销售项目分析范文

销售项目分析范文第1篇

2014年5月7日

目

录

一、项目立项背景

二、项目市场分析

三、项目实施条件

四、项目实施规模

五、项目主要设计

六、项目主要设备

七、项目环境安全

八、项目投资概算

九、项目效益评估

十、项目资金筹措

十一、项目实施结论

军龙钢材有限公司

项目实施可行性报告

一、项目立项背景

镇域经济的迅猛发展为本项目提供绝佳条件。镇域经济的快速发展，让红花套正成为鄂西地区一颗耀眼的明珠。镇委政府加快“绿色产业强镇、商贸物流重镇、环境优美乡镇、特色旅游名镇，宜昌市新型城镇化示范镇、全省行政管理体制改革试点镇“六镇建设”，在红花套镇大步流星步入发展快车道这样一个宏观背景下，“军龙钢材”正赶上立项最佳时机。

民营经济的鼓励政策为本项目注入发展动力。红花套镇委镇政府内资外资一起引，围绕大项目抓配套，围绕特色产业抓延伸，进一步加快项目集聚。对民营经济，思想上放心放胆，政策上放宽放活，经营上放手放开。鼓励现有民营企业通过合资、合作、扩容等方式做大做强，努力形成民营经济发展的裂变效应。充分发挥区位、交通优势，积极鼓励和吸纳民间资本投入服务业建设，重点加大引进现代物流新型产业，内商外商“平起平坐”。

二、项目市场分析

镇内多家招商企业即将扩建。红花套镇加快招商引资，目前镇内有大小企业102家，其中产值2000万以上的规模企业有23家，经过前期的初期发展，这些企业不断成长壮大。今年，先后有宏发科技纸业、土老憨集团、科力生种苗、力帝机械、民生公司、永茂医药、夜明珠钢球厂等企业将扩建厂房。企业的扩张必将为本公司的钢材销售、五金工具、建筑器材、劳保租售等主要经营提供近期或长远的市场需求

镇内六大居民点即将开建。作为宜都的“北大门”，红花套镇加快城乡统筹步伐，已逐步成为鄂西地区经济发展的洼地。近两年，镇内先后有周家河村橘园新村居民点、吴家岗四f堰居民点、红花套村光伏园居民点、杨家畈华洋小区、渔洋溪高速路搬迁小区居民点、南桥村岳宜高速居民点相继启动和建设。仅渔洋溪一个居民点，用地达66458平米、设计自建房108栋，多层还建房6栋、72套，小高层2栋、88套，项目2016年底竣工。初略估算，镇内有6个居民点、600多农户、180万平米的建筑即将开建，巨大的潜力市场得天独厚，几乎唾手可得。

三、项目实施条件

区位选址准。红花套区位优势明显。同时宜都地理环境优越，三条省际公路纵横全市境内，从红花套镇过宜昌长江公路大桥可直上宜黄高速公路，焦枝铁路南北贯穿宜都全境，还有长江黄金水道贯穿于全境。项目选址于本镇窑坡垴工业园规划区，势必给以钢材为主的销售带来极大的交通便利。

物流位置佳。项目选址紧邻318公路、北接窑坡垴村新村委会处，此地段为宜都市承北启南的最佳咽喉，有“红花套西大门”之称。红花套隶属于三峡宜都“半小时经济圈”，境内建有两座长江大桥、两座清江大桥，从市区到三峡机场只需20分钟，贯穿南北的焦柳铁路及两江航道，形成了空中、陆地、水上立体运输网络，为人流、物流提供了方便、低成本的运输服务，有利于发展销售型的物流项目。

基础设施好。项目选址紧邻宜都“二号工业园区”，各项生产、生活设施配套完善。镇内建有变电站、自来水厂，项目实施所需的生活用水、一般用电均有充分的保障。该场地是原红花套镇砖瓦厂厂址，面积近10亩，钢材经营场地宽敞。

经济基础强。公司法人刘代军多年来一直在本镇或周边地区长期从事建筑行业，独立拥有一大批老建筑客户，仅2013-2014年、两年间，法人刘代军在周家河村橘园新村居民点、杨家畈华洋居民点、渔洋溪高速路搬迁居民点3个居民点承接有100个农户的新建房。多年的打拼，法人刘代军也积累了殷实的资产实力，目前拥有静态总资产近200万元，拥有流动资产近200万元。此次新上“军龙钢材”项目，旨在将原来从事的个体建筑行业做大做强。

四、项目实施规模

规模：年销售1000万元钢材、五金、水暖、建材、劳保等商品。

土建：简易加工车间1000平米、仓储500平米，住宿及办公楼1000平米、其他设施1000平米。

设备：切割机等主要设备，辅助设备包括移动叉车、运输货车等。

流程：主要对钢材采购、切割、处理、入库、销售等环节。

销售：按照客户要求、市场需求样式生产。

服务：常年聘请技术及售后服务2人并保障安全。

五、项目主要设计

厂房。新建1000平米的简易加工车间、500平米的仓储，1000平米的住宿及办公楼、1000平米的其他设施各一栋。窗户采用钢塑，在立面处理上用竖向分割，并在檐口处略加装饰建筑活泼，外粉刷采用蓝色涂料，体现环保建筑的特点，让人感到清新、整洁。

排水。给排水系统设计为管网，管材取用一般铸铁管，室内设有地上式消防栓座，洒水栓四处，生产、生活用水采用明沟排放。

道路。为使原材料调进和产品装运方便及保持厂区整洁，从厂大门库房的主干路为一般水泥路面，路旁种树及花圃草地。

工期。争取2014年7月底完成征地及“三通一平”、8至9月60天时间完成主体施工、10月底正式投入运行。

六、项目主要设备

简易加工主要设备有切割机、打磨机、包装机等。

变电配电工程设备有节能变压器、低压配电器、配件及其他等。

七、环境保护与劳动安全

环境保护。项目总投资1000万元，其中环保投资15万元，约占总投资1.5%。项目所在区域环境空气质量良好，达到二级功能区标准；纳污水体长江红花套段岸边100m水域水质达到地表水环境质量Ⅲ类标准，并有一定的环境容量；环境噪声现状达到功能区标准要求。项目简易加工运行中，废气主要来源于生活油烟废气，噪声源主要为切割、交通运输工具等；固体废物主要为金属碎屑垃圾。项目产生的生活废气对环境空气不构成影响；项目生活污水、简易清洗废水无需净化处理，可达到标排放，对纳污水体没有影响；厂界噪声完全达到噪声标准的要求；固体废物无需无害处理，对环境不造成任何危害。

劳动安全。本项目非高空高危行业，除有少量的固体废物外，无易燃易爆原材料和产品，无安全隐患。只要设备完好，操作规范，不会发生任何对人身造成伤害的事故。只要加强防火，按防火规范的要求配齐消防器材，即可预防火灾的发生。

八、项目投资概算

总投资1000万元。具体为：简易加工及转运设备投入50万元、建筑设施投入500万元、其他投资与流动资金450万元。

九、项目效益评估

经济效益。年销售钢材3000吨、年实现销售产值2000万元、计划4年回本、年均创利税200万元。

社会效益。预计年上缴税收20万元、计划每年帮助20余人次季节性就业、预计实现劳务性收入近50万元。

十、项目资金筹措

采取自筹与融资两结合办法。前期由法人刘代军筹资200万元，吸纳股东资金100万元，向金融机构融资200万元，寻求供货商铺货500万元。

十一、结论

销售项目分析范文第2篇

【关键词】 手机终端销售项目管理

目前个人手机终端设备已经迈入了网络时代，在3G时代，各种移动电子设备也开通了上网的功能。销售管理系统本身就是作为企业信息管理系统的一个重要分支。因此对于移动公司而言，建立智能手机销售项目管理系统已经成为企业生存和发展必不可少的措施之一。由于现有的移动通信市场已经处于一种高度饱和的状态，手机终端市场的竞争很大程度上就是取决于客户保有量以及新增用户之间的拉锯战。由于在手机终端销售的质量管理方面涉及到企业多方面的而工作岗位，市场人员在具体执行销售目标的过程中经常不能做到顾全大局，所以本文尝试使用项目管理的方法。来实现企业手机终端销售质量的控制，为拓展手机终端类的销售渠道尽可能的提供一种标准化以及可执行的项目管理的方式。

1 手机终端销售目前存在的问题

该公司在手机终端类销售渠道质量的控制上主要有以下几个问题：

（1）社会销售渠道的投入与产出的效率偏低。该公司的销售渠道的数量在经历了初期的快速增长以后，手机终端的营销商家基本上稳定在4000家，站到全市行业的70%以上，但是在每年新增市场的份额中却不到50%，充分说明了该公司销售质量的管理已经处于市场落后的状态；（2）对手营销能力的快速扩张，一方面，电信从2010年开始了3G渠道网点的飞速建设和升级，另外一方面联通与IPHONE手机等移动终端展开深入的合作，通过明星移动终端来提高自己的市场核心竞争力；（3）手机终端的销售渠道与用户的使用要求并不匹配。该公司的仍是以传统的销售终端为主，在全球网上使用套餐、销售质量控制和相关的服务功能严重缺失。（4）手机终端销售渠道掌握较弱，违规现象十分的严重。

2 如何使用项目管理的方式来加强产品销售质量的控制

笔者针对目前该公司手机终端销售数量的下降，新增市场不断下滑的问题，该公司的项目管理小组从市场人员管理、市场竞争形势、销售渠道管理以及相关销售人员的薪酬体系等四个方面进行了相关的分析。

2.1 手机终端销售的项目管理的定义与启动

本项目小组成立的目标分为总体质量目标和次级销售质量目标。总体质量目标为确保手机终端销售总量在新增市场的占有率达到65%以上，并连续稳定至少三个月以上。所谓的次级销售目标主要体现在三个方面，包括渠道酬金优化，其中酬金获取来源种类不低于20%；其次是对公司的业务产品进行升级换代；最后通过销售渠道管理来提升网点人员的满意程度从而防止网点销量被竞争对手抢走。该项目的周期共计6个月，主要包括销售渠道资金的优化、产品的业务升级、网点布局优化、渠道管理等方面的工作。对于项目的四个阶段采取里程碑的方式来逐一进行。由于手机销售渠道提升的项目所涉及公司的项目较多，工作量较大，时间跨度较长，所以笔者根据该项目的具体特点，建议采用矩阵组织结构形式。这种矩阵形式的销售人员的管理模式充分体现了公司的领导层对销售质量提升的重视。

2.2 制定项目计划

项目计划主要包括两个方面，即项目进度计划和项目质量控制计划。在具体的项目进度计划中，对其中的该公司的业务与产品进行升级、手机销售渠道的资金优化、销售网点的布局调整以及手机移动销售终端的提高四个方面的工作进行具体的细化。只有细致的划分每个阶段的具体工作内容和工作目标，才能够确定手机终端销售质量提升的项目总工期。对于该项目的执行质量计划而言，是通过对该项目具体实施的过程的控制来实现的，在项目具体的执行过程中的每个阶段，要针对这个阶段所要实现的具体目标编制实际的质量计划。

2.3 执行该项目所列出的计划

在执行该项目的开始阶段就要建立一支高效的项目团队。在控制项目进度方面主要做两个方面的工作，首先对该项目进行进度检测，包括关键点检查，所谓的关键点就是在项目计划当中的每个里程碑的时间点；其次撰写每周进度报告，在本项目的执行周期内，每周都要制作项目状态的进度报告，从而报告给项目经理，目的是为了更方便的安排下周的具体工作。

2.4 本项目执行的结果进行质量验收标准

对本项目执行结果的质量验收，笔者认为主要从四个方面进行考核。（1）对手机移动终端在新增市场的占有率方面是否有达到项目的预期目标。（2）从手机销售终端的社会渠道进行产出效能的相关评估，不仅对社会销售渠道整体销量进行评估，还要对具体每个销售网点的实际销售能力进行考核，从而判断手机销售的产出效能是否有所提升。（3）对手机销售渠道的掌控能力，各个销售网点要达到销售目的，就必须加快销售的流转速度，很多销售网点为了提高销量都采取了降价的措施，从而进一步带动了其它渠道商的降价，很大程度上可以刺激消费者的消费需求。（4）从销售网点布局的改善进行考察，主要包括销售渠道网点空白区的补点，实行一村一点和一厂一点的销售模式。其次对销售渠道的扎堆区进行集中清理，销售网点的扎堆会直接导致消费者的忠诚度降低。

3 结语

随着手机终端类3G时代的来临，销售市场的竞争逐渐激烈。本文通过大量的参考文献的调研，主要分析了某公司在手机终端销售市场目前所存在的问题。针对这些问题，笔者从项目管理的角度，阐述了如何使用项目管理措施来实现对手机终端销售质量的控制，具体项目的实施过程主要包括四个阶段，手机终端销售的项目管理的定义与启动、制定项目计划、执行项目计划、最终对项目的实际效果进行考核。

参考文献：

[1]赵俐渊.项目管理理论在销售渠道管理中得实践与应用.硕士学位论文[D].成都：电子科技大学.2012，46.

[2]张旭.项目管理在信息安全企业的应用.硕士学位论文[D].西安：中国政法大学.2011，34.

销售项目分析范文第3篇

关键词：房地产层次分析法

中图分类号：F713.3文献标识码：A文章编码：

前因：房地产底价方法中应用最为广泛的是市场比较定价法，按照常规的市场比较定价法，寻遵循以下步骤：1、确立竞品楼盘，依据竞品楼盘与项目的竞争强弱程度设立参考权重系数；2、确立价格影响因素，设定各因素对价格影响的权重，常规较为严谨权重确立方法是成立定价小组，小组成员各至依据经验值设立各因素权重，再采用算数平均数确定具体权重；3、拟定价项目与竞品项目各价格指标对比打分，定价小组各成员分别按自身经验打分，再采用算数平均数确定各因素具体分值；4、打分汇总加权，得出拟定价项目相对竞品楼盘售价；5、再参照竞争关系权重得出项目价格建议。再采用以上定价方法时，人的主观因素决定了价格的走势，最终定价主观因素比重较大，如何最大限度降低人主观或经验值判断对定价体系的影响，制定出相对客观科学的价格体系，一直是困扰我的难题，层次分析法（AHP）给了我很大的启示，我尝试将其应用于定价中，现将其提出：

基本情况：

我公司的首创鸿恩国际生活区项目位于江北区大石坝，于2012年10月推出7号楼王部分产品，项目高层类物业直接竞争对手为东原D7区、保利江上明珠馨园、保利香雪、华润中央公园，以上竞品楼盘分布情况如下图：

各竞品楼盘当期销售价格如下表：

住宅类物业定价考虑因素大致为下图所列：

解决方法：

1、定价影响因素有8个，两两比较得判断矩阵如下：

2、采用几何平均数，各指标权重归一化

企业品牌：a1=8=0.59

√1*2/3*1/2*1/2*2/3*2/3*1/2*2/5

区位价值：a2=8=0.89

√1.5*1*3/4*3/4*1*1*3/4*3/5

商业配套：a3=8=1.18

√2*4/3*1*1*4/3*4/3*1*4/5

交通便捷度：a4=8=1.18

√2*4/3*1*1*4/3*4/3*1*4/5

外部景观：a5=8 =0.89

√1.5*1*3/4*3/4*1*1*3/4*3/5

园林景观：a6=8=0.89

√1.5*1*3/4*3/4*1*1*3/4*3/5

楼栋位置：a7=8=1.18

√2*4/3*1*1*4/3*4/3*1*4/5

户型：a8=8 =1.48

√2.5*5/3*5/4*5/4*5/3*5/3*5/4*1

3、确立各项因素影响权重

企业品牌：a1/(a1+a2+a3+a4+a5+a6+a7+a8)=0.07

区位价值：a2/(a1+a2+a3+a4+a5+a6+a7+a8)=0.11

商业配套：a3/(a1+a2+a3+a4+a5+a6+a7+a8)=0.14

交通便捷度：a4/(a1+a2+a3+a4+a5+a6+a7+a8)=0.14

外部景观：a5/(a1+a2+a3+a4+a5+a6+a7+a8)=0.11

园林景观：a6/(a1+a2+a3+a4+a5+a6+a7+a8)=0.11

楼栋位置：a7/(a1+a2+a3+a4+a5+a6+a7+a8)=0,14

户型：a8/(a1+a2+a3+a4+a5+a6+a7+a8)=0.18

特征向量（0.07，0.11，0.14，0.14，0.11，0.11，0.14，0.18）

4、各楼盘相对每一定价因素判断矩阵

5、采用几何平均数，各指标权重归一化，确立特征得分

对企业品牌，5项目得分(0.18，0.2，0.21，0.21，0.2)

对区位价值，5项目得分(0.22，0.22，0.22，0.17，0.17)

对商业配套，5项目得分(0.22，0.24，0.20，0.18，0.16)

对交通便捷度，5项目得分(0.22，0.22，0.20，0.20，0.16)

对外部景观，5项目得分(0.21，0.19，0.23，0.17，0.20)

对园林景观，5项目得分(0.19，0.21，0.20，0.17，0.23)

对楼栋位置，5项目得分(0.22，0.20，0.20，0.18，0.20)

对户型，5项目得分(0.18，0.21，0.21，0.21，0.19)

6、经计算5项目相对于价格的特征向量为：

（0.20，0.21，0.21，0.19，0.19）

7、对比各项目现行售价，得出相对价格，再根据竞争关系加权得出本项目销售价格：

相对价格=首创项目分值/对比项目分值*对比项目售价

销售项目分析范文第4篇

摘 要 房地产投资是一项综合性、专业性、技术性极强的活动，同时也是一个高投入、高回报和高风险的事业。本文对商品住宅开发过程中不确定因素进行盈亏平衡分析，为房地产开发商的投资决策提供参考依据。

关键词 盈亏平衡分析 房地产开发 商品住宅

一、盈亏平衡分析原理

盈亏平衡分析，又称临界点分析，是在完全竞争或垄断竞争的市场条件下，研究房地产投资项目中的各变量之间的平衡关系，并找出项目盈亏临界点的一种技术经济分析方法。盈亏平衡点是房地产开发项目盈利与亏损的分界点，在这一点上，项目的收入与支出持平，净收入等于零。如果低于这一点所对应的生产水平，项目就会发生亏损；反之，则会获得盈利。通过盈亏平衡分析，投资者可以判断投资项目对市场需求变化的适应能力、盈利能力和抗风险能力。

（一）固定成本和变动成本的确定

房地产项目的开发经营成本与其他商品经营成本一样，按成本额与业务量的关系可分为固定成本和变动成本两类。

（二）盈亏平衡点的确定

盈亏平衡分析是通过对房地产投资项目的销售量、成本、利润相互关系的分析找出投资项目的盈亏临界。而量、本、利之间的这种关系可以通过一个数学模式来表达。即：利润=销售收入-销售税金-总成本（ ）

假设Z为利润；P为单位售价；Q为销售量；r为销售税率； 单位变动成本； 为固定成本。在对投资项目进行经济评价时，通常把单价、单位变动成本、固定成本、销售税率看作常量，把销售量和利润看作是自由变量。盈亏平衡点房地产投资所处的既不亏损也不盈利的状态，开发商的利润为零，开发商正好盈亏平衡。下面图中所示：

总成本线与销售收入线相交点E为盈亏平衡点，此时收支平衡，所对应的销量为 。在平衡点上，收入等于成本，利润等于零。 线将图示区域分为两部分：左侧区域，总成本高于销售收入，是亏损区；右侧区域，销售收入高于总成本，是盈利区。如果产量超过盈亏平衡点的产量，项目有盈利；而低于盈亏平衡点，项目就亏损。所以，盈亏平衡点的值越小，项目的盈利的机会就越大，亏损的风险就越小。

二、盈亏平衡分析在商品住宅可行性研究中的应用

盈亏平衡分析点是开发商利润为零（Z=0），此时开发项目正好盈亏平衡。

1．盈亏平衡分析点销售量 是项目在不发生亏损，产品必须达到的销售量，它说明当项目的销售量达到 时，项目的总收入等于总支出。 与预计产品的销售量之间的差距越大，说明该房地产投资项目承受市场风险的能力越强。

2．盈亏平衡分析点销售收入 是项目若不发生亏损，产品必须达到的最低收入。 与预计销售收入距离越大，说明该房地产投资项目抗风险能力越强。

3．盈亏平衡分析点销售单价 是项目若不发生亏损，产品必须达到的最低售价。 与预计售价之间的差距越大，说明该房地产投资项目承受跌价风险的能力越强。

4．盈亏平衡分析点生产能力利用率为 ，计划建设房地产产品的全部产量为 。最低生产能力利用率表示达到盈亏平衡时，临界点销售量与计划建设房地产产量的比率。 是保证企业不亏本的最低生产能力利用率的要求比率。

三、商品住宅可行性研究盈亏平衡分析实例

某房地产开发公司，生产住宅建筑预制构件产品，年计划生产能力为60000件，每件售价为3200元，年预计销售收入为1.92亿元，固定成本为5768万元，每件产品耗用变动成本为1552.2元，生产总成本为15081.2万元，产品销售税率为8.75%，求该公司预制构件产品的实际产量、销售价格、销售收入和生产能力利用率的临界点。

分析：1盈亏平衡分析点销售量

2盈亏平衡分析点销售单价

3盈亏平衡分析点销售收入

4盈亏平衡分析点生产能力利用率

以上结果表明：第一，该项目在生产或销售过程中假如由于市场形势不好，销售量从原来的60000件减少至42170件，项目不会亏本，说明项目有一定的适应市场需求量变化的能力。第二，产品销售价格可以由原定的每件3200元降至每件2755元，说明项目在售价上具有一定的适应市场竞争和变化的能力。第三，销售收入由原计划年收入的1.92亿元降至1.35亿元，说明在年销售收入上具有较强的承受市场风险的能力。第四，该公司生产能力只需达到原来年产量60000件的70.28%即可保本，说明项目具有较强的抗风险能力和盈利能力。

四、盈亏平衡分析法在房地产投资中存在的问题、对策以及意义

盈亏平衡分析法是房地产投资中重要的经济分析方法，但这种方法在应用中也存在一定的局限性：第一，实际投资活动中，产品销售收入与销售量，成本费用与产量，并不一定呈现线性关系。第二，盈亏平衡分析法虽然能度量投资风险，但并不能揭示投资活动中出现风险的根源。

研究商品住宅开发过程中不确定因素与收益之间的关系对开发商、消费者和政府都有重要的意义，通过对其内部规律的认识，一方面可使各市场主体能正确预测房地产开发过程中的风险及承受能力，使自己在市场竞争中处于有利地位；另一方面也有利于政府制定科学的房地产业发展战略及政策法规，有利于房地产市场体制的建设和规范，有利于房地产业的持续发展。

参考文献:

[1]邓萍.对房地产与投资风险的认识.经济问题探索.2000(4).

销售项目分析范文第5篇

【关键词】科研项目；投资；项目论证；经济效益评价

1.经济效益评价的依据

经济效益评价不是编制单位及人员凭空想象的，而必须针对立项属性及特征，以国家有关部门根据审理项目的实际需要所编制的经济评价系数和方法作为客观依据。其中，国家计委、建设部颁布的《建设项目经济评价――方法与参数》（1993年第二版），是企业投资立项经济效益评价指标确立和应用的最直接依据；国家税收法规政策是评价项目创造税收能力的客观依据；市场平均价格是计算效益和费用的客观依据等。这些依据，可以确保建设单位立项分析经济效益格式、结构、内容和方法等规范，在编制可研报告时必须明确列出。

2.经济效益评价内容与方法

投资项目评价不需要长篇累牍的单纯定性分析，而是要求“用数据说话”。经济效益评价需采用财务估算指标和效益分析指标两种。财务估算指标包括产品销售收入及税金、成本费用、现金流量等，是进一步开展投资效益分析的基础数据支撑；效益分析指标包括投资利润率、财务净收益、财务内部收益率、所得税前投资回收期、盈亏平衡点、盈亏临界点销售量、项目安全率、投资利润率等。

2.1 盈利能力分析

财政投资项目盈利能力分析属于融资前分析，是从项目投资总获利能力角度，考察项目方案设计的合理性。所以，该分析旨在考核财政投资项目在计算期内可以创造利润和税金的能力，包括销售收入即税金水平、发生的成本费用负担和最终的利润贡献等。

2.1.1 产品销售收入

首先应确定项目的计算期，设定为N年，作为经济效益的评价期；再根据项目建设规划将之划分为建设期（N′）、投产期N″和达产期（N-N′-N″），各期均遵循以销定产营销策略，以便将各期产量直接作为销售数量，依照现实市场价格即可估算收入。

（1）建设期销售收入。主要是对项目建设期间的物资销售和生产机器设备安装试产产品销售收入进行测算。公式为：销售收入=销售数量×单位价格×N′。

（2）投产期销售收入。依据市场开发进程，对项目投产年开始逐年递增直至达到稳产年（达产年）期间的销售收入进行测算。公式为：销售收入=销售数量×单位价格×N″。

（3）达产年销售收入。当项目运行平稳，市场局势稳定，产量基本固定在预期高产数值上，运用各年均等的产量和预计价格，测算各年销售总收入。公式为：销售收入=销售数量×单位价格×（N-N′-N″）。

2.1.2 销售税金及附加

按照我国税法规定，生产加工货物应该缴纳增值税以及与之相关的城市维护建设税、城市教育费附加等两项附加税费。结合经济效益评价期测算的总收入和税法规定，计算如下：

（1）其中：进

项税额=外购货物（含固定资产）成本×适用增值税率+购销货物运费×7%

（2）如果项目生产的属于“特定消费品”，还要进一步测算应纳消费税额。公式为：

（3）应纳流转税附加

流转税附加是以增值税和消费税税额为依据附加征收的城市维护建设税和城市教育费附加，其中城市维护建设税依据项目建设地点确定，市区为7%，县城和建制镇为5%，其他地区为1%；教育费附加征收率全国统一为3%。

流转税附加=（增值税额+消费税额）×（1+征收率）

2.1.3 总成本费用估算

（1）单位产品生产成本

根据投资项目生产单位产品消耗的主要原料、人工、固定资产折旧及维修费等直接成本与重大间接成本，进行分项计算；对一些品种多而耗量小的辅助原料等，则可汇总估算。一般情况下，单位产品成本估算应遵循以下原则：①原材料、辅助材料、燃料，动力的价格参照当地同类产品的市场价格进行计价，单位消耗参照同行业生产情况进行估算；②固定资产折旧费，按照直线法提取并分摊进单位成本；③修理费根据项目的特点，结合同行业类似企业情况按照固定资产的的一定比例估算提取，并计算单位产品成本中应分摊数额；④工资及福利费根据当地的工资与福利水平提取并均摊到单位成本之中；⑤编制项目《单位产品生产成本估算表》。

（2）项目总成本费用

项目总成本费用除单位生产成本外，还包括项目借款利息支出、财政资金占用费支出、和管理费用、技术开发费、营销费用及其他可预见费用。

（3）年经营成本

项目经营成本包括原材料购入、直接人工、水电消耗、其他材料消耗、修理费用等成本。根据资料进行统计分析，结合项目所在地实际，估算出投资项目的单位经营成本和年度经营总成本，并将成本估算结果编列成附表。

2.1.4 投资利润及利润率

根据需要，可从所得税前和（或）税后两个角度进行分析，计算所得税前和（或）税后财务利润指标。税前利润只反映项目方案自身盈利能力，是项目方案比选的依据；税后利润能判断在不考虑融资条件下财政投资对项目的价值贡献，是财政投资决策的依据。分析时，首先要对营业收入、建设投资、经营成本、相关税费和流动资金等现金流量进行识别与预测；继而考察整个计算期内的现金流入和现金流出，编制项目投资现金流量表；然后依据项目建成达到正常生产能力时实现的销售毛收入额减除增值税额后的销售额，分别减除附加税费、总成本费用后，确定项目利润总额；最后，依照所得税法规定计算出企业所得税和税后净利润。

投资项目总利润（税前）=产品销售收入-总成本费用-产品销售税金及附加

应纳企业所得税=投资项目总利润×适用企业所得税税率

投资项目净利润（税后）=投资项目总利润-企业所得税额

2.2 投资收益分析

需要计算反映项目投资财务盈利能力的动态指标有项目投资财务内部收益率、项目投资财务净现值，静态指标有项目投资回收期、总投资收益率。

2.2.1 投资利税率。是指项目的年利税总额与总投资的比率，计算公式为：

投资利税率=年利税总额÷总投资×100%

年利税总额=年产品销售收入-年总成本费用

式中的年利税总额可以是项目投产年开始到达计算期最后一年各生产年份的年利润总额与销售税金之和，也可以是生产期平均年利润总额与销售税金之和；总投资包括固定资产投资、建设期利息及流动资金。

计算出的投资利税率应与行业的平均投资利税率进行比较，若大于（或等于）行业的平均投资利税率，则认为项目是可以考虑接受的，否则不可行。

2.2.2 财务内部收益率（FIRR）

项目财务内部收益率指能使项目在整个计算期内各年净现金流量现值累计等于零时的折现率。计算公式为：

式中，Ci：现金流入；Co：现金流出；Ci-Co：第t年的净现金流量；n：计算器年数。

项目内部收益率一般通过计算机计算，手工计算采用差值法计算。将求出的财务内部收益率与设定的判别基准Ic进行比较，当FIRR≥Ic时，项目可行。

2.2.3 财务净现值

式中，ic为设定的折现率，其他符号同前。

项目财务净现值是考察项目盈利能力的绝对值指标，反映项目在满足按设定折现率要求的盈利之外所能获得的超额盈利的现值。项目财务净现值大于零表明项目可行，达到或超过了设定折现率要求的盈利水平。[2]

2.2.4 投资回收期

投资回收期实际上是一项静态指标，是指以项目的净收益回收项目投资所需要的时间，一般以年为单位，从项目建设开始年算起，若从投产年算起需要特别说明。公式为：

项目投资回收期可以借助项目现金流量表计算，当项目累计净现金流量由负值变为零时的时点就是项目投资回收期。将计算公式为：

投资回收期越短表明项目的盈利能力和抗风险能力越好，投资回收期的判别基准是基准投资回收期，可根据行业水平或投资者的要求确定。

2.3 不确定性分析

主要是对涉及到相关不确定内涵因素可能对项目产生影响进行的分析，包括盈亏平衡分析和安全率分析两个方面。盈亏平衡分析主要应用盈亏平衡点及其盈亏临界点销售量两项指标，安全率分析主要是对项目安全率和敏感性进行分析。

2.3.1 盈亏平衡分析

盈亏平衡点又称零利润点、保本点、盈亏临界点、损益分歧点和收益转折点，是指全部销售收入等于全部成本时的产量。以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利，反之，企业就亏损。它可用销售量来表示平衡点的销售量，也可用销售额来平衡点的销售额。其基本作法是假定利润为零，先分别测算原材料保本采购价格和保利采购价格；再分别测算产品保本销售价格和保利销售价格。

按实物单位计算：盈亏平衡点=固定成本/（单位产品销售收入-单位产品变动成本）

按金额计算：盈亏平衡点=固定成本/（1-变动成本/销售收入）=固定成本/贡献毛益率

盈亏临界点销售量=固定成本/（产品单位售价-单位变动成本）

关于盈亏平衡分析的平衡点，是多方案相对评价指标，此值应越低越好。

2.3.2 项目安全率

该指标主要反映投资项目达产后的安全可靠性水平。通过从投产年到分析期最后一年的各年平均可盈利或增值的净产量占平均设计产量的比率测算，该比率越高，项目安全性越好。

2.3.3 敏感性分析

是指从定量分析的角度研究有关因素发生某种变化对某一个或一组关键指标影响程度的一种不确定分析技术。其实质是通过逐一改变相关变量数值的方法来解释税后财务内部收益率、税后财务净现值、税后全部投资回收期等关键指标受变动因素（如市场价格波动、总投资增减变化等）影响大小的规律，以此检测经济效益指标对某个不确定因素影响的敏感反应度。分析时可用总量法和差量法，分别计算有关因素变动对净现值和内部收益率的影响程度；也可采用各因素不利变动的临界限度分析法，计算有关因素的变动极限。假定某项目税后财务内部收益率26.5%，财务净现值6376万元，税后全部投资回收期2.87年，期敏感性分析如下：

分析结果表明，当最不利因素发生时如产品销售价格下降5%时，项目的税后全部投资收益率仍能达到25.6%，远高于资本成本，说明本项目具有较强的抗风险能力。

2.4 经济效益评价结论

一般来说，当财务净现值大于0，财务内部收益率高于资本成本，投资回收期超过项目经济寿命，说明财务效益较好，可以判定项目从财务上来看是可行的；从不确定性分析结果来看，项目具有较强的抗风险能力。最后可以确定项目在经济上、技术上均是可行的。

参考文献：

[1]王树锋.刘浩丽.国家税收[M].上海:立信会计出版社,2009(2):65-66.

销售项目分析范文第6篇

乙方：

江苏万诚置业有限公司（以下简称甲方）同南京开启房地产投资咨询有限公司（以下简称乙方），就双方战略联盟合作达成以下合作意向：

一、 合作标的

1. 甲方开发的“锦绣华庭”项目待销售的三、四组团 —— 位于江苏省泗洪县，规划建筑面积约为11万㎡（以下简称项目一）；

2. 甲方开发的“学府文苑”项目待销售部分（未售出部分） —— 位于江苏省泗洪县，规划建筑面积约为13万㎡（以下简称项目二）；

3. 甲方名下待开发的“蓝天花园”项目 —— 位于江苏省泗洪县，占地约174亩（以下简称项目三）；

4. 甲方名下待开发的“泗阳项目” —— 位于江苏省泗阳县，占地约450亩（以下简称项目四）；

5. 甲方开发的“银都花园”项目商业裙房部分 —— 位于江苏省泗洪县，规划建筑面积约为1万㎡（以下简称项目五）。

二、 合作方式

1. 项目全程营销（不含项目前期策划），合作项目如下：

1） 项目一

2） 项目二

2. 项目全程营销（含项目前期策划），合作项目如下：

1） 项目三

2） 项目四

3. 项目全程策划推广及招商配合，合作项目如下：

1） 项目五

三、 合作期限

自各项目合作补充协议签定之日起到该项目销售率达到 95 %

四、 主要服务内容概述

1. 项目前期策划

1） 项目开发定位及开发建议

2） 项目规划设计任务书

3） 项目规划方案调整及市场化建议

4） 项目核心形象设计及开发战略

5） 项目产品外延提示及优化建议

2. 项目全程营销

1） 项目全程策划

a、 项目整体市场定位

b、 项目整体营销概念定位

c、 项目整体营销战略

d、 公关活动的策划组织

e、 阶段性市场分析及连续性调研（含竞争对手分析）

f、 目标消费者分析

2） 项目整体销售服务

a、 项目整体销售总策略拟订

b、 项目整体销售战略及战术拟订

c、 项目阶段销售策略的制定与执行（推盘策略、价格策略、周期策略）

d、 项目整体销售体系建立

e、 销售专业队伍的组织与管理

f、 提供3名销售管理人员、6名销售接待人员参与项目整体的销售服务

3） 项目整体形象推广

a、 项目整体品牌形象定位

b、 广告创意设计及广告包装体系建立

c、 广告战略组团计划拟订及执行

d、 媒介计划拟订与执行

3. 项目全程策划推广及招商配合

a、 项目整体营销概念定位

b、 项目整体营销战略

c、 公关活动的策划组织

d、 阶段性市场分析及连续性调研（含竞争对手分析）

e、 目标消费者分析

f、 项目整体品牌形象定位

g、 广告创意设计及广告包装体系建立

h、 广告战略组团计划拟订及执行

i、 媒介计划拟订与执行

j、 提供人员参与招商工作的执行配合

五、 主要商务条件

1. 项目策划推广服务费

按总销金额的 0.5 %提取

2. 项目全程销售

1） 销售底均价

甲乙双方可在项目正式开盘前1月最终商议确定

2） 佣金

a、 项目阶段实际成交均价低于销售均底价时，按总销售金额的 2 %提取；

销售项目分析范文第7篇

双方明确本项目的合作范围主要在项目整体形象的确定与具体包装，贯穿项目销售全过程的品牌管理，为项目阶段性工作重点提出建议，就甲方、公司、广告公司工作中遇到的问题提供具体、可执行的操作建议等营销顾问范畴服务，协助甲方进行阶段性工作成果的把握。

我司将为本项目提供的营销准备与项目推广阶段顾问服务，并与贵司及公司、广告公司进行紧密协作，以下是我司提供服务的具体工作内容：

一、市场研究分析工作

1.1区域地段的过去与现状

区域地段的过去与现状分析，将包括区域在城市中的功能定位、人口的由来与迁移、经济状况、基础设施状况等。对于此区域地段而言，尤其要注重对于已有的城市印象的分析。由于贵司项目所处地段很具特色，使得在此项目的运作过程中，针对此地段的地段分析尤为重要。

其中，主要内容包括：

宏观地段分析

中观地段分析

微观地段分析

城市印象分析

交通环境分析

1.2项目区域市场形势分析

区域房地产形势，是由区域的过去与现状，以及区域未来在城市结构中的位置所决定的，在供应、销售量、价位、产品品质、购买特征、推广销售等方面都有所体现。

其中，主要内容包括：

相关物业市场供应调查与分析

现有竞争项目分析

潜在竞争项目分析

市场空间分析

二、项目营销策划

??项目销售成功与否关键环节在于对市场上目标客户群的准确把握、对产品的深度挖掘及寻找项目准确的市场形象定位，项目策划阶段我们将对以上问题进行系统的研究，并提出营销思路阶段的具体工作计划。

2.1项目营销定位

项目明确的营销总体策略是制定项目各个阶段营销、推广、销售执行方案的必要前提和基础，也是项目营销推广运作的核心。主要包括：

营销核心理念

核心理念及主题诉求

针对性客户群分析

2.2营销推广总体策略

此部分主要目的是明确项目的卖点诉求，强化予消费者的产品特点，从而得到目标客户的接受和认可。为项目的实际销售创造良好的交流空间。

项目营销推广总体思路

营销推广核心理念

市场推广主题

营销形象定位

项目卖场整体包装设计（售楼处外部风格建议、售楼处内部装饰建议、内部功能、格局分割意见等）

产品规划调整建议

三、项目入市与销售策略

3.1项目销售总体策略

分期销售策略

分区销售策略

销售价格策略

1、?价格定位依据和原则

2、?项目价格具体定位（入市价格/均价/项目单体定价）

3、?价格变动原则

销售节奏控制策略

阶段性销售策略

竞争性营销推广策略

制定完备的营销推广策略，必须了解与项目构成竞争的市场和对手。在这一环节中，我们主要针对竞争对手的所在区域、推广策略、价格和产品的优劣势进行全方位的对比和研判，不但为项目后期实施的价格策略提供可靠的依据，也为后期产品进入市场储备应对有效的竞争策略。

3.2项目入市策略

???入市手段

入市时机

入市工作流程设计

?

四、项目媒介策略及市场推广

4.1媒介策略

针对项目的营销总体策略，制定出适合于项目推广的媒介策略，这部分工作的主要内容，是结合项目的物业档次和卖点选取相应的宣传媒体，并对他们进行科学合理的搭配组合。

媒体市场分析

项目媒介选择

项目媒介组合

推广计划

合理的制定广告投放计划，除了要配合项目的销售周期确定以何种媒体、何种形式进行广告宣传，还要考虑甲方用于项目宣传方面的投入预算，制定出适合项目营销推广的最佳方案。

4.2投放时间与投放强度

4.3阶段性推广亮点

4.4媒体广告预算

4.5广告投放效果预估

4.6竞争项目广告监测

?

工作成果提交

1、???????阶段性营销报告

制定项目营销工作策划方案。

2、???????销售跟踪

2.1跟踪项目营销全过程，随时调整营销执行方案。

2.2销售执行、广告平面设计及具体方案的监督执行

项目具体的销售过程中，许多工作将需要甲方、顾问单位、公司、广告公司四者密切协作来完成，为明确各方工作重点，避免出现不必要的问题，需要在此明确几方的具体合作关系。

顾问单位、甲方、公司、广告公司四者的合作关系为：

顾问单位主要就甲方项目销售过程中遇到的具体问题（具体见工作内容）提出参照意见与解决方案；由我司根据项目的整体形象定位，结合营销总体策略配合公司、广告公司。并且由我司协助甲方与之对接，指导并配合资源公司按照我们的初衷完成相关工作。

销售执行、广告平面设计以及具体方案的具体执行，由公司与广告公司负责，并将执行中的实际状况及时、准确反馈到甲方与顾问单位处，以利于甲方即时调整、完善具体的执行方案。

甲方整体把握项目开发销售进程、协调与各公司的合作关系。

合作方式

根据贵司项目的实际情况，我司提出符合目前实际情况的具体合作方式为：

顾问单位以每月交流形式长期合作。

项目正式开盘前，顾问单位按照甲方实际进度与整体工作内容要求，经与甲方讨论确定本月具体工作内容后，每月为甲方提供一份专题报告，及时解决以上工作计划中的各项问题。

项目正式开盘后，顾问单位将就项目销售过程中随时出现的问题，为甲方提供项目营销跟踪顾问服务。

销售项目分析范文第8篇

关键词：动态 盈亏平衡法 利润

房地产项目销售周期一般两三年，如果楼盘规模大，甚至四五年，由于跨越时间长，不同时期如何定价才合适一直困扰着房地产开发商。虽然说影响定价的因素非常多，比如：周边楼盘的数量和价格；房价的趋势；市场的刚需；剩余楼盘的楼层、户型以及坐向，项目的成本以及预期利润等等，在这众多因素中，唯有项目的成本和利润是房地产开发商可控的，也是房地产开发商定价的最关键依据。如何定价关系着投资快速回收和实现预期收益。本文就通过动态盈亏平衡法来分析房地产项目的定价。

一、动态盈亏平衡分析法

盈亏平衡分析（Break-even analysis）是通过分析项目成本与收益的盈亏平衡点来实现盈亏平衡的一种方法。即：利用投资项目中产品的业务量（产量或销量）、成本、利润之间三者的关系，测算出项目达到盈亏平衡时的业务量状况，这业务量可以是产量、销量或者价格等，一个最终决定收益与成本平衡的可变量。所谓盈亏平衡点就是指项目的收入等于支出（这里把预期利润作为投资资金的机会成本列入支出中）的那一点。在这一点上 ，项目既不盈利，也不亏损。如果低于这一点所对应的业务量，那么项目就会亏损；反之，则会盈利。因此，盈亏平衡分析也叫保本分析、损益平衡分析和量本利分析法。盈亏平衡分析法分为静态和动态，静态和动态的区别就在于货币的时间价值。静态分析法最大的缺陷就是没有考虑资金的时间价值，只考虑全部投入和收入。项目前期投入和后期投入，项目的前期回款和后期回款，虽然在数量上投入都一样，但是如果考虑通货膨胀、机会成本等因素后，在不同时期的投入和收入的资金价值是不一样的。对房地产项目的盈亏分析，一般采用静态盈亏平衡分析法，这里为了更切实际的分析项目盈亏，因此，本文采用动态盈亏平衡分析法。

二、XX房地产项目动态盈亏平衡经济评价模型

（一）项目的收入分析

XX房地产项目的收入主要来源于房子的销售收入，即[I=QiXi]，其中，[I]代表收入，[Qi]代表第[i]次销售调整r格所对应的销售面积，[Xi]代表第[i]次销售调整价格。

（二）项目的支出分析

项目的支出可分为固定支出和可变支出两部分，其中固定支出部分主要是土地费用[B]（主要包括土地出让金、土地契税、交易费用）和项目预期利润[P]（利润是资金所有者需要承担风险而获得的收益。如果只让资金所有者承担风险，而不让资金所有者获得额外的收入，资金所有者不会给项目使用这笔钱，所以利润是项目支付给资金所有者的一笔资金使用费，属于支出）。

可变支出包括前期费用[C]（主要包括三通一平、勘察设计及报建费）、建安费[Z]（主要包括土建安装以及设备）、基础设施费[J]（主要包括供电、园林绿化及其他费用）、配套设施费[G]（主要包括小区内配套设施）、管理费[H]（主要包括员工工资及福利、业务招待费、差旅费等日常运营管理所产生的费用）、财务费[K]（主要包括利息、银行手续费等财务开销费用）、其他[L]（主要包括销售税金及附加、土地增值税、企业所得税以及其他不可预知开销）。

（三）建立项目经济评价模型

项目实现盈亏平衡时，根据盈亏平衡原理，得

[I=E]

其中[I]代表收入，[E]代表支出。考虑资金的时间价值，则有

未来收入总现值=支出总额的总现值

[i=0nQiXi（1+r）-i=i=0nEiy1+r-i=i=0nEiB1+r-i+i=0nEiC1+r-i+...+i=0nEiL1+r-i]

其中[Eiy]代表各种费用支出的第[i]年支出金额，[r]为固定折现率。

三、实证分析

（一）项目概况

XX房地产项目是一个纯住宅项目，总建筑面积24.55万O，项目计划周期为5年（包括建设期），项目总投资预计114687万元，项目期末期望利润为10000万元，以行业基准收益率10%作为固定折现率。项目销售计划、投资计划如图1、图2所示：

从图1的系列1数据可以看出，项目动态盈亏平衡销售价格是一条倾斜的线段，不同的时间与倾斜线段上对应的点的价格销售可以保证项目盈亏平衡，也就是可以实现项目的期望利润。在系列1线段及以上的销售价格销售可以使得项目期末利润等于或者大于10000万元。因此，各个不同的时间点，其对应在系列1线段及以上的价格销售是有效，房地产开发商在此价格的基础上，再参考其他影响因素来最终定价。

（三）静态盈亏平衡分析法与动态盈亏平衡法分析结果的区别

第一、系列1与系列2线段交叉说明静态盈亏平衡与动态盈亏平衡有一个共同的盈亏平衡点，说明在这个时间段，这个价格把项目所有房子卖掉两种分析方法的结果是无差别的，但是在现实中是不现实。

第二、在系列1与系列2线段交叉点对应的时间之前把所有房子销售掉，用静态分析法的盈亏平衡点价格销售会比动态分析法的盈亏平衡点的价格收益高，把五年的工期压缩到一年完成，同时一年内销售完毕，则静态盈亏平衡点销售价格收益更高，但是在现实中往往是不现实的。

第三、在系列1与系列2线段交叉点对应的时间之后销售，如果考虑资金的时间价值，则很明显依据静态盈亏平衡点价格销售是实现不了项目的预期利润1亿元的。

四、结束语

本文通过建立项目动态盈亏平衡经济评价模型，并通过实证检验发现，项目的静态的盈亏平衡分析结果与动态的盈亏平衡分析结果还是有差异。在周期短的项目，由于时间周期短，资金占用时间短，资金受通货膨胀等因素影响小，所以不需要考虑货币的时间价值，采用静态分析法就行。周期长的项目，受通货膨胀等因素影响大，所以必须得考虑资金的时间价值，否则，用静态盈亏平衡分析法得到的盈亏点在动态盈亏平衡分析中是亏损的。这也是很多项目不考虑资金的时间价值时，项目是盈利的，如果考虑资金的时间价值后是不盈利的，甚至亏损的。因此，我们在做项目盈亏平衡分析时要根据项目周期的长短来选择是静态分析还是动态分析。本文为我们在项目投资决策中选择科学的方法提供了参考意义。

参考文献：

[1]王化成.财务管理[M].中国人民大学出版社.2015（9）

销售项目分析范文第9篇

本文就如何建立产品开发型项目盈利能力评价的模型做出阐述，并通过应用实例说明模型对项目盈利能力改善的应用指导意义，旨在探讨产品开发型项目管理中对盈利能力的评价和管理方法，促进产品开发型项目的客观评价和管理监控。

【关键词】项目管理；产品开发型项目；盈利能力；评价模型；应用

一、引言

我国通信信息技术产业飞速发展，市场竞争日益加剧，项目复杂程度不断增加的同时要求开发周期持续缩短，因此项目管理水平成为通信信息技术产业相关高新技术企业的核心竞争力之一。

通信信息技术企业的项目分为两类：一类，为技术开发型，此类中除了定制开发外大部分为研究性开发，侧重于技术的先进性；另一类，为产品开发型，作为支撑企业利润的基本单位， 其盈利能力直接关系到企业生存与发展的根本问题。产品开发型项目盈利性强，则企业的利润水平、资金充裕程度会大大提升；反之，企业的经营成果表现，资金活动都会落入苍白无力的境地，因此对产品开发型项目盈利能力的管理在很大程度上即是对企业盈利能力的管理，是企业决定其资源配置的重要依据，科学分析至关重要。

二、目前国内外对盈利能力分析的主要指标和方法

盈利能力是企业资金增值的能力，它通常体现为企业收益数额的大小与水平的高低。衡量盈利能力的指标和方法多种多样。

盈利能力分析的指标按数据类型可分为绝对指标和相对指标。绝对指标反映总体数量规模特征，往往与某一动因相关联，但对于不同类型对象缺乏可比性，常用的有销售收入、销售毛利、净利润等；相对指标反映对象的发展程度、结构、强度、普遍程度或比例关系，使不同类型的对象具备可以对比的基础，常用的相对指标有主营业务毛利率、净资产收益率、投资收益率等。绝对指标和相对指标各有优缺点，应当合理搭配、综合运用，才能起到科学评价的作用。

盈利能力分析的方法按形式可分为单一指标分析和体系指标分析。单一指标分析是指标的罗列；体系指标分析可以揭示不同指标间的相互影响作用关系，有助于企业管理层更加清晰地看到收益率的决定因素以及现象之间的因果关系，能够较容易的确定主要动因，如杜邦分析体系，因此体系指标分析优于单一指标分析。

产品开发型项目的盈利能力主要与项目管理运营能力有关，通常具有项目资产相对较少、生命周期较短，资产和资金通常由公司平台负责保障和管理等特征，总资产周转率和债务比率不能反映项目管理团队真实的管理水平，因此基于以上产品开发型项目的特征，其盈利能力分析应选取以相对指标 “投资收益率”为主导，“销售净利率”和“投资杠杆系数”为核心，以绝对指标“销量”、“产品单价”、“产品成本”、“研发费用”、“销售费用”、“服务费用”等为基础动因的综合指标体系进行评价。这样的指标体系不但提供了项目间进行比较的基础，并且直观的反映出项目投入与产出的路线图，便于迅速锁定影响盈利能力的主要动因。

三、产品开发型项目盈利能力评价模型建立的原理和体系阐述

基于杜邦分析体系的原理和思路，建立如下产品开发型项目盈利能力评价模型框架如下图所示：

1.产品开发型项目盈利能力评价模型主要财务指标关系如下：

（1）投资收益率=销售净利率×投资杠杆系数×100%

（2）销售净利率=（边际贡献率-固定成本率）×100%

（3）边际贡献率=销售毛利率-期间变动成本率

（4）销售毛利率=（销售单价-产品成本）/销售单价×100%

（5）固定成本率=固定成本/销售收入×100%

（6）期间变动成本率=期间变动成本/销售收入×100%

（7）投资杠杆系数=销售收入/投资总额

（8）固定成本=研发费用+内部转移成本

（9）期间变动成本=销售费用+服务费用+管理费用

即：投资收益率=（销售毛利率-期间变动成本率-固定成本率）×投资杠杆系数

2.产品开发型项目盈利能力评价模型主要动因影响

（1）“销售毛利率”主要受到“销售单价”和“产品成本”的影响。当销售毛利率偏低时动因分析及措施：①结合市场竞争情况确定“销售单价”提升程度，主要措施：提高售价、改变销售定价模式、调整竞争策略等；②加强内部目标成本管理确定“产品成本”降低程度，主要措施：设计优化、工艺改进、采购降本等。

（2）“期间变动成本率”主要受到“销售费用”、“服务费用”和“管理费用”的影响。当“期间变动成本率”偏高时动因分析及措施：①提高销售团队公关效率从而降低“销售费用”，主要措施：通过销售漏斗成功率分析，提高销售人员的费效比、降低销售费率、严格控制营销费用支出等；②提高售后服务团队的服务效率和产品质量管理水平从而减少“服务费用”，主要措施：降低产品返修率、合理安排售后团队的分布和工作计划等；③提高管理团队运营效率从而减少“管理费用”，主要措施：严格控制各项消耗性支出、提高各项资产和低值易耗品的使用效率等。

（3）“投资杠杆系数”主要受到“销量”、“研发费用”和“内部转移成本”的影响。当“投资杠杆系数”偏低时动因分析及措施：①调整项目整体运营计划，提高市场占有率，促进“销量”提升，主要措施：推动现有客户项目上市节奏、制定新客户项目拓展计划、挖掘现有产品的应用领域、加大营销力度、加大销售人员奖惩力度等；②提高研发团队效能从而减少“研发费用”，主要措施：调整研发计划缩短研发周期、调整高、中、低端人员的岗位配置减少研发人力费用、合理安排业务外包、严格控制大型研发资产采购、提高现有资产利用率、合理安排试产及测试认证计划等。③合理分摊内部转移成本。内部转移成本是指本项目由于继承或使用其他项目的研究成果，根据内部结算办法或事先约定而从其他项目转入的成本。合理分摊内部转移成本的措施：根据预计销售量和项目规模合理确定结算方式、理清产品成果继承关系合理确定分摊比例等。

3.产品开发型项目盈利能力评价模型应用的主要步骤

（1）根据市场、销售、研发、生产、客服等各方面对项目产出和资源投入的评估数据，计算主要财务指标。

（2）计算项目盈利能力指标，并将其与标准值进行比对，出具盈利能力分析结论并指出制约盈利能力提升的主要动因。标准值可以选取同行业平均水平、对标公司水平、本公司项目平均水平等。

（3）寻找并分析影响主要动因的经济活动行为，提出盈利能力的改善措施，与市场、销售、研发、生产、客服等讨论制定相关落实计划，重新确定各主要动因的目标值，同时确定落实改善计划的具体责任部门。

（4）在项目的下一个阶段评估管控点，使用实际数（已发生）与预测数（未发生）相结合的方式，回顾检查上一个阶段改进计划落实情况，并重复以上1、2、3步骤对下一阶段的行动做出指导。

四、产品开发型项目盈利能力评价模型的应用实例

201X年5月公司启动A项目的立项工作，经过项目管理团队1个月的可行性研究，综合市场、销售、研发、生产、客服等各方面的资料，基本情况如下：本项目针对高端客户群研发一款可穿戴式设备，功能需求的研发技术难度高，并要求产品外观精致小巧、工艺精良、质量过硬，良好的售后服务，客户已有明确的销售计划和销售渠道，销售量和销售价格博弈空间不大。

1.财务根据市场、销售、研发、生产、客服等各方面对项目产出和资源投入的评估数据，计算主要财务指标，详见表1；

2.计算项目盈利能力指标，将“项目5年规划平均值”作为标准值进行比对，出具盈利能力评价结论：项目满足盈亏平衡点，但盈利能力很弱；制约盈利能力提升的原因分析：产品销售毛利率超过标准值的10.2%，但固定成本率和期间变动成本率分别超出标准值22.1%和29.9%，则盈利能力弱的主要原因为研发费用、内部转移成本、销售费用、服务费用和管理费用过高，需要全面降低。分析图表详见表2和图2。

（3）经过对研发费用、内部转移成本、销售费用、服务费用、管理费用中各项支出的检查回顾，发现如下几点问题：

与市场、销售、研发、生产、客服等讨论并通过对外询价、沟通、谈判，制定相关改善计划如下：

进行项目盈利能力分析和改善计划后，项目净利润提高2570万元，各项盈利能力指标均达到标准值，项目盈利水平显著提高，主要财务指标及盈利能力指标详见表3和表4：

五、结束语

销售项目分析范文第10篇

【关键词】 现金流量表；　经营活动；　销售商品收到的现金；　购买商品支付的现金；　视同销售；　存货

实务中，许多会计人员反映编制现金流量表的工作量较大且难以把握，尤其纠结于经营活动中“销售商品收到的现金”和“购买商品支付的现金”两个复杂项目的编制。本文通过工作底稿法和分析填列法分析研究现金流量表经营活动中“销售商品收到的现金”和“购买商品支付的现金”这两个复杂项目的编制问题。

一、运用工作底稿法分析“销售商品收到的现金”和“购买商品支付的现金”项目的编制

运用工作底稿法编制现金流量表的核心是对当期业务进行分析并编制调整分录。经营活动中“销售商品收到的现金”和“购买商品支付的现金”项目很难一次调整完毕，实务中需要多次补充调整。笔者认为，在编制现金流量表经营活动中“销售商品收到的现金”和“购买商品支付的现金”项目时，会计人员应对以下几个问题予以关注。

（一）运用工作底稿法分析“销售商品收到的现金”项目的编制

1.销售退回支付的现金

销售退回支付的现金，虽然货币资金结算上是支出现金，但其实是对“销售商品收到的现金”项目即现金流入的减少，因而不能误作现金流出处理，否则就会虚增现金流入与流出。例如，本期销售商品收到现金234万元，记入“销售商品收到的现金”项目，但后因质量问题全部退货，并归还已收货款234万元。从货币资金结算上看，企业确实收取一次现金234万元，支出一次现金234万元；但实质上是销售退回后等于没有发生销售，“销售商品收到的现金”项目应为零，即销售退回支付的现金只能作为现金流入的减少，而不能误作现金流出处理。

2.视同销售但未涉及现金的情况

（1）自产产品用于不动产建造或者无形资产研发等非增值税应税项目，属于增值税视同销售行为，由于自产产品在同一会计主体内部转移，会计上不作销售处理。企业将存货用于不动产建造或者无形资产研发虽未确认营业收入，但却核算了增值税销项税额，即在调整营业收入时将存货用于不动产建造或者无形资产研发增加的增值税销项税额记入了“销售商品收到的现金”项目，但因该增值税视同销售行为未取得现金，为此应冲减“销售商品收到的现金”项目。

（2）自产产品用于集体福利、分配给股东或投资者、对外投资以及非货币性资产交换。企业将自产产品用于集体福利、分配给股东或投资者、对外投资以及非货币性资产交换，属于增值税视同销售行为，该存货的所有权已转移至企业外部，虽然表面上没有象销售商品那样，要么有货币资金流入企业，要么取得应收款项，但上述视同销售行为却抵偿了负债或者取得了资产，起到了用货币资金偿还债务、进行投资以及购买固定资产等效果，即实质上取得了有经济利益流入企业的结果，因而符合收入确认的条件，在会计上要作销售处理，确认营业收入并结转营业成本。企业将存货用于集体福利、分配给股东或投资者、对外投资以及非货币性资产交换确认了营业收入和增值税销项税额，即在调整营业收入时记入了“销售商品收到的现金”项目，但因将存货用于集体福利、分配给股东或投资者、对外投资以及非货币性资产交换并未取得现金，为此应冲减“销售商品收到的现金”项目。

（3）自产产品用于捐赠、赞助。企业将自产产品用于捐赠、赞助等用途的，属于增值税视同销售行为，虽然该存货的所有权已转移至企业外部，发生了所有权变化，但因没有经济利益流入企业，不符合收入确认的条件，因而会计上不作销售处理。企业将存货用于捐赠、赞助等用途虽未确认营业收入，但却核算了增值税销项税额，即在调整营业收入时将存货用于捐赠、赞助等用途增加的增值税销项税额记入了“销售商品收到的现金”项目，但因该增值税视同销售行为未取得现金，为此应冲减“销售商品收到的现金”项目。

（4）自产产品抵偿债务而减少的应付票据和应付账款。企业以自产产品用于抵偿应付票据和应付账款，属于增值税视同销售行为，该产品的所有权已转移至企业外部，且因抵债减少了应付账款和应付票据，即实质上取得了有经济利益流入企业的结果，因而符合收入确认的条件，在会计上作销售处理，确认营业收入并结转营业成本。企业以存货抵偿债务会增加营业收入和增值税销项税额，即在调整营业收入时会增加“销售商品收到的现金”项目，但以存货抵偿债务并未增加现金流入，为此应从“销售商品收到的现金”项目中剔除。

3.未收现却导致应收票据和应收账款减少的情况

销售项目分析范文第11篇

关键词：盈亏平衡分析 盈亏平衡点 煤炭建设项目 经济评价

中图分类号： F407.21文献标识码：A 文章编号：

盈亏平衡分析所要测算的是项目在项目投产运行后正常生产年份的财务盈亏平衡点，用以衡量项目适应生产或销售情况变化的能力，从一个侧面考察项目的风险承受能力。

盈亏平衡点（Break Even Point，表示为BEP）是指当项目的成本和收益达到平衡时所必须的最低生产水平或销售水平。它表示达到这样的生产水平或销售水平时，项目即无盈利，也不亏损，用以考察项目对产出品变化的适应能力和抗风险能力。

盈亏平衡点通常采用正常生产年份的产品产量或销售量、可变成本、固定成本、产品价格和销售税金及附加等数据计算，盈亏平衡点越低，说明项目盈利的可能性越大，亏损的可能性越小，因而项目有较大的抗风险能力。

一、煤炭建设项目经济评价中盈亏平衡分析

煤炭建设项目盈亏平衡分析的原理模型是假设在评价期内产品价格不随其他因素的变动而变动，从而销售收入与销售量呈线性关系，即：

B=PQ

式中：B----------产品销售收入；

P----------单位产品价格；

Q----------产品销售量。

产品的总成本等于固定成本和可变成本之和。固定成本是指在一定范围内不随产量的变动而变动的成本费用。在线性盈亏平衡分析中，可变成本是指与产量成正比例关系的成本费用。总成本的计算如下：

C=Cf+cvQ

式中：C----------总成本；

Cf----------总固定成本；

cv----------单位产品可变成本；

Q----------产品产量

煤炭建设项目经济评价线性盈亏平衡分析有以下假定条件：

①产品产量等于销售量；

②煤炭产品的产量变化，单位可变成本不变，从而总成本费用是产量的线性函数；

③产品的产量变化，产品售价不变，从而销售收入是销售量的线性函数；

当产品销售收入等于生产总成本时，求出的产量即为盈亏平衡点产量（销售量）Q*。

根据《煤炭建设项目经济评价方法与参数实施细则》的规定，煤炭建设项目经济评价中煤炭销售价格按不含税价格进行的，并在生产成本中扣除材料、燃料及动力等费用的进项税，因此在煤炭建设项目经济评价中盈亏平衡分析中是不含增值税、消费税和营业税的。

煤炭建设项目销售税金及附加是指缴纳的城市维护建设税、教育费附加、资源税等，在计算盈亏平衡时应该予以考虑，即只有当销售收入=总成本+煤炭建设项目销售税金及附加时，才能达到盈亏平衡。

考虑煤炭建设项目销售税金及附加后，盈亏平衡产量公式调整为：

P Q*= Cf+ cv Q*+ Q*W

Q*=

式中：W----------单位产品销售税金及附加；

从图1 可知，如果项目小于Q*的产量下组织生产，项目亏损；如果在大于Q*的产量下生产，项目盈利。

图1线性盈亏平衡分析

总结以上结论，则煤炭建设项目线性盈亏平衡点公式为：

（1）BEP生产能力利用率=

经济意义：它是保本时必须达到的最低限度的生产能力。保本时的生产能力利用率越小，项目的抗风险能力越大。

根据《煤炭建设项目经济评价方法与参数实施细则》，一般应以70%作为判定项目抗风险能力的BEP生产能力利用率判据标准，项目BEP生产能力利用率小于或等于70%时，项目的抗风险能力强；BEP生产能力利用率大于70%时，项目的抗风险能力弱。

（2）BEP产量=

经济意义：它是保本时必须达到的最低产量。保本的产量越低，项目的抗风险能力越大。

通过对BEP产量公式分析可以发现：

1）当固定成本增加时，BEP产量值变大，项目的抗风险能力变弱；当固定成本减少时，BEP产量值变小，项目的抗风险能力变强；

2）当单位产品可变成本增加时，BEP产量值变大，项目的抗风险能力变弱；当单位产品可变成本减少时，BEP产量值变小，项目的抗风险能力变强；

因此，煤炭企业应合理的控制生产成本，降低固定成本和可变成本，将建设项目的BEP产量值降低，有效地规避由生产成本和销售收入带来的风险，提升煤炭建设项目的适应能力和抗风险能力。

二、盈亏平衡分析在陕北地区某煤炭建设项目经济评价中的应用

陕北地区拟建某煤矿，矿井设计生产能力为0.9Mt/a，煤炭销售不含税价格为每吨555.56元,生产总成本为22314.22万元，其中固定成本为13734.58万元，单位可变成本为95.33元，单位产品销售税金及附加为每吨7.93元（其中城市建设维护税0.80元/t，教育费附加3.97元/t，资源税3.16元/t）。则：

1、以生产能力利用率表示的盈亏平衡点

BEP生产能力利用率==33.74%

计算结果表明，该拟建项目只要达到设计能力的33.74%就可以保本可见，且BEP生产能力利用率小于70%，所以项目的抗风险能力强。

2、以产量表示的盈亏平衡点

BEP产量==30.37万吨

计算结果表明，该项目建成投产后年产量只能要能达到30.37万吨就可以保本，保本点低，所以项目具有较强的抗风险能力。

3、利用Excel绘制盈亏平衡分析图

图2盈亏平衡分析图

（注：图中销售收入为扣除销售税金及附加后的销售收入）

从图2 可知，如果该拟建煤矿产量小于30.37万吨，则该项目将亏损；如果产量大于30.37万吨，则该项目将盈利。

该煤矿项目的设计成本构成中，材料费、薪酬、其他支出费用占总成本的45.78%，所占比例较大，因此该煤矿企业应通过如下措施以降低成本：

1）避免材料的浪费，降低生产过程中材料消耗；2）提高矿井生产效率，达到减少人员的数量，从而降低成本中薪酬的支出；3）采取有效的措施，减少其它支出费用等。

通过上述措施来减少生产成本的实际支出，从而将该建设项目的BEP产量值降低，全面提升该项目的市场适应能力和抗风险能力。

参考文献：

销售项目分析范文第12篇

关键词：信息化；客户关系管理；营销管理；解决方案

中图分类号：F42 文献标志码：A 文章编号：1002-2589（2013）21-0077-02

一、营销管理信息系统的指导思想

哈飞汽车营销管理信息系统是以客户关系管理为龙头，将合同管理、销售计划管理、终端经销商管理作为系统核心，再辅以价格管理、生产计划管理、库存管理等，形成了一个基于汽车营销的企业销售管理信息系统的完整体系。基本上实现了“客户重要客户销售订单销售计划生产计划销售量库存”的一个完整的企业流程。基于汽车营销的销售管理信息系统是一项综合的系统工程，其目标是以汽车营销理念为指导，应用信息化技术，把企业在营销管理活动中的物流、资金流、信息流等集成起来，运用现代“流程再造”的管理思想，建立起企业自身的信息化运作体系。最终实现以客户为线索，分析、挖掘、发展和保留客户，为企业提供全方位的管理视角。通过对企业市场营销、渠道管控、销售、服务等与客户交流环节的全方位分析、追踪和了解客户需求，多角度量化及协同管理，为企业的整体运营战略做出科学决策。通过对业务流程的全面管控，提升工作效率加速业务运行速度并降低企业的成本。通过提升客户满意度及忠诚度，增加企业销售收入，优化赢利性，并最终实现赢利与发展的目标。

二、营销管理信息系统的具体规划方案

（一）系统目标

辅助哈飞销售公司建立和管理市场营销活动，并提取客户信息；帮助市场营销人员了解市场、消费趋势、竞争对手，并为制定市场发展计划提供依据。最终目的是为哈飞汽车营销及其相关活动的设计、执行和评估提供平台，充分利用计算机管理系统能够灵活、准确和快速收集统计分析大量数据信息的优势，促进哈飞汽车的营销能力，提高销售额、利润率和市场占有率。

具体体现在以下几个方面：

1.提高汽车市场预测分析的能力。提高销售预测的准确性和及时性。支持销售计划的执行监控和销售任务的绩效考评，提高本企业对整车市场的快速响应能力。

2.完善本企业的市场营销管理体系。通过对历年沉积下来的历史销售数据的分析，来掌握市场需求，从而更有针对性地制定营销策略，并开展有效的市场营销活动，又可丰富销售数据，为各项分析提供依据，实现企业在市场营销方面的软闭环管理。

3.提高本企业营销团队的自动化程度。为业务人员提供信息化的事务处理工具，提高工作效率。

4.实现与哈飞汽车销售管理系统的集成。通过数据集成和业务集成等方式，从销售管理系统获取销售数据，反馈市场分析与营销管理系统将分析结果。

（二）业务流程

本企业营销部门通过应用销售系统里的整车产品信息、客户信息（潜在客户和基盘客户）、竞争对手信息、销售网络渠道数据和销售数据，按照相应评价原则，针对数据进行分析来了解今后市场需求情况和竞争对手的动态；在此基础上，发掘其中可利用的商机并制定营销策略，展开有针对性的营销活动，并对商机进行跟踪管理，实现销售后进行售后客户满意度调查等。

（三）体系结构

本系统采用多层体系结构，最底层是计算机网络硬件和系统软件层，中间是数据库层，上层是符合J2EE规范的OnceAS集成平台层，最上层是应用服务层。本系统架构在OnceAS集成平台之上，利用OnceAS集成平台与当前销售管理系统进行数据集成，从销售管理系统收集已发生的营销数据，通过分析工具对市场营销进行及时有效的分析。

（四）对市场分析与营销管理功能的说明

1.营销数据收集。通过对OnceAS集成平台来建立数据集成接口，从本企业生产管理ERP系统导入产品信息，从当前销售系统获取渠道和销售数据，通过各经销商收集客户信息（潜在客户和基盘客户）、竞争对手信息等。

2.商业机会的管理。营销人员将收集到的商业机会，录入商机管理中。通过销售阶段管理对商机进行跟踪，实现业务线索记录、升级和分配。

3.营销活动管理。在获取商机过程中，及时实施相应的促销活动，为计划、执行和衡量市场活动提供支持；跟踪特定事件，显示业务完成进度。

4.费用管理。对商机发生的费用情况进行记录分析，核算投入并按照投入产出准则进行客户价值分析，提高营销活动的投资回报率。

5.客户满意度调查。辅助设计客户满意度的调查问卷，量化问题及答案的权值系数；收集并登记客户回执，实现辅助客户满意度评价功能。

6.市场营销分析。根据相关历史数据，分析今后各车型的市场需求和销售状况，为制定营销策略和销售管理提供决策依据。

7.分析工具。（1）数据范围定义：营销分析所需的项目定义；（2）图表分析：定制统计、查询和报表进行聚合分析；提供柱状图、饼图等多种图表样式；（3）趋势分析：可预定义趋势分析方案，系统自动生成聚合结果。

（五）维修与客户服务管理

当前的销售管理系统架设在虚拟专用网（VPN）上，哈飞汽车的销售公司通过网络、传真、电话等渠道收集各地服务站提供的客户基本信息、维修服务申请、索赔配件明细和故障件质量信息等数据，并动态掌握客户和服务站的反馈信息；通过当前售后服务系统，技术服务科的技术室对各类维修项目的价格、维修工时、劳务费等基础档案进行维护和数据共享；索赔室可以对故障件的检验和进出库过程微机管理，还可以查询配件档案、供应商信息，以及向服务商索赔等业务；经营管理科的结算室按照索赔室提供的故障件验收结论和技术室提供的费用标准为依据与服务商之间进行结算。

（六）系统目标―服务部分

第一，完善售后服务的计算机管理功能，辅助企业建立和管理服务质量改进的业务流程，从而达到提高服务效果，增加客户满意度和忠诚度的目标。第二，加强售后服务的质量分析工作。从销售计算机管理系统中得获取维修数据，做进一步的数据整理，从多种角度进行质量分析。第三，完善客户关怀工作的力度和手段。由售后服务机构的相关业务人员设置关怀等级，在汽车保修、养护、节假日、技术升级等方面执行关怀操作，管理人员直观地了解客户关怀的进程。第四，实现培训计划、跟踪和效果评价的计算机管理，提高培训管理的自动化程度。

（七）业务流程

从销售计算机管理系统中获取客户档案，对客户分级设置关怀等级，由相关人员进行全程的客户关怀。从各区域的维修站点收集维修数据，做进一步的数据整理和分析挖掘，从多种角度进行质量分析，为产品开发、销售、采购和质量改进建议提供理论依据。建立培训课程信息、培训师档案、培训对象档案。提供维修产品的相关资料，供培训对象或咨询者查阅。培训对象根据课程、教师、产品等信息进行选课。接下来制订培训计划，确定培训大纲，提供课程表，统计培训费用，通知授课教师，组织培训对象，从事培训教学。培训完成后，记录培训效果，组织培训对象对培训内容、培训师等进行评价。

（八）维修与客户服务管理系统结构

维修与客户服务管理系统架构在OnceAS集成平台之上，利用OnceAS集成平台从销售管理系统收集已有的维修与客户数据，进一步对数据进行整理、分析和挖掘，利用获得的信息对维修数据和培训进行管理，并从多种角度进行质量分析，提出质量改进建议，对质量改进建议进行维护和管理。

三、哈飞汽车营销管理信息化的实施步骤

一是建立层次结构合理、职责明确、功能齐全的营销管理信息化项目的组织结构。建立由信息化技术员和本企业业务人员共同组成的专责联合项目小组；成立由本企业高层领导担任组长及相关业务部门主管领导的项目领导小组。鉴于该项目意义重大，为建立良好的沟通机制和渠道、保障稳定的项目组织和高效率的计划管理，可由集团公司直接进行管理。

二是建立优化的IT管理组织结构，成立公司信息化委员会及明确公司CIO职责。

三是建立严格的项目管理机制和流程；明确的阶段目标和业务处理需求，严格管控项目范围；定期检查项目进度与阶段目标完成情况及阶段成果。建立阶段性评审机制；建立严格的项目质量监控和控制体系。

项目实施预结合SAP业务流程重组实施方法以及ERP的快速实施方法：（见图1，图2）

项目能否取得成功，取决于不能仅仅将此项目作为一个技术项目，而是作为企业的一个管理变革改造项目。

参考文献：

[1]Thomas R. Peltier. Information Security Risk Analysis[M]. Rothstein Associates Inc.2001.

销售项目分析范文第13篇

以下是为大家准备的2021房地产销售工作计划范文【三篇】，供您借鉴。

2021房地产销售工作计划范文__房地产公司在董事会的领导下,经过全体员工的努力,20__年的各项工作取得了丰硕的成果,"__"品牌得到了社会的初步认同。总体上说,成绩较为喜人。为使公司的各项工作在新的一年里更上一个台阶,特制定本方案。

一、总体经营目标

1.完成房地产开发面积__万平方米。

2.实现楼盘销售额__万元。

3.完成土地储备__亩。

二、总体经营目标的实现

为确保20__年度经营目标的实现,各部门需要做好如下工作。

(一)完成__项目开发及后期销售工作

__项目是省、市的重点工程。市委、市政府对其寄予了殷切的期望。由于该项目所蕴含的社会效益和经济效益,我们必须高质量完成。因此,公司做出如下计划。

1.确保一季度__工程全面开工,力争年内基本完成一期建设任务

__项目一期工程占地面积为__亩,总投资__亿元,建筑面积__万平方米。建筑物为__商业广场裙楼、__大厦裙楼和一栋物流仓库。

(1)土地征拆工作

春节前后务必完成第一期工程的土地征拆工作。一月份完成征地摸底调查,二月份完成征地范围内的无证房屋拆迁,三月份完成征地范围内有证房屋拆迁及国土储备中心土地和集体土地的征收工作。

(2)工程合同及开工

一月份签订招投标合同,工程进入招投标阶段。二月份确定具有实力的施工企业并签订施工合同,确定监理企业并签订监理合同。三月份工程正式开工建设。

(3)报建工作

工程部应适时做到工程报建报批,跟进图纸设计。一月份完成方案图的设计,二月份完成扩初图的设计。在承办过程中,工程部应善于协调与相关部门的关系,不得因报建拖延而影响工程如期开工。

2.全面启动细化__项目招商工作

招商工作是__建成后运营的重要基础。该工作开展得顺利与否,也直接影响企业的楼盘销售。因此,在新的一年必须实现招商__户。

(二)加快__项目、__项目的施工速度

协调与施工单位的关系,加快__项目、__项目的施工速度,确保__项目的一期工程、__项目的二期工程在4月底前完成竣工验收。

(三)完成__项目、__项目的销售工作

__项目、__项目已全部竣工完成,为了迅速实现资金回流,结合项目所处地段及同类项目的价格,可以考虑采取适当的优惠措施,提高成交量。今年的目标销售额为__万元,销售率达到__%。

(四)参加土地招标

项目开发部要根据公司的实际情况,积极参与土地的招投标工作,确保企业土地储备达到__亩以上。

2021房地产销售工作计划范文随着企业之间竞争态势的发展，企业的市场观念发生了巨大的变化，已经有越来越多的企业放弃了以往站在自身的立场上，为生产而生产的导向，开始以市场和消费者的需求为产品生产的出发点，并且在销售活动中，也正在放弃具有"强销"色彩的推销观念，转而根据市场需求和市场需求的变化进行市场营销活动。

企业的广告活动原来只担负站在企业立场上向消费者推销产品的任务，成为企业推销观念的翻版。而策划观念的引入，则使市场和消费者受到了高度重视，市场分析、消费行为分析、产品分析、竞争对手分析成为广告决策的前提，从而顺应了企业从推销导向向营销导向的变化。

在房地产行业，广告策划不仅要考虑地产开发项目的区域经济情况、而且要考虑地产开发项目周围的市场情况和区位情况。房地产策划是一个庞大的系统工程，各个策划子系统组成一个大系统，缺一不可，密切联系，有机统一。同时它的理念、创意、手段应着重表现为超前、预见性。在市场调研阶段，要预见到几年后房地产项目开发的市场情况;在投资分析阶段，要预知未来开发的成本、售价、资金流量的走向;在规划设计阶段，要在小区规划、户型设计、建筑立面等方面预测未来的发展趋势;在营销推广阶段，要弄清当时的市场状况，并在销售价格、推广时间、楼盘包装、广告等方面要有超前的眼光。

另外，房地产策划要适应市场的需求，吻合市场的需要。一是房地产策划自始至终要以市场为主导;二是房地产策划要随市场的变化而变化;三是房地产策划要造就市场、创造市场。它的策划要比较和选择多种方案。房地产策划方案不是一成不变的，应在保持一定稳定性的同时，根据其市场环境的变化，不断对策划方案进行调整和变动，以保证策划方案对现实的适应状态。

房地产策划在房地产开发项目建设中自始至终贯穿一起，为项目开发成功保驾护航。房地产开发项目建设要完成一个项目周期，需要经过市场调研、项目选址、投资研究、规划设计、建筑施工、营销推广、物业服务等一系列过程，房地产策划参与项目的每个环节，通过概念设计及各种策划手段，使开发的商品房适销对路，占领市场。

目前，一些房地产开发项目策划已初步表现出以上观念的转变，房地产策划的思想活跃、理论丰富，这些都给房地产企业以智力、思想、策略的帮助与支持，给房地产企业出谋划策，创造更多的经济效益。基于此，我们小组对选出的三篇房地产策划书进行了如下分析：

案例：《天河花园》

1、市场分析

1.1、区域市场分析

天河区位于广州市东部，东与黄埔区相连，南濒珠江，西南接东山区、北连白云区。总面积147.77平方公里，人口41.8万人。天河区交通四通八达，是广州市连接珠江三角洲及粤北粤东地区的要通。全区有中山大道，黄埔大道等63条主要干道，广深高速公路共穿东西，广州火车东站和地铁号线天河终点位于区内。天河区是广州的科研高教区，有超过22所大专院校，34间科研院所，15所中学、1所职中、61所小学、95所幼儿园。区内社会保障事业发展较快。

由于城市中心东移，天河区作为新兴区域，也就成为了广州市商品楼集中地。天河区楼盘分布相对集中，主要分布在以天河北、员村、天汕路、东圃为中心的集中区域。

1.2、定向市场分析

员村位于天河区南部，毗邻天河公园和天河区政府，地理位置优越。附近工厂较多，居民较为密集，消费群体以工薪阶层为主。随着多年发展，该外来人口越来越多，逐渐发展成了外来人口聚居地，由于天河区政府的搬迁和落成，使该区的环境和市政设施得到了逐步的完善和健全，加速了区域房地产业的发展，吸引不少在城东工作的人士在此置业安居。

1.3、项目分析

1、项目名称：海景中心

2、项目规模：由2幢28层组成

3、推售情况：现推都景轩，海都轩的7～28层

4、宣传主题：只交一成，即做业主

5、价格：4076～5598元/m2，均价4708元/m2

6、装修标准：一级一类装修(高级锦砖地面，双面豪华门，全景落地玻璃门)

7、优劣势分析

⑴优势分析

1、本项目由海景公司开发，发展商实力雄厚，能给买家充足的信心。

2、位于广州新城市中轴线，发展潜力巨大。

3、地处交通主干道黄埔大道和华南大道交汇点，交通十分便利;

4、项目以准现楼发售，增强买家信心。

5、社区配套设施较完善，有学校、医院、市场、天河公园、_场等;

(2)劣势分析

1、珠江新城配套设施仍然未成熟，发展尚须时日。

2、竞争对手的广告宣传及促销活动皆比本案强，形象已经广为人知。

3、项目三面被楼宇包围，景观被遮挡了一大部分。

4、外来人员多，治安问题多，影响买家心理;

1.4、竞争对手资料分析

对手一

1、项目名称：侨颖苑

2、项目规模：由3幢12层及一幢9层组成

3、推售情况：现推C栋C1～C4梯的3～12层，B2栋的2～12层

4、宣传主题：新天河、新市民、新文化

5、价格：4481～5145元/m2，均价4655元/m2

6、优劣势分析

⑴优势分析

①该楼盘已为现楼，可即买即入住，易于吸引买家入住;

②价格较同区域其他楼盘为低，有竞争优势;

③位于内街，可避免主干道噪音及空气污染影响，但亦可方便出入主干道，属旺中带静，有一定的升值潜力;

⑵劣势分析

①周边外来人口较多，人流复杂，治安环境较差，影响买家购买心理;

②楼盘周围环境欠佳，影响楼盘档次;

③户型设计一般，凸柱位较多，影响使用率;

对手二

1、项目名称：紫林居

2、项目规模：由3幢连体9层组成

3、推售情况：现推C—H座的3～9层

4、宣传主题：品味家在公园旁的舒适与休闲

5、价格：4511～6208元/m2，均价5320元/m2

6、优劣势分析

⑴优势分析

①该楼盘是员村一带为数不多的小区楼盘，且内部环境优美，易于吸引买家购买;②邻近交通主干道黄埔大道，交通异常便利;

③该楼盘紧靠天河新区府，天河公园近在咫尺，对楼盘档次的提升有莫大的帮助;⑵劣势分析

①该楼盘部分单位靠近马路，受噪音影响大，空气污染大，影响销售;

②周边外来人员多，且时常有治安事件发生，影响买家入住信心;

③户型设计上有一定的不足，有凸柱现象;

1.5、项目周边配套状况

1、社区配套

①大学：暨南大学、华师大、民族学院、广州市环境保护学校

②中学：四十四中学、华师大附中、天华中学

③小学：昌乐小学

④银行：中国建设银行

⑤康体：天河体育中心、羽毛球馆

1.6、项目企划思路

由于项目为广电成熟生活区物业，有优良的先天条件。区域的外部条件劣势较为明显，做好项目的销售企划工作，是项目能否取得成功重点。我们得企划思路：

1、充分利用先天优越的交通环境

项目的交通环境较为优越，故可利用具备的先天优越的条件来谛造一个"天河中心区宜商宜住精品公寓典范"，塑造独特的品牌形象。

2、把握市场需求，迎合买家心理

随着房地产市场由卖方市场转为买方市场后，供方面临的严峻问题就是，产品的消费是否迎合客户的需求。

3、营造现场舒适环境，引起客户购买冲动

在吸引大量客流后，现场环境的好坏便是销售能否成功的关健。项目应在规划设计、园林绿化、接待中心、等方面营造舒适的内部环境。

4、体现"以人为本"的经营理念

面对多元化的目标客户，我们必须抓住人的特点，规划设计更加"人性化"。2、项目市场定位

2.1市场定位

员村附近的楼盘可谓良莠不齐，档次不一，而且价格相差悬殊，可以说"一路之隔，楼价翻一番"。所以，本项目的区域划归应与珠江新城——未来新城市社区紧密挂钩，淡化员村区域概念才是本项目获胜的前提。结合区域市场情况和自身特点，敝司建议塑造独特的品牌形象

——-"天河中心区宜商宜住精品公寓典范"

以此定位入市，充分迎合市场，进而突破市场，形成本区域的热点，当然，要达到这样的目标，必须需要合适的规划及硬件配合。在下述项目建议中会逐一阐述。

2.2、项目形象定位

在项目形象定位上应扬长避短，抓住市民向住环境好的绿化小区的心态，带给客户一种"既享有成熟小区环境，又座拥未来新城中心"的双重"抵买"价值。初步提供以下项目形象定位供贵司参考：广州新城市中心区?宜商宜住精品公寓典范——最后一期精品。通过上述的形象定位，给本案赋予现代高质素生活的实质内涵，使项目从低沉的环境气氛中摆脱出来，从而体现项目内外环境的优越。

2021房地产销售工作计划范文一、加强自身业务能力训练。在20__年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20__年的销售任务打下坚实的基矗进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20__年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20__年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20__年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。

三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在20__年的房。产销售工作重点是___公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合20__年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。

五、贯彻落实集团要求，力保销售任务_达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。

销售项目分析范文第14篇

尽管销售经理可以通过客户内部采购流程来了解当前的状态，也可以通过项目型销售推进流程来了解销售人员目前的工作，但是他仍然有疑问：销售人员所做的事情是否真的与销售进度相匹配呢？这就要求有一组标准来判断销售的进度、状态。

正因为有了项目型销售各阶段的里程碑与成功标准，才使得通过对客户内部采购流程所处的阶段和项目型销售推进流程所处的阶段进行对比，判断销售人员所做的工作成为可能。另外，项目型销售各阶段的里程碑与成功标准也通过报告销售项目当前的状态的方式向项目型销售成交管控系统提供了管理依据。

各阶段的条件描述的目的主要是要使项目型销售推进流程随着客户内部采购流程顺利地向前发展，销售人员在每个阶段所必须完成的事情或者任务。

项目型销售里程碑与成功标准包含了两个方面的内容：

1. 项目型销售各个阶段的里程碑。里程碑则标志着项目型销售流程某一个阶段至少应该完成的事情已经实现，真正地进入该阶段。

2. 项目型销售各个阶段的成功标准。成功标准标志着项目型销售流程中某一个阶段的所有任务全部完成，并且客户给予向下发展的承诺，销售流程得以继续向前发展，向下一个阶段推进，标志着该销售项目成功的几率又一次得到提升。

我们或许会有疑虑：当一个阶段实现了成功标准，标志了该阶段的结束，这不同时也是下一个阶段的开端吗？里程碑和成功标准不是同一个事物的两面吗？让我们通过例子以及下面的图来说明这个问题。

公司A参加了公司B关于一个工程的招投标活动。A在与B进行了方案演示与技术交流后，获得了B的认可，B要求A进行需求分析和正式方案设计。这表示A已经达到“方案演示与技术交流”阶段的成功标准，该阶段完成了，并且销售流程继续向前发展。此时，“方案演示与技术交流”阶段结束了，是否意味着“需求分析与正式方案设计”阶段已经开始了呢？不是的。“需求分析与正式方案设计”阶段A要做的事情至少是对工程进行需求分析，设计出正式方案，因为如果这些事情不完成的话，这个阶段是不可能成功的。所以，如果A没有对工程进行需求分析，设计出正式方案，可以说“需求分析与正式方案设计”阶段并没有真正地启动。这些事情就是这个阶段的里程碑，只有完成了这些最基本的任务，才标志着该阶段的开始。完成了里程碑任务，是否表示该阶段成功了呢？答案也是否定的。除了提交正式方案，A还应该获得B对于正式方案的认可，这才表示销售流程继续向前发展。由此可以知道，里程碑和成功标准标志着项目型销售流程各个阶段的开始和结束，但他们并不是同意事物的两个方面。实现了成功标准，表示销售流程顺利完成了某个阶段，销售成功概率提高到一个新的值。实现了里程碑内容，表示销售流程真正进入本阶段。如果没有达到里程碑内容，表示尽管销售流程已经完成了上一阶段，进入本阶段，但是销售的成功概率并没有提高，还是处在上一阶段完成阶段。

销售项目分析范文第15篇

[关键词]煤矿安全仪器；顾问式销售；需求；流程

[中图分类号]F252[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2013）46-0170-02

煤炭是我国目前的主要能源来源，在经济高速发展的今天，煤炭需求日益增加，开采量也节节攀高，由于防护技术和监管力度及煤矿地质特有因素等原因，随之而来的煤矿安全事故频发，造成大量的人员伤亡和经济财产损失，煤矿开采企业对煤矿安全仪器产品需求强烈，但鉴于目前产品同质化比较严重，各个企业都加强了产品的销售推广力度，采用顾问式销售，非常适合煤矿安全仪器这种技术型产品销售，制定合理的销售管理流程是顾问式销售管理的核心内容，也是实现产品成功销售的保障。

1煤矿安全产品及销售的特点

11煤矿安全产品

所谓的煤矿安全仪器即用于监测监控煤矿水、火、瓦斯、粉尘、顶板、一氧化碳和其他有毒有害气体的仪表和装备，它们既要为煤矿特有的作业环境服务，除自身必须具有抗御井下各种自然灾害的能力外，还不能因本身的安全性能差引发事故，所以又称煤矿专用安全仪器[1]。

12煤矿安全产品销售的特点

（1）属科技产品，对销售人员的综合素质要求较高。煤矿安全产品使用的目的是为了监测和监控煤矿中有毒有害物质，确保煤矿生产的安全进行，煤矿安全仪器产品的销售需要销售人员有一定的技术知识，并能根据客户的要求调整数据的参数和增加数据指标的类型，保证检测和监控的全面性和准确性，在这种情况下，销售人员不但是一个懂得谈判技巧的产品价格的沟通者，而且也应该是一个掌握产品技术的技术顾问，换句话说，要求销售人员有比较高的综合素质，技术素质、沟通素质、谈判素质、心理素质等，他兼具了技术顾问、产品经理、商务谈判等多种角色，这对销售者是一个极大的考验和锻炼，优秀的销售人员必然是一个综合素质高，综合能力强的人。

（2）购买者为组织市场客户，决策过程复杂。煤矿安全产品销售对象是组织市场的客户，主要是销售给各大煤矿开采企业，煤矿企业会根据采购目的和采购要求组成采购中心来进行产品采购，这个采购中心通常由来自不同的部门和执行不同职能的人员构成[2]，比如有产品的具体使用人员，有企业的决策人员比如负责生产的副总经理，有影响产品采购的技术评价人员，还有与产品销售企业洽谈的采购部门的经理等，由于项目参与人员较多，所以项目决策过程相对比较复杂，决策时间也比较长。对于一些比较大的销售项目，要求销售人员尽可能的接触更多的参与者，销售人员可以根据采购中心的人员构成和他们的决策过程，建立一个销售团队，该团队还应包括以下人员：技术的顾问，项目的实施人员，项目的最终决策人等，进行团队销售，完成系统化、专业化的销售。

（3）产品销售结束，还需开展相关的售后服务工作。有些工业产品销售结束就意味着整个销售过程的结束，意味着可以开始下一个产品销售周期，而煤矿安全产品销售之后，还有很多的后续工作要做，一般在销售合同中会体现销售后产品的安装及调试时间，以及相关的人员培训内容，还有产品软件升级以及整个产品的升级换代等条款，产品的售后服务是产品销售合同中的重要一环，此环节关系到产品的成功使用与否，关系到客户使用产品产生的价值大小，关系到客户的满意程度，并最终影响产品的进一步销售和其他产品的销售，企业应该重视售后服务环节，把此环节作为考核销售人员及销售团队绩效的重要指标，销售人员应该积极为产品的售后服务工作做规划，充分调动企业的技术和实施人员开展售后服务工作，提高客户的满意度。

2顾问式销售及优点

21顾问式销售

是指站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能正确选择产品或服务和发挥其价值，顾问式销售管理培养和建立了客户对产品或服务的提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，形成长期稳定的合作关系。

22顾问式销售优点

顾问式销售与传统的推销相比有很多优点，首先，顾问式销售以了解客户需求为出发点，而不是以企业为出发点；其次，顾问式销售以满足客户需求为目的，传统的推销是以销售产品为目的；最后，顾问式销售以实现企业和顾客利益双赢为目的[3]，而不单单是为了实现企业自身的利益。

3煤矿安全产品顾问式销售管理的流程

结合煤矿安全仪器产品销售特点及顾问式销售管理的理论，我们可以把煤矿安全产品顾问式销售管理流程划分为五个步骤，这五个步骤分别是确认商机、主导进程、方案论证、商务洽谈、销售成交。

31确认商机

任何销售管理的过程都是从确认商机开始的，从目前煤矿安全产品的供求状况来看，产品在销售过程中必然存在同行业厂商竞争的问题，有些客户有商品的需求，但未必是自己企业的潜在客户，这就需要销售人员在一开始的时候就要进行客户的商机确认，并根据确认的结果采取相应的行动和营销策略。对于营销人员不要怕不成交，怕的是对于不可能的项目执迷不悟，坚持到底，最后浪费大量宝贵的时间和精力，损失了机会成本。确认商机这个阶段需要做的工作有：收集客户全貌信息；进行客户的SWOT分析；分析潜在客户的需求并以此为切入点拜访客户；了解客户的现状、发现问题、分析影响和后果；通过找到客户的痛点说服客户对我们的产品感兴趣、引导客户立项。

32主导进程

当确认商机后，可进入下一个销售环节，即主导进程阶段。在这个阶段销售人员要面对客户采购中心的不同角色，和他们进行交流，比如项目决策人，项目的技术领导，产品实际的使用者等，销售人员也可以根据项目的进展情况申请成立自己的销售团队，这个团队的人员包括销售部门的经理、产品研发的技术人员，你的销售合作伙伴等，借助团队的力量完成主导进程这个工作。主导销售进程中，销售员或者销售团队通过了解客户的情况之后要识别客户的需求，需求是多维度的，比如有应用及服务的需求，有技术及系统的需求，有关系及合作的需求，需求是多层次的，有业务操作层需求、管理控制层需求和决策领导层需求，对于不同的人来说需求是不同的，销售人员应该根据客户需求的不同维度和不用层次，从不同角度沟通，满足其需求。在了解需求之后，可以帮助客户立项，拜访客户的高层及项目相关人员，同时分析自己的销售实力和评估自己的销售机会，制定相应的销售策略，编写销售计划。

33方案论证

方案论证阶段要进行三项工作，分别是效益分析、差异评估、方案架构和实施规划工作。

（1）效益分析：效益分析主要是从客户的角度分析采购产品给企业带来的有形和无形的效益，效益分析可以从若干角度去分析，比如生产安全角度、提高设备的利用率角度、提升员工的生产积极性角度、树立企业良好的生产管理形象等，分析应该依据实事求是和客观公正的原则，用定量和定性指标相结合的方式有理有据的分析。

（2）差异评估：差异评估可以让自己更好的看清自己和别人的产品不同以及非产品上的优劣势，以便在方案书中突出自己的优势点，获取竞争优势。产品的差异因素有产品的功能、技术、质量、操作性、兼容性、扩充性、客户化和价格等，销售员或者销售团队应该对产品的各方面差异了如指掌，并能够针对客户的需求有重点的强调自己产品的优势点有哪些；而非产品差异主要体现在产品的售后服务、产品的品牌及名声、产品的合作伙伴能力、销售员或者销售团队的素质和能力情况，非产品差异是产品同质化时代的主要竞争手段，要想在非产品因素方面获得竞争优势，需要企业的全体员工长期共同努力才能达到，非一日之功。

（3）方案架构和实施规划：效益分析和差异评估之后，需要撰写项目方案和方案实施的进程表，这个阶段销售人员或销售团队应该先与客户有关人员审核“初步方案”的内容，如有不清楚和疑问之处，应立刻与客户有关人员沟通，清除障碍，修改初步方案，达成共识，并在合适的时间提交方案并对客户作简报，进一步解释方案和完善最终方案。

34商务洽谈

销售员或者销售团队的项目经理与企业的采购中心经理进行产品合同的条款和价格的谈判，洽谈的内容主要涉及销售产品名称、数量、技术要求及安装实施方案等，在谈判中除了强调产品的性价比外，更应该将双方的关注点聚焦于方案带给客户的价值，强调销售公司的信誉及承诺，强调销售公司与客户长远的合作关系，使双方建立一种战略联盟的伙伴关系，共同成长。

35销售成交

合同双方在商务洽谈后，基于平等互利及双赢的原则签订销售合同，意味着产品销售成功，双方建立了一种战略合作的关系，销售成交之后并不意味销售过程的结束，因为煤矿安全产品属于技术型产品，销售之后还有一个设备安装调试、产品使用培训及产品升级等相关的售后服务的过程，销售人员应继续跟踪项目的实施和服务的情况，使客户真正的从产品中得到收益和价值，为开展下一次的销售工作打下一个良好的合作基础，实现产品的永续销售，真正践行战略合作伙伴关系。

4结论

销售部门是企业的开源部门，决定着企业的效益高低和企业的盈利水平，煤矿安全仪器生产企业必须要加强市场意识，积极开展顾问式营销管理工作，这对企业来说是一个挑战，更是一个机会，企业的高层管理者和销售人员都应该有强烈的客户服务意识，以客户需求为中心，多手段、多层次地研究如何为顾客创造价值，实现企业与客户共同成长，这是企业的利益所在，也是企业的未来所在。

参考文献：

[1]臧梦煤矿矿用产品特点及安全标志检验对策[J].煤炭科学技术，2004，32（5）：65-66