饥饿营销论文范文

饥饿营销论文范文第1篇

关键词：“饥饿营销” 国际营销 消费者 苹果 小米 丰田

一、何谓“饥饿营销”

所谓的“饥饿营销”，就是销售商和厂商通过一系列的调控手段，对商品的出货量进行调整，用这种方式来改变供求，这样的方式可以营造一种在物产极大丰富的市场上该企业的产品处于紧缺状态的现象，这是一种通过人为的干预方式改变市场供求关系，使原本可能货源充足的产品形成待价而沽的这样一种形象，或是产品最后能够以高额售价或者高端形象展现给消费者的现象。饥饿营销方式的理论基础是西方经济学中的“效用理论”，根据该理论，物品的效用与其价值是不相等的，物品的效用主要是指消费者的满足感，是消费者的一种心理状态，与物品的使用价值有一定的关系，但并不是完全相等的，同样一件商品如果它已经成为了许多消费者最迫切需要的商品，那么它的价值就会被显著放大，成为广大消费者竞相追逐的目标。比如当一群人都很饿的时候，一个馒头会成为大家竞相追逐的目标，而同样的馒头当人吃第一个时会感觉其效用非常高，但是接着吃第二个第三个馒头效用则在不断减少，直到吃第七第八个馒头时，馒头本身没有变，但消费者却感觉已经再也吃不下。“饥饿营销”就是生产厂家和销售商通过调控方式将自身的商品变成大家竞相追逐的“第一个馒头”，这个时候的产品或者服务它的效用是消费者在不饥饿的状态下任何山珍海味都无法比拟的。因此，“饥饿营销”的现实基础是人本身，它的本质就是发挥了“物以稀为贵”的概念来赢取消费者的消费欲望，对消费者的消费心理进行猛烈抨击，来维持商品的较高售价和较高的利润，同时达到提升商品附加值，提升品牌形象的目的。

二、“饥饿营销”的典型案例——以苹果和小米手机以及丰田为例

1. “饥饿营销”之王——苹果公司

“饥饿营销”最成功的案例当属苹果公司。其推出的每一款产品都深深地体现出“饥饿营销”的理念。2012年1月13日是苹果iphone4s手机发售的日子，在全国各地的苹果专卖店门前都排起了长龙。苹果专卖店给在场的每一位购机者都发放了一个白色小环，等店开门后只有佩戴有白色小环的人才能进店购买，而进店后每个人只能限购两台手机，但这依然挡不住人们的购机热情，在北京三里屯专卖店甚至一度由于聚集人数过多店方叫来了警察和城管来维持秩序。有购买者称“进店后其他产品展示台是封锁的，每个人都是冲着iphone4s而去，每个消费者在观察自己所购的机子外观是否完好后就要赶紧去交钱付款然后从出口离开，每人限购两部手机整个过程非常快”，而火爆的场面也催生了黄牛党的诞生，不少黄牛公司甚至去农村雇人有组织的进行排队。开售两天后，苹果专卖店就挂出了产品售罄，库存告急的公示，不少家电卖场虽然有货但是需要加价购机，比如16G版本需要加价500元，32G版本需要加价1000元等。在中国，要想购得原价的苹果手机只有通过苹果官网进行网上订购才行。在层出不穷的消息刺激下，消费者的胃口被越吊越高，饥饿感也越来越强。但其实苹果并非真正供货不足，而是源于苹果的营销策略。苹果对每一家授权经销商都有严格的控制，如有的经销商10月5日就拿到了货，但是苹果公司要求其只有在10月20日之后才能开始销售，如果提前销售就有可能被苹果公司罚款甚至采取取消经销资格等措施，库存几百万台，挤牙膏式的发货、配合大量事件营销拉升关注和渴望，苹果一直在诠释着“饥饿营销”的含义。在苹果的营销方式下，消费者对苹果产品的期望值越来越高，有不少理性的消费者表示“只有苹果以后能够继续保持其产品在世界上独一无二的特性，它才能继续采用这种营销方式，如果苹果手机变得创新不再，那么消费者有可能转而购买三星等手机，因为饥饿营销方式下排队的长龙以及店内服务人员高傲的服务态度实在让消费者很难找到上帝的感觉”。

2. 中国式“饥饿营销”——小米手机

中国的小米公司是一个创业神话，在创立不到三年的时间里，这家公司的估值就超过了40亿元，小米手机只能通过官方预定的方式进行购买，而不能在任何实体店面购得，其主打的高品质低价格的策略让小米手机获得了粉丝们“苹果式的疯狂热情”，每次预定推出的10万只手机都在很短时间内抢购一空，而创始人雷军每次也通过类似于苹果会的形式向公众其小米手机，无论从其穿着打扮还是手机发售方式都与苹果如出一辙，可以说小米将“饥饿营销”又一次演绎得非常成功。但也有人指出小米每次的延迟发货、一拖再拖的方式让人们怀疑小米是否有能力承接如此大批量的手机，其产能能否跟上，其售后服务能否得到保障都是对小米这样一家新兴企业极大的考验。

3.“饥饿营销”的其他案例——丰田

最近丰田公司也开始采用“饥饿营销”方法，在其最新推出的锐志、皇冠等车型中，厂商总是采用先用低价来试探市场考察消费者购买热情，然后待实体销售后通知兴冲冲来购车的消费者要加价购车，如凯美瑞，丰田4S店称目前销量太大厂商来不及生产要求加价2万元并且需要先交定金并且购买相关的保险和内饰，在竞争激烈各大厂商纷纷降价的车市，丰田逆势而行采取控制产能、加价销售的做法实在是汽车界难得一见的“饥饿营销”方法，但是对于丰田采用“饥饿营销”的方法不少消费者表示“同类型的车型有很多，原本以为丰田比同类型的车要便宜，没想到是饥饿营销，估计会考虑其他品牌的车型”，由此可见在消费者越来越理性的今天，采取“饥饿营销”需要更加谨慎，否则可能会适得其反。

三、结合国际营销理论对“饥饿营销”成功原因的探究

任何营销策略针对的都是特定的人群，抓住的都是消费者的心理。下面通过产品生命周期理论以及要素禀赋理论对“饥饿营销”成功的原因进行探析。

根据要素禀赋理论，一国包括企业也是一样，都会密集使用其相对丰富的生产要素生产的产品，换句话说就是比较优势。苹果公司恰好是利用了这一点，苹果公司在科技实力和创新能力上具有无可比拟的优势，由于其商品大量使用高科技含量的部件和最新的创新设计使得苹果的产品变成对广大消费者尤其是追求科技时尚的消费者具有极大吸引力的产品。

而从产品生命周期来说，以上所举的例子如苹果、小米、丰田都属于技术含量较高的企业，其产品都处于行业内领先地位，可以说在产品生命周期中其产品处于高速成长期，在其产品刚出来时在整个行业内是没有替代品的，因此才有十足的把握采用“饥饿营销”方式，但是随着技术的推广很快其产品会在其他厂商推出类似产品之后失去竞争力，因此公司将开发研制出下一代产品使该公司不断处于行业领军地位，“饥饿营销”只有在市场中可替代品相对较少、公司的产品形象被广大消费者广泛接受才可产生好的效果。

四、“饥饿营销”的负面影响及注意事项

1. “饥饿营销”就是变相扶持竞争对手

当一种产品在市场中并不是完全具有能给消费者带来独一无二的效用的情况下，如果采取“饥饿营销”过度，例如某种商品在很长一段时间内都采取“饥饿营销”方式或者长期将定价虚高、出货量定低会导致消费者对该商品失去兴趣和信心，这样等于挤压了自己的客户群培植了竞争对手的客户群。

2..“饥饿营销”会排挤理性消费者和潜在消费者

当一个企业采取“饥饿营销”时基本会有提高价格、减少出货的现象发生，但是我们仍然要知道这个市场中有相当多的消费者还是非常理性的，尤其随着人民生活水平的提高理性消费者的比例在不断增加，当公司的产品采取加价的方式时会让消费者在心里进行效用评价，判断是否还应继续购买该产品，如果超出了心理预期，很多理性消费者就会选择购买其他产品，比如有些消费者认为苹果手机的性价比因为加价行为大大降低，他们会转而购买三星等产品。

3. “饥饿营销”会扰乱正常市场竞争秩序，破坏诚信体系建设

“饥饿营销”策略实际上是在利用消费者与企业之间信息不对称而谋取暴利，不少消费者感觉自己被企业愚弄但是又找不出理由来与企业进行合理的谈判。“饥饿营销”利用的这一信息不对称是有悖于市场竞争要求企业与消费者公平、企业对消费者负责的原则的。我们可以想象，如果企业竞相采用这种方式市场的合理秩序将会遭到破坏，各种恶性竞争相互排挤的现象会层出不穷，这不利于建设和谐社会、和谐市场的要求。此外，从国家层面来说“饥饿营销”中对产品的加价部分是不计入企业增值税征税金额中的，“饥饿营销”会使企业产生大量偷税漏税现象，因此综合来看，“饥饿营销”不利于企业与消费者平等关系的建立，不利于市场竞争有序化、合理化，不利于国家经济长久发展。

五、结论

根据上文对于“饥饿营销”提出以下建议：首先，企业实行“饥饿营销”需要以品牌能被消费者认可为基础，当一个企业自身实力还很弱，在市场中的知名度还不高时尽量少采取该种方式，以避免消费者对企业产生厌恶心理。其次，实行“饥饿营销”的产品需要品质高、款式新、市场同类竞争者少的特质，否则会被消费者认为价格虚高转而购买其他企业的产品，这就在无形中培养了竞争对手。再次，“饥饿营销”不能突破消费者所能忍受的心理底线，不能过度超出他们的预算。随着市场的发展，消费者在面临更多商品选择时产生了如何判断一件商品是否真的适合自己的能力，当一件产品是消费者认为所付出的与所得到的效用不能对等时，消费者会选择持币观望或者不再去选择该产品，这时候我们可以说此时产品已经突破了消费者的心理极限，“饥饿营销”已经失去了其本身要获得利益。最后，“饥饿营销”需要正确评价“价”和“量”之间的变化。价格和需求从来都是呈现负相关关系的，当价格上升时，销量就会下降，而销量上升则又以价格下降为前提，因此只有找到最优的价格销量组合才能使得企业“饥饿营销”利润最大化。

总之，“饥饿营销”有利有弊，它仅仅在于帮助企业产品销量起到锦上添花的作用，企业只有不断提高自己的产品质量、完善企业售后服务、提升消费者心中企业形象才是最重要的，否则可能“饿”不了消费者，反而把企业自身给“饿”了，这需要企业管理者和策略制定者根据市场容量、竞争者产品对比以及消费者心理的估计慎重考虑后进行。

参考文献：

[1]葛腾.基于效用理论的企业饥饿营销策略探讨[J].经济与管理，2013（2）.

[2]张燕.饥饿式营销浅析[J].中国集体经济，2009（12）.

[3]赵杨.“饥饿”苹果，中国“疯”——浅议苹果品牌饥饿营销策略[J].营销策略，2012（4）.

饥饿营销论文范文第2篇

【关键词】饥饿营销；消费心理；消费行为

《珍珠翡翠白玉汤》是相声艺术家刘宝瑞的经典单口相声段子。讲的是朱元璋有一次落难，饥病中被两名乞丐所救。乞丐给朱元璋吃了一碗乞丐用白菜帮子、菠菜叶儿、馊豆腐和剩锅巴碎米粒儿做成的杂合菜剩菜汤。饿了几天又生病发烧的朱元璋吃这碗汤时觉得是这汤是世间最好吃的美味。等到多年后他做了皇帝，回想起这事后，找来当年的乞丐再做同样的“珍珠翡翠白玉汤”，却感觉再也吃不下去了。

从这个故事，我们可以看到一个浅显的道理。人在强烈动机的驱使下，会失去理性的判断能力。而正如朱元璋在饥饿中会把乞丐做的杂合剩菜汤吃成人间美味一样。在消费领域，被强烈动机驱使的消费者会放弃理性发生非理性的购买行为。商家在他们产品的销售中使用“饥饿营销”，正是对于这一消费心理原理的运用。

一、饥饿营销的内涵

我们都知道，现代生活中，产品一般处于供过于求的状态，属于买方占主动权的买方市场。饥饿营销就是卖方为了获得主动，人为地控制供应量，以期在消费者认知中形成供不应求的“假象”，从而激起消费者强烈的购买欲望，间接使得自身商品保持较高售价，企业最终获得可观利润的目的。

要理解饥饿营销，我们可以从消费者行为理论（Theory of Consumer Behavior）的核心理论即效用理论（utility theory）出发。我们认为消费者对于商品消费的动机来源于消费者自身的欲望。欲望简言之就是“现时需要却没有”，指一个人想要但还没有得到某种东西的一种心理感觉。效用则是指消费者从消费某种物品中所得到的满足程度。判断效用是否存在及其大小不仅取决于商品本身满足人们需要的客观物质属性，更重要的是取决于消费者的主观的心理感受和评价。我们在消费过程中，欲望的满足实质上就是商品效用的实现。消费者行为理论告诉我们，消费者购买物品是为了效用最大化，而且，物品的效用越大，消费者愿意支付的价格越高。

按照消费者行为理论的逻辑。商家在使用饥饿营销方法中，运用供给这根杠杆，形成市场上商品紧缺的“假象”，在这种假象的刺激下，由于消费者“想得而还未得”，于是就会产生更加强烈的欲望。欲望的膨胀伴随的是欲望得到满足之后效用的增大，效用的最大化导致的是消费者愿意支付的价格越高，从而商家从高价中获利。

二、饥饿营销背后的消费动机

在当今的市场环境下，所有的公司都必须回答一个基本问题：“消费者为什么要购买我们的产品？”这也就是讲要了解消费者的动机。罗格D.布莱克韦尔（Roger D. Blackwell）在消费者行为学书中指出消费者动机（consumer motivation）是在产品购买和消费过程中满足生理和心理需要的激励因素。

国内有学者总结出饥饿营销背后常见的几种动机：求异（新）动机、求同动机、猎奇动机、求名动机、攀比动机。这些动机在消费者消费的过程或单独一种或两种以上会存在于消费者心中。求异（新）动机指的是在消费中消费者追求商品的新颖或者时髦，与众不同。这样的消费动机时常出现在经济条件好的年轻人当中。求同动机则导致生活中常见的“随大流式”的从众行为，这类动机存在较为广泛和普遍。猎奇动机可以归于人类长期进化过程中形成的好奇和探究的本性，短缺的商品供应会使得消费者带着好奇的心理去主动搜索商品信息，激发强烈的购买欲望。求名动机时常与炫耀型消费紧密相关。美国经济学家凡勃伦在著作《有闲阶级论》中首次提出炫耀性消费（Conspicuous Consumption）的概念。他认为这是上层阶级用超出物品使用价值的方法来铺张浪费，炫耀自己的财力或者社会地位，来获得因此带来的声望和心理满足。这个分析很深刻的说明了求名动机。攀比动机则往往与虚荣心、嫉妒心相伴。这类动机驱使下消费者往往争强斗胜而忽略商品自身的价值以及本身的真实需要。

从马斯洛需要层次理论出发。可以将求同动机划归为归属与爱需要一层。求异动机、猎奇动机、求名动机和攀比动机则属于尊重需要一层。而麦古尼（McGuire）的心理学动机理论中提出了更为细化的动机分类：追求一致的需要、归因的需要、归类的需要、对线索的需要、追求独立的需要、求新和猎奇的需要、自我表现的需要、自我防御的需要、出风头的需要、强化的需要、对亲密和谐的人际关系的需要、模范的需要。饥饿营销的背后动机在麦古尼的分类中可以找到相对应的解释。求同动机是出于追求一致的需要；求名动机则是出风头的需要与自我表现的需要有关；攀比动机出于自我防御的需要。

三、饥饿营销的实施条件

我们知道任何营销策略都不是万能。而饥饿营销的实施有其前提条件的。我们采用饥饿营销始终要遵循围绕一个中心任务即在消费者心中形成稀缺的印象并因此产生购买欲。

在实际的生活中，我们可以发现饥饿营销一个共同的特点即都发生在竞争不够充分的市场内。试想一下，一个市场经过充分竞争之后，产品同质化是很严重的，可供消费者的选择也很多。在这样的环境下，采用饥饿营销的方法，很难形成供不应求的局面。谁不合时宜的采用饥饿营销，谁就会将消费者推向市场上自己的竞争者。造成这种竞争不充分的情况有几种。第一种市场细分做的精准。生产商推出的产品定位准确，在细分的市场里面，生产者占据了主动，产品成为抢手货。因为确实消费者别无它选，商家基本没有同行竞争的压力。第二种行业技术壁垒高。技术壁垒高意味着抢先掌握技术的生产商会在一段时间内成为技术的垄断者。竞争对手想要进入市场的难度会更大，成本也会太高。这样自然而然会形成一个不充分竞争的市场。第三种产品的不可替代性。产品不可替代，消费者自然也会非此产品不用了。

从营销传播的过程来看，实施饥饿营销离不开好的传播。宣传渠道的通畅使得关于产品的信息能够到达购买行为的实施者。在饥饿营销中，关于产品供不应求的信息必须要通过平面媒体、电视广告、互联网传播等等各种渠道传播到消费者，并使得消费者接受加工这样的信息。消费者收到产品供不应求信息的信息是饥饿营销得以开展的前提和基础。饥饿营销还要重视传播的效率。消费者对于产品信息接触、注意、理解、接受、认同和行动的速度越快。给竞争对手反应的时间就越短，生产商在营销期间才能有更大的销量。饥饿营销的传播还要格外注意传播中各种渠道口径和信息的一致性，宣传中透露的信息量不是越大越好。有所保留，重点传播关键信息，加强神秘感的渲染能使得消费者的动机更为强烈。

从消费者的角度出发，任何产品的信息都要经过消费者的意识加工才能产生购买或者不购买的决策。而饥饿营销依赖的是消费者非理性的加工而产生非理性的购买。假如消费者本身就具有求异（新）、求同、猎奇、求名、攀比这样的动机，则消费者的理性意识加工会受到极大的影响，更容易做出非理性的购买决策。商家在营销中抓住这些有利的动机，针对性的采用饥饿营销策略，自然后获得很好的效果。

从品牌的角度出发。强势品牌在消费者心目中有着强有力的、偏好的和独特的联想，这样的品牌认知会导致消费者有利的反应。比如在竞争中有着更高的忠诚度和美誉度，可以减轻危机带来的不良影响。在进行饥饿营销时，无疑更适合拥有强势品牌的产品。强势品牌的产品在无形中会使得消费者购买该产品的动机更加强烈，另一方面也有效的在消费者意识中专门为其他竞争对手（产品）品牌设置了一道无形“阻隔墙”。

四、饥饿营销的风险

上面讨论了饥饿营销的实施条件，可见要使用饥饿营销这样的策略还是有很多限制的。在实际的营销操作中，使用饥饿策略还会面临一些风险。

首先可能存在过度的风险。有个成语叫“过犹不及”，在营销策略的使用中也是如此。一旦在使用饥饿营销策略中，消费者感知到的成本超过了心理预期或者是自身最大的承受程度，饥饿营销就会适得其反。消费者往往会产生“吊我胃口，我就不买”这样的反感心理。此时选择拮抗的形式在潜意识里更能起到保护作用。这样的话，消费者可能就会转投其他的可替代产品，或者干脆不使用这类产品。

其次可能存在滥用的风险。在实际的营销中，属于价值较高、不可替代性不强、品牌知名度和美誉度高的产品（如汽车、商品房、奢侈消费品等）更加适合于使用饥饿营销的方法。像一般日用消费品这样价值较低、可替代性强、品牌知名度和美誉度相对较低的产品不能使用饥饿营销策略。不在对产品进行分析后就使用饥饿营销，可能给生产商带来灾难性的后果。

最后可能存在误用的风险。从整体来看，饥饿营销策略的使用是一种短期的行为。因为消费者的不理性是源于“暂时性供不应求”表象的认知。一旦饥饿营销的持续时间过长，消费者求快求新的心理就会被弱化，营销的效果就会大打折扣。这种现象可以用4C理论进行解释。美国营销专家劳特朋教授于1990年提出以消费者需求为导向的4C理论，认为营销的四个基本要素是消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。他所认为的成本不仅仅是指消费者的货币支出，还包含时间、精神、体力等非货币支出。饥饿营销策略的长期存在，使得消费者时间、精神这类的支出会超出自己的预期，因而造成购买行为发生的几率降低。另一方面，长时间的饥饿营销很可能使消费者产生被愚弄的感觉。从长远来看，这些都是不利于产品和企业的因素。

参考文献

[1] 希夫曼，卡纽克.著当代心理科学名著译丛—消费者行为学（第七版）[M].华东师范大学出版社，2002年4月，第1版.

[2] 罗格D.布莱克韦尔 等著营销教材译丛—消费者行为学（原书第十版）[M].机械工业出版社，2009年9月，第1版.

[3] 高鸿业.21世纪经济学系列教材—西方经济学（第五版）[M].中国人民大学出版社， 2011年2月.

[4] 刘清华.“饥饿营销”背后的消费动机分析[J].中国管理信息化，2011年第20期.

[5] 刘清华.“饥饿营销”的应用条件分析[J].现代营销（学苑版），2011年第6期.

[6] 刘金锋，文亚青.论“饥饿营销”策略的负面影响和实施条件[J].广东石油化工学院学报，2011年第5期.

[7] 赵根良.基于消费者心理的饥饿营销策略[J].河北北方学院学报（社会科学版），2012年第4期.

饥饿营销论文范文第3篇

【关键词】饥饿营销 人为控制

“饥饿营销”是以“产品差异化”为基础，人为控制产品的产量和销售量，制造一种商品短缺的假象从而形成卖方市场的一种营销方式。普遍认为，“饥饿营销”需要建立在有一个良好初代产品的基础上才能采用，同时产品的差异化程度必须要高，市场上缺少足够的替代产品并伴随着较大的进入门槛，iphone就是“饥饿营销”最好的案例。

一、“饥饿营销”机制

（一）定价模式

“饥饿营销”所采取的定价模式类似于撇脂定价法，采用高价格，先满足上那些购买欲望十分强烈，同时对于价格的变化敏感度不高的那一批消费者。但是与一般的撇脂定价不同的是，撇脂定价法后期会主动降低价格让产品进入价格弹性较高的消费者市场，“饥饿营销”通过人为控制销售量，借由第一批购买者的手进行推销，激发其他消费者的购买欲望，在原定价格上继续销售。“饥饿营销”的关键就是通过营销手段，激发消费者的购买欲望，将原先的消费者曲线上移，从而获得更多的生产者剩余。

（二）理论基础

“饥饿营销”所产生的“饥饿效果”较为复杂，我们可以从多个方面对这个现象进行探究。

（三）心理学角度

从心理学角度，我们可以用几个经典的理论来解释这个现象。由于消费者为了追求自己“与众不同”的感觉，会追求一些别人所没有的新式商品，这被称为“不从众心理”.这种心理使得第一代产品进入市场，为以后的“饥饿营销”打下最初的基础。一旦第一批产品获得好评以后，生产者对于新一代的产品进行“饥饿营销”时，心理抵抗论开始发挥重要作用。因此，适当的“饥饿营销”能够调动消费者更多的兴趣，将原来持中立态度的消费者吸引过来。“饥饿营销”出现效果，引发更多人的兴趣以后，“从众心理”又将激发更多人的购买欲望。这个时候产品受众将从一开始少数求新的人转变为大多数人，“饥饿营销”所带来的宣传效果引发部分人竞相购买，在这样的情况下，原本对商品没有品牌概念的人在羊群效应的影响下会自主的更随大流选择商品。

（四）经济学角度

经济学中很重要的一条是“商品的价值决定商品的价格，商品的价格伴随着价值上下波动”。消费者在消费的过程中会产生一种心理误区，认为价格高的物品伴随着较高的价值，于是主动选择价格更高的物品。商品价格虽由商品的价值决定，但是也会受到商品供求关系的影响，“饥饿营销”的实行者利用这一点，人为改变商品的市场供应量，最大限度的增强物品的稀缺程度来提高商品售价。消费者根据商品的高售价，容易得出该商品具有高价值的结论，进而增加购买欲望。从效用论的角度来说，少量的商品供应直接提升了产品满足消费者需求方面的边际效用，在大量铺货时期单位商品对于消费者心理需求的满足度要远远低于限量限时时期单位商品对于消费者的满足度。

二、“饥饿营销”的实行过程

“饥饿营销”中的“饥饿感”并不是简单的来源于商品销售过程中的人为控制商品出售量，还包含在产品信息前期获取上的严格保密以及销售渠道上的控制。这种营销手段有一个共同的流程：新产品会―正式上市时间公布―销声匿迹，控制信息流出―正式上市，大量宣传―限制购买―抢购。

在这几个步骤中。一旦某个环节出现纰漏，就可能引起最终销售的失败。在公布产品以及确定上市日期之后会有一段时间的真空期，这段时间需要有非常高的保密手段，保证新产品的具体信息不被消费者所获得。在确保保密工作顺利进行的同时，商家也会有目的定时放出一些相关产品信息，使该产品一直保留在广大消费者的视线之中，不至于由于会和正式上市之间的时间间隔太久而淡出消费者的视野。如此，消费者会被激发出极大的兴趣通过所有渠道去收集相关产品信息，营造出一种该商品十分受欢迎的气氛，吸引更多的人参与商品的讨论中来。这段时间，是限制消费者对于该商品信息的了解来培养消费者对该商品的“饥饿感”。在商品正式上市以后，将会与之前完全相反，伴随而来的是大量的广告和曝光率。先前一直想方设法收集信息的人们将会遇到扑面而来的推广活动，但是顾客要购买时会发现产品将以限时或限量的方式出售，由之前的信息获取上的“饥饿”转化为对商品获取上的“饥饿”，最终引发排队购买等热销场景出现。

三、“饥饿营销”的要点

“饥饿营销”的好处随着苹果公司对其的充分使用已经广为流传，越来越多的企业开始使用这一种新式营销方法。但是这种营销方式的缺点也是非常明显的，比如消耗顾客的忠诚度，损害企业形象等，最典型的例子就是长安铃木由于采用“饥饿营销”不当导致其旗下“雨燕”系列汽车销售遭遇滑铁卢。要想顺利实施“饥饿营销”，需要人们在营销过程中把握好以下几点：

（一）消费者所能获得的满意程度

根据萨缪尔森的幸福公式，为了维持与原来相等的幸福度，人们在被“饥饿营销”激发起心中的欲望之后会增加消费。但是一旦心中的欲望过大，在获得产品以后从中获得的满足程度不足以维持未来的水平时，消费者幸福感将会降低。

（二）营销过程中时机的把握

“饥饿营销”是一种时间跨度大，流程多的营销方式，需要决策者对于时机有一个较好的把握。在产品会到正式上市间有一个培养消费者“饥饿感”的间隔时期，这段时间里需要商家把握好时机适当放出相关信息以及决定最终的正式上市时间。

（三）对市场弹性曲线的把握

作为一种类似于“撇脂定价法”的定价方法，对于该商品的需求曲线需要有一个很好的把握。商家的最终目的总是利润最大化，只关注商品的价格而不关注销量是片面的。“饥饿营销”的难点在于采取这种营销模式后会改变市场上原有的需求曲线，消费者的心理承受价格会因为“饥饿度”的上升而有不同程度是上升，如何把握这个变化，制定一个最有利的价格是商家需要最先考虑的问题。

四、结论

苹果公司对于“饥饿营销”的完美运用使得这种新颖的销售手段突然变得热门起来，随后耐克公司旗下“air Jordan”系列球鞋和小米手机的大获成功的案例更使得这种方式成了当前的主流营销手段。在获得良好收益的背后，其伴随的风险也不容忽视，在使用这种方式的时候需要考虑自身实际，三思而后行。

参考文献

[1]杨剑彬.从iphone4S的销售模式浅析“饥饿营销”[J]北方经贸，2012（7）：63-64.

[2]周斌.小米手机的饥饿营销策略探索产业[J].科技论坛，2014（6）：118-119.

饥饿营销论文范文第4篇

关键词：马斯洛需求层次理论；饥饿营销；苹果手机

有这样一个传说，古代有一位君王，不但吃尽了人间一切山珍海味，而且从来都不知道什么叫做饿。因此，他变得越来越没有胃口，每天都很郁闷。有一天，御厨提议说，有一种天下最为美味的食物，它的名字叫做“饿”，但无法轻易得到，非做出艰辛的努力不可。 君王当即决定与他的御厨微服出宫，寻此美味，君臣二人跋山涉水找了一整天，于月黑风高之夜，饥寒交迫之时来到一处荒山野岭。此刻，御厨不失时机地把事先藏在树洞之中的一个馒头呈上：“功夫不负有心人，终于找到了，这就是叫做‘饿’的那种食物。”已饿得死去活来的君王大喜过望，二话没说，当即把这个又硬又冷的粗面馒头狼吞虎咽下去，并且将其封为世上第一美味。

这个故事包含的原理很简单，就是当人处于饥饿状态时，即使粗茶淡饭也香甜无比，当人丰衣足食时，山珍海味也吃不出味道来。 这个“美味馒头”之所以让这位君王狼吞虎咽，就是因为这个食物存在的时机十分恰当，当时君王饥寒交迫 ，生理需求达到最高点。

一些商家把这种来源于生活中的现象总结成理论， 用于产品销售中，提出了“饥饿营销”。

一、相关理论基础

刘清华（2011）认为，饥饿营销是指在产品极大丰富的今天，产品处于供过于求的状态下，买方占有足够多的主动权。卖方为了自己重新占有主动，人为地造成产品短缺，吊足消费者的胃口，让其购买欲望达到极点，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”，维持商品较高售价和利润率的目的。胡晶晶（2011）认为，饥饿营销就是在产品研发阶段抛出一个又一个包袱，而每个包袱都会赢得用户的关注，当用户的胃口被吊足的时候，产品，这个时候产品的营销效果能达到最佳。因此，通过结合大量的实践案例和资料我们可以把饥饿营销定义为，是指产品的销售者或者提供者故意制造产品短缺来吸引消费者的注意，满足消费者的消费心理让其购买欲急剧扩增，制造销售供不应求的假象，以此换取较大的利润击败竞争对手的策略[1]。心理学家马斯洛经过多年的深入研究，把人的需求归纳为五个层次。他认为人类的基本需要分为生理需要、安全需要、社会需要（归属和爱的需要）、自尊的需要、自我实现的需要五种。每个人都是具有这五种基本需要的。不同的是，不同的人的需要层次高低顺序可能有所不同。马斯洛经过进一步的研究，把这五种需求从低到高进行排序形成阶梯递升。生理需求指人们的衣、食、住等需要这些是人们维持生命的基本需求；安全需求是要求生存环境安全、职业安全、稳定、劳动保护、社会保障、参与各种活动的安全保障等；社会需求是指情感、友谊、归属、渴望得到关怀与照顾，在组织中能获得温暖与情谊；尊重需求包括外界对自我的尊重和自己对自我的尊重；自我实现的需求是个人潜力发挥的倾向，一个人在其他基本需要都得到满足以后，自我实现的需要便开始突出，这是最高层次的需求，是指人们对发挥自己才干的理想和目标的需求。

二、马斯洛需求层次理论对苹果手机饥饿营销的启示

马斯洛需求层次理论具有很强的现实意义。尤其对服务性行业，其意义尤为突出。但是马斯洛需求层次理论是从宏观上、整体上提出来的，是个抽象的概念。针对不同的服务行业，其提供的服务内容是不同的，顾客的需求层次表现也是不同的[2]。因此，营销作为一种特殊的服务，更需要借助马斯洛需求理论来提升营销水平。

饥饿营销的策略会对消费者的消费心理产生变化，在一定程度上提升消费者的购买欲，同样企业实行饥饿营销策略成功的前提是必须深层次研究透消费者的消费心理，根据其消费心理来科学的制定消费策略，所以对消费者的消费心理必须进行科学研究，尤为重要[3]。苹果手机在中国市场的主要面向两类消费群体：其一是希望通过新产品的新性能满足个人的需求和业务水平的消费者，其二是年轻的对新产品充满期待和好奇心的喜欢尝试的群体。消费群体的确定对于苹果手机在中国市场营销具有非常重要的影响。由此可见，苹果手机的主要消费群体是在基本需求层次得到满足的前提下，寻求社会尊重、自我实现者。我们要抓住这一消费群体求新、求异、攀比的消费心理，适当地采取饥饿营销策略，具体分析如下：

（一）求新心理

求新心理是以追求所购商品的新颖和时髦为主要目的的一种消费心理，在购买商品时喜欢追求标新立异、不同凡响，注重产品新、款式新、花色新、流行时髦的商品，具有求新心理的消费者以经济条件较好和购买力较强的年轻人居多，苹果手机是新款和时尚时髦的商品。正因为如此，才吊起消费者的胃口，进而吸引消费者购买苹果手机来满足其求新的消费心理。

（二）好奇心理

好奇心理是指在购买商品时，追求商品新奇，注重所购商品要与众不同，对构造奇特、来头神秘的商品有一种天生的好奇感。在饥饿营销实施过程中，苹果手机有计划和有节奏地释放商品信息、大量的广告宣传却迟迟不面市的现象、排队抢购的现象都会给商品披上神秘面纱，从而激发消费者的好奇心，于是，为了解开心中疑团和商品的神秘面纱，很多消费者会主动搜寻商品信息并激发购买欲望。

（三）攀比心理

攀比心理是一种以争强斗胜或者向别人看齐并要胜过对方为主要目的的消费心理，在购买商品时，考虑的不是商品本身的实际价值和自己的迫切需要，而是在虚荣心和嫉妒心等的驱使下产生消费行为。苹果手机是限量版、供货紧张、高价、高档次的商品，当消费者看到周围的很多人都拥有时，就会激发他们的攀比心理，从而驱使他们产生消费行为。

（四）求名心理

求名心理是一种以崇尚、追求名牌商品或仰慕某种传统商品的名望为主要购买目的的消费心理[4]。这种求名心理与炫耀心理是相结合的，即消费者在求名的同时，其实也体现出其以显示地位、身份和财富势力为主要目的的炫耀心理。这类消费者通常是高收入者和赶时髦者。苹果手机能成功实施饥饿营销的一个重要原因就是抓住一些消费者对该品牌手机执着追求的求名心理。消费者会因为拥有这些商品而产生自豪感、满足感，而这个等待的过程就是推动企业成功实施饥饿营销的重要因素。

三、总结

苹果手机在中国市场的营销策略是苹果手机在中国竞争激烈的手机市场中占据优势地位的关键所在。结合马斯洛需求层次理论对消费者心理的分析和实际需求，对苹果手机不断创新升级，使饥饿营销的策略得到更好的应用。但运用饥饿营销策略时不能盲目，要把握“度”，方可为苹果手机的销售创造更大价值。

参考文献

[1]关贞琴.基于消费者心理的饥饿营销策略[J].现代营销，2012（11）：47.

[2]马一德.提升饭店餐饮服务质量新思路――一个基于马斯洛需求层次论的分析框架[J].企业研究，2006（1）：57.

饥饿营销论文范文第5篇

在经济快速发展的今天，我国作为奢侈品消费第一大国，对于奢侈品市场的研究还停留于传统营销方式，很少根据奢侈品行业自身的特征及其消费者心理进行研究。考虑到传统的营销方式已不适用日益更新的消费环境，奢侈品行业具有独特营销特征，消费者的购买心理也不同于普通的日常消费品，只有结合饥饿营销应用原理，制定针对性的营销策略，刺激消费者的购物欲望，引起消费者心理共鸣，才更有利于奢侈品生产、销售实现自身发展。

关键词：

奢侈品；消费心理；饥饿营销

一、饥饿营销在奢侈品行业应用的优势

1.唤醒顾客购买欲当基本的物质已不足以满足人们的日常需求，人们都在标榜着更高端的生活水平，奢侈品就成为了当下消费的潮流。在奢侈品行业，许多国际大牌产品都频繁使用饥饿营销唤醒顾客购买欲，如家喻户晓的Chanel就曾推出Chanel五号香水的40ml作为经典限量款，还没上市就已经预定爆满。饥饿营销充分利用了“物以稀为贵”的价值法则，最大限度地探究和刺激消费者的需求，从而提升自己的销售额和销售利润，进一步塑造自己的品牌形象。

2.创造持续购买需要传统的企业经营模式是，产品的供给量与市场需求量成正比，最大限度地满足消费者的需要。但这种模式也存在着一定的弊端，虽然可以最大限度地满足消费者的需要，但同时也会给企业造成大量的库存积压。因此，企业通常会尝试进行库存清理，进行大量打折促销，过分的满足消费者的需求会带来厌恶的心理，造成廉价，低端的品牌形象。而饥饿营销却巧妙地避开了这一问题，人为地控制了产品的供给量，最大限度地刺激了消费者的购买欲望，同时也保证了消费者对品牌形象的持续热衷。

3.维护品牌形象企业实施饥饿营销就是为了不断提升产品的附加价值和品牌形象，而良好的品牌形象是实饥饿营销的基础。大多数的奢侈品品牌都具有悠久的历史，独特的定位和个性化的服务，许多品牌都有着百年甚至几百年的历史，更有一些曾是皇家、宫廷贵族的象征。悠久历史的沉可以赋予品牌更多的文化内涵，而饥饿营销则可以更有目的性的实现品牌形象的塑造，延续品牌的文化内涵，提升消费者的品牌忠诚度。

二、饥饿营销在奢侈品行业应用的劣势

1.损害企业诚信形象饥饿营销是一把双刃剑，有利有弊，运用得当会树立良好的品牌形象，反之则会有损于企业在诚信方面的口碑。饥饿营销本质上就是商品的提供者人为的调控市场供求量，制造出商品稀缺的假象，售前造势，售中调控，从而刺激消费者的购买欲望，这违背了现代的营销观念。如果企业在使用饥饿营销的过程中，不能够很好地把握住尺度，就会使消费者产生一种被欺骗的感觉，进而做出对企业诚信方面的负面评价。

2.损害消费者忠诚度虽然奢侈品在我国市场有较大的需求量，但饥饿营销的应用只能属于短期的营销策略，并非长期的营销策略。如果每次消费都要让消费者苦等，就会使消费者产生抵触心理，进而弱化其对品牌的好感，进而影响到对品牌的忠诚度。如果消费者承受了过多的无奈和忍受，随着忠诚度的逐渐减弱，越来越多的消费者就会开始转而考虑其他可替代的品牌。

3.拉长产品销售周期饥饿营销将销售的规模通过拆分进行多批次的销售，以此来拉长销售周期，会存在很大的风险，一方面，延长了企业回收资金的时间，另一方面，这种做法会把原本属于自己的市场机会，留给别人。产品丰富多样化的今天，消费者的选择也随之多样化，如果采取这种做法，会为消费者转向其他品牌留下隐患。另外，拉长的产品销售周期也可能会给竞争对手留下喘息的机会，对手可以有充裕的时间来制订方案，削弱企业的竞争优势。

三、提升饥饿营销效果的建议

1.选择有竞争力的产品一般来说饥饿营销运用的成功，主要就取决于消费者消费成熟度、市场综合竞争力和产品的替代性三个原则，其中，市场的综合竞争力是品牌获得持久竞争优势的必要条件。如果企业能使消费者下定“非此产品不买”的决心，就说明在激烈的市场竞争中已经获得了先发优势，再配合制造供不应求的市场局面，消费者就会进一步增进对品牌的好感和信任，坚信自己做出了正确的品牌选择。

2.周期适度，时期准确饥饿营销是一种短期的非长期的营销方式，需要决策者对于营销的时机有恰到好处的把握，产品从研发到上市的这段时间，也是对消费者培养“饥饿感”非常好的间隔期，因此只有足够了解消费者的心理，配以恰到好处的饥饿周期，才是实施饥饿营销的基础也是保障。此外，饥饿营销的实施还依赖于信息的不对称和产品的独特性，但是信息的不对称的优势主要存在与产品上市的最初阶段，随着市场竞争的日益加剧，类型产品的不断涌现，消费者所掌握的信息会越来越多，信息不对称的优势以及产品独特性的优势都会消失。因此，企业在实施饥饿营销时要把握好周期，准确地利用各个黄金阶段和时机，以达到最终为企业谋利的目的。

3.定期了解消费者心理饥饿营销利用了消费者的非从众心理，抓住其追求与众不同的新颖潮流产品心理诉求，提供能够满足消费者需求的各种产品。然而，随着生产力被放大，产品种类繁多，花式新颖，满足同类消费需求的产品越来越多，而消费者的消费理念越来越趋于理性化，消费者长期等待某一款产品或主动加价的行为已经不多见。由于消费者对于饥饿营销也有了更加深入、理性的了解，只有时刻关注消费者的心理变化，才能使饥饿营销发挥出应有的作用，谨防突破消费者可承受的心理底线而引发反感情绪。

参考文献：

[1]周勇.饥饿营销——热闹背后的冷思考[J].销售与市场(评论版),2013(12):78-79.

[2]姜子千,马书明.饥饿营销在中国奢侈品市场中的应用研究[J].管理观察,2015(18):173-176.

[3]倪靖雄,周晔.关于“饥饿营销”原理及其应用的思考[J].时代金融,2015(14):218.

[4]张良.基于“饥饿营销”原理应用的奢侈品营销策略研究[D].西华大学,2013.

[5]官培财,项勇.论饥饿营销策略对消费者消费行为的导向作用[J].商业经济研究,2016(04):53-55.

[6]王然燃“.饥饿营销”对消费者购买行为影响研究[D].西南交通大学,2014.

[7]苏永胜.考虑价格和质量的企业两周期饥饿营销策略研究[D].重庆大学,2014.

[8]明荣华.奢侈品在中国定价过高的原因分析[J].湖北经济学院学报,2015(03):59-60.

[9]许铭.从消费者需求角度出发的奢侈品市场营销策略[J].中国市场,2015(06):76-77.

饥饿营销论文范文第6篇

【关键词】饥饿营销 小米公司 一分为二 改变

一、小米公司简介

从北京小米科技有限责任公司到小米：2010年4月，雷军成立了北京小米科技责任有限公司，它是一家以智能产品自主创新为主的移动互联网公司，由前google等顶尖互联网科技公司的顶尖科技精英为主组成。提出了很受年轻人所喜爱的“为发烧而生”的理念。小米以首创了用互联网模式开发手机操作系统，发烧友参与改进和开发的开发模式以及通过互联网直销的销售方式而在科技行业闻名。

二、小米的饥饿营销模式简介

小米的饥饿营销主要基于消费者的消费心理有几种策略，包括品牌策略，产品策略，价格策略和渠道策略。

（1）饥饿营销策略在品牌定位中的应用：品牌策略是企业实施饥饿营销的基础也是最终目标。一方面，企业需要良好的品牌形象来吸引顾客和满足顾客，同时，实施饥饿营销战略也是为了塑造良好的品牌形象。小米自从创建一来，一直强调消费者加入到产品的设计之中，一直坚持着“为发烧而生”的理念，希望成为中国智能产品市场最为知名的品牌。

（2）饥饿营销策略在产品设计中的应用：产品是否拥有足够的市场潜力，能否得到广大消费者的认可和青睐，是推广品牌的前提也是实施饥饿营销策略的关键。实施饥饿营销策略的企业的产品往往是在市场中最能吸引消费者眼球的产品。创新产品可以说是小米运行的灵魂所在，从一开始的miui开始就一直强调让用户参与到设计与改进中，小米力求为消费者提供最优质的产品。

（3）饥饿营销策略在产品定价中的应用：产品价格不仅是产品实际价值的体现，还反映了社会心里价值的大小。一般实施饥饿营销策略的企业在产品价格上都会采取高价策略，但在产品的定价方面，小米则有着独特的考虑。小采取的是低价策略，小米之所以没有采取高价策略与小米销售前期的宣传造势以及其强大的零件渠道有着密切相关的关系。低价高质往往会在市场中占到优势。

（4）饥饿营销策略在渠道建设中的应用：主要是指产品的发售渠道，一般有线上和线下两种渠道，是消费者得到需求产品的途径。小米主要采用的线上发售的策略，这也算是小米的一个特点，通过线上完成整个购买过程显得有些单调。销售渠道的多元化也是一个公司营销策略成功的标志，小米在这个方面需要改进。

三、小米的饥饿营销走到尽头

饥饿营销对于小米的负面影响：正如前面所述，饥饿营销本身是一种不完美的营销方式，人的欲望与追求永远无法满足是人的天性，在市场中的消费者会更加的理性思考，在得到更多的信息的时候消费者会主动去解剖饥饿营销的实质，消费者会慢慢的发现饥饿营销的本质。饥饿营销对小米的负面影响主要表现为以下几个方面：

（1）品牌形象大幅度受损。当消费者渐渐发现小米饥饿营销的真相的时候，社会舆论开始针对小米，小米的品牌形象大幅度受损。我们都知道企业发展到一定的时期最需要发展的是品牌价值，智能产品在功能上发展到现阶段所存在的差异非常细微，而具备消费能力的消费者这个时候更多地是在选择品牌。如果品牌形象受损的情况无法解决的话，将会给小米今后的发展带来毁灭性的打击。

（2）小米的产品销售周期被拉长。智能产品市场发展到今天，产品更新换代的速度非常之快，一款产品销售结束基本上就要准备新的产品研发收尾和新的一期营销的工作。小米饥饿营销让小米的产品销售周期被拉长，消费者好不容易购买到一款新的产品的时候，没使用多久下一代的产品已经，又进入了新的一轮抢购之中。同时，当前市场竞争中时机是很重要，过长的销售周期会使小米错过了最佳的竞争时机。在不断更新中，只有拥有绝对购买能力的消费者才能跟上更新的节奏。

（3）不利于小米积极发展自己的产能。当今市场对于智能产品的需求量是非常大的。而过度使用饥饿营销的小米一直采取先预约后补货的方式不利于小米积极的拓展自己的产能。小米需要在自身产能上下很大的功夫。小米过度使用饥饿营销策略存在着产能不足的无奈的原因，产能的提高能够帮助小米拓宽销售的渠道，销售渠道的拓宽意味着小米需要更多的策略来适应不同的销售渠道。

（4）不利于新产品的销售，拓展生产线。小米在初期只有小米手机这一款只能产品，其他的产品支线是在近两年才逐渐发展起来。小米饥饿营销本质逐渐暴露，会使消费者对新的产品的期望值大幅度下降。新产品在市场中的竞争力将会受到很大的阻碍。我们知道当今科技行业的企业基本每年都会对产品进行升级或者新的产品，产品的更新速度和生产线的宽度无形之中也成为企业的竞争点。小米目前正处于这个阶段中，新产品正在逐步面世，策略上的调整是非常必要的。

四、总结

科技行业的竞争正逐渐白热化到细分阶段，产品的差异化并不是很明显的今天，企业更多的竞争布局都指向策略层面。不只是小米，对于国内的科技企业来说，一方面当然要继续在产品上不断地发展创新。在各种各样的企业战略上也需要重视并发展。经过几年的发展，产品水平逐渐跟上了，但是在策略层面上与行业的领头羊还有很大的差距，或者有些企业根本上就是在照搬领头羊的成功经验，学习不是照搬，要找到适合自己的战术策略。

参考文献：

[1]刘清华.“饥饿营销”背后的消费动机分析[J].中国管理信息化，2011.

[2]关贞琴.基于消费者心理的饥饿营销策略[J].市场营销，2010.

[3]成之莹. 饥饿营销--攻心计[J].商场现代化，2011.

饥饿营销论文范文第7篇

关键词：饥饿营销；品牌附加值；购买心理

中图分类号：F731.50 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2014）32-0131-02

1 饥饿营销定义

“饥饿营销”是指企业通过降低产量的方式来调控供求关系，制造“供不应求”假象，持续吸引消费者注意力，在维持产品较高市场份额和利润率的同时，维持企业品牌形象、提高产品附加值的一种营销策略。

1.1 饥饿营销策略实施的益处

对于企业来说，饥饿营销策略实施的益处有以下四方面：

①饥饿营销策略的实施能够使企业的产品始终处于一种供不应求的状态，这种状态会使品牌对消费者的吸引力持续高涨。

②由于企业是根据对市场的科学分析来控制产量，当市场情况或者消费者需求产生较大变化时，采取饥饿营销策略能够降低企业的经营风险。

③由于市场对产品始终处于一种未被满足的状态，产品一经上市将会在较短时间内销售完，这有利于企业整体的资金周转。

④饥饿营销策略的实施能够通过营造产品供不应求的抢购氛围来给消费者留下产品质量好、价值高的印象，这对于企业品牌形象的数字也具有一定的积极意义。

1.2 饥饿营销策略实施的弊端

任何一种营销策略的运用都是优点与缺点并存的，饥饿营销也不例外。

饥饿营销策略实施的弊端表现在以下两个方面：

①饥饿营销策略的实施可能会使消费者产生一种被“愚弄”的感觉，根据科特勒的观点，需要、欲望和需求是三个不同的概念，当企业通过控制产量的方式来持续营造市场“饥饿”状态时，由于需求迟迟不能够满足，消费者就会收集信息，理性思考，如果发现这种状态是企业刻意为之，则会感觉到自己被愚弄了，并由此产生对企业不好的看法，一旦消费者的耐心被消耗殆尽，将有可能导致顾客流失。

②饥饿营销策略实施的难度比较高，很多管理者都看到了苹果、小米手机等企业由于采用饥饿营销策略成功所带来的可观利益，但却忽视了这些企业为了策略的顺利实施所做的种种准备工作，实际上，饥饿营销对于企业产品、品牌、行业竞争状态等方面的要求都非常高，并非任何行业、任何产品都适合采用该策略，作为一项系统工程，如果企业运用不当，不仅会导致希望落空，还有可能造成产品销量下降、市场份额萎缩、企业形象受损等不好的结果。

2 企业应用“饥饿营销”策略的条件

使用饥饿营销策略最成功的企业应该说是苹果公司，也正是由于苹果的巨大成功，国内企业管理者跃跃欲试，期望能够通过该策略的顺利实施了亲爱获得成功。但我们也应该认识到，饥饿营销是一把双刃剑，运用得好可能会提升产品的品牌附加值；但如果把控不到位，则会对品牌形象产生较为恶劣的影响，即使是苹果公司，也出现了大批“黄牛”借助苹果产品持续缺货而牟取暴利，甚至与专营店营业员发生冲突的事件，如何正确运用饥饿营销策略成为企业管理者不得不思考的问题。

2.1 正确选择合适的产品

产品能否在市场上具有较高的美誉度，能否得到消费者的认可是采用“饥饿营销”策略时必须考虑的前提条件，一般来说，只有产品的品牌个性、利益诉求等因素能够符合市场预期，并与消费者达成心理上的共识才代表具有一定的市场潜力，因为在产品同质化的今天，市场上的任何短缺都将是暂时的，管理者必须警惕替代产品可能产生的威胁。因此笔者认为适合运用“饥饿营销”策略的产品应是那些可替代性较低的产品。

2.2 时刻贯穿品牌因素

众所周知，不同产品品牌的成熟度、美誉度和市场力量是有所差别的，成熟度和美誉度均高的产品往往更能够获得消费者的青睐，因此如果没有品牌美誉度做基础，盲目地对产品进行限量生产或者分阶段促销是不切合实际的，甚至有可能丢失产品原有的市场份额。因此，在运用“饥饿营销”策略的过程中，企业必须注意不断加强品牌在市场和消费者心目中的影响力和号召力，并将品牌知名度与美誉度的提升与饥饿营销策略的实施穿行，以便推动饥饿营销策略的顺利开展。

2.3 不断增强产品竞争力

限量的前提是企业必须不断提升产品的竞争优势，这种竞争优势可以从两个方面获取：

①不断提高产品的质量，产品质量是企业实施饥饿营销策略的物质基础，只有高质量的产品才能够真正获得消费者的信赖，这里的质量提升既包括追求产品设计方面的零缺陷，也包括不断提升产品的形象设计及品牌内涵。

②要不断加强企业产品的技术创新，创新是企业发展的不竭动力，只有依靠创新才能够始终保持产品本身的竞争力。

2.4 善于激发消费者的消费欲望

消费欲望是饥饿营销应用的先决条件，因此，管理者要善于激发或者刺激消费者的消费欲望，使之产生拥有该产品或者服务的强烈需求，这种诉求就是通常意义上的消费欲望。只有对产品需求的欲望越强烈，甚至强烈到不需要理性地判断产品的实用性和效用，才能视为达到最大的“饥饿”状态，企业此时适时推出产品，消费者才会买账。

2.5 充分利用媒体的力量

企业品牌的推广需要结合消费者的需求层次来选择适当的传播途径。一般来说，无论是传播策略、传播媒介、传播内容等都需要进行非常细致的规划，充分借助电视、报纸、网络等传播媒介，利用事件营销等手段，从前期产品预热造势、缺货抢购报道等方面来完成对产品的宣传，进而扩大饥饿营销战场的深度与广度，从而使得营销策略的实施具有良好的市场基础。与此同时，为了保持产品的神秘感，在产品宣传方面也要做好保密工作，在这方面，管理者可以借鉴苹果公司的成功经验。

2.6 合理选定目标市场

选择什么样的目标市场对于希望使用饥饿营销策略的管理者来说是必须要考虑的问题，如果选择的目标市场竞争激烈，当企业采取饥饿营销策略的时候，消费者很可能就会将目光转向竞争对手；如果选择的目标市场进入壁垒较低，但预期利润却比较高，也将吸引大批潜在投资者的涌入，在这种情形下，企业采取饥饿营销策略就将会面临很多不确定性因素。与此相反，如果管理者选择的目标市场竞争程度较低，当企业能够处于主动地位的时候，即使因为饥饿营销策略的实施而导致产品供应减少，那么消费者也不会转向其他消费产品，因此只有选择那些竞争威胁小或者行业进入壁垒较高的市场，饥饿营销策略才能很好地发挥作用，取得预期的目标。

2.7 要善于灵活应变

市场环境是瞬息万变的，与此相对应，消费者的购买欲望也受到各方面因素的影响，进而影响到购买行为，感情转移、冲动购买等都是经常会发生的事情，因此管理者在使用饥饿营销策略时，必须加强对消费者心理需求的跟踪与把控，预测消费者心理需求将会产生的变化，并根据变化灵活采取应对措施。此外，管理者还要时刻关注竞争对手的状况，并制定快速反应的预警机制，以便能够及时灵活地调整饥饿营销策略。

2.8 掌握好“饥饿”的尺度

饥饿营销的本质是运用了经济学的效用理论，但这种效用不同于使用价值，因此如果企业在饥饿营销策略使用过程中不把握好尺度，产品供应量限定过紧或者产品价格过分虚高，则有可能令消费者“希望越大失望越大”，从而将注意力转向其他竞争对手那里。所以，企业在考虑运用饥饿营销策略时必须要根据自身内部管理、市场供应等实际情况，把握好“饥饿”的尺度，一般来说，将生产规模控制在比市场容量小15%～30%的范围内是比较适当的。

总而言之，要想成功运用“饥饿营销”策略，需要企业决策者们站得高看得远，科学地驾驭市场，合理确定饥饿系数，并以高质量的产品赢得消费者的信赖。“饥饿营销”是一种营销方式，一种营销策略，所以必须建立在企业良好的产品质量和品牌美誉度的基础之上。

参考文献：

饥饿营销论文范文第8篇

关键词：饥饿营销应用

小的时候听过这样的故事：朱元璋在年少时家里很穷，从没吃饱过肚子。很小时，他的父母双双病死，无家可归，被迫到家乡黄觉寺当和尚，混口饭吃。但是，不久家乡就闹了灾荒，寺中香火冷落，他只好外出化缘。在这其间他历尽人间沧桑，常常一整天讨不到一口饭吃。有一次，他一连三日没讨到东西，在街上昏倒了，后为一位路过的老婆婆救起带回家，将家里仅有的一块豆腐和一小撮菠菜，红根绿叶放在一起，浇上一碗剩粥一煮，给朱元璋吃了。朱元璋食后，精神大振，问老婆婆刚才吃的是什么，那老婆婆苦中求乐，开玩笑说那叫“珍珠翡翠白玉汤”。后来，朱元璋投奔了红巾军，当上了皇帝，尝尽了天下美味佳肴。突然有一天他生了病，什么也吃不下，于是便想起了当年在家乡乞讨时吃的“珍珠翡翠白玉汤”，当即下令御厨做给他吃。可是御厨无论如何都做不出让朱元璋满意的吗，朱元璋一气之下杀了御厨。又让人去找他家乡的那位老婆婆，老婆婆又如法炮制了一份“珍珠翡翠白玉汤”，但是朱元璋吃起来却不觉得好吃了。

这个故事包含的原理很简单，就是当人处于饥饿状态时即使粗茶淡饭也香甜无比，当人丰衣足食时，山珍海味也吃不出味道来。珍珠翡翠白玉汤的存在之所以让朱元璋回味无穷，就是因为这个食物存在的时机十分恰当，当时朱元璋饥饿难耐、晕倒在地，生理需求达到最高点。

于是，一些聪明的商家把这种理论用于产品销售中，提出了“饥饿营销”之法。所谓“饥饿营销”，是指商品提供者造成产品人为地短缺，吊足消费者的胃口，让其购买欲望达到极点，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”，维持商品较高售价和利润率的目的。

人为地短缺即生产商或销售商所采取的限量生产或限量销售。本来并不短缺，却人为地制造短缺，其目的无非是利用物以稀为贵的价值生成法则，激发消费者的购买欲望。当然，在目前商品日益丰富和愈来愈同质化的今天，人为的短缺是有一定风险的。所以，限量的前提必须是该商品具有其他同类商品在某种属性上不可替代的优势。

这就说明，“饥饿营销”能否应用，应用后成功与否，与很多因素有关系，不是随便哪个企业、哪个品牌都可以应用的。也就是说，在市场竞争不充分、消费者心理不够成熟、产品综合竞争力较强、品牌非常成熟的情况下，“饥饿营销”才能较好地发挥作用，否则，厂家就只能是一厢情愿。

一、市场竞争不充分

（一）细分市场内竞争的威胁水平低

如果企业细分市场内竞争激烈，应用“饥饿营销”就有难度。因为在采取饥饿营销时，消费者会转移到其他竞争者那里去。为了在激烈的竞争中立于不败之地，企业就应该货源充足，每出现一位消费者就直接促成其购买行为。所以在这种情况下，就不应该使用“饥饿营销”这种策略。相反，如果企业细分市场内没有竞争，或竞争程度较低，市场状况为卖方市场时，这时企业处于主动地位，就可以采用“饥饿营销”策略。因为即使企业供货不足，消费者也不会转而消费其他产品，只能加剧消费者占有这种商品的欲望。

（二）新竞争者的威胁水平较低或新竞争者进入行业壁垒较高

企业除了现有竞争者的竞争之外，还有不断涌入的新竞争者。当一个行业进入壁垒较低、预期利润较高时，就会有企业不断的大量涌入。一旦竞争者数量越来越多，带来的威胁也就越来越大，这时不适宜采取“饥饿营销”策略。相反，行业前景乐观，预期利润很高，同时，行业进入壁垒也较高，这就会拦截很多资金实力弱、经营水平一般的企业进入，企业的竞争者数量不会在短期内急剧增加。在这种条件下，企业可以有时间和精力应用“饥饿营销”策略。

（三）替代产品的威胁水平低或替代品较少

替代品指能带给消费者近似的满足度的几种商品间具有能够相互替代的性质，若其中一种商品价格上升，顾客们就会去寻求相较于这种商品便宜的，并且能带来相似满足度的另一种商品购买。

两个处于不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，其所能产生的竞争压力就强。

当一个企业的存在大量质优价廉的替代品时，不可以使用“饥饿营销”策略。因为此时使用“饥饿营销”策略，无疑是为你的竞争者销售添砖加瓦。

所以，计划使用“饥饿营销”策略的企业，应该先通过调查，了解现有替代品竞争者的数量、替代品竞争者的实力以及替代品竞争者的生产能力、资金实力、产品结构均衡等问题。

二、消费者消费心理不成熟

（一）消费者购买动机不理性是应用“饥饿营销”策略的心理基础

消费者饿购买动机有求实、求安、求廉、求同、求新、求美、求名七种动机。使用马斯洛需要层次理论，求实、求安、求廉动机是生理、安全等低层次需要的反映，求同、求新、求美是社会需要层次的反映，求名动机是尊重需要层次的反映。而能够应用“饥饿营销”并取得成功的动机主要有求同、求新、求美及求名这四个动机。

首先，“求同”动机。消费者求同心理的表现就是大家常说的从众行为或者“随大流”。从众在中国是一种相当普遍的社会行为。比较典型的从众行为包括“人云亦云”和“赶时髦”。就在2008年、2009年、2010年三年间，中国消费者突然兴起“汽车购买热”，大家不管自己是否真的需要汽车都跟风看车、购车，在这三年内中国消费者处于购车狂热状态。这时，汽车行业的“饥饿营销”也应运而生。所以“求同”心理是企业应用饥饿营销策略消费者心理基础。

其次，“求新、求美”动机。

“求新”动机注重商品的新颖、奇特和时尚为主要目的的购买动机。“求美”动机是注重商品的欣赏价值和艺术价值为主要目的的购买动机。

这段时间，IPHONE4断货事件，有很多人怀疑是苹果公司搞的饥饿营销策略。原因无非是生产能力很强的企业发生断货有些让人质疑，并且IPHONE4这种商品本身具有产品新、奇、特的特点，会激发消费者“求新”、“求美”的心理。这种心理动机往往被企业利用进行“饥饿营销”。

在这里，姑且不去讨论iphone4断货事件到底是不是属于“饥饿营销”策略，但是，新、奇、特商品确实为应用“饥饿营销”提供条件，而这种条件的更深层次机理是消费者具有“求新、求美”这样的消费动机。

最后，“求名”动机。

求名动机是一种以追求名牌商品或仰慕某种传统的名望为主要特征的购买动机。这种求名的动机是与显耀动机相结合的。即消费者在追求名牌的时候，其实体现出其执著追求地位、身份和财富势力为主要目的的购买动机。消费者在购买商品或从事消费活动时,不太重视消费支出的实际效用而格外重视由此表现出来的社会象征意义,通过购买或消费行为体现出有身份、权威或名流的形象。企业应用“饥饿营销”成功的又一个因素就是消费者对某些名牌产品的执着追求，即“求名”心理作祟。消费者对名牌产品的执著追求表现为“现在断货的产品，可以等待，并且可以加价等待”，那么这个等待的过程就是对企业“饥饿营销”策略的推动。

总之，“求同”、“求新”、“求美”、“求名”本是消费者正常消费心理，但是消费者这种心理反应如果很容易被营销者的任何策略牵着走，那就说明当前消费者心理状态还不成熟，还不是靠理智来决定购买。而恰恰是消费者心理的这种不成熟状态为企业实施各种营销策略尤其是“饥饿营销”策略提供了条件。

（二）企业善于诱导或刺激消费者购买欲望是“饥饿营销”应用的先决条件

基于上面对消费者消费心理动机的分析，会发现消费者因为存在以上所有动机或其中之一，再加上企业采取广告等形式的诱导，最后导致消费者购买欲望越来越强烈，到最后无法理智地去判断商品的具体实用性和效用，以占为己有为快，这时消费者达到最大“饥饿”状态。企业在这时适时推出“饥饿营销”策略，消费者会毫不犹豫地配合。

三、产品综合竞争能力较强

（一）产品质量水平高是企业应用“饥饿营销”的物质基础

购买到物美价廉、性价比高的商品往往是大多数消费者最普遍的想法。产品质量水平高，就会使消费者乐于选择这种商品。一旦这种高质量的商品供不应求、价格又低于同类产品的时候，就会形成消费者的抢购。而消费者一旦开始对某种商品进行抢购，所有以前理智的购买心理都会消失，消费者在那一瞬间只会觉得以先购或得到为最终目的。此时企业及时使用“饥饿营销”，也会为其带来无法预料的效果。

而在现代企业里，质量意识越来越强，企业更加重视商品质量水平。在提升企业产品质量时，其质量经营战略主要包括追求零缺陷、营造质量文化、开展质量教育与塑造质量形象等内容。这些都会为企业未来实施“饥饿营销”奠定基础。

（二）加强产品和技术创新

实行“饥饿营销”策略的企业要经常加强产品和技术创新，只有不断在变化发展中才能与竞争者的产品有差异，才会让消费者对其产品趋之若鹜，即使产品供不应求，出现断货现象也能持续等待。

四、品牌成熟度、知名度和美誉度水平要求符合饥饿营销的应用要求

饥饿营销论文范文第9篇

【关键词】饥饿营销，使用条件，启发

一、饥饿营销对手机市场的影响

（一）苹果“导演”饥饿营销

商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率，同时达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的，这个就是“饥饿营销”。饥饿营销是一把无情的双刃剑，然而苹果“严保产品秘密”，从而赢得了全球市场。在有关于饥饿营销的各种实践案例中，最有影响力的还是当属苹果手机。从2010年iPhone4开始到备受热捧的iPad mini，到2013年土豪金iphone5s，我们看到苹果产品在各地屡屡脱销的场景。一方面是消费者狂热的追捧，另一方面是产品的全线缺货，在这样的供需矛盾下，市场总是处于某种相对的“饥饿”状态，这有利于苹果保持其产品价格的稳定性，对产品升级的主导权，以及对渠道，甚至整个产业价值链的控制权。虽然苹果公司的确有可能存在产能不足的情况，但我们仍能看到饥饿营销策略在其品牌推广中的成功运用。

苹果产品的成功可以归结为以下几点：

1、贯穿品牌因素。饥饿营销是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到高价出售获得高额利润的目的。表面上看，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假象，从而提高售价，赚取更高利润。而从实质来看，饥饿营销运行始终一直贯穿着“品牌”因素，其运作必须依靠产品强大的品牌号召力。一个没有影响力的品牌要是去限量限产，提高价格，不仅不符合实际，还会丢掉原来可能占有的市场份额。

2、选择正确产品。产品是否拥有市场，能否得到消费者的认可，是进行饥饿营销的重要保障，否则饥饿营销也是徒劳无功。产品需要有消费者的认可与接受，拥有足够市场潜力。想要成功的开发一款产品，通常需要不断探究消费者的欲望，以便让产品的功能性利益、品牌个性、品牌形象、诉求情感能符合市场的心理，与消费者达成心理上的共鸣。

3、制造适度紧缺。随着经济的发展，商品种类日益繁多，产品同质化现象严重，所以限量的前提是提高产品的独特竞争优势。消费者注重时尚已成趋势，切忌随大流。而制造适度紧缺，则是运用了人们的物以稀为贵的心理。

4、专业媒体传播。消费者的欲望不一，程度不同，品牌推广需要进行合理专业的立体式传播。传播策略、传播时点、传播媒介、传播形式等都要进行细致规划。同时，为了保证品牌的神秘感，宣传之前要在一定时期内做好保密工作。

（二）小米“饥饿”叫座惹争议。中国手机市场中与iPhone一样遭热议的国产智能手机——“小米”因饥饿营销而成名，但也为此饱受质疑。小米惹争议的原因可以归结一下两点：1、饥饿营销策略不够灵活应变；2、饥饿营销策略使用过“度”。

二、饥饿营销形成的条件

（一）市场竞争不充分

1、细分市场内竞争的威胁水平低。2、新竞争者的威胁水平较低或新竞争者进入行业壁垒较高。3、替代产品的威胁水平低或替代品较少。

（二）消费者的消费心理不理性

1、消费者购买动机是应用“饥饿营销”策略的心理基础。消费者购买动机有求实、求安、求廉、求同、求新、求美、求名等动机。使用马斯洛需要层次理论，求实、求安、求廉动机是生理、安全等低层次需要的反映，求同、求新、求美是社会需要层次的反映，求名动机是尊重需要层次的反映。“求同”、“求新”、“求美”、“求名”本是消费者正常消费心理，但是消费者这种心理反应如果很容易被营销者的策略牵着走，那就说明当前消费者心理状态还不成熟。而恰恰是消费者心理的这种不成熟状态为企业实施各种营销策略尤其是“饥饿营销”策略提供了条件。

2、企业善于诱导或刺激消费者购买欲望是“饥饿营销”应用的先决条件。基于对消费者心理动机的分析，会发现消费者因为存在以上所有动机或其中之一，再加上企业采取广告等形式的诱导，最后导致消费者购买欲望越来越强烈，到最后无法理智地去判断商品的具体实用性和效用，以占为己有为快，这时消费者达到最大“饥饿”状态。企业在这时适时推出“饥饿营销”策略，消费者会毫不犹豫地配合。

三、利用饥饿营销创造和满足市场的特殊需求

（一）消费者“饥饿”所注重产品的特殊性。购买到物美价廉、性价比高的商品往往是大多数消费者最普遍的想法。产品质量水平高，就会使消费者乐于选择这种商品。一旦这种高质量的商品供不应求、价格又低于同类产品的时候，就会形成消费者的抢购。而消费者一旦开始对某种商品进行抢购，所有理智购买心理都会消失。此时是企业采用“饥饿营销”的最佳时机，可以为其带来丰厚利润。现代企业在提升企业产品质量时，其质量经营战略不仅包含追求零缺陷，还包含营造质量文化、开展质量教育和塑造质量形象等内容。这些都会为企业实施“饥饿营销”奠定基础。

（二）企业应加强“饥饿”产品的技术创新。伴随着市场竞争加剧，某个行业如果利润率较高，往往很快就会有大量企业涌入，使整个市场达到平衡甚至是供过于求，也带来了平均利润率的下降。在这种情况下，如果没有核心竞争力，产品、服务的同质化常常导致企业不得不开始打价格战，只能以越来越低的价格来争取客户。结果价格压得越来越低，企业更加没有资金投入产品品质的提高和创新中，陷入了恶性循环。

为避免恶性循环，实行“饥饿营销”策略的企业要经常加强产品和技术创新，只有不断在变化发展中才能与竞争者的产品有差异，才会让消费者对其产品趋之若鹜，即使产品供不应求，出现断货现象也能持续等待。

（三）从“饥饿营销”中得到的市场开发和拓展的启发

1、保密然后泄密。从苹果成功使用饥饿营销的案例中不难发现通过“保密”然后“泄密”激发消费欲望，是饥饿营销的重要手段之一。

饥饿营销论文范文第10篇

在西方经济学中的“效用理论”，指消费者从对商品和服务的消费中所获得的满足感，它属于一个心理概念，具有主观性，这一常识在营销学中被称为“饥饿”营销。

商人运用“饥饿”营销的前提是产品品牌和产品质量拥有足够的号召力，然后再运用饥饿营销方式使其价值和号召力具有加乘地放大，为以后的持续热销打下基础，并建立死忠的粉丝。所以饥饿营销不能简单地理解为“量少低价”，信用的品牌、质精的产品、灵活的营销才是关键，才是基础。

饥饿营销并不是个新鲜事物，快闪活动、对象（限定会员、学生或女性等）、数量、区域、期间限定、登记预售等，这些耳熟能详的现象其实就是饥饿营销，因为他们在商家控制产品供应、造成供不应求的假象、制造抢购气氛等方面都符合饥饿营销的特点。因此，我们说饥饿营销并不是新鲜的营销策略，更不是什么高深莫测的绝世秘籍。

消费者购物往往是一种冲动决定，如何激发出消费者的“非理性”，不仅是吸引人的低价策略而已，更重要的是要营造出“危机感”气氛，才能引诱消费者在最短时间内把钱掏出来。

用“限量”来制造消费的危机感、刺激买气，似乎已成为例行营销策略中，不可或缺的一环。这种激烈的手法，与近几年产业结构往服务业转型，批发零售业市场呈爆炸性成长有密切关系。

有业内人士形容，“现在消费者几乎已到了没活动就不上街、不购物的状态。”在百货业毛利率不断下降到平均只有5%―20%，但管销费用却高达15%―25%的情形下，几乎一开门就注定赔钱。

于是，为了缩短客户购物的犹豫期，“价格”几乎是在操作限量时最关键的因素。只要稍具市场口碑的产品打出“限量低价”，人潮立刻蜂拥而至，压力直接转嫁到供应商身上，只能不断从供货源头找厂商压低价格。但现实中，小投资者很难有能力找厂商明显压低价格，饥饿营销就有些不现实。因为一旦压低价格，受伤的往往是商家自己的利润。

但不是说饥饿营销不能用，但对于小店来说最好别在价格上做文章，而更应注重话题性的因素。因为相较之下，便利店商品单价低，在操作限量营销时，几乎很难从价格切入，而从商品话题上制造卖点还是可以的。

饥饿营销论文范文第11篇

[关键词]小米手机；用户满意度；饥饿营销

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.40.079

饥饿营销是指企业有意降低产品的产量，以造成供不应求的假象，从而使产品获得较高的售价和利润，同时又维护企业的形象，提高产品附加价值的一种新型营销策略。从苹果手机运用饥饿营销取得求购狂潮以来，饥饿营销的运用越来越广泛。小米手机便是借助了饥饿营销之力成功在国内手机市场中崛起。然而饥饿营销是一把双刃剑，在小米手机得到顾客追捧的同时，也得到了顾客的些许抱怨。

1 小米手机饥饿营销现状

2010年4月小米公司正式成立，通过大量的市场调研工作，在正式销售小米手机之前，公司投入开发MIUI操作系统和米聊，短时间内获得了大量的人气，为小米手机的销售奠定了客观基础。

最新出炉的小米note一改往日的低价，正式跨入中端市场的行列，自2015年1月15日举行了新品会，1月27日12：00正式开卖，仅3分钟小米手机官方微博即宣布售罄，但一反往日常态并未公布备货数量。公开数据显示，截至1月26日中午预约数量已达220万人，抢购速度之快、数量之多已远远超越了小米4。

小米手机运用饥饿营销取得的成功是显而易见的，然而随着饥饿营销的运用，一些问题也渐渐浮出水面，不少消费者抱怨通过官网难抢，小米手机系统慢等问题，而这些问题都与消费者满意和顾客忠诚息息相关，这也是小米公司值得关注的。

2 小米手机饥饿营销的大学生用户满意度调查

小米手机时尚青春，消费群中大学生的数量众多。饥饿营销的开展是一个系统工程，大致可以划分为饥饿营销前期、进行时、活动后三个阶段，三个阶段环环相扣，各环节的具体措施直接影响整体营销效果。本次调查借助小米之家以及“米粉”QQ群等网络渠道，共发放620份问卷，回收614份，问卷回收率为99.03%，有效问卷610份，实际回收有效率99.35%。受访者男性占40.07%，女性占59.93%。

2.1 消费者对小米饥饿营销前期举措的看法

调查统计发现，使用过小米手机的消费者对小米手机用户参与手机系统开发的态度呈三足鼎立之势，其中不认同的声音略胜一筹。究其原因，虽然用户参与开发能使功能更强大，但是在功能强大的同时也使得新手操作不易。

消费者对于小米手机高性能低价格的情况看法都有所不同，其中37.85%的人认为小米公司这么做是为了炒作，提高知名度。很显然，这个做法确实对小米之后进行饥饿营销产生了一定的影响。

2.2 小米饥饿营销进行时

在使用小米手机的412位受访者中有152人，占36.28%通过官网预约抢购购买小米手机。45.58%的消费者认为抢购还行几次就抢到了，若抢购不到最多的人，占37.23%选择预售用3～4周时间等待，抢购时的页面状况46.64%的人认为偶尔出现几次状况还是可以接受的。

关于饥饿营销是否把握好度，通过数据分析只有34.13%的人不了解饥饿营销，说明大多数的消费者对小米的饥饿营销还是有所了解的。有30.07%的消费者认为小米的饥饿营销没有把握好度，说明小米的饥饿营销需要适当的放宽。

2.3 小米饥饿营销后

调查统计发现55.13%和52.03%的人认为小米手机产品质量不好，出新机过慢，只有22.20%的人认为整体感觉不错，这足以说明小米手机在质量上和推出新款速度上还有待提高。

表1 小米授权售后维修部满意度（单位：%）

3 小米饥饿营销中存在的问题

3.1 饥饿营销前期

小米饥饿营销前期推出高性能低价格的方式使得在调查中有37.85%的消费者认为注重用户体验，而剩下的消费者认为这是为了抢占市场和炒作，这之中也可以看出一味的低价格有可能使消费者产生对小米公司做法的不利影响。

其次，通过用户参与手机开发的方法上有些过了，39.14%的消费者认为新用户因为手机功能过多而操作不顺，所以在这个方面小米手机也需要稍加改进一下。

3.2 小米饥饿营销中期

调查显示，在每次小米手机抢购中都会出现网页难打开、无法付款、支付成功不显示等问题，虽然随着技术的进步这些问题逐渐有所改善但是仍然存在。本次调查数据也显示出在那些有过官网抢购经验的受访者中，有大约49.64%和28.16%的受访者表示在进行官网抢购时仍会出现一些问题或者页面经常瘫痪，必须要不断刷新，很不满意等。

3.3 小米饥饿营销后期

小米手机的质量还需要提高。随着红米Note手机、小米手机note等新款手机的问世，小米手机虽然整体质量有所提高，但是用过小米手机的消费者都知道小米手机尤其是最早出来的小米手机1和小米手机2等经常会出现机身发热、卡机等问题。通过调查有55.13%的消费者对小米手机质量产生疑问，认为小米手机质量不好经常卡机。

另外，服务营销机制还有待健全，本次调查中，绝大多数消费者在手机产生严重问题时选择了去附近维修店维修，而在选择去小米授权售后维修部维修的消费者中对于其网点的调查中极少数人认为网点是非常满意的，大部分持中立态度。此外，在价格上有许多消费者抱怨其乱收费甚至比普通手机维修店开价更高，仅10.4%的消费者表示非常满意。

4 小米手机饥饿营销用户满意度的提升策略

4.1 把握好饥饿“度”

饥饿营销是通过控制产品产量来造成供不应求的假象的，而过犹不及，事物总需要掌握好一个“度”。这些年饥饿营销在企业中运用越来越广泛了，所以消费者渐渐对饥饿营销有所了解。在未使用小米手机的受访者中大多数认清了饥饿营销的本质，所以未疯狂购买。因此，把握好消费者的心理满足度，了解消费者心理是十分重要的。其次，小米的饥饿营销需要适当放宽一些，掌握好市场需求度，根据以往销售经验掌握好消费者需要的产品大致数量。

4.2 官网系统有待改善

根据调查显示，有多数的人勉强能接受小米官网抢购时系统运作慢的现象，但是任有不少的消费者对官网瘫痪等问题表示非常不满。随着技术的进步，这些问题可以进一步改善。小米官网需要聘请专门的技术人员对服务器宽带进行不断加大，对于服务器的分流也需要加深。解决了这些问题才能减少消费者的抱怨提高消费者的满意度和忠诚度。

4.3 加强产品质量以及技术的革新和售后服务的完善

首先，对于用户参与小米系统的开发获得了大量好评的同时，小米也需要注意对用户参与程度的控制，不少用户提出新用户面对如此多的功能会有些操作不顺。所以对于一些至关重要的功能需要通过引导开发，使得功能变得简单易用。其次，产品质量上需要严格把关。很多消费者抱怨手机卡机以及发热等问题。所以在手机出厂之前还需要对手机进行多次全面的测试将手机完善。

再次，关于授权售后维修部需要多增加网点，可以通过加盟的形式，不过，这也需要对管理人员的培训。此外，对于维修价格需要制定明确的标准，不应过高，致使消费者对于维修部感到失望，影响小米美誉度。

4.4 宣传营销不可少

在如今的社会，如果长期不做广告人们在同样产品其他品牌的广告下渐渐地会对这个品牌淡忘。所以为了使得品牌持久，需要不停地做广告。而在本次调查中结果显而易见，对于小米消费者比重最高的大学生这个阶段的消费者来说需要通过网络宣传，微博、贴吧是必不可少的。

参考文献：

[1]马玉.小米公司饥饿营销策略对其发展的影响[J].合作经济与科技，2014（12）：54-56.

[2]刘金锋，文亚青.论“饥饿营销”策略的负面影响和实施条件[J].广东石油化工学院学报，2011（5）：69-78.

[3]赵根良.基于消费者心理的饥饿营销策略[J].河北北方学院学报（社会科学版），2012（4）：48-55.

[4]袁郑王栋，金景泰.中国智能手机顾客满意度及再购买意图影响的研究[J].内蒙古民族大学学报（自然科学版），2014（2）：161-168.

饥饿营销论文范文第12篇

关键词：饥饿营销；消费者心理；产品核心竞争力

一、“饥饿营销”的界定

在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。其手段在于“有意调低产量”，结果是“制造供不应求假象”，目的是“维持高价、赢取利润”。聪明看客肯定发现此处关键点在于“产品”对消费者的吸引力，以及“如何让消费者感受到供不应求的紧迫感”。

饥饿营销手段已经被很多行业看好，比如汽车行业的涨价限量现象；房产行业的多次开盘、少量供应、排队购房现象；手机行业的苹果公司的限量、门店排队现象，国内智能机小米手机的网上预订以及迟迟不面市现象；服装行业zara的多款式、快流转现象；饮食行业的比如天津的中华老字号“大道桥”糕点的限量元宵现象；白酒行业的茅台五粮液涨价现象；影视行业的大规模、长时间炒作现象等等。

二、“饥饿营销”的消费者心理分析

消费者心理与行为是伴随市场经济发展的一种现象，消费什么，消费多少，如何消费是个人自主选择的行为，所以对企业而言，需要去了解消费者的心理变化，去满足和适应消费者心理。

1、好奇心和逆反心理

对于不熟悉、不了解、得不到的新奇事物，消费者往往具有强烈的好奇心，特别是信息通道受到人为阻隔的情况下，企业营销可以对信息采取欲扬先抑的方法，使其主动寻求接收信息。饥饿营销的“产品迟迟不面市”和“供不应求”很好的激起消费者的逆反心理，最终采取行动。

2、从众心理

从众其实是一种大规模逆反行为的转化，是许多消费者采取逆反行为，并非处于个人的逆反心理，而是追随大多数人行为的结果，此时可以特别注意消费者带头人和意见领袖的作用。饥饿营销造成的供不应求现象能激起消费者的模仿和从众行为，以免自己处于孤立和落后。

3、马斯洛的需求层次论

诺贝尔经济学奖获得者P•萨缪尔森有一个著名的“幸福公式”，幸福＝满足／欲望，它所揭示的正是“饥饿营销”的另一法则――吊胃口。马斯洛的需求层次论从低到高依次为生理、安全、归属和爱、尊重、自我实现需要，自我实现的证明方式有很多，当能拿到一个限量的产品是对自己能力的一种证明，也证明了产品消费不仅仅消费的是物，更多的是带来的情感，即欲望满足的幸福感。

综上，正是对消费者心理的谙熟，所以“饥饿营销”才能被企业采用并凑效。但是，看似简单的“饥饿营销”怎么运用才能达到效应最大化呢？

三、“饥饿营销”手段如何运用

在目前商品日益丰富，越来越同质化的今天，人为制造短缺是有一定风险的。饥饿营销也绝对不是百发百中的，笔者从产品角度、前期宣传角度、度的把握角度来阐述如何更好运用“饥饿营销”。

1、产品是王道

产品或服务具有不可替代和复制的优势，当今品牌时代，品牌成熟度高、知名度高、美誉度高的商品会被大多数的消费者喜欢，同时，这也是企业实施“饥饿营销”的又一个不可或缺的条件。所以企业不要仅仅想着用各种策略去吸引消费者，更应该先从企业自身条件的塑造角度去满足消费者最新的需求，让产品与消费者产生共鸣。

这样，饥饿营销不仅仅能拉动一种产品的销售，延长其生命周期，也会形成高的美誉度，带动企业其他产品的饥饿营销的效应。如苹果公司的ipod和imac带动其ipad和iphone的狂热购买。Zara的高端形象，最新设计是其多款式，小批量的后备力量。相反如果产品综合竞争不强反而会“饿”着自己。如长安铃木雨燕汽车推迟上市时间，无非是希望借此吊起媒体和消费者的胃口，提高市场对雨燕的期望值。但是上市之后的雨燕价格和竞争车型相比并无优势，加上产品单一，品牌力微弱，使得雨燕很快就被市场摒弃。

2、宣传是前提

宣传造势，用产品相关信息引起消费者的注意，勾引他们的欲望，吊起消费者的胃口，在其翘首期盼中推出产品，皆大欢喜。如小米手机上市之前的一些小道消息使得消费者急切地想要购入一部小米手机一探究竟。8月16号在北京举行小米手机会，会模式仿照苹果，此后会视频在网上疯狂流传，雷军本人也被称为中国的福布斯，小米手机凭借雷军的号召力，在一夜之间爆红。8月29日工程机感恩回馈活动，9月5日小米量产机预订，小米手机采取仅在线上销售的模式。消费者都只能在小米官方商店上买到小米，并且需要预定。这些宣传激起了米粉的狂热，网上预订量远远超出了生产数量。

最为娴熟的当数影视大片的前期造势，其中又以好莱坞手法最为登峰造极。往往是在大片尚未上映之前，宣传铺天盖地无孔不入，从拍摄花絮到主角绯闻，从投入金额到故事大概，从小道消息到正式预告，中间还夹着一些有趣的花絮。总之，他们会把你的胃口吊得老高老高，随着饥饿感的加深，你终会乖乖地跑进电影院，即使在你走出电影院以后大呼“没看头”，但下一次仍会被引领进去。如是再三，以至于最后竟呈现出这样的逻辑假相：好莱坞不是在卖电影，而是在对观众饥渴的灵魂完成一次次神圣的救赎。

如何宣传根据产品特点各有不同，比如电视、电台、报纸、杂志广告的轰炸；明星代言的舆论引导和眼球吸引；产品生产进程的报道让消费者有参与感；销售渠道的限制和口径统一；网络平台的运用：比如微博、论坛的消费者参与还有病毒视频等让消费者主动帮助造势等。信息的提供并非越多越好，而是保持若即若离的神秘感，如苹果公司严密的信息保密制度，控制了饥饿的强度，让消费者和媒体对其信息极度渴望，iphone开始销售一周内启用了100万部，在销售渠道上也饥饿不堪，上演排队等待的盛况。

3、有度是关键

既然是制造供不应求的假象，这个度的把握就非常重要了。度的把握体现在对产品特性的把握、销售渠道和行销能力的了解和量力而行。任何盲目的，自我膨胀的经济行为都会遭到消费者的遗弃。在吊消费者胃口的同时，其实也在耗费他们的耐性，而且周围有众多的竞争对手虎视眈眈，所以把合适的消息在适当的时候散播出去，把合适的产品在适当的时候推出去，合适的渠道布置，合适的价格设置等等，张弛有度，才能赢得消费者的认可。

四、小结

综上，我们通过对消费者的心理分析证实了饥饿营销存在的合理性，并分析了如何才能更好利用此手段。尽管有句话说最伟大的营销在于让推销成为不必要，饥饿营销也是企业梦寐以求，为其所用的手段，但是要想让消费者飞蛾扑火般喜爱自己，是需要有资本和手腕的。

其中强势的品牌、讨好的产品、出色的宣传是必要要素。针对消费者的需求打造强势产品，产品有独特性和不可复制的壁垒，能赢得他们的喜爱，值得他们的付出；其次通过宣传造势，让消费者感知产品的神秘和不可多得，果断采取认可的态度和购买的行为，甚至会为产品进行宣传。所以产品对消费者的吸引力和供不应求的紧迫感是饥饿营销成功运用的两大关键点。（烟台南山学院；山东；烟台；265713）

参考文献

［1］ 《饥饿营销饿了谁》，赵振山，产经《中国质量万里行》

［2］ 《饥饿营销有诀窍》，王飞，人民网市场报第二十三版 管理.营销攻略

饥饿营销论文范文第13篇

话说最近在下要换手机，之前用的一直是华为，感觉不错，于是这次还想换华为。结果网上一查：哟呵，华为居然也开始玩起了“饥饿营销”！

来来来，华为你过来，在下要跟你好好谈谈。

苹果、小米都搞“饥饿营销”，为什么只谈华为？

说到“饥饿营销”，给人留下印象最深的是苹果和小米，那为什么单单约谈华为呢？

首先，在下认为苹果压根没搞“饥饿营销”。

去欧美市场上看看就知道，苹果新手机上市，大部分出货走的是运营商定制渠道，在运营商那基本不存在订不上的情况，只是短时间的物流暴涨可能会引发一些延迟；少部分苹果手机会进入零售渠道，但零售店外面排队的八成是中国人，买到的手机也毫无意外地进入了中国市场。众所周知，同一款苹果手机在中国上市会晚三个月左右，“饥饿”是中国市场在这三个月内的独有现象，造成此时间差的少部分因素是因为中国市场的准入程序需要更多时间，但更大程度上是因为苹果公司要以这种方式表达对美国本土市场的尊重和敬意，站在中国消费者角度上，这就是万夫所指的“轻视中国消费者”。（不过一想到国产手机在中国上市也比美国早，有些甚至不在美国上市，在下心里也会涌起跟阿Q一样的平衡感。）

所以，苹果没搞“饥饿”，而是中国市场上部分消费者“饥渴”。“脑残粉”总是听说过的吧？

其次，咱不谈小米。

在下上大学时修过一门课，这门课的老师对我要求特别严。我不服，指着班里几个插班生说：“我已经比他们强多了，你为什么不挑他们的毛病？”老师停顿了一下，盯着我的眼睛，说出了影响我一生的四个字：“要求不同！”

从本质上来说，小米是个新兴的、做电子快消品的企业，它的工作就是看准市场热点，把大量采购来的一堆零件组装起来，然后再以较低的价格卖给消费者，保持薄利多销的态势，用“低价”保证自己跟消费者之间的“黏性”。多年来，无论雷Sir把小米的未来描述得如何绚烂，也改变不了我对雷Sir“段子手”身份的认定，用“饥饿营销”为自己的各种软肋打马虎眼正是“段子手”该干的事儿。

但你是谁？你是华为，你在手机的开机屏幕上嵌入了一句“华为不仅是世界五百强”，你是真正的科技创新型企业，寄托了很多中国人的科技强国之梦……企业的定位和愿景决定了华为是被约谈的对象，约谈的主题是：“饥饿营销”是否适用于华为。

华为式饥饿：饿了用户，饱了黄牛

“‘饥饿营销’是为了刺激用户的购买欲望！”这也许是华为对于“饥饿营销”最朴素的信仰。但问题是，就算欲望产生了，可每个周二从官网和京东（仅有的两个抢购渠道）放出的手机真的被用户抢到了么？

实际上，现在围绕着各类限购产品、秒杀产品和特价产品，已经形成了一条灰色的、专业化的抢购产业链，这条产业链像吞食蛇一样有什么抢什么，华为手机只是其中一种而已。这条产业链分工非常细致，有人（称其为A）专门负责用软件大批量生成华为商城和京东商城的预约号（想抢购华为手机还必须提前预约，这个在下已经懒得吐槽了，纯属自设路障），以每一个3毛钱的价格卖给专业抢手B；专业抢手B并不像我们想象中的那样目不转睛地盯着屏幕吧嗒吧嗒手工点击鼠标抢购商品：一是人工的速度不够快，二是不可能同时兼顾多个账号。于是就出现了产业链中的另一个角色：抢购软件开发商C。目前最出色的抢购软件名为“雷电”，这是款收费软件，针对不同的渠道平台、使用期和功能等分成多种价格的版本，抢手B们从C那里买来软件，抢购前会提前跟黄牛卖家D沟通好大概抢多少台。抢购开始之前，设置好台数、发货地址和付款方式等，时间一到，自动开抢。在武装到牙齿的黄牛们面前，普通用户的成功率可想而知。

非常保守地估计，华为定期放出的手机6成以上都被专业抢手买走了，没多少落到真正的用户手里。真正的用户再次见到它们的时候，或是在淘宝等线上店铺里，或者出现在线下实体店中，甚至大量出现在国美、一号店、易迅等大电商平台的第三方卖家店铺里（这些电商均分华为的授权渠道），但无一例外地都加价销售，以荣耀6Plus为例，加价幅度为每部300～500元。

因此会产生一连串的问题：

1.官方授权电商渠道的货，被黄牛拿到，再拿去另外的电商或者线下店加价销售，这是不是扰乱市场秩序？

2.以华为手机现有的产品和品牌忠诚度，面对高难度的抢购行为和黄牛加价20%的幅度，会不会影响消费者的购买行为？会不会促使潜在消费者转投其他品牌？

3.华为Mate7是华为走向高端的扛鼎之作，有多少“高端人士”愿以抢购或者黄牛的方式参与购买一个初入殿堂的新品？

4.可以将用户自愿加价视作市场行为，一个愿打一个愿挨。但问题在于：如果华为并不会从中获利，反而有可能伤害忠诚客户，这样的结果华为又因何为之？

“销量”和“品牌”是检验营销的

“唯俩”真理

那边有人说了：“所谓‘饥饿营销’玩的就是‘买涨不买跌’、‘越紧俏越有人抢’！说不定黄牛的炒作还能拉动华为大盘销量的提升呢！”

折腾了一番之后，华为的这几款新品的销量真的好么？

以华为主推的中端机荣耀6Plus为例，在下没有查到官方公布的销量，但可以用几个角度间接观察它的销售情况：

1.在阿里平台（淘宝+天猫）上的销量

2015年1月1日到30日该机型月销量是9281台，类目排名46位，总体评分：4.40分，这个销量不算出色。

阿里平台是黄牛机出货的最大渠道，那么来算道小学数学题：假如阿里平台占到黄牛机总销量的3成，而黄牛机又占到整体销量的6成，请问该机型每月销量是多少台？

另外，共有2898 个用户进行过点评，也就是说会有约1/3的用户购买之后进行点评。（请记住这个点评率）

2.在华为商城和京东上的销量

荣耀6Plus从2014年12月23日开放抢购到2015年1月20日之间，只有华为商城和京东这两个购买渠道。

这两个渠道都没有公布销量数据，但是点评数是能看到的，截至2015年1月30日，华为商城的总点评数为1837次，京东上11686次。

以1/3的点评率计算，请问大概有多少用户买了该手机？再把这个数字乘以2（假定黄牛抢到了总销量的5成，而黄牛是不会进行点评的），得出的总销量是多少？

3.在58同城和赶集网上的价格

58同城和赶集网是最大的两个个人闲置物品交易平台，目前在这两个平台上，全新未开封的荣耀6Plus基本加价100元或更低卖出，从这个加价幅度来看，像是一台奇货可居的手机么？

4.从渠道拓展来看

从2015年1月27日起，华为开通了苏宁易购的抢购平台，同时，把京东的抢购频率从每周二抢一次，改为每周二抢三次。

5.从抢购难度看

一个月的限量发售之后，该手机已经没什么抢购难度了，基本上想买的都能买到。如此短的时间就达到了放量销售，反证了销售情况平平。

既然不是奇货可居，那为什么又要搞“饥饿营销”呢？

作为一个技术流、器材党，在下对于荣耀6Plus的评价还是很高的，但如此高性价比的手机销量不温不火，难道不该反思其营销策略么？

从宏观战略来说，即使一种营销策略不能在短期内提升销量，却能够为品牌增加含金量，这也是值得坚持的。但直到现在在下也还没有发现“饥饿营销”与“提升品牌价值”之间的正向关联。

综上所述，华为的“饥饿营销”，多此一举。

如何让营销更有价值

营销方法有很多种，“饥饿营销”只是其中之一。

其实本文并不否认“饥饿营销”是有用的。事实上，任何一种营销手段都会有“正作用”。比如“饥饿营销”能很好地控制库存，能有效地试探市场反应等。

但我们的讨论重点应该是：在现有的市场竞争环境和耗费同样多营销精力的情况下，除了“饥饿营销”，还有没有别的方式让营销更有效？

在玩“饥饿营销”之前，在下建议不妨先把下面几件事理理清楚：

1.规范一下命名

梳理一下华为手机的发展史就能看出来，华为手机的命名刚开始基本属于想一出是一出，但现在思路已经清晰多了，形成了Ascend中高端系列，针对中产或以上群体；Honor中端系列，面向中产阶级或小康群体；千元畅玩系列，面向年轻一代的学生群体；千元以下低端机，面向中低收入群体；还有运营商定制机系列等。

但在一些具体款式的命名上，还是缺乏细节上的精致。比如Mate7，属于Ascend系列，可如果把Ascend Mate7的全名说出来，估计没几个中国人能说利索；于是通常在华为的宣传中，我们经常看到的是“Mate7”这个概念单独出现，却又因此让消费者搞不清楚它到底属于哪个系列，这对Ascend系列的品牌印象形成并无好处。

另外，Mate在英文中还有一些不雅的隐晦之意，这是不打算走出国门的节奏么？

2.调整一下产品线

低端手机不是不要做，毕竟中国的低端市场尽管利薄但是海量，而产品线不要搞得如此丰富多彩。千元以下的低端机市场上，有面子的外形远比实际功能重要，要让500元的产品看起来像1000元，而不是像现在一样以配置作为定价的主要依据。

3.优化一下渠道

现在搞“饥饿营销”，华为商城和京东是指定渠道（最近苏宁易购才加入），国美、一号店、亚马逊和当当分不到渠道利润怎么办？那就变相鼓励黄牛入住呗！这就是为什么几大电商会沦为“黄牛乐土”的原因。

早点放开所谓的限购，让几大电商平动，把销量拉升。千万别像小米一样宣称“不是故意搞‘饥饿营销’，是产能真的跟不上”。别逗了，一个深圳的智能手机产能就占世界的7成，你要真是销量大，还怕找不到供应商？找不到供应商的原因还是因为量小，没人愿意把产能腾出来给你用。

4.拓展一下生态圈

生态圈是用户黏性的重要保证，但前提是圈里得有足够多的人。今日的智能终端产品已经不能复制苹果的奇迹了，在产品和服务差异日趋缩小的情况下，“人多”和“习惯”就是用户在一个生态圈持续待下去的最“黏”的理由。

先预约才能参加抢购的招数就不要用了，自我设障；发行华为优购码（一种可以直接购买华为产品的优先权，提前发售）的策略也要慎行，本意可能是刺激销量，但基本上也被黄牛抢走了，然后再加价出售，再次打击消费者的积极性。不要在大家加入华为生态圈之前就把大家给拒绝掉了。

5.开发一下系统

华为作为科技创新型企业，从某种程度上说，做手机是向下兼容，所以水平提升得很快。但这种提升现在已经触顶了，因为华为已经成了继苹果、三星之后的第三大智能手机提供商，现在最直接的竞争对手是同属安卓阵营的三星。这些年来三星在和苹果的缠斗中始终不占上风，根本原因就是因为三星的系统开发能力差。毕竟之前是个做空调洗衣机的，营销做得很棒，但对于谷歌开发的安卓系统来说，刚整明白一点，苹果那边又进步了，于是始终处于疲于应付的状态。苹果手机最好，好的不是硬件，硬件早被华为甩开了几条街，好的是它的软件ios，不得不承认苹果软硬一体的功力独步江湖。

倒不是鼓励华为扔掉安卓自主开发一套系统，也没那必要，而是要做深度的系统开发和优化，现在的EMUI3.0已经有模有样了，大方向是对的。国产手机里，在下最看好的就是华为的系统开发能力。

饥饿营销论文范文第14篇

饥饿营销——按钮被疑虚假，“热情”会不会虚假？

伴随小米电视抢购，舆论漩涡、业界骂战、“米粉”抢不到产品又爱又恨的情绪化吐槽……这些在小米手机发售时出现的场景，再次重现。一路以来，这些都被看做小米保持公众高关注度、甚至引领业内话题的“法宝”。

在抢购失败后，技术派网友“TNITF”发微博称，抢购页面上的“抢购”按钮形同虚设，因为按钮并没有经过post请求，而直接生成了“售罄”的页面，“所谓的按钮只不过是把抢购热情高涨的提示框显示出来罢了”。

针对上述质疑，小米公司相关负责人回应称，关于网友对“抢购欺诈”问题存在误解，由于抢购人数众多，为了减轻服务器压力，保持购买过程顺畅，小米会对抢购流量进行分流，但不存在“欺诈”和“作弊”。

对于被一贯指责“饥饿营销”，小米方面则保持了惯用的说辞：产能不足、“供不应求”，“卖电子产品和卖海鲜一样，没有人敢捂着不卖，因为行情变化太快，有货不出要冒着极大风险，而这种风险在整个消费电子行业中都没有人敢去承担。”

实际上，3000台小米电视对于庞大的市场而言，近乎九牛一毛，抢购成功是小概念事件。只要这个产品不是太差，快速售罄也是意料之中的。

无论此前的小米手机，还是小米电视，价格一直是打动消费者、燃起购买冲动的主要因素。从诞生那一刻起，小米走的就是“发烧＋平民”的品牌路线，一时满足了无数“囊中羞涩”的年轻人追赶科技和时尚潮流的朴素愿望，小米也得以与“年轻”“时尚”“叛逆”等概念相关联。再配上“挤牙膏”式的供货，“米粉”总在排队，饥饿营销得以“屡试不爽”。

通常，一些电子消费产品在上市伊始，价格往往虚高，然后一路跳水，而小米模仿苹果，在换代前基本保持上市价格进行销售。这等于告诉消费者：过段时间再入手也没有便宜占，第一时间尝鲜算是花同样的钱提前享受了。

小米缺货因为“没米”？

小米电视真的便宜吗？记者在一些电商网站看到，日韩品牌和国内电视品牌的同类尺寸电视，如不考虑智能模块和系统因素，47英寸的液晶电视卖2999元并没有到“石破天惊”的地步，一线品牌中价格相近的同档产品比比皆是。

互联网电视的粉丝、广州市民王先生说，花两三百元买个互联网电视盒子，传统电视能达到与互联网电视同等的视听效果。最关键的是，一旦电视内置了智能系统，硬件升级的空间微乎其微，而外置的电视盒子则灵活多了，而且升级换代成本相对较低。

在业内人士看来，电子产品更新速度越来越快，两三个月前还号称“顶配”的产品可能过不了多久就是“大路货”了，当然随之而来的还有相关元器件价格的一路跳水。

记者从国内一些电视制造商处了解到，根据拆分计算，小米电视的硬件成本估计在两千多元，已接近其销售价格，按现在的元器件价格水平，每卖出一台小米电视，小米公司获利微薄。

一位从业十多年的IT制造业资深经理分析，小米电视“产能不足”可能只是“托词”。电视和手机制造，在国内都早已有成熟的产业链和生产线。产能不足的实际是小米找不到足够数量、足够低价的液晶面板和元器件而已。要想获利，小米必须等到液晶面板和元器件价格降到更低才会大规模量产，这和此前的小米手机如出一辙。如果电视的零部件成本有明显的降低，那么其他品牌的产品也自然会降价，所以从小米的“期货模式”中，消费者很难占到真正的便宜。

一路缺货——“玩”不好就是一个笑话

有网民说：小米电视等新产品，如果保持现货，那么有可能成为改写行业历史的一段神话；如果总这么缺货下去，只会让科技界多一则笑话。

近年来，国内一些IT厂商、互联网企业也不断尝试“饥饿营销”作法。乐视在此前推出乐视盒子、乐视电视等产品时，也屡次造成产品短期内供不应求的局面；7月中旬，360随身WiFi第二批出货10万台，5分钟内售罄，一些预订用户纷纷发帖留言表示不满，360董事长周鸿祎随后发微博向用户致歉，但强调“并无做饥饿营销之意”。

主任曹磊认为，目前国内一些厂商把饥饿营销看成吸引眼球、娱乐大众的手段，只不过是希望在消费者心里建立一个期望值，让更多人关注和评价。“饥饿营销没有错，但是变成娱乐大众，对品牌或许就会带来负面效应。”

市场营销机构古坦科技创始人石安向记者表示，饥饿营销在消费者中营造出品牌或产品高价值的现象，这在营销方式上无可厚非，但这需要建立在强大而且高美誉度的品牌基础上，运用过度反而会对品牌造成伤害。

饥饿营销论文范文第15篇

母品牌“苹果”强大的影响力

在推出iPhone之前，苹果公司的品牌价值，已经在世界上名列前十，具有非常大的影响力，其成熟的产品除了MAC电脑之外，还有颠覆MP4世界的40G大容量的iPod播放器，它因成功地在免费音乐交换和收费的音乐订购服务之间架起一座桥梁——iTunes网上音乐商店，而获选为《时代》2003年度最酷发明。截至2010年，iPod已经售出超过一亿多部，这个惊人的数字几乎让整个原来被视为近乎饱和的MP3市场支离破碎，苹果成功地在这个红海中开创了新的蓝海。

iPhone，仅仅是“苹果”新蓝海的一部分，面对原本被视为过度竞争的智能手机市场，“苹果”CEO史蒂芬非常有信心利用“苹果”强大的品牌，继续“苹果”颠覆世界的创举，所以从某种意义上说，iPhone最终的成功，并非仅仅是iPhone单个品牌之力，而是“苹果”积累几十年之功，iPhone仅仅是这个品牌的一个延伸。

iPhone的饥饿式营销策略

在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。苹果公司对iPhone的营销并非简单的饥饿营销，而是极端的饥饿营销，它们先是避而不谈，只告诉市场，将有新产品iPhone面试，但是之后的很长时间对于iPhone的信息近乎没有，等到市场极端渴望从各种途径获得产品信息时，再对iPhone进行简单介绍。等到iPhone正式上市之后，其广告便铺天盖地，通过各种形形色色的途径让你天天看到、处处看到。这种极度的反差，让消费者犹如久旱逢甘露，突然间对iPhone产生了极大的兴趣与购买冲动，从而获得成功。

每隔一阵子才透露一点新信息的手法，使得iPhone的讨论声浪与人气不断维持及提升，各大讨论版上不断交换意见、比较信息，成功运用消费者的力量帮iPhone做免费的广告。iPhone在展示时也刻意隐藏手机画面上十二个图示中的其中一个，不但制造神秘性，也引发外界不断猜测这之下究竟隐藏着什么新功能。最后才公布这一图示具有浏览YouTube(编者注：世界上最大的视频分享网站)和上传、下载影片的惊喜功能。

iPhone的口碑营销策略

苹果公司的口碑营销也是其主要的法宝之一，它通过对消费者进行文化认同的培养，逐步培育长期的客户。有一个故事是关于“苹果”超级爱好者的，说的是一个中国男孩在他五岁时，他的父亲给他买了一台“苹果”电脑，爱上“苹果”的这名小男孩从此购买了关于“苹果”的所有个人设备。后来他应聘到一家世界级顶级公司，在那个顶级公司里他只做一件事，就是用“苹果”的电脑做PPT程序。再后来他回到中国，办了一个个人的“苹果”博物馆，自愿不拿工资推广“苹果”产品和文化，理由只有一个，就是喜欢。他喜欢“苹果”所有的功能，因为这些功能都是极致的。所以，我们可以看出，“苹果”产品出售的不仅仅是产品，而是一种“苹果”文化，它代表着创新、酷设计、以人为本、简单操作等等。

今天，苹果公司在全球拥有数亿追随者，他们拥有良好的教育背景，讲究生活情趣与质量，关心时尚潮流走向，他们有自己的网站或博客，出版自己的杂志，甚至是某一群体的舆论领袖，“苹果”追随者这些特征使其成为优质口碑传播源头。

通过对iPhone购买者的简单分析，iPhone的粉丝可以划分为以下四种：1、时尚人士，“苹果”的产品永远都是时尚用户追逐的目标，iPhone同样有极强的时尚吸引力;2、视频爱好者，iPhone两倍于iPodVedio的屏幕和分辨率，内置的YouTube视频服务，集成的Wi-Fi无线应用，为视频用户提供了良好的应用环境;3、音乐爱好者，最高8G的存储容量，良好的音乐品质，强大的电池续航能力、丰富的内容下载服务，对音乐爱好者的吸引力充分显现;4、其它通信用户。正是由于“苹果”一直以来拥有着一帮忠实的粉丝，因此它才有了进行饥饿营销的基础，正是因为它的粉丝们对“苹果”的无限期待和渴望，使得“苹果”总裁史蒂芬只需要进行少量的投入，便可以引起大家疯狂的口碑营销，以每一个粉丝为点向外迅速扩展，进而影响一大片的口碑营销模式，为“苹果”赢得了良好的宣传效果。

iPhone的产品

苹果电脑已经在消费者心目中有了一个鲜明的印记，那就是：优越的性能、特别的外形和完美的设计，“苹果”电脑意味着特例独行，意味着“酷”的工业设计，意味着时尚。iPhone也延续了“苹果”品牌的特点，外形非常漂亮，功能非常强大，其手动超大触摸屏也是让客户赏心悦目的卖点之一。