谈判方案范文

谈判方案范文第1篇

商务谈判方案的内容：内容要求由于商务谈判的规模、重要程度不同，商务谈判内容有所差别。内容可多可少，要视具体情况而定。尽管内容不同，但其要求都是一样的。一个好的谈判方案要求做到以下几点。

简明扼要

所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与基本原则，使他们能根据方案的要求与对方 周旋。

明确、具体

谈判方案要求简明、扼要，也必须与谈判的具体内容相结合，以谈判具体内容为基础，否则，会使谈判方案显得空洞和含糊。因此，谈判方案的制定也要求明确、具体。

富有弹性

谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在： 谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的情况考虑在 计划中，如果情况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套被选方案。

商务谈判方案的内容：安排议程谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和 谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，通则议程由谈判双方共同使用，细则议程供己方使用。

时间安排

时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。

确定谈判议题

所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系;还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。

拟定通则议程和细则议程

①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时问安排;

双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序;谈判中各种人员的安排;

谈判地点及招待事宜。

②细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：

谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等;对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排;

己方发言的策略，何时提出问题?提什么问题?向何人提问?谁来提出问题?谁来补充?谁来回答对方问题?谁来反驳对方提问?什么情况下要求暂时停止谈判等;谈判人员更换的预先安排;

己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。

己方拟定谈判议程时应注意的几个问题

①谈判的议程安排要依据己方的具体情况，在程序安排上能扬长避短，也就是在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。

②议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。对一个谈判老手来说，是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。

③谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度，以及己方让步的限度和步骤等。

④在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早破裂。

⑤不要将己方的 谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。

当然，议程由自己安排也有短处。己方准备的议程往往透露了自己的某些意图，对方可分析猜出，在谈判前拟定对策，使己方处于不利地位。同时，对方如果不在谈判前对议程提出异议而掩盖其真实意图，或者在谈判中提出修改某些议程，容易导致己方被动甚至谈判破裂。

对方拟定谈判议程时己方应注意的几个方面

①未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程。

②在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。

③详细研究对方所提出的议程，以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃在议程之外，或者作为用来拟定对策的参考。

④千万不要显出你的要求是可以妥协的，应尽早表示你的决定。

⑤对议程不满意，要有勇气去修改，决不要被对方编排的议程束缚住手脚。

⑥要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图，后发制人。

谈判方案范文第2篇

举一个简单的例子，你向老板提出提薪的要求，你罗列了许多精心准备的依据试图说服老板，出乎意料，老板拒绝了你的请求，那么你的替代方案可能是立即辞职或者照常工作，很难说这是最佳的替代方案，立即辞职显然是一个单赢的谈判（可能你已经找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以证明你无意辞职或新工作并不理想）；照常工作也不是好的选择，你没有达到期望目标并做出了无条件让步，日后一定会影响到你在老板心目中的地位，同时也降低了下次谈判的地位。

最佳替代方案应在正式谈判前确定，需要充分分析和反复测算，列出具体量化指标，并且需要谈判双方都能够接受，从交易效果来讲，最佳替代方案不应该输于主选方案。我们看一个典型的例子：

法国路易十一是欧洲15世纪最狡诈的君主。当英格兰的君主爱德华四世派军队跨越英吉利海峡争夺法国的领土时，法国国王考虑到自己的势力较弱，于是决定谈判解决。与一场费时耗资的战争相比，路易十一的最佳替代方案是与爱德华四世达成一个更安全的交易。于是，路易十一在1475年与英国国王爱德华签订了一个和平条约，答应先向英国支付50000克郎（英国旧币，相当于5先令），并在爱德华的余生（事后证明这段日子很短）里每年支付50000克郎。为了敲定这比交易，路易十一款待爱德华和英国军队整整两天两夜的宴乐狂欢。为了表示诚意，路易十一还委派波庞王朝的红衣大主教陪同爱德华玩乐。

当爱德华和英国军队晃晃悠悠地回到船上，结束了“百年大战”时，路易十一做了如下评论：“我轻易地将英国人赶出了法国，而且比我父亲做得都容易：他是用军队把英国人赶走的，而我是用肉饼和好酒把他们赶走的。”

一个绝佳的替代方案可以提升你谈判地位，因为有了足够的选择余地，在一些敏感问题上面你可以坚持本方的主选方案，若双方仍未能达成共识，你也可以选择替代方案，对本方没有造成实质的影响。相反，如果替代方案较弱，你谈判地位也会随之降低，相信你很难有勇气拒绝对方的要求，更可怕的是对方一旦揣摩出你较弱的替代方案，那么你将失去平等对话的机会。

强化替代方案是谈判中较为重要的环节。在实际运用中它并不是一成不变的，可以根据对方的状况进行调整。比如一家知名企业准备请某策划公司为其制定市场战略和流程再造，双方就整体价格展开了谈判，策划公司报价10万元遭到了企业的拒绝，策划公司认为这一报价符合市场行情，任何一家正规公司在同等标准下的出价都不会底于10万元，企业方认为这一费用已经超过了他们年初的制定预算，市场行情对他们没有实际意义。双方谈判进入了僵局，策划公司提出了替代方案，具体是：策划公司在原项目中增加培训服务，报价增加1万元。

相同类型的培训市场平均价格是3万元，而本案中策划公司有自己的培训讲师，培训成本会很低，策划公司只是少挣些钱而已，但11万的整体价格就变为很有竞争力；企业方很满意这个替代方案，虽然他们认为在策划费用方面价格偏高，但是低廉的培训费用又省下了一笔开支，认为在这次交易中价值明显超过了价格，欣然签下了合约。

“知己知彼，百战不殆”在强化替代方案的同时也要尽可能地了解对方的替代方案，如果获得关于对方替代方案的信息，那将给你的谈判带来极大的帮助。例如，你代表一家食品公司与某省的知名销售商进行产品谈判，该销售商市场调研后，同意你方产品，但不同意现款提货的合作流程，在这个问题上你没有任何让步的余地。在多方的调查和询问后，你知道这位销售商正在和另一家食品企业洽谈事宜，从而得知对方因同时运做两类产品，出现了资金压力，只能选择一家公司做代销合作。你知道对方的替代方案后，制定了新的合作方案，增加了市场支持，提升了费用比例，但必须现款提货。这时在双方替代方案的比较中你占据了绝对优势，此笔交易会朝着你的方向发展。

谈判方案范文第3篇

1、谈判方案的主要内容有：确定谈判目标 、规定谈判期限 、拟定谈判议程 安排谈判人员 选择谈判地点。

2、谈判方案是指在正式进行激烈的谈判交锋以前，谈判者需要制定出的一个周全而又明确的谈判计划。

3、谈判方案是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的方向。谈判方案应对各个阶段的谈判人员、议程和进度做出周密设想，对谈判工作进行有效的组织和控制，使其既有方向，又能灵活地左右错综复杂的谈判局势。

（来源：文章屋网 ）

谈判方案范文第4篇

案情：A公司原系“贵妃”注册商标持有人，“贵妃”二字为横排艺术体，该商标经国家工商行政管理总局商标局（以下简称国家商标局）核定在第30类商品中使用，注册有效期自1995年2月28日至2005年2月27日。2002年1月12日，A公司与B公司达成协议，主要内容为：A公司同意将“贵妃”注册商标转让给B公司，并授权B公司对于侵犯“贵妃”注册商标的行为申请有关部门进行行政或司法处理。协议签订后，B公司即在其生产、销售的以醋为主要成份的产品上使用该商标，使用方式为纵排印刷体。之后，双方向国家商标局提出转让申请。2002年9月7日，国家商标局核准了上述转让申请，并予以公告。2003年1月9日，B公司生产的“贵妃”醋被中国保护消费者基金会推介为“消费者信赖的知名品牌”，并被授予荣誉证书。2002年4月，C公司开始在其生产、销售的以醋为主要成份的商品上使用“某贵妃”商标，其中“贵妃”二字为印刷体竖排。2002年9月底，B公司以C公司擅自在同类商品上使用与其“贵妃”注册商标极为近似的“某贵妃”商标并销售的行为侵犯了其注册商标专用权为由，诉至法院，要求被告立即停止侵权并赔偿经济损失10万元。

另查明，B公司与C公司生产销售的产品销售渠道完全相同，均被置于同种商品的位置进行销售，且主要配方、醋酸度、功能用途、食用方法等也基本相同。

再查明，2003年6月3日国家商标局作出商标案（2003）60号批复，内容为：“含醋饮料”应为一种添加了醋成分的不含酒精的饮料，属于国际分类表第32类第2组“不含酒精饮料”，与国际分类第30类第15组“醋”商品不类似。

笔者认为，本案涉及以下几个方面的法律问题：

一、注册商标转让公告前受让人的法律地位。

即B公司对转让协议签订后注册商标核准转让公告前的侵权行为，是否具有单独提起诉讼的主体资格。根据我国商标法的有关规定，商标注册人或者利害关系人可以对侵犯注册商标专用权的行为提起民事诉讼。其中利害关系人包括注册商标使用许可合同的被许可人、注册商标财产权利的合法继承人等。B公司在注册商标转让协议签订后至核准转让公告前，是否为享有注册商标专用权人或利害关系人？这得从注册商标转让公告的性质进行分析。众所周知，我国注册商标专用权的产生，是基于申请人的申请与国家商标局的核准授权，只要国家商标局予以核准注册，在注册商标有效期内，则权利人的权利存在，权利人可以在法律许可的范围内处分自己的权利，包括转让权。也就是说，只要注册商标专用权人与受让人之间的转让协议是其双方真实意思反映并且不违反法律禁止性规定，则转让协议有效，这是受让人享有注册商标专用权的依据和事实基础。虽然，我国商标法规定，转让人与受让人应共同向国家商标局提出申请并经核准公告后，受让人方可享有商标专用权。但是，注册商标转让公告本身并不产生权利，它是对商标专用权到底是由转让人享有还是由受让人享有所进行的确认，是为了防止注册商标主体混乱所进行的公示与澄清，它所保护的是善意第三人的利益。那么，商标专用权转让过程中与第三人有关的利益有哪些呢？从权利人享有商标专用权的内容分析，我们可以得知：商标专用权包括权利人自己使用、许可他人使用以及禁止他人使用等方面的内容。在这里，与第三人有关的权益显然是“许可他人使用”及“禁止他人使用”，“权利人自己使用”与第三人利益无关。也就是说，商标转让协议的性质及内容其实已涵盖了商标许可使用法律关系，协议一经生效，受让人便取得了使用注册商标的权利。因此，受让人当然是与注册商标有关的“利害关系人”了。根据最高人民法院《关于审理商标民事纠纷案件适用法律若干问题的解释》（以下简称《解释》）的规定，被许可使用人因使用许可的类型不同而享有不同的诉讼地位。进一步分析受让人通过转让协议取得的许可使用类型来决定其诉讼地位，要看转让协议的内容：如果协议明确约定转让人自协议签订之日起不能继续使用该注册商标的，那么受让人就取得对该注册商标的惟一使用、收益权，其法律地位与独占使用许可合同中的被许可人地位类似；如果协议没有明确约定转让人不可使用该注册商标的，那么在核准转让公告前转让人作为商标权人仍可使用该注册商标，受让人享有的权利内容与排他使用许可合同中的被许可人的权利内容类似，其有权选择与转让人一道共同诉讼，也可以在转让人明示放弃诉讼的情况下以自己的名义提起诉讼。本案中，B公司与A公司达成商标转让协议且不违反法律禁止性规定，其协议已生效，B公司因此取得了“贵妃”商标使用权。由于协议没有明确规定转让人不可使用该商标，故B公司的诉讼地位的性质类似排他使用被许可人，在A公司明确授权下，可以以自己名义提起民事侵权诉讼，B公司的原告主体资格是适格的。

二、注册商标的非正当使用与商标保护的关系。

谈判方案范文第5篇

【关键词】 国际商务谈判 文化差异 影响 解决方案

国际商务谈判是一种需要跨文化的沟通来进行的商务活动，是双方在具有不同文化背景的国家为了一个共同目的实现双方利益最大化的一种商务活动。在经济全球一体化的今天，随之而来产生的变化就是国家间的交流变得越来越频繁和密切，不单单是表现在政治、经济、科技这几个方面，更表现在文化与文化之间的交流与融合。随着全球各国之间各方面的交流变的越来越深入也就导致了世界各国之间因为文化产生的冲突越来越多，问题也就随之凸显，也就使得文化差异也就一跃成为了在国际商务活动过程双方都不能避免的主要问题的来源。同样的伴随着我国经济的飞速发展和中国综合实力的不断提升，中国已然成为世界各国争相选择投资的首选之地，并希望能成为中国的长期合作伙伴。在面对不同的国家、民族、文化背景的情况下，需要我们有足够的耐心和信心去做好，做到应对文化差异即将和已经带来的不利影响。在国际商务谈判之前，我们需要通过全面的事前准备对对方的国家进行了解和学习，学会在不同文化背景下的价值观和思维方式，然后从中有效的找到这些差异所带来的不利影响的解决方案，实现多方共赢，一起争取做到利益最大化的最初目标。

本文一开始对全球一体化的经济大背景进行了分析，和国际商务从事者在这一经济大背景下面对的选择和挑战进行了简单地分析，同样的也大致的指明了他们的机会所在。然后就开始全面解析了本文的重点之处，第一点我们先是从文化差异的具体表现进行了举例，然后客观的分析了文化差异所形成的原因。紧接着第三部分是通过结合几个案例简单分析了其中失败和成功的各自的缘由，然后等不同的时间观念，不同的思维模式等几个差异点分析了文化差异的存在对国际商务谈判会产生什么样的影响。最后的第四部分就是通过对文化差异产生的影响进行分析后得出的建议谈判双方在谈判开始前应该做出的相应的准备和谈判过程中应该采用怎样的谈判策略进行分析。

研究意义与目的

随着中国改革号角的响起，中国的对外开放程度也日益加强加深，不仅是跨地域的合作，也出现越来越多的跨国界的合作。当然还有一方面就是随着中国综合国力的不断增强，中国在世界的舞台上越来越耀眼，也越来越耀眼，在国际贸易里扮演着举足轻重的角色，有非常多的国外客户，和投资者都希望能在中国进行投资发展，所以我们与国外接触的机会也越来越多，国际商务谈判的次数也会随着你业务的不断拓展而随之逐步的增多。

我们都知道机会的出现随之而来的就是问题的凸显，随着国家与国家之间交往机会的增多，我们就会发现跨文化交流并不是一件十分容易的事，更确切的说它是一件很具有挑战性的事，特别是在国际商务谈判过程中我们会遇到很多因为文化差异而带的不利影响。它不仅影响着国际商务谈判的谈判进程、谈判组织、谈判风格等重要谈判因素，众所周知这些因素直接关系到国际商务谈判的最终的结果。

也并不是说文化差异在国际商务谈判中一点好处都没有，当然如果在谈判过程中你能充分利用好文化差异，会让你的对手对你进行加分，从而促使推进国际商务谈判的进程，也会让整场谈判的氛围特别的轻松愉悦，双方都能愉快的结束这场可能本该血腥且残酷的国际商务谈判。

所以说文化差异在国际商务谈判中扮演的角色就好比是你在做一道菜时，要要用到的盐一样，你不能可能因为你没有信心没有经验就不选择放盐，这样你的菜还没端上桌，不，是还没有开始炒就一定是一道失败品，但是如果你选择努力去尝试着加盐，可能不会一次就成功，但是随着实验次数的增多一样，你的水平一定会有所提升，终有一天你会把那个度掌握的游刃有余，而你的做菜也会越来越好吃一样，你一个选择做外贸的因为害怕文化差异会在国际商务谈判中所带的不利影响就选择逃避，只做内销那么你的外贸事业注定是失败的，在全球一体化的大背景下只有多与国外合作才是现在经济市场的主流趋势，所以你想在经济大流中存活下来跨国合作是你的不选之选，所以面对文化差异带来的不利影响，我们只能做好万全的准备，化不利为有利，变不动为为我所动，充分利用自身资源解决文化差异所带来的不利影响。

所以通过上面简单的分析可见作为一名国际商务活动从事者而言了解国际商务的文化差异和具体分析解决方案的重要性。这也就是我们本次探究这个议题的意义与目的所在之处。

一、文化差异存在的原因

（一）不同的价值观

在这么多的文化差异中，价值观是以一个最抽象的表现形式存在着，但他确实最核心的内容之一。它不仅影响着人们的态度、需要，最重要的是它还从根本上影响着人们的行为方式。东西方的价值观也是有着很大的差异的，最显而易见的，也是最为人所知的表现就是人们都知道的，东方偏向于集体主义（collectivism），而个人主义（individualism）才是西方文化的支柱。

西方人具有爱冒险、爱探索新奇事物的特点。可是相对的中国古语中有这样一种说法： “木秀于林，风必摧之；行高于众，人必非之。”与西方个人主义价值观相反的是中国传统中宣扬的的集体主义。在国内关于个人与集体的关系问题上， 中国强调的是集体的利益总是高于个人的利益。个人利益要基本融入到集体利益中去， 必须时牺牲个人利益服从集体利益是必要的。从各个方面强调人对社会应尽的义务和责任。个人的荣辱和成功都与集体利益紧密地联系在一起。当然， 在中国的传统文化中也认为个人应有自己的个性， 信念，追求， 但不能把其至于社会之上。个人价值与社会义务责任是统一的， 这也正是为什么中华民族具有这么强大的凝聚力的重要因素之一。但是从另一角度入手， 过分的强调“集体”确实容易导致自己忽视个人权利与自由，最直接的影响就是会影响到个性的发展以及自主性、创造性很难得到全面的发挥， 与西方个人主义价值观几个不同方面的对比中便不难发现这一点。但是呢过于强调“个性”， 有时也容易导致人与人之间关系冷漠， 亲情淡漠， 以至于导致以酗酒、吸毒等过激行为来发泄自己心灵的压抑和孤独寂寞。

（二）不同的思维方式

思维模式它和价值观一样，都是非常抽象的存在着，但是人们又不能否定它的存在，因为它实实在在的影响着人们的生活方式方法。因为所处地域不同人们产生了不同的历史，不同的文字，不同的语言，从而也就产生了不同的思维方式，而且人与人之间还存在不同教育背景下，当然不同的人还拥有不同的性格，这都导致了最后思维模式的不同。对于国家来说，面积那么大，本来地域就大，人与人之间就存在着差异，跨越到东西方来说，我们东方人具有很强的综合思维，做事喜欢瞻前顾后，和具体的形象思维所以我们很少有抽象画家，而西方人则明显的表现为理性的分析思维和让人很那琢磨的抽象思维。

面对不同的问题，中西方就会因为不同的思维模式表现出截然不同的处理方式，就简单地做两个比较：

第一，就是对待“短”的态度不同。如果是中国人，他就会千方百计的掩盖自己的缺点，但是西方人不同的是他是不能容忍罪恶的。就好比如说，中国人的脸上如果长了一个疮，她九会千方百计地把这个疮掩盖起来，让别人以为她的脸上什么都没有，最终可能会导致这个疮越来越大以至于危及生命最终导致死亡；但是西方人不同的是，他们如果看到某个人的脸上长了疮，他会立马照镜子看看自己是不是也长疮了，如果有，他会及时治疗，以确保自己的健康。

第二，对待“长”的也是态度迥异。中国人善于歌功颂德，把一分成绩往往夸大成十分，久而久之会导致中国人产生自高自大的心理从而导致停止不前甚至倒退就好比是清朝末年一般；但是西方人对自己的长处十分谨慎，他们从来不夸大，就比如说美国即使是今天全世界最强大的国家，但是美国人仍然认为他们是个正在发展着的国家，这种心态使美国成为一个永远不会满足、永远奋发进取的国家。

（三）不同的时间观念

时间观念也是因文化差异的一种具体表现。从古至今，人们对时间就存在着不同的定义。我们东方人认为时间都是连续不可分割的，而在西人眼中时间是可分割的，不同的时间段就应该完成不同的事情。另外一点特别大的不同就是我们认为时间是连续的，是永恒的是没有尽头的，时间的流逝只是社会发展的必要形式，所以人活在世，并不需要急于做某事。但是在西方人认为，时间是暂时的，不会可持续得，且对个人而言时间是有限的，这也就是为什么他们常说“时间就是货币”的原因吧。

二、文化差异对国际商务谈判带来的影响

中西方处在地球的两边，也就不可避免的导致了，我们之间注定不同，注定存在着这样那样的差异，下面我们就举例说明文化差异会对国际商务谈判带来哪些影响。

事例一：1925年美国总理福特到访日本，美国哥伦比亚广播公司（CBS）受命向美国转播福特在日本的一切活动。在福特访问日本之前的两周，美国哥伦比亚广播公司就派谈判人员提前飞抵东京就租用器材、人员、保密系统及电传等问题与日方代表进行谈判。美方的代表是一位年轻人，雄心勃勃，提出了挺多的过高要求，并且特别直言不讳地表述了自己的意见，但是相反的是日方代表则特别的沉默寡言，在第一轮谈判结束时，双方未达成任何协议。在两天后，CBS又一位要员飞抵东京，他首先以个人名义就本公司年轻职员的冒犯行为向日方代表表示深切的歉意，紧接着就福特总理到访日本一事询问了日方能提供哪些帮助。日方也是一改之前沉默的态度并表示日方将会全力配合美方对转播进行支持，双方也就迅速达成了协议。

解析：

从这个案例中我们可以看出，美国人坦率外露的思维方式和日本人内部紧密的思维方式相冲突。美国人他们行事反对过分拘泥于礼仪，他们要求办事干净利落，注重实效性，语言表达直率，而且经常表现为耐心不足；相对的日本人讨厌过分施加压力，他们比较注重资历、地位。就是因为美国哥伦比亚广播公司的要员充分掌握了日本人的性格及谈判风格，所以才促成了谈判的成功。

事例二：我们都知道巴西是一个充满热情，和享受自由的国家，有一次，巴西的一家公司想要去美国谈一批设备购买的事务，在谈判开始前，巴西的谈判小组成员在纽约的街头一起购物，以至于忘记了时间，导致他们耽误了大量的时间在购物上。最后等他们到达谈判现场时，美国的谈判成员已经在谈判地点等了他们将近一个小时。这对将时间看待的十分珍贵的美方来说是不可忍受的，他们表现出了极其的不满，对巴西代表的行为进行了几位严肃的批评和指责。在谈判进行过程中，美方还是对此事耿耿于怀，因此巴西代表也感觉到了自己理亏，在谈判场上也就无心与美方代表讨价还价，所以面对美方的报价也没有静下心来认真的核算，就稀里糊涂的在抱歉中签订了合同，等巴西代表回过神来才反应过来自己吃了大亏，但已经为时已晚。

分析：

因为不同的文化背景就表现出不同的时间观念，对他们来说，时间就是金钱，所以时间很珍贵，他们认为这个人如果不遵守时间会受到惩罚，会被他们看成是不可靠或不负责的人；而对东方和南美一些国家来说时间观念并不没有那么强，从今年的巴西奥运会开幕式和一系列事件就可以看出，巴西是一个追求自由，不愿意被束缚的国家，所以迟到对他们来说是常有的事而且也并不是什么不可原谅的事情。从这个巴西的案例中就充分说明了在谈判开始前我们应该要了解不同国家的文化之间的差异。

文化的差异对国际商务谈判的影响是广泛而又深刻的。不同的文化使得人们相互疏远从而也就形成了在沟通过程中难以逾越的鸿沟。因此，谈判者双方要尊重、接纳对方的文化，更重要的是要透过文化的差异本质，去了解和揣摩对方行为的真正意图，并让自己能在谈判过程中被对方更为容易的接受。总体上来说，语言上的沟通技巧、肢体语言的使用、谈判风格等方面是文化差异对国际商务谈判的影响最主要表现。

三、对影响的解决方案

跨文化商务活动中的文化差异对我国企业进行国际经营活动的影响是多方面的，这些差异不仅影响国际商务谈判，还影响着跨国经营管理，从全面分析它还影响我国企业与外国企业的和谐关系，甚至导致产生市场机会的损失，交易成本的增加以及企业管理低下等问题。所以我们应该做的就是尽量消除或避免这些不利的影响。

面对文化差异，我们应该克服自己的不安和焦虑；消除误解，尽量保持客观宽容的态度；提高对其他文化的鉴赏能力；不采取防卫心态，多关注他入乡随俗，尊重当地的风格习惯；探索有效的沟通技巧；在交往时，不卑不亢，以礼相待。

面对时间观念不同差异时，谈判人员应在谈判年开始前充分了解谈判对手对时间的态度是怎么样的，做到理解对方，并按照对方的要求来规范自己的时间观念，避免发生和上面巴西谈判者相同的情况。造成不必要的损失。

尊重文化的多样性，在不丢弃自身文化的条件下，尊重他人，尊重他们的文化，谢绝用异样的眼光去目视他人，更不应该蔑视别人。

总结：21世纪，在全球一体化这种大的经济环境下国际贸易以迅猛的姿态发展着，国际商务也就成为贸易中更加普遍的存在。如何面对和解决文化差异带来的影响是机会留给我们的作业，如何更好的把握住机会就在于，你怎么解决文化差异这个难题了。

【参考文献】

[1] 刘松.文化差异对国际商务谈判的影响[J]. 安徽文学（下半月）. 2011（06）.

[2] 刘俊.国际商务谈判文献综述与评析[J]. 中外企业家. 2010（04）.

谈判方案范文第6篇

本文拟结合上述案例，对审查过程中罪名确定的步骤和方法进行探讨。

一、审查过程中罪名适用判断方法

每一个公诉案件的办理过程，概括地讲，都是公诉人在审查案件事实、证据基础之上，基于一定的法律思维，通过比对、筛选现有法律规定，继而选择适用某一具体法律条款，并对案件提出正确处理意见的过程。其中，能否正确运用法律思维来引导案件的审查，直接关系到案件办理的最终效果和质量。根据陈瑞华教授的观点，“法律思维”包含了一套十分复杂的概念体系、价值体系、逻辑推理方式，也蕴含了一系列涉及权利、义务和责任的分配体系。[1]而“逻辑推理方式”，即具体的思维方法的选用将直接影响到最终案件处理意见的质量和案件的整体办理质量。因此，每一名公诉人都应当充分重视法律思维，尤其是正确思维方法的养成，将每一次案件的办理过程视为思维训练的宝贵机会，并通过不断的训练积累办案经验，完成“司法直觉”的养成过程。

（一）关于审查过程中的判断问题

笔者认为，思维方法在审查工作中的作用主要体现在公诉人所进行的三个层级的主观判断：

一是证据判断，即对案件证据的确实性、充分性所进行的判断，其核心在于审查、核实证据是否符合“证据三性”要求。在实际工作中，需要分别通过形式审查和实质审查来完成。前者重点审查证据的“合法性”、“客观性”问题，即通过承办人积极开展非法证据排除审查、证据复核和自行补充侦查等方式将非法证据和虚假证据排斥在刑事诉讼活动之外。后者重点审查证据的“关联性”和“充分性”问题，以确定合法、客观的在案证据是否已经形成了完整的证据链条。

二是案件事实判断，即在证据判断的基础上对移送审查的事实和情节是否客观存在、是否可以排除合理怀疑所进行的判断。

三是法律适用判断，即对与案件处理有关的具体实体法规范的选择和适用所进行的判断。其中，根据具体对象的不同可以将其分为罪名适用判断和量刑情节判断。

上述三个层级的主观判断，作为公诉人在案件审查过程中的重要思维活动，环环相扣，并有一定的逻辑递进关系。其中“证据判断”为“案件事实判断”的前提和基础，而“证据判断”和“案件事实判断”又共同构成了“法律适用判断”的前提和基础。由于篇幅所限，本文将围绕法律适用判断中的罪名适用判断展开讨论，对于其它内容恕难一一展开。

（二）法律适用中罪名适用判断方法

司法实践中，公诉人在进行罪名适用判断时往往会采取两种不同的思维方式：一种是直线性思维方式，即将一个认定的案件事实与认为符合的某一个罪名的犯罪构成要件进行单一的符合性判断；另一种是发散性思维方式，即将一个认定的案件事实与若干个认为有“符合可能性”的罪名的犯罪构成要件进行多向的符合性判断。

就直线性思维方式而言，其优点在于思维过程直接、指向性明确，便于操作。通过复查承办人的案件审查报告可以发现，多数承办人乐于采用此种思维方式。但其所具有的缺陷也是显而易见的：首先，由于指向单一、判断结果单一，可能会削弱承办人对相似罪名的关注，进而影响到罪名和罪数确定的准确性和周延性。同时，司法实践中辩护人和被告人往往会提出“轻罪”辩护，而被害人一方则往往会提出“重罪”意见。上述情况一旦出现，如果公诉人没有在审查阶段进行周延的罪名适用判断、分析，将难以从容应对。

就发散性思维方式而言，最突出的优点在于其周延性，采用此种思维方式既有利于预测、应对庭审风险（尤其体现在有利于公诉人准备庭审答辩提纲，因为对于轻罪的否定性分析意见将可以直接转化为对辩护人罪轻辩护的答辩意见）、有利于开展释法说理工作，也有利于引导公诉人准确判断罪名适用问题，确保案件质量。这也是笔者所推荐的一种基本思维方式。

在具体运用此种思维方式进行罪名适用的判断时，应当分以下三个步骤逐步进行：

首先，确定“具有符合可能性”的罪名范围。公诉人通过证据判断和案件事实判断后，如果认为案件已经达到事实清楚，证据确实、充分的标准，且能够排除不应当或不能追究行为人刑事责任的合理怀疑，则可以根据认定案件事实所反映出的特点、类型，结合个人以往办案经验、犯罪嫌疑人被采取强制措施时所确定的罪名、案件移送审查时所认定的罪名和当事人、辩护人对罪名适用所提出的意见，最大范围列举“具有符合可能性”的罪名，作为后续判断活动的基础。

其次，对第一步中确定的相关、相似罪名的分析、排除。在此环节，可以分别或同时使用下列方法进行排除性判断。一是将认定的案件事实中的各事实要素与刑法分则中具体列明的犯罪构成要件相互比对进行形式判断，而后再针对“应受刑罚处罚性”（即具体的社会危害性）进行实质性判断，以此来确定可能适用的罪名。二是结合司法实践中总结、形成，并被立法或司法所普遍认可的相似罪名的区分点来进行排除性判断。例如，在认定使用欺骗性手段窃取他人财物案件的罪名适用时，可以将“被害人是否自愿交付财物”作为区分盗窃罪与诈骗罪的重要区分点。再例如，在区分故意犯罪和过失犯罪时，可以重点从行为人主观的认识因素和意志因素入手进行分析，并在此基础上进行排除。

最后，在第二步工作基础上分情况进行罪名适用的判断。如果通过第二步排除后仅剩下一个罪名，则通常情况下该罪名即为最终认定罪名；如果经第二步工作后全部罪名均被排除，则在确定没有出现罪名列举遗漏的情况下，依据罪刑法定原则，该行为将很难被定罪。但实践中，有时经过第二步工作后仍然会有多个罪名无法被有效排除，这时就需要公诉人认真判断上述罪名间是否存在牵连、竞合等实质一罪或法定一罪的情形，如果存在则应当依法“择一重罪”处罚；如果不存在上述情形，则通常情况下需要对行为人进行数罪并罚。

二、对于本案罪名适用的分析意见

下面，笔者将运用上述推荐的思维方法对本案进行案件罪名适用判断。

（一）列举具有“符合可能性”的罪名

通过前期的证据判断与案件事实判断，可以证实本案事实清楚，证据确实、充分。同时，需要指出的是根据现有证据和事实可以完全排除本案系意外事件的可能性。因为，所谓意外事件是指非因故意或过失，而是由于不可预见、不可抗拒的原因所引起的危害结果。在本案中，现有证据证实戴某某对于自己的行为导致被害人头部沉重撞击地面这一情况是明知的，而且从阻止危害结果发生的手段的实施难度来讲，只要她不再继续用力推拉就可以有效避免被害人头部反复撞击地面造成伤害后果。但是，从实际情况来看，戴某某不仅没有及时停止自己的行为，而是继续保持原有力度多次反复实施了伤害行为。因此，在本案中不存在意外事件的可能。

在上述分析、判断的基础上，结合侦查机关、检察机关侦查监督部门对戴某某所实施行为的不同认识，以及戴某某自己的辩护意见，可以列举出以下具有“符合可能性”的罪名：一是虐待罪；二是过失致人死亡罪（虽然戴某某系因涉嫌过失致人重伤罪被刑事拘留，但鉴于案发后被害人已经因伤致死，因此，过失致人重伤罪不再纳入分析范畴）；三是故意伤害罪；四是故意杀人罪。

（二）对相关、相似罪名的分析、排除

首先，戴某某的行为不属于虐待致人死亡，不能够认定为虐待罪的公诉案件。虽然戴某某在日常生活中对自己亲生女儿张某某存在打骂虐待行为，但是本案在实质上并不属于虐待致人死亡的情况，不应当认定为虐待罪。因为所谓的“虐待致人重伤、死亡”应当是指因行为人长期的虐待行为累积致使被害人受到重伤，或直接导致了被害人的死亡，例如长期对被害人进行冻饿致使其身体衰竭而死，如果行为人在单次虐待行为实施过程中基于故意伤害的目的，实施了导致被害人受到轻伤以上后果的行为，则通常应当对其单独认定为故意伤害罪。在本案中，现有死因鉴定意见可以证实被害人死亡的直接原因并非戴某某以往所实施虐待行为的累加所致，而是在案发当日戴某某强迫被害人做仰卧起坐过程中头部多次撞击地面所致。因此，被害人的死亡不能够认定为“虐待致人死亡”，也即不能够认定为虐待罪的公诉案件。

其次，戴某某的行为不构成过失致人死亡罪。虽然戴某某辩解称，虽然自己在强迫被害人做仰卧起坐时，使用了很大的力气，且明知被害人的头部在此过程中多次反复撞击地面，但是由于考虑到地上铺有地垫，因此没有考虑到后果如此严重，其行为应当认定为过失犯罪，系过于自信的过失。但根据现有证据和认定的事实可以证实戴某某的主观心态为间接故意，而非过于自信的过失。主要理由如下：一是戴某某在认识因素方面对于危害结果的发生具有现实、清楚的认识。在过于自信的过失中，行为人通常认为结果的发生具有抽象可能性，但是在本案中犯罪嫌疑人已经实实在在地看到、听到，并感受到了自己使用的力度，因此这时危害结果的发生对于作为成年人的犯罪嫌疑人来讲是一种现实的可能性，而非抽象的可能性。由此也可看出，实际上戴某某所认为的在案发现场该危害结果可以避免的想法是不具有客观、合理依据的。此外，在案发过程中反复沉重撞击地面的是被害人的头部这一人体要害部位，这就决定了在本案中行为人所实施行为的现实危险程度是极高的，对此戴某某利用其作为成年人的一般生活常识是完全可以清楚预见到的。因此，戴某某在认识因素方面并不符合过于自信过失的基本特征。二是戴某某在意志因素方面表现为故意而非过失。无论是过于自信的过失还是疏忽大意的过失，行为人在主观意志方面实际上都是希望危害结果不发生的。但在本案中，戴某某并非不希望危害结果发生，因为此次强迫做仰卧起坐的行为完全就是以往其打骂虐待被害人的重复和延续，也同样是一种虐待性质的行为，而在虐待行为中显然是不存在所谓过失问题的。此外，从戴某某所作有罪供述来看，她说当时之所以继续反复大力推拉被害人的原因是认为被害人在偷懒“很生气”，所以没有考虑那么多，这一供述内容也恰恰说明了其在主观上是一种故意，而非过失。综上所述，戴某某的行为不构成过失致人死亡罪。

再次，戴某某的行为不构成故意杀人罪。故意杀人罪与故意伤害罪（致人死亡）在客观行为和所造成的危害结果方面具有一定的重合性，但是，二罪在主观故意方面存在明显不同。在故意杀人罪中，行为人对被害人死亡这一危害后果的发生在主观上是一种积极追求或消极放任的心态。但在故意伤害罪（致人死亡）中，行为人对于被害人死亡后果的发生是一种反对的心态，也即不具有直接或间接的故意。而在认定行为人是否具有追求或放任被害人死亡后果发生的主观心态时，仍然要从意识因素和意志因素角度出发进行分析。在本案中，现有证据不足以证实戴某某在主观上具有故意杀人的意识因素和意志因素。首先，现有证据虽然可以证实戴某某能够认识到案发当日自己的行为会对被害人人身造成伤害，但如果说其明知自己的行为能够造成被害人死亡，则显然超出了现有证据所能够证明的范畴，如果强行认定将不符合证据裁判原则的要求。其次，戴某某作为被害人的亲生母亲，虽然基于某种原因使之对被害人产生了伤害的故意，并在一定时期内对其实施了伤害行为，但现有证据无法证实其具有剥夺被害人生命的主观动机，且在案证据证实，案发后虽然其隐瞒了被害人受伤的真实原因，却在事实上对被害人积极实施了救助行为。由于主观心态通常需要由客观行为加以表现和认定，而戴某某的客观行为并未反映出其具有剥夺被害人生命的意愿，因此，戴某某不符合故意杀人罪的主观构成要件，其行为不构成故意杀人罪。

最后，戴某某的行为符合故意伤害罪的构成要件，可以认定为故意伤害罪。第一，在主观上，戴某某具有故意伤害他人身体的犯罪故意。戴某某作为成年人，且具有初中文化水平应当完全了解头部为人体的重要器官，在没有得到充分保护的情况下，头部反复受到强烈撞击会直接对人的生命健康造成极大的威胁，同时根据她本人的供述，其在案发过程中已经清楚认识到了自己所实施行为的危险性，却没有及时停止自己的行为，而是继续用力进行推拉，致使被害人头部反复多次撞击地面，结合证人证言所反映出的戴某某此前经常以打骂方式体罚被害人以及对被害人身上的外伤不闻不问的一贯表现，可以认定案发时其在主观上存在以实施体罚行为为目的而伤害被害人身体的主观故意。第二，在客观上，戴某某实施了故意伤害他人身体的行为。戴某某在案发过程中实际上实施了两个危险行为，一是在做仰卧起坐过程中抓住被害人手腕进行推拉，从而致使被害人在案发过程中根本无法自我保护头部，同时也丧失了利用腹部肌肉控制身体下降速度的可能；二是戴某某在推拉过程中使用了极大的力度，并在发觉被害人头部沉重撞击地面后，仍然熟视无睹继续实施上述行为。正是行为人所实施的上述两种危险行为最终致使被害人头部受到严重伤害，并死亡，二者之间具有直接、必然的因果关系。第三，戴某某的行为侵犯了他人的人身权利。根据尸检报告可以证实戴某某在案发当日的行为给被害人造成的头部创伤是被害人最终死亡的直接原因，因此戴某某的行为已经严重侵犯了被害人的人身权利。同时也应当看出在本案中戴某某对被害人人身权利造成的损害，要远远大于刑法所保护的正常家庭生活关系，因此被害人的人身合法权利是本案中受到侵害的主要客体。

通过上述分析、排除，在所列举的可能性罪名中，只有故意伤害罪最符合行为人的行为特征，因此，在现有证据判断和案件事实判断的基础上，可以认定戴某某所涉嫌的罪名应当是故意伤害罪。法院判决认定，被告人戴某某犯故意伤害罪，判处有期徒刑10年，剥夺政治权利2年。

谈判方案范文第7篇

【关键词】商务谈判；教学模式；多元化；措施

《商务谈判》是一门实践性和应用性极强的学科，但传统的教学方法偏重于教师的理论知识讲授，实践部分仅仅以案例分析的形式呈现给学生，无法达到商务谈判课程的教学目标。根据商务谈判课程的特点，商务谈判课程在教学过程中，应该既注重商务谈判基础理论的阐述，又强调谈判实务的介绍，并将二者紧密结合。所以在教学模式上应突破传统的教学方法，综合运用各种教学方法和手段,培养学生把谈判知识应用于谈判实践的能力。在此背景下，本文探讨了一种能够满足教学工作需要和商务谈判人才培养需要的教学模式。

1 多元化教学模式在《商务谈判》课程中的应用

在商务谈判的课程教学中，为了达到专业的培养目标和学科设置的要求，笔者针对商务谈判课程实践性、操作性较强的特点，并结合自己的教学经验，构建了一套由课堂讲授、案例分析、视频观摩、模拟谈判和第二课堂五大模块相结合的多元化的课程教学模式。

1.1 “课堂讲授”模式的构建与实施。

在《商务谈判》课程的学习过程中，课堂讲授是最基本也是最重要的一个环节，教师要根据教学目的和要求开展理论教学，让学生正确认识谈判与商务谈判的涵义；明确谈判在现代经济社会中的地位；掌握谈判的动因、原则、特点和基本理论；了解商务谈判的基本礼仪和礼节；掌握谈判的基本程序及每个阶段的基本任务、策略和技巧。“课堂讲授”的实施要求教师不仅要把商务谈判课程的相关内容与知识点传授给学生，还要把自己在学习中的心得体会和方法与学生分享，激发学生对学习的积极性和能动性，使学生能主动去学习和探索商务谈判的基本知识和基本技巧，而不是被动接受，从而提高教学的效果。

1.2 “案例分析”模式的构建与实施。

案例教学模式也是《商务谈判》课程的重要实践形式，它是在学生学习并掌握了一定理论知识的基础上, 通过剖析具体的案例，让学生把所学的理论知识运用于相关的实践活动, 以提高学生发现问题、分析问题和解决问题的能力，它改变了老师讲授、学生被动接受的模式。笔者在教学过程中尝试了一套新的案例教学模式，它颠覆了传统案例教学由老师准备案例、学生解答、到老师评定的被动教学范式,调整为一种以老师为导向, 充分发挥学生主体性的案例教学模式。具体的实施流程如下：

1.2.1 让学生自己搜索案例。这样有利于激发学生学习的主动性，因为他们只有对理论知识熟悉并掌握后才能去通过网络、图书搜索、查找合适的案例。同时在这个过程中，学生还能够学会检索的方法，在自己寻找案例中享受到努力后收获的成就感，进而激发学生学习的积极性和乐趣。

1.2.2 让学生在课堂上作案例演示。按照笔者的经验，在开课的时候就把全班分为若干组，每组负责一章案例的演示，可以是文本案例，也可以是影像案例，如果能够将声音、动态图像和案例结合起来，效果会更好。在课堂展示的时候，鼓励让学生变为老师的角色，可以向同学们就案例提出问题，请其他同学来回答。

1.2.3 老师给出案例的总结和评定。演示、讨论之后，老师有必要做一个总结、评价，包括对案例本身的评价及对演示者的表现给出评定，还可以对同学们就案例讨论的问题提出自己的观点。

1.3 “视频观摩”模式的构建与实施。

结合商务谈判的课程特点，多媒体教学已成为一种重要的辅助教学手段，把学习内容溶入到声音、图像、动画、电影、电视等当中，不仅可以提高学生的学习兴趣，还能增加对商务谈判的感性认识，有利于更好地掌握商务谈判的规律和技巧。例如在讲到“商务谈判礼仪“这一章时，我让学生观看了金正昆教授的商务礼仪讲座；在讲到“不同国家的谈判风格”一章时，也为学生提供了情景模拟的真实视频，这种教学方法更富有真实感，更增强了学生对谈判礼仪和世界各国文化的理解。再比如在讲授“商务谈判的技巧和策略”这个模块时，让学生观摩了美国纪录片《热天午后》，讲述了FBI探员运用各种谈判技巧，最后成功解救被劫匪扣押的人质的故事。

1.4 “模拟谈判”模式的构建与实施。

模拟谈判是指在正式谈判前的“彩排”，进行谈判的想像练习和实际演练。而模拟谈判教学法则是指将模拟谈判的形式应用于《商务谈判》的课堂教学当中，将学生分成不同小组，分别扮演不同的谈判角色，仿真模拟、预演谈判过程。笔者认为，传统的模拟谈判仍然是一种以老师为主体、学生被动参与的模式，要把模拟谈判作为一种典型的亲验性的教学方法，就必须对模拟谈判的实施进行改进，树立以实践为导向，以学生为主体的教学思想。

谈判方案范文第8篇

关键词： 案例教学 模拟教学 商务流程 谈判

商务谈判涵盖整个商务活动流程，从出口价格、货物质量、运输条款、出口包装、商品检验、保险到国际结算、技术转让、国际投资、市场营销、索赔、仲裁等国际经贸领域中的谈判。而这些知识的获得并非一朝一夕之功，需经过专门的学习和训练才能逐渐掌握。谈判人员要具备很强的语言表达能力，丰富的经贸知识，娴熟的商务谈判技巧与经验。因此，作为商务谈判课程的教师，要采取切实的行之有效的方法来培养学员的各种实际的谈判能力，使之在走上工作岗位后，能独立胜任自己的工作。

一、基于商务流程的案例教学

自从美国哈佛大学商学院首创案例教学法应用于MBA教学并取得成功，我国一些高等院校及相关专业，纷纷采用案例教学法应用于相关专业或课程的教学活动中。商务活动流程中的谈判案例可以大量运用到课堂教学中。

1.引进案例教学方法的要点

案例教学方式，应从引导学生兴趣入手，鼓励学生大胆发言、主动发言，引导学生思考问题的思路与方法，指导学生应该如何准备案例分析材料，在案例分析中如何结合实际去发现问题和解决问题，所采用的案例应由浅入深、由易到难，循序渐进，逐步提高学生的学习兴趣、理论水平和实践技能。

2.教学实例

将案例教学法穿插在商务谈判的教学过程中，在课堂教学中，教师合理安排教学内容，每堂课留有一定量的时间，指导学生案例分析。

3.教学效果

案例教学体现了学生的主体地位，激发学习兴趣，培养发散思维，训练学习能力，改变单纯的理论知识传授，引导学生综合运用谈判知识，积极思考，自觉参与，主动了解更多商务谈判技巧，获取更多的知识。

案例教学效果取决于教学组织形式，在不改变现有教学秩序的前提下，每课理想的学生人数应当不超过三、四十人，这样在进行案例教学的过程中，任课教师可以通过组织教学，变被动为主动，由主角变配角，充分发挥学生的主观能动性，积极引导学生运用所学的知识对案例进行分析和探讨，甚至是辩论，可以提高学生发现问题、分析问题和解决问题的能力，尽可能多地为每一个学生提供发现自己、锻炼自己、展示自己的机会。

另外，学生是否具有自主意识、参与意识就成为案例教学能否成功的关键。不根据学生的实际状况盲目安排案例教学，可能出现参与人数过少的情况，学生的无动于衷，使教学目的无法达到。

二、基于商务流程的模拟训练

模拟谈判是将谈判成员分为两部分，一部分人员扮演对方角色，模拟对方的立场、观点和风格，与另一部分己方人员对阵，预演谈判过程。

1.模拟训练方法

模拟谈判教学则是指将模拟谈判的形式应用于课堂教学当中，将学生分成不同小组，分别扮演不同的谈判角色，模拟、预演谈判过程。

2.教学实例

（1）确定模拟谈判的内容

运用模拟谈判教学，教师应首先限定模拟谈判的类型和内容。在类型上，我们在模拟教学中选用商务活动流程中货物买卖谈判，选择内容方面既有多样性又具有一定的可比性，如选定某制造企业和其零售商之间的谈判，可从“百丽、千百度”等制造企业以及“金鹰国际、东方商城”等零售巨头中选择，标的物可从各种款型的2008秋冬女靴中进行选择。其中两个小组对阵，一方作为千百度厂家代表，一方作为金鹰国际，即“千百度厂家和金鹰国际之间就2008秋冬女靴进场销售进行模拟谈判”。

（2）学生分组，确定谈判内容与角色

由于学生人数较多，谈判时间有限，因而需要进行分组。模拟谈判工作量较大，需要学生分工协作完成，组员人数一般以6-10人为宜，分组后教师要具体安排各组的谈判内容。各小组要进行人员的合理分工，包括主谈人、辅谈人、记录人员等的确定。

（3）谈判的事前准备

模拟谈判要求在课前做大量的准备工作，进行资料的收集，掌握己方和对方的背景，同时各小组要制定商务谈判方案。根据谈判目标将所制定的谈判内容、谈判方法、谈判组织、谈判策略、完成期限等内容写成文字材料。

（4）开局、磋商及结束谈判的模拟

准备工作越充分，课堂上模拟谈判的优势越明显，效果越好。学生体验开局阶段寒暄，培养良好的谈判气氛，目标原则陈述，磋商阶段双方你来我往的讨价还价，结束阶段合同的签订。各小组的计划能力、灵活应变力、心理承受力等方面在模拟中得到更加充分体现和磨炼。

（5）提交综合分析报告

课后要求提交文字材料，包括商务谈判方案、商务谈判记录、合同以及个人总结。个人总结反映学生在模拟谈判中承担的工作，结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人的体会及改进的方法，让学生进行反思，有利于对商务谈判理论知识及实践的体验与掌握。

3.教学效果

在进行模拟谈判教学的过程中，需要将商务谈判的相关知识融会贯通，理论知识是进行模拟谈判的基础，因此在模拟谈判的过程中更易发现对知识掌握的不足之处，从而有助于理论和实践更好的融合。学生以小组团队的形式承担某种谈判角色，通过情景模拟和体验式教学增强学生的学习兴趣，形成自主学习。

以上是我们将教学中的重点环节基于商务流程中和谈判相关的部分，加入案例教学和模拟训练的方法的教学实践总结。今后，还可进一步为学生提供广泛的商贸背景材料，通过组织扮演多种不同角色来进行模拟训练，开展多样的小组活动，情景模拟及角色扮演，使课堂教学与实际谈判结合起来；为学生营造更丰富、更实际的谈判空间，使每位学生主动积极地参与到商务谈判的学习中去。

参考文献：

［1］单凤儒.向以课堂为主的灌输式教学方式挑战，探索多渠道的获取式教学方式――高职高专教学方式改革的一个思路［EB/OL］.jznu.省略/page/depart/jwc/jxcg/chengguo/3/3b/2-6.1.doc.2002.

［2］董志峰.互动式教学:高校课堂教学改革的突破口［J］.甘肃政治学院学报，2002，（4）.

［3］李旭轩.对商务谈判教学方式的思考［J］.广西大学梧州分校学报，2006，（2）.

谈判方案范文第9篇

关键词：商务谈判；情景模拟谈判；难点与对策

中图分类号：G642 文献标志码：A 文章编号：1002-2589（2015）11-0164-02

《商务谈判》作为一门培养学生实践能力的课程，是高校市场营销专业的主干课程，涉及市场营销学、社会学、心理学、管理学、行为学等学科交叉的内容，注重对多学科知识的融会贯通。教师在课堂教学中不仅要按教学大纲要求向学生讲授谈判的基本理论，还要通过课堂教学培养学生实际谈判能力，使学生熟练掌握商务谈判技巧。在诸多的教学方法中，情景模拟谈判是行之有效的重要手段。

一、《商务谈判》课程情景模拟谈判教学中的操作难点及成因分析

情景模拟谈判教学就是经由教师进行完整的教学过程设计，以某一特定案例为题材，营造与现实相仿的谈判情境，使学生置身于其中，由学生按照实际谈判的程序和方法进行谈判演习，是一种将理论与实践相结合的互动教学方式。若运作得当，可充分发挥学生学习的主观能动性，培养学生的谈判能力。笔者在教学实践中发现，在课堂实施情景模拟谈判教学时，在操作层面普遍存在以下两个难点需引起重视。

1.学生通常不太容易融入案例，难以进入既定角色、“入戏”慢

采用情景模拟谈判的教学方式可操作性较强，学生参与的积极性高，可激发学生自主学习的兴趣；使学生更深入地了解谈判的步骤及环节，掌握谈判的策略，提高谈判能力。但从笔者的教学经历看，学生们普遍存在对谈判案例的理解把握不到位，特别是大型案例，需要谈判者具备丰富的专业知识及职场经验时，尤其如此。分析原因主要有以下几个方面。

首先，由于学生普遍涉世经验不足，部分学生从影视作品中得到了对谈判的片面或肤浅的理解，在情景模拟谈判中往往表现出生硬的刻意模仿，在谈判技巧、谈判原则运用上，表演成分过重；加之有限的知识面、沟通能力及对谈判案例认知方面的不足等，在谈判中或者表现出脱离实际、毫无意义的纯理论对抗和辩论。

其次，虽然在教学中借鉴了欧美国家案例教学的教学模式，但由于国情不同，体制不同，教师手里掌握的企业案例资源往往时效性差、失真度大，在课堂教学中难以还原案例真实情境，也导致学生对案例背景分析不透彻、不到位。

再次，由于学生缺乏实战经验，因此，制定的谈判计划往往拘泥于教材上的理论框架。对模拟谈判中可能遇到的种种问题及突发事件估计不足，谈判计划书会出现较多漏洞和不足。

最后，因为谈判场地是教室，又有很多同学观摩，众目睽睽之下，使承担谈判任务的学生在气氛、环境感受和心理状态上等缺乏真实感，很难进入既定角色。

2.在情景模拟谈判实施过程中，学生整体意识和团队协作能力普遍较差

商务谈判并不是单兵作战，谈判小组的分工与配合是达成谈判目标的重要基础。在谈判时，每个成员要配合主谈人谈判思路，辅谈人所谈观点及立场与主谈人之间要有紧密逻辑关系，每个成员始终都要体现团队合作的精神，在谈判桌上根据既定方案伺机而动，彼此呼应。谈判成员之间不会配合，默契不够，是谈判一大忌讳。

在教学中，笔者注意到学生的种种不当谈判表现：谈判目标不清晰、组员之间分工合作不明确，有的在谈判过程中表现过于自负，大包大揽，我行我素，没有整体团队意识，自说自话；而对于性格内向的或学习热情不高的学生，常常因插不上话出现置身事外的状态。

从总体上看，学生主观上可能很积极、热情高涨，但由于没有相关的工作经验，或者准备不充分且能力不足，小组成员之间缺乏必要的组织协作和沟通，实际表现往往差强人意，眼高手低，即谈判小组在情景模拟谈判过程中无论谈判进展的控制或是谈判任务的安排上都容易出现无序混乱状态。

二、针对《商务谈判》课程情景模拟教学难点的解决对策

1.根据参加情景模拟谈判学生的具体情况选择合适的谈判案例

一般适合进行情景模拟谈判的案例可分为两种：一种是涉及多个知识点的大型综合案例，一种是侧重训练某项技能的小型单项谈判案例，前者往往涉及面较广，谈判中需要经济学、市场营销学、逻辑学、管理学、财务会计、经济法、心理学等多学科的知识，对参加谈判的学生要求较高。

因此，教师在确定谈判案例的时候，要考虑学生的专业背景和专业基础，比如对于市场营销专业的大三学生，可选择有一定难度、涉及较多专业知识、内容较为复杂的综合案例，来训练学生对相关学科知识及谈判技巧的应用。即教师在设计模拟教学背景资料时，既要考虑是否符合教学目标，又要考虑是否适合学生的认知能力，同时还要注意选择时效性强、对学生具有启发性和感染性的贴近生活与企业实践的典型案例，最好选择学生熟悉的商品作为谈判对象，方便学生收集资料和体会案例背景。

2.教师需把握好谈判前的指导、谈判过程的介入及谈判结束点评的度

情景模拟谈判教学是一种开放、互动教学模式，要想提高该环节教学的质量和效率，师生间的交流非常重要。为此，教师需把握好三个节点：谈判前的设计与指导、谈判进程中的适度介入及谈判结束后的点评。

首先，教师在模拟谈判前的指导需做三件事：其一，确定谈判小组。一般模拟谈判涉及的内容比较多，许多工作都需要分工协作才能完成，因而教师应在考虑每个学生的性格特征和团队协作意识的基础上，鼓励学生自由组合，成立谈判小组。既有利于谈判小组的内部分工，又有利于提高模拟教学的效率。在组长的带领下对成员做好内部分工，集思广益，制定本组的谈判计划。其二，落实谈判对象和内容。督促学生做好充分的准备工作，尤其事先熟悉模拟谈判的案例，在充分理解案例的基础上，做好背景信息和相关数据的搜集工作，必要的话可以组织学生进行市场调研。其三，教师需对各组学生提出的初步谈判方案给予必要的指导，指出方案中存在的问题。同时教师要强调合作意识的重要性，指导学生掌握协同工作方式，学会相互理解和沟通，使学生乐于与人合作并擅长与人合作。

其次，教师要密切关注谈判进行的全过程，必要的时候适度介入，给予引导。例如当谈判出现僵局，学生不知所措的时候；或者当谈判陷入“烂泥潭”、谈判双方混乱无序的时候，就需要教师介入进行干预、引导，推动谈判向前进行。因此，教师需要不断提高自身的思辨能力和创新思维，灵活处理情景模拟教学中出现的不同情况。

最后，教师应在谈判完毕后立即进行及时的谈判总结，谈判总结和点评具有很强的时效性，因此谈判的时间、进度安排非常重要。

3.改进课程考核方式，加大情景模拟谈判考核在整个课程成绩的比重

由于《商务谈判》课程的特殊性，该门课程的考核不能单纯拘泥于书面试卷答题的方式。要加强实践环节的考核，尤其加大情景模拟谈判考核在整个课程成绩的比重，并且涵盖课堂出勤、课堂参与和所有学习任务的完成，考核贯穿于该门课程教学过程的始终。特别应该注重在案例分析过程中，学生的分析表现是否科学、专业，并将团队合作状态、准备是否充分等纳入评分细则。

4.通过校企合作，满足学生在谈判实战方面的需求

实践性学习是指学生通过校内外实践取得的直接经验和体验为主要形式的学习方式，强调培养学生的思维能力、沟通表述能力及操作执行能力。所以在《商务谈判》教学中，教师把实践性学习引进课堂的最佳方式是定期聘请企业的谈判人员到学校举办讲座或与学生座谈，他们的讲座中鲜活的事例、务实的讲解可以激发学生的学习热情，通过座谈交流可一定程度弥补课堂教学的不足，满足学生在谈判实战方面的需求。

最后，若学校条件许可，可选择专门的房间作为谈判实验室，并进行商务风格的布置，具体可根据案例需要，要求学生着职业服装，言谈举止符合商务规范，利用小道具提高模拟谈判的仿真度等等。

参考文献：

[1]朱莉，薛章林.基于应用型人才培养的《商务谈判》课程教学方法改革与实践[J].考试周刊，2014（41）.

[2]张敏，张继国.《商务谈判》课程教学的现状及实训教学的探索[J].滁州学院学报，2012，14（3）.

[3]刘美鸽.情景模拟谈判教学在商务谈判课程中的应用研究[J].知识经济，2013（21）.

[4]陈鸿雁，吴忠义.关于《国际商务谈判》课程情景模拟教学方式的探究――以广州大学松田学院为例[J].考试周刊，2013（44）.

谈判方案范文第10篇

关键词：离婚案件法律谈判策略技巧

一、法律谈判概述

何谓法律谈判？一般认为，法律谈判是众多专业谈判的一种，具有谈判的共性和区别于其他专业谈判的特点。在法律领域，它是一种比较新颖的纠纷解决方式，多用于民事纠纷中。它是指由律师当事人参加的，运用法律知识和专业技巧，对谈判各方的诉求和优势劣势进行分析，并通过谈判的方式，围绕双方当事人的争议焦点进行的利益交换和平衡，寻求双方的利益平衡点,继而解决问题的一种方式。由于其具有成本小、启动方便等不同于诉讼、仲裁等传统纠纷解决方式的特点，近些年来已经越来越多的被当事人重视和运用。

与传统纠纷解决方式相比，法律谈判具有以下特点：

1、程序简便灵活。诉讼、仲裁等方式，由于涉及公权力的救济，为了确保公平公正，国家通过专门的立法对其启动和运行做了严格的规定，各相关主体必须按照规定行使权利、履行义务。法律谈判则不同，它更接近于当事人之间的“私了”行为，没有专门的程序上的要求，当事人协商一致就可以在约定的时间、地点进行，启动程序简便灵活。

2、成本较小。从时间上来说，诉讼或者仲裁由于涉及到当事人以外的诸多方面，国家对其每个程序都做了详细的要求。一般情况下，一个普通的民事案件少则6、7个月，多则好几年，不仅耗时长，而且还有可能得不到解决，耗费的时间成本巨大。法律谈判则不同，它是双方当事人及其律师通过谈判达成目标上的一致，没有太多程序上的限制，可以在约定的时间坐在一起协商，花费的时间成本较小；从费用上来看，诉讼或者仲裁程序由于环节众多，一审二审再审等等程序，花费自然也比较大。而法律谈判属于“私了”的一种，形式灵活简便，费用较传统的纠纷解决方式更低，可以节约当事人的费用成本。

3、方式更缓和。在我国公民的传统意识里，诉讼、仲裁等纠纷解决方式无疑是最为激烈、最不留情面的办法。对簿公堂，往往意味着当事人之间的矛盾已到了不可调和的地步，需要借助公权力来解决，其结果就是虽然纠纷得到了解决，但当事人之间的关系却再也不可挽回。而法律谈判从启动到结束都是由当事人协商进行，双方都有通过友好谈判解决纠纷的美好愿望，方式更为缓和，气氛更为融洽。纠纷解决后，当事人的关系也可以得到一定程度的恢复甚至是和好如初。

二、运用法律谈判解决离婚案件争议的必要性和可行性

离婚案件是常见的民事案件，具有人身和财产的双重属性。夫妻离异也必然关系到双方的家庭、孩子的成长和教育，通常有难以割舍的亲情和千丝万缕的联系。发生争议或者矛盾后，往往“裁判容易，了事难”。因此，通过法律谈判的方式消除积怨，疏通感情就显得十分必要了，其有利于避免矛盾的激化，促进问题的和平解决；另一方面，法律谈判具有判决不可比拟的弹性和灵活度，它可以双方当事人能够接受的方式和程度，帮助当事人认识到家庭的美满与幸福来之不易，需要倍加珍惜，使得当事人在充分自由思考的基础上做出自主判断，促使纷争的和平解决。同时，由于谈判是出于自愿，双方对于结果也都比较认同，使得协议履行起来更加容易，可以最大限度的减少人为障碍。可见，通过法律谈判的途径解决离婚案件争议是十分必要和重要的。

我国自古以来都有“家丑不能外扬”的说法，在人们的普遍观念里，离婚都是一件不想让太多人知道的“家丑”，对簿公堂，无疑会使“家丑”最大化，为当事人所不情愿。另一方面，幸福美满的婚姻，团结和睦的家庭一直是人们的追求和期盼。俗话说“一日夫妻百日恩”，就算最后真到了不可挽回的地步，双方也应念及旧情，采取尽量和缓的途径协商解决，一旦启动诉讼程序，对双方来说无疑都是最无情、最不留情面的，其结果就是曾经挚爱的两个人到最后老死不相往来。法律谈判则为避免这一情况的发生提供了可能，由于谈判不拘于形式，可以通过协商确定时间、地点、方式，可以邀请亲朋好友劝解，可以背靠背找矛盾，也可面对面谈问题，气氛更为融洽，更容易促使双方达成协议。因此，通过法律谈判的途径解决离婚案件争议也是十分具有可操作性和可行性的。

三、离婚案件中的法律谈判策略与技巧

离婚案件涉及到的原因是多方面的，可能是由于经济上的，也可能是因为家庭暴力、第三者插足等导致。原因的纷繁复杂，要求谈判者必须针对不同的情况采取不同的谈判策略，以期达到最好的效果。下面就简要介绍几种离婚案件中常用的法律谈判策略：

1、适当拖延的策略

许多离婚案件，属于夫妻双方感情尚未完全破裂，只是为某种原因，一方或双方失去理智，一时冲动赌气闹离婚的情况。对于这类案件，双方其实都还有挽回的余地，也许只需要一点时间、一个契机就可以重燃爱火；还有一种情况，己方人对造成离婚的原因负有主要责任，比如是家庭暴力的实施者，或者是出轨的一方，由于其本身过错较大，得到另一方原谅几无可能，在此种情况下适时的采取拖延策略，可以冷却当事人的怒火，防止矛盾进一步激化，有利于谈判的进行和目标的达成。

2、抓住对方过错，趁热打铁的策略

如前所述当事人一方有过错的情况，如果作为无过错方的人，则需要采取相反的策略，趁热打铁，而不宜拖延太长时间。因为在此种情况下，夫妻双方的感情实属完全破裂，基本上没有挽回的余地，应在对方当事人“理亏”心里较强的时候趁热打铁，进行谈判，这样有利于谈判目标的实现和己方当事人利益的保障。

3、适当运用法律制裁的策略

对于因一方当事人重大过错而导致离婚的案件中，过错方当事人还有可能触犯了其他更为严厉的法律，比如因家庭暴力而导致离婚的案件，实施者可能造成被害一方比较严重的身体伤害，触犯了我国刑法的有关规定，可能受到刑事追究。但在现实生活中，被害方往往念及夫妻一场，只想以离婚的方式解除这段婚姻，并不想深究对方的刑事责任。另一方面，过错方也会因为害怕被追究刑责而在谈判中有所顾忌。在这种情况下，受害方的律师可以在谈判过程中适时运用制裁的策略，以达到让对方做出一些让步的效果。

另一方面，离婚案件法律谈判的内容主要涉及婚姻关系、财产分割和子女抚养权归属问题。不同的诉求本身就具有不同的特点，需要谈判者运用不同的谈判技巧促成谈判目标的顺利实现。下面就这三种情况的谈判技巧问题简要做一下介绍：

1、婚姻关系的谈判技巧

现实生活中存在这样一类离婚案件，夫妻双方因为家庭琐事一时冲动而提出离婚。在这种情况下，夫妻感情尚未完全破裂，经过一段时间的冷静思考，双方还有复合的可能。因此，在这类案件中双方律师不应一开始就涉及财产分割和子女抚养的交锋，而应首先想到如何帮助客户挽回这段婚姻。具体做法是，可以在正式谈判前留给夫妻双方一段时间去冷静思考，而不宜过快展开谈判。这样做有助于平抑当事人之间原有的冲动情绪，有助于问题的解决。当正式谈判开始的时候，也许双方在想清楚后都有和好的愿望，此时双方律师应抓紧时间给“冷却”的夫妻感情“升温”，帮助其愈合感情破裂的伤口，促使其重归于好。

2、财产分割的谈判技巧

大多数离婚案件都要涉及财产分割，这也是一般离婚案件中法律谈判的核心内容。这一部分的谈判根据具体情况不同又会有很多技巧。比如说，结婚时间不长的离婚案件，因结婚付出较多物质财富的一方势必会感到心里不平衡，在这种情况下，其律师首先应让对方充分理解这场婚姻给己方当事人带来的损失后果，晓之以情动之以理，说服对方给予适当的补偿；另一方面，律师还应该通过耐心讲解，使双方明白相关法律规定，知道婚前财产属于个人财产，婚后不能转化为共同财产，这样可以降低当事人由于不清楚法律规定胡搅蛮缠的风险，有助于谈判的顺利进行；再者，如果涉及孩子的抚养问题，则抚养方当事人的律师还应从照顾子女利益的角度与对方进行谈判，使对方做出一定程度的让步。

3、子女抚养权归属问题的谈判技巧

子女抚养权问题也是一些离婚案件谈判的焦点，由于该权利具有人身性，因而有其特有的谈判技巧。在子女抚养权归属问题谈判中，律师应确认子女的真实意愿，最好能在父母双方在场的情况下询问孩子，以便使父母了解其真实想法，有助于谈判的顺利进行。另外，律师应客观分析子女随父或者随母的优势，并在谈判过程中通过对双方当事人的讲解，为当事人理性选择孩子的抚养权创造条件，这样有助于使谈判达成最终的协议。

综上所述，谈判策略和技巧是多种多样的，不同的策略技巧、不同的组合方式，都会产生不一样的效果。因此，谈判者还应当在了解对方的基础上（比如知识背景、年龄、职业等等），分析双方的谈判优势劣势，善于扬长避短，以便做到知己知彼，这样才有助于在谈判过程中始终掌握主动权，达到谈判目标。

离婚纠纷案件关系到家庭的完整，子女的成长，不同原因引起的离婚纠纷案件都有其各自的特点。另一方面，在一个法律谈判中往往需要用到很多策略和技巧，它们之间相互关联，共同发挥着作用。因此，谈判律师需要根据具体情况酌情选择和适用这些策略和技巧，帮助其达到预定的谈判目标。

参考文献：

[1]裴蓓.法律谈判: 和谐社会构建过程中的重要纠纷解决途径[J].思想战线.2007,4．

[2]李明哲.处理社会矛盾纠纷需要解决机制的多元化[J].福建法学.2006,2.

谈判方案范文第11篇

［关键词］ 商务谈判 实训课程 教学方法改革

由于当今大学生就业形式日趋严峻，培养大学生的实践能力显得尤为重要，按照学校的应用型本科的办学定位，我校本科的人才培养模式应从理论型向应用型转变，而应用性人才培养模式离不开实践性教学模式的支撑，因此，本文就《商务谈判》实训课程的改革方案进行了有益的探索。

一、《商务谈判》课程开展实训教学的必要性

1.《商务谈判》的课程性质决定了开展实训教学的重要性

在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天，商务谈判作为谈判体系的重要组成部分，作为实现商业交易的基本方式和途径，显示了其无法替代的地位和举足轻重的作用。但商务谈判并不是一件轻而易举的事情，它既是一门科学也是一门艺术，《商务谈判》课程被公认为是理论与实践相结合的综合类学科，这就要求在课堂教学中，不仅要向学生讲授商务谈判的整个理论知识，而更应该培养学生将相关知识应用于谈判实践的能力。

2.《商务谈判》开展实训教学能极大地调动学生的积极性

实训教学改变了以教师为主导，学生只能被动接受的这种传统教学方式，在整个实践环节教师将主要起引导组织作用，而学生将成为主体，课前需要认真阅读案例和收集资料，进行深入的分析和思考；在角色扮演和模拟谈判环节，学生需要主动去组建谈判团队，主动去搜集谈判的相关信息，主动设计谈判的策略，主动布置谈判场所等，通过学生的主动参与，激发学生的学习动机和创造性思维，让他们有成就感，从而激发他们的学习兴趣。

3.《商务谈判》开展实训教学能有效提高学生人际交往能力、团队协作能力和口头表达能力

《商务谈判》的实训教学通常需要将学生分为小组进行，学生分成小组进行案例分析讨论，分成小组进行角色扮演和模拟谈判，组内成员需要进行良好的沟通，并就不同的谈判策略和方案进行比较分析，而且还要在组内成员之间进行模拟演练，以发现本组的不足，从而最终达成共识。因此在小组讨论和小组谈判中，学生将学会如何去听取别人的意见，如何坚持自己的观点，如何去说服别人，如何与人沟通，如何与小组其他成员相处等，这些都将锻炼学生的人际交往能力、团队协作能力和口头表达能力。

二、《商务谈判》实训课程教学方法设计

1.典型案例分析法

在商务谈判实训教学中，教师应精选谈判案例，充分借助案例教学来提高学生对相关知识的理解和运用能力。学生以小组为单位对案例情景和案例中布置的问题进行分析讨论，在实训课上由小组排出一名代表向全班同学阐述本组同学对案例问题的思考和认识。值得注意的是，教师在实训课上的重点不在于给出正确答案，而在于引导学生寻找正确的分析思路上，对每组学生的分析进行归纳、拓展和升华，使学生的谈判思维得到训练，口才得到锻炼。

2．角色扮演与模拟训练法

在实训课上，让学生分成小组，分别扮演买方和卖方，在一个真实的谈判场景中实践如何进行商务谈判的准备及信息搜集、如何进行谈判意图的陈述、如何开局、如何磋商以及如何结束谈判。与此同时，学生还应实践谈判室的布置、座次的安排、如何着装、如何签约等商务礼仪知识。在模拟谈判结束后，教师应进行多角度、全方位的总结和点评。由于谈判是分小组进行的，小组成员之间的沟通、分工与配合是达成谈判目标的重要基础，因此通过全真模拟谈判可以大大提高学生的人际交往能力和团队协作能力。

3.到企业参加谈判实践，增强职业角色体验感

在商务谈判实训教学中，可以让学生组成学习团队深入到企业进行谈判实践，学生不仅仅是在校内进行模拟谈判，而是到企业去“真刀真枪”地实习和锻炼，让学生亲身感受谈判的风云变幻。学生通过参与真实的谈判，可以在现代企业中感受商务人员的职业角色和职业氛围，增强了学生的职业意识和职业素养，同时也可以通过在企业的实践，向企业的前辈学习，拓展学生的眼光和思维，坚定学好专业知识的信心。最后，教师还需要将企业对学生业务能力的评价和企业的意见反馈到教学中，不断调整教学目标，改进教学方法，真正培养能适应企业需要的应用型营销人才。

4.组织学生观看相关视频，利用多媒体进行教学

心理学研究表明，在学习过程中，同时使用视觉、听觉，能明显地提高记忆和学习效率。在《商务谈判》实训课程中，应充分发挥多媒体教学的优势，组织学生观看经典的谈判视频，使教学内容由单纯的语言文字到声形并茂，学生学得愉快，学习的积极性和主动性会充分调动起来。

三、《商务谈判》实训课程考核方案设计

1.改个人成绩为小组成绩

商务谈判能否达到预期的目标，其团队成员之间的分工与配合非常重要，因此，在《商务谈判》实训课程的考核中改个人成绩为小组成绩，根据各个小组在案例分析和模拟谈判中的表现来打分，该小组的分数即是整个小组每个学生的分数，这样将积极引导学生树立团队合作意识，增强学生的人际交往能力、团队协作能力和口头表达能力。

2.采取多样化的考核方式

在《商务谈判》的实训课程中，将采取多样化的考核方式。实训课程采用百分制核算，分为案例分析表现及案例分析报告占30%、模拟谈判中的表现占40%、企业谈判实践表现占30%，其中企业谈判实践部分将由企业主管人员根据学生的具体表现给出分数。考核标准具体包括学生的信息搜集整理和运用能力、口头表达能力、分析能力、谈判能力、角色配合与团队协作能力等。

参考文献：

[1]樊建廷:商务谈判[M].东北财经大学出版社,2007

谈判方案范文第12篇

1、我一定要战胜对方

有些公司职业人喜欢争强好胜，任何事情都要分个高下。这种性格特征往往会被扩大化，被带到商务谈判中。“我相信我可以搞定他”，“我相信我可以搞定他”，“他肯定来求我”等，其实这是一个极大错误的思想与思考方式。

商务谈判讲究的是双赢，这种双赢是对方双方都感觉自己赢了，并不是双方实得实质利益的双赢。如果在谈判中战胜了对方，对方很挫败，感觉肯定是不爽。那么在谈判中，对方也肯定会“以怨抱怨”，如果在谈判中非要争个你输我赢，处处不让，势必导致对方的反击，即使你通过战胜对方得到了自己想要的，那么下一次对方还会让步吗？谈判讲究的是利益之间的交换，用自己的东西交换别人的东西，你得到了你想要的，对方得到了对方想要的，你感觉自己赢了，对方感觉他赢了，这种情况下，双方的合作关系才能持续下去，而不是你战胜了对方，你赢了，对方输了，你得到了你想要的，对方失去了本不应该失去的。美国谈判大师罗杰道森曾经说过：谈判就是击败对手，这是一个天大的错误。

2、“王先生，你错了”

在现实生活中，我们表达自己的观点时经常会讲：王先生，不要意思，你这个观点错了，我不同意。李经理，你这样讲不对，事情是这样的。曹小姐，你这样讲不对，事实是这样的。我们中国人对事情的看法是对与错，您不对，你错了，你应该如何。但是在商务谈判中，我们所讲的并不是是非，而是利害。

“王先生，你想购买A公司的原材料的决定是错误的，因为A公司的原材料使用的是三级材料，对你们公司产品质量不好”。试想一下，对于特别爱面子的中国人来讲，这句话是否会让他心中起怒火，其实换一种说法，效果肯定不一样。

“王先生，我们公司供应对贵公司是一级原材料，能够保证贵公司的产品质量，而其它公司的原材料是三级，对贵公司产品质量不利，我想，采用我们公司的原材料对贵公司更能带来经济效益。”两种说法，一种是讲是非，一种是讲利害，对方接受的程度不同，效果大不一样。

在商务谈判中，是非是一个单选题，非对即错，容易引起对方的警觉，刺激对方的神经。而利害是一个尺度程度，可以向左，也可以向右，没有对与错之分，对方容易听得进去，接受起来不会排斥。因此，在谈判桌上，对于对方提出的方案，我们可以讲厉害，而不能讲是非。

3、“我就是要A”

在商务谈判中，我们经常会执着地，坚持地对对手讲：我要A，我就是要A。比如表现为：我觉得价格一定要100元以上。我觉得账期一定要30天，我觉得这个协议一定写上允许退货这一条。

谈判方案范文第13篇

很多情况下，谈判在会谈开始前，就已经胜负鲜明了，而事前准备的质量好坏往往起着一锤定音的作用。

那些认为不需要事先准备就可以临场发挥的人，往往会伤心地看到自己确实是大错特错了。他们即使达成了协议，往往也是错失良机，无法实现共赢。而他们要是进行了充分的事前准备，就很有可能水到渠成地促成共赢。这种高效的事前准备，并无其他捷径可以替代，一般来说，谈判越是艰巨，准备就越要充分。

高效谈判的秘密就是如此简单：准备，准备，再准备！

扫清障碍，达成协议

在达成双方满意的谈判协议的过程中，有5个因素至关重要：双方利益、可行方案、规则标准、替代方案、协议草案。

1、双方利益

为了最终达成双方满意的协议，需要充分明确双方的利益。

明确自己的利益。除非对自己希望实现的目标非常清楚，否则，就很难达到自己的目标。

如果是与一位精明而又固执的客户谈判，客户对先前未曾预料的额外工作根本不予以考虑，坚持要以原先约定的费用签署协议。这时，你的立场可能是：“我希望能够增加30％的费用，以体现我们作出的额外努力。”而你希望费用增加的利益可能是在确保客户满意的前提下，保证自身合理的利润空间。你可以通过问一个简单的“为什么”来明确自己的真正利益。“为什么我需要增加费用？我希望解决什么问题？”

把自身需要的利益进行优先排序，分清各项利益的轻重缓急非常重要。这样，你就不会犯一些常见的低级错误，以至于为了次要利益而放弃重要利益。

明确对方利益。谈判其实是相互的，就像一个双向轨道。设身处地为对方考虑的能力，是谈判中最重要的的技能。要改变他人的思维，改变他人的观点，就需要首先理解他人的观点。可以试一试从对方的观点出发，了解一下对方最关心的是什么。

2、可行方案

谈判者惟一的机会是找到那些能够实现共赢的选择方案。高效的谈判人员并不仅仅善于合理分配利益大小既定的蛋糕，而且还会首先研究如何来做大这块蛋糕。

谈判中常见的一个错误是死守一个方案，对自己最初的立场不作丝毫改变。其实，打开思路，充分考虑各种各样的选择方案，就能想到许多新的可行方案，或许其中某个方案就能够在满足对方利益的同时，也恰好实现了自身的利益。

你可能很难做到让对方多付给你30％的额外费用，但你完全可以设计一种方案，在确保客户满意的前提下，让自己成功实现这一项目的既定利润。如：可不可以把某些必需的额外工作转给对方人员来完成呢？可不可以把项目延长到下一个会计年度，从而在下一年的预算中安排这笔额外的费用呢？可不可以把今年的收益适当削减，把它作为未来某项重要工作的一项特殊投资呢？可不可以向客户展示一下，让对方认识到你所做的额外工作能节省的费用，然后请对方用节省下来的部分资金来支付你的额外工作呢？

3、规则标准

蛋糕做大了，接下来，就需要考虑如何对蛋糕进行分配。当分配方案有悖于自己的利益时，应该怎样与对方合作，共同选出恰当的可行方案呢？

成功的谈判人员会把方案的选择变成一种双方共同寻求公平方案的活动，他们会更多地倚重独立于双方意志的公平标准来规范各自的行为。因此，谈判要事先充分考虑自己乐于接受的谈判标准，对市场价格、科学的评判标准、费用分析、技术指标以及惯例等要做好详细认真的准备工作。

4、替代方案

人们谈判时，总是希望能够按照预期设想达成协议，往往只是在事情进展不利时才会想到自己的替代方案。这无疑是个典型的错误，事先明确自己的替代方案，就能确保成功实现自己的切身利益。

确定自己的最佳替代方案。制定最佳替代方案时，需要考虑下面3种类型的替代方案。

首先，考虑一下，要实现自身利益，单凭自己的力量，能够做到什么。如果处在购买商的角度，最简单的选择就是找到另外一家供应商，反之，如果处在销售商的角度，就需要找到另外一位顾客。

其次，考虑一下，要让对方尊重你的利益，需要做哪些工作。

第三，需要仔细思考一下，在目前形势下，怎样才能让第三方加入到谈判中来，从而更好地满足自身利益呢？这种“第三方”式的替代方案，可以通过第三方的调解、仲裁或诉讼等形式来实现。

筹划、落实自己的最佳替代方案。极为妥当的最佳替代方案通常并不是现成的，要得到适宜的方案，就需要进行仔细筹划。如果最佳替代方案还不是那么充实完善，就需要采取改进措施。比如，如果公司面临被敌意收购大鳄吞并的威胁，就尽力寻找善意的买家，或是考虑筹款自己买下公司。

决定是否继续进行谈判。一旦形成了自己的最佳替代方案，就应该反思一下：“还有必要继续谈判吗？”要知道，谈判过程本身也是有成本的，需要投入大量的时间和精力。

需要牢记在心的是，人们往往很容易高估自己的最佳替代方案。许多企业领导，听取了某些自负的律师的建议，避开谈判，径直把纠纷带到了法庭，到头来却发现自己已经处在糟糕透顶的财务困境中。任何诉讼、罢工，都会让参与的一方――当然，更常见的是参与的双方――认识到自己的最佳替代方案并非像原先想象的那样完美。如果事先知道最佳替代方案并非完美无缺，就会促使自己加倍努力，争取达成协议。

充分认识对方的最佳替代方案。了解对方的最佳替代方案，有助于认识自己面临的艰巨挑战：谈判务必确保双方达成的协议要优于对方的最佳替代方案。这种谈判目标，有助于避免两种极端错误：低估对方的最佳替代方案或是高估对方的最佳替代方案。实际上，自己的最佳替代方案可能不太出色，而对方的最佳替代方案或许也不过如此。许多销售人员、销售顾问往往认为顾客会在转眼间投入竞争对手的怀抱。但他们忽略了这样一个事实：中途改变供应商也是需要成本的。对客户的最佳替代方案要有一个客观的认识和分析，这样就能让自己在面临艰难谈判处境时，信心倍增。

5、协议草案

要形成有效的协议草案，最好选择一个能够满足自身利益的可行方案，并且要确保这一方案明显优于自己的最佳替代方案。这一方案同时也应该能够满足对方利益，并且一定要优于你所判定的对方的最佳替代方案。把下列3种类型的协议牢记在心，会大有用处：

最希望实现的谈判目标是什么？我们多数人在进行目标设定时，往往喜欢设定一些相对保守的目标，以免出师不利。遗憾的是，过低的期望往往只能带来自我安慰式的成就感。如果不努力争取，对方是不会自愿作出让步的。到底目标设定多高，才算是基于实际、没有脱离现实呢？“基于实际”的范围，意味着期望的目标没有超出公平标准的界限，没有突破对方最佳替代方案的底线。

相对满意的谈判目标是什么？通常，可能无法实现自己希望的所有目标。因此，对第二个问题作出回答就很有必要了，“什么样的协议，即使算不上十全十美，却能基本满足我的基本利益，让我感到相对满意呢？”

可以勉强接受的谈判目标是什么？第三种类型的协议，基本就是直接基于你对最佳替代方案的评价了：“什么样的协议仅仅比我的最佳替代方案好一点儿，接近我所能够承受的底线了呢？”如果谈判拖到最后，甚至连这样的协议也无法达成，那么，就可以考虑终止谈判，实施最佳替代方案了。

不要把这3种协议当作自己刻板僵化的谈判立场，而是把它们看作能够满足自身利益的谈判结果的详细说明。你无法确定对方会不会同意你的建议。或许，在谈判过程中你会学到一些东西，从而让自己能够想到一个好的解决方案，满足自己的利益；当然，最好同时也能满足对方的利益。

谈判演习

如果能够把自己的设想与他人进行充分交流，那么准备工作就会变得更轻松。

谈判方案范文第14篇

随着我国市场经济的发展和涉外合作的进一步壮大，国际商务谈判作为现代商战的前奏，对于公司以及企业的战略发展已经起到越来越重要的作用了。尤其在中国成功加入WTO以后，我国国内企业要想打开国际市场，那么它所面临的商务谈判也会越来越多。我国在国际商务谈判方面的经验比较浅，那么在企业之间谈判中，要想拿到主动权，避免谈判中出现僵局，死局

一、商务谈判策略的含义

国际商务谈判策略是指谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。是为实现谈判目的制定的，并随谈判的形式和发展而修改的关于谈判全部的行动方针与策略以及斗争方式。

商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场经侦的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称：从谈判人员习惯认识的角度来说，策略是谈判者为了有效地达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动，方法和手段的总和;从商务谈判人员的习惯认识来说，可以把谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活的贯彻实施谈判战略方案所采取的措施总和。简而言之，谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。

二、商务谈判策略的类型

2.1时机性策略。时机性策略运用的条件是谈判桌上双方的需求都是变化的，正是这种变化使该策略有了使用的基础。时机性策略运用的关键，在于一种恰到好处的时机感。如果谈判中有新的因素出现，运动这种策略就比较容易;如果一切因素都静止不动，运用起来就比较困难了。但是，只要运用得当，它可以一改僵局，变静态为动态。

2.2时机性策略可以分为以下几种：忍耐，出其不意，造成既成现实。不动声色的退却，假撤退，逆向行动，设立限制以及假动作等等。

2.3方法和方位性策略。方法和方位性策略是采用何种手段和何处使用这些手段。主要形式有：合伙，联系，脱钩，综合交错，随机化等。

三、商务谈判技巧

3.1听的技巧。听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心的听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的高贵信息，增加谈判的筹码。

3.2 问的技巧。问是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心里。 在商务谈判中，问主要分开放式提问和封闭式提问

所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，今儿获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。 一般用“是”或“否”给予答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。

3.3答的技巧。如何才能做到较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。 回答不当容易使自己这一方陷入被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。

3.4叙述的技巧。商务谈判中的叙述都是基于已有的观点和立场以及方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。 开场阐述是各方对已方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明已方参加投票的基本立场以及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面他要对取得的成果进行肯定性总结，另一方面为接下来的谈判打好基础。

3.5注重换位思考。谈判双方的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在谈判中，如果双方出现意见不一致的情况，不妨站在对方的立场上考虑问题，相互交流彼此的见解和看法，寻找机会采取行动化解冲突，在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方人格。

四、商务谈判的前期准备

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商，妥协，变通后的结果。在双方你退我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否便宜了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现自己的让步已经超过了预计承受的范围。

综上所述，商务谈判是知识，智慧和才华的较量，也是谋略的演绎。随着我国经济的迅猛发展，我国的商务谈判业务越来越多。谈判双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突，商务谈判谋求的是双方的共同利益和满足。因此，恰当的运用谈判策略与沟通技巧，才能使谈判双方获得双赢。在谈判中尽可能把握好起积极作用的谈判策略和技巧，才能顺利达到谈判目的。

谈判方案范文第15篇

关键词：劫持人质；谈判一般模式；语言策略

人质谈判，即在劫持人质案件中，解救人质一方和劫持人质一方，围绕着劫持者能否中止犯罪及其中止犯罪的条件所展开的对话。它既是一种目的行为，借助于它可以使案件得到和平解决;它也是一种侦查手段，借助它可以探明劫持者的心态和案件背景;同时，它又是武力解决的一种辅助手段，借助它可以为武力解决赢得战机或创造战机。

一、劫持人质案件的主要特征分析

(一)劫持人质案件的主要特点

1．事发突然，难以预料

从劫持人质案件的形成来看：一是蓄谋时间长。劫持者为了达到犯罪目的，往往预先选择目标后，作了周密细致的计划。二是作案时间短。劫持者实施犯罪行为通常在短时间内发生，突发性强。三是劫持人质行为的诱因，动机，作案时间，地点不确定.四是作案手段及造成的后果难以预料。劫持人质案件的发生往往是情势使然,往往是随情况发展而突然展开，使警方一个措手不及。

2．性质恶劣,手段残忍

劫持人质犯罪都基于获取钱财，或泄私愤,图报复，或为了某种政治目的，其作案目的性强，集各种犯罪行为于一体，以伤害、危害人质或与人质同归于尽等极其残忍的手段实施犯罪。犯罪嫌疑人一旦与警方对峙局面形成，便已无退路，其情绪处于极为不稳定的状态，心理十分脆弱。这种情绪是极具危险性，随时可能发生十分严重的后果，如杀死人质，滥伤无辜，制造恶性事件或者自杀等。

3．案情易变，危害性大

这类案件由于犯罪行为人与警方是正面对抗，其精神和心理必然处于高度紧张和神经过敏的状态，对峙中我方任何不当行为都有可能导致犯罪行为人的情绪波动和非正常的行为反应，使案情突然变化。因此，这类案件的案情发展及其结果有很大的随机性,注意很好地掌握这个特点，控制住案情的发展，及时捕捉战机和果断采取行动，才能取得预期的工作效果和案件结果[1]。

二、人质谈判的一般模式

(一)熟悉情况阶段。通常情况下，谈判人员要向劫持者介绍自己的身份，表明对他并无恶意，这时，必须向劫持者充分展示愿意帮助他解决问题的诚意，要求劫持者谈一谈自己的情况，以及他为什么要采取这种方式解决问题。通过初步的谈话，立足于同劫持者建立起“友好和睦”的关系，确立双方合作的基础，形成双方合作的气氛。谈判人员应尽可能避开实质性的话题，而应在犯罪案件以外寻找同劫持者的共同话题，以尽量拉近双方的心理距离。

(二)讨论条件阶段。这一阶段使谈判的核心阶段。对话的内容，一是提出或引出条件，二是就提出的条件进行商议。

第一步：劝降。首先应向劫持者提出忠告，让他认识到坚持非分条件是不明智的，并且，如果伤害人质将会陷入更为不利的境地，投降是唯一正确的选择。切不可一旦劫持者提出条件，就马上围绕条件进行协商，而应立足于劝降，使劫持者无条件的缴械。劝降时，用语和口气不能生硬，而应因势利导。

第二步：讨价。如果劝降不成，仍不要急于探讨对条件的“接受”问题，而应向劫持者“讨价”。讨价的范围可以是劫持者提出的条件之内的，也可以是之外的。讨价的内容主要涉及以下几个方面，首先是时间之长短，价值之大小；人质之多少等，讨价的目的是为了限制劫持者的条件，争取更宽裕的时间，获得更大的主动权。

第三步：拖延。此处的拖延是指对劫持者提出的条件如何进行推托，经过了劝降、讨价两步之后，最终要回到怎样处理劫持者提出的条件和要求这一问题上来。这时，对劫持者提出的条件、尤其是难以接受的条件，要避免作“行或不行”、“接受或不接受”的正面回答。谈判人员也可用满足劫持者小要求的办法，拖延对其大要求的探讨。

第四步：相对妥协或再度劝降与讨价。经过上述漫长的对话过程，劫持者躁狂的心理状态会得到一定的缓解，劫持者的要求会由高到低，甚至转而投降。在劫持者已经显露出动摇情绪的情况下，应不失时机地组织有力度的劝降攻势，使他认识到人质的安危和他自己安危之间的关系，促使其中止犯罪，争取宽大处理。

(三)结束阶段。在前面的阶段中，谈判随时可能结束。一旦犯罪嫌疑人缴械投降，或者一旦突然性的武力处置获得成功，谈判即告结束。

三、谈判语言运用的策略和技巧

（一）表示诚意，拉近距离。谈判刚开始，双方需要有一个互相沟通、了解的过程，在这个阶段谈判人员应尽可能地避开实质性的话题，在犯罪案件以外寻找同劫持者的共同话题。通常情况下，谈判人员要向劫持者介绍自己的身份，目的是要与他一道共同探讨妥善解决问题的途径。这时，不管谈判者的本意如何，都必须向劫持者充分展示愿意帮助他解决问题的诚意，以真诚打动人。通过初步的谈话，尽量拉近双方的心理距离，立足于同劫持者建立起“友好和睦”的关系，形成双方合作的气氛，为下一步展开谈判奠定良好的基础[2]。

（二）善于倾听，找准切入点。在谈判的过程中，被动地听与主动地劝有着同等重要的意义，谈判人员不能只顾喋喋不休地劝，更应耐心投入地听。因为在谈判技巧中，首先是让劫持者宣泄情绪，给其减压；其次通过倾听是谈判员迅速掌握劫持者的心理，寻找突破问题的切入点。

（三）问清相关问题，掌握谈判的主动权。谈判员应在短时间内充分占有信息，通过谈话问清并了解相关内容：①劫持者的人数、性别、年龄、体格、职业、身份、基本经历。②劫持者企图达到的动机、目的；劫持者和人质是否认识，有何矛盾，劫持者持何种凶器等。③劫持者的文化程度、智力水平、专业技能和爱好与特长。④劫持者的身体及精神健康状况。⑤劫持者家庭的政治地位、经济状况、文化背景；家庭成员及其相互关系，家庭中存在的主要问题；对他最有影响的人是谁等。⑥违法犯罪记录等。分析这些情况，有利于拟定谈判方案、增强对话的针对性，以确保处置的主动权。

（四）明晓法理，唤醒良知，尝试劝降。谈判人员应该掌握谈判的主动权，无论面对的是哪种穷凶极恶的歹徒，提出了怎样过分的要求，都不能被劫持者牵着鼻子走，切不可当劫持者一提出条件，就马上围绕条件进行商谈。而应该确保人质生命安全，以教育感化为主，引导劝说劫持者无条件的缴械。

（五）抓住劫持者心理弱点，激发其欲望。谈判人员应在谈话的信息获取中，从劫持者言谈举止和情感变化的表象中探究其情感信息，分析其的心理弱点，了解其潜藏在心底的欲望，并加以激发和满足，让其看到希望之光而回心转意。

参考文献：