物流营销论文范文

物流营销论文范文第1篇

运输产品基本要素虽然是“实现货物基本的位移”，但铁路通过设计运输环节中的地点、时段、速度、价格、批量等要素，就可以组合出不同的运输产品。多年以来，铁路凭借自身优势，开发出针对煤炭、粮食、石油等大宗物资的点对点直达运输和行邮、行包专列、五定班列、集装箱班列等多种运输产品，但目前对应以电子商品、家电、服装、药品、日用品为代表的零散白货快速增长的运输需求的产品并不丰富，安全和时效性方面难以完全达到客户预期，这些正是与公路相比，市场占有率明显处于下风的运输板块。

二、服务质量亟待提高

（1）信息化建设需要进一步加强。铁路经过多年的信息化发展，形成了一定的信息平台，包括受理环节的12306网上自助平台，生产流通环节的铁路货运营销及生产管理系统（FMOS）、铁路运输管理信息系统（TMIS）、车号自动识别跟踪系统等等。然而，这些信息平台之间缺少互通性与系统性，难以满足客户对运输整体信息的需求。（2）前店后厂之间需要理顺关系。由于前店主要职责是满足客户需求，以“市场”为中心，后厂的主要职责是依据运输计划，完成货物的运输目标，是以“生产”为中心，两者之间受很多因素的影响，特别是结合部环节容易产生推诿扯皮、效率低下的现象，最终导致前店对客户的承诺，后厂却难以执行到位。

三、发展现代物流的营销创新策略

1.创新营销机制，协调各方利益

首先是建立“前店”营销队伍激励机制，从人才培养方面可以采用专家讲座、电商、快递企业实践等形式着重针对现有员工进行现代服务理念、市场开发的培训，提高市场营销专业技能。同时，制定科学合理的薪酬体系，进一步与营销业绩挂钩，形成晋升以业绩为基础的职业发展通道，吸引社会物流人才，激发员工学习营销理论知识与技能的主动性与积极性。其次，明确“前店、后厂”职责，完善协同考核机制。“以货为界”前店销售、后厂生产的运营模式，使两者是密不可分的共同责任主体。因此，必须将效率指标和效益指标进行捆绑考核，装、卸、排工作量一并纳入到整体考核体系中去，避免出现结合部作业存在“内耗”的情况，同时优化结合部管理，强化后厂对前店的运力支撑，建立运输方案的兑现保障机制。

2.创新运输产品，满足客户个性化需求

随着高速客运专线的修建，客货分线的目标正在逐步实现。在传统的大宗货物直达列车以及快捷货物“五定”班列、集装箱班列、行包专列的成功产品基础之上，铁路货运需要将运输产品的设计与开发围绕新的经济增长点和吸引客户从其他物流方式转移到铁路上来，主要是以高附加值快捷运输需求为主，为此，应该积极围绕时效性进行产品的设计，重点考虑运输速度与送达时间，兼顾高附加值白货的运输安全，建立“以客户为中心”的货损保险保全制度，进一步为客户量身定制如高铁快递、电商班列、城际快运公铁联运等具有特色的运输产品，加强精细化作业与组织能力，提升品牌知名度。

3.创新服务方式，加快物流综合信息化建设

铁路货运要利用最具现代物流特色的电子信息网络技术，建设统一的综合铁路运输物流网络营运服务系统，能够具备网上交易、市场统计分析、数据共享、实时追踪查询、自动报价、编制运输生产方案等多种功能，实现前店与后厂、前店与客户、前店客服与前店运输方案编制部门畅通衔接的一体化物流信息平台，最大程度地实现铁路货物运输信息资源的共享和利用。

4.创新价格体制，吸引货源回流

物流营销论文范文第2篇

（一）物流服务营销理念不够明确

现阶段，我国物流企业对于服务营销这种模式的运用还是处于初级阶段，所以，这种模式很难应用于发展较为落后的物流企业，虽然，如今已经有很多物流企业的领导懂得了一些物流服务营销的概念，但是，在实际应用过程中，成功的案例很少，这就导致物流企业对于物流服务营销的策略十分的模糊不清，而且，我国企业现阶段还无法合理的把这种营销体系与企业现阶段的发展很好的融合在一起。这就造成我国物流企业，不会通过营销手段取得客户的信赖，进而丧失了很对市场机遇。

（二）物流企业缺乏科学的管理机制

物流企业缺乏科学的管理机制也是影响物流服务营销模式发展的重要原因之一，因为，在我国物流企业管理水平还不是很高，标准化也不强，同时，也缺少规范化的管理，这就造成了物流企业缺少专业化的物流服务基准，很多物流企业本身就较小，资金十分的短缺，因此，缺少完备的物流管理体系和专业的物流营销机构，因而，就会造成企业无法全面的实现物流服务营销过程，营销过程没有精心的进行策划，这个过程较为简单粗糙，随着如今市场的竞争越来越积累，客户的选择余地也越来越大，物流强企业的竞争压力也在日渐明显，没有完备的物流管理体系和专业的物流营销机构，物流服务营销过程就会失去响应的基础和保障。

（三）服务人员素质较低

对于我国物流企业来讲，由于发展的较晚，所以物流服务水平较低，同时，专业的人才十分的匮乏，尤其对于即懂技术又懂管理的复合型人才更是缺乏，虽然，各大高校都开设了相关专业，但是，起步也较晚，因此，教育的程度普遍偏低，而且，很难接近现代化的物流技术，这就导致多数物流企业还是停留在专业化较低的水平之上。很多物流企业中的服务营销人员都是没有经过专业是训练和学习的，所以，这就导致整个服务体系缺少专业性和规范性，很多营销人员根本不懂得客户的心里和感受，很容易是客户产生反感，这就导致物流服务营销的发展受到了很大的束缚和障碍。

二、基于服务体系的营销模式发展对策

（一）提高物流服务营销意识

虽然服务营销在中国已得到了一定程度的发展，但中国改革开放的时间不长，我们对服务营销理论的理解和运用仍处于浅显水平。要想真真切切的理解物流服务营销的内涵，就必须要从企业领导入手，强化其对于物流服务营销理论知识的学习，同时，通过理论知识的积累过程，能够合理的应用于企业的各个环节，提出以客户文本的经营理念，而且，要赋予工作实践和态度中去，同时，要制定出标准的服务准则，防止光说不练的现象产生，而且，要大力开展自主营销活动，强化企业自身的服务营销意识，还要创立企业自身的品牌，有助于提高企业的知名度和促进企业文化的形成。只有这样，，才能够加强企业对于物流服务营销的意识，提高服务营销过程中的效应和作用，进而促进企的进一步发展过程。

（二）树立正确的物流服务营销理念

随着人们思想观念的不断变化，不知不觉中人们的消费观念也在不断的变化之中，现如今，人们对于商品的购买过程中，不再一味的只是重视其商品的本身，更多的已经更加的关注购买商品所带来的服务过程，因此，现代化的物流企业应当树立一个正确的物流服务营销理念，这种理念就是要以客户的需求为主，为为其量身定做出个性化的服务过程，要转变原来传统的营销模式，不要一味的以产品为销售的主体，服务才是本质，只有服务体系构建的良好，才会为客户提供良好的效益，实现客户依赖企业，企业离不开客户的效果，只有这样，才能够把服务体系完完全全的应用于物流营销的过程中，实现个性化的服务，才能够与其他企业相比，实现强有力竞争。

（三）建立完善的物流体系和专业化的服务营销机构

只有建立完善的物流体系和专业化的服务营销机构，才会使得物流企业能够实现良好的营销过程，建立完善的物流管理体系，就必须要把整个企业进行整合，实现统一的规划和统一管理的过程，物流的企业的规划不仅仅是针对运输、仓储等进行调整，其还包含着企业的财务和运营计划等过程，要求物流企业各个部门能够根据市场的环境以及企业的环境针对性的制定出合理的物流体系，同时，要加快完成物流企业服务营销机构的建立过程，只有服务营销机构建立了，才能够对营销起到促进的作用，也会提升企业的服务等级，这些机构都要用专业性的人才对其管理，这样才能够保证其专业化和实际化。

（四）加强服务人员的培训过程

对于专业化的企业来讲，一定要定期的对企业服务员工进行统一的培训活动，这样，不仅能股提升企业服务员工的专业性，而且，能够提升其工作的热情和对于企业的忠诚度，良好的热情会促进工作的成效，而员工对于企业的忠诚度，则能够凝聚企业的力量，推动企业的进步和发展，企业良好的员工培训机制及人文环境，使企业在用人、育人方面具有较大的吸引力，会吸引更多更好的人才加人到企业中来，使企业的综合素质得到明显提高。

三、结语

物流营销论文范文第3篇

[论文摘要]本文通过对物流的系统介绍，了解其在企业发展当中的重要地位以及作用，结合当今世界物流发展的主流趋势，更好的提升企业的经营能力

一、物流的作用

市场营销必然需要一条中间的纽带将消费者的需求和购买欲望与生产者的供给连接起来，为了确保企业能够将产品和服务适时、适地、适量地提供给消费者，企业必须要进行物流管理，管理商品的储存和运输。正确的物流决策，可以有效地降低企业成本费用，为顾客带去便利，建立良好的信誉和企业形象，增强竞争能力，提高企业经营效益。

二、物流的定义

所谓物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在规定的时间内到达指定的地点。

物流领域的潜力逐渐被人所重视，成为重要的利润源之一，它的形成与发展与经济全球化和电子商务的广泛应用相适应，在当今的发展中体现出产业化、专业化、规模化、网络化、自动化和国际化的发展趋势。

三、物流的职能

物流的职能是将产品由其生产地转移至消费地，物流作为市场营销的一部分，包括产品的运输、保管、装卸、包装，而且还包括在进行业务的同时伴随的信息流。它的基本过程如下：

企业先进行销售预测，在此基础上进行生产规划，采购部门预先订购原料，经过进厂运输送达仓库，经过一系列生产活动将原料转换为制成品，顾客下订单，企业经过装配线、包装、厂内仓储、装运、出厂运输、厂外仓储，最终将产品送到顾客手中。

从市场营销的观点来看，物流规划应从市场开始考虑，考虑消费者的位置以及他们对产品运送便利性的要求，横向比较竞争者所提供的服务水平，对于厂址的选择、存货的水平、运送的方式等反面制定出综合战略。

四、物流的目标

物流的目标主要包括以下两个方面：

1.顾客服务的产出和投入

顾客服务水平的高低直接影响到企业对顾客的吸引力大小，如果服务的水平低于平均的水平，就会存在失去顾客的风险，如果服务水平较高，就要承担着成本高于其他企业的风险。服务水平高低的衡量主要包括以下几个方面：

(1)产品的可得性

(2)订货及送货的速度

(3)送货的频率

(4)可靠性、安全性

(5)售后服务:如安装、调试、维修

2.各职能部门之间的冲突情况

物流成本之间往往存在相互的反作用。如：采用铁路运输方式来代替空运，这样虽然可以降低成本费用，却使运送的速度变得缓慢，顾客付费时间延缓，企业资金周转周期变长。

五、物流目标

物流的一般目标在于：对产品进行适时适地的运送，兼顾最佳顾客服务和最低配送成本。将各项物流费用视为一个整体，在改善服务水平的同时兼顾各项物流成本的总和增减，而非个别项目；将其作为市场营销整体的一部分，与其他活动加以权衡；权衡物流费用及其效果，在维持和提高顾客服务水平的同时，能够压缩服务成本。

六、物流系统的选择

一套完整的物流系统包括仓库的数目、区位、规模、运输方案等一系列决策，它包括一个总成本，用以下公式来表达：

D=T+FW+VW+S

其中D为物流总成本；T为物流总运输成本；FW为总的固定仓储费用；VW为该系统总的变动仓储成本；S为因延迟分销所造成的成本损失。在选择物流系统的时候，要对总成本加以检验，选择费用最小的物流系统。一般有以下几个选择：

1.单一工厂单一市场：主要针对单一工厂的企业仅在一个市场上进行经营活动。这种情形下，可以减少产品运输的成本，但工厂可能远离原材料市场，工地、劳动力、能源、原材料成本将增加。2.单一工厂多个市场：主要针对一个企业在几个市场上进行销售，企业可以考虑以下几种战略：

(1)直接运送产品至顾客，这种方案在服务和成本上不存在优势，运货速度相对而言较慢，顾客订货量较小，企业承担的运输成本过高。

(2)整车运送到离市场较近的仓库

相比之下整车运送的成本比零担运送的成本要低，在市场附近设立仓库，可以及时地向消费者提供服务，但同时增加了设立仓库的费用以及管理费用，企业应当权衡一下建立仓库所增加的成本与节约的运输费用和提高的服务效率，若前者小于后者，则企业应当在该市场附近建立仓库。

3.多个工厂多个市场：这种模式使得企业通过分销系统来节约成本，制定工厂到仓库的运输方案，使运输成本最低；决定工厂的数量和区位使总分销成本最低。

七、第三方物流的发展

第三方物流是指物流提供者本身不拥有产品，是一个外部客户管理、控制和提供物流服务作业的专业公司。也称为“合同物流”，是物流的新发展趋势。

一方面，企业将物流外包给第三方企业可以降低企业在物流方面的投资，降低企业成本，第三方物流企业凭借规模优势、专业优势降低作业成本，为企业带来利益。

物流营销论文范文第4篇

[论文摘要]本文通过对物流的系统介绍，了解其在企业发展当中的重要地位以及作用，结合当今世界物流发展的主流趋势，更好的提升企业的经营能力

一、物流的作用

市场营销必然需要一条中间的纽带将消费者的需求和购买欲望与生产者的供给连接起来，为了确保企业能够将产品和服务适时、适地、适量地提供给消费者，企业必须要进行物流管理，管理商品的储存和运输。正确的物流决策，可以有效地降低企业成本费用，为顾客带去便利，建立良好的信誉和企业形象，增强竞争能力，提高企业经营效益。

二、物流的定义

所谓物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在规定的时间内到达指定的地点。

物流领域的潜力逐渐被人所重视，成为重要的利润源之一，它的形成与发展与经济全球化和电子商务的广泛应用相适应，在当今的发展中体现出产业化、专业化、规模化、网络化、自动化和国际化的发展趋势。

三、物流的职能

物流的职能是将产品由其生产地转移至消费地，物流作为市场营销的一部分，包括产品的运输、保管、装卸、包装，而且还包括在进行业务的同时伴随的信息流。它的基本过程如下：

企业先进行销售预测，在此基础上进行生产规划，采购部门预先订购原料，经过进厂运输送达仓库，经过一系列生产活动将原料转换为制成品，顾客下订单，企业经过装配线、包装、厂内仓储、装运、出厂运输、厂外仓储，最终将产品送到顾客手中。

从市场营销的观点来看，物流规划应从市场开始考虑，考虑消费者的位置以及他们对产品运送便利性的要求，横向比较竞争者所提供的服务水平，对于厂址的选择、存货的水平、运送的方式等反面制定出综合战略。

四、物流的目标

物流的目标主要包括以下两个方面：

1.顾客服务的产出和投入

顾客服务水平的高低直接影响到企业对顾客的吸引力大小，如果服务的水平低于平均的水平，就会存在失去顾客的风险，如果服务水平较高，就要承担着成本高于其他企业的风险。服务水平高低的衡量主要包括以下几个方面：

(1)产品的可得性

(2)订货及送货的速度

(3)送货的频率

(4)可靠性、安全性

(5)售后服务:如安装、调试、维修

2.各职能部门之间的冲突情况

物流成本之间往往存在相互的反作用。如：采用铁路运输方式来代替空运，这样虽然可以降低成本费用，却使运送的速度变得缓慢，顾客付费时间延缓，企业资金周转周期变长。

五、物流目标

物流的一般目标在于：对产品进行适时适地的运送，兼顾最佳顾客服务和最低配送成本。将各项物流费用视为一个整体，在改善服务水平的同时兼顾各项物流成本的总和增减，而非个别项目；将其作为市场营销整体的一部分，与其他活动加以权衡；权衡物流费用及其效果，在维持和提高顾客服务水平的同时，能够压缩服务成本。

六、物流系统的选择

一套完整的物流系统包括仓库的数目、区位、规模、运输方案等一系列决策，它包括一个总成本，用以下公式来表达：

D=T+FW+VW+S

其中D为物流总成本；T为物流总运输成本；FW为总的固定仓储费用；VW为该系统总的变动仓储成本；S为因延迟分销所造成的成本损失。在选择物流系统的时候，要对总成本加以检验，选择费用最小的物流系统。一般有以下几个选择：

1.单一工厂单一市场：主要针对单一工厂的企业仅在一个市场上进行经营活动。这种情形下，可以减少产品运输的成本，但工厂可能远离原材料市场，工地、劳动力、能源、原材料成本将增加。2.单一工厂多个市场：主要针对一个企业在几个市场上进行销售，企业可以考虑以下几种战略：

(1)直接运送产品至顾客，这种方案在服务和成本上不存在优势，运货速度相对而言较慢，顾客订货量较小，企业承担的运输成本过高。

(2)整车运送到离市场较近的仓库

相比之下整车运送的成本比零担运送的成本要低，在市场附近设立仓库，可以及时地向消费者提供服务，但同时增加了设立仓库的费用以及管理费用，企业应当权衡一下建立仓库所增加的成本与节约的运输费用和提高的服务效率，若前者小于后者，则企业应当在该市场附近建立仓库。

3.多个工厂多个市场：这种模式使得企业通过分销系统来节约成本，制定工厂到仓库的运输方案，使运输成本最低；决定工厂的数量和区位使总分销成本最低。

七、第三方物流的发展

第三方物流是指物流提供者本身不拥有产品，是一个外部客户管理、控制和提供物流服务作业的专业公司。也称为“合同物流”，是物流的新发展趋势。

一方面，企业将物流外包给第三方企业可以降低企业在物流方面的投资，降低企业成本，第三方物流企业凭借规模优势、专业优势降低作业成本，为企业带来利益。

物流营销论文范文第5篇

摘要:本文详细分析了物流企业提供的服务内容及其主要特点，借鉴服务品牌有关理论，从品牌理念、企业管理、服务质量、服务内容等方面认真探讨了物流企业建设服务品牌的具体策略和方法。关键词:物流；物流企业；品牌；服务品牌随着我国物流的市场化程度明显提高以及越来越多的国际跨国物流企业瞄准了中国这个巨大的物流市场，物流企业的竞争越来越表现为品牌的竞争。物流企业从事的经营业务主要是向市场提供物流服务，如运输、储存、配送、包装、流通加工、物流系统设计、网络化物流服务等以及与其联系的物流信息服务等。所以,要想在激烈的市场竞争中获得竞争优势，建立自己的服务品牌对于置身于服务领域的物流企业来说，显得尤其重要。一、服务品牌的内涵及构成要素市场营销理论认为，品牌是“一个名字、名词、符号或设计，或是上述的总和，其目的是要使自己的产品或服务有别于其他竞争者”。品牌包括品牌名称、标志和商标等组成部分，其基本功能在于把不同企业之间所生产经营的同类产品区别开来，不致使竞争者之间的服务产品发生混淆，从而有利于顾客识别和购买。就服务品牌而言，服务品牌是消费者对服务有形部分的感知和服务过程的体验的总和，其核心价值是服务的功效，其本质是服务企业提供的一种承诺。企业通过服务品牌向顾客表达出与某个具体服务产品相关联的某项承诺，顾客一旦识别出这一承诺，并通过信息沟通及实际体验而认同了这项承诺，就赋予了服务品牌真正的存在价值，从而使服务品牌成为一种被市场所认可的个性化服务标识。服务品牌与产品品牌的最大差别就在于载体差异。产品品牌的载体——产品，完全有形化；服务品牌的载体——服务，部分有形化，并且服务质量的稳定性也比产品质量的稳定性差，抗外界因素干扰力差。这就为服务品牌建设与管理增加了不确定因素，增加了难度。服务品牌构成主要包括服务质量、服务模式、服务技术、服务价格、服务文化、服务信誉六部分内容，其中任何一个要素的缺少都会导致品牌缺陷。同时，这些要素也是服务品牌内涵的重要组成部分，关系到服务品牌的影响力和渗透力，更关系到品牌价值。二、物流企业的基本服务内容及特点依据国家质检总局和国家标准委员会在2005年5月1日联合的《物流企业分类与评估指标》的规定，物流企业的基本服务内容包括运输、储存、配送、包装、流通加工、物流系统设计、网络化物流服务等以及与其联系的物流信息服务，其服务目的是为了满足顾客（包括内部和外部客户）的物流需求而开展的一系列物流活动的结果。通常，物流服务需求者的需要主要表现为更高的质量、更快的速度、更大的安全性、更佳的效益、更多的参与性。因此，物流企业对物流服务的内容需要从质量与安全、时间与效率、监察与控制、节约与增值等方面予以考虑。从质量与安全看，顾客通常要求物流企业对物流活动的全过程负责，对每一环节都有明确规定，确保不出任何差错。从时效性看，顾客常要求物流企业提供全天候准时服务，而且服务速度要快，信息反馈要快。从监察与控制看，顾客要求能通过物流信息系统公共服务平台随时跟踪货物的运输过程，包括了解运载工具、运输线路、运输方式、在途状况、在库状况以及其他实时信息，以便确保“货物掌握在顾客手中”。从节约与增值看，顾客将物流外包从根本上是要求物流企业帮助其节约物流成本，达到降低经营总成本的目标，从而提高经济效益。顾客一方面要求物流企业根据货物流传过程中的需要和情况变化，推出加工、再包装、防热、防冻、防潮、防腐等服务项目；另一方面，要求物流企业通过信息技术的使用，让顾客直接上网查询、更新有关数据、办理日常交易，摆脱面对面式服务渠道的限制，使顾客可以用最小的成本获得更加便利和灵活的服务。由于越来越强调供应链的整体优化，越来越讲求企业物流与社会物流的有机联系，顾客对物流服务的全过程表现出更大的参与性。三、物流企业服务品牌建设与管理物流企业服务品牌指物流企业服务产品的名字、符号、设计或其组合，它包括品牌名称、标志和商标等组成部分，其基本功能在于把不同企业之间所生产经营的同类产品区别开来，从而有利于顾客识别和购买，同时也有利于物流企业开辟市场。物流企业应该从品牌理念、企业管理、服务质量、服务内容等方面着手进行品牌塑造。因此，物流企业在进行服务品牌建设与管理过程中应注意以下方面：1.树立正确的服务品牌理念，准确进行服务品牌定位，确立合适的服务品牌名称。树立正确的品牌理念对于建立物流企业服务品牌至关重要。UPS的“最好的服务，最低的价格”、中铁物流的“向社会提供高效率的专业物流服务”、海尔的“真诚到永远”的理念给其品牌注入了强有力的前进动力。正确的服务品牌理念是创建服务品牌、占领市场的向导，不致使企业盲目地前进。品牌定位是物流企业设计、塑造与发展品牌形象的核心和关键。物流企业在进行品牌定位时，应遵循消费者导向原则、差异化原则、个性化原则和动态调整原则。通过细分市场、目标市场选择和具体定位，创造与渲染企业和服务的个性化特色。在对服务品牌理念总体把握的基础上，物流企业确立相应的新颖生动的品牌名称，方便顾客识别和记忆。一个能赢得消费者好感的名称，其本身就是个永久性的广告，同时还可以通过顾客的口碑实现企业知名度的扩大。2.形成专业的服务品牌形象体系，建立物流企业品牌形象，积极开展品牌推广行动。物流企业应在前期品牌定位及设计的基础上，建立企业的品牌识别系统（BIS），形成包括视觉识别（VI）、行为识别（BI）系统在内的专业服务形象体系，打造企业的品牌差异化。视觉识别方面，在设备商标、印刷符号、电视广告、运货卡车、职员制服等运用一些陪衬性的语句、标记，都可以达到向外界传播企业形象的效果。行为识别方面，企业可以制订统一的业务处理程序、规范以及具体的交接行为，这些都能从实质上体现企业文化，有助于企业服务形象的树立。同时，严格按照前期品牌设计手册的设计方案开展工作，在公众中树立良好、深刻的物流品牌形象。在统一的品牌价值理念下进行物流规划，包括客户服务目标、设施选址战略（包括存储地点、供货点的设施、地理位置、规模等）、库存决策战略（包括安全库存和库存分布等）和运输战略（包括运输方式、运输时间及路线选择等），其中心是客户的服务目标水平。物流品牌推广计划必须连续而有针对性。品牌的推广离不开有效的营销策略，应该充分利用广告媒体，使其进入客户的心中。为了获得客户永久性的忠诚，在物流服务的设计和管理中，必须建立一个有效的反馈通路，使信息能自由畅通，尽量缩短到达客户的距离，这将有利于物流供应商改进服务质量。通过物流服务水平的提高，增强品牌的附加价值。3.了解物流业界环境，确认自己的优劣势，决定核心服务内容。在明确了企业的服务品牌定位后，物流企业要按照迈克·波特的五力分析方法，根据物流业的竞争环境，确立企业的核心竞争力。调查表明，我国物流市场期望新的物流服务商提供的服务内容主要以物流总、干线运输、仓储保管、市内配送为主，在传统服务种类基础上对物流网络再设计、构建物流信息系统和定做条码扫描系统等方面的需求也日益旺盛。同时对产品包装、流通加工、原材料质检、代为报关、代结货款等方面的需求也开始兴起。这说明我国企业对第三方物流服务的需求已渐渐超过传统的物流服务内容。物流服务品种的多样化、个性化是物流服务的发展趋势。所以物流企业应该结合自己的实际情况，尽快找出自己能够提供的个性化服务的东西，比如与金融和保险企业建立长期合作的关系等，以赢取更多的客户。4．提升物流企业综合实力，提高企业管理水平，做好品牌形象维护工作。一个物流品牌的生存需要企业长期不断的经营。历久不衰的品牌形象要求物流企业练好内功，向经营管理要效益。根据自身情况和发展目标制定一套规范的管理制度，使品牌之路更加明朗化；将原有的金字塔型组织结构扁平化、信息化，加强内部沟通，大幅度缩短周期，从而提高竞争力。物流市场的发展以及竞争的激烈，要求物流企业具备较强的综合能力，而企业的综合能力不仅体现在产能服务上（服务规范、服务硬件体系，堆场、设备、仓库等）和地域优势上，更体现在市场的营销能力和服务品质上，这两者都体现了企业的品牌形象号召力。5.提高服务水平，管理服务内容，为服务品牌提供长期质量保证。服务质量是物流企业参与市场竞争的法宝。作为企业的一员，人人都应该树立服务质量第一的观念，在与客户接触的每一个环节上，都要传递引人注目的连续一致的品牌信息，提供细致周到、富有个性化的客户服务，从而达到支持品牌形象的作用。首先，物流企业应用独特的质量经营手段拿取质量系列认证。质量系列认证是企业进入国际市场的“通行证”，它能使企业的质量管理实现系统化和科学化，并在建立质量体系和持续改进的过程中使企业达到有效运作。同时它还会影响现行的管理体系，引导企业的管理走向以质量管理规模为基础的一体化进程。其次，物流企业应充分利用现代化信息技术，提高专业化物流服务质量。当前，缺少物流信息系统或缺少对物流信息系统的有效使用已成为制约我国第三方物流企业的瓶颈问题；21%的生产企业以及34%的商业企业因第三方物流企业不能提供及时准确的信息而对其不满。其他普遍存在的速度慢、作业绩效差等都有赖于信息系统的建立和有效运行。现代化信息技术的运用已成为影响物流企业提高服务质量的瓶颈之一。物流企业还应通过服务质量的改进和发展，形成自己的一套质量文化。质量文化从某种角度来讲还是一种管理模式，是质量理念的直接表现和公司质量文化的积累，更是一种以质量为中心的管理方式。为此物流企业在质量文化建设时，要提高管理者水平和增强管理创新能力，抓好员工培训，营造一种良好的学习环境和氛围，不断增强员工文化知识、技术业务素质等，同时管理层应注意质量文化的建设是一件长期性的工作，需要常抓不懈，循序渐进。参考文献：[1]褚方鸿.物流企业分类与评估指标：中国物流企业的新起点[N].物流资讯.2005-05-16.[2]申庆涛.谈树立我国物流企业的品牌理念[J].社科纵横,2004,19(3):41-42.[3]谢泗薪,陈开庆,李荣.物流公司服务品牌整合研究[J].铁道物资科学管理,2005,(3):33-36.[4]翁心刚.物流管理基础[M].北京:中国物资出版社,2002.

物流营销论文范文第6篇

【关键词】一体化教学;物流市场营销;应用

一、一体化教学模式在物流市场营销教学中优点

1．1专业性更强，学生更拔尖。

因为物流市场营销这一门学科，具有很强的操作性和实践性，所以对学习的要求也很高，需要学生时常分析和归纳总结学习过程中和工作中所需要的知识以及技能，并且加以熟练。教师需要将教学目标、教学任务与工作岗位的要求相结合，形成针对性的教学方法，这样课程能更快速的提高学生的技能，而且方便于实施。

1．2能够培养专业性创新型人才。

理实一体化教学模式以学生为主体，在物流市场营销可以完全体现出学生的个性，摆脱以往“一个模子”的教学方式。丰富的理论知识，亲身的动手体验，满足了学生对物流市场营销的好奇心，进而激发学生的潜能，提高创新能力。

二、一体化教学模式在物流市场营销教学中存在的问题

师资薄弱导致教学质量低。对物流市场营销学科，年纪较大的教师主要采用的是理论教学，实践教学模式缺乏，这违背了理实一体化教学模式的原则。而年轻的教师，有着扎实的专业基础知识，但缺乏实践经验。还有一类教师，是来自于企业，这一类教师有着丰富的实践经验，但是缺乏教学经验。因此院校的教师团队存在一些漏洞，教师团队一日不得完善，学生的进步之日可谓遥远。站在院校的角度，对物流专业的学生，物流市场营销这一门课程是专业必修课，在某些院校，它还是学位课，重中之重。物流市场营销讲究的除了理论，还讲求实践者的能力以及经验。一味地在校园里，在课室中给学生灌输知识，学生也难以理解。学好这一门课的捷径便是校企合作，一方负责赋知识，另一方负责予经验，可是这存在学校与企业之间的合作不够紧密，力度也不足。院校一心想培养出本校心目中的理想人才，便在校内建造实训营，可是这始终是模拟的，学生终究不能进入企业内部学习，不能到真正的场地上实践，所以学生培养出来的能力还是有差距的。

三、一体化教学模式在物流市场营销教学中的应用

3．1完善课程的考核机制。

物流市场营销这一门课程强调的不仅仅是理论知识，那么考核机制也不能只是专注于卷面上的考试。考核学生的学习成果，比如:“百分制”考核机制，平时学习成绩占30%，卷面考试成绩占30%。实践考试成绩占40%。这样的百分制考核对教学任务、教学目标的设置具有很大的指导作用。该模式增强了考核的公平性和全面性，监督了理实一体化教学模式的实施，督促学生自觉学习。

3．2提高教师自身的教学水平。

缺乏实践经验的教师可深入到企业中实践学习或者定期地进行相应的培训，了解企业真正需要的人才类型、岗位的规范操作以及职业道德要求。除此之外，教师还需要掌握最新的岗位知识与技能，帮助学生提高相应法技能，增加就业机会。

3．3加强校企合作。

如:物流在学生眼中简单地说便是学生每天接触的快递，可是，这些都是表面上的东西，想要深入地了解什么是物流，什么是物流市场营销，还需要把学生带到企业当中去学习，去了解。如果把学生放进京东商城，学生就会了解到当中的运作情况。如果把学生送进聚美优品企业中学习，学生就会清楚海外购以及极速免税是如何利用物流进行销售。在企业当中能学习到的知识真的是包罗万象，而学校是不能给予的。校企合作还可以汲取国外学工结合的方法，其中的道理是一样的。如:德国的“双元制”职业教育，目的为的是应用，基础便是理论知识。我国的校企合作也可以如此，教学的过程是在企业与院校双方交替进行，共同培养物流市场营销的应用型人才，就是部分学院制的职业教育形式。学生在完成基础的理论知识后，就可到企业跟师傅学习，一边在企业做工一边接受师傅的教导，另一边又在院校中进行相关理论知识的学习，总之，做工与学习交替进行。企业派出专业技术人员到学校协商开设物流市场营销专业课程，并与在校教师交流互相传授经验。

3．4改革教学方法。

一是角色扮演法，将学生分为若干小组，每组10个人，每一小组代表一间物流公司，每一位队员担当不同的角色，如总经理、策划员、客服人员、市场调查人员、销售员、财务人员等。每一组都必须完成一下的任务:公司的名称、商标的设计、市场状况调研、公司经营的项目、市场定位与细分、消费者行为分析和营销策略等。最后每个小组上交一份完整的综合的策划书，再站在台上向班上的同学推介并解释细节，并且台下的同学进行提问，由台上的同学作答。最后，教师就对每个小组的方案进行点评。角色扮演的教学方法不仅让学生感受课堂上活跃轻松的氛围，并且能培养学生的自主决策能力、思考与创新能力以及观察能力。二是案例分析法，这将是以社会上实际存在的企业为例子进行剖析，教师搬出例子，鼓励学生积极思考、积极参与讨论。例如在物流市场分析跨国企业的营销环境，令学生自主收集国际营销文化环境的相关资料并自主整合，得到初步的观点。在堂上以辩论赛的形式进行案例的讨论，挖掘学生课堂上的积极性，教师最后会对整个过程以及学生所做的案例分析进行讲评。

【参考文献】

［1］王少辉．“教学做”一体化模式在《物流市场营销》课程中的运用探讨［J］．中国连锁，2014(05)

物流营销论文范文第7篇

（一）铁路物流的经济环境

长期以来，铁路货运量和宏观经济运行密切相关。宏观经济的景气程度和铁路货运量呈正相关关系。2015年我国宏观经济运行保持在合理区间，全年GDP增长6．9％，实现了经济增长的预期目标。市场需求出现积极变化。5月以来，出现了投资、消费转好的局面，出口虽有波动，但总体降幅收窄。经济结构继续优化，第三产业增加值在GDP中的比重上升为50．5％，比上年同期提高2．4个百分点，高于第二产业10．0个百分点。以上宏观经济情况的变化对铁路物流的影响可以归纳为以下几点：1．铁路大宗物流业务收缩的压力仍然比较明显经济新常态下，对粗放发展、高耗能、高污染行业的冲击巨大。煤炭、钢铁等产业的产能过剩日益严重，整体发展形势严峻。煤炭和铁矿石在铁路货运中占比达70％，经济新常态意味着大宗货物运量的大幅萎缩。2．铁路“白货”市场大有可为投资、消费的上升说明经济增长的潜力仍然很大。从工业用品角度，通用设备、计算机通讯设备等的产值增长幅度都在10％～20％之间。政府计划2020年国内消费在GDP中的占比从目前的35％提升到50％。消费品如汽车、家电、数码产品、加工食品、饮料、酒类等的产量近十年增速均超过10％。“白货”市场应成为铁路今后重点拓展的市场。另外随着铁路路网的逐渐完善以及中欧、中亚班列的开通，铁路在进出口物流方面显示出巨大的潜力。

（二）铁路物流的政策环境

国家“一带一路”发展战略对于铁路物流的发展是一次难得的机遇。以“一带一路”为契机进入国际物流市场将使铁路获得更广阔的市场空间，发展国际集装箱物流、多式联运，可以发掘更多市场机会。同时“一带一路”对改革中的铁路而言是实现自我提升的大好时机，面对国际市场，铁路可以发现自身问题，学习国际物流先进经验。

（三）铁路物流的竞争环境

铁路物流的竞争者包括公路、航空、水运和管道。目前铁路货运市场份额在整个物流市场中呈逐年下降趋势。2014年铁路、公路、水路的货运量占比分别为8．8％、77．4％和12．1％，铁路、公路、水路的货运量周转量占比分别为21．2％、47．2％、28．4％，铁路货运在全社会物流中的骨干作用已经受到很大挑战。

二、新常态下铁路物流的SWOT分析

（一）铁路物流的优势

安全、准时的优势。铁路货运受自然条件限制较少、连续性强，线路和货场相对封闭，管理严格，不易受到外界干扰，安全平稳。铁路的每一趟货运列车都严格按照运行图的规定运行，规律性强，准点率高。多种类、大运力的优势。目前铁路物流可以为客户提供适合各类货物的运输服务，并且车辆类型和装卸设备还可以根据客户要求不断创新。运输价格的优势。按照国际惯例，铁路和公路的运价比是1∶3，铁路运输的价格优势比较明显。目前我国公路运输价格在0．5元／吨公里左右，铁路货运的发改委指导价为0．1551元／吨公里，允许适当上浮，上浮幅度最高不超10％，下浮不限。货运组织改革后推行“一口价”收费原则，规范了装卸费、上门费等。节能减排的优势。发展绿色经济和节能经济是经济新常态的主题之一，铁路物流在这方面的优势非常明显。铁路运输的能耗仅占公路运输的1／37、水运的1／3、航空的1／140。铁路电力机车几乎不会排放有害气体，同时，单位运量下公路和航空运输的二氧化碳排放量是铁路的4～12倍。

（二）铁路物流的劣势

“门到门”服务尚未达到客户要求。2013年铁路货运改革以来，适应“门到门”服务要求的铁路全程物流服务体系已初步建立，具备接取送达服务能力的车站基本覆盖了全国大中城市，但是其中存在的问题很多。首先，接取送达的费用相对于公路运输明显偏高，以至于抵消了铁路运输的运价优势。其次，响应时间过长，无法保证按时接取，客户在时效方面的体验普遍较差。物流产品单一，服务主要集中在运输环节。时至今日，现代物流企业可以为客户提供的服务十分丰富。除了传统的仓储、运输、分拣、包装、订单处理和配送服务之外，还可以提供各类增值服务，但铁路企业目前产品还比较单一，不能全面满足客户需求。物流网络有待完善，“最后一公里”的车辆、人员不能到位，直接导致客户流失。缺乏铁路物流市场营销的专业人才。中国铁路总公司作为市场主体的时间还不长，缺乏市场营销人才的储备。另外由于行业和体制的原因，物流市场营销从业人员的培养和激励机制都不完善，也不利于人才队伍的建设。

（三）铁路物流面临的机会

“一带一路”为我国形成全方位对外开放格局带来了新的契机，有望成为世界上跨度最长的经济大走廊。在这样一个世纪性机遇面前，铁路推出中欧班列、中亚班列、铁水联运班列等对应产品。2015年全国“两会”期间，国务院总理在《政府工作报告》中提出2015年铁路投资要保持在8000亿元以上，新投产里程8000公里以上。这一建设任务已超额完成。2016年国家将加大中西部铁路建设。我国中西部幅员辽阔、矿产资源丰富，同时随着经济新常态下制造业向中西部转移，铁路在中西部的布局将有利于区域物流的发展。这种新的布局将有效解决中西部各地之间的物流通道缺乏的问题，为铁路在物流产业中奠定更强的竞争地位。2013年6月15日中国铁路总公司启动货运改革，铁路走向市场步伐不断加快。同时发改委等行政主管部门不断给铁路总公司“松绑”，为铁路物流市场营销提供了更加宽松的环境。由电子商务带动的中国快递业已经连续三年保持了超过两位数的增长，且长期增速超过50％，铁路总公司抓住机遇开通了电商班列，拓展快递市场。

（四）铁路物流面临的威胁

铁路物流的竞争对手包括公路、航空、水运等都在不断发展创新。2001－2014年我国高速公路的通车总里程增幅达到476％，而铁路营业里程增幅仅为60％。同期公路载运工具总吨位数增幅达494％，而铁路增幅仅为71％。公路物流企业积极采用信息技术，实现了货车的实时追踪。甩挂技术的应用提高了公路运输的时效性，提高了货车的利用率。水运领域研发的快船技术，有效弥补了水运速度上的短板。随着国际油价持续下跌，公路、航空的运价有了较大下降空间，铁路物流的价格优势受到了威胁。

三、新常态下铁路物流的市场营销组合策略

（一）铁路物流的整体产品策略

整体产品的概念包括三个层面的内容：即核心产品、形式产品和延伸产品。1．铁路物流核心产品核心产品是指产品的基本效用和利益。铁路物流的核心产品就是使货物发生符合客户要求的位移。客户对货物位移的要求涵盖安全性、准确性、时效性等方面。对于铁路物流的客户来说，符合要求的位移是最核心、最基本的要求。铁路很长时间以来以大宗货物运输为主，货运组织改革后大规模进入“白货”物流市场，在控制“白货”货损货差方面还有待加强。铁路应加强场站基础设施改造和建设，引进先进的装卸、分拣设备，整合流程，以满足客户在货差货损方面的要求。随着各行各业利润空间的压缩，很多企业要减少库存量以节约成本，铁路物流客户对物流的时效性提出了更高的要求。铁路应充分了解客户的生产和销售计划，针对客户需求提供准时制物流服务，实现物流服务与客户生产经营的严密对接。2．铁路物流形式产品形式产品是指产品可见的外在形态，或核心产品借以实现的形式或目标市场对需求的特定满足形式。铁路物流通过物流载体的外在特性，将位移核心产品转化为可以被客户感知的形式产品。同时客户由感知形式产品来判断和评估铁路物流能够给自己提供的效用和利益。铁路物流的形式产品包括品牌、线路、列车的种类型号、物流设备、场站仓库等基础设施的布局、货物在途信息展示、运营组织工作以及员工服务质量等。铁路物流服务不像实体产品可以向客户充分展示，让客户观察和试用，客户在选择时是有感知风险的。良好的形式产品能够帮助客户消除和控制感知风险，使客户做出有利于铁路企业的决定。铁路企业要加强物流品牌建设和宣传，让客户了解货运改革后铁路物流的新动向。完善受理方式，坚决实行敞开受理。优化铁路线路设计、在充分市场调研的基础上编制运行图。针对不同行业客户的需求，创新货运列车开行模式。积极改造和新建符合“白货”物流要求的基础设施，采购先进的物流设备。加强信息化建设，明确各路局上传货物在途信息的权责，使客户可以采用多种方式，获取货物在途信息。重视员工培训和形象塑造，向客户展示良好的职业素养。3．铁路物流延伸产品铁路物流延伸产品是客户在购买位移产品时附带获得的各种服务和利益。物流业只有和客户的供应链、价值链充分融合，才能获得更大的发展空间。铁路物流企业可以为客户提供的增值服务包括：采购、咨询、金融、培训、供应链管理、保税物流、运输等。

（二）铁路物流的渠道策略

渠道建设是铁路物流的短板之一。铁路货改之前零散货物运输已经停办了十年，期间很多货运网络节点被撤销。货改后恢复零散货物运输，全力开拓“白货”市场，铁路物流为保证向客户提供快速、全方位的物流服务，需要重新构建覆盖全国的物流网络。新建的物流服务网络必须跟客户对接，不断调整、强化和完善。铁路应该进一步完善电子商务这一新兴渠道。铁路物流客户均可依托12306网站平台查询货运信息、提报运输需求、预约物流服务、预订货运产品。自2015年4月开始试运营的铁路95306网站将会逐步取代12306网站的货运功能。铁路应加强宣传，使“买票到12306，发货到95306”的消费习惯深入人心。

（三）铁路物流的价格策略

2014年2月国家发改委下发通知，铁路货物运价由政府定价改为政府指导价。2015年1月国家发改委宣布放开铁路散货快运、铁路包裹运输价格，以及社会资本投资控股新建铁路的货物运价。拥有了更大定价权的铁路企业，可以充分发挥自身优势，根据成本、市场需求程度和竞争态势决定货物运输价格。铁路物流定价时应综合考虑客户类型、运输距离、货物品类、计费重量、所用车型、批量大小、物流时效、运输方向、回程空载等因素。

（四）铁路物流的促销策略

物流营销论文范文第8篇

1.丰富物流保险产品，确立物流保险品牌策略保险公司应注重市场调研，研究物流企业不同的保险需求，注重研发新的物流保险品种。物流注重的是整合，包括加工、仓储、运输、分配等点到点的服务。保险也应适应物流服务发展的趋势，整合设计出涵盖整个物流过程的“物流综合险”，并根据客户的不同需求，在综合险下进行细分，以满足投保人的各种需求，确立险种品牌，增加保费收入。

2.保险企业须加大宣传力度，努力增加市场份额保险公司可以通过电视、网络、报纸、广播、电话等方式，宣传物流保险产品，向物流市场渗透。一旦客户认知了物流风险的高发及物流保险的保障功能，那么，无论物流标的大小、物流链长短，物流企业都会乐意购买保险，签订保单。

3.推行渠道模式，搭建销售平台物流保险企业可以模仿寿险产品的操作方法，与银行和邮政等商合作，挖掘它们的渠道销售潜力。销售物流保险产品，适当地给予点手续费，手续费与保单份数挂钩，使得小额保单和大额保单的投保人享受同等服务。随着我国加快存款利率市场化进程，银行依靠存贷差获利的竞争将更趋白日化，因此，销售物流保险既丰富了银行中间业务品种，又为物流保险销售搭建了好的平台。

4.推行连锁式营销模式，实现多网点、广覆盖针对国内保险业过度依赖保险人及中介渠道，保险公司远离客户、远离风险管控点的现状，为拓展自身营销渠道，加大直销力度，经营物流保险的企业可以依托城市社区建立起产品销售及客户服务中心，以门店的形式直接面对客户，以个人产品为主要业务方向，以个人客户为主要服务对象，形成多网点、广覆盖的连锁营销模式。

5.创新营销手段，降低营销成本网络销售保险具有成本低、效率高，而且能够提供个性化服务的特点，保险公司可以开展保险的网络营销。在网上详细列出每个保险品种的详细条款、投保注意事项等，便于用户查询。投保人可以通过比对不同公司的产品，选择适合自己的保险产品。

6.稳定物流保险营销队伍，与物流企业建立良好合作关系保险公司要有高素质而且稳定的队伍，必然是从引进和培养两方面入手。保险制薪酬制度要改革，不能简单地与保费收入挂钩，而应该考虑赔付率等相关因素，以提升其服务质量，从根本上消除夸大保险责任范围的销售误导行为。同时，保险公司要与物流企业建立良好合作关系，主动提供培训、咨询等服务，让参与物流各个流程的单位和个人了解物流保险，了解物流保险公司，要让他们找上门来主动购买保险。物流企业投保的动机，无非是在出险后得到应有的经济补偿，而保险人往往惜赔、推诿，这样，一旦令众多被保险人反感，那将对保险公司开展保险营销工作产生长期的负面影响。

二、物流保险的推广方式研究

1.物流保险推广方式的大环境探讨保险监管机构应大力支持目前，我国的保险密度和保险深度明显低于世界平均水平，所以保险市场的发展潜力还很大。物流保险的发展对保险密度和保险深度的增加，能起到较大作用。因此我们相信，保险监管机构一定会在物流保险各险种的条款拟定、费率厘定以及险种推广等方面给予积极指导和大力支持。

2.保险业须加强宣传力度一个新的保险产品，在投放市场的前期都要进行广泛的宣传，物流保险的推广也是如此。保险公司可边开发边推广，利用各种媒体（特别是互联网等新媒体）加强宣传力度，使物流行业的管理机构和广大企业都及时了解物流保险产品，从而增强物流保险意识，并与保险业共同做大这块蛋糕。

3.财产保险公司要唱主角物流保险的险种除了传统的货物运输保险、仓储保险外，还可拓展物流项目融资信用保险、物流配送责任保险、危险品仓储管理人员意外伤害保险等。《保险法》规定：“经营财产保险业务的保险公司经保险监督管理机构核定，可以经营短期健康保险业务和意外伤害保险业务。”这样，物流保险的所有产品均可由财产保险公司经营。因此，若以财产保险公司为主开展经营活动，就可以对物流公司及相关方进行全方位的展业，以降低展业成本，并提高展业的成功率。当然，人寿保险公司也可以单独经营物流业相关人员的意外伤害保险等产品。

4.保险经纪公司可积极参与物流保险由于其产品的多样性和客户的复杂性，其保险需求将非常个性化。这种情况最适合保险经纪公司操作。保险经纪公司可针对具体的物流企业，为它们设计最合适的保险产品组合方案，并可担任它们的风险管理顾问。因此，保险经纪公司一定能在物流保险的推广过程中大显身手。

三、大力推广物流保险需要保险公司实施以下举措

1.强化创新意识开发物流保险新产品是我国保险业的重要责任和自身发展的需要，但是，在对待保险产品创新的问题上，保险公司却往往表现得理性有余而激情不足，其主要原因是对新产品创新的重要性和作用的认识不足，没有把产品创新提高到应有的高度。再加上保险产品创新本身具有风险性，一旦失败将会带来较大的损失。因此，一些保险公司出现了畏难情绪，采取跟进、模仿的策略，大多着眼于熟悉的、见效快的产品销售，造成一些有市场需求、有发展潜力的新产品没有得到足够的重视。所以，物流保险的产品创新要贴近市场需求，要针对客户的风险点，进行科学的评估，开发出针对性强、可操作性的新产品，使大多数物流公司能够接受并乐于选购这些产品。

2.深入物流企业，组织培训保险公司应经常深入现代物流公司，进行深入细致的调查研究，熟悉物流业务的各个环节，了解物流公司的需求，不断推出满足物流公司需要的保险产品。同时当好物流公司的高级参谋，为其找出潜在风险，进行全面分析，准确鉴定其风险程度，为客户作风险评估，设计风险管理方案。保险公司有必要经常组织有关物流与保险的培训班，培训班可分为两类：一类是请物流企业的专家，为保险从业人员讲授分析现代物流相关案例；另一类是保险公司的专家到企业讲授物流的风险责任及如何进行风险管理。通过不同渠道进行沟通，统一认识，并不断改善产品，培育一个物流保险的良性循环市场。当然，要达到目标，需要有一个过程，同时也需要一定时间，投入一定的人力、物力、财力是必要的。

物流营销论文范文第9篇

1.市场定位不明确

当前我国的物流企业普遍存在规模偏小、市场定位不明确的问题，很多的物流企业力求在物流业务上的全面化发展，缺乏对物流服务的专业化经营，只追求短期的业务增长，而不能提供高质量的物流服务。当前的物流企业没有较为明确的市场定位，缺乏对物流市场的细分研究，对其业务功能没有相应的战略定位，不能形成独具特色的物流服务，影响了物流企业的经营效益和物流市场的发展。

2.营销资源条件不足

物流企业想要制定营销战略和开展营销活动，需要有相应的软件、硬件资源作为支撑，但是，纵观我国当前的物流企业，大多都对物流设备设施等硬件投资较少、专业化技术水平不高，对于营销团队的建设投资力度不够，影响了物流企业的营销能力。在物流企业的发展过程中，需要软硬件的共同投入和发展，但很多物流企业忽略了软件资源的开发和建设，比如对于人力资源团队的建设力度不够，会使得营销人员流动性大的物流企业缺乏人才，难以形成较强营销力的营销团队，影响了营销的管理水平，进而束缚了物流企业的发展和物流市场的进步。

3.营销管理水平不高

随着我国物流业的发展，很多物流企业只注重短期利益，缺乏对物流企业的长远规划，整体的经营管理及营销管理水平都较低。基于管理水平的制约，很多物流企业缺乏必要的物流服务流程和管理流程，不能为客户提供高质量的、规范化的物流服务。在物流业的发展中，其营销水平不高致使企业缺乏清晰明确的战略指导，在用户中没有知名度，继而会导致行销过程中的执行能力差、效果低等等问题。所以，营销管理水平对物流企业的经营管理有一定的决定作用，对于企业的竞争力有一定的影响。

二、基于物流市场发展现状的市场营销战略探讨

1.分析和挖掘物流市场机会

物流市场是物流企业发展的主体，想要改进物流企业的经营效率，应先分析和挖掘物流市场的机会。当前物流业竞争激烈，随着Fedex、DHL等国际大型物流企业进入中国物流市场，我国物流企业更应审慎分析物流市场，寻求符合自己的市场机会，进而根据物流市场及客户的需求变化，发掘并应用市场机会。

2.立足自身，选择目标物流市场

物流企业的发展，要在充分分析和挖掘物流市场机会的前提下，依据自身的硬件、软件等资源条件，选择合适的目标物流市场，选择运输配送、仓储、流通加工等等中的某一方面，进行重点业务的强化，形成一定的专业化水准，打出品牌，满足目标市场的需要。

3.强化物流渠道及物流促销

当前的物流市场竞争激烈，物流企业必须要有迅速的市场反应能力，为客户提供快速迅捷的服务。当前物流发展中，小批量、多品种的物流需求大量存在，需物流企业应设计合理的运营途径，快速完成物流的需求，满足散、小客户的物流需求，物流发展中营销战略的运用要具备很强的信息处理能力，为达到此目的，可以建立高效的物流信息管理系统，进行现代化的网络信息平台操作，对货物的库存情况、在途情况以及接收情况等等信息合理掌控，保证物流渠道的畅通，通过营销战略的运用，促进经营效率的提高。

4.从竞争营销走向共生营销，提高物流效益

当前物流业的发展中，除了物流企业相互之间的竞争外，可以选择合作竞争，以竞争促合作，依靠合作来竞争，通过这种优势互补的方式，形成资源共享、成本降低以及价值链增值等合作竞争效益，在供应链上的供应商、生产中心、配送中心、零售商等环节实现相互依存，共促发展，提高物流效益，带动物流行业发展。

5.实施共生营销战略，培育客户对企业的忠诚度

对客户的争夺是现代物流的竞争目标，赢得客户，物流企业才能更快更好发展。物流企业可通过选择全方位的服务定位，根据企业条件最大限度地满足客户各层次的需求，树立起以客户服务为导向的企业核心文化，使客户对物流链的各个环节都满意，将企业品牌打造成用户认可、认知品牌，提高客户对企业的忠诚度，进而提高产品服务及竞争优势，实现功能的创先与完善，巩固物流企业的市场地位，促进物流行业的发展。

三、结束语

物流营销论文范文第10篇

（1）市场挖掘工作不足。

很多物流企业虽然拥有一定的规模和市场拥有率，但是仍然存在市场挖掘不足的问题，使得企业物流业务量难以保持稳定或缺乏市场发展能力。出现这种现象一方面是因为物流企业在进行营销时不能有针对性地分析客户存在哪些特殊的、个性化的物流需求并据此提供深层次和高水平的专项物流服务，通过这种方式深化与已有客户的合作并获得更多订单；另一方面，营销部门对物流市场发展的动向缺乏深刻把握，因而无法满足新客户的新需求，即物流市场开发能力不足。想要满足老客户的物流深度需求和提高新客户开发能力都离不开物流企业运行部门强有力的支持。

（2）物流产品未形成品牌。

我国物流企业的营销主要仍停留在传统的订单竞争层次，还未形成以品牌进行良性竞争的营销意识。这使物流企业将营销主要注意力集中于关系营销、广告营销等初级营销模式上，忽略了物流企业营销的最主要形式-品牌营销。物流品牌建立在物流订制能力、物流服务质量和新产品创造等基础上，实现这些内容主要依靠的是物流运行部门，物流营销部门只扮演信息传递的功能。因此实现物流品牌的营销效果离不开物流技术部门强有力的科技支撑和运行部门高质量的物流服务。综上三点，物流企业营销的主要症结在于物流执行与营销工作的脱节、对物流客户需求挖掘深度和广度的不足、物流产品本身不能为营销提供品牌营销效应这三个方面。这三个问题的发生都与物流业务部门未参与到营销环节中有关。想要提高物流企业在市场中的营销水平和营销效果，必须将物流运行部门引入到营销体系中来，充分发挥其在物流市场的作用。

2运营销一体化模式解决物流企业营销问题的途径

运营销一体化模式是使物流企业的物流运行部门与营销部门进行紧密合作的一种组织模式，通过这种模式来解决旧有营销模式存在的问题，分析如下：

（1）已有客户企业订单份额的增加。

运营销一体化的物流企业市场营销模式是以单独客户企业份额的增加为起点开展的，一方面是因为开发新客户所需成本是维持现有客户成本的5倍以上，另一方面是物流企业更易保持现有客户的忠诚度。物流企业的运行部门与销售部门形成若干个专项运营销小组，每个小组只针对某一特定企业进行物流服务，小组之间的人员可以交叉和重复。运营销小组内部由营销人员负责与客户企业进行互动，包括维护客户关系、信息交流、沟通互动、订单洽谈、合作意向、价格敲定等。由物流技术人员根据客户企业的物流需求、企业特点、应用偏好等来制定个性化的物流计划，由营销人员和物流技术人员共同与客户企业沟通物流定制服务的内容，这样形成物流企业对客户企业的定制营销。定制营销能够使本企业与同行业其他物流企业的一般区分开，成为满足客户企业需求并获取其忠诚度的重要武器。物流企业通过这种营销与物流运行紧密结合的方式解决了物流运行与营销分裂的问题，增加自己在主要客户企业内订单份额的百分率，与客户企业形成长久稳定的共赢关系，使营销上升到一个新的层次。

（2）运营销一体化营销模式对物流市场的深度挖掘。

物流技术和执行人员是直接接触物流各个环节的一线人员，其对物流市场发展动向的把握更为精准；物流销售人员则是与客户企业沟通最多的人，其更了解客户企业的物流需求。将物流技术、执行人员与物流销售人员组合在一起形成运营销小组，能够充分发挥原本不同工作岗位上人员的特长和优势，更敏锐地抓住物流市场的发展特点，准确地预测已有客户和潜在客户即将出现的物流需求并提前做好准备。未进行运营销一体化模式前，单独的物流技术人员或销售人员往往只从自身角度出发判断物流技术发展和营销发展趋势，导致企业所发展的物流技术不符合物流市场发展规律，造成不必要的成本投入，物流营销方式超出本物流企业现有物流技术的能力范围，使缺乏技术支持的物流营销成为空中楼阁，不能实现营销承诺，降低客户企业对本企业的信任程度。在应用运营销一体化模式后，物流技术人员更清楚物流市场的发展趋势，对客户需求的了解更加透彻，能够根据这些信息使企业发展的物流技术更具市场竞争力，为营销提供强大的后盾。同时，物流营销人员也能够根据企业自身技术特点形成有的放矢的营销方案。

（3）运营销一体化营销模式对物流品牌营销的推动。

①运营销一体化营销模式能够使物流执行人员更清楚企业营销的目的，能够配合营销人员根据营销目的更好地完成物流服务工作，使物流服务更符合预定要求，服务质量得到提高。②与已有客户的良好合作和份额占有率的提高能够提高企业自身声望，与客户企业的共同发展能够随着客户企业知名度的提高而提高。同时获得与大型企业合作的机会，为学习如何为大型企业进行物流服务奠定基础。比如广东保供储运有限公司为宝洁公司制定了专门的运营销一体化服务，随着宝洁公司的发展在物流业中树立了良好的品牌，并进一步与40余家集团企业达成合作关系。③运营销一体化模式使物流企业营销应对市场变化的速度加快，一体化的组织方式使企业推出物流新技术、物流服务新种类的速度更快，而新技术和新服务是物流服务品牌的重要组成部分，也使实行运营销一体化的物流企业在营销方面更具核心竞争力。

3物流企业运营销一体化模式的建立方式

3.1物流企业运营销一体化的营销组织模式由市场营销部门牵头，组织物流运作部及其他部门共同建成运营销小组。

根据营销的具体需要，运营销小组与物流运作部、市场营销部、物流企业其他部门之间形成人员互动关系，形成人员流动机制。市场营销部门仍然负责传统营销模式下的新客户发展和老客户维护工作。此外，通过为老客户及其合作伙伴之间进行物流服务的过程结识新的合作客户。

（1）针对已经达成战略联盟的合作企业，物流企业应该组建专门的运营销团队。

团队的人员构成通常较为稳定，无论营销、技术还是物流运作人员都对战略联盟合作企业的物流需求和主要工作人员较为熟悉。通过经常走访、调查需求、物流服务满意度调查、组织物流资源链、物流技术交流等方式不断提供高于战略联盟合作企业期待值的物流产品，保持与战略联盟合作企业的稳定合作。

（2）运营销小组为老客户进行专项服务，因此针对老客户的运营销小组成员基本固定，只有在特殊情况下才进行人员调动。

在为老客户进行一体化营销时，以增加在该企业的订单份额为目标。根据80/20定律，物流企业的老客户虽然只占客户企业数量的20%，但是能够带来的营销回报却占物流企业整体所得的80%[6]，因此物流企业应将运营销一体化的重点放在这些老客户企业上，为其提供个性化的订制服务。通过市场细分，努力将具有发展潜力和一定规模的老客户转化为战略联盟合作企业。

（3）虽然市场营销部负责绝大多数新客户的营销工作，但是针对一部分对物流需求较大的企业或在本企业即将开发新类别的物流市场时，运营销小组仍将发挥其特殊优势。

如某物流企业以前从未涉及到生鲜产品的物流，目前想开拓这个物流市场，这就需要建立一支针对冷鲜物流的运营销小组，从物流产品设计、物流技术等方面支持新领域的营销工作。这种形式与传统的分部门管理方式相比，免去了物流企业内部多部门之间的二次信息转达，提供的物流服务更快速、为客户提供的解答更专业和直接、设计的物流产品更符合实际情况，将服务本身变成了营销的一部分，取得的效果更好。

3.2运营销一体化模式下的营销策略

运营销一体化模式的最大优势在于能够为客户企业提供个性化的物流产品，通过产品带动营销工作的顺利进行。物流企业想要突出这一优势就要采取相对应的营销策略。

（1）一体化营销激发和引导客户的物流需求。

传统营销模式通过向客户施加影响使其对本企业所提供的物流产品产生兴趣，属于强势营销，施力方为物流企业，而主动方为客户企业。而一体化营销应该将营销的出发点放在如何为客户企业节省成本、提高生产效率、获取利益上，通过物流企业自身的产品来吸引客户企业。虽然施力方仍然为物流企业，但是由于物流企业应用了吸引力的方式，激发了客户企业对这些物流产品的需求，因此营销的主动方也从客户企业变成了物流企业。这种以客户需求为导向并激发其需求的变化是运营销一体化模式对传统营销的根本性颠覆。

（2）通过外部联盟降低非核心竞争力的投入成本。

运营销一体化是物流企业产生核心竞争力的重要推力，将有限的人力、物力、资金投入到这一核心环节中能够最大化发挥物流企业的现有资源，获得最佳利益回报。物流企业不一定要完全拥有物流流程的全部功能，可以通过外部联盟的形式将较为边缘化的物流功能进行外包，将重点放在核心的运营销一体化业务就能获得最佳的投入/收益比。

（3）突出网络在一体化营销中的作用。

运营销一体化并不意味着每次的营销过程都必须有物流技术及运行人员参与到每一个环节，现代化物流营销应该充分利用互联网降低物流企业工作人员的工作量。通过网络，物流技术人员和运行人员可以了解客户特点及需求并据此制订或修改物流产品、方案、价格等。同时，通过网络互动能够带动客户企业参与到物流方案制订和实施的过程中，使客户提高参与感和控制感，增加其在营销过程中的积极性。

4结论

物流营销论文范文第11篇

关键词：逆向物流企业营销

逆向物流是透过产源减量、再生、替代、再利用、清理等方法进行的物流活动，在物流程序中扮演产品退回、维修与再制、物品再处理、物品再生、废弃物清理及有害物质管理的角色。随着经济的发展，企业的生产经营活动对自然资源和生态环境的破坏越来越严重，如资源浪费、废弃物增加等，这些行为是与全球可持续发展战略原则相违背的。随着人们环保意识的增强，环保法规约束力度的加大，企业被迫承担起更多回收产品的责任。强制性的法律法规使得企业不得不采取积极的应对措施，加强逆向物流的管理，以期达到法律的要求。同时随着社会的发展，逆向物流的经济价值也逐步得到显现，国外许多知名企业把逆向物流战略作为强化其竞争优势，增加顾客价值，提高其供应链整体绩效的重要手段。

随着资源枯竭的威胁加剧，对使用过的产品及材料的再生恢复，逐渐成为企业满足消费市场需求的关键力量。同时，西方工业国家纷纷制订减少浪费的政策也促使企业以循环使用理念取代“一次使用”的观念。此外，消费者日益高涨的呼声也要求企业最大程度地降低产品与加工流程对环境的影响。正如福特汽车公司董事长兼首席执行官比尔?福特所说：“一个好的企业能为顾客提供优秀的产品和服务，而一个伟大的企业不仅能为顾客提供优秀的产品和服务，还竭尽全力使这个世界变得更美好。”

全新的资源环境观和经济观的演变，导致逆向物流进入了突破性发展阶段。在某种意义上，有着“绿色物流”“环保物流”美誉的逆向物流，对优秀企业而言，还承载着另外一项重要职责——显示公司竞争力和领先优势的利器。于是，通用汽车、西尔斯、3M以及许多在线零售商等，都将逆向物流提到高层会议上，因为它们清楚地知道，有效的逆向物流系统和流程能节约成本、增加利润，并提高客户服务质量。

逆向物流：顺应潮流

任何企业均具有双重身份。企业作为独立自主、自负盈亏的商品生产者和经营者，它具有自己独特的经济利益，其经济利益在于追求利润的最大化，从此意义而言，企业是“经济人”。作为经济人的企业，势必以追求利润为标准衡量自己的经营成果以及决定自身的价值取向。

同时，企业又是社会经济细胞，是社会财富最基本的创造者，企业的这种社会性决定了它是“社会人”。企业的生存与发展所需的各种资源(包括人、财、物等)及企业所生产的产品的实现条件都有赖于社会提供，因而企业应当承担一定的社会责任，其经营行为应当受到社会的约束和限制。

企业作为社会的一员，必须融入到社会群体之中，与各种组织产生互动。企业在享受社会赋予的自由、机会时，应以符合伦理、道德的行动回报。企业通过承担社会责任，一方面可以赢得声誉和组织认同，同时也可以更好的体现自己的文化取向和价值观念，为企业发展营造更佳的社会氛围，改造“生意环境”，使企业得以保持生命力，长期可持续的发展。所以，成熟的企业都非常重视社会责任形象的建立和推广。

营销活动是企业与社会发生关系的最主要活动之一。企业的营销活动必须体现社会责任。营销的社会责任可以是一个更广义的营销活动。因为营销在于满足顾客的需求，满足社会整体的需求就是企业的社会责任。

社会的需求包括：让人类生活得更好；让人类生活在更舒适的环境中；让人类子孙后代过得更美好。这就要求企业要通过不懈努力为社会提供更新更好的产品使人类生活水准不断提高，同时要保护大自然，改善环境，企业营销活动以对环境负责的态度进行。

企业逆向物流的实施可以减少不适当物流所带来的环境污染，减少因焚烧、填埋带来的资源浪费，改善企业在公众中的形象，这就是对社会负责的营销活动，它向社会、公众展现了一个对社会、对公众负责的企业形象，通过这一渠道深入到消费终端，使消费者对企业的品牌产生好感、认同，提升企业竞争力，这正是企业“赢得民心”的最佳营销攻略。

逆向物流：立足需求

随着消费者需求的多样化，市场选择的无情威力，使消费者的影响力逐步增大，逐步迫使企业对产品的责任一直扩展到产品的使用甚至于使用完成阶段。例如：现今企业越来越重视售后服务的附加价值，这表明企业已经担负起消费者使用产品阶段的责任。企业的产品开发能力也在不断提高，新产品的研制周期大大缩短，相应产品生命周期正在变得越来越短。新品和升级换代产品以前所未有的速度推向市场，推动消费者更加频繁的购买。

企业必须对从产品的设计、生产、包装、销售、储运过程中造成产品质量缺陷，导致的消费者权益受损负责。消费者不满意就退货，以消费者的利益为重，当这种不满或因某些特定产品在一定区域内对消费者造成损害时，逆向物流承担了对有“缺陷产品”进行集中回收处理。

直销商L?L?Bean公司允许不满意的顾客在任何时候都可以退回商品并得到全额退款，虽然这种承诺可能会使某些顾客滥用公司的信任，但公司的利润不断攀升，成为提供优良客户服务的典范。

Amazon是另一家采取相同营销策略的网上商店，顾客如果购买了该公司推荐的书籍，不满意的话可以随时退货，并立即得到全额退款。这使得顾客能体验到网上购物的轻松愉悦。

企业的经济效益和利益完全依托在满足消费者的需要上，市场营销要求企业时刻注意顾客需求和嗜好的变化，全力以赴地提供能满足顾客需求的特定产品或服务，来努力获取企业的最大利润。企业逆向物流“顺从民意”，用自己的真心和热心换得消费者的忠心，以客户的利益为重，保证顾客的购物安全，以顾客满意为准绳，就留住了“客”，占有了市场。因为只有真诚才会赢得信誉，有了信誉才能获得效益。想顾客所想，从首次接触到售后服务，时刻关注顾客的体验，才是有别于其他公司的关键。它获取的是顾客的忠诚，赢得的是企业的长远利益。

逆向物流：利润中心

在商品经济条件下，企业是为了消费者的消费而生产，并通过交换实现生产到消费的过渡。而市场营销观念则要求企业的整体活动自始至终必须以满足消费者和用户需求为中心，就是主动使生产的东西与顾客的需要和欲望相适应，从而实现生产与消费的统一。

企业能否在激烈的市场竞争中求得生存和发展，最终要取决于消费者和用户是否购买其产品。市场营销要求企业为获取长远利益而注重满足消费者需要，强调生产的效率和产品的质量，尽量减少生产过程中的不合理环节和不科学的工艺，使生产经济化，就是一种合乎勤俭节约原则的经济行为。

随着资源枯竭的威胁加剧，对使用过的产品及材料的再生恢复，逐渐成为企业满足消费市场需求的关键力量。逆向物流，通过回收可利用的资源，进行再次利用，降低成本，节约成本。如有些零部件经过拆卸、拼修、翻新、改制等逆向物流活动，重新获得使用价值后，可直接进入产品生产过程或在二级市场再销售。一个良好的逆向物流系统甚至还能成为一个利润中心。以富豪汽车公司的做法为例。由于预见到瑞典政府将立法规定由汽车制造商负责报废汽车的处理，该公司建立了一套复杂的处理汽车拆卸和废品利用的运作系统：金属、塑料以及其他部分被当作废品出售，可以重新加工或能够作为旧货销售的零件被送到二手市场出售。事实上，这个系统为富豪汽车公司创造了收入。

美国宇航局重新利用改制与翻新的零部件，使飞机制造费用节省了40％～60％(Beltran，2002)。在美国的地毯行业，很多大公司积极开展地毯回收计划，就是为了用低成本的回收尼龙代替昂贵的原材料，因为地毯中的1/3～1/2是纤维，而纤维中有60％是尼龙。随着资源供求矛盾的突出，逆向物流的优越性将越来越显著。

正如雅诗兰黛公司所发现的那样，一个完善的退货处理系统还可以大量节约成本。这家化妆品公司通过集中力量赶在销售季节结束之前把退货送回销售渠道，减少了扔进垃圾场的产品数量，每年为公司节约了数百万美元。

逆向物流它不仅强调对废弃物的回收作用，更强调通过资源缩减、翻新、改制和再生循环等方式，实现节约资源、保护环境和增强竞争力等目标，逆向物流最大限度地节约资源，生产满足消费者需求的产品。因此，它是企业的又一利润中心。

逆向物流：合作纽带

企业在其经营中主要同顾客、分销商、供应商、公共机构及个人发生互动作用，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。企业在营销中应运用主动沟通、互惠互利、承诺信任的关系营销原则，利用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性关系等与顾客、分销商及其它组织和个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。在当今激烈的市场竞争中，企业越来越需要与分销商、供应商建立长期的合作伙伴关系，这是企业成败的关键。

从企业经营的角度来说，伙伴关系有利于将历来交易中的“输赢”关系变为“双赢”关系，结果从单个企业对单个企业的竞争，变为一条完整的供需链与另一条供需链的竞争，这对链上的每个节点企业都有利。

在当今市场竞争日益激烈的情况下，时间成为一个十分重要的竞争主题，即谁能够快速推出新产品并快速制造、快速上市，谁就能赢得市场。而这样的快速，取决于供需链上的多个企业而不是一个企业，由此也加强了链上各个企业相互合作的重要性。逆向物流以减少下游分销商的经营风险，降低成本为基点，保证渠道的稳定和高效率，从而取得竞争优势。

因此，通过逆向物流加深了供需链上各节点企业间的合作关系，成为它们的关系纽带中不可或缺的一部分。这样做能够促进销售，因为顾客们能很容易地退货。这样做还能够改善供应链关系，通过降低成本提高利润，带来更高的效率和退货利用率。所以，企业不应把逆向物流看成是代价高昂的经营活动，而要把它们视为仍然能够创造利润的待售产品即一个有待充分利用的商机。

逆向物流对企业的营销产生了巨大的影响,它表现在企业通过逆向物流的运作可以树立企业良好的社会形象，企业可以改造其“生意环境”，达到可持续发展；逆向物流是企业进行关系营销的有利手段，它能增加消费者对企业的认同，提升品牌价值，同时也是与供需链上各节点企业建立良好合作伙伴关系的一个有力措施；逆向物流可以使企业有效利用资源，降低成本，获得竞争优势。拥有完善的逆向物流系统将是企业生存的条件。因此企业实施逆向物流，将对企业的营销产生重要的战略影响。逆向物流是企业营销领域的新视野，是企业管理战略的重要组成部分。

参考文献：

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2.梁爱娜.企业社会责任(CSR)的典型传播.中国营销传播网，2003

3.陈志烽.迎接伦理经营时代的到来.中国营销传播网，2001

物流营销论文范文第12篇

1.1服务营销

临沂大多数中小物流企业从事的是第三方物流服务，因此服务营销的理念可以为临沂中小物流企业的市场营销提供理论支撑。研究服务营销，首先要从服务的特点入手，相对于有形产品来说，服务具有无形性、不可分割性、易变性、不可储存性等特点，因此在市场营销策略的选择上，需要综合使用营销策略的7Ps，即除了要考虑产品、价格、渠道、促销外，还需从有形提示、人员、服务过程等方面进行营销策略的设计。

1.2关系营销

第三方物流一般通过与重要客户建立长期合作关系来实现盈利，因此关系营销理论在中小物流企业营销中占有重要地位。关系营销强调与消费者、供应商、竞争者、政府等利益相关者，建立和发展良好关系，并通过有效沟通和反馈，及时改进产品和服务，满足市场需求，实现企业营销目标。

2临沂中小物流企业营销管理现状和问题

2.1宣传促销、主动服务的意识淡薄

临沂中小物流企业大多习惯在物流园区设立一个营业部，然后等待顾客主动上门寻找服务。很少有物流企业主动寻找客户，少数企业虽然也通过网络和报纸的方式，一些服务信息，但宣传形式单一，宣传渠道少，严重地影响了企业的业务开拓。

2.2同质化竞争严重

临沂大多数中小物流企业，受到资金规模的影响，现代物流设备设施较少，工作效率不高，综合管理水平较低，造成服务水平普遍偏低，使得低价竞争成为大多数企业采取的主要市场竞争策略，造成企业利润水平不理想，制约了企业良性可持续发展。

2.3市场定位不清

临沂大多数中小物流企业，由于缺乏专业的营销人员，无法对市场进行有效的调研和分析，无法掌握客户的真正需求，所以难以有效地对市场进行细分，进而为企业进行合理的市场定位。

2.4品牌意识缺失

由于专业营销人员力量的不足，临沂中小物流企业缺乏现代营销理念，固守在传统的营销方法上，忽视品牌形象的建立和品牌营销的思维。

3临沂中小物流企业营销改进建议

3.1组建专业的营销队伍，积极主动的开展营销工作

要想改变以往被动营销的局面，必须依靠专业的营销人员，通过广告、人员促销等活动，加大企业的宣传力度，加强与客户的沟通和交流，变被动营销为主动营销。

3.2提升服务质量替代价格竞争

客户在选择物流服务的时候会考虑到价格因素，但价格绝不是最重要的因素，物流企业只有依靠不断提升服务质量，才能与客户建立长期稳定的客户关系，才能最终赢得市场。因此中小物流企业要遵循服务营销的基本规律，从企业外在形象展示、人员素质提升和服务流程规范等角度，提升企业整体的服务形象。

3.3寻找合适的市场定位，打造品牌形象

临沂中小物流企业需要通过市场调研，分析客户需求，对临沂物流市场进行细分，在此基础上，结合自身内部经营条件，进行企业市场定位。并在此基础上运用品牌营销的基本方法，综合运用多种品牌传播工具，形成自己独特的品牌形象，赢得与客户的长期合作关系。

3.4物流营销要坚持如下三个原则

注中规模原则，物流业产生效益取决于它的规模，所以进行市场营销时，首先要确定某个客户或某几个客户的物流需求具有一定的规模，才去为他们设计有特色的物流服务；注重合作原则。现代物流的特点要求在更大的范围内进行资源的合理配置，因此物流企业本身并不一定必须拥有完成物流业的所有功能。物流企业只有做好自身的核心物流业务，而将其他业务交给别的物流企业完成，才能取得更大的物流效益。所以，物流营销还应该包括与其他物流企业进行联合的工作；注重回报原则，对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。

4结束语

物流营销论文范文第13篇

关键词:物流服务;营销管理;创新

伴随着经济全球化的深入发展,我国物流业迎来了大发展时代,中小型物流企业成为一支重要力量和生力军。中小型物流公司大多是由原来的运输公司、仓储公司演变进化而来,名称虽然换成物流公司,但营销理念、营销模式、营销手段并没有完全转型,存在战略不清、定位不准、特色不明的问题,直接影响公司的发展,甚至危机企业的生存。

目前,中小型物流企业营销存在的问题很多,主要可概括为贪大求全的多,专业经营的少; 做市场业务的多,建伙伴关系的少; 注重物流设施和技术投入的多,注重营销团队建设的少。

一、 导入物流服务的营销组合

营销物流与物流营销密不可分,从某种意义上讲,没有营销就没有物流,以满足客户营销活动为目标物流基本活动都与营销策略有关,这些活动构成了营销和物流两个系统的相互联系。一方面物流企业只有首先了解客户企业,开展有效的物流营销活动,才能在接揽客户外包的物流业务;另一方面,物流企业只有了解目标客户的营销目标、营销战略、营销活动、分销零售、售后服务等信息,才能有效地承接客户的营销物流的外包服务。

营销组合是美国营销专家鲍敦,1964年提出的概念,是指企业综合运用并优化组合多种可控因素,以实现其营销目标的活动总称。Www.133229.COm这些可控因素后来被麦卡锡归并为4ps,即product(产品)、price(价格)、place(地点)、promotion(促销),从此,4ps便成为营销的通用词汇。

1. 物流服务的产品策略。物流业是服务性行业,其产品具有无形性、不可储存性、差异性、生产与消费的不可分离性和可变性的特点,具体包括运输、仓储、装卸搬运、包装、流通加工配送、信息、物流解决方案等,甚至包括采购、销售、结算、订单处理、数据传输等诸多的服务项目。中小型物流企业的服务产品策略,要注意四个问题:一是如何设计、开发个性化的服务项目,根据物流市场需求和本企业资源,有所为有所不为。二是注重服务产品或产品包的质量,进行专业化经营,进行精细化服务。三是在学习、复制大型物流企业的服务模式和产品同时,要注意研究大公司服务的盲区,根据 “长尾理论”去开拓“蓝海”,寻找新的服务模式、服务项目和服务产品。四是加强物流作业现场管理,增强“安全、快捷、优质”,提高客户的服务满意度。

2. 物流服务的价格策略。价格是市场敏感的神经,是交易双方共同关注的焦点。当今的物流业是竞争较充分的行业,按照迈克尔. 波特五力的竞争理论,中小型物流企业处于不利的竞争地位,这就决定了中小型物流企业在承接第三方物流服务业务时常常采用需求导向订价法和跟随定价法,跟随定价法实质上就是随行就市定价法,就是跟随物流大公司定价,定价时还应结合竞争者的价格水平、所提供的物流服务的特色、顾客的物流特点、本企业的发展战略等来确定。高利润不等于高定价,中小型物流企业价格策略要注意三个问题,一是按照物流“5r原则”,价格要定得适当,要注意双赢和多赢。二是加强企业内部的价值链管理、提高物流作业效率,降低物流成本、节省交易费用,增加规模效益。三是利用边际成本、边际效益理论,提供具有保值、增值服务摊低成本、提高利润率。

3. 物流服务的渠道策略。营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。渠道为王强调的就是营销渠道的重要性。任何一个企业都要建立一批关系相对稳定的客户群,中小型物流企业要有一个或几个服务需求较大的核心客户,与其建立长期的战略伙伴关系,甚至与之结盟,成为其供应链中的重要一员。良好的渠道策略一般要做好四项工作,一是开展关系营销,对重点客户、核心客户,进行重点公关,由专门的部门或高级别的人员进行跟踪服务,围绕核心客户物流特点和要求,量身定制物流方案、设计物流操作流程、安排物流作业计划。二是开展顾问营销,加强“一对一”、“门到门”的服务,给客户当物流参谋,做到just in time和快速反应,高效率地为其提供高质量的物流服务。三是加强客户资源管理(crm),注意与产业链、供应链对接,使其成为一个节点,建立合同导向的稳定合作关系。通过与供应链核心企业签订专门的物流服务合同,固化与客户的长期合作关系。当然,对非核心客户也不放弃,使之成为核心企业主渠道的必要补充。四是物流无国界,中小型物流企业不一定非要做国际物流业务,但不可没有国际物流的视野。

4. 物流服务的促销策略。促销策略是指物流企业利用各种方式与客户实现有效沟通、向客户介绍自己的产品或服务,以引起客户的兴趣,提高企业知名度的各种措施。它包括了广告、人员推销、营业推广、公共关系等方式。促销策略有推动策略与拉动策略之分,中小型物流企业主要运用推动策略,也就是运用人员推销的方式。运用此策略要有两个关键点,一是要加强物流营销人员培训,提升其综合素质和专业技能。二是要加强市场调研和客户研究,运用spin 营销技法,了解客户需求,并满足客户需求。促销策略还有特别强调一点,中小企业要做广告,但不是靠金钱,而是靠优良服务的口碑。

二、优化物流服务的营销组合

任何理论都有其优点和缺点,传统的4ps营销理论也不例外,在企业营销管理的实践过程中,有着积极的指导意义,但也有一定的局限性。4ps从产品或服务的经营方提出的四个营销要素,为了更好的体现以客户为中心,以顾客为导向的营销理念,1990年,美国学者劳特朗教授提出了优化传统营销的4ps并与之对应的4cs理论,中小型物流企业在优化营销组合时要注意策略。

1.明晰4ps与4cs的相互关系。研究表明4ps与4cs,不是互相取代,而是相互补充的关系,即customer,意指用“需求”取代“产品”,要先研究顾客的需求与欲望,然后再去生产、经营和销售顾客确定想要买的产品;cost,意指用“成本”取代“价格”,要赶快去了解顾客要满足其需要与欲求所必须付出的成本,再去制定定价策略;convenience,意指用“便利”取代“地点”,应当思考如何让顾客方便地购买、使用商品;communication,意指用“沟通”取代“促销”, “沟通”是双向的,“促销”无论是推动策略还是拉动战略,都是线性传播方式。

2. 学会从客户角度思考。物流企业不同与制造型企业,输出的产品是物流服务,这种无形产品的生产和使用过程是合二为一的,没有明显的售前、售中和售后的界限。服务本身具有较强的灵活性,而且更强调个性化、人性化,它的质量水准同顾客的感受价值有很大关系,所以物流市场的差异化程度也比较大。物流营销要深入了解客户中去,做顾客的朋友和战略伙伴,了解、预测其物流服务的需求类型和变化趋势,要加强换位思考,急顾客之所急,想顾客之所想,建立有效沟通的机制和管道,力所能及地为客户提高价廉质优的物流服务、增值服务,积极地、主动地、努力地把与客户的上帝关系变为供应链的盟友关系。

三、创新物流服务的营销组合

有人劳特朗认为4cs是消费者导向的,是正宗,提出“4ps退休,4cs登 场”,对此,传统营销体系的领头人菲利普.科持勒则针锋相对,提出4cs与4ps是相通的。对于这场营销理论界已形成4ps与4cs之争,笔者无意过多评论,认为世界是多极的,事物是多维的,营销既可以从4ps角度来思考,也可从4cs角度行动,重要的是创新4ps与4cs, 4ps即personnel(营销人员)、position(职位)、 performance(绩效)、 payment(薪酬);4cs即culture(文化)、cooperation(合作)、creativity(创造力)、 credit(信用)。这我也表明,加强和改善物流企业的营销管理,不仅要重视市场因素,还要整合人力资源(hr)因素,从某种意义上讲,后者比前者更为关键。

1. 人力资源角度创新4ps。营销人员personnel ,以人为本主张人是发展的根本目的,也是发展的根本动力,一切为了人,一切依靠人,二者的统一构成以人为本的完整内容。中小型物流企业的营销管理也要遵循以人为本的管理思想,遵循四大工作原则,即尊重营销人员的人格,了解员工精神合物质需求;加强员工培训,提升其综合素质合综合技能;注重员工职业生涯设计,增强其方向感、使命感和驱动力;注重团队建设、培养合作精神,强化全员营销的观念,发挥企业每个人的积极性,形成1+1>2的营销管理效应。

营销职位(position),是现代营销人力资源管理所有职能,即人力资源获取、整合、与激励、控制、调整和开发的基础。也就是经过职位分析后,营销队伍定编、定员、定岗、定责、定额,并在《营销人员职位説明书》中描述各级各类营销人员(who) ,明确干什么(what),为什么干(why),对象是谁(whom),什么时间干(when),什么地点(where),如何干(how to do) ,营销任务多少(how many),营销成本是多少(how much)以及后果怎么样(how about) ,这也就是说《营销人员职位説明书》是企业进行目标管理(mbo)的需要,也是进行关键业绩指标(kpi)考核的依据和基础。

营销绩效(performance),企业的营销战略和营销计划都与营销人员的工作绩效密切相关。因此,企业在市场上无论是实施一体化战略还是多元化战略,必须加强营销绩效考核,根据目标管理(mbo), 一是企业要加强对营销队伍的整体绩效考核,二是营销部门要加强对营销人员个人或小组的营销业绩考核。根据平衡计分卡(bsc)的战略导向,考核的内容应包括营销额、利润额、利润率、资金利润率、履约率、诚信度、敬业精神、市场创新、客户关系、营销服务等方面得到技术指标。需要强调的是,绩效考核无论是按月、季度,还是按年,一定要加强过程管理。

薪酬管理(payment),在绩效考核的基础上,要按照按劳取酬、按资取酬的原则,加强对营销人员的薪酬管理。分配的依据是营销绩效和出资股份;薪酬结构分为基本工资,任务工资和奖励工资;分配形式主要是货币形式,也可辅之股权和期权。需要指出的是,薪酬不仅仅是对“劳动力劳动消耗的补偿”,而且也是一种激励手段,要做到“公正、公平和公开”,当然,晋职、晋级和培训也是激励的一种特殊方式。

2. 人力资源角度创新4cs。文化(culture):企业文化是企业所形成的具有自身个性的经营宗旨、价值观念和道德行为准则的总和。企业以员工为本,员工以企业为家的企业文化,是营销人员良好的工作环境,催人奋进,并形成营销人员正确的价值观:第一,人的价值高于物的价值。第二,共同价值高于个人价值。第三,社会价值高于利润价值、用户价值高于生产价值。顾客满意是企业价值观的重要的内容。在特定的企业文化的背景下,营销人员要加强其道德修养、文化修养,注重提高其心理素质、业务素质和综合素质。优秀的企业文化不但塑造和丰富了良好的品牌形象,赢得了顾客的忠诚,而且优秀的企业文化还能极大地提高了企业员工的工作积极性和主动性,极大地增强了员工的团队精神和企业的凝聚力,员工的潜能得到最大限度地挖掘,全体员工在极强的创新精神的鼓舞下创造性地开展工作,企业各种资源得到最佳配置,效用得到最好发挥,物流企业的市场竞争力自然会发挥到最强。

合作(cooperation),根据博弈理论赢在合作,物流外包与物流服务是一个矛盾的活动过程,也是一个合作的过程。一方面就企业内部而言,营销人员不仅要与其他营销人员合作,还要同人力资源、计划、生产、质检、财务等部门人员合作;另一方面不仅要同中介人、客户合作,还要同商检、税务、海关、银行等部门合作,因此,一名优秀的营销人员,应该是一名善于与人多方面合作的高手,通过合作有助于客户成功,才能达到“双赢”或“多赢”的境界。

创造力(creativity),人力资本一个很重要的特征是能够创造大于自身的价值。创造力与人格特征、人的潜能有密切关系,其行为表现为变通性、流畅性和独特性三个行为特征,而本质特征是创新。21世纪是一个以创新为特征的新经济,企业需要通过观念创新、市场创新、产品创新、体制创新、技术创新。当然,营销人员创新性的劳动,需要一定的态度、知识和技能支持。

信用(credit),西方人将其看作“最好的竞争手段”。从这个意义上讲,市场经济就是信用经济,诚信为本是市场经济基本准则。在经济贸易活动中,无论作为授信人还是作为受信人,重合同,守信用是一种基本行为准则,“言必行、行必果”也是企业参与市场竞争的道德要求,营销人员要尊重有关“承诺”的国际惯例,提高履约率,同时在加强客户管理(crm),注重信用调查,反欺诈,防范信用风险。

国际经济一体化的和物流全球化的大潮,给中小型企业带来很多发展机遇,也带来很多挑战与威胁,如何应对的一个重要方略就是加强和改善管理,特别是加强对市场的管理和对人的管理。中小型物流企业必须注重4ps与4cs,的营销组合,整合各种资源,真正导入营销组合,优化营销组合,创新营销组合,方能要在激烈竞争的市场中做大、做强,赢得核心竞争力,立于不败之地。

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物流营销论文范文第14篇

随着我国物流业的不断发展，物流企业的数量日益增多，但物流企业的服务同质化现象严重。绝大多数物流企业所提供的物流服务主要集中在运输、仓储、装卸、搬运等基础功能活动中，导致物流企业之间竞争激烈，整个行业的利润率被压缩到极低的水平。就快递业而言，2011年的平均利润率只有5%-8%。面对激烈的市场竞争，物流企业要想从众多的竞争对手中脱颖而出，就要在不断改善营销策略的基础上，结合自身情况和市场需求对本企业的物流业务进行创新。例如，杨文静认为物流企业要向顾客提供高效、优质的物流服务就要综合运用各种营销手段，实施营销策略组合，并以中远集团为例说明了营销组合理论对物流企业的重要指导意义。张亚文认为物流企业作为特殊服务行业应根据企业现实条件，有效运用服务营销手段合理开发我国的物流市场，积累资本、塑造企业品牌、提升核心竞争能力。齐严、唐任伍认为物流企业应该积极拓展以市场为导向的综合服务模式，更加重视为客户创造价值，通过有效地为顾客降低综合成本，提升价值获取利润，而不是片面追求服务价格的高低，同时充分利用网络技术的力量为目标顾客提供新型的“现场”服务。胡琴芳认为物流企业应将“4Ps”和“4Cs”营销策略进行整合，使之相互补充，共同推动物流企业在营销组合策略上的创新。谢少安主张物流企业通过运用“4Ps”、“4Cs”和“4Rs”等营销组合策略，不断提高企业的营销力和核心竞争力。由此可见，营销组合策略与物流企业创新的相结合正逐渐成为新的研究聚焦点，但相关的理论分析仍有待进一步深化。

2营销组合策略的演进

纵观营销组合理论的发展过程，主要经历了由“4Ps”、“6Ps”、“4Cs”到“4Rs”再到“4Vs”的演进阶段。20世纪40年代麦卡锡提出了营销组合策略中的“4Ps”理论，即所谓的产品、价格、分销和促销组合策略。之后菲利普•科特勒对此进行了扩展，认为仅从企业自身出发的“4Ps”组合策略无法最大限度地提升企业竞争力，还应该结合公共关系以及政治力量来扩充自己的市场实力，即所谓大市场营销的“6Ps”理论，这也是营销组合策略所关注内容的初步转变。90年代，罗伯特•劳特朋发展了营销组合策略并提出了“4Cs”理论，即顾客、成本、便利和沟通组合策略，强调以顾客需求为导向，开始将营销活动的范围扩展到外部客户企业，同时也对“4Ps”营销组合策略中从企业内部出发制定营销策略的做法进行了相应的补充和完善。唐•舒尔茨在“4Cs”营销组合策略的基础上提出了以竞争为导向的“4Rs”理论，其中“4Rs”分别是指关联、反应、关系和回报。舒尔茨认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起新型的主动性关系。因此，“4Rs”营销组合策略是以建立关系为核心，以赢得竞争为导向，将营销重点放在建立与提高顾客忠诚度方面，强调系统全面地开展营销活动。正在形成的“4Vs”营销组合理论反映了网络时代的竞争特点，为企业通过营销创新全面提升竞争力提供了颇具价值的实践指导。尽管迄今为止，对于“4Vs”营销组合仍有不同的认识，业界和学界尚未达成一致认可的权威解释，但综合比较几种具有代表性的观点，不难看出网络时代的营销组合创新，与之前的“4Cs”、“4Rs”等营销组合策略具有明显的不同之处。“4Vs”营销组合策略包括有效性、价值、现场和潮流，与传统营销组合策略相比，它更强调价值的传递和新型营销手段的使用，以及通过利用网络与信息传播技术来获得促进企业提升核心竞争力的外部异质资源。

3营销组合策略下物流业务创新的特点

3.1物流企业业务创新的非结构性

从营销组合策略由“4Ps”、“6Ps”到“4Cs”再到“4Rs”再到如今的“4Vs”理论的演进路径，不难看出营销组合策略演进的宏观方向是由企业内部到外部逐渐地完善营销组合理论，不断更新扩展研究的范围，同时研究的关注点也在悄然转变。但从微观来看每一阶段理论的内容的界定却又有着较大的模糊性，如产品、顾客、关联与有效性的演进；价格、成本、反应与价值的演进等。正是由于营销组合相关概念的模糊性导致理论演进的微观演进路径不甚清晰。基于营销组合策略演进所进行的物流企业业务创新是对营销组合策略微观变化的响应，由于营销组合策略演进并未体现出十分清晰规律，这就导致相应的物流企业业务创新也只是针对具体情况随机应变，因此物流企业的业务创新是非结构性的。

3.2物流企业业务创新的动态性

营销组合策略的演进是一个动态发展的过程，“4Ps”、“6Ps”、“4Cs”、“4Rs”和“4Vs”是整个动态过程中不同阶段的标志性理论。迄今为止，营销组合策略仍在不断地完善发展。从最初的产品、价格、分销和促销的营销组合到反应网络时代特点的有效性、价值、现场和潮流的营销组合，反应了营销组合理论整个发展过程的连续性和动态性。由于物流企业需要通过市场营销的手段调整自身的业务以适应市场变化，导致物流企业的业务创新与营销组合策略的演进之间高度的契合。因此，基于营销组合策略演进的物流企业业务创新同样具有较强的动态性。

3.3物流企业业务创新的时效性

物流企业业务创新的时效性是指在营销组合策略演进的不同阶段所进行的物流企业业务创新具有不同的特点，相同形式的物流企业业务创新在营销组合策略发展的不同阶段并不一定能够产生同样的效果。换句话说，物流企业的业务创新受所处时期和相应的营销组合策略演进阶段影响较大，例如，基于“4Ps”、“4Cs”理论的物流企业业务创新在当今网络时代的“4Vs”演化阶段就不一定适用。

4营销组合策略下物流业务创新的动力

4.1物流企业业务创新的内在动力

最初营销组合策略中的“4Ps”理论是从企业内部出发寻找业务创新的增长点。之后的“6Ps”理论虽然加入了外部因素，即公共关系（PublicRelations）和政治力量（PoliticsPower），但这些只是做为辅助内容存在的，因此“6Ps”理论下的物流企业业务创新的重点仍然是内部力量驱动下的创新。基于“4Ps”、“6Ps”理论的物流企业业务创新除了受组织内各部分独立的经验积累导致的创新力量驱动外，还受各部分之间互动带来的创新力量驱动。而后者更加体现了产品、价格、分销以及促销的营销组合策略对物流企业业务创新的影响。

4.2物流企业业务创新的外在动力

所谓物流企业业务创新的外部驱动力是指在运用“4Cs”、“4Rs”营销组合策略时，强调以市场需求为导向，以赢得竞争为目标，关注企业与周围市场环境的关系，这就要求物流企业的业务创新要从企业以外寻找创新动力。物流企业的业务运作就是不断地同顾客相互交流并提供物流服务，外部的公共关系对物流企业的发展尤为重要，只有借助于外部环境所带来的创新契机，物流企业才能不断发展，超越其他的竞争对手。因此，基于“4Cs”、“4Rs”理论的物流企业业务创新要充分利用外在的创新动力提高企业的核心竞争力。

4.3物流企业业务创新内外动力的协同作用

基于营销组合策略的不断演进，物流企业业务创新的驱动力量主要由内部驱动力和外部驱动力之分，这也体现了从营销组合策略的角度由内而外认识物流企业业务创新的发展过程。如今网络时代下，新的营销组合策略即“4Vs”理论正逐渐形成。企业之间的关系呈现更加复杂的特点，对物流企业的业务创新提出了更高的要求。加之不同的创新驱动力量又各有优缺点，如内部驱动力在具有根本性和易控制性的同时又有很大的局限性，外部驱动力量虽然具有广泛性，但却是间接地作用于企业本身的业务创新较难控制。因此，单纯地依靠任何一方面的力量驱动，都无法有效地完成物流企业的业务创新，这就需要将内外创新的驱动力量结合起来，最大限度地发挥二者的协同作用。

5营销组合策略下物流业务创新的战略

5.1产品、顾客、关联与有效性战略的演进

营销组合策略中产品、顾客、关联以及有效性战略的演进，为物流企业业务创新揭示一条切实可行的路径。从社会分工角度来看，物流企业最初专注于单纯的专门化服务，力图通过提高物流服务的效率来赢得市场竞争优势。但随着顾客需求的多样化，以顾客需求为导向的营销组合策略开始出现，对于物流企业而言，单项的物流服务无法适应市场需求的变化，这时综合的物流服务应运而生，从为顾客提供更加全面的物流服务。如今着眼于网络时代的竞争，营销组合策略又有新的变化，物流企业的业务创新业应树立有效价值的意识，为市场和社会提供真正有价值的物流服务。

5.2价格、成本、反应与价值战略的演进

在营销组合策略演进的初期，价格与成本体现了极大的重要性。不论是物流企业自身还是顾客都对物流服务的成本和价格极为重视，这也成为合作是否成功的关键。但随着经济的发展和市场环境的变化，企业的营销组合策略仅仅关注价格和成本显然是不够的。要想为顾客创造更大的价值，提升顾客的满意度并维持客户忠诚，就需要更加关注企业与顾客之间的关系以及产品的价值。对于物流企业而言，应逐步转变传统的价格竞争方式，通过努力为顾客降低整体的物流成本来获得竞争优势。在营销组合策略演进的新阶段，物流企业的业务创新应集中在为顾客创造时间价值、空间价值等全方位价值，统筹供应链上各企业之间的关系，为顾客创造最大化的物流服务价值。

5.3分销、便利、关系与现场战略的演进

当今社会电子信息与装备制造技术的发展为企业不断提升自身产品和服务质量奠定了坚实的基础，对营销策略的演进也起到了极大的推动作用。而基于营销组合策略演进的物流企业业务创新应该充分利用现有的科学技术，逐渐转变传统的分销、便利等的营销组合策略，为顾客提供创新型的现场服务。这就需要物流企业在业务创新方面改变传统的销售模式，与顾客建立更加紧密的互动关系，提供多样化的物流服务，从而为物流企业开拓市场，提升核心竞争力提供有力的支持。

5.4促销、沟通、回报与潮流战略的演进

营销组合策略中促销、沟通、回报与潮流策略的演进对物流企业进行业务创新战略的制定还有一点更为具体的启示，那就是物流企业要在某一地区或某一领域达到“临界点”而后引爆整个市场“潮流”。这需要物流企业首先形成有效覆盖整个目标市场的物流网络，从而物流企业才能主导市场，引发市场“潮流”。基于这一营销组合策略的物流企业业务创新应以加强自身物流网络的完善为目标，可以通过兼并、联合等方法拓展物流网络，先于竞争对手达到“临界状态”进而引爆市场“潮流”。市场营销是物流企业与外部环境进行交互的重要活动，是物流企业调整自身业务适应市场变化的重要举措。

6结语

物流营销论文范文第15篇

关键词：物流服务；营销管理；创新

伴随着世界经济全球化的进程和我国加入WTO，我国物流业迎来了大发展的时代，成为朝阳产业显示出勃勃的生机，并逐渐成为我国企业中最为经济合理的综合服务模式，呈现知识化、集约化、全球化、网络化的发展趋势。在物流业快速发展的进程中，由于美国次贷引发的经济危机正在蔓延，物流市场竞争愈演愈烈。为此，创新物流服务的营销管理，成为物流企业生存和发展的关键。

一、导入物流服务的营销组合

营销物流与物流营销密不可分，从某种意义上讲，没有营销就没有物流。加强物流服务的营销组合，才能有效地承接客户的营销物流的外包服务。导入营销组合就是指物流企业要导入4Ps，即Product（产品）、Price（价格）、Place（地点）、Promotion（促销），加强和改善营销管理。

（一）物流服务的产品策略

物流业是服务性行业，其产品具有无形性、不可储存性、差异性、生产与消费的不可分离性和可变性的特点，具体包括运输、仓储、装卸搬运、包装、流通加工配送、信息、物流解决方案等，甚至包括采购、销售、结算、订单处理、数据传输等诸多的服务项目。物流企业的服务产品策略要注意以下问题：如何设计、开发个性化的服务项目，根据物流市场需求和本企业资源，有所为有所不为；注重服务产品或产品包的质量，进行专业化经营，进行精细化服务；在学习、复制大型物流企业的服务模式和产品同时，要注意研究大公司服务的盲区，根据“长尾理论”去开拓“蓝海”，寻找新的服务模式、服务项目和服务产品；加强物流作业现场管理，增强“安全、快捷、优质”，提高客户的服务满意度。

（二）物流服务的价格策略

价格是市场敏感的神经，是交易双方共同关注的焦点。当今的物流业是竞争较充分的行业，按照迈克尔・波特五力的竞争理论，物流企业处于不利的竞争地位，这就决定了物流企业在承接第三方物流服务业务时常常采用需求导向订价法和跟随定价法，跟随定价法实质上就是随行就市定价法，就是跟随物流大公司定价，定价时还应结合竞争者的价格水平、所提供的物流服务的特色、顾客的物流特点、本企业的发展战略等来确定。高利润不等于高定价，物流企业价格策略要注意以下问题：按照物流“5R原则”，价格要定得适当，要注意双赢和多赢；加强企业内部的价值链管理、提高物流作业效率，降低物流成本、节省交易费用，增加规模效益；利用边际成本、边际效益理论，提供具有保值、增值服务摊低成本、提高利润率。

（三）物流服务的渠道策略

渠道为王，任何一个企业都要建立一批关系相对稳定的客户群，物流企业要有一个或几个服务需求较大的核心客户，与其建立长期的战略伙伴关系，甚至与之结盟，成为其供应链中的重要一员。良好的渠道策略一般要做好以下工作：开展关系营销，对重点客户、核心客户，进行重点公关，由专门的部门或高级别的人员进行跟踪服务，围绕核心客户物流特点和要求，量身定制物流方案、设计物流操作流程、安排物流作业；开展顾问营销，加强“一对一”、“门到门”的服务，给客户当物流参谋，做到Just in time和快速反应，高效率地为其提供高质量的物流服务；加强客户资源管理（CRM），注意与产业链、供应链对接，使其成为一个节点，建立合同导向的稳定合作关系，通过与供应链核心企业签订专门的物流服务合同，固化与客户的长期合作关系；物流无国界，物流企业不一定非要做国际物流业务，但不可没有国际物流的视野。

（四）物流服务的促销策略

促销策略是指物流企业利用各种方式与客户实现有效沟通、向客户介绍自己的产品或服务，以引起客户的兴趣，提高企业知名度的各种措施。它包括了广告、人员推销、营业推广、公共关系等方式。促销策略有推动策略与拉动策略之分，物流企业主要运用推动策略，即运用人员推销的方式。运用此策略要有以下关键点：加强物流营销人员培训，提升其综合素质和专业技能；加强市场调研和客户研究，运用SPIN营销技法，了解客户需求，并满足客户需求。促销策略还有特别强调一点，物流企业要尽可能利用优良服务的口碑做广告。

二、优化物流服务的营销组合

4Ps从产品或服务的经营方提出的4个营销要素，为了更好地体现以客户为中心，以顾客为导向的营销理念，在企业营销管理的实践过程中，有着积极的指导意义，但也有一定的局限性。1990年，美国学者劳特朗教授提出了优化传统营销的4Ps并与之对应的4Cs理论，物流企业在优化营销组合时要注意策略。

（一）明晰4Ps与4Cs的相互关系

劳特朗从客户角度提出的4Cs营销理论，意指忘掉产品关注顾客（Consumerwants）。

忘掉定价，关注顾客愿意付出的成本（Cost）；忘掉渠道，关注顾客方便（Convenience）。

忘掉促销，关注与客户沟通（Communication）。事实上4Ps与4Cs不是互相取代，而是相互补充的关系，其意是物流企业在进行产品、价格、分销、促销决策时，要关注客户的需求、成本、便利和沟通等要素。

（二）学会从客户角度思考

物流企业输出的产品是服务，这种无形产品的生产和使用过程是合二为一的，没有明显的售前、售中和售后的界限。服务本身具有较强的灵活性，而且更强调个性化、人性化，它的质量水准同顾客的感受价值有很大关系，所以物流市场的差异化程度也比较大。物流营销要深入了解客户中去，做顾客的朋友和战略伙伴，了解、预测其物流服务的需求类型和变化趋势，要加强换位思考，急顾客之所急，想顾客之所想，建立有效沟通的机制和管道，力所能及地为客户提高价廉质优的物流服务、增值服务，积极地、主动地、努力地把与客户的上帝关系变为供应链的盟友关系。

三、创新物流服务的营销组合

劳特朗认为4Cs是消费者导向的，提出“4Ps退休，4Cs登场”，对此，传统营销体系的领头人菲利普・科特勒则针锋相对地提出4Cs与4Ps是相通的。世界是多极的，事物是多维的，营销既可以从4Ps角度来思考，也可以从4Cs角度行动。加强和改善物流企业的营销管理需要创新，要重视市场方面的4Ps与4Cs，还要重视人力资源（HR）方面的4Ps与4Cs，4Ps即Personnel（营销人员）、Position（职位）、Performance（绩效）、Payment（薪酬）；4Cs即Culture（文化）、Cooperation（合作）、Creativity（创造力）、Credit（信用）。

（一）创新营销管理4Ps

营销人员Personnel是物流企业的核心资源，也是物流营销重要力量。物流营销的内部管理要以人为本，即尊重营销人员的人格，了解员工精神和物质需求；加强员工培训，提升其综合素质；注重员工职业生涯设计，增强其方向感、使命感和驱动力；注重团队建设、培养合作精神，强化全员营销的观念，发挥企业每个人的积极性，形成1+1＞2的营销管理效应。

营销职位（Position）是现代营销人力资源管理基础性的工作，涉及到营销队伍定编、定员、定岗、定责、定额，并在《营销人员职位明书》中描述各级各类营销人员（who）、明确职责（what）、意义（why）、对象（whom）、时间（when）、地点（where）、如何干（how to do）、营销任务（how many）、营销成本（how much）以及后果（how about）。《营销人员职位明书》是企业进行目标管理（MBO）的需要，也是进行关键业绩指标（KPI）考核的依据和基础。

营销绩效（Performance），企业的营销战略和营销计划都与营销人员的工作绩效密切相关。因此，企业在市场上无论是实施一体化战略还是多元化战略，必须加强营销绩效考核，根据目标管理（MBO），一是企业要加强对营销队伍的整体绩效考核，二是营销部门要加强对营销人员个人或小组的营销业绩考核。根据平衡计分卡（BSC）的战略导向，考核的内容应包括营销额、利润额、利润率、资金利润率、履约率、诚信度、敬业精神、市场创新、客户关系、营销服务等方面得到技术指标。需要强调的是，绩效考核无论是按月、季度，还是按年，一定要加强过程管理。

薪酬管理（Payment）与营销绩效挂钩，一般物流营销人员的薪酬结构分为基本工资，任务工资和奖励工资；分配形式主要是货币形式，也可辅之股权和期权。需要指出的是，薪酬不仅仅是对营销人员劳动消耗的补偿，而且也是一种激励手段，要做到“公正、公平和公开”，鼓励营销人员多劳多得。

（二）创新营销管理4Cs

企业文化（Culture）是企业所形成的经营宗旨、价值观念和道德行为准则的总和。营销人员要认同企业文化，并形成正确的价值观：人的价值高于物的价值；共同价值高于个人价值；社会价值高于利润价值、顾客价值高于自身价值。顾客满意是企业价值观的重要的内容。优秀的企业文化不但塑造和丰富了良好的品牌形象，赢得了顾客的忠诚，而且优秀的企业文化还能极大地提高了企业员工的工作积极性和主动性，极大地增强了员工的团队精神和企业的凝聚力，员工的潜能得到最大限度地挖掘，全体员工在极强的创新精神的鼓舞下创造性地开展工作，企业各种资源得到最佳配置，效用得到最好发挥，物流企业的市场竞争力会发挥到最强。

合作（Cooperation）是物流营销的基本过程。一方面就企业内部而言，营销人员不仅要与其他营销人员合作，还要同人力资源、计划、生产、质检、财务等部门人员合作；另一方面不仅要同中介人、客户合作，还要同商检、税务、海关、银行等部门合作，因此，一名优秀的营销人员，应该是一名善于与人多方面合作的高手，通过合作有助于客户成功，才能达到“双赢”或“多赢”的境界。

创造力（Creativity）是物流营销的重要特征。创造力与人格特征、人的潜能有密切关系，其行为表现为变通性、流畅性和独特性三个行为特征，而本质特征是创新。21世纪是一个以创新为特征的新经济，物流服务需要通过观念创新、市场创新、产品创新、体制创新、技术创新。营销人员通过创新打造企业的创造力和竞争力。

信用（Credit），西方人将其看作“最好的竞争手段”。从这个意义上讲，市场经济就是信用经济，诚信为本是市场经济基本准则。在经济贸易活动中，无论作为授信人还是作为受信人，重合同、守信用是一种基本行为准则，“言必行、行必果”也是企业参与市场竞争的道德要求，营销人员要尊重有关“承诺”的国际惯例，提高履约率，同时在加强客户管理（CRM），注重信用调查，反欺诈，防范信用风险。

国际经济一体化的和物流全球化的大潮，给物流服务带来很多发展机遇，也带来很多挑战与威胁，应对的重要方略就是加强和改善营销管理，注重4Ps与4Cs的营销组合，整合各种资源，真正导入营销组合，优化营销组合，创新营销组合，方能要在激烈竞争的市场中做大、做强企业，赢得核心竞争力，立于不败之地。

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