医药销售论文范文

医药销售论文范文第1篇

关键词：医药销售；企业运营；资金管理

资金短缺、运营能力不高是医药销售企业效益的重要影响因素，严重者甚至会对企业的生存产生威胁。因此，对其资金管理存在的问题加以探讨并予以有效解决，对资金使用率的提高意义重大。较之于外资企业，国内医药销售企业在经营理念、管理水平、服务水平等方面均存在一定差距，企业要想改变这一现状则需转变经营理念，重新梳理企业，尤其是企业资金，更需加以重点改进。从而促进企业经营管理的不断创新与发展壮大。本文就重庆和平药房连锁有限责任公司为例，对其运营资金管理现状及相应的解决策略加以探讨。

一、公司简介

重庆和平药房连锁有限责任公司为重庆医药股份有限公司全资子公司，其于1997年由重庆医药股份有限公司进行资产重组后成立。当前，该公司已拥有22个分、子公司，连锁网点达2000多个。和平药房从事的主要经营项目包括中西药、中药饮片、成药、医疗器械、保健品、药妆便利产品等，经营品种达20000多种，属中国药品零售连锁企业销售十强之一。和平药房将零售发展作为企业核心，并构建了电子商务与实体店两大平台，将信息技术、人才及内部管控作为支撑，目前已发展成将药品零售、电子商务与分销三大业态集为一体的药品经营企业。

二、运营资金管理现状分析

（1）费用预算欠缺或执行力度不够。我国医药销售企业起步大多比较晚，现阶段尚未构建相对完善的运用资金预算体系，使得企业内费用预算欠缺、执行力度不够等限制十分常见。主要表现在下述几个方面：对进货费用进行科学控制；对日常经费支出缺乏合理预算；资金管理机制有待健全；对重大支出缺乏有效预算。现行的医药销售企业重大项目若事前科学预测、事中有效执行、事后监督评价均较为缺乏，长此以往极易造成恶性循环，使企业蒙受严重损失。（2）信用政策缺乏合理性。随着医药市场竞争的日益激烈，大部分企业为对现有市场进行巩固，对潜在客户进行进一步挖掘均通过应收账款信用政策，进而使得应收账款不断增加，对企业运营资金持有量被不断吞噬，坏账呆账风险呈不断上升趋势。这一措施为企业带来短期的表面盈收与繁荣，但长此以往则会使企业损失惨重。主要是因为：一方面，企业运营资金存在限制，因急于占领市场而未对赊购方基本信用缺乏调查；另一方面，企业收账政策不够积极，对到期货款不敢频繁催促，且部分赊销方无力还款。（3）存货资金的不合理占用。因目前国内大部分医药销售企业属中小企业，因而赊销尚未真正实现现代化，故难以进行高效管理，对相关药品的购销存储进行科学合理安排。但医药企业属于特殊行业，销售好坏同政策、产品特点、季节、有效期等存在密切关联。若采购前未能对库存市场情况加以详细掌握，再加之企业缺乏必要宏微观调控，使得无效采购存货占用过多运营资金，而部分药品未能及时采购进而失去销售机会。当前我国医药销售企业在运营资金管理方面最为常见的一个问题便是存货资金被不合理地过多占用，故需予以重视以尽量避免该现象的发生。（4）资金管理集中度不高。市场竞争的激烈化使得医药行业利润逐渐下降，资金的集中管理便成为医药销售企业亟待解决的问题。但因和平药房医药销售遍布全国多个省市地区，涉及范围广、成员机构存在较大差异、财务管理体系相对复杂，使得企业资金进行集中管理难度相对较大。（5）融资渠道过于单一。高投入、高风险、高收益、高技术密集是医药销售企业的四大特征，其在药品采购与市场开拓等诸环节均需大量的流动资金。但目前国内医药销售企业其资金来源主要为股本金与银行贷款，融资渠道过于单一对企业的进一步发展带来了限制。因此，拓展融资渠道，实现财务成本的有效降低已成为解决医药销售企业发展瓶颈的重要任务。

三、管理策略浅析

（1）强化预算管理力度。强化预算管理主要包括预算编制、执行、调控与考评，预算整个过程须严格按照控制流程相关规定执行，以事实为基础，及时分析与调整，力争对大小事务、各种状况充分熟悉并做好应对工作。如中国医药保健品股份有限公司通过对预算工作流程进行优化，稳步提升预算水平，重点管控年度重点工作，对存在问题及时予以掌握并进行有效解决，加强对重大投资项目的审计，从而实现对公司运营资金的高效科学管理。（2）提升信用政策的合理性。赊销是企业面对激烈竞争的一项必要营销手段，在销售总额中所占比例也呈现出不断上升趋势。针对此类情况，我们可借鉴国外做法，通过建立健全的收账款管理制度，促进应收账款控制重心从财务方面向商务方面的转变。具体可从以下几方面着手：重新分配管理责任，大部分企业贷款催收均由财务部分负责，但若将赊销问题交由销售部门，便可有效对因提高业绩而随便赊销此类情况加以控制；对赊销所带来的成本费用与收益进行权衡对比，对赊销最佳规模进行科学合理预测，从而对应收账款规模进行有效控制；赊销对象须科学确定，可通过建立客户信用档案，在赊销前对其信用情况加以全面深入调查，对风险等级进行科学评估，并进行相应的等级设置，从而有效减少损失风险，最大化地将账款收回；严格限制信用期，通过合同等有效形式来对信用期限加以严格规定；合理利用信用折扣，以吸引客户还款；尽可能地减少挂账现象，提倡使用票据，以凭票索账；建立科学合理的坏账准备机制，减少呆账坏账。（3）注重库存管理。库存管理在日益激烈的竞争中受到企业的广泛关注，零库存被认为是当前存货流动资金最为有效的解决方式。但我国当前环境企业需加强采购产品的计划性与预测性，将市场、政策等因素纳入计划安排考虑范围，尽量缩短时间差，以有效减少存货资金占用，有效管理库存。如某连锁医药销售企业通过应用创联医药流通行业药品管理系统通过对企业人、财、物等多方面资源进行优化整合，从而成功实现库存的降低，有效地降低了购销链这一过程的成本。（4）不断丰富融资渠道。融资渠道过于单一已成为医药销售企业的一大发展阻碍，故需建立多元化融资体系。比如，2013年，贵州省某医药销售企业通过集资、吸引外资投入、制定资金有偿使用制度等来丰富其融资渠道，为企业发展筹集更多可用资金。

四、总结

现阶段国内医药销售企业在运营资金管理方面仍存在一些问题，但发展空间仍较为广阔。和平药房作为跨区域经营的连锁医药销售企业，需对本企业现行运营资金管理存在的问题进行深入分析，积极借鉴国内外相关经验，促进企业的可持续发展，方可在日益激烈的竞争中实现稳健发展。

作者:彭敏 单位:重庆和平药房连锁有限责任公司

参考文献:

医药销售论文范文第2篇

关键词：药品功能；药品销售渠道；药品价格；药品品牌；公共权力

一、绪论

药品是关乎人们切身利益的一种特殊产品，随着人均收入水平的提高，人们更加注重药品的质量、品牌、包装等。消费者能够感受到药品的微小差别而且具有一定的偏好，不会因为当两种药品价格有差异时造成价格高的药品完全销售不出去。此外，制药企业存在生产能力约束，没有任何一家制药企业有能力生产足够的药品来满足整个市场。中国现阶段的制药企业低水平重复建设问题严重。企业数量多，规模小，生产集中度低，产品结构雷同，生产能力过剩，全行业设备利用率不足一半。这些都增加了企业的生产成本，是利润率走低的一个重要原因。为缓解药价虚高问题，政府应该放松管制，为药品生产领域创造自由竞争的市场氛围，制药企业通过兼并、联合、重组，实现优胜劣汰、适度集中和效率提高。制药企业在市场自由竞争下的合并重组可以实现资源的优化配置。同时促使企业加大研发投入，进行科技创新，摆脱仅生产仿制药的困局，提高市场竞争力。现阶段中国的医疗机构进入壁垒较高，同时医疗体制改革相对滞后，这些导致公立医院仍然是垄断者。公立医院具有公益性质，其经费来源于财政拨款、医疗服务收入和药品收入。改革开放后，政府的财政投入占医院总收入的比重逐年减少，目前这个比例全国平均不足10%。为保证正常运转，政策上允许医院以15%的药品进销差价来弥补亏空，即“以药养医”的补偿机制。“以药养医”机制的合法化使得医院获得了通过出售药品取得盈利的合法权力。公立医院成为了通过高价出售药品的营利性机构，药品销售成为了医院收入的主要来源。

二、文献概览

标题：药品功能、药品销售渠、药品价格、药品促销方式、药品品牌形象、公共权力与药品营销额度之间的关系。

陈宏付（2002年）认为在药品销售的过程中，非处方药品与普通商品的销售相比而言，顾客重效用而轻价格，即顾客购买药品时药品的效用是首要考虑因素，即药品疗效。顾客为图个方便，只要药效好，即使药品稍贵些也愿买。一般而言，顾客心里通常是先考虑商品的品质、价格和自身承受能力，后考虑商品的效用，这是由人的本性所决定的。归成（2010）指出在世界药品销售额度排名中，抗肿瘤类的药品销售额度最高，达481.89亿美元，年增长率为11.3%，其次是调脂类药品，再次就是呼吸系统用药类达312.71亿美元，增幅达5.7%，再就是质子抑制类剂、抗抑郁药、自身免疫药等的销售额度也都分别增长16.9%，上述药品由于药品功能性的差异性，导致药品销售额度方面的差异。

曾建雄（2012）药品销售人员依靠医药专业知识，以及其它综合专业知识的运用，通过提升对于顾客用药咨询的指导水平和提高顾客满意度的方式，在关联用药的促销推荐上，实现药品用药的有的放矢，从而提高了药品销售促销的成功率。根据在现代市场营销的理念，顾客所得的让渡价值不可以简单地把价值与价格等同，所以在日益竞争加剧药品营销市场环境中，谁对顾客具有更大的让渡价值，谁就是市场营销的主导者，谁就可以提高自己药品的销售额度。所以通过为顾客提供服务价值的促销方式，让顾客获得更多的让渡价值。王晓敏（2005）认为广告促销在提高药品销售的宣传过程中是最有效、最节省时间和成本的方法，尤其是在非处方药品的促销中，广告促销是必不可少的。例如，某个药品凭借中央媒体和地方媒体的广告宣传促销的方式，在很短的时间内，就实现了闻名全国的促销效果。另外，对于药品进行广告艺术性的宣传表现，把药品的特性和疗效进行充分的宣传，从引起患者视觉和听觉方面的共鸣，从而激起顾客的购买欲望。

陈莎（2012）指出中国药品电子商务是目前新兴的药品销售渠道，它通过网络技术和SaaS交付模式，连接全球的药品供应链网络，实现了药品企业管理和电子商务及药品供应链的一体化，从而保证了药品企业内部管理及企业间的商务流程有效协同。在全球信息化程度不断提高的情况下，中国药品电子商务的通过网络销售渠道的形式，实现了为消费者提供便捷的药品服务的目标和方便及时、成本低廉的效果。

李荣凌（2009）指出国家规定药品价格下降之后虽然某医院的药品总销售金额和付款金额扔逐年递增，但增长幅度不同，从加成率、利润率看是逐年降低的，利润率下降幅度为52.88%，利润率的降低，导致医院利润减少，患者受益增多。随着降价比例增大及进价下降，医院药品零售价下降幅度较大，利润减少率和患者受益率均不断增大，且利润减少率起点为57.5%；国家规定的药品零售价下降幅度和患者受益率增大幅度要小些，而利润减少率却逐渐增大，当降价比例达39.3%时，利润减少率为零。当进价变动比例提高，当提高17.65%时，医院利润减少一半，患者受益为零。总的来说，这两种价格体系虽然对商业公司和药厂影响较小，但医院的利润率却减少在50%以上，患者也得到一定实惠。当药品进价下降时，患者受益率增大，医院利润率减少。当药品进价与降价比例过大时，商业公司和药厂都没有一定利润，就不会销售药品了，医院也就无法购进进行销售了，所以药品的销售价格对于药品销售额度具有直接性的决定作用。冯国忠（2006）认为在药品销售过程中应该摒弃“价格=成本+利润”的定价方式，应该把消费者也归入价格体系中。例如一种OTC的外用抗感染药，属微量消费品，需求弹性小，其包装规格应以2～3d用药量为宜，单位包装价格就不宜过高，包装也不宜过大，否则消费者会有一种浪费的感觉，这样可使药品的零售单价降到一个让消费者更能普遍接受的水平，从而可以扩大购买此药品的消费者群体的数量，并最终促进药品销售额度的增加。

毛小青（2012）认为在药品销售过程中通过品牌提升策略，来改善和提高影响药品品牌的各项要素，即通过各种形式的广告宣传来提高药品品牌知名度和美誉度。消费者在购买决策过程中的重要环节是药品品牌的评价，另外中国人在购买商品时也有求名的动机，故此药品销售人员要适应其求名的购物动机的心理，来不断地提升药品品牌。做品牌比做销量更加重要，这在医药销售行业已经达成共识。例如，在品牌营销模式的运用中，东盛科技掀起了名为“抗感风暴”的品牌战略：用白加黑支撑起东盛科技的企业品牌，再凭借东盛的实力，推出东盛牌板蓝根颗粒、东盛牌抗病毒口服液等一系列感冒药，形成了一个抗感家族。

田玮（2010）指出药品企业要及时配合政府政策规定，来规范和约束自己的销售人员，用合法的营销手段获取合理的利润。例如国内一些药品合资企业联合签署的《医药销售人员行为规范准则》，这对于加强药品行业的监督和管理和整合医药销售市场具有一定的净化作用。药品企业通过加强对国家政策的追踪和分析，以及政策预警方面的研究，并通过对于招标采购和降价及医药分家等国家政策对于药品销售方面的影响，及时调整推广策略和推广重点，让药品销售策略和行动步调的实现了协调统一。

通过以上研究文献的概览可知：药品的功能、药品销售渠道、药品促销方式、药品价格、药品品牌形象、关于药品的公共权力政策都分别与北京市药品销售额度具有显著的相互关联性。

三、研究方法与设计

本论文采用定量研究与演绎推理相互结合的方法。

把第一手数据资料作为研究数据的来源，把第二手数据作为参考资料。

把根据李克特测量量表形式编制的调查问卷作为研究工具。

本论文共发放调查问卷500份，具体分配比例为：北京药品销售商250份、药品消费者250份。有效回收共计488份，有效率为97.6%，完全符合论文设计要求。四、数据分析

信度分析：

“药品功能、药品促销方式、药品销售渠道、药品价格、药品品牌、公共权力、药品销售额度”的Cronbachα系数值结果分别是：0.776、0.758、0.729、0.730、0.785、0.711、0.762，上述不同变量的信度数值都大于论文设计规定的最低信度数值0.6，完全符合论文设计与研究的要求。

效度分析：

通过运用主成分分析法得出因子载荷值为0.682-0.789，超过0.5，这表明变量中的各个题目与其相应变量之间均存在较大的相关性，辅合效度符合设计要求。研究对象通过旋转成份矩阵被分为七个成份，基本验证了本调查问卷的各题目具有相对独立性，判别效度符合设计要求。

描述性分析：

总体均值中最高的是公共权力（4.5689），其次是药品价格（4.3831），第三是药品功能（3.9441），第四是药品销售额度（3.9313），第五是药品促销方式（3.7561），第六是药品品牌（3.6537）、第七是药品销售渠道（3.3718）。其中应答者对于“药品销售渠道”的回答得分最高，对于“公共权力”的回答得分最低。

标准差中最高的是药品促销方式（0.94523），其次是药品功能（0.92804），第三是药品销售额度（0.89528），第四是药品品牌（0.89443），第五是药品价格（0.88537），第六是药品销售渠道（0.86689）、第七是公共权力（0.85393）。其中应答者对于“药品促销方式”的回答意见分歧最大，对于“公共权力”的回答意见最为集中。

皮尔逊（积矩）分析：

自变量“药品功能、促销方式、销售渠道、药品价格、药品品牌、公共权力”和因变量“药品销售额度”之间的相关系数的绝对值分别为0.596、0.527、0.549、0.565、0.574、0.582，介于0.40-0.60之间，说明这六个变量和因变量之间存在中等强度的正相关性。所有自变量相互两者之间的相关系数为0.017～0.199之间，均小于0.4的相关性，表示自变量相互之间具有独立性。

四、结论

本论文通过文献概览和调查问卷的方式，并结合相关研究数据的分析，对北京地区药品销售额度的影响因素进行了分析，在第一章中提出的研究问题在此被验证。即对于“北京药品销售额度”具有影响的因素有“药品功能、促销方式、销售渠道、药品价格、药品品牌、公共权力”，这些影响因素与“北京药品销售额度”之间存在中等强度的正相关性。同时由于只是选取了六个自变量作为研究变量对于北京药品销售额度的影响作用进行了研究，在理论和实践方面对于本论文的研究意义都是一个限制。

参考文献：

[1]田玮.浅析零售药店在药品销售中存在的问题.中外医疗[J].2010.18.

[2]陈莎.基于B2C模式的药品销售平台.商场现代化[J].2012.5.

[3]归成.金融危机对世界药品销售的影响.上海医药[J].2010.1.

[4]毛小青.论提高药品销售业绩的策略.现代商贸工业[J].2012.3.

[5]曾建雄.浅谈关联用药销售的营销策略.北方药学[J].2012.9.

[6]冯国忠.我国OTC药品营销的4P和4C战略.齐鲁药事[J].2006.10.

[7]李荣凌＼张蔚.定价政策对医院药品销售情况影响分析.中国医院药学杂志[J].2009.29（02）.

[8]陈宏付.把握OTC药品销售特点提高销售业绩.市场周刊[J].2002.12.

医药销售论文范文第3篇

对零售药店来讲，抗菌素药类凭处方销售相对销售额下降了10%-30%。对于零售药店要应付价格竞争，无非是雪上加霜，现在就对处方来源、处论文联盟方存在的问题，药店怎样销售抗菌素类而进行探讨。

一、无处方来源。

按照国家药品监督管理局规定，具有处方权的执业医师一般在医院工作，而医院

为了本身利益，杜绝处方外流，而采取相对措施：

1、将院内抗菌素药品分类，使用内部代号，处方上代号外人无法分清，有效的阻

止处方外流。

2、对于处方外流的医生，经济上给予罚款。

3、退休的执业药师或医师因退休工资由医院发放，为此而不敢给药店开处方。

4、乡村医生大部分自开处方自发药，也不可能让处方外流。

为此，处方对于零售药店销售抗生素药来讲是至关重要的。当然，上有政策，下

有对策，药店在争取处方增加销售的同时，也在钻政策的空子，使之不违法，又能得到处方而销售处方药。

二、处方存在的问题

处方是具有处方权的医师开给患者，具有法律效力的购药通知书，药房凭此单发药，发生差错由医师负责，药师负责监督，可拒绝付药。同时因一部分患者由于医院收取一定的材料手续费而将处方带到药店购药，药店无理由拒绝而给予销售。就此发现的不规格不合法的处方有以下几种：

1、不具有执业医师资格而开的处方；

2、有的病员自认为久病成医，自己开处方；

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3、所开出的处方不合格，无签名、用法、用量。

作为零售药店怎样区分处方的真假尚比较困难，即便专业人士亦很难确定处方的合法性。药店的客流量较多，所携处方不一定符合规定，是否是执业医师开出的处方也无法确定。此无效处方满天飞，给抗生素药必须要有处方的规定失去了原有的意义。所有药店为了增加销售量，只要有处方，也不管什么样的处方，照样销售抗菌素药品，虽然是不负责任的做法，但也是能理解，药店不可能不销售抗生素药品而减少收入。

三、就以上所存在的问题，现在进行探讨：

对于处方和开处方的执业医师、执业药师大有推敲：

1、执业医师：

（1）正规执业医师有处方权，开出的处方是合法的。

（2）不是执业医师开出的处方，药店无法确认其处方的合法性。

2、执业药师：

（1）执业药师有权审核执业医师所开出的处方，但无处方权，看上去是合法的，

但就上述处方的来源要比医师外的任何人开的处方水准都要高，可在药店担任负责人却无法销售处方抗生素药，似乎是不合理的。

（2）有些药店的医师具有执业药师资格，但也不好开处方销售抗生素药，也是不合理的。

3、药店处方来源：

（1）药店聘用退休执业医师或相关专业论文联盟的人做营业员，由执业医师在药店开具处方而销售抗生素药。

（2）私下和医院执业医师挂钩，偷偷开处方，发药品价格回扣。

（3）接受部分不合格的处方，销售抗生素药。

医药销售论文范文第4篇

关键词：医药行业；上市公司；资本结构；销售毛利率

中图分类号：F272 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）11-0111-03

一、研究方法、目的和意义

为研究我国医药上市公司销售毛利率和资本结构的关系，笔者选择了沪深两市2011年12月31日之前上市的69家医药行业上市公司为样本，样本数据是通过查阅医药上市公司的年报和财务报表并进行整理而获得的，在定量分析时应用了统计学中的描述性统计分析，并利用面板数据回归模型对数据进行研究。这些统计分析过程都由Eviews6.0统计软件以及Excel电子表格运算完成。

本次研究的目的在于通过对样本医药行业上市公司的资本结构和销售毛利率进行对比和分析，试图找出两者之间是否存在联系，从而提出对优化医药上市公司的资本结构的一些建议。

医药行业作为最有发展前途的行业，已成为投资者关注的焦点，而医药上市公司是整个医药行业发展的主力，经过多年的成长，已成为最活跃的上市公司板块，但同时也存在资本结构不合理等不足之处。资本结构不合理会影响上市公司的盈利能力，进而影响公司未来的发展。因此，研究我国医药上市公司销售毛利率与资本结构的关系显得尤为重要。

二、相关概念的定义和说明

（一）资本结构

资本结构是指上市公司债务资本与资本总额的比例关系，在实践中，资本结构有狭义和广义之分。本文研究偏向于狭义的资本结构，理由是短期资金的需要量经常是变动的，并且在整个资金总量所占比重不稳定。因此，在通常情况下，公司的资本结构就是指长期资本中债务资本与全部资本的比例关系[1]。

（二）销售毛利率

销售毛利率简称为毛利率，是毛利占销售收入的百分比，即销售毛利率=（销售收入-销售成本）/销售收入×100%，它反映了企业产品销售的初始获利能力。如果销售毛利率过低，表明企业没有足够多的毛利额，补偿期间费用后的盈利水平就不会高。通过这一指标可预测企业的盈利能力。

三、我国医药上市公司资本结构和销售毛利率的数据描述

（一）我国医药上市公司资本结构的现状

下面将从图1分析我国医药上市公司2002—2011年的资本结构变化情况。

图1描述的是2002—2011年间我国医药上市公司资产负债率的变化趋势。从图1可以看出，我国医药上市公司的资产负债率在2002—2011年期间经历了一个先上升后下降的过程。图1显示，资产负债率在2002年和2003年两年几乎保持不变，分别是45.54%和45.56%。从2004年开始，负债率进入了一个相对较快的增长期，2008年达到最高的51.22%，随后又快速下降，在2011年资产负债率已降为46.41%，低于医药上市公司在2002—2011年间48.17%的平均水平。从图中可以看出，资产负债率每年的下降幅度已有所缩小，在未来一段时间内将会止跌，并开始回升。

（二）我国医药上市公司销售毛利率的现状

2011年我国医药上市公司销售毛利率的行业水平是33.78%，相比2010年32.38%，增长了1.4个百分点。我国各家医药上市公司的销售毛利率呈现出很大的差异，毛利最高的和毛利最低的相差84.56个百分点，在这69家医药公司中，销售毛利率超过行业平均水平33.78%的有32家，占比为46.38%，而大部分的医药上市公司都处在行业水平之下。下面我们将通过表1和图2来说明我国医药上市公司销售毛利率近几年来的变化趋势。

图2反映的是2002—2011年我国医药上市公司销售毛利率曲线的变化情况。从表1和图2可以看出，我国医药上市公司销售毛利率的变化幅度不大，在34.05%的水平上上下浮动。在2002—2011年这10年间，我国医药上市公司的平均销售毛利率先从2002年的36.57%下降到2003年的33.76%，接着连续两年上升，在2004年达到最高值36.99%，随后逐步降低，在2009年降为30.69%，达到谷底后，在最近两年开始反弹，2010年32.38%，2011年达到33.78%，但仍低于10年前的水平。目前，我国医疗体制改革正在进行中，人们的医药需求也会进一步增加，这些都会促进我国医药上市公司销售毛利率继续上升，从趋势图中也可以看到，在未来我国医药上市公司的销售毛利率仍处于上升的趋势。

四、我国医药上市公司销售毛利率与资本结构数据比较分析

图3描述的是我国医药上市公司2002—2011年间销售毛利率与资本结构的变化趋势。从图3可以看出，总体上我国医药上市公司的销售毛利率随着其资产负债率的增加而减少，反之亦然，两者呈现出负相关关系。从图3可看出，在2002—2005年这段时间，销售毛利率与资产负债率的负相关关系不明显，此间资产负债率微弱上升，而销售毛利率却是先下降后逐渐上升。2005年后，两者呈明显的负相关关系，在资产负债率达到最大值时，销售毛利率处于较低水平。

表2描述的是不同的资产负债率区段所对应医药上市公司的销售毛利率均值。通过表2可以看出，2002—2011年间，每年我国医药上市公司的销售毛利率大体上都随着资产负债率的增加而下降。如2011年，资产负债率在30%以下的医药上市公司平均销售毛利率为47.62%，30%—40%的为42.71%，负债率越高毛利率越低，负债率达到70%以上的公司毛利率均值仅有18.01%，远低于行业33.78%的水平；2010年的情况也如此，负债率30%以下的毛利率为43.62%，70%以上的仅有17.86%。负债率区段为30%以下所对应的医药上市公司10年间销售毛利率算术平均值为46.69%，70%以上的为20.96%。从这里也可看出，资产负债率越高的公司其所对应的销售毛利率就相对较低，负债率与毛利率呈负相关。

以上图3和表2分别从医药上市公司销售毛利率与资产负债率在10年间的变化趋势对比和不同资产负债率区段所对应的医药上市公司销售毛利率变化对比反映出了我国医药上市公司销售毛利率与资本结构间呈负相关。

五、我国医药上市公司销售毛利率与资本结构关系的实证分析

由上文数据描述和对比分析可知，我国医药上市公司销售毛利率与资本结构呈负相关关系，但以上数据是行业的算术平均值，为了验证结果的准确性，下文将用计量经济学的方法来进行实证分析，所用数据为69家样本医药上市公司2002—2011年10年间的面板数据。

从图3和表2所反映出的变化趋势，建立假设：我国医药上市公司销售毛利率与资产负债率之间存在负相关关系。

将我国医药上市公司销售毛利率与资产负债率进行面板数据回归后，回归结果示于表3。

从表3可以看到，判定系数R2=0.8846，调整后的判定系数R2=0.8844，两者的值均较高，说明拟合效果较好，并且杜宾值为1.96，在2附近，表面不存在序列自相关性。其中MLL？为销售毛利率，AR（1）为资产负债率。MLL？系数为-0.25，表示当销售毛利率上升时，资产负债率会随着下降。这显示我国医药上市公司销售毛利率与资产负债率呈负相关关系。从而基本上验证了以上假设。

六、研究结论和启示

1.通过以上对我国医药上市公司销售毛利率与资本结构关系的分析研究，得出了以下结论。

我国医药上市公司销售毛利率与资本结构之间呈负相关关系。企业的资本结构对医药上市公司销售毛利率产生影响。一般来说，资产负债率越低的公司销售毛利率越高，盈利能力越强。

因为负债利息可以在税前利润中抵扣，企业可以少纳所得税，资产负债率越高，节税带来的收益越大[2]。所以，在企业的资本结构中，一定比例的负债可以降低企业的综合成本，提高销售毛利率。但当债务融资所占比重较大时，企业的财务风险增加，企业自用资金的成本提高，从而导致了企业销售毛利率的下降。

2.通过对所选样本的研究分析，得出了以上的结论，并从中得出了以下优化我国医药上市公司资本结构的启示。

就我国医药上市公司本身而言，其应优化自身资本结构，使资产负债率保持在适度的水平。由于我国医药上市公司资本结构与销售毛利率之间的负相关关系，公司在进行负债融资时，要进行负债的规模管理。最优的资产负债水平应当是在免税利息和负债增加引起的破产成本之间权衡，使负债即起到了节税的功能又不会带来较大的财务风险，以达到股东财富最大化的目标[3]。

政府应大力发展债券市场。与股权融资相（下转150页）比，企业债券是一种较硬的融资方式，它要求按时还本付息，这可以形成对经理层的有效监督，实现最佳的资本结构。政府应积极培育企业债券流通市场，建立多层次债券交易市场体系，对符合要求的公司债券积极鼓励其挂牌上市 [3]，通过这种方式来推动资本市场的均衡发展，优化医药上市公司的融资结构。

参考文献：

[1] 黄贤玲.广西地区上市公司资本结构的现状及对策建议[J].科技创业月刊，2006，1（1）：52-53.

医药销售论文范文第5篇

医药销售人员是一个医药企业的外交家，要代表本企业与各类客户打交道。可见医药销售的特色就是销售人员的单兵素养特别重要，无论是对上门顾客，还是对外客户，无不对个人素养要求极高。可以说医药销售无不依赖于销售人员个人素养的高低。

摘要：本文针对现代医药销售工作中的具体状况，结合医药销售中出现的具体问题提出的对医药销售人员单兵素养的要求，对于医药销售人员在实际工作中需要具备单兵的素养进行分析，为医药销售的实际工作提供参考。

关键词：医药销售 单兵素养

针对医药行业的特殊性谈一下对医药销售人员素质能力的要求，结合实际工作中的问题，提升自身的单兵素养，即提升自身素质能力与水平，从而保证面对不同的销售环境运用不同的能力来进行具体销售工作，保证医药销售工作的顺利开展。

以一名医药工作人员的身份浅谈一下，在医药销售中一名优秀合格的销售人员需具备的素质与能力：

一、积极主动的工作热情

作为一名销售人员，首先对自己的工作充满信心和激情，对工作性质和重要性要有深刻的理解，相信自己为企业推销的药品，不仅仅是为了谋生的手段，也是为社会服务，可以为很多人减少痛苦实现社会价值。充满热情地去工作才能更好能够发挥自己的才能，展现自己，实现自身的价值。

现代医药销售已不是等客上门的时代了，只有主动积极的去工作，去服务客户，才能尽快去争取到客户，打开销售的局面。

二、诚实守信的工作态度

现代经济社会最基本的原则是诚信，最难能可贵的也是诚实守信。以诚待人、诚实守信，这是取得营销成功最有效的办法，也是客户对销售人员最基本的要求。在现实工作中，我们经常遇到一些销售人员，他们的个人能力并不突出，专业知识也不很丰富，但他们却取得很好的销售业绩，细究其原因，是他们很好的做到诚实守信这一点。谁在最短的时间内赢得客户的信任，谁就最先成功。

做人既是如此，药品的特殊性，也要求销售人员必须诚实守信。在药品销售中，销售人员必须对任何药品的真实性负责。在产品质量和使用性，绝对是“一是一，二是二”，不能有任何夸大。在产品不良反应上，既不能回避，也不能夸大其词。

在医药销售中，也一定要做到守信，答应客户的事就一定要全力以赴兑现承诺，因自己因客观原因或能力有限做不到时，也不要随便应承，可委婉解释说明原因。

三、任劳任怨的工作精神

医药销售是一个艰苦的行业，除了经常出差，还会遇到各种各样的突况，作为一名销售人员，要有“想客户所想，急客户所急”的工作态度，顾客就是上帝，对客户的要求，竭尽所能的满足需要。由于医药行业的特殊性，救急如救火，如果客户有急需药品，尽可能不计成本、不计时间、不计较个人得失，在最短时间将所需药品送到客户手中。

俗话说“勤能补拙”一名既勤快又无怨言的销售员久而久之，怎么会不打动客户呢？

四、良好的心理素质

作为一名销售人员，必须要有良好的心理素质。现代研究表明，人的心里素质是千差万别的。由于营销工作的特点首先需要我们销售人员要有极强的心理耐受力、坚韧执着的性格和敏锐的洞察力。因为我们的医药市场现在是供大于求的市场，在医药销售过程中销售人员是有求于人，面对客户销售人员就是相对处于弱势。客户是上帝，那么面对上帝，上帝的一切喜怒哀乐、一切情绪变化，就是医药销售人员的晴雨表，阳光雨露，只有具有极强的心理耐受力、坚韧执着的性格才能打动上帝，感动客户。

只有具备敏锐的的洞察力，从其细微的行为语言变化觉察客户心态变化，以便掌握时机，才能识别上帝的喜恶，达到说服或取悦上帝，才能在工作中取得进展。具备敏锐的的洞察力会对市场行情、对手发问具备特殊的敏感，对市场发展趋势能做出及时判断，及时捕捉产品信息，更好地完成销售任务。

五、优秀的专业知识

医药销售是一个特殊的行业，医药是特殊的商品。医药销售面对的是一群特殊的群体，无论是药械科人员还是医生，从某种意义上说都是医药、医学方面的专家，这就要求我们的销售人员具备丰富的专业知识。对于你所销售的产品，你应是高于你客户的专家，这样在销售过程中，才能游刃有余、有的放矢，及时将有用的信息带给客户。销售人员本人必须有基本的医药知识，对相关的医药产品要了解，对药品要熟悉，对药品的商品名称、化学名称、规格、产地等一系列问题要熟悉。

销售人员会接触形形的人，会有各种各样的不相同的兴趣、爱好习惯等，这就要求我们的销售人员“博学多才”， 平时注意学习关注各种信息，涉猎各方面知识，充实自己的内涵。作为一名销售人员除了具有医学、药学、营销学等专业知识以外，一名合格的销售员同时要掌握一定的社会学、心理学等方面的辅助知识和技能。辅助知识是多学科的，广阔的知识视野，将作为销售工作的剂，可以更好与人沟通，成为销售工作开展的媒介。

六、良好地表达能力、沟通能力

医药销售过程是靠语言来完成的。一名销售人员必须思维敏捷，良好的记忆力和语言表达能力，医药营销活动涉及药品功效的诠释宣传产品规格性质的介绍，价格、利润以及、付款方式等问题的处理和解决。口齿伶俐的人是非常占优势的。

销售工作说到底是做人的工作，想做到推销产品，首先要推销自己。想做好销售工作，首先要做好人。只有客户认可你的人，才会认可你的销售产品。所以善于与人沟通，良好的沟通能力是取得销售成功的有利武器。

我国医药企业正进行大量的改革，不断形成具有“专业化、统一化、单纯化”的商业活动。由此可见，我们看出一个优秀的销售人员，也就是全能型的销售人员，他不仅具有必要的产品知识，还要掌握销售技巧、商务谈判、人际沟通等多方面的知识与技能，这不但对销售人员本身有一定的难度，同时对企业来说要培养一个如此优秀的人才也有相当的难度。

结束语：

现代医药销售中，对于销售人员的单兵素养具有较高要求。可以将单兵素质的培养结合到医药销售的具体工作中，运用相关素养制定具体的销售计划，针对不同客户的不同态度和意见采取不同方案加以应对，并保证在销售过程中，掌握具体销售策略，面对不同客户的需求选择具体的销售方式进行可行的销售工作。通过仔细具体的调查和分析工作，找准医药销售中的切入点，保证医药销售的合理开展。

【参考文献】

[1]王晶.医药销售代表绩效培训系统设计研究[D].江苏师范大学，2012.

[2]伍弯，马爱霞.医药销售人员管理策略探讨――基于情绪劳动[J].现代商贸工业，2013（08）.

医药销售论文范文第6篇

1、通常情况下的药品流通渠道为：

制药公司——经销商——医院、零售药店——患者

经销商

2、药品在医院内的流通过程：

经销商、制药厂——药库——小药房 医师——患者

（二） 药品流通渠道的疏通

一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。

1、经销商的疏通：

（1）富有吸引力的商业政策：

注意：

a、永远站在客户（经销商）的立场上来谈论一切

b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益

c、沟通现在和未来的远大目标

（2）良好的朋友、伙伴关系

a、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方

b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系

c、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系

d、了解不同客户的需求

（3）较强的自我开发市场能力

a、详细介绍所辖片区（区域）销售力量，促销手段和活动

b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略

c、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况

d、探讨双方共同开发所辖区域（片区）市场的方法。

具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事

2、医院药库（也称大药房）的疏通

（1）新药进入医院库房：

a、详细收集医院资料（包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员）

b、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难。

c、接触重要人物（可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等）说服其作出决策。

（2）维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维持药物长久不间断，一定数额的保存量更是艰巨，长期而困难的工作，因此要保持频繁接触，加深双方了解，采取长远眼光处理双方合作中出的问题。

3、医院药房（小库房、小药房）的疏通，疏通此环节，保持与药房负责人（组长或主管）良好的个人关系至关重要，因此应做到：

（1）加倍尊重他，满足心里需求

（2）经常拜访，加深印象和了解

（3）合理的交际费用

较大型医院、药库（大药房）负责从医药经销处购进药品，妥善保管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房（门诊药房、住院部药房、专科药房）无药可取，而产品却在大药库房里“睡觉”，当然每月（或季）如开一次影响进药的重要人物的会议，采用宽松讨论方式，目的让其充分发表意见，提出改进方法，密切双方的关系

4、有处方权利的医师（也称临床工作或医院促销）产品要想挤入市场占领市场，唯一的手段是依靠医师，他们直接面对患者，通过处方，使药品消失于流通领域进入消费领域，实现药物销售，为公司创造效益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分了解产品，扩大市场占有率，增加处方量，但我们必须针对重点医师，通常在省级以上医院（特别是医学附属医院）上级医师的权威性和指导作用特别突出，因此，科室主任（含专家）及主治医师、住院总医师是最重要的医师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特别重要，于核心其疏通方式如下：

（1）面对面拜访：从目前药医行业的销售来看，面对面拜访（个人拜访）是销售工作中最重要的方法，占据销售间的80%以上，是应用宣传单文献样品，小礼品和自身人格魅力，一对一地对医师（药师）等进行推销自己，推销公司产品，目的就是让医师从心里接受，让医师处方本公司生产的药品，对面拜访有如下特点：

医药销售论文范文第7篇

【关键词】 中药饮片；使用；分析

我院是一家以妇幼保健为特色的二级专科医院,门诊设有中医妇科,用中药治疗妇产科疾病有较好的疗效。现笔者就2007～2010年中药使用情况进行回顾性分析, 为饮片生产、销售、使用单位提供一些参考。

1 方法

从医院中药房管理信息系统提取2007-2010年的中药饮片销售信息，统计出每年总的中药饮片处方数、总销售金额、年销售数量前10 名排序。

2 结果

统计结果见表1、表2。

表12007～2010 年中药饮片总的销售情况

Tab1 General consumption of Chinese crude drugs

from 2007 to 2010

年度 总销售额（元） 总处方

张数 平均每张处方

金额（元）

2007 645652.49 6605 97.75

2008 815377.15 7355 110.86

2009 953243.34 8698 109.59

2010 1044857.59 8009 130.46

表22007～2010 年中药饮片销售数量前10 名排序

Tab 2Top 10 Chinese crude drugs in respect of consumption amount from 2007 to 2010

序号 2007 2008 2009 2010

药品名 销售数量（kg） 药品名 销售数量（kg） 药品名 销售数量（kg） 药品名 销售数量（kg）

1 炒党参 278.1 炒党参 370 山药 378.7 丹参 300.9

2 生地 252.7 红枣 346.3 炒党参 359.7 山药 281.4

3 红枣 249.7 丹参 333.8 丹参 348.5 炒党参 276

4 山药 248.2 山药 330.8 茯苓 319 炙黄芪 269.8

5 丹参 228.2 炙黄芪 263.9 红枣 290.3 红枣 229.2

6 熟地 197.1 熟地 261.6 熟地 261 生地 222.9

7 炒当归 176.8 生地 240.7 炙黄芪 252.2 茯苓 217.9

8 炒白术 162.9 炒当归 221.7 生地 244.7 炒白术 195.8

9 炒白芍 152.1 茯苓 215.7 炒白术 234.9 炒白芍 194

10 黄芪 146.6 泽泻 190.2 炒当归 230.7 熟地 171.2

3 分析与讨论

从表1可见，我院4年来中药饮片年销售总金额和平均每张处方金额均在逐年增加,2010年与2009年比较,处方数有所减少,但总的销售金额却增加了9.16万元，平均每张处方的金额在两年间也增加了20.87元，增幅达19.04%。其原因为：（1）中药饮片价格的逐渐上涨, 是导致每张处方单价上升的主要因素。近年来药材市场上常用中药需求量加大, 而货源偏紧, 导致价格逐渐上升。统计2007～2010年间我院有的中药饮片零售价格,上涨幅度较大的品种有胖大海涨幅达1374.14%、太子参涨幅达1206.67%、通草涨幅达1139.34%、补骨脂涨幅达893.33%、金银花涨幅达780.95%、巴戟天涨幅达756.52%、党参涨幅达584.09%等。（2）医生的用药品种和剂量在增加。医生开电子处方的药味数明显多于手写中医处方药味数, 经抽查统计本院手写中医处方平均每张处方用药约14味, 而电子中医处方平均每张处方用药约17味, 主要是医生在开电子处方续用原有处方时对药味添加的多而删除的少。另外我院名中医的用药处方剂量均有偏大的倾向，比如黄芪规定量为9~30g[1], 处方开具为

30~50g，制附片规定量为3~15g[1]，处方开具为15g~40g，半夏规定量为3~9g[1]，处方开具为15~30g等。（3）进货渠道单一。从2010年开始，我院中药饮片由本地医药公司独家供货，价格没有竞争力，因此对中医处方的价格有一定的影响。由表2可见，4年中我院销售量前10位的饮片品种相对稳定,从功效上看大多为补益药、活血化瘀药，说明来我院使用中药治疗的患者多为久病体虚或患有慢性消耗性疾病的病人。这符合我院特点，我院在治疗妇科疾病经、带、胎、产、不孕等疾病有较好疗效。其中补虚药所占比例最高，可能与中医治病强调扶正祛邪的主导思想有密切关系。

4 结论

通过对我院中药饮片的使用分析，了解我院用药习惯，并根据我院疾病特点，合理地采购、储备饮片，保障临床用药。同时做好中药饮片的年度分析工作,对库房采购计划的制定与日常饮片的保管有其积极意义,对药房饮片领用与使用也有指导作用。

参考文献

医药销售论文范文第8篇

2009年4月6日，我国了《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》（以下简称新医改）。新医改的出台将会给零售药店带来怎样的影响？又将如何接受挑战呢？

1、 新医改中涉及零售药店的政策

新医改第七条指出：“鼓励零售药店发展连锁经营”；完善执业药师制度，零售药店必须按规定配备执业药师为消费者提供购药咨询和指导。第八条指出所以零售药店和医疗机构应配备和销售国家基本药物，满足消费者需求；允许消费者凭处方到零售药店购买药品。

1.1 新医改对于零售药店是挑战和机遇并存

根据新医改，药店必须经营基本药物，而大部分基本药物是销售量大的常用药，这部分药物统一价格销售，实行零差价率，势必会缩小零售药店的利润空间。

新医改中，医药分业的方向已确定，目的是与国际接轨。大部分欧洲国家如美国、德国早已实行医药分业，看病到诊所、医院，买药到药店，美国零售药店销售额占医药销售总额的2/3。

新医改中允许消费者凭处方到零售药店购药，而且基本药物全部纳入医疗保障药物报销目录，这样会给零售药店带来更多的消费者，也给零售药店架起与医疗机构合理竞争的平台，通过以上我们可预见医药分开将给零售药店带来一个很好的发展空间。

2、 零售药店应响应新医改、完善营销手段

2.1 提高药学服务质量

药师的专业素质直接影响药学服务质量。药店的执业药师比医院的执业药师更直接地面对消费者，直接影响消费者对药品的选购、使用、保管和评价。因此，零售药店应注重执业药师队伍建设，有效宣传执业药师，这也是新医改的要求。随着医改的深入，处配处方量将增加，这就要求执业药师除有扎实的理论基础外，还应具备丰富的临床经验，了解医生的处方特点，熟练地调配处方。耐心、科学地咨询服务加上熟练的处方调配必定增加顾客数量。

2.2 保证药品质量

药品质量是重中之重，只有保证药品质量，确保消费者所需药品安全、有效、经济，才能赢得消费者的信任。

2.3 扩展经营范围

医药销售论文范文第9篇

关键词：药品销售;营销渠道;管理策略

当前是一个经济全球化的时代，药品企业发展要与时俱进，跟上时代前进的步伐。药品企业必须充分认识到销售渠道管理工作的重要性，要加强对整个市场的实际考察调研，严格根据市场的发展特点出发，为了最大化满足社会的需求，合理地制定现代化药品营销策略，这样才能提高企业在市场中所占据的份额，保证企业的稳定持续发展。伴随着国家新医改制度的不断深入，药品销售市场变得更加宽松化，药品企业要牢牢抓住机遇，积极创新销售渠道，加强用户的服务体验，促进企业和谐稳定的发展。

1我国药品销售渠道模式的概况分析

1.1目前医药行业的发展状况

随着医药行业的不断发展，我国医药市场上升至全球的第三位，仅次于发达国家美国和日本[1]。由于我国人口数量众多，人们生活水平逐渐提高，在未来五年内，我国极有可能超越日本，成为全世界的第二大医药市场。据权威部门调查得知，在我国投资的外资医药企业存在313家，外资药品制造企业则有389家，这充分说明了我国医药市场发展的巨大潜力，市场对于高质量的药品需求是较高的。与西方已经处于饱和状态下的药品市场相比较，我国药品市场正处于高速增长阶段，能够吸引到更多的优秀外资医药企业入驻中国市场[2]。随着市场新医药改革不断深入，国家对于各项医疗保障制度的不断完善和创新，为整个医药行业的发展带来了巨大的推动力。由于我国人口老龄化问题日益严重，老年人群的慢性病例不断增多，这也导致市场对于先进的医疗需求不断增大，有效促进了慢性病治疗药物市场规模的持续增长。

1.2药品市场的销售渠道模式发展

在计划经济年代，我国的药品销售观念落后，经营管理方式单一，药品处于一种购销的状态。在整个药品市场中，药品得到总局的统一管理，购销坚决实行“三级批发，一级零售”[3]。各药品商店需要得到上层的同意，才能得到所需的各类药品，导致市场药品流通效率偏低，药品的流通方式与销售渠道完全被国家所控制管理。各大医院要想获取缺乏的各类药品，需要加强与药品企业的合作与联系。因此，在计划经济时期，医药市场的药品生产企业，根本无需关注如何开拓药品销售渠道工作。我国医药市场是在近几年才迅速发展的，与西方发达国家相比，我国市场的药品分销集中度明显偏低。例如在美国医药市场中仅排名前三位的药品分销企业就占据了整个市场的95%以上份额。而在我国医药市场的产品销售信息化水平落后，不具备完善的全国性药品网络，位于市场前三位的药品分销企业只占市场份额的30%左右，市场上分布的大大小小分销企业高达上万家。然而，随着新医改制度的不断推进，国家积极引导规模较大的分销企业收购较小的分销企业，争取将自身企业做大做强，带领整个市场和谐稳定的持续发展[4]。

1.3当前药品市场的主要销售渠道模式

1.3.1区域经销商制

制药企业在销售渠道管理中，往往会选择与市场几家大型医药企业进行合作，让它们作为自己在某个区域的药品经销商，负责药品的配送。各个区域的医药企业必须履行好自己的职责，加强各类药品的宣传和推广，提高药品的销售量。当前市场上多数的制药企业都是使用这种销售模式的。按照我国颁布的药品管理法规定，市场上的药品制造企业必须在获得GSP证书后，才能够直接向社会各大药店与医院供应药品，但是获得此证书的制药企业毕竟还是占少数，为了降低企业运用成本，通过采用区域经销商制无疑不是一个好的选择，制药企业只需要关注到自身产品的质量，根据市场反馈的信息，及时调整药品价格，防止假冒药品出现，这样能够用最低的成本创造最大的经济效益，也能够有效维护药品市场的正常秩序，提升企业的核心竞争力。图1为区域经销商制的运作流程。

1.3.2制

制本质指的是制药企业通过委托市场的医药企业进行药品的销售，委托方根据市场的需求，在一定区域内进行销售渠道的开发和管理，有效建立起完整的销售网络，提高产品的销售服务水平，投入一定的资金进行互联网宣传与广告宣传。目前市场上药品商多为中小型医药企业或者个人。制药企业按照商的选择个数，主要将其分为两大类，一类是独家制，另一类则是多家制[5]。顾名思义，独家制指的是制药企业选择一家医药企业负责药品销售，而多家制指的是制药企业指定多家医药公司销售自身生产的药品，这几家企业必须有效完成药品的宣传推广以及分销回款等工作。制的采用有效降低了制药企业的销售成本，通过充分利用下游商的市场营销优势，创造出更多的经济效益。

1.3.3直销制

直销制指的是制药企业直接省略掉商的指定工作，通过自身将药品销售给社会的各大药店或者医院，甚至是药品需求者。然而采用直销制的制药企业必须满足取得GSP证书的条件，这样才能直接从事药品流通业务，这种模式需要投入更多的资金成本，对于小型制药企业来说负担太重，只能够作为大型制药企业新的销售渠道。

2当前市场药品销售渠道存在的主要问题

2.1缺乏先进的药品销售观念

由于我国新医改推行时间较短，药品企业受到传统经营理念的影响，未能深刻认识到销售渠道创新优化的重要性。因此，在整个经营管理过程中，管理人员思想观念落后，缺乏先进的销售观念，始终认为只要提高自身的服务水平，就能有效打开市场，提高药品的销售量，为企业创造更大的经济效益。但他们严重忽视了社会大众的需求，在购买方式上过于单一，缺乏有针对性的优化调整，未能对整个药品销售市场进行科学的调查研究分析，导致销售渠道较为混乱[6]，企业整体缺乏与市场销售渠道合作共赢的观念，思想过于保守，这样也就严重制约了药品企业的快速发展。

2.2企业药产品与服务落后于社会需求

医药企业过于注重自身的产品制造，忽视了与下游终端销售的联系与合作，导致自身的发展无法适应市场的发展特点，在医药产品制造和服务上落后于市场的需求。由于我国医药市场上大部分的制药企业规模偏小，资金能力有限，无法引进先进的制药大型设备。因此，在制药过程中无法有效保证产品的质量，工作人员的管理观念相对落后，这种状况直接导致了那些规模偏小、生产落后的医药企业生产的众多产品不能正常得到GMP认证，它们的产品难以满足市场的要求，得不到下游商和销售商的认可，产品打不开市场销路，也就阻碍了企业的进一步发展。

2.3药品零售终端建设有待加强

众所周知，零售终端作为市场任何产品的重要销售渠道，是一个无法忽视的核心环节。然而，在当前我国的制药企业中零售终端的发展较为落后，大多数的中小型药品企业未能认识到互联网销售与电话销售的重要性，仍在一味沿用传统的连锁商店销售方式，这样无法提高产品销售的效率，实现医药产品的集中化配送与购进。由于药品总部与分店之间存在空间距离，无法得到及时的沟通与联系，导致分店的需求无法得到解决[7]。一旦分店库存产品缺乏，就会使商店的声誉受到影响，相反，一旦库存量过多，就会增加分店库存的成本费用。

3优化制药企业的药品销售管理策略

3.1创新药品营销渠道观念

制药企业要积极引入先进的营销管理理念，要对医药市场展开详细的调查和研究，聘请专业人士对企业员工展开教育培训活动，提高员工的营销技巧和市场竞争意识，要让员工认识到先进营销方式的重要性。与此同时，企业要营造出和谐愉悦的学习氛围，充分激发员工的学习积极性和主动性，培养员工良好的综合职业素养，始终坚持以人文本，要将用户放在药品销售工作的主置，有效建立起以用户为中心的市场营销理念，最大化满足市场药品的用户需求，提高自身药品质量和服务水平。

3.2加强销售渠道的开发

制药企业要加强与市场药品商的交流与合作，不断创新开发药品销售渠道。为了进一步优化药品销售管理策略，企业要积极建立起优秀的销售团队，定期的开展专业培训活动，提高自身的管理水平和营销能力。制药企业可以采取与各大经销商建立战略联盟的方式，投入一定的资金，加强销售渠道的信息化管理水平，激励市场零售终端创新药品的促销手段。要加强药品销售网络的完善建设，及时获取用户的反馈意见，有针对性的实施销售策略。企业要定期调配专业人员对零售终端进行销售业务的指导，不断提高药品促销和物流配送等方面的经营水平，从而促进制药企业稳定持续的发展。

3.3加强数字化营销渠道的建设

当前是一个互联网时代，药品企业要充分意识到互联网营销的重要性，要不断加大数字化营销渠道的建设资金，借助互联网把企业生产的产品直接销售给社会广大消费者。互联网能够及时上传企业的产品各类消息，让消费者在第一时间充分了解掌握产品的信息，根据自身的需求选择购买药品。医药企业可以利用互联网进行药品零售，降低线下销售成本的压力，为企业创造更大的经济效益。伴随着我国非处方药制度的制定颁布，企业在生产非处方药时可以将此类药品直接零售销售给有需求的用户，促进药品企业的未来发展[8]。

4结语

综上所述，制药企业要想得到稳定持续的发展，就必须高度重视渠道销售管理工作，先进的销售渠道管理策略能够有效推动制药企业和谐健康的发展。在日益竞争激烈的药品市场环境下，制药企业要通过采取有效的措施，不断创新提高自身经营管理理念，引进先进的制药设备，提高产品的质量，优化销售渠道服务，加强与市场药品零售端的交流与合作，充分了解掌握市场对于医药产品的需求，实现双方的合作共赢。

作者:贾政 单位:成都中医药大学

参考文献

[1]彭诗荣,吴惠芳,任吉民,杨悦.新医改背景下我国医药商业发展问题研究[J].中国药业,2012(08).

[2]陈红,武海斌,企业营销渠道变化与新型营销模式构建[J].华北工学院学报(社科版),2012(19).

[3]张广伟,郭晓曦.我国医药行业产品市场竞争与资本结构研究[J].现代商贸工业,2013(5).

[4]刘伟宇.营销渠道管理理论发展及其重心演变[J].审计与财经研究,2012(08).

[5]屈伸,陈玉文.新医改背景的医药第三终端市场发展趋势探讨[J].中国药业,2013(02).

[6]马爱霞,黄艳,汤晶晶,等.中国医药流通的现状及发展策略[J].中国药房,2013(5).

医药销售论文范文第10篇

关键词: 药品 营销 渠道 品牌

中图分类号: F270 文献标识码: A文章编号: 1007-3973 (2010) 04-148-02

药品是一个特殊的商品,事关老百姓的生命安全,但是尽管这样,还是有人在利益的诱惑下大胆尝试,挑战法律的尊严。我们在任何一个城市都可以见到大大小小不关是公立的还是私立的医院,与医院相对应的是大大小小的药店,近年来不断的增多。本文重点探讨的是连锁药店这个渠道的品牌营销。

1 药品营销市场现状

对于药品营销市场现状,将重点从目前药企所采用的销售模式和销售人员这两个方面结合最近发生的案例展开。

1.1 营销模式落后导致的混乱市场

在激烈的市场竞争中,医药企业都想争取一定的市场份额,现在最为常见的就是必须花大量的人力、财力对医院相关负责人乃至医生进行“沟通”。为了获得医生对本企业产品的青睐,根据医生处方量给予一定的“回扣”成为企业促销药品的“潜规则”,这也是药品促销中商业贿赂的一种主要表现形式。实际上,这样的一种模式是屡禁不止。

像发生在医院的这样的事件,最为重要的就是商业贿赂。目前我国对商业贿赂的处罚力度还不够强硬,在《反不正当竞争法》规定商业贿赂行为的行政责任是处以最高20万元的罚款,这与违法者通过贿赂手段赚取的交易利润相比往往微不足道,因此,难以对医疗机构的医生起到震慑作用,实际上往往是隔靴搔痒。尤其对于医院医生来说,即使受贿行为被查实,由于监管存在“法不责众”的现实情况,况且涉及到医生的面广。医生之所以敢于受贿是因为违法成本低、风险小。

我国的药品营销渠道已从原来的少渠道、多环节、封闭式的流通模式,转变成为多渠道、少环节、开放式的流通模式,国目前医药经济的发展趋势,同时也是摆脱低水平和无序竞争,以及打击假冒伪劣药品的有效途径。药品营销渠道的选择要充分考虑企业与市场、产品稳定等因素,使其渠道选择各有特点,符合实际。这无疑促进了市场经济的加速发展。

1.2 营销人员素质不高使药企渠道出现“血栓”

目前在药品的从业人员中,绝大多数的都是一般的销售人员,文化层次比较低,营销者没有药学方面相关的专业知识,虽有一定的专业知识(绝大多数也只是临时培训的)却又缺乏营销技能,导致了药品市场营销效果大打折扣。一方面药企本身缺乏培养人才的政策,使得药品营销管理人才缺乏,从根本上制约着中国药品整体营销观念、技巧、理论水平的发展和提高。有的营销人员有一定的理论基础而缺乏亲临一线市场的实战经验,所以也只是纸上谈兵,起不到实质的作用。有一些营销经验却无系统的营销理论指导,导致营销政策与市场具体行情脱节。另一方面社会本身似乎对药品营销人员的一种漠视,也使得好多的人不愿意从事药品销售行业,可是说生源本来就不足,是致使这个行业人才缺乏的主要原因所在。

由于药品营销人员素质的参差不齐,好多营销人员从来就没有想过从事这个行业,所以直接决定了营销人员短期行为的邪念,不管何种方式,哪怕是骗达到目的为主,使得营销人员在进行药品销售时存在很大差异,这种差异给整个医药市场形成了一个极大的落差感。这给药企在带来很多的周折与困难。具体表现在:经营理念、市场拓展、品牌建设、促销执行、价格统一、服务方式等多个方面。

整个药品销售人员的素质直接给药企进一步发展带来巨大的障碍。也是的很多的药企在痛苦中挣扎。甚至有些药企在老百姓心目中都有过敏的现象。为何如此呢?据笔者了解,是因为老百姓上过当受过骗。这是一个最为简单不过的道理。

2 连锁药店渠道的品牌分析

药品营销连锁渠道,是指药品从生产者向消费者转移过程中所经过的途径,以及相应设置的市场连锁营销机构。在这个过程中,生产者出售药品是渠道的起点,消费者从连锁药店购买药品是渠道的终点。处于生产者和消费者之间的是连锁药店,参与销售或帮助销售的单位或个人称为中间商。如批发商、零售商、经纪商等,其事这一切都是围绕连锁药店而展开业务的。

2.1 渠道营销实质是改变传统的营销渠道

渠道营销实际上是从源头上改变了药品营销的实质,其实质就是连锁经营,连锁药店作为一种组织形式,具有统一标准、统一标识、统一进货、统一服务、统一配送、统一管理等显著特征。因为有非常独到的渠道存在,或者说正在建设自己的渠道,所以渠道是一个有明确原则乃至制度的标准。和以前的营销相比,渠道的营销更加的体现了效率。对企业本身来说也是品牌的一种无形提升,药品营销走向品牌化是药企当前必须突破的一个瓶颈,药品竞争市场越是趋向激烈。

实际上只有品牌才能更好的维护营销的渠道,也就是说这样的一种方式直接决定了药企必须的生产质量相当高的药品。品牌的建立在以前来说需要的是时间的累积,但是在今天来说需要的是公众的认知度和满意度,这是一个人最为重要的问题,也是老百姓最能直接享受到的实惠。

渠道营销首当其冲解决得是战略定位问题。所谓战略定位,就是在对企业内、外部环境进行系统分析的基础上,对企业采取的战略进行选择 。作为医药连锁药店,在进行战略定位时,应当明确连锁药店的任务、目标客户群及服务内容。连锁药店是服务于广大群众并直接关系到人民群众身体健康的组织,消费者最为关注的焦点问题是从药店中获取医药的专业服务和安全性的保证。

2.2 渠道营销无形中加强了药品营销人员的素质

渠道营销不是一蹴而就的事情,而是一个漫长的持续的过程,但是对于药品从业人员来说也是一个不断淘汰和不断挑战的过程,品牌不是任何人都可以去享受的,包括药品的营销也不例外。因为连锁药店品牌自身的文化乃至产品的说服力使得企业必须花费大量的时间进行选拔人才的机制。这是一个硬性指标,也是一个考核的标准,因为有其固定的经营场所而给消费者一个心里的最大安慰。

渠道营销的实质是优化终端,因为沟通和交流等多各方面足以建立和消费者之间可持续发展的关系,这对于销售来说无疑产生了巨大的作用。而这一切全都要建立在综合素质很强的销售人员或者说是服务人员的全心全意服务的基础之上。

3 连锁渠道营销的品牌价值

对于连锁药店这个主要的营销渠道,有其特殊性,因为连锁药店的统一性管理,所以在某种程度上可以缓解乃至改变整个药品营销中的一些弊病。所以说有其重要的品牌价值。

品牌不仅是质量的保证,更是服务等一系列的保证。是一个含有很高附加值的概念,渠道营销的最终目标就是树立品牌形象,提升品牌的价值。

3.1 从源头上规避了药企间的恶意竞争

医改的目的就是要解决老百姓、“看病难,吃药贵”的实际问题。这是最为基础的问题,目前的新农合就是最好的开始,而连锁药店的优势在于能够最大限度的降低“吃药贵”的问题,使普通老百姓都能够用的起药,也使得长久以来“小病扛,大病才往医院抬”的局面被打破。

在医药市场激烈竞争的今天,拥有雄厚经济实力和先进管理经验的国外药企也看好了中国这个拥有13亿人口的大市场。于是国外药企的加入进一步加剧了我国医药销售市场的竞争。因此说,我国的医药市场不仅仅面对的是众多的国内竞争者,更具挑战性的是国外竞争者。这在中国这个具有非常大的潜力的国家来说无疑是一件好事,同时也是一个严峻的挑战。

3.2 品牌的价值在于整合资源并加以利用

连锁经营的最大优势是实现产品之间的资源共享,如拥有统一标志的门店销售,这样做无疑降低产品的营销和店面成本;有专门的运输公司统一配送,是每个连锁药店降低物流成本;由药企统一采购药品,增加组织的议价能力,降低进货成本;店内统一的销售服务,发挥并共享医药专业人员的资源优势。在连锁药店内,药品的专业化销售能够起到销售人员和消费者相互信任的作用。药店的人文性关怀及药品的专业化销售能够提升消费者对连锁药店内药品的可信度,同时具有一定医学、药学知识的专业售货员,通过给予消费者合理的建设行性的意见,并为顾客进行个别咨询与服务,能够赢得消费者的信赖。连锁药店内增加化妆品、保健品、日用品等多元化产品的销售,方便了顾客,增加了连锁药店的顾客流量,对连锁药店形成品牌忠诚度,从而带动连锁药店药品的销售。

3.3 品牌使药企和消费者实现双赢格局

自上世纪90年代以来,连锁经营逐渐在我国兴盛起来,并且快速的应用与各个兴业,连锁药店的目的就是要获取最大的效益,而多个店恰好满足了药企的目的,同时也解决了社会问题。

自1998年以来,国家发改委总共对药品实施了20多次降价,使药价虚高的现象得到一定程度的控制,但同时也压缩了连锁药店药品的利润空间。

对于医疗机构,由于我国医药市场和医疗体制的现状,造成在药品购销领域中商业贿赂盛行的原因多样、复杂,所以仅靠上述几点措施不能确保根除这一现象。国家还应该多管齐下,从更广的层面上、更深的源头上治理商业贿赂现象,必须改革现有医疗体制、规范药品招标制度和医院进药制度等,只有这样才能使这次在全国范围内进行的整治医疗行业商业贿赂不流于形式,确实为制定防范商业贿赂长效机制开个好头。真正达到医改的目的,解决老百姓的实际问题。缓解社会压力,为促进社会的进一步和谐做出药企应该承担的社会责任。

结语:综上所述,连锁药店作为医药营销的最好渠道,通过上述的分析也可以看出连锁药店渠道营销的重要性分析和品牌价值。连锁药店作为商业流通部门,连锁药店的品牌载体不仅仅是其销售的产品本身,还有由其提供的其他服务及附加值。目前我国消费者尚未对连锁药店形成品牌忠诚度,通过连锁药店这种渠道经营。避免了传统销售背后存在着法律、市场、管理三方面主要风险,连锁药店可通过清晰的战略定位、强化服务、培育连锁药店品牌以及完善管理制度、加强人员培训来防范和标准化经营的风险,冷静、理智、慎重地运用这一战略。我们相信,医疗体制的改革和药企的自身改革必然会使整个药品销售市场出现另外一片大好景象,连锁药店必然发挥别无可替代的品牌优势。

参考文献:

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医药销售论文范文第11篇

关键词世界药品销售上海样本医院用药分析

中图分类号：F713文献标识码：A文章编号：1006-1533(2007)02-0061-05

我国改革开放以来，上海作为开放的国际大都市之一，需要了解世界，世界也需要了解上海，上海逐渐与世界接轨。世界药品销售与上海市样本医院用药的动态也是人们关注的课题。笔者根据IMS World Review和上海市样本医院用药的资料，对其作一分析讨论，供医药工作者参考。

1资料与方法

1.1资料

世界药品销售资料来源于IMS HEALTH 编辑的World Review中的有关文章,上海市样本医院用药资料来源于上海市食品药品监督管理局科技情报研究所编辑出版的《上海市医院用药分析系统》中上海市84家样本医院2005年药品购入数据。

1.2方法

根据世界通用的统计方法,计算药品金额所占的份额(%)、增长率(%)等,并结合上海市样本医院临床应用的实际情况进行比较分析。

2结果与分析

2.12005年世界各地区药品销售概况

从表1可见，2005年世界药品销售额继续保持6.9%的增长率,达5 659亿美元。北美、欧洲和日本占了总金额的87.7%。北美药品销售金额增长5.2%,达到2657亿美元,接近世界销售额的一半。欧洲国家增长7.1%,达到1 695亿美元。日本增长6.8%,达603亿美元。亚洲（日本除外）、非洲和澳大利亚的药品销售金额是464亿美元,增长11.0%。拉丁美洲药品销售额在2004年经济发展基础上继续增长18.5%，达到240亿美元。最令人瞩目的是2005年中国市场，其药品销售额增长20.4%，达到117亿美元，这是中国连续3年以20%的比率增长。这虽然与占世界47.0%的北美市场相比，相对少了些，但作为一个拥有众多人口以及经济发展的大国，将可能成为世界药品市场的一个主要驱动者。巨大的商机吸引了众多的外资公司在中国扩张其领域。据预计，到2009年中国将成为世界第7大药品市场。

注：不包括非审计市场

2.22005年世界药品治疗类别与上海市样本医院的对比情况

从表2可见，2005年世界药品销售额中，降胆固醇和三酰甘油类药品仍居榜首，紧跟其后的是抗溃疡类药、抗抑郁药物、抗精神病药物、促红细胞生成素、钙拮抗剂、抗癫痫药物等。值得注意的是抗肿瘤药物2005年增长31%，是一类具有广阔前景的药物。

从表3可见，2005年上海市84家样本医院药品销售额为6 709百万元，比2004年(5 752百万元)增长16.64%。排序第1位的是抗感染药物(1 620百万元)，比2004年(1 405百万元)增长15.30%，第2位是心血管系统用药(992百万元)，比2004年(886百万元)增长11.96%，与世界同步保持高增长的是抗恶性肿瘤药物(422百万元)，比2004年(331百万元)增长27.49%。

2.32005年世界药品销售额领先品种和上海市样本医院的对比情况

从表4可见，2005年世界最畅销药品是立普妥，达129亿美元，近年来一直稳居霸主宝座。2004年居第2位的是舒降之，2005年销售额下滑10.7%，降至第5位；血小板凝集抑制剂波立维销售额继续上升至2005年的第2位；耐信快速增长替代了奥美拉唑，成为第3位；舒利迭2005年增长19%，排序由2004年第7位上升到2005年第4位；再普乐2005年销售额减少6.8%，排序降2位，抗精神病药物维思通和怡诺思跻入前10位排序。

2005年世界药品销售金额前10位的品种，进入上海市样本医院用药金额排序前100位的只有3个：氨氯地平（第11位）、促红细胞生成素（第24位）和辛伐他汀(第87位)。

从表5可见，2005年上海市样本医院用药金额前10位品种中，抗感染药物5个，输液2个，抗溃疡药物1个，血制品1个，免疫抑制剂1个。变化明显的是舒巴坦/头孢哌酮复合制剂，头孢哌酮是第三代头孢菌素，舒巴坦是β-内酰胺酶抑制剂，与头孢菌素有明显的协同作用，用于耐药菌感染，2005年增长达52.94%，上升至第2位。左旋氧氟沙星疗效好，适用面广，2004年、2005年跃上榜首；奥美拉唑是老牌抗溃疡药物，疗效确切，影响大，2005年在上海市样本医院的用药金额达106百万元，排序由第9位上升至第4位；近年来葡萄糖氯化钠等各种输液用量很大，销售额都在前10位；免疫抑制剂霉酚酸酯取代了2004年排序第10位的头孢曲松，2005年进入排序第9位。

2.42005年世界药品销售额领先厂商和上海市样本医院的对比情况

从表6表7可见，随着我国改革开放，我国的药品市场对国外的制药公司具有极大的吸引力，世界药品销售额领先的10大公司在中国都有合资公司或办事处，并纷纷在扩大其影响，其产品在上海市医院医务人员中并不陌生，国外上市不久的新药，在上海的三级医院也有使用。

2.5近年来上海市样本医院国产、合资与进口药品购入金额和品种情况

从表8可见，在2005年上海市样本医院购入金额中，国产药占52.79%，合资药占26.29%，进口药占20.29%，说明近年来国产药比例稍有上升，合资、进口药比例略有下降，国产药价格较便宜，人民群众也易接受。

从表9可见，上海罗氏公司的骁悉（霉酚酸酯）、罗氏芬（头孢曲松），上海百特公司的氯化钠、葡萄糖输液，杭州默沙东公司的科素亚（氯沙坦钾），大连辉瑞的络活喜（氨氯地平）等产品名列上海市医院合资药销售额的前茅；从表10可见，瑞士诺华公司的新山地明（环孢素），德国拜耳公司的拜糖平（阿卡波糖），美国百达公司的人血白蛋白，日本第一制药株式会社的可乐必妥（左旋氧氟沙星），美国礼来公司的希克劳（头孢克洛）、凯复定（头孢他定）等产品名列上海市医院进口药销售额的前茅。

上海作为我国改革开放的窗口之一、亚太地区的亮点，上海市医院的用药水平与世界的差距正在逐渐缩小。

3讨论

3.1抗菌药物的使用

上海市医院近年来在政府部门领导下，加强抗菌药物使用监管，重视合理使用和有关宣传。抗菌药物占全部药物份额2003年为25.52%，2004年为23.79%，2005年为23.24%，其中抗生素2003年为20.02%，2004年为17.93%，2005年为17.17%。说明近年来在合理使用抗菌药抑制过猛增长势头方面初见成效。但是与世界医院的用药差距还很大，国外抗菌药物占全部药物份额在10%以下，在销售金额前10位中，抗菌药物一个也没有。而2005年上海样本医院销售额前10位中抗菌药物有5个，即左旋氧氟沙星、头孢哌酮/舒巴坦、头孢呋辛、头孢他定、氯洁霉素，可见比重很大，说明合理使用抗菌药物还有很多工作要做，任重而道远。

WHO《遏制抗微生物药物耐药性的全球战略》提供了一个延缓耐药菌的出现和减少耐药菌扩散的干预框架，主要措施有：减少疾病带来的社会负担和感染的传播；完善获得合格抗菌药物的途径；改善抗菌药物的使用；加强卫生系统及其监控能力；加强规章制度和立法；鼓励开发合适的新药和疫苗。

3.2大输液的使用

上海市样本医院用药中、葡萄糖、氯化钠等各种输液增长很快，销售金额都进入前10位。其中上海百特公司以其品牌效应和招标机遇，占了一半以上的金额。尽管近年来医院中输液用量上升，但是国内大输液厂家过多，造成生产能力过剩，频频引发降价大战。因此药厂应不断优化产品结构，通过自身研制和国际合作等形式开发或引进输液新品种，如治疗型输液、新的营养输液等，以适应医疗的需要。此外，加强科普宣传教育，改变打针总比吃药好的陈旧用药观念，治疗时能用口服解决的不用针剂，达到方便、安全又经济的目标。

3.3重视调脂药和抗精神障碍药的开发

近年来世界药品销售金额居第1位的是降胆固醇和三酰甘油类药物，超过前几年的抗溃疡药物，前10位中居第1位的立普妥（阿托伐他汀）已突破百亿美元，第5位的舒降之（辛伐他汀）超过50亿美元，说明国外高血脂发病率很高，药物用量极大。而国内具体生活情况不同，目前上海市医院调脂药用药不突出，无一进入销售额前10位（舒降之排序87位，立普妥用量有限），但随着上海人口老龄化和现实生活中存在的饮食营养调节不当，以及人们意识到高血脂对身体带来的危害性，调脂药用量将逐渐上升，药厂应重视调脂药的开发。同样在世界药品销售中，抗精神障碍药是一类重要的药物，在销售额前10位中就有3个，即再普乐(奥氮平，居第7位)，维思通(利培酮，居第8位）、怡诺思（文拉法欣，居第10位），所占份额很高。而上海市样本医院中，抗精神障碍药销售额无一进入前10位。据新华社报道，中国已有超过3 600万精神障碍患者，其中62.9%的患者从未就医，特别是西部地区。随着国内经济高速发展和社会变革，各种竞争加剧，心理压力加大，患精神障碍疾病人数呈上升趋势，治疗药物用量逐渐增加，抗精神障碍药物市场潜力很大。

3.4抗肿瘤药物前景广阔

医药销售论文范文第12篇

一、圈子全套

药品营销人员在经历了十多年的“风光”之后，已经开始感到来自销售业绩增长疲软的巨大压力。于是，在最近几年，百万销售大军开始了救赎行动。如：大到战略性的驶向“蓝海”----开发第三终端，甚至又提出第四终端、第五终端的细分市场概念，各种形式商业联盟、商企联盟的利益共同体的缔造；小到战术性的药店终端拦截、短信沟通、家访夜访；以及兼而有之的各种方式的患者教育活动。不仅是营销人员的销售活动，这种救赎已经涉及到产业链的各个环节，从原料药的生产到制剂、到渠道、到终端、到患者教育，中药制药企业还涉及到上游的GAP标准的药材种植、甚至提取工艺的数字化控制。实际上，营销人员的压力反应的是整个制药工业所承受的市场压力。

在整个产业链中，药品生产厂家无疑是最重要的节点，是产业链驱动的动力源。它不仅承担着产品的生产、创新，还出于对自身利益的考虑而涉足渠道管理、价格维护，为了产品的生命周期、品牌、利润，他们还要负责终端促销，包括对医生、店员和患者。这是因为国内一万两千多家商业公司最基本功能还是“搬运工”，它们不可能对每种产品的生命周期、产品品牌担负更大的负责；同样的，医生和店员的产品知识更多的也只能来源于厂家。在美国，医生关于药品的知识有76%来自于医药代表的介绍。大中型的制药企业通常有自己的规模不等的促销队伍，而小企业通常只有以招商为主要功能的小队伍。无论如何，我们都应该将营销的重点聚焦于承担多重使命的生产企业，尽管在商业领域也出现了向上游、甚至是向下游拓展的迹象，但这毕竟还不是主流。而且，在更大意义上说，它属于基于资源优势的企业并购和重组范畴。还不属于本文要讨论的重点：从销售手段的竞争回归到更本质的药品功效的竞争。本文所言销售手段包括区域市场开发、销售队伍的管理手段、渠道管理手段、终端管理手段，而药品的竞争是指以学术推广为载体的药品功效的竞争。本文的视角也同样来自于药品生产企业，站在生产企业的立场看待销售的救赎，而那些拓展中的商业公司、居间人也会面临类似的问题。

从过去的药品营销史上看，哈药模式、杨森/中美史克模式对药品营销产生的影响面最大、影响时间最长，堪称经典。即使是现在，仍有很多国内企业在“东施效颦”。比较而言，后者在市场拓展战略、品牌打造、产品理念、公司文化等方面体显着先天的成熟，因此在团队管理、业务流程、内部资源协调都体现着细致、有效；而前者者更像一位北方男人，霸气、自信、粗犷。他们都长于OTC运作，他们从前的成功都基于对市场和本土文化的理解、把握。同样的，他们从前的示范使更多的业内外人士看到了巨大利润、以及竞争的有效手段，同时也把人们带进了一个圈子----销售手段的竞争。而且，由于一些保健品创造的神话，也使得人们更迷信与销售手段。大众广告、情感沟通、带金销售（医生、店员）成了数千家制药企业、无数居间人的三大销售法宝。同类药品、同种异名药品、仿制品等一系列化学非专利药/中药新药的上市继续着“效颦”运动。人们视乎了这种成功模式在空间上是否可以移动、在时间上是否可以持续。

在这个过程中，促销手段得到了充分的认识与发扬，而药品功效挖掘与强化却被充分忽视了，最终导致了竞争的同质化，并成为落伍者和后来者的圈套。在这里，我们撇开药物创新、同类同种品种生产过剩、政策面打压、司法介入、各种行业标准的强制实施等因素，也抛提升开产品质量、降低生产成本、提高产业工人劳动效率等生产问题，单就企业现有产品、现有市场环境来讨论销售的救赎。

中国药业到底忽略了什么？近些年各种通用的管理理论、市场营销理论被广泛引进到制药业，无论是竞争力、领导力、目标管理、项目管理、战略管理等等，也无论是战略的还是战术的，都被翻译成一个东西----销售额的提升，甚至忽略更重要的市场分额、忽略了利润，而更缺乏的则是对药品生命周期的管理，虽然它是专业的、困难的，但却是产品之本、企业之本、是难以复制的企业核心能力。另一方面，二十余年的药品营销历史也造就了从销售高管、到区域经理、到医药代表的销售导向理念的根深蒂固，这一理念也深深地影响着有着企业绝对决策权的企业家们。结果是，培养了百万通用型销售大军，他们可以在不同产品、不同企业之间任意穿梭。当竞争进行到今天--很多企业无计可施的时候，我们是多么希望有一支专门化的能销售企业特定产品的铁军，我们应该意识到专业学术型营销人才的匮乏，这是二十多年来中国医药营销界的最大欠账。我们在情感营销、带金销售发挥到了极致、远远超过了外企，我们还付出了巨大的利润代价，但是我们的销售能力超过外企了吗？看看人均投入产出比就知道了。即使与专门生产非专利药的外企相比，我们也还有很大差距。即使是那些完成了原始资本积累的企业，也引进了各种“先进”管理理念的企业，并把它们翻译成各式各样的“罚款”条例，但在人才培养上制订和落实了多少计划。毕竟靠“自学成才”的人是少数，民族制药业需要太多信仰“专业主义”的人才。而他们才是产品差异化信息的有效传递着，是有能力识别和跳出圈子全套。

二、法宝为什么失灵

三大法宝法力的丧失的根源有四。一是由于生产过剩引发的市场竞争加剧，必然导致行业自律，以提高准入门槛、清理门户，提高利润。二是由于医患关系紧张，导致医院经营要尽量规避药品使用带来的风险，因此，中小企业缺乏学术支持的仿制品、同类品、国内新上市的中药品种进入主流医院并形成良好销售的困难程度已经极大的提高了。三是主流城市的患者自我管理健康的意识有了很大的提高，参与药品选择权的意愿在明显增强。四是医药费逐年攀升、居高不下、药品质量危机等已演化为重大的敏感的社会问题，政府必然要加大行政、法律干预力度。

南方医药经济研究所预测：“2007年全国医药工业总产值（现价）突破6000亿元，同比增长15%～16%；药品销售收入达2700亿元左右，同比增长8%～9%。”“2007年医药市场将呈现以下特点：外资企业市场份额快速提升；医药商业重新洗牌，出现新的业态；第一终端增长放慢，第二、第三终端增长活跃；药价水平下降；口服中成药市场成为竞争热点。”这三条联起来看可以看出这样的图画：有强大学术支持的外资药品已经发出了全面胜利的信号，第一终端的增长应该主要来自于他们的贡献；仿制药等非专利药、缺乏学术支持的产品将主要向第三终端移动，利润空间继续受到打压；中成药学术营销潜力空间巨大。另外给出一个数据，全球制药业销售收入的90%来自于处方药。那么，以药店为主的第二终端有多大的增长空间呢？南方医药经济研究所2007年药品零售市场预测是：“ 2007年将达到1100亿元，比2006年增长22％。这个预测是比较乐观的估计，2003年以来，由于受政策影响，我国零售市场增长幅度基本维持在14％~15%之间”。第三终端的瓶颈仍然是网络建设的问题、药品价格的问题、利润的问题。不难看出，谁占领了第一终端，谁就占领了市场；谁占领了主流医院，谁就占尽了向二、三终端辐射的先机和优势。

因此，法宝为什么失灵就有了更深刻的原因：法宝全部是销售手段的竞争，而没有药品功效的竞争。最应该强调功效差异化的药品营销，在销售导向的领导者统帅下，经过通用性医药代表的推广而最终弱化了其本身的差异，市场竞争最大化的演变成手段的竞争，而药品市场的竞争归根到底还应该是药品功效的竞争。

三、新的救赎路标

近三年来，每年国家药品食品监督局受理的药品注册申请都超过1万件。大量的同类品种、同种异名品种的化学药，以及中成药新药不断涌向市场。同品类药、同种药增多及产能过剩，造就了药品的买方市场。而销售手段的同质化，使得具体生产厂家的销售面临前所未有的困境，已经危及到企业的生存。那些在药品销售市场上摸爬滚打十几年、二十几年的销售老总已经力不从心了。这里还有另外一层含义：谁创新，谁就要面临风险，这是企业的风险，也是职业经理人的风险。在他们潜移默化培养的销售导向的企业家面前，现在哪个职业经理人愿意冒这种险呢。而这种创新一旦成功，就会立刻在业内得到迅速的模仿，优势顷刻化作乌有。因此，销售手段的竞争必须回归到更本质的药品功效的竞争，回归到专业学术营销竞争，这是建立产品竞争壁垒的根本途径，更是产品救赎、企业救赎的路标。

一个企业可以暂时没有品牌、没有明确的战略、没有很好的渠道、没有可控终端，甚至没有资金，但是不能没有产品，产品是企业存在的理由。那么我们又是怎样呵护企业赖以生存的产品呢？

药品的生命来源于它的功效，药品的卖点是药品的药品，它能使药品避免夭折、健康长寿。那么企业给自己的药品提供了什么样的卖点？又是如何维护卖点的呢？已经有几年没有给它提供新卖点了？卖点足以建立起竞争壁垒吗？我们不禁要问卖点真的比销售手段更重要吗，尤其在现在的市场环境下。下面的例子发人深思：销售了一百多年的阿司匹林，没有带金销售、没有终端拦截、没有情感促销，却是今天心脑血管疾病领域中销售量最大的药品，不仅用于治疗、而且用于预防，不仅用于心脑血管、而且用于内分泌、泌尿系、肿瘤的诸多领域。它靠的是源源不断的学术支持，不断产生的新卖点是它长生不老的根本原因。直到今天，全世界每年还有数千篇关于阿司匹林的学术。辉瑞公司1985年开始研制的治疗冠心病心绞痛的一种5型磷酸二酯酶的抑制剂，在II其临床时却发现其目标疗效表现平平，但意外地发现了新卖点，于是改变了研究方向，并于1998年以商品名伟哥上市。它为辉瑞带来了数百亿美元的销售额，而药品本身也获得了新生。创造了胃动力概念的吗叮啉进入了一个无竞争者的蓝海。贺普定的上市颠覆了乙肝疗效的评价标准，将产品卖点打造成了疾病治疗的金标准，依靠卖点建立了竞争壁垒。这些例子都说明，药品的卖点、无论上市前还是上市后的，尤其是上市后的再研究，即四期临床研究及相关的基础研究所产生新卖点是产品的利润源泉，更是产品活下去的动力。对于仿制药可以搞拿来主义、尽早启动品牌建设之路；对于国内原创化学药、生物药、中成药就只能依靠企业自身了。至此，我们是否应该反思这样一种行为，我们为什么要二零扣、三零扣的出货，而不想五零扣、六零扣出货，将其中的部分拿出来做产品研究、给产品施肥，毕竟这样的权力掌握在生产企业的手中，而从长远看，这也绝对对商业公司有利，这是共嬴的做法。而以丧失未来为代价的抵扣率招商模式，是不能维持企业生存的，在目前的市场环境中，它已演变为企业自我毁灭的途径。

四、新的歧途

2006年是药品销售电闪雷鸣、风雨交加的一年，业内已有了学术推广、学术营销的呼声，重新崇尚外企的学术化营销模式，但也出现了东施效颦之态，可能导向歧途、引发新一轮的浮躁。不论在报刊杂志、还是营销论坛，我们看到对学术营销的理解更多的是开各种规模的学术会、组织学术征文、专业媒体广告、专家网络建设等等， 这实际上是讲如何推广的问题。而实际上，学术营销的正确之路和难点，不在于如何推广，而在于推广什么。而且，内容最终决定着手段。“推广什么”引发了更加重要的一个问题，即药品功效的独特主张（亦即卖点），这是药品生命周期管理中的最核心问题。它是药品营销中所有战略、战术制订的出发点，而不论是对于市场部、销售部、商务部、还是人力资源部、财务部，都是如此。如何确立产品的核心功效、提出独特主张是一个非常学术化、非常专业化、非常市场化的问题，这既是一个方法问题、也是一个理论问题，将另文讨论。这里我们仅给出一个歧途的警示。

五、胜利者的前行

医药销售论文范文第13篇

论文摘要：药品不同于其他商品，它的好坏关乎人的生命健康。而很多药品销售人员却为了谋取更大的利益，在销售过程中出现利用不正当的竞争、虚假广告、虚假定价、强制推销等不良行为。从而使得药品市场混乱，消费者权益得不到有效保障。因此，医药销售人员只有不断注意自己的行为因素，不断提高营销的道德水准，才能取得企业和社会的长期效益。

由于我国药品经济市场由这几年刚刚起步发展，很多法律法规还没有相当完善，因此有些医药企业的营销道德观念还很淡薄，更有些医药企业的行为还严重违背法律与道德，所以国家也越来越重视药品企业在营销过程中应注意的行为因素。

1、药品营销过程中应当注意不正当的竞争行为

1.1以不道德的方式获得竞争对手的知识产权、商业机密等

很多医药企业为了让自己的新药更好的上市，或在市场上更好的营销而在对手企业安插“侦查员”，使用“商业间谍”非法手段获得技术设计，甚至有的还采用商标的抢注等违法行为，这不仅使得他人的利益得不到合法的保障，更加混乱和阻碍了药品市场的经济发展。

1.2恶性竞争

企业都离不开同业竞争。如果站在整个市场的高度，这种同业竞争对企业的发展是大有裨益的，它能使不少企业在市场竞争的压力中迅速完善自己，提升竞争实力。但经过市场的大浪淘沙后幸存下来的毕竟是少数。因此很多企业在营销过程中，常常通过诋毁，攻击对手的产品来恶意贬低、损害竞争对手的形象，然而殊不知这样同时也在客户面前降低了自己的档次。甚至有的客户会因此而产生厌恶的心理，这是一种得不偿失的行为。

而有的企业经常采用低价竞争手段，以低于成本的价格销售。这样就会使得价值规律在市场机制中的作用被扭曲，甚至被扼杀。所以，低于成本价销售行为是被禁止的，更是药品营销过程中应注意的行为。恶性同业竞争俨然已经从无序的市场竞争跨过了道德底线而开始向法律挑战，使得同行者成为敌对冤家。这样竞争的必然结果是行业中综合实力强的企业大获全胜，而众多企业则在恶性拼杀中几败俱伤。

1.3其他不公平竞争行为

企业营销中经常采用请客、送礼、回扣、贿赂等不正当的竞争手法。这些也通常是营销人员也医生建立感情的惯用手段，这种甚至被认为是一种正常现象。为了促销厂家的“回扣药”，一些不负责任的医生开出的“大处方”还造成了更为严重的后果。据本市一位多年从事药品不良反应的专业人士透露，近年来本市出现的抗菌药物和中药制剂的不良反应居高不下。其中一些抗菌药物出现的频次比较集中，实际上就是一些不负责任的医生给病人开出了过量的药品，甚至没有综合患者病情、病原菌种类及抗菌药物特点制订出科学的治疗方案。以药养医的体制为药品行业不正当竞争提供了生存空间，结果使得患者看病贵。过去药品经常出现“一药多名”现象，就是一些企业规避国家政策性降价、抬高产品价格，为医院、医生留出处方“回扣”的空间。国家发改委多次降价，却没有阻止药价虚高，还陷入了“降价——部分药品消失——改头换面提价——招标进医院——再降价”的怪圈。“以药养医”的行为加重了消费者的经济负担，更抑制了医疗服务需求。

2、药品营销过程中应注意过度夸大及欺骗医生与患者的行为

2.1营销人员在营销过程中的欺骗行为

在药品营销过程中，医药代表是企业与医生的桥梁，企业的很多新药及学术问题都是通过医药代表介绍给医生而使用于患者身上的，很多时候，销售人员为了达到更大的利益的销售目的。过度夸大药品的疗效，甚至欺骗医生和患者，它所没有的治疗效果，及隐瞒药品的不良反应。这种行为使得医生开处方是的错误用药，严重的加剧了患者的经济和精神上的负担。更甚至可能危害到患者的生命安全。因此营销人员有责任也有义务将正确的信息传达与医生。

2.2虚假的定价

使用掠夺性的价格、欺骗性价格等是目前我国医药市场省较为严重的违背法律与道德的价格行为。

如成本在2-3元左右的环丙煞星注射液，定价却高达12元左右。

有的还以虚假的折扣价名义来诱骗消费者购买。

虽然国家一再下调零售药品价格，但老百姓感觉看病一直都没便宜。一位女医药代表自曝内幕：药品价格除了成本外，还包括了进入医院所谓的“咨询费”、“开发费”，以及医生的提成等等，因为这中间的层层加价，药品价格才一直居高不下药品销售人员因了解药品的特殊商品性，而在价格上大大作文章是不道德的。为此，现在推出了今年年底前，北京市所有的地方医疗机构药品将全部统一招标，届时患者用药实现“同城同价”(不含军队武警系统医院)。以此来预防虚假定价行为。

2.3虚假广告

本来药品通过广告可以使消费者更好的了解产品的信息，方便了患者的选择和比较，还可以扩大销售、促进生产、树立形象，有利于竞争等作用。

然而虚假的广告，如通过夸大产品的功效，诱使消费者购买，在广告中故意闪烁其词利用易引起歧义，误解的广告诱惑或者隐瞒某些不利的影响、副作用等。误导消费者，使其作出错误的购买决定，如美国曾出现一则关于一种减肥药的广告，承诺吃了这种减肥药可在任何时候，吃任何食物的同时还能减肥，事实上这种减肥药主要成分是涤虫，涤虫在肠子生长，因此吃药的人自然在一定时间里真的骨瘦如柴了。是的，药品确实有这种效果，但他却隐瞒它的杀伤性，这样不仅会使得消费者没有得到有效的治疗，甚至产生更大的不良后果。又如陕西东泰制药有限公司生产的药品“银屑胶囊”，产品功能主治为“祛风解毒。用于银屑病”。该药品为处方药，擅自在大众媒介广告。广告宣称“痊愈患者复发不足1.6%；3年以下患者，1个疗程即可康复；10年左右患者3～4个疗程达到痊愈；20年以上的特重患者在6个疗程治疗中，确保痊愈不复发”等。该广告含有不科学地表示功效的断言和保证，利用患者名义为产品功效作证明，严重欺骗和误导消费者这是一种对消费者及其不负责的行为。

3、药品营销过程中应注意强制的推销行为

医药人员在推销药品的过程中，推销人员由于都被训练得具有整套的销售谈话技巧，往往通过诱惑方式，促使消费者购买那些他们既不需要也不想要的产品。甚至是某些销售人员通过操纵或强制手段向顾客推销其伪劣产品，或滞销积压的产品，强买、强卖、欺负弱小，严重扰乱了市场的发展。

结果：以上的这些行为因素是不正当的，更是不合法的，我国已经不断完善很多相关的法律法规来规范药品营销过程的种种行为准则。然而医药人员自己也应该在药品销售过程中认真注意自己的行为因素，不断提高销售到的水准，认清自己的社会责任感，这要才能不断提高自身及产品的信誉，从而得到消费者的认可，在消费者心中树立品牌。

参考文献：

【1】菲利普.科特勒营销学导论第四版北京华夏出版社1998

【2】甘碧群企业营销道德状况及其影响因素初探商业经济与管理1998

【3】丁桂兰中国企业营销管理创新研究长沙：国防科技大学出版社2000

【4】万后芬现代市场营销学北京：中国经济出社1994

医药销售论文范文第14篇

【关键词】 锦州统筹区；调整住院医疗费用结算办法；药品利用；药品销售金额；药占比；合理用药

药品费用是住院医疗费用的重要组成部分，在整个医疗费用中占相当大的比例。大多数医院的业务收入50%以上来源于药品［1］，因此，药品费用增长是医疗费用急剧增长的主要原因。沈阳铁路局实施医疗保险制度以来，锦州统筹区住院医疗费用结算办法实行总量控制下的病种结算和服务项目结算，住院医疗费用年年攀升。为控制医疗费用快速增长，2011年1月，按照医疗保险属地政策，锦州统筹区住院医疗费用结算办法调整为月定额结算，年弹性结算［2］。为了解住院费用结算办法对住院医疗费用及药物利用的影响，及住院药品临床应用状况，为临床合理用药、控制住院医疗费用的快速增长提供参考，笔者调取了2010年1季度和2011年1季度锦州统筹区共计25家医院（三级医院11家，二级医院家13，一级医院1家）住院医疗费用相关数据，作为样本进行统计分析。

1 资料与方法

1.1 一般资料 所有数据资料来源于沈阳铁路局医疗保险中心信息管理系统，统计内容包括住院医疗费用、药品名称、规格、使用数量、药品销售金额等。

1.2 方法 以药品销售金额、药占比、DDD、DDDS、DDDC等作为指标，采用金额、药占比、DDDS和DDDc排序法进行分析，Excel进行处理。DDD值参照《新编药物学》第16版［3］；未收载的药品参照药品使用说明书并结合临床实际，采用其主要适应证剂量范围的中间值。DDDS药品销售数量/药品DDD值，表示某种（类）药品每日使用频度。DDDc药品销售总额/该药品DDDS，表示某种（类）平均日费用。

2 结果与分析

2.1 药品销售金额及药占比情况分析

表1 农1药品销售金额及药占比情况统计 金额：元

表1显示，2010年1季度和2011年1季度，药品销售金额排序均为三级医院第1位，二级医院第2位，一级医院第3位。药占比则为一级医院第1位，二级医院第2位，三级医院第3位。

2010年1季度和2011年1季度比较，住院医疗费用、药

作者单位：110005 沈阳铁路局医疗保险中心

品销售金额同比增加47.97%、10.16%。其中，三级医院同比增加76.03%、19.86%；二级医院同比增加7.2%、0.85%；一级医院同比减少37.96%、减少33.79%。药占比同比降低了15.35%。其中，三级医院同比降低16.79%;二级医院同比降低4.23%;一级医院同比增加4.93%。

2.2 药品销售金、DDDS和DDDC分析

表2 药品销售金额排序前10位药品金额：元

表2显示，2010年1季度和2011年1季度药品销售金额前10位药品，心脑血管类药品均为6种；抗生素类药品均为3种。

2010年1季度和2011年1季度前10位药品比较，心脑血管类中药提取物注射剂同比增加1种，西药减少1种。头孢类抗生素同比增加2种。药品销售金额同比上升416564.02元，DDDS同比下降2777，DDDC同比下降387.74元。

小牛血清去蛋白提取物注射液销售金额、DDDS排序均为第1位；销售金额、DDDC呈同比下降，DDDS呈同比上升。丹参川芎嗪注射液销售金额、DDDS排序均为第2位；销售金额、DDDC呈同比上升，DDDS呈同比下降。奥扎格雷注射液销售金额由2010年1季度的第8位跃居到2011年1季度的第3位；销售金额、DDDS呈同比上升，DDDC呈同比下降。银杏叶提取物注射剂销售金额由2010年1季度的第7位上升到2011年1季度的第5位；DDDS呈同比上升，DDDC呈同比下降。头孢孟多酯钠注射剂销售金额由2010年1季度第3位降至2011年1季度的第7位；销售金额、DDDS呈同比下降，DDDC呈同比上升。

表3 前10位药品中心脑血管、抗生素及其他类药品销售金额、DDDS及DDDC排序 金额：元

表3显示，2010年1季度和2011年1季度前10位药品，心脑血管类药品销售金额、DDDS、DDDC排序均为第1位；抗生素类药品销售金额、DDDS、DDDC排序均为第2位；其他类药品销售金额、DDDS、DDDC排序均为第3位。

2010年1季度与2011年1季度比较，心脑血管类药品销售金额同比上升了269130.56元，DDDS同比降低了2927，DDDC同比上升了196.38 元。抗生素类药品销售金额同比上升了109332.45元，DDDS同比降低了692.45，DDDC同比上升了198.39元。其他药品类销售金额同比上升了38101.01元，DDDS同比上升了842，DDDC同比下降了7.03元。

3 讨论

3.1 心脑血管类药品销售金额最大，DDDS最高原因：一是心脑血管疾病已成为当今世界威胁全球人类健康与生命的头号杀手，发病率和死亡率已超过肿瘤性疾病而跃居世界第一。锦州统筹区心脑血管类药品使用频率高、销售金额呈快速增长也佐证了这一点。二是此类药品疗效好，特别是中药提取药物疗效肯定、副作用小。三是DDDC在93.33元-223.74元之间，患者基本接受。四是不排除药品经销商的促销行为。

3.2 心血脑疾病用药如化学药品、中药及中药提取物繁多。化学药品有一定的效果，但长期应用不良反应多，多不能根治；中药提取物治疗效果可与化学药品相比。但中药提取物治疗功能多，应用广泛，反应出中药提取物产品之间没有绝对优势的竞争差异。临床出现的一些不良反应，暴露出中药注射剂的安全问题，应遵循中药药性辩证选择，合理利用；注重安全性及药物经济学研究。

3.3 抗生素类药品销售金额、DDDS均位居第2表明：一是抗生素临床疗效确切，效果好。二是抗生素耐药人群呈上升趋势，临床常通过增加用量或联合用药，增强抗生素疗效。三是存在不合理用药。四是不排除经销商的促销行为。

3.4 2010年1季度与2011年1季度相比，住院医疗费用呈增长趋势，药占比呈下降趋势。表明：一是住院医疗费用结算办法调整后对医院用药产生了一定影响，但并不是调查的每一项目改善程度都相似。二是该统筹区医院医疗技术整体水平在提升。三是医院更加重视临床合理用药和药物经济学研究［3］。

参 考 文 献

［1］ 王建平,姜丽丽.运用药物经济学手段有效遏制药品费用的不合理增长.中国药房,2004,15（8）.

医药销售论文范文第15篇

关键词：中医医院；国家基本药物；国家基本药物目录

DOI：10.3969/j.issn.1005-5304.2016.12.030

中图分类号：R288 文献标识码：A 文章编号：1005-5304（2016）12-0116-03

Utilization Analysis on National Basic Medicine in Xuzhou Hospital of Traditional Chinese Medicine During July 2015-June 2016 LI Jiang， LI Meng-hua， LI Ting （Department of Pharmacy， Xuzhou City Hospital of Traditional Chinese Medicine， Xuzhou 221000， China）

Abstract： Objective To understand the implementation of the basic medicine system in Xuzhou Hospital of Traditional Chinese Medicine （the hospital） through the investigation utilization of the basic medicine； To provide references for further implementation of national basic medicine system. Methods The data about utilization of basic medicine from July 2015 to June 2016 were investigated. Excel2015 was used to collect and analyze the data. Results The number of basic medicine that were used in the hospital accounted for 61.16% of the total national basic medicine list， and basic medicine sales amount accounted for 19.20% of the total medicine sales of the hospital. Conclusion In the utilization of national basic medicine， variety proportion and consumption sum ratio in the hospital are relatively low. The implementation of the basic medicine system in the hospital should be further strengthened.

Key words： hospitals of traditional Chinese medicine； national basic medicine； national basic medicine list

国家基本药物是指适应基本医疗卫生需求，剂型适宜，价格合理，能够保障供应，公众可公平获得的药品。我国自2009年开始实行基本药物制度，国家对基本药物实行动态管理，原则上每3年更新一次基本药物目录，2012年版《国家基本药物目录》中化学药品和生物制品共317种、中成药203种。国家将基本药物全部纳入基本医疗保障药品目录，报销比例明显高于非基本药物，降低了个人自付比例，用经济手段引导患者首先使用基本药物。徐州市中医院作为三级甲等中医医院，积极实行国家基本药物政策，将基

通讯作者：李梦华，E-mail：

本药物作为多种疾病治疗的首选药物。笔者对徐州市中医院2015年7月-2016年6月的国家基本药物使用数据进行回顾性分析，为基本药物的临床合理使用提供参考依据。

1 资料与方法

采用回顾性分析方法，资料来源于徐州市中医院医院信息系统中2015年7月-2016年6月门诊及住院患者的药品消耗数据，包括药品名称、规格、品种数和销售金额等，并对这些数据进行统计分析。

以2012年版《国家基本药物目录》[1]为依据，利用徐州市中医院医院信息系统，对2015年7月-2016年6月使用国家基本药物的品种数、销售金额及全院药品总品种数、销售总金额等指标进行汇总，计算国家基本药物品种数及金额比例，同时对销售金额排序前5位的国家基本药物品种进行统计。

2 结果

2.1 基本药物配备情况

2013年5月1日，原卫生部的《国家基本药物目录》对化学药品和生物制品共规定了317个品种、中成药203个品种。江苏省卫生和计划生育委员会的《江苏省基本药物增补目录（2015年版）》共有药品（通用名）219种，其中化学药135种、中成药84种；国家目录品种补充剂型规格97种，其中化学药65种、中成药32种。徐州市中医院2015年7月-2016年6月基本药物品种数为452种，国家基本药物数配备比例为61.16%，结果见表1。

2.2 基本药物销售情况

2015年7月-2016年6月，徐州市中医院基本药物销售金额为5112.23万元，占全院药品销售总金额的19.20%，其中西药类占18.65%，中成药类占20.04%。见表2。

2014年11月，江苏省卫计委下发了《关于进一步加强医疗卫生机构药品配备使用管理工作的通知》（苏卫药政〔2014〕16号），要求配备使用的基本药物通用名总数占国家基本药物和省增补药物通用名总数的比例为：三级综合医院原则上不少于70%，三级中医院原则上不少于60%。销售基本药物的金额占本单位全部药品销售总金额的比例：三级综合医院和中医院达到20%～30%，其中，销售国家基本药物的比例不低于销售基本药物总金额的50%。徐州市中医院基本药物品种数占比达到江苏省卫计委的要求，但销售金额比例还有一定差距，只有中成药类基本药物的销售达到了江苏省卫计委的要求。

2.3 基本药物品种分布情况

对徐州市中医院2015年7月-2016年6月基本药物销售金额前5位的药品统计见表3。结果显示，西药销售金额前5位的品种占西药基本药物总销售金额的23.44%。除排在首位的氯吡格雷片外，均为注射剂型，其中2种为抗生素类，应引起医院重视，以防止抗生素滥用。中成药销售金额前5位药品占中成药基本药物总销售额的68.00%，剂型全部为注射剂，且以活血化瘀类为多。排在前5位的中成药销售额占全部中成药基本药物销售额的一半以上，显示过于集中活血化瘀类中成药注射剂。因此应扩大中成药基本药物的使用品种类别，多样化使用中成药基本药物。

3 讨论

徐州市中医院作为淮海经济区唯一一家三级甲等中医医院，在中成药基本药物的使用和推广上肩负着重要的责任。任氏等[2]研究表明，《国家基本药物目录》203种中成药品种中，占比最高的是祛痰剂、扶正剂、清热剂、止咳化痰类药物，占整个目录品种的36.26%，但治疗常见病心脑血管疾病的只有32种（15.76%），用于治疗发病率逐年升高的癌症的基本药物只有1种，远不能满足患者对中医药治疗的需求。因此，建议国家相关部门对临床常见病、多发病进行全面调研，并对中医院的优势病种进行调查，优化《国家基本药物目录》的中成药品种，以满足患者对中医药的需求。

徐州市中医院西药基本药物的销售金额明显低于江苏省卫计委的要求，分析其原因可能为：医院选用的药品品种的规格、成酸根形式（如《国家基本药物目录》中是硫酸根，本院使用的是马来酸根）或剂型与国家基本药物目录的规定不符，导致该品种不能成为基本药物品种，如徐州市中医院内分泌科常用药甲巯咪唑片，《国家基本药物目录》只有5 mg，徐州市中医院使用的是10 mg，规格不同，导致不能进入基本药物目录。因此，医院在引进新品种时，应参考基本药物目录，优先选择目录中的品种，提高基本药物配备品种数。另外，某些基本药物品种因价格、生产供应等问题采购不到。如绒促性素、碘化油、锡类散等经常缺货，就是由于基本药物实行“集中招标采购，统一配送”制度，对基本药物的价格进行了限制，但随着人力成本、生产设备成本、原材料价格等上升，基本药物价格却未随之上升，导致生产企业因利润空间小而停产，医院无法通过正常渠道采购到这些品种，影响了基本药物的供应和使用。建议国家应对基本药物的流通实行市场化管理，及时调整基本药物的价格，使生产企业愿意生产基本药物，确保基本药物的市场供应，为基本药物的推广使用奠定基础。

4 结语

综上所述，尽管徐州市中医院积极推行国家基本药物制度，但离目标还有一定差距，应对医生和临床药师加强基本药物制度的培训，大力推广宣传国家基本药物政策。当然，落实基本药物制度还需国家配套政策的大力支持，同时也需医疗机构的积极配合和努力。

参考文献：

[1] 中华人民共和国卫生部.国家基本药物目录（2012年版）[M].北京：人民卫生出版社，2012.

[2] 任小巧，王明强，毛萌，等.2012年版《国家基本药物目录》中成药部分分析与政策建议[J].中医药管理杂志，2015，23（23）：1-3.