公司策略分析范文

公司策略分析范文第1篇

保险公司的经营管理特色主要体现在四个方面：一是在处理规范和发展的关系问题上，先规范，后发展；二是在短期经营策略和长期发展战略平衡上，坚持效益第一，强调利润最大化为开拓市场的条件；三是普遍采取品牌经营服务竞争的策略，使公司在品牌和服务的差异化竞争中长期受益；四是在组织结构管理流程上，注重专业化分工，强调分权制衡分级授权，从制度上保证做好风险管理内部控制。

一、国有保险公司

国有保险公司经过几十年的发展，已具备了相当的规模，但在加入WTO后，如何改善以往传统的经营方式，适应新形势的发展要求，是一个重要课题。国有保险公司坚持发展分散性业务的原则和策略，集中精力发展分散性业务；树立以客户为中心的服务理念；建立与客户新型的伙伴关系；为客户提供人性化和个性化的优质服务；重视客户投诉及投诉处理。

国有保险公司当前面临着改制后的调整阶段，随着国有保险公司通过重组改制转为股份制经营的保险公司，国有保险公司已经进入了新的阶段。在这个阶段中，国有保险公司已经改组成为保险（金融）集团，以实现股东的利润最大化为准则。在我国保险市场并入国际保险市场大熔炉之际，在业务上，国有公司应充分发挥其网络优势和地缘优势，去除其服务和管理上的劣势，在基本稳定原有客户群体的基础上，发展分散性业务，树立一种深入人心的、坚定不移的为客户服务的基本理念，找准近期公司发展的市场定位，才能充分地利用加入WTO机遇，持续其各种业务和效益的巩固发展。

二、股份制保险公司

股份制保险公司也可以分为两种。一种是早期建立的已经建立起一定的品牌，拥有一定的市场占有率的股份制企业，另一种是新近建立的保险公司，在市场上还没有比较稳定的占有率。

在经历了一段时间的发展后，现在较大的股份制保险公司已经建立起了自己的品牌，建立起了自己的营销网络，占有一定的市场份额。这种保险公司是以股东利润的最大化为目标的，也处于改革发展的新阶段，不断与国外大型金融机构融资，形成大型的金融（保险）集团。例如：最具典型的平安保险公司，改组为平安保险（集团）股份有限公司。公司在注重保险业务的同时，积极拓展多元化经营，成立了平安证券有限责任公司和平安信托投资公司，完善了保险资金运用渠道。在巩固国内业务的同时，稳步推进公司的国际化，在香港成立了中国平安保险海外（控股）有限公司，统筹管理美国、香港分公司及伦敦和新加坡代表处；与世界上160多家保险公司建立了友好往来，在286个城市设立了理赔、检验和追偿。目前，公司已初步形成了以保险业为主，融证券、信托、投资和海外业务为一体的多元、紧密、高效的集团架构。另一种新成立不久的股份制保险公司，最近几年保险业务量也有很大的提高。这些保险公司也各自有各自的经营策略。有的公司以抢占市场为主，有的则大力抢占人才资源。大部分新成立的保险公司已经有了暴发型的业务增长。但是有些公司在抢占市场的同时，忽略了保险公司自身的经营管理和偿付能力。以低费率、宽承保来吸引客户，从而造成了赔付率高、经营风险过大，以至于偿付能力不足，这在保险经营中是非常不可取的。

三、外资（独资或合资）保险公司

外资、合资保险公司在日常经营管理活动中，在业务、财务、培训、信息技术等职能领域，均有一套优化管理和服务的具体做法和制度。如美国AIG集团设在上海的财产保险公司，提出“以最大诚信为原则，赔付率保持在健康水平的前提下，提升业绩”；而同属美国AIG集团设在上海的寿险公司，提出的经营理念是“专业经营、诚信服务、财务稳健、信守一生”；有加拿大资本背景的一家人寿保险公司提出的是“以客为尊、稳健经营”。可见，外资、中外合资保险公司在各自独特的经营管理理念指导下，不断优化管理服务，稳健地开拓市场。

公司策略分析范文第2篇

【关键词】防腐建材 营销策略 SAC公司

一、前言

近10年来，随着基础建设的快速发展，我国防腐建材市场需求不断扩张，竞争也日趋白热化，中国防腐建材行业机会与威胁并存。怎样才能在市场竞争中取得优势，成为防腐行业面临的一个首要问题，因此，只有制定正确的营销策略才能在残酷的竞争中立于不败之地。

二、防腐建材市场的特点、趋势

（一）防腐建材市场的特点

1.消费具有集中性。建材产品的使用者往往受生产力布局或某些重大工程项目的影响，消费活动往往在某一时间或某一地点比较集中。我国的投资管理体制与投资计划安排，更使投资活动具有同步性，进一步加强了建材产品集中消费的特点。建材产品的市场需求虽然表现为生产者购买，但归根到底是从最终消费者对消费品的要求延伸而来的。

2.需求的波动性。生产企业对建材产品的需求，会比消费者对消费品市场的需求更易于变化，且幅度也更大。波动性是形成建材业周期性波动的重要原因。防腐建材需求的季节性与区域性。由于我国各地气候条件与人们的消费结构、风俗习惯、社会心理的差异，导致了工程建材企业需求具有季节性；并且，建材生产与自然资源、地理条件的关系十分紧密，不同地区建材企业的分布也是极不均衡的，建材的供求呈现出明显的地区性。

3.建筑防腐市场中地方保护和行业垄断依然存在，规避招标、恶意压价、拖欠工程款问题仍然存在。建筑业企业法人治理结构不完善，国有企业产权单一、财务风险突出等问题仍然是制约企业发展的主要因素，尤其在防腐、防污等特殊行业。企业依靠专有技术和企业标准领先市场的意识还不够强，许多建筑业企业更看重规模、产值，缺乏自主知识产权的专有技术和专利技术，技术竞争优势不强等。

（二）防腐建材市场的发展趋势

1.防腐建材市场将持续保持较强的发展势头，据估计，近五年来建材行业的平均增长速度达到了GDP平均增长速度的2至3倍。其中，防腐建材市场年均增长速度更是达到了20%以上，随着长江三角洲、珠江三角洲经济持续保持高温，东部、中部城镇进程加快，内陆城市旧城改造的如火如荼的进行，以及西部大开发和东北老工业基地的改造，主要为基础建设服务的工程建材将保持持续高速发展。

2.为适应消费者不断变化的需求，防腐建材产品质量将不断提高，配套服务将日益重要。不断更新及应用新技术新工艺，采取规模经营，不断降低生产成本和产品价格，才能取得优势市场地位。

3.随着国家重点建设项目规模越来越大、技术越来越复杂，对防腐企业的技术水平和管理能力也有了更高的要求。防腐行业正由劳动力密集型竞争逐步向资金密集型、高技术型竞争过渡，防腐市场的竞争主体将逐步集中在专业突出、资本雄厚、管理先进、技术装备程度高的大型防腐企业之间展开。

三、SAC公司问题分析

（一）SAC公司营销策略存在的问题

1.客户数量正在逐步减少：2004年，SAC公司在进入中国之前曾经做过一次市场调查，中国市场存在大约近300个可持续发展的客户，截止2011年为止，SAC公司国内客户数量只有50多个，优质客户仅有不到10个。客户减少直接影响SAC公司未来在中国市场的销售量。

2.定位与市场需求脱节：SAC公司目前因为不愿直接和行业的巨头们竞争，于是别出心裁地为自己量身打造一个产品定位，想在小河里抓大鱼。但SAC公司事先没有对国内消费者的类别进行研究，不知道他们的需求到底是怎么样，企业的定位与消费者完全脱节，不被消费者所需要，造成了尴尬的局面。

3.产品定价高于市场承受力：SAC所有设计流程及材料加工流程都必须经过总部、分部、工厂的审核及认证。这就造成了产品价格的居高不下。从而超出了实际现存市场的承受能力。同时，公司在国内只有全自动传感器，对于价格较低的手动传感器并没有得到重视及引入中国。过高的产品价格也超出了现有市场的认知。

4.营销渠道难以覆盖防腐市场及延伸优势：SAC公司一直单一地依靠公司的销售人员去接触市场，所有客户的信息与资料都集中掌握在个别销售的手里，根本无法覆盖日渐庞大的防腐市场。也无法准确把握市场的实际趋势。渠道的单一性造成了信息的有限性，单一的渠道资源收集方式必定会造成企业对市场判断的失衡与落后，无法延续国外公司在防腐行业的优势。

（二）SAC公司营销策略存在问题的原因

1.忽略中端客户市场：SAC公司在客户定位方面没有进行正确的确认与审查，单一沿用传统的高端客户定位，认为高端市场必定高利润、高回报。却忽视了国内存在更广的中端市场，从而存在了方向上的偏差。

2.忽视替代产品的发展趋势：做好市场潜力和增长空间的分析预测，对千变万化的建材行业显得尤为重要。营销不仅要应对眼前市场，更要顾及到未来市场。虽然现在国内防腐市场比较单一，但未来10年，防腐维修必然是重头戏，如果不尽快占领维修市场，国内替代产品必然会更多地蚕食这块蛋糕。

3.价格没有与公司战略目标统一：企业为其产品所制订的价格要符合企业自身的发展战略。一般情况下，如果企业以获取税前最大利润为目标，则产品的价格可定得高些；如果企业的目标是获得最大的销售收入，则产品价格应低些；如果企业欲通过销售此产品获得最大的市场占有率，产品价格就应更低些。但SAC公司的成本居高不下，自然造成了价格的提升。相对于国内多种类型的项目，SAC公司只有一种产品，是无法与市场契合的。

4.销售渠道结构不合理：防腐行业由于行业比较偏门，专业技术要求很高，在市场上能真正认识与了解阴极保护技术的人员并不多见。同时，由于SAC总部对于技术保密相当重视，造成了选择商非常仔细与谨慎。至今没有成功与一家商成功的开展合作。近年来SAC公司一直依靠本公司的现有的员工来开拓市场，这种造成了销售人员市场覆盖面的扁平与有限。

四、SAC公司营销策略优化建议

（一）建立品牌的核心价值

品牌的核心价值的来源有两个方面，一是为来自企业内部的经营使命与企业远景，二是为外部的产业核心价值与消费者对该企业的品牌知识。内部的核心价值为经营者主观上认为对消费者重要的价值，但仍须透过外部市场及消费者的调查，客观了解顾客真正的需求。

（二）制定品牌策略

在选择了核心价值之后，以此为中心发展品牌营销策略。要点是要系统化的、有重点的制定品牌战略，并配套相应的预算和其他资源。由于SAC公司生存压力限制，资源限制，品牌策略的制定前必须注重可操作性。

（三）确立与企业战略一致的产品定位

SAC公司将以其全自动阴极保护系统系列的产品继续抢占高价位市场。以手动阴极保防腐系统占领中等价格市场。以牺牲阳极等防腐手段占领低价位市场。在旧结构维修的市场，SAC国外一定占有一席之地。先进的系统，长寿命的硬件，有效的应用软件也创造了不错的业绩。在国内市场，SAC公司应研发适合国情的维修产品，以质优价廉的产品抢占市场。同时公司为了发展，还应积极维持与建筑相关的机构、关键的人物的良好关系。

（四）加强发展商力度

根据工程建材市场具有消费集中性、需求的季节性和地域性特点，SAC公司宜选用直销与商相结合，重点发展工程商的渠道策略。一方面，SAC公司可以在本地和周边地区可通过建立销售分公司或办事处进行直销，这样能及时了解市场的变化，信息反馈快，容易根据市场形势的变化而及时采取对策；另一方面，外地宜采取制，通过选择一到几家有实力的公司作为商，利用商的营销资源，往往能迅速打开市场。

五、结束语

总之，防腐建材企业需要现代营销。目前，大多数外资建材企业对市场营销理解不是很深刻，尤其缺乏从战略意义上进行营销策略部署。所以，我们应该共同努力为建材行业的进一步发展贡献力量。

参考文献

[1]SAC公司内部资料

公司策略分析范文第3篇

关键词：4C；营销；策略

中图分类号：F276.6 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）07-0-01

一、消费者的需求与欲望

在4C's的理论里，要求企业要生产消费者所需要的产品而不是卖自己所能制造的产品，以消费者为中心进行营销，以满足消费者需求为其出发点。企业只有真正掌握了消费者的需求和欲望，以消费者满意为宗旨，并据此制定企业的营销战略，才能确保企业发展目标的实现。

1.客户对良好混凝土性能的需求

混凝土减水剂作为混凝土或混凝土制品生产所必需的一种原材料，客户需求的是能够满足混凝土性能要求（如调节凝结时间、提高强度等）或工作要求（如保持一定流动度和塌落度，适宜远距离泵送）的混凝土减水剂，因此，客户需求的实际上不是混凝土减水剂本身，而是能够带来良好的混凝土性能，因此提供给顾客的混凝土减水剂本身仅满足一定产品标准要求还不够，必须满足顾客的使用要求才能让顾客满意。

而混凝土减水剂与混凝土其它原材料（水泥、砂、石子、掺合料）存在相容性，因此即使减水剂产品本身按照国家标准检验合格，也有可能因为与其它材料相容性差而往往使客户得不到令人满意的混凝土，从而不能真正满足顾客需求。要真正使客户在使用产品时能生产出令人满意的混凝土，在进行产品生产的同时必须考虑顾客的其它原材料并进行原材试验以确定混凝土减水剂的生产配方，但不同客户的原材料来源五花八门、不尽相同，因此就必须针对不同的客户来生产与之相容性所匹配的产品。

因此，为客户提供混凝土的技术配套服务才是真正满足客户的需求之一。

2.客户对降低混凝土成本的需求

客户在使用减水剂以满足混凝土的力学性能、和易性以及工作性之外，希望降低混凝土的成本。

由于加入减水剂可以减少混凝土中水泥的用量从而降低混凝土的成本，同时KZJ公司为客户提供减水剂的同时提供技术服务，为客户的混凝土配合比给予优化，继续降低水泥的用量，由于水泥在混凝土中所占的成本最高，因此可以有效带来成本的降低，从而满足客户的真正需求。一般的使用KZJ减水剂可以使混凝土成本降低3-5%。

3.客户对营销服务的个性化需求

定制营销是指在大规模生产的基础上，将市场细分到极限程度——把每一位顾客视为一个潜在的细分市场，并根据每一位顾客的特定要求，单独设计、生产产品并迅捷交货的营销方式。它的核心目标是以顾客愿意支付的价格并以能获得一定利润的成本高效率地进行产品定制。美国著名营销学者科特勒将定制营销誉为21 世纪市场营销最新领域之一。

3.1协同定制营销

前面提过，由于混凝土减水剂与混凝土其它原材料（水泥、砂、石子、掺合料）存在相容性，而每家客户所使用的其他原材料都不尽相同，所以每个客户所用的减水剂会有一定的差异，减水剂要想获得客户认可，就必须满足这种差异需求，所以对减水剂企业的技术储备要求比较高，这也是减水剂行业“进来容易做好难”的现状。

面对这一现状，KZJ公司实际采用的是协同定制的营销策略。所谓协同定制是客户参与的定制，企业通过与客户的沟通明确客户的需求，从而向客户提供合适的产品和服务，如眼镜的定制等。协同定制通过企业与客户一对一的对话确定产品的设计和制造，因此能满足客户的特殊需求。同时，没有成品的库存，由需求链代替了供应链。

二、消费者愿付成本

消费者愿付成本是消费者要满足其需要与欲望所须付出的成本。4C’s理论告诉我们：暂时把定价策略放到一边，而去了解消费者为满足其需求所愿意付出的成本。

1.通过有效手段提高客户愿付成本

由于减水剂在混凝土中的独特作用，加之占混凝土原材料成本比重最小（约4%左右），客户一般更重视产品所带来的性能，即保证混凝土的力学性、和易性和施工性。KZJ作为行业领先者，具有行业标杆作用，通过品牌宣传、提高技术服务、为客户提供技术支持和解决方案，一方面可以降低客户对价格的敏感性；另一方面使客户获得高的性能产品从而提高了产品性价比，客户愿意出高价购买KZJ公司产品。一般地，较其他竞争对手，客户愿意多付出不超过10%价格来订购KZJ产品。

2.通过降低产品成本降低客户成本

与其他大多数竞争对手的生产工艺相比较，KZJ公司更多采用化工合成工序，从而降低生产成本；同时由于产量大形成规模经济进一步降低了成本；而持续不断的研发实力，又能在选择低成本原材料及原材料改性方面降低成本，如KZJ公司的“木质素原材料改性研究”的重大突破，这一成果应用推广后可以使常规产品成本下降5-10%。

3.结合客户愿付成本采用差别定价

不同地区之间以及不同客户之间的客户愿付成本会有所不同，KZJ公司根据客户愿付成本来采用差别定价，从而达到提高市场占有率的目的。

KZJ公司产品的客户愿付成本的高低，取决于两个主要因素：一是同行之间的竞争程度；二是客户所在行业的盈利水平。同行竞争激烈、信息透明度高，客户愿付成本就低；反之客户愿付成本就高。客户所在行业的盈利水平高，经营压力小，客户愿付成本就高，反之客户愿付成本就低。如，KZJ公司的P-400高效减水剂是销量最大的常规产品，在沿海省份，由于同行竞争激烈，加上客户群体所在的行业竞争激烈，行业利润较低，进而导致他们对KZJ公司产品的客户愿付成本较低，一般在每吨2000元至2200元。在中西部地区地区，由于同行竞争压力较小，客户所在行业的利润较高，所以客户愿付成本较高，一般在每吨2200元至2400元。

三、便利

4C’s对渠道的强调是从“消费者获得商品的便利性”出发的，更多地专注于消费者在何时、何地能最方便地获得商品。企业在经营中应考虑消费者购买的便利性，在销售中提供比竞争对手更多的便利，才能在竞争中获得优势。例如：免费为客户提供储罐、在规模用量地区设立复配点、为客户提供技术便利等等。

四、沟通

4C’s理论认为，企业不仅仅要满足消费者的需要，也要积极地与消费者进行沟通，推动消费者对品牌的认同。整合营销沟通（IMC）是目前较为流行的思想观点，它认为企业的全部活动都要以营销沟通为主轴。

整合营销战略应该是以由外而内的战略为基础，以整合企业内外部所有资源为手段，以消费者为核心而重组企业的管理行为和市场行为。它不仅要求企业要变单一分散传播手段为多种综合式的传播手段；坚持“一个观点，一种声音”的原则，要求与消费者及客户建立持久良好的关系，尤其是建立顾客品牌关系；同时要求企业每一位员工都参与到营销传播中来，并致力于价值链的建设，要求提高传播的效率，必须将传播信息转化为具体概念、影响和声音。只有以整合营销为基础重整企业的营销和整体管理战略，才能使企业每个部门的每个成员和每个职能都负起沟通的责任，使企业发出的所有信息都起到加强企业形象的作用，并最终实现塑造独特的企业形象，创造最大的品牌价值这一整合营销的终级目标。

1.重视政府、媒体、客户相关利益者关系的沟通

整合营销沟通告诉我们，企业在经营活动过程中，为了对利害关系者进行密切、有机的沟通活动，经营者应该了解他们的需求，并反映到企业经营战略中，持续、一贯地提出合适的对策。KZJ公司在经营中一直重视与政府、公共媒体及相关社会团体的沟通：

2.注重在产品与品牌上与客户沟通

整合营销沟通（IMC）告诉我们，企业向消费者传递的信息不但要一致连贯而且要清晰明了，利于消费者收集和辨认。KZJ公司在同客户的沟通中十分注意把握这个原则：KZJ的品牌定位是“科技创新、服务领先”，它代表着高科技、高质量、高稳定的产品和独特的技术服务，KZJ公司的一切沟通都在这一准则下进行。

（1）KZJ公司从一般销售工程师到业务经理到公司高管，都有完整的客户拜访计划，向客户灌输自己的品牌及内涵。

（2）KZJ公司强调邀请客户到企业进行实地考察和参观。

（3）KZJ公司重视与客户的体验沟通，强调向客户赠送样品并免费试用。

五、结束语

本文从以顾客为中心的4C营销策略出发，提出了KZJ公司的营销改进策略，强调真正以顾客为中心，消费者的需求与欲望，在充分了解客户需求和心理的基础上，考虑客户对性能的需求、便利、营销沟通，提供满足客户需要的针对性的产品信息和服务，同时也应该重视与政府、公共媒体及相关社会团体的沟通[1]。大型公司要想提高自己的竞争力应进行科学的市场细分和目标市场定位，在此基础上实行真正意义上的营销策略，完善顾客关系管理，提升顾客价值，坚决贯彻以顾客为中心的理念。

公司策略分析范文第4篇

中国移动平阳分公司是浙江温州移动通信有限责任公司下属的一个县级分公司。平阳移动分公司以客户办事为核心展开完全劳动，重视服务改进，奉行服务的人性化、情面化和人文化，致力为客户供应一体化的优质服务，包含杰出的语音质量、多样化的品牌、充足的营业品种和完美的客户办事等方方面面。为满足不同层次客户多样化的需要，平阳移动分公司以客户为导向，拥有了全球通、神州行、金卡神洲行等品牌系列，率先推出了短消息、手机银行、手机证券、移动传真、亲情号码、手机上网、移动OICQ、IP电话等产品，为客户提供多种选择和有价值服务。为平阳社会各界主要提供通信服务，平阳各个乡镇均被中国移动平阳分公司营业网点所覆盖。当前公司移动电话客户总额已冲破1400万户。网络领域和客户总数持续八年位居全省第二位。中国移动平阳分公司以客户需要为出发点，通过提供差异化的服务不断提高客户的满意度。目前，平阳地区有1家主营业厅，社会制定营业厅不计其数，已初步构建了营销网络。通过不断的营销实践，中国移动平阳分公司目前的营销组织结构已经基本稳定，逐级分为市场经营部，集团客户部，片区营销组，自办营销厅和社会营业渠道。

二、中国移动平阳分公公司竞争态势分析

（一）平阳移动分公司现有竞争者分析

当前平阳移动通信市场竞争者有中国联通平阳分公司。中国移动平阳分公司发展业务的时间较长，在平阳市场占据、技术储存、资本累积和网络覆盖方面都据有带头的上风；而联通作为竞争者，却在运行机制和政策上享有明确的上风，而后由于根蒂比较薄弱，市场占据率较低，市场份额却没有移动高。当前这两大运营商在不断运用新技术来发展自己的用户和提高服务水平，抢占新市场的高端用户群。

（二）平阳移动分公司潜在竞争者分析

当前平阳移动通信的前景非常开阔，潜在市场庞大，移动通信又是目前电信行业中最具有实力的公司，于是，很多有能力的经营者都想成为中国移动通信市场的新运营商。平阳移动通信公司受到潜在竞争对手的威胁，它们会携带新的生产能力，瓜分已有的市场份额，使得生产成本上升，竞争加剧，价格下降，盈利减少。

（三）平阳移动内部竞争主要体现分析

当前平阳移动分公司内部竞争主要在行业增长迟钝，对市场份额的争夺激烈。竞争对手供给的产物或服务大抵相似，或只少表现不出鲜明差别。有些公司为了规模经济的盈利，扩大生产范围，市场均势被打破，产品过多，企业开始降价竞销。

三、中国移动平阳分公公司的营销现状调查分析

（一）产品策略营销现状

目前移动公司主要的产品包括手机证劵移动网心，飞信，宽带，有线通宽带等产品。中国移动平阳分公司产品策略目前存在的问题主要表现市场不够详细，市场不准确定价，消费者服务体系市场细分有待进一步完善。科学性分析不多，不能够灵活高效率了的掌握新产品的发行。

（二）价格策略营销现状

目前中国移动平阳分移动公司的价格策略主要有自由选择资费，话费折扣，捆绑营销价格促销等方式。中国移动平阳分公司产品策略目前存在的问题主要表现在定价策略原则不明确，制定的价格相对单一，同时过于强调竞争，加剧了移动通信市场的价格战，忽视整体营销。

（三）渠道营销现状

目前平阳移动分公司的营销渠道主要有代办点以及直销，网上营销等。中国移动平阳分公司渠道策略目前存在的问题主要表现在营销渠道数目多，但范围小，经营权疏散，管理难度的大。缺少对指定专营店和点的监管。渠道成员服务能力弱，缺乏提供优质服务的主动性和积极性。同时市场信息反馈慢，渠道服务质量有待提高，信息收集等市场营销能力功能有待完善。

（四）促销营销现状

目前平阳分公司主要通过提高生产效率,降低生产成本,提高产品质量,增加企业产品销量,获得利润。中国移动平阳分公司促销策略目前存在的问题：价格战加剧，低价推销严重，竞争双方的福利渐渐削减，这对各个移动运营公司的形象和信用造成不良的影响，同时也存在一些客户流失的现象。

四、营销策略的完善建议

移动公司现状已不再是单一的再生产阶段，而是进入了高效率发展时期，唯有发展新的营销策略，才能在竞争中发展前进。因此制定新的营销策略迫在眉睫。

（一）产品/服务策略

2015年平阳移动分公司应该主要集中在向用户提供的无线流量，以及其所能提供的各种终端销售量，同时要不断创新发展4G，拥有全球通，神州行，动感地带等通讯产品是一切营销策划的基础。但同时在部分产品的质量上还略有不足。平阳移动通信分公司如今一定要采取有效措施，开展新的营销策略，维护拥有的客户。具体来讲，可以从以下方面来进行：平阳移动分公司要对每个环节加大监督,制定新的奖惩方法。向优秀企业学习，通过向国内外优秀通讯企业学习来提高质量。提高营业大厅的服务质量，对新来营销人员进行全面的培训后再上岗。新产品的开发策略适应于年轻人追求时尚的特点，同时要适应女性价值观念和消费心理。

（二）价格策略

实施收益管理，追求双赢效果。平阳移动分公司在价格策略上加入盈利管理的想法，即采用的定价方法和实施更加效率的折扣管理，来追求企业盈利最大化。为了更好的实施价格策略和盈利管理，平阳移动分公司产品部门要担当公司产品体系制订的角色并按期进行整理，调解和改善。对于平阳移动分公司的品牌可以采取鲜明的“价格歧视”战略，即针对不同话费支出的客户制定差异性的资费调整政策，所有价格策略的制定要注重有效益的发展。

（三）分销渠道策略

在目标市场细分的情况下建立分销渠道策略，在此基础上对管理层进行分组，不同的细分市场有不同的小组来负责，再对每个细分市场进行深度研究，不断提升渠道开阔的可行性。具体来讲，可以从以下方面来进行：对大客户市场的渠道的开阔:平阳移动分公司各部门要收取各地区的高消费的客户名单，拟定拜访规划，逐个访问。对普通市场的渠道开拓:平阳移动分公司应该不断增强和生产商合作，推出买手机送话费的活动。除以上这些渠道策略，企业还应该对用户采用特别的关切服务,节假日送特别礼物，电话问候，方式来赢取客户信任不仅可以使该客户成为企业的忠诚客户，而且还可以影响其他用户的选择。同时可以在平阳移动公司营业厅增加新内容:如可以在中国移动平阳分公司增加新业务体验区，细分好目标市场。

（四）促销策略

公司策略分析范文第5篇

【关键词】 恶意收购 反收购 策略 启示

上市公司股份全流通后，针对上市公司控制权争夺的收购与反收购行为将愈演愈烈。对于善意收购，收购双方在轻松友好的气氛中协商，平稳地完成收购；但对于敌意收购，被收购的所有者和管理者，尤其是高层管理者则会利用一切可行之策举起抵抗的武器，防止公司被收购。由于我国证券市场还处在发展初期阶段，各项法律法规还不完善，有关反收购的策略，无论在法律上还是实践中都还显稚嫩，而在市场经济成熟的西方国家，发展起来了许多反收购方法，这些方法按照其性质不同可分为两类七种。一类是反收购的进攻性策略。主要包括“白衣骑士（White Knight）”策略、股份回购、“帕克曼（Pac-man）”防御和管理层收购（MBO）四种。一类是反收购的防御性策略。主要包括股权结构安排、管理层防卫、“毒丸计划（poisonpill）”三种。

一、反收购的进攻型策略

1、“白衣骑士”策略

“白衣骑士”（White Knight）策略是指当目标公司遇到敌意收购时，管理层可以寻找一个具有良好合作关系的公司，以比收购方所提要约更高的价格提出收购，这时，收购方若不以更高的价格来进行收购，则肯定不能取得成功。在此种情况下，收购者要么提高收购价格要么放弃收购，这种方法即使不能赶走收购方，也会使其付出较为高昂的代价。这种收购其实兼具“防御”与“进攻”的特点，目标公司在抵御收购方的恶意收购时主动出击，逼迫收购者望而生畏或半途而废。当然这种收购的最大受益者是公司管理人员，而不是股东。不谋求自身的利益而“肯为朋友两肋插刀”的企业几乎是不存在的。“白衣骑士”并不是天使。为了吸引友好公司与恶意收购者竞价并最终击退后者，处于被收购威胁中的目标公司通常会与这家友好公司达成一些协议。当然，这些协议都是尽可能地使“白衣骑士”从中获益。

2、股份回购

目标公司若就自己的股份，以比收购价格更高的价格来回购时，收购方就不得不提高价格，因而增加其收购难度。但是我国现行《公司法》对股份回购作了限制性规定，即公司只有在减资、公司分立与合并、股权激励等四种情况下方可实施股权回购，但为抵御恶意收购，目标公司采取一些策略迂回收购，也可实现其曲线救国的目的。如目标公司通过第三方企业新设立一个公司来收购目标公司股份，然后再由目标公司将新公司以合并的方式实现间接收购。不可否认，股份回购策略也存在较高的风险，对于那些以收购之名行股票套利之实的恶意收购者来说，目标公司的溢价回购股票，正好实现它赚取股票的资本利润。因此，我们常常把收购方的这种行为称之为“绿色勒索”。

3、“帕克曼”防御

帕克曼（Pac-man）防御（又称收购收购者）是目标公司先下手为强的反并购策略。当收购方试图启动收购目标公司的计划时，目标公司针锋相对，抢先收购袭击者的股票，或策动与目标公司关系密切的友好公司出面收购袭击者，从而迫使收购公司转入防御，或至少赢得一定的时间以重新制定防御措施。帕克曼防御的最大特点是以攻为守，使攻守双方角色转换。从反收购效果来看，帕克曼防御能使目标公司进退自如：进可收购恶意收购方；退可因本公司拥有收购者的股权，即便目标企业被收购也能分享收购后带来利益。该策略要求目标公司本身具有较强的资金实力和较强的外部融资能力。加之该策略是所有策略中风险最高、争夺最为激烈的一种方式，因此，反收购方在选择时应慎重对待。

4、管理层收购

管理层收购（MBO，Management Buy-Outs）是指目标公司的管理者或经理层利用借贷所融资本购买本公司的股份，从而改变本公司所有者结构、控制权结构和资产结构，进而达到重组本公司目的并获得预期收益的一种收购行为。管理层收购是杠杆收购的一种特殊形式。所谓杠杆收购是利用借债所融资本购买目标公司的股份，从而改变公司出资人结构、相应的控制权格局以及公司资产结构的金融工具。中国证监会2006年7月31日的《上市公司收购管理办法》虽没有对管理层收购进行定义，但是规定在聘请具有证券从业资格的独立财务顾问就被收购公司的财务状况进行分析的问题上，如果收购人为被收购公司的管理层或员工时，被收购公司的独立董事应当为公司聘请独立财务顾问等专业机构，分析被收购公司的财务状况，就收购要约条件是否公平合理、收购可能对公司产生的影响等事宜提出专业意见，并予以公告。这一规定表明了《上市公司收购管理办法》认可了管理层收购的存在，从而为目标公司选择此种策略进行反收购提供了法律上的保障。

二、反收购的防御性策略

1、股权结构安排

公司建立合理的股权结构、进行适当的股权安排是从根本上预防敌意收购的最佳策略，因为敌意收购成功的关键在于市场上有足够量的股份被收购。为了保持控制权，公司的发起人或者大股东在开始设立公司时，就必须做到自我控股，让自己拥有可以控制公司的足够的股权，或者通过采取增加持有股份的方法来达到控制公司的目的。在发行股票时，也可以采用一些股票发行上的技巧，即利用不同股票的性质发行。如发行优先股、表决权受限制股及附有其他条件的股票。

对于规模较大的集团公司，可采用母子公司相互持股的手段，即通过子公司暗中购入母公司股份，达到自我控制，避免股权花落旁人。在没有受到敌意收购前，公司还可以通过在公司章程中加入反收购条款（驱鲨剂条款），增加可能受到收购的成本，为公司控制权易手制造障碍。常见的反收购条款有：一是部分董事改选条款（staggered board provision）。如每年改选1/3的董事席位，这样即使收购方获得多数股票，也无法立即取得目标公司控制权。二是限制董事资格条款。即目标公司在董事任职资格上进行一些特殊的限制，使得公司的董事都由己方相关联的人来担任，或公司的某些决策需绝大多数股东投票通过，以增加收购方控制公司的难度。当然，对董事资格的限制应以不违背《公司法》的要求为前提。三是特别多数条款（super majority provision）。即如果修改公司章程的反收购条款，须经过特别多数股东的同意。

2、管理层防卫

管理层在很大程度上决定了公司收购成功与否的关键因素。管理层常常认为：只有拒绝收购，才能提高收购价格；防止收购方以要约收购方式有意制造动荡，从而借机牟利；担心收购后自己的利益收到影响，如被降职，解职等。因此，管理层会采用各种策略提高收购方的收购成本。管理层防卫采用的策略就是我们通常所说的“降落伞策略”。

（1）金降落伞策略（Golden Parachutes）

“金降落伞”是指目标公司董事会通过决议，由公司董事及高层管理者与目标公司签订合同规定：一旦目标公司被收购，而且董事、高层管理者都被解职时，被解职者可领到巨额退休金，以提高收购成本。该约定收益就像一把降落伞让高层管理者从高高的职位上安全下来，故名“降落伞”计划；又因其收益丰厚如金，故名“金降落伞”。

（2）银降落伞策略（Sliver Parachutes）

“银降落伞”是指规定目标公司一旦落入收购方手中，公司有义务向被解雇的中层管理人员（董事以下高级管理人员）支付较“金降落伞”策略略微逊色的保证金（根据工龄长短支付数周至数月的工资）。

（3）锡降落伞策略（Tin Parachutes）

“锡降落伞”是指目标公司的员工若在公司被收购后两年内被解雇的话，则可领取员工遣散费。

3、毒丸计划

“毒丸（poisonpill）策略”长期以来就是理想武器。“毒丸策略”是美国著名的并购律师马丁・利普顿（MartinLipton）1982年提出的，正式名称为“股权摊薄反收购措施”，最初的形式是目标公司向普通股股东发行优先股，一旦公司被收购，股东持有的优先股就可以转换为一定数额的收购方股票，后来利普顿对毒丸计划进行了改进，将可转换的优先股转换为可以低价买进目标公司的股份或债券，或将股票以高价卖给收购人的期权，这样就大大地稀释了收购方的股权，增加了其收购成本。收购方一旦收购，就好像吞食了“毒丸”一样不好处理，大有“饮鸩止渴”的意味，继而使收购变得代价高昂，从而达到抵制收购的目的。 “毒丸计划”在新修订的《上市公司收购管理办法》中未被禁止。常见的毒丸计划有：一是“负债毒丸计划”。是指目标公司在收购威胁下大量增加自身负债，降低企业被收购的吸引力。例如，发行债券并约定在公司股权发生大规模转移时，债券持有人可要求立刻兑付，从而使收购公司在收购后立即面临巨额现金支付，降低其收购兴趣。此种策略的弊端与优点同样明显，在阻止收购方目的实现的同时，公司可能因发行大量的债券产生不必要的负债，从而产生大量的闲置资金阻碍公司的发展。二是“人员毒丸计划”。“人员毒丸计划”的基本方法则是公司的绝大部分高级管理人员共同签订协议，在公司被以不公平的价格收购，并且这些人中有1人在收购后被降职或革职时，则全部管理人员将集体辞职。这一策略不仅保护了目标公司股东的利益，而且会使收购方慎重考虑收购后更换管理层给公司带来的巨大影响。企业的管理层阵容越强大、越精干，实施这一策略的效果将越明显。当管理层的价值对收购方无足轻重，“人员毒丸计划”也就收效甚微了。

除以上七种主要的反收购策略外，目标公司还可选择定向配售稀释股份、重新评估资产增加收购成本、法律诉讼等方式实施反收购防卫。因此，在面对收购方的收购时，目标公司如果能在法律的框架内灵活选用一种反收购策略或数种反收购策略的组合在收购的过程中适时出击，有时能取得“一招毙敌”甚至“不战而屈人之兵”的效果。当然由于我国证券市场还处在发展阶段，各项法律法规还不完善，上述诸种策略，无论在法律上还是在实践中，都还不成熟。因此，要选择上述各种武器来实施反收购，应当慎之又慎。

【参考文献】

[1] 中国证券业协会：证券发行与承销[M].中国财政经济出版社，2007.

[2] 陈丽洁：公司合并法律问题研究[M].法律出版社，2001.

公司策略分析范文第6篇

一、引言

简要介绍选题背景和意义。

二、××公司××增值业务的发展现状

此部分可以简单介绍增值业务，要求收集本公司增值业务发展现状的数据资料，如增值业务的发展规模、发展速度、业务收入情况以及市场份额的变化等。

三、××地区××增值业务市场的需求分析

结合本地区的实际情况，通过调查了解增值业务用户的性质、增值业务的用途特征、增值业务的认知及使用情况等，对本地增值业务用户的需求和购买行为进行分析研究。

四、××地区增值业务市场竞争分析

结合本地区的实际情况，对增值业务的竞争情况进行分析研究，分析本企业和竞争对手的市场份额、营销目标、营销策略以及各自的竞争优势和劣势。

五、××公司××增值业务的营销策略（发展策略）

此部分不能写成现有营销策略的介绍，应该在前面分析的基础上，来对现有的营销策略进行调整。

六、结束语

说明及要求：

1、论文字数要求在5000字以上

公司策略分析范文第7篇

关键词：纺织品；土耳其市场；营销策略

中图分类号：F276 文献标识码：A

文章编号：1005-913X（2015）07-0059-03

一、绪论

作为中国传统支柱产业之一，纺织工业长期以来在满足人民衣着消费、增加社会就业、扩大出口创汇、积累建设资金和为相关产业配套等方面发挥了重要作用。纺织工业也是中国具有较强国际竞争力和对国际市场依赖度较高的产业，在劳动力成本方面具有比较优势，是中国最早开放进入国际市场的产业之一，也是中国在国际市场上成长最好、出口增长最快、出口结构最完善的产业之一。2010年10月18日，中共中央在《关于制定国民经济和社会发展第十二个五年规划的建议》中明确指出，要优化对外贸易结构，继续稳定和扩展外需，保持现有竞争优势，加快培育以技术、品牌、质量、服务为核心竞争力的新优势，延长加工贸易国内增值链，促进市场多元化，促进出口结构的转型升级。因此，在当今中国正在大力推进产业结构转型和贸易结构优化的大环境下，对促进纺织品出口企业调整企业国际发展战略和优化出口纺织品营销策略十分有利。

然而，中国纺织品出口企业在取得骄人成绩的同时，也存在很多方面的问题，诸如国际贸易环境适应度不高，纺织品的技术含量低，纺织品研发、国际市场开拓能力相对薄弱，没有形成自己的品牌，多以定牌、贴牌为主，自有品牌只有10%左右，中国纺织品在全球产业链中还处在加工制造阶段，出口增长方式仍以粗放型为主，出口整体水平较低，国际出口营销策略与西方纺织企业相比比较落后，品牌的缺失让纺织产品走出国门的机会逐渐减少，缺乏国际竞争力，应对国外反倾销、反补贴的法律诉讼和绿色贸易壁垒等风险的能力较弱，出口企业自身不足等，这些问题都严重制约着中国纺织品出口企业走向国际纺织品市场先列的步伐。

因此，纺织企业应该借助当前有利的政策环境，对企业的管理模式进行有利的探索，既认识到自身的不足，也要认识到自身所具备的比较优势，提高技术含量，形成并巩固自己的品牌，使纺织企业的产品出口在国际市场占据有利地位，国际市场竞争力不断增强。把企业从以往依靠廉价劳动力成本，产品低价竞争来提高国际竞争力的方式转向由企业自主开发品牌，提高产品技术含量和服务质量，依靠品牌制胜的新发展道路。

二、文献概览

本研究的内容是以国际营销研究理论作为指导理论。国际营销（International Marketing）指外贸企业根据国外顾客的要求，将生产的产品或提供的服务供应给国外的客户并获得经济回报的经济贸易活动。美国国际市场营销学者菲利普 R凯特奥拉（Philip R Cateora）认为：国际营销是跨越国界推行一些商业活动，使产品或劳务得以传送到消费者或用户，以获取利润。国际营销是市场营销在市场空间上的扩展，是企业跨越国界的经营活动。国际营销是在市场营销的基础上发展起来的，其发展过程大致经历了三个阶段：出口营销阶段、跨国营销阶段、全球营销阶段。国际营销在本质上与国内营销并无区别，只是特指超越国境的市场营销活动。但并不能因此将二者简单地等同起来，跨越国界本身决定了国际营销比国内营销具有更多的差界性、复杂性和风险性等。具体来说，存在着以下几个方面的区别： 第一，市场营销环境不同。第二，市场营销策略存在差别。第三，国际营销战略及营销管理过程更复杂。

市场营销组合理论是SL公司纺织品国际营销方案制定的主要理论依据。1953年，尼尔・波顿（Neal・Borden）首次提出“市场营销组合”（Marketing mix）这一术语，指出市场需求在某种程度上受到“营销要素”的影响，企业为达到既定的市场营销目标，根据不同的市场需求，对这些要素进行有效的组合，以达到提高市场份额的目的。目标营销战略理论是SL公司纺织品国际营销细分市场评估的重要理论依据。美国营销学家温德尔・史密斯（Wended・Smith）在1956年最早提出市场细分（Market Segmentation）的概念，此后，美国营销学家菲利浦・科特勒进一步发展和完善了温德尔・史密斯的理论并最终形成了成熟的目标营销战略理论，即STP理论――市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和定位（Positioning）。

市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场划分为一系列细分市场的过程。目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。

国内外有关纺织品国际营销的研究大部分集中在国际竞争力比较分析以及国际贸易壁垒的影响方面，因此研究视角相对较为宏观，中国国内研究成果对纺织品国际营销策略略有描述，但依然缺乏微观具体的解析。事实上，企业产品国际营销的情况及风险多有不同，往往不能和行业研究混为一谈，因此，本研究力图将视角指向在某一具体企业，分析其纺织品在国际营销中的发展现状，并为其制定营销方案，为有关学科发展及实践贡献一丝绵薄之力。

三、研究方法

本研究主要采用二手资料法、深入访谈法等方法实现对研究理论及研究内容的支撑，具体研究方法如下：一是二手资料法，二手资料是指特定的调查者按照原来的目的收集、整理的各种现成的资料，又称次级资料，如年鉴、报告、文件、期刊、文集、数据库、报表等。在一手资料难以获取的情况下，二手资料构成本研究信息、数据获取的重要来源。这些数据为本研究的后续开展，即SL公司纺织品国际营销方案的制定打下研究基础，同时也节省了调研时间和调研成本。二是深度访谈法，深度访谈法是指研究者与受访者一对一透过访谈以获得分析资料的研究方法，属于质化社会科学研究方法的一种，研究者直接面对面与受访者互动，透过提问以交换所需讯息。

深度访谈法是本研究工作开展的重要研究方法，访谈内容集中在两个方面：SL公司纺织品在国际细分市场上的发展情况，及SL公司纺织品国际营销现状分析。依据二手资料搜集整理及后续待研究问题拟定访谈大纲，为了获取信息的最大弹性，通过半结构式访谈，请访谈对象在既定的访谈范围内自由交谈，具体问题可在访谈过程中边谈边提出，对于提问的方式和顺序，回答的记录，访谈时的外部环境等，没有严格限制，以充分调动访谈对象的主动性，积极性，灵活性和创造性。透过访谈对象的实务经验与观点，了解当前SL公司纺织品各个国际细分市场的整体行业发展情况、SL公司纺织品在这些细分市场上的发展情况、SL公司纺织品国际营销的现状，为后续SL公司纺织品国际市场营销方案的制定奠定依据。

四、结果分析

从1988年到2014年，中国纺织品的出口总额增速基本稳定，呈现良好市场发展态势。从1987至2012历年国内纺织品出口总额的情况，可以看出从1987年到2012年，除少数几年外，中国纺织品出口一直是增长的。另外，中国纺织品进出口商会提供的数据显示（2015），2014年1至10月，中国纺织品服装累计出口2484.2亿美元，增幅扩大至6.3%。此外，中国加大采取贸易便利化措施的力度，也有效提高了纺织品货物的通关效率。今年以来，我国纺织品对欧盟、美国出口恢复较快，而对东盟地区出口增速回落较快。海关数据显示，今年前三季度，我国对欧盟出口额为460.06亿美元，同比增长16.37%，增速较上年同期大幅增长10.31个百分点；对美国出口额为352.78亿美元，同比增长7.01%，增速较上年同期增长0.89个百分点；对东盟出口额为260.37亿美元，同比仅增长3.91%，增速较上年同期大幅回落38.83个百分点。

中国现有的自主服装品牌很少，同时，中国的服装设计水平远远不及国际上的先进水平，中国也没有国际知名的优秀服装设计师，大多数企业都是仿造国外品牌设计，没有自己的风格，这就使得企业只能跟着国外服装企业，走不出自己的路。同时，国内也缺乏培养优秀服装设计师的环境，没有完善的培养机制，许多有才华的设计师都选择自己创业而不愿意留在服装企业打工，所以中国纺织品服装行业的设计水平一直偏低。缺乏专业人才是中国纺织品服装行业的通病，制约着中国纺织品服装行业的高端发展。

亚洲市场是中国纺织品的重要出口基地，又分为东亚市场和西亚市场。东亚市场主要以香港、日本韩国为主，东南亚等国也是中国的主要市场。日本和韩国一直以来都是中国纺织品贸易的重要市场，贸易额在中国的纺织品贸易国家中名列前茅，这两个国家经济比较发达，居民整体收入和生活水平较高，市场的总体购买力较强，而且近几年来中国对这两个国家的纺织品贸易额不断攀升，但是这两个市场对纺织品质量要求相对较高，绿色技术壁垒等限制措施很多。欧盟在世界纺织品贸易中一直充当着很重要的角色，中国又是纺织品出口欧盟最多的国家，一方面欧盟内部市场对中国纺织品形成了依赖，另一方面欧盟又担心中国廉价而又优质的纺织品的涌入会对其自身纺织品产业造成冲击，首先带来的就是就业问题，所以中欧纺织品贸易一直在矛盾中曲折前行。欧盟已成为中国纺织品出口的第二大市场。欧洲地区居民生活及消费水平都很高，购买力强，尤其是对高质量的纺织品需求量较大，另外，欧洲地区执行的纺织品技术标准相对于中国来说更高一些，国内企业要想在欧洲市场取得一席之地，需在产品设计和质量上有所提高。北美主要是加拿大和美国，更以美国为主，这两个国家都很发达，居民消费水平高，购买力强，所以北美市场一直都是世界上最大的纺织品服装进口市场，一直以来都是纺织品贸易公司必争之地，而美国更是重中之重。美国是全球最大的纺织品进口国，美国对纺织品的需求量巨大，而且对纺织品的需求比较多样化和个性化。尽管美国对中国纺织品出口规模有所限制，但是总体上在不断增长。2002年中国加入世贸组织，中国开始成为美国最大的纺织品供应国。2005年，全球纺织品配额取消，中美《纺织品与服装协议》（ATC）结束，中美纺织品贸易自由化发展开始，中美纺织品进出口额迅速增长。由于美国的纺织品贸易逆差十分严重，出于对本国纺织品行业的保护，目前美国针对中国纺织品出口的贸易壁垒一直很多，反倾销调查也越来越多，对中国的对美纺织品贸易限制较大。结合SL公司的情况，公司缺乏优秀的、有影响力的设计师，在设计方面无法和国际知名大公司匹敌，所以应该避免与大公司在设计上竞争，产品应该以绿色纯天然的原料为主，面料采用天然纤维面料，以棉、丝绸、麻为主，舒适、自然、透气，以回归自然为主题，款式则以简单合理、个性较强。以自然的环保色作基本色系，配以流行亮点作为点缀，且不拘于流行，总体印象以自然界为基调，同时结合国内的手工艺产品，融入中国元素，走出一条自己的服装品牌道路。

SL公司在国际细分上具有如下经营优势：一方面是管理理念新潮、服务意识超前。公司一直坚信顾客就是公司的衣食父母，所以承诺以最优质的产品和最真诚的服务给客户。SL公司从上到下，不管是领导还是普通员工，人人都有使命感，管理人员兢兢业业做好企业日常的管理工作，业务人员更是不辞劳苦，积极努力地开拓市场，发展新客户，同时经常跟客户沟通，了解他们的想法，掌握顾客的购买意向，提供给顾客他们想要的产品。第二方面是人才优势。历经七年发展，SL公司积累了深厚的经验，并培养出一批优秀的企业管理人才和销售人才，公司多次邀请国内外有名的企业家和销售大师讲课培训，并且公费派遣多名企业职工出国学习，参加国外的各种展会，学习不同国家的服装文化、了解不同国家客户的需求。经过多年的积累，公司已经拥有了一批有着先进管理理念的中高层企业管理者和一批拥有丰富销售经验和沟通技巧的业务人员。第三方面是优质产品以及稳定的客户资源。产品质量是公司生存和发展的根本，公司对产品质量的把关一刻也不放松，在国内有着稳定、优质的货源的同时，承诺以优质的产品回馈客户。依靠优质的产品和公司的营销团队，SL公司在国内外拥有一批稳定的客户和合作伙伴。这些老客户是公司业务和订单的主要来源。对供货商，公司承诺双方合作共赢，从不或者极少拖欠货款。因此在采购、销售环节均得到合作伙伴的大力支持和配合。经过这些年的努力，无论是在客户还是供货商中，公司都赢得了良好的声誉，在客户心中建立起良好的产品形象和品牌形象，这十分有利于公司的发展，树立起良好的企业形象。第四方面是地理位置良好。SL公司地处宁波市，宁波是国家规划的进一步对外开放的十四个沿海开放城市之一，浙江省对外开放的门户和窗口单位。而且宁波市是一个港口城市，航运业发达，2011年中国港口排行榜中，宁波-舟山港以6.91亿吨的吞吐量成为中国第一大港，目前宁波拥有航运企业124家，航运业发达。所以SL公司能够充分利用宁波市的航运优势发展对外的纺织品贸易。

除了政策支持和进口关税的降低，SL公司在产品国际细分市场上的机会还包括：一是经济环境好、技术水平提高。近几年尽管全球遭遇金融危机，但是中国的经济仍然取得了高速增长，经济形势一片大好。另外，随着中国加入WTO后的投资环境逐渐好转和投资领域的开放，大量的外资进入中国，推动了中国经济的增长，同时也为中国带来了较为先进的纺织工业技术，预期未来几年，中国的纺织业技术有望得到大幅度提高。二是国际市场对纺织品需求旺盛。随着金融危机后的国际市场复苏，国际纺织品市场对中国的纺织品需求会逐渐增多，SL公司应该抓住这个机遇，在保持老客户的基础上不断开发新客户。三是跨国文化交流及互联网的普及。国际贸易本身也是跨文化的交流，随着中国改革开放的步伐加深，中国与外国的文化交流越来越多，这也促进了服装贸易的发展，同时互联网的普及和发展为纺织品进出口公司提供了一个巨大的平台，网络成为了一个十分便利的促销渠道。

五、研究结论

SL公司在国际市场已经经历了一段时间的初步发展，在纺织品国际营销方面尚存在一些劣势，主要体现在还未能做到及时与消费者进行有效沟通、产品质量不能令更多消费者满意、较长的营销渠道设置、价格竞争力不足、促销方式略显单一等。从外部来看，贸易保护主义盛行，行业竞争激烈等国际环境也是不容忽视的重要问题，但在整体上，目前的外部条件还是有利的，公司的内部优势也比较明显，例如公司理念较为超前、且具备人才优势等。所以本研究认为SL公司应充分利用外部机会结合内部优势扩大纺织品的出口。从外部条件来说全球金融的复苏，未来一段时间内纺织品市场的需求将会十分旺盛，而且国内政策鼓励、经济环境、技术水平提高等，这些有利的外部条件都是SL公司未来发展的机遇。首先，充分利用互联网络的便捷，公司的销售信息，开发新客户，增强与客户的联系、促进产品出口，提高企业的盈利能力；其次，积极参加国外纺织服装展会提高企业的知名度，逐步树立较好的品牌形象、并争取订单；同时，SL公司还应该着力丰富促销方式，并与其他企业联营合作，进一步巩固市场地位。

SL公司不能跟其他的纺织品大企业直接正面竞争，所以无差别市场战略并不适合SL公司。差别性市场策略则因为产品的差异化、促销方式的差异化，生产成本、销售成本、管理成本都会很高，对于SL公司这样的小型民营企业也不适合。所以，结合公司的优势，选择土耳其作为公司的目标市场，公司的目标客户群是这些地区中处于中等收入的20-35岁的都市女性，土耳其地理位置独特，横跨亚欧两大陆，与巴尔干、高加索和中东国家联系密切，同时也是世界上主要的纺织和服装生产和出口大国，对各种纺织面料和服装辅料需求很大，因此，SL公司可以在现有的基础上加大人力和资源的投入，争取获得更大的市场占有率。同时，SL公司应该选择避强的市场定位战略，避开与其他大型的纺织品服装公司直接正面竞争，产品以绿色纯天然的丝绸、棉、麻制品为主导，同时融入中国元素，走自己的品牌道路。

文献参考：

[1] 王丽霞，杨 琨.中国服装营销理念的现状与发展分析[J].中国商贸，2010（14）：30-34.

[2] 孙 晓.中国家用纺织品产业国际竞争力研究[D].北京：北京服装学院，2008.

[3] 孙艳华，周 力.中国纺织品出口比较优势与市场定位分析――基于规避欧盟贸易壁垒[J].求索，2008（6）：36-38.

公司策略分析范文第8篇

【关键词】新三板公司 融资方式 融资策略

一、引言

自新三板公司出现以来，其融资功能的不活跃始终是其发展过程中的突出问题，在很大程度上阻碍着新三板公司的可持续发展。然而，随着新三板市场的不断发展及市场机制的改善，新三板公司融资功能不活跃的缺陷也得到了明显的弥补与改善，并且将随着社会市场经济机制的深化改革呈现出适应性、兼容性的发展趋势。相对于创业企业以及中小型高科技企业，新三板为其的融资方式提供了更为多样化、系统化的选择，尤其是新三板的运转周期相对较短的定向增发的融资方式已经成为新三板公司越来越重要的一种融资方式。与此同时，新三板公司制定合适的融资策略也已成为当前新三板公司发展过程中的重要任务。

二、新三板公司的相关概述

新三板是全国中小企业股份转让系统的俗称，是国务院为了发挥金融市场对实体经济的支持作用，于2012年7月在北京市设立的股份转让系统。新三板是我国继上海证券交易所、深圳证券交易所之后的第三家全国性证券交易场所。新三板”市场原指中关村科技园区非上市股份有限公司进入代办股份系统进行转让试点，因挂牌企业均为高科技企业而不同于原转让系统内的退市企业及原STAQ、NET系统挂牌公司，故形象地称为“新三板”，由于中关村的企业有限，因而当时的新三板也没多少成交，交投极度不活跃。

三、新三板公司融Y方式分析

（一）定向增发

新三板公司股权融资的方式主要是定向增发，新三板公司融资方式与上市公司的融资方式有明显的差别，新三板公司是非上市的的公众公司，所以，其定向增发有明显差异，上市公司向少数符合条件的特定投资者进行非公开发行股份的行为就是定向增发，而新三板公司定向增发的融资方式主要具有以下几方面的特点：

1.定向增发的融资条件相对比较宽松。对于公司的业绩、融资额等方面的要求和限制相对宽松，新三板定增无限售期进行规定，除非定向增发对象自愿做出关于股份限售方面的特别约定，否则，定向增发的股票无限售要求，股东可随时转让，当前，定向增发已成为新三板公司进行再融资的主要方式。

2.新三板人数不得超过35人，增发对象为公司股东、公司的董事、监事、高级管理人员、核心员工。符合投资者适当性管理规定的自然人和法人，新三板定增定价较为灵活，参考公司所处行业、成长性、每股净资产、市盈率等因素，并与投资者沟通后确定。

3.根据《非上市公众公司监督管理办法》和《全国中小企业股份转让系统有限责任公司管理暂行办法》等规定，新三板简化了挂牌公司定向发行股票核准程序。新三板简化了挂牌公司定向发行核准程序，在股权融资方面，允许公司在申请挂牌的同时或挂牌后定向发行融资，可申请一次核准，分期发行。

（二）股权质押融资

企业挂牌新三板后股票价格与流动性都会显著增强。挂牌公司股东可以将所持的股票抵押给银行向银行借款取得资金，目前部分银行已接受股票质押贷款。股东以其持有挂牌公司股票为挂牌公司借款提供质押也是可行的。股权质押贷款、借款也是挂牌新三板企业的重要融资途径。

（三）银行贷款融资

挂牌公司纳入证监会统一监管，履行了充分、及时、完整的信息披露义务，信用增进效应较为明显。企业挂牌新三板后企业声誉得到了提升，管理得到规范，财务信息公开透明，信息披露准确及时，这为银行增加企业贷款授信额度具有积极促进作用。这使得企业授信额度提高，自然从银行等渠道筹资金的能力增强，从银行贷款的资金可以增多。

四、新三板公司融资策略分析

（一）完善券商同步督导机制

新三板公司在融资的过程中普遍存在信息披露不到位的问题，在很大程度上增加了新三板公司在融资的过程中的风险。基于此，为了能够保证新三板公司融资渠道的畅通，可以通过对券商同步督导机制的健全来加强对企业信息披露内容的审查与监督，再由券商对新三板企业进行定期的材料抽验来促使其与企业能够保持相对密切的联系，以此来确定融资渠道。

（二）完善企业信息披露制度

为了从根本上解决新三板公司信息披露不规范的问题，必须以完善企业信息披露制度作为重要基础与先决条件。新三板公司应从加强企业相关人员的信息披露知识的培训出发，促使企业的相关工作人员充分意识到信息披露对企业发展的重要性。此外，还应将信息披露的责任落实到每一个相关工作人员，将信息披露的内容予以精确的划分，明确每一个相关工作人员的责任，以此来确立企业在投资者心目中的良好形象，继而促进企业融资效率的有效提升。

（三）健全场外市场交易机制

新三板公司在当前的交易方式主要包括做市转让与协议转让两部分，交易的方式相对单一。对此，为了达到促使企业的融资渠道得以有效的拓宽的目的，监管层可以通过对场外市场交易机制的健全来积极鼓励PE、券商等相关机构积极参与做市转让，以增加企业市场活跃度，促使有价无市的市场情况的改善，为企业满足融资需求提供最大限度的便利。

五、结束语

通过上文对新三板公司的相关概述及融资方式的分析，可以得知，新三板公司的融资方式主要包括定向增发、股权质押融资、、银行贷款融资以及资产证券化等，随着社会经济体制的不断变化，新三板公司的融资方式也将随之发生变化，基于当前市场经济的发展现状，本文提出了完善券商同步督导机制、完善企业信息披露制度以及健全场外市场交易机制等几点新三板公司的融资策略，以期对新三板公司的长足发展起到一定的积极作用。

参考文献

[1]周永基，雷虹.新三板融资方式探析――以点点客为例[J].时代金融，2015，24：170-171.

[2]方先明，吴越洋.中小企业在新三板市场融资效率研究[J].经济管理，2015，10：42-51.

公司策略分析范文第9篇

由于股权安排直接与利益分配和风险分担等相联系因此合适的股权安排成为跨国公司海外经营的关键，也是跨国公司对海外子公司实现控制权进而实现其全球战略的核心要素。而其他控制手段，如关键职位的任命权、技术和资源分配权等，大多是股权的衍生物。一般地，跨国公司海外经营的股权安排大致有以下几种类型：

一是全部拥有。通常是指母公司全部拥有或拥有子公司95％以上的股份，此时子公司即为跨国公司的独资公司。对于跨国公司来讲，独资子公司的生产经营活动可以直接掌控，能够完全实施跨国公司的整体战略，避免合资等方式引起的矛盾与冲突，并独享超额利润。但由于现在世界各国民族主义情绪强盛，当地市场情况变幻莫测，因此独资子公司承受的风险较大。

二是部分拥有。通常是指母公司拥有子公司股权在5％一95％之间。按照具体拥有股权的多少，还可分为多数股权形式，通常为股权的50％一95％；对等拥有，即母公司与合伙人各拥有子公司50％的股权；少数股权形式，通常为股权的5％一50％。在部分股权拥有下，跨国公司能充分利用当地合伙人的资源和优势，而且更容易被当地政府和人们所接受。但是部分拥有时双方容易产生矛盾和纠纷，也不利于跨国公司的统一控制和协调。

三是非股权安排(契约经营)。通常指母公司不拥有，或只拥有子公司5％以下的股权。非股权安排方式往往被视为股权安排的特例。在该方式下，跨国公司往往通过如特许授权、特许经营、合同制造等方式实现海外经营。该方式风险比较小，而且使得跨国公司在股权参与受限制或不被允许的情况下，仍能参与当地的生产经营活动。但对跨国公司来说，实施的控制力和影响力最小。

二、跨国公司选择不同股权安排的因素

(一)东道国方面的因素。

1．政治因素。主要指东道国政府的政局是否稳定，当地的民族主义情绪如何等。如果东道国政局不是很稳定，而且当地民族主义情绪比较高涨，那么，跨国公司往往不会考虑独资的方式，而更倾向于合资或非股权安排方式。

2．经济因素。包括东道国的信用度，对跨国公司投资的政策规定，当地合伙人情况等。东道国信用度包括东道国是否存在金融抑制，货币稳定情况怎样。当地合伙人情况主要看其是否具有当地市场、营销渠道、融资能力、与政府的关系等方面的优势，看其与跨国公司的经营目标和理念是否一致等。

3．社会文化因素。主要指东道国的语言，人们的价值观，生活方式及对外来文化的接受能力和接受程度等。一般来说，东道国与跨国公司母国的社会文化差异越显著，跨国公司越不会选择独资的方式。

(二)跨国公司自身的因素

1．竞争优势。当跨国公司具有工业产权与知识产权优势时，一般会选择在东道国建立独资经营企业，既能保护其新技术和产权，也可以获得新市场带来的超额利润。反之，若转移到东道国的技术、产品已相对过时，往往不太会考虑独资的方式。如果跨国公司拥有在东道国从事经营所必需的主要资源，就不太会选择跟别人分享股权的方式；如果以利用当地的资源为主，那么大多会采用合资方式。

2．全球战略目标。若跨国公司以增加对东道国经营环境适应能力和进人当地市场为战略目标的话，往往会倾向于选择合资经营或非股权安排方式，以充分利用东道国当地合伙人的优势；有些跨国公司期望能在全球实施统一的调度和控制，避免不同市场之间的冲突，此时往往会倾向于全部股权或多数股权形式。

3．跨国管理的经验。如果跨国公司在海外一直倾向于某种方式如独资经营，在这方面具备了大量丰富管理经验的管理人员，那么其在新的东道国的股权选择上也会倾向于原来的方式。而在同一个东道国，也存在着管理经验的渐进积累过程。随着对东道国制度、政策、文化、市场等进一步了解，跨国公司会逐步减少对当地合伙人的依赖，并倾向于提高股权比例。

4．历史传承。不同历史文化背景的跨国公司也会表现出对股权的不同偏好。比如美国的跨国公司一直以来比较偏好建立拥有全部股权的子公司，以利于其获得控制关键的决策；而日本或欧洲的跨国公司则更注重人际关系及互助合作，往往会采取合资经营等方式。三、跨国公司海外经营的股权策略

中国商务部研究院于2004年以《商业周刊》全球1000强跨国企业为主，对其2O05—2O07年在华的投资趋势进行了调研。笔者以这个调研的部分数据为主，对在华跨国公司的股权安排选择进行实证分析(若无特别说明，数据均来源于此)，以下简称“调研结果”。

(一)跨国公司初人东道国的股权安排

一般在初入东道国时期，跨国公司如果更为关注的是争取良好的经营环境，获得有利的资源条件等，那么比较理性的选择应该是合资或非股权合作模式。从成本角度考虑，由于是初次进入东道国，由经营环境的不确定带来的外部风险成本明显比较大，因而选择合资或非股权合作有利于跨国公司分摊这部分成本。对于东道国是新兴市场经济国家来说，由于政府对外方股权占比限制一般比较严格，而且市场发育相对不完善，因此，合资或非股权合作经营更有利于进入东道国。“调研结果”显示，跨国公司在尝试进入中国阶段，通常采取“介人性投资”，即象征性地与中国企业共同出资，参股比例较低，且不占经营主导权。这充分显示了跨国公司“限制了最初进入的风险，以后的扩张或者终止投资取决于合资企业的经营业绩或者其他战略动机”。

(二)进人东道国之后的股权调整

1．增加股权直至独资的策略。出于统一、协调其经营战略的有效性及获取更大的投资收益考虑，对于原非股权安排项目，跨国公司倾向于将契约中约定的权利如版权、专利、商标权、技术诀窍等折合成股本投入，从而取得少数股权或多数股权，成为合资经营甚至是独资经营模式。“调研结果”显示，经过尝试进入之后，在华投资中，跨国公司的独资、控股、实质性投资比例将增加。在影响跨国公司继续投资区位选择影响因素时，政策的连续性和兑现度则成为首要因素。部分产品供应行业在特定地区的聚集对行业的规模扩张起到了积极作用，形成了吸引其他供应商、成品制造商进入该地区的良性循环。同时，“调研结果”还显示，在生产投资方面，有57％的跨国公司投资倾向于独资新建，高于37％的与企业合资的比例。

2．减少股权直至资本退出的策略。减少股权直至资本退出，是跨国公司保护既得利益以及最大限度避免继续损失的重要保护策略。从跨国公司角度来看，可能出于以下原因：(1)经营效果未能达到最初的预定目标；(2)跨国公司全球战略发生了变化；(3)与当地合资方矛盾重重；(4)独资企业引起当地民族主义情绪问题等。从东道国的角度来看，可能在政治、经济或文化因素等方面出现重大变化。此时，跨国公司就会减少现有股权份额，或者是撤出全部投资，出售、清算在东道国的资产。

四、结论

综上所述，股权安排是跨国公司实现其海外经营目标的一个核心策略。随着时间的推移，与东道国和跨国公司相关的各种因素均处在不断的变化之中，因此，股权安排也处于动态的调整之中。分析跨国公司在华股权安排变动情况，可以发现：

第一，在众多影响因素中，政策的连续性和兑现度是跨国公司在华投资区位选择的最重要因素。对此，各级政府应予以高度重视，在具体操作中要确保政策制订和实施的一致性。

第二，东道国其它因素影响相对不明显，主要缘于以下原因：一是中国政局的稳定，而且随着中国政府切实履行加入世贸的承诺，各种限制外资进入的政策法规逐渐取消，从而为跨国公司的进入和发展提供了良好的环境；二是随着中国市场化改革的进一步深入，政府和市场的边界进一步合理、明晰，政府的行政干预逐渐减少，而倾向于通过宏观调控来防止经济过度波动，通过完善市场规则来促进企业之间的有序竞争。三是经过多年来的对外开放，跨国公司对中国的社会文化已经有了比较深入的了解。

第三，正确看待部分行业在特定地区的集聚。产业集群的存在，一方面能吸引相关外资的进入，形成良性的循环，但也促进了原有跨国公司增加股权以至独资行为的发生；另一方面，产业集群也在一定程度上提高了跨国公司撤资的障碍与机会成本。

参考文献：

[1]张向阳．跨国公司进入中国股权选择行为演变的三层次分析[J]．江海学刊，2005(1)．

[2]聂名华．境外投资股权参与方式的选择[J]．国际贸易问题，1999(4)．

[3]商务部研究院管理咨询部．2005—2007年跨国公司对华产业投资趋势调研结果[J]．海峡科技与产业，2005(2)．

[4]王林生，范黎波．跨国经营理论与战略[M]．北京：对外经济贸易大学出版社，2003：323．

公司策略分析范文第10篇

【关键词】 广西上市公司； 融资策略； 医药行业

中图分类号：F275文献标识码：A文章编号：1004-5937（2014）19-0020-02

一、前言

广西经济发展有着自身独特的区位优势和资源优势，随着中国―东盟自由贸易区的建设和广西北部湾经济区的开发，广西正处在大好黄金发展阶段。企业融资策略是影响企业长期持续稳定发展的重要环节。因此，如何选择合适的融资方式，如何充分利用外部有力环境选择最有利于企业发展的融资策略，如何利用东盟区域经济这一优势实施“走出去”战略，将成为企业增强竞争力的重要手段。本文以桂林三金药业有限公司（以下简称桂林三金）为例，着重分析桂林三金公司在融资模式方面的特点及存在的问题，以期对广西医药行业上市公司的融资活动起到借鉴作用。

二、广西医药行业上市公司融资现状分析

通过对桂林三金公司的财务报表及相关资料分析，笔者认为，该公司目前主要采取的融资方式有短期借款和股票融资。

（一）短期融资

短期借款具有融资速度快，容易取得，融资富有弹性，灵活多变等特点。桂林三金药业于2007年12月31日产生短期借款1.79亿元，至2009年9年30日共流出1.9亿元，短期借款账户剩余0.25亿元，至2010年12月31日并无其他流出。在2008年至2010年期间企业保持现状，没有再进行短期借款。

（二）长期融资

1.股票融资

在广西的股权融资中，广西上市公司的首次融资都是选择发行新股，而再次融资较倾向于采用增发的融资方式，对于配股的融资方式使用的相对较少。桂林三金药业与广西上市公司情况大致相同。公司于2009年7月通过首次公开发行股票募集资金约9亿元。

2.内部融资

公司于2008年12月31日通过股东融资4.08亿元，并于2009年9月30日增加0.46亿元，至2010年12月31日融资总额达到4.54亿元。并且至2012年仍然持续向股东融资。可以看出三金药业利用该方式进行大规模、长时间的持续融资。

综上所述，桂林三金公司的融资特点主要有：（1）公司的资产负债率大幅度低于国际标准的60%，说明企业产生的长期借款少甚至在近几年都未出现长期借款，这说明企业借入资金少，利用财务杠杆调节能力弱，为股东创造的财富少。（2）企业过度依赖内部融资，形成不合理融资模式。（3）企业只有自有资金、股票和银行信贷三项融资，融资渠道单一，融资风险大。（4）由于企业2009年上市不久，2012年才正式进行股权融资，融资比例不大，企业仍然主要以债权融资为主。

三、广西医药行业上市公司融资模式构建

医药行业一般有以下几种融资模式：自有资金，股票市场、债券市场、风险投资、政府资助及私募资金等。为了进一步优化桂林三金公司的融资模式，结合公司目前面临的内外部环境，在对资金需要量进行科学预测的基础上，比较各种融资成本的大小，力求构建该公司合理完善的融资模式。根据该公司公布报告的相关财务指标，通过“外部融资需求量=增加的资产-增加的经营负债-增加的留存收益”的公式预测2011年公司所需资金量约为4亿元人民币。

（一）银行贷款融资

虽然医药行业的高风险、高投入决定了企业难以通过银行贷款来融资，但在该阶段进行债务融资十分必要，是企业取得融资最快捷便利的通道，仍应积极采取该方式。因此，笔者认为4亿元的外部融资，20%（即0.8亿元）应通过银行贷款取得，此方式的资本成本为5%。就企业目前财务状况来看，企业资本负债率较低，长期借款过少，但盈利能力较高，其偿债能力较强，流动资产较多，对银行的借款利息有一定的偿还能力。

（二）股权融资

该融资方式具有融资风险小、没有利息负担、属于永久性资金等特点。在企业扩展阶段能产生放大效用，是企业扩大规模的一大助力，公司于2009年已经申请IPO上市，同时这是国内外各大上市公司融资的主要方式。因此，笔者认为4亿元的外部融资，40%（即1.6亿元）应通过股权融资取得，此方式的资本成本为10%。企业2010年的主营业务收入为5亿元，高于业内平均水平，拥有多项专利技术。采用此方式具有较大的可行性。但是由于该方式融资成本高，经营分散，企业应该根据具体情况做好调整工作。

（三）风险投资

由于医药制造行业具有高风险、高回报的特点，符合风险行业“来得快、去得快”形势。根据《2009年度中国风险投资行业调研报告》表明，医药制造的风险投资比例这几年呈持续稳定增长，投资额保持在9亿元左右。因此笔者认为4亿元的外部融资，15%（即0.6亿元）应通过风险投资取得，此方式的资本成本为5%。同时，根据上述桂林三金药业的财务分析表明，企业2008―2010年盈利能力良好，财务体系较完善，偿债能力强，资金回流速度快。较为符合风险投资的规则。

（四）可转换债券融资

自2008年以来全国可转换债券融资额达到600.55亿元，同比增长了25.44%。其资本成本低于股票融资，可产生财务杠杆作用，其中可转换债券更有低融资成本、兼具股权融资特性并能优化投资的特点为各大企业所青睐。因此，笔者认为4亿元的外部融资，15%（即0.6亿元）应通过可转换债券融资取得，此方式的资本成本为5%。同时企业2010年净资产为7亿元，连续三年实现盈利、企业营运能力较好同时长期偿债能力较强，而且企业至今都没有进行过债权融资，企业处于扩张发展阶段，可以尝试进行可转换债券融资。

（五）境外上市

广特的区位优势使其成为连接我国与东盟国家的桥头堡。东盟10+1自由贸易区开启以来，东盟国家的贸易限制进一步减小，我国与东盟国家的贸易将进一步扩大，这为桂林三金药业打开东南亚市场提供了有利环境；同时，公司净资产不少于4亿元人民币，过去一年税后利润不少于6 000万元人民币，为公司境外上市打下了良好的基础。但与此同时应当注意到，在西医盛行的国外，中医“走出去”战略前景目前不容乐观。因此，根据谨慎性原则笔者认为4亿元的外部融资，10%（即0.4亿元）可通过境外上市融资取得，此方式的资本成本为4%。如在新加坡（S股）上市，可以进一步拓宽公司的海外融资渠道，更符合现阶段公司发展需求。

（六）财政补助

为了促进我国中医药行业的发展，改变“以药养医”、“以西养中”的现状。2011年中医药行业共获得财政拨款84 710.39万元。公司现拥有“西瓜霜”等多项专利技术，可以此为条件申请财政拨款，用于技术研发和创新。由于财政拨款是政府无偿拨付给企业的资金，无需偿本付息，这在一定程度上缓解了资金的借贷压力，减少了融资成本。

根据上述融资模式的构建，由各融资方式个别资本成本计算得出该融资组合的平均资本成本为6.95%，低于全国医药行业的平均水平10.95%。同时公司2010年投资回报率为340%，远远高于融资所产生的成本。因此，从资本的构成及数据的结果来看，本文所构建的融资模式是相对合理的、具有可行性的。

【参考文献】

［1］ 周硕，芮国忠.我国医药企业的融资策略［J］.中国医药技术经济与管理，2008（6）:79-82.

［2］ 邓廷梅.我国上市公司融资策略浅析［J］.商业现代化，2007（31）:295-296.

［3］ 徐斌.我国医药行业上市公司资本结构研究［D］.南京理工大学硕士学位论文，2009.

［4］ 黄敏，干荣富.新医改政策对医药行业影响分析［J］. 中国医药工业杂志，2011（5）:396-399.

公司策略分析范文第11篇

由于我国资本市场发展缓慢以及企业自身条件的欠缺，随着市场经济的不断发展，现阶段的筹资方式越来越暴露出其自身的缺点。从我国上市公司外源融资方面着手，对我国上市公司的外源融资方式进行初步的调查研究。

关键词：上市公司；融资决策；股权融资；债权融资

中图分类号：F2

文献标识码：A

文章编号：1672-3198（2013）14-0008-02

1 上市公司筹资的原因、筹资现状

资金是企业从事生产经营活动的基本条件。筹资是为了满足企业生产经营与资本支出的需要而筹措资本（金）的财务行为。企业筹集资金是指企业通过各种渠道采用不同的方式去取得经营所需的资金，是决定企业资金规模和生产经营规模的基本因素。企业筹资活动需要通过一定渠道并采用一定方式来完成。

企业融资主要包括内源融资和外源融资。内源融资是指通过内部积累的方式筹集资金；外源融资指通过外部资金来源筹集资金，主要包括直接融资和间接融资两类方式。直接融资主要包括上市公司进行的首次上市募集资金、配股和增发等股权融资活动，这部分融资被称为股权融资，另外，上市公司也可以通过发行债券进行债券融资；间接融资是指上市公司来自于银行、非银行金融机构的贷款等债权融资活动，称为债务融资。

资金是企业进行正常生产经营的基本的前提和基础，同时企业对选中的项目投资也需要资金的支持。因此，筹资既是企业生产经营活动的前提，也是企业再生产顺利进行的根本保证。概括的说企业筹集资金主要是由以下动机产生的：

（1）扩张性筹资动机；

（2）偿债性筹资动机；

（3）混合性筹资动机。

我国上市公司的筹资现状：

（1）存在过度融资，主要表现为股权偏好；

（2）内源融资比例偏低。

2 我国上市公司筹资的几种策略

与非上市公司相比，上市公司在融资方式的选择上更为灵活多样。上市公司在发展壮大的过程中，为满足对资金的需求可采用的融资方式主要包括留存收益、配股、增发新股、发行公司债券和向金融机构借款等。上市公司融资方式多种多样，按照资金来源划分有内源性融资和外源性融资。内源融资包括折旧和留存收益。外源融资又分为外源直接融资和外源间接融资，外源直接融资有配股、增发新股、发行可转换债券，外源间接融资有银行借款融资。

本文从外源直接融资方式分析我国上市公司的三种外源直接融资策略。下面先简单介绍三种外源融资的发展历程：

1998年到2001年配股是我国上市公司最主要的外源直接融资方式，尤其是1999年以前。我国上市公司增发是在1998年才开始的，而在当时配股的融资额高达增发融资额的10倍。之后到2000年，增发有所增长，但160多亿元的融资额仍远远少于当年达到高峰的配股融资额519.45亿元。从2002年开始配股公司数量跳水式回落，配股筹资额骤然减少，只有54.57亿元，只有增发的1/3。2003年配股略有增长，增发略有减少，但融资额远不比前几年。到2003年，可转债融资倍受青睐，成为上市公司再融资的新宠，全年筹资额达到180.6亿元。表1为1998到2004年我国上市公司外源直接融资的统计资料。

配股和增发作为股权融资共同的优点：

（1）不需要支付利息，公司只有在赢利并且有充足现金的情况下才考虑是否支付股利，而支付与否及支付比率的决定权由公司掌握；

（2）无偿还本金的要求，在决定留存利润和现有股东配售新股时，公司可以自主掌握利润留存和配售的比例及时机，而且运作成本较低；

（3）由于没有利息支出，经营效益要优于举债融资。

增发和配股共同缺点：

（1）融资后由于股本大大增加，而投资项目的效益短期内难以保持相应的增长速度，企业的经营业绩指标往往被稀释而下滑，可能出现融资后效益反而不如融资前的现象，从而严重影响公司的形象和股价；

（2）融资的成本较高，通常为融资额的5%～10%；

（3）要考虑是否会影响现有股东对公司的控制权；

（4）股利只能在税后利润中分配，因此它不如举债能获得减税的好处。

发行可转换债券的优点：

（1）融资成本较低：按照规定可转换债券的票面利率不得高于银行同期存款利率，期限为3-5年，如果未被转换，则相当于发行了低利率的长期债券，从而降低了发行公司的融资成本。

（2）融资规模较大：由于可转换债券的转股价格一般比可转换债券发行时公司股票的市场价格多出一定比例，如果可转换债券被转换了，相当于发行了比市价高的股票，在同等股本扩张条件下，与增发和配股相比，可为发行公司筹得更多的资金。

（3）避免股票发行的股本迅速扩张造成每股收益摊薄的问题，减轻企业业绩压力。一个投资项目的周期很长，往往需要3—5年，短期内效益可能很小甚至没有。如果采用增发或配股融资，当时全额计入总股本、募集资金全部计入净资产，每股收益及净资产收益率这两项关键指标当即被摊薄，公司将面临很大的业绩压力。而可转债至少半年之后方可转为股票，因此股本的增加至少有半年的缓冲期，即使进入可转换期后，为避免股权稀释得过快，上市公司还可以在发行公告中，安排转股的频率，分期按比例转股，股权扩张可以随着项目收益的逐渐体现而进行，不会很快摊薄股本，因而避免了公司股本在短期内的急剧扩张，并且随着投资者的债转股，企业还债压力也会逐渐下降，所以比增发和配股更具技巧性和灵活性。

可转换债券的缺点：

可转换债券像其它债券一样，也有偿还风险。若转股不成功，公司就会面临偿还本金的巨大风险，并有可能形成严峻的财务危机。这里还有一个恶性循环问题，转股未成功的原因必然是股价低迷，而股价低迷的原因很有可能是公司业绩滑坡，若此时必须偿还转债本金，公司境况将会进一步恶化。

3 筹资策略效果分析

每种融资策略都有其自己的融资效果，从上市公司募集资金的使用效果比较分析，本文以2002年4-8月上市公司作为样本，其中包括增发的11家公司、配股的10家公司和发行可转换债券的3家公司，对于这些公司2003年1-6月的主营业务收入及利润总额与2002年同期进行比较，如表2。

可以看出发行债券筹资（即发行可转换债券筹资）的上市公司的主营业务收入增长率及利润总额增长率比以股权筹资（进行配股和增发）的上市公司的主营业务收入增长率及利润总额增长率要高。

4 对我国上市公司筹资策略的几条建议

为了使我国上市公司有更好的发展前景，我们应该努力开拓多种融资渠道，提高企业资金的使用效果，获得持续稳定和长足的发展。为促进社会资源的优化配置，创建良好的融资环境。我们应该在以下几个方面进行努力：

（1）从目前许多学者的调查研究中可知，我国上市公司的融资方式虽然很多，但目前我国上市公司却热衷于股权融资，面对这种融资融资倾向我们应该严格规范股票融资市场。加强对公司股票发行行为、利润分配行为、资金使用过程的法律监督，强化约束机制，提高资金使用上的透明度和资金的使用效率。同时严格配股、增发新股的审批制度，规范上市公司融资行为。

（2）大力发展企业债券市场，拓宽融资渠道，鼓励上市公司发行公司债券。要大力发展债券债券市场：完善债券市场发展的各类相关制度，大力推进债券市场的规范化建设；大力发展资信评级等中介机构，为市场发展提供诚信基础；完善债券市场的登记、交易和清算体系；致力于增加债券品种，鼓励债券创新，满足不同类型的投资需求；扩大债券发行规模并拓宽债券发行主体，努力使各类合格企业均等的获得发债机会。

（3）建立有效的激励约束机制，比如实行股票期权制度、年薪制度及其他激励机制，激励人和经营者重视公司的可持续发展。在约束监督机制方面，要特别注重发挥外部约束机制的作用，避免内部人控制，促使经理人员以公司和所有者利益为重。以此加强对公司战略决策的监督，防止企业管理人盲目融资和暗箱操作，促进企业规范运作。

参考文献

[1]林伟.中国上市公司融资结构及行为分析[J].中央财经大学学报，2006，（4）：40.

[2]刘娥平.发行可转换债券与增发股票公司的财务执行[J].中山大学学报，2006，（4）：105.

[3]程玲莎.从我国上市公司外部融资偏好看可转换债券的发展[J].商场现代化，2006，（1）：248.

[4]杨洁.我国上市公司投融资行为规范研究[J].商场现代化，2006，（1）：248.

[5]朱雨良.上市公司融资结构优化策略研究[J].现代财经，2006，（10）：125.

[6]王冬年.可转换债券融资评述[J].河北经贸大学学报，2006，（3）：31.

公司策略分析范文第12篇

一、夯实“三基”管理基础，不断提高管理水平

“三基”工作是石油石化行业的优良传统和管理基础，是中国石化立身之本、发展之魂、力量之源。必须把“三基”工作作为落实“严从细中来，实在严中求”管理理念的重要抓手和基本载体，以加强基础管理保障经营增量、以扎实现场管理保全安全稳定、以精细过程管理保证提质增效。1.深化片区“职能定位”调整，认真落实基层管理主体责任。突出绩效考核“指挥棒”作用，细化片区管理层级年度工作考核内容，不断增强片区管理团队自我管理、主动管理的能力；明确片区管理人员岗位职责，强化由单一管理型向片区管理复合型、多面手人才的转变提升，工作分工不分家，将非油品管理岗转型为经营管理岗，将设备管理岗转型为基础管理岗。明确片区经理作为片区小班子里的“班长”作用，重点带好片区管理和站长队伍，做好片区后备人才储备、选拔，培养基层管理骨干人员，工作重心向基层管理焦点、向公司阶段性工作重点延伸，主动承担起现场监管的主体责任。2.建立完善、精准的考核激励体系。加强绩效考核方案的研究和分析，充分调动全体员工扩销热情。⑴围绕“全额联量计酬”的原则，持续改善考核兑现的合理性，对枪发量、直分销、非油品、天然气和油品损溢等重要指标实行严格考核，将经营类指标考核全额兑现到基层一线、直分销客户经理和加油卡客户经理；⑵突出加油站枪发量、非油品销售、IC卡卡销比三个重点的考核权重，突出增量的同时，增加员工收入，实现企业、员工“双满意”；⑶坚持问题导向，从现场管理、设备设施、基础台帐、营销服务等四个方面梳理日常工作中存在的问题，紧盯站点整改落实情况，促进基层建设良性发展；⑷将党建考核和各部门、基层库站安全考核纳入绩效考核范围，权重不少于20％。3.强化财务价值管理体系。完善财务分析对公司经营、管理的综合评价指导功能，着眼于经营业绩算好账、经营管理算细账，合理把控量价利费关系；加强费用预算管理，做好费用总额及吨油费用的控制，制定相关管理办法及降费措施，加强对归口费用预算的把控。利用资产盘点射频码系统，规范资产管理行为，强化资产调拨、处置事前审核和过程监管，确保实物资产安全稳定，防止国有资产流失。加强片区财务代表业务培训和岗位职责梳理，强化财务代表由核算型向管理型转变。通过现场督查和远程监控等方式，加强对站点资金、资产、发票的管理，规避经营风险。4.推进综合服务保障能力建设。做好调查研究、情况通报、信息交流，重点事项安排的督查与落实工作，为科学决策提供依据。加强行政、政务信息、企管管理、法律、信息和后勤服务等岗位综合协调能力建设，为经营管理提供全方位服务和支撑。

二、严抓安全管理和防恐维稳，确保企业安全平稳运行

安全平稳生产，关乎企业形象，影响企业效益，是争创最佳效益的前提和基础。无论经营压力有多大，都必须始终绷紧安全这根弦，确保安全生产。因此，要按照“谁的业务谁负责、谁的属地谁负责、谁的岗位谁负责”的原则，定期组织安全检查和隐患排查，针对安全问题提出整改措施并负责督促落实，使每个业务单元、每个安全管理要素紧密的衔接起来，确保每个环节不出问题。1.认真对待安保、防恐、维稳工作面临的新挑战、新要求，切实转变观念，增强安全意识，落实简化应急预案工作，增强应急预案的针对性和可操作性，做到分工明确、责任到人、简明扼要、持续改进，提高员工紧急应对、自救、互救和协调处置能力。2.高度重视QHSSE能力测评工作，持续推进公司安全管理能力测评工作开展，促进自我完善、自我约束、自我提高的QHSSE长效管理机制，全面提升QHSSE管理水平。3.对生产经营和施工作业现场进行全覆盖、全天候安全督查的职能，做好整改及防范措施的跟踪验证落实工作。建立督查与考核相结合的机制，把平时督查中发现的问题，作为评定考核的重要依据。4.强化上岗员工培训制度，落实现场和作业岗位危害识别工作，使员工真正掌握消除危害、防范后果、自我保护、上岗操作技能，提升全员安全业务能力。加强对油品接卸、计量和关键岗位人员教育培训。5.依规定期检定计量器具，定期检查、加油机二次铅封施打情况、液位仪数据与油罐实测数据的比对分析；做好加油站油罐容积表和罐车容积表重新标定工作，全面实施和推进加油站地罐交接；加强对承运单位的车辆监管，严厉打击偷盗油品行为；加强出入库油品质量检验，严禁不合格油品出入库，落实好油样提取、留存和化验工作；严把数质量关，加强油品损溢和质量管理。

三、加强经营管理，提升营销创新动能

新常态下的竞争已经成为经营的主题，开展“感情＋政策”、“服务＋营销”策略吸引和维护客户，不断提升市场竞争力和品牌影响力，全力以赴完成企业经营任务。1.扩大直分销经营规模。加强市场信息监测，精心分析市场，及时掌握市场动态，适时调整营销策略，想方设法提高销售量。加强客户开发和走访，了解客户需求，建立客户档案，精细客户管理。提高对大型物流运输公司、企事业单位、规模化的社会团体，政府职能部门的走访力度，充分利用新媒体宣传促销优惠，巩固供求合作关系，提升企业影响力。精心组织营销策划，灵活实施区域差异化营销、客户差异化定价，加强和改进经营管理与营销活动评估机制。制定重大节假日如“五一”、“十一”、“元旦”等节日提醒客户加满的统一用语，提升销量的同时，引导客户减少进站频率，减轻安保对客户消费的心理影响。联合交通运管部门和运输公司，建立沟通机制和平台，对雨雪天气等特殊时期的道路状况进行公示和告知。注重营销团队和油库团队建设，发挥绩效考核指挥棒的作用，激发客户经理开拓市场的激情，坚持“走出去、跟上去、贴上去”，稳定一批客户，带动一个区域，建设一个团结、协作，能打仗、打胜仗的营销团队。加强提高管理水平，建设一个高效、敬业的油库管理团队，争创企业管理先进、操作规范、员工业务素质高的标杆油库。2.千方百计提高零售比重。树立“零售是创效的根本、稳量的基础、发展的根基”理念，加强现场管理，提升服务质量，亮化站点形象，狠抓“达标创星”工作，打造标杆片区、标杆站点；同时全面推进加油（气）站《作业指导手册》的贯彻落实，规范服务流程、营造营销氛围，在强化零售管理水平的同时提升现场服务水平。订制“一站一策”整体营销解决方案，提升片区的营销参与度，引导现金客户转变为持卡固定用户；本着1+1＞2的合作营销理念，做好联合营销，及时为片区、站点指导加油卡销售的“金点子”；细分客户群体，充分利用卡、非、券、惠的整体优势，制定推广专用卡、联名卡的模式，不断推进中石化加油卡“五进”活动有效开展，提高市场占有率。打造加油站商圈，用足用活“点对点”竞争、持卡有礼、油非互促、限时特惠、一户一价等措施，大力抢夺零售市场份额。总结小站委托管理经验，加强对托管站的管理、督查、帮扶和指导，实现委托管理良性循环、合作共赢；3.全力推进非油品销售量效齐升。抓住互联网经济带来的市场机遇，充分发挥实体网络和电子商务平台相结合的优势，继续做大门店销售，在优化油非互促和重点商品专项营销上下功夫，促进油品与非油品业务深度融合，不断提高便利店的经营管理水平。创新精细化管理模式，增强非油品团队协同作战作用。提升核心商品销售占比，加大新疆特色商品的推广力度，推广跨界交叉营销，打造综合驿站。

四、优化营销网络结构，为可持续发展提供强劲动力

面对日益激烈的市场竞争，必须坚持“发展是生命工程”的思路，继续稳定既有营销网络，加快推进项目建设，力争建成一批、投产一批、储备一批，争取在2-3年内构建与首府相匹配的营销网络，切实为公司可持续发展提供后劲支撑。营销管理工作的重点加大对油品、非油品、IC卡和重点商品的营销力度，实现质的飞跃，探索出一条适应企业自身发展的营销之路。同时注重文化宣传的导向作用，将思想政治工作与企业文化有机结合。通过大力开展先进典型的选树和宣传工作，激发员工学先进、赶先进、超先进的良好氛围，提高员工的责任心和使命感，充分发挥文化建设凝聚、导向、激励的作用，促进企业健康和谐发展。

作者:张新伟 杨帆 姜歌 单位:中国石化新疆乌鲁木齐石油分公司

参考文献：

[1]曹静静.浅谈中石油终端销售策略[J].能源与节能,2016,(10):11-12+26.

[2]王新平.如何提高石油销售企业营销管理水平[J].现代营销(学苑版),2013,(04):49.

[3]蔡维志.石油销售企业面临的问题与对策探析[J].现代商贸工业,2012,(12):77-78.

公司策略分析范文第13篇

移动公司主要经营移动业务，如通话业务、数据流量业务、宽带业务等，且该类移动业务的营销包含着质量、服务态度及价格等方面，因此移动公司必须重视对人力、物力、技术方面的投入及对员工的培训，同时应用领先的通信技术，以满足用户的需求。营销渠道作为业务及产品经营的基础，是实现业务及产品价值的必要途径。目前，我国通信市场已被电信、联通及移动公司素垄断，而此类通信企业既要应对流量分流的竞争，又要抵御同等级相关产品的竞争，因此移动公司必须切实增加自身的营销范围，以提高业务及产品的覆盖率，同时应加强对营销渠道的管理。为此，本文笔者结合实践经验，浅析移动公司营销渠道的管理。

二、移动公司营销渠道管理的现状

尽管移动公司就营销渠道的管理已投入大量的人力、物力及财力，但现阶段存在的问题亦是相当突出。本章节主要从下列三方面浅析移动公司营销渠道管理的现状。

1.营销渠道零散

现阶段，通信企业所采取的营销渠道为与商及店合作，但通信企业对各商及店的限制较少，因此移动公司的经营权较分散，且难以有效管理。此外，移动公司对各代销店的监控与管理缺乏有效性，也未向各代销店提供任何技术方面的支持，因此各代销店的服务水平普标较低。

2.“精确营销”机制不健全

所谓精确营销，是指就特定的用户提供特定的营销业务。特定用户是移动公司相当重要的用户群体，因此潜藏着广阔的市场。然而，移动公司尚未就该部分特定用户群体投入足够的人力及技术。

3.与代销店的联系脱节

若移动业务的消费群体足够大，则代销店能为移动公司拓宽营销渠道提供重要的途径。然而，移动公司与各代销店间的联系严重脱节，且代销店经营过程，移动公司也未就佣金数量与商协商，因此商仅为依靠移动业务盈利的个体。此外，商销售的重心也多为利润更加丰厚的通信终端方面。由此可见，移动公司必须结合现阶段的市场环境，对营销渠道进行管理。

三、移动公司营销渠道的管理策略

企业若要市场长足发展，则必须建立起更具经济效益的营销渠道。移动公司的发展过程，营销渠道能为企业的发展起到促进作用，同时也能为企业的广告及服务发挥示范性作用。但结合前文可知，移动公司营销渠道的管理现状尚待改观。本文认为移动公司必须从经济性、适应性及客户满意度角度，加强对营销渠道的管理，以增强移动公司与相关移动通信企业进行市场竞争的实力。为此，本章节着重从下列方面阐述移动公司营销渠道的管理策略。

1.实行差异化管理战略

就移动公司商多的特点，本文认为移动公司应结合商的档次，实行差异化管理战略，且必须理清差异化管理商与营销渠道两者间的内在联系。差异化管理战略最先由经济学家MichaelE.Porter提出。依此概念，移动公司应就不同档次的商采取差异化的管理，即把管理进行差异细分化。就手机大卖场类及合作营业厅类的商，移动公司应加大管理力度，如组织营业员就对客流程参加系统化的培训课程；组织营业员亲临各主要营业厅进行参观学习；督促营业员提供规范化的服务；就业务知识方面对营业员进行不定期的抽查或培训，以使所有营业员均能掌握与移动业务相关的基本业务知识及及时掌握新的移动业务，以确保营业员对客户的推荐及介绍准确到位，从而提升移动公司新业务的市场占有率，注意移动公司应就成功推广新业务的商进行相应的奖励；合作营业厅的所有营业员均应着规范的服装，以提高消费者对移动营业厅的信赖程度及维护移动公司的整体形象；就销售SIM业务业绩好的合作营业厅开展部分促销活动，如话费的预存赠送或手机捆绑销售等活动，以刺激消费人群的消费欲望及提高移动业务的保网率。就专营店级别的商而言，店内的摆放必须规范到位，且安排上一级渠道经理对店内营业员进行专项的业务培训，并由移动公司市场部专管业务人员就业务的培训进行不定期的抽查考核，同时商的酬金及渠道经理的工资均与抽查结果挂钩；安排专人就业务宣传进行不定期的宣传指导及检查，且注意宣传资料的更新必须及时，若指定专营店及指定专营代收销售竞争对手的终端产品，一经发现，必须严肃处理，而就严格执行公司制度且销售业绩较高的商，则应追加奖励或升商级别；安排渠道经理为商不定期的制作营销策划方案，以提升移动公司的市场占有率及市场新增率。

2.建立立体的营销渠道

移动公司若要加强对营销渠道的管理，则应建立起立体的营销渠道。为此，本节分别从下列方面阐述如何建立起更加立体的营销渠道。⑴实行“三个标准”。移动公司对社会资源的利用应充分体现出选择性的特点，以拓宽企业自身的营销渠道，因此移动公司应实行“三个标准”：①统一准入标准，即制定商开展进行活动的相关条件，如人员培训、工商注册、移动业务协议等；②统一管理充值缴费的地点，若商同意业务，则公司应进行相应的扶持，如对店及商进行相应的资金补贴等；③标准的考核体系，即对票据、资金、业务数量、售后业务、服务质量及款项等进行规范化的考核管理。⑵实行激励管理。移动公司必须重视就公司员工及店员工实行激励管理，以拓宽公司的营销渠道及提升公司的营销效率。激励管理的实现步骤为：①采取目标激励的方式激励营销人员，同时以用户满意度及销售增长等指标来考核营销人员的销售绩效，以提高营销人员的积极性，并最终达到营销的目的。②采取目标激励的方式激励商，但此激励过程必须注意，商是以自己营利为目的的独立经营团体，且商是客户的购买及公司的销售代表，因此移动公司应为商提供各种优惠政策、经营信息及技术指导，以实现公司与商双赢。

四、结束语

公司策略分析范文第14篇

一、CA玩具公司营销现状

CA公司是一家致力于益智玩具设计、生产，以连锁经营为主的玩具企业，通过对于玩具店品牌的培育和玩具产业链的深度整合，积极开拓中国的玩具零售市场。在线下全国推广CA玩具店加盟品牌，在线上以B2C独立商城为主，辅之以在淘宝、拍拍、京东、独立团购网站四个平台开展网上销售业务，将打造成玩具行业第一品牌。

CA公司更注重体验式的营销模式，通过客户的信息获取，安排专业咨询人员上门服务，详细征询客户的意见后制订相应的匹配计划并签订意向书。针对孩子在不同的生长发育阶段制定全过程的玩具匹配计划，为儿童不同的年龄段、节日、兴趣爱好、成长需要配制独特的玩具用品。同时，建立会员制度，给客户提供更加丰富的购物体验。

二、CA玩具公司营销策略问题分析

（一）忽视品牌形象的建设

从营销组合策略上看，品牌形象是CA公司营销中比较薄弱的部分，品牌形象是产品的灵魂，是影响消费者行为决策的关键因素，也是提高客户忠诚度的核心因素。该公司虽然主打体验营销，但是推出的产品与传统产品差别不是很大。因为体验营销产品具有独特的个性化特征，因此从设计到生产等环节成本均高于传统玩具产品，而CA公司推出的产品则在价格上不能凸显产品的优势，也不能形成品牌效应。

（二）不重视网络渠道

从宣传渠道结构图可以看出网络营销渠道在CA公司的营销渠道中所中比重较低，覆盖面较窄，网络营销手段比较单一，没有使用最新的网络营销渠道。在这个信息化时代，企业应重视网络营销渠道，并且采取多元化的网络营销手段相结合，时刻跟在信息时代的最前端，及时使用最新的网络营销渠道。因此CA玩具公司需进一步优化网络营销渠道的结构与营销方式，丰富网络营销渠道。

（三）缺乏促销组合策略的创新

从CA公司的主要促销方式可以看出，目前与其它不同行业的交叉营销渠道很薄弱，没有专门的人员负责和完善这个渠道的合作，CA公司多年来积累了很多优质的资源和传播渠道没能有效的加以整合利用，交叉营销在其他英语培训、IT培训、管理培训等都已经非常成熟普遍，异业的交叉促销方式能够非常有效的节约促销成本，能够对公司整体营销策略起到一定的补充作用。

三、CA玩具公司营销策略改进建议

（一）提升产品质量，强化品牌形象

玩具产品具有极强的个性，一旦玩具产品达不到顾客预期的质量便会导致退货，不仅会使产品销售不出去，还会企业的声誉带来极大的损害。另外，由于玩具产品的独特性使玩具营销成本高于传统营销玩具，价格自然随着提高，选择个性化玩具产品的消费者人群相比于传统营销玩具产品的消费者人群对产品质量的要求会更高，因此企业产品的差错率应控制为零，并且要达到或者超出顾客预期的品质。这便要求玩具企业要强化品牌形象，建立良好的开发创新机制，致力于产品的开发及技术创新。

（二）完善网络营销渠道

CA公司可通过天猫商城、京东商城、苏宁易购等电商平台推广营销服务，不定时推出营销优惠活动；也可利用网络团购组织订单，形成大规模定制，缩减产品开发成本获得价格优势；另外还需要长期锁定一些网络用户端人群，同时推送一些品牌的促销信息。

CA公司可利用微博、微信等平台开展网络营销，运作CA玩具品牌口碑的精细化营销，通过聘请网络公关公司策划一系列公关事件活动，与网络时尚达人、精神领袖等在年轻人消费群体中有一定影响力的明星人物合作，扩大CA公司官方账号的关注度和提高粉丝参与的活跃度。

（三）加深跨行业营销合作

CA公司拥有一批经济条件好的客户资源，这样的客户资源是很多全国性和地区性的异业商家所非常看重的，合作的方式可以很多种，但要根据不同品牌属性、行业特点、客户群体结构、消费习惯等不同方面找到最佳的合作契合点。跨行业资源整合的核心是服务资源能够互补提高，为客户带来更好的服务价值，从而拉动企业销售，实现彼此公司与客户之间都能达到双赢。

CA公司首先以客户的服务和利益为出发点，选择性的与一些资源匹配且信誉质量好的商家合作，这种交叉合作不限于两个商家的合作，可以是多个不同商家共同参与合作，目前对益智玩具来说时机比较成熟可以落地开展的合作方式有以下几种：

客户资源整合，CA公司可以与一些较为知名的育儿培训机构合作，幼儿园、儿童乐园、动物园、童装店等商家签订合作协议，互相推荐的客户可以都可以享受到一定的折扣优惠或一些VIP的服务。

公司策略分析范文第15篇

关键词：供应链管理；采购管理；策略

中石化华东分公司是一家以油田勘探、开发为主的石油企业，公司在近几年得到了快速的发展，企业规模不断壮大，逐步开发了苏北、东北和海外市场。传统的采购管理模式使公司在响应市场需求的变化和应对油田企业的竞争时表现得差强人意，已不适应大型油田企业运行管理的要求，这些都极大地削弱了中石化华东分公司的竞争能力。因此，面对油田企业日益激烈的竞争环境，中石化华东分公司如何运用先进的采购管理理念。迅速提高自身的反应速度，提高资源利用率，降低物料成本，加强综合竞争能力，已成为公司可持续发展的重要课题。

一、供应链环境下的采购管理

(一)供应链环境下采购管理的作用

采购管理是供应链管理的重要内容之一，它在供应链企业间合作交流方面架起一座桥梁，沟通生产需求与物料供应的关系，具有十分重要的作用。供应链环境下，采购功能是供应商与企业之间至关重要的连接，特别是对于生产企业，采购管理的短期目标主要集中在提高生产率、降低库存量和降低周转时间上，长期战略目标则是提升客户满意度、增加市场份额、提高整体供应链利润。

(二)供应链环境下采购管理的特点

供应链管理要求企业通过采购管理增强供应链的系统性和集成性，提高企业的敏感性和响应性。供应链环境下采购管理具有以下特点，以外部资源管理为工作重心；面向过程的采购管理；建立企业与供应商的双赢伙伴关系；信息化采购。

二、中石化华东分公司的采购现状分析

(一)中石化华东分公司的采购现状

中石化华东分公司隶属于中国石油化工集团公司，目前国内主要在江苏、吉林从事油气勘探开发，外部市场有西北油田分公司、东北分公司等；国外市场主要在加蓬、哈萨克丝坦等。采供中心负责中石化华东分公司的物资采购、供应工作。公司从2005-2008年的采购工作量为2.5亿元、3.2亿元、4.1亿元、5.2亿元，呈不断增加的趋势，采购品种多而杂，而中石化华东分公司的施工队伍比较分散、距离远，物资采购供应管理面临新的课题。中石化华东分公司目前的采购模式主要有总部集中采购、总部组织集中采购和企业自采3种模式。关键物资如石油地质专用管属中石化总部集中采购。由中石化华东分公司ERP系统生成物资需求计划、采购订单，通过中石化电子商务网报中石化物装部统一采购。采购量占总采购量的60％，采购的金额多，采购的量大但采购的品种少；主要物资如油田化学剂、无缝钢管、三抽设备等属中石化总部组织集中采购，由中石化华东分公司ERP系统生成订单，通过中石化电子商务网报中石化物装部批准后在中石化物装部认可的供应商名单内采购，采购的物资与生产直接相关；一般物资如工具、生产辅助材料等，由企业自采，采购量占总采购量的15％，采购的金额不多，但采购的品种十分的多而杂。表1为中石化华东分公司2008年部分物料采购数量。

(二)中石化华东分公司采购策略存在的问题

中石化华东分公司自成立以来在采购策略上进行了多次改革。但这种改变比较随意、缓慢，没有系统性。总体来说未能及时跟上发展的步伐。在当前供应链发展环境下，如何建立适应中石化华东分公司采供中心特点的供应链采购供应管理模式依然面临巨大的挑战。

1、采购模式调整的问题。目前网上采购的3种采购模式：直采、组采、自采。直采、组采是管理的重点，对各类物资采用的采购模式物装部都有明确的规定。但总部最近在2008年上半年对钻具从直采调整到组采，此种采购模式的调整存在以下问题：(1)从计划的提报上。目前中石化华东分公司油田企业有存续和上市两块，存续和上市的关系由于利益的不同一直比较紧张。钻具计划的提报与油、套管不一样，钻具计划由存续提报，供应部门通过对计划的整理、编制和确认后，报总部采购，供应部门对计划的管理相对较弱。如果钻具从直采调整到组采，供应部门对计划的要求、控制可能进一步降低，计划的临时性和随意采购的比例将增大。采购的成本就会上升。(2)从合同、结算上。中石化企业现在都在实行《内控制度》，《内控制度》对产品的合同、结算规定是比较严格的。钻具组采后，合同、结算就在二级单位的供应部门执行，而钻具的采购金额相对高，一个产品的合同(超过30万元)的签订需由项目实施部门、计划处、财务处、法律事务处及主管领导的审批签字后才能实施，结算也是如此。而此项工作快需1―5天，慢需14天。如果合同签订慢，供应商就无法安排生产，交货期就会推迟。从而影响到生产。另外，总部规定的钻具供应商对资金回笼也会存在顾虑，因为各油田企业的情况存在差异。由此，建议对大宗物资的采购以直采为主。

2、竟价采购的操作问题。竞价采购以电子商务网为平台，为企业和中石化一级供应商创造了公平、公正、公开的环境。作为企业希望参与竞价的供应商越多越好，但在实际操作中会遇到以下问题：(1)供应商对参与竞价采购的热情不高。对竞价采购的产品采取不报价的态度，有时由于参与竞价采购的供应商未达到3家，而使流程无法继续。(2)竞价采购中标的供应商对竟价中承诺的交货期有时无法保证。(3)参与竞价采购的供应商串通报价，故意提价。

上述种种因素的存在与采购商、供应商有关，与市场活动也有关。本文在分析工业采购需要考虑的要素的基础上，提出有效管理原料供应货源的办法或技巧。

三、供应链环境下中石化华东分公司的采购策略

由于油田企业的特殊性，中石化华东分公司采购物料品种繁多，各种物料的采购金额大小、对公司产品质量的影响程度、供应市场的状况千差万别。要使公司的资源得到合理的分配和使用，就必须根据一定的标准和维度对采购物料进行细分，进而根据每个物料的定位采取相应的管理方法和手段，使资源管理在不同物料上的分配更有效，从而使企业实现效率优化的采购供应。针对2008年中石化华东分公司部分物料采购列表，应用供应链环境下的采购策略对其进行分析。

(一)战略性物料采购策略

油田战略物品采购策略――双赢策略。油田战略物品的特点是品种数量少，但采购额大，供应风险高。如套管和油管，其质量的好坏对油田的钻井将产生重大影响，一旦出现问题，严重的会导致油井

报废，造成上千万的直接损失。套管和油管价格水平的微小变化立刻会对钻井成本产生影响，因此，必须对供应商市场的发展进行密切关注。通过与供应商的合作。可以降低采购成本，提高钻井质量和降低库存水平，还能取得更好的钻井生产设计和对钻井生产变化更快的反应速度。从中石化华东分公司2008年的主要物料采购数量来看，适合采用战略性物料采购策略的有以下物品：套管和油管，该类物品目前的供应商主要有宝钢和天钢两大公司，必须通过与两大公司合作，降低采购成本，提高钻井质量和降低库存水平，从而实现企业和供应商的双赢。

(二)重要物料采购策略

油田重要物品采购策略――最低成本策略。油田重要物品的特点是占采购物资的品种比重和资金比重都不大，但对油田比较重要。如钻具由于有3家供应商可以生产供货，市场供应比较充足，供应商和产品基本可以互换。但是由于钻具的价格比较高，其采购成本降低对企业的贡献仍然是较大的。对此类物品的采购策略一般是以竞标、投标为原则选择供应商。中石化华东分公司适合采用重要物料采购策略的主要是钻具，目前主要是宝钢等供应商，应该以竞标、投标为原则选择供应商，签订中短期合约，建立采购优势，在保持要求的质量水平和供应的连续性下。优化订货批量，降低库存。

(三)瓶颈物料采购策略

瓶颈物料采购策略――保障供应策略。瓶颈物品的特点是专用性强、价格低、用量小，但供应市场风险大，对油田生产构成了威胁，其采购策略应该集中于保障供应的连续性。对这类物资的管理思路是：一是降低其供应风险程度。对独家产品应积极寻找替代供应商，使其向一般物品转换；二是在不能降低供应风险的情况下，对常用物资，采取战略物品的采购策略，与供应商建立合作伙伴关系，以达到保障供应的目的；对不常用的物资。就增加额外的费用，建立保险储备。中石化华东分公司适合采用瓶颈物料采购策略的主要有套管油管附件、支撑剂、爆炸炸药等，该类物料专用性强、价格低、用量小，但供应市场风险大，对油田生产构成了威胁，应该尽量与供应商建立合作伙伴关系，以达到保障供应的目的。

(四)一般物料采购策略

油田一般物品采购策略――管理成本最小策略。油田此类物资的特点是采购品种繁多，但占用资金比重小。市场上容易获得。如固井附件、吊卡、套管扶正器、接头毛坯，因此，对于这类资源比较丰富的物资，利用买方市场的优势，采取以降低管理和物流复杂性为目标的管理成本最小策略。对于一般物品，成本和风险都比较低，成本的控制更应该侧重在交易成本的节约，应尽量简化其采购流程，侧重采购系统成本的下降，节省对这些项目的采购、送货、储存、支付等方面耗费的时间。其他主要物资基本适合采用一般物料采购策略，如中厚钢板、无缝钢管、石油破乳剂等，该类物资应该侧重在交易成本的节约，应尽量简化其采购流程，侧重采购系统成本的下降，节省对这些项目的采购、送货、储存、支付等方面耗费的时间。