年底营销方案范文

年底营销方案范文第1篇

时下，在广大营销人干部队伍当中，“操盘手”这个称谓非常时兴、甚至炙手可热，“操盘手”的简单释义就是全面负责整体作业项目运营规划、组织实施和管理协调的总负责人。在广大营销人干部队伍当中，由于每个人自身的起点和经历不同，加之在职场实战生涯中积累效应、个人发展机遇的迥异，这其中也许只有很少的一部分人能够有幸成为“操盘手”。

“操盘手”往往被定义为案例的创造者，当然这其中还包括成功案例的炮制人、失败案例的掘墓人两层意思。由于“操盘手”本人的功底和底蕴的“先天差异”，加之作业系统环境等基础条件的作用和影响，所以，“操盘手”每每在经历了案例的成长过程以后，转身再审视各种案例的成长印迹时，对于成功营销和失败营销的理解也是千回百转，当面对成功的营销案例更多的是一种盲目的喜悦；相比之下对于失败的案例更多的选择是责任推脱或是缄默不语，对于表象上的总结、感悟和反思是非常不细致的、也是不到位的，往往不曾就案例本身、事件背后的原委和诱因进行深层次的思考。因为失败案例的背后除了案例的主体对象成为“先烈”的客观现实外，更多的还有投资方惨痛的代价和泣血的呻吟。

近日，笔者应《新营销》杂志编辑潘加钦老师的邀请，为一个营销案例进行案例点评，笔者自认为这个案例非常具有典型代表性，现将这则案例做如下回顾。

【案例背景】

广东××公司是一家生产家庭娱乐产品的外商独资企业，前期主要业务是为母公司及其海外子公司代工产品，近年来开始着手进行国内市场的销售。由于该企业在本国是该行业的绝对领导品牌，因此他们形成了根深蒂固的“皇帝女儿不愁嫁”的习惯思维。在中国市场的营销策略照搬原有模式，采用十分原始的营业机构，进行简单的贸易型销售。由于没有意识到到该品牌在中国市场毕竟是个陌生的品牌，该领域的产品在中国市场还很不成熟，因此经过两年的市场开拓，整体销售水平一直不尽人意，公司的财务情况令高层很不满意。

为了尽快扭转局面，该公司决定让一直负责营业的外方副总转为负责生产和物流，聘请一位具有深厚营销经验并熟悉中国市场的本土人士来做营销副总。经过一段严格的筛选，他们最后聘请了一位叫许非的人。

许非上任后研究了公司的营销历史资料和营销策略，分析了公司的以往经营模式和营业组织模式，提出了调整营销策略的方法和重新构建营销组织的方案，经过几番反复修改，最终获得了董事会的批准。

许非认为公司原有的公司营业组织比较简单，人员素质也很不理想，根本不能适应自己规范化、专业化的营销模式需要，因此他对认为不合格的销售经理和上海营业所的所长进行了辞退处理，而只是留下了一些基层的营销人员；同时他感觉原来公司的薪酬体系也极不合理，代之以目前管理界盛行的绩效考评体系。

在上任后不久根据组织结构目标，他在原有上海营业所基础上，又开辟了广州、北京两个营业所。其中北京、广州两个营业所所长由他的过去老部下担任，上海所长由原来的一位营业担当来充任。同时随着市场工作需要，又陆续地从社会上招聘人员，尤其注重招募自己的昔日部下。

为了凝聚优秀的人才和自己一起打拼，许非开出了看似优厚的条件，但是果子毕竟是挂在树上的，现实通向理想的桥梁就是他寄以厚望的KPI绩效考核！

许非具有跨国公司、民营企业等各类公司的工作经历，精通中国特色的潜规则，当他在制定人员激励机制时，本着一个基本原则，即“队伍扩大，待遇降低，成本不变”。

在他的绩效考评体系里，营销人员的收入由四部分组成：中高层员工收入=底薪+福利+月度绩效工资+年底绩效工资，即采用年薪制；中低层员工收入=底薪+福利+月度绩效工资+销售提成。

其月度绩效考评的考核指标分为四大项，即财务、客户、执行、学习，并在每个项目下设定细化项目；其中财务指标是定量指标，包括销量目标、市场开拓目标、整体推广效益、费用控制四个方面。而其他各项为定性指标，如执行力包括以下各项：计划执行管理、总结修正跟进、品项布局落实、计划定性任务、临时指令任务、专案执行效果、政策贯彻程度、部门协调障碍、流程制度违规等几个方面。每个考核项目以及下面的细化项目根据重要性和不同岗位的特点、其权重不同。

如果员工当月的绩效考评分数能够达到平均数，那么就能拿到该职位的平均绩效工资，如果超出或者低于平均数，那么绩效工资根据相应比例发生变化。如果员工拿到平均绩效工资后，其收入相当于当地大型民营企业同等职位收入，但是与正规外企相比差距明显。

此外，在相当一段时间里，许非也许是无意或是另有考虑，一直没有就年薪的绩效考核办法与公司达成一致明确下来。

对于许非的新政，营销组织成员大多口头保持缄默。老员工明显感觉自己的收入降低了，即使考核能够顺利的拿到平均分，仍然不如过去的工资高，心里颇有怨言；而新员工也感觉到自己的收入和公司当初承诺的相差甚远，公司开的是空头支票，发现上当了。大家唯一的希望寄托在能够创造营销奇迹上。

在开始的几个月里，由于忙于培训和招聘等事务，尽管营销业绩不尽人意，外方给予谅解，整个营销团队的绩销考核分数按照平均数计发，但是之后由于业绩没有达到计划目标，整个营销团队的考核问题变的复杂起来。由于公司人力资源部没有介入营销团队的绩销考核，营销团队的绩销考核就由许非本人独立进行。由于营销团队的个人业绩半斤八两，定量指标基本一致，而定性指标则弹性很大。因此许非的老部下凭借个人关系的考核分数还过得去，而一些善于处理人际关系的营销人员，也马虎过关，大多数员工的考核分数则越来越难看。员工开始抱怨公司的营销目标制定的不合理，认为公司通过绩销考核把公司应该承担的损失转嫁到员工身上。此外，由于该类产品市场处于幼稚阶段，市场规模有限，基层员工个人的销量始终徘徊在一个比较低的水平，而提成系数又定的很低，所谓提成根本就如同镜中花水中月。

绩销考核分数低导致员工收入下降，基层员工开始感觉到生活的压力，中高层员工也感觉捉襟见肘，他们都在心里诅咒绩是销考核把员工变成了民工。不堪忍受工作的残酷压力，一些基层员工开始纷纷辞职，至此公司开始了大规模的人员流动。由于该公司产品专业性比较强，需要对新进员工进行比较细则的培训，营销高层在这方面消耗了相当的精力

当公历新年到来时，由于几个长期跟进的大客户大举进货，使公司的月度业绩十分喜人，大家都破天荒地获得了满意的绩销考核分数，大家以为春节一定会获得梦寐以求的红包。然而春节前的一个月，销售业绩却又降下来了，结果春节前的考核每个人都被扣掉一大块绩效工资。接下来的事情更让人难堪，春节按照惯例，公司决定给每个员工两个月的工资作为年终奖，许非却以营销人员的收入是根据绩销考核来确定的为由，拒绝给营销团队发年终奖（拿年薪的人没有作满一年），这时大家对开始对公司彻底绝望了。

在春节过后，当许非上班的第二天就收到了两份辞职报告，提交报告者是两个营业所的所长，这是他曾经比较看重的两个人，他们的辞职让他感觉到很没有面子，尽管碍于情面他勉强签字同意了，但是在计算年薪时他却设置了障碍。

这时人们惊异地发现，在整个营销部门的薪酬激励文件里面，对于年薪的规定除了基数外，却完全没有任何具体的发放办法，比如发放的系数如何确定？发放的时间如何确定等。辞职员工认为系数应该按照平时的绩销考核分数来作为年底部分的系数，而许非却说系数是按照销售目标完成率来确定；员工认为计算年底部分绩效工资的时间就是进入公司后的实际工作时间，而许非偏说试用期内不计算在内。这样下来两位辞职员工的年底部分的绩效工资就所得寥寥了。

气愤之余，两位经理人按照人们能够接受的游戏规则，开始了能够拿到桌面上的倒戈行动。在许非进入公司后那些受到压抑的公司保守派，包括原来的外方副总和其他部门负责人，以及营销团队老员工，配合两位维权派一起发难，许非这个当权派终于招架不住，提前结束了这段职业生涯。他始终不明白，为什么自己精心设计的绩销考核手段没有带来自己期望的绩效呢？！

【案例点评】

研读这则案例，除了对案例中营销高管许非的行为处事所不解，更为其最后的尴尬境遇所惋惜。认真反思，实际上像这样的案例在现实中很有代表性，甚至在很多企业也都存在着类似的情形。透过案例中每况愈下的营销管理表象，深思之余，笔者认为除了感叹“操盘手”（营销高管许非）令人艳羡的、宽松的工作机制（投资方管理者对于整个企业的业务盘整和经营管理过程的失控）以外，就案例本身所折射反映出来的，作为企业首席营销负责人的许非，在整个项目的目标组织和实施管理方面主要存在着五个方面致命的硬伤。

硬伤一:目标的管理

期初，在许非走马上任之时，应该首先要明确自己所处的不利环境和境地，因为企业针对营销高层的人事调整的目标，就是寄予希望能够快速解决企业所面临困扰的问题，投资方的压力和忍耐时限自己是必须要正视的，所以一定要明白，只有在逐步全面了解和掌握了企业经营现状、内部管理（尤其是自己前任被调离的真实原因）以及市场问题症结等综合因素之后，才能向投资方提交《市场营销年度预算》和《目标管理执行方案》，自己在正式上手业务管理工作以后，如何高效的促成团队整体的高质量磨合是非常关键的，时刻应该警醒自己必须正视的压力主要来自于五个方面：一则，团队的成绩，包括各考核期销售业务的组织、达成进度和成本控制；二则，定期进行的阶段性自检，有如上线工作汇报、团队文化建设、内部管理（包括激励机制和约束机制）以及历史症结问题的改善情况；三则，在团队的建设和管理方面的工作指标评估；四则，对于报告期各项经营报表的监控和应对措施；五则，最坏的预测，阶段性地针对投资方管理者的心理底线评估、心里承受能力和其他敏感性因素。

硬伤二:品牌的建设

许非没有摆正自己的位置，因为自己身居企业营销副总，并不是销售部经理。作为企业首席营销负责人的主要工作职责就是要肩负起企业的销售和市场两大块管理工作。假设，许非在销售团队的管理和业务指标的达成等方面都没有任何满意的表现，只要把握住“不求有功，但求无过”这一最基本的原则，如何立足于企业的市场针对性的推广，以及企业中长期的发展规划等远景战略目标；其次，根据原有产品的市场反馈情况以及历史销售数据的类比分析，适时导入新产品的发展规划和项目提案以及作业时间表，将新产品的组织上市工作纳入企业经营发展的快车道。从而，一方面可以激励营销干部的士气，从根本上增加和改善营销干部队伍的收入情况；另一方面还可以让投资方以及企业其他部门的同事对于企业文化、产品品牌建设以及市场战略规划有一个更清楚的了解和认识。

硬伤三:团队的营建

许非从全面接手工作开始，对于营销团队的运控管理的概念是不清晰的，既然要“举贤不避亲”，那自己就要明白一定要对整体团队负责任，除了业绩的提升和促进，更应该在团队管理上力求规范化、标准化、程序化的透明作业机制，并有效的团结非营销部门的同事，争取获得为市场人员争取到最佳的工作环境、作业资源配置和市场支持。像许非自己大权独揽、甩开人力资源部门独自为政的做法，有如营销系统生产队长的工作作风是非常不妥的。

硬伤四:制度的建设

案例中之所以引发最后的结果，缘起根本就在于作为首席营销负责人许非在制度认识和建设方面的缺陷。如果从一开始就形成了完备的营销干部考评制度体系，激励制度和约束制度全面公开，考评过程减少主观评定因素的影响，结果要同当事人进行及时的面对面沟通，要让营销系统全员都清楚的知道自己的考核指标主体结构以及影响个人和团队收入的主要因素。此外，在形成各项管理制度的同时，应该以围绕解决和改善经营现状的不利局面为出发点，制度建设要分阶段的逐步落实。首席营销负责人许非在案例中根本没有对于如何提升销售团队的战斗合力去思考过，更没有对于激励制度建设进行过认真的反思，案例中许非应该将激励制度建设以销售回款、费用利润、市场拓展、人均贡献四个方面作为前期阶段性的考核依据，并把握好几个关键原则：一则，有针对性的进行重点区域的政策性倾斜；二则，强化对于营销干部业务工作的过程跟进和问题评估；三则，对于前期阶段性的员工收入应该要有弹性保障机制进行跟进，从而从根本上可以稳定整个营销团队。

硬伤五:操盘的能力

从案例中可见一斑，正所谓失败的案例、营销的败笔和营销副总的硬伤，从根本上造成团队的集体倒戈以及市场的瓦解和蹦盘，责任在于许非的不称职。并不是他自己主观意识不好，一句话还是能力的问题。从专业技术角度分析，最最致命的是许非的个人能力、操盘能力以及控盘规模水平的综合能力的缺陷所造成的，由于许非本人自身驾驭市场的瓶颈效应，所以在低层面输在了战术和战略的统筹上，高层面许非栽倒在不具备高阶营销干部所具备的全局观和方向感。

综上，许非作为企业的营销的首席负责人，应该检讨、反思自己失败的诱因和症结所在。在正视案例中“双输”局面教训的同时，对于营销管理者和营销管理过程内耗、冲突的代价更应该进行反思。

年底营销方案范文第2篇

每个人都要面临再次投入到紧张忙乱的工作与生活当中。面对置身于经济社会中的我们，没有人会躲过时间的“年年岁岁花相似，岁岁年年人不同”的历史变迁，尤其是对新一年当中的企业，企业中的人，企业人中的营销人更是如此。

营销人员作为企业目标任务与创造效益最基层的执行者，一年一年的背负着不断增长的目标任务，关注着自己的销售与回款，关怀着自己的团队，关心着自己的销售增长率、任务分解、月度考核、季度奖金等等诸多敏感而又常常棘手的问题。而这些从何而来呢？对于那些只知道幻想的营销人员来讲是不是仅仅得到 “水中月、镜中花呢？如果使这些取得令人满意的答案和结果，那就是这需要扎扎实实不折不扣的干出来，而它的依托又是什么呢？我认为吸引大家眼球的就是 “计划与执行”！

当笔者写这篇文章时，在新年伊始，听到这个话题的有关讨论已经不止一次了。我自己参与了一个企业的市场部人员和营销人员的培训，同时他们也对此问题进行了再次解析与探讨，进一步使我对此问题有了明确与深入的思考。这家企业每年年初时都要进行一年当中最重要的一次年初营销培训，其目的就是为了使企业的产品能够在明确和完善计划方案下在新一年有所增长。对于企业与市场部定下来的计划和方案要求营销人员干净利落的执行，以便到了年底时有个完满结果。而今年又是如此，仍然需要全年的计划方案和营销人员的配合。

尽管如此，这家企业沿袭着象许多企业一样的年初将制定好的方案计划与培训目标传达给营销人员，但企业上年的销售与回款目标却并未完成。造成的原因很多，其中两条是由于营销人员所认为的市场计划方案并不如其所愿的与市场一线保持一致，许多方案内容是无法执行的，所以执行起来存在困难。粗略估算了一下，此企业上年的营销计划方案执行率不到60%。

这又使问题回到了老路上来了，即市场部与营销部的配合脱节。营销部认为市场部的计划方案对营销人员帮助并不大，营销人员在执行过程中该怎样还是怎样。许多营销人员还不止一次的认为，我销售产品时不用你的计划方案照样会做得很好。市场计划方案制订的不切合实际，并且可操作性不强。市场部却自认为计划与方案是没有问题的，这也是企业认同了的，没有完成销售回款目标任务关键在于营销人员的执行力存在问题。这也会使人联想到执行力强不强是干成一件事的核心所在，不是在执行过程中所有的事件都教条主义般的依照年初制定的营销计划与方案去执行的，只是营销部将其执行的有板有眼就很是不易了。由此，市场部与营销部之间的唇枪舌剑和相互的推诿、扯皮纷争，最大的受害者却是企业。这种情况很容易在一个企业中点成线、线成面的爆发成为影响其它部门和员工的“情绪污染”，制约企业的正常运营。

而对于万象更新的新一年，企业中各个部门的计划方案又不得不做，其中最重要的却是市场计划方案的科学制订。市场部的计划与方案则要与企业老总或老板一样的决策者一起深入细致的探讨制订，这其中要包括营销副总的参与。

实际上，市场计划方案最终拍板决定的并不是市场部说了算，这也与企业决策层及营销部共同商定后才板上订钉的。市场营销计划方案作为企业的一个重要核心，它起着“牵一发而动全身”作用，其它的部门与员工基本上都是为了完成企业的这个目标和计划而服务和工作着的。同时，这个新年伊始的计划制定多数企业是在年底就制定好了，向下传达则要能在本年底而更多的则是在下一年年初。计划还统领一个企业全年的生产经营目标的实现和企业长足发展壮大的需要，这时的市场营销计划与方案的科学性、合理性和可操作性等对于企业而言就至关重要。

计划与目标在很大程度上左右着一个企业在一年当中的总发展进程，这些确定下来后，就等于是企业里的员工有了全年的工作目标与奋斗方向，尤其是营销人员知道企业与营销部门给自己下达的计划任务和目标是什么，是多少，如何科学的去做，这样以来，按原则讲，接下来就是一个执行问题。

一项再完美的计划制定出来，如果没有具体去实施这项计划的人员去完满执行，其结果不是胎死腹中，就是“合理流产”，这是符合逻辑规律的，同样它也适用于企业里的市场营销。企业里不论是市场计划、商业计划还是促销计划等一旦制定下来，需要每一个营销人员去执行。而营销人员在执行过程中是不是能够与市场的实际联系在一起，在不违反大前提的基础下，与自身市场做的小型计划是否保持协调一致，是否能够将计划超水平的发挥，营销人员不得不考虑这些。计划是“死”的，而市场却是“活”的，总不能老以“死”的计划针对“活”的市场呀！可归根结底的现实摆在营销人员——这些执行者面前：那就是这些计划也好，目标也罢，顺利完成与否在于这些执行者，他们最有发言权。“执行的权杖”握在营销人员手中，往往有时候计划的完成不是完成完不成的问题，焦点却集聚在他们“想不想完成”的问题上。于是乎？这时“执行”又显得出奇的重要！

年底营销方案范文第3篇

讯：说起海底捞，也许以前很多人不知道，但现在，海底捞可称得上是众人皆知。一家火锅店为什么会如此出名?这还要归功于微博平台上红极一时的“海底捞体”。“海底捞体”由一条关于海底捞“婴儿床”的故事而催生，后来发展成为一种文体，这种文体以“某天我在某海底捞吃火锅，席间我无意说了一句……(愿望、抱怨等)，在我结账时……(服务员使其愿望成真)”为格式，最后以“人类已经无法阻止海底捞”为总结。之后微博上又出现“劝架信”、“对不起饼”、“打包西瓜”等等，一系列的事件让海底捞的名字传遍整个网络。

海底捞火锅店红起来了，它借助的正是近两年渐渐火起来的微博平台。微博以“简短、便捷、快速”为特色，长度限制在140字内，虽然起步的时间不长，但是现在的微博用户已超过3亿，而且还在不断增长，由此可以看出用户对微博的喜爱和认可。随着电脑、移动互联网和智能手机的普及，加上拥有那么大的用户群，并借助于多种终端，微博将成为一种快速有效的传播途径。对于企业而言，谁能更好的利用这种传播方式，就有可能抢先赢得更多的客户，这就涉及到微博营销。

网络时代开始已久，对于大部分企业来说，网路营销不再是一个新话题，然而微博营销还在起步阶段。作为微博行业的领头羊，新浪和腾讯在2011年就看到了微博以后必然会成为企业营销的一种重要方式，也都在为企业提供一个更好的营销平台而努力着。新浪推出内测版微博企业版，又相继推出微游戏、微币、微号还有微商城，京东商城、淘宝商城、凡客诚品等企业也相继开通了新浪微博。腾讯微博也出现了企业版“微空间”，新功能“微卖场”，已有耐克、通用、可口可乐等品牌开通微空间，正品鞋购物网站好乐买也借助当时新上线的“微卖场”功能，不仅成为第一家“微卖场”受益的公司，其在腾讯微博的听众数三天之内也涨了5万多人。这些都说明一部分企业在2011年就看到了微博营销的重要性，加上微博的各种特性以及人们对微博的热情关注和喜爱，将使微博营销成为企业营销发展的新趋势。

自从微博兴起后，网上就出现了很多关于微博的各种各样的信息，比如，如何玩微博，如何增粉，如何利用微博赚钱，企业如何开展微博营销等等，很多信息平台的微博文章是玩微博的人自己分享的，有的写的比较浅显，有的是转载的，特别是关于企业微博营销方面的文章。由于公司微博运营工作的需要，我经常会关注微博方面的新文章，去年无意间发现了微营销研究院这个信息平台，就经常关注他们的文章，几个月的时间，让我觉得这是个不错的信息平台，跟别的信息平台不太一样。他们的介绍说，“微博营销研究院主要是以微博营销及社会化媒体营销为主的一个技术性文章分享博客，由微博营销实战团队组成，致力于更专业的企业微博营销策划，让企业微博营销推广更简单!”我觉得写的很贴切，从他们分享的微博营销的方法、技巧、案例中，能看出微营销研究院的成员玩微博玩的很厉害，都有丰富的微博营销及微博运营实战经验。他们还会分享一些微博营销的方案，这个我个人比较喜欢，它给我在企业微博营销工作过程中带来了很大帮助。

2010年是微博开始的一年，2011年是微博营销开始的一年，那么2012年?任倩倩个人觉得，2012年将是企业微博营销飞速发展的一年，哪个企业能够抓住这个机遇，哪个企业就将赢得更多的客户，获得更多的利益。对不对?让我们拭目以待。(来源：速途网 文：任倩倩）

年底营销方案范文第4篇

2009年8月28日，新浪网作为中国互联网企业的领先者，率先在国内推广微博业务。至此两年来，微博业务已经走进了全国各家主要门户网站，并以各种形式吸引大量用户的基础上，开始对“微博营销”的新兴模式进行初探。目前为止，研究微博营销的人数和机构都大量增加。深圳大学经济学硕士胡卫夕和宋逸是其中热衷于微博营销研究的两位。他们的著作《微博营销：把企业搬到微博上》初步对微博营销的功能和营销步骤进行了详细的介绍和研究，而且还用案例全面系统地探索了对不同行业、不同规模的企业是如何利用微博工具进行营销的。

在这本书中，作者用最新的营销理论湿营销、4C理论、整合营销、病毒式营销、直复营销，对微博营销进行了权威阐释。他们认为基于微博的便利性、互动性、即时性，整合营销是微博传播的天然平台，而对于病毒式营销而言，口碑传播的裂变效应是企业与消费者互动的强有力的手段。然而由于理论本身的局限性，作者并没有分析各种营销理论的缺陷。就病毒式营销而言，病毒式营销固然可以利用传播的裂变效应快速提高品牌影响力，但是其毁灭性也是致命的。因为消费者的需求是无限的，而企业的服务是有限的，过度的病毒式营销一旦碰到消费者的不满或舆论丑闻最终可能埋汰自己。你要知道，“满意”的反义词不是“不满意”，而是“没有满意”。最典型的病毒式营销案例就是海底捞，从7月底微博营销的“海底捞体”诞生“人类已无法阻挡海底捞”的无所不能的服务，到8月22日海底捞“勾兑门”丑闻，短短52天，海底捞神话的破灭，从而引发人们对餐饮行业最后一片净土的彻底失望。

一般而言，大多数企业(特别是服务业)都可以从事微博营销活动，然而有些企业经营活动与消费者的直接互动性较差。譬如，代工厂和原材料加工制造商等等企业对营销没什么影响。要想很好地利用微博这一媒介工具进行营销活动，势必对微博营销的功能有所认识。那么对于微博营销的功能而言，通常具有几点：市场调查与产品开发、品牌营销及新产品推广、全面客户关系管理、舆情监测及危机公关等等。除此之外，企业在正式进驻微博时，对微博营销的策略必须有所了解，充足的营销策划准备和团队分工协作是微博营销的前奏。就其策略而言，根据“媒介即信息”的观点，“微博营销、内容为王”是关键，营销的目的主要还是向(潜在)消费者直接或间接传递信息。根据信息的内容，可以分为企业的产品信息、内部新闻、行业最新动态、与企业相关的娱乐信息。除此之外，企业微博营销策略还有互动策略、整合策略。

了解微博营销的策略之后，接下来就是企业实施微博营销的实战步骤。作者认为微博营销的工作和其他经典营销理论的一般营销工作并没有本质上的区别，大抵上可以划分为四点，即：组建微博营销团队、制定微博营销方案、执行微博营销活动、评估和反馈微博营销成果。可是完成这些并不能保证微博营销能够顺利进行。因为微博营销还属于初探阶段，各种功能和第三方应用程序在不断地改进和增加。企业在进行微博营销的同时，还需对微博营销活动有所创新，而微博营销创新的核心就是为消费者提供持续价值。

微博营销有着传统营销模式无法比拟的优势，低成本投入、参与度高、互动性强、实时监测等特点是企业充分利用社交网络的优越性进行营销的新兴模式。然而由于各种不安全因素，微博营销可能存在无法预测的经营风险。一般而言，不适当的言论、散布虚假信息、高傲的公关态度、账号安全是其主要的风险类型。《创新推动者》一书的作者认为，“安全应用风潮技术的三条基本原则，即网络应用要表明身份、牢记自己是企业员工、知错必改，承担责任”。与《创新推动者》相比，作者在本书中也提出了三点建议：了解社会化媒体给营销风险的新变革、做好微博营销风险的监测、加强员工微博管理。

年底营销方案范文第5篇

关键词：卷烟品牌；工地营销

在“卷烟上水平”的战略引导下，加快建设具有先进营销模式、营销手段和营销方法的面向消费者的营销体系，要求我们重视消费者真实需求，以消费者为出发点探索新的卷烟增长点。

1 市场环境分析

1.1 宏观环境分析

由于湖南省本土卷烟品牌表现过于强势，如何通过营造环境来提高省外卷烟品牌的落地消费率，一直是娄底市烟草公司思考和探索的课题，而湖南省局“两个延伸”的提出恰恰为地市级烟草公司的营销工作提供了新的工作方法和工作思路。以“两个延伸”为基础开展的省外卷烟品牌培育工作，让我们更多地去关注那些容易被忽视的消费群体的卷烟需求。因此，源于工地人群对省外卷烟的个性需求，有必要对其进行深入挖掘，从而制造新的卷烟销售增长点。

1.2 微观环境分析

⑴市场分析。客户经理通过对杨市中铁十一局沪昆高铁项目段等大型工地的实地调研，发现大型在建工地周边的卷烟市场存在以下特点：

1）娄底地区工地卷烟市场潜力巨大。2013年，娄底将建设一百八十多项市政重点工程，预计施工人数将达到15万以上，而据调查，民工吸烟率达80%以上，可见其卷烟市场潜力巨大。

2）娄底地区工地卷烟消费群体购买能力强。被调查在建工地，设计、监理、施工三类人员平均年薪分别为12万、5万、4万元左右，高于娄底本地的人均收入水平，因此，大型建设项目工地的工作人员卷烟购买能力较强。

3）卷烟需求时长受所建工程工期影响。此外，通过对大型工地的实地调研，发现在建工地一般受到工程期限的制约，卷烟消费需求无法长期持续。

⑵消费者分析。以中铁十一局沪昆高铁娄底段杨市建设基地为例，其卷烟消费呈现以下特点：

1）卷烟需求量大。据调查显示，由于工作的特殊性，民工习惯通过抽烟来提神解乏，人均消费量达1.5包天，远远高于其他消费群体。

2）需求多元化。由于地域、工作收入、消费习惯的差异促成了他们对卷烟品牌、价格、档次等各方面的不同需求。

3）新品牌接受度高。受工作流动性和不稳定性的影响，施工人员容易形成一种尝试、叛逆的心理，这在卷烟的消费过程中表现为对新品牌的率先消费。

4）从众心理明显。施工人员在区域市场并不是一个单纯的“独体”，他们往往由工作形成一个群体联盟。当群体中消费突击者、意见参谋者认为一个卷烟品牌品质突出，就会自发地、主动地向其他群体成员进行卷烟宣传推荐，通常他们的指导作用能有效影响其余的消费成员。

⑶品牌分析。通过实地调研，课题组了解到中铁十一局沪昆高铁娄底段杨市建设基地消费者的卷烟消费档次集中在10-20元档；施工人员主要来自东北和云南，大多偏好口味清香、润和的卷烟，因此，选择红塔山经典100、玉溪（软）进行工地品牌培育是比较合适的。

2 xx工地营销实施开展

为实现工地省外卷烟品牌培育，客户经理通过选定配合度高、品牌培育意识强的零售户为营销定点推广终端，实施“第一负责人制度”，协同烟草公司共同开展一系列工地周边市场营销活动。

2.1 品牌推广进工地

选取目标消费者较为集中的工地，联合零售户开展消费者品鉴活动，同时通过现场促销、发放宣传册等手段扩大重点品牌影响力，拉动省外卷烟销售。

2.2 座谈会宣传推广

开展品牌推介座谈会，邀请零售户、消费者参加，通过现场互动，让零售户、消费者深入了解省外卷烟特性、认同省外卷烟文化，形成良好的社会口碑。

2.3 进行物资促销

在零售户或工地活动现场，开展消费者买赠活动，如赠送打火机、烟灰缸等宣传物资，以最快的速度、最有成效的方式扩大品牌影响力。

在本案例中，娄底市烟草公司采用“调查――活动――调查――活动”的循环方式开展品牌培育进工地的营销工作，根据工地施工期限制定循环周期（通常以5-6个月为一个周期），从而增加培育品牌的曝光频数，提高影响力。

2.4 活动流程图（图1）

3 活动效果评估

3.1 xx大型工地营销活动效果评估

⑴显著提高零售户品牌培育积极性。在中铁十一局沪昆高铁娄底段，商、零两方经过一个月的准备工作，基本了解工地消费者的卷烟消费特性，确立红塔山经典100、玉溪（软）为该工地周边市场的重点培育品牌。同时，通过确定营销定点推广终端，极大的调动了零售户培育红塔山经典100、玉溪（软）的积极性，周边未参与的零售户反映强烈，积极申请参与到此活动中来。

⑵有效补充消费者信息。目前，该片区已建立了中铁十一局工地消费者档案115份，开展了消费品鉴、现场促销、品牌推广座谈会等营销活动。

⑶重点品牌培育成效明显。通过一系列针对工地的品牌推广活动，工地周边市场红塔山经典100、玉溪（软）上柜率、覆盖率有了很大的提升，特别是玉溪上柜率由活动开展前的60%上升到95%。同时，品牌的市场竞争力和影响力也得以迅速扩大，由该工地所在片区6-8月的销售数据得知，红塔山经典100共销售2158条，较去年同比增长26.87%，培育后销量比重较培育前提高了2.1个百分点，而玉溪（软）共销售1773条，较去年同比增长92.3%，培育后销量比重较培育前提高了8个百分点。此外，通过对零售户的进销存数据进行统计分析，了解到红塔山经典100的再购率从原来的不足30%已达到78%。

3.2 存在的问题

首先，由于工地的分散与作息时间的特殊性，促销时点难以选择，品牌推广活动的辐射面有限；

其次，消费者信息档案在零售终端的应用缺乏软件技术支撑，不够成熟；

最后，由于施工人员掌握的通讯工具有限，烟草公司与消费者的沟通机制太过单一，目前只能通过短信平台定期向消费者发送手机短信。

4 下一步工作计划

针对前期活动开展情况以及遇到的问题，我们计划在以下几个方面着力：

一是增加活动场次，继续深入其它工地开展品牌推广活动，扩大品牌推广的辐射面。

二是以建设工地的宣传栏为载体，进一步顺畅烟草公司与消费者的沟通渠道。

三是与消费者信息档案建设工作以及会员制度进行有效对接，进一步规范消费者信息档案的建立，扩大消费者信息档案的应用面。

年底营销方案范文第6篇

随着我国社会主义市场经济的不断发展，社会上对营销人才的需求也越来越大，但是在实际营销岗位应聘过程中，从学校毕业的包括营销专业的学生很少被录用，反而是很多没有学过营销的人员被企业相中。我们财经类学校设置了营销课程已经有许多年了，学生在营销教学过程中到底能接受哪些内容，实际社会工作过程中有用的究竟有多少，一个合格的营销人才都应当具备哪些特征。

一、如何使营销教学内容更易被学生接受

市场营销是一门综合性强、知识面宽、灵活性高、变化性大的课程，对学生整体要求比较高。现阶段大部分学生还达不到相应的要求，所以，在营销课堂教学中，经常发现很多学生不认真听课，另外还有很多学过营销课程的学生在考试后，对市场营销究竟是做什么的都不清楚。那么怎样使市场营销课堂教学更通俗易懂，更适合我们现在的学生？

（一）营销教学要有的放矢

市场营销课本知识来源于实践。在实际教学过程中，案例教学是其中最重要的一环。通过案例教学，可以帮助学生更好地理解理论知识，可以说明营销知识在实际操作过程中的具体运用，学生普遍对案例是很有兴趣的。但是，在具体教学过程中，我们书本上有些经典案例，虽然很精彩，很有代表性，可许多学生都不爱听，没有兴趣，原因主要在于这些案例中的人物、事件等早已过去多时，大部分学生根本没听说过、接触过、对其很陌生。营销教学中一定要多分析我们教授的对象，了解他们经常接触的产品，兴趣爱好，尽量将案例与之相结合，效果将好得多。

（二）教学中要抓住当前的“热点”

我们现在的学生成长在手机、互联网时代，特点是年龄小，思想活跃，接受新事物的能力很强。而市场营销是不断变化的，知识更新很快，教学过程中如果能紧跟时代步伐，抓住当下“热点”问题去讲授，效果将很显著。如：2008年发生的“三鹿奶粉”事件，导致中国乳制品行业信誉急剧下降，在营销教学中就可以以此为例，讲授企业原材料供应以及危机公关的相关内容；针对2008年全球的金融危机，可以在教学过程中讲授对企业而言如何筹集资金最科学，现金对于企业的重要性，企业如何抵御风险；2010年江苏卫视的相亲节目“非诚勿扰”红遍全国，原因：当前生活节奏快，工作压力大，时间少，导致大龄青年急剧增加，很多人交际面窄，消费者需求旺盛，这就给此节目带来大量的观众。而且其内容新颖，主持人风格独特及嘉宾性格突出，使得其收视率长时间排在同类节目的第一，尽管学生们不接触相亲这个事件，但由于其社会影响力大，熟悉此节目的学生众多，以此为案例，也达到了良好的教学效果。

二、理论教学与实践如何能相结合

学好会计理论的学生，去企业就能进行基本的会计操作，如记账、报账、进行成本核算、去税务机关申报税款等。而学过市场营销理论的学生会问这个疑问：学了它之后到底在实际过程中怎样去运用？

（一）市场营销课程的实践性

对于营销这门课而言，课堂学习的知识就是一般的规律性，是吸收以前企业成功或失败的经验所总结出来的。但课堂教学毕竟是纸上谈兵，学营销的目的最终还是要加以实际运用，实战胜于沙盘。别人的东西再好，也是别人的，只有自己亲自实践领会到的东西才是自己的。

（二）营销课程要学以致用

怎样才能使营销这门课程真正让学生们在实践中运用它？除了平时学习的时候，应该多听（听理论知识），多看（看他人是如何操作的），多学（学习他人成功的经验）之外，作为学校还应当在力所能及的范围内主动与社会上的相关企业联系，为学生实践创造条件，安排学生在相关岗位上多做，，多想，多对比，多体会，让学生在实践过程中，总结经验，吸取教训。另外可以适当组织学生有计划地利用业余时间多去市场上去走一走、看一看、做一做，如：去超市调研有什么产品、观察它们都是什么时间购进的，摆放位置在什么地方，如何促销的，哪些产品销售量大，哪些小，原因何在？考试时，也应当灵活一些，少一些纯理论记忆的考查，多一些相关的案例的分析，适当将平时实践成果作为成绩的一部分，全面综合性进行评价，结果将更准确。

三、合格的营销人才应具备的特点

年底营销方案范文第7篇

为什么每个人都会是专家呢？这也许是因为人们普遍认为，营销只是一种常识，你不需要掌握任何知识就可以从事营销。这就可以解释为什么医院会毫无顾虑地让医师来负责营销，而电脑公司则喜欢让电脑工程师来担任营销工作，凡此种种，不一而足。有时候，这些非营销专业的营销经理们会有出色的表现。但更常见的是，许多公司出现了一些不必要的错误，这不是因为负责的经理们缺乏智慧，而是因为他们缺乏知识。

迈克尔·杜卡基斯在1988年与老乔治·布什的竞选中，任用了哈佛大学一位才华横溢的法律教授来运作他的竞选（营销）活动。 经过大约150次声势浩大的广告宣传之后，杜卡基斯原本大大（30个百分点左右）领先的支持率转眼灰飞烟灭，以惨败告终。杜卡基斯推销自己的方式就像一个律师在法庭上辩论案子，所有人都被搞糊涂了。而布什凭借出色的营销宣传获得了胜利。他的营销手段只是不断地重复一些简单的广告宣传，其中传递着一些简单的信息，而市场调查显示，这些信息正是能够说服那些犹豫不决的选民为布什投上一票的关键信息。布什推销自己的方式就像宝洁公司在推销肥皂。

当我们需要会计、牙科诊疗、工程设计或法律服务时，我们会聘用专业的会计、牙医、工程师或律师。当然，我们不会聘用一位出色的营销专业人士来担任我们的律师。但是，当我们需要实施营销时，我们却可能会聘用任何人，当然，只要他们是富有才智的。

为什么我们会认为任何人都能做营销呢？正如一个营销经理所言，“营销没有什么神秘的。它只要求我们具备一些常识，在一定程度上能够努力工作。”也许我们就是因为相信这样一种说法，所以才会如此。不幸的是，常识并不总是与我们为友，如果你行错了方向，再努力也是白搭。

此外还有许多人认为，在营销中没有泾渭分明的对错之分，正确答案总是会比较多。——这没错。但是，除此之外也有许多错误的答案。我们需要掌握营销知识，才能明了这众多正确的答案和众多错误的答案之间的差别。

那么，营销中有什么需要掌握的知识吗？实际上，在营销中确实有许多我们需要掌握的知识。但许多从事营销的人几乎或完全不懂营销知识，这也是事实。有太多所谓的营销经理们只是在“扮演”营销经理，就像五岁大的孩子在玩“扮家家”的游戏，他们并不知道，那并不是爸爸妈妈真正的行为方式。

像那些玩“扮家家”游戏的五岁孩童一样，缺乏营销知识的经理们自然也不知道自己缺乏哪些知识。因此，他们假定不需要掌握任何知识。由于营销行为的结果无论好坏，常常都能归诸于各种原因，所以对于一个缺乏知识的营销经理而言，要对自己或他人隐藏他对营销一无所知这一真相并不困难。相反，当牙医或会计师犯了错误，也就是说，如果他们拔错了牙或者做出的账目不平，这些错误则更易于引起人们注意。营销具有这种含糊的性质是极为不幸的，因为糟糕的营销可能给一家原本绩效良好的公司带来致命的破坏和打击。

以下我给出五个例子，它们是五个问题，你只有掌握营销知识才能给出正确答案。测试一下，看看你是否知道这些问题的答案。同时也看看你的营销经理是否能正确回答它们。

· 假设你手中有一系列价格各异的产品。要让客户购买价格较高的产品，你应该首先向他们展示价格最低的产品，然后再展示较高价格的产品。

· 为了吸引人们阅读你的广告，你的广告商采用黑底白字的办法广告内容，这是一个好创意，因为与白底黑字的版面（通常的版面形式）相比，这样的设计更能吸引人们的注意。

· 为了对一名销售经理的绩效得出有意义的评估结果，你应该关注诸如销售人员人均销售额、客户人均销售额或销售费用占销售额百分比等这样一些指标。

· 大家都喜欢小宝宝，所以在广告中出现婴儿宝宝会有助于人们喜欢上这则广告以及广告中推销的产品。

· 如果一家公司主要关注的是利润，那这家公司就是一家以短期利益为导向的公司；如果一家公司主要关注的是市场份额，那这家公司一般就是一家以长期利益为导向的公司。

你的答案是什么？答案就是，所有的陈述都是错误的！

多项试验表明，相对于首先展示价格最低的产品，如果一开始就展示价格最高的产品，客户购买较高价格产品的可能性会更大。

试验结果显示，相对于白底黑字的版面，采用黑底白字的版面，文字的阅读率要低30％。然而广告商们却仍然坚持采用白色字体的版面，有时甚至还采用人们几乎看不到文字的浅底白字版面。

销售效率不是一个公司的目标，而且无论如何还是比较易于实现的；只需拜访那些离你公司最近的最大的客户就行了。这样你就会显得效率很高，但你同时也会失去一些额外的利润，这些利润来自那些离你公司较远的较小型客户。如果你基于效率来评估你的销售经理，那你的效率确实会提高，但同时你的利润却会减少。

年底营销方案范文第8篇

“人类再也阻止不了海底捞了”。今年7月的某天，各式各样的“海底捞体”在网络上喷涌而出，其中大肆渲染“海底捞”的优质服务，勾起了网友们的共鸣。一时间，海底捞的神话就如病毒一般顺着微博等网络传播平台泛滥开去。

但双刃剑反噬的力量是可怕的。然而短短一个多月后，疯狂传播的“海底捞体”就如同变种病毒般，难以控制，各种恶搞、揶揄的信息让消费者对海底捞的好感走向了反面。

而随后爆出的“汤料门”更如同最后一根“稻草”压垮了人们对海底捞“至真至美”的美好幻想。四川海底捞餐饮股份有限公司虽于8月22日在其官网上发表了紧急声明，坦承“白味汤锅、柠檬水及酸梅汤均是勾兑”，同时强调“用料正规，并已按国家添加剂公示的要求进行了公示及备案”，但其身后品牌形象的裂痕却已难以弥补。

如今，整个事件过去已有月余，各种纷繁的“口水战”背后，却仍有着无数的问题值得人们反思。究竟什么样的企业适合进行网络营销?企业要如何才能驾驭网络传播的不稳定性?未来，这一营销方式又将处于什么样的地位?

本期财富案例，我们就以海底捞病毒式口碑传播为典型展开，并邀请了4位专家对这种网络营销方式进行分析探讨。

-案例讨论

讨论嘉宾：

孙雄：广东省连锁行业协会会长

莫岱青：分析师

谭海城：广东省餐饮服务行业协会副会长

李光斗：著名营销专家、央视品牌顾问

学术支持：

网络支持：南方报网和讯网

栏目主持：贾肖明

本期撰文：南方日报记者钟啸牛思远实习生招韵倩

-案例

“海底捞体”风行网络

海底捞，即四川海底捞餐饮股份有限公司，成立于1994年，是一家以经营川味火锅为主的大型直营餐饮民营企业。海底捞以其个性化的、颠覆传统的服务赢得一大帮消费者的支持，并逐渐在北京、上海、郑州、西安等城市开设连锁门店。

关于海底捞的信息“病毒”般铺天盖地出现的现象，真正显现于今年7月。最早的海底捞体，目前比较广泛的说法是，新浪微博网友“上海美食攻略”于7月13日以“人类已经无法阻止海底捞!”为标题，转发另一位网友“栗栗栗栗子Eko”5月2日的微博：“刚刚和林冀玮在海底捞吵架，一旁的服务员突然给我们递来了花束和贺卡，打开一看!就在刚才纯手写啊!那么长!我超感动啊!海底捞老板太欣慰了吧。哪找来这么多好员工!佩服啊!生意能不好么!?”

以这条让海底捞火爆网络的微博为典型，发展出一套“海底捞体”，各种在海底捞消费的经历和感受被海底捞“顾客们”乐此不疲地于网上，同时，陆续有人就此现象发表自己的观点，不少网友认为这是海底捞公司专门营销行为。

8月上旬，联想投资董事总经理李家庆在新浪微博上对此事看法：“这是一群别有用心的人在试图捧杀海底捞”。对此，一直沉默的海底捞创始人张勇转发了该微博，并对李家庆表达感谢。8月4日，张勇在微博中表示：“过度关注增加了我们生存的难度。但我们会竭尽全力，努力改进。因为我们除了开火锅店啥都不会。”近日，张勇的担忧也变成了事实，日益泛滥的“海底捞体”引起了媒体注意，记者更卧底海底捞曝光了“汤料冲兑门”，相当一部分消费者对此表示失望，微博上的海底捞浪潮，瞬间“戛然而止”。

“我向您保证，我们根本就没有策划过任何网络营销活动，网上所有的信息，无论是褒是贬，都是网友的个人说法，与我们没有关系。”海底捞综合事务部公共关系负责人在接受记者采访时，一个劲地感慨着“被营销”了，据她介绍，海底捞就连广告部都没有。

然而，不少业内人士对此说法并不买账，他们表示，这是海底捞精心策划的一次网络“病毒式营销”，作为常用的网络营销方法之一，这种手法基于用户口碑传播的原理，常用于进行网站推广、品牌推广等。特别是在互联网力量日益壮大的今天，网络营销的力量日益增强，足以在瞬间“创造神话”。正当海底捞蹿红网络时，董事袁华强宣布将在广州开店。

[议题一]

如何评判网络病毒营销和传统营销的优劣?

莫岱青：网络病毒营销性价比超值

我们身边的“网络营销”案例比比皆是，其中一个重要原因，就是其成本要远远低于使用传统的营销模式。现在很多企业都有微博，通过这种“自媒体”的方式信息，不仅绕开了传统媒体的端口费用，同时更有可能吸引到感兴趣的人，从而制造“传播病原体”，帮助企业将其自身的信息扩散出去。

在这一点上，网络企业有其优势所在，但是传统企业也完全可以参与进去，想一想在现在五花八门的“团购”网站上，什么产品不都被囊括进去了吗?此前，风生水起的点评类网站中，早就有了水军和专业点评客的身影，这些都是不可忽视的力量。网络营销今后必将成为企业营销组合中的重要力量。

孙雄：多数网络营销仍处于“烧钱”阶段

依托于网络的各种营销活动十分活跃。但是据我所知，大量的实体企业在网络营销上的投入依然十分谨慎。毕竟，最热衷于网络营销的各大网站，现在仍然还处在“烧钱”阶段。

就以广东的服务业市场来看，真正大举进入网络销售，采用网络营销手段的企业并不多，因为这里面有一个“旺丁不旺财”的问题。以“海底捞”为例，我在网上看到这个消息，产生好奇心，想去尝试，可是广州没有这家店，而有多少人会为了吃顿海底捞跑到别的城市去呢?很少。而网络营销的影响力往往来得快，去得也快。至少从目前来看，网络营销的作用还无法取代传统的广告模式。

李光斗：不能指望网络营销创造“神话”

无论此次海底捞的网络病毒营销是否出自策划，不可否认的是，品牌得以被广泛传播必定是符合了网络营销的特点。但必须注意，所有“神话”都必然有走下神坛的时候，网络营销虽然魅力不凡，但是企业也不能指望其瞬间“创造神话”。

品牌是一种承诺，而营销则重在制造惊喜，消费者希望的是实际的消费体验大于品牌承诺，这样才能增加好感度。而对于一种信息的“透支”，即使其宣传相对真实，也很难长期引起人们的“兴趣”。海底捞的例子就是如此，开始时，大家对其良好服务产生共鸣，各种宣传相对客观，但是很快，人们就不满足了，所以才有了各种恶搞的衍生品，走向了反面。

[议题二]

如何规避网络营销的负面效应?

谭海城：营销要匹配企业成长阶段

企业一旦到了快速扩张的阶段，大举的营销，包括网络营销都是不可或缺的，特别是对于连锁企业，知名度的提升对于企业规模的提升以及吸引投资都有很好的效果。当然，这期间出现各种负面信息当然也不可避免，不过只要企业能够吸取教训，提升服务水平，相信很多问题也都是可以解决的。

莫岱青：要以专业态度应对网络营销

无论海底捞这次网络营销是否出自策划，但当它发现这些信息已经在网络上造成负效应时，就必须要及时进行干预，把控传播方向，否则就会“反受其害”。

企业在启动网络营销时，要进行精心策划，使用专业人士进行操作，保障“传播目标群体”的集中度，不能太过散乱。不过，这也正是网络营销的难点所在。而一旦营销带来负效应，也应该积极站出来表态、澄清。毕竟，消费者也能在企业经营中发现问题，但要必须要让他们看到改进的成果，这也是一种“承诺的兑现”。在网络营销过程中，企业也必须为这种情况做好准备。

李光斗：企业要回归核心竞争力

年底营销方案范文第9篇

论文摘要 作者对一起餐饮服务单位生产经营添加食品添加剂以外的化学物质和其他可能危害人体健康的物质罂粟壳的食品的行政处罚案件进行分析，主要从违法主体、违法事实、违法时间、违法所得和货值金额的认定等多方面展开探讨，对在案件中发现的问题提出对策和建议。

论文关键词 罂粟壳 违法所得 行政处罚

一、 案情介绍

2011年9月28日，苏州市餐饮服务环节食品安全执法人员对A餐饮单位的自制麻辣锅底进行采样，并制作产品样品采样记录。2011年11月17日，江苏省疾病预防控制中心出具的检验报告表明，该麻辣锅底罂粟碱、那可丁、蒂巴因、可待因、吗啡的检测值分别为21.8ug/kg、2.6ug/kg、6.7ug/kg、33.0ug/kg、229.0ug/kg。2011年12月21日，执法机关将采样检测结果告知A餐饮单位。鉴于A餐饮单位存在涉嫌违反《中华人民共和国食品安全法》第二十八条第一项之规定的行为，2011年12月12日起执法机关对本案予以正式立案，随即展开全面调查。

二、案例分析

（一）违法主体认定

2011年11月30日，A餐饮单位提供了其个体工商户营业执照及餐饮服务许可证复印件等材料，因A餐饮单位业主为台湾居民，故还提供了业主台胞证复印件。上述材料证明了A餐饮单位为个体工商户，符合承担相应法律责任的主体资格。

（二）违法行为动机和违法事实认定

罂粟壳为罂粟的干燥成熟果壳，为制作毒品生鸦片膏的原材料，长期食用将导致慢性中毒，最终上瘾。全国食品安全整顿工作办公室下发的《关于印发〈食品中可能违法添加的非食用物质和易滥用的食品添加剂品种名单（第五批）〉的通知》中对前四批名单的补充和修改内容中指出，罂粟壳的主要成分为吗啡、那可汀、可待因、罂粟碱，“产品类别”中增加“火锅底料及小吃类”。因A餐饮单位经营的自制麻辣锅底中检测出上述几种成分，故认定其在食品中违法添加食品添加剂以外的化学物质和其他可能危害人体健康的物质罂粟壳的违法事实，其目的是为了让顾客上瘾，从而获取更大的利益。

（三）违法时间认定

2011年11月30日，执法人员调取了A餐饮单位2011年9月的食品原料送货单和食品类结算单，发现除常规食品原料外，A餐饮单位曾多次购进一种名为大料的不明原料。因此，执法人员立即对A餐饮单位会计进行了询问调查，其会计承认大料即制作麻辣锅底的主要原料，并承认2011年9月A餐饮单位共进货3次，其中大料进货2次，分别为9月7日和9月29日，与所调取的食品原料送货单和食品类结算单上显示的进货时间相符。因不合格的麻辣锅底采样时间为2011年9月28日，故初步认定该批麻辣锅底的制作时间为2011年9月7日大料进货后。随后，执法人员先后4次对A餐饮单位麻辣锅底的制作人进行询问调查，这名制作人员始终未承认添加罂粟壳的违法行为和违法行为的起止时间，故而只能认定该批不合格麻辣锅底的生产经营时间为违法时间。2012年1月12日，A餐饮单位麻辣锅底制作人在询问笔录中承认该批不合格的的麻辣锅底于2011年9月7日购进大料后制作，销售至2011年9月28日，2011年9月29日又购进大料重新制作麻辣锅底，与先前调取的进货时间上的证据吻合，故最后认定违法时间为2011年9月7日至2011年9月28日。

（四） 违法所得和货值金额认定

A餐饮单位为个体工商户，经营规模为小型餐馆，每日销售清单上只有当日销售总金额，并无销售明细。再加上火锅类食品的生产经营有一定的特殊性，火锅底料不合格，放在火锅底料中涮过的食品均不合格，这都给违法所得的认定带来了一定难度。执法人员所调取的A餐饮单位的菜单显示，其所有锅底的销售均以套餐形式销售，共55元到95元不等的6种价格的套餐，中午每个套餐优惠10元，其中麻辣锅免锅底费。但是，执法人员却无法调取每种麻辣锅套餐的销售数量。2011年1月12日及2012年3月30日，A餐饮单位的店长先后两次在询问笔录中承认其麻辣锅底均以套餐形式销售，并承认其最便宜的套餐为中午的价格，55元减去10元即45元。根据所调取的A餐饮单位2011年外场9月份麻辣锅原始统计表计算，自2011年9月7日至2011年9月28日，A餐饮单位共销售麻辣锅255份。因此，违法所得的最后认定是以最便宜的火锅套餐价格45元/份和该批次麻辣锅的销售数量来计算的，共计11475元。由于A餐饮单位麻辣锅底为多种食品原料自制而成，而其他食品原料的货值又无法确定，且该批麻辣锅底全部制作成成品以套餐的形式销售完毕，故认定该批麻辣锅底的货值金额等同于违法所得。

三、处罚

A餐饮单位的行为违反了《中华人民共和国食品安全法》第二十八条第一项之规定，“禁止生产经营下列食品：（一）用非食品原料生产的食品或者添加食品添加剂以外的化学物质和其他可能危害人体健康物质的食品，或者用回收食品作为原料生产的食品”，根据《中华人民共和国食品安全法》第八十五条第一项的规定，“违反本法规定，有下列情形之一的，由有关主管部门按照各自职责分工，没收违法所得、违法生产经营的食品和用于违法生产经营的工具、设备、原料等物品；违法生产经营的食品货值金额不足一万元的，并处二千元以上五万元以下罚款；货值金额一万元以上的，并处货值金额五倍以上十倍以下罚款；情节严重的，吊销许可证”。A餐饮单位在其生产经营的食品麻辣锅底中添加食品添加剂以外的化学物质和其他可能危害人体健康的物质罂粟壳，违法所得共计11475元。违法食品的货值金额按照其违法所得计算，超过一万元。鉴于罂粟壳为国家明令禁止在食品中添加的非食用物质，依据卫生部等六部门联合的《关于加强违法使用非食用物质加工食品案件查办和移送工作的通知》（卫监督发[2011]14号）的规定：“凡是发现涉嫌违法添加行为，……一律依法给予法定范围的最高限处罚”，故最终作出给予没收违法所得11475元，并处货值金额十倍罚款114750元的行政处罚。当事人申请分期付款，于2013年5月22日缴纳了最后一期罚款，至此本案圆满结案。

四、思考和建议

（一）证据收集

本案在采样检测中发现，A餐饮单位自制的麻辣锅底中检出罂粟壳的主要成分，从客观上来讲，添加罂粟壳的违法事实已经存在，但从证据学的角度上讲，显然还不够。在询问调查中，其麻辣锅底制作人始终未承认主动添加罂粟壳的违法行为，在现场也未发现罂粟壳等原料。因此，办案人员还应在询问技巧上提高水平，或与公安合作，以取得更具说服力的证据材料。采样时还应对现场以现场检查笔录的形式描述，对所采集的样品和现场拍照取证，以取得采样当时的现场证据材料。案件调查中，如能对麻辣锅底的主要原料大料进行采样检测，则能形成更好的证据链：如大料中检出罂粟壳成分，有利于不合格食品的追根溯源；如大料中未检出罂粟壳成分，则能更好地证明A餐饮单位的违法添加行为。但因为罂粟壳的几个主要成分为国家禁止经营的物质，许多检测机构因购买不到相应的标准样品而无法进行检测，如苏州目前还没有检测机构能够检测，从而大大限制了此类案件的查处。建议国家相关部门尽快出台有关政策，指定有能力的检测机构进行检测并公布名单，被指定的检测机构可以从正规途径购买到相应的标准样品。

（二）违法所得计算

违法所得在《中华人民共和国食品安全法》中多次提到，但该法未对其概念作出明确的解释。《餐饮服务食品安全监督管理办法》第四十四条规定，“本办法所称违法所得，指违反《食品安全法》、《食品安全法实施条例》等食品安全法律法规和规章的规定，从事餐饮服务活动所取得的相关营业性收入。”其中“相关”两字概念不明确，“营业性收入”也并非法律概念。违法所得是否包括成本，目前各执法部门及相关法律人士意见不一。本案中违法所得的计算引用了《食品卫生行政处罚办法》（已废止）中的概念，“违法所得系指违反《食品卫生法》从事食品生产经营活动所获得的收入，包括成本。”违法所得计算是否合理，有待商榷。建议立法机关加快立法或司法解释，明确违法所得的概念。

（三）处罚力度

根据《江苏省行政处罚听证程序规则》第二条规定，本案罚款数额超过20000元，属较大数额罚款，适用听证程序。本案告知了当事人听证的权利，当事人提供了放弃听证权利的声明，程序合法。最后鉴于A餐饮单位违法经营的麻辣锅底已全部制作成成品销售完毕，故不再作没收处理。考虑到无法证实A餐饮单位故意添加的行为，因此不予吊销其《餐饮服务许可证》。本案中未对A餐饮单位用于违法生产经营的工具、设备等物品进行没收处罚，是本案处罚中的不足之处。因为违法食品货值金额不大、无法证实A餐饮单位故意添加的行为等原因，未将此案移送公安，也是本案的遗憾之处。

（四）法律条款适用

本案确认A餐饮单位的行为违反了《中华人民共和国食品安全法》第二十八条第一项之规定，依据《中华人民共和国食品安全法》第八十五条第一项的规定进行了处罚。这两个条款中强调了“生产经营”、“添加”等行为。然而，当事人始终未承认添加罂粟壳的违法行为。故而笔者认为，在处罚中运用《餐饮服务食品安全监督管理办法》中相应条款引申到《中华人民共和国食品安全法》更为贴切。《餐饮服务食品安全监督管理办法》第十四条第一项规定，“餐饮服务提供者禁止采购、使用和经营下列食品：（一）《食品安全法》第二十八条规定禁止生产经营的食品”。这里所提到的“餐饮服务提供者”和“采购、使用和经营”等行为，更适用于本案。该条款也有相应的罚则，《餐饮服务食品安全监督管理办法》第三十八条第一项规定，“餐饮服务提供者有下列情形之一的，由食品药品监督管理部门根据《食品安全法》第八十五条的规定予以处罚：（一）用非食品原料制作加工食品或者添加食品添加剂以外的化学物质和其他可能危害人体健康的物质，或者用回收食品作为原料制作加工食品”。

年底营销方案范文第10篇

一、改革试点实施方案推进情况

我社党委、社委把落实县委办、县政府办印发的基层供销社综合改革试点实施方案作为2015年的中心工作，抢抓机遇，奋力开拓，同重点工作一起部署，一起检查，一起考核，确保各项改革目标任务的全面完成。

（一）成立领导小组

经县社党委、社委研究决定，成立XX县供销社综合改革领导小组，县社党委书记、主任任组长，各分管领导任副组长,相关职能股室负责人为成员。同时，为扎实抓好各专项改革工作，在领导小组的统一领导下，分设了新型农资经营服务平台建设、省级基层社标杆社创建、农民专业合作社联合社组建三个小组，均由分管领导为组长，相对应的股室为责任单位，负责抓落实。

（二）制定实施方案

依据县委办、县政府办印发的基层供销合作社综合改革试点实施方案，明确了2015年改革的主要任务，对此，我社三个专项改革小组，在充分调研的基础上，制定了新型农资服务平台建设实施方案，创建全国供销合作总社标杆社基层社实施方案，组建农民专业合作社联合社的实施方案，经过近大半年的努力，各专项改革小组工作取得良好的成效。

（三）完成目标任务

XX供销社试点完成新型农资服务平台建设任务，讲治供销社入选全国供销合作总社标杆社基层社创建，天师供销社试点完成组建农民专业合作社联合社任务。

二、各专项改革 推进情况

按照县委对各专项改革工作总体部署，我社做了三项专题试点改革。

（一）推进新型农资经营服务平台建设。今年初，县供销社在XX供销社召开新型农资经营服务平台建设暨科技下乡推进会。县供销社、XX镇政府以及农业部门等相关领导对XX供销社成功搭建新型农资化营服务平台工作给予了充分肯定，XX供销社在推进会上，作了经验交流发言，该社突破传统农资经营模式，由过去单一的农资供应中间商向现代农业的综合服务商转变，积极培育新型农业经营主体，大力发展种粮大户、家庭农场、专业合作社和农民企业，社属天元农资公司采取"点对点"直接供肥给新型农业经营主体，开展科技咨询、配方施肥、科学用药及统防统治"一站式"服务创新。上半年，XX供销社签订化肥直供合同26份，数量近3000吨，其中：碳铵2000吨，尿素1000吨，多效肥1000吨，在服务对象中，提供配方施肥、防病治虫等农技服务面达90%以上，减少了中间环节，大大降低农业生产经营成本，有效地促进了农民增收，农业增效。

年底营销方案范文第11篇

（与2002年同期相比）：

・净销售额为88亿欧元，下降了1％（以恒定汇率计增长8％）

・诺基亚移动电话净销售增长4％，达到70亿欧元（以恒定汇率计增长15％）

・诺基亚移动电话销量增长20％，达到5530万部，市场份额约为38％

・移动电话整体市场销量预计为1.45亿部

・盈利出色，移动电话备考和报表经营利润率分别为24.7％和24.4％

・彩屏手机占诺基亚手机销售的一半

・诺基亚网络销售达到17亿欧元，超出诺基亚的预期

・诺基亚网络备考和报表经营利润率分别为12.1％和2.4％

・备考每股收益（除权后）增长12％，为0.29欧元； 报表每股收益（除权后）增长14 ％，为0.25欧元

2003年全年主要业绩（与2002年全年相比）：

・净销售额为295亿欧元，下降了2％（以恒定汇率计增长7％）

・诺基亚移动电话净销售增长2％，达到236亿欧元（以恒定汇率计增长12％）

・诺基亚移动电话销量增长18％，达到1.793亿部

・移动电话整体市场销量增长16％，预计为4.71亿部

・预计诺基亚移动电话的市场份额略高于38％

・诺基亚移动电话实现创纪录的备考经营利润率23.6％（报表经营利润率为23.2％）

・诺基亚网络销售下降14％，为56亿欧元。备考经营利润率为－4.2％（报表经营利润 率为－3.9％）

・备考每股收益（除权后）下降4％，为0.79欧元； 报表每股收益（除权后）增长6％ ，为0.75欧元

诺基亚董事会将提议2003年每股派息0.30欧元(2002年每股派息0.28欧元)

2003年是移动电话行业和诺基亚移动电话创纪录的一年。根据初步统计，全球移动电话 市场全年销量达到前所未有的4.71亿部，增加16％。其中第四季度达到全年的销量高峰，1. 45亿部。诺基亚移动电话不仅取得了创纪录的盈利，还实现了前所未有的销售额和销量。此 外，我们还小幅提升了我们的移动电话市场份额，全年超过38％。

诺基亚在三个战略领域的地位得到了增强，即取得了美国市场的第一名，中国GSM市场 的第一名和全球CDMA市场份额大幅度的提高。我很高兴诺基亚网络在第四季度取得了12％的 备考经营利润率。到2003年底，基础设施市场呈现出鼓舞人心的复苏信号，原因是移动运营 商增加了投资且市场开始稳定。

2003年，诺基亚实现了出色的盈利和备考经营利润51亿欧元。同时，现金流继续保持在 非常健康的水平。以恒定汇率计，诺基亚销售额增长应为7％，诺基亚移动电话销售额增长 应为12％。销售额受到美元持续疲软的影响，美元在过去一年中对欧元的比价贬值约17％。

我们看到，由于消费者更多地更换先进的终端产品，手机的平均售价比三季度有所上升 。诺基亚第四季度销售的手机中有一半是彩屏手机。诺基亚还拥有最丰富的拍照手机产品系 列，到2003年底共推出12款。我们还成功地建立了60系列作为移动终端平台的领导地位。诺 基亚6600智能手机充分体现了融合的趋势，上市就快速取得了商业上的成功。

诺基亚网络第四季度备考业绩积极表现得益于年底运营商高于预期的投资和成功的产品 组合，以及在2003年初果断采取的重组措施。这也反映出3G WCDMA赢利性的提高，因为我们 已经成功地解决了暂时性的质量问题。

2004年，诺基亚预期市场将进一步增长。 我们预计移动电话市场总量的增长将略高于1 0％，基础设施市场将与上年持平或略高。

通过将机构重组为四个业务部门，更好地体现了我们扩展移动话音、推动移动多媒体消 费和将企业解决方案移动化的战略。已经准备就绪在2004年进一步巩固在移动电话和网络市 场强有力的地位，同时为多媒体和企业解决方案业务的长期发展奠定基础。

诺基亚预期移动终端市场2004年的增长将略高于10％。销量的增长将来自成长型市场普 及率的提高和发达市场不断的产品升级。

2004年网络基础设施市场预计与2003年持平或略高（以欧元计）。

2004年移动多媒体市场还处于初期阶段，但诺基亚预计对移动图像、游戏、媒体和音乐 设备的需求将继续增加，而且消费者将更多地了解移动多媒体服务。

对于企业解决方案市场，诺基亚认为全面的端到端解决方案将成为增长的驱动力，这包 括移动终端、网关平台、网络安全和应用。公司预计2004将成为业界和诺基亚初步建立移动 企业解决方案市场的一年。

年底营销方案范文第12篇

学历确实不是能否做好营销工作的必要条件，然而，对于任何一个从事营销工作的同行来说，必须的数学知识都是其不可或缺的工具。

笔者在本文中将通过实际经营过程中常遇到的七个简单问题，来分析说明“营销效率”和“定价与利润”两个最基本、但很重要的营销原理，以及五个常用的数学公式。这两个原理和五个公式，是坐在营销总监位置或即将走向总监之路的你必须要熟练掌握的。

原理一：营销效率原理——同样的数字可能代表着不同营销的效率。

负责XX公司销售部的李总监近两天情绪很低落。昨天他刚刚被公司老总叫去谈话。王总经理一看到他就开门见山：“李总，三个月前，你要求增加业务员。当时公司的业务员总数已近1200名，你计划还要增加800名。我批复了你的提案。本周我仔细检查了你近三个月的销售业绩，我简直不敢相信，你部门销售费用占销售收入的比例几乎达到了35%，而人均销售额却在下降；甚至连经销商的平均销售额也下降了。我们的开支增加了，收入却减少了！你应该早在两个月前就向我反映这个情况。更糟糕的是，我发现你销售部的销售费用占总销售收入的比例是我们所有部门中最高的；而我最不能容忍的是，其他部门都成功的削减了费用，而你的销售费用却不降反升。如果三天内不能拿出有说服力的总结报告和下季度的工作方案，我只能建议你另谋高就了……”

XX公司是主营快销品的一个中大型民营企业，年销售收入在6亿元左右。上半年以来，销售状况一直不理想。

负责该公司市场部工作的钱经理处境也比李总监好不了多少。上午刚被王总叫去谈完话的钱经理也正处在进退两难的迷茫状态。王总认为钱经理一手倡导的提价策略是影响业绩和利润的主要因素，他对钱经理也是单刀直入：“钱经理，你三个月之前决定把1000ml纸包果肉型果汁的价格提高8%，我同意了。现在三个月过去了，我们的销售收入却比去年同期下降了12%。很明显，尽管价格提高了，我们的利润却比以前减少了。显然，我们产品的价格敏感性很大。你在决定提价之前，是否仔细算过我们产品的价格弹性？或者是你显然不了解我们的客户和产品？！给你三天时间，请拿出下季度工作的整改措施！”

如果你是李总监或钱经理，你会说什么？道歉吗？做营销管理如同指挥作战一样，若真的失败了道歉是没有说服力的！但在这里恰恰相反，李总监和钱经理均应当向王总分析，他提到的那些数字都是无关紧要的！这些数字的变化也是正常的！你还应该告诉他，他的大吃一惊是你不可理解的！

为什么说王总提到的那些数字是无关紧要的？因为在营销中，公司追求的绝不能是效率最大化，也不能是表面上的销量增减情况。不管是客户人均，还是各项费用占总销售收入的比例，或是任何其它均值都亦如此。公司不应该去追求销售成本或是广告费用或是任何其他费用占总销售收入的比例最大。而唯一应该做的就是使利润最大化，也就是你最终的盈利最大化。而且，我们通过下面的案例也会看到，利润最大化和效率最大化两者不能兼得，理论上，这种结果只有在利润为零时才成立。

然而，有许多公司为了实现营销效率而牺牲了利润，这很让人不理解。比如许多公司在评估销售经理时，除了收入和增长指标之外，还要考察诸如顾客人均销费额、业务员人均销量、销售费用占总销售收入的比例等指标。这些不合理的指标促使销售经理们为了达到一些无聊的比例而分散了追求利润最大化的精力。

为了直观明了，下面以一家贸易公司为例，来算一算最基本的营销数字。

甲公司是一家主营果汁饮料的贸易公司，每月总的固定费用包括房租、电费和工资，共计为2万元，此外，每月该公司还发给一个新近外聘的销售经理固定工资为4000元/月。所以，总的固定费用是2.4万元（不管有无销售，每月的固定费用均免不了）。甲公司饮料的平均毛利率等于25%（毛利率是销售收入扣除直接成本后的毛利润占总销售收入的比例；甲公司的直接成本是其产品进货成本）。除了购进饮料的直接成本、固定成本（即固定费用，包括销售经理等的人员费用）和税收外，甲公司没有其它费用。

说明：为了简便，举例中的固定费用未计算通路激励、终端促销等方面所必须发生的销售费用，只指人工费用。另外为了计算的便利性，税收一项也未考虑，下文中的销量均指销售收入，而非销售额，道理基本相同。

公式一：销售盈亏平衡点=固定成本÷毛利率，销量在这点上公司不盈也不亏。

关联问题1：甲公司月度销量的盈亏平衡点在哪里？

答案1：（24000元÷0.25）=96000元。

公式二：净利润或净亏损=（销售收入×毛利率）－固定成本。

关联问题2：甲公司当前的月销量是90000元。但是甲公司在外聘这名销售经理之前的月销量为58000元。甲公司应该继续聘用这名销售经理吗？

答案2：应该继续聘用。

分析：

有销售经理的情况：公司月亏损=（90000元×0.25）－24000元=－1500元；

无销售经理的情况：公司月亏损=（58000元×0.25）－20000元=－5500元。

新聘的销售经理帮助甲公司将亏损从5500元降到了1500元，可见对新聘销售经理的投入是合理的，那么甲公司是不是应该再增加一名销售经理呢？

关联问题3：假设甲公司又聘用了一名销售经理，月薪也是4000元。销量又增加了，但这回只增加了30000元，总额达到了120000元。可仔细算算我们发现，每名销售经理的月度人均销量反而下降了，且销售费用占总销量的比例也发生了惊人的提升！那么甲公司应该解雇第二名销售经理吗？

答案3：不是。

分析：

又聘一名销售经理后，甲公司开始赢利了，赢利额为：（120000元×0.25）－28000元=2000元。

销售费用确实出现了上升，我们也可以做以下简单分析：

最初销售费用比为0%（0元÷58000元）；

增加一名销售经理后为4.4%（4000元÷90000元）；

增加至两名销售经理时6.7%（8000元÷120000元）。

说明：当然做快速消费品其真正的销售费用一般决非6.7%所能及，为了分析方便，本篇中的销售费用只列了人工费用一项，上已述及。

销售费用呈直线上升！这也即是开篇案例中王总问题的核心所在！

如果按照上例中王总经理的要求，为了降低销售费用在总销售收入中的占比而大量裁减人员，将使公司刚刚实现的赢利状况又退回到从前的状态。

因此，这里我们提出一个观点：企业是一个创造利润的载体，没有利润，再好看的财务报表也只能是徒增几分雾里看花的美感。同样的数字可能代表着不同的营销效率！

再回到上述甲公司的案例中，讨论另外几组市场营销中的数学问题。

如果低效率并非坏事，那么，低效的界限到底在哪里呢？我们来继续下面的问题。

公式三：市场营销杠杆底线=1÷毛利率。

关联问题4：如果甲公司每月再花4000元雇一个销售经理，那么销量应该至少再增加多少甲公司才划算呢？

答案4：4000元÷0.25=16000元。

只要增加的销售经理能够实现每月16000元的销量，甲公司就应该继续增加销售经理。

在上例中，甲公司的市场营销杠杆底线为1÷0.25=4。即甲公司在市场营销上花的每一块钱，都必须至少带来四倍的销量。公司里的每一个人都必须铭记这个底线，哪怕他和营销决策没有任何关系亦如此。

市场营销杠杆底线是营销决策时要考虑的关键问题，是营销投资决策的试金石，不管是营销决策、广告预算、评估广告和促销成果，还是确定销售队伍的规模等任何营销投资，都要用这个数字来检验。营销杠杆底线的运用对于生产销售型企业，其道理亦有异曲同工之处，只是其成本项增加了内容而已。

市场营销经理们可以想方设法多花钱，但在上述甲公司的例子中，前提是他们的支出至少要能够带来四倍于支出的销量。对市场营销经理们而言，这是一项比削减成本提高效率更加困难的艰巨任务。

我们继续分析营销中的另一个重要原理。

原理二：定价与利润原理——市场营销的职责是提高产品的价格。

在上述例子中，也许有些同仁会指出，甲公司如果是一家生产销售型企业，那么它的生产能力可能无法满足销量增加的需求。其实，对大多数公司而言，这并不是个关键问题，而且在这种情况下，公司也可以适当提高价格来赚取更多的利润。

有学者对大量企业的损益表研究表明，不管是什么行业，如果公司能够将单位产品提价1%，其净利润至少会增加11%。在保持利润不变的条件下，我们很容易得到如下简单的测算价格变动后保底销售收入的公式。

公式四：原有销售毛利率÷新销售毛利率=新销售收入（底线）÷原有销售收入，或者：

新销售收入底线=（原有销售毛利率÷新毛利率）×原有销售收入。

关联问题5：假设甲公司提价10%，销量（按元计）下降了15%。那么甲公司应该维持高价还是应该回到原来的价位？

答案5：从对企业利润回报的角度来分析，甲公司应该维持高价。

分析：

甲公司产品原有的毛利率为25%。这样，甲公司一件原售价58元的饮料成本为43.5元。现在，单件饮料的售价提到了63.8元，新的毛利率=新的毛利(63.8元-43.5元)÷售价63.8元=31%。套用前述公式得到新的销量底线=0.25÷0.31=80%。

这意味着甲公司提价10%后，只要新的销量至少达到原有销量的80%后，甲公司的利润就会提高。由于销量只减少了15%，则甲公司的利润比以前增加了，具体增加额也很好测算：

原有利润：(原有毛利率)0.25×(原有销量)120000=30000元；

现有利润:（新的利润率）0.31×﹛新的销量〈0.85×120000元>〉=31200元。

而固定成本不变，为28000元。销量减少15%之后，固定成本还是28000元。则利润增加额为31200元-30000元=1200元。如果有人考虑到若甲公司是生产销售型企业，其销量减少势必引起产量也减少，是否设备折旧的增大会使单件产品的生产成本提高呢？其实这是一个比较容易解决的问题，我们完全可以用释放了的15%的生产能力来生产别的产品。因此对于企业来说，毛利总额和净利总额的增加才是最重要的。当然对于部分通过战略性的投入，来获取市场份额或品牌影响力的成长性企业来讲，是否要考虑到当期的投入和产出，这是企业自身的事情，但上述帐目，是任何一个从事企业营销或财务的高层管理人员都应该成竹于胸的。

变换上述测算价格变动后保底销售收入底线公式，可以用来计算新的销售数量底线。

公式五：原有单位产品毛利÷新的单位产品毛利=新的销售数量（底线）÷原有销售数量，或者：

新的销售数量底线=（原有单位产品毛利÷新的单位产品毛利）×原有销售数量。

关联问题6：假设甲公司产品的单件售价为58元（毛利率仍为25%，所以，产品的单件进价为43.5元）。现在，假设甲公司将单件产品售价提高到了60元，在维持原先利润水平的基础上，甲公司可以承受多少销售量的削减呢？

答案6：原销售量的13%。

原有产品的单件毛利是14.5元，新的单件毛利是16.5元。因此甲公司只要达到提价前14.5÷16.5=87%的销售量，就可以维持与原来同样的利润水平。即提价之后，它可以承受13%的销售量损失。

反过来，我们也可以算一下降价带来的结果。

问题7：假设甲公司降价10%，销售量至少要增加多少才能维持原来的利润水平？

答案7：原有毛利率÷新的毛利率=25%÷16%=1.56，原有单件毛利÷新的单件毛利=14.5÷8.7=1.66。

原先单价卖58元的饮料现在卖到了52.2元，单件毛利从14.5元降到了8.7元，毛利率从25%降到16%（8.7元÷52.2元）。这样，销售额的上升必须达到原来的1.56倍 (0.25÷0.16)才能弥补10%的降价带来的利润损失，而销售量的上升须达到60%(8.7元÷14.5元)。

可见，降价是多么昂贵的市场营销策略！

基于此，我们又提出另一个观点：市场营销的任务并不仅仅是出售产品，而是避免将价格作为竞争的武器，从而以一个好的价钱把产品卖出去，为顾客提供价值。在大多数情况下，低价通常是缺乏竞争力/缺乏想象力/缺乏客房忠诚度/缺乏稳固客户关系的标志。这也是为什么我们要标新立异、要细分市场，要开展各种服务营销的原因。

因此，我们不应当将利润仅仅视为我们昨天行动的结果，更应将其视为一种对长远发展的投资。因为有利润可以买到市场份额，也可以买到成熟的品牌。作好市场营销中的数字分析，将更有利于企业在长远的竞争中保卫自己、实现战略性的发展。

年底营销方案范文第13篇

根据《市年环境保护重点工作实施方案》（办字[]7号）及《市年优质低硫煤炭推广使用工作实施方案》的要求，年，我市优质低硫煤炭推广任务共计40万吨，为确保任务的完成，现将40万吨优质低硫煤推广任务进行分解（分解目标见附件1）。

二、主要任务及责任分解

(一)各用煤企业要成立优质低硫煤炭推广使用工作领导机构，根据推广使用优质低硫煤炭工作分解任务，认真制定落实方案，并将任务分解到有关部门，明确责任部门和责任人。机构人员名单、联系电话、落实方案和1—3月份的优质低硫煤炭使用月报表，要于年4月底前以传真或邮件的方式分别报工业促进局和环保局。以后每月5日前将上月底的优质低硫煤使用月报表，分别报工业促进局和环保局（报表样式见附件2）。

(二)市低硫煤推广领导小组办公室不定期组织有关部门，对用煤单位和煤炭经营企业的煤质和使用情况进行联合检查，并按照有关法律、法规和规章的要求，对违反规定的单位和个人进行相应处罚；加强对优质低硫煤炭推广使用工作的考核，对相关用煤单位的推广使用还必须实行每月统计和通报、按照年终总评的办法进行考核、督促。年底前，将总评情况上报市政府，对完成任务好的单位给予表彰奖励；对工作拖沓、不能完成任务的单位进行通报批评，并追究有关领导责任。

(三)工业促进局负责，会同环保部门组织好优质低硫煤炭的推广工作

1、加强优质低硫煤源的协调。积极与山西、陕西、内蒙古、神华集团等煤炭供应企业沟通，争取优质低硫煤源，协调煤炭经营企业为推广任务范围内的用煤单位签订低硫煤供销合同。

2、加大清理整顿煤炭市场力度。坚决取缔《无煤炭经营资格证书》的煤炭经销场（点）；凡经销和使用超标煤炭的一律按照《市禁止销售和燃用含硫份超限煤炭及制品的规定》进行处罚，其中被查处两次以上的，依法吊销其《煤炭经营资格证书》，并依据《煤炭法》进行处罚，同时将有关情况书面通报工商登记部门。

3、督促所有煤炭经销单位储煤场要采取防尘网或遮盖、洒水、围挡等防尘措施。对没有采取有效防尘措施的煤场，将上报相关部门不予办理和换发《煤炭经营资格证书》。

(四)市环保局分局负责对煤炭经销和使用单位的煤质进行监督抽查，对用煤单位优质低硫煤推广使用情况进行登记，监督用煤单位环保治理设施的运行情况。重点用煤单位每月抽检2次以上，其它用煤单位每月抽检1次以上。对使用超标煤炭的单位，依据《市禁止销售和燃用含硫份超限煤炭及制品的规定》给予严肃处理，在新闻媒体上进行曝光，并及时将有关情况书面反馈工业促进局。

(五)工商局负责对未取得《煤炭经营资格证书》的单位和个人，不予核发营业执照，并对无照煤炭经营场点及时进行查处和取缔。对查处吊销《煤炭经营资格证书》的煤炭经营单位，依法吊销其营业执照或注销其煤炭经营项目。

年底营销方案范文第14篇

讯：相对于传统销售模式而言，网络营销是一个方式以拓展新兴市场。由于其成本相对低廉却不乏成功案例，因此广受中小企业关注。但是网络营销到底是一个什么概念，很多人虽有向往却不得而知。有些人认为，网络营销就是做个网站;也有部分人认为，网络营销的本质就是在互联网上卖东西，或者更直白一些就是在网上赚钱。于是很多公司在网站尚不完善的情况下，就匆忙进行推广，效果不佳而又匆忙放弃;而且部分传统企业转型电商之路并非坦途，而是失败者居多。所以难免发出质疑，来自于虚拟世界的网络营销到底可不可信?

答案是毋庸置疑的，电子商务网络营销绝对是企业行销模式的有效补充，也必将演变为主流的营销模式。“现在不进行电子商务，五年后你将无商可务”，我们姑且不去深究这句到底出自比尔·盖茨之口，还是马云假借其名说出，但是网络营销绝对是大势所趋。有一个例子可以佐证，四五年前我们也许没有多少人知道)认为，任何成功都没有偶然，网络营销也是一样。只有真切的从用户的角度出发，而后将用户体验融入到网络营销的每一个细节，网络营销才可能一路坦途。写这篇文章前，笔者正准备上网选购一款油烟机，本以为像苏宁、国美这样的传统家电连锁企业的网购站点应该更给力(毕竟专业做家电的企业)，但是哪曾想到在产品搜索框检索几分钟后都没有打开产品页面。而易讯、京东的网站一点就开一查就打。窥一斑而知全豹，也许某些公司现在仍旧很有优势，但如果没有意识到细节没有意识到用户体验，传统企业的电商转型之路会愈加坎坷。（来源:岳志轩的博客）

年底营销方案范文第15篇

推进“三大培训”，备足人才“源动力”

定义“三大培训”

自主培训：指基层单位为完成生产岗位技能人员胜任能力考评而开展的培训工作。基层单位是自主培训的责任主体，培训中心是管理平台、督导主体，直接管理培训分中心，督导工作站，负责实施全过程监督和管控。

统一培训：指由培训中心组织实施的管理及专业技术、技能培训工作。公司专业部门是专业培训的责任主体，培训中心是工作平台，是实施主体，负责开发培训项目，深化培训内容，加强日常管理，开展专业技术及管理岗位内部认证。

委托培养：指公司委托专业支撑实施单位实施的专业核心骨干培养工作。专业支撑实施单位是责任主体，培训中心是运行平台，是组织主体，组织各专业制定培训计划，参与实施跟班培训、实岗工作，协调后勤保障工作。

重点工作及实施方式

1.实化自主培训，提升生产技能人员岗位胜任能力

工作任务：以基层单位为主体，采用普考、培训、复测、年检的方式，开展基于岗位胜任能力测评的生产技能人员实用化培训，实现“技能达标、人岗适应”目标。一是按照三年内对主业一线生产技能人员测评全覆盖的原则，开展生产人员岗位胜任能力考评工作，2013年重点考评变电运维、配网运维、配网检修专业；2014年重点考评输电运维、输电检修、电能计量专业；2015年重点考评变电检修、用电检查、抄核收专业。变电二次、调度监控运行专业按公司调控中心要求实现分年度目标。二是有序开展专业融合双技能人才培养工作，分年度实现调度与集中监控、继保与自动化站端运维、变电运行与维护人员技能融合目标。三是对集体企业回归人员和跨区流动人员开展转岗适应能力培训，以技能培训为重点，培训合格后补充一线用工需求。

实施方式：基层单位按照“三年全覆盖”原则，确定本单位2013-2015三个年度的测评专业，根据《国家电网公司生产岗位人员职业能力培训规范》，实化岗位技能规范。36家单位每年3月底前，制定岗位胜任能力考评方案；3-7月，各单位进行应知应会摸底普考，自主开展实用化技能培训，进行岗位胜任能力测评；8-9月，对不合格人员进行强化培训并复测，复测结束，提交自评报告，向公司申报年检；10-11月，公司专业部门根据各单位制定的考评方案，组织抽检，综合评价效果。

2.强化统一培训，提升专业技术和管理人员的岗位履职能力

工作任务：由公司运检、调控、营销、财务等专业部门主导，培训中心和基层单位配合，组织专业技术提升统一培训和岗位考试。一是开展技术监督、输电、变电运维等专业技术管理人员培训，进行专业岗位资格认证考试。二是组织调控运行、方式计划、继电保护、自动化专业技术培训，进行专业岗位资格认证考试。三是开展抄收、核算、用电检查（含反窃电）、业扩报装、营业前台、计量、采集运维、市场及智能用电、95598客户服务专业技术人员岗位资格认定工作，对不合格人员进行培训。四是组织有财会基础知识、且有意向从事财务工作的非财会人员，参加会计核算基础为主要内容的专业培训，进行财务岗位内部资格认证考试，考试合格补充到缺员岗位。五是继续组织会计核算、预算管理、资金管理、资产产权、财务稽核等财务在岗人员的专业提升培训和岗位技能考试。

实施方式：公司运检、调控、营销、财务等专业部门，制定本专业培训及考试方案，人资部分年度安排实施。各专业部门实施的专业岗位资格认证考试，将根据考试成绩，分为“优秀、良好、合格”三档颁发内部岗位资格证书，先作为员工上岗的优先条件试点，逐步建立和完善内部资格认证机制，将其作为员工岗位竞聘的必备条件。

3.创新委托培养，提升专业骨干人员核心技术能力

工作任务：委托电科院、检修分公司、客户服务中心等专业支撑实施单位采用跟班培训、实岗工作方式开展现场培训，培养专业骨干，打造高精尖技术支撑团队。一是委托电科院培养电气试验、二次、计量及采集（技术）专业骨干。二是委托检修分公司培养变电运维、变电检修、直流专业骨干。三是委托客户服务中心培养营销稽查信息技术、电费核算、业扩报装、服务品质管理、负荷控制、用电检查、计量及采集（应用）专业骨干。四是委托中国电科院、国网电科院、国网江苏省电力公司培训中心等单位，培养继电保护、运行方式、自动化技术骨干和专业培训师资。

实施方式：公司运检、调控、营销等专业部门，确定2013-2015年各年度专业骨干培养计划，人资部每年安排运检、调控、营销共14个专业，约200名专业人员赴电科院、检修分公司、客户服务中心等单位跟班培训、实岗工作、学习培训1-6个月，培养专业技术骨干。

凝心聚力抓落实，全面推动培训工作

1.生产人员岗位胜任能力考评

每年2月底前，公司拟定工作方案；3月底前，基层单位制定完成生产人员岗位胜任能力考评方案，指定理论和实作考试范围，报送公司人资部备案。

每年3-7月，各单位进行应知应会摸底普考，自主开展实用化技能培训，进行岗位胜任能力测评；8-9月，各单位对不合格人员进行强化培训并复测。

每年9月底提交自评报告，向公司申报年检。

每年10-12月，由运检、调控、营销等部门组成专业组，公司根据各单位考评方案，进行年度抽检。

2.专业技术和管理人员岗位履职提升培训

每年2月底前公司拟定工作方案，运检、调控、营销、财务等专业部门，制定培训计划和岗位资格认证考试方案。

每年3-11月，培训中心在主办部门指导下，明确培训内容，确定培训和考试方式，聘请培训师资开展各项培训。课程结束，严格考试，由公司进行内部资格认证，颁发内部岗位资格证书。

每年11月底，培训中心提交自评报告，向公司申报年检。

每年12月，公司通过参培人员调查、基层单位反馈、组织抽检等方式，对培训效果进行综合评价。

3.专业骨干人员核心能力提升强化培训

每年2月底前公司拟定工作方案，运检、调控、营销专业部开发完成专业骨干培养计划。

每年3月，支撑实施单位细化实施方案，明确时间进度；委托单位与电科院、检修分公司、客户服务中心等单位签订委托培养合同；每年4-11月，支撑实施单位开展现场培训。