销售下阶段工作计划范文
销售下阶段工作计划范文第1篇
一、市场定位与产品设计定位
根据前期市场分析，确定项目的整体市场定位，并确定目标客户群定位，进行目标客户群体分析，在市场定位和营销策划总体思路下，提出产品规划设计基本要求，协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案，产品规划、设计理念，最终完成产品定位。
具体内容包括：项目总体市场定位；目标人群定位；项目开发总体规划建议；组团规划建议；交通道路规划建议；户型设计建议；整体风格建议；外立面设计建议 园林景观规划建议；社区配套设施；会所建议；楼宇配套建议；建议装修标准建议；装饰材料建议；物业管理建议。
二、市场推广策划
根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有效的市场推广计划，为产品上市销售做好准备。
内容包括市场推广主题策略；营销策略；销售策略；市场推广工具设计（VI设计及宣传品、销售工具设计）；广告设计创作；媒体投放；公关活动策划等。
具体内容是：
（1）市场推广主题定位：市场推广主题，市场推广概念；
（2）项目核心卖点提炼。
（3）项目案名建议。
（4）销售策略：开盘时机选择，定价方法，付款方式，销售组织，销售计划，销售控制。
（5）广告策略 ：广告推广阶段计划，广告推广目标，诉求人群 项目诉求重点，各类广告创意（报纸，户外，电播等）。
（6）媒体投放策略 ：媒体选择，媒体组合，投放预算，媒体计划，媒体排期。
（7）公关策略：媒体公关，软文撰写，公关活动策划，协助活动执行。
三、项目销售策划（项目销售阶段）
制定销售计划，协助展开促销工作，做好销售现场管理以实现预定销售时间计划和收入计划。
具体内容包括：
1、开盘时机选择，回款计划，回款方式，定价方法，付款方式。
2、销售组织，销售计划，销售控制，销售流程，统一说辞。
3、销售培训，销售制度，销售现场包装策略，样板间策略。
4、布开营销网络，让访客变为业主。
5、销售现场管理，客户资料管理，客户服务跟踪，促销计划。
6、促销策略，月度资金分配，月度销售分析，竞争对手跟踪。
7、市场机会点分析，深度卖点挖掘，价格策略调整，销售策略调整。
房地产营销观念的演变:
（1）生产观念阶段：人们普遍喜欢低廉的房产。
（2）产品观念阶段：人们的需求并非局限于价格上，还有高质量，好性能和多样化的特色。
（3）推销观念阶段：顾客总是处于被动地位，通常对产品的判断力不足。
（4）市场营销观念阶段：与推销阶段相比，市场营销阶段将企业和顾客在产品关系上单向的“推”转化到企业主导的“推”和“拉”结合的模式。
房地产营销策划分3个阶段：(1)单项策划阶段。(2)综合策划阶段。(3)复合策划阶段。
房地产营销的类型 :
（1）房地产投资营销。
（2）房地产定位营销。
（3）房地产规划设计营销。
（4）房地产形象营销。
（5）房地产建筑质量。
营销策划走向误区：
（1）过分夸大营销策划的作用。
（2）忽视营销策划的作用。
（3）营销策划的“经验论”。
销售下阶段工作计划范文第2篇
[关键词]房地产产品；营销策划；理论；应用研究
1、引言
房地产营销策划就是运用整合营销概念，以消费者对各类房地产商品的需求为出发点，从设计理念、环境设计、户型设计、产品定价、品牌打造、销售推广
等方面对房地产产品进行整合，以优质的服务销售房地产商品，使消费者在生产或生活，物质或精神方面得到满足，为开发项目规划出满足消费者需求，扩大消费渠道，使开发商获得利益的全过程。
营销与推销在本质上是不同的，在整个营销过程中，体现了鲜明的创新特点和具体的可操作性。市场营销策划要求房地产企业对未来的市场情况进行准确的
预测，并根据预测结果，制定出市场变化的具有分析性的经营方案。在竞争激烈的房地产市场中，房地产企业为占有最大的市场份额，在营销活动中取得成功，需要采取适当的方式促进产品的销售，包括以适当的价格，通过适当的渠道向市场提供满足不同消费人群需要的房地产产品。因此，借助多门学科的知识制定营
销策划，在买卖双方之间沟通信息，把企业与消费者有效的结合起来，使企业了解顾客的要求，包括房屋的建筑形式、开间布局、装修标准以及色彩等，摸清规律，改进产品，使产品更加适销对路，扩大市场份额，使企业形成有效的传递和反馈的信息系统，在房地产市场中，为企业开拓一个具有生命力的崭新市场。
2、房地产营销策划的阶段和方法
2.1房地产营销策划的阶段
房地产营销策划是分阶段的，与销售过程相呼应。在不同的销售阶段，市场推广的目标、任务和具体活动都有所不同，主要包括开发阶段的营销策划、销售阶段的营销策划、物业管理阶段的营销策划。
根据销售过程的预热期、强销期、热销期、尾盘期阶段性划分，项目市场推
广过程也可以相应地分为四个阶段，针对各个阶段销售任务的不同制订不同的推广计划。在预热期，市场推广应该以推介物业特点为主题，向消费者展示楼盘的基本情况；在强销期应该以推介市场为主题，让更多的目标客户群关注；茌持销期应该以推介广告主体为主，配合样板间，在人气积聚的环境下，使消费者产生购买欲望；在尾盘期应该以朴实的宣传为重点，突出项目各种功能性特点，吸引消费者。
2.1.1开发阶段的营销策划
企业在开发阶段的营销策划应具有前瞻性，要用发展的眼光，运用科学的方法对市场前景开展调查和预测，进行供需分析和和开发潜力分析，做好前期准备工作。只有这样，才能使所开发的产品在相当长的一段时期内一直处于保值甚至增值的状态，在长期的市场竞争中处于不败地位，赢得市场份额。
2.1.2销售阶段的营销策划
企业在销售阶段的营销策划就是采取各种有利的促销手段，如广告、媒体、活动推广、品牌效应、公共关系等手段，让更多的消费者了解企业的形象和产品的优势，用各种方法增强消费者的购买信心，为消费者提供满意和周到的服务，在销售的黄金期占有市场。
2.1.3物业管理阶段的营销策划
物业是连接企业和消费者的桥梁和纽带，消费者通过物业了解和熟悉企业，因此，物业服务的质量，在一定程度上对消费者是否购房起到了关键性的作用。加强物业管理营销策划的关键应当把为客户服务最为宗旨，如果顾客在享受物业服务中感受到安全放心，达到满意的程度，才能吸引顾客踊跃购房。
2.2房地产营销的几种方法比较
为实现房地产的营销目标，一般使用以下几种营销方式：广告，活动推广，品牌推广，公共关系。几种方法的主要特点见表1。
表1几种营销方式对比
2.2.1广告推广
广告推广是根据营销推广的计划和目标，在市场调查预测的基础上，对广告活动的战略和策略进行整体的系统筹划。它是一种提前的、先行的、具有指导性的活动，决定广告活动的基本思路和方向。它包含有分析环境并明确要求、分析广告产品、确定广告对象、确定广告目标、确定广告主体和创意、广告策略选择、确定广告预算、广告决策、广告效果分析等九项内容。
2_2.2活动推广
活动推广是指企业调动各方力量，通过举办大众关心的、具有创意性的活动，吸引消费者的参与并吸引媒体的报道，从而提升企业和楼盘的知名度，树立良好形象，达到促进销售的目的。
活动推广的类型有：楼盘庆典仪式；社会公益活动；社区内活动；大型有奖销售、打折促销活动；导引教育型活动；善用时势环境型活动等。
2.2.3品牌推广
品牌推广是从规划设计到整个开发过程的一项系统工程，在整个过程中开展品牌积累与创新工程，通过品牌推廣，提升了项目的附加值，充实了项目的内涵。
可采取以下方法：楼盘品牌战略；企业品牌战略；企业与楼盘品牌联动战略。
2.2.4公共关系
公共关系是利用各种方法和途径，同消费者、中介、社区民众、政府机构以及新闻媒介在内的各方面公众进行沟通和交流，在社会中建立良好形象和营销环境的活动。
可以采用以下几种方法：新闻；事件；社区关系，调研活动；对外联络协调工作。
通过以上分析，房地产营销策划是在不同的销售阶段，对产品所处的区位、配套设施、环境设计、单体建筑设计、物业管理等情况进行分析，从而对顾客群进行全方位的分析调查，制定出以满足消费者需求为核心的切实可行的营销策略，在市场竞争中取胜。
3、“DL—YLY”项目的营销计划
3.1项目基本情况
DL-YLY项目位于大连市旅顺软件产业带，属于宜居生态地产，周边有轻轨和多个公交站点，交通便利。小区附近设有商业综合体和中小学校，周边有多个低碳环保山体公园，设有居民健身中心等。
3.2项目营销计划
一期在2016年7月份开盘销售，销售周期计划在2年左右。
（1）2016年3、4月蓄势待发期。售楼处装修、装饰完成正式启用；样板间完成对外开放i参加春季房展；客户积累；会员征集、招募会员。
（2）2016年5月内部认购期。一期工程开工启动；会员客户预订。
（3）2016年7月开盘热销期。具备销售条件；一期第一组团开盘销售。
（4）2016年8、9月续销。
（5）2016年10持续推广期。形象宣传；主体全面封顶；参加秋季房展会，根据销售情况分期推出房源（秋展强销）。
（6）2016年11、12月续销（活动促销）。
（7）2017年3月完成配套及室内装饰；参加2017年春季房展会准现房促销。
（8）2017年5月完成室外硬软覆盖；现房销售；预留中央景观带20%-30%房源现房实景销售。
（9）2017年6月尾盘清理期。全面交房；尾盘销售。
“DL-YLY”项目，使项目周边整体地域价值实现质的飞跃，引领大连城市居住新的迁徙文明。
结语：
销售下阶段工作计划范文第3篇
[关键词]房地产产品；营销策划；理论；应用研究
1、引言
房地产营销策划就是运用整合营销概念，以消费者对各类房地产商品的需求为出发点，从设计理念、环境设计、户型设计、产品定价、品牌打造、销售推广
等方面对房地产产品进行整合，以优质的服务销售房地产商品，使消费者在生产或生活，物质或精神方面得到满足，为开发项目规划出满足消费者需求，扩大消费渠道，使开发商获得利益的全过程。
营销与推销在本质上是不同的，在整个营销过程中，体现了鲜明的创新特点和具体的可操作性。市场营销策划要求房地产企业对未来的市场情况进行准确的
预测，并根据预测结果，制定出市场变化的具有分析性的经营方案。在竞争激烈的房地产市场中，房地产企业为占有最大的市场份额，在营销活动中取得成功，需要采取适当的方式促进产品的销售，包括以适当的价格，通过适当的渠道向市场提供满足不同消费人群需要的房地产产品。因此，借助多门学科的知识制定营
销策划，在买卖双方之间沟通信息，把企业与消费者有效的结合起来，使企业了解顾客的要求，包括房屋的建筑形式、开间布局、装修标准以及色彩等，摸清规律，改进产品，使产品更加适销对路，扩大市场份额，使企业形成有效的传递和反馈的信息系统，在房地产市场中，为企业开拓一个具有生命力的崭新市场。
2、房地产营销策划的阶段和方法
2.1房地产营销策划的阶段
房地产营销策划是分阶段的，与销售过程相呼应。在不同的销售阶段，市场推广的目标、任务和具体活动都有所不同，主要包括开发阶段的营销策划、销售阶段的营销策划、物业管理阶段的营销策划。
根据销售过程的预热期、强销期、热销期、尾盘期阶段性划分，项目市场推
广过程也可以相应地分为四个阶段，针对各个阶段销售任务的不同制订不同的推广计划。在预热期，市场推广应该以推介物业特点为主题，向消费者展示楼盘的基本情况；在强销期应该以推介市场为主题，让更多的目标客户群关注；茌持销期应该以推介广告主体为主，配合样板间，在人气积聚的环境下，使消费者产生购买欲望；在尾盘期应该以朴实的宣传为重点，突出项目各种功能性特点，吸引消费者。
2.1.1开发阶段的营销策划
企业在开发阶段的营销策划应具有前瞻性，要用发展的眼光，运用科学的方法对市场前景开展调查和预测，进行供需分析和和开发潜力分析，做好前期准备工作。只有这样，才能使所开发的产品在相当长的一段时期内一直处于保值甚至增值的状态，在长期的市场竞争中处于不败地位，赢得市场份额。
2.1.2销售阶段的营销策划
企业在销售阶段的营销策划就是采取各种有利的促销手段，如广告、媒体、活动推广、品牌效应、公共关系等手段，让更多的消费者了解企业的形象和产品的优势，用各种方法增强消费者的购买信心，为消费者提供满意和周到的服务，在销售的黄金期占有市场。
2.1.3物业管理阶段的营销策划
物业是连接企业和消费者的桥梁和纽带，消费者通过物业了解和熟悉企业，因此，物业服务的质量，在一定程度上对消费者是否购房起到了关键性的作用。加强物业管理营销策划的关键应当把为客户服务最为宗旨，如果顾客在享受物业服务中感受到安全放心，达到满意的程度，才能吸引顾客踊跃购房。
2.2房地产营销的几种方法比较
为实现房地产的营销目标，一般使用以下几种营销方式：广告，活动推广，品牌推广，公共关系。几种方法的主要特点见表1。
表1几种营销方式对比
2.2.1广告推广
广告推广是根据营销推广的计划和目标，在市场调查预测的基础上，对广告活动的战略和策略进行整体的系统筹划。它是一种提前的、先行的、具有指导性的活动，决定广告活动的基本思路和方向。它包含有分析环境并明确要求、分析广告产品、确定广告对象、确定广告目标、确定广告主体和创意、广告策略选择、确定广告预算、广告决策、广告效果分析等九项内容。
2_2.2活动推广
活动推广是指企业调动各方力量，通过举办大众关心的、具有创意性的活动，吸引消费者的参与并吸引媒体的报道，从而提升企业和楼盘的知名度，树立良好形象，达到促进销售的目的。
活动推广的类型有：楼盘庆典仪式；社会公益活动；社区内活动；大型有奖销售、打折促销活动；导引教育型活动；善用时势环境型活动等。
2.2.3品牌推广
品牌推广是从规划设计到整个开发过程的一项系统工程，在整个过程中开展品牌积累与创新工程，通过品牌推廣，提升了项目的附加值，充实了项目的内涵。
可采取以下方法：楼盘品牌战略；企业品牌战略；企业与楼盘品牌联动战略。
2.2.4公共关系
公共关系是利用各种方法和途径，同消费者、中介、社区民众、政府机构以及新闻媒介在内的各方面公众进行沟通和交流，在社会中建立良好形象和营销环境的活动。
可以采用以下几种方法：新闻；事件；社区关系，调研活动；对外联络协调工作。
通过以上分析，房地产营销策划是在不同的销售阶段，对产品所处的区位、配套设施、环境设计、单体建筑设计、物业管理等情况进行分析，从而对顾客群进行全方位的分析调查，制定出以满足消费者需求为核心的切实可行的营销策略，在市场竞争中取胜。
3、“DL—YLY”项目的营销计划
3.1项目基本情况
DL-YLY项目位于大连市旅顺软件产业带，属于宜居生态地产，周边有轻轨和多个公交站点，交通便利。小区附近设有商业综合体和中小学校，周边有多个低碳环保山体公园，设有居民健身中心等。
3.2项目营销计划
一期在2016年7月份开盘销售，销售周期计划在2年左右。
（1）2016年3、4月蓄势待发期。售楼处装修、装饰完成正式启用；样板间完成对外开放i参加春季房展；客户积累；会员征集、招募会员。
（2）2016年5月内部认购期。一期工程开工启动；会员客户预订。
（3）2016年7月开盘热销期。具备销售条件；一期第一组团开盘销售。
（4）2016年8、9月续销。
（5）2016年10持续推广期。形象宣传；主体全面封顶；参加秋季房展会，根据销售情况分期推出房源（秋展强销）。
（6）2016年11、12月续销（活动促销）。
（7）2017年3月完成配套及室内装饰；参加2017年春季房展会准现房促销。
（8）2017年5月完成室外硬软覆盖；现房销售；预留中央景观带20%-30%房源现房实景销售。
（9）2017年6月尾盘清理期。全面交房；尾盘销售。
“DL-YLY”项目，使项目周边整体地域价值实现质的飞跃，引领大连城市居住新的迁徙文明。
结语：
销售下阶段工作计划范文第4篇
销售计划是每一个销售员工作的依据，很多大公司有自己的销售计划书，并有相应的范本。如区域销售经理的计划是依照销售经理的内容制定的，而业务人员又是依照区域经理的销售计划书制定的，每日的销售工作计划是依照每月制定的，每月又是依照每年制定的，因此销售计划并不是一个单一，统一的格式也有利于上级领导检查，指导下级工作。
销售计划包含内容
市场分析
也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。
销售方式
就是找出适合自己产品销售的模式和方法。
客户管理
就是对已开发的客户如何进行服务和怎样促使他们增加购买量提高销售;对潜在客户怎样进行跟进。
销量任务
就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。
考核时间
销售计划可分为年度销售工作计划，季度销售工作计划，月销售工作计划。考核的时间也不一样。
总结
就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。
工作计划格式内容
工作计划书的格式应包括标题、正文和落款三项。
1、标题
计划的标题，有四种成分：计划单位的名称;计划时限;计划内容摘要;计划名称。一般有以下三种写法：
(1)四种成分完整的标题，如《××村20xx年规划要点》。其中“××村”是计划单位;“二00年”是计划时限;“规划”是计划内容摘要;“要点”是计划名称。
(2)省略计划时限的标题，如《广东省商业储运公司实行经营责任制计划》。
(3)公文式标题，如《山东省关于20xx年农村工作的部署》。计划单位名称，要用规范的称呼;计划时限要具体写明，一般时限不明显的，可以省略;计划内容要标明计划所针对的问题;计划名称要根据计划的实际，确切地使用名称。如所订计划还需要讨论定稿或经上级批准，就应该在标题的后面或下方用括号加注“草案”、“初稿”或“讨论稿”字样。如果是个人计划，则不必在标题中写上名字，而须在正文右下方的日期之上具名。
2、正文
除写清指导思想外，大体上应包含以下三方面的事项：
(1)目标。这是计划的灵魂。计划就是为了完成一定任务而制订的。目标是计划产生的导因，也是计划奋斗方向。因此，计划应根据需要与可能，规定出在一定时间内所完成的任务和应达到的要求。任务和要求应该具体明确，有的还要定出数量、质量和时间要求。
(2)措施。要明确何时实现目标和完成任务，就必须制定出相应的措施和办法，这是实现计划的保证。措施和方法主要指达到既定目标需要采取什么手段，动员哪些力量，创造什么件，排除哪些困难等。总之，要根据客观条件，统筹安排，将“怎么做”写得明确具体，切实可行。
(3)步骤。这是指执行计划的工作程序和时间安排。每项任务，在完成过程中都有阶段性，而每个阶段又有许多环节，它们之间常常是互相交错的。因此，订计划必须胸有全局，妥善安排，哪些先干，哪些后干，应合理安排。而在实施当中，又有轻重缓急之分，哪是重 点，哪是一般，也应该明确。在时间安排上，要有总的时限，又要有每个阶段的时间要求。
销售下阶段工作计划范文第5篇
一、市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20**年度内销总量达到1950万套，较2003年度增长%。2005年度预计可达到2500万—3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套—6000万套。中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%。
目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为%左右，但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及20**年度的产品线，公司20**年度销售目标完全有可能实现。2000年中国空调品牌约有400个，到2003年下降到140个左右，年均淘汰率32%。到2004年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。2005年度lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2005年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。
二、工作规划
根据以上情况在20**年度计划主抓六项工作：
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、k/a、商管理及关系维护
针对现有的k/a客户、商或将拓展的k/a及商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20**年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在2005年至20**年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）
根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在08年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
6、团队建设、团队管理、团队培训
销售主管工作计划 ·销售部工作计划 ·房产销售工作计划 ·20**年销售工作计划
团队工作分四个阶段进行：
第一阶段：8月1日—8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成格兰仕空调系统培训资料。
第二阶段9月1号—20**年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。
① 培训系统安排进行分级和集中培训
业务人员促销员
培训讲师＜促销员
② 利用周例会对全体促销员进行集中培训
9月1日—10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训
10月1日—10月31日：进行四节的专业知识培训
11月1日—11月30日：进行四节的促销技巧培训
12月1日—12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。
20**年1月1日—1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训
20**年2月1日—2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。
第三阶段：20**年2月1日—2月29日
① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。
② 所有工作都建立在基础工作之上
第四阶段：20**年3月1日—7月31日
第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。
第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。
第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。
第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。
第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。
第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。
第六：每月进行量化考核
第七：对每月的任务进行分解，并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。
第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。
第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
销售下阶段工作计划范文第6篇
关键词：UML图；建模；应用
中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1009-3044（2012）28-6827-02
统一建模语言（Unified Modeling Language，UML）主要是运用统一的、标准化的标记和定义实现对软件系统进行面向对象的描述和建模语言，在实际应用中是将面向对象思想与建模技术结合起来，通过某个实用的建模工具，如ROSE、EA等，将其应用到相关领域中去。
1 基于UML的建模分析及应用
一般来说，UML面向对象建模过程分为：描述需求（对计算机系统的要求及系统的主要功能需求）、系统分析（找出系统的所有需求并加以描述，建立模型）、系统设计（通过结构设计和细化设计来达到细化、扩展模型的目的）、系统实现（对类进行编程）、测试和配置（对系统进行测试，使其能够达到用户需求）。
以一家公司的销售系统为例来进行面向对象的应用。主要包括：
1.1 角色分析
一个销售系统的角色包括：销售经理、业务经理、销售业务员、客服经理、客服业务员、后勤、信誉评审员、客户。
客户：是指购买公司产品或服务的个人或单位。包括终端客户、渠道、协作单位等。
业务员：主要是指具体做业务的人员。
业务经理：主要指负责某一区域或部门的负责人。可以是区域经理、部门经理等。
销售经理：负责整个销售中心的角色。
后勤：主要帮助业务员或业务经理完成销售订单的编制以及其他销售业务的后勤工作。
客户服务员：主要负责受理客户服务的角色。
客服经理：负责管理客户服务部。
信誉评估员：对客户的信誉度进行评估以及授信。
1.2 销售计划分析
对于面向网络经营的销售计划，可从时间和空间两个维度来分析。
1）时间维度
从时间维度可将销售计划分为：年度销售计划（不考虑滚动）、季度销售计划、月度销售计划；
时间维度的计划一般采用滚动模式制定。例如：某企业在2000年底制定了2001—2005年的五年计划，到 2001年底，在此基础上再编制2002-2006年的五年计划，其后依此类推。如采用滚动计划法，具体计划制订步骤为：
首先确定计划周期，如年计划可以定5年一个周期，季度计划可以定4个季度一个周期、月计划可以定3个月一个周期；其次细化第一个阶段的计划内容；然后粗化后面几个阶段计划内容；
当第一个阶段完成，细化第二个阶段内容，同时滚入第一个阶段位置。
根据上述步骤，可得到如图1所示的计划表：
2）空间维度
从空间维度可将计划分为：公司内部销售计划、合作伙伴销售计划；而公司内部销售计划按组织结构可分为：公司层面销售计划、部门层面销售计划、个人层面销售计划。
公司层面销售计划：主要关注全公司总的销售量、销售额，以及各部门、各区域的销售量、销售额。
部门层面销售计划：主要关注本部门内各业务员、产品以及终端客户、各区域、经销商等。
个人层面销售计划：主要关注产品、销售量、销售额、终端客户、经销商、大卖场。
合作伙伴销售计划：主要关注产品、销售量、销售额。
3）计划维度：时间、产品、销售额、人员、部门；区域、经销商、客户。
计划制定流程以月度计划为例，如图2所示。
1.3 关于此项建模需要用到UML以下的建模机制
用例图。其为外部执行者所理解的系统功能。
类图。其描述类和类之间的静态关系，是定义其他图的基础。及销售系统中各部门之间的所属关系。
对象图。对象图可以看作是类图的一个实例。及具体的某个部门、某职员。
包。包是UML的分组机制，包描述了怎样将大系统拆分成小系统，及表达销售部门与旗下各小部门之间的关系。
顺序图。用来描述对象之间的动态交互关系，着重体现对象间相互消息传递的时间顺序。
合作图。描述相互合作的对象间的交互关系和链接关系。及销售部门下的各小部门间的相互分工合作关系。
参考文献：
[1] 布奇，兰宝，雅各布.UML用户指南[M].邵维忠，麻志毅，译.北京：机械工业出版社，2003
销售下阶段工作计划范文第7篇
一、销售循环和内部控制
贯穿在销售循环中的内部控制制度、系统、结构及环境，是内部审计师把握审计程序的主要重点。包括从顾客订货环节、批准授权阶段、运输阶段、开具销售单据阶段、记录销售收入和结转成本阶段、应收债权阶段进行彻底的审查和评价。
接受定单阶段是否沿着企业的预定生产战略进行了实际操作，企业销售信誉是否建立在良好环境状态下，开具发票的手续是否符合规范性的制度标准，结算记账及银行转账方面是否单据齐全。
销售程序中的控制制度是否健全，销售职责分工是否明确。是否进行销售业务的授权批准，是否追踪记录了销售业务会计信息及其他业务信息，是否严格控制了收款业务的工作流程。
二、对销售循环进行监督和控制的方法
销售下阶段工作计划范文第8篇
市场定位与产品设计定位:
根据前期市场分析,确定项目的整体市场定位,并确定目标客户群定位,进行目标客户群体分析,在市场定位和营销策划总体思路下,提出产品规划设计基本要求,协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案,产品规划、设计理念,最终完成产品定位。
具体内容包括:
项目总体市场定位
目标人群定位
项目开发总体规划建议 组团规划建议 交通道路规划建议
户型设计建议
整体风格建议 外立面设计建议
园林景观规划建议
社区配套设施 会所建议
楼宇配套建议 建议装修标准建议 装饰材料建议
物业管理建议
市场推广策划:
根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析,针对目标市场需求,制定有效的市场推广计划,为产品上市销售做好准备。内容包括市场推广主题策略,营销策略,销售策略,市场推广工具设计(VI设计及宣传品、销售工具设计),广告设计创作,媒体投放,公关活动策划等。
具体内容是:
市场推广主题定位:市场推广主题,市场推广概念,项目核心卖点提炼
项目案名建议
销售策略:开盘时机选择,定价方法,付款方式,销售组织,销售计划,销售控制
广告策略 :广告推广阶段计划,广告推广目标,诉求人群 项目诉求重点,各类广告创意(报纸,户外,电播等)
媒体投放策略 :媒体选择,媒体组合,投放预算,媒体计划,媒体排期
公关策略:媒体公关,软文撰写,公关活动策划,协助活动执行
项目销售策划(项目销售阶段):
此阶段主要是帮助发展商制定销售计划,协助展开促销工作,做好销售现场管理顾问,帮助发展商实现预定销售时间计划和收入计划。
具体内容包括:
开盘时机选择,回款计划,回款方式,定价方法,付款方式
销售组织,销售计划,销售控制,销售流程,统一说辞
销售培训,销售制度,销售现场包装策略,样板间策略
销售现场管理,客户资料管理,客户服务跟踪,促销计划
销售下阶段工作计划范文第9篇
一、销售循环与内部控制
贯穿在销售循环中的内部控制制度、系统、结构及环境，是内部审计师把握审计程序的主要重点。包括从顾客订货环节、批准授权阶段、运输阶段、开具销售单据阶段、记录销售收入和结转成本阶段、应收债权阶段进行彻底的审查和评价。
接受定单阶段是否沿着企业的预定生产战略进行了实际操作，企业销售信誉是否建立在良好环境状态下，开具发票的手续是否符合规范性的制度标准，结算记账及银行转账方面是否单据齐全。
销售程序中的控制制度是否健全，销售职责分工是否明确。是否进行销售业务的授权批准，是否追踪记录了销售业务会计信息及其他业务信息，是否严格控制了收款业务的工作流程。
二、对销售循环进行监督与控制的方法
销售下阶段工作计划范文第10篇
一、 市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。2004年度内销总量达到1950万套，较2003年度增长11.4%.2005年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%.
目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右，但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及2006年度的产品线，公司2006年度销售目标完全有可能实现.2000年中国空调品牌约有400个，到2003年下降到140个左右，年均淘汰率32%.到2004年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。2005年度LG受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2005年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作计划。
二、 工作计划
根据以上情况在2010年工作计划主抓六项工作:
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、K/A、商管理及关系维护
针对现有的K/A客户、商或将拓展的K/A及商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2010年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在2009年至2010年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）
根据公司的2010年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在2010年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
6、团队建设、团队管理、团队培训
团队工作分四个阶段进行：
第一阶段：8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成格兰仕空调系统培训资料。
第二阶段 9月1号-2010年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。
① 培训系统安排进行分级和集中培训
业务人员促销员
培训讲师＜ 促销员
② 利用周例会对全体促销员进行集中培训
9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训
10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训
11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训
12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。
2010年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训
2010年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。
第三阶段：2010年2月1日-2月29日
① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。
② 所有工作都建立在基础工作之上
第四阶段：2010年3月1日-7月31日
第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。
第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。
第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。
第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。
第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。
第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。
第六：每月进行量化考核
第七：对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。
第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。
第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
第十：协调好商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务
销售下阶段工作计划范文第11篇
直销企业采用将产品直接销售给顾客的销售方式，通常是由直销人员面对面的交流，稳步的拓展网络，拓展速度相对稳定。面对不完全依靠企业意志转移的营销网络，有计划的推出适销的、高品质的、故事性独特的产品，对直销企业更为重要。
新产品的开发和上市推广，需要耗费企业大量的资源，绝不能采用广种薄收的策略，随意的把产品推到市场中，让市场自己判断适合的产品，这样浪费的不仅仅是产品开发的费用，还辜负了顾客对企业的信任，给了竞争对手充足的反击时间。在整个新产品开发过程中，必须时刻考虑成功率。
基于成功率推出新产品，事实上是一项系统工程。
首先，直销企业必须先确定新产品上市的时间和数量。
直销企业是通过直销员面对面的直接交流，传播产品的故事性，进而销售产品。直销员在销售前，必须充分学习产品的特性，接受培训，然后才能传播新产品。
如果没有固定的上市时间和数量，直销员只能被动等待直销企业的新产品，然后再学习产品的独特故事性。在这段时间里，竞争对手会想好对策，市场可能会发生变化；而各地区学习进度不统一，销售进度不统一，给企业自身的管理带来额外的负担；企业为新产品的上市所投入的广告宣传等资源与产品的销售没有匹配，这些都会影响新产品上市的成功。
其次，直销企业必须确定清晰的开发过程，使开发过程受控。
直销企业销售的产品种类多，不同种类的产品特点不同，开发过程不同，如果企业没有统一的管理标准，往往造成产品的开发过程随意化，开发过程失控，这不利于新产品的成功。
直销企业的新产品开发，大体可以划分为四个阶段：概念形成阶段，产品实施阶段，市场测试阶段和销售推广阶段。
概念形成阶段主要是收集市场需要的产品信息，从市场、直销商和企业三方面分析新产品开发的可行性，形成企业的新产品开发计划；产品实施阶段是具体落实产品的开发计划；市场测试阶段是在产品开发出成品后，在局部市场试销新产品，并根据试销情况改进产品；销售推广阶段是根据市场测试结果，从老市场逐步推广到新市场的过程。
不同种类的产品，在新产品开发的四个阶段的具体工作虽然不同，但工作重点是完全相同的。企业可以根据四个阶段的工作重点，分别制定每类产品开发的阶段管理标准，使开发过程受控。
仅仅有清晰的开发过程是不够的，还需要对开发过程有效执行和控制，这需要有合适的组织承担，即核心小组和产品审批委员会。核心小组执行新产品的开发，产品审批委员会控制新产品的开发。
核心小组的组成、工作方式和优劣势
新产品的开发，具有项目管理的特性，通常情况下，企业都是组建项目组完成某个新产品的开发。项目组的组织形式有三种：职能部门型、事业部管理型、核心小组型。
职能型的项目组，最大的问题是没有人对产品开发整体负责，没有人主动推动；直销企业的产品种类多，每次产品开发所需要完成的具体工作不同，所需要的开发技能也不同，所需要的人员也不同，事业部管理型的项目组织也不适合。相对而言，核心小组型继承了职能型和事业部管理型的大部分优点，核心小组推动产品的开发进展，协调企业各种资源，对单个产品的开发成功负责，在直销企业每类产品的销售规模不大，是值得直销企业采用的方式。
产品审批委员提高产品的开发成功率
直销企业的产品种类多，每年会组建多个核心小组开发多个产品，如何提高所有产品的开发成功率，如何协调多个核心小组的工作，这就需要企业高层组建产品审批委员会，对多个产品开发负责。
因为企业已经提前确定新产品的上市时间，在开发计划倒排后，企业可以按照相对稳定的时间节拍集中评审所有的新产品开发过程。在新产品开发的每个阶段，核心小组整理本阶段的工作，从产品的是否适销，是否高品质，是否独特，给企业带来的预计收入等多个方面评审本开发组负责的产品，形成阶段评审报告和下一阶段的工作计划，统一提交给产品审批委员会。产品审批委员会评审多个核心小组的工作，从企业战略的高度，对多个产品优先级排序，优中选优，然后把下一个阶段的资源分配给最好的产品。
销售下阶段工作计划范文第12篇
从开头说起吧，刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。这份计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。
一般写销售计划包括以下几个方面：
1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。
2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。
3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。
4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。
5.考核时间。销售工作计划可分为年度销售计划，季度销售计划，月销售计划。考核的时间也不一样。
6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…
有计划的做销售会使我们的工作更具有指导性和规范性，也是自己考查销售工作的一杆标尺，坚持不懈的做下去，你会发现你的销售技能在提高，你的销售任务在提高，更重要的是你的销售管理能力在提高。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人，95%都是有销售计划的人，更是会制定销售计划的人。
销售工作计划范文
一、对销售工作的认识
1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。
2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。
5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸（设备安装图及管线图）。
10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
三、销售与生活兼顾，快乐地工作
1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。（会议内容见附件）
客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。
销售下阶段工作计划范文第13篇
关键词：投资回报风险；项目部开发安排；目标控制；合同和信息管理；综合管理
中图分类号：F27 文献标识码：A
房地产项目开发是一个投入资金大、整合资源多、开发周期长、投资回报风险大的投资开发过程。项目开发根本目标是开发适合市场的项目，实现销售赢利。房地产项目开发内部流程包括资源整合、投资分析、土地决策、价值研判、市场定位、营销主题、规划设计、建筑施工、市场推广、物业管理等十个方面。
按照建设程序，房地产项目分为六个阶段：项目建议书阶段、可行性研究阶段、设计阶段、施工准备阶段、施工实施阶段、竣工验收及保修阶段。属于施工实施阶段的前期工作有：项目建议书和可行性研究的决策阶段；确定设计方案、初步设计、技术设计、施工图设计等设计阶段；规划、消防、质监等报建阶段；勘察、监理、施工、采购招标等施工准备阶段。销售策划工作随同项目开发进度展开。
那么，如何做好房地产项目管理，达到效益多、进度快、质量好、投资省的效果呢？本文结合山东青州的一个商业住宅项目的管理体验，谈谈几点看法。
一、建立健全项目部，做好项目开发安排
选拔一位精通项目开发工作的、具有管理能力的人担任项目经理，并选派投资、设计、合约、营销、采购、工程等专业人员作为项目管理成员，共同组成一个公司领导下的、以项目经理为中心的、决策能力好、执行能力强的项目部。明确项目部成员的责、权、利，做好任务分工、工作流程、完成期限，将各项工作落到实处。公司各相关部门要配合好项目管理工作。项目部要做好项目开发计划安排，编制和落实项目发展规划、销售策划等网络计划。首先，要做好前期工作，开发适合市场销售的房地产项目前期工作决定了90%以上的成本，它对项目的投资、进度、质量、销售影响很大。前期工作中，项目定位至关重要。项目定位将决定楼房的价格预期。因此，在前期工作中，经过详细客观的市场调研，该项目的开发定位为给市内企业家、金领人士、公务员等高收入阶层提供售价每平方米5，000～8，000元的二至四室住宅户型，同时建设部分汽车车位、商铺对外租售。在设计上，邀请知名设计单位进行设计。将4层以下设计成商铺、设备房、车库的裙楼部分，5层以上设计成6栋联排的高层塔楼。外立面采用铝合金窗、玻璃阳台栏杆和外墙砖装饰。整个设计风格新颖、时尚。招标阶段采用了土建安装工程总包、其他专业工程独立分包的方式，都是由专业施工单位承包工程。既降低了造价，又确保了质量和进度；其次，要控制好施工实施、竣工验收及保修阶段。施工实施阶段是一个投入大量资金、施工工期长、形成工程实体质量的阶段。竣工验收阶段是进行工程质量全面检查验收。工程保修阶段是交付使用后提供质量保修服务；再次，要做好销售策划工作。项目销售具有很大的风险，是需要精心策划的。只有销售得好，开发的商业住宅楼才算是被市场认可，项目的赢利目标才能够实现。
二、进度控制
进度控制的目标是确保实现项目开发总工期。这就要求编制好网络进度计划，控制好关键工作和关键路线，提前或按期实现节点工期目标。首先，要了解完成项目各阶段工作所需的时间，制定项目总进度计划、控制性节点进度计划、操作性进度计划；其次，通过精细安排、狠抓落实，控制好办理可行性研究、设计图纸、规划许可证、施工许可证、项目开工、楼房预售、竣工交楼等关键工作的工期目标；再次，要及时预见、预控、发现和解决建设过程中的问题。对项目报建等难以控制的前期工作，需要充分准备、认真落实、密切配合，争取一次性通过。对于项目实施阶段中出现的可能影响进度的情况，要极力避免，并采取组织、管理、经济、技术等方面的措施，确保进度目标实现。为了缩短工期，可以采取应用领先技术、降低施工难度、加大成本投入等方法；最后，经研究确定，该项目的总工期两年多一点的时间。
三、质量控制
质量目标是要满足设计图纸、规范、规定及业主方质量要求。质量目标包括项目决策、设计、招标、施工、材料、设备等几方面。所以，应当建立质量控制体系，采取全面、全过程、全员的三全质量管理，事前、事中、事后三阶段质量管理。
在项目建议书和可行性研究的决策阶段，进行客观、详实的调研工作。在设计阶段，要求进行限额限期设计，并且跟进设计工作，确保项目设计技术先进、经济实用，设计图纸满足施工要求。招标阶段，选择具备施工实力的合格的投标单位。施工阶段，审查监理规划、监理实施细则，监督监理单位的日常工作。督促好设计交底、图纸会审、施工组织设计等技术工作。控制好进场材料设备、样板工程质量。严格控制施工全过程的质量，重点监控质量控制点。管理好影响质量的五大要素，减少质量问题。竣工验收期间，加强检查整改；工程保修期间，及时做好维修服务工作。
四、投资控制
投资目标是减少项目总投资。项目总投资是由土地成本、项目前期开发成本、建筑安装施工成本、营销成本、财务成本、管理成本、有关税费等组成。为了减少项目总投资，提高住房性价比，很多房地产公司都采取“大规模快速开发，快速销售”的模式。项目部对投资控制的主要内容有：确定投资概算、投资回报率、投资回收期、工程预算，做好招标阶段工作，审批工程进度款，处理变更和索赔，参与拟订销售价格、审查竣工结算。只有开发适合市场销售的项目：严格控制各部分成本，做到尽量不高价拿地，预算不超概算，结算不超预算；严格控制变更和索赔等费用；精心策划销售，合理定价，及时完成销售任务，才能够实现项目投资盈利的目标。
五、安全控制
按照“安全第一，预防为主”的方针，督促监理和施工单位做好安全控制。要求施工单位建立健全安全生产保证体系，落实好安全管理制度、安全技术措施、安全预防措施、安全培训教育、安全检查及整改等工作；加强现场文明施工管理，包括工地场容场貌、材料堆放、封闭管理、现场防火、施工标牌、治安整治、生活设施、保健急救等方面工作。
六、合同及信息管理
合同管理的目的是确保合同履行，避免争议和索赔。合同是项目管理的主要依据。房地产开发企业应当建立严密、完善的合同体系，避免合同履行的风险。项目管理人员要熟悉合同文件，并对合同进行深入细致的研究，掌握合同的关键条款、存在的漏洞，提出完善措施。严格督促承包商履行合同，预防合同变更引起的争议和索赔。
信息管理目的是通过信息传输，为项目建设提供增值服务。通过现场调查、召开会议、直接沟通、资料传送等多种形式，及时收集、传输、反馈、整理、汇总信息，确保信息管理规范、及时、准确、畅通。通常情况下，还应利用电脑辅助信息管理工作。
七、综合管理
根据该项目的具体特点，以项目建设程序和项目开发十个内部流程为主线，按照决策、计划、组织、协调、控制等五大管理职能，采取组织、管理、经济、技术等方面措施，进行有力、有序、有效的综合管理，确保项目开发目标实现。进行综合管理，需要建立完善的规章制度，提倡团队协作精神；合理分工、知人善任，对控制目标进行严格的目标管理；需要加强预见预控能力，加强沟通协调，及时处理好各种问题。
八、结束语
房地产项目开发是个资源整合的过程。企业要想在激烈的市场竞争中胜出，就需要准确做好项目定位，选择有实力的勘察、设计、施工、监理、营销单位，建设出适销的楼房产品，通过促销及时回笼资金，达到效益多、进度快、质量好、投资省的效果。在项目四大控制目标中，进度、质量、造价、安全的关系是可以相辅相成的。质量、造价、安全控制得好，工程进展就可以更顺利，实现进度目标就更有保障。如，珠江新城的商业住宅项目通过精心的管理，在两年内按期完成了开发和销售任务，实现了项目销售盈利的根本目标，就是一个很好的例证。事实证明，只要组建一个公司领导下的、以项目经理为中心的、决策能力好、执行能力强的项目部，做到精心计划、积极管理、严格控制，是能够实现项目管理目标的。
（作者单位：中国海洋大学）
主要参考文献：
[1]王祖和.项目质量管理[M].北京：机械工业出版社，2004.
销售下阶段工作计划范文第14篇
关键词：项目管理；体育赛事；门票销售
中图分类号：G80-3 文献标识码：A 文章编号：1672-3198(2009)02-0112-02
1 体育赛事门票销售与项目管理
1.1 门票收入对体育赛事商业化运作的作用及存在的问题
众所周知，多数赛事从门票销售获得的资金，甚至成了赛事的主要收入来源之一。先来看看国际市场：NBA和英超、意甲、西甲等足球五大联赛的门票收入一般在总收入的1／4左右，而2004年雅典奥运会的门票收入只相当于总收入的1／10，2004的悉尼奥运会门票收入则达3.56亿美元，相当于总收入的1／6。再来看看国内市场：首届中国网球公开赛球票的销售也是公开赛最为重要的收入之一，爱玛票务获得2004-2008年中国网球公开赛的票务权。爱玛票务为首届中网设计了多种类型的门票，价格从40-1280元。此外还有两套豪华套餐；价格为6500元的黄金套票和价格为5500元的VIP套票，门票的总收入达到2000万人民币，可以说也获得了成功。与此同时，体育赛事门票销售中也存在着一系列的问题：思想观念问题；应变能力问题；降低成本问题；部门协作问题；提高效率等问题。这些问题要求我们必须重新审视对传统体育赛事门票销售中的管理工作。
1.2 项目管理的概述
项目管理是指在一个连续的过程中为达到项目目标，对项目所有资源进行的规划、组织、监测和控制。
项目管理知识体系一般常被提及的有三类：第一类， PMBOK(the Project Management Body of Knowledge)，由 1969年创立的美国项目管理协会(Project Management In- stitute，PMI)。这个体系包括5个阶段：专案启动、计划、执行、控制、首尾，和9个领域：范围管理、时间管理、费用管理、质量管理、人力资源管理、沟通管理、风险管理、采购管理、综合管理。PMBOK是项目管理中应用最多也是最重要的知识体系，我们将其进行图例说明，见图1。第二类，ICB (IPMA Competence Baseline)，由国际项目管理协会(Inter- national Project Management Association，IPMA)完成。认为“能力＝知识+经验+个人品质”。内容将项目管理知识分为28个元素与14个附加元素，外加8个个人素质。第三类，BOK(Body of Knowledge)，由英国项目管理协会完成。分为以下7个部分：总则，战略，控制，技术，商务，组织，人员。
1.3 体育赛事门票销售进行项目管理的可行性
(1)任何体育赛事门票销售工作都有明确的销售及经济目标。在当前的市场经济条件下。体育赛事的举办已经从计划经济时期的国家包办发展到商业化运作。赛事组织者必须对赛事门票销售进行科学的预测与决策，制定符合该赛事特点的销售目标与方案，使体育赛事获得良好的经济支撑与保障，从而获得更好的发展。
(2)体育赛事门票销售活动(在一般情况下)是一种一次性的任务，具有独特性和唯一性。赛事门票销售工作是为了达到一些特定的目标，在一个特定时间内进行的。即使体育组织机构举办同样项目的比赛，并且有着同样的目标，那么不同体育赛事门票销售工作也会因为环境的不同显出各自的独特性。
(3)体育赛事门票销售活动有具体的时间计划或有限的生命周期。体育赛事门票销售工作有一个开始的时间和计划完成的时间，任何一项体育赛事门票销售工作都不可能无限期的延续下去。
(4)体育赛事门票销售活动具有组织的临时性和开放性。门票销售工作部门需要与赛事组委会财务部门、市场开发部门、宣传部门等进行协作，必要时也可以在上述部门进行人员抽调组成临时的票务销售部门，赛事结束时解散。
(5)体育赛事门票销售工作需要使用各种资源来完成任务。在这里资源包括人力、组织、设备、原材料和工具。
综上所述，体育赛事门票销售活动进行项目管理是可行的。
2 体育赛事门票销售项目管理的步骤与具体实施办法
2.1 论证阶段
如前所述，既然用商业运作的方式体育赛事，且门票销售工作进行项目管理是可行的，那么我们就可以继续进行下面的步骤。
2.2 规划阶段
在这一阶段，我们要为首赛事门票销售编制各种计划(针对本次赛事门票销售的成本与预期收入计划、工期进度计划、销售人员管理计划等)，制定相关的制度与程序，对整个门票销售实施方案进行研究。该阶段可以运用项目管理理论中的工作分解结构图法(WBS)。
WBS(Work Breakdown Structure)是项目管理中的一种基本方法。它主要应用于项目范围管理，是一个在项目全范围内分解和定义各层次工作包的方法。它按照项目发展的规律，依据一定的原则和规定，进行系统化的、相互关联和协调的层次分解。结构层次越往下层则项目组成部分的定义越详细。WBS最后构成一份层次清晰，可以具体作为组织项目实施的工作依据。首届“信管杯”电子竞技大赛门票销售工作WBS如图2。
2.3 实施与控制阶段
2.3.1 比赛前的门票销售
除了大量的广告之外，以下方法能有效地增加销售和提高本次电子竞技比赛入座率：团体票、移交、打折和赠票。
①团体票：门票销售部门在有大量剩余座位时可以考虑销售团体票。一些体育赛事拥有一个销售团体票的大客户部，体育组织有时把一些位置差的座位作为团体座位。但是，从长远来看这个策略可能会不利于体育事业的发展并会减少团体票的销售量。
②移交：门票销售部门可以把票移交给另外一个群体或组织，让它来卖掉这些门票。最常见的是把门票移交给拉拉队和慈善组织。
③打折：体育赛事主办者也可以对门票进行打折销售。但门票销售部门应该注意不要在仓促慌乱的情况下进行打折。首先，这会降低门票的预期收入使体育赛事组织显得悲观失望。其次，如果顾客知道组织可能会在比赛当日对门票打折，他们会等待下去。再次，那些已经买了门票的人可能会在心理上失去平衡并要求退票。
④赠票：如果门票销售大大低于预期值，为了增加观众，门票销售部门还可以发放比正常情况下要多得多的赠票。同时可以在特许权和停车场以及纪念品销售上获得更多的收益。另外，把门票赠送给慈善组织也有助于改善公共关系。
2.3.2 比赛当天的门票销售
为了及时有效地完成比赛当日的所有任务，门票销售部门必须做好准备并按照既定程序办事。许多准备必须在售票窗口开放前(通常在比赛开始前90分钟)完成。首先，门票销售部门必须为每个销售人员准备好零钞。其次，门票销售部门必须分给每个销售人员足够的门票。如果销售人员那里有打印机，就应该准备充足的印制原材料。在数完他们的票和零钞之后，每个销售人员必须填写书面材料以表明对比赛负责。门票销售主负责人也要分一部分门票，这样他就可以分给那些卖完自己份额的销售人员。再次，销售人员必须在赛前使门票总数和赛前收到的款项相符合。协调工作可以在比赛的当天早上做或在前天晚上做，以便在比赛之前消除差错。
2.3.3 比赛期间的门票销售
首先，组织应该雇佣经验丰富的销售人员。其次，门票销售部门应该有个标志明显的窗口及指示牌，电子竞技迷们可以在这里拿到已经付过钱的门票、赠票或者某人留的票。再次，门票销售部门应该尽可能地预留一些机动人员来处理可能发生的情况。
该阶段可以运用项目管理理论中的组织分解结构图法(OBS)与责任距阵法。
OBS(Organization Breakdown Structure)是项目管理由WBS演化而来的一种方法。它是一个在组织范围内分解各层次人员的方法。从OBS图中，我们可以比较清晰地看到本次赛事活动的团队人员的构成以及明确各人在团队中的位置。解和责任距阵，每一名团队成员可以明确自己在本次赛事中的任务，如果在赛事中遇到任何问题，应主动地与谁进行沟通。
责任距阵时反映WBS中各项工作由何人负责的矩阵式表格。这是在项目管理中一个十分重要的工具，因为它强调每一项工作细目由谁负责，并表明每个人的角色在整个项目中的地位。
销售下阶段工作计划范文第15篇
摘 要 在房地产业蓬勃发展的当下，房地产企业要加强自己的竞争力占据一定的市场份额，就需要尽可能的降低自己的成本。本文从房地产业的前期计划、后期施工、营销等方面出发，对如何降低房地产企业在生产销售中的成本问题进行分析，从不同阶段的控制来把握整体的成本控制节奏，使企业能够求得利润的最大化。
关键词 成本控制 前期成本 施工控制 销售成本
随着经济的发展房地产业进入了高速发展的时期，房地产业的竞争也越来越激烈。面对激烈的竞争环境，各大房地产公司纷纷开始寻找一条能够使企业利润最大化的途径。由于市场的充分竞争，行业性价比相对稳定，楼盘销售价格缺乏弹性，所以为了扩大利润空间，房地产企业将降低企业的成本作为重要的手段。通过降低成本来扩大成本和销售收入之间的差距，获得企业的经营利润，追求利润的最大化。如何能在保证品质的前提下最大限度的降低成本是所有房地产企业共同探索的问题。
一、房地产业成本的构成
房地产成本是指在房地产开发的过程中前期的生产和后期的销售总共花费的各种费用之和。在房地产的开发中，企业的成本主要包括以下几点：土地的使用出让金以及原有住户的拆迁安置补偿费、前期的市场调查等费用、建筑安装费（包括土建工程费、装饰工程费、安装工程费）、基础设施费（包括道路、照明、绿化、供电供水）、税费（包括城建税、营业税、土地增值税等）、公共配套设施费、管理费、后期的广告推广费、营销费用等。
二、房地产业的成本控制的认识误区
1.责任主体认识的偏差。一般房地产企业的成本控制部门会被看成是降低成本的主要责任方，因为整个开发的过程中成本控制部门是对所有成本投入起关键作用的。但是成本控制部门只是宏观方面的一个把握，对于实际操作中各个阶段的成本控制不可能把握的很准确。因为成本控制不仅是在房地产项目的前期或者是后期，成本控制始终贯穿于房地产整个项目的完成，需要整个房地产公司的所有员工以及公司的合作方共同努力，进行楼盘交付使用前各个阶段的成本控制。
2.忽视计划的重要性。在房地产开发中，各个阶段都会产生不可预料的困难，在成本控制方面，往往会忽视计划的重要性，比如前期的规划设计，往往会对后期的总的工程成本产生重大的影响。在前期采用比较节省用工时间，性价比较高的材料，而且对建筑整体的效果没有太大影响的计划方案，不仅仅是时间上的节约，更是整个开发过程中的成本的节省。后期的施工计划，管理计划的协调也是保障成本的主要方法。如果后期的计划不能根据施工的现实情况来进行，就会造成赶工超支的局面，相应的就增加了整个项目中的投资成本。
三、房地产成本控制的措施
房地产业是一个集开发销售为一体的商业活动，包括前期的开发，中期的施工，和后期的销售，成本控制要贯穿于房地产业的各个阶段，首先进行分段的成本控制，从而从整体上降低整个活动中总的成本。
1.房地产开发前期成本的控制。第一是土地的使用出让金以及原有住户的拆迁安置补偿费的控制。要控制这项费用，就要注意整个房地产项目的选址。在选择建筑地点时需要注意周围的交通状况，环境位置，尽可能的避免选址上有大量的建筑和住宅，过多的建筑或住宅会增加拆迁补偿的费用。还要熟悉相关的法律法规，在拆迁安置中能够依法行事，避免一些不必要的拆迁事故的发生。在房地产的开发中如果工程选址上有大量的住宅或者是人口聚集区，土地的使用出让金就会大幅上升。一般来说，土地的使用出让金以及原有住户的拆迁安置补偿费在整个的房地产项目总投资中所占到的比例在百分之五十以上，有效的控制此项费用的支出可以为整个房地产项目节省很大的一笔开销，极大的降低整个项目的成本。
第二是前期工程费用成本的控制。主要包括为房地产项目进行的可行性规划、设计研究论证，对施工环境进行勘察、评估，建设期间为施工的顺利进行铺设的临时的水、电、路等各方面的支出。房地产公司在进行前期工作的时候，也要考虑成本，对于前期的建设费用有一个详细的计划，按照计划来进行前期工作的开展。选择施工单位的时候在所有可以选择的服务机构中进行公开招标，选择有经验的施工队伍，选择服务质量相等但是价位低的服务机构，将此项的费用进行压缩，将费用降低到最大的限度。
第三是建筑的设计成本的控制。前期的建筑设计对后期的施工成本会有很大的影响，在建筑设计的过程中，加强设计人员的成本控制，在整个设计过程中不仅要考虑施工技巧方面的难易程度，而且对于各个阶段中所需的费用要有明确概念。在考虑最低成本的情况下，对多个设计图进行比较采用最佳的施工设计图，尽量防止一些过分华丽但是不实用的设计方案，在保证质量的前提下，尽可能选择性价比较高的设计方案。
第四是整个房地产建设中管理费用的控制。管理费用是房地产开发公司的行政部门为管理开发房地产以及经营销售房地产而产生的各种费用，包括人员的工资、福利、办公费以及差旅费的控制。在进行管理费用控制的时候，首先必须制定预算考核体系，合理安排管理费用的支出，不产生超出预算的情况。
2.施工期间成本的控制。第一，房地产的施工阶段是将设计图纸上的意图最终以实物的形式展示出来的阶段，也是最终形成工程使用价值的重要阶段。在整个房地产成本控制中施工阶段的成本控制是其最核心的阶段。在施工管理上，要加强管理，根据计划保证施工进度的顺利进行，防止施工事故的出现，选择优秀的施工队伍，尽可能的减少返工的现象，节约人力和物力资源。比如，提高工人的工作时间可以适当的加快施工进度，在施工的过程中，寻找更加快速，省时，安全、效率高的施工方法。
第二，施工阶段所需要的设备、材料等的费用控制。在施工过程中需要大量的建筑材料和建筑设备，整个施工中所需要的材料和设备的数量是很庞大的，在这个环节做出节约成本的计划是可行的。集中大规模的材料采购，在选用材料的时候最好的方式是进行招标，选择一些有实力，质量达到国家建设标准的材料供应商，这样能有效的降低材料和设备的费用。在选择材料的时候，要严格把关，保证材料的货真价实，杜绝出现由于施工方面材料出现的问题而向项目合作方进行违约赔偿。而且房地产开发企业可以货比三家，选择价位低，质量好的材料和设备，这样既能体现各个供货商之间的公平竞争，又能降低工程的施工成本。
3.房地产销售期的成本控制。房地产开发的最终目的是为了进行销售，从目前的情况来看，房地产的销售和工程建设几乎是同步的，在整个房地产开发中，相对于其他行业，房地产行业的销售费用在整个费用中占有非常大的比重。虽然鼓励利用广告等手段为取得好的销售业绩助力，但是过高的销售费用会增加整个房地产开发中的成本比重，导致整个项目投入费用过高，降低企业的营业利润。控制销售期间的费用，首先要组织合理科学的营销团队，吸纳有销售经验的营销人员，用较高的工作能力缩短房地产的销售期限，从而节约销售成本。其次制定合理的销售计划，一般是与施工同时开始，分阶段进行销售，确保每一阶段的销售计划都是合理的，在销售过程中对不合理地地方进行及时的调整，防止由于计划的不合理延长销售周期，增减销售期间的费用。最后，在营销推广工作环节，选择对房地产销售最有利的推广平台，在选择之前，对所有的推广平台进行对比，看看哪些推广平台对自己的作用是最大的，哪些是没有作用的，在选择广告设计的时候，尽可能的选择新颖的，有刺激感的广告，这样的广告能在公众的心理留下印象，广告的效果也是最突出、最明显的。这样既达到了宣传的效果，又减少了销售的成本一举两得。
四、结语：
房地产成本控制是一个全公司成员共同参与的，贯穿整个房地产开发过程的活动，需要重视每一个阶段的控制措施。房地产业的成本控制是一个复杂并且充满变动的活动，需要企业内部各个部门相互合作，从宏观上制定出一个详细的计划表，采取正确的控制成本的方法，给企业增加利润空间。在房地产开发的成本控制中，能够较好的把握前期成本、施工期的成本和后期的销售成本的控制，使得整个房地产开发中的成本大大降低，让企业在市场的竞争中占得一席之地。
参考文献：
[1]文洪奇.试论成本控制.商业经济.2010(05).
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