”的营销理念,它具有如下几个特征:一、促销体现“联动”,牵一发而动全身,其目的是大力度地牵制经销商,充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源,有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上,比如销售累积奖和箱内设奖同时出现,以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异,即要与竞品不同,通过富有吸引力的促销品,实现市场“动销”,以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略,细节决定成败,在“人无我有,人有我优,人优我新,人新我转”的思路下,在服务细节上狠下工夫。提出了“5s”温情服务承诺,并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念,在售前、售中、售后服务上,务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定,李经理胸有成竹,也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。整理,版权归原作者、原出处所有。

第10篇

年度销售计划制定的依据,便是过去一年市场形势及市场现状的分析,而经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会,通过SWOT分析,经理可以从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用最大化。比如,通过市场分析,经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势:产品(档次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路。

营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领,是营销工作的方向和“灵魂”,也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点,经理制定了具体的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:1、树立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营销化”。2、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略,形成强大的营销合力。4、在市场操作层面,体现“两高一差”,即要坚持“运作差异化,高价位、高促销”的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等等。营销思路的确定,经理充分结合了企业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神,因此,在以往的年度销售计划中,都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标。

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么,经理是如何制定销售目标的呢?1、根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如20%或30%,确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才,具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如,经理根据企业方便面产品ABC分类,将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品):B(平价、微利上量产品):C(低价:战略性炮灰产品)=2:3:1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认,使经理有了冲刺的对象,也使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略。

营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有力保障。经理根据方便面行业的运作形势,结合自己多年的市场运做经验,制定了如下的营销策略

:1、产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市场,要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力,形成一个强大的产品组合战斗群,避免单兵作战。2、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半径,以600公里为限,实行“一套价格体系,两种返利模式”,即价格相同,但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源,大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路,实施全方位、立体式的突破。4、促销策略,在“高价位、高促销”的基础上,开创性地提出了“连环促销”的营销理念,它具有如下几个特征:一、促销体现“联动”,牵一发而动全身,其目的是大力度地牵制经销商,充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源,有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上,比如销售累积奖和箱内设奖同时出现,以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异,即要与竞品不同,通过富有吸引力的促销品,实现市场“动销”,以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略,细节决定成败,在“人无我有,人有我优,人优我新,人新我转”的思路下,在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺,并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念,在售前、售中、售后服务上,务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定,经理胸有成竹,也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

五、团队管理。

在这个模块,经理主要锁定了两个方面的内容:1、人员规划,即根据年度销售计划,合理人员配置,制定了人员招聘和培养计划,比如,年销售目标5个亿,公司本部的营销员队伍要达到200人,这些人要在什么时间内到位,落实责任人是谁等等,都有一个具体的规划明细。2、团队管理,明确提出打造“铁鹰”团队的口号,并根据这个目标,采取了如下几项措施:一、健全和完善规章制度,从企业的“典章”、条例这些“母法”,到营销管理制度这些“子法”,都进行了修订和补充。比如,制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。二、强化培训,提升团队整体素质和战斗力。比如,制定了全年的培训计划,培训分为企业内训和外训两种,内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。三、严格奖惩,建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式,激发营销人员的内在活力。经理旨在通过这一系列的团队整合,目地是强化团队合力,真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。

六、费用预算。

经理所做销售计划的最后一项,就是销售费用的预算。即在销售目标达成后,企业投入费用的产出比。比如,经理所在的方便面企业,销售目标5个亿,其中,工资费用:500万,差旅费用:300万,管理费用:100万,培训、招待以及其他杂费等费用100万,合计1000万元,费用占比2%,通过费用预算,经理可以合理地进行费用控制和调配,使企业的资源“好钢用在刀刃上”,以求企业的资金利用率达到最大化,从而不偏离市场发展轨道。

经理在做年度销售计划时,还充分利用了表格这套工具,比如,销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等,都通过表格的形式予以体现,不仅一目了然,而且还具有对比性、参照性,使以上内容更加直观和易于理解。

年度销售计划的制定,经理达到了如下目的:

1、明确了企业年度营销计划及其发展方向,通过营销计划的制定,经理不仅理清了销售思路,而且还为其具体操作市场指明了方向,实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。

2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标,而且还通过销售目标的合理分解,并细化到人员和月度,为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。

第11篇

[关键词] VI设计 房地产营销 品牌 形象设计

VI全称Visual Identity, 即企业VI视觉识别设计,是CI Corporate ldentity企业形象识别设计的重要组成部分。随着社会的现代化、工业化、自动化的发展,加速了优化组合的进程,其规模不断扩大,组织机构日趋繁杂,产品快速更新,市场竞争也变的更加激烈。另外,各种媒体的急速膨胀,传播途径不一而丛,受众面对大量繁杂的信息,变的无所适从。企业比以往任何时候都需要统一的、集中的VI设计传播,个性和身份的识别因此显得由为重要。

一、企业进行VI视觉形象设计的意义

企业可以通过VI设计实现这一目的:对内征得员工的认同感,归属感,加强企业凝聚力,对外树立企业的整体形象,资源整合,有控制的将企业的信息传达给受众,通过视觉符码,不断的强化受众的意识,从而获得认同。世界上一些著名的跨国企业如美国通用、可口可乐、日本佳能、中国银行等,无一例外都建立了一整套完善的企业形象识别系统,他们能在竞争中立于不败之地,与科学有效的视觉传播不无关系。近20年来,国内一些企业也逐渐引进了形象识别系统,最早的太阳神、健力宝,到后来的康佳、创维、海尔,也都在实践中取得了成功。在中国新兴的市场经济体制下,企业要想长远发展,有效的形象识别系统必不可少,这也成为企业腾飞的助跑器

二、我国房地产市场现状

自20世纪80年代中期开始,我国的房地产市场需求急剧扩大,房地产业也随之得到飞速发展。随着市场经济的深入发展,消费者不断成熟老练,房地产市场上的竞争越来越激烈,已完全进入买方市场时代。从市场类型和消费者角度来说,房地产市场正由生存消费型转向投资消费型。随着房地产市场产品供应的日趋丰富及消费者的成熟,房地产市场的需求形态及消费者购房心理正在发生着深刻变化,消费者对房地产的需求正从必需品转向追求享受的消费品,住房的功能也由原先的保值"增值的房产功能向消费、享受功能扩展。因此,为了使企业能在激烈的市场竞争中生存发展,摆脱旧思维、旧理念,建立新的开发、经营管理策略,便成为业界共识。导人CIS战略,帮助发展商走出困境、决胜市场带来一缕曙光。

三、形象设计对于房地产营销策划的意义和作用

1.房地产营销的内涵及其作用

所谓房地产营销是房地产开发企业以企业经营方针目标为指导,通过对企业内外部经营环境资源的分析,找出机会点,选择营销渠道和促销手段,经过创意将物业与服务推向目标市场,以达到占有市场促进和引导房地产开发企业不断发展目的的经济行为。从某种意义上讲,房地产营销是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程,由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务,以及信息反馈等组成。我国目前的房地产市场从原先的“皇帝女儿不愁嫁”转变成了“以需定产”的买方市场。一旦房地产商品无法适销对路,企业会面临巨大的损失。对于房地产开发商而言,在开发的初期就必须引入现代营销的理念,从选址征地到规划设计,从建筑施工到市场推广,都要把市场营销的理念放在第一位。所谓的现代营销理念就是要适应市场的需要,为顾客提供满意的房地产商品。引入CI企业形象设计战略将是关键所在。

2.房地产品牌创建的意义

在品牌塑造上,虽然房地产行业有其鲜明的特点,但在本质要件上,与其他行业一样都必须要有适合其品牌定位的独特主张和差异化的竞争优势。“碧桂圆的尊贵、富有”、“SOHU的现代、时尚”、“万科的亲情、温馨”、“奥林匹克的运动、健康”都无不体现和表达着自身独特的品牌主张,这种无形的品牌资本就如同名片一样彰显着企业的身份,像护身符一样积累和展现着企业的声誉信资。

从某种意义上讲,买楼首先是买概念,这是人们在生活中越来越注重的问题。假如发展商以无法模拟的方式对消费者的观念形成施加影响,使其树立的品牌与其竞争者之间造成巨大的差距――感觉吸引程度方面的差距,那结果便会截然不同了。所以说,我们要让消费者“学会”想要什么,在满足消费者需求方面的竞争便不那么重要,更重要的是如何引导和影响市场的看法、偏爱和决择方面的竞争。

3.形象设计对于品牌创建的重要作用

形象设计发展商在楼盘推出之前,先为楼盘树立一个概念,营造出一个品牌的形象,以吸引消费者,并深入人心,之后画龙点睛,隆重地推出楼盘,由此造成一种轰动效应,抢占市场。这样就不会使楼盘销售陷入平庸、一般化。 因此形象设计是塑造品牌的首要工作,只有鲜明的个性形象才能体现相应的身份地位,才能激起目标消费者的美好联想和购买冲动,才能吸引消费者。 楼盘既然是商品,当然也只有“品牌”才更具有竞争优势。事实上,像房子这样投资巨大的商品,消费者购买时对精神层面的属性比起一般商品会更加重视,毕竟这是一件事关几十年生活幸福的购买。同时,他要买的还不仅仅是一个家,更是一种全新的生活方式。那么在消费者入住之前,又如何才能实现从“房子”到“家”的质的飞跃,让钢筋水泥变得充满温情、充满人性,变成一个值得拥有的家呢?楼盘形象设计正是完成这一飞跃的最佳桥梁。 其实大多数的楼盘在进行销售时,都已经利用了VI策划系统,并且有的运用得相当成功。

四、VI视觉形象设计与楼盘形象设计

所谓VI,即视觉识别(Visual ldentity,简称VI),是CI系统(Corporate ldentity,企业形象识别,简称CI)中最为关键的一部分,是通过个体可见的视觉符号,经由组织化、系统化和统一性的识别设计,传达企业的经营理念和情报信息,塑造企业独特的形象、视觉表现的综合的过程。根据统计,在人的生理性情报的摄取的机能中,视觉情报约占80%。VI在企业识别系统中最具传播力和感染力,所接触的层面最广泛,可快捷而明确地达到认识和识另的目的。简单地说,一个楼盘的VI系统实际上就是创造一个独特的、有别于其他楼盘的视觉的形象。

1.楼盘VI设计系统的要素:

(1)基本要素:楼盘名称、品牌标志、品牌标准字体、标准色、象征图案、专用印刷字体、销售标语和品号等。

(2)应用要素:事务用品、办公用品、设备、器具、招牌、旗帜、标识牌、楼盘外观、建筑物的外观和颜色、销售人员的衣着服饰、交通工具、广告、传播、展示橱窗和陈列规则等。

基本要素为VI系统提供了基本的规则及需求,加此要使应用要素中的所有内容均能形成统一的视觉形象,就必须遵守这些基本的规则和需求。

2.VI系统设计概念的确定

确定设计概念,是VI开发设计的前提 。设计概念是楼盘的销售理念在各视觉设计要素上的具体化。作为一个楼盘VI的设计概念无非是从顾客的主要诉求点即顾客买房的目的是什么、他们为买房追求什么等入手来进行VI设计。例如:广州奥林匹克花园之所以那么畅销,除了它的项目本身规划设计高人一筹外,关键就是他将运动和健康这两概念贯注到了这个楼盘当中,从篮球场、网球场、游泳池这些硬件的投入,到后期广告的策略,它将生活、运动、健康三者的关系展现得淋漓尽致,将实物和概念进行了有机的结合。

由于不同地区、不同生活水准、不同风俗习惯所致,楼盘也各有不同。因此,作为楼盘的VI设计概念的确定,都应该因地制宜、富于变化。

3.楼盘销售VI系统的设计规则

首先,VI设计应当遵循法律规则如知识产权保护法、专得法和商标法等。这就决定了楼盘的VI系统必须自创新意,而不能照搬以往成功的案例。其次,VI设计必须遵守某些风俗习惯,不能采用与传统文化和时尚相抵触的东西作为其视觉形象。另外,VI设计必须遵循差异与创新相结合的规则,努力做到“人无我有,人有我新”。在众多的标识中给人以新奇、独特的感觉。VI设计还必须遵循美学规则。视觉符号是一种视觉艺术。人们进行识别的过程同时也是一种审美的过程。一个好的VI设计,只有具备美学因素,才能吸引顾客的注意力。

五、房地产销售的VI系统设计

一个楼盘的营销,要进行VI策划,必须从几个基本要素入手。

1.楼盘名称

楼盘的名称不仅要考虑传统,还要具有崭新的时代特色,切忌雷同。厦门“家家景园”案名就是其中一证,此名一听朗朗上口,稍有所思,大脑中便呈现出一幅美妙图画:每家每户生活在一片绿色海洋的景园之中,心旷神怡。

2.楼盘标志

在VI的多种要素中,应用最广泛、出现频率最高的,当推标志。它是一种单纯的、具有明确特点和便于人们识别的视觉形象。 一个好的房地产企业,必须有一个代表企业品质、信誉、物业管理、开发能力和盈利能力的标志。一个好的标志,会让顾客对该房地产企业的楼盘产生信任感,并认同该开发商的产品。

3.标准字标准色

对于标准字和标准色,一旦开发商的楼盘名称确定之后,便不得随意更改,同时,标准字和标准色可以作为楼盘的营销广告如售楼海报、售楼书、平面图册、指示牌、售点广告以及和与销售相关的工作车辆的识别和工作用纸、名片、信纸和人员如售房部、公关部等对外人员的制服等识别的固定色彩记号。

4.标语和口号

一个好的楼盘,其销售标语、口号必须要能反映一种处处为业主着想的理念。如时下,厦门的房地产市场上几乎所有的楼盘都打出了这样一个口号:“宽带上网,竞享科技生活新情趣。”这一案名就让业主感受到了新经济时代的脉搏。明确响亮的标语口号,还能感染销售员工,激发他们为实现销售目标而努力,对外又能表达开发商发展的目标和方向。

5.应用要素开发

除了对视觉基础要素进行开发外,还应对应用要素进行开发。包括以下部分:

标志应用:名片、销售人员胸卡、请柬/请柬封套、车体运用、小区物业管理等;销售中心室内视觉应用规范:销售人员服务、保安员服务、销售中心形象墙、销售中心展板、示范单位标识、台面标牌、销售进度表等;销售中心室外视觉应用规范:售楼处指示牌、欢迎牌、销售现场导识、工地围板、彩旗/挂旗、小区名称标牌、工地路牌广告等;销售资料宣传品部分:手提袋、售楼书、海报等;楼盘自身的视觉应用规范:楼盘自身的效果图、实体模型、样品屋等。

经过精心设计的楼盘形象,由于深入发掘楼盘内在品质内涵,以简洁的视觉形象直观地将小区规划、建筑设计、环境营造理念展示出来,体现了特定的生活、居住氛围,它也是就具备了某种生活气息,某种文化品位,自然就成了楼盘与目标消费者之间最好的沟通桥梁。

因此,个性化形象设计是楼盘从“产品”向“品牌”转化升华的第一步,虽然它不能改变楼盘的本质,但能改变人们对楼盘的认识,使楼盘获得更好的销售业绩甚至更高的销售价格。

参考文献:

[1]顾客满意营销战略分析省略/article/2007/141502.shtml

第12篇

一、市场分析。年度销售计划制定的依据,便是过去一年市场形势及市场现状的分析,采用的工具是目前企业经常使用的swot分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会,通过swot分析,从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用最大化。比如,通过市场分析,清晰地知道市场现状和未来趋势:产品(档次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领,是营销工作的方向和“灵魂”,也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点,制定具体的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:1、树立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营销化”。2、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营销组合策略,形成强大的营销合力。4、在市场操作层面,体现“两高一差”,即要坚持“运作差异化,高价位、高促销”的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等等。营销思路的确定,充分结合了企业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神,因此,在以往的年度销售计划中,都曾发挥了很好的指引效果。 三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。1、根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如20%或30%,确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才,具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如,根据企业产品abc分类,将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品):b(平价、微利上量产品):c(低价:战略性炮灰产品)=2:3:1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认,使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。 四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业运作形势,结合市场运做经验,制定如下的营销策略:1、产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市场,要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力,形成一个强大的产品组合战斗群,避免单兵作战。2、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半径,以600公里为限,实行“一套价格体系,两种返利模式”,即价格相同,但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源,大力开拓一些特殊通路,实施全方位、立体式的突破。4、促销策略,在“高价位、高促销”的基础上,开创性地提出了“连环促销”的营销理念,它具有如下几个特征:一、促销体现“联动”,牵一发而动全身,其目的是大力度地牵制经销商,充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源,有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上,以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异,即要与竞品不同,通过富有吸引力的促销品,实现市场“动销”,以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略,细节决定成败,在“人无我有,人有我优,人优我新,人新我转”的思路下,在服务细节上狠下工夫。提出“5s”温情服务承诺,并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念,在售前、售中、售后服务上,务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定,为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。 五、团队管理。 在这个模块,主要锁定两个方面的内容:1、人员规划,即根据年度销售计划,合理人员配置,制定人员招聘和培养计划,都有一个具体的规划明细。2、团队管理,明确提出打造“xx”团队的口号,并根据这个目标,采取了如下几项措施:一、健全和完善规章制度,从企业的“典章”、条例这些“母法”,到营销管理制度这些“子法”,都进行了修订和补充。比如,制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。二、强化培训,提升团队整体素质和战斗力。比如,制定全年的培训计划,培训分为企业内训和外训两种,内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。三、严格奖惩,建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式,激发营销人员的内在活力。旨在通过这一系列的团队整合,目地是强化团队合力,真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。 六、费用预算。销售计划的最后一项,就是销售费用的预算。即在销售目标达成后,企业投入费用的产出比。比如,销售目标5个亿,其中,工资费用:500万,差旅费用:300万,管理费用:100万,培训、招待以及其他杂费等费用100万,合计1000万元,费用占比2%,通过费用预算,可以合理地进行费用控制和调配,使企业的资源“好钢用在刀刃上”,以求企业的资金利用率达到最大化,从而不偏离市场发展轨道。 做年度销售计划时,充分利用表格这套工具,比如,销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等,都通过表格的形式予以体现,不仅一目了然,而且还具有对比性、参照性,使以上内容更加直观和易于理解。 年度销售计划的制定,达到如下目的: 1、明确了企业年度营销计划及其发展方向,通过营销计划的制定,不仅理清销售思路,而且还为具体操作市场指明方向,实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。 2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标,而且还通过销售目标的合理分解,并细化到人员和月度,为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。 3、整合了企业的营销组合策略,通过年度销售计划,确定了新的一年营销执行的模式和手段,为市场的有效拓展提供了策略支持。 4、吹响了“xx”团队打造的号角,通过年度销售计划的拟订,确定了“xx”打造计划,为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。

第13篇

【关键词】泸州;旅游商品;现状;对策

旅游商品的开发、生产、销售状况直接影响旅游经济收入。旅游商品的开发与销售是旅游资源开发与经营的重要组成部分,是旅游管理部门和旅游企业关注的焦点,也是旅游学界研究的一个重点。前人的研究成果主要集中在对旅游商品的内涵、旅游商品的开发意义以及国家和省级旅游商品开发过程中出现的问题及对策等方面的研究,本论文将从中小城市旅游业发展的角度探析旅游商品的开发、生产、销售问题。泸州市资源丰富,境内自然景观和人文景观交相辉映,拥有以名酒文化、生态文化、红色文化、历史文化为代表的四大文化旅游资源体系。但旅游商品开发还处于起步阶段,缺乏对当地旅游商品开发方面的专题研究。鉴此,笔者拟通过对泸州旅游商品开发现状的探讨,提出促进泸州市旅游商品开发的对策,以便促进泸州市旅游商品的发展。

一、泸州市旅游商品现状分析

(一)旅游商品生产初具规模

近年来,泸州市高度重视旅游商品的开发和利用,深入挖掘名酒、生态、红色、民俗等方面的厚重文化,积极扶持旅游商品生产企业。泸州市旅游协会统计数据显示,至2012年底,泸州市有旅游商品生产企业85家,A级旅游购物点8家(其中5A级1家、3A级5家、2A级3家),四川省特色文化旅游产品生产企业11家。2012年营业额总计26700万元,解决了2000余人的就业问题,泸州旅游商品的生产企业已经初具规模。目前已打造出分水油纸伞、麒麟温酒器、核桃工艺摆件、古蔺手工面、古蔺麻辣鸡等特色旅游商品。

(二)旅游商品种类丰富

泸州地处四川盆地南缘,气候温和,四季分明,具有春荣、夏艳、秋实、冬秀的江南特色,境内自然景观和人文景观交相辉映,有山有水有历史文化。独特的区位优势和人文环境背景赋予其丰富多样的旅游商品资源,为旅游商品的开发、设计提供了广阔的天地。竹、草、茶、酒、石等都可以作为旅游商品的制作材料,因而使得泸州旅游商品资源丰富、类型多样、数量众多。泸州旅游商品主要由地方土特产品、旅游工艺品、旅游纪念品等组成。

地方土特产品:

酒类:泸州老窖、古蔺郎酒精品装、典藏酒、纳溪竹酒、合果酒、石斛酒、顺记烧坊酒、中国酒镇酒庄定制酒、泸县地藏窖酒、叙永县观兴酒、老泸人家酒、谭木林老坛酒、福宝梅子酒等。

茶类:佛心茶、瀚源有机茶、川南雀舌、天绿茗茶、岩绝牌梅岭岩峰、黄荆苦丁茶、黄荆杜仲红花茶、纳溪绿缘香茶、建新春露、佛宝红茶、黄荆红茶等。

果品类:泸州桂圆、合江荔枝、纳溪天仙枇杷、护国柚、九狮柚、合江柚、江阳樱桃、方山黄梨、佛宝梅子果等。

特色食品:佛宝岩蜂蜜、佛宝三珍、泸州黄粑、泸州猪儿粑、尧坝红汤羊肉、九狮山酒心糖、两河桃片、泸县黑花生、太伏火腿、鲜苦笋、古蔺钟翘脚牛肉、普照山手工苕粉、先市酱油、护国陈醋、泸县茶树菇、松菌、天星麻竹笋等。

旅游工艺品:

蝴蝶画、酒城文房精粹、核桃手工艺品、分水油纸伞、苗家蜡染、苗家手工艺钱包、红军鞋、红军四渡赤水瓶、云溪八景、苗家小饰品等。

旅游纪念品系列:

麒麟温酒器、醉美泸州水晶箔酒杯、酒城印象三件套、江阳文化用品套装、酒城名片夹钥匙扣组装、泸州文化大礼包、长江奇石等。

其它类旅游产品:太平水晶镇纸、黄荆赶黄草、佛心茶星月情侣枕系列产品等。

(三)旅游商品发展迅速

泸州旅游业的兴起较早,但旅游商品生产却起步较晚,加上对旅游商品开发的意识不强,发展一直不够理想。外地游客到泸州旅游,不能买到称心如意的旅游商品,使得整个旅途不够完美,也不利于旅游业的发展。随着泸州旅游业迅速升温,泸州旅游商品生产与销售意识也在逐年增强。从2008年8月泸州市正式启动旅游商品开发工作以来,旅游行政管理部门和行业协会通过不同的途径研发生产具有地方特色的旅游商品,并鼓励设计开发具有地方特色、适销对路的旅游商品,泸州干桂圆、泸州黄粑、古蔺麻辣鸡、分水油纸伞等一批旅游商品呈现在游客面前,为泸州旅游商品的发展带来了新的契机。2012年末和2013年初,由市旅游局主办、市旅游协会承办的泸州市旅游商品评比活动,共收到参评商品210件,由85个商品生产企业选送。此次评选活动评出泸州市优秀旅游商品123件。其中,金牌旅游商品20件,银牌旅游商品30件,铜牌旅游商品30件,优秀奖旅游商品43件。与此同时,组委会领导、评委15人与参选的旅游商品生产、销售企业等就泸州旅游商品的开发和发展问题展开了研讨,积极为泸州旅游商品的发展献计献策。

二、泸州旅游商品发展存在的问题

泸州旅游商品在取得较大发展的同时,旅游商品的生产与开发也出现了许多问题,这些问题严重制约了泸州旅游商品的进一步发展,以致旅游购物滞后于旅游业的发展,成为制约泸州旅游经济效益扩大的重要因素之一。

(一)旅游商品的开发缺乏统筹规划

从旅游商品发展现状分析、纵观全层面看,许多人认为只把景区开发建设好了,旅游商品的销售增长是自然而然的事。因此,重景区开发建设,对旅游商品的开发建设研究较少,对旅游商品的发展规划和具体的生产、组织、配合、完善的销售渠道等未作可实施的产业规划,现在还属于自发、分散的民间小作坊或家庭生产状态,生产规模小,质量低,粗制滥造的现象比较普遍。其包装不精美、不方便携带、缺乏文化内涵等,不能激起游客的购物欲。

(二)市场机制不规范,生产与销售存在较大差距

旅游商品的生产企业、销售企业和游客需求市场之间存在脱节现象,容易出现旅游商品找不到市场,或者游客在景区找不到理想的旅游商品,供需双方都不满意。尽管目前泸州市场上的旅游商品有上百种,但是有特色的商品开发不多,或市场调研不够,致使生产出来的商品品种单调、档次低、吸引力不足,不能满足旅游者的需求而适销对路,造成旅游商品的积压和资源的浪费。

(三)旅游商品生产企业规模化程度不高,分布不均衡

目前,泸州市有旅游商品生产企业85家,但是形成规模生产、经营的企业却不多,大部分是由个体工商户完成的,一家一户的小商铺,各自为政。他们大多处于小作坊式生产经营状态,制造水平大多以手工和半机械化为主,现代化的生产设备不具备,人力成本增加,生产量小,批量少,价值含量低,经济效益不明显。而且这种家庭作坊式生产经营具有明显的零散型分布特点,有的作坊在景区周边,有些作坊在区县或乡镇,分布极不平衡,虽然有许多企业在进行竞争,但没有任何企业占有显著的市场份额。

(四)旅游商品设计制作人才缺乏

不同的旅游者往往具有不同的文化素养、购物偏好和消费水平,旅游商品应满足不同层次旅游者的购物需求。长期以来,由于泸州旅游商品开发重传统轻开发创新,使得市场上旅游商品品种单调、包装简陋、创意平凡而没有特色与新意,这与旅游者的多层次需求、求新求异的发展趋势不相符合。究其原因,由于缺乏旅游商品设计制作人才,导致旅游商品的整体设计制作水平不高,不具地方特色。

(五)宣传营销不足,消费市场低迷

产品只有通过销售才能成为商品,实现价值的转移和增值。旅游商品开发的目标也是通过销售环节实现产品价值的转移和增值。旅游商品在销售环节中非常重要,能够直接影响旅游商品的销售数量和销售价格,最终影响旅游商品生产开发者的经济收益和开发积极性。目前,泸州旅游商品在销售渠道上,往往都是企业既生产、又销售,没有设立专职的营销队伍,没有借鉴现代化的营销手段和渠道,且设点少,游客对商品认知度不高,造成购买比例下降。在整个旅游人均花费中,旅游购物的比例一直上不去,据十一五期间的抽样调查显示,在泸州的购物最高占16%,最低占9%,与全国的平均数24—26%有很大的距离。

三、泸州旅游商品开发对策

(一)建立健全地方旅游商品开发工作体系

政府及相关部门应从政策、资金和技术等方面扶持旅游商品的开发。一是在政策上,各级政府及相关部门应在国家的政策范围内,积极从工商、税收、价格、贷款等方面对旅游商品的开发产销给予一定的优惠和扶持;二是在资金和税收上对旅游商品开发实行优惠政策。适当投入资金,设立旅游商品开发专项基金和开发奖,鼓励企业和个人设计、开发旅游商品,对研制、生产旅游商品的企业实行减、免税,以利于调动生产者和企业的积极性和扩大旅游商品的生产。三是建立管理机构,由地方政府分管领导主持开展工作,市旅游局、市商业局、文化局、市经委、科委、市教育局领导参加,成立专责的协调办公室,办公室设在市旅游局,定期召集会议,按时分析形势、研究对策,对基层反映的问题及时的加以解决。同时对旅游商品的开发、生产和销售进行统一管理和宏观调控,监督商品的质量,协调物价部门制定商品价格、规范市场行为。

(二)加快旅游商品市场建设,构建旅游商品生产交易平台

各级各有关部门要将旅游商品市场建设纳入景区规划、城市规划、商业网点规划中去,做到把旅游商品市场建设同景区建设、城市开发、商业网点建设同等重要。针对泸州旅游商品市场的缺陷,需要做好的市场建设工作有:一是在流动人口多、商店林立的地区包括市级商业中心和县市区商业中心,建立专营旅游商品(地方特色商品)的商店,或在这些地区的综合性商场内设立旅游商品专柜;例如在西南商贸城设立旅游商品专区。二是在主要景区出入口建立品位高、容量大、品种多、吸引力强的旅游商品批发、零售、展示中心,将旅游购物活动纳入旅游产品线路之中,推广前店后厂、现场操作表演展销的办法。三是在旅游资源比较丰富的地方建旅游购物街,如叙永的鱼凫古街,逐步形成旅游购物、旅游体验、商品展览等活动场所,为游客提供全方位的旅游购物服务。

(三)充分利用泸州旅游资源优势,开发特色旅游商品

特色和个性是旅游商品的生命,其内涵则在于旅游商品所体现和蕴含的地域特征和民俗风格。只有表现出当地特色的旅游商品才具有纪念意义和收藏价值,才会为旅游者青睐。旅游者购买旅游商品,目的是为了能带回旅游目的地所体验到的文化象征。泸州旅游商品开发设计要充分利用泸州旅游资源优势,突出地方性和民族性,使旅游商品的总体特色与其旅游地特色相协调。泸州旅游资源丰富,名酒文化、生态文化、红色文化、民俗文化是泸州旅游的特色,围绕这些地方特色和文化内涵与旅游商品巧妙的融合在一起,从一件小小的旅游商品身上,能够让人感受的到泸州所独有的文化,这也就体现了旅游商品的真正的价值和内涵。从而激发旅游者购物行为,促进旅游商品的销售,提高旅游企业的经济效益和社会效益。

(四)加大地方旅游商品设计制作人才培养力度

泸州丰富的旅游资源,是挖掘和开发旅游商品的重要基础,加强开发与研究,提高旅游商品的设计水平与质量,又是当前开发生产旅游商品的关键。需要一批有实力、有水平的旅游商品开发设计队伍,不断设计出有心意、有品位、有地方特色的旅游商品。政府及旅游相关部门应制定多层次、多渠道的培养、引进人才计划,既要保护、留住传统艺人,也要培养开发所需的新型人才。一是要将旅游商品设计人才纳入地方高技能人才培养规划;二是在职业院校相关专业教学中,开设旅游商品开发专业或专业方向,组织学生到旅游商品生产企业实训,开展地方旅游商品设计研发,推动设计创新,提高旅游商品设计水平;三是定期召开旅游商品设计研讨会,组织开展旅游商品设计制作技能大赛,激发企业创新设计的积极性,通过比赛选拔和培养技能人才,为旅游商品业的发展储备后续力量,提供人才与智力支持。

(五)加强旅游商品宣传,增大营销力度,建立旅游商品信息系统

要促进旅游者在泸州的旅游购物消费,必须先通过各种方式为旅游者提供全面的旅游购物信息服务。泸州的的旅游商品也必须创声誉、创名牌。应该根据旅游商品针对的目标市场,结合旅游者求新求奇的特点制定针对性强、效果明显的旅游商品促销策略。切实提高泸州旅游商品的知名度和美誉度,吸引潜在顾客,进行市场渗透,扩大市场占有率。另外,在宣传方面,政府相关部门或旅游企业可通过平面、媒体和网络,进行宣传。例如可建立旅游网络购物信息平台,由泸州有关政府部门加强对旅游购物信息的采集、和传播。建立和完善旅游购物咨询服务中心,健全旅游购物信息网络体系。将泸州市旅游购物商业网点的资料,包括商店的位置、经营特色、旅游商品种类和价格等信息在泸州旅游购物信息网上。也可以借助报刊杂志等大众传媒进行宣传,还可通过举办、参与一系列的旅游商品设计大赛、旅游商品博览会、旅游购物节、旅游交易会等活动来扩大宣传力度。例如2012年末和2013年初,由市旅游局主办、市旅游协会承办的泸州市旅游商品评比活动,就让更多的人了解了目前泸州的旅游商品,提高了旅游商品的知名度。

四、结语

综上所述,针对泸州市旅游商品发展的现状和桎梏,本论文认为可以通过建立健全地方旅游商品开发工作体系、加快旅游商品市场建设,构建旅游商品生产交易平台、充分利用泸州旅游资源优势,开发特色旅游商品、加大地方旅游商品设计制作人才培养力度、加强旅游商品宣传,增大营销力度,建立旅游商品信息系统等方法统一规划泸州市旅游商品的开发、生产、销售等环节,提高旅游商品的效益。

如何更好更快地加大泸州旅游商品的开发,是一个相当复杂、系统的问题,本论文只是初步探析,将在今后继续研究泸州市旅游商品开发专业人才培养、旅游商品品牌打造等问题,最终促进泸州旅游业健康发展。

参考文献:

[1]王璐.长沙市旅游商品开发研究[D].硕士学位论文,2011(12).

[2]文军.论我国旅游商品开发[J].商业研究,2006(8).

[3]蔡炳云.开发特色旅游工艺品 促进地方经济发展——以泸州旅游工艺品开发研究为例[J].美术教育研究.

[4]邝中华,邝奕轩.湖南省旅游商品开发现状与对策[J]企业技术开发,2007(8).

第14篇

销售计划范文

李钊是一家方便面企业的销售经理,自他担任该职务3年以来,每年的年度销售计划书便成为了他的“必修课”,他的年度销售计划书不仅文笔生动,描述具体,而且还往往理论联系实际,策略与实战并举,数字与表格齐下,很好地指导了他的营销团队,使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作,取得了较好的效果,那么,李经理的2010年销售计划书怎么写的呢?它又包括哪几个方面的内容?

市场分析

年度销售工作计划制定的依据,是对过去一年市场形势及市场现状的分析,而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会,通过SWOT分析,李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用最大化。比如,通过市场分析,李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势:产品(档次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

营销思路

营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领,是营销工作的方向和“灵魂”,也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点,李经理制定了具体的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:

1.树立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营销化”。

2.实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略,形成强大的营销合力。

4.在市场操作层面,体现“两高一差”,即要坚持“运作差异化,高价位、高促销”的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等等。营销思路的确定,李经理充分结合了企业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神,因此,在以往的年度销售计划中,都曾发挥了很好的指引效果。

销售目标

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么,李经理是如何制定销售目标的呢?

1.根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如20%或30%,确定当前年度的销售数量。

2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分到具体市场。

3.权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才,具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如,李经理根据企业方便面产品ABC分类,将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)∶B(平价、微利上量产品)∶C(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认,使李经理有了冲刺的对象,也使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。

营销策略

营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势,结合自己多年的市场运作经验,制定了如下的营销策略:

1.产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市场,要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力,形成一个强大的产品组合战斗群,避免单兵作战。

2.价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半径,以600公里为限,实行“一套价格体系,两种返利模式”,即价格相同,但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

3.通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源,大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路,实施全方位、立体式的突破。

4.促销策略,在“高价位、高促销”的基础上,开创性地提出了“连环促销”的营销理念,它具有如下几个特征:

一、促销体现“联动”,牵一发而动全身,其目的是大力度地牵制经销商,充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源,有效挤压竞争对手。

二、连环的促销方式至少两个以上,比如销售累积奖和箱内设奖同时出现,以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。

三、促销品的选择原则求新、求奇、求异,即要与竞品不同,通过富有吸引力的促销品,实现市场“动销”,以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

5.服务策略,细节决定成败,在“人无我有,人有我优,人优我新,人新我转”的思路下,在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺,并建立起““贴身式”、“保姆式”的服务观念,在售前、售中、售后服务上,务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定,李经理胸有成竹,也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

费用预算

第15篇

销售背景:集团公司于6月份进行销售体制的全面改革,由原来的直销为主的直销行销模式改变为分销为主的分销行销模式。新的销售模式也是集团公司适应当前竞争环境的加剧,也是减少销售风险和成本。目前在集团公司总部的销售体制下,浙江市场也要适应当前的销售环境,实现销售四项基本原则,落实分销模式,完成分销覆盖率。目前浙江总共终端数有7000家,萎缩终端严重,实现分销是目前当务之极。市场的销量通过销售部和市场部共同来完成.当我们实现分销覆盖率时,通过市场部的活动拉动销售,以达到消费者购买的目的.

当我们通过一系列的促销活动,配带广告媒体.广播.小报等市场活动拉动销售时,我们的一些终端没有货(也就是没有分销到),就会大大的影响整体的销售目标,而投入的费用就成本过大.因此,实现分销,完成分销覆盖率是当前的首要工作,是销量增长的基础. 各层级销售人员岗位职责:

1、地区经理的角色和职责

角色:

负责省级子公司范围内的销售及管理工作,实现全省范围内的产品销售及业务计划的实施, 达成销量回款目标,实现零售覆盖及销售四项基本原则。

职责:

⑴ 负责一至两个最主要分销商、重点零售客户的管理及零售门店的拜访

⑵ 领导地区销售队伍达成销售目标,完成分销体系建设,实施零售覆盖,达成销售基本原则

⑶ 指导地区销售队伍的工作,提高销售队伍的工作能力

⑷ 制定并实施地区销售计划

考核要素:

⑴ 销量目标完成情况

⑵ 费用的控制

⑶ 渠道的覆盖率

⑷ 销售四项基本原则实施情况

⑸ 回款

⑹ 管理工作(计划、规章制度)的质量

⑺ 市场秩序管理(串货、价格控制等)的状况

⑻ 信息反馈质量和及时性

⑼ 销售队伍建设和专业水平的提高

2、区域经理的角色和职责

角色:

负责区域范围内的销售及管理工作,实现区域范围内的产品销售及业务计划的实施,达成销量回款目标,实现零售覆盖及销售四项基本原则。

职责:

⑴ 负责一至两个最主要分销商、重点零售客户的管理及零售门店的拜访

达成销售基本原则

⑶ 指导区域销售队伍的工作,提高销售队伍的工作能力

⑷ 制定并实施区域销售计划

考核要求:

⑴ 量目标完成情况

⑵ 费用的控制

⑶ 渠道的覆盖率

⑷ 销售四项基本原则实施情况

⑸ 回款

⑹ 管理工作(计划、规章制度)的质量

⑺ 市场秩序管理(串货、价格控制等)的状况

⑻ 信息反馈质量和及时性

⑼ 销售队伍建设和专业水平的提高

3、销售代表的角色和职责

角色:

作为公司业务代表,通过定期客户拜访,将公司产品和业务计划卖入客户,实现销量及销售四项基本原则

职责:

⑴ 按照设定的区域和频率拜访零售客户的门店、大型连锁超市的总部采购部门、批发商

⑵ 管理指定的分销商,协助客户的进销存管理,并负责货款跟催工作

⑶ 了解市场及竞争对手信息,反馈回总部

考核要素:

⑴ 销量目标完成情况

⑵ 市场覆盖目标完成情况

⑶ 销售四项原则实施情况

⑷ 回款

⑸ 及时、准确地收集和汇报信息

⑹ 客户满意度

4.城市销售覆盖责任人的角色职责、工作要求及考核要素

5.乡镇销售覆盖责任人的角色职责、工作要求及考核要素 销售计划的制定

各层级销售人员工作计划制定:

1.分公司销售主管(销售部长)

(1)每月销售计划的预测(落实到每个经销商和大卖场)和需货计划.

(2)完成制定经销商的进.销.存管理每月25号上交.

(3)完成每月的专项工作。

(4)每月完成一份销售总结内容包括:分销率完成情况,经销商回款,市场走量分析,下各月市场消化量以及需货情况.

(5)制定分销计划及检查计划(附表1)

要求分公司销售主管检查各营业所主任主任的销售走访记录.抽查60%的营业所主任以及40%管辖的终端的分销完成情况.

营业所主任:

(1)制定经销商销售计划和预测。

(2)对特约经销商的管理并配合经销商进行乡镇分销覆盖活动的开展。

工作站长:

销售计划的执行和落实

完成执行表格.

销售工作的总结

对月工作计划一个总结

销售工作的考核