净水器销售工作计划范文

净水器销售工作计划范文第1篇

净水器产品从90年代初进入国内，发展较快。2000年以后，行业更是进入了快车道。尤其是近几年来，以飞速的增长和巨大的市场空间，吸引了越来越多企业进入该行业。然而，由于净水器行业目前仍处在无序竞争状态，在营销管理水平和营销策划等方面，与热水器行业还有一定的差距。

佳源从1993年进入热水器行业，至今有近二十年的历史。在2008年之前，我们把主要精力放在热水器的研发上，但时时关注着净水器行业的发展动态。因为我们坚信：使用热水器产品，虽说是提升了用户的生活质量，但仍属初级阶段。而净水器产品，则是将原水（硬）变成洁净的“幸福水”（软水），让生活用水的质量提升到一个更高阶段。随着人民的生活水平提高，净水器市场潜力巨大，前景十分看好。在对行业和市场进行充分研判后，我们在2008年进入净水器行业。

与“水”有着特殊感情的佳源，始终以提升人类生活用水质量为己任，20年来，我们脚踏实地、持之以恒，一心做最好的水家电产品，矢志成为中国研制“幸福水”的服务商。

热水器和净水器产品，虽然从技术上还是营销策划上说，一个已经比较成熟，一个还处于初级阶段，其产品的营销方式也存在着一定的差异。但其产品的市场定位、营销推广和营销渠道的拓展还是有较大的相同点。下面结合佳源销售模式，浅谈热水器和净水器营销中的“变”与“不变”，与大家探讨和交流。

一、变产品的静态展示为动态体验，进行体验式营销。

任何产品的销售，首先要提炼产品的卖点，其次是宣传产品的功能，要打动消费者，抓住消费者的心。用何种手段，实现这一目的，体验式营销是重要途径。体验式营销，让消费者的心与产品的功能一起走，是一种心理体验的过程，是一种成果的享受过程。一旦消费者的体验获得了满足，往往会为这种满足感而购买产品。

所以，我们要让产品的静态展示变为动态式体验。计划经济时的商场，其产品陈列不动的多，能动的少。消费者只能通过外观、产品说明和营业员的介绍来了解产品的功能介。市场经济后的今天，同类产品竟争激烈，给产品营销提出了新的要求。热水器的体验式销售较为容易，只要让消费者感觉到冷水变成了热水就可，也较为直观明了。而净水器产品的体验式销售，却较难到位，自来水的原水要变成净化水，消费者是很难直观感受的。哪怕有数字显示，消费者也不会轻易相信。他们往往认为这些是厂家自己做的，他相信的只是水出来之后的口感如何，卫生部门化验结果如何，所以净水器在体验式的销售方面比热水器要求更高，营销手段的创新，使消费者心服口服，自然就愿意为产品买单。

佳源现有的净水器经销商，多数都是原来做佳源热水器的，在管理能力、品牌推广和营销渠道拓展上，都有着比较成熟的办法。净水器借助热水器销售渠道和商平台，共享资源，进行捆绑式、组合式和套餐式的销售模式，起到事半功倍的良好效果。

二、变被动等客为主动营销，积极开拓销售渠道。

很多家电产品的商认为，卖场和家电市场是销售渠道的主导，而实际上营销方面可以选择的渠道很多，有苏宁、国美这样的全国连锁卖场、也有地方性的家电连锁卖场，还有建材、超市、团购、批发，甚至可向二三四级市场分销。在这些渠道当中，家电卖场实际上更多的作用是产品和品牌进行展示和推广的窗口，在这个窗口，做品牌推广是很有效的。但由于进场费用等原因，其营销费用也是很高的。产品从厂家到终端用户手中，其零售价往往是出厂价的几倍，所以要在大卖场赢利，没有相当的销量是非常难的。在苏宁等终端的高成本销售，其目的是为了产品品牌的知名度宣传，从而有力地推动和促 进其场外的销售。因此，在销售渠道的拓展上，要向浙商学习，不做“坐”商做“行”商。要通过认真分析市场和细分客户，打通销售渠道路径，找到产品的意向客户集群，要变“守株待兔”为主动出击，发扬“四千精神”（千方百计、千难万险、千辛万苦、千言万语），在挖掘和开发潜在客户上狠下功夫，积极寻找目标客户集群。真正的意向客户集群在哪？我以为，在居民社区、在工厂、在学校和营区，在中国广大的塔基市场。

营销渠道有差异，只要找对符合渠道特点的营销方式就能“对症下药”。热水器和净水器一样，都对售后服务要求比较高。老百姓对售后服务很头疼，怎样把服务营销做的更好？比如服务进社区，在社区设立服务网点，与物业联合，专门为小区提供一批价格比较合适的产品，大家都欢迎。比如在大专院校，可以针对用户多、用量大的特点设计出智能卡热水器产品，满足大学生的使用需求。比如和装修设计公司合作，在家装设计的时候，产品线路一起设计预留。开拓这些市场虽然很累很苦，一旦成功，营销费用很低，效益较高。对营销者来说，会有很大的成就感，其带来的回报也相当丰厚。

三、变随意说辞到统一培训，强化和规范软终端管理。

目前的净水器行业，销售人员对自身产品的核心价值点掌握的不够扎实，没有一个统一规范的说辞，而是花大量的时间说竞争对手的产品怎么不好，导致恶性竞争，几败俱伤，这是不可取的。

我们要强化和规范软终端的建设，加强对终端导购人员的培训，由随意的形象展示到统一规范的终端形象，由销售人员随口介绍到统一的说辞，不能一个销售人员一种说法，甚至自相矛盾。因为导购队伍一般经常流动，文化程度有差异，对产品的理解都不一样，甚至会说其它品牌不好，产品不好，这是非常忌讳的。在培训中要对产品的核心卖点进行提炼，对顾客经常问及的问题做统一的应答，这样导购员传递给消费者的信息就会统一规范，能够帮助品牌和顾客之间快速建立起信任感。

四、变产品推销为价值营销，集中传递价值和利益点。

净水器和热水器一样，要想把产品推荐给消费者，就要让消费者觉得这个产品值得买，买得值。这就需要把产品的设计理念，功能、亮点在哪里？购买产品的利益点是什么？怎样去除消费者的后顾之忧？等等都要给消费者说清楚。

净水器销售工作计划范文第2篇

会议开始前,耐德进行了新产品的亮相展示:前置粗过滤器、纯水机、壁挂RO机、壁挂式超滤机、直饮机、管线机等产品以其精美的设计及优良的的品质吸引了众多经销商眼光. 大家详细了解了新品的结构、功能等,加深了对耐德净水产品品牌内涵的理解,获得了经销商的好评。

随后中国国家疾病控制中心李亚栋主任做了“水环境分析及与人类健康”的重要报告,报告中指出:全世界80%的疾病是由饮用水污染所致;水需求量的日益增长将成为缺水国家无法承担的负担。”同时,指出我国目前水污染的情况相当普遍,水污染的治理状况还仍然滞后,水资源利用比较低。报告中还介绍了目前市场上的水处理产品的种类和不足,指出未来净水产品的研究方向:一个是可任意选择水质的净水机,另一个是没有废水的纯净水机。

接着,中怡康时代市场研究有限公司吴红总监就净水行业现状分析及发展趋势做了报告,报告中以强大数据分析就宏观净水行业环境对净水行业概况和市场发展做了展望。傅教智总编做了 “竞争环境下渠道发展”演讲,他详细讲解了净水电器的终端业态现状与趋势,明确了净水产品在当前市场环境下对于广泛开发多种渠道发展的必要性和重要性。 同时客观分析了厂商进行良好合作的前提和必要条件,使与会者受益匪浅。

下午,耐德净水营销中心孙中华总经理首先发言,他高度评价了全国各地经销商在过去的发展历程中作出的贡献,同时对2010年耐德净水的企业年度规划做了相应报告,报告中主要包括了2010年公司调整后营销组织架构以及新一年的营销政策,并指出耐德净水除了继续投入大量的人力、物力,加大对新产品的研发,提供更具竞争力的、符合广大消费者需求的新产品外,更加注重产品的售后服务,从购买、安装、使用到保养每一次都要细致登记,充分完善售后服务体系。”此外,孙总也提出了家庭整体水解决方案的方向。耐德净水营销副总监、销售部刘俊涛总经理,在会上做了“2010年耐德净水渠道运营规划”主题报告,综述了2010年耐德净水在渠道的运营规划,明确布署今年的销售目标和方向,耐德净水营销中心市场部朱进军经理,就2010年耐德净水产品及推广方案做了主题报告,耐德将在2010年出台了更加系统的市场推广政策,并通过销售信息管理平台的完善和应用,强化与各区域、各经销商的信息沟通和对终端的精确指导,表示要全力竭诚为商服务,使经销商对耐德净水的产品和今年的产品推广规划有更为清晰的认识,增加了他们对净水行业的信心。杭州耐德制冷电器厂生产总经理罗志刚也做了关于“净水产品发展及技术分析报告”的发言,表示将继续加大研发力度,遵循耐德精品高端路线,做大做强耐德水处理产品,与所有的合作伙伴真诚协作,共谋发展!

此次会议获得圆满成功,参会经销商反响积极,纷纷表示本次年会让他们统一了思想,明确了2010年的工作方向,同时学习收获到很多净水行业中的新信息新知识,表示将全力配合耐德净水今年各项工作的实施,到会议结束后几天,还陆续有很多经销商慕名到耐德咨询产品、洽商合作。

(责编 石少菊)

韩国:中小家电制造商相继进军化妆品市场

据韩国媒体报道,在韩国,越来越多的中小规模家电制造商为了摆脱宏观经济的不利困境,基于对女性消费者消费行为、心理的长期研究,以及其产品(品牌)对女性消费者长期的“锁定”,再加上对化妆品行业技术的吸收,相继进军化妆品市场,开始了由“家电品牌”到“女性消费品牌”的进化。

报道称,日前熊津豪威(COWAY)、UNIX(尤妮克斯)电子等生活家电制造商,相继宣布进军化妆品市场。再加上去年开始已经进入化妆品市场的韩京姬(iHAAN)、清湖纳斯(Chungho Nais)、Kyowon L&C等,俨然发展成为韩国化妆品市场一支颇具规模的“新军”。

2010年2月,熊津豪威宣布正式进军化妆品市场,并计划今年9月左右首批产品上市,此后将不断推出新产品,扩大化妆品产品线阵容。该公司洪俊基社长明确表示:“明年的销售额目标是400亿韩元(约合RMB2.5亿元),2014年则计划突破2000亿韩元(约合RMB12亿元),挺进市场前3位。”

中坚型家电制造商UNIX电子也于3月初进军美容用品流通市场,开始销售本公司品牌的基础化妆品等。

而素以蒸汽吸尘器闻名的韩国著名小家电品牌公司,韩京姬生命科学则早在2008年末即进军有机化妆品销售市场,去年则在市场上推出「O&品牌,并在韩国、中国等海内外市场开设(发展)了为数众多的专卖店。韩国著名净水器制造商清湖纳斯则从去年下半年开始销售本公司自有品牌化妆品。

业内分析人士表示:“其实早在1984年,从事家电制造、化学工业的LG集团,即进军化妆品市场。LG生活健康则跻身韩国化妆品公司前两强,旗下DeBON(蝶妆)、ISAKNOX(伊偌姿),LACVERT(拉格贝尔),CathyCat等品牌更是成为韩国及海外市场新潮女性消费者的钟爱品牌。此外,索尼也曾推出美容护理产品进军女性化妆市场,并曾有过与LG一道抢攻台湾美丽市场的光荣战史。”

该人士最后表示:“事实上,只要锁定消费者需求,产品群的组合完全有可能进一步延展,另一方面品牌的内涵则有可能进一步丰富。简单而言,生产家庭厨房电器、美容护理家电等‘妇女家电’或者剃须刀的男性家电品牌,完全有可能进军关联的化妆品市场并取得一定的成功。”“不过,没有对消费者行为和心理的长期研究,盲目的扩大产品线范围,进入药业、保险、地产等非相关市场,则有可能存在非常高的风险,甚至引发‘名牌之死’的悲剧。”(编译:端木清言)

欧科电器荣获高新技术企业称号

净水器销售工作计划范文第3篇

净水行业基于这种背景下，如何在白热化的市场上赢得一席之地，怎样才能够获得一定的发展速度？怎样在竞争中成为赢家？是目前净水人最为关心和关注的问题，笔者（谢红义）经常接到行业朋友的电话问一些市场销售的方法，说起来真是有些惭愧，由于笔者负责世保康东北的销售，平常事情较多，也没有时间和各位朋友一对一的交流，抽出点时间总结一下自己在终端销售的经验，分享给大家。当然每个市场都有各自的特征，具体的操作还得看当地市场而定，只希望给行业朋友一点启发，有什么不明白的地方可直接给笔者留言sboknj@163.com。

一、 净水器市场目前的现状

今年有很多行业朋友报怨说：“净水器市场不好，压力越来越大，我想很多行业朋友都有这种想法，具不完全统计（针对一线城市终端卖场的调研），净水器总销售同比去年都有15-20%的下滑，笔者分析一下有以下几个原因：

房地产的调控：一年多的楼市限购，令地产市场出现了明显的变化，虽然全国的楼市仍处于量增阶段，但不少房产均出现了下滑。买房就给买股票一样，买涨不买跌，所以说房地产11年是很不景气，北京有几个月的房子成交量创近十近来最低。为什么要扯到房子，因为笔者对已经净水器的用户做过一项调研，45-50%的客户都新房选用的净水器，所以说是导致终端下降的直接原因之一。

净水器市场供大于求：2005年以后净水市场进入了高速发展阶段，就生产净水器的厂家由05年的1000家到现在的4000家，从数量上来讲翻了几倍，净水市场虽然很火，但仍属于市场的引导阶段，多数人对净水器没有引起重视，好的终端商场有10-20个品牌，但每天咨询净水器的客户少之用少，市场明显是粥少僧多、狼多肉少。

终端商场销售不在一支独秀：净水器在前几年商场销售占年销售总量的60-70%，但这两年明显下滑，就今年终端的数据分析最少下降15-20%。

二、 净水市场目前面临的问题

所有新产品在发展的过程中都会涌现很多问题，从源头上头，净水器门槛低，投资十几万就可以把工厂运行起来，由于国家缺乏规范，导致投机主义者甚多，生产出来的产品也是良莠不齐，浑水摸鱼者，阻碍了净水行业的良性发展，笔者前一阶段在“浅谈净水行业之乱象”中也做了一些分析，有兴趣的朋友不防查阅一下。

三、净水器销售渠道分析（净水器市场销售攻略）

很多涉足净水行业的大企业，营销人才、策划人才那可是多如牛毛、比比皆是，但是操作净水市场如不好好的下一翻苦功肯定是不行的。举个例子:很多做净水器的大小企业，在政策的制定、到渠道的铺设、再到销售，全部搬用家电的操作模式，前期借住品牌效应和渠道的优势也取得一定的成绩，但随着市场的逐渐成熟、竞争越来越激烈，显然类似这样的企业都在走下坡路。那为什么会这样？笔者（谢红义）也简单说两句，净水器从上个世纪90年代进入中国走到现在，应该讲很不容易，虽然在这两年的上升趋势非常明显，但仍属于不成熟的产品，也可以讲是个软性产品（可有可无），多数大小家电都是刚性需求（必须品），当然成熟家电只要是点布起来，再加上广告的推力量就会起来，净水市场不仅要推力，还要一些拉力。下面笔者就目前的现状谈一下自己在净水市场的一些看法，只是抛砖引玉，希望能给朋友们一些启发。

商场渠道势在必行：虽说净水器终端的销售同比有些下滑，但必竟占具了总销售额的50%，所以说要想做好某一块市场，商场的销售还必须是重中之重，笔者前一段时间对于“净水器如何做好家电卖场的销售”也谈过一些看法，大家如果感兴趣可以参考一下。再这里也要补充几句，就目前各大城市的反应来看，进驻商场到销售费用不菲，所以选择商场一定要谨慎，笔者想从以下几个方面谈一下自己的看法：

1、 市场调研一定要充分：起动之初一定对地区的各大卖场进行地毯式的调查。

2、 严格制定进场计划：笔者建议刚入行的朋友首批进入的商场不宜过多，有不少有实力的客户几乎一拥而上，结果进入以后于对市场的不了解、产品的不了解浪费很多资源，对自信心上打打击很大。一般根据当地的情况选覆盖率广，在当地商场有一定影响力的1-3家为宜，集中人、财、物等优势，主功一处，力求一个突破占为，争取一炮走红。一方面是积累经验，另一方面树立样板，增加信心。

3、 至于位置肯定是顾客流量大、逗留时间长、注意力集中、顾客拦截率高、同行业品牌集中率高，装修上一定要明亮、有档次、能吸引眼球，以净水行业目前的现状这方面太需要了，该投入时还需投入。

4、 加大对导购员的培训力度，就目前的净水现状来看，由于市场不成熟，品牌优势和技术优势并不明显，所以说决定胜败的最关键点还是在人，很多朋友都忽略了这一点，对于这方面必须制定严格的培训计划和考核计划，加强以人才的培养。

5、 促销活动方安要灵活，万事具备，还必须得借一个好促销方案，促销方案有很多种，如：赠品销售、体验销售、物价销售等。

终端致胜，笔者始终坚信这个观点，可以树品牌、提销量等，但就目前的形势来看，单一的做商场显然有些吃力，又是扣点、进场费、好处费，再加上品牌多肉少，所以说真正能在终端上挣钱的人还是占少数，要想取得更好的成绩必须得借助其它成熟产品的力，如厨柜渠道、热水器、油烟灶具等，也是笔者下面要讲的。

渠道互补借船出海：这一步棋必须是在商场之后，才能更好的操作此渠道，所谓的借船出海可以讲是个虚拟策略，就是借人之力、谋已之利，如委托、联合整合销售渠道，这一渠道的销售可以减少费用支出而且没有风险，一船选择的合作对象是厨柜公司、装饰公司、油烟灶具、热水器之类的成熟产品，对自己的品牌和销售产生很大的拉力，目前许多品牌有这方面操作的不错，如：AO史密斯净水器捆绑着热水器销售，如水丽、怡口与装饰公司的合作大家都可以借鉴。笔者（谢红义）就借船出海的几种合作模式给大家整合

AO史密斯----双赢：采用的是凡购买我AO热水器，根据热水器大少，赠净水器抵用卷300-500不等，再赠送价值XXX的小厨宝一台，这种方法在某些城市还取得一定的成绩，而且销售不菲，此方法关键点还是借助热水器的拉力，掌握消费者爱贪小便宜的心里。

装饰公司、厨柜公司-----互赢：此方法基本上采用两种结款方式，一是给一个底价让合作方赠差价、注意事项就是控制好价格，以免影响商场的正常销售；另一个就是赠扣点，这个方法笔者推荐。互赢的精髓就是合作方增加一个利润点，利用高额的利润差调动合作方的积极性，从而达到销售目的，又不承担风险。这种方法必须有专人跟踪沟通、培训、协调缺一不可。

工程渠道锦上添花：工程渠道分为酒店工程、地产工程、小型的饮用水改造等，工程渠道一般来讲是可遇不可求，要想做好工程前期需做很多的铺垫工作，而且要及时的跟踪，如果成功将是见效最快的方式之一，做工程一般要有敏锐的嗅觉，要有一定的公关能力，还要有一定的时间，笔者对个问题不再展开讲，有兴趣的朋友可以给留言，下面讲一个上述几个工程的关键点在哪。

酒店工程：是净水器前期推广最多的工程之一，世保康在这一块做的还是不错，几乎每个省都有几个星级酒店的样板。酒店饮用水改造就有一定的拉力，众所周知酒店星期的评定是根据分数多少来定，如电视加几分、地板加几分等，酒店装饮用水改造（桶装水不算在内）可加10分，大家可以此为突破点，具体的详情可查阅“星级酒店标准评比指南”。

净水器销售工作计划范文第4篇

废弃电器电子处理新规范实施

2014 年12 月5 日，为进一步规范废弃电器电子处理企业生产作业活动，提升环境管理水平，环境保护部、工业和信息化部联合印发《废弃电器电子产品规范拆解处理作业及生产管理指南（2015 年版）》（以下简称《指南》）。《指南》从管理制度、数据信息管理、视频监控设置、处理设施和设备、拆解处理过程规范性以及拆解产物利用处置等方面，对废弃电器电子处理基金补贴企业拆解处理作业及生产管理要求提出了详细的规范和指导，将进一步提高行业整体水平。《指南》已于2015 年1月1 日起实施。

多项产业规划出台

2014 年12 月22 日召开的全国工业和信息化工作会议指出，2015 年工业和信息化部将以智能制造为突破口，大力推动“两化”深度融合，并将制定出台多项产业规划。

其中，工业和信息化部将研究制定“ 十三五” 产能严重过剩、行业淘汰落后和过剩产能目标计划及到2017 年阶段性目标，研究建立利用节能环保标准促进落后产能退出的工作机制；将以智能制造为突破口，大力推动“两化”深度融合，研究论证实施部级智能制造重大工程，先期组织实施3 年专项行动计划，实施智能制造试点示范专项行动；深入推进创新驱动发展，建设国家制造业创新体系。

安徽出台电子电商进农村方案

2014 年11 月，安徽省商务厅、财政厅联合出台《电子商务进农村综合示范工作方案》。该方案明确规定，3 年内在省级统筹规划下，创建出一批具有典型带动作用的示范县，力争在相关政策和机制方面有所突破。其中，示范县内各类流通企业、电商企业广泛参与多种电子商务业态发展，网购、网销快速增长，农产品商品化率大幅提高，电子商务交易额在现有基础上年均增长不低于30%，物流成本逐渐下降，农村流通现代化水平显著提高。

2014年1~10月多品类家电产量增长

2014 年前10 个月，多品类家电维持增长，洗衣机产量小幅下降。国家统计局数据显示，2014 年1 ~10 月，冰箱产量为8029.46 万台，同比增长0.75% ；洗衣机产量为5722.12 万台， 同比下降3.19% ；空调产量为13397.77 万台， 同比增长8.29%。电饭锅产量为19552.63万台， 同比增长14.94% ；微波炉产量为6286.58 万台， 同比增长7.48% ；吸油烟机产量为2348.28 万台， 同比增长12.25% ；电热水器产量为2775.39 万台，同比增长0.68%。

机顶盒市场保有量突破3.2亿台

格兰研究数据称，截至2014 年9月底，中国机顶盒市场保有量突破3.2 亿台。相比2013 年底，机顶盒用户增长超过4400 万户，增长幅度达到15.7%。另外，数据显示，中国每百户用户家中拥有机顶盒的数量达到75 台，较2013 年增加10 台，机顶盒拥有率不断提高。

浙江慈溪出口家电质量安全示范区通过考核验收

2014 年11 月26 ~27 日， 国家质量监督检验总局考核验收组对浙江省慈溪市出口家电质量安全部级示范区进行考核验收。考核组认为示范区各项工作达到考核验收要求，一致同意慈溪市出口家电质量安全示范区通过部级现场考核验收。

家电是慈溪市第一大产业。目前，慈溪市拥有家电整机生产企业2000 余家，配套企业近万家，出口家电种类达100 余种，从业人员逾15 万人，产值突破700 亿元，占宁波市家电总产值的70% 以上，拥有方太、先锋、沁园、惠康、卓力等为代表的龙头企业和知名品牌。2011 年，慈溪市家电产业集群被列入浙江省产业集群“两化”深度融合试验区第一批名单。

进出口

2014年前10个月空调出口降幅收窄

海关总署数据显示，2014 年1 ~10月，冰箱出口量为1962.5 万台，出口额为29.5 亿美元， 同比分别增长10.9%和11.5%；洗衣机出口量为1826.3 万台，出口额为31.1 亿美元， 同比分别增长4.5% 和9.2% ；空调出口量为3828.6万台，出口额为86.5 亿美元，同比分别下降5.1% 和5.0%，降幅较前三季度继续收窄。

2014年10月冷柜出口稳定增长

海关总署数据显示，2014 年10月， 冷柜出口量为78.2 万台， 同比增长15.6%， 环比下滑18.4% ；出口额为14653 万美元，同比增长23.9%，环比下滑15% ；出口单价为187.5 美元/ 台，同比增长7.2%， 环比增长4.2%。2014 年1 ～ 10 月，出口冷柜为903.3 万台，同比增长9.8% ；出口额为158899 万美元，同比增长13.7%。

2014年10月安徽家电出口额强势回升

在经历近3 个月的低位震荡后，2014年10 月，安徽省家电出口额终止下跌，强势回升。据安徽省海关统计，安徽省家电出口额为8.5 亿元，同比增长22.7%，环比增长19.7%。2014 年1 ~10 月，安徽省家电出口额为94.8 亿元，同比增长17.4%。其中，空调出口额为29.6 亿元，占安徽省家电出口额的31.3% ；电视机出口额为20.9 亿元，同比增长97.1% ；冰箱、洗衣机出口额分别为15.8 亿元、12.4 亿元。

市场

绿色健康家电销售逆势上扬

2014 年12 月16 日， 商务部通报2014 年1 ～ 11 月市场运行情况。受房地产市场持续低迷的影响，家电产品销售额增速继续放缓。在商务部监测的5000 家重点零售企业中，2014 年1 ～ 11 月，家电、家具销售额增速同比分别下降4.2％和0.7％。虽然家电整体销售额增速继续回落，但以空气净化器、净水设备和节能环保家电为代表的绿色健康家电却保持了较快增长。

2014 年以来，国内消费市场运行总体基本平稳，网络销售额继续保持高速增长。商务部监测的5000 家重点零售企业数据显示，2014 年1 ~11 月， 网络销售额增长33.3%。

高端、大容积冰箱市场份额增加

随着人们对食品保鲜和健康的要求增高及多门、对开门等高端产品均价下滑，消费者在购买冰箱时更加青睐此类产品。奥维咨询（A V C）数据显示，2014 年1 ～ 11 月，两门冰箱零售额占比同比下降5.4%，多门和对开门冰箱零售额占比同比分别增长5.9 和3.2 个百分点。另外，180 ～ 220L 容积段的冰箱零售额占比同比下将9.4%，400L 以上容积段产品零售额占比同比增长8.6%。

“双12”彩电销售规模不敌“双11”

2014 年12 月12 日， 彩电销售额仅为“双11”规模的23%。奥维咨询（AVC）数据显示，12 月12 日，彩电线上市场销量为15.3 万台，与“双11”相比下降75% ；销售额为4.2 亿元，与“双11”相比下降77%。

质量

国家质量监督检验总局严查净水器

近年来，净水器行业发展迅速，与此同时，净水器能否起到净化水质的作用，也引起社会广泛关注。2014 年7 ~11 月，根据对举报线索的摸排，国家质量监督检验总局执法司组织上海、江苏、浙江、广东、福建等地质监部门，对33 家净水器企业开展执法检查。检查发现，13 家企业的产品不符合标准规定。为保障广大人民群众身体健康，国家质量监督检验总局决定在全国范围内开展一次净水器质量执法打假“质检利剑”集中行动。此次行动从2014 年12 月初开始， 将于2015 年3月底结束。

内蒙古冰箱、洗衣机抽查合格率不足四成

内蒙古自治区工商行政管理局公布了2014 年流通领域冰箱、洗衣机质量抽查结果。结果显示，全区共抽查冰箱、洗衣机72 个批次，其中45 个批次产品不合格，合格率仅为37.5%。

不合格产品包括奥马、小鸭、新宝等一些国内知名品牌，也有百威、中意、辰佳、摩尔等品牌。不合格项目主要集中在标志和说明、耗电量、能效指数、发热、电源连接和外部软线、总有效容积等。其中，16 个批次产品为“能效指数”检测不合格，占比超过1/3。

广州21个批次电视机抽查不合格

2014 年12 月2 日，广东省广州市质量技术监督局公布对广州市生产领域电视机质量监督抽查结果。此次共抽查了33 家企业生产的36 个批次产品，经检验，有19 家企业的21 个批次产品不符合标准要求。不合格项目主要为外接软线、电源端骚扰电压。值得注意的是，标称为广州市宝发电子有限公司生产的“夏新”液晶电视抽查不合格，且复查不合格。

图表

2013 年是空气净化器市场爆发年，销量、销售额同比增长均超过100%。2014年，大热的发展势头得到延续，2014 年1~10 月，空气净化器销量为409 万台，同比增长68.4% ；销售额为97 亿元，同比增长66.0%。

两门和三门冰箱依然是市场主流产品，但比例有所下降。2015 年元旦促销期间（2014 年12 月15 日~2015 年1 月4 日），两门冰箱销量有望达到105.4 万台，同比下降8.6% ；三门冰箱销量有望达到87.8万台，同比下降2.1% ；多门冰箱销量有望达到36.1 万台，同比增长35.7%。

由于全球经济逐渐复苏，成熟市场需求回升，2014 年彩电出口量明显高于2013年同期。

2014 年1 ~11 月，共有6 个月的彩电出口量同比增长率超过40%。其中，1月的出口量同比增长高达78.2%。

2014年11月部分家电市场简析

家用空调：产销同比齐增

2014 年11 月， 家用空调产量为825.15 万台，同比增长6.5%，环比增长14.8% ；销量为679.48 万台，同比增长6.8%，环比下降1.5%。其中，内销量为442.45 万台，同比下降0.28%，环比下降4.5% ；出口量为237.03 万台，同比增长23.11%， 环比增长4.8%。11 月， 家用空调行业出货增速环比小幅增长。内销方面，各空调品牌掀起的价格战及促销活动对市场的推动并不明显。出口方面，南美洲及中东地区等出口均有所增长。

2014 年1 ～ 11 月，家用空调累计产量为10926.38 万台，同比增长8.3% ；累计销量为10865.82 万台，同比增长5.1%。其中，内销量为6507.18 万台，出口量为4358.65 万台。

电视机：内销出口双降

产业在线监测数据显示，2014 年11月，国内主要电视机生产企业的L C D 电视产量为1079.3 万台， 销量为1053.0 万台。其中，出口量为584.3 万台，同比下降6.8% ；内销量为468.7 万台，同比下降4.6%。出口方面，由于2013 年同期基数较高，LCD 电视出口首次出现同比下降；内销方面，线下市场相对疲软，而线上市场则在“双11”交出完美答卷。

海关统计数据显示，2014 年11 月，L C D 电视出口量为580.2 万台，同比下降1.7%，环比下降17.8%。2014 年1 ～ 11 月，LCD 电视累计出口量为6386.7 万台，同比增长29.5%。其中，对非洲的出口增长速度最快，同比增长66.8%，其后依次为北美洲、亚洲、欧洲、南美洲和大洋洲。

洗衣机：产销同比双降

2014 年11 月， 洗衣机产量为480.0万台，同比下降2.2%；销量为486.3 万台，同比下降1.9%。其中，内销量为317.9万台，同比下降1.4% ；出口量为168.4万台，同比下降2.7%。2014 年1 ～ 11 月，洗衣机累计产量为5155.0 万台，同比下降0.8% ；累计销量为5138.1 万台，同比增长0.7%。其中，内销量为3429.3 万台，出口量为1708.7 万台。

分产品来看，滚筒洗衣机产量为137.9万台，同比增长6.8%；销量为137.6 万台，同比增长10.5%。其中，内销量为78.7万台，同比增长14.3% ；出口量为58.9 万台，同比增长5.7%。波轮洗衣机内销量为239.2万台，同比下降5.4% ；出口量为109.4 万台，同比下降6.6%。

冰箱：产销同比均降

2014 年11 月，冰箱产量为493 万台，同比下降3.7%，环比下降0.8%；销量为485.8 万台，同比下降5%，环比下降2.3%。其中，出口量为163.8 万台，同比下降6.51%，环比下降8.5%；内销量为322 万台，同比下降4.2%，环比增长1.3%。2014 年1 ～ 11 月，冰箱累计产量为7055.9 万台，同比下降0.6% ；累计销量为7110.3 万台，同比下降0.5%。其中，出口量为2136.8 万台，同比增长9.8%；内销量为4973.6 万台，同比下降4.4%。冰箱产销下降原因，一方面是因为2013 年同期基数较高，另一方面则与内外销表现欠佳有关。临近圣诞节，欧美地区出口明显回落。受国内消费持续低迷影响，冰箱内销仍呈下降趋势。

净水器销售工作计划范文第5篇

当所有人都在叫好时（比如认为需求巨大），销量却不叫座；以为是个巨大的进入机会（比如普及率极低），进去却发现险象环生；两净品牌的营销出路，究竟在哪里？

智旗策划的观点：这样混乱、尴尬的竞争局面，2016年并不会结束。中国“两净”市场在高速发展中必然产生品牌激增、竞争加剧的现状，用常规的营销战略看待今天的两净市场，机会不大，危险不小。

首先，从目前的现实情况来看，我国环境污染的现象短期内根本无法解决，需求在放大，但迫切性却在减缓。其次，“两净”产品在设计上并不是为了解决污染，而是满足消费者的需求。而消费者的需求会随着时间推移和环境改变而不断变化，两净的产品战略也应随需而变。比如：可以在精度和功能上做出调整，比如可以在人机交互上做出区隔。这是现实状况，好产品与卖得好，中间不一定是等于号。

对于众多跟风的企业，环境健康电器的未来，并非由“污染”单个因素决定，亦并非由“产品”本身的品质决定。

智旗策划认为：环境健康家电是为解决家庭空气污染和饮用水安全而生的，实际上是在提供一套改善空气质量和用水质量的整体方案。按照这个思路，两净产品不再是独立的，而是与其他产品配套互联；在营销层面，则不再是提出问题，而是解决问题。比如，空气净化器与空调、加湿器等配套以解决空气问题，而净水器则不局限在饮用，还被用于生活用水、洗浴用水等整个家庭的水质改善，甚至是健康问题的解决方案。

任何停留在“产品”层面，一门心思认为自已产品品质好、技术领先的企业，如若缺乏横向的战略思考，恐前景堪忧。

凭借全案策划多个空气净化机、净水机品牌的得失经验，智旗策划提出的解决方案是：两净品牌营销的出路，可以从以下几点寻求突破。

1、跨越品类。营销实践告诉我们，消费者对“净”的需求并不那么迫切，而几乎所有两净产品在产品层面上都是做“净”的文章。这就要求营销必须跳出“净”而跨向需求的更高层次，比如身份的满足、比如情感的安慰；在诸多如婴童、老人等人群维度、健康与监测的功能维度、新材料新技术维度、人性关怀与服务维度，两净类产品有许多品类跨界的机会。

瞄准一个可被定义的人群，细分一个垂直市场，运用其它品类的非传统营销手法，两净类产品存活、成功的机率会更高。比如凯芙隆乐帕在外观上向时尚小家电品类跨界，等等。

2、商业模式创新。基于品类创新，两净行业的商业模式创新充满太多可能。时下最热的租赁模式、储值模式、微商总部模式、一级分销模式等可能过于依赖营销创新而非模式创新，但仍旧令一些品牌取得了成功。

3、渠道变革。全行业，渠道尚未形成有效的销售模式。两净产品的渠道现状是：八仙过海，通路繁多，各级经销商经营能力及盈利模式的差异，渠道商在终端产品销售模式上多样化，在行业内，尚无品牌有能力整合渠道，并为渠道提供有效的销售模式。

目前主要模式包括直销、开发分销商销售、工程团购及关系销售模式。统计数据显示，直销模式（包括自营店面与无店面销售模式）占21.74%，开发分销渠道与工程团购及关系销售分别占17.39%。（2015年数据）

智旗策划全案策划的的数个两净产品，有得有失，多达十多亿甚至血泪代价得来的启示是：对新进入者而言，最好不要妄图所谓整合渠道，而应在资源匹配的条件下，深耕一类渠道做透做强，会销、直销、电商，都是优质渠道；另一方面，通过极积的招商，迅速占领这个渠道。

在渠道招商层面，尽管现在资讯发达，但仍有不少盲区与信息不对称，新型招商手段的应用，比如借鉴微商的个人模式；比如线上的分销招商模式；比如类似会销的小型招商会模式；都是实效的、可复制的渠道拓展模式。

在这方面，智旗跟踪服务三年的水王星品牌有许多值得借鉴的地方，比如最近其启动的个人模式，不但匹配企业资源，更迎合了商的现状。

4、产品服务化，经营品牌化。重渠道，轻品牌，是两净全行业的特点。对于两净企业来说，好的产品只是维持生存的基础，是必要条件，要想突出重围，必须进行品牌化战略。

谈到品牌，智旗策划认为：两净是相对比较“重”的行业（空净相对“轻”一些），产品品牌化是一个选择，但往往是吃力不讨好的选择，而经营品牌化，却是可以征服行业上下游的致服法宝。具体而言，产品的形象是拟人的，强化服务的魅力；而将企业经营的全程，注入品牌的基因，呈现和诣统一的风貌。正所谓，重产品应该轻做。

以智旗服务的品牌东研健康为例，它存在的价值不仅在于为用户提供优质的产品，更在于为用户提供一系列的个人及家庭环境健康解决方案。每一个单一产品各司其职，但企业呈现的是一个温暖的大平台形象，在这种体系下，产品只是一个载体，服务与关怀才是最终目的。

净水器销售工作计划范文第6篇

2013年净水市场新变化

■安吉尔 曹刚

从大环境角度来看，2013年净水产业依然有一个乐观的市场前景，伴随着水质污染问题的解决，民众消费需求经过逐渐的启蒙过程之后对净水产品认识不断提升，成为推动市场向前的动力。

几大渠道模式并存

净水行业经过了2012年的渠道推广和不断探索，2013年将会呈现传统渠道和新渠道并行的模式。

首先，对于美的、沁园、安吉尔以及A.O.史密斯等传统家电企业而言，介入净水行业依然会通过其在传统渠道和零售卖场的优势作为市场的先行军。

与新兴渠道相比，这些企业在传统渠道所建立的优势是其他品牌和其他新渠道所无法比拟的。同时3C和一些区域零售商也都明确做出大力发展净水产业的规划。例如苏宁、国美电器，近来在发展包括净水在内的健康产业上动作频出，给予净水品牌相应的扶持政策，鼓励品牌的出样，并以此扩大净水产品在零售市场的销量。

所以说，传统渠道有助于品牌的树立，增加与消费者见面的曝光率，是资本充足的品牌重点规划的渠道之一。因为目前净水企业整体规模上来讲并不大，但传统渠道的投入和维护成本较高，很难盈利。无盈利则无增长，这是做传统卖场不得不考虑和客观面对的问题。同时，由于家电卖场不负责产品的售后服务，售后服务体系的建立和完善也是企业需要思考的问题。

另外，以东研、浩泽为代表的新兴品牌在2012年采取了直销租赁的模式，2013年将持续受到关注并且加快发展速度。

直销模式加强了厂家与消费者之间的沟通，加上体验销售的引入，使消费者能够更直观、清楚的接触和认识到净水产品，只要后续的服务体系衔接得好将使这种模式更有竞争力，而这种模式在2013年将会有更出色的表现。中山完美、安利、隆力奇等直销领域表现突出的品牌进入净水行业后，也依然会通过自己的优势渠道快速获益。

但直销模式需要时间来建立庞大的直销队伍。而如何取得消费者的信任度也是关键。目前采取直销模式的净水企业，需要进一步丰富产品线和稳定产品质量，在品牌知名度尚未建立之时强化消费者对品牌的认知，赢得消费者信任是关键。

以中小或者更小规模为主的企业群，在既没有传统渠道优势，又没有直销网络基础和建设能力的情况下，其渠道可能会朝两个方向发展。一是进行OEM项目，二是介入电子商务。

2013年的电商渠道依然会保持快速的增长，净水产品在这一渠道的关注度可能会成为小家电品类之首。

虽然在销量上，净水产品目前尚不及豆浆机等网销热品，但净水产品的增长速度已经远远超过了其他厨房电器品类。2013年，网络对净水产品的关注度和热度将持续。鉴于网络销售的特征，也有厂家可能会推出一些更加简易便捷、适于安装、价格便宜、美观时尚的净水产品，类似于小熊这样的。淘品牌也可能在净水行业当中出现。

而对于走线上的品牌来讲，如何有效的控制网络价格，防止窜货、乱价、质次等问题，并且合理进行线上线下的利益分配以及售后服务体系的跟进，是摆在品牌面前的难题。

产品持续优化升级

在产品上，随着大企业、大品牌的进入，随着企业对净水行业投资的增加，越来越多企业从产品角度发力，开始研究和关注净水产品。所以，在2013年，净水产品将发生一些较大的变化，例如质量更加可靠、品质更加稳定，包括困扰行业的一些技术问题，如压力桶、废水比等在2013年都可能出现突破性的解决方案。

另外从2012年几大终端销售数据上来看，反渗透水机已经成为市场销售的主流产品，包括直销渠道，反渗透水机也是其主力产品。

随着技术的提升，锁定高端用户群的全屋净水这种分质供水系统解决方案将会得到进一步发展。

从产品风格上，未来的净水产品将逐渐摆脱工业化痕迹，包括通过传统、直销以及网络渠道的产品，在产品外观和风格设计上将会更家用化、时尚化，而且将会向厨房必备品的角色过渡。

2013年净水行业刚刚进入到一个快速增长期。整个市场的增长潜力巨大，行业蛋糕也足够大，这无疑给大品牌预留出足够的发展空间。价格尚未成为竞争的焦点，企业依然更注重渠道的建设和服务体系的建立。群雄并起，各施所长依然是2013年整个净水企业的真实写照。

所以，对大多数净水企业来讲，只要找对了适合自己的模式、适合自己的运营团队，2013年依然充满机会。

同时，净水企业因为发展时间尚短，发展速度较快，导致行业普遍缺乏沉淀，包括技术和营销在内的专业人才依然比较缺乏。2013年会有更多的人介入净水行业，也会加速行业人才的培养。

加大自有渠道建设力度

2013年，安吉尔将持续强化在传统渠道零售终端的优势，稳固终端销售的占比，提升市场占有率。另一方面，安吉尔还对新渠道进行一些尝试性的拓展。我们明年主要工作是通过提高以净水产业为主导的专业型商的经营水平，加大对专卖店的投入力度，提高自有渠道的分销能力。专卖店还将为尝试租赁等新模式奠定一定的基础。所以，2013年安吉尔对专卖店的投入将是历年来力度最大的。

从长远来看，单纯依靠传统商的力量尚且不足，所以培养和指引专业型商客户群成为重点，并且通过对净水专业商的指引提高自身的渠道网络的质量。

实际上，净水产业在国内发展时间并不长，市场的培育和消费意识的培养需要长时间的渗透和过渡。目前有很多水污染的实际案例使得越来越多的人开始重视并着手改善自身的生存环境进行自我保护，而净水产品作为健康产业的重要组成部分，消费者将逐步实现观念的改变到行动上接受。除了常规家庭使用之外，净水产品更大的空间还在于应对水质污染突发事件以及二次污染等问题，在人们日常生活和社会发展进程中将发挥举足轻重的作用。

抓净水行业商机 当先树品牌信任度

■A.O.史密斯 丁威

在中国市场，任何一个成熟的家电品类，如烟灶、热水器、洗衣机等，一般年出货量要达到3000～5000万台，而2012年净水行业的出货量仅为200～300万台，即使再有10倍的市场增长，也远没有达到饱和的阶段。因此，目前中国的净水行业正处于爆炸性的增长时期，即使再过三五年净水行业一定会是高增长，市场前景毋庸置疑。

现在的净水电器市场与十几年前的热水器市场类似，市场中品牌多而杂。在终端，每个品牌的导购员都会说自己的产品好，有的促销员在介绍产品时还比较客观，有的纯粹就是在“讲故事”。可能消费者转了几个品牌之后，已经不知道什么是好的了，而最终向谁家购买，就看消费者更信任哪个品牌。因此，现在，对于净水产品而言，不是消费者的认知度不够，而是消费者的信任度不够。消费者知道水质有问题，都在主动找净水产品购买，不需要企业再去教育消费者。但由于消费者对技术不是很了解，而水质质量好不好又是看不见摸不着的，他们不知道到底哪个品牌好，哪个产品好，哪个技术可信。

在这种市场背景下，对于企业来讲，能否抓到净水行业高速增长商机，最大的挑战就是如何让自己的品牌比其它品牌做得更有信任度。

针对净水市场，A.O.史密斯公司内部开了很多的研讨会、规划会，我们感觉虽然现在的净水行业就如同上世纪90年代末我们做热水器时的市场，显然比那个时候还要好。A.O.史密斯从1998年就开始做燃气热水器，直到2007年做了近10年，都突破不了5万台，直到2008年建立起单独的事业部，大力度投入燃气热水器的研发，市场才快速增长，2012年的销售规模超过了30万台。而净水产品我们刚上了一年，2012年销售规模就超过10万台，产品平均单价是行业平均水平的1.5倍，在主流零售终端已经进入行业前五名，位居外资品牌第一。明年净水产品的销售量肯定能够达到20万台，如果保持这一增长速度，仅用三年的时间就能够达到30万台的规模。

但真正把净水市场的商机抓到手，能够做到一年10万台的增长，用三年时间做到30万台的规模，能够实现稳建的增长，也是有条件的。我们有渠道网络，有售后服务的平台，有品牌的知名度，但我们缺什么呢7最缺的是新产品的上市速度和成功率，即企业开发的新产品上市之后是不是能够解决消费者的疑惑，解决消费者的不满，企业所提供的解决方案是不是更巧妙，是不是最贴近消费者的需求，而且质量是稳定的，没有投诉或者报修，要形成良好的口碑影响等等，产品还是关键。如果我们能把产品的研发抓好，能够把质量抓好，再复制热水器行业中的成功经历，我们净水产品的发展速度肯定会快五年。

目前净水产品的研发与当初的热水器也很象。最初的电热水器就是一个加热棒，很简单的机械式的操作键，但现在的电热水器，不仅有传统储热式的产品，还有速热型的产品，产品的工艺造型更好看、功能也更强大。与十几年前简单型的电热水器完全不可同日而语。但产品还是电加热，还是用聚氨脂保温，核心技术上没有什么突破性改进，最大的改进就是在适合中国消费者的使用体验上有很多突破和创新。净水产品也是如此，可能今后五年内，净水电器的核心技术也不会有什么突破性的改变，但让消费者在使用净水器时没有不便之处，对产品及净化后的水质没有担心之处，有很多文章可做，企业也有很多课题需要去攻克。

A.O.史密斯的传统就是重视研发，无论做什么产品，都先从研发入手，而且我们做产品研发不是闭门造车，而是花大量精力来做市场调研，每个月都必须要调研大量的消费者，工程师要和市场人员一起到用户家中去深度访谈，通过这种反复深入地调研，根据市场需求的研发，是A.O史密斯在卫浴产品领域成功的秘诀。在净水领域，同样是坚定不移地走专业化精品路线，提升消费者的使用体验，作为产品研发的主思路，坚持把研发当成是公司发展的“发动机”。2009年收购香港天龙公司进入净水行业以后，就开始招聘了大量的技术人员，目前A.O.史密斯公司净水器团队的研发工程师有几十人，2013年还会继续加大对净水技术队伍的建设。

总之，A.O.史密斯会不断总结市场上净水产品的不足，针对这些不足来研发出适合消费需求的产品，同时确保在产品品质上做成精品，以精品和诚挚的关怀态度来取信于消费者。

（责编 连晓卫）

全屋净水的未来需要更人性化服务的支持

■开能 瞿建国

2012年中国出现了很多水污染的事件，消费者对饮水环境的关注有进一步的提高。随着消费者对自身健康的重视，对空气、水、食品等方面都有了更高的关注。但是面对空气大环境，消费者没有办法改变：面对食物质量，消费者更是比较弱势；而消费者改变自己生活的水环境采用净水设备则是最容易的，也是最主动改善生活环境的方式之一。

总体来说，2012年净水市场还在起步阶段，市场还不规范，但是消费者的环保、健康意识得以加强，净水产品得到消费者的重视。

我认为，2013年比较受关注的净水产品类型有两个：第一个终端型净水产品，也就是日韩类产品，它的主要特点是比较小巧，主要注重的是饮水方面的净化，如纯水机。第二个则是系统型净水产品，即欧美类产品，它的主要特点是大型，主要是解决整个家庭的全屋净水问题。不仅净化喝进去的水，还包括皮肤、身体吸收的水，所以解决的是广义的饮水问题。2001年开能就开始研发全屋净水系统，并推出全屋净水的理念。令人欣喜的是，消费者对全屋净水的认识已经有所进步，不需要我们再宣传全屋净水的概念，消费者已经知道了。特别是上海，消费者接受度是很高的。目前，上海有五万多用户采用了开能的全屋净水系统。

做好净净水行业，要有三大优势。第一，有责任的大品牌；第二个要有好的产品，符合健康角度，第三就是服务，对净水产品来说，没有后续服务的支持就是废物。

我们开能集团由三大方面组成：

第一是建立一个好的品牌形象，树立成一个负责任的品牌形象，这是开能品牌的基础。

第二是要研制出优秀的产品。开能针对不同的地区，不同的需求、不同的污染状况，研发出适合的产品。作为制造企业，我们主要是为社会提供好的产品或者配件。例如开能的全自动控制阀、压力容器、全屋净水机、全屋软水机、商用净水饮水机等。我们也在寻找与其他企业合作的机会。净水产品区域性很强，不同的水质情况对应一种产品，不是一个产品达到了一个标准以后，就可以全世界销售。净水产品要能够有效针对各地的水质，进行应对的净水产品，才是一个比较好的产品。所以需要企业本地化，相互借助品牌优势、技术优势。

我一直认为净水产品是一个工程系统，不是单个产品能解决全部问题，应该有一个净水产品的应用工程师将它配套，作为一个系统的产品，才是更重要的。比如一套完善的居家净水系统首先要有全屋净水机，并根据居住人口的多少、面积的大小进行选择，要满足整个家庭的用水需要；第二有进一步需求的家庭还应该安装一个软水机，把水中的钙镁离子除掉，解决用水质量，有利于洗浴、清洁用水等；第三为了进一步满足饮水口感的需要，还要在厨房的终端安装一个终端饮水机。一般来说全屋的净水主要在这三个方面进行合理的匹配。所以，净水产品必须要有一个很好的售后服务系统，服务很重要。

第三个就是注重服务。净水行业，好比是制药。但是制出的药对健康一定有好处吗？关键还是要看好的医生是否开出适合患者的药。所以开能非常注重售后服务方面的建设，培训了应用工程师团队来为客户提供服务。在上海，现在已经有五万多个客户，开能安排了几十辆专业服务车每天为客户服务，对于消费者来说，只要提出要求，开能的每一个工程师基本上都能够帮他们“手到病除”。

未来，开能还要建设自己的培训体系，以支持我们的服务商进一步提升服务水平和服务素质。未来将能达到为了满足客户有个性的要求，而提供相对应的服务。

（责编 朱禹韬）

2012净水机行业特性鲜明理性唱主角

■艾波特 张一诺 庞亚辉

2012年，中国净水行业告别了前些年的喧嚣与躁动，消费者、企业和经销商、商都整体趋向理性，并形成了一个共识：要想在净水行业获得成功、有所回报，都需要下一番功夫。净水行业也并非“遍地黄金”，理性认知是这一年的发展主旋律。

净水机发展特性鲜明

2012年的净水行业，至少有如下几个特征值的注意：

（一）大品牌入局

净水行业从来不缺乏高知名度的传统品牌入局，像美的等品牌，然而历经十几年的发展，这个行业过亿元的企业其实并不多，三亿以上的更是凤毛麟角。美的生活电器总裁甄少强于2012年10月底曾经说到“美的几乎在所有进入的领域，几年之内都可以获得较好发展，不会低于数十亿元的规模，而净水机是个例外，还在个位数”。

但这并没有阻止“大品牌”的继续进入，格力是一个，走高端路线，产品价格定得很高，利用自有专卖店渠道上货，前期铺货产品出货量也比较快。海尔对自己前几年的净水路线进行了修正，调整产品线通过自己的工贸公司等渠道进行再度发力。华帝、万和、格兰仕等企业也都陆续尝试性的向净水机项目延伸。

净水行业太需要热点了，更需要一些高知名度品牌或企业以大投入、高舆论来引导和教育消费者，但净水行业的“水很深”，这些品牌进来后，能否如鱼得水，还需要时间去验证。

（二）中小企业出局

有人哭便有人笑，净水行业也不例外。在2012年，有不少企业或主动或被动地“出局”了。出局的企业大致分为两大类，一是小微企业继续出局，这种趋势从2011年延续至2012年。小微企业的出局，又可以分为两种情况，一种是宏观经济大趋势收紧，房地产持续调控，加之净水行业自身特性导致的小微企业集中退场。另一个原因是由“创业失败定律”决定的，据一项统计，以3年为限，创业者（成立公司）失败的概率大概是70%以上，那么净水行业小微企业创业者失败更加剧了这种出局。

（三）网购风生水起

净水产品是否适合网购，一直是众说纷纭，莫哀一是。其实这种争论是一个“伪命题”，任何一种营销方式，都不存在100%的好与不好，关键是你的主导方向是什么？是线上为主，还是线下为主，如果线上突围，网络的无区域覆盖性，你的物流、安装和故障维修及滤芯的定期更换等售后服务，以及如何平衡线上与线下利益关系或者进行区隔等等，这是需要考量的问题，必须有效地进行解决。

根据天猫商城2012年末最后一个月的统计，所有净水产品及耗材零配件等销售额接近6000万元，成交卖家有3000多家。从热卖产品与价格区间中，价格在300元～1500元之间的产占主导。此组数据说明几个问题，第一，6000万元看起来数据很大，但在淘宝体系200亿元的总额中，可以忽略不计；第二，6000万元被3000家卖家瓜分，平均销售额还是不高的，月均两万元；第三，为获得6000万元的销售额，单一卖家们需要付出很大的成本，比如营销推广、人力、服务等，其实就目前看，线上运营成本与线下比较并不低。可惜的是，不少企业往往认为，只要网店搭建好了就可以卖货就可以赚钱，这是一个误区。

因此，究竟线上是不是你的菜，企业需要各算各的账。

（四）服务机构突围

净水行业的服务机构，也分为两种，一种是智业机构，比如像上海卓跃管理咨询有限公司这样的咨询策划机构和广告公司等，在2012年，我们也看到还有一些此前为太阳能等行业服务的广告策划类公司对净水行业跃跃欲试，虽然收效甚微，但至少这是好的现象，净水行业确实需要热闹，需要汇聚各方力量共同推进。

再一种是第三方净水服务机构，主要聚焦于净水机产品的安装，维护的第三方外包服务，北京亿家净水在这方面做了尝试，再加之其线上托管业务，目前效果不错。相信，随着净水行业的发展，这种第三方售后服务机构，会次第出现，不会仅有一家，最有可能的是传统家电第三方售后服务平台向净水产品售后服务延展。

净水产业向理性回归

说2012年是净水企业向理性回归的一年一点也不为过。这种理性回归，可以体现在如下几个方面：

（一）产品品类进一步聚焦

净水行业所涉猎的范围非常广，囊括了RO反渗透纯水机/净水机、UF超滤净水机、树脂交换软水机，管线饮水机/管线机、电解水机、能量水机，介质过滤器、龙头净水器、磁化水机、纳滤水机，等等。多年来，各类概念让净水经销商、净水商以及消费者无所适从，某种意义上阻碍了整个净水行业的发展。

2011年开始，尤其2012年，产品的分化已经非常明显，技术流派也越来越聚焦，RO反渗透纯水机/净水机、UF超滤净水机已经占据行业主导地位，磁化水机、电解水机、能量水机已经被逐步地边缘化。与此同时，软水机和管线饮水机/管线机也获得了较好的增长，成为配套和辅助的选择项。此种产品格局的变化，将有利于净水行业的聚焦与推广，也更加有利于净水渠道商和消费者的选择。

（二）销售渠道进一步整合

此前，多数净水渠道商往往被分化为净水商超商，净水渠道商、净水专卖店商、净水工程商，这种分法由净水渠道商自己优势资源或兴趣点决定，也有厂家为做大盘刻意为之，但就实际运作来看，由于市场的承载力极为有限，此种人为划分使得不少净水渠道商举步维艰。

2012年的一个变化，净水渠道商有立体整合之势，即厂家选择一方市场的合作伙伴，更多地会考察其实力、资质、团队和经验等因素，一旦符合其优化升级的条件，这个市场可能会完全交给所选择的渠道商进行整合。如此一来，专卖店、卖场（家电、建材等）、社区专卖店、工程渠道，区域电视、广播直销等立体整合、立体推进，支撑一方市场。

（三）自来水问题受媒体广泛“围观”

以自来水新国标为契机，在2012年，自来水问题从未被如此地关注过一时间，自来水问题大白于天下，再加之新兴社会化媒体微博的扩散效应，以及净水从业者的人为推广，某种意义上为净水机产品品类的推广和销售起到了极大的推动作用。

国家最新出台的《生活饮用水强制标准》（统称新标准）规定，至2012年7月1日全面实施106项卫生检测指标，然而2012年卫生部却把该国标时间表延后三年，并分为三个层次执行：到2015年，各省（区、市）和省会城市106项指标要实行全覆盖，而地市级城市要覆盖42项常规指标，再加上当地重点控制的指标，在县级只能实现42项常规指标的全覆盖。

一面是越来越严重的工业和农业污染带来的水体和水质污染，一面是自来水标准的难作为，于是。一石激起千层浪”！先是《新世纪周刊》杂志以封面专题的形式推出《自来水真相》的文章，揭露出自来水只有50%合格率，接着中央电视台《新闻1+1》栏目以《你家的自来水能直接饮用吗？》直指新国标的不作为。然后是贯穿全年的关于“自来水不安全”、“自来水不达标”、“自来水新国标不是更严格而是被放宽了”的各类报道。比如腾讯网的《读懂自来水的几个真相》，《南都周刊》的《拯救自来水》，《财经国家周刊》的《自来水新国标“难产”》专题，而《中国经济周刊》则推出《自来水安全吗？》，等等，这些部级权威媒体或者覆盖全国的权威媒体持续性地、前所未有地对自来水进行报道，无疑对净水行业是一大幸事！

（四）行业积弊被渐次曝光

与任何一个行业一样，净水行业也有一些庞杂的声音和行为，此前还更多地被遮掩，而在2012年，净水行业积弊被公开化，大白于天下。短期看，对行业或者个体企业是一个阵痛，但对整个行业的持续向好，却具有积极的意义。

2012年，净水行业被刺破的至少有这样几个现象：

第一是行业内很大一部分企业没有获得卫生许可批件，或者某个厂家只有个别类别型号的产品获得了卫生许可批件。而据卫生部的规定，所有系列净水产品，是按照类别划分，都必须获得卫生许可批件才可能被准予上市销售。同时，设计用电的产品，还必须获得3C认证证书。因此，不少净水企业在“裸奔”。

第二个现象是，净水行业冲斥着大量的“假洋鬼子”，以蒙骗消费者和净水商。在2012年部分假洋鬼子也被无情地撕下了面具，想必其他未被曝光的“假洋鬼子”也必定会收敛。这对行业的良性竞争和发展事件好事。

第三是行业恶意抄袭不断。不仅产品互相抄袭，甚至有些知名企业的新闻稿和品牌故事也被抄袭，此种行为必然会付出代价。

第四个现象是，无良净水企业恶意购买同行搜索引擎关键词，链接到自己的网站。有些邪恶的企业（B们），通过百度购买其他知名企业（A们）的品牌名作为关键词，目的是误导净水经销商、净水商和消费者，以促进销售或达到净水招商的目的。像沁园，艾波特、美的等企业都遭遇过类似境遇。当然百度对这种行为的纵容本身也很“邪恶”！

（责编 石少菊）

坚持适合品牌的发展模式

■三达 蓝伟光

从做工业和医药企业的水处理行业到正式涉足家用水处理业务，三达在家用净水市场应该算是新兵。

从宏观角度来看，三达之所以看好中国的净水市场，一方面源于国内经济增速的发展所带来的生活品质的提高，提升了人们对科学用水、健康饮水的意识，以及消费不断升级的物质基础；另一方面，国内的水质复杂，净水产品呈现多元化，三达将工业医药级的纳滤过滤技术嫁接到家用水处理产品，形成强有力的品牌竞争力。基于此，三达将以东南区域为先行军，继续深挖中国净水市场。

坚持科普推广和口碑宣传。

在产品成熟的基础上，我们首先从推广和宣传上着手，不仅适合企业自身发展，也更适合于中国水质和民众使用的差异化营销之路。

在进入国内净水市场之初，向大众普及安全健康的饮水理念、同时坚持不懈的进行产品技术科普推广，成为净水品牌营销最主要、也是最关键的运营重点。

其中，通过互联网进行健康饮水的口碑相传成为我们2012年的工作重点。如我们尝试着通过微博使更多普通消费者关注到我们，关注到自身的饮用水健康问题，通过微博能够最直接并有效地将健康水的理念传达给消费者。

通过对消费人群定位与分析，找出最适合的传达方式，最直观地将纳滤技术差异化的核心价值告知消费人群，然后让消费者自己选择。

互联网为新技术带来了更大的市场和精准的受众人群，口碑传播让更多的人认知新技术带来的生活改变，企业可以通过互动及时、有效地监测市场反应，并做出调整。

而在互联网的高度透明性下，重视品牌和服务、拥有技术与实力的企业将浮出水面，对消费者有真正价值的产品将被快速地传播出去。

坚持以产品技术研发为基础。

技术是产品的基础和灵魂，且是产品真正服务于市场、服务于大众的载体。以技术为立足市场的根本一直是三达集团的运营理念，三达将技术研发和市场营销相结合，同时摸索出一条适合中国净水市场的发展之路。

作为集团企业来讲，我们的产品属于综合化，客户的范围也十分广泛，三达的膜运用作为我们的专利技术，其应用几乎涉及到人们衣食住行的各个方面。

坚持寻找最适合的合作伙伴。

产品基础夯实之后，通过网络宣传将口碑传播出去，接下来的工作重点就是如何让产品真正落地，实现销售。要想在国内净水市场实现产品落地和持续深耕，商群体是链接厂家和消费者的桥梁和纽带，同时，除了寻找合适的伙伴之外，我们也尝试着进入电子商务渠道。通过线上线下相结合的模式，进一步推动产品销售。

目前，在产品落地模式上，线下我们主要采取开设专卖店的形式，通过在购物广场、高档小区以及人群密集地建立我们的专卖店，并且在专卖店的基础上不断尝试创新，通过净水、咖啡、休闲以及阅读打造高品质的体验店，再通过用户体验实现口碑传播，形成良性的销售循环，通过后续服务增强用户黏度。

这些在市场上与消费者直接接触的工作都需要我们建立完善的营销体系，并且依托优质的合作伙伴实现品牌和产品的双重落地，所以，建立自己的体系也是我们未来工作的重点。

目前，我们已在经济比较发达的地区开设了专卖店，并且经过消费者一段时间的使用之后得到了良好的反馈，同样我们也将这种反馈在网络上形成良性互动，通过线上线下的立体式营销更好的推动销售，提升品牌，进一步撬动国内净水市场，进而更好的服务于中国消费者。

（责编 白洋）

夯实基础 随市而变

■品翔 蔡振生

2012年，很多其他行业的品牌企业也都新加入净水行业，开发，生产、销售净水产品。在呈几何倍数增长的净水行业里，我们只有做好自己的产品品质，紧跟市场变化、顾客需求来经营发展。

从产品研发做起，夯实市场基础。

企业要想真正的发展壮大，除具备发展的资金实力和管理能力外，竞争力最直观、最核心的就是产品，这也是东莞品翔经营的重要理念。从成立之初，东莞品翔就投入研发和生产，自己开模、自己生产、自己销售，所以在每个阶段我们都清楚自己所扮演的角色，只有自己拥有核心竞争力，才会进入下一个飞速发展阶段。

目前，我们与湖北大学、台湾科技大学进行紧密的校企合作，针对企业的产品发展战略，进行科研攻关。目前企业研发团队中既有高分子材料研究生，也有行业资深外观、结构及电子工程师。

经过团队潜心研发，进一步丰富和扩充产品线组合，目前东莞品翔拥有净水全系产品。在过去的2012年当中，我们的畅销品基本集中在推出的新品类上。例如，第二代纯水机、即热式管线机、制冰直饮机，增速最快的是管道机、超滤机、无废水机。

未来，越来越多的企业加入到净水行业，对行业自身发展而言是好事。在发展过程中，只有具备实力与核心技术的企业才能在下一次洗牌中生存下来，才能真正的壮大。

关注新兴渠道，抓住市场销售商机。

从销售渠道上来看，现在由于物流、安装等因素的制约，品翔销售通路仍然以传统渠道为主。2012年，各企业都在用各种模式在建设、营销自己，新型适用产品的诞生等都会推动行业的新发展，我们也期待着这波狂潮的到来，利用全方位营销模式实现企业的利润增长。为此，除了各省份的传统渠道经营外，电子商务、网络营销及其他新兴营销，我们一直在学习和实践中。

2010年，我们在宜搜购买了关键词置顶；2011年，建立官方网站并开通了阿里巴巴；2012年，已经完成手机客户端中国净水设备网、淘宝天猫品翔饮水设备旗舰店及官方网站的全面升级，此外正在建设中国净水设备商城和品翔手机客户端。

电子商务与传统营销存在巨大的差异性，我们针对不同客户群体与不同平台，制定相应的目标。如我们的目标是将中国净水设备网打造成手机客户端NO.1行业平台，通过手机客户端，推动行业的推广及普及，且满足企业和个人的供需需求。而中国净水设备商城满足消费者移动购物的需求，逐步多方位满足消费者、商家的各类需求。当然，以上的架构需要依靠团队和相关资源来发展打造。

同时，2013年我们将依托媒介、展会，资源整合及口碑等进行品牌在国内与海外推广，借助专业的运营团队打造内销与出口相结合的模式。

中国净水行业目前正处于“天时、地利、人和”的大好环境，是企业进入并树立品牌的最佳时机。随着行业阶段发展，科学健康用水的概念与科技在不断进步，高性价比的产品最终会让净水器成为人们日常的生活用品。

（责编 白洋）

“冬歇期”后 必将是净水行业的春天

■汤怀宇

有的人说净水行业目前仍属于教育期，也有人说属于导入期，还有的人说属于上升期，怎么定义都感觉挺有道理，但又很难自圆其说。因为净水器进入中国市场少说也有二十年了，国外市场早就进入了成熟期，我们无论是通过技术引进还是自主开发，产品技术在五年前就已经成熟了，而当前消费能力与消费意识也完全具备市场购买力，所以行业本身是具备进入成熟期条件的。可是行业规模却始终增长不起来，连过十亿规模的企业都还没有出现，问题出在哪呢7笔者认为问题出在企业。

国内企业真正意义上的运作净水器项目应该是从2005年开始的，比较鲜明的运作风格有两种：市场导向型和技术导向型两种。

市场导向型的企业选择与国外企业合作合资，意图通过引进国外的技术及产品导入自身强大的销售网络，边做市场边学习国外成功模式。这种运作模式可谓高瞻远瞩，高举高打，在家电领域有非常成功的案例。不过净水器不同于以往的家电品类，要求专业化的管理和技术团队，而国外的成功模式未必适合中国市场。其结果往往是国外真正先进的技术没有学到手，自身强大的销售网络又不能充分利用，甚是可惜。

技术导向型的企业潜心研究核心技术，尤其是膜技术的开发与应用。某种意义上说这类企业推动了净水行业技术的发展与成熟，摆脱了以往核心膜材料只能依靠国外引进的局面，甚至能在国际市场的竞争之中站有一席之地。遗憾的是技术导向型的企业基本都不具备品牌拉力和市场营销能力，对市场的投入缺乏必胜的把握，所以基本都集中在技术占主导的工业水处理市场，对消费占主导的净水器市场迟迟不敢深入。

由于上述两种类型企业的止步不前，所以上千上万个中小型企业孕育而生，百花齐放，小的几十万元就可起家，几百万元投入的企业已算很正规了，上千万投入的企业寥寥可数。试问这样的企业竞争环境如何能够面对千亿规模的市场前景呢？所以笔者认为，净水器行业的发展是受到企业发展的制约，暂且将净水器行业目前的阶段比喻成“冬歇期”吧。

那么制约企业发展的主要因素又是什么呢？主要是人才资源与企业之间的配置出现了问题。几年前净水器行业管理人才，营销人才及技术人才都匮乏。大多数从业者都是从家电行业中转型过来的，从了解产品技术到熟悉市场运作模式经历了漫长的摸索，时至今日已经储备了一大批专业化的人才资源，但是这些人才资源却没有得到有效的整合及利用，企业与专业人才之间的资源配置出现了严重脱节，客观制约了企业及行业的发展。

目前的人才资源现状是有品牌实力的家电企业大多只是将净水器作为一个项目在运作，而运作的团队也基本沿用本企业原有品类的管理人员。这些人员虽然熟悉企业文化，忠诚度高，可惜对净水器行业很陌生，现学现用。举例来说，我们可以发现家电品牌企业的净水器产品与大多数小企业的产品基本雷同，连产品配置都基本一样，甚至只是换了个品牌标签而已，这个例子就可窥一斑而视全身了，更不必谈企业自身的核心竞争力和市场占有率了，为时尚早。

而专业的人才都在哪里呢？一部分在技术导向型的企业工作，一部分自己创业做了老板。而净水器行业的中小型企业如雨后春笋般不断涌现出来，也正是净水器行业有很多专业人才资源的佐证吧。缺乏专业的人才资源制约了企业的发展，企业的发展又制约行业了的发展，这就是笔者认为的净水器行业现状。

净水器行业的发展前景估计大多数人都很看好，有的说是家电行业中最后一块蛋糕，有的说至少是千亿规模的市场。净水器可以是家庭净水器，也可以是商用净水器，还可以是工程用净水器，产品线涵盖的领域与空调行业非常类似。而且也同样需要专业的安装维护，甚至使用频率高于空调，因为哪里都需要喝水及用水。

那么大家都看好的净水器行业未来会如何发展呢？什么类型的企业更能成功呢？对于一个行业而言论述其发展趋势的课题非常大，而且只有实践成功了才能得到最终的论断。首先，净水器行业千亿规模的市场前景需要品牌企业来承接，没有一批大型的家电企业不可能带动得起这个行业。他们有品牌实力、资金实力、渠道实力，只要这批企业的人力资源配置合理化，吸收专业的人才团队来运作，势必能够带动整个行业的腾飞。

而在家电企业中，笔者更看好厨房电器企业和空调企业。因为家用净水器最合适的安装在厨房，未来会成为整体厨房的一个品类，拥有其固定的安装位置，成为厨房家电的一员。而看好净水器在家用、商用、工程等几个领域的拓展前景，所以空调品牌企业拥有更宽广的拓展前景。简言之，厨房电器品牌能做将净水器行业做精做细，空调品牌企业能将净水器行业做强做大。

因此，如果能够有这样的一批家电品牌企业进入净水器行业，再加上专业的运作团队，净水器行业预计两年内就可以呈井喷式增长。行业的“冬歇期”对于有的企业来说只能是无奈的挣扎，对于有的企业来说却是厚积薄发的大好机会。但是不管怎样，“冬歇期”后必将是净水器行业生机勃勃的春天。

（责编 石少菊）

也谈净水器市场中的假洋鬼子

■顾久传

为什么净水市场中的“假洋鬼子”多

我国是世界上唯一需要行政审批（卫生批件）才能生产销售净水器的国家，卫生批件是针对产品的，有效期四年（四年后可办延续）。因此，目前有效卫生批件的净水器合法产品仅一千五百多种（含系列产品，含国产与进口），持有批件的企业不到一千个（很多企业有多个净水器产品的卫生批件）。

国内生产净水器的企业，首先要准备好批量生产净水器的生产条件、样机和全套资料，而且先要把与水接触的原材料、零部件（有卫生批件的除外）先去送检，获取卫生合格检验报告，附在资料内才能向省卫生部门申报，省卫生部门来工厂现场审核，对净水器生产的人、机、料、法、环五因素特别是生产车间进行严格检查，检查合格后，在现场采样封样，生产企业把封样的样机送检，检验报告出来后连同省卫生部门已盖章的资料以及企业标准等合并后上报卫生部卫生监督中心（RO、NF机从2011年11月起下放到省卫生厅，下同），经专家评审、修改资料后上报卫生部，颁发卫生批件。领到批件后，卫生部及当地卫生部门还会不定期地前往生产企业，就生产净水器的生产条件进行突击检查。

但是针对国外境外生产的原装进口净水器，卫生部门既不可能派员到国外去生产企业进行现场审核和检查；也不可能去国外企业的生产车间或厂内仓库采样封样；更不会发证后再去国外企业进行突击检查。因此，进口净水器的申报，就要简单的多，在报批前只要准备资料和样机二项。样机可直接送检，与水接触的原材料、零部件可与整机同时送检：所有检验报告出来后连同其他资料合并后上报卫生部卫生监督中心，经专家评审、修改资料后上报卫生部，颁发卫生批件。领到批件后就万事大吉了，更不可能会有人来突击检查的。

从上述二种批件申报过程，我们可以看到：

1、手续不同，国内产品要通过省卫生部门，要进行现场审核、采样封样等等，手续麻烦复杂得多、严格得多，而且还不一定能通过；

2、样机准备，国内产品需要量为进口产品的二倍，而且要卫生部门采封样后才能送检；

3、办证时间，算下来，顺利的话，国产产品需半年以上，而进口产品只需约三个多月。

4、批件办好后，国内企业还面临可能随时来突击检查，搞不好批件还会撤销。

净水器报批申领卫生批件采用的双重标准，对国产净水器是非常不利的。应该指出，对净水电器生产企业的监管是十分重要的，是对净水器产品生产的监管、保证净水器产品质量合格和稳定的不可缺少的一环，是“以预防为主”的体现，生产条件（人、机、料、法、环）五因素的监控是预防产生不良产品并把产品质量事故消灭在萌芽状态的重要保障。试看ISO9000产品质量认证，试看国外净水器采用的认证如美国NSF认证，试看我国对桶装水的“QS”认证，无一不进行非常严格的生产企业监管，在发证前要进行现场考察和生产条件（人、机，料，法、环）五因素的监控调查；发证后进行定期或不定期的复查（包括飞行检查），防止生产条件的改变和五因素的失控。当然这些监管（第三方认证）所需费用都是由生产企业承担或已包含在认证总费用中。这实际上也是“国际惯例”，是产品质量监管制度与国际接轨的重要组成部分。

由于进口净水器办批件享有“超国民待遇”和“生产企业监管缺失”；再加上相当一部份人还存在着崇洋思想，迷信洋货，相信进口原装产品。种种因素，滋生和培育了一大批假的“进口净水器”。除了一些真洋鬼子纷至沓来，前来吸金外；形形的“假洋鬼子”也应运而生，粉墨登场。

由于销售“进口净水器”利润丰厚，去贴牌企业花几百元进的货，转眼就成了身价几千乃至上万元的“进口货”，有十倍乃至几十倍的利润；身披“洋外衣”，号称“世界名牌”；怀揣“护身符”，有合法身份；吸引大批顾客，难怪商人们都乐此不疲了。近几年来，无论是所谓的“在华责任单位”，还是它发展的经销商网络，还有那些帮它贴牌生产的企业，个个都赚得盆满钵溢，它们对“进口净水器”的泛滥起到了推波助澜的作用。

在西方发达国家一般都是进行第三方认证（如美国NSF认证），政府进行市场监管。在净水器认证和监管上如何与世界接轨，这是业内普遍关心的问题。而且认证可以把净水器类似其他家电产品一样，尝试进行分类分级，以利于用户对净水器的选择，同时也会激发净水器生产企业更加关注产品的性能和质量，从而使全行业净水器产品质量整体的提升。

对净水器产品的监管，笔者建议进行制度改革，政府从“准入审批”为主逐步转向以“市场监管”为主，增加市场抽检的范围、频次和数量，防止屡屡出现的送检样机和市售产品质量不同的情况，开展第三方认证（如QS认证），开展全面全方位的产品质量检验和监管，确保消费者购买的市售净水器的产品质量。

假洋鬼子有哪几种？

“假洋鬼子”产品（假进口净水器，下同）大致可分三类：

A类（“半”假洋鬼子产品）：申报批件时送检和送评审的的净水器样机是真的从国外进口来的，因此申报审批手续完备，它的卫生批件是真的。但其后销售的产品，却都是假的，是在国内生产的，通常找一个企业贴牌生产。其中一些则象“达芬奇家具”一样，去海外或香港转一圈，或去保税区仓库进行“一日游”，并以此获取了合法的全套进口手续。

B类（“全”假洋鬼子产品）：申报批件时送检和送评审的净水器样机就是假的，是国内生产的产品。申报时弄虚作假，“授权书”、“公证书”、“销售证明”等也全是假的。因此，B类产品申报审批手续也能完备，一般人查不出什么破绽。它的卫生批件是真的，但销售的产品当然都是假的，全是在国内找企业贴牌生产的。

C类（“纯”假洋鬼子产品）：干脆不申领卫生批件了，有的打着“进口净水器”旗号偷偷摸摸销售，有的还象模象样地搞张假批件（把别人的进口净水器卫生批件的企业名称、产品名称改了，复印一下），蒙混欺骗消费者。

另外要着重指出的是，A类、B类的假洋鬼子产品，虽然也申领卫生批件，卫生批件也确实是真的，但它在申报及检验时的样机与销售时的产品完全是二码事，二者使用的原材料、零部件的质量有天壤之别，前者或是进口原装，或是在国内精挑细选、价高质优、精工特制，后者却是贴牌企业批量生产的所谓“大众产品”甚至低价劣质产品。

这些假洋鬼子产品虽然在国内生产（据测算，如在国外生产，成本会提高2～10倍），但是由于戴了一顶“洋帽子”，A，B二类又有“进口涉水产品卫生批件”这张“合法”的身份证及护身符，卖的可是天价！它们的产品，大多是贴牌生产的，其中很多产品是偷工减料、粗制滥造。

由于能享有“超国民待遇”和“生产企业监管缺失”，能披着“进口原装产品”和“高端净水器”的迷人外衣，获取超高的暴利，有些企业踏上了“不做李逵做李鬼”之路。在小说《水浒》中，李鬼不敌李逵；但在净水器市场上，李鬼胜于李逵，李鬼多于李逵。

要体现公平、公正原则，首先要让国产和进口的净水器在同一个起跑线上竞争，进口净水器申办批件的“超国民待遇”和“生产企业监管缺失”再也不能继续下去了！既然食品和饮水安全这么重要，既然进口净水器产品质量出了这么多问题，对进口净水器的申报、审批、检验以及生产企业现场监管和复查，当然应该更科学、更周密、更严格、更谨慎、更完善了！

例如，有关部门理应走出国门（政府部门不方便去，可进行非政府机构的“第三方认证”，费用由企业承担），去进口净水器生产企业进行同样的发证前的现场审核（审核标准应与审核国产净水器企业一致）和发证后的现场复查（复查标准应与复查国产净水器企业一致）。国外的ISO9000和NSF认证不都是去看现场的吗？为什么不能与国际接轨呢？

对净水器产品的进口，建议从数量型转化为质量型。对一些采用新材料、新工艺、新技术的净水器，对有特色的、国内尚不能生产的好的净水器，可以从宽审批、优先引进；对那些一般的、常规的、国内已能批量生产甚至大量出口的净水器（我国是净水器产量和出口量最多的国家），审批应该从严控制，尽量不批或少批，防止再出现大量的假洋鬼子产品，防止再出现“进口净水器”大面积不合格的现象。

如何分清李逵和李鬼

并不是说，所有的“洋品牌”和“进口净水器”都是假的；更不是说，所有的“洋品牌”和“进口净水器”质量都不好。我们必须分清李逵和李鬼。

“洋品牌”和“进口净水器”是两个概念。有相当一部分洋品牌，本身就是在国内生产的，他们认可和宣传自己是“洋品牌”的国产货，或国产的洋品牌净水器。他们持有的是“国产涉水产品卫生许可批件”。就如我们国产汽车中有“奥迪”、“奔驰”、“宝马”、“别克”，“雪铁龙”等等洋品牌一样，国产净水器中也有一些洋品牌，有的是外资独资的，有的是中外合资的。对那些生产销售合法、产品质量合格、生产“洋品牌”的（不管企业实际上是由中国人掌控还是外国人掌控）外资独资企业或中外合资企业（以工商营业执照为准），犹如对生产“奥迪”、“别克”、“雪铁龙”汽车的一汽、上汽、二汽一样，不能称他们为“假洋鬼子”。

而“进口净水器”是指国外（或境外）原装进口的净水器，他们持有的是“进口涉水产品卫生许可批件”（有的连卫生批件都没有，纯属非法的假冒伪劣产品），其中有一些是（不全部是）假洋鬼子产品，即李鬼。卫生部2011年公布的11种不合格净水器产品，全都是“进口净水器”，其中有一部份就是假洋鬼子的产品。那些打着“进口净水器”旗号，实际在国内贴牌生产，生产销售水质不合格的假冒伪劣净水器，坑害消费者，这样的企业（不管是谁在掌控企业，不管是否有“高鼻子蓝眼睛”在国内招摇）才是真正的“假洋鬼子”，它们应该成为过街之鼠，人人喊打！

一些国产的洋品牌净水器，如德国世保康（工厂设在南京）、美国艾欧史密斯（工厂设在南京）、美国滨特尔（工厂设在苏州）……等著名品牌净水器，属外资独资企业，都在中国设厂生产，并针对中国的水质现状进行设计和制造，就不致发生“水土不服”的问题；还有一些外国公司，采用与国内著名品牌合资的方式在我国国内生产净水器，如韩国清湖公司与美的公司成立的美的清湖公司，以色列施特劳斯公司与海尔公司成立的海尔施特劳斯公司，都是强强联合，属中外合资企业。这些国产的洋品牌净水器没有一个包括在这11种不合格产品内。“假洋鬼子”的帽子不应该也戴不上这些企业及其生产的产品。

净水器销售工作计划范文第7篇

编织一张密实

的网络

迅速占领市场的最有效办法那就是进驻终端,让消费者无论走在哪里都能看到沁园的身影,在消费者心目中树立品牌的意识。因此,我们将进驻终端作为打开销路的首要任务。国美、苏宁等全国性连锁企业根据厂家的大盘协议,我们几乎全部进驻。但在山东省内地方连锁性企业也不容小觎。山东中百集团、三联集团等也都是我们主要进驻的对象。另外还有当地的建材超市如中百意家园也是中高端客户的聚集地,因此我们也进驻进去。通过进驻终端,几年下来,沁园已经在三城市的知名度得到迅速提升,也带来了很好的回报。

尽管山东省内的家电终端多达上百家,但仍有终端覆盖不到的盲区,在这样的地方,我们开设了专卖店,专卖店主要针对比较熟的老客户和团购客户,在这里有专门的人来接待他们,不受任何品牌打扰的情况,可以选购自己心仪的产品,另外还方便在小区里搞活动,作为活动的大本营,让小区里的人可以到店里参观、咨询,培养潜在的消费群体,这种一对一的近距离沟通,让消费者对产品的接受的速度要比卖场快得多。专卖店还肩负着售后服务的职能,在专卖店都设有售后服务中心,不管从卖场里出的货还是专卖店出的货,客户的资料都汇集到这里,每天都有人进行定期回访,安排清洗和换滤芯及维修等工作。

潍坊、东营、烟台在山东省都是经济相对较好的城市,其县市也是一块巨大的市场,我们通过发展二级商来开发市场,将二级商所在的县市的市场全部交给他们,鼓励他们开专卖店和进驻本县市的家电卖场,让他们充分挖掘县乡市场的潜力。

通过进驻终端、开发县市二级商和专卖店的三种方式,编织成一张密实的网,为企业的下一步发展打下了良好的基础。

建设一支强有力

的团队

在实际市场经营过程中,我们深刻认识到,如何让员工贯彻和执行公司的发展战略和经营策略,并且要执行得不能有偏差、执行得不折不扣,这对建设强而有力的经营管理团队至关重要、意义重大。因为经营管理团队要起到承上启下、上传下达的作用,只有经营管理团队认同沁园的文化,净水行业的文化,我们企业自身的文化,才能在经营实践工作中真正做到策略正确、大胆创新,才能够完成各项经营工作目标。因此制定切合实际、符合市场需要、市场经营规划方案,并且将市场经营规划目标、工作计划细化到年、到月、到周、到天,具体到专门的部门、专门的人员,加强监督、检查、控制。几年做下来,如果说今天还算是一点成绩的话,那这归功于我们的销售团队。我分别在潍坊、烟台、东营三地设立了办事处主任,他们对各自的区域全权负责,进驻终端、开发二级客户,在其区域所做的工作,他们说了算,我基本不干涉,充分的授权,充分的信任换来的是团队的实实在在的工作干劲儿。

在给员工充分信任的同时,我也会关注他们的成长。会根据他们个人的意愿以及在工作中的表现,来对其进行适时的调整。曾有一个办事处主任,做了一段时间以后,我发现他在管理上能力不是很强,但业务能力还不错,于是就建议他去县城做二级,这个人从一个打工者变成了老板,不但收入增加,也找到了适合自己的位置。这给其它的员工一个很好的榜样, 只要我们踏实努力的工作,在我们这里一定要找到适合他发展的空间与平台。

发展一批忠实

的客户

县市级的市场非常广阔,发展二级商来快速占领市场,是一种行之有效的办法,但如何提高二级商的忠诚度,是很多一级商所要考虑的问题。目前我的二级商大多都是原来的员工和同学,他们认同净水电器行业,认同沁园品牌。很多员工在公司做了一段时间之后,都有创业的想法。于是我将某个区域交给他,如果他在资金上有困难,我就在资金上支持他,扶植他,直到他能独立运作市场,这样切身的帮助,我相信会有很高的忠诚度的。另外从我的认识来看,我觉得我与二级商之间是合作的关系,而不是我控制他,我只要和他合作,大家都能相互赚到钱,维护他的利益,那他一定愿意和你一直合作下去的。净水设备的售后服务从长远来看是企业利润的主要来源, 有些一级商只放货给二级商却不让他们做售后服务,将售后的客户资料全部掌握在自己手中,严重影响了二级商的销售积极性,这虽然在一段时间内,碍于品牌和资金等方面的因素,被一级商所控制,但最终都会弃他而去,去寻找其它品牌的合作的。作为一级商要明白,在这种价值链上你应该得到哪一块,不可能全部吃掉的。

净水电器行业是一个很有发展前景的行业,我一直坚信这一点,想要做好这个行业,我认为最关键的是要做好售后服务,在我看来,售后和营销是皮毛的关系,产品服务不好,营销做得再好,也无疑是杀鸡取卵。所以今年我要继续扩大我们的售后队伍的规模,我要让我的售后服务队伍,不仅仅是修机器、清洗、换滤芯,而是要把健康文化带给消费者。努力的提升我们服务,力求服务规范化,流程化,提高服务人员素质,提高服务质量。

最终让我们所做的事业,既能成为我们自己的安身立命之本,又给别人带来健康与快乐!

净水器销售工作计划范文第8篇

第一个维度（时间维度）：房地产项目的建设周期。也就是从房地产项目的可行性分析开始，到立项，融资、招投标，建设、销售直到后期的物业管理等等。

第二个维度（人物维度）：项目实施过程中关联人物的管理。从房地产公司的各部门，到政府主管部门，又或者是总包单位、设计单位等等。

笔者我们以后所谈的，所有工程市场销售和推广策略，基本上都是围绕这两个维度进行的，这也是指导笔者个人从事工程销售和管理工作的纲领，有很多朋友都建议给这套净水器工程市场系列文章起个名字，笔者姑且称之为“二维工程销售理论”吧。

在净水器工程市场操作策略系列（3）中，笔者将梳理出工程市场销售的脉络，并建立一个简单的工程市场销售模型，以便于读者朋友们除参考笔者给出的操作路径，也可以自行设计操作套路或销售策略。

工程销售的新观点

研究中国改革开放后30年的经济发展史，我们就会发现，谁顺应了渠道的发展趋势、谁把握住渠道发展的脉搏，谁就有机会在竞争中胜出。（在这里并不是说产品不重要，近几年各行各业的事实告诉我们，技术是长跑，营销是短跑，如电视机的兴盛和衰落、手机的兴盛和衰落等）

从百货商店和供销社，到批发市场、商场、超市，再到超级终端、全国连锁，在这部中国商业渠道的发展和演变的历史中，有多少行业起起落落（日化、保健品、家电、手机、饮料等这些完全竞争的行业比较具有代表性），有多少企业脱颖而出或风流云散（绿丹兰、奥妮；三株、脑白金；长虹，海尔，格力、美的；TCL手机，康佳手机、天语，娃哈哈，康师傅。。。。。。）？

对于中国的中小企业来说，业务永远是第一位的，正所谓，先生存、后发展，以销售为龙头，统领整个企业运营，这是众多中小企业的当前最佳策略。而谈销售就不能不谈谈渠道，笔者个人总结的企业销售的的三条基本渠道是：

1、直销。由企业直接与客户发生买卖关系。比如工程销售、会议营销、小区促销等。

2、联销。以企业为主导，借助第三方平台，与客户发生买卖关系。比如电视直销、依托B2C网络平台的销售、依托团购平台的销售、与中国移动等大单位的联动销售等。

3、分销。以第三方平台为主与买方发生买卖关系，企业执行某些全局性、辅助性的品牌工作、产品开发工作等。比如建立经销商系统、KA卖场运作等。

以上列举的很多销售办法，笔者曾做过相应的概述，感兴趣的读者可参见笔者的《净水器营销系列谈》、《净水器招商攻略》等相关资料。

仔细研究这些，我们基本可以总结出以下经验：

1、从产品流向消费者这条通路正在不断的丰富、深化、整合、革新，其中不断有通路品牌挣脱厂家的控制而成鼎足之势，正如我们熟知的苏宁、国美、橡果国际、苏果、华联等。

2、新渠道平台的壮大同时，也给了新型行业挑战传统行业、中小企业超越大企业一个难得的机会。

老的传统渠道，由于利益的长期博弈，基本达到一个纳什均衡状态，新行业和新企业在这些渠道里，面对的是有压倒性优势的对手，在对方的游戏规则内，想要抢班夺权，谈何容易？

我们可以想想看，太阳能热水器、净水器的新晋品牌要想在家电卖场、超级终端中，与海尔、美的、西门子、AO斯密斯等巨无霸企业抗衡，获得一席之地，面对的都有哪些困难？

强势企业的品牌、经销商网络、与卖场的关系、成熟的促销队伍等等全方位打压，渠道平台的日益增高的门槛等等，这些对于资金及其他各方面都很薄弱的新晋品牌构成多大的压力？

中国的日化行业，以舒蕾为代表，为了挑战宝洁，开辟了“农村包围城市”和“终端制胜”的全新市场策略，以避开宝洁的强势地区（一线城市和大卖场），获得了阶段性的成功，并在广东区域品牌的群体崛起下，将这种思想发挥到一个新高峰。

再反过来想想我们的太阳能行业、净水器行业，这些新兴行业和许多新晋企业，我们如果还执著于家电卖场、建材KA，我们是否有机会拼过强势行业品牌或另类行业强势企业的品牌延伸？是否有机会赢得与行业的强势品牌的对话？

在对手擅长的空间，在对手集聚优势的渠道，前景应该不明朗！

好在中国的城市化进程及住宅产业化给了我们很多行业、很多企业一个新机会，那就是抓住工程市场。

更多关于渠道论述的资料请参见笔者的文章《净水器行业新观察系列4》。

工程市场的战略意义

很多人都能看到工程市场的重要性，纷纷成立工程部，期待跟上时代的节奏，社会的潮流，分得一杯羹。但，如果仅仅是这样，那可能是固步自封，坐井观天了，具有前瞻性观点的朋友更会看到工程市场的战略意义。工程市场，是可以托起一批大厂家、大渠道服务商的潜力市场！做强、做大是多少企业和个人的梦想，但，环顾周围的市场，你还有机会吗？工程市场却可能让你一苇渡江。

举个真实的例子来说说吧。

好多年前，笔者曾与一帮同事醉心于工程市场销售和服务平台的构建，一些基本的设想就是：

1、在江苏形成3000万的年销售规模。

2、构建一个管理平台。

3、建立一套运行机制。

3、打造一个工程商品牌。

4、培养一批中层干部。

5、建设一批有影响力的示范项目。

在这些工作完成以后，以直营或联营的方式，开拓整个长三角的工程市场，达到亿元级销售规模，然后进军全国市场，构建几十个亿的销售规模。虽然此计划由于诸多原因夭折了，但其中有很多经验值得反思。

一个方面是：获得将近2000万的年销售额，所耗费的销售费用只有百分之二十几，前期投入费用仅有百分之几，从投资回报率看，工程渠道是绩优股。

另一个方面是，当我们做到2000万的销售规模时，很多同行还在为达到1000万规模而苦苦努力，从投入产出来看，工程市场可以更快速的做大销售规模。

第三个方面是，当项目销售规模做大的时候，会成就一个产品品牌，一个服务品牌，也就是同时托起厂家和渠道商这2个利益共同体。

对于净水行业来说，如果有百万级的循环用户是个什么概念？每年的耗材更换就会达到亿元规模，有数据显示，2009年，南京市的新房成交量超过10万，对比其他的销售渠道，要想安全、低成本、快速做大企业销售规模，工程市场是个非常好的销售通路。（最近净水器行业经常曝光那些借销售净水器为名，实际做传销的，笔者建议各位不要去模仿，此方式，不被法制和文化所接受）

这是一个什么概念？对照一下其他渠道的销售规模和销售费用就很清楚了。

所以，笔者在这里提出的是工程战略这个概念，而非工程策略，其目的很明确，就是工程渠道是一个肯定能做大的“新渠道”，这个渠道把握的好，可以成就部分厂家，也能成就部分渠道服务商；既能成就一些新行业，例如太阳能、净水器等，也能成就一些新晋企业。

在一片迷茫的大雾中，谁能优先看到前进的道路，谁就取得竞争的先机，因为大雾过后，景象会被所有人一览无余，你是小步快跑，有很多对手可是驾驶着汽车、飞机，新企业和小企业应极力避免和这些大腕站在同一起跑线，同一股跑道上。

二维工程销售模型

一、时间维度指的是：

1、项目可行性分析阶段。

项目报批阶段

项目设计阶段

项目发包阶段

招标阶段

材料配套施工阶段

营销策划阶段

物业管理阶段

2、人物维度指的是：

政府主管单位

购房者

银行

设计院

房地产公司

监理公司

总包方

材料供应商A

材料供应商B

材料供应商C

净水器销售工作计划范文第9篇

实际上，作为家电业的“新兵”，一开始，我们就将动销列入公司发展的战略规划。

顾名思义，动销就是把货卖出去并且安装到客户家里面，自2016年联合利华净水宝厂家制定动销政策以来，做为全国十大核心经销商之一，我们认为联合利华净水宝厂家高层战略目标明确，政策非常符合实际，针对市场目前现状不以压货发展市场，而以动销实现可持续发展。同时对待市场也以动销为考核指标，确保了厂家奔着务实、全心全意为客户服务的宗旨发展市场，这让我们看到了希望和动力。

老用户转换带动任务超额完成

今年上半年，青岛市场连续两个季度超额完成联合利华净水宝的动销任务，而从公司实际情况和优势发挥上来看，归纳总结主要借助零售和工程两个模块。

在本区域零售市场，我们公司经销林内进驻比净水宝早一年，这一年为我们争取到了很多客户群。通过老客户群的积累，能够快速将林内的老用户进行购买净水宝新用户的转换，利用林内热水器销售，带动联合利华净水宝销售，这是实现净水宝上半年销量猛增的主要原因。

通常，我们推出品牌和产品的捆绑式销售，例如，购买林内热水器后，以低于净水宝销售价的价格，可以得到净水产品一台，以此刺激顾客的购买欲望又不会以价格扰乱市场。后续活动将继续在终端强化老客户的转化率，同时通过品牌联合，继续带动净水产品的销售，以实现销量的突破。

同时，依托专卖店大力拓展家博会、联盟活动等促销活动提升销量。其次针对工程项目采取专攻。青岛市场的企业内购会一直效果比较显著，为此，公司有专职队伍负责跟进企业的团购会，以建材市场的赠品以及企事业单位采购为主，以赠品方式切入市场。

在一年多的实践中，无论以何种形式，其目的都是围绕市场、围绕客户需求做推广，做动销，而总结大大小小的活动，要取得理想的效果，结合公司自身的特点，我认为有几点特别关键。

结合实际打好动销基础

对于一个新进入市场的品牌来讲，活动一定要建立在品牌知名度的提升上，而品牌知名度的提升，要在客流集中的场所增强品牌曝光率，频繁的亮相是目前最有效的途径，包括在各渠道、终端的突出表现。

渠道布局打基础，促销活动拉销售。

利用节庆进行促销活动，优惠降价。通过活动，吸引顾客增强购买力，增加购买欲望，吸引刚需顾客购买我司产品。

针对青岛市场，我们主体思想是借助终端市场和工程两个模块扛起动销大旗。

首先，针对终端。

我们今年在青岛市场依旧大力布局终端，在没有厂家任何支持情况下，已经布局10家专卖店，4家KA终端，自行购买两辆联合利华净水宝售后服务车，预计到年底青岛市场终端布局为13家专卖店、8家网点、9家KA。

借助终端市场布局之际，在青岛市场大力参与大型促销活动，比如青岛一年四次的华夏家博会和世纪家博会以及婚博会，林内、净水宝品牌联合参展亮相，包括售后服务车队的强势亮相以及巡游展示等，展开共计近10次大型促销活动，同时建材门店积极参与联盟活动。开展跑小区等一切促销活动。我们的宗旨就是“渠道布局打基础、促销活动拉销量”。

产品组合齐上阵，优惠政策引顾客。

无论是林内的燃热产品还是净水宝的净水产品，都具有安装性质，这在很大程度上为我们进行捆绑式销售提供了便利。除了两大品牌青岛总经销的身份，我们还与其达成签约服务商的合作。商具有服务性质，并且这种能力具有自我专属性，可以说是商最核心的竞争力之一。为了锻造这种核心能力，今年，崭新的12辆专属服务车正式上马，并且通过在青岛家博会上与“林内品质中国行”大型巡展车同台的“惊艳”亮相吸引前来的参展商。同时，在青岛市区主街上的“巡游”也让本地消费者再次熟悉林内和联合利华净水宝两大品牌，由12辆簇新的、印有品牌logo的服务车足以引起当地消费者关注的目光。所以，车队不仅是服务项目的投入，也是广告宣传的投入，其产出是对品牌形象的再次加分。

同时，通过林内燃气具产品的带动，利用产品组合和套餐的形式，形成优惠政策，品牌、产品和优惠，是促进产品销售的几大要因。

异业联盟多合作，工程项目添异彩。

进行异业联盟渠道的拓展，主要是与装修公司合作，在客户规划装修期间，就将净水宝产品融入到设计搭配中，一并规划到装修方案中。

其次，针对工程，我们认为，工程在当下不是常说的“锦上添花”，而是“雪中送炭”。秉持着“动销数据两手抓，工程零售全拿下”的原则，我们在青岛区域大力拓展学校、企业、事业单位的团购会以及大型卖场的赠品采购。通过勤于沟通、勤跑市场拿下几个工程大单，使销量再次提升到一个新的台阶。

增加激励促销售，完善制度搞营销。

无论终端零售、还是建材工程，最终的落地执行需要落实到每一名员工。“家文化”的核心在于利益共享。通过不断完善制度，让奖励政策成为可持续发展的动力。增加对促销员的激励，提高员工积极性。对全员加大奖励政策，用奖励的方式刺激内部员工，方可以促进销售。

全方位准备让市场持续联动

净水器销售工作计划范文第10篇

从净化一座城市到进入每个家庭

目前，空气净化器的主流技术都采取过滤的方式，将PM2.5和有机物等过滤到滤网或者吸附在活性炭上面，并通过定期更换滤材，使得机器可以持续有效工作，同时也带来了大量被过滤掉的有毒污染物，需要做二次处理。因此，我们需要更加安全的技术，来处理污染物。从化学的角度，有机物TVOC是可以被分解的。因此，利用专业技术手段，将空气净化中存在的有机物做分解处理，将是最为环保的方式。

从2006年到2008年，钛合智造的创始人就开始从事固体废渣中贵重金属回收和循环利用项目。2010年，钛合智造公司的发明专利CH-CUT低温催化分解技术研发成功，开启了低温催化分解有害气体时代。2013年开始，CH-CUT技术迭代，钛合智造正式进入民用空气净化领域，UCHEER友好品牌诞生。2014年，杭州钛合智造电器有限公司正式成立，并推出旗舰品牌产品――UCHEER友好空气净化器，首次将CH-CUT技术引入家用空气净化领域。目前，UCHEER友好空气净化器已经形成了家用、商务、办公、车用等多个系列，充分满足各个场景中消费者对洁净空气的需求，同时也帮助人们建立正确的空气净化理念。

从过滤到分解净化有机物技术的颠覆

UCHEER友好各类型空气净化器采用的是CH-CUT是第四代低温催化分解技术，利用纳米级功能性催化剂剂的催化作用，在室温下对甲醛、苯类等室内常见有害气体进行分解，持续高效、长寿、安全、环保的特性，使CH-CUT全面超越活性炭、光触媒、等离子等净化技术，成为空气净化领域的新突破。

与活性炭技术产品、光催化技术产品、等离子体技术产品相比较而言，基于CH-CUT催化分解技术的空气净化器产品有以下技术优势和创新点：1、室温下作用，无需高温、臭氧、紫外光等附加条件。2、高效彻底分解甲醛，将甲醛、苯等有机污染气体催化快速分解成二氧化碳和水，永久、彻底清除多种空气中的有机污染物。3、长寿命、高性能。CH-CUT催化剂分解有害气体过程中不存在吸附饱和问题，可以实现10年以上的持续作用，在产品使用寿命内均能长时间保持初始净化效率。

对于PM2.5等颗粒物，UCHEER友好净化器（T1、T3）所采用的是H13高效HEPA过滤网。为了提高空气净化器的CADR值，CHEER友好净化器的风机选用的是国际顶级品牌EBM和NMB产品。除核心技术以外，UCHEER友好空气净化器的关键配件和设计上也有突出表现。以家用系列T3为例，T3选用阿波罗登月新风系统中所采用的德国EBM风机，拥有高性能、大风量、高风压、寿命长、稳定性好的特征，曾获2015德国IF设计大奖（IFDesignAward）。因此，使用UCHEER友好空气净化器的成本低于大多数市面上见到的空气净化器。

空气净化器与建材渠道的结合

在营销上，强化去除甲醛功能的空气净化器品牌并不多。UCHEER友好空气净化器与竞争对手的差异化定位是甲醛和苯等有机物的净化器，那么，这个产品的市场需求量会远远大于大家定位于过滤PM2.5的市场容量。销售区域会从东部和北部等污染城市扩展到全国；时间从秋冬季节转变为全时段；空间会从住宅扩展到所有装修过的空间。这样，空气净化器的局限性将被大大削弱，成为一个大众化的商品。目前，中国空气净化器的市场规模大约在150亿元左右，通过市场教育，强化甲醛等有机物去除功能之后，空气净化器的市场规模肯定会提高。

有了这个理念，空气净化器品牌才能有正确的渠道战略。

一个产品的销售一定要依托合适的渠道。中国的家电零售渠道经过了30年的演变，已经形成了多元化的复杂体系。电商，家电卖场，特殊渠道等等，哪个都不能忽视，不能将资源投入给某个单一的渠道。据测算，新兴家电品类，往往线上占比较大。这是因为网络的传播成本低，速度快，可以让一个产品快速被认知。例如，2014年，线上销售的空气净化器超过了一半以上。因为很多空气净化器品牌只在线上建渠道，根本就没有考虑进入线下市场。但成熟的家电品类，线下应该有六成的销售占比。而空气净化器正在从市场导入期进入成长期、成熟期，从长远看，未来线下有很多的市场空白会为品牌带来增长。

如果将空气净化器仅仅当作一个去除污染物的家电产品来定位，那么，这个产品就应该在常规的电器渠道销售。天猫、京东、家电卖场、超市、电视购物、礼品等等。如果把空气净化器还当作为消费者净化房子的助手，那么，跟室内污染有关的环节都是空气净化器的销售渠道。

由此可见，建材渠道是非常适合销售空气净化器的。前提是大家要充分认识装修污染对人体健康的巨大危害。以前，某空气净化器品牌曾经提出过“甲醛卫士”的概念。可惜，这个品牌并没有在这个定位上坚持走下去。相反，上海某外资空气净化器品牌通过上门为消费者免费检测室内污染，获得了超过1亿元的销售规模，远超过传统终端的销售规模。

建材渠道销售空气净化器强调商家之间的资源整合，主要方式有多种，一是常见的O2O推广手段，即在建材、房地产等大的门户网站刊登广告，通过免费检测室内空气，销售空气净化器；通过服务类网站的家政服务项目带动空气净化器的销售；与关联性产品建立销售联盟，通过优惠卡的方式推荐空气净化器产品。例如，在家电卖场卖油烟机的导购员赠送空气净化器的优惠卡（券）带动销售。由此可见，建材渠道销售空气净化器远比传统渠道的成本低，且与消费者关联性强，未来的增长将令人期待。前提是要用专业的商来运作这个渠道。

另一个空气净化器必须重视的渠道是高端百货。目前，空气净化器并不是一个普及型的商品，而是作为一个提高生活品质的产品。线上对于百货的影响小于超市和家电卖场。同时，百货商场的运营费用也低于家电卖场，这个通路的消费群固定，对价格关注度不高，且其运营体系相对稳定和独立。通过好的产品，合理的利润和有经验的商运作各地百货商场将为品牌带来稳定的增长。

净水器销售工作计划范文第11篇

东莞净水市场进入成长期

东莞的饮用水多为地表水，主要来自于东江和附近的水库。整体看东江的水污染情况比较严重，加之东莞的人均收入较高，因此，当地家庭安装和使用净水器的比例较高。

在东莞，净水器已经走出了产品的导入期进入成长期。从高端客户到普通的消费者，都开始安装净水产品。产品也从超滤产品到纯水机到全屋净水，都有较好的增长。其中，厨下式的超滤产品和纯水机的销售规模和占比仍是最大的。

大多数超滤产品在一定程度上满足了想改善水质，又不想多投资或者经济实力有限的消费者。水中细微物质的过滤很难通过肉眼直观的看出来，东莞净水市场的小作坊品牌，利用这一点和消费者对净水产品不了解，用只有活性炭的前置过滤产品冒充纯水机卖给消费者。而有的家庭想安装全屋净水系统，尤其是将洗浴的水进行过滤，不但健康，还可以延长热水器的使用寿命，但是因为房屋结构的问题，无法安装，只能选择厨下产品。

前几年，安装净水器的消费者大多没有废水的概念，所以，对纯水机产生的废水量不太关注。近几年，很多消费者了解了纯水机的工作原理之后，有些人开始关注纯水机的废水量，也就更愿意选择废水量少的产品。

别墅的用水量较大，一般以安装有前置顾虑器的中央净水系统为主。有的高层住宅虽然也有安装中央处理系统的要求，但是因为整体管路布局和结构问题，只能选择厨下式产品。因此，销售净水产品的终端导购人员或技术人员要对区域内不同楼盘的管路结构有所了解，以便更好地为消费者选购合适的净水器。

主流品牌策略各有千秋

粗略统计，东莞的主流净水器品牌数量在二三十个左右，零售+直销+商用市场的总规模约为2亿元。美的、沁园和安吉尔因为在东莞市场耕耘多年，渠道和品牌均处于领先地位，总体约占25%的市场份额，处于东莞净水器市场的第一军团。其次，立升、泉来、爱惠浦等国内外的专业品牌是东莞净水器市场的第二军团；其余众多的小品牌，也都加入到了成长中的东莞净水器市场中。因为，新的需求还在上升，原有的产品处于更新换代中，净水产品正在成为东莞家电行业中规模上升最为明显的品类。

美的强在网点密集。东莞可以说是美的总部的家门口，因此品牌和商都极为重视东莞市场的开发与维护。2008年起步的东莞的美的净水，因为采取了连锁终端、建材市场和专卖店全覆盖的渠道布局，其总体规模曾经排在全国前五名的位置，可谓是战绩辉煌，也为后期的发展奠定了好的基础。但是，从最初与清湖合作，到目前的独资，美的净水事业部可谓是几经颠簸，也导致渠道始终处于不稳定的状态。目前，东莞的美的净水器是由附近的惠州美的净水商跨区域操作的，但仍是东莞市场中渠道网点最密集的净水器品牌。

安吉尔强在终端客情。安吉尔的大本营在深圳，东莞与深圳的唇齿关系，使得东莞也成为安吉尔本土作战的地区之一。安吉尔在东莞的商经营安吉尔有十余年的时间，既了解品牌，也熟谙当地净水市场的特点。良好的客情关系，稳定的导购团队，使得安吉尔在东莞的国美、时尚电器和苏宁系统都占有极大的优势。因此，安吉尔绝大部分的销售都来自于东莞的几十家家电专业终端卖场。

沁园强在专卖店布局。沁园在东莞的渠道以家电连锁卖场、专卖店和建材市场三个通路为主。除了时尚电器、苏宁、国美的近五十家终端卖场，沁园在东莞地区的各大建材市场和乡镇还有三十余家专卖店，达到了一镇一店的水平，是各品牌中专卖店数量最多的品牌。连锁卖场、建材市场专卖店、好万佳超市均由商直接管理。其余的社区专卖店采取加盟的方式。而在业绩方面，沁园专卖店的销售占七成左右，其余三成为连锁终端的销售。

因为净水器市场处于上升期，各大终端都提高了对净水器的重视度。不但将净水器专区调整到位置好的楼层，与厨卫产品紧邻，总体的经营面积也在扩大。

除了以上三大一线品牌表现稳定以外，几个二线品牌大多因战略定位不清晰，市场执行不到位而失去本有的优势。以立升为例，目前立升已经撤出主流终端的竞争，转而投入到工程市场。

以安利、完美等为代表的直销品牌近年来对于健康电器领域的影响是比较大的，在东莞，安利直销品牌也是以会销的方式获得了部分会员的认可。虽然市场占比并不高，但因为特殊的销售方式，这类直销品牌的产品往往比普通产品的价格高出几倍。

服务是最好的营销

净水器的服务是提升品牌美誉度的要素之一。经了解，东莞主流净水器品牌的商兼有服务职能，并都可以做到销售回访。

先看售后的安装。收费问题是安装过程中最容易产生矛盾的环节。净水器的安装过程中牵扯到的收费项目包括耗材、水路改造等。因为各个家庭的水管线路和装修情况各异，因此，安装的时候，销售人员要跟消费者强调水管接口的位置。很多消费者并不理解安装环节的复杂性以及管路改造的复杂，只是一味地说收费过高。为了避免纠纷，沁园配备的管件为5米，服务商要求消费者家中室内管路与安装净水器之间的长度不得多于5米。如多于5米的管路，需要消费者请专业的水管技师改造完成，才能安装净水器。如需净水器服务商协助改造管路，需工程人员现场与消费者提前做好沟通和预算，获得消费者认可之后方可施工改造。

在使用的过程中，滤芯的更换也是服务纠纷产生较多的环节。安装之后，服务商会给客户做详细的记录，并根据住宅水质和安装器材的种类，按时回访提醒滤芯更换。例如，安装了前置过滤装置的客户，纯水机的滤芯使用寿命相对较长；而直接与自来水链接的纯水机，滤芯更换较为频繁。

社区专卖店低成本扩张

近年来，受到电商的影响，以国美、苏宁为代表的家电连锁传统卖场的业绩下滑严重，单店效益一蹶不振。东莞的国美和苏宁都在陆续关店，卖场数量缩减了约三分之一。国美在2015年和2016年计划关店11家。苏宁店面的整合力度更大，逐渐向苏宁易购服务站的方向转型。本土的东莞时尚电器并没有关店，而是练内功，一方面重管理，靠练内功提高店面的盈利能力，或者将店面分租给合作者，稳定传统店面的收益。

在渠道分布上，国美、时尚电器、华美乐建材等是净水产品最大的出口，至少占净水产品一半以上的市场份额。但是从单店的效益来看，专卖店正在异军突起。

近年来，因为店租成本飞涨，单一品类的专卖店经营压力一直非常大，而步入了发展的瓶颈期。沁园净水根据东莞当地的市场状况，因地制宜的优先发展专卖店体系。首先是考察投资人，必须是自己有经营管理能力的老板，而不是只投资不管理的甩手掌柜型投资人。老板经过培训之后，成为懂产品、会销售、能安装的经营者。在店面的选址上，要求最好是接近消费者的大型社区中，以降低租金和服务成本。同时，与另一家沁园专卖店要保证有一定的空间距离。与前几年相比，目前净水器的规模和服务量已经足以支撑净水专卖店的生存。沁园专卖店另一个重点是在建材市场中。在装修方面，沁园为不同面积的专卖店提供了标准化组装式展台的设计服务，使得每个专卖店都能够呈现出统一的风格。以社区为主的专卖店大多面积在30～50m2，租金在3000～5000元之间，初步测算，人员配备包括老板（管理）+导购+安装服务人员。一家不含转让费的专卖店，前期的运营成本主要是办公费用、样机和人员的工资等。一家专卖店月销售量达到30台即可实现盈利。有的专卖店还配备了业务人员，除了做店面的推广工作，还会利用社会资源去开发和维护周边社区和机关单位的销售。

社区专卖店除了开业推广以外，平时针对社区的推广主要通过服务带动。建材市场的专卖店营销的核心是做好与其他品类组成异业联盟，并积极与设计公司、装修公司等合作。

工程及商用市场需要再教育

与家庭消费者对于净水器的接受度同步的是，东莞的商用净水市场同样不可小觑。即政府部门、学校、咖啡馆等机关和商务场所在观念上已经接受了使用净水产品的概念，并大多安装净水产品。但是，工程和商用市场存在两大问题，一是选品错误，二是费用投入问题。

东莞的机关单位安装的净水设备大多是超滤产品，存在选品失误。一些机关单位在选购净水产品的时候，采取招投标的方式，最终大多会选择净化比较初级、价格较低的超滤产品。一般来讲，合格的饮用水要用纯水机，才能过滤掉水中的重金属。尤其是一些工业发达的地区，水污染严重。而超滤机只能过滤水中的悬浮物等杂质，处理多的水中仍含有重金属等，不适合饮用。一些政府拨款的招投标项目初衷也确实是为了让人们喝到安全的饮用水。但因为招投标过程中的潜规则，以及人们缺乏对水知识和净水产品的科学认知，对不同种类的净水产品能够达到哪些功效更不知道。以校园工程为例，即便是选错了产品，也没有人懂，更没有人提出来。如果要用纯水机过滤水中的重金属才能饮用这个概念深入人心的话，工程招标的采购清单指明为纯水机，这种情况就不会发生了。

近年来，东莞的咖啡馆，茶室，私人会所等商业场所越来越多。这些场所是最应该使用纯净水的，而这些店铺的老板也大多认同健康用水理念。只是因为商用纯水机的一次性投入较大，使用过程中还要产生很多的废水，大多数老板在观念与现实之间，选择了投入低、使用便捷的超滤产品。经超滤产品处理后的水和纯水机处理过的水用于冲泡咖啡和茶，消费者在口感上基本是区别不出来的。但超滤净水器过滤后的水仍存在重金属和农药残留，对人体有害。超滤机只解决了味道的问题，却解决不了健康的问题。因此，未来商要在高端的营业场所应进行净水知识普及。让商业场所的经营者改变投资意识，让纯水机与中央空调一样成为标配。

从以上两种商用市场的消费现状分析看，东莞的商用净水市场仍是不成熟的，很多经营者只对味道负责，不对水的品质负责。虽然知道了我们的饮用水环境比较恶劣，但是并不掌握科学的净水知识，品牌和商需要做的市场教育工作还很多。只有让科学的用水理念深入人心之后，行业才能健康，消费才能理性，潜规则也无处藏身。

净水器销售工作计划范文第12篇

一、艺术空气净化器，

另辟蹊径好赚钱

产品概述

本产品采用了负离子群技术净化空气，其不仅具有传统空气净化器具备的功能，如清除空气污染物（甲醛）、杀菌消毒，还能制造活性氧、中和电视、电脑的高压静电，预防高压静电对眼睛的伤害，同时还能有效减少灰尘对电视、电脑的损害。其为国家专利产品，并且通过CE认证、AAA认证及国家环保产品质量监督检验中心的专业检测。

产品三大卖点：造型美观、改善肺功能、价格便宜

之所以称为“艺术空气净化器”是因为该产品的造型美观，多为奇松怪石、山水盆景、花卉盆景等造型。这与传统的空气净化器相比，该产品更像是一件装饰品。在北京地区，已经有不少茶社、咖啡馆、电影院、俱乐部会所、疗养院、洗浴中心、主题餐厅、度假村，甚至是私家车主成为了购买者。

第二个卖点就是改善人体的肺功能，通过制造活性氧，可以有效帮助人体在吸氧过程中多吸收20%的氧气，同时多排出15%的二氧化碳，有效缓解疲劳。因为该产品的这一卖点，在2011年科博会上，该产品被业内誉为最具创新以及发展前景的产品之一。

据了解，北京、上海一些经销商根据产品的两个特殊卖点，另辟蹊径主打礼品、装修、保健等渠道，躲开了传统空气净化器的小家电渠道，不仅躲开了激烈的市场竞争以及较高的渠道建设费（如进店费、上架费等），还因为突出了产品卖点，更加吸引顾客，超过8成经销商月盈利在三四万元。

第三个卖点是价格便宜，这是相对于具有相类似功能的空气净化器，目前市场中具有消除甲醛功能的空气净化器的售价在3000―4000元之间，而本产品的价格最低只有几百元，大部分产品的价格在1000―2000元之间，所以更具市场竞争力。

投资效益分析：最低投入5万元，销售毛利50%

以区县级经销商为例，最低进货费用5万元，因为产品型号较多，而各个型号的进货价格不同，因此进货量可根据投资者实际需求而定。每销售一款净化器，投资者大约有50%的销售毛利润（不含员工工资、柜台租金等）。以车载艺术空气净化器为例，市场销售价1180元/个，投资者大约可获毛利590元/个。

投资提示

1.建议具有礼品、装修、汽车装饰品等销售渠道的投资者介入，可以省去前期的渠道建设费用。

2.建议投资者主打企事业单位市场，如会所、幼儿园、酒店等，特别是经常有会议举办的场所，一、这些场所对产品需求量较大；二、这些场所对于产品的价格敏感度较低；三、他们希望购买具有装饰功能的空气净化器，如在会议室摆上传统空气净化器，会让外人本能感觉到这间屋子空气不好，对房间有一种厌恶感（即使室内空气不错），反之摆上具有装饰功能的产品，会让人消除这个感觉；四、可以省去不少渠道营销费用，特别是家电卖场的进场费。

3.建议投资者初期采取合作方式，即在一些商业机构里寄销产品，比如在洗车店里寄销车载空气净化器，洗车店销售一台可以拿到一定比例的提成，虽然这种方式降低了投资者销售毛利润，但是省去了不少营销费用，从最终获取的绝对利润角度，还是颇为划算。

4.投资者也可以从一些高端社区入手，如与物业、居委会合作进行知识讲座，因为产品价格相对较高，高收入人群能接受，而且这部分人群更加重视自己的健康。

文/王工

二、无需更换滤网膜的

空气净化器

产品概述

该产品通过特别设计的高压电路，在发生极附近产生空气分子的电离，形成等离子场。空气中的细菌和病毒通过等离子场时，表面的蛋白质结构被破坏而消灭。甲醛等有害的有机分子在高能电子和强氧化性自由基的作用下，分解为水和二氧化碳。等离子场产生的正离子与空气中的灰尘颗粒碰撞试颗粒带电，并且利用电荷之间“同性相斥，异性相吸”原理清除空气中的灰尘颗粒，清除效果提高到99.97%以上。

产品六大卖点：无需更换滤网膜、杀菌、去除灰尘、去除烟雾、除甲醛、超静音

1.无需更换滤网膜：目前市场中的同类型空气净化器必须要经常更换滤网膜，否则空气净化效果就不理想，而本产品则不需要更换，更加方便使用。

2.高效杀菌：杀菌率大于99.8％，可有效抑制流感病毒、细菌的传播及交叉感染。

3.高效去除空气中灰尘颗粒：效率大于99.97%，CADR大于250立方米/小时，有效去除空气中的各类过敏源。

4.有效去除香烟尼古丁颗粒及烟雾，有效去除油烟和异味。

5.安全有效分解甲醛、苯等挥发有机物：两小时分解TVOC效率大于80%， 有机物分解为水和二氧化碳，不产生任何其他有害物质而造成二次污染。

6.节能，超静音工作：等离子场产生的等离子风不需借助风机，就可以产生足够大的风速循环室内空气，达到静音、节能的效果。

投资效益分析：最低投资5万元，利润来源还有厂家返利

该产品市场零售价3980元，经销商进货价2800元，商进货价2000元。一次性进货5万元，即可成为经销商。

商每年需要销售额要达到50万元或年销售250台以上，该目标不需一次进货，可分季度完成。第一次进货不得低于10万元。

另外，投资者除了获取产品的利润外，还可享受返点活动，经销商累积提货达到50台，返还15000元；累积提货达到100台，返还40000元；商超出所定销售额度之外的，按进货价的10%进行返利，按年进行结算。

健康小常识

净水器销售工作计划范文第13篇

但实际上，消费者通过线下实体店购买大家电以及安装类电器也不是通过现场提货的，只是现场购买，然后通过物流统一送货。如果是需要安装的家电，送到后再由专门的人员上门做安装。这个流程无论对线下，还是线上，都是客观存在的，是少不了的环节。相比较而言，线下实体门店的优势主要来自于现场对产品的直观体验。但在电子商务的快速发展期，透明化的购物及评价流程，使得消费者对线上要求太高，这在某种程度上也阻止了电子商务的快速发展。如果以理性化的心态来对待线上销售，在物流配送上，其实线上和线下的机会都是均等的。

相反，作为线上销售，只要物流的配送管理体系更为完善和专业，那么，来自线上的优势可能更为明显。如目前，京东已构建了由6大物流中心、近920个配送站点、300个自提点组成的覆盖1000个区县的庞大物流体系，几乎占到了全国行政区县总数的40%。覆盖范围内的所有消费者均可享受到货到付款、POS机刷卡、上门取件、上门换新和签单返回等高品质的服务。自营物流体系使得京东自营配送订单已占全部订单的85%以上。

京东的布局主要是在物流上，物流体系建设一直是京东战略的布局重点。在物流配送方面为消费者提供了“次日达”、“211限时达”、“晚间配送”、“预约配送”等多元化的特色配送服务，保障了京东的配送速度和质量。京东辐射全国的自营物流体系，能够为消费者提供取件换新、上

门维修等高质量“端对端”的用户体验服务，是京东在未来电商竞争中取胜的核心竞争力之一。

目前，线下购物，退换货也需要到门店才可以实现。京东由于自建物流，甚至是退还货也可以上门取件，从消费者家中取完商品，送到服务站，服务站再配送到公司，我们称这个流程为逆向物流。逆向物流在未来的服务中，竞争优势非常明显，因为这一点是通过第三方物流很难实现的。当然，良好的服务来自于销量规模的支撑。在电子商务的发展过程中，各种模式都有机会，苏宁易购、淘宝等平台，通过广大的经销商队伍，借助第三方物流来解决配送的模式，也是一种很好的选择。

重点就在货送到后，关于安装调试的线上线下的对接问题，这才是无论线上还是线下销售需要解决的一个问题。让就近门店实现配送和安装服务的职能，听起来确实是个很完美的构想，但做起来却并不那么容易。有一段时间，家电行业里很多品牌也为此纷纷提出了建立社区店的规划，如海尔、格力、美的、创维、长虹等都大力推进电商渠道和社区店的组合。专业做净水销售及服务的亿家净水也曾建立过社区店。但亿家净水的CEO周速华介绍，仓储和物流配送也需要专业化的管理，由于每个门店不是专业的服务中心，规范起来难度较大。其次，由于专卖店的出样受场地的限制，不具备库存的能力。所以，仍然是由总部的呼叫中心来统一承接服务派单职能，并推出了无忧服务。

服务滞后一直是影响我国家用净水器市场迅速发展的主要瓶颈之一。无忧服务作为专业的第三方服务商，由亿家净水联合多家知名厂商、渠道商合作运营，为销售商和消费者提供安装、维修等售后服务，建立并完善全国的净水行业外包安装及售后服务体系。目前无忧服务网络覆盖的城市已超过200多个城市，其中有30个城市系其自营，安装及维修服务服务工程师近500人，日安装超过1800台。

2012年，无忧服务与京东、天猫等商城先后合作，将无忧服务作为净水行业首家以服务为商品进行销售的商家，使服务这一特殊的商品形态通过电子商务销售平台实现了净水行业商品价值与使用价值的融合。上线销售的无忧服务包括：家用纯水机一年无忧服务、各种净水设备的安装服务和纯水机故障诊断上门维修服务等。无忧服务不仅完善了电子商务对净水设备营销的销售体系，更为已在电子商务平台销售的净水行业设备提供商提供售后服务的支持。

作为第三方的服务商，无忧服务在全国范围内寻求当地具有安装服务能力的合作伙伴，不仅要满足普通客户对服务的需求，也能够承载更多厂商、经销商的服务需求。对于线上销售的产品，根据产品的不同，给予合作伙伴固定的安装费。无忧服务作为第三方承接外包服务体系，提升净水行业的产业结构，增大了服务业的比重。

净水器产品在销售完成后，后期还有滤芯等耗材类的销售，与热水器、空调产品一样，安装时需要配件，保养过程有加氟、更换配件等耗材销售，合作的服务商可以通过服务将这一后续的销售挖掘了出来，从而实现互利共赢，共同发展。当然，这也需要客户规模的支持，以有效降低人工成本。毕竟现在的人工费用很高，只有规模才能有效降低交通和人工成本。这也需要合作伙伴以长远的目光去看待，而不能只看眼前的利益，在服务好客户的同时，实现自己的长远发展和收益。

无忧服务在拓展品牌和渠道的同时，也在致力为消费者提供更加深入和个性化的服务方面做了很多努力，现已开发出一款专门针对净水器终端消费者的有趣在线应用——净水管家。客户通过净水管家简单的绑定产品、提交使用信息，即可即时了解净水器的使用状态和保养提醒，更有一键预约维修、滤芯更换等增值服务提供。目前，有许多试用客户通过微博分享净水管家的在线应用功能，真正让净水器这种本来很普通的家用产品走向网络化、社会化、趣味化和便捷化。这不仅解决了净水商家售后服务的问题，还有效提高消费者的购物体验。

净水器销售工作计划范文第14篇

为数众多的净水电器经销商的水家电品牌并不知名，产品质量也不十分出众，在这种情况下，净水电器经销商只能在科学处理和优化系列销售基础工作的前提下，全面又巧妙的展开大型主题营销活动，才能使品牌和产品迅速脱颖而出。大型主题营销活动是种高效率与高效益并驾齐驱的优秀销售方式。

净水电器经销商只要学会在控制成本的前提下实现高效的实战操作，即能成功的举办大型主题营销活动。举办主题营销活动后，一般1至2个月就能呈现明显上涨的销售业绩。此上，还能快速有效地健全区域市场内部和四周区域市场的销售网点，使企业和经销商能够事半功倍的实现发展“三级跳”。

营销活动需要内容的魅力化表现

通常，大型主题营销活动的内容表现要极具魅力，但需要根据经销商，产品、市场竞争等实际情况来确定。建议净水电器经销商在确定优惠内容时，可以从以下几个方面去思考，计算和确定。具体如下：

第一、单一优惠和综合优惠。这需要根据经销商产品、市场竞争等实际情况来确定，其中一种方式是只采用一种优惠方式，例如产品价格折扣优惠幅度大，如七折优惠、六折优惠甚至更低的优惠，由于净水电器产品价格比较高且利润也偏高，这一种优惠方式是可采取的；另一种方式则是设置多种优惠方式，例如折扣优惠，现金补贴，精美礼品，服务延期等综合优惠方式，这种方式是有多种优惠内容，虽然每种优惠内容的优惠幅度并不大，但是累加起来则为大优惠，从而获得广大消费者的关注与追捧。净水电器经销商可以根据自己的实际情况来决定采用哪一种优惠方式。

第二、重点优惠与辅助优惠。为了使优惠内容显得丰富多彩，以及有效地吸引广大消费者的关注和参与，并且实现红火的销售业绩，净水电器经销商需要在控制好成本与利润的前提下，选择一至二种优惠内容作为重点优惠内容，以便足够打动广大消费者的芳心，同时再选择一至二种优惠内容作为辅助优惠内容，为消费者确定购买增添保险系数。显然，只要净水电器经销商将此处理好，广大消费者就会乐呵呵的，非常乐意参与其活动，快速的实现对净水电器产品的购买。

第三、精美礼品辅助的优惠。单纯赠送礼品，例如送个高压锅，电风扇、床上用品，食用油等礼品，一般难以吸引更多的消费者来参与其活动。但是，当净水电器经销商制定了足够份量的主体重点优惠内容，再辅以实用的赠品，如上面所说的礼品，则消费者更喜欢。事实证明很多消费者之所以决定选择我们的产品，很大的原因就是因为我们比竞争对手多了这一实用的赠品。

通过以上分析，净水电器经销商应该明白：为什么自己所操作的促销活动很难吸引广大消费者的参与，其中一个原因就是优惠内容不丰富又缺乏吸引力。因此，净水电器经销商要成功操作营销或者促销活动时，就要在优惠内容表现方面下足功夫，由此更好的满足广大消费者的需求，吸引他们热情的参与，从而实现良好销售业绩。

营销活动需要合理的规模化操作

净水电器经销商之所以促销活动效果不佳，其中很大的个原因就是活动规模偏小，造成影响力不大，从而导致传播和销售效果均不理想。事实上，这是为数众多净水电器经销商的常规表现，即所操作的促销活动其规模都非常的小――要么是在专卖店内张贴促销内容，或者在专卖店门口派发宣传单张，要么派1至3个人进八小区进行一定的单张派发，好点的还会弄辆花车在区域市场上宣传一下，如此等等，其规模都是很小的，所以，多数消费者都不知道本品牌在搞活动，自然也少有消费者进店去咨询和购买。显然，营销活动规模小，对应的就是营销活动影响力有限，从而无法引起广大消费者的关注。

毋庸置疑，经销商要实现红火的销售业绩，尤其是全年和数年的红火销售业绩，所操作的大型主题营销活动就不可能是三五天或者二周，而应该从整体上实现大型规模化的实战操作，方能由量变到质变，收获长久红火的销售业绩。规模操作主要达到三项标准。具体如下：

第一、组合消费对象。净水电器经销商操作活动最易犯的毛病之一就是缺乏目标消费对象的细分，而是股脑的面对终端个体消费者。这显然是不够的。因此，净水电器经销商操作大型主题营销活动时，要学会组合消费对象，即根据产品特点与消费特点，将活动的目标消费对象划分为个体消费者、大中小型团购消费者，个体组合团购消费者等本产品所有可能的目标消费者，将他们深度挖掘和整合，形成目标消费者的规模化，从而为大型主题营销活动要达成的销售业绩奠定扎实的基础。否则，单纯依靠个体消费者，净水电器经销商所举办的营销活动的销售业绩最终还是非常有限的。

第二、全城宣传推广。净水电器经销商只在销售店内张贴A4促销单和×展架，或者在店门前街道悬挂两条活动横幅，以及品牌花车推广2至3天，等等“小气“的做法，是难以引起广大消费者的关注。因此，净水电器经销商必须在控制成本的前提下，展开对全城进行较为全面和持久的宣传推广，才能吸引广大消费者对活动的高度关注和热情参与。因此，净水电器经销商的全城宣传推广规模要做到位，红火销售业绩才能由理想变成现实。

第三、活动时间较长。水滴石穿，需要的是时间和毅力。同样，大型主题营销活动要实现红火的销售业绩，就需要展开较长的活动期，这样才能让全城的消费者知道有此活动，并且通过迅速或迟缓的思考，都能参与到本次活动中来。因此，建议经销商操作大型主题营销活动的时间控制在2至4个月，千万不能操作三五天或者一二周就草草收场，这样是很难实现丰收的。显然，时间的规模化也是要做到位的――只有坚持时问较长，才能由量变到质变。

净水器销售工作计划范文第15篇

关键词:净水器；；品牌市场；营销策略

一、净水器市场前景与价值

（一）市场前景。近年来，我国在积极进行经济建设和现代化发展的过程中，环境污染问题越来越严重，二次管道污染以及水质污染开始频繁发生，尽管经济的进步一定程度上提升了人们的生活水平，但是人们的身心健康也受到了极大的威胁。根据世界卫生组织的相关数据统计来看，发展中国家在运行的过程中，城市总人口的1/3以及农村人口的3/4以上都无法对卫生且安全的饮用水进行饮用，而因饮用水被污染导致的疾病高达80%，死亡率达到1/3。在对饮用水安全、卫生问题进行有效控制的过程中，在家庭中应用净水器是关键措施之一，也是现阶段能够被人们广泛接受的重要途径。在这种情况下，净水器开始在家庭、企业等各个环境中产生。据我国相关部门统计，我国有75%的消费者能够对净水器的功能以及重要性产生深刻的认知，其中30%左右的消费者会对净水器产生购买的欲望。在不断普及家用净水器的过程中，净水器生产和加工领域的技术也逐渐趋于成熟，在促使自来水生饮得以实现的过程中，可以在相关净水器中对RO膜技术进行充分的应用。同桶装饮水机不同，在对净水器进行应用的过程中，饮用者可以对水的制造过程进行直观的观察，因此可以更加放心地进行饮用，更重要的是，应用净水器以后，可以一定程度上降低饮用水的价格。由此可见，净水器拥有非常广阔的发展前景。（二）市场价值。近年来，我国市场上产生了多个净水器品牌，由于各个地区的经济发展水平不同，再加上水质也存在区别，因此在对净水器进行销售的过程中，必须综合考虑区域因素以及水质特点，努力有针对性地对净水器的产品功能进行开发，并对其价格进行确定。在对区域市场进行选择的过程中，必须对以上因素进行全面考虑，才能够促使当地的消费者更快地接受净水器。并且，消费者的经济收入差距导致其对净水器的价格、性能要求也产生了不同需求，所以商在日常经营过程中，必须对当地消费者的经济收入水平进行全面调查，并制定三个档次，分为低、中、高，并对净水器的功能进行有针对性的设置，最终为增加净水器的销售量以及客户满意度奠定良好的基础。从整体上来看，我国消费者对净水器还没有形成较高的购买意识，在购买净水器的过程中还容易受到家庭成员不同意见的影响，一定程度上提升了净水器的销售难度。所以，对中国消费者的净水器消费意识进行培养是营销过程中的关键措施。针对部分家庭用户，由于其拥有相对保守的消费意识，在对其进行引导的过程中，应从尝试使用出发，逐渐提升其消费意识。

二、净水器的目标客户类型

（一）家庭用户。针对中国家庭用户来讲，多数家庭正在享受自来水普及给其生活带来的便利，还并没有对净水器的功能以及重要性产生深刻的认知。并且，在整个家庭中，家庭成员对净水器的重要性拥有不同程度的理解，因此家庭在对净水器进行购买的过程中，并没有形成统一的意见，导致净水器购买力相对薄弱，一定程度上提升了净水器销售难度。从长远的角度来看，要想促进净水器品牌市场营销的繁荣，相关商必须从加大净水器功能以及重要性的宣传入手，促使更多的中国家庭对净水器产生深入的了解，并能够接受这一全新的生活设施。同时，还可以为家庭用户提供有针对性的尝试，逐渐提升其购买欲望。（二）企业用户。针对企业用户来讲，刚性需求决定了净水器的需求量。投入产出效益比在净水器产品中的体现是企业关注的重点话题。在分析企业需求的过程中可以发现，部分企业对净水拥有较大的需求量，还有部分企业是以饮料为主要生产产品的。企业在对净水器进行购买的过程中，还将重点放在了该设备的成本以及后期维护资金等方面。商在向企业用户进行净水器的推销过程中，必须提升企业品牌产品费用结算方式的合理性，并加大后期跟踪客户服务力度，才能够促使企业对某品牌净水器产生深刻的认知和认可，从而加大购买力度。

三、净水器品牌目标市场定位

（一）区域定位策略。现阶段，我国市场上已经产生了多种净水器品牌，商在运行的过程中，要想对目标市场进行确定，必须从企业所在区域特点以及经济水平等方面入手。值得注意的是，不同区域的经济发展水平存在差异，同一区域不同用户的经济收入也存在差距，这些因素都将导致净水器的营销策略受到一定程度的影响。在这种情况下，商必须对产品的性能、功能、价格以及优势等进行集中开发，根据市场特点进行净水器的营销，才能够提升销售量，促使消费者对净水器产生高度的认可。（二）功效定位策略。消费者在对净水器进行选择的过程中，由于其对水的功能需求存在差异，导致其选择也有所不同。所以，品牌商在经营的过程中，必须对各种不同的净水功效需求产生深刻的认知。对消费者关注的重点进行掌握，才能够有针对性地选择、定位产品功效，提升净水器某一方面的功能，并针对这一优势进行大力宣传。例如，部分商在经营中，将产品的优势放在了“口感甜”方面，还有部分净水器在使用的过程中可以增加多种矿物质，这些优势都可以有效对消费者产生吸引力。

四、净水器产品促销策略

（一）企业用户促销策略。企业在对净水器进行购买的过程中，通常需要消耗大量的资金，因此企业的经济效益以及规模等因素都对净水器的购买能力造成影响，因此商在向企业用户进行净水器的销售过程中，可以有针对性地制定相应策略，引导企业增加对净水器的购买。例如，由于企业在购买净水器的过程中需要消耗大量的资金，那么商就可以为其提供分期结算的服务，也可以通过抵押贷款等方式，鼓励企业对净水器进行购买，提升企业在这一方面的资金投入力度；同时，也可以对整合促销策略进行应用。现阶段，我国市场上拥有多种净水器品牌，商的数量也在逐渐增多，因此净水器销售领域的竞争越来越激烈。商要想对更多的市场份额进行获取，必须科学地整合促销资源。例如，在推销和推广中，商应同家电销售、家装和房地产开发等企业建立合作关系，实施联合销售，促使当地企业或者家庭用户可以对净水器产生更加深刻的认知和更多的接触机会。（二）产品策略。潜在的净水器消费者数量是非常大的，这些消费者通常都将重点放在了净水器的价格上，因此要想快速抢占市场，商可以对价格策略进行充分的应用。同时，保证净水器品质也是至关重要的，净水器在使用中必须呈现出耐用性和实用性的特点，同时综合应用多种先进技术，提升净水器的使用功能，才能够激发消费者的购买欲望。与此同时，商应从提升售后服务能力入手，促使净水器的顾客满意度得以提升，在提供定期换芯和清洗等服务的基础上，为有效吸引消费者奠定良好的基础。（三）价格策略。商要想对自己的消费群体进行寻找，必须首先对消费者的行为以及心理进行全面深入的了解，并根据其消费能力对其进行购买能力等级的划分，从而有针对性地对净水器功能进行开发，制定科学的营销策略，在努力突出净水器某一功能和优势的基础上，促使消费者对净水器的认可度提升。例如，针对中低端市场的消费者来讲，其在对净水器进行购买的过程中，性价比是其关注的重点，因此商应从促进净水器生产成本降低的角度出发，努力降低产品的价格，才可以实行薄利多销的目的。（四）渠道策略。通常，渠道是提升净水器品牌销售量的关键，也决定了该品牌产品的形象。现阶段，我国大多数消费者在对净水器进行购买的过程中，通常会选择家电连锁店，所以商在经营的过程中，应将专柜设立在国美以及苏宁等大型家电连锁店中，促使净水器同消费者之间的接触增多。同时，在对网络营销进行充分应用的过程中，在消费市场渠道拓宽中速度更快，因此商可以对网络消费平台进行建立，促使净水器能够同更多层面和领域的客户进行接触，为增加净水器销售量奠定良好的基础。（五）促销策略。消费者在对净水器进行购买的过程中，最先考虑的因素就是价格，因此在实际进行促销的过程中，对价格进行调整是重要途径之一。并且，在同一类净水器产品中，消费者通常会选择售后能力较强的品牌，为净水器后期使用过程中的配件更换以及维护提供便利。因此，净水器品牌市场营销的过程中，应对价位促销进行充分的应用，同时通过提升各种服务水平来对消费者产生吸引力。值得注意的是，在对净水器进行应用的过程中，其可以从根本上提升人们的生活水平，但是在对现场演示以及广告宣传进行应用的过程中，净水器的便利性、健康性以及洁净性等优势无法充分体现出来，所以商在积极进行促销活动的过程中，还可以对免费体验等途径进行应用，对试用期进行设定，帮助消费者进行拆除和选购，才能够逐渐提升销售量。

五、结语

综上所述，在对净水器的市场价值、发展前景以及净水器品牌市场营销策略进行全面分析的基础上，相关商在日常运行中，必须加大对各个区域净水器市场以及消费者特点的调查力度，从而有针对性的采取相应措施才可以实现对净水器的有效推销，并且提供更加优质的服务。

主要参考文献：

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