小议汽车营销汽车知识的创新探究范文

一、汽车知识课程体系开发创新探究

中职汽车营销专业的产品主要是汽车，掌握相关的汽车专业知识是学生学习的主要课程之一，其课程体系的设置与汽车维修专业有明显区别，通过对汽车销售服务岗位职业活动过程的调研分析，消费者在车辆展示过程中作出购买决策的占74%，而车辆的静态展示是最能考验销售人员的汽车技术基本功，以及对销售车辆技术参数、性能、配置、品质、保修条款的了解和掌握情况，这是重要的汽车销售工作流程。在试乘试驾的动态展示和客户异议处理工作流程的职业活动当中，与客户沟通交流，处理异议也涉及到汽车的性能、新技术、使用、评价、维护保养等专业知识，并且，现在的汽车消费者越来越懂车，选车的本领也逐渐增强，因此必然要求汽车营销人员更懂车，能灵活运用汽车专业知识良好地控制话题，主导客户积极体验，引导话题到展示所销售车辆的优势上，使客户认可并接受所销售的车辆，充分体现出销售人员的专业水平及其可信任度。

因此，根据以上职业岗位分析，中职汽车营销专业的汽车知识课程教学不能仅局限于汽车构造与原理、汽车新技术、汽车文化知识这些概念原理等陈述性的学习，应打破按照汽车发动机、底盘、电器、汽车应用新技术等学科体系的教学方式，增加汽车评价、汽车使用与维护、汽车选购等实用性的学习领域，将汽车知识与工作中的实际应用结合起来，顺利完成由理论到实践的跨度，符合中职学生学习的特点。另外，通过增加这种反思性课程，使学生对汽车评价、汽车使用与维护、汽车选购等过程性知识的获取，实现了知识体系的自我构建，从而将知识和技能内化，并在后续课程汽车销售实战以及以后的工作中将汽车知识灵活运用于实践，成功地销售汽车。

另外，在构建中职汽车专业知识课程体系模块中，需要打破学科体系下的汽车知识教学模式，根据汽车销售的职业活动需求进行取舍，以实际应用的经验和策略的习得为主、以适度够用的概念和原理的理解为辅，将知识和技能整合并序化到以下的课程模块中，各模块之间汽车知识和技能分层次、以递进的或并列的关系呈现。汽车营销专业和汽车维修专业的有关汽车知识的内容与要求有很大差别，在教学中还应注意汽车专业知识深度的把握，以汽车知识的应用教学为主。具体情况如下：

（一）“汽车基本结构与拆装”模块

主要学习汽车的基本结构和汽车行驶的基本原理。通过总成拆装实训，采用理实一体化的教学方式帮助学生了解汽车的总体结构和相关的基本原理，为后续汽车知识学习打下基础。

（二）“汽车文化”模块

主要学习汽车的诞生与发展、世界各国的汽车工业、国内外汽车主要生产厂商，了解其发展历程、主要品牌、标志、汽车设计理念和风格。介绍新型能源汽车、汽车排放与环境保护、汽车运动等知识。

（三）“汽车评价”模块

此模块按照对汽车动力性、经济性、操控性、舒适性、安全性、可靠性评价划分子项目来分解知识体系，汽车上各大系统的新技术、典型的结构类型、性能指标等对应放到各个子项目中学习。这个模块是第一模块汽车基本结构与拆装的延伸，进一步深入汽车知识的学习，密切贴合销售岗位的职业要求。

（四）“汽车选购”模块

主要学习汽车产品选购的一般原则和观点，以及客户购车关心的因素，如何衡量汽车性价比、值价比，有效地针对客户的需求引导客户接受自己的产品。

（五）“汽车使用与维护”模块

主要学习随车用品、行车前检查、汽车的操作使用与注意事项、美容打蜡贴膜以及维护保养知识。此模块知识和技能的学习，能有效帮助销售人员完成交车流程、给客户提供正确的使用维护保养知识和建议，树立专业的形象和可信任度。通过以上课程模块学习体系的学习，学生在掌握汽车基本结构与原来的基础上，在汽车评价模块学习中再回顾汽车基本结构的知识，并接受新的知识，而在汽车选购模块学习中又回顾了汽车评价知识，在学习汽车生产企业与品牌知识的同时，也学习了从客户的角度选购车辆，做到知己知彼，百战不殆，将获取的知识运用于汽车如何选购和销售的实践，成功主导客户。学生通过这种分层的、递进的、由“获取—反思—内化—实践”的反思性过程学习构建自己的知识体系，增强自己的职业能力，符合中职学生的学习特点，也更贴近企业职业活动的要求。

二、教学实施方法创新探究

以上汽车知识教学体系中各模块应坚持以行动导向、能力本位的教育观指导具体的教学实施：

（一）以“咨询—计划实施—检查评估”的工作过程开展学习

在每一个模块的学习中，首先提出工作任务，进入资讯阶段，学习相关理论知识，收集相关资料信息；然后进入计划实施阶段，收集学习车型及其竞争车型的相关资料信息，讨论、决策具体销售时主导的话题、策略和内容；最后模拟情境进行检查考核评估。这样学生在面对具体的工作任务怎么做，怎样做更好的过程中学习了相关知识和技能，也培养了学生的方法能力和社会能力。

（二）以典型工作任务为载体，开展学习并作为实训内容

根据职业活动导向的原则，结合汽车销售岗位具体的工作任务，在教学实施中可以从两方面来设计工作任务作为载体：一是以与客户交流中典型的问题为工作任务作为载体，开展学习，比如以客户提出“：这款车（高尔夫）发动机动力怎么样？”作为工作任务，有效地激发学生的好奇心和兴趣，围绕如何应对客户的提问来开展学习，这样可以更好地培养中职学生应对动态问题的能力。再以问题：“两款车最大输出转矩大小差不多，车友们都说骐达比高尔夫动力大，提速快。”引导学生解决问题，开展相关知识的学习，并以此进行情境模拟训练，及时提高学生对知识的应用能力。这类工作任务适用于作为教学模块中的子模块的学习载体。二是以汽车销售人员在车辆六方位展示和介绍、试乘试驾、客户异议处理工作过程中，面临要解决的典型工作任务为载体，将汽车专业知识和技能训练负载到工作任务中，而在销售实战中减少这几个流程的学习时间，让学生通过完成工作任务逐步掌握并运用这些知识。下面以汽车销售工作流程中的汽车六方位展示的工作任务作为例子来具体说明：按照六方位展示中各个展示方位涉及的汽车结构、性能、使用情况等分解知识，并以此作为实训内容，在理论知识模块学习的同时，又锻炼了学生综合知识的应用能力，并提高了职业技能。在既保证了知识的系统性基础上，又很顺应地弥补了实际应用中零散的和之前学习没有遇到的知识。比如，发动机室方位的介绍，包括发动机、低噪环保、燃油经济性、发动机隔音材料、ABS、ESP等先进技术的综合介绍，也涉及到防盗系统、刮水器防震动装备、风扇等知识的补充。其中既有发动机动力性评价知识，又有经济性评价知识，还有安全性、舒适性的知识等，实训时可以进行分解练习，再进行整个方位展示的实训考核评价。

（三）以2-3种车型为主线，贯穿整个汽车知识的学习

教学实施中，以精选的高中低端、国产品牌、合资品牌兼顾的2-3种主要车型为主线，开展课程模块的学习，使学生经过5个课程模块的学习后，逐渐地熟练掌握这2-3种车型的主要性能参数、特点、优势、采用的汽车新技术、使用和维护保养等知识，并以此为基础，在情境模拟训练中，再确定各自的竞争车型的学习，起到举一反三的作用，为学生以后在就业中能很快掌握所销售品牌车产品打下基础。

（四）以情境模拟训练演练语言及知识的灵活运用

为目的汽车营销人员在职业活动中主要通过语言作为载体，用通俗易懂、灵活多变的语言表达汽车专业知识，设计话题，引导客户，从而使营销活动不断深入，最终达到销售成功的目的，这是面对顾客的市场销售活动迫切需要的技能。因此，在以典型工作任务为载体的实训基础上，增加设计实践性的问题，比如客户提出车身钢板薄不安全，销售人员该如何应对？将理论和实践整合，进行情景模拟训练，在反复的语言演练中将知识再度内化，切实帮助汽车销售人员将理论真正灵活运用于销售实战中。培养学生良好地控制话题、引导客户的能力，充分体现出销售人员的专业水平及其可信任度。

（五）以现代化教育技术手段和数字化资源进行教学设计

针对学生在情境模拟训练时，语言死板，简单背诵汽车知识的结论和观点的问题，教师应让学生灵活运用知识、以及形象生动的语言，充分利用网络资源，按学习模块分次登录汽车网站获取相关资讯，引导学生自主学习。比如登录汽车之家收集学习车型和竞争车型的信息，查看网友评论，口碑、车型对比等栏目，引导他们查看网友的不同评论，接受各种说法的冲击，丰富自己的推销语言，教师在网络资讯学习中及时地给予讲解，顺利地帮助学生们在学习过程中内化知识，拓展思维。汽车营销是实践性很强的专业，在学校不具备实战环境和条件，利用网络信息资源中网友评论栏目，为学生营造了一个与虚拟客户交流的氛围，能有效促使学生思考，提高教学效果。在以上的课程模块体系设计和教学实施方法中较好地把汽车知识整合和序化到学习与工作过程中，学生通过反思性的学习、工作过程的学习很顺利地获得了知识和能力的拓展，有效提高了学生职业能力的培养效率。

作者：刘红单位：乐山市第一职业高级中学