家电营销论文范文

家电营销论文范文第1篇

一、家庭电视购物简介

家庭电视购物，即Home Shopping是一种以现场直播方式直接售卖，并结合电视、互联网、电话、导购刊物等渠道为顾客传达商品信息，再通过电话或家庭互联网接单后，送货上门的无店铺流通业务。它改变了几千年来人类传统的商品交换习惯、消费方式，改善了现代人对生活的需求，足不出户即能享受购物的乐趣。

家庭电视购物(简称家购)发源于美国，成长在韩国，早在10年前其销售额就占到美国零售总额的8%。韩国家购节目更是火爆，泡菜、大米的销量占到了总销量的10%。中国台湾家购曾创下1分钟卖出1.5辆车、38秒卖出价值12万台币的一克拉钻石、42分钟内销售20000斤芒果的纪录。电视购物可以令一个不知名的产品在短短几十分钟内产生数千张的销售订单，创造令人瞠目结舌的销售神话。

中国的家庭电视购物是以电视台作为运营主体的购物频道，是产品销售的一个平台，是一个无店铺的空中超市。多产品、多品牌、大众化是现代电视购物的基础，以快乐购物为例，其产品供应商不仅包括苹果、三星、索尼、LG等著名品牌，同时也包括众多中小企业的大众化生活化家居商品，商品品种多达数千个。购物频道以消费者需求为出发点，寓购于教，播出方式采用现场直播和录播两种方式。由于商品品种多、大众化贴近生活、厂家直销价格优惠，因此，电视购物频道一开播就受到广大消费者喜爱，其发展也取得了可喜成绩。

不可否认，国内的家庭购物频道发展到今天，群雄并起，竞争激烈，以长沙广达网络为例，就有快乐购物、嘉丽购物、中视购物等11家购物频道，除了台标不一，卖的商品、节目形式大同小异，难以区隔。观众们眼花缭乱，分不清谁是谁，也看不到特色，购买欲望也在淡化。加上互联网经济的快速发展，价格更低廉的商品吸引了越来越多的眼球，家庭电视购物也受到了较大冲击，国内家庭电视购物行业增长率逐年下降。业内人士呼吁互联网转型的声音不绝于耳，企业转型，三屏合一，探索020之路，注重移动互联网等等，方兴未艾。但笔者认为，互联网转型也好，互联网思维也好，都不能脱离商品为王这个基本规律。如何在选择商品上取得突破，应该是家庭电视购物突破重围、脱颖而出的关键点。

二、不以低价取胜

电视购物没有门面，没有商品展示厅，只有荧屏上演示，即便是24小时不间断、365天不打烊，以快乐购物为例，按照40分钟一档节目，满打满算一天也只能售卖36个商品。考虑到重播和深夜休息的因素，一天24小时大约只能不重复销售18个商品，若每天有30%的新品率，一年365天不会超过2000个商品，比起网上商城动辄上万的商品，数量上实在没有可比性。由于运营模式的区别，电视购物在价格上也比不过购物网站，没必要在这个方面去与之竞争。

以美国塔吉特商店为例，其价格低于商场高于超市，顾客可以在里面买到新颖时尚的产品，甚至是知名品牌的优质产品，商店布置讲究，购物环境舒适，尤其是服务到位，客户体验很好。在美国拥有一大批忠实顾客，与强大的跨国零售巨鳄沃尔玛分庭抗礼不落下风。电视购物也可以做成一个精品店，商品买手可以从成千上万种商品中挑选新颖、时尚、性价比高的商品加以组合，引领消费时尚，引导观众的购买倾向;同时注重货真价实，花大力气提高服务水准，坚持下去，完全可以吸引、培养注重品质的忠实顾客。

三、创造顾客需要

在电视购物节目中，冲动购买占很大比例。所谓冲动购买，就是顾客在观看购物节目之前，没有购买需求或购买意向，只是看了购物节目对某种商品突然感兴趣，立即购买为快。商品独特的定价策略在很大程度上可以促成冲动购买。此外，电视购物节目常常采用物以稀为贵的促销方式，在销售数量有限的商品时，购物节目以倒数方式显示出不断减少的库存量，促使犹豫不决的顾客尽快行动。10年前国内还是模拟有线电视，电视频道较少，观众看电视习惯用遥控器逐一换台，家庭电视购物频道被碰到并关注的可能性较大，遭遇式购买是购物频道的主要销售方式。随着有线电视数字机顶盒的逐步普及，电视频道数量暴增，排列方式也更为规范，不少观众的收视习惯也发生了变化，由原来的一个一个翻动频道改为用频道列表直接选择，甚至按频道数字选择，购物频道有可能直接被跳过，被遭遇的概率大大降低。事实也证明购物频道在碰到模拟电视改为数字电视后，销售业绩普遍下降。

家电营销论文范文第2篇

1990年代后期以来，我国市场整体供大于求，一般工业品严重过剩，农副产品销势疲软。据国内贸易商业信息中心的报告，1999年上半年605种主要商品供求中，供过于求的达437种，供不应求的商品几乎没有。与此同时，商品价格不断降低，连续两年价格低迷，产品积压严重。种种迹象已经表明，我国已形成了买方市场[1]。企业要赢得市场竞争，必须从市场经济的要求和市场环境的变化出发，调整自己的发展战略，并在调整的过程中进行包括理念、市场、技术、通路等方面的创新，不断推出新产品、提高产品知识含量和高科技含量。

一、从家电行业看营销创新

（一）营销观念的创新——品牌营销和文化营销

诚如营销大师所言，麦当劳、可口可乐的含义已不止于一种快餐、一种饮料，它们蕴含并象征着一种“勇于开拓不断创新”的美国文化。品牌与文化相互渗透、相互包含并通过营销手段来实现。在产品、价格、营销手段同质化程度极高的情况下，品牌的塑造和提升就成为广东科龙集团创造差异化营销工作的中心。科龙的品牌定位是：科技创新先锋、高质量的中档品牌；科龙品牌的内涵是：科技导向、技术领先、不断创新；品牌个性是：理想、时尚、专业、有品味；品牌形象是：锐意进取、敢于创新、时尚感强、追求高品位。这个品牌的广告语以及企业的广告语是：“梦想无界、科技无限。”[2]

（二）市场创新

虽然目前绝大多数产品表现为买方市场，但供过于求是相对的。任何一个市场都有其“盲点”，任何一种商品在市场上都会存在着时空上的空档。企业应该把握消费趋势，根据商品的市场生命周期寻找商机，有针对性地开拓目标市场。荣事达集团通过深入的市场调研，制定了有所侧重的全方位开拓市场的经营战略：首先把重点定位于中小城市、中低收入消费者和农村市场；其次充分考虑经济发展和整体收入水平提高的趋势，发展具有国际先进水平的新产品，向大中城市挺进。在产量结构上，价廉质优的适应中低收入消费者的品种比重大，适应高中收入消费者的品种比重相对较小。这样，企业就形成了全方位进入不同层次市场的经营格局，赢得了竞争优势[3]。

（三）技术创新——高技术附加利润

中国入世后，对家电企业影响最大的可能是资金相对短缺的中型企业。摆在中型企业面前的是规模化的大企业之路和低成本的小企业之路。中型家电业不具备大企业的规模经营，对市场的反应速度相对较快；相对经营成本比较低，可以较理性地创造市场；且中型家电业具有一定的品牌地位、人才和技术储备优势，因此，“高技术附加利润”将会成为中型家电企业的“第三种生存模式”。广东神州燃气公司与博世公司合资失败后，放弃了原有的规模经营模式，在节省投资全面恢复神州生产体系的同时集中资源导入高技术化产品战略，从而探索出一条“高技术附加利润”的发展之路[4]。

（四）通路创新

市场发展已经进入了新的阶段，竞争越充分，企业利润就变得越薄，通路成本的控制更显得举足轻重，而企业规模越来越大，通路的辐射力和控制力的要求就越高。对于规模较大、产品多样化发展且有相当影响力、处于相对成熟行业的企业来说，目前通路模式和管理方式的创新主要有以下表现：

1。直面终端。以家电行业为例，据深入调查，不少企业都面临着同样的问题：中间商协助产品推广的作用越来越小，而厂商冲突却越来越大，表现在中间商对厂家的通路反控制、截留零售商利润等。直接控制零售终端是厂家提高市场辐射力和控制力的关键所在。

2。厂商合作。这种公司式的合作伙伴关系可以消除厂家和商家为追求各自利益时造成的各种冲突。由于优势互补，可以减少重复服务而增加经营利润。2002年4月28日，立志在2年内进入广州地区的空调新军乐华与广州地区最大的家电销售商东泽电器召开结盟新闻会，双方签署了合作以来最大的一笔采购协议：东泽负责包销乐华空调1亿元。东泽总经理吴卫平声称，现在任何家电大鳄都必须靠商家和厂家共同来打造。

3。多路并用。对家电业来说，多数通路关系是可以共用的，尤其是在零售终端的覆盖方面，共享通路关系显得更为现实和可行。可是不少厂家由于各种原因，没有利用好通路关系终端。

（五）营销整合创新

传统的营销以4P（产品、价格、通路、促销）理论为核心，而整合营销则是强调4C（消费者、成本、方便、沟通）。以下是传统营销与整合营销的差异对比：

整合营销的关键在于重视消费者的行为反应，与消费者建立良好的双向沟通，双方建立起长久的一对一的关系营销，以满足消费者需要的价值取向，确定企业高水平的营销策略，树立品牌竞争优势，达到提高市场占有率和市场份额的目标。

中国家电行业已经进入了微利时代，企业之间的营销和竞争手段已经越来越同质化，因此，降低成本，增强市场竞争力，提高市场占有率成为企业的重要任务。如科龙对营销组织进行整合，建立了一个以品牌、市场、消费者为向导向的营销战略部署，实施整合营销与整合营销传播，并通过对媒体的整合来塑造和提升其品牌。如通过电台，向社会传递科龙赞助关于科技基金的公益事业的信息；通过在闹市中心的巨幅广告，展示科龙科技形象；在报刊杂志上刊登科龙促销活动的消息，在电视上播放有关科龙的专题报道等方式，把科龙的连贯信息输入消费者的脑海。

（六）服务营销

以服务赢得竞争优势已成为所有企业的共识。服务创新是指企业在服务上要不断推陈出新，让目标顾客物质利益和精神利益有更多的保证和追加，提高顾客的满意度。2001年，科龙率先在品质体系中引入以顾客为导向机制，向市场推出“全过程无忧无虑服务”的承诺，而最引起行业和社会关注的是，科龙向国家工商行政管理局注册了“全过程无忧无虑服务”的服务品牌，并对社会宣称要保护这个品牌。科龙这一举措赢得了很多客户的欢迎。

二、企业在买方市场条件下的经营战略

企业经营战略涉及企业全局性、长期性的发展，因此，制定和实施正确的经营战略是一项十分迫切的任务。企业应该从上述六方面的营销创新方向结合自身的特点，以市场为导向，采取一套行之有效的经营对策和合理的竞争策略。

（一）顾客满意战略。这种战略的核心是确立以顾客为中心的企业理念，并体现于企业经营宗旨、经营方针和经营哲学，贯穿于企业的质量观念、服务观念、社会责任观念、人才观念等多种经营观念之中。企业实施这种战略，必须以新的质量观念作为企业营销活动的指导思想，把重视服务质量和降低成本、取得利润统一起来，使营销组织自觉地驾驭市场，适应并引导市场需求。在企业内部形成一种为顾客着想的氛围，形成让顾客满意的企业文化。

（二）技术创新战略。企业应在市场竞争中努力做好发现和预测潜在需求的工作，以便采取各种方式和方法进入市场的空白领域，要特别注意占领高科技领域和高技术产业的制高点。实施技术创新战略的关键在于培育富于创业精神、擅长创新经营的企业家，建立多种形式的技术开发中心，鼓励企业间的合作创新，加大企业技术创新的投入等。

（三）名牌战略。名牌战略是将高质量的产品与高强度的广告宣传相结合，致力于树立起一个名牌产品的形象，从而使企业的无形资产迅速增值，带来巨大的名牌效益。企业创名牌，首先必须以高质量的产品作保证；其次要满足消费者偏好，只有最大限度地满足消费者对产品的需求，甚至领导消费潮流，不断推陈出新，才能使名牌永葆青春；此外，要用较大的投入加大广告宣传力度，对产品进行全方位宣传。

（四）战略营销联盟。战略营销联盟成员在营销管理的一个或多个环节进行合作，谋求共同的战略营销目标。战略营销联盟集中联盟各成员的优势，发挥出巨大的规模效应，大大降低了开发、生产和市场开拓成本，提高了竞争能力。我国的企业应树立起战略营销联盟观念，尽快调整经营战略，以迎接市场竞争的挑战。我国大型企业，尤其是高科技企业可走工贸、技贸联合的路子，增强在国际市场上的竞争力。中小型企业也可以利用自己独特的优势，运用这种战略，以便在市场中占有一席之地。

参考文献：

[1]余登波。我国买方市场特点及居民消费心理分析[J]。中共宁夏党校学报，1999，（5）。

[2]陈荣珍。买方市场下的企业创新[N]。人民日报，1998，（5）：文献号12753。

家电营销论文范文第3篇

一、家电连锁企业实施服务营销创新的必要性

1.以顾客为中心的营销时代的到来

随着人们对顾客价值的认识逐步深入，各行各业的营销核心都随之发生转移，家电连锁企业也不例外。从某种意义上来说，家电连锁企业可以是家政自助服务业，顾客承担了主要的服务功能。顾客要自己到家电卖场挑选商品，要自己熟悉具体的交易流程，对自己所购电器的功能还需要非常了解。在这个过程中，顾客的高度参与使得他对服务提出了更高的要求。在某个家电卖场不能得到很好的服务时，他就很可能会改变购买地点，尤其是在家电连锁企业密集布局的情况下，消费者的选择余地更大。

2.价格趋于同质化，服务成为家电连锁企业的核心竞争力

价格一直以来都是企业间竞争的有力武器。而家电连锁企业依靠扩张规模，以低价格来吸引顾客的价格之战更是硝烟四起。激烈的价格战使得各家电连锁企业的价格水平趋于一致，因此，企业要想吸引消费者就不得不寻找别的武器。随着服务时代的到来，消费者对消费质量要求越来越高，家电连锁企业也不得不打好服务这张牌，依靠服务来提升竞争水平。实际上，家电连锁企业在整个流通领域来说，只是中转站。它不像家电制造商可以以实实在在的产品提供给顾客，它所承担的只是使家电制造商生产的产品集中的流向消费者，使消费者在家用电器购买上能享受一站式购物的便利。既然家电连锁企业并无实际的产品载体，它所能提供的便只有服务本身。在《苏宁基本法》里，其中有一条就是“服务是苏宁电器唯一的产品”，服务成为苏宁七大核心竞争力之一。

3.服务可以促进销售，创造价值

任何服务产品都凝结了许多价值满足感，服务是以劳务来满足消费者或生产者的需求。任何能提高顾客满意度的项目都属于服务。在营销过程中，了解顾客心理，采用有效方式为顾客提供多种服务或劳务，从而打动顾客，使他们心情愉快，感觉舒适便利，以满足其情感的需要，而不仅仅是提供单纯例行的劳务。在买方市场中，顾客希望所购买的不是产品而是期望，他们不仅要获得实物，更多的要在获得产品的同时获得心理满足。在企业良好的服务质量下，顾客只有获得了心理满足，才能吸引顾客再次光临，也只有提供能留住顾客的服务，才能从顾客身上得到更多的价值亦即更多的利润。

二、家电连锁企业服务营销的现状及存在的问题

在以顾客为中心的服务营销的时代里，企业都已意识到服务的重要性。家电连锁企业里，国美电器首先启动了“彩虹服务”工程，以绿色“无忧”服务即购物无忧、投诉无忧、维修无忧，红色“个性”服务，蓝色“亲情”服务开创了家电行业的第一个商业服务品牌。此后不久，苏宁的“阳光服务”工程也正式启动，服务的细则涵盖了消费者整个购买过程，如“凡在苏宁购买电器，苏宁提供终身维修服务”；购前“免费咨询、免费上门设计、免费电器培训、新品电器免费试用”等等。这些服务工程的实施表明家电连锁企业开始重视顾客，意识到顾客的满意才是企业发展的动力。然而服务标准的出台并不意味着顾客的满意，以国美、苏宁为代表来看整个家电连锁行业服务，仍存在诸多问题。

1.服务营销观念滞后，服务项目留于形式

我国家电连锁企业兴起于20世纪90年代，随后得到了迅猛发展。在家电连锁企业的市场发展过程中主要是依赖价格竞争。虽然在最近几年，家电连锁企业对服务竞争越来越重视，但是从总体情况来看，其服务营销观念相对比较滞后，提出的服务内容均是以产品销售为中心，并没有真正作到以顾客为中心，并没有给顾客提供更大的顾客价值。如国美提出了“国美家电师售前免费上门设计，上门提品咨询、电路设计、成套配置建议”等。苏宁则提出了“凡在苏宁购买电器，苏宁提供终身维修服务”，“购前免费咨询、免费上门设计、免费电器培训、新电器免费试用”等。各家电连锁企业在服务口号、服务内容上相互形成一种攀比。但对于消费者来说，这些服务口号、服务内容的提出大多留于形式，做表面文章，缺乏有效的内容支撑。

2.注重“硬件”建设，轻视“软件”质量管理

一个企业有良好的形象，不仅企业“硬件”建设要好，如装饰清新亮丽、美观等；而且“软件”也要过硬，企业员工的工作态度、服务质量、人员素质及其一言一行都和企业的形象密切相连。而“软件”在树立良好持久的企业形象方面较“硬件”的作用要更大。但是从目前的情况看，各家电连锁企业过多地注重在“硬件”上下功夫，而轻视了软件建设。各家电卖场忙于装饰和大量的宣传，对于员工的服务质量、精神面貌、自身素养却无暇顾及，使花费大量的资源（时间、金钱等）所取得的暂时性良好形象毁于无形之中。

3.偏重售中、售后服务，忽略售前服务

对于家电连锁企业来说，售中服务是整个服务流程中的主要组成部分，是企业与顾客发生联系的主要环节，包括顾客走进卖场到交易成功走出卖场；售后服务则主要指产品的配送和安装问题。受传统服务观念的影响，又因为售中、售后服务是影响企业服务水平的关键，因此，各家电连锁企业对于售中、售后服务都花费了大量的人力、物力、财力，给予足够的重视。而售前服务的服务意识却相当淡薄。家电连锁企业的售前服务绝不能仅仅理解为某个卖场开张前的铺天盖地的广告宣传或是节假日的产品促销，它还应该包括家电连锁企业主动去搜集顾客信息，发现顾客的现实需求和潜在需求，并及时将企业的有关产品信息传递给顾客。而目前我国的家电连锁企业都处于等待顾客上门的被动状态。

4.家电厂家与家电连锁企业之间的服务衔接不顺畅

家电厂家与家电连锁企业之间有着紧密的联系。在家电连锁企业成立之初，与家电厂家的合作是一种买卖关系，典型的特征是讨价还价，合作实质上是一个彼此要政策和讲条件的谈判过程，双方博弈的最终结果只能是相互伤害，不能对彼此的资源进行有效的利用，这从国美与格力一直以来的较劲可以看出。在这个时候双方在服务上更是各自为阵，使得顾客在遇到产品质量问题、对服务人员不满意等情况时不知该找谁负责。随着合作由买卖型转向协作型，家电制造商与连锁企业在服务责任上开始明确，一般是送货归连锁企业管，安装维修等仍归制造商管，但仍然存在诸多问题。

家电连锁企业面对诸多服务营销中存在的问题，要想在市场经济的浪潮中站稳脚跟，取得长足发展，就必须正视这些问题，并逐个进行改进和完善，实施有自己特色的、真正适合顾客需要，适合市场需要的服务。

三、家电连锁企业的服务营销创新对策

1.树立以顾客为中心的服务营销理念，认真设计服务内容

顾客营销理念是以“顾客的需求都是不同的”，“产品或服务最终要满足顾客的需求”为理论基础，以顾客的消费心理、行为日益成熟，日益多元化、差异化、个性化为市场基础，以现代科学技术为保障的营销模式，这要求企业要根据顾客的要求，进行产品或服务的开发、设计、制作，制定相应的营销组合策略，以实现与每个顾客的一一映射的销售活动。家电连锁企业作为流通企业，把以顾客为中心，全面提升服务水平作为企业核心竞争力已是不争的事实。

2.协调内部服务营销，规范内部竞争

服务利润链原理表明：企业若能为员工提供较完善良好的内部服务质量，员工对企业的满意率将得到提高，对企业满意的员工必将有更高的忠诚度和更好的服务质量，他们会为顾客提供更多的服务价值，外部服务价值的提高会使更多的顾客得到满意，从而提高了顾客的忠诚度，而企业的盈利能力主要由顾客的忠诚度来决定。这样，始于企业内部的、针对员工内部服务质量的提高，通过一系列的传导最终使得企业的利润增长。同样，企业利润的增长使得企业能够投入更多资金来提高企业的内部服务质量，于是形成另一个利润增长的良性循环。

而在家电连锁企业，每一位员工，包括各个卖场的员工以及各家电供应商的促销员都属于内部员工，他们的满意度决定了企业的服务质量，从而决定顾客的满意度及企业的发展。内部员工的不满意主要源于家电卖场的无序竞争。家电连锁企业只有规范内部竞争，使整个卖场内呈现出和气生财，而不是硝烟弥漫的气氛，才能使员工工作态度得到改善。目前，家电连锁企业内部的无序竞争主要表现为各个不同品牌的促销员之间争夺客源。要很好地解决这个问题，就必须使卖场内所有员工明白共生的原理。

3.建立顾客数据库，加强售前服务

每个家电连锁企业对于现实顾客都会建立顾客数据库，以便对顾客所购产品进行质量追踪，但要想让本企业的服务更胜一筹，仅仅把顾客数据库的作用局限于此是不够的。家电连锁企业现在建立的数据库一般也只有顾客姓名、住址、联系方式、所购产品的型号等，而如果再加进顾客生日一项，在顾客生日时，家电连锁企业及时寄上一张卡片或是电话祝福，那顾客对该企业的印象就会更好，并有可能成为忠诚顾客。此外，家电连锁企业还可与咨询公司等合作，取得一些潜在顾客的基本资料，对这些顾客进行电话拜访，在交谈中发现他的需求，并把企业能为他提供的产品、服务等方面的信息告知顾客。在激烈的竞争中，家电连锁企业必须主动去寻找顾客，并为顾客提供购买前的产品知识、企业服务承诺等信息，加强企业的售前服务。

4.多种方式开展体验营销

体验营销是通过让顾客体验产品，确认价值，促成信赖后自动贴近该产品，成为忠诚顾客。它不是把体验当作一种无定形的、可有可无的东西，而是将其作为一种真实的经济提供物，作为一种有别于产品和服务的价值载体。家电连锁企业经营的各种家用电器都需要消费者亲自去操作，因而开展体验营销，让顾客现场体验产品，更能让顾客对产品产生信任感，对家电连锁企业产生认同和亲切感。要想达到这种效果，用传统营销的4P组合来开展体验营销显然是远远不够的。它应该是体验、人员、氛围、定价、渠道、促销等六个因素的营销组合，形成整合营销。

而在家电卖场内外，根据六个因素整合来开展体验营销的方式是多种多样的。

(1)产品组合附加体验

家电连锁企业作为一个产品中转站，虽然不能在产品实体上作改进，但却可以把多种产品进行组合搭配。比如对于厨卫类的产品，可以在卖场设立一个透明厨房，这个厨房里的产品由某个品牌的系列产品或是几个品牌的不同产品搭配而成。顾客可以进入这个透明的厨房试用自己想购买的厨卫类产品。

(2)用氛围渲染体验

用氛围渲染营销就是要有意营造使人流连忘返、印象深刻的氛围体验，顾客即使只来一次也会有牢记在心中的印象，当下次再想享受此类服务时，该场所就是首选。家电卖场利用氛围渲染体验营销可以体现在多种产品上。

(3)在创新中设计体验

目前，在旅游行业兴起休闲农庄旅游，就是游客花一定费用在农庄买下几棵果树或是一块地自己种，对于家电连锁企业一样可以借鉴旅游业的创新来设计体验。如家电卖场可以用日薪聘请的方式把顾客聘为卖场的工作人员，让其到卖场工作一天，这样不仅可以让顾客感受到卖场工作人员的辛苦，站在卖场工作人员的角度理解卖场的工作，而且可以集思广益，不同的顾客在同一工作岗位可以提出不同的改进工作建议，这样，卖场与顾客既达成理解也改进了卖场的工作。

总之，针对任一种产品，家电连锁企业都可以用一种方式让顾客融入到其中，亲身体会。在买方市场的今天，体验营销是我国家电连锁企业形成有自己特色服务的有力武器。这不仅体现在可以促进家电连锁企业的销售，更多的是能让顾客真正信赖企业，在接受企业产品的过程中同时接受企业的服务理念，可以大大提高顾客满意度，培养忠诚顾客。

家电营销论文范文第4篇

【关键词】家电企业；分销渠道；维护

伴随着中国经济的快速发展，家电行业的竞争也日趋激烈，使得消费者的购买行为更趋于理性化，竞争己经从原来的产品转移到企业品牌甚至是分销渠道了。对于家电企业而言，如何选择适合自己的市场的分销渠道，又将如何对分销渠道进行有效的控制和管理，从而降低成本；如何有效利用分销渠道的相关资源来分销产品，都是家电企业目前市场营销工作的关键，这些问题更关系到企业生存和发展。

一、分销渠道维护的概念

渠道维护是分销渠道管理重要的一个组成部分。家电企业分销渠道维护工作涉及的范围非常广，凡是涉及到与分销商之间的关系，不论事情大小都在分销渠道维护的工作范围之内，分销渠道应该以处理渠道关系为核心工作任务，即构建好分销渠道之后，主要的工作还是维护和协调好渠道关系。因此可以说，对于家电企业来说，分销渠道的维护工作重点不是建立分销网络，而是要分析中间商的需求、制定渠道维护计划，协调好各方面的关系，学会管理和控制分销商，并根据具体情况来调整分销渠道。

二、我国家电企业分销渠道维护存在问题

1.渠道维护工作缺乏科学理论指导 较国外发达国家相比，我国家电企业认识和发展渠道较晚，对部分先进理论不了解，渠道维护也还不够完善。很多企业缺乏一套先进、科学的理论指导渠道维护。有些企业没有形成科学的管理制度和系统的执行体系。具体体现在渠道成员的激励考核政策、窜货控制、应收账款管理、促销及价格管理等方面随意性过强，渠道维护仅凭业务员个人经验。这致使在渠道中产生问题后，经常得不到有效的维护渠道。这种治标不治本的方法，更会导致分销商失控，以及产生乱价、串货等肆无忌惮的局面。

2.渠道成本重分销效率 尽管近年来我国家电营销渠道演化出了新的模式，但传统的间接的分销渠道模式仍为主体。即：厂家?―商、批发商―零售商―消费者。传统的渠道模式李晶多个环节，而各级商、批发商的渠道成本为产品售价5%―8%，分销效率低。因此，家电企业力争在微利条件下，以高销量获利的目的难以实现。

3.渠道模式适应性差 国内各家电企业渠道模式较为单一，多数仅有一种或两种，远远不足以适应国内不同市场的需求。国内地区经济发展水平差异性较大，致使地区间的市场有明显不同。东南沿海与中西部内陆地区、省会城市与县、乡市场的市场需求和市场容量均存在差异。

4.信息管理水平低 我国家电企业普遍有营销管理信息化水平低、缺乏营销渠道信息系统的现象。部分家电企业仍停留在以电话、传真机为沟通工具的阶段，无法及时快捷的在公司总部与省级分公司、市级营销中心、营销人员之间传递信息。这种现象致使总部营销政策难以迅速下达，市场一线情况无法及时反馈，无形中增加的企业内部管理的难度，降低了营销执行力。

5.物流管理水平落后 现代物流技术和电子信息技术没有充分的应用到我国家电企业，大部分家电企业的分销物流、营销信息管理水平仍处于低下现状，与发达国家（美国、西欧等）相比仍存在较大差距。营销渠道成本高主要由于我国家电行业物流成本高，由于物流管理方法不够先进，家电企业、商、经销商以及分公司的安全库存量较大、库存周转率低，这致使仓储成本高，并严重影响家电企业的现金流。

三、我国家电企业分销渠道维护问题的对策分析

1.树立科学的渠道维护理念 家电企业应主动积极学习国外先进的、科学的渠道维护理念和实用的理论，建立起渠道维护和执行系统。企业相关人员必须认清市场状态和发展趋势，并积极主动的发掘市场需求的能，全面彻底的认识渠道维护工作的中性。应贯彻以客户为中心的现代市场营销渠道意识，同时保证渠道维护工作开展顺畅。

2.家电营销渠道多元化模式提高分销效率 家电企业可以改变传统的、单一的分销渠道方式，采用直营零售、与家电企业联盟和网络直销等方式，构建家电营销渠道多元化模式，以提高家电企业分销效率。企业通过直营零售的方式自建分销渠道，可化长渠道为短渠道，但会因此产生庞大的营销机构和销售人员队伍，提高了渠道成本。显然，要想发挥出直营零售的渠道模式真正优势必须满足以下两个条件：第一，为庞大的营销机构“瘦身”，即结合现代电子信息技术和现代物流技术，降低渠道成本，加快渠道运行效率，提升为客户服务的水平；第二，应用直营零售的企业必须具备过硬的营销执行力，并组建高效的销售人员队伍。

3.通过合作营销的方式节省渠道成本 合作营销，又名联合营销、协同营销。该渠道中的合作营销本质是以共享营销资源、巩固营销网络为目标，各厂商之间共同分担营销费用，协调开展营销传播、品牌建设和产品促销等营销活动的营销理念和方式。该方式的显著优势是联合体内的各厂商可以用较少经费获得较大营销效果，有时，该方式可以获得单独营销无法得到的收益。

4.运用管理信息系统改变营销渠道主要模式 管理信息系统是以企业战略竞优、提高效率、提升效益为目的，以人为主导，通过对计算机软件、硬件、网络通信设备和其他相关办公设备的有效利用，开展信息收集、传输、加工、储存、更新及维护工作，同时兼顾高层决策、中层控制和基层运作的集成化的高效人机系统。

5.运用现代技术提升物流管理水平 营销渠道的改变与相应的物流技术相配合。现代物流技术可以显著地降低家电营销渠道的成本，提升营销渠道的效率，加强渠道对市场反应的及时性。现代物流技术还可以降低产品库存，从而解决库存这个家电行业的突出问题。此外，健全的家电物流系统也致力于实现敏捷供应方面。

四、结论

本篇论文针对我国家电企业的营销渠道进行了系统地分析，对比了目前我国家电企业营销渠道模式的优、劣势。经上述分析和研究，我国家电企业应根据不同市场的需求和末来的发展趋势，采用多元化的渠道模式，在渠道、物流、电子商务等方面积极与家电连锁企业联盟与合作，大力发展直营零售和网络直销，并在渠道建设中充分应用现代物流技术和电子信息技术。

家电营销论文范文第5篇

论文摘 要：近几年来，随着国内小家电市场趋于饱和,市场上表现出来的供求矛盾日益突出，小家电的利润空间不断下降，大多数的小家电生产企业目前处在进退两难之中，发展陷入低谷。文章着重探讨小家电企业市场营销存在的一些问题，进而提出改进措施，从而营造一种有利于小家电企业发展的模式。  

 

 近几年来，随着国内家电市场趋于饱和，市场上表现出来的供求矛盾日显突出。而在小家电领域,尽管有人宣称小家电市场发展迅速,利润空间巨大，发展前景诱人,但实际上小家电的利润空间不断下降，生产经营活动步履维艰，所以本文重点讨论小家电企业市场营销存在的一些问题，以期能起到抛砖引玉的作用，共同探索完善小家电企业管理的模式和营销操作体系。 

一、小家电生产企业营销现状 

近几年来，国内小家电市场的发展进入瓶颈阶段，人们议论道：“造家电的不如卖家电的”，“卖大家电的不如卖小家电”的。曾几何时，上述段子频频流传于国内家电业内部。2010年以来，国内小家电市场竞争趋于白热化，微波炉、电磁炉、豆浆机、加湿器、饮水机等诸多小家电产品呈现出了“强者恒强”的两极分化格局。从现实中我们看到，此前小家电领域一度高达50%以上的毛利已是好景不在。据行业内人士透露：不少的小家电生产企业目前都处在进退维艰之中，发展速度都陷入低谷，增长速度不超过8%，国内小家电市场的发展出现瓶颈与目前市场竞争的激烈状况息息相关，同时也日益凸显出了小家电市场营销存在的问题。 

1.市场营销策略落后。市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。把企业做大做强，是大多数企业的目标。目前，大多数小家电生产企业仍然奉行传统的生产营销、产品营销和市场推销的观念，组织绩效低下，营销大多通过大量硬性指标和规章制度来强化营销管理，没有专门从事市场调查和专业的营销咨询人员，营销管理的效率不高；在营销方法上，以传统的随机直销、推销和订单营销为主，忽视网络营销、绿色营销、品牌营销、整合营销等多种营销方式，无计划、无目标地销售产品，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。因小家电生产企业固守旧有的市场营销策略模式和管理模式，不能够随着市场的变化进行观念上的不断更新，同时缺乏自我挑战和居安思危的意识，所以很难获得成功。 

2.营销渠道建设有待创新。营销渠道是指促使产品(服务)能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者(用户)使用的一整套相互依存的组织。渠道一般分为自有渠道、社会合作渠道与复合渠道三类，但其功能都是通过分销终端实时把握消费者的需求，与消费者保持互动式的沟通，并对市场做出快速响应，为消费者创造价值。而渠道创新即是对营销渠道的结构、形式、功能等进行变革，以适应市场的发展变化。大家电品牌、外资品牌的进入，直接制约了小家电企业的发展，随着流通行业的迅速发展，小家电企业的原有渠道已经难以达到企业的发展要求，甚至影响了企业的发展，在此情况下，渠道创新便成为一种必然的发展趋势。多数的小家电企业的营销管理架构是以职能为导向的，而非以流程为导向，因而出现管理层次多、管理效率低的管理问题，从而导致小家电企业不能及时处理问题而引起企业利润的下降。此外，小家电企业的金字塔型经销商体制，可能产生由于经销商的原因而导致的企业发展受到制约的状况。小家电企业的利润不仅来自于市场，也来自于企业内部管理，通过从单纯的管理部门到一级、二级企业利润中心的转变，是企业减少开支、节省费用的过程，也是企业组织架构重组的过程。实现以流程为导向的营销管理体制的创新，是小家电生产企业的当务之急。 

3.促销缺乏新意。有人说促销能拉动市场的销量，是品牌开拓市场的利器，也是终端扩大销量的法宝。无论从现代的市场营销策略理论来讲，还是从一线的市场营销策略实践来看，促销作为市场营销策略的重要环节，作为企业、产品与消费者实现沟通互动的一个良好平台，促销必不可少。 

但现实是小家电生产企业的促销没有针对性，形式单一，缺乏创新之处，终端促销的目的也不明确，无论我们走到哪个卖场，一进门抬头低头都可以看到到处是花花绿绿的各式促销广告牌、特价、返现、限量优惠……让人看得眼花缭乱。无论是节日，店庆什么的，就连平时的周末卖场的促销阵容也不能忽视。于是经过几年各品牌、终端之间的相互撕杀，作为销售手段的促销活动，渐渐失去它的威力。你打折、我送礼物，雷同的方式、缺乏新意的活动主题，致使消费者对于促销活动已是麻木了，也不感兴趣。对厂家而言，没有明确目的的促销也让消费者对厂家的印象不好，削减了消费者的品牌忠诚度，而且企业的促销方式离不开价格促销、赠品促销、返券促销、人员促销、套餐促销这几种，从而使得各种花费昂贵的促销活动不仅不能达到促进销售，树立形象的预期效果，甚至还混淆了消费者的判断依据，让消费者产生反感的情绪。 

4.价格体系混乱。价格也是市场营销策略理论的重要环节，目前在国内市场上小家电的价格体系却比较混乱，各大型卖场的价格体系往往与各小型超市、零售商的价格体系存在差距，各大型卖场往往倚仗其雄厚的资金实力而刻意压低产品的价格，甚至实施短时期内的零盈利、负盈利性经营，从而扰乱小家电市场的价格体系；小家电企业对经销商的价格控制并不到位，也间接导致了市场营销策略的价格体系的混乱。 

二、小家电生产企业营销策略 

就像人有生老病死一样，企业也有兴起和衰落。但是，每个品牌和企业都有其生存的道理和方法，有它成长的空间。下面笔者就营销策略谈谈自己对此的一些观点。

1.创建营销管理新体系。小家电市场千瞬万变，竞争也十分激烈，任何一个小家电企业要想应付这些变化，就必须建立起一套反应灵敏、运作高效的组织机制。现在大多数企业反应不灵敏，市场信息不灵，本来市场需求发生了变化，企业内部还是老样子，这就是企业没有建立起一个营销管理的组织系统，机制的建立要形成程序化，从信息收集到产品销售，建立起管理的模型或软件，使各部门纳入有效管理系统之中。综合市场建立先进的电脑信息系统，把产品在市场上的情况纳入到信息处理中心，进行专门研究，各部门应该怎么办，做什么，经理应该怎么办，做什么？一步接一步，一环扣一环，针对市场的信息，企业内部逐一研究，企业内部形成一条线，企业外部形成一个环。只有这样，企业才能使产品在生产、销售、用户、信息反馈的循环中运行下去，只有这样企业的领导才会做出正确的判断，做到以市场的需求要求企业，让用户帮助企业。从而做出正确的决策，确保企业经久不衰。 

2.建立起双赢营销机制。现代企业间竞争的焦点在于极大限度地争取顾客，争取市场，建立起双赢营销机制。而顾客和市场的取得，很大程度上取决于企业的一切营销活动能不能使顾客感到满意。顾客满意程度愈高，企业占有市场份额就愈大，产品就有销路。因此，企业的营销机制要以顾客满意为中心，站在顾客一边，从顾客的角度来分析消费者需求，把顾客需求作为企业经营的根本，完善售前、售中、售后服务，以便利消费者，最大限度地使消费者感到满意。当今的消费者注重情感消费，需求趋于理性化、多层次化和多元化，注重产品的设计、品牌及使用功能能否给自己带来更多的满足，能否增强舒适感和美感。因此，通过服务组合，突出服务个性，达到制度化服务和个性化服务的完善结合，寻找和挽留忠实可靠的顾客，发现那些符合企业发展方向且又同时能带来丰厚利润的忠实消费者。以“真诚、创新、满意”为经营宗旨，把消费者奉为“上帝”，把“让消费者满意是企业的生命线”贯穿于经营的始未；将满足消费者的需求作为创新活动的基本原则，将激励制度建立在消费者满意的基础上，将注意力集中到消费者价值和全面质量管理方面，采用消费者信息管理系统，对消费者的需求变化和消费者对企业的反应进行及时监控；通过信息管理系统对企业内部信息和外部信息统一收集、加工处理、存储和检索，从而实现企业信息管理整体最优化。 

3.全力推进小家电品牌战略。品牌就是商标，是指一种名称、术语、标记、符号或设计，也可以组合运用，其目的是借以识别不同的产品或服务。随着人们生活水平的提高，品牌意识已深入人心，越来越多的企业已经意识到品牌的重要性。品牌的重要意义在于：有助于企业将自己的产品与竞争者的产品区分开来，有助于吸引更多的消费者，有助于树立产品和企业形象。企业每时每刻都存在着各种潜在的危机，面临着各种机遇和挑战，优胜劣汰是市场竞争永恒的规律。要在市场竞争中立足，必须十分注重品牌效应。推进品牌战略，坚持质量为本的理念。在激烈的市场竞争中，只有用优质的产品创品牌，在消费者中树立良好的品牌形象，以优质的售后服务树立企业的形象，抓住产品的功能、品质、款式、特色、包装、运送等与产品质量相关的要素，才能在市场竞争中立于不败之地。 

4.建立强有力的营销队伍。在市场经济条件下，单凭一腔热忱去干工作是不够的，随着市场经济的发展，产品逐步更新换代，营销人员的素质提高已迫在眉睫。营销队伍是促进企业成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一，优秀的营销队伍能发现获取竞争优势和利润的机会。目前不少企业的营销队伍其特点是：文化水平不高、专业知识不强、营销能力较弱，但具有勤劳、朴实、诚信、肯吃苦等优点。随着市场机制的不断健全，必须加大对营销人员的培训力度，增强现代营销意识，提高现代营销能力。从营销理念、营销策略、营销方法、营销手段等方面进行培训，大力推行“高级营销员职业资格证书制度”，为企业造就一支强有力的营销队伍。通过培训，使营销人员有较强的领会、应变能力，能迅速处理获取的信息；有积极思考问题的能力，能提出独创性意见和建议；有了解消费者需求的能力，能判断消费者购买行为；有坚忍不拔的意志力，能提出并坚持自己正确的主张；有较强的逻辑思维能力，能理性分析各种错综复杂的经济关系；有很强的沟通能力，能发扬团队合作精神。 

总之，企业营销，是市场经济运作中的一门艺术。在市场竞争日趋激烈的今天，谁能够正确把握它，谁就能自由自在地在市场经济的海洋中畅游。在这新形势下，小家电企业如何不断适应新形势，迎接新挑战，取得好效益，已成为企业经营管理人员必须认真思考的问题。 

 

参考文献： 

家电营销论文范文第6篇

论文摘 要：近几年来，随着国内小家电市场趋于饱和,市场上表现出来的供求矛盾日益突出，小家电的利润空间不断下降，大多数的小家电生产企业目前处在进退两难之中，发展陷入低谷。文章着重探讨小家电企业市场营销存在的一些问题，进而提出改进措施，从而营造一种有利于小家电企业发展的模式。

近几年来，随着国内家电市场趋于饱和，市场上表现出来的供求矛盾日显突出。而在小家电领域,尽管有人宣称小家电市场发展迅速,利润空间巨大，发展前景诱人,但实际上小家电的利润空间不断下降，生产经营活动步履维艰，所以本文重点讨论小家电企业市场营销存在的一些问题，以期能起到抛砖引玉的作用，共同探索完善小家电企业管理的模式和营销操作体系。

一、小家电生产企业营销现状

近几年来，国内小家电市场的发展进入瓶颈阶段，人们议论道：“造家电的不如卖家电的”，“卖大家电的不如卖小家电”的。曾几何时，上述段子频频流传于国内家电业内部。2010年以来，国内小家电市场竞争趋于白热化，微波炉、电磁炉、豆浆机、加湿器、饮水机等诸多小家电产品呈现出了“强者恒强”的两极分化格局。从现实中我们看到，此前小家电领域一度高达50%以上的毛利已是好景不在。据行业内人士透露：不少的小家电生产企业目前都处在进退维艰之中，发展速度都陷入低谷，增长速度不超过8%，国内小家电市场的发展出现瓶颈与目前市场竞争的激烈状况息息相关，同时也日益凸显出了小家电市场营销存在的问题。

1.市场营销策略落后。市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。把企业做大做强，是大多数企业的目标。目前，大多数小家电生产企业仍然奉行传统的生产营销、产品营销和市场推销的观念，组织绩效低下，营销大多通过大量硬性指标和规章制度来强化营销管理，没有专门从事市场调查和专业的营销咨询人员，营销管理的效率不高；在营销方法上，以传统的随机直销、推销和订单营销为主，忽视网络营销、绿色营销、品牌营销、整合营销等多种营销方式，无计划、无目标地销售产品，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。因小家电生产企业固守旧有的市场营销策略模式和管理模式，不能够随着市场的变化进行观念上的不断更新，同时缺乏自我挑战和居安思危的意识，所以很难获得成功。

2.营销渠道建设有待创新。营销渠道是指促使产品(服务)能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者(用户)使用的一整套相互依存的组织。渠道一般分为自有渠道、社会合作渠道与复合渠道三类，但其功能都是通过分销终端实时把握消费者的需求，与消费者保持互动式的沟通，并对市场做出快速响应，为消费者创造价值。而渠道创新即是对营销渠道的结构、形式、功能等进行变革，以适应市场的发展变化。大家电品牌、外资品牌的进入，直接制约了小家电企业的发展，随着流通行业的迅速发展，小家电企业的原有渠道已经难以达到企业的发展要求，甚至影响了企业的发展，在此情况下，渠道创新便成为一种必然的发展趋势。多数的小家电企业的营销管理架构是以职能为导向的，而非以流程为导向，因而出现管理层次多、管理效率低的管理问题，从而导致小家电企业不能及时处理问题而引起企业利润的下降。此外，小家电企业的金字塔型经销商体制，可能产生由于经销商的原因而导致的企业发展受到制约的状况。小家电企业的利润不仅来自于市场，也来自于企业内部管理，通过从单纯的管理部门到一级、二级企业利润中心的转变，是企业减少开支、节省费用的过程，也是企业组织架构重组的过程。实现以流程为导向的营销管理体制的创新，是小家电生产企业的当务之急。

3.促销缺乏新意。有人说促销能拉动市场的销量，是品牌开拓市场的利器，也是终端扩大销量的法宝。无论从现代的市场营销策略理论来讲，还是从一线的市场营销策略实践来看，促销作为市场营销策略的重要环节，作为企业、产品与消费者实现沟通互动的一个良好平台，促销必不可少。

但现实是小家电生产企业的促销没有针对性，形式单一，缺乏创新之处，终端促销的目的也不明确，无论我们走到哪个卖场，一进门抬头低头都可以看到到处是花花绿绿的各式促销广告牌、特价、返现、限量优惠……让人看得眼花缭乱。无论是节日，店庆什么的，就连平时的周末卖场的促销阵容也不能忽视。于是经过几年各品牌、终端之间的相互撕杀，作为销售手段的促销活动，渐渐失去它的威力。你打折、我送礼物，雷同的方式、缺乏新意的活动主题，致使消费者对于促销活动已是麻木了，也不感兴趣。对厂家而言，没有明确目的的促销也让消费者对厂家的印象不好，削减了消费者的品牌忠诚度，而且企业的促销方式离不开价格促销、赠品促销、返券促销、人员促销、套餐促销这几种，从而使得各种花费昂贵的促销活动不仅不能达到促进销售，树立形象的预期效果，甚至还混淆了消费者的判断依据，让消费者产生反感的情绪。

4.价格体系混乱。价格也是市场营销策略理论的重要环节，目前在国内市场上小家电的价格体系却比较混乱，各大型卖场的价格体系往往与各小型超市、零售商的价格体系存在差距，各大型卖场往往倚仗其雄厚的资金实力而刻意压低产品的价格，甚至实施短时期内的零盈利、负盈利性经营，从而扰乱小家电市场的价格体系；小家电企业对经销商的价格控制并不到位，也间接导致了市场营销策略的价格体系的混乱。

二、小家电生产企业营销策略

就像人有生老病死一样，企业也有兴起和衰落。但是，每个品牌和企业都有其生存的道理和方法，有它成长的空间。下面笔者就营销策略谈谈自己对此的一些观点。

1.创建营销管理新体系。小家电市场千瞬万变，竞争也十分激烈，任何一个小家电企业要想应付这些变化，就必须建立起一套反应灵敏、运作高效的组织机制。现在大多数企业反应不灵敏，市场信息不灵，本来市场需求发生了变化，企业内部还是老样子，这就是企业没有建立起一个营销管理的组织系统，机制的建立要形成程序化，从信息收集到产品销售，建立起管理的模型或软件，使各部门纳入有效管理系统之中。综合市场建立先进的电脑信息系统，把产品在市场上的情况纳入到信息处理中心，进行专门研究，各部门应该怎么办，做什么，经理应该怎么办，做什么？一步接一步，一环扣一环，针对市场的信息，企业内部逐一研究，企业内部形成一条线，企业外部形成一个环。只有这样，企业才能使产品在生产、销售、用户、信息反馈的循环中运行下去，只有这样企业的领导才会做出正确的判断，做到以市场的需求要求企业，让用户帮助企业。从而做出正确的决策，确保企业经久不衰。

2.建立起双赢营销机制。现代企业间竞争的焦点在于极大限度地争取顾客，争取市场，建立起双赢营销机制。而顾客和市场的取得，很大程度上取决于企业的一切营销活动能不能使顾客感到满意。顾客满意程度愈高，企业占有市场份额就愈大，产品就有销路。因此，企业的营销机制要以顾客满意为中心，站在顾客一边，从顾客的角度来分析消费者需求，把顾客需求作为企业经营的根本，完善售前、售中、售后服务，以便利消费者，最大限度地使消费者感到满意。当今的消费者注重情感消费，需求趋于理性化、多层次化和多元化，注重产品的设计、品牌及使用功能能否给自己带来更多的满足，能否增强舒适感和美感。因此，通过服务组合，突出服务个性，达到制度化服务和个性化服务的完善结合，寻找和挽留忠实可靠的顾客，发现那些符合企业发展方向且又同时能带来丰厚利润的忠实消费者。以“真诚、创新、满意”为经营宗旨，把消费者奉为“上帝”，把“让消费者满意是企业的生命线”贯穿于经营的始未；将满足消费者的需求作为创新活动的基本原则，将激励制度建立在消费者满意的基础上，将注意力集中到消费者价值和全面质量管理方面，采用消费者信息管理系统，对消费者的需求变化和消费者对企业的反应进行及时监控；通过信息管理系统对企业内部信息和外部信息统一收集、加工处理、存储和检索，从而实现企业信息管理整体最优化。

3.全力推进小家电品牌战略。品牌就是商标，是指一种名称、术语、标记、符号或设计，也可以组合运用，其目的是借以识别不同的产品或服务。随着人们生活水平的提高，品牌意识已深入人心，越来越多的企业已经意识到品牌的重要性。品牌的重要意义在于：有助于企业将自己的产品与竞争者的产品区分开来，有助于吸引更多的消费者，有助于树立产品和企业形象。企业每时每刻都存在着各种潜在的危机，面临着各种机遇和挑战，优胜劣汰是市场竞争永恒的规律。要在市场竞争中立足，必须十分注重品牌效应。推进品牌战略，坚持质量为本的理念。在激烈的市场竞争中，只有用优质的产品创品牌，在消费者中树立良好的品牌形象，以优质的售后服务树立企业的形象，抓住产品的功能、品质、款式、特色、包装、运送等与产品质量相关的要素，才能在市场竞争中立于不败之地。

4.建立强有力的营销队伍。在市场经济条件下，单凭一腔热忱去干工作是不够的，随着市场经济的发展，产品逐步更新换代，营销人员的素质提高已迫在眉睫。营销队伍是促进企业成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一，优秀的营销队伍能发现获取竞争优势和利润的机会。目前不少企业的营销队伍其特点是：文化水平不高、专业知识不强、营销能力较弱，但具有勤劳、朴实、诚信、肯吃苦等优点。随着市场机制的不断健全，必须加大对营销人员的培训力度，增强现代营销意识，提高现代营销能力。从营销理念、营销策略、营销方法、营销手段等方面进行培训，大力推行“高级营销员职业资格证书制度”，为企业造就一支强有力的营销队伍。通过培训，使营销人员有较强的领会、应变能力，能迅速处理获取的信息；有积极思考问题的能力，能提出独创性意见和建议；有了解消费者需求的能力，能判断消费者购买行为；有坚忍不拔的意志力，能提出并坚持自己正确的主张；有较强的逻辑思维能力，能理性分析各种错综复杂的经济关系；有很强的沟通能力，能发扬团队合作精神。

总之，企业营销，是市场经济运作中的一门艺术。在市场竞争日趋激烈的今天，谁能够正确把握它，谁就能自由自在地在市场经济的海洋中畅游。在这新形势下，小家电企业如何不断适应新形势，迎接新挑战，取得好效益，已成为企业经营管理人员必须认真思考的问题。

参考文献：

家电营销论文范文第7篇

［关键词］营销渠道 渠道冲突 家电行业

一、理论背景

1.营销渠道关系管理理论与渠道权力理论

继产品、价格和促销战略之后，营销组合中的第四个P―分销（Place）或营销渠道战略，则为企业提供了比其他要素更大的获取竞争优势的可能性，这主要是因为渠道战略很难再短期内为竞争者模仿。

西方理论界普遍认为，渠道权力是一个渠道成员对于另一个处于不同层次的渠道成员的影响力或控制力。渠道权力是某一个渠道成员用来控制其他渠道成员的主要工具。

西方渠道行为理论还认为，渠道权力与渠道冲突有着内在的联系，它们共同的根源在于渠道成员之间的相互依赖性。渠道冲突确实会影响渠道成员之间的合作，冲突与合作是一种负相关的关系。

2.关系营销与客户关系理论

关系营销理论是自20世纪70年代开始发展起来的。目前国内许多学者认为关系营销是指企业通过与主要合作伙伴之间，如供应商、顾客、分销商等构筑起长期的、满意的战略合作伙伴关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的，从而谋求共同发展。

二、我国家电业营销渠道分析

1.我国家电制造企业主要营销渠道模式

家电行业的营销渠道是由家电制造商、批发商和零售商等成员组成。我国家电市场主要有区域经销商制、直营零售制、直供家电连锁制三种营销渠道模式，如下表所示：

2.我国家电业渠道冲突的表现形式

在以家电专业连锁模式为代表的新兴终端兴起后，主要营销渠道模式逐步演变为对新兴终端的联盟和直营零售的渠道模式为主，以网上直销为突破，传统的制为辅，渠道重心逐渐下移，导致家电业渠道冲突的表现形式多种多样，其主要表现为以下几个方面：

（1）渠道费用冲突

目前，大型家电连锁企业凭借其跨地域连锁及庞大的专业销售终端等优势，改变原先的渠道结构，从而引发各种形式的渠道冲突出现。其行为就表现为压低进价、延迟货款、交进场费、交节日促销费、单方面低价“倾销”后的风险转嫁等。

（2）窜货问题

窜货是指产品跨区域销售，不仅使家电制造商的正常经营情况受损，而且影响到厂商之间的关系，出现死账、烂账等诸多情况。经销商向辖区以外地区倾销产品最常用的方法是降价销售，扰乱了正常的分销渠道关系，造成渠道成员之间的价格混乱和市场区域混乱，破坏了分销渠道之间的既定规则。

（3）恶性价格竞争

恶性价格竞争是国内企业分销渠道中存在的非常典型的渠道冲突问题。同一地区内的相同产品的分销商为了争夺目标客户或减少库存压力，竞相单纯通过降低价格进行残酷的竞争，这种互相伤害的竞争对行业发展和市场培育都是不利的。

（4）多渠道冲突

我国家电行业的变革使家电分销以终端为主导，但包括多种新兴终端并存于同一个市场，这意味着制造商有可能选择对连锁终端的直供分销、对传统终端的分销、对集团采购的直接销售等多种渠道类型，因此必然存在多渠道冲突问题。

三、我国家电业渠道冲突管理对策

1.坚持营销渠道的多元化

面对家电渠道的风云变化，渠道多元化有利于降低企业风险，过于依赖单一的营销渠道十分危险。

2.针对不同市场采用不同渠道

在城市家电销售中，家电专业连锁逐渐成为一种主要渠道，但对于我国的广大的小城镇和农村而言，家电产品仍靠大量的分散的中小型中间商来分销，因此，家电厂家在一、二级市场应以家电专业连锁为代表的新兴渠道为主渠道，而在三、四级市场以传统渠道为主，以此来适应渠道环境变化，减少渠道冲突，有效地满足目标市场的需求。

3.对不同渠道进行合理定位，实行差异化营销

家电厂家在采用上述的多渠道模式时，为了避免和弱化渠道调整过程中产生的多渠道冲突，应针对不同目标市场和中间商的特点，对不同的渠道进行合理定位，采用差异化营销。

4.努力实现与渠道商双赢互利

在目前家电制造商与渠道商尤其是专业连锁之间摩擦冲突频繁爆发的情况下，如何实现双方共存、共荣、共赢，已成为家电行业关注的焦点。

首先，构建伙伴型渠道关系。其次，建立信息共享机制。第三，正确运用渠道权力。

此外，合理采用激励措施。生产商可不仅向成员提供经济利益上的满足，如向中间商提供适销对路的产品、提供促销支持、给予较大的价格上的折扣、独家经营权等，还包括向成员提供管理上的协助，如帮助渠道成员设计管理系统等。这样不仅可以提高渠道成员的满意度，还可增进渠道成员对生产商的理解。

最后，组建专门针对家电专业连锁的销售组织，为适应家电渠道的变化，提高分销效率，家电厂家应把原先按地理区域设置的销售组织调整为按家电零售业态类型来设立销售组织，如可以设立专门与家电专业连锁打交道的大客户部，由这一销售组织与家电专业连锁进行交易并对其管理，从而提高渠道效率，增强顾客满意度。

参考文献:

[1]安妮•T•科兰，埃林•安德森，路易斯•W•斯特恩，阿德尔•埃尔•安萨斯著；蒋青云、王彦雯、顾浩东等译.《营销渠道》[M].北京:中国人民大学出版社，2008

家电营销论文范文第8篇

摘要：改革开放以来我国家电行业发展迅速，本文结合权力渠道理论等，阐述了家电市场营销渠道的变迁及其过程中的渠道权力分配情况，着重论述了21世纪以来大型家电连锁销售企业的快速发展带来的渠道权力失衡现象，以及现今的渠道变革状况。

关键词：家电市场；营销渠道；渠道权力；渠道冲突

中图分类号：TM925文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）03-0-01

我国家用电器行业流行着这样一句话：“得渠道者得天下”。也有数据证明，该行业渠道价值占商品和服务总价值的15%-40%。由此可见，渠道在家电行业竞争中的重要性。而改革开放以来，随着经济体制的改革和市场需求等因素的变化，我国家电市场的营销渠道也经过了数次变迁，渠道权力在渠道成员中的分配也进行了多次变换。

一、营销渠道和渠道权力理论

营销渠道也被称为分销渠道，是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。营销大师菲利普·科特勒著作中指出，分销渠道不是一成不变的，新兴的批发机构和零售机构不断涌现。而网络营销，则是网络经济时代的一种崭新营销模式，是借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的营销方式。

斯特恩等学者将渠道权力定义为“一个渠道成员A使另一个渠道成员B去做它原本不会去做的事情的一种能力。还可以理解为一个渠道成员对另一个渠道成员的依赖程度”。渠道权力的来源是指渠道权力赖以产生的源泉或基础。目前西方营销理论界普遍接受的渠道权力的来源有以下五种：奖赏、强制、专长、合法性和参照与认同。

西方渠道行为理论认为，导致渠道冲突的主要原因有目标不一致、角色对立、资源稀缺、感知差异方面的差异等。这种描绘是基于关系伙伴之间的地位是平等的，他们拥有平等相互的渠道权力，彼此相互依赖。实际上基于完美平衡状态的供商关系几乎是不可能的。在渠道权力失衡、不平衡的依赖被滥用时，渠道冲突就爆发了。

二、家电行业营销渠道的变迁

1.导入期

上世纪70年代末到80年代中后期，中国家电业一般采取区域总经销的方式，即“生产商——批发商（区域总经销商）——国营百货商场——消费者”的方式，零售终端几乎全部依赖国营百货商场和五交化公司的各级批发、零售网点，这种渠道模式随着我国经济体制逐渐由计划经济向市场经济体制的转变而日渐衰退。

2.发展期

上世纪80年代末期至90年代中后期，随着国营百货商场市场份额的萎缩和各家电专营店的兴起，渠道权力开始渐渐向生产商倾斜，生产商也开始注重在商场和专营场的营销，开始承担售后服务、价格的制定和控制等渠道职能。同时，在流通领域出现了多种经济成份并存的批发商和零售商，他们已具备了足够的资金实力和专业销售能力，因此，各家电企业为了尽可能提高铺货率，提高销售量，开始采用制渠道模式。

3.成熟期

上世纪90年代后，家电行业开始呈现出买方市场的特征，市场上有了海尔、长虹、美的等一些家电生产巨头，他们不再满足于商在某一区域的销量，厂家主动发展自己的销售网络，而传统的制依然存在，许多厂家实行区域制与直营零售相结合的渠道模式。同时，国美、苏宁等大型家电连锁销售企业迅速诞生成长，这些企业凭借其规模上、价格上以及专业化的优势迅速扩张。这一时期渠道权力在渠道成员间的分配基本平衡，但是大型家电连锁销售企业的超高速成长已呈现出使一些传统家电渠道面临生存问题的势头。

4.家电连锁销售企业主导时期

进入21世纪，我国形成了多渠道并存的家电分销渠道模式，而家电连锁销售渠道却占有绝对主导地位。渠道商势力日益强大，甚至在厂商交易中处于主导地位。家电连锁企业因其庞大的销售能力而在交易中对家电制造商拥有绝对权力，这些渠道商不可避免的希望谋求获得更大的市场利益，于是凭借其庞大的销售能力，制定了家电供应商深恶痛绝的“四大霸王规则”，对家电制造商进行压榨和剥削，使得家电行业冲突重重。

5.新渠道模式崭露头角

(1)网络渠道。目前，一些网上商城依托互联网信息平台优势，汇集大量国内外知名家电品牌，为用户提供全面细致的商品信息，价格透明度高，方便用户筛选产品、比较价格，还能通过评论、社区和其他用户进行交流，这些优势都是线下家电连锁卖场无法比拟的。基于这些优势和电子商务的快速发展，消费者的购物逐渐由线下转到了线上。据悉，几乎所有的家电品牌厂商也早已开始针对线上零售进行布局。今年4月17日，30余家国内外知名家电品牌与京东商城签署了总额高达800亿元的未来三年家电产品采销协议，充分显示出家电品牌对于线上零售的重度倾斜。

(2)超市渠道。在超市渠道方面，以往超市里的家电以小家电居多，不多的大家电往往是低端产品。然而，近一年多来，许多大型连锁超市都会利用周末，开展某个家电品牌的促销活动，规模不亚于连锁家电卖场。有时供应商甚至需要通过事先报名申请才能得到超市提供的资源和场地。目前在北京地区，美的家电主超市渠道市场份额占总体份额的10%，在华南华东地区，超市渠道市场份额超过20%。究其原因，是因为超市渠道的门槛较低，而且与连锁家电卖场相比，具备付款周期短、扣点低的优点，家电企业与超市渠道合作的成本也要低于连锁家电卖场。

没有人会想到，家电消费的嬗变来的如此之快，几乎一夜之间，曾经无比强势的家电连锁卖场也不得不面对销售下滑、渠道转型的生死考验。家电消费的变化，让家电产品内涵的价值、情感和生活方式的层面，也随之放大，这种放大带来的品牌与产品的溢价，必然需要更新、更有竞争力的营销渠道来呈现。

参考文献：

[1]庄贵军,周筱莲,王桂林.营销渠道管理[M].北京大学出版社.

[2](美)伯特·罗森布罗姆.营销渠道管理[M].北京:机械工业出版社,2002,9.

[3]座贵军.权力、冲突与合作：西方的渠道行为理论[J].北京商学院学报,2000,1.

[4]赵琪.家电业营销模式新趋势[M].中国营销传播网,2010,12.

家电营销论文范文第9篇

关键词：电子营销 背景 现状 趋势

中图分类号：F224.33 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2012）10-276-02

一、引言

网络经济，作为一种新兴经济体，其在全球范围类的发展势头极其迅猛，其对世界经济格局、消费习惯甚至社会文化都带来了变革性的影响。据波士顿咨询公司数据显示，如果网络是一个国家的话，那么它将在2016年成为世界第五大经济体，仅次于美国、中国、日本与印度，位于德国之前。届时全球将有30亿网民，而2010年仅有19亿。到那时，G20国家范围内的网络经济收入将超过4.2万亿美元（约合人民币26.5万亿元）。在中国、德国、法国、土耳其等国家，与网民有着良好互动的中小型企业销售额上涨速度较快，可高出那些没有利用网络的企业22%①。

在这样一种背景下，电子营销（E-marketing）应运而生。电子营销是指借助互联网，利用电子通信技术、数字交互式媒体，以及现代通讯技术来实现营销目标的一种营销方式。电子营销的特点是以客户为中心，互动性针对性强、定位准确，独具时空优势，传播范围广阔，具有传统营销无可比拟的优势。从广义上来讲，一切借助互联网、电子媒介、移动媒介等各种手段进行的营销行为都属于电子营销，但这其中份额最大、最具有发展潜力和发展前景的无疑是互联网上的电子营销。

二、电子营销发展理论背景

当前，理论界认为电子营销发展的理论基础包括直复营销、关系营销、软营销和网络整合营销等四个方面。

1.直复营销理论。直复营销理论兴起于20世纪80年代，美国直复营销协会（ADMA）将其定义为：一种为了在任何地方产生可度量的反应和（或）达成交易所使用的一种或多种广告媒体的相互作用的市场营销体系，其最大特色是不经过中间商而直接与最终消费者沟通。邮购活动被认为是最早的直复营销活动，1498年，阿尔定出版社创始人Aldus出版了第一个印有价目表的邮购目录，这被认为是有记载的最早的邮购活动，也是现代意义上直复营销的起源。

从营销的角度来看，电子营销是一种典型的直复营销。“直”指不通过中介商而直接把产品销售给最终消费者，而电子营销中顾客通过网络直接向销售商下订单付款；“复”指销售商与消费者之间的信息交互、讨价还价和确认，从而达到双方满意并完成交易，这也正是电子营销的主要过程。

2.关系营销理论。关系营销（Relationship Marketing）是从大市场营销理论发展演变而来的。关系营销与交易营销是对称的，该理论主要为了解决传统交易营销品牌忠诚度不高，回头客太少等问题，为扩大品牌忠诚者的比例而提出的。在网络消费中，买卖双方可能根本不会有现实中的接触，如果要想保持长期的、可重复的购买和合作关系只能通过良好的服务来维系，因此，电子营销中利用关系营销理论维护买卖双方的关系至关重要。

3.网络软营销理论。网络软营销理论是对应于强势营销提出的新理论，它强调企业进行营销活动时必须尊重受众的主观感受和体念，让消费者不反感企业的营销活动。

从本质上来说，网络软营销是采用一种不侵扰消费者的、润物细无声的营销方式。互联网上的主体是自由平等的，特别强调相互之间尊重和沟通，同时他们也比较注重个人感受和隐私保护。因此，企业采用传统的强势营销手段很可能适得其反，网络软营销则恰好从消费者的体验出发，在不影响消费者感受的前提下采取植入式策略向消费者传达营销理念。

4.网络整合营销理论。网络整合营销理论（Network Integrated Marketing）兴起于上个世纪90年代，是指营销者以消费者为核心重组企业和市场行为，综合使用各种互联网传播渠道，以统一的目标和形象，传播一致的企业或产品信息，实现与消费者的双向沟通，从而迅速树立起品牌形象，有效地达到品牌传播和产品行销的目的。与传统市场营销以产品为中心的理念相比，网络整合营销更强调以客户为中心，强调传播，强调与客户的多渠道沟通，强调与客户建立良好的品牌关系。

网络整合营销的优势在于能以最恰当的投入获取理想的回报，但这都要建立在传播者对营销策略的准确把握上，立足于对客户营销需求与受众关注热点的分析研究，对客户信息进行整合推广，使其优势得到最大程度的发挥。

三、我国电子营销发展现状

据艾瑞咨询公司（iResearch）的研究报告显示，2010年中国网络经济市场规模达到1513.2亿元，同比增长53.9%。据统计网络购物、电子支付和网络旅游预订是网络经济发展前三位的消费模式。

家电营销论文范文第10篇

邓小平经济学理论博大精深，内容丰富。通过学习，笔者认为，其核心思想就是“以经济建设为中心，加快经济发展”，其他经济论点皆是围绕这一论断展开的。这一论断对于开展电力营销工作具有重要指导意义。

（一）以经济建设为中心，就是要突出对电力营销工作重要性的认识

马克思经典作家认为，生产力是社会发展的最终决定力量，社会最终进步发展与否，都取决于生产力的发展程度。邓小平运用这一历史唯物主义的基本原理，创造性的回答了“什么是社会主义，怎样建设社会主义”的社会主义建设和发展问题，提出了通过以经济建设为中心，解决我国社会主义初级阶段人民日益增长的物质文化需要同落后的社会主义生产之间的矛盾，最终实现全面小康社会建设和共产主义社会建设的宏伟目标。作为电力企业，电力营销经营便是电力企业的中心任务，因此做为电力营销管理者，就是要将电力营销这项经济工作为自身岗位工作的核心来抓，通过不断提高营销效益，进而为企业的生存发展和经济运行贡献力量。

（二）加快经济发展，就是要不断提高电力营销管理工作的水平

邓小平经济学理论中，对加快经济发展尤为重视，形成了科学系统的经济发展观，归纳起来主要体现在解放思想观念、继续深化改革、坚持积极发展三个方面。解放思想观念，就是从实际出发，在思想上敢于大胆利用一切反映社会化生产规律的经营方式和组织形式；继续深化改革，就是敢于对传统的体制机制进行改革，通过改革的方式解决发展中的矛盾和问题；坚持积极发展，就是坚持经济建设为中心，不放松经济发展，积极进行经济发展建设，促进国家经济的持续健康发展。这一点对于我们电力营销工作者而言，就是要不断学习新知识，不断更新思想观念，创新营销工作模式和方法，实现电力营销工作的持续健康发展。

二、当前电力营销工作中存在的主要问题

对照邓小平经济学理论，笔者结合本职实际，就当前电力营销工作存在的问题进行梳理和总结。当前电力营销工作存在的不足主要体现在发展观念、营销手段和管理意识三方面，制约了电力企业经济运行水平的提升。

（一）发展观念不强，需进一步解放思想

由于受电力行业垄断体制影响，在电力企业内部，发展的观念一直不是很强，营销模式落后陈旧。在服务意识上，一方面，随着人们生活水平和文化素质的提高,电力用户在对电力能源使用上的质量和服务意识有着向更高层次发展的内在要求，但是在我们电力营销的许多相关人员在营销意识上解放思想不够，观念更新不及时，仍停留在卖方市场的状态上；另一方面，在管理体制上，“人情电”、“关系电”等不良情况仍局部存在，损害了用户利益,损害了供电企业的形象，需要加大改革力度，建设现代电力企业。

（二）营销模式落后，需创新营销方式

当前,用电市场面临着巨大机遇和严峻挑战，天然气、太阳能等可替代能源逐渐进入能源市场，与电能的竞争加剧,用电市场的开拓难逐渐增大，如何提高市场占有率,已成为当前电力营销工作的重中之重。在供电产品营销和设计上，电力企业营销上对市场应变能力不够，产品策划设计、营销开拓手段落后于市场变化，制约了对电力市场的拓展。同时，随着新的付费手段的丰富完善，需要我们在缴费服务上不断丰富网上缴费、电费冲值卡等新的缴费方式，为客户提供个性化服务。在电费催缴上，由于催缴人员工作不力、用户自身资金周转等原因，用户欠费情况时有发生，为电力营销工作带来风险。

（三）安全管理意识不强，管理水平有待提升

在安全管理工作中，主要存在着职责落实不到位和安全管理不够精细化的问题。职责落实不到位，具体体现在对安全生产责任的落实，多停留在一般性、原则性的动员上面，对安全事故的分析研究不够，多忙于事务性工作，忽视了对安全事故的研究和整改。安全设备管理不够精细化，具体体现在对高作业器具和小型起重器材等安全器具的管理上存在粗放管理的问题，需要精细化，在规章制度建设上需进一步进行完善，责任专人，建立专门的档案进行管理。

三、就如何提高电力营销和管理水平的思考

面对当前电力营销和管理工作中存在的问题，应以邓论经济学为指导，重点从思想解放、突出营销、安全等方面入手，不断促进电力营销和管理了水平的提升。

（一）解放思想，增强服务市场意识

随着电力体制改革的不断深化，电力市场的供需情况也在变化，电力企业必须转变过去的营销意识，从以供给营销为主的观念向客户需求为导向的营销观念转化。在营销工作应突出服务营销意识，把电力营销工作定位为电力企业的核心业务工作，按邓论经济学的“以经济建设为中心”要求，从客户需求出发，以优质服务,去开拓现实的和潜在的市场。在服务上，要克服和杜绝“话难听、脸难看、事难办”的陈旧作风,改变服务方式和态度。

（二）创新思路，提高市场营销能力

针对新技术的出现，在电力营销中，要借助国家有关政策，支持新技术、新产品研发，推广新技术家用电器和生产设备,拓展新技术、新电器使用市场，为人民生活的提高提供服务，满足客户多样化的服务需求。在营销策略方面，手段上可以采取消费积分等方式，进行促销，刺激居民的用电消费，达到一定积分客户进行赠送礼品,维护其忠诚度，在市场开发策略上，应加大对可替代能源的分析,通过宣传电热水器、蓄热电锅炉能新型电器设备，帮助客户树立现代和时尚的生活观念,追求更高层次生活品质，应对来自其他新能源的市场竞争，开拓市场。在电费回收上，一方面要严格落实电费回收考核的相关管理制度，加大对电力收缴人员的考核力度，另一方面，要采用技术手段,对交费不积极用户实施预付费装置,降低营销风险，对于恶意欠费大户，运用法律手段进行催收,确保电费回收。在电价管理上，要规范电价,理顺不同用电类别间的电力价格关系,围绕用户需求，尽量减少电力销售的中间环节,避免搭车收费和乱加价,切实降低成本。

（三）加强管理，提高电网安全运行水平

针对职责落实不到位的问题，通过完善相关制度规章和作业流程，制定标准化的工作流程，签订并完善安全生产责任状的方式，将责任落实到人，突出班组管理和现场管理，通过开展安全培训和学习活动，提高相关作业人员的安全意识和安全管理能力。针对安全设备管理不够精细化的问题，要通过严格工器具的报废制度、外包施工队伍资质审查制度和安全工器具检修管理标准化制度入手，提高精细化管理水平，防患于未然，为企业经济的健康运行保驾护航。

家电营销论文范文第11篇

【关键词】家电企业；营销渠道；渠道构建

1.家电企业农村市场存在的问题

1.1营销渠道成本高渠道分销效率低

就目前的家电市场情况来看，家电营销渠道仍在使用传统的、间接的营销模式。但是这种传统的营销模式不仅环节多，而且分销效率低，各级商、批发商需要相应的渠道成本，家电企业利润微薄，仅仅依靠销售量所提升的利润是有限的。

部分家电企业采取自建营销网络，经营渠道营销终端业务，即：“生产企业――零售商――用户”，这种营销模式的优点在于：由生产企业直接向零售商提供货源，减少了中间环节，从而使得渠道重心向下移动，确保能够由生产企业控制零售终端。但是这种模式也存在一些缺点，如：需要企业投入大量的资金和人员去建立营销终端业务，由厂家的营销人员代替批发商去开发市场和经营管理零售业务，另外，生产企业也需要承担起运输和仓储职能，由于家电行业利润已经呈现下滑状态，所以生产企业自建营销渠道的负担会越来越沉重，这条路越来越难走，最终只得面临崩溃的下场，与此同时，这种营销渠道模式还需要有很强的营销能力，能将现代电子信息技术和物流技术有机结合起来，并运用至销售当中，这样才能维持渠道成本的平衡。

1.2营销渠道灵活性差

营销渠道策略是整个营销系统中一个重要的组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有非比寻常的意义，其目标是为了追求企业利益最大化，是规划中的重中之重。然而目前的绝大多数家电生产企业仍旧采取单一的一种或两种营销渠道模式。面对家电市场日新月益风起云涌的变化，这种不够灵活，不够实用的营销渠道模式显然已经不足以适应国内各种情况不同、纷繁复杂的市场环境。并且经济发展水平差异性较大，地区间市场差异较大，城市市场与乡村市场的需求差异较大、市场需求各有不同，有不一样的偏重点和消费观。现在的城市市场早已接近饱和，所以及时变换战略眼光，着重开发农村市场反而更有提升的空间。城市市场以家电连锁店、百货商场家电部等为主要营销渠道，其特点是资金多、规模大而集中分布，而农村市场则是以家电超市、品牌专卖店为主要营销渠道，其特点是资金少、规模小而发散分布；而且各家家电企业自身的规模和生产力并不一样，因此，各家家电企业必须细分市场、贴近农村消费者的要求，采取多种不同的营销渠道模式以取得更为有利的竞争地位。

1.3渠道资源配置不合理

目前的家电流通企业已超过了三万家，但不足的是大部分流通企业规模不够大、物流速度慢、管理能力差，营销能力急待于提高。好的渠道模式能有效提高产品的流通速度，降低产品在流通过程中所产生的费用，使得分销网络中产生的费用逐步合理化。家电生产企业自建设营销渠道以来，市场地位和销售业绩有了可观而又显著的提高，也大大提升了渠道的营运成本。要建立厂商利益共同体，只有让商得到他们希望得到的利益，公司才能发展更为的市场空间，赚取更多的钱。

2.家电企业农村市场营销渠道的构建

2.1降低渠道建设成本提高效益

农村营销渠道建立是个十分复杂的系统工程，必须要充分考虑企业所处的环境。还要统筹竞争对手的情况、资源供应者的情况、自身的条件和素质等等，遵循以下原则，才能够降低成本，提高效益。

2.2营造灵活多变的营销渠道

随中家电产品市场开始向买方市场转变，传统的经销商制度日益落后，现今更多的中间商选择新型的经销制度，实行的方式，逐渐发展成为一股热潮，所以各中间商纷纷用的方式来减少经营风险。而中间商对商的选择也将会直接影响到企业的产品是否能够及时、顺利地转移到消费者手中。生产企业的生产成本和服务质量也很大一部分受到商的影响，这些都决定着生产企业的营销目标能否顺利的实现，为了在消费者心中树立起良好的形象，商的选择对生产商来说是至关重要的。

家电企业还可以与农村市场的优秀零售商建立契约型或者资产纽带性的战略伙伴，并充分利用家电连锁经销商在农村市场以加盟的方式发进行展，使得家电专营向区域连锁化方向发展。增强与店铺老板的联系，促进双方的关系，优良的人际关系网对推广企业产品会起到至关重要的作用。

2.3制定不同渠道战略实现渠道成员多元化

百货商场、家电专卖店等一些经营模式，是农村市场家电零售最终端。企业在进行营销渠道设计时，要结合农村市场的特征作出相应的设计。家电制造商根据不同地区和产品情况选择不同营销渠道；可以在同一地区对某产品同时选择多种营销渠道进行销售，也可以在不同地区对某产品选择不同渠道进行营销，根据不同的市场选择不同的渠道进行销售。通过这种发展多元化渠道组合的方式，可以弥补单一渠道模式的不足，提高产品在市场上的覆盖率、降低渠道运营成本、最大程度上满足消费者需求。

3.结论

通过对农村市场进行分析，我总结一些了农村居民的消费特征，为更好地构建农村市场营销渠道铺垫了一些理论基础，随着国家“建设社会主义新农村”政策的出台，相关基础配套设施的日渐完善，以及“家电下乡”政策的大力推广，家电企业农村市场有了更加宽阔的市场舞台。本文虽然提出了对家电企业在农村营销渠道的一些分析，但由于本人学术水平有限，研究能力尚不成熟，缺乏更深层次的研究讨论，论文中难免有不足之处，由衷恳请各位老师提出批评、加以指正。

参考文献：

[1]刘鸿渊.论企业营销渠道管理[J].商业研究，2011，（5）：47-52

[2]周权雄.家电分销渠道的演变与发展[J].商业时代，2010，（6）：35-36

家电营销论文范文第12篇

本文通过广西大学图书馆、网络搜索引擎、中国知网等资源，收集文献资料，然后对资料进行分析，归纳，整合，为文章提供理论依据。通过PEST模型对淘宝网节日营销进行外部环境分析，结合外部环境通过4C营销理论分析淘宝双十一营销现状，分析成功的原因，对不足之处提出建议，对电子商务节日营销进行展望。

【关键词】淘宝 节日营销 4C营销组合 电子商务

【中图分类号】F 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2015）18-0109-03

The study of Electronic Commerce holiday marketing In Taobao double eleven

【ABSTRACT】China's e-commerce holiday marketing in its infancy， the various types of e-commerce business competition is quite fierce. In this paper， to select Chinese e-commerce leader in the field - Taobao Mall case analysis. Made on Taobao 11 double holiday marketing summary the Taobao holiday marketing as well as e-commerce marketing development to provide a theoretical basis

Guangxi University Library， Web search engine， China [J] resources to collect literature and data analysis， induction， integration， provide a theoretical basis for the article. Taobao holiday marketing External Environment Analysis PEST model， combined with the external environment by the 4C marketing theory Taobao dual 11 marketing situation， analyze the reasons for the success， make recommendations to the inadequacies of the e-commerce holiday marketing prospect.

【Keyword】Taobao holiday marketing the 4C marketing mix e-commerce

研究背景

二十世纪九十年代以来，互联网的迅猛发展引发了全球范围内的电子商务浪潮。电子商务作为一种新型的交易方式，给社会带来了巨大的影响，将生产企业、流通企业和普通民众带入了数字化生存和发展的新时代。在电子商务环境中，人们不再受地域限制。能以简捷的方式完成复杂的商务活动。

本文将中国电子商务模式的典型企业――淘宝商城作为研究个案。文章首先叙述电子商务的发展史以及淘宝商城的现状，从日常营销策略延生至节日营销研究，然后以淘宝商城2012年双十一节为研究个案进行解析，分析宏观环境以及营销策略情况。总结淘宝商城此次营销过程中的优势与不足，对于存在不足提出改善意见。最后借鉴淘宝商城双十一节营销策略的经验，对国内的电子商务节日营销策略发展提出建议。

国内对电子商务营销研究现状

随着网络的普及，越来越多的学者开始重视网络营销策略的研究。目前国内还没有完整的关于我国电子商务营销组合策略的系统理论。大量的文献都是关于“网络营销"或者“电子商务营销"这一个总体概念的理论研究。国内学者从消费者角度认为由于网络媒介的特殊性，网络营销中的消费者具有主动性，比较性，理性等特征。[9]传统营销是企业对顾客进行引导式的销售，而网路营销的核心是顾客与企业的互动交流，消费者不进食营销活动的对象，还是整个营销活动的积极参与者。[10]从电子商务企业角度任务有效的运用网络营销策略，可以帮助中小企业在竞争中取胜。[11]从营销策略理论分析认为整合营销、直复营销、软营销三者是网络营销的理论基础，并且表达了以4P理论为基础，4C组合为中心的营销理论框架。[12]从理论实际应用中认为企业应该注重产品质量，维护客户利益，加强企业网站建设，并且对客户进行动态管理。[13]综上所述可以知道说当今对于电子商务营销策略的研究仅仅限于日常营销策略分析，对于节日营销这一特殊新型营销模式的分析较少，本文在此基础上对电子商务节日营销进行研究，旨在为中国电子商务节日营销的发展提供理论依据。

国内节日营销存在的问题

国内各大电子商务网站节日营销热衷于价格战，以降低价格作为主要竞争手段，力争吸引顾客，占据更大的市场份额。在2012年 “8.15”焦点电商节日营销大战期间，京东、苏宁与国美进行恶意降价行为，其后被国家发改委认定为价格欺诈。一味的价格战出现价格虚高、缺货、售后服务下降等问题严重影响了消费者的用户体验。随后，淘宝以“双十一”的概念将电商节日营销推向高峰。但在巅峰之后的“双十二”，其交易额又跌向一个低谷。这中间巨大的转变值得研究。除了以降价手段吸引消费者之外，主流的电商运营者还需要思考其他影响消费者行为的因素，解决目前存在的问题，以其获得长期而稳定的发展。

第一节 淘宝商城双十一节外部环境分析

电子商务节日营销的发展离不开环境因素的影响，本文通过PEST分析模型对淘宝商城节日营销的外部环境进行分析。

一.政治要素

近年来，随着信息技术的发展和普及，我国电子商务快速发展，但是，我国的电子商务仍处在起步阶段，还存在着整体应用水平比较低，交易环境有待改善，社会公众对电子商务的认知度和认可度有待提高，电子商务信息披露、资金支付和商品交付等行为还有待规范等问题，促进电子商务发展的政策环境急需完善。]我国网络零售市场的发展对GDP要做出相应的贡献。对就业岗位也做出了相应要求.一些地方政府也出台了相关的政策，目的是为了刺激地方电子商务市场的进一步发展。

二.社会要素

随着国内的互联网普及。截至2012 年12 月底，我国网民规模达5.64 亿，全年共计新增网民5090万人。互联网普及率为42.1%，较2011 年底提升3.8 个百分点。网民中10-19 岁人群比例从2011年底的26.7%下降至24.0%，这与我国该年龄段整体人口总数下降相关。此外，网民中40 岁以上各年龄段人群占比均有不同程度的提升，互联网在这些群体中的普及速度加快。

三.经济要素

截至2012年12月，我国网络购物用户规模达到2.42亿人，网络购物使用率提升至42.9%。 与2011年相比，网购用户增长4807 万人，增长率为24.8%。在网民增长速度逐步放缓的背景下，网络购物应用依然呈现迅猛的增长势头，2012全年用户绝对增长量超出2011年，增长率高出去年同期4 个百分点。我国团购用户数为8327 万，使用率提升至14.8%，较2011年底上升2.2个百分点。团购用户全年增长28.8%，保持相对较高的用户增长率。[21] CNNCI调查显示，多数网民购物时会在多个购物网站间进行商品比较，说明在目前国内消费者的心目中，价格是他们网络购物选择的重要因素。而网上经营者对网站的收费标准也非常敏感，价格因素往往也决定他们的去留。[22]

四.技术要素

在中国电子商务节日营销发展初期，信用机制和物流运输是制约节日营销发展的重要因素。节日营销是建立在成熟的电子商务网站进行的营销。在图片与文字的上传、电子签名、电子证书、即时聊天工具、电子邮件、实名认证、网络支付工具方面的成熟技术支持下，为电子商务用户提供了良好的体验。

第二节 淘宝网双十一节4C营销策略分析

一.消费者的需求（Consumption）

经济学上有个有效供给的概念，指的是与消费能力和消费需求相适合的供给。淘宝网在双十一节中准确的把脉了消费群体的商品种类和购物心理，充分调动了消费者的购买热情。

根据淘宝网公布双十一节店铺销售额排行榜可知，消费群体主要选购商品集中于服装纺织类、家居以及数码商品。淘宝网结合往年双十一节消费年龄（图五）的分析，了解这类群体的消费特点，准确预估市场份额。且此类商品溢价较高，双十一节营销处于年末，生产企业为消化库存，回笼资金，有能力参与如此力度的促销活动。淘宝网双十一节不仅满足了消费者的购物需求，同时解决了生产厂家的销售需求，营造出一个多赢局面的节日营销。

二.消费者愿意支付的成本（Cost）

由于网络购物具有节省时间和体力的特点，因此消费者在网络购物总成本主要包括货币成本和精神成本等。

虽然在双十一节日营销前，国内出现多次电商价格大战，但淘宝网根据国内团购人数增加及消费者购物习惯的特点，认为消费者目前对价格依然敏感。淘宝商城双十一节日营销产品采用半价折扣定价策略是吸引消费者，通过发放双十一节当日优惠换分换红包，采取各类价格让利促销方法让消费者的货币成本降到最低，消费者在货币成本上得到极大满足。

三.消费者的便利性（Convenience）

相较于传统的购物模式，电子商务营销模式的便利性在于通过搜索引擎与即时聊天工具搜索商品节省消费者购物的时间和物流公司配送节省消费者舟车劳顿。

物流运输是电子商务节日营销更好的提高消费者的便利性的因素之一，淘宝网对于2012年爆发电商价格战所出现的物流问题做出了解决方法。淘宝网作为国内平台类购物网站。现在主要依靠第三物流平台进行配送。淘宝商城则在8月份就开始与快递企业沟通，同申通、圆通、中通、汇通、韵达、邮政EMS、海航天天、顺丰等9家主要快递企业达成协作。在双11当天，全国估计有40万名快递人员随时备战，专门负责应对淘宝网网购狂欢节的物流高峰。即使是在充足的准备下淘宝网的包裹还是出现了大量滞留的情况。作为电子商务相较于传统购物模式的优势，在双十一节日营销中成为各大媒体所诟病之处。物流运输的延时很大阻碍了电子商务节日营销的发展。

四.与消费者沟通（Communication）

沟通是电子商务非常重要的一个环节。良好的沟通可以将消费者、商品、服务及企业建立起牢固而稳定的友谊，令消费者产生情感归属而发生购买行为。淘宝网双十一节日营销不仅在线上，更在线下做了大量推广。在国家政策和各地方政府的支持下，淘宝网采取了各种媒体进行大规模、广范围、多深度地宣传；不仅仅采取网路这一当今社会最为迅捷的媒体传播方式，还通过各种传统的，诸如电视，报纸，杂志等媒体的传播；并且还加大了短信，微薄，手机报等服务量巨大的传播方式进行了多方面、多角度、多元化立体传播方式。让“双十一”这一极具特色的电商营销活动在校园、社区、公司企业中成为出现频率极高的谈资。整体上营造了一个绚烂节日气氛。淘宝商城将一个促销活动打造成为一个新闻事件，使信息落地，引发媒体的主动报道，使“双十一”成为了一个真正的节日。在淘宝网精心营造的节日气氛下，使乐于接受新兴事物的年轻群体产生了新鲜感，单身的消费群体产生心理上的归属感，从而产生购买行为。

第三节 淘宝网双十一节日营销总结

一.淘宝网双十一节日营销成功总结

淘宝网双十一节日营销取得成功与之前“8.15”电商大战采用价格战的结果产生鲜明对比。通过理论结合实际，通过精确的数据分析，准确预测消费者的购买能力和购买欲望从而有效供给满足了消费者需求。结合消费者网络购物习惯，采用价格折扣降低消费者货币成本，分析团购人数迅猛增涨的原因，树立深刻的营销形象降低消费者的精神成本，从而降低消费者网络购物成本。发挥充分沟通的优势，利用政策导向和政府支持进行大肆的广告宣传，为双十一节日营销营造节日氛围使消费者产生购买行为。淘宝网双十一节日营销充分做到满足消费者需求、降低消费者购买成本以及有效的沟通三方面内容，确保节日营销的成功。

二.淘宝网双十一营销不足改进方法

（一）物流改进

淘宝网双十一节物流延时很大影响消费者对于双十一节日营销的评价。物流的质量、价格和设备对顾客满意度都具有一定的影响。其中质量对满意度的影响因素是最大的[20]。因此，淘宝商家多数需要第三方物流合作完成交易，建议商家今后在节日前夕加强与第三方物流的沟通，，目前淘宝商家如果想要不断提高顾客满意度和顾客忠诚度，质量是关键，质量主要考虑了快速反应能力、准时到达率、货物完好率、信息沟通情况、增值服务的提高这五大方面[23]，因此企业在以后必须不断提高这五方面的服务质量，以此来提高顾客满意度，从而增强其忠诚度。

（二）服务改进

淘宝网客服属于新兴行业，完善系统培训、制定完整行业规范和考评标准，提升客服人员的自身素质和职业技能，加强管理，在节日营销中与客户的交流达到及时、准确、有效。

（三）加强监控

针对“8.15”和淘宝网双十一节日营销个别商家出现的提价打折行为。提高商家自身素质，加强商家自律，开展良性竞争，从消费者实际利益角度出发。呼吁政府尽快完善网络价格监控制度。

家电营销论文范文第13篇

内容摘要:我国一级家电市场主流营销员用工制度的实质是劳务派遣型用工,而以国美为代表的家电卖场尝试用自雇营销员制度来替代该制度。本文运用静态博弈理论,研究了两种博弈格局下各用工策略成为纳什均衡战略的条件,进而对各策略的合理性、稳定性和可替代性进行判断。

关键词:家电市场 用工制度 战略纳什均衡

一级家电市场营销员用工制度的模式

在一级家电市场,目前主要存在两种卖场营销员用工制度模式:一种是自营卖场的“自雇营销员模式”;另一种是联营卖场的“厂家促销员模式”,在所谓的联营关系下,厂家雇用销售人员并与之建立劳动关系和支付相应的人事费用,然后再将其派遣到卖场以负责本厂产品的促销,卖场与被派遣销售人员形成事实劳动关系,负责对其进行必要的劳动管理并收取一定的人员管理费。

当前,供售双方在一级家电市场就利润实现与分配展开博弈,在控制与反控制的拉锯战中,卖场营销员用工制度博弈决定着企业控制市场意图的实现。对厂家而言,厂家促销员制度是否还有制度合理性?制度维持下去的可能途径有哪些?哪类厂商将因自雇制度的实施而受损?从卖场来看,自雇营销员制度的先进性是否确定?自雇制度的机会成本怎样?本文尝试运用博弈论来对这些问题进行分析和解释。

一级家电市场营销员用工制度的博弈分析

根据刘体斌等学者的研究,家电产品的厂家利润增长率为:

,α为家电产品的价格变动表,,则厂家利润为:

(1)

假定联营卖场的扣点率为r卖,则卖场利润为:

(2)

(一)博弈分析1

博弈模型首先假定市场中由一家卖场与一家厂家博弈。假设卖场、厂家的期望收益用“月利润”来表示,当厂家对卖场忠诚度高或依存度高时,模拟条件下卖场的纯战略为“使用厂家促销员”和“使用卖场自雇营销员”;厂家的战略为“接受卖场建议并进场”和“拒绝卖场建议并撤场”。则博弈标准式1如表1所示。

此时,π卖a与π卖b的大小关系决定着哪种战略能够成为占优战略,具体来讲,假定博弈参与人面对的家电产品的价格需求弹性E、厂家平均利润率r厂、卖场扣点r卖、厂家向卖场派遣促销员或卖场自雇营销员的费用C及场地租金R短期内保持不变,只要厂家和卖场制定的产品调价幅度α使π卖a>π卖b,则战略a为占优战略,如式:

(3)

经计算,α的取值边界为。假定π厂a数值较大,,对称收敛取值域,则使战略a占优的调价幅度α满足-1

综合可知,在一定调价策略下,尽管其它条件不变,战略a和战略b均存在成为占优战略的可能性,而调价策略选择的关键要看卖场家电产品的弹性类型。标准式1下的用工策略与调价策略选择见表2。

(二)博弈分析2

仍然维持博弈分析1中的假定。当厂家对卖场依存度较高(即卖场是其销售主渠道)时,模拟博弈过程后,卖场的纯战略为“要求厂家提供促销员”和“要求使用卖场自雇营销员”;厂家的纯战略为 “希望派遣厂家促销员”和“希望不派促销员而使用卖场自雇营销员”,其博弈标准式2如表3所示。

标准式2显示了另外四种战略组合,仍然假定E、r厂、r卖、C及R等因素在短期内保持不变,各战略预期收益的高低将随自变量α的变动而改变。则有以下讨论:

讨论1:战略a满足纳什均衡的条件为π厂a>π厂c且π卖a>π卖c为满足π厂a>π厂c,供售双方调价幅度α应该满足

(4)

计算可得-1

为满足π卖a>π卖b,调价幅度α应该满足

(5)

计算可得-1

考虑到应该使π厂a、π厂c在调价策略中保持收益增进,则α>。

综合计算结果可知,只要供售双方最终的调价战略满足-1

这意味着只要能够测算家电产品的价格需求弹性,并能以此为依据进行理性调价,卖场“要求厂家派遣促销员”的用工制度一定能导出协调博弈的解。

讨论2: 战略b满足纳什均衡的条件为π厂b>π厂d且π卖b>π卖a

为满足π卖b>π卖a,调价幅度α应该满足

(6)

计算可得-1

为满足π厂b>π厂d,供售双方调价幅度α应该满足

即。(7)

对于最终调价幅度的确定,可先测算出E,然后按照式(6)和厂家收益递增条件α>所确定的调价原则首先拟定一个调价幅度,然后代入式(7),得到α'的取值域即可。如,假定测算出E=-1.45,按照E

讨论3:同理,战略c和战略d在其它条件不变的情况下,也存在成为纳什均衡的可能。方法同讨论1和讨论2。

战略b、c、d分别契合的是一级家电卖场用工制度的其它几个博弈战略组合。从解的情况看,在卖场强势的背景下,单个厂家如果被迫接受卖场自雇营销员建议而逐渐丧失对销售终端的控制力,当其它条件不变时要想达到双方收益增进的目的,就必须根据家电产品的需求弹性进行理性调价。从α与E的反比例关系看,家电产品越缺乏弹性(即E越趋近于0),则维持某个营销员用工战略所需要的价格变动率越大;反之则小。特别需要指出的是,在战略b和战略d下,α与E的关系意味着采用自雇营销员制度的联营卖场,应选择经营富于弹性的高档奢侈家电产品,这样可以通过相对较小的价格变动来弥补营销员用工制度选择所带来的直接或间接成本,因而更容易接受卖场自雇营销员建议。

参考文献:

家电营销论文范文第14篇

【关键词】核心竞争力；电气工程；创新营销

1、建设高素质的电气营销队伍

为了提高创新营销的水平，需要对电气营销的员工有更高的素质要求。因此，需要首先从思想上消除垄断电气企业员工的优越感。主要以客户的满意程度作为电气营销的出发点以及落脚点，用全新的思想来理解电气营销的同时为客户提供给全过程、全方位的服务。因此，在员工的培养下，主要通过多种形式的培训，使员工能够熟悉掌握电气市场的竞争力，抓好创新营销的水平。不断改进行业的作风以及工作作风，建设高素质、熟练掌握电气生产营销的技术、勇于开拓创新、能够驾驭市场经济能力的队伍，

2、创新营销，提高电气竞争力

2.1观念创新

为了克服“轻营销，重生产”的营销理念，电气企业需要以市场为导向，从而可以真正的梳理起现代电气企业的市场营销的理念。目前，我国电气企业在抓安全生产、维护电气设备力度的同时，忽视了营销的工作。但是电气营销是电气企业实现经济效益最大化中最为关键的环节。所以，我们必须树立“大营销，大服务”的观念，充分认清电气营销的重要性，并将营销准确的定位，使一切电气营销的活动服从于营销的工作需要。尽可能的实现客户部门中心围绕客户转，电力生产部门围绕客户服务中心转，从而可以更熟练的掌握电力企业的全局。一个企业把客户作为中心，把市场作为导向，把对外客户的服务中心作为最好的服务中心，对企业内部要加强营销的工作流程管理，从而可以完善营销管理体制，约束机制，从而提高创新营销的水平，增强电力竞争力。

2.2手段创新

目前我国电力企业营销中，计算机的应用技术还是比较零散，水平比较低的。虽然目前绝大多数的电力企业已经开始应用了计算机技术，但是就整个电力行业来说，还是没有办法和其它行业的计算机应用技术相比，这样也会给电力企业的发展带来了障碍。因为电力行业是属于服务性、基础性、公共性的行业，所以各个地区的电力营销模式基本一致，但是电力营销管理的计算机系统是多样化的，不适合全国统一推广使用，所以要加大电力营销管理系统的建设力度，用创新服务的手段面对客户。在创新营销的收费环节，加强银联实时收费的系统设置，逐渐使客户能够在任何一个银行储蓄的网点都能进行缴纳。应用先进技术的手段创新营销，从而可以提高工作的效率，降低人工的成本。只有这样才能使电力企业逐渐走向经济市场，并且在市场中占据重要的地位。

2.3管理创新

电力企业的创新营销管理任务主要由计量管理、业务变更、抄核收以及业务报装四个管理部分组成。营销创新的过程即是进一步检查监督规范营销工作的行为以及措施，从而持续改进营销管理的过程。营销管理的过程就是要使营销制度更加健全、完善。只有使每个营销管理环节限时结办制，才能提高营销的工作效率，实现施工快、送点快、验收快、报装快的目标，从而提高电力营销的竞争力。其中抄核收的主要工作是要加强营销工作的质量考核，严格杜绝错抄、估抄以及漏抄的现象。同时必须将电力企业内部的业务凭证进行详细处理，减少电费的差错率，加强电费的审核制度，定期的对电费账目进行实收、应收、以及欠费的情况进行统计以及审核，从而可以确保电费的资金安全。只有使电力企业经济效益和社会效益实现最大化，才能使电力企业在市场中占据领先地位。总之，实施管理创新的控制过程，规范企业内部的管理流程，通过建立营销管理的工作流程、实行营销业绩的考核制度，有效的开展营销业务都成为了创新营销管理工作中不可或缺的手段。

2.4服务创新

服务创新的工作首先需要建立一个可以把满足客户需要为核心的营销服务体制，同时做好经济市场的跟踪变化分析，提高市场预测的准确性以及及时性，正确的引导客户对于电力企业的需求。并且对于客户的需求还可以实行跟踪服务、上门服务等，争取客户可以早投产、早供电。为了进一步完善和丰富供电的服务内容以及形式，需要逐渐提高营销的服务创新水平。其次，电力企业生产调度服务必须科学。一方面需要面向市场安排检修，从“检修中夺电量”，就是可以使电力企业能够最大限度的减少停电以及检修的时间和次数。目前，我国电力企业主要常见的现象就是客户用不上电，各个专业的检修配合不协调以及检修的准备以及安排不够合理等。另一方面是面向市场的调度。各个调度应该要搞好每天所需要的负荷以及预报工作。提出更细化、更科学合理的市场调整方案。同时还应该做好电力事故的应急措施，在电网运行异常或者发生事故的情况下，可以调整电网的运作形式，从而可以减少停电的损失。通过加强营销的服务创新形式，才能有效提高营销的水平，从而加强电力竞争力。

3、结语

随着现代经济全球化的发展，在微观上已经充分体现出了企业与企业之间的竞争力。所以，只有围绕电气竞争力，开展各种市场营销的活动的同时抓住市场的机会，这样就可以增加电气的竞争力。提高创新营销的水平，增强电气的竞争力是任何一个电气企业谋求持续发展的根本战略。总之，只有高效、优质的完成电气系统工程，不仅向市场为指导，还需要加大科技创新营销的投入。只有这样，才能最大限度满足生活中电气的需要，才能提高创新营销的水平，增强电气的竞争力。

参考文献

[1]王淑玲，赵海鹏.连锁药店应对新医改的策略研究[A].2009年中国药学会药事管理专业委员会年会暨“国家药物政策与《药品管理法》修订研究”论坛论文文集[C].2009年

[2]黄鸿，任雪梅，宋祎斐.一种基于专家系统的分层策略——在FIRA多智能体协作中的实现以及应用的研究[A].马斯特杯2003年中国机器人大赛及研讨会论文集[C].2003年

[3]李无双，潘淑君.新形势下科技期刊发展的策略和未来科技期刊在国内的发展趋势[A].第6届中国科技期刊青年编辑学术研讨会暨中国科技期刊的实践经验与发展战略论坛文集[C].2006年

[4]汪振纲.浅析在营销水平中审计的运用分析与研究[A].中国会计学会高等工科院校分会2009年学术会议（第十六届学术年会）论文集[C].2009年

家电营销论文范文第15篇

[关键词] 市场营销观念;社会营销观念;现代商业电影;类型片;国产电影市场

电影是一种艺术媒介,从诞生之日起就有群众性和通俗性的特点。作为大众传播的媒介,以电影为信息载体,通过市场这个中介,以商品的形态进入发行放映领域,传播给广大观众以实行电影的宣教功能,创造诸多的价值。作为文化产业,电影生产依赖高科技技术手段和大量的人力物力,电影只有作为商品通过市场流通,以实现价值和使用价值,为生产和消费服务,获取资金以进行再生产。因此,作为电影理论学科中对电影市场学的研究尤为重要。电影作为一种特殊的商品,它的产生、成长和发展必然要与各种不同时期的营销观念相联系,也要受到商品生产一般规律的制约。从原始的记录电影、早期的戏剧电影、通俗化电影到类型电影和现代商业电影的整个发展过程,无不渗透着与之相应的生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念对它们的影响。[1]本文旨在对现代综合性商业电影和类型电影所体现的市场营销观念和方法进行深入探析,进而探索国产电影市场的发展之路。

一、市场营销观念与类型片探析

市场营销观念是一种“以消费者需求为中心,以市场为出发点”的经营指导思想。市场营销观念下指导的企业活动,不是把生产置于中心地位,而是把消费者置于中心地位,即“ 顾客需要什么,就生产什么”。其核心原则直到20世纪50年代中期才基本定型。它产生于20世纪初期的美国,美国营销专家对营销的定义是:“营销是通过交换过程导致满足与欲求的人类活动。”美国唐•舒尔茨的整合营销观念在电影界中起着重要的作用。她提出“请注意消费者”而不是“消费者请注意”的营销观点。[2]

类型片是指按照不同的类型或样式来创作的影片,如灾难片、科幻片、战争片、侦探片、喜剧片、惊险片等。[1]在电影市场中锤炼出来的产品样式,是在厂商利益的驱使下,对上座率高的影片进行重复性的再生产。电影企业家从市场中总结出了各种影片类型样式的“公式”和特征,在艺术家创作时向他们提出要求和戒律。如强盗片里的抢劫成功,终获法网。这些都是将电影和人群贴标签的做法,是电影市场观念下的必然产物。如要实现经济价值的最大化,必然要对目标消费者进行深入分析,以满足消费者的各种欲求为导向,探究消费者深层心理动机,是电影目标市场的一种手段。所谓的电影目标市场即目标观众群,是电影企业营销活动所要满足的市场需求――企业的服务对象观众。[3]其中,类型片是根据主流的大众群体进行分析。是电影企业的主要消费群体。旨在追求利益的最大化。把大众群体进行粗略分类:首先是“实用主义者”,他们有进取心,追求事业成功,有极高社会参与愿望,他们对任何大众媒介均愿意接受,目的是以获取知识为主;其次是没有阅读能力和阅读动机的“文盲”,他们接受电影的目的是漫不经心的,只是寻求生活的消遣和娱乐。那么,这些大众群体的观影心理和特征是什么呢?

我们进一步探究这些类型片大众的普遍社会心理意义和深层心理结构。电影观众的心理特征为满足自己的偏好和审美习惯,同时又要易于理解和交流。通常表现为过去的观赏经验和似曾相识的情节框架、表现手法和未曾相识的剧情内容。这些像是电影艺术家、制片商和观众一种不成文的约定一样。那熟悉的风格和故事原型可以使观众去分享他们时代共同的信仰、愿望以及担忧和焦虑,满足了大众“集体无意识”的宣泄。罗伯特•艾伦曾说过:“类型片形成了一种重要的互本文背景。它使观众形成了一种‘期待’心理。一套类型程式一旦引入影片, 由这些程式引发的期待就会开始起作用。如影片的人物描写、场景铺排、戏剧冲突以及叙事结构这些,你不这样去运用,观众看不到这种期待就会产生失落感。[4]

类型片是时代和社会的产物,那么当时代和社会发生变化时,类型片也会随之发生变化。挑战一些传统的习惯和信念,重新肯定一些习惯和信念。例如,当代影片《阳光灿烂的日子》就是从主流文化疏远或反抗的亚文化角度,表现徘徊在社会边缘处青年男女的价值观。在21世纪信息时代中,刚刚放映的《80后》这部影片,表现现今“80后”一代的爱情观,表现一种生命的本真状态,体现了“80后”这个时代独特的价值观念,引起了置身在物欲横流的观众对美好纯真的情感和道德的渴望和共鸣。类型片之间并没有严格的界限,他们往往交织在一起。随着观众对电影欣赏水平的提高,类型片已经在现今表现出了综合的趋势,在艺术质量上也有一定的提高。

二、社会营销观念与现代商业电影

社会营销观念是对市场营销观念的进一步完善发展。与市场营销观念相比,社会营销观念有以下特点:在继续坚持通过满足消费者和用户需求及欲望而获取利润的同时,更加合理地兼顾消费者和用户的眼前利益与长远利益,更加周密地考虑如何解决满足消费者和用户需求与社会公众利益之间的矛盾。在市场经济的环境下,企业一味采用市场营销手段,满足消费者一时的需要,而不考虑消费者的长远利益和社会整体利益受到损害。如快餐虽然美味但不利于消费者健康,一次性消费品带来环境污染和资源浪费。

好莱坞类型片中过多充斥暴力和性,完全脱离了现实的场面,虽迎合了某些观众的宣泄情感等欲求,却如精神鸦片一样潜移默化麻醉人们的精神,污染社会环境,如一次性消费品一样带来不良影响。在社会营销观念下,要求电影企业既要追求经济效益,又要注重社会效益,要考虑到制片公司利益、观众审美要求的满足和社会公共利益三者更好的平衡,从而使现代商业电影达到让想看热闹的观众看到娱乐,想看内涵的观众看到艺术性,达到商业性与艺术性相结合的更高层次。如《那山那人那狗》《我的父亲母亲》就是向传统文化的回归。这些影片的共同点在于都有“父亲”的形象。父亲是传统文化的象征,也始终是情感的维系者和精神皈依所在,用传统文化渗透所有细节。

现代综合性商业电影对传统的类型电影有所继承,某种程度上也是类型电影的范畴。现在各种类型的电影相互交织,在相互渗透中发展。如7月22日上映的电影《唐山大地震》集灾难片、情感片于一体,承载了严肃主题,彰显了人文品位,体现出强大的民族责任感和使命感。关于这一部电影众说纷纭,有人说是拿灾难进行商业炒作,有人说又是打出亲情牌赚人眼泪。笔者认为这是一部反应主流价值观题材的影片,是一部真正意义的社会营销观念下的综合性商业电影。《唐山大地震》做到实现了电影企业的利益,全国票房突破6亿,同时又符合社会的整体利益。“感恩、博爱、开放、超越”这8个字在唐山首映礼上被印在一块毛巾上。冯小刚说:希望通过《唐山大地震》可以让其他人来认识我们这个民族――这个民族的人是什么样的情感。这个民族饱受天灾人祸,我在这儿拍的是天灾,不是人祸――天灾可以拍,人祸不能拍。天灾承担了一个恶的角色,在这个天灾面前,我们看到了人的大爱、大善,所以它是安全的,我希望这部电影能够唤起人们对善对爱的渴望和记忆。这就是整个民族的人道主义精神。[5]再次,它满足了观众的欲求,满足了观众的世俗欲望。达到了情感上的共鸣,以真情感染和打动人;这是现代商业电影的艺术性与商业性所在。冯小刚是我国第五代电影导演,在转型后的第五代导演身上,体现出一种“天将降大任于斯人也”的文化自觉性。他们始终延续着对现实的反思和延续的态度。第五代导演无疑是现代商业电影中集中国文化传统与现代精英知识分子姿态的承接者。[6]

三、国产电影的市场观念探索

在我国改革开放的30年来,国产电影的观念几经变迁,从电影属性的认知到发展定位的讨论,再到电影体制的改革以及电影产业化运作思路的确立,观念变迁始终左右着国产电影创作与经营的不断转型与充分实践。

早在20世纪80年代,我国电影界开始关注和研究电影传播的受传问题。有人发问为什么不能关心下在观众中引起反响的娱乐片呢?有人提出应对电影创作转移和电影样式格局进行重新设计。1984年,电影导演谢飞引用法国电影理论家马塞尔•马尔丹在《电影语言》一书的序言中的话:“电影是一项事业,又是一门艺术;是一门艺术,又是一种语言。”①谢飞导演承认电影的商品性,并提出电影事业的发展应该研究市场学,大众心理学,研究电影的商品性和艺术性。进入90年代,出现国产电影观影人数减少的萎缩状态。因此,电影的商品和市场观念增强。一些关键概念,如受众、票房、发行、营销、目标市场、投资体制等都逐渐开始成为电影业改革与开放的若干重要的观念向度。电影观念的讨论更加激烈,关于电影商品性和艺术性何为第一性的争论,出现电影首先是工业还是艺术的大讨论。电影市场观念问题决定着电影实践,同时也决定着对电影艺术价值的评判。“电影首先是什么”的问题直接决定了我们对中国内地电影的定位问题。对于90年代的创作趋势有评论者总结为“寻求主流政治与大众娱乐的统一,是当前娱乐电影发展的前提”这个时期处于低迷状态的电影业,必须承认电影的商业性和艺术性。进入21世纪,中国加入了WTO,国产电影被放到了全球语境中进行考察,同时也加速了国产电影的市场化进程。2002年电影制片、发行、放映行业开始改革,在2003年迈上了一个新的台阶。第五代导演的集体复兴和转型、民营资本的介入、改革政策的强力推出使电影市场进入了繁荣期,同时,电影营销也开始由过去的顶端市场走向了终端市场,引入了经济学和营销领域的先进理论,并借鉴好莱坞的整合营销模式。

从总体上看,新世纪以来,国产电影实现了文化与产业的双重振兴。 无论如何,我们要捍卫我们民族的电影业,中华民族有着悠久的历史文化,国民有属于我们自己的价值体系。我们当运用西方成熟的市场营销观念,并结合中国国情与现状,发展并壮大民族电影市场。同时,我们更要把握好艺术创新,运用艺术的文化依据和心理内涵,坚持商业化与艺术化相结合的道路,最终走向世界电影市场的“春天”。

注释:

① 引自时光网沈鲁博客。

[参考文献]

[1] 黄琳,主编,汪流,主审.影视艺术――理论•简史•流派[M].重庆:重庆大学出版社,2001.

[2] [美]唐•舒尔茨,等.整合营销传播[M].吴怡国,钱大慧,等译.北京:中国物价出版社,2002.

[3] 于丽.电影市场营销[M].北京:中国广播电视出版社, 2006:160.

[4] [美]罗伯特•艾伦,[美]道格拉斯•戈梅里.电影史理论与实践[M].北京:中国电影出版社,1997:115.

[5] 专访冯小刚:我相信善良也有力量[J].三联生活周刊,2010(29).