家电商场销售工作计划范文

家电商场销售工作计划范文第1篇

经济全球化是当今世界经济发展的主题，全球竞争已成定局。加入世界贸易组织后的中国市场作为世界市场的一个新的组成部分，成为全球各大企业的必争之地，特别是家电行业，跨国家电巨头纷纷进入中国市场和本土家电制造企业展开了激烈的市场竞争，中国家电行业竞争日益白热化。特别是在近几年的日子都会很难过一全球兴起的新的贸易保护主义、人民币升值的压力、国内价格战的加剧等等，对中国家电企业来说都是新的严峻的考验，中国家电行业面临新一轮的洗牌。

一、振兴家电公司整合营销概况

1.1  振兴家电公司概况

振兴家电公司是一家新兴的小家电专业企业，成立于1994年，是依照《公司法》组建的规范化有限公司，为省高新技术企业，拥有庞大的自有生产基地。主导产品有豆浆机、果汁机、电磁炉、电火锅、电饭煲、开水煲、电压力锅、空气清新器、料理机等系列小家电，其中拳头产品豆浆机被列为省级星火计划项目，市场占有率80%以上。

振兴家电公司的营销网络遍布全国，在全国主要城市设有办事处，并在地市级城市建立了200多个服务网点，每个市场主要的百货零售商场、家电专营商场、大超市以及振兴家电公司专卖店等均有振兴家电公司的产品销售。振兴家电公司豆浆机还远销日本、美国、新加坡、印尼、泰国等海外20多个国家和地区。

振兴家电公司拥有一支具有强大凝聚力、团结向上、朝气蓬勃的人力资源队伍。多年来，不惜资金投入，广纳人才，招聘了一大批优秀的人才。在内部，振兴家电公司创造了适合人才发展的优秀的企业文化和宽松的工作环境，为员工们提供了一个充分施展自身才华的广阔舞台，在这里，他们感到前所未有的舒心。2010年初，振兴家电公司正式确立了“新鲜健康、天天向上”的理念主题。公司将致力于小家电行业的发展，以不断向顾客提供新鲜健康的小家电产品，倡导新鲜健康的家庭生活为企业经营主旨，立志成为小家电世界名牌，做百年企业，为丰富人们的厨房生活和促进人体健康尽一份自己的力量。

1.2  振兴家电公司营销发展历程

振兴家电公司开始营销模式比较粗放，根据自身情况和产品特点采用了地区总经销制；即生产厂家-批发商（区域总经销商）-国营百货商场-消费者的方式。振兴家电公司把全国划分为七个大区，设立办事处，由各大区经理负责当地的业务，物流由工厂统一配送，大区经理分别负责几个省市的业务。

振兴家电公司绝大部分零售终端表现为国营百货商场。在权力分配方面，国营百货商场占据完全的主导地位，鉴于当时是卖方市场，市场发育很不完善，）家类似于商家的生产车间。在中产品线的组织、价格体系的制定和控制、渠道促销方面、售后服务等方面，生产厂家的权力和责任都很少，对的掌控能力很弱。当时各个厂家之间的模式差别不大，各个厂家的差别主要是：在各自的所在地形成了上的优势，而在其他地区，尤其是在距离厂家所在地较远的地区，振兴家电公司往往在建设上相当薄弱，覆盖程度低。

进入21世纪，振兴家电公司在发达地区的一、二级市场，对以国美、苏宁为代表的大型连锁企业构成的强势现代，一般实行直营经销制；而在发达地区的二、四级市场和我国中西部地区的广大市场，采用以-批发-零售这种传统模式，实行区域总经销制、区域多家经销商制。

本世纪初，振兴家电公司进行了组织结构变革。过去振兴家电公司对外是集团，对内是工厂。现在振兴家电公司成立了豆浆机事业部、电磁炉事业部、营养煲事业部。分别成立了销售中心、财务中心、人力资源部、管理部等职能部门。2006年为了平衡发展小家电产品，振兴家电公司又将豆浆机、小家电（电磁炉、榨汁机、开水煲、营养煲等）分开营销。成立豆浆机部、小家电部，豆浆机和小家电分别拥有自己独立的营销渠道，各部的营销人员也相互独立。变原先的七个大区为五个大区；成立KA一部，专门负责：家乐福、大润发、麦德龙、易出莲花、世纪联华、新一佳等大超市的销售；KA二部，专门负责：国美、苏宁、五星等家电连锁商城的销售工作。形成了矩阵型多产品的营销模式。

二、振兴家电公司整合营销中存在的问题

振兴家电公司营销的建设和管理取得了很大的成绩，但随着小家电行业营销环境的变化和家电营销的巨大变化，振兴家电公司的营销也表现出了许多问题。

2.1  营销模式单一

振兴家电公司营销模式还比较单一，主要依靠经销商和大客户，还没形成良好的多营销体系，没能充分体现小家电营销的特点。振兴家电公司网络营销和电视购物所占比重太小，跨行业联盟渠道还没有开发，没能充分发挥小家电体积小、销售灵活的优势。

2.2  控制力度有限

销售管理的职能一直都在总部，各区域的促销、费用支持等方案都必须报总部批准后才能执行。由于信息流滞后，管理环节冗长，使得振兴家电公司的市场反应能力存在滞后于竞争对手的危险。应该减少的管理层级，提高的反应速度，总部应下放权利，强化服务，弱化管理。

振兴家电公司在对家电连锁商城和连锁大超市实行直供以后，由于这些大客户资金实力非常强，又不仅只是振兴家电公司对他们实行直供，所以这些大客户有着非常强的议价能力。造成振兴家电公司对大客户的控制力仍然很弱。所以振兴家电公司要想保持对渠道的持久、有效控制，变革成为必然。

2.3  营销团队服务营销能力下降

振兴家电公司营销队伍青黄不接，缺乏高级专业人才，培训及职业生涯规划不足，造成服务营销能力下降，售后服务面临成本及分化的巨大挑战。本人对振兴家电公司销售人员做了一个调查，振兴家电公司在销售人员的选择和培训上存在很大问题，如此能力的销售人员怎能满足客户对产品的选择，怎能做好售后服务，怎能推销好产品。

2.4  存在冲突

1.直供与经销商存在冲突

由于振兴家电公司对某些全国性的大客户进行了直供，这些大客户享受着公司较低的供货价，零售价也较低：而当地的经销商出于自身盈利的要求，给其所属的商场的供价较高，导致之间出现价格的冲突。国美，苏宁，以及家乐福超市等渠道往往有打低价的现象，对当地的经销商产生了冲击。市场的秩序出现了混乱，长此以往，必然会削弱经销商对工厂的信心，动摇合作的基础。

2.供货、物流管理存在冲突

振兴家电公司经销商和振兴家电公司在物流配送问题上常常会产生矛盾。经销商是从公司那里购买到商品，取得商品的所有权，然后作为自己的商品销售出去，其特征是经销商拥有商品所有权。因为市场决定了经销商的利益，所以在供货问题上经销商希望旺市时能够及时提到货，而淡市时能够少积压存货。但是从振兴家电公司角度讲，无论是淡市还是旺市都希望能够大规模出货，这就会和经销商产生矛盾。由于这种冲突的存在造成公司销售旺季时整体服务连锁卖场的配送体系能力十分不足，需要和第三方物流整合。

三、振兴家电公司整合营销的策略

振兴家电公司营销整合后，需要建立有效的支撑系统并对进行有效维护。

3.1  积极开展多元化营销

振兴家电公司要想在国内外市场上保持持久竞争力，必须改变以前目标市场集中度过高的现象，实施目标市场多元化策略。振兴家电公司在进行市场营销过程中，应该不断调整目标市场的结构，在以重要市场为主要目标市场的同时，积极开拓消费潜力巨大的新兴市场，逐步改变目标市场过度集中的状况，最终实现以主要市场为重点，新兴市场为支撑，发达市场和潜力市场合理分布的多元化目标市场结构。正如有关投资理念的一句话“不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里”,我想这也适合我国家电出口企业对目标市场的选择上，要努力实现多元化的目标市场结构。

3.2  提升公司市场营销控制力

振兴家电公司营销整合后，要经常检查市场营销计划的执行情况，看看计划与实绩是否一致，如果不一致或没有完成计划，就要找出原因所在，并采取适当措施和正确行动，以保证市场营销计划的完成。主要从以下方面入手：

1.月度计划控制

由业务人员按制度提出工作报告，一线管理者认真审核并作出处置意见。报告类型包括月度工作计划、月度计划执行进度、费用、新增顾客、失去老顾客、区域或营业点的定期情况、其他专题报告等。

2.年度计划控制

要达成全年目标，在过程中应制定月份或者季度目标，还要对市场计划的执行情况进行全面的监督，及时纠偏。年度计划控制可以通过销售分析、市场份额分析、营销费用与销售额分析、财务分析以及审核分析五种工具有效地检查计划的执行情况。

3.盈利控制

对各种产品、地区、顾客群、销售渠道、合同额等方面的获利能力进行评价、控制。

4.战略控制

主要市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原规划尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。

5.营销审计

营销审计是对企业或战略业务单位的营销环境、目标、战略和营销活动诸方面进行独立的、系统的、综合性的定期审查，以发现营销机会、找出问题、提出改善营销工作的计划和建议。市场营销审计的基本内容包括市场营销环境审计、市场营销战略审计、市场营销组织审计、市场营销系统审计、市场营销赢利能力审计和市场营销职能审计。

进入21世纪以来，市场营销环境发生了巨大变化。电子计算机、网络技术以及无线电通讯的不断进步，全球性竞争的日趋激烈，消费者和企业的购买经验的日益丰富，服务性企业的迅速发展等等，都要求企业重新考虑选择适合自身企业特点的市场营销组织形式和营销控制方法，来不断提升企业的整体市场竞争能力，从而使企业能在更加激烈、残酷的白热化竞争中，一次次地击退了竞争对手发起的猛攻，市场占有份额和销售额均呈现持续快速的强劲增长势头，在激烈的市场竞争中赢得主动权。

3.3  开展人才激励，提升营销团队服务营销能力振兴家电公司的生存与发展，必然要以业务量的提升为基础。论文格式目前公司缺乏竞争力和活力，很重要的原因就是没有实施有效的人才管理制度。振兴家电公司的成功，要依靠把人才潜在能力显现和挖掘出来，而建立人才激励机制是一项有效的手段和方式。如何才能以人才激励机制，提高振兴家电公司的经济效益，可以从以下几点做起：

1.以激励机制，吸引高素质人才

振兴家电公司发展的关键在于人才，对于营销团队而言，优秀的营销人员就等同于较高的效益。优秀营销人才应具备的基本素质有：专业的营销知识、较高的职业素养、出色的口才、较强的交际能力等。振兴家电公司管理者都希望将营销人才网罗到自己手下，帮助自己进行产品的经营和销售工作。但是销售人才在帮助振兴家电公司实现经济利益的同时，也会要求自己的劳动得到相应的回报。振兴家电公司的激励机制是吸引人才的主要措施之一，对于不同能力、不同工作态度的营销人员，就要给予他们不同的待遇，要让营销人才看到，他的付出得到了合理的薪酬和职位，只有他们感觉到自己得到应有的重视和尊重，他们才会乐于留下来，才会利用自己的营销能力为振兴家电公司创造更大的经济效益。

2.将个人利益与振兴家电公司利益相结合

振兴家电公司的管理者要清楚认识到，虽然振兴家电公司是你的，所有的厂房、机器、设备都是你的，但是并不代表你拥有这一切，就一定会获取可观的经济收益。振兴家电公司的主体应该是员工，而营销团队作为振兴家电公司的重要部门之一，营销人员的作用自然不容忽视。营销人员激励机制的制定要坚持一个基本原则，那就是要将个人利益与振兴家电公司利益相结合，两者是共存的关系。振兴家电公司管理者制定营销人员激励机制，其最直接的目的就是依靠营销人员，给自己带来更大的收益。如果振兴家电公司都没有收益，那何谈个人的收入增加呢？振兴家电公司与员工的关系，并不是简单的雇佣关系，而应该是共同分担，共同发展的密切关系，两者是不可分离的统一整体。试想一个振兴家电公司的营销人员因工资、待遇等原因，而消极、被动工作，那么振兴家电公司就将面临着倒闭的威胁；振兴家电公司的收益在逐渐的提升，但是营销人员的薪酬、职位却始终如一的保持在某一阶段，长时间得不到提升，营销人员还会为振兴家电公司卖力工作吗？因此，振兴家电公司要依靠对营销人员实行合理、有效地激励机制，实现振兴家电公司利益和营销人员收入的双提高，这才是振兴家电公司的长远发展之计。

3.振兴家电公司的激励机制要与严格管理相结合对营销人员实行激励，并不代表振兴家电公司的管理制度就形同虚设，激励机制在激励营销人员尽职工作的同时，严格管理也要同步进行。高素质的营销人员不但要完成本职工作，更应严格遵守企业的各项管理制度，以此规范自身的行为。振兴家电公司要有严格的管理，才能保证各项工作的顺利开展，才能实现利益最大化的经营目标。

营销中最关键的因素为成员中人的因素，要提高其营销服务能力，人员素质的提高必不可少，而要提高营销人员的素质，就要进一步完善对销售人员的管理。

4.规范营销人员的挑选、招聘、流动和晋升。

（1）营销人员的挑选、招聘。企业的营销工作要想获得成功，就必须认真挑选营销人员。这不仅是因为普通营销人员和高效率营销人员在业务水平上有很大差异，而且用错人将给企业造成巨大的浪费。一方面，如果营销人员所创造的毛利不足以抵偿其销售成本，则必然导致企业亏损另一方面，人员流动造成的经济损失也将是企业总成本的一部分。因此，挑选高效率的营销人员成为管理决策的首要问题。

一个合格的营销人员应具备的特征：热爱销售工作，具有敬业精神；头脑敏锐、反应迅速；坚忍不拔、扎实可靠；热情待人、积极主动；忠诚可信、有礼有义。

（2）营销人员的流动和晋升。在某一营销区域工作一段时间后的人员，可能因为各种原因进行内部或外部调动。由于表现良好，企业希望增加培养；由于表现不佳，企业再给机会，有可能进行销售部门内部调动；而由于不适合本岗位要求，或企业其它岗位急需，也有可能进行企业内的部门调动。作为被调动人员，必须服从企业的分配，个人意见只能作为参考。振兴家电公司有比较完善的人员晋升制度。这个制度分工资级别和职务晋升两种类型。尽管营销人员的收入主要是奖金制，但仍可参加企业的工资级别的晋升；而表现优异，有符合企业管理者素质要求的还可以参与职务晋升的竞争。管理者可以通过几个方面获得营销人员工作的信息，最重要的来源的销售报告和销售业绩。同时，还可以通过其他的来源：个人观察、顾客的投诉、顾客调查以及其他相关工作人员的反应等。

5.加强营销人员的培训

对营销人员的系统培训应当包括以下内容：

（1）入职强化训练。突出以下重点：导入企业文化，良好的企业文化是未来销售队伍文化的基础，所以，培训开始就应该向销售人员展示振兴家电公司的价值观，灌输企业文化的精髓，培养销售人员的忠诚；介绍基本的制度；通过设计团队活动激发进取心和凝聚力；职业化销售经理人的思想培训；初步介绍振兴家电公司产品。

（2）销售专项训练：关键业务流程介绍；介绍公司内部销售资源；公司客户类型介绍；准客户的接近与访问；振兴家电公司产品知识学习；典型问题处理训练；训练公司的销售流程。

（3）随岗辅导。安排新招聘人员随振兴家电公司优秀营销人员随岗实习，实战训练销售经验。

（4）集训轮训。公司销售人员每年都要进行一到两次的集中培训，以提高销售人员的整体素质。特别是进行营销调整后集训轮训显得更为重要。主要作用：调整销售团队状态，提升凝聚力和进取心；通过培训，集中解决共性和关键的问题；为新的市场策略或管理变革做准备。培训步骤：培训需求调查。培训前要向一线销售人员调查培训需求，可以以调查表的形式进行；选择培训机构和培训师；培训前准备。一般指培训内容的安排，时间的选择，地点的安排，培训人员的通知；培训实施，实施中注意受训人员的感受，以便及时调整培训内容；培训评估。培训后一般应进行必要的考试，评估培训效果。

3.4  主动化解架道冲突

振兴家电公司营销整合后将构建成多体系，就不可避免的会发生冲突，例如：传统之间的冲突，网络和传统之间的冲突，还有区域之间的窜货现象。振兴家电公司应采取有力措施主动化解冲突。

1.平衡各梁道之间的利益，维护价格稳定

主要的就是之间，区域之间价格的平衡，振兴家电公司应建立级差价格制度，各级价格透明公开，返点等激励手段可以略有不同，根据各希望达到的目标来设返点标准，以维护价格稳定，降低相互间窜货的可能性。网络的返点应优于传统，但网络的零售价格与实体的零售价格不能相差太大。而且产品的促销和促销费用也应在间进行平衡，以保证终端价格的稳定。

2.差异化组合各产品

（1）按产品所处的生命周期将振兴家电公司生产的不同产品分配给不同。

例如：在新产品导入期，由于产品的不确定性风险很大，可选择风险较小的网络进行销售。而成长期和成熟期的产品，则应扩大与消费者的接触面，可在网络和传统同时销售。衰退期的产品，可以选择退出网络，保留传统，因为衰退期的产品，销售量少、利润低，不足以弥补网络的快速消费反应所带来的投入。

（2）按消费者的购买习惯和目标消费者的购买需要将振兴家电公司的不同产品分配给合适的营销。如果是团购或大批量订购，可以选择网络营销，消费者可以享受送货上门服务，振兴家电公司可以实现物流成本的分摊。

3.有效管理窜货行为

窜货是中国企业存在的普遍问题，也是导致物流混乱的原因。处理窜货的一般方法有：产品分区打代码或包装将销售区域区别开，让窜货者不能混水摸鱼，一旦发现窜货者一定严惩；振兴家电公司可以设专门部门和专门人员进行窜货的管理工作，窜货管理人员一定要严肃认真对待，要经常走访市场，进行现场办公。在发现窜货现象时，要认真分析原因，然后有针对性的采取防止窜货的措施。这些措施不仅要能有效的处理窜货，更重要的是要能在处理窜货的工作中把市场做细做好，把销售区域合理划分，把合理库存、合理有效的促销方法结合在处理窜货工作中。这样就可以把可能发生的窜货消灭在萌芽之中，还能在加强市场基础建设的前提下，把良好的调拨秩序和价格体系建立起来。

4.完善沟通机制

为了能够有效的避免冲突发生，振兴家电公司可在上下游之间建立一种定期的沟通机制，并以制度的形式加以规范，约束各成员认真遵守。振兴家电公司还可以建立一套冲突快速反应机制，专门处理有关冲突的问题，以便快速把冲突控制在萌芽之中。

结  论

家电商场销售工作计划范文第2篇

年度销售工作计划书【一】

我从事化妆品销售工作多年，一直在工作中观看化妆品的销售走势。随人们生活水平的提高，物质条件高了，对生活质量的要求也就加高，为此，我做出了20xx年化妆品销售工作计划，这仅代表我个人就现在化妆品销售模式的一些先进看法。

首先在做20xx年工作计划前，我先做一些统计。目前，在我国近4000家化妆品企业中，走主流卖场销售路线、俗称“做终端”或“日化线”的厂商只占企业总数的15%左右，的企业采用流通(包括深度分销)、专柜(包括店中店)、品牌专卖店、专业(美容院)线、专供大型百货或零售集团的oem贴牌等通路和方式进行运作。除了百货店、超市和专营店业态以外，许多化妆品销售的新型业态也都复兴、壮大、繁荣，目前厂家直销、网上购物、电视购物、邮购、自动售货亭、药妆店等多种形式如雨后春笋般涌现和成长。虽然，企业选择销售通路有其历史的原因，但在通路危机日益深重的今天，未雨绸缪已经不再是智者的从容，而是企业必须面对的课题，通路维新迫在眉睫。

电视购物一般是指消费者通过电视以及互联网、商品目录等相关媒体了解商品信息，使用电话、网络订货，由专业物流公司配送商品的无店铺商品销售模式。由于没有中间商，

电视购物能为消费者提供价格更为实惠的商品。

以开播电视购物频道为主的现代电视购物(也叫做家庭购物)有别于传统的电视直销，它是一种新兴的商品销售方式，是一种全新的零售销售渠道和平台。按照电视购物的过程，主要可将其分为四大环节，即选择产品、节目制作、呼叫中心、物流配送。现代电视购物以“教买不叫卖”的方式做节目，以消费者的需求为出发，寓购于教，播出方式采用现场直播和录播的两种方式。

以电视台作为运营主体的购物频道，是产品销售的一个平台，是一个无店铺的“空中超市”。　所卖商品也是日常生活中的必需品，如数码产品、化妆品、家居用品等等。由于商品品种多、大众化贴近生活、厂家直销价格优惠、信誉好品质有保证，因此，电视购物频道一开播就受到了广大消费者的喜爱，两年来电视购物频道的发展也取得了可喜的成绩。

购物频道自诞生起，就将化妆品等产品作为主要商品来推广，现代电视购物已经成为了化妆品销售的新途径。

在家购物，渐成时尚随着经济高速发展，现代家庭生活也在发生着变化。琐碎的生活、繁忙的工作、拥挤的交通经常让购物变得不那么乐趣盎然。但是也许大家都已经注意到，家庭购物正在悄然改变着这样的无奈。

世界一流的市场研究公司tns公司开展的一项针对电视家庭购物的消费者调研显示，在电视家庭购物的所有品牌中，上海消费者对东方cj家庭电视购物的品牌认知度是最高的，特别是25～34岁的年轻女性消费者。在电视购物频道开播较早的台湾地区，消费者可能不会花三、四十元台币在超市购买便宜的洗发水，他们宁愿花20xx台币通过电视来购物。尽管产品的价格要高出几倍，但产品的质量安全打消了客户的疑虑，在质量可靠、市场制度完善的前提下，台湾消费者更喜欢电视购物。

而在电视购物较为成熟的韩国，消费者通过购物频道来购买化妆品已成为消费习惯和时尚。

由于便利性和质量有保障，在家购物会越来越成为未来消费者选择的消费方式，电视购物也将会成为化妆品销售的新通路。

品种繁多，价格便宜

电视购物节目主要是以家庭主妇为对象播放的。通过电视销售形式推销的商品五花八门。从内衣到皮鞋、从玩具到家具、从美容品到数码家电，各类商品应有尽有。它本着“不求卖得多，东西一定好”的原则，消费目标群体锁定25-45岁的白领女性，这就为化妆品的销售提供了一个好的平台。

有业内人士预测，在未来的几年中，国内电视购物中的商品将达到3000种。除了化妆品和家庭生活用品外，从房子、汽车，到旅游券，都有可能在电视上出现。通常电视购物节目中所提供的商品都比市场销售的要便宜，因为它无需专门的店铺和固定的销售人员，较少的成本自然能能够提供较为低廉的价格。

由于化妆品适合通过电视购物来销售，目前国内开播的电视购物频道都开设了美容化妆品栏目，化妆品的品种数量也都维持在几十个至上百个不等，价格通常比传统渠道要便宜，销售情况通过电视购物直播也较为理想。在通过电视购物购买的商品中，比例最大的是化妆品，占30%，其次是日用品、健身器材、电子产品、食品、首饰类。

年度销售工作计划书【二】

根据公司20xx年度上海地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司20xx年度的渠道策略做出以下工作计划

一、市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20xx年度内销总量达到1950万套，较20xx年度增长11.4%。20xx年度预计可达到2500万-3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套。中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%。

目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及20xx年度的产品线,公司20xx年度销售目标完全有可能实现.20xx年中国空调品牌约有400个，到20xx年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。

20xx年度lg受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、工作规划

根据以上情况在20xx年度计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、k/a、商管理及关系维护

针对现有的k/a客户、商或将拓展的k/a及商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在20xx年至20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在08年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

6、团队建设、团队管理、团队培训

团队工作分四个阶段进行

第一阶段：8月1日—8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成格兰仕空调系统培训资料。

第二阶段 9月1号-20xx年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

① 培训系统安排进行分级和集中培训

业务人员促销员

培训讲师促销员

② 利用周例会对全体促销员进行集中培训

9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训

10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训

11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训

12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

20xx年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训

20xx年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。

第三阶段：20xx年2月1日-2月29日

① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

② 所有工作都建立在基础工作之上

第四阶段：20xx年3月1日-7月31日

第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。

第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。

第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。

第六：每月进行量化考核

第七：对每月的任务进行分解，并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。

第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。

第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

第十：协调好商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

20xx电器销售年度工作计划范文2

第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。

第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。

第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。

第六：每月进行量化考核

第七：对每月的任务进行分解，并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。

第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。

家电商场销售工作计划范文第3篇

创业计划书企业名称 创业者姓名 日 期 通信地址 邮政编码 电 话 传 真 电子邮件 目录企业概况………………………………………………………………………(1)创业计划作者的个人情况………………………………………………………(1)市场评估…………………………………………………………………………(2)市场营销计划……………………………………………………………………(4)企业组织结构……………………………………………………………………(5)固定资产…………………………………………………………………………(7)流动资金(月)…………………………………………………………………(9)销售收入预测(12个月)………………………………………………………(10)销售和成本计划…………………………………………………………………(11)现金流量计划……………………………………………………………………(12)企业概况主要经营范围: 企业类型: 生产制造 零售 批发 服务农业 新型产业 传统产业 其它创业计划作者的个人情况以往的相关经验(包括时间): 教育背景,所学习的相关课程(包括时间): 1 市场评估目标顾客描述: 市场容量或本企业预计市场占有率: 市场容量的变化趋势: 2 竞争对手的主要优势: 1. 2. 3. 4. 5. 竞争对手的主要少势: 1. 2. 3. 4. 5. 本企业相对于竞争对手的主要优势: 1. 2. 3. 4. 5. 本企业相对于竞争对手的主要劣势: 1. 2. 3. 4. 5. 3 四,市场营销计划1,产品产品或服务主要特征2,价格产品或服务成本价销售价竞争对手的价格折扣销售赊账销售3,地点(1)选址细节:地址面积(平方米)租金或建筑成本4(2)选择该地址的主要原因: (3)销售方式(选择一项并打√):将把产品或服务销售或提供给:最终消费者 零售价 批发商(4)选择该销售方式的原因: 4,促销人员推销成本预测广告成本预测公共关系成本预测营业推广成本预测企业组织结构企业将登记注册成:个体工商户 有限责任公司 个人独资企业 其它 合伙企业拟议的企业名称: 企业的员工(请附企业组织结构图和员工工作描述书): 职务: 月薪: 业主或经理: 5员工: 企业将获得的营业执照,许可证:类型 预计费用 企业的法律责任(保险,员工的薪酬,纳税):种类 预计费用 合作(合作)人与合伙(合作)协议:出资方式出资数额与期限利润分配和亏损分摊经营分工,权限和责任合伙人个人负债的责任协议变更和终止其它条款6固定资产工具和设备根据预测的销售量,假设达到100%的生产能力,企业需要购买以下设备:名称数量单价总费用(元)供应商品地址电话或传真交通工具根据交通及营销活动的需要,拟购置以下交通工具:名称数量单价总费用(元)供应商品地址电话或传真7办公家具和设备办公室需要以下设备:名称数量单价总费用(元)供应商名称地址电话或传真固定资产和折旧概要项目价值(元)年折旧(元)工具和设备交通工具办公家具和设备店铺厂房土地合计8流动资金(月)原材料和包装项目数量单价总费用(元)供应商名称地址电话或传真其他经营费用(不包括折旧费和贷款利息)项目费用(元)备注业主的工资雇员的工资租金营销费用公用事业费维修费保险费登记注册费其他合计9销售收入预测(12个月)123456789101112合计(1)销售数量平均单价月销售额(2)销售数量平均单价月销售额(3)销售数量平均单价月销售额(4)销售数量平均单价月销售额(5)销售数量平均单价月销售额(6)销售数量平均单价月销售额(7)销售数量平均单价月销售额(8)销售数量平均单价月销售额合计销售总量销售总收入10九,销售和成本计划123456789101112合计销售含流转税销售收入流传税(增值税等)销售净收入成本业主工资源共享员工工资租金营销费用公用事业费维修费折旧费贷款利息保险费登记注册费原材料(列出项目)(1)(2)(3)(4)(5)(6)总成本利润税费企业所行税个人所行税其他净收入(税后)11十,现金流量计划123456789101112合计现金流入月初现金现金销售收入赊销收入贷款其它现金流入可支配现金(A)现金流出现金采购支出(列出项目)(1)(2)(3)赊购支出业主工资员工工资租金营销费用公用事业费维修费贷款利息偿还贷款本金保险费登记注册费设备其他(列出项目)税金现金总支出(B)月底现金(A -B)合伙人内容条款销况份销情售月月

家电商场销售工作计划范文第4篇

【关键词】家电连锁 广州国美 促销模式 促销策略

一、选题的背景及意义

中国国内的消费群已经超越美国与欧洲的总和，内地的消费模式也已日趋成熟，可支配收入亦不断提高，成为全球最具增长潜力的单一消费市场。与此同时，中国的零售业在短短20年的时间内也走完了西方零售业近100年才走完的路程，发生了四次零售业革命：百货商场——19世纪的经济神话；超级市场——零售业的第二次革命；连锁店——零售领域的第三次革新；2002年，超级终端以及MALL的迅速崛起则标志着中国零售业的第四次革命。再加上麦肯锡的WTO“零售格局论”报告的影响，中国的零售业成为最受关注和最具竞争魅力的行业。

在这场轰轰烈烈的革命中，一方面是WTO后国外大型购物中心和大型连锁店必然要进入中国市场，并依赖其资本、技术、人才等各方面的优势冲击当前国内的零售格局；另一方面，国内的零售业也面临重构和整合，以大卖场和连锁经营为代表的超级终端迅猛崛起，不断取代传统百货、一般市场在流通渠道中的位置。作为中国家电连锁专营行业龙头老大的国美电器，支撑其过去辉煌业绩的手段还能使它继续领跑家电零售业吗？在国内外不同商业业态的夹击之下，能否在激烈的竞争中存活下来，关键是认清自己的核心价值，强化自己的竞争优势，在日趋激烈的商业竞争中不断增强自己的核心竞争力。

“国美是什么？国美就是把厂家生产的产品转化为货币的机器！”从1987年大街路边一间几十平方米的小电器店发展到今天中国最大的家电连锁企业，国美的杀手锏有两个：一个是价格利器，一个是服务营销。由于批量、大规模采购而得到的优惠进价成为国美发动价格战的保障，而低价加优质的销售方式又使它得到了消费者的大力支持。“低价”已经成为国美的生存哲学，2000年彩电价格战的全面胜利就是最好的证明。打完价格战，国美又打服务牌。现在，国美已经建立起一整套完善的服务体系，包括免费送货、电话回访、800免费投诉电话等一系列服务措施，大大加强了国美和消费者之间的联系和依赖。“买电器，到国美”的口号，代表的不仅仅是低价、优质，还有周到、细致和体贴的服务。然而，不论是轮番的价格硝烟，还是创新的情感服务，这些都是国美促销策略和营销模式的一部分。过去的成绩不能预示未来，甚至可能成为未来成功的桎梏，国美的促销模式存在哪些问题，又该怎样创新、求新、求变，最终破局而出呢？

二、广州国美促销模式现状分析

1.简介

国美电器成立于1987年1月1日，北京，经过二十余年的发展，目前是国内最大的家电连锁零售企业，位居全球商业连锁第22位。凭着独特的经营策略和崭新的业态模式，国美已经完成以京津为中心的华北经济区、以上海为龙头的华东经济区以及以广深为首的华南经济区的营销大三角的战略布局，在北京、天津、上海、成都、重庆、西安、广州、深圳等国内100多个城市以及香港地区拥有直营店270余家，30个分公司，40000多名员工，成为国内外众多知名家电厂家在中国最大的经销商。国美已经成为中国家电零售业的第一品牌。

广州国美（特指广州市区内）现有新市商城、洛溪商城、黄埔商城、天河公园商城、天平架商城、东风东商城、新塘商城、江南新店、中华广场商城、天河东商城、维多利商城、客村商城、江南商城、罗冲围商城、东圃商城、荔湾新店、花都商城、天河北商城、天河城商城、东山口商城、荔湾商城、番禺商城、金盛商城等23家门店。

经过3年半的不懈努力，广州国美已经树立起良好的品牌和公司形象，逐步奠定了广州家电连锁业的行业领导者和领军企业的地位。

2.市场分布

连锁经营的成功源于规模经济，而规模经济的关键在于企业的市场分布和门店数量。国美从2002年进驻广州到现在四年以来，以国美第一旗舰店的开业为标志，基本完成了广州市区一级市场的战略布局。在市区布局的同时，广州国美迅速调整步伐，开始转向那二级市场，已经在佛山、江门、韶关、阳江等地开设多家门店。进入2006年，广州国美黄埔店、洛溪店、清远店的相继开业，将把国美的一级和二级市场连成一片，形成一种进可攻、退可守的战略阵形。

3.广州国美现有促销模式

2008年的“五一”黄金周促销，广州国美的采销中心和广宣部早在4月3号就开始策划本次的活动。本文就以2008年广州国美对“五一”黄金周市场促销活动的操作，按照设定促销目的、制定促销计划、实施促销计划、促销评价等四个部分对广州国美现有的促销模式进行分析研究。

4.促销活动计划的制定

根据国美多年来的市场运作经验，一个促销活动方案一般分为两个部分：促销费用和活动计划。其中，活动计划又分为两个环节，即促销环节和宣传环节。两个部分和两个环节相辅相成，密切配合。2008年的五一黄金周也不例外。

从4月14日开始，广州国美就展开了成就巅峰之“牛刀小试”系列活动，拉开了国美迎战五一的序幕。整个来看，这次五一促销要围绕三个主线来展开。

第一条主线是“论工行赏”。就是按照工龄把人群细分，比如把已经有30年工龄的消费者叫做“开国元勋”，20年的叫做“行业元老”等等，对每个工龄段的人群实施不同的优惠政策，打6-9.5折，这样一来所有消费者都不会落空。

第二条主线是针对五一期间结婚的人群的。五一黄金周结婚的人相当多，而新婚意味着购置全套的家用电器，所以，国美会着力推出一类促销政策包括“新婚新居自助餐”、“百年好合”套餐和“喜庆家电套餐”，消费者可以根据自己的需求和实际情况选择套餐或自由搭配，国美给予相应的优惠和服务。

第三条主线是早晚市的区分。4月30号的17：00-24：00是晚市，5月1号的06：00-09：00是早市，在此期间购物的消费者给予定点打折。这个措施主要是预热五一的销售气氛，起到宣传的作用。

在以上三个主线的指引下，国美还初步设计了以下9个活动：

（1）买赠。（2）返现。（3）联合报广。（4）终端促销员。（5）临时促销员。（6）动态展示。（7）门店美化。（8）签名售机。（9）会员活动。

在宣传媒体的选择上，主要以发行量大的报纸媒体（如南方都市报、广州日报、信息时报等），以及卖场派发DM单张为主，很少有电台或电视广告。

在广告和新闻宣传的投放时间上，主要分为三个阶段。第一阶段开始于4月15日，国美洛溪商城“牛刀小试”开业打折，试水、预热和烘托“五一”家电市场。第二阶段是4月29日-4月30日，以“锋芒毕露”为主题，提前两天启动“按劳取酬”普惠活动。第三阶段就是“五一”假期，又以5月1日-5月3日为主，宣传“巅峰”系列活动，以配合卖场销售。而这些广告和新闻宣传的投放媒体上，如5月1日的广日、南都、羊晚，5月2日广日、南都，5月3日的广日、南都，其中4月30日和5月1日的宣传力度最大。

5.促销活动计划的实施

促销计划的实施，就是利用前面提到的1000万的促销费用，把促销方案落实到各个单位和门店。其中，新闻宣传和广告宣传在与各媒体协商好的前提下，通常没有什么问题出现。而促销活动作为这次五一促销的重头戏，下面就其实施的具体步骤作一介绍。

（1）总部各业务部门根据促销计划和内容分科室制作销售指导书。销售指导书把门店销售的各类产品都进行了细分，如彩电产品可以参加买赠和买送，TCL正1p壁挂可以参与特价或降价，金正DVD可以参加打折等，将所有的这些活动列出，并用上述的三条主线串联起来。另外，销售指导书还包括具体POP（广告宣传纸，一般悬挂在商场内部）的书写办法和基本原则，下发给各个门店。

（2）门店经理接到广州总部下发的销售指导书，召开主任会议，分科室讲解指导书内容。然后，美工书写POP，分配给各个科室。每个科室接到后再召开会议，具体讲解促销手段和实施方案，悬挂POP，布置自己科室的卖场。

（3）门店经理在监督各个科室布置任务的同时，根据本卖场的实际情况，布置美工书写本卖场的主体活动POP，悬挂在卖场主要位置。比如全场买4000元送电风扇等，起到一个整体宣传、烘托气氛的作用。

三、广州国美促销模式分析

广州国美“五一”黄金周促销方案的设计和执行是相当成功的，使其达到了“巅峰”目标，并成为华南市场家电连锁业的行业领导者。但是，广州国美还是在促销执行力等五个方面存在一定的问题，本文给出相应的对策，具体如下：

1.促销执行力。在促销活动的支线较多，并且留给门店理解方案和布置卖场的时间较少时，卖场往往出现较多操作失误。本文给出的对策是从正确决策，人力资源质量，过程管理，管理者领导，激励、竞争、淘汰机制等五个方面提升执行力。

2.卖场促销。促销方式的层次性和卖场布置不够合理。相应的解决措施是灵活的卖场内布局设计和阶梯性的促销手段安排。

3.终端促销员培训。厂家促销人员的能力不足，影响了国美门店的销售量。因此，国美可以根据一定的标准挑选部分厂家的促销员进行联合培训。

4.促销活动审批和监控。所有活动都要层层上报的审批方式已经不适应竞争的需要，而促销资源的合理使用也相当重要。本文提出应该实施分类的促销审批机制，并建立一个小的ERP系统，以实时监控促销资源的使用情况。

5.促销应急反应。这里主要指的是对突发事件的应变能力不足。对此，应建立一套促销应急反应机制，以极大地提高时间和促销资源的投入产出比，保证促销目标的顺利实现。

以上是解决广州国美促销活动中出现的具体问题的建议。而要从根本上提升其促销管理水平，本文在分析了大卖场、家电连锁店等超级终端的竞争态势后，提出了下列变革措施：

1.以消费者为中心，制定总体促销计划。目的是激发顾客的随机购买，有效地促使计划性购买的顾客做出果断决策，实现即时即地的购买。

2.建立包括事先告知和相互谅解的厂、商互通机制，能够促进国美和各厂家信息沟通的双向性和营销活动的互利性。

3.整合促销工具。在各种各样的促销手段和措施令人眼花缭乱时，要加强各种促销手段的整合，系统而准确有力的传播促销信息，以发挥出1+1﹥2的整合促销效果。

4.促销效果的评价工作相当重要，可以为以后的促销活动提供指导。所以，要系统、定量和节约的选择恰当的评估方法或体系，从而有效地选择优化的促销组合。

四、总结

总的来说，本文涉及的数据和资料真实可靠，提出的问题、建议和改进措施符合实际情况和要求。本文的研究不仅有利于国美提高自身促销管理水平，更重要的是，其它家电连锁业者可以借鉴其经验并不断改进和创新，推进中国零售业整体竞争能力的提升。

参考文献

[1]普华永道调查报告．从新德里到新西兰看零售及消费品行业.2002.

[2]卢泰宏，贺和平.行销中国——与巨人竞舞．浙江人民出版社，2003.

[3]樊志育．促销策略．上海：上海人民出版社，1996.

家电商场销售工作计划范文第5篇

最近，“国美电器拟收编10万名促销员”的消息让家电行业产生了不小的震动。据称，国美希望从收编供应商促销员开始，逐步向“百思买模式”靠近，上游家电厂商和10万促销员的命运将会因此而改变。虽然国美并没有正式对外公布并推广收编计划，但此事还是引起了各界的广泛关注，实际上，国美电器此前就曾经做过“零促销员”的小范围实验，对象包括北京、上海、香港的一些门店，当然具体成果不得而知。

收编供应商促销员并把他们变为自己的销售顾问，如果这一计划全面推行的话，这将会给整个中国家电零售业带来巨大影响。不仅如此，“收编”还会对家电供应商、经销商以及国美电器与供应商的关系带来相当大的冲击。

家电零售商面临的实际压力

国美电器此时酝酿收编供应商促销员，显然是感受到了来自市场上的强大压力，为了维持在中国家电零售业的领导地位，国美电器只有实施变革，建立起新的竞争优势。目前，表面风光的家电零售业实际上危机四伏，国美电器和其他家电零售商主要面临着两方面的巨大压力。

第一，国内家电零售业竞争同质化，家电零售商的赢利能力不断下降。据信息产业部的数据显示，整个中国家电业的行业利润率已经由4.8％下降到3.1％。首先，国美电器与其主要竞争对手苏宁电器，在定位、模式、人才以及经营管理水平等各个方面，都没有明显的差异；其次，由于国美电器和苏宁电器都占有较大的市场份额，供应商不愿意轻易得罪其中的任何一家，因此，双方从供应商那里得到的利益也是趋于一致的；最后，国美电器和苏宁电器的门店分布重复，双方门店开得越多，重复的市场就越多。

在以上三个因素的共同影响下，国美和苏宁在各个方面都没有明显的差异性，顾客对双方的门店也都没有形成明显的偏好。在同一个市场上，由于顾客被分流，双方的门店都无法获得足够的营业额以保持合理的利润水平(甚至还会有很多门店是亏损的)。因此，除了拼命挤压供应商而提高利润水平(实际上这已经不是一条提高赢利水平的道路了，因为供应商已经开始向零售商说“不”了)之外，就只有谋求变革了，否则就只有陷入不断的恶性循环之中。当然，如果变革是成功的话，谁变革得越早，谁就有可能建立起新的竞争优势。

第二，百思买进入中国市场带来的竞争压力。2003年百思买高调进入中国，然而在国美、苏宁等国内家电连锁巨头的联合围剿下，百思买的中国道路走得十分曲折，直到现在，百思买在中国的门店数量也只有2家，销售收入不足苏宁的1／30，不足国美的1／60，而国美和苏宁则分别拥有1300家和800家连锁店面。

上世纪80年代，百思买与竞争对手电路城(Circuit City)曾经展开过价格战和开店竞赛，但是百思买的盈利能力并没有因此而得到提升。此后百思买将厂商促销员全部清退，开始以顾客为核心，实行无偏向的“顾问式导购”，为特定的顾客提供独特的体验和一体化服务。2005年，百思买超越电路城成为全球家电连锁业的老大。

虽然目前百思买在中国市场上只有2家门店，但是，相对于国内家电连锁企业的粗放模式，百思买的“零促销员模式”显然更加符合发展趋势，随着消费者购买行为的逐渐成熟，消费者对购物时现场体验的要求越来越高，因此，门店距离的远近变得不那么重要了。换句话说，拥有更多的门店已经不是太大的优势了。百思买在前期不用在门店数量上与国美和苏宁竞争，其先进的经营模式必然会吸引更多的顾客光顾，一旦将这种服务转化为中国消费者的内在购买冲动，大举扩张的时机也许就已经来临。而最近据报道，百思买即将在未来6个月内完成4家新店的布局，并将于今年11月份杀回北京市场……这些正是给国美电器和苏宁电器带来的最大威胁，国美电器或许正是考虑到这个潜在的威胁，而开始向百思买模式转型。

“零促销员”模式的好处

收编供应商的促销员并把他们变为自己的销售顾问，从某种程度上看，这对零售商自身、供应商和消费者三方都是有益的。

毫无疑问，首先获益的是顾客，顾客购物时不会再受到供应商促销员的干扰了，而能够在销售顾问的帮助下，依据自己的真实需求选择最适合的商品。这不仅能够帮助顾客挑选出他们真正需要的商品，还会让购物时的现场体验变得更加轻松自然。

“销售顾问模式”也将给零售商带来直接的利益，那就是顾客满意度的极大地提高，这会吸引更多的顾客光临，实际上，实施销售顾问模式的零售商已经建立起了新的竞争优势，也就是说，他们能够获得更多的营业额。即便可能会增加一定的人员费用(假设销售顾问的工资是由零售商承担的)和管理费用，门店增加的营业额也会给零售商带来更多的毛利。

供应商也会从中得到好处。当前，几乎所有的供应商都向家电零售商的门店派驻了促销员，那么，当大家都有促销员时，也就相当于都没有，也就是说，供应商的促销员并没有发挥出向顾客推荐产品的有效作用。因此，国美收编供应商促销员，对于各个供应商来说仍然是公平的，大家都不能只依靠促销员向顾客的推荐了，供应商的产品和品牌本身所具有的价值就成为吸引顾客购买的最为重要的因素了。其实，这反而推动了国内家电制造业向市场竞争本质的回归。

当促销员变为国美自己的销售顾问后，粗略估计，国美最多只需要保留三分之一的人员，也就是说，即便国美电器未来仍然将销售顾问的费用转嫁到供应商身上，供应商仍然节省了三分之二的人力成本。如果从整个供应链的角度来看，成本的节约既可以转化为更低的产品价格，也可以留作国美电器或者供应商的利润，从而提升双方的利润水平。当然，如果整个中国家电零售业都取消了供应商的促销员，那么，他们为整个供应链节省的人力成本也就相当可观了，这最终会使零售商、供应商和消费者三方都受益。

国美收编计划的阻力

关键问题在于，如果国美电器时机选择不当的话，就不一定能够推动收编计划的真正实施，或者在实施后以失败而告终。收编阻力主要来自内部和外部两个方面。

首先，我们看看来自国美电器内部的阻力。收编之后，国美电器各个门店的营运难度会大幅度增加。原来，国美电器只需要派几位管理人员，就可以保证一家门店的运转，因为主要的运营工作是由供应商的促销员负责的，比如商品的订货、价格控制、库存检查、促销实施、商品陈列、清洁卫生等。供应商负责对各个门店中的促销员进行培训和日常管理控制，保证了促销员工作的有效性。但是收编后，国美电器就必须自己负责这些工作了，这就要求各门店具备更加专业的营运能力，比如商品的选择、订货、定价、陈列设计、

促销实施、顾客服务等。

“收编”也增加了国美电器的管理难度。这不仅体现在门店员工人数和日常管理工作的增加，更为重要的是，国美电器必须为销售顾问制定出合理的绩效评估体系，按照他们所创造的销售额、毛利额等指标，提供相应的销售奖励。如果销售顾问对此不满意，很容易导致他们失去推荐商品的积极性，或者重新被供应商暗中雇用，这样，销售顾问又带有了供应商倾向，实际上又变回了促销员。

信息平台发挥着十分重要的作用。供应商的促销员实际上担负着部分订货的职能，他们非常了解自己门店中各个产品的销售和库存情况，因此能够为日常订货提供信息，从而减少了缺货和退货(包括打折销售)损失。但是收编之后，供应商就无法依靠促销员来了解这些信息了，如果国美向供应商开放的信息平台中的信息不全面的话，就会增加订货的不准确性；如果国美的库存盘点工作管理不善的话，比如，盘点组织不力、盘点周期过长等，就会使商品的电脑库存与门店的实际库存不符，依据错误的库存生成的订单必然是错误的。而供应商由于缺少了促销员提供的信息，就无法帮助国美电器修正订单，最终导致缺货的增加以及供应商退货的损失。

其次，是来自外部供应商的阻力。实施销售顾问模式还是会给供应商带来一些不利的因素，这种模式不仅改变了向顾客推荐商品的方式，还改变了“推荐动机”。毫无疑问，促销员会根据供应商的要求，向顾客有目的地推荐自己的新产品、高毛利率产品、主打产品等，而零售商的销售顾问则不会考虑这些因素，他们必然是站在零售商的角度，向顾客有目的地推荐给零售商带来高毛利率的商品、具有价格优势的商品、大力促销的商品等。

“推荐动机”的改变，使供应商必须重新考虑在零售商中的营销管理体系和策略，比如，产品组合、新产品上市计划、定价方式、促销方式、陈列方式、合同结构等。以定价方式为例，供应商在推广某个产品时，为了赢得零售商的支持，需要考虑是否让此产品向零售商提供更高的毛利率，比如降低供价或者提高售价。当然，供应商也可以通过向零售商支付促销费用的方式，赢得零售商的支持，这实际上也是提高零售商的毛利。但是，如果大部分供应商没有能力作出上述调整，或者不愿意调整，那么，国美电器收编促销员的计划就难以得到供应商的支持。

家电商场销售工作计划范文第6篇

时间过得好快，转眼间，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，那么电话销售经理新一年工作计划该怎样写呢?下面就是小编给大家带来的电话销售经理新一年工作计划2020范例，希望大家喜欢!

电话销售经理新一年工作计划2020范例【一】

“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。”新年度营销部年度工作我觉得要强调谋事在先，方可未雨绸缪，确保完成董事长下达的各项任务指标。针对前一年的工作总结，我们根据实际情况做出以下展工作方案：

一、热线电话的接听、记录、信息统计工作

1.电话号码是某某某某某某某，热线电话的接听标志着公司的服务水平及整体素质，接线员必须严格要求，语气柔和，热情主动的向客人推荐公司的产品。

2.认真记录来电信息，统计客户资料，进一步细化来电客户群体，为营销部建立客服中心打下坚实基础。

二、做好各团队的预定工作预定中心接收外办、内部、电话预定，并认真制作下发预订单。做好团队到店前的各项准备工作，为团队的顺利接待做好基本保障。

三、做好各类数据分析根据每月的业绩信息，统计分析出市场的基本东西，为市场营销提供全面、真实、及时的信息，以便市场部制定营销决策和灵活的推销方案。特别是节假日期间、以及宾馆各专项销售任务时。

四、做好客户回访工作定时对客户进行电话回访。一方面，向客人推荐我们的新活动新项目，另一方面也向客人征求意见和建议，使景区更上一层楼。同时，也是客人觉得公司很有诚意，更有益于市场做大做强。针对性的对客户档案宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行回访外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福等个性化服务。以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

五、团队建设营销部现有预定员5名。经过岗位的锻炼，已基本掌握预定工作流程。但业务技能及专业精神方面仍有提升空间。为了保障20某某年工作顺利高效地实施，部门还需要通过关于景区知识、项目价格、导游讲解等方面强化关键工作流程、制度来培养组织执行力，以更好的发展客户、保留客户!同时要强调团队精神，互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

六、密切合作，主动协调在与景区其他部门结合工作时候要密切配合，根据客人的需求，主动与其他部门密切联系，互相配合，充分发挥营销中心的强大功效，创造最佳效益。互相配合，充分发挥营销中心的强大功效，创造最佳效益。

20某某年，我们将会朝着这些目标奋勇前进!加油!

电话销售经理新一年工作计划2020范例【二】

时间过得好快，转眼间，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。出来工作已过4个年头，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了2020年度销售工作计划，以便在新的一年里有更大的进步和成绩。

1.建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。

2.完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。

3.培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4.建立新的销售模式与渠道。

把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的配合。

5.销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。销售部内部拟定2020年全年业绩指标一千五百万。我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。

今后，在做出一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，以达到一致的处理意见而后开展工作。今后，只要我能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己臵于公司组织和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的开始，也一定能做一名合格的管理人员。

2020年我部门工作重心主要放在开拓市场，选取渠道和团队建设方面。当下打好2020年公司销售开门红的任务迫在眉睫，我们一定全力以赴。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设，个人的努力是分不开的。所以，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。

电话销售经理新一年工作计划2020范例【三】

2020年的计划如下：

一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四、销售计划的要求

1.每周要增加?个以上的新客户，还要有?到?个潜在客户。

2.一周一小结，每月一大结，看看自己有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3.见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4.对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5.要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6.对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7.客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8.自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9.和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10.为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额，为公司创造更多利润。

电话销售经理新一年工作计划2020范例【四】

一、对销售工作的认识

1.市场分析根据市场容量和个人能力客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务销售额某万元。

2.适时作出工作计划制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通确保各专业负责人及时跟进。

3.注重绩效管理对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4.目标市场定位区分大客户与一般客户分别对待加强对大客户的沟通与合作用相同的时间赢取最大的市场份额。

5.不断学习行业新知识新产品为客户带来实用的资讯更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商以备工程商需要时能及时作好项目配合并可以和同行分享行业人脉和项目信息达到多赢。

6.先友后单与客户发展良好的友谊处处为客户着想把客户当成自己的好朋友达到思想和情感上的交融。 7.对客户不能有隐瞒和欺骗答应客户的承诺要及时兑现讲诚信不仅是经商之本也是为人之本。 8.努力保持和谐的同事关系善待同事确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

二、销售工作具体量化任务

1.制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话每周至少拜访20位客户促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多交通涌堵预约时最好选择客户在相同或接近的地点。

2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求最好先了解决策人的个人爱好准备一些有对方感兴趣的话题并为客户提供针对性的解决方案。

3、从某网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考并为工程商出谋划策配合工程商技术和商务上的项目运作。

4、做好每天的工作记录以备遗忘重要事项并标注重要未办理事项。

5.填写项目跟踪表根据项目进度前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进并完成各阶段工作。

6、前期设计的项目重点跟进至少一周回访一次客户必要时配合工程商做业主的工作其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计为工程商解决本专业的设计工作。

8.投标过程中提前两天整理好相应的商务文件快递或送到工程商手上以防止有任何遗漏和错误。

9.投标结束及时回访客户询问投标结果。中标后主动要求深化设计帮工程商承担全部或部份设计工作准备施工所需图纸设备安装图及管线图。

10.争取早日与工程商签订供货合同并收取预付款提前安排备货以最快的供应时间响应工程商的需求争取早日回款。

11.货到现场等工程安装完设备申请技术部安排调试人员到现场调试。

12.提前准备验收文档验收完成后及时收款保证良好的资金周转率。

家电商场销售工作计划范文第7篇

激,2010年总容量已高达7000亿左右。市场已由一级市场为消费重点转移到了二三级市场。2009年,二三级家电市场的增长率已经超越一级市场。国内大型连锁已开始重视二三级市场,苏宁2010年的重点就是加大力度开拓二三级市场,这势必将会加大对区域连锁零售商的挤压。

那么,对于中国区域家电连锁企业们,目前面临的最主要问题我认为主要有以下几个方面:

一是全国连锁向二三级市场的扩张争夺的是区域连锁的地盘。苏宁2010年的发展方向以二三级市场为主,会以1000～2000平方米的中小店为主快速扩张。这势会使竞争激烈,对区域连锁提出了更高的挑战。

二是带来经营成本的增加。主要成本包括人员以及房租物业成本的提升。目前,各级市场的房产市场快速发展,全国连锁进入,将带来房租成本的增加。

三是毛利无法得到提升。

四是没有规范化、科学化的系统管理。与全国家电连锁相比,在管理及人才队伍的建设上,区域连锁企业还相对较弱,有待进一步的规范化和科学化。

那么,针对上述问题的存在,区域连锁的调整方向在哪里呢?

为了和全国家电连锁竞争以及提升毛利,提升自己的抗风险能力,必须要提高公司的管理能力,尤其是在公司管理上要与经营实施分离,两家店的情况下就要考虑实施此举措,也就是说要实现业务、企划、财务、行政人事和门店分离管理,提高公司管理层的专业化程度。

总体上,要从两大方面着手:一是业务人员能力的提升,二是门店营运能力的提升。

业务人员能力的提升

区域连锁企业要提升管理及营运能力,首先必须要提升采购业务的专业知识以及专业素养,人员专业化的提高可以避免不必要的损失以及提高业务谈判能力,从而带来毛利空间的提升。

从业务营销上看,有九要素,即品类、品牌、型号、出样、价格、促销资源分配、商品布置、备货、促销员。以下是笔者总结的一些管控重点。

品类

品类划分:一般零售企业都将产品划分为五大类即空调、影音、通讯、厨小和冰洗。不同的品类需要不同的经营方法。

品类营销:根据年度、月度营销大纲,确立月度品类营销主线,开展主推品类营销计划工作。

品类互动:品类之间要加强互动营销合作,要资源共享,以相互促进,协同发展。

品牌

品牌20/80法则:根据帕雷托法则,20%的品牌产生了大约80%的销量;20%的品牌是核心品牌。这是我们必须应用到实际经营中的法则。

品牌营销:在经营中,我们要针对核心品牌给予重点支持,同时培养有潜力品牌。

品牌考核与淘汰:以月为单位,每周对品牌销售予以分析,对品牌进行综合考核,并根据指标完成情况进行淘汰。

型号

型号规划:销售计划要细化到型号与数量。

型号营销:型号的营销,必须考虑到计划、落实、检查、修正,重视型号之间的搭配与互动促销。

考核与淘汰:型号的营销必须是动态的管理,受市场或其他因素的影响,不断进行分析、调整,以适应销售需要。

出样

要展出最能吸引顾客的样品;

要展出最能为企业带来利润的样品;

要注重样品之间的关联性;

要充分利用卖场空间;

出样的产品审美品味要浓厚。

价格

价格定位:要特别注意商品标价、销售返券、赔负率等。

价格营销:体现在特价、主推、热卖、优惠、折扣等。

价格管控:密切关注竞争对手的价格动向,了解市场价格走向。

促销

促销目的:促销的最终目的是提高销售,促销战术的运用,促进与顾客间的沟通,让犹豫的、潜在的顾客产生购买,并重复性购买。

促销策划:促销是短期的,阶段性的营销工作,在月度营销活动的贯穿下,制定以周为单位的促销活动计划。以正守,以奇出,不断改变促销策略。

促销执行:三分策划七分执行,策划方案的执行需要诸多部门的配合,让执行部门参与策划、组织,有利于策划执行力。

促销检查与修正:对促销活动的执行过程进行监控,及时发现问题,挖掘问题根源,予以修正。

布置

陈列的学问:陈列是一门展示艺术,为顾客现场体验、购买提供帮助。

陈列规划:品类陈列、品牌陈列、店中店、专卖等。

陈列调整:根据公司政策调整、市场环境调整陈列品牌,定期更新陈列工具等。

布置:卖场生动化终端形象包装(POP、海报、热卖旗等)。

人员

人员配置:合理配置销售人员,配置综合素质较高人员。

人员推广:对指定品牌、机型的销售,要求具有很强的推广执行力,促进公司业务部政策的执行。

人员培训:加强对销售人员的培训,增强其忠诚度,提升销售人员的综合素质。

人员考核:这是一个重点中的重点,必须要做好考核工作,才能真正起到激励先进,惩罚落后的作用。

备货

销售计划:根据公司下达的销售任务进行分解,科学制定分解计划,为备货提供据。款项计划:提前做好款项使用预算与计划,并对付款商品销售负责。

库存管理:公司总库存一般应控制在当月销售额度的60%以内,周转周期控制50天以内。

门店营运能力的提升

零售店的发展有四个阶段:

(1).作为低价位的选择;

(2).提高质量,并以低价吸引顾客;

(3).增加产品与众不同的特色;

(4).成为成熟的品牌,作为零售商的旗舰产品吸引消费者。

我们要有敏锐的市场洞察力,根据顾客群层次、消费产品结构特点,调整产品品牌、价位,创造单店最大产值、平米最大产值。要达到这个目标,需要从下几个方面着手:

1.门店的合理布局。

卖场布局的合理要遵循以下几个原则:

一是相同品类集中原则。相同品类不同品牌的商品相对集中于同一区域内展示,便于顾客对相同品类中的不同品牌、不同型号、不同价位的商品进行比较和选择。

二是相关品类邻近。两个或两个以上在使用功能方面具有配套、补充、延伸作用的品类的展区保持相邻,便于顾客在选购一类商品的同时,能够顾及配套商品的选购。

三是主力品类优先。不同门店的销售结构(品类结构)不同,在调整卖场布局时,须在位置、面积等各方面优先考虑本店的主力品类,即:销售份额较大的品类。

四是互不干扰原则。具有音响播放功能的品类(彩电、碟机、民用音响)之间以及与其他需要相对安静的购物环境的品类相对分离,避免对顾客的选购产生影响。

五是保持必要的视角广度和视线通透。尽量保证顾客位于卖场的出入口位置、主通道位置或卖场中心位置能够环顾卖场局部或大部区域,便于顾客发现所需品类的展区和通道。

六是客流导向原则。客流量相对较大的品类比邻客流量相对较小的品类,或客流量较大的品类置于与卖场入口处直线距离较长的区域,以保证绝大多数顾客能够穿越卖场区域的大部,提高顾客对卖场内各品类的平均关注程度。

七是主推品牌优先原则。主推品牌的销售对公司整体销售的提升具有重要作用,一般在各品类销售中占有较大份额,在卖场布局中,要尽量在位置、面积等方面优先考虑。

八知名品牌为辅。卖场内知名品牌一般具有两种作用:一是占有较大的销售份额,二是提升卖场的整体形象和门店的信任度。因此,在卖场布局中,要在位置、面积等方面适当的后置知名品牌。

2.产品结构的调整

A.品类的调整。

品类的调整是毛利提升的关键。卖场的几个主要品类是影音、冰洗、空调、小家电和通讯。通讯产品正成为各大全国家电卖场销售的主力品类之一,到2010年,通讯市场全年的销售额2000亿左右,占到家电市场的三分之一,现代3C电器应该指的是(Computer)、通讯产品(Communication)和消费类电子产品(Consumer Electrics)的融合家电卖场手机是构成主流时尚主流商品。

但由于区域家电区域连锁前身大多数是以大家电出生为主的企业家居多,对通讯以及数码产品了解不多,所以很多企业不愿意经营该类产品。但这是我们区域零售商必须要重视的品类。我们以手机为例,做一下剖析:

手机的特性有以下几点:

1.手机人气商品可以给家电卖场带来大量的人气。

2.手机是时尚产品可以给卖场带来年轻的消费者并可以培养潜在顾客。

3.手机在卖场的销售占比大概8%左右。举例单体卖场销售额1亿元那么手机销售占比800万元毛利136万元

从各品类大致的毛利率水平,可以看出手机毛利在卖场的毛利率是比较高的,同时销售费用又是较低的。体积小,物流费用低,服务成本也不高。所以,从这里可以看出来,家电卖场完善手机品类有四个方面的重要意义:一是商品品类的完善,二是拉动卖场人气,三是培养潜在顾客。四是增加卖场毛利。

B.单品的调整。

在业务和门店商品管理产品分位两类:

1.创量产品。指销售流量较大的品牌以及型号。

2.创利产品。通过详细市调以及业务的良好谈判,要求厂家提供性价比较高的独有商品,这些商品是可以创造高毛利的商品。

众所周知一、二级主要城市的大型家电连锁以及区域连锁门店销售主要依靠厂家提供促销员销售为主。这里各有利弊,优势是可以使门店的人力成本降低。劣势是门店的销售方向被控制,无法销售高毛利商品,或者造成高毛利商品销售占比过低。

所以,门店提升毛利关键有以下两点:

一是通过合理的激励机制刺激促销员和营业员的主推方向,确保高毛利商品的销售。提升该商品的销售比例。

二是在二三四级市场的门店人员以我方营业员为主,促销员为辅,以此来决定门店高毛利商品的销售方向。从而提高门店销售毛利。

所以,综合以上的阐述,我认为总结提升门店毛利的几个要点是:

1.品类的完善。通讯品类的增加。

2.通过业务谈判取得独有品牌或独有的型号。

3.业务人员的基本素质的提升,A、可以避免公司不必要的特价损失。B、增加其他业务收入。

4.门店的销售方向的改变,应以我方营业员销售为主的思路,提升门店销售毛利。

请你的眼睛看过来!

上期回顾

专卖店促销活动如何科学策划

通过促销延伸专卖店服务内涵

建设好服务 做好四张表

浅谈我国大容量洗衣机的发展瓶颈

下期展望

电热水器需要法律寿命吗?

第四届中国家电区域连锁经营创新研讨会精彩发言连载之二

家电商场销售工作计划范文第8篇

传统经销商中，有很多从个体经营摸爬滚打出来的在区域市场具有一定强势地位的经销商，我们称之为传统家族型经销商，他们通常经销同一行业多种产品，此类经销商还有一个最为显著的特点——就是拥有属于自己的经销商场。例如经销家电产品的，这类经销商不是单纯的经销某一家电品牌，往往是黑色家电、白色家电等各类家电二、三十个产品或品牌同时经销，形成了一个稍具规模的综合性的专业家电经销商，福林电器商场经销商就属于这一类型。

福林电器商场位处于东莞市石龙镇，源起于20世纪70年代的一间小商店。经过10多年的苦心经营，梁老板终于把福林商店打造成了一间独自拥有2000多平方米，主动经销或代销了电视机、空调、冰箱、洗衣机、电风扇、电饭煲、消毒柜、电热水器、吸尘器、DVD、音响、电磁炉、电吹风等30多种产品近50个品牌的福林电器商场。

然而，囿于市场的变幻莫测、零售行业的激烈竞争、梁老板逐渐放权给儿子，同时，俗话说：“肥水不流外人田”。福林电器商场是梁老板辛辛苦苦一手拉扯大的，里面主要“官”职用人当然得是自家人，不折不扣的把福林电器商场“塑造”成了一家家族式企业，随着其不断地壮大，家族式企业的毛病显现无遗，家族成员为了利益，工作懒散、勾心斗角、徇私利己等弊病像饥饿的毒蛇一样统统都跑了出来；内部管理也变得越来越混乱不堪，账目混乱不清、产品折扣凭关系随意乱打，自家需要的东西“顺手牵羊”带回家、售货员穿着奇形怪状或上班时间经常不见人等等，福林电器商场经销商也走向了衰落。

其实也是千万此类传统经销商们慢慢地从台前走向幕后，甚至从此销声匿迹的一个缩影。从个体户成长成为具备一定实力的传统家族型经销商，由于经营发展思路上的问题，很多还停留在为子孙“负责”、给子孙留点产业的层面上，缺乏长远的经营战略规划。

传统家族型经销商如何迎合市场发展及企业的需要，积极进行整体素质的提升和经营模式的转型，真正走向企业化经营的道路，理所当然地成了当务之急！

四步完成转型与提升

一般而言，大型零售企业如国美、苏宁、百安居等往往只“立足”于一些大型城市和部分中型城市，当前激烈的竞争环境中，作为区域市场里的“强势力量”，传统家族型经销商可以以中、小型城市为发展中心，以提升自己更为专业和强势的服务形象为主，通过连锁经营和潜力品牌区域市场强势推广等方式，尽可能地将整个区域市场“占为己有”，以此成功“围剿”竞争对手，以此分得更为可观的市场份额。

一、整体形象的塑造

整体形象的塑造是传统家族型经销商适应新的区域市场竞争发展所必须练好的基本功。其主要由以下几个方面组成：

1、核心品牌形象。核心品牌形象的打造，不但要求品牌个性等独特、鲜明，更要求将其品牌打造成行业内以它为核心的品牌，即第一品牌。只有成为第一，才能获得最大的发展。在中、小型城市的区域市场里，竞争永远没有大城市那样激烈，所以，传统家族型经销商成功机会还是非常的大，因此要好好地把握。在实操过程中，首要监控的是品牌定位，这是打造出核心品牌的关键。

2、店面整体形象。对于自己拥有的商场，在核心品牌定位的基础上，必须把整店的外型设计装修到位，即与其店的品牌形象及所售产品的特点相匹配。例如商场得有醒目的品牌名和标识、店面良好的外观设计与装饰等。除了搞好“外在美”之外，更应该注重店内的“内在美”。一般情况而言，首先店内整体布置应该规划合理，使消费者前来购物时能流畅和舒适地行走，而不会出现“死胡同”或者狭窄的通道等不利于消费者愉快购物的环境设计；其次是产品摆放要讲求科学化和人性化，做到观看和拿取方便；三是地面应该非常的干净和卫生；四是对所有产品必须定时的进行清洁和护理，保持无尘状态。

3、店员统一形象。店面经理和店员形象对消费者的重复购物起着至关重要的作用。此形象要求做好两个方面：一是员工的外形着装方面，最好是统一着装（普通员工和店面经理着装进行明显区分），并根据所售产品的特色确定服装为时尚型或经典型，让消费者能看出员工着装的美和工作时干练神态；二是员工的服务形象，如礼貌用语、积极的作为形象、柔和的服务态度形象等，做足100分，让消费者来到本店购物有一种如沐春风的感觉。

4、售后服务形象。售后服务越来越被消费者所看重——新产品很难一下子分辨出好坏来，当商家提供良好的售后服务后，消费者购买时出手才会极为的爽快，因为他们可以高枕无忧。因此，不论是销售快速消费品还是耐用消费品，传统家族型经销商都应该出资设立一间售后服务部或送货与维修部，由专业人员担纲展开服务工作，让新老客户永久地吃下这颗“定心丸”。

5、产品质量形象。有了售后服务部门且提供优良的售后服务，并不等于商店可以销售任何质量级别的产品——商店必须“清一色”的提供优质产品，打造出优良的产品质量形象，让消费者对本店形成一种“提供优良产品”的心理认可，达到在本店愿意随心所欲的购买任一产品。这一点对商店的生存和发展是至关的重要。如果消费者购买的产品都经常出问题，那么，即便本店提供最佳的售后服务，也慢慢地使其对本店其它产品的消费“望而却步”。

6、专业人员执行。以上五点要求是最为基础的，但是，大多数的传统家族型经销商都没能做到位，致使很多方面出现程度不一的问题，造成众多业务以“流产”而告终。这都是执行不到位惹的祸。因此，传统家族型经销商应该花大力气来把这些基础的东西做到位，甚至完全标准化，如员工的服务形象，其具体内容必须聘请相关专业培训师进行标准化培训，使任何一个员工都达到其标准，在工作中严格执行，优质的服务于广大消费者。

二、经销管理标准化

这类传统经销商如果继续采用家族式运作与管理的话，将难有大的突破与发展。这显然需要改变，将自身各方面进行整体管理标准化是提高竞争力的重要举措。那么，经销管理标准化的主要内容是哪些？如何才能做到标准化？

1、人员管理。对员工进行工作安排和发展规划是必不可少的一个管理内容，确保各级员工按照相应的标准进行工作，一环套一环的为消费者提供快速而有效地服务。具体做法是：经销商为此建立起相关方面的人员工作与管理制度，做到简洁、实用和易执行即可，一切为了销售服务。同时，对一些技术性的管理内容进行统一的培训，让每一个员工都能100%的做好。

2、销售管理。销售管理是经销管理中的核心内容，涉及一线销售工作中的方方面面，例如销售服务、售后服务、销售产品登记与统计、销售其它细节工作等。实际操作中，员工们面对的就是一个庞大的销售管理系统。因此，传统家族型经销商应该根据自己经营销售的特点，开发出适于自身使用的销售管理系统，并请专业培训师对所有员工进行实际操作培训，尽量减免员工在销售过程中犯错。

3、进货管理。进货管理主要做好订与收货计划、款项支付计划、产品质量监控和新厂家品牌与产品深入考察及战略工作。这类工作只能由专人负责，一般由1名经理和1到2名普通员工负责即可，工作要求为细心、严谨、守时。

4、库存管理。库存管理主要做好进货登记与统计、出货登记与统计、退货登记与统计、库存产品登记与统计工作。此类工作难度不大，只要员工细心，即可做得十分的到位。

5、财务管理。财务管理首要做好的是进货款项支付、销售款项储存、人员工资按时支付等，这些都是基础的工作。在此基础上，财务人员还应该懂得财务分析、对每月整体销售情况和各类产品销售情况进行统计与分析、经销产品建议等工作，真正把财务管理作为促进企业发展的一个重要的智力部分来应用。

三、连锁经营大挺进

基础打好了，才有资本去飞翔。传统家族型经销商要突破市场的重围，扎实地做好以上两大基本功还是不够的。但是，要想成功突围和飞翔的话，又得先把以上两大基本功练到“炉火纯青”，才算是拿到了更大发展的通行证。

传统家族型经销商当前最大发展的通行证即向连锁经营大挺进和打造区域大品牌。那么，为何要向连锁经营大挺进，以及如何向连锁经营大挺进？

当传统家族型经销商把自有的商场做得很红火的时候，战略发展的眼光和居安思危的念头就应该“萌芽”和成长了。否则，兴旺之后，接下来可能是“衰竭”甚至是转眼退出市场，这是任何一个传统家族型经销商都不愿看到的现实。怎么解决呢？采用连锁经营模式即可让红火的传统家族型经销商“得寸进尺”——由一个级别的强者提升成更高一个级别的强者，从而走在同行的前列，使其发展更迅猛。

那么，如何向连锁经营大挺进呢？一般有两种方式，其一是连锁经营，其二是加盟连锁经营。连锁经营的缺点是要求传统家族型经销商自己出资开设本店的连锁店，使经销商受到很大的资金运转压力，优点是能够很好地控制其操作与发展；加盟连锁经营是采取加盟的方式，由投资人全资进行连锁店的操作与运营，优点是减缓了传统家族型经销商的资金压力，缺点是对连锁店很多细节方面难以达到优质化的控制，最终可能会损害本店的品牌形象，对本店的全面和持久的发展带来一些负面的影响。

总的来说，当传统家族型经销商发展到了一定程度，连锁经营是必须考虑和实践的。如果像福林电器商场那样只把眼光放在自己的“一亩三分地”上，错失了连锁经营发展的良机，没落的苦果只能自己吞。希望传统家族型经销商能引以为鉴！

四、打造区域大品牌

连锁经营是传统家族型经销商自身发展模式的一种提升，而打造区域大品牌则可能是其自身发展的一大转变。打造区域大品牌在此有两种含义，其一是将本店打造成所在区域市场的大品牌，这与向连锁经营发展是密切相关的，在此不再深入讨论；其二是根据本区域市场的特点，将所推品牌（一般为1-2个，不宜过多）打造成区域市场的大品牌。这种形式最能体现出传统家族型经销商的能力和其发展价值。

家电商场销售工作计划范文第9篇

这是宁净公司老板的一大心病，为此常常吃不好饭睡不好觉。这也是人之常情。那么，问题出在哪里呢？正好某知名企业老板被行业商会邀请来讲课，宁净公司老板听后“大彻大悟”，知道自己懂技术而对营销和管理不熟悉，应该请一名职业经理人，来解决这些难题，把公司的销售额和利润带上正轨。说干就干，通过关系，两个月之后，宁净公司终于请来了极具营销实战操作与管理实力的倪总，负责整间公司的营销管理工作。

上任即遇棘手事

倪总是一个有着十来年市场一线工作的营销人，在多间家电公司担任过销售经理、营销总监等职，对净水机等水家电产品的运营也极为的熟悉。因商会领导的关系认识了宁净公司老板，一交谈，相见恨晚。对于倪总而言，宁净公司早有耳闻，但直到今天才揭开“庐山真面目”。倪总深知宁净水家电系列产品质量非常好，值得为其付出，做强做大。但没有预料的是，宁净公司虽然产品质量好，但整间公司在营销、管理等方面却呈现的是一个乱摊子的景象，让倪总不知从何下手为好。

“剪不断，理还乱”，即使情况如此棘手，事情终究要一一解决的。倪总迅速制定了自己的工作策略：一方面对整间公司的营销与管理工作进行统一的梳理，从战略上统领问题和解决问题，从而带动公司的发展；另一方面，就是针对公司最迫需解决的一问题，一一进行解决。在迫需解决的问题中，经销商进行小区促销效果不佳，排在了首位。因为前一段时间，老板觉得经销商搞搞小区促销，或许销售会好转起来。所以，在公司的“倡导”下，很多经销商都开展了小区促销。不幸的是，几个月过去了，钱花了，人累了，销售依旧是“一声不吭”，不见有什么大的“动静”。为此，经销商纷纷找到公司来，要求解决这一问题。

刨根问底现“妖孽”

由于有80多个经销商展开了小区促销，个个均满腹牢骚，倪总决定干脆召开一次全国经销商恳谈会，并且从中抽出一天的时间来，专门讨论小区促销的问题。小区促销问题讨论中，倪总问在座的经销商，进行小区促销有没有进行专门的讨论和制定策划方案，很多经销商回答有；有没有促销宣传单张或者折页呢？所有的经销商回答有；有没有专门的人员负责促销工作呢？回答依然是有……

探讨一开始，就让倪总坠入了困境——什么都做了，那为什么效果不好呢？到底是什么东西在作怪呢？这让倪总陷入了深思。问题终究要解决，倪总突然灵机一动，问在座有哪位经销商将小区促销的单张等资料带来的。有不少经销商带来了。倪总向其一一索要了，并且邀请了上十位经销商将他们进行小区促销的过程一一讲出来。倪总静静地听着，不时的做着笔记，又不断地刨根问底的“追讨”着生疑的问题……大半天过去了，作怪使得众经销商小区促销不利的“妖孽”终于露出了其“丑恶的嘴脸”。作怪的众“小妖”如下：

1、经销商对小区促销没有进行科学的规划，没有或者只有“简陋、劣质”的促销策划方案；

2、所有的促销物料都是经销商自己做的，质量不高，效力无法发挥出来；

3、促销人员数量少，而且很少有懂得如何促销及导购技巧的；

4、不少的小区促销都是一天换一个地方，甚至“两天打鱼，三天晒网”，促了一两个小时就“收队”了；

5、大多数经销商弄的小区促销，都是没有主题、没有特色的促销，“无味”如同一碗白开水，而且还是冷却的——因为促销人员一点也不热情。

面对这种情况，倪总是否能够轻松应付，一举将众“小妖”歼灭，把各小区促销的效果提升上来呢？

对症下药强执行

倪总没有辜负大家对他的期望。倪总很快就拿出了大家一致赞同的策略，并且展开了全面小区促销的实战工作。

以下便是倪总对症下的“药”——

1、成立策划部，迅速展开全国促销策划工作

宁净公司众多经销商的小区促销活动效果不佳，通过一天的沟通、探讨，终于真相大白。倪总看得很清楚：其实这不是经销商的错，因为很多经销商营销经验不多，销售方式不先进，要经销商自己做促销，实现良好的销售，实在是难为他们。事实上，一家公司要想产品销售好，就应该把区域市场的销售责任与经销商一同的承担起来，共同把市场做好，包括小区促销。这样，经销商赚钱了，公司的销售额也成倍的增长了。

而目前，宁净公司的做法还是经销商拿了货，能不能卖出去是他们自己的事，与公司无关。这就造成了：一是经销商对公司的不满，二是使得公司的年度销售额也平平，难以“崛起”。实在是害人害已。倪总不希望宁净公司再走在这条错误的道路上。

为此，根据公司的实际情况，倪总迅速成立了策划部，配备了策划师、文案师和设计师，展开全国系列的促销工作。

同时，倪总还把公司的区域经理和销售助理调动起来，与策划部的相关同事共同组成全国经销商小区促销工作组，全面指导和协助各经销商展开新的一轮小区促销活动，确保最终的胜利。为什么要调动这两部分人员呢？因为全国市场非常的大，而策划部的人手又少，不可能每个区域市场都前往调查，加上与经销商接触的机会不多，使得沟通欠方便。

区域经理和销售助理则不同。区域经理常年四季负责自己管辖的区域市场，对其市场、人员、销售情况、经销商等方面非常熟悉，可以为策划师提供很多有用的资料和信息，使得策划效果更明显。同时，区域经理还可以通过策划的探讨与确定，亲自到区域市场指导和协助经销商的人员将其促销做好，大大地提高了小区促销成功的几率。销售助理几乎天天与所负责的经销商通电话，见面虽少但异常熟悉，可以起到良好的沟通协调作用，有利于策划师等人员工作的顺利开展，有效地减轻了策划师等人员的工作量，提高了其工作效率。

2、针对不同的区域市场，展开特色主题策划

展开全国各区域市场的促销工作是异常辛苦的，但为了争取最佳的促销效果，在倪总的领导下，有步骤地展开了各区域市场的小区促销工作。即在撰写小区促销策划方案之前，对于区域市场较大的、有条件的，区域经理和策划师一般都亲自到其市场进行调查，了解其市场的具体情况，并根据其市场的具体情况来展开策划的创意，主题的选择——尽可能的将其特色表现出来，确保促销效果更佳；对于策划师不能前往的区域市场，一般也由经销商、区域经理和销售助理提供其市场足够的资料，使得策划方案不偏离其市场，并且主题鲜明。

倪总就是这样要求员工工作的。虽然工作是辛苦，是量大，但不准一个“模子”去策划和操作，必须根据不同经销商所的净水机、纯水机或者软水机，以及市场的实际情况，包括市场容量、竞争对手情况、消费者习惯等方面，进行深入的分析，挖掘出最佳的促销点，使其方案利于小区促销活动的有效展开。不怕辛苦，一丝不苟，才能成功。倪总深知此道理，并严格要求宁净公司的员工这样去操作。最终，市场让销售额成倍的增加“报答”了大家的辛勤劳动！

3、由公司负责促销物料的创意设计与制作，确保质量

促销物料对成功促销起着“推波助澜”的重要作用。由于经销商很少碰及这些东西，当要他们来弄时，自然是“赶鸭子上树”，效果非常不理想。由此产生连锁反应，不好的促销物料为促销的展开设置了障碍——忙是帮了，只是帮的是“倒忙”。

为此，倪总决定，今后经销商市场推广的所有物料都由公司统一进行创意、撰写、设计、印刷和制作，以确保质量。而且，从这次小区促销活动的物料制作开始。

要着重提的一下是，促销单张对净水机、纯水机、软水机等产品的促销是有着巨大效果的。关键问题有两个，一是如何创意、撰写、设计与印刷；二是如何有效地派发。倪总为此做了大量的工作，在单张制作方面，一是强化了整体的视觉创意、版面设计，使得其宣传单张醒目、大气、极具阅读吸引力；二是突出了促销主题，宁净品牌阐述和促销内容，使得消费者通过单张认识和信任了宁净品牌，这一点是非常关键的。宣传单张是可以达到的。而在派发方面，除了在小区有针对性的派发外，同时还选择了夹报派发，让不同小区的消费者都知道有宁净水家电这一好产品，是自己极其需要的好产品。很显然，这些是细节，却制约了最终的促销效果——只有把每一个细节做好，结果才能更甜美。

4、对促销人员进行专业培训，提高销售水平

有了“适销对路”的策划方案，有了优秀的促销宣传物料，这些都是基础。要想小区促销效果好，还需要有优秀的促销人员，方能实现。为此，宁净公司分批次地对经销商的导购顾问和业务人员进行了专业培训，包括着装与礼仪、工作精神与态度、专卖店销售技巧、促销方法与技巧等多个方面。

尤其针对本次小区促销活动，还强化进行了以下两个方面的培训：

一是品牌的恰当介绍。品牌对消费者购买产品起着不可低估的促进作用——只要消费者对本品牌产生了信任，产品成交几率就大大增加。但是，因为经销商不可能打很多广告，导致本品牌在其区域市场的知名度不高，从而制约了销售。不过，在小区促销活动中，通过宣传单张对品牌的精确描述，加上促销人员的清晰、明了的介绍，品牌的力量就会产生，其表现就是销售的快速成交。

二是对服务的坚定表达。对于净水机而言，安装是一个大问题，消费者看了其图式，觉得安装难以操作，往往就会放弃其产品的购买。因此，促销人员必须借助宣传单张、实际情况，坚定不移地强化安装等服务都是非常全面、快速并且令消费者满意的。很显然，服务工作做好了，产品销售量也随之上去了。

5、强化执行，实现小区促销工作的高效率与高效益

小区促销效果的好与坏，最终就在于优秀的执行。当然，这一执行其实也包括了策划、设计、人员培训等工作的良好执行。只有这些工作执行到位了，再加上区域市场促销人员进行小区的实战执行，效果才能真正突显。

显然，小区的一线促销执行是非常关键的一环，而这一环往往又最易出问题的，因为促销人员不是专业的——迟到早退、解说不认真、促销时打闹、长时间打个人电话等等毛病随时可能发生，并且迅速而直接地影响着促销效果。

为此，倪总对促销人员制定了十大促销工作守则：一、着装整齐，时刻注重仪表；二、精神饱满，热情进行工作；三、工作主动，对顾客有问必答；四、促销时间内专职促销工作，不得打闹、聊天和煲电话粥；五，不迟到、不早退、坚持促销岗位……

拥有了工作守则后，由促销组长和区域经理双重管理和监控，确保了每一细节工作都做到了位，使得工作效率比以往更高。显然，小区促销工作的收益也就更高了。

家电商场销售工作计划范文第10篇

关键词：家电生产企业；家电零售连锁商；销售渠道；模式

一、我国家电产品销售渠道发展现状

我国的家电行业是在20世纪70年代末期引进国外生产线发展起来的。从20世纪70年代末期到80年代中后期，家电产品的销售渠道模式比较粗放，一般采取区域总经销的方式，生产厂家通过区域总经销商(批发商)、国营百货商场(零售商)这两个环节将商品传递至消费者手中，零售终端几乎全靠国营百货商场。20世纪80年代末期后，随着国营百货商场的发展萎缩，家电专营商场逐渐兴起。产品不仅能在国营百货商场购买到，消费者还可以到家电专营店购买。20世纪90年代后，全国各地的家电专营商场所占有的销售额比重迅速增长，在此期间国美、苏宁等大型家电零售连锁企业逐渐诞生。进入21世纪，家电产品的销售渠道模式不再是单一的某个环节在整个销售链条中占主导地位，而因为家电生产企业搭建销售渠道的变化、下游零售企业的格局变化以及地区市场需求的差异呈现出多元化。

2006年5月13日，世界第一大家电零售商美国百思买集团(下称百思买)宣布向江苏五星电器有限公司(简称五星电器)注资1.8亿美元，从而获得后者51%的控股权，并且宣布在中国市场实施双品牌运作。百思买对外坚称不打价格战，要依靠在美国、加拿大等地的“体验式顾客服务”取胜，要打破以往国内家电连锁业的销售模式，稳守高端市场，与其他连锁商家形成差异化竞争。可是2007年元旦期间百思买不得不“入乡随俗”地将松下的一款电视降价，正式投身于价格战中。与此同时，百思买希望它在北美运作的成功经验融合五星电器的市场势力，要求家电生产企业接受高达25%的返利点也未能实施成功。百思买进入中国标志着外资进入家电零售连锁业，但是它的进入并没有引发行业震动。

与外资进入家电零售连锁业波澜不惊的情况相比，国内家电零售连锁企业国美与永乐的并购却引发了业内的一场地震。2006年7月25日，国美电器宣布将以52.68亿港元的价格完成对目前国内排名第三的永乐电器的并购。同年11月国美与永乐合并成功，永乐成为国美电器的全资子公司。经过了原始积累期后，这场并购意味着家电零售连锁企业开始结束跑马圈地、上游资源争夺的初级竞争阶段。有资料显示，国美、永乐合并后的市场份额占全国家电零售市场的比例最高不会超过12%，但在家电连锁企业中的比例已超过了50%。通过合并做大做强，这是国内家电连锁业应对今后与外资竞争的必然要求。

面对家电零售连锁业的日益壮大，对于家电产品销售渠道权力的增强，2006年前后部分国内家电生产企业不约而同地开始重新自建销售渠道。TCL、美的、格兰仕等知名家电生产企业纷纷表示要在全国的

三、四级市场发展自己的专营店，数量都在数百家以上。由此可见，家电生产企业正在谋求与家电零售连锁企业分庭抗礼的道路。当然，很多生产企业在自建销售渠道的同时都表示，自建渠道并不排斥与零售卖场合作。

二、家电生产企业自建渠道原因分析

(一)下游家电零售连锁商的强势压迫

目前，家电零售连锁企业获取利润的主要方式除了赚取进销差价，就是向上游的家电生产企业要利润。家电连锁商们通过扩大网点规模和维持对消费者的低价优惠市场策略，不断提高其渠道终端的市场影响力，在此基础上通过提高其销售规模，以提高产品绝对销量和采购量，要挟供应商加大返利力度和交纳更多的通道费。

以国美电器为例，公告显示，它的其他业务利润伴随着主营业务收入的增长而快速增长，且增速远高于主营业务收入的增幅。国美电器2002年其他业务利润增长率达249.33%，是其主营业务收入增长率的3.51倍；到2004年，国美电器其他业务利润增长率虽滑落至64.5%，但仍是其主营业务收入增长率的1.83倍。与此同时，其他业务利润还成为了国美电器利润的主要来源。数据显示，2001-2004年国美电器其他业务利润在净利润中所占份额均超过100%，这意味着如果没有其他业务利润，国美电器实际上将是亏损的。这些高速增长的其他业务利润实际上主要由进场费用、产品上架费、促销费用、广告费、展台费、管理费用、上门安装管理费、费收入等构成。这些收入归根结底均来源于供应商返利及交纳的通道费。

家电销售商名目繁多的销售费用大大压缩了家电生产企业的利润空间，他们多次要求整顿家电行业的市场秩序。最近商务部颁布了首部家电连锁业“行规”——《家电专业店经营规范》，并于2007年12月1日起正式实施。《规范》的核心内容主要集中在两个方面，即减少家电零售行业过度竞争和进一步协调零供关系。可是，家电制造反应十分冷淡，因为规范仅仅是一个推荐性的行业标准，而非部门规章，并不具有强制执行效力，因此，家电连锁企业会在多大程度上照章执行的确是个问题。

(二)部分家电产品原材料价格迅速上涨

资料显示，2006年彩电、空调、洗衣机、冰箱、热水器、燃气灶、微波炉7类家用电器中，除彩电类以外，6类家电产品的生产成本均有不同程度提高，而直接原因就是上游原材料价格的迅速上涨。

面对突如其来的原材料涨价，家电生产企业通知家电零售连锁商将产品价格上调，可是连锁商热衷于“价格战”，忙于跑马圈地，他们拒绝家电产品价格上涨。上游原材料价格上涨压缩利润空间，下游渠道商收取高昂的流通费用，这样的局势让家电制造商重新思考销售渠道的建立与管理。

三、家电生产企业自建渠道方式及存在问题

(一)TCL的“幸福树”计划

2005年由TCL集团投资2亿元人民币打造的幸福树电器连锁有限公司，在河北沧州开出了第一家分店。按照TCL的计划，随后3年内，TCL的幸福树规模将达到3000家。TCL对幸福树的定位则是以特许加盟为主要形式、面向广阔的中国农村

三、四级市场的家电零售企业。幸福树电器采用“加盟+三四级市场”发展模式简单地说有以下两个原因：首先，

一、二线城市留给家电生产企业的渠道发展空间已经非常小，留下

三、四级市场的空白，而

三、四级市场电器消费总额占到全国的47%，连锁的份额几乎为零，市场容量巨大；第二，由于自身的资源有限，加盟连锁这种形式充分地利用了市场上的渠道资源，将

三、四级市场上的家电专门店，夫妻档等各种资源充分地利用起来，自己建立如此庞大的销售体系基本是不可能实现的。

不难看出，TCl想凭借幸福树在中国农村

三、四级市场搭建一座高效率、低成本的流通平台，为其自建渠道打好基础，可是幸福树电器运营的情况并不好。2007年6月有消息称，TCL集团旗下幸福树连锁将纳入多媒体中国业务中心管理，标志着幸福树的枯萎。

幸福树计划的本身存在一系列的问题。首先，作为一家制造业巨头发起的零售企业，处于相同行业地位的其他企业(比如创维、康佳)的产品自然难以进入其中，幸福树连锁的一线品牌只是TCL一枝独秀，然后是大量的二三线产品品牌，导致商品门类不够齐全，很难满足消费者的需要。其次，零售商的强势来自于其拥有巨大的渠道网络资源而产生的强大的采购议价能力，而家电生产企业进入零售业，它并不具有这样的优势，更不谈零售商对其的压制。再次，由于采用加盟的形式，风险转嫁给加盟商的同时，TCL对加盟商的控制力也大大减弱。

此间美的集团也暂停开设专卖店计划，因此，建设一个流转通畅、低成本高回报率的新型渠道模式，成为了家电生产企业努力探索的问题。

(二)格力模式——厂商合作股份制

格力公司是家电企业中自建渠道较早的企业之一，它的经营模式经过了市场的检验，得到了认可。2004年格力与国美因价格促销问题没有谈拢而决裂，国美清空格力的产品，格力将国美踢出自己的销售体系。几年过去了，与家电连锁分道扬镳的格力不仅销售业绩很好，还创建了自己的销售渠道模式。

格力公司搭建的销售渠道有三个层级：第一个层级是格力公司在每个省和当地经销商合资建立的地区性的、格力为大股东的省级合资销售公司。各省级合资销售公司董事长由格力方出任，总经理按参股经销商的出资数目共同推举产生，各股东年终按股本结构分红，入股经销商形成一个利益联盟。对入股经销商的基本要求是当地空调销售大户，并且销售格力空调占其经营业务的70%以上。所有省级合资销售公司以统一的价格从厂家获得产品。第二个层级是以多方参股的区域销售公司形式，由各地市级的经销商成立的合资销售分公司，这些合资企业负责格力空调的销售工作。当地所有合资分公司必须从省级合资销售公司进货，严禁跨省、市串货。合资销售分公司再负责向所在区域内的处于第三个层级的零售商供货。格力公司给产品价格划定一条标准线，各销售公司在批发给下一级经销商时结合当地实际情况“有节制地上下浮动。”

格力渠道模式对市场、经销商、厂家三方均有益处。在一个地区只有一个单位出货，避免了多头供货带来的价格混乱，使得市场健康有序运转。经销商成为股东，利润来源于合资销售公司年终红利，货源、价格有了保障，没有必要再为地盘和价格互相争斗不休，即使有问题也可以在公司内部会议上解决。以股份的形式把厂商的利益捆绑在一起，厂家避免了与势均力敌的经销商相争，维持了产品适当的利润。另外，格力公司自身不需要大量的编制销售人员，节省了大量的人力资源成本。

当然，格力公司在

二、三线城市搭建的这样的渠道也面临着一些问题，最主要的就是如何有效地管理渠道上的销售公司，维持股东利益的同时还要统一公司的发展方向，尤其是在目前空调市场竞争日趋激烈的情况下。

(三)海尔模式——“合纵联横”战略。经过了20年的发展，海尔集团的销售渠道的建设经历了一个由区域性网络到全国性网络的发展过程，所建的销售渠道网络也为海尔的高速发展作出了重大的贡献。发展初期，海尔从在商场设立店中店到建设自己的品牌专卖店，树立了自己的品牌知名度和信誉度。随着集团的多元化经营战略，海尔根据自身的产品类别多、品牌知名度高等特点，适时进行了通路整合。在全国每一个一级城市建立海尔工贸公司；在二级城市建立海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作，包括对二级市场零售商和三级市场零售商的管理；在

三、四级市场按“一县一点”设立专卖店。

海尔工贸公司直接向零售商供货还提供相应支持，比如提供店内海尔专柜的装修甚至店面装修，提供全套店面展示促销品、部分甚至全套样机，将很多零售商改造成了海尔专卖店。在海尔模式中，海尔工贸公司相当于总商，所以，批发商作用很小，同时不具有分销权力，利润空间也有限。海尔的销售政策更倾向于零售商，不但向他们提供很多的服务和支持，比如向专柜、专卖店提供促销人员，由公司负责人员的招聘、培训和管理；公司制定市场推广计划，零售商只需要配合完成工作即可；公司设立售后服务站点负责售后的安装和维修工作。而且保证零售商可以获得更高的毛利率，因此，零售商基本依从于制造商。

海尔集团在建立自己的全国性销售渠道网络的同时，在当前的厂商关系日趋紧张的形势下，海尔却作出惊人之举，与国美经过磋商共同签订了“2007年战略合作协议”。通过此次合作，双方由单纯的产销关系延伸至市场调研、产品研制和物流管理等多个领域，成立了“国美海尔事业部”，由双方的采购、销售、研发、服务和财务人员共同组成，建立更深层次的合作关系。同时，国美对海尔实行零进场费，而海尔为国美提供更具有市场竞争力和更高性价比的产品。这种合作模式转变了传统的厂商关系，标志着新的战略联盟的形成。

综上所述，海尔集团根据形势的转变积极探索销售渠道的构建方式，形成了以专卖店做品牌，以连锁做形象，靠经销商做市场这样的形式，意味着海尔以后将形成专卖店、大连锁、经销商三管齐下的销售模式，并且三个销售渠道的产品营销定位各有不同，互相并不冲突，有效实施了它的“合纵联横”战略。当然，海尔模式的良好运营需要有雄厚的资金和足够的管理能力。

四、家电产品销售渠道整合趋势

当前，家电生产企业为了摆脱在产业链条中不利的地位，在渠道建设与管理上进行了不断创新。当然，我们也应该看到，自建渠道无论是建立失败还是运转良好，都产生了一定的问题，最突出的问题就是家电生产企业自建渠道网络成本太大且经营效率低下。家电生产企业为了摆脱家电连锁企业的控制自建渠道这样的尝试摸索是必要的，但是，每个家电生产企业肯定不会、也不可能忽视家电连锁企业的巨大销售能量，毕竟，占家电总销售量60%以上的

一、二级市场是一个相当大的诱惑。况且，

一、二级市场的开拓还非常有利于家电生产企业和产品品牌的宣传与提升。所以，对各种渠道的综合管理与整合在这样的形势下显得非常必要，渠道整合将会是家电企业渠道未来发展的大趋势，是实现家电企业渠道重组的最大动力。

参考文献：

[1]殷南江.家电企业营销渠道变革探析[J].湖南税务高等专科学校学报，2006，(6).

[2]贾丽博.“格力渠道模式”战略分析与对策[J].北京市财贸管理干部学院学报，2004，(4).

家电商场销售工作计划范文第11篇

一、2009年*县商贸流通业发展情况

（一）消费市场繁荣活跃

1－9月份，全县累计实现社会消费品零售总额31.22亿元，比上年同期增长17.3%。其中：批发零售贸易业零售额27.32亿元，同比增长17.5%；住宿餐饮业3.7亿元，同比增长17.1%。在消费品零售总额中，限额以上企业完成4.7亿元，同比增长13.5%，占全社会消费品零售总额的15.1%。预计（下同），2009年全年可实现社会消费品零售总额42.48亿元，同比增长17%。商贸流通业出现稳中趋旺的发展态势，县域商贸中心华润苏果、欢乐买超市、苏宁电器、五星电器等较大企业销售额不断攀升，温州国际购物中心投入使用，*县消费条件进一步得到改善和提升。商贸流通业贡献份额继续增大。在税收方面，全县商贸流通业1-9月份实现税收1.66亿元，同比净增0.54亿元，增长48.1%；其中批发零售业实现税收7577万元，净增4308万元，增长131.8%。在扩大就业方面，服务业从业人员达12.32万人，占社会总就业人员的18.6%，同比提高1个百分点。

（二）农村消费市场趋旺

认真落实国家、省、市关于扩内需、保增长、促转型的政策措施，“家电下乡”、“汽车摩托车下乡”及“家电以旧换新”工作扎实开展，目前共计核定158个家电下乡产品销售网点，已销售“家电下乡”产品22605台，销售汽车、摩托车1445辆，销售金额达7702万元，应补贴资金642万元。“家电以旧换新”试点工作有序开展，目前销售态势良好，已销售家电以旧换新产品1200台。通过积极引进大型卖场、品牌零售商，大力实施“万村千乡”市场工程，2009年计划在行政村新建连锁超市120家，目前已建成100家，农村连锁超市总数达到325家，全县“万村千乡”市场工程的覆盖面达90%以上。

（三）重点商贸流通项目进展顺利。

2009年我县结转及新建列入县重点项目的商贸流通项目15项，总投资14.3亿元，当年计划完成投资7.7亿元，目前已完成投资2.6亿元。其中东大大酒店及民族商厦建设完成，已正式投入运营。金都国际装饰一期主体外粉刷已结束，正在做外墙贴和招商工作。北方电动车展销中心已完成商业1号楼和商业4号楼的建设，正在做外墙贴砖。凤城宾馆改造及东城河历史文化商贸街区建设进展顺利，宾馆配套综合楼主体已结顶，商品房、住宅楼正在紧张施工中。美德隆名人会馆主体完工，正在加快招商。同仁居大酒店鲍翅楼、公寓楼主体完工，办公楼主体封顶，主楼墙体内部粉刷已完工，外部粉刷已基本完工，消防安装已结束，水、电主管已安装，正在进行支管安装。新合作配送中心围墙已基本建成，正在建设主体工程。江煤商务会馆清障结束，已经开工建设。

二、存在问题

2009年，通过以项目建设为龙头、全力推进中心商圈建设、认真落实政府扩大内需政策，我县消费品市场购销两旺，消费需求对拉动全县经济增长起到了积极的作用，消费需求的扩大拓展了经济增长的空间，给经济的发展提供了机遇。但也存在着一些不容忽视的问题，主要是：一是现代商贸物流业发展不足。我县的商贸物流业仍以传统的交通运输、批零贸易、住宿餐饮为主，全县还没有建立区域性的物流配送体系，现代物流企业建设尚处于起步阶段。全县缺少规模大、起点高、效益好、核心力强的商贸流通业。真正的亮点和品牌商家不多，传统商贸流通业所占比重过大，物流、电子商务、会展等弹性较大的新型商贸流通业比重过小。二是支撑商贸物流业发展的基础较为薄弱。城市化水平低，工业化程度不高，流动人口总量不大，城乡居民的收入较低，直接限制了消费需求，影响了商贸物流业的发展。三是商贸流通业结构不合理。商业网点整体层次偏低，存在小、散、乱的状况。从企业内部结构来看，摊位式、分散性、小规模的传统营销方式仍占主导，现代物流、连锁经营务等现代流通业所占比例较低。从企业规模来看，流通企业规模偏小，限额以上企业所占的比重偏少。对这些问题，我们将高度重视，认真对待，在今后的工作中切实加以解决。

三、2010年工作思路

（一）狠抓商贸流通项目推进。发挥项目建设对商贸流通业发展的推动作用，抓好招商场三期、新合作配送中心和盛世物流等20项总投资18.6亿元的商贸流通重点项目。强化商贸流通业招商引资，突出重点区域、重点行业，进一步扩大招商范围，努力引进一批规模大、前景好的商贸流通业项目。重点围绕开发区物流中心、美食一条街、梁庄区块商贸规划改造、农村专业市场项目进行招商，全年争取商贸流通业招商引资额突破5亿元，引进亿元项目2个，3000万元以上项目4个。完善项目推进各项制度，加强项目服务和管理，切实做到储备一批、开工一批、推进一批、建成一批。

（二）加快推进市场建设。一是做强亿元级市场。对现有的南关农贸市场、招商场、中阳商城等成交额亿元市场通过调整结构、布局和发展重点，进一步提高市场的承载力和辐射力，逐步完成提档升级的发展目标。加快金都国际装饰城等续建市场的工程建设进度，确保按原设计工期完成建设并投入使用。二是注重专业市场培育。抓好专业市场提档升级和有序发展，加快提升木材市场和电动三轮车市场，引导鼓励市场发挥自身优势和特色错位发展，确保建设一个繁荣一个。加快*县果品蔬菜专业批发市场、北方电动车营销中心等新建市场的建设进度。全年完成专业市场贸易成交额超百亿元。三是着力打造特色商业街。重点发展大型购物中心、大型超市、连锁超市和全国连锁商业精品店，把招商场区块打造成为影响周边县市的繁华购物商业中心。以中阳商城、凤鸣公园、刘邦广场为节点，把中阳里区块打造成为全县商务游乐购物中心。

家电商场销售工作计划范文第12篇

加快商品的周转，首先要从采购源头入手，拿到更多性价比高的产品，才能抢到更多的市场蛋糕。南百家电为消费者谋福利开辟了一种新的模式，就是朝阳店的工厂店，把更多前沿的家电产品和更多的资源带给消费者。南百家电这种合作模式受到了众多商家的支持，继三星、海尔之后，6月，海信空调、科龙空调朝阳工厂店正式开业，作为率先开业的空调工厂店，海信空调和科龙空调一时间成为消费者抢购的品牌。活动当天，人气爆棚，海信空调、科龙空调向消费者展示了最新的产品，并给消费者带来了实惠。7月中旬，南百家电朝阳工厂店再添两名新成员，长虹、美菱工厂店将正式开业。针对年轻消费者生活购物娱乐化的趋势，长虹、美菱南百朝阳工厂店开业时还邀请了本土知名节目主持人到现场进行签售，消费者享受优惠价格的同时还有机会与知名主持人近距离交流。广西本土知名电视节目主持人现场签售吸引了大量的粉丝，使得长虹平板电视前期的预签售台数就突破了1万台。

增加促销频次与力度聚财气。

具备天时地利与人和的先天优势，很多区域零售商的经营成本都低于全国连锁卖场。充分利用这一优势，加大各种促销的力度，将实惠让利给消费者是区域零售商与对手竞争的利器之一。年中，借着公司上市19周年和电商大促的预热，南百家电开展了多层面的促销。低价+返赠。家电分公司常务副总经理雷焕荣表示，南百坚决抵制一切先抬高价格后打折的虚假销售行为，因此，在活动之前的商家谈判会上，南百家电要求供应商要做到切切实实的低价，各个商家要拿出更多的资源，价格绝对要低。

今年的市场环境不好，卖场必须要靠有力度的活动拉动市场。南百今年的促销亮点之一就是套购。针对的是那些新房装修完正在计划购置全套家电的消费者。为了满足消费者对不同品牌的偏好，南百家电联合海尔、格力、创维、西门子等多个深受消费者喜爱的知名品牌，推出包括平板电视、冰箱、洗衣机、烟灶、热水器和空调六大件家电产品的套购家仅为9999元。另外还有现场抽奖、海量特价产品等多重优惠。在长期的合作过程中，南百家电与众多厂家结成了共荣共生的兄弟情谊，因而南百家电每次开展活动，均能得到厂家的大力支持。从优惠力度到丰厚的礼品，南百家电均能拿到更多的资源，让消费者得到更多实惠。为了提前锁定消费者，南百家电还在活动之前做了现金预存抵扣货款。

营销亲情化，没有广告的促销。

在市场低迷时期，很多媒体的广告对消费者已经起不到宣传作用了。因此，南百家电最近组织了一场没有广告，只通过亲情化营销的促销活动。具体的方式是将闭店销售的宣传单页通过其他行业的商家发出去，让他们的客户来参加南百的活动。例如，一家快餐店每天固定的食客会有两三百人，在这家快餐店连续发送7天单页，会有两三千人知道南百家电的促销活动。这样的合作商家多了，南百家电促销活动的人气自然也就旺了。9月11日，通过亲情化营销的促销活动销售额超过3000万元。

进货化整为零，销售看市场的脸色。

家电商场销售工作计划范文第13篇

作为销售总监，为了我使公司的各方面的工作顺利进行，必须做出工作计划。下面小编给大家整理的营销总监工作计划范文模板，但愿对你有借鉴作用!

营销总监工作计划范文1一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。

二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;

三、销售部门的职能：

1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;

2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生产提供科学的依据;

3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据;

4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议

5、把握重点客户，控制产品的销售动态;

6、营销网络的开拓与合理布局;

7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通;

8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;

9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;

10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;

四、关于品牌：“英__”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势，这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。

五、渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。

六、信息管理和利用：现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。

七、关于传播：报刊媒体方面目前非常弱，只有广州家具报一家在做，而且可以赠送的软文也没有做，浪费。另外，通过博客的推广，有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建设有一定的推动。网络上的传播由于近段时间一直持续的做推广，起到了较好的效果，__家具论坛有四个广告位在宣传，该论坛注册人数二十多万。其它网站也互换了三个广告已经，另外在搜狐的家具博客浏览人数已达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被推荐到头版。本公司网站的浏览量已达到了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平台流量没统计，总量当在二十万左右。当然，客户看了不一定就能转化成购买，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由于没有其它的宣传途径，所以网络宣传还是要加大力度。

八、关于经销商：目前对经销商或专卖店基本没有策略上的支持，除了给特价外没有其它的方法，经销商基本上处于独自应战的状态，谈不上什么忠诚。帮助经销商、专卖店制定销售(促销)计划是厂家应做的支持和扶助。这样才能增加经销商和厂家之间的感情，以后一定要完善起来。各地的促销策略和广告方法主要有：商场外：当地网络平台、电视台走字、短信群发、小区派发促销资料、DM直邮、小区电梯广告、电台广告、夹报等;商场内：_展架、地贴、通道吊旗、玻璃贴、资料海报夹、商场灯箱喷绘、中庭吊幅等;还有店内的吊旗、展架、海报、促销标签、宣传单页等。淡季有淡季的销售方案，旺季有旺季的促销活动，不是所有的方案都要厂家出费用的，经销商想要的是一个可行的参考计划，因为目前我们的经销商的文化水平普遍不高。虽然目前众多的散户并不适合这些，但仅有的几家专卖店我们并没有给予这方面的支持。做了，一方面是给经销商以信心，还有口碑(比如有别的想做我们品牌的经销商去我们现在的专卖店去考察，我们希望现有经销商怎么说呢?除了发货收款，我们几乎什么都没做!)另一方面是为我们以后更大面积的开设专卖店总结促销、推广的经验。

九、企业文化：企业文化和销售有关系吗?关系太大了，因为销售是窗口，直接面对客户，要建立建全系统的企业文化，统一对外宣传口径，给客户的感觉是：公司管理是规范的，是一个团体，是积极发展中的企业，增加客户信心。同时，企业文化对整个公司的每一个人都是有着重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企业文化才是根本，公司没有给他们看到一个美好的未来、没有好的愿景，也没有娱乐设施和学习的场所。他们不快乐，肯定留不住人。把企业的企字上面的人拿掉还有什么?

十、关于生产：从来公司一年多的时间里，就存在的欠货问题，到目前，销售的总量没增加，还发生了开完展会专卖店意向客户无法跟踪落实的窘迫状况，因为我们做不出来，那么参加展会的目的是什么呢?现在领导已经制定了解决的方案，希望能有效。我要说的是OEM，由于管理方面等原因，这一能有效提升生产力的办法一直没能好好的利用。建议请这方面的人才，建立一套完整的OEM管理体制。宜家自己没有一个厂，能做到世界第一，这方面可以学习。

当然，没有实践的理论是空洞的，没有理论的实践是盲目的，接下来的工作就是加大实践力度。公司确定销售期望(目标)、制定战略方向，然后销售总监、区域经理要下市场调研，到各个区域市场跑客户、走终端、看产品、查竞品，了解行情，熟悉各个区域的差别，计划能够达到的目标，制定可行的下一步运作方案。

营销总监工作计划范文21.每天必须看的报表(合同日报、回笼日报、在外货款及各区域总监、销售公司工作汇报等)。

2.落实重大项目投标方案。

3.了解并检查重点合同执行情况。

4.跟踪并落实大额货款清欠和资金回笼。

5.了解每个区域总监工作情况并进行相应的沟通。

6.接待到公司考察的客户。

7.分析主要原材料价格情况及走势。

8.审核销售合同。

9.审核销售相关费用。

10.对驻外销售员工作进行抽查及考纪。

11.总结自己一天的任务完成情况。

12.及时向上级领导汇报销售工作。

13.考虑明天应该做的主要工作。

14.阅读有用的报纸或相关信息资料。

销售总监每周要做的事

1.召开商务主管及部门经理会议，检查上周工作，落实本周工作重点。

2.召开项目专题分析会，落实重点项目开发进度及方案。

3.参加公司每周的生产调度会。

4.主持召开重点合同评审会。

5.与下属部门负责人和区域总监交流一次工作。

6.与公司相关部门负责人交流一次工作心得。

7.与部分销售公司负责人和销售骨干交流一次。

8.向上级领导汇报一次工作。

9.及时处理客户投诉。

10.至少电话拜访3个主要客户。

11.整理自己的文件、电子邮件和书柜。

12.进行一次自我总结。

13.制订下一周的工作计划。

14.看一本管理杂志或和自己从事的产品相关的专业技术杂志以及销售管理的杂志。

销售总监每月要做的事

1.上报月度工作计划书。

2.对相关人员进行月度考核。

3.对重点项目、重点货款、重点合同等进行总结梳理，不足的提出改进方案。

4.协助公司分管领导召开月度销售工作总结分析会并落实下月工作计划。

5.为区域总监、销售公司召开技术交流会提供支持。

6.召集相关人员分析公司在外货款,对货款风险进行评估.

7.针对外部市场的意见、建议和投诉，分析不足，落实整改措施。

8.表扬一名骨干。

9.月度工作总结。

10.与公司分管副总裁、总裁沟通和交流一次。

11.自我考核一次。

12.阅读一本管理、销售等书籍。

13.查阅一些和工作相关的产品、技术、营销等技术资料。

14.总结或提练一个经典的销售案例用于交流或推广。

15.向公司技术部门提供市场新产品、新技术、新工艺信息。

16.至少赴区域市场调研工作一周。

销售总监每季度要做的事

1.检查各项指标考核情况。

2.检查重点项目开发情况。

3.重点关注销售新人的成长情况。

4.召开一次销售人员座谈会。

5.对项目开发进行总结，形成阶段性案例分析报告。

6.表扬一批营销能手。

7.向总裁汇报一次工作。

8.协助公司分管副总裁召集市场分析会。

9.对宏观经济环境以及市场竞争情况进行分析研究，并提供分析研究报告供公司决策。

销售总监每半年必须做的事

1.半年度工作总结。

2.为部分销售员创造一次系统的培训学习的机会(如礼仪、谈判、客户拜访等)。

3.对重点项目进行半年度梳理，提出改进方案。

4.制订来年度项目储备计划。

5.对公司各种管理制度的执行情况进行一次评估。

6.对销售工作进行一次总结。

销售总监每年要做的事

1.年度报表。

2.年终总结。

3.对员工进行年度评定。

4.召开一次年度总结大会。

5.检查自己计划完成情况(学习计划、读书计划、交友计划、家庭计划、教育计划等)

6.下年度的工作安排。

营销总监工作计划范文3销售总监是公司上级领导与销售人员和具体工作之间的纽带，销售总监与销售团队代表着公司的形象与品牌，对销售人员而言，销售总监代表着管理、指令、纪律、执行力以及提高收入、晋升职位的代言者。所以销售总监作为一名销售负责人，就必须对公司、对客户及销售人员尽职尽责。

承上启下的销售工作，除了要忠实履行本岗位职责，更要有清醒的市场意识、经营意识、创新意识、服务意识，要求自己有掌控、驾驭、分析、解决问题的能力和强烈的使命感。

工作责任主要表现在：督促销售人员的工作、制定销售计划、销售团队的管理、定期的销售总结、定期对销售人员的绩效考核的评定、上下级的沟通、销售人员的工作扶持、大客户定单的制定、销售人员工作的分配以及协助技术部工作等等…

其实我个人认为，每位销售人员都会有自己的一套销售理念。一开始，我是不能够即时知道每位销售人员的特色在哪里，需等完全了解的时候，就应该充分发挥其潜在的优势，如果某个别销售人员存在可挖掘的潜力，我会对其进行相应的督导，我们相互学习，帮助完成公司下达的销售指标，从而来弥补其不足之处。

作为销售负责人，需要做的工作很多：

1.分析市场状况，正确作出市场销售预测报批;

2.拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施;

3.根据业务发展规划合理进行人员配备;

4.汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议;

5.洞察、预测危机，及时提出改善意见报批;

6.关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决;

7.根据销售预算进行过程控制，降低销售费用;

8.参与重大销售谈判和签定合同;

9.组织建立、健全客户档案;

10.向直接下级授权，并布置工作;

11.定期向直接上级述职;

12.定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定;

13.负责参与制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行;

负责督促销售人员的工作：

1.销售部工作目标的完成;

2.销售指标制定和分解的合理性;

3.工作流程的正确执行;

4.开发客户的数量;

5.拜访客户的数量;

6.客户的跟进程度;

7.独立的销售渠道;

8.销售策略的运用;

9.销售指标的完成;

10.确保货款及时回笼;

11.预算开支的合理支配;

12.良好的市场拓展能力

13.纪律行为、工作秩序、整体精神面貌;

14.销售人员的计划及总结;

15.市场调查与新市场机会的发现;

16.成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理;

进行销售业绩的制定：

销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，已及公司产品种类，细细划分。

随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员月.半年.一年销售业绩是多少，从而很完美的完成公司下达的季销售业绩。最终完成每年的销售指标。

销售计划的制定：

制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。有句话说的好，没有理想就永远不可能达成。可见，销售计划的重要性。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。

定期的销售总结：

其实，销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。

定期的销售总结同时也是我与销售人员的交流沟通的好机会。我能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便我以及可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。

销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息，知道竞争对手的一些动向。要知道，我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。

销售团队的管理：

销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性左右的就应该是销售团队。

在所有销售团队里面的成员心齐、统一，目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间。我想，每一个队员都会喜欢自己的工作，喜欢我们的环境的。

公司为大家创造了很好的企业文化，同时也给大家提供和搭建了很好的销售平台，所以，销售人员应该感觉到满足，并胸怀感恩的心，我希望能让每一位销售人员学到相应的东西。

绩效考核的评定：

绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。

1.原本计划的销售指标

2.实际完成销量

3.现有客户的拜访数量

4.月合同量

5.销售人员的行为纪律

6.工作计划、汇报完成率

7.需求资源客户的回复工作情况

上下级的沟通：

销售总监也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时，也可以反应基层人员所遇到的实际困难。[莲~山课件]

销售人员的培训：

1.提升公司整体形象

2.提升销售人员的销售水平

3.顺利构成合同达成

以上说的这些都是我觉得销售计划中比较重要的。所以我简单的列举出来了。其实作为销售负责还有很多的事情要做。比如：配合财务部门帐款的收取，销售人员的定位问题，市场评估等等，在这里我也不一一说明了，但是这些事情都是为了整个销售部门能很好很快的完成销售任务。

销售部门就是冲锋陷阵的士兵，公司的战略目的很明确，既然要设立一个销售部，我就要让销售部活起来，让我们的业绩明显的体现出来。为积极配合公司创造更好、更高的目标努力前进!

营销总监工作计划范文4一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。

二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;

三、销售部门的职能：

1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;

2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生产提供科学的依据;

3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据; 4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议5、把握重点客户，控制产品的销售动态; 6、营销网络的开拓与合理布局;

7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通;

8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;

9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;

10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;

四、关于品牌：“英__”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。

五、渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。

六、信息管理和利用：现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。

家电商场销售工作计划范文第14篇

作为销售总监，为了我使公司的各方面的工作顺利进行，必须做出工作计划。下面小编给大家整理的营销总监工作计划范文模板，但愿对你有借鉴作用!

营销总监工作计划范文1一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。

二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;

三、销售部门的职能：

1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;

2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生产提供科学的依据;

3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据;

4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议

5、把握重点客户，控制产品的销售动态;

6、营销网络的开拓与合理布局;

7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通;

8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;

9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;

10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;

四、关于品牌：“英__”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势，这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。

五、渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。

六、信息管理和利用：现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。

七、关于传播：报刊媒体方面目前非常弱，只有广州家具报一家在做，而且可以赠送的软文也没有做，浪费。另外，通过博客的推广，有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建设有一定的推动。网络上的传播由于近段时间一直持续的做推广，起到了较好的效果，__家具论坛有四个广告位在宣传，该论坛注册人数二十多万。其它网站也互换了三个广告已经，另外在搜狐的家具博客浏览人数已达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被推荐到头版。本公司网站的浏览量已达到了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平台流量没统计，总量当在二十万左右。当然，客户看了不一定就能转化成购买，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由于没有其它的宣传途径，所以网络宣传还是要加大力度。

八、关于经销商：目前对经销商或专卖店基本没有策略上的支持，除了给特价外没有其它的方法，经销商基本上处于独自应战的状态，谈不上什么忠诚。帮助经销商、专卖店制定销售(促销)计划是厂家应做的支持和扶助。这样才能增加经销商和厂家之间的感情，以后一定要完善起来。各地的促销策略和广告方法主要有：商场外：当地网络平台、电视台走字、短信群发、小区派发促销资料、DM直邮、小区电梯广告、电台广告、夹报等;商场内：_展架、地贴、通道吊旗、玻璃贴、资料海报夹、商场灯箱喷绘、中庭吊幅等;还有店内的吊旗、展架、海报、促销标签、宣传单页等。淡季有淡季的销售方案，旺季有旺季的促销活动，不是所有的方案都要厂家出费用的，经销商想要的是一个可行的参考计划，因为目前我们的经销商的文化水平普遍不高。虽然目前众多的散户并不适合这些，但仅有的几家专卖店我们并没有给予这方面的支持。做了，一方面是给经销商以信心，还有口碑(比如有别的想做我们品牌的经销商去我们现在的专卖店去考察，我们希望现有经销商怎么说呢?除了发货收款，我们几乎什么都没做!)另一方面是为我们以后更大面积的开设专卖店总结促销、推广的经验。

九、企业文化：企业文化和销售有关系吗?关系太大了，因为销售是窗口，直接面对客户，要建立建全系统的企业文化，统一对外宣传口径，给客户的感觉是：公司管理是规范的，是一个团体，是积极发展中的企业，增加客户信心。同时，企业文化对整个公司的每一个人都是有着重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企业文化才是根本，公司没有给他们看到一个美好的未来、没有好的愿景，也没有娱乐设施和学习的场所。他们不快乐，肯定留不住人。把企业的企字上面的人拿掉还有什么?

十、关于生产：从来公司一年多的时间里，就存在的欠货问题，到目前，销售的总量没增加，还发生了开完展会专卖店意向客户无法跟踪落实的窘迫状况，因为我们做不出来，那么参加展会的目的是什么呢?现在领导已经制定了解决的方案，希望能有效。我要说的是OEM，由于管理方面等原因，这一能有效提升生产力的办法一直没能好好的利用。建议请这方面的人才，建立一套完整的OEM管理体制。宜家自己没有一个厂，能做到世界第一，这方面可以学习。

当然，没有实践的理论是空洞的，没有理论的实践是盲目的，接下来的工作就是加大实践力度。公司确定销售期望(目标)、制定战略方向，然后销售总监、区域经理要下市场调研，到各个区域市场跑客户、走终端、看产品、查竞品，了解行情，熟悉各个区域的差别，计划能够达到的目标，制定可行的下一步运作方案。

营销总监工作计划范文21.每天必须看的报表(合同日报、回笼日报、在外货款及各区域总监、销售公司工作汇报等)。

2.落实重大项目投标方案。

3.了解并检查重点合同执行情况。

4.跟踪并落实大额货款清欠和资金回笼。

5.了解每个区域总监工作情况并进行相应的沟通。

6.接待到公司考察的客户。

7.分析主要原材料价格情况及走势。

8.审核销售合同。

9.审核销售相关费用。

10.对驻外销售员工作进行抽查及考纪。

11.总结自己一天的任务完成情况。

12.及时向上级领导汇报销售工作。

13.考虑明天应该做的主要工作。

14.阅读有用的报纸或相关信息资料。

销售总监每周要做的事

1.召开商务主管及部门经理会议，检查上周工作，落实本周工作重点。

2.召开项目专题分析会，落实重点项目开发进度及方案。

3.参加公司每周的生产调度会。

4.主持召开重点合同评审会。

5.与下属部门负责人和区域总监交流一次工作。

6.与公司相关部门负责人交流一次工作心得。

7.与部分销售公司负责人和销售骨干交流一次。

8.向上级领导汇报一次工作。

9.及时处理客户投诉。

10.至少电话拜访3个主要客户。

11.整理自己的文件、电子邮件和书柜。

12.进行一次自我总结。

13.制订下一周的工作计划。

14.看一本管理杂志或和自己从事的产品相关的专业技术杂志以及销售管理的杂志。

销售总监每月要做的事

1.上报月度工作计划书。

2.对相关人员进行月度考核。

3.对重点项目、重点货款、重点合同等进行总结梳理，不足的提出改进方案。

4.协助公司分管领导召开月度销售工作总结分析会并落实下月工作计划。

5.为区域总监、销售公司召开技术交流会提供支持。

6.召集相关人员分析公司在外货款,对货款风险进行评估.

7.针对外部市场的意见、建议和投诉，分析不足，落实整改措施。

8.表扬一名骨干。

9.月度工作总结。

10.与公司分管副总裁、总裁沟通和交流一次。

11.自我考核一次。

12.阅读一本管理、销售等书籍。

13.查阅一些和工作相关的产品、技术、营销等技术资料。

14.总结或提练一个经典的销售案例用于交流或推广。

15.向公司技术部门提供市场新产品、新技术、新工艺信息。

16.至少赴区域市场调研工作一周。

销售总监每季度要做的事

1.检查各项指标考核情况。

2.检查重点项目开发情况。

3.重点关注销售新人的成长情况。

4.召开一次销售人员座谈会。

5.对项目开发进行总结，形成阶段性案例分析报告。

6.表扬一批营销能手。

7.向总裁汇报一次工作。

8.协助公司分管副总裁召集市场分析会。

9.对宏观经济环境以及市场竞争情况进行分析研究，并提供分析研究报告供公司决策。

销售总监每半年必须做的事

1.半年度工作总结。

2.为部分销售员创造一次系统的培训学习的机会(如礼仪、谈判、客户拜访等)。

3.对重点项目进行半年度梳理，提出改进方案。

4.制订来年度项目储备计划。

5.对公司各种管理制度的执行情况进行一次评估。

6.对销售工作进行一次总结。

销售总监每年要做的事

1.年度报表。

2.年终总结。

3.对员工进行年度评定。

4.召开一次年度总结大会。

5.检查自己计划完成情况(学习计划、读书计划、交友计划、家庭计划、教育计划等)

6.下年度的工作安排。

营销总监工作计划范文3销售总监是公司上级领导与销售人员和具体工作之间的纽带，销售总监与销售团队代表着公司的形象与品牌，对销售人员而言，销售总监代表着管理、指令、纪律、执行力以及提高收入、晋升职位的代言者。所以销售总监作为一名销售负责人，就必须对公司、对客户及销售人员尽职尽责。

承上启下的销售工作，除了要忠实履行本岗位职责，更要有清醒的市场意识、经营意识、创新意识、服务意识，要求自己有掌控、驾驭、分析、解决问题的能力和强烈的使命感。

工作责任主要表现在：督促销售人员的工作、制定销售计划、销售团队的管理、定期的销售总结、定期对销售人员的绩效考核的评定、上下级的沟通、销售人员的工作扶持、大客户定单的制定、销售人员工作的分配以及协助技术部工作等等…

其实我个人认为，每位销售人员都会有自己的一套销售理念。一开始，我是不能够即时知道每位销售人员的特色在哪里，需等完全了解的时候，就应该充分发挥其潜在的优势，如果某个别销售人员存在可挖掘的潜力，我会对其进行相应的督导，我们相互学习，帮助完成公司下达的销售指标，从而来弥补其不足之处。

作为销售负责人，需要做的工作很多：

1.分析市场状况，正确作出市场销售预测报批;

2.拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施;

3.根据业务发展规划合理进行人员配备;

4.汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议;

5.洞察、预测危机，及时提出改善意见报批;

6.关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决;

7.根据销售预算进行过程控制，降低销售费用;

8.参与重大销售谈判和签定合同;

9.组织建立、健全客户档案;

10.向直接下级授权，并布置工作;

11.定期向直接上级述职;

12.定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定;

13.负责参与制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行;

负责督促销售人员的工作：

1.销售部工作目标的完成;

2.销售指标制定和分解的合理性;

3.工作流程的正确执行;

4.开发客户的数量;

5.拜访客户的数量;

6.客户的跟进程度;

7.独立的销售渠道;

8.销售策略的运用;

9.销售指标的完成;

10.确保货款及时回笼;

11.预算开支的合理支配;

12.良好的市场拓展能力

13.纪律行为、工作秩序、整体精神面貌;

14.销售人员的计划及总结;

15.市场调查与新市场机会的发现;

16.成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理;

进行销售业绩的制定：

销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，已及公司产品种类，细细划分。

随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员月.半年.一年销售业绩是多少，从而很完美的完成公司下达的季销售业绩。最终完成每年的销售指标。

销售计划的制定：

制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。有句话说的好，没有理想就永远不可能达成。可见，销售计划的重要性。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。

定期的销售总结：

其实，销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。

定期的销售总结同时也是我与销售人员的交流沟通的好机会。我能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便我以及可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。

销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息，知道竞争对手的一些动向。要知道，我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。

销售团队的管理：

销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性左右的就应该是销售团队。

在所有销售团队里面的成员心齐、统一，目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间。我想，每一个队员都会喜欢自己的工作，喜欢我们的环境的。

公司为大家创造了很好的企业文化，同时也给大家提供和搭建了很好的销售平台，所以，销售人员应该感觉到满足，并胸怀感恩的心，我希望能让每一位销售人员学到相应的东西。

绩效考核的评定：

绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。

1.原本计划的销售指标

2.实际完成销量

3.现有客户的拜访数量

4.月合同量

5.销售人员的行为纪律

6.工作计划、汇报完成率

7.需求资源客户的回复工作情况

上下级的沟通：

销售总监也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时，也可以反应基层人员所遇到的实际困难。[莲~山课件]

销售人员的培训：

1.提升公司整体形象

2.提升销售人员的销售水平

3.顺利构成合同达成

以上说的这些都是我觉得销售计划中比较重要的。所以我简单的列举出来了。其实作为销售负责还有很多的事情要做。比如：配合财务部门帐款的收取，销售人员的定位问题，市场评估等等，在这里我也不一一说明了，但是这些事情都是为了整个销售部门能很好很快的完成销售任务。

销售部门就是冲锋陷阵的士兵，公司的战略目的很明确，既然要设立一个销售部，我就要让销售部活起来，让我们的业绩明显的体现出来。为积极配合公司创造更好、更高的目标努力前进!

营销总监工作计划范文4一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。

二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;

三、销售部门的职能：

1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;

2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生产提供科学的依据;

3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据; 4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议5、把握重点客户，控制产品的销售动态; 6、营销网络的开拓与合理布局;

7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通;

8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;

9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;

10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;

四、关于品牌：“英__”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。

五、渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。

六、信息管理和利用：现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。

家电商场销售工作计划范文第15篇

我们厂家每天都在跟各级分销客户打交道，尤其是业务员跟老板在一起的时间，比跟自己老婆在一起的时间更多，但是你真的了解他们吗？他们是一掷万金的大款还是一毛不拔的守财奴？他们是称兄道弟的伙伴还是说翻脸就翻脸的仇人？让我们洗把脸，擦亮眼，翻出尘封已久的大学营销教材，重新认识一下跟我们朝夕相处的经销客户。经销商的特征：优点1：希望赚到更多的钱2：希望经销到更多的知名品牌，扩大自己的销售网络，树立自己的社会地位3；希望通过与厂家的合作，得到学习与成长，掌握厂家先进的管理思想与方法。缺点1：更注重短期利益，关注资金周转快，获利高的产品。2：销售不够主动，销售队伍素质不高，主要依赖产品与品牌的市场拉力和个人社会关系开展业务，以家庭式企业为主3：对厂家品牌的忠诚度不高，无企业长远发展规划。经销商的作用1：更了解当地市场2：具有一定的分销网络和社会关系。3：最重要的一点，为厂家减少资金压力，管理压力，降低厂家经营风险。这都是站在我们厂家的立场看到的经销商。凡事都有两面性，让我们换个位置或许更能看清我们的客户。其实经销家电的老板们现在大多日子不比我们好过，他们又有哪些难言之苦呢，经销客户当前面临的问题:1：渠道环境恶化.受以国美，苏宁和各地家电连锁等为代表的超级终端的冲击，经销商市场份额及产品利润不断下降.与众多厂家其实是“同病相怜”。2：经销商与厂家们合作的预期利益得不到保障，很有可能成为厂家开拓市场的牺牲品.加之现在市场上品牌的并购动荡厉害，未来前景也不明朗.只能在夹缝中求生存求发展.。在此情况下，我们厂家众里寻他千百度的好客户又在哪里呢？厂家评价优秀的经销商，有很多的标准.如完善的分销网络，丰富的操作经验，雄厚的资金实力，优秀的销售队伍等等.但最主要的其实还是三点:信誉度，配合度，可行的资金.其它的我们可以帮助其完善.因为其实我们都知道，世上没有完美的经销商，就如同世上没有完美的厂家一样，同时我们更明白，各取所需才是合作的永恒真理。

厂家的业务员们长期驻守在各地市场，无论是大品牌深入渠道的精耕细作和人海战术，还是小品牌一两个人负责一个省的粗放经营，其实做的就是两件事：开发新的经销商:管理现有经销商。开发新的经销商主要有两种情况，一是新市场开发新客户.二是成熟市场切换不合适的老客户，调整开发新的客户。新市场开发新客户，主要有以下工作要做1：目标市场调查包括消费购买力调查，家电终端卖场调查，家电批发市场调查，家电客户调查等.2：对满足最重要三点基本要求的目标客户进行正面拜访，接触3-5家准客户3：通过谈判与调查，确定最合适人选，进行深入实质谈判.(跟客户谈判时，可借鉴FAB法，同时将我品牌与对方合作的会给其带来的好处“整体打包”进行说服.不要拘泥于细节.)4：求大同存小异，最后确定合作客户。成熟市场，切换老客户，调整开发新客户，必须要慎重，不轻言换客户.不到万不得已，切忌切换客户，这是我操作家电产品多年最重要的心得。现在各区域市场做得好的品牌，基本上都是老的客户和网络在支撑着。首先如果是短时间内的切换客户，就说明你在最开始开发客户的时候就有问题，这等于就是打了自己或企业一个耳光。而厂家如果在一个区域内频繁的切换客户，那么该区域的业务员就要下课，而厂家在当地要付出的代价只怕更大了。这样说不是说不能切换客户。对于确实不适合企业发展要求的客户，经过厂家的最大努力改造，浪子还是无法回头的话。就另当别论了。但是一定要搞清，到底是你在“甩”他，还是他在“玩”你。在切换客户前，最好能开发到潜在的更好的客户，否则就得不偿失了。还有就是时机一定要把握好，好多业务员在等到经销商彻底翻脸的时候，还蒙在鼓里就被动了。希望在这场厂商的搏弈中，厂家能多占主动。开发客户要讲究技巧，分明暗两种态度.具体方法参考前述“新市场开发新客户”内容。同时在切换客户前必须准备多套“善后方案”，如：1：收货及与公司账务往来等遗留问题的处理2：原经销客户分销网络的移交3：分销客户的账款问题清理; 4：售后服务的一致性与持续性。总之跟要切换的客户坦诚沟通是工作的“法宝”。力求好说好散.。正是在谈到经销客户的管理时，往往也就是各厂家业务员比谁最牛皮的时候。他们这个时候最喜欢说的话就是，我如何如何能控制住经销商。其实你真的能控制住经销商吗？人家是冲着你品牌的目前市场拉力受你控制呢？还是因为你手里有着他眼放绿光的促销资源和返利政策受你控制？为什么一旦你品牌在市场上有点风吹草动，他们就死活不肯回款，一旦你厂家出点问题，他们就墙倒众人推。从思想上”控制”：从合作开始，对经销商进行前景描绘.让其明白企业的发展规划与美好未来.与公司同成长同发展.主要方法就是多沟通公司动态与信息，让公司领导多拜访，参加公司各种会议..同时制定合理的销售计划及发展计划，让客户自觉不自觉成为公司的一分子.这方面工作要厂家策划和培训部门首当其冲。尤其是要把厂家每年几次的经销商会议开好，不止是吃喝联欢这么简单。个别厂家能够长年的对经销商进行免费培训，让他们在学习成长中感激和同化是很难得的。2.从情感上“控制”：通过我们业务代表敬业的工作态度，如吃苦耐劳的工作作风，良好的职业道德让其产生尊重感;良好的私交，，如平常朋友般的交往，对客户家人给予关心等让其产生亲近感，.专业的工作指导如专业的产品知识及促销技巧培训等让其产生信任和依赖。比如我曾经服务过的一个客户，在开始很长的时间里，我的产品在其公司里无论是投入资金还是重视程度都不够，我在跟其交往中发现他的小孩作文成绩不好，而我在读书时是就是写作文的高手，于是我自告奋勇当起了他们家免费的家教。很快我的产品就成为他们公司第一品牌。有时候业务就是这么简单。3.从终端上“控制”：帮助客户进行渠道设计并开发各级分销网络.并对各分销终端行使同样的服务，牢牢掌握零售终端.借经销商之名，行厂家之实.让各级分销网络只认可我们产品与品牌.只有这样，即使切换经销商，各级分销网络与终端才不会受影响.4.从利益上“控制”：公司设置各种销售政策与激励政策，如返利政策，促销激励，进货激励等.一方面帮助客户额外增加利润，同时让其感觉到每一分钱都要经业务员的手才能拿到.在利益上始终受我们牵制。我想只有这样在思想上让客户高度认同，才能保证其对品牌的忠诚度;在行动上依赖我们的指导与帮助，方能让公司的各项方针政策得以顺利实施;同时公司掌握其发展的下家网络，其对我们才不敢轻举妄动;而我们厂家与其发展良好的个人关系，才使这种商业交易变得有乐趣和不可替代了.

当前操作经销客户面临着很多难题和纷繁复杂的情况，拙文不可能一言以蔽之。但现在无论大小品牌，都面临着客户资源稀缺与客户分销能力不强的矛盾，竞品冲突与客户忠诚度下降的矛盾；区域经销商与超级连锁终端的利益冲突矛盾，厂商利润普遍不高与厂家无力、商家无意拿出更多的市场资源来做市场和促销的矛盾。如何解决这些主要矛盾，达成厂商的和谐合作呢，我认为主要就是两方面的工作：第一就是客户不同经销品牌之间的利益平衡，第二就是客户经销定价指导及如何把客户利润转化为市场投入。对于客户经销不同品牌之间的利益平衡，主要就是遵循以下原则：1，开发新客户时，讲究品牌之间的互补.如大小家电的互补，黑白家电的互补，高低端品牌的互补.尽量不要冲突.2，帮助客户进行全年资金规划，保证专款专用.3，保证我品牌不断货，可提供正常销售前提下，尽量加大我产品的库存量.4，关注其它品牌的动向，尤其是各种激励政策出台前，及时抢占资金.5，跟客户关键人员处理好客情关系，在资金与销售精力上主推我产品.6，在零售终端上抢占我产品的主要销售份额，从客户的分销网络上挤压同类竞品.7，以优良的销售业绩与利润回报来吸引客户主动把资金和精力倾斜到我品牌上来在客户经销定价指导及如何把客户利润转化为市场投入方面，主要就是要做到如下几个方面的工作：1:客户经销成本核算2:设定客户的合作预期收益3:厂家销售政策及价格体系的贯彻实施4:目标市场的容场容量调查与销售目标的制定.5:竞品的价格行情调查与跟进.6:我品牌在目标市场的渠道策略与促销策略.7:产品线的规划与高中低机型的设立.8:市场投入思想高度沟通一致.并制定实际方案。（后附详细规划操作案例）

刚刚闭幕的十七大将更加助力中国经济的发展，2008年也是国人期盼的奥运年，新一轮的消费与销售高峰期指日可待。在看到市场机遇的同时，我们也要看到市场的挑战。整个国内市场范围广，区域经销商零星分散、地区间差异相当大。对于众多的一线品牌，基本还是以一二级市场走国美苏宁等大型连锁终端的模式为主，三四级市场主要以销售分公司和经销商为主，而且在三四级市场上主要还是经销商模式为主流。在白家电三四级市场销售机遇到来时，我们更应该追求厂商双方的利益最大化。在家电市场的分销渠道上，无论由谁做主导，都会出现一方为自己的利益考虑而忽视另一方的利益，双方就会有产生矛盾的根源。我相信未来的经销模式。厂家与经销商合作，应该是双方共同起主导作用，或在各自擅长的领域内分别起主导作用。在这种经销模式中，不存在一方的存在是为另一方服务的现象。双方通过合作共同为对方服务，实现真正的共赢！2008年，真诚希望国内各白电厂家，在市场上销得更高，更快，更强！

附件：举例，我曾经担任某白电品牌湖南省郴州市办事处经理时，独家经销商全年操作规划说明：

1:客户成本核算:

我产品经销客户年销售任务400万元.客户投入现金40-60万元.按1分的利息计，年资金成本1%，仓管费用0.2%，物流配送0.3%，工商税务0.2%，人员工资1%.招待及差旅等费用0.3%.合计操作成本近3%.

2:设定客户的合作预期收益:

按操作我产品年销售额400万元计，纯利目标为5-6%.年纯利为20万元左右.投入产出可观.因此客户的批发价至少顺加8%.

3:公司销售政策及价格体系的贯彻实施

公司今年实施客户保先工程，对经销商首次实施专供产品保护.利润比往年有保障.(连锁客户

与经销客户产品之间价格毛利差达到15%以上).同时销售返利共计3%.加之洗衣机产品的价格调整，让经销客户预留了10%以上的毛利空间.所以我产品冰箱常规型号在经销价上顺加7%作为批发价.洗衣机常规型号加了10%作为批发价.这样一来，经销客户的总预期平均毛利将近12%.

4:我市场的容场容量调查与销售目标的制定.

我区域冰箱洗衣机市场容量为1亿元左右，人口600万人，同类品牌20个以上.我办今年销售任务为760万元.市场份额目标为7.6%.根据网络规划，市区超级连锁零售客户产生销售300万元左右经销客户产生批发销售量400万元左右.

5:竞品的价格行情调查与跟进.

当前我产品是二线品牌定位.产品价格处于中等.要想抢占市场，必须进行产品价格组合.

6:我品牌在目标市场的渠道策略与促销策略.

我们当前主要以县城和乡镇分销网络为主，终端以人员促销策略为主，同时大力提升乡镇网络的销售份额.

7:产品线的规划与高中低机型的设立.

我区域冰箱以160L-180L占主打.以公司TD专供系列主推.同时以152L，157L顺加3%作为低档竞争产品抢占网络.对于常规机器顺加正常毛利7%左右.B7系列作为利润机型.加价10%以上.洗衣机平均加价10%.