白酒销售计划范文
白酒销售计划范文第1篇
白酒销售工作计划1尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位，
鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。
1、努力学习，提高业务水品
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
**市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工作
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。
白酒销售工作计划2进入酒业公司以来，从培训到市场上岗，做好每一项具体的工作，严格按照公司的有关指示和文件精神做好自己的本职工作，对工作认真负责。下面是本人对近期的工作做一下总结：
工作上，本人主要市场工作是县。进入市场以后，先是对地区的市场情况作了一个详细的了解和调查，针对具体的情况做了具体的分析，把招商宣传资料发到当地一些资金实力比较雄厚的店面，例如各个品牌的经销商，大型商超，名言名酒店，副食品批发店，酒店宾馆和一些当地比较有实力的商家，以及对当地一些机关工作人员，其中市场共得资料150份，发出资料138份
有意向的客户4家，经过交流好额联系选出一家比较适合我们产品的经销商，目前正在谈判中。瓮安县市场共得资料100份，发出资料90份有意向客户2家目前正在联系和沟通中。在这里工作的这段时间里让我学到了很多，接下来我将从三个方面向大家介绍一下我感悟到的一些观点，与大家共同交流和探讨。
一、端正态度
在工作期间我看到了很多问题、矛盾与困难，当然这些都是不可避免的，但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题，态度决定一切。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果?白酒的竞争日趋激烈，不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。所以怨天尤人是没有意义的，积极地工作才是我们最应该做的。
二、明确目标
首先，任何公司都有公司发展的目标，每一个员工也都有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为作为公司的一名员工就应将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力，但是在实现公司发展目标的同时，也是在实现自己的个人目标。
其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。
三、学习
白酒销售计划范文第2篇
1、努力学习，提高业务水品
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
**市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工作
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
电子商最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。
一是要进一步扩大生产规模，重点是扩大青稞白酒生产规模;
二是要做好市场销售，首要的工作是全力做好青稞白酒的销售工作;
三是要提高公司员工的综合素质，特别是业务技能方面的素质必须较快提高,以适应企业发展需要;
四是要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司，主要是销售精英;
五是要搞好安全生产，确保员工和企业的合法权益;
六是要以"以人为本、服务企业"为核心，加强企业文化建设，树立企业良好形 象，增强企业内在活力。
(一).积极参与行业标准的制(修)订工作
.为了整顿和规范酒类流通市场的秩序，我们受国家商务部委托主持制订了《酒类批发业开业技术条件》和《酒类零售业规范》两个管理标准，并协助商务部开建了酒类产品信用挡案。
.面对水资源供求形势的日趋严峻，啤酒分会和中国食品发酵工业研究院接受国家发展和改革委员会资源综合利用司的委托，根据国家工业节水“十五”规划制订《啤酒行业节水规划》。规划分析了啤酒行业节水现状和主要存在的问题，提出了建立节水型啤酒企业的方向和目标，同时按照要求，通过各地区水资源和用水分析预测，编制了××年、年、年各省市地区的单位产品取水量和生产用水重复利用率定额，以指导各地区产业结构调整时的水资源安排。《啤酒工业取水标准》于××年，月，国家标准化委员会和发改委共同举办了个行业取水标准的和推进会，啤酒分会组织了主要啤酒企业参加，并在行业内进行宣传。
啤酒分会协同全国食品标准化中心、中国食品发酵工业研究院组织了几项啤酒行业标准的专题讨论会，其中《啤酒用糖浆》是新制订的发酵行业标准，《啤酒花及其制品》和《啤酒花及其制品分析方法》是年标准的修订，经过讨论，作了较多的修改。还对《啤酒麦芽》标准的修改和啤酒生产、标准的制订进行了讨论。
啤酒分会参与制订的《清洁生产标准一啤酒制造业》和《啤酒工业污染物排放标准》均于××年上报，等待批准。
啤酒分会参加了全国法制计量管理计量技术委员会的“定量包装商品净含量工作组”，参与国家标准《定量包装商品净含量计量检验规则》的修订，参加了原国家质量技术监督局第号令《定量包装商品计量监督规定》的修改讨论。
《啤酒瓶》标准修订是行业内最为关心的问题，列入修订计划已三年，由于玻璃瓶制造业和啤酒行业对标准内容的分歧较大，使标准修订工作难有进展。今年月，接标准部门的《啤酒瓶》标准修订初稿，为了对啤酒瓶的理化指标进行核实，尤其要了解啤酒专用瓶的使用情况，啤酒分会又一次向啤酒企业发送了“啤酒瓶使用情况调查表”和《啤酒瓶》标准初步修改内容。此项工作得到啤酒厂的广泛支持，返回的意见较多，啤酒分会将整理有关意见和标准修订部门、中国已用玻璃协会进行沟通，坚持啤酒行业的关键意见，共同把《啤酒瓶》标准修订好。
.黄酒分会在中国食品发酵标准化中心指导下由江苏省酿酒协会黄酒专业协会牵头，会同浙江省轻工研究所、浙江有关企业、江苏省相关企业起草了清爽型黄酒和烹饪黄酒标准。最后的函审稿在分会二届五次常务理事会上征求了意见，以后又以函审稿形式，发往有关企业征求意见。根据二届五次常务理事会的提议，要求制订“花色黄酒”和“糟烧”酒行业标准，要求列入××年的标准制订计划。
.葡萄酒分会协助标准化部门修订了葡萄酒国标，现已修改完毕上报，等待上级审批;
白酒销售计划范文第3篇
白酒销售工作计划。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。
1、努力学习，提高业务水品
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
**市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工作
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
电子商最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。
一是要进一步扩大生产规模，重点是扩大青稞白酒生产规模;
二是要做好市场销售，首要的工作是全力做好青稞白酒的销售工作;
三是要提高公司员工的综合素质，特别是业务技能方面的素质必须较快提高,以适应企业发展需要;
四是要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司，主要是销售精英;
白酒销售计划范文第4篇
关键词：消费税；白酒类；税务筹划；方案
税务筹划是纳税人在法律规定许可的范围内，通过对企业生产经营的投资、筹资、经营、组织、交易、理财等活动进行事先安排和筹划，使企业税收收入最小化、费用最大化，实现企业免除纳税义务、减少纳税义务，或是递延纳税义务等的目标，谋求最大限度的纳税利益，实现企业税后利润或现金流量最大化综合方案的纳税优化选择。
白酒类生产企业是一个以白酒的生产和销售为主的企业，它具有生产周期长的特点。据统计，2012年2月份白酒企业的龙头贵州茅台所属3家公司上缴增值税和消费税达4.24亿元，其中增值税1.6亿元，消费税2.64亿元，消费税高达62.26%。相关资料显示白酒企业的税收支出占总支出的50%以上，而消费税又占税收总额的50%左右，可见其消费税赋较重，企业通过对消费税进行合理筹划，可以减轻税负，增加税后净利，增强企业竞争力。
一、白酒类生产企业进行消费税税务筹划的必要性
到目前为止我国对酒和酒精消费税经历了3次重大的改革，1994年起把白酒分成粮食白酒和薯类白2酒，对这两类白酒实行从价差别征收；2001年，国家对白酒生产企业进行了消费税政策的调整，开始实行从价定率和从量定额复合计税的征收方式，从而加重了白酒类生产企业的税收负担，导致了行业盈利水平的下减，使国家白酒类税收收入的减少；2006年，国家再次对白酒类消费税进行了改革，征对粮食白酒和薯类白酒实行了统一税率，对以生产粮食白酒主的企业来说，税收负担减轻了，而以生产薯类白酒为主的企业，税率由15%到20%，税收负担加重，因此企业进行有效的税务筹划也是必要的。根据我国税法规定，白酒类生产企业消费税计税依据具有可选择性、消费税率存在多层性等都为纳税人进行税收筹划创造了空间。
二、白酒类生产企业消费税税收筹划方案分析
白酒类生产企业作为一个传统的行业，其主要主要业务是白酒的生产和销售，本文将以生产和销售环节对企业进行消费税税务筹划方案的分析。
（一）生产环节的税务筹划
白酒的加工方式主要有自行加工后销售、委托加工收回后直接销售和委托加工生产成酒精收回后继续加工成白酒销售等三种方式。白酒生产企业所选择的加工方式不同，所交纳的消费税也就有差异。
【案例1】某市粮食白酒生产企业（以下简称A企业）欲以500万元的粮食加工成1000吨的白酒以备销售，其不含税的销售价格为2000万元。现有三种加工方式可供选择：
方案一：自行将粮食加工成白酒对外销售。因A企业目前生产能力已饱和，自行加工所发生的加工费为450万元；
方案三：委托B酿酒厂加工成酒精，付加工费200万元；收回后自行继续加工成白酒，进一步加工费用为250万元；
根据财政部、国家税务总局财税字[2001]84号文第五条规定：在2001年5月1日起，停止执行外购或委托加工已税酒和酒精生产的酒（包括以外购已税白酒加浆降度，用外购已税的不同品种的白酒勾兑的白酒，用曲香、香精对外购已税白酒进行调香、调味以及外购散装白酒瓶装出售等）外购酒及酒精已纳税或受托方代收代缴税款准予抵扣政策
【分析】A企业如果采用委托加工的酒精收回后继续加工白酒的方式，粮食白酒就要缴纳两道消费税，第一道是在委托B酿酒厂加工成酒精的时候缴纳；而第二道是在收回后继续加工白酒的环节缴纳，所以在这种方式下，A企业的消费税赋税最重，而委托加工收回后直接销售较自行加工节税金额=400.1-237.53=162.57（万元）。通过三个案例的分析比较，我们可以很明显的看出：A企业采用委托加工收回直接销售的方式，可最大限度的节税162.57万元，所以白酒生产企业在选择白酒加工方式的时候选择委托加工后直接销售的方式税赋最轻，它所实现的税后利润也很大；而委托加工收回后继续加工成酒类应税消费品的税赋最重（仅从消费税的角度考虑），所以白酒生产企业在尽可能的情况下选择委托加工后直接销售的方式，对企业的税赋和利润上升空间具有更大的意义。
（二）销售环节的税务筹划
1、白酒生产企业转让定价筹划分析。转让定价是指两个或两个以上的有经济利益关系的经济实体，为共同获取更多利润和更多的满足经济利益的需要，与内部价格进行的销售活动。
【案例2】某市A酒厂以生产粮食白酒为主，产品发往全国各地的批发商。同时，当地的消费者、零售商店等也可直接到厂里购买。根据以往的经验，当地的消费者及零售商等每年到工厂以每箱500元的零售价格直接购买的白酒大约5000箱，每箱10瓶装，均为一斤装，而售给各地批发商的380元。
【分析】从上述两个方案我们可以看到：A酒厂通过转移定价的方式，使酒厂的消费税总体赋税下降了12万元，达到了税务筹划的效果。关联企业在转让定价的过程中，应注意定价范围必须在税务机关认可的范围内，在不违反公平交易的销售价格情况下销售给独立核算的销售机构。
2、关于白酒包装方式的税务筹划。很多白酒企业生产出白酒后，为了能够促进销售，经常会将自产的白酒与外购的或自产的非应税消费品或是将不同税率的酒类产品组成套装进行销售。我们常见的企业包装方式有“先包装后销售”和“先销售后包装”。在这两种不同的包装方式下，企业所上交的税费也就不同。而白酒生产企业套装产品的销售经常采用“先包装后销售”的方式，套装产品的消费税以套装产品不含增值税的销售额作为计税依据。
【案例3】A白酒生产企业以生产白酒为主，近几年来随着市场多样化的需求，也慢慢开始生产一些黄酒和葡萄酒，以扩大市场份额。但由于黄酒和葡萄酒是企业刚推出的新产品，知名度不高，前期的销路滞后。为了更快的打入市场，被消费者所接受。A企业采取了这样的策略：把生产的1瓶白酒、1瓶黄酒、1瓶葡萄酒组成价值120元的套装礼品酒进行销售。它们的出厂价分别为：白酒50元/瓶、黄酒30元/瓶、葡萄酒40元/瓶，均为一斤装。A企业采用“先包装后销售”的方式，本月共销售了3000套。
3、白酒生产企业销售额中价外费用的筹划。由于白酒生产企业实行复合计征方式，它的消费税主要受销售额和销售数量的影响，销售额是白酒生产企业销售白酒时向购买方收取的全部价款和价外费用。价外费用主要包括白酒生产企业向购买方收取的手续费、补贴、运输装卸费、滞纳金、延期付款利息、基金、集资费、包装物押金等，但如果白酒生产企业为购买方代垫运输费用，且白酒生产企业把承运部门开具给购买方的运输费用发票转交给购买方的，运输费用不包括在价外费用内。这样减少了价外费用，降低了企业的销售额，从而使白酒企业消费税的赋税相应的减少了。其次，如果白酒生产企业每年的销量很高，运输费用所占的比重大，可以考虑组建一支运输车队，把运输部门从白酒企业中分离出来，进行独立核算，这样在计算消费税时税基就减少了，从而就会引起消费税的减少。而白酒生产企业的运费就可以按照“交通运输业”税目计缴3%的营业税，进而可以大幅度的控制白酒生产企业的税务成本。
三、白酒生产企业消费税税务筹划的风险控制
白酒生产企业在进行消费税税务筹划的过程中，由于存在许多不确定的内外部因素，使税务筹划的预期结果具有不确定性。白酒企业在进行消费税的税务筹划时，应通过咨询税务部门、上网查询、订阅相关出版物等渠适取得消费税税收法规资料，及时了解和熟悉消费税的全貌和调整情况。同时，白酒生产企业进行消费税税务筹划时必须全面考虑，而不能仅从纳税务成本出发，要从白酒企业的经营、发展进行全方位的衡量，考虑各种方案涉及的成本、费用，进行精细核算，方能确定方案是否合理、可行，尽可能的避免税务筹划风险带来的潜在成本。
作为我国传统产业的白酒企业，要想在激烈的国际国内市场竞争中，取得致胜先机，就必须重视占税收支出总额50%左右消费税的税务筹划研究。因此，白酒企业消费税的税务筹划，应在理论上进行深入探讨，在实践中进行不断探索。在遵守国家有关税收法规的前提下，合理进行筹划，提高白酒企业消费税税务筹划的专业性，增强白酒企业消费税税务筹划方法的精确性，这对国家税收制度的完善和企业的可持续发展都将产生积极的推动作用。
参考文献：
[1]税法（2012年度注册会计师全国统一考试辅导教材）[M].经济科学出版社，2012
[2]张英明.企业税务筹划策略――基于对新税法的认识与研究[M].中国经济出版社，2010.3
[3]席君.跟我学税收筹划[M].广东经济出版社，2011.5
[4]杨建军.白酒企业消费税的税务筹划研究[J].酿酒，2006.4
白酒销售计划范文第5篇
摘要：近十几年来，中国白酒企业高速发展，其缴纳的税费成为国家税收的重要来源。本文就白酒企业消费税税收筹划常用的方法讨论分析，指出税收筹划应遵循的原则、方法及操作要点，以降低涉税风险。
关键词 ：白酒企业；消费税筹划方法；探讨
一、白酒行业税负状况
白酒企业涉及的主要税种包括增值税、消费税、所得税等，其中消费税和增值税是主要税负。
目前国家对粮食类白酒生产企业征收消费税，且实行复合计税，即一方面是征收从价税，按销售额征收20%的从价税，同时按每500ml征收0.5 元的从量税。
增值税方面，由于白酒企业毛利率较高，因此增值税税负率也一般在10%以上。
因此，白酒生产企业增值税和消费税税负保守估记也将达到33%以上，如果再考虑所得税及各项附加，税收负担可想而知，因此粮食类白酒企业是税负较重的行业之一。而且在其税负中消费税所占的比重最大。
二、白酒企业税收筹划的必要性
（一）合理降低税负，提高企业市场竞争力
企业存在的目的为了盈利，是为股东和利益相关者创造更多的财富，但前提是企业必须有持续的现金流、良好的经营管理，增加收入，控制各项成本费用支出。税费支出是企业的一项重要现金支出，由于税收的强制性特点决定了它是企业一项刚性支出。尤其是消费税，白酒企业只要从事生产销售无论利润高低或有无利润都要承担20%的消费税从价税和每500ml0.5 元的从量税。目前白酒行普遍不景气，利润大幅下滑，对白酒企业而言进行税收筹划，合理控制税费支出，避免交本可以避免的税，保持合理的税负，对于增加利润，提高企业的市场竞争力具有重意义。
（二）合理税收筹划，降低企业的涉税风险
企业经营面临多种风险。其中税收风险是一项重要的风险，稍有不慎，可能会构成偷税。因此企业税收筹划不是简单的避税，是在深刻领会税法精神，根据税收法规，充分利用税法之相关条款，合理筹划，才能达到既降低企业税负，同时降低企业的涉税风险的目的。税收筹划要合理使用，避税和偷税之间具有本质的区别，但操作不当避税则就可能变成偷税。
三、税收筹划应坚持的原则
（一）坚持税法立法精神
通过合理筹划一方面使可以按照税法交应该交的税，避免交不合理不应当交的税，从而在涉税事项处理中，提前筹划，降低涉税风险。税法立法精神中保护合理、善意的涉税行为。因此具体筹划行为中要严格遵守税收相关法规，具体的筹划行为，不得与税法精神相违背，不得以偷税为目的进行筹划，否则操作不当极易演变为偷税。
（二）充分利用税法政策
在税收活动中只所以存在税收筹划空间，是因为税法规定了多种情形，或者税法对不同情况分别处理。因此在税收筹划时首先要认真学习税法，了解税法的各项规定对不同条件的经济事项应采取的税收处理办法。
（三）与税务机关充分沟通，理解一致原则
在实际工作经济会遇到对同一涉税行为，税务征管人员与企业理解不一致，从而造成企业所作的税收筹划方案，税收机关不认可，增加了企业的涉税风险。因此在进行每一项税收筹划方案前，要充分与税收征管机关相沟通，能够分析可能存在的问题、风险，然后具体操作方法，以达到对同一事项理解一致，至少能取得征管人员的理解，以便其他税务人员提出异议时能够帮助解释，从而避免带来风险。
四、合理的税收筹划方法及操作要点
按照2009 年国家税务总局出台的《白酒企业消费税计税价格核定管理办法》规定，生产企业卖给销售公司，价格低于对外销售价格70%的，税务机关有权重新核定计税价格，按照对外售价的50%--70%之间核定价格，以此做为消费税计税价格基础。此核定价格决定了白酒企业消费税计税价格直接取决于对外销售价格。在对外售价一定的前提下，无论成本如何核算，成本高低，计税价格是固定的。如果要降低消费从价税额则主要应降低销售价格，如何既能保证企业合理的利润，同时又降低销售价格成为税收筹划的重点。
销售价格= 生产成本+ 包装材料+ 相关税费+ 销售费用+管理费用+目标利润
在影响价格的诸因素中，如果确保目标利润不变的前提下，降低其他成本费用，则销售价格降低，计税价格降低，从而消费税价内税费相应降低。既保证了利润，又降低了税费。税收筹划的重点就变为降低成本费用。具体税收筹划方案有以下几种：
（一）剥离销售费用
在白酒企业中广告费、宣传费、进店费、促销费、业务拓展费、赞助费、品偿费、展示费等销售费用占居了相当大的比例。这些费用如果全部包含在出厂价内，则企业除了承担上述费用外，还要按上述费用金额再承担20%的消费税，降低了企业的利润。因此为了降低税负，可以将上述费用改由经销商支付，企业在白酒供应价格上予以优惠。操作方法：
1.公司在与渠道商签定销售合同时，需要在合同中注明白酒在终端市场销售过程中所发生的销售费用（广告宣传费、进店费、促销费、业务员相关费用）全部由渠道经销商负责。白酒生产企业在白酒出厂时给予一定的价格折扣。
2.广告宣传费用在制作时，经销商与制作方签定合同，经销商与制作方为合同双方当事人，白酒企业作为合同的监制方，对合同的执行进行监督。制作方将发票直接开给经销商，并提供证明，经销商付款，经销商付款后，按付款金额，白酒企业以商业折扣形式，从货款中扣除。
3.其他有关费用如促销费、业务员相关费用可参照宣传费，由经销商负责，白酒企业给予相应价格折扣，从销货总金额中扣除此项费用作为结算金额。
（二）剥离包装材料费用
在白酒和各项成本中，包装成本估计将占到白酒成本的50%以上。按税法规定包装物成本应作为消费税计价基础。因此在实际中工作，有些企业就是将包装物单独核算，包装改在销售公司进行，或者在销售时将包装物和酒分开销售，然后在销售环节继续包装。从而达到降低消费税计税价格。
（三）成立无关联关系的销售公司，转移价格
通过设立销售公司避税。目前白酒企业基本都是除了生产单位之外再设立一销售公司，生产企业卖给销售公司，销售公司再对外销售。由于消费税只在生产环节征收，而销售公司不征收消费税。通过适当定价，降低生产企业出厂价格，从而起到降低消费税计税价格基础，降低消费税税负。2009年国家税务局出台《白酒企业消费税计税价格核定管理办法》后，此方法的避税效果大打折扣。但并不意味道这种方法不可用。在实际工作中，可以除了在生产地区设计总的销售公司外，还可在终端区域市场成立多家无关联关系的销售公司，构成销售关系，由经销商和业务员共同持股，与白酒业的销售公司签定区域协议，作为白酒企业该区域独家总经销。生产企业以较低的价格批发给总经销，总经销在所辖区域内分销。可以通股权形式把渠道经销商的利益与白酒品牌绑定，同时稳定销售队伍。
（四）利用其他酒降低税负
现行税法规定，酒精度低于38 度且取得国食健字或卫食字文号的，以及以发酵酒为酒基酒精度低于20度的配制酒，都可以按其他酒按10%税率征税并不征从量税。但前提是要与其他白酒明确区分开来，单独核算。目前国内对低度酒的需求越来越大，特别是南方地区和年轻人，因此于习惯生产高度粮食白酒的企业可以尝试开发新的产品，生产低度酒，可以大幅度降低税负。
（五）调整产品结构，提高产品档次，以降低税负
由于消费税一方面是从价税，一方面是从量税，因此价格越低，税负比例越大，企业的毛利率也越低。相反如果价格越高，则税负比例越低，毛利率越高。如2001年国家调整消费税费计税办法,实行从量和从价的复合计税办法。此项税收政策的调整加重了白酒企业的税收负担，特别是以生产中低档白酒的企业，直接降低了企业的利润，使得这些企业举步为艰。当时的全兴集团，以生产中低档全兴大曲为主，利润率较低，税收负担加重，在此背景下，全兴集团重点打造“水井坊”这一高端品牌，提高产品价格，来应对税收增加带来的问题，从而把水井坊打造成了中国第一坊。全兴集团通过中低档品牌“全兴大曲”向高端品牌的“水井坊”的成功转型就是积极应对国家白酒税收政策调整的成功案例。面对消费升级，调整产品结构，提高产品档次，加强品牌宣传，即降低税负，又增加毛利率。
五、结论
白酒企业是公认的税负较重的行业，2001 年复合计税、2009 年消费税计税价格核定管理办法的出台，都增加了白酒行业的税收负担。如何进行合理税收筹划，降低企业税负对企业尤为重要。但是税收筹划的原则和操作方法非常重要，如果没有遵循合理的原则、没有选择适当的操作方法，极易带来税务风险。因此在实际工作中应该结合本企业的实际和当地的税务环境选择合适的方法才能达到合理避税的目的。同时由于税法不断改革，税收监管不断加强，企业应该不断研究税收法规及企业情况，探讨更加适合本企业的税收筹划方法。
参考文献：
[1]吕敏.从白酒企业的反避税征管谈税收筹划的原则[J].会计之友,2010年第5期.
[2]李杰.消费税调整背景下企业消费税纳税筹划研究———以白酒生产企业为例[J].财会监督（财会版），2011年第4期.
白酒销售计划范文第6篇
一、降低计税价格策略
我国白酒产品消费税实行的是复合计税。消费税法规定：“白酒产品在出厂环节征税，以后环节均不再征税”、“除黄酒、啤酒外，其他酒类产品包装物无论会计如何处理，均应并入销售额征税”等。筹划思路是：降低计税应税消费品的计税价格。
第一，转让定价策略。2009年8月1日正式执行的《白酒消费税最低计税价格核定管理办法（试行）》规定，白酒生产企业消费税的计税价格不得低于销售单位最终零售价格的70%，如果低于这一比例，税务机关将进行核定征收。白酒上市公司在销售给关联销售公司时可以适度降价，取得一定的节税利益。筹划策略是：首先上市公司将产品转让给关联销售公司时，定价不能过低，避免违背《白酒消费税最低计税价格核定管理办法试行》的规定，反而得不偿失；其次最好能在低税率区设立关联的销售公司，在降低消费税税负的同时能够转移一部分利润，降低企业所得税。
第二，包装物单独销售策略。税法明确规定，对销售黄酒、啤酒外的其他酒类产品收取的包装物押金，均应并入当期销售额征税。白酒包装物则要并入销售额征收消费税，这样无疑扩大了纳税人的计税基础。筹划策略是：纳税人将包装物作为普通商品单独销售给购货方，由其完成最后的包装工作。通过操作，把酒类产品和可分离包装物分开销售，形成两笔独立的销售行为，包装物销售则不缴纳消费税，从而产生节税收益。只要包装物的费用不低于其应纳的消费税额，就会取得节税的成果。以200元不含税销售价格为例，假如包装价格为酒类产品总价的10%，为20元（而现实中，高档白酒类的包装物占产品总价值的比例远在10%以上）。不进行筹划时需纳消费税额为：200元*20%=40元（不考虑从量税），筹划后，应纳消费税额为：180元*20%=36元，节省消费税4元；假如一年不筹划的总销售额为2000万元，包装物占总价比例10%的情况下，筹划方案可节税40万元。操作时需要注意：在销售形式上一定要做成包装物与白酒产品分开销售，避免被税务机关认定为避税，无法达到降低税负的效果。
二、白酒产品连续生产策略
税法规定，酒类企业外购、委托加工基酒或酒精连续生产酒类产品，购进、委托加工收回已缴纳的消费税不得抵扣；同时规定，用应税消费品连续生产应税消费品，使用环节不缴纳消费税。
筹划思路是：企业可以考虑减少外购、委托加工基酒或酒精的方式，根据自身生产的需用量，酌情收购一定规模的基酒、酒精生产企业，形成企业内部的“基酒、酒精”到“酒类产成品”的连续生产。减少不必要的税收负担，取得节税效益。
三、税率选择策略
消费税规定，白酒适用15%的比例税和每斤0.5元的定额税，而其他酒则只适用10%的从价税。酒类上市公司可以改进工艺、使用生产低税率产品策略节税；同时纳税人成套销售应税消费品的，从高征税。
第一，产品策略，即生产低税率产品。纳税人生产白酒，可以在保持基本口味不变的基础上加入少量香料、药材，由白酒转为配制酒、滋补酒，适用税率20%变为10%，同时也少去从量税。筹划策略是：企业要发展可以考虑产品进行升级换代，由经营中、低档酒向制造中、高档酒或是多功能酒饮料转型，形成企业核心竞争力。
第二，工艺策略，即选择低税率的工艺生产酒。同一种原料生产的工艺不同，其消费税的税率也不同，一般蒸馏法要比过滤方法制出的酒税率高。如大米，经加温、糖化、发酵后，采用压榨工艺酿制的酒属黄酒；如经糖化、发酵后，采用蒸馏工艺酿制的酒则属于粮食白酒。在条件许可的情况下，白酒生产企业可以考虑对旧工艺进行改进开发新的流程，采用非蒸馏方法生产酒。另外以白酒为酒基的配制酒、泡制酒相对应的税率过高，所以在配制酒、泡制酒（包括制药酒）也可用黄酒作酒基。当然这种策略的实行要充分考虑产品口味和市场的需求，如果仅仅是为了节税贸然推出不成熟的产品往往会得不偿失。
第三，成套销售包装时机策略，即避免从高征税。税法规定，不同税率消费品成套销售的要从高征税。酒类企业产品通常会选择销售成套礼品来作节日促销。假如出厂时就是成套销售，则要从高征税，税负高。为避免从高销售，企业可以考虑以“以先销售后包装”方式来选择包装时机，即生产企业以普通包装的方式销售给销售公司，再由销售公司组成成套包装，从而避免从高征税。在成套销售中，低税率产品销售额占成套销售总价的比例越高，节税效果越明显。这种策略的执行需要加强对销售商的监管，方能保证产品的促销能真正落实，实现回报客户和开拓市场目的。
四、出口退税策略
上市白酒类公司出口酒类产品就涉及到增值税与消费税的出口退税问题。按税法规定：有出口经营权的外贸企业购进应税消费品直接出口，以及外贸企业受其他外贸企业委托出口应税消费品，适用出口免税并退税；有出口经营权的生产性企业自营出口或委托外贸企业出口自产的应税消费品，依据其实际出口数量适用出口免税但不退税；一般商贸企业即除生产企业、外贸企业外的其他企业，适用出口不免税也不退税。因此白酒上市公司出口，需要注意的是：由上市公司直接出口或者上市公司借助外贸企业的渠道优势委托外贸企业出口。这里的直接出口方和委托出口的委托方必须是上市公司，只有这样才能享受出口退税政策。
白酒销售计划范文第7篇
［关键词］税负；纳税筹划；白酒行业
1白酒行业概况
白酒一直深受众多消费者喜欢。随着居民收入的增加，白酒消费档次的提高，白酒价格也呈现上升的趋势。根据国家统计局的2017年的白酒行业数据，全国规模以上白酒企业完成酿酒总产量1198万升，同比增长6.86%；主营业务收入5654亿元，同比增长14.42%；利润总额1028亿元，同比增长35.79%。白酒产品的流通渠道决定企业市场的延伸范围和企业盈利空间。由于地区间的文化差异和消费水平差异，区域市场的消费习惯和理念会有差异，这使得白酒行业出现了另外一个特点，即区域性强。口子窖70%以上的消费者都是安徽省内，安徽省外的只占20%多。白酒行业的盈利空间主要取决于三个要素：销售市场，产品价格和税负。白酒行业所征收的税负中，主要的税项是增值税、消费税和所得税。若能够做好纳税筹划，则企业在减少税负的同时也增加了利润。
2口子窖公司概况
安徽口子酒业股份有限公司于1997年成立，拥有口子窖、老口子、口子坊、口子美酒等系列中高档白酒产品，和五粮液、茅台、汾酒一起成为浓、酱、清和兼香型白酒的领袖。口子窖在2017年的白酒产量为31549.60千升，比上年增加9.77%；销量为32938.70千升，比上年增加16.36%；库存量为1556.23升，比上年减少47.16%。营业收入为3602647169.79元，同比增长27.29%，口子窖具体纳税情况：其中消费税486287959.72元，占总税负的30.5％；增值税523461554.5元，占总税负的32.9％；所得税447619672.40，占总税负的28.2％。由上可知，增值税、消费税和所得税是口子窖的主要税负。通过纳税筹划对这三种主要税负进行筹划，可以大幅降低企业的财务成本，企业获得更多的利润。本文就口子窖所发生的消费税进行纳税筹划。
3口子窖公司的消费税筹划
我国税法规定，在中华人民共和国境内生产、委托加工和进口应税消费品的单位或个人，为消费税的纳税义务人。酒精和酒类为应税税目之一。口子窖公司的产品为粮食白酒，2017年适用的是从价定率和从量定额复合计税的方式征收消费税，对粮食白酒除按20%的从价比率和按每斤0.5元从量定额征收消费税。按规定，消费税属于价内税，实行单一环节增收，酒类是在生产、委托加工和进口环节缴纳，而在以后的批发零售环节中，由于价款中已经包含消费税，不必再缴纳消费税，白酒应纳消费税的计算公式为：应纳税额=应税消费额×比例税率（20%）＋应税消费额×定额税率（0.5元/500ml）。由白酒应纳消费税的应纳税额的计算公式可知：比例税率和定额税率是由税法规定的，无筹划空间，所以筹划空间只有应税销售量和计税价格。因此，消费税的税收筹划就是要减少或延迟应税销售的确认，降低计税价
3.1降低计税价格
降低计税价格是消费税筹划的主要策略。在税率无法改变的情况下，降低计税价格，可以减少应纳税额，达到降低税负的目标。降低计税价格可通过改变集团企业的组织结构来实现，比如设立销售分公司。按规定消费税在批发零售环节不再缴纳。口子窖公司的计税价格应该是对外的出厂销售价格。将原来的生产企业划分为生产和销售两个独立核算的企业，生产企业将产品低价销售给销售企业，销售企业再高价出售，这样生产环节就会少缴纳消费税。值得注意的是，分离出来的生产企业和销售企业必须独立核算，独立纳税，否则起不到减少税负的效果。在将原来的企业分成生产企业和销售企业以后，还需通过降低内部结算价格。内部结算价格越低，应纳税额就越低，缴纳的消费税就越少。分立的两个企业是独立纳税人，他们之间的交易价格可自由商定，越低越好，但是也可能引起国家通过反避税措施来抵制该情况的出现。白酒行业中，同一个企业不同产品的定价可以差别很大，不同企业的产品之间定价也可有差别，因此口子窖分离出的生产企业可以制定较低的内部结算价格。对于他们二者来说，生产企业除了向销售企业销售产品之外不对外销售，销售企业也只向生产企业批发进货，因此这种方法可实现。此外，需要降低企业的生产成本和费用。比如，部分成本和费用让其他非生产企业来承担。一般来说，企业经营很大一部分资金来源是负债或借款，利息的支出无疑会增加企业的财务费用。口子窖可以让其控股的子公司来承担债务和利息支出，使得母公司的财务费用减少，从而降低成本，使得产品定价偏低，应纳税额减少。对于整个企业集团来说，消费税减少，盈利增加。以口子窖公司2017年的月平均销售量和平均销售价格为筹划对象，分析企业通过将生产企业和销售企业分为两个独立核算的企业的方案对公司税负的影响。由前面介绍的口子窖公司的资料可得;口子窖在2017年的月营业收入为30022万元，月销售量为2745千升，假设口子窖的生产企业和销售企业的内部结算价为原来销售价格的80%，企业在分立前后均采用直接收款方式，则口子窖在分立前的应缴纳的消费税为5406.5万元，分立后应缴纳的消费税为4380.1万元。由上可知，将原来的企业分为生产企业和销售企业可以减少税负。
3.2改变销售结算方式
税法中针对不同的销售方式规定了不同的纳税义务发生时间，具体如下：①采取赊销和分期收款结算方式的，为书面合同约定的收款日期的当天，书面合同没有约定收款日期或者无书面合同的，为发出应税消费品的当天；②采取预收货款计算方式的，为发出应税消费品的当天；③采取托收承付和委托银行收款方式的，为发出应税消费品并办妥托收手续的当天；④采取其他结算方式的，为收讫销售款或者取得索取销售款凭据的当天。根据以上的规定，口子窖公司可采取通过延期确认销售收入延迟纳税发生的时间，利用货币时间价值来实现减少税负。企业通常采取先收款后发货的模式，鉴于降低税负考虑，企业可采取赊销和分期付款的结算方式，在确保能收到款的情况下尽可能将合同约定收款日期拖延；少采取预收货款方式。由于口子窖的销售量绝大多数是销往安徽省内，所以其在外地的库存量应该很少，将产品直接销售给外地的销售商所确认的收入占整个企业的销售收入比重很小，筹划空间不是很大。用上述的数据来分析合理的销售方式的选择可以减轻税负。企业的月平均销售收入约为30022万元，平均月销售量约为2745千升，且假设企业在销售产品时只收到40%的货款，其余的货款在一年以内以直接收款方式付清。当企业采用直接收款方式时，企业应缴纳的消费税5406.5万元，当企业采用赊销和分期付款方式时，只有在企业收到剩余60%的货款时，才会缴纳60%所对应的消费税，即3243.9万元会推迟纳税一年，这样公司整体负担的消费税减少，还可以节约资金，获取税款的时间价值。
3.3利用税收优惠政策
关于消费税的税收优惠政策是生产企业直接出口应税消费品或委托外贸企业出口应税消费品，不予以计算缴纳消费税。由口子窖的消费者的地域分布来看，这种策略表面看起来不可行，但是为了扩大企业占有率，口子窖可以考虑向国外出售，这样不仅可以提高口子窖的市场占有率，提高营业收入，同时还可以享受国家的税收优惠政策。这样可以提高企业利润。同样以上述例子为例，若假设口子窖2017年的所有产品均直接销售至国外，且通过自营或通过委托外贸企业来实现出口，这样其应缴纳的消费税5406.5万元就可以享受免税优惠将税收全额转为利润。
4关于口子窖公司的纳税筹划的建议
白酒销售计划范文第8篇
目前，国家颁布了诸多关于增值税、营业税和所得税的优惠政策，而关于消费税的税收优惠政策却较少。如何在有限的空间内尽可能降低消费税的纳税成本，对于增加企业营业利润，实现其财务目标——企业价值最大化，具有重要的现实意义。
税收筹划又称为纳税筹划，是指在遵循税收法规的前提下，纳税人为实现企业价值或股东权益最大化，在法律许可的范围内，自行或委托纳税人，通过对经营、投资、理财等事项的事先安排和策划，以充分利用税法所提到的包括减免税在内的一切优惠，对多种纳税方案进行优化选择的一种财务管理活动。
消费税是对我国境内从事生产、委托加工和进口应税消费品的单位和个人征收的一种税。确切地说，消费税是对特定消费品和消费行为征收的一种流转税。现行消费税的纳税范围包括5类消费品：(1)过度消费会对人体健康、社会秩序、生态环境等造成危害的特殊消费品，如烟、酒、鞭炮、焰火、一次性筷子（2006新增）等。(2)奢侈品、非生活必需品，如化妆品、贵重首饰及高档手表（2006新增）等。(3)高能耗及高档消费品，如小汽车、游艇（2006新增）等。(4)不可再生和替代的石油类消费品，如汽油、柴油等。(5)只具有财政意义的消费品，如汽车轮胎等。
税收筹划是企业财务管理的一个重要组成部分，企业为了最大限度的降低税负，谋求合法的经济利益，有必要在依法纳税的前提下，对税负不同的多种纳税方案实施优化选择，能动的利用税收杠杆，充分发挥税收筹划作用。
在相当长一段时间内，我国很多企业仍不具备消费税筹划的技术和能力，而是以偷漏税款等手段减轻税负。而这一切恰恰说明企业有必要对消费税进行合理的筹划，用法律武器维护自身利益。
另外，对消费税进行合理的筹划还有助于提高企业的经营管理水平和会计管理水平。筹划理论和实践的发展程度实际上是衡量企业经营管理水平和会计管理水平的重要指标。资金、成本和利润是企业经营管理的三要素，而对消费税在内的各种税种的筹划正是为了实现三要素的最佳效果。因此，企业在生产经营过程中进行消费税筹划，是维护企业利益，促进企业健康发展的必由之路。对消费税进行筹划一般可从以下几个方面进行：
一、纳税人的筹划
由于消费税是针对特定的纳税人，即仅仅对生产者、委托加工者和进口者征税，因此可以通过纳税人企业的设立、合并，递延纳税时间，甚至减少纳税。
我国现行消费税是与增值税配合而来的，在增值税普遍调节的基础上，发挥重点调节的功能。因此，消费税的征收范围比较窄，仅仅局限在15类商品中。如果企业希望从源头上节税，不妨在投资决策的时候，就避开上述消费品，而选择其他符合国家产业政策、在流转税及所得税方面有优惠措施的产品进行投资。如高档摄像机、高档组合音响、裘皮制品、移动电话、装饰材料等。在市场前景看好的情况下，企业选择这类项目投资，也可以达到规避消费税税收负担的目的。
合并会使原来企业间的购销环节转变为企业内部的原材料转让环节，从而递延部分消费税税款。如果两个合并企业之间存在着原材料供应关系，则在合并前，这笔原材料的转让关系为购销关系，应按正常的购销价格缴纳消费税税款。而在合并后，企业之间的原材料购销关系转变为企业内部的原材料转让关系，因此这一环节不用再缴纳消费税，而是递延到销售环节再缴纳。
如果后一环节的消费税税率较前一环节低，则可直接减轻企业的消费税税负。因为前一环节应该缴纳的税款延迟到后一环节再缴纳，这样由于后面环节税率较低，合并前企业间的销售额在合并后就可适用较低的税率，因此能减轻税负。
如A市某粮食白酒生产企业（以下简称“甲企业”）委托某酒厂（以下简称“乙企业”）为其加工酒精6吨，粮食由委托方提供，发出粮食成本510000元，支付加工费60000元，增值税10200元，用银行存款支付。受托方无同类酒精销售价。收回的酒精全部用于连续生产套装礼品白酒100吨，每吨不含税售价30000元，当月全部销售。那么：
受托方应代收代缴消费税＝（510000＋60000）÷（1-5%）×5%＝30000（元）
由于委托加工已税酒精不得予以抵扣，委托方支付的30000元消费税将计入原材料的成本。
销售套装礼品白酒应纳消费税＝100×30000×20%+100×2000×0.5＝700000（元）
应纳城市维护建设税及教育费附加＝700000×（7%＋3%）＝70000（元）
若不考虑销售费用，该笔业务盈利为：“销售收入-销售成本-销售税金＝100×30000-（510000＋60000＋30000）-（700000＋70000）＝3000000-600000-770000＝1630000（元）
如果改变方案，甲企业将乙企业吸收合并，甲企业在委托加工环节支付的30000元消费税将得到抵扣，节省的消费税、城市维护建设税和教育费附加费将转化为公司利润。
以上只是白酒生产企业并购上游企业的节税效应。在实际筹划时还需要考虑许多问题如乙企业股东是否愿意被并购等等。此外，甲企业如果不采取兼并乙企业，而是筹资投资一个生产酒精的项目，也能达到节税的目的，不过这需要增加投资成本。
二、计税依据的筹划
我国现行的消费税计税办法分为从价计征，从量计征和复合计征三种类型，不同的计税方法有不同的计税依据。进行消费税筹划时，在计税依据方面大有文章可做。
其一，包装物押金的筹划。对实行从价定率办法计算应纳税额的应税消费品，如果包装物连同产品销售，无论包装物是否单独计价，也不论会计上如何处理，包装物均应并入销售额中计征消费税。但如果包装物并未随同产品销售，而是借给购货方周转使用，仅仅收取包装物押金的话，只要此项押金在规定的时间内（一般为1年）退回，可以不并入销售额计算纳税。因此，企业可以在情况允许时采用出借包装物的方式，一方面有助于减少计税依据，降低税收负担，另一方面在归还押金之前，企业可以占有这部分押金的利息。
如某企业销售商品100件，每件售价500元，其中含木质包装箱价款50元，如果连同包装物一并销售，销售额为50000元。若消费税税率为10%，应纳消费税税额为5000（50000×10%=5000）元。如果企业不将包装物随同消费品出售，而采用收取包装物押金的方法，规定要求购货方在6个月内退还，就可以节税427.35[50×100÷（1+17%）=427.35]元，实际纳税4572.65（5000-427.35）元，此外企业还可以从银行获得这5000元押金所孽生的利息。
其二，关联企业转移定价筹划。消费税的重要特点是单环节计税，即仅对生产环节计税，对流通环节和终极消费环节则不计税。因此，生产（委托加工，进口）应税消费品的企业，如果以较低的销售价格将应税消费品销售给其独立核算的销售部门，则可以降低销售额，从而减少应纳消费税税额。而独立核算的销售部门，由于处在销售环节，只需缴纳增值税，不缴纳消费税，这样可使集团的整体消费税税负减轻，但增值税税负不变。
如某企业生产铂金首饰，今年初投资成立了独立核算的首饰销售公司，其产品的流转过程改变为本部将生产的铂金首饰批发给首饰销售公司，再由首饰销售公司实施对外销售。假设铂金首饰市场价格是每克158元，而总部供应给首饰销售公司的批发价是每克128元，低于市场价格30元，其增设销售环节的结果是消费税的计税依据减少了30元。由于铂金首饰是在生产环节征收消费税的，且消费税税率为10％，因此某企业的这项税务筹划取得了每克铂金首饰减少消费税3元的节税效果。
其三，税率的筹划。具体而言：
(1)选择低税率的原料及工艺进行筹划。不同原料生产的酒，消费税的税率是不相同的，粮食白酒、薯类白酒最高，其他酒则低。所以，可尽量用其他酒的原料（如果品、野生植物等）生产酒，少用粮食白酒的原料生产酒。另外，同一种原料生产的工艺不同，其消费税的税率也不同。一般蒸馏法要比过滤方法制出的酒税率高。同样是大米，经加温、糖化、发酵后，采用压榨酿制的酒属黄酒，如果经糖化、发酵后，采用蒸馏方法酿制的酒却属于粮食白酒。为了降低税负，在条件许可的情况下，改变旧工艺开发新的流程，尽量采用非蒸馏方法生产酒。另外以白酒为酒基的配制酒、泡制酒相对应的税率过高，所以在配制酒、泡制酒（包括制药酒）可尽量用黄酒作酒基。
（2）兼营不同税率应税消费品的筹划。税法规定，纳税人兼营不同税率应税消费品，应分开核算不同税率应税消费品的销售额、销售数量。未分别核算的或将不同税率的应税消费品组成成套消费品销售的，从高适用税率。这就要求企业健全会计核算，按不同税率的应税消费品分开核算。如果为达到促销效果，采用成套销售方式的，可以考虑将税率相同或相近的消费品组成成套销售。如可以将不同品牌的化妆品套装销售，而如果将护肤护发品（消费税税率为0）和化妆品（消费税税率为30%）组成一套销售，就会大大增加企业应纳的消费税。同样，将税率为20%的粮食白酒和税率为10%的药酒组成礼品套装销售也是不合算的。除非企业成套销售所带来的收益远远大于因此而增加的消费税及其他成本，或者企业是为了达到占领市场、宣传新产品等战略目的，否则单纯从税收角度看，企业应将不同税率应税消费品分开核算，分开销售。
（3）混合销售行为的筹划。税法规定，从事货物的生产、批发或零售的企业，以及以从事货物的生产、批发或零售为主，并兼营非应税劳务的企业的混合销售行为，视同销售货物，应当征收增值税。若货物为应税消费品，则计算消费税的销售额和计算增值税的销售额是一致的，都是向购买方收取的全部价款和价外费用。价外费用包括价外向购买方收取的手续费、补贴、包装物租金、运输装卸费、代收款项等诸多费用。如摩托车生产企业既向客户销售摩托车，又负责运送所售摩托车、并收取运费，则运费作为价外费用，就应并入销售额计算征收消费税。如果将运费同应税消费品分开核算，则可以减少销售额，少纳消费税，运费部分只纳3%的营业税，而无需按应税消费品的高税率纳消费税。现在由于客户日益重视售后服务，企业可以考虑设立售后服务部、专业服务中心等来为客户提供各种营业税或增值税应税劳务，将取得的各种劳务收入单独核算、单独纳税，以避免因消费税高税率而带来的额外负担。例如，白酒生产企业就可以成立专门的运输中心来运输所售白酒，所收运费缴纳3%的营业税，而不用按20%缴纳消费税，这样就节约了纳税支出。
第四，利用“临界点筹划”和税收优惠政策筹划。具体包括：
一是避开高税率，选择低税率。如某啤酒厂2004年生产销售某品牌啤酒，每吨出厂价格为3000元。2005年，该厂对该品牌啤酒的生产工艺进行了改进，使该种啤酒的质量得到了较大提高。按常理产品质量提高后，产品价格会相应提高，但该厂没有提高产品价格，反而降低了价格，每吨定为2980元。因为该厂在定价时充分考虑了啤酒消费税实行从量课税制度，从2001年5月起，实行差别定额税率，每吨啤酒出厂价格在3000元（含3000元）以上的，单位税额250元/吨；3000元以下的，单位税额220元/吨。虽然按原厂家3000元的定价每吨需要缴纳250元消费税，收益2750元；但定价降为2980元后，每吨缴纳220元消费税，收益增加为2760元，仅此项不仅增加了10元的收益，而且由于价格优势，可以增强市场竞争力。不过在本案中存在税收临界点问题，即啤酒出厂价定价为每吨3000元以上或3000元以下时，就会因为定价导致税负上升或下降。
二是充分享受税收优惠政策。企业应注意把握税收政策中的优惠政策，尽量避开高税率和避免缴纳消费税，最终达到节税的目的。
目前我国许多企业不仅已有效实施了税务筹划并取得了一系列的成效，但是依然存在许多不足和违规之处。笔者认为，要搞好税务筹划，实现税后收益最大化，在实践中需注意以下几个问题:
首先，筹划时应把握好“度”。不应把税务筹划演变为避税、逃税。避税虽然不违法，但却违背了国家立法意图和道德，钻法律空子。逃税则是明显违反了税收法律规定，是国家不允许的。税收筹划的目的是节税，使企业承担较小的纳税成本，必须在税收法律、制度规定的范围内进行。
其次，必须在规定的期限及地点纳税。税法规定了消费税的纳税期限及纳税地点，企业必须认真履行纳税义务，在规定期限内和规定地点及时足额缴纳税款。否则就要接受加收滞纳金和罚款等惩罚，甚至应税消费品还有可能被保全和强制执行，这样就大大增加了企业的税收负担，增大了企业的财务风险，对企业经营极为不利。
白酒销售计划范文第9篇
税收筹划又称为纳税筹划，是指在遵循税收法规的前提下，纳税人为实现企业价值或股东权益最大化，在法律许可的范围内，自行或委托纳税人，通过对经营、投资、理财等事项的事先安排和策划，以充分利用税法所提到的包括减免税在内的一切优惠，对多种纳税方案进行优化选择的一种财务管理活动。
消费税是对我国境内从事生产、委托加工和进口应税消费品的单位和个人征收的一种税。确切地说，消费税是对特定消费品和消费行为征收的一种流转税。现行消费税的纳税范围包括5类消费品：（1）过度消费会对人体健康、社会秩序、生态环境等造成危害的特殊消费品，如烟、酒、鞭炮、焰火、一次性筷子（2006新增）等。（2）奢侈品、非生活必需品，如化妆品、贵重首饰及高档手表（2006新增）等。（3）高能耗及高档消费品，如小汽车、游艇（2006新增）等。（4）不可再生和替代的石油类消费品，如汽油、柴油等。（5）只具有财政意义的消费品，如汽车轮胎等。
税收筹划是企业财务管理的一个重要组成部分，企业为了最大限度的降低税负，谋求合法的经济利益，有必要在依法纳税的前提下，对税负不同的多种纳税方案实施优化选择，能动的利用税收杠杆，充分发挥税收筹划作用。
在相当长一段时间内，我国很多企业仍不具备消费税筹划的技术和能力，而是以偷漏税款等手段减轻税负。而这一切恰恰说明企业有必要对消费税进行合理的筹划，用法律武器维护自身利益。
另外，对消费税进行合理的筹划还有助于提高企业的经营管理水平和会计管理水平。筹划理论和实践的发展程度实际上是衡量企业经营管理水平和会计管理水平的重要指标。资金、成本和利润是企业经营管理的三要素，而对消费税在内的各种税种的筹划正是为了实现三要素的最佳效果。因此，企业在生产经营过程中进行消费税筹划，是维护企业利益，促进企业健康发展的必由之路。对消费税进行筹划一般可从以下几个方面进行：
一、纳税人的筹划
由于消费税是针对特定的纳税人，即仅仅对生产者、委托加工者和进口者征税，因此可以通过纳税人企业的设立、合并，递延纳税时间，甚至减少纳税。
我国现行消费税是与增值税配合而来的，在增值税普遍调节的基础上，发挥重点调节的功能。因此，消费税的征收范围比较窄，仅仅局限在15类商品中。如果企业希望从源头上节税，不妨在投资决策的时候，就避开上述消费品，而选择其他符合国家产业政策、在流转税及所得税方面有优惠措施的产品进行投资。如高档摄像机、高档组合音响、裘皮制品、移动电话、装饰材料等。在市场前景看好的情况下，企业选择这类项目投资，也可以达到规避消费税税收负担的目的。
合并会使原来企业间的购销环节转变为企业内部的原材料转让环节，从而递延部分消费税税款。如果两个合并企业之间存在着原材料供应关系，则在合并前，这笔原材料的转让关系为购销关系，应按正常的购销价格缴纳消费税税款。而在合并后，企业之间的原材料购销关系转变为企业内部的原材料转让关系，因此这一环节不用再缴纳消费税，而是递延到销售环节再缴纳。
如果后一环节的消费税税率较前一环节低，则可直接减轻企业的消费税税负。因为前一环节应该缴纳的税款延迟到后一环节再缴纳，这样由于后面环节税率较低，合并前企业间的销售额在合并后就可适用较低的税率，因此能减轻税负。
如a市某粮食白酒生产企业（以下简称“甲企业”）委托某酒厂（以下简称“乙企业”）为其加工酒精6吨，粮食由委托方提供，发出粮食成本510000元，支付加工费60000元，增值税10200元，用银行存款支付。受托方无同类酒精销售价。收回的酒精全部用于连续生产套装礼品白酒100吨，每吨不含税售价30000元，当月全部销售。那么：
受托方应代收代缴消费税＝（510000＋60000）÷（1-5%）×5%＝30000（元）
由于委托加工已税酒精不得予以抵扣，委托方支付的30000元消费税将计入原材料的成本。
销售套装礼品白酒应纳消费税＝100×30000×20%+100×2000×0.5＝700000（元）
应纳城市维护建设税及教育费附加＝700000×（7%＋3%）＝70000（元）
若不考虑销售费用，该笔业务盈利为：“销售收入-销售成本-销售税金＝100×30000-（510000＋60000＋30000）-（700000＋70000）＝3000000-600000-770000＝1630000（元）
如果改变方案，甲企业将乙企业吸收合并，甲企业在委托加工环节支付的30000元消费税将得到抵扣，节省的消费税、城市维护建设税和教育费附加费将转化为公司利润。
以上只是白酒生产企业并购上游企业的节税效应。在实际筹划时还需要考虑许多问题如乙企业股东是否愿意被并购等等。此外，甲企业如果不采取兼并乙企业，而是筹资投资一个生产酒精的项目，也能达到节税的目的，不过这需要增加投资成本。
二、计税依据的筹划
我国现行的消费税计税办法分为从价计征，从量计征和复合计征三种类型，不同的计税方法有不同的计税依据。进行消费税筹划时，在计税依据方面大有文章可做。
其一，包装物押金的筹划。对实行从价定率办法计算应纳税额的应税消费品，如果包装物连同产品销售，无论包装物是否单独计价，也不论会计上如何处理，包装物均应并入销售额中计征消费税。但如果包装物并未随同产品销售，而是借给购货方周转使用，仅仅收取包装物押金的话，只要此项押金在规定的时间内（一般为1年）退回，可以不并入销售额计算纳税。因此，企业可以在情况允许时采用出借包装物的方式，一方面有助于减少计税依据，降低税收负担，另一方面在归还押金之前，企业可以占有这部分押金的利息。
如某企业销售商品100件，每件售价500元，其中含木质包装箱价款50元，如果连同包装物一并销售，销售额为50000元。若消费税税率为10%，应纳消费税税额为5000（50000×10%=5000）元。如果企业不将包装物随同消费品出售，而采用收取包装物押金的方法，规定要求购货方在6个月内退还，就可以节税427.35[50×100÷（1+17%）=427.35]元，实际纳税4572.65（5000-427.35）元，此外企业还可以从银行获得这5000元押金所孽生的利息。
其二，关联企业转移定价筹划。消费税的重要特点是单环节计税，即仅对生产环节计税，对流通环节和终极消费环节则不计税。因此，生产（委托加工，进口）应税消费品的企业，如果以较低的销售价格将应税消费品销售给其独立核算的销售部门，则可以降低销售额，从而减少应纳消费税税额。而独立核算的销售部门，由于处在销售环节，只需缴纳增值税，不缴纳消费税，这样可使集团的整体消费税税负减轻，但增值税税负不变。
如某企业生产铂金首饰，今年初投资成立了独立核算的首饰销售公司，其产品的流转过程改变为本部将生产的铂金首饰批发给首饰销售公司，再由首饰销售公司实施对外销售。假设铂金首饰市场价格是每克158元，而总部供应给首饰销售公司的批发价是每克128元，低于市场价格30元，其增设销售环节的结果是消费税的计税依据减少了30元。由于铂金首饰是在生产环节征收消费税的，且消费税税率为10％，因此某企业的这项税务筹划取得了每克铂金首饰减少消费税3元的节税效果。
其三，税率的筹划。具体而言：
（1）选择低税率的原料及工艺进行筹划。不同原料生产的酒，消费税的税率是不相同的，粮食白酒、薯类白酒最高，其他酒则低。所以，可尽量用其他酒的原料（如果品、野生植物等）生产酒，少用粮食白酒的原料生产酒。另外，同一种原料生产的工艺不同，其消费税的税率也不同。一般蒸馏法要比过滤方法制出的酒税率高。同样是大米，经加温、糖化、发酵后，采用压榨酿制的酒属黄酒，如果经糖化、发酵后，采用蒸馏方法酿制的酒却属于粮食白酒。为了降低税负，在条件许可的情况下，改变旧工艺开发新的流程，尽量采用非蒸馏方法生产酒。另外以白酒为酒基的配制酒、泡制酒相对应的税率过高，所以在配制酒、泡制酒（包括制药酒）可尽量用黄酒作酒基。
（2）兼营不同税率应税消费品的筹划。税法规定，纳税人兼营不同税率应税消费品，应分开核算不同税率应税消费品的销售额、销售数量。未分别核算的或将不同税率的应税消费品组成成套消费品销售的，从高适用税率。这就要求企业健全会计核算，按不同税率的应税消费品分开核算。如果为达到促销效果，采用成套销售方式的，可以考虑将税率相同或相近的消费品组成成套销售。如可以将不同品牌的化妆品套装销售，而如果将护肤护发品（消费税税率为0）和化妆品（消费税税率为30%）组成一套销售，就会大大增加企业应纳的消费税。同样，将税率为20%的粮食白酒和税率为10%的药酒组成礼品套装销售也是不合算的。除非企业成套销售所带来的收益远远大于因此而增加的消费税及其他成本，或者企业是为了达到占领市场、宣传新产品等战略目的，否则单纯从税收角度看，企业应将不同税率应税消费品分开核算，分开销售。
（3）混合销售行为的筹划。税法规定，从事货物的生产、批发或零售的企业，以及以从事货物的生产、批发或零售为主，并兼营非应税劳务的企业的混合销售行为，视同销售货物，应当征收增值税。若货物为应税消费品，则计算消费税的销售额和计算增值税的销售额是一致的，都是向购买方收取的全部价款和价外费用。价外费用包括价外向购买方收取的手续费、补贴、包装物租金、运输装卸费、代收款项等诸多费用。如摩托车生产企业既向客户销售摩托车，又负责运送所售摩托车、并收取运费，则运费作为价外费用，就应并入销售额计算征收消费税。如果将运费同应税消费品分开核算，则可以减少销售额，少纳消费税，运费部分只纳3%的营业税，而无需按应税消费品的高税率纳消费税。现在由于客户日益重视售后服务，企业可以考虑设立售后服务部、专业服务中心等来为客户提供各种营业税或增值税应税劳务，将取得的各种劳务收入单独核算、单独纳税，以避免因消费税高税率而带来的额外负担。例如，白酒生产企业就可以成立专门的运输中心来运输所售白酒，所收运费缴纳3%的营业税，而不用按20%缴纳消费税，这样就节约了纳税支出。
第四，利用“临界点筹划”和税收优惠政策筹划。具体包括：
一是避开高税率，选择低税率。如某啤酒厂2004年生产销售某品牌啤酒，每吨出厂价格为3000元。2005年，该厂对该品牌啤酒的生产工艺进行了改进，使该种啤酒的质量得到了较大提高。按常理产品质量提高后，产品价格会相应提高，但该厂没有提高产品价格，反而降低了价格，每吨定为2980元。因为该厂在定价时充分考虑了啤酒消费税实行从量课税制度，从2001年5月起，实行差别定额税率，每吨啤酒出厂价格在3000元（含3000元）以上的，单位税额250元/吨；3000元以下的，单位税额220元/吨。虽然按原厂家3000元的定价每吨需要缴纳250元消费税，收益2750元；但定价降为2980元后，每吨缴纳220元消费税，收益增加为2760元，仅此项不仅增加了10元的收益，而且由于价格优势，可以增强市场竞争力。不过在本案中存在税收临界点问题，即啤酒出厂价定价为每吨3000元以上或3000元以下时，就会因为定价导致税负上升或下降。
二是充分享受税收优惠政策。企业应注意把握税收政策中的优惠政策，尽量避开高税率和避免缴纳消费税，最终达到节税的目的。
目前我国许多企业不仅已有效实施了税务筹划并取得了一系列的成效，但是依然存在许多不足和违规之处。笔者认为，要搞好税务筹划，实现税后收益最大化，在实践中需注意以下几个问题：
首先，筹划时应把握好“度”。不应把税务筹划演变为避税、逃税。避税虽然不违法，但却违背了国家立法意图和道德，钻法律空子。逃税则是明显违反了税收法律规定，是国家不允许的。税收筹划的目的是节税，使企业承担较小的纳税成本，必须在税收法律、制度规定的范围内进行。
其次，必须在规定的期限及地点纳税。税法规定了消费税的纳税期限及纳税地点，企业必须认真履行纳税义务，在规定期限内和规定地点及时足额缴纳税款。否则就要接受加收滞纳金和罚款等惩罚，甚至应税消费品还有可能被保全和强制执行，这样就大大增加了企业的税收负担，增大了企业的财务风险，对企业经营极为不利。
白酒销售计划范文第10篇
白酒业务员岗位职责范文
1、 负责开发所管辖区域内的各渠道终端网络。
2、 负责做好铺市和销售工作，并维护好公司和渠道商、终端商之间的合作关 系，协调工作，负责向渠道商、终端商传达公司的政策、促销活动等工作。
3、 负责渠道商处业务人员的指导、培训，指导渠道商的出货价格、销售政策 及促销活动的策划等。
4、 掌握竞争品牌在市场上的价格、销售情况、促销活动等动态。
5、 负责渠道商销售网络的抽查，并调查监督渠道商的出货价格、销售政策落 实情况，客观的评价经销商的网络维护能力，配送能力，仓储能力，及时了解终端 网络的产品送达情况、遗留问题解决情况。
6、 参与到渠道商的日常业务中去，及时了解市场信息。
7、 及时清点经销商库存情况，掌握市场的实际销量。
8、 每天按照规定及时填写各种报表，周六将周工作报表传回公司，回报区域 内地的销售和市场情况。
9、 调查突发性事件(如：质量问题、市场违规问题等) ，并对公司作出书面报告。
10 定期对市场进行调查，如：铺市率、销量、市场占有率和产品美誉度、竞品 信息及动态等，对公司所投市场费用使用情况的真实性负责，监督、执行各项促销 活动落实到位，无条件接受和完成公司下达的销售任务 五、所有业务代表须克尽职守，遵守公司规章制度，做好本职工作。
白酒业务员岗位职责
1、负责公司产品的销售及推广;
2、根据市场营销计划，完成部门销售指标;
3、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围;
4、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析;
5、负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务;
6、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划。
白酒业务员岗位职责范例
1、负责公司团购业务，开发团购市场;
2、建立直销团队与客户的合作与沟通关系;
3、完成所制定的目标任务，包括销售业绩、销售成本控制及应收帐款管理;
4、开发新客户、全面执行促销计划及市场推广活动，积极拓展业务;
5、招募、发展角度评估团购销售团队，建立团队合作精神;
白酒销售计划范文第11篇
江西省国有大型白酒企业的四特酒，在1959年庐山会议上受到了周恩来总理“清香纯醇，回味无穷” 的高度评价，
计划经济时代走向结束前的1975年，邓小平复出之前，路经樟树四特酒厂，也同样给了四特酒“酒中佳品、味道独特”八个字的赞誉，（今天我们回过头去看“走”进居民千家万户的就是那个“莲花白玻瓶”品种。）
2002年9月江泽民同志在南昌品尝了四特酒之后，又赞扬说“名不虚传、上等好酒”。
于是，就有了人们都显然夸大了的，对它作出 “政治酒”的结论。
江西樟树四特酒厂是江西省的国内知名白酒企业。七十年代末以前，四特酒因作为江西省计划定量配供白酒商品，独据过省内白酒市场份额。（尤其是居民居家消费市场份额）
但后来从整个八十年代看，四特酒同样也受到“双重经济结构”条件下的影响，尽管国家在80年代中期曾投入6000多万元资金进行扩建和改造，但是，产品品种单一、严重内部管理絮乱和“重耗”导致了它 效益滑坡，销售收入减少，连续6年企业严重亏损。（销售收入从1991年的2亿元跌落到5400万元，职工的月收入只有200元）
产品和市场定位思考
基于对上述企业和产品时代背景的了解，和依据对后来的企业领导人给四特酒所作出的“它是名酒也是民酒” 的结论，我从两个方面对四特酒产品和市场的定位进行了研究和把握：
第一， 四特酒是名酒，因为大家都知道，国家领导人都曾赞扬过它，给予过高度评价，而且又作为计划定量配供白酒商品，独据过省内白酒居民居家消费市场份额，因此站在市场角度，对于最广泛的消费者而言，只要把握住抓好消费层突破口，实现“唤醒和强化受众记忆认知”，解决产品市场的知誉度是不成问题的。
第二， 四特酒在计划经济时代有过“定量配供”的一个漫长过程，对于居民居家消费群而言，“居民消费者对四特酒产品的消费体验”已经很厚实了，漫长过程的对于某一产品的消费，
“口感培植”客观上会形成稳定的趋动消费惯性。因此，如果有足够的唤醒受众记忆认知的诉求外力，产品在市场上产生持续性消费购买应该是没问题的。
产品和市场的对接
前面说过，四特酒一方面因为1959年庐山会议上受到了周总理的高度评价和1975年受到了小平同志的赞誉而逐渐弛名全国和业界，自然对于江西省的白酒产品和品牌来说，四特酒拥有着相当高的位势；另一方面，由于抓住了因计划经济时代漫长过程中定量配供“培植惯性”所产生的底端居民消费持续性市场份额，91年的销售收入也有2亿多元。因此可以说，四特酒依然是江西省的白酒行业第一名酒。
但是进入2003年白酒消费市场，已经是五粮液带头，茅台、剑南春跟进，群芳争妍中低档白酒跟风涨价群起的时期，面对象“五粮液”“茅台”“剑南春”“卢州老窖”等，不仅持久站据着高端市场份额，而且它们的单列外延产品如“浏阳河”、“金六福”等也在全国和江西范围觊觎和“侵蚀”着中低档白酒份额市场。还面对“五粮液”“茅台”“剑南春”等高档酒由于价格敏感度不高不害怕销售出现滑落的明显优势，深受“销售收入减少、效益滑坡、连续6年企业严重亏损之苦的四特酒，必定得从长远利于企业的发展角度来调整自己的产品结构和份额市场。
作为四特酒“dz”地区的总商，就必需得先一步依据企业战略决策意图、产品区域市场条件、区域市场竞品态势等来规划市场的启动和操作方案了。
市场启动和操作
于是，对启动和规划区域市场我采取采取了三个步骤，并拿出了下列4个分层启动和操作计划（概要）
1．全市街区60个A类酒店直销铺货套装计划
2．全市区域B类酒店16个签约专供分销户套装计划
3．全市（含郊、县2区）180个特约批发户套装推广计划
4．全市街区零售直销计划
第一步骤：
直销
[全市街区60个A类酒店直销铺货]
《“2瓶占位陈列A类酒店” 启动计划》
入市铺货：
酒店终端 A类60个
（A类酒店，依据每个酒店包厢大于12个为标准）
铺货范围： 全市城区
（传统）4个区
（3个对应品种：四特5年、10年、15年；）
配置产品：品种
数量
价格
四特15年2瓶 终端售价 198/瓶 结算价176元/瓶
四特10年2瓶 终端售价 128元/瓶 结算价98元/瓶
四特5 年2瓶 终端售价 98元/瓶 结算价68元/瓶
配置政策：四特15年 回收贴标盒盖每只：10元
四特10年 回收贴标瓶盖每只：8元
四特5年 回收贴标瓶盖每只：5元
预备补充促动：（视单个品种起势而推出） 贴标瓶盖每只：5元
全市街区零售直销计划（另组建零售直销队伍稍后实施启动）
第二步骤：
通路订货会
①[“dz”地区四特酒系列产品大型订货会暨联谊大抽奖活动]
1． 订货会套装品种：
（签约酒店客户套装 合计2110元）
四特15年2瓶
四特10年1箱
四特天地醉2箱 四特 吉 祥5箱
（特约批发客户套装 合计4098元）
四特15年2瓶 四特3年窖藏2箱
四特吉祥5箱
四特 瓷瓶10箱
四特莲花白玻瓶20箱
2． 订货会联谊大抽奖奖级、奖金、奖品：
奖级
奖金奖品
特等奖2名
现金5189元
一等奖8名
现金2189元
二等奖18名
现金918元
三等奖28名
四特天地醉1箱 吉祥2箱
（价值612元）
纪念奖198名
四特5 年2瓶 （价值196元）
（含2名A类酒店代表）
3．订货会联谊大聚餐标准：（每桌10人）
菜肴
360元
酒
四特5 年2瓶
啤酒2箱
饮料
汇源果汁10瓶
香烟
吉品金圣2包
水果
香蕉、葡萄、甘桔等
注：订货会的会程安排、宣传、会前操作等（略）
②[全市16个B类酒店专供商签量启动计划]
《全市6区域B类酒店16个专供商签约套装计划》
（含郊、县2区）
B类酒店专供签约分销商：
市区
8个
郊区
2个
县（含镇、乡）6个
分销户进货套装品种、数量、价格：（每箱6瓶）
四特15年2瓶 零售价 196元/瓶 批发价176元/瓶
四特10年1箱 零售价 128元/瓶 批发价98元/瓶
四特天地醉2箱 零售价 46元/瓶 批发价40元/瓶
四特 吉 祥5箱 零售价 28元/瓶 批发价23元/瓶
配套政策：
专供分销户第一次现金开票（合计2110元）进货上列套装，可参加 “四特酒大型定货会”的联谊大抽奖活动；可获大抽奖活动抽奖券1张；
① 可获赠大型定货会的联谊大聚餐餐券2张；
② 专供分销户按上列套装指标，（除四特15年累计2箱、四特10年累计5箱外品种可调配）全年累计完成销售任务3万元，可享受年返（年返不低于同类白酒产品的同等销售额返利）；
③ 凡是此次现金开票进货的签约B类酒店专供分销户将享有“四特天地醉”的全年专销权；
[全市（含郊、县2区）批发商启动计划]
③《全市（含郊、县2区）180个特约批发户套装计划》
套装产品品种、数量、价格：（每箱6瓶）
四特15年2瓶 批发价176元/瓶 合计352元
四特3年窖藏2箱 批发价43元/瓶 合计516元
四特吉祥5箱
批发价23元/瓶 合计690元
四特瓷瓶10箱 批发价9。6元/瓶 合计576元
四特莲花白玻瓶20箱（规格：每箱20瓶）批发价98元/箱
合计1960元
①特约批发户现金开票进货上列套装（合计4294元）可参加 “四特酒大型定货会”的联谊大抽奖活动，可获大抽奖活动抽奖券2张；
②可获赠大型定货会的联谊大聚餐餐券2张；
③完成全年累计销售任务5万元，可享受年返（年返不低于同类白酒产品的同等销售额返利）；
④ 年终举行“四特酒大型表彰会”，界时将评选出“dz”地区四特酒销售冠、亚、季军各一名，以及金、银、铜奖优胜特约加盟经销商共计30名；所有奖金奖品均由江西樟树四特集团决策层拟定和派员颁发；
综上所述，大家可以看出，我所拟定的三个启动市场步骤，第一是针对餐饮“A”类酒店采取布货占位与直销措施。这是因为一方面，依据98年以来，中等价位的五年陈在河南能够卖得沸沸扬扬，我认为四特酒产品和品牌客观上是据有相应位势的；因此街区60个A类酒店直销铺货的目的，就是为了让四特酒产品和品牌的新形象在A类酒店卖场终端得到“映展”，也为吸引品牌酒的引领消费层和后续操作铺路。另一方面考虑到过去本区域居民消费者对四特酒产品中“莲花瓶”的消费体验有过一个漫长过程和“口感认知”，所以我在预案中把全市街区零售直销计划提出并考虑在启动对应整合宣传的同时同步实施，希望较顺利地开发零售终端以“通过四特酒“莲花瓶” 产品唤醒受众记忆和认知”，是必要的。不仅如此，并且我还认为四特酒的大盘起动与长线份额市场的巩固，可能不可缺少此居家消费的受众记忆留存下来的“标志型”品种。（然而，我的这点认识不为大家所重视，而且我在预案中的全市零售直销计划也被顾忌到会堵塞批发商的下线渠道而搁浅。
我的第二个举措是常规的通过16个餐饮专供商，以签约全年累计完成销售任务3万元的方式，链接了市、区 、郊、县、镇、乡6个市场层面的“B餐”，分2个中高档“引领品种”（四特15年和四特10年）以及2个中低“餐饮常规品种”（四特天地醉和四特吉祥）实现餐饮大盘的覆盖，并为以后市场促销和推动奠定基础。
第三个举措是以所谓的特约方式采取邀请市、郊、县、180个批发户联谊大聚餐、参加大型定货会并且设置联谊大抽奖活动等，与他们签定年累计5万元的销售任务，来完成产品的大通路构成。
我说四特酒品牌客观上是据有一定的位势的，在我们邀约各类批发商来参加四特大型定货会比较顺利这点，就说明了我的这个观点。因此，能够完成196家经销商现金进货，又能够实现45。336万元的销售货款，厂家代表很乐观。但我知道，历来通路批发商都是“嗜血的蚊子”，这次订货会如果算成功，我想是因为：第一，这次门栏很底；第二，四特酒在本省南昌以及河南能够卖得好，是有一个潜在的导因存在；第三，从两个套装品种构成看，B类餐饮和大通路批发的高位品种最多是1-2箱，也就是说只不过是6-12瓶价格在98和43元的酒；而且前者经销商是专做酒店的，他们的参与没有一点风险。第四，在利润方面，同理，经过了我们反复研究、对照本地市场特征选出的品种，一定是在市场前期都能卖得比着床价位要高的，批发商他们都知道这点；另外，很明显他们也知道：任何一个产品起动市场都是要让批发商赚到钱的，尤其是象樟树四特酒厂这样的大型企业。如果要举例说明，象四特瓷瓶，我们给批发商的结算价是9。6元/瓶，而我们给零售商的供货价却是每瓶12元，统一市售零售价是卖15元。
大型订货会结束之后，我把主要工作放在了以下三个环节上：
《一》启动信息媒体，以广告和专题形式，大做宣传，力求在全市范围塑造旨在针对两个层次消费者的“关注、吸引、认知和趋动”；
在河南，四特2002年销量已经从50多万元达到了1．2亿。其中之一的四特5 年更是卖得沸沸扬扬，四特的品牌也得到广泛认同，我们和厂家代表讨论后，就把河南在酒店卖四特5 年每瓶放1美元的经验移植过来应用，也就是把“喝四特酒中美金”作为针对酒店消费层，吸引他们“关注、认知”直至“消费趋动产生”的外力一个载体。
而作为这次订货会的套装品种四特莲花白玻瓶，单个品种占用货款资金比例又最大，又是另一个消费层次面最广的载体品种；如何吸引他们的“关注、认知”，如何让他们这些居民、居家消费群产生日常的购买和消费呢？
因此，我编制并安排了下列广告和宣传：
1．电视
在地方台的1、2两个有线频道晚间19：45分至20：45分时段“哇，喝四特酒中美金啦！”口播5秒，静态四特5 年、四特10年产品和1美金图片背景的每晚8次广告；
其次，在地方台的1、2两个有线频道和1个无线频道晚间21：00点剧前綴冠5秒口播贴画广告，每晚2集点剧，口播5秒也是“哇，喝四特酒中美金啦！” 每晚8次。
2．报纸
在地方报纸广播电视周报上我辑刊了：
① 每期300字的软文，突出“三千年文化铸就名酒四特辉煌”、“数十载纯正风味不变深入人心”的主题；
② 面向居民消费者居家消费的三个传统情结，我拟定了以下拉近消费者距离的优惠套装：
四特名酒面向“dz”广大居民消费者
感恩倾情火爆出动……
1洞房花烛|——婚庆宴
凡全市已领取结婚证的新婚夫妇举办婚宴选用四特名酒，均可携结婚证获得“购1送6”的优待。
2人生七十古来稀——寿喜宴
敬老是我们中华民族的优良传统和美德，您要表达一下敬老爱老之心吗？让四特名酒和您一起完成这个心愿吧——
凡全市居民举办祝寿喜宴选用四特名酒的，一律享受“购1送6”的优待；并且由我公司派专车专人将酒按时送到指定地点。
3人丁兴旺——满月、周岁喜宴
自古以来，任何一户人家，无论是达官显赫大户，还是朴实百姓平民，人丁兴旺是家庭共有的一件大喜事；如果您的家庭刚刚有新生儿到来，请您不忘告诉我们一声，我们将略备一份“薄礼”呈送；以表祝福之意——
凡全市居民举办幼儿“满月”、“周岁”喜宴选用四特名酒的
均可获得“购1送6”优待；
注：
（所谓“购1送6”，就是购买1箱四特5 年送四特莲花白玻瓶6瓶）
《二》对全市街区60个A类酒店的陈列产品做消费促动；
对市区60个A类酒店，产品已经做了“2瓶占位陈列”导入，但是行销起势的关键所在是“广告营造起氛围、品种设置出坡度、临场拉动有外力”这3点：
1，喝四特酒中美金啦！”，这句话（应该是广告词）在“dz”城成了妇孺皆知的口语；其实质是让我发现了两个细节，我才考虑把四特5年原回收贴标瓶盖每只5元，改成10元，才出现四特5年相比之下起势的。（动用了预备补充促动的贴标瓶盖每只5元）我发现的两个细节，一是所有的男性消费者几乎都把喝四特酒得到的1元美金给了自己的孩子；二是几乎所有的男性消费者在喝四特酒时，主客之间都把1元美金让来让去，并且更多的时候是要喝出两张美金（主客两边的女宾各拿走一张才尽兴）。
2．的预案配置政策里没有想到A类酒店吧台主管的潜在拉动作用；吧台主管是可以指派服务员或拿四特或拿别的酒的，所以我在后来的实际操作上，对酒店吧台主管以每个盒盖贴标回收的形式暗返了5元；
3．在酒店我们营造了我们与酒店与消费者一致的合力。价格和外力临场拉动制约因素制导了四特5年的酒店主销地位。让我们看看它们的价格和外力临场拉动配置：四特15年的酒店终端售价 198/瓶，回收贴标盒盖每只是10元；四特10年的终端价 128元/瓶，回收贴标瓶盖每只是8元，而四特5年的 终端价是98元/瓶 ，回收贴标瓶盖却是每只10元！
注意：15年是 198/瓶； 5年的是98元/瓶，
15年回收盒盖是10元；5年回收盒盖是10元+吧台主管5元；
消费者承受却是198：98是1：2；
而外力临场拉动是1：1。5；
因此说我们营造的消费者倾向与酒店合力是一致的。所以，全市街区60个A类酒店启动效果显著。
然而，订货会结束之后大约两周，我们却遇到了市场启动另一面的严重问题：“订货会上开出去的四特莲花瓶压在下边批发部的仓库里一直没动！”调查结果是消费者对四特莲花瓶不感兴趣。
我们也都知道，这就是“移库”。产品从厂库“移”到了批发商仓库里。
“移库”情形的发生，结果要么是“拖”上老长一个时期，等市场做死了抛库贱卖；要么就是增补政策力度去对批发商做“推、挤”，除此之外别无它法。
等是不可能的，市场刚启动就放血给下线批发商，“推、挤”的结果对做成市场而言和上吊找死一个样。
一，不能“等”；二，不能增补政策力度给下线批发；三，我在预案中提到的全市零售直销计划又有堵塞批发商下线渠道的危险；
《三》以“1箱莲花瓶”形式，着力零售点突破，实现对批发渠道的疏峻：
针对目前“消费者对四特莲花瓶不感兴趣”和“不能增补政策力度给下线批发商”以及“自行直销零售，有堵塞批发商下线渠道危险”这三个客观上存在问题，我提出并通过和实施了以下针对四特莲花瓶的重点突破计划和补充方案：
3． 加大针对性宣传广告力度
第一
1．在电视台的1、2两个有线频道晚间19：30分至20：30分时段“四特酒，老牌子！要喝就喝老四特！的口播5秒，每晚8次的广告；
背景画面是：静态四特莲花瓶本品图片（要当年放在邓小平旁边的产品局部翻版照片）；
2．在1、2两个有线频道和1个无线频道晚间20：45点剧前綴冠5秒口播贴画广告，每晚2集点剧，口播5秒也是每晚8次；
（口播内容和背景画面相同）
4． 在主要街道零售店“临门一脚”地悬挂小布幅。争取足够能唤醒受众记忆认知和吸引居家消费者的“关注”；并让他们产生消费购买的实现；（小布幅的内容是：“我就要喝老牌子四特酒！”）
5． 全市60个新建住宅社区悬挂大布幅，内容为：“三千年文化铸就名酒四特辉煌”、“数十载纯正风味不变深入人心” （每个社区主道悬挂2条）
6． 轮期在双休日各社区举办“莲花瓶老牌子四特酒大品尝活动”。
第二，组成16人的零售点直销队伍，实施下列方案：
《“2、4、5瓶和半箱、1箱” 现金直销启动计划》
入市启动范围： 全市城区主街道及小巷、分道及小巷（含4个区每区内的15个生活小区）
终端开发目标：范围内的零售店、中、小超、售货亭、小巷内便利店；
套装品种配置：
四特 仿瓷瓶2瓶 （规格：每箱6瓶）
四特莲花瓶1 箱 （规格：每箱20瓶）
厂部套装直销价格：
莲花瓶每箱 108元
每瓶5.4元
建议统一零售价6元
四特瓷瓶每箱72元
每瓶12元
建议统一零售价15元
套装配置政策：
1． 进四特莲花瓶1箱
赠 350gNeS洗衣粉5袋 、礼品笔2支
2． 现金进四特瓷瓶1箱
赠 鲜橙汁5瓶 、 礼品笔2支
3． 现金进套装四特莲花瓶1 箱，四特仿瓷瓶2瓶，合计132元
赠给洗衣粉5袋 、礼品笔2支、鲜橙汁1瓶；
4． 现金进套装四特莲花瓶半箱，四特仿瓷瓶2瓶合计78元
赠给洗衣粉2袋、鲜橙汁1瓶、礼品笔2支
5． 现金进套装四特莲花瓶5瓶，四特瓷瓶2瓶合计51元
赠给洗衣粉1袋、鲜橙汁1瓶、礼品笔2支
6． 现金进套装四特莲花瓶4瓶，四特瓷瓶2瓶合计45。6元
赠给洗衣粉1袋、礼品笔2支、广告打火机4只
7． 现金进套装四特莲花瓶2瓶，四特瓷瓶2瓶合计34.8元
赠给鲜橙汁1瓶 礼品笔2支 、 广告打火机2只
操作要求和要点：
（要求）
①将传单、销售政策单送达目标终端，收集名址和电话资料，
画细致路线，而且标注区位名称；
②说服店主并实现他们现金进货；
（要点）
第一是掌握“进莲花瓶5瓶、4瓶、半箱套装”对象；
第二是把握“点多、面广，不要量” 原则；四特瓷瓶只强调15元统一零售价；
第三是能进莲花瓶1箱的，让它们只进5瓶；
市场操作与反思：
纵观启动四特酒“dz”地区市场的操作过程，我原来是把产品市场切入、产品市场促动，以及市场份额的获得——这三者的“支持点”完全放在了“名”和“民” 这两个特征之上的。
关于“名”
所谓四特酒的“名”，说穿了，换言之就是，最低限度可以设定：“国家三代领导人都有肯定赞扬过它，那么最起码（退一万步讲）四特酒它的品质是不成问题的吧？”。
关于“民”
四特酒的“民”，实则是集中襄括了一切营销作为的终极目标的。那就是我们要肯定的讲，一切市场产品营销作为的目的，就是要最广泛的社会各界消费者持续不断地消费、购买和体验四特酒给他带来的愉悦、欢快和享受。
但是我能做什么呢？计划经济时代走向结束以前，四特酒早已经“走”进了千家万户！
虽然这是计划经济时代给予它的“荫庇”，
虽然是“配供”制给给它打下了无可替代的坚实的基础！
但是，我们可不可以创建一个奇迹呢？
比如说：我们不是用四特5 年陈！！！
比如说：我们不是用四特莲花瓶！！！！！
“dz”地区市场自2002年正式启动发展至目前全年销售额分别是：
（2001）
7万元（左右）
2002
520万元
2003
960万元
2004
1200万元
2005 （截止目前）
白酒销售计划范文第12篇
白酒产品现在已高度同质化，在产品同质化的背景下，企业只有通过品牌传播的差异化、渠道的优化才能创造真正的竞争优势。白酒企业的分销策略大都采用经销商模式，如何建立起双赢、高效、稳定、长远的厂商关系，是众多厂家追求的目标。 一、现阶段白酒厂商的矛盾及原因
白酒市场目前的主要矛盾是厂商之间的矛盾：厂家抱怨经销商难以沟通，对公司的营销政策难以执行到位，抱怨经销商的发展跟不上市场的发展；商家抱怨厂家不理解经销商的难处，营销方案脱离市场等等。产生这些矛盾大致有以下原因：
1、经销商素质整体不高。
（1）、现在的白酒经销商要么是原来的糖酒公司人员出来承包，要么从夫妻店发展而来，大部分没有受过系统、专业的培训，目光短浅，缺乏发展品牌的长远眼光。
（2）、管理能力欠缺。
（3）、销售人员素质普遍不高，更谈不上专业化。
（4）、销售网络不全，很难完全覆盖区域类所有的酒店、超市、便民店渠道。
（5）、资金实力一般，资信程度不高。
2、厂家方面。
（1）、许多厂家缺乏现代营销理念，营销机制落后。
（2）、部分厂家特别是一些小厂缺乏诚信，甚至欺骗经销商。
（3）、销售人员素质低下，不能满足现代营销特别是掌控终端的要求。
3、白酒市场不够规范。许多中小酒厂偷税漏税，终端贿赂销售花样不断等。
4、双方仅仅是一种交易关系，缺乏有效的沟通、理解和信任。 二、如何管理和经销商的关系
（一）、合作伙伴关系---厂商之间应发展的关系
厂商矛盾产生的根源在于传统的厂商关系仅仅是一种交易营销，双方只追求自身短期的、最大的利益。而如今，从国外到国内，伙伴营销越来越流行，建立一种合作伙伴关系，成为许多厂商之间的共同愿望，双方的矛盾也可迎刃而解。
1、合作伙伴关系的含义：类似人与人之间的关系：沟通、理解、信任、尊重、合作从而达到双赢。
2、合作伙伴关系的特点：
（1）以合作为前提。厂方主动为经销商提供培训，提供市场运作指导与支持；商家积极反馈信息，维护市场网络和品牌等。
（2）、双方追求的是长远的、双赢的利益。
（3）、伙伴营销大多以长期合同为基础，双方明确交易条件，界定各自责任。
（4）、双方也会存在分歧，但厂商之间会通过沟通来解决并最终达成一致。
（二）、经销商关系的管理
厂商关系基本上要经过三个阶段：厂家主导、厂商博弈、厂商合作。目前白酒厂商之间大多属于第二阶段，要达到厂商合作阶段，要求双方都具备现代营销理念，能进行通畅的沟通。鉴于目前白酒经销商整体素质不高的现实，双方自然达到这一阶段还不现实，厂家还需要通过对经销商的管理，使两者达到或者接近合作伙伴的关系，管理经销商关系可从以下三方面入手：
1、选择好营销合作伙伴。
根据网络特点白酒经销商可分为：终端型：销售网络以酒店、超市、便民店的终端为主。批发型：销售网络以批发为主。根据经销商的素质和性格经销商可分为：智慧型：有现代营销理念，容易沟通，有自己的思路又能接受厂家正确的指导；自大型：属经验型，没有现代营销理念，固执而难以沟通，虽有一定思路却缺乏系统性和长期性；依赖型：不具备现代营销理念，没有主见但容易沟通，信任依赖厂家。
理想的营销伙伴应为终端型兼智慧型、次之为终端型兼依赖型；自大型的经销商不是理想的合作伙伴，但在能够监控的前提下，可给其一定的利润空间主要由其自己操作。
2、建立一个好的经销商关系管理系统。
一个好的经销商关系管理系统应包括以下内容：
（1）、经销商的布局。划分单元营销区域，并确定单元营销区域是独家经销还是分品种经销，是分渠道经销还是其他经销方式。
（2）、经销商的选择。采用经销制的区域市场，有没有一个好的经销商是决定市场成败的关键。而现在大部分白酒厂家发展经销商没有任何招商计划，主要由销售人员带着样品在茫茫人海里去寻找，有的销售人员为了找到一个经销商甚至许诺一些根本做不到的事情，结果找到经销商既是市场开发的开始，可能也是市场开发的终结。完善的招商计划至少应包括：市场调查计划（经济、人口、白酒消费习惯、竞争对手等）、目标客户调查计划（经销商的数量、渠道、业务范围、产品结构、公司规模和资信、物流能力、管理水平等）、招商计划（媒体宣传、经销权拍卖、业务人员洽谈等）、市场运作计划（产品定位、销售政策、市场开拓方案等）。
（3）、经销商的支持计划。目前白酒在各区域市场上的竞争成败，表面上是经销商之间的竞争，实际上却是各厂家综合实力的较量，是厂家要对经销商支持的结果。对经销商的支持主要有：对经销商及其销售人员培训、广告宣传、终端促销支持等。
（4）、经销商的激励。激励是经销商关系管理体系重要组成部分，有效的激励可以充分调动经销商的经营积极性。厂家可以通过返利及合作奖励达到激励经销商的目的。返利分为明返和暗返，主要有：单瓶返利，坎级返利，月返，季返，年返等。合作奖励主要有：专卖奖励、预付款奖励、网点分销和品种分销奖励、陈列奖励、合理库存奖励等。厂家可以根据自己的实际采用不同的激励措施。
（5）、经销商的控制。营销大师菲力浦、科特勒将对经销商的控制分为五种力量：强制力量、法律力量、报酬力量、专家力量、相关力量（通过两者之间的关系），并指出最好采用的是相关力量，慎用强制力量。但目前在白酒市场和经销商群体都不成熟的情况下，利用法律力量和报酬力量，通过合同规范和约束双方的行为也许是最佳的选择，合同应有以下内容：
A、 规定经销产品和市场范围（销售区域或者渠道）。
B、 双方的主要责任。如厂家的责任是对经销商提供培训、进行品牌宣传等；经销商的责任是提供充足的资金和人员，保持合理的库存等。
C、合作与支持计划。例如厂家准备在一个市场准备按销售额投入20%的销售费用，可以和经销商通过合同约定：经销商预付款获得2%、保持安全库存获得1%、完成网点分销和品种分销获得5%、做好商品陈列获得3%、完成销售目标获得3%、宣传促销公司投入6%。
D、窜货处罚约定。窜货是引起渠道冲突的主要原因，这个问题解决不好整个渠道体系可能就会崩溃。双方可在合同中明确产品价格体系，窜货处罚规定。
（6）、经销商的评估与改进。市场在不断变化，经销商也在不断变化，因此对经销商进行动态评估是必要的。主要可对销售额增长、费用率、资金、网点分销和品种分销、陈列、促销活动的执行、服务工作、库存对进行评估。厂家通过评估对达不到要求的部分经销商进行沟通，要求其进行改进。对难以沟通的经销商应考虑在该区域增加新的经销商或者更换经销商。
(三)、建设一支好的销售队伍
如果说经销商是连接品牌和消费者的纽带，那么业务人员就是连接厂家和经销商的纽带。再好的系统也需要人去执行，在传统的交易营销中，厂方业务代表主要工作就是催款，发货，既不协助经销商开发市场，也不反馈市场和经销商的信息。而经销商关系管理，归根到底还要由业务人员来完成，没有一支高素质的销售队伍是做不到的，这要求厂方的业务代表既要协助经销商开发市场，还要指导经销商，培训经销商队伍；要善于沟通，甚至还要具备一定的领导能力。厂家可以通过以下方式来建设一支精干的销售队伍：
1、建立高效的销售组织结构。一个好的组织结构要能满足规范、快速、灵活的要求。 阎爱杰在“郎酒180天”中对郎酒销售组织机构调整有许多可供其他白酒厂家借鉴之处：
A、建立并强化市场部。设市场总监一人，在市场部下设三个二级部门，一是品牌部，专门负责品牌规划与管理；二是促销部，负责策划和监控全国的促销活动；三是公关部，专门负责同媒体打交道，组织媒体对品牌做正面报道。
B、将销售部分两个部门：
一是销售运作部，专门负责与运作有关的工作，如向工厂下达包装计划，处理订单，发货，管理大库，管理办事处内勤，统计销售数据等；
二是销售部，设销售总监一人。销售部下设若干个一级部门，大区总经理负责。大区总经理下辖办事处主任和城市经理，负责一个重要的省会城市或数个地区级市场。在大城市，对销售人员进行渠道定向(如商场超市或餐饮，市区或外埠)。
C、 在总经办新增两个职务，一是销售系统与发展经理，负责完善销售公司的各种运作系统和制度，制定渠道发展战略，组织对销售队伍的培训等；二是全国重点客户经理，专门负责同国际大店的总部谈判和分店协调工作。
2、建立优秀的管理机制和工作流程，要做到合理授权、责权统一、各级岗位职责明确，反应迅速、灵活。
3、对现有销售人员进行培训，同时可招聘素质较高的销售人员。
白酒销售计划范文第13篇
一、铺货：实行地毯式铺货方式
对于终端零售店非常多的日用品、食品店等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。
（一）地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点：
1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销计划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。
2、快速营销计划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。
3、密集营销计划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集覆盖。
4、系统营销计划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。
（二）实施地毯式铺货成功的白酒营销计划方案关键：
地毯式铺货只能成功，不许失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点：
1、认真挑选经销商
要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。
经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有学习愿望及销售经验丰富的业务员。
挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐”商。
2、制定明确的铺货目标和计划
在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。
根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。具体明确如下项目：
A、要在哪一块区域铺货；
B、要花多少时间；
C、要铺多少个点；
D、铺货率要达到多少；
E、终端店的宣传要达到什么标准；
F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么；
G、预估铺货产品的数量；
H、制定出具体的广告和促销计划。
在制定铺货目标和计划时，白酒营销计划方案要遵循以下法则：
、明确。
“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。
如：超市铺货――家，酒店――家，二批――家，县级网点――家，公关直销单位――个等等。
、可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。
、目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量（客户数量）。以此对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。
、时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。
3、铺货人员的选拔、训练
铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生负作用，仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。
4、铺货人员的组织分工
实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥具体项目如下：
男～女优～差强～弱
5、（酒类营销理论）白酒实战白酒营销计划方案
车辆统筹安排
货源的调度，产品出入库控制管理
向客户详细解说、介绍
收款、欠条登记
售点广告张贴
争取货架位置
试用样品
赠送促销物品
口头调查
了解竞品的情况
搬缷货物
填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表
铺货的验收工作
6、制定“铺货奖励”政策
为调动终端客户的积极性，减少铺货主力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。
“铺货奖励政策”有两个方面的内容：
A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量免费产品或物品
;B、业务员的奖惩办法
;在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题：
铺货奖励政策不能有漏洞
如果铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”，但有些客户可能会大量进货以赚取赠品利益,从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。
为防止批发商降价“倾销”，“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。
、避免造成低价进货的印象
在面向零售商以优惠实施“铺货”时，一定要注意精确沟通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。
、协调好经销商
铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。
7、地毯式铺货要有相应的广告支持
铺货时配合当地的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。
8、做好铺货的后期服务与跟踪管理
铺货到位以后，产品进入客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。同时加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个店每周至少理货一次，好的店每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在醒目的位置，和货架端头、与视线同等高，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售点的销量增加。如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好
卖找不到人进货，不好卖找不到人退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。
二、促销：常年不断、追求创新
通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。
促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类
A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的经济利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品，形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、电器、打火机等。
B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费者的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。
C、服务员与营业员，产品进入端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物，开展销售竞赛活动等。
特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销
对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的目的宴席促销可与机关的专业酒店、大中型酒楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。传统节日主题促销：根据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和品牌形象
三、广告宣传
采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服务。
产品分为导入期、成长期，成熟期
1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。地级市场一般在10－20张较为适宜。统一设计、文字、色彩、图案统一。
2、在各餐饮店（零售店、批发店等）悬挂布标广告，统一文字、图案、色彩等。
3、在各销售终端处张贴图画，悬挂POP广告，位置要显眼，在店外都能一目了然。
4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小册子。
5、印制代有日历，当地百里杜鹃景区旅游册，常用单位电话号码宣传册，在各销售终端做“某某酒免费赠送百里杜鹃景区旅游册或常用单位电话号码宣传册”起到广告宣传的作用。注：此方法可在向终端铺货时同时进行。
白酒销售计划范文第14篇
十分偶然的机会，我受郑州一家白酒经销商SA酒业张总的邀请，为其解决困扰已久的难题：一是泸州T酒的上市，二是如何选择白酒新品种。
要解决问题，还得先了解问题的所在。
SA酒业在白酒的经销领域中有约3年的经销历史。目前，公司拥有人员100多人，年销售额可以达到数千万元，已形成一定的白酒经销规模，在郑州白酒经销企业中属于第一阵营。在SA酒业现有的产品结构当中，以一个东北地方白酒系列为主要品种，处在中低价位，市场销售占到公司80%以上。川酒N窖系列白酒为品牌产品，处在高价位，主要在酒店渠道销售，市场销量一般。其它产品基本份额很小。目前，SA酒业的市场范围重要是郑州市，外埠地区正在启动阶段。SA酒业的长远打算是在河南省市场范围内经营，并成为白酒经销界的第一。
如何选择白酒新品种，以及新品种如何推广是白酒经销商永远的话题。SA酒业遇到的泸州T酒的问题实际是一个新产品的上市规划问题。而如何选择白酒新品种，则是公司如何实施新品种的采购问题。
经此一番分析，张总豁然开朗，并决定公司开始全面转型，重新建立和改善自身的采购和营销系统。
面对2005新的一年，更多的市场机遇摆在众多白酒经销商们面前，该如何做才能建立自身的竞争力，走上可持续发展之路，确实需要冷静的思考。只有理清转型思路，谋定而后动，才能真正踏上正确的革新转型之路。
一、白酒经销商的现状
目前的白酒经销商，大多是有几年的经销历史。但从所控制的市场范围来讲，多数还只是一个纯粹的地方白酒经销商（省会城市、地级城市）。而且，在地方城市市场中，销售额仅占一部分份额。
这些白酒经销商的优势、劣势都十分明显：
优势：
拥有地方城市市场的销售网络；
拥有暂时性的优势白酒品种——某品牌；
拥有一定的资金实力；
拥有一个相对团结的销售队伍；
拥有经销白酒的信心和激情；
劣势：
缺乏强大的采购机制和有效的采购手段，后续产品的采购较为随意，多采用排脑门的方式采购新品，易感情用事，容易出现后续产品断档，远不能满足销售目标要求；
销售网络渠道结构不理想，并没有真正全面控制渠道和终端，有的甚至手里只有部分酒店渠道，需要强势品种来支撑，但目前只有一个强势品牌，而且已进入成熟期；
人员素质普遍较低，无法继续提升业绩；
现有运营管理效率较低；
没有明显的核心竞争能力；
二、为何快速崛起，随即就一蹶不振？
1、 现象
以郑州的白酒经销商为例。曾经因为一个产品而崛起的经销商年年都有，而且遍地都是。像张弓、宋河、口子窖、金六福等，均让一批人迅速发了财。仔细分析他们的发家史，有着惊人的相似历程，都是因为一个曾经十分红火的白酒品种而致富发家的。在一个很短的时间内，一个品种迅速热销，销量急速扩大，让经销商狠狠地赚了一把。这就是说，只要抓住机会，只要抓住一个品种就可能你致富。
然而好景不长。“江山代有新品出，各领风骚2、3年”，生动的描绘出目前白酒产品的生命周期和生死轮回规律。很多白酒经销商能够很快发展起来，但在2、3年后，当这个好销品种衰落的时候，便是一个白酒经销商进行生死抉择的关口。由于没有可销的衔接产品，白酒经销商们一个一个的纷纷倒下。
2、分析
一个好品种可以让一个经销商崛起。
一些较大的白酒经销商们，整体管理水平和竞争能力彼此之间都十分的相似，谁也不比谁高出一筹，没有绝对的优势可言，不同的只是手里的品种而已。在白酒厂家到本地市场中挑选经销商时，他们自然就是侯选对象。如果有幸被厂家选中，而且是一个好品种，确实是适合本地市场，加上厂家启动市场的操作方法正好迎合阶段性市场的需要，该品种的销量便可以在很段的时间内迅速扩大，并能够保持一、二年的时间。谁这样的白酒品种谁都会做起来。而且，多数白酒经销商的崛起都是十分迅速的，一年一个品种树起一个白酒经销商并不是难事。
没有后续产品是白酒经销商倒下的主要原因。
然而，为什么多数白酒经销商又一个一个的倒下呢？
通常的说法是经销商管理水平低，经营不善，内部混乱等等，这些都只是泛泛而谈，并没有找到症结所在。
其实，白酒经销商倒下的根本原因就是采购的失败。
没有后续产品是白酒经销商失败的普遍原因，而缺乏好的后续产品其根本原因就是采购不利，找不到好品种。
所以，多数白酒经销商的发展轨迹都是因一个产品快速崛起，而后便逐渐衰退，一蹶不振。
三、面对新时期市场环境，白酒类经销商靠什么成功？
——白酒类经销商成功的关键因素
1、渠道和采购是决定白酒类经销商成败的两大核心因素。
严格的说，白酒类经销商属于流通领域企业，也叫商业企业。与沃尔玛、家乐福一类的连锁卖场，以及大型百货公司都属于一类企业，有着很多的相似性。区别在于白酒类经销商是在一个区域市场内，只经销一个品类的产品——白酒，而沃尔玛、家乐福们的销售品种比我们多的多，甚至可以达到几万个品种。
所以，说简单一些，白酒经销商的生意也是一个买和卖的过程。买靠采购，卖靠渠道。“买得贱，卖得贵，中间过程不浪费”正是这一过程的生动写照。“买”是采购，“卖”是渠道销售，而这个“中间过程”就是配套的内部管理过程，其中主要包含着对渠道和采购这两个关键因素的管理和运做。
可以肯定的是，建立白酒经销商的核心竞争力有两个关键因素：渠道和采购。渠道是指经销商能够拥有和控制的销售网络以及终端的构成，采购是指通过采购和选择最终拥有多少能够产生销量的品种。
2、其它因素
和一般企业一样，销售管理、财务管理、人力资源管理和运营机制，以及经销商自身的品牌、销售规模等，也是很重要的因素，这些都不容忽视。
就拿白酒类经销商的销售规模来说，白酒类经销商增加销量只有两个办法：一是扩大市场范围。一是增加销售的品种。扩大市场范围是说把现有的白酒品种卖到更多的地区，从而增加销售量，是一种地域扩张，市场扩张，渠道扩张。增加销售的品种是说在现有的市场中，投入更多的产品品种来增加销量，是多品种策略，是通过增加占领更多的市场层次的份额来增加销量，是品种扩张。
当然，还有大家常常提到的品牌运营问题。这其中包括经销商自身的品牌建设，还有全国性或地区性的白酒帖牌或买断操作（典型案例：金六福）。其实，建立自身品牌是在渠道领域内建立渠道品牌的发展战略。而帖牌或买断实际是借用厂家品牌资源，运用自身的运做优势，是以扩大市场与增加销售为目的，是渠道资源和厂家资源的优势结合。
白酒帖牌或买断操作，多见于地区性的操作范围，以打短线为主，多在两年之内。全国性操作仅有少数几家在操作。由于这种操作的前提是经销商要具备全国区域市场管理的能力和品牌运营的能力，至少是要有一个强势团队。所以，并不适合所有的经销商。
四、两大核心因素的现状
1、关于渠道
白酒经销商的渠道是指销售网络以及终端的构成，是经销商通过网络能够控制的市场范围，自身销售网络的层次和结构。它包括酒店（数量、等级）、批发通路（二批数量及等级、通过二批辐射的零售终端）大店（数量、等级）等。白酒经销商通过与厂家签约和授权取得白酒产品，在渠道中铺货销售最终形成一定销量。因此，有渠道就有产生销量的基础。
白酒经销商渠道方面存在的病症
1）渠道结构相似，经营管理水平相近，短期内谁也吃不掉谁的份额。经销商们常用的白酒操作手法基本相同。
很多年来，白酒经销商在渠道上依靠吃苦耐劳、辛勤劳作，打下一片田地。可惜的是多数人只关注酒类的销售额和利润，很少有人能够从中总结经验，提升改善自身的管理，并形成内部管理方面的竞争优势。由于经营理念的局限性，这种现状依然没有突破。
2）控制市场的范围有限，在没有足够好品种的情况下，无法继续提升销量，进行规模扩张。
目前，大多数的白酒经销商基本是依靠自己在一个地方市场的渠道网络优势来经销白酒，这也是同厂家进行谈判的最后的资本（资金有时也是厂家看中的因素）。然而，上游的白酒厂家却能够透过现象看本质，在不希望经销商们发展规模过大的战略指导思想下，首先基本确定了渠道就是由一个一个地区性的经销商组成的分销策略。其次，在选择经销商时，要看经销商的渠道结构是否适合自己的白酒品种。例如，有的只选择直控终端的经销商，有的只选择控制酒店渠道的经销商，策略往往不大一样。
这样，在上游厂家的限制下，和自身有限的经营水平下，白酒经销商的渠道扩张和完善成为遥不可及的理想，经过几年的苦心经营经销商，渠道结构和范围依旧没有多大的改变。
3）终端并不忠诚和稳定
白酒经销商与终端零售店的关系是临时性的合作关系。产品是重要的纽带。如果产品是旺销产品，双方的关系处在蜜月期，如果开始衰退甚至滞销，关系开始进入冷淡期。白酒的零售店网络实际上没有被经销商完全控制，仅仅是暂时性的渠道上下游的关系，这种合作是极不稳定的。
4）终端管理相对落后
每个城市都是由成百上千家终端零售网点组成的。它的配送、铺货、上架、促销、库存等环节都是管理内容，需要高超的管理能力才能运做顺畅。而能够作到面面具到的经销商目前基本没有。以配送为例。经销商往往是出现断货、送货不及时，人员精疲力竭，顾此失彼。一个共同的缺点是经销商基本没有配送库房，都是由总库来承担配送，效率低，费用高，成本大。有关配送的人员安排和规划就更考虑不到了。
2、关于采购
对于白酒经销商而言，采购就是指如何选择白酒新品种。我们知道，大型超市运做的起点就是采购，采购质优价廉的产品用于店面销售。一般地，好的大型超市有一整套采购体系来确保所采购的产品是价格最低、品质保证、具有竞争力的，有的品种甚至有一定的差异性，最终赢得超市总体的销售业绩。同样，对于白酒经销商，要想有好的销售业绩，前提就是要有好的白酒品种，而要想保证品种优良，所选的品种成功率更高，就必须有一个采购体系作为保证。
然而，现在所有的白酒经销商基本没有完整的采购体系，选择品种更多的是靠经验，靠拍脑门，靠一、两个人来决定。这就很难保证所选的产品都能有很好的销售，或者说选择新产品的成功率很难有所保证。现在经销商们选择新品种的过程中有很大的运气成份，十分欠缺采购运做体系，而这正是白酒经销商的一大软肋。也正是由于采购这个关节的粗放式操作，造成了一个一个经销商的衰落和倒下，教训值得吸取。
白酒经销商采购方面存在的病症：
白酒经销商也是商业企业，采购是非常重要的工作环节，核心内容就是选择品种，本应该十分重视。然而，面临着全国有数万家白酒生产企业，每年生产白酒品种上万个，该如何选择呢？这的确是个难题。
白酒经销商们选择白酒新品种，多数时候都是厂家主动找到经销商的。由于厂家层面的竞争较为激烈，急于在市场销售，纷纷主动出击寻找渠道客户，许多拥有渠道和经验优势独霸一方市场的经销商们成为其首选的合作伙伴。这样，经销商手里的多数品种基本是厂家送上门来的。
等候厂家上门推销，而且挑肥拣瘦，成为广大经销商采购的全过程。造成采购过程存在极大的风险，选择的品种其市场成功率自然很难保证。由这样的采购模式，市场上常常看到，风水轮流转，今天你拿一个好品种而一发不可收拾，明天我拿到一个好品种而赚得不亦乐乎，潮起潮落，此起彼伏。总之，公司的发展决定于手里的多数品种，品种选择的好与坏只有听天由命。
在竞争十分激烈的零售业，同行们的采购体系方面早已升级并且形成系统化。以零售连锁卖场为例，一个卖场的采购大致分为信息系统和采购执行系统两大部分。在总部建立了一个遍及所有商品厂家（供应商）信息的数据库，通过信息检索，以及在分店商圈所采集的竞争信息的辨别，提出采购商品的厂家及商品种类清单，而地方的分店采购人员再按照清单执行谈判等采购工作，最终完成一个商品采购的全过程。
我们能够看到一个卖场能够源源不断的提供充足的货源供应销售其背后依靠的是一个强大的采购系统运做。但我们能看到白酒经销商们的采购，只有依然不规范的采购，充满了随意性和偶然性。出现青黄不接、缺乏品种的现象就不足为奇。迄今为止，众多的白酒经销商们还没有建立起一个成系统的白酒采购体系，这给各位白酒经销商的经营埋藏了巨大的风险。
以下，本文先重点讲述采购体系的建立。
五、如何建立经销商自己的采购体系？
采购体系是由采购组织及相关工作流程构成。
建立一个完善的采购体系需要三大步骤：
1、 建立采购工作流程；
2、 组建采购队伍；
3、 按照规范的采购工作要求实施与执行。
建立采购工作流程是建立采购体系的第一步。通过实施一套规范的采购流程选择白酒品种，提高新品种选择的成功率，来最终构建经销商在采购方面的核心优势。
以下通过介绍选择产品的完整流程，来阐述规范的采购作业思路。
步骤1、市场了解
市场了解，就是要掌握经销商所在的市场状况，包括白酒市场的总体规模及其构成等指标。
以河南为例。
先了解河南市场的总体规模，即河南市场的年度销量。
通过了解整个河南白酒市场的总量，推算在这个市场规模下，本公司能够占到多少市场份额，确定公司的经营目标。通过指标法测算公司未来的年度销售目标，成长空间，从而制定公司的年度财务预算。
通过掌握各区域市场的规模，即各地级市场的规模，可以制定区域市场经营目标。
在整个河南白酒市场总量的基础上，通过明确地区的细分市场的白酒市场容量，按照市场地域构成，选择市场细分策略，从而可以有目的的选择区域市场入市的产品。
步骤2、渠道了解
对于白酒渠道的了解不是停留在有几种类型销售白酒的渠道，如酒店、批发等渠道，而是了解渠道的具体构成，包括数量、分布、销量的占比构成等方面的数据，为制定详细的渠道策略和执行计划提供依据。
掌握渠道结构，可以通过各个渠道数量、分布状况、各个渠道销售、渠道权重结构等数据，对渠道进行分级，进而制定具体化的渠道相关策略和执行方案，如铺货的进度、首批铺货量等计划。
与此同时，通过统计酒店餐桌台数，以及平均每台的消费金额，同消费的白酒的价位等数据，进行深度分析，得出销售与餐饮消费的关系数据，对测定酒店渠道白酒销售预估数量、制定销售目标等方面将大大提高精度，有力的指导白酒酒店渠道的销售。
步骤3、竞争分析
竞争分析的主要内容是：
1） 品牌构成；（全省、区域）
2） 价格与利润；（全省、区域）
3） 产品、规格、香型等；
4） 上市时间；
以价格指标为例。
通过掌握竞争数据，可以得知目前在全省市场范围内，主要竞争品牌构成，占有格局，各个价格范围内的市场总量。例如，5——6元/瓶（零售价，以下略）的白酒，全省的市场总量有多少，各个区域的该价位市场规模是多少，10——25元/瓶的白酒，全省的市场总量有多少，各个区域的该价位市场规模是多少，这些数据知道后，对于我们确定进入那一个价位的细分市场，进入哪个地区的该价位细分市场提供了便利，我们可以更加明确的知道进入的预期销量目标制定范围，从而进行更为深入的财务分析，进行损益预算，可以说，了解白酒的价格和利润结构现状是进行市场细分、深度经营的必要手段。
假设开封10——25元的市场有5000万元，如果我们选择在开封入市该价位的白酒，并取得相对稳定的市场地位，则需要占有该市场份额18%，设定该目标在可实现范围内。如果我们分析出开封现在东北白酒比较好卖，采取追随策略，则确定选择东北品牌的白酒进入开封。
步骤4、营销现状分析
本阶段工作重点是掌握现存市场的白酒是如何进行上市推广的，当时从何处着手，从哪个渠道开始的，用的是什么形式的促销方法，投放了多少广告等等情况，结合市场现状，制定有效的上市计划，特别是渠道铺市计划、促销计划等，必须是更有吸引力和有效率的。
营销现状分析的主要内容有：
1） 入市方法；
2） 入市投入的规模；
3） 销售政策；
4） 投入的时间及持续周期；
5） 渠道策略；
6） 价格策略
7） 其它等。
步骤5、产品要素分析
进行产品要素分析是为选择新品种确定最终的定位因素。
白酒产品本身有一些特有属性，如酒精度、香型、系列产品组成等，这些对未来入市销售产生较大影响，所以必须进行研究。
产品分析的主要内容有：
1） 产品生命周期；
2） 产品香型；
3） 酒精度；
4） 产品产地；
5） 产品包装；
6） 其它等。
步骤6、确定营销目标
在此阶段确定营销目标的意义在于，寻找产品之前，先确定它的销售目标，测定新品种的营销预算，有利于提高选择的目的性，避免随意的找品种，找来之后却发现销售面很窄、没有销量的问题的出现。然后确定相关的营销管理目标。
营销目标主要内容：
1） 确定该品种的年度销量目标；
2） 确定该品种的阶段目标完成时间等。
3） 其它略
步骤7、确定细分市场
在了解省内各个市场的基础上，寻找细分市场机会，确定采购品种定位。这样操作目的性极强，提高了产品的采购和选择的成功率。
细分市场的主要内容：
1）各地市场数据分析；
2）市场机会找寻；
3）确定地区、价位、规格、香型、产地、渠道等产品选择因素。
4）其它略
步骤8、确定产品定位
到了这个阶段，拿出选择品种的定位条件，给下阶段的找寻提供明确的条件。如果能够拿出一组产品的定位要求说明书，找寻品种的工作效率将会大大提高。
主要内容：
1） 品牌；
2） 价格；
3） 香型；
4） 其它等。
步骤9、确定上市策略
在这一步提到要确定上市策略，主要是要确定与厂家进行谈判中相关的条件，如厂家对于该白酒产品的入市支持等问题，因为它牵扯到财务测算的相关问题，所以放在厂家寻找之前。
主要内容：
1）产品线策略；
2）渠道；
3）价格；
4）推广；
5）其它等。
步骤10、厂家选择、产品选择
通过厂家数据库的建立，以及新产品的信息，锁定符合新品种条件的目标厂家。通过筛选缩小范围，最终通过则优确定品种。
主要内容：
1） 建立全国白酒采购信息系统；
2） 定向搜索限定的厂家、产品信息；
3） 锁定范围；
4） 谈判与筛选；
5） 其它略。
综上所述，一个新品种的采购流程大致需要10个步骤。
第1步、市场了解
第2步、渠道了解
第3步、竞争分析
第4步、营销现状分析
第5步、产品要素分析
第6步、确定营销目标
第7步、确定细分市场
第8步、确定产品定位
第9步、确定上市策略
第10步、厂家选择、产品选择
相关步骤中将包含执行内容的设计，和如何进行各个步骤的操作，操作涉及到的表单等内容，这里因篇幅所限就不一一展现。
新品种选定后，紧接着，下一步就是要制定新产品上市计划，并执行上市了。
企业该如何转型，一切将取决于白酒经销商自己。
白酒销售计划范文第15篇
从目前白酒品牌在终端的竞争状况之激烈，我们不难理解白酒企业的苦衷。做促销很累，不做促销无异于等死。于是，我们理解了白酒在终端的不断促销是为了加强品牌的表现，是为了提高品牌的知名度，是为了促进销售，是为了打击竞争对手，是为了献媚零售商、批发商，消费者。从促销本身的作用来说，促销是一把双刃剑。运用得当，将具有强大的杀伤力：既增强了品牌知名度，又让消费者参与到品牌中来，和品牌形成互动；如果运用不当，促销将成为品牌衰弱的起点——促销令品牌陷进掉价的怪圈。因此，促销仅仅是战术层面的策略，而不能作为战略来抓，也不能成为企业竞争的法宝。很多白酒企业因为没有深入理解促销的负面影响而使品牌价值在市场上出现贬值，促销让品牌价值进入了不断流失的恶性循环。
2001年6月，五粮液服务公司的某品牌进入河北市场。初期，为了打开市场，迅速占领市场份额，在招商过程中实施了力度巨大的渠道促销措施。一级经销商进货买一送一，并派业务人员监督经销商在铺货过程中严格贯彻区域市场终端进货买一送一的方针。在五粮液服务公司的品牌带动下，河北的部分市场网络开始在这样的强力促销下开始启动。该品牌在很短的时间内占据了天津、唐山、邯郸以及一些二级城市的终端。短短的六个月，该品牌在河北市场的销售额达到2000万元。随着旺季的来临，该品牌在市场上的表现开始出现问题。本来应该是大量实现销售的实际到来了，可是由于企业不堪促销的重负——企业已经无法承受零售商、批发商提出的进货条件，无力承担巨大的渠道促销压力，转而更换包装，开发新产品。经过这样的折腾，该品牌大量的产品变成零散的库存，积压在几百个分销商仓库里，于是，串货、低价倾销等各种违规销售的现象不断出现——该品牌陷入了深渊。2001年底，该品牌的销售额不到200万元，吞下了自己酿造的毒酒。对于一个新品牌，这种不顾后果、急功近利的促销对品牌造成怎样的危害？
白酒是一种特殊的商品，依据品牌定位，我们必须首先弄清促销的目的是什么。是实现清理库存，实现铺货，扩大销量，应对竞争对手的进攻还是防御竞争对手的进攻，还是加强品牌的活跃表现？弄清了促销的目的，才能够制订有效的促销方案。当然，促销目的不能和营销的目的相提并论——促销，仅仅是一种手段，一种实现营销目的的手段。
第二，白酒的促销必须弄清促销的对象是谁，是对商家，还是对消费者？是对渠道，还是直接和消费者对话？促销的对象对于促销的理解、感受和所得到的利益是不一样的。因为利益的不同，很自然会对促销的效果产生影响。对于白酒品牌的促销对象选择，白酒企业更应该关注消费者，关注消费者的需求，关注消费者对品牌的反应——这样，把品牌能够提供给消费者的利益直接传播给消费者，将对品牌产生巨大的影响，品牌的力量在对消费者的促销中体现为销售力。
第三，促销是一个系统工程，贯穿与白酒营销的始终，因此，促销的计划、周期如何制订？计划如何实施？准备工作有哪些？实施的期限有多长？这些问题都关系到促销的实际效果。很多白酒企业在促销的开支上十分大方，也十分盲目，可是对促销的效应评估却不是十分重视。计划、控制、评估是促销执行的三步曲，每一个环节都是必不可少的。
在深入了解以上问题的基础上，白酒的促销便进入理性的管理系统。对于白酒营销来说，促销的作用十分明显，直接体现为：
1、在白酒品牌进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。 促销目的执行要点促销方式开发新市场配合广告宣传，实现品牌告知和产品出样新产品会，厂商联谊会扩大新市场的分销网络迅速、准确地抢占新市场的经销商资源，运用人力、物力和财力在渠道上实现推动以一定的政策优惠、返利和适当的促销品，宣传品和优质的服务来吸引新客户的加盟扩大重点市场的分销网络有计划地开展阶段性促销活动，稳固现有的网络成员，加强其经营的信心；活跃品牌的表现，提高分销能力，挤占竞争对手的分销网点节假日促销，重大事件促销以及反击竞争品牌的促销活动；把实惠给消费者
2、在白酒品牌占有网络之后，促销是活跃品牌、扩大品牌销量的利器。 促销目的 执行要点 促销方式刺激网络成员进货 通过大规模的有奖销售、价格优惠以及销售竞赛来达到活跃品牌表现、扩大销售的目的 折扣销售，赠送礼品，巨额奖励，积分奖励等等开发新的分销商 在现有销售网络的销量饱和的前提下，以合理的价格和政策吸引竞争品牌的分销网络的加盟 对比促销，渠道订货优惠，长期经营奖励等等寻找新的经营增长点 开发新的销售通路，如增加直营、直销机构，开发大卖场，开发团体购买客户等等 价格优惠，服务促销以及公关促销的手段运用
3、在白酒品牌衰退期，促销是处理库存的良策。 促销目的 执行要点 促销方式在现有市场上促使分销商大量屯货 以优惠的价格来吸引分销商屯货，这种方法将对价格体系产生巨大的冲击，对品牌形象造成巨大的伤害，使用时必须慎重考虑 价格促销在陌生的市场消化大量的库存 选择陌生的市场，在作好调研的不前提下，大量低价倾销产品，处理库存 价格促销
