促销人员管理制度范文

促销人员管理制度范文第1篇

关键词：促销;项目;项目管理;促销管理

中图分类号：F713.56 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）027-0000-04

Subject： Research on the application of project management theory in the promotion management of Z company

Abstract：This article studies the existing problems and their cause of the current promotion management in Z Company through analyzing its promotion management. The results of the study shows two crucial problems， extensive mode of management and weak executive power.On the basis of mature and effective project management theory，the article puts forward the idea of introducing project management principles and methodology to promotion management of Z company considering the features of concrete results， definite start and end time and agreed budget in promotion .By way of scientific project management of promotion management in Z Company， it gets more smooth in department communication ， more scientific in the making of promotion plan， more controllable in expense and schedule-making ，more standard in promotion summary， which prevents the risks timely and improves the level of promotion management.

Keywords： Promotion; Project; Project Management; Promotion Managemen

一、Z公司促销管理现状分析

1.Z公司介绍

Z公司是一家国有企业，属于专业性销售公司，在行业内有一定的影响力。公司设有财务部、人事部、市场部、物流部、办公室五个管理部门和三个销售部，各部门由公司主管领导进行管理。财务部专门负责公司的财务管理;人事部主要负责员工的招聘、培训、薪酬等;市场部主要负责市场管理、技术支持等;物流部主要负责订单受理、结算、仓储及物流管理等;办公室主要负责公司日常的会议、行政等工作;销售部主要负责市场开发和维护。从机构设置看，Z公司是一个典型的职能型组织。

2.Z公司促销管理中存在的问题及原因分析

根据对Z公司近年来促销管理的文献研究和访谈研究，Z公司促销管理主要存在以下几个问题：一是内部沟通难度较大，日常管理效率较低;二是促销费用预算不够准确;三是促销监控缺乏手段;四是促销效果缺乏分析与评估;五是促销风险缺乏评估和防范机制;六是促销过程中除销售部外，其他部门及客户参与度低。

根据Z公司运行现状的的分析，近年来，Z公司在促销管理中出现上述问题主要有以下两方面原因：一是缺乏科学有效的系统性管理。Z公司在促销管理中，方式相对简单粗放，运营过程中计划、执行及监控等系统性工作较差。公司规章制度虽多，但缺乏系统性。二是结构决定功能，由于Z公司是职能型组织，销售部、财务部、物流部等各部门均有自己的职责，并不是单独围绕促销开展工作，致使促销时部门间协调难度大，效率较低。

二、Z公司促销管理中引入项目管理的可行性分析

1.项目和促销的对比性分析

在当前的项目管理理论中，项目是指为创造独特的产品、服务或成果而进行的临时性工作。任何一个项目一般应该包括具体的结果、明确的开始与结束日期、既定的预算等三个方面。只有满足了这三个方面，才能将这样的活动看成是一个项目。促销相对于项目主要有以下几个特点：一是促销有明确的开始时间和结束时间要求。Z公司在开展促销时，虽然每次开展的时间段不一定相同，但都有明确的开始和结束时间要求，且促销开始时间和结束时间是一个较为关键的因素。二是促销具有明确的结果。每次开展促销就是为了实现一定的具体目标，如实现多少销量、降低多少库存或新增多少客户等。不管促销成功还是失败，促销结束后，促销结果总是会以具体的形式表现出来。三是促销有既定的预算。Z公司每次开展促销时，虽没有精确的预算计划，但每次促销前公司领导会组织销售部和财务部召开会议，对促销做一个预计，需要花费多少资金，如何确保资金到位。四是过程具有可控制性和可修改性。促销活动一旦确定，就开始执行，当实施过程中出现偏差和重大变故时，相关部门可以控制和变更，如促销力度的调整、促销时间的延续等。

2.引入项目管理的可行性分析

根据上述促销相对于项目的对比，完全可以把促销看成一个真正意义上的项目。因此，也就可以顺理成章地把项目管理理论用于Z公司的促销管理。当然，引入项目管理并不是简单照搬，其具有以下几点理论和实践基础：

（1）通过上述分析，从促销及项目的特性来看，完全可以把促销当做一个项目来对待（见图1）。

图1 促销和项目对照图

（2）项目管理理论是经过多年实践和积累发展而来的成熟理论，对促销的计划、实施及管理具有重要指导意义。

（3）Z公司促销管理目前存在的种种问题，主要是因为促销管理不系统、不规范，而项目管理理论的应用意义在于在有限的资源约束下，运用系统的观点、方法和理论，对项目进行有效地管理。因此，项目管理理论的应用可大大提升Z公司的促销管理水平。

三、Z公司基于项目管理的促销管理优化

前面对Z公司的促销管理引入项目管理进行了可行性论证，为实施促销的项目化管理提供了客观可行的基础，下面重点介绍项目管理理论在Z公司促销中的应用。

在Z公司实施促销的项目化管理之前，须充分做好预热准备工作：一是召开全体员工动员大会。充分讲解公司实施项目管理的背景及意义，让每位员工接受该理念。二是对全体员工进行基本的项目管理知识体系培训。因为项目管理理论是专业性较强的管理理论，需对员工进行培训，让每位员工懂得项目管理的基本运作。

做好上述事前准备后，将依照项目管理的五个管理过程组来实现Z公司促销管理的系统化和规范化。

1.促销的启动过程

在启动过程中，首先是成立该次促销工作小组，确定负责人。同时，该阶段最重要的两件事是制定项目章程和识别干系人。就Z公司促销管理而言，即递交促销申请和召开促销见面会。

（1）递交促销申请（制定项目章程）。实施项目管理后，在促销中需先制定促销申请，且申请中应包括市场分析、促销目的、促销方式、促销进度预计、促销效果预测、总体预算、风险预测等方面内容。在此基础上，形成促销申请递交给公司领导审批。

（2）召开促销见面会（识别干系人）。以前Z公司在开展促销时，促销进行了一段时间后，有些部门和客户还不知道在开展促销，这样势必会影响促销的进展和效果。因此，需在启动阶段召开相关人员见面会，参会人员应包括公司领导、销售部全体员工、财务部和物流部相关人员、主要客户代表等与促销有关的所有人员。了解该次促销主要内容，提出相关建议意见，使得促销更加贴近市场，充分做好促销准备。

成立了促销工作小组，提交和通过了全面详尽的促销申请，且与促销相关人员进行沟通后，促销的前期准备就相对科学规范，就可启动促销。

2.促销的规划过程

在促销启动后，就进入了促销的规划阶段，对促销的各个方面进行详细规划，以确保促销能够有序合理地开展。在Z公司促销的规划过程中，重点需要做好以下几方面的工作：

（1）制定促销管理计划。促销管理计划是如何对促销进行规划、执行、监控和收尾的基本信息源，它包括促销需要执行的过程、阶段划分等全方面的内容。有了促销管理计划后，促销开展的计划性、系统性和有效性将大大加强。

（2）制定时间管理计划。这是整个促销规划过程中的重要部分，主要包括：一是排列促销活动顺序。促销中进行的事项会比较多，而且层次较为错综复杂。有些是同时开始，有些是交错进行，有些是依次开展，因此，促销活动顺序的合理安排显得愈加重要（见表1）。

表1 促销活动顺序实例表

序号 事项 时间

1 成立促销工作小组 明确的时间

2 召开小组成员第一次会议 明确的时间

3 促销通知 明确的时间

4 受理促销订单 交错进行

5 物流安排 交错进行

6 销售结算 交错进行

7 ……

二是促销的进度管理计划。为了有效地实施和监控计划，在促销规划中要做好进度管理计划（见表2），虽然会与实际有偏差，但一定需有计划，且严格对照执行。

表2 促销进度计划实例表

序号 事项 责任人 1日 2日 3日 4日 5日 6日 7日 8日

1 成立促销工作小组 A

2 召开第一次会议 B

3 促销通知 C

4 受理促销订单 D

5 物流安排 E

6 销售结算 F

7 召开中期会议 G

8 …… H

9 促销总结会 I

（3）制定成本管理计划。追求效益是企业发展的基本要求，在促销管理中，成本管理尤为重要，需做好以下两项重点工作：一是测算成本。在促销过程中，成本测算关系到促销资源配置与促销效果，因此，促销工作小组负责人需安排销售部和财务部等相关人员一起进行相对精确的测算。二是制定预算。在促销方案确定后，促销的各项工作基本明确，因此促销的预算应做细做全，为后期费用的控制提供有效依据。同时，在预算的制定过程中，应让所有相关部门均参与进来。

（4）创建促销工作分解结构。此项工作可以让每个部门、每个人都能清楚地知道自己的职责。同时，可以让促销的各项工作清晰化，使促销变得可控。譬如，在促销中可按职能进行如下的分解（见图2）：

图2 促销工作分解结构实例图

（5）制定人力资源管理计划。在Z公司促销管理中，成立了促销工作小组，人事部以促销工作流程为依据，根据每个流程需要的人员进行人力资源编制。重点明确促销工作小组每个成员的工作职责和日常报告关系。

（6）制定沟通管理计划。由于以前Z公司内部沟通难度大，在进行项目化管理后，根据企业特点和组织结构特点，Z公司在促销过程中应明确促销工作小组合适的沟通方式，比较符合实际的方式有两种：一是每周一召开一次周例会，对上周工作进行小结，对本周工作进行安排;二是每周五上报周报，对现阶段促销开展的各项工作进行通报。当然，沟通的方法有很多种，但以上两种对Z公司的促销管理而言较为可行有效。

（7）制定风险管理计划。通过风险的识别和预测，进而选择有效的控制手段，合理地处理和规避风险，以实现活动的有效开展。在促销过程中，Z公司需建立促销风险分析机制（见表3），定期进行分析，存在问题时及时进行调整，确保促销效果最大化。

表3 促销风险分析实例表

风险预测

促销效果实际情况 促销效果预计 偏差（%）

促销费用累计使用额度 预计促销费用使用额度 偏差（%）

时间 编制人

备注：当偏差超过±30%时，立即进行专项分析

3. 促销的执行过程

在此过程中，不仅要协调人员和各种资源，还要按照促销管理计划整合并开展促销活动。在Z公司以前的促销中，促销规划不够完整规范是一方面，但执行力不够强是又一硬伤。在促销执行过程中，执行力的打造尤为重要，根据Z公司的实际情况和项目管理的要求，在此阶段，重点是团队建设、促销规划的执行和有效沟通等三个方面。

（1）团队建设。团队建设的主要工作有两项：一是搭建促销工作小组。在规划过程中，小组成员名单已经确定，在执行阶段就是人员的到岗。为了做好促销工作，小组负责人要想办法动员骨干人员加入促销工作小组，形成一个强势而有执行力的团队。二是团队打造。团队打造的目的是提高团队工作能力、提升团队凝聚力、创造良好的工作氛围，以提高促销效率。根据Z公司的实际情况，定期召开会议是相对高效的途径。

（2）促销规划的执行。由于最终的促销效果是在此过程中产生，所以该过程是促销管理中的核心环节。根据Z公司实际情况，促销中重点是要做好促销规划的照实执行和对要进行的工作进行具体安排，做到“事事有计划、事事有安排、事事有落实”。

（3）有效沟通。在促销执行过程中，沟通是否快速有效直接影响着整个促销的开展。有效的沟通要严格按照促销规划过程中制定的沟通计划执行，如周例会的召开、周报表的等。

4.促销的监控过程

在Z公司的促销中，监控主要包括依据、主体、内容和方法，具体如下：一是监控的依据，监控的依据主要有两个，即促销规划和促销实际结果。二是监控的主体，监控的主体是分层次的、全方位的，例如，公司领导对促销工作小组负责人进行监控，小组负责人对小组成员进行监控，小组成员之间相互监控，小组成员自我监控。三是监控的内容，重点监控的内容主要有促销进度的监控、促销费用的监控等。四是监控的方法，根据Z公司的实际情况，促销监控的方法主要有查看促销执行各项报表和召开促销汇报会两种。为了有效地进行监控，Z公司在促销中需编制类似如下的监控表格（见表4）：

表4 促销监控实例表

序号 监控内容 监控依据 监控方法 监控人 状态

1 促销效果进度 促销进度规划 数据对比 促销负责人 正常

2 费用使用进度 费用预算规划 财务数据 促销负责人 超过计划进度20%

3 …… …… …… …… ……

编制时间

5.促销的收尾过程

Z公司在促销收尾后，需做好如下工作：一是促销工作小组负责人向公司领导上交一份促销工作总结，总结应包括该次促销的效果分析、该次促销存在的问题、该次促销的亮点、对下一次促销的建议等。二是促销工作小组成员每人提交一份工作总结，总结应包括在促销中所作的主要工作、遇到的困难、相关认识和建议等。三是公司领导应组织各部门负责人和促销工作小组成员召开一次促销收尾会议，对促销进行评价。

四、结论

在研究了Z公司促销管理现状的基础上，通过促销和项目的对比性分析，根据Z公司促销管理的实际情况，把促销当做项目来看待，引入了相对成熟的项目管理五过程理论来优化Z公司的促销管理，使得Z公司的促销管理规范化和精细化，解决了其促销管理粗放和效率低下等问题，提高了Z公司的促销管理水平和市场竞争力。

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促销人员管理制度范文第2篇

首先，从工作性质而言。我们的常识认为假日促销员工作具有：临时性，即假日促销员非长期正式员工，无法按照促销员的管理方法套管。表现在：假日促销员的专业培训（包括企业文化、企业荣誉感、品牌认知度、产品、竞品概况、职业行为规范等）无法按照促销员的培训要求系统培训；忠诚度培训也只能通过企业历史教育、市场存量数据实证，达到树立企业荣誉感和初步的品牌忠诚度的目的。但是，消费者购物所需要的是一种专家型推介，而假日促销员无法通过简单培训达到专家型促销的要求；流失性，即假日促销员的选拔和岗位跟踪很重要。优秀的假日促销员很可能被人挖走，致使人才流失；选拔过程中的印象偏差，致使不合格人员上岗，必须保持一定的淘汰率，但是，却造成促销工资的无效支付。双重管理性，假日促销员在消费者和商场人士眼中是制造商的代表。但是，对于消费者而言还具有另外一种意义，假日促销员不仅仅是制造商的代表，同时还是商场工作人员。或者说，假日促销员的身份是：营业员。所以，无论从那一方面而言，假日促销员必须接受制造商和所在商场的双重管理，代表两个环节（制造、流通）的形象。而商场的管理要求我们又知之甚少。一般情况下，我们也没有导入商场管理人员对假日促销员进行所在商场管理制度和要求的培训工作。但是，缺少了这一细节，却造成部分假日促销员得不到商场的认同，甚至造成了商场拒绝外来人员促销的局面。

其次，从其工作环境而言。假日促销员在商场工作，却必须具备对所在商场的了解。但是，我们通过监测发现，很多假日促销员本身对制造企业、产品的了解仅仅停留在一般的认识水平；对于商场的了解甚至无法谈起。造成违反商场管理规定被处罚，驱逐的情况。还有，不了解商场的情况，又如何做好产品的促销工作呢？譬如，我们对促销员要求，必须熟知所在商场的管理规定，明确所在商场的经营优势，协助商场与它的竞争对手竞争。因为，从竞争的角度而言，制造商的关注点是我在某一市场、某商场与品类内竞品的市场份额情况；而经销商考虑的则是我的某一品类商品的销售与所在市场其他商家利润、销量是否符合最大化增加的原则。然而假日促销员无法很直接的感受这一点。造成商场对假日促销员管理缺位，形成假日促销员得不到商场的认同。

再次，从其工作方式和目的而言。我们对假日促销员的界定：假日促销员就是促销员，只不过不是长期促销员而已，所以假日促销员的工作方式和目的就是通过向消费者介绍企业、品牌、产品形成销售。

以上是我们对假日促销员的传统认识和在假日促销员培训管理中所出现的常见问题。通过认真的反思和总结。我们在近期对兰州、西宁、银川三省会城市的假日促销员选拔、培训和管理方面对于行业内包括我们自己的假日促销员工作的传统做法进行了一定的修正和改进，试图规避前期的问题和不足。

主要表现在以下几个方面：

一、假日促销员选拔方面。我们认为假日促销员必须区别于促销员。即，假日促销员定位于品牌促进员，从对假日促销员的销量要求，转移到工作状态、形象要求上来。所以，此次假日促销员选拔排除了经验型下岗女工群体的选拔，虽然，这一类人群对于销量有直接的拉动作用。但是，这一类人群存在严重的不足，无论是从接受程度、形象素质，还是对于企业的忠诚度和接受商场管理的程度等方面，都达不到品牌促进员的要求。但是，否决他们的就业机会，对于我们来说，无疑降低了对社会的回报程度。然而，企业不是福利机构，我们对社会的回报应该主要是通过提供质优价廉的产品和快捷人性化的服务来实现。于是我们联系了兰州大学、兰州商学院、青海大学、宁夏大学等高校，从在校的营销、经济、管理类学生中选拔合适的人才。

二、我们引进了商场人员对假日促销员进行商场管理、市场培训，使假日促销员融入商场的管理和文化氛围，明确竞争的两个方面：如何宣传美菱品牌]、产品促进销售，开展与竞品的竞争，这仍然是假日促销员的主要工作目的；另一方面，如何协助所在商场开展与其他商场在美菱产品销售方面的竞争，提高所在商场销量，提升所在商场形象。

三、我们还通过每周下发促销须知的办法，让假日促销员了解：美菱产品每一款的卖点、价格和促销赠品，如何展开与竞品的竞争；所在商场部分美菱产品的加赠赠品和特价，协助所在商场与其他商场竞争。

促销人员管理制度范文第3篇

必要的岗前培训

对于大多数促销人员来说，在进入卖场之前，她们大多在工作技能和对卖场的管理制度的了解上处于空白状态。通俗地讲，就像是一个孩子，等着大人告诉他要做些什么，该怎么做，给其具体的方向和方法。如果厂家能够对其实施严格而规范的岗前培训，帮助促销人员养成良好的工作习惯和的职业道德。那么，促销人员就可以拥有正确的行为和思维方式。

岗前培训应由卖场和厂家联手进行

由于促销人员实行的是双向管理，促销人员作为厂家招聘的人员，必须服务企业的专向管理；同时，促销人员的工作场所是在大卖场，所以也必须服从大卖场方面的统一管理，遵守卖场方面的各项规章制度。因此，促销人员的岗前培训应该由厂商和卖场共同完成。在这个培训过程中，厂商主要进行商品专业知识和促销技巧的培训，而卖场的培训重点则是工作纪律和相关的职业道德教育。

制定促销人员行为规范

通常来说，卖场对促销人员完整的岗前培训包括：员工行为准则，促销员日常行为规范，促销员考勤制度，促销员奖惩制度及相关工作流程。通过这些培训来告诉促销人员在工作范围内应该做什么，不应该做什么。有些卖场还会把对促销员的日常行为要求浓缩成例如“十不准”之类的条款，既朗朗上口，又便于记忆。

奖惩鲜明的管理措施

让促销员将卖场规定的行为准则熟记于心并不难，但要是想让促销人员能够将这些行为规范形成自觉的习惯却并不容易。毕竟，人都是惰性的动物，要想形成良好的行为习惯，必须采取相应的强制性管理措施和手段。通过分明的奖惩措施来规范促销人员的行为，尤其是在促销人员的行为没有成习惯之前，企业一定要通过强制性的管理手段来对促销人员实施控制，避免在一些细节问题上对促销人员的姑息，而养成促销人员的不良的工作习惯。

厂方与卖场对促销员管理上的“共识”

要想达到良好的促销员管理效果，需要厂方与卖场的高度配合和共同努力。首先，在促销员的管理问题上要有一个明确的认识，那就是卖场和厂方必须达成共识：双方的目的和利益是相同的，只有双方一致才能真正管理好促销员，才能最大化的调动促销员的积极性，创造最佳的效益。在这一点上，厂商千万不要有私心，如果打自己的小算盘，结果一定是失败的，就如同双头马车，方向都不一样，你说促销员能管好吗?

薪酬发放的艺术

通常说来，促销人员的薪酬是由厂家发放。因此，多数促销员往往认为自己是由厂家发工资，所以对于卖场的管理不服，或者是口服心不服。从某种意义上讲，促销人员既负责与目标消费者的面对面沟通，也是厂商关系的一个协调者。因此，促销人员除了要做好本职销售工作外，另外一个重要的任务就是与卖场建立良好的人脉关系。对于厂家来说，支付促销员薪资的目的是为了提高销售额，而卖场对促销人员的管理最终目的也是提高销售额。这就要求厂家通过与卖场实行有效沟通来及时调整商品存在的问题，反映促销员的日常工作状况，向卖场方面提出合理化建议，树立“一切为销售业绩服务”的思想。在管理促销员方面争取卖场方面的支持，共同完善对促销员的管理。

促销人员管理制度范文第4篇

没有按照营销学的原理从事销售

营销和推销的最大区别是什么？最简单的解释是：推销是卖自己有的东西，而营销是卖消费者需要的东西。两者的导向是不同的，使用的方法和手段也不同。

驻店促销员由于个人利益和派驻者管理方式的问题，使得她们的营销理念是：“把产品卖给任何人”，即完全信奉营销学最初级的推销理念：“不管你喜欢什么车，福特车都是黑色的！”。笔者在广州听到这样一个故事：有人赞许驻店促销员厉害，说是一个要买钙片的中年妇女，驻店促销员却引导她购买其所促销品牌的美容口服液，且成功实现了销售。这让人觉得心理很不是滋味！如果真正是药品能这么卖吗？把消费者不需要和不适合的东西卖给消费者，是对消费者利益的损害，时间一长，必然会遭到消费者的唾弃！最终受损失的还是派驻店促销员的厂家和药店！

没有提供相应的药学和医学服务

药品销售与日用品销售最大的区别是需要对症推荐用药。药品销售的特点是以“医”代售，这就要求店员能提供专业的医药和药学知识服务，否则就会出现吃错药现象，导致药物不良反应的增加，人为加大药物的副作用。

笔者认为，药店今后的竞争力在于药学和医学服务，而不是低价格竞争。笔者在为闻名全国的海王星辰健康药店作店员培训时，发现该药店的店员普遍重视药学和医学知识，对培训内容中涉及的医药知识很感兴趣。据她们介绍，很多社区内的消费者在用药时都进行咨询，很信任她们，其中大多数患者成为海王健康药房忠诚的消费者群体；并且学习药学知识是总店的要求。

目前，多数药店的驻店促销员在推销药品时，不管病情轻重对症与否，更不过问往服药史和不良反应史，大多都强力推荐自己促销的品种，这种做法时间一长肯定会适得其反，消费者觉得你的药没用（没对症）。其实药确实是好药，只是错误的卖法让消费者对产品产生不良口碑，要知道一个顾客可以影响最少25个顾客的购买决定。因此最终还是损害了促销产品的企业和药店的利益。

管理不善，贬低同类产品

笔者曾在一些药店看到，促销员为了多卖自己的药品，有意说同类竞争品种疗效差、质量低、没人要等负面信息，干扰消费者自我选购OTC药品。笔者在成都一家平价药品超市看到，柜台内外的促销员远远多于消费者，而且站的、坐的、趴在柜台上的，吃零食的都有，让人看了很不舒服。看到一个患者来买药，就会有四五个人围上来争相推荐，让消费者感到无所适从。

药店，请管好你的驻店促销员

药店不能只管收取厂家的驻店促销管理费、促销费、服装费，而应从多方面严格管理，否则最终受损坏的是店家的名声。那么怎样管呢？笔者觉得应该从以下几个方面入手：

思想观念上重视

不能谁给钱就让谁进店促销，必须是好的产品、好的厂家、好素质的人员才能进入，思想上必须重视，驻店促销代表的是药店的服务水平，不是厂家，没有那个消费者会认为驻店促销员是厂家的，都认为是你药店的！药店不能砸自己的牌子！

严把进店关

对于驻店促销员，设定几个严格的进店把关措施：非医药专业的不让进店；非中专以上文凭的不让进店；长相和性格差的不让进店；没有经过严格的为期一周以上医学知识培训和礼仪培训的不让进店；体力不过关不能保持一直站着的不让进店。并且由店方严格面试，不能把一些只会强行卖东西的人搞进药店来！多数厂家招聘驻店促销员只求工资低，所以药店就更应该严把进店关。

订立严格的工作制度

在各项管理中，对驻店促销员实行比自己的店员更高要求的管理措施和制度，以保证驻店促销的管理秩序。可以订立的制度有《药品推荐制度》、《医药知识学习制度》、《药柜和营业场所管理制度》、《日常工作纪律制度》、《顾客接待制度》。订立制度后就要严格执行这些制度。

不得争抢消费者

不得二人或多人同时围着一个消费者。消费者问到那个厂家的产品，就由那个厂家的促销员上去解释，要严格要求驻店促销员对症推荐！

绝对禁止贬低同类产品

要树立只要是能在我们店销售的产品，就一定是好药的思想，否则把不好的药品放在货架上，就说明药店对消费者不负责！

加强管理监控

驻店促销进来后，管理非常重要，要完全按照正规药店的店员标准来管理她们，一个药店不可接受太多的厂家派驻促销员，同一类型功效相同的品种也不宜让3个以上的厂家进驻。否则几个人竞争起来较难管理，很难保证不贬低同类产品。

同时，加强每日的全程跟班管理及现场管理，严格处罚制度，发现问题马上纠正、处罚。可以与派驻的厂家鉴定协议，不服从和违反公司管理规定的，店方有权辞退。不能为了节省人工费用，就不派人管理这些驻店促销员。

不论是推荐自己促销的产品还是其他产品，要保证驻店促销员按照适应症和产品实际的特点来推荐。

加强培训

营业纪律、管理制度、医药知识、药事法规、GSP知识、待客礼仪、说服技巧等都要不断培训，对医药知识的培训不能只局限在她们促销的品种上。

促销人员管理制度范文第5篇

据笔者近日在广州市和深圳的调查，目前住店促销非常普遍：A类药店（各厂家标准不一，但大同小异）的60%，平价药品超市100%都有个厂家的住店促销。住店促销的人数远远多于正式的店员。有些药店只有柜台里的营业员是店方的，其他都是厂家或者医药公司的住店促销员。一般来说，每月营业额10万元及10万元以上的店，都有住店促销。广州目前已有30家左右的平价药品超市。 住店促销已成为一个不容忽视的问题。

二、药品住店促销存在的三大问题

1、 没有按照营销学的原理从事销售

营销和推销的最大区别是什么？最简单的解释是：推销是卖自己有的东西，而营销是卖消费者需要的东西。两者的导向是不同的，使用的方法和手段也不同。

住店促销员由于个人利益和派驻者管理方式的问题，使得她们的营销理念是：“把产品卖给任何人”，即完全信奉是是营销学发端时最初级的推销理念：“不管你喜欢什么车，福特车都是黑色的！”。笔者在广州听到这样一个故事：有人赞许住店促销员厉害：她接待一个要买钙片的中年妇女，住店促销却把她引导到购买了她所推销品牌的美容口服液上，且成功实现来噢销售。让人觉得心理不是滋味！如果真正是药品能这么卖吗？把消费者不需要和不适和的东西卖给消费者，是对消费者利益的损害，时间一长，必然遭到消费者的唾弃！损失的还是派驻店促销员的厂家！

2、没有提供相应的药学服务和医学

药品销售与日用品销售最大的区别是需要对证推荐用药。药品销售的特点是以“医”代售，店员能提供专业的医药和药学知识服务。否则就会出现吃错药现象，导致药物不良反应的增加，人为药物的副作用。

笔者认为，药店今后的竞争力在于药学和医学服务。而不是低价格竞争。笔者在为闻名全国的海王星辰健康药店作店员培训时，发现该药店的店员普遍非常重视药学知识和医学知识，对培训内容中涉及的医药知识多方提问，据他们介绍，很多社区内的消费者都在用药时咨询他们，很信任他们，成为海王健康药房忠诚的消费者群体。且学习药学知识是他们总店的要求。

住店促销在推销药品时，不管对症与否，不管病情轻重。更不问过往服药史和不良反应史，大多以强力推荐自己促销的品种，这种做法时间一长肯定适得其反，消费者觉得你的药没用（没对症），其实药确实是好药，只是错误的卖法让消费者产品不良口碑，要知道一个顾客不满可以影响最少25个顾客的购买决定。因此最终还是损害了促销产品企业自己的利益。

3、管理不善，贬低同类产品

笔者亲自在一些药店看到，促销员为了多卖自己的药品，有意说同类竞争品种疗效差、质量差、没人要等等负面信息。干扰消费者自我选购OTC药品。还有相互争相推荐自己药品，相互打假现象。笔者在成都一家平价药品超市看到，柜台内外的促销员远远多于消费者，而且站的、坐的、爬在柜台上的，吃零食的等等都有，不一而足，让人看了很不舒服。目睹了一个患者来买药，就有四五个人围上来争相推荐，让消费者无所适从的局面。

三、店长，请管好你的住店促销

药店不能就只管收取厂家的住店促销管理费、促销费、服装费，必须严格管理，否则坏的是店家的名声。那么怎样管呢？下面谈谈笔者接触到的和想到的一些方法。

1、 思想观念上重视

不能以为谁给钱就让谁进店促销，必须是好的产品、好的厂家、好素质的人员才能进入，思想上必须重视，住店促销代表的是药店的服务水平，不是厂家，没有那个消费者会认为住店促销是厂家的，都认为是你药店的店员！药店不能砸自己的牌子！

2、 严把进店关

对于住店促销员，设定几个严格的进店把关措施：非医药专业的不让进店；非中专以上文凭的不让进店；长相和性格差的不让进店；没有经过严格的为期一周以上医学知识培训和礼仪培训的不让进店；体力不过关不能保持一直站着的不让进店。并且由店方严格面试，不能把一些只会强行卖东西的人搞进药店来卖药！厂家只求工资低，药店就得把关。

3、 针对住店促销，订立严格的工作制度。

在各项管理中，对住店促销实行比自己店员更高要求的管理措施和制度，以保证住店促销的管理秩序。可以订立的制度有《药品推荐制度》、《医药知识学习制度》、《药柜和营业场所管理制度》、《日常工作纪律制度》、《顾客接待制度》。订立制度后就要严格执行这些制度。

4、 不得争抢消费者

不得二人同时围着一个消费者。消费者问到那个厂家的产品，由那个厂家的促销员上去解释。推荐严格按照望闻问，对症推荐！

5、绝对禁止贬低同类产品

要树立只要是能在我们店销售的产品，就一定是好药的思想，否则把不好的药品放在货架上，就说明药店对消费者不负责！

6、加强管理监控

住店促销进来了，管理非常重要，要完全按照正规药店的店员标准来管理他们，一个场所不可接受太多的厂家派驻住店促销，同一类型功效相同的品种也不宜让3个以上的厂家进驻。否则几个人竞争起来较难管理，较难保证不贬低同类产品。

同时，加强每日的全程跟班管理，加强现场管理，严格处罚制度，发现问题马上纠正，处罚。可以与派驻的厂家鉴定协议，不服从和违反公司管理规定的，店方有权辞退。不能为了省个人工费用，就不派人管理这些住店促销。

不论是推荐自己促销的产品还是其他产品，保证住店促销按照适应症和产品确实的特点来推荐。

7、加强培训

营业纪律、管理制度、医药知识、药事法规、GSP知识、待客礼仪、说服技巧等都要不停培训，对于医药知识可以与厂家联合，而且不局限在他们促销的品种上。

促销人员管理制度范文第6篇

您好！

年二八回安庆老家过年，路过合肥市，我带着孩子上“商之都”旁边的“麦当劳”吃快餐，看其熙熙攘攘的人群，看其标准化作业，我就禁不住思考一个问题……。

大年初三，在安庆站，孩子又要吃“麦当劳”。在店里，人群还是那么熙熙攘攘，生意还是那么忙不过来，但作业还是那么标准化，就连炸薯条、蕃茄酱都是一个味道，对孩子的促销活动，也没有大的变化。此时，我就忍不住地对我爱人说：“麦当劳走向全球，标准化作业功不可没。营销管理的最高境界就是标准化。”

而我们公司在市场操作过程中，过于强调“一地一策、一户一策、一品一策、一店一策”。是的，这种“因时制宜、因地制宜，具体问题、具体分析”的营销指导思想，本身绝对是真理，是符合马克思列宁主义的唯物论思想的。但是，在千奇百怪、千变万化的终端市场营销环境中，我觉得，我们还要善于总结一套标准化、操作性强的终端管理手册和操作工具。就象人们常用的傻瓜照相机一样，拿到手就能用，且能做到越用越熟练，越熟练越有工作效率。

在复杂的营销环境中，人们更多的需要是简单，一看就懂一学就会的运作方法和操作规范。没有标准、没有程序约束下的自以为是、自作主张的貌似符合个性市场实际的案子和策略，执行起来，往往会带来意想不到的营销麻烦，甚至造成各自为政，不可收拾的局面。

3月19日，在西安糖酒交易会上，董事长在营销专题会议上也质疑了“外企程序化、标准化与人的主观性、能动性如何处理的问题。”其实，这是一个事物的两个方面，标准化、程序化是一个成熟企业的系统力量，主观性、能动性是倡导个人的营销思维能力和独立工作能力，在遵循公司营销业务流程和协作关系流程中，营销人要更好地、更有效率地利用公司所构建的系统来开展工作。

标准化、程序化的营销作业，更多是摒弃那种经验性营销、粗放性营销、聪明性营销等等个人英雄主义的东西。它所提倡的就是要用“标准”、要用“程序”打造一片广阔的营销天地，让每一个营销人在平凡的岗位上做出不平凡的销售业绩。

就此，我一直在想，我们公司现代营销管理，尤其是涉及到终端管理必须强调刚性管理，也就是我这几天撰写的《关于公司产品终端管理与规范操作的意见与建议》材料中提出的那样“终端管理的关键在于制度化、文本化、表格化等三化管理”。

而柔性管理，一般来说，侧重于人的人性化管理即尊重人、关心人、理解人。而做不到刚性管理，换言之，提供的终端管理工具箱，销售员不能熟练掌握，不能游刃有余地运用，或者说不习惯、没有耐心，总是喜欢“穿新鞋、走老路”，那么就无从谈起柔性管理，为其规划职业营销生涯、为其提高职业营销素质、为其培养职业营销习惯之手段、之方法、之举措，不想运用、不会运用，那么就只能请其下岗下课，终为市场所弃。

董事长，这套终端管理和规范操作的系列材料，从2001安徽市场创新风暴以来，我就酝酿了，L经理也有这个想法。时隔数个月，在安徽市场相关材料基础上，我呕心沥血，广泛接触一线销售人员，并搜集查阅大量外企资料，结合我们公司实际情况写就而成。

规章制度与岗位职责计8个；合同文本与培训教材计6个；终端管理系列表格A、B、C、D四个层次计72个。其中市场经理部执行经理、副经理岗位职责未写。

我觉得市场经理部经理职责主要在于熟练运用终端管理工具箱坚持不懈、持之以恒地抓计划（客户拓展计划、销售促进计划、资金回笼计划、费用分配计划）、抓管理（管住产品流向、管住客户心态、管住销售人员及培训促销人员）。这套材料，建议补充完善定稿后，相关表格及文本统一交公司印刷厂印发。

记得董事长两年前就提出了“认真、深入、过细、落实”的宏观指导思想。我认为，在微观上彻底有效地贯彻执行这一思想，就必须在终端管理上抓“制度化、文本化、表格化”等三化管理，只有这样，才能做到放而不乱、控而不死，只有这样，才能真正做到公司所期望的市场管理的最高境界：可控性和可追溯性。

附《关于公司产品终端管理与规范操作的意见与建议》，请参考。

求诸子顿首

X年X月X日晨

附件：

关于公司产品终端管理与规范操作的意见与建议（大纲）

一、指导思想：

在“终端为王、网络制胜”的新营销时代，构建“1+1”终端掌控型通路，实现两个转移（一是营销中心的转移，二是管理主体的转移），其核心在于价格掌控及各通路的利润如何做到有序地分配。 具体到终端操作系统关键在于营造“两大效应”：一是终端铺货的狼群效应；二是终端陈列的生动化效应。

二、运作方式：

构造“1+1”通路，厂家与经销商要实现物流配送与促销服务的相对分离，但主动权始终掌握在厂家手中。经销商就是物流商，负责仓储、终端送货、货款回收、工商税务、网络资源、社会关系等。厂家负责市场调查、网点拓展、广告策划、促销人员管理、促销人员培训和终端促销服务等。

三、组织结构及工作职责：

为了打好终端攻坚战，营造“两大效应”，厂家与总经销商均要按“1+1”形式同设酒店主管、商超主管、分销商主管，建立专职的公司营销队伍，以保障市场推广快速高效地进行。

1）、厂家设办事处经理一名，酒店主管一名，商超主管一名，二级分销商主管一名。

酒店主管下辖若干名促销员小姐（改变以往定点一家的“坐促”作法，实行每位促销员管理2-3家形象店的“行促”作法）和2-4名业务管理员；商超主管下辖2—3名业务管理员，节日期间下辖商超专场促销员小姐若干名；分销商主管下辖1--2名业务管理员。

终端促销员和业务管理员实施本土化招聘，招聘方式灵活多样，可猎头挖人，可媒体招聘，且第一招聘权、第一管理权归厂家，总经销商协助管理。

办事处经理职责：

1、在销售总公司及市场经理部指导与协调下，全面负责驻点市场所辖范围内客户开发、销售促进及货款回笼工作。

2、负责本市场酒店主管、商超主管，二级分销商主管的日常管理及培训工作。

3、在主、辅岗工作流程原则指导下，根据市场实际需要，有权临时调动本市场所属促销主管的岗位，充分发挥协同作战的作用。

4、负责公司总部统一策划的营销方案的执行，并与经销商共同策划常规的促销方案，并对方案的执行过程实施有效监控和对促销效果进行科学评估。

5、与经销商一起搞好所辖市场范畴内目标终端形象店（酒店、商超）的业务沟通和人际关系沟通工作，不断地融洽双方的客情关系。

6、巡回检查、不断督促经销商及二级分销商的酒店、商超终端促销工作，及时解决处理出现的各种问题，时时指导做好终端网络的拓展和维护工作。

7、指导经销商招聘终端促销员和业务管理员，并协同促销主管搞好终端促销员和业务管理员的日常培训管理工作。

8、总体负责所聘终端促销员和业务管理员的工资奖金发放管理工作。

9、总体负责统计并上报本市场酒店、商超、 二级分销商促销费用月报表。

10、负责各种信息搜集工作，并归纳分析、定期上报酒店销售周报表、商超销售周报表。

驻点酒店主管职责：

1、指导并协助经销商招聘酒店终端促销员和业务管理员，并签好聘任合同书。

2、重点抓好酒店促销员和业务管理员的日常培训管理工作。

3、负责酒店促销员和业务管理员的档案管理，并定期考核。

4、在办事处经理指导下，与经销商的酒店主管一起全面落实酒店终端开发计划，并指导经销商签订酒店相关协议，做好网络档案登记。

5、指导酒店促销员做好产品、POP终端生动化陈列，同时要不断地维护酒店终端网络。

6、具体负责抓好酒店促销礼品的管理与发放工作，并及时填写礼品发放表。

7、具体负责所辖酒店促销员和业务管理员的工资奖金造册登记及发放管理工作。

8、具体负责填写并统计所管理的酒店促销费用月报表。

9、负责落实酒店相关促销活动，并做好评估总结工作。

10、指导经销商以亲情化公关手段，不断维护并提高与酒店终端商的客情关系。

11、收集整理、归纳分析酒店促销员的酒店销售日报表和业务管理员的工作日报表。

驻点商超主管职责：

1、在办事处经理指导下，负责商超网点的开拓、管理和维护工作，并做好网络档案登记。

2、节日期间，指导并协助经销商招聘商超促销员和业务管理员，并签好聘任合同书。

3、具体负责落实商超促销员和业务管理员的培训、定期考核及档案管理工作。

4、具体指导促销员和业务管理员做好产品理货、POP终端生动化陈列，同时要不断地维护商超终端网络。

5、具体负责抓好商超促销礼品、买赠礼品的管理与发放工作，并及时填写礼品发放表。

6、具体负责所辖商超促销员和业务管理员的工资奖金造册登记及发放管理工作。

7、具体负责填写并统计所管理的商超促销费用月报表。

8、负责落实商超相关促销活动，并做好评估总结工作。

9、指导经销商以亲情化公关手段，不断维护并提高与商超终端商的客情关系。

10、收集整理、归纳分析商超促销员的销售周报表和业务管理员的工作日报表。

驻点二级分销商主管职责：

1、在办事处经理指导下，有计划、有步骤地开发本市及所辖卫星市场的二级分销商网点。

2、具体负责二级分销商网点的管理和维护工作，并做好网络档案登记。

3、指导二级分销商做好所辖区域市场的商超、酒店终端产品铺货工作；并严格监督控制产品流向批发市场。

4、在办事处经理统一部署下，指导、协助二级分销商做好本辖区内终端促销活动，并进行有效监控和科学评估。

5、指导二级分销商的促销员做好产品理货、POP终端陈列。

6、具体负责抓好对二级分销商的促销礼品的管理与发放工作，并及时填写礼品发放表。

7、具体负责所辖业务管理员的工资奖金造册登记及发放工作。

8、具体负责填写并统计所管理的二级分销商促销费用月报表。

9、指导二级分销商以亲情化的公关手段，不断维护并提高与本辖区终端商的客情关系。

10、收集整理、归纳分析二级分销商销售动态周报表，并上报办事处经理。

2）、各地经销商要建立专职的公司营销队伍，设业务主管若干名，酒店、商超促销员若干名，与厂家业务主办经理、酒店主管、商超主管、二级分销商主管共同开展酒店、商超和二级分销商的铺市工作和终端促销服务工作，并独立承担所负责辖区内货款回笼工作。 注：商家专职的公司营销人员的工资奖金由经销商自行承担。

四、通路建设：

1）、通路铺货要求：

打破常规，有所创新，齐头并进，加大监管，形成互动，以期达到铺货的狼群效应。在优先做酒店终端的同时，有条件的总经销商可以同价的方式推进商超终端铺货，并伺机寻找1-2家特约二级分销商和若干家二级分销商。

2）、通路确立工作进度：

A、导入期：3个月左右

第一个月（20-30天）：目标形象酒店+普通中型酒店铺货若干家。

根据市场实际，各个驻点市场要建立完善的酒店铺货制度：

人员配备、车辆配备、分片负责、定员定岗

铺货目标、铺货路线、产品陈列、POP陈列

跟进促销措施：

促销员试用期结束（1个月），留下优秀的，引进所需的；落实第一个月奖罚制度，整顿和稳定促销员队伍；

注意上柜质量，产品陈列、POP陈列醒目、整齐、统一；

收集消费者、终端商的反馈意见，以便及时补充和改善促销措施；

认真排查酒店，依据销售绩效进行目标形象酒店和普通中型酒店分类，找出绩效优劣的原因，狠抓20%重点酒店，完成重点酒店突破。

第二个月上、中旬（15--20天）：目标形象商超+普通中型商超铺货若干家。

根据市场实际，各个点要建立完善的商超铺货制度和跟进促销措施（大致同上）。

第二个月下旬至第三个月：认真考察并选择组织好辖区内二级分销商（含特约二级分销商）的招商工作，交好二级押金，签好合作协议，努力做好市场深度分销终端网点的铺货工作。

特约二级分销商需签三方协议，二级分销商原则上只与总经销商签双方协议。

分销商选择原则：成熟一个，发展一个，专做终端，不进批发，划片管理。

说明：此期间，通过分销商的深度分销，补充餐饮酒店和商场、超市的上柜遗漏，消除空白，完成本市场终端网络的60-70%密度上的覆盖。

B、培育成长期3—6个月左右

在培育期的第一个月（最迟延长到第二个月），要完成目标终端网点的80%铺货；依据终端网点的销售反馈，在以后的时间内，选好时机将终端商依次分类为A、B、C三类，根据销量，进行动态化管理。

同时，根据市场特点及淡旺季之别，不间断地进行分通路促销。而且，还要时时找出原因，有针对性地召开终端客户座谈会或逐一分别交流，最终各个击破。

C 、成长成熟期15个月左右或者至更长时期：

剩余批零空白网点靠自然流通，约100%上柜；价位有所规律性地下滑。此阶段重点：渠道管理和价位管理；管理第一，促销第二。

同时，依据实际消费容量，有意识、有计划地控制终端投放量。

五、终端管理工具箱

终端管理的关键在于制度化、文本化、表格化等“三化管理”。基于此，特制订如下终端管理工具箱（略）。

每个驻点业务员在市场推广过程中，熟练掌握终端管理工具箱，必将达到“平凡的人做出不平凡的市场业绩”。

六、终端促销活动设计

1）、全国性终端促销活动由市场部统一策划，打出态势，打出气势。

时间准备：6－8个周。

2）、各地市场常规促销需根据市场实际，细案需另作。

促销人员管理制度范文第7篇

关键词：零售店 管理工作

随着我国市场经济的繁荣，企业竞争日趋激烈，越来越多的企业开始从经销商管理转移到对零售店直接管理。商业零售店如何进行管理与维护，成为企业制订营销管理计划的重要内容。

零售店销售目标及策略管理

零售店指遍布各地的直接销售给最终消费者的小型零售终端。具体包括以食品、日用杂品等为主要经营品种、销售额较低的小型商店、商亭及各种货摊。

零售店深度分销目标在于通过积极有效的方式把主要规格产品分销进每一家零售店，具体来说是指：在分销、货架、助销、定价上综合超过竞争对手；新产品推出一定时间内分销并陈列于所有目标商店。

零售店建设组织保证在于建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖；同时，建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。

建立零售网点的宣传策略包括：建立完善的促销系统；宣传推广物品的有效使用与管理。

零售店管理工作系统

销售队伍和覆盖系统是零售店管理的两大关键，其中以人员管理尤为重要，建立、维护一支积极进取，素质过硬的销售队伍，以高效的覆盖系统为支持，在零售店实现公司的零售目标，是贯穿零售店管理工作系统的一条主线。以下就片区设置、覆盖方式、销售政策、人员管理、后勤支持系统和分销管理几方面对零售店管理进行探讨。

片区设置

将目标城市划分为若干片区由专人负责分销覆盖时，应注意如下几点：不遗漏、不重复、不分散；每个片区的店数量应大约相同；尽量以交通主干线或河流，小山坡等天然联系和屏障为片区界限，便于工作业务循环运行；当一个片区店数量过多，可以将片区分块，销售代表每天访问以块为单位。

覆盖方式

在既定片区销售代表进行分销覆盖时，覆盖方式有如下规范：拜访频率：一般情况下，每家零售店每1.5周被拜访一次是比较适宜的拜访频率。在考虑到销售人员技巧熟练程度、新产品推广、执行促销计划、竞争对手动态等因素时，可将拜访频率在每家零售店每周一次到每两周一次之间调整。拜访效果与进货调整标准：应以成熟品牌不脱销，新产品一定时间内卖进零售店，销售人员拜访零售店70%以上需要补货为标准。每日拜访店数：对零售店销售代表来说，每天拜访20家零售店是基本的要求。成功率：在零售店拜访中卖出产品，应视为拜访成功。合格零售店销售代表每日拜访成功率应在70%以上。周期性覆盖例外：对于所经营产品种类多，零售店分销要求高，仅靠销售代表制定的覆盖计划是不够的。在正常补货的基础上，还应对新分销卖进的重点品类，实行例外补货。

销售方针政策

建立一个销售管理、促销支持的完整政策体系，具体包括以下几个方面：

供应价，执行公司的统一供货价，严格按价格表执行。

回款，零售店回款应是100%现款现货，在任何情况下，任何形式的代销或赊销都不值得提倡，这样做，会损害了公司的品牌形象，零售店店主认为只有不好卖的产品才会代销。公司也会增加应收帐款，降低资金周转率，增加债务管理成本和人员流失的风险成本。

送货服务，通过销售代表向所有零售店提供上门服务或接受订货。

退货及残损处理，零售店销量小，每次进货基本上都是分零销售，开箱验货，一般情况下不受理退货及残损处理。

人员管理

在销售过程中，比起批发销售代表对销售政策（如价格、回款等）的依赖，零售店销售代表对零售店的分销覆盖更加有着决定性影响。只有建立一支踏实肯干、销售技巧过硬的销售队伍，才能取得优异的分销覆盖业绩。于是，对人员管理的目标通俗地说就是：让销售代表愿意干，能够干好，同时有部分人能胜任更大责任的工作。要达到这一目标，我们需要在人员的配置、招聘、培训、激励、检查、工作制度等几方面做有效的工作。

具体的人员配置情况是这样的，销售代表人数，可由以下公式确定：

销售代表人数=目标零售店店数×商店拜访频率（周）/（每日拜访家数×5天）

零售店销售系统组织结构应采取金字塔形式的组织结构，这样有利于销售人员的日常管理、培训、计划的跟进以及销售人员激励。

招聘应根据配置决定销售代表人数以及组织结构，作为零售店销售代表的招聘，应注意招聘人员必须诚实正直、积极进取，具有基本沟通能力和一定的文化基本知识。同时招聘应做好计划，招多少个做什么工作的人是计划的核心。

为了使销售人员能有良好的发展前途，同时树立良好职业形象，需要通过培训达到以下目标：让零售店销售代表认同公司的价值观。零售店销售代表掌握达到深度分销标准的基本技巧。向更高一级销售队伍提供合格人才。

有鉴于销售代表的一般技巧水平，接受培训能力以及零售店工作对技巧要求的熟练程度，没有必要把公司的每一种核心技巧都彻底地培训给每一位零售店销售代表。一般的培训内容包括公司简介、分销商介绍、公司风格（热情、主动、礼貌、坚持）、产品知识、基本沟通技巧、基本了解利益性销售及满足客户常见需求和需要的一般性利益描述、基本处理反对意见的技巧。每个零售店销售代表都应有一个培训计划，该计划应具体安排销售代表在何时由何人进行哪些方面的培训。

激励是使具有工作技能的销售人员自己愿意努力工作。如同我们向客户进行分销之前，需要有针对性地了解其需求和需要一样，面对我们所要激励的“客户”――销售代表，我们也同样需要进行“渗透”。销售代表对工作有一些共同的需要。比如稳定、高工资、有发展前途等，但不同的销售代表，在不同的时期常有不同的需求和需求强度，要求企业对销售代表的需求有清楚的了解，从而确定正确的激励措施。健全的激励机制要求内部晋升、合理的工资评定制度以及额外的竞争机制。激励工作并不是在销售代表工作积极性下降或是有销售代表提出辞职时才需要的，激励工作更多的是在平时和销售代表一般性的交往中达成。

通过工作制度，可以把以上人员管理讨论的各项内容具体化，制度化。作为约束、指导销售代表行为的规范，虽然各企业具体情况有所不同，不可能提出一个工作制度的样板，但合理的工作制度的基本框架仍是可借鉴的。包括：考勤制度、作息时间、请假制度、缺勤处罚、日常工作流程、每日工作安排、销售工具准备、固定访问、需填写的各种报表、检查制度、检查方式、检查项目、评分办法、工资级别制度、级别升降制度、工资形成办法等等。

后勤支持系统

一个好的后勤支持系统，对零售店分销工作的支持作用怎么强调也不为过。好的仓库管理，带货/补货系统以及财务系统，不仅可以节省销售代表访问时间，提高工作效率，还可以避免很多因后勤系统不完善给我们工作带来的麻烦。由于零售店仓管工作出货频繁，开箱拆零多，因此必须设立零售店独立仓库、专人分类逐日进行管理，责权分明，才能提高库存准确度，实现提高工作效率的目标。另外，由于零售店销售业务代表的稳定性不太高，人员的流动往往伴随着欠款的发生，最大限度地消除此类隐患的办法，是应该招聘易于掌握的当地人员，了解其背景，存留其住址、户口复印件、身份证复印件等资料。同时加强培训，使销售业务代表感受工作的价值，减少流动的可能。制定合理的报酬制度，使销售代表感受基本需求的满足。为销售业务代表设置信用额，销售代表掌握货物及货款在设定值以内。要求销售代表每日交款，使销售业务代表手头存留的货款最少且时间最短。

分销管理

零售店管理的核心在于分销的卖进、维持和拓展。围绕零售店基本动作程序、检查制度、销售介绍、促销管理、店内形象管理和覆盖拓展来探讨分销管理。

零售店销售代表依据零售店基本动作程序进行分销卖进。零售店销售代表应具备销售包、访问手册、宣传材料等基本工具。依据访问区域内的商店数、每日拜访店数、访问成功率、拜访频率确定每周或每月访问计划。依据每月或每周访问计划确定每日访问线路。通过销售人员填写“每日访问报告”、“存货补货记录表”，公司可以依据这些信息更加合理地配置及考评人员，有针对性地给予人员培训，指定阶段性工作重点。

检查制度。检查制度作为零售店分销管理的一个极其重要的部分，不仅能跟进销售人员的分销卖进和维持情况，还能积极地为销售人员发现新的分销机会。由于检查工作量大，也比较敏感，应由专人负责。同时让检查人员树立起自己既是检查员又是分销机会发现者这样一种思想，才能使检查结果客观公正，又能让检查员和销售人员搞好沟通而不是对抗，有利于检查工作取得最佳结果。作为检查人员，同样应该有检查计划以保证在不遗漏，按大约相同的频率检查所有人员的片区。采取抽查与普查相结合，跟踪与检查相结合的方式，自己申报与随机抽查相结合来保证检查结果的客观公正。检查人员应公正评定、及时反馈，同时检查结果与工作业绩、工资评定严格挂钩。

销售介绍，在零售店销售代表进行分销卖进的销售介绍时，需要利用区域渗透、基本沟通技巧和基本处理反对意见等技巧进行销售，找到真实反对意见，并处理。

促销管理，为了实现某些重点规格在目标区域的重点分销，或在新产品推出之际，考虑在零售店开展促销活动。对于公司负责的促销计划，我们需要根据当地的具体情况把促销活动的目标分散到每家商店、每个销售人员，形成本地的促销计划。对于各地自己制定的分销促销，应充分考虑本地市场情况，设计出合理的促销目的、目标、范围、时间、促销办法，其中，使促销办法对零售店店主有吸引力尤为关键。促销办法一般有两种，一种是针对零售店的促销（如买六送一）一种是针对销售队伍的促销（如卖进一家奖励1元）。针对零售店销售代表的促销中应将每店销售奖励与优秀销售人员评定相结合。让每位销售人员明确促销背景和责任，了解该促销对零售店店主的主要好处，提高给每位销售代表一份说服性销售介绍资料（并且熟记）对促销顺利开展有举足轻重的作用。同时让销售代表了解到，在促销卖进时，首先应让客户认可被促销的产品本身就能够满足该客户某种需求和需要，其次再强调促销赠品可以让客户得到额外利润以及降低经营风险成本。否则，在销售介绍时只知一味强调赠品的利益只会让客户产生“东西不好才促销”的逆反心理。在促销过程中要及时跟踪，随时了解促销进度及赠品派发过程，既能及时发现促销中出现的各种问题并制定相应解决办法，也能避免销售人员在赠品管理上出现问题。

零售店形象管理是零售店分销管理中不可缺少一部分，或许不及大店重要，但良好的零售店店内陈列有利于消费者识别，形成购买冲动，帮助零售店尽快实现出仓，从而有效维持该品牌在该店的分销。

覆盖拓展，在基本完成了目标零售店的分销覆盖工作以后，可以考虑进行覆盖拓展。将尽可能多的产品分销到每一个可能经营产品的销售单位中去。

对零售店的分销与覆盖能帮助企业提高控制和管理零售店的能力，深度分销能确保消费者知晓并能随时随地买到公司销售的产品。但这一切都需要以有效的销售队伍管理及动作系统管理作为进行深度分销的基础，同时结合企业的实际情况建立完全属于自己的市场覆盖模式。

参考文献：

促销人员管理制度范文第8篇

一、促销方案的可行性是促销执行力有效实施的前提。有这么一个故事，一耗子家族召开一次对付老猫捕食的头脑风暴大会。经过一整天的冥思苦想，终于想出了一个被他们认为万全之策的方案，即给老猫的脖子上系一只叮当，当老猫捕食时，鼠辈们可通过猫脖子上的叮当铃声抢先逃之夭夭。而正当他们为此欢呼雀跃时，其中某一家族成员突然说，由谁去给老猫套上叮当呢，大家哑口无言，没有哪一个愿意当先烈。这一寓言故事深刻地说明了无论多好的创意，假如缺乏可行性，那也是徒劳无功的。因此，作为企业的策划部门要坚持执行第一，创意第二的原则。在策划促销方案时，要立足市场一线，尤其是要与市场一线的促销执行人员深入沟通，制定可行性强的方案，使厂家易于监控，让顾客便于参与。

二、深入沟通、统一思想是实施促销执行的有力保障。首先，许多企业在开展促销活动时，往往由于执行人员没有充分了解促销方案，草率行事，致使活动效果大打折扣。因此活动开展之前，应召集相关人员就活动方案的深入沟通探讨，领会活动方案的精髓，充分了解活动的方式、时间、促销产品、人员分工、目标群体、费用、区域等实施细则，保证促销方案能够得到充分地贯彻执行。其次，企业促销活动是一项基础营销工作，程序烦琐、环节众多，需要大量的人力、物力、和财力，容易招致市场一线执行人员反感和逃避，甚至有的市场一线执行人员依仗所谓的山高皇帝远，将在外君命有所不受，漠视总公司的促销“政令”，在促销执行过程中，充当东郭先生，滥竽充数、衍敷了事。所以监督管理是保障执行项目有效执行的重要措施，广州通一信息技术有限公司针对执行项目千头万绪，项目统计分析困难，人员流动性大，人力资源管理难度高的行业特点专业打造的线下执行项目管理信息平台利用移动互联网结合互联网技术辅助线下执行公司快速便捷地对全国的终端卖场促销活动进行有力的管控，俗话说，没有规矩不成方圆。在执行过程中，倘若缺乏监督的管理机制这一推动力，许多行为可能偏离方向，倒行逆施。促销市场点多面广，市场一线执行人员远离总部，假如缺乏有效的促销监督约束措施，部分执行人员可能会对总部的促销方案阴捧阳违，置若罔闻，可能会致使活动执行不到位、促销费用严重浪费。通过项目管理信息平台，公司总部可保持与市场一线的交流，保证促销政令的畅通。通过对促销信息的及时反馈和分析汇总，全面迅速了解市场一线各时期市场反应情况，如费用使用情况、促销物料投入、零售店物料统计、仓库仓储和缺货情况、竞争对手的产品和促销信息等实效信息。及时对市场促销进行监控，促进活动顺利进行。

三、绩效考核是实现促销执行力的有效机制。绩效考核是促销执行目标的具体要求，是促销执行奖罚的准绳。绩效标准的制定要体现科学性、可行性，定性、量化考核相结合。具体考核内容如下：

1、促销现场表现：促销网点的铺盖率、售点促销氛围营造如生动化宣传、促销产品陈列表现等。

2、促销效果考核：对产品销量的贡献率、对品牌的有效提升程度、竞争对手的反应程度等。

3、促销费用管理：促销费用的情况、单位促销成本、不同促销科目费用结构比例等等。

4、促销物料管理：促销物料收发管理流程、制度，促销物料对活动效果的贡献比例，促销费用使用情况等。

四、促销客户管理：促销售点客情关系，争取客户对促销活动的支持力度，防止客户随意截流促销资源能力等。

五、促销人员管理：明确促销人员岗位职责、业务考核标准制定、业务跟踪与监督等。

促销人员管理制度范文第9篇

一、 经销商的费用截流。经销商的短视行为决定了促销费用的被截留是很正常的。特别是快速消费品的经销商，他们通常认为：

1） 促销是厂家的事，由厂家负责，与经销商无关。

2） 促销就是给经销商让利，而不是促进产品的销售。他们直接截流，在渠道上失去了竞争力，促销的效果大打折扣。

3） 新产品上市和处理滞销品，应该加促销，否则只有增加库存。

二、 业务人员对形式的认知性偏差。很多业务人员的惯性思维常常存在认识上的偏差，导致行为上的误差。销售人员一般认为：

1）淡季做市场，旺季等销量，只要淡季把市场做稳了，根本不需要做促销。

2）促销就是降价。

3）所有的厂家都在搞促销，促销只是为了促进产品销售，最好所有产品都搞促销。以上的思路导致了促销的手段花样繁多，无法达到促销的初衷。

三、 市场的多变的环境。世异则时移，事异则备变。现在的市场竞争更加的激烈，营销环境的多变性给促销的决策带来一定难度，导致的结果是促销的效果与预期存在很大的偏差。

四、 执行力差。执行力差是我们促销不到位的最重要原因之一，再有创意的促销方案，如果我们的执行力差，促销预期的目的就无法达到。

五、 缺乏促销的后续支持。很多时候厂家的促销只是为了配合收款，厂家把库存转移到经销商后，对二批和终端的促销缺乏跟踪的控制，表现在：

1） 二批及终端的铺货不能及时跟进，促销的政策“上浮”，费用的截流导致终端的积极性不高。

2） 一般多为对渠道的促销，对消费者的促销较少。只有酒类营销和饮料营销中会出现再来一瓶的促销，而像方便面等的快速消费品则较少。

3） 促销活动的前后“断层”，促销无果而终

4） 缺乏广告与价格等竞争优势的支持。

六、 对促销的节奏感把握不准。在旺季的促销中大多的厂家常犯的毛病就是对促销的节奏感把握不准，直接的后果就是促销“失衡”，通常在快速消费品行业中会出现以下三种情况。

1） 时间太长，让渠道成员认为是该产品有可能降价或是淘汰性产品，不会引起他们的重视，促销乏力。

2） 时间过短，宣传不到位，消费者和渠道成员对产品的认知度不够，促销无效。

3） 促销力度把握上受竞争对手的影响或大或小，或者受到竞争对手打压，或者力度过小根本无法对竞争对手造成威胁，难以形成优势。

那么，旺季的促销如何才能到位呢，从厂家的思维角度考虑，应重点做好六项工作：

一、做好调研工作，设计科学的促销方案。知己知彼，方能百战不殆。只有掌握有可能多的市场信息，才能在考虑竞品的前提下制定出切实可行的促销方案，做到有的放矢，效果不言自明。调研的内容重点应考虑：

1） 宏观环境调研；

2） 费者需求调研；

3） 销售渠道调研；

4） 竞争对手调研。

一套科学的促销方案不是单一的促销手段和单一的促销功能，应考是多种促销手段的有机结，以达到促销的战略功能与战术功能的有机结合，即既要考虑要有效提升销量的战术层面的作用，又要考虑到有效提升品牌形象和忠诚度的战略层面作用。

二、加强人员的培训。促销执行力差成了很多企业的通病，究其原因还是人员的素质决定的。因此，加强人员的培训对促销的执行非常必要。这里涉及到很多关于培训的事项需要每个企业把握：

1） 培训的人员界定：包括对如下人员的培训：销售经理、业务主管、促销员、助销员、经销商、二级商、终端服务员。

2） 培训的内容——ASK模式：

SKILL：营销技能的培训。实战技能培训主要包括市场调研、细分和定位、社交与礼仪、演讲与口才、客户沟通与谈判等。

KNOWLEDGE：知识培训。营销理论、管理、财务等大的方面的学习与培训。

ATTITUDE：心智培训。营销人员的自信心是决定营销人员的执行力强弱的重要因素，通过心智培训，使营销人员鼓舞志气，，增强凝聚力。

3）培训的形式：在战争中学习战争，营销人员分散性大，流动性大，除了淡季公司统一培训外，在促销活动方案实施前以区域市场为单位的对人员有针对性的培训，非常重要。

三、加强促销的过程控制，监督促销费用的流向。在促销费用的管理上，由市场部设计专门工作流程，成立相应的专门机构，加强三个方面的控制管理：

1） 加强促销费用的审批管理制度，对促销的可行性做出准确性判断。

2） 加强促销品的发放的监管力度，谨防业务人员的暗箱操作。

3） 加强促销费用使用情况的跟踪调查，出现问题及时纠差。

4） 加强促销活动的过程控制，市场部应以对促销活动执行过程中各部门的协作与配合、执行到位情况进行全程协调与监控。

另外、在促销费用的报销上，为防止经销商费用的截流，需做改进：

1） 需要有市场部的调查报告。

2） 要有促销活动中二批或终端的签字、电话等。

四、提高促销活动执行力。提高促销的执行力对旺季的促销起着关键性的作用。应该着重从两个方面加强：

1） 强促销人员的绩效考核。在通路和营销人员具备了执行力的能力后，解决他们是否愿意执行成了关键。因此，在“人叫人动人不动，利益驱动积极性”的原则指导下，加强促销绩效考核很有必要。

2） 强促销制度的完善。只所以我们的执行力差，一方面由于业务人员的素质和自身的惰性有关，另一方面则是我们的管理制度有问题，管理本身的桎梏让我们的业务人员在具体的促销手段上无法实施，很多的企业执行力不强，总是责怪我们的员工，这一点需要我们及时改进执行力的环境，完善促销制度。这一点是执行力的关键，也是促销到位、成功的前提。

五、完成后续工作，做到促而能销，并且畅销。

1） 加快铺货，为消费者购买提供便利。谨防走促而能销但终端无货的健力宝的老路。

2） 及时总结促销效果，根据市场竞争，调整促销方式。

促销人员管理制度范文第10篇

一、管理团队法则。管理团队是公司发展的核心力量，要提升公司的核心竞争力，就必须要有一支有胆有识、有谋有略的精英管理团队。管理人员要树立必赢的信念，重点是要规范工作行为，工作要高标准并严格要求自己，树正气讲原则。

管理团队并非业务员就没有团队了，你所处的市场上的客户也是你的团队，你能管好就是你的能力。

1、管理团队是企业战略方向及目标的决策者，企业能否在激烈的竞争中生存和发展，管理团队起着决定性的支撑与主导作用。

2、管理团队要树立科学发展观的信念，以促进企业发展为使命，不断的总结改进和创新，制定正确的决策和策略，打造和培育以人为本的企业文化，营造正气上升及团结合力的团队氛围。

3、加强团队管理和团队建设，带领团队成员树立信心、决心和必胜的精神理念，确保团队具有朝气和活力，勇于参与市场竞争，不断的提高市场竞争力和赢利能力，确保在竞争中获胜。

4、每个管理人员都是一面旗帜，要起到火车头的带动作用，首先对自己要高标准严要求，事事讲原则，要成为执行公司制度的典范，要以个人的形象去影响和感召下属。

5、管理人员要德才兼备、绩效兼优。管理团队要善于发现人才、培养人才，不断的更新和补充优秀人员以增加新鲜血液，不断的加强公司的核心力量和提高管理质量。

二、团队建设法则。团队建设工作是管理人员的第一职责，必须打造一支具有良好的素质能力、高效执行力和旺盛战斗力的营销团队，确保在市场竞争当中能够打硬仗、打胜仗，加强绩效考核坚持末位淘汰，保质保量完成目标是每个营销人员的职责。

1、企业以及品牌要想在激烈的市场竞争当中生存和发展，就必须要培育和打造一支能打硬仗和胜仗的营销团队，所以，团队建设和团队管理工作非常关键和重要。

2、团队建设工作是管理人员的第一职责，管理人员必须做到以身作则，树好榜样当好表率，要提高团队成员的自身素质、归属感和凝聚力，体现热爱营销的激情和热情。

3、管理人员要当好指挥员、教练员和战斗员，要不断的组织团队成员加强学习、培训和实践，不断的提高理论知识、业务能力和实践经验，不断的提升和熔炼团队精神。

4、营销团队要有使命感、责任感和良好的素质能力、高效执行力和旺盛的战斗力。加强服务营销提高服务质量，确保在市场竞争当中能够打硬仗、打胜仗，从而不断的提高金星在市场的竞争力。

5、建立、健全和完善各项工作标准、规章制度和工作流程，营销人员要加强组织纪律性，养成自觉遵守规章制度的良好习惯。内部要提倡赛马机制，培育和打造人人争当先进、争当标兵的良好氛围。

三、管理法则。管理重在督导和检查，关键是要坚持原则，一切工作都要按照制度、标准和流程严格执行。重合同、讲信誉，杜绝乱承诺、乱许愿、乱批条子的不良行为，确保客户赚钱、客户满意，通过严格的管理来实现厂商双赢的目标。

1、业务员要加强渠道和终端的管控，与客户签订价格管理协议，杜绝乱价及低价倾销现象，确保市场秩序稳定、价格稳定。加强过程管理和结果管理，确保厂商共同努力拓展市场，共同向市场要利润。

2、 要重合同、讲信誉，杜绝乱承诺、乱许愿、乱批条形象。与客户签订合同的同时，要与客户签订《销售政策确认协议书》，确保客户清楚和明确公司的有关制度和规定，杜绝一切遗留问题的发生。

3、任何人不准挪用或截留客户的返利和促销，不能有吃拿卡要的不良现象，要维护和提高金星的信誉度和美誉度。

4、要严格执行销售政策通知单制度和对账卡制度，及时的向客户送达公司制定的当月销售政策通知单，由客户签字确认后将回执上交公司统一管理，及时的与客户核对往来账目，确保客户能够及时了解当月的销售政策，及时了解返利及促销的兑付情况。

5、要有计划的开展市场督导和检查，发现问题要及时调查原因，及时反映及时进行纠正。检查人员在检查的过程中必须坚持原则，对事不对人，严禁接受请吃请喝，严禁行贿受贿，严禁徇私舞弊。

四、服务法则。营销人员要坚持履行五大员的职责和职能。当好宣传员、服务员、指导员、管理员、理财员，重点是要帮助一批开发二批、帮助二批开发终端，扩大销售通路，建立优势的终端销售网络。

1、业务员服务客户的重点及核心，就是要帮助经销商开发市场，开发终端，组建销售网络，扩大销售通路，快速的提升市场的覆盖率和占有率。

2、当好宣传员。要不失时机的针对企业和企业品牌进行口碑宣传，巩固树立良好的企业形象。针对公司制定的营销策略和销售政策，要迅速准确的传达给经销商，明明白白的赚钱。

3、当好服务员。营销人员要坚持做好售前、售中、售后的服务工作，为客户提供便利，为客户排忧解难。

4、当好指导员。营销人员要坚持做好对客户的指导、引导以及培训工作，不断的提高客户市场操作的能力，有效的避免失误，不断的提高客户开发巩固市场的能力。

5、当好管理员。要坚持做好客户的管理、考核工作，确保客户能与公司保持步调一致，按照公司制定的指导价格进行销售，杜绝倒货、窜货低价倾销不良现象。

6、当好理财员。要坚持帮助客户进行核算和分析，引导客户多销中高档赢利产品，帮助客户理财算账，明确向市场要利润的原则，提高客户经营获利的能力。

五、产品定价和执行法则。产品定价的合理性和产品价格的执行，关系到公司的生存和发展，根据生产成本、销售成本以及行业同类产品的价格，制定即有竞争力又有赢利的产品价位，并且要严格执行公司的出厂价、一批价、二批价和终端零售价，产品价格任何人不能随意变动，必须确保厂商双方的利益。

1、产品价格是市场营销组合中的一项，能否科学、合理、正确的制定产品价格非常关键，价格定位是公司决策的一件大事，要科学运用定价策略，必须要慎重。

2、制定产品价格时首先要进行市场调研和细分，要了解清楚市场主要竞争对手同类产品的价格情况，定价时要高于或等于同类产品的价格，严禁低于同类产品的价格，否则会造成自降身价，影响品牌形象。

3、要根据成本定价法，核算出生产成本和销售成本，加上目标税利，确保产品价格定位合理、准确，达到科学性、可行性和针对性，既要有赢利空间，又要有市场竞争力。

4、对各个产品制定出厂价、一批价、二批价和终端零售价，确保产品价格体系层次分明和清晰，并严格要求营销人员及经销商按照公司规定的价格进行销售，任何人不能随意变动价格，必须确保厂商双方的利益。

六、大品种法则。制定大品种、大份额策略，对主推的大品种产品要坚定不移坚持不懈的进行推广，不能因短期行为造成半途而废，只要坚持努力坚持做，就能实现星星之火，可以燎原，打造占销量比例30%以上的大品种。

业务员管理的市场往往产品比较多、杂，这样不利于自己管理，也不容易出成绩，为了更快更便于管理，我们就要做好以下工作。

1、进一步调整产品结构，压缩产品品种，优化组合主线产品，确保产品线清晰，层次分明，价格体系合理。

2、通过市场调研及市场细分，制定大品种推广策略，要通过严格的筛选，对具有培育价值和打造潜力的产品，确定为大品种产品。

3、公司确定的大品种产品，必须树立信心和决心，坚持同推同销，不得有任何的停滞和松懈现象。

4、要把大品种培育和打造成具有强势竞争力的产品，不断的提升产品力和品牌力，提升市场占有份额，大品种的销量要占总销量的30%以上，要把大品种做成真正的现金牛产品，为公司创造较大的经济效益。

七、重点区域市场法则。针对重点市场要资源聚焦和倾斜，加大人力、物力、财力的投入，市场要深耕细作，有计划、有目标的进行开发和巩固，占有份额要达到百分之八十以上，打造成绝对份额的优势区域市场。

1、业务员管理的市场比较大，但我们要在自己的市场中，明确制定几个具有发展优势的重点区域市场。重点市场必须重点做，要通过调研及市场细分，详细的制定开发提升的量化目标和有效措施。

2、针对重点区域市场要制定：产品结构规划、渠道运作规划、终端开发规划、线上及线下的促销规划等，并且要做好预算、预测及评估，要确保各项规划及策略具有针对性和可行性，确保合理有效。

3、针对重点区域市场要加大人力、物力及财力方面的投入，确保做到资源聚焦和倾斜，实施深度分销策略，市场做精做细做透，确保做到渠道下沉，网络下沉

4、实施推、拉结合促销策略，加强基础管理和目标管理，快速构建竞争优势，提升市场的覆盖率和开瓶率，市场占有份额要达到80%以上，最终要打造成具有强势造血功能的绝对份额市场。

八、市场开发法则。开发市场要坚持先易后难、先乡镇后城市，开发客户要先小后大，开发终端要先流通、后餐饮，每月制定明确的开发目标，以点带面，层层推展。实施产品组合策略，投入市场运作的产品不超过三个品种。

1、开发市场要坚持先易后难、避实就虚的原则，先开发乡镇市场，后开发城市市场，要把有限的资源合理聚焦，集中使用不撒胡椒面，确保开发一个成功一个。

2、开发市场要根据市场细分情况，实施产品组合策略，要占领不同层次的消费份额，打好产品组合拳。投入市场运作的产品原则上不超过三个品种，确保产品线清晰，层次分明，产品要有活力和竞争力。

3、开发市场是营销人员的职责和长期行为，公司、区域、业务员每月都要制定量化的市场开发目标及措施方案，并且要进行检查、考核。开发市场要有决心、信心和毅力，要坚持、持续的开发市场，不断的扩大根据地范围。

九、产品促销法则。在充分进行市场调研的情况下，主动的针对主市场、大品种及赢利产品制定阶段性促销策略，促销的时间不超过十天，促销的对象以流通渠道或消费者为主，有费用的现饮终端原则上不搞促销，搞促销要达到小投入大回报的效果。

1、搞促销首先要深入市场进行调研，掌握和了解产品的动销情况，分析存在的问题和原因，科学合理的、有针对性的制定产品促销策略，主动开展促销活动，不能跟随竞争对手搞促销，要争取主动，促销要达到促使快销和多销的目的。

2、搞促销要明确促销的对象和目的，针对消费者促销能拉动消费。

3、促销主要针对重点区域市场、大品种及赢利产品实施阶段性促销，促销的时间不得超过十天，杜绝长期促销形成降价行为和促销依赖症。

4、促销要做到小投入大回报，力争达到投入产出比例最大化的良好效果，杜绝无效投入和无效促销，杜绝浪费资源现象。

5、促销前要进行核算，合理的制定资源投入计划，加强预算管理；促销中要加强过程的管理和监控，确保投入资源到位，杜绝任何截留、挪用和侵吞现象；促销后要进行检查、验收、总结和评估，好的经验要进行提炼和推广，存在的问题和失误要分析原因，制定整改措施，以后要引以为戒。

十、终端生动化法则。终端生动化是营销工作中的重要环节，营销人员要按照终端生动化手册标准去进行终端生动化的建设和管理，规范产品宣传及陈列展示，快速提升品牌形象和产品购买率。

1、终端生动化是营销工作中的一项重要环节。优化、合理、规范、简洁的产品陈列展示，能够刺激消费者的购买情绪、欲望和行为，同时能使企业快速建立品牌形象，从而进一步提升品牌的认知度和传播的有效性，巩固和提升品牌的价值。

2、营销人员以及经销商，必须按照集团制定的终端生动化手册标准去进行终端生动化的建设和管理，要坚定不移的执行和坚持。

促销人员管理制度范文第11篇

随着零售业国际化进程的加快，超市进一步发展又面临着诸多挑战，如

观念更新、现代化技术应用、管理水平提高、人才培养等等，本文重点针

对中小型连锁超市营销过程中的促销策略进行了分析，并在此基础上，

提出了中小型连锁超市促销策略现存的问题以及解决问题的相关对策。

关键词：中小型 超市促销 问题与对策

1 概述

1.1 中小型连锁超市 中小型连锁超市是指在二三线市场中占据主导位置的超级市场，并在一定地区内开设多家分店。店址一般选取在市区商业中心、学校附近、居民区、乡村集镇等地，实行开架售货，顾客自助式服务的销售方式。大多以经营日常生活必需品为主，将商品分类管理，明码实价销售。单店的营业面积一般从200～5000平方米不等，营业时间较长，信息化管理程度相对较高。

1.2 促销的定义及主要方法 促销是指企业通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。每日低价促销法、对比吸引促销法、轮翻降价促销法都是几种常见的促销方法。

2 中小型连锁超市在促销策略中现存的问题

2.1 盲目促销导致价格过低 促销对于短期销售目标的达成，是一种极为有效的手段。可是一味无条件的盲目促销只会收到适得其反的效果。消费者重复性购买行为的发生是中小型连锁超市经营利润的最大来源，而促销行为过于频繁的变更只会让消费者改变其忠诚度，对自己所忠实的品牌形象产生质疑，甚至逐步转移，改变其购买行为。而随着忠实顾客的不断流失，超市获利能力也随之会急剧下降。

2.2 促销人员缺乏系统科学的培训 在促销策略中，促销人员的整体素质和专业水平，会直接影响促销策略的最终效果，现今中小型连锁超市的促销人员有相当一部分存在对于促销产品专业知识不过硬、促销人员主观责任心不够、促销活动不以顾客为中心开展促销活动、促销工作态度不端正等等的缺点，那么由这些促销人员开展的促销活动效果是可想而知的。

2.3 促销手段过于单一死板 大多数中小型连锁超市在开展促销时只注重如何扩大商品的销售额，这样特别容易给消费者造成不好的心理印象，觉得商家都是有利可图才会开展促销手段。而所谓的打折、赠券、特惠、店庆等等，消费者已经习以为常，见怪不怪了。缺少新意且毫无吸引力的促销活动，会降低消费者的敏感度，使其出现“审美”疲劳。

2.4 促销海报缺乏新意，无法吸引消费者 超市海报是促销的重要载体之一，但是由于超市并没有好好斟酌其海报具体内容，很容易使消费者盲目的对着海报发呆，既浪费了大量成本，还收不到预期效果，真是赔了夫人又折兵。

3 改善中小型连锁超市促销策略的几点建议

3.1 开展以消费者为中心的服务促销手段 服务促销是满足消费者利益为出发点，给消费者提供性能利益的一种促销方法。属于产品的附加延伸价值，最常见的促销形式有：①售前服务。售前服务即在产品销售之前，超市为吸引消费者购买产品所提供的各种服务。②售中服务。超市在产品销售过程中提供的服务叫售中服务。包括免费停车、免费寄存、免费咨询、免费包装、以及提供良好的购物环境等。③售后服务。超市在产品销售以后继续为顾客提供服务，包括免费送货，以及开设用户免费投诉电话，定期向用户寄送产品资料和服务资料等。

3.2 科学规范化地招聘培训管理促销人员 促销人员实施规范化需要用5项选择来管理：①必要的岗前培训。超市将实施严格而规范的岗前培训，确保促销人员养成良好的工作习惯和职业道德。②促销人员的管理做到奖惩得当。要想形成良好的行为习惯，必须采取相应的强制性管理措施和手段，通过奖惩分明的管理措施来规范促销人员的行为。③调动促销人员的积极性和主动性。超市要想方设法培养促销人员的主人翁意识，让促销人员积极主动地创造最大化的效益。④合理制定薪酬发放原则。合理支付促销人员薪资的目的是为了提高销售额，保障工作的顺利开展和进行。⑤建立促销人员管理规范。在平常对促销人员的考核、薪资发放、职业发展等促销人员的相关环节，真正实现规范化管理。

3.3 制定合理准确的促销商品定价方法 超市不仅向消费者提供合理促销产品，还需要需制定合理的商品定价方法。折扣定价策略包括：一次性折扣定价方法、累计折扣定价方法、季节折扣定价方法、限时折扣定价方法来组成。

3.4 完善促销赠品的管理方法 要想提升促销赠品在市场上利用率，让赠品充分发挥其价值，就得加强促销赠品的管理。诸如：引用赠品领用登记制度、将赠品以套装的形式来体现、实行严格的赠品管理制度，加大处罚力度等等。

超市作为零售商的主体，目前面临着激烈的市场竞争局面，所以如何在竞争中取胜，促销策略也是重中之重。企业必须遵循以消费者为中心的指导思想，真正从消费者利益出发，有针对性的开展行之有效的促销组合策略，才是能在竞争中取胜的关键法宝。

参考文献：

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促销人员管理制度范文第12篇

1大型超市促销的促销现状分析

我国大型超市不断的壮大和发展，但受经济体制以及决策者个人因素的影响，在促销的过程中出现不少的问题：

1.1促销理念缺乏创新，促销文化无特色

许多大型超市只求在形式上的新、奇、特，而忽略了在实质上的创新，包括促销理念和促销文化的创新，因而常出现促销雷同和抄袭促销，例如：打折、抽奖、赠送样品、特价等，随着时间的推移，这种缺乏创新的促销很难调动消费者的胃口。

1.2没有实施促销策略组合

超市里的促销方式比较单一，即没有对不同产品、不同环境、不同客户进行灵活调配和合理组合，很难给消费者造成强烈的视觉冲击和留下深刻的印象。

1.3促销策划比较盲目

现在超市的促销策划都不能充分结合产品的特点和市场的变化情况，对消费者的购买行为也缺乏理性思考和详细分析，往往使促销整体效果不理想。

1.4促销人员素质不高，促销激励体制不完善

目前有很多超市没有建立科学的员工培训机制和绩效评估体系，不能很好地调动促销人员的积极性和工作热情，从而导致促销质量的下降。

2超市促销挑战的应对策略

针对大型超市促销中存在的问题，笔者从有关的市场调查资料及相关案例的分析中，归纳出有一定实用价值的应对策略：

2.1树立促销新理念，建立特色的促销文化

大型超市应在观念上应该由生产者为中心向消费者为中心转变，以顾客的观点看待商品的各项服务，树立“以人为本”的促销理念，形成超市管理以人为本，管理者以员工为本，员工以顾客为中心，顾客信赖超市的“经营循环链”。

建立特色的促销文化，可以从以下几方面入手：

(1)营造一个创新的文化氛围，不断向员工传递新思想、新观念、新方法，培养员工的创新能力，使其在具有较高文化素质和熟练业务水平，策划并实施出更有竞争力的促销极其机制。

(2)大型超市的促销文化要突出“以人为本”，建立三位一体的文化体系。通过把单一消费优惠向健康娱乐、文化休闲、家政服务等多方位服务延仲，与其他企业达成合作联盟，与顾客建立共同利益，形成富有特色的促销文化。

(3)大型超市在促销上应注重以文化为纽带，建立亲情感，赋予商业行为以更多的文化内涵和灵性。如，每年举办服装文化节,美食文化节等，更好地培养顾客忠诚度的活动。

2.2选择多样化的促销方式，并整合促销组合

促销组合就是在充分分析比较各种促销方式的优劣，并能准确预测其促销效果的前提下，企业有目的、有计划地把人员推销、广告和公共关系等手段综合运用，以取得最佳的促销效果，包括：选择哪些促销方式去完成促销目标和综合这些促销方式使促销效果最佳。不同促销方法和具体手段如表1：

表l促销的基本方法及其具体促销策略归类

基本方法 具体手段

亲身体验的方法 免费赠送样品、不范表演、产品使用监测

提供实惠的方法 包装赠送、有奖销售、以旧换新

竞争的方法 游戏与竞赛、公开抽奖

显示减价效果的方法 发放优惠券

形成制度的方法 加盖印章刺激、会员制

互惠互利的方法 公益赞助、展览和联合展销

大型超市应促使促销部门与其他职能部门之间的内部整合，并进一步进行价值链上如供应商、分销商和顾客的整合。在整合促销组合时，要充分考虑其适用程度，整合出适合超市的促销组合。

2.3科学策划促销活动

科学策划促销活动应遵循四原则：(1)寻求差异化，使促销活动有别于其他竞争对手，吸引更多的消费者，从而提高超市的竞争力。(2)明确和保持每一步骤的整体协调性，以增强促销的效果。(3)促销活动策划要立足实用主义。（4）在策划促销活动时，科学合理地分配资源，使其达到最优化。

2.4进行顾客关系管理

客户关系管理系统的宗旨是为了满足每一客户的特殊需求同每个客户建立联系，通过与客户的联系来了解客户的不同需求，并在此基础上进行“一对一”的个性化服务，实现由“以产品为中心”的模式向“以客户为中心”的模式的转变。其具体做法：第一，了解原有客户的意见和新的需求；第二，不断获取新客户的基本信息以及其它需求信息；第三，企业决策者在此基础上对企业的市场营销、服务与技术支持等整个商业过程进行相应的调整。

2.5提高促销员工队伍素质，建立完善的管理机制

商品的促销活动过程，就是促销人员运用各种促销手段，说服顾客接受商品的过程。只有不断提高促销队伍素质，建立完善的激励机制，才能增强促销活力。

(1)完善管理机制。建立保障员工的培训和学习的机制，提高员工的学习兴趣和学习能力，建立能充分调动员工积极性的管理制度，使大型超市员工，为超市创造更大的效益。

(2)提高员工的思想素质和文化素质，使促销人员全心全意为顾客服务，把促销商品与解决顾客消费需求有机结合起来，为顾客提供专业和全面的服务，与顾客培养和建立起民期稳定的关系。

2.6正确实施促销策略

好的促销策略必须经过正确合理地实施，才能发挥出其应有的效用。不同的促销策略有不同的注重点：

折价促销在实施过程中应注意：经常性的折价会对产品和品牌形象造成伤害，不利于建立消费者的品牌忠诚度，还可能引起竞争对手的强烈反击，引发价格战，引起消费者的观望。

优惠促销在实施过程中应注意：优惠促销对于新品牌及没有知名度的产品，效果不大，其兑换率也很难预测；不成功的优惠券设计会损伤品牌形象。

有奖销售在实施过程中应注意：大型超市在促销时，要在法律允许的条件下，合理设计中奖的概率，或者采取多重连环抽奖的方式，增加消费者的中奖机会。

广告促销在实施过程中应注意：在广告形式和宣传手段上不能不切实际，杜绝过多或过滥的视觉形象。

公益赞助促销在实施过程中应注意：公益赞助应选择合适的活动时机，其费用多，风险较大，其促销工具和宣传手段也很多，需要时刻监控活动进程，要求活动的组织者具有全面、专业的实战经验和统筹能力。

服务促销在实施过程中应注意：服务促销对大型超市的整体素质要求比较高:需要建立相应的服务监督系统，以保障和改进服务的质量，把握顾客满意度。

促销人员管理制度范文第13篇

现在的企业管理者日益感到企业经营之艰难：一方面是暴利时代结束，企业利润空间大幅压缩，经济效益下滑；一方面是渠道商快速崛起，并开始向上游制造商“争权夺利”，逼迫制造商降低成本，让利于渠道商；一方面是企业经营费用大幅度上升，尤其是营销费用，更成为让企业管理者大感头痛的难题。

那么，有没有好的控制营销费用的方法或技巧呢？笔者在从事营销、管理类工作时，深感其中奥妙之无穷，现将自己的一些心得讲述出来，以供同仁参考。

一、找个好的“管家婆”

男人在结婚前，多是自由自在，“一人吃饱，全家不饿”，今朝有钱今朝花，从不考虑积蓄问题；但结婚之后就不一样了，这时“管家婆”就要出来干涉“财政”问题了，所以人们经常说，男人只有结婚后才变成熟。企业在控制营销费用方面，道理也是这样。所以，企业管理者、销售老总或销售经理应该找一个好的财务人员，当好自己的“管家婆”。

每个企业、销售分公司都有自己的专职财务人员，但是许多财务人员并没有将营销费用控制得很好。问题出在“管家婆”身上，与财务人员的直接上司更有直接的关系。

要想控制好营销费用，首先应该制定出详尽的营销费用使用制度。“制度重于一切”，现在的市场环境竞争日益激烈，而且十分复杂，单靠个人的自律和财务人员的个人努力是没法对营销费用进行有效的控制的。企业（含销售分公司）必须制定详细的财务制度，大到销售额、回款、冲帐、促销费用、市场建设费用、广告宣传费、工资奖金、赠品费、活动（展会、座谈会等）费、报帐等，小到办公用品的采购、内勤杂务以及其他事项，这些都是必须明确的。

其次，必须将这些制度贯彻到底。企业营销费用控制不力，很重要的一点就是“有令不行”，“管家婆”和直接上司对这些财务制度视而不见，“上行下效”，下面的营销人员对这些制度更是不屑一顾了，控制营销费用变成一句“口号”。我初出茅庐，到一个销售分公司任职时，财务人员和销售经理都很重视“大”的营销费用的控制和使用问题，比如，市场建设费用控制，促销经费控制，工资奖金发放，每月报帐冲帐等等，但是对于一些“小节”则疏忽了（或者是为了缓解员工紧张情绪吧）。那时，我们租住的房子整天都开着空调，亮着灯，水是哗啦啦不断的流，办公室里面的纸张、墨笔以及其他用品四处乱扔，促销礼品被员工分次邮寄回家……实情如此，试问我们的营销费用又怎能控制呢？

最后，要学会唱红脸、白脸。有的财务人员能够制定完善的营销费用控制制度，而且也能贯彻执行下去，但光有这些还是不够的。财务人员还要有灵活而非死板的头脑，同时要学会“演戏”。表面看上去，这对于控制营销费用并没有太多用处，但在具体的营销过程中，财务与销售经理、销售人员一个唱白脸，一个唱红脸，对于控制营销费用将起到令人惊异的效果。比如，在与商家谈判时，销售经理唱红脸，表示理解；而财务唱白脸，坚决反对，不肯付款，商家一般会主动降低门槛的，这对于降低营销费用无疑是有现实意义的。

事实上，找到一个好的“管家婆”，控制营销费用也就成功了一大半。当然，这个前提是“管家婆”的直接上司有发现人才、使用人才之领导才能，且受到“管家婆”的信任与尊重。

二、个人效益成本帐

由于营销费用主要产生于企业的市场营销工作中，而市场营销是营销人员的工作范畴，所以我们讲控制营销费用，实际也是讲如何控制每个营销人员的营销活动费用。从做营销工作的第二年起，我就将控制营销费用与营销人员的个人效益成本挂钩上了。

所谓个人效益成本帐，就是每个营销人员创造出的效益减去必要的成本，就是他们最终应拿到的收益。

其中，创造出的效益是比较容易理解的。每个营销人员每个月的出库数、销量、回款数、冲帐数（冲帐数与回款数在许多时候并不一致）都是可以确定了。效益主要根据当月冲帐数来确定，比如，当月冲帐100万，提成比例1.5%，那么，当月效益应该是1.5万元。但这其中还有其他一些考核制度，比如，总部规定的每月出库、销量、回款等要求，达不到或者超额完成有惩罚或奖励，这些都是可以计算出来的。另外，一些商品在卖给经销商时是加了价的，对于这部分增收部分，营销人员可以得到60—80%.综合算出的就是营销人员自己创造出的最终效益。

营销人员最终拿到的收益很简单，就是最终的工资、奖金以及其他一些福利。

成本是我们重点考察对象，控制营销费用的关键之处也即在此。成本大体上分为四类：一类是必要的工商税收等；第二类是总部和销售分公司提成的部分（养活其他非营销类员工，利润源泉，这占了很大一个比例）；第三类是销售分公司自留资金；第四类是营销人员每个月花费的其他营销费用，包括报帐费用（含每月交通、通讯、食宿、请客吃饭、租车送货等开支）、市场建设费用（商场进场费、展台修缮费以及其他）、促销活动费用（户外活动费用、临时促销员工资、促销礼品及其他）、广告宣传费用等等，这些费用中除报帐费用是每月一结算外，其他多为营销人员分摊费用，或一次付清，此后按月扣除。前三类成本可以看做是“固定投资”，我们基本上是没法控制的。而第四类成本就是企业经营者和营销工作者必须加以关注的，因为营销费用的控制关键就在此。

确定“个人效益成本帐”制度之后，企业经营者和营销经理在控制营销费用方面将得心应手，而营销人员也知道该如何去尽量节约成本，提高效益。

从报帐费用来讲，在缺少个人效益成本帐前，财务人员根本不知道哪些帐是应该报的，哪些是不应该报的，报多报少也没依据；但现在有了个人效益成本帐，那么，财务人员可以报销营销人员所有的帐，只是最终营销人员拿到的工资奖金就相差迥异了。而且，每个营销人员都应该没有抱怨，因为销售业绩和效益摆在这里。

从市场建设费用来考虑，以前大家对进场费、修缮展台费都是非常积极，而且毫无异议，因为花钱多少与自己无干，而且对自己营销工作有利。但现在不行了，有了个人效益成本帐，这个投入要计算到自己头上，那么，营销人员必定要与商场负责人软硬兼磨，降低进场费（这个商场进场费是大有讲究可言的，并非铁板一块，说一不二的），挑选好的展台位置，与展台制造商讨价还价，最终算下来，营销费用要降低一大截。我所了解的，当初我们一个地级市分公司，一年的展台修缮费就达30万，而这其中至少可以降低10—20%.

广告宣传费用更是如此，包括电视、报刊、电台、邮报、夹报、墙体广告等等，这笔开支甚至比市场建设费更多，小一点的分公司一年也有三四十万。以前没人关注，现在则需要专人负责，一笔一笔的谈，一点一点的降成本，而且做了宣传还要有效果，要不就是提升品牌形象，要不就是为了促销造势。以前可没这么多的想法。

促销活动方面更是如此，以前搞促销活动，每个人都是积极申请要钱要物，但是活动效果从没人关注过，现在不行了。成本与效益紧密挂钩。从前的促销员都是多而无用，现在则是少而精干，不但活跃气氛，还要能卖产品；以前礼品四处乱放，现在则是精心保管，那可是自己的钱呀；以前是为了促销活动而搞促销活动，现在是为了卖产品而搞促销活动。

这样一来，营销费用得到了极好的利用，费用控制都是顺水推舟的事情了。而且，个人效益成本帐还告诉营销人员一个真理：最佳的控制营销费用的方式，其实就是把市场做好，做的越大越好。从我们开始看的“收益=效益—成本”这个公式也可看出，把市场做好，增加效益，收益也同比增加了，相当于是节约了成本。在我从事营销工作中，坚决执行此项政策，均取得了不俗的成绩，而营销人员的工作积极性也大大提高。

三、调用一切社会资源

“劳心者治人，劳力者治于人”，聪明的人会利用一切现实的和潜在的资源为自己办事；企业亦如此，一个企业是否真正把营销费用降低下来，主要看它在营销渠道上能否最大限度的利用社会资源。

我的经验是：捆绑经销商利益，以市场来养开支，从而达到控制营销费用的目的。

具体而言，就是重视经销商，通过利益关系将经销商与自己（企业或销售分公司）捆绑起来，让经销商和自己同一条心。然后双方共同出资出力，将市场拓展开来，从而获取市场上的胜利，以市场上的收益来填补付出的成本和开支，从而达到以市场养市场的目的，最终营销费用也得到很好的控制。

我在各地分公司任职时，多采用此种营销策略。公司主要是通过提供特价产品、策划方案、条幅横幅、宣传资料、服务人员和给经销商优惠的营销政策，而经销商提供场所、促销礼品、促销人员和其他必要的辅助设施，共同举办一系列促销活动。其中促销礼品在月末，由我方冲帐，经销商没有半点损失，但我方也不吃亏，因为促销礼品是卖出产品才赠送出去的，而在销售产品创造的效益中包含了礼品的价值。双方是各得其所，共同赢利。

在广告宣传方面，通过经销商也可有效降低、控制营销费用。由于经销商多在当地有一定影响，与当地媒体关系良好，而且这些经销商在当地电视台、报纸上有固定的广告宣传时段，我们利用这点，可以在平时加强与经销商的感情交流和密切联系，通过这些“免费的中介”在当地做广告宣传，价钱会比较实惠；同时尝试让经销商在他们自己做的广告宣传中着重描述我们企业产品和形象，做到不花钱做广告的程度。这等于是变相的降低了企业营销费用，达到控制营销费用的目的。

促销人员管理制度范文第14篇

关键词：酒类企业 渠道终端 营销管理

中图分类号：F426 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2014）03（c）-0150-01

渠道的扁平化发展，就是要最大限度地减少渠道的层级，尽量拉近制造商和消费者之间的距离。为了满足消费者的需求，为消费者创造更多价值，就必须要求厂家和消费实现快捷的沟通，此外由于中间商推广功能的不断下降，经销售的利润空间在不断减少，制造商对渠道辐射力和控制能力提出了更高的要求，对于缩短渠道距离的需求越来越大。在新的市场环境下，企业为了更好地适应新环境变化对企业发展的需求，企业开始重视终端市场对市场的运作重要的作用。

1 酒类企业渠道终端营销管理问题

通畅的营销渠道可以不断使产品转化为货币，用以实现企业的扩大再生产，维持企业的可持续发展。它就像输送带一样，如果中途有堵塞阻碍，就无法保持流畅运转，势必会影响消费者顺利接收产品，使企业的产品无法转化为经济效益，最终企业不仅无法获取营业利润，甚至会损失投资成本。

因当前酒业企业在各地区普遍采取独家经销制，各地经销商为获得酒家在当地的独家权，不得不满足首批打款的苛刻要求，这就导致各地经销商从之初就有大批库存，再加上酒类企业一年中几次节假日优惠价进货的促销策略，又吸引经销商继续进货，进一步加大了经销商的库存压力。而且由于很多经销商缺乏科学规划的销售网络，虽然销售终端货物满仓，但却难以售出，而且经销商本身也没有足够的能力有效疏通销售渠道，这就导致大量产品积压，经销商流动资金短缺，奢望其下次打款也就成为幻想。如果企业本身缺乏科学化、系统化的营销策略，自然无法及时有效地指导经销商疏通营销渠道，加之经销商货物周转能力有限，心理上无法承受长时间的资金垫付，很容易造成下游营销渠道堵塞。虽然产品在企业与经销商之间的环节实现了货币化，但在经销商与消费者之间无法实现产品的货币化。从营销的全局意义上来讲，企业源源不断的产品流通也就只是一种空谈。

2 酒类企业渠道终端营销管理对策

终端是渠道模式的“入海口”，在消费者和经销商方面起着连接枢纽的作用，是公司产品进行实际销售的重要环节，酒类企业目前没有形成统一的管理规范和系统的管理理念，导致其对终端的管理和布局相对薄弱，前线人员没有压力，在催促经销商打款和招商方面耗费了大量精力，因此只有强化和优化终端才能盘活企业，不盘活终端，就不可能将产品顺利的卖出去，实现成本回收，公司的一切长远和当前目标都将成为纸上谈兵，酒类企业公司从自身情况出发，要优化终端管理，应主要从以下几方面入手。

2.1 制定终端管理方案

酒类企业公司要转变对终端的认识，转变以往只重视“打款”不重视终端管理的思想，将公司的终端管理列为公司的发展计划，成立终端督查小组，由策划部和前线策划人员和市场销售人员统一制定符合公司发展策略和实际的终端管理方案，充分发挥终端督查小组的作用。

2.2 完善终端信息系统

公司必须通过建立完善的终端信息系统掌控终端，从而从宏观上掌握终端的操作程度和市场动态，该信息系统应该将终端数量、品牌知名度、销量情况、终端规模和结构等方面的信息建立一览表，便于公司发现问题和对该系统的管理。

2.3 做好终端铺货

终端铺货的好坏关系产品品牌的推广和深度分销，终端铺货的作用之前没有引起F酒业公司的重视，因此导致阻碍了公司渠道的发展和品牌的快速渗透，为此，公司必须加强产品终端的竞争力，对名酒连锁店、超市、酒店等做好分类，确定各类型终端的操作流程与铺货标准。实际实施时，由业务人员与经销商一同按照标准开展铺货工作。公司营销部门在铺货工作实施前，应该由一套完整的铺货策略，为确保铺货工作不打折扣的执行，应该对铺货人员进行培训，同时建立于铺货相关的绩效考核制度，从而激励铺货工作的认真执行，坚决杜绝和惩罚一切铺假货现象。

2.4 强化终端陈列

终端陈列始于铺货工作同时进行的，该部分是产品与消费者发生实际接触的最好途径，产品销售是否火爆一是产品的质量，另一方面还在于是否给消费者留下购买的冲动和强烈的记忆，能否让该品牌在消费者心目中留下良好的印象。与之相比，F酒业公司过去的终端陈列明显落后于金六福，因此业务员对终端的维修和开拓应该本着“集中陈列、全品种陈列、最大化陈列”的原则，选好陈列位置，将产品的价格和位置放在明显的地方。

2.5 强化终端促销

公司促销的产品要保障产品质量，只有过硬的品质才是打动消费者的最终原因，同时前线营销人员应该由促销品的配送权，大区市场部和公司对促销品的数量和使用范围进行统一的控制。促销活动由公司策划部门考虑公司整体利益和公司经营实际情况的基础上，根据公司整体渠道战略背景制定，同时对活动的可行性进行详细论证，对活动成本进行一定控制，为保证活动预期效果，促销活动应由公司业务员和经销商协作完成，在进行促销时，无论其活动的地点在商店、超市还是常规酒店，促销人员和业务员都应该印制统一的宣传资料，将促销内容的位置放在显眼的位置，公司要对促销人员进行统一的管理，对于促销人员的管理应该由当地市场的经理来进行统一培训，对促销人员的绩效和管理要经公司统一制定，为提高促销效果，加强产品品牌建设，公司应杜绝促销活动中的各种现象和虚报人数等行为。

2.6 强化终端维护

终端工作的好坏直接关系销量高低、渠道稳定与否和企业品牌建设的影响力，是一项长期的系统工程，因此，公司应该将终端维护纳入信息化、规范化和制度化管理，派专门的营销人员对终端的硬件设施和客情关系进行定时、定点、定期、定线的拜访，巡回拜访的频率最好控制在两周一次以上，这对于了解终端产品促销、价格、销量、竞争情况等方面的信息，迅速制定相应的市场战略提供了可靠的信息支持。

3 结语

本文认为当前酒类企业渠道终端的营销管理方面普遍存在管理体系不科学不完善的问题，本文从完善管理方案、做好终端铺货、强化终端陈列、强化终端促销等方面提出了渠道终端管理的优化对策。

参考文献

[1] 李飞.分销通路的形成机制研究[J].清华大学学报：哲学社会科学版，2003（3）：40-46.

[2] 刘宝发，邹照菊.全球环境下分销渠道变革原因、条件与方向[J].商业研究，2006（5）45.

[3] 唐鸿.零售终端商业模式的演进及其适应[J].广东行政学院学报，2006（4）：84-87.

[4] 夏春玉，张闯.中国百强连锁企业区域分布与区域扩张战略的实证分析[J].财贸研究，2006（3）：56-58.

促销人员管理制度范文第15篇

实质一：产品是终端拦截的基础

终端拦截要求产品组合好，产品功效面广，效果好，不仅进入终端的男女老少都能抓住，顾客回头率高，促销员日常促销任务完成难度低，整体销量高，而且多产品利润的累积，能分摊终端日益攀升的促销管理、促销员工资等费用，避免单一产品利润被各种费用耗尽，最终做下来，厂家仅仅成了“搬运工”的问题。

××乌鸡公司最初仅一个产品，功效主要针对女性调经、养颜、改善睡眠和提高免疫力，随终端费用的增加，逐步增加了儿童补钙产品，老人心脑血管、提高免疫力、改善睡眠产品，男性补肾壮阳产品，适用所有人群的止咳、消炎产品，女性妇科炎症产品，女性减肥产品等。有一个主导产品养网络，渐次加入功效适应面广的其它产品，从女性向儿童、老人、男性扩展，涵盖尽可能广的人群；在此基础上，再对女性群体产品进行炎症、减肥功效细分，先要广，再做深。一般一个促销员促销5－8个产品为宜。

失败公司往往把握不住产品关，要么产品少，功效单一，适用人群窄；要么有几个产品，但功效互相重叠；要么产品太多，十几个，促销员根本应对不过来；要么产品功效不明显，只有一锤子买卖，没有回头客。产品差强人意，公司大厦就无法建立。

实质二：选点是终端拦截的关键

终端拦截首先要求根据产品的适应人群分类组合选点，即产品的主要目标消费群体是什么人群，就寻找对应目标群体人流量大的药店、商场或超市做促销点，组合上相应产品，否则，就会出现“文不对题”的问题，造成投入浪费；其次要求终端点同类产品的合计利润要达到公司最低利润水平，换句话说，也就是公司产品的预计销量要达到一定的水平，费用率要控制在合适的范围，否则，连促销员都养不活，更不用谈盈利了。

××乌鸡公司将女性调经、炎症、减肥及男性补肾壮阳产品组合，寻找工业区年轻女性和男性群体流量大的药店、商场和超市为促销点，如广州主要选取二天堂连锁药店为促销点；将儿童补钙、老人心脑血管、提高免疫力、改善睡眠产品及高价位的止咳、消炎产品，选取老城区、新型住宅小区本地人及中老年人流量大的药店、商场和超市为促销点，如广州主要选取健民、采芝林连锁药店为促销点；并且对选点有具体销量和费用率（费用率＝（终端促销管理费＋促销员工资＋产品进场费）/（产品销量×产品回款价））要求：

1．同类产品有促销，最高月销量在4件(40盒/件)以上的终端；

2．同类产品没有促销，同类产品月销量总和在3件(40盒/件)以上的终端；

3．同类产品最高月销量没有达到3件(40盒/件)以上，但促销管理费低或没有促销管理费的终端；

以上三项的费用率须控制在40％以内。

4．单点月销量超过300盒，费用率在50%以内的终端。

失败的公司一般没有慎重选点，往往不考虑产品消费群体与药店、商场及超市购买群体的吻合性，也没有花时间和精力仔细对备选终端同类产品的销量情况和费用情况进行了解和测算，匆忙上点，结果是上的快，撤得也快，搞坏了客情关系，浪费了金钱，延误了时机。

实质三：宣传单是终端拦截的武器

终端拦截要求给促销员准备说服消费者的有力武器——宣传单，明确病症的原因、危害、产品的组方、产品的原理、产品的功效、产品的特点，介绍消费者使用后的真实感受和好处，用白纸黑字协助促销员增强产品的专业性、权威性和说服力。

××乌鸡公司的促销员用48开××乌鸡产品宣传单内容如下：

现代女性的烦恼

由于每月特有的周期性流失，再加上工作和生活的压力，女性很容易内分泌失调，气血亏虚，脏腑功能失常，出现

月经不调（经量过多或过少、经期过长或过短、经期紊乱、经期情绪异常、闭经、白带异常、崩漏）、痛经、腰酸腿软

脸上有色斑、黄褐斑、皮肤干涩、粗糙、头发枯黄、分叉

头晕耳鸣、失眠多梦、神经衰弱、烦躁易怒

面色苍白、身体虚弱、四肢无力、贫血、身体抗病力差、容易感冒等

这些病症严重影响女性的工作和生活。

××乌鸡

针对女性的生理特点，以妇科圣药—乌鸡为君药，辅以何首乌、当归、白芍、枸杞、蜂蜜、大枣、陈皮、香菇、生姜等组方，运用现代生物酶解技术精制而成，有效调理女性的内分泌和脏腑功能，补气养血，调经、养颜、改善睡眠、增强抵抗力，专门组方，专项工艺，8倍浓缩，周期短，见效快，从根本上改善女性的烦恼，让女性经血顺，容颜靓，睡眠好，气血畅，精神好，肌肤润，秀发美，体态美，心境爽，生活好。

××乌鸡特点

专门组方，功效针对性强

××乌鸡，针对女性经期特点，根据“少则精、精则专，多则杂”的医学原理，精选乌鸡、何首乌、当归、白芍、黄精等十味药材，功效针对性强，避免了一般产品二三十味药材配伍，功效分散，见效慢，服用周期长的不足。

专项工艺，有效成份含量高

根据××乌鸡组方对药效纯度高、剂量准、配伍好的生产要求，专门以独特生物酶解技术为核心，高效提取药材有效成份，使××乌鸡具备了浓缩高效、周期短、见效快的特点。

8倍浓缩，周期短，见效快

××乌鸡有浓缩型口服液和胶囊两种剂型，服用一支浓缩型××乌鸡口服液或一粒浓缩型胶囊，相当于普通产品的8倍，周期短，见效快。

16年市场检验，疗效显著，质量可靠

××乌鸡为××公司生产，产品经16年市场检验，受到消费者的一致好评，获××市名优产品称号。原卫生部部长××和全国人大副委员长××欣然题词，高度赞誉××乌鸡。

清热解毒，不上火，无糖配方，不发胖

××乌鸡中乌鸡、何首乌、黄精等能清热、解毒、润肺，服用不上火；无糖配方，服用不发胖。

失败公司往往宣传单编得乱七八糟，没有按照促销员说服消费者的逻辑顺序系统体现以上内容，再好的促销员也是巧妇难为无米之炊。

实质四：促销员素质是终端拦截的核心

终端拦截要保证促销员的素质，也就是说要用中高工资来吸引优秀促销员加盟，尽可能让每个终端的促销员都优于竞争对手，只有每个点有保障，整体销量才会高，否则，个个点都不如竞争对手，总销量肯定是一塌糊涂。

××乌鸡公司促销员的工资处于市场中上水平，目的是用高工资吸引优秀促销员，具体如下：

1．销量150盒以上，底薪700/800元，每盒提成1.00元，但须制订保底销量，完成保底销量者，只发底薪；保底量可按前2个月的最高月销量的85%计算。各市场在80—100盒范围确定促销最低销量，凡未达到最低销量的，按每盒8元计发工资，不再计发底薪。

2．销量150盒以上，底薪900/1000元，超过150盒的销量部分每盒按1.00元提成。

3．销量200盒以上，底薪950/1050元，超过200盒的销量部分每盒按1.50元提成。

4．销量300盒以上，底薪1100/1200元，超过300盒的销量部分每盒按2.00元提成。

各市场部可根据地区差异以及促销员经验采用两档底薪中的一种。

5．在底薪和提出基础上，实行工龄工资制度，即促销员工作满3个月后，增加50元/月的工龄工资；工作满9个月后，工龄工资增加到100元/月。

失败的公司促销员工资待遇一般没有吸引力，往往留不住优秀促销员，或者是好不容易培养出来一个优秀促销员，结果被竞争对手挖走了，没有人，事就做不成。

实质五：培训和管理是终端拦截的保障

终端拦截要求强化对促销员的培训和管理工作，坚持促销员周例会、半月例会或月度例会培训工作，并不断改进培训方式，提高促销员竞争力和对公司的向心力；将月度销量目标分解到每个产品，每一天，并每日统计分析当天各点促销量，对低于每日目标的促销员及时进行跟踪。

××乌鸡公司促销员培训要求如下：

1．岗前培训

所有促销员必须经过培训方能上岗，上岗前培训由促销主管负责，培训内容见《××乌鸡口碑手册》、《××妇科产品口碑手册》等。

2．周例会

以促销员居住点为单位，由促销主管每周召开促销员工作例会，汇报工作情况，布置工作任务及要求，同时针对工作中出现的问题，采用促销员经验交流、现场模拟等不同形式进行相应的培训。

3．半月或月度培训

以市场部为单位，召集促销员进行集中培训，根据需要半个月或一个月举办一次，由公司促销经理负责组织，针对促销员集中的问题进行培训，并总结上半月或月度情况，布置下半月或月度任务。

4．现场传帮带

促销主管要根据促销员的销量记录表，对日促销量低的促销员及时进行现场传帮带；公司促销经理每月要对40个促销点和5个促销员居住点进行巡查，对促销员和促销主管进行现场传帮带培训。

××乌鸡公司促销管理主要有以下要求：

1．日常生活管理

促销员的日常生活由市场部经理和促销主管进行安排并管理，要确保促销员的居住安全和生活有秩序；没有市场部经理或促销主管的集中居住地，设促销小组长一名，协助进行日常管理。促销小组长由促销主管提名，市场部经理考核批准。

2．考勤

由促销主管负责促销员的考勤工作，填写《促销员考勤表》，要求每周每点至少1次抽查，市场部经理每半月每点至少1次抽查，并予以详细记录，出现迟到、早退、旷工者，按规定进行处罚。

促销员每月正常休息1天，事假不得超过2天，超期按旷工处理。病事假每天扣款25元，促销员迟到、早退30分钟内一次罚款10元，超过30分钟按旷工处理，旷工一次罚款50元。

3．促销量统计

促销员每天必须向促销主管上报当日促销量，促销主管必须每天统计辖区内各促销点的当日促销量，填写《促销销量统计表》，并进行及时分析跟踪。

4．促销员请假、调班及调场

促销员的请假、调班及调场，促销主管须及时向市场部经理汇报，市场部经理同意后执行。

5．促销员的考核

促销员的考核由促销主管负责，对促销员的考核从以下3方面进行：

（1）工作纪律

包括对公司及促销点的相关规章制度的遵守情况。对于违反工作纪律者，按公司规章制度处罚。促销员不得兼职其它公司产品，一经查实，予以除名，并扣除当月工资。

（2）工作态度

指工作的积极性、主动性。对于工作态度较差，经提醒仍不改正者，予以辞退。

（3）销量

a.对于连续4天销量为0的促销员，必须予以辞退。

b.对于连续3天平均销量低于2盒者，必须予以提醒，连续15天平均销量低于1.5盒者，必须予以辞退。

c.对于未完成保底销量80%的促销员，必须予以辞退。

d.对于销量连续2个月达不到保底量者，必须予以辞退。

e.以上a、b、c、d四项由促销主管负责监控，出现问题及时向市场部经理通报。凡促销员达到a、b、c、d四项底线，但促销主管不及时处理的，罚款200元；市场部经理不及时处理的，罚款300元；公司促销经理不及时处理的，罚款400元。

6．正式促销员的离职辞退

促销员离职应先向促销主管提出，市场部经理审核批准后，由促销主管为其办理相应手续，并报公司促销经理备案。

促销员辞退应由促销主管提出，市场部经理审核批准后为其办理辞退手续，并报公司促销经理备案。