营销论文范文
营销论文范文第1篇
摘要：市场在我国有极大的拓展空间，通过对我国营销现状的分析，找出影响市场发展的关键问题，提出增加种类、提高奖金额度、增加价格促销、强化公益性形象等促进市场发展的营销策略。
关键词：中国；市场；营销策略
在我国的发行始于上世纪80年代中期。1987年，第一张中国福利(当时叫“中国社会福利有奖募捐券”)面世，标志着新中国业的起步。业作为一项可以为福利、体育、环境及教育各项事业进行公益性筹款的产业，在我国获得长足发展。但相比国际大环境，我国业的发展还处在一个初始阶段。据不完全统计，世界上有一百多个国家和地区发行，近几年以15％的速度飞速发展，业已经成为世界第六大产业。其中，发行数额最多的是美国、英国、德国、法国、日本等。2007年，我国人均年消费额不到77元人民币，而新加坡是300美元，欧美国家的数字也远高于我们。由此可见，我国市场还有很大的发展空间，我国业的发展前景还十分广阔，还大有可为。
一、我国市场营销存在的问题
以目前我国的市场现状而言，虽经过十几年的发展，我国“经济”或者说是“产业”渐成规模，但由于的发售与运行具有非常强的行政性，因此，作为一种商品的市场色彩并不浓厚，的营销方式还有许多尚待改进的地方。
1.品种比较单一并且个性不强
当前，我国品种有中国体育和福利两种，这两种属同类产品，体彩有排列3排列5、超级大乐透、29选7、22选5、七星彩，福彩有双色球、3D、七乐彩，售价一般都是2元，玩法相当近似。
足球是我国中形象比较突出的一个品种，2004年销售1.17亿元，2005年1.21亿元，但由于足球是随国外联赛进行的，在没有足彩销售的“真空”期内，电脑体彩的销售出现了直线下滑的现象，例如，安徽省阜阳市在2006年，有足彩销售的3月份，销售额近1000万元，而没足彩的5、6月，销售额不到600万元。因而开发出特色鲜明而又可持续增长的新品种是一个迫切的课题。
2.奖金额度小
目前，我国体彩、福彩的各种玩法的中奖概率偏低，而且奖金不高。各国即开型奖金大多相当于一个普通人小康水平生活20年的总数，有足够的吸引力，一般在55%～70%之间，法国60%～70％，美国加州57%～65％，南非55%～66%，我国则是50%左右。如为迎接奥运启动的即开型体育“顶呱刮”的5元票头奖为10万元，10元票头奖奖金25万元，与国际水准比较起来还是有很大距离。
3.销售网点分布不均且缺乏统一形象设计
体育在全国有8万多个销售网点，福利在全国有7万多个点，但在农村地区销售网点仅达县一级城镇，出现很多销售盲点。比如，安徽省体彩的销售点大都设在城市的街道、居民小区等繁华的地带，乡镇上设点极少，又以单独的营销点为主，不方便消费者购买。又如，2006年，江西省体育销售网点主要分布于地级市，仅南昌市与九江市就占了全省的一半。同时，在北京、上海等大城市以外的中小城市，站大多数租赁杂货铺、农贸市场的一个角落，给人的印象往往是低、小、破、旧、暗，乱，根本谈不上环境条件、卫生状况、服务质量的标准化。
4.缺乏针对各类需求的灵活多样的促销手段
表现在价格策略方面缺乏灵活性和市场宣传的单一性。目前，我国多为2元一注，价格策略过于僵化。而不同彩民个人的具体情况不同，有的人偶尔买买，有的人则是老顾客；有的人一次买一两注，有的人一掷千金；有的人常年只玩一种玩法，有的人各种玩法都想体验一番；有的人心态平和，有的人急功近利，把彩市当作。因此，在价格上一刀切是不合适的。另一方面，目前的媒体信息传播主要以一般形象广告和开奖活动为主，的社会贡献仍然缺乏具像、动人、有效的传播信息，很难吸引高端人群。据调查，在我国的彩民中，中低收入者占60%，女性彩民占20%左右，大专以下文化水平的彩民接近70%。
二、解决我国市场问题的对策
针对我国市场的现状，我们应抓住时机研究市场，从市场营销的角度为业的发展建言。
1.开发新品种
国外体育均为对体育赛事进行预测的一种，与我国体委发行的所谓“体育”完全不同。在美国，竞猜型体育在诸多中比较走红。美国的各项体育活动，如篮球、棒球、足球、橄榄球、拳击、网球等都发行。在我国，足彩刚刚起步7年，曾与足球为伍的篮球2005年推出，仅仅过了两年就由于销售情况不景气而退出市场。2008年，借助奥运契机，国家体彩中心又开辟奥运这一全新种类，这样看来，真正意义上的体育才刚刚在中国迈出第一步。但这条路若要顺利地走下去，就要在产品种类、玩法结构上下功夫。再者，在国内拥有数量众多拥戴者的乒乓球、排球、围棋还没有挂彩，开发的余地还很大。
纵观世界的品种，其玩法游戏主要是现金数字、图形符号、九宫格、六图三同、拼图、跳格、扑克、骰子、麻将等，又可以组合变化出多种游戏。这种丰富多彩的形式对我国彩民来说还见识很少。比如，新年将至时，世界各地都会推出一些专门为庆祝节日而设计的形式多样的。目前，世界上历史最悠久、最著名的节日是西班牙传统圣诞——ElGordo（又称胖子），它也是世界上最受欢迎的玩法之一。这种诞生于1812年，销售收入的70％用来返奖，每年圣诞节，ElGordo都会派发上亿元的大奖，在开奖的那一天，西班牙上下举国关注。2006年，西班牙圣诞派发的奖金总额高达21亿欧元。
此外，还要增加与销售的相关产品，如关于技巧、摇奖预测甚至概率论的书籍、“染彩”报刊和电脑软件、相关器具等，让这些都成为热销品，带动相关产业的发展，刺激消费需求。
2.宏观上增加奖金数额，微观上实行价格促销策略
随着业的发展，我们可以在新增的玩法中或在既有玩法中选几种比较有影响的玩法作试点，以确定一个更加合理、更吸引人的奖额。此外，重视价格促销策略，像商场的各色促销活动一样，把彩民细分为几大群体，高级玩家、老顾客可享受金卡、银卡、VIP卡的优待，也可适当打折、免费赠送若干注，也可以采取买一送一、打包优惠的办法吸引想尝试多种玩法的彩民。
3增加销售渠道
发行网点的管理与传统的商业管理方式是相似的，尤其类似于连锁零售业的管理方式，它们都讲究网点的合理分布、资源的合理配置、对消费者心理的研究。在这方面，对国际业发达的国家学习是十分必要的。利用车站、快餐店、超市、便利店、手机店、邮局、报亭、储蓄所等已形成网络和规模的终端发行，尽可能覆盖更多的彩民和潜在彩民。尤其是邮局和储蓄所，对挖掘农村彩民意义巨大，作用巨大。
4.加强多角度宣传，强化的公益性形象
如果把公益性跟业密切联系起来，就能够得到更广泛的社会认可。在宣传中要拓展彩民心理适应度，注意避免一夜暴富的不良刺激性的误导，同时，又要被更广泛、更高端的人群认可，这是发展必须把握的关键。
除直接宣传外，还可以通过大型文化营销活动树立品牌形象。比如，2008年10月辽宁省举办了第二届体彩文化节系列活动，3936张体育涵盖了全运会、亚运会、世界杯、奥运会等许多重大的部级、世界级体育赛事，包罗了竞技体育、群众体育、农民体育、残疾人体育、民族体育、老年人体育、体育场馆建设、民俗、风景、历史人物等多项内容，充分体现了体育融知识性、趣味性、艺术性、公益性和收藏价值为一体的特点，让参观者对体育有更深的认识，对体彩品牌形象的树立功不可没。
5.要关注点的形象设计，优化运行环境
有消费者偏好调查得到以下数据：44%偏好者，14%奉献爱心偏好者，42%主观动机不明确(主要受销售环境和气氛所感染而决定购买)。也就是说，有42%的购买者是机动的，易受感染的。制造良好的销售气氛对吸引这42%的购买者十分必要，如对地点外部形象的统一设计，对服务人员着装的统一要求，对环境布置、服务用语的标准化要求等，通过改善点的外部形象和运行环境，吸引更多的消费者。
业正逐渐成为一个重要产业，对全社会的贡献越来越大，所以，应积极借鉴发达国家的经验，充分运用各种市场营销的手段，做好销售工作。
参考文献：
[1]陈英杰.安徽省体育营销模式研究[J].体育世界，2008，（6）.
营销论文范文第2篇
【关键词】市场营销案例分析法角色体验
市场营销学是伴随着商品经济高度发展而逐步形成的一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上，反应市场经济条件下企业经营管理活动客观规律、指导企业在日趋激烈的竞争环境下生存和发展的、应用性极强的综合性学科，它是一门集理论性与实践性为一体的应用科学，具有全程性、综合性、实践性的特点。市场营销学的教学如果仅注重理论知识的系统传授而脱离了实践，忽视对学生运用营销理论分析、解决实际问题能力的培养，那便是一个重大的缺憾，也是失败。因此，如何在教学过程中体现理论与实践的结合，培养和提高学生的动手能力，需要在市场营销学教学过程中经过不断地探讨、总结。教学过程中运用角色体验模式可以更有效地使学生掌握市场营销的能力，而非仅仅是理论知识。
一、角色体验模式的基本内涵
角色体验是一种体验式实践教学模式，即以营销实战为背景，以营销职场为舞台，以营销事件为道具，以教师和学生为主体共同完成的系列教学活动。体验式实践教学根植于体验经济。20世纪90年代，美国俄亥俄州的战略地平线顾问公司（StrategicHorizonsLLP）的共同创办人约瑟夫派因二世（B.JosephPineⅡ）与詹姆斯吉尔摩（JamesH.Gilmore）在美国《哈佛商业评论》发表的“欢迎体验经济”中提出“体验经济（ExperienceEconomy）”。他们认为：体验是从心理学的角度来理解，当一个人的情绪、体力、智力甚至精神达到某一特定的水平之时，其意识中所产生的美好感觉，或者说，是个体对某些刺激产生回应的个别化感受。市场营销教学过程中采用角色体验模式，即运用系统方法将教学资源进行有机整合，对实践教学过程中相互联系的各个环节做出整体安排，通过具体的操作程序协调、配置实践教学要素，使得学生在学习过程中充分运用想象力、联想力，以实战人员的角色理解并运用营销知识，解决问题，从而发挥实践教学功能，优化教学成果。
角色体验可以体现在以下几个方面：
1.营销场景体验。学生入学伊始，与营销导论课程同步，设置营销场景体验环节。倡导学生在社会实践中学习营销，要求学生依托（挂靠）于某一行业的某个企业，以此熟悉营销工作环境、观察营销活动状态，找到营销职业的感觉。
2.营销视野体验。学生稍有营销感觉，需要扩大营销视野，开辟校外营销体验通道。聘请行业、企业营销管理者组成专业指导委员会，把握实践教学方向，定期举办营销实战讲座，为学生提供与营销职场精英对话的机会；要求学生利用假期涉足营销实践活动。以此贴近社会经济生活，观察市场环境，了解市场竞争动向，明确市场需求发展态势。
3.营销情绪体验。学生感知到营销氛围、具有一定的营销眼界之后，与专业基础课程同步，设置营销情绪体验环节。将学生置于特定的营销情景，结合营销理论，针对授课内容所涉及的实际热点问题进行讨论，以此巩固课堂营销知识点，拓展课外营销实战信息量，调动学生的学习积极性。
4.营销思维体验。学生储备一定的营销理论之后，与专业课程同步，设置营销思维体验环节。要求学生深入企业勘查实际营销问题，自愿结合，组成项目小组，依据营销理论对实际问题进行研讨，提出解决问题的具体对策，返回企业验证对策的可操作性，再携带企业意见回到课堂，最终提出解决问题的结论。以此缩短课堂教学与营销现状的距离，对营销实际问题反复推敲，训练学生营销思维习惯。摘要：市场在我国有极大的拓展空间，通过对我国营销现状的分析，找出影响市场发展的关键问题，提出增加种类、提高奖金额度、增加价格促销、强化公益性形象等促进市场发展的营销策略。
关键词：中国；市场；营销策略
在我国的发行始于上世纪80年代中期。1987年，第一张中国福利(当时叫“中国社会福利有奖募捐券”)面世，标志着新中国业的起步。业作为一项可以为福利、体育、环境及教育各项事业进行公益性筹款的产业，在我国获得长足发展。但相比国际大环境，我国业的发展还处在一个初始阶段。据不完全统计，世界上有一百多个国家和地区发行，近几年以15％的速度飞速发展，业已经成为世界第六大产业。其中，发行数额最多的是美国、英国、德国、法国、日本等。2007年，我国人均年消费额不到77元人民币，而新加坡是300美元，欧美国家的数字也远高于我们。由此可见，我国市场还有很大的发展空间，我国业的发展前景还十分广阔，还大有可为。
一、我国市场营销存在的问题
以目前我国的市场现状而言，虽经过十几年的发展，我国“经济”或者说是“产业”渐成规模，但由于的发售与运行具有非常强的行政性，因此，作为一种商品的市场色彩并不浓厚，的营销方式还有许多尚待改进的地方。
1.品种比较单一并且个性不强
当前，我国品种有中国体育和福利两种，这两种属同类产品，体彩有排列3排列5、超级大乐透、29选7、22选5、七星彩，福彩有双色球、3D、七乐彩，售价一般都是2元，玩法相当近似。
足球是我国中形象比较突出的一个品种，2004年销售1.17亿元，2005年1.21亿元，但由于足球是随国外联赛进行的，在没有足彩销售的“真空”期内，电脑体彩的销售出现了直线下滑的现象，例如，安徽省阜阳市在2006年，有足彩销售的3月份，销售额近1000万元，而没足彩的5、6月，销售额不到600万元。因而开发出特色鲜明而又可持续增长的新品种是一个迫切的课题。
2.奖金额度小
目前，我国体彩、福彩的各种玩法的中奖概率偏低，而且奖金不高。各国即开型奖金大多相当于一个普通人小康水平生活20年的总数，有足够的吸引力，一般在55%～70%之间，法国60%～70％，美国加州57%～65％，南非55%～66%，我国则是50%左右。如为迎接奥运启动的即开型体育“顶呱刮”的5元票头奖为10万元，10元票头奖奖金25万元，与国际水准比较起来还是有很大距离。
3.销售网点分布不均且缺乏统一形象设计
体育在全国有8万多个销售网点，福利在全国有7万多个点，但在农村地区销售网点仅达县一级城镇，出现很多销售盲点。比如，安徽省体彩的销售点大都设在城市的街道、居民小区等繁华的地带，乡镇上设点极少，又以单独的营销点为主，不方便消费者购买。又如，2006年，江西省体育销售网点主要分布于地级市，仅南昌市与九江市就占了全省的一半。同时，在北京、上海等大城市以外的中小城市，站大多数租赁杂货铺、农贸市场的一个角落，给人的印象往往是低、小、破、旧、暗，乱，根本谈不上环境条件、卫生状况、服务质量的标准化。
4.缺乏针对各类需求的灵活多样的促销手段
表现在价格策略方面缺乏灵活性和市场宣传的单一性。目前，我国多为2元一注，价格策略过于僵化。而不同彩民个人的具体情况不同，有的人偶尔买买，有的人则是老顾客；有的人一次买一两注，有的人一掷千金；有的人常年只玩一种玩法，有的人各种玩法都想体验一番；有的人心态平和，有的人急功近利，把彩市当作。因此，在价格上一刀切是不合适的。另一方面，目前的媒体信息传播主要以一般形象广告和开奖活动为主，的社会贡献仍然缺乏具像、动人、有效的传播信息，很难吸引高端人群。据调查，在我国的彩民中，中低收入者占60%，女性彩民占20%左右，大专以下文化水平的彩民接近70%。
二、解决我国市场问题的对策
针对我国市场的现状，我们应抓住时机研究市场，从市场营销的角度为业的发展建言。
1.开发新品种
国外体育均为对体育赛事进行预测的一种，与我国体委发行的所谓“体育”完全不同。在美国，竞猜型体育在诸多中比较走红。美国的各项体育活动，如篮球、棒球、足球、橄榄球、拳击、网球等都发行。在我国，足彩刚刚起步7年，曾与足球为伍的篮球2005年推出，仅仅过了两年就由于销售情况不景气而退出市场。2008年，借助奥运契机，国家体彩中心又开辟奥运这一全新种类，这样看来，真正意义上的体育才刚刚在中国迈出第一步。但这条路若要顺利地走下去，就要在产品种类、玩法结构上下功夫。再者，在国内拥有数量众多拥戴者的乒乓球、排球、围棋还没有挂彩，开发的余地还很大。
纵观世界的品种，其玩法游戏主要是现金数字、图形符号、九宫格、六图三同、拼图、跳格、扑克、骰子、麻将等，又可以组合变化出多种游戏。这种丰富多彩的形式对我国彩民来说还见识很少。比如，新年将至时，世界各地都会推出一些专门为庆祝节日而设计的形式多样的。目前，世界上历史最悠久、最著名的节日是西班牙传统圣诞——ElGordo（又称胖子），它也是世界上最受欢迎的玩法之一。这种诞生于1812年，销售收入的70％用来返奖，每年圣诞节，ElGordo都会派发上亿元的大奖，在开奖的那一天，西班牙上下举国关注。2006年，西班牙圣诞派发的奖金总额高达21亿欧元。
此外，还要增加与销售的相关产品，如关于技巧、摇奖预测甚至概率论的书籍、“染彩”报刊和电脑软件、相关器具等，让这些都成为热销品，带动相关产业的发展，刺激消费需求。
2.宏观上增加奖金数额，微观上实行价格促销策略
随着业的发展，我们可以在新增的玩法中或在既有玩法中选几种比较有影响的玩法作试点，以确定一个更加合理、更吸引人的奖额。此外，重视价格促销策略，像商场的各色促销活动一样，把彩民细分为几大群体，高级玩家、老顾客可享受金卡、银卡、VIP卡的优待，也可适当打折、免费赠送若干注，也可以采取买一送一、打包优惠的办法吸引想尝试多种玩法的彩民。
3增加销售渠道
发行网点的管理与传统的商业管理方式是相似的，尤其类似于连锁零售业的管理方式，它们都讲究网点的合理分布、资源的合理配置、对消费者心理的研究。在这方面，对国际业发达的国家学习是十分必要的。利用车站、快餐店、超市、便利店、手机店、邮局、报亭、储蓄所等已形成网络和规模的终端发行，尽可能覆盖更多的彩民和潜在彩民。尤其是邮局和储蓄所，对挖掘农村彩民意义巨大，作用巨大。
4.加强多角度宣传，强化的公益性形象
如果把公益性跟业密切联系起来，就能够得到更广泛的社会认可。在宣传中要拓展彩民心理适应度，注意避免一夜暴富的不良刺激性的误导，同时，又要被更广泛、更高端的人群认可，这是发展必须把握的关键。
除直接宣传外，还可以通过大型文化营销活动树立品牌形象。比如，2008年10月辽宁省举办了第二届体彩文化节系列活动，3936张体育涵盖了全运会、亚运会、世界杯、奥运会等许多重大的部级、世界级体育赛事，包罗了竞技体育、群众体育、农民体育、残疾人体育、民族体育、老年人体育、体育场馆建设、民俗、风景、历史人物等多项内容，充分体现了体育融知识性、趣味性、艺术性、公益性和收藏价值为一体的特点，让参观者对体育有更深的认识，对体彩品牌形象的树立功不可没。
5.要关注点的形象设计，优化运行环境
有消费者偏好调查得到以下数据：44%偏好者，14%奉献爱心偏好者，42%主观动机不明确(主要受销售环境和气氛所感染而决定购买)。也就是说，有42%的购买者是机动的，易受感染的。制造良好的销售气氛对吸引这42%的购买者十分必要，如对地点外部形象的统一设计，对服务人员着装的统一要求，对环境布置、服务用语的标准化要求等，通过改善点的外部形象和运行环境，吸引更多的消费者。
业正逐渐成为一个重要产业，对全社会的贡献越来越大，所以，应积极借鉴发达国家的经验，充分运用各种市场营销的手段，做好销售工作。
参考文献：
[1]陈英杰.安徽省体育营销模式研究[J].体育世界，2008，（6）.
[2]肖琪，仝仕胜.对江西省体育营销现状的分析[J].商场现代化，2007，（6）.
营销论文范文第3篇
关键词福利营销方案策略
1前言
1.1的简述
作为一种新兴的、现代型的、特殊的有价证券，在当今经济的发展过程中，已经逐渐融入到居民的消费中，它的产生、生存、发展有着一定的发展规律。是政府批准的特定机构为了某种特殊的筹资目的发行的，印有号码、图形或文字，并设定由彩民自愿购买的，依照随机的或公认的公平方式决定范围，不还本、不计息的有价证券。
的历史源远流长，但就我国的发展来看，仅到20世纪80年代后期才有了初步发展。经由国家批准的民政部和国家体育总局发行，确立了福利和体育两大类型，因福利以“扶老、助残、济困、救孤”为宗旨，也就具有了公益性、伦理性、群众性的特点。
1.2湖北福利的回顾
在1987年中国福利诞生以后，湖北省武汉市、沙市市被国家民政部选定为全国10个首批社会福利有奖募捐券试发单位之一，由此拉开了湖北省福利发行的历史序幕。湖北省福利的发展大概为以下几个阶段：第一阶段：1987～1991年的起步、徘徊、扭转期。当年发行后，武汉市完成了80%以上的销售任务，沙市全部完成销售额度。1988～1990年，市场低迷徘徊，1991年开始采取定点销售和流通销售使走向市场的策略，使销售额陡增。第二阶段：1992～1997年。虽在全国市场混乱情况下，由于邓小平同志的南巡讲话和十四大的精神鼓舞，湖北省民政部门进一步解放思想，加大工作力度，1994年突破了亿元大关。新型的发行，使湖北省的福彩销售额在1995年突破了2亿元，到1997年“即开型”的发展走向了辉煌，但是不容否认的是，这期间湖北省市场同样因为立法、监管制度的不完善和法律的缺位，在很大层面上影响了的信誉。第三阶段：1998年至今。这期间由于不时的洪涝灾害，福利发行遇到困难。但当时发行的赈灾为国家作出了巨大贡献。此后随着新型的如电脑的上市，湖北省福利规模空前发展，并逐步迈向现代化的历史新时期。2000年实现发行销售量3.14亿元，2002年全省福利销售4.02亿元，其中电脑票销售3.01亿元。2003年福利销售量为7.88亿元，电脑销售量为6.44亿元。2004年的福利销量为12.56亿元，而2005年福利销售则达27.81亿元，列全国第四名。
由上述历史回顾，可以得出以下几点：一是行业作为一种特殊的行业，同样服从历史的经济发展规律，即一定的生产力水平总是决定着与其相对应的生产关系。的出现是生产力发展到一定水平的产物，它作为一种隐蔽的非税源收入，对我国的经济发展发挥着重大作用，它同样经历着不认可—认可—徘徊—试点—再推广—再创新—再发展的模式。二是湖北省福利近几年发展较快，今后如何策划的销售模式、继续保持福彩业的可持续发展，让更多的彩民保持积极的购买力，并保持一种健康的心态，如何实现这种“双赢”局面甚为重要。
2湖北省福利市场的分析
2.1优势分析
（1）竞争优势。在电脑福利诞生之初，湖北省福彩中心投入百万元，建成了国内一流的摇奖厅，花数十万元进口国外通用的乐透型摇奖机，投资数千万元，建成了全省福彩终端设备和数据通讯计算机管理系统。2003年10月，湖北省福彩中心又率先升级为国际先进的全热线销售系统，全省实时在线销售，实现了中奖通兑。使福彩的"公开、公平、公正"有了可靠的硬件保障。2000年4月“楚天风采”电脑福利准热线系统在全省10地市首次开通，湖北省福彩中心最早建立了适应本省电脑新形势的垂直管理模式。硬件过硬使湖北福彩的发展一直处于国内领先水平。
（2）收入水平的提高。随着国民经济的持续发展，湖北省居民的人均收入、人均可支配收入、人均储蓄存款额都有同比例增长。在1978年改革开放以来，无论是城镇居民，还是农村居民，其收入都有了大幅度的提高，根据1981～2004年的数据，湖北城镇居民人均可支配收入从456.4元增加到8022.8元，增长了16.58倍，年均增长率为13.27%。农村居民人均纯收入由217.44元增加到2890.01元，增长了10.37倍，年均增长率为11.90%。作为一种新的娱乐消费，必然在居民消费中占有一定的比例。收入的增加、新奇性消费价值观念意识的上升，与的销售量存在正相关关系。
2.2机会分析
在中国福利的诞生年，湖北省就分别有武汉、沙市成为当时被国家民政部选定的全国10个首批社会福利有奖募捐试发单位之一。经过多年的发展，湖北省福利的发展规模达到了一定程度，并且在多年的发展过程中，久经沙场考验，政府及省募委不断针对存在的问题，进行政策、法律等方面上的改进，的发展经过曲折—停滞—徘徊—发展阶段，其今后的发展更有一定的耐力性，有着一定的政策优势和经验优势。
同时，作为我国的第六大产业，其发展带来了很大的关联效应，促进了与其相关的广告业、印刷业、旅游业等行业的发展，其安置就业功能性较强。就从我国近几年的福利销售额来看，总体上呈不断上升趋势，并在2005年突破400亿大关，但是人均消费额很低，在2001年为22元左右，大大低于世界平均水平210元，也远低于亚洲水平的71元。的消费量仅占城乡居民存款的0.4%。在刚结束的第三届“产业与公益事业”高层论坛会上，北京大学中国公益事业研究所执行所长王薛红博士提供了这样一个数据，2005年人均量已经达到了56元，她认为，目前发达国家的业规模约占GDP的2%～3%，“中国未来也应该达到这个比例”。由此可见，的市场潜力还有进步发展，无疑对处于领先地位的湖北福彩业也将是一个大好的机遇。
2.3劣势、威胁分析
事物的发展都有其固有的规律，行业的发展也符合两面性哲理，它在带来一定效益的同时，也带来一定的负面效应。由于法律法规的不健全、宣传主体的利益性，有违于公益性的宗旨。严重影响了信誉，更甚是因没有正确疏导彩民献爱心的心理，而是将彩民引入投机、的行道，致使不少彩民倾家荡产，出现“彩民”成“贫民“现象。
此外，湖北福彩产业的发展还面临一定的外部威胁（见图1）。上述数据是湖北省2005年福利销售名列前10名的省份，山西省作为第11名的省份列出，其销售额虽不是名列第11名，但其增长幅度却名列全国前几强。在2006年2月的山西省民政会议上，福彩中心领导就2005年的销售工作作出总结，并提出“坚持一把手工程，突出品牌优势”的策略，为下一年的工作给予了相当大的指导与鼓励，将会促使该省业绩在全国的市场占有额、增幅继续名列前茅，同时会给湖北省福彩业的发展带来一定的机遇与挑战。3湖北省福利的营销策略
在性质上是一种隐蔽的税收，从整个宏观经济来看，它不是社会实际收入的增加，而是社会总收入通过借助“”工具在不同层次人之间的重新再分配。在“公平、公正、公开”的原则下，通过积累彩民的小额资金，几率性地将少量的、有限的高额资金返还到彩民手中。这样就刺激了部分人的投机心理，特别是刺激弱势群体“一夜暴富”的心理。致使商为了尽快完成自己的销售目标，利用这种心理，将部分低收入者、投机心理强的弱势群体，定位为自己的目标市场，使社会净福利消失。因为财富只有从一部分边际效用较低的人群（高收入者）转移到边际效用较高的人群（低收入者）时，社会总效用才会增加。因此，在发展过程中暴露出的如宣传主题不明确、市场开拓定位不准等一些问题，在制定营销策略时应予以重视。
3.1战略选择
通过对湖北省福利的SWTO分析，需采取差异化战略，以差异化的服务、“彩民为本”的宗旨发展福彩业。在“三公”原则下，问卷调查的基础上，实行“人本+价格+宣传”三为一体的战略。
可以采用相关统计模型如哈华德.希思模型理论，并遵循市场研究理论中问卷设计的原则，请专家，就锁定的目标市场，设计有目的性、针对性的问卷。如想拓展目前的武汉福彩市场，了解影响福彩销售、发行规模的主要相关因素是什么。例如，可以列举下面的相关题目进行问卷调查：①您的月收入是多少？a：500～1000元，b：1000～1500元；②您喜欢的福利的兑奖方式为？a：传统型，b：即开型，c：乐透型。这样通过专家组设计合理的问卷调查，通过数据进行分析，可以明确今后的发展方向、努力方向。
差异化的服务表现在：专门的营销人员，介绍福利的宗旨、的品种、玩法、游戏规则等。福彩销售专卖店应采取统一的店面装潢，颜色、店内灯光都要统一。店内有专门的不同期别的公开奖号，并建立消费者留言建议箱，为再次购买者提供买号的依据。以差异化的服务，赢得良好的口碑，通过“一传十、十传百”的流动人体广告宣传，打造福利的品牌。
3.2人本策略
当今世界各行各业的发展，都离不开有一定管理能力、组织能力、创新能力、沟通协调能力的专业人才。业作为一种特殊的行业同样如此。就目前湖北福彩的发展水平来看，急需要优秀的专门人才。就平时所见的一般福彩专营店，大多是临时人员，他们很少懂营销知识，的玩法及游戏规则也是略知一二，这不利于福彩的长期发展。
业作为新兴行业，因其特殊性，公开招聘经营与管理人才的不多，这致使业的急速发展与经营人才市场的“缺位”矛盾较为突出。业的发展急需有一定调研、洞察、开发、创新能力的营销人才，使总是能保持多品种、多玩法等新的特性，更多地给不同层次的彩民带来不同的需求，人本战略迫在眉睫、势在必行。
3.3价格策略
福利由国家民政部发行，然后下达到不同省市的福彩中心，目前处于双垄断市场竞争结构，随着不断“产品化”的发展，中国经济状况和老百姓的收入变化，的定价也应有所不同。在遵循不同主体—不同需求—不同品种—不同定价的原则基础上，实施差异化定价。在设计中，有针对于高收入者娱乐消遣功能的，也有适应于低收入者的小额，更要注重乐透型的游戏、玩法结构的设计，扩大中奖率，吸引更多的彩民购买。还有不同市场上、不同品种的细化定价，同一品种在不同市场上的统一定价。针对不同彩民可以实行折扣定价、优惠定价。大批量的实行折扣、还可以免费赠送彩注。
3.4宣传策略
要从彩民心理需求、购买欲望出发，扩大福彩的宣传，不断扩大它在城乡居民中的认知度。市区可以通过电视、报纸、网络等媒体进行宣传，使大家由不认识—认知—产生购买的欲望—走进专营店—试行购买。这种发展模式的关键是第三过程：产生购买。达到此效应的关键有两处：一是采取情感营销策略。增强“福彩”文化氛围的宣传，打动彩民的心。如一些公益广告，类似的“买就是为他人架起温暖桥梁”的宣传语。二是信息反馈系统，建立跟踪系统，了解消费者的购后心理需求及需解决的问题。
在农村主要采取墙体广告、发行中奖率较高、中奖额低的，定期的对农民彩民进行福利的宣传，更多地强化福利的公益性、福利性。在农村发行玩法、游戏规则较为简单的，改变农村单一的“现金兑奖”式，实行“现金+实物兑奖”式，中奖现金较大时，自行实行现金分拆式，中奖额=部分现金+实物，符合农民消费理念，中奖得到的实物更能给自己带来好运气。
在采取以上几种策略的同时，还要注重法律法制的健全、销售渠道的创新。业在发展的同时，在现实生活中也产生了不少负面影响。作为新型的行业，法律法规的发展完全滞后于现实的发展，是正常的。但是要引起重视，完善相应法律法规。我国业有10余年的发展历史了，总是出现不少违法者钻法律法规不完善的漏子，损害彩民的利益。因此，适应现行业发展的法律法规的出台势在必行。建立一些相应的业组织、学会、监管会进行行业自律。
“西安宝马”事件的发生和广东的“彩世塔”事件的发生等，使部分彩民对的信任度有所怀疑，对自己的人身安全产生怀疑。电话、网络、手机短信较受欢迎，更加满足当代人的享受心理和娱乐心理，保证彩民的人身安全。
参考文献
1王桤伦，吴康.营销的策略思考[J].企业研究，2002（4）
2王利刚.中国业的实证分析及相关方案[J].现代经济探讨，2003（8）
营销论文范文第4篇
1福利传统营销模式的弊端
1.1营销渠道不适应市场的要求福彩现有的营销管理机构是民政部下属的事业单位。虽然福利有其福利性，但是发行与营销有其市场性，不按照市场规律办事，也就不能有效利用市场规律降低成本，取得最大的社会效益。例如：行政主管部门对发行和销售不承担最终责任。这些不合理的制度，限制了营销的效率，制约了对市场的深度开掘。
1.2没有专业的营销机构运筹帷幄福利的市场营销，没有专业的营销策划部门，营销方案的执行凭着感觉走，一方面可导致决策不够及时，而且决策不是根据市场而制定的，缺乏决策的科学性，导致营销的失误。缺乏营销专业人才，管理机构中编制员工多、专业人才少，站销售人员更是参差不齐：退休工人、下岗职工、无业人员等，他们缺乏营销意识、无操作能力，更没有专业的培训，这对于福利形象的消极影响可见一斑。
1.3缺乏有效的营销激励机制“重奖之下必有勇夫”，没有有效的管理机制，缺乏刺激的激励措施，很难激发营销员工的工作热情。对有价值的员工得不到奖励，对无为的员工没有相应的惩罚，这就伤害了有价值员工的工作热情与积极性。不管完成多少销量，奖励基本一样，这让员工不理解，甚至牢骚满腹，收益与付出不成比例，降低了工作积极性，更谈不上工作热情。
1.4营销渠道单一，销售站点不规范福利的销售渠道仅仅只有一种，就是销售站点。这些站点以零售商的形式，作为街头小铺的一种销售产品。销售站点的形象花样繁多：小超市、小卖部等，面积大小各异，标识与张贴画随意乱贴，没有统一形象、统一规划、统一管理。
1.5滞后的信息管理系统福利发行中心还没有发互联网的功能和优势，更没有建立营销信息管理系统。在变化莫测的市场环境中，只有建立信息管理系统，才能充分分析消费者的消费心理、消费行为，进而制定可行的营销方案，最终实现营销的最大化。
2福利社区营销模式的含义与特点
鉴于目前福利营销的种种弊端，解决方案是福利社区营销，就是福利社区连锁运营、管理中心监管的模式。福利社区营销模式是一个新的营销模式，有着自身的特点。第一，直接面对终端消费者，目标消费者集中，可以直接宣传，可信度∩高，有利于口碑营销与病毒式营销。其次，制造销售氛围，投入较少，营销见效快，资金回笼迅速。再次，专业工资能够直接掌握客户的反馈信息，及时对营销策略和方向调整。最后，专业公司可以在多个社区连锁化经营，统一管理、统一形象，有利于提高福彩的形象，提升销量。
3福利社区营销的思路
3.1专业公司与社区合作，由社区免费提供经营场地，公司负责具体的运作、资金安排、营销管理等其他事项，极大降低了成本，专业公司对福彩中心负责，责任明确。
3.2所需新员工，尽量招聘当地社区的住户，经过培训上岗，带动当地的就业。专业公司应出台合理的薪酬体系、绩效考核体系，以刺激员工的工作积极性。
3.3实施品牌营销，强化的公益性形象塑造福彩品牌应高举社会福利的大旗，紧紧围绕“扶老、助残、救孤、济困”的宗旨，让公益性扎根于每个福彩消费者的心中，在社会公众中树立良好的社会形象。
3.4终端为王策略站是销售的终端基础，目前站销售员成份比较复杂，素质也参差不齐，缺乏情感归属感与团队意识，这对销售工作是非常不利的。目前全国福彩销售还没有专营专卖连锁店，专业的管理公司可以实现这个突破。福利连锁专卖，终端实行统一外部形象设计、员工统一着装、温馨的环境布置以及标准化的服务用语等，极大提升了形象，也使得销售人员有极大的自信心与自豪感，进而增加了情感归属，最终提升了销量。
3.5积极拓展白领消费者目前的福彩彩民消费者构成以蓝领、打工者居多，白领参与相对较少，除销售渠道单一外，主要是宣传不够、他们对缺乏认识、不方便等原因造成的。加大对白领的宣传力度，采取措施扩大机关、企事业单位白领彩民队伍。开通电话、手机以及网络业务，为白领彩民提供便利、舒适、快捷的服务，能够极大提升销量。
3.6以服务带动的销售21世纪是服务经济，良好的服务是提高销量的基础。提升服务质量，首先要加强销售培训。销售员统一着装、用语，掌握福彩的相关知识。其次，建立科学有效的激励机制。第三，保障信息畅通，让销售人员了解站与彩民的相关信息，将彩民所需的信息及时发送出去，让彩民能迅速得到所需信息。第四，为彩民提供咨询服务，解答彩民的各种问题。
4福利社区促销的措施
福利的制作与定价，国家已经确定，不需要进一步讨论与调整。唯一需要讨论的是福彩促销策略。
4.1公关公关就是取得社区各方面人员的支持，包括物业公司、业主、企业、媒体、社区政府部门等。首先要得到社区政府的支持，下基层，由于的公益性与娱乐性，社区政府一般都是支持的，但是要遵守当地的法律法规，特别是安全规定；其次要争取媒体的支持，由于的公益属性与娱乐属性，没有媒体的宣传，释放正能量，很难得到社区居民的理解与支持；第三要得到业主的理解，业主是营销的对象，让对方不反感、不要打扰他们正常的生活是上策，这就需要从各个方面精细策划，力争把活动处理完美。第四是物业公司，他们有一些特殊的资源，例如：空房子、设备等，沟通良好能够取得意想不到的效果。第五是当地企业，做销售活动，必要的时候得到他们的支持，可以取得适当的赞助。
4.2人员推销的销售都是在终端进行的，实质是店堂销售，对人员推销实行培训上岗。培训内容包括运作公司的基本情况，掌握福利特点和卖点，了解竞争产品---体育的特点，熟悉福利的工作流程，了解顾客的购买动机，销售中危机事件的应急处理等方面。
4.3广告如果在社区里到处贴广告，随处挂着横幅，广告户户塞，既影响社区美观，也对环境卫生不利，社区居民很是反感。因此在做广告宣传时，应有的放矢地进行品牌宣传。实物展示是居民乐于接受的形式，传统的板报、邮寄、夹报等，加入创新性内容，不单纯做广告，让居民在不知不觉中接受广告信息。与电视台合作，力争在电视台的黄金时间，做中奖人物与普通彩民的宣传播出。让福利凝聚人群，制造轰动效应。
4.4营业推广
4.4.1营业推广活动的基本思路（1）调查社区信息，建立社区档案掌握各个社区的人口数量、性别分别、年龄结构、文化层次、生活习惯及地理情况等资料，整理后归档分析，这是营业推广活动得以成功的前提。（2）选择合适的时间、地点一般社区居民早出晚归，白天以老年为主，晚上和周末是居民最集中与空闲的时候；社区不是公共娱乐场所，促销活动本身不能太长，否则会打扰社区的正常生活，因此营销活动往往是很短暂的。
4.4.2具体活动方案根据以上分析，促销活动应在节假日为主，事件不宜太长。平时的促销，应能够延迟大晚上，年轻社区人员下班以后。充分利用人们贪小便宜以及娱乐的心理来开展促销活动。例如：购买达到一定的金额，送一定的小礼品；购买达到一定金额的，到指定商场可以购买一定优惠的商品；开展活动营销，以群众游戏为主，开展表演、互动游戏，组织社区居民参与活动，在现场设置销售区域，提高社区居民的兴趣和参与度。
4.5网络社区的促销策略仅仅关注实际的社区销售是不够的，我们可以把社区的人群集中到网络中，我们利用网络社区营销，能够取得意想不到的效果。
4.5.1福彩网络社区销售的形式网络社区销售的形式多种多样，可以采取电子公告板的形式，通过张贴或回复信息达到互相沟通的目的。其次，注册聊天室，与在线会员可以实时交流，对某些话题可以深入交流。第三，设立讨论组，这种形式非常方便，有利于形成大社区中的专业小组。第四，利用论坛，论坛是一个非常有用的场所，你可以了解别人的观点，同时可以帮助他人或者向他人求助，论坛一般都有特定的讨论主题，经常参加论坛的人可能有电子杂志的、企业家、管理人员以及对某些话题感兴趣的任何人。最后，可用即时通信软件，包括QQ、微信等主流通信软件。
营销论文范文第5篇
关键词： 体彩排列三；数字型；销量影响因素；合作营销
中图分类号： G 8005 文章编号：1009783X（2012）06048311 文献标志码： A
2011年度教育部人文社会科学研究规划基金项目“社会福利最大化约束下我国销量的合意规模测度及其实现的研究”（11YJAZH044）；2013年度上海市教委科研创新一般项目“责任战略实施机制的研究”（13YS030）阶段性研究成果。
〖HT6H〗作者简介：〖HT6SS〗〖ZK（〗李刚（1977―），男，辽宁抚顺人，博士，复旦大学新闻与传播学院博士后，现为上海师范大学商学院副教授，北京师范大学中国事业研究中心研究员，研究方向为体育与。
根据玩法划分，可分为即开型、乐透型、数字型、竞猜型和视频型5个类型注1。2011年，中国业销量再次创纪录，达到了2 215亿7 600万元，相对2010年增幅为33.28%，其中体育销量为937亿8 500万元，增幅为35.05%，见表1。除了数字型注2，当年2大种类几乎所有类型和品种都实现了30%以上的增长；但体育排列三增幅却仅为3.97%，如果考虑当年5.4%的CPI， 这支实际销量是下降了。福彩3D销量增幅虽然到2位数，但也仅为12.27%。
但如与此前的3年相比，数字型在2011年取得的销售业绩算是利好。2004年11月18日，体彩中心开始发行“排列三”，同年10月18日，福彩中心开始发行“3D”，两者都属于数字型。起初，如图1所示，2支销量取得爆炸式增长， 2005年总销量达到350亿3 800万元，占到当年全部销量的49.12%，其中排列三占体彩总销量的54.47%；但随后这一类型销量增幅远小于其他类型，以及中国业总体增幅，相应地，其销量比重也逐年下降，2011年仅为13.80%，其中体彩排列三占全部体彩销量的9.05%。特别是，体彩排列三从2008年起，销量连续3年下降，2010年销量仅为2007年的57.47%。同样，福彩3D虽然在2006年后销量增幅每年基本保持为正，但增幅也不大，占福彩销量的比重也从2005年的45.18%下降至2011年的17.29%。
自上世纪80年代末解禁之后，近30年中，除了数字型，还没有其他类型能在仅发行1年时间，销量就迅速占据整个市场一半的份额，同时也没有其他类型随后销量的增幅立即就停滞甚至为负。
本文以数字型为研究对象，借鉴产业集聚效应与合作营销相关理论，采用时间序列角度，从短时期跨度和长时期跨度2个方面研究（1）数字型自身、（2）同期其他和（3）外部环境等3大因素的10余个子因素对于数字型销量的影响，找出体彩排列三等数字型销量停滞甚至下降的原因，进而提出合理、有效提升其销量的策略。
1 文献回顾
1.1 销量的影响因素
1.1.1 销量影响因素的研究方法
根据研究视角，相关文献有2类：1）从横向的横截面角度，比较同一时期不同地区销量的影响因素；2）从纵向的时间序列角度，比较同一地区不同时期销量的影响因素。
根据时间跨度，相关文献可分为2类：1）选择短时期跨度，考察某个彩种各个开奖期销量的影响因素；2）选择长时期跨度，考察一段时间内（一般为1个月或1年）销量的影响因素。
根据彩种范围，相关文献可分为3类：1）考察某个单一品种销量的影响因素；2）考察由若干品种构成的同一类型或种类销量的影响因素；3）考察整体业销量的影响因素。
因此，总结起来，在理论上，销量影响因素研究可分为12块区域（见表2）；但是，并不是表2中每个区域都在现实中可以研究。首先，同一类型或种类的各个品种，开奖时间并不相同，因此，区域2、区域3、区域8和区域9并不存在。第二，横截面视角，要求相关数据是一定时期段内的流量，而不是一个时期点上的存量，因此，区域1也不存在。第三，纵向角度长时期跨度研究，相关文献往往是综合各种之间、总体与其他品的关系，以及其他非业因素对销量的影响，因此，区域10和区域11往往是综合在一起研究的。
发现，中国大陆各省份的体彩排列三和福彩3D的“人均销量与人均总消费支出之比”同当地生活水平显示负相关。
对于区域5，Price等[3]发现，德克萨斯各邮政区数字型或乐透型人均销量与当地收入水平正相关。贾晨等[4]考察了中国各省份福利销量的影响因素，发现国内生产总值和城镇人口百分比的作用为正，基本建设费与科学事业费、农村纯收入以及社会保险补助费用作用为负。
对于区域6 ，Mikesell等[56]发现销量与当地收入正相关，Garrett等[7]、OSTER[1]、Kaiseler等[8]发现总销量与整体收入水平呈倒U型关系。张亚维[9]比较了海南和扬州民众的参与意愿，发现环境、性别、观念、学历等因素对主体是否参与有明显的影响。冯百鸣[10]考察了中国以及其他发达国家相关经济指标与总销量的关系，认为未来5年中国销量仍将处在一个较高的水平。
对于区域7，Gulley等、Cook等、Forrest等、Walker等、Forrest等、Matheson等考察了某一只销量的影响，发现奖池越大，当期销量越高，需求弹性（即返奖率提高1%销量相应增加的幅度）在1左右。生命周期的成熟期在3～5年[1115]。Forrest等[13]发现，1997年9月，黛安娜王妃的葬礼使得同一周期英国国家销量下降了21.65%。李刚[1617]考察了中国竞猜型和乐透型销量的影响因素，发现当期奖池规模与前期销量对当期销量的作用为正，需求弹性亦在1左右。中国生命周期的成熟期为发行后2～3年。靳英华等[4]考察中国竞猜型销量的影响因素，也得出相近的结果。
对于区域10+区域11， CreighTyte、Garrett等、Siegel等、Kearney考察了“各种之间”以及“与其他品之间”的销量关系。这些研究[7，1820]有的显示互补，有的显示替代。Griffiths、Monaghan等、Valentine、Binde、McMullan等和Derevensky等[2126]研究均证实，广告对于销量有正的影响。
对于区域12，李刚[27]发现在中国销量与收入水平负相关。张建明等[28]发现在中国销量与农村居民收入水平无关，与城镇收入水平正相关，随着收入水平提高，其贡献度下降，未来几年我国销量仍将增长，但增速将放缓。
1.2 其他相关文献
1.2.1 产业集聚效应
即使不算“企业共谋通过减少产量提高价格损害消费者利益来获得收益”的现象，同一行业间企业还是存在巨大的合作互补关系，且有利于提高整个社会福利。现实是，同一行业企业往往会集中到某一区域而非分散，即产业集聚，由此彼此间都获取收益注3。
张雪倩[29]发现，跨国公司在中国汽车工业的投资对于促进中国的技术进步和提高产业结构升级方面具有积极作用。刘伟[30]发现，短期内，外资企业进入的市场冲击效应较大，挤占了内资企业的市场份额，对内资企业的技术创新会产生负面影响。从长期来看，随着内资企业对外资企业先进技术的模仿、学习和人员交流等，对国外技术的消化吸收能力逐步增强，外资的正面技术溢出效应会慢慢体现出来；因此，同一行业生产同类产品的企业，一方面“同行是冤家”，存在竞争关系，但更重要的一方面却是“一荣俱荣，一损俱损”的合作互补关系。例如，Lang等[31]发现，公司破产对同行业其他公司同时存在利空的传染效应注4和利好的竞争效应注5，但前者大于后者。研究发现，公司破产使得同行业其他公司的权益价值下降了1%。
1.2.2 合作营销
合作营销最早由艾德勒提出，是指2个或2个以上的品牌或企业，为了实现资源的优势互补，增强市场开拓、渗透与竞争能力，达成长期或短期的合作联盟关系，共同开发和利用市场机会。企业合作的对象包括上游供货商、下游经销商，甚至同一行业的竞争者。实行合作营销的企业，通过共同分担营销费用，协同进行营销传播、品牌建设、产品促销等方面的营销活动，以达到共享营销资源、巩固营销网络目标的一种营销理念和方式。 其好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的营销效果，有时还能达到单独营销无法达到的目的。
吕筱萍[32]发现通过区域品牌、渠道合作、联合促销和合作研发等合作营销手段可以提升浙江企业集群的竞争力。赵浩兴等[33]发现，浙江永康五金产业集群内部的企业之间通过不同形式，在品牌、促销、广告、渠道等方面，进行不同形式的合作。赵浩兴等[34]指出，处于产业集群中的浙商企业要在竞争激烈的国际市场取得一席之地，就必须整合集群内外企业的资源，达到提升自身营销能力的目的。
1.3 文献评论
1.3.1 国际惯例与中国特色的权衡
中国业的研究，遵从国际惯例是基础，但也必须根据中国特色进行调整。同时，研究是以为对象的跨学科研究，就论是远远不够的，只有综合运用各学科理论和工具，研究结果才有准确性、现实性和前瞻性。
1）纵向角度更适于中国业研究。
首先，可以看到，区域5和区域6，与区域12相关文献就“销量与收入关系的结论”差异较大甚至完全相反。李刚发现，横截面视角，通过比较不同地区销量差异来找出影响销量的因素，可能会出现方法论的错误。这一视角在理论要求上不同地区属于相似样本，发达国家各地区发展较为均衡，一般会符合这一条件；但当前中国各地区差异巨大，就可能不符合这一条件。例如，即使从纵向角度，对于某一地区，随着收入水平提高，当地销量减少，但收入水平高的地区基础设施条件也好，尤其是电脑销售点多。这样，相对于收入水平低、基础设施条件差的地方，前者销量仍然高。如果从横截面角度，可以发现在中国销量与收入水平正相关，但这并不等于收入水平提高会导致销量增加[27]；因此，对于中国销量影响因素的研究，纵向角度更加合理。
2）各类型和品种在中国不宜简单加总。
与其他品还存在很大差别，几乎所有发达国家除发行外，其他品如足球、赛马、等也在一些特定区域是合法的；但在当前中国，只有是合法的。一些品，根据国际惯例，并不是而应归为其他类型的品；但为了能够发行，就“被”称为，如体彩足球单场竞猜与足球，以及福彩中福在线与并无差别，因此，当前中国各种合法，相互之间差别很大，销量影响因素各不相同，甚至同一因素对不同彩种的作用可能相反，不宜简单地将这些彩种加总。因此，对于中国业，在区域12研究方法设计上还有待进一步研究。
1.3.2 数字型销量的影响因素
综合国内外已有相关文献可以发现，有数字型自身、同期其他和外部环境等3大因素对于数字型销量有重大影响。各因素可细分为多个子因素。
1）自身因素。
自身因素可以细分为如下几个子因素。
①产品生命周期。数字型1周7天都开奖，相对应的是乐透型每周开奖2～3次。直觉上，前者生命周期应比后者短，但短多少，是否只是后者的不到一半甚至2/7，本文将对此研究。②返奖率。乐透型因奖池变化而导致各期返奖率不同，但数字型在我国采用固定赔率形式，返奖率基本恒为50%。不过，体彩排列三在2005年10月至2007年4月，曾经有过5次不同形式的加奖，提高了返奖率。这样就可以此来考察返奖率对销量的影响，也即体彩排列三的需求弹性。在此基础上就可以计算出满足销量、公益金或体彩中心收益最大化的返奖率。③近期中奖率。彩民中奖后，可能出现2种情况：一是把奖金用于非的其他方面，这样随后销量就会下降；二是把奖金用于继续购买，这样随后销量就会上升。直选奖金为1 000元，组选的奖金为320元或160元，差距较大，为3～6倍。不同数量的奖金，彩民对待的方式可能不同。
2）同期其他因素。
①对应销量。我们称“体彩排列三”和“福彩3D”互为对应。两者玩法相同，同时同地发行，表面上两者会存在竞争关系，但它们背后也可能存在产业集聚效应。②其他品种和类型销量。根据发行主体和玩法，当前中国可分为体彩乐透型、体彩数字型、体彩即开型、体彩竞猜型、福彩乐透型、福彩数字型、福彩即开型、福彩视频型等8大类。业整体大环境的发展，也可能提升数字型的销量，因此，也将考察其他类型或品种同期销量对数字型销量的影响。
3）外部环境因素。
①体彩排列三限赔限号事件。为“抑制购买中的非理，防范机构的财务风险”，主管部门财政部于2005年2月28日起对数字型实施限赔政策：一旦中奖人数过多时，将按一定“控制标准”注6限赔奖金，显然这是彩民极不希望看到的。福彩中心的对策是在同日起，对福彩3D实行限号销售注7，避免了限赔情况的发生注8。体彩中心起初则认为，限号“主要针对那些共享一个开奖号码，但是奖池不共享的玩法（即福彩3D），排列三的风险预防措施就是全国统一销售、统一开奖、统一奖池。因此，没必要限号了，国家体彩中心没有这个打算”注9。结果2008年5月3日，当期排列三全国销量2 746万1 106元，但直选中奖注数为9万84注，如按每注1 000元计算，体彩中心应支付奖金9 008万4 000元，当期亏损6 262万2 890元。体彩中心当天晚上10点宣布启动限赔机制，当期直选奖金每注缩小至仅301元，4日上午10点又发消息称暂停5月3日兑奖。对此，彩民一致认为“体彩太玩赖”。迫于压力，4日下午体彩中心又取消限赔机制，除北京外绝大部分省份将奖金恢复到1 000元注10。为防止类似事情再次发生，体彩中心决定对排列三于5月5日起开始实行限号政策。我们称此次事件为“限赔限号事件”。本文将计算体彩中心和福彩中心因“限赔限号事件”这一事件的损失。〖JP〗②春节长假。春节长假期间，停售。整理数据时发现，春节前停售前和春节后开售后的数期销量相对较低，设置相应变量，定量地考察春节长假对数字型销量的影响。
4）舍弃的因素。
回归过程中，还考虑了其他因素，但这些因素的作用不显著，故舍弃。①其他假期效应和日期效应。考察清明节、端午节、中秋节和国庆节等长假期间2支销量情况，没有发现与平时销量有显著差异。也对比了1周7天每天的这2支销量情况，也没有发现周一至周日各日期间销量有显著差异。②宏观因素。试图考察宏观因素，如GDP、CPI、教育水平和失业率等因素的影响。教育水平（选择大专以上学历人口比例）只有年度数据，难为分解成月度数据。 GDP有季度数据，可以根据趋势分解成月度数据，但回归结果不显著。CPI与失业率有月度数据，但回归结果也不显著。
1.3.3 研究视角与方法
基于此，本文采用时间序列角度，研究集中于表2的右上角，即区域7和区域10+11，从短时期跨度和长时期跨度2个方面研究上述各种因素对于数字型销量的影响。
本文相关数据从中国体彩网、网、财政部综合司处以及国家统计局相关网站等处获得。
由于数据可得性以及各彩种自身情况，短时期跨度和长时期跨度所包括的子因素稍有不同，见表3。
2 短时期跨度
2.1 回归方法与变量
2.1.1 回归方法与因变量
采取全对数线性回归形式。对于具体数值变量如销量采用对数形式，比例数值如返奖率和哑变量采用实际值。
2.1.2 自变量
1）自身因素：
①产品生命周期。发行期t和t2。一个注意的问题是，体彩排列三和福彩3D虽然分别在2004年11月18日和同年10月18日首发，但此时却仅限于部分省份，从2005年1月1日开始在全国范围内推广。同时也为了统一进度，选择的时间跨度为2005年1月1日至2011年12月31日。因此， 2005年1月1日的那一期t=1， 2011年12月31日的那一期t=2 505。
②返奖率。在非加奖各期，返奖率FJLt恒为0.5，在加奖各期，其值为加奖奖金与销量之比再加上0.5。
③近期中奖率。设置直选中奖率SZJL和组选中奖率BZJL，前者为扣除加奖奖金以外的当期直选奖金与总销量之比，后者为扣除加奖奖金以外的当期组选奖金与总销量之比。我们选择2×2这4个变量：前1期直选中奖率SZJLt-1、前1期组选中奖率BZJL
营销论文范文第6篇
摘要：河北省发行体育的历史虽然较短，但却取得了较好的成绩，为全省体育事业的发展做出了重要的贡献。与其他省市相比还存在较大的差距。通过文献资料等方法发现，这主要是由于体育经营者缺乏现代营销理念、体育缺乏体育内涵、体育玩法与品种单一、体育中奖比例偏低、销售点少等原因所致。
关键词：体育市场；现状；发展
河北省于1988年开始发行“河北省振兴体育奖券”。虽然发行体育的历史不长，却取得了令人瞩目的成绩。但与我国经济发达省市相比，无论在管理还是在销量上，均存在不小的差距。本文主要通过文献资料和逻辑分析等发现，当前河北省体育市场存在一些阻碍其进一步发展的问题。
一、河北省体育市场发展现状
1 经营者缺乏现代营销理念，宣传与促销活动欠合理。目前，全省体育行业经营者普遍缺乏现代营销理念，营销观念陈旧，既没有统一的形象设计，也没有统一的促销方式，更缺乏有针对性的宣传促销氛围，尤其缺乏对体育的作用、体育公益金的使用等宣传内容。而且，体育的销售点大部分设施简陋，各销售网点提供可供彩民参考的资料非常不齐全，销售环境普遍拥挤、嘈杂等等，各市的销售点的销售活动还基本上是停留在被动等客阶段，被动地等待消费者前来购买，缺乏主动出击寻找顾客的想法。对于体育的宣传促销也存在一些误导。
2 体育缺乏体育内涵，品种、玩法较单一。从当前全省体育市场的供给品种来看，除了足球与体育有关之外，其它如“排列3”、“排列5”、“高频快乐扑克”等类型的体育，基本上都与体育运动没有直接的关系，缺乏其应有的体育内涵。除此之外，全省目前体育品种、玩法也较少。
3 体育中奖比例太低。体育中奖比例偏低已经成为我省乃至全国体育市场的一个普遍现象。如足球，只设一等奖和二等奖，要猜对13场的比赛结果才能中奖。可见，中奖的难度实在是太大了。它将极大地挫伤了我省体育消费者的购买热情，长期下去会严重阻碍体育市场的健康发展，甚至导致体育市场萎缩。
4 销售渠道单一，销售网点偏少，销售人员专业素质缺乏。据彩民与各体育销售点反映，在每一期体育销售截止之前，特别是足球销售截止之前，绝大多数体育销售点都存在排队现象。这样造成有些彩民由于等待不及而放弃购买。截至去年，河北省共有电脑体彩网点3700余个，即开型体彩网点5000余个，福彩网点2000余个，三者加起来不到12000个(若全省体彩与福彩网点共有12000个，那全省福彩网点与体彩网点的比例大约为1/6)。根据发达国家和地区的情况来看，人口的数量和销售点的数量是成一定比例的。例如：美国的德克萨斯州人口数量为2090万，共设置销售机20650台，人口与销售机的比例大致为1000/1。截止到2007年末，河北省共有6943.2万人，如果按照人口与网点1000/1的比例，再按照福彩网点与体彩网点1/6的比例，全省体育销售点至少需要57860台。可见，全省体育销售网点缺口达4.9万台以上。
此外，目前全省体育的销售点地段分布不匀、稠密不一，市区、城郊、新建居民生活社区还有很多地段是体育销售网点覆盖的“盲点”，彩民购买体育很不方便。体育销售点的销售人员专业素质欠缺，对体育了解甚少。因此，目前这种单一的销售渠道、非专业的销售队伍，保守型的销售方式，都严重地阻碍了体育市场的拓展。
5 体育的法制建设滞后，法律监管缺失。体育法制建设滞后，法律监管缺失。这不仅是河北省体育市场的法制现状，同时也是全国体育市场的现状。全国各省市体育管理中心在体育发行过程中，仍然沿用2001年国务院颁布的《发行与销售管理暂行规定》和2003年制定的《即开型发行与销售管理暂行规定》，还有《体育公益金管理暂行办法》。但随着我国体育产业的兴起，体育市场的繁荣发展，体育发行过程中出现了许多新问题，用上述法规、办法与行业规范已经无法解决，有时甚至阻碍了体育市场的发展。体育法制建设滞后，已经成为制约我国体育业发展的瓶颈。
二、建议
营销论文范文第7篇
关 键 词：福利；发行效率；发行制度
中图分类号：F061．4 文献标识码：A 文章编号：1005－0892(2006)12－0014－06
我国行业发展问题一直以来都是人们关注的焦点问题。新中国成立后，被视为而遭到长期禁止。20世纪80年代中期，随着改革开放的逐步深入，政府开始尝试利用为社会公益活动筹集资金。1987年福利开始发行，1995年全国性体育面市。
从福利发行至今，销售额一直是对发行机构发行效率评价的核心指标。此种评价方法忽视了发行机构成本费用率、发展能力、激励制度有效性等重要方面，难以衡量福利发行机构作为市场销售主体的综合效率，不利于发行机构明晰自身问题和设立改进方向。由此可见，全面客观地评价我国发行的效率水平，是有待研究的一个课题。本文拟以福利发行为研究对象，采用综合指标体系对其效率水平做实证分析，试图为这一课题研究提供新的思路。
一、制度框架分析及假说
机构指国家特许负责发行和销售的专门机构。我国发行分别由隶属于民政部的中国福利发行管理中心和隶属于国家体育总局的体育管理中心承担，按省级行政区域组织实施，这是我国发行的基本框架。
（一）福利发行制度框架的构建
1. 福利发行机构的历史沿革
我国福利发行始于1987年，福利发行机构在近二十年中几经变化，历尽蹉跎。
1987年5月15日，在中国社会福利有奖募捐委员会尚未正式成立之前，中募委筹备组即向民政部报送了《关于奖券发行需要明确注册登记经济实体的请示》，提出为了进行合法的经营活动，需要明确一个发行机构，要求设立“中国社会福利有奖募捐券发行中心”，与办事机构“实行一个机构、两块牌子”。同年 5月18 日，民政部在《关于成立中国社会福利有奖募捐券发行中心的批复》中明确：“该中心为事业单位，实行企业化管理”。
1994年9月16日，民政部部长办公会议研究了中募委领导体制问题，同意将中国社会福利奖券发行中心更名为中国福利发行中心，面市的奖券也更名为中国福利。
2000年4月7日，民政部民发[2000]88号文件就中国福利发行中心的性质批复：“中国福利发行中心为民政部直属的自收自支事业单位，实行企业化管理”。
2001年7月15日，中央机构编制委员会办公室批复中国社会福利有奖募捐委员会更名为中国福利发行管理中心。11月28日，中国福利发行中心正式在国家事业单位登记管理局登记。中国福利发行管理中心是民政部直属的事业单位，负责全国福利发行与销售业务。
2. 福利发行与销售体制框架
我国现行福利管理体制是国务院领导、财政部门监管、民政部门主管、福利专营机构发行，工商、税务、审计等部门实施监督。
福利发行与销售工作由全国福利发行管理中心及其下属机构负责。民政部是国务院批准在全国发行中国福利的唯一政府职能部门，中国福利发行中心是民政部直属事业单位，经民政部授权，对各地福利发行销售机构实施业务领导和全面管理。[1]发行机构可以对外委托电脑系统开发、印制和运输、零售、广告宣传策划等业务。各类的游戏规则及发行销售方式，由发行机构报财政部审核批准。未经财政部批准，机构不得擅自更新和修改游戏规则及发行销售方式。总体发行框架如图所示：
图1我国福利管理发行框架图
各省级福利发行中心是福利的销售机构，受当地民政部门领导，同时由中国福利发行中心实施业务领导，负责在全行政区域内组织发行福利。中国福利发行中心对省级发行管理机构在销售业绩、运行安全、操作规范、资金结算等四个方面实行考核，对全国福利发行销售工作的全面监控。地市、县销售机构是福利的基层销售单位，其工作以直接组织销售福利为主。
3. 福利经营管理模式
1987年中国福利发行之初，发行即开型和传统型两种福利，由中国福利发行中心统一印制，销售形式采用批发零售方式，由中国福利发行中心批发给各二级中心，二级发行机构再向其所辖地（市）县批发或直接组织销售，销售网络大都依赖省、地（市）、县各级民政部门所设立的福利发行机构。1995年，中国福利发行中心开始发行数字型和乐透型电脑福利，并于1996年停发了传统型福利。目前，各地发行的福利主要是即开型和电脑型福利两种。在发行的经营管理模式上，逐步形成了以下框架：
图2福利发行经营管理模式图
如图2所示，在福利电脑票发行中，部分省市如广东、广西、上海、山东等省级福利发行中心建立了市、地电脑网点管理站，负责本地电脑发行与管理工作的网点管理站，形成了省福彩中心―地（市）网点管理站―站三级的发行销售框架，主要负责乐透和数字型电脑福利的销售。
在即开型福利的发行方面，许多省福彩中心成立了即开型直销公司。公司作为一个独立的法人实体，在经营上与省福彩中心完全脱钩，实行自主经营、自负盈亏，在业务上受省福彩中心指导和监督，或与地县合作或由直销公司独立组织“大奖组”即开型发行。
一些省份如海南等，由省福利发行中心下属的代销机构负责销售本地区的电脑和即开型，发行体制是以块为主的模式。
（二）判断性结论和假说提出
从以上对我国福利发行制度框架分析中可以得出以下结论：
1. 宏观层面上，福利发行体制缺乏合理性。
(1)行政机构及事业单位实施发行对发行效率形成负面影响。一方面，省级以下地方政府特别是县级政府的民政部门往往直接参与销售活动。多数省份的民政厅以及各县、市民政局和机构领导，将即开型全年目标任务分解到各主任、各部、各市州管理站，将福利发行分解为行政任务。如表1所示，即开型福利实际销售主体不仅包括省福利发行中心、地级网点管理站、各点、直销公司，还包括各地、市、县民政部门。2002年安徽省共组织了25个大奖组，其中民政部门自行组织销售15个，占奖组总数的60％。吉林等省的福彩中心也鼓励地方民政局自己组织销售。从政府部门“经济人”假设出发，此行为的出发点在于从中分享发行费用，把发行销售活动作为本部门取得“租金”、获得收入的途径。政府机关利用行政权力设租和收取租金，这种寻租行为阻止了社会从市场竞争中获益，导致社会福利的净损失。[2]另一方面，福利发行中涉及组织层次较多，且领导部门多重化。如二级发行机构除接受中心的业务领导外，需要同时接受当地财政和民政部门的管理。这样不仅组织资源在由上至下的传递过程中发生较多损耗，而且达成一致或进行决策的成本较高，统一性受到干扰，效率会随之受到不利影响。
表1福利发行销售实施主体情况表
(2)福利发行体制中条块分割也是发行效率提高的阻碍因素。 从上至下以行政块块为主的发行方式的弊端表现为：一是机构受其行政主管部门控制，不能有效引入市场机制。二是增加了发行成本。制度框架图2中虚线矩形框所示，地、市一级福利发行站或管理网点，形成了福利发行的二级机构，在本地区内组织和实施福利发行。由于福利购买具有属地化等特征，二级发行机构出于自身利益的考虑将市场分割为各自领地。
2. 微观层面上，福利发行中心内部治理结构不科学。
从我国目前情况来看，发行中心内部治理结构问题表现在：发行销售实行事业单位体制。中国福利发行管理中心采用了与国家机关类似的职能结构，其中市场部负责即开型、联合销售电脑、电脑型、在线即开的发行管理，与省市福彩中心之间形成了上下级之间指导与被指导的关系，但中国福利发行中心作为业务领导部门却无需承担经营结果的责任。
由此本文提出如下六个假说，希望在研究中得到观测与证实：
(1) 福利发行存在非效率，以较高的费用率换取销售增长。
(2) 同类市场竞争中，即福利与体育竞争中福利由弱转强，但优势尚不明显；福利不同类型之间，电脑福利发行效率较高，发展潜力较大。
(3) 不同发行体制对发行效率有重要影响，直线模式发行效率可能优于以块为主方式的发行效率。
(4) 现行福利发行中激励机制对发行效率形成负面影响，福利总体成长能力较弱。
(5) 地区间发行效率不平衡，销售网络、经济发展状况和发行模式可能是影响发行效率的关键因素。
二、发行效率的实证分析
微观市场主体效率评价是对其组织经营管理效果的评判和经营业绩的评估。[3]福利行业自诞生以来建立了以销量为核心的绩效评价指标体系，追求销量最大化一直是机构的行为目标。但是，单一指标评价方法无法揭示发行系统存在的问题、发行效率的影响因素和预测行业发展方向。重新建立新的综合效率评价指标体系并将其运用于实证分析，有利于发行调整行为方式，进而对现有制度模式做出改进。
为全面观测福利发行效率，本文采用了定量和定性相结合方法，考察面不仅仅局限于市场占有率、费用率等，还包括福利销售网络情况、地区间发行的比较、研发与营销、激励机制等方面，以一个更宽的视角考察我国福利发行的效率。本文中各数据都来自于《中国统计年鉴》（1999~2004年）及《中国年鉴》（2003）[4]，或由上述数据计算得出。
我国福利发行基本情况如表2所示：
表2福利发行覆盖情况表（截至2002年底）
中国福利发行销售系统已经在全国各省、自治区、直辖市和计划单列市设立了32个省级发行机构，320个地市级发行机构，2123个县级销售机构，全系统从业人员14.5万多人。全国现有站超过5万个。2004年，福利发行2263753.30万元；1987~2004年累计发行12221030.30万元。但是，以上数据是对福利发行情况的概要介绍，不足以说明发行的效率情况。本文从以下方面对福利发行效率进行具体分析：
1. 市场份额
市场份额反映了产品在现实情况下及未来一段时间内的竞争力，是销售能力的体现，可以用产品市场占有率来表示。市场占有率是指某产品的产销量占整个行业同种产品产销量的比例。
图31987~2004年全国发行趋势图（单位：万元）
图3给出了福利和体育1987~2004年发行数量变化情况。其中1987~1994年8年间，福利是市场的垄断者，但其发行量却增长缓慢，增长率维持在7％左右。1995年体育始发，使得福利出现竞争对手，市场份额衡量变得意义充分。
从图中福利和体育两者发行量增长走势比较中可以看出，福利发行增长率在2000年以后保持了较高的水平，但1999~2002年间体育的发行趋势曲线总体上更为陡峭，说明体育具有较高销售增长速度，成长较快。2000~2003年4年间，体育发行曲线位于福利发行曲线上方，说明福利的市场占有率较低，即市场份额较低。2000~2003年福利市场占有率分别为49.65％、48.31％、43.55％、49.83％，发行效率相对不足耗散了市场先入者的优势。但2000～2004年福利发行表现出增长趋势，2004年初步以市场占有率59.48％超过体育。
2. 成本费用率
2002年，财政部将福利发行经费比例由20％下调为15％。2002年底，全国共发行福利168亿元，机构费用总支出23.5亿元。与2001年相比，全国发行量增加了28亿元，费用总支出减少了2亿元，成本费用率由18.5％降为14％，但由于发行量相对较低未实现规模经济，福利发行在较高的平均成本水平上运行。
表3各国量及成本费用率比较（2002）
注：{1}中国发行量及人均量均按美元与人民币汇率1：8.27换算。
表3反映了英国、美国、加拿大及我国发行数量、世界排名和成本费用率。通过比较我们发现：发行量居世界第6位的英国发行费用率最低，发行成本占销售收入的比重仅为5％。发行量居世界第1位的美国、第8位的加拿大成本费用率也仅为5.8％、6.4％。以上三个国家的人均量都在100美元以上。我国人均量仅为3.59美元，不足以上三个国家人均量的1/50，发行成本费用率却是上述国家的2～3倍，成本费用率下调后依然维持在较高的水平上。
图4发行规模经济成本
发行依赖终端网点销售来实现，因此不论是即开型还是电脑的发行都具有规模经济。目前我国发行总成本中固定成本（主要用于网点建设、电脑系统开发等）占60％以上，相对于如此大的固定成本投入边际成本很小。因此，发行量较少时单位摊负的平均成本较高，而达到一定的发行规模后，摊负的平均成本却有变小的趋势。如图4所示，福利发行的平均成本曲线是一条先下降尔后保持不变最后上升的曲线。较小的发行量Q1对应较高的平均成本AC1，当发行量增加到Q2时，平均成本可降至AC2。通过前面与发达国家对比可以看出，我国发行成本因发行规模小而处于较高水平。虽然发行费用由原来的20％降至15％，但处于规模不经济的发展阶段，发行中仍然以较高的费用率（成本）维持销售额增长。
另外，从发行费用构成上分析，在福利机构费用支出中，用于购买打印纸、机等专项费用占80％以上。但专项费用并非全部为发行的正常支出，而是有较多在采购过程中变为管理部门的租金，这部分租金是社会福利的净损失。例如江苏省福利发行中心打印纸是由指定单位供货，一年费用支出占当年可用资金的25％以上。如果请印制单位帮助研制，产品制成后核算价格至少可下降20％，而且质量明显好于现在使用的产品。这种情况即为福利发行中的非效率。
最后，发行机构人员支出费用一般按事业单位标准执行，事业经费按事业发展需要并参照往年同期水平制定。由此，通过竞争可以实现的低费用率、低成本也失去了存在的基础。
3. 销售网络的有效性
发行具有一个与一般商品销售共同的特征：销售效率受销售网络覆盖、利用情况直接影响。发行概况中介绍了我国福利发行机构数量、网点数量情况，为了从销售网络覆盖具体情况中反映福利销售网络的有效性，本节设计了如下几个指标：
表4福利发行网络效率情况
首先，网络覆盖即终端相对数量方面，虽然我国福利发行销售终端已达5万多个，但相对于中国庞大的人口和购买能力，销售网络覆盖明显不足。以人均量居世界中上水平的法国为例，其单位终端服务人数为1362人，我国福利单位终端服务人数为2万4千多人，单位终端需服务人数是法国的20多倍。考虑到我国福利销售网点一般分布在超市、居民区、商业区，城市单位福彩终端服务人数这一指标值会有所降低，但农村区域由于销售网点匮乏，单位终端服务人数必然大于上述计算结果，由此可知，农村地区销售网络覆盖更加不足。
其次，销售终端质量方面的问题也在一定程度表征了福利发行效率情况。一方面，福利销售终端布局不尽合理，在终端总体覆盖不足的情况下，许多地方相邻站或销售点间距不足300米；居民区网点相对较多，而商业区、繁华区网点相对较少；城市网点较多，而乡镇网点较少。另一方面，现有福利网点或终端中缺乏高质量的销售网点或连锁经营店。
再次，由于组织、管理层次重叠和地域间条块分割，福彩发行中心（站）对站的控制能力较弱，也直接降低了福利的发行效率。
最后，销售终端所有权以国有方式为主也降低了销售终端的效率以及销售网络的有效性。在一些发达地区，福利发行中心将机产权转让，即站业主将机连同福利的经营权一次性买断，产权由国有转为个人的做法有助于延长机使用寿命，降低成本。但许多省份如江苏等机构通过收取机设备保证金的方式使销售终端所有权仍然沿袭国有方式，激励机制与责任分担效果较差。
根据网的调查，彩民们对福利销售网点的反映情况如图5所示，94％的彩民对销售网点持不满意态度，其中35％的人认为销售网点的数量不足，29％的人认为终端的形象需要改善，28％的人认为销售网点服务水平需要提高。
图5彩民对福利销售点的满意度情况
4. 福利分类发行效率
2002年，福利乐透型发行量为1478575.66万元，市场占有率为38.33％，福利即开型的发行量为201349.59万元，市场占有率5.22％。
图61987~2002年全国福利分类型销售图（单位：万元）
图6给出了1987~2002年福利分类发行情况。根据图6的资料，1987年我国开始发行的福利包括即开型和传统型两种，总发行量较低而且增长缓慢。1995年是传统型福利发行的最后一年，同年乐透型福利开始发行。作为发行时间最长的即开型福利其发行量在十几年间出现了较大波动，2000年其销售额减少了52.6％，近几年发行量维持在20亿元左右，仅相当于90年代初期的水平。乐透等电脑福利是值得关注的方面：从1995年发行至今，乐透型福利增长率达到50％，表明电脑福利成为了福利销售额增长的主导力量。
5. 营销、研发与激励机制
仅以以往业绩水平为考察对象的分析，缺乏对发行机构经营情况的全面预测。研究福利发行效率，还需要考虑其未来发展能力状况。的发展能力，也可以称为发行的成长性，它是机构通过自身发行销售活动，不断扩大积累而形成的发展潜能。这种潜在能力形成不仅依托于稳定增长的销售额、降低开支而节约的资金，更多依赖于营销计划的实施、核心产品的产生、良好的激励机制和新产品的开发。
表5福利产品营销、开发与激励机制概要
我国现有电脑福利玩法丰富，但许多玩法并不成功。2002年，全国超过四分之三的省份对福利原有玩法进行了增减或修改。目前，大部分省份都有三种以上的玩法，不可否认，玩法的增加对销量的增长有拉动作用，但并不意味着可以拉动发行效率提高。许多二级发行中心缺乏对市场深入调研，使用频繁调整游戏规则的试错方式来研究市场，不仅成本高昂，而且使得彩民无所适从，降低了公众对产品的信任。
其次，我国福利的发行过程中，没有对公众形象、品牌和彩民需求进行科学评估和策划，缺乏市场发展战略，在市场销售中未能形成核心品牌。
再次，福利发行激励机制效仿行政系统的处理方式。科学的激励应当是组织根据成员需要、动机、目的和行为，选择相应的激励物，采取适当的激励方式，激发其积极实施组织所希望的行为，更好地为实现组织目标服务的过程。福利发行在上下级发行机构之间以及发行机构内部被分解为强制性的行政任务，对完不成任务的区县，上级机构则对其资金使用不立项、不资助、不评先进、不提供方便。由此可见，福利发行中激励方式缺乏弹性和正面促进作用。
三、结论及建议
本文首次以福利发行数据为样本研究福利发行效率问题，在定性和定量指标分析的基础上，证明并深化了之前提出的6个假设。验证的6个假设可以归纳出我国福利发行效率不乐观，但数字型和乐透型福利的发展值得关注。其中第5个假设即地区间发行效率不平衡，销售网络、经济发展状况和发行体制是影响发行效率关键因素的证明过程进一步深化了假设。我们注意到，地区间发行效率差异是销售网络、体制改革、经济发展水平、社会心理、人口等因素共同作用的结果。
本文研究也存在一些不足：一是发行效率的分析基本是在福利系统内，没有对比体育系统进行分析；二是从福利发展能力角度来分析发行效率方面，还有待于进一步从彩民满意度、彩民忠诚度等方面加以深化。以上不足是进一步研究的方向，并不影响前述结论的做出。在此基础上，本文提出以下建议：
1. 在福利发行效率不高、发展能力较弱的情况下，政府对市场监管愈发重要。政府的职能是弥补市场失灵和不足以及满足社会公共需要。在福利发行效率较低无法满足彩民需求的情况下，非法和地下私彩就会有生长的土壤。因此，这种情况下，一方面需要政府以监管者身份杜绝发行机构不正当销售、不合法骗奖行为的发生，促进其良性发展；另一方面，政府应通过市场垄断与对非法打击，保护国家发行的发展。
2. 通过扁平化管理结构和直线式垂直发行体制优化发行制度。扁平化的管理结构可以通过增加管理幅度、减少组织层次来实现。[5]在此基础上的发行体制首先应是直线式的，防止多头领导；其次是机构应逐渐成为独立于行政权力部门的、权责利统一的发行与销售机构。
3. 鉴于发行具有规模经济的特点，可以适度考虑设立发行大区，使即开型福利和电脑福利更容易实现跨区联网销售，提高市场的统一度，降低费用率。
4. 在福利发行机构内部治理结构变革中，发行管理者以政府身份出现，而发行操作者即各级发行机构需转化为企业形态的经营单位。一个有效的治理结构应当是可以将发行的责、权、利尽量统一于一个主体的市场化经营模式。发行中借鉴企业产品的营销与开发机制，以多样化的产品满足消费者对的需求，同时兼顾消费者的利益，谋求可持续发展。
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营销论文范文第8篇
［关键词］体育营销发展改善
一、前言
业作为一项可以为福利、体育、环境及教育各项事业进行公益性筹款的产业，在我国显示勃勃生机。体育所产生的巨大社会效益远远超过其他体育产业，发展体育事业意义重大。体育产业的主体就是体育自身，它之所以能够存在，是因为它有着社会生活不可缺少的自身的价值。体育是改革开放的产物,是市场经济发展的产物,对促进社会公益事业的发展发挥着重要作用。由此可见对体育的营销现状的研究意义重大，体育发行的方式关系着体育的发展，一个好的发行方式能事半功倍的提高体育的发量，从而快速的发展中国体育。作为有价证券,其营销应以市场为导向,以彩民需求为出发点,走市场化运作之路。本文立足于江西省目前体育的发展状,拟从多个角度分析和阐述体育营销策略。
二、研究对象与方法
1.研究对象
江西省体育管理中心。
2.研究方法
(1)调查法:对南昌市、九江市、赣州市、萍乡市、上饶市电脑体育销售点进行调查。
(2)文献资料法:通过查阅有关体育的报刊、网上资料查询，以及江西省体育管理中心的一些资料。
(3)实地考察法:在体育站做实地考察，与销售员及彩民进行一系列信息交流。
三、结果与分析
1.对体育的认识
(1)对体育的解释。在《体育产业经营》中“体育是指以抽签给奖的方式进行体育筹款所发行的凭证”。在《体育概论》中指出：“体育是指以筹集国际或全国性大型体育运动会举办资金等名义发行的、印有号码、图形或文字的、供人们自愿购买并能够证明购买人拥有按照特定规则获取奖励权利的书面凭证。1998年经中国人民银行核准，国家体育总局颁布的《体育发行与销售暂行办法》中对体育做的界定，是体育是指“为筹集体育事业发展资金发行的、印有号码、图形或文字、供人们自愿购买并按照特定规则取得中奖权利的书面凭证”。
(2)体育的分类。目前，世界各国体育的种类繁多，玩法也多样，在我国，体育的种类可以按不同标准划分。依据购买者的参与度，体育可分为被动型和主动型两种；依据销售方式可分为人工销售和电脑销售两种。
2.影响江西省体育发行的因素分析
(1)经济的发展水平与体育是相辅相成。体育的发行是一种公益性活动，同时也是一种娱乐性较强且能丰富人们业余生活的活动。体育属收入弹性较大的消费形式。因此，地方消费水平和可支配水平是体育发展最主要的影响因素。江西地处中部，经济水平比较落后，经济水平是制约江西省体育消费和市场规模的最根本因素。与经济发达地区相比，江西省的差距很大，人均体育消费额明显偏低，低于全国水平。
(2)体育与福利竞争激烈。我国业发展历史较短，的品种主要是中国体育和福利两种。在财政部的监督下，由体育总局和民政部门负责发行。两种比较相似，属同类产品，彩民在购买体育和福利时没有明显的倾向性。体育和福利市场竞争激烈。影响体育的销量。
(3)提留资金少，缺乏发展资金。体育发行单位为自收自支的事业单位，国家财政不投入一分钱，完全靠体育发行成本中很少的一部分来维持运营。除去发行成本，扣除工作人员工资和日常开支，所剩资金不多。但需要资金的地方很多，如对体育的宣传等。另外，社会上很多人认为体育是公益性的，体育应取之于民，用之于民的，体育管理部门就应该拿出资金支持社会活动。
3.江西省体育存在的主要问题
(1)管理制度和管理水平较低。管理体制和管理水平是影响业发展的重要因素。目前我省体育的管理体制实行的是机关、企业、事业三位一体的体制，这种体制在体育业初创时有利于组织和管理，但当体彩业高速发展后，这种体制的弊端已显露出来。由于体育业在我省发展时间很短，管理部门缺乏经验，管理水平交低。本次调查表明，管理人员大部分为原体育系统管理人员转型而来或是小店带销售，没有经过专门的训练，缺乏管理经验。
(2)发行网点少；人员素质，服务质量有待提高。江西省体育销售网点的数量还偏少，并且主要分布于地级市，仅南昌市与九江市就占了全省的一半。农村地区销售网点仅达县一级城镇，基层销售网点建立不完善，出现很多销售盲点。再者我省的体育销售还处于摆摊设点销售的发行阶段，是一种较落后的发行方式。由于电脑型体育在江西省上市时间不长，组建放行时间短，对发行人员的培训较简单，很多销售点的环境条件，卫生状况，服务质量等有待提高。
(3)宣传不到位。在很大程度上，媒体的宣传对体育的销售起很大作用。据调查体育在江西获准发行的时间较短，江西媒体对体彩的宣传力度有限，加上很多的彩民对体育的作用何功能不了解，影响了体彩的销售。
4.对江西省体育发行政策的探索
(1)加强市场管理，营造良好的市场环境。国务院要求业要适应市场，适应彩民的需要，在加大发行力度的同时，也要给业一个相对宽松环境。因此，一方面管理部门应该建立与完善法，置体育于法律的监督和保护下，使体育的发行有法律保障和稳固的制度基础;另一方面，地方政府应认识到发行体育不仅仅是体育的事，也是全社会的事，发行体彩可以增加地方的税收、促进就业、带动相关产业的发展，因此，应大力支持体育的发行，简化即开型的审批手续，支持电脑型的发行，通过市场调节市场的供求关系。
(2)改善销售点的条件，提高上岗人员素质与服务水平。江西体育发行时间短，在发行中存在各种不尽完善的问题是正常的，但必须引起管理部门的重视，如销售点的形象设计，发行人员的素质、服务水平等，这些软硬件本身就是体育最直接的促销措施。要建立品牌意识，中国体育本身就是一个品牌，不好好地维护，将无法立足市场，竞争力必然下降。为此，应加强现有销售点的管理，加强培训，建立站点考核评比和淘汰的机制和制度，培养服务意识，提高服务质量。
(3)重视宣传，引导健康的消费行为。应加强体育的正确宣传，端正人们对体育的认识，培养正确健康的消费行为，引导人们健康购买。体育管理机构应加大对宣传的投入，充分利用电视、广播、报刊等大众传播媒体，大力宣传体育的公益性，让彩民正确对待中奖与奉献、娱乐与投机的关系，使体育市场健康发展，让更多的人关心和支持江西省体育事业的发展。
四、结论与建议
1.结论
(1)总体来看，江西省体育的发展具有良好的发展环境，体育的发展空间很大。
(2)江西省体育在取得一定发展的同时，也存在一些问题:管理水平不高;整体宣传力度不够;工作人员素质不高等。
2.建议
(1)抓住2008年奥运会热潮，拓展体育市场;创造良好的体育市场的投资环境。
(2)加大宣传，在各大媒体上除了对体育的玩法、选号技巧、中奖情况及彩民故事进行宣传外，更应加强对体育公平、公正的特点以“取之于民、用之于民”的宗旨进行宣传。
(3)和其他商品一样，体育也需要一些新品种和新花样的出现，应开展一些大型的体育的知识竞赛、社区体育活动。只有这样才可以给彩民更多新的心理体验，最终实现江西省体育市场持续、快速的发展。
参考文献:
[1]张吉龙:《论中国足球产业化》.《体育科学》,2001，21.31-35
[2]韩彦白柯:《体育产业：20世纪被忽略的投资热点》.《中国经济报》,2001,1.45-50
[3]赵燕:《新时期我国体育产业发展的回顾与思考》.《成都体育学院学报》,2004,3（39）,11-13
[4] 林金彭连清:《体育产业结构的发展与演变的理论与实践分析》.《成都体育学院学报》,2004,4.22-25
营销论文范文第9篇
关键词 体育 体育事业 发展策略
中图分类号：G812 文献标识：A 文章编号：1009-9328（2012）05-000-02
体育是改革开放的产物，也是市场经济发展的产物，对促进社会公益事业的发展起着重要的作用。由于我国国情的特殊性，体育业的发展也要有一个逐步发展和完善的过程，目前我国体育的发展还存在着一些问题。
一、体育现存的问题
体育作为有价证券，其营销方式应以市场为导向，以彩民需求为出发点，走市场化的运作道路。由于目前多方面的原因，我国体育业还存在着机制运转不畅、规章制度缺失、营销手段匮乏等多种制约体育事业发展的因素。虽然通过各方面的努力人们对体育的认识得到了一定的提高，但是仍然还存在着一些问题：
（一）管理销售队伍发展不平衡
我国体育发行时间不长，缺乏一定的实践经验和理论指导，经营管理队伍的发展还不平衡。有的地区体彩销售工作开展得较好，各级管理和销售人员队伍比较健全，销售网点布局合理，市场覆盖范围广，经营管理人员的素质也比较高；而另一些地区在机构设立和管理人员配备等方面存在着短期行为，销售环节的管理比较薄弱。有些销售机构还是临时或兼职的，不但销售网点较少，销售人员的素质也不高，缺乏积极主动的销售意识和主人翁意识，在销售网点的布局上缺乏科学性和合理性，严重制约和限制了体育市场向深度和广度的发展。
（二）种类缺乏多样化
消费者的心理与消费其他商品一样，总是排斥单一而趋向多样。单一的票种和玩法会令人失去兴趣，开发丰富多彩的体种，设计魅力无穷的玩法规则是业生存发展的必然要求。目前体育业虽然发展到了一定的水平，但仍是以即开型和传统型及数字型玩法的电脑体育为主，而真正意义上的体育竞猜型还不是太多。又因为中国足球的现状使得足彩也不能为大多数体育彩民所喜爱。所以应该进一步挖掘体育的种类和新玩法，确定合理的市场定位，开发更公平、更方便、更高雅、更刺激、更有趣的游戏，以吸引更多的人参与其中。
二、深化体育的发展策略
体育是一种金融性质的融资手段，以它独特的市场运行机制推动了我国体育事业的长足发展。通过对体育现存问题的分析现提出以下几点发展策略，更好的为社会体育公益事业提供有力的资金保障。
（一）优化体育的宣传环境
体育业的发展需要一个良好的运行环境，有效的宣传是体育发展的重要前提。现代社会是一个信息社会，人们接受信息的数量和渠道越来越广泛。体育作为贴近百姓生活的特殊商品，应不断扩大在公众中的知晓度和信誉度，以取信于民，不断巩固市场基础。具体的体育宣传措施要因地、因事而行。不同的媒体可采用不同的宣传方式。如结合大型竞赛、群体活动宣传体彩，就有关事项召开新闻会等，能有效地扩大体育信息在群众中的传播范围。在销售中及时向社会公开有关体育的动态信息，向彩民宣传介绍各种玩法的规则以及该玩法的销售和出奖情况，营造良好的氛围，同时在宣传工作中还应突出体育的公益性特点，维护体育的社会形象，引导彩民树立正确的观念。
（二）采集信息，建立体育的多元营销方式
采集并占有大量信息是体育营销工作的前提条件。这些信息包括相关的政策法规、市场竞争情况、当地消费水平与消费习惯等。可以了解市场营销的空白点，以便采取有针对性的营销方式，谋求市场占有率，使营销效果最优化。同时还要建立多元的营销方式，销售者的消费需求是多样化的，单一的销售渠道不能满足所有消费者的需求。对广大彩民而言，他们的教育背景、知识水平、玩彩心理各不相同，因此选择的渠道也不尽相同。一般来说，知识层次比较低、通讯条件不方便的彩民比较愿意到销售点现场，而白领阶层、知识层次和生活水准较高的、经常使用电脑的人，他们则喜欢尝试网上、电话、自助或是用银行卡付款等。因此，开辟体育的销售渠道，不仅是彩民的需求，也是促进体育业与时俱进的要求。
（三）营销点的合理布局
体育的营销点可以借助社会其他行业的力量，在商场、超市、银行、邮局、社区服务亭、健身场馆等居民日常生活相关的场所建立以方便居民就近购买。但是这样的营销点不能盲目设立，数量过多就会分摊原有营销点的销量，从而降低了收益，打击了业主的经营积极性，不利于提高整个行业的竞争力；数量过少就会阻碍体育的发展。因此，营销点的数量应稳定在一个合理的水平。在营销点布局上也不宜强调规模越大越好，在总量控制的基础上调整营销点的布局结构，避免局部过热或过冷局面的出现。
（四）重视专业人才的培养
体育市场的培育和开拓关键在于在市场经济中善于运用各种体育资源的经营管理人才。目前我国体育专业人才还比较匮乏，所以应该经常开展有针对性的培训活动，不断提高销售管理人员的业务能力。同时还可以引进不同学科的人才，如法学、社会学、数学（概率）、信息技术、宣传专业等人才，促进体育人才队伍的更新和建设。严禁将体育销售权转包给不具备从业资格的人。要以大众诚信为前提，与彩民共同推动体育的深远发展。
（五）研发新玩法
体育的核心内容在于“体育”二字，发挥体育特有的市场优势才能培养竞争力，使之符合长远发展的要求。要使体育具有更多的体育意义，就要加大对以体育项目为载体的玩法的研究和开发。目前我国体育的玩法和竞猜对象与国外相比还比较单一，所以应集思广益，建立有关专家组，通过市场调察研发出科学有趣的新玩法以满足广大彩民的需求。同时扩大体育的消费市场，促进体育的可持续发展。
三、结束语
综上所述，有效地解决体育发展中存在的问题，并加以科学地研究是推动体育事业不断发展的必要途径。因此应不断地完善和创新，使体育能够向着更快、更高、更远的方向持续发展。
参考文献：
[1] 张玉超.我国体育近十年发行现状与对策[J].北京体育大学报.2004.27(5).
[2] 刘玉.对影响我国体育市场发展的主要因素分析[J].军事体育进修学院学报.2006.25(2).
[3] 李毅军,王兵.新形势下中国体育的发展对策[J].商业研究.2003(273).
[4] 王明立,惠振宁.河南省体育可持续发展的对策[J].山西师大体育学院学报.2006.21(2).
[5] 李远伟,刘罡,王宏.我国体育经营管理中存在的问题[J].体育成人教育学刊.2003.19(2).
[6] 杨军,于修涛,闫华等.河南省体彩可持续发展的研究[J].北京体育大学学报.2003.27(3).
[7] 朱南俊,刘文董.体育营销策略探析[J].上海体育学院学报.2004.28(5).
[8] 贾天奇.体育市场开发及营销策略研究[J].吉林体育学院学报.2005.21(1).
营销论文范文第10篇
关键词：；移动互联网；创新；发展
中图分类号：F713.5 文献标识码：A
收录日期：2017年3月1日
我国分福利和体育两种，国家发行的目的是筹集社会公众资金，用于资助社会福利、体育等公众事业的发展。不同于一般商品，它由国家特许发行。2016年我国销售约3，946亿元，销量排名世界前列，已经发展成当今世界的大国；筹集公益金约1，039亿元，成为发展社会福利、公益以及体育事业的重要支柱。
随着信息技术与网络技术的快速发展及手机、互联网的广泛应用，我们生存的世界发生了翻天覆地的变化，信息技术的发展，改变了人们的工作方法，影响了人们的生活方式，对提升市场效率、提高管理水平和服务能力以及改善民生、方便百姓均发挥了非常重要的作用，同时也在深刻地影响着市场的发展。
一、移动互联网信息技术及电子商务发展
2016年12月国务院印发《“十三五”国家信息化规划》强调，要着力发挥信息化的驱动引领作用，全面提升信息化应用水平；着力满足广大人民群众普遍期待和经济社会发展关键需要，重点突破，推动信息技术更好服务经济升级和民生改善。《“十三五”国家信息化规划》指出：“推动宽带网络、移动互联网、云计算、大数据、三网融合等新一代信息技术融合发展，促进信息消费”。“促进重点领域电子商务创新和融合应用，推进农业、工业、服务业等领域的电子商务应用，大力培育电子商务服务业”。
移动互联网技术的快速发展和深入应用，造就了电子商务的蓬勃发展。中国电子商务研究中心监测数据显示，2016年上半年中国电子商务交易规模达 10.5万亿元，同比增长37.6%。其中，B2B市场交易规模达7.9万亿元，同比增长36.2%；网络零售市场交易规模达2.3万亿元，同比增长43.4%。2016年上半年网购用户规模达4.8亿人，同比增长15.1%。电子商务正在持续创造新的经济增长点，创造新的市场。
二、移动互联网信息技术与的发展
的发展不是独立的，而是依存于整个社会发展的大环境，特别是与信息技术的发展密切相关。移动互联网、云计算、大数据等信息技术的发展，将为的再次腾飞插上翅膀，为实现新发展提供前所未有的机遇，同时也对发展带来新的变革。
事实上，与电话、互联网的结缘早在2000年前后就已经出现。随着互联网应用的普及和电子商务的蓬勃发展，互联网销售也随之崛起，不少电商早已关注这一领域。据彩通咨询的《2014年互联网市场分析报告》显示，2014年我国互联网销售规模达850亿元，同比增长102.4%。2014年全国发行销售3，823多亿元，同比增长23.6%。对比可见，互联网销售增长速度远远超过市场整体发展速度。未经财政部批准的互联网销售于2015年再次被叫停。
三、创新发展的思考
财政部于2010年印发《电话销售管理暂行办法》和《互联网销售管理暂行办法》，电话、互联网销售在政策上已经放开。在国家相关政策许可的前提下，面对客观的市场需求，发行机构应当加快新技术应用步伐，推进创新发展。下面以互联网销售为例，从运行机制、销售模式、游戏产品三个方面对未来创新发展提出研究建议。
（一）创新运行机制。互联网等新型销售渠道的应用，将会对发展带来一次新的变革。互联网销售与以往传统实体网点销售有着根本不同，主要体现在：一是实现了无纸化；二是互动性更强；三是可以打破地域的限制，这就要求创新运行机制。
借鉴国外互联网销售运营经验，结合运行的市场化特点以及互联网技术互联互通、无地域区隔特点，互联网销售应当由发行机构统一规划运营。互联网销售应当建立一种监管部门监管、主管部门管理、发行机构规划运营、市场主体参与的权责明晰、制度健全、标准公开、优胜劣汰的运行机制。
互联网渠道与实体网点渠道的协调发展，也是互联网销售运行机制总体设计中需要考虑的一个重要方面。需要将互联网渠道与实体网点有机结合，线上线下统筹考虑，发展互联网渠道的同时兼顾实体网点的利益，可通过游戏产品合理区隔市场，通过营销手段有效融合渠道，确保各销售渠道的协调、平稳发展。
与现行游戏主要采取机构自主研发、借鉴引进的方式不同，互联网游戏生命周期短、游戏更新快的特点，要求建立专业化的游戏产品运行机制，充分调动市场资源，形成层出不穷、不断更新的游戏产品迭代供给，适应移动互联网时代下发展需要，高效快捷地满足市场需求。
（二）创新销售模式。互联网销售，既可以选择发行机构自行运营模式，也可以选择委托代销模式。基于论文前期的研究论证，通过学习借鉴铁路、航空等其他行业互联网业务的销售模式，并综合考虑自营与代销方式的利与弊，互联网可以采取委托代销与机构自营相结合的方式，一方面通过代销方式，可以充分利用代销者的客户资源，以及代销者在市场推广方面的专业化优势；另一方面通过自营，采取线上线下融合模式，实现线上与线下的有机结合，避免对代销者的过度依赖。两种方式并存，既能有效规范市场，又可提升市场效率，发行机构可根据业务准备情况及业务发展需要，分阶段、分情况选择代销与自营模式。
（三）创新游戏产品。通过互联网销售的游戏产品可以有两种：一种是现有游戏产品；另一种是专门针对互联网渠道设计的“互联网”游戏产品。
互联网首先是销售的一种渠道，通过互联网可以销售现有的游戏产品，正如苏宁易购为客户提供购买电器产品的线上交易方式一样，通过互联网销售现有游戏可以为习惯了互联网生活方式的特定群体提供一种购买现有游戏的渠道。
互联网不仅仅是现有游戏产品的一N新的销售渠道，我们应站在更高的视角去看待互联网销售，互联网销售会引致新的游戏的诞生，姑且将其称作“互联网”。“互联网”强调的是游戏类型的概念，指的是适合互联网渠道销售的特定的一类游戏。与现有游戏相比，“互联网”游戏种类更加丰富，娱乐功能愈发凸显。
四、结语
移动互联网信息技术的广泛应用以及电子商务的蓬勃发展，改变人们工作生活方式的同时也创造了无限商机。业更需顺应时展趋势，积极利用移动互联网等新技术发售新产品、开拓新渠道、拓展新业务，以满足不断变化的消费需求，推动自身转型升级，实现长远发展目标。
互联网销售，不单是将互联网作为发行的一种方式和渠道，更重要的是需要在发行销售机制、游戏产品设计、业务监督管理等方面进行深刻变革，以引领消费需求，开创发展的新局面。
主要参考文献：
[1]国务院.“十三五”国家信息化规划.2016.12.
[2]中国电子商务研究中心.2016年（上）中国电子商务市场数据检测报告.2016.9.
[3]彩通咨询.2014年互联网市场分析报告.2015.1.
营销论文范文第11篇
关键词：体育；问题；健康发展；途径
如果追寻我国的史源，早在唐代就有的身影，“六博争雄好彩来，金盘一掷万人儿”，就是当时诗人对热闹场面的生动描述。最早关于的记录是在1880年前后。当时，杭州刘学询在北京会试时发行的“闱姓”，一般认为是至今能够追踪到的“原始”。近代中国地方政府正式发行是在清朝末年，清朝咸丰、光绪、宣统年间曾发行过大量，这是我国历史上有据可查的最早由官方发行的。北洋军阀时期，上海等大中城市私人发行的各种数不胜数。到了民国七年，即1918年以后，各省督军为筹集军饷，骗取百姓支持，发行各种以“善后”、“济实”、“慈善”为名的。1933 年5月，中央政府为筹集发展航空筑路经费，还多次发行了《航空公路建设奖券》，以后还发行了救济难民的《黄河水灾救济奖券》等，同时，也出现了各种商业性的促销奖券，但由于管理不严、发行过滥等原因，在社会上留下了不良影响。新中国建立后，曾一度禁止发行。
一、体育对我国体育事业的影响
1.体育在体育事业发展中的作用
2000年体彩收益已接近政府给体育事业的拨款，这为体育事业的发展奠定了雄厚的经济基础,这些收益的60%左右又回报给社会,为彩民培养体育意识、增强体质提供了良好的设施环境。从作用和用途分析,体育是社会公益性的事业,为彩民提供了机会,比较贴近人们热心公益事业的心理积淀和喜欢娱乐活动的心理特点,为政府开辟了一条间接财政收入的渠道。
《全民健身计划纲要》颁布实施10年来,我国群众体育进入了一个全面、规范发展的新阶段,取得了丰硕成果。1998年以来,国家体育总局把本级体育公益金的60%用于群众体育,群众体育的基础设施建设大幅增加。当代大型运动会一个最显著的特点,就是出现了资金密集、技术密集和投入边际收益递减的现象。体育需求增长与国家投入不足的矛盾,是当今世界各国政府共同面临的问题,而我国这一现象更加突出。现今社会举办大型运动会仅靠财政部门的有限拨款,是远远不够的。发行体育,成为我国举办大型运动会的一种主要融资手段。我国申办北京2008年奥运会成功后,财政部批准增发了奥运特种体育为奥运会筹集部分资金。根据财政部《关于发行北京2008年奥运会特种体育意见的函》的精神,今后数年将有两种形式的奥运发行,一种是各省市现有的电脑体育将作为奥运会的一种形式;一种是从2001年开始,连续7年推出每年1～3套的特种奥运会纪念意义的即开型和奥运会纪念套票,发行期为2001年至2008年,预期收益达近2亿美元。体育将承担为奥运会筹集资金的重要任务。
2.体育给我国体育事业带来的负面影响
正如任何事物的发展都具有两面性一样,体育在我国的发行给我们带来正效应的同时,我们也应该看到它存在的问题。
(1)运行机制不完善，法律不健全。由于中国体育起步较晚，走的是“先发展，后立法”的道路，至今没有出现规范全国市场的法律文件，现有一些行政法规和部门规章及各地针对各自情况指定的应急措施，覆盖面过窄，对于在执行过程中出现的具体问题没有明确责任。在发行、销售体育的过程中存在着如下的问题,如转手承包、发行方式单一、资金使用方向的透明度不高,“三统”、“三定”、“三严”的法律效力不强等。
(2)缺乏正确的舆论导向。在销售过程中,有些销售机构为了追求经济效益,过分夸大中奖的几率和奖金的数量;有的违反规定采取超面值销售办法,诱发了投机和心理,对人们树立正确的消费观念形成了负面影响,尤其是对青少年的危害更加严重。
(3)经营管理机构不健全,从业人员业务水平参差不齐。由于我国体育业起步较晚,因而相应的政策措施尚不配套,导致经营管理机构不够健全。一些地区在设立机构、配备管理人员等方面存在着短期行为,有些地区体育管理机构还是临时性的,专门从事体育管理工作的人员还不多。
(4)面临地下、私彩、港彩、澳彩的冲击。根据有关专家调查结果表明，国内存在着大量地下非法活动，对象主要有国外几大足球联赛，以及国内的中超、甲A联赛，此外，世界杯和欧锦赛也是足球的重要赛事。由于信息化的到来，香港、澳门的“”、“赌马”、“”、“赌恒生指数”和其他形式都对内地市场产生巨大冲击。
二、我国体育健康发展的途径
(1)健全机制和法律。资助独立研究机构加强有关的政策、法规、制度、监管机制等方面的宏观研究。体育发行销售机构要加强国内外有关法律的研究，为处理、业法律纠纷做好准备。
(2)扩大宣传，增强正确的舆论导向。体育消费动机引导市场都带有一定的成分,而大多数的彩民购买体彩,是想验证一下自己的手气如何,因此,在消费引导上,更强调的是购买能为我国体育事业的发展作贡献,投资也是现代休闲娱乐的一种方式，要使消费者从更理性的角度上去认识,这样,他们才会更加合理地支配自己的资金,使彩民更愿意投资于业。
(3)加强人才引进和销售员培训工作，优化队伍结构，提高服务质量。目前体育与福利的玩法大部分没有本质区别，两者之间的竞争，主要集中在营销和对彩民的服务上。销售员是直接面对彩民的一线工作人员，很多工作最后都要落实到销售员身上，对彩民的服务也主要体现在销售员的工作上。所以应加强销售员的培训工作，进一步提升其服务意识和服务能力。
(4)提升即开型体育的文化含量并形成系列，改变单价，加强宣传，培育收藏市场。培育收藏市场非常重要的一个方面是宣传，加强知识、收藏知识、票面设计的意义等方面的宣传，都有利于吸引更多的人关注收藏，促进收藏市场的发展。
作者单位：江西财经大学体育学院
参考文献：
[1]赵芳.对我国体育事业若干法律问题的研究[J].体育科学,2002,7:30-31.
[2]谢琼恒.关于发行体育的若干问题[J].体育科学,2000.3.
营销论文范文第12篇
【关键词】体育；临沂兰山区；发展现状
0.前言
体育产业是伴随着我国改革开放的深入和社会主义市场经济的确立而诞生的一种新兴产业。作为体育本体产业的体育业从无到有，经过十多年的发展，至今已取得了令人瞩目的成绩。体育充分利用市场经济的优势和自身的魅力，不断发展和翻新，越来越受到国人的关注。我国的彩民队伍日渐庞大，运营所产生的资金，很大一部分作为体育事业的公益金，在一定程度上推动了我国体育产业的发展。为此本文对临沂市兰山区体育市场的发展状况进行了调查与研究，旨在对临沂体育市场进行客观分析，并为临沂市兰山区体育业的科学规范化发展提供发展对策。
1.研究对象与方法
1.1研究对象
临沂市兰山区体育发展现状。
1.2研究方法
（1）文献资料法。通过中文期刊网查阅大量文献，全面了解本领域的研究现状。
（2）访谈法。就有关体育的发行状况、公益金的提取和使用情况、管理员所应具备的素质等问题， 走访了临沂兰山区体育管理中心的相关管理人员。
（3）问卷调查法。在兰山购买现场进行问卷发放，每个站点随机发放10份，共发放问卷400份，其中城区站点回收200份，有效问卷181份，有效率占90.5%；农区站点回收200份，有效问卷197份，有效率占98.5%。
（4）数理统计法。对调查的有效数据用常规统计法进行统计。
2.结果与分析
2.1临沂市兰山区发展现状分析
①体育购买者的基本情况分析。统计显示：从购买动机看，彩民的购买动机存在误区，消费心理不够理性化，他们并未将体育与体育事业联系在一起，认知程度较低。从购买体育的金额看， 人们购买体育的心理较为谨慎；从购买频率看，彩民购买频率还是相对比较稳定；选号方式上，彩民大都喜欢选择自编号码，占总调查人数的 78.2%，表明多数彩民在购买体育时具有自己的主观意识。有稳定收入者是购买体育主要群体，其中以个体工商业者的消费比重最大，个体工商业者其职业本身就具有冒险性， 所以从事这个职业的体育购买者也存在冒险心理因素，购买中大奖是他们的购买欲望。对体育购买者经济状况进行调查发现，体育购买者人均收入在1000～2000元之间的购买者占 63.7%，是购买体育的主要人群。男性消费者是购买体育主要群体，约占总调查人数的68.9%。从年龄阶段讲，中青年为主的购买群体具有竞争意识、冒险精神，寻求刺激等心理因素，但50岁以上的老年人群仍有较大的购买比率，约占到总调查人数的五分之一。
②体育的发行状况。临沂市最初发行体育是“即开型”销售方式，到2003年底结束。网络时代的到来为体育的发行找到了更好的途径，于是“即开型”销售方式向分散销售的“电脑型”销售方式发展。从2001年开始，临沂市又陆续发行了“七星彩”，胜负彩，进球彩，胜负任选九场，篮球单场竞猜，排列3，排列5，联网21选5，22选5，29选7等十种玩法。体彩购买者购买的种类的比重更趋向与容易中奖但是奖金不高的体彩种类。
2.2体彩业在兰山目前存在的主要问题分析
2.2.1缺乏正确的舆论导向
国家发行体育的目的是筹集社会资金，发展社会公益事业，进一步发展体育事业，更好地满足人们日益增长的体育需要，其公益性、 福利性和经济性是并存的。体育进入市场后，其宣传也应遵守这三项原则。然而，在销售过程中，有些销售机构为了追求经济效益，过分夸大中奖的机率和奖金的数量；有的违反规定采取超面值销售办法，诱发了投机和心理，对人们树立正确的消费观念形成了负面影响，尤其是对青少年的危害更加严重。
2.2.2缺乏有效的法律制度约束
在调查中只有29人认为业立法滞后、法律监管缺失，占调查对象的7.67%，低于一成，但是立法监管方面仍不能忽视，业迄今仍处于一种“无法可依”的状况。
2.2.3经营管理机构不健全， 从业人员业务水平参差不齐
从整体上看， 业经营管理队伍发展很不平衡，无专门工作人员，招募人员居多，大多数没有经过培训。
总之，临沂市兰山区体育发展势头较好，但是也存在诸多问题，建议加大正确舆论的宣传，树立正确的消费观念；建立有效的法律与监督制度，加强管理队伍的建设，开展丰富多彩的发行模式与销售形势。 [科]
【参考文献】
[1]鲍明晓.体育产业[M].北京：人民体育出版社，2000，1：178-179.
[2]张象，朱杰民.中国体育发展现状及部分热点问题的研究[J].北京体育大学学报，2006，29（1）：31-33.
营销论文范文第13篇
有22%的彩民表示对销售网点服务不满意，33%表示满意，45%彩民表示一般。上海市上海市销售网点体育服务现状一般。主要表现在以下几个方面：销售网点工作人员大部分不具备业的专业背景和专业知识，从而不能在彩民过程中提供专业建议；未能竭力满足彩民需要，如对长期彩民提供电话订购服务等；业主和销售人员不完全具备充足的专业知识，未能熟练介绍各种玩法。笔者在与网点业主的访谈中发现，一些销售量领先、口碑好的销售网点，最大的生存秘诀就是“优质服务”，只有在优质服务的作用下，网点的彩民量才会稳中有增，销量不断提升，网点的发展步步上轨、月月推进。位于黄浦区普育东路28号的01080站点销售业绩却步步攀升，稳居该区传统型电脑体育销售站点三甲之列声誉。据了解，01080站点建筑面积40m2左右，由住户家属亲自经营销售。两位销售员系70后的典型代表，年轻具有活力，对销售工作极感兴趣，工作具有强烈的进取心。他们分工明确，秉承为彩民服务的宗旨，一名销售员主要负责打票，另一名销售员通过端茶递水，提供中奖信息等方式服务彩民。该店店面布置别具匠心，无论是谁进入该站点，都会发现店面墙壁上张贴着各种玩法的走势图，从中查到11选5、超级大乐透、七星彩、排列三、排列五近期的中奖号码，便于彩民进行更为耐心细致地分析中奖规律，为做好准备工作。优质的服务是01080站点最大的成功秘诀。销售网点宣传服务引导作用发挥不够近年来，在体育的营销过程中，各个传播主体——发行机构、报道媒体，借助各种传播手段和渠道，进行了大量专业、系统和精确的不良传播，在此过程中，误导了彩民的动机，造成了彩民的不健康心理。[3]宣传更多的强调中奖结果，加剧了彩民“一夜暴富”想法的确立。销售网点作为重要的传播主题之一，存在着严重的宣传缺失。销售网点缺少公益标语、海报的张贴，销售人员在出售过程中不注重公益性的宣传，误导彩民进行不理智消费，过多的追求销售总量。体育销售人员在销售过程中，85%的销售人员强调了的投机性，并且每位销售人员都会向彩民传达之前情况的讯息，诱导其参与。销售网点监督评价缺位调查显示，在被调查的30个体育销售网点中，50%的销售网点声誉良好，45%一般，5%声誉差，对于声誉较差的销售网点，有关管理部门没有实行有效的监督与管理，长期没有改进，给彩民在过程中造成了很大的困扰。销售网点在销售过程中，应该树立良好的声誉，即：具有良好的信用、口碑与知名度。彩民往往倾向于选择比较了解或者声誉很好的销售网点。有待进一步提升。销售人员应该注重网点的声誉，诚信服务，良好的口碑才能为网点赢得更多的彩民。卖就是要维系与彩民的关系，彩民就是上帝，做好彩民的服务工作，网点就赢得了成长的根基，体彩事业也赢得了赖以生存的公信力，这些体彩销售中诚信、公益的闪光点更促进体彩品牌建设稳步提升。
服务设施配置齐全，除了突出的大品牌形象、树立独特的网点形象外，还有助于吸引消费者的注意力，使其产生良好的印象，真正做到以人为本，服务社会。加强销售网点与彩民的互动，实现服务与彩民需求的对接销售过程中，销售人员应具备一定的责任心和使命感，加强销售网点与彩民的互动，重视与彩民之间的关系，多进行沟通与交流，以彩民为中心，关心彩民。销售网点可以建立彩民数据库，在销售中应将彩民的一些资料、信息记录下来，整理成为彩民数据库。通过这个数据库来分化彩民，从而针对性的提供相应服务。数据库信息可以包括：联络背景数据(彩民姓名、地址、年龄、性别、电话号码、信用记录、销售额度等)，心理记录数据(彩民的兴趣爱好、生活方式、态度、意见等)，统计分析数据(彩民对销售网点的态度和评价、彩民的需求特征等)和交易数据(彩民购买的时间、方式、购买的玩法等)。
加强网点宣传服务，让更多的彩民在即使没有中奖的情况下，知道自己为体育和社会公益慈善事业做出了贡献，购买的意义就不同了。即便是微薄之力，也会让购买的人更多更持久地自愿做出销售过程不能够只单纯注重销售的数量，成熟的运作应当提升其中的人文内涵，倡导文化，在的公益性与私益性之间的寻求平衡，使得业可持续和谐发展[4]。经营者要想服务时做到游刃有余，除了具备服务理念外，还要把自己变成“业主+彩民”型的销售人员，多用心思研究的玩法、政策、技巧等，为彩民提供理论指导和服务，以理性投彩的魅力赢得彩民的信任。同时要讲究服务方法，例如针对不同彩民提供特色服务，针对愈来愈多的“问题彩民”，站安装自助心理调试机；通过提供电话、短信等委托代购服务吸引工作繁忙的白领阶层，使其成为长期彩民等。加强销售网点的监督，检查，促进销售人员服务水平的提升管理部门应当加强体育销售网点的监督与检查工作，实施奖惩机制。定期的进行检查与评比，对于声誉较差的销售网点给予批评与惩罚，对于服务水平优质，得到彩民一致好评的销售网点给予奖励。一定的激励机制会提升销售人员服务的积极性，从而提高服务水平。有专家指出，人们热衷于把自己的正面经历或体验告诉别人，并会热情主动向他人推荐，因此良好的声誉在网点宣传及推广中会发挥重要积极作用。有关销售网点业主拾金不昧等帮主彩民的报道层出不穷，彩民的口碑为销售网点带来了独特的竞争优势。如果说地理位置、设备配置属于“先天因素”，那网点的声誉塑造无疑是“后天培育”的，需要坚持不懈的努力才能获取彩民的肯定和传颂。良好声誉的建设需要销售网点与监管部门的一起努力，才能更好的服务彩民。
作者：沈华 单位：上海体育学院体育理论教研室
营销论文范文第14篇
关键词：；适度；需求；调控；优化
由国家垄断发行，通过射幸游戏的方式，把社会闲散资金集中起来用于社会公益事业。社会对公益资金的需求是有限度的，公益目标的实现不能以购票人的过度付出为代价，发行须遵循适度原则。目前，我国发行和国际上大多数国家一样，取消了额度管理，适度原则需要落实在对市场需求的调控上，着重解决好需求的广泛性、盲目性与发行适度原则之间的矛盾，以维护发行的公益性和正义性，促成市场的良性发展。下面结合我国市场现实状况，就市场需求调控目标、调控手段和调控责任落实展开讨论。
一、调控目标
（一）控制市场规模
在没有额度管理的情况下，市场规模很大程度上由需求规模决定。发行总体的度究竟在哪里，业内至今尚无定论，但有个重要的指标可供参考，即发展指数（销售额与国民生产总值的比值，简称LDI）。一般发达国家LDI在0.5%左右，强国美国的LDI一直控制在0.4%左右，而我国LDI已突破了0.6%，个别省份甚至超过了1.0%。以发展指数来衡量，我国市场规模有点过了，需要对过旺的市场需求进行调控。再从我国市场规模扩张速度来看，调控显得更为必要。以近十年的销售数据为例，2006年全国福彩体彩两大总销售额为819.23亿元，2015年为3678.84亿元，平均增长率18.16%，远远高于GDP的增长速度。照此发展态势，我国发展指数不用多久将会达到惊人的高度，亟需通过有效的调控手段，在较短的时间内放缓销量增长速度，控制市场规模。
（二）优化销量结构
游戏品种很多，按大类分有电脑传统型、即开型、竞猜型等，其中电脑传统型按照不重复号码的多少及奖金的高低分为大盘游戏和小盘游戏。大盘游戏带给购票人中大奖的希望，百万分之一和千万分之一的中奖几率并没有本质的区别。小盘游戏带给购票人中奖的体验，多买多中的感觉十分明显。对比大盘游戏和小盘游戏的需求特点，大盘游戏需求稳定，市场风险小，小盘游戏需求大起大落，市场风险大。合理的销量结构应该是大盘游戏占据主导地位，小盘游戏及其他游戏作为必要的补充。然而，国内目前销量最高的高频快开类游戏，属于小盘游戏。2015年，体福高频快开类游戏共销售1272.68亿元，而大盘游戏销量为801.21亿元。小盘游戏销量大大超过大盘游戏销量，说明我国彩种发展不平衡，销量结构不合理，市场需求不成熟。总的调控方向应是激励大盘游戏，控制小盘游戏。
（三）促成“多人少买”
发行的目的是筹集闲散资金用于社会公益事业，“多人少买”是市场良性发展的重要标志。购买门槛低，娱乐性强，需求广泛，人们对自己的运气总是有几分天然的自信，几乎所有人都是销售的目标人群。促成“多人少买”，关键在于“少买”，抑制不理性需求，减少问题彩民。业内习惯上把过度、心里成瘾乃至影响正常生活的购票人称为问题彩民。由于买不记名，问题彩民数量并无确切统计数据，但走进店，一杯茶、一支笔、一个小本坐一天的“泡彩族”随处可见，动辄数万元的巨额也已见怪不怪。买细水长流方能乐此不疲，过度投入难免失望离场。如果问题彩民现象得不到控制，“少买”固然不成，“多人”也难以实现。“多人少买”可依据彩民人数比例、人均金额等指标加以衡量，这些指标国内还没有权威的统计机制。业内人士总的判断是，国内的需求和购买行为尚处于放纵状态，“多人少买”停留在口号层面，市场需求调控机制尚未真正形成。
二、调控手段
（一）宣传手段
不是生活必需品，购票人对的初次需求多来自于外来信息的影响。宣传不仅能够唤起需求，而且能够调节需求。从宣传内容看，游戏规则的宣传可以让购票人知晓各种产品特征，避免盲目；公益宣传有助于提高人们参与热情，调节心态；中奖宣传可以营造新闻热点，刺激市场需求；风险警示类宣传则能抑制不合理需求，保护购票人利益。把握宣传的方向和度非常重要。夸大的中奖宣传虽能刺激市场需求，但也能引发市场的不理性，产生问题彩民，影响口碑；针对未成年人和弱势群体的促销宣传有违发行的公益原则。
（二）产品手段
产品习惯上也叫游戏。产品对需求有着巨大影响。有人甚至认为，有什么样的游戏就会产生什么样的需求。改变游戏参数是调控市场需求十分有效的手段：一是返奖率，返奖率越高，需求就越强烈，高过75%的返奖率，便有可能产生以大博大的性需求，彩市有变成的风险；二是中奖概率，中奖概率越高，以中奖盈利为最终目的的需求就越多，不理性的购票人会把视为理财产品；三是开奖周期，开奖周期越长，购票人沉溺的可能性越小，风险也越小；四是最高奖金，最高奖金越高，需求越旺盛；五是游戏的呈现形式，呈现形式趣味性越强，人们参与的热情越高。
（三）渠道手段
目前，占据主导地位的电脑借助全热线计算机系统销售，业内所说的销售渠道通常指销售网点。网点直接面对购票人群，是产生、满足和引导市场需求的重要场所。从网点布局来看，位于人流密集处的销售网点面对的多为偶发性、随机型需求；以居民区为依托的网点则能培育习惯性、持续性需求。从网点类型来看，兼营网点缺少主动营销热情，产生新的市场需求能力不强；专营网点环境好，资讯全，服务优，激发需求能力强，却也培养了“泡彩族”，是不理性多发地。目前，我国尚有互联网渠道手段引而不发，考虑到对市场格局和行业发展难以预料的影响力，互联网销售渠道何时放开、如何放开尚在审慎决策之中。
（四）技术手段
绝大多数产品是利用计算机热线系统销售的，技术手段成为控制需求最直接的手段。目前已经使用的技术手段有单票金额限制、倍投限制和号码限制等。单票金额限制和倍投限制增加了翻倍守号的难度，号码限制可能让购票人买不到热门号码。这些看似的不方便，其实很有效地抑制了问题需求，阻碍了过度。此外，购票人身份认证也是很好的技术调控手段。国内第一款基于手机客户端的游戏——手游彩，时须实名注册认证，并唯一绑定一张银行借记卡，每天限定最高投入金额为400元，对调节购票需求、培养理性习惯和避免游戏成瘾起到了很好的作用。可以预见一旦互联网合法化，在网络平台上，购票人实名认证势在必行，技术手段将成为调控市场需求的重要手段。
（五）救助手段
对于问题彩民，普通调控手段很难取得实际效果。即便问题彩民因资金或其他原因被迫终止购票行为，其心理上对的依赖并没有真正的去除。对问题彩民有针对性地实施救助才能从根本上解决问题。国际上对问题现象的发生机理尚有争论，救助手段也各有不同，主要采取医学模型、认知行为模型、心理模型、社会学模型和生物、生理模型等不同手段和方法。我国应尽快建立问题彩民救助机制，通过渠道反馈和销售数据分析定位问题彩民和问题，综合运用电话咨询、跟踪随访、自主干预、社会帮扶等救助手段，阻减问题彩民的购票需求，以体现公益的社会责任。
三、需求调控责任落实
（一）销售机构的责任
我国的销售机构行政隶属于各级民政部门和体育行政部门。虽然不以盈利为目的，但销量却是各级销售机构最重要的甚至是唯一的考核指标。在销量唯上的思路之下，销售机构通常是想方设法满足需求、促进需求和创造需求，很难做到按照适度原则对市场需求进行调控。国内10分钟左右一期的高频快开类游戏就是销售机构在销量指标和体福竞争压力之下推出的国际上难得一见的产品。要落实销售机构对市场需求的调控责任，必须先改变销售机构的业绩衡量标准和绩效考核办法。销量虽是销售的重要指标，但绝不是越高越好。和绝对的销量指标相比，发展指数更为合理，符合发展的适度原则，有利于控制销售规模。大盘游戏贡献率（大盘游戏销量占总销量的比例）也是个重要指标，以此考核销售机构可以促进大盘的市场需求，优化销量结构。对需求进行有效调控需要及时掌握市场情况。销售机构应承担起市场信息的收集、整理和反馈责任，充分利用销售数据和其他相关信息，研判市场需求。重点关注大盘出票数量，以此评估购票人群体大小；跟踪大额和大额资金流向，及时发现和帮助问题彩民。
（二）监管机构的责任
按照现行的管理制度，财政部门负责发行的监督管理。为实现对市场需求的有效调控，财政部门应重点做好游戏审批和资金分配管理工作。管理条例明确规定，所有游戏都必须经过国家财政部门审批。但目前财政部门对游戏的审批管理偏重开售环节，一款游戏一旦获批开售，除非销售机构主动提出对游戏规则进行调整，财政部门通常不会对在售游戏作更多干预。然而，游戏的市场风险在开售之初很难得到全面正确的评估，财政部门有必要对游戏的开售、在售和退出环节全程监管，发现问题及时采取措施。在游戏规则监管方面，我国监管机构可以借鉴发达国家的经验，研发和使用游戏评估工具，以达到监管市场、调节需求、保护购票人目的。例如英国和意大利使用一种叫做GAM—GaRD的游戏评估工具，可以通过测试来删除游戏中的最大风险特性因素以保护购票人的安全。芬兰Veikkaus公司设计的道德评估方案也极具特色和成效，该方法通过对游戏的道德评估避免游戏设计缺陷对购票人造成的危害。在国内没有正式的游戏评估手段之前，根据市场的供需现状，财政部门应督促销售机构进一步完善福彩双色球、体彩超级大乐透等风险性小的大盘游戏，确立大盘游戏的主导地位；对市场在售的高频快开游戏规则进行适当修改，促使销量结构平衡。在资金的分配使用方面，财政部门要确保一定的公益金提取比例，不得为刺激需求抬高返奖率；监督销售机构发行费使用，禁止利用发行费变相改变游戏奖金设置；利用调节基金开展派奖促销活动时，严格控制活动时间、派奖力度和派奖范围，防止额外机会对需求的过度刺激和对后续市场的不良影响。
（三）社会的责任
面向全社会发行，势必会受到社会大环境的影响。需求调控主要依靠行业自身，但不是所有的问题行业自身都能解决，需要全社会广泛支持：一是共同倡导公益文化，营造理性的社会氛围，让更多的人确立正确的消费观念；二是共同建立未成年人购买防范机制、弱势群体购买劝导机制和问题彩民过度救助机制，防控不当需求和问题需求；三是加快立法进程，全面推进依法治彩，通过法律规范发行过程中各方的责任、权利和义务，保护购票人的合法权益，保障业可持续健康发展。
参考文献：
[1]李海，马福云.西方责任镜鉴[J].国家，2016，（4）.
营销论文范文第15篇
关键词：税收；中奖所得；费用扣除；累进税率
税收政策作为国家宏观调控的重要杠杆，对市场的调节无疑相当重要，它不仅关系到投资者的切身利益和国家财政资金的积聚，而且关系到市场的发展及社会经济的稳定。市场的税收指的是对发行、中奖课征的各种税收，包括对发行单位的课税；销售点的课税；资金的课税。
一、当前我国市场的税收政策
目前我国《体育发行与销售管理暂行办法》和《中国福利发行与销售暂行办法》都未明确税收在我国发行和销售过程中的地位，而是比照营业税执行或免税。从税法理论上讲，我国对的纳税规定是按照国家已有的税种，把经营视为一般商品生产，对经营的各环节参照纳税。根据财政部国家税务总局下发的指导性文件，我国税收分为三种情况：第一，对各级福利发行机构的福利收入，包括返还奖金、发行经费、公益金，暂免征企业所得税（财税字[2002]59号）。第二，对体育和福利发行收入免征营业税（财税字[1996]77号）。对福利机构以外的代销单位销售福利取得的手续费收入应征营业税（财税字[2002]59号）。2005年，财政部和国家税务总局联合发出通知，电脑福彩点代销福利取得的任何形式的手续费收入将照章征营业税（财税字[2005]118号），即参照服务业中业征收5%的营业税。第三，对个人购买福利和体育一次中奖不超过1万元的，暂免征收个人所得税，超过1万元的，应按税法规定全额征收20%的个人所得税（国税发[1998]12号）。
二、对我国税收政策的分析
（一）对中奖偶然所得征税的方法设计不合理。
首先，现有的征税办法中对中奖所得未规定必要的费用扣除。购买是彩民的一种投资行为，他们会为此发生必要的资金支出和开支费用。若仅以中奖所得不是勤劳经营而来而给予费用扣除上的歧视是不恰当的。凭心而论，中奖概率动辄百万分之一，要中一个大奖，彩民花费的资金是可想而知的（当然在此不排除有个别幸运者资金小而中大奖的情况）。因此，我们国家既然把中奖当所得征税，就必须考虑为取得这项所得而支付的费用，允许纳税人进行合理的费用扣除。其次，对偶然所得的征税办法也有争议。对一次中奖收入不超过1万元的免征个人所得税，超过1万元的按20%的税率全额征税，尽管此种方法计算简便，但明显欠缺公平，在1万元交叉点附近往往容易出现税额增加超过征税对象数额增加的不合理现象。这种税收政策上的设计不合理往往会扭曲纳税人处理奖金的行为，势必会给市场的有序经营带来一定程度的副面影响。
（二）我国中奖所得的税负水平偏轻不符合税法的基本原则。
目前全世界有150多个国家和地区发行，相比而言，西欧、美国、日本发行较为规范和成熟。他们实行的是综合所得税制，并配合累进税率课征，其实际税收负担率在25%—35%之间不等。而目前我国实行的是分项所得税制，并采用比例税率，其实际税收负担率在20%的水平上。两者相比，后者的税负显然比前者低出5%～15%，难以体现税法的量能负担原则。另外我国目前对中奖所得采用的比例税率，同属个人所得税的课征范围的其他征税项目相比，其税收负担明显偏低，不符合税法的横向公平原则。例如，2006年1月10日某纳税人购买电脑体育得到120万元的奖金。如果这120万元按照应税工资、薪金所得征税，其适用税率为40%，则其年应纳税总额为34.78万元（采用2006年个人所得税扣除限额1600元计算），实际税负为28.98%.如果这120万元按照劳务报酬所得征税，因为有加成征税的规定，适用税率为40%，该纳税人应交纳的税款为47.30万元，实际税负为39.42%.但如果这120万元的收入是中奖所得，则按照现行个人所得税的偶然所得征税，该纳税人只须交纳24万元税款，税负仍为20%.经计算比较相同数额的收入，中奖所得税负低于上述两类勤劳性质的所得税负约45% ～97%，且随着收入的不断增加，等量的收入，中奖所得的税负会越来越明显地低于工资薪金和劳务报酬所得的税负。
（三）“过度”的营业税会扰乱市场的正常运转。
我国目前对代销单位和站取得的手续费收入按照服务业中业征收5%的营业税，相对于2005年我国30866亿元的税收收入而言，这点小利是“微不足道”的（2004年国家征收站营业税约1900万元，其仅占“蛋糕”中的一小部分，据测算2004年我国的偶然所得税高达17亿元）。而对于代销单位和站，这笔营业税决定了它们的生死存亡。据估算，目前全国站佣金一般只有营业额的6-8%，如果营业税就占了营业额的5%，靠剩下的1-3%站要想维持正常经营是很难的。我们可以设想，如果代销单位和站没有安身立命的场所，全国市场要想健康发展是不可能的，甚至还会出现市场崩溃、大量人员失业、经济萧条等一系列连锁反应。
三、改革我国税收的政策建议
行业是一个充满生机和活力的朝阳产业，它承担着增加财政收入和聚集社会福利资金的使命。确定科学合理的税收政策引导和规范市场，是业走向产业化和市场健康发展的必由之路。
（一）明确规定中奖所得的费用扣除标准。
我国目前采用比例税率对中奖所得按全额征税，不扣除为购买所发生的费用是不合理的。对购买中奖所得作必要的费用扣除是税收政策“以人为本”的体现，既是对彩民长期投入心理上的安慰，又减轻了彩民的税收负担。由于彩民的费用支出税务机关无法得知，在实际操作时存在一个技术性问题。当前有一种提法是：允许中奖个人每次可扣除1万元后，就其余额按20%征收个人所得税。笔者以为，此种做法有待商榷。对中奖者来说允许一次性扣除1万元做到了应扣尽扣吗？若某彩民中了2万元小奖，这一做法合情合理。可当某彩民中了500万元大奖，这一做法就未免不够人性化了。对于大奖与小奖的扣除设置一个具体的扣除额显然是不够公平的，建议采用如下扣除标准：当中奖奖金不超过10万元时（必须超过1万元，1万元以下免税），允许纳税人每次定额扣除费用1万元后再纳税；当中奖金额超过10万元时，可参考对劳务报酬的费用扣除办法，采用10%的扣除比例定率扣除费用（笔者通过多组数据检验，此法比较公平）。
（二）引入累进税率调整中奖所得的税负水平。
由于我国目前对中奖所得采用20%的比例税率，不管与世界上其他国家横向比较还是与个人所得税中其它征税项目比较，中奖所得都存在税收负担偏低的问题，不仅难以体现量能负担原则，而且也有失横向公平原则。同时我国当前对中奖所得的征税办法在1万元交叉点附近容易出现税负跳跃式增加，税收增加与所得增加不对称的现象，不能体现效率优先的原则。鉴于中奖所得一次收入畸高，国家可拟照劳务报酬课税中加成征税的办法，同时引入累进税率，具体操作方法如下表所示。
中奖所得适用税率表
级数 每次应纳税所得额 税率（%） 速算扣除数
1 不超过100万元的部分
20 0
2 超过100万元至200万元的部分 30 10万元
3 超过200万元的部分
40 30万元
注：1.此表为作者对中奖所得提出的操作办法。其中速算扣除数一栏是根据速算扣除数公式计算得来（速算扣除数=按全额累进税率计算的税款-按超额累进税率计算的税款）。
2.每次中奖所得不超过1万元的不适用此表，根据税法规定免征个人所得税。
实行该累进税率的结果从表面上看整体税负好像有所增加，但由于扣除了10%左右的费用，整体税负基本无变化。例如100万元的中奖所得若计算费用扣除后按累进税率应交税款18万元，税负为18%；同样150万元的中奖所得应交税款30.5万元，税负为20.33%；500万元的中奖所得应交税款150万元，税负为30%；通过这3组具有代表性的数据我们可以看出，只有当中奖金额超过150万元时，税负才超过20%（符合此种情况的人数在总的中奖人数中所占的比例甚小）。显而易见通过对中奖所得的内部结构进行调整（规定费用扣除标准和引入三级超额累进税率），使其实际税收负担率在18%-30%之间，这使中奖金额小的纳税人税负比原来降低，中奖金额高的纳税人税负明显上升，更好地体现了量能负担的税收原则，税收负担更加公平合理。
（三）停止征收代销单位和站的营业税。
我们知道2004年国家从站征得的营业税不过1900万元，而国家还要为此投入大量的人力、物力，花费了巨大的征收成本，造成了税收征管的低效率，不如把这部分关系站存亡的收入还给站。采用这种经济激励的方式，站工作人员才有更大的积极性去经营销售点，有利于我国市场的发展壮大，也有利于培本养源，做大“蛋糕”。从某种意义上说这也符合国家增加就业的政策，通过销售点吸收劳动力，创造就业机会，缓解了国家的就业压力。鉴于停征代销单位和站的营业税，减少了地方的财政收入，建议取消中大奖到省市中心领奖的办法，把大奖的偶然所得税留在本地，这在一定程度上让地方能分到“蛋糕”的一杯羹，缓解地方的财政压力。
参考文献：
[1]阮一迅。由热潮引起的思考[j].涉外税务，2000，（9）：58-60.
[2]刘桂艳，薛兴利，李宁。关于税收问题的探讨[j].中国财经信息资料，2002，（3）：43-44.
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