工程机械销售工作计划范文

工程机械销售工作计划范文第1篇

今日投资个股安全诊断星级:

行业复苏超过市场预期

度过了2008年11、12月份的极度“寒冬”之后，工程机械行业在2009年的前两个月进入了复苏期。令人惊讶的是，这一轮复苏的速度之快、力度之猛超出了市场预期。

国诚投资的研究数据显示，工程机械行业静悄悄的复苏始于2009年初的1月份。进入2月份，工程机械主要公司的销售情况环比出现了快速复苏的迹象，环比销售增速超出了市场预期。4万亿投资计划的实质是将未来5年的基建需求集中在09、10年两年释放，对工程机械需求推动力度空前。其中4万亿投资计划中能直接带动工程机械需求相关的投资占比达70%以上，预计09、10年国家财政对基础建设投资的增速将达到69%、32%，基建投资成为行业复苏的主要推动力量，预计相关需求拉动2季度将开始明显体现，并在下半年持续推动行业需求回升。

4万亿投资的拉动、企业库存的消耗殆尽、钢材等原材料成本的下降使得工程机械行业反转具备了客观的基本面支撑。相比化工、有色金属、汽车等投资品行业，工程机械行业历次复苏业绩增长的力度都大得多，而且持续性较强。这是由投资拉动项目建设时间长、项目多、投资额大的特点决定的。

三一重工作为工程机械行业的龙头，必然会在复苏中率先受益。.

订单供不应求复苏情况喜人

三一重工目前的主营产品包括混凝土机械、挖掘机、桩工机械、履带起重机和泵送机械。公司产品的产销从去年3季度开始进入到低位徘徊阶段。受惠于08年下半年国家四万亿的投资政策拉动的固定资产投资的增加，间接的带动了工程机械的下游需求，一些工程机械品种的需求慢慢回暖，公司的挖掘机、旋挖钻机受益较大，从去年10月份至今，这些品种的产销逐步从低谷中走出。最新数据显示，公司3月份的订单出现供不应求，各项产品销售增长势头明显。

混凝土机械逐渐复苏。去年10月公司的泵车销售情况还处于正常状态，11月内外需同时大幅下滑，12月和1月为了清存货部分产能闲置，直到09年1月底2月初，才逐渐恢复。1-2月泵车累计销售135台左右，3月200台左右，出口同比下滑30%-40%，以中部和东北地区销售情况最好。托泵1-2月累计销售300台不到，由于下游基建占比大于泵车，其复苏的情况好于泵车，预计整个混凝土机械1季度下滑20%-25%。

桩工机械有望翻倍增长。公司的旋挖钻机目前市场占有率为第一位，受益于高铁的固定资产投资，增长迅速。旋挖钻机08年累计销售300台左右，今年前3月就已经销售100多台（2月单月销售50多台），预计全年销量能实现翻倍，将为公司贡献一定的利润。

履带起重机稳步增长。公司08年履带起重机外销数量占比达到50%，外销收入占比达到60%-65%，一般以大吨位为主，主要供应中东、非洲等地区大型石油石化建设和风电等能源建设。今年由于外需萎靡，公司加大对国内的销售力度，型号也从400t以上慢慢转移到240t-400t这种国内需求较大的型号。由于履带式起重机用钢量较多，08年钢价大幅上涨导致毛利率出现下降，预计在23%左右，09年由于产品结构的小型化发展，毛利率回升的幅度不会太大。

挖掘机增长迅猛。公司1-2月累计销售挖掘机600台左右，3月预计销量在1000台左右，市场份额有望突破6%，由于规模效应逐渐显现，毛利率较之08年有较大的提升，预计在28%左右，净利率在8.5%左右，有望超过3.8亿元的保底净利润预测，挖掘机也将成为第二个销售收入突破50亿元的产品，也解决了混凝土机械一只独大的局面，加强了业绩的稳定性。

泵送机械受益于高铁。泵送机械主要应用于房地产建设和基础设施建设两个方面， 09年1、2月以来，受基础设施建设扩张拉动，泵送机械环比销量有所上升，但同比仍然下滑20-30%。随着高铁建设的全面铺开，基建对泵送机械的拉动作用在2季度将逐渐显现出来，泵送机械在2季度可能会出现同比正增长。

工程机械销售工作计划范文第2篇

（一）数据来源本文数据来源于国家社科基金项目组于 2013 年 6~9 月进行的 农民专业合作社和农业社会化服务情况 专项调查。调查问卷分为农户问卷与合作社问卷两部分：农户问卷内容涉及农户基本情况和生产经营情况、农业社会化服务需求和供给情况、农民专业合作社为成员服务情况以及带动非成员情况；合作社问卷包括农村基本情况、农民专业合作社基本情况、管理、经营和服务情况。项目组在重庆市、四川省、青海省、云南省、海南省、安徽省、山东省、湖北省、吉林省、河南省、浙江省、陕西省、山西省、贵州省、河北省等 15 省市中随机抽取有农民专业合作社的村，然后在被调查村中随机抽取 1~2 个农民专业合作社，通过分层随机抽样的方法共选取合作社82 个，并按照 3:1 的比例对合作社成员和非合作社成员进行随机抽取调研。本次调研共发放问卷 400 份，覆盖37 个区县的 83 个村镇，回收 396 份，有效问卷 394 份，有效率为 98.5%。

（二）分析方法国内学者通过问卷调查从农户需求角度研究优先序的方法主要有频数法，即通过对受访农户按照自身意愿迫切程度或者重要程度选出相关选项，然后根据各选项的频数大小进行位次判断[16]；均值法，对不同位次选项赋予分值，根据加权总得分来判断序次[17]；系统聚类法，孔祥智等[18]认为各选项出现在不同位次上的频数不同，无法进行有效排序，可以运用聚类分析弥补不足，之后孔祥智等[19]采用最优先选项无权重转移进行改进，提高各选项位次不同的排序有效性；崔登峰等[20]认为频数法忽视了农户对各位次的效用有不同评价的现实，依次对所有选项进行排序可能更优于仅选出前三项或前五项，应综合运用几种互补的方法得出相互佐证的、具有共性的优先序，才能更符合农户的真实需求。因此本文综合参考运用最优先项频数法①、加权频数法②和系统聚类分析法③，利用 SPSS22.0 软件对调查数据进行统计和聚类分析。

二、实证分析结果

中国作为一个农业大国，具有广阔而复杂的地域类型，不同区域之间的农户生产生活方式、经济发展水平、农业发展程度、农业社会化服务供给状况存在很大差别，农户对农业社会化服务的需求优先次序可能存在不同；在农户的家庭经营过程中，家庭收入的高低对于农户农业社会化服务的诉求有着较大的区别；在实地调研中，笔者发现，受教育水平的高低影响着农户的农业经营活动的前瞻性，对于农业社会化服务的优先次序选择有着较大影响；合作社作为一种农民自愿性合作组织，相对能提供更为全面农业社会化服务，合作社成员更能够表达出自身的农业社会化服务诉求；农户对农业生产活动的经营类型不同，对农业社会化服务的偏好也可能存在区别，并影响其社会化服务的优先次序。因此，针对不同区域、不同收入水平、不同受教育水平、是否合作社成员、不同经营类型的受访农户的农业社会化优先次序有必要进行深入分析。

（一）全部受访农户的农业社会化服务需求优先序

本文首先比较了全国受访农户根据本人需求的迫切程度针对以下 12 项服务类型进行先后次序的排列。根据问卷调查结果，运用 SPSS22.0 软件计算出各项农业社会化服务在不同位次上出现的频数及加权均值如表 1 所示。注：本调查要求受访者选择其迫切需要的农业社会化服务并给出排序，为更真实了解农户偏好，允许农户根据意愿对于部分服务不作选择，因此表格的实际有效频数因统计变量不同而不同，总计可能小于总体有效问卷 394 份。类似地，表 2、表 3、表 4 的有效频数也可能小于 394。依据首选项决定法和加权均值法得出全国受访农户最迫切需要的农业社会化服务优先序，如表 2 所示。依据首选决定法得出的最迫切需求是农产品销售，其次为种苗提供；而依据加权均值法得出的最迫切的需求为种苗提供，其次为农产品销售。虽然两者得出的结果稍有区别，但是始终位于最优先需求的前两位，且在实地调研中，相当部分农户对其迫切需要的几项社会化服务无法给明确的先后次序，故本文采用聚类分析，以进一步准确了解农户的需求层次和优先序，具体结果见图 1。将农户的农业社会化服务需求数据导入 SPSS22.0，选择系统聚类，根据数据之间的距离确定类别，再综合经验分析得出，农户迫切需要的农业社会化服务可明显聚为六类，结合表 2 得出如下结论，即农户的农业社会化服务的需求根据其迫切程度可分为六层：第一层种苗提供服务、农产品销售服务；第二层生产资料采购服务、农业技术服务、农业信息服务、生产计划安排服务；第三层生产管理服务；第四层农业金融服务、农业基础设施服务；第五层农产品加工服务、农业机械服务；第六层为个别农户特别提出的其他服务。由表 2 和图 1 可知，排在前两位是种苗提供服务和农产品销售服务，这两者的频数和加权均值要远优于后面的其他农业社会化服务需求，因此是农户最为迫切的需求。在生产过程中，良种对与生产效率的提高有着相当重要的作用，而且当前受访农户的良种 47.33%从合作社采购，这表明了合作社作为良种提供的有效途径依然存在较大的发展空间；对当前农户来说，现代的生产方式提高了生产效率和产量，然而其自身局限性使其难以适应市场的需求及时做出生产决策，农产品销售服务作为走出 量大价贱伤农 怪圈的重要途径，是农户最迫切的服务需求之一。生产资料采购服务、农业技术服务、农业信息服务、生产计划安排被排在第二层。这四项服务作为农户产前、产中的重要服务内容，对农户生降低生产成本，提高生产效率，了解市场信息有着重要作用，农民自身局限性导致其无法适应市场的快速变化，对于市场的前景很难有准确的把握，因此更专业和及时的服务必然能为农业增效、农户增收和农村发展提供更大的动力。第三层为生产管理服务，科学合理的生产管理有助于农户提高产量，降低损失。第四层为农业金融和基础设施服务，农业金融获得的难度较大且农户对其认识不足以及保守型生产的限制，国家近年来对农村的基础设施建设较大的支持力度一定程度上适应了生产要求，故处在较后位置。第五层农业机械服务和农产品加工服务，当前农业生产经营活动仍处在一个较低的水平，没有能够形成针对农产品加工的产业链。值得关注的是农业机械服务需求较低，调研显示农民选择合作社的农业机械服务比例为 31%，其原因是调研农户中一般性农业机械拥有量大，且当前农业机械大户的有偿服务较易获得。第六层为除列出服务内容外的个别其他需求，本文不作深入分析。

（二）不同区域受访农户的农业社会化服务需求优先序限

1.东部地区。由首选频数和加权均值得出的具有共性的是：种苗提供农产品销售、生产计划安排、生产资料采购、农业技术、农业信息被排在前五位，其中种苗提供排在第一位、农业信息排在第五位；结合聚类分析结果，东部地区农户迫切需要的农业社会化服务优先序可依次分为六层，第一层种苗提供、农产品销售，第二层生产计划安排，第三层生产资料采购、农业技术、农业信息、生产管理、农产品加工，第四层农业金融、农业机械，第五层农业基础设施，第六层为其他。

2．中部地区。具有共性的结果是：种苗提供、农产品销售、生产资料采购、农业技术、生产计划安排都排在前五位；结合聚类分析结果，中部地区农户迫切需要的农业社会化服务优先序可以划分为七层，第一层种苗提供，第二层农产品销售，第三层生产资料采购、农业技术，第四层农业信息，第五层生产计划安排、生产管理、农产品加工、农业机械，第六层为农业基础设施、农业金融，第七层为其他。

3．西部地区。数据显示农产品销售、农业技术、种苗提供、农业金融都排在前四位；结合聚类分析结果，西部地区农户迫切需要的农业社会化服务优先序可依次分为七层，第一层农产品销售，第二层农业技术、种苗提供、农业金融、农业信息、生产资料采购，第三层生产计划安排、农业基础设施，第四层生产管理，第五层农业机械，第六层农产品加工，第七层其他。综合以上对比分析发现，种苗提供和农产品销售是三个区域普遍最迫切的需求，种苗提供、农产品销售、生产资料采购和农业技术排在前四位，农业机械、农业基础设施和其他排在最后；区别在于东部地区受访农户对生产计划安排服务的需求程度高于生产资料采购和农业技术，对农业金融的需求高于农业机械和农业基础设施；中部地区受访农户相对于东部西部地区对农业金融的需求较低，对生产资料采购较为迫切；西部地区受访农户对农产品销售服务需求要高于种苗提供，农业技术的需求较为迫切，并且相对于中部地区、东部地区急需农业金融服务，农业基础设施服务需求较为靠前，生产资料采购、生产计划安排服务需求则较为靠后。这样的区域需求特征与区域经济发展水平相适应，东部地区农业发展处于较为领先地位，经营者更关注生产规模扩大、科学合理的生产安排；中部地区农业生产经营环境较好，经济发展水平处于中等水平，农户以保守经营为主；西部地区基础设施、金融环境、市场环境较差，农户迫切需要产品销售服务、技术支持和资金支持来改善其生产经营环境。

（三）不同家庭收入水平农户的农业社会化服务需求优先序

依据我国 2013 年统计年鉴，农村家庭平均总收入为 42643.80 元，本文根据样本分布情况，将受访农户家庭平均收入按照 4 万以下、 4~8 万、8 万以上划分为三组，不同组受访农户的农业社会化服务需求状况首选频数及加权均值如表 3 所示。

1. 总收入 4 万元以下受访农户。共性的结果是：种苗提供、农产品销售、农业技术、生产资料采购和生产计划安排都排在前五位。结合数据聚类分析结果，家庭总收入 4 万元以下的受访农户农业社会化服务需求优先优先次序为：第一层种苗提供、农产品销售，第二层生产计划安排，第三层农业技术、生产资料采购、农业信息，第四层农业金融，第五层生产管理，第六层农业机械、农产品加工、农业基础设施，第七层其他。

2. 总收入 4~8 万元受访农户。共性结果是前五位需求都为种苗提供、农产品销售、生产资料采购、农业技术和农业信息，结合聚类分析结果可依次分为六层, 第一层种苗提供、农产品销售，第二层生产资料提供，第三层农业技术、农业信息、生产计划安排，第四层生产管理、农产品加工、农业机械，第五层农业金融、农业基础设施，第六层其他。

3. 总收入 8 万元以上受访农户。具有共性的结果是前三位种苗提供、农产品销售、生产计划安排与后两位农业机械和其他相同。结合聚类分析谱系图，可以顺次划分为六层：第一层种苗提供、农产品销售，第二层生产计划安排、农业技术、农业信息、生产资料采购，第三层生产管理，第四层农业金融、农业基础设施，第五层农产品加工、农业机械，第六层其他。由以上对比分析可知，不同收入水平农户的农业社会化服务需求优先序差别较小，前六位需求内容与全国整体状况相同，后六位需求优先次序稍有区别；通过三个收入水平层次的优先序和均值大小来看，受访农户的收入水平越高，对于种苗提供、农产品销售的需求迫切程度越高，对农业机械的需求迫切程度越低，三者对于农业技术的需求程度较为接近。中低收入受访农户对于生产资料采购的需求更为迫切，收入较高的农户则更关注生产计划的安排。根据调研数据，受访农户收入水平与其经营规模存在紧密联系，收入较高的农户一般拥有较大的经营规模，其对于优秀品种的选择、产品销售有着更迫切的要求，更多的关注合理的生产计划安排，这也印证了上述结论。

（四）是否合作社成员的农业社会化服务需求优先序

1. 合作社成员。对比首选频数和均值，具有共性的结果是前六位农业社会化服务项目包括农产品销售、种苗提供、农业技术、生产资料采购、农业信息和生产计划安排相同，结合聚类分析结果可以依次划分为六层：第一层农产品销售、种苗采购，第二层农业技术、生产资料采购、农业信息、生产计划安排，第三层农业金融、农业基础设施，第四层生产管理，第五层农产品加工、农业机械，第六层为其他。2. 非合作社成员。该部分受访农户的首选项和均值优先序存在较大区别，依据首选项决定法得出非合作社成员受访农户最迫切需要的农业社会化服务优先序存在区别：依据首选决定法得出的最迫切需求是生产计划安排服务，其次为种苗提供服务；而依据加权均值得出的最迫切的需求为种苗提供，其次为农产品销售。本文参考实际调研状况综合两种结果结合聚类分析，依次划分为六层：第一层种苗提供、生产计划安排，第二层农产品销售、农业技术，第三层生产资料采购，第四层生产管理、农业信息、农产品加工、农业机械，第五层农业基础设施建设、农业金融，第六层其他。根据以上结果，合作社成员和非合作社成员的受访农户对于农产品销售和种苗提供都有着迫切的需求，而对比发现，合作社成员对于农产品销售、农业信息、农业金融的需求相对于非合作社成员更为迫切，这体现了合作社成员受访农户对于农业生产经营更注重发展前景；非合作社成员农户对于生产计划安排需求尤其迫切，这是由其自身生产盲目性和承担风险能力较弱所决定。

（五）不同教育水平农户的农业社会化服务需求优先序

1. 小学以下。根据首选项和加权均值得出，具有共性的是前四位农业社会化服务需求相同，包括种苗提供、农产品销售、农业技术、生产资料采购。综合聚类分析结果，依次划分为七层：第一层种苗提供，第二层农产品销售、农业技术与生产资料采购，第三层生产计划安排、农业信息、生产管理，第四层农业金融，第五层农产品加工、农业机械，第六层农业基础设施，第七层为其他。2. 初中水平。依据首选项和均值优先序共性的结果是农产品销售、生产计划安排、种苗提供、农业信息、农业技术都在前五位，差异在于农业基础设施和生产资料采购的位次。考虑实际调研的解释误差，本文倾向于加权均值的结果，综合聚类分析划分为六层：第一层农产品销售，第二层生产计划安排、种苗提供、农业信息、农业技术、生产资料采购，第三层生产管理，第四层农业金融、农业基础设施，第五层农产品加工、农业机械，第六层其他。3. 高中以上。该部分的共同部分是第一位和后四位相同，第一位为农产品销售，后四位为生产管理>农产品加工>农业机械>其他。综合聚类分析结果，可以依次划分为六层：第一层农产品销售，第二层种苗提供、农业技术、农业信息，第三层生产计划安排、农业金融，第四层生产资料采购，第五层生产管理、农产品加工、农业基础设施、农业机械，第六层其他。根据以上数据，农产品销售和种苗提供在每个教育水平的受访农户处在最靠前位置，而农产品加工、农业机械、农业基础设施和其他在三者中都是处在需求紧迫程度较低的水平。此外，从教育水平来看，受教育水平越高的农户，对于农产品销售、生产计划安排与农业金融的需求迫切程度越高，受教育水平越低的农户对于生产资料采购、种苗提供的需求越高。这说明农户受教育水平对于其农业生产的计划性有着积极的影响。

（六）不同经营类型农户的农业社会化服务需求优先序

1. 自给自足型。共性结果为前三位的最迫切的需要次序为农产品销售>农业信息>种苗提供。综合聚类分析，依次划分为七层：第一层农产品销售、农业信息、种苗提供，第二层为农业技术，第三层生产资料采购、农业金融、生产计划安排、农业机械，第四层生产管理，第五层农业基础设施，第六层农产品加工，第七层其他。

2. 追求利润型。共性结果是种苗提供、农产品销售、生产资料采购、农业技术和生产计划安排都处在前五位。结合聚类分析结果，依次划分为四层：第一层为种苗提供、农产品销售，第二层生产资料采购、农业技术、生产计划安排、农业信息、生产管理，第三层农产品加工、农业机械、农业金融、农业基础设施，第四层为其他。

3. 劳苦规避型。对比两种方法的分析结果，该部分农户的农业社会化服务的优先次序具有共同特征的是前五位相同，包括农产品销售、生产资料采购、种苗提供、农业技术、生产计划安排。另后六位排序相同：农业信息>生产管理>农业金融>农业基础设施>农业机械>其他。由聚类分析，依次划分为六层：第一层农产品销售，第二层种苗提供、农业技术、农业信息，第三层生产资料采购、生产计划安排、生产管理，第四层农产品加工，第五层农业金融、农业机械，第六层农业基础设施、其他。

4. 风险规避型。综合两种方法，结合聚类分析结果，可以依次分为六层：第一层种苗提供、生产计划安排、生产资料采购、农业技术、农产品销售、农业信息，第二层生产管理、农产品加工，第三层农业金融，第四层农业机械，第五层农业基础设施，第六层其他。综合以上分析结果可以得出，四种类型受访农户对于种苗提供和农产品销售依然有着共同的最迫切需求。自给自足型农户对于农业信息的需求程度较为迫切，追求利润型农户占受访农户的 59%，此部分农户对于种苗提供、农产品销售有着相对更为迫切的需求。劳苦规避型农户的农产品加工的需求相对较高，风险规避型农户对于农产品销售需求程度相对较低，而对于生产计划安排有着较为迫切的需求。这些结果与其自身的农户特征是相吻合的。三、研究结论及建议本文综合运用最优先项频数法、加权均值法和系统聚类分析，对全国 15 省份农户实地调研数据进行深入分析，探讨农户的农业社会化服务需求状况，并对农户迫切需求的社会化服务项目排序，从而反映出农户的真实需求，为完善农业社会化服务体系、提高社会化服务供给效率提供参考。从研究结果来看，全国范围内的需求优先次序为：第一层种苗提供服务、农产品销售服务；第二层生产资料采购服务、农业技术服务、农业信息服务、生产计划安排服务；第三层生产管理服务；第四层农业金融服务、农业基础设施服务；第五层农产品加工服务、农业机械服务；第六层为个别农户特别提出的其他服务。这要求在建设高效的农业社会化服务体系中，要根据农户需求迫切为农户提供相应的服务内容，关注新品种的引进，为农产品销售提供多种途径，从而提高服务供给效率。不同研究方法和研究视角得出的共性结论是种苗提供和农产品销售是当前农户需求最迫切的农业社会化服务，其次是生产资料采购、农业技术、农业信息和生产计划安排服务，最后四位的是农业基础设施服务、农产品加工服务、农业机械服务和其它，这与全国农户的优先序一致。而针对不同群组受访农户各自的特点，应采取相应措施为其提供有针对性有侧重的农业社会化服务。在区域层面，对于东部地区农户应注重提供生产计划安排服务，对中部地区农户更应提供生产资料采购服务，对于基本公共服务较差的西部地区农户，更应注重对农业技术的推广、农业金融服务提供和农业基础设施建设；在收入层面，应更多的对高收入农户群体提供生产计划安排服务，对中低收入农户提供生产资料采购服务；在合作社层面，相对于普通农户，应有侧重的对合作社成员农户提供更多的农业信息和农业金融服务；在受教育水平层面，应对教育水平在高中以上的农户进行生产计划安排指导和提供详细的农业金融信息，对教育水平在中学以下的农户应加强对产前的生产资料采购指导；在经营类型层面，应为自给自足型农户提供与其自身密切相关的农业信息，对于追求利润型农户应更多的提供种苗和增加农产品销售的销售渠道，对于劳苦规避型农户应引导其对农产品进行进一步加工和提供农业机械服务，对于风险规避型农户应引导其合理安排生产计划。

工程机械销售工作计划范文第3篇

【关键词】 财务状况； 纳税问题； 税收筹划

一、公司业务概况及财务状况分析

（一）公司业务概况

陕西中远机械有限责任公司（以下简称中远公司）地处中国政府鼓励发展的中西部地区，是经铁道部及西北机械厂委托在全国范围内对西北机械厂生产的大型养路机械设备及其产品配件进行科研开发、国产化替代和商业经营运作等科工贸一体的企业。

中远公司是由西北机械厂、电力机械研究所和西北机械厂部分职工共同出资组建的有限责任公司，西北机械厂国有股占5%，电力机械研究所出资5%，其余90%由职工出资，并组成职工持股会。公司的经营范围包括机械制造、批发、零售、代购代销，机械进料加工和“三来一补”业务，并具有商品进出口权。西北机械厂厂办发文明确委托授权中远公司配置大型养路机械关键配件，国家对铁道设备管理的有关规定中强调，配件储备金额应不低于设备固定资产原值的5%，大型养路机械由于技术含量高，其配件储备金额占固定资产原值比例应适当提高，目前掌握在7%左右。应该说，中远公司的销售前景看好。

中远公司目前主要生产销售的产品是稳定车、小型机车、道床配碴整形车等几种大型养路机械的关键零部件，另外还有自行开发设计的铁路机械及零部件加工，具有较高的科技含量，充分发挥了各种大型养路机械对铁路线路提速、运输扩能及道床养护的作用，保证了大型养路机械的正常安全使用。

（二）财务状况分析

中远公司自1996年成立以来，财务状况呈现稳步增长的良好势头。截至2006年中期，资产总量达80 000万元，净资产达56 000万元。2005年实现销售收入7 800万元，销售利润率约为10%，实现利润总额780万元，计缴企业所得税240万元；2006年预计可实现利润900万元，预计应缴纳企业所得税300万元；2007～2008年每年预计至少能实现销售收入1亿元，预计每年需缴纳企业所得税320万元。

（三）财税特征分析

中远公司属于制造业，其主要财税特征如下：

1.以产品生产经营为核心，其经营过程表现出明显的周期性，即企业设立、采购活动、生产活动、销售活动、再投资活动贯穿于企业的每个经营周期。因此，在不同活动中考虑财税管理和税收筹划，并且考虑财税管理的时间周期协调性。

2.成本、费用在产出中的比重较高，财务核算相对明确，规律性强。

3.涉及到社会经济生活的多个层面，是现行各种税的主要纳税人，但税金多集中于流转税和企业所得税。

4.资本运营与税收筹划的结合，兼并收购、资产重组，也是制造企业理财的要求。

中远公司纳税筹划的关键有两点：一是重视经营流程的涉税分析。制造业经营流程有三个主要环节：采购、生产和销售。筹划的关键是在经营流程中寻找不合理的涉税问题，并将三个环节合理地连结起来。二是选择适用的税收优惠政策。因为制造业涉及的税收优惠非常多，选择的余地较大。

二、公司纳税问题分析

中远公司属于普通的有限责任公司，适用于33%的企业所得税税率和17%的增值税税率。经过调查分析中远公司实际业务状况和财税情况、纳税情况，发现存在以下问题：

（一）销售收入与劳务收入混淆

中远公司大型养路机械配件的销售价格中包含所有寿命期内的后期技术服务费，造成产品销售收入与劳务收入混杂在一起，按税法规定被界定为混合销售，在实现配件销售时多确认主营业务收入，这部分劳务收入平均约占总销售价款的20%～30%。因此，在填开增值税专用发票时多计增值税销项税额，这样虽然方便了客户的交易及结算，但对公司来讲却多负担了增值税款。

（二）收入的性质界定及账务处理

公司销售收入份额中，约有60%来自于小型机车的生产销售，30%来自于与西北机械厂大型机车配套的配件销售，而配件的销售只是作为流通环节商贸性质的收入入账（公司2004年10月以前的账务处理均按商贸企业会计制度执行），不能够作为自产产品销售收入，这在一定程度上限制了西部开发税收优惠政策的运用。

（三）产品成本核算的缺陷

公司外购、装配的配件，需要经过进一步加工、增设一些关键部件，提高其原有性能。在这一环节中需要公司自行研发，有较高技术性工艺过程的参与，且加工装配后的配件能够对我国铁路提速、铁路行车安全提供保障。按照企业会计制度和会计准则的规定，购进的配件应作为原材料，而不应作为流通环节的购进存货。在加工、研制过程中应采用成本归集和核算方法计算出最终产品的制造成本，将其纳入工贸企业成本核算体系。

（四）关于销售费用提成问题

公司的修理服务劳务由高技能技工完成，对于销售及修理服务劳务采用销售提成制，而销售提成部分并未通过销售费用反映，在税法上也不允许税前列支，这在一定程度上影响了税前扣除项目金额。

（五）关于技术工人及合同工人劳务费问题

由于公司在不断扩大业务范围和服务领域，聘用了许多技术工人和合同工人，而这部分人员的报酬绝大部分采用了劳务费形式，这不利于增加税前扣除项目，减少企业所得税额，故这部分劳务费支出应进一步合理处理，通过规范的财务核算予以解决。

（六）关于西北机械厂股权问题

西北机械厂持有中远公司5%的股权，并且双方之间又有极为密切的业务裙带关系，这很容易被认定为关联企业，双方之间的业务往来及交易行为不可避免地被认定为关联交易。这在一定程度上会限制交易价格和税款征纳。

三、公司纳税筹划建议

针对发现的上述财税问题，笔者认为应从以下角度合理筹划，减少纳税失误，合理降低公司税负。

（一）维修劳务收入的剥离

中远公司产品和配件销售价格中应尽量将维修劳务收入剥离，优化调整产品销售收入，一方面实现账目清晰；另一方面推迟维修劳务收入的确认时间，合理降低税负，这也是符合税收政策和会计核算要求的做法。

（二）适用西部开发税收优惠政策

对于地处中西部地区的中远公司，争取创造条件享受西部开发税收优惠政策，也是开展税收筹划活动的基本思路之一。根据[2001]73号文件、财税[2001]202号文件及国税发[2002]47号文件，对设在西部地区、以国家规定的鼓励类产业项目为主营业务，且当年主营业务收入超过企业总收入70%的企业，减按15%的税率缴纳企业所得税。针对该优惠政策，中远公司应该创造条件争取享受。

1.主营业务收入的合理划分与调整。中远公司的收入总额中，有60%来自于小型机车的生产销售，作为主营业务收入；有30%来自于与西北机械厂大型机车配套的配件销售，作为流通性质的其他业务收入。若把配件的销售收入由原来作为流通环节商贸性质的收入调整为按工贸性质的收入入账，则来自于国家鼓励类产品的主营业务的收入会提高到90%，远远超出优惠政策对主营业务收入70%的限制，可以享受西部开发减税优惠政策。选择适合企业管理要求的会计政策，是一种适应环境、主动筹划的智慧行为。这里需要将部分存货纳入制造成本核算体系，以形成主营业务成本与主营业务收入的配比。

对中远公司主营业务收入作上述重新划分与调整的理由如下：一是中远公司的营业执照中明确标明公司经营范围包括铁路机械制造、批发、零售等业务，可以按工贸企业会计制度核算主营业务收入；二是公司销售的大型机车的配件具有较高的科技含量，且一部分产品和配件已经返销出口奥地利；三是由于环境的变化和科技的拓展，西北机械厂授权中远公司“配置”配件的情形已经改变，中远公司不再是外购配置，而是自行研发，因此可以变更委托授权书，变更“配置”字样为“研发生产及配套销售”字样，这也是符合实际情况的；四是中远公司产品符合《当前国家重点鼓励发展的产业、产品和技术目录》中第九项“铁路项目”中“既有线路提速及扩能”、“铁路行车安全技术保障系统开发”的规定。

2.组织调整，机构分设。鉴于目前中远公司生产销售的大型机车配件是否属于高科技含量产品，以及将配件的销售收入由原来作为商贸性质的收入调整为按工贸性质的收入入账的做法，是否能够得到税务机关的认可，还需要一个沟通、认定过程。

笔者建议可以适当调整业务范围，进行组织分立，具体可以将配件的加工与装配业务，自行研制开发的小型机车的生产销售业务，以及配件、小型机车的维修业务区分出来，分设为3个独立的法人企业。机构分设可以使小型机车的生产销售企业业务单纯化，其受国家鼓励类产品的主营业务收入必然会由于分立而达到70%以上，即企业分立会相对提高鼓励类产品的主营业务收入比例，满足西部开发的税收优惠政策的要求，这样就可以享受西部开发减税优惠。至于配件的加工生产销售业务，得到技术鉴定后，也可以享受同样的税收优惠政策。维修业务的独立可以使公司的混合销售收入得到分解、净化，合理降低企业的税负。

对于机构分设会给公司带来分立成本，如果分立成本大于节税收益，则机构分设不合算。对中远公司未来2年的销售收入、利润总额及分设后的节税收益进行测算，未来2年（2007～2008年）每年预计至少能实现销售收入1亿元。退一步讲，若只考虑小型机车业务的所得税减税利益，小型机车的销售收入占公司总收入的60%，所得税税率由33%降为15%，则仅小型机车而言，未来2年的节税额=10 000×60%×（33%－15%）×2=2 160（万元）。

3.申请高新技术企业。由于中远公司一直与电力机械研究所合作，得到研究所技术方面的大力支持，公司生产销售的自行研发产品比重不断提高，产品的技术含量不断增加，且与当前的铁路线路提速、运输扩能及道基养护有着极为直接的密切联系，中远公司研制开发生产的产品已经出口远销到欧洲等地区世界市场。2004年又与美国一家公司达成合作协议，开发生产高速封闭列车及无缝焊接技术，这将对列车行车安全、列车性能的提高提供坚实的技术支持。这种先进性、安全性的技术完全可以通过技术部门的鉴定，被认定为高新技术，从而使中远公司成为高新技术企业。按税法规定，对国务院批准的高新技术产业开发区内的高新技术企业，减按15%的税率征收企业所得税；对在高新技术开发区内新办的高新技术企业，自投产年度起免征2年所得税。这也是中远公司税收筹划的一条捷径，中远公司目前已经申请成功，正式成为开发区内高新技术企业。

工程机械销售工作计划范文第4篇

开始打造工程机械航母

来自中国工程机械协会的信息显示，到2007年全国已有工程机械生产企业及科研单位2000多家；全行业固定资产净值270多亿元。“然而，世界工程机械巨头卡特彼勒2006年的销售额已经超过400亿美元。就是说我国的工程机械制造商加起来比不上一个卡特彼勒。”即使是中国规模最大的工程机械制造企业徐州工程机械集团公司，其销售额也只是美国卡特彼勒公司的7％左右。中国工程机械工业协会副秘书长江琳说。

中国工程机械协会综合部主任、高级工程师王金星说，尽管如此，经过多年发展，中国已经有了打造工程机械航母的基础。据中国机械工业联合会市场发展部冯宝珊介绍，经过多年发展，中国工程机械行业已经形成了一些以区域划分的产业基地，如以、三一重工、山河智能为代表的湖南工程机械；以徐工、常林、镇江为代表的江苏基地；以广西柳工、玉柴、柳建为代表的广西工程机械；以合力叉车、星马、江淮为代表的安徽工程机械等。对此，北京大学教授张国有认为，区域内的企业组合往往是成就区域品牌的重要基础。

发挥合力，防止“卡脖子”

培育世界级的品牌，从改革开放之初，中国工程机械行业就开始了探索。

中国工程建设机械的骨干企业大多有与外企合资、合作的经历。徐工先后与卡特彼勒在挖掘机方面、与利勃海尔在混凝土机械、起重机方面，与川崎在装载机方面等10多家外资企业有过合资合作；山推与小松在推土机、挖掘机方面有过合资合作；三一重工与迪尔(销售)等也有过合作。

长沙中联重工科技发展股份有限公司董事长詹纯新分析，在那些与外企的合作中，大部分企业达到了预期的目的。这些合资合作企业的产品也大都销往国际市场。

中国国际名牌协会会长解艾兰说，衡量企业的国际化程度不仅要看企业海外市场的销售额占其总销售额的比重是多少，还要看企业拥有的跨国人才数量、有没有国际化的企业管理方式等。

中国工程机械行业发展很快，在国内市场已占主体地位，从产量上看中国也已是工程机械大国。然而，行业要壮大，必须进一步提高自主创新水平，提高核心竞争力，产品向高水平、机电液一体化和智能化等方向发展。

中国工程机械协会综合部主任王金星说，在工程机械行业高速发展的同时，中国本土配套关键零部件发展与主机生产技术水平提高不同步，严重制约了整机水平的提升，“提高国内基础零部件的生产制造水平，已成为中国工程机械发展的关键因素。”三一重工股份有限公司执行总裁易小刚说，工程机械作为装备制造业的一个重要产业，其基础零部件依赖进口，不利于产业安全。对企业来说，不但增加了制造成本，其正常生产也受到限制。

针对几家工程机械企业不同程度遇到的液压件、发动机、变速箱卡脖子问题，中国工程机械协会副秘书长茅仲文坦言，缺少核心零部件和重要零部件支撑的自主创新是难以为继的。日本小松、美国卡特彼勒等世界级工程机械企业都是自己生产发动机、液压元器件、控制元器件等基础零部件。

易小刚等认为，国家有关部门应在全行业统一规划，以行业为依托联合高校等科研力量，重点突破中高端液压元器件、发动机等瓶颈问题，通过资产重组或并购组建数家大型基础零部件龙头企业，增强零部件生产企业的研发能力，在关键、紧缺配套件研发中，互相合作，比如采取“国家支持一些、主机企业投入一些”等做法，以此来突破我国配套件发展的瓶颈。

挖掘机和重卡市场景气高涨

徐工集团董事长王民日前透露，徐工决定从卡特彼勒(徐州)有限公司退出，转而成立自己的挖掘机生产企业，并计划购买重卡企业进入重卡生产领域，打造工程机械的成套生产格局。

现在，卡特徐州公司已经成为卡特彼勒全球第二大液压挖掘机生产基地、亚太地区最大的生产基地以及生产多种产品和零部件的制造中心。

据王民透露，徐工集团此次有意将卡特徐州公司的股权悉数转让，然后新成立徐州徐工挖掘机股份有限公司，注册资本金暂定5000万元，首期投资2亿元，计划年内生产出400台小型挖掘机，3年内实现10亿元销售额。据透露，徐工与卡特彼勒已就今后零部件生产等方面合作达成共识。

同时，徐工集团还计划在年内收购国内一家重卡企业，以弥补其在重卡方面的空白，打造工程机械成套生产的格局。

此外，历经改制波折的徐工依然希望引进国际资本，通过改制打开其迈向国际化的通道。王民透露，凯雷与徐工的合作依然值得期待。他同时表示，如果和凯雷的合作最终失败，徐工还会考虑引入金融资本或产业资本的其他方案，但会首先考虑国内机构，前提是徐工必须控股。

徐工此次高调进入挖掘机行业，这与近年来国内日益高涨的挖掘机市场需求是分不开的。

近年来，我国道路和市政设施的修缮保养及城市工程项目增多，其工程业务量占社会施工总量的比重越来越大，并且需求由东部向中西部地区扩展。据统计，2006年我国履带式挖掘机总销售量达到33685台，占全球总销售量的27%。

工程机械销售工作计划范文第5篇

【关键词】工程机械；产品；销售模式

工程机械产品的销售，按销售过程的特点来进行划分，属于效能型销售模式，这种模式，一般产品价值都比较高，产品或者相关服务的销售过程都有比较多的环节，拜访的复杂程度也比较高，而账款周期也都非常长。对于这种销售模式，借用管理学上的一个名词，称之为以效能为导向的销售，即效能型销售。

一、工程机械产品销售模式特点

以效能为导向的销售模式，呈现出以下几个特点：①工程机械的购买方一般是政府、企业或者是社会组织，个人和家庭购买的情况非常少。②客户购买的决策过程比较复杂，决策过程比较长。一般来说，客户的购买都需要进行招投标和商务谈判，很多的决策是群体决策而非个人决策。③产品或解决方案的价值都相对较高，并且对购买方非常重要。④一个订单，无论大小，其销售过程都比较复杂，销售周期比较长，对售前、售中和售后的要求较高，往往需要公司两个甚至更多的部门与销售部密切配合，才能得到客户的最终认可，从而实现销售。

二、工程机械产品销售策略

工程机械是生产资料，是服务于工程建设的生产资料，工程机械的产品价值高，产品和服务的销售过程环节多，账款周期长，这些特点就决定了工程机械与一般产品相比要采用不同的销售策略：

1.把握宏观市场营销环境，预测市场走向

工程机械需求属于衍生需求，例如有的客户购买工程机械的目的不是为了自身的需要，而是以完成工程施工任务为目标，也就是说，这些顾客对所采购的工程机械的需求是由工程业主对工程的需求而衍生出来的，因此对于任何工程机械市场需求的预测都必须顾及到工程建设的需求。在任何一个国家，工程建设的投资规模与速度都是由政府控制的，因而对于任何工程机械市场的预测都离不开政府的投资政策，工程机械社会总需求量在很大程度上受制于政府的投资计划。

2.了解市场特点，促进与客户的有效沟通

工程机械的市场特点是由它们服务于工程建设这一衍生需求而确定的，了解这些特点，才能更好地与客户沟通，对于客户在设备选型、融资租赁、技术服务、运营成本等方面的问题才能向客户释疑到位。由于工程机械设备的选购、使用和维修都带有很强的技术性，因此，工程机械制造商和商要加强技术服务环节，确保设备的正常使用和长期安全运行，确保客户利益的最大化。

3.寻找群体决策的关键人物

工程机械用户的采购决定通常不是由某一个人作出的，而是群体决策的结果，这种采购行为比较合乎理性，而决不是凭一时的感情冲动办事。在采购过程中，对于所采购设备的选型与评价往往由领导、专家和操作人员共同协调，甚至有可能组成一个临时的采购决策班子，这些不同层次的人员将从不同的角度去影响采购目标。因此对这个群体进行细分，找出影响决策的关键人物，这将直接影响销售成败。

4.注重市场开发，增强服务意识

工程机械产品由于其本身极强的技术性，因此在产品销售过程中非常重视售前、售中、售后的全过程技术服务。在技术飞速发展的今天，由于工程机械产品的同质化情况非常严重，各工程机械制造企业在技术层面的竞争已日趋放缓，转而转向服务层面的竞争，使服务竞争日趋白热化。在客户选择工程机械的各影响因素里，服务占了很大的比重，因此，工程机械企业要加强全过程的技术服务，包括选派一些高层次的工程师来做技术促销和市场开发；有计划地派遣技术专家赴目标市场进行技术交流与公关活动；对服务人员进行不间断的培训，增强服务意识，提高服务质量；派销售人员深入到工程一线了解施工工艺和用户对设备的性能要求，这样既可以提高技术服务质量，又能增强产品开发的创新意识，是企业维持市场与增进产品竞争能力的重要手段。

5.把握销售策略，赢得竞争优势

工程机械的销售一般以人员推销为主，由于工程机械产品技术性能复杂，因此要求销售人员要非常熟悉产品，不仅能熟练地介绍产品的技术参数、性能质量、使用情况及技术服务状态等内容，还能帮助顾客解决选型、配套与维修等技术问题，同时还要针对顾客提出的某些质疑和意见及时地进行答复和探讨。从这个层面上来看，工程机械销售人员应具备工程师的水平，并且要有丰富的业务知识和很好的公共关系修养。广告促销是工程机械促销策略的重要手段，工程机械广告的作用在于为销售人员访问投去了敲门砖，广告同时还能够向公众展示企业的良好形象，帮助影响顾客的采购方向。工程机械销售过程中，一般不宜用价格作为主要销售手段，因为工程机械的价格弹性很低，工程机械的总需求量取决于工程的衍生需求，某种工程机械的价格的高低对社会购买量并不具有明显的影响；同时在许多买主看来，价格因素远不如规格适应、质量可靠、交货及时与技术服务好来得重要。在竞争日趋激烈的情况下，企业如果能把握合适的销售策略，将为它在目标市场上赢得竞争优势。

三、管控工程机械销售模式的要点

在以效能为导向的销售模式中，产品技术含量高，决策过程复杂，群体决策的特征非常鲜明，因此，在管控效能型销售模式时，要注意以下几点：

1.注重销售过程中的关键点

管理控制效能型销售模式的第一个侧重点就是注重销售过程中的关键点。以效能为导向的销售模式，如工程机械的销售，其过程非常长，也非常复杂，控制销售的全过程不太现实，所以应该把重点放在关键点上。一般来讲，工程机械销售过程的管理控制要点主要有四个：接触时要注意的问题、方案展示、议价、促单和投标。工程机械的销售过程，一般掌握这四个关键点就可以了，至于那些细节性的问题，就不要硬性控制。

2.注重发掘个性的能力和创造力

第二个管理控制要点是注重发掘销售人员个性的能力和创造力。比如对效能型销售的销售人员，如果有一些个人想法，有一些小毛病，只要不影响大局，都应该抱以宽容的态度，这样下属的销售代表才能有创造力；如果用各种条条框框完全限制住，那么不仅束缚了有创造力的人的创造才能，同时也导致销售队伍中能人留不住，鸡肋充斥的现象发生。

3.注重整体配合

第三个管理控制要点就是要注重销售队伍的整体配合。即使一个销售人员只能签订一个单子，也不能让他孤军作战，必要时销售支持人员、销售管理阶层一定要出面给予支持，也就是三线结合或者三线支持。这样才便于管理控制项目的进程及售后工作，才能完美地确定一个项目。

4.注重长线和稳定

第四个控制要点是注重长线和稳定。也就是说，首先，效能型销售模式的考核周期相对要比较长，一般都在半年以上；其次，底薪设计相对比较高，以使销售人员有一种稳定、均衡发展的感觉。如果这两点控制不好，容易诱发业务员的短期行为，反而欲速则不达。

参考文献：

[1]李蒙.工程机械营销环节中的销售方法[J].今日工程机械，2008（7）：74-77.

[2]孙云富，汪波.工程机械营销模式的比较分析[J].工程机械，2006（3）：39-43.

[3]李晔辉.工程机械营销模式的选择与风险控制[J].工程机械与维修，2008（02）：74-76.

[4]王民生.工程机械营销中应解决的几个问题[J].机械管理开发，2006（10）：96-98.

[5]张小梅.试析工程机械企业营销策略管理创新的提升[J].工程机械文摘，2011（02）：38-39.

[6]王影.营销管理+售后服务，工程机械商破题生存威胁的两个关键点[J].工程机械与维修，2009（8）：108-112.

[7]黄昭鹏，龚艳萍.导入服务营销——工程机械租赁企业的必由之路[J].经营·管理，2009（02）：

74-76.

工程机械销售工作计划范文第6篇

装载机产品研发投入加大，产品供不应求

焦作基地投产，成本优势显现

当前股价：

今日投资个股安全诊断星级：

08年4月厦工新获军方订单。公司新获总装备部70台装载机（956系列，平均38万元/台）订单，该订单的毛利率远高于公司装载机产品的平均毛利率（2007年年末公司毛利率为16.72％），保守估计在30%以上。按照以往经营数据，公司每年可获得军方100－200台左右装载机产品的订单。厦工股份是国内最早引进装载机整机制造技术的企业之一，技术实力雄厚，建立了严格的质量控制标准和全面质量管理制度，厦工装载机是国内登上南极的唯一装载机品牌。

装载机产品研发投入加大，产品供不应求。公司的装载机以5吨系列居多，占到总销量的80%，近几年公司不断完善装载机的产品链，开发出6吨、8吨和12吨的装载机产品，其中6吨产品的关键零部件－桥箱、铸件等都基本自制，年产接近1000台，未来2年公司计划将6吨系列产品产量提升置3000台左右，毛利率维持在20%的水平。进入2008年，公司的产品呈现出淡季不淡的良好销售势头，公司目前的产能已经出现瓶颈，一些关键零部件供应紧张，如桥箱件每月生产2000多套，仅能满足70%左右的整机配套需要，因此公司2007年11月实施定向增发，出资1.32亿元对厦工桥箱公司设施改造，设计产能从1.5万套提升至3万套，计划2008年下半年建成投产。公司2008年1季度销售装载机8400余台，同比增长80%以上，销量大幅增长的原因是2008年初雪灾造成交通不畅，很多电力、钢铁企业煤炭库存不足，对煤炭的需求量增加，从而带动了装载机的市场需求。4月份公司销售装载机3700台，低于其销售计划预期，主要原因：影响了公司运力。根据公司推算，2008年1－4月由于运力紧张共影响了公司800－1000台装载机的销量。时至5月，台湾320公投危机已过，运力紧张的局势得到缓解，5、6月份进入了工程机械的传统销售旺季，加之四川汶川强烈地震之后会带来灾后基础设施重建的高峰，厦工股份将迎来销售高峰。

小型工程机械市场前景广阔，未来2年可能成为公司新的利润增长点。公司小型工程机械起步早，产品系列齐全，近年来能源开采行业的兴起、新农村建设和国外对我国小型工程机械采购的力度加大都刺激了小型工程机械的市场需求，公司2007年已经出现了供应瓶颈，市场需求由于场地限制产能无法满足市场需求。2007年全年公司生产了小型装载机1800余台（设计产能为1200台），小型挖掘机200余台，挖掘装载机150余台（主要供应出口）。2008年1－4月公司销售了小型装载机860余台，预计今年全年可产3500余台；小型推土机2008年销量将翻番，达到400台以上；预计公司的挖掘机装载机销量2008年也将翻番。小型工程机械的属具较多，具有广阔的市场开发前景，预计公司今后1－2年可能会投资建设小型工程机械的技改项目，小型工程机械将可能成为公司新的利润增长点。

叉车业务进展顺利，今后两年将高速发展。公司2007年叉车产量为1577台，计划2008年达到3300台，产量接近翻番，基本达到盈亏平衡。叉车产品与土石方机械相比，销售渠道以及关键零部件的供应都是新进入者的市场壁垒。公司2008年1－4月销售叉车600台，增长20%，高于叉车行业1季度的增速（13.51%）。公司未来2－3年叉车产量计划达到5000－10000台。厦工股份开发叉车的实力较强，已经开发出了1.5吨的叉装车、10吨的侧叉等产品，不久后将推向市场。公司进入叉车领域也是看重了叉车行业的稳定高成长性，希望通过产业链的拓展平滑周期波动，其叉车技术积累较深，开发产品的能力强，未来几年将进入快速发展期。集团公司控股的银华机械厂主要生产油缸、油泵等液压配件，为满足今后厦工股份开发大吨位叉车的需要，银华机械厂目前正在开发配套的油缸产品系列，如果该产品研发投产进展顺利，后续不排除银华机械厂会被注入上市公司的可能，2007年银华机械厂的净利润超过1000万元。

依托行业景气度，公司挖掘机业务快速发展。公司挖掘机2007年产量近500台，2008年计划超过1000台，目前存在的主要问题是进口的液压零部件（泵、阀等）供应出现瓶颈，影响了整机的装配能力。今年前4个月公司挖掘机产量达295台，增长40%以上，这与挖掘机整体行业2008年1－4月快速增长相吻合。由于目前公司挖掘机产量较低，尚不能形成规模效应，因此毛利率相比装载机毛利率较低，维持在15－16%的水平。公司挖掘机业务虽然前几年发展速度较慢，但厦工股份并未放松挖掘机产品的技术积累和人才队伍培养，目前已经开发出22吨、23吨、25吨直至30吨的系列产品。挖掘机行业今后3年仍将会保持20%以上的发展速度，挖掘机产品从2009年开始可成为公司新的利润增长点。

焦作基地投产，成本优势显现。厦工股份位于河南省焦作市北方基地一期工程自2007年9月中旬开工兴建以来，仅4个月后，截至2008年1月25日即正式投产，2-3月份单产300台左右每月，4月份超过400台，预计今后几个月（工程机械的传统销售旺季）产量可达600台左右，争取全年实现5000台产量的目标。

存在收购集团公司优质资产的可能。厦工集团内还有泰谷飞机维修基地、银行机械厂等等盈利状况较好的资产，根据我们对厦门机电集团（厦工股份的实际控制人）和厦工集团对上市公司－厦工股份的大力扶持态度，不排除2008年下半年集团的一些经营状况较快的资产会被上市公司收购。

工程机械销售工作计划范文第7篇

关键词：挖掘机；会计；经营；变化

中图分类号：F275 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）011-000-02

一、挖掘机企业经营环境的变化

1.市场竞争格局的变化

近年来，随着中国加入WTO和国家产业政策的调整，工程机械行业对外开放的步伐不断加快，中国的工程机械已成为完全竞争的市场。国际巨头快速对中国市场渗透，国际著名的工程机械公司基本全部在中国设立了独资、合资企业，国内民营企业快速崛起，行业竞争格局已发生了根本性的变化。

目前工程机械行业已形成国有、外资、民企三种资本竞争的格局。尤其在挖掘机行业，外资、国产品牌竞争激烈。2011年以前，外资品牌在高附加值、高技术产品上占有绝对的优势，凭借其技术、资金、全新的经营理念和品牌优势，成为行业内最具竞争力的领导者，占据了国内挖掘机市场的半壁江山。民营企业机制灵活，管理成本低，具有特有的营销方式和管理模式，成为行业内的新生力量，其竞争力快速增强，并在2011年打破外资品牌垄断国内挖掘机市场的局面。

2.市场需求的变化

装备制造业属于资本密集型行业，实现最低限度的生产和销售所需要的创始资本额巨大。规模经济效应所需要的巨大投资，为行业外新进入者制造了较高的进入壁垒。然而，中国挖掘机市场的持续火爆，吸引了众多投资者的目光。国内许多非工程机械企业，如酒类企业、汽车企业，凭借资金、关联产业等优势相继进入挖掘机市场，希望能分享挖掘机市场的盛宴。随着经济的迅速发展，特别是人均GDP突破1000美元后，用户对工程机械产品需求发生了很大变化，越来越倾向于高技术、高质量、高可靠性、大吨位的产品，这恰恰是国内企业的弱项，也使得国内企业在未来几年内将会面临前所未有的生存压力和市场挑战。

3.政策环境的变化

工程机械行业是我国国民经济的重要组成部分，行业的发展一直都得到了国家政策的大力支持。自2008年金融危机以来，国家出台的4万亿经济刺激政策、积极的财政政策、出口退税政策和装备制造业十二五规划等，都对工程机械行业的发展产生了积极的推动作用。然而近年来，随着机械行业进入衰退期，在国家鼓励政策的缺失影响下，银行为保障资金安全，减少损失，对贷款条件增加了很多限制，这无疑给挖掘机行业发展带来了很大的挑战。

二、经营环境变化下挖掘机企业所面临的财务压力

1.应收账款的压力

挖掘机企业一般以融资租赁和按揭为主要销售手段。正常情况下，合理销售，规范履行按揭或融资手续，厂家很快就可以得到银行或融资公司的放款，应收账款不会出现大幅提升。应收账款出现激增通常由以下3种情况造成。

第1种可能是企业采取了分期销售的形式，付款日货款未到或逾期未支付。第2种则是将以向经销商销售视为实现销售，俗称“压货”。市场好的时候，经销商可以很快将压货销售出去，在企业限定的帐期内实现回款。一旦市场突变，需求大量减少，经销商无法及时将压货销售出去而又无力买断时，厂家无法回收货款，从而造成应收帐款的激增。第3种则可能是融资公司及银行放款受阻（放款时间拖长或停止放款）。在用户收入骤减、大量设备停工的情况下，用户无法按时支付按揭款或融资租金，商垫付到一定程度时无钱可垫，即使采取大批拖车的方式也无法解决。当到期租金累加额达到银行或融资公司的底线时自然会停发贷款，甚至要求企业回购或垫付。

2.库存压力

企业库存增加通常由2方面导致。一是企业对市场的走势判断失误，出现销售大幅减少而企业还在继续生产的状况，继而导致库存增加，资金占用，企业抗风险能力降低的恶性循环。二是来自商处。市场低迷期，商不得已从客户处拖回设备，由于二手设备市场价格较往年低很多且买者甚少，造成这些“库存”无法变现。一些企业为了缓解商压力回收这些设备。当“库存”积累到一定程度时，企业就要面临巨大的压力。

3.资金压力

通常，企业在以下5种情况会面临资金压力。一是货款回收不佳，营业收入减少，而支出仍在高位进行；二是需要对银行或融资公司进行回购或垫付（按照顺位顺序，一般企业在商无法垫付及解决的情况下才出面解决）：三是为了维系工厂运转，继续采购零部件而支付的货款；四是扩建及其他投资项目的持续支出：五是银行贷款的到期偿还。当企业面临资金压力时，容易出现负现金流，也就是资金流出。

三、经营环境变化下的挖掘机财务控制对策

1.年度计划控制

年度控制计划是指根据年度控制目标，依照相关的标准，在本年度里采取调整和纠正措施，检查市场营销活动是否达到了年度计划的要求。主要在销售进度与财务指标这两个方面进行控制。通常在公司的销售管理中，公司设计了日销售报表、周报表及月报表制度，每天在工作结束之前都将当天的销售情况汇总到销售管理部进行登记，每周的销售经理例会制度就当周的销售情况进行总结，每月工程机械行业协会会将市场总的销售情况进行通报，如果当月的销售离计划差距太大，可以考虑制定相应的促销进行弥补，这样一来，基本上可以做到销售进度的控制。

在财务预算方面及应收帐款管理方面也都有专人负责跟踪确认检查，尤其是应收帐款，销售内勤将每周通报回款率低的分公司，督促分公司经理调整工作重点，确保应收帐款的按时收回。

2.盈利控制

挖掘机市场由于竞争较激烈，销售人员为了完成销售任务会尽可能地采取低价销售而忽略公司的整体盈利指标。通过对财务报表及相关销售数据的分析，把所获利润分摊到具体产品机型及分公司，从而衡量每一因素对企业最终获利的贡献大小，定期比较各不同分公司的销售利润率及不同机型的利润率，找出存在问题的区域及机型，进行定期整改。

3.风险控制

由于挖掘机单位售价较高，而目前购买又多是个体户，国内厂商为与国外强大的竞争对手竞争而不断地实施低成本下的差异化战略，在实施这种竞争战略组合的过程中，公司的日常经营中最主要的风险有两点：一、为取得成本优势和迅速满足客户多元化的需求，公司需不断地扩大生产规模并加大库存量，这是建立在对未来市场需求持续增长的基础上的，但现在国家不断加大宏观调控的力度，显然这其中隐藏了市场容量和增长前景的巨大风险；二、目前工程机械行业为加大销售量，均采用分期付款或银行按揭模式来促进销售，而公司为取得授信，向银行承诺当客户无法还贷时则公司予以无条件回购，由于国内信用体系尚未建立，公司承担了巨大的应收帐款和银行回购的风险。

基于以上风险的存在，公司应采取一系列的措施尽可能降低风险，首先在制造是严格控制生产规模，建立合理的产销存滚动计划，加大对各项计划准确性的考核力度，将部门绩效与产销存滚动计划的准确性结合起来，具体来说就是当营销部门的销售预测计划偏离实际执行情况太多时，相应的裁减其部门的工资，反之则增加其工资。通过产销存滚动计划，有效的控制了库存，加快了存货的周转，并促使公司整体加强了运营能力，以更短的时间响应市场的需求。而在销售过程中，为有效控制厂商银所带来的风险，公司可以建立独立的融资担保公司，加大对客户资信的审计，建立客户信用档案，并根据客户的资信情况予以分级，不同级别的客户分别承担不同的首付款额及手续费率，以提高其违约的成本。这同时也能够在一定程度上改善公司的财务结构，提高了公司的信用等级，改善公司的再融资能力。

四、结束语

总而言之，企业经营环境是一个动态的、变化的环境，挖掘机企业会计活动需要适应经营环境的变化，对经营环境进行周密的研究分析，并相应的调整策略，以在适应经营环境变化的同时，提高市场竞争力，以寻求长期的可持续发展。

参考文献：

[1]邓静.三一重机公司营销策略研究[D].湖南大学，2012.

工程机械销售工作计划范文第8篇

工程机械的销售重在产品结构、性能的专家型介绍、销售流程的熟悉和给买家的服务，因此工程机械技术服务与营销专业实训教学的重点是：通过实训教学，使学生得到从事工程机械技术服务与营销岗位所需的营销常识，建立工程机械服务营销的理念，熟悉工程机械销售和技术服务的基本流程，掌握工程机械技术服务与营销的基本方法和技能，从而获得工程机械技术服务与营销工作岗位的职业能力。工程机械技术服务与营销专业是培养较强实践能力的高级技术技能型专门人才的专业，为了更好的实现工程机械技术服务与营销专业的培养目标，就必须扎扎实实的抓好实训教学的改革，全面构建起以就业为导向，以技能培养为目标的实训教学体系。

一、实训教学设计理念

工程机械技术服务与营销专业实训教学的设计理念是“以职业能力为目标，以实用为原则，以够用为尺度，以就业市场为导向”，突出高职特色，重点强化工程机械技术营销和技术服务等实践技能和职业能力的培养。

1.1 以职业能力为目标，重视职业能力的培养。培养职业能力是职业技术教育的核心，按照工程机械技术服务与营销工作人员的工作岗位职业能力要求和教、学、做一体化的思想构建实训课程教学体系，大力开展与工程机械生产企业和销售企业的“校企合作，订单培养”，加强实训、实习基地建设，突出实践能力培养，改革人才培养模式，加大课程建设与改革的力度，增强学生的职业能力和专业技能。

1.2 以实用为原则，以够用为尺度进行实训课程设计。教育内容是根据工程机械专业领域的行业发展对高职教学的要求，安排教学内容的深度上本着理论够用的尺度，淡化理论教学部分，强化了工程机械技术营销与技术服务工作岗位实际操作的方法和技能。

1.3 以就业市场对本专业的要求为最终目标来组织实训教学内容。高职教育就是就业教育，因此实训课程的开发设计始终围绕当今社会工程机械营销和技术服务领域实际工作岗位对高职毕业生的要求和服务区域经济和社会发展的目标。在教学内容的组织上借鉴工程机械4s店的职业培训模式，注重职业能力的培养，强调实论文联盟用性，突出工程机械销售岗位和技术服务岗位的实用能力，使学生的职业竞争力得到极大的提高。

二、实训教学设计思路

工程机械技术服务与营销专业实训教学的设计思路是依据专业的人才培养方案确定工作岗位，再以实际的工程机械技术服务与营销岗位工作为主线、按照工程机械技术服务与营销岗位的职责要求，归纳出工程机械技术服务与营销策划和工程机械销售两项工作任务；然后以完成这两项具体工作任务为驱动、以完成过程为导向进行实训课程设计。具体思路是：从分析工程机械技术服务与营销岗位实际工作过程所需要的职业技能需求入手，确定岗位任务；根据岗位任务确定岗位需求的知识和技能要求。

三、实训教学具体实施办法

3.1 课堂教学实训

具体形式包括：主题辩论、角色扮演、策划竞赛等。

1.主题辩论

由任课教师针对课程内容提出辩论题目，全班分组进行，目的是训练学生的敏捷思维和思辨能力。对主题辩论实训的分析评估是必不可少的，分析评估包括：自评、他评和实训教师的总评。总评主要从商务礼仪、营销知识、论点分析、主题演讲、辩论技巧和总结陈词等方面进行。

2.角色扮演

角色扮演主要运用在工程机械产品推介上，由学生分别扮演顾客、销售顾问等角色。通过角色扮演这种方式的训练，提高学生的语言表达能力、临场应变能力、分析思考能力，同时还可以相互启发、广开思路、相得益彰。

3.策划竞赛

策划竞赛主要是对工程机械的销售进行策划，由学生分组制作完成策划方案，并且要求每组在规定的时间内上台演示自己的策划内容，并回答评委老师和其他小组同学的提问。

3.2 电脑模拟实训

由于工程机械技术服务与营销专业课堂教学需要了解大量的企业经营实际情况，直接深入企业，往往给企业造成负担，企业难以接待。充分利用现代化教学手段，可以使理论教学更为贴近实践。电化教学能将实践中发生的事例，企业成功的经验和失败的教训，形象的再现出来。通过形象生动的画面，增强学生的感性认识，比单一、空洞的语言教学效果更好。

为有效进行电脑模拟实训，可以建立工程机械技术服务与营销专业仿真实训室，配备电脑并购置相关的专业教学软件，从而让学生有机会在复杂的模拟环境中演练所学的理论知识，充分体验企业从工程机械市场调查、竞争战略制定、营销策略分析，到具体的营销活动组织的全部过程，培养学生自主思维能力，提高实际动手能力、分析能力和创造能力。

3.3 案例分析实训

案例分析实训，是指任课教师印发与所讲课程内容有关的案例材料给学生，在老师的引导下，学生自行补充材料，进行分析判断，最后，进行案例汇报，并由老师总结点评。通过案例分析实训，培养学生结合所学知识对实际经济现象进行考察、分析和评判的能力。

案例分析可以有多种形式，例如小组讨论、口头叙述、书面报告、角色扮演等，或者是多种形式的组合。案例分析重在学生参与，主要责任由学生承担，强调独立学习能力和自学效果，老师的主要任务是引导和督促。因此，案例分析所提供的材料应当是杂乱无章的原始资料，学生必须认真思考、仔细分析、去伪存真，才能做出正确的决策。

工程机械市场营销案例分析实训，是把学生放在设定的工程机械市场环境中，让学生运用所学的理论知识对工程机械企业营销活动进行分析。案例分析教学，最主要的功能在于能为学生提供一个逼真、具体的工程机械市场营销问题，让学生处理存在的问题，找出解决问题的途径，具有鲜明的教学目的性和仿真性两个特点。

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3.4 专题调查实训

工程机械市场调查实训的教学形式一般可以分为以下三种形式：

1.课堂模拟调查

教师提前准备相关案例，学生以小组为单位，进行调查方案设计、问卷设计、选取调查方法、模拟实地调查、整理分析调查资料、撰写调查报告等。最后小组汇报，接受其他小组和教师提问。这一环节的主要目的是让学生带着调查任务来学习市场调查的专业理论知识。

2.校内实地调查

这一环节安排在课堂模拟调查之后，学生在系统学习了市场调查的专业理论知识之后，以小组为单位，从指导老师处领取一个校内调查的实际项目，从调查方案设计到调查汇报的整个调查过程中，在指导老师的引导督促下，学生自主完成。

3.校外实地调查

由学校负责联系工程机械4s店等销售企业，承担企业委托的调查任务，由学生和老师一起完成。这种方式的教学特征较弱，与课堂教学的协调有一定的难度，调查时间、调查课题的确定都较为被动；但它的真实性是完全的，其课题成果、调查资料有一定的实用价值。因此，校外实地调查在完成实训教学任务的同时，还可以取得一定的经济效益。

3.5 岗位模拟实训

工程机械销售工作计划范文第9篇

技术型技能人才侧重于设备产品的生产、销售、使用和服务环节，该类人才的培养和培训，是职业教育的重点。工程机械属于技术密集型设备，无论是在设备的制造、销售还是使用与服务过程中，都涉及到多个技能型工种的配合。当前，与工程机械技能人才紧密相关的企业其主流依然是工程机械制造企业和工程施工企业两大类，但随着社会的发展和行业需求的变化，其他如工程机械销售企业、维修企业、公路养护与排障企业也正逐渐占据重要的位置。根据江苏省交通技师学院与兄弟院校进行的工程机械企业联合调查和行业资料查询，企业对人才的需求及分工越来越细，而最为主流的新的职业方向为工程机械装配与调试、工程机械销售与技术服务、工程机械电工电子技术、公路养护与排障机械、公路工程机械化施工技术等。

1.工程机械产品装配与调试方向。2010年6月6日公布的《国家中长期人才发展规划纲要（2010-2020年）》中，“大力开发经济社会发展重点领域急需紧缺专门人才”这一项提到的第一个领域便是装备制造领域，而高级技术人才的缺乏是制约所有工程类行业发展的重要因素。工程机械产品装配与调试工作者主要在是在制造企业和销售企业中工作。在受访企业的反馈意见中，从业人员大体存在学历不高、学习能力不强、学习意识薄弱、业务技术不精熟、责任观念不强等问题。综合部分受访相关企业的调研反馈，在此列出产品装配与调试从业人员的大致情况。（见表1）。

2.工程机械产品销售和技术服务方向。工程机械产品的销售和技术服务是紧密相连的，工程机械作为生产工具的核心价值是不能影响客户的生产活动，因此，在产品质量趋同的情况下，销售模式的关键在于服务水平。据相关的统计资料显示，机械产品50%~60%的利润是在服务领域中产生的。能否建立起具有国际竞争力的销售服务体系，是决定我国机械工业今后发展的一个非常关键的因素。

作为工程机械销售与技术服务人员，其工作面覆盖产品销售企业、产品维修企业、公路养护企业和工程施工企业。随着工程机械制造企业对降低销售、服务成本的需求不断增加，对营销类人才的要求也在持续提高，要求此类人员必须既懂技术，又会销售。同时，我国的经济发展模式正在从粗放式向绿色环保、精细资源模式转变，相关企业都越来越重视对企业成本和资源的管理，工程机械的维修和再生技术愈发受到重视。

然而，目前国内开设工程机械行业的营销与技术服务专业的学校非常少，由于没有专业对口人才，很多企业只能无奈地在“市场营销”和“机械制造”两个专业中选择，由此可见，该类人才缺口极大。

3.工程机械电工与电子技术方向。在全球经济发展和技术进步的推动下，工程建设的速度和质量要求越来越高，对机械设备的要求也相应提高，新型机械设备不断产生。特别是工程机械控制技术的电子化已代表当今技术的发展趋势,其使工程机械逐步实现向全自动、机群控制和远程控制方向发展，各项新技术的应用对技能型人才提出了更高的要求。工程机械电工与电子技术的应用，侧重于产品的制造企业和维修企业。在调研中，很多企业表示该方向上的技能人才缺失比较严重，部分企业甚至反映其从业人员无法快速有效的完成工作，从业人员的数量、能力和水平有待提高。

4.机械化施工技术方向。随着工程建设速度和质量的不断提高，机器日益复杂、施工技术日益先进，而现有从业人员能力水平低下，早已显现的供需矛盾日益突出。在人才的资源层次上，国外的工程机械产品对操作人员的学历要求很高，特别是履带式起重机等大型机械，其学历要求起码是在本科以上。而目前在国内，操作工程机械产品进行实际工作的操作人员大多文化水平很低，以中学文化层次为主。根据我校与兄弟院校进行的联合调查，在东部地区几个省份（山东、江苏、浙江、广东等），工程机械产品的操作与维修人员中初中文化层次达到35%左右，高中文化层次为45%左右，其余多为从事工程机械产品操作工作多年、学历偏低的从业者，本科及以上学历者几乎为零。而在这其中，中级工约占14%、高级工约占8%、技师仅约占2%，其余则多是无技术等级。在一定程度上，这一数据统计反映了当前国内工程机械行业产品操作人员的大致状况。

在从业人员的培训上，目前国内在除了挖掘机等部分产品项目上有专门的培训学校，以及部分产品由厂家提供培训外，多数产品的操作手没有任何培训机构予以指导，新手都是由相对有经验的师傅通过传统的“帮传带”模式教育出来。受访企业中，操作手经过正规培训的人数仅占总人数的20%，能够按照规范进行设备正常保养和维护的仅为35%。仅仅依靠工地上的师徒相传，未能进行系统的培训，没有掌握必须的安全规章和操作规范，势必在工程建设过程中埋下重大的质量隐患和安全隐患。在相应的工作内容上，目前国内的工程机械产品操作人员仅能进行单一或部分类型产品的操作，范围具有较大的局限性，同时，很多操作手大多不会进行简单故障的诊断和排除工作，甚至在遇到故障时，不能感知。即使能感知到故障的发生，多数会根据设备的运行情况，选择不理会或者通知企业售后服务部门来进行处理，影响了机械效能的正常发挥，甚至造成生产资源的极大浪费。

5.公路养护排障机械方向。随着我国经济建设的快速发展，公路通车里程的不断增长，公路客货运输量也在急剧增加，给公路带来越来越大的压力，公路管养工作也愈来愈显得重要。李盛霖在2011年全国养护管理工作会上的讲话中指出：加强公路养护管理是加快发展现代交通运输业、实现科学发展、安全发展的根本要求，是提高公共服务水平、实现可持续发展的根本要求。据统计，2011年全国公路养护里程数为398.04万公里，绿化里程数204.45万公里，分别占公路总里程数的96.9%和49.8%，比上年末分别提高了0.2和1.3个百分点。公路管养工作愈发受到各级政府的重视，公路养护企业也随之不断产生，现有的从业人员无论在数量、质量和能力上，都已经无法满足企业的需求。

工程机械行业未来对该类人才的需求分析与对策

“十一五”期间，我国工程机械行业取得了前所未有的辉煌成绩。从2006年起，工程机械保有量以每年20%左右的速度增长，到2010年底,我国工程机械主要产品保有量为413万～447万台，而到2011年底，国内使用期限内工程机械设备保有量则跃升为504万～547万台。与此同时，需要的工程机械操作与维修人员远超过400万，装配与调试人员超过30万，其他还有营销人员及售后技术服务人员等。据不完全统计，上述各类从业人员的数量在600万左右。

从图1可以看出，2011年企业对人才的需求量逐月持续走高，行业求职者在活跃期集中出现在春节后至年中7月份间，其他月份相对平缓。而图2显示，求职者的增幅无法满足企业招聘需求，工程机械行业人才供给压力依旧存在。在工业和信息化部装备工业司于2011年7月的“工程机械‘十二五’发展规划”中提出，“十二五”期间工程机械行业的发展战略是推进我国工程机械产业由制造大国向制造强国的转变，实现我国工程机械产业由粗放型、模仿型、数量型向科技创新、质量、效益型的转变。因此，知识型技能人才的需求将会出现相对较明显的增长，其中对研发骨干、创新力量的需求将有一定程度的增幅趋势，创新型应用人才在相当一段时间内将成为国内研发生产企业的重要培养和争夺目标。

结合目前国内工程机械制造行业的发展态势和现有人才结构，以机制创新、体制创新和管理创新为辅助，加强产教研融合、优化研发环境、提高研发扶持、强调研发培养、重视可持续化发展是保证研发和设计力量合理发展并延续的必经之路。技术型技能人才的需求量虽在一定程度上受到国家经济调控、国内外经济形势、行业发展规划和企业生产管理等因素的影响，短期内其总量不会有太大的变化。然而，考虑到行业的发展趋势和企业的实际需求转变，技术型人才的结构优化、质量精强、数量提高将势在必行，最主要的需求将集中在工程机械装配与调试、工程机械销售与技术服务、工程机械电工电子技术、公路养护与排障机械、公路工程机械化施工技术等前述五个职业方向上，而提高技术型人员的质与量，在于培训和培养的有效开展。

虽然，为了提高工程机械行业技术人员队伍的整体素质，构建行业特有工种职业技能鉴定工作体系，中国工程机械工业协会于2006年9月18日成立了“机械工业职业技能鉴定工程机械行业分中心”，授权开展工程机械行业国家新职业的申报、国家职业标准的制订和鉴定教材的编制和实施、人员培训等工作，人力资源和社会保障部也已经批准了“工程机械修理工”（含操作工）和“工程机械装配与调试工”二个新职业的申报，一大批人员经考核合格取得了“职业资格证书”，但对于工程机械的制造与使用企业来说，仍远远不够。据统计，目前国内的大专院校并未开设规范的技术工人培训专业，而在技工学校的专业目录中，仅有筑路机械操作与维修专业。就江苏而言，全省范围内开办筑路（工程）机械类专业的中等职业学校仅有江苏交通高级技工学校等3家及少数短期培训单位，上述学校培养能力之和年不足400人，远远不能满足本行业对人才的需求，培训和培养的范围和深度仍需有效提高。

根据上述分析，进行工程机械（包括筑路机械）专业群建设，大力推进具有实用意义、满足行业和企业需求的新职业方向建设，则能有效推动相关专业的技能型人才的培养，有效满足工程机械行业及企业对技能人才的需求。当前，国内技工类院校、中等职业学校乃至高等职业院校均未开展这项工作。

工程机械销售工作计划范文第10篇

一、市场寻商机，创业定乾坤

今年以来，国家宏观调控势头不减，市场竞争更加激烈。在工程机械销售受到影响的背景下，机械厂集中优势力量、举全厂之力寻求发展机遇，在煤矿、建材和液压件产品销售上实行了拉动经济增长的多元化销售。整合出台了以销售网络为核心发力点的营销模式，实现了以单纯的产品销售向市场营销、市场策划、用户服务等全面的营销整合的战略转变，使网络全面发力，形成了持续的终端多元销售和竞争优势。

今年，工程机械市场一开局，并没有出现一个大家期望的持续走高趋势。但机厂人并不气馁，他们认为事在人为，完善的市场营销网络，是企业产品进入市场运行的基础界面，其构造与功能决定着企业的品牌形象及其市场形成的导航能力。因此，超前谋划营销战略,重新调整市场布局，照样可以开拓出工程机械市场的一片新天地。为此，他们重点围绕对内做活销售、对外做大外贸的“两大目标”，全方位拓展国内外市场。首先，在国内全面做活销售。积极发挥工程机械营销总公司的作用，把深化网络建设作为提高销售“龙头”地位的基础工程，加大对区域市场及现有营销网络的整合力度。经过对目标市场的考察和细分，重新进行了销售布点，新建了甘肃西丰、新疆哈密等办事处，使厂驻外办事处达到46个，遍布17个省38个县市。使产品能快速进入市场最前沿，充分发挥其导航和“窗口”的作用。同时，积极借用外部力量发展壮大自己，巩固发展了100多家商。广交了市场朋友，形成了社会资源，延伸了销售触角，开拓了目标市场。上半年，销售装载机、平地机等工程机械100余台，实现销售收入20__多万元。其次，积极实施以产品出口为支撑的海外发展战略，重点做大外贸。抓住中亚国家加快经济建设步伐的机遇，加大了外贸出口的运作力度，采取出国自主开发市场和在新疆发展商的方式，重点打开国外市场。先后签订了一套价值300万美元24万吨的水泥生产线和60多万美元的水泥中转站、拖式水泥泵、装载机的生产合同。这是集团公司自主品牌的建筑机械产品首次成套进入哈萨克斯坦，也是徐州市第一次向哈萨克斯坦出口建筑机械。近期又他们又与台湾腾辉水泥有限公司签订了6台150万吨粉磨站主机设备的生产合同，可实现销售收入870万元。

煤矿机械产品的生产销售，是机厂的强势基业。为了这块“金字招牌”，他们抓住国家整顿煤炭市场和中小矿井技术改造、煤矿设备需求强劲的有利时机，围绕刮板输送机、皮带运输机和液压支架“两机一架”的销售重点，组建了一支强有力的煤矿机械销售队伍，加大对煤矿市场的攻关。在服务好集团公司煤矿安全生产的同时，盯住信息源，抢攻大项目，快速开发外部市场。扩大与华电工程集团、山西平阳重工、山西华越机械集团等企业的技术合作。继续围绕西部大开发、东北大振兴、中部大崛起等“热点”地区，抢攻大项目，快速开发市场。先后拿下了山西、安徽等十多个省市煤矿的带式输送机、高强板支架等5000多万元的销售合同。

建材机械市场这几年风起云涌。受国家宏观政策的影响，一些小水泥厂纷纷倒闭，直接影响了小型建材产品的销售。机械厂快速调整思路，把大型管磨机、旋转窑等建材机械产品的生产销售作为自己的主攻方向。今年来，他们注重发挥大磨大窑的生产线优势，积极用过硬的产品把市场做大。在国内，一方面，搞好建材机械市场定位，坚持走自己的路，自主开发市场。先后与云南、四川、昆明等地签订了40多台系列磨机的生产合同，销售收入20__多万元。另一方面，积极寻求战略合作伙伴，努力实现双赢。与国内大企业集团进行技术业务合作，接订单近3000多万元。在国外，进一步开发东南亚、中亚等市场，与工程机械产品一道在跨出国门、走向世界中做大做强。先后出口了一套290万美元的水泥中转站成套设备；33万元的拖式水泥输送泵。建材机械产品销售收入的快速提高，已成为支撑该厂经济发展的“半壁江山”。

今年来，全国电力市场持续紧张、电厂继续扩大再生产的信息不断。机械厂抓住这一市场机遇，积极利用电力机械产品的品牌优势，一方面积极巩固省内电力机械市场，服务好老用户。先后签订了谏壁、南京、宿迁等地电厂10部皮带机的生产合同，销售收入1200多万元。一方面千方百计开发省外市场，提高销售收入。在新疆、四川、宁夏等地的千里工地上，活跃着一支机厂销售队伍。他们长年走南闯北奔波在外，为企业的发展立下了汗马功劳。

二、加快建立区域性生产基地

随着机械厂生产任务的逐年递增，对生产管理和设备的加工能力提出了新的要求。因此，他们有针对性的调整了生产组织结构，加大了设备的技改投入，强化技术监督和服务，较好的满足了企业的发展需要。

生产能力是一个综合制造厂家的标志。它的效率高低，直接影响了用户的信任度。近年来，机械厂重点加强核心生产能力建设。针对煤矿（电力）机械市场需求旺盛、建材机械市场需求增长的实际，加大技改投入，保证加工精度。进一步完善了工程机械、建材机械和煤矿机械“三大流水生产线”。其中的大建材生产线具备了年产200台大型磨机的生产能力。金山桥装载机生产线实现了规模化流水线生产，具备了年产1000台装载机的生产能力。

某市作为我国重要的工程机械加工基地，提出了建立全国工程机械城的目标。机厂人因势应变，抢抓国内外产业转移和结构调整带来的重大机遇，有计划、分步骤地实施生产流程再造，加快建设立足徐州、辐射华东的制造业基地。促进了工程机械、煤矿（电力）机械、液压机械、建设机械特色产业的形成；保证了大加工、大铸铁、大铆焊、大装配区域性特色产业基地建设，形成了规模生产能力。其中，继续扩建液压件生产线，以提高液压件生产能 力，满足液压件产品销售的需求；在徐州市城北开发区新上小型挖掘机生产项目，使批量生产指日可待。

为服务好集团公司的异地办矿，机厂人快速适应新的形势要求，在贵州、新疆、陕甘等地积极筹建机械维修制造厂，决心在市场最前沿满足用户的需求。

三、让新产品快速走向竞争前沿

今年来，结合国家宏观调控带来的市场变化，机械厂积极调整和优化产品结构，运用先进技术改造提升厂原有传统产品。超前培育战略性产业，积极发展能带动增长方式转变、代表未来发展方向的新型煤矿（电力）机械、工程机械、液压件和建材机械等产业，着力培育壮大拥有自主知识产权的短线拳头产品。鼓励技术人员在产品开发、工艺设计、质量管理等方面与国际认证体系接轨，扩大与国内外知名品牌的合作，提高“三工”产品在国内外市场上的知名度和竞争力。

工程机械销售工作计划范文第11篇

简历是求职者应聘活动的起点，也是招聘者招聘工作的开端。对求职或招聘的任一方而言，简历都具有着重要的现实意义。以下是小编整理的个人简历文库范文，以供大家参考。

个人简历文库范文一：姓名： -

国籍： 中国

目前所在地： 广州 民族： 汉族

户口所在地： 湖南 身材： 175 cm　63 kg

婚姻状况： 未婚 年龄： 22 岁

培训认证： 诚信徽章：

求职意向及工作经历

人才类型： 普通求职

应聘职位： 外贸跟单:高级跟单员 　 市场/营销推广经理/主管 区域经理 　 销售工程师 销售工程师

工作年限： 2 职称： 中级

求职类型： 全职 可到职- 一个星期

月薪要求： 3500--5000 希望工作地区： 广州 佛山 花都

个人工作经历：

公司名称： 中山巧康电器制造有限公司起止年月：2007-09 ～ 2008-06

公司性质： 民营企业所属行业：电器，电子，通信设备

担任职务： 区域经理

工作描述： 主要从事区域市场开拓,客户整理,销售,跟单等一系列生产出货事宜.

离职原因： 想有更好的成长机会

公司名称： 湖南长沙市深辉装饰公司起止年月：2007-03 ～ 2007-09

公司性质： 民营企业所属行业：文化，艺术

担任职务： 家装顾问工程师

工作描述： 主要从事市场信息的掌握,分析,客户之间的交流介绍等等.

离职原因： 想有更好的成长机会

教育背景

毕业院校： 湖南工程职业技术学院

最高学历： 大专 毕业- 2007-07-01

所学专业一： 建筑装饰设计 所学专业二： 心理学

受教育培训经历：

起始年月 终止年月 学校(机构) 专　业 获得证书 证书编号

2004-09 2007-07 湖南工程职业技术学院 建筑装饰设计 大专证,软件证

语言能力

外语： 英语　一般

国语水平： 优秀 粤语水平： 一般

工作能力及其他专长

2年以上营销或营销管理经验，思路清晰，文字及口头表达能力突出，善于组织和协调

1、制定区域市场的营销策略;

2、负责渠道的规划与管理，深化二级市场网络的开发，维护区域市场秩序;

3、负责经销商的协调、服务、支持与管理工作;

4、负责区域市场的各项推广活动策划、组织、实施。

管理区域经销商，每月对其进行业绩评估，并及时处理及纠正问题。

完成内年度销售目标。

帮助经销商维持每月订单计划(包括销售预测)。

管理经销商以确保其按计划付款。

发展当地 OE 业务。

客户档案的更新维护。

每周提交工作计划，差旅计划，及出差报告。

有渠道销售大客户团购销售经验

详细个人自传

本人工作认真,热忱,责任心强,创新意识好,合作精神佳.本着集思广益,不断进取为原则.为自己及集体努力工作,为未来创造更多的财富而不懈奋斗.

个人性格特点:自信,乐观,诚恳,稳重.

个人简历文库范文二：目前所在： 江苏 年

龄： 28

户口所在： 江西 国

籍： 中国

婚姻状况： 未婚 民

族： 汉族

身

高： 168 cm

体

重： 55 kg

求职意向

人才类型： 普通求职

应聘职位： 技术研发工程师，机械工程师

工作年限： 4 职

称： 初级

求职类型： 全职 可到职日期： 一个月

月薪要求： 5500～7999元 希望工作地区： 江苏，上海，

工作经历

**公司

起止年月：2009-03 ～ 2011-02

公司性质： 民营企业

所属行业：机械/机电/设备/重工

担任职位： 机械工程师

工作描述： 设计软件：开目CAD、SolidWorks

主要工作：负责钢结构生产线上的非标产品设计

其中包含：数控火焰/等离子切割机、H型钢组立机、H型钢焊接机(含：龙门式、悬臂式)、移钢机、60°翻转机、90°翻转机、电渣焊接机、机械矫正机、液压矫正机、大型焊接操作架、铣边机(有效长度6到20米不等，角度可调，移动或固定式)、桥梁U型肋板组装机等;

还相应参与接触过抛丸机、滚轮架、变位机等特制产品的设计改进工作

使用SW软件的Simulation有限元分析功能，校核设备使用安全系数等

离职原因： 在职

**公司

起止年月：2006-11 ～ 2009-01

公司性质： 私营企业

所属行业：机械/机电/设备/重工

担任职位： 助理工程师

工作描述： 设计软件：AutoCAD、UG

主要工作：负责保温杯生产线单台非标设备设计开发工作。

据客户需求，提出设计方案(设备运行动作选择、传动方式选择、成本估算)、与客户沟通三维效果出图、出工程图及零部件加工工艺编写装配工艺编写、现场指导调试设备验收出货质量跟踪及进一步改进。

离职原因： 寻求更好的发展前景

教育背景

毕业院校： 九江职业技术学院

最高学历： 大专

获得学位: 毕业日期： 2007-07

专 业 一： 计算机辅助设计与制造 专 业 二：

起始年月 终止年月 学校(机构) 所学专业 获得证书 证书编号

2004-09 2007-07 九江职业技术学院 计算机辅助设计与制造 全日制大专毕业证书 1178512007XX

2005-05 2005-06 九江职业技术学院 计算机辅助设计与制造 全国计算机实用软件AutoCAD中级证书 051400000XXX

2005-11 2005-12 九江职业技术学院 计算机辅助设计与制造 数控铣工(法兰克系统)中级证书 06140010XXX

2009-05 2009-06 无锡蓝天金贝软件科技有限公司 SolidWorks 2009 SP0.0

语言能力

外语： 英语　良好 粤语水平： 一般

其它外语能力：

国语水平： 优秀

工作能力及其他专长

从事非标机械设备开发设计4年。

1、熟练使用CAD、开目CAD、UG、SolidWorks等绘图软件，熟练使用Word、Excel办公软件;

2、熟悉机加工工艺，机械传动，液压传动，外购件选型，力学分析等，能借助SolidWorks对设备进行有限元应力分析、优化，能独立进行非标机械设计开发工作。

自我评价

我是来自于江西吉安的一个普通农民的儿子，工作踏实，善于沟通，勇于创新，积极冷静接受新的挑战。现从事焊接设备行业，钢结构生产线。

个人简历文库范文三：姓名：

性别：女

年龄：24岁

居住地：杭州

求职意向

到岗时间： 一周之内

工作性质： 全职

希望行业： 贸易/进出口

目标地点： 杭州

期望月薪： 面议/月

目标职能： 市场策划专员

联系方式

联系电话：×××××××××××

电子邮箱：×××

工作经验

2013 /9—至今：××食品有限公司

市场策划专员

1、负责协助区域经理完成区域内各门店项目申请及审批跟进

;

2、负责管理检查区域内所有门店营运规范执行情况;

3、负责制定区域销售提升方案，持续推动协调区域内门店执行;

4、负责根据门店实际反映的情况制定行动计划，推动门店持续进行

;

5、负责跟踪区域内门店对总部推动方案的执行情况并反馈执行结果;

6、负责区域办公室日常文书工作。

教育经历

2010 /9—2014 /7 宁波大学 广告学 本科

自我评价

工程机械销售工作计划范文第12篇

【关键词】农业机械；营销渠道；建设；管理

一、我国农业机械产品营销现状

改革开放以来，依托于整体经济实力的提高和科学技术水平的提高，我国的农业机械产品市场取得了一定成就，但是由于发展时间短，仍然存在着不少问题。追寻农业机械产品的营销渠道的发展历程，不难发现，当前我国农业机械产品的营销渠道建设依然存在不少问题。具体问题如下：

（一）整体渠道偏弱

当前的一些农业机械生产企业并没有品牌意识，不太重视对于企业销售渠道的建设和管理，更加不能通过一些有利措施帮助其下游的经销商树立品牌意识，进而帮助经销商发展产业，与经销商之间的合作随意性较大，其具体表现如下：

首先，经销商所经营的品牌很多，与其关注企业的产品状况，经销商更多关心的自己的利益，因此市场的舆论包括消费者的购买偏好都会影响经销商与企业的合作；其次，经销商在销售产品的时候，没有按照企业与之协定好的要求进行经营，从而影响企业的外在形象和口碑。再次，经销商的水平也会影响企业的销售状况，如果经销商对于市场不能做出准确的判断，错误地估计了供求关系，将会直接影响企业销售渠道的展开；且绝大多数经销商只是为了单纯地销售产品，并没有做好售后服务，从而也导致消费者对产品产生了极大的不信任感，不利于企业销售渠道的展开。

（二）渠道管理相当混乱

目前市场上大多数农业机械生产企业对于渠道建设和规划没有统一长远的部署，并没有形成强有力的销售网络。主要表现如下：首先对于企业所在经销区域划定不清，由于总体规划的欠缺和缺失，导致经销商的产品重叠，造成区域经销商恶性竞争，并没有给经销商带来实际利益，同时也没有形成良好的市场规范；其次，管理缺乏统一化、标准化；没有统一显示产品细节的标志和形象规划，导致一些经销商为了利益最大化以次充好，误导了消费者。最后，经销商对于售后维修的服务落实不到位，造成销售渠道展开不利。

（三）企业对于市场信息反应慢

农业机械生产的营销渠道对于市场信息反映过于缓慢，从而造成接收信息不及时，不能及时调整产品，从而导致销售渠道的迟缓和整个企业竞争力和存在感较弱，主要原因有以下几个：首先，企业搭建信息平台过于落后，不能有效保嫜信息传递，从而使企业及时针对这些信息作出相应的市场调整策略；其次，对于信息的接收处理能力较弱，不能有效地分辨出有效的市场信息，并且加以处理；最后，信息管理手段过于落后，对于企业和经销商来说，要保持对市场信息敏感，发现有用信息及时记录，从而进行规范化的信息管理。

二、营销渠道的建设与管理

（一）进行营销渠道的有效整合

通过建立和整合营销渠道，改变目前农业机械生产营销渠道的现状，从而增强企业和经销商的市场竞争力。我们可从以下几个方面的工作做起：1、加强营销渠道的管理；2、对于销售渠道建立区域机制；3、有效地资源整合；4、注重企业品牌意识和文化素养的培养；

（二）营销渠道基础工作的加强

对于营销渠道的基础工作，企业除了生产优良的产品之外，应注意以下几点：1、制定适当的销售计划，划分相应销售区域，针对性进行销售。2、提高营销人员技术水平，不断进行培训和学习。3、改变企业现有服务理念，做产品不仅仅是产品本身，更重要的是后续的增值服务，进行有效地规范服务流程管理和培训。

（三）营销渠道信息流管理

当今时代是知识爆炸的时代，是信息高度集中的时代，掌握了市场的信息，企业就获得了先机。因此在信息高速发展的今天，农业机械生产企业要想在市场经济的大环境下站稳脚跟，当务之急就是处理好信息管理，建议从以下三个反面进行管理：首先，建立完备的信息平台。一个功能完备的信息平台的建立，是营销工作得以展开的前提条件，同时对于企业来说，包括物流、机械生产状态，经销商分货量若能在一个完备的信息平台上表示出来，也方便了工作展开。②加强对信息的及时更新和监督工作，一个良好的平台得以建立，更重要的如何使各个部门得以长久地施行下去。对于企业来说，跟重要的是，加强对员工的教育和培训，同时要求各级工作人员及时更新信息，及时保存和查看，各级监督部门也要保证即使有效地进行监督，尤其对信息更换频次较为频繁的数据，及时地进行监督，保障其更新进度，这样才能使我们的企业方便及时查询各个数据，及时把握有效地信息，从而对企业的生产和销售加以把控，促使企业取得更好的发展。

三、总结

本文通过对我国农业机械产品的营销现状进行分析和思考，针对出现的问题提出了几个加以改进的措施：整合营销渠道，加强基础工作，完善信息流管理等，希望农业机械生产和销售企业再此基础上加以改善，突破企业占现有的瓶颈，从而在市场经济的今天得到长远的发展。

参考文献

[1]王超安.我国农机企业渠道建设的发展历程、存在问题和发展趋势[J]农业开发与装备，2009（04）.

[2]于德忠.浅析我国农业机械市场状况及农村市场需要特点[J].吉林农业，2012（06）.

[3]孙天明.当前农机市场需求的特点[J].农业装备技术，2010（06）.

工程机械销售工作计划范文第13篇

【关键词】配件管理；行业特点；工程机械；计划流程；人员管理

工程机械维修行业特点是维修中进口设备居多，以液压控制技术为主，机械设备技术先进。因为配件高精度加工使损坏配件无法修复或修复后无法保证质量和使用时间；所以现代工程机械维修重点是故障检测，分析故障形成原因后，更换配件，即维修已经被换件取代；提高工程机械维修质量、加快维修速度和降低维修价格的唯一举措，重点在于配件管理。

在工程机械故障修理时，用来更换已损坏零件的新制件称为配件，在工程机械维护保养时更换油品和滤清器等也称为配件，对维修过程中应用的低值易耗品，同样称为配件。为了缩短工程机械维修和保养时间，事先组织采购、储备一定数量的配件称为备件或库存。现代修理企业，配件管理是机械设备维修的重要组成部分。

1、配件人员管理

1.1 配件管理人员确定

维修企业采用总经理领导下的部门经理负责制或生产厂长领导下的部门经理负责制，在企业维修生产过程中，后者更能够合理解决生产和配件之间的矛盾，本人更加倾向于后者管理系统。配件采购部门根据维修企业规模大小，配置配件管理相关人员。采购部经理一人、采购员一人（强大的物流体系，一个电话就能够解决全部问题）、库管员（入库出库各一人），库房管理员一人。

1.2 配件人员具备素质确定

工程机械维修行业配件管理人员，必须专业毕业，具有一定的维修潜质，具备工程机械必要的基础，掌握配件目录和配件装配，能够独立维修工程机械，能够了解配件的互换性和维修后质量保证。目前高等院校或职业院校对应专业只有工程机械维护与使用专业，该专业目标是培养具有一定理论水平和较强专业技能，能够从事工程机械使用与维修的专业技术人才，学生应在具有必备的理论基础知识和专业知识的基础上，重点掌握从事本专业领域实际工作的基本能力和基本技能，具有良好的敬业精神、创新精神和协作精神，面向在工程机械的制造和销售企业，从事工程机械制造、装配、检测、调试、管理、营销和售后服务工作，具备配件管理基本潜能，符合配件管理人员的素质；根据维修机型特点，根据厂家要求建立配件库和对配件人员进行岗位培训。

配件部经理要求基本素质更高，专业毕业同时，维修车间基层锻炼后，掌握配件特性等，采购过程中，同时沟通维修业务经理或生产厂长，掌控全厂维修概况，了解车间生产状况，具备厂家沟通协调能力，预知“未来”的能力。

2、配件管理

2.1 配件库房分类管理

1）工程机械由发动机、底盘、液压系统、电器系统组成；库管人员必须掌握各种配件用途，根据配件用途安排货位，便于配件管理。

2）按照工程机械的种类及各种系统组成部件，确定货位，根据工程机械销售数量和客户资料，同时掌握各种部件的应用程度，确定最低库存数量。

3）工程机械维修现主要以保养为主，故工程机械维护保养用油品按照油品种类和滤清器种类确定单一货位。

4）低值易耗和专用工具单独设立货位，便于管理。

5）库房电脑程序必须适应工程机械维修专业领域，由专业人员共同开发。

2.2 配件计划管理（配件采购流程管理）

据统计，工程机械配件占维修价格60%以上，返修率低于同行业汽车维修企业，工程机械维修质量高的原因是配件翻新件和高仿件相对偏少，配件质量高。为提高维修质量，配件采购中，要求必须正品和装车件。

配件计划管理原则是用最少的备件资金，合理的库存储备，保证工程机械维修的需要。在保证供应的前提下控制进货，尽量按最经济、最合理的批量和时间进行订货和采购。可采取定时、定量进货供应，保证生产的正常需要，提高维修机械速度，缩短维修工期，降低设备计划修理的停歇时间和修理成本。减少客户因为故障所造成的停机损失，提高维修机械质量。

1）采购计划制定和审核.根据维修企业规模和客户维修资料，科学合理地确定备件的储备品种、储备形式和储备定额，做好备件保管供应工作。配件部门经理采购配件过程中，要充分考虑设备更新换代频率，采购过程中建立更换配件制度，结余销售配件款方式等避免积压件，造成浪费；凡编制出的各种备件计划，都需进行审核，这是备件计划批准生效的必备手续，其审核由上级主管厂长或总经理负责审核。

2）备件计划的执行.备件计划一旦经过审核、批准，就必须严格执行。要使审核后所有备件计划都得到落实，部门经理监督执行情况。对计划本身或在执行过程中出现的问题，要及时处理。现每周进行急需备件统计与每月备件采购情况统计，均为了督促配件部及时采购备件，及时提供采购渠道信息，发现问题，及时处理。

3）采购部经理职权范围内，加急件采购应有一定权限，确保生产需要。

4）备件的统计与分析.备件管理、维修人员、业务部门要不断收集出库配件统计分析、配件质量反馈信息。确立配件价格是否合理、配件质量是否优异，同时掌握配件需求量，更好的完成配件采购计划和任务。备件的统计是备件计划管理中的一个重要组成部分，是我们认识研究备件管理客观规律的有力手段。通过对统计数字的积累与综合分析，对于修订储备与消耗定额，改进备件的计划管理都能起指导作用。

2.3 配件质量保证管理

建立工程机械维修配件三级质量保证体系（厂家第一供货商、入库、出库质量检测、维修人员质量检测），确保维修质量。

1）采购中必须选购生产厂家指定装车配套配件是第一关。

2）采购配件入库出库中需要库房人员利用专业知识进行配件检验第二关。

3）配件在出库时由专业修理人员进行检测零部件是否正品是第三关。

工程机械维修后维修质量鉴定只能够检测当时机械状况，无法保证更换配件使用期限。生产过程中必须建立相关奖惩制度，明确责任目标，避免维修质量事故发生。

工程机械销售工作计划范文第14篇

现阶段医药连锁企业配送方案的制定，往往存在着很大的盲目性，通常是药店需要什么药品，配送中心就调拨什么，但由于各个连锁药店所处的地域不同，即地域内人们的年龄结构、收入层次、消费习惯、生活习惯、心里因素等不同，药品的销售结构、销售量也不同。作为各个连锁药店的经理，因受条件的限制，往往没有整体的全局观念，他们时常注重自己的店门的商品摆设、陈列，往往希望自己的门店药品的库存越多越好，即使销售量增长的缓慢甚至下滑的情况下也如此。这样一来，在连锁门店聚集了大量的库存，占用了企业有限的资源。而与此同时，部分药店的某些药品销售波动性很大，常常供不应求，向配送中心要货或发生请货单也有断货的现象的发生。而配送中心虽然上了信息管理系统，也由于沟通的不遍畅，或没有对各个药店的相关数据进行分析，处于了被动的局面。

对医药连锁总部来讲，这时的局面很尴尬，一方面是某些门店缺货现象的发生；一方面是某些门店库存药品的片面积压，成为资金占用和费用飙升的温床；而对配送中心则是配送协调功能的失效。企业为了解决这种尴尬的局面，采用的策略是——拆东墙补西墙。即将甲门店所需药品从乙门店的库存调。问题看是暂时解决了，可潜在的问题依旧，并埋下了更深层次的隐患——配送中心所掌握的各个门店的库存又出现了误差、各个连锁门店的药品批号开始紊乱……。

有什么方法可以避免或解决上述问题呢？特别是在药品销售波动的情况下，如何能顺利保持各个门店的销售需求量呢？要解决这个问题，还是让我们首先从医药连锁门店作为我们的切入点进行分析。

影响药品销售量的波动性因素

连锁药店药品需求的波动性是造成销售量波动的主原因。引起药品需求波动的因素固然很多。大总结起来以下几种因素占所有因素的80％。

(1)药品需求季节性波动。许多疾病的发生具有季节性。所以，像感冒药等许多药品的需求存在着季节性，使人们对它们的购买也产生了季节性。

(2)药品更新替代性波动。技术的发展与创新，不断产生新的药品替代归的药品，许多药品是有生命周期的，它使药品的销售产生了更新替代性被动。

(3)突发性、偶然性波动。自然界的突发、偶然的事件(例如气候异常、自然灾害、SARS等，也会造成药品销售量的被动。

影响药品销售量波动因素的分析方法

虽然影响药品销售量波动的因素很多、很复杂，但并不是都没有规律性可寻。只要能够发现影响药品销售量波动因素的规律性，就可以找到解决科学配送的方法。

药品需求的季节性波动似乎很复杂，有的药品春秋销售的多，有的药品夏天销量大，但是，它们是周期性的，在相同的季节中有着相似的变化，可以便用季节周期分析的方法。

我们在研究探讨中发现仅仅使用趋势分析配合季节比例的方法，就可以精确地预测各月的药品销售量，进而预测出每一个连锁药店的销售量，其结果与实际统计数字相比，每个月的误差仅仅为±0．5%。所以药品销售的季节性波动是容易把握的。对于大量周期性波动药品的编制配送计划的计算，使用手工计算的工作量是太大了些，如果采用计算机程序来计算，工作量就不大了。

再如，一些药品投入市场以后，存在由初登市场销售量的缓慢增长到迅速成长、再逐渐衰减乃至衰亡的过程，这被称为商品的生命周期。显然，在不同时段其销售量是不同的，它可以使用戈珀兹曲线来预测。一些药品或医疗器械进入市场以后，其销售量从较少、到日益扩大，社会拥有量逐步增加，直到几乎需要的用户都有了这种药品或医疗器械时，药品社会拥有数量进入了饱和期。其市场饱和度可以用逻辑曲线(成长曲线)进行分析。这些药品或医疗器械销售量变动的规律，也是容易进行分析的，只要进行充分的市场调研，认真的分析，是能够把握的。由于计算复杂，手工分析它们的工作当然是困难的，但是使用计算机程序来分析，可以变得很容易。

根据以上分析，研究和确定连锁药店的药品配送计划方法就有头绪了。

药品销售量预测分析的条件

进行药品销售量的各种预测分析必须有足够的历史数据，没有适当的数据只能凭猜测，这是进行预测分析基本的、必要的条件。一些药店常常对企业经营资料不重视，不能合理的保存和利用，将宝贵信息资源的白白流失。

进行药品市场销售量的各种预测分析，还有其他条件，例如连锁经营药店经营决策人员的重视、工作人员的知识素质、适当的工作条件等等。例如上述的种种计算与分析如果依赖手工去处理，是绝对难以实现的。

制定合理的药品配送计划

从上面的分析可以认识到，合理的药品配送才能保证连锁经营的效益，达到连锁经营的目的。合理的药品配送产生于对市场消费科学的预测分析基础上，因此连锁药店必须重视销售资料的积累，重视药品的市场预测分析，以产生合理的药品配送计划。因此，我们有如下设想和建议：

(1)搜集积累历史销售资料，建立并存储药品的历史销售信息数据库，开发预测分析的计算机程序模型库。

(2)按照配送周期，使用药品销售量发展趋势与季节比例预测分析模型，定期分析预测市场药品销售量，形成药品的初步配送计划。根据经验，计算机对每种药品销售量的趋势与季节性的预测分析可以在几十秒内完成，千余种药品(营业面积约80平米的药店一般的药品经营品种数)的预测分析可以在几个小时内实现，即药品的初步配送计划完全可以在一个工作日之内实现。

（3）对于由于药品（或医疗器械）生命周期、市场拥有量的饱和程度等因素引起的销售量的变化，往往是一种较长时期的变动，可以按季、年的阶段进行预测分析，以调整药品的初步配送计划。在一定的时期内（如一年），药品或医疗器械的生命周期、市场拥有量的饱和程度所影响药品的销售量，往往仅是少量的药品，可以根据其调整配送计划。

(4)根据其它市场调研资料，个别地和综合地修正配送计划，形成正式配送计划。

(5)汇总一个时期（例如一个月、一个季度，或更长的时间）的配送计划，根据它编制药品的采购计划。

工程机械销售工作计划范文第15篇

大专学什么专业好

1.电子商务专业：电子商务主要从事商务营销等专业的技术人才，但必须要学计算机，因以后出去从事的与计算机有关的电子商务。但电子商务的专业比较广泛，主要做市场监测，推销等等。

2.建筑工程技术：建筑这个行业很赚钱。当然如果你没学好，也就只有搬砖的份了。这个专业有一个不好的就是男生太多，全班可能就有几个女生。

3.市场营销：该专业与电子商务类似，但是偏向线下，主要是做市场调查、指定销售计划的。出来主要是做销售的，还有各种市场销售计划策划、制定营销方案等。

4.建筑类专业：工程造价，建筑工程技术，建筑设计等专业前景很好。虽然近期房地产业面临系列压力，但在人才市场上，与房地产相关的专业，包括建筑、设计、策划、销售等人才需求仍然较旺。制造业急需补充新鲜血液，基础设施建设则急需专业人才。

5.机械类专业：汽修、机电一体化、电路设计等相关专业就业率非常高。从当前机械行业的发展来看，印刷机械、数控机床、发电设备、工程机械等重头产品前景仍然看好。该行业将进一步向机光电一体化发展，向光加工、环保这样的新兴领域拓展。

6.汽车专业：未来，根据汽车发展的水平和需要来看，人才供求矛盾的变化将不是渐增，而是激增。这意味着人才供求的结构性矛盾非常突出，尤其是研发机械工程师、销售和市场人员的新增工作机会将非常可观。在汽车企业的招聘中，不是哪类人才比较重要，而是各类人才都很重要；不是哪类人才紧缺，而是全面紧缺。主要包括：汽车研发人才、维修人才、营销人才、管理人才、汽车服务人才等。

7.通信专业：今后几年，通信业人才需求将主要分布在基础电信运营企业，新增电信企业和政府部门，市场营销服务人才比重将超过技术人才。人才构成进一步变化为：经营管理类、通信技术类和市场营销类人才需求比例为2∶3∶5.这个比例中经营管理与市场营销人员比重较之前有所上升，预示着更多非通信专业人才将涌入通信行业。