销售风险管理论文范文

销售风险管理论文范文第1篇

日本大学教授小岛清（Kiyoshi　Kojima，1969）在其代表作《对外直接投资论》中提出了比较优势理论，又称为边际产业优势理论或边际产业扩张理论，该理论认为，对外直接投资应该从本国已经处于或即将处于比较劣势的产业及边际产业而这些产业在东道国具有明显或潜在比较优势的产业开始，这样就使双方的优势都得到了利用，降低了经营风险。英国里丁大学经济系教授约翰•哈齐•邓宁（John　Hazy　Dunning，1981）在《贸易、经济活动的区位与多国企业折衷方式探索》中提出了国际生产折衷理论。该理论的核心是强调国际营销企业从事国际生产时要受到所有权优势、内部化优势、区位优势的影响，对外直接投资是这三项优势整合的结果。这三项优势分别是：（1）所有权优势。指一国企业拥有或能够获得的国外企业所没有或无法获得的资产及所有权，包括对无形资产的独占和企业经济规模两方面所产生的优势，或泛指任何能够不断带来未来收益的东西。（2）内部化优势。指拥有无形资产所有权的企业，通过扩大自己的组织能力和经营活动，有能力将所有权优势在企业内部配置、转让和有效利用。（3）区位优势。指特定国家或地区存在的阻碍出口而不得不选择直接投资，或者使直接投资比出口更有利的各种因素。国际营销企业在同时具有所有权优势、内部化优势和区位优势时，选择对外直接投资方式；具有所有权优势和内部化优势时选择出口贸易方式；只具有所有权优势时就选择技术许可证贸易方式。特定行业国际营销风险防范的理论研究国际营销风险涉及的行业很多，但最有代表性的还是零售业。因此，国外对零售企业的国际市场营销的风险管理的理论研究比较深入。稍具规模的以零售业为主的对外直接投资的国际市场营销活动始于20世纪70年代，20世纪90年代以后进入高潮，国际化战略成为零售商的一个重大公司战略（Steve　Burt，John　Dawson　＆LeighSparks，2004）。国外学者们对零售业的国际营销风险管理的理论研究主要集中在以下两个方面：1．国际市场选择中的主要风险因素研究。在全球零售业发展指数GRDI（global　retail　developmentindex）中，政治风险和经济风险是其中的主要变量，其权重高达40％，可见国际市场选择中，以政治风险和经济风险为主的市场风险是其主要的评估变量。Benoun　＆Helies－Hassid（1993）将影响零售商国际市场的因素进行模型化，他认为，零售商对国际目标市场的选择时要考虑的主要因素包括政治风险、资金返还，法律进入障碍，国家财政可靠性。Koch（2001）也认为，零售商国际市场选择要考虑的外部因素主要是国家市场潜力、市场的竞争地位、预期的海外市场风险。Evans　＆Mavondo（2002）的实证研究表明，管理可以明显增加零售企业的经营绩效。2．国际市场进入战略的风险管理研究。国外学者对不同的国际市场进入战略进行了风险管理分析，其中McGoldrick（1995）的研究得到了学术界的普遍认可。McGoldrick（1995）认为，零售商进入国际市场的方式主要由许可、租约或附属经营、特许、合资、收购以及自我进入六种类型。许可（licen－sing）主要指零售商许可国外销售机构以销售自有品牌的方式进入，与其他进入方式相比，使用该方式进入国外市场，零售商只需要很少的前期投资，且风险最低，但其不足就是对海外市场的控制程度也相应地最低；租约或附属经营（concessions）主要指在大型店铺里店中店的经营，同样是低风险、低成本的进入方式；特许（Franchising）进入方式与许可进入方式不同的是，特许方要给予被特许方经营方面的特殊指导和帮助，该方式在国外市场保持一定的控制水平，并且成本投入与风险之间保持了一定的平衡；合资（joint　venture）是指与熟悉本地市场的合作伙伴合资经营，合资方式大大缩短了进入新的国外市场的适应时间，降低了成本与风险，成本与控制水平居中；并购方式（merger　＆acquisition）的进入速度快，但是成本与风险也极高；自我进入（self－startentry）的进入方式对海外市场控制程度最高，但是投入资金多，成本相当大，并且可能遇到较大的政治与经济风险，如货币贬值、外汇管制、政府没收等。

特定项目的国际营销风险管理研究20世纪50年代以来，欧美各国学者开始对国内外的现代建设项目和高科技开发项目进行风险管理研究，项目风险管理研究逐步向专业化和系统化方向发展。Rerry　＆Hayes（1985）根据工程项目的风险来源，按照承包商、业主、咨询方应该承受的风险对工程项目风险进行了细分。Cooper　＆Chapamen（1987）将风险按其特点划分为技术风险和非技术风险。Mustafa　＆AI－Ba－har（1991）分析了工程项目的核心风险因素。Tahetal（1993）从风险结构原理，对项目的风险源到风险后果进行了风险分类研究。Boehm（1991）将风险管理过程分为风险评价、风险控制两个阶段。两阶段又分别划分为风险识别、分析和优先排序；风险管理规划、风险监控计划、跟踪和纠正措施。Fairley（1994）将风险管理划分为识别风险因素、分析风险概率和后果、制定减轻风险的策略、监视风险因素、制定备用方案、管理危机和从危机中恢复七个步骤。（五）国际营销风险评价方法的研究市场风险评价开始于工业化大生产的20世纪30年代的保险行业，20世纪60年代开始，风险评价理论才全面、系统地在企业、环境、市场等领域进行研究应用；60年代后期，概率风险评价（PKA）的系统风险评价技术得到了开发，与此同时，英国建立了故障数据库和可靠咨询机构，针对企业的国内与国际营销活动开展概率风险评价工作，并取得了一定成效；该理论相关的应用模型较多，其中最受青睐的是多元判别分析法（MDA），其次是LOGTT分析方法。80年代，出现了多目标决策风险分析方法，如层次分析法（AHP）和可能—满足度方法（P－S），这些方法将国内或国际营销风险的各个要素提炼为一系列的主要指标，考虑定性和定量分析的结合。90年代以后，神经网络（NN）方法开始在营销风险分析中得到应用，该方法从神经心理学和认识科学研究成果出发，在数学方法基础上发展起来的一种分布模式处理系统。

国内对国际营销风险管理理论的研究

（一）国际营销风险分类及其防范研究以刘秀荣（2008）为代表，将国际营销风险分为政治风险、法律风险、文化风险、信用风险、经营风险、人力资源风险、财务风险等。胡穗华（1989）、赵广华（2004）等人认为东道国政府的政治态度形成了一种企业难以预料的“非市场力量”，对国际营销企业的营销活动产生影响，从而构成了政治风险。赵广华（2004）将政治风险分为外汇管制、贸易壁垒、价格控制、雇工干扰、国有化、政权更迭及战争暴乱等，并提出了应对措施。卢阳春、吴凡（2009）等认为，法律风险是由于不了解或不熟悉东道国法律法规或其他原因，造成企业在国际市场营销活动中发生不符合东道国法律法规的情况，或者东道国执法不当甚至故意借法律形式制造障碍而导致国际营销企业遭受东道国法律惩罚的风险，提出了主要防范措施是“加强和完善与跨国经营相关的立法”。王承文、于雪霞、王雪晶（2005）等人认为，国际营销文化风险是指企业在国际营销进程中，由于文化的客观差异存在和文化交汇中各种不确定性因素影响，导致企业实际收益与预期收益发生一定的偏差，从而有蒙受损失的可能性，并从宏观文化风险、企业文化风险、行业文化风险、产品本身风险四个层面分析了企业国际营销中的文化风险识别标识，提出了文化风险的规避对策。杨光、黄旭（2005）等认为，国际营销信用风险是指企业在国际营销过程中，由于采取赊销、承兑交单、分期付款等促销方式，授信于海外客户的信用而可能造成经济损失，他们从事前、事中、事后三个方面提出了国际营销信用风险的具体控制措施。（二）不同行业的国际营销风险的管理研究不同行业的国际营销风险防范的指标因素和重点不一样，我国学者就石油、零售企业、金融等行业阐述了国际营销风险的管理问题。徐畅、赵俊平、李九斤（2008）分析了我国石油技术服务企业国际营销风险的评价问题。林红菱、张德鹏（2009）、林明菲（2007）等对零售业的国际营销风险进行了初步的分类，并采用评价模型进行风险评估。杨毅平、许长新（2010）对如何有效识别、评价国际工程承包的金融风险进行了阐述，并采用VaR模型对金融风险进行度量，构建了国际工程承包金融风险评价的基本框架。钟亮（2010）从国际收支、外汇储备、汇率等方面分析了国际直接投资（FDI）可能带来的风险，并提出了一些政策上的建议。张春玉、张庆、张传平（2010）从汇兑损失、国际市场萎缩、安全形势严峻、经营环境恶化等方面分析了境外工程承包企业可能面临的风险，提出了一些对策与建议。（三）国际营销风险评价研究林红菱、张德鹏（2009）在国际营销风险管理理论基础上，对国际营销的风险进行分类并构建风险评估指标体系，采用模糊综合评价法对其进行评估，并提出针对不同类型国家应侧重不同的风险管理策略。徐畅、赵俊平、李九斤（2008）分析了我国石油技术服务企业国际营销风险的影响因素，确定了国际营销风险的评价指标体系，应用BP神经网络建立营销风险的评价模型，并通过MATLAB软件的神经网络工具箱NNTOOL实现评价模型的训练和检测。杨毅平、许长新（2010）以VaR模型为基础构建了国际工程承包金融风险评价基本框架。

销售风险管理论文范文第2篇

【关键词】风险管理;应收账款;对策

1.应收账款风险管理的含义

应收账款的风险管理主要是在企业风险管理的基础上，由销售部门和财务部门共同参与的过程，在企业内部控制制度的制定以及企业信用制度的制定的前提下，针对销售业务的流程，对于其中可能影响企业应收账款回收的潜在事项提出一系列的应对措施，逐步完善企业的销售业务流程，使企业风险降至企业可接受的范围或者最低。

2.应收账款风险管理中存在的问题分析

2.1缺乏风险意识

企业为追求利润，盲目的扩大销售，而忽视企业的风险。而当问题发生时才意识到因缺乏风险意识而对企业造成负面影响，事后才对产生的风险进行补救措施，尽量的降低因意识不足而产生的损失。

2.2应收账款风险的日常管理不完善

企业风险管理框架不单指风险管理理论，而是将风险管理理论与内部控制理论相结合，形成全面的风险管理理论。

内部控制是企业风险管理的一部分，但很多企业尤其是私营或者民营企业未建立相关的引导机制和约束机制，致使对企业销售退货的管理不到位，虽然赊销避免了现销情况下的退货返回现金的麻烦，但赊销情况下如果退货管理不善也会出现以退货来抵减应收账款，应该建立完善的退货管理机制，有些私营企业保管收到的退货不能及时反馈给销售部或者返回的信息不完善，使得销售部开票人员可以私自开退货单，以此来减少相关方的应收账款，以此来牟取私利。

信用制度建立的不完善，没有良好的信用调查机制，没有良好的赊销制度，对客户的信用不认真评估的情况下，就盲目的进行赊销，就无形中加大企业应收账款的风险。

2.3未遵循成本效益原则

赊销的目的是扩大销售，提高利润，虽然营业净收入提高了，但企业往往忽视因赊销而产生的应收账款的机会成本、管理成本以及坏账成本。在我国的应收账款的管理还处于粗放式的管理未结合机会成本、管理成本和坏账成本进行综合考虑，很多情况下，企业不对各种赊销方案进行比较，也不对各种收款方案进行比较，很多时候只采取一种赊销方案，收款方案还不明确，更不用说对赊销的应收账款进行成本效益分析。应收账款的风险管理考虑因素不够全面。

3.应收账款风险管理各环节的应对措施

企业应收账款的防范与控制为了适应市场经济发展，建立完善的应收账款风险内部控制体系，扩大销售，提高企业的自身的经济效益。应收账款来源于信用销售，信用风险按照销售全过程可以划分为签约前风险、签约过程中的风险、签约后的风险，企业可以采用流程控制的方法，全面地控制交易风险。

一是签约前风险管理。业务人员在开发客户和争取订单过程中，往往基于开发业务的考虑，忽视对客户的全面考察，在缺乏对客户信用了解的情况下贸然签约，或迫于竞争压力和开拓市场的急切心情，与信用不良客户签约。这种由于客户选择不当造成的不良应收账款是多数企业的控制重点。企业应当在实现赊销以前先对客户的信誉、偿债能力、经营状况等进行深入的调查，这也是风险评估程序中对潜在事项进行大致的分析，主要针对外部因素即客户方面信息进行分析，在此基础上做出合理的判断以此来确定是否对购货单位进行赊销以及赊销的额度是多少。销售部门要将销售单与该顾客被授予的赊销信用额度进行核查，根据客户信用资信状况决定是否赊销。财务部门在记录销售收回环节，要将收回数据及时反馈给信用管理部门，以便更新客户动态信息系统。

二是签约风险管理。企业应不断完善自己的标准合同文本，应有企业法律人员审定合同内容，确保权责对等、价格清晰，使合同漏洞和条款风险尽量减少。非标准合同文本要经过严格评审，避免合同条款风险和履约风险，为收款做好法律保障。另外，企业要根据客户盈利能力、偿债能力、信用状况选择结算方式。当客户盈利能力、偿债能力强，信用状况较好时，可以选择托收、汇兑等风险比较大的结算方式，这样有利于购销双方建立起一种相互信任的伙伴关系。反之，应选择信用风险比较小，约束力强的结算方式。企业应建立合理的应收账款的坏账准备制度，其避免将无法收回的应收账款一次性计入当期损失，前期的资产质量判断会因为此时的损失的发生而折价，所以结合企业自身来确定合理的坏账准备制度，从而使得坏账损失在各个期进行摊销，提高报告的使用价值。

三是履约风险管理。企业要对应收账款的回收工作进行全面监控，建立一套完整的事后应收账款管理系统。例如建立催收管理制度、建立呆账核销管理制度、制定合理的激励政策及销售回款责任制等等。

不过，在所有应收账款管理问题上，关键是要和客户进行积极沟通，通过谈判获得更有利的收款期限，而不是简单地将这些期限强加给客户。应收账款的风险管理关乎企业资本实质以及企业的经营成果质量，但企业的应收账款的风险管理的完善需要基于社会信用管理体系的建立、法律法规的完善、企业内部控制制度的建立以及企业信用制度的建立，信用管理的体系和法律法规随着社会的进步逐步在完善，应收账款的风险管理理论也将逐步完善，可能也会随着金融工具的衍生，应收账款的管理又提出新的问题，这都需要进一步的研究。

【参考文献】

［1］邢有洪.谈企业加强信用管理的措施[J].市场研究.2004(02):65.

［2］葛家澎.应收账款管理与催收技巧[M].北京:企业管理出版社，2006:111-112.

销售风险管理论文范文第3篇

【关键词】房地产；风险识别；风险评估；风险控制

一、引言

近年来，随着区域经济发展及人民生活水平的不断提高，西安市的房地产行业获得了迅速发展，尤其是商品房市场，更是发展迅速。即使是在宏观经济调控不断加强以控制房价的背景下，商品房市场依然逆势而动，保持了良好的增长趋势，市场前景良好。在此背景下，为了满足西安市居民进一步改善生活水平和促进经济发展的需要，某集团有限公司提出了“澜湾”商品房建设项目。

本项目旨在建设一个布局合理、功能齐全、科技含量高、生态化、智能化、高尚和谐的住宅小区。根据建设单位提供的本项目初步规划设计方案，本项目拟建总建筑面积275700㎡，其中地上部分建筑面积为238048㎡，其中：居住区建筑总面积202381㎡，包括住宅建筑面积202381㎡，配套公建建筑面积10137㎡，城市级公建建筑面积4800㎡；商业建筑面积35667㎡。地下停车场建筑面积37652㎡，包括地下二层机械式停车场约2022个地下停车位；另有地面停车位13个。

对于房地产开发项目而言，项目销售管理阶段至关重要，它直接关系到项目建成后经济效益的实现，而这一阶段又蕴含着很多风险因素，因此，研究项目销售管理阶段的风险管理十分有必要[1]。为此，本文将项目风险管理的相关理论与西安市澜湾商品房建设项目实际密切结合，对本项目销售管理阶段所面临的风险因素进行了识别，对这些风险因素的相对大小进行了评估，并据此提出了相应的风险控制措施，以为加强本项目销售管理阶段的风险管理提供科学的依据。

二、西安市澜湾商品房建设项目销售管理阶段风险识别

西安市澜湾商品房建设项目在销售管理阶段存在的风险主要是销售时机风险和销售合同风险等，具体阐述如下：

（1）销售时机风险

房地产开发项目的销售方式一般有三种情况：预售、即时出售和滞后销售，而每一种销售的方式都有各自不同的风险[2]。西安市澜湾商品房建设项目在销售方式的选择上，采用的是预售方式。所谓预售是指开发商在楼盘还没有建好前就开始进行楼盘销售。预售可以使开发商提前收回房款，减小了开发商资金投入的压力[3]。由于销售的是期房，因此房价一般要比现房低，这就使开发商蒙受了一定的经济损失，但这种损失要比开发商贷款筹措资金的费用要少。

（2）销售合同风险

房地产销售交易的合同务必条文详尽、清楚，对交易双方的行为要有明确的规范，切勿模棱两可，一旦遇到被侵占或被骗取，造成的损失是巨大的，交易合同纠纷风险是一种概率很高的风险，并且一旦出现后，风险交易也很大。例如：某项目开发商在和小业主签订售房合同时，将合同附件中的户型图贴错，交楼时导致部分小业主房号和户型图对应不上，致使交楼后此种户型修改延期交房，赔付给小业主三百多万。

三、西安市澜湾商品房建设项目销售管理阶段风险评估

本文将借助盈亏平衡分析方法对西安市澜湾商品房建设项目销售管理阶段的各风险因素大小进行评估，具体分析如下：

（1）销售保本量分析

盈亏平衡即经营利润为零，计算公式为：销售收入-总成本费用=0

据线性盈亏平衡分析基本公式：

销售收入方程：R=P×Q

成本费用方程：C=V×Q+T×Q+F

其中：R—实现销售收入；P—计划销售收入；Q—销售收入的实现率；C—总成本费用；V—销售费用；T—销售税金及附加；F—总投资。

令B=R-C=0，即可求出Q的值。

本项目的销售净收入为16054.96万元，总投资为107324.46万元，销售费用为5151.28万元。代入以上公式得：

16054.96×Q=107324.46+5151.28×Q

解此方程，得到：Q≈69.06%

即仅当销售收入实现69.06%时，项目即可以实现盈亏平衡。项目的销售收入的实现率高于这个比例时，项目会出现盈利；反之，若低于这个比例，项目则会出现亏损。

（2）销售价格

盈亏平衡时单位面积售价=总成本/可销售面积=1073244600/280272=3829.29元/m2。该指标说明在一定销售量情况下，保证不亏本的最低售价，此最低售价低于该项目所位于区域的4500—5000元/平方米范围，售价上的风险较小。

综上可见，本项目在销售管理阶段，尽管面临销售时机风险和销售合同风险，但风险程度均可控。

四、西安市澜湾商品房建设项目销售管理阶段风险控制

根据上述风险识别及评估分析，针对如何控制项目销售管理阶段的风险因素，本文特提出如下控制措施：

（1）差别定价和价格折让策略

差别定价就是同一种产品，对不同顾客、不同市场，采取不同价格[4]。在西安市澜湾商品房建设项目中存在多种总价、户型格局、户型类型，他们的需求价格弹性一般是不同的，当在一个项目中，如果存在明显的这种需求价格弹性差异，对弹性较小的应适当调高价格，对弹性较大的应适当调低价格，有利于提高项目的利润或者提高销售速度。价格折让策略就是在价格上打折。价格折让策略有很多种，该项目的管理者可以采用以下几种价格折让策略：

①现金折扣，它是企业对按约定日期付款的用户给予不同优待的一种折扣[5]。采用这种方式的折扣有利于该项目及时收回资金，加速资金周转，降低财务成本。

②数量折扣，它是企业对购买一定数量和金额的用户，给予大小不同优惠的一种折扣[6]。采用这种方式的折扣有利于该项目尽快完成销售目标和提高该项目的知名度。

（2）间接销售渠道

西安市澜湾商品房建设项目除了采用传统的直接销售模式，还可以由房地产商代销。房地产商往往集中了市场调研、广告文案设计、现场销售接待等各方面的营销人才，便于从专业上保证开发商开发的房地产商品销售成功。该项目的营销部也应加强与商的沟通，同时也对商加强监督。

（3）严格控制销售合同风险

在销售管理阶段，西安市澜湾商品房建设项目应制定缜密、详尽的销售合同，明确业主和开发商双方的权利和义务，并将一些特别重要的事项明确告知业主，以免产生纠纷，给双方造成损失。

五、结语

本文将项目风险管理的相关理论与西安市澜湾商品房建设项目实际密切结合，以该项目的销售管理阶段为研究对象，识别并评估了本项目在本阶段的风险因素，并针对如何控制项目销售管理阶段的风险，提出了相应的控制措施，以为加强本项目销售管理阶段的风险管理提供充分依据。由于本人的知识、能力及经验有限，加之受篇幅限制，本文研究只能提供思路和基本方法。为了完善房地产开发项目的风险管理，并使之服务于项目实践，还需进一步努力。

参考文献：

[1]刘光富，陈晓莉.基于德尔菲法与层次分析法的项目风险评估[J].项目管理技术，2008，13（7）：25-32.

[2]薛小容.房地产开发风险多因素层次决策支持系统运用探讨[J].西安建筑科技大学学报，2005，33（12）：28-32.

[3]苏云鹏，宋戈，邢德芬.房地产开发企业风险管理若干问题的探讨[J].北方经贸，2002，12（7）：54-59.

[4]贾楠，刘志才.关于房地产投资风险类型的研究[J].建筑管理现代化，2002，31（10）：43-47.

[5]王林.论投资项目风险管理的重要性[J].科技情报开发与经济，2003，16（5）：24-29.

销售风险管理论文范文第4篇

一、市场营销风险管理意义市场营销风险管理是指对在营销过程中产生的风险，用一定的制度和手段进行管理，达到认识、控制和处理的目的。企业所遭遇的各种风险中，来自营销的风险危害最大，最难于预料和预防。一个营销风险发生，就可能使职工辛苦工作一年的盈利荡然无存。因此，回避营销风险就成为营销管理者的重要职责。回避营销风险可以节约企业成本。市场营销风险者用最经济的手段为可能发生的风险做好准备，运用最合适的、最佳的技术手段降低管理成本。具体来讲，市场营销风险管理者应在损失发生前，比较各种市场营销风险工具，以及有关的安全计划，从而以最合理的处置方式，把控制损失的费用降到最低限度，通过尽可能低的管理成本，达到最大的安全保障，取得控制风险的最佳效果。这一目标的实现依赖于市场营销风险管理人员对效益与费用支出的科学分析和对成本及费用支出的严格核算。

二、市场营销风险形成原因分析 1.来源于销售人员的风险市场营销风险之一是来自本企业销售人员的风险，这是近几年不少企业，特别是民营企业和新成立企业面临的一个新问题。如何从制度和管理手段上加以解决对销售人员和销售机构的管理成为风险管理者关注的焦点。如某一知名企业的部分销售人员在成功地开发一目标市场后，与企业讨价还价，并威胁说，如不答应其条件，就把客户拉到该企业的竞争对手那里去，该企业为了浅谈市场营销风险管理。由于市场营销环境的复杂多变与参与营销活动的行为者不确定因素造成市场营销活动负面影响，降低了企业的市场利润，因此，将市场营销风险管理方法引入市场的营销活动中，有着非常积极的作用。本文着重从营销风险意义、发展过程中存在的问题及风险管理方法方面对其进行了阐述。 营 销 策 略不致失去市场，不得不违心答应其条件。这种风险的产生实际上说明对销售人员的管理是失控所造成的。

2.来源于分销渠道中的风险在营销活动中，零售商往往根据对历史销量及现实销售情况的预测，确定一个较客观的订货量，但为了保证这个订货量是及时可得的，并且能够适应顾客需求增量的变化，他们通常会将预测订货量做一定放大后向批发商订货，批发商出于同样的考虑，也会在汇总零售商订货量的基础上再做一定的放大后向销售中心订货。这样，虽然顾客需求量并没有大的波动，但经过零售商和批发商的订货放大后，订货量就一级一级地放大了。这就是营销活动中的需求变异放大现象，这种需求变异放大效应无形中也加大了企业的风险。

3.来源于经销商和客户的风险我国，由于商业信用普遍不高，企业的风险很多是由于经销商造成的。特别是在当前皮包公司、骗子公司满天飞的情况下，如稍不注意，就可能造成款货无归。一些信用度较差的客户和交易价值不大的客户因为企业的盲目开发，缺少准确的信用风险评估放松了交易条件而产生业务为日后收款带来隐患。

4.来源于管理决策的风险一些企业在营销决策过程中，制定一系列营销策略(包括目标市场预测、广告策略、产品策略、价格策略等)时，决策者缺乏形成正确决策所需要的足够信息和资讯依据，导致决策失误，对企业营销活动的发展造成阻碍甚至危害，增加了营销风险，吞噬了企业的不少销售利润。

销售风险管理论文范文第5篇

[关键词] 保险销售风险;X-Y理论;风险防控

[中图分类号] F840 [文献标识码] A [文章编号] 2095-3283(2012)09-0058-03

作者简介:周英,中国人寿保险股份有限公司副总裁,纪委书记,中国科学技术大学工商管理硕士,研究方向:保险管理。 一、麦格雷戈X-Y人性管理理论概述

道格拉斯·麦格雷戈(Douglas M· Mc Gregor,1906-1964)是美国著名的行为科学家,他在1957年11月号的美国《管理评论》杂志上发表了《企业的人性方面》一文,提出了有名的XY理论。麦格雷戈认为,有关人的性质和人的行为的假设对于决定管理人员的工作方式来讲是极为重要的。各种管理人员以他们对人的性质的假设为依据,可用不同的方式来组织、控制和激励人们。

麦格雷戈把传统的管理观点叫做X理论,其主要内容是:

1大多数人是懒惰的,他们尽可能地逃避工作。

2大多数人都没有什么雄心壮志,也不喜欢负什么责任,宁可让别人领导。

3大多数人的个人目标与组织目标都是自相矛盾的,为了达到组织目标必须靠外力严加管制。

4大多数人都是缺乏理智的,不能克制自己,很容易受别人影响。

5大多数人都是为了满足基本的生理需要和安全需要,所以他们将选择那些在经济上获利最大的事去做。

6人群大致分为两类,多数人符合上述假设,少数人能克制自己,这部分人应当负起管理的责任。

根据X理论的假设,管理人员的职责和相应的管理方式是:

1管理人员关心的是如何提高劳动生产率、完成任务,他的主要职能是计划、组织、经营、指引和监督。

2管理人员主要是应用职权,发号施令,使对方服从,让人适应工作和组织的要求,而不考虑在情感上和道义上如何给人以尊重。

3强调严密的组织和制定具体的规范和工作制度,如工时定额、技术规程等。

4应以金钱报酬来收买员工的效力和服从。

由此可见,此种管理方式是胡萝卜加大棒的方法,一方面靠金钱的收买与刺激,一方面严密的控制、监督和惩罚迫使其为组织目标努力。麦格雷戈发现当时企业中对人的管理工作以及传统的组织结构、管理政策、实践和规划都是以X理论为依据的。

然而麦格雷戈认为,虽然当时工业组织中人的行为表现同X理论所提出的各种情况大致相似,但是人的这些行为表现并不是人固有的天性所引起的,而是现有工业组织的性质、管理思想、政策和实践所造成的。通过对人的行为动机和马斯洛的需要层次论的研究,他指出,在人们的生活还不够丰裕的情况下,胡萝卜加大棒的管理方法是有效的;但是,当人们达到了丰裕的生活水平时,这种管理方法就无效了。因为,那时人们行动的动机主要是追求更高级的需要,而不是“胡萝卜”(生理需要、安全需要)了。

麦格雷戈认为,由于上述的以及其它许多原因,需要有一个关于人员管理工作的新理论,把它建立在对人的特性和人的行为动机的更为恰当的认识基础上,于是他提出了Y理论,其主要内容是:

1一般人并不是天性就不喜欢工作的,工作中体力和脑力的消耗就象游戏和休息一样自然。工作可能是一种满足,因而自愿去执行;也可能是一种处罚,因而只要可能就想逃避。到底怎样,要看环境而定。

2外来的控制和惩罚,并不是促使人们为实现组织的目标而努力的惟一方法。它甚至对人是一种威胁和阻碍,并放慢了人成熟的脚步。人们愿意实行自我管理和自我控制来完成应当完成的目标。

3人的自我实现的要求和组织要求的行为之间是没有矛盾的。如果给人提供适当的机会,就能将个人目标和组织目标统一起来。

4一般人在适当条件下,不仅学会了接受职责,而且还学会了谋求职责。逃避责任、缺乏抱负以及强调安全感,通常是经验的结果,而不是人的本性。

5大多数人,而不是少数人,在解决组织的困难问题时,都能发挥较高的想象力、聪明才智和创造性。

6在现代工业生活的条件下,一般人的智慧潜能只是部分地得到了发挥。

根据Y理论的假设,相应的管理措施为:

1管理职能的重点。此时的管理者已不是指挥者、调节者或监督者,而是起辅助者的作用,从旁边给员工以支持和帮助。

2激励方式。根据Y理论,对人的激励主要是给予来自工作本身的内在激励,让他担当具有挑战性的工作,担负更多的责任,促使其工作做出成绩,满足其自我实现的需要。

3在管理制度上给予员工更多的自,实行自我控制,让员工参与管理和决策,并共同分享权力。

二、保险公司销售风险的成因

保险公司销售风险,是指保险公司在销售过程中,因没有遵循法律、规章和公司管理制度而使公司遭受法律制裁、监管处罚、财务损失和声誉损失的可能性或概率。

保险公司销售风险作为风险的一个种类,同样存在风险固有的客观性、普遍性、可控性的特点。这些特点决定了销售风险治理的长期性,并应随着销售风险因素的变化而不断改变。

与保险公司销售风险有关的因素包括:保险市场内外部环境因素、人为操作因素以及二者的结合所蕴涵的潜在后果。

(一)环境因素

销售风险管理论文范文第6篇

关键词：内部控制；销售与收款；风险控制

内部控制作为有效的手段和方式可以提升企业的内部管理效率，是保障企业在市场经济大环境中顺利运行的重要基石，也是企业在行业竞争中保持优势地位的有力手段。所以，加强内部控制制度建设是企业提升竞争力的核心手段。销售与收款业务是企业经营管理过程中的重要环节，其内部控制制度的有效建立，能够降低风险，使得企业健康、长远的发展。

一、销售与收款业务内部控制存在的问题

1、销售与收款业务内部控制环境薄弱

1）管理层重销售轻职能，风险意识淡薄缺乏信用管理部门是企业产生呆账、坏账的一个重要原因。很多公司一味的追求销售额的扩大，采用促销赊销的方式销售商品时，如果对客户信用情况没有严格审核，那么在客户资金压力较大的情况下，会延迟应收款项的回收，增加企业发生坏账的风险，甚至使企业面临财务危机。2）人力资源政策落后企业之间的竞争本质是人才的竞争，一个企业是否能稳定健康的发展，拥有一批高素质人才是其中一个重要因素。任何一个好的制度没有合格的人才都无法发挥它的效力，合理有效的制度只能与优秀人才相结合才能发挥它的最大效用。制定一个切实可行的规章制度并有效执行，对经济活动可以起到控制和监督的作用，对人事管理具有指导意义。但是当一个管理者没有相关的系统专业知识时，他对内部控制的真实内涵不能真正领悟，会很局限的把内部控制与内部会计控制等同起来，把内部控制与规章制度的制定等同起来，缺乏内部控制意识。

2、企业缺乏风险评估机制

公司的最终目的是盈利，不能盈利的公司是不能长久发展下去的。但是高利润的事件往往与高风险挂钩，当企业向高利润前进的同时也向各种各样的风险打开了大门，这些风险对公司的生存和发展会产生直接影响，因此，企业对各种各样的风险提高警惕，对风险做出识别和评估是非常必要的[2]。风险评估的作用在于把企业面临的各种风险进行量化，在它来临之前做好预防。

3、缺乏内部审计机构

监督是指对公司的内部控制设计与运行的情况进行监督检查，评价该体系设计和运行是否有效，从而找出内部控制体系存在的问题，针对存在的缺陷提出改进的措施，并评价改进后内部控制体系的有效性。为了实现企业内部控制体系是否健康运行，监督是必不可少的工作。企业必须对现有内部控制体系进行监督，才能及时发现制度存在的漏洞或执行不力的地方，发现之后及时进行改进，否则很有可能给企业带来不良影响，导致企业偏离控制目标。

二、销售与收款业务内部控制体系改进

1、销售定价

在销售与收款业务的内部控制体系里，价格管理是一项重要内容。企业应当建立销售价格控制制度，制定书面的销售价格管理文件，明确价格制定的权限，并通过严格的价格管理制度加以贯彻，以保证企业销售的有序进行和毛利率目标的顺利达成。首先，销售员在市场调研和研究了项目开发部等其他部门提供的信息的基础上，以成本为依据、以市场为导向、以效益为评价标准，科学制定销售价格政策和销售价格表，并严格控制销售价格的调整。其次，制定好销售目标后，交由公司销售经理审核，审核通过后，确定目标价格，然后交由财务部进行成本的测算。第三，销售部门应充分收集竞品信息，与本公司进行对比，然后销售部、财务部等相关部门共同讨论，提出销售定价意见，参与讨论的部门应在定价意见报告上签名。最后，销售定价需经过销售经理以及财务部的审核，审核通过后由总经理审批后方可执行。审批通过的产品价格表由销售部以及财务部保管，以便进行执行和监控。

2、信用管理

信用管理是管理者需要付出相当精力的一项工作，因为信用一旦失控，将会给企业带来坏账，进而降低企业的资金周转速度，影响企业账款的回收，吞噬企业的利润。公司应客观地评价自身对信用风险的承受能力，制定有效的信用管理政策，应积极开拓市场份额，对有购买意向的客户进行信用评估。设置统一、规范和完整的客户资信检查表，明确对所附资料的要求；对于信用检查表的真实性要明确责任人，同时由信用管理部派专人审核客户提交的信用检查资料是否真实、全面、有效；对于资信检查资料要定期更新，及时与信用客户进行核对，对客户的授信执行情况进行追踪监控。

3、销售合同管理

销售合同是客户及公司双方履约责任的书面依据。销售合同的管理应有明确的规定，对相关规定应规范执行，以强化管理和防范相关的风险。公司在于客户签订合同之前，应与客户进行销售谈判；销售合同内容必须完整，双方的权利义务条款要全面、清晰；销售合同文本或模板应由相关专业部门进行审阅并在合同审批表上签署意见。

4、收款业务

收款是公司在客户确定购买意向后与客户最终的结算环节。公司销售的方式，可以分为现销与赊销。判定两者的依据是在发货时，款项是否已收回至企业。首先，根据公司的销售政策，选择适合企业的首付方式，这样可以使回款有效地回收，减少资金风险。其次，对票据进行有力的控制，对票据的真实性、合法性进行检查，以防不法分子借此进行票据欺诈，同时，应收票据应由专人负责保管，并定期对票据进行盘点。最后，应加强对应收账款的控制，并且将应收账款的催收与销售人员工资挂钩，实行奖惩制度，对催收效果好的人员予以一定的奖励，对催收效果差的进行惩罚。

三、结论

销售与收款业务是企业日常运行中最为重要的一个环节，只有通过健全的内部控制制度对其进行监督才能够保证企业在竞争日趋激烈的市场中健康运行，并保持和不断提高自身竞争力。企业内部控制制度的建立和不断完善是企业发展过程中必然经历的阶段，也是企业健康运行和成长的必要条件。企业建立和真正落实完善的销售与收款业务内部控制体系后，可以有效减少货款呆滞、回收缓慢等问题的发生，有效降低企业需要承担的相应风险，为企业的健康和快速发展保驾护航。

作者:李振华 单位:西安培华学院

参考文献：

[1]王桂莲.基于现代系统的企业内部控制创新研究.北京:经济科学出版社,2011:19-21

销售风险管理论文范文第7篇

论文摘要：石油销售企业信息化项目的实施是提高企业管理水平的重要途径?而对信息化项目风险的识别和控制是信息化项目建设成败的关键。在分析石油梢售企业信息化项目特点的基础上?从系统的观点出发?全面分析了石油销售企业信息化项目的风险因素?为石油销售企业信息化项目风险识别与控制提供了依据。

引言

信息化项目的实施是提高企业管理水平的重要途径。在国家政策推进和市场竞争需求的带动下?企业信息化建设正如火如茶的进行?石油销售企业也在管理信息系统、销售信息系统?以及办公自动化等方面进行信息化项目的建设。企业信息化项目蕴藏着许多机会?同时也包含许多风险。石油销售企业信息化项目建设是一个系统工程?涉及石油销售企业油品调配、内部管理控制、资金流信息流的共享等方面的风险?如何识别并控制这些项目风险?是信息化项目建设必须面对的问题?同时也是信息化项目建设成败的关键。

1石油销售企业信息化项目的特点

1.1具有一般企业信息化项目建设的特征

(1)建设周期长。企业的信息化建设周期往往较长?一般的信息系统项目?开发周期至少为六个月?而大型的、复杂的信息系统?开发周期往往为二至三年。(2)资金投入大。企业的信息化建设项目往往投入巨大?信息系统的开发费用?动辄几十万、上百万甚至几千万人民币?而信息系统运行之后还需要很大的一笔维护费用。(3)建设的系统性与复杂性。企业信息化的建设实施过程非常复杂?是一项非常巨大的系统土程?既涉及到信息系统的建设和资源的整合?也涉及到业务流程和管理模式的再造。

1.2对国民经济建设将产生重大影响

石油销售企业除了要获得经济效益外?还肩负着国家油气资源调配的重任?对国家经济政治生活产生重大的影响。因此石油销售企业信息化项目的建设?要努力实现国家油气资源的合理科学配置?促进国家经济建设。

1.3石油销售企业信息化项目的经济和社会效应

石油天然气作为国家战略能源物资?它的价格变化情况将会对社会经济产生巨大影响?进行石油销售企业信息化项目建设?可能会产生相应的管理效益?使得销售企业的油品价格发生变化?这种变化必将反映到社会整体物价水平中去?从而导致社会整体物价水平的波动?进而影响社会的稳定与发展。

1.4对油品资源信息的依赖性强

近年来随着经济的发展?对成品油的消费需求快速增长?国内成品油供需矛盾一度趋紧?这种依赖性更加明显?而石油销售企业一般都与石油炼化企业相距较远?如果信息化系统在油品运输和调配方面设计不合理?就会成为石油销售企业发展的瓶颈。

2石油销售企业信息化项目风险因素识别

石油销售企业信息化项目的风险辨识?可以采用项目工作流程图法和项目工作结构分解法来进行?从系统的观点出发?纵观项目的整个过程?将复杂的企业信息化建设工作过程分解成若干基本组成部分。对于石油销售企业信息化项目风险研究而言?我们关注的是项目生命周期中的前两个阶段?即项目的立项与启动阶段和项目的实施阶段。

2.1石油销售企业信息化项目立项和启动阶段风险因素识别

2.1.1石油销售企业信息化项目自身的风险

石油销售企业信息化项目自身的风险是指石油销售企业信息化项目内部存在的风险?即在不考虑销售企业内部运作对信息化项目影响的前提下?对信息化项目本身进行剖析产生的风险。

①环境和资源影响因素风险

外部环境主要有政治法律环境、社会经济环境、石油行业总体状况、竞争者的利益等?内部环境主要有企业管理体制、企业人力资源、企业品牌等?这些环境都会对企业信息化项目的开展产生影响?甚至可能直接决定信息化项目的成败。企业自身的资源?包括资金状况、技术状况、硬件设施、加油站销售网点等?也会对信息化项目的实产生巨大的影响。

②内部管理体制风险

石油销售企业经过多年的市场竞争的实践?已经建立了比较合理的公司内部管理体制?经过多年运行?已成为日常工作的习惯和定式。进行新的信息化项目建设?必然会对旧的体制有所改变?如何吸纳旧的管理体制、构建新的信息化管理体制?并在企业内部得到很好的推广?将影响到信息化项目的建设和实施。

③信息化系统兼容性风险

作为区域性的石油销售企业?为了能适应本公司的销售业务实际需要?可能针对本公司的特点和区域性优势?建立适和自身发展的信息化项目?这就有可能出现分公司信息化系统与集团公司信息化系统之间产生冲突;同时新的信息化项目还有会与企业现有的各种业务子系统相关联?如何减少和避免各个子系统之间的冲突?达到系统之间的完美兼容?是石油销售企业信息化项目的又一大风险。

2.1.2石油销售企业信息化项目建设风险

石油销售企业信息化项目建设风险?主要是指企业本身对信息化项目的影响?即石油销售企业内部因素对信息化项目建设的影响?包括加油站作业管理、安全管理、客户关系管理、人力资源管理、成品油供应链管理等方面。

①加油站作业管理风险

目前大多数石油销售企业均采用以顾客为中心的作业流程?顾客满意度是评判加油站作业流程好坏的关键?在实行信息化项目以后?应该体现以客为尊、员工满意、倾听顾客意见、提供良好服务为宗旨?努力实现顾客服务流程再造与优化?吸引顾客?提高顾客满意度?最终提高企业的销量与效益。

②安全管理风险

加油站的安全运营?是石油销售企业正常生产经营的要求?是企业实现经济效益的前提条件建立石油销售企业信息化项目?要与企业的QHSE管理体系紧密结合?做好安全风险分析?着眼于QHSE的持续改进、安全事故的预防和识别?以达到”以人为本、全员参与”的目标。

③客户关系管理风险

市场竞争就是对客户的竞争?客户对加油站的满意程度越高?加油站的竞争力和市场占有率就越高。石油销售企业信息化项目的进行?要时刻体现以客户为中心?规范化、技巧化的服务现场管理?包括油品质量管理、加油站设备管理、现场安全管理、环境管理、质量信息管理和加油站人员管理?同时要实现保住老客户、争取新客户、吸引潜在客户的客户关系管理目标。

④企业人力资源管理风险

加油站员工的素质、理念与文化、工作技能直接决定着加油站的营销竞争能力?也会影响销售企业信息化项目参与人员的_仁作效率?如果企业没有有效的培训机制、没有创新竞争的企业文化?信息化项目的运行和实施就不能达到预期的效果?企业信息化假设也就不能真正实现。

⑤成品油供应链管理风险

成品油供应链管理是围绕配送中心?将炼油厂、配送中心、加油站连成一个链状的管理机构?通过对物流、信息流、资金流的控制和动态管理?在将成品油从炼油厂向最终消费者转移的过程中?实现产品或服务的增值。我国成品油供应链管理模式商处在探索阶段?资源与市场矛盾突出?运输结构不合理?管理不到位?经营管理科技含量低?反应速度慢?这将对石油销售企业信息化项目的建设产生不利影响。

2.2石油悄瘩企业信息化项目实施阶段风险因素识别

2.2.1信息化项目质量控制风险

石油销售企业信息系统的应用领域主要有:价值管理和财务管理系统、人力资源管理与知识管理系统、物流管理系统、供应链管理系统、客户关系管理系统等。在信息化项目建设的实施阶段?要对每个信息系统进行质量控制?如果信息化项目的一个或几个子系统出现质量问题?可能导致整个企业信息化项目建设的失败。信息化项目在建设阶段要保证这些子系统的质量?从而建立石油销售企业管理信息系统。

2.2.2项目进度与成本控制风险

在项目合同签订之后?对于石油销售企业来讲?项目工程进度与成本的控制并不是自身关注的重点。但是?如果由于项目方的责任造成了进度的延误与成本的超支?各子系统不能按时投人运行?石油销售企业也将蒙受巨大的损失?因此有必要对项目的进度与成本进行全程的跟踪与了解。

2.2.3项目规范性控制风险

石油销售企业信息化项目建设期的规范性主要是指项目和企业自身人员工作流程的规范性、项目阶段性工作报告的按时提交等面?项目和参与项目的企业自身人员的规范性工作?对项目的中期建设是基本保障?而项目阶段性工作报告?如加油站作业流程图、企业价值管理系统流程图、供应链管理系统流程等相关报告的按时提交与否?都会威胁到项目的顺利进行。

销售风险管理论文范文第8篇

关键词:信用销售;信用风险;风险防范;企业

中图分类号:F270.7 文献标志码:A 文章编号:1673-291X(2010)10-0161-03

收稿日期:2010-01-18

作者简介:吴定玉(1974-),女,湖南澧县人,博士研究生,哲学博士后流动站在站博士后,从事企业战略管理与企业伦理研究;曾祥林(1985-),男,湖南津市人,硕士研究生,从事企业战略管理研究。

一、企业信用销售风险的界定

信用销售有广义与狭义之分。广义的信用销售是一切合法的授信形式,信用销售一般是在商业银行和其他金融机构的支持下进行的。狭义的信用销售是指企业赊销,包括对企业和对消费者进行的赊销,是一种企业对企业、商场对消费者、生产厂家对消费者提供的先提货后付款的销售方式。信用风险指的是因交易一方不能履行或不能全部履行交收责任而造成的风险。信用风险可分为本金风险和重置风险。当一方不足额交收时,另一方有可能收不到或不能全部收到应得账款或权益,造成损失,这就是本金风险;违约方违约造成交易不能实现,未违约方为购得股票或变现需再次交易,因此可能遭受因市场价格变化而带来的损失,这就是重置风险。

二、企业信用销售风险产生的原因

不同的企业,信用风险的主导因素也不完全相同,但是整体上可以将产生企业信用销售风险的原因概括为三个基本方面,即:市场环境风险、客户自身风险和企业自身管理风险。在此我们着重探讨后面两种风险。

(一)企业信用销售产生风险来自于客户的外部原因

一般而言,在信用销售过程中永远存在着一定程度的风险。因为在交易的过程中存在着销售商品的信息不对称和信用信息的不对称,客户比授信方占有更多的信息,客户利用自己占有货物的优势和信用信息的优势,在信用销售完成前后分别通过“逆向选择”和“道德风险”为自己谋求利益。对授信企业来说,按照客户信用风险产生的原因,可将授信企业的信用销售风险分为道德性信用风险和非道德性信用风险。

在信用销售实践中,来自于客户自身的信用销售风险是企业信用销售风险产生的外部原因,常见的表现形式主要有:贸易纠纷、客户拖欠的风险、客户赖账的风险、客户破产的风险、客户诈骗的风险等等。

1.贸易纠纷。在信用销售过程中,由于对合同中的某些条款,如货物质量、数量等方面的分歧产生纠纷,导致货款迟付或拒付。贸易纠纷可大致分为货物买卖纠纷(品质纠纷、货物数量纠纷)、货物运输纠纷、保险纠纷、纠纷、售后服务纠纷。

2.客户无力偿还。企业经营不善,无力偿还,是产生信用销售风险的主要原因。

3.有意占用对方资金。部分企业有一种错误观念认为拖欠、占用其他企业的资金不是严重的事情,甚至“拖欠账款是本事,按时还款是傻瓜”已经成为一些人的信条。有些被拖欠的企业为了保证本企业的资金周转,也采用同样的手段拖欠对方或其他企业的货款,从而使债务关系变得极其复杂。

(二)企业信用销售产生风险来自于企业自身的内部原因

不同企业产生信用销售风险的内部原因各不相同,主要有:客户信息不全、不真实,没有准确判断客户的信用状况和信用的变化情况;财务部门和销售部门缺少有效的沟通,企业内部业务人员与客户勾结;没有正确地选择结算方式和结算条件;企业内部资金和项目审批不严格,对应收账款监控不严,对拖欠账款缺少有效的追讨手段,企业缺少科学的信用管理制度。

1.企业对信用销售目标认识的偏差。企业销售部门为了应付公司的业绩考核,不顾企业长远利益,急功近利,或迫于市场竞争压力,在买方市场和赊销方式下,通过赊销刺激销售的快速增长,但其背后的财务状况逐步恶化,应收账款急速上升,销售费用不断增加,呆账、坏账上升,企业利润下降。最终却偏离了企业盈利和合理的净现金流量这些最主要的财务目标。

2.企业信用销售风险管理重点滞后和手段落后。信用销售风险管理方法单一,不能按客户进行目标细分管理。销售部或财务部很少对客户的信用风险建立在事实基础上的科学评估和预测,交易中仅凭主观判断作决策,对授信条件缺乏科学的决策依据。大多数企业对信用销售的管理工作主要是集中在销售以后形成的应收账款的管理上,且对应收账款的管理重点放在“追账”上面,忽视对交易之前和交易过程中的客户信用过程管理和控制。

三、企业信用销售风险防范与控制的对策与措施

企业如果仅仅依赖于原有的管理方式,往往很难对发生的信用销售风险进行有效地控制。事实证明,企业信用销售风险存在于信用销售的前后各个环节。因此,企业对其风险的防范与控制不仅局限于销售,而是对从客户资信评估、授信、应收账款监控、拖欠追收等交易全过程的管理和控制。

(一)构建企业信用销售风险管理的总体思路

针对企业信用销售风险产生的原因及未来企业管理现代化的要求,我们提出构建企业信用销售风险管理的总体思路是:从企业的经营管理体制入手解决信用销售风险问题,设立独立于销售部、财务部的信用风险管理职能部门,让信用部门承担和协调整个企业的信用风险管理工作;依照过程控制和系统分析的原理,建立一套全面的信用管理制度,保证企业信用销售风险管理体系的正常运作。

(二)设计企业信用销售风险管理体系的组织框架

在构建信用销售风险管理体系时,如下几个方面是必须加以考虑的核心问题:理顺信用风险管理和风险控制的授权关系;业务部门在信用风险管理上的合理分工;实行内外结合的信用风险控制方式;改进信用风险管理的绩效考核。

首先,在企业组织上建立一个由财务总监或相关副总经理直接领导下的独立的信用管理机构。该机构主要职能是负责建立企业全程信用管理和评估体系,充分协调企业销售与财务目标,在企业内部形成一个科学的风险制约机制,防止任何部门管理人员片面追求本部门利益最大化而损害企业利益的决策机制。

其次,以独立信用管理机构为核心,建立“客户资信管理”、“赊销风险管理”和“货款回收管理”等子部门,负责与销售部、财务部等各部门有关的信用管理工作。

(三)建立信用销售风险预警――客户资信调查和评估

为避免信用销售给企业带来的风险,应强调事前防范、而不是事后处理,建立信用销售风险预警,即建立企业信用销售风险防范与控制的制度保证。企业经营过程中会接触许多不同的客户,必须对新老客户的资信状况了解清楚,然后评估是否可以授信。建立企业资信调查和评估机制,才能准确把握商机和信用销售风险的区别。一般来说,主要工作是调查客户信用状况和对客户进行信用评级。

1.调查客户的信用情况。对客户的信用情况进行调查,为本企业的信用销售决策提供依据。在具体进行信用调查、搜集客户的信用资料时,可采用以下方法来进行。(1)直接调查法:是指企业调查人员与被调查客户接触,通过当面采访、询问、观看、记录等方式获取信用资料的一种方法。这种方法能保证搜集资料的准确性和及时性。(2)间接调查法:是指通过对被调查客户或其他有关单位的相关原始记录和核算资料,进行加工整理以获取信用资料的一种方法。

2.客户信用评级。在评估等级方面,目前有两种:第一种是采用三类九级制,即把评估对象的信用情况分为AAA、AA、A;BBB、BB、B;CCC、CC、C九等。第二种是采用三级制,即分为AAA、AA、A。专门的信用评估结构,由于其评估方法先进,调查细致,程序合理,可信度较高,因而其评估结论值得有关企业信赖并采纳。

(四)加强中期信用销售风险防范与控制──赊销业务管理

企业在交易过程中产生的信用风险主要来自于对客户的赊销额度和期限的控制环节。因此,必须实行严格的内部授信制度。

1.建立信用销售的审批制度。企业可根据自身特点和管理要求建立信用销售审批制度,赋予不同级别的人员不同金额的审批权限,超过审批权限的必须向上一级领导报告。

2.灵活运用信用政策。企业应根据情况的变化,随时修改和调整信用政策,尽量协调三个相互矛盾的目标:把销售量提高到最大;把应收账款投资的机会成本降到最低;把坏账损失降到最小。

3.建立信用额度:企业应根据客户的信用等级及有关资料,为每一客户设定一个信用额度。信用额度虽然不一定能提高客户付款的概率,但它可以限制不付款引起的坏账损失。

(五)加强后期信用销售风险防范与控制──应收账款的监控

目前大部分企业在应收账款管理制度方面存在的主要问题:一是应收账款监控制度不完整,没有涵盖与应收账款有关的全部内容,缺乏系统性;二是应收账款的监控与赊销政策之间的灵活互动性差,收账策略缺乏科学性。面对“拖欠账款是本事,按时还款是傻瓜”已经成为一些人的信条的现状,企业真正的风险才刚刚来临。企业应该经常对持有的应收账款进行分析,对大额应收账款和核心客户进行跟踪分析,包括对客户产品接收情况和满意程度的查询,并在货款到期日前提醒客户付款等,达到对所持有的应收账款进行自始至终的日常监督。

1.完善销售人员的业绩考核制度。在对销售人员按月进行业绩考核时,应以实际完成的回收款和销售额两者相结合作为依据,而不是以含应收账款的销售额为依据,并将考核结果与奖惩挂钩。

2.建立对应收账款的风险分类管理制度。要求信用部门、销售部门和财务部门定期或不定期对应收账款进行对账。由财务部门对应收账款的账龄进行调查、分析。信用部门根据分析结果对应收账款产生的风险分类管理。

3.建立风险分析报告制度。企业信用管理员根据财务人员的调查分析定向销售人员报送与其业务相关的应收账款余额、账龄、风险分析等资料。同时,每天向信用部门经理汇报特殊信用情况,同时每月向信用部门、财务和销售经理汇报应收账款管理中存在的问题,并提供风险分析报告。企业每月召开信用管理、销售、财务、法律等部门负责人会议,相互配合协商解决方案,商讨超期应收账款的回收措施。

4.追收拖欠账款。逾期应收账款的产生,既有外部原因,又有企业内部管理原因,对其应当区别对待。对于善意拖欠可以通过双方的及时沟通、协调,彼此谅解,最后达成一致的解决方法。面对恶意拖欠,在弄清楚拖欠的真实原因和收回的可能性后,就需要决策采用什么样的手段进行追讨。追收钱款的手段分为五种:企业自行追讨、委托机构追讨、仲裁追讨、诉讼追讨、申请破产追讨。到底选用何种方式进行追讨,这是个比较困难的问题,从理论上讲,这五种方式在不同的情况下都有可能成为最佳的追账方法,但在实际操作中,应该考虑具体的条件,这些条件包括:拖欠的时间、追讨的效率、追讨的成本、是否需要维护与欠债方的关系等等。

四、结语

防范与控制信用销售风险的方式、方法很多。企业应针对本企业实际情况采取切实可行的措施,不可盲目照抄照搬。另外,国家应采取宏观措施,在信用体系建设中建立失信约束惩罚机制,增大失信成本,从立法到执法上,使失信成本提高到无利可图,使那些失信企业付出惨重的代价,建立健康有序的信用市场体系。

参考文献:

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[6]贾楠,吕永波,夏云兰.基于信用成本的供应链合作问题博弈分析[J].物流技术,2007,(7).

[7]王桂强.赊购企业商业信用成本优化选择:机会成本分析的一个实际应用[J].商业研究,2005,(18).

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[11]姚建凤.拓展仓单质押业务――实现企业物流业务的延伸与创新[J].全国商情:经济理论研究,2006,(11).

The Precaution and Control of Enterprise’Credit Sales Risks

WU Ding-yu,ZENG Xiang-lin

(College of Economics and Management, Hunan Normal University,Changsha 410081, China)

销售风险管理论文范文第9篇

内容摘要：本文探讨了销售预测风险的形成机理和传导机理，分析了各种销售预测方法的优缺点，认为适合企业的预测方法，就是最好的预测方法，本文就利益相关者的协调以及销售预测风险管理机制的构建做了探讨，以期为有效地管理销售预测风险提供理论依据。

关键词：销售预测风险形成与传导风险管理

销售预测风险的产生及其传导

销售预测风险是指在企业的营销过程中，由于各种因素的影响，使企业的销售预测与实际市场情况产生一定的偏差，从而引起的风险。

（一）销售预测风险的产生

1.客户需求的变化。客户的需求受很多因素影响，比如经济能力的变化、消费潮流的变化、气候的变化、环境的变化、人口的变化等，这些因素的变化导致了客户需求的变化，即市场需求受各种不确定性因素的影响，而这些不确定性因素又难以进行准确预测和把握。

2.竞争对手的变化。绝大部分企业都有竞争对手，如果竞争对手在促销、生产、价格、技术等方面采取了能够使销售量发生巨大变化的措施，该企业的销售量就会发生变化，在总需求量变化不大的情况下，就会影响该行业内所有企业的销售量。如果企业不考虑竞争对手在促销、生产、价格、技术等方面的变化，就不可能对销售做出准确预测。

3.商业环境的变化。每个企业面临的商业环境都在每时每刻发生着变化，比如国家的法律法规、宏观经济情况、商业业态等方面的变化都会对企业的销售预测造成一定的影响。

4.公司内部的变化。企业内部诸如价格、促销、渠道选择、技术等方面的变化也会影响到公司产品在市场上的销售，如果不对公司内部的这些变化考虑进去，也很难对销售做出准确的预测。

5.预测方法或预测技术上的问题。目前虽说用于销售预测的方法很多，各种方法都有其假设条件和适用的场合，有些假设条件并不完全符合市场的实际情况，有些方法仅适用于某类或某几类产品的需求预测。因此，如果预测条件设置不当或用不适用于该产品市场特点的方法来进行预测，便会导致预测误差。

6.预测者的心理因素原因。如果预测者是公司的老板，出于获利的渴望以及对经理人工资的考虑，一般倾向于向乐观的方向预测未来的销售。而销售人员可能有意地低估或高估他们的销售额。如果上级经理把销售人员对未来的销售预测作为考核销售人员的依据，出于利益的考虑，销售人员对未来销售预测会相对保守，从而争取一个比较有利于自己的销售任务额。而如果销售人员想通过对未来的预测向上级经理表达一种信心或者争取促销资源时，销售人员往往会对未来销售做夸大预测。

7.销售预测者与预测结果利益相关。企业市场营销系统中，很多人会与销售预测结果存在利益相关，如果这些利益相关者参与到销售预测中来，就可能会因其利益相关的原因而对信息的收集与处理加以调整，这是销售预测风险产生的一个很重要的原因。

（二）销售预测风险的传导机理

1.销售预测传导中的“牛鞭效应”。在销售预测信息的传播过程中，由于存在大量的“信息孤岛”，参与预测信息传播的人员或部门对销售预测信息的曲解沿着下游向上游逐级放大的现象，就是所谓的“牛鞭效应”。具体机制如下：实践中，销售预测信息的最终接受者与销售预测信息的最初发出者之间总存在时间滞延，这种时间滞延会导致反馈误解，这是因为预测信息反馈链中个人或部门大多依据毗邻个人或部门反馈上来的信息进行独立决策，而并不和其他成员进行协商，这种反馈误解使最终需求的一点微小变化传递到最终的预测信息接受者时会出现不可思议的放大。牛鞭效应的需求信息偏差增加了信息反馈链中成员的无效率作业（被迫大量增加库存），信息反馈链延伸越长，中间的信息放大的程度越大，销售预测的风险就越大。

2.销售预测中可能产生预测结果不一致。在销售预测的过程中，参与预测的可能不只一方，如果是利益相关的各方都做销售预测，预测结果不一致的可能性较大，但最后如果各方能达成共识，作为各方都认同的标准结果只能是一个，这个预测值如何确定，是销售预测风险传导的一个因素。另外，在整个预测的过程中，多方力量的变化也会对销售预测信息的变化造成一定的影响。

3.参与预测的成员不道德行为。销售预测过程中，参与销售预测的成员出于自身考虑，有意过滤或者加工影响销售预测结果的信息，这种不道德行为将会产生使销售预测风险向下一个环节传导，在企业营销系统中，信息往往是要通过很多的节点，也就是有很多的成员会参与到信息的传播中去，如果所有的销售预测成员都出于自身考虑故意加工影响预测的信息向外传播，销售预测风险将会被放大，甚至会造成灾难。

4.动态的外界干扰因素。企业的市场营销工作实际上是动态的、开放的，在营销过程中，外界存在大量的干扰因素，这些因素时时都会干扰信息传播，如果参与信息传播的成员不能有效处理干扰信息，将会把不准确的销售预测信息传播出去，从而导致了销售预测风险的传导。

5.市场营销系统提供给销售预测成员的环境因素。如果企业给市场营销系统中参与销售预测的成员提供的环境不够民主，参与销售预测的成员可能传播出去的信息就会扭曲，就会给营销决策造成很大的损失。相反，如果营销系统提供的环境是鼓励大家实事求是，并采取有效的措施惩罚那些提供虚假信息的成员，则会在企业内部形成一种说真话、办实事的风气，也就有利于减少营销系统中的销售预测过程中产生的风险。

销售预测风险的管理

（一）关于预测技术

目前常用的预测方法有许多种，主要有回归预测技术、平滑预测法、时间序列预测法、趋势线预测法、季节周期预测法等。企业的销售预测人员在选用预测方法时，应该根据企业的现状以及行业的特点，选出适合本企业的销售预测方法，适合本企业的预测方法，就是最好的预测方法。

上述的这些方法各有利弊，选择一种方法进行预测的风险就很大，企业的销售预测人员可以尝试选择几种方法分别进行销售预测，然后再比较几种方法的结论异同，选出比较合理的预测结果。结合几种方法进行预测，比单独选择一种方法进行预测的准确性会更高。

另外，对预测人员的计算机技术、统计技术有较高的要求，参与销售预测的人员必须精通计算机以及统计技术。企业的销售预测人员还应不断创新，寻找适合本企业的销售预测技术，才能做好销售预测。

（二）关于利益相关者的利益协调

参与销售预测的人员之间建立起密切合作的关系，是预测准确的一个前提条件。企业建立一种奖励与惩罚机制，针对参与销售预测的人员进行奖罚，如果销售预测的准确度在某个数值之上，参与预测的人员应该受到某种奖励，如果销售预测的准确度在某个数值之下，参与预测的人员应该受到某种惩罚。

关于协调销售预测与销售人员薪酬考核之间的矛盾方法，可以借鉴浙江工商大学胡祖光教授的“联合确定基数法”，其主要内容包括：每年的销售任务基数应该由委托人与销售人共同确定，也就是说，最终的合同利润基数C应当是委托人要求数D与人自报数S的加权平均，具体的人自报权数W根据实际情况而定；如果人的实际完成的利润A超过合同数C，则超出部分乘以一个系数P作为将作为超额奖金B奖给人，B＝P(A－C)；如果人的自报数S小于其年末的实际完成数A，他将由于年初少报而受到惩罚，惩罚系数Q，少报部分乘以Q作为罚金，罚金＝Q（S－A）（当S＜A），当S＞A时，人将不会受到惩罚，但也不会受到奖励。只要满足P＞Q＞WP，人就一定会报出一个他通过努力能够完成的最大利润数。在信息不对称情况下，厂家与销售人员制定销售计划时，如果采用“联合确定基数法”来制定双方履行的合同，则有利于调动销售人员准确预测的积极性，并能使销售人员的收入与销售预测的准确性挂钩，解决了由于使用传统确定销售人员薪酬方法时，直接参照销售预测值作为考核销售人员薪酬的任务指标所带来的影响销售人员积极性的问题。如果企业采取这种方法来确定销售人员的销售计划数，就能解决销售人员不愿意上报实际销售潜力的动机问题，只要销售人员掌握了比较科学的销售预测方法，将会大大提高企业对销售预测的准确程度。

（三）预测机制的构建

组建专门的专家队伍对销售进行预测。由于市场瞬息万变，对企业的销售情况进行预测，就有很大的难度。企业必须组建专家队伍对销售情况进行预测，预测专家应该包括销售人员、经销商、统计方面的专家、公司的决策者等方面的人员，这些专家应定期研讨有关销售预测方面的问题，才能有效地进行销售预测。

建立定期对销售预测情况评估的机制。销售预测是周而复始的，在一个营销周期结束之后，应该对销售预测情况进行全面的评估，预测准确，对参与预测的团队加以奖励，预测不准确，对参与预测的团队加以惩罚。

销售预测风险传导载体的控制。销售预测风险，一般按照两个路线进行传导，如图1所示。

加强对销售预测风险传导的控制，最基本的一点就是应该强化对销售预测风险传导过程中承载和传导风险的那些载体的认识和控制。应充分认识载体在企业销售预测风险传导网络中的地位和作用，并结合不同企业的特点，对不同的风险载体进行归集和分类，掌握其运行规律，对不同风险载体相互之间所产生的“耦合效应”加以干扰和控制，进而遏制销售预测风险的迅速传递和降低风险。

销售风险管理论文范文第10篇

一家工程机械行业的企业，年营业额100多亿元，产品质量过硬，价格合理，在中国经济快速发展的这些年，抓住了机遇，企业迅速做大，但是迫于市场竞争的压力，销售手段基本采用信用销售方式，融资租赁、按揭、分期成为三种主要的销售方式，销售额的80％均为信用销售。

但是这家企业的总裁非常焦虑――我们企业信用销售占总体销售的80％，我总是在问自己风险爆发了怎么办?为什么我的员工没有风险意识?

“为什么我的员工没有风险意识，”这个问题在新华信接触的很多企业中都存在。相对于决策者的担忧，中层及执行层面通常并没有较强的风险意识。这促使我们研究这个问题，针对这些疑问，我们尝试着来剖析风险意识是怎样产生，以及怎样培养员工的风险意识，由制度强制到自发自觉的行为，直至最终产生良好的风险文化。一旦良好的风险文化形成，将会对企业的经营产生积极的促进作用。

信用风险意识形成的路径

风险意识的形成和落地需要经过“三个阶段、七个步骤”，通过这样的梳理，才能将风险意识真正在工作中体现出来。

第一阶段，认识有哪些风险进入到信用销售的过程之中。

第二阶段，是风险意识形成的关键阶段，风险意识形成有“五个核心要素”：培训宣贯，深入了解信用风险；其次，强化培训关键知识点，其中识别、评估、应对方面的知识是重点；第三、建立风险考核制度，通过制度要求员工将这些技能运用到日常工作中，并对工作成效进行考核，通过奖惩固化风险意识。

第三阶段，让风险意识转化为风险文化，成为指导员工自觉工作的思想准则。

第一阶段：认识信用风险

信用风险通常是指潜在损失的不确定性，就是我们所说的逾期，坏账等风险。在风险进入阶段，需要认识什么是信用风险，在这里有很多错误的认识，很多人会套用经验认为没有一些不规范，球等行为不算风险，根据我们的统计，40％左右的信用风险都是这些行为造成的。在本阶段需要对风险进行更加细致的认识。

根据新华信的研究，信用销售产生的风险主要有如下三类：财务类风险、交易类风险、观察风险。财务风险主要表现为资信不佳、资不抵债、偿债能力差；交易风险主要表现为逾期、拖欠、诉讼在身；观察风险主要表现为管理混乱、口碑不佳，管理者素质低。当信用销售发生时，这些风险会以不同方式进入到信用销售过程之中，风险的爆发可能会在产品销售的各个阶段出现。

培训的重点是让受众认识什么是风险，其中财务类风险是认识的重点，相关人员首先认识什么是财务风险，通俗的讲就是偿债的风险，客户是否有偿债能力?通过哪些指标来反映出其具备偿债能力；其次，认识交易风险，交易风险就是在合作过程中，客户的信用表现，是否出现过逾期、延期、赖账等风险；第三，是观察风险，也就是主观看见的风险。

在这个阶段的重点是对风险进行初步的解读和分析，需要了解风险的成因、结构，对风险形成的原因有一定的认识，认识风险的成因和基本分类。

第二阶段：了解信用风险

该阶段是信用风险意识形成的重要阶段，通过培训、学习、制度建设来完成信用风险意识的培养。

培训宣贯在解读清楚信用风险基本构成之后，需要在公司不同层面进行信用风险管理知识的教育和宣贯，培训是培养信用风险意识的重要一步。信用风险意识的培养应该在不同层级进行，因为信用风险的形成既有外因，也有内因，其中各个层级人员风险意识淡漠是一个很大内因，需要对相关的部门进行不同重点的培训，以便了解这些知识。宣贯应该在不同阶段、不同时间选择不同的主题。特别是在思想意识形成初期、这样的活动应该有持续性。

根据不同层面工作主题的需要，设计培训内容，培训的核心诉求是通过培训梳理出风险脉络，了解风险树上的风险控制点，及其对风险知识的掌握程度。只有这样，培训才能达到目的，为建立牢固风险意识打好基础。

风险识别风险识别的任务就是要从错综复杂的环境中找出不同层面工作主题面临的主要风险。风险识别一方面可以通过感性认识和历史经验来判断，另一方面也可通过对各种获取的财务信息资料和历史交易的记录归类，总结、分析并找出规律来，找到各种明显和潜在的风险及其损失规律，这是风险识别的重点。

风险识别是风险控制的前提，一般运用分解原则，将复杂的分解为简单的。目前常用的方法有：头脑风暴法、德尔菲法(Delphi Method)、情景分析法(Scenarlos analysis)、风险类别列举法、实地调查法等。

头脑风暴法，由主持人召集相关人员，调动大家的思维，围绕某一主题，进行深入多方位的剖析，形成一种热烈讨论的氛围。主要是通过信息交流和相互启发，不断的获取与该主题相关的各种信息，共同筛选信息，并寻找对问题的看法，最后与会者的看法会逐渐趋同，找到交集，最终得出结论。

德尔菲法(Delphi Method)：又称专家调查法。首先，选定业内资深专家，这里要保证两点：1)专家的人数要适当；2)专家的选择要保证适当的差异性。然后，收集专家的意见，加以整理后再匿名反馈意见。最后，反复经过多次，当出现专家的意见趋向一致时，整理结果。

情景模拟分析法：设计面临风险时可能出现的场景，识别出关联的内外部因素，模拟内外部因素发生变化时会触发何种风险可能，以此来预测各种可能前景。

风险类别列举法：对所有可能面临的风险进行归类，找出风险表现的特点和规律。具体到本文所探讨的信用风险，信用风险类别列举的主要内容包括，对市场风险、财务风险、管理风险的识别。

实地调查法：它是通过各种调查方式获得第一手风险资料的方法，例如观察、访谈、收集文件、已经通过使用照相机和录像等工具。

风险评估在识别风险的基础上，对风险进行评估，分析可能造成的损失，为后续风险应对措施提供专业分析依据。风险评估的主要内容是分析潜在损失的影响，分析企业最大承受能力，分析潜在风险发生的可能性，为决策提供依据。

风险评估的手段，运用评估数据模型，定性、定量评估模型，通过科学的评估手段进行分析。针对信用风险的评估模型，新华信提出了ABI评估模型作为一个基本评估思路。

另外，除了掌握基本的评估思路和方法，在风险评估过程中还有一些需要关注的关键问题――需要保护资产的价值是多少?面临的风险是什么?导致风险的原因?发生危险的可能性有多大?风险已经发生了?当前造成的损失有多少?会给企业造成多大的损害?企业是否有承受能力?能够提供的风险对冲手段有哪些?这些关键问题可以理清思路，确保评估方向正确。

风险应对在风险发生的事前、事中、事后拿出应对的措施和手段，为的是对冲风险将可能的损失降到最低。首先要具备认识和评估风险的能力才能提出应对的措施方法。

事前应对，通过实地、电话、第三方等多种手段和形式

进行调查，在源头上将风险降到最低。设计调查表格，找出关键问题，并通过调查不断修正调查表格，直至找出真正需要调查的内容，了解风险形成的可能性，从源头上对风险进行识别。

事中应对，学会使用评估模型，对于专业的风险管理人员应具备建模能力。应该经过评估之后，通过抵押、担保、开立保函、信用保险等手段，对金融机构及金融产品有深刻认识和了解，并会使用。

事后应对，制定风险预警和监控措施，及时将疑似问题账款提交法务，并协同法务人员一起共同制定催收计划。

制度考核只有建章建制，建立起完善的工作及考核制度，才能指导员工进行工作，同时又能对工作绩效进行有效的考核，奖勤罚懒，通过考核固化工作技能，风险意识。制度建设的要点是建立工作制度，而重中之重是建立规范信用风险管理的工作制度。

按照调查一评估一授信一监控预警一催收一分析的信用闭环管理制度体系，在每个环节建立完善的工作标准，并建立信用风险工作的KPI绩效考核制度，通过制度将培训技能内化为工作推动力，通过KPI绩效考核强化工作结果导向。KPI制度的指标选取可以借鉴平衡积分卡的思路进行。

第三阶段：信用风险文化

通过上面的两个阶段六个步骤，我们认为能树立起正确的风险意识和观念，但是风险意识主要形成在每个员工个体之中，员工具备了一般的技能和知识，由于面对风险的当事人在企业的位置不同，不同层级的人会自觉规避对自己有害的风险，但未必能规避对企业有害的风险。也就是说如果不对外界进入的各类风险进行有效管理，很可能产生相反的风险意识，即对企业有害的风险意识。这就是我们所说的第三个阶段，建立风险文化。

风险文化，又称风险管理文化、风险控制文化，是一种融合了现代企业经营思想、风险管理理念、风险管理行为、风险控制标准与风险管理环境等要素于一体的文化力，是企业文化的重要组成部分，也是企业稳健经营与可持续发展的基础。

风险管理文化有清晰的路径和概念，良好的风险管理文化往往会大大提高企业风险管理的效率。因为只有具备良好的风险管理文化，把风险管理理念贯穿于企业销售、财务、商务业务的整个流程，使风险管理由理论和规章制度变为现实生动的企业文化，内化为所有员工的自觉意识和行为习惯，才能使风险管理机制有效的发挥作用。

信用风险管理文化包括主导思想、规则、结果导向，这三个方面构成企业信用风险管理文化的基本结构。主导思想：从商品到货币是惊险的一跳，完成这个跳跃就是销售，而且是有效销售的过程，根据这个思路推论下去，我们认为信用风险管理工作的主导思想是一站在销售的角度看信用风险控制。规则就是建立风险控制的底线和制度，按照调查、评估、授信、预警监控、催收、分析建立信用风险闭环管理规则。结果导向：在每个环节都倡导以数据为基础，以促进有效销售增加为最终结果的导向。

这是企业信用风险管理文化的基本结构，以确定主导思想为前提，明确规则为了确定工作逻辑，结果导向为了促进规则有效的实施和采纳。只有这样才能确定一个清晰的企业信用风险管理文化，让员工在具备风险意识之后，逐步内化为企业信用风险管理文化，并自觉指导各个岗位员工工作。

销售风险管理论文范文第11篇

摘 要 在销售工作之中，销售风险客观广泛地存在于每一个销售企业的生产营运全部活动中，他对企业的经营管理有着重要的无法回避的影响。因此，本文基于这个背景对石化销售企业化工产品销售风险防控进行了研究，希望本文的研究可以为我国石油化工行业的发展做出贡献。

关键词 石化行业 销售风险 防控

销售是一个企业的核心环节，只有做好销售工作才能在激烈的市场竞争之中赢得一席之地。石化行业特别是三大石油公司长期处在垄断地位，对于销售工作重视程度不高。因此，我国石油销售企业应该重视自己的销售环节，提高自身销售工作的管理效率，进而提高企业的利润率。在销售工作之中，销售风险客观广泛地存在于每一个销售企业的生产营运全部活动中，他对企业的经营管理有着重要的影响。

一、风险管理的概念及管理程序

从具体操作流程来看，风险管理单位是指风险管理单位通过风险识别、风险衡量、风险评估、风险决策管理等方式，对风险实施有效控制和妥善处理损失的过程。一般包括以下七个阶段：风险识别、风险衡量、风险评价、风险管理技术选择、风险决策管理、风险管理方案实施和风险管理绩效评价[1]。

二、石油销售企业化工产品主要销售风险分析

（一）外部风险

1.来之竞争对手和潜在入侵者的风险

这种风险主要表现为以下几个方面[2]：

（1）随着我国加入WTO之后，国外石油公司大规模的进入中国，国内石油化工行业面临着巨大的竞争，其中那些国外知名跨国公司在产品销售档次、种类、资金、设备、管理技术方面都明显的优势。

（2）随着我国市场经济的进一步发展，民营石化企业在合成树脂、合成纤维、精细化工等领域进步很快，且他们体制灵活竞争能力强，也客观上对我国传统石化行业的销售工作带来威胁。

2.供应商风险

供应商风险主要表现在如下两个方面[3]：

（1）上游供应商为石化企业提供的生产装置的稳定性和均衡性都会对石化产品的销售产生一定的影响，客观上带来一些不可避免的销售风险。

（2）又有我国石化行业处于客观上的垄断地位，因此供应商的讨价还价的余地很小，而失去话语权的供应商往往会在交货时间、质量、运输上等不能和公司客户所需一致，这也会给石化行业的销售工作带来一定的风险。

3.顾客风险

顾客风险主要表现在以下几个方面[4]：

（1）化工产品生产企业的生产具有稳定性和持续性，也正是由于这种稳定性使得石化行业企业往往受到外部环境的影响，常常会出现一些违约或取消订单的行为，这会严重影响企业利润。

（2）石化行业的产品需求弹性小，价格波动对于产品的销售量影响比较小，但是化工产品易受到政策面得影响，往往政策波动会对化工产品的销售带来很大的影响。

（二）内部风险

1.信用管理风险

对公司来讲，采用“先收款后发货”的形式往往会避免客户欠款的现象，但是如果经济情况不好，很多客户的资金面变紧，往往会要求一定的信用期限，而石化企业为了维护客户降低产品库存积压，而给予客户一定的信用期限，这往往会给企业带来信用方面的风险。

2.产品库存风险

所谓库存风险就是指产品库存量的高低对企业带来的风险，高库存量会使企业因管理费用的增加，带来成本的增加，而过低的库存量会使企业的产品供应不足同时出现产品断档的问题，使企业的经营和品牌形象发生危机

3.产品运输风险

化工产品大多属于危险品，因此，在运输环节上往往要对运输的车辆、资质、运输人员、备案等进行明确的规定，而化工行业常常出现“人情”和“暗箱操作”的问题，因此，审查常常不过关。

三、石油销售企业化工产品销售风险防控策略

（一）销售中加强合同管理

首先，在合同之中，对于供应商的权利和义务进行法律上的约定，要求供应商明确合同的地位，对于供货时间和供货产品的质量进行要求要求，以减少供应商不按时供货的风险。

其次，对于合同细节进行严格深度，以合同管理细化公司与客户约定形式和内容。我国石化行业在合同上往往不够细致，合同的内容约定也不够具体、明确。因此，常常会出现一些问题。

最后，要对合同的履行情况进行严格管理，设置专门的部门管理合同的履行情况。

（二）销售中注重信用管理

首先，我国石化化工行业应该加强企业内部的培训，要使企业全体员工，特别是销售部门的员工正确认识信用风险，使企业逐步树立起正确的信用风险防范意识及信用风险管理知识的学习。

其次，要规范客户的信用等级的划分，一般应该将客户分为：A类客户(核心客户)、B类客户(一般客户)和C类客户(临时客户)，对于不同类型的客户予以不同的信用授权。

最后，要做好客户信用管理的实时追踪和更新的工作，依据客户的经营情况的变化，改变客户的信用等级

（三）销售中重视库存管理

首先，要保持合理的库存量，通过优化库存管理，使公司保持合适的库存量，已达到降低成本，维护企业形象的目的。

其次，要完善公司仓储网络建设，石化企业应该在主要市场或物流集散中心设立中转仓库，以提高企业整体的物流运营水平。

参考文献：

[1]孟寒.企业营销风险的防范与控制.环渤海经济嘹望.2010(7).

[2]涂扬举等编著.水电企业电力营销风险管理.中国电力出版社.2010.

销售风险管理论文范文第12篇

【论文关键词】石油销售企业信息化项目风险驱动因子

0引言

面对信息化项目的巨大吸引力，以及对企业内部管理和技术创新的渴求，石油销售企业进行信息化项目建设的要求越来越强烈。然而信息化项目在提高企业经济效益和市场竞争力的同时，也存在着很多的风险。如何准确地识别风险，找出风险的驱动因素，并进行有效的风险控制，是信息化项目建设的当务之急。本文旨在全面分析石油销售企业信息化项目的风险驱动因子，为风险的控制提供必要的依据。

1石油销售企业信息化项目立项与启动阶段风险驱动因子分析

1.1环境和资源影响风险驱动因子

石油销售企业信息化项目的开发和建设离不开良好的环境和充足的资源支持，我们可从以下四个方面进行探讨项目环境与资源影响风险驱动因子:

①环境支持度。即目前的政治法律环境、社会经济环境、石油行业总体状况是否有利于该信息化项目的开展。

②技术支持度。信息化项目的建设必须考虑现有的技术水平，即社会上以及比较普遍使用了的技术，而不应该把尚在实验阶段的新技术作为考虑的依据。

③资金支持度。即石油销售企业信息化项目的建设，有没有充足的资金作为开发后盾，保证信息化项目的顺利完成。

④基础设施支持度。即石油销售企业的基础设施，如现有技术水平、设备设施、加油站网点建设等，要能满足信息化项目的要求。

1.2内部管理体制风险驱动因子

内部管理体制风险驱动因子主要指石油销售企业的内部管理体制，如组织结构、信息流程、企业文化等是阻止还是促进了信息化项目的进行。

1.3信息化系统兼容性风险驱动因子

引起信息化项目系统兼容性的驱动因子主要有:区域公司信息化项目与集团公司的信息化系统是否有冲突;该信息化项目能否在集团公司的信息系统下运行;该信息化系统与企业内部子系统能否兼容;在两个系统之间有冲突的时候，有没有办法来减少或缓解这种冲突等。

1.4加油站作业管理风险驱动因子

加油站作业管理风险驱动因子主要包括营销模式和作业流程两方面。目前我国80%的加油站业务靠油品销售，只有20%的加油站同时经营便利店，在作业流程方面大多数石油销售企业均采用以顾客为中心的作业流程，顾客满意度是评判加油站作业流程好坏的关键，在实行信息化项目以后，应该体现以客为尊、员工满意、倾听顾客意见、提供良好服务为宗旨，努力实现顾客服务流程再造与优化，吸引顾客，提高顾客满意度，最终提高企业的销量与效益。

1.5安全管理风险驱动因子

①与QHSE管理体系的紧密结合。信息化项目的开发建设，必须以着眼于持续改进、着眼于事故预防、立足于全员参与为原则，紧密结合石油销售企业QHSE管理体系，实现质量保证、无事故、无污染、物职业危害的目标。

②信息化项目运行稳定性需求。加油站的运行都是全天候的，系统的稳定性是项目开发应首先考虑的因素，信息化项目的需求分析应满足运行稳定性的需要。

③信息化项目运行的可靠性。在石油销售企业，加油站生产信息是最主要的基础信息，不管是经营业绩分析，还是工资薪酬的设定，以及公司发展战略的制定，都要用到这个基础信息，可见石油销售企业对信息化项目的运行可靠性是非常重要的。

④信息化项目系统反映速度。建立信息化项目的主要目的，就是要实现石油销售企业内部信息流和资金流的共享，并且要反映及时准确的信息，因此该信息化系统的反映速度将是影响整个系统的重要因素。

1.6客户关系管理风险驱动因子

石油销售企业信息化项目的进行，要时刻体现以客户为中心，规范化、技巧化的服务现场管理，包括油品质量管理、加油站设备管理、现场安全管理、环境管理、质量信息管理和加油站人员管理。客户关系管理风险驱动因子，主要包括客户服务需求的满足和客户关系管理需求的满足两个方面。

1.7企业人力资源管理风险驱动因子

①企业人员素质和能力。信息化项目最终要在各加油站和管理中心实施，这就会面对公司最基层的工作人员，如加油站操作工、油品调运人员等，这些人一般不具有太多的技能和素质，对新事物的理解也需要较长的时期，因此在进行信息化项目建设需求分析的时候，就要充分考虑最终用户的素质和能力，不能脱离基层人员的现实能力。

②员工关系管理。石油销售企业注重以绩效导向的人力资源规划，建立以人为本的工作团队，因此在进行信息化项目需求分析时，要注重企业文化在项目中的体现，做好石油销售企业培训管理薪酬管理等员工关系管理。

1.8成品油供应链管理风险驱动因子

石油销售企业的竞争，是供应链与供应链之间的竞争，是反应速度的竞争。一方面，企业信息化的建设会改善和提高成品油的供应链管理现状;另一方面，如果不了解石油销售企业的成品油供应链的基本情况，就不能设计出适应企业运作的信息化项目。成品油供应链管理风险驱动因子主要包括对成品油供应链现状的满足和供应链流程规划的合理性。

2石油销售企业信息化项目实施阶段风险驱动因子分析

2.1信息化项目质量控制风险驱动因子

①价值管理系统和财务管理系统的满足。即该信息化项目是否支持石油销售企业投资管理、WVA、战略管理，对财务会汁、管理会计，以及企业内部协调结算，在项目建设阶段是否较完善的融合了这些子系统。

②人力资源管理与知识管理系统的满足。该信息化项目的建设是否面向知识市场，支持文档管理、办公自动化、员工自助服务、业绩管理以及将来的企业知识生成与传播管理。

③物流管理系统的满足。息化项目的质量控制，要求系统面向企业内部运营，支持采购管理、仓储管理、销售管理、分销管理，同时还应该支持运营计划管理、作业现场管理、质量管理、设备管理等。

④供应链管理系统的满足。石油销售企业信息化项目要面向供应市场，支持产品和服务的协调设计、协同供应、供方与组织的协调计划等需求。

⑤客户关系管理的满足。即该系统是否面向消费市场，支持与消费者协同销售、协同市场、协调服务。

2.2项目进度与成本控制风险驱动因子

①项目进度控制情况。信息化项目是一个庞大的系统工程，工程建设的连续性和准时性，是保证项目按期完成的关键，因此石油销售企业应按照项目工程进度，对该项目加以控制，因为项目进度的延误将直接导致信息系统的质量，这种损失是难以估量的。

②项目成本控制情况。信息化项目成本的多少，也是衡量石油销售企业信息化项目建设成功的重要标志，因此石油销售企业在信息化项目建设阶段，要严格按照理想阶段的成本预算指标，对项目方的项目开发成本进行控制，项目的方有时为了降低成本，有可能会在项目质量方面降低标准，从而损害企业的利益，对此石油销售企业需要引起高度的重视。

2.3项目规范性控制风险驱动因子

石油销售企业信息化项目建设期的规范性主要是指项目方和企业自身人员工作流程的规范性、项目阶段性工作报告的按时提交等方面。

①项目成员工作规范性。即项目开发人员是否按照立项时的要求，有计划、有步骤地进行信息化项目开发。

②阶段性成果反馈情况。信息化项目大多是多个子系统的融合，可能会包括财务系统、人事系统、办公自动化、加油站现场管理系统、油品仓储系统等，这就要求在信息化项目开发中期，提交相应的阶段性成果。

销售风险管理论文范文第13篇

【关键词】应收账款 财务管理 风险评估

一、应收账款管理中存在的问题

（一）日常管理不完善，缺乏风险管理意识

随着当今世界经济的不断发展，各企业之间的竞争也不断增加。伴随着激烈的市场竞争，销售部门的地位和待遇在企业所有部门中也是最高的，尤其对于那些有很多产品积压的公司来说，此种现象更为严峻。但销售部门在工作中，往往把业务中心放在销售业绩上，而不关注销售后的汇款。甚至有的企业没有建立完备的购销制度和赊账制度，给客户优惠付款条件存在随机性，造成了大量应收款项难以落实和回收，加长了企业账期，也加长了企业资金链，降低了企业资金的使用率。现实中，常常有企业应收账目长达几年甚至十几年，很多应收账目最终变成坏账。

（二）应收账目管理缺位

企业管理中，销售部门的职责在于销售企业产品，扩大企业业绩。但是在销售过程中产生的赊账问题，他们并不负责管理，顺利成章地成为财务部门的职责之一。在某些企业中，财务部对于企业的来往账目往往只做简单记录，既不进行风险评估也不实际操作，难以抓住问题的核心；还有一些企业，由于各部门之间存在罅隙和矛盾，财务部对于销售部的问题不管不问，应收账目管理长期缺位。

（三）不注重成本管理

财务管理中，应收账目应当遵循收入大于成本的原则，这样才能维持企业正常生产。赊账固然能够将销售额提高上去，但是后期成本管理费用也比较大。这就要求将赊账和应还账目进行风险评估和管理。当前我国很多企业进行赊账管理过程中，往往忽视赊销方案的对比和分析，忽视成本管理的费用，基本上采用粗放式的管理方法，忽略成本效益这个基本原则，而且现实生活中，还存在不少“三角债”，更加加剧了企业财务管理的难度。

二、企业应收账款的风险管理

企业应收账款的不确定性加剧了企业经营的风险。那么如何尽可能低地减少应收款项的损失和风险呢？笔者认为，首先应当认清应收账目的风险源头，从源头上控制风险和不稳定性能够有效降低企业应收账款的损失。应收账款风险管理要求企业相关人员努力识别、评估并采取一定措施，并使之成为一个长效机制。风险管理的目标共分为两个部分：事前预防和事后弥补。

（一）风险识别

正如前文所述，在风险管理中，首先要认清风险源，它是企业难以及时、足额收回应收款项的因素。认清风险源是风险管理和风险控制的基础。

风险分析中，必须努力厘清可能产生的风险因素，并将企业销售目标和销售管理与其紧密联系在一起，避免潜在危险的发生。

例如，当交易双方产生贸易纠纷时，风险管理者首先要确保合同中的条款是否明晰和完备，避免出现漏洞，影响企业对应收款项的管理。当然风险管理还需要企业各部门通力合作，共同担当才能完成，既离不开销售部门的识别和合作，也离不开财务部门的监督和审计。当出现可疑地销售合同和欺诈行为时，各部门要共同合作，销售部门以外部打探为主，财务部门以内部审查为主，在可能出现的企业风险之前，采取有效措施，防止企业受到不必要的损失。

（二）风险评估

在企业合同签订之前，财务部门首先要对对方企业或个人进行风险评估；当损失发生后，还要有效评估损失的大小，尽量减少企业损失。

当然，在评估过程中要做到准确无误的评估，必须搜集大量的客户信息和资料。通常情况下，可以阅读企业的年度、季度财务报表了解其整体情况，还可以实地访问或与其他顾客交流交易心得和体验。

（三）风险控制

风险控制实际上一种风险预防管理，在风险识别和评估的基础上采取的控制措施，以最大限度地减少企业损失。在企业发生损失前，通过风险控制，可以降低风险发生的可能性；在发生损失之后，力图将损失减少到最低。在实施风险管理的过程中，风险控制措施可以分为5个环节：避免、预防、降低、转移和承担，分别用于不同的场合和时间段。当损失现象发生前，可以利用避免、预防或转移风险的措施，当损失发生后，可以采用降低或承担损失的方式。

其中，避免风险又称为规避风险，是风险评估的基本环节。当某个客户的风险评估较高时，企业就不能给其赊账，规避潜在的风险。不过风险评估是在建立在正确的评估基础上的。而预防风险则不同于避免风险，它并不强调风险必须为零。预防风险是要求降低损失发生的可能性，建立严格的赊销制度并定期核对是有效降低风险的办法。降低损失是将应收款项进行融资实现证券化、抵借、仲裁等方式。转移风险是指当企业不愿意为某些应收账款承担风险时，就要考虑如何将风险转移掉，参与企业所创价值的分配。承担风险是指在前面提到的风险评估时？企业往往根据客户的信用状况及有关资料，以此为每一客户设定信用额度，这便是企业愿意对某一客户承担的最大的赊销风险额。

三、结论

与其说应收账款的风险管理不仅仅是一系列的程序，倒不如说它是一种管理的思想，它需要各个部门的密切配合，尤其是最高管理层的重视，自上而下地推行，才能奏效。本文将风险管理的方法应用到应收账款的管理上，从风险识别、风险评估到风险控制，力求减少应收账款发生损失的可能性和应收账款发生损失的程度，克服传统应收账款管理的弊端。

本文在阐述风险控制时？罗列了各种措施下的具体方法？有些方法在我国目前没有实施的条件？某些方法之间有交叉重叠？我们将其划分到某种措施？只表明作者自己主观的看法而已。

参考文献：

[1]曹颖.利用应收账款筹资的方法及会计核算[J]. China's Foreign Trade，2011，（14）.

销售风险管理论文范文第14篇

摘 要：销售企业要想实现企业价值最大化的核心目标，一方面需要拥有完善的企业制度和组织，一方面要开展科学合理的财务管理风险控制。文章通过分析销售企业财务管理风险控制的意义，阐述现阶段销售企业财务管理风险控制面临的主要问题，销售企业财务管理风险控制对策进行探讨研究。

关键词 ：销售企业 财务管理 风险控制 对策

引言

在现如今市场经济大背景下，各行各业市场竞争日益激烈，销售企业要想在市场中占据有利为主，一方面要加快企业自身升级转型，一方面要提升企业经营管理水平。顾名思义，销售企业中，销售管理是企业经营管理的重点内容，倘若销售管理一旦出现问题，将会导致销售企业面临资金盲目占用、存货积压以及资不抵债等相关经营风险。企业经营管理方方面面都或多或少的受制于企业财务中心监控，财务监控行为围绕着企业经营活动不断展开。

1、销售企业财务管理风险控制的意义

1.1 增强销售企业市场竞争力

随着市场经济的不断发展，销售行业市场竞争日益激烈，销售企业只有经科学合理的财务管理风险控制，方可使的自身不被遗忘于市场中，方可使自身在市场大环境中脱颖而出。作为销售公司经营管理的重要内容，财务管理风险控制与企业发展一脉相连，财务管理风险控制影响着销售企业各个环节的经济体现，也制约着销售企业的运转方向，科学合理的财务管理风险控制，是销售企业增强销售企业市场竞争力的第一步。

1.2 促进销售企业升级转型

随着市场经济的不断发展，财务管理风险控制被广泛应用到各行各业中，销售企业财务管理也不例外，销售企业财务管理中风险控制根据企业自身实际应用得到了明显的收益。将销售企业内部财务信息搭建的局域网与互联网对接，采用先进的互联网技术，构建出一体化的信息管理系统，来实行全面的财务管理信息化，规避潜在风险，促进销售企业稳步前进，促进销售企业升级转型[1]。

1.3 提升销售企业财务工作效率

财务管理风险控制是依据先进科学理论与实际工作经验进行的，企业财务管理人员不断提升自身综合素质，才能够实现财务管理风险控制的有效进行。在过去计划经济背景下，企业财务管理人员要严谨细心的对待每一份财务报表，数据账本，很容易产生差错，通过财务管理风险控制的应用则能够很大程度上提升财务管理人员的工作效率。在计算机和互联网为背景支持下的财务风险管理系统能快速的对企业内部的财务数据进行分析研究，节省了财务工作人员的工作时间，同时可以提高他们的业务量[2]。

2、现阶段销售企业财务管理风险控制面临的主要问题

销售企业财务管理风险控制是财务管理的重要工作内容，新会计制度推行对企业财务风险管理内容提出了新的要求，例如可以通过对债券进行转换评估企业损失、禁止相同控制下的企业合并处于股票价格提升的状况下应用购买法等都展开了严格的要求，这些要求一方面可促进我国财务工作平稳发展，一方面可出现对财务风险的有效防范。新会计制度中还提出公允价值再债务重组、投资房地产及非货币交易等要求，但是从另一个角度出发考虑，很大程度上加大了企业管理者扭曲应用公允价值的可能，促进企业上市并获得相关不合法利益，由于管理者应用公允价值后，未得到实现的收益与损失都要进行确认，从而形成企业利润显著提升的假象，给企业财务管理带来更严重的风险[3]。

3、销售企业财务管理风险控制对策

3.1 明确财务管理风险控制重要性

财务部门是每个企业发展的有效综合凭证，销售企业相关领导者一定要加强对财务部门管理重视程度，明确财务管理重要性，有效发挥财务部门职能作用。明确财务管理风险控制重要性要求，销售企业要将我国现行相关法律法规有效的结合与应用起来，将财务管理中的原始凭证数据实施到企业的战略决策之中，对企业发展中所遇到的问题及时的纠正与解决，企业运营发展过程中要清楚一定要认识到，企业的发展战略中财务管理风险控制重要性不容小觑。

3.2 提升财务管理人员素质

销售企业要将财务管理风险控制工作做好，就要提升财务管理人员素质，企业虽然实现了信息系统的一体化，但是其还是需要人工来操作的，财务工作的每一个过程没有管理人员的支撑都难以有效开展。销售企业要熟悉了解财务管理人员在经济知识条件下的不同特点，建立起一个灵活多变、内容充实的培训信息系统，集中所有培训所需要的信息知识，以满足财务管理人员的需求；有计划的通过一个好的沟通渠道，组织财务管理人员之间相互交流沟通，为财务管理人员培训工作提供第一时间的信息数据。构建起科学严谨的培训决策的机制。有针对性的对财务管理人员制定高效的培训计划及培训目标。建立科学严谨的培训决策机制，明确要开展的培训不同类型，完成对人力资源进行有效培训的目的。

3.3 财务分析控制

销售企业内部控制建设会对财务会计部门的信息进行有计划、有规则的执行，其目的就是为了确保企业经营管理期间，业务活动可达到行业计划的需求。会计分析的组织程序和基本要求、会计分析的具体内容、会计分析的具体时间和方法等，为这方面的主要内容。企业内部控制对会计部门的分析控制功能能够使企业更好的掌握运营中业务的指标和计划，以及相应的完成情况，同时也能便于企业在生产经营中做好对国家法律、法规的执行，有利于改善企业财务会计部门的工作计划[5]。

4、结语

总而言之，财务管理风险控制是市场经济背景下销售企业的必经之路，为各行各业的财务管理创新发展做出巨大贡献，是构建创新管理理念的风向标。销售企业在发展过程中一定要对会计主体、资金核算方法、会计要素等方面进行不断完善，构建出一个环环相扣的财务管理模式，实现销售企业在财务管理上的规范化与合理化，更加的适应内部控制体系的改革与变化，从根本上减少或取缔企业在管理中潜在的风险，实现销售企业可持续发展。

参考文献：

［1］廉东彦．销售环节财务管理的风险与对策研究［J］．商业经济，2014，（03）：35－36．

［2］李绮玉．企业存货的内部风险控制分析［J］．现代商业，2010，（18）：150－151．

销售风险管理论文范文第15篇

[关键词]保险；销售风险；开放型经济；对外开放

[中图分类号]F84061 [文献标识码]B [文章编号]

2095-3283（2012）08-0082-03

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作者简介：周英，中国人寿保险股份有限公司副总裁，纪委书记；中国科学技术大学工商管理硕士，研究方向：保险管理。

保险业是我国金融业中开放时间最早、开放步伐最快的行业。截至2011年底，共有16个国家和地区的保险公司在我国设立了54家外资保险公司，设立各级分支机构近1300家。

一、对外开放是保险业发展的必由之路

（一）推动思想解放的需要

企业要获得大的发展，就要破除自我封闭循环的思维定势，坚持解放思想，提高对外开放程度。坚持把解放思想作为扩大开放的基础和前提，以理念的提升带动开放的扩大，以观念的更新推动工作的突破。

（二）深化体制改革的需要

对外开放和深化改革有着相辅相成、相互促进的关系。在对外开放的比较中能更好地把握改革方向，可以通过设定自我更新机制、适应反馈机制等参照系，更加科学地评价改革方向的正确性和措施的有效性。

（三）获取发展资源的需要

当今世界发展的前提是有效获取资源，对于保险公司这个以销售为主导的企业，最重要的就是要获取和培育销售人力资源，其次就是要积极获取能够带来较高保费收入和投资收益的市场项目资源。这些资源都是外在的，无法从系统内部获得，所以首先要开放，眼睛向外看，获取信息；脚步向外迈，找到资源；手向外伸，抓住资源。

4参与市场竞争的需要

保险业是中国金融业开放程度最高，也是市场化程度最高的行业，随着保险业开放度不断提高，竞争也不断加剧。因此保险公司要更加重视增强开放竞争和开发发展资源的能力

二、保险销售风险防控工作对外开放的总体框架

（一）保险销售风险防控工作对外开放的方向

1应是主动的、良性的双向互动

对于保险公司来说，首先是要有意识地增强主动性，其次要注重引进先进理念、技术和方法为己所用，并经过创新、完善、提升、成长和发展的同时改造外部环境，与之实现良性互动。

2要立足实践推动创新

对外开放的成效最终要以实践来检验。其检验的标准主要是有没有实现创新，因为创新是解决实践难题的有效途径，是推动实践发展的强大动力。

3出发点和落脚点是基层

基层是实践和创新的主体，也是价值和风险的源头。对外开放的成效最终要以实践来检验，就是要由基层来检验。对外开放必须要从基层中来，到基层中去，从基层的实践和需求出发，解决基层困难，服务基层发展。

（二）保险销售风险防控工作对外开放的目标和布局

方向明确了就可以据此设定目标，并围绕目标体系展开对外开放的布局。保险营销风险防控工作应以不断改进对公司系统内部开放为核心和前提，稳步推进向行业和社会开放，积极探索向国际开放，构建起四位一体、双向互动的开放格局。

1对系统开放

对系统开放的目标在于实现系统内部资源共享，包括信息资源和管理资源的共享，通过充分共享来解决信息不对称和管理资源分配不均的问题，促进有限的系统资源合理利用，形成系统合力，取得风险管控最大收益。其布局包括对风控系统开放，通过资源共享和整体联动，使风控网络更加严密和灵敏；对后台系统开放，健全风险信息来源，强化风险防控成果应用；对销售系统开放，融会掌握销售规律，嵌入服务销售管理，促进渠道健康发展。

2对行业开放

对行业的开放主要是要化被动为主动。对行业开放的目标是参与行业规则制定，要代表行业说话，主导行业销售风险管理的思想和理论；要起草行业制度，把公司的做法变成行业的标准。这就是所谓的“一流企业做规则”。其布局包括输出公司理念，把公司的观点和态度变成行业的诉求和共识，影响监管机关的政策和同业公司的行为。比如营销员案件标准问题，再比如公司的信用评级，如果能推广到行业，其影响力将大大增强。

3对社会开放

对社会开放的目的是要收获社会发展成果。其布局包括展示公司形象，通过展示公司厚德善行的企业形象，获取政府的政策和工作支持，获得社会的认可、媒体的认知和配合；传播公司声音，利用一切机会向政府和媒体沟通表达公司的思想、理念和观点，影响其态度，并通过政府和媒体的平台向社会公众传播。

4对国际开放

对国际开放的目标是拥有国际交流渠道，包括拥有交流学习平台。其布局包括要进入国际媒体视野，从而引起国际同业、投资者和学术界的关注。通过国际交流，学习国际一流金融保险企业先进的风险管控理念和风险管控技术。

（三）保险销售风险防控工作对外开放的方式

1开展思想交流

周 英：保险销售风险防控工作如何适应开放型经济

周 英：保险销售风险防控工作如何适应开放型经济

开展思想交流是最重要也是最有效的对外开放方式。一是要与相关行业进行交流，管理理论具有跨行业的普适性，风险管控的一般理念与技术更不局限于某一行业或领域，特别是银行等其他金融机构的成熟风险管控经验完全可以为保险所用，与外行交流可以丰富公司的理论体系与技术资源。二是要与国外同行进行交流，以引进先进管理理念与经验。

2加强对外调研

调查研究是获取对外开放信息的基本方法。一是要到基层调研。只有深入基层，收集掌握真实、鲜活、可靠的一手资料，倾听了解基层的困难和需求，才能保证公司的对外开放有的放矢；二是要到网络调研。网络是最便捷、最新鲜、最丰富和成本最低的资讯来源和信息渠道。

3学习国际行规

掌握国际行规是我国作为新型经济体日益深入国际市场分工的外部形势要求。一是要学习借鉴监督理念。例如欧美保险监管已经从以规则为基础的监管过渡到以风险为基础的监管，国际一流保险公司大都贯彻全面风险管控的理念。二是要研究学习监督方式。例如国际保险监管创新性地引入多项前沿定量监管手段，国际一流保险公司也非常重视利用数理模型进行定量风险监测。

4引进风险控制技术

对保险营销风险防控工作来说，就是要不断引进最新最好的风控技术。一是引进风控模型。二是引进风控实务。国际一流保险公司积淀深厚，国内部分市场化程度较高的同业公司管理精细，他们的风控实务值得也更加便于研究、学习、借鉴，消化吸收或直接应用到工作实践当中。

5宣传公司理念

宣传社会责任理念有助于实现收获社会发展成果的目标，要有意识地并且善于宣传，通过公司理念的对外开放为公司改革发展创造良好社会环境。

三、开放型经济下加强保险销售风险防控工作措施

（一）扩大营销风险防控工作成果的运用范围

要通过对外开放加大对现有工作成果的运用力度。首要任务是要更好地对系统内部其他条线开放，使营销风险防控工作成果更有效地在系统整体中发挥作用，为推动整体工作做出更大的贡献。

1在管理思想中运用

要努力把经过实践检验和定位分析认为是好的、先进的管理理念和理论成果丰富到公司的管理思想体系中，给其他条线的工作以有益的参考和借鉴。

2在管理制度中运用

要从实践出发，加强学习借鉴和理论研究，从形成风险管控整体合力 的角度出发，提出优化监督制度体系的建议。只有使工作成果运用到公司的管理制度建设中，才能发挥长期的、普遍的效能。

3在其他管理中运用

一是运用到信用管理中，信用管理的有效开展需要进一步加强系统内纵向开放。二是运用到案件管理中。

（二）推动内部监督与外部监督有机结合

只有把内部监督和外部监督有机结合起来，才能有效防范风险。内外部监督相结合的最好实现方式就是立足现有监督成果加强对外开放。

1监督结果与监督对象见面

一是要加强现场见面。二是要加强网络见面，要善于利用网络提高内部公示效率，扩大公示影响。

2监督结果与关联系统见面

要推动销售监控监督结果与公司风控、后台、销售等关联系统见面，一是加强信息见面，要向关联部门开放销售人员预警、信用、违规、案件等信息，促进信息共享，形成监督合力。二是建立评价见面。

3监督结果与工作考核见面

监督结果与工作考核见面是解决监督力度偏软的有效手段，也是提高监督实效的必要举措。

4监督结果与社会公众见面

让监督结果通过媒体和网络与社会公众见面，展示公司加强内部治理，依法合规诚信经营的决心和良好形象，有利于获得社会公众的理解和支持，降低业务宣传成本，为公司发展创造良好外部环境。

（三）建设开放性信息平台

要不断提高信息平台的开放互动性，以对外开放的思想指导信息平台建设，使信息化建设成为坚持对外开放的有力保障。建设开放性信息平台的重点包括以下几个方面：

1工作信息交流平台

通过工作信息交流平台一方面是下级公司及时了解掌握上级公司的工作思想、工作意图、工作计划、要求以及工作指令；另一方面使上级公司及时了解掌握下级公司的工作情况和工作反馈，及时全面地汇总分析工作情况、风险态势，总结推广经验、发现改进不足。

2营销员投诉平台

营销人员投诉平台既是公司稳定队伍发展的重要途径，又是公司管理信息的重要来源，更重要的是公司与广大营销员进行情感交流的纽带。

3监督结果公示平台

建立监督结果公示平台的主要目的就是推动内部监督与外部监督的结合，要加强整合和创新，推动监督结果公示平台的建设，使内部监督与外部监督更好地结合发挥作用。

（四）吸收先进思想、经验和方法

在坚持对外开放的过程中，要认真研究、学习、吸收和转化同业、其他行业和国际的先进思想、经验和方法。

1参考同业

只有不断加强同业信息收集与分析，积极学习同业的先进做法，加以吸收借鉴并超越，才能始终保持在销售风险防控领域的领先地位。

2借鉴其他行业

风险防范是现代企业管理面临的共同课题，某些行业，尤其是银行等金融机构，在风险管理上已经积累了相当丰富的经验，所谓他山之石可以攻玉，只要认真学习研究，就一定能得到很好的启发和借鉴。

3放眼国际

一是研究国际保险监管规则。二是研究国外风控专业技术。

（五）建立外部评价系统

建立外部评价系统需要采取一种更为宽容、自信的心态，得之不喜，失之不忧，理性地从外部评价信息中吸取有益信息，改进公司的工作。

（六）善于利用媒体渠道

要善于利用媒体。一是要汇集分析媒体传导的信息；二是要有意识地向媒体释放信息；三是要在对媒体开放中趋利避害。

[参考文献]

[1]万峰寿险公司经营与管理[M]中国金融出版社，2002

[2]周英，夏智华经营风险管控[M]中国金融出版社，2011

[3]如何防范保险营销员风险[J]济南时报，2009-01-22