涂料销售工作计划范文

涂料销售工作计划范文第1篇

民族大学的化学化工专业本科。2000年9月入职立邦公司至今，2005年5月从**办事

处调到贵阳办事处，开始从事工程销售。在公司领导的信任和同事的关心、帮助下，使我很快的适应了新的工作岗位，完成了从一个普通的工作人员向管理人员过渡的过程。本人积极领导所分管的部门开展工作，努力协调好上下、左右、内外的关系，充分调动员工的工作积极性，努力营造一个既有分工、又有协作,既有纪律、又有情趣的生动活泼的工作局面。现将近年的工作进行如下汇报：

一、入职立邦和担任本职工作所取得的成绩（客户自填）

二、现阶段的工作体会与经验分享

在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。

1、了解涂料的特性

首先，应该研究您的优质内墙涂料的所有特性和益处，以及它在哪些方面优于店中的其它涂料。其次，确定哪些方面是每位客户真正希望并需要从他或她的涂装工作中获得的。然后，以能够满足大多数用户需求的方式推销涂料的这些特性和益处。

优质内墙乳胶漆的某些性能往往会吸引您的很多客户。通晓这些益处之后，您可以很容易地向客户说明使用优质涂料的重要性。以下是一些背景资料。

——良好的遮盖力：这是涂料遮盖待涂装表面原有色彩和图案的能力。有很多因素使得优质内墙乳胶漆比普通墙面涂料有更好的遮盖力。首先，在这些涂料中，具有高遮盖力的主体颜料的含量较高。其次，优质涂料的配方中含有较高的体积固含量，而且往往涂刷成较厚的涂层，这些是形成较厚的干漆膜和获得更好的遮盖效果的因素。另外，优质墙面涂料具有较好的流动性和流平性，有利于提高遮盖效果。——更好的耐久性：与普通或经济型墙面涂料相比,优质平光和缎光内墙涂料的粘结剂含量更高。

更多的粘结剂能够达到更好的附着力，从而改善涂料的耐久性。粘结剂的含量越高，漆膜就更容易和其下的表面粘结在一起。

更高含量的粘结剂也有助于形成更坚实、更耐久的漆膜，从而使涂层能够更好地承受环境的侵蚀，例如：人员走动频繁的住宅建筑物走廊以及大部分商业场所。

但是，应该注意粘结剂含量较高可能会降低平光涂料的"暗度"，所以这类产品用于修补作业时应特别小心，否则，重新涂装的区域可能很明显。

耐沾污性及耐擦洗性：罗门哈斯乳胶漆质量学院的市场调查表明，内墙涂料的耐沾污性及耐擦洗性是房主特别关注的两个重要特性。

耐沾污性是涂料避免沾染污渍的能力。与之相关的一个性能是易去除污渍性，它表示将污渍、尘埃和斑点从涂装表面去除的难易程度。而耐擦洗性是漆膜经受反复清洗或擦拭而不会被腐蚀或磨损的能力。

在平光和缎光涂料中，优质内墙涂料可较好地平衡这些特性，简化维护工作。在很大程度上是因为这些产品中粘结剂的含量较高，从而使优质涂料比普通涂料更牢固、孔隙更少。

——抗飞溅性：飞溅是指在涂装作业中，涂料容易溅出微小液滴的现象，尤其是用辊筒涂装时。优质内墙涂料中通常含有合成增稠剂，叫做流变改性剂，它可以最大程度地降低飞溅发生的可能性。它们还可以增强涂料的流动性、流平性和成膜特性，使任何涂装工程都拥有光滑、专业的外观效果。

2、询问您的客户的需求，根据需求寻找合适的产品

一旦您精通了优质内墙乳胶漆的益处之后，您就能够更好地回答客户提出的问题，并向他们说明尽管优质涂料的价格更贵，却为什么能拥有更高的价值。这正是充分发挥良好的销售技巧的地方。起初应当尽可能多了解一些您的客户的特定需求和所关心的问题。一个非常重要的问题是：他或她进行涂装是对房间翻新装修的一部分呢，还是为了修补有问题的涂装工程？如果动力源于装修，您可以说明优质内墙涂料如何具有杰出的抗褪色性，以及保持原有的颜色长久不变。或者您可以强调通过优质涂料具有的良好的流动性和流平性，可以得到更好的涂装效果。如果情况相反，涂装的动机是想遮盖由于频繁过往而被损坏或沾污的区域，您可以谈及您的优质内墙涂料拥有良好的遮盖力和耐沾污性。

通常，了解哪间屋子需要涂装是很有帮助的。如果房间的使用率很低--如，额外的卧室--那么您没有必要宣传优质涂料的良好耐久性；但是，如果优质涂料的遮盖力可以使房间只需涂装一道涂层，而不是两道，您就可以说服您的客户购买它。相反，如果是厨房需要涂装，基于整体耐久性的介绍将是一种销售您的优质涂料非常有效的方法。

留意您的客户家庭结构中的任何线索也是一种很聪明的做法。任何关于游戏室或孩子卧室的叙述都可以激起对优质内墙涂料的耐沾污性和耐擦洗性的讨论。如果您的客户养宠物，使用同样的方法也很有效。

记住：尽量多收集有关客户的生活环境、需求和期望的信息，您就能够更好地为用户定制出有意义且非常成功的销售方案。而且当您成功地说服用户购买优质涂料后，您使客户和自己都获得了双赢的效果。

三、今后工作的设想

（一）依据08年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在供货渠道上，一是主要做好原有的供货工作，挑选几个用量较大且经济条件好的做为重点；二是发展好新的大客户，三是在某些区域采用的形式，让利给商以展开销售工作。

（二09年首先要积极追要往年的欠款，并想办法将欠款及时收回，及时向领导汇报，取得公司的支持。

（三）09年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

（四）为积极配合销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。

涂料销售工作计划范文第2篇

xx年服装销售经理年终总结

姓名：______________________

单位：______________________

日期：______年_____月_____日

xx年服装销售经理年终总结

自己xx年销售工作，在公司经营工作领导魏总的带领和帮助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止xx年12月24日，xx年完成销售额1300000元，起额完成全年销售任务的60%，货款回笼率为80%，销售单价比去年下降了10%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了12%和16%。现将全年来从事销售工作的心得和感受总结

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

作为一名销售经理，自己的岗位职责是

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;

2、努力完成销售管理办法中的各项要求;

3、负责严格执行产品的出库手续;

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;

5、严格遵守公司制定的各项规章制度;

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。

二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。

工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。

例如：1、今年九月份，河南省润封基防腐防水有限公司在北京安定镇垃圾处理厂污水池需要881-h11防腐涂料，当时奥运会禁运刚刚结束，生产线还在石家庄没回迁，由于工期急对方要料急迫，自已在九月初就及时和生产线及时沟通，这样既节约了时间，又使生产线安排了进货，在生产线努力配合下，很及时给客户供了货，受到了客户的好评。

2、今年八月下旬，自己得知金九鼎公司急需环氧富锌涂料，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄去有关资料，自己深知，这是个有潜力的大客户，多次前去和客户进行沟通，虽然因为限产公司不能供货耽误了良机，但是通过和客户的交往，为产品以后的销售奠定了坚定的基础。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。比如：有客户投诉901涂料白色差别太大，自己及时反馈给技术部，技术部做出改变配方解决问题的承诺。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可的产品品种。

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。

五、涂料产品市场分析

涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售的市场分析

(一)、市场需求分析

涂料应用虽然市场潜力巨大，但北京区域多数涂料厂竞争己到白热化地步，再加之奥运会过后会有段因奥运抢建项目在新一年形成空白，再加上有些涂料销售己直接威胁到我们己占的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价格和销售手段上不占优势，销售任务的加30%，销售经理的日子并不好过;可是我们也要看到今年取得三合一认证，为明年打拼多了份保障，如果上三版市场，资金得到充分的支持，还是有希望取得好销售业绩的，关键是公司给销售经理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)、竞争对手及价格分析

这几年通过自己对涂料市场的了解，涂料生产厂家有二类：一类进口和合资品牌如杜邦、上海开林、上海国际、海虹等，此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司基本相同，所以已形成规模销售;另一类是和我公司生产产品相等，此类企业销售价格较低，如大连振邗氟碳漆销售价格仅为60元/公斤、此类企业基本占领了代销领域。沈阳一家企业已经挤入北京水利工程供货，石家庄金鱼牌饮用水涂料也在挤占我公司901的市场份额，北京通县紫禁城牌涂料日趋强大，很多钢构厂都用他们的涂料，尤其是环氧复锌涂料。

六、xx年销售经理工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作

(一)、依据xx年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在钢构厂供货渠道上，一是主要做好原有的钢构厂供货工作，挑选几个用量较大且经济条件好的如：绿创环保、华龙实业、华企光科贸等做为重点;

二是发展好新的大客户比如金九鼎钢构、河北荣盛集团等，三是在某些区域采用的形式，让利给商以展开销售工作，比如上海某贸易公司。

(二)、xx年首先要积极追要往年的欠款，并想办法将欠款及时收回，及时向领导汇报，取得公司的支持。

(三)、xx年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

(四)、为积极配合销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。

(五)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。

(六)、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、对销售管理办法的几点建议

(一)、xx年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。

(二)、xx年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。

(三)、xx年应在情况允许的前提下对销售经理松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，销售经理每周到公司1-2天办理事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到公司，以便让销售经理有充足的时间进行销售策划。

(四)考虑销售经理实际情况合理让销售经理负担运费，小包装费，资金占用费，减免补偿因公司产品质量等原因销售经理产生的费用和损失。

(五)、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，xx年领导应认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下浮动并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格，以激发销售经理的销售热情。

总结范文

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涂料销售工作计划范文第3篇

在公司工作了很多年了，从一个小小的业务员走到现在公司销售经理的位置，付出了多少努力和汗水，也许只有我自己知道了。不过我可以说，我付出的努力是常人的几倍，我才在自己的工作岗位上取得了一定的成功。

这一年走过来，酸甜中夹杂着汗水，努力和付出就会有回报，对我来说，在过去的一年取得的成绩还是很不错的，我觉得自己做的还是很好的。

一、 切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

作为一名销售经理，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；

2、努力完成销售管理办法中的各项要求；

3、负责严格执行产品的出库手续；

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。

二、 明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。

工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。

三、 正确对待客户投诉并及时、妥善解决。

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、 认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定的产品品种。

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。

五、 涂料产品市场分析

涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售的市场分析如下：

（一）市场需求分析

涂料应用虽然市场潜力巨大，但北京区域多数涂料厂竞争己到白热化地步，再加之奥运会过后会有段因奥运抢建项目在新一年形成空白，再加上有些涂料销售己直接威胁到我们己占的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价格和销售手段上不占优势，销售任务的加30%，销售经理的日子并不好过；可是我们也要看到今年取得三合一认证，为明年打拼多了份保障，如果上三版市场，资金得到充分的支持，还是有希望取得好销售业绩的，关键是公司给销售经理更大更有力的支持和鼓舞。

（二）竞争对手及价格分析

这几年通过自己对涂料市场的了解，涂料生产厂家有二类：一类进口和合资品牌如杜邦、上海开林、上海国际、海虹等，此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司基本相同，所以已形成规模销售；另一类是和我公司生产产品相等，此类企业销售价格较低。

六、 0*年销售经理工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，0*年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

（一）依据0*年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在钢构厂供货渠道上，一是主要做好原有的钢构厂供货工作，挑选几个用量较大且经济条件好的做为重点；二是发展好新的大客户，三是在某些区域采用的形式，让利给商以展开销售工作。

（二）0*年首先要积极追要往年的欠款，并想办法将欠款及时收回，及时向领导汇报，取得公司的支持。

（三）0*年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

（四）为积极配合销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。

（五）自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。

（六）为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、 对销售管理办法的几点建议

（一）0*年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。

（二）0*年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。

（四）考虑销售经理实际情况合理让销售经理负担运费，小包装费，资金占用费，减免补偿因公司产品质量等原因销售经理产生的费用和损失。

（五由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，0*年领导应认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下浮动并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格，以激发销售经理的销售热情。

在过去的一年，我们公司的业绩因为全球金融危机的影响，没有出现很大的增长，不过暂时金融危机对我们公司的影响也不是很大，不过我们一定要警惕，金融危机下，没有哪一个公司是安全的，说不定今天好好的公司明天就倒闭了，所以我们一定要警惕，警惕金融危机对我们的影响。

在以后的岁月里，我的工作一定会越来越努力的，尽量不会出现任何的差错，这对我是必须要要求的，我对自己的要求是最严格的，一定要做到为公司的事业尽出自己最大的努力！

涂料销售工作计划范文第4篇

广告作为企业宣传推广的手段，已经成为人们生活中不可缺少的一部分，它无处不在，无时不有。据有关数据统计显示，每天每个人有意无意接受的广告不下千个。广告宣传是企业最有效的手段之一，它贯穿企业经营活动的全部过程，涂料企业也是如此。对于大部分涂料企业来说，他们当前面临的是产品销售不畅，销售额发展到一定阶段难于提升的困境，(来自公文有约)对内进行企业内部整顿、对外进行广告宣传，更有效传达信息给受众便是解决困境的方法之一。记者调查众多二三线涂料企业后发现，由于中小型涂料企业自身资源有限，企业高层要么对广告投入存在偏见，坚决不投，或投入很少；要么广告投入不当，造成广告的投入产出效益低下。所以如何做好广告宣传，争取花最少的钱，收到最好的广告效益，把好钢用在刀刃上，对当今的涂料企业来说非常重要。

涂企为什么要做广告

1.营销的需要

这里存在一个营销和推销的区别。推销是你找客户，营销是让客户找你。比德·杜拉克曾经说过，营销真正的任务是使促销成为多余。消费者都有一种拒绝心理，就是不愿意别人把产品推销给我们，对于别人送上门的产品，大家的第一反应通常就是拒绝。如何能让消费者来找我们，来买自己品牌的产品，这就要借助营销的力量，广告就是营销非常通用的手段。广告将产品信息通过某种媒介传递到真正需求者那里，是让客户找上门买产品的一种很好的模式。广告的作用在于培育市场、打开销路、引导消费者。

2.树立品牌、促进销售的需要

上个世纪八、九十年代是广告成就企业的阶段，一大批原本鲜为人知的品牌能够在众多企业中脱颖而出，广告功不可没。但是进入到21世纪，当企业越来越多的关注管理、渠道、执行力时，人们发现广告“没用”，或者说作用不明显了。其实，这是一个必然的过程。当企业处在产品竞争不激烈或者市场竞争的初期，消费者对广告宣传处于全盘接受阶段，广告对于产品销售和品牌提升的拉动作用很明显。但是，当大部分企业都熟知广告作用、争相投入广告时，消费者对对没有意义的广告宣传会产生“疲劳感”，广告的作用便会被稀释。尤其，这时候企业已经进行到比细节、比管理的竞争层面，企业内部越来越多的作为一个完整体系来运作，广告效用开始跟企业的组织架构、渠道特点、企业文化、人员素质等密切关联。任何一个环节出现差错，都可能会给企业带来反面的广告宣传效应，如立邦的“漆工受贿”事件就使得其在消费者心中的美誉度出现下滑。就目前中国的涂料企业来说，所有企业都没有达到不做广告便成就霸业的地步。

从涂料业的行业特点来说，涂料技术含量不太高，产品质量相差不大，同质化现象严重，企业最先把涂料产品的信息传达到消费者手中，就意味着成功。我们的消费者首先选择的都是广告投入多的产品，如多乐士、立邦、华润、嘉宝莉等。对于品牌的建立与宣传而言，广告是一种快速的、有效的、直接的、必须的方法。

3.市场与消费群体的需要

涂料产品是个半成品，但是消费者不知道涂装对最终效果的作用。如果工人或装饰公司向业主推荐用知名品牌，房东多半不会对其质量产生怀疑。如果漆工推荐用广告少、知名度不高的产品，业主多半心存疑问，要四处打听。广告在这时成为消费者考量厂家实力的工具。一个品牌，如果不做广告，很多消费者认为这个厂家小、没有实力，连广告都做不起，对购买产品也有疑惑。广告不可以直接提高产品档次，但它可以让消费者觉得产品有档次。

消费者在跟朋友、亲戚介绍自己家里装修用的材料时，用名牌产品的多半觉得自己的家装修得很高档。

涂企广告宣传的现状和存在的问题中国的涂料企业有其自身的特殊性：从业人员素质低，行业发展粗放，准入门槛低，核心技术含量不高。特别是涂料企业老板们多数是农民、工人等“草根阶层”，这从一开始就决定涂料行业的整体广告宣传意识相对淡薄。

其主要表现为三点：

1.做广告没有用，排斥各种有效的营销宣传手段。这种企业从来不做广告，认为广告都是虚假宣传，没用；

2.广告遍地开花，不求投入产出，没有成本核算的概念，相信只要有广告就能带来效益；

3.有点广告意识，但对怎么做，在那里做不明确，即对自己的产品定位、目标市场、客户不明确，做广告的随意性很强。投入之后往往事倍功半，收效甚差；有些企业不切实际，每年的广告投入与自己公司的实力和发展步伐大相径庭，远远超出公司正常的承受范围，导致资金链断裂。

随着近几年中国涂料行业的发展，涂企已经完成了自己的原始积累，达到了相当的规模和实力。从目前的市场运作来看，我们的许多涂料企业老板通过市场竞争的洗礼，自己不断学习、效仿，已渐渐具备一定的广告宣传意识，也慢慢地接受了各种营销宣传手段。但他们对怎么做、或者怎么做才最有效，还是一头雾水，这与他们对媒体、对营销的了解不够有关免费-网-欢迎您

如何做好正确的广告宣传

1.做好推广方案

如何做好企业的广告宣传工作，有许多的技巧和知识。一般而言，涂料企业在每年的年底应做好第二年的广告宣传预算，订立出具体的广告宣传营销推广方案，具体到什么时间、什么地点、以什么广告形式、在什么媒体、由什么人负责都要具体规划好。现在很多较大的涂料企业、管理科学的中小企业已经在认真执行，企业一般都有专门的广告部或广告宣传营销负责人。但对于国内的大部分涂料企业来说，能做到这一点的还是屈指可数。

2.选择广告推广载体

当前各种广告营销手段日新月异，选择合适的媒体，提前做好方案尤为重要。就涂料行业而言，面向消费者的媒体有很大的选择范围，包括电视、报纸、公交车，街道墙体、网站等等；面向业内的宣传载体也有不少，包括专业报纸、杂志、协会、展会等等。一般说来，专业媒体主要用于企业的招商加盟，或是中小企业的品牌推广。许多知名品牌认为，招商加盟已经不需要，品牌在业内的知名度也已足够，便只面向消费者投电视、都市报等公众媒体，不需要专业媒体，这是一个误区。以专业的姿态出现在消费者面前的媒体通常扮演专家的角色，对消费者的影响非常直接。当消费者在涂料店铺看到专业媒体上的宣传介绍，会对上面出现的品牌非常信服，比普通路牌广告的效用显著得多。华中地区一家涂料企业在最后竞标时，拿出笔者所在的这家专业涂料媒体，以上面的一段话论证自己产品的优质，说服了评标组成员，最终竞标成功。

3.做好广告投放预算

做广告要支付广告费，那么对于一个企业来说，支付多少广告费为宜呢?企业在生产、供应、销售的每一个环节上都要讲究经济核算，以最少的投入取得最大的效益，在做广告时，同样也要编制合理的广告预算。企业制定广告预算，即确定在广告活动上应投放多少资金。具体来说，企业制定广告预算采用下列四种方法：

1）倾力投掷法

这是广告预算中最简单的方法。将企业收入、剔除料、工、费的各项成本支出，加上税收、利润和留取企业各项基金外，剩余的用来作为广告预算了。一般当新产品投入市场、新企业为了打出知名度，使广告的声势浩大，迅速引起人们的注意，大多采用这种预算方法。

2）销售百分比法

按计划期销售收人的一定百分比来确定广告预算的一种方法。有的单位按产值或利润的一定比例作为广告预算，也属这种方法。销售百分比以销售收入或者产值、利润为基数提取，费用比较固定，便于企业计划和安排，这是当前企业在编制广告预算时最常用的方法。

使用销售百分比方法来确定广告预算的优点很多，缺点也不少：

①把销售收入当成了广告支出的“因”而不是“果”，造成了因果倒置。

②用此法确定广告预算，实际上是基于可用资金的多少，而不是基于“机会”的发现与利用，因而会失去有利的市场营销机会。

③用此确定广告预算，将导致广告预算随每年的销售波动而增减，从而与广告长期方案相抵触。

④此法未能提供选择这一固定比率或成本的某一比率的原因，而是比较随意地确定一个比率。

⑤不是根据不同的产品或不同的地区确定不同的广告预算，而是所有的广告都按同一比率分配预算，造成了不合理的平均主义。

3）竞争对抗法

这是企业参照竞争对手的广告多寡来决定本企业广告预算的方法，其目的是在广告费用上压倒对手，在市场上保持竞争的有利地位。

这种方法对资金雄厚、条件优越的企业是有利的，反之则难以抗衡，而且这种预算方法容易引起广告战，竞相增加广告费用。

4）目标任务法

这是按照广告要完成的任务来确定广告预算的方法。这是一种比较科学的方法，企业首先在营销战略目标下，确定广告目标，然后明确为实现目标要开展的广告工作及所需的费用开支，这些费用的总和就是计划广告预算。比较科学的目标任务法程序步骤应是：

①明确地确定广告目标。

②决定为达到这种目标所必须执行的工作任务。

③估算执行这种工作任务所需的各种费用，这些费用的总和就是计划广告预算。

广告费用的预算给企业决定在广告活动投入资金的多少提供了可靠的依据，也为企业制定正确的广告决策打下了基础。任何一个企业应该结合自身人、财、物等方面的实际情况，在控制好广告费用的前提下，高度重视并制定好广告策划。对涂料企业如何做广告宣传营销，记者认为，按正常的广告投放比例，一般而言，涂料企业在成立的初期或产品面世之初，企业的广告宣传投入应占该企业当年利润的30%以上；在企业发展上升阶段，广告宣传投放应占企业当年利润的15%以上；在企业发展到顶峰时，广告宣传投入应占企业当年利润的5%至15%左右。在企业发展停滞或走下坡路的时候，应合理地加大广告投入，以保证企业稳定市场份额，尽量为企业寻求新的决策和出路赢得时间

明确目标，细化市场

中国有句古话：谋定而后动。在做广告前，很多中小涂料企业的目的，往往非常不明确。这可能会有人说，当然明确了，寻找加盟商、打造品牌就是我们的目的。这当然是目的之一。但越专业的营销部门，其做广告的目的往往也就会越细化。越细化的往往也是越专业的。宝洁年销售收入240元，广告投入80亿元，哈尔滨制药厂每年投入11亿元，这些费用都是在细化市场后分批有层次分重点投入的。

在涂料行业，记者以立邦为例来说明细化市场的问题。

立邦在2006年年初开始全力推广其“净味全效”乳胶漆，所播广告均是产品篇，到2006年下半年“金九银十”的销售旺季，立邦的“净味”用橘子皮篇来表现，以环保和健康为卖点。12月，立邦转变策略，停掉所有的产品篇广告，转而在电视上播放时长60秒的品牌广告。据悉，这个品牌广告是聘请国外4a级广告公司制作，拍摄外景都是选在国外，效果非同凡响。

涂料销售工作计划范文第5篇

吴堂祥放弃了高薪，选择自己创业。在多彩饰家之前，他曾通过收购品牌与技术合作创立了蓝狮智得，主营民用防水涂料及外墙涂料。多彩主营内墙涂料时，吴堂祥没有把多彩饰家纳入蓝狮系统，而是成立了一家新公司。“因为我对多彩饰家的运作模式有全新的设计。”

自2013年7月多彩饰家在北京成立以来，目前已开分店的月盈利能力是传统涂料店面的3倍，多彩饰家计划在2014年国内突破300家分店。

吴堂祥的秘密武器是用互联网思维颠覆涂料行业。他用自己职业经理人的视角对商业模式进行把控，加上在涂料行业的丰富经验，期待通过多彩饰家完成行业颠覆。

O2O模式里的机遇

作为初创企业，为什么我们选择通过O2O做市场？

我本人从事建材行业，主要做涂料十年。涂料是很传统的行业，生产、销售等一系列的过程，我准备创业的时候就在想――我出来做什么？我分析中国改革开放到最近30年究竟有几波财富的形成，我认为有那么几波财富，我都没赶上。

第一波财富，计划经济跟市场经济转变的时候，谁搞大制造，现在活下来的企业也很多，都是那个年代开始起来的。有的从国外带来新的技术和管理，做了高精尖。还有房地产连续走高16年。我28岁想创业的时候，发现很多机会我都没有了。后来互联网研究了一圈，从门户到所有社区到所有手游，发现无论从哪个角度我的资源也不够匹配。这个时候刚好O2O这个领域留下一些机会。我想用O2O模式做我传统的涂料行业。

涂料行业有很多优秀企业，立邦的销售额中国区100亿左右，多乐士80亿左右，这是两个国外品牌在中国做得比较好的，国内品牌三棵树这几年做到15亿。如果贸然杀进涂料市场的话，虽然我以前打工的时候，也参与了一家上市公司，但我认为我没有能力把它推到上市。

我想做涂料，我先去做一个了解，了解互联网里面讲到我们行业时的痛点在哪里？我们跟消费者了解的时候，消费者提出三个观点被我们接受了。第一个消费者说立邦、多乐士很好，谁帮我刷，刷的工人是在马路边找的，一体化的需求非常强。我们涂料厂商认为是产品，对于消费者而言它是半成品，还要把它刷上墙。

第二我们跟90后聊天的时候，我问他对涂料有什么感觉，他说为什么买涂料，买壁纸好了，涂料除了颜色变化，没有别的图案，壁纸多好，可以千变万化。第三，90后给我们提出来你们涂料网上不好买，不好玩。我们也不要，我们不喜欢。

后来我查了一下电商数据，涂料是大行业，每年行业研究报告里面涂料销售额3000亿左右。3000亿销售额中在网上销售量连15亿都不到。这是我们认为巨大的机会，因为涂料是半成品，消费者不愿意在网上购买。购买完了以后还要去请工人，还要去买涂料所产生的辅料，还要买砂纸等。

一体化是大势所趋

我们的机会来了，打造一个品牌就是多彩饰家的品牌。我们提出三个概念，一体化、个性化、电商化，然后以O2O的形式展现出来。

这里我们做了几个改变，第一个是多彩饰家不只是卖涂料，卖的是是一体化方案，卖的是墙面定制这个概念。

我们第一个概念就是我们卖涂料，无论是网上还是线下，都是把涂料做成几百个款式，按平方米卖。只要消费者拿手机把家里的户型图扫下，传上网，我们就会上传建模，一体的墙面，户型图就会展现出来。通过DIY随便设计家里的墙面款式，有十大系列，300多款式，可以DIY拉过来把墙面完成。到朋友圈分享，也可以到微博上听取别人的意见。如果你认为是可以的，你就可以下单，有钱可以付钱，没有钱可以贷款。最后出来一个二维码，你扫走之后，我们线下店就会跟你预约，做定制墙面。

这是我们推出的概念，多彩饰家是用线上线下这样的模式。这个过程当中我们发现更大的市场产生了。每个人的房子住了三五年以后让他重新装修一次，他可能不太愿意。不是因为他没钱，而是很麻烦。家里有小孩，装修时间长了，墙面发黄了，小孩子写写画画，家里可以重新刷一遍。我们感觉到这个市场巨大，我们也通过O2O的模式，成立了多彩饰家下面的品牌，就是多彩饰家粉刷匠。上门帮你粉刷一天搞定，客单价一般一个家庭5000块。我们用粉丝经济先做互动，一下子客户吸收100个，可能就是几十万。

第二个概念加盟商投资开一家粉刷匠的服务店，我们承诺一年之内赠送200家客户。店跟我们合作，我们就送200家客户给他，也就是100万的订单。

涂料销售工作计划范文第6篇

随着城市建筑设计要求的日趋提高，人民生活水平的日益进步，原有的建筑装饰材料正面临挑战，符合环保要求的无毒高性能涂料也越来越受到重视。根据广东某化工有限公司业务发展的需要，现对重庆建筑涂料及相关市场进行了市场调查。

二、市场调查区域

首先根据建筑材料市场分布，将重庆市划分为4部分

1． 重庆市渝北区龙溪镇龙溪建材市场，抽样10家涂料专营店。

2． 重庆市渝中区中天装饰城，抽样10家涂料专营店。

3． 重庆市高新区八益建材市场，抽样10家涂料专营店。

4． 重庆市沙坪坝区马家岩建材市场，抽样10家涂料专营店。

三、市场调查结果

1． 重庆建筑装饰市场

重庆市在直辖之后5年里，城市面貌正发生着翻天覆地的变化。2001—2002年重庆市基建投资210亿，预计新增住宅面积2000万平方米，房地产市场购销两旺，建筑装饰材料消费不断上升。2001年建筑装饰材料市场销售额比2000年增加3亿，上升40%。绿色，健康的建筑装饰材料成为建筑装饰材料消费的新趋势。

2．重庆建筑涂料市场调查

2．1重庆建筑涂料市场知名度调查

在建筑涂料市场，虽说有过“千涂下山”的热闹局面，但如今能被消费者记起的建筑涂料却为数寥寥。现在能得到消费者认可、在市场上比较活跃的大多是“豪门望族”，或者是后起之秀。本次调查表明，在重庆市场上，“二涂”唱主角的局面非常明显。从品牌认知来看，立邦、多乐士、威牌的知名度分别达到了90%、82%（见表-1）；而从广告的接触情况来看，立邦、多乐士、分别达到70%、68.9%，位列三甲。立邦、多乐士经过这几年在广告上的辛勤耕耘，最后得到这么高的知名度也实属不易。 品牌 知名度立邦 90%多乐士 82%威牌 80%神州 54%赛特 23%

2．2 重庆建筑涂料市场各品牌涂料市场占有率调查

建筑涂料市场竞争激烈，但经过一段时惨烈撕杀，优秀的涂料生产厂家如（立邦、多乐士）凭借其大量广告资金的投入，过硬的产品质量，良好的渠道建设方式杀出重围，脱颖而出，在重庆市场形成三分天下的局面。 品牌 占有率多乐士 35%立邦 29%威牌 8%神州 5%大地 3%其它杂牌 20%

立邦、多乐士重庆涂料市场的两大巨头，有着完整的整体营销理念，在品牌的建立和销售广告上投入资金巨大，独立的单品牌涂料专营店，完善的产品职别系统（VI）也为其销售打下良好基础。由于立邦、多乐士实行的是高质高价的定价策略，根据消费者调查资料反映，立邦、多乐士品牌认知度高，同时价格也偏高，一般家庭很少消费。品牌知名度较高，价格中文件偏上的产品更易于消费者接受。

在外墙装饰上，建筑涂料的销量还不大，主要受到消费者对外墙涂料的认识尚浅，外墙涂料自身质量，施工质量，国家宏观政策的影响。但是高层与超高层建筑上涂料正逐步的取代陶瓷墙砖成为外墙装饰消费的新趋势。

3．替代性产品

墙纸是内墙涂料的有力竞争性产品，它的主要优点在于色彩丰富。

陶瓷墙砖是内墙涂料又一有力竞争性产品，市场销售量仍然巨大，花色、样式丰富仍受到许多消费者的喜爱。但随着对消费者的环保知识的教育，环保理念的建立，绿色、环保的家居装饰概念的流行，陶瓷墙砖的消费呈现下降趋势。

陶瓷墙砖也是外墙涂料的有力竞争性产品，以重庆市场为例，因为陶瓷墙砖质量稳定，色彩丰富、长期以来消费者形成的消费习惯和施工队伍施工技术的成熟，在新建的建筑工程中陶瓷墙砖的应用还是非常的广泛。

4． 消费者消费行为调查

调查显示，重庆市场上各品牌建筑涂料中，立邦、多乐士购买率最高分别为48.2%和44.3%，市场优势明显，领先地位稳固。

随着消费者对环境保护的认识逐步的加深，对自身家居环境要求的进一步提高，在内墙涂料的使用上比以往更注重和强调绿色环保，绿色环保已经成为家居装饰时尚。

购买动机主要集中在现代消费文化的影响，涂料色彩丰富，便于施工。 购买地点 比例（%）大型建材市场的涂料专营店 38.9%单品牌涂料专营店 35.9%多品牌涂料专营店 25.3%路边建材销售店 2.5%

调查显示，如立邦、多乐士在销售渠道的建设策略上与消费者经常购买的地点是一致的，则也是立邦、多乐士等知名品牌销量旺盛的主要原因之一。

四、涂料市场分析与相应市场策略

重庆涂料市场的总体概况（1）市场品牌众多，厂家林立。（2）质量参差不齐，进口合资涂料占有一定技术及产品质量优势，国产涂料质量稳定性上却有问题。（3）价格与市场混乱无序，缺乏行业规范。（4）知名品牌缺乏，仅有几家具有全国知名度，大部分缺乏系统的营销历年与产品文化。（5）在WTO之后，如ICI、关西、巴斯夫等国外著名涂料公司挟品牌和技术的优势正大举进入中国，涂料市场面临更剧烈的竞争。（6）从国内市场看，许多装修装饰工程已大量采用高性能外墙涂料，丰富的色彩和随时可更新涂刷等优势渐被建筑商看好。（7）消费者讲究涂饰高档化，已从过去的经济实用型转向优美豪华型，幷不断追求新时尚，选择新涂料，提高美化意识。现代化、自然化、科学化已是当今室内装饰发展的新趋势。在涂料的选择上，注重色彩明朗、柔和舒适、基质好、性能优异、使用方便、且无污染的环保涂料。（8）水性涂料是现在建筑环保涂料发展的重要方向

相应的市场策略：

1） 找准突破点

通过对市场的综合分析，结合公司的实际情况，找出突破点。一是产品的突破点，二是市场的突破点。产品的突破点是对现有的品种进行优化，选出最有竞争力和最有市场的几个品种。市场的突破点是通过对参差不齐的市场进行分析，然后加以综合，结合企业自身的力量，分地域进行市场整合，确立本地域的近期，中期，长期营销战略。

2）树立品牌形象

对有一定知名度的综合大厂来说，通过产品结构调整应形成以“环保”为企业的品牌形象，幷作为主导产品，带动其它产品销售，以乳胶漆和工业涂料漆占据市场份额幷作为品牌的延续，以企业的创新做为企业生命力的保证的战略格局。对产品比较单一的产品生产厂家应弄清其产品的销售特点切记盲目攀比，应量力而行，在产品的销售和创新上下工夫。采用实地战略，努力使自己成为区域品牌，然后再采用蚕食策略以图发展成全国性网络的策略。

3）销售手段从传统购销向现代营销转变；

对民用市场上，应建立完善的销售网络；使产品尽力贴近市场，贴近广大的终端用户。建立完善的售后服务体系。运用现代化的公关策划手段，以最少的钱获取最大的宣传效益，同时要有延续性和形象性，确立产品的中高档地位。用“稳，准，狠，快”的战略策略，通过营销手段，迅速占领市场。

对工程市场上，应采用传统的购销和现代营销相结合的方式，有针对性的对不同企业不同行业采取不同策略。

4）通过创新来保持市场优势；

涂料销售工作计划范文第7篇

关键词：工业制镜 生产计划 生产管理

中图分类号：C93 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2013）01（b）-0179-01

1 绪论

1.1 选题背景

生产计划是企业生产管理的核心部分，对企业的运作起着至关重要的作用[1]，是企业关注的焦点。生产计划被执行的程度不平衡导致各工序生产进度不平衡，易发生等工和串序[2]。

1.2 研究内容

本课题面向一条工业制镜线进行生产计划编制的探究。

2 生产计划理论概述

2.1 生产计划简介

对整个生产过程的掌控叫做生产管理，即对企业生产系统设置和运行的各项管理工作的总称，是对生产的组织、协调与控制[3]。生产计划是生产管理的首要环节，它为计划期规定生产活动的目标和任务，包括计划期应生产的产品品种、产量和时间进度，以指导企业的生产工作按照经营目标的要求进行[4]。

2.2 常见的生产方式

产品的销售方式有订单销售和预测销售，分别对应了订单式生产和库存式生产。不同的销售方式决定了企业不同的生产方式和产品构成。订单式生产的产品呈现多品种小批量，库存式生产的产品呈现少品种大批量。镜产品属于预测销售，是库存式生产方式。

3 制镜线的生产计划编制

3.1 确定生产能力

由于制镜主线的在线生产过程中不会消耗原片玻璃也不会改变原片玻璃的尺寸，涂镀仅在玻璃表面进行，与玻璃的厚度无关，所以主线的生产计划实际上就是根据生产能力和原片的单片面积分配载板量。

（1）主线涂镀区的有效宽度是2.6 m。

（2）涂料机的冲帘增速系统可以一次同时增速2排玻璃。

（3）主线的传送辊有效总长度为450 m。

（4）主线的传送辊前进速度为5 m/min。

（5）双班次有8 h载板时间，从第一片原片玻璃输入到最后一片镜子输出要9.5 h。

（6）板与板之间要留出纵向100 mm，横向100 mm左右的距离。

3.2 确定载板量

由于涂镀区的有效宽度为2.6 m，对于1829 mm×2438 mm的板可以将2438 mm的边作为横边，1829 mm的边作为纵边，一次性增速2片，如图1。

计算出载板时间内传送辊跑过的总路程，折合成不同规格玻璃的纵边长度，往小圆整到整片甚至整箱，就得到单一生产某一种规格的产品的载板量了，如式（1），对于任何一个lFL必有一个与之对应的GM。

4 生产计划的层次均化

4.1 宏观生产计划

（1）对全年销售预测进行评审并确认其是否超出生产能力，如果超出生产能力则反馈销售部门进行调整，如果在生产能力之内，就可以做出全年的物资采购计划和生产成本预算，做到以月为单位即可。

（2）找出任务量较多的几个月，计算会不会出现库存产品的发货流量低于产品产出的流量从而造成某一时期库区空间不足的情况，如有这类问题，提前反馈销售部门或物流部门。

4.2 日常生产计划

（1）提前一个月把下个月的计划量按照出勤天数分配到各周的具体日期。

（2）提前一周制定主线的日载板计划、药液与涂料准备计划等详细的作业计划，提前下发到班组。

（3）至少提前一个补货周期下达原材料的补充采购计划。

4.3 预留应急时间

现实总是有这样或那样的预期以外的状况出现，需要花额外的时间去解决。如果计划排得太满，看起来生产是满负荷运转，貌似效率很高，但这样一旦遇到突变情况就会全局混乱无法收拾，补救的时间往往要花费得更多。所以在编制生产计划时，在时间上要留出一定的可变动量，并且允许实际比计划存在一定时间的差异。

5 结论

在工艺相对稳定产品品种相对单一的以库存式生产为主的制镜企业里，本课题确定的生产计划编制方式具有可实施性。

参考文献

[1] 段家现.库存管理系统的扩展设计研究与实践[D].广西：广西大学数学学院，2007.

[2] 潘国燕.生产计划的优化方式探讨[J].现代商业，2009（3）：49-50.

涂料销售工作计划范文第8篇

这一年走过来，酸甜中夹杂着汗水，努力和付出就会有回报，对我来说，在过去的一年取得的成绩还是很不错的，我觉得自己做的还是很好的。

自己200*年销售工作，在公司经营工作领导魏总的带领和帮助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止0*年12月24日，0*年完成销售额1300000元，起额完成全年销售任务的60％，货款回笼率为80％，销售单价比去年下降了10％，销售额和货款回笼率比去年同期下降了12％和16％。现将全年来从事销售工作的心得和感受总结如下：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

作为一名销售经理，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；

2、努力完成销售管理办法中的各项要求；

3、负责严格执行产品的出库手续；

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。

二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。

工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定的产品品种。

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。

五、涂料产品市场分析

涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售的市场分析如下：

（一）、市场需求分析

涂料应用虽然市场潜力巨大，但北京区域多数涂料厂竞争己到白热化地步，再加之奥运会过后会有段因奥运抢建项目在新一年形成空白，再加上有些涂料销售己直接威胁到我们己占的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价格和销售手段上不占优势，销售任务的加30%，销售经理的日子并不好过；可是我们也要看到今年取得三合一认证，为明年打拼多了份保障，如果上三版市场，资金得到充分的支持，还是有希望取得好销售业绩的，关键是公司给销售经理更大更有力的支持和鼓舞。

（二）、竞争对手及价格分析

这几年通过自己对涂料市场的了解，涂料生产厂家有二类：一类进口和合资品牌如杜邦、上海开林、上海国际、海虹等，此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司基本相同，所以已形成规模销售；另一类是和我公司生产产品相等，此类企业销售价格较低。

六、

0*年销售经理工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，0*年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

（一）、依据0*年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在钢构厂供货渠道上，一是主要做好原有的钢构厂供货工作，挑选几个用量较大且经济条件好的做为重点；二是发展好新的大客户，三是在某些区域采用的形式，让利给商以展开销售工作。

（二）、0*年首先要积极追要往年的欠款，并想办法将欠款及时收回，及时向领导汇报，取得公司的支持。

（三）、0*年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

（四）、为积极配合销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。

（五）、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。

（六）、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、对销售管理办法的几点建议

（一）、0*年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。

（二）、0*年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。

（三）、0*年应在情况允许的前提下对销售经理松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，销售经理每周到公司1－2天办理事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到公司，以便让销售经理有充足的时间进行销售策划。

（四）考虑销售经理实际情况合理让销售经理负担运费，小包装费，资金占用费，减免补偿因公司产品质量等原因销售经理产生的费用和损失。

（五）、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，0*年领导应认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下浮动并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格，以激发销售经理的销售热情。

在过去的一年，我们公司的业绩因为全球金融危机的影响，没有出现很大的增长，不过暂时金融危机对我们公司的影响也不是很大，不过我们一定要警惕，金融危机下，没有哪一个公司是安全的，说不定今天好好的公司明天就倒闭了，所以我们一定要警惕，警惕金融危机对我们的影响。

涂料销售工作计划范文第9篇

    这一年走过来，酸甜中夹杂着汗水，努力和付出就会有回报，对我来说，在过去的一年取得的成绩还是很不错的，我觉得自己做的还是很好的。

 

    自己200*年销售工作，在公司经营工作领导魏总的带领和帮助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止0*年12月24日，0*年完成销售额1300000元，起额完成全年销售任务的60％，货款回笼率为80％，销售单价比去年下降了10％，销售额和货款回笼率比去年同期下降了12％和16％。现将全年来从事销售工作的心得和感受总结如下：

一、 切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

    作为一名销售经理，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；

2、努力完成销售管理办法中的各项要求；

3、负责严格执行产品的出库手续；

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。

二、 明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。

工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。

三、 正确对待客户投诉并及时、妥善解决。

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

    四、 认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定的产品品种。

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。

  五、 涂料产品市场分析

涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售的市场分析如下：

（一）、市场需求分析

涂料应用虽然市场潜力巨大，但北京区域多数涂料厂竞争己到白热化地步，再加之奥运会过后会有段因奥运抢建项目在新一年形成空白，再加上有些涂料销售己直接威胁到我们己占的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价格和销售手段上不占优势，销售任务的加30%，销售经理的日子并不好过；可是我们也要看到今年取得三合一认证，为明年打拼多了份保障，如果上三版市场，资金得到充分的支持，还是有希望取得好销售业绩的，关键是公司给销售经理更大更有力的支持和鼓舞。

（二）、竞争对手及价格分析

这几年通过自己对涂料市场的了解，涂料生产厂家有二类：一类进口和合资品牌如杜邦、上海开林、上海国际、海虹等，此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司基本相同，所以已形成规模销售；另一类是和我公司生产产品相等，此类企业销售价格较低。

     六、 0*年销售经理工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，0*年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

（一）、依据0*年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在钢构厂供货渠道上，一是主要做好原有的钢构厂供货工作，挑选几个用量较大且经济条件好的做为重点；二是发展好新的大客户，三是在某些区域采用的形式，让利给商以展开销售工作。 共2页,当前第1页1

（二）、0*年首先要积极追要往年的欠款，并想办法将欠款及时收回，及时向领导汇报，取得公司的支持。

（三）、0*年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

（四）、为积极配合销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。

（五）、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。

（六）、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、 对销售管理办法的几点建议

（一）、0*年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。

（二）、0*年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。

（三）、0*年应在情况允许的前提下对销售经理松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，销售经理每周到公司1－2天办理事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到公司，以便让销售经理有充足的时间进行销售策划。

（四）考虑销售经理实际情况合理让销售经理负担运费，小包装费，资金占用费，减免补偿因公司产品质量等原因销售经理产生的费用和损失。

（五）、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，0*年领导应认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下浮动并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格，以激发销售经理的销售热情。

    在过去的一年，我们公司的业绩因为全球金融危机的影响，没有出现很大的增长，不过暂时金融危机对我们公司的影响也不是很大，不过我们一定要警惕，金融危机下，没有哪一个公司是安全的，说不定今天好好的公司明天就倒闭了，所以我们一定要警惕，警惕金融危机对我们的影响。

    在以后的岁月里，我的工作一定会越来越努力的，尽量不会出现任何的差错，这对我是必须要要求的，我对自己的要求是最严格的，一定要做到为公司的事业尽出自己最大的努力！

涂料销售工作计划范文第10篇

关键词：家具企业；绿色营销

一引言

绿色营销是指企业以环境保护观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。企业在生产经营过程中，将企业自身利益、消费者利益、社会利益和生态环境利益等四者利益统一起来，并以此为中心，对产品和服务进行构思、设计、销售和制造。

绿色营销观是适应21世纪的消费需求而产生的一种新型营销观念，是人们追求健康、安全、环保的意识形态下发展起来的一种新的营销方式和方法。能够积极响应我国所倡导的可持续发展战略，绿色营销战略必将成为我国企业发展的重要战略。

二我国家具产品绿色营销面临的困境

家具企业生产管理方式阻碍绿色营销的发展很多家具企业过分注重近期和微观利益，使得绿色营销客观上面临着不少问题和障碍。生产方式、管理方式滞后，不注重环境保护，随意排放生产过程中的污物(如污水、废气、废渣)，给环境造成一定程度的污染。

绿色消费需求不足

我国仍属于发展中国家，人口众多，共有13亿人口，2006年底我国大陆城镇人口为5.77亿，农村人口为7.37亿。人口受教育水平参差不齐，了解并接受了绿色营销的消费者数量有限，很多消费者还不懂得绿色营销的意义，没有形成内在的绿色消费需求。

很多家具企业没有确立绿色营销战略

营销战略是企业进行营销活动的指导思想，没有确立绿色营销战略，相应地，就不能制定绿色营销计划和措施，从而在家具设计、原材料选购及使用、产品结构、功能性能、设计理念、制造过程中就没有考虑到绿色因素的影响。就不能生产出绿色家具，在销售渠道的选择上，还没有从家具的绿色因素出发来考虑如何简化分销环节，防止在分销过程中二次污染；因此就不能进行绿色营销。

三实施绿色营销策略

2008年，由于欧美地区购买力持续下降，严重影响我国家具出口，我国家具企业今年对品牌推广也越来越重视。家具企业不惜在央视等媒体上投入的过千万的广告费，通过各种手段全力打造品牌，但是现阶段贸易壁垒日益增多，特别是近年来欧美地区对进口家具的技术和环保标准日益提高，对中国家具出口的影响日益显现。如欧洲一些国家已经将森林认证作为木材产品进口的一个必要条件，而美国近期也因重金属含铅量超标而多次召同中国家具产品。为此，应鼓励和引导企业加大对家具产品的研发力度，积极实施品牌战略，提高产品附加值，提升产业整体水平，这一举措任重而道远，因此，我国家具企业要实施如下绿色营销策略：

制定企业发展的绿色战略：作为绿色家具产品营销计划的实施基础，绿色战略包括绿色家具品牌计划，绿色家具产品研发计划，绿色产品营销推广计划，绿色家具营销服务计划等等。家具企业要通过国际环境管理体系标准(ISO14000)认证工作，ISO14000《环境管理系列标准》是国际标准化组织顺应世界保护环境的潮流，对环境管理制定的一套国际标准．以规范企业等组织行为，达到节省资源，减少环境污染，改善环境质量，促进经济持续、健康发展的目的。家具企业通过绿色认证，就获得了绿色签证，就等于取得了进入市场的“绿色通行证”。同时家具企业还要遵守国际环境公约和WTO协议中的环境条款、绿色标志制度等等，保证所生产的家具产品符合绿色标准。同时企业也要侧重塑造绿色形象，在环保方面获得良好的声誉。

提升绿色家具的消费需求：家具企业要与政府协作，采取不同方式对消费者进行绿色意识教育、培训、宣传，以提高全民的环境知识水平，加强消费者“绿色意识”的觉醒，使消费者对环境恶化与自身健康受损之间关系的认识，逐渐形成绿色消费观念，产生对绿色家具的消费需求。

家具产品研发绿色化：绿色家具产品研发要求从原材料的选用上下功夫，例如实木，特别是某些名贵木材不仅属绿色材料，而且具有一定的弹性、透气性、保温性等各种优异的性能，始终受到广大顾客的喜爱。在保护原始森林的形势下，实木应用非常有限；要满足顾客对实木家具的需求，就应研制出各种价廉物美的速生材(梧桐木、杨木)家具以投入市场。

原辅材料采购绿色化：采购是源头，是供应链的最重要的一部分。选用各项指标符合标准的原辅材料，杜绝污染。如粘合剂、涂料、和板材等要符合《环境标志产品技术要求家具》标准，这一标准是国家环保总局颁布的国家环境保护行业标准，从技术上对家具的主要原材料(粘合剂、涂料和板材等)给出了严格的指标限值，并经过严格的产品检测。涂料、胶合板、刨花板、泡沫填料、塑料贴面等材料中都不同程度的含挥发性有机化合物(TVOC)，世界卫生组织(WHO)、美国国家科学院／国家研究理事会(NAS／NRC)等机构一直强调TVOC是一类重要的空气污染物。因此，选择达标的原辅材料至关重要。家具的制作过程绿色化：制作过程中应该注意选用绿色的涂料及胶粘剂，在涂料中，一般清漆的涂层固化成涂膜后无毒性，不会危害人体健康。但色漆的涂层固化成涂膜后，可能会含有可溶性的铅、镉、铬、汞等重金属有害物质。在胶粘剂中，聚醋酸乙烯乳白胶基本无毒，应大力提倡使用。另外，家具生产的环境也要求绿色，严格按照日本企业首先倡导的5s管理进行环境治理，真正做到车间达到整洁、消除脏污，稳定品质，减少污染。企业也要按照IS014001环境标准实行清洁生产，这样，生产出的产品不仅对消费者低毒少害，对周围环境和工人的身体健康也不会造成危害。这样，企业、员工、公众之间便构成一个和谐的绿色氛围。

强化家具的包装绿色化：绿色包装是指节约资源，减少废弃物，用后易于回收再用或再生，易于自然分解，又不污染环境的包装，家具产品包装可以选用纸类等可分解、无毒性的材料来包装，并使包装材料单纯化，避免过度包装。

制定家具的绿色营销组合方案：

首先，要制定家具产品的绿色价格，要综合分析产品的成本，市场需求及竞争等因素，制定出合理的价格，以满足顾客的需求。其次，要选择家具绿色营销渠道，注重营销渠道相关环节工作，选择绿色运输工具，建立绿色仓库，绿色装卸、运输、贮存。构建强有力的中间商销售网络，建立短渠道、宽渠道．减少渠道资源的消耗，降低渠道费用。建设绿色家具售前、售中、售后服务体系，更好地让绿色家具走入寻常百姓家。最后，开展绿色促销，增大家具产品广告的力度，宣传企业的绿色形象，同时人员促销也很重要，这主要是考虑到目标市场多为文化层次较高的顾客。:

涂料销售工作计划范文第11篇

 

关键词：家具企业；绿色营销

一　引言

绿色营销是指企业以环境保护观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。企业在生产经营过程中，将企业自身利益、消费者利益、社会利益和生态环境利益等四者利益统一起来，并以此为中心，对产品和服务进行构思、设计、销售和制造。

绿色营销观是适应21世纪的消费需求而产生的一种新型营销观念，是人们追求健康、安全、环保的意识形态下发展起来的一种新的营销方式和方法。能够积极响应我国所倡导的可持续发展战略，绿色营销战略必将成为我国企业发展的重要战略。

二　我国家具产品绿色营销面临的困境

家具企业生产管理方式阻碍绿色营销的发展很多家具企业过分注重近期和微观利益，使得绿色营销客观上面临着不少问题和障碍。生产方式、管理方式滞后，不注重环境保护，随意排放生产过程中的污物(如污水、废气、废渣)，给环境造成一定程度的污染。

绿色消费需求不足

我国仍属于发展中国家，人口众多，共有13亿人口，2006年底我国大陆城镇人口为5.77亿，农村人口为7.37亿。人口受教育水平参差不齐，了解并接受了绿色营销的消费者数量有限，很多消费者还不懂得绿色营销的意义，没有形成内在的绿色消费需求。

很多家具企业没有确立绿色营销战略

营销战略是企业进行营销活动的指导思想，没有确立绿色营销战略，相应地，就不能制定绿色营销计划和措施，从而在家具设计、原材料选购及使用、产品结构、功能性能、设计理念、制造过程中就没有考虑到绿色因素的影响。就不能生产出绿色家具，在销售渠道的选择上，还没有从家具的绿色因素出发来考虑如何简化分销环节，防止在分销过程中二次污染；因此就不能进行绿色营销。

三　实施绿色营销策略

2008年，由于欧美地区购买力持续下降，严重影响我国家具出口，我国家具企业今年对品牌推广也越来越重视。家具企业不惜在央视等媒体上投入的过千万的广告费，通过各种手段全力打造品牌，但是现阶段贸易壁垒日益增多，特别是近年来欧美地区对进口家具的技术和环保标准日益提高，对中国家具出口的影响日益显现。如欧洲一些国家已经将森林认证作为木材产品进口的一个必要条件，而美国近期也因重金属含铅量超标而多次召同中国家具产品。为此，应鼓励和引导企业加大对家具产品的研发力度，积极实施品牌战略，提高产品附加值，提升产业整体水平，这一举措任重而道远，因此，我国家具企业要实施如下绿色营销策略：

制定企业发展的绿色战略：作为绿色家具产品营销计划的实施基础，绿色战略包括绿色家具品牌计划，绿色家具产品研发计划，绿色产品营销推广计划，绿色家具营销服务计划等等。家具企业要通过国际环境管理体系标准(ISO14000)认证工作，ISO14000《环境管理系列标准》是国际标准化组织顺应世界保护环境的潮流，对环境管理制定的一套国际标准．以规范企业等组织行为，达到节省资源，减少环境污染，改善环境质量，促进经济持续、健康发展的目的。家具企业通过绿色认证，就获得了绿色签证，就等于取得了进入市场的“绿色通行证”。同时家具企业还要遵守国际环境公约和WTO协议中的环境条款、绿色标志制度等等，保证所生产的家具产品符合绿色标准。同时企业也要侧重塑造绿色形象，在环保方面获得良好的声誉。

提升绿色家具的消费需求：家具企业要与政府协作，采取不同方式对消费者进行绿色意识教育、培训、宣传，以提高全民的环境知识水平，加强消费者“绿色意识”的觉醒，使消费者对环境恶化与自身健康受损之间关系的认识，逐渐形成绿色消费观念，产生对绿色家具的消费需求。

家具产品研发绿色化：绿色家具产品研发要求从原材料的选用上下功夫，例如实木，特别是某些名贵木材不仅属绿色材料，而且具有一定的弹性、透气性、保温性等各种优异的性能，始终受到广大顾客的喜爱。在保护原始森林的形势下，实木应用非常有限；要满足顾客对实木家具的需求，就应研制出各种价廉物美的速生材(梧桐木、杨木)家具以投入市场。

原辅材料采购绿色化：采购是源头，是供应链的最重要的一部分。选用各项指标符合标准的原辅材料，杜绝污染。如粘合剂、涂料、和板材等要符合《环境标志产品技术要求　家具》标准，这一标准是国家环保总局颁布的国家环境保护行业标准，从技术上对家具的主要原材料(粘合剂、涂料和板材等)给出了严格的指标限值，并经过严格的产品检测。涂料、胶合板、刨花板、泡沫填料、塑料贴面等材料中都不同程度的含挥发性有机化合物(TVOC)，世界卫生组织(WHO)、美国国家科学院／国家研究理事会(NAS／NRC)等机构一直强调TVOC是一类重要的空气污染物。因此，选择达标的原辅材料至关重要。

家具的制作过程绿色化：制作过程中应该注意选用绿色的涂料及胶粘剂，在涂料中，一般清漆的涂层固化成涂膜后无毒性，　不会危害人体健康。但色漆的涂层固化成涂膜后，可能会含有可溶性的铅、镉、铬、汞等重金属有害物质。在胶粘剂中，聚醋酸乙烯乳白胶基本无毒，应大力提倡使用。另外，家具生产的环境也要求绿色，严格按照日本企业首先倡导的5s管理进行环境治理，真正做到车间达到整洁、消除脏污，稳定品质，减少污染。企业也要按照IS014001环境标准实行清洁生产，这样，生产出的产品不仅对消费者低毒少害，对周围环境和工人的身体健康也不会造成危害。这样，企业、员工、公众之间便构成一个和谐的绿色氛围。

强化家具的包装绿色化：绿色包装是指节约资源，减少废弃物，用后易于回收再用或再生，易于自然分解，又不污染环境的包装，家具产品包装可以选用纸类等可分解、无毒性的材料来包装，并使包装材料单纯化，避免过度包装。

制定家具的绿色营销组合方案：

首先，要制定家具产品的绿色价格，要综合分析产品的成本，市场需求及竞争等因素，制定出合理的价格，以满足顾客的需求。其次，要选择家具绿色营销渠道，注重营销渠道相关环节工作，选择绿色运输工具，建立绿色仓库，绿色装卸、运输、贮存。构建强有力的中间商销售网络，建立短渠道、宽渠道．减少渠道资源的消耗，降低渠道费用。建设绿色家具售前、售中、售后服务体系，更好地让绿色家具走入寻常百姓家。最后，开展绿色促销，增大家具产品广告的力度，宣传企业的绿色形象，同时人员促销也很重要，这主要是考虑到目标市场多为文化层次较高的顾客。

涂料销售工作计划范文第12篇

一、涂料产品品类分析和预测

在这里，要对三个涂料产品品类进行盘点与分析，一是乳胶漆，二是水性木器漆，三是油性木器漆。

（一）、乳胶漆——当红的涂料主角

用“大行其道”来形容乳胶漆近两年的发展，一点也不为过。先来定义一下乳胶漆，是指建筑墙面漆，包括内、外墙两种。

1、先说内墙漆的增长。市场上内墙乳胶漆的增长，有两个因素，一是喷涂技术的成熟和普及。自从华润漆率先推广喷涂技术尝到甜头后，涂料企业纷纷仿效，况且这种模式学习和推广起来并不是难事。刚开始投资一台万元左右的喷涂机，经销商还在犹豫不决，后来厂家采取完成销量任务进行购机补贴等方式帮助经销商解决部分资金问题，再加之国产喷涂机问世，一台喷涂机较之国外品牌便宜了五千元左右。喷涂机和喷涂技术得到了迅速普及，对墙面漆的销量增长贡献超过30%；二是二次墙面涂装。现在涂料行业流行一个观点，就是一般一个家庭装修房子也就1-2次。而现在的新情况，使这个观点出现动摇。因为一般家庭大的装修是不会超过1-2次，但小范围的装修，特别是墙面的翻修，十年可以进行一次，短的五年就进行翻修。2010年，在南方省份的广东、广西、江西、湖南、福建等省份，因为受严重雨水潮湿等影响，超过20%的家庭墙面出现霉变现象，轻的变色，重的长毛。再加之乳胶漆在装修十年后出现黄变、剥落、开裂等情况，绝大多数家庭选择重新装修墙面。业主进行重新装修时，因为工程较小一般不会选择装修公司。而大部分的经销商都不提供涂装服务（正规涂装工程队），业主只好先找好粉刷工，再去买墙面漆。实际上业主在装修的问题上非常怕麻烦，这样就使得提供正规涂装服务成为必然。行业先行者佳涂乐应需而生，而这家公司的主人就是当初力主华润进行无气喷涂的孟艟。当然，看好这一市场的不止佳涂乐一家公司，多乐士就在2010年推出“家易涂”的喷涂一体化服务，并在大城市进行了区域推广。巨头的眼光和行动势必带动二次墙面涂装的发展，进而带动墙面乳胶漆的增长。

2、建筑工程外墙漆的增长也非常迅速。2008年金融危机发生后，国家投资四万亿进行基础设施建设，用来扩大内需。同时，制定一系列利于民用房地产发展的国家政策。这两项利好消息，使得工程外墙乳胶漆的刚性需求大增。面对如此大的“蛋糕”，涂料企业纷纷出招，招数一：涂料/保温/防水一体化。国家提倡“节能减排、低碳生活”的观念，要求全国的建筑外墙进行保温处理。但如果要实现外墙防水、保温和装饰效果，就要一层层在建筑外墙进行施工，不仅程序复杂、工程长，而且质量没有保证。以亚士、鳄鱼漆为代表的厂家的防水/保温/涂料一体化成品板解决方案，一举解决施工和节能问题，得到市场的普通好评。这也将成为今后3-5年的发展趋势。招数二：发展建筑外墙大客户。很多涂料企业对做涂料外墙工程非常热心，也投入了人力物力进行发展。但建筑外墙工程有一个特点，就是永远不知道下一个工程在哪里，销量没有保证。这也使得一部分企业撤消工程队伍，任其发展。要解决这个问题，就需要工程需求量大且能长期合作的的大客户。经过2-3年努力，涂料企业与大型房地产企业结成战略联盟的越来越多，且销量可观。如中华制漆与碧桂园，嘉宝莉与恒大，鳄鱼漆与万科等。与大型房地产企业的合作，使涂料企业的建筑外墙工程销售大增，每年增加的营业额少则几百万，多则上千万。中华制漆每年在碧桂园仅油性外墙漆一项上，销量超过五千万。招数三：成立专业工程销售服务队伍。在以往的涂料企业中，不是没有专业工程销售队伍，就是少得可怜，基本可以忽略不计，大多数是负责市场经销渠道的销售队伍兼着做工程。现在的涂料企业，特别是大型涂料企业，像紫荆花、嘉宝莉、三棵树、鳄鱼漆等企业纷纷成立独立的工程销售队伍，与零售严格分开，直接对总经理负责。原先零售经销商的工程经销权被收回，专业的工程体系建成。中小企业如果不及时调整，等大型企业蚕食完工程市场就悔之晚矣。当务之急，就是仿效大型企业成立专业的工程销售队伍，抢占正在快速发展的工程市场，才能使自己发展壮大，跻身大型企业行列。

3、乳胶漆的隐忧与解决之道。乳胶漆的快速发展，并不意味着没有隐忧。如果看不清问题，及早着手解决，就会出现被动的局面。内墙乳胶漆产品的缺陷，在于颜色单调、无质感、容易黄变老化等方面。经调查，内墙漆85%左右为白色，且平坦无质感，三年左右就开始黄变、开裂、剥落，满足不了消费者日益增长的个性需求和对美感的追求。一些消费者在装修内墙的时候，开始采用墙（壁）纸、大理石、瓷砖、硅藻泥、艺术复合设计等材料和方式，取代内墙乳胶漆。外墙漆的问题主要是质量问题。一些涂料企业为了拿到工程，不惜拉低价格，牺牲品质，最终在工程完工不到一年，甚至半年左右就出现变色、开裂、剥落等质量问题。这种问题影响的不仅仅是一家企业和一个工程，还会影响到整个涂料行业和整个建筑工程。有些房地产开发商，体验过一次用劣质外墙工程涂料的问题以后，再也不敢用涂料外墙产品。要解决内、外墙乳胶漆遇到的问题，出路在于发展多种内墙乳胶漆的衍生新产品，解决乳胶漆的自身缺陷。套用一句广告词“内墙乳胶漆三十年没有新品”来形容一点不为过，内墙乳胶漆长期没有新品，从长远看使内墙乳胶漆品种的增长变缓，进入产品发展曲线中的成熟期。如果没有新品拉动曲线抬头，乳胶漆将会持续走低，让出部分内墙装修市场。众多涂料企业其实是看到了这种趋势的，很多都推出了自己的乳胶漆衍生新品—艺术漆，但推广力度较小，效果不大。在这方面，中德合资的鳄鱼漆推出“彩妆漆”的成功经验值得借鉴。正是意识到内墙乳胶漆的自身缺陷，认识到只有推内墙新品才能脱离价格竞争的“红海”，进行差异化竞争的“蓝海”，鳄鱼漆采取一系列措施，包括聘请知名营销顾问公司导航、建彩妆漆体验馆、推出五款百余种彩妆漆新品、培训专业施工队证等，2010年推广初见成效，成为涂料企业中一道独特“风景”。

（二）、水性木器漆——成长的明日之星

水性木器漆是油性木器漆的升级换代产品，符合当下流行的“节能环保、低碳健康”的时代主旋律。应该科学、客观地承认水性木器漆的先进性：低VOC、施工方便、环保、健康。经过五年左右的市场推广，许多厂家对水性木器漆前景开始持理性态度，不像之前那般狂热，好像要掘到金矿一样。对于水性木器漆在下一个五年计划里能否达到5%左右市场份额，中国涂料工业协会的专家和领导都表示谨慎的乐观。本人曾在2008年撰文《新智猪博弈——水性木器漆的推广和应用》一文中，就水性木器漆的企业策略、认识误区和推广前景进行了详细分析。时间过去三年，文章中的观点依然可用。这里需要增加的认识有二点：

一是水性木器漆替代的油性木器漆零售市场正在萎缩，导致厂家推广积极性不高。在其它行业，如电视机领域，LCD/LED是传统CRT电视的升级换代产品，节能/环保、清晰度高、轻/薄节省空间等优点与传统CRT电视比起来，优势明显。再加之电视机市场本身就很大，取代后的市场会更大，会有更多的人来购买新产品。反观水性木器漆要取代的油性木器漆零售市场，不是在增大，而在缩小。市场调查显示，五年前业主装修往往木材面板数量在30张以上，需要购买五公斤的套装油性木器漆底漆5-6套，面漆3-4套，而现在面板数量一般在10张左右，底漆只要2-3套，面漆1-2套就够了。单户购买数量金额大大减少，整体市场份额就呈下降趋势。面对这种情况，众多厂家就会盘算推广水性木器漆在成本/收益上是否值得。反之，如果水性木器漆取代油性木器漆后，单户购买数量金额增长50%左右，推广热情自然高涨。

二是水性木器漆的增长领域重点在家具厂家具应用上。家装零售领域木器漆的萎缩，是因为成品家具应用越来越广泛。以前许多家庭装修，不仅是门套、窗套，连大部分家具都是请木工现场制作，然后请油工上漆。光地板漆一项，在浙江等省份，一户购买就要上万。但现场木工制作和上漆，不仅速度慢，而且气味大、污染严重，无法满足现代生活快节奏、环保/健康的要求。所以，大部分业主开始转变方式，只现场制作门/窗套，家具全部购买成品。从长远看，其实这个变化是符合市场发展的。在欧美许多发达国家，家庭装修基本上都是后场制作，再上门安装。家具漆销量的增长得益于家装零售的萎缩，在许多公司，家装木器漆零售增长很少，或者没有增长，甚至减少。而像嘉宝莉、展辰等综合性企业，家具漆在家装漆、建筑涂料等各个品类中，销量名列前茅，预计2010年销量突破10个亿。这直接证明家具漆的增长势不可挡。家具漆市场蓬勃发展，前景不可限量。水性木器漆要在家具厂进行大范围的推广就必须适应现代工业涂装的要求。家具厂不像业主，只关注环保/健康的要求，更重要的是对成本控制严格。现在的家具厂用漆，大部分是PE漆、UV漆、NC、PU漆等，成本低、干燥快、涂装设备齐和成品后无污染。而水性木器漆除了施工时健康性强一些以外，几乎无法和现有的油漆比较。这也是为什么在欧美等发达国家水性木器漆的市场份额只有20%的原因。水性木器漆如果想在家具厂大范围应用，就必须解决这些问题。想推水性木器漆的涂料企业，在清楚自己的实力后，想想自己有没有办法解决以上的问题。如果你不是行业领先企业，资源不够，技术不行，整合无望，就不要冒然往前冲，花大量财力和精力后，只能忽悠几个家具厂试试就真成了“先烈”。还是找嘉宝莉贴牌，在自己的经销商店面上放几套水性木器漆做做样子划算。

（三）、油性木器漆——没落的昔日贵族

看完上述二个品类的产品分析后，大致已经知道油性木器漆（以下简称油性漆）在家装领域的形势了。油性漆在零售领域，主要以PU漆、NC漆（套装）为主。自上世纪90年初投放市场以后，曾经是涂料企业和经销商最喜欢的主力产品，有过一段辉煌岁月。在这里，就油性漆的功能转变、政策发展和解决之道三个方面进行阐述，以图解开众多涂料企业和经销商心中“挥之可惜”的纠结心情。

第一、功能变迁。PU、NC等油性漆投放市场之后，因为其与之前产品在功能和应用上的无可比拟性，在涂料之乡的顺德初一问面，就受到经销商和消费者的热捧。发展到本世纪初，开始注重其性能优势，如产品的固含量丰满度、硬度手感、施工性等，最重要的是耐黄变性能。因为当时应用最多的板材为浅色的榉木、橡木板。如果耐黄变性能不行，板材颜色将会很快黄化，影响装饰效果。在2005年左右，深色板材如柚木、胡桃木开始流行，开始注重油性漆在含粉量、透明度方面的性能。一些厂家迎合市场推出胡桃木专用底面漆、深色板材专用漆等产品，其实就是对油性漆在成份上进行调整和修改，从具备较好的耐黄变性能转变到具备优良的透明度性能。只有透明度高的油漆，才能展示深色板材天然的木纹装饰效果。在近两年来，业主开始关注油漆对环境和身体的影响，而这种趋势也将在3-5年内长期流行。众多厂家为迎合市场需求，开始推出净味、植物精炼和草本为卖点的油性漆，告诉消费者自己产品的健康性和环保性。涂料企业将会在2011年内，继续改进油性漆产品的健康和环保功能，以不同的口号和形式进行推广。

第二、政策发展。对油性漆的发展，国家从制定或升级产品标准进行调控和升级。2001年在油性漆发展史上是一个值得铭记的年份。这一年，国家对油性漆的环保指标制定专门标准GB18581，要求油漆厂家在一年内完成产品升级。随后，对油性漆进行3C强制认证和Ⅲ产品标准认证。这三项均对油性漆的健康和环保性作出了新的要求，使油性漆的健康和环保性能大幅提升。近年又计划修改GB18581标准，对其中的VOC、重金属等指标再次提高标准和要求，以满足当下“节能减排、低碳健康”的时代要求。可以预计，在条件满足的前提下，国家对油性漆的要求会越来越严格。对涂料企业普遍关注的油性漆是否会取消问题，预计五年之内肯定不会。

第三、解决“鸡肋”之道。对油性漆生产企业来说，不仅市场增长空间有限，而且成本随着石油上涨而升高，毛利大幅降低。犹如“鸡肋”，食之无味，弃之可惜。就拿上海申真来说，2004年投资几千万建成油性漆生产基地，自建成投产之日起，就面临产能过剩、成本过高的难题。之后领导层果断处理，把过剩产能转租，自己则在专业油性漆厂家贴牌。一租一贴，不仅止住亏损，而且增加周转资金上千万。这个管理成功案例值得涂料行业借鉴。给涂料企业的建议是：油性漆月销量在100万以下的，直接给专业油性厂贴牌生产。这样一来，不仅管理和生产成本大大降低，而且还能增加至少二百万的周转资金。近年来，涂料行业中顺势出现了油性漆专业贴牌企业，如中山凌骏，上海拜伦等。油性漆OEM工厂的出现，不仅可以集约化、规模化生产降低成本，还能保证品质的连续性。

二、企业布局与扩张

上世纪90年代，大批涂料民营企业在珠三角、长三角和环渤海区建立。经过十多年的发展，其中的一部分优秀企业脱颖而出，销量突破亿元，像嘉宝莉、华润涂料等企业更是突破二十亿。一部分企业因为各种原因没落、倒闭。正所谓“成王败退”，成功者谋求更大的成功，败退者只能饮恨叹息。

（一）、成功者的谋篇布局

在三大涂料产业集群中，广东涂料企业扩张势不可挡。先不说立邦、多乐士入华之初就把产业布局做好，单说民营涂料企业的优秀代表嘉宝莉、展辰、巴德士，港资企业代表中华制漆、叶氏化工，近年来纷纷在外省建厂扩张。这种情况分两种，一种是在广东省内的新建，一种是在广东省外的扩建。在广东省内的新建涂料企业，一方面是因为当初建厂的时候，由于资金问题租赁的厂房，经过多年发展，有必要建立自己的生产基地，如中山的雅城。另一方面是因为顺德、中山、深圳等城市产业结构调整，对一些技术附加值不高、对环境污染较大的企业进行劝搬，或者不批新地扩张。企业要想建厂房扩大产能，只能另觅新地。如顺德明邦、汇龙。这些企业都有一个明显的特征，就是企业规模中等，年销量在亿元左右。加之看好涂料行业及有足够信心发展自己。在广东省外扩张的涂料企业，主要是一些大型企业，大部分年销量都在五亿以上，如嘉宝莉在成都、上海、河北，巴德士在江西、上海、四川，中华制漆在上海、湖北、江苏等。当年民营涂料的大哥华润自从被威士伯收购后，在扩张的道路上却无所作为。这些年销量增长停滞、高层人员更换频繁、销售队伍活力全无，再加之经销商模式落后和信心缺失，华润涂料前景令人堪忧。

相对于广东省内涂料企业，在省外扩张的涂料企业对占领更大的市场雄心勃勃，主要基于以下二个原因：第一、基于降低成本考虑。近几年来，随着油价上涨和国家打击超载现象力度的加大。再加之国家要求运输油漆等危险品时，需要车主办理危险品安全运输许可证，运费上涨超过50%，且每年都有上涨趋势。涂料是按重计费的货品，附加值低，对运费上涨敏感。运费在涂料价格体系中，一般在2-3%为宜，因为运费上涨而价格上升有限，现在运费占到价格的5%左右，零担的运费更高，占到8%左右。一些厂家不得已而要求经销商必须订满整车的货才能承担运费，否则运费各自承担一半，或者全部由经销商承担。这种不得已的做法会激起经销商的不满，影响厂商关系和经销渠道的顺畅。这样在重点区域设厂，负责就近省份的生产和运输，一来可以降低运费，节省成本，二是缩短运输时间，有利于抢占更多市场资源。第二、提高市场反应速度，满足精细化运作需要。像嘉宝莉，2010年销量预计达到20亿。如此巨额销量，需要宠大的销售队伍来支撑。如果不进行拆分，销售精英的活力、对市场反应速度等都将降低，销量需要增长，人力资源面临挑战。嘉宝莉在上海设厂，可以把上海、江苏、浙江、江西、安徽等省份的市场划归上海公司管理，这样就可以把销售精英分流一部分到上海，提高级别和待遇，激发活力，当然最重要的是对其所负责区域的销量增长进行单独考核。

（二）、成功者的相关产业多元化

像华润、嘉宝莉、中华制漆等大型涂料企业，都制定了企业未来10年的战略规划，销量在未来几年都要达到80-100亿。如果仅靠家装漆、家具漆和建筑涂料，这个目标是很难达到的，立邦和多乐士就是借鉴。再看2009年度世界十大涂料品牌销售额排名：阿克苏诺贝尔、PPG、宣威威廉姆斯、杜邦、巴斯夫、威士伯、钻石、RPM国际、三彩国际和日本涂料。几乎没有一个是靠家装漆而跻身前十的，全靠工业漆。鉴于此，给中国涂料巨头的启示是：要想过百亿，一定要上工业漆。这样就不难理解华润涂料下属企业——大地制漆转型上工业漆，嘉宝莉花重金聘请工业漆技术和销售人员进行工业漆开发。而早在这两家企业之前，中华制漆就已经着手进行工业漆开发。包括高薪聘请PPG、阿克苏诺贝尔等工业漆的研发人员、在湖北投资建工业漆生产基地等。中华制漆之所以行动较早，是因为看到同为港资企业的叶氏化工投资工业漆的成功。预计2010年叶氏化工销量突破65亿，远高于中华制漆集团的销量额。决心和信心固然重要，但要想在外资企业盘踞的工业漆领域分一杯羹并非易事。一来外资企业多年积累的技术力量雄厚，能够满足下游企业对技术的高要求。二来外资企业产业布局较早，配送和原料采购非常容易。像鳄鱼制漆（上海）有限公司青浦赵巷的乳胶漆生产基地就建在阿姆斯壮工厂的旁边，产品生产好后都不需要运输，直接管道输送，不显山不露水的一年销量过亿。三来工业漆不像民用漆，产品品质的稳定性相当重要。想想看，工业生产速度非常快，产品成批成批生产，一旦涂料出现问题，就不是小问题。基于此，工业漆的客户更换供应商慎之又慎。外资企业工业漆产品品质的稳定性，是因为工业漆生产设备自动化、标准化和规模化程度很高。而民营企业要投资一条工业漆生产线，至少都在五千万以上，更先进的超过亿元。投资规模大，市场没有保证。据一位非常了解华润工业漆的朋友介绍，现在大地制漆的工业漆项目举步维艰。无独有偶，笔者一位在嘉宝莉工业漆事业部高层的朋友坦陈，嘉宝莉工业漆自投产以来，困难重重。中华制漆虽然起步早，但情况也不理想。投资建立的湖北工业漆厂房、设备基本处于闲置状态。预计国内民营涂料企业的工业漆项目要想占有一定市场，至少需要十年以上的技术、人才和资金储备。

（三）、成功者的发展趋势

1、继续扩张。国内涂料企业最早走上省外建厂的，应该属深圳的展辰达。从2000年以来，广东涂料行业发展迅速，超过五亿以上的公司比比皆是，但超过十亿的企业还不多。今后五年内，还将有一批企业从过亿到五亿，从五亿到十亿。这些成长的企业，同样需要在省外建厂扩张，谋篇布局。选择投资的省份包括东三省、山东河北、上海、武汉、成都重庆和西北省份。扩张不是简单的圈地建厂房，更重要的是更换和引进新生产、研发和品控设备，提升涂料行业整体水平。

2、发展工业漆。其实国内有一些国营涂料企业有做工业漆，如永新，吉人等，但大多数做的是低档工业漆，技术含量不高。民营涂料企业想上工业漆的心情可以理解，但要想在工业漆领域有所作为，没有巨量的资金、技术等实力储备，无法在短期内和外资企业抗衡，至少需要十年以上的摸索和尝试。

3、兼并重组。企业成长要扩张，并不能保证每一步都是坚实的，肯定会有投资扩张不成功的企业。到时投资建立的生产基地就成了要甩掉的包袱，而另一些成功的企业又需要继续扩张，这样收购重组的事情就成为必然。

三、渠道/终端现状与变化

涂料企业的销售渠道从本世纪初开始直到现在，一直呈现扁平化的趋势，厂家对省级总经销商和地市级经销商不断调整和缩减销售区域，试图开拓更多的网点，开发更多的经销商直接与公司合作。而在终端店面上，专卖店、大店模式大行其道，杂货店/小型店经营举步维艰，一些厂家开始推广新型店面，试图在终端提高经销商和品牌的竞争力。经销商的管理和成本意识开始逐步增强，依靠厂家的力量，提升自己的推广水平和销售技巧，以图更大地发展。

（一）、渠道的演变

销售渠道的变化，与涂料企业的发展壮大和品牌战略的调整密不可分。上世纪九十年代，涂料企业的实力还很弱小，处于谋求生存的阶段，寻找经销商时，不管你是要省级经销，还是市级经销，只要出钱进货就成。当然，省级经销商的首批进货肯定高于市级经销，但标准还没有形成，或者很低，大多是靠双方之间的条件互换后达成协议。没有对销售渠道进行长远、科学的规划。如果一个地级市同时有两位经销商愿意进货，不是从经销区域上来划分，这样做厂家担心两位经销商都会失去，更多地采用多品牌的战略，增加一个品牌，以此来增加经销商和销量。这也是很多涂料企业拥有众多涂料品牌的原因。一位涂料行业的市场专家以一句短语来形容这种现象最为贴切：一母生九子，个个抢饭吃。这种拼抢，对涂料厂家来说，分散企业资源，无法集中财力精力树立知名品牌，只能算是权宜之计。对经销商来说，一个地级市，本来市场就不大，虽然品牌不同，但厂家是一样的。宣传推广起来，难免进行价格战，利润率始终提不上来。如果同厂家的不同品牌经销商在同一个市场，知名度都不高倒相安无事。如果其中一个品牌销量和知名度很好，再增加一个品牌经销商，生意好的品牌经销商肯定要受到冲击。对于厂家来说，从短期来看，好像销量提升，但从长远来看，品牌和销量肯定受到影响。这种状况持续到2005年左右开始出现变化，一些厂家明白多品牌战略的弊端，再加之实力增强，调整品牌战略势在必行。开始着手清理经营不善的品牌和经销商，收缩战线，集中精力打造和推广1-2个核心品牌。而经过三年左右的发展，核心品牌的空白区域越来越少，涂料企业相继进行优化经销商网络的工作，主要的一项渠道战略就是缩小省、地市级经销商区域，直接发展县/县级市、乡镇经销商，进行销售渠道扁平化。但各个厂家情况又不一样，现行的主要有以下六种：

一是省级总经销。就是由一位经销商负责一个品牌一个省范围内的销售。这种渠道模式主要以华润涂料为主，除此外，很少涂料厂家采取省级的模式，就是一些小型企业也很少采取这种省级经销渠道模式。但华润涂料并不是全部采取省级经销商的模式，只在部分省份。主要是考虑省级经销商经销时间较长，实力强大，销量可观。考虑到撤掉省级经销商改成地级市或者县级，销量并不一定上升，而且风险较大的缘故。

二是地级市经销。授权区域包括市区，下辖县级市、县城及乡外镇。这种渠道模式在一些中西部的偏远地区采用，主要是考虑经济总量和配送问题。大型涂料企业如中华制漆、嘉宝莉、紫荆花等只有20%的地级市经销商。在一些中小型企业，地级市区域经销商相对较多，大概占到经销商体系的70%左右。而地级市以下的县、县级市和较大的乡镇网络就需要地级市经销商去开拓。

三是县或县级市经销商。这些经销商的区域只包括县或县级市下辖的乡镇。涂料强势品牌如嘉宝莉、三棵树等，这种模式占到整个经销体系70%左右，是主要渠道模式。三、四线品牌只占到20%左右。

四是乡镇级经销商。这种模式是涂料企业最小级别的经销商，只负责一个乡/镇区域的销售。渠道终端下沉到乡镇，是近两年涂料企业渠道战略的终极目标。只要稍微展望一下，假设你的品牌在全国四万个乡镇中，就算只占到60%，就有2.4万个终端，每个终端每年销量只要十万，就有24亿的市场销量，多么激动人心的数字。可惜仅仅只是假设，这个目标就算市场化程度最高的家电行业都无法做到。投资巨大（店面装修/广告/人力成本等）、配送问题、市场容量问题等都是涂料企业无法解决的。虽然涂料企业宣言要把终端下移到乡镇，但这种模式在目前，一、二级品牌只占到10%左右，三、四级品牌可能连5%都不到。

五是零售与工程经销分开。无论是经销商的授权区域，还是经销品类，现在的涂料企业都拟进行调整，为的是精细化管理，提高销量。零售与工程经销权的分开，现在主要是一、二级品牌。三、四级品牌的零售和工程在与经销商签订协议时一并授予。这对于三、四线品牌来说，可以通过一个渠道解决工程问题。但对于一、二线品牌来讲，专业的人做专业的事。要想提高工程的销量，就必须把零售和工程分开，设立独立的工程经销商。但这并不意味着零售经销商不可以做工程，一些工程信息还是需要从零售渠道获得。零售经销商需要做工程，可以通过工程报备的方式向企业申请工程产品。如果报备的工程与工程经销商没有冲突，很有可能获得工程产品和价格。而同一个地区的工程经销商也不需要像零售经销一样，只能设一个。因为工程比较特殊，大多数的情况下，是靠信息、关系和实力。所以，像在工程领域做得好的品牌，一个地区通常会有二到三位工程经销商。这种渠道管理方式对以工程为主的企业大有裨益，如亚士、鳄鱼漆，单工程销量一年至少超过二亿。

六是直销模式。直销模式也称为大客户模式。这在一、二线品牌当中，是非常受关注的。也是大中型企业今后提高销量的主要模式。客户数量不多，但贡献的销量绝对不少。这些大客户中，包括大型家具工厂，全国性的大型家装/工装公司，大型房地产企业等，年销量至少在五百万以上。如中华制漆与碧桂园、三棵树与恒大等。涂料企业与这些大客户大都结成战略联盟，强强联合，达到双赢的目的。这种直销趋势，在大中型企业当中，会越来越多，越来越重要。

（二）、终端店面的变迁

从上世纪九十年代开始的涂料杂货店，到本世纪初推行涂料品牌专卖店，再到2006年开始提倡建涂料旗舰店，涂料零售的终端店面变化一直在与时俱进。直到现在，各种涂料店面形式多种多样，其中专卖店的形式属于主流，其它形式并存。对于厂家来说，最好每个客户都专卖，不仅销量有保障，而且提高品牌的知名度和美誉度。但对于经销商来说，专卖店不是唯一选择，他们要面对激烈的市场竞争，需要生存，其次才是发展。专卖店并不意味着销量，不是一把专卖店建起来，就生意红火。所以，大多数厂家都强烈要求经销商建专卖店，而经销商并不愿意建专卖店。这种矛盾状态使涂料销售终端的店面情况复杂多样。

1、开分店与关店。

对于经营一、二线品牌，甚至三线品牌的经销商来说，早期在建材一条街，或者建材市场里面都有自己或大或小的店面。随着生意的做大，一个店铺的情况就不能满足销量增长的需要。无论对于自身的发展，或者是厂家的要求，必然要在其它新建的建材街或者建材市场再找一个店面。而经济的发展，使很多地级市的老城区无法满足人口和住宅发展的需要，大多都会新建新区，新区大量的新建建筑和住宅对建材的需求是旺盛的。这样建材街或者建材市场应运而生。如果能够在新建材市场里面买到一个铺位，或者租到一个铺位，重开一家涂料店，对于经销商和涂料厂家来说，都是皆大欢喜的事情。所以，一般年销量在三百万以上的经销商，在地级市都会有二家以上的店面。而这样的经销商，早已经脱离个体或私营的性质，在名上都会印上某某贸易/有限公司等字样，完成从生意人到商人的转变。但并不是每个扩张的新店，都会得到丰厚的回报。经常看到一些地级市的新建装修市场里面，冷冷清清，一问开业半年甚至更长时间，生意都没有起色。一些商户开始闭店撤离，前期和厂家的共同投入自然无法收回。

2、油工与业主。

业主是实际购买者，油工是使用者。现在的二、三线城市，大多数经销商生意的70%左右来源于油工的推荐。经销商对油工的态度是又爱又恨。爱的是能够给自己带来生意，恨的是油工对回扣的贪婪，对自己利益的掠夺。在2005年之前，油工资源对经销商来说至关重要，如果没有油工的支持和推荐，经销商几乎无法生存。近年来，由于厂家对品牌宣传力度加大，一线涂料品牌的知名度上升，再加上在媒体的关注下，业主对油工吃回扣意识明显加强。部分业主开始自主选购品牌，少数业主甚至故意不买油工推荐的品牌。经销商才开始做一些不给回扣，或者少给回扣的涂料零售生意，但依然无法对油工强硬。可以预见，在今年五年内，油工回扣这种不正常的商业现象应该还会继续减少。

3、夫妻档/公司化。

夫妻型涂料店在2005年以前，普遍存在，估计占到整体涂料店的60%，而现在只占到40%左右。这种类型的店面生意往往做得不大，除非个别现象。从夫妻型涂料店成长脱变出来的经销商，在涂料厂家的帮助下，开始招兵买马，整章建制，进行公司化管理和正规化经营。这样使得公司化的经销商市场竞争力大幅提升，销量和资产迅速增长。一个已经高度公司化的地级市经销商年销量可以超过千万，人员达到30人以上。所以，看到做涂料的经销商开奔驰、宝马并不足为奇。但并不是每个想要发展的经销商都会公司化改造成功。公司化失败的经销商往往在思想认识上不到位，认为厂家要求的公司化建议不足以提高销量，以致于舍不得投资，不下苦功。对于这种不配合的经销商厂家也无能为力，往往公司化改造升级半途而废。其实从长远看，经销商的公司化管理，是非常有必要的。但不是每个经销商都有必要，一些厂商认为公司化百利而无一害，要求每一个经销商都要招人建公司。这是一种错误的做法。因为要进行公司化管理，需要有足够的资金和实力才行。一些经销商生存都是问题，根本没有财力物力进行改造提升。一定要上，就是拔苗助长一场空。对经销商来说大伤元气，产生对厂家的失望情绪，严重影响厂商关系。

4、杂货店/专卖店/体验馆

杂货店从上世纪九十年代开始，一直到现在都还存在，只是之前是主流，现在是非主流。杂货店形象差、面积小、销量不大，大多是夫妻档，或者油工出身的老板经营。一般做三到四个低档品牌的批发、零售，店面放点知名品牌撑撑门面。专卖店形式从本世纪初开始盛行，一直到现在成为主流。主要变化是面积越来越大，以前最多30平方左右，现在最大可以达到上千平方，上下几层楼，光陈列摆货就要十几万；形象越来越豪华，以前装修简单，现在

平板电视、LED显示屏应有尽有，一个百平方左右的店面，随便装修就要十来万；功能越来越多，以前就是卖货，现在是展示、销售、培训、宣传功能为一体；设备越来越多。以前只有货架和货品，现在无气喷涂机、电脑自动调色机一应俱全。真是消费者看了舒服，经销商脸上有光。促进了销售，提升了形象。体验馆这种店面形式，推行的品牌和经销商并不多，主要是多乐士、鳄鱼漆、紫荆花等品牌。其中最为出色和优秀的，就是鳄鱼漆彩妆漆体验馆，完全颠覆了传统专卖店的形象。传统专卖店30平方左右就可以，体验馆至少80平方。传统专卖店只卖常规木器漆和乳胶漆，体验馆主卖彩妆漆。传统专卖店只展示传统产品，体验馆则展示彩妆漆的应用效果。还有格调、颜色、定制物料等方面与专卖店截然不同。自面市以来，引起经销商极大关注。相继建成的体验馆，无论是形象，还是销量，都成为当地最好的店面形式。预计这种形式会引起其它一线品牌的跟风，改造自己的专卖店形象，提升店面终端的竞争力。

5、经销商的推广模式。

很多经销商在厂家的培训和支持下，开展市场推广活动。一是油工推广会。30人以上的大型油工推广会，一般要厂家派人支持。在推广会进行礼品抽奖、公司和产品介绍、积分促销等活动拉拢油工。10人左右的油工一般由经销商定期进行宴请，搞好油工关系，寻求油工支持。二是小区展示。小区展示包括挂横幅、贴楼层贴、设咨询点、装修样板房等。三是从事各类评选和网络推广。评选是当地协会或者媒体组织，以品质或者消费者认可等形式出现，公信力有限。网络推广是经销商利用网络，在当地生活/家居/装修网站进行发贴和广告投放，吸引本地业主关注。四是欠帐。应该来说，欠帐是一种最有力度的推广，但也是成本最高的。五千块左右的购买额大都不会一次性付清，短的在装修后付清，长的则要拖到过年前才付。这种欠帐现象相当普遍，占用大量经销商资金，而现在的厂家绝大部分都是现款现货，这两方面导致经销商流动资金缺乏，无法再投资进行提升。

（三）、渠道/终端的发展趋势

1、终端店面的多功能化。

经销商作为渠道的中间层，其生存环境不容乐观，一方面来自厂家的销量压力。绝大部分厂家对于经销商的要求非常严格。体现在销量上，如果当年的销量计划完成，那么下年至少要求增长30%，如果没有完成，经销商则有被优化的危险。辛苦做起来的品牌对于经销商来说至关重要，虽然经销商也经常威协厂家终止合作，但经常更换品牌对于经销商来说绝对是不利的。另一方面，来自油工的回扣压力。很多经销商都有好吃好喝拿回扣给油工，油工却根本不当回事，只要给的回扣高，立马转换门庭到其它经销商拿货的惨痛教训。但基于油工的威力，经销商还得小心侍候。这两方面逼得经销商不得不想办法，如何才能改变现状？有些经销商曾经试过做油漆超市，把众多品牌集中在一家大的商超，专卖涂料，但非常不成功，依然没有改观。经销商中的有识之士开始认识到在美国的宣伟漆模式可能符合中国实际，这也将是今后店面发展的终极模式。也许很多涂料人士不相信，就像本人当初预言明星代言的兴起和在《认证介质渐成国内涂料企业致胜之道》一文中认为品牌认证的没落一样，但这种趋势是不可阻挡的，它将彻底改变经销商上受厂家压力、下受油工阻力的局面，弱化涂料大牌的效应，将油工改造成专业施工队，真正掌握自己的发展。目前这种思想已经在一些大型经销商中萌芽，相信在五年之内必将大兴。

涂料销售工作计划范文第13篇

目前水性木器涂料市场可以见到的都芳、芬琳、韩国777、大师、ICI等十几个国际化的品牌，以及华润、水清漆宝、嘉宝莉、好利洁、天津绿屋、紫荆花、华隆、美涂士、中华、红狮等几十个国内品牌的产品。到目前为止，国际化品牌的水性木器涂料只有多乐士实现了国产化，其他国际品牌都以进口为主；国内品牌的水性木器涂料产品均在国内生产，大大小小的生产厂家有几十家。中国水性木器涂料市场上80%都是以丙烯酸为主的产品。丙烯酸的一个显著特点就是分子呈线性结构，只在横向延伸分布，这一特性恰恰就是市场上多数水性木器涂料脱色、变色、附着能力差、产生裂纹和片状脱落等问题的主要根源；加之新型的聚氨酯及丙烯酸聚合水性涂料，生产成本偏高，造成市场上部分水性木器涂料无法达到高标准、高层次。中国南北自然环境的巨大差异以及各地装修习惯的不同也对水性木器涂料提出了高品质、多元化的要求，中国人的传统消费观念又要求水性涂料要实用性强，且要物美价廉。这些，国内水性涂料企业暂时还很难做到。因为技术的不成熟导致产品自身的不成熟，最终体现在市场终端，就是水性木器涂料产品质量良莠不齐，这直接影响到消费者对水性木器涂料产品的选择。

除了技术上，国内水性涂料厂家在水性木器涂料推广上也存在许多不足。第一，现在国内的很多企业水性木器涂料的推广还局限在清漆和白漆上，这样很难满足中国消费者的习惯，只有推出像溶剂型涂料一样的配套产品，制作出丰富的施工效果样板，才能吸引和满足消费者对装饰性的需求；第二，虽已有少部分水性木器涂料品牌进入了卖场，其余在品牌专卖店销售以及由企业直接向家具厂和家装公司直销，其销售方法与溶剂型涂料的销售完全雷同；第三，消费者对水性木器涂料的认知也还处于朦胧状态，更不了解水性木器涂料的产品性能和特点；第四，行业或企业很少对施工者进行培训，造成了国内绝大多数施工者的专业素质普遍较低，这也在很大程度上阻碍了水性涂料的应用和推广。故在国内，水性木器涂料经过近十年的推广，其销量还不到溶剂型涂料销量的2%，年销售额也不超过5亿元。

2销售方向与制约因素

水性木器涂料目前的主要销售方向为家具制造行业和室内装修市场，其在使用中遇到如下问题：

(1)家具制造行业家具厂使用水性木器涂料有明显客户导向倾向，主要用于木门、橱柜、儿童家具和卧房套装等高档高价家具中，通常都是因为消费者有明确的水性木器涂料产品需求。但这类客户数量少而又少。并且由于家具厂施工环境稳定，施工过程可控，所以使水性木器涂料的使用效果基本能够和产品相匹配。但是水性木器涂料的价格比同类的PU涂料高出30%，比硝基涂料高出50%，所以在产品成本的巨大压力下，近期内家具厂家不可能积极主动地进行产品替换。

(2)室内装修行业室内装修行业涂料销售的环节对于家具制造行业完全不同。通常消费者会参与品牌选择，直接购买产品，并直接购买施工，消费者从半成品阶段进行产品购买并随后购买产品服务，所以，消费者的消费心理、消费动机、消费需求等直接决定了涂料产品在市场上的命运，同时，尤其施工者（油漆工、家装公司），因为是他们实现着消费者产品需求，所以其对产品也有相当重要的发言权。以下分别从消费者、使用者、厂家及欧美市场进行分析，探讨存在哪些制约因素：

(1)消费者。首先，文化上与西方的差异。涂料是中国人的发明，有数千年的使用历史，由此也形成和积淀了对涂料这一产品特殊的使用和审美功能方面的国民性，即中国消费者是把涂料和其所装饰的木材分开来看的，对涂料有着规定性的需求，比如光泽、硬度等方面的感官需求。人们常说的中国人对涂料的功能要求是重装饰轻保护，而西方是重保护轻装饰的差别就是因此而产生的。其次，中国人是不能接受“漆”和“水”的概念混为一体，用“水”的概念来取代“漆”的概念。所以，尽管中国消费者表面上和西方消费者一样有强烈的涂料环保需求，但是透过这个表面的共同性之外，中国消费者的差异性在于无论怎样要求环保，消费者最终要求的产品都是“漆”而不是“水”。水性木器涂料试图以“水”的环保性去取代“漆”的环保性，这对中国消费者而言是很难从产品认知上去接受的，所以消费者在购买水性木器涂料时对产品提出的最大疑问是到底是“漆”还是“水”。第三，在消费者的产品认知中，水是很普通和廉价的产品，油比水贵，所以消费者对水性木器涂料的价格预期与生产厂家恰好相反，他们认为用水的东西就应该比用油做的东西便宜，也就是说“水漆”应该比“油漆”便宜，所以对水性木器涂料的价格尤其不能接受。

(2)使用者。首先，家装市场上的油漆施工者因为没有相应的培训和考核制度，其技能水平非常低下；其次，施工现场环境差，没有对应的工艺标准等问题，施工者或不能很好地使用水性木器涂料，或耗量大，这样，导致消费者承受的成本将会非常高，油漆工在接活时，遭遇的困难也越多；第三，由于水性木器涂料存在干速慢，不易打磨等缺点，导致施工成本高，这种条件下，他们使用水性木器涂料也是缺乏驱动力的。

(3)厂家。目前生产和销售木器涂料的厂家其溶剂型的产量和销量都非常大，如果现在销售水性木器涂料，只是代替现有的木器涂料销量，所以，很多厂家虽然生产了水性木器涂料，但在销售上是不作为的。

(4)纵观西方和欧美市场，水性木器涂料的普及和市场化除了消费者的需求，施工工艺和效果的保证之外，还需要社会环境的压力，如强制性的法规法律，形成溶剂型木器涂料强迫退场的机制，而在中国市场这个压力目前还不存在。综上所述，由于以上原因水性木器涂料在整个木器涂料市场上还是个小众产品，表面上虽然有需求，但需求不是刚性的和现实迫切的，市场尚处在孕育时期，还没有真正形成“蛋糕”。

3机会

由于环保的要求，溶剂型涂料原料成本攀升的压力和世界性的减排需求，水性木器涂料无疑是有着巨大的市场机会，我们不奢望一夜之间所有消费者都进行水性木器涂料的产品替换，但是，可以由水性木器涂料的产品特点创造出市场细分的可能性。这种可能性，对企业来说就是机会。

机会一：对消费者的精准细分。把15%～20%的高端年轻用户细分出来，在这个独特的顾客群体中，创造和引导出真正的产品需求。

机会二：对施工者的精准细分。可以对做高端用户的家装公司和油漆工进行细分，据此用服务策略细分的手段整合油漆工的资源，使之成为具有企业品牌忠诚度的施工资源。

机会三：使某些企业有机会成为行业的领袖。通过技术引进、创新、改造和升级，使企业在竞争上处于优势地位，并引领行业竞争的新格局。

4实现机会的策略

纵观中国民用涂料市场现状，笔者不认为只靠水性木器涂料产品本身就能够完成水油产品的更新换代和新旧纪元的交替，它必然是整个行业资源的横向整合和企业内部资源的垂直整合这一综合性的战略的结果。所以，水性木器涂料的推广必然涉及到产品策略、渠道策略、施工服务策略和品牌沟通策略的综合考量，下面我从产品链、沟通和营销模式三个方面作简单的分析：

4.1产品链

水性木器涂料的销售不可能是一个“油”的产品从货架上撤出，一个“水”的产品上架的简单动作。由于家装市场的产品是木器涂料和乳胶漆的组合，所以，水性木器涂料最好的产品策略是与乳胶漆品类进行资源嫁接，形成水性木器涂料和乳胶漆的产品打包组合，从而扩大水性木器涂料的价值链。这种资源的联合与嫁接将使单一的产品资源大大地增值，使其具有比单品更大的竞争力。所以认为，目前以销售溶剂型木器涂料为主的企业再去替代实现水性木器涂料的市场目标的话，其优势在于在家具制造行业可以实现产品替代，而在室内装修用涂料行业则是非常困难的。水性木器涂料的产品策略必须考虑到乳胶漆产品规划的同步性，从而在产品的结构和功能上形成完整的产品概念，这样的产品策略才有侵略性和突破性。

4.2沟通策略

确定水性木器涂料的特定用户不是一个简单的问题，相信每个企业都有自己的方法。但是，问题在于如何与这个特定的用户群去沟通。水性木器涂料产品的使用一定是教育的结果，而这些特定的消费者是把教育作为机会和乐趣的，可是教育的手段和方法是有重大差别的，这些消费者对这个教育的接受与否，其实就是教育的手段和方法进行判断和选择。所以，水性木器涂料的沟通策略一定会比目前的涂料厂家对消费者所惯用的广告手段会有所不同，它将会更多地显示出精准的、尊重的、能让消费者也参与其中的甚至是寓教于乐的特点。以上问题同样适用于施工者。溶剂型木器涂料最大的受害者是施工者，水性木器涂料最大的受惠者是施工者，怎样让施工者从受教育的角度，让他们不以健康为代价，从而有内驱力去使用水性木器涂料。

4.3营销模式

以目前中国民用涂料企业开发网络，建立专卖店产品上架，由店铺实现销售这样的模式是否还能在水性木器涂料上继续延用，或者靠大卖场这一渠道去销售产品，或由直营销售公司直接开发家装公司，或者向传统涂料一样用高额回扣吸引油漆工，或者用极高的零售价附送免费施工的方式去销售等等，相信以上这些销售要素还都将存在，但一些新的销售要素也将会兴起，这种新的要素体现在以下几个方面：

(1)销售终端肯定会向生动化变革，即增加能够支持和帮助消费者自己施工（DIY）的那些要素，从而使终端与消费者的关系更加深化，不仅向消费者卖货还能帮助消费者亲自动手完成涂料的涂装；

(2)网络作为信息和产品平台的作用也会创造性地发挥；(3)体验的力量也将会在营销中显示出它的价值，企业应该有能力设计与消费者息息相关的品牌体验，比如希望能够结合东西方的元素，整合历史传统审美的元素，开发出强有力的品牌戏剧，成为销售模式的有机组成。

涂料销售工作计划范文第14篇

目前水性木器涂料市场可以见到的都芳、芬琳、韩国777、大师、ICI等十几个国际化的品牌，以及华润、水清漆宝、嘉宝莉、好利洁、天津绿屋、紫荆花、华隆、美涂士、中华、红狮等几十个国内品牌的产品。到目前为止，国际化品牌的水性木器涂料只有多乐士实现了国产化，其他国际品牌都以进口为主；国内品牌的水性木器涂料产品均在国内生产，大大小小的生产厂家有几十家。中国水性木器涂料市场上80%都是以丙烯酸为主的产品。丙烯酸的一个显著特点就是分子呈线性结构，只在横向延伸分布，这一特性恰恰就是市场上多数水性木器涂料脱色、变色、附着能力差、产生裂纹和片状脱落等问题的主要根源；加之新型的聚氨酯及丙烯酸聚合水性涂料，生产成本偏高，造成市场上部分水性木器涂料无法达到高标准、高层次。中国南北自然环境的巨大差异以及各地装修习惯的不同也对水性木器涂料提出了高品质、多元化的要求，中国人的传统消费观念又要求水性涂料要实用性强，且要物美价廉。这些，国内水性涂料企业暂时还很难做到。因为技术的不成熟导致产品自身的不成熟，最终体现在市场终端，就是水性木器涂料产品质量良莠不齐，这直接影响到消费者对水性木器涂料产品的选择。

除了技术上，国内水性涂料厂家在水性木器涂料推广上也存在许多不足。第一，现在国内的很多企业水性木器涂料的推广还局限在清漆和白漆上，这样很难满足中国消费者的习惯，只有推出像溶剂型涂料一样的配套产品，制作出丰富的施工效果样板，才能吸引和满足消费者对装饰性的需求；第二，虽已有少部分水性木器涂料品牌进入了卖场，其余在品牌专卖店销售以及由企业直接向家具厂和家装公司直销，其销售方法与溶剂型涂料的销售完全雷同；第三，消费者对水性木器涂料的认知也还处于朦胧状态，更不了解水性木器涂料的产品性能和特点；第四，行业或企业很少对施工者进行培训，造成了国内绝大多数施工者的专业素质普遍较低，这也在很大程度上阻碍了水性涂料的应用和推广。故在国内，水性木器涂料经过近十年的推广，其销量还不到溶剂型涂料销量的2%，年销售额也不超过5亿元。

2销售方向与制约因素

水性木器涂料目前的主要销售方向为家具制造行业和室内装修市场，其在使用中遇到如下问题：

(1)家具制造行业家具厂使用水性木器涂料有明显客户导向倾向，主要用于木门、橱柜、儿童家具和卧房套装等高档高价家具中，通常都是因为消费者有明确的水性木器涂料产品需求。但这类客户数量少而又少。并且由于家具厂施工环境稳定，施工过程可控，所以使水性木器涂料的使用效果基本能够和产品相匹配。但是水性木器涂料的价格比同类的PU涂料高出30%，比硝基涂料高出50%，所以在产品成本的巨大压力下，近期内家具厂家不可能积极主动地进行产品替换。

(2)室内装修行业室内装修行业涂料销售的环节对于家具制造行业完全不同。通常消费者会参与品牌选择，直接购买产品，并直接购买施工，消费者从半成品阶段进行产品购买并随后购买产品服务，所以，消费者的消费心理、消费动机、消费需求等直接决定了涂料产品在市场上的命运，同时，尤其施工者（油漆工、家装公司），因为是他们实现着消费者产品需求，所以其对产品也有相当重要的发言权。以下分别从消费者、使用者、厂家及欧美市场进行分析，探讨存在哪些制约因素：

(1)消费者。首先，文化上与西方的差异。涂料是中国人的发明，有数千年的使用历史，由此也形成和积淀了对涂料这一产品特殊的使用和审美功能方面的国民性，即中国消费者是把涂料和其所装饰的木材分开来看的，对涂料有着规定性的需求，比如光泽、硬度等方面的感官需求。人们常说的中国人对涂料的功能要求是重装饰轻保护，而西方是重保护轻装饰的差别就是因此而产生的。其次，中国人是不能接受“漆”和“水”的概念混为一体，用“水”的概念来取代“漆”的概念。所以，尽管中国消费者表面上和西方消费者一样有强烈的涂料环保需求，但是透过这个表面的共同性之外，中国消费者的差异性在于无论怎样要求环保，消费者最终要求的产品都是“漆”而不是“水”。水性木器涂料试图以“水”的环保性去取代“漆”的环保性，这对中国消费者而言是很难从产品认知上去接受的，所以消费者在购买水性木器涂料时对产品提出的最大疑问是到底是“漆”还是“水”。第三，在消费者的产品认知中，水是很普通和廉价的产品，油比水贵，所以消费者对水性木器涂料的价格预期与生产厂家恰好相反，他们认为用水的东西就应该比用油做的东西便宜，也就是说“水漆”应该比“油漆”便宜，所以对水性木器涂料的价格尤其不能接受。

(2)使用者。首先，家装市场上的油漆施工者因为没有相应的培训和考核制度，其技能水平非常低下；其次，施工现场环境差，没有对应的工艺标准等问题，施工者或不能很好地使用水性木器涂料，或耗量大，这样，导致消费者承受的成本将会非常高，油漆工在接活时，遭遇的困难也越多；第三，由于水性木器涂料存在干速慢，不易打磨等缺点，导致施工成本高，这种条件下，他们使用水性木器涂料也是缺乏驱动力的。

(3)厂家。目前生产和销售木器涂料的厂家其溶剂型的产量和销量都非常大，如果现在销售水性木器涂料，只是代替现有的木器涂料销量，所以，很多厂家虽然生产了水性木器涂料，但在销售上是不作为的。

(4)纵观西方和欧美市场，水性木器涂料的普及和市场化除了消费者的需求，施工工艺和效果的保证之外，还需要社会环境的压力，如强制性的法规法律，形成溶剂型木器涂料强迫退场的机制，而在中国市场这个压力目前还不存在。综上所述，由于以上原因水性木器涂料在整个木器涂料市场上还是个小众产品，表面上虽然有需求，但需求不是刚性的和现实迫切的，市场尚处在孕育时期，还没有真正形成“蛋糕”。

3机会

由于环保的要求，溶剂型涂料原料成本攀升的压力和世界性的减排需求，水性木器涂料无疑是有着巨大的市场机会，我们不奢望一夜之间所有消费者都进行水性木器涂料的产品替换，但是，可以由水性木器涂料的产品特点创造出市场细分的可能性。这种可能性，对企业来说就是机会。

机会一：对消费者的精准细分。把15%～20%的高端年轻用户细分出来，在这个独特的顾客群体中，创造和引导出真正的产品需求。

机会二：对施工者的精准细分。可以对做高端用户的家装公司和油漆工进行细分，据此用服务策略细分的手段整合油漆工的资源，使之成为具有企业品牌忠诚度的施工资源。

机会三：使某些企业有机会成为行业的领袖。通过技术引进、创新、改造和升级，使企业在竞争上处于优势地位，并引领行业竞争的新格局。

4实现机会的策略

纵观中国民用涂料市场现状，笔者不认为只靠水性木器涂料产品本身就能够完成水油产品的更新换代和新旧纪元的交替，它必然是整个行业资源的横向整合和企业内部资源的垂直整合这一综合性的战略的结果。所以，水性木器涂料的推广必然涉及到产品策略、渠道策略、施工服务策略和品牌沟通策略的综合考量，下面我从产品链、沟通和营销模式三个方面作简单的分析：

4.1产品链

水性木器涂料的销售不可能是一个“油”的产品从货架上撤出，一个“水”的产品上架的简单动作。由于家装市场的产品是木器涂料和乳胶漆的组合，所以，水性木器涂料最好的产品策略是与乳胶漆品类进行资源嫁接，形成水性木器涂料和乳胶漆的产品打包组合，从而扩大水性木器涂料的价值链。这种资源的联合与嫁接将使单一的产品资源大大地增值，使其具有比单品更大的竞争力。所以认为，目前以销售溶剂型木器涂料为主的企业再去替代实现水性木器涂料的市场目标的话，其优势在于在家具制造行业可以实现产品替代，而在室内装修用涂料行业则是非常困难的。水性木器涂料的产品策略必须考虑到乳胶漆产品规划的同步性，从而在产品的结构和功能上形成完整的产品概念，这样的产品策略才有侵略性和突破性。

4.2沟通策略

确定水性木器涂料的特定用户不是一个简单的问题，相信每个企业都有自己的方法。但是，问题在于如何与这个特定的用户群去沟通。水性木器涂料产品的使用一定是教育的结果，而这些特定的消费者是把教育作为机会和乐趣的，可是教育的手段和方法是有重大差别的，这些消费者对这个教育的接受与否，其实就是教育的手段和方法进行判断和选择。所以，水性木器涂料的沟通策略一定会比目前的涂料厂家对消费者所惯用的广告手段会有所不同，它将会更多地显示出精准的、尊重的、能让消费者也参与其中的甚至是寓教于乐的特点。以上问题同样适用于施工者。溶剂型木器涂料最大的受害者是施工者，水性木器涂料最大的受惠者是施工者，怎样让施工者从受教育的角度，让他们不以健康为代价，从而有内驱力去使用水性木器涂料。

4.3营销模式

以目前中国民用涂料企业开发网络，建立专卖店产品上架，由店铺实现销售这样的模式是否还能在水性木器涂料上继续延用，或者靠大卖场这一渠道去销售产品，或由直营销售公司直接开发家装公司，或者向传统涂料一样用高额回扣吸引油漆工，或者用极高的零售价附送免费施工的方式去销售等等，相信以上这些销售要素还都将存在，但一些新的销售要素也将会兴起，这种新的要素体现在以下几个方面：

(1)销售终端肯定会向生动化变革，即增加能够支持和帮助消费者自己施工（DIY）的那些要素，从而使终端与消费者的关系更加深化，不仅向消费者卖货还能帮助消费者亲自动手完成涂料的涂装；

(2)网络作为信息和产品平台的作用也会创造性地发挥；(3)体验的力量也将会在营销中显示出它的价值，企业应该有能力设计与消费者息息相关的品牌体验，比如希望能够结合东西方的元素，整合历史传统审美的元素，开发出强有力的品牌戏剧，成为销售模式的有机组成。

涂料销售工作计划范文第15篇

我们企业的计划有年度计划、季度计划、月计划、周计划这些计划明确了我们这个月要完成什么任务，这个季度要完成什么任务，以及当年要完成的任务。同样我们的工作也有这样的计划，我们要明确这个月要完成什么任务。下面是小编整理的《招商副经理年终工作计划》，供您阅读,参考。希望对您能有所帮助!

招商副经理年终工作计划

人事部作为公司的一个核心部门之一，肩负整个公司的人事重任。她运作的好坏，直接关系到整个公司的规范化进程。那么下面我就谈一谈怎样才能做好一名行政人事部经理?

一、负责本部的行政管理和日常事务

协助总经理搞好各部门之间的综合协调，落实公司规章制度，加强对各项工作的督促和检查，沟通内外联系，保证上情下达和下情上报，负责对会议文件决定的事项进行催办，查办和落实，加强对外联络，拓展公关业务，负责全公司组织系统及工作职责研讨和修订，负责公司车辆的管理。

二、人力资源管理与开发

1、组织架构的设计、岗位描述、人力规划编制、考勤管理的工作。

2、招聘使用

提供工作分析的有关资料，使部门人力资源计划与组织的战略协调一致，对申请人进行面试作最终录用和委派决定，对提升、调迁、奖惩和辞退作出决定，职务分析和工作分析的编写，制定人力资源计划，通过这些使企业内部“人、事相宜”即采用科学的方法，按照工作岗位要求，将员工安排到合适的岗位，来实现人力资源合理配制。

3、工作报酬

制定合理的薪酬福利制度，按劳付酬，论功行赏，通过报酬、保险和福利等手段对员工的工作成果给予肯定和保障。其次，促使员工提高士气和生产效率的各种激励策略也是对员工工作绩效的一种有效报偿。

4、培训开发

现在的市场无疑应是产品质量的竞争，说到底是人才的竞争，是一个企业整体素质的竞争。一个产品质量的好坏，也是一个企业所有岗位技能的集中体现，所以应把全员培训作为企业立业之本，追求全员卓越，以人为本的管理方式。

提供培训开发需求和待培训者名单，制定并实施培训开发计划:主要指职业技能培训和职业品质的培训，为员工发展提供咨询，规范在职培训开发的指导，通过培训开发来“提高员工能力”和“发挥员工能力”以此改进员工的行为方式，达到期望的标准。

5、人员考核

主要负责工作考核，满意度调查，研究工作绩效考核系统和满意度评价系统，制定纪律奖惩制度，以工作职责来制定绩效考核标准，通过这些活动可以公平的决定员工的地位和待遇，可以促进人力资源开发和合理利用，并且提高和维持企业的经营的高效率。

三、负责公司各项规章制度的修订，制定及检查监督

运用刚柔并济的管理模式，制定一套符合企业自身的管理制度，运用权利和组织系统，强行进行指挥、控制、命令、硬性管理来达到目的。

四、负责总务管理

没有后勤的保障，就保证不了生产稳定正常的进行。首先要制定相关制度;，加强对宿舍、食堂、水电、办公用品、零星修缮、部分固定资产、卫生、环境的管理。

五、安全保卫

加强对人员进出、公务访客、车辆物品出入、消防安全、防盗防灾、职业安全防护等的管理，同时对员工进行安全教育，贯彻“安全第一”“预防为主”的指导思想，创造一个安宁祥和的工作、生活环境，保证公司员工的生命财产安全。

六、强调企业精神，创建公司的企业文化

企业文化不但能反映出企业生产经营活动中的战略目标，群体意识价值观念和道德规范，还能凝集企业员工的归属感、积极性和创造性，引导企业员工为企业和社会的发展而努力，同时企业文化还具有两种约束力，一种是硬的约束力、制度，一种是软的约束力、无形的，就是活跃企业的文化生活，良好的生活环境和业余文化生活。

七、塑造企业形象

1、企业精神形象，它对于员工有强大的凝聚力，感召力，引导力和约束力，能增加员工对企业的信任感，自豪感和荣誉感。

2、企业环境形象

因为创造良好的企业环境，是企业生产经营活动顺利进行的前提和基础，而充分认识企业环境的特征又是创造良好企业环境的基础。

3、企业员工形象

制定《员工日常行为规范》，因为良好的员工素质和形象，是企业形象的重要构成要素。员工的仪表装束、言谈举止、工作能力、科学文化水平、精神风貌、工作效率等都会给社会公众一个整体印象。

总而言之，行政部工作的最终目标就是确保公司的正常运作及生产，稳步，正常的进行，为企业创造经济效益。

招商副经理年终工作计划

自己20__年销售工作，在公司经营工作领导魏总的带领和帮助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止__年12月24日，__年完成销售额1300000元，起额完成全年销售任务的60%，货款回笼率为80%，销售单价比去年下降了10%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了12%和16%。现将全年来从事销售工作的心得和感受总结如下：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

作为一名销售经理，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;

2、努力完成销售管理办法中的各项要求;

3、负责严格执行产品的出库手续;

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。

二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。

工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定的产品品种。

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。

五、涂料产品市场分析

涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售的市场分析如下：

(一)市场需求分析

涂料应用虽然市场潜力巨大，但北京区域多数涂料厂竞争己到白热化地步，再加之奥运会过后会有段因奥运抢建项目在新一年形成空白，再加上有些涂料销售己直接威胁到我们己占的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价格和销售手段上不占优势，销售任务的加30%，销售经理的日子并不好过;可是我们也要看到今年取得三合一认证，为明年打拼多了份保障，如果上三版市场，资金得到充分的支持，还是有希望取得好销售业绩的，关键是公司给销售经理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)竞争对手及价格分析

这几年通过自己对涂料市场的了解，涂料生产厂家有二类：一类进口和合资品牌如杜邦、上海开林、上海国际、海虹等，此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司基本相同，所以已形成规模销售;另一类是和我公司生产产品相等，此类企业销售价格较低。

六、__年销售经理工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，__年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

(一)依据__年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在钢构厂供货渠道上，一是主要做好原有的钢构厂供货工作，挑选几个用量较大且经济条件好的做为重点;二是发展好新的大客户，三是在某些区域采用的形式，让利给商以展开销售工作。

(二)__年首先要积极追要往年的欠款，并想办法将欠款及时收回，及时向领导汇报，取得公司的支持。

(三)__年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

(四)为积极配合销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。

(五)自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。

(六)为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、对销售管理办法的几点建议

(一)__年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。

(二)__年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。

(三)__年应在情况允许的前提下对销售经理松散管理,解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，销售经理每周到公司1-2天办理事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到公司，以便让销售经理有充足的时间进行销售策划。

(四)考虑销售经理实际情况合理让销售经理负担运费，小包装费，资金占用费，减免补偿因公司产品质量等原因销售经理产生的费用和损失。

(五)由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，__年领导应认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下浮动并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格，以激发销售经理的销售热情。

在过去的一年，我们公司的业绩因为全球金融危机的影响，没有出现很大的增长，不过暂时金融危机对我们公司的影响也不是很大，不过我们一定要警惕，金融危机下，没有哪一个公司是安全的，说不定今天好好的公司明天就倒闭了，所以我们一定要警惕，警惕金融危机对我们的影响。

在以后的岁月里，我的工作一定会越来越努力的，尽量不会出现任何的差错，这对我是必须要要求的，我对自己的要求是最严格的，一定要做到为公司的事业尽出自己的努力!

招商副经理年终工作计划

一、安全管理

1、设备设施安全管理工作必须坚持“安全第一,预防为主”的方针;必须坚持设备维修保养过程的系统管理方式;必须坚持不断更新改造;提新安全技术水平，能及时有效地消除设备运行过程中的不安全因素，确保重大事故零发生。

2、明确安全操作责任，形成完善的安全维修管理制度。

3、严格执行操作安全规程，实现安全管理规范化、制度化。

4、加强外来装饰公司安全监管，严格装饰单位安全准入条件。

二、工作计划

1、加强维修部的服务意识。目前在服务上，工程部需进一步提高服务水平，特别是在方式和质量上，更需进一步提高。本部门将定期的开展服务对象、文明礼貌、多能技术的培训，提高部门人员的服务质量和服务效率。

2、完善制度，明确责任，保障部门良性运作。为发挥工程部作为物业和业主之间发展的良好沟心的纽带作用，针对服务的形态，完善和改进工作制度，从而更适合目前工作的开展;从设备管理和人员安排制度，真正实现工作有章可循，制度规范工作。通过落实制度，明确责任，保证了部门工作的良性开展。

3、加强设备的监管、加强成本意识。工程部负责所有住宅区的设施设备的维护管理，直接关系物业成本的控制。熟悉设备运行、性能，保证设备的正常运行，按照规范操作时实监管的重力区，工程部将按照相关工作的需要进行落实，做到有设备，有维护，出成效;并将设施设备维护侧重点规划到具体个人。

4、开展培训，强化学习，提高技能水平。就目前工程部服务的范围，还比较有限，特别是局限于自身知识的结构，为进一步提高工作技能，适当开展理论学习，取长补短，提高整体队伍的服务水平。

5、针对设施设备维护保养的特点，拟定相应的维护保养计划，将工作流程分细化。

三、做好能源控制管理

能耗成本通常占物业公司日常成本的很大比例，节能降耗是提高公司效益的有效手段。能源管理的关键是：

1、提高所有员工的节能意识

2、制定必要的规章制度

3、采取必要的技术措施，比如将办公用电和大门岗用电分离除原来路灯和电梯用电(它们收费标准不一样)，进行地下停车场的照明设施设备的改造，将停车场能耗降到最低;将楼道的灯改造为节能型灯具;将楼道内的照明控制开关改造为触摸延时开关。

4、在设备运行和维修成本上进行内部考核控制，避免和减少不必要的浪费。

5、直接找厂家进购设备配件，统一购买备品备件，按设备保养周期进行保养。以便及时更换，确保设备发挥节能作用，减少维修成本。

四、预防性维修

1、预防性维修：所有设施设备均制定维护保养和检修计划，按照设备保养周期既定的时间、项目和流程实施预防性检修。

2、日常报修处理：设施、设备的日常使用过程中发现的故障以报修单的形式采取维修措施。

3、日常巡查：工程部各值班人员在当班时对责任范围内的设备、设施进行一至两次的巡查，发现故障和异常及时处理。

五、健全设备、设施档案，做好维修工作检查记录。

为保证设备、实施原始资料的完整性和连续性，在现有基础上进一步完善部门档案管理，建立设备台账。对于新接管的威尼斯小区，由于房产公司配套设施安装滞后的原因，做好设施设备资料的收集跟进工作。

六、设施设备维保工作

1、严格执行定期巡视检查制度，发现问题及时处理，每日巡检不少于1次。

2、根据季节不同安排定期检查，特别是汛期，加强巡视检查力度确保安全。

3、根据实际需要，对各小区铁艺护栏，铁门和路灯杆除锈刷漆。